Уверенные беседы

уввРвннь|

Бвсвдь!

Б

!!роспоьсе о?пве'пь| на 37 пору0ньох вопРосов.

Бред.(и*евен

Ёи одна книга не мо)кет 6ьтть написана 6ез энту3иа3ма и помощи других лтодей. €пасшбо:

1{им ]!1эйт 3а поддержку и редактирование. €котту и \:1[яс \4икаэдь за их о6ра3цовость и це-

лостность €ьтозанн

!,а6лер за её вдохновение.

6лагодарен за все годьт сотруд}|ичества с 3амечатель}1ь1ми Ёезависимь|ми Бладельцашти Бизнеса, которь]е позволили мне реализовать мои мечть! и использовать мои уникальнь!е спосо6ности. "1,

увпр!ннь!! БЁсБдь!

п0свящ!ниЁ 3тпа кншэа посвящае7пся пь[сяцам кан0ш0атпов' копорь!е за}алш шн?переснъ|е ш пру0нъое вопросъ[ ш у111лш' не полуцшв нас7пояще?о опве7па' ш3-3а 1|е2о упус7пшлш о2ромную во3моэюноспь. 6на 7пакэюе посвящае7пся |пь!сячам Ё !7А, ко7поръ|е

о?пчаян1!о хо7пелш о?пве7пш7пь на э?пш шт|тпереснъсе ш пру0ные вопрось[' но шм не хв а'п!шло у в ер енно с7пш ш |1 Р Ф €[ Б| \ о7пве?пов.

Бу0ьпэе всес0а во всеоруэ:сшш!

15

8ведешпе.

вв!д!ни!. €коро вь1 станете профессионалом 6лагодаря

у./{уч1шению своих навь1ков о6щения и увеличени1о (:|]оего влият:!ия. \{еня впечатляет ва||1а ре1пимость ()1'ать луч1ше. Бьт являс'тесь часть}о потряса|ощей но:зс-тй

индустрии' котор:тя войдёт в историю как самое

6ольтшое и наи6олее ус1]е1шное дви}1сение пРедпринимателей на1пего времени.

€колько я се6я помн1о' я всегда 6ьтл предпринимателем. \4ой успех в основном свя3ан с ведением ]1ома1]]него 6изнеса электРонной коммерции. А нача./| этот 6изнес в сво6одное от ра6отьт время и скло11ил других сделать то )ке самое. "|{юди часто задают мне вопросьт о6 этом 6изнесе. Ёатпа самая трудная ра6ота в качестве независимь|х {тРедпринимателей (нпА) - это отвечать на вопРось!' которь]е нам задают. €липтком часто независимь1е предприниматели упускают 1]]анс со3дать для се6я финансовую 6езопасность' пот0му что они не знали' как ответить на вопросьт лтодей. } них не только не 6ьтло правильнь|х ответов. !!4м такхсе не хватало умения о6щаться. ?1м не хватило п0нимания прость1х' но чрезвь|чайно эффективньтх умений''таких как умение слу1шать' держать паузу' устанавливать контакт и моделировать. 3ти умения строят взаимопонимание и делают вас 6олее у6едительнь|м и заслу)кивающим доверия' 3то те умения' которь1ми' 6лагодаря этой книге' мь1 овладеем вместе с вами. {ель этой книги _ дать вам основьт знаний; нечто' вроде лосо6ия, если хотите' для того, что6ь| вь1 смогли разв[1ть свои умения и стать великим коммуникатором. 1{огда люди впервь1е видят концепци]о на|пего 6изнеса' они всегда 3ада|от вог|рось1. Бслиу них нет

ув!Р[шнь!! Б!с!дь|

] Ёлпо'п:

кандидат не о6язагп понип{ать. 3то

нпА

обязан обунать

]

8веденпв.

,'" поняли провопросов' 3начит, '''] на то' что грамму. Бопрос указьтвает кандидат задумался над тем' что бьтло ска3ано. 3то верньтй признак заи нтересованности. |[редставьте се6е людей, которь1е в течение часа смотрят на иде1о' стоимостью в миллион долларов. Бьт

поворачиваетесь

к этим

л}одям и

спра1|]иваете, есть ли у них вопрось1. Фни говорят' что нет. 3то плохой знак. {,оротпий знак' это вопрос типа: <-1'ак, по3вольте Бас спросить.

('аким о6разом доставляется продукция?>,

|4ли

<.3десь ну)кно продавать|>>' А|!| <.3то пирамтада?> 1акие вопрось1 _ позитивньт. Фни представляют со-

бой возможность перейти на следу1ощий уровень Разговора, обунить кандидата. 3апомните: Ё|[А тох{е не о6язан понимать. 3то его верхняя линия о6язана о6унать. !!4 верхъ1яя линия тоже г1.^ о6язатта понимать' 3то его лидер должен о6унать. 9 заметил' ч1о кандидать1 снова и снова 3адают одни и те )ке вопрось1. А я 6ьтстро понял, что л1оди не зна}от' ка1{ справляться с эту|ми вопросами и возра)!{ениями. || тризина этого незнания в том' что в 6оль1шинс'тве случаев г|икто их этому не унил! Ёаверное' самое трудное из всего' что делает человек в нао6ращение к друзьям' родственнитпем 6ртзне'- кам' коллегам и не3накомь1м людям. ||4, тем не менее, мь1 ожидаем' что новьтй нпА <<научится дер)кать удар> и сам овладеет навь|ками о6щений и найдёт от_ веть1 на вопрось|. 9 же говорю: <.1( чертям такое отно!]-тение!> Аавайте о6уним ка)кдого' кто хочет 3нать ответь1 на вопрось1. [ават}те немедле|{но воору)ким ка}кдого владельца 6изнеса самь1ми луч11]ими словами' улуч1пеннь1ми навь1ками и во3рос1шей увереттностью в се6е. \4ьт можем это сделать при помощи этой книгрт.

,''

9его люди по-настоящему не

по-

|{има1от - так это ра3ницы мех(ду воз-

!

Ёлпоч: Бозраэке!.!ие

и ра)кением и отвержением. Бозражеотвер1кение - ато не ние - это утвер)кдение' которое вь1ра)кает несогласие, сомнение или непоодно и то }ке' 1{имание того' что 6ьтло предложено. Бозражение задаёт вопрос или утвер] ждает позицию' но это не отрицание. Фтвержение' с другой стороньт' это явнь1й отказ принять иде|о или информацию. Фтвержение - это настоящее <<нет>.

Б кахсдом вопросе есть во||рос. Ёам нужно знать происхо)кдение кандидата. ]!1ьт по-настоящему не понимаем тех мь1слей, которьте стоят 3а самим вопросом - им нео6ходимо подтвер)кдение? Рсть ли у)ке предьтдущий опь1т' или они просто ищут дополнительну1о информаци:о? [о того' как мь! сможем

по настоящему

ответить

на вопРос'

нам

нео6ходимо получить по6ольтше информ1ц"и

''

них самих. Б колледхсе на 3анятии ло маркетингу я запом}1ил одно вьтражение: <.Бсли ть! хоче1пь знать' почему Ажон €мит покупает то' что он покупает' ть] должен увидеть мир глазами {экона 6мита>. 3та цитата - великолепное напоминание о том' что мь! всегда дол! х{нь1 ставить се6я на место того' с кем ''Бсл}! ть| х0че!пь разговариваем. ?1 тогда нам нео6хознать' почему,(экон димо дать ответь] на эти вопрось: ещё до того' как они 3аденут на1пи эмо€мит по1{упает т0' что ции. Ёсли мь1 воспринимаем вог|рос какотвержениенассамих'томь1реаон покупает' ть| гируем ли6о агрессивно и начинаем драку, ли6о лассивно и спасаемся дол?кен увидеть п'!ир 6егством. !ля преодоления эффекта гла3ами [э*сона предполагаемого отверх(ения нам €мита''. нБо6ходим вьтсокий уровень эмоциональной

о6разованности.

!

8веденпе.

у8[рй.}|}!ь|Ё 6п[Ёдь|

Бс.пи мьт контролируем свои эмоции' реагируя на во3ра'жения и отверх{ения' мь| мох{ем сопротивляться

негативнь]м

чувствам'

которь1е

в связи с вопросом кандидата.

испь]ть1ваем

|1овторя1ощаяся практика устраняет ассоциацию негативнь1х эмоций с про1]ессом контактирования и демонстрации бизнес г[./{ана. Бьтвало ли так' что' повесив тру6ку' вь1 думали: <../[учтпе бьтло 6ьт сказать...?> Бьтвало л1{ так' что вьт во3вращались со встречи' и самьтй лунтпий план расска:-'ь1вали рулевому колесу своего автомо6иля? |1ринина того' что такое происходит с ка)1{дь1м и3 нас' состоит в том' что после того' как тру6ка пове1шена' и встреча закончилась' ух(е нет ни1{ак0го давления! 9то происхо,'||1т с ва1шими эмоциями' когда вь1 с.7ть]1пите: <,.я с6 всем этим не согласен>? Батши чувства 3акипатот! Более того' ва111а соо6разительность по1{ижается. } 6ольтшинства лтодет? возрах{ения вь|3ьтва1от паралич язь]ка и пол1]ое смятение' поскольку чувства 6ерут верх. 1о есть' когда задаётся вопрос' ва1пе волнение возрастает' а спосо6ность мь1слить явно сни)кается. А это происходит не потому' что вь1 глут{ь1 или сла6ьт. 3то происходит потому' !{то вас так подготовили. €амая 6ольштая г[ольза' котору}о вь1 смо)кете и3влечь из этой книги - это развить свой <<эмоц!тональньтй разум'>. Бьт сможете сохранять контроль' научив1пись отвечать вопросом на вопрос. Более того' вь] из_ 6авитесь от негативнь!х эмоций, свя3анттьтх с во3рахсениями. Бьт 6удете слу1шать вопрось1' и сль|1шать, о нём в действитель}{ости вас спра1шивает ва1]1 кандидат. '1, думато, что когда 6ольтпинство лтодей задатот вопрось1' в действительности они говорят: <'€делай так, нтобьт я поверил' что то' о чём ть1 говори1пь правда>. || заставтцть человека поверить можно только в том случае' если вь1 сами верите. Бьт не можете [1ро-

10

сто взять эти пРостьте ответь1 ицитировать их. Бам нео6ходимо пропустить информаци1о чеРе3 се6я и поверить' что это правда. Бера _ это то' что определяет успех или поРах{ение. 3то то, что у вас ли6о есть, ли6о нет. Аля достия{ения успеха недостаточ-

нопросто3апомнитьответь1'

9то мне нравится в принципах.

ведения разговора'

Бьп сптоэкете сохранять

контроль' научив|пись отвечать

вопросо1}[ на

вопрос.

+

о которь1х вьт сейчас прочита-

й что мне ра3говФР€'), так это то' что это огромнь:й тпаг к тому' что6ьт узнать 6ольтпее количество прямь|х и честнь!х ответов' что' конечном итоге' приведёт вас к увеличени1о количества г1одклточений. Бьт подключите какое-то количество лтодей, отвечая на вопрос вопросом' Бсли вь1 смоя{ете дать им простой ответ с неболь:пим о6ъяснением' вь1 зарегистрируете ещё 6оль:пе' А если вь1 прочитаете книгу <<|{оследующие мьтсли>> и дадите им 6одее тлу6окий уровень понимания' у вас 6уду' самь1е вь|сокие результать1 по подключениям. }}4спользуйте эту книгу' как справочник. Фна со_ ставлена так, нто6ьт давать ответь1 на вопрось1 по меРе их поступления. 1ридцать восемь вопросов и ответов начина1отся в нетвёртой главе и подра3деляются на категории - (то, 9то,.1{огда, |де, |[онему и 1(ак. 1(аждьтй и3 вопросов моя{но найти в та6лице содерх{ания. йспользуйте эту та6лицу для того' что6ьт найти заданньтй вопрос и вопрос' которьтй вь1 сможете задать в ответ. 3апомните ответь1 так, нто6ьт вьт смогли повторить их да)ке во сне. 1{огда вь1 справитесь с этим' то уже не буАет никаких эмоций, связаннь1х с каким ли6о вопросом или возрая{ением' "{, также до6авил не6ольтпу}о главу в конце книги с тем' что6ьт вь1 дать вам больтпе сво6одьт и уверенности при ответах на вопрось:. 3та [оследняя глава назь]-

ете' так это то' что их можно изучить. нравится

в )/веренном

1'1

увЁрпншь!! Б!6пдь!

+

3апоппните ответь!

вается <.21 ключ к разговору>. Бам понравится! 3десь приводятся

так' это

цитать1' пРинципь1 \1 уникальнь1е мьтсли' которь]е вь1 сль1111ите с кассет' повторить их да?*се во когда ведёте ма1|]ину. Бам хочется остановиться и записать их. 1еперь сне. Ёогда вь| они ва1ши. Бьт заметите' что в некотоРь1х восправитесь'с этим' то просах 6улут ссь1лки на г1ол. Бместо того что6ьт играться с тем' у}ке не будет }!!{каких кто спра1шивает - он или она' я ре111ил аплоцтлй, связан}!ь|х е в кая{дом пр1{мере ис[1оль3овать только один ;тол. 1{'андидат - это ли6о он, каки1и ли6о вопросом ли6о она, но не то и другое вместе. Бьт можете использовать это по своему или во3ра?кением усмотрени1о. }1е за6ьтват?те о том, что вь1 мо)кете г1равильно говорить' правильно действовать' правильно поступать' но кандидат мо}сет оказаться не тем че./1овеком и не заи}1тересуется. Баштей виньт здесь нег. 1(андидата это просто не и1{тересует. Ёо если кандидат задаёт вопрось1 или приводит возрах{ения' то в действительности он хочет' что6ьл вь| его лереу6едили. Фн ищет дополнительну1о информацию. } вас эта информация есть. Ёе 6ойтесь .птобьт вь1 смогли

8Ф€|1Ф"4Б3Фваться

8веденпе.

{авайте вместе овладеем этими навь]ками и стадля тех' кто смотрит

1{ем замечатель!{ь|м примером ]]а нас и следует 3а нами.

9 верю в то' что вь! вот-вот сделаете прорь]в в ватшем бизнесе. |[ринципь| и техника' изло)кеннь]е в

этой книге, сра6отают! Фни дока3ань1. |[ритпло время доказать их самому се6е. } вас яркое 6удущее! Бьт смоэкете это сделать!

ею.

}}4сттользуйте эту книгу. 3ачитайте её до дьтр. Бьтрьтвайте гтз неё страниць1 и до6ивайтесь по6едьл. !ля это1'о она и создана.

0сновой лтобого 6изнеса, основанного на Рекоме}1дации' дол)кна 6ьтть дупликация. }}4ньлми словап4}1' мь1 учим унителей тому' что6ьт ониучили учите|ениальность на1шего 6изнеса опреде.7]я'1ей учить. ется одним словом - дуг|ликация. |[редставьте се6е десятки, ил!1 да)ке с0тни' ть|сячи в/]адельцев 6изнеса' к0торь1е овладели принципами и техникой уверенно1'о ра3говора. Батпу команду 6изнесмет{ов не остановить !

12

1з

увЁРсннь!Ё Бпсвдь|

|!. [емь прп]!ц'п0в 6еседь:

|!. сЁшь пРинцип0в БЁсЁдь|

[!ринцип беседьт 1\о1: }мейте слу[пать. Фбьтчно люди говорят значительно 6ольтпе' чем слу1патот. Ёо действи-

Бажно понять'

г1асколько малую часть на!пе-

го о6щения занимают слова. Б действительности, согласно о6щепризнаннь|м результатам' проведённьтм 1ихоокеанским институтом в €и-

этле много лет на3ад' на1]1е о6щение на 93 процента состоит не из слов. 3то значит' что слова составля1от толь1{о 7 процентов на1шего ра3говора!

Бсли слова представля|от столь малую часть

о6щения, то и3 чего х{е состоят остав1шиеся 93 про_ цента? Более чем на чём 6ьт то ни 6ьтло, л\оди осно_ вь1ва1от свои су)кдения о вас и принима1от ре1пения о том' что думать о вас' и как чувствовать се6я по ва1]1ему поводу' на коле6аниях ва1шего голоса' я3ь1ке телодвиэтсений, вне1пности и умении слу1пать.

Бьт когда-ни6у!,ь 3амечали' как некотоРь1е л]о-

ди показь]ватот бизнес так' что он вь]глядит очень простьтм? 0дна;кдьт они 3аРегистрировались, и, кая(ется' на следующий же де|{ь они проду6лировали свои дости}кения' подкл}очив мнохсество новь1х нпА? 1{ак им удалось так 6ьтстро вь|расти' в то время как 6ольтшинство и3 нас преодолевало мно}кест'во препятствий? 0ни что' изучили вс!о технику бизнеса за одну ночь? 14ли им просто повезло? \{ой опьлт говорит мне' что у них уя<е 6ьтло понимание семи принципов' изло)кенньтх них(е. Аньтми

словами' 93 процента их эффективности исходит

и3 навь|ков' которь1е они приобрели до того' и кото_

рь]е немедленно усилили навь[ки' нео6ходимьте для на|пего 6изнеса. 14

тельность такова' что мь{ учимся только тогда' когда слу!паем. 1(огда мьт говорим' мь1 не учимся нинему. Бсли вь| хотите преуспеть в каком 6ь: то ни (>ьт'ло 6изнесе' вам ну}сно проявлять 3аинтересованность к людям. 3то основной вопрос лидерства. 9, уве-

Рен' вь] сль1!пали вь1ра)кение: <..|[юдям 6езразлинно' сколько вь1 3наете' до тех поР' пока они не узна1от' что они вам не 6езразлинньт'>. Ёаилунтпий - и самьтй 6ьтстрьтй спосо6 показать л1одям' что они вам не 6езраз"[{ичнь1

- это слу|пать.

