10 шагов как продать квартиру по максимальной цене и без бюджета

 

     

  О  чём  эта  книга:     Эта  книга  по  сути  является  для  вас  шпаргалкой,  написанной  профессиональным   риэлтором-­‐переговорщиком  с  успешным  опытом  работы  более  11  лет.   В  этой  небольшой  книге  вы  узнаете  о  том,  как  самостоятельно  продать  квартиру,   практически  без  расходов  на  рекламу  и  без  привлчения  специалистов.  В  книге  кратко   описаны  почти  все  этапы  продажи  квартиры  своими  силами,  начиная  от  определения   удачной  стартовой  цены  и  заканчивая  успешно  проведенными  переговорами  и   подписанным  договором  задатка.   Эта  книга  рассчитана  исключительно  на  собственников  недвижимости  и  новичков  в   риэлторском  бизнесе,  которым  предстоит  провести  свою  первую  сделку.     Для PROдвинутых риэлторов и лидеров риэлторских компаний у меня есть другие тренинги и книги на сайте www.maksimus.pro В  этой  книге  вы  не  найдёте  юридических  советов  и  рекомендаций  по  проверке   документов  для  сделки,  этим  занимаются  юристы  и  специалисты  узкого  профиля,  не   риэлторы.  Основная  цель  риэлтора  и  результат  –  продажа  объекта  недвижимости  по   максимальной  рыночной  цене  с  максимальной  концентрацией  покупательского  спроса   на  объект  в  максимально  короткий  срок.     Профессиональный  риэлтор  продаёт  объект  недвижимости  по  личному  поручению   собственника  объекта,  на  основании  договора,  дающего  риэлтору  эксклюзивное  право   на  продажу  этого  объекта.  Лучшие  риэлторы  сейчас  очень  успешно  продают  свои   объекты  с  помощью  партнёров  и  честно  делятся  половиной  комиссионных  с   партнёром,  помогающим  продать  этот  объект  по  Системе  Партнёрских  Продаж  (СПП)   www.  spp-­‐ukraina.est.ua  

                         

  Кто  я  такой,  чтобы  учить  вас  как  продавать   недвижимость:   Приветствую  Вас.   Меня  зовут  Макс  Маршал.     Я  номер  один  в  скоростных  продажах  недвижимости  и  единственный  в  СНГ   персональный  коуч  для  риэлторов  и  владельцев  агентств  недвижимости.       Я  лично  провел  1400  сделок  с  недвижимостью  и  как  бизнес-­‐тренер  обучил  более  900   риэлторов  в  28-­‐ми  городах  и  в  5-­‐ти  странах.     С  моей  поддержкой  Вы  получите  выдающиеся  результаты  и  приумножите  прибыль  в   риэлторском  бизнесе,  зарабатывая  на  продаже  и  покупке  недвижимости  с  партнёрами   в  разных  городах  и  странах.       Если  я  делаю  это  каждый  день  с  лёгкостью  и  удовольствием,  значит  и  вы  сможете   достигнуть  таких  же  результатов,  а  может  даже  превзойти  их.     Кто  вас  этому  научит  лучше  и  быстрее,  чем  тот  ,  кто  уже  достиг  запредельных   результатов  в  своём  риэлторском  бизнесе,  разработал  и  внедрил  на  своём   предприятии  уникальную  систему  скоростных  продаж  недвижимости,  которая   гарантированно  приносит  результаты  в  любой  стране  и  в  любом  городе.       Хотите  узнать,  как  с  моей  поддержкой  Вы  сможете  получить  такие  же  высокие   результаты  и  большую  прибыль,  зарабатывая  на  продаже  и  покупке  недвижимости  в   разных  городах  и  странах?       Посетите  мой  сайт:  www.maksimus.pro  или  наберите  в  поисковике  ключевое  слово   «Макс  Маршал»  и  скачайте  сотни  решений  и  ответов  на  ваши  вопросы  абсолютно   бесплатно!      

     

Шаг  1:     10  критических  ошибок  владельцев  недвижимости  в   продажах  недвижимости         Миф  1:  о  том,  что  квартиру  продать  легко  и  без  помощи  риэлторов    

ü Сам  опубликую  2  объявления  о  продаже,  одно  в  интернет,  другое  в  газету,  и   квартиру  тут  же  купят   ü Сообщу  о  продаже  всем  агентствам,  пусть  бегают  и  продают  мою  квартиру,   конкурируя  между  собой,  а  комииссию  пусть  платит  покупатель   ü Я  в  квартире  сделал  евроремонт  10  лет  назад,  такую  красоту  купят  сразу   ü Выберу  известные  агентства  нашего  города  и  скажу  им  пусть  приведут   покупателя,  а  я  им  заплачу  комиссионные  по  результату  (если  не  передумаю)  

 

  Миф  2:  о  том,  что  квартира  стоит  столько,  сколько  за  неё  решил   получить  собственник   ü У  меня  квартира  лучше  чем  у  других,  покупатели  сразу  захотят  её  купить   ü Я  сравнил  цены  по  другим  квартирам,  но  у  меня-­‐то  лучше  чем  у  них,  поставлю   дороже,  и  "на  торг"  заложу  довесок   ü У  меня  сосед/друг/знакомый/вообще  посторонний  продал  квартиру  в  этом   районе/доме/подъезде  за  такую-­‐то  цену,  а  моя  квартира  ещё  лучше  чем  у  него  

  Миф  3:  я  хочу  за  свою  квартиру  столько-­‐то,  потому  что  мне  надо   «одним  махом  решить  все  свои  проблемы»    

ü Я  оценил  свою  «двушку»  в  такую  цену,  потому  что  мне  взамен  надо  две   однокомнатных  купить  и  чтобы  ещё  на  ремонт  осталось  

ü Я  купил  её  за  такую-­‐то  цену,  а  сейчас  цены  растут,  значит  она  стоит  дороже   ü Я  звонил  в  агентство,  сказал  им  цену,  они  мне  сказали  что  цена  хорошая  +  свою   комиссию  сверху  накинули,  а  значит  я  могу  и  сам  продать  по  этой  завышенной   цене  

   

Я  б  в  риэлторы  пошел,  пусть  меня  научат.   Приняв  решение  о  самостоятельной  продаже  квартиры,  Вы  должны  четко  осознавать  и   понимать,  что  Вам  просто  жизненно  важно  и  необходимо  хорошо  подготовиться  к   продаже  своей  квартиры.  А  для  этого  нужно  изучить  основные  золотые  правила   профессиональных  риэлторов  и  агентств  недвижимости,  правильно  оцените  свои   силы,  стать  на  время  профессионалом  в  сфере  жилой  недвижимости.   Почему  найти  покупателя  на  квартиру  самостоятельно  через  интернет   практически  невозможно.   Знаете  ли  Вы,  чем  Ваши  инструменты  продажи  квартиры  отличаются  от   инструментов  продаж  недвижимости,  которыми  владеют  риэлторы?  Массовостью   распространения  рекламной  информации,  и  сохранением  публичности  и  актуальности   Вашего  предложения.     Вы,  скорее  всего,  разместите  несколько  объявлений  в  интернете  и  парочку  в  газете,  да   и  сделаете  это  один  единственный  раз.  Уже  через  сутки  все  ваши  объявления   безнадежно  устареют,  опустившись  на  15  страницы  самых  популярных  рекламных   площадках.     У  риэлторов  же  в  этом  отношении,  так  сказать,  все  «схвачено»  и  «проплачено»  -­‐  сотни   рекламных  площадок,  как  в  интернете,  так  и  в  газетах,  журналах  донесут  Ваше   предложение  до  потенциального  покупателя.     Хорошо  и  быстро  продают  профессионалы,  а  они  за  «БЕСПЛАТНО»  не  работают.   Никому  ещё  не  удавалось  воспользоваться  услугами  профессионалов  просто  так,  за   «бесплатно».  А  все  потому,  что  они  работаю,  и  делают  это  хорошо,  и  знают  цену  своим   услугам,  не  нуждаются  в  клиентах,  товарных  предложениях,  умеют  объективно   оценить  недвижимость  и  правильно  подать  её  на  рынок.  Именно  риэлтор,  а  не   собственник  квартиры  может  донести  до  покупателя  все  выгоды  и  плюсы  такого   приобретения,  именно  риэлтор  сможет  превратить  объект  в  своего  рода  уникальный   на  рынке,  если  конечно  он  заинтересован  в  продаже  Вашей  квартиры.   Заинтересованность  рождается  выгодой  гарантированной  заключенным  договором,   на  дальнейшее  сотрудничество  собственника  и  продавца.     Оценивайте  стоимость  и  состояние  своей  квартиры  объективно.  Защитите   свой  объект  от  зависания  на  рынке.   Ускорьте  свою  продажу,  воспользовавшись  услугами  профессиональных  оценщиков.   Или  изучите  правила  определения  объективной  стоимости  недвижимости  и  его   физического  состояния,  которыми  пользуются  риэлторы.  Уходите  от  субъективизма,   не  завязывайте  решение  своих  проблем  на  стоимости  квартиры.   Преподнесите  покупателям  свое  предложение  о  продаже  квартиры  красочно,   интересно,  лаконично  и  информативно.     Напишите  цепляющий  текст,  подробно  опишите  квартиру,  сделайте  достойные   фотографии  объекта  без  лишних  предметов  в  кадре,  установите  объективную  цену,   обратитесь  к  эффективным  торговым  механизмам.      

Шаг  2   Как  правильно  оценить  квартиру,  чтобы  получить   шквал  звонков  от  покупателей       Установите  адекватную  стартовую  цену  

  Зачем  нужна  правильная  стартовая  цена  

Стартовая  цена  необходима  для  того  чтобы  протестировать  реакцию  и   спровоцировать  интерес    рынка  (покупателей)  на  квартиру  которую  вы  решили   продать.     Окончательная  рыночная  цена  -­‐  это  та  цифра,  на  которой  вы  сойдётесь  с   покупателем  и  затем  укажите  эту  цифру  в  договоре  задатка.     Стартовая  цена  может  меняться  в  зависимости  от  реакции  рынка,  больше   реакция  -­‐  больше  взвинчиваете  цену,  при  условии,  что  у  вас  за  плечами  есть  солидный   опыт  переговорщика  в  торгах.     Для  того  чтобы  не  прогадать  вы  должны  быть  твёрдо  уверены  в  том,  что  по  этой   цене    покупатели  захотят  купить  вашу  квартиру.   Как  правильно  установить  стартовую  цену  без  привлечения  экспертов  -­‐  читайте   дальше.     Сравните  цены  на  рынке  квартир  вашего  микрорайона.     Я  рекомендую  вам  воспользоваться  сравнительным  анализом  квартир.     Суть  метода  в  том,  чтобы  сравнить  похожие  (аналогичные)  квартиры  в  вашем   районе  с  уже  известными  ценами.     В  идеале  -­‐  найти  квартиры  с  известной  ценой  сделок.  Часто  собственники,   которые  продали  или  продают  свои  квартиры,  склонны  завышать  реальную  стоимость   этих  квартир  (а  тем  более  уже  прошедших  сделок  с  ними),  чтобы  казаться  более   значимыми  в  глазах  тех,  кому  они  эти  цены  сообщают  (друзья,  соседи,  сослуживцы).       Реально  смотрите  на  вещи  и  ищите  только  свежие  цены.     Помните,  что  цены  в  интернете  и  СМИ    –  это  не  факты,  а  скорее  «радужные»   ожидания  продавцов  недвижимости.    

   

К  тому  же  цены  (особенно  в  интернет-­‐изданиях)  довольно  часто  устаревают,   поэтому  при  подборе  аналогов  старайтесь  подбирать  более-­‐менее  свежие   предложения  квартир  (опубликованы  не  более  месяца  назад).     Анализируйте  полученные  данные  о  ценах  на  квартиры  в  вашем   микрорайоне  и  сделайте  выводы.     Отберите  10  вариантов  квартир  с  ценами,  которые  вы  нашли,  внесите  их  в  бланк   сравнительного  анализа  объектов,  который  вы  можете  скачать  здесь.     Следуя  принципу  "золотой  середины"  вычеркните  из  списка  квартиры  с   предельно  высокими  и  очень  низкими  ценами.  Из  того  что  осталось,  вычеркните   квартиры  которые  находятся  в  худшем  состоянии  нежели  ваша.     Теперь  рассчитайте  среднеарифметические  показатели  (суммируйте  цены  на   квартиры,  оставшиеся  в  списке  и  разделите  полученную  цифру  на  количество  квартир   в  списке).     Чаще  и  лучше  продаются  квартиры  в  пределах  средней  стоимости.        

На  что  ориентироваться  новичку  в  формировании  стартовой  цены   Подсмотрите  цены  в  газетах  бесплатных  объявлений,  в  интернете,  среди  

листовок,  расклеенных  на  входах  в  подъезды  своего  микрорайона,  на  местных   форумах,  где  часто  напрямую  публикуют  свои  предложения  собственники  квартир  (в   Севастополе  это  форумы:  forum.sevastopol.info,  gostyam.sebastopol.ua,  nsplus.narod.ru).       Проведите  разведку  на  местности.     Конкурентов  надо  знать  в  лицо.     Чаще  всего  квартиры  продаются  «плюс-­‐минус»  в  пределах  средней  стоимости.     Но  ведь  у  кого-­‐то  квартира  будет  получше,  у  кого-­‐то  похуже,  а  кто-­‐то  наверняка   завысил  цену.  Часто  бывает,  что  даже  в  одном  доме,  цены  похожих  квартир   существенно  отличаются  друг  от  друга.     Поэтому  идеальный  вариант  –  лично  посетить  под  видом  покупателя  пару-­‐тройку   квартир  из  списка,  чтобы  на  деле  посмотреть  выставленные  на  продажу  похожие   варианты.     Я  в  своей  практике  посещаю  лично  минимум  20  квартир  в  выбранном  районе,   перед  тем  как  выставить  продаваемый  мною  объект  на  рынок.          

Как  правильно  установить  стартовую  цену  и  получить  шквал  звонков   от  покупателей    

Смотреть  нужно  не  только  сами  квартиры.   Для  покупателя  на  первом  месте  всегда  будет  расположение,  расположение  и  ещё   раз  расположение  дома,  в  котором  он  выбирает  себе  квартиру.     Прежде  всего,  оценивайте  место  –  близость  к  дому  магазинов,  поликлиник  и   детских  учреждений,  метро,  транспортных  развязок,  а  также  так  называемых   «зелёных»  зон  (лес,  парк,  озеро  и  т.д.).   Немаловажную  роль  играет  состояние  двора,  подъездных  путей  и  наличие   парковочных  мест.   Затем  оцениваем  дом  и  состояние  подъезда.     По  внешнему  виду  парадного  входа  и  лестничных  клеток  можно  приблизительно   определить  социальное  положение  жильцов  дома.     Если  все  ужасно  запущено,  стены  исписаны  «словами  на  три  буквы»,  отбита   штукатурка  и  в  парадном  и  на  лестничной  клетке  пахнет  неизвестно  чем,  отсутствует   домофон  или  дверь  на  кодовом  замке,  то  вполне  может  оказаться,  что  это  любимая   парадная  наркоманов  и  алкашей  всего  микрорайона.     Понятно,  что  цена  за  такую  квартиру  будет  низкой.   И,  наконец,  подробно  и  очень  внимательно  осматривайте  саму  квартиру  –  как   будто  собираетесь  её  покупать.     Обращайте  внимание  на  состояние  стен,  окон  и  дверей,  инженерные   коммуникации,  сантехнику.     Обязательно  записывайте  и  структурируйте  полученные  данные.     Чтобы  вам  было  проще,  заранее  составьте  список  и  отмечайте  в  нём  все   положительные  стороны,  а  также  недостатки  осмотренных  квартир.   Когда  вы  обойдете  шесть-­‐семь  квартир,  вы  будете  знать,  какие  именно  варианты   предлагаются  в  вашем  районе,  какого  качества  эти  квартиры  и  по  какой  цене  их   продают.  А  имея  опыт  просмотров,  вы  теперь  по-­‐новому  посмотрите  на  свою   «родимую»  квартиру  глазами  покупателя.     Трезво  отметив  для  себя  достоинства  и  недостатки  жилья,  Вы  сможете  более   точно  оценить  свою  квартиру.     Что  делает  квартиру  дороже.      

ü

квартира  расположена  в  «новостройке»    

ü

новые  коммуникации;  

ü

автономное  отопление;  

ü

несколько  лифтов  в  доме,  консьерж,  видеонаблюдение  дома  и  

придомовой  территории  и  т.п.;   ü

облагороженный  двор,  хорошие  подъездные  пути;  

ü

наличие  подземного  паркинга,  гостевой  автостоянки;  

ü

уровень  сервиса  и  степень  известности  управляющей  компании;  

ü

общая  эстетическая  привлекательность  дома  и  продаваемой  квартиры;  

ü

привлекательное  этажное  положение;  

ü

малое  количество  квартир  на  этаже,  в  Севастополе  выше  ценятся  

квартиры  которых  всего  две  на  площадке  (например  ул.  Кесаева,  дом  14);   ü

красивый  вид  из  окон  квартиры;  

ü

выход  окон  квартиры  на  две  стороны;  

ü

улучшенные  планировки  или  перепланировки  (обязательно  

узаконенные);   ü

просторные  изолированные  комнаты,  большая  кухня;  

ü

раздельный  санузел  или  еще  лучше  -­‐  несколько  санузлов  в  квартире;  

ü

наличие  балконов  и  лоджий;  

ü

большие  подсобные  помещения.  

  Что  делает  квартиру  дешевле.  

   

ü

старый  дом  (более  15  лет);  

ü

деревянные  перекрытия  крыш  старых  домов;  

ü

ветхие  коммуникации;  

ü

в  плохом  состоянии  (грязные)  парадные  и  лестничные  клетки;  

ü

отсутствие  лифта  (или  неработающий  лифт);  

ü

плохие  подъездные  пути  к  дому,  «разбитые»  дороги;  

ü

заброшенный  «неопрятный»  двор  (особенно  со  шприцами  и  мусорными  

пакетами,  которые  валяются  тут  и  там)  или  вообще  отсутствие  двора;   ü

сырость  и  холод  в  квартире;  

ü

близкое  расположения  мусорного  бака,  парковки  и  прочих  «радостей»  под  

окнами;   ü

шум  с  улицы  и  постоянно  хлопающие  двери  парадной,  или  гул  от  шахты  

лифта  в  одной  из  комнат;   ü

излишняя  темнота  в  комнатах  из-­‐за  деревьев;  

ü

повышенная  вероятность  проникновения  в  квартиру  непрошенных  

гостей  (воров),  из-­‐за  чего  приходится  ставить  бронированные  окна  или  решетки,  что   выглядит  не  очень  эстетично,  да  и  далеко  не  каждый  готов  жить  «за  решёткой»;   ü

плохой  вид  из  окна  –  на  глухую  стену,  кладбище  или  свалку;  

ü

выход  окон  на  проезжую  часть;  

ü

неприятное  соседство  (например,  живущие  на  одной  лестничной  клетке  

алкоголики,  «буйные»  соседи  или  же  граждане,  страдающие  синдромом  «постоянного   ремонта»),  это  может  значительно  снизить  стоимость  квартиры;   ü

первый  или  последний  этаж  (в  домах  эконом-­‐класса  и  социальном  жилье);  

ü

угловая  или  торцевая  квартира,  зимой  –  холодно  в  комнатах,  промерзают  

стены.  Летом  жарко,  особенно  если  стены  выходят  на  южную  сторону  +  большая   влажность  и  сырость,  из-­‐за  чего  на  стенах  часто  образуется  грибок;   ü

не  совсем  удачная  планировка  (например  все  комнаты  -­‐  смежные),  

неузаконенная  планировка;   ü помещения;      

длинные  комнаты,  узкие  коридоры,  тесная  кухня  и  крошечные  подсобные  

ü

отсутствие  балкона;  

ü

смежный  или  маленький  санузел;  

ü

отдельно  стоит  упомянуть  о  том,  что  квартира  в  новостройке  -­‐  это  «палка  

о  двух  концах»,  так  как  новый  дом  ещё  не  прошёл  «усадку»  и  мы  не  знаем,  пойдут  ли   трещины  (а  такое  часто  встречается).   Покупатель,  который  только  что  заселился  в  квартиру  в  новостройке,  будет  ещё   долго  слушать  зубодробительный  грохот  всевозможного  оборудования  (перфоратор,   дрель  и  т.д.)  доносящийся  из  соседних  квартир,  так  как  большинство  новостроек   продаётся  с  голыми  бетонными  стенами  и  без  стяжек  на  полу.     Плюс  облако  пыли  в  подъезде  от  строительного  мусора  и  бетономешалок.     Во  дворе  будет  та  же  картина,  включая  выбрасывание  строительного  мусора   прямо  с  балконов  и  окон  во  двор  (и  «забывчивость»  некоторых  граждан  в  отношении     своевременной  уборки  этого  мусора).        

