Юрий Козак
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
Оглавление От автора……………………………………………………………………………
3
Секрет № 1 «О чем не знает 99% бизнесменов……………………………...........
5
Секрет № 2 «Как подготовить объявление, чтоб пришло более 10 человек на одно место…………………………........................... 8 Секрет № 3 « Где разместить вакансию, чтоб конкурс удался»…………............. 13 Секрет № 4 «Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь на весь город»………….……………………………………..……... 17 Секрет № 5 «Как Принимать входящие звонки от соискателей и отвечать на заковыристые вопросы»……………………………………………... 19 Секрет № 6 «Как правильно приглашать менеджеров и отсеять отморозков»…………………………………………………………………………..
22
Секрет № 7 «Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным»……………….
24
Секрет № 8 «Как делать вступительную речь, чтоб в первые минуты соискатели не убежали»……………………………………………….......
26
Секрет № 9 «Как правильно завершить конкурс и продать работу соискателю»………………………………………………………………………….. 29 Секрет № 10 «Что такое последконтроль и как с ним работать»……………………………………………………………………………... 32 Очень важное заключение…………………………………………………………………………... 34 Полезные продукты и инструменты для улучшения бизнеса…………….….. 35
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 2
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
От автора. Приветствую! С вами Юрий Козак, я помогаю компаниям выстроить правильную систему подбора менеджеров по продажам. Эта книга была написана благодаря моему опыту в собственном бизнесе. В прошлом я владелец кадрового агентства, занимался подбором персонала, получил огоромный опыт в этом направлении, обучился множеству важных приемов, о ктороых не подозревает бОльшая часть Российских бизнесменов. Они все допускают ужаснейшие ошибки, наступают на одни и те же грабли, хотя казалось все так просто… Даже в наше время невозоможно создать компанию в которой не работают люди. Любой бизнес требует хороших менеджеров. Если вы читаете мою книгу, значит вы испытываете проблему с менеджерами по продажам. Я знаю какие основные проблемы в бизнесе существуют, потому, что довольно продолжительное время являюсь предпринимателем (с 21 года) и встречался со множеством серьезных проблем (персонал, продажи, кризис и др.) У вас может быть, сильная текучка в отделе продаж, или противоположная текучке – «болото» в компании, что намного страшнее, это могут быть и другие серьезные проблемы связанные с персоналом. Вы можете со мной соглашаться или нет – это ваше дело, моя задача помочь вам решить проблему с подбором персонала. Я постараюсь сделать все возможное, чтоб вы получили самый лучший и выгодный результат. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 3
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Что-ж, если вы решили инвестировать свое время в прочтение этой небольшой книги, я желаю вам успехов! Будет не легко, все нужно будет внедрять прямо сейчас иначе время которое вы выделили на прочтение этой книги, просто будет зря потрачено. Если вы получили эту книгу бесплатно, то хочу Вас сразу расстроить… Странная штука, почему-то то, что получаешь бесплатно, почти всегда оказывается бесполезным, почему? Все очень просто, мы не чувствуем ценности, и потери, поэтому некоторые мои уроки или книги распространяются за небольшую сумму, ведь инвестировав некоторую сумму, вы понимаете, что деньги нужно возвращать и будете внедрять все то, о чем я говорю и соответственно получите неизбежный результат. Сейчас за эту книгу я не беру денег, я только меняю ее на контакты ваших знакомых и друзей, отправьте трем своим друзьям, знакомым или близким людям информацию о ней, типа: «Я прочитал книгу Юрия Козака, «10 секретов подбора менеджеров по продажам», в ней выдается огромнейшее количество полезной информации, может быть она будет тебе полезна – рекомендую! » Я очень хочу, чтоб каждый из моих читателей смог получить максимум пользы от моего труда, в который я вложил силы, время и свои деньги.