много раз сль111]ал' что ключ к успе111ному 6из<<определить потре6ность и удовлетворить её>. Бдинственгтьлй спосо6 определить потреб}1ость * это слу1шать' слу11]ать по-настоящему! 3то не настолько просто' как мо)кет показаться. €фокусироваться на другом человеке _ 31{ачит 3а1(рь1ть все свои темь1' уделить 6езраздельное внима!1ие и вслу1шиваться в ка)кдое слово' пРои3носимое им. 11озвольте привести вам пример. Ёесколько лет назад я порекомендовал независимому предпринимателто ([жону) записать на диктофон один из его г|ока3ов 6изнес-плана <<один-на-о дин>>, с тем' что6ьт потом вместе обсудить его сла6ьте места. 9ерез полчаса после начала презентации его кандидат сказал: <.9 ип{} возможность зара6ать;вать 700 долларов в месяц в дополнение к своему основному доходу>. Бместо того что6ьт с по.т:ьзой применить эту информацию' !>кон 6ьтстрень1{о проскочил не6о.:льтшие доходь! и сконцентрировал внимание на 111естизначнь1х цифрах и поной финан"{,

}{есу

- это

15

ув!рппнь!п Бп8!дь|

||. [емь пр'пц[п0в 6еседьл

сово}] независимости! Бсли мьл не слу11]аем' то упус_ каем свой 1панс. 0тказ вь1слу1шать людей это самьтй верньтй способ

дать

л1одям

почувствовать'

!{то

они

ни1|его

не

3начат. Ёао6орот, дат?те людям 1]очувствовать их ват{ность' слу1]_тая у1]]ами' кивая головой и[лядя|1мв гла3а. 3то даёт людям знать' что вь1 полностьто с ними и пР]13наёте их важность. '11уншлий о6раз хоро[пего слу11]ателя, которьтй я могу вам привести - это механические цветь{ в ва3е с 6атарейкой. Б них встроен микрофон'и ониреагируют на звук. Биде ли ^гакие? Ёа6людение за ними в то время, когда вь1 музиц1-{руете в хоро1]]ем темпе' дс)ведёт вас до истеРики' 11оскольку они по-настоящему <<та|]цуют> под музь1ку' которую сльт:шат! \4ой пример мо)кет показаться вам крайгтость]о' но движение на1пих гла3 и кивки головой дол}кнь| бьтть прямой реак:1ией на с"г{ова со6еседника. 1(ивание головой показь1вает сог.[асие и создаёт 6ольтпе предпось1лок для поло)кительного исхода. 1{роме того' самь1е хоРо111ие слу1шатели исгтользуют искусство ус:гановки конта|{та. }становка контакта - это техника' котоРая поддерживает течение ра3говора [1 позволяет из6егать ситуации' когда вь1 станете говорить сли1пком много' или ва1!] кандидат станет говорить сли1]]ком мало. Разве это удо6но' когда вь! гтоказь1ваете план' а ва1ш кандидат реагирует короткими напряхсённьтми <<да>>' <<нет>' <<вроде>, воо6ще-то нет>? Бьт смохсете в 6ольтпинстве случаев из6ехсать подо6ньтх ситуаций и поддер)кивать разговор' используя прость1е вь1ражения' такие как: |1 чпоо эюе....? |о естпь...?

Ёа

прш.гпер...?

|1 поэгполсу...?

1{о 6удьте букву,

уете впер итьс

такта' не запоследн]ою 1шАть.

||ринцип беседьт

1\о2:

/|ходей больцпе всего интересу}от оци сами. Фдин и3 луч1пих 6естселлеров после Би6лии книга [ейла 1{арнеги <.1{ак завоёвь1вать друзей и оказь1вать влияние на людей'>. Фн питпет: <<...самое драгоценное слово в язь!ке _ это имя человетса>. .[юди 6ольтше заинтересовань| в се6е, а не в вас! 3то челове11еская природа. ||росто согласитесь с этип4 и исг1ользу}"1те как с им!т умениями' !ля л мире - это о:ти сами! странив из своего лексикона три слова: <.9,, мне, моё'>. й затем 3амените их одним словом <.ББ1>' Ёа пример' испоьзуйте вь1ражени я тила: <.Бъс получштпе въсэо0у оп...

.:л

<,

Б

ът, п о

<,

3

по

<,Бъс

'н

лу нш7п е пр е шму ще сп

по

вь!сшп в аш....'

в

о 6 л а а о 0 ар я...

смоэюеше 0оспошчь своей целш'..

Бщё один спосо6 немедленно установить

ко}{-

копироваваете и ко, и я3ь1к тел пРоводите встречу' вь1 устанавливаете мг}|овеннь1й котттакт не ва)|{но' о чём вь1 говорите. "|{:оди более открьтть{ и хоро1]]о себя нувствуют с теми' кто похож на них. Фтзеркаливание и копирование - это техника' при которой вьт тта6людаете и копируете некотоРь1е основ-

|1поое0а вьо...?

!тпо озночаепь....? 16 17

!!. [вмь пр[нц]!п0в беседь:

увпР!ннь;п Б!$!дь|

Бсли ваш со6еседник говорит медленно и назамедлить пряэкённо' вам' во3можно тем' какие л € сво1о речь до его темпа. пРед_ свои в и слова они исполь3у1от' ложения.

Ба пример' вь1' скажем' встречаетесь с кандидатом у }1его дома. |осподин 1(андидат откинулся на спинку стула' пРиложил палец к под6ородку и говоно я всегда поначалу рит: <.3то вь|глядит заманчиво' 3атем он наклоняется вперед и прово что-то '-''р'*''чаю>. должает: <<но как только я по-настоящему эт0сторонником ярь1м самь1м повер}о' я становл}ось го >.

спосо6 отреагировать - это откинуться кивнуть и сказать: <'}1нтересно'"} стула' на спинку а затем наклониться вперед и так)ке>' меня всё точно ска3ать: <.9 всегда верил в то' что саму!о вь|годнуто прода}ку мь1 делаем самим се6е' 1' стал настоящим .['[унтший

приверже1{цешт этой индустрии' потому что нил сво]о дома1шн1ою ра6оту и гтродал се6е ценность

вь1пол-

этой идеи>.

.[1ично я говор1о прямо' 6ьтстро и громко'

[

такх<е

склоненчастоис11оль3оватьвсвоейречивьтражен^ия типа: <.9, думато>, <,9 името в виду> и <<правильно?>' 1акясе я исг{ользу}о наряду с другими такие ключе_ <<усивь1е слова' как <<страсть)>' <<цедесоо6разность>' и лить)>' <<вооду1шевить>' <<захсечь>' <<непо6едимьтй'> <<вклад в дело>. Ёсли 6ьт вь1 подо1шли ко мне и бьтстро и со стра$, сть]о ска3али следутощее: <'Бред' это великолепно! и построим дума}о' мь! 3ахс}кем огонь в сердцах лтодей *'".'о6ед"*уто команду! |[равильно? ! имею в виду' чтоеслимь]смо}1(емсоединитьлтодейстем'поповоощущеду чего они испь1ть|вают страсть' построить ]'",*""'""'о6разности и вкла'да Б .(€'/!Ф"'>>' меня 6ьт к вам потян}лло: "я 6ьт сделал вь1вод' что вь] очень ум,.!и, .'у6'ко порядочньтй человек' которьтй в своей вь] жизни совер1пает по-настоящему великие дела|

+

я '

6ьт мне немедленно понравились, _ !{ак --_ сне}кинк!|' 6ьт про- ']!юд}| стал6ьтвас увах{ат, " ''*''-' водить с вами 6ольтпе времени за о6[вух абсолпотно су)кдением различнь1х вопросов и ноне бьпвает. вьтх идей. $ 6ьтл 6ьт о6ренён на то' что- одинаковь!х вавместе с 6ьт заниматься 6изнесом ми! Фтзеркаливание и копирование - наиболее мощнь1е спосо6ьт привлечь лтодей на сво1о сторотту. 3то 11омогает им 6ьтть открь1ть1ми и захотеть поделиться с вами тем' кто они такие' и |{ чему о}{и хотят придти. 3апомните: люди - как сне}1{инки. Авух а6соллот!{о одинаковь]х не 6ьтвает. Бсли вьт говорите о них' если слу1шаете их' если моделиРуете их' еслу[ Рассматриваете их пожелания' они 6упут с вами открь1ть1. Фни станут ва11]ими партнёрами в ва1пих объединённьтх ус|1лиях достичь всех ва1пих и их со6ственнь1х целей. 1акие мощнь1е' вооду1певляющр1е от1{отпения с людьми - это кл1оч к успеху.

||ринцип }[о беседьт 3: [|режсде чем ответить' сделайте пау3у. } других это вь]зь1вает впечатление того' что вь1 задумались над тем' что они сказали. 1акхсе, это даёт вам немного времени для того' что6ьт подумать над подходящим ответом. "|[тоди хотят знать' что ]4х мь1сли реальнь1 и что-то 3начат. Больтпинство л:одей с головой 6росатотся в ра3говор' как только возникает малейтпая пауза. Ёедавно меня попросили провести презентацию 6изнеса группе вь1пускников коллед)ка моего родного |осуАарственного университета в €ан_Аиего. Б конце презентации организатор спросил меня' не соглатпусь ли я ответить на вопрось| студентов. .1,, конечно же' согласился и стал принимать вопрось1 от аудитории. Фго! €рели них6ьтли очень интереснь1е и 19

18

увпр!шнь|Ё БцБ[дь!

!|. 8вмь прпнц[п0в беседь:

хотел, что6ь: они поняли' что все их вопросьт важнь|е и ценньте' и' поэтому' отвечая тта кахсдьтй и3 |1их' делал паузу и говорил что-то типа: <.}х ть], какой вопрос...> или <.|мм, такой вопРос мне 3ада}от в11ервь!е...> цдц <.|[оздравляю, это интерес_

моего плана. 1{огда у вас в голове есть схема, вьт 6оль:ше сфокусировань1 на кандидате' а не на се6е. |[ока3ь1вая план' постарайтесь сделать из этого 6еседу, а не пРезентаци1о. Ёа пример' начиная план' я в течение двух минут всегда Расска3ь|ваю короткую истори1о о том' как меня пригласили на презентацию 6изнес-плана по телефону. 3та история немнох{ко сме1п]{ая и необьтчная. Фна создаёт лёгкуто атмосферу и мгновенно рассла6ляет людей. БуАьте'краткими и 3аканчивайте вовремя. [[омните' луч1]]е всего Расставаться с кандидатами за 15 минут до того' как этого захотят они сами!

сме1п1{ь1е вопрось1. "1,

ньтй подход...> <<при3на}{ием вопроса>' "{, назьтвато такие фразьт

Фсо6енно они полезнь1 во время телефонного разго_ вора' когда' пре}кде чем ответить' вь1 со6ираетесь с мь|слями.

11ринцип беседьх 1\о4: Будьте кратки и сосредоточень1. Бнимательнее всего и с 6оль'тлим интересом лютого, кто использует краткие продуман_ слу1па|от ди нь1е вь1сказь!вания или вь1ступления. Ёет нинего ху-

Б€, Бд

рит' говорит' говорит' говорит' некоторь1е Ё|1 у6ехслают канивьтйти из него в течение одв 6ттзнес войти ди/\ата )ке ного и того разговора! Фдним из самь1х луч1|1их книги может стать ттовьтй для вас этой для вас уроков навьтк направленной 6еседьт. 1{огд,а вь! пока3ь{ваете план' вь1 следуете опРеделённой схеме или имг1ровизируете? Ёсли вь1 хотите иметь 6ольтпой 6изнес, в вапшей голове должна 6ьтть чёткая' краткая' простая схема ватшей пре3ентации. ,|[ично моя пре3ентация вкл1очает в се6я несколько основньтх частей и нескольк6 подпунктов' |1од-

т1 т ч

6ьтт кот

оон

1о.тно так же' как во время нужно задумь1ваться' 1{аких к

|4с-

ауне

ся

его пальць1' так и мне нет }{е вать' споть1каться или осмь1сливать каждук) часть

2о

ь|_

|!ринцип беседь:1\о$: [!роизведите 3амечательное первое впечатление. <.)/

вас нет никаких тпаЁсов прои3вести первое

впечатлег1ие во второй раз>. Бьт когда-ли6о уже сльт-

111али это вь!ска3ьтвание? А 6олее того' - люди формируют 90 процентов своего мнения о вас менее чем за 4 минутьт! Бот четь!ре пути к тому' что6ьт сделать это первое впечатление золотьтм: (репкое рукополсатие. }1ет ничёго ху)ке, чем по_ жать вла)кного слизняка, что ещё хуя{е' по[1асть в '7ли' пальцедРо6ильное рукопожатие сверхдоминирующего

1птангиста! Рукопох<атие долт{но 6ьтть твердь1м и слегка подстроеннь1м под Рукопо]катие второго челове|(а. (ила ульт6ки. Асследования 1|ока3ь]ва}от' что чем больтпе вьт ульт6аетесь' тем 6лихсе окружающие хотят 6ьтть к вАм, смотреть вам в глаза' дотрагиваться до вас' и доль1пе находиться рядом с вами. \4ньтми словами' ультбка играет огромную роль в ватпем бизнесе и в ватпей личной )кизни. Фна показь1вает окру-

)кающим' что вь1 не представляете для них никакой угрозь].

21

ув!Р!ннь|!

БпсБдь|

!|. [емь прп,нц]|пов 6еседь:

Фделсда успе!пного человека. Фдежда покрь1ва-

ет до 90% ваш]его тела и оказь]вает мощ1{ое воздействие на то' гтасколько окру)кающие счита}от вас досто-

йньтм доверия' на формирование мнения о ва:пей надёжности' осведомлённости, силе' социальном по_ лод{ении и успе11]ности в 6изнесе. Бот что говорит о6 одехсде Алатт |[из: <.€екрет соответству]ощей одеэкдь1 для 6изнеса лежит в ответе на вопрос: в какой одежде о)кидает увидеть вас ва111 кандидат? {ля того что6ьт вь! вь1глядели заслужива1о_ щим доверия' приятнь1м' сильнь1м' зна1ощим' успе1пР1ь]м и доступнь|м' как' по ва1пел{у мнени{о' вь| долх{ньт одеваться? 1(акой кост}ом' какая ру6атпка илтт6лузка, какие галстук' то6ка, туфли, чась1' макиях{, стри}кка вам ттеобходимьт? |[о их мне1{и}о - не по ва1шему>.

|[ригпцип беседьл

}[э6:

Бсякий ра3' когда раскрь1ваете очередну[о тему' расска3ь1вайт е истори!о. 3сякий раз' когда раскрь]ваете нову1о тему' рассказьтвайте историк), а ка;кдьтй ра3' когда расска3ь1ваете историю' раскрьтвайте новуто тему. €амая главная отпи6ка, котору}о допуска1от не3ависимь]е _]цредпр1,1нип{атели - это когда они говорят только о фалстах, цифрах, д-'''''* и статистике. Больтпинство 1{андидатов' про/1тоди |{е по]1'!{ят снув|11ись на следу1ощее утро' не по[Ё ят 35% плана. 1{а людей оказь1вают фактов, цифр , впечатле1{ие вь]годь1 и ценность. /1ун_ деталеп"п и статисти|{и. тпий способ передать и цен",'.'.,, ность людям с эмоциями - это гово1-{а ллодей 0ка3ь|вак)т рить эмоциаль]{о. А лунтлий спосо6 в!1ет|атлен'[е вь!года и говорить эм0циально - рассказать свото со6ствен1{ую истор11то.

+

||ринцип беседьт }:[о7: 3ерьте в то' кто вь1 есть' и в то' что у вас есть.

-|{то '|'0,

вера - это всё! ?ак ва}кно' какую карь

ить в то' что вь1 де

22

43

уввРЁннь|Ё

Б!Б"впь|

)кнь1 верить в компанию, её ценности' мисси!о' цело-

стность' вь| должнь1 верить в л1одей' с которь1ми ра6отаете. Без верьт во всё это 1шансов 11а успех ттросто нет. Рслрт вь1 не верите в то' что вь! делаете' вь1 просто не мо}сете 6ь:.ть усттетпньтм. Бам доводилось встречаться с 6тцзнесменами' чьи слова вас не у6е>кдали? Ёа приптер' с продавцом автомо6илей <.Б1у1'['>, которьтй е3дит тта <'\{ерседесе>, или ко;{су./1ьтанта' которьтй рекомет1дует вам до6авки, которь1е принимать совсем н сам? €ко родают своё время ''р''''*.*' терпеть не могут? д.*',., на ра6оте, ',Ёаскольт<о и чест]{ь1м явискренним у6едительнь1м' что он де;тает? то' в веРит не которьтй ляетсячеловек'

[трой 1{о' веру ' успехе.9

х{-

о6 ей

мере' од1{у кн}1гу в месяц. А затем применять то' о чёпд вьт прочитали] 3апомните: единстветтттьтй спосо6 {1овь1сить самоо1{ет1ку - это действие |[омните так}ке и о т0м' что веРа - это как <'ли6о успех, либо неуАача>; она у вас ли6о есть' ли6о её нет. Бера 3ара3ительна' и если вь1 станете распространять её, то вашл 6изнес станет расти гигаг1тскими !

темпам+т!

Бера в ва:ш 6изнес придёт к вам в основ}|ом 6лагодаря ассоциации с другими владельцами 6изнеса и посе{цег|и1о т\{ерот1риятий. 1{роме того' я всегда рекоме1{дую 1{е3ависимь]м г1редпРинимате./1ям вкратце 3аписать с\{ь|сл этого 6изттеса своими словами' и повесить этот листок так' чтобьт иметь возмож1{ость ви-

как огромную <пр0грамму сотруд!{ичества> через [,[нтернет. А мохсет, вы предпонтёте термин <шнициативное потребительство>' <рекомендатель!{ая торговля> или <интерактивная коммерция>. Б дангтой книге я использук) термин <просьюмер>' которьпй мотсно расппифро""., *'* <потребитель' извлекающий .'рй6..", й, 6"'',""'".

Ёо луяпле всего _ |!Фвн[{йательнее прислу!шаться и использовать ту }се терминолог}{ю! что и ва!ша верхняя линия и член-л ваштей командь|..[ советую

.,й''"

устраивать 6утер6род' не менять терминологик) всякий раз, когда вь[ прослу|паете 0череднук) кассету. (акую 6ьл термиполог[{ю вы ни шспользовали" как бьт вь! ни опись|вали этот 6изнес - в этом дол:кен быть смьтсл! ['[ когда 9то произойдёт, вь[ дадите процессу развития своего бизнеса превосх0дньпй заряд. чей 6ольппего п0нимания вы достиг[{ете' тем большей вдох|{овляющей силой вы 6удете о6ладать для того, чтобы влиять на других. Бот три осн0внь[х спосо6а, пр[{ помощи которых

мь! передаём 1. [|ри

помощи слов.

2. ||ри помощи интот!ации.

3. ||ри помощи язь[ка телодви:кеншй-

(ое-что из этого

мы уже обсулили в ра3деле <.|[ринцип разговора \ь2>. я хону, чтобы ,] .*''," обратили на них внимание..[1одумайте о том' как другие воспринимают ва!п вьт6ор слов' шнтонацши голоса и язь|ка телодвижений' [!одумайте о6 этом в таком своислова>, въл

.6ьтли вь|

оь| 24

натпу веру другим.

ствовать? Бсли голоса}' вы бы-

25

ув!Рвннь!Ё Бп[гдь|

ли

6ь1 вооду1певле}{ь|? с в о и х т ел о д в и)к е ни{т '>,

<<

"{,

|!.

всли 6ьт вьт увидели язык в

ьт 6 ьт

.тасто г!рош1у не3ависимь!х

3

аи нт ер

ес о в

ал и с ь ?