   

 

 

Шаг  3:   Как  подготовить  квартиру  к  показу  чтобы  продать  её   как  можно  дороже       Что  поможет  вам  продать  квартиру  дороже,  и  как  это  сделать.   Чтобы  продать  дороже  -­‐  сделайте  свою  квартиру  визуально  дороже,  приведите  её  

в  презентабельный  вид.     Все  мы  знаем,  что  красивое  сочное  яблоко,  начищенное  до  блеска  заботливой   рукой  продавца,  выглядит  гораздо  привлекательней  для  покупателя,  чем  грязное  и   немытое.     У  такого  яблочка  появляются  шансы  быть  купленным  гораздо  раньше  и  за   большую  стоимость.   С  квартирой  –  та  же  история:  большинство  людей  реагируют  на  визуальный   эффект  от  просмотра.     Далее  вы  узнаете  некоторые  тонкости  психологии  и  риэлтерской  практики,   используя  которые,  вы  сделаете  продаваемую  квартиру  гораздо  более   привлекательной  для  покупателя.     Перепланировка:  достоинство  или  недостаток?   Перепланировка  –  важный  вопрос,  на  который  зачастую  не  обращают  внимание.   И  совершенно  зря.     Дело  в  том,  что  большинство  владельцев  квартир  с  перепланировкой  (около  85%)   не  имеют  подтверждающей  документации  из  БТИ.  Это  сложный  вопрос,  с  которым  не   каждый  покупатель  захочет  возиться  после  приобретения  квартиры.   По  закону  -­‐  при  заказе  справки-­‐характеристики  БТИ  (Витяг  про  реєстрацію  прав   власності  на  нерухоме  майно  -­‐  укр.)  к  вам  на  квартиру  приедет  техник  БТИ  с  целью   сопоставить  данные  БТИ  с  фактическими  параметрами  квартиры  в  данный  момент   времени  и  внести  эти  параметры  в  отчёт.     На  основе  которого  вам  выдадут  справку-­‐характеристику  БТИ.     Если  планировка  не  узаконена  -­‐  справки  вам  не  видать,  а  без  неё  нотариус  не   проведёт  сделку.  Поэтому  в  ваших  интересах  «побегать»  по  инстанциям  и  согласовать   всю  документацию  ДО  первых  показов  вашей  квартиры  покупателям.        

Неузаконенная  планировка  –  серьёзный  аргумент  для  покупателя  и  им  можно   апеллировать  при  торгах  и  значительно  снизить  цену  на  объект.     Ремонт:  делать  или  нет?   Этот  вопрос  –  камень  преткновения.  Одна  часть  продавцов  считает,  что  возиться  с   ремонтом  и  наведением  визуального  порядка  не  стоит.     Ведь  покупатель  всё  равно  будет  делать  в  квартире  ремонт  по  своему  вкусу,  а   значит  ему  безразлично,  как  сейчас  выглядит  предлагаемая  недвижимость.     Другие  же,  наоборот,  полагают,  что  внешний  вид  квартиры  в  первую  очередь   влияет  на  решение  покупателя,  а  потому  усердно  тратят  деньги  на  хороший  дорогой   ремонт  в  надежде  потом  продать  квартиру  подороже.   Касательно  вложений  денег  в  ремонт  продаваемого  жилья  -­‐  здесь  есть  над  чем   задуматься.  Ведь  неправильно  принятое  решение  может  стоить  вам  и  времени,  и  денег   -­‐  в  буквальном  смысле  слова.       Инвестирование  в  ремонт  жилья  сегмента  «эконом»  абсолютно   нерентабельно.     А  вот  скромный  косметический  «макияж»  квартиры  вполне  способен  поднять  её   стоимость  на  2000  -­‐  5000  долларов  США.  Ведь  для  покупателей  квартир  эконом-­‐класса   важно  её  хорошее  состояние:  ровные  стены  и  потолки,  коммуникации  без  дефектов.     Мало  кому  захочется  приобретать  грязную,  мрачную  квартиру  с  бегающими   тараканами  и  следами  мух  на  лампочках.  Кто  бы  что  ни  говорил,  а  покупки  -­‐  от  фруктов   до  квартиры  -­‐  мы  совершаем  эмоционально.     Объект  должен  просто  нравиться  покупателю.  Затраты  на  эти  преобразования  с   лихвой  окупят  себя  в  виде  быстрой  и  благополучной  продажи.   Так  помогите  покупателю  влюбиться  в  вашу  квартиру.        

Ремонт  в  квартире  как  фактор  влияния  на  её  цену  

Улучшайте  территорию.  Подъезды,  лестничные  площадки,  лифт.   Порой  подъезды  наших  старых  многоэтажек  выглядят  так,  будто  мы  живём  в   доме,  населённом  одними  маньяками,  психами  и  наркоманами.  Лифты  смахивают  на   общественные  уборные,  лестничные  площадки  -­‐  «обкурены»  и  замусорены,  а  почтовые   ящики  в  таком  состоянии,  что  страшно  прикоснуться.      

Конечно,  вы  не  виноваты  во  всех  этих  безобразиях,  и  ответственность  за  них  не   несёте…     Но  вот  покупателю  будет  крайне  неприятно  стоять  на  лестничной  площадке,   исписанной  неприличными  словами.   И  если  вам  «посчастливилось»  стать  обладателем  вышеперечисленных  прелестей,   то  рекомендуем  приложить  усилия,  чтобы  по  максимуму  устранить  эти  неприятности.     Важно!  Первое  знакомство  покупателя  с  вашей  квартирой  начинается  с…   подъезда!  И  значительно  лучше  продаются  квартиры,  которые  находятся  в  чистых  и   светлых  подъездах.   Так  не  дадим  испортить  его  первое  впечатление!  Конечно,  ремонт  здесь  делать  не   нужно  -­‐  просто  всё  должно  быть  чисто,  убрано,  в  рабочем  состоянии  и  чтоб  ничем  не   «пахло».   Не  поленитесь  и  закрасьте  на  стенах  «классические  надписи  на  три  буквы»,   которые  пугают  и  раздражают  покупателя.  Перед  приходом  посетителей  вкрутите   перегоревшие  лампочки.     Мы  в  своей  практике  часто  расставляем  «дежурные»  горшки  с  цветами  и  цепляем   на  стены  картины...  Но  это  вам  решать,  уместно  ли  подобное  делать  именно  в  вашем   доме...   В  любом  случае  позаботьтесь  о  чистоте  подъезда.     Перед  приходом  покупателя  подметите  окурки  и  помойте  лестничную  площадку,   проветрите  и  обрызгайте  её  освежителем  воздуха.  Не  поленитесь  и  протрите  пол  на   первом  этаже  и  в  лифте.     Успокойте  себя  в  этом  случае  мыслями,  что  вы  не  уборщица  и  делаете  это  для   того,  чтобы  побыстрее  и  подороже  продать  свою  недвижимость.     Все  эти  телодвижения  не  обязательно  делать  самостоятельно  –  можно  просто   «попросить»  уборщицу  уделять  несколько  больше  внимания  вашему  подъезду.     У  меня  были  случаи,  когда  я  в  костюме  и  при  «параде»  с  тряпкой  в  руках  протирал   «внезапно  загрязненную»  лестничную  площадку  и  убирал  в  подъезде  перед  приходом   покупателей.     Чем  притягивал  к  себе  внимание  и  удивленные  взгляды  жильцов  дома.     С  некоторыми  из  них  в  результате  непринужденной  беседы  (во  время  наведения   чистоты  и  порядка)  удавалось  заключить  новые  эксклюзивные  договора  на  свои  услуги   в  этот  же  день.     Ремонт  коммуникаций.  Сантехника  и  трубы.  Санузлы.      

Этот  пункт  требует  особого  внимания.  В  квартире  должно  быть  чисто  всё  –   ванная  и  туалет  тем  более!  Всевозможные  протечки,  следы  ржавчины  на  раковине,   известковый  налет  –  не  самые  лучшие  рекомендации  для  вашей  квартиры.   И  не  имеет  значения,  что  покупатели,  скорее  всего,  сделают  ремонт,  заменят   унитазы  и  всю  сантехнику.  Важны  приятные  ощущения  от  осмотра  вашей  квартиры!   Важно  не  оставить  у  покупателя  неприятный  осадок  от  посещения.  Поэтому  все  следы   «жизнедеятельности»  желательно  убрать:  смыть  следы  извести,  накипи,  оттереть   ржавчину,  убрать  течь  и  проверить  стыки.     Будьте  уверены:  покупатель  непременно  заглянет  везде.  

    Советы  профессионалов  по  предпродажной  подготовке  квартиры    

Как  улучшить  квартиру  при  минимальном  бюджете.   ü

Поклейте  симпатичные  недорогие  обои;  

ü

Побелите  потолки;  

ü

Установите  недорогую  железную  дверь  (дверь  -­‐  это  первое  что  видит  

покупатель,  входя  в  квартиру);   ü

Замените  старые  выключатели  и  розетки;  

ü

Помойте  окна,  двери  и  ручки;  

ü

Максимально  освободите  квартиру  от  вещей  и  ветхой  мебели,  особенно  

вынесите  весь  хлам  с  кладовок  и  балкона,  не  должно  быть  ничего  лишнего;   ü

Сделайте  генеральную  уборку  в  квартире;  

ü

Постирайте  (или  замените)  шторы  и  тюль  в  квартире,  постелите  коврики,  

навесьте  картины  или  фотоколлаж  (старые  фото  и  портреты  лучше  убрать);   ü

Кухня  и  ванная  должны  выглядеть  идеально,  иначе  кардинально  будет  

испорчено  первое  впечатление  от  показа;   ü

Если  бюджет  позволяет  -­‐  замените  деревянные  окна  на  пластиковые,  

старые  двери  -­‐  на  новые  (дверные  полотна  стоят  сейчас  от  200  гривен);   Создайте  запах  комфорта  и  благополучия  в  квартире.      

Зачастую  при  продаже  квартиры  продавцы  забывают  о  …  запахе.  А  ведь  затхлый   запах,  запах  плесени,  сырости  и  прокуренные  помещения  отпугивают  покупателя  даже   больше,  чем  высокая  цена.     Однозначный  минус  –  запах  от  животных  –  его  просто  не  должно  быть!  Поверьте,   мало  кто  захочет  покупать  квартиру,  которую  нужно  будет  потом  долгое  время   «выветривать».   Хорошо,  если  в  момент  посещения  вы  печёте  пирожки,  а  аромат  от  них   распространяется  даже  на  лестничную  площадку.     А  что  делать,  если  пахнет  …  не  совсем  хорошо?   Есть  маленькая  хитрость.     Во-­‐первых,  перед  показом  проветрите  помещение  и  оставьте  открытую  банку  с   кофе  (этот  аромат  способен  убрать  несильные  запахи).     А  лучше  заварите  свежий    кофе  в  турке  за  15  минут  до  показа.   В  своей  практике  я  часто  использую  такой  приём:  за  полчаса  необходимо  запечь  в   микроволновке  или  духовке  яблоки  с  творогом  и  корицей.  Удивительный  запах  стоит  в   помещении  достаточно  долго  и  вызывает  приятные  ассоциации  у  покупателей  при   просмотре  квартиры.   Если  дело  обстоит  серьезней  –  опрыскайте  помещение  освежителем  (только  не   переусердствуйте,  чтобы  не  было  обратного  эффекта).     Для  того  чтобы  скрыть  сильные  «ароматы»  стоит  …  что-­‐нибудь  покрасить.  Запах   краски,  по  мнению  профессионалов,  воспринимается  покупателем  как  плюс  –   подсознательно  он  подчеркивает  новизну  и  чистоту.     Вообще  о  влиянии  запахов  на  эмоциональное  и  психофизическое  состояние   человека  известно  уже  давно.  Поэтому  умело  использовав  силу  ароматов,  вы  сможете   «завлечь»  покупателя  или  по  крайней  мере  настроить  его  позитивно  на  просмотр.   ü

К  вам  придёт  смотреть  квартиру  семья  с  детьми?  Пусть  в  вашем  доме  

пахнет  вафлями,  сахарным  печеньем  и…  шоколадом.   ü

Молодая  пара?  -­‐  Поставьте  ароматические  свечи  или  палочки  с  лёгким  

запахом  ванили  или  клубники  –  создайте  ауру  романтики.   ü

Запах  цветов  или  фруктов  придаст  вашей  квартире  ощущение  свежести,  а  

запах  кожаной  мебели  подчеркнёт  респектабельность.   ü

Кофейный  аромат  вообще  уникален  в  своем  роде  -­‐  он  нравится  

практически  всем  и  как  нельзя  лучше  передает  атмосферу  заботы  и  тепла.      

Думаете,  подобные  хитрости  не  работают?  Работают,  да  еще  как!     Конечно,  если  вы  явно  переоценили  квартиру  (сильно  завысили  её  стоимость)  –   то,  понятное  дело,  никакие  пирожки  и  кофе  вам  тут  не  помогут.   Главный  принцип:  заставьте  покупателя  почувствовать,  что  именно  в  этой   квартире  он  будет  счастлив!     От  мечты  ведь  очень  трудно  отказаться!     Если  же  вы  намерены  продать  свою  квартиру  по  максимальной  рыночной   стоимости  -­‐  воспользуйтесь  советами  профессионалов  Центра  Недвижимости   «Максимус»:   ü

В  первую  очередь  обратите  внимание  на  видимые  (явные)  недостатки:  

Видимые  недостатки  квартиры  вроде  зияющих  трещин  на  стенках  после  усадки   дома,  облупившейся  краски  на  подоконнике  и  батареях,  поржавевших  труб,   неработающей  сантехники  и  протечек  на  стенах  и  потолке  –  если  и  не  испугают   покупателей,  то  привлекательности  квартире  точно  не  добавят.  Поэтому   ликвидируйте  (замаскируйте)  бросающиеся  в  глаза  изъяны!  Это  избавит  вас  от   ненужных  вопросов  покупателей  и  сконцентрирует  их  внимание  на  достоинствах,  а  не   на  недостатках  осматриваемой  квартиры.   А  главное,  «отделавшись»  всего-­‐навсего  банкой  шпаклёвки  или  краски,  заменой   смесителей  или  вызовом  мастера-­‐сантехника,  вы  сможете  заработать,  а  вернее   выиграть  в  торге  несколько  тысяч  долларов.  Согласитесь,  ведь  лишняя  пapa-­‐тpoйкa   тыcяч  дoллapoв  вам  нe  пoмeшaет?     ü

 Ликвидируйте  захламленность  помещений:  

Стоит  убрать  всякие  «мелочи»,  которые  портят  внешний  вид  помещений:  старые   лыжи,  обшарпанный  и  нерабочий  холодильник,  который  достался  вам  в  «наследство»   от  бабушки,  пустые  банки  и  коробки,  пакеты  с  «нужными»  вещами,  которым  вы  вот   уже  лет  тридцать  пытаетесь  найти  применение  и  многое  другое.  Всё  это  захламляет   помещение,  и  придает  даже  очень  чисто  убранной  квартире  вид  неряшливый  и   неаккуратный.   ü

Уберите  ненужную  мебель  

Вы  и  так  планировали  всё  ненужное  выбрасывать,  убирать,  а  мебель  перевозить.   Самое  время  заняться  этим  перед  продажей  –  ведь  всё,  что  находится  в  помещении,   «съедает»  пространство  и  даёт  ощущение  тесноты.      

Освобождённая  же  от  мебели  квартира  выглядит  более  просторной.  И  осмотрев   две  одинаковые  по  площади  квартиры,  потенциальный  покупатель  предпочтёт  ту  из   них,  которая  не  загромождена  мебелью,  так  как  она  покажется  ему  больше.   Осматривая  недвижимость,  покупатель  мысленно  «расставляет»  свою  мебель  –   так  пусть  наша  квартира  будет  «чистым  листом»  для  его  воображения!   «Свободная»  от  хлама  квартира  выигрывает  при  просмотрах  и  срок  её  продажи   уменьшается  раза  в  полтора-­‐два.  А  порой  такой  приём  помогает  повысить  цену   квартиры  на  3-­‐5%.     В  любом  случае,  даже  если  вы  живёте  в  продаваемой  квартире  -­‐  не  дожидайтесь   переезда,  чтобы  выбросить  старую  мебель  и  протёртые  до  дыр  ковры.  Чем  больше   свободного  пространства  и  света  вам  удастся  создать,  тем  лучше  будут  впечатления  у   покупателей.   Полностью  вывозить  всю  мебель  не  стоит  –  без  неё  квартира  словно  «голая»  -­‐   будет  казаться  пустой  и  неуютной.     Лучше  оставить  симпатичные  диван  и  кресла,  может  быть  журнальный  столик,   большую  вазу  с  декоративными  цветами  или  красивую  подставку  с  комнатными   растениями,  картины,  изысканные  статуэтки  и  другие  красивые  предметы  интерьера.   С  их  помощью  можно  не  только  «смягчить»  ряд  недостатков  (напр.  затёртый  в   некоторых  местах  ковёр),  но  и  создать  в  квартире  более  уютную  атмосферу.     В  крайнем  случае,  оставьте  в  квартире  хотя  бы  люстры  и  шторы  -­‐  с  ними  квартира   будет  не  такой  унылой.     ü

Прихожая.  Улучшайте  двери,  коридор,  вешалку  

Помните  известную  фразу  о  том,  что  театр  начинается  с  вешалки?  При  продаже   недвижимости  эту  роль  выполняют  двери  и  коридор.  Позаботьтесь  о  том,  чтобы   входная  дверь  выглядела  чистой  и  солидной  –  первое  впечатление  о  Вашей  квартире   должно  быть  самым  положительным.   Коридор  также  не  стоит  забывать  –  необходимо  убрать  все  ненужное:  любые   коробки,  пакеты  и  прочих  хлам  сужают  пространство,  делая  его  более  узким.  Можно   также  обновить  обои  в  коридоре  (они  не  должны  быть  дорогими,  но  обязательно   светлыми).   В  нескольких  местах  повесьте  симпатичные  светильники  с  мягким,  и  достаточно   ярким  светом.  Не  лишним  будет  повесить  рядом  со  светильниками  какое-­‐нибудь   неприхотливое  растение.  И  не  забудьте  оставить  аккуратную  вешалку  для  верхней      

одежды.  Парочка  подобных  недорогостоящих  переделок  –  и  в  результате  вы  получите   нечто  похожее  на  уютный  холл.     ü

Потолки  и  стены  

Наверное,  даже  не  стоит  говорить  о  том,  что  потолки  со  следами  былых  баталий  –   вмятин  от  пробок  шампанского,  слегка  покрытых  пылью  (от  чего  создается   впечатление,  что  потолок  неровный)  или  засохших  потёков  –  следов  затопления   соседей  сверху  выглядят  непрезентабельно.     Все  эти  «мелочи»  не  должны  бросаться  в  глаза  покупателю,  ведь  он  «примеряет»   квартиру  «на  себя»  и  ему  не  нужны  «соседи-­‐ихтиандры».   Обои  необходимо  если  не  переклеить,  то  привести  в  порядок  (подклеить   свисающие  со  стен  обрывки),  почистить  керамическую  плитку  в  ванной  и  на  кухне.  И   помните:  стены  светлого  цвета  зрительно  увеличивают  площадь  помещения!     ü

Балкон  и  окна  

Уберите  все!  Балкон  должен  быть  чистым  и  аккуратным:  не  стоит  приобщать   покупателей  к  археологическим  раскопкам.     Все  ненужные  вещи  рекомендуем  вывезти  на  дачу  или  вовсе  выбросить,  ведь,   согласно  фен-­‐шуй,  то,  чем  вы  не  пользуетесь  более  года  –  балласт  для  вашего   внутреннего  развития.     Не  рекомендуется  менять  рамы  и  перепланировать  оконные  проемы  –  это  дело   покупателя,  а  вот  вымыть  все  окна  и  вставить  треснувшие  или  выбитые  стёкла  –   непременно  нужно!     Чистота  и  ощущение  пространства  в  первую  очередь  зависит  от  того,  насколько   свободно  проникает  свет  в  помещение.     ü

Вид  из  окна  

Если  из  Вашей  квартиры  прекрасный  вид  из  окна  –  стоит  это  подчеркнуть   аккуратными  шторами,  которые,  конечно,  будут  предусмотрительно  открыты.     Зачем  же  скрывать  красоту  от  покупателя?   Если  же  похвастаться  нечем,  и  окно  выходит,  например,  на  мусорник,  стройку,   гаражный  кооператив  или  оптовый  рынок,  то  лучше  спрячьте  его  за  симпатичными   тюлевыми  занавесками.  На  подоконнике  можно  поставить  красивый  цветок.        

В  любом  случае  плотными  шторами  закрывать  окно  не  рекомендуется,  ведь  чем   больше  света  в  квартире,  тем  выигрышнее  она  смотрится.    