P.S. Напишите мне прямо сейчас отзыв по этой книге, на эл.почту:
[email protected], спасибо! Успехов и до скорых встреч! С глубоким уважением к вам и вашему делу, Бизнес-тренер Юрий Козак
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 4
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 1. «О чем не знает 99% бизнесменов». На конкурсе вы не найдете ни одного подходящего сотрудника. Большинство бизнесменов считает, если дать объявление, то «прискачет» огромное количество желающих работать в компанию и будет «туева туча» хороших специалистов. Неужели вы считаете, что хорошие специалисты нуждаются в вашей работе? Максимум из-за чего они могут искать новое место работы – это если их компания разорилась, и они как хорошие специалисты остались на улице… Вы надеюсь понимаете, что хорошие специалисты работы не ищут. Либо их ищут и находят, либо они сидят на своем старом месте, где у них уже все есть (если это менеджер по продажам) сформированная база клиентов, где их любят и уважают, где у них есть все необходимые ресурсы, где у них все налажено и деньги текут нескончаемым потоком. Зачем им менять место работы? Половина из тех, кого вы хотите взять просто не выйдут на работу и, если вы их даже возьмете, то они в течение одного дня, или может быть полдня – уволятся. Если менеджер по продажам в течение 3 месяцев не начал продавать – он все равно уйдет. Понятное дело, ему не будет интересно работать у вас, если у него не идет дело, если у него не идет % от продаж, т.е. он в любом случае уйдет, зачем ему тратить время на непонятно что? Не «прикипайте» на конкурсе ни к кому, вы не представляете сколько можно узнать о человеке, когда проводишь такие конкурсы.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 5
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Когда я проводил конкурс по подбору персонала в свою компанию, мне понравился один человек. Его мышление, его речь и все остальное, как он себя ведет, как он держится, как он общается по телефону. Я уже обрадовался, что мне достался такой отменный специалист, но на конкурсе он просто не дожил, убежал на втором этапе… И этот специалист просто не выдержал. Он понял, что эта работа не для него, и он просто сбежал с конкурса, такое тоже бывает, поэтому вы не должны расстраиваться. Я очень сильный конкурс провожу для своей компании и для клиентов (которые ко мне обращаются с проьбой помочь построить команду), что даже некоторые специалисты «сливаются» на первых этапах. И это хорошо, потому, что они все равно уйдут от вас рано или поздно. Вы должны настроиться на то, что на конкурсе, который вы будете проводить и которому я буду вас учить на протяжении 10 этих уроков, должны привыкнуть, что люди будут просто приходить и участвовать, потому что им интересно. Им интересно примете вы их на работу или нет. И вы должны понимать, будут «отваливаться» те, кто на самом деле у вас работать в целом не будет. Если человек хочет работу – он сделает все возможное, чтобы пройти ваш конкурс и получить у вас работу любыми способами. У меня было такое, что меня обманул один менеджер и написал, в своем резюме, что он не курит. И потом, когда это выяснилось (через месяц) я сказал: - «Слушай, ну ты же написал в анкете еще, когда я тебя принимал, что ты не куришь» Он говорит: - «Я очень хотел устроиться, поэтому я сделал все возможное, чтобы поступить. У меня просто было страшное желание работать у тебя…» Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 6
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Приятно, не правда ли? А было однажды, когда парень начал проходить конкурс и почти до конца до него дожил и я говорю «Ну, слушай, работа немного не для тебя. Ты другого склада характера». Он ушел. А через секунд 20 приходит его жена и начинает уговаривать меня, чтобы я взял его к себе на работу. «Понимаете, он такой замечательный, он старался, проходил у вас конкурс, он очень ответственный», то есть начала мне его продавать. Мне, конечно, было очень приятно, но у меня было чувство, что его не стоит брать на работу. Когда у вас такое будет, что лучше с этим человеком дело не иметь, то лучше просто не принимайте его на работу, потом будете жалеть, что не послушали свой внутренний голос. Даже если он все прошел (огонь, воду и медные трубы). Да, все замечательно, но если чувствуете, что лучше взять другого, не думайте, внутренний голос вас не обманет.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 7
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 2 «Как подготовить объявление о вакансии, чтобы пришло 10 человек на одно место» Кажется, не реально, чтоб на одно место да еще и 10 человек? Такое очень редко встретишь, только в таких компаниях как Газпром или Лукойл, там, где уже за год заняты места. Я могу вас обрадовать, практически в любой компании это реально сделать. Неважно какого размера у вас компания, пусть у вас мелкая фирмочка из 1-2 человек, или крупный холдинг в любом случае это сделать несложно. В этой книге я расскажу более подробно как такое можно сотворить. Итак, вы готовы? Отлично! Давайте приступим. Что мы должны сделать в первую очередь? Мы должны составить объявление по формуле AIDA. Что это за тарабарщина, спросите вы? Объясняю, эта древняя формула была выведена на западе и с успехом используется по настоящее время. Сейчас существуют аналоги формулы и различные вариации, тем не менее, формула AIDA до сих пор работает и дает хорошие результаты даже в России. A- Attention (внимание), объявление должно привлекать внимание; I – Interest, объявление должно вызывать интерес; D – Desire, объявление должно вызывать желание обратиться к вам; A – Action, объявление должно вызывать читающего сделать какие-то немедленные действия, после прочтения объявления (позвонить офис, выслать резюме, прийти на собеседование)
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 8
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Составлять объявления нужно так, чтобы соискатель понял, что у вас единственная компания в которой можно и нужно работать. Объявление должно работать на вас, а не против вас. Оно должно генерировать огромное количество желающих придти к вам на работу. Я эту тему очень подробно разбираю в своих тренингах. У меня есть тренинг, который располагается на моем сайте, можете посмотреть здесь http://xn-80abg7bwa7e.xn--p1ai/dp-service/webinar-31-01-13-rec/,
называется «Кадровый порядок»,
есть так же тренинг «Как набрать квалифицированный персонал», там есть шаблон четкого и работающего объявления, вы просто переписываете под себя и ждете звонков, можете просмотреть о нем информацию здесь
http://xn--
80abg7bwa7e.xn--p1ai/dp-service/700/.