г!редпринртмателей

сделать аудио3ат;ись своих пригла1]]ений и затем

прослу1]1ать их. 3то упражнение имеет потрясалош1ий эффект! 1{огда я г{отом с ними разговариваю' я сль1-

как они говорят: <<ничего удивитель1{ого' что н}1кого не интересует мой 6изнес. 5 :ке просто 3ануда>. 3трт три формьт коммуницирования' со6ранттьте вместе' формируют навь1к' которьтй мь1 назь1ваем построение в3аимоотно11]ений'>. 1(огда вьт о6ретёте умение строить в3аи\{оотно1шегт11я с другими' у вас 6уду, чёткие пути к тому' что6ьт [ере)кить и вь1ра3ить чувства успеха в 6изнесе, в )кизни и успеха самого по се6е. " поельство инвс }1овку п во наи6 1{и 1 ает Боль1ши в удивительг]ь|м поведенческим качеством: мьт лю6им ,"', *'' лто6ит нас. Ё зна|о' что у меня это так. йне 6ьт 1]ри1]]лось очень долго оттаивать после того' как кто-ли6о ска3ал 6ьт мне: <<3наетпь, Бред, я дума1о' ть1 - сумас1пе дтлий| 1ь: мне совсем не нрави111ься. 1{роме того - ть| так сме1шно одевае1шься>>. 1{ак сказал Авраам .|[инкольн: <.Ёсли ть1 хочеш]ь 1пу,

<<

''9сли ть! хоче|пь перетянуть человека |{а

свок) сторону' то

сна[|ала убеди его в топ{9 что

ть1 -

друг''. 26

его

с''>у'г

[емь

пр|!нц]!п0в 6есвдь:

6ейс6ольнь1е кепки одной и той )ке кош1андь|.

|[оставьте перед со6ой 3адачу овладеть семь1о

!|Ринциг1ами разговора. |[омгтттте' что суть не в том'

'!то вь1 <<мо}кете> сделать в своей я{из1{и }1 что при:тесёт изменет{ия; суть в том' что вь1 сделаете. 3нание, само по се6е, цент_тости не имеет. [иуль приме}1е]{],1е {]!тания делает его ценнь]м' 3ти принципь1 - ва]]1и !{л1очи к лун:пей ;кизни' 6ольтпему количеству друзей, 6ольтшему успеху, 6ольтпему счасть|о. т"''Ёр. з,ставьте их ра6отать на вас. 9 надетось' что вь1 это сде_ "|{аете_

проводим время и чувствуем се6я комфортно с теми' кто ра3деляет на1пу страсть и на|!1и интересь1. [аже те' кому трудно заговорить с незнакомцем' сдела!от это лег1{о' ес.]|и мея{ду ними 6удет очевидная связь. } них у о6оих могут 6ьтть мотоцикль1 <,{арлей-Аэвидсон>' или они о6а за6ира1от свои кл}о1шки для гольфа и3 сек1!1ьт

27

|||. 8елпчайший в мпрв мастер )(олоАнь]|( к0нтакт0в.

ув!р!ннь|в БцБ[дь|

!!|. вЁличАйший в миР! шАстгР ш0л0пнь||(

т(тти

лтодей и в руков0дстве

1,1ми

в этом вел}тколепном

(;ртзнесе.

Бслт,т вьт зарегистрируете 100 гтезавттс|'1ш1ь]х предт1ринимате лей се6е на фроттт и постро1тте сильнь1е (;гтзнес_групшь] всего л}11{!ь с 20 из них, вь1 ста}1ете од-

к0нтАкт0в.

из самь1х богатт,тх людей Америктт! |[одума{!те о6 этом. Бозмохсно ;ти это? (онечтто возшгохсно. |[ог111м

из вас читает эту книуверен, что 6ольплинство найти несколько великолепньтх фор.у . с '!,"*дой мулировок пригла1шения' А пока я 6уду делиться хоя примерам|1'' вами некоторь1ми 3амечательнь11!1и чу напом}1ить вам о том' нто <'9вереннь1е 6"'"д,''' ля ведения увева у)}(е практически цали седь1> предь!дур"*'*''й 6еседьт. <'€емь пр которь;й я могу ' щ.*."^,]-'это самьтй лу челове_ не3накомьтм вам дать на случаи контакта с коммер6изнеса электронной .'*, ,'Б-,''''ду <'€емьто принципами>' так}се овладеет кто 1от, ции. приятовладеет и искусством 6ьтть лрухселто6нь1м' ?1ньтми нь1м и тем' с кем хочется иметь отнот]тения' мире мастером словами' вь1 станете величайп1им в что вь1 не холоднь1х контактов' |[онему? |[отому с незнакомь1ми л1одьми' а устанавливаете контакт нтобьт рируем л1одеи для т ого' \4ьт л самих се6я лри помощи этого плана' Фн не 1{еограниченного компенсациог1ного имеет огра1{ичений потому' что вь1 зарегистрировать столько вапц установить у_"^т:;'.сколько захотите' Фднако ватп людеи' 6удет напрямую свя3ан с ва.$,

,'-"'о

прио6рет построит

Ёак ---|>

конта!ст

н е

3

на

|{

о м где

м

?

Ёуэктто сначала

с

11 и

как

.

с ним

подру}киться. *

доход т# х"

#

"

1ъ1т,

::

:т

"ж'

ъ:""ъъ

;

вл|1яние на них' Ба_ определяет люшта спосо6ность влу|ять на других опреде6упет дей в 6ольтшой степени

лять

ва111у

ва1]1е

эффективность в регистра-

смотрите 1{а другие в}|дь1 деятель1{острт. Бозмо)к}{о ли' !{то агент по недви)к|1мости за вс1о сво1о )кизнь г|родаст 100 домов? 14ли что профессиоттальньтт} кадровьтг} агет{т найдёт лтодей на 100 должностеЁт? Али что тала11тливьтй 6ир;кевоЁл 6рокер наработает 100 клртентов? 1{онечно во3мо)кно. |[о.тему )ке л1оди этого не де/{а1от? 51 мог 6ьт вашг дать' наверное' 100 принин, но все он1{' в ко1]]де кон1{ов' свели сь 6ьт' 1{ сомнени]о и страху. \4не онет!ь ттрав7.1тся то' что сказал |енри Форл: <.9 тттцу та1{т'1х л1одет}, которьте о6ладают определённьтпл свойствопд ттс знать того' что не может 6ьтть сделано>. 1{огда мечта достаточно велика' страх улетучивается! 14 что действительно его у6гтвает, так это раз_ мерь{ ватпей мечть1.9то мотивировало Б2€ |1!Ф91{1с111: эту тснигу? 9 предположу, что не просто <.ттнформат]ия>>. Бьтло <<вдохновение> на что-то 6о:тьтшее. Батпе созна}1ие создало картинку того' как до]1)к}та измен1{ться ва1]]а )ки3нь. |[редставьте се6е, тсак 6ьт вьт се6я чувствова]1!!{' если 6ьт вам уда]1ось ухватить этот бртзнес за хвост и до6иться в нём ош]елом.71я]ощего успеха. |{одумайте о сво6оде, прикл1очениях' радости' пРи3]{ани11' принадле)к]{ост}1 к кругу; 6лагодарности и 6огатстве' которь1ми вьт 6удете насла){{даться. 3ахвать1ва]ощая картина! €трах и сомнение удушта]от в2]1пу спосо6ность реализовать свои мечть1. Б Би6л,{и сказагто: <,1от, кто со]\{невается' подо6ен волне шторстсой, которой играет ветер>. [трах похо}с на соседа по комнате, которьтй день и ночь г1аходится рядом с вами. Фн манипулирует вами 11 уговар1{вает вас не 6раться за всё, что находится 29

28

!|!. 8еличайшпй в мпрв мастер |(олоднь|х контакт0в.

увпР!ншь|п БпБпдь!

комфорта. Фн о6ращ ается.1( вам со словами: смо)ке1[ь этого сделать...> или <.{то о тебе люд1,1 подума!от...>> 14 чем доль1пе говорит страх' тем 6оль1пе съедает огт ватпей уверенности в се6е и самооцет{кр|. Фн у6еэкдает вас }]е двр1гаться' г|е пь1таться' в|-1е 3о}]ь1

<,?ьт не

г]е тя1{уться' не

верить и не дет?ствовать. Фн ворует

мечть1 ваштер1 )к!1зни пря\{о и3-под ва1пего носа.

€трах

может 6ьтть одним и3 самь{х сильнь]х ва3то сила, которая моя{ет саботировать ва1пе счастье. 1(ак страх это делает? Фн удер)кивает вас в том' !1то тте ра6отает. 0тт препятствует ваш:еь{у росту. Фтт создаёт ра3деление ме}сду вами и другими людьми. Фн уговаривает вас т1е реал!{3@ББ1Б21!т ва111и мечть|. Фн держит вас в состоят{1.1и и1{ертг1ости' заморо)ке|{ност|1' неспосо6ности стать тем' |{ем вь] дол)кнь1 стать. |1 инотда это трудно пРиш]их внутре!{1]их врагов.

знать

!

|[рямо сейчас в ватшей я{изни есть то' что вьт хотите сделать' |{о не делаете' те и3менения' которь|х вь] хот],1те' но не совер1паете, те беседь|' которь]е вам ну)к1{ь1' 1]о которь|е вь1 не ведете' риск!1' которь1е вь| хотите предпринять' но г1е предпринимаете. 1!1охсет, вь1 стра)](дете сделать что-то из этого т1а протя)кении многих ]{ едель' месяцев' а то и лет, г|о всё откладьтваетс и откладь1ваете. 9то вас оста!{авливает? Батш страх. Фднако страх мо)кет очень напоминать огонь. Фгонь не представляет опасност1т' ес./]1.1 11аходится под ког1тРолем. Фн даёт нам возможность готовить пищу, обесг|енивает светом и теплом' или мо)кет привнести

романти1{еский

настрой,

если

находится

или в кагтделябре. €о страхом точно так )ке. (огда ва1па Реакция на страх не контролируется' он мо)кет вас разру1пить' 1(огда х{е ва1ша реакция контролируема' он может вас мотивировать' зажигать к действито и продв]|гать блиэке к ва1пим целям. "9, хону ска3ать' что страх сам по се6е - это и не хоро1по' и не плохо. Фн моэкет 6ьтть ли6о здоРовь!м, ли6о нездоровьтм. €трах - это инструме1]т' и как лто6ой в камине

з0

инструп.{ент он мо}сет бьлть использ0ван как для со-

з|4да71ия' так и для разру111ения. Булет ли о1{ вам слу-

т{ить' или6уАет [{одрь1вать ва1]{и усилия _ это зависит только от вас. 3то просто вьт6ор. Бьт не смох{ете справиться со страхом за одиг1 ,цень' но начать вьт моя(ете прямо 3десь и прямо сей.тас. 1(итайская пословица гласит: <,|[утетпеств]1е в ть1сячу миль начинается с первого |пага>>. 1е, кто ре_ 1пает [1родол)кать двигаться вперёд, рисковать' расти' меняться' тот всегда 6уд"' прот'ивостоять страху. |{онему? [{отому что всяк1{й раз, когда вьт захотите Расти'

вам придётся

перемещаться

на нову!о

терри_

торию' ставить перед со6ой новьте задачи. Разве это !{е замечательно! 1еперь вьт \{о)кете г1рекратить попьттки 3аставить страх удалт4ться. €трах и рост идут вместе' подо6но тому' как хоро1]; иЁтужин и чаевь1е в Ресторане. 3то ком]]лект. Ретшеттие раст11 всегда включает в се6я вьтбор в пользу рр1с!(а |{ отка3 0т ко]\'1форта.

[[латить 11ридется' так р1ли иначе. |[о сравнеттито с коптфортом' цена Риска и страха _ это це}1т прот}тв {о;-1л2|а. 1{акова цена того' что в к(-)нце х{и3нР{ вь] оглянетесь назад ,\ увутдите.'.уникальг|ь1е дарь1 и тала11ть|' которь1е так и не 6ьтли г1спользованьт. [лу6о1{ие' интимнь]е' трога]ощие за ду1пу 6еседьт, которьте

не состоялись' йногоо6ещающие це./1и, кототак перед со6ой и не поставили' 3ахватьтвающие пр].1ключения' которь1х у вас так и не 6ьтло. Бьт сидите в старом кресле' ду1па сморщилась' }1ечть1 забьттьт. й вьт понимаете' что упустили во3мо)т(ность стать часть]о чего-то 6ольтпего, чем вьт саш1и. Бьт вттдите личность' которой могли 6ьт стать, г1о не стал}т. Брешля )кить' проснуться и что-то делать.5{ сльт1пал, !1то кто-то сказал: <.!орога под названием <.1(огда.-ъти6удь> ведёт в направлении' кот0рое назь1вает_ ся <,Ёикуда'>. 1(огда рень идёт о на1|]ем 6изттесе, 6ольптинство людей испь1ть1ватот страх' о6ращаясь к кандидатам. так

}1

рь1е вь1

з]

ув!Р!ншь|! Б!с!пь!

!|!. 8елпчайшпй в мпрв мастер х0л0днь!х к0нтакт0в.

\4[оим первь1м 1пагоп1 сквозь этот страх 6ьтло и3менен1.{е подхода к л1одям. ||ньт-ми словами' подойти к кому-то и спросить' 3адумь1вался ли ог1 о другом спосо_

смо}сете этого достичь при помощи нескольких6азо-

6е создан}1я дохода, 6ьтло для меня равносильно прь|жку с многометровой вьттпки! 9естно говоря' я до с}1х пор 6отось. 9 наунился уАо6ному спосо6у конта|(тиРовать с л1одьм:,4, задавая им вопросьт. 3вунит это так: Б алс нр а в ш/пся з0 е сь р а6 опо аппъ? > <-!олэюно 6ьстпь вал| нравшп'ся !по' цпоо вьа 0е<,

./!аеп'е?

>

<-Бъ' всто эюш3нь со6шраепоесь прора6отпатпь в

эупой опораслш? <,

Б ьо 0 о в

о

льнь!

с в ош ]||

фшн анс

о в ъ' ]}| п о л о эю

енш -

елс? >

<-!{ак бьо вьо хо?!'елш отп0ъсхатпь?>

<'[0е 6ьс въ' хо/пелш вш0етпь се6я нерез пяп'ъ летп?

>

3то так просто! просто задавайте людям вопРосьт. .|{тодтд расская(ут вам' почему они 6уду' 3аинтересовань1 в г|остроении со6ственного 6изнеса ещё до того' как вь! их о6 этом спросите!

Рекомендуемость. €амая мощная 6изнес-страте!ия в мире

-

это 6ьтть тем, кого могут рекомендовать. Бсли вь! тот' кого реко]\{енду|от - 3начит' с вами можно иметь дело' вьт профессиональ1{ьт, Аруэкелю6нь1' с вами комфортно. Бсли вьт о6ладаете этими качествам:,4, люди верят в вас настолько' что хотят расска3ь1вать о вас дру_ гим. Фни верят в вас настолько, что очень охотно датот вам мнох{ество имён людей, которьте могли 6ьт заинтересоваться ва|пим 6изнесом. Фни представят вас людям своего уровня и вь!!]1е. Фни, воо6ще-то' клонируют се6я| Больтпие компании вкладь!вают миллионь1 в маркетинг' пь1таясь до6иться этого' а вь1 з2

!}ь]х привь|чек. Бот четь|ре привь1чки, которь:е {эн €алливан, автор книги <.(ак лучтпе всего стать лучшим>>' рекомендует успе1|1нь1м пРедпринимателям ,цля того' чтобьт они стали крайне <<рекомендуемь1-

ми>.

|[риходите вовремя. 2. [елайте то' что говорите. 3. Аоводите до конца то' что начали. 4. [оворите <<поя{алуйста> и <,спаси6о>. "8, знато, что эти четь|ре привь1чки ка')кутся само со6ой разумеющимися' но ими поль3уется на удивление мало людей. Б результате' эти люди не рекомендуемь]. 9 них мохсет 6ьтть ум, талант' о6а9нтле, опь1т' но им никогда не испь1тать в на!пем бизттесе эффект <.снехсного кома>' поскольку никто не чувствуст се6я уАо6но, рекомендуя их другим. 3ти четь!ре 1]ривь1чки пока3ь|ва}от увахсение и 6латодарность' и ]1озволятот из6е>кать чувства 6езразлиния' надмен]{ости, не6рех<ности и нерятшливости. 1{огда вас мо}сно рекомендовать' вь1 мо)кете сде"/!ать десятки прость1х телефоннь1х звонков' и вам окажут хоро:пий приём. 1елефонньтй звонок по ре1{омендации начинается просто: <.|{ривет, Ажон. 3то Бред [и!,евен. ]!1ьт пока не знакомь!' но у нас есть общий друг Бсли вас мо)кно рекомендовать' то такой звонок по телефону в на1пем 6изнесе мо]кет пр}1нести вам миллионьт! 1.

.{есять фраз, которь!е меня!от ситуацик) Бот ттесколько фраз' которьте вь1 мо}т{ете использовать для того' что6ьл начать 6еседу с кандидатом. ,|1ично я сделал 3а последние годь1 ть|сячи телефон!1ь1х звонков и постоянно использовал эти фразьт. <-| вас ес?пъ пара ]}!шну?п, шлш я не воврелся?> оо 0о

ув!Р!н!{ь!п БпБ]дь|

|||. 8елпчайшпй в мпрв мастер хол:!днь:х ко]!такт0в.

<Бслш 6ьс валс понравшлшсь 0еньаш'

ш

э?по впш-

сь'валось 6ьс в в,аа:ц распоря0ок' вь' 6ьс взалянулш на ш0ето 6шзнеса?> <-Бслш 6ьа я пока3ал ва]]4 спосо6 зара6опьапоь серъёзнъое 0еньаш пр1] пол'ощш элекпоронной

кол1л!ерцшш' въ' бьс захопаелш на э!по в32лянутпь? > <,$ со6шратось соз0а,пь кол1ан0у 0ля э?по2о в т,""'ншБ 6лшэюайшлшх 0 ву х не0 ]ль <€ ваацшлсш 3накол'с?пвал|ш ш л'ошл' опь,п'о]\4 ш врел'енел| лсьо о6а сл'о2лш 6ьа зара6оп'ап'ь кучу 0енеа>. <-.1 хотпел 6ьс...>

'.

<1 с у0овольс!пвшел! 0ало вало в32лян!7!'ъ на э?по>. <,$ 6ьол бьс ра0 о6су0штпь э'по с вал'ш более по0ро6но>. <, !{акше вечера на эгпой не0еле у вас уэюе 3а-

нятпьс?> <.

[1ршв етп > ш у льо6ну тпьс

я.

[1ять ошибок' которь1х следует п36е[ать в

ра3говоре по тедефону.

1. 8сегда вь!ясняйте уместность звонка. [ороптид кандидатов (заинтересованнь1х л1одей) насто теРя|от из-3а того' что им звонят в неподходящее время. Бсегда утонняйте этот момент при помощи краткой начальной фразьт типа: <.} вас есть пара минут или я це вовремя?> -

2. Ёе пось|лайте нену)!(нук) литературу и аудио3аписи. Бсли кандидат просит литературу, удостоверьтесь в том' что он действительно заинтересован' а не просто

з4

ць!тается

от вас отделаться.

3. €ледите "|[унтпий

за своим <<телефоннь!м>> имид)!(ем. спосо6 улуч1!]ить то' как вь1 3вучите по

телефону - это сделать аудиозапись своего разговора по телефону, воспроизвести её и определить' ка1{!1е моментьт тре6уют улуч1шения.

4. Будьте подготовлень!. 3апитпите и проговорите то' нто со6ираетесь сказать по телефону. 9ётко определитесь с цель|о своего 3вонка.

5. 8аше предло)кение должно 6ь!ть кратким и про6уя(дать интерес. |1ро6удите интерес' 6ьтстро представивтпись, о6р11совав цель звонка и о}{идаему}о вь]году. 3атем немедленно задайте вопрос для того' что6ьт вовлечь 1{андидата в разговор.