 

   

 

Шаг  4:   Как  написать  продающий  текст  объявления  так,   чтобы  вашу  квартиру  захотели  купить  немедленно     Правильная  структура  продающего  текста  в  объявлении  о  продаже   недвижимости     Начну  с  того,  что  каждое  по-­‐настоящему  эффективное  объявление  имеет     7  (семь)  основных  элементов:   ü

Заголовок  

ü

Подзаголовок  

ü

Маркированный  список  (буллиты)  -­‐  самые  «вкусные»  выгоды  покупки  

вашей  квартиры  для  покупателя;   ü

Красивые  фотографии  объекта;  

ü

Причина  купить  этот  объект  сейчас  и  именно  у  вас  (позиционирование  

объекта  на  рынке  и  отстройка  от  конкурентов);   ü

Цена  и  контакты;  

ü

Призыв  к  действию  и  инструкция  как  это  действие  сделать;  

Соответственно,  всю  необходимую  и  полезную  информацию  распределите  по   этим  7  (семи)  основным  элементам.  

  Яркий  цепляющий  внимание  заголовок  -­‐  ваш  первый  и  главный  рекламный   козырь.   Заголовки  помогают  привлечь  внимание  к  вашему  письму.  Укажите  в  заголовке   вашу  главную  выгоду.     А  знаете  ли  вы,  что  у  вашего  заголовка  есть  всего  3  секунды,  чтобы  привлечь   внимание  покупателя?     Именно  за  это  время  происходит  «задержка  внимания»  и  человек  решает:  читать   дальше  объявление  или  нет.     Поэтому,  чем  ярче  и  интереснее  будет  заголовок  -­‐  тем  больше  шансы,  что   покупателя  заинтересует  именно  ваше  объявление!      

Каким  же  должен  быть  заголовок  вашего  объявления,  чтобы  привлечь   покупателей  с  деньгами?   ü

Цепляющим  внимание  –  на  то  он  и  заголовок.  Ваш  заголовок  должен  

сильно  выделяться  на  фоне  других  объявлений.  Он  должен  вызывать  у  покупателя   желание  узнать  больше  и  прямо  сейчас.  При  написании  заголовка  (да  и  объявления  в   целом)  придерживайтесь  формулы  ВИЖД:   Внимание  (заголовок  привлекателен  для  покупателя),     Интерес  (возбуждает  любопытство  узнать  больше),     Желание  (взять  телефон  и  набрать  ваш  номер),     Действие  (позвонить  вам  немедленно).  Если  ваш  телефон  зазвонил  и  на  том   конце  провода  вы  услышали  голос  заинтересованного  вашей  квартирой  покупателя  –   значит,  ваш  заголовок  достиг  своей  цели.   ü

Отражать  суть  -­‐  главную  выгоду  для  покупателя.  Заголовок  –  это  по  сути  

ваша  мини-­‐презентация.  Он  говорит  человеку:  о  каком  товаре  идет  речь  (напр.  «дом»,   «офис»,  «квартира»),  для  кого  товар  предназначен  («для  деловых  людей»,  «для   ценителей  роскоши»,  «для  молодой  семьи»,  «для  любителей  комфорта»,  «для  большой   семьи»  и  т.д.)  и,  наконец,  какие  основные  выгоды  покупатель  получит  (выгодное   вложение  денег,  экономия  или  улучшение  качества  жизни)   ü

Простым  и  понятным.  Если  суть  заголовка  сложно  понять  -­‐  покупатель  

переведёт  взгляд  на  другое  рекламное  объявление.   ü

Магнетическим  и  интригующим.  Заголовок  -­‐  как  наживка,  он  должен  

моментально  завладеть  вниманием  клиента  и  втянуть  его  в  чтение  вашего  рекламного   текста.  Старайтесь  придумать  что-­‐то  новое,  нешаблонное.  Свежий  оригинальный   подход  часто  больше  заинтересовывает  покупателя  и  заставляет  отнестись  к  рекламе  с   повышенным  вниманием.   ü

Не  заканчивайте  заголовок  точкой!  Ведь  это  не  конец  –  а  лишь  первые  

слова  вашего  объявления  –  так  пусть  человек  понимает,  что  самое  интересное  –   впереди…  

 

Подзаголовок.  Цель  -­‐  побудить  читателя  узнать  больше.   Логическим  продолжением  заголовка  является  подзаголовок.    

   

Его  задача  –  превратить  «первое  впечатление»  клиента  в  реальный  интерес  к   тому,  что  вы  продаёте,  а  также  побудить  к  действию  –  продолжить  чтение  вашего   объявления.   Для  этого  в  подзаголовке  вы  должны  дать  понять  покупателю,  что  ваша  квартира   –  именно  тот  единственный  вариант,  который  ему  нужен  и  который  он  так  давно  ищет.   Информация,  изложенная  логично  и  удобочитаемо,  привлекает  к  себе  внимание   ровно  в  два  раза  больше,  чем  обычные  рекламные  блоки.   Ведь  по  статистике,  основная  масса  людей  практически  никогда  не  читает   длинное  объявление  или  статью  полностью  (от  первого  слова  и  до  последнего)  -­‐  чаще   всего  они  его  «сканируют»,  читают  «по  диагонали».     Подзаголовки  обращают  внимание  на  ключевые  моменты  вашего  коммерческого   предложения,  отображают  суть  следующего  абзаца  (логического  блока).     Таким  образом,  при  «сканировании»  текста  у  вашего  возможного  покупателя   складывается  целостная  картина  восприятия  вашего  объявления  по  заголовкам   абзацев,  и  он  становится  более  подготовлен  к  восприятию  текста,  который  находится   между  подзаголовками.   Подзаголовки  помогут  вам:   ü

Подольше  задержать  внимание  человека  на  вашем  объявлении,  

ü

Усилить  восприятие  рекламного  обращения  путём  подчёркивания  

преимуществ  товара,   ü

Делают  ваш  рекламный  текст  более  запоминаемым  на  фоне  множества  

других  объявлений.     Волшебные  слова  и  слова-­‐табу.   Не  стоит  пренебрегать  в  объявлении  «волшебными»  словами,  которые  сразу   обращают  на  себя  внимание  потенциального  покупателя.     Например,  ОТ  ХОЗЯИНА,  БЕЗ  КОМИССИИ  (что  также  является  вашим   конкурентным  преимуществом).  Поэтому  смело  пишите  их  в  своей  рекламе.   Однако  существуют  и  слова,  которые  «играют»  против  вас.  Использовать  их  в   тексте  рекламы  по  продаже  недвижимости  крайне  не  рекомендуется.  К  ним   относят:  

   

«СРОЧНО»  –  такое  сообщение  говорит  покупателю,  о  том,  что  Вас  поджимают   обстоятельства,  а  значит,  вас  можно  двигать  по  цене.     Ведь  вам  же  срочно  нужно  продать  –  поэтому  Вы  будете  уступать…до   бесконечности.     Исключение  в  использовании  слова  СРОЧНО  допускается  тогда  когда  вы   указываете  причину  срочности,  например  –  выезд  на  ПМЖ  в  Израиль,  Америку,   куда  угодно.   Слова  «ТОРГ»,  «ОГРОМНЫЙ  ТОРГ»  или  ещё  лучше  «ТОРГ  ДО  ПОБЕДНОГО  КОНЦА»   –  прямым  текстом  сообщают  о  том,  что  данная  недвижимость  столько  не  стоит,  и   вы  готовы  опускать  стоимость  до  тех  пор,  пока  не  продадите  квартиру.   Никогда  не  пишите  в  объявлении  фразу  ТОРГ  УМЕСТЕН.   Резюме:    Слова  ТОРГ  и  СРОЧНО  изначально  УДЕШЕВЛЯЮТ  Ваш  объект   недвижимости.     Маркированный  список  (буллиты).     Лучше  всего  если  количество  таких  буллитов  в  вашем  объявлении  от  7  до  10.   И  если  основная  роль  заголовка  и  подзаголовков  -­‐  вызвать  у  читателя  интерес  к   вашему  объявлению,  то  задача  маркированного  списка  (буллитов)  внутри   основного  текста  заключается  в  том,  чтобы  разбить  его  на  части,  а  значит  сделать   рекламное  обращение  более  легко  воспринимаемым.   Скажите,  какой  бы  вы  хотели  приобрести  продукт:  тот,  о  котором  знаете  всё  или   тот,  о  котором  практически  ничего  неизвестно?  Большинство  людей  однозначно   выберут  первый  вариант.   Цель  буллитов  в  объявлении  -­‐  максимум  конкретики.     Превратите  «сухие»  характеристики  квартиры  в  привлекательные  «вкусные»   для  покупателя  выгоды,  которые  он  получает,  если  купит  именно  вашу  квартиру.   Согласно  статистике,  покупатели  реагируют  в  несколько  раз  быстрее  на   объявления,  в  которых  указана  конкретная  информации,  которая  одновременно   раскрывает  преимущества  квартиры  (состояние  лифтов,  расстояние  до  остановок,   вид  из  окна,  наличие  инфраструктуры  и  так  далее),  чем  на  объявления,   построенные  лишь  на  расплывчатых  фразах.     Что  имеется  ввиду?   Часто  в  объявлениях  встречаются  фразы:  «ремонт»,  «отличное  состояние»,   «хорошее  состояние»,  «евроремонт».        

Но  ведь  понятие  «хорошего»,  «отличного  состояния»  и  «евроремонта»  каждым   хозяином  недвижимости  трактуется  по-­‐своему.     Зачастую  некоторые  собственники  выражением  «в  хорошем  состоянии»   называют  любую  квартиру,  в  которой  ещё  не  рухнули  стены.     И  если  для  одних  новый  линолеум  на  полу  и  пластиковые  окна  -­‐  это  «отличное   состояние»,  то  другие  будут  утверждать,  что  это  -­‐  «евроремонт».     Составляя  объявление,  переводите  характеристики  объекта  в  конкретные   выгоды.   Касательно  инфраструктуры,  в  дополнение  к  словам  «развитая   инфраструктура»  укажите  доступность  хороших  магазинов,  школ,  детских  садиков   и  прочих  важных  организаций,  и  особенно  удалённость  от  станций  метро.   Также,  несколькими  фразами  можно  описать  благоустроенный  двор  (цветы,   лавочки,  детские  площадки)  и  дом  (тёплый  кирпичный,  такого-­‐то  года  постройки   или  дому  столько-­‐то  лет,  консьерж,  видеонаблюдение,  подземный  паркинг,  чистый   подъезд  и  т.д.).  Словом  всё  то,  что  может  быть  важным  аргументом  для  покупателя   при  выборе  квартиры  -­‐  не  стесняемся,  пишем!   Чем  больше  конкретики,  тем  больше  вероятность,  что  именно  вашу  квартиру   захотят  посмотреть  потенциальные  покупатели.   Хотите  продать  быстро  и  дорого  –  составьте  подробное  и  четкое  описание   квартиры,  в  котором  будут  раскрыты  все  её  преимущества  и  выгоды  для   приобретателя.     Концовка  объявления.  Включайте  призыв  к  действию.   Концовка  Вашего  объявления  не  менее  важна,  чем  его  начало  (заголовок).     Любое  хорошо  составленное  объявление  о  продаже  недвижимости  должно   заканчиваться  фразой,  которая  подтолкнёт  покупателя  совершить  действие  –  в   данном  случае  -­‐  посмотреть  и  купить  вашу  квартиру.   В  этой  короткой  фразе  вы  должны  как  можно  лучше  передать  читателю,  почему   вложив  деньги  именно  в  вашу  недвижимость  и  именно  сейчас,  он  получит   неоспоримые  выгоды.   Заключительные  строки  рекламного  текста  чем-­‐то  напоминают  заголовок.   Обобщая  основное  содержание  объявления,  концовка  ещё  раз  обращает  внимание   человека  на  главную  мысль  –  преимущества  для  покупателя  (выгодная  цена,   хорошее  качество,  шикарное  месторасположение  и  т.д.).      

Как  правило,  концовка  рекламного  объявления  состоит  из  двух  частей:   Первая  часть  -­‐    призыв  к  действию.   Вторая  часть  -­‐  пояснение,  как  можно  это  действие  выполнить.     Итак,  часть  первая:   Призыв  к  действию  -­‐  это  фраза,  подталкивающая  покупателя  выполнить  одно   или  несколько  действий,  чтобы  приехать  посмотреть  на  продаваемый  объект.     Что  же  нужно  написать  в  тексте,  чтобы  покупатель:   Позвонил  вам:   «Позвоните,  и  мы  вышлем  вам  планировку  и  фотографии  квартиры»   «Не  откладывайте  свой  звонок  на  завтра,  вам  могут  ответить:  «Продано»   «Не  упустите  этот  шанс.…  Позвоните  немедленно!»   Приехал  на  просмотр  квартиры:   «Приезжайте  завтра,  и  вы  будете  очарованы»   «Заканчивайте  свои  поиски  сейчас.  Приезжайте  на  осмотр  первым»   «Эту  замечательную  квартиру  вы  можете  посмотреть  прямо  сейчас»   «Не  откажите  себе  в  удовольствии  посмотреть  сегодня  же»   «Приглашаем  вас  посмотреть  эту  роскошную  квартиру!»   Купил  квартиру  у  вас:   «Встретьте  этот  Новый  год  в  своей  НОВОЙ  квартире!»   «Встречайте  новую  весну  в  этом  новом  светлом  доме!»   «Сделайте  себе  подарок  года  –  подарите  новую  квартиру!»   «Какая  цена!  Минуты  задержки  могут  дорого  обойтись!  »   «Такая  квартира  долго  ждать  не  будет…»   «Торопитесь!  Нельзя  упустить  столь  хорошую  покупку!»   «Вы  вряд  ли  захотите  покинуть  этот  дом  после  осмотра.  Оставайтесь,  мы  не   против…»   Также  можно  в  концовке  использовать  вопрос,  на  который  человек  в  любом  случае   ответил  бы  «да»:   «Хотите  похвастать  супервыгодной  покупкой?  Тогда  поторопитесь»   «Хотите  жить,  как  вам  нравится?  Тогда  купите  эту  квартиру!»   Найдите  свою  оригинальную  концовку,  «подстегивающую»  покупателя  купить   именно  вашу  квартиру…  

   

Подсказка:  готовые  шаблоны  призывов  к  действию  и  удачных  концовок  вы   можете  найти  в  замечательной  книге  Назайкина  А.Н.  «Недвижимость:  как  её   рекламировать»,  рекомендую  к  прочтению.   Вторая  часть  -­‐  пояснение,  как  можно  это  действие  выполнить.     Эта  часть  облегчает  покупателю  задачу  приобретения:  сообщает  человеку,  как   именно  можно  купить  заинтересовавшую  недвижимость,  по  какому  телефону   можно  узнать  дополнительную  информацию  о  квартире  или  договориться  о   просмотре,  в  какое  время  можно  посмотреть  недвижимость  и  т.д.     Другими  словами,  не  забудьте  указать  в  объявлении:  ваш  телефон  и  удобное   время  для  звонков  и  просмотров.      

Исправляем  типичные  ошибки  объявлений  о  продаже  недвижимости     Какой  длины  должен  быть  продающий  текст  вашего  объявления?   В  тексте  объявления  должно  содержаться  достаточное  количество   аргументированной  информации  о  предлагаемой  недвижимости.     В  любом  случае:   ü

Длина  текста  определяется  характеристиками  и  выгодами  

рекламируемой  недвижимости.   ü

Объявление  не  должно  содержать  «воды»  -­‐  т.е.  красивых  слов-­‐пустышек,  

которые  будут  лишь  отвлекать  покупателя  от  самого  важного.  Всё  должно  быть  чётко   и  по  сути.   ü

Не  перегружайте  объявление!  Ведь  переизбыток  информации  также  плох,  

как  и  её  недостаток.     ü

Не  стоит  писать  в  тексте  абсолютно  всю  информацию  (скажем,  пояснять  

причины  продажи  недвижимости,  перечислять  все  имеющиеся  документы,  в  малейших   подробностях  описывать  состояние  квартиры  и  т.п.)  –  оставьте  только  самое  главное  и   интересное  для  покупателя,  а  детали  он  сможет  уточнить  по  телефону  или  при  личной   встрече.   ü

Длина  текста  –  это  второстепенный  фактор,  влияющий  на  

эффективность  рекламного  объявления.  Гораздо  более  важно  содержание  и  форма.      

  Без  сокращений.   Касательно  объявлений  о  продаже  недвижимости  уже  сложился  некий   стандартный  шаблон  составления  рекламного  текста:  сначала  улица  (ориентир),   потом  количество  комнат,  площадь  (общая/жилая/кухня),  этаж/этажность,  тип   (серия)  дома,  описание  квартиры,  цена,  и,  наконец,  контакты  продавца.   Вот,  к  примеру,  типичное  объявление  из  газеты  «Недвижимость  Севастополя»:   5  микрорайон  |  Шевченко  |  УЛ  |  2/5  |  60500  |  41  ||  72  |  9  |  Из  |  18,  12,  10  |  Р  |  Цс  |  Лз,  Бз  |   Пустая  |  ПП  |*|  Название  агентства  |  контактный  телефон  |     Если  подобное  объявление  разместить  на  тех  рекламных  ресурсах  (газета,   журнал,  интернет-­‐сайт),  где  принимают  только  очень  короткий  текст  (всего  пару   строк)  –  в  таком  случае  сильно  критиковать  его  не  будем.  В  ином  случае,  старайтесь   избегать  в  своём  рекламном  сообщении  сокращений,  пусть  даже  общепринятых.   Согласитесь,  что  качественный  продающий  текст  без  сокращений   воспринимается  намного  лучше.     Такое  объявление  получит  больше  откликов,  чем  первое,  а  значит  недвижимость,   которую  «продаёт»  второе  объявление,  продана  будет  гораздо  быстрее.     Кроме  того,  так  вы  продадите  квартиру  дороже.  Ведь  красивое  подробное   описание  позволяет  поставить  несколько  более  высокую  цену  на  квартиру  и   обосновать  её.     Резюме:  Не  использовать  в  тексте  объявления  сокращений.     Никакой  лжи!   Ещё  одно  весьма  важное  правило  –  не  надо  лгать  в  ваших  объявлениях  в  надежде   привлечь  больше  клиентов!     Не  дезинформируйте  покупателя!  Всё  равно  на  показах  ваша  ложь  раскроется,  и   неприятное  впечатление  от  обмана  может  затмить  все  достоинства  продаваемого   жилья.   К  примеру,  не  стоит  писать,  что  дом  находится  в  5-­‐ти  минутах  от  моря,  если  до   него  «пешкарить»  добрых  полчаса  торопливым  шагом.  Или  указывать,  что  у  вас   «хороший  ремонт»,  если  квартира  вот  уже  10  лет  просит  переклеить  обои,  поменять   окна,  а  заодно  и  сантехнику,  и  обновить  скрипучий  паркет…   Резюме:  не  обманывать  себя  и  покупателей.        

Ведь  ваше  хорошее  отношение  к  покупателю  всегда  видно  и  он  скорее  будет   иметь  дело  с  доброжелательными,  честными  продавцам,  чем  с  хитрецами.      

Советы  профессионалов  по  работе  с  объявлениями  

 

Всегда  указывайте  ЦЕНУ!   По  результатам  исследований,  более  70%  потенциальных  покупателей   пропускают  объявления,  в  которых  не  указана  цена.     Связано  это  с  тем,  что,  читая  рекламный  текст,  покупатель  зачастую   представляют  себе  цену,  которая,  как  правило,  далека  от  реальной.     Большинство  людей  не  хотят  тратить  время  и  силы  на  то,  что  они  не  могут   соизмерить  со  своими  денежными  возможностями.     Особенно  это  касается  квартир  «эконом-­‐класса»,  при  покупке  которых   покупатели  считают  каждую  копейку,  заработанную  нелегким  трудом  (и  это   правильно).   Если  покупатель  глядя  на  ваше  объявление  без  цены  (или  с  пометкой  «цена   договорная»)  «додумал»  что  квартира  стоит  ДОРОЖЕ,  чем  он  может  себе  позволить  -­‐   он  просто  не  позвонит  по  рекламе.     А  тот,  который  НЕДООЦЕНИЛ  цену  квартиры  (думал  что  она  стоит  дешевле)  -­‐   позвонив  по  объявлению  будет  разочарован  и  ни  о  каком  просмотре  разговора  уже  не   будет.     Поэтому  не  стоит  ставить  в  неловкое  положение  ни  себя,  ни  покупателя  -­‐  всегда   указывайте  цену  в  объявлении.    

Волшебные  слова  и  слова-­‐табу.   Не  стоит  пренебрегать  в  объявлении  «волшебными»  словами,  которые  сразу  

обращают  на  себя  внимание  потенциального  покупателя.     Например,  ОТ  ХОЗЯИНА,  БЕЗ  КОМИССИИ  (что  также  является  вашим   конкурентным  преимуществом).  Поэтому  смело  пишите  их  в  своей  рекламе.   Однако  существуют  и  слова,  которые  «играют»  против  вас.  Использовать  их  в   тексте  рекламы  по  продаже  недвижимости  крайне  не  рекомендуется.  К  ним  относят:   «СРОЧНО»  –  такое  сообщение  говорит  покупателю,  о  том,  что  Вас  поджимают   обстоятельства,  а  значит,  вас  можно  двигать  по  цене.    

