Как составить бизнес-план: Методические рекомендации

Камчатский государственный технический университет

КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН

Петропавловск-Камчатский 2004

УДК 334.012.64 К16

Составитель: Л.А. Ильюшко, кандидат экономических наук, доцент

К16

Как составить бизнес-план. – Петропавловск-Камчатский: КамчатГТУ, 2004. – 108 с.

Методические рекомендации в помощь менеджерам и бизнесменам, а также тем, кто намерен открыть свое дело и выйти на рынок. По заказу администрации Камчатский области.

УДК 334.012.64

© КамчатГТУ, 2004 © Ильюшко Л.А., 2004 2

Содержание

Введение ...................................................................................................

4

1. Выбор сферы бизнеса ..............................................................................

5

2. Контроль рабочего времени ....................................................................

7

3. Составление бизнес-плана ......................................................................

7

4. Примерный образец бизнес-плана для предприятия .......................................................................................

8

4.1. План сбыта .............................................................................................

9

4.2. Управление предприятием ................................................................... 14 4.3. О планах хозяйственной деятельности ............................................... 16 5. Бизнес-план для малых строительных фирм ........................................ 19 6. Бизнес-план для малых фирм обрабатывающей промышленности ...................................................... 38 7. Бизнес-план для малых фирм сферы обслуживания ............................ 58 8. Бизнес-план для предприятий розничной торговли ............................. 82 Заключение ............................................................................................... 101 Приложение А .......................................................................................... 104 Приложение Б ........................................................................................... 106 Литература ................................................................................................ 108

3

Введение Среди известнейших менеджеров и экспертов в России и за рубежом распространено мнение о необходимости сочетания в бизнесе двух подходов: а) строгого методического, основанного на опыте профессионализма и проверенной информации; б) новаторства, граничащего с фантазией и интуицией, доходящими до эксцентричности. Согласно первому подходу, процветающий бизнесмен – это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Он убежден, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без совещаний, компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультациям, таблиц и графиков, исследования рынка и строго поэтапного изучения проблемы. Своеобразие второго подхода основано на том, что рутина является главным врагом новаторства. Принято рассуждать о пользе идеи новшеств, изменений. Однако на практике любое новшество часто встречают словами: «Нет, нам это не потянуть», или «Несколько лет назад мы это уже пробовали, но ничего из этого не вышло», или очень распространенное, особенно в России, «Тебе что, больше всех нужно?» Дело в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, ориентаций, интуиций, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными, но почти всегда – фанатиками своего дела. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Следует процитировать широко известное изречение из настенного плаката одной зарубежной фирмы: «Чтобы работать здесь, Вам необязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало»". Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и фанатизм разделяет лишь тонкая грань. Успешное развитие многих общеизвестных российских и зарубежных фирм соединяют, казалось бы, взаимоисключающие подходы к бизнесу как единой концепции. Именно использование подобных неординарных приемов обеспечивает путь к успеху в бизнесе. Но энергия и энтузиазм должны сочетаться с сильным чувством реальности при оценке положения бизнеса на рынке и его потенциала. Всеми прославленными компаниями руководят люди, которые понимают законы рынка и используют современную методологию делового и бизнес-планирования. Цель данного пособия состоит в том, чтобы помочь вам трезво оценить свой замысел и возможности, а также наметить пути решения поставленных задач. Зачастую прекрасные идеи не удается воплотить в жизнь по той простой причине, что отнюдь не каждый человек обладает необходимыми для этого качествами. Если же вы уверены в себе, то включайтесь в работу по составлению бизнес-плана и не жалейте времени (разработка бизнес-плана для крупного проекта может занять более 20 часов). 4

Помните, что формирование бизнес-плана требует личного участия человека, собирающегося открыть свое дело. Тем самым вы как бы моделируете свою будущую деятельность, проверяете на прочность и сам замысел, и себя – хватит ли у вас сил на то, чтобы не остановиться на полпути, а довести дело до конца, добиться успеха и развить его, постоянно двигаясь вперед. 1. Выбор сферы бизнеса Скорее всего, вы уже знаете, чем будете заниматься, с чем и как собираетесь выходить на рынок. Если же вы еще не определились в этом вопросе, но твердо намерены основать предприятие, тогда необходимо решить, в чем вам стоит себя попробовать. При этом надо исходить из того, что вас привлекает, т. е. что бы вы хотели делать; что вы можете, т. е. какое дело вам по плечу, и – что не менее важно, а может быть, и основное – есть ли спрос на товар или услуги, которые вы намерены предложить, нужны ли они кому-нибудь и будут ли востребованы. Начните с того, что составьте своеобразный перечень из ваших личных качеств, знаний, полученных в процессе обучения и работы, а также сильных увлечений и особых пристрастий. Из всего этого можно извлечь пользу для будущего дела, а имеющиеся у вас навыки по той или иной части безусловно помогут вам на первых порах, в период становления вашего бизнеса. Для того чтобы как-то сориентироваться и избрать себе подходящий род занятий, проанализируйте список дел, в которых другие добились успеха. По десятибалльной шкале – от 0 («не представляет интереса» или «для меня это неприемлемо») до 10 («очень интересный вариант» или «вполне приемлемо») – оцените собственные возможности и подсчитайте общее количество набранных баллов: Степень лич- Индивидуаль Стабиль- Сумма ной заинтереные ность спроса баллов сованности возможности на рынке Услуги на дому * уборка * присмотр за детьми * репетиторство * приготовление пищи * секретарские услуги * ювелирные работы * драпировочные или обивочные работы Художественная деятельность * художественнооформительские работы

________ ________ ________ ________ ________ ________

________ ________ ________ ________ ________ ________

________ ________ ________ ________ ________ ________

______ ______ ______ ______ ______ ______

________

________

________

______

________

________

________

______

________

________

________

______

5

* фотография ________ * печатная продукция ________ * граверные работы ________ Ремонт * бытовой техники ________ * мебели ________ * одежды ________ * теле- и радиоаппаратуры ________ * автомобилей ________ Преподавание * языков ________ * математики ________ * кулинарного искусства ________ * музыки ________ Сезонная продажа * продуктов питания ________ * одежды ________ * подарков, сувениров ________ Торговля * кулинарными изделиями ________ * растениями, цветами ________ * изделиями из пластмассы ________ * косметикой ________ Ваши предложения ____________________________ ____________________________ ____________________________

________ ________ ________

________ ________ ________

______ ______ ______

________ ________ ________

________ ________ ________

______ ______ ______

________ ________

________ ________

______ ______

________ ________

________ ________

______ ______

________ ________

________ ________

______ ______

________ ________ ________

________ ________ ________

______ ______ ______

________ ________

________ ________

______ ______

________ ________

________ ________

______ ______

Если вы и теперь не нашли для себя ничего подходящего, наведайтесь в библиотеку и полистайте книги, значащиеся в списке литературы настоящего пособия. Возможно, они подскажут вам, в каком направлении двигаться, из чего выбирать, где искать. Подсчет баллов От 0 до 10 – скорее всего, вы не добьетесь успеха. От 11 до 15 – рекомендуем еще раз все хорошенько обдумать. От 16 до 20 –у вас есть шанс, но вопрос требует дальнейшей проработки. От 21 до 25 – возможно, вас ждет успех (если, конечно, вы были честны в оценке своих возможностей). От 26 до 30 – полный успех! 6

Итак, приведенный перечень должен помочь вам в выборе дела, которое наилучшим образом соответствует вашим интересам и возможностям. 2. Контроль рабочего времени И для новичка, и для опытного руководителя малого предприятия одинаково важен вопрос контроля рабочего времени. Большинство людей испытывают трудности с составлением, не говоря уже о его соблюдении, рабочего графика даже на службе, где дисциплина труда контролируется сверху. А уж если вы сам себе хозяин, проблема самоконтроля становится одной из важнейших. Чтобы определить, сколько времени у вас будет отнимать та или иная работа, начните с составления плана на неделю, расписав текущие дела с указанием времени, которое потребуется на их выполнение. Затем прикиньте, сможете ли вы уплотнить (и за счет чего) свой график не в ущерб здоровью и интересам вашей семьи. Следует предвидеть возможные конфликты на этой почве и пресекать их в самом начале. В противном случае ваша жизнь может стать сплошным кошмаром. В течение первого года не забывайте планировать дела на день, неделю, месяц и проверять их исполнение. Вы должны научиться жестко себя контролировать, ведь соблазнов и возможностей отложить что-либо на потом, на завтра будет предостаточно. Поэтому важно вести два журнала: для текущих дел и для заданий на перспективу. Они помогут вам не упустить ничего важного. Чтобы как можно рациональней использовать рабочее время, постарайтесь обзавестись дополнительным номером телефона, обязательно с автоответчиком. Тогда вас не будут без надобности беспокоить и отрывать от работы. Но есть в этом и еще одно преимущество: ваш номер может быть занесен в соответствующий раздел телефонного справочника. 3. Составление бизнес-плана Итак, подготовительный период, связанный с всесторонней проработкой вопроса о выборе сферы деятельности, завершен. Пора наконец приступать непосредственно к организации собственного дела. Первым и главным шагом в этом направлении, тем, с чего следует начинать любое коммерческое предприятие, является составление бизнес-плана. Что такое бизнес-план? Бизнес-план: – составляется владельцем предприятия, который при необходимости может воспользоваться помощью сторонних консультантов; – должен быть составлен предельно ясно и точно и потому требует тщательной проработки; – должен давать ясное представление о том, как будет функционировать предприятие и какое место оно займет на рынке; 7

– четко очерчивать все производственные характеристики будущего предприятия; – детально описывать схему его функционирования; – раскрывать принципы и методы руководства предприятием; – представлять собой программу управления финансами, без которой невозможно начать дело и обеспечить его рентабельность; – показывать перспективы деятельности развития производства инвесторам и кредиторам. Для чего нужен бизнес-план? – составляя бизнес-план, вы вынуждены вновь взглянуть на свой проект, но уже объективно, критически, без лишних эмоций; – законченный, изложенный на бумаге план – это тот инструмент, при правильном использовании которого вы сможете успешно руководить своим предприятием; – он поможет вам донести свои идеи до тех, от кого зависит финансирование вашего проекта. Кто составляет бизнес-план? – сам владелец предприятия в той мере, в какой он способен это сделать; – владелец предприятия может привлечь экспертов, например при разработке следующих вопросов: учет и отчетность, страхование, прогноз результатов хозяйственной деятельности, потребности в капитале, налоги, юридические вопросы. В каких случаях используется бизнес-план? – для принятия основных решений на этапе становления фирмы; – для обеспечения доступа к источникам заемного капитала; – для оценки результатов хозяйственной деятельности; – для проверки обоснованности заложенных плановых ориентиров; – для корректировки прогнозов; – для определения потребности в капитале и денежных средствах; – для повышения эффективности управления. 4. Примерный образец бизнес-плана для предприятия Этот образец предлагается для малых предприятий. Вы можете внести в него изменения с учетом особенностей вашего бизнеса. Часть I. Организация фирмы Титульный лист А. Название предприятия: _________________________________________ Адрес: __________________________________________________________ Телефон: ________________________________________________________ Фамилия(и) владельца(ев): _________________________________________ Последующие страницы Б. Юридический статус предприятия: ________________________________ (единоличное владение, товарищество, акционерное общество) Место регистрации: _______________________________________________ 8

В приложении приводятся копии основных документов фирмы. Во избежание возможных конфликтных ситуаций при регистрации даже обществ с ограниченной ответственностью необходимо иметь письменный договор об учреждении фирмы, в котором было бы указано распределение паевых вкладов. Для создания акционерного общества необходимы устав, лицензия или сертификат об инкорпорации, внутренние правила деятельности корпорации. Часть II. Цель создания и основные направления деятельности предприятия Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, где описываются товары или услуги, ради производства которых задумывается весь проект. Дайте точную, но сжатую характеристику деятельности будущего предприятия. Опишите, как и что вы собираетесь делать. Какова будет основная сфера деятельности? Укажите конкретно. Дайте описание товара и/или услуг: – розничная торговля; – производственная деятельность; – оказание услуг; – прочие виды деятельности. Что именно вы планируете делать: – начать совершенно новое дело; – расширить прежнюю деятельность; – приобрести уже действующее предприятие; – осуществлять франшизные операции. На чем основана ваша уверенность в успехе начинаемого дела: – в чем вы видите залог успеха; – в чем новизна вашего бизнеса; – какую нишу на рынке вы собираетесь занять; – как долго этот товар будет новинкой на рынке. Имеете ли вы опыт в такого рода деятельности? Если чем-то подобным вам уже приходилось заниматься, укажите в приложении, сделав ссылку на этот факт в данном разделе бизнес-плана. Если же нет, рекомендуем подробно описать, каким образом вы собираетесь приобрести необходимые навыки и знания, например с помощью соответствующего обучения, или подготовки, или работая с партнерами, обладающими недостающими вам знаниями и опытом работы. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 4.1. План сбыта Во втором разделе основной части бизнес-плана оценивается рынок сбыта товара. Это, пожалуй, центральный фрагмент бизнес-плана, и на его подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Главный вопрос здесь: кто будет покупать товар, где ваша ниша на рынке? 9

Для того чтобы добиться постоянного роста продаж, владельцу предприятия необходимо глубокое знание соответствующего сегмента рынка. Четко ответив на следующие основные вопросы в этом разделе бизнес-плана, вы покажете свое понимание сути дела. На какого потребителя вы рассчитываете? Дайте обобщенную характеристику ваших клиентов с указанием: возраста __________________________________________________ пола ______________________________________________________ размера семьи ______________________________________________ ежегодного дохода семьи ____________________________________ места жительства ___________________________________________ предпочтения при покупках __________________________________ причин, по которым клиенты будут обращаться к вам ____________ прочих характеристик _______________________________________ Опишите рынок, на котором собираетесь сбывать свой товар: _________ ____________________________________________________________________ Региональный анализ (т. е. каков его масштаб, будет ли он ограничен рамками отдельной местности, города, области, страны в целом и т. д.) ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Социально-экономический анализ (на какую категорию потребителей рассчитан ваш товар – одиноких, со средним достатком, с каким числом детей в семьях и проч.) ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Какова емкость рынка и спрос на нем? Важный этап в работе над характеристикой рынка сбыта – оценка потенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости ваших товаров, которые покупатели того или иного региона смогут приобрести, скажем, за месяц или за год. Ответьте на следующие вопросы: – каков оборот рынка в натуральном или денежном выражении; – какова динамика спроса: растущая __, устойчивая __, сокращающаяся __; – в случае растущего спроса укажите ежегодные темпы роста. Знаете ли вы своих конкурентов? Любое малое предприятие испытывает на себе давление конкуренции. Установите, кто ваши конкуренты и что они из себя представляют. Постарайтесь узнать как можно больше о производимых ими товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Оцените их сильные и слабые стороны, а также то, как их присутствие на рынке скажется на вашем бизнесе. Выделите своих непосредственных конкурентов (опишите производимую ими продукцию, укажите их место на рынке), а также те фирмы, которые производят аналогичную или взаимозаменяемую продукцию. Укажите фамилии и координаты основных конкурентов в зависимости от характера производимой ими продукции или услуг. Приведите краткие, но ясные сведения о каждом из них. 10

1) Какая из фирм-конкурентов расположена по соседству? 2) Почему вы считаете, что ее продукция конкурирует с вашей? 3) Есть ли у вас своя ниша на рынке? Если есть — опишите ее. 4) Что дает вам основание считать, что ваша продукция лучше или будет пользоваться большим спросом, чем товар конкурентов? 5) Что можно сказать о том, как обстоят дела у ваших конкурентов: они стабильно наращивают обороты, сокращают операции? Почему вы так считаете? 6) Какие сведения можно почерпнуть из отчетов о деятельности конкурентов и/или из разговоров с их клиентами? 7) Что даст вам открытие предприятия: преимущества или же вы можете оказаться в невыгодном положении? Отвечая на эти вопросы, важно удержаться от самой грубой и наиболее распространенной ошибки при составлении бизнес-плана: лакировки действительности. Помните, что тщательный анализ работы конкурентов поможет вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт. Анализируя конкурентную обстановку, постарайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос, не сужайте поле зрения лишь бросающимися в глаза параметрами: ценой и основными качественными характеристиками товара. Попробуйте понять, что на самом деле важно для будущих клиентов и как вы сможете удовлетворить их потребности с выгодой для себя. Если же вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок, то лучше, видимо, поискать другую сферу деятельности для приложения своих сил и энергии. На какую долю рынка вы рассчитываете? Не менее важна оценка потенциального объема продаж и, следовательно, той доли рынка, которую вы, в принципе надеетесь захватить. Соответственно оценивается и максимально возможный объем реализации. В итоге такого анализа определяется примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать. Итак, вам предстоит оценить: 1. Потенциальный объем рынка в натуральном или денежном выражении ___________________________________________________________________ 2. Запланированный вами первоначально выпуск продукции ____________ ___________________________________________________________________ 3. Сколько продукции в натуральном или стоимостном выражении вы должны выпустить, чтобы не превысить потенциальный объем рынка? ______ ___________________________________________________________________ 4. Вычтите данные п. 3 из данных п. 2 _______________________________ ___________________________________________________________________ Теперь вы знаете, какую часть выпускаемой вами продукции необходимо убрать с рынка во избежание развертывания излишней конкурентной борьбы. Ваша ценовая и сбытовая политика Назначение цены, по которой покупатели будут согласны приобретать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь вообще от покупки такого рода товаров и услуг, крайне важно. При 11

определении цены товара или услуг в первую очередь учитывается то, насколько он может заинтересовать потребителя. Если ваша продукция – действительно интересная новинка, вызвавшая большой спрос, то вы смело можете "взвинтить" цену. С другой стороны, если ваш товар один из многих, вам, вероятно, придется для начала "перекупить" за счет более низких издержек производства определенную часть рынка и уже потом, утвердившись на нем и завоевав соответствующую репутацию у потребителя, повысить цену. И еще запомните одно непреложное правило: цена в конечном итоге всегда определяется рынком. Поэтому, если продажная цена вашего товара не превышает величину издержек производства и прочих расходов, иными словами, не обеспечивает прибыль, необходимую для нормальной работы предприятия, оно обречено. Обратите внимание на ценовую политику ваших конкурентов. Для этого попросите друзей посетить ряд соседних магазинов. Узнайте (позвонив анонимно), предоставляются ли торговые скидки? Практикуются ли какие-либо нетрадиционные методы продвижения товара? Существует ли фирма-лидер, диктующая цены на рынке? Подведите итоги проделанного вами анализа. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Ваш план сбыта Теперь вам предстоит выбрать каналы сбыта своей продукции. По возможности точнее опишите, как вы намерены продавать, распределять и осуществлять послепродажное обслуживание проданного товара. Для ориентировки ниже приводятся некоторые проверенные методы. Прямые продажи Это могут быть продажи по телефону или работа с клиентами напрямую. В настоящее время на рынка» действует несметное число агентов, которые практикуют продажи по каталогу, с доставкой на дом, используют другие нестандартные формы торговли. Торговля через посреднические организации Возможно, вы решите работать с отдельными группами товаров на местном или региональном рынках в качестве дистрибьютора (посредника), занимающегося распространением товара по контракту с производителем. Опишите, как вы планируете реализовывать товар. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ План рекламных мероприятий В рамках общего плана сбыта необходимо предусмотреть план рекламных мероприятий для каждого конкретного вида товаров или услуг, выбрав для этой цели ту или иную стратегию. Прежде чем приступить к работе, освежите в памяти некоторые основные моменты рекламной деятельности. По определению, рекламой называется вид платных услуг, оказывающих целенаправленное воздействий на потребителя с помощью средств массовой информации для продвижения товаров на рынке и воздействующих одновременно на большие группы людей. Цель рекламных мероприятий состоит в том, чтобы ин12

формировать и убеждать потребителя, внушая доверие к товару и его изготовителю, постоянно напоминать ему о продукции и услугах вашей фирмы. Каждая рекламная кампания должна преследовать определенные цели, например: – увеличение объема продаж; – сопровождение определенных акций, таких как сезонные распродажи, открытие новых торговых точек, продвижение товаров на рынок; – привлечение внимания торговых посредников. В самом начале, еще до открытия предприятия, с помощью рекламных мероприятий можно прозондировать почву на рынке и создать определенный имидж нарождающемуся делу. Для этого вам потребуется: – заказать и распространить рекламные проспекты среди потенциальных потребителей; – разместить объявления в супермаркетах или деловых центрах; – обзвонить потенциальных клиентов, известив их о начале своей деятельности. Чтобы правильно выбрать форму проведения рекламной кампании, не выходя при этом за рамки бюджета, вам предстоит всерьез заняться всесторонним анализом ваших потенциальных потребителей. И затем, уже на основе собранных о них сведений, четко сформулировать, чего же, собственно говоря, вы хотите добиться от данной рекламной кампании. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Далее вам следует определиться по следующим основным вопросам: В.: Что и как сообщить о вашем предприятии и его продукции? О.: ______________________________________________________________ В.: Какие средства массовой информации задействовать для этого? О.: ______________________________________________________________ В.: Сколько денег вы можете позволить себе потратить на рекламу? О.: ______________________________________________________________ В.: Каким образом осуществить рекламные мероприятия? О.: ______________________________________________________________ В.: Как оценить эффективность рекламной кампании? О.: ______________________________________________________________ Для того, чтобы определить, в каких средствах массовой информации разместить свою рекламу, необходимо ответить на следующие вопросы: Рынок. На каком рынке вы намерены продавать продукцию или предлагать услуги. По всей стране и для широкого круга промышленных предприятий или же вы собираетесь ориентироваться на местный рынок и на специализированных заказчиков? Изложите свои соображения на этот счет. _________________ ____________________________________________________________________ Потребитель. Что обычно читает и какие радиопрограммы слушает ваш потенциальный потребитель? Где? Как часто? Какова репутация и популярность средства массовой информации, к помощи которого вы собираетесь 13

прибегнуть? Ориентировано ли оно на вашего потенциального потребителя? Опишите вашего потребителя. _________________________________________ ____________________________________________________________________ Финансовые возможности. Можете ли вы позволить себе оплачивать намеченные рекламные мероприятия? Сможете ли вы так распределить отпущенные средства, чтобы на протяжении всего года регулярно помещать рекламу своей продукции? Обычно на текущие рекламные цели расходуется 1–2% от объема продаж, хотя на начальном этапе может быть затрачена и большая сумма. Прикиньте, сколько вы можете потратить на рекламу в течение года: ___________ долл. Затем укажите расходы на нее в разбивке по месяцам или кварталам: _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. _____ долл. Продолжительность рекламной кампании. Объясните, в какой мере, с вашей точки зрения, выбор того или иного рекламного средства зависит от вида продукции или услуг, привычек потребителей и сезонного фактора. Как часто, исходя из этого, следует помещать рекламу? Опыт прошлых лет. Случалось ли вам прибегать ранее к услугам данного рекламного средства? Какие рекламные мероприятия проводят ваши конкуренты? Что предлагает в этой связи ваша торгово-промышленная ассоциация? Более подробно о выборе рекламных средств и составлении плана рекламных мероприятий можно узнать из специальных публикаций. 4.2. Управление предприятием В разделе, посвященном организационным вопросам, надо указать, с кем вы собираетесь организовывать свое дело и как планируете наладить работу персонала, кто и чем будет заниматься в вашей фирме. Обязательно включите четыре блока вопросов: 1. Приведите послужной список своих основных сотрудников, делая упор на имеющейся квалификации, прежнем опыте работы и его полезности для вашего предприятия (особо укажите в приложении участие в добровольных и благотворительных акциях, а также хобби, если таковые имеются). 2. Дайте описание служебных обязанностей каждого из руководителей. 3. Укажите размеры премий, а также другие виды стимулирования руководящего персонала. 4. Определите круг лиц других профессий, к услугам которых вы намерены обращаться, т. е. какие именно специалисты (какого профиля, с каким образованием и опытом) и с какой заработной платой понадобятся для успешного ведения дел. Соответственно, нужно будет показать, как вы собираетесь привлечь этих специалистов (на постоянную работу, в качестве совместителей, внешних экспертов), имеется ли возможность воспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого рода профессионалов. Здесь же необходимо привести и организационную схему предприятия, из которой должно быть четко видно: кто и чем станет заниматься, как все службы будут взаимодействовать друг с другом и как намечается координировать 14

и контролировать их деятельность. В небольших компаниях президент, как правило, одновременно является и ее казначеем. Нередко он совмещает и функцию управления сбытом либо производством. Приведем несколько примерных схем. Президент компании (владелец и управляющий)

Управляющий производством

Управляющий сбытом (владелец)

Бухгалтер-администратор (владелец)

Или так: Президент компании (владелец и управляющий)

Управляющий сбытом

Управляющий производством (владелец)

Бухгалтер-администратор (владелец)

По мере роста масштабов деятельности фирмы схема управления может измениться следующим образом: Президент компании (владелец и управляющий)

Управляющий производством Мастер

Управляющий сбытом

Бухгалтер-администратор (владелец)

Руководитель отдела материальнотехнического снабжения

Ответьте на следующие вопросы: В.: Какой штат сотрудников вам необходим в данный момент? О.: 1.______________________ 2. _____________________ 3. _____________________ 4. _____________________ 15

В.: Какой квалификацией должен обладать каждый из ведущих сотрудников вашего предприятия? О.: 1.___________________________ 2. __________________________ 3. __________________________ 4. __________________________ В.: Есть ли у вас на примете подходящие кандидатуры? Назовите их и укажите, на каких условиях они могут у вас работать (полный или неполный рабочий день, размеры ставок заработной платы). О.: 1.___________________________ 2. __________________________ 3. __________________________ 4. __________________________ Составьте подробный план работы сотрудников на неделю и месяц, по крайней мере на первый год. Рассчитайте также в разбивке по месяцам общий фонд заработной платы (с учетом дополнительных выплат и уплаты налогов), который вам потребуется в течение первого года. Если квалификация кого-либо из сотрудников недостаточна для выполнения соответствующей работы, предусмотрите возможность ее повышения или привлечения работника со стороны в качестве консультанта или совместителя. Обратитесь за помощью в ближайшее бюро по найму . Составьте план действий. Как будет построена работа с банковскими учреждениями? Где и какие виды счетов предполагается открыть? Опишите ваш план банковских операций. 4.3. О планах хозяйственной деятельности В данном разделе следует коротко суммировать сказанное в предыдущих разделах, увязав различные аспекты вашей будущей деятельности с финансовым планом предприятия. Кроме того, взвесьте все "за" и "против" организации предприятия со ссылкой на соответствующие разделы. Здесь же кратко изложите лишь суть всего сказанного. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Финансовый план Самой важной частью бизнес-плана, вне всякого сомнения, является раздел, посвященный финансовым вопросам. Составляя его, вы закладываете систему "жизнеобеспечения" своего предприятия на годы вперед, не говоря уже о первом, самом трудном годе для любого предприятия. Прежде чем браться за составление финансового плана, необходимо раз и навсегда уяснить для себя, что, не зная основ бухгалтерского учета, невозможно организовать дело надлежащим образом. Зачастую владельцы предприятий склонны считать, что главное – это сбыть товар или услуги. Представление о том, что именно эта операция приносит деньги, выдвигает ее на первый план по значимости. В этом нет ничего плохого. Ведь коммерческий успех предприятия, а в конечном счете и его жизнь полностью зависят от возврата вложенных 16