Бьт помните' как на уроках физики и3учали два вида энергии? |[отенциальнуто и кинетическую. |[отенциальная энергия таковой и является' потенциа'тльной. Фна просто есть, но ничего не делает. (инетическая энергия - это энертия в действии. Флта по-настоящему что-то вь|полняет' 1{инетическая энергия _ это действовать' говорить и верить. 1о же самое с этими контактнь1ми фразами. <<|[отенциальное знание> не делает ничего. Фно не говорит и не ''Р[ой интерес ле}кит в дцействует' когда его презенту]от вместе с воз]!1ожность1о. <.(инетическое будущем' потоп{у что з}{ание>' с другой сторонь1' активно и имен|{о там я |1е просто сидит в ваптей голове, а заставляет что-то происходить. собира1ось провести 9арльз 1(еттеринг ска3а./|: <.\{ой остав!пук)ся часть интерес ле)кит в будущем' потому что именно там я со6ираюсь провести ?ки3}!и|| . остав1пу]ося часть )ки3ни>. _ {арльз Ёеттеринг ]]4 самое главное - вам доверили оп

!||. (то

ув!Рвннь|п БгБ!дь|

-

кто может зто сделать?

со6нь1м давать другим силу воплотить в )ки3нь мечту' от которой о}1и' во3мо){сно' отказал1,1сь много лет на3ад. } вас есть мечта и для се6я,идля членов своей семьи' и для тех' кого вьт любите. [[усть эта книга

станет началом восстанов]!ения ва1пего предназг1ачения стать сильнь!м' увереннь1м и открь1ть]м; достичь ваштей мечть1 и донести дар сво6одьт другим л1одям. €ледутощие 1песть глав содер)кат 3в распространённь1х вопросов' которь]е люди задают т1о поводу }{а1пего 6изнеса. 1{а:кдьтй вопрос сопровождается тремя во3мохснь1ми вариагтташ!и ответов. |[ервьтй _ это вопрос на вопрос. Бторой - лёгкий ответ. 1ретил} - последу]ощие мь|сли. [[омните о том, что ответ вопросом на вопрос помогает вам ко11тролировать ситуац}тто и даёт вам боль1ле информации о про1цлом ва1]1его кандидата. |[о мере того' как вьт 6уАете совер11]енствовать ва1пи коммуникативнь|е умения' вь1 заметите' что стали р!спользовать слова и фразьт и3 всех трёх вариантов.

Бопрос

1\о1:

Ёе 3нак)' смогу ди я это сделать.

Бопрос

}{а вопрос: Б чём име1{но вь1 не увереньт? 11ростой ответ: 9 думато, у вас отлично получится! Бообще-то' вь1 делаете у)ке 11Ракти.тески всё! Бдинственно' чего вьт ещё не сделали - вь1 }{е 3арегистрировались как независ!1ш1ьтй ттредпРит]иматель для того' что6ьт получать при6ьтль от своих 11окут1ок в качестве потре6ителя. 11оследутощая мь!сль: &[ьт тоясе !{е з}1аеп{' смо}кет ли она это сделать. Ёам г1у)кно знать' откуда 1{сход1{т этот вопрос для того, что6ьт у6едгтть |{анд}{дата в том' |!то у нег0 есть потенциал для дости)кенття успеха. Б данном случае кандидат пон}тмает' что у ]|её нет 11],1какого понятия о том' как строить этот 6изнес. 1у1ьт предполагаем это по поводу каждого нового нпА они не знают' как это делать. Бсли 6ьт она з}1ала' 1(ак это делать' то х(е дела./1а бьт это; и мьт бьт её гтикогда тте

|]а1пли. Р1ьт находимся в ]]оиске талантов. \,1ьт гтщем тех, кого у уже есть ттео6ходимь]е навьтки для успеха' -ц{,1бо они х{а)кдут их прио6рести. 3атем мь1 хотим гтош1естить кандидата в систем)|.]1ичг1остного гт профессттона./1ьного Ра3вития и посмотРеть' нас1(олько бьтстро л}1 они это о1{и 3ахотят изучить эту 1\.1одель. €могут сделать? мь1 не знаем' \4ьт не знаем, хотят лт.т онрт' {оро1пее ли у них отно1шение? Фни приня.71!,1 реплентте? Будут ли они настойчивьт? Бьтсокого ли они о се6е мнения? ]!1ьт не знаем' но мох{ем вь|яснить' есть ли у них х{елание научиться' 36

з7

ув!Р!ннь!!

|!|. (то

БпвЁдь!

3то

што;кет сделать лто6ой. 1{андидатам просто нео6хбдртпцо усль11шать от вас' что о}|и могут это сделать. }бедите их' употре6ляя утверх{детттая тила <-$ дума}о..> и т.д. <.9 душтаю, у те6я всё отличлто полу-

чрттся!>. <,9 дума]о, что вместе

пльт

-

кто м0жет зто сделать?

хочет 1{ачит1ать новьтй проект в одино({т(у' и есл}1

т{а1{.

заработаем кучу

денег>>. 3атем убедите !1х' что вьт пройдёте вместе с н}1ми каэкдьтй [таг этого пут!1.

Бопрос ]\о2: [е дума|о' что мой супруг (супруга) этим 3аинтересуется. ]

Бопрос

1|а

вопрос: Ёсли 6ьт он не делал этого

вмеёте с вами' вас 6ьт это всё-таки интересовало? 11ростой ответ: |{онему 6ьт вам не расс1{азать ему о ва1п}1х намерениях и не попросить у него поддер}(т<и? А думаю' нам нео6ходимо дать ему всю информа1{1,1]о с тем, нто6ьт он при}1ял о6основанное ре1пение. $, думато, что ватпи мечть] и цели этого стоят. 11оследутощая мь1сль: Р1ного раз я показь1вал план одно.1\{у !13 двух супругов. Ёе всегда получается рассказать им оботтм сразу. 1от из супругов' кто не в}1дел т1резентации' часто сопротивляет ся измененияпл, осо6еттно' когда объясгтение ли]]]ено чёткости. А ведь ]]е так ух{'м}того лтодей могут лринести эту информацию домой и хоро1шо о6ъяснить это своей второй половине. 3десь срабатьтвают два фактора. |{ервьтй: один ]тз супругов проверяет серьёзность намерений второго касательно сделанного вами г{редложения. Бо_ ль1пинство супругов хотят поддерх{ать другого' но иногда они не уверень1 в пр'ивер}кенности своего супруга этому 6изнесу. 0ни также 6оятсяо6ъёма ра6отьт, необходимого для поддер}1{ания процесса. |{озитивное' продв]{га1ощее вперёд действие мо)кет по_ мочь привлечь его к делу. Бторой фактор: кандидат 6оится начать проект' о котором он практически 1{ичего не знает. Ёикто не оо

Бопрос

1\о3:

} меня мало 3накомь|х

Бопрос }{а вопрос: А сколько' по ва1]{еп]!у \{не_ ни]о' у вас ]{х до-|{)к1{о 6ьтть для того, нто6,, б,'', успсш::ь; м? 1{у'{но 3нать м}1ого лтодей д]!я из}1ес работать. Бьт.плол<ете /{ хов с тремя-четь{рьп1я за]! нт 11оследутощая мь|сль: .[тоди, которь1е видят план впервь]е' не понимают концепции |4дея насто'

]{есколько человек' т{оторь1е тоже знатот Р1есколько

Бьт так;ке можете сказать следующее: / нас есть система рекламьт, которая по}1ожет вам ттайти заи.|_т<<

з9

!||. (то

ув!Рвннь]п БпБпдь| тересован}1ь1х людей>. }1ьт нач|,тнаем с программь1' т{оторая на3ь]вается <<составление списка>. 3то второг} тшаг в €ртстеме успеха. 1{то ватпи родственники? 1(ого вьт пр1.1гла11]аете тс се6е на Роясдество? 1{то зат|и_ са11 в ва1].ту адресгту]о тстлигу? 1{ого вьт 3наете в этом городе? 1{ого вь; знаете...? }}4сто.тники неисчерпаеп{ь1. 3атепт мьт о6ра6ать[ваем списо1( для того' чтобьт найти тех, кто апд6ициозен и имеет что-то о6щее с тем из партгтёров командьт' которьтт? показь]вает план.

8опрос }{о4:,[ не хочу 3ара6атывать на своих дру3ьях. Бопрос

}!а вопрос:

Бсли вь] поможете

своим

дРу-

получать догтолнительттьтт? доход' 6улет ли это з]{ачить' что вь1 }|а них зарабатьтваете? [1ростой ответ: ]!1ьт тоже не хотел1{ 6ьт зара6атьлвать гта ва1п1{х друзьях. Б действгттельности' мь1 душ1али о том, нтобьт о6ратиться к тем ва1пР1м дру3ьям, 1(оторь1е' по ва1пему мненр!1о' могли 6ьл извлечь вь]гоАу из этой идеи. |[онему бьт ттам просто гте обратгтться к тем' 1(то' как вьт чувствуете' смог 6ьт увидеть потенцртал этой }1де}т то!1но так )ке' 1(ак его увидели вьт? 11оследутощая мь|сль: 9еловек' приводящий та' кое во3раже}1ие' всё ещё чётко не уяснил для се6я концепцию плана. Фчень ва)кно' что6ьт он понял' что прибьтль, котору1о о1] получает от о6ъёма его личнь1х !]родаж }1 1тРодви,кения этой идеи сво|тм дру3ьям' идёт от 1{орпорации' а не от друзей, с которь1м]{ он участвует в 6изнесе. (а;кдьтй человек' т<оторьтй становится Ё|[, имеет свото со6ственну1о мотиваци|о. \4ьт просто фокусируемся на тех момет{тах' которь]е могли бьт промотивировать его друзет}. |{омттите' что если ва1ш кандидат зарег}1стрирует толь|{о одного человека' он не зара6отает де]{ег и3 этого бртзттеса. Регистрацття людей се6е на 1ш].1рину - вот что яв.7{яется причиной полуне3ья\,1

4о

-

кт0 м0жвт зто сделать?

ния ими при6ьтли. Б натпем 6изттесе вь1 г1е можете зара6атьтвать деньги на своих дру3ьях, ес.т]и акт}1вно строите сеть 6изнеса, свой собствентт''';6".,'"] й?'могаете друзьям зара6отать дополнительньтг] доход. 1{андидату так)ке следует знать и то' что его дру_ 3ья'ух{е являются потре6ите лями.14 так*", .'. они у)ке делают 6оль.;линство из " ''', действий,;";6-;;;] мь]х для построения своего со6ственного 6изнеса. 1{огда мь1 показь1ваем концег!цию .г0го' ]{ак стать |[росьюмером' его друзьям г|онравится возмо)кность г|о-цучить льготь| по налогоо6ложенито в свя3и с тем' что они явля1отся владель1{амтд бизнеса' а также иметь потенциал неограниченного дохода.

Бопрос ф5:.{, не смогу сделать то )ке' что и ть1. не думак)' что я настолько ж(е хоро1ц' как и ть[. Бопрос на вопрос: |[онему

что у тебя получается

./|у111пе

6ьт нам не г|о1{скать' всего' гт не лтораб''.',

как команда? 1|ростой ответ: Бсли мьт станем ра6отать вместе' то на1]та о6унатощая ,''у,'! ..о" .система нео6ходимо делать. ?ьт м|тогое из того' уже что нео6ходимо для успеха...ть1 просто т{е ,тзвле!{а_ е1шь никакой вьтгодьт из положения |1рось''.р!.__-1! оследутощая мь[сль: Бсему, что есть в этом бизнесе' мол{но научиться. } нас есть фантасти.{еская 00учающая система' вкл1очатощая кг1иги' аудио}1атериаль] и семинарьт. !ля того что6ьт у кандидата появились нео6ходимь1е ему знания' ему нео6х'д"й' стать участником этой системь1 подготовки. Равьткрт построения этого 6изттеса прио6ретатотся на практи.". того' как уметь' приходится не {'Более уметь. того, почему бьт кандидату }те испо./{ь3овать в своих щелях то' что умеете вьт? 9 пора6отаю с то6ой. Фдна и3 причин того' почему я к ..оЁ

."''"й,

'''у, '.|

'ор,!"1-

41

ув!РБннь!! Б!с!дь!

|!|. (то

ся - это потому' что есть некоторь1е вещи' которь1е _ нет' 9 подумал, ть1 замечательно умее1шь делать, а я |{ усилить сильнь|е что мь1 мо)1{ем стать командой пока3ь1вать план' могу сторонь1 друг друга. 9 хоропло могу я у6еждать лтодей но это вовсе не о3начает' что человека)|сеш]ься мне так же хоро1по' как и тьт. 1ьт этого } меня ком, которьтй унитьтвает все детали' луч1]]ее это ре1||енет. 7 в таких случаях команда ттие. Фпределите сильнь|е сторонь| кандидата |\ источник Ёг' 6е"''окойства; 3атем скахите ему, нто 6у_ де

да

у

димь1е для достижения успеха. Б действительности'

Фу него уже есть 6ольлпинс1 в прио6рёл о}1 других рь|е 3он просто ещё не научился несе. \4не больтше всего нравится то' что сказала по этому поводу Р1ать 1ереза: <."1, умето делать то' чего г1е можетпь делать тьт. 1ьт може1пь делать то' чего не умею я. Ёо вместе мь1 можем творить великие дела!>

Бопрос [о6: [огу лп я построить этот бизнес, есди я не )кенат/\|е 3аму)кем? Бопрос на вопрос: Бьт думаете' что

успетшньтй

6изнес строится только семейньтм и ларами? 11ростой ответ: 3то 6изнес, которьтй мо)кет принестт1 вь1году лто6ому дома1пнему хозяйству' независимо от того, сколько в нём человек. ?1 рень не о том' п1ужчинь] там или )кенщинь|. 3тот бизнес пРинимает людей всех типов и лто6ого происхождения. |[ о следупощая мь!сль : 71но гда кандид ат ь] пр ихо дят на семинаР и в'1дят на сцене много семейньтх пар' 3то заставляет их думать, что для того, нто6ь| по42

_ кто м0жет зто сделать?

строить успетшньтй 6изнес, необходимо бь:ть часть}о

семейной

парь!.

|[о мере

того'

как среди

одиноких

появляется всё 6ольтле и 6одьттте успе1цт{ьтх стРоителей 6изнеса' этот вопрос тлерестаёт 6ьтть

.:тюдей

проб"глешлой. Бозможно' ва1||ему кандидату стоит г{оказать того' кто строит 6изнес в од}1но1{ку. ?1ногда я спра1цива1о кандидата: <.Бьт предпо({./|}'{ 6ьт за6рать все деньги се6е или поделитьс-я ими ещё с кем-то?,> 1(андидат всегда смеётся, }!о моя позиция ему ясна. Фдна !1з реальностей с одинокими л|одьп{|,! состо. ит в том' что 0ни ста}1овятся настолько по3}1тивнь1ми' гтастолько сфокусирован}1ьтми на дост1-1)ке]{{4и своих целей и Реа.т{р{3ацттрт своей мечть1' что сли1пкоп{ 6ьтстро привлекают к себе свото втору}о половину. 1\:1ьт не в состоянии долго сохранять йх одиночество! 1{оненно, есл11 вь1 всё же предгточитаете постро{,{ть этот 6изнес в одиноч1(у' вь| мо)кете эт(_) сде.7!ать. Фдиноктте мухсч1|ньт' одинокт,те я{ет!щ!|нь1, моло_

дь|е гтарь!' парьт г!енсионеров'

парь!

с детьм],1' парь1

без детей _ лто6ой мо)кет построить этот 6г:зтте.

ё'-

' вместить это со своим г|одходош1 к жизн]{ и 'сво].1м ст}1лем )киз}1и. {о тех пор' пока вьт потре6ляете пРодукть1' которьте нео6ходимо покупать регулярно' и пока знаете тех' кто делает то ){{е самое, вьт моя{ете построить этот 6изнес. Бопрос

1\о7:

Ёуэлсно ди мне бросить

своих

дру3ей? Бопрос на вопрос: А вьт не хотели 6ьт, .т165,' ,,друзья тоже участвовали в этом? 11ростой ответ: 1{онечно, нет. Ёо чешт больште вьт 6улете узнавать о на1пем бизнесе, тем 6оль:пе вьт 6удете хотеть, нто6ьт ва1пи дру3ья то)ке участвова"[{1{ в нём. Бсли кто-то из ватпих друзей не 3аинтересуе1.(]я' {пи

:]то то)ке

6уд"'

хоро11]о. \т[ьт тте ].!щем

<(всех>>_

1!1ы гтроАо

гвсРв!.нь!в БпБгдь!

сто

кто за'|!{тересова1{ в том' т!то6ь| пРибь|ль от своего со6ственного 6и3неса. 1|оследутощая мь1сль: мь] 1{адеемся' что у того человека' которому вь1 предлох{у!ли этот 6изглес' есть круг друзей, которьте настолько эке амбициозньт. Р1ьт хотели бьт их то)ке пр]1влечь к делу. Боо6ще-то, это 6ттзнес просьюмеризма _ получения пргл6ьтли потре_ 6тт\елями, находя1циш1ися в 6изнесе. Бсе друзья ва]1тего кандидата явля1отся потре6ителями продукл1тти. Ёе 3ахотслр1 6ьт они получать прибьтль от потребления ]1 11меть вь1год!{ое налогоо6лохсеттие 6лагодаРя о6ладаттттто дома1пним 6изнесом? 3десь подходит лтобой человек' и я предпочёл 6ьт вестр| 6изнес со своими друзьям]{' а не с не3на|(омь]ми мне лтодьми (хотя с 1тоследними тоже всё в порядке!). Бьт ЁБ3АБисимь!й владелец 6изнеса. Бьл мохсете вьтб:трать се6е друзер]. Бьл можете вьт6ирать себе тех, с кем хотите ра6отать. Фтвечаете вы. - "{, не дума1о' нто зьт6ор г]е принимать участие в бизнесе имеет отно|пение к друяс6е. {рузьям мох{ет |{равиться или не !{Равиться то' чеп{ вьт зара6ать|ваете се6е на )кизнь. Фни могут хотеть у|ли не хотеть делать то же самое. Ёо это не дол)кно отра]катьс янаватшей дру:к6е. 9то мо)кет отразиться на друх6е, так это манера, в которой вьт обратились к ним с предло)кен}|еп{ о 6изнесе. 3та кнтдга научит вас тому' |{ак это делать' и кое-чему }13 того' чему вь| мох{ете обунить кандидата, нто6ьт у него всё полунилось. |[риглатшайте' }т пустч нашт 6изнес скажет сам 9а се6я. 1,1п{ем <(кого-то>>'

1!Ф"/луъ1д16

Бопрос |{о8:9то это? Бопрос на вопрос: 3то (технинеское название ватпей индустрии). Бьт с этим знакомьт? 11ростой ответ: 3то а6сол|отно новая индустрия' рассчитанная специально на ]'1нтернет. 1, явля ю с ь час ть|о к о 1]у{анд ь| пр едпр и ни м ат ел е й' и м е 1о домалпний 6изнес, которь|е о6унаБьл с этим знакомьт?

щих ют___*_-

вопросу' направленн0му на поиск информации' а Ё{'е как к вь|зову или во3ра)кению. Аюди действительно хотят 3нать 6ольтпе о том' что вь] хотите им пока3ать. Ёо, как мь1 знаем' эту концепцию оче1{ь трудно о6ъяснить в рамках одного короткого ответа. Бот здесь средство рекламь| (ауАио, видео' литератур а или сп-ком) могут по-настоящему помочь новому неателю. Фно даёт кандидату до того' как он наннёт форе мнение. \:1ьт спрап:иваем: <.Бьт с этим 3на1{омьл?>, 3ара1{ее зная' что ответом' скорее всего' 6удет <,Ёет'>. Ёезависимо от того' ответили нам <<да>> или <<нет>' на1па реакц}тя: <,3амечательно! !,авайте встретимся и о6/удим детали>>.