   

Ведь  вам  же  срочно  нужно  продать  –  поэтому  Вы  будете  уступать…до   бесконечности.     Исключение  в  использовании  слова  СРОЧНО  допускается  тогда  когда  вы   указываете  причину  срочности,  например  –  выезд  на  ПМЖ  в  Израиль,  Америку,  куда   угодно.   Слова  «ТОРГ»,  «ОГРОМНЫЙ  ТОРГ»  или  ещё  лучше  «ТОРГ  ДО  ПОБЕДНОГО  КОНЦА»   –  прямым  текстом  сообщают  о  том,  что  данная  недвижимость  столько  не  стоит,  и  вы   готовы  опускать  стоимость  до  тех  пор,  пока  не  продадите  квартиру.   Никогда  не  пишите  в  объявлении  фразу  ТОРГ  УМЕСТЕН.   Резюме:    Слова  ТОРГ  и  СРОЧНО  изначально  УДЕШЕВЛЯЮТ  Ваш  объект   недвижимости.     Как  привлечь  ещё  больше  внимания  покупателей  к  вашему  объявлению.   Составьте  несколько  объявлений.   Грамотно  и  полно  составленное  объявление  –  хорошо,  но  шансы  на  то,  чтобы   потенциальному  покупателю  попалось  именно  ваше  сообщение  можно  увеличить.  Как   это  сделать  читайте  дальше.   Рекомендую  вам  составить  несколько  продающих  текстов  вашего  объявления.  Их   должно  быть  три:  совсем  небольшое,  среднее  и  самое  объемное.     Начинать  сразу  с  большого,  так  как  в  процессе  написания  вы  полностью   раскроете  все  конкурентные  преимущества  квартиры,  и  вам  будет  проще  составить   короткие  заметки.     Что  делать  дальше  и  где  разместить  ваши  продающие  тексты.     Короткое  (буквально  на  пару  строк)  разместите  в  изданиях,  которые  принимают   небольшие  объявления.  В  Севастополе  это  газеты:  «Курьер»,  «Позвоните»,   «Недвижимость  Севастополя».   Среднее  (около  500  символов  –  примерно  одна  пятая  страницы  А4  стандартным   шрифтом)  –  разместите  на  сайтах  и  в  периодических  изданиях,  где  невозможно   разместить  большое  объявление  (существуют  ограничения),  а  вот  маленькое  будет   мелковато  смотреться  на  общем  фоне  среди  других  объявлений  на  сайтах.   Большое  (от  1000  до  1500  символов  –  примерно  треть  или  полстраницы  страницы   А4,  стандартным  шрифтом).  Оно  должно  быть  наиболее  полным  и  красочным.    

   

Разместите  его  на  своей  интернет-­‐страничке,  например  на  сайте  www.est.ua,  в   своих  аккаунтах  в  социальных  сетях  (Facebook,  Вконтакте,  Одноклассники,  Мой  мир   mail.ru,  личный  блог  и  т.д.).     Повесьте  продающий  текст  на  главной  странице,  не  забыв  нажать  при   редактировании  «закрепить  вверху  списка».     Подробнее  о  том  на  каких  сайтах  будет  эффективно  рекламировать  свою   недвижимость,  вы  узнаете  в  главе  «10  подсказок,  как  и  где  рекламировать  свою   недвижимость  так,  чтобы  вызвать  горячее  желание  купить  её  немедленно».   Резюме:  Составив  несколько  рекламных  вариантов  одного  и  того  же  объявления   (кроме  размера  имеется  ввиду  и  разный  текст),  вы  сможете  более  эффективно  донести   до  покупателя  своё  сообщение.     Ведь  невозможно  заранее  предсказать,  на  какое  объявление  больше  среагируют   клиенты.  Поэтому  не  гадайте  –  предложите  покупателям  разнообразие!    

   

 

Шаг  5:   Как  сфотографировать  квартиру  так,  чтобы  у   покупателя  при  виде  её  «потекли  слюнки»        

Почему  вам  нужны  яркие  фотографии  для  продажи  квартиры   Самый  большой  отклик  получают  объявления  с  фотографиями.   Рекомендую  отнестись  к  этому  вопросу  особо  внимательно.     Особенно  если  вы  хотите  продать  элитную  ДОРОГУЮ  квартиру  –  не  пожалейте  

денег  на  профессионального  фотографа,  чтобы  все  «было  в  ажуре».   Фотографии  –  это  портрет  вашей  квартиры,  и  они  должны  показывать  её   только  в  выгодном  свете.   Даже  если  ваша  квартира  не  в  самом  лучшем  состоянии,  всё  равно  фотографии   нужны!     Найдите  несколько  ракурсов,  которые  максимально  привлекательно   «характеризуют»  продаваемую  недвижимость.     Быть  может,  это  симпатичный  вид  из  окон  вашей  квартиры,  либо  хорошая   планировка  (только  начертить  её  нужно  красиво,  понятно  и  аккуратно).     Если  с  ракурсами  самой  квартиры  дела  обстоят  совсем  плохо,  то  поставьте  лучше   в  рекламу  удачную  фотографию  дома,  в  котором  продаётся  квартира,  или  уютного   двора  (если  таковой  имеется)…     А  вот  если  у  вас  рядом  с  домом  потрясающий  парк  или  даже  море  -­‐  будет  вообще   замечательно!     Сколько  должно  быть  фотографий   Чем  больше  удачных  фотографий  в  объявлении,  тем  быстрее  квартира  найдёт   своего  покупателя.     Но  не  нужно  фотографировать  всё  подряд!     Достаточно  6-­‐15  самых  красивых  фото.  Я  делаю  50-­‐60  фото,  чтобы  было  из  чего   выбирать,  и  с  помощью  нашего  фотографа  отбираем  и  редактируем  лучшие  из  них.     И  помните,  важно  не  сколько  фотографий  рекламируют  вашу  квартиру,  а  как  на   этих  фотографиях  выглядит  ваше  жильё.   Резюме:  красивая  картинка  всегда  привлекает  больше  потенциальных   покупателей.        

Как  подготовить  квартиру  к  фотосъёмке.   Создаём  простор.  На  время  фотосъёмки  квартиры  очень  важно  оставить  в   помещении  только  те  вещи,  которые  не  будут  «съедать»  пространство  и  создадут   красивую  картинку  продаваемой  квартиры.     Если  комнаты  загромождены  мебелью,  избавьтесь  хотя  бы  от  какой-­‐то  её  части.   Оставьте  только  ту  мебель,  которая  нужна,  чтобы  показать  назначение  комнаты.  Если   комната  будет  перенасыщена  мебелью,  она  будет  выглядеть  пыльным  складом,  а  не   просторным  помещением,  в  котором  захочется  поселиться  на  долгие  годы.   Убираем  беспорядок!     Прежде  чем  фотографировать  квартиру  для  продажи,  стоит  убрать  из  виду  все  те   мелочи,  которые  могут  испортить  общее  впечатление  и  создать  образ  «засорённости»:   валяющие  полотенца  и  разбросанные  детские  игрушки,  стопки  газет  и  журналов,   всякие  учебники,  одежда  на  вешалках  в  прихожей  и  обувь,  коляски  и  велосипеды,  а  так   же  одеяла,  подушки  и  пледы  –  всё  должно  быть  спрятано  в  шкаф  или  упаковано  в   опрятные  чистые  коробки  и  сложены  на  балконе,  кладовке  или  в  прихожей.  О  том,  что   все  постели  должны  быть  застелены  –  напоминать,  думаю,  тоже  не  стоит.   Спрячьте  личные  фотографии.     Перед  тем,  как  фотографировать  квартиру  стоит  убрать  со  столов,  тумбочек  и   полок  личные  фотографии.  При  их  отсутствии  потенциальным  покупателям  легче   представить  себя  хозяевами  квартиры.     По  той  же  причине  нужно  убрать  со  стен  охотничьи  трофеи  и  спортивные   награды.   Детские  игрушки  рекомендуется  тоже  спрятать,  ведь  покупатели  захотят  увидеть   пространство,  а  не  «классные»  игрушки,  в  которые  играют  дети.     Аналогично  стоит  убрать  со  стен  постеры,  награды,  трофеи  и  другие   персональные  вещи.   Любимые  питомцы.   Не  желательно  также  чтобы  на  фотографиях  не  были  видны  следы  присутствия  в   доме  животных.     Во-­‐первых,  вид  вашего  любимого  пушистого  котика  на  диване  или  собачки  будет   мешать  покупателям  представлять  себя  хозяевами  данного  жилья.     А  во-­‐вторых,  у  клиента  может  быть  аллергия  на  животных.  И  глядя  на  фото,  он  не   захочет  не  то,  чтобы  покупать,  но  даже  смотреть  квартиру.    

   

В  связи  с  этим  на  время  фотосъёмки  всевозможные  вещи  для  животных  (манежи,   миски  для  еды  и  питья,  подстилки,  домики,  игрушки,  клетки  для  птиц,  колесо  для   хомяков  и  т.п.)  убираются.     Исключение  можно  сделать  только  для  аквариумов  с  рыбками.  Они,  напротив,   придают  квартире  определенный  интерес.   Генеральная  уборка.   В  день,  когда  планируется  фотосъемка  квартиры  нужно  отмыть  в  ней  всё,  что  еще   отмыть  можно.     Если  необходимо,  вымойте  окна,  подклейте  обои,  подкрасьте  окна  и  двери,   прибейте  на  место  все  плинтусы  и  пороги,  приклейте  отваливающийся  паркет.     На  кухне  не  должно  быть  никаких  детских  стульчиков,  раскрытых  газет,   включённых  телевизоров  и…  магнитов  на  холодильниках.     И,  понятное  дело,  не  должно  быть  грязной  посуды.  Что  касается  чистой,  то  её   тоже  лучше  убрать  в  шкаф.     Исключение  можно  сделать  разве  что  для  вазы  с  разноцветными  фруктами,   конфетницы  со  сладостями  и  парочки  красивых  декоративных  вещиц.   Отдельное  внимание  уделите  кафелю  в  ванной  комнате,  туалету  и  кухонной   плите.  Всё  это  должно  просто  сиять.  Иначе,  не  смотря  на  другие  усилия,  квартира  не   будет  выглядеть  опрятной.     Чтобы  санузлы  смотрелись  опрятными,  из  них  нужно  убрать  решительно  всё.   Поверхность  ванны  и  раковины,  а  также  краны  должны  быть  вычищены  до  блеска.  Для   оформления  здесь  весьма  кстати  окажется  пара  ярких  новых  полотенец  и  что-­‐нибудь   из  декора.   Украшаем!     Перед  тем,  как  сделать  фотографии  -­‐  украсьте  помещение  живыми  цветами,  а  на   стены  повесьте  пару  приятных  картин.  Но,  никаких  семейных  и  личных  портретов.   Фотографировать  лучше  в  дневное  время.     Чем  больше  света,  тем  больше  шансы  получить  на  фотографиях  яркое  и   воздушное  пространство  комнат.     Поэтому  все  шторы  и  занавески  оставьте  открытыми,  чтобы  увеличить   количество  света,  насколько  это  возможно.   Если  всё  сделать,  как  описано  выше,  интерьерные  фотографии  получатся   замечательными,  и  ваша  квартира  быстрее  найдет  своих  покупателей.        

 

Как  сделать  красивые  фото  квартиры  самостоятельно  

 

Покажите  квартиру  на  фото  в  выгодном  ракурсе.   Уберите  беспорядок  и  нагромождение  мебели.  Квартира  продаётся  быстрее  и  по   более  высокой  цене,  когда  интерьер  выглядит  красиво.     Ваши  фотографии  будут  выглядеть  намного  лучше  и  показывать  большую  часть   квартиры  (дома),  если  беспорядок  будет  уменьшен  и  мебель  будет  выставлена   профессиональным  стилистом.   Продумайте  композицию  снимка.     Всегда  помните,  что  основная  цель  рекламных  фотографий  недвижимости  -­‐  это  —   продажа  собственности.     Устраните  любые  визуальные  помехи,  отвлекающие  внимание  зрителя  от  этой   цели.       «Вышлите,  пожалуйста,  фотографии  вашей  квартиры».   Даже  несмотря  на  то,  что  вы  разместите  своё  объявление  с  фотографиями  на   сайтах  бесплатных  объявлений  и  в  прессе,  всё  равно  у  вас  будут  просить  фотографии,   равно  как  и  уточнять  вопросы  по  квартире,  на  которые  вы  уже  100500  раз  отвечали.   Увы,  такова  нелёгкая  судьба  продавца…   Чтобы  вы  не  сидели  весь  день  перед  компьютером,  отправляя  на  e-­‐mail  всем  и   каждому  фотографии  и  описание  квартиры,  советуем  вам  создать  небольшую   интернет-­‐страничку  с  коротким  адресом,  на  которой  вы  в  течение  15  минут   разместите  презентацию  с  «вкусными»  фотографиями  и  подробным  рекламным   текстом  продаваемой  вами  квартиры.   Зачем  это  нужно?  Для  вашего  же  удобства!     Маленькая  страничка,  посвящённая  вашему  объекту  недвижимости  развяжет  вам   руки  и  сэкономит  время.  Достаточно  будет  только  web-­‐адрес  назвать  клиенту  по   телефону  (а  лучше  отправить  SMS),  и  он  сам  в  течение  нескольких  минут  сможет   осмотреть  вашу  квартиру  в  интернете   Конечно,  это  при  условии,  что  адрес  веб-­‐страницы  вы  придумаете  коротким  и   лёгким  для  восприятия  на  слух,  а  не  «череззаборногуперекидайло»  да  ещё  и   английскими  буквами.    

   

Если  с  фантазией  у  вас  «не  очень»  или  все  хорошие  имена  заняты  (что  весьма   часто  бывает),  советуем  составить  адрес  из  комбинации  цифр  вашего  контактного   телефона,  например:  938935.est.ua     Используйте  для  интерьерной  фотосъёмки  широкоугольный  объектив  –  он   поможет  увеличить  ощущение  пространства.   Покажите  интерьеры  светлыми  и  яркими.     Яркие  интерьеры  выглядят  оптимистичными  и  производят  более  позитивное   впечатление  на  покупателя.  Любительские  камеры  зачастую  затемняют  вид   интерьера.     Для  получения  ярких  и  сочных  интерьерных  фотографий  необходимо   специальные  освещение  или  обработка  фотографий.      

Не  переусердствуйте!    

Если  на  изображениях  есть  небольшие  дефекты,  их  легко  можно  подправить  в   любом  графическом  редакторе  (увеличить  резкость,  добавить  яркости  или   насыщенности  оттенкам  и  т.п.).     Только  не  переусердствуйте,  так  как  покупатель  всё  же  должен  узнать  потом  в   вашей  квартире  то,  что  изображено  на  фото.     Не  позволяйте  цветовым  оттенкам  отвлекать  внимание.     Сильный  цветовой  оттенок  (как  правило,  оранжевого  цвета)  отвлекает  внимание   зрителей,  одновременно,  не  давая  возможности  оценить  цветовое  решение  интерьера.     Вертикальные  линии  (стены  и  т.п.)  должны  выглядеть  абсолютно   вертикальными.     Мы  живём  в  мире,  где  все  стены  вертикальны.     Когда  зритель  видит  комнату,  в  которой  все  стены  не  параллельны  краю   изображения,  это  начинает  отвлекать  и  дезориентирует.  Голос  в  его  голове  говорит,   что  это  неправильно.   Вертикальные  и  горизонтальные  линии  должны  быть  прямыми.    

   

Широкоугольные  объективы  немного  искажают  пространство,  превращая   прямые  линии  в  кривые.  Чтобы  исправить  эти  искажения,  используйте  специальные   программы.   Если  у  вас  есть  iPhone  –  рекомендую  скачать  в  AppStore  на  телефон  бесплатную   программу  Dermandar  (DMD),  которая  прекрасно  делает  панорамные  фотографии,   визуально  увеличивающие  помещение  на  фото.  Интерфейс  программы  настолько   простой,  что  с  ним  разберётся  даже  пятилетний  малыш.     Яркий  свет  из  окон  испортит  впечатление  о  квартире   Без  использования  специального  освещения  или  программ  для  обработки   фотографий,  окна  в  интерьерных  фотографиях  будут  выглядеть  настолько  яркими,  что   невозможно  будет  увидеть,  что  находится  за  ними.     Очень  желательно  показать  вид  из  окна,  если  этот  вид  является  важным   моментом  при  продаже  недвижимости.     При  этом,  особая  работа  фотографа  может  быть  необходима  для  контроля  того,   что  вид  за  окном  будет  хорошо  просматриваться.      

   

 

Шаг  6:   Как  и  где  рекламировать  квартиру,  чтобы  вызвать   горячее  желание  купить  её  прямо  сейчас    

Как  продать  квартиру  быстрее  быстро  и  по  достойной  цене     Чтобы  быстро  продать  квартиру  и  при  этом  по  достойной  цене,  то   вопросом  продажи  необходимо  заниматься,  а  не  оставлять  его  решение  «на  произвол   судьбы».     Вы  сделали  уже  очень  много:  привели  свою  недвижимость  в  порядок,  чётко   определились  с  ценой,  написали  объявление  о  продаже  квартиры  …     Что  же  теперь?   Правильно  –  теперь  активная  реклама  недвижимости!     Ведь  поскольку,  вы  хотите  продать  квартиру  без  помощи  посредников,  то   придётся  взять  всю  их  работу  на  себя.   Итак,  что  вам  следует  делать  дальше?     Ниже  представлены  несколько  вариантов  грамотной,  активной  и  проверенной   подачи  рекламного  объявления.     "Подводные"  камни  при  продаже  квартиры  без  посредников   Если  вы  рекламируете  квартиру  без  риэлтора,  то  должны  понимать,  что:   ü

С  этого  момента  вы  должны  забыть  о  конфиденциальности  -­‐  ваш  

телефонный  номер  и  адрес  продаваемой  квартиры  будет  открыт  для  любого  и,  к   сожалению,  непорядочных  людей  в  мире  хватает.  Поэтому  будьте  бдительны!   ü

В  любое  время  дня  и  ночи  вас  могут  побеспокоить  и  задать  уточняющие  

вопросы.     ü

Телефонные  звонки  вас  могут  «преследовать»  даже  через  год  после  того,  

как  квартира  будет  благополучно  продана.  Некоторые  продавцы  специально  для   продажи  квартиры  «заводят»  другой  телефонный  номер.     Стоит  такое  удовольствие  недорого,  а  вот  нервов  может  сэкономить  порядком.     Во-­‐первых,  вы  всегда  будете  знать,  что  на  этот  телефон  вам  звонят  только  по   вопросам  продажи  квартиры.        

А  во-­‐вторых  сразу  после  того,  как  сделка  состоится,  этот  номер  со  спокойной   душой  можно  отключить  или  выбросить.   ü

Продумайте  все  вопросы,  которые  могут  вам  задать,  и  подготовьте  на  них  

ответы.  Так,  вы  будете  готовы  в  любое  время  дня  и  ночи  ответить  на  любой  вопрос   покупателя   Это  «побочные  эффекты»  такого  события,  как  продажа  недвижимости.  И  не  стоит   раздражаться  и  нервничать:  вы  должны  принять  это  как  данность,  и  подготовиться.       Победа  любит  подготовку   И  напоследок:  если  вы  думаете,  что,  подав  одно  объявление  в  газету  или  журнал,   на  вас  обрушится  шквал  телефонных  звонков,  а  ответив  на  первый  звонок,  вы  уже   продадите  квартиру  –  то  вы  глубоко  ошибаетесь.  Продажа  –  сложный  процесс,  и  только   подготовленным  улыбается  удача.   Победа  любит  подготовку.   Не  забывайте  обновлять  объявления.     Регулярность  и  терпение  –  лучший  помощник  при  продаже  недвижимости.        

Куда  пойти,  куда  податься…   Итак,  куда  же  подать  объявление  о  продаже  квартиры?     Первая  мысль,  которая  приходит  в  голову  при  упоминании  о  продаже  квартиры  –  

разместить  объявление  газетах  бесплатных  объявлений.   Если  квартира  расположена  в  доме  так  называемого  «типового»  проекта,  которые   составляют  большую  часть  жилого  фонда  Севастополя  и  любого  другого  города   Украины,  то  целесообразней  всего  будет  поместить  рекламу  продажи  недвижимости  в   местных  недорогих  газетах  объявлений.   Как  правило,  объявления  о  продаже  недвижимости  выходят  на  второй-­‐третий   день  после  их  подачи,  и  если  вы  хотите,  чтобы  ваша  реклама  квартиры  присутствовало   там  постоянно,  без  «перерывов  на  обед»,  то  желательно  оплатить  сразу  выход   нескольких  номеров.  Так  вы  сможете  быть  уверенными,  что  ваш  потенциальный   покупатель  всегда,  открыв  газету,  сможет  увидеть  ваше  предложение.   Если  квартира  расположена  в  «элитном»  доме,  то  ваш  покупатель  –  человек   финансово  обеспеченный.  Он  не  читает  бесконечных  полос  с  мелким  шрифтом,   выискивая  тот  самый  единственный  вариант.        