средств через реализацию товара. И тем не менее, образно говоря, вы, как тренер, можете по праву гордиться тем, что создали непобедимую команду, но доход ее в определенной степени зависит и от того человека, который знает, что стоит за этими победами и поражениями, ведает, во что они вам обошлись. Все вышесказанное справедливо для предприятия любого размера. Возможно, ваши изделия или услуги настолько хороши, что вполне могут осчастливить будущих потребителей, но если у вас изначально не будет достаточно денег до тех пор, пока вы не начнете получать прибыль, то быть вам банкротом. Если вы не имеете ни малейшего представления о том, из чего складывается бизнес, о механизме, который приводит его в движение, трудно сделать его прибыльным. В предприятии, как правило, принята единая система учета и ведения бухгалтерских записей, где фиксируется весь приход и расход и прилагаются отдельные платежные документы (счета, расписки, чеки и т. д.). Для предприятия, находящегося в единоличном владении, такой способ ведения бухгалтерского учета (с минимальным количеством записей) является достаточным, чтобы "рассчитаться" со службой внутренних доходов. Что касается товариществ, СП, акционерных обществ, то для них подобных записей недостаточно и требуется иная форма финансовой отчетности. Посмотрим, что представляет из себя финансовый план предприятия при ближайшем рассмотрении. Финансовый план должен включать следующие разделы: 1. Исходные данные. По существу это краткая характеристика условий функционирования вашего предприятия. Необходимо указать следующее: – состояние рынка _______________________________________________ – дату начала хозяйственной деятельности __________________________ – объем реализации (в денежном выражении) ________________________ – валовую прибыль ______________________________________________ – наличие оборудования, мебели, а также других приспособлений и принадлежностей ______________________________________________________ – фонд заработной платы, прочие статьи расходов, которые могут повлиять на исполнение финансового плана _________________________________ 2. План хозяйственной деятельности. Прогноз отчета о прибылях и убытках составляется для первого года работы предприятия с разбивкой по месяцам. Фактически это ваш первый бюджет (см. прил. А, А–1). 3. Источники финансирования. Здесь вы излагаете свой план получения средств для создания и развития предприятия: сколько средств нужно для реализации данного проекта, как намечается получить их, в какой форме? Когда можно ожидать возврата вложенных средств и получения инвесторами дохода от них? Какая часть этих средств будет вложена в основной капитал, а какая пойдет на поддержание ликвидности предприятия на должном уровне? 4. Прогнозный баланс. В нем отражается не фактическое состояние дел предприятия, а дается оценка его возможного финансового положения на перспективу, он составляется как бы наперед. С его помощью можно оценить структуру активов и определить, за счет каких обязательств предприниматель 17

собирается финансировать создание этих активов. Таким образом, можно выявить размер необходимых инвестиций и ту часть средств, которая будет использована как оборотный капитал. 5. Прогноз движения денежных средств показывает, сколько денег имеется в наличии в каждый конкретный момент времени, сколько получено предприятием и сколько истрачено. Составляя этот документ, вы сможете предсказать динамику движения денежных средств в периоды наибольших и наименьших объемов продаж. Прогноз отчета о прибылях и убытках Изучите приложения А и А–1 и используйте их для составления собственного отчета. Возьмите лист большого формата. Слева отступите примерно 7,5 см, разграфьте лист в расчете на 13 позиций. В самом верху напишите предполагаемое название вашего предприятия. Ниже – "Прогноз отчета о прибылях и убытках". Еще ниже – "Первый год". Затем перенесите названия колонок из приложения А на свой разграфленный лист. Если вы еще не определились с датой открытия предприятия, напишите просто "1-й месяц", "2-й месяц" и т. д., 13-ая колонка будет называться "Итого за год". Левую колонку (без номера) заполните, как показано в приложении А, затем перечислите все прочие статьи доходов и расходов. При этом отдельные статьи можно добавить или исключить в соответствии с вашим индивидуальным планом. Следите за тем, чтобы не объединить в одну статью различные виды расходов. В этом случае вам нелегко будет оценить основные расходные статьи. С другой стороны, излишнее дробление расходов может затруднить использование этого документа в качестве инструмента управления предприятием. Еще раз подчеркнем, что приложение А составлено так подробно для того, чтобы учесть все аспекты деятельности самых различных предприятий, действующих на дому. Рядом с первой "месячной" колонкой можно указать, какой из показателей крайней левой колонки будет оцениваться на базе месячных данных (М), а какой – на базе годовых (Г). Такие показатели, как "объем продаж", "себестоимость продаж" и "переменные затраты" рассчитываются ежемесячно на основе планируемых величин с учетом сезонных и других факторов. "Постоянные расходы" обычно планируются на основе данных за предыдущий год. Если эту величину разделить на 12, можно выйти на сумму расходов в среднем за месяц. Сокращения "М" и "Г" пригодятся впоследствии для выделения переменных и постоянных издержек. Размер амортизации в графе "Основные средства" (для производственного и офисного оборудования, механизмов и транспортных средств и т. д.) рассчитывается на основе данных схемы источников финансирования. Схема источников финансирования Для подготовки этого документа составьте перечень всех активов, которые вы предполагаете использовать в вашей деятельности, укажите размер инвестиций, необходимых для создания этих активов и возможные источники финансирования. 18

Вот пример такой схемы: Активы Стоимость, долл. Источники финансирования Наличные деньги 2 500 Личные сбережения Счета к получению 3 000 За счет прибыли Товарно-материальные запасы 2 000 Коммерческий кредит Грузовик 5 000 Имеется в наличии Упаковочная машина 10 000 Покупка в рассрочку Стол и стул для офиса 300 Имеются в наличии Калькулятор 75 Личные наличные деньги Электронная пишущая машинка* 500 Личные сбережения * Несколько слов об офисном оборудовании. Данное пособие написано для широкого круга предприятий. Тем же из них, которые рассчитывают иметь дело с печатной продукцией или обрабатывать большой объем корреспонденции, стоит рассмотреть вопрос о приобретении электронной техники. Это значительно сократит затраты времени. Опробуйте персональные компьютеры нескольких моделей и выберите наиболее удобную для вас.

Все данные раздела "Схема источников финансирования" пригодятся вам при составлении баланса предприятия. Прогноз движения денежных средств Важным разделом финансового плана является ежемесячный прогноз движения денежных средств. Целесообразнее вести дела так, чтобы в кассе и на текущем счету предприятия было денег не больше, чем необходимо для его деятельности и обеспечения финансовой устойчивости. Обычно такая проблема для малых предприятий неактуальна – у них редко скапливаются значительные денежные суммы. Прогноз движения денежных средств составляется для того, чтобы заранее оценить, сколько денег должно оказаться на счету и в кассе предприятия, и сравнить эту сумму с той, которая на самом деле будет в наличии. Кто может вам помочь в составлении бизнес-плана Администрацией по делам малого бизнеса разработаны разнообразные и комплексные программы развития мелкого бизнеса – это консультирование по отдельным вопросам, различного рода курсы, конференции, семинары, многочисленные публикации. 5. Бизнес-план для малых строительных фирм Если в недавнем прошлом залогом рыночного успеха было соответствие товара установленным стандартам, то теперь его чаще определяют новизна и внешний облик изделия. Еще в большей степени это относится к сфере услуг, где спрос во многом зависит от качества и своеобразия сервиса. Мелкие предприятия обладают в этом отношении большей мобильностью. Они не только легче реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, но и во многом сами способствуют формированию спроса. 19

Среди других факторов выживания мелких фирм – относительная дешевизна их продукции, возможность сокращения издержек производства за счет узкой специализации, более низкого уровня заработной платы, а также то обстоятельство, что для их создания нужен сравнительно небольшой первоначальный капитал. Увеличению рентабельности мелкого бизнеса способствует и более высокая (примерно в 2–2,5 раза быстрее, чем у крупных компаний) оборачиваемость капитала. Кроме того, мелкие фирмы, как правило, полнее используют свой персонал и оборудование, поддерживают более низкий уровень запасов, полностью используют производственные площади. Значительные выгоды дает им экономия на административно-управленческих расходах. Во многом этими факторами и определяется специфика бизнес-планов для небольших фирм, к рассмотрению которых мы переходим. Более того, для каждой отрасли они имеют свои особенности. Цель данного раздела пособия – помочь владельцу, самостоятельно управляющему фирмой, составить бизнес-план. Практика показывает, что хорошо подготовленный бизнес-план может оказаться ценным подспорьем для начинающего предпринимателя в деле создания процветающего предприятия. Итак, с чего начать? Прежде всего, задайте себе и попытайтесь ответить на следующие вопросы: чем я намерен заниматься и что я собираюсь продавать? Есть ли рынок сбыта для данной продукции и кто станет ее основным покупателем? Что я знаю о своих потенциальных конкурентах? Какой рыночной стратегии стоит придерживаться? Во что обойдется эта затея с собственным бизнесом? Как организовать дело и осуществлять управление фирмой? Что для этого потребуется? Как часто следует корректировать свои действия? Куда при необходимости следует обратиться за помощью? Никто, кроме вас, не сможет дать исчерпывающие ответы на эти и подобные вопросы. Более того, так как вы собираетесь управлять фирмой самостоятельно, то именно вам придется тщательным образом изучить все проблемы, выявленные в процессе подготовки бизнес-плана. Данное пособие составлено таким образом, чтобы по мере ознакомления с ним можно было самостоятельно работать над собственным бизнес-планом. Для этого в пособии приводятся образцы различных отчетных форм и документов, которые вам предстоит заполнить. Так постепенно, шаг за шагом, вы освоите хитрую науку составления и дальнейшей работы с бизнес-планом. Как пользоваться данным пособием? Подготовка "качественного" бизнес-плана займет немало времени и потребует определенных усилий и терпения. Учтите, что наиболее дальновидные готовятся загодя, поэтому чем больше потенциальных проблем вы изначально вскроете и чем тщательнее проанализируете, тем меньше их у вас будет в дальнейшем и тем безболезненнее они разрешатся. В противном случае последствия могут быть самыми плачевными. И возможно, что у вас не окажется шанса начать все заново. Не забывайте также о том, что ваша конечная цель – претворить план в жизнь, сделать его "рабочим" документом для своей повседневной деятельности (подробнее об этом – в заключительных параграфах пособия). 20

Для чего нужен бизнес-план? Наряду с умением пользоваться такими инструментами, как мастерок, клещи и молоток, без которых не обходится строительство ни одного объекта, вам еще предстоит освоить искусство ваятеля и сделать такой замес, чтобы ваша кладка была на века. А посему, если владелец хочет подвести надежный фундамент под возводимое им здание, то, чтобы бизнес не лихорадило и дела шли в гору, необходимо заранее спланировать и расписать все операции по каждому направлению деятельности фирмы. Сделать это можно при помощи бизнесплана. Только в этом случае руководство предприятием будет поставлено на профессиональную основу. Строительная индустрия крайне неоднородна и включает в себя строительство жилья, коммерческих и промышленных объектов; различны и статусы строительных фирм: генеральные или специализированные подрядчики и т. д. Но какую бы сферу деятельности вы для себя ни выбрали, вам потребуется наличие определенных знаний и навыков в области управления. И лучшим подспорьем для вас как руководителя станет бизнес-план. По ходу его подготовки вносите соответствующие изменения в типовой бизнес-план с учетом индивидуальных особенностей вашей фирмы. Составление бизнес-плана заставит вас "обмозговать" затеваемое дело со всех сторон, позволит заранее предусмотреть будущие трудности и понять, преодолимы ли они, определить, где надо загодя «подстелить соломки». Ну, а работая над бизнес-планом и помня о том, что он понадобится вам в том числе и для налаживания контактов со своими будущими кредиторами и инвесторами, нужно постоянно держать в голове два вопроса, которые прежде всего будут их интересовать: что я получу при успешной реализации проекта и каков риск потери моих денег? Бизнес-план в равной мере важен не только для начинающих предпринимателей, но и для тех, кто уже основал фирму. По мере расширения и пополнения багажа управленческих знаний, руководство предприятием станет более эффективным, приобретет черты профессионализма. В процессе составления плана может выясниться, что с некоторыми проблемами вы не в состоянии справиться в одиночку. Это очень важный момент, так как для того чтобы успешно вести дела, нужно не только быть специалистом в своей области, но и знать пределы своих возможностей. Почему вы решили взяться именно за это дело? Зачастую предприимчивые люди устремляются в бизнес в надежде разбогатеть и добиться независимости. Подобное желание вполне похвально, но не следует забывать, что фирма окажется жизнеспособной только в том случае, если производимые ею товары и услуги найдут спрос у потребителей, а значит, должны отпускаться по приемлемым ценам. Прибыль же – итог, своего рода награда за проделанную работу. В первые годы существования фирмы вас может угнетать мысль, что доход, который вы получаете, несоизмерим с количеством затраченного времени, усилий, бременем лежащей на вас ответственности. Но однажды встав на стезю предпринимательства, вы "обречены" на компенсацию иного рода. Так, вы можете получать удовлетворение от соз21

нания того, что с вашей помощью сотрудники фирмы смогли больше зарабатывать, или вас вдруг согреет мысль о том, что вы создаете фирму, которую в будущем передадите детям. Что вы знаете о выбранной сфере деятельности? На первый взгляд, вопрос звучит нелепо. Ведь, судя по всему, если человек берется за то или иное предприятие, то потому, что считает себя хорошо осведомленным о нем. Но не спешите с выводами, давайте попробуем разобраться. Предположим, вы заявляете: "Я строю дома". Сразу же возникает ряд вопросов: какие именно дома вы строите – по индивидуальным заказам или типовым проектам? А может быть, вы занимаетесь их реконструкцией? Сумеете ли вы выполнить весь цикл работ полностью? Как планируете заработать прибыль? Как выбрать товары или услуги, которые должны стать основой вашего дела или открыть новую страницу в его истории? И наконец, каков ваш статус? Вот только один пример. Вскоре после второй мировой войны Боб Роджер создал небольшую фирму, которая занималась строительством и отделкой баров. Он избрал подобную специализацию, так как обладал определенными способностями и навыками работы в качестве дизайнера. К тому же на строительство подобных заведений имелся устойчивый спрос, продержавшийся до начала 60-х годов. Затем объем заказов резко пополз вниз. Перебравшись в более скромное помещение, уменьшив накладные расходы и урезав наполовину штат, Боб Роджер сумел сохранить фирму до конца своей жизни. После его смерти она перешла к сыну, который подробно изучил положение дел на рынке и пришел к выводу, что строить бары – не его призвание. Он предпочел, работая по индивидуальным проектам, заниматься отделкой помещений. Сегодня его фирма вновь процветает. Ее новый профиль – отделка помещений и выбор интерьера, выполнение других отделочных работ, в основном по заказам владельцев частных домов. Для этого требуются квалифицированные мастера, и владелец фирмы их нашел. Итак, вам предлагается ответить на два вопроса: 1. Чем вы собираетесь заняться? _____________________________________ ____________________________________________________________________ 2. Почему вы сделали подобный выбор? ______________________________ ____________________________________________________________________ Маркетинг Выбирая сферу деятельности, вы определяете будущий рынок сбыта. Следующий этап – выяснить, будет ли пользоваться спросом ваш товар или услуги. В процессе изучения рынка сбыта вам предстоит определить, сможете ли вы обеспечить своей фирме достаточное количество заказов, портфель которых будет постоянно пополняться. Другими словами, ваша задача состоит в том, чтобы набрать столько заказов, сколько вы в состоянии выполнить, при этом важно распределить их таким образом, чтобы избежать простоев, т. е. координировать процесс их поступления по мере выполнения работ. 22

Если же вы не уверены, что сможете обеспечить людей работой в течение года, то, скорее всего, строительство — не ваша сфера деятельности. Где ваш рынок сбыта? Опишите предполагаемый рынок сбыта с учетом его географии и основных характеристик потенциальных потребителей, их возрастной состав (это позволит оценить потребность в строительстве школьных зданий), уровень доходов, а также структуру их расходов (в том числе имеющихся у них сбережений и т. д.). Например, если вы собираетесь заняться строительством зданий по индивидуальным проектам, можно ограничиться проектами стоимостью от 80 тыс. до 130 тыс. долларов. Это значит, что вашими заказчиками будут люди достаточно зажиточные, принадлежащие к среднему классу. Или другой вариант: вы беретесь за строительство коттеджей для частных владельцев в радиусе 30 миль от офиса вашей фирмы (ограничение круга заказчиков необходимо для минимизации расходов на рекламу, то есть она должна быть рассчитана на определенную клиентуру). Итак, охарактеризуйте свой рынок с точки зрения его географии и потребителей. Вид предлагаемых услуг Тип заказчика _________________ ___________ _________________ ___________

Местонахождение заказчика _______________________ _______________________

И еще попытайтесь выяснить, чем можно привлечь клиентов, что ваша фирма может им предложить, чем заинтересовать (например, качеством исполнения, умеренными ценами, гарантией сроков исполнения работ, эффективной рекламой, уникальными дизайнерскими решениями и т. д.). Запишите варианты ваших ответов __________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Реклама Итак, вы знаете, что предложите потребителю, кто и почему будет покупать вашу продукцию или услуги. Теперь нужно найти наиболее эффективный способ доведения соответствующей информации о вашей фирме до сведения потенциальных заказчиков. Что написать о себе в рекламном объявлении? _________________________ ____________________________________________________________________ Какой вид рекламы следует предпочесть (печать, радио и телевидение)? Узнайте, что, исходя из имеющихся у вас финансовых ресурсов, они могут вам предложить и на какой результат вы сможете рассчитывать. Разумеется, вы сами решите, как лучше распорядиться деньгами, отпущенными на мероприятия по рекламе. Хотим дать лишь один совет, чтобы вы не попали впросак, что бывает совсем не редко. Один консультант в области бизнеса отмечал следующее: «Удивительно, но многие руководители фирм считают себя знатоками по части выбора наиболее эффективного способа и средства воздействия на потребителя, не имея в этом вопросе ни малейшего опыта». 23

В рабочем задании, которое приводится ниже, вам предлагается выбрать способ рекламы услуг, предоставляемых вашей строительной фирмой. Вид Круг Частота Стоимость Ориентировочная рекламы потребителей повторения одной стоимость рекламной единицы ________ _____________ ___________ Х _______ долл. = _____ долл. ________ _____________ ___________ Х _______ долл. = _____долл. ________ _____________ ___________ Х _______ долл. = _____долл. ________ _____________ ___________ Х _______ долл. = _____долл. Всего _____долл. Конкуренция Следствием конкуренции, существующей между фирмами в строительной отрасли, является довольно низкая норма прибыли на вложенный капитал. Но это не распространяется на небольшие фирмы, у которых по сравнению с крупными норма прибыли не так низка, а в ряде случаев оказывается даже выше. Дело в том, что в небольшой компании объем накладных расходов значительно меньше, чем в крупной фирме. Например, офис фирмы может находиться по месту вашего жительства; тем самым вы избежите определенной части расходов. Можно также пользоваться личным автомобилем на тот случай, если офис расположен достаточно далеко. Основной в отрасли является «ценовая» конкуренция, хотя качество и соблюдение сроков выполнения заказов тоже имеют большое значение. Ну, а результат конкурентной борьбы – многочисленные банкротства тех фирм, где на фоне слабого общего руководства неважно обстоят дела и с планированием. Все это говорит о необходимости как можно более тщательно разрабатывать планы, особенно в той их части, которая касается составления сметы и заявки на подряд. Кто ваши основные конкуренты? ____________________________________ Как вы намерены противостоять конкуренции? ________________________ Рыночная стратегия Рынок строительной индустрии уникален во многих отношениях. Как подрядчику вам предстоит на собственном опыте ощутить зависимость спроса на строительство новых объектов, прежде всего, от состояния экономики страны в целом и положения в отрасли в частности. Немаловажную роль будет играть и фактор сезонности, а также величина учетной ставки. Вы обнаружите, что в том, что касается оплаты, зависите от заказчиков или организаций, финансирующих строительство данного объекта, а от других субподрядчиков – в плане выполнения ими их объема работ. Поэтому многое будет зависеть от вашего умения организовать дело, т. е. найти субподрядчиков, гарантирующих высокое качество и соблюдение сроков исполнения. При составлении смет и заявок на подряд придется учитывать цикл движения денежных средств и позаботиться о том, чтобы состыковать поступление платежей по времени, ибо в противном случае вы не сможете расплатиться по текущим обязательствам. 24

Составление сметы Успех или неуспех подрядчика в строительном бизнесе в значительной мере зависит от степени обоснованности представленного им предложения о заключении контракта. Поэтому смета должна подготавливаться тщательно и наиболее полно учитывать возможные затраты. Многие процветающие подрядчики относят свой успех именно на счет умения правильно учесть издержки производства, распределить все расходы по их действительным источникам. Прежде чем подписать контракт, они «проигрывают» возможный расклад на бумаге: для этого весь объем работ разбивается на отдельные операции и определяется стоимость на каждом из этапов строительства, причем делается это с учетом материалов, которые предполагается использовать, тогда как их совокупная стоимость показывает общую величину прямых затрат на строительство. Помимо этого, следует учитывать и косвенные издержки, такие как накладные расходы на содержание офиса, автотранспорта, оплату лицензий и т. д. В смету должны также включаться расходы на выплату процентов по кредитам, расходы по страховке, оплате командировочных, затраты на рекламу, расходы по заработной плате, на выплату гонораров юристам и прочие расходы. Торговые ассоциации наряду с другими видами услуг часто предлагают своим членам отчетные формы для различных деловых и бухгалтерских документов в комплекте, среди которых есть и общая форма сметы. В ваших интересах воспользоваться предложенными формами отчетности, так как они разработаны с учетом особенностей данной отрасли. В любом случае обязательно наличие следующих граф: «сфера деятельности», «материалы», «трудозатраты», «субподрядчики» и «сметная стоимость». Должны найти отражение и такие показатели, как косвенные издержки, накладные расходы и прибыль. Если к тому же специальная колонка отводится для сравнения сметной и фактической стоимостей выполнения отдельных видов работ, то это поистине бесценный документ. Вы будете располагать информацией, необходимой для оценки прибыльности проекта по его завершении. И сразу станет ясно, была ли смета занижена или завышена. Тогда в следующий раз ваши предложения о заключении контракта будут более обоснованными. Цифры, содержащиеся в дополнительной колонке, пригодятся вам и для ведения финансовой отчетности. Составление смет сопряжено с известными расходами, тем не менее приходится идти на это, ибо в противном случае невозможно добиться надлежащего управления делами компании, а также установить, насколько эффективна ее деятельность. Подача заявки на подряд Ваше решение участвовать в торгах на получение того или иного подряда должно в первую очередь основываться на том, имеется ли возможность выполнить данную работу в установленный спецификацией срок. Здесь важно не переоценить свои силы и ограничиться тем, что вы действительно в состоянии сделать. Подумывая о заключении контракта на строительство, вы должны быть готовы к тому, что вам самолично придется следить за ходом работ, вни25

кать во все тонкости дела или нанять компетентного помощника. Ибо необходимо, чтобы представитель подрядчика присутствовал на стройплощадке с момента закладки фундамента до установки оборудования. Договорные гарантии или поручительства Когда вы вступаете с кем-либо в деловые отношения и получаете от партнера определенное обязательство, вы располагаете выбором ряда средств для обеспечения исполнения обязательств: вы можете просто полагаться на обещание партнера, но и можете потребовать от него гарантий или поручительства. Гарантия и поручительство – не одно и то же, хотя юристы и адвокаты часто употребляют оба термина как взаимозаменяемые. Поручитель и основной должник становятся ответственными одновременно и на основе одного обязательства, в то время как для гаранта ответственность наступает на основе другого обязательства и в иное время. В дальнейшем для целостности изложения материала данного раздела понятия «гарант» и «поручитель» различаться не будут. В вашей личной и деловой жизни, без сомнения, нередко возникает необходимость выдавать и приобретать поручительские обязательства – так называемые бонды (от англ. – bond). Бонд – это официальное поручительское обязательство, даваемое обычно под присягой и заверенное печатью. В области коммерческой деятельности чаще всего приходится иметь дело с такими видами поручительских обязательств, как доверительские, исполнительские и юридические. Правительственные учреждения и многие частные фирмы обычно требуют таких поручительств в качестве условия для заключения того или иного договора. Такие обязательства, например, обеспечивают получение подряда на строительство. Согласно федеральному закону о поручительских обязательствах (Miller Dual Bond Act), при заключении договора на строительство, переделку или ремонт здания подрядчик, заключающий такой договор, должен предоставить три вида поручительских обязательств: 1. Тендерная гарантия, или гарантия на предложение. Общепринято просить претендента на подряд обеспечить его предложение специальной гарантией банка, страховой компании или другого третьего лица. Гарантия преследует две цели: показать заказчику, что претендент имеет честные намерения, и защитить заказчика от нарушения любых обязательств, которые участник торгов берет на себя с передачей предложения на торги. 2. Исполнительское обязательство, или гарантия надлежащего исполнения, обеспечивающая выполнение работ в полном объеме и в соответствии со спецификациями и призванная обезопасить заказчика от неспособности подрядчика выполнить свое обязательство по договору. 3. Платежное поручительство, или гарантия возврата платежа, гарантирующая оплату всех поставок и выплату заработной платы. Она должна защитить заказчика, если он выплатил аванс по договору и не уверен, что подрядчик сможет выполнить условия договора. Для строительного подрядчика стало обычной практикой заручаться поддержкой того либо иного гаранта. И хотя организации-гаранты выдают пору26

чительство за определенный процент от стоимости контракта, тем не менее наличие его значительно увеличивает шанс фирм-подрядчиков на получение подряда. Ведь если заказчик знает, что подрядчик имеет поручительство, он может с большей уверенностью рассчитывать на то, что качество исполнения ему гарантировано. И дальнейший выбор подрядчика делают уже исходя из предложенных цен. При этом заказчик обычно резервирует в текущей документации право не принимать самое низкое по стоимости предложение. Банки, финансирующие строительство того или иного объекта, также больше благоволят к тем, кто имеет поручительство. Но организации-гаранты обычно требуют от подрядчиков подтверждения наличия у них опыта работы и работников определенной квалификации, а также финансовых и организационных возможностей выполнить проект. Начинающим фирмам бывает очень трудно представить подобные доказательства. Широкое распространение практики заключения договоров поручительства и вызванная этим конкуренция нередко толкают неопытного подрядчика на занижение стоимости подряда. Одна-две такие попытки — и фирма становится банкротом. Потребуется ли вам поручительство?___________ Как часто? _______ Время от времени?_________ Крайне редко?_________ Где вы намерены получить поручительство? __________________________ На каких условиях? _______________________________________________ АМБ разработало специальную программу, призванную помочь малым и начинающим фирмам-подрядчикам, которые не смогли заручиться поручительством. В соответствии с ней АМБ имеет право гарантировать до 90% убытков по тендерным, исполнительским или платежным поручительствам по контрактам стоимостью до 500 тыс. долларов. За поручительством можно обратиться в любое местное отделение АМБ. Составление графика выполнения работ Итак, вам повезло – вы получили заказ. Теперь предстоит решить, как спланировать работу таким образом, чтобы сделать ее в срок. Можно по-разному подходить к составлению графика выполнения работ. Но в любом случае он должен обеспечить: 1) своевременное выполнение работ; 2) возможность в случае необходимости скорректировать график (например, при неблагоприятных погодных условиях). При этом следует исходить из того, что вам предстоит увязать график начала работ на каждом из этапов строительства с графиком их завершения по предыдущим или параллельным проектам, т. е. состыковать выполнение отдельных заказов по срокам. Ибо если у вас достаточное число помощников и руководящего персонала, можно выполнять одновременно столько проектов, сколько, учитывая характер и объем работ, вы сможете держать под своим контролем. И хотя подрядчику не разрешается переуступать договор или его часть без предварительного согласия заказчика, он может передать в субподряд определенные работы по договору, наняв субподрядчиков и поручив им определенную часть всей работы по проекту либо выполнение конкретного вида работ. 27

Распределение по срокам отдельных этапов строительства (календарное планирование) поможет представить последовательность их выполнения, позволит распределить весь объем работ между исполнителями и определить даты начала и завершения по каждому виду работ. При этом одновременно могут производиться несколько видов работ. Календарный план также дает наглядное представление о своевременности исполнения заказа. Ниже приводится образец работы по календарному плану. Можете взять его за основу. Обратите внимание на последнюю колонку, где сплошная черта или знак «х» означает частичное или полное завершение работ. Условное обозначение в виде «х», проставленное против конкретного календарного дня, говорит о том, что вы укладываетесь в график. Незаполненный квадрат означает отставание. Этот способ дает возможность обнаружить «узкие места» и своевременно принять соответствующие меры по их устранению. Рабочий день Виды работ Разметка и выемка грунта под фундамент Установка опалубки Заливка фундамента

Начало Окончание Календарный Выполнение день 1 1 15 Х 1 3

2 3

16 19

Х Х (завершено на 3/4)