Что еще самое главное в рекламном объявлении? Как минимум, должно быть 30% свободного места и не должно сливаться в одно неразборчивое пятно. Многие из вас видели объявления просто на черном или белом фоне, все простым текстом, и без графических оформлений абсолютно ничего, что может заинтересовать потенциального соискателя. Запомните правило: Вы продаете место работы в своей компании, вы конкурируете с другими компаниями на рынке, поэтому вы должны писать супер крутое объявление, которое будет притягивать в вашу компанию самых крутых сотрудников. Обратите внимание на газетные объявления. В основном все пишется монолитом, все слито в одно, таких объявлений очень много, и скажу честно
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 9
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» если вы сделаете так же, то и поучите тот же эффект. И вы не один такой умный и экономный, каждому требуется «Супер-пупер-Менеджор-продаджор». Вы можете сливать огромные бюджеты на рекламу, но толку от нее не будет, но Вы можете потратить меньших денег и добиться гораздо большего за короткий промежуток времени. Если для вас это важно, то читайте дальше. Почти для каждого бизнесмена подбор персонала – это важная часть работы. Из-за того, что большинство предпринимателей не умеют делать качественный набор страдает их бизнес. Многие компании из-за этой проблемы разорились потому, что не могли найти нормальных сотрудников. Что такое компания? Это кипа бумаг, которая хранится в вашем сейфе, а бумаге все равно как у вас идут дела… Что такое сотрудники? Это душа компании, это очень важная часть, это база, на которой строится весь бизнес. Уделите этому большое внимание и будет вам счастье!
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 10
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Продолжим. В объявлении о приеме менеджеров по продажам должен быть лозунг, который рекламирует самую важную, самую привлекательную часть работы и печатается крупным шрифтом. Лозунг
должен
очень
сильно
привлекать
внимание.
Если
ваш
потенциальный сотрудник ищет работу, и вдруг натыкается на ваш лозунг, который сильно отличется от других, ему станет интересно и он обязательно прочитает все остальное, каким бы мелким не был шрифт остальной части объявления. В рекламном объявлении самая важная часть – лозунг. К примеру, я для своей компании делал объявление: «Мы обучаем с нуля продажам! Для лучших менеджеров быстрый карьерный рост» и т.д. Цепляет? Вал лозунг – должен сильно выдергивать из транса в котором пребывают соискатели во время чтения объявлений. После того как я давал такое объявления мой телефон буквально раскалялся. И я уже не знал куда мне деться от звонков… Когда-то я не умел писать такие объявления, потом испробовав несколько вариантов, я научился это делать. Лично Вам уже это делать не требуется, потому, что шаблон объявления есть в моем тренинге в записи, можете посмотреть на сайте прямо сейчас более подробно об этом тренинге http://xn-80abg7bwa7e.xn--p1ai/dp-service/webinar-31-01-13-rec/
Ваше объявление должно быть не хуже остальных, тех, которые располагаются в определенном ресурсе (газете, на тематическом сайте и
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 11
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» т.д.). Если вы сделаете его мизерным, пожалеете денег на рекламу, то скажу честно, результаты будут слабые. Если у вас есть желание взять нормальных менеджеров, которые будут работать, то не жадничайте, дайте нормальное рекламное объявление, все равно вы будете делать это всего один раз в 2-3 месяца. Что еще важно в объявлении? В объявлении должен быть дэд-лайн, до какого времени вы принимаете резюме, анкеты и т.д. Если этого указано не будет, тогда потенциальный соискатель или будущий менеджер по продажам заинтересуется «А почему в этой компании постоянно проходит подбор персонала? Может быть там не платят? Может быть там страшные условия? Может быть там директор - гад», может быть еще какието проблемы, компания на грани разорения и все остальное из этой серии… Поэтому очень важно если вы в своем объявлении напишете вот такую строчку: «Резюме принимаются по телефону/эл.почте/факсу до …числа» и указываете до какого числа. Если же вы этого не укажете то, естественно, процентов на 50-80 у вас будет меньше желающих работать. Не забудьте указать Куда отправлять резюме, куда приходить и куда звонить.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 12
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 3. «Где разместить вакансию, чтобы конкурс удался» Многие руководители и предприниматели задаются вопросом: куда нужно подать объявление, чтобы потратить минимум средств на объявления и, чтобы по максимуму пришло работать в компанию? Это нормальный вопрос. Многие бизнесмены дают рекламу в нецелевые источники, там где эти объявления никогда работать не будут! Я был валдельцем рекламного агентства, и замечал как многие часто давали рекламу ради рекламы, типа «О, я крутой, я разместил рекламу, смотри в каком журнале или билборде на улице». Анализируя таких горе-предпринимателей, хочется заорать «Ты что охренел!? Тебе некуда денег девать? Давай мне, я найду им достойное применение! ». Итак какие варианты у нас есть? Первое