Покупатель  «с  деньгами»  предпочитает  просматривать  дорогие  глянцевые   журналы,  в  которых  уже  заведомо  подобраны  лучшие  варианты.     Рекламируйте  недвижимость  через  интернет.   Несмотря  на  то,  что  бесплатные  доски  объявлений  в  сети  «размножаются»  со   скоростью  звука,  рекламу  на  них  читают,  и  квартиры  …  покупают.   Интернет,  если  можно  так  выразиться,  «пошел  в  массы»  и  противостоять  этому   невозможно.     Основное  преимущество,  которое  даёт  реклама  объектов  недвижимости  в   Интернете  –  это  скорость  размещения  в  сети.     Объявления  недвижимости  публикуются,  как  правило,  в  день  подачи,  а  это   особенно  важно,  если  вы  хотите  срочно  продать  квартиру  в  Севастополе.   Кроме  того,  не  нужно  выходить  из  дома,  оплачивать  объявление  в  газете,  ждать   выхода  в  печать  и  так  далее.     Идеальный  вариант  для  тех,  кто  хочет  разместить  объявление  БЕСПЛАТНО!  К   тому  же,  реклама  недвижимости  в  интернете  удобна  не  только  для  вас,  но  и  для   покупателя,  который,  не  выходя  из  дома  или  офиса,  сможет  ознакомиться  с   планировкой  и  фотографиями  выставленных  на  продажу  квартир  и  подобрать  себе   понравившиеся  варианты  недвижимости.   В  последнее  время  многие  покупатели  ищут  недвижимость  именно  в  интернете,  а   поэтому  размещать  здесь  рекламу  имеет  смысл.   В  интернете  существуют  платные  и  бесплатные  доски  недвижимости.     При  этом  последний  вариант  никак  не  хуже.     Если  же  вы  всё  же  решитесь  подавать  объявления  по  недвижимости  на  платных   Интернет-­‐ресурсах,  то  помните,  что  здесь  можно  потратить  кучу  денег  впустую.     Поэтому  хорошенько  обдумайте,  куда  и  почему  вы  решили  дать  свою  рекламу.   Для  того  чтобы  начать  «продвижение»  необходимо  разобраться,  какие   виртуальные  площадки  наиболее  популярны  в  вашем  городе.     И  желательно  разместить  объявление  недвижимости  не  на  одном-­‐двух  Интернет-­‐ ресурсах,  а  хотя  бы  на  25-­‐100  сайтах.  Чем  больше  –  тем  лучше!   Самые  посещаемые  покупателями  Интернет-­‐ресурсы  в  2012  году  в  Украине  и  в   Крыму  в  частности  вы  сможете  найти  на  сайте  top.bigmir.net,  выборка  по  разделу   «Недвижимость»,  регион  «Украина»  или  «Крым»  и  вы  увидите  100  лучших  сайтов  по  

   

посещаемости  на  сегодняшний  день.  Вот  на  этих  сайтах  и  размещайте  объявление  в   первую  очередь.   Контекстная  реклама  в  Яндекс.Директ  и  Google.Adwords  является  одним  из   самых  эффективных  платных  способов  рекламы  своего  объекта  недвижимости.   Сложность  в  том,  что  необходимы  годы  работы  с  контекстной  рекламой  чтобы   научиться  подбирать  релевантные  ключевые  слова  и  составлять  цепляющие  заголовки   для  привлечения  на  свой  сайт  или  страничку  целевых  потенциальных  покупателей.     В  противном  случае,  деньги,  выделенные  на  контекстную  рекламу  просто   «вылетят  в  трубу».     Баннер    в  интернете  с  ссылкой  на  страницу  с  объявлением  на  ваш  личный  сайт   на  портале  http://est.ua/         Купите  или  сделайте  сами  баннер  с  ссылкой  на  свой  сайт  или  блог.   Поместите  его  в  местных  локальных  сетях  ведущих  провайдеров  вашего  города,   на  платной  основе.   Этот  вариант  будет  особенно  удачным,  если  вы  продаёте  дом  элитный,  VIP-­‐ квартиру  или  другую  дорогую  недвижимость.     Именно  в  этом  случае  красивая  фотография,  красующаяся  в  центре  города  на   «растяжке»  или  бигборде,  а  также  привлекательный  баннер  на  главных  страницах   хорошо  посещаемых  сайтов  может  дать  желаемый  результат  –  быструю  и  выгодную   продажу  недвижимости,  НО  только  в  том  случае,  если  вы:   ü

Грамотно  определили  портрет  покупателя.  

ü

Удачно  выбрали  место  рекламы.  

ü

Правильно  определили  стартовую  стоимость  недвижимости  (не  завысили  

её!)  –  в  противном  случае  хоть  по  телевидению  рекламируйте  свою  квартиру  –  отдачи   не  получите   Как  видите,  эффективный  подход  к  продаже  квартиры  требует  солидных  затрат!     Видео  как  сделать  свой  личный  сайт  за  10  минут   http://maksimus.est.ua/blog/show/article_id/51614/              

«Не  имей  сто  рублей,  а  имей  сто  друзей».   Вариант  продажи  квартиры  через  знакомых  один  из  самых  простых  и   популярных.     Суть  проста  «как  мир»:  пусть  все  друзья,  знакомые,  друзья  друзей,  соседи  узнают   о  том,  что  вы  продаёте  свою  квартиру.   Как  это  сделать?     Возьмите  в  руки  телефон,  откройте  ICQ  (в  простонародье  -­‐  Аську),  Скайп,  а  также   свои  профили  в  социальных  сетях  (Вконтакте,  Фейсбук,  Одноклассники  и  другие).  Там   вы  увидите  списки  своих  друзей,  каждый  из  которых  –  имеет  не  меньше  контактов,  чем   у  вас.  В  этом  и  состоит  основная  идея  –  продать  квартиру  через  знакомых.   Возможно,  друг  вашего  друга  или  приятель  жены  друга  ищут  как  раз  то,  от  чего   вы  так  хотите  избавиться?!     Разошлите  всем  ссылку  на  сайт,  посвящённый  вашей  квартире,  или  специально   сделанный  PDF-­‐  буклет  на  пару  страниц.     Здесь  главное  правило:  не  переусердствовать  и  не  стать  «спамером».     Снабдите  своё  предложение  красочной  историей,  люди  любят  истории.     Укажите  причины  по  которым  вы  продаёте  свою  квартиру  именно  сейчас.     Это  может  быть  переезд  в  другой  город,  выезд  за  рубеж  на  ПМЖ,  смена  основного   вида  деятельности  (новое  место  работы  в  другом  районе  или  городе,  продажа  своего   бизнеса  и  т.д.)     Эта  история  сделает  ваше  предложение  максимально  личностным,  а  публика  в   интернете  любит  такой  личностный  подход  к  делу.      

Малобюджетные  и  бесплатные  инструменты  внешней  рекламы   квартиры    

Реклама  на  окнах  или…  даже  окна  умеют  «говорить».   Для  эффективной  рекламы  недвижимости  мы  должны  использовать  все  

доступные  варианты,  ведь  никогда  не  знаешь,  где  та  тропинка,  по  которой  пройдёт  тот   единственный  покупатель  на  твою  квартиру!     И  одно  из  таких  средств  рекламы  –  окна  вашей  квартиры.   Этот  способ  подкупает  своей  простотой  и  к  тому  же  он  …  БЕСПЛАТНЫЙ.     И  я  вам  гарантирую,  что  он  СРАБОТАЕТ!    

   

Кроме  того,  согласно  статистике,  квартиры  покупают  чаще  всего  в  тех  районах,  в   которых  проживают,  работают  или  снимают  жилье.  А  это  означает,  что  ваш   потенциальный  покупатель  может  ходить  просто  у  вас  под  окнами  и  ничего  не  знать,   пока  вы  не  предпримете  действия.   Что  делать?  Просто  печатаем  большие  буквы  на  принтере  и  крепим  к  окну   квартиры  так,  чтобы  объявление  свободно  читалось  с  проезжей  части  или  с  тротуара:   П  Р  О  Д  А  М     9  3  8  9  3  5   Наибольший  эффект  от  этого  способа  приносят  плакаты  на  окнах,  которые   выходят  на  улицы  с  большим  потоком  людей.    

Расклейка  объявлений  –  еще  один  традиционно-­‐эффективный  метод  заявить  

«миру»  о  том,  что  вы  продаёте  квартиру.  Особенно  если  ваша  квартира  находится  из   средней  или  низкой  ценовой  категории.   Можно  расклеить  рекламу  на  остановках  общественного  транспорта  (там   большой  поток  людей),  а  также  разместить  объявление  недвижимости  на  досках   объявлений,  которые  находятся  около  подъездов  домов.     Ведь  ваши  соседи  по  дому  вполне  могут  оказаться  покупателями  вашей  квартиры.     У  соседей  также  есть  родственники:  например,  родители  или  дети,  которых  они   захотят  переселить  поближе  к  себе,  а  значит,  могут  заинтересоваться  вашей   квартирой.     В  конце  концов,  у  них  есть  друзья…     Так  что  не  нужно  бояться  размещать  объявления  возле  дома!   Однако  не  стоит  злоупотреблять  терпением  соседей  и  клеить  объявления  о   продаже  квартиры  непосредственно  на  двери  подъезда  или  на  лестничной  клетке  (вас,   наверняка  это  и  самих  раздражает).     А  вот  доски  объявлений  во  дворе  или  около  мест  скопления  людей  (на   транспортных  остановках,  столбах  и  досках  объявлений  возле  крупных  магазинов)  –   для  вашего  сообщения  именно  то,  что  нужно.   Многие  считают  этот  вид  рекламы  недвижимости  весьма  неэффективным.     Дело  в  том,  что  здесь  главное  объём.     Если  вы  решили,  что  расклеить  сотню-­‐другую  объявлений  –  это  много,  то,  увы,   будете  разочарованы!     Ведь  в  среднем  такие  «послания»  живут  всего  полдня,  иногда  чуть  дольше.        

Их  срывают  дворники,  конкуренты,  психически  нездоровые  люди,  а  также   заинтересованные  покупатели.     Поэтому  через  каждые  2-­‐3  дня  придётся  подклеивать  новые  объявления  взамен   сорванных  и  испорченных.   Такой  способ  рекламы  приемлем,  если  вы  готовы  расклеить  не  одну  тысячу   объявлений.     А  поскольку  работа  эта  не  самая  интересная,  и  к  тому  же  отнимает  много   времени,  советуем  вам  для  расклейки  кого-­‐то  нанять.   В  Севастополе  расклейка  листовок  оплачивается  по  тарифу:  10-­‐35   копеек/листовка.    

Закажите  баннер-­‐растяжку  и  поместите  его  на  балконе  своей  квартиры.   Такой  баннер  размером  2  метра  в  длину  и  1  метр  в  высоту  будет  стоить  вам  30-­‐40  

долларов,  и  он  прекрасно  работает  как  наружная  реклама.     Часто  даже  сами  риэлторы  недооценивают  этот  вид  рекламы,  забывая  о  том,  что   покупатели  очень  часто  ищут  квартиру  непосредственно  в  том  районе  и  в  том  дворе,   где  они  хотят  жить  (или  где  живут  их  друзья,  родственники).     Проверенная  и  эффективная  цветовая  гамма,  которая  привлекает  внимание:   белый  текст  на  красном  фоне,  или  чёрный  текст  на  жёлтом  фоне.            

   

 

Шаг  7:   Как  правильно  отвечать  на  звонки,  чтобы  покупатели   выстроились  в  очередь    

Телефонный  разговор  –  это  ВАЖНЕЙШИЙ  элемент  продаж  квартиры    

Что  делать,  чтобы  не  отпугнуть  покупателя?     Как  отвечать  на  вопросы?     Что  говорить,  чтобы  покупатель  захотел  посмотреть,  а  потом  и  приобрести   именно  вашу  квартиру?     Дальше  я  вам  дам  несколько  рекомендаций  на  этот  счёт.       Нервы  –  не  лучший  советчик  при  продаже  квартиры.   Вы  должны  подготовить  себя  морально  к  тому,  что  вам  будут  постоянно  звонить,   и  часто  в  самый  неудобный  момент.     Но  не  рассчитывайте,  что  моментально  «повалят»  прямые  покупатели!     Да,  несомненно,  звонки  будут  и  от  них,  но  в  большинстве  своём  вам  будут  звонить   посредники,  посредники,  и  ещё  раз  посредники,  желающие  привести  вам  клиентов  и   получить  свой  процент  от  сделки.     Поэтому  вам  придётся  принимать  десятки,  а  то  и  сотни  звонков  от  посредников   (и  далеко  не  всегда  это  профессиональные  риэлторы,  так  как  профи  представится   сразу  и  тактично  озвучит  цель  звонка)  уточняющих  информацию  по  вашей  квартире,   интересующихся  деталями  состояния  помещения  и  прочими-­‐прочими  нюансами.   Кроме  того,  вы  должны  быть  готовы,  что  вас  могут  побеспокоить  в  любое  время   дня  или  ночи.     И  не  стоит  питать  иллюзии  в  отношении  того,  что  абсолютно  все  позвонившие   будут  воспитанными  и  адекватными…но,  в  конечном  счёте,  какая  вам  разница  в  каком   душевном  состоянии  человек  или,  с  какой  именно  целью  он  позвонил?     Для  вас  любой  дозвонившийся  –  ПОКУПАТЕЛЬ,  которому  необходимо  уделить   максимум  времени  и  внимания,  и  красиво  рассказать  о  своей  квартире.     Некоторые  ошибки,  которые  делают  большинство  продавцов  уже  с  первых   минут  телефонного  разговора.  

   

Достали!  Даже  если  вы  УСТАЛИ,  даже  если  вас  ДОСТАЛИ,  ваш  собеседник  (кто  бы   это  ни  был:  покупатель  или  риэлтор)  -­‐  не  должен  чувствовать  вашего  раздражения  или   усталости.     Ваше  плохое  настроение  способно  отпугнуть  возможного  покупателя,  и  процесс   продажи  рискует  затянуться  надолго…     Так  что  оставьте  негативные  эмоции  при  себе,  забудьте  о  раздражительности  и   выработайте  в  себе  дружелюбность  хотя  бы  на  время  продажи  квартиры!     Как  говорят:  «УЛЫБАЙТЕСЬ  –  и  к  вам  потянутся  ЛЮДИ»  -­‐  а  в  вашем  варианте  -­‐   ПОКУПАТЕЛИ  –  ведь  ОНИ  же  вам  нужны?!        

Шпаргалка  по  телефонному  разговору  

А  кто  вы  такой  и  с  какой  целью  мне  звоните?     Часто  встречается,  что  люди,  звонящие  по  рекламе  квартиры,  на  вопрос   «Здравствуйте!  Подскажите,  продаётся  ли  ещё  квартира  по  такому-­‐то  адресу?»  на  том   конце  провода  слышит  в  требовательном  тоне:  «А  кто  вы  и  что  вам  надо!».   Дорогие  продавцы-­‐собственники!  Конечно,  можно  понять  ваше  желание  узнать,   кто  вам  звонит:  «тот  самый»  покупатель  или  очередной  1001-­‐ый  брокер?..     НО!  Человек  звонит  вам  сейчас  не  потому  что  хочет  просто  познакомиться  с  вами,   а  с  целью  получить  ответы  на    конкретные  вопросы  по  конкретно  рекламируемой  вами   квартире.     Так  что  будьте  любезны  –  ответьте  вежливо  и  грамотно  на  задаваемые  вам   вопросы.  Так  вы  приблизите  долгожданный  момент  продажи.     А  необоснованными  требованиями  и  излишним  «позерством»  только  отпугнете   от  себя  позвонившего.     Покажите  товар  лицом!   Очень  часто  покупатели  (или  риэлторы)  перед  тем,  как  посмотреть  квартиру   просят  …  фотографии.     Основная  ошибка  продавца  заключается  в  том,  что  большинство  даёт  интернет   адрес  какой-­‐нибудь  доски  объявлений  или  странички  агентства  недвижимости.   Почему  это  ошибка?     Не  забывайте  главное  правило  продаж:  покупателю  должно  быть  удобно   покупать!        

А  вы  обрекаете  его  на  трату  времени  в  поисках  фотографии  вашей  квартиры  по   всему  интернету.     А  где  гарантия,  что  в  поисках  вашей  квартиры  он  не  натолкнётся  на  еще  какую-­‐ нибудь,  и  не  выберет  именно  тот  вариант?     Зачем  рисковать?     Самый  лучший  выход:  выслать  фотографию  на  электронный  адрес,  который   укажет  вам  покупатель  или,  если  у  вас  есть  своя  страничка-­‐презентация,  скиньте  смс-­‐ кой  её  адрес.   Время  для  звонков:  стоит  ли  устанавливать  рамки?   Контакты  –  одна  из  самых  важных  информаций  в  объявлении.     К  решению  этого  вопроса  стоит  подойти  с  умом.     Например,  если  вы  не  находитесь  постоянно  дома  –  не  стоит  печатать  в   объявлении  домашний  (городской)  номер.   Если  указываете  рабочий  номер,  то  не  стоит  забывать  о  том,  что  большая  часть   звонков  приходится  на  вечер  –  после  18-­‐00  –  время,  когда  вы  уже,  наверняка,  сами   будете  дома.   Некоторые  продавцы  полагают,  что  ограничив  время  дозвона  припиской   «звонить  после  …»  они  делают  удобно  себе  и  другим.     Это  больше  заблуждение:  по  таким  номерам  редко  перезванивают,  так  как  это   НЕУДОБНО  для  покупателя.     Вежливость  -­‐  мощное  оружие  убеждения   Если  вас  раздражают  все  эти  звонки  –  то  вывод  один:  вам  не  следовало   заниматься  самостоятельной  продажей  недвижимости.     Надо  было  доверить  продавать  вашу  квартиру  профессионалам  Центра   Недвижимости  "Максимус",  которые  блестяще  справляются  с  такими  проектами  и   берегут  вашу  нервную  систему  и  частную  жизнь  от  посягательств  третьих  лиц.   Профессионал-­‐риэлтор  отличается  от  любителя  точно  так  же,  как  отличается   боевой  офицер  спецназа  от  боксёра-­‐перворазрядника.   Но  вы  же  решили  сэкономить?     А  значит,  как  бы  вас  не  «доставали»  телефонными  звонками,  раз  уж  вы  на  себя   взвалили  работу  риэлтора  –  то  терпите  и  всем  звонящим  отвечайте  вежливо!   Вежливость  -­‐  мощное  оружие  убеждения.          

Критические  ошибки,  которые  делают  продавцы  квартир  во  время     разговора  по  телефону     Не  запугайте  звонящего!     Не  стоит  также  применять  чрезмерно  деловой  тон.     Слишком  строгое  и  крутое  «Да»  или  «Слушаю»,  а  также  напускная  деловитость,   мол  «говорите  быстрее,  чё  надо  –  а  то  у  меня  куча  дел»  отпугивает  многих   покупателей.     Подобным  тоном  вы  подчёркиваете  свою  исключительную  ценность,  занятость,   компетентность  и  в  тоже  время….  свою  элементарную  невоспитанность  и   некультурность.     Ведь  этим  вы  унижаете  достоинство  звонящего.     А  покупатель  вряд  ли  захочет  иметь  дело  с  вами,  если  будет  чувствовать   дискомфорт  в  телефонном  общении.    

Не  будьте  жадиной!  Предоставляйте  информацию  о  вашей  недвижимости.   Чем  больше  полезной  информации  вы  сможете  сообщить  по  телефону  –  тем  

быстрее  разрешится  вопрос  с  продажей.     Не  стоит  отвечать  вопросом  на  вопрос  и  выяснить  истинную  цель  звонка   потенциального  покупателя,  даже,  если  в  этот  момент  хочется  плюнуть  на  всё  и  громко   крикнуть:  «Ну  сколько  можно  звонить  и  спрашивать  одно  и  то  же?!!».   Вы  –  продавец,  а  человек  на  противоположном  конце  провода  –  покупатель.     И  вы  просто  обязаны  «вкусно»  рассказать  о  своей  квартире.  Это  для  вашей  же   выгоды.   Облегчите  жизнь  себе  и  людям!   Чтобы  как  попугай  по  сто  раз  не  рассказывать  одно  и  то  же,  я  советую  вам:  либо   высылайте  по  e-­‐mail  подготовленную  презентацию  объекта  (фото  и  описание   квартиры),  либо  создайте  в  интернете  небольшой  сайт-­‐презентацию  вашей   недвижимости  и  «посылайте»  всех  туда…     По  телефону  НЕ  торгуйтесь!   Практически  всегда  после  озвучивания  стоимости  квартиры  следует  вопрос  "а   сколько  вы  можете  скинуть"?  