Календарные планы выполнения работ по отдельным проектам следует сохранять. В последующем на их основании будут составляться сметы. Располагая подробной информацией о каждом из этапов строительных работ, о необходимых материалах и времени, когда они потребуются, о датах выполнения и факторах, которые могут помешать завершению данного вида работ в срок, вы сможете рассчитать смету по отдельным операциям, что позволит составить обоснованную заявку на подряд. Кроме того, вы получите представление о необходимой вам численности рабочих. И если увидите, что сроки строительства соблюсти не удается, лучше нанять дополнительных рабочих, чтобы выйти на плановый график и избежать возможных финансовых потерь вследствие уплаты штрафов (если это предусмотрено вашим контрактом). Все вышеупомянутое может подсказать вам и организационную структуру фирмы. Выбор организационной структуры фирмы Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала эффективно, придется тщательно продумать ее организационную структуру. Это крайне важно. Ведь наступит день, когда вы уже не сможете делать всю работу в одиночку. По мере роста фирмы, расширения масштабов ее деятельности неизбежно придется передать другим часть обязанностей, ответственности, полномочий. В этой связи приводимая ниже схема организационной структуры фирмы может оказаться весьма кстати. В ней наглядно показано распределение обязанностей между руководящим персоналом. 28

Подрядчик (владелец)

Маркетинг

Административная деятельность

Финансовые операции

Производственная деятельность

Продажи

Оборудование

Контроль над работой персонала

Управление персоналом

Контроль над соблюдением графика работ

Закупки

Контроль

Финансовые гарантии

Сметы/заявки на подряд

Контроль над работой персонала

По мере дальнейшего роста фирмы, возможно, придется нанять и других специалистов, например, инженера-сметчика, администратора, прораба. В этом случае изменится и структура фирмы. Не исключено, что она будет выглядеть следующим образом: Подрядчик Производство Сбыт Маркетинг Персонал Политика фирмы

Инженер-сметчик Сметы/заявки на подряд Контроль над исполнением контракта Анализ затрат Контроль над затратами

Прораб

Бригадир

Бригадир

Администратор Закупки Финансовые операции Финансовые гарантии Административная деятельность Закупки

Нередко партнеры образуют товарищества, и их знания и опыт взаимодополняются. Например, один партнер имеет опыт производственной работы, другой – управленческой. В этом случае получается следующая схема:

29

Партнеры (совладельцы)

Партнер, отвечающий за производство Производственные операции Контракты Инспекционные проверки Наблюдение над исполнением заказа Контроль над эксплуатацией оборудования

Бригадир

Партнер, отвечающий за административную деятельность Продажи Управление Работа с персоналом Управление финансами Закупки Сметы/заявки на подряд

Бригадир

Предлагаем вам набросать организационную структуру своей фирмы. Персонал фирмы Вы собираетесь формировать бригады на постоянной основе или нанимать рабочих по мере необходимости? ______________________________________ Должны ли ваши работники быть членами профсоюза или это необязательное условие? ________________________________________________________ Сколько рабочих вам понадобится? _________________________________ Какова почасовая ставка оплаты их труда? ___________________________ По какому принципу будет построена система выплаты премиальных и каков их размер? ______________________________________________________ Вы собираетесь сами наблюдать за ходом выполнения работ или наймете бригадира? _______________________________________ __________________ Если наймете бригадира, то сколько будете ему платить? _______________ Потребуются ли вам конторские служащие? __________________________ Во что они вам обойдутся? _________________________________________ Оборудование Какое специальное оборудование потребуется (предполагается, что ручной инструмент рабочие принесут с собой)? Оборудование Арендная плата Цена Затраты _____________ _______________ ________ долл. ________ _____________ _______________ ________ долл. ________ _____________ _______________ ________ долл. ________ _____________ _______________ ________ долл. ________

30

Вы намерены снять помещение под офис или предпочтете разместить его у себя на дому? _______________________________________________________ Если вы выберете первый путь, то во что обойдется вам аренда помещения и каковы будут расходы на его содержание? _____________________________ Финансовый план При заключении договора строительного подряда финансовые аспекты сделки должны прорабатываться не менее тщательно, чем сам строительный проект. Исходить следует из того, что стоимость должна покрыть прямые и косвенные издержки по его выполнению и часть накладных расходов. В договоре на строительство используются различные методы установления цены. Наиболее часто применяются три из них: паушальной суммы, возмещения затрат и средней цены. Метод паушальной суммы (group purchases method) весьма распространен и предусматривает оплату всего комплекса работ в полном объеме без учета стоимости каждого из объектов или этапов строительства, но он неприменим в долгосрочных договорах, если только в договор не включены сложные механизмы регулирования и пересмотра цен. Метод возмещения затрат (cost-compensation method) предполагает, что подрядчик предоставляет заказчику документы о производственных расходах с учетом запланированной прибыли. В данном случае весь риск повышения стоимости строительства несет заказчик. В соответствии с методом средней цены (average-cost method) стороны оговаривают тариф на объект строительства, и общая цена, подлежащая оплате, зависит от количества объектов строительства. Стоимость же каждого из них может быть рассчитана на базе стоимости отдельных материалов (например, цемента) или на основе стоимости рабочей силы (например, затрат труда на выполнение конкретного вида работ). В любом случае очень важно при заключении договора предусмотреть механизм регулирования цены. К сожалению, не все факторы роста цен можно предусмотреть. Чтобы обезопасить себя от непредвиденных событий, так или иначе воздействующих на цену, необходимо включать в договор оговорку о затруднениях. Что же касается составления смет, да и систем ведения бухгалтерской отчетности в целом, то они могут меняться от фирмы к фирме и во многом зависят от ее отраслевой принадлежности. Ваш бухгалтер подскажет, какую избрать. Однако определение общефирменных задач и выработка общей стратегии развития фирмы должны находиться в вашей компетенции. Необходимо определить приоритетные цели и в соответствии с ними разработать конкретные задачи, которых следует придерживаться, руководя деятельностью предприятия. Оформите все это в виде плана. Он облегчит вам переговоры с банком (или другими кредиторами) и фирмой-поручителем. Приступая к финансовому планированию, прежде всего определитесь с источниками финансирования. Прикиньте, на какое количество заказов вы можете рассчитывать, какой объем работ сможете выполнить в ближайшие 12 месяцев и на какую сумму. 31

Расходы Планируя портфель заказов на ближайший год, не забудьте о расходах. Причем начислять их следует исходя из конкретного объема работ. Так, если вы рассчитываете выполнить заказы на сумму 100 тыс. долларов, то прежде всего должны представлять, во что это обойдется. Но еще важнее знать, на какую прибыль вы сможете рассчитывать в конце года. Прибыль – это награда за ваш труд. Помимо денег, которых хватит разве что на выплату минимальной заработной платы, фирма должна приносить прибыль, дабы обеспечить свою дальнейшую деятельность, компенсировать вам затраты времени и сил, а также окупить первоначальные инвестиции и создать резервный фонд на случай перебоя с заказами. Приводимая ниже таблица, где показаны основные расходные статьи, поможет вам учесть расходы в течение года. Но чтобы работать с ней, нужно знать, каковы нормативные коэффициенты накладных расходов в вашей отрасли. За этими сведениями можно обратиться в соответствующую торговопромышленную ассоциацию. Соотнесение расходов и доходов с денежными ресурсами Наряду с тем, как вы из месяца в месяц планируете свои затраты, прикиньте, хватит ли у вас денег на то, чтобы покрыть текущие расходы и продержаться какое-то время до получения следующего заказа. Избежать «головной боли» в этот период вам поможет прогноз движения денежных средств на ближайшие 12 месяцев. Воспользуйтесь таблицей «Прогноз движения денежных средств» или попросите сделать это бухгалтера. Помните, что расходы по закупке материалов и другим поставкам для определенного вида работ могут быть произведены за один–два месяца до наступления срока платежа. Это должно быть отражено в таблице «Прогноз движения денежных средств». Прогноз движения денежных средств янв. февр. март апр. май июнь июль авг. сен. окт. нояб. дек. Ожидаемые поступления денежных средств _____________________________ Остаток денежных средств на начало периода ____________________________ Ожидаемые поступления ______________________________________________ От выполнения заказа А ______________________________________________ От выполнения заказа Б ______________________________________________ От выполнения заказа В ______________________________________________ Банковские ссуды ____________________________________________________ Всего ожидаемые поступления денежных средств ___________________________________________________ Ожидаемый расход денежных средств __________________________________ На выполнение заказа А ______________________________________________ На выполнение заказа Б _______________________________________________ На выполнение заказа В ______________________________________________ Расчеты за оборудование _____________________________________________ Уплата налогов _____________________________________________________ 32

Расходы на страхование (включая предоставление гарантий) ____________________________________ Накладные расходы __________________________________________________ Возврат ссуд ________________________________________________________ Итого расход денежных средств _______________________________________ Остаток денежных средств ____________________________________________ Всего банковские ссуды к оплате _______________________________________

33

Таблица расходов Пример распреОбъем Объем реализации за месяц В% деления затрат от объема реализа- янв. февр. март апрель май июнь июль авг. сент. окт. нояб. дек. фирмы подрядции чика, специализа год зирующейся на определенных видах работ* 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Объем реализации 100% Себестоимость продаж 44,45 Валовая прибыль 55,55 Регулируемые расходы Привлечение специа1,15 листов со стороны Поставка материалов 2,34 для производственных нужд Расходы по заработ22,78 ной плате Расходы по ремонту 0,59 оборудования и техническому обслуживанию Расходы на рекламу 1,12 2,04 Расходы на автотранспорт и перевозки Безнадежные долги 0,03 0,48 Административные расходы и расходы на оплату консультаций юриста

1 Прочие расходы Итого регулируемые расходы Постоянные затраты Аренда Коммунальные услуги Страхование Налоги и лицензии Амортизационные отчисления Всего постоянные затраты Всего расходы Чистая прибыль (до уплаты налогов)

2 1,03 31,56

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

1,00 1,41 1,16 0,85 0,10 1,65 6,18 3774 17,81

* Цифры приводятся только в качестве примера и относятся к деятельности подрядчиков, выполняющих специальные заказы, ежегодный объем работ которых составляет от 50 тыс. до 200 тыс. долларов. Цифры могут меняться в зависимости от конкретного заказа.

35

Потребуется ли привлечение дополнительных денежных средств Возможно, в процессе планирования вы столкнетесь с тем, что в отдельные периоды вам будет катастрофически не хватать свободных денежных средств. Например, приступая к выполнению заказа, вам нужно будет закупить коекакие материалы, и это за один-два месяца до того, как поступит первый платеж. Что предпринять в этом случае? Можно обратиться в банк и получить краткосрочную ссуду. При этом там обязательно поинтересуются финансовым положением вашей фирмы. Банковский служащий попросит вас как минимум представить баланс. Ниже приводится типичная форма исполнения баланса. Заполните ее, даже если вам, судя по всему, ссуда пока не потребуется. Или попросите бухгалтера составить баланс по указанной форме. Благодаря этому вы сможете получить полное представление о финансовом положении фирмы. Кроме того, баланс можно показать в банке, где открыт счет вашей фирмы и куда вам рано или поздно, возможно, придется-таки обратиться за ссудой. Поэтому не стоит упускать случай установить хорошие отношения с его служащими. Текущий баланс для ______________ (название фирмы) по состоянию на__________________ (дата) Активы Текущие активы __________ долл. Денежные средства __________ долл. Счета к получению __________ долл. Стоимость заказа на исполнение __________ долл. Товарно-материальные запасы и инструменты __________ долл. Всего текущие активы __________ долл. Постоянные активы __________ долл. Другие активы __________ долл. Итого активы __________ долл. Пассивы __________ долл. Краткосрочные обязательства Векселя к оплате __________ долл. Счета к оплате __________ долл. Прочие краткосрочные обязательства __________ долл. Всего краткосрочные обязательства __________ долл. Контракты на поставку оборудования __________ долл. Капитал владельца __________ долл. Итого пассивы __________ долл. Доступ к информации и контроль Для претворения плана в жизнь вам постоянно будет нужна различного рода информация. В то же время, берясь за выполнение того или иного заказа, вы 36

должны прежде всего составить план действий, наметить конкретные шаги по претворению его в жизнь и, наконец, контролировать ход выполнения работ. Для этого потребуется соответствующее финансирование. Следовательно, система административного контроля, которой вы будете придерживаться, должна обеспечивать вас любой информацией, необходимой для поддержания финансирования на должном уровне. На этапе планирования тщательно рассчитайте смету и на основании ее определите стоимость заказа. Чтобы заранее знать, получите вы прибыль или нет, проведите анализ себестоимости по отдельным видам работ. Для обеспечения контроля за ходом выполнения заказа следует правильно организовать работу на каждом из этапов (т. е. составить календарный план), привлечь знающих работников и осуществлять личный контроль. Осуществим ли ваш план? На этом этапе составления плана стоит притормозить и окинуть критическим взглядом свое творение. Достаточно ли он реалистичен? Сможете ли вы найти под него заказы? Если решите, что такой план вам не вытянуть, самое время пересмотреть его. И сделать это надлежит именно сейчас, пока вы не потратили на его реализацию ни времени, ни денег. Еще раз проанализируйте прогноз движения денежных средств и внесите в него необходимые изменения. Лучше показать план постороннему лицу, не принимавшему участия в его составлении, например субсидирующему вас банкиру, сотруднику АМБ или любому другому специалисту. Они помогут вам выявить ваши сильные стороны, сделав ставку на которые вы сможете выйти на требуемый уровень прибыльности. Но ежели вы вовсе не уверены в успехе предприятия или в своих способностях руководителя, лучше повременить с открытием собственного дела до тех пор, пока не рассеются все сомнения и вы наконец не обретете твердую почву под ногами. Как сохранить стабильное положение фирмы? Много ли на свете прорицателей? А кого из тех, кто может с точностью предсказать будущее, знаете лично вы? Думается, что таковых наберется не много. Важно другое: нужно быть готовым к переменам, ведь отнюдь не всегда все идет по плану, и это естественно. Ну, а разница между успешным и неудачным планированием часто заключается лишь в умении предвидеть и замечать происходящие изменения, а также гибко реагировать на них. Вот почему вам предстоит научиться, учитывая опыт прошлого, чувствовать пульс времени. Чтобы своевременно скорректировать план в соответствии с изменившимися условиями, владелец, он же управляющий, должен: 1) не пропускать никаких изменений, происходящих в данной отрасли, на рынке сбыта, отслеживая новые тенденции в спросе на вашу продукцию или услуги; 2) определять с их учетом, нуждается ли план в пересмотре, и если да, то какие поправки и в какие разделы следует внести. Для этого регулярно, не реже одного раза в месяц, просматривайте план. Если нужно – вносите изменения и соответственно корректируйте деятельность фирмы. 37

Реализация плана После того как работа над планом завершена, можно приступать к его реализации. В процессе подготовки плана следует помнить, что он должен быть основан на надежных данных и строиться с учетом реальных возможностей фирмы. В противном случае он не сможет быть претворен в жизнь и навсегда останется всего лишь красивой, но «бумажной» мечтой, которой не суждено сбыться. Первый этап внедрения плана – поиск источников финансирования. В этой связи предстоит выяснить, располагаете ли вы достаточным капиталом, чтобы начать собственное дело, если нет, то каким образом вы намерены получить недостающие вам финансовые средства (взять их у друзей, родственников, в банке?) а также выясните, где и когда вы планируете подыскивать себе сотрудников. И еще: хорошенько продумайте вопрос о том, с чем вам, возможно, придется столкнуться и что может потребоваться на начальном этапе. Может быть, стоит предварительно узнать, где и как получить лицензию на выполнение работ по подряду. Кое-какие сведения по поводу лицензирования, налогообложения, требований к квалификации и т. д. вы найдете в публикациях Американской страховой ассоциации Summary of State Regulation and Taxes Affecting General Contractors. Теперь наметьте, что прежде всего нужно сделать, чтобы претворить в жизнь ваш план. Определите очередность и сроки исполнения каждого последующего шага – и вперед! Задача ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Чтобы осуществить план, я должен предпринять следующее: Сроки исполнения ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 6. Бизнес-план для малых фирм обрабатывающей промышленности Бизнес-план призван помочь владельцу (управляющему) добиться успеха независимо от того, на какой стадии становления находится возглавляемая им фирма. Идет ли речь о фирме, которая уже вышла на уровень прибыльности, перейдя рубеж нулевой отметки, либо о фирме, которую пока только предполагается создать под какую-либо особо ценную идею. Фирма – это живой организм, следовательно, она неизбежно проходит в своем развитии стадии взросления (становления), зрелости и старения (упадка). Ну, а пока вам предстоит еще немало хлопот, чтобы вынянчить ее, как ребенка, которого нужно то пеленать, то кормить, то купать – словом, вы будете заняты и днем, и ночью. Для чего нужен бизнес-план? 38

В стране бурного и относительно свободного развития предпринимательства сложилась традиция превознесения предпринимателя, добивающегося успеха на свой страх и риск, по праву более сильного и более одаренного. Принято считать, что предприниматель – это тот, кто организует собственное небольшое дело. Действительно, были времена, когда любой мог начать свое дело, создав небольшую фирму. Он добивался успеха, если не ленился и был вынослив физически, чтобы много работать, и достаточно ловок, чтобы продавать изделия дороже себестоимости. Крошечные магазинчики, мельницы, конюшни, кузницы, создаваемые энергичными, предприимчивыми выходцами из Старого Света, плодились и росли. Эти природные качества не утратили своего значения и по сей день. Но сегодня их уже недостаточно для успешного руководства малой фирмой. За последние 100 и даже 25 лет сильно изменились не только технология, рынок, но и сами люди. Допустим, семья собирается открыть в своем районе кафе, выполненное в традиционном стиле и фактически ничем не выделяющееся среди прочих ему подобных заведений, т. е. она делает то, на что до нее в свое время отваживались и многие другие. Но, увы, риск банкротства в этом случае чрезвычайно велик. Ведь сегодня для того, чтобы привлечь посетителей, этого мало. Предпринимательская деятельность должна основываться на нововведениях в области продукции или услуг, что создаст новый рынок, позволит удовлетворить новые потребности. А это означает целенаправленный и хорошо организованный поиск новаций, постоянную нацеленность на них, что, конечно, дано не каждому и во многом зависит от личности руководителя, его готовности экспериментировать, разумно рисковать. Но на одном здравом смысле далеко не уедешь, и чтобы преуспеть в век освоения космоса, он должен подкрепляться использованием новых материалов и технологий. В то же время никто не отправит пилотируемый корабль в космос без предварительно составленной программы полета. Аналогичным образом не стоит затевать возню вокруг собственного бизнеса без разработки бизнес-плана. Это документ, который поможет вам руководить фирмой на протяжении всего времени ее существования, будет надежной подсказкой на все случаи жизни. Бизнес-план – это хорошо продуманная, взвешенная стратегия развития предприятия, начиная с самых первых, еще робких шагов, до достижения им стадии зрелости. Чтобы составить бизнес-план, владелец, он же управляющий, должен прежде всего решить для себя следующие вопросы: какую продукцию производить, как сделать это наилучшим образом, во что обойдется производство этой продукции, кто ее купит, на какую прибыль можно рассчитывать? Почему вы решили взяться именно за это дело? Многие мечтают открыть свое дело и стать бизнесменом только для того, чтобы обрести независимость и получить возможность реализовать свою идею, заодно проявив и незаурядный талант изобретателя и организатора. Но, конечно, дело не только в этом, ведь быть главой фирмы очень непросто, и никакими материальными выгодами нельзя компенсировать долгий и напряженный труд и ответственность за судьбу фирмы и ее сотрудников. Ибо для того, 39

чтобы руководство стало действительно компетентным и эффективным, потребуется по меньшей мере три года кропотливой работы. Тогда почему же так много бизнесменов? К сожалению, в задачу данного пособия не входит излагать существующие на этот счет точки зрения. Если же вы всерьез намереваетесь начать или расширить дело, следует подумать о вещах хотя и более прозаических, но весьма важных. Надо помнить, что методы, стиль вашего руководства, отражая вашу «философию бизнеса», неизбежно наклядут отпечаток на всю последующую деятельность фирмы. Вот только один пример. Владелец, он же управляющий, осматривая партию изделий, в одном из них находит небольшой брак. И несмотря на то, что в девяти случаях из десяти потребитель не заметит этого дефекта, владелец решает забраковать всю партию. О чем это говорит? Да о том, что владелец не просто дорожит своей репутацией, но испытывает чувство удовлетворения от хорошего исполнения заказа – в данном случае от качества изделия. Далее мы постараемся показать, что прибыль хотя и важный показатель, характеризующий деятельность предприятия, позволяющий ему развиваться и приносящий определенные дивиденды его владельцу, но отнюдь не единственная награда за то, что, начав свое дело, у вас хватило силы духа заглянуть в пропасть не с отрешенностью ученого, но со стремлением преодолеть вызов или погибнуть. В этой связи следует особо остановиться на роли и мере ответственности руководителя. Предприимчивость – особый тип поведения отдельных лиц и предприятий в целом. Предпринимательский стиль управления предполагает большую вовлеченность в дела фирмы, когда меняется сама роль управляющего, который должен быть творцом по натуре, носителем всего нового, создателем команды, а не начальником, стоящим над людьми и осуществляющим функции жесткого контроля. Многое зависит от его целеустремленности, работоспособности. Ведь в мелких фирмах по сути нет официально установленной 40-часовой рабочей недели, и управляющий (владелец) в среднем работает 5–7 дней в неделю по 10–12 часов. Что вы знаете о выбранной вами сфере деятельности? Следующий вопрос, который необходимо рассмотреть при составлении бизнес-плана, — хорошо ли вы представляете себе, чем будете заниматься? На первый взгляд, вопрос этот лишен всякого смысла, так как если человек решил взяться за то либо иное дело, значит, предполагает, что он в нем разбирается. Как бы не так. Кое-кто из бизнесменов несет большие убытки, другие же и вовсе разоряются, и все из-за того, что не имеют должного представления о том, чем, собственно говоря, они занимаются. Поясним на примере одной промышленной компании, в определенном смысле являющейся долгожительницей. В момент ее создания, а дело происходило в начале века, с этим вопросом все вроде бы было ясно, и основатель фирмы ответил бы на него так: «Я произвожу и продаю мусорные баки». Еще совсем недавно то же мог утверждать и его сын. Но затем объем продаж резко 40

пошел вниз. Трезво оценив ситуацию и изучив текущую конъюнктуру спроса, было решено переориентироваться на производство контейнеров. В соответствии с этим решением несколько линий по производству металлических мусорных баков были остановлены, другие переналадили, и в скором времени на рынок было выпущено новое изделие – картонные коробки для транспортировки грузов, которые стали пользоваться спросом со стороны производителей промышленной продукции, а также разного рода государственных учреждений. Итак, запишите свой ответ на вопрос «Что я произвожу?» _______________ ____________________________________________________________________ Наводящими вопросами при этом могут быть следующие: зачем и кому нужна моя продукция; на что может рассчитывать потребитель, приобретая ее, почему, когда, где, как, чего он недополучит совсем или только на данном этапе, удастся ли заинтересовать покупателя; согласится ли он приобрести товар по данной цене, тем самым признавая его субъективно полезным лично для себя? В этой связи возникает ряд других вопросов, в частности: каким требованиям должно отвечать данное изделие, какими способами могут удовлетворяться эти требования, какие свойства получит новое изделие или какими свойствами оно обладает с учетом имеющихся возможностей? Эти и другие вопросы помогут вам, наконец, выяснить, что же, собственно говоря, вы собираетесь производить, и может быть, натолкнут вас на какие-либо свежие идеи. В противном случае лучше вовремя остановиться, правда, есть один выход: искусственно создать спрос. Для этого в ходе рекламной кампании надо попробовать заставить потребителя начать автоматически ассоциировать определенные потребности с предлагаемым товаром, с тем, что именно этот продукт или изделие оптимально отвечает его потребностям. Можно попытаться провести подобную разведку боем, прежде чем окончательно распрощаться со своей мечтой. Маркетинг Итак, сделав окончательный выбор сферы деятельности, вы тем самым приняли свое первое решение о рынке сбыта. В дальнейшем успех ваш уже полностью зависит от того, насколько вы разбираетесь в производимом вами товаре, знаете рынок сбыта, своих основных потребителей, от вашего умения, наконец, противостоять конкуренции. Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих понятий: – что продавать, т. е. производить то, что можно продать, ибо важнейший принцип выживания промышленных предприятий – производить то, что можно продать, а не наоборот; – где продавать, иными словами, определение рынка сбыта продукции; – как продавать – непосредственно потребителю или через оптовую и розничную торговлю (в последнем случае важно решить, поставлять ли всем магазинам или выборочно, только отдельным). Одной из важнейших составляющих маркетинга является анализ рынка. При этом следует иметь в виду, что рынки товаров широкого потребления во многом отличаются от рынков основных средств производства. Завоевание 41

новых сегментов рынка для товаров широкого потребления возможно только за счет прямых или косвенных конкурентов. Реклама и изучение рынка во многом играют здесь решающую роль, поскольку товары зачастую отличаются друг от друга не столько качеством, сколько названием и упаковкой. Анализ рынка основных средств производства требует от эксперта наличия специальных знаний. Число потенциальных потребителей здесь еще более ограничено, чем на рынке товаров широкого потребления. Вот почему исследования таких рынков чаще всего проводятся самими изготовителями продукции. Итак, прежде чем пускаться во все тяжкие и начинать штамповать никому не нужный продукт, а потом гоняться за каждым ротозеем в надежде всучить ему то, что тому не надо, постарайтесь получить представление о положении собственной продукции на рынке и надлежащим образом сориентировать сбытовую программу. После чего определите круг потенциальных потребителей будущей продукции, географию рынка сбыта; прикиньте, чем может заинтересовать ваша продукция покупателей; будет ли расти спрос на нее или останется стабильным; подвержен ли он сезонным колебаниям; какую долю рынка вы рассчитываете занять в первый, второй и третий год работы фирмы. Стройте свои производственные планы на основе и с учетом данных, полученных в ходе анализа рынка. Надеемся, что задача данного раздела – помочь вам в проведении маркетингового исследования – выполнена. Вам остается только определить, каким образом организовать сбыт. Кое-какую информацию, столь необходимую вам для анализа рынка, можно почерпнуть из справочников промышленной статистики, где она дается в разбивке по изделиям и отраслям в соответствии со стандартной промышленной классификацией SIC (Standard Industrial Classification). Согласно этой классификации, призванной обеспечить единообразие статистических данных, фирмы выделяются в зависимости от их отраслевой принадлежности. Со справочником промышленной статистики можно ознакомиться либо в библиотеке, либо в Superintendent of Document`s U.S. Government Printing Office, Washington, D.C. 20402. 1. 2.