–
конечно
же
нужно
пользоваться
благами
нашей
цивилизации. Это интернет-сайты по трудоустройству, это различные тематические, форумы, группы, там где располагается эта аудитория, которая ищет работу в вашем секторе. Найти их не сложно: забиваете в поиске Яндекса «доски объявлений о работе» и у вас неограниченные возможности! Из основных есть HeadHunter - всероссийский известный портал о работе, можете разместиться в Мейл, SupeJob и др. Что очень важно – это, то, что в основном там можно размещаться бесплатно или за мизерную оплату. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 13
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
Еще не забудьте про свой личный сайт. Очень важно, когда соискатель заходит на какой-нибудь интернет портал, либо куда-то еще, то видя ваше объявление, он может пройти по ссылке которую вы указали в своем профиле и если он не увидит объявление о работе, то он обязательно «сольется», а вы зря потратите время и деньги. Для него важно видеть объявление о работе на вашем сайте. Это решающий фактор. Если этого не будет, то скорее всего соискатель может подумать, что у вас бардак в компании, что вы не следите за своим сайтом и просто к вам никто не придет. Что? У вас нет сайта? Срочно исправьте проблему! Заказать сайт можно за сущие копейки! Если интересно, обращайтесь, у меня есть огромная база людей, которые занимаются сайтостроением. Идем дальше. Куда еще можно дать? ну конечно - это тематические журналы и газеты. Я когда-то давал объявления в газету. Сейчас конечно газета работает гораздо слабее чем раньше, но есть хорошие бесплатные газеты, которая распространяется по подъездам, по квартирам, по домам, и, если вы в них разместитесь, то вполне возможно, что вы зацепите свою целевую аудиторию. Если же к примеру вы дадите объявление в журнале «Форбс», то скорее всего вы просто не найдете там своих менеджеров. Там вы сможете найти только топ-менеджеров (исп.директор, фин.директор, ген.директор и т.д.). Обратите пристальное внимание на тематические, местные журналы и газеты. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 14
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Где еще можно разместить объявление? Можно сделать рассылку sms на свободную вакансию, опять же нужно смотреть насколько эффективно это будет. Если к вам пришло много людей, то можно продолжать этим пользоваться. И что самое важное,
вы должны анализировать статистику всех
обращений в вашу компанию после размещения объявления о вакансии. Если вы этого делать не будете, то просто выкинете деньги на ветер. Если вы не будете анализировать, то вы никодгда не поймете, откуда приходят эти менеджеры, где их искать и куда направить рекламный бюджет. Как сработали объявления по этой технологии у меня: по газетам – пришло 4 человека, по интернету – 10 человек, в сумме учитывая все ресурсы, на 2 вакансии было чуть больше 20 человек. Я взял на должность менеджера по продажам более 2 человек, плюс еще запас в 2 человека итого получилось принятых на 2 места – 4 человека. За счет чего так получилось? Не из-за того, что я такой умный и в рекламе не первый год, это всего лишь за счет того, что я анализировал откуда идет поток менеджеров, записывал и вносил в базу данных. Если вы начнете, опрашивать пришедших на конкурс, и зададите вопрос откуда они пришли или откдуа они узнали о вас, то он вам правды не скажут, да и к тому же, это не супер круто задавать вопросы в такой форме. Когда меня кто-нибудь спрашивал, откуда вы о нас узнали, я всегда удивлялся, зачем мне задают такие вопросы, неужели у компании так плохо с клиентами, что они интересуются этим, обычно крутые компании вообще не спрашивают о тких вещах, у них очереди за год вперед и им «по барабану» что о Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 15
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» них думают, они знают, что их все ищут и о них на каждом углу «трубят», поэтому не задавайте таких глупых вопросов, меня это раньше раздражало. Очень важно делать отметки на анкете/ резюме соискателя, откуда он пришел. У меня есть формы таких резюме, которые заставляют соискателей правильно отвечать на такие вопросы и я их даю в своих тренингах. Кстати, узнать с какого ресурса (сайта) к вам приходят те или иные кандидаты, можно легко в интернет-рекламе.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 16
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 4. «Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь на весь город» Нереально? Ха-ха, это сделать, сложно, но возможно. Чтобы это сделать, у вас должны быть: Заказчик/Решающее Администратор,
который
лицо будет
или
принимающее
располагаться
в
решение зале
лицо.