   

Не  стоит  удивляться  тому,  что  какую  бы  вы  цену  не  установили,  покупатель   всегда  хочет  купить  ещё  дешевле.  Это  абсолютно  нормально  и  обращать  на  это   внимание,  а  тем  более  нервничать  –  не  стоит.     Торговаться  –  дело  абсолютно  нормальное  и  гораздо  лучше  будет  участвовать  в   этом,  но…  НЕ  ПО  ТЕЛЕФОНУ!!!     По  телефону  вы  не  торгуетесь  -­‐  так  и  скажите  об  этом  собеседнику.     Пусть  посмотрит  квартиру,  озвучит  своё  предложение,  а  вы  –  подумаете…     А  о  том,  как  торговаться  правильно  при  продаже  квартиры  читайте  дальше...   Одно  из  побочных  последствий  –  звонки  на  ваш  номер  после  продажи.     Что  делать?     Радоваться!     Ведь  вы  уже  продали  квартиру  и  все  хлопоты  позади!      

   

Шаг  8:   Как  провести  показ  так,  чтобы  покупатель  влюбился  в   квартиру  с  первого  взгляда     Показ  квартиры  покупателю   Показ  квартиры  покупателю  -­‐  это  важный  шаг,  и  от  того,  насколько   правильно  вы  это  сделаете,  во  многом  будет  зависеть  и  окончательный  ответ   покупателя…     А  вам  ведь  так  хочется  услышать  заветное  «Беру!»   По  сути,  весь  труд,  который  вы  до  сих  пор  проделывали:  смогли  правильно   оценить  квартиру,  сделали  из  неё  «конфетку»,  написали  и  разместили  объявления   везде,  где  только  можно  и  грамотно  отвечали  на  звонки  –  сводится  к  тем  нескольким   минутам,  когда  потенциальный  покупатель  приходит  смотреть  вашу  недвижимость.     Очень  важно,  чтобы  вы  понимали,  что  второго  шанса  произвести  впечатление  у   вас  не  будет!     Поэтому  давайте  разберёмся  по  порядку:  что  нужно  делать  и  чего  стоит  избегать   при  «генеральном  показе»  квартиры.      Приходите!  Рады  всем?     Бесконечная  череда  телефонных  звонков  должна  была  подготовить  вас  к  ещё   одному  испытанию.     Не  успеете  вы  дать  объявление  о  продаже  квартиры,  как  на  просмотр  квартиры  к   вам  начнут  приходить  десятки  «интересующихся».   Не  исключено,  что  первое  время  вам  придётся  показывать  свою  недвижимость  по   нескольку  раз  в  день.     Возможно  даже,  что  такая  небывалая  популярность  вашей  квартиры  натолкнёт   вас  на  мысль,  что  «надо-­‐бы  цену  поднять,  а  то  столько  покупателей  –  как  бы  не   продешевить!».     Но  не  спешите!  Скорее  всего,  этот  первый,  второй  или  двадцать  пятый   «смотрящий»  вовсе  и  не  «ваш»  покупатель.     А,  может,  это  и  не  покупатели  вообще…,  а,  например,  агенты  по  недвижимости,   которые  под  видом  покупателей  таким  образом  пополняют  список  выставленных  на   продажу  квартир,  чтобы  впоследствии  было  что  предложить  своим  клиентам.      

Поэтому  наберитесь  терпения  и  философски  отнеситесь  к  так  называемым   «туристам»  (которые  ходят-­‐смотрят,  но  ничего  не  покупают)  …     Как  правило,  ажиотаж  просмотров  проходит  уже  через  неделю,  после  чего  к  вам   начнут  ходить  настоящие  покупатели.     Если  цену  вы  не  завысили  -­‐  будьте  уверены  –  в  ближайшее  время  появится  тот   единственный  и  платежеспособный  клиент,  который  купит  вашу  квартиру!     Что  больше  всего  раздражает  в  этот  период?     -­‐    Толпы  риэлторов!   Бесконечный  поток,  на  ваш  взгляд,  праздно  «шатающихся»  риэлторов,  которых   вы  не  приглашали,  но  которые  «как  пчелы  на  мёд»  слетелись  на  вашу  квартиру.   Однако,  эти  самые  «шатающиеся»  риэлторы  могут  продать  квартиру  гораздо   быстрее,  чем  вы,  поэтому  не  стоит  нервничать  и  отказываться  от  такой  возможности.   Хороший  риэлтор  не  будет  предлагать  покупателю  «кота  в  мешке»,  он  должен  сам   перепроверить  всю  информацию,  узнать  характеристики  и  увидеть  воочию   продаваемый  объект  недвижимости.     Поэтому  покажите  агентам  квартиру  и  будьте  таким  же  открытым  и   дружелюбным,  как  и  с  покупателями.   Ведь  довольный  просмотром  риэлтор:  во-­‐первых,  сможет  дать  вам  дельные   рекомендации,  а  во-­‐вторых,  захочет  помочь  вам  быстро  продать  квартиру  (помогать   хорошему  человеку  –  особенность  славянского  менталитета!).     Кроме  того,  после  знакомства  с  вашей  квартирой,  риэлтор  сможет  гораздо   привлекательней  описать  своему  клиенту  вашу  недвижимость,  грамотно  расставить   акценты  на  достоинствах  вашей  квартиры,  привести  вашего  покупателя  и  …  убедить   его  купить  вашу  квартиру.     Где  встречать  покупателя?   В  случае,  когда  ваш  покупатель  приезжает  на  общественном  транспорте,   рекомендуется  встречать  его  в  том  месте,  которое  ему  несложно  будет  найти,   например,  на  остановке,  возле  метро  или  у  крупного  супермаркета.   Во-­‐первых,  вы  производите  этим  благоприятное  впечатление.     Во-­‐вторых,  вы  проведёте  покупателя  до  дома  самым  коротким  и  приятным   маршрутом.    

   

Ведь  если  в  поисках  вашего  дома  покупатель  самостоятельно  будет  блуждать  по   массиву  и  полчаса  разбираться  в  нумерации  домов  –  то  из  этого  ничего  хорошего   может  не  получиться.     Любая  отрицательная  эмоция  при  показе  квартиры  -­‐  враг  продавца.     А  с  вами  дорога  покажется  покупателю  короче,  и  время  пролетит  быстрее.   К  тому  же,  по  пути  к  дому  и  квартире,  вы  сможете  выгодно  преподнести  все   достоинства  местоположения  и  наглядно  рассказать  об  инфраструктуре  вашего   микрорайона.   Например,  разговаривая  с  женщиной  или  семейной  парой,  не  забудьте  упомянуть,   что  «в  доме  -­‐  круглосуточный  супермаркет,  рядом  аптека,  чудесный  парк  с  детской   площадкой,  а  во  дворе  -­‐  садик  и  школа».   Мужчины  оценят  наличие  рядом  с  домом  охраняемой  стоянки,  баров  и   спортивных  клубов.   А  девушкам  будет  интересно  узнать  о  том,  что  "в  пяти  минутах  от  дома  находится   отличный  фитнес-­‐клуб,  салон  красоты  и  солярий».   И  не  стесняйтесь  об  этом  рассказать,  поверьте,  покупателю  это  будет  не  менее   интересно,  чем  просто  посмотреть  квартиру.   Если  покупатель  приезжает  на  автомобиле,  позаботьтесь  о  том,  чтобы  он  быстро   нашёл  дорогу  (объясните,  как  ему  лучше  проехать  с  точки  зрения  водителя).   Так  как  автомобилист  «пропускает»  одно  из  самых  важных  достоинств:   инфраструктуру,  наличие  магазинов,  школ,  детских  садов,  зелёной  зоны  и  так  далее,  то   стоит,  по  дороге  к  квартире,  рассказать  покупателю  обо  всех  этих  моментах.     И  не  забудьте  упомянуть,  что  от  вашего  дома  пешком  (или  на  общественном   транспорте)  легко  и  быстро  можно  добраться  до  метро.  

  Как  отделаться  от  «сомнительных»  покупателей?  

 

Как  распознать  «покупателей-­‐туристов»?   Кроме  агентов  по  недвижимости  и  приценивающихся  клиентов  будут  и  такие,   которые  под  видом  покупателей  присматривают,  в  каких  квартирах  что  есть  ценного,  -­‐   попросту  говоря,  работают  наводчиками  для  квартирных  воров.     Как  вычислить  наводчиков  и  как  их  «отвадить»?   ü

При  первом  телефонном  разговоре  предложить  покупателю  захватить  с  

собой  паспорт.  Просьба  абсолютно  обоснована  и  покупателя  с  серьезными   намерениями  она  не  отпугнет,  а  вот  какая-­‐то  доля  проходимцев  –  точно  «отсеется».      

ü

Назначить  встречу  с  покупателем  вне  квартиры  на  нейтральной  

территории,  например,  на  остановке  или  возле  метро.  Так  вы  сможете  присмотреться  к   покупателю,  не  пуская  его  в  свое  жилище.  Если  человек  не  адекватен  или  не  вызывает   у  вас  доверия  –  вы    под  каким-­‐нибудь  правдоподобным  предлогом  можете  просто   отказать  ему  в  показе.   Отложите  на  другой  день  все  «неотложные»  дела.   Если  Вы  решили  продать  квартиру,  то  будьте  готовы,  что  Вам  придётся  её   показывать.     А  что  делать,  если  покупатели  хотят  смотреть  жильё,  а  у  Вас  «нарисовались»   вдруг  какие-­‐то  свои  дела?  Совет  простой:  решите,  что  для  Вас  важнее.     Если  квартиру  продать,  то  забудьте  на  время  о  грядках,  дачах,  отпусках  и   гулянках,  или  позаботьтесь,  чтобы  вместо  Вас  квартиру  смог  показать  кто-­‐то  другой.   Ведь  нет  никакой  гарантии,  что  покупатель,  который  хочет  смотреть  квартиру   «сегодня»,  перезвонит  Вам  второй  раз.   Поверьте,  сейчас  есть  из  чего  выбирать.     Не  посмотрит  покупатель  вашу  квартиру,  так  посмотрит  другую,  и,  возможно,   сразу  же  её  и  купит.  А  мог  бы  и  вашу.  А  вы  потом  будете  локти  кусать  и  неизвестно   сколько  ждать  другого  желающего  приобрести  Вашу  квартиру.     И  всё  потому,  что  в  нужный  момент  не  смогли  или  не  захотели  отложить  другие   дела…   Выбираем  время  для  показа   -­‐Наверное,  уроки  игры  на  фортепиано  для  твоей  дочери  стоили  целого  состояния?   -­‐  Наоборот.  Благодаря  им  я  купил  соседнюю  квартиру  за  полцены.   Конечно,  идеальный  вариант  –  организовать  показ  тогда,  когда  это  удобно   клиенту…     Но  продавцы  иногда  пользуются  небольшой  уловкой…     Дело  в  том,  что  далеко  не  каждый  может  похвастаться  хорошими,   добропорядочными,  а  главное  тихими  соседями,  тем  более  в  многоэтажном  и   многоквартирном  мире:  то  соседка  недавно  стала  мамой,  и  крики  ребёнка  раздаются   постоянно,  то  ремонт  за  стеной  затеяли,  то  подросток  с  нижнего  этажа  жить  без  хард-­‐ рока  не  может…   Что  делать?     Подобрать  время  так,  чтобы  минимизировать  «шумовой»  контакт.        

Так  ваш  покупатель  сможет  насладиться  организованным  уютом  и  спокойствием   в  полной  мере…  Насколько  это  честно  —  решайте  сами.     Продаём  квартиру  и  …  думаем  о  безопасности.   Всякое  бывает,  и  забывать  о  безопасности  ради  «гонки  за  покупателем»  не  стоит.     Что  же  делать?     Существует  ряд  предосторожностей:   Встречу  желательно  назначать  в  выходные  дни,  по  возможности  в  светлое  время   суток,  либо  когда  дома,  кроме  Вас,  есть  кто-­‐нибудь  ещё.   Попросите,  чтобы  покупатель  обязательно  Вам  «отзвонился»,  подтверждая   встречу.   Уточните  во  время  разговора,  кто  именно  придёт  на  просмотр  квартиры:  имя  и   контактный  телефон  (  помимо  мобильного  желательно  узнать  также  городской   номер),  и  сколько  будет  человек.     Не  лишним  также  будет  проверить  паспорта  тех,  кого  вы  пускаете  в  свою   квартиру.   Вы  не  знаете  людей,  которые  пришли  смотреть  Вашу  квартиру,  поэтому  все   ценные  вещи  и  деньги  лучше  убрать  с  видных  мест  подальше.     Желательно  показ  квартиры  устроить  так,  чтобы  все  посетители  были  в  поле   зрения.   Не  стоит  «сталкивать  лбами»  покупателей   Каждый  риэлтор  знает,  что  назначать  показ  квартиры  на  одно  и  то  же  время   разным  клиентам  неправильно,  не  этично.     Несмотря  на  кажущуюся  простоту  и  удобство  для  Вас  (сразу  всем  показать  и   освободить  кучу  времени)  ни  один  покупатель  не  уйдет  от  Вас  в  хорошем  настроении,   а  это  очень  важно.     После,  вспоминая  о  вашей  квартире,  у  человека  испытает  негативную  эмоцию,   которая  перекроет  любое  позитивное  впечатление.     Как  грамотно  встретить  покупателя?   Помните,  классические  кадры  из  знакомого  фильма:  домашний  халат,  видавший   виды;  на  голове  –  бигуди,  остатки  маски  на  лице,  стоптанные  шлепанцы…  –  такой   внешний  вид  совсем  не  настраивает  на  деловой  лад.    

   

А  наоборот,  заставляет  покупателя  почувствовать  себя  неловко:  «мол,  извините,   пришли  не  вовремя…».     Поэтому  встречать  приехавших  смотреть  вашу  квартиру  в  подобном  виде  не   рекомендуется.   Конечно,  вечерний  туалет  и  прическа  здесь  тоже  вряд  ли  будут  уместны,  а  вот   одеться  прилично  –  просто  необходимо.     Во-­‐первых,  так  вы  будете  чувствовать  себя  более  комфортно  среди  людей,  одетых   более  строго.     А  во-­‐вторых,  своим  внешним  видом  произведёте  хорошее  впечатление,  а  значит,   сможете  подсознательно  настроить  клиента  на  восприятие  информации.     Ведь  слушать  человека  аккуратного  и  воспитанного  –  всегда  приятнее…    

  Покажите  покупателю  ваш  товар  «лицом».     Квартира  –  это  товар,  и  её  нужно  красиво  продемонстрировать!   Как  правило,  продавцы  не  «заморачиваются»  по  поводу  показа  квартиры.     Всё  или  почти  всё  идёт  примерно  по  одинаковому  сценарию:  продавец  водит   покупателей  по  квартире  и  практически  без  эмоций  рассказывает  то,  что  и  так  видно   «Это  у  нас  коридор,  а  здесь  у  нас  находится  кухня,  а  вот  это  спальня,  гостиная…»  и  т.д.   Описывает  площадь,  столярку  и  прочее.     Далее  –  потенциальный  покупатель  кивает  головой  и  задаёт  несколько  вопросов   (если  таковые  имеются)  …  вот  собственно  и  всё.   Все?  Разве  можно  назвать  ЭТО  показом?     Это  скорее  напоминает  экскурсию,  которую  проводит  уставший,  скучный  гид.     Что  же  нужно  делать  для  того,  чтобы  именно  Вашу  квартиру  выделили  среди   прочих?   Первое,  что  должно  прийти  в  голову  –  квартира  –  это  товар,  и  её  нужно  красиво   продемонстрировать!     Вспомните,  когда  вы  приходите  в  хороший  магазин,  консультант  с  приветливой   улыбкой  готов  поделиться  с  вами  своими  знаниями  о  товаре  и  продемонстрировать   его.  Вы  должны  поступать  также!   Продемонстрируйте  выгодные  стороны  вашей  квартиры:  расскажите  покупателю   о  том,  как  здесь  прекрасно  жить.        

Акцентируйте  внимание  покупателя  на  положительных  моментах  вашей   квартиры.   И,  кстати,  не  нужно  паниковать,  если  в  квартире  есть  некоторые  недостатки.   Очевидные  «минусы»  бывают  практически  у  всех.     Поэтому  скрывать  их,  умалчивать  или  не  соглашаться  с  тем,  что  это  недостаток  –   не  стоит.     Скорее  всего,  покупатель  и  сам  их  увидит,  и  сделает  только  одному  ему  известные   выводы.     Лучше  преподнести  любой  недостаток  в  сочетании  с  теми  достоинствами  вашей   квартиры,  которые  компенсируют  их  в  глазах  покупателя,  и  он  на  них  посмотрит  уже   совсем  иначе,  и,  возможно,  сделает  свой  выбор  в  пользу  именно  вашей  недвижимости.     Особенно  если  другие  квартиры  показывают  неумелые  продавцы…     Квартира  на  7-­‐м  этаже  дешевле  на  5  тысяч,  чем  эта?  Возможно…     Но  в  той  квартире  неудобный  узкий  коридор,  а  у  нас  большой  квадратный  холл…   К  тому  же  окна  нашей  квартиры  выходят  прямо  на  озеро…   Далеко  от  остановки?     Да,  согласен,  от  остановки  немного  далековато,  зато  сразу  под  домом  у  нас   потрясающий  «Парк  Победы»  с  соснами  и  белками.     К  тому  же  маршруткой  до  центра  всего  7  минут,  здесь  никогда  не  бывает  пробок  и   маршрутки  «не  забитые».     А  квартиры  возле  метро,  к  сожалению,  не  могут  похвастаться  таким  чистым   воздухом,  как  у  нас!     Маленькая  кухня,  всего  8  метров?     Да,  не  большая,  зато  её  легко  можно  на  4  метра  увеличить  за  счёт  просторной   лоджии,  где  можно  будет  разместить  холодильник,  а  на  месте  подоконника  сделать   красивую  барную  стойку.     А  дизайн  с  аркой  и  просторная  обеденная  зона  будет  смотреться  гораздо   интереснее,  чем  квартиры  со  стандартными  кухнями…   Словом,  аргументировать  подобным  образом  можно  практически  любой   недостаток  квартиры.     Но  для  этого  нужно  чётко  знать  недостатки  и  достоинства  квартир-­‐конкурентов.  

   

Именно  поэтому  на  этапе  определения  стоимости  недвижимости  мы  Вам   рекомендовали  посетить  пять-­‐семь  похожих  квартир,  выставленных  на  продажу.   Если  же  «минусы»  настолько  явные,  что  компенсировать  их  ничем  не  получается,   то  здесь  вам  на  помощь  придёт  волшебная  фраза:  «Все  эти  недостатки  учтены  в   стоимости  квартиры»…     Позиция  показов  и  ещё  пару  важных  моментов,  которые  желательно  учесть  при   показе  квартиры:   Показывая  квартиру,  необходимо  добиться  впечатления  простора  и  широты.     Для  этого  открываем  все  двери,  впускаем  в  квартиру  солнце,  при  необходимости   (если  осмотр  квартиры  вечером),  включаем  освещение  –  создаём  объём.   По  той  же  причине:  чтобы  не  «съедать»  пространство  и  предоставить  покупателю   полный  обзор,  -­‐  показывая  комнаты,  «занимайте  позицию»  НЕ  посреди  комнаты,  НЕ   перед  покупателем,  а  немного  позади  смотрящего.     Если  квартиру  пришла  смотреть  пара  –  то  очень  часто  решение  в  паре  принимает   женщина,  поэтому  именно  на  неё  ориентируйтесь  при  показе.     Ведь  если  квартира  женщине  не  понравится,  то  очень  малая  вероятность,  что   пара  её  купит.     И  наоборот,  если  женщина  «загорится»  и  захочет  именно  эту  квартиру,  то   мужчину,  скорее  всего  она  переубедит.   Есть  также  категория  покупателей,  которым  всё  не  так  и  всё  не  нравится…     Они  будут  ходить  с  недовольным  лицом  и  критиковать  все  существующие  и   несуществующие  недостатки  Вашей  квартиры…       Если  вам  попались  подобные  «уникалы»  -­‐  не  кипятитесь,  не  раздражайтесь,  не   спорьте  с  ними  и  не  пытайтесь  «заступиться»  за  свою  квартиру.     Это  всё  бесполезно  –  только  нервы  свои  потратите.  Пусть  говорят,  что  хотят  –  это   их  дело.     А  ваше  дело,  как  продавца,  -­‐  вежливо  выслушать  и,  не  вступая  в  дискуссию,   повести  смотреть  следующую  комнату.     Приводим  в  порядок  документы  на  квартиру.  