Изделия _______ _______

Номер кода по SIC ________________ ________________

Итак, еще раз уточним, что надо знать, на какие моменты следует обратить особое внимание, и что должно найти отражение в разделе бизнес-плана для предприятий обрабатывающей промышленности, посвященном маркетингу. Рынок сбыта. Где и кому вы собираетесь продавать свою продукцию? Опишите рынок сбыта с учетом его географии и основных категорий потребителей, приведя их исчерпывающие характеристики ______________________ ____________________________________________________________________ Знаете ли вы своих конкурентов? Нужно собрать максимум информации о конкуренции на рынке, куда должна поступить ваша продукция. Для этого 42

прежде всего надлежит ответить на следующие вопросы: кто крупнейшие производители аналогичных или взаимозаменяемых товаров? Укажите основных, торгующих на одном с вами рынке. Выясните, как у них обстоят дела с реализацией, доходами, с внедрением новых моделей, с техническим обслуживанием (если речь идет о машинах и оборудовании). Прикиньте, чем грозит им ваше появление на рынке, удастся ли вам их потеснить и какие убытки они могут понести. Название и местонахождение фирм-конкурентов

1. ____________ 2. _____________ 3. _____________ 4. _____________

Доля рынка в%

Уменьшение Объем объема продаж продаж(оценка) как результат конкуренции с вашей стороны(оценка)

____________ ____________ ____________ ____________

___________ долл. ___________ долл. ___________ долл. ___________ долл.

______________ ______________ ______________ ______________

Как вы оцениваете своих конкурентов? Попытайтесь определить их сильные и слабые стороны. Затем зафиксируйте на бумаге свое мнение о каждом из основных конкурентов, их продукции, что она собой представляет. Каковы ее основные характеристики, насколько высоко качество и оригинален дизайн, пользуется ли она спросом? Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова хотя бы в общих чертах их ценовая политика? Дайте их характеристику с точки зрения организации сбыта. Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? Свернул ли в последнее время свою деятельность кто-либо из ваших конкурентов, покинул ли «облюбованную» вами нишу? (Укажите причины, если знаете.) Ваши преимущества по сравнению с конкурентами. Что дает вам основание рассчитывать на ту долю рынка, которую вы наметили? Ниже приводится перечень характеристик, способных помочь вам правильно оценить вашу продукцию с точки зрения ее конкурентных преимуществ. Сопоставьте собственную продукцию с продукцией конкурентов с указанием того, какие из ее свойств (поставьте против них "галочку") позволяют вашей продукции рассчитывать на то, что вам удастся потеснить их на рынке. Если у вас не один конкурент, процедуру придется повторить несколько раз. Результаты приложите к рабочему плану. Сегодня конкурентоспособность того или иного изделия во многом определяется такими его параметрами, как хороший стайлинг, т. е. красивая форма и внешнее оформление, легкость в эксплуатации, известность марки, престиж производителя, гарантийное обслуживание, бесперебойное снабжение запасными частями, простота и незначительная стоимость ремонта. При желании список можно продолжить. Однако подходить к оценке изделия следует достаточно гибко. Например, более высокая цена изделия не всегда минус, так как 43

она может быть следствием более высокого по сравнению с изделиемконкурентом качества. Уникальные свойства (если таковые имеются) вашей продукции можно использовать для рекламы и прочих мероприятий, содействующих продвижению товара на рынок. В любом случае постарайтесь провести всесторонний анализ изделия и дать ему исчерпывающую характеристику. Изделие (я) Изделие № 1 Цена ..................................................................... ( ) Эксплуатационные характеристики ............ ( ) Срок эксплуатации .......................................... ( ) Функциональные возможности .................... ( ) Скорость / точность ......................................... ( ) Доступность и легкость в эксплуатации ..... ( ) Сложность ремонта и стоимость послепродажного обслуживания ................... ( ) Простота или незначительные затраты по установке ...................................... ( ) Размер / вес / цвет ............................................. ( ) Внешний вид / соответствие моде / упаковка ........................................................... ( ) Прочие характеристики.................................. ( )

Изделие№ 2 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) (

)

( (

) )

( (

) )

Укажите (если таковое имеется), в чем заключается уникальность вашего изделия. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Каналы сбыта. Чтобы помочь вам сориентироваться в этом вопросе и выбрать наиболее подходящий способ реализации, придется сделать небольшое отступление и рассмотреть их основные виды. При этом важно помнить, что возможности для выбора во многом зависят от специфики того или иного товара. Прямой сбыт. Этот вид сбыта позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями. Прямой сбыт применяется обычно на рынке основных средств производства и реже – на рынке товаров широкого потребления (за исключением рассылочных магазинов, торгующих по каталогам). К этой же форме сбыта обычно относят директ-маркетинг, телефон-маркетинг и продажу по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов. Косвенный сбыт – это продажа товара через торговые организации независимо от производителя. Данный вид сбыта практикуется по всем товарам широкого потребления. Интенсивный сбыт. Данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности (универмаги, мелкие лавки, специализированные престижные магазины и т. п.). Интенсивный сбыт практикуется прежде всего при продаже товаров широкого потребления, марочных (фирменных) товаров. 44

Селективный (выборочный) сбыт. В данном случае предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала и т.п. Его рекомендуется применять в тех случаях, когда речь идет о товарах, которые требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специального обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении. А теперь ответьте, как вы собираетесь выходить на потребителя, в том числе поставлять свои изделия в отдаленные районы? Будете ли продавать через собственные сбытовые организации или через агентов, брокеров, оптовиков и т. д.? Кратко запишите, каким из указанных выше каналов сбыта вы намерены воспользоваться. Планируете ли вы использовать какие-либо новинки в области сбыта, продаж? Опишите их ____________________________________________________ ____________________________________________________________________ Укажите основных потребителей вашей продукции, падающие на них объемы закупок, в том числе в разбивке по каждому наименованию. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Потребитель продаж ___________________

Суммарный объем закупок

В % от общего объема

____________________

___________________

Рыночные тенденции. Имеете ли вы представление о динамике торговли в вашей рыночной нише за последние пять лет, в том числе по отдельным категориям товаров? Какие, по вашему мнению, новые тенденции возобладают в ближайшие пять лет? Укажите источник соответствующей информации, а также из чего вы исходили в своем прогнозе*. Следует иметь в виду, что вся товарная и промышленная статистика представлена, в основном, стоимостными показателями. Среди данных, которые приводятся в натуральном выражении, вы найдете число фирм-потребителей, количество проданных изделий. Но все они так или иначе завязаны на объем продаж, который всегда дается в текущих ценах (долларах). Изделие

1. _______ 2. _______

Источник данных __________ __________

Объем продаж за последние пять лет __________ __________

45

Текущий объем продаж ________ ________

Прогноз объема продаж на ближайшие пять лет _________ _________

Укажите названия и адреса торгово-промышленных ассоциаций, располагающих сведениями по вашей отрасли, а также подтвердите свое членство в этих организациях. ___________________________________________________ Перечислите государственные учреждения, промышленные ассоциации и прочие организации, куда вы намерены обращаться за различного рода информацией и где рассчитываете получить практическую помощь по ее сбору, укажите их адреса. ___________________________________________________ Доля рынка. На какую долю в своей рыночной нише вы претендуете после выхода вашего предприятия на полную мощность? Изделия или виды изделий ____________

Доля рынка в % ________________

Доля от общего объема продаж в % _____________

Объем продаж. На какой объем продаж вы рассчитываете выйти? Принято составлять этот прогноз на три года вперед. Суммарный объем продаж Первый год Продукция Второй год Продукция Третий год Продукция

Изделие(я) №1

Изделие(я) №2

_____________ долл. ________ долл. ________ долл. _____________ долл. ________ долл. ________ долл. _____________ долл. ________ долл. ________ долл. _____________ долл. ________ долл. ________ долл. _____________ долл. ________ долл. ________ долл. _____________ долл. ________ долл. ________ долл.

* Это одна из задач маркетинга. Чтобы отследить основные рыночные тенденции и составить надежный прогноз, вам понадобится соответствующая информация. Скорее всего, наибольшую помощь в этом вам окажут торгово-промышленные ассоциации. Бюро переписей также публикует много полезных статистических данных.

План производства Производство представляет собой процесс (технологию) изготовления продукции определенного вида. Главная задача данного раздела бизнес-плана – показать, что вы в состоянии наладить выпуск тех или иных товаров в заданном объеме с соблюдением требований к качеству изделия, его новизне, цене. При его подготовке должны быть также учтены все последовательные стадии обработки и производственные операции, в ходе которых сырье превращается в готовую продукцию. Ниже приводится целый ряд таблиц; работая над ними, вы сможете полнее представить себе особенности производственного процесса и вытекающие отсюда потребности в оборудовании. Производственный процесс. Перечислите основные операции, необходимые для производства вашей продукции (например, раскрой, пошив, изготовление деталей и узлов (комплектующих), сборка и т. д.). ___________________ 46

Сырье. Какие материалы и комплектующие изделия вам потребуются, кто их основные поставщики и каковы критерии их выбора? Материалы/ комплектующие изделия

Поставщики

____________ ____________

___________ ___________

Цена

Основные характеристики фирмыпоставщика и условия поставки (местонахождение, доставка, финансирование и т. д.) _________ долл. ____________ _________ долл. ____________

Какое количество материалов и/или комплектующих изделий следует иметь в запасе? ______________________________________________________ Существуют ли какие-либо специальные требования по хранению сырья и материалов, необходимых вам для выпуска продукции (например, химические вещества, срок хранения которых ограничен)? ___________________________ Оборудование. Определитесь с оборудованием, которое потребуется вам для осуществления процесса производства. Способы получения оборудования могут быть различными. Фирма может заказать необходимое ей оборудование, взять его в аренду и даже изготовить его на собственном заводе. Сегодня практически все предприятия могут на тех или иных условиях арендовать оборудование. Укажите форму приобретения (аренда, покупка) и размер затрат. Оборудование ____________ ____________

Покупка ________ ________

Аренда ________ ________

Затраты ________ ________

Применяемое на предприятии оборудование, а также технология изготовления должны отвечать требованиям действующего законодательства об охране труда и здоровья. Профессиональный состав занятых. Укажите, лица каких профессий вам потребуются для обслуживания процесса производства. Профессия __________

Численность ___________

Заработная плата Рынок труда ______________ __________

Перечислите специальности, напрямую не связанные с процессом производства, но необходимые для его осуществления (например, сортировщики, складские рабочие, сторожа и т. д.). Профессия __________

Численность занятых ___________ 47

Заработная плата Рынок труда ______________

__________

В случае, если имеющихся в наличии работников окажется недостаточно, где вы предполагаете набирать дополнительный контингент рабочих? Производственные площади. Каков общий размер площади, необходимой для организации полномасштабного процесса производства (включая комнаты отдыха, складские помещения для хранения сырья и готовой продукции, автостоянки для парковки личного транспорта сотрудников, если таковой имеется, и проч.)? Существуют ли какие-либо местные постановления в отношении ограничений на размер производственных площадей? _______________________ ____________________________________________________________________ Располагаете ли вы достаточной площадью? Да_____ Нет_____ Намерены ли вы приобрести земельный участок? Да_____ Нет_____ Предпочтете взять его в аренду? Да_____ Нет_____ Во что это вам обойдется? __________________________________ Накладные расходы. Укажите прочие виды накладных расходов, связанных с функционированием предприятия, и общую сумму затрат на них. Напомним, что все производственные затраты, кроме прямых затрат на материалы и рабочую силу, обычно считаются накладными расходами. Оплата вспомогательных работ и стоимость вспомогательных материалов являются накладными расходами. К ним же относятся расходы на освещение, отопление, электроэнергию, страхование, аренду, амортизацию и налоги. Фактически все расходы, не связанные с определенным продуктом или производственной операцией, включаются в накладные расходы, которые распределяются по всем продуктам или подразделениям в определенной пропорции. Какие денежные средства вам понадобятся? Для реализации вашего плана вам, естественно, потребуются средства, и немалые. В этом смысле величина затрат на его осуществление может послужить хорошим критерием для оценки проекта с точки зрения возможности его выполнения, т. е. проверки его на разумность и реалистичность. Определив, сколько средств придется затратить на организацию (расширение) производства, вы сможете решить, стоит ли все это затевать. Может статься, что расходы на организацию предприятия превысят ожидаемую прибыль. Если, несмотря на это, вы все же решитесь начать дело, вам следует знать, что многие предприятия не дают прибыли вплоть до второго и даже третьего года. Одна из самых больших опасностей для новой или расширяющейся компании – это оказаться без средств до того момента, когда начнется накопление капитала за счет прибылей. Поэтому планы должны составляться с учетом этого обстоятельства и содержать в себе так называемые резервы, иначе именуемые «надбавками безопасности». Важно, однако, иметь в виду, что чересчур большие резервы делают планы неточными, а слишком малые влекут за собой частый пересмотр плана. Но, может быть, лучший выход для вас – не тратить время и усилия на такую трудоемкую работу, как организация малого предприятия, а просто вложить деньги в акции, облигации и прочие ценные бумаги. Как и большинству мелких фирм, вам, по всей видимости, придется брать ссуду, чтобы начать (расширить) производство. Заемщик должен доказать сво48

ему кредитору, что он способен вернуть взятые деньги. Кроме того, банки обычно запрашивают сведения о том, как и на что предполагается израсходовать полученные средства. Чтобы определить, выполним ли ваш план с экономической точки зрения, они обязательно потребуют от вас предоставления следующей документации: 1. прогноз объема продаж и расходов на ближайшие 12 месяцев; 2. прогноз движения денежных средств на 12 месяцев; 3. текущий баланс. Теперь можете смело обращаться в банк. И помните, что в лице потенциального кредитора нужно видеть союзника, а не противника. Поэтому советуем чаще встречаться с представителями вашего банка и по возможности держать их в курсе всех ваших дел, так как если кредитор согласится помочь вам, то он должен знать не только ваши сильные, но и слабые стороны. Прогноз объема продаж и расходов. Эти показатели, рассчитанные на ближайшие 12 месяцев, очень важны для определения жизнеспособности вашего предприятия. Ниже приводится соответствующая форма, которую вам предстоит заполнить. Прогноз движения денежных средств. Для оплаты текущих счетов владельцу нужны реальные деньги, а не мифическая прибыль от будущих продаж. К тому же они должны поступать своевременно. Для уточнения вашего прогноза относительно объема продаж и расходов подготовьте в дополнение к нему прогноз движения денежных средств на 12 месяцев. Составляя его по приведенной ниже форме, вы сможете, собрав необходимые сведения, получать достоверную оценку ситуации. Прогноз объема продаж Всего Я. Ф. М. А. И. И. А. С. О. Н. Д. и расходов на год А. Чистый объем реализации _____________________ Б. Себестоимость реализованной продукции _____________________ 1. Закупка сырья _____________________ 2. Прямые затраты на оплату труда _____________________ 3. Накладные производственные расходы _____________________ Косвенные затраты на оплату труда _____________________ Расходы на коммунальные услуги _____________________ Расходы на страхование и выплату налогов _____________________ Расходы на амортизацию _____________________ В. Валовая прибыль (А минус Б) _____________________ Г. Административные расходы и расходы по реализации _____________________ 4. Заработная плата и расходы на выплату комиссионного вознаграждения _____________________ 5. Расходы на рекламу _____________________ 6. Прочие расходы _____________________ Д. Чистая прибыль от производственной деятельности (В минус Г) _____________________ 49

Е. Расходы на уплату процентов Ж. Чистая прибыль до уплаты налогов (Д минус Е) 3. Ожидаемый налог на прибыль И. Чистая прибыль после уплаты налога на прибыль (Ж минус З)

_____________________ _____________________ _____________________ _____________________

Прогноз движения денежных средств янв. февр. март апр. май июнь июль авг. сект. окт. нояб. дек. ____________________________________________________________________ (1) Денежные средства на счетах в банке (на начало месяца) ____________________________________________________________________ (2) Наличные денежные средства в кассе (на начало месяца) ___________________________________________________________________ (3) Всего денежные средства ((1) плюс (2)) ____________________________________________________________________ (4) Ожидаемые поступления по счетам к получению ____________________________________________________________________ (5) Другие источники поступления денежных средств ____________________________________________________________________ (6) Всего поступления ((4) плюс (5)) ____________________________________________________________________ (7) Всего денежные средства и поступления ((3) плюс (6)) __________________________________________________________________ (8) Всего расходы (за месяц) ____________________________________________________________________ (9) Остаток средств на счетах в банке и в кассе на конец месяца ((7) минус (8))* ____________________________________________________________________ *Этот остаток будет исходной суммой для составления прогноза движения денежных средств на следующий месяц.

Текущий баланс. Баланс показывает финансовое положение предприятия на определенный момент (как правило, начало или конец года) В нем учтены все средства предприятия, включая капитал владельца. Он дает четкое представление об активах и обязательствах предприятия Используйте приводимую здесь форму для составления текущего баланса вашего предприятия. 50

Текущий баланс __________________ (название фирмы) по состоянию на ________________ (дата) Активы Текущие активы Денежные средства _______ долл. Счета к получению _______ долл. Товарно-материальные запасы _______ долл. Основной капитал Земля _______ долл. Здания _______ долл. Оборудование _______ Итого _______ Минус Амортизационные отчисления _______ _______ долл. Итого _______

Пассивы Краткосрочные обязательства Счета к оплате ______ долл. Начисленные издержки ______ Краткосрочные ссуды ______ Долгосрочные обязательства Долгосрочные кредиты ______ долл. Закладные ______ Собственный капитал ______ долл. Итого

_______ долл.

Выбор организационной структуры фирмы Создание предприятия не заканчивается разработкой плана производства и сбыта. Чтобы оно могло функционировать, необходимо определить его организационную структуру. Можно выделить два основных аспекта организационного процесса. Одним из них является дробление организации на подразделения соответственно целям и стратегии. Многие ошибочно целиком и полностью отождествляют его с организационным процессом. Более фундаментальным, хотя и менее "осязаемым" аспектом устройства организации является определение и взаимоувязка полномочий сотрудников, за счет чего обеспечивается возможность распределения и координации задач. Управленческий аппарат необходим, так как владельцу самому трудно контролировать все аспекты деятельности предприятия. Поэтому будьте готовы к тому, что вам придется передать другим часть своих обязанностей, ответственности и полномочий. Приводимая ниже схема поможет вам в этом. Она дает четкое представление об основных направлениях деятельности предприятия. Однако независимо от того, как вы организуете производственный процесс, решение финансовых вопросов лучше всего оставить за собой или в крайнем случае держать под постоянным контролем. Вначале президент небольшой производственной фирмы, скорее всего, будет пытаться делать все сам. 51

Президент Финансы

Закупки

Отгрузка и поставка продукции

Сбыт

Контроль качества

Производство

Машины и оборудование

Текущий ремонт и техническое обслуживание

За исключением особых случаев, связанных со спецификой выпускаемой продукции и величиной района, в пределах которого сбывается продукция фирмы, владелец-управляющий сам может выполнять все функции управления, по крайней мере до тех пор, пока число занятых на ней не превысит 50 человек. Он принимает непосредственное участие в создании изделия, закупке сырья и материалов, а также осуществляет контроль за производством и сбытом готовой продукции и лично решает все финансовые вопросы. В управлении предприятием ему помогают лишь мастера, которые со всеми своими проблемами выходят непосредственно на него. При повышении спроса на выпускаемую продукцию или с появлением возможности сбывать ее на еще более выгодных условиях владельцууправляющему предстоит решить: либо сохранить объем выпускаемой продукции на прежнем уровне и продолжать выполнять все перечисленные функции самому, либо пойти на расширение масштабов производства. В этом случае фирма неизбежно выйдет из-под его контроля. И вместо непосредственного управления производством и сбытом продукции, чем он занимался до сих пор, ему придется делать это опосредованно, предоставив выполнение ряда функций другим сотрудникам. Пополнение управленческих кадров в небольшой фирме начинается с того, что владелец нанимает двух новых работников: одного для выполнения функции сбыта, другого – для упорядочения финансовой деятельности предприятия. Владелец и главный управляющий в одном лице, коммерческий директор и управляющий финансами втроем составляют весь управленческий аппарат. Но если фирма продолжает расти, то вскоре к ним добавляется руководитель производства, который в правах приравнивается к управляющим сбытом и финансами. За владельцем фирмы сохраняются функции контроля и координации действий различных подразделений, решение организационных вопросов. Итак, по мере расширения фирмы до 50–100 занятых схема ее организации может приобрести следующий вид:

52

Президент и главный управляющий

Коммерческий директор

Сбыт

Руководитель производства

Реклама

Закупки

Главный бухгалтер

Производство

Контроль за качеством

Составьте свою схему управления, заполнив приводимую ниже либо набросав ее на отдельном листе: Президент

Важно трезво оценить свои профессиональные и деловые качества как руководителя. При этом желательно заранее предусмотреть возможные варианты решения кадровой проблемы на тот случай, если вдруг возникнет острая потребность в тех или иных сотрудниках Можно пойти по пути расширения штата, взяв, например, на постоянную работу недостающих вам специалистов (юриста, бухгалтера) либо попробовать задействовать их на временной основе, прибегая к их услугам по мере надобности. Ниже перечислены основные направления деятельности управленческого персонала. Впишите фамилии сотрудников, ответственных за выполнение той или иной операции. Круг обязанностей каждого из них может быть достаточно широк и не ограничиваться одной сферой деятельности. Производство _______________ 53

Сбыт ________________ Научно-технические вопросы ________________ Бухгалтерия ________________ Юридические вопросы ________________ Страхование ________________ Прочее: ________________ _____________ ________________ Реализация плана Чтобы добиться осуществления плана, прежде всего необходимо постоянно иметь доступ к информации о работе предприятия. Например, отчет о прибылях и убытках, составленный на конец года, реально отражает положение дел на нем за прошедшие 12 месяцев. Но вам для того, чтобы управлять производством, потребуются гораздо более свежие данные. Поэтому составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты о прибылях и убытках. Это один из надежных источников информации. Но опять же, если полагаться только на него, то может статься что, скорее это будет отчет об убытках, нежели о прибылях. В дополнение к этому документу следует своевременно составлять отчет о движении денежных средств, обновляя его по мере необходимости. Кроме того, предстоит позаботиться о налаживании системы административного контроля, что позволит следить за деятельностью всех подразделений предприятия. Только тогда вы сможете быть уверены в том, что полностью владеете ситуацией. Задача созданной вами системы административного контроля состоит в том, чтобы снабжать вас точными сведениями о состоянии товарноматериальных запасов, дебиторской и кредиторской задолженности, производстве, сбыте, качестве выпускаемой продукции. Если конкретизировать эти задачи, то можно сказать, что административный контроль преследует три цели: 1) ограничиться созданием лишь необходимых товарных запасов и не допускать затоваривания; 2) иметь достаточно наличных денег для своевременной оплаты покупок и получения скидок; 3) сократить потери от чрезмерного увеличения продаж товаров в кредит. С помощью административного контроля можно добиться от сотрудников, чтобы они своевременно информировали вас о расхождении фактических результатов с запланированными. Таким образом, вы всегда будете в курсе возникающих проблем и сможете провести соответствующую корректировку управленческих решений. При этом, приступая к организации системы контроля, следует исходить из того, что чем она проще, тем, как правило, эффективнее. Ну, а от эффективности ее работы во многом зависит, удастся ли достичь поставленных целей на уровне общего руководства фирмой. Учет товарно-материальных запасов. При определении потребностей в товарно-материальных запасах в конечном счете следует исходить из двух основных соображений: во-первых, обеспечить бесперебойное снабжение покупателей готовой продукцией; во-вторых, ускорить оборачиваемость товарноматериальных ценностей, чтобы не омертвить слишком большую долю оборот54

ного капитала фирмы. Ибо в подобном случае не исключено, что вам придется занимать средства даже на то, чтобы выплатить заработную плату, рассчитаться с поставщиками, произвести прочие текущие расходы. Иными словами, чем скорее вы вернете вложенные в товарно-материальные запасы деньги, тем быстрее сможете их реинвестировать, дабы удовлетворить дополнительный спрос. Вдобавок ко всему оборотный капитал, замороженный в товарных запасах, не может быть использован для более прибыльных вложений, в результате чего уровень доходности компании неизбежно снизится. Чтобы избежать подобной ситуации, надо максимально ускорить процесс реализации готовой продукции, всячески избегать затоваривания. Одним из способов поддержания движения товарных запасов является либерализация условий кредита, с тем чтобы покупатели могли приобрести больше товаров в кредит. И все же не стоит особо уповать на этот метод, ибо возрастание дебиторской задолженности до невероятных размеров также ведет к связыванию денежных средств предприятия. Организуя учет товарно-материальных средств, имейте в виду, что существуют различные виды издержек, связанных с движением товарноматериальных ценностей, как, например, издержки по закупке, расходы по инвентаризации, стоимость восполнения запасов, складские расходы. Производство. При подготовке соответствующего раздела бизнес-плана вы уже подсчитали примерные производственные затраты. Используйте их в качестве своеобразного ориентира, точки отсчета для сопоставления с ними текущих результатов деятельности предприятия. Ориентируясь на эти исходные данные, вы сможете удерживать в допустимых пределах такие показатели, как количество отработанных человеко-часов, время, затрачиваемое на производство единицы продукции, съем продукции с единицы оборудования, время простоя. Составление же отчетов о выполнении позволит вам не допустить уменьшения прибыли за счет сбоев и неполадок на любом из этапов производства и постоянно контролировать размер накладных расходов. Контроль качества. Во многих случаях к решению внедрить на предприятиях контроль качества руководство приходит не само – на такое решение его наталкивают потребители. Ибо когда есть возможность приобрести более качественную продукцию, они неизбежно перестанут покупать изделия, которые не соответствуют своему назначению, отличаются недолговечностью или то и дело требуют ремонта и к тому же не обладают таким неизменным достоинством товара, как внешняя привлекательность. Это в свою очередь означает приостановку отгрузок, увеличение товарно-материальных запасов и как итог – значительные финансовые потери. Угроза сокращения сбыта и снижения прибылей вынуждает руководство компании принимать решение об улучшении качества продукции. Однако было бы неверно полагать, что компании разрабатывают и внедряют на своих предприятиях системы контроля качества исключительно по причине возможного падения объема продаж из-за низкого качества продукции. Ведь от качества изделия зависит его рыночная цена, возможности расширения рынка сбыта, наращивания объемов производства и т. д. Известно, что все основные требования и параметры качества выпускаемой 55

продукции закладываются уже на начальных этапах ее создания. По этой причине необходимо позаботиться о том, чтобы устранение брака происходило на ранних стадиях процесса изготовления. Обеспечение качества продукта во всех звеньях технологической цепочки является одним из важнейших моментов, поэтому резко возрастают требования к качеству поставок. Об этом следует помнить при разработке деталей системы контроля качества, а особенности системы будут зависеть от характера вашего производства. Представляете ли вы себе, каковы должны быть первые шаги по ее созданию и во что это вам обойдется? Предусмотрен ли входной контроль качества сырья и материалов, а также изделий, получаемых по субподряду? Сбыт. Чтобы поддерживать высокий уровень сбыта, необходимо знать следующее: сколько продукции продано, на какую сумму, какая именно продукция продана, по какой цене, какие сроки поставки оговорены в договоре, каковы условия предоставления кредита потребителю? Очень важно также добиться от потребителя своевременной оплаты счетов. В связи с этим у вас появляется возможность пофантазировать, прежде чем удастся изловчиться и заставить любителей жить в кредит отказаться от порочной практики не спешить с оплатой своих покупок. Расходы. Вы постоянно должны быть в курсе всех дел, которые так или иначе могут повлиять на величину текущих расходов фирмы. Подходите к проверке счетов разумно, не придирайтесь к мелочам и в то же время старайтесь избегать крупных вложений средств в сомнительные проекты. Вам достаточно знать, что расходы по основным статьям (например, своевременная оплата счетов для получения скидки у поставщика) соответствуют их величине, заложенной в смету. Следует также установить жесткий контроль за использованием средств. Таким образом, вы получите возможность отслеживать текущую деятельность предприятия и одновременно будете в курсе всех время от времени возникающих проблем. Кроме этого, важно отладить механизм своевременной уплаты налогов. Анализ безубыточности. Готовясь открыть или расширить предприятие, следует знать хотя бы приблизительно, при каком объеме продаж вам удастся достичь самоокупаемости и можно ли в дальнейшем ожидать прироста прибыли. Напомним, что размер ее зависит от объема сбыта, цены реализации и величины затрат. Поэтому, чтобы рассчитать уровень безубыточности, сначала разделите все издержки на постоянные (аренда, амортизационные отчисления) и переменные, приходящиеся на единицу продукции (прямые расходы на оплату труда и материалов), величина которых растет по мере увеличения объема производства. Теперь вам предстоит самостоятельно произвести расчет условий достижения безубыточности вашего проекта. При расчете объема производства, обеспечивающего безубыточность, необходимо: 1)исходить из тех же объемов реализации, которые были указаны вами ранее в соответствующем разделе бизнес-плана; 56

2)производить расчет для нескольких (не менее трех) уровней возможной цены реализации, чтобы дать кредиторам возможность оценить влияние рыночных условий на вашу рентабельность и финансовое положение. Формула расчета уровня безубыточности выглядит следующим образом: Уровень безубыточности =

Общие постоянные издержки . Продажная цена - переменные издержки на единицу продукции

Рассмотрим, как это делается, на следующем примере. По расчетам фирмы "Аджакс Пластик", ее постоянные издержки равны 100 тыс. долл., а переменные составляют 50 долл. в расчете на единицу готовой продукции. Тогда при продажной цене ее в 100 долларов уровень безубыточности будет достигнут при следующем объеме продаж: Уровень безубыточности =

100 000 долл. = 2 000 долл. 100 долл. - 50 долл.