ожидания
(кабинете/коридоре), где сидят или стоят ваши соискатели. Члены жюри (не менее 2 человек). Если вы будете проводить конкурс самостоятельно, то психологически общаться с соискателем очень тяжело, это сделать практически не возможно. Для «веса» вам нужно, чтобы с вами был ктонибудь из компании, либо начальник продаж, либо исполнительный директор, бухгалтер. Если же, таких нет, то кто-нибудь из родственников (кто выглядит презентабельно), это может быть ваш отец, мать, жена, дедушка, бабушка. Давайте разберем подробнее, кто такой Заказчик и решающее лицо. Заказчик - это руководитель, в непосредственном подчинении которого окажутся принятые на работу ваши сотрудники. Это может быть либо начальник отдела продаж, либо супервайзер. Решающее лицо – это человек, который принимает окончательное решение о приеме на работу сотрудников в вашу компанию. Это можете быть вы, сам владелец бизнеса. Администратор – тот, кто решает определенные вопросы в процессе самого конкурса. Это может быть любой сотрудник, выбранный на эту должность. Он должен быть не яркий, молчаливым, не выдавать лишнюю информацию, не говорить о зарплате, снимать стресс, т.е. успокаивал тех, кто пришел на собеседование, помогал и подсказывал, если вдруг кто-то захотел покурить или выйти в туалет. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 17
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Также он будет вам помогать с организацией конкурса (распечатывает анкеты, раздает анкеты, забирает анкету у соискателей). Если вдруг кто-то из соискателей начинает выпендриваться, тогда он заходит и сообщает об этом вам. Вы уже принимаете решение оставлять выпендрежника или выгнать. Дополнительные члены жюри конкурса – это обычно опытные повидавшие жизнь люди, видящие участников насквозь. Когда я создавал компанию «Ростехснаб» (www.rts-snab.ru), брал с собой на конкурс в довесок сначала жену и проводили конкурс. Потом начал брать отца, он также сидел со мной и принимал решения. Важный момент, не забудьте попросить своих родственников нарядиться по-офисному, иначе получится дешевый цирк… Самое важное правило – никогда не проводите конкурсные наборы в одиночку.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 18
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 5. «Как принимать звонки от соискателей и отвечать на их заковыристые вопросы» Самое важное в этом уроке для вас то, что если вы неправильно отвечаете на входящий звонок от соискателей, то вы потеряете более 70% потенциальных сотрудников. Как вам такое? Как сделать, чтоб этот процент отсева был меньше? Первый контакт всегда очень важен. От первого контакта будет складываться дальнейшее мнение о вашей компании. Первый контакт, первый звонок, первый визит и т.д. Ваша задача сделать так, чтобы соискатели выслали вам свое резюме, в котором вы можете ознакомиться с тем, кто он и, что из себя представляет. Самое главное, что очень часто происходит, прежде, чем отдать резюме соискатель, задает множество ненужных вопросов. Таких любопытных стоит соединить со специальным человеком, который отвечает за обработку всех входящих звонков. Это может быть начальник отдела продаж, отдел кадров или это можете быть лично вы, но отвечать нужно по специальному шаблону. Соискатели задают разные вопросы, «Это у вас проходит конкурс?», «А какую работу вы предлагаете?», «Какую зарплату вы предлагаете?» и т.д.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 19
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Что вы должны сделать? Если вы постоянно в разъездах и планируете отвечать на звонки, то должны взять с собой распечатку объявления и четко отвечать по нему. Человек, звонит, когда находит в интернете ваше объявление, открывает его и задает разные вопросы, а вы отвечаете на них. Он слышит как четко и ровно вы отвечаете, смотрит на объявление, все сходится и его это успокаивает. Он понимает, что все стабильно и четко в компании, что отвечают так, как нужно. Но если он задаст вам какие-то вопросы и просит подробностей, можно ответить, что «Все вопросы, связанные с работой зададите на конкурсе. Как вам будет удобно отправить свое резюме? Принесете лично, отправите по электронной почте или удобнее будет факсом?». Ваша задача сделать так, чтобы он отправил вам свое резюме/анкету со своими контактами и телефонами. И вы не должны сообщать никаких данных о зарплате, о графике работы – ничего. Все вопросы и ответы на конкурсе! Почему? Все очень просто, вы его таким образом заинтересуете, заинтригуете и он возможно захочет придти к вам на конкурс. Если соискатель спросит «А как мне писать резюме?», «А что делать?», то вы можете ответить следующим образом «Высылайте в свободной форме, данные о себе, контактный телефон, где, когда и как работали – для того, чтоб мы пригласили вас на собеседование, этого будет достаточно». Если соискатель будет спрашивать «Какое количество у вас резюме?», то можно показать насколько ваша компания крутая «У нас большое количество Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 20
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» резюме, но мы хотим, чтобы вы также приняли участие в нашем конкурсе, поэтому пожалуйста приходите. Для этого необходимо выслать на наш эл.адрес анкету. Он у вас есть? Когда сможете отправить?». Чтоб грамотно и эффективно отвечать на звонки соискателей, приготовьте и отработайте «на кошках» этот типовой шаблон.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 21