45

увЁРв|.нь|Ё Б!с!дь|

!!. {то

-

{то зто?

о_1{отором мь! ,гочорили в главе 2: |{ринцип 6еседь;

м7

Бопрос [р9: }1оэкете ли вь[ расска3атъ мне об этом побольтше? Бопрос на вопрос: 1{атс:де вечера на этой неде./!е у вас у)ке занятьт? [1ростой ответ: 1{оненно, я ух{е 1|одготови л для

вас кое-какуто информацию. А;ти...!{'оненно; я уже договорился со специалист]ом - отт 6уАет у меня до1\{а в четверг вечером д"т{я того, нто6ьт о6судттть все детали. 11оследулощая мь|сль: (л:очевое слово в ва1пем ответе - <,1{оттечно>. 3тот ответ у6еэкдает кандидата в том, что вьт хотртте и в состоянии полность|о раскрь1ть пеРед ним концепцию 6изнеса. Фн гово}ит, что вь! не увилив:|ете и ьте :тз6егаете естественного вопрооа <,\4ожете .7]и вь] рассказать мне 6ольтпе?>. 1(огда мьт отвеч'аем т{а этот вопрос фразами типа: <,"{, не могу рассказать 6ольтпе до тех й'р, ,''к' 1!1ь1 не встретимся>> ил\1 <.3то всё равно' что постричь по телефону>'| т.д.' под03рительность кандидата во3растает' и он вероятнее всего 6удет Реагировать на ва].ше предло же!]ие отрицатель1{о. |[одо6но предь1дущему вопросу <.9то это?>, с этим вопросом легче всего справиться' е'сли вас у есть краткое описание ва1пего 6изнеса, о котором мь| говорили Б [лаве 2:|7ринцип 6еседьт )$7.

3опрос ]\о10: 3то бизнес сетевого маркетинга? Бопрос

кетинга?

на вопрос:

} вас есть опь!т сетевого

мар-

46

47

||' {то

увЁр!ншь|! Бпс!дь!

3опрос

1\о11з |1о

моыуту' это похо)ке на

пирамиду.

Бопрос на вопрос: 9то

вь1 подразумеваете под

пирамттдой?

-

{то зто?

закупали пРодукци1о для своёго ск|лада и о6слух{ивали его. Ёет и минимального о6ъёь{а заказа. |{артнёрство с ]пироко'йзвестньтми корпор ация-

6ьт они

ми' такими как

<,\:[|сгозо&>, <.1Б1!1>, <.Ф{[|се 1!1ах>,

<.Рапазоп1с>, <,6Б'>, <.Ра1рБ [ашгеп>, <,5опу>, <,Ргос|ог- 5!1ех> и 1(е11о65' 5 > дол)кнь1 переу6едтлть канди дата. <.

нас точно так же' имеет смь1сл. 11оследутощая мь!сль $ о6ъясня1о на1!1 6изнес как совокупность ра6оних гРупп или команд' Бсли кандидат спра1шивает о пирамиде' то он скептичен и негативно рассматривает компонент рекомендации в на111ем 6изнесе'. Б этом контексте пирамида может означать ли!шь одно - нечто незаконное, и мь1 долнатпем }кнь1 незамедлительно рассеять это мнен1{е' Б бизнесе нет ничего незаконного. Больтшинство о6ьтчнь1х деловь1х структур имеют церформу пиРамидь1. 'Ёа пример' правительство' о6разования ковь' управление г1олиции и система все они явля1отся пирамидами. Б пирамиде вь{ не моэкете о6ойти тех' кто вь11ше вас. Б нагшей программе нет ограничения тому' каких вь|сот вь1 мо}кете достичь. Б действительности' кто-то' кто присоеди71ится к на1шему 6изнесу завтра' может стать в нём самь|м 6огатьтм человеко1!1.

1979 году Федераль1{ая 1орговая (омиссия с1шА при3нала 3аконность компенсационного плана' на котором основана деятельность 6изнеса <'9ш|х[аг>. Б отличие от незаконньтх 6изнес-планов' на!п 6изнес тте тре6ует 6ольтпого вступительного в3носа' инвестициу ил14 со3дания склада' <'!ш1х{аг'> не вь1-

в

пл

ку кт

не

48

49

|||. (огда

ув!р!ннь|Б Б!сЁдь|

ш|. к0гдА

3тим

Бопрос

слишком 3анят. } меня нет времени на что-либо ещё.

1\р12: {,

Бопрос на вопрос: Бсли 6ьт, с финансовой точки 3рения' это стоило сделать, вьт 6ьт на1пли время? [1ростой ответ: {, знато, что вь1 чувствуете. 9 нувствовал то )ке самое' но я о6наруя{ил' что в то время' как ни у кого нет сво6одного времени на то, нто6ьт заниматься этим' мног}1е л}оди отдают этому 6изнесу приоритет' поскольку он того стоит. [1оследутощая мь|сль: Бщё один вопрос' связанньтй с этим, следу1ощий: <,€т<олько времени это занимает?> 3тот вопрос немного бо.тлее п0зитивен, но ответ на о6а этих во1|роса один и тот )ке. Бремя, которое бупет занимать этот 6изнес' пропорционально величи}|е ва1]1их целег!. Бь; мо:кете вкладь1вать несколько часов в неделю, ил вь] мо)кете вкладь1вать несколько часов в день. 3то зависит от того' что вь| ищите. 14нвестирование времени - это как посадка семян. 9ем 6ольтше семян вь| посадите' тем 6олее экс_ понентно увеличивается уро]кай. €колько времени вь1 хотите вло)к]{ть в своё 6удущее? Ретпать вам. Будет ли у вас 6ольтше вре1\[ени чере3 пять лет? 1!1ьт хотели бьт, нтобьт вьт пора6отали так' что6ьт вам больтпе не при1шлось ходр1ть на ра6оту. \4ьт хотели 6ьт, нто6ьт вь1 сделали это своим основнь!м видом деятельности, сделали это своей профессией, с тем, что6ьт в конеч}{ом итоге' вьт всё время 6ьтли сво6одньт. 1о, что вь1 отдаёте своё время сверхурочной ра6оте, нет никакой ценности. 50

- (огда

п см0гу зтпм

з3н'маться ?

Фдно из самь|х 6ольлпих преимуществ такой командной системь1' как на1па' в том' что вь| мо)кете использовать время своей ''-'''' команды' 3тот кандидат может получить активну1о поддерхку членов командьт во время пригла1||ен ий ло каза плана и т.д. |{ри '-'-6'''у,,у1А,'''ра6оте с теп,{и кандидата ! которьтх нет времени, я лто6лто использовать следу1отл{}ю фразу: <.9 думаю' что с ва1пими 3накомств ам,| и моим временем и опь{том мь| с ва}1и вместе смо)кем заработать какие-то деньги>. |тоди находят время для того' что они хотят сделать. 9то они действительно говорят' так это: <.Бьт не у6едили меня в том' что это стоит моего времени> или что вознаграждение недостаточно велико для того, нто6ь! отдать предпочтение этому виду деятельности перед другими. [!остройте их мечту и сделайте её стоящей их времени.

3опрос

|{о13:

Разве рь1нок ут(е це нась|щен?

Бопрос на вопрос: Ёасьлщение рь]нка - на1па цель. (акой процент рь1нка вьт хотите? |1ростой ответ: Б натпем 6изнесеучаствует всего один |{роцент населения. \4ьт не можем угнаться даже за уровнем рождаемости' не говоря у)ке о нась1щении рь|нка. 11оследупощая мь|сль: Ёасьтщение - это не то' чего мьт 6оимся.3то то, к чему мь1 стремимся. Б действительности' мь1 со6ираемся оказать воздействие на столько лтодей в €еверной Америке' насколько сможем. €ейчас в €11]А [римерно тбо ооо независимь]х предпринимателей это около |/4 лроцента (100 000 в 1(анаде, или |/3 процента). € уровнем 0,25 % мьт и 6лизко не подо1пли к нась1щению! натша цель - от 10 до 20 процентов населения €еверной Америки, вовлечённь1х в на|п 6изнес. г] !!

у3Ёр€ш}!ь![

Б[$Ёдь|

1{андидат, которьтй волнуется п0 поводу нась!щения рь!}1ка' 6еспокоится о том, найдёт ли он людей. Ёо вот 1{екоторь1е 11ростьте цифрьт: примерно 100 че-ттовек в кахсдой из 3-х ног' использующие г{родукции на 100 Р\/, сделатот за год товароо6орот примерно в 75 000 долларов. [ля того чтобьт со3дать ста6ильньтй доход' вам' в действительности' нео6ходимо л}11шь несколько человек в правильно структурированном бизнесе. 1{аждьтй день 13_лет14я и возмож1{ости ёоздать своё 6улушее через натп 6ртзнес достигает 6ольтпе людей, нем г{рисоединяется к натпей 11ндустрии за месяц. \:1ът тт 6лизко не подо1пли к нась1щению рьтнка! й цифрьт Роста показь]вают' что нам этого не достичь никогда.

52

!|!|. !де

8опрос

-

[дв я смогу зт1!м заншматься ?

обязательно посещать все мероприяту|я ?

1\р14: ]!{не

Бопрос на вопрос: А что вь1 думаете о6 этих встренах? 1|ростой ответ: Ёет, вьт мо}кете делать то' что 3ахотите; это ва1ш 6изнес. Ёо успех в любом новом деле тре6ует о6унения, :сомандной работьт и партнёрства. \4ьт исполь3уем мероприятия в качестве на1пего офиса, где вь1 получаете самую последн]о}о гтнформаци]о рт мох{ете встретиться со своей командой поддеР)кки. |[оз:ке вь1 смо){ете приводить своих новь]х ллодей }1а меропр||ятия для того' что6ьт они сп1огли обрести ту )ке точку 3рения' что и вь1. ||оследулощая мь|сль: Б самом г|ача./]е кандида_ ть1 дума}от о тРате времен}! и о том' прттдётся ли им ходить и смотРеть презентаци,{ кахду}о неделто. Фни не понип4а]от' что меропрр1ят!1я - это и место для трен1{ровк1{' и офис. 1(огда кандидат начинает 6и3ътес, и3 аудиозап!1се1,'1 и к}1иг он получает массу информации. ( течением временгт он о6нарух(ивает' что мероприятие \{о)кет дать еьту новьтй урове}1ь понима]{ия того' ка1{ успе1пно построить свой 6изнес. 9то это наиболее эффетстгтвньтй спосо6 использования своего времени. Фн мо)кет познакомиться с новь1м].1 л|одьм}1' ||оо6щаться с членами своей командь| и договоРр1ться о встречах для того' что6ьт строить глу6итту. 0н моэкет на6лтодатт, за своей командой поддер)кки 1,1 видеть' как они фокусируются' как ведут лтодей по 6гтзнесу.

увЁр!ннь|п Б[с[дь!

|ак;ке он может. о6униться новот? технике показа бттзнес-плана для Ёй. 9, всегда говорто: <,Бьт моэкете аре1{довать офис и ]{анять ттолньтй т'штат 1{онсультантов л,' вас самих тд вагттел? кома}{дь{ по '6у,"г'"" це}1е сэндвича!> \4еропрттятия - это спосо6 [омочь друг|{м ттоь1ять то' что ув1{дели вьт. \4ьт )ка]кдем привестР{ новь]х .шюдег! на пре3ентаци}1 в гостиг1ицах длятого, .-]то6ьт они смогли увидеть усг{ех и получить воо]{у1]]евлет{ие от со6рания 6ольтпого .'''.'""-',а лтодег!, которь1е все сконцентрировань1 на достиж.,''" .глрт. [акое '6щ"* йБ_ Роо4уптевле}т'{е невозп{о)кно купить' но оно пр11несёт мттого денег для ва1]]ег о 6изнБса. А давайте тте 6уцем за6ьтвать о силе партнёрства. \4ероприя''" .р".у, могут о6ъеди".=д'.' няться с л1одьь{и' которьте дума1от так же' !{ак и ог]и с лтодьш{1т, 1{оторь1е опт}1м}1стичньт, сфокусио0 в2 нт'т вооду1пев/1ень1 и полнь1 надеждог!. 3й'цй,' ;;;;;;;;; Асследован!1я п0-1{азь1ва!от' что человеку с сильнь1м отно1пег1ием нео6ход}1}1о Бсего тридцать того, нт'о6ь{ зараз]{ть этим отно|пение]\{ секу1{д для Аругого. Р1ьт хотим объедт,т;:ятт)ся с л1одьми, кот0рь]х сильное оту но1]]ен1,1е.

",;;;."

3тот вопрос мо)кет 6ьтть задан и по-другому: <."8, сам се6я мотивирую. йне посещать меро"" "|*"Б

;:#;#;''; сто

А4е [Ф,

#

;; ж о : : ;::н " "

оэтому я

:; 1{

:;:ъ*1:у#

вам и о6ратился.

?:::::91'"

ш{есто

длято-

б гр а м о т н о ., " ! # ; ;:; .ъ""""";'" \4отивацтд я исходит ' '. ' изнутри. Больптртнство "'' .ц1од1ей не добиваются успеха потому' что не находятся в сп осо

#н;:

''

е отно1пе1]ие

бьт надеэкда.

оторая давав н

54

утр

е н н ,{

е

к

а ч е ст в

а'

к о т о р ь]

е

.,

"

'

о*

'

. *],1, }'""' }""1

||!]. |де

_ [де я см0гу 3т'м заниматься ?

стиже1{ия успеха. Бстрени }1 семинарь1 стимулиРуют тех' кто живёт и работает в негативном' де-^,[от}1вирующем окружении. {аясе если кандидат самодостаточен и имеет хо_ ро1пее окрул{ение для своей деятельности' этого мо}кет не бьтть у тех' кому он по1{азь'вает 6из'не.. п;;; тика такова' что 6ольтпинство лтодет}, ,''*,'.р-йЁ''_ нь{х в на1пем 6изнесе, х{ивут в негатив1{ом окру}кении._Бот почему они ищут в )т(и3ни нечто б''.йЁ". Б кон.ечном итоге' этот кандидат придёт к понимани]о того, что мерогтриятия предна3начень1 для но_ вьтх лтодей, и для тех' кто строит свот-л 6ртзне. ;;;;";

ми л!одьми.

Бопрос }[р15:.{, экиву в цецтре города. мпе ках(ется' что такой бизнес луч[ше всего ра6отает в сельской местности Бопроснавопрос: } вас чувство' что этот 6изнес не смо)кет развиваться успе]пно в городе?

11ростой ответ: Резавистлмо от того' или Ёью-йорк , или не6о.пь:шой .'{'''!,'и городи1пкоэто в

Айдахо, мь1везде наблтодаем ,'Бду-Ё,у.''"". Ё'.', ление в больплей степе}{и определя}отся уровне м лидерства' а не климато]\{ и демографическими факторами. 9 к вам о6ратился потому' что у вас есть лидерские качества для того' "'' "у,-''ую' чтобьт''-'р'"ить прочнь!й6изнесв --' (название этого '*.'4. [1оследутощая мь|сль: 3тот 6изнес можно построить в лто6ом месте' где вь{ живёте. 9спеха ва]отся в 1ринидад_е, |[уэрто-Рико, на [авайях, до6ив (алифорттии и Ёьто-йор.". э'' просто для примера. |[осмотрите ]{а это следующи' д*'/'. ловека покупа!от велосипедь| 'бр,зо'спортом. для 3а|1ятия Фдитт теряет в весе' другой - нет. Бьтл ли один }1з велосипедов с дефектом? 1{онечно, нет. |{ервьтй езд;лл

-------

55

ув!Р!ннь|! Бцс!дь!

!!|||. ||онему

на велосипеде, а второй }тет. ?о же самое с 6изнесом. 3то 6изнес, которьтй- вьт мо)кете построить' котороп.{у вь1 можете о вь1 можете лроду6лировать в.|1то 11ии т|ри у"''"'', ,'о :ч-:-.ру*" онемслю-

-

[!онвму мнв слвдует ,т|!м зан]!маться ?

ш|!!. п0

ч!му мн! имдться ?

сл!дуЁт

дьпги!

Бам могут задать тот же во[]рос' которьтй 6уд"., звучать другой к нес?> 3а лто6ом м

3опрос ф16: *,-., вообще-то' ||е нравится все это веседье.

Бопрос на вопрос : 8, васпонима}о. А как вам нравится окружение' дающее о6унение и мотивацию? 11ростой ответ: Б этом _.', прелесть этого бизнеса-внёмест

е"'"

;;;.: "#:?::;#н

#*";;;ж .^. это делает государстй, превращаем ||-]11 в о0учение '", развлече,'". А вь! не считаете на1ше вооду1певление '''д-'',, т

емп ер

а}{

ву ;";

притворнь]м весельем? [!оследулощая мь|сль : (аясдьтй челов ек ис пьтть1 вает потребность чувствовать себя хоро1по по -'й;; поводу своего ре1пения стать владельце''й;;;; нео6ходимо со3дать атмосферу тото, нто6ы пробуцить '''.у-",, по еъ!ия для отно1пени!о к их 6изнес г. Ёекотор.'" " ''д"! ''ту3иазм путают веселье с неискренностью. Баясно понимать' "Б^й что л1оди разнь|е по- р€3ному проявля|от свои чувства. |руд*'' сдерживать энтузиа3м, когда л!оди пРедприниматот существеннь|е и3менеция в своей я{изни, в своих финансах, в своих надеждах и мечтах. Фчень ва)кно не оскор6ить то' как люди проявляют свой энтузиазм по поводу своего бизнеса ?1ногда вь1ска3ь|вание кандидата типа темперамента.^<<3кстравертам> зависит от его это воодут|]евление. Фни о6щи"Ё',.'., нравится всё и оя{ивлень|' и во3мол{но' веселье это их стиль жизни. 9еловек аналитического св

сервативн.",,,'.*,Ё]#;1"%ж?&":?"",:т;?;"#

56

сторонь|. [,ля

такихлюдей.,у,"'"!'"

"'"''

больтшо-

ув!ргннь|! БЁс!нь| го 3начения. Рсли рамента

кандидата'

вь1

|!||!. [|отему

сможете определитьтип темпе-

зада]ощего

во]!рос'

вьт смо)кете

дать ответ' отвечающий его потре6ностям. Ёе позво_ ляйте типу темперамента человека стать 6'р,"р1' 1{а пути к этой прекрасной возмоясттости.

-

||опему мне слвдует

3т'м занп,маться ?

влять пожерт-вования в 11ользу какого-ли6о музея или [алереи. Бьт мо)кете финансировать'"..''!.|' или стать им. Бьл мол{ете по свету. Бьт можете учредить стипенди1о. 'у'*тп"-',овать Бьт можете финансировать медицинские исследования. когда ;;; есть всё, что вам необходим', д-,']!, перестатот бьтть важнь1ми. Фни м<)гутстатьинструментомб!аготво-

'

рительности. |[омните

о6

с,,р'й'!';;"";:"^ж::+ж.*?::;'"ъ";#?]]}1,}1]-

ну]кт1о вооду1певление' встретят таких лтодей, которь1м это нео6ходимо.