На основании ранее спрогнозированных объемов продаж каждого конкретного изделия и суммарного объема реализованной продукции рассчитайте уровень безубыточности для каждого ее вида. Изделие № 1: _________ Изделие № 2: __________ Изделие № 3:__________ Как сохранить стабильное положение фирмы? Даже самые замечательные бизнес-планы неизбежно устаревают по мере изменения внешних и внутренних условий функционирования фирмы, своего рода "среды обитания". Кое-какие перемены могут произойти внутри самого предприятия, например: уволились несколько квалифицированных сотрудников. Кроме того, приходится считаться с непостоянством вкуса и запросов потребителя. Может измениться и технология производства с появлением на рынке новых видов сырья и комплектующих изделий. Чтобы иметь возможность корректировать планы в соответствии с изменяющимися условиями, владелец-управляющий должен: 1) отслеживать и учитывать основные тенденции развития отрасли, а также те из них, что превалируют на рынке сбыта и среди потребителей товаров или услуг; 2) постоянно оценивать план с точки зрения его соответствия меняющимся условиям; 3) определять, каким образом следует его скорректировать с учетом произошедших изменений (или в том нет нужды). Рассмотрите возможность делегирования части своих полномочий другим сотрудникам фирмы. Поручите, например, начальнику цеха следить за всеми техническими новшествами и достижениями в вашей отрасли, вменив ему в обязанность регулярно просматривать соответствующую периодику. Или обяжите коммерческого директора держать вас в курсе всех новых веяний на рынке, куда поставляется продукция вашей фирмы. Но самую сложную и ответственную часть работы оставьте за собой. К примеру, только вы как владелец фирмы имеете право вносить изменения в бизнес-план. 57

Если вы приняли неверное решение и потерпели в результате убытки, попытайтесь устранить последствия как можно быстрее, сделав при этом для себя соответствующие выводы. Ну, а понесенный вами моральный ущерб можно расценивать как издержки управления. Но велико и удовлетворение от удачных решений и роста прибыли фирмы. Иногда в ваших интересах заблаговременно побеспокоиться о том, что может произойти и как надлежит действовать, чтобы выжить в чрезвычайных обстоятельствах. Например, предположить, что продажи сократятся на 25% по сравнению с запланированным уровнем или издержки увеличатся на 10%. Хотя подготовленный вами бюджет основан на вполне реальных данных, всякое может случиться. На этот случай полезно разработать «чрезвычайный» бюджет, который будет исходить из более низких объемов сбыта, либо строиться в расчете на более низкий уровень возможной цены реализации, либо с учетом обоих факторов. Увеличение продаж по сравнению с запланированным объемом также должно привлечь ваше внимание, так как это явление может носить временный характер. Если же вы, не приняв это в расчет, пойдете на расширение производства, то приобретенное вами дополнительное оборудование и нанятый персонал могут оказаться незадействованными, когда продажи неожиданно сократятся до первоначального уровня. Помните, что отнюдь не каждый владелец и управляющий способны всегда принимать верные решения. Хорошим подспорьем в этом важном деле является бизнес-план, особенно если вы постоянно вносите в него коррективы с учетом новых тенденций. 7. Бизнес-план для малых фирм сферы обслуживания Последние годы характеризуются повышением роли сферы услуг, увеличением ее удельного веса в экономике, опережающим ростом занятости, появлением новых форм обслуживания производства и населения. Наиболее быстрорастущей и перспективной областью становится оказание деловых и профессиональных услуг. Эта отрасль – наглядный пример находчивости и изобретательности новоявленных бизнесменов, их неуемной фантазии. Именно сюда сегодня устремились сотни тысяч мелких предпринимателей. Небольшие специализированные фирмы предоставляют всевозможные деловые услуги: технические, финансовые, административные, юридические. Прежде всего это счетно-бухгалтерские услуги, помощь в составлении финансовой отчетности компаний, в организации производства, подбора и расстановки кадров, их обучения, в расчете налогов. Есть фирмы, которые дают консультации по вопросам управления, помогают в разработке новых технологических процессов, проводят лабораторные и рыночные изыскания. Существует большое число рекламных агентств и юридических консультаций, а также компаний, занимающихся отправлением почтовой корреспонденции и даже уничтожением документации. К консультационным услугам разного рода сегодня прибегают 85% 58

американских компаний. Фирмы деловых услуг, как правило, отличают узкая специализация и высокий профессионализм их сотрудников. Новые формы получили развитие и в системе автосервиса. Еще в 80-е годы фирмы – держатели франшиз – устремились на рынок послепродажного обслуживания автомобилей. Именно в автомобильной промышленности эта система возникла одной из первых. Сегодня быстрорастущий рынок автосервиса очень разнообразен, прежде всего это непосредственный ремонт и замена покрышек, аккумуляторов на станциях технического обслуживания. В то же время это и широкая сеть розничных магазинов по продаже запчастей и сопутствующих товаров, а также специализированные ремонтные мастерские. Особое место на нем занимают услуги оценщиков и торговля подержанными автомобилями. Очень важный момент – удобное размещение предприятий автосервиса. В городе они располагаются на расстоянии не более трех миль друг от друга, в пригородах – в радиусе 5–6 миль. Другая их характерная черта – быстрота обслуживания. Так, замена глушителя производится в присутствии заказчика в течение 15 минут. Как правило, на всех станциях технического обслуживания имеется помещение, своего рода зал ожидания, где клиент имеет возможность скоротать время, пока машина будет ремонтироваться, а его дети могут поиграть на специально оборудованных для этих целей площадках. Все это лишний раз подтверждает, что культура обслуживания является важным фактором выживания в условиях жесткой конкурентной борьбы. На предприятиях быстрого питания также строго соблюдаются все предписания в отношении качества обслуживания. Более того, существует негласное правило: «невостребованная» котлета должна быть выброшена через 10, а картофель – через 7 минут после приготовления. Ну а задача обслуживающего персонала – с улыбкой встречая и провожая каждого посетителя, «обласкать» и попытаться найти контакт с любым из них. По всей видимости, в дальнейшем эту отрасль сферы обслуживания ждет углубление специализации, поэтому спешите открыть диетическое кафе, салатный, рыбный или какой-либо иной бар (закусочную), хотя, безусловно, проникнуть на этот рынок будет все труднее. Если вам эта сфера деятельности не по вкусу, то имейте в виду, что достаточно стабилен спрос на такие услуги, как разного рода ремонт и чистка одежды, помощь в ведении домашнего хозяйства, в установке и поддержании в исправности систем безопасности. Не останутся без работы и специалисты по домашнему дизайну, а также те, кто в состоянии предложить широкий спектр услуг, которые носят разовый характер. Пока еще мало освоен рынок, связанный с медицинским обслуживанием населения, в том числе услуг по уходу за престарелыми и детьми. И, конечно, широкое поле деятельности у тех, кто выберет себе в качестве основного занятия присмотр за детьми в дневное время, пока родители на работе. Итак, на чем вы остановились? Теперь давайте вместе попробуем разобраться, что, собственно говоря, вы намереваетесь делать, за счет чего и чем ваши услуги будут отличаться от услуг конкурентов и почему они обратятся за ними к вам. А помочь вам в этом может бизнес-план. Для чего нужен бизнес-план? 59

Если раньше вам не доводилось работать над составлением бизнес-плана, то вы, конечно, захотите узнать о пользе этого документа, прежде чем приступать к его составлению. Отметим по крайней мере четыре очевидных достоинства бизнес-плана. Возможно, работая над ним, или в процессе его использования вы дополните этот список. 1. Первое и самое главное: бизнес-план – это своеобразный гирокомпас, прибор, предназначенный для выверки курса судна. С его помощью вы определите, где в настоящий момент находитесь, а также узнаете, в каком направлении вам надлежит двигаться. Благодаря ему вы, как опытный шкипер, не только сможете сохранить свой корабль, но и вместе с командой добраться до заветного берега, какой бы силы шторм не сотрясал экономическую стихию. 2. Принято считать, что инвестора должно интересовать лишь одно: сможете ли вы вернуть деньги и выплатить по ним проценты и дивиденды... Увы, такая логика сегодня уже никого не убеждает. Во всем мире кредиторы вникают даже в детали основной хозяйственной деятельности заемщиков, не говоря уже о других аспектах. Делается это, конечно, не для того, чтобы предлагать собственные решения, а чтобы иметь возможность оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. План позволит вам заручиться поддержкой банкира или любого другого кредитора. Если они дадут вам деньги, то, знакомясь с деталями плана, вникнут и в суть ваших проблем. 3. Чтобы добиться конкурентного преимущества небольшой промышленной фирме, нужно с наименьшими затратами и в минимальные сроки организовать полный цикл операций с товаром – от стадии его конструкторской проработки до продажи конечному потребителю. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из ее звеньев. То же относится и к другим сферам экономической деятельности. Но можете быть уверены, что с помощью плана вам удастся достичь взаимопонимания с торговлей, поставщиками и другими «соучастниками» в деле, пожелавшими вступить с вами в экономические отношения, для которых важно иметь представление о том, как вы решаете текущие задачи, а также о ваших планах на будущее. 4. В процессе составления плана неизбежно возрастет ваша квалификация как руководителя. Ибо вам придется много размышлять над вопросами повышения конкурентоспособности ваших товаров и услуг, возможностями продвижения их на рынок, над другими способами извлечения прибыли. Постепенно вы наберетесь опыта и научитесь принимать грамотные решения. Почему вы решили создать свою фирму? Мелкий бизнес продолжает привлекать к себе предприимчивых людей, вызывая интерес по многим причинам. Это и желание быть независимым, и возможность достижения заветной цели, и мотив прибыли, а иногда и просто стремление создать семейную фирму. Немаловажна также его привлекательность с точки зрения достижения личного успеха. Ибо для личностей незаурядных, умеющих мыслить нетрадиционно, непременно деловых сфера эта – своего рода «поле чудес». Именно поэтому, несмотря на то, что приходится много и интенсивно работать, не смея рассчитывать на успех, ученые, инженеры и техники устремились в мелкое предпринимательство, дабы иметь воз60

можность реализовать свои технические и деловые идеи. И все же основная масса начинающих предпринимателей рассчитывает прежде всего на то, что собственное дело позволит им "делать деньги" и быть при этом независимыми в своих действиях, часто забывая о том, что платить придется долгими часами изнурительной работы и тяжким бременем ответственности. Прибыль – это компенсация за удовлетворение нужд потребителей. Но ее еще нужно заработать. Вновь созданные или подвергшиеся структурной реорганизации компании редко надеются показать прибыль на первом году жизни или "перестройки". Иногда такой новорожденной или обновленной фирме приходится бедствовать не один год, прежде чем она начнет приносить прибыль. Так почему же вы все-таки стремитесь начать собственное дело? Каждый ответит на этот вопрос по-своему, указав именно те причины, которые привели его в бизнес. Для одних это – чувство удовлетворения, которое они получают от служения на благо общества. Некоторые же довольствуются тем, что могут оказывать услуги соседям, выполняя свою работу на высоком профессиональном уровне. Другие думают о том, как помочь своим сотрудникам обрести финансовую независимость. Но, как говорится, каждому свое, и мотивы "зачатия" собственного дела у всех разные. Приведите свои. Что вы знаете об избранной сфере деятельности? Именно так звучит вопрос, который вы должны себе задать, приступая к составлению бизнес-плана. Окончательно ли вы определились в своем выборе? Хорошо ли представляете себе, чем будете заниматься? На первый взгляд, вопрос лишен всякого смысла, так как если человек решил взяться за то или иное дело, значит, предполагается, что он в нем разбирается. Но не спешите с выводами. В реальной жизни все обстоит гораздо сложнее. Так, оказывается, что одни бизнесмены несут большие убытки, другие и вовсе разоряются, и все из-за того, что плохо представляют себе специфику той деятельности, которой они занимаются. К примеру, стрижка, укладка волос и т. д. – все это виды парикмахерских услуг. Вам же предстоит четко определиться и избрать тот из них, где вы непревзойденный мастер своего дела. Или другой пример. Некий Джо Рили владел магазинчиком теле- и радиоаппаратуры. Он считал, что занимается розничной торговлей, хотя всегда оказывал услуги по обслуживанию и ремонту продаваемых товаров. По мере развития района, где находилось его заведение, появилось много магазинов, торгующих электроаппаратурой, что значительно снизило объем продаж его фирмы. Вместе с тем возрос спрос на качественный ремонт. Оценив ситуацию, г-н Рили пришел к выводу, что его бизнес – ремонт аппаратуры. Перестроив в соответствии с этим свою работу, он начал успешно выступать на рынке именно в этом качестве и заключил договор на обслуживание с одним из магазинов электротоваров. Вам также предлагается решить, каким делом вы намерены заниматься. Может быть, следующие вопросы наведут вас на мысль и помогут определиться в этом. Итак, какие детали или материалы потребуются вам и в каком 61

количестве? Какие услуги вы предлагаете? За какими услугами к вам обращаются люди, а вы не можете удовлетворить спрос на них? Что вам удается делать лучше и в большем объеме, чем конкурентам? Какие услуги в состоянии оказать только вы? Маркетинг В процессе выбора сферы деятельности вы принимаете свое первое решение о рынке сбыта. Теперь перейдем к рассмотрению этого вопроса более подробно. В плане маркетинга надо изложить основное: как вы собираетесь продавать свои услуги: через собственные фирменные магазины или через оптовые организации; как будете определять цены на них и какую прибыль на вложенные средства рассчитываете получить; как вы намерены организовать рекламу и сколько денег предполагаете выделить на эти цели; как надеетесь добиться увеличения оборота своих операций: за счет расширения рынка сбыта своих услуг или за счет поиска новых форм привлечения потребителей; как будете организовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств; как станете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах потребителей. Залог успешной реализации во многом зависит от самого владельца, его компетентности. Прежде всего вы должны быть знатоком своего дела и иметь представление о потенциальных клиентах и их потребностях. Задача данного раздела – помочь вам в проведении маркетингового исследования для вашей фирмы. Особо следует обратить внимание на три основных момента: прогнозирование объема продаж, привлечение потребителей, обслуживание потребителей. Прогнозирование объема продаж В сфере услуг объем ожидаемой реализации во многом зависит от особенностей рынка, на котором вы собираетесь предлагать свои услуги. Имеется в виду круг потребителей ваших услуг. Итак, кто он, ваш потребитель, что из себя представляет? Будут ли это промышленные или коммерческие организации? Рассчитаны ли ваши услуги на массового покупателя? А может, они предназначены лишь для узкого круга людей? Ведь одно дело, если бизнес-план составляется в связи с внедрением нового типа станков: тут нужно учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и изменения в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен новый товар при изготовлении новой продукции вашими покупателями), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие льгот и т. п.). И совсем другое дело, если планируется создать мастерскую по ремонту бытовой электроаппаратуры. Тут вас должно волновать прежде всего, сколько у жителей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают данный круг клиентов. Поэтому выбор места для своего предприятия делайте с учетом характера предоставляемых вами услуг. Если, например, вы что-то сортируете или развозите, желательно, чтобы ваша фирма находилась поблизости от района сбыта. В дальнейшем можно будет обзавестись новейшими системами приема и вы62

полнения заказов. Если же предполагается, что потребитель сам будет наведываться к вам, то критерием выбора места будет удобство и доступность его с точки зрения транспорта. Местоположение особенно важно, если речь идет о новом мелком предприятии торговли, сервиса или общественного питания. Одно дело, если магазин или мастерская расположены вблизи метро и мимо них утром и вечером проходят толпы народа, и совсем другое — если вы обосновались внутри микрорайона и незаметны с улиц, по которым движется основной поток людей. Впрочем, если микрорайон достаточно велик и рядом нет конкурирующих магазинов или мастерских, преуспеть можно и в этом случае. Но прежде надо этот вопрос как следует изучить, приглядевшись, например, к тому, где обычно совершают покупки местные жители, и узнав, сколько человек здесь проживает. При этом рекомендуется учитывать следующие факторы: – численность населения района, а также основные демографические тенденции и показатели (например, коэффициенты рождаемости и смертности); – средний уровень доходов, возрастной состав, основное занятие населения; – количество фирм-конкурентов, расположившихся по соседству; – местные постановления и законы в отношении зональных ограничений; – основной потребитель (торговая, промышленная фирма, население близлежащего района или прочие организации сферы услуг). Дополнительную информацию можно получить в местном отделении торговой палаты, а также у производителей или поставщиков необходимого вам оборудования. В связи с выбором места возникает ряд новых вопросов. – будет ли посещаться ваше заведение; – какой размер помещения необходим; – планируете ли вы расширяться впоследствии; – предъявляете ли вы какие-то особые требования к освещению, отоплению, вентиляции; – имеется ли место для парковки автотранспорта; – можно ли добраться до вашего заведения городским транспортом; – станут ли сюда заглядывать и случайные посетители; – будет ли ваша деятельность связана с перевозками и доставкой; – займут ли разъезды слишком много времени; – каков радиус действия вашего предприятия, т. е. существуют ли ограничения на прием заказов в зависимости от места жительства; – скажется ли близость его расположения к скоростным автомагистралям на время выполнения заказа; – в случае выбора достаточно удаленного от центральных улиц места окупит ли экономия на аренде все последствия принятия подобного решения; – не придется ли вам все сэкономленные на арендной плате деньги тратить на рекламу вашего заведения; – уверены ли вы, что клиенты не "бросят" вас и будут впредь наведываться к вам, даже если вы обоснуетесь на отшибе; – найдете ли вы необходимое число работников соответствующей квали63

фикации; – знакомы ли вы с последними постановлениями и законами в отношении зональных ограничений; – и в какой мере можно рассчитывать на своевременное прибытие пожарной охраны и полиции; – собираетесь ли вы страховать свое заведение от действий третьих лиц и будет ли это вам доступно по цене? Я намерен открыть свою фирму по следующим причинам: ______________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Кроме этого, придется ответить и на ряд других вопросов, связанных с вашим выбором. Что вы знаете об экономике выбранного вами района и о нынешней ситуации в ней? Есть ли, например, поблизости предприятия, работающие на полную мощность, где рабочие заняты полный рабочий день? Или таковые отсутствуют? Отмечались ли случаи закрытия предприятий за последние несколько месяцев? Планируется ли открытие новых в ближайшее время? Дайте исчерпывающую характеристику положению дел в районе, где вы намерены обосноваться. Собираетесь ли вы разместить свое предприятие в новом здании? В этом случае важно знать, на каких условиях может быть получена ссуда или что может быть предложено в качестве обеспечения. Если же вы намерены арендовать помещение, то выясните, каковы условия аренды. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Имеет ли здание надлежащий внешний вид? Требует ли оно капитального ремонта? Нуждается ли в перестройке, реконструкции? И во что это в результате выльется? Какие услуги предоставляет арендодатель? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Есть ли у вас конкуренты в выбранном вами районе? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Сколько еще фирм занимаются предоставлением тех же услуг, что и вы? Сколько из них процветает? Есть ли у них существенные преимущества перед вами? Многие ли из них производят впечатление убыточных? Сколько аналогичных предприятий закрылось в последнее время в данном районе? Можно ли установить причины этого? Сколько новых сервисных предприятий открылось за последний год? Какова стоимость аналогичных услуг у конкурентов? Какая фирма или фирмы могут составить вам серьезную конкуренцию? Изложите свои соображения на этот счет. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 64

____________________________________________________________________ Как привлечь потребителей Выбирая место для фирмы, имейте в виду еще один аспект проблемы сбыта: как обратить внимание потребителей на фирму и предоставляемые ею услуги? Чем завлечь их, переманив у конкурентов? Следует отметить, что мелкие фирмы в этом смысле обладают целым рядом преимуществ перед крупными компаниями, и подчас идеи мелких предпринимателей оказываются лучше тех, что рождены целым штатом сотрудников. Цель предлагаемых здесь рабочих заданий – помочь вам в работе по созданию репутации или имиджа фирмы, решении вопросов ценоообразования и проведения рекламных мероприятий, а также позаботиться о культуре обслуживания потребителей. Репутация фирмы. Как обзавестись солидной репутацией? Хотите вы того или нет, но над этим вопросом придется задуматься всерьез. Доброе имя фирмы – ценное конкурентное преимущество. Достигается оно медленно, с большим трудом и требует постоянных усилий по его поддержанию. Недаром автомобильные компании при обнаружении малейших дефектов отзывают на свои заводы тысячи ранее проданных машин для бесплатного устранения неисправностей. Предпринимателями движет прежде всего желание сохранить доброе имя фирмы, а уж потом избежать исков страховых компаний по возможным авариям. Ведь покупатель готов платить высокую цену даже за высококачественный товар только в том случае, если изготовитель ему известен и пользуется хорошей репутацией, поскольку он хочет отождествлять себя с товаром и его производителем. Следовательно, имея хорошее имя (имидж), предприятие может в известной степени продавать свои товары по высокой цене независимо от качества. Престиж же фирмы зависит от многого: внешнего вида предприятия, от того, в каком состоянии находится ее автомобильный парк – вплоть до голоса любого из сотрудников, услышанного по телефону. Так, например, для гостиницы "живой" рекламой является и поведение швейцара, и его внешний вид, включая чистоту его формы, и даже то, как он открывает дверь. Помните, что о вас и о вашей фирме будут судить по тому, как вы ведете дело. Когда клиент приходит к вам на фирму, он обращает внимание на все: на чистоту помещений, культуру обслуживания, качество исполнения. В дальнейшем из этого складывается репутация фирмы. Если же вы оказываете услуги, выезжая на дом, то судить о фирме будут по поведению ваших служащих. Лучшей рекламой может оказаться быстрое и качественное обслуживание, в том числе и после покупки (послепродажное обслуживание) Независимо от того, какой имидж вы себе изберете, ваша основная цель – привлечь потребителя, завоевать его симпатии. Один из самых распространенных и проверенных способов составить благоприятное впечатление о фирме – обзавестись постоянной клиентурой. Итак, на что вы рассчитываете и какой видите свою фирму? _____________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Ценоообразование. Устанавливая цены на свои услуги, вы должны исходить из четырех основных моментов: 65

1) стоимости сырья и материалов; 2) расходов на оплату труда и покрытие производственных издержек; 3) величины предполагаемой прибыли; 4) условий конкуренции. Такие расходные статьи, как сырье и материалы, оплата труда, издержки производства будут рассмотрены в последующих разделах пособия. Возможно, вам потребуется помощь бухгалтера, чтобы установить уровень цен, который, с одной стороны, не отпугнет клиента, а с другой стороны, принесет вам прибыль. Иными словами, вы должны учесть не только все расходы, но предусмотреть и заложить в калькуляцию некий "довесок" в качестве оплаты за свой труд. Продумайте также вопрос предоставления кредита потребителям. Многие предприниматели при расчетах с покупателями широко используют кредитные карточки. Но операции, связанные с продажей товаров в кредит, нужно какимто образом финансировать. Как вы намерены решить эту проблему? Если вы пойдете на то, чтобы предоставить покупателям возможность расплачиваться за покупку с помощью кредитных карточек, то прикиньте, во что это вам обойдется. Можно ли покрыть эти расходы, включив их в цену? В торгово-промышленных ассоциациях имеется прейскурант цен на тот или иной вид услуг. Сверяйтесь с ним при установлении цены на свой вид услуг. Если прибыль при этом окажется недостаточной, выясните, в чем дело. Культура обслуживания потребителей. Приходя к вам на фирму, клиент вправе рассчитывать на комплексное обслуживание и определенный уровень сервиса (например, возможность оставить на стоянке свою автомашину). Учтите, эта услуга может быть бесплатной для клиента, но не для вас. В этом случае вам придется резервировать за собой и оплачивать аренду земельного участка, пригодного для парковки автомобилей, но можно пойти по пути увеличения размера платы за пользование общественной стоянкой. Необходимо заранее запланировать этот вид расходов, если вы намерены их нести. Перечислите дополнительные услуги, которые ваши конкуренты предоставляют своим клиентам.______________________________________________ ____________________________________________________________________ А теперь укажите, чем в этом смысле можете похвастаться лично вы и удалось ли вам их перещеголять? Вид услуг Оценочная стоимость ________________ ________________ долл. ________________ ________________ долл. ________________ ________________ долл. ________________ ________________ долл. Рекламная кампания. Мы поместили этот способ привлечения потребителей в самый конец раздела, так как прежде чем приступать к рекламе, нужно знать, что в ней следует сообщить о себе. И вот теперь, после того, как вы всерьез задумались над вопросом создания репутации фирмы, рассчитали цены на свои услуги и позаботились о культуре обслуживания, можно смело приступать к широкой рекламной кампании. Прежде всего, необходимо определиться со 66

сбытом товара или предоставлением услуг. Так, при нацеленном сбыте реализация мер по рекламе товаров происходит с учетом конкретной группы потребителей (к примеру, только женщины определенного возраста, люди, имеющие дачи или высокие оклады, и т. д.). При ненацеленном сбыте происходит обработка всего рынка без ограничения, иначе говоря, рекламные мероприятия адресуются всем потенциальным покупателям. Этот вид обработки рынка создает самую широкую сферу "обстрела" потенциальных клиентов, но вместе с тем он требует больших затрат на рекламу. Поэтому его рекомендуется использовать лишь для товаров широкого потребления. Планы рекламных мероприятий составляются, как правило, по трем направлениям: конкретные мероприятия, "объекты" рекламы, т. е. потенциальные потребители, и временной аспект. Размах рекламной кампании во многом зависит от величины средств, которые вы в состоянии выделить на эти цели. Если вы не можете позволить себе тратить слишком много на рекламу, она должна быть целенаправленной. Прежде чем решать вопрос о выделении средств на рекламу, подумайте, какую цель вы преследуете данной кампанией. Возможно, эти подсказки помогут вам: 1. Основные конкурентные преимущества фирмы ______________________ ____________________________________________________________________ 2. Услуги, предоставляемые моей фирмой, отличны от услуг моих конкурентов ____________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 3. Из рекламы клиенты моей фирмы должны узнать, что мы предоставляем следующие услуги: __________________________________________________ ____________________________________________________________________ Теперь, когда вы знаете, что хотели бы о себе сообщить, подумайте, кому адресовать рекламу фирмы. Это должны быть ваши потенциальные потребители. Исходя из специфики вашего бизнеса, подумайте, на кого вы ориентируетесь и кто может стать вашим постоянным клиентом, приведите их основные характеристики: возраст, пол, род занятий и проч. Таким образом, вы получите готовый портрет своего потенциального потребителя. Например, клиентуру авторемонтного предприятия можно описать следующим образом: "женщины и мужчины в возрасте от 18 лет и старше, пользующиеся личным автомобилем". Поэтому для авторемонтных мастерских все владельцы автомашин старше 18 лет являются потенциальными клиентами. Портрет моего клиента: ____________________________________________ ____________________________________________________________________ Теперь можно переходить к вопросу о составлении сметы рекламных мероприятий, выборе вида и способа рекламы, а также о выделении средств на нее. Ваша задача – попытаться отыскать наиболее эффективный способ довести информацию о себе до вероятных потребителей ваших услуг. Обратитесь к различным средствам массовой информации (периодические издания, радио, телевидение), чтобы получить представление о том, что они могут вам пред67

ложить и на какой результат вы можете рассчитывать. Разумеется, вы сами решите, как распорядиться деньгами, отпущенными на мероприятия по рекламе. Хотим дать лишь один совет, дабы вы не попали впросак, что случается совсем не редко. По мнению одного консультанта по бизнесу, многие руководители фирм считают себя знатоками по части выбора рекламных средств и каналов воздействия на потребителя, на деле не имея ни малейшего представления о предмете. Выберите тот вид рекламы, который наилучшим образом расскажет вашим потенциальным покупателям о преимуществах вашей фирмы с точки зрения предоставляемых ею услуг. Вид рекламы __________ __________ __________ __________

Объект рекламы Частота повторе(потенциальные ния рекламы потребители) __________ _________ __________ _________ __________ _________ _________ _________

Стоимость одной Ориентировочная рекламной еди- общая стоимость ницы кампании * ________ долл. = _______ долл. * ________ долл. = _______ долл. * ________ долл. = _______ долл. * ________ долл. = _______ долл. Итого ___________долл.