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 6. «Как правильно приглашать менеджеров и отсеять отморозков». Если вы некачественно прозвоните людей и пригласите на свой конкурс, то к вам не явится более 80% (я замерял на своей компании). Если же вы будете правильно обзванивать, то не придет 50% - и это уже считается хорошим результатом. Конкурс нужно планировать так, чтобы он начинался в пять вечера, я обычно назначаю встречу в среду или четверг, чтобы на следующий день он сразу вышел и сразу его испытать перед выходными. Обычно в 5 часов мы начинаем и в 9-10 вечера заканчиваем. Получаются очень мощные конкурсы приходит очень много кандидатов и они сражаются за право работать в вашей компании, очень захватывающее зрелище! Первое, что вы должны сделать, когда звоните кандидату – это убедиться, что вы разговариваете именно с ним, а не с посторонним человеком. Если же вы во время звонка выясняете, что это его родственник, мать, отец или кто-то еще, тогда необходимо оставить сообщение и сказать следующие по следующему шаблону: «Если я вам оставлю сообщение для Сергея Иванова, я могу быть уверен, что вы ему передадите информацию или мне перезвонить?» и получаете подтверждение. После того, как вы оставили сообщение, можете класть трубку и прозванивать следующего. Все записульки делаем не на какой-нибудь бумажечке, а на самом резюме кандидата и откладываете в сторону, если не дозвонились, то «Н», если «П» , то приглашен.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 22
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Дальше, я советую вам делать предварительное мнение об этом соискателе, т.е. странный, интересный, слишком умный и т.д. Лично мне потом проще вспомнить с кем я общался и что мне этот соискатель отвечал. Дальше нужно сделать так, чтоб было понятно, что данный кандидат вам симпатичен и вы хотите видеть его на конкурсе. Разговор должен длиться не более 3-5 минут. Если он задает еще какие-то дополнительные вопросы, то отвечайте, как я говорил ранее, в 5 уроке, по распечатке, для его спокойствия. Опять же на заковыристы вопросы не отвечаем, говорите, что вся информация будет на собеседовании, если вам интересно, то приходите, мы с вами пообщаемся лично и обсудим все остальное.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 23
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 7. Секрет №7 Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным. Чтобы провести сильный конкурс, отбираем на одно место 5-10 человек. Планируйте, что отбирать вы будете в два раза больше, потому что 50% уйдет во время конкурса, 50% уйдет после выхода на работу, потом еще часть отсеется, и ваша основная задача на конкурсе взять в два раза больше людей. Для того, чтобы конкурс был сильный необходимо попросить своих сотрудников пригласить своих знакомых, родственников, друзей, еще когонибудь, того, кто хочет работать. Дополнительно
можно
обратиться
в
муниципальное
бюро
по
трудоустройству. Однажды я дал в местной газете объявление о наборе персонала и ко мне пришло письмо с угрозами от бюро по трудоустройства, что мы не заключали договор с ними а так же по закону РФ я обязан заключить договор по трудоустройству и, если это не произойдет по истечению какого-то времени, то они могут передать дела в прокуратуру. Я подумал: «М-м.. Ничего себе. Здорово! Сами ко мне пришли, я как раз хотел им заявку сделать». Я пошел к ним, заключил договор, и самое главное все бесплатно. Хотя они конечно не супер выручают, но на конкурс от них приходит по 2-3 человека. Конечно там полно тупизма и их система не позволяет выставлять объявления без указания зарплаты и всего остального, нужно обязательно указать оклад и т.д. Вобщем советую протестировать, у меня работает. У вас может «выстрелить» сильнее.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 24
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Так же можно усилить за счет объявления в ВУЗах, в училищах, колледжах и т.д. Чем больше резюме вы соберете, тем более качественным выйдет конкурс. Понятно, что есть и другие варианты. Например, если вы попросили своих сотрудников пригласить на конкурс своих знакомых, то почему бы то же самое не сделать с вашими партнерами? Вы можете выслать им письма, следующего содержания: «Если у вас есть хорошие и перспективные знакомые, которым может быть интересна работа в нашей компании, то с удовольствием будем рады видеть их на собеседовании». Что касается кадровых агенств. Есть агенства, которые берут деньги с работодателей, а есть кадровые агенства, которые берут деньги с соискателей. Так вот, первые вам на фиг не нужны. Почему? Потому, что, я сам знаю всю эту кухню, у меня у самого была компания, которая занимается подбором персонала, и я знаю точно, что кадровые агенства для себя-то не могут набрать персонал, а что уж говорить про компании? Поэтому, если вам предлагают за бесплатно провести подбор, конечно же не отказывайтесь, если же вам предлагают платно найти персонал, тогда можете смело гнать их в шею и посылать лесом.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 25