   

Если  вы  хотите  продать  квартиру  быстро,  то  позаботьтесь  о  том,  чтобы  у  вас   были  подготовлены  документы  на  продажу  квартиры.     На  рынке  немало  людей  с  деньгами,  которые  хотят  купить  квартиру  как  можно   быстрее.  И  любая  возможная  задержка  для  них  –  повод  отказаться  от  объекта.   Сделайте  копию  документов,  чтобы  покупатель,  если  пожелает,  мог  свободно  с   ними  ознакомиться.     Почему  не  оригиналы?     Потому  что,  во-­‐первых,  вы  таким  образом  сохраняете  оригиналы  документов  от   мошенников,  а  во-­‐вторых,  не  даёте  им  замусолиться.   Естественно,  абсолютно  все  документы  для  показа  вам  не  нужны.     Ведь  неизвестно  сколько  времени  пройдёт  с  момента  начала  продажи  квартиры  и   до  завершения  сделки,  а  у  некоторых  «бумажек»  есть  так  называемый  «срок  годности»   (справка-­‐характеристика  БТИ  действительна  3  месяца,  форма  №3  из  ЖЭКа  (о   прописанных)  –  2  недели  и  т.д.).       Создайте  настроение.   Давайте  поговорим  о  тех  «маленьких  хитростях»,  которые,  по  сути,  не  будут   стоить  вам  ничего,  НО  именно  они  создадут  позитивное  настроение,  способное   подтолкнуть  покупателя  к  такому  важному  решению  как  покупка  квартиры.   «Да  будет  свет!»   Да!  Пусть  будет  светло  -­‐  свет  зрительно  увеличивает  пространство,  поднимает   настроение  и  дарит  радость.     Путь  все  эти  эмоции  будут  ассоциироваться  у  покупателя  именно  с  вашей   квартирой.     Особое  внимание  уделите  освещению  гостиной  -­‐  она,  как  и  прежде,  считается   самой  главной  комнатой  в  доме.   Ароматы  –  ещё  одна  хитрость.     Открытая  банка  с  кофе  или  аромат  свежеиспечённых  сдобных  булок  –  отличная   «приманка»  для  покупателя.     Такие  «вкусные»  запахи  априори  поднимают  настроение.     Кроме  того,  если  покупатели  придут  с  детьми,  –  вам  будет  чем  угостить  их.     А  вот  отбить  желание  у  человека  купить  вашу  квартиру  можно,  например,  затеяв   перед  показом  приготовление  рыбного  супа…   Звуки.  Так  ли  уж  они  важны?        

Думаю,  каждому  понятно,  что  громкий  топот  соседей  сверху,  вой  без  перерыва   собаки  этажом  ниже,  крики  соседей  слева,  жужжание  дрели  за  стеной  и  рёв  моторов  за   окном  вряд  ли  надолго  задержат  ваших  покупателей  на  показе,  и  тем  более,  вряд  ли   пробудят  у  них  желание  приобрести  вашу  квартиру.     Скорее  наоборот.     Поэтому  при  продаже  квартиры  стоит  также  позаботиться  о  звуках.   Например,  если  окна  квартиры  выходят  на  оживленную  трассу  –  не  нужно   открывать  окно  при  посетителях.     И  железная  дорога  в  непосредственной  близости  с  домом  –  не  лучшая  опция  «в   нагрузку»,  поэтому  показывать  такую  квартиру  желательно  в  перерывах  между   движениями  поездов.     А  «классическая»  бабушка,  смотрящая  сериал  на  полной  громкости,  тоже  может   сильно  испортить  общее  впечатление  о  квартире.     И  хоть  с  точки  зрения  логики  объяснить  подобное  невозможно  –  ведь  бабушка   вместе  с  квартирой  не  продаётся!     Но  факт  остаётся  фактом:  посторонние  раздражающие  звуки  мешают  продаже.   Поэтому,  чтобы  вызвать  у  покупателя  соответствующее  настроение,  нужно  на   время  показа  исключить  всё  то,  что  может  его  раздражать,  утомлять  или  вызывать  не   очень  приятные  ощущения.     Включённому  телевизору  скажем  «нет».     Гробовая  тишина  нам  тоже  ни  к  чему.     А  вот  ненавязчивая,  лёгкая  музыка  настроит  гостей  на  позитивное  восприятие   вашей  квартиры.   Гостеприимство.     Не  забудьте  пригласить  покупателя  на  чашечку  чая  или  кофе  –  так  вы  даёте   почувствовать  себя  здесь  как  дома…  и  он  Ваш!     Первое  впечатление  о  квартире:  порядок,  блеск,  красота!   Не  стоит  забывать  о  том,  что  генеральная  уборка  –  дело,  конечно,  хорошее,  но  ещё   никто  не  отменял  ежедневную  влажную  уборку.     Особенно  при  продаже  квартиры!     Перед  каждым  визитом  покупателя  навести  порядок  (убрать  вещи,  вытереть   пыль  и  пропылесосить,  помыть  и  спрятать  посуду,  снять  постиранное  бельё  и  т.д.)  –   крайне  НЕОБХОДИМО!  В  квартире  должно  быть  чисто,  аккуратно,  свежо  и  светло.      

Впрочем,  вы  можете  и  не  обращать  никакого  внимания  на  пыль  и  мусор  в   квартире,  «столетние  завалы»  посуды  в  раковине,  объедки,  грязную  пепельницу  на   столе  и  прочие  «мелочи»,  если  цена  вашей  квартиры  ЗНАЧИТЕЛЬНО  НИЖЕ,  чем  у   других  аналогичных  вариантов  в  вашем  районе.     Если  же  вы  не  готовы  продать  квартиру  намного  дешевле  её  рыночной   стоимости,  тогда  не  брезгуйте  порядком  и  чистотой.   О  том,  как  подготовить  квартиру  к  продаже,  на  какие  мелочи  и  нюансы  обратить   внимание,  мы  уже  с  вами  говорили,  а  сейчас  затронем  такой  важный  вопрос  при  показе   квартиры  как…  «лишние»  зрители.     Домашние  животные,  дети,  бабушки  и…квартиранты.   В  случае  если  с  вами  живут  домашние  питомцы  или  у  вас  есть  маленький  ребенок,   то  об  этом  желательно  предупредить  покупателя.     Это  будет  своего  рода  извинением,  если  вы  не  успеете  что-­‐то  прибрать.     Но  это  не  говорит  о  том,  что  так  «извинившись»  вы  можете  оставить  дом  без   уборки.   Кроме  того,  самый  лучший  вариант  –  отправить  ребенка  на  время  посещения   покупателей  к  бабушке,  а  домашнего  питомца  –  погулять  на  улице  с  членом  семьи  или   к  соседям.     Делается  этого  для  того,  чтобы  было  больше  «кислорода»,  то  есть  свободного   пространства  для  спокойного  осмотра  комнат.   Ведь  когда  кто-­‐то  бегает,  прыгает,  шумит,  рычит  или  «лезет  целоваться»  -­‐   создаётся  совершенно  ненужное  впечатление  тесноты,  а  кроме  того  зачастую   вызывает  негативные  эмоции  у  покупателя…   Кстати  стандартный  приём  -­‐  запереть  домашнего  любимца  в  одной  из  комнат   тоже  не  совсем  удачен,  так  как  квартира  на  одну  комнату  зрительно  будет  казаться   меньше.   Члены  семьи….     Очень  желательно,  чтобы  во  время  осмотра  квартиры  никто  из  Вашего   многочисленного  семейства  не  смущал  покупателя  своим  присутствием.   Люди,  которые  пришли  купить  квартиру,  должны  чувствовать  себя  свободно,   осматривая  жильё,  а  не  ходить  извиняться  за  то,  что  кому-­‐то  создают  неудобства   своим  «вторжением».     Особенно  это  касается  пожилых  бабушек  и  дедушек.        

Люди  «в  возрасте»  априори  вызывают  не  только  чувство  уважения,  но  и   некоторой  неловкости.   К  тому  же,  все  мы  знаем  об  излишней  «болтливости  не  в  тему»  старичков.     Вы  ведь  не  хотите  краснеть,  если  вдруг  услышите  фразу  типа:  «Тараканов  у  нас  в   квартире  нет,  мы  их  неделю  как  всех  потравили»,  или  «Вчера  Петька  приходил...  краны   подтягивал,  а  то  всё  время  текут  и  текут»,  или  ещё  что-­‐нибудь  в  этом  духе...   Поэтому,  если  у  Вас  есть  возможность  на  время  показа  квартиры  отправить  всех   родственников  погулять,  то  сделайте  это!     Ещё  больше  при  продаже  квартиры  могут  навредить  квартиранты.     Во-­‐первых,  само  по  себе  присутствие  в  квартире  посторонних  людей  уже  мешает   просмотру.     А  во-­‐вторых,  учитывая,  что  квартиранты  в  продаже  квартиры  абсолютно  не   заинтересованы  (ведь  им-­‐то  придётся  искать  новое  жильё),  они  запросто  могут   всячески  «пакостить»  и  создавать  помехи,  оттягивая  таким  образом  процесс  продажи   недвижимости.     Например,  обронить  «как  будто»  невзначай  какую-­‐нибудь  фразу,  которая  отобьет   у  покупателя  желание  приобрести  квартиру…   Конечно,  жажда  продавцов  во  время  продажи  квартиры  ещё  и  заработать  на  её   аренде  –  вполне  понятно.     Но  чтобы  в  погоне  за  двумя  зайцами  не  упустить  главного  зайца  –  покупателя   квартиры,  рекомендуем  всё  же  пожертвовать  несколькими  месяцами  аренды,  но  зато   продать  квартиру  дорого  и  быстро.   Вывод:  избавьтесь  от  квартирантов!     На  показе  вы  должны  иметь  при  себе:   1)  Правоустанавливающие  документы  на  квартиру.   2)  Паспорт  (проверьте,  не  пора  ли  там  поменять  фотографию).   3)  Документы  на  перепланировку  (если  таковая  имеется).     Ведь  часто  неузаконенная  перепланировка  -­‐  «камень  преткновения»  для  многих   покупателей.   Также  дело  обстоит  и  с  правом  наследования.     С  квартирами,  в  которых  эти  вопросы  не  урегулированы,  покупатели   предпочитают  дело  не  иметь.      

Если  в  квартире  прописаны  несовершеннолетние,  то  лучше  запастись  справкой  из   органов  опеки  и  попечительства.     У  этого  документа  нет  срока  давности,  а  получать  его  всё  равно  придётся.   Если  на  квартиру  имеется  несколько  собственников,  желательно  заранее   получить  с  них  нотариально  заверенное  согласие  на  продажу  недвижимости.     Ведь  по  закону  подлости  потом  этих  собственников  проблематично  собрать   (например,  уедут  за  границу,  в  длительную  командировку,  заболеют  и  т.д.),  или  вовсе  в   нужный  момент  откажутся  продавать  квартиру.   Кстати,  обратите  внимание  на  то,  что  ваш  супруг  (супруга)  автоматически   является  сособственником  вашей  квартиры,  если  она  приобреталась  в  браке.     И  чтобы  продать  квартиру,  Вам  понадобится  либо  личное  присутствие  вашей   «второй  половинки»  на  сделке,  либо  нотариально  заверенное  согласие  супруга.   Поэтому,  если  вдруг  вы  с  супругом  (супругой)  живёте  отдельно,  то  позаботьтесь  о   том,  чтобы  получить  его  (её)  согласие  заранее.   Словом,  сделайте  всё  заранее,  чтобы  потом  какая-­‐то  незначительная  «мелочь»  не   расстроила  Вам  всю  сделку.    

   

 

Шаг  9:   Как  провести  переговоры  и  торги  так,  чтобы  не   упустить  покупателя  с  деньгами    

Знание  -­‐  сила,  или  «подбираем  ключик»  к  покупателю…   В  таком  важном  деле,  как  продажа  квартиры  нет  мелочей,  и  вы  удивитесь,  но   даже  знание  о  том,  кто  покупатель  и  чем  он  «дышит»,  во  многом  помогут  вам  грамотно   построить  разговор.     Поэтому  постарайтесь  как  можно  больше  разузнать  о  людях,  пришедших   посмотреть  вашу  квартиру.   Кто  покупатель?   Покупатели  недвижимости  могут  быть  самого  разного  возраста,  семейные  и   холостые,  с  родителями,  детьми  или  собаками…     Заядлыми  автомобилистами,  «тусовщиками»,  или,  наоборот,  любителями   тишины…     А  значит  представление  о  том,  каким  будет  их  «идеальное»  жильё,  тоже  у  каждого   своё.     Понимая,  что  хотят  увидеть  те  или  иные  покупатели,  вы  сможете  легко  подобрать   НУЖНЫЕ  СЛОВА,  описывая  свою  квартиру,  соседей,  а  также  месторасположение  дома  и   инфраструктуру.   Например,  паре  с  ребенком  стоит  рассказать  о  том,  что  неподалёку  есть  детский   сад,  парк  для  прогулки,  игровые  площадки  и  школа…   Молодым  ребятам  интересно  будет  узнать  о  развлечениях,  кафешках  и  ночных   супермаркетах,  расположенных  в  округе.   Пожилых  людей  больше  заинтересует  тихий,  спокойный  район  и  наличие  рядом   магазинов,  продуктового  рынка,  аптек  и  хорошей  поликлиники…   Любителям  здорового  образа  жизни  весьма  кстати  будут  расположенные  рядом   спортивные  клубы,  тренажёрный  зал  и  бассейн…   А  покупателям  с  собачкой  -­‐  места,  где  они  смогут  выгуливать  своего  любимца.     Каковы  мотивы  покупки  у  покупателя?   Во  время  показа  квартиры  постарайтесь  также  выяснить  у  покупателя  истинные   мотивы  его  покупки.     Ведь  приобретение  недвижимости  -­‐  решение  не  спонтанное.        

Чаще  всего  люди  покупают  недвижимость,  чтобы  решить  какие-­‐то  свои   жизненные  проблемы  и  удовлетворить  своё  «хочу»…   Мотивы  покупателя   1.

Улучшить  жилищные  условия  (расшириться,  разъехаться,  переехать  в  

более  престижный,  удобный  район).   2.

Инвестировать  в  недвижимость  как  в  средство  сохранения  и  

преумножения  капитала.   3.

Вложения  в  недвижимость  с  целью  извлечения  дохода  от  сдачи  ее  в  

аренду  или  управления  объектом  недвижимости.     4.

Вложение  в  спекулятивных  целях  с  последующей  перепродажей.  

5.

Начало  или  расширение  собственного  бизнеса.  

6.

Удовлетворение  собственных  амбиций  –  подарок,  переезд  в  модный  дом.  

7.

Покупка  в  связи  с  переездом  на  новое  место  работы.  

8.

Покупка  с  целью  экономии  на  коммунальных  услугах  и  получения  

разницы  в  стоимости  существующей  и  покупаемой  недвижимости.     Потребности  покупателя     1.

Найти  лучший  объект,  соответствующий  выдвигаемым  требованиям.  

Убедиться  в  его  качестве.   2.

Оптимизировать  расходы  на  покупку  (сэкономить,  купить  дешевле,  

уложиться  в  заданный  ценовой  диапазон).   3.

Добиться  наиболее  выгодных  условий  покупки,  рассрочку,  оптимальную  

форму  расчетов.   4.

Уточнить  свои  собственные  пожелания  к  искомому  объекту.  Получить  

консультации  о  состоянии  рынка,  о  пригодности  данного  объекта,  места  и  т.д.   5.

Устранить  связанную  с  процессом  покупки,  головную  боль  и  нервные  

затраты  (прозвоны,  контакты,  анализ  информации,  осмотры,  торги,  переговоры).   6.    

Сэкономить  время,  купить  быстрее.  

7.

Получить  гарантии  юридической  чистоты  объекта,  квалифицированное  

сопровождение  оформления  сделки.   8.

Обеспечить  конфиденциальность  покупки.  

9.

Получить  удовлетворение  от  самого  процесса  покупки,  получить  

качественную  услугу  и  найти  партнера  на  будущее  –  исполнителя,  консультанта  на   рынке  недвижимости.   10.

Дополнительные  сопутствующие  услуги  –  консультации  по  страхованию,  

переездам,  ремонтам,  согласованиям,  переоформлениям…     Какую  недвижимость  продают  Ваши  конкуренты?  Предложите  «бонусы»!   Вполне  возможно,  что  некоторые  аналогичные  квартиры  по  каким-­‐то  причинам   «зависли»,  долго  продаются,  некоторые  имеют  явные  фактические  или  формальные   недостатки.     И,  как  правило,  владельцы  таких  квартир,  готовы  «подвинуться»  в  цене.     Зная  недостатки  других  квартир  и  умело  оперируя  ими  в  процессе  переговоров,   большая  вероятность  того,  что  вы  в  ненавязчивой  форме  сможете  убедить   покупателей  отдать  предпочтение  и  приобрести  квартиру  именно  вашу,  а  также   обосновать  её  стоимость.   Например,  какая-­‐то  квартира  «отягощена»  сложной  «альтернативной»  сделкой,   где-­‐то  есть  неузаконенная  перепланировка,  третья  –  получена  в  собственность  по   небесспорному  наследству,  а  в  четвёртой  –  не  совсем  «благополучные»  соседи   (наркоманы,  алкоголики  и  т.д.).     Или  проще  –  квартира  сама  вроде  бы  и  ничего,  но  парадное  такое,  что  и  зайти   страшно…  Словом,  если  поискать  –  то  недостатки  всегда  можно  найти.     И  тогда  будет  понятно,  что  Ваша  квартира  хоть  и  дороже  на  пару  тысяч,  но  в   соотношении  «цена-­‐качество»  явно  «выигрывает»  по  сравнению  с  другими…   Если  квартира  готова  к  продаже  и  все  документы  у  вас  на  руках,  если  в  ней  нет   «опекунского»,  никто  не  прописан  или  выписаться  сможете  хоть  завтра  –  это   автоматически  поднимает  вашу  квартиру  в  цене  «на  несколько  процентов».     Ведь  люди,  которым  нужно  срочно  купить  квартиру  готовы  платить  за   оперативность.  

   

К  тому  же  у  вас  недалеко  от  дома,  например,  место  на  охраняемой  парковке,  или   круглосуточный  магазин,  а  может  поликлиника  «под  боком»…-­‐  найдите  и  предложите   дополнительный  «бонус»  исходя  из  потребностей  покупателя  -­‐  и,  возможно,  именно   этот  «бонус»  окажется  решающим  в  ходе  принятия  решения  купить  вашу  квартиру  …    

Переговоры:  избавляемся  от  ошибок.   Следите  за  речью!  Не  болтайте  лишнего!   Довольно  часто  бывает  так,  что  во  время  разговора,  «играя»  роль  благодушного   хозяина,  мы  делаем  кучу  ошибок…     Как?     Очень  просто.   Например,  фраза  «а  зачем  вам  квартира,  в  нашей  «дыре»,  оброненная  ненароком   может  сразу  свести  все  усилия  на  «нет».     Поэтому  в  первую  очередь  думайте  о  том,  чтобы  не  сболтнуть  лишнего.   Покупателю  совсем  не  обязательно  знать  о  том,  что  в  квартире  кто-­‐то  сильно   болел,  случались  какие-­‐нибудь  несчастья  или  происходили  постоянные  ссоры  и   разборки…     И  не  нужно  в  порыве  честности  бегать  и  показывать  покупателю  все  трещины,   дыры  и  изъяны,  до  которых  у  вас  руки  не  дошли…     Лучше  сосредоточьтесь  на  хорошем  и  постарайтесь  наиболее  полно  раскрыть   достоинства  Вашей  квартиры.   И  старайтесь  в  своей  речи  употреблять  те  слова  и  фразы,  которые  будут   ассоциироваться  у  покупателя  только  с  положительными  эмоциями.     Например:  не  говорите  «маленькая»  квартира,  лучше  скажите  «уютная»,  а   «шумный  проспект»  возле  дома  можно  заменить  фразой  «удобная  транспортная   развязка»…     Суть,  надеюсь  понятна.      Не  нервничайте!   Не  стоит  раздражаться  и  ругаться,  если  вам  не  нравиться  этот  клиент-­‐ворчун…   Просто  выслушайте  монолог  до  конца  и  со  спокойной  совестью  готовьтесь   встречать  …  своего  покупателя.     Не  будьте  назойливой  мухой!      

Не  стоит  «гоняться»  за  покупателем  и  без  умолку  тараторить  ему  о  прелестях   квартиры.     А  то  покупатель  подумает,  что  он  ваш  «последний  шанс»  и  развитие  событий   пойдет  совсем  не  по  вашему  сценарию…     Не  «грузите»!   В  полной  мере  проинформировать  человека  о  квартире  –  это  одно,  а  вот   надоедать  ему  описанием  мельчайших  подробностей  –  совсем  иное.     Не  стоит  докучать  покупателю  мелочами,  стоимость  которых  копейки…     Лучше  дайте  ему  возможность  оценить  действительно  важные  достоинства   вашего  жилья.     Пусть  походит  -­‐  «примерит»  квартиру  на  себя…     Аккуратно  дайте  понять,  что  такая  хорошая  квартира  может  стать  его  уже   сегодня!    

Как  работать  с  покупателем  

 

Сделайте  из  слабых  сторон  -­‐  сильные!   Процесс  продажи  недвижимости  требует  творческого  подхода.     Если  вы  решили  продать  квартиру  без  посредников,  то  должны  быть  готовы,  что   вам  самостоятельно  придётся  проводить  разумные,  профессиональные  переговоры  с   покупателем  и  быть  адвокатом  своей  недвижимости.   Чтобы  не  мяться,  не  краснеть  и  не  оправдываться  перед  покупателем  за   некоторые  изъяны  своей  квартиры  (а  они,  как  правило,  обязательно  будут!),  критично   проанализируйте  существующие  недостатки  и  обдумайте,  как  их  можно  скрасить  и   превратить  в  положительные…   К  примеру,  в  квартире  не  предусмотрен  балкон,  зато  есть  большая  кладовая,  из   которой  можно  сделать  вместительную  гардеробную  либо  же  хранить  там  вещи,   которые  обычно  складываются  на  балконе.  Или  квартира  на  первом  этаже!     Зато  есть  возможность  пристроить  балкон  с  погребом…   Как  правило,  попадая  в  незнакомое  помещение,  люди  несколько  теряются,  а   потому  могут  не  заметить  многих  важных  моментов,  либо  истолковать  их  как   отрицательные.     Но  Вы  же  хорошо  знаете  свою  квартиру!     Покажите  покупателям  перспективы  проживания  в  ней!     Предложите  клиентам  нестандартные  решения!        