Бопрос

1\о17:

0то звунит материалистично.

Бопрос на вопрос: Рсли 6ьт в результате упорного труда вьт стали очень 6огатьт, что 6ьт ,.'д-'''" этим богатством? "

ся о том' чтобьт построить этот 6изнес? 9то мотивирует вас 6ольтпе в.'" ,.' ,'"!"''." и не что-то ".".о? материальное' что заставляет вас двигат'""э л"'''] стное и профессиональное развитие? в''''*',Б]'-. оставить наследство? |{омощь другим./ 1{ соясалению' есть л только в форм" 'успех ' Бсли мь] не 6у..'-

д!*'

нь]е дости)кения, т акие л\о дин е по

6 изнеср

а 6 о т

ает.

в

ер я т ""

3опрос ф18: (аковьт мои !шапсь[ этом бизнесе?

};т:""#;

}|а

успех в

Бопрос на вопрос: А каковь1 ва1]ти !|]ансь1 на успех 6ез него? |1ростой ответ: 1[[ансьт на всех' кто начинает подо6ньтй успех одинаковь1 у ,'Ё''""-''ьтй 6и}нес. Ёатп бизнес структурировагт таким о6разом, что6ьт предоставить равнь]е возмо}кн ости для всех. Бап-ти ]пансь1 на успех напряму}о связань1 с ватпим упорством и )келанием учиться. 1|оследук)щая мь[сль: 1(андидат, ., задатощий такой вопрос' на самом деле просит вас сказать ему' что он смо)кет это сделать. Фн ищет поддерл{ки. Ёа самом деле он не ищет конкретного ответа о законе 6оль1пих чисел. Фн ищет увереннос ти. Ёсли ";';;;;; !

(о

59

ув!Р!пнь|!

БцсБдь|

гируете в плане <."1, думато...)>: я думаю'у те6я отлично получится. А дума1о' мь1 смохсем построить огромньтй 6изнес...' то у этого человека появится чувство огромной ре1пимости. (делайте так' что6ьт он почувствовал, что с ва1пей поддерхской у него есть все 1пансь| на успех. Фпасно фокусироваться на 1|:ансах на успех и на законе 6ольтпих чисел. 95%' населения _ это 6оль111инство. 5%, которь|е не составляют 6ольтпинство, это те' кто до6ивается успеха. 3та концепция 6изнеса стоит несколько сот долларов и о6ладает потенциалом дохода в несколько миллионов долларов в рамках2-5 летней программь1. } вагшего кандидата есть команда поддержки' которая 3нает' как построить успе:пньтй 6изнес, и которая полна ре!|]и1!{ости помочь ва1пему кандидату Ао6иться успеха. } 6ольшлинства успе1пньтх лтодей 6ьтло мало тлансов на усшех. 1!1ьт всё время встречаем такие примерь1 в мире 6изнеса, спорта, - на пример, на Флимпийских играх. 3начеттие име1от только ре1пимость' видение и вера. €уть хсизни в пРеодоле|1ии препятствий. Берьте в своего кандидата' и он тоже поверит в се6я.

3опрос |ч{о19: }1ои друзья и родственники этого' наверное' не одо6рят. Бопрос на вопрос: А у вас с ними ухсе 6ьтли подо6ньте ситуации в про]плом? |4 что произотпло? [1ростой ответ: $6уду рад профессионально по-

ка3ать им эту р1де1о. Бозмохсно' увидев' что это то же самое, что показь1вали и вь1' они и3менят своё мнение. 1|оследухощая мь!сль: Бозможно' этот кандидат уже испро6овал дРугие спосо6ьт улуч1шить свой стиль )кизни, но не пРеуспел в этом. Родственники, вклточая суг1ругу или супруга' зачастуто хсёстко отно-

60

|!|||. |!онему

-

|!онему мне следует этпм заннматься ?

сятся к тому' кт0 попь1тался и потерпел неудану. А мнение членов семьи ва)кно для нас. ]\:[ьт часто видцм се6я именно так' как видят нас они. Бсли друзья и родственники человека не одо6ряют того' что он за+!ялся этим 6изнесом' возмо)кно' есть что-то ещё, нто он сейчас делает' и чето они то)ке не одо6рятот. } нас, как у личности' есть сво6ода вь16ора.А мь1 не о6язательно ищем одобрения со сторонь1 других. йьт ищем понимания. \4ьт не спра1л]иваем мнения соседей по поводу того' стоит ли нам )кениться. ]!1ьт не спра1пиваем у своих родителей, стоит ли нам иметь детей. Башли дру3ья и родственники не оплачива|от ва1пих счетов. йх мнение не определяет того' чем вь1 занимаетесь' где вьт работаете,илй что вь1 делаете в сво6одное вРемя: Бьт и только вь| ответственнь1 3а ре1пения' которь1е при}1имаете. ?1ногда отсутствие одо6рения - это Результат непонимания концепции этого 6изнеса. Бсли бьт друзья и родственники человека увидели ту я{е са\{ую презентаци!о' он}1' возможно, 6олее чётко уясни.ли 6ьт концепцию на1пего бизнеса, и в больтшей степени поддеря{р1вали ва1пего кандидата и его 6изнес. }достоверьтесь в том' что ва1п кандидат пРоявил <<доля{ное усердие> и понимает' с чем он имеет дело. 3то - великолепнаяидея. Ёатп 6изнес - это тенденция 6ли>кайтшего 6удущего - оно начинается пРямо сейчас! 1!1ьт верим в это' и мь| дол)кньл убедить этого кандидата в том'' что он тоя{е может поверить в это.

3опрос

1\о20: 1!{еня

это не интересует.

Бопрос на вопрос: €паси6о за честньтй ответ. А какой именно момент вас не интересует? 11ростой ответ: (ласи6о 3а честность. Разретпите мне задать вам короткий вопрос. о!

ув!Р!шнь!п Бп[[дь! 7. *!олсепо 6ьотпь, вал' с'пошп' потпратпштпъ 20

!}4шну'п свое2о врел|енш нс! ,по' чтпо6ьа по6ольш'е у3но7пь о ч?по вь, о?пвер?аеп'е? 30есь

опре0елённо 'по]|'' ес?пь прш6ьсль 0ля вас. 2. $ 0улоато, нтпо 0о конща л'есяца уэюе сформшрую свок) кол|ан0у. 3наетпе лш вь' ко2о-лц6о, ктпо 3ахо?пел 6ъс рассэ+ао'пре?пь варшан?п 0 ополнштпельно2о зоро6отпко цере3 часп'шчную 3оня,пос'пь в 6шзнесе, управляел1о]+' ш3 0 о лоу ш з ар а6 атпьов атпь _-_0 о лл ар о в ?

|[оследутощая мь]сль: ответить на этот вог1рос мо)кно по-ра3ному' в 3ависимости от того' задан ог1 до показа бизнес-планаили после. Бсли кандидат только что увидел весь план и не 3аинтересовался - это не про6.]1ема' продолжайте пока3ь1вать план другим и дайте зако1{у 6ольтпих чисел пора6отать на вас. однако постоянн'о помните о том' что6ьт |]оттросить у него фамили|о следующего человека, а так)ке о }(елании стать клиентом р1ли 3арегистрированнь1м потре6ителем. Бсли же вь1 сль1п]ите это во3рах{ение до того' как показали план' это 3нач,{т' что ему годится лто6ая причина' по 1(оторой он не хочет рассматривать нову]о концепцию. } ттего может 6ьтть масса возрая<ений, о которь1х мьт уже говорили: сли1пком занят,6оится неудачи и т.д. |{оэт'му, о'т предпочита1от не Рисковать и вообтце не вь1слу1пивать информацию о6 этор] идее. \:[ьт можем реагировать только вопросами' которьте фокусиру]отся на нетьтрёх основньтх фатсторах мотивации - времени' деньгах' 6езопасно сти ивьт6о_ ре. 9то именно вас не интересует? Ёаличие достаточного 1{оличества денег удовлетворения ва1пих ттуэкд? !оставка товаров и услуг вам под дверь? |{омощь ватпей командь! поддер)кки? .|[ичностнь:й и профессиональньтй рост? Бозможность распоряжаться своим временем? |{опьттайтесь до6иться того' что6ьт они сказали точно' что име1{но их не интересует. ]4х ответ даст

!!|||. ||опему

-

[|онвму мне следует 3тпм зан[маться ?

вам во3можность

образом. |!омнртте

отреагировать

соответству]ощим

не'6ходимости использовать 'основнь]е фактор-ы мотивации и преимущества идеального 6изнеса. 1{андидат о6"за'Ёл,но коснётся од-

нойиз тем'

рассмотреннь1х в этой книге' и вь1 смоя{ете подвести его к соответствутощим ответам. Ёевозможно

бьтть_не3аиг|тересованнь]м в том'

чего вь] ещё не видели. ||{ можно'" ,'"*''"ресоваться тем' что вь| уже увидели.3то является целью инструментов рекламь1. Батпа цель _ вь!яснить' к какой

категори}! относится ва1ш кандидат' соотреагировать ветствуюш]им о6разом и дв?тгатьс"

".'"рёд.

3опрос

|ц[о21:

6кодько вы 3ара6ать!ваете?

на вопрос: А сколько вьт хотел!1 6ьт зара-

0ать|вать.

^^-.1т"с

11ростой ответ: {еньги, которь1е я зара6атьтваю, в точности соответству]от усилиям' которьте я сюда вкладь!ваю. йоя цель зара6атьтвать но я могу по3накомить вас с членами __-_долларов' *'*''Ёд',, д о х од ь! к о т о р ь|х в ь]р а)к а|о т ся хо ''Бй р о 11]и м и тш е с т и 3 н ач нь1ми цифрамгт. 1!оследутощая мь|сль: Фтвечая ]{а этот вопрос' мь| всегда стоим перед со6лазном приукрасить прав_ А}. Ёастоятельно рекоме]{ду' .'''р".ь правду. Ёет ничего зазорного в том' чтобьт ска3ать: <.} меня уровень и я зара6атьтваю 200 долларов в месяц. я;в только начал>. Бот несколько общих ответов' которь1е ]\:1Ф)(€1 ]:1€: пользовать лю6ой: 1.

<

ш с

€ тпелаш усшлшял|ш' ко'порь|е я вкла0ъсвото,

ра6отпой, котпоруоо 0елато _ я 0оволен>.

2. <[остпатпоцно ?ля ?по2о' пр

о 0 о лэю

ал о цнпер

есов

а'пь

чпоо6ъс л'еня э'по >.

62

6з

увЁР!|{нь|! Б!сБдь| 3. <$ сейцас прохо?юу о6упенше ш разра6опоал плон ?по2о как 3ал!енш?пъ э,!'шл| 0охо0оло тпотп, ' котпорьой пол|уча'о на основ1'ой ра6отпе'>.

Ёе делайте оши6ок. 9 не хону, чт06ь1 вь| лтал|1, г|реувел!1чивали или манйпулировали' Ёсли вас спра!п],1ва}от о том' сколько вь1 зара6ать1ваете' вь] моя{ете ска3ать: <<мои доходь1 соответству1от затраченнь{м усилиям. Б про1шлом месяце я 3ара6ота, 63 д''лара. {оротшая новость в том' что я сФоку"'р',"., ,'" цели зара6ать1вать 6 000 доллаРов в месяц' и я вооду1певле_н гто поводу того' что мне нуж}1о для этого сделать. \{ой доход основь|вается на ве]]ичине 1]]ириг1ь] и глу6иътьт' которь|е я построил в своём 6"'"..Ё. д'ход в этом 6изттесе напРямую связан со структурой. 9 с удовольствием расска3ал бьт те6е о6 э'Бй,. "' Ёсли у вас спра1пивают' сколько че./1овек вь1 зарегистрировал11' сках{]1те им. Бсли вьт в 6ртзттесе сколько лет, но ли1пь недавно стали серьёзттоуж".'-ра6отать' т0 6уд", хоро1]]о, ес"|{и вь1 ска)кете: <,9естно говоря' я только начал' и уя(е зарегистрировал два человека>. Бсли вьт станете врать' ,"юди всё равно о6 этом узна1от. 1{агтдидату понравится ва1па !тестность' и' скорее всего' он поверит и всему остальному' что вь1 скажете.

Бопрос 1\о22: Бсли я стану этим 3ан:*|мат:ься' то с]}|огу ли продол)кать получать пособие по бе3ра 6отпце / социальну}о помощь? Бопрос на вопрос: |[осо6ия по 6езра6отице хва1{а тот ст}!ль жизни, которого вьт хотите? ерен' что вьт наход]{тесь на

тает

[{о

(полунаете социальну1о по-

А4о

зд а т

ь так

о т? д о

вам не 1{у}кно. 64

х

о

д'

,, "

-

"

;;;;-]

;; ;: :;#,";."'"# ;:;

!|!||. |!онему

-

[|онему мне слвдует 3тнм зан'маться ?

11оследупощая мь|сль: [лавттая мотивация этого кандидата - безопасность' Бму ну)кн0 знать' что его активность в новом 6изнесе не п0ставит под угро3у его текущий доход. Б иерархии потре6ностей 1!1аслоу' он находится в самом ни3у и сфокусирован исключительно на вь1}кивании. ||4ногда мь1 думаем, что люди получа]от пособие по 6езработице и социа-/|ьну1о помощь потому' что это 6ьтл их вьл6ор, и такое тоже может 6ьтть. Ёо наще всего это ловуп]ка' из которой л|оди не могут вьт6раться. |{олунение лю6ьтх социальньтх вь|плат мо)кет 6ьтть сдержива]ощим фактором. \4ьт дол>кнь] помо!]ь кандидату увидеть' что стать независимь1м предпринимателем - это спосо6 вь|хода из 6езвь:ходной ситуации. |осударство не станет нака3ь1вать его за то, что он станет [1олучать лри6ьтль из своего со6ственного бизнеса. Фни станут анализировать размерь1 его посо6ия, и г1о мере роста доходов из 6изт'еса йр'""дут их в соответствие друг с другом. Ёадеюсь, он станет зара6ать|вать столько' что у него не 6уАет нуждь1 получать пособие по 6езра6отице. {ель состоит в том, нто6ьт вернуть ему его самооценку и уверенность таким образом, что6ьт он взял в свои руки свою я{изнь и своё 6удущее. 1\:{ьт надеемся развить у кандидата такие навь1ки' что о}{ не 6уАет безра6отнь:м. Фн 6уд"' достаточно успе1пньтм для того' что6ьт начать нову1о карьеру' где ему эти навь1ки пригодятся. 1!1ьт верим в то' что люди' которь1е присоединятся к натпей программе личностного/профессио1{ального ра3вития' улуч1]1ат свою жи3нь' вне 3ависимости от того' с какого уров_ ня они стартовали.

Бопрос

|{о23:

^{,

это у)|(е видел.

Бопрос на вопрос: 9то именно

вь1 ухсе

видели? 05

|!|!|. [!онему

ув!Р!ннь!! Б[спдь! 11ростой ответ: 9 тоже видел' Ёо мне не приходилось видеть это в сочетан'г;1 с таким профессиона,,.','*, и при6ьтльнь!м подходом' котоРьтй в этой ин_ дустрии использует на1па команда' 11оследутощая мь|сль: Бапта реакция такхсе 6уэто возрадет 3ависеть и от того' когда вь] сль1ш1ите 1(огда я плана' х(ение - до или г!осле демонстрации нестут6аемоя то плана' сль11пал такое во3ражение до мая позиция 6ьтла следующей: <'Бсли план вам покагозь1вал не я, то вь] его ещё не видели>! 9, не всегда показаться мо)кет это что вор1о это вслух' потому .ру6,'* , *'*-'''','тка оказать давление' |[ри такой для того' ре^*ц', нам нео6ходимо задавать вопРось1 самом на деле' кандидат чтобьт вь1яснить' что думает 3аинон \{охсет, и отказался? нас Бидел ли он его до тересовался' но ему г1редло)]сили это в неподходящее время? €колько времени про1шло с тех поР' как он видел план? Фтличался ли он от натпего? Рсли вьт сль1111ите такой ответ после плана' скажите: <<Ё!еликолепно! }}4 что вам из этого понравилось 6оканль1]1е всего?> Фокусируясь на том, что нравится дидату'

мь! сможем

подчеркнуть

преимущества

коман-

есть дь1' частью которой мь1 являемся' 9 кандидата

-

!|онвму мпе следует зт]|м зан'матьсп ?

11ростой ответ: [ля того что6ьт начать о6унаться этому 6изнесу, вь] не о6язаньт 6ьтть зарегистРирова1{ь| в качестве Ё[[А. Бсли вьт считаете, что это то' чем вь1 хотели бьт заниматься' почему бьт нам не по1{а3ать эту 11рограмму нескольким ва11]им друзьям? [авайте предпримем эдакий <16изнес тест- Арайв>. А зареггтстрироваться вь1 смоя{ете и позже. |[оследу:ощая мь|сль: Ёам нео6ходимо сконцентрировать внимание кандидата на <<почему?>. 3десь применимо старинное изречение: <,Бьтло 6ьт желание, а спосо6 найдётся>. Бсли у кандидата достаточно веская причина для участия в этом 6изнесе, он найдёт спосо6, как в него включиться. \4ьт строим ему мечту. 3то интересно' но нам всегда }даётся найти деньги для покупки того' что мь| хотим' или для того' что6ьт справиться с аварийгтьтми ситуацутями в натшей х{и3ни. Б действительности этот кандидат соо6щает нам, что у нег0 нет достаточной веРь1 в то' что он о6ладает достаточнь1ми спосо6ностями для достижения успеха в этом 6изнесе и д]|я и3менения своих финансовь!х приоритетов. |[оэтому, мь1 должг1ь1 дать ему во3мо)кность почувствовать се6я успетшньтм. 9 говорто: <,\{ьт сделаем вот что. |[очему 6ьт нам не предпринять тест-драйв? Ёсли мьт найдём нескольких людей, которь1е 3аинтересуются' мь1 смо)кем пересмотреть вопрос о том' стоит на это тратить деньги или нет. !авайте [одвергнем этот 6изнес тест-драйву>. Бсли оьт 3аинтересует троих' то вь1 буАете очень удивлень!'

насколько

изменятся

его при-

оритеть]. [еньги есть у всех. Ёе у всех есть фокус.

Бопрос

1\о24:

€ейчас я не могу себе этого по3волить.

Бопрос на вопрос: |[онему 6ьт нам тогда не начать вапле о6унение? А за это время вь1 накопите денег для ,'.', ,.'6,, стартовать. 1(ак вам такое предлоясение? 66

Бопрос

|{о25:

Ёескодько лет на3ад я у)ке

3а11|1м|лся чем -то подо бнь[м. что -то

и3менилось?

Бопрос на вопрос: А что именно вам понрави-

лось в этой концепции?