Прикиньте, во что обойдется вам проведение рекламной кампании на ближайшие 12 месяцев и сопоставьте полученную сумму с расходами на аналогичные цели у фирм-конкурентов. Информация такого рода, как доля расходов на рекламную деятельность в общем объеме продаж, в числе прочих показателей имеется в торгово-промышленных ассоциациях и других организациях. Если вдруг окажется, что уровень расходов на рекламу в вашей фирме значительно превышает средний по отрасли показатель, еще раз вернитесь к этому вопросу. И еще: рассчитывая на прибыль, важно не упустить ни одной статьи расходов. Таким образом, решение о выделении средств зависит от ответа на следующий вопрос: сколько вы можете позволить себе потратить на рекламу без ущерба для деятельности фирмы? Обслуживание потребителей Итак, вам удалось привлечь внимание потребителя. Какими должны быть следующие шаги по реализации основной вашей цели, состоящей в том, чтобы, остановив свой выбор на той из новых форм обслуживания производства и населения, спрос на которую постоянно растет, выполнить свои обязательства перед клиентом и при этом получить солидную прибыль? Все это необходимо продумать по завершении работы над разделом по маркетингу. Случайные потребители не приведут вашу фирму к процветанию. Чтобы добиться стабильного ежегодного роста объема продаж, нужна постоянная клиентура. А создать ее можно лишь за счет качественного обслуживания. Гарантия качества – лучшая реклама для фирмы. И будьте уверены – удовлетворенный потребитель придет к вам вновь. Продумайте форму оплаты своих услуг. Предоставляя их только за наличные, вы тем самым можете заметно сузить круг своих потенциальных потре68

бителей, поскольку американцы предпочитают делать покупки в кредит, в то время как допуская при расчетах использование кредитных карточек или кредитуя потребителя каким-то иным способом, вы сможете создать себе солидную клиентуру. Теперь вам предлагается заполнить приводимые ниже таблицы исходя из запланированного вами годового объема продаж. Машины и оборудование. Рабочее помещение должно быть оснащено соответствующим образом, независимо от того, планируете ли вы посещение его потребителями или нет. Оборудование необходимо вам для работы. Перечислите основные его наименования и укажите стоимость каждой единицы . Вид оборудования _____________ _____________ _____________ _____________

Количество единиц х стоимость 1 единицы = ____________ _____________ долл. ____________ _____________ долл. ____________ _____________ долл. ____________ _____________ долл.

Общая стоимость ___________ долл. ___________ долл. ___________ долл. ___________ долл.

Комплектующие и материалы. Для работы вам могут потребоваться также комплектующие и материалы. Укажите, без каких деталей и материалов вам не обойтись, в каком количестве они вам нужны и какова их стоимость. Наименование _____________ _____________ _____________ _____________

Запас на 12 месяцев Стоимость 1 единицы Общая стоимость ____________ _____________ долл. ___________ долл. ____________ _____________ долл. ___________ долл. ____________ _____________ долл. ___________ долл. ____________ _____________ долл. ___________ долл.

Я собираюсь приобретать детали и материалы у следующих поставщиков: НаименоНазвание МестонаРазмер вание детафирмыхождение предлагаелей/ мате- поставщика поставщика мой скидки риалов ________ ________

________ ________

_________ _________

_________ _________

Сроки поставки*

_______ _______

Стоимость доставки**

Возможность приобретения по предварительным заказам*** ________ ______ ________ ______

* Через сколько дней/недель поставщик может выполнить ваш заказ на детали и материалы? ** Кто ее оплачивает: вы, покупатель или поставщик (затраты по доставке могут быть значительны)? *** Какую систему заказов применяет поставщик? Нужно ли покупать сразу большую партию или можно купить одно–два, десяток изделий? Каковы сроки исполнения заказа?

Выбор организационной структуры фирмы Если вы всерьез намерены заняться делом и рассчитываете на получение прибыли, следует особое внимание уделить выбору организационной структу69

ры фирмы. Сама по себе организация управления мелкой фирмой большой роли не играет. В отличие от формализованных организационных структур крупных корпораций в мелких фирмах они просты и управленческие функции сосредоточены в руках небольшого числа лиц. Самая простая оргструктура включает в себя президента, начальника мастерской, специалиста по сбыту – всего 2–3 человека. По мере роста размера предприятия, увеличения объема продаж растет и его управленческий аппарат. Вот как, например, выглядит штат небольшой фирмы: управляющий (собственник), агент по снабжению, одновременно выполняющий функции технолога, конторский работник, мастер, в подчинении которого находятся несколько рабочих. Бухгалтер приглашается для работы на временной основе. Бывает, что на начальном этапе глава фирмы сосредоточивает в своих руках все основные управленческие функции: бухгалтерский учет и ведение финансов, руководство сбытом и снабжением, контроль за ценами и рекламной деятельностью. Но рано или поздно, по мере роста фирмы, настает момент, когда один вы не сможете за всем уследить и вам требуется помощь в управлении фирмой. Поэтому будьте готовы к тому, что по мере расширения дела вам придется передать часть своих функций, ответственности и полномочий. Важно заранее предусмотреть такой поворот событий и учитывать его при разработке схемы организационной структуры фирмы. Чтобы помочь вам сориентироваться, в пособии приводятся типичные схемы организации фирмы. Изначально при выборе схемы управления обычно исходят из того, что на малом предприятии владелец и управляющий основную часть работы выполняет сам. В этом случае структура фирмы выглядит примерно так: Президент компании (владелец-управляющий) Начальник мастерской

Коммерческий Администратор директор (владелец-управляющий) (владелец-управляющий)

Второй вариант: Президент компании (владелец-управляющий) Коммерческий директор

Начальник Администратор мастерской (владелец-управляющий) (владелец-управляющий)

По мере расширения деятельности фирмы ее структура принимает следующий вид: 70

Президент компании (владелец-управляющий) Начальник мастерской

Коммерческий директор

Администратор (владелец-управляющий)

Мастер

Руководитель отдела материально-технического снабжения Какой вы видите организационную структуру своей фирмы? Теперь подумайте, как распределить обязанности между вашими сотрудниками. Для этого перечислите все основные виды работ и направления деятельности фирмы, подумайте, кто мог бы их взять на себя. Можно расписать функциональные обязанности с указанием фамилий лиц, ответственных за их выполнение, или прибегнуть к обозначениям типа "работник № 1". На одного и того же сотрудника может быть возложено выполнение нескольких функций. Виды работ _______________ _______________ _______________ _______________

Фамилии _________________ _________________ _________________ _________________

Финансовый план На этом этапе работы над бизнес-планом следует перейти к рассмотрению финансовой стороны дела. Постараемся вам в этом помочь. Прежде всего, предстоит позаботиться об источниках пополнения ваших денежных ресурсов. Помимо вложенного вами первоначального капитала можно рассчитывать на денежные поступления от продажи услуг вашего предприятия. Какой объем реализации вы планируете на ближайшие 12 месяцев? (_____ долл.) Расходы. На основании запланированного вами объема реализации необходимо рассчитать величину предстоящих расходов. Например, что нужно, чтобы выйти на объем реализации товаров и услуг в размере 100 тыс. долларов? Но еще важнее определить, какова будет в конце года прибыль. Все время следует помнить, что прибыль – своего рода компенсация за риск. Даже если вы ежемесячно получаете какое-то жалованье, этого недостаточно, чтобы поставить дело и вернуть средства, вложенные в фирму. Сделать это можно только за счет прибыли, величина которой должна из года в год расти. Для того чтобы получить представление о величине предстоящих расходов, важно знать, что представляет из себя показатель себестоимости продаж для вашей отрасли. Если вы не располагаете подобной информацией, обратитесь в соответствующую торгово-промышленную ассоциацию. 71

В% 1. Объем продаж 2. Себестоимость продаж 3. Валовая прибыль

В денежном выражении (долл.) 100 100.000 –61,7* 38.3*

–61,700 38.300

Фактические данные в % 100 _____ _____

Фактически данные в денежном выражении ______________ долл. ______________ долл. ______________ долл.

* Источник: "Анализ ежегодных отчетов", издающийся Ассоциацией Роберта Морриса (см. замечание в конце пособия). Данные относятся к авторемонтным мастерским с ежегодным объемом продаж менее 250 тыс. долларов и приводятся здесь в качестве примера. Относительные показатели (себестоимость реализованной продукции, расходы на рекламу и т. д.) меняются в зависимости от отрасли.

Издержки освоения новой продукции. Если вы собираетесь открывать свою фирму, определите следующие расходы, связанные с началом работы предприятия: Принадлежности и оборудование Начальные товарно-материальные запасы Канцелярские товары Реконструкция и отделка помещений Установка оборудования Взносы за коммунальные услуги Вознаграждение юристам и другими консультантам Лицензии и разрешения Реклама по случаю открытия фирмы Операционная наличность Изъятия владельца в период подготовки к открытию фирмы Всего

72

____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл. ____________ долл.

Таблица расходов Примерные поОбъем Объем реализации за месяц В% казатели для от объема реализа- янв. февр. март апрель май июнь июль авг. сент. окт. нояб. дек. предприятий, продаж ции занимающихся за год вашей ремонтом, % от фирмы объема продаж 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Объем реализации 100% Себестоимость продаж 47,51 Валовая прибыль 52,49 Регулируемые расходы Материалы для про1,82 изводственной деятельности Общая сумма зара16,98 ботной платы Ремонт и эксплуата0,38 ция Реклама 1,45 Автотранспорт и пе1,52 ревозки Безнадежные долги 0,04 Административные 0,74 расходы и расходы на оплату консультаций юриста 1,21 Оплата труда привлекаемых со стороны специалистов Прочие расходы 0,81

73

1 Всего регулируемые расходы Постоянные затраты Аренда Коммунальные услуги Страхование Налоги и лицензии Оплата процентов Амортизация Всего постоянные затраты Всего расходы Чистая прибыль (до уплаты налогов)

2 24,95

3

4

5

6

3,35 2,05 0,95 0,86 0,12 1,25 8,59 33,53 18,96

74

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

Прогноз движения денежной наличности янв. февр. март апр. май июнь июль авг. сект. окт. нояб. дек. ____________________________________________________________________ (1) Денежные средства на счетах в банке (на начало месяца) ____________________________________________________________________ (2) Кассовая наличность (начало месяца) ____________________________________________________________________ (3) Всего денежные средства (1) + (2) ____________________________________________________________________ (4) Ожидаемые поступления денежных средств от продаж за наличный расчет ____________________________________________________________________ (5) Ожидаемые поступления денежных средств от продаж в кредит ___________________________________________________________________ (6) Прочие ожидаемые поступления денежных средств ____________________________________________________________________ (7) Всего поступления ((4) + (5) + (6)) ____________________________________________________________________ (8) Всего денежные средства и поступления ((3) + (7)) ____________________________________________________________________ (9) Всего расходы (за месяц) ____________________________________________________________________ (10)* Остаток средств на счетах в банке и в кассе на конец месяца ((8) – (9)) ____________________________________________________________________ *Этот остаток будет начальной суммой для расчета баланса денежных средств на следующий месяц.

Работая над разделом бизнес-плана, посвященным вопросам финансового планирования, следует постоянно помнить о том, что первое, что предстоит сделать, это окупить первоначальные затраты, независимо от того, были ли это ваши личные сбережения или заемные средства. Следовательно, надо таким образом организовать работу нового предприятия, чтобы уже к концу года постараться выйти на уровень прибыльности. 75

Классификация расходов. Общая оценка всех расходов производится еще на начальном этапе работы. Теперь вам предстоит разбить их и расписать по отдельным статьям, а затем, для удобства учета в течение года, разнести по месяцам. Воспользуйтесь предлагаемой формой ("Сводная таблица расходов") для составления сметы расходов вашей фирмы. Отнесение расходов к доходам. Смета расходов показывает их распределение по отдельным месяцам в течение года. Если заранее не предугадать возможность спада и повышения деловой активности, что характерно для большинства предприятий сферы услуг, ваш бизнес постоянно будет лихорадить и вы никогда не будете знать наверняка, хватит ли вам денег, полученных от реализации товаров и услуг, для своевременной оплаты счетов. Заранее проигрывая возможность развития событий по тому или иному сценарию, вы сможете обезопасить себя на тот случай, если дела примут неблагоприятный для вас оборот. Воспользуйтесь для этого приведенной выше таблицей "Прогноз отчета о движении денежных средств" или попросите сделать это своего бухгалтера, с тем чтобы предвидеть приток денежных средств на счет вашего предприятия в первые 12 месяцев его существования. Потребуются ли дополнительные денежные средства? Предположим, вы пришли к выводу, что денег от реализации услуг вам не хватит. Что в таком случае следует предпринять? Все зависит от конкретной ситуации. К примеру, чтобы выстоять в период спада продаж, можно взять кредит в банке. Вернете ссуду, когда реализация услуг вашей фирмы достигнет пика, намного обогнав по величине расходы. Пока же вам важно продержаться, для чего необходимо позаботиться о постоянном наличии на вашем банковском счете денежных сумм, достаточных для расчета по обязательствам предприятия. Ну, а если сбыт продукции при расчетах с покупателем связан с длительным омертвлением средств, т. е. с возрастанием дебиторской задолженности, то для поддержания ликвидности на должном уровне придется первое время делать регулярные дополнительные денежные вливания, объем которых увеличит вашу потребность в инвестициях и кредитах. Следует признать, что проблема с ликвидностью – одна из основных причин неудач, постигших многих предпринимателей. В любом случае, независимо от того, собираетесь вы взять ссуду на месяц или предпочитаете долгосрочный кредит, ссудодатель должен иметь представление о финансовом положении вашей фирмы. Он попросит вас предоставить текущий баланс, т. к. именно его обычно очень тщательно изучают сотрудники коммерческих банков, чтобы представить, в какие активы намечается вложить полученные средства и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов. Ниже приводится форма такого баланса. Предлагаем вам заполнить ее даже в том случае, если вам нет нужды обращаться за ссудой; можно поручить бухгалтеру составить баланс по данному образцу. В результате вы получите представление об истинном финансовом положении фирмы. Кроме того, этот баланс можно продемонстрировать в банке, где открыт счет вашей фирмы. Не упускайте случая установить хорошие отношения с банком 76

и показать, что ваши намерения достаточно серьезны, у вас есть цель и вы знаете, как ее достичь. Информация и контроль Для претворения в жизнь вашего плана вам постоянно нужна будет различная информация. Например, в конце года из отчета о прибылях и убытках вы узнаете, получила ли ваша фирма прибыль или понесла убытки. Но вы не можете ждать так долго. Необходимо получать сведения гораздо чаще. Поэтому составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты о прибылях и убытках. Это один из источников информации. В то же время, если полагаться только на него, он может превратиться скорее в отчет об убытках, нежели о прибылях. Вернейший способ избежать этого – внедрить систему внутрихозяйственного контроля. Эффективно работающая система внутрихозяйственного контроля позволит достичь поставленных целей, как по части улучшения бухгалтерского учета, так и по части общего руководства фирмой. Не случайно существуют два вида этого контроля: внутренний бухгалтерский контроль и внутренний административный контроль. Первый используется для защиты средств и обеспечения надежности бухгалтерских данных, что крайне важно для малого предприятия. Добавим, что вопрос о принципах ведения бухгалтерской отчетности, призванной обеспечить точный учет фактов хозяйственной жизни и информации в бухгалтерских регистрах, следует решить до открытия фирмы, ибо позднее у вас не будет времени на то, чтобы позаботиться о создании эффективной системы бухгалтерского учета. Что касается административного контроля, то с его помощью вы будете постоянно владеть всей полнотой информации о запасах, товарообороте, поступлениях и расходовании денежных средств. Вам необходимо быть в курсе периодически возникающих проблем. Задача административного контроля – помочь вам в этом, но не стоит ее особо усложнять. С подобной работой вполне может справиться бухгалтер или приглашенный консультант. Учет запасов. Запасы сырья и материалов необходимо учитывать, чтобы иметь возможность вовремя и качественно обслужить потребителей и знать, что запасы не уменьшились в результате краж или естественной убыли. Ваша задача – ускорить оборачиваемость товарно-материальных запасов. Ведь чем меньше денег будет связано в запасах, тем лучше для вашей фирмы. Текущий баланс _________________________________________ (название фирмы) по состоянию на __________________________ (дата) Активы Текущие активы: Денежные средства: Денежные средства на счетах в банке .............................. ______ долл. Кассовая наличность ....................... ______ долл. Дебиторская задолженность ........... ______ долл. 77

Минус безнадежные долги .............. Имеющиеся в наличии товарные запасы ............................... Всего текущие активы ..................... Постоянный капитал: Земля ................................................. Здания ................................................ Имеющееся в наличие оборудование .................................... Мебель и принадлежности ............. Минус амортизационные отчисления ........................................ Вложения во взятое в аренду имущество ......................... Минус амортизация ......................... Всего постоянный капитал .............. Всего активы .................................... Обязательства и капитал Краткосрочные обязательства: Кредиторская задолженность ......... Векселя к оплате (на срок до одного года) .................. Налоги на фонд заработной платы и прочие налоги, удерживаемые из заработной платы .................. Налог с оборота ................................ Всего краткосрочные обязательства .................................... Долгосрочные обязательства: Векселя к оплате (на срок более года) ......................... Всего обязательства ......................... Капитал: Капитал владельца на начало периода ........................... Чистая прибыль за отчетный период .......................... Минус изъятия капитала владельцем ........................ Увеличение капитала ....................... Капитал на конец периода ............... Всего обязательства и капитал ...........................................

______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл.

______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. ______ долл. 78

Как уже отмечалось ранее, хорошо поставленный учет товарноматериальных запасов на малом предприятии способствует повышению эффективности его работы, улучшению качества обслуживания потребителей. На основе данных учета вы можете планировать мероприятия по восполнению запасов и составлять свои заказы, исходя из: 1) сколько единиц товара у вас имеется на складе; 2) сколько единиц уже заказано; 3) сколько единиц реализовано. При планировании расходов по организации учета товарно-материальных ценностей следует также включать в них расходы, связанные с закупкой, ведением документации, проведением инвентаризации, получением и хранением запасов. Продажи. На малом предприятии информацию об итогах торговли за день можно получать на основании показаний кассового аппарата и чеков на приобретение товара. Для поддержания реализации на должном уровне следует ежедневно справляться об объеме продаж, вести учет товаров, продаваемых в кредит. Расходы. Система административного контроля должна снабжать вас информацией о расходах фирмы. При проверке счетов уделяйте внимание только основным, не отвлекаясь на мелочи. Вам достаточно знать, что ваши указания соблюдаются в главном (например, вовремя оплачиваются счета поставщиков, от чего зависит предоставление скидок). Система учета и контроля должна также давать вам возможность следить за основными статьями расходов, с тем чтобы они не превысили определенный лимит, а также судить о правильности использования средств. В этом случае вы постоянно будете в курсе периодически возникающих в процессе хозяйственной деятельности проблем. Кроме этого, важно добиться своевременной уплаты налогов. Анализ безубыточности. Этот вид анализа является средством административного управления. Он дает представление о том, какой объем продаж необходим для компенсации произведенных расходов и выхода на уровень самоокупаемости. Размер прибыли зависит от объема реализации, цены и величины затрат. На основании анализа безубыточности вы можете определить, какие изменения в одном или нескольких факторах производства будут способствовать увеличению прибыли. Чтобы рассчитать уровень безубыточности, разделите издержки на постоянные (такие, как арендная плата), переменные (себестоимость реализуемой продукции) и прочие, перечисленные в графе "Регулярные расходы" в рабочей таблице расходов. Формула расчета безубыточности выглядит следующим образом: Уровень безубыточности Общие постоянные издержки

(в денежном выражении) = 1−

Общие переменные издержки

.

Соответств ующий ему объем продаж ( оборот)

Поясним расчет формулы на следующем примере. Билл Джексон собирается открыть прачечную. Он подсчитал, что его постоянные издержки будут примерно на уровне 9 тыс. долларов в первый год, переменные издержки составят 700 долларов на каждые 1000 долларов реализации. Таким образом: 79

Уровень безубыточности (в денежном выражении) =

9000 долл. 1−

700

=

9000 долл. 1 − 0,70

=

9000 долл. = 30000 долл. 0,30

1000

Осуществим ли ваш план? Рассчитав уровень безубыточности, оцените свой план с точки зрения его выполнимости. Сделать это следует именно на данном этапе, т. е. до того, как вы начнете его реализацию. Если план ваш неудачен, то лучше понять это в самом начале, а не спустя полгода, когда выяснится, что вы впустую потратили деньги, и немалые. Просматривая план еще раз, обратите внимание на показатели затрат в той части, где вы разбивали их на категории. Если какая-либо расходная статья слишком велика или, наоборот, слишком мала, внесите соответствующие изменения. Новые значения их можно проставить рядом с первоначальными данными. После окончания работы по корректировке вы получите уточненный прогноз отчета о продажах и расходах за 12 месяцев. На основе пересмотренных данных вновь рассчитайте уровень безубыточности. Если же и на этот раз вы не вполне уверены в результатах своих расчетов, покажите их специалистам со стороны, не принимавшим участия в разработке плана. Это может быть банковский служащий, сотрудник АМБ или любой другой эксперт в данной области. Указав на слабые места вашего плана, они помогут вам выявить и ваши сильные стороны, на которые в дальнейшем следует сделать ставку. Осуществление плана После того как план завершен, можно приступать к его реализации. В процессе работы над планом постоянно помните, что он должен быть основан на надежных данных и строиться с учетом реальных возможностей фирмы. В противном случае он останется всего-навсего клочком ненужной бумаги. Приступать к реализации плана следует незамедлительно. На этом этапе советуем еще раз обратиться к бизнес-плану, чтобы окончательно "сориентироваться на местности". Первый вопрос, который вам предстоит решить: где взять деньги на свое предприятие? Здесь многое зависит от конкретной ситуации. Если вы планируете, например, расширить объем продаж, то потребуются дополнительные средства. Есть ли они у вас? Сможете ли вы недостающую вам сумму одолжить у друзей или родственников? Или пойдете на то, чтобы взять ссуду в банке? А может быть, вы рассчитываете получить кредит у поставщиков? Если же вы намерены открыть собственное дело, то опять же возникает вопрос денег для оплаты аренды, выплаты жалованья и покрытия других расходов. Затем последует проблема поиска квалифицированных кадров. Запишите, что вам предстоит сделать, чтобы претворить план в жизнь. Определите очередность и срок исполнения каждого последующего шага. Чтобы осуществить план, я должен предпринять следующее: 80

Задача _________________ _________________ _________________ _________________

Сроки исполнения _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

Как сохранить стабильность положения фирмы? В процессе реализации плана следите за всеми изменениями, происходящими внутри предприятия и на рынке, и своевременно корректируйте ваш бизнес-план. Изменения происходят и внутри самого предприятия (к примеру, могут уволиться несколько квалифицированных сотрудников). Меняется потребитель, его вкусы и потребности. С появлением на рынке новых видов сырья и комплектующих изделий может изменяться и технология производства. Чтобы иметь возможность корректировать план в соответствии с новыми условиями, владелец-управляющий должен: 1) следить за переменами, происходящими в отрасли, на рынке сбыта, постоянно приспосабливаясь к чрезмерно изменчивым вкусам потребителей продукции или услуг; 2) сверять свой план с изменившимися условиями; 3) определять, какие поправки следует внести (или в том нет необходимости). Это означает, что вы должны постоянно быть во всеоружии, т. е. в курсе всех тенденций и новшеств. Для этого регулярно просматривайте отраслевые журналы и газеты. Кроме того, отведите специальное время – часа два–три, но может потребоваться и больше – для того, чтобы освежить в памяти план (это следует делать не реже одного раза в месяц или одного раза в два месяца). В случае необходимости в него могут быть внесены поправки, а отдельные его разделы даже подвергнуться коренному пересмотру. В дальнейшем вам предстоит строить жизнь по обновленному плану. Примечание. Ассоциация Роберта Морриса предупреждает, что использовать отраслевые показатели, рассчитанные на основе данных по отдельным предприятиям, надо крайне осторожно, так как: 1) в выборку попадают лишь те компании, по которым в обслуживающих их банках имеются самые последние данные; 2) осуществленная таким образом выборка нерепрезентативна и не может служить основой для проведения статистического анализа; 3) многие из обследуемых компаний производят разнообразную продукцию; это, если хотите, своеобразные "конгломераты". Деятельность таких компаний трудносопоставима, поэтому их можно классифицировать разве что по основным видам продукции, выпускаемой ими. В случае же, если на предприятии практикуется составление сводных финансовых отчетов, использовать в качестве ориентира отраслевые показатели становится невозможным. Другими словами, эти данные не могут считаться нормативными. Поэтому не стоит слишком уповать на них.