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 8. Как делать вступительную речь, чтобы в первую минуту соискатели не убежали. Когда все 20 человек желающих работать в вашей компании, стоят и смотрят на вас голодными глазами, и думают что здесь будет происходить, то вы просто обязаны сделать вступительную речь для того, чтобы они поняли, где они сейчас находятся, что сейчас будет и как это все будет выглядеть. Еще раз повторюсь - Первое впечатление должно быть очень хорошим. Итак, давайте рассмотрим этот момент. Составьте шаблон вступительной речи и отработайте ее на комнибудь из знакомых. Примерный шаблон вступительной речи: Представляемся, называем компанию. Сообщаем о том, сколько будет длиться конкурс, отвечаем на 1-2 вопроса и приглашаем к себе в кабинет. Как это происходит? Выходим в коридор, если у вас 1 офис. Если у вас 2 офиса, выходим из кабинета, где будет проходить конкурс и окидываем взглядом всех потенциальных сотрудников и через 5 секунд начинаем говорить. «Добрый вечер. Мы рады вас видеть в нашей компании «такой-то» (допустим, «Ростехснаб»). Мы специализируемся на продаже аварийноспасательного и противопожарного оборудования и сегодня мы проводим конкурс по подбору менеджеров по продажам», у меня будет для вас Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 26
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» информация. Конкурс как всегда сильный, у нас огромное количество резюме…», показываете пачку резюме, можете еще для прикола бумажек в стопку накидать, «…поэтому выиграть конкурс и попасть к нам на работу будет не легко. Конкурс будет тяжелым, обычно наши конкурсы длятся по нескольку часов, разумеется, тот, кто отсеется на ранней, стадии уйдут раньше, а те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу раньше, чем через 3 часа отсюда не уйдет», т.е. сообщаем о том насколько длинным будет собеседование. «Поэтому, сейчас у вас есть возможность предупредить своих знакомых, родственников о том, что вы задержитесь. Мы сейчас собрались здесь, чтобы выбрать лучших из лучших для нашей компании. Сейчас хочу познакомить вас с администратором нашего конкурса, его зовут «Артур», он вам объяснит правила поведения на конкурсе, скажет куда можно выйти покурить, где располагается туалет». Дальше, мы сообщаем, что будет происходить на конкурсе. «Каждое собеседование будет длиться 5 минут, каждый конкурсант будет заходить в этот кабинет для беседы, затем вы возвращаетесь сюда в коридор/кабинет и ждете результатов. По результатам первого собеседования мы примем решение, кого поблагодарить за участие и отправить домой, а с кем поработать поплотнее. Итак, наша общая задача провести первый этап конкурса четко, эффективно и как можно быстрее. Как говорится «раньше начнем, раньше закончим». Итак, у кого есть вопросы – прошу вопросы. Если нет вопросов, то прошу первого участника, проходите».
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 27
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» И все проходите в кабинет, в которм будет собеседование, если же есть какие-то злостные вопросы, то можно ответить так: « Хороший вопрос, но пока что немного не вовремя, на собеседовании у вас будет право его задать. Сейчас наша задача, чтобы ни вы ни мы свое время не тратили, мы должны понять подходим мы друг другу или нет». Если есть вопрос там «А что вы там делаете? А как вы там делаете? А дайте просмотреть ваши документы и т.д.»… были у нас вообще отморозки, которые приходили и начинали орать «Что вы здесь проводите? А почему не говорите? Это что? Секретно?». Было очень драйвово и интересно. После таких криков ненормальные убегали, а те, которые действительно хотели работать, оставались, после чего мы набирали хороших кандидатов.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 28
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 9. Как правильно завершить конкурс и продать работу соискателю. Один из самых важных этапов! Если вы просто скажете соискателю «О-о-о… дружище! Ты мне понравился, мы готовы тебя взять!», он сразу подумает «Легко как-то все прошло…» и откажется от работы. Здесь нужно сначала припугнуть, сказать, что у вас будет тяжело, будет страшно и не понятно, что ничего не будет получаться, мы можем тебя выгнать в любой удобный момент, если ты нас не устроишь. Ни в коем случае не обещайте «Шоколадку», соискателю обязательно нужно показать, что у вас не рай, а реальные рабочие будни, придется пахать как «папа Карло»! Вы должны сказать в конце: «Скажите, а почему мы должны взять на работу именно вас, а не кого-то другого?», и он начинает вам себя пиарить, отвечая «потому что я такой-такой-такой…». Я обычно задаю такой вопрос в начале, но лучше потом еще раз в конце спросить «Почему именно вас? Вот я так и не понял по нашему собеседованию, в чем ваше преимущество?». И еще раз сообщаем о возможных сложностях: «Может быть такое, что в первый месяц ты ничего не продашь, у тебя будет всего лишь 2 месяца испытательного срока и если за это время, у тебя ничего не получится, то мы рассмотрим твою кандидатуру на увольнение. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 29
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Ты понимаешь, что будешь пробиваться через огромное количество сложностей, что ты будешь связываться с клиентами, которые могут тебя послать куда подальше? Что клиенты могут тебе отказать, говорить, что им твое предложение не интересно и вообще не нужно… готов ли ты к такой тяжелой и серьезной работе? И сможешь ли ты в таких условиях заработать для себя и для своей компании?». Нормальный соискатель, который мечтает работать в вашей компании, скажет: «Да! Конечно! Я готов, сэр! Я готов на любые сложности, лишь бы меня взяли». И потом еще раз «добиваем ты точно уверен?», если начинают отвечать «Ну вот я не знаю, мне нужно посоветоваться с женой, матерью, сыном, кошкой…» - это верный сигнал к тому, что он «сольется», если он уже с неуверенностью говорит, то спешу вас расстроить, сто процентов этот человек работать у вас не будет! Не берите его и не давайте думать, прощайтесь сразу. Не берите сомневающихся, они все равно «сбегут» сразу, либо через неделю, либо через месяц. Я предлагаю таких сразу отшивать следующим образом «Хорошо. В таком случае я вас больше не держу. Спасибо большое за то, что потратили свое время. До свидания.». И больше про него не вспоминаем, даже если он вам очень понравился. Нормальные соискатели вопросов не задают, они молча выполняют и идут к своей цели, чтобы получить работу именно у вас.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 30