И,  возможно,  квартира  будет  продана  быстрее…       Торг  уместен  или  …  нет?   Торговаться  –  дело  абсолютно  правильное,  если  не  сказать  больше.     На  Востоке,  где  люди  испокон  веков  занимаются  именно  торговлей,  и  на  этом,   если  можно  так  выразиться,  «собаку  съели»,  без  торга  процесса  продажи  просто  не   представляют.     Кроме  того  продавцы  даже  обижаются,  если  покупатель  с  ними  не  торгуется…   А  как  у  нас?     Торг  как  прелюдия  к  продаже  и  в  Украине  находит  своих  сторонников.     Особенно  когда  дело  касается  продажи  недвижимости.     Чтобы  удовлетворить  желание  покупателей  поторговаться,  многие  продавцы  в   стоимость  недвижимости  закладывают  на  торг  порой  до  10%  стоимости  квартиры.     И  любой  покупатель  знает,  что  даже  если  в  объявлении  о  продаже  квартиры  не   указано  «торг»,  всё  равно  торг  скорее  всего  будет.     Поэтому  уже  по  телефону  первый  вопрос,  который  задаётся  сразу  после   озвучивания  цены:  «А  на  сколько  вы  скидываете  цену  (торгуетесь)?»   Причём  этот  же  вопрос  звучит,  даже  если  стоимость  вашей  квартиры   существенно  занижена  по  сравнению  с  аналогичными  предложениями  рынка   недвижимости…     Поэтому,  возьмите  себе  за  правило:  на  просмотре,  а  тем  более  по  телефону,  на   вопрос  «Сколько  вы  уступаете?»  или  «На  сколько  Вы  торгуетесь?»  смело  отвечайте,  что   …  по  телефону  не  торгуетесь.   Будет  реальный  интерес  к  квартире  и  предметный  разговор  со  стороны   покупателя  –  тогда  вы  готовы  будете  обсудить  все  моменты  и,  возможно,  пойти  на   некоторые  уступки.     А  с  ходу  сбрасывать  тысячи  долларов  было  бы  глупо.     Особенно  учитывая  тот  факт,  что  действительно  заинтересовавшийся  покупатель   так  свой  вопрос  формулировать  не  будет.     Человек,  которому  ваша  квартира  действительно  понравилась,  скажет  примерно   следующее:  «Я  бы  купил  эту  квартиру  за  такую-­‐то  сумму…»  или  «Я  готов  предложить   за  вашу  квартиру  столько-­‐то  денег».     А  вы  решайте  –  интересно  вам  такое  предложение  или  нет…  

   

Из  вышесказанного  следует,  что  ЦЕНА  –  это  ПРОДУКТ  СОГЛАСИЯ  между   покупателем  и  продавцом.     И  прийти  к  такому  согласию  нам  помогает  ТОРГ  –  т.е.  ВЗАИМНЫЕ  УСТУПКИ   сторон.     Поэтому,  не  стоит  бояться  торгов  и  не  стоит  стесняться  торговаться!     Торг  –  всего  лишь  элемент  игры,  к  которой  вы  должны  быть  просто   подготовлены.     А  учитывая,  что  покупатель,  как  правило,  не  является  профессионалом  в  сфере   недвижимости,  то  вы  (подготовленный)  имеете  все  шансы  в  процессе  торгов  отстоять   свою  точку  зрения.     Для  этого,  учтите  некоторые  моменты:   Во-­‐первых,  вы  сами  должны  быть  уверены  в  той  стоимости,  по  которой  продаёте   свою  недвижимость.  Вы  ведь  не  с  потолка  её  взяли?  вы  изучали  аналогичные   предложения  конкурентов,  знаете  достоинства  вашей  квартиры,  а  также  понимаете   ситуацию  на  рынке  недвижимости…     Поэтому  с  вашей  стороны  не  должно  быть  никаких  колебаний  и  неуверенности...   Во-­‐вторых,  запомните,  что  нет  такой  «справедливой»  цены,  которая  бы  нравилась   покупателю,  и  он  не  хотел  бы  купить  ещё  дешевле.     Поэтому  лучше  заранее  немного  (!!!)  поднять  планку,  чтобы  потом  иметь   возможность  поторговаться.     Ведь  уступать  покупателю  придётся  в  любом  случае,  -­‐  так  будьте  к  этому  готовы…   В-­‐третьих,  железное  правило:  никаких  односторонних  уступок!     Предложение  снижения  цены  должно  быть  покупателем  как-­‐то  обосновано.  Пусть   он  аргументирует,  почему  вы  должны  снизить  стоимость  квартиры.   В-­‐четвёртых,  чтоб  не  прогадать  с  ценой,  определите  для  себя  минимально   допустимый  барьер  для  торгов  и  ниже  этой  цены  не  опускайтесь!   В-­‐пятых,  торгуйтесь  «с  улыбкой».     Как  гласит  китайская  мудрость  «Далеко  идёт  тот,  кто  мягко  ступает».     Покупатель  готов  купить  вашу  квартиру,  но…  дешевле?  В  этом  случае   категорично  заявлять  о  том,  что  «торг  не  уместен»  равно  как  и  начинать  сбрасывать   тысячи  долларов,  -­‐  будет  одинаково  неправильно.     Лучше  скажите,  что  исключительно  из  уважения  и  симпатии  к  покупателю,  вы   готовы  снизить  стоимость  квартиры  на  столько-­‐то  (назовите  небольшую  сумму,   например,  500  долларов).        

Если  этого  недостаточно  –  сбросьте  ещё  немного,  называя  цифры  200$,  100$,  50  $,   20$.     Словом,  если  вы  заложили  на  торг  определённую  сумму  денег,  например  полторы   тысячи  у.е.,  то  и  «играйтесь»  в  пределах  этой  цифры…   Если  же  покупатель  «до  бесконечности»  требует  снижения  цены,  то  взывайте  к   его  совести.     Ведь  если  он  будет  настаивать,  то  вы  вынуждены  будете  ему  отказать  и  принять   условия  других  покупателей…     Никто  не  запрещает  вам  иметь  «железную  руку»,  но  одета  она  должна  быть  в   «бархатную  перчатку»…   Во  время  торгов  не  принимайте  близко  к  сердцу  критику  вашей  квартиры  и   аргументы  покупателя  по  снижению  стоимости.     Не  злитесь,  не  нервничайте  и  не  поддавайтесь  на  провокации  ответить  «резко».   Да,  в  квартире  есть  некоторые  «недостатки»,  вы  их  прекрасно  знаете  и  готовы   чисто  символически  на  них  уступить.     Но  более  снижать  стоимость  было  бы  абсурдно,  потому  что  …  вежливо  и  грамотно   объясните  свою  позицию.   «Ни  шагу  назад».  Вы  хотите  получить  названную  стоимость  квартиры  и  ни   копейкой  меньше?     Вы  не  намерены  торговаться  и  снижать  цену  вообще?     Тогда  подготовьте  «железные»  аргументы,  способные  убедить  умного   квалифицированного  покупателя  в  правильности  этой  цены,  вы  должны  чётко  знать,   почему  ваша  квартира  стоит  запрашиваемых  денег.   Если  для  вас  торг  –  это  стресс,  во  время  которого  вы  не  можете  спокойно   рассуждать  и  здраво  мыслить,  тогда  лучше  торгуйтесь  «заочно»,  т.е.  попросите  кого-­‐то   (мужа,  брата,  свата  или  профессионального  «переговорщика»)  сделать  это  вместо  вас…  

   

   

Шаг  10:   Чеклист  турбозапуска  продаж  недвижимости   (из  авторской  методики  «Скоростных  продаж  недвижимости»   Максима  Маршала)  

 

Чек-­‐лист  турбозапуска  —  это  пошаговый  план  действий  по  принципу  «сделал  —   вычеркни  пункт  —  иди  дальше»   В  личном  коучинге  по  телефону  или  в  Skype  я  консультирую  и  помогаю  адаптировать   «Систему  скоростных  продаж  недвижимости»,  и  в  частности  «Пошаговый  план   турбозапуска  продаж  недвижимости»  под  конкретные  продаваемые  объекты   конкретными  риэлторами  в  разных  сегментах  недвижимости  (жилая  бюджетная,   жилая  элитная,  коммерческая,  участки  под  частные  дома  и  дачи,  участки  под  застройку   новостройками  и  т.д.),  так  как  для  каждого  отдельного  объекта  нужен  специально   «заточенный»  под  бюджет  отдельного  риэлтора  или  АН  чек-­‐лист  и  сервисы.     Что  из  ресурсов  необходимо  риэлтору  для  успешного  турбозапуска  продаж   недвижимости:   1. Лояльный  клиент-­‐собственник   2. Эксклюзивный  договор    на  5-­‐6  %  комиссии   3. Ликвидный  объект  недвижимости  с  адекватной  стартовой  ценой   4. Технология  турбозапуска  продаж  недвижимости   5. Технология  скоростных  продаж  недвижимости   6. Ключевые  партнеры   7. Деньги  на  рекламу,  сервисы  и  оплату  услуг  фрилансеров   8. Маркетинг-­‐кит  печатных  материалов  (папка  покупателя)   9. Маркетинг-­‐кит  онлайн-­‐контента  (для  генерациии  лидов)   10. Онлайн-­‐сервисы  (seopult.ru,  youtube.com,  google  trends,  google  alerts,   bannermaker.com,  и  т.д.)   11. PPC-­‐сервисы  контекстной  рекламы  (Яндекс.  Директ,  AdWords  Google,  Вконтакте-­‐ контекстная  реклама,  сервис  продвижения  Facebook-­‐страниц   12. Сервис  рассылок  (unisender.com.ua,  feedgee  и  т.д.)      

13. ТОП  100  сайтов  top.bigmir.net  (для  публикации  объявлений)   14. Целевая  продающая  страница  объекта  недвижимости  (landing  page)   15. Мобильная  продающая  страница  с  контентом  и  формой  “захвата”  контактов;   16. Фрилансеры    или  аутсорсеры  (для  заказа  изготовления  продающих  страниц,   текстов,  контента,  графики,  внешних  и  онлайн  баннеров  и  т.д.)   17. Внешняя  реклама(баннеры  на  объекте,  eye  stoppers,  указатели,  продающие   штендеры  )   18. Коуч-­‐наставник  который  убережет  от  ошибок   19. ЗУНК  (Знания,  Умения,  Навыки  и  Качества  чтобы  всё  это  правильно  создать,   настроить,  запустить  и  контролировать,  а  затем  продать  объект  недвижимости)   20. И  самое  главное  –  продающий  и  интересный  для  потенциальных  покупателей   (лидов)  и  для  поисковых  систем  контент.     ПОШАГОВЫЙ  ПЛАН  ТУРБОЗАПУСКА  ПРОДАЖ  НЕДВИЖИМОСТИ     1.  Заполнил  ЧЕК-­‐ЛИСТЫ  и  сделал  предпродажную  подготовку  объекта:   •

Чек-­‐лист  мотивации  собственника  

•

Чек-­‐лист  по  объекту  

•

Чек-­‐лист  «маркетинговый  план  реализации  объекта»  

•

Проверил  и  отсканировал  правоустанавливающие  и  технические  документы  по   объекту  недвижимости  

•

Сделал  предпродажную  подготовку  объекта  перед  фотосессией  

•

Сфотографировал  объект  (не  меньше  30-­‐ти  фото,  не  меньше  5-­‐ти  видео)  

•

Отобрал,  отредактировал,  проименовал  удачные  фото  

•

Создал  аватар  потенциальных  типов  покупателей  (не  меньше  3-­‐х)  

•

Спланировал  турбозапуск  продаж  объекта  (используя  этот  чеклист  турбозапуска)  

•

Создал  лидген-­‐контент  для  генерирования  покупательского  трафика  (лидов)  на   целевую  продающую  страницу  объекта  

•

Заказал  изготовление  внешней  (баннеры  и  продающие  наклейки)  и  онлайн-­‐ рекламы    

•

Записал  все  пройденные  шаги  в  «Дневник  продажи  объекта  №…  по  адресу…по   цене…)  для  последующего  анализа,  корректировки  и  клонирования  стратегии   турбозапуска  

     

  3.  Написал  продающие  тексты  по  объекту   •

Полный  текст  (не  более  3000  знаков)  для  презентации  и  флаеров  

•

Средний  текст  с  SEO-­‐словами  (500  –  1200  знаков  для  сайтов  объявлений  и  целевых   продающих  страниц)  

•

Короткий,  строчный  текст  (для  СМИ  и  SMS)  

•

Текст  для  внешних  баннеров  и  «растяжек»  (заголовок  +  спецпредложение  +  телефон   +  ограничитель  (deadline)  +  призыв  к  действию  +  телефон  +  логотип  и  УТП  АН)  

  4.  Сделал  в  первую  неделю:   •

Разместил  наружный  баннер,  наклейки  на  объекте  

•

Создал  PPC-­‐рекламные  кампании  на  Яндекс.Директ  и    AdWords  Google  

•

Сделал  минимум  10  заголовков,  загрузил  их  PPC,  запустил  PPC,  протестировал  и   отобрал  лучший  заголовок,  по  которому  больше  всего  кликов  –  и  затем   использовать  этот  заголовок  во  всех  продающих  текстах  по  объекту  

•

Разместил  продающий  контент  (тексты,  фото,  видео  на  сайтах  объявлений,   минимум  -­‐  ТОП  100  сайтов  http://top.bigmir.net/show/realty/)  

•

Разместил  продающий  контент  на  личном  сайте  на  портале  Est!  

•

Создал  отдельную  целевую  продающую  страницу  для  покуаптельского  лидгена  

•

Разместил  продающий  контент  на  отдельной  целевой  продающей  странице  

•

Загрузил    на  посадочную  страницу  «вкусный»  и  интересный  для  ЦА  лидген-­‐контент   для  бесплатного  скачивания  

•

Внёс  объект  в  свою  CRM-­‐Базу  АН    

•

Внёс  объект  в  свою  CRM-­‐Базу  СПП  

•

Сделал  рассылку  по  ключевым  партнёрам  с  продающим  текстом  предложения  с   целью  продать  объект  и  разделить  комиссию,  отследил  отклики  и  конверсию  

•

Только  для  PROдвинутых  риэлторов:  включаем  турбину  продаж  на  полную   мощность  и  запускаем  лидген  используя  8  маркетинговых  стратегий  (лучше   делать  в  команде  риэлторов  и  launch-­‐менеджеров):     ü 1.  Малобюджетный  маркетинг  (только  для  участников    моих  тренингов)   ü 2.  «Живые»  мероприятия  по  продажам  объекта  (только  для  участников   моих  тренингов)   ü 3.  Сайт  или  основной  ресурс  +  блог  риэлтора  (только  для  участников  моих   тренингов)  

   

ü 4.  Поисковый  маркетинг  (только  для  участников  моих  тренингов)   ü 5.  Социальный  маркетинг  (SMM)  (только  для  участников  моих  тренингов)   ü 6.  Е-­‐mail  маркетинг  (только  для  участников  моих  тренингов)   ü 7.  Мобильный  маркетинг  (только  для  участников  моих  тренингов)   ü 8.  Партнёрский  маркетинг  (только  для  участников  моих  тренингов)     Внимание!   Если  вы  запустили  все  8  маркетинговых  стратегий  –  дальше  можете  не  читать,   покупательский  поток  и  продажи  объекта  вам  гарантированы.       5.  SMS-­‐рассылка   •

Знакомым,  друзьям,  родственникам,  коллегам  по  работе  —  с  текстом  типа  «Привет.   Посмотри  что  у  меня  есть…»,  «Привет.  Я  взял  на  продажу  новую  квартиру,  посмотри   что  в  ней  есть:  ссылка  на  посадочную  страницу»  

•

Партнёрам  —  с  текстом  типа  «Привет.  Есть  новый  эксклюзив  на  продажу.  Твоя   комиссия  —  3000  у.е.  Приглашаю  продавать  вместе  по  СПП.  Ссылка»  

•

Потенциальным  покупателям  —  с  текстом  типа  «Приветствую  Вас.  У  меня   появилась  новая  квартира  на  продажу,  может  она  заинтересует  Вас  или  Ваших   друзей.  Посмотреть  что  в  ней  есть  можно  здесь:  ссылка  на  посадочную  страницу»  

•

Целевая  рассылка  по  базе  «Куплю»  —  местные  СМИ,  интернет  

•

Только  для  PROдвинутых  риэлторов:  SMS-­‐рассылка  по  «инкубатору  лидов»  

  6.  «Живые»  мероприятия  по  продаже  объекта  недвижимости:   •

День  Открытых  Дверей  (ДОД)  для  партнёров-­‐риэлторов  с  вручением   продающего  контента  

•

День  Открытых  Дверей  (ДОД)  для  покупателей  с  вручением  продающего   контента  

•

Частные  показы  продаваемого  объекта  недвижимости  

•

Продажи  на  конференциях  

•

Продажи  на  семинарах  и  тренингах  

•

Продажи  в  офисах  других  агентств  (стратегия  «кукушки»)  

•

Продажи  на  стройплощадке  новостройки  (если  вы  продаёте  объект  в   новостройке)  

   

•

Продажи  через  шоу-­‐румы  (show  rooms)  в  местах  скопления  потенциальной  ЦА  

•

Продажи  через  "сеть  рекомендателей"  

•

Продажи  "один  на  один"  -­‐  правило  "одного  метра"  (один  из  лучших  методов   лидгена  как  покупателей  так  исобственников)  

•

Расклейка  продающих  листовок  (обычные  А5),  лучше  в  виде  инфографики   или  статистики  цен  по  району  

•

Расклеить  в  районе  местонахождения  объекта  

•

В  других  районах  (не  очень  эффективно)  

•

Вблизи  мест  массового  скопления  ЦА  (целевой  аудитории)  

  7.  «Сарафанное  радио»   •

Рассказывать  всем  «встречным-­‐поперечным»  какие  классные  квартиры/участки  вы   продаёте  сейчас,  спрашивать  может  кто-­‐то  из  их  друзей  хочет  купить/продать   недвижимость,  раздавать  визитки  и  флаеры  

•

Предлагать  адекватным  друзьям  заработать  на  ваших  объектах  0,5%  от  цены   объекта.  От  них  требуется  —  только  дать  контакты  ЦА  и  при  случае   порекомендовать  вас  своим  друзьям.  

•

Разместить  контекстную  рекламу  Яндекс.Директ,  Google  AdWords  с  ссылкой  на   посадочную  страницу  на  своём  сайте  на  портале  Est!  с  описанием  объекта  

•

Запостить  у  себя  в  аккаунтах  соц-­‐сетей  текст,  фото  и  гиперссылку  на  новый  объект  

•

Разместить  продающий  медиа-­‐баннер  (или  спецпредложение)  на  топовых  сайтах  по   недвижимости,  местных  форумах,  местных  локальных  сетях  и  т.д.  

•

Обновить  свою  подпись  в  аккаунтах  на  различных  форумах,  соцсетях  и  сайтах,   вставляя  каждый  раз  в  подпись  описание  и  гиперссылку  продаваемого  сейчас   объекта  

8.  Продажи  на  «живых»  частных  показах  объекта   9.  10-­‐ти  этапная  модель  переговоров  в  сделках  с  недвижимостью   10.  Подготовка  и  организация  сделки  купли-­‐продажи   11.  Система  послепродажного  обслуживания  (покупателя  и  собственника)   12.  Активация  систем  рекомендаций  и  дальнейшей  генерации  новых   потенциальных  клиентов  (лидов)  (только  для  участников    моих  тренингов)    

   

Спецпредложение  только  для  читателей   этой  книги     Если  Вы  владелец  квартиры  и  столкнулись  с  трудностями  продажи  квартиры  своими   силами  –  закажите    БЕСПЛАТНУЮ  30-­‐ти  минутную  консультацию  лично  у  Макса   Маршала.  Для  этого  –  отправьте  письмо  на  [email protected]   В  теме  письма  укажите  «Консультация  на  30  минут»  и  получите  подсказки  от   профессионала.     Консультация  доступна  в  трёх  форматах:  по  телефону,  по  Skype,  по  e-­‐mail  переписке.     Если  Вы  начинающий  риэлтор  и  после  прочтения  этой  книги  у  Вас  остались  вопросы   -­‐    Вы  также  можете  заказать  бесплатную  консультацию,  следуя  инструкциям  выше.   Дополнительно  Вы  можете  скачать  80  полезных  файлов  и  решений  на  сайте  

http://maksimus.pro