81

8. Бизнес-план для предприятий розничной торговли Цель данного раздела пособия – помочь владельцу, самостоятельно управляющему фирмой, составить бизнес-план. Практика показывает, что хорошо подготовленный бизнес-план может оказаться ценным подспорьем для начинающего предпринимателя в деле создания процветающего предприятия. Прежде всего, задайте себе и попытайтесь ответить на следующие вопросы. Чем я намерен заниматься и что я собираюсь продавать? Есть ли рынок сбыта для данной продукции и кто станет ее основным покупателем? Что я знаю о своих потенциальных конкурентах? Какой рыночной стратегии стоит придерживаться? Во что обойдется эта затея с собственным бизнесом? Как организовать дело и осуществлять управление фирмой? Что для этого потребуется? Как часто следует корректировать свои действия? Куда при необходимости следует обратиться за помощью? Никто, кроме вас, не сможет дать исчерпывающие ответы на эти и подобные вопросы. Более того, так как вы собираетесь управлять фирмой самостоятельно, то именно вам придется тщательным образом изучить все проблемы, выявленные в процессе подготовки бизнес-плана. Данное пособие составлено таким образом, чтобы по мере ознакомления с ним можно было работать над собственным бизнес-планом. Для этого в пособии приводятся образцы различных отчетных форм и документов, которые вам предстоит заполнить. Так постепенно, шаг за шагом, вы освоите хитрую науку составления и дальнейшей работы с бизнес-планом. Как пользоваться данным пособием? Подготовка "качественного" бизнес-плана займет немало времени и потребует определенных усилий и терпения. Учтите, что наиболее дальновидные готовятся загодя, поэтому чем больше потенциальных проблем вы изначально вскроете и чем тщательнее проанализируете, тем меньше их у вас будет в дальнейшем и тем безболезненнее они разрешатся. В противном случае последствия могут быть самыми плачевными. И возможно, что у вас не будет шанса переиграть игру заново. Не забывайте также о том, что конечная цель – претворить план в жизнь, сделать его рабочим документом для своей повседневной деятельности (подробнее об этом – в заключительных параграфах пособия). Для чего нужен бизнес-план? Если раньше вам не доводилось работать над составлением бизнес-плана, то вы, конечно, захотите узнать о пользе этого документа, прежде чем приступать к его составлению. Отметим по крайней мере четыре очевидных достоинства бизнес-плана. Возможно, работая над ним или в процессе его использования, вы дополните этот список. 1. Самое главное: бизнес-план – это своеобразный гирокомпас, прибор, предназначенный для выработки курса судна. С его помощью вы определите, 82

где в настоящий момент находитесь, а также узнаете, в каком направлении вам надлежит двигаться. Благодаря ему вы, как опытный шкипер, не только сможете сохранить свой корабль, но и вместе с командой добраться до заветного берега, какой бы силы шторм не сотрясал экономическую стихию. 2. Принято считать, что инвестора должно интересовать лишь одно: сможете ли вы вернуть свои деньги и выплатить по ним проценты и дивиденды . Увы, такая логика сегодня уже никого не убеждает. Во всем мире кредиторы вникают даже в детали основной хозяйственной деятельности заемщиков, не говоря уже о других аспектах. Делается это, конечно, не для того, чтобы предлагать собственные решения, а чтобы иметь возможность оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. План позволит вам заручиться поддержкой банкира или любого другого кредитора. Если они дадут вам деньги, то, знакомясь с деталями плана, они вникнут и в суть ваших проблем. 3. Чтобы добиться конкурентного преимущества, промышленной фирме, нужно с наименьшими затратами и в минимальные сроки организовать полный цикл операций с товаром: от стадии его конструкторской проработки до продажи конечному потребителю. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из ее звеньев. То же относится и к другим сферам экономической деятельности, но можете быть уверены, что с помощью плана вам удастся достичь взаимопонимания с торговым персоналом, поставщиками и другими партнерами, пожелавшими вступить с вами в экономические отношения, для которых важно иметь представление о том, как вы решаете текущие задачи, а также о ваших планах на будущее. 4. В процессе составления плана неизбежно возрастет ваша квалификация как руководителя. Ибо вам придется много размышлять над вопросами повышения конкурентоспособности ваших товаров и услуг, возможностями продвижения их на рынок, над другими способами извлечения прибыли Постепенно вы наберетесь опыта и научитесь принимать грамотные решения. Почему вы решили создать свою фирму? Мелкий бизнес продолжает привлекать к себе предприимчивых людей, вызывая интерес по многим причинам. Это и желание быть независимым, и возможность достижения заветной цели, и мотив прибыли, а иногда и просто стремление создать семейную фирму. Немаловажна также его привлекательность с точки зрения достижения личного успеха. Ибо для личностей незаурядных, умеющих мыслить нетрадиционно, и непременно деловых сфера эта – своего рода "поле чудес". Именно поэтому, несмотря на то, что приходится много и интенсивно работать, не смея рассчитывать на успех, ученые, инженеры и техники устремились в мелкое предпринимательство, дабы иметь возможность реализовать свои технические и деловые идеи. И все же основная масса начинающих предпринимателей рассчитывает прежде всего на то, что собственное дело позволит им "делать деньги" и быть при этом независимыми в своих действиях, часто забывая о том, что платить придется долгими часами изнурительной работы и тяжким бременем ответственности. Прибыль – это компенсация за удовлетворение нужд потребителей. Но ее еще нужно заработать. Вновь созданные или подвергшиеся структурной реор83

ганизации компании редко надеются показать прибыль на первом году жизни или перестройки. Иногда такой "новорожденной" или обновленной фирме приходится бедствовать не один год, прежде чем она начнет приносить прибыль. Так почему же вы все-таки стремитесь начать собственное дело? Каждый ответит на этот вопрос по-своему, указав именно те причины, которые привели его в бизнес. Для одних это – чувство удовлетворения, которое они получают от служения на благо общества. Некоторые же довольствуются тем, что могут оказывать услуги соседям, выполняя свою работу на высоком профессиональном уровне. Другие думают о том, как помочь своим сотрудникам обрести финансовую независимость. Но, как говорится, каждому свое, и мотивы "зачатия" собственного дела у всех разные. ________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Что вы знаете об избранной сфере деятельности? Именно так звучит вопрос, который вы должны себе задать, приступая к составлению бизнес-плана. Окончательно ли вы определились в своем выборе? Хорошо ли представляете себе, чем будете заниматься? На первый взгляд, вопрос лишен всякого смысла, так как, если человек решил взяться за то или иное дело, то предполагается, что он в нем разбирается. Но не спешите с выводами. В реальной жизни все обстоит гораздо сложнее. Так, оказывается, что одни бизнесмены несут большие убытки, другие и вовсе разоряются, и все изза того, что плохо представляют себе специфику той деятельности, которой они занимаются._____________________________________________________ ____________________________________________________________________ Маркетинг В процессе выбора сферы деятельности вы принимаете свое первое решение о рынке сбыта. Теперь перейдем к рассмотрению этого вопроса более подробно. В плане маркетинга надо изложить основное: как вы собираетесь продавать свои товары; как будете определять цены на них и какую прибыль на вложенные средства рассчитываете получить; как вы намерены организовать рекламу и сколько денег предполагаете выделить на эти цели; как надеетесь добиться увеличения оборота своих операций – за счет расширения рынка сбыта или за счет поиска новых форм привлечения потребителей; как будете организовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств; как станете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах потребителей. Залог успешной реализации во многом зависит от самого владельца, его компетентности. Прежде всего, вы должны быть знатоком своего дела и иметь представление о потенциальных клиентах и их потребностях. Задача данного раздела – помочь вам в проведении маркетингового исследования для вашей фирмы. Особо следует обратить внимание на три основных момента: – прогнозирование объема продаж; – привлечение потребителей; – обслуживание потребителей. 84

Прогнозирование объема продаж В сфере услуг объем ожидаемой реализации во многом зависит от особенностей рынка, на котором вы собираетесь предлагать свои услуги. Имеется в виду круг потребителей, на который ориентированы ваши услуги. Итак, кто он, ваш потребитель, что из себя представляет? Будут ли это промышленные или коммерческие организации? Рассчитаны ли ваши услуги на массового покупателя? А может, они предназначены лишь для узкого круга людей? Ведь одно дело, если бизнес-план составляется в связи с внедрением нового типа станков: тут нужно учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и изменения в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен новый товар при изготовлении новой продукции вашим покупателям), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие льгот и т. п.). И совсем другое дело, если планируется создать мастерскую по ремонту бытовой электроаппаратуры. Тут вас должно волновать прежде всего, сколько у жителей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают данный круг клиентов. Поэтому выбор места для своего предприятия делайте с учетом характера предоставляемых вами услуг. При этом рекомендуется учитывать следующие факторы: – численность населения района, а также основные демографические тенденции и показатели (например, коэффициенты рождаемости и смертности); – средний уровень доходов, возрастной состав, основное занятие населения; – количество фирм-конкурентов, расположившихся по соседству; – местные постановления и законы в отношении зональных ограничений; – основной потребитель (торговая, промышленная фирма, население близлежащего района или прочие организации сферы услуг). Дополнительную информацию можно получить в местном отделении торговой палаты, а также у производителей или поставщиков необходимого вам оборудования. В связи с выбором места возникает ряд новых вопросов: – будет ли потребитель заглядывать в ваше заведение; – какой размер помещения необходим; – планируете ли вы расширяться впоследствии; – предъявляете ли вы какие-то особые требования к освещению, отоплению, вентиляции; – имеется ли место для парковки автотранспорта; – можно ли добраться до вашего заведения городским транспортом; – каков размер ежемесячной арендной платы. Решив для себя вопрос о выборе места для магазина, попросите курирующего вас сотрудника банка порекомендовать вам, к кому обратиться за консультацией по этому вопросу. Окончательное решение следует принимать только после того, как вы переговорите с этими людьми, обдумаете существующие на этот счет мнения, взвесите все за и против. 85

Как привлечь потребителей Выбирая место для фирмы, имейте в виду еще один аспект проблемы сбыта: как обратить внимание потребителей на фирму и предоставляемые ею услуги? Чем завлечь их, переманив у конкурентов? Следует отметить, что мелкие фирмы в этом смысле обладают целым рядом преимуществ перед крупными компаниями, и подчас идеи мелких предпринимателей оказываются лучше тех, что рождены целым штатом сотрудников. Цель предлагаемых здесь практических заданий – помочь вам в работе по созданию репутации или имиджа фирмы, решении вопросов ценообразования и проведения рекламных мероприятий, а также позаботиться о культуре обслуживания потребителей. Репутация Каждый магазин пользуется определенной репутацией у покупателей. При этом во внимание принимается все, в том числе общее впечатление, которое остается от посещения магазина, что во многом зависит от внешнего вида, поведения его сотрудников, даже голоса секретаря по телефону, а также ассортимента предлагаемых товаров, красочности и привлекательности их упаковки и культуры обслуживания клиентов. Грязный, плохо освещенный магазин, где в полумраке громоздятся на полках разбросанные в беспорядке товары, вряд ли произведет благоприятное впечатление на посетителей. Будьте уверены, второй раз они к вам не заглянут. Но и в этом случае еще не все потеряно. Если вашему клиенту вдруг покажется, что внутри магазина темно, то вам придется заставить его поверить, что такова задумка. Иначе говоря в любом случае, даже если замечания со стороны клиента имеют под собой веские основания, надо постараться убедить его в том, что в этом есть нечто положительное и что иначе никак нельзя, более того, это очень даже здорово, т. е. надо уметь заставить возражения работать на себя. Все же гораздо надежнее постараться завоевать у покупателей такую репутацию, которая будет лучше всякой рекламы. Например, небольшой ресторан может сыскать себе славу своей домашней кухней. Запишите, каким вы видите имидж своей фирмы. Ценообразование Цена реализации товара устанавливается на основе цены, по которой он был закуплен. Поэтому единственно возможный для магазина способ продавать товар относительно недорого – это приобрести его как можно дешевле. Таким образом, продажная цена зависит от того, сколько вам пришлось заплатить за предлагаемый товар. Необходимо учитывать и ситуацию на рынке, условия конкуренции. Надеемся, что приводимые вопросы помогут вам справиться с этой задачей. Какие цены складываются на рынке на ваш товарный ассортимент: высокие ________ умеренные _________ низкие _________ Намерены ли вы реализовывать товары только за наличный расчет? Какие дополнительные услуги вы готовы предложить, если цены у вас выше, чем у конкурентов? 86

Будет ли товар, отпущенный в кредит, дороже, чем проданный за наличные? Какие предстоят дополнительные расходы, если принимать к оплате кредитные карточки? Культура обслуживания покупателей Приходя в вашу фирму, клиент вправе рассчитывать на комплексное обслуживание и определенный уровень сервиса, например возможность оставить на стоянке свою автомашину. Учтите, эта услуга может быть бесплатной для клиента, но не для вас. В этом случае вам придется резервировать за собой и оплачивать аренду земельного участка, пригодного для парковки автомобилей, но можно пойти по пути увеличения размера платы за пользование общественной стоянкой. Необходимо заранее запланировать этот вид расходов, если вы намерены их нести. Составьте перечень услуг, которые предлагают своим покупателям ваши конкуренты и оцените стоимость каждой из них. Какие услуги придется предоставлять вашему магазину, чтобы не отстать от конкурентов? Сможете ли вы предложить своим посетителям какие-либо новые виды услуг? С какими затратами они будут связаны? Составьте перечень услуг, на которые может рассчитывать покупатель в вашем магазине, с указанием затрат на них. Прикиньте, во что это в целом выльется, и продумайте вопрос о включении подобных издержек в цену реализации товара. При этом надо позаботиться о том, чтобы не произошло резкого взвинчивания цен, дабы он оставался конкурентоспособным. Реклама К рассмотрению этого вопроса вы готовы только теперь, когда вам есть что сказать о себе и своем товаре. После того как вы осознали всю важность проведения соответствующей политики в целях создания и поддержания на должном уровне репутации фирмы, рассчитали цены на предлагаемые вами товары по каждой товарной группе и позаботились о высокой культуре обслуживания клиентов в вашем магазине, можно приступать к широкой рекламной кампании. Если вы не можете позволить себе тратить на рекламу слишком много, она должна быть целенаправленной. Прежде чем решать вопрос о выделении средств, подумайте, какие цели вы преследуете. Укажите основные, с вашей точки зрения, преимущества изделий и услуг, которые можно приобрести в вашем магазине, в чем его отличие от магазиновконкурентов. Дайте такую информацию о вашем магазине и имеющихся в нем товарах, чтобы она смогла заинтересовать покупателей. Получив полное представление о том, что вам требуется, вы сможете выбрать наиболее подходящий вид рекламы и прикинуть расходы на нее. Поинтересуйтесь в средствах массовой информации (редакциях газет, журналов, на радио и телевидении), какие услуги они могут вам предложить и каков будет результат. Как распорядиться деньгами, выделенными на рекламу, вы решите, конечно, сами. Но постарайтесь избежать распространенной ошибки и не полагайтесь только на собственные силы в этом вопросе. Не вкладывайте слишком 87

много денег в рекламные мероприятия, не посоветовавшись с профессионалами относительно вида и частоты повторения рекламы. И помните, что от качества рекламы зависит очень многое. Выберите тот вид рекламы, который наилучшим образом расскажет вашим потенциальным о покупателям преимуществах вашей фирмы. Вид рекламы

_________ _________

«Сфера обстрела» (круг потребителей)

_________ _________

Частота повторения

_________ _________

Стоимость одной рекламной единицы

Ориентировочная стоимость

* ________долл. = _____ долл. * ________долл. = _____ долл. Всего ___________ долл.

Прикиньте, во что обойдется вам проведение рекламной кампании на ближайшие 12 месяцев, сопоставьте полученную сумму с расходами на аналогичные цели у фирм-конкурентов. Информация такого рода, как доля расходов на рекламную деятельность в общем объеме продаж, в числе прочих показателей имеется в торгово-промышленных ассоциациях и других организациях. Если вдруг окажется, что уровень расходов на рекламу в вашей фирме значительно превышает средний по отрасли показатель, еще раз вернитесь к этому вопросу. И еще: рассчитывая на прибыль, важно не упустить ни одной статьи расходов. Таким образом, решение о выделении средств зависит от ответа на следующий вопрос: сколько вы можете позволить себе потратить на рекламу без ущерба для деятельности фирмы? Работа с клиентом непосредственно в торговом зале Работу над планом по маркетингу нельзя считать завершенной, если не отработана система, нацеленная на то, чтобы не просто заманить в свой магазин покупателя, но сделать так, чтобы, однажды заглянув к вам, он не ушел без покупки, а в дальнейшем стал вашим постоянным клиентом. Прежде всего уберите с полок и прилавков излишки товара, проследите, чтобы он не лежал навалом, а разложите его так, чтобы были видны достоинства каждого изделия, дабы представить товар в самом выгодном свете и тем самым привлечь внимание покупателей. Вы же хотите, чтобы они наведывались к вам как можно чаще. Можно также попытаться завлечь покупателей, вручив бесплатный подарок только за то, что они заглянули в ваш магазин. Продавая товары только за наличные, вы тем самым заметно сужаете круг ваших потенциальных покупателей: американцы предпочитают делать покупки в кредит. Посетителей может привлечь продажа в кредит или по кредитным карточкам. Возможность приобрести товар в кредит создает у покупателя чувство уверенности в том, что он в любой момент может совершить покупку, и вполне вероятно, что он станет у вас частым гостем, а вы пополните список своих клиентов. Магазин может привлечь покупателей эффектной и удобной выкладкой товаров, красочными вывесками и указателями цен на тот или иной товар. При самообслуживании ваш товар должен сам говорить за себя, и для этого он пре88

жде всего должен выделяться, привлекая к себе внимание (это могут быть яркие этикетки, броские коробки и т. д.). В супермаркетах никто не стоит у прилавка и не предлагает тот или иной товар, есть только товар и его выкладка. В данном случае ваша выкладка действует как "молчаливый продавец". Поэтому если вам удастся с ее помощью привлечь внимание посетителя, то можно считать, что "фокус удался" и она вполне может заменить хорошо обученного торгового работника. А когда методы продвижения товаров не дают желаемых результатов, не грех заглянуть к соседям и посмотреть, как у них поставлено дело. Составьте список мебели, оборудования и различных приспособлений, которые вам потребуются: контейнеры, полки, специальное оборудование (с учетом специализации магазина), например закрытый прилавок для замороженных продуктов или приспособление для отпуска тканей. Перечислите и подсчитайте их общую стоимость по следующей схеме: Вид оборудования

Кол-во х стоимость одной ед. = общ. стоимость.

Набросайте несколько вариантов планировки вашего магазина, затем, выбрав оптимальный, занесите затраты в соответствующую графу расходов. Если в вашем магазине, где торговля организована по принципу самообслуживания, предусмотрено использование труда продавцов, прикиньте, сколько торговых работников и кассиров вам потребуется. Сделать это надлежит следующим образом. Мне потребуется ________ продавцов с окладом в ______ долл. в неделю (с учетом налогов на фонд заработной платы и расходов по страхованию). За год расходы на зарплату составят _________ долл. У небольших магазинов имеется важное преимущество перед крупными: возможность индивидуального обслуживания покупателей. Обязательно проинструктируйте на этот счет своих сотрудников. Ничто так не раздражает покупателей, как невнимание со стороны продавцов. Они хотят, чтобы их обслуживали быстро и вежливо. Поэтому тщательно продумайте всю процедуру обслуживания: приветствие посетителям магазина, показ товара, предложение замены в случае, если он по какой-либо причине не устраивает покупателя, внимательное отношение к просьбам и жалобам. Важно также уметь точно определить момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар. Продавец, который продолжает уговаривать покупателя купить в то время, когда он уже готов это сделать, напоминает человека, рискующего получить простуду в результате перегрева тела из-за того, что он излишне укутан. О подборе кадров, уровне квалификации продавцов следует позаботиться особо. Закупка товаров Перед тем как приобретать товары, подумайте о следующем: – каким образом товары поступают в розничную сеть, будете ли вы закупать товар непосредственно у производителя или приобретать его через оптовиков и посредников; – цена, условия поставки, а также то, как будет осуществляться поставка товара, должны ли вы оплачивать расходы по доставке; 89

– какие формы реализации товара предусмотрены, отпускается ли товар в кредит, каковы сроки поставки продукции; – подберите такого поставщика, который предложит вам приемлемые условия поставки каждого конкретного товара, и составьте план закупок. Профессиональный состав Составьте список рабочих специальностей, необходимых для обслуживания оборудования: Профессия _________

Численность занятых ___________

Заработная плата ____________

Рынок труда ___________

Определите численность и составьте список лиц обслуживающего персонала (например, сортировщики, складские рабочие, охрана и проч.): Профессия _________

Численность занятых ___________

Заработная плата _________

Рынок труда ___________

Если у вас нет на примете нужных сотрудников, где вы собираетесь их искать? ______________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Торговые площади. Какой размер торговых площадей вам необходим (включая комнаты отдыха, складские помещения для хранения сырья и готовых изделий, места для парковки личных автомобилей сотрудников, если таковые имеются)? Проверьте, существуют ли какие-либо местные постановления, регулирующие эти вопросы. Располагаете ли вы достаточными торговыми площадями? Да ___ Нет ____ Собираетесь ли вы приобрести магазин в собственность? Да ____ Нет ____ Намерены ли арендовать помещения для торговли? Да ____ Нет _____ Во что это вам обойдется? _____________________ Накладные расходы. Укажите основные виды накладных расходов помимо оплаты труда вспомогательных рабочих и оцените их величину. К таким расходам относятся затраты на инструменты, сырье и материалы, оплату коммунальных услуг, амортизацию конторского оборудования, расходы за телефон, налоги на фонд заработной платы, оплата отпусков и праздничных дней, жалованье ведущих сотрудников (коммерческого директора, директора предприятия). Какие денежные средства вам потребуются? Для реализации вашего плана вам, естественно, потребуются средства, и немалые. В этом смысле величина затрат на его осуществление может послужить хорошим критерием для оценки проекта с точки зрения возможности быть выполненным, т. е. проверки его на разумность и реалистичность. 90

Определив, сколько средств придется затратить на организацию (расширение) производства, вы сможете решить, стоит ли все это затевать. Может статься, что расходы на организацию предприятия превысят ожидаемую прибыль. Если, несмотря на это, вы все же решитесь начать дело, вам следует знать, что многие предприятия не дают прибыли вплоть до второго и даже третьего года. Одна из самых больших опасностей для новой или расширяющейся компании – это оказаться без средств до того момента, когда начнется накопление капитала за счет прибылей. Поэтому планы должны составляться с учетом этого и содержать в себе так называемые резервы, именуемые "надбавками безопасности". Важно, однако, иметь в виду, что слишком большие резервы делают планы неточными, а слишком малые влекут за собой частый пересмотр плана. Но, может быть, лучший выход для вас – не тратить время и усилия на такую трудоемкую работу, как организация малого предприятия, а просто вложить деньги в акции, облигации и прочие ценные бумаги. Как и большинству мелких фирм, вам, по всей видимости, придется брать ссуду, чтобы начать (расширить) производство. Заемщик должен доказать своему кредитору, что он способен вернуть взятые деньги. Кроме того, банки обычно запрашивают сведения о том, как и на что предполагается израсходовать полученные средства. Чтобы определить, выполним ли ваш план с экономической точки зрения, они обязательно потребуют от вас предоставления следующей документации: 1. прогноз объема продаж и расходов на ближайшие 12 месяцев; 2. прогноз-отчет о движении денежных средств за 12 месяцев; 3. текущий баланс. Теперь можете смело обращаться в банк. И помните, что в лице потенциального кредитора нужно видеть союзника, а не противника. Поэтому советуем чаще встречаться с представителями вашего банка и по возможности держать их в курсе всех ваших дел, так как если кредитор согласится помочь вам, то он должен знать не только ваши сильные, но и слабые стороны. Прогноз объема продаж и расходов. Для оплаты текущих счетов владельцу нужны реальные деньги, а не мифическая прибыль от будущих продаж. К тому же они должны поступать своевременно. Для уточнения вашего прогноза относительно объема продаж и расходов подготовьте в дополнение к нему прогноз отчета о движении денежных средств на 12 месяцев. Составляя его по приведенной ниже форме, вы, собрав необходимые сведения, сможете получить достоверную оценку ситуации. Прогноз объема продаж и расходов на год. А. Б. 1. 2. 3.

Всего янв. февр. март апр. май июнь июль авг. сент. окт. нояб. дек. Чистый объем реализации _________________________________________ Себестоимость реализованной продукции ____________________________ Закупка сырья ____________________________________________________ Прямые затраты на оплату труда ____________________________________ Накладные производственные расходы ______________________________ 91

Косвенные затраты на оплату труда __________________________________ Расходы на коммунальные услуги, расходы по страхованию, выплата налогов ___________________________________________________ Расходы на амортизацию ___________________________________________ В. Валовая прибыль (А минус Б) _______________________________________ Г. Административные расходы и расходы по реализации _____________________________________________ 4. Заработная плата и расходы на выплату комиссионного вознаграждения _____________________________________________________ 5. Расходы на рекламу ________________________________________________ 6. Прочие расходы ___________________________________________________ Д. Чистая прибыль от производственной деятельности (В минус Г) _______________________________________________________ Е. Расходы на уплату процентов ________________________________________ Ж. Чистая прибыль до уплаты налогов (Д минус Е) ______________________________________________ 3. Ожидаемый налог на прибыль _______________________________________ И. Чистая прибыль после уплаты налога на прибыль (Ж минус З) ______________________________________ Владелец фирмы должен быть готов к периодам максимальных и минимальных продаж. Составив прогноз движения денежных средств, вы будете чувствовать себя увереннее в периоды падения объема реализации. Воспользуйтесь следующей таблицей: Прогноз движения денежной наличности (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)

янв. февр. март апр. май июнь июль авг. сент. окт. нояб. дек. Денежные средства на счетах в банке (начало месяца) ____________________________________________ Кассовая наличность (начало месяца) ________________________________ Всего денежные средства (1) + (2) ___________________________________ Ожидаемые поступления денежных средств от продаж за наличный расчет ______________________________________ Ожидаемые поступления денежных средств от продаж в кредит _______________________________________________ Прочие ожидаемые поступления денежных средств ________________________________________________ Всего поступления ((4) + (5) + (6)) ___________________________________ Всего денежные средства и поступления ((3) + (7)) ___________________________________________ 92

(9) Всего расходы (за месяц) __________________________________________ (10) Остаток денежных средств на счетах в банке и в кассе на конец месяца ((8)–(9)*) ___________________________ * Этот остаток будет начальной суммой для расчета баланса денежных средств на следующий месяц.

Текущий баланс _________________________________________ (название фирмы) по состоянию на __________________________ (дата) Активы Текущие активы: Денежные средства: Денежные средства на счетах в банке ____ долл. Кассовая наличность ____ долл. Дебиторская задолженность ____ долл. минус безнадежные долги ____ Наличные товарные запасы ____ Всего текущие активы ____ долл. Постоянный капитал: Земля ____долл. Здания ____ Поставленное оборудование ____ Мебель и принадлежности ____ долл. минус амортизационные отчисления ____ долл. Вложения во взятое в аренду имущество минус амортизация ____ Всего постоянный капитал ____ долл. Всего активы ____ долл.

Обязательства и капитал Краткосрочные обязательства: Кредиторская задолженность ____ долл. Векселя к оплате (на срок до одного года) ____ Налоги на фонд заработной платы и удерживаемые из заработной платы налоги ____ Налог с оборота ____ Всего краткосрочные обязательства ____ долл. Долгосрочные обязательства: Векселя к оплате (на срок более года) ____ Всего обязательства ____ долл. Капитал: Капитал владельца на начало периода ____ долл. Чистая прибыль за отчетный период ____ долл. минус изъятия капитала владельцем ____ долл. Увеличение капитала ____ долл. Капитал на конец периода ____ долл. Всего обязательства и капитал ____ долл.

93

Возникнет ли у вас потребность в дополнительных средствах, необходимых для реализации проекта? И что делать, если фирме требуется их больше, чем она может рассчитывать получить при данном объеме продаж? Можно определенную долю необходимых вам средств оформить в виде кредита, как правило, банковского, если речь идет о финансировании проектов, связанных с созданием нового предприятия, а также на случай непредвиденного падения спроса (объема продаж). Но для этого фирма должна обладать значительным потенциалом и иметь достаточно стабильное финансовое положение (как видно, например, из приведенного баланса). Ссуду можно вернуть, когда удастся превысить критический объем производства и взять рубеж порога рентабельности. Для успешного функционирования фирме нужен достаточно большой оборотный капитал. Однако избыток денежных средств (равно как и их нехватка) не является свидетельством плохого финансового положения фирмы. Анализируя показатели текущего баланса, ваш потенциальный кредитор прежде всего обратит внимание на размер собственного капитала фирмы, тогда как за счет движения оборотного капитала формируется лишь определенная его часть. Приведенный здесь образец балансового отчета позволяет судить о величине собственного капитала (т. е. дает представление о реальном финансовом положении) фирмы на определенный момент времени, например на момент подведения итогов в конце месяца или года. Рекомендуем показать ваш бизнес-план и балансовый отчет курирующему вашу фирму банковскому служащему, даже если в данный момент вы не нуждаетесь в заемных средствах. Пользуйтесь любой возможностью установить хорошие отношения и завоевать доверие вашего банка. Постарайтесь убедить потенциальных инвесторов в том, что знаете, как вернуть полученную сумму и когда они могут рассчитывать на полный возврат вложенных средств и получение дохода на них. Информация и контроль Для претворения в жизнь вашего плана вам постоянно нужна будет различная информация. Например, в конце года из отчета о прибылях и убытках вы узнаете, получила ли ваша фирма прибыль или понесла убытки. Но вы не можете ждать так долго, необходимо получать сведения гораздо чаще. Поэтому составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты о прибылях и убытках. Это один из источников информации. В то же время, если полагаться только на него, он может превратиться скорее в отчет об убытках, нежели о прибылях. Вернейший способ избежать этого – внедрить систему внутрихозяйственного контроля. Эффективно работающая система внутрихозяйственного контроля позволит достичь поставленных целей как по части улучшения бухгалтерского учета, так и общего руководства фирмой. Неслучайно существуют два вида этого контроля: внутренний бухгалтерский контроль и внутренний административный контроль. Первый используется для защиты средств и обеспечения надежности бухгалтерских данных, что крайне важно для малого предприятия. Добавим, что вопрос о принципах ведения бухгалтерской отчетности, призванной обеспечить точный учет фактов хозяйственной жизни и информации в бухгалтерских регистрах, следует решить до открытия фирмы, 94

ибо позднее у вас не будет времени на то, чтобы позаботиться о создании эффективной системы бухгалтерского учета. Что касается административного контроля, то с его помощью вы будете постоянно владеть всей полнотой информации о запасах, товарообороте, поступлениях и расходовании денежных средств. Вам необходимо быть в курсе периодически возникающих проблем. Задача административного контроля – помочь вам в этом, но не стоит ее особо усложнять. С подобной работой вполне сможет справиться бухгалтер или приглашенный консультант. Учет запасов. Запасы сырья и материалов необходимо учитывать, чтобы иметь возможность вовремя и качественно обслужить потребителей и знать, что запасы не уменьшились в результате краж или естественной убыли. Ваша задача – ускорить оборачиваемость товарно-материальных запасов. Ведь чем меньше денег будет связано в запасах, тем лучше для вашей фирмы. Как уже отмечалось ранее, хорошо поставленный учет товарно-материальных запасов на малом предприятии способствует повышению эффективности его работы, повышению качества обслуживания потребителей. На основе данных учета вы можете планировать мероприятия по восполнению запасов и составлять свои заказы, исходя из того: 1) сколько единиц товара у вас имеется на складе; 2) сколько единиц уже заказано; 3) сколько единиц реализовано. При планировании расходов по организации учета товарно-материальных ценностей следует также закладывать в них расходы по закупке, ведению документации, проведению инвентаризации, получению и хранению запасов. Продажи. На малом предприятии информацию об итогах торговли за день можно получать на основании показаний кассового аппарата и чеков на приобретение товара. Для поддержания реализации на должном уровне следует ежедневно справляться об объеме продаж, вести учет товаров, продаваемых в кредит. Важно осуществлять контроль денежных поступлений, полученных в торговом зале. Выручка от продаж должна регистрироваться в кассовом аппарате. Каждый аппарат должен иметь контрольную кассовую ленту, на которой отпечатываются поступления за день. Сумма наличных денег, переданных кассиром, и сумма выручки на контрольно-кассовой ленте должны быть идентичны; если же нет, администрация обязана установить причины этих несоответствий. Можно подсоединить кассовые аппараты к компьютеру. В этом случае каждая сделка фиксируется в момент ее совершения. В некоторых магазинах внутренний контроль усиливается путем использования заранее пронумерованных чеков (квитанций). В этом случае продавец в момент продажи заполняет чек в двух экземплярах и один отдает покупателю, а второй оставляет себе. В конце дня все суммы по квитанциям подсчитываются и общий объем продаж должен быть равен сумме, зарегистрированной в кассовом аппарате. Следует иметь в виду, что при работе на кассовом аппарате небольшие ошибки неизбежны. Например, в бакалейном магазине к концу дня будут часто иметь место недостачи или излишки денег. Когда недостачи случаются слишком часто или достигают большой величины, необходимо провести расследование. 95

Поступления денежных средств. Разбейте источники поступления денежных средств на две группы: дебиторская задолженность (т. е. обязательства по еще не оплаченным счетам) и наличные деньги. В этом случае вы будете четко знать, на какую сумму вы уже предоставили кредит своим покупателям и есть ли у вас в этом резервы, а также сколько реально у вас денег в обороте. Расходы. Система административного контроля должна снабжать вас информацией о расходах фирмы. При проверке счетов уделяйте должное внимание только основным, не отвлекаясь на мелочи. Вам достаточно знать, что ваши указания соблюдаются в главном (например, вовремя оплачиваются счета поставщиков, от чего зависит предоставление скидок). Система учета и контроля должна также давать вам возможность следить за основными статьями расходов, с тем чтобы они не превысили определенный момент, а также судить о правильности использования средств. В этом случае вы постоянно будете в курсе периодически возникающих в процессе хозяйственной деятельности проблем. Кроме того, важно добиться своевременной уплаты налогов. Анализ безубыточности. Этот вид анализа является средством административного управления. Он дает представление о том, какой объем продаж необходим для компенсации произведенных расходов и выхода на уровень самоокупаемости. Размер прибыли зависит от объема реализации, цены реализации и величины затрат На основании анализа безубыточности вы можете определить, какие изменения в одном или нескольких факторах производства будут способствовать увеличению прибыли Чтобы рассчитать уровень безубыточности, разделите издержки на постоянные (такие, как арендная плата), переменные (себестоимость реализуемой продукции) и прочие, перечисленные в графе "Регулярные расходы" в рабочей таблице расходов. Формула расчета безубыточности выглядит следующим образом: Уровень безубыточности Общие постоянные издержки

(в денежном выражении) = 1−

Общие переменные издержки

.