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» И еще один важный момент, вы должны нанести последний завершающий удар, в конце вы обращаетесь к другим участникам жюри и говорите «Посмотрите какой живучий! Ну никак не получается от него избавиться… как вы думаете, нужен ли нам такой упорный сотрудник?», и смотрите на членов жюри и спрашиваете «Готовы ли Вы, Александр Васильевич, Геннадий Петрович взять его на работу?», а они отвечают «Да. Готовы, мы согласны.», я спрашиваю, нет ли у вас каких-нибудь вопросов?». И члены жюри задают последние интересующие их вопросы. И в итоге вы должны показать. Что после всего этого мучения, вы очень рады его видеть, что вы будете с ним рука об руку биться за ваше место на рынке. После подтверждения членов жюри у соискателя сразу наступает облегчение, вы даете ему свои визитку, говорите «Все, хорошо, завтра приходите в 8 часов, работа будет проходить в этом месте. С вами будет работать Сергей Иванович, наш начальник отдела продаж и исполнительный директор Виктор Васильевич», обнимаемся, жмем руки и на этом мы с ним прощаемся.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 31
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
СЕКРЕТ № 10. Что такое последконтроль и как с ним работать. После того, как вы расправитесь со всеми участниками конкурса, сейчас настает самое время для того, чтобы подвести итоги и узнать результаты своих трудов. Проверяете статистику, сколько всего пришло резюме, по каким источникам, от кого пришло, сколько было в целом приглашено и сколько в результате всего было принято на работу, какая получилась «воронка продаж». Вам необходимо 1) Посчитать анкеты; 2) Посмотреть, кто и откуда пришел; И самое последнее, главное, завершающее: 3) Спрашиваем себя «Что можно улучшить в этом мероприятии?» Такой небольшой самоанализ
делаете постоянно после конкурса.
Записываете результаты и потом на основе этих результатов проводите следующие конкурсы. В завершении я хочу сказать, правильно проведенный конкурс по приему на работу превращается в реально супер крутое шоу. В результате в ваших рядах не только самые лучшие сотрудники взятые с рынка труда, но еще и рассказы о вашей компании по всему городу разлетятся за несколько дней. В довесок - повышение репутации на рынке труда, и самое важно то, что это серьезные инвестиции в будущее вашего бизнеса. Но, если у вас есть сомнения, что удастся ли вам сделать такой конкурс на должном уровне, то позвоните мне либо напишите на электронную почту
[email protected] и я помогу вам его провести. Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 32
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам» Я буду ждать ваших отзывов, напишите его прямо сейчас. Я постараюсь овтетить на любые вопросы, касающиеся бизнеса,
и
постараюсь помочь советом. На этом наш урок заканчивается. Мы завершили наш курс. Я желаю вам успеха по внедрению всех этих замечательных методик в ваш бизнес, и уверен, что у вас все получится. Спасибо за ваше внимание. С вами был бизнес-тренер, предприниматель, и финансовый эксперт Юрий Казак. До скорых встреч!
.
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 33
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ Зависит только от Вас, будет Ваш бизнес расти и развиваться или будет существовать словно зомби (и жить не живет и умереть нормально не может). Бизнес - это Ваше детище, и зависит только от родителей каким оно вырастет… «Запомните: каждому из нас при рождении даѐтся глыба мрамора и инструменты, чтобы превратить еѐ в статую. Некоторые так и таскают эту глыбу с собой всю жизнь, ни разу не прикоснувшись к ней. Некоторые довольно быстро превращают еѐ в мелкие осколки и лишь немногим удаѐтся создать из неѐ шедевр»
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 34
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
Полезные продукты и инструменты для улучшения бизнеса Вы можете приобрести любой видео/аудио продукт в записи для развития бизнеса. Для тех кто прочитал эту книгу, дарю супер скидки! Для того, чтоб ознакомиться с предложением, пройдите по ссылке http://xn-80abg7bwa7e.xn--p1ai/shop/, либо кликните по названию понравившегося тренинга для развития и вы сможете перенестись в онлайн магазин и сделать заказ прямо сейчас.
МАГАЗИН ОН-ЛАЙН ЗАКАЗА (наша система очень универсальна, принимаем любые платежи и любую валюту):
Запись онлайн-семинара «Кадровый порядок» (кликните чтоб узнать больше)
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 35
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
«Как улучшить своё финансовое благосостояние за 5 дней» (кликните чтоб узнать больше)
«Как создать доп.источник дохода за 1 месяц» (кликните чтоб узнать больше)
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 36
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
Тренинг «Мастерство переговоров» (кликните чтоб узнать больше)
Как набрать квалифицированный персонал за 3 недели (кликните чтоб узнать больше)
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 37
Мини-книга «10 секретов подбора менеджера по продажам»
Как создать очередь из клиентов (кликните чтоб узнать больше)
Как успешно торговать на рынке ценных бумаг (кликните чтоб узнать больше)
Юрий Козак
www.ябогат.рф
Страница 38