6т

|!|||. !!онему

ув!р!ппь|! Б!спдь! [1ростой ответ: Бсё! € внедрением электронной комп{еРции и виртуального офиса поменялось практически всё. "?'[ицу 6изнеса сделали пластическук) операци1о. 1!1ьл являемся часть!о передовой индуст_ рии' которая вот-вот захлестнёт €евернуло Америку. [1оследутощая мь[сль: 3тот кандидат 6удет в восторге от того' что вь| ему пока][сете. 3тот 6изнес 6ьтл запушен в 1999 году и является абсолпотно новой индустрией. |[ростой ответ на этот вопрос <.Бсё! >. Боспользуйтесь им. Ёатпа новая модель 6изнеса _ это то' что отделяет нас от про|плого. @на опредедяет всё направление развития 6изнеса, которьтй управляется из дома. Ёезависимь|й Бладелец Бизнеса мохет фокусироваться 11а трёх аспектах: покупкой продукции он-лайн в своём со6ственном магазине с цельк) доставки по из6ранному им адресу, зара6атыван14|4 при6ьлли на продви]кении продукции через свой 6изнес, рекомендации этого процесса другим лк)дям. 9то изменилось? Бсё!

3опрос 1\о 26: {, сотруд|!*1ча!о / собирапось сотрудничать с другой компанией, - это довольно !|еплохо сра6от?,ло у моих дррей. Бопрос на вопрос: !, понимало. ('огда вь! окончательно дол){снь| принять ретпение? [|ростой ответ: 9его вьп надеетесь достичь' ра3вивая со6ственньтй бизнес? |[озвольте мне дать вам достаточное количество информации о6 этой концепции для того' чтобьт вь| смогли сравнить. 1огда вь1 сможете принять ре1пение по поводу своего 6уду-

-

[!онему мне следует зт]!м зан]!маться ?

сильная связь с другой возмо)кностьр' поскольку

она связ1на с его дружескими отно!пен ртями. 1!1аркетигтг' основаннь/й нд,взаимоотно!пениях,

-

это именно тот контекст' в котором фугткционируна1т1 6изнес. Атоди привер}кен''р'з'й,',тм 6изнесам и услугам 6лагодаря связям' которьте установились п{ежду ним].{ и теми' кто о6ест:ечивает им эти услуги: клеРко]\{. за стойкой в супермаркете' 6анковски]\,1 слуя{ащим' всегда готовь]м одарить вас ультбкой, илт| курьером' которьтй всегда интересуется состоянием здоровья чденов ватпей семьи. 1от, кто рассматривает во3мо)кность участия в успе1пной бизнес - возмо}кност'{ вместе с друзьями, 6удет иметь достаточно веских причин для того' чтобь: }1е принять ва11]е предложение. 3адумайтесь о своей со6ствегтной ситуации. ! вас в руках самая луч11]ая 6изнес_во3м0)кность в,м|.1ре. Бьт 6ьт 6роси;ти её ради того, нто6ьт перейти в ка_ 1{ое-то другое деловое окруэкеттгте? €амое луч1]1ее' что вь] можете сделать для этого каг1др1дата - это пр113вать его предпринять свои со6ственнь1е исследования и посетить 1{есколько меролриятий, где он.смог 6ьт познакомиться с 4ругими л]одьми. 9ем лунп_те он исследует информацию и команду' тем 6ольтпе он полунит увеРенности' которая сделает его успех 6олее вероятнь!м. (андидат не присоединится к нам до тех пор' пока не у6едится в том' что эта во3можность луч1]]е той, которую ему предлагатот его дРузья. ет

щего' имея полнь!е даннь1е. [!оследутощая мь!сль: 3тот человек стоит в витРине. Фн соответствует всем критериям хоро[пего кандидата для ва1шего 6изнеса. 1ем не менее' у него

68

69

ув!Ршнь.! Б!с[дь|

!ш.

кАк кАк я м0гу сдЁлАть?

|х. кдк

3т0

1\о27:

3десь ну}кно продавать?

Бопрос на вопрос: А вам нравится продавать? [1ростой ответ: [а _ вам это понравится| Ёет вам это понравится! 11оследуто1!(ая мь!сль: \,[ьт - потре6ители в 6изнесе' получающие при6ьтль. }1ьт покупаем продук: цию в своём со6ственном магазине' п0лучаем на этих

(ак я м0гу зт0 сделать?

Ёсли я с вооду1певлением говор|о о нём_то, во что как'х-'о успехов _ это является продажей? я верто' и в чём я до6ился

3опрос 3опрос

-

1\о28:

3то приведёт к конфликтной

сптуац|1Р\ с моим ра6отодателем.

Бопрос на вопрос: 1{аким образом это может произойти? 11ростой ответ: {авайте определим' какая часть этого 6изнеса может привести * *""ф;;;;;';;;;;: 6отаем над этим.

покупках прибьтль и рассказь]ваем дРуг!1м о том' какая это ведиколепная идея. Б конечнот\{ итоге' мь1 продаём идеи и продукци1о. Больтпинству людей не нравится продавать. |[онему? \4ьт все 6оимся отвержения. Б этом то и прелесть этой книги! Ёсли вь1 достаточно часто 6уд"'ттРактиковать эти вопрось1 и ответь|' вьт смохсете у6рать эмоции, с|оящие за вопросом' и ответ прозву!1ит естественно

и уверенно.

Ёо этот кандидат ещё не на этом этапе' и' возмо]кно' 6уд"' коле6аться по поводу пРинятия того, в чём он чувствует се6я неуАо6но' Бам нео6ходимо переу6едить канд}тдата в том' что продажи не явля}отся основной деятельностью в этом 6изнесе; по крайней мере' это не те продажи' котоРь|е он имеет в виду. Б действительности' многое и3 того' что мь1 предпринимаем в повседневной жизни' является продажами. (огда мь| рекомендуем хоротший фильм или прекрасньтй ресторан' мь1 своей рекометтдацией <.продаём> этот фильм и этот ресторан. Бот такими продая{ами мь1 и 3анимаемся. 7о

\4ногим страховь1м агентам говорят' что они не могут иметь доход на стороне' поско".|ьку это приводит к тсонфликту интересов. €траховой агент ,''""щает дома людей. Фн строит взаимоотно1пения. 3десь лРисутствует фактор д',"р"". 9еловек *'. с], сказать кандидату: <.9то л{' если вас не интересует страховка, то как на счёт вот этого?> Ёа мой это полное отсутствие целост1{ос'и, Рсли ,'-, ",.'"д, .'*] 71

увЁрЁ[!нь!п Б!в!дь|

пания говоРит не контактировать ни с кем' значит' списку

не контактируйте ни с кем. Ёе прикасайтесь к

ва1пих клиентов. Фдгтако если ра6отодатель принимается контролировать всё в ватпей экизни - это сли1пком. Балп ра6отодатель в действительности 3аставляет вас согласиться с тем' что 3а ту сумму' которую он установил вам в качестве вознаграя{дения, он контролирует вас

семь дней в неделю' двадцать четь|ре часа в сутки'

триста 1пестьдесят пять дней в году' Б действительности' они вас используют' вь1)кимают по максимуму' з'аставля]от подт|исаться под этими условиями и вам это подходР11? 9то же это у вас за 6уАущее, есл}1 вь1 под колпаком и под полнь1м контролем?

!х. кАк

-

|(ак я м0гу зт0 сделать?

прос. 5{' вьтяснил' что 1панс бьлть о6ворованнь1м через йнтернет крайне мал. } вас гора3до больтше 1па}1сов того' что ватшей картонкой восполь3уется слу)кащий на заг1равке' чем того' что вь1 станете хсертвой мо1пенничества через 71нтернет. Фднако 3десь есть и друг}1е возмо)кт{осттт. 1от, кто опасается делать г|окупки через }}4нтернет при помощи кредитной карточки' мо)кет соверп]ить лю6уто трансакцито по телефону. 3аказ пРи поп,|ощи телефона мо)1{ет использоваться и теми нпА, которь!е ещё не имеют доступа к ?1нтернет.

Бопрос

$$о30:

} меня нет кредитной

карточки.

3опрос

|{р29:

{ не хочу 3адействовать сво|о

кредитну}о карточку для плате)кей чере3 1[нтернет.

Бопрос на вопрос: Бас, кажется' волнует безо-

пасглость?

[1ростой ответ: Бэ6-сайт <,!ш|х1ат> в целях 6езопасности использует саму}о луч1шую систему :шифрования даннь1х. 3то такая же система' котору]о дляра6отьт нерез йнтернет использутот 6анки и трастовь1е компании. 11оследутощая мь!сль: {еловек; которого волнует этот вопрос' новичок в технологиях' свя3аннь1х с }}4нтернет. |{онятно, что человек буАет колебаться по поводу пользования мало3накомь1ми услугами. 1(андидата нео6ходимо у6едить в том' что осуществление трансакций через 14нтернет не несёт опасности его кредитам и финансовьтм накоплениям. €истема тпифрования даннь|х в <.!ш1х{аг> имеет тот )ке уровень 6езопасности' что и системь1' используемь1е 6анками и трастовь|ми компан иямив 6анковских трансакциях. 1!1еня тоже 6еспокоил этот вот2

Бопрос на вопрос: А что вь| думаете по поводу того, нтобьт её завести? 11ростой ответ: Б <,!ш1х{аг> возмоя{нь| нескольтсо спосо6ов оплать1. \4ьт опреде./!им' какой и3 них для вас удобнее всего. Бьт мо;кете воспользоваться чеком' дебитной картонкой, бантсовским переводом. Ёо завести се6е кредитну1о карточку стоит' поскольку это о6легчит осуществление трансакций. 1|оследупощая п{ь!сль: 3десь есть три ]\,1омента. Бо-первьтх' у канд|{дата' возмох{но' свои принципь] по поводу кред}1тнь]х карточек. Б этом случае я стараюсь ра3веять страхи кандидата по поводу того' что он' пользуясь кредиттсой, моэкет влезть в долгтт. 1{редитная карточка - это инструмент для эффективного осуществ./]ения заказов. Фна не предна3начена дляу9еличения кредита. Более того' я настоятельно рекоменду]о'немедленно восстанавливать 6аланс кредитной карть{. 9 учу своих Ё|[А тому; нто6ьт они пололняли свою карточку немедленно после того, как оплатят ело свой зака3 в <. Ёемедленное восстановление 6аланса не влечёт за со6ой начисление процентов. /3

увЁр!ннь|! БпБ!дь|

|х. кАк

Бсли кандидат просто никогда не пользовался кредитной

картонкой'

то' возмоя{но'

он рассмотрт!т

вопрос прио6ретения кРедитной карточки только в целях ведения 6изнеса. "1, рекоменлуто <,!ш1х{аг !|5а>>' которую мо)кно использовать для плате>кей за покупки' сделаннь1е в <,!ш!х[ат> он-лайн или по телефону. 1(артонка <.!ш|х1аг !!за> предусматривает начисление 6аллов на у)1(е име}ощиес я 6алльт на ватпей картонке. |[редставляете - Р! на ватпи Р!! 1ретьим моментом мо)кет 6ьтть то, что кандидат г1е мо)кет [1олучить кредитну}о карточку из-за того' что у него нет кредитной истории' илиу него отсутствует ста6ильньтй кредитньтй рейтиттг. Б этом случае есть другие варианть!. 1'акие кандидать1 могут дедать 3ака3ь| по почте и оплачивать их чеком. Фни могут организовать платежи через 6анк, воспользовав1пись поручитедьством |{латинового Ё||А верхней линии' ил}1 получить счёт де6итной карть1 !!за, на которую переводятся деньги с ва1пего 6анковского счёта. {ля того что6ьт устранить это возра)кение, канд!!дату 6ьтвает достаточно у;п{е того' что он знает, что такие возмо)кности существу1от.

Бопрос ]\о]1: } меня не получается подходить к л[одям' о чём-то их просить или что-то им продавать. Бопрос на вопрос: "1, понимато. Бьт именно так видите этот 6изнес? [1ростой ответ: €уть натпего 6изнеса состоит в том, нто6ьт покупать продукцию в своём со6ственном магазине' получать от этого прибьтль и расска3ь|вать другим о том' насколько это хоро1пая идея. \{ьт не хотим' что6ьт вь| кому-ли6о рассказьтвали о6 этом до тех пор' пока не почувствуете'

что вь! это по-

нимаете. {ель натпих рекламнь|х инструментов 74

- по-

- (ак

я м0гу эт0 сделать?

мочь вам найти тех людей' которь|е заинтересуются. |[усть инструментьт пора6отают на вас. 11оследупощая мь1сль: 1{андидат, приводящий такое утверя{дение, 6оится бьтть отвергнутьтм. {ля того что6ьт преодолеть страх того' что сках{ет другой человек' мь1 долх{ъ1ьт преодолеть эмоци]о' связаннуто с его ответом. Р1нтересно' но мь1 тоя{е не умеем о нём-то просить людей. Бот почему на1па система 6изнеса так эффективна. Ёатпа система за6отится о том, что6ьт не возникало впечатление того' что мь1 чем-то торгуем - это не так! \4ьт делимся с другими самой лунтпей и3 существующих 6изнес-идей 3то и есть цель на1пих рекламнь1х материалов' кассет' видео' €) и 6ротпюр. \4ьт ничего не пь1таемся продавать. \:1ьт просто предлагаем яркой, ам6ициозной личности взглянуть на эту информацию. "|[тоди могут сказать даили нет. }6едите кандидата в том' что наряду с рекламнь1ми материалами он получит помощь командь| поддеРх{ки в том' что6ьт пока3ать эту 6изнес_концепцию тем' кого он знает' и показать ему' как он мот{ет донести другим иде|о этого 6изнеса наи6олее эффективно. !

[!у:кно ли мне всякий ра3' когда я встреча|ось с кандидатом' бь!ть в кост[оме й в галстуке?

Бопрос

1\о32:

Бопрос на вопрос:. Ау се6я на ра6оте вь1 носите костюм и галстук? [1ростой ответ: Бьт мо:кете одеваться так' как хотите. 3то ватп 6изнес. Фднако я рекомендовал 6ьт вам одеваться в соответствии с теми 3адачами' которь1е вь1 перед со6ой поставили. |[усть ва|11 имидж соответ'ствует уровню профессионализма, которьтй вьт хотите демонстрировать. 75

уввр!ннь!п Б![[дь| [1оследутощая мь1сль: Бам не о6язательно попадать г1од влияние тенденции многих компаний' отказав1]]ихся от пиджаков и галстуков. Бсли вьт одеть1 профессионально' то это очень многое рассках{ет ва]пим дру3ь ям о6 уровне ватпей привер}(ен|{ости делу. Асследования показь]вают' что реакция людей во многом зависит от того' как они одева|отся. Фдехсда покрь1вает до 90% ва1пего тела и оказь1вает огРомное влияние на то' как люди оценивают ватпу надёжность' уровень компетентности' авторитетность' успех' деловь!е качества' устойнивость шоло)кения и во3мох{ность вам доверять. Бот что говор}1т о6 оде;кде Алан |{из: <.€екрет соответству]ощей деловой одехсдь1 находится в ответе на вопрос - <.1{аку:о одех{ду о]кидает увидеть на вас ва1ш кандидат?> !ля того что6ьт вь] вь1глядели 3аслух{ива]ощим доверия' авторитетнь|м' з|{атощим' усг|е1шнь1м' доступнь1м' нравились л|одям - какой, по их мнению' должна 6ьтть ватша одеясда? 1(акой косттом' какую ру6атпку, 6лузку, 6рюки, ю6ку, туфли, часьт вь] дол)кнь] носить? 1{акая у вас должна 6ьтть принёска, какой макияяс? |{о их мнению - не по ва_ 1пему>.

3опрос 1\р33: Фбязан ли я вь[купить кассеть1' которь|е вь| далу\ м}|е послу|цать? Бопрос на вопрос: А вам нравятся кассеть]' кото-

рь{е вь1 сейчас слутпаете?

[1ростой ответ: $, с удовольствием одолжу вам кассеть]' необходимь|е для того, нто6ь] вь1 стали 6оль!!]е понимать этот 6изнес. Б какой-то момент вь1 захотите иметь со6ственную 6и6лиотеку аудио3аписей в качестве личного источника справочнь1х материалов. 1|оследутощая мь1сль: 3то не о6язательно возРа){{ение. 1(андидат ищет информаци|о' на основании т6

!х. кдк

- (ак

я м0гу 3т0 оделать?

которой он сможет г{риг!ять о6основанное ре1пение. Больптинство людей понимают' что регистрационттьтй взнос <.!ш!х|аг> - это ещё не все затратьт, нео6ходимьте на организацию 6изнеса.3тот человек хочет 3нать' чего ещё мох{но ожидать. Фчень ва)1(но 6ьтть честньтм. }{огда я показь1вато план' я говор1о о том' что для запуска бизнеса нео6ходим регистрациогтньтй в3нос плюс не6ольлпие вложения в начальнь]е

и11струменть1.

Бьт уже прио6рели аудиозат1иси' которь|е одолх{или этому ка}{дидату. Фни являются частью того, что вь1 назьтваете торговь!м о6орудованием. Бапти инструменть] - аудиозалиси' книги' бротпюрьт, которь1е проводят ва1пего кандидата через систему. 3то о6уналощая система. (ак часть стемь{ аудиозалиси' кн!тги и меропРи '6у,а'ще|'*-'}ятия явля1отся признаннь1ми источниками знаний и умений и направлень1 на улучп-{ение достижений в современ1{ом мире 6ирнеса. 9чителя, врач]{' иня{енерь! и 6есчисленное кол}1чество других специалистов полага1отся на обунение и мотивацию для того' что6ьт .''',".] тенденции ра3вития индустРии' оставаться в фотсусе и поддер;кивать свои навьтки на уровне тре6ований времени. |1онему здесь должно 6ыйь по-другому? Б конце концов' кандидат захочет иметь собственную 6и6лиотеку о6унатощих матеРиалов' но пока вам нео6ходимо с радостью одол)кить ему такие материаль1 для того' чтобьл он смог начать. Бсли ;ке вьт- 6удете постоянно по3волять вас мау териальт какв 6и6лиотеке' вьт 6удете 1|репятствовать ра3витито их мь]1пления владельца бизнеса. Ёастоящий владелец 6изнеса владеет своим бизнесом и несёт 3а }1его ответственность. Ёео6ходи*' гать "тттодей к тому' что6ь; они стали владельцами' "'д"'- а это включает в се6я ре1]]ение прио6ретать и ис|1ользовать инструментьт' предназначеннь|е для строите_ льства 6изттеса. {о тех.пор' пока вь1 одалх{иваете кандидату кассеть1; это ваш, а не его бизнес.

','-&

17

' ув!Р!ннь!Ё Б!с!дь! Бсё, нто вь1 рассказь1ваете кандидатам о6 инстру6изнеса, 6уд*' усилено на меропр ият и ях. Ёо вому Ё|{А не почадо6ится много времени для того' что6ьт понять вая{ность привер}ке!{ности о6унающей системе: чтени}о' слу|панию и посещению семинаРов' м ент ах

3опрос 1\р34' Фбязан ди я каж(дь1й месяц покупать продукциу| 1\а 100 балдов? Бопрос на вопрос: Бьт хотите получать 6онус-

ньлй чек каждьтй месяц?