Соответствующий ему объем продаж ( оборот)

Поясним расчет формулы на следующем примере. Билл Джексон собирается открыть прачечную. Он подсчитал, что его постоянные издержки будут примерно на уровне 9 тыс. долларов в первый год, переменные издержки составят 700 долларов на каждые 1 000 долларов реализации. Таким образом: Уровень безубыточности (в денежном выражении) =

9000 долл. 1−

700

9000 долл. = 9000 долл. = = 30000 долл. 1 − 0,70

0,30

1000

За исключением особых случаев, связанных со спецификой выпускаемой продукции и величиной района, в пределах которого сбывается продукция 96

фирмы, владелец-управляющий сам может выполнять все функции управления, по крайней мере до тех пор, пока число занятых на ней не превысит 50 человек. Он принимает непосредственное участие в создании изделия, закупке сырья и материалов, а также осуществляет контроль за производством и сбытом готовой продукции и лично решает все финансовые вопросы. В управлении предприятием ему помогают лишь мастера, которые со всеми своими проблемами выходят непосредственно на него. При повышении спроса на выпускаемую продукцию или с появлением возможности сбывать ее на еще более выгодных условиях владельцууправляющему предстоит решить: либо сохранить объем выпускаемой продукции на прежнем уровне и продолжать выполнять все перечисленные функции самому, либо пойти на расширение масштабов производства. В этом случае фирма неизбежно выйдет из-под его контроля. И вместо непосредственного управления производством и сбытом продукции, чем он занимался до сих пор, ему придется делать это опосредованно, предоставив выполнение ряда функций другим сотрудникам. Пополнение управленческих кадров в небольшой фирме начинается с того, что владелец нанимает двух новых работников: одного для выполнения функции сбыта, другого – для упорядочения финансовой деятельности предприятия. Владелец и главный управляющий в одном лице, коммерческий директор и управляющий финансами втроем составляют весь управленческий аппарат. Но если фирма продолжает расти, то вскоре к ним добавляется руководитель производства, который в правах приравнивается к управляющим сбытом и финансами; за владельцем фирмы сохраняются функции контроля и координации действий различных подразделений, решение организационных вопросов. Итак, по мере расширения фирмы до 50–100 занятых схема ее организации может приобрести следующий вид: Президент и главный управляющий

Коммерческий директор

Сбыт

Главный бухгалтер

Руководитель производства

Реклама

Закупки

Производство

Контроль за качеством

Составьте свою схему управления, заполнив приводимую ниже либо набросав ее на отдельном листе. 97

Президент

Важно трезво оценить свои профессиональные и деловые качества как руководителя. При этом желательно заранее предусмотреть возможные варианты решения кадровой проблемы на тот случай, если вдруг возникнет острая потребность в тех или иных сотрудниках Можно пойти по пути расширения штата взяв, например, на постоянную работу недостающих вам специалистов (юриста, бухгалтера), либо попробовать задействовать их на временной основе, прибегая к их услугам по мере надобности. Ниже перечислены основные направления деятельности управленческого персонала. Впишите фамилии сотрудников, ответственных за выполнение той или иной операции. Круг обязанностей каждого из них может быть достаточно широк и не ограничиваться одной сферой деятельности. Производство _________ Сбыт _________ Научно-технические вопросы _________ Бухгалтерия _________ Юридические вопросы _________ Страхование _________ Прочее _________ _____________ _________ Реализация плана Чтобы добиться осуществления плана, прежде всего необходимо постоянно иметь доступ к информации о работе предприятия. Например, отчет о прибылях и убытках, составленный на конец года, реально отражает положение дел на нем за прошедшие 12 месяцев. Но для того, чтобы управлять производством, вам потребуются гораздо более свежие данные. Поэтому составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты о прибылях и убытках. Это один из надежных источников информации. Но опять же, если полагаться только на него, то может статься, что скорее это будет отчет об убытках, нежели о прибылях. В дополнение к этому документу следует своевременно составлять отчет о движении денежных средств, обновляя его по мере необходимости. Кроме того, предстоит позаботиться о налаживании системы административного контроля, что позволит следить за деятельностью всех подразделений предприятия. Только тогда вы сможете быть уверены в том, что полностью владеете ситуацией. 98

Задача созданной вами системы административного контроля состоит в том, чтобы снабжать вас точными сведениями о состоянии товарноматериальных запасов, дебиторской и кредиторской задолженности, производстве, сбыте, качестве выпускаемой продукции. Если конкретизировать эти задачи, то можно сказать, что административный контроль преследует три цели: 1) ограничиться созданием лишь необходимых товарных запасов и не допускать затоваривания; 2) иметь достаточно наличных денег для своевременной оплаты покупок и получения скидок; 3) сократить потери от чрезмерного увеличения продаж товаров в кредит. С помощью административного контроля можно добиться от сотрудников, чтобы они своевременно информировали вас о расхождении фактических результатов с запланированными. Таким образом, вы всегда будете в курсе возникающих проблем и сможете провести соответствующую корректировку управленческих решений. При этом, приступая к организации системы контроля, следует исходить из того, что чем она проще, тем, как правило, эффективнее. От эффективности ее работы во многом зависит, удастся ли достичь поставленных целей на уровне общего руководства фирмой. Учет товарно-материальных запасов. При определении потребностей в товарно-материальных запасах следует исходить, в конечном счете, из двух основных соображений: во-первых, обеспечить бесперебойное снабжение покупателей готовой продукцией; во-вторых, ускорить оборачиваемость товарно-материальных ценностей, чтобы не омертвить слишком большую долю оборотного капитала фирмы. Ибо в подобном случае не исключено, что вам придется занимать средства даже на то, чтобы выплатить заработную плату, рассчитаться с поставщиками, произвести прочие текущие расходы. Иными словами, чем скорее вы вернете вложенные в товарно-материальные запасы деньги, тем быстрее сможете их реинвестировать, дабы удовлетворить дополнительный спрос. Вдобавок ко всему оборотный капитал, замороженный в товарных запасах, не может быть использован для более прибыльных вложений, в результате чего уровень доходности компании неизбежно снизится. Чтобы избежать подобной ситуации, надо максимально ускорить процесс реализации готовой продукции, всячески избегать затоваривания. Одним из способов поддержания движения товарных запасов является либерализация условий кредита, с тем чтобы покупатели могли приобрести больше товаров в кредит. И все же не стоит особо уповать на этот метод, ибо возрастание дебиторской задолженности до невероятных размеров также ведет к связыванию денежных средств предприятия. Организуя учет товарно-материальных средств, имейте в виду, что существуют различные виды издержек, связанных с движением товарноматериальных ценностей, как, например, издержки по закупке, расходы по инвентаризации, стоимость восполнения запасов, складские расходы. Производство. При подготовке соответствующего раздела бизнес-плана вы уже подсчитали примерные производственные затраты. Используйте их в качестве своеобразного ориентира, точки отсчета для сопоставления с ними те99

кущих результатов деятельности предприятия. Ориентируясь на эти исходные данные, вы сможете удерживать в допустимых пределах такие показатели, как количество отработанных человеко-часов, время, затрачиваемое на производство единицы продукции, съем продукции с единицы оборудования, время простоя. Ну, а составление отчетов о выполнении позволит вам не допустить уменьшения прибыли за счет сбоев и неполадок на любом из этапов производства и постоянно контролировать размер накладных расходов. Контроль качества. Во многих случаях к решению внедрить на предприятиях контроль качества руководство приходит не само: на такое решение его наталкивают потребители. Ибо когда есть возможность приобрести более качественную продукцию, они неизбежно перестанут покупать изделия, которые не соответствуют своему назначению, отличаются недолговечностью или то и дело требуют ремонта и к тому же не обладают таким неизменным достоинством товара, как внешняя привлекательность. Это в свою очередь означает приостановку отгрузок, увеличение товарно-материальных запасов и как итог – значительные финансовые потери. Угроза сокращения сбыта и снижения прибылей вынуждает руководство компании принимать решение об улучшении качества продукции. Однако было бы неверно полагать, что компании разрабатывают и внедряют на своих предприятиях системы контроля качества исключительно по причине возможного падения объема продаж из-за низкого качества продукции. Ведь от качества изделия зависит его рыночная цена, возможности расширения рынка сбыта, наращивания объемов производства и т. д. Известно, что все основные требования и параметры качества выпускаемой продукции закладываются уже на начальных этапах ее создания. По этой причине необходимо позаботиться о том, чтобы устранение брака происходило на ранних стадиях процесса изготовления. Обеспечение качества продукта во всех звеньях технологической цепочки является одним из важнейших моментов, поэтому резко возрастают требования к качеству поставок. Об этом следует помнить при разработке деталей системы контроля качества. Особенности же самой системы будут зависеть от характера вашего производства. Представляете ли вы, каковы должны быть первые шаги по созданию системы контроля качества и во что это вам обойдется? Предусмотрен ли входной контроль качества сырья и материалов, а также изделий, получаемых по субподряду? Сбыт. Чтобы поддерживать высокий уровень сбыта, необходимо знать следующее: сколько продукции продано; на какую сумму; какая именно продукция продана; по какой цене; какие сроки поставки оговорены в договоре? каковы условия предоставления кредита потребителю. Очень важно также добиться от потребителя своевременной оплаты счетов. В связи с этим у вас появляется возможность пофантазировать, прежде чем удастся изловчиться и заставить злостных должников от порочной практики не спешить с оплатой своих покупок. Расходы. Вы постоянно должны быть в курсе всех дел, которые так или иначе могут повлиять на величину текущих расходов фирмы. Подходите к проверке счетов разумно, не придирайтесь к мелочам и в то же время старай100

тесь избегать крупных вложений средств в сомнительные проекты. Вам достаточно знать, что расходы по основным статьям (например, своевременная оплата счетов для получения скидки у поставщика) соответствуют их величине, заложенной в смету. Следует также установить жесткий контроль за использованием средств. Таким образом, вы получите возможность отслеживать текущую деятельность предприятия и одновременно будете в курсе всех время от времени возникающих проблем. Кроме этого, важно отладить механизм своевременной уплаты налогов. Анализ безубыточности. Готовясь открыть или расширить предприятие, следует знать хотя бы приблизительно, при каком объеме продаж вам удастся достичь самоокупаемости и можно ли в дальнейшем ожидать прироста прибыли. Напомним, что размер ее зависит от объема сбыта, цены реализации и величины затрат. Поэтому, чтобы рассчитать уровень безубыточности, сначала разделите все издержки на постоянные (аренда, амортизационные отчисления) и переменные, приходящиеся на единицу продукции (прямые расходы на оплату труда и материалов), величина которых растет по мере увеличения объема производства.

Заключение Итак, необходимость составления бизнес-плана, как вы, надеемся, уже убедились, очевидна. Опыт других предпринимателей, активно участвующих в составлении бизнес-планов своих предприятий, позволяет отметить как их достижения, которые, безусловно, были использованы в данной работе, так и ошибки, которые, можно разделить на три группы: – связанные с оценкой рыночных рисков реализации проекта; – при выборе методики расчетов по проекту; – при проведении финансово-экономических расчетов. Ошибки, связанные с оценкой рыночных рисков реализации проекта. В данном блоке наиболее распространенным недостатком является непроработанность маркетинговой стратегии предприятия. Недостаточно полное исследование рынка и конкуренции приводит к тому, что объемы реализации продукции во многих проектах существенно завышаются по сравнению с реально возможными. Часто для обеспечения плановых объемов реализации предприятие должно занять монопольное положение на рынке запланированного продукта (обеспечить рыночную долю в 50–80%). Однако в плане маркетинга не разрабатываются мероприятия по завоеванию и удержанию подобной рыночной позиции. Кроме того, риск 2–3-кратного сокращения объемов реализации продукции не учитывается при проведении расчетов по проекту: он не закладывается в норму дисконтирования, не проводятся сценарные расчеты, не оценивается чувствительность проекта к изменению исходных данных его реализации и др. 101

Ошибки, допускаемые при выборе методики проведения расчетов по проекту. Ошибки данной группы допускаются, как правило, в проектах, посвященных реструктуризации или реорганизации предприятия (группы предприятий), а также в проектах организации производства нового продукта в многопродуктовых организациях. Главной ошибкой для таких проектов представляется использование метода чистых оценок эффективности деятельности предприятия вместо приростного или сопоставительного методов. В таких проектах происходит подмена результата реализации проекта планируемым совокупным результатом деятельности предприятия: – в проектах реструктуризации и реорганизации результат реализации проекта (прирост дохода или экономию на затратах в результате внедрения проектных мероприятий) оценить достаточно сложно, поэтому разработчики в составе поступлений по проекту указывают запланированную выручку предприятия, а не реальный экономический эффект; – в проектах организации производства нового продукта наиболее распространенной ошибкой является рассмотрение в качестве доходов по проекту не выручки от реализации данного конкретного продукта, а валовой выручки предприятия. При этом в качестве инвестиционных затрат в расчетах учитываются лишь затраты на освоение производства продукта в рамках проекта. Такое несоответствие приводит к завышению показателей эффективности реализации проекта. Ошибки, допускаемые при проведении финансово-экономических расчетов по проекту. При проведении финансово-экономических расчетов по проекту ошибки в большей части связаны не с расчетом показателей эффективности, а с определением начальных условий его реализации. 1. Наиболее распространенной ошибкой расчетного характера является неправильное определение состава инвестиционных (единовременных) затрат по проекту. Разработчики проектов отождествляют инвестиционные затраты с капитальными вложениями (капитальным строительством, приобретением технологического оборудования) и, как правило, не включают в их состав прирост потребности в оборотном капитале, затраты, связанные с организацией сбытовой сети, подбором и подготовкой персонала, расходы на проведение НИОКР и другие составляющие, традиционно относимые к инвестициям (хотя финансируемые по перечисленным статьям мероприятия и предусмотрены другими разделами бизнес-плана проекта). Исключение данных статей инвестиционных затрат из расчетов можно объяснить условиями проводимых инвестиционных конкурсов, согласно которым размер государственной поддержки определяется в процентах от капитальных вложений, в связи с чем разработчики не акцентируют внимания на прочих затратах. Однако инвестиционные затраты, не носящие капитального характера, также требуют финансирования, и не учитывая их, авторы существенно занижают потребность проекта в источниках финансирования. 2. Ошибки, связанные с оценкой источников финансирования и управлением задолженностью по проекту. К числу ошибок данной группы относятся: 102

– превышение инвестиционными затратами суммарного размера привлекаемых источников финансирования проекта (включая реинвестируемую прибыль) – недостаток источников финансирования проекта; – несоответствие графика привлечения источников финансирования графику инвестиций, приводящее к возникновению дефицита источников финансирования в некоторые интервалы планирования; – невыплата процентов по привлекаемым на платной основе заемным средствам (отсутствие расчетов процентных платежей); – погашение привлекаемых заемных источников финансирования не в полном объеме или с нарушением запланированных кредитными соглашениями сроков. 3. Ошибки при расчете амортизационных отчислений по проекту (данные ошибки допускаются в 90% проектов): – реализация инвестиционного проекта, как правило, не связана с вводом в действие полностью новых предприятий. Практически каждый проект предполагает использование ранее введенных зданий и сооружений, частично – ранее введенного оборудования. Несмотря на это при разработке инвестиционного проекта в составе затрат не учитывается амортизация ранее введенных основных фондов, что ведет к завышению прибыли, получаемой от реализации проекта; – амортизация вновь приобретаемых (вводимых) основных фондов рассчитывается исходя из цены приобретения, а не исходя из балансовой (первоначальной) стоимости. Данная методическая ошибка приводит к тому, что в первоначальную стоимость основных фондов включается налог на добавленную стоимость, уплаченный при приобретении объекта основных средств, и не включается стоимость доставки, установки и пуско-наладки оборудования. 4. Не в полном объеме определяется налоговая нагрузка проекта, в частности: – не производятся расчеты налога на имущество; – не учитывается НДС, принимаемый к зачету; – неправильно определяется размер льгот по налогу на прибыль при формировании финансовых результатов: в то время как согласно действующему законодательству РФ в качестве льготы по налогу засчитывается сумма прибыли, направленная на погашение кредитов, привлеченных на инвестиционные цели, и выплату процентов по ним, после полного расходования амортизационного фонда на указанные цели авторы инвестиционных проектов пренебрегают последним обстоятельством и независимо от наличия амортизационного фонда уменьшают налогооблагаемую прибыль на размер погашения кредитов и выплаты процентов по ним. Перечисленные недостатки существенно искажают результаты реализации проекта. При проведении экспертизы пересчет проекта с устранением перечисленных ошибок приводит к получению негативных результатов, на основе которых проект, первоначально оцененный как высокоэффективный, может быть признан непривлекательным для вложения средств. Надеемся, что теперь у вас сложилось полное представление о том, каким вам видится собственное дело, что надо знать, какие шаги предпринять, чтобы 103

поставить его. Однако не стоит обольщаться раньше времени. Ступив на этот тернистый путь, вы окажетесь один на один со множеством проблем, вам предстоит пережить немало взлетов и падений и еще не раз придется стоять на распутье, зная, что направо пойдешь... Будет довольно трудно удержаться и не сбиться с дороги. Но имея под рукой бизнес-план, можно смело рассчитывать на то, что сделанный вами выбор будет единственно правильным. Важно только постоянно сверяться с ним, регулярно обновлять его на основе новых данных и с учетом приобретенного опыта доводить горизонт планирования до 3–5 лет. И тогда успех вам гарантирован. Итак, смелее вперед, ставьте цели и добивайтесь их. Желаем удачи!

Приложение А Прогноз хозяйственной деятельности предприятия (Прогноз отчета о прибылях и убытках) Месяц 1 Месяц 2—12 Всего за год Выручка от реализа- Доля в % ции объеме ПроПроПроФакт % Факт % % Факт продаж, гноз гноз гноз % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Всего выручка от реализации Себестоимость реализованных товаров

Всего себестоимость реализованных товаров Валовая прибыль от реализации Операционные расходы Расходы на заработную плату торгового персонала, администрации, других категорий работников

104

1 Отчисления в социальные фонды и налоги на фонд оплаты труда (налог на зарплату и т. д. ) Оплата услуг сторонних организаций Закупки оборудования и товаров (производственного и канцелярского назначения) Расходы на ремонт и техническое обслуживание оборудования Расходы на рекламу Расходы на автотранспорт, оплату перевозок и проездных документов Оплата аудиторских и юридических услуг Арендная плата Плата за телефон и пользование другими средствами связи Оплата коммунальных услуг Страховые платежи Налоговые платежи (налог на недвижимость и проч. ) Проценты за кредит Расходы на амортизацию Прочие расходы (с указанием вида затрат) Прочие расходы без выделения статьи расходов Всего операционные расходы Чистая прибыль

2

3

4

5

105

6

7

8

9

10

11

12

Приложение Б

ПРОГНОЗ ОТЧЕТА О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ Прогноз отчета о прибылях и убытках – это важнейший инструмент планирования и управления, с помощью которого осуществляется контроль за ходом выполнения намеченных планов. Подготовка этого документа позволяет владельцу или управляющему предприятия прогнозировать результаты хозяйственной деятельности на каждый месяц или на весь год, основываясь на оценках ежемесячного объема продаж и уровня расходов. Кроме того, можно сравнить величину прибыли или убытков, ожидаемых от результатов хозяйственной деятельности за год, с теми ориентирами и реальными финансовыми потребностями, которые были определены при создании предприятия, для того, чтобы в конце года сопоставить фактические результаты за каждый месяц с прогнозными и внести соответствующие коррективы в бизнес. ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ (объем продаж в %) – Укажите выручку от реализации каждого вида товаров и услуг. Например, если вы торгуете электроприборами и предоставляете соответствующие услуги, то перечень реализуемых товаров и услуг будет выглядеть так: новые электроприборы; подержанные электроприборы; запасные части, услуги, предоставляемые в магазине, услуги, предоставляемые на дому; – в колонку "Прогноз" внесите ваши прогнозные оценки объема ежемесячных продаж каждой категории товаров или услуг с учетом реализации как за наличные, так и по безналичному расчету. В колонку "Факт" записывайте данные о фактически осуществленных продажах за месяц; – в данном разделе приводится информация о доходах, полученных только от основной хозяйственной деятельности предприятия. СЕБЕСТОИМОСТЬ РЕАЛИЗОВАННЫХ ТОВАРОВ – Здесь, как и в предыдущем разделе, укажите величину торговых издержек в разбивке по видам реализуемых товаров или услуг; – в колонку "Прогноз" внесите оценку величины торговых издержек за каждый месяц и для каждого вида товаров или услуг; – для определения издержек, связанных с движением товарных запасов, рассчитайте себестоимость реализуемых товаров по каждому их виду (товарно-материальные запасы на начало периода плюс стоимость закупки товаров и транспортные расходы в течение месяца минус стоимость товарноматериальных запасов на конец месяца). По мере поступления данных о фактической себестоимости продаж записывайте их в колонку "Факт". Валовая прибыль. Для ее определения вычтите итоговую сумму себестоимости реализованных товаров из общей суммы выручки от реализации. 106

РАСХОДЫ – Расходы на зарплату: оплата труда за работу в основное время плюс оплата сверхурочной работы; – отчисления в социальные фонды и налоги на фонд оплаты труда. По этой статье учитывается оплата отпускных, больничных листов, расходы на медицинское страхование, отчисления в фонды социальной защиты; – оплата услуг сторонних организаций, включая оплату услуг субподрядчиков, оплату работ, переданных для выполнения другим лицам или организациям, оплату специальных или разовых услуг; – закупки оборудования и товаров. По этой статье учитывается приобретение товаров и оборудования, закупленных не для перепродажи, а для использования в хозяйственной деятельности предприятия; – ремонт и техническое обслуживание. Расходы на техническое обслуживание и текущий ремонт, включая крупные разовые затраты, например на выполнение покрасочных или отделочных работ; – реклама; размер расходов на рекламу зависит от запланированного объема продаж, сюда включаются также расходы на публикацию рекламных объявлений в справочных изданиях; – расходы на автотранспорт, включая расходы по возмещению затрат на эксплуатацию личного автомобиля в служебных целях (оплата парковки, различных сборов, билетов и т. д.); – оплата аудиторских и юридических услуг (имеется в виду оплата услуг сторонних специалистов); – арендная плата; в эту графу включаются только расходы на аренду нежилых помещений, используемых в производственных целях; – плата за телефон (название графы говорит само за себя). – оплата коммунальных услуг: плата за воду, отопление, освещение и проч.; – расходы на страхование: оплата страховых взносов по страхованию имущества от пожара, по страхованию ответственности за нанесение имущественного ущерба или причинение вреда потребителям выпускаемой продукции, страхование работников от несчастного случая на производстве и профессиональных заболеваний; – налоговые платежи (налог на недвижимость и прочее): расходы на уплату налогов на товарно-материальные запасы, продажи, акцизные сборы и проч.; – проценты за кредит (название графы говорит само за себя); – расходы на амортизацию: имеется в виду амортизация основных фондов; – прочие расходы (с указанием вида затрат): например на приобретение инструментов, аренду оборудования; – прочие (без расшифровки): мелкие расходы, не проводимые по отдельным счетам. Чистая прибыль. Для ее определения вычтите общую сумму расходов из величины валовой прибыли.

107

Литература 1. Берл Г., Киршнер П. Мгновенный бизнес-план, двенадцать быстрых шагов к успеху. – М.: Прогресс, 1995. 2. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. – М.: Банки и биржы, ЮНИТИ, 1994. 3. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. – М.: Прогресс, 1985. 4. Гребнев Е.Г. Управленческие нововведения. – М.: Экономика, 1985. 5. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. – М.: Прогресс, 1997. 6. Котлер Ф. Управление маркетингом. – М.: Экономика, 1980. 7. Титова Н.Е. Основы теории маркетинга и менеджмента. – М.: РА госслужбы при президенте РФ центра проблем рыночной экономики, 1994. 8. Экономическая статегия фирмы / Пер. с англ. А.П. Градова. – СПб.: Спецлитература, 1995. 9. Шапиро В.Д. и др. Управление проектами. – СПб.: ДваТри, 1996.

108

КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН Редактор Майорова Г.Ф. Компьютерный набор Ильюшко Л.А. Верстка Ильюшко Л.А., Бабух Е.Е. Оригинал-макет Бабух Е.Е. Лицензия ИД № 02187 от 30.06.00 г. Подписано в печать 10.03.2004 г. Формат 61*86/16. Печать офсетная. Гарнитура Times New Roman Авт. л. 7,89. Уч.-изд. л. 8,27. Усл. печ. л. 7,03 Тираж 1000 экз. Заказ № 233 Редакционно-издательский отдел Камчатского государственного технического университета Отпечатано полиграфическим участком РИО КамчатГТУ 683003, г. Петропавловск-Камчатский, ул. Ключевская, 35

109