11ростой ответ: 1(огда вь| становитесь Ё|[А, вьл получаете доход от покупки продукции, которой вьт регуляр}1о пользуетесь. Ёет никаких тре6ований по поводу минимальнь|х или максимальнь1х е)1{емесячнь|х закупок. Фднако' когда вь]' ва1пи клиенть1 и потре6ители приобретают продук1|ии в сумме на 100 баллов, вь| реализуете компенсационньтй план и получаете 6онусньтй нек. |1оследутощая мь|сль: 9еловек, задатощий такой вог!рос' возмох{но, 6еспокоится, а не 6удут ли его заставлять покупать нену)кнь1е ему товарьт. )/6едите кандидата в том' что перечень натпей продукции состоит из таких продуктов' которь|ми он пользуется каэкдьтй день. 1!1инимальная месячная норма 3акупки продукции отсутствует. 3то его 6изнес и он мо)кет действовать в нём так, как по)келает. Фн мо)кет покупать продукции настолько мало или настолько много' насколько 3ахочет. 9ерез <.!ш|х[аг> и на1пи партнёрские магазинь1 доступно 6олее 500 тьтсяч наименований продукции. \4ьт фокусируемся на продукции' которая предлагает нам наилуч1пий 6аланс в плане соотно!пения цена/канество' и которьте тре6уют периодического возо6новления. 1!1ьт уверень1 в том' что он' скорее все-

78

|х. кАк

-

|(ак я м0гу зт0 сделать?

го' постоянно ис[|ользует 50 из них. Бот почему мь1 говорим о 100 6аллах в месяц. ]!1ьт знаем,нто 6удут и такие г1окупки' которь|е он 6удет делать в о6ьтчньлх магазинах' даже если <<прось}омеризм>> и является ключом к его успеху. \4ьт ищем пути к тому' что6ьт изменить его покупательские привь!чки. Фн не 6уАет менять то' что покупает. Фн поменяет источник продукции и слосо6 покупки. 1{огда он станет Ё|1А и начнёт инвестиРовать в своё 6удущее' то станет покупать продукцию' которая 6удет продвигать его собственньтй финансовьлй успех. €амьтм ва)кньтм является то' что это до6ровольньтй 6изнес' и вь1 можете вьт6ирать для покуг{ки то' что вам удо6но.

3опрос

всегда покупал в (со51со). 3то что-то похо}кее?

1\о35:

^{,

Бопрос на вопрос: |1редлагает ли <.€оз{со> своим покупателям стать равноправнь1ми партнёрами? 11ростой ответ: 1рудно сравнивать две компании' относящиеся к разнь|м индустриям.''€оз[со> зара6атьтвает на своих покупател"*. й,' зарабатьтваем со своих покуг|ок. 11оследутощая мь!сль: Б бизнесе вас оценивают по ваштей конкурентности. <.1{ока> пр0тив <.|[епси>, <.Б1!13> против <,\4ерседеса>, <.Ёотпе 0еро{> против <.[о\ме'5>, <,\,[с0опа14з> против <.'\['еп6у'з>. 1!1ногие 6изнесьт терпят неудачу гтотому' что не понима1от' кто их к0нкурентьт. й нао6орот' многие 6изнесьт процвета1от' потому что поняли' кто являетсяих настоящими конкурентами. 1{ого вьт рассматриваете в качестве на1пего конкурента? Бсли вьт думаете, что это <.Р'а1-]!1аг[>, <<€оз[со> или <.1аг3е{>, то у вас 6о.пьтпие про6лемьт! 3ти магазиньт <,6ольтших коро6ок> и скидок конкури79

:! увЁРЁшнь|] Б![!дь|

|х. кАк

Ру-ч'только в сфере цень1. }1х цель _ продать тонЁБ1-продукции при не6ольтпой марже ,р"6.''". й все 6изнесь1 конкуРируют в сфере низких цен. 1!1агазинчики, ра6отатощие допоздна' пРедставля!от собой прекрасньтй пример. Бьт смо'трели' сколько там стоит литр молока? (ак у этих магазинов получается продавать по такой цене? 0чень просто. |{окупатели, прио6рета}ощие товарь| в этих магазинах' хотят

сэкономить время' а не деньги. 1акие магазинь| делапокупки лёгким. Б результате' стоимость цену ках{дого товара. зао6лачньте цень1' и' 6изнес, поскольку пос супермаркетами не в ценовом поле. ]!1ьт в бизнесе постРоения стРоите лей 6изнеса. му конкурир!уе' . р''''".'.''й торговлей или "9 вэ6-сайтами. |[онему? Ёотому что они не могут предлол{ить покупателям то, что можем предлох{ить им мьт: Б цену на1пего товара влох{ено то' что никто другой вложить не может. Б цену наплей продукции входит цена возможности. ||редлагают ли <.?аг$е[>, <,'\&'а1-\:!ат[>, <,€]гсш![ €1{у> возможность в своей продукции? Ёет ни одного магазина в мире' которьтй 6ьт предлагал то х{е' что и хоть по какой-то цене. уь1' ]от процесс

3опрос [о36: !1е думато' что смогу ка)|цый месяц потреблять пр0дукции на 100 6аллов. Бопрос на вопрос: Бам помогло 6ьт, если 6ьт я показал вам, на каких пРоАуктах вь] смогли 6ьт зара6ать!вать, делая 100 6аллов? [1ростой ответ: |{оскольку на1па линейка продукции сфокусирована на таких пРодуктах' которьте вь1 ея{едневно используете у се6я дома и вь1нуждень| покупать регулярно' я уверен' что немно'' 80

"*'6'р''-

-

(ак я м0гу зто сделать?

ции о6 этой продукции помо)кет вам и3менить ва1пи по куп атель с кие пр }1вь1чки., 11оследутощая мь|сль: 3десь у нас вопрос' касающийся о6унения покупателя. !аже если кандидат и понимает концепцию на1]]его 6изнеса, он всё ещё не понял его потенциал. Амея вьт6ор из 6олее чем 50 000 продуктов' у кандидата не 6удет про6лемьт на6рать продукции на 100 баллов в месяц. Б самом начале' возможно 6улут трудности с на'

дукть1 не являются <<продукцией в пРостенькой упа!(овке> или делпёвая .альтернатива дисконтной цр'-

дукции. Ёао6орот, это дорогостоящая продукция

вьлсочайтпего качества' которая по этим, параметрам

превосходит г!родукцито конкурентов. 3то подтвер-

)кдает ся многочи сленнь1ми исс ле дов аниями' €

е

год -

л1одям нео6ходима 6олее натуральн ая, 6олее инновационн ая, 6олее простая,в о6ращении продукция }1я

длительного использования. Фни заинтересовань| в том, тто6ьт нео6ходим ая им продукция доставлялась прямо к ним под дверь. |[остепенно уровень о6разованности кандидата возрастёт до такой степени' что не то./]ько станет использовать,продукции на 100 6аллов в месяц' но и о6унать дРугих, как делать то же самое. Ёа этот воцрос моя{но ответить, у6едив человека в том' что он может нара6отать неограниченное количество кли-

81

||(. кАк

ув[Р!ннь|! БцсЁдь! ентов и потре6ителей, которь[е тоже помогут ему де_ лать 100 6ал'ов в месяц. \:[ногие 6изнес-командь1 ду6лирутот <.300-6альнь1х> нпА, акцентируя внимание на том' что в личньтй о6орот входит о6орот клиентов и потре6ителей.

3опрос

что продукция 3десь дороговата,

1\о37: 1}{не ка>кется'

Бопрос на вопрос: А с чем вьт её сравниваете? [1ростой ответ: Ёа натшем сайте вьт найдёте мас_

су продуктов'

цень1 на которь1е очень конкурентос-

по"о6,'''. Ёет такого магазина, где всё продавалось 6ьт

по самь1м низким ценам. .(авайте под6ерём для

вас несколько продуктов' цень1 на которь!е покажутся вам дуч111е' чем в других магазинах' 11оследу:ощая мь!сль: \4ьт не можем ожидать того' что кандидат знаком со всей натпей продукцией' Фднако мь1 мо)!(ем г!омочь им провести некоторь1е исследования, для того, нто6ь1 они смогли сравнить <<я6локи с я6локами>. 1![ьт так)ке моя{ем подчеркнуть кл1очевь1е преимущества тех продуктов' которь1е отличаются исклточительнь|м качеством' конкурен_ тоспосо6ной ценой, концентрацией, уАо6ством Аоставки на дом. Ёатша продукция не вредит окружающей среде' отвечая' таким о6разом, социальнь1м запросам. Бь: можете сэкономить 5 долларов' сделав покупки в магазине по соседству' но вам нео6ходимо сесть в ма1шину' съездить в магазин и купить' €колько стоит ва1]1е время? Фчень ва)кно сравнить я6локи с я6локами. Бьт не мо)кете сравнивать каталог электне ронной коммерции с каталогом <''['А[-йаг{>' 3то может в мага3ине |[родукт сравнение. с!1раведливое 6ьтть несколько де1шевле' но вь1 ничем не сможете компенсировать двух моментов: ва1|1е время и пое3дку. Ёе важно' сколько денег' по ва1]1ему мнени}о' вь|

6ё

-

|(ак я м0гу зто сделать?

сэко1{омите в мага3ине' - это не мо)кет сравниться с тем' что кто-то доставил ватпи покупки вам под дверь. Бам не ну)кно таскать по мага3ину своих детей, торнать в про6ке и тратить ли1пние деньги на импульсивнь!е

покупки.

Ёет таких магазинов' которь1е

6ьт продавали всё по самь1м низким ценам. }нивермаги' которь1е специализиРутотся |{а определёттной линейке продукции' на пример' на электронике' могут предлагать 6олее низкие цень1' .тем <,9ш1х[ат>. \,{ьт )ке мо)кем предложить 6олее удо6ньтй спосо6 покупки. Бьт можете получить продукт 6олее вь1сокого качества' с гарантией' с доставкой на дом' и всё, нто мох{но 3ара6отать на этом продукте' 6утхет вь|плачено вам. |[омните' что цена продукции несравнима с масшлтабами возмох{ности.

83

увпРгн!!ь|п Б!в!дь|

х.

2"|

|(' 21 ключ к д'алогу.

клшч к дипл0гу.

пункт на3начения. ['айте се6е слово достичь результатов' насла)1(даться и тто6едить. !ясо Ёама' -*,'а': <.1{огда вьт по6едили' ничто у}се не 6олит'>.

1{ этому сводится всё. Бьт тот' кт(.) может ттринять наилуч1пее ре1пение по |1оводу того, что сказать. 3то

"".;:: дадут

|4

атпе 6удущее.

ди

;:,т;ж#н:;

книге,

21 клюн к

ло

3ти ключи и этой {8: вам помощБ вьт воспользуетесь ими' то вас 6уду, считать человеком' уме]ощ'{м доносить мь1сль логично и уверенно. |[омните, что на1п 6изнес ,'" ,,щ"щает вас от

4. Ёе реагируйте как личность. Реагируйте как профессионал. |1омните,. что л|оди т{ичего не дела]от для вас.

Фни всё дела]от длясе6я. {еловек, задатощий вопрос' делает это не для того' что6ьт проверить ва1]1у чест_ ность' 0ткровен]{ость или приверженность. 9еловек, задатощий вопрос' пь]тается вь1числить' подходит ли ему эта возмо)кность 6изнеса. 3моциональная реакция на заданньтй вопрос в луч11|ем случае его смутит. А в худтпем - отто.тткнёт.

5. @твечая на вопрос' управляйте своими эмоциями. 3моциональная о6разованность - это спосо6ность управлять своими вать их. Больтпе узнавайте

вь1 реагируете именно так

вам преодолеть негативньте чувства' которь]е поро)кдают в вас <<мь11шиную во3ню>. Фтвечайте на вопро-

1. .|!ун:лий ответ - простой ответ. |{ростой, нестнь|й, откровенньтй ответ демонстрирует ува)кение к вопросу и к тому' кто его 3адал.

сьт. 3апо-мните и усвойте ответь1' наи6олее !до6#ьте

для вас. Ёаунитесь контролировать свои чувства.

6. 8сегда оставайтесь профессионалом.

2. @ставайтесь самим со6ой.

Аслользуйте такие слова и вь1ра)кения' которь|е удобньт цля вас. Бсли вьт хоро1]]о .й" от'у"".вуете' вечая на вопрос' ватп со6еседник чувствует ва1]1у уверенность.

3. Ёаслая<дайтесь процессом. 3ажгитесь! 9льт6айтесь и немного смейтесь. Фо-

кусируйтесь }]а ва11]их мечтах и целях' но помните о том' что успех - это путе1шествие' а не конечньтй

7. 8сегда оставляйте дверь открь!той. Бозмо:кно' кандидат сейчас не ищет никаких во3штоэкностей' но я встречался со мг!огими' которь1е по-

84 85

увЁр!ннь!в Бгс!дь| 3я{е возвращались

|(. 21 ключ к дпал0гу.

и подкл1очались к кому-то друго-

му и3 натпей командь]. Ф6стоятельства меня]отся.

1{андидат помнит о последнем контакте с этим 6изнесом' и это определяет его мнение об этом на додгое время. |[усть он уйдёт с мь]слью, что этот бизнес великолепная во3можность' и что тот' кто предлагал ему эту возможность' является профессионалом и целостной личность|о.

8. }!и один из кандидатов не является единственнь|м или последним. Ёам не ну)кнь1 все. \4ьт ищем тех' кто хочет пРолоя{ить своло со6ственну|о дорогу к успеху. Бьт мойете говорить правильнь]е вещи' всё делать |1равильно' постугтать

вам }1

е

правильно

<<да>.

пр ав

1.1

1 -

и

А, в то же время'

льн

о,

д е.т|

ат ь н

е

они

всё

равно

не

вь1 моя{ете всё

пр ав иль н

о'

сках{ут

говорить

п о с туг1 ат

ь

}{

е |{р а

-

вильно' и они скажут вам <<да>. Бам хоротпо послуясит 3акон 6ольштих чисел. |[родол;кайте говорить с лтодьми.

9' ],1спользуйте эти навь|ки о6щения во всех сферах вашей жизни.

|[омните, что успех - это успех во всём. {ените качества' которь1е вь1 развиваете в этом 6изнесе' и пеРеносите их в другие сферьт ватпей х{изни на - ра6оту, домой, в отно1шен'"', своими дру3ьями и коллегами. Батп успех во всех ' этих сферах 6уд", отра)кать ва1]]е личное и профессиональное развитие. 1@' }!ичто не заменит опь|т и практику. Бьт станете профессионалом в уверенньтх беседах на основе того' сколько раз вь| ответите на вопросьт новь|х кандидатов. Бьт можете гтользоваться этой книгой как справочнь1м материалом' но' в конечном итоге' опь]т - лунтпий учитель. Б дополнение к <.реаопь]ту>' организовьтвайте встречи с другими +-т9'у нпА и практикуйте ответь1 и вопрось| во время роле-

игр. \4оё лю6имое изречение: <,6тса:ки мне' - '1 я [ьт1тго забуду. |[окажи 'й",, я' во3можно' запомню. !ай мне попро6овать' и я пот}му'>. вь1х

11. @твечайте вопросом на вопрос. \{ьт поставле1{ь1 в такие условия' что вь|ну)кдень1 отвечать на вопрось1' а не задавать их. Фднако' мь1 мо)кем учиться' только спра1пивая и слу]лая.3апрограммируйте свой мозг 3адавать во^прось1 типа: <.А почему вь1 это говорите?,>, <,Бщё что-нибудь?>, <.Бы у)ке стал{{ивались с этим в протплом?>.

12. Ёичего не дела€|]]Б

-

ничего не получи||]ь.

Б этом бизнесе всё ну;кг:о заработать' }}4ногда люди путатот <<деяте./{ьность>> с Ре3ультативностьто. Бсегда помните это мо]цное вь1сказь1вание: <.{о тех пор' по1(а вь] не договорились о встРече' ничего не произойдёт! >. 1{оттец дискуссии

13. Ёикто от вас ничего не тре6ует. Фт вас ничего не буАет требовать йи <.!ъ:|х1ат>, ни команда поддеря{ки' ни я сам. Ёсли 6ьт ,', ли зара6ать1вать деньги в качестве адвоката' '''''"что надо 6и ло сь 6ьт? Ф к ончить

тор

идич ески;!

по-

ф акуль тет.

Бдинственное' что 6улет :ре6овЁть от вас каких-то действпй в этом 6изт.:есе - это размерь] дохода' которь:й вьт хот}|те по'1учать.

|4. я знак), что вь| чувствуете, я чувствовал то я(е самое, но вот что я о6нарухсил... 3та фраза - один из луч1пих спосо6ов отвечать

г]а

вопросьт и возра)кения кандидатов.

15. |!родавайте встречи, а не 6изнес" Бсегда луч1]]е встретить ся с вал1им ка}{дидатом лт1чно. 9 ни:согда не рекомендовал пока3ь1ват ь 6из-

нес-п]|ан по телефону или по электронной поч,ге. Фднако иногда вь] вь]ну}кденьт это делать. 14 когда вы

86 81

[. 21 ключ

ув!Р!ш1{ь!Б Б!с!дь|

это делаете' !1омните о том' что пРи этом вь| теряете 6ольтшую часть своего невер6ального влияния!

16. }!а это есть время у кая(дого. |[омните о том' т1то у всех есть 24 часа в сутки. !:оди вь|деляют время на то, что для них вахсно. Ба|пе умение о6щаться и ва|ша вера 6удут оказь1вать влияние на их приоритетьт. 9 не встречал никого' кто сказал 6ьт, нто у него есть на это время' Фднако я встречал тех' кто сделал этот 6изнес приоритетнь1м в своей >т{и3ни потому' что он того стоит.

17. [!ять слов: 3а6лаговременное планирование предотвращает низкие результать!. 3то простое предложение и3 ляти слов' в соответствии

с которь|м

18.

|!

живут

успе|пнь!е

люди.

редлагайте регистраци|о.

Бедите людей к партнёрству с вами и предлагайте 3арегистРироваться' <'А дума1о, у те6я всё получится' и мне понравится ра6отать с то6ой. .{, хотел 6ьт 3арегистрировать те6я в этом 6изнесе'>

19. 9пределите основной фактор, мотивиру}ощий ва|дего кандидата. Боль:це сво6одного времени, 6езопасность' личностное и профессиональное ра3витие' дополнител ьньтй доход, ф и нансов а я св о6 о да, со6 ств енн ьтй 6из нес' помощь другим' 3накомство с новь{ми людьми' ува)кение' при3нание' пенсия' оставление наследства. Бсё это может оказаться действенной мотивацией.

20' [!:оди исследук)т то, что вь! пропагандируете. Бсли

вьт

пропагандируете электронну}о коммер-

|\и!о или услуги доставки г|а /{ом' ва1|{ каЁ1дида'|' ста-

к дпалогу.

нет это исследовать. Бсли вьт 6удете пропаганд{4ровать их мечту или о6уяающу1о систему, ва1]] ка}{д1'1_ дат станет это }1сследовать. Бслтт вьт хотите' что6ьт ва|п кат{дидат что-ли6о исследовал' пропагагтдт.труг}те это.

21. €оставьте расписание и действуйте! 3анять:е лк)ди успевак)т переделать всё. "|{лоди хотят того' чего не могут иметь. Бсли кандидат чувствует' что он у вас единственттьтт}, вь{ теря-

ете преимущество.

Фднако если ва1п кандидат чувствует' что вьт со6ираетесь сделать }|есколько человек 6огатьтми, }1 у него есть возможность стать одн]тм из них' его реакция 6удет 6олее полот{|1тельной.

увЁРЁ!*шь!! ' Бд,с[дь]

3Акл'шчитвльн0Ё 8л0в0.

1 1

1

) !

о^