Организация коммерческой деятельности предприятия: Учебное пособие

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Ульяновский государственный технический университет

Г. С. Тютюшкина

Организация коммерческой деятельности предприятия Учебное пособие

Ульяновск 2006

УДК 658.5 (075.8) ББК 65.290 я7 Т37 Рецензенты: д.э.н., профессор кафедры социально-экономического анализа и статистики Ульяновского государственного университета Лапин А. Е. к.э.н., доцент кафедры экономики и управления Ульяновской сельскохозяйственной академии Долгова И. М. Утверждено редакционно-издательским советом университета в качестве учебного пособия.

Т37

Тютюшкина, Г. С. Организация коммерческой деятельности предприятия : учебное пособие / Г. С. Тютюшкина.– Ульяновск : УлГТУ, 2006. – 132 с. ISBN 5-89146-974-X ISBN 978-5-89146-974-7

Учебное пособие «Организация коммерческой деятельности предприятия» представляет собой продолжение курса «Основы коммерческой деятельности» для специальности 08030165 «Коммерция» (Торговое дело). В условиях рынка деятельность торговых предприятий и всеми участниками экономического процесса требует высокой компетенции в области организации коммерческой деятельности предприятия, маркетинговых исследований, разработки и принятия управленческих решений в соответствии с требованиями времени в плане оказания качественных услуг платежеспособному покупателю с целью удовлетворения его потребностей на высоком культурном уровне. Изучение курса позволит овладеть знаниями в области управления торговыми предприятиями в условиях рынка, а также сотрудничества с зарубежными компаниями с использованием современных форм и методов продажи товаров, регулируемых нормативноправовыми документами государства. Большое внимание уделяется технологии закупки, принципам, документальному оформлению, учету и поставки товаров в торговые предприятия, с учетом особенностей организации и управления процессами товародвижения от производителя к потребителю. Учебное пособие предназначено для студентов, преподавателей высших учебных заведений по специальностям «Коммерция», «Управление качеством», «Управление персоналом», «Маркетинг», «Менеджмент».

УДК 658.5 (075.8) ББК 65.290 я7 ISBN 5-89146-974-X ISBN 978-5-89146-974-7

© Г. С.Тютюшкина, 2006 © Оформление. УлГТУ, 2006

ОГЛАВЛЕНИЕ 1. ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ................................................................

4

1.1 Переговоры как компонент коммерческой деятельности............................................. 4 1.2 Методы ведения переговоров ......................................................................................... 9 1.3 Заключения договоров купли-продажи .......................................................................... 12 1.4 Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи...................... 14

2. КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ....................................................... 17 2.1 Государственное регулирование ..................................................................................... 17 2.2 Способы и формы расчетов.............................................................................................. 19

3. ЗАКУПКА И ПОСТАВКА ТОВАРА.............................................................. 33 3.1 Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие...................... 3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация.............................................. 3.3 Документальное оформление и учет...............................................................................

33 35 38

4. ФОРМИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ ......... 42 4.1 Понятие товарных запасов и их классификация............................................................ 42 4.2 Управление товарными запасами.................................................................................... 44 4.3 Оптимальный объем запасов ........................................................................................... 49 4.4 Управление скоростью товарооборота ........................................................................... 52

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТОВАРОВ......................................... 55 5.1.Процесс товародвижения ................................................................................................. 55 5.2 Каналы распределения, их выбор.................................................................................... 57 5.3 Методы и формы продажи товаров................................................................................. 65

6. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И РЕГЛАМЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ............................ 67 6.1 Государственное регулирование коммерческой деятельности хозяйственных предприятий: цель, формы, их содержание и нормативная база ............................... 67 6.2 Концепция развития оптовой торговли в Российской Федерации в современных условиях............................................................................................................................ 91

7. РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ................................ 106 7.1 Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие ............... 106 7.2 Анализ прибыли производственного предприятия ....................................................... 113 7.3 Распределение прибыли в торговле ................................................................................ 116

8. ТЕОРИЯ ЛИЗИНГА ......................................................................................... 120 8.1 Основные положения теории лизинга ............................................................................ 120 8.2 Лизинг в Российской Федерации..................................................................................... 125

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ................................................................. 130

3

1. ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ, ЗАКЛЮЧЕНИЕДОГОВОРОВ КУПЛИ – ПРОДАЖИ 1.1 Переговоры как компонент коммерческой деятельности Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения. Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить межличностное взаимодействие, управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению. Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распространенными среди них являются следующие. Схему переговоров можно принять такую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за нее. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился к

4

переговорам, знает положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в переговорах убережет вас от использования негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не останавливайтесь только на собственных интересах, ведь представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как к специалисту в своей области особо, но неназойливо подчеркивая это. Предположим: вы решили продемонстрировать изделие (товар) или показать метод его использования. Дайте клиенту возможность осознать его собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса. Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к этому? В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, если он немедленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что продукция (товар) полезна партнеру. Используйте письменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партнер колеблется в окончательном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею. Довольный потребитель, свидетельствующий в вашу пользу, является идеальным защитником. Если вы выступаете в роли покупателя умейте держать паузу Предлагая сделку, продавец всегда настаивает, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанности и долг сказать «да», скажите «нет». Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут благоприятнее для вас. После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор. Подготовка переговоров: 5

-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером. Ведение переговоров: Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в проблематику; -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; -изложение позиции (подробно); -ведение диалога; -решение проблемы; -завершение. Переговоры предназначены, в основном, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); - при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); - с определенной целью (например, заключение соглашения); -по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера). Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров вариантов решения. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. В чем же состоят эти недостатки? а) Недостатки при ведении переговоров «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени: 6

• их необходимость и цель; • сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива). «Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения. «Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще. «Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог является типичным занятием для пустомели! Участник переговоров в ответ на высказывание партнера: - ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано; - не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; - не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции; - участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. б) Поведение при ведении переговоров Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы

7

переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации. Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают. Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы. Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: - политическая компетентность и сознательность; - реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; - сила воображения и дар комбинирования. Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах: - использовать временный фактор для давления на собеседника; - «давить» на собеседника сроками; - добиваться для себя преимуществ путем имитации «недопонимания», одурачивания, лести и т. д. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы требования оговорки, пожелания и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они непринципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво. в) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров

8

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте настроены на «прием». Если внимательно выслушать партнера, это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений, затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить. Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...». Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо «отсортировать» уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты. 1.2 Методы ведения переговоров В зависимости от предмета и значимости переговоров применяются следующие методы их ведения: • вариационный метод; • метод интеграции; • компромиссный метод. Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы: - В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? - От каких аспектов идеального решения можно отказаться? - В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? 9

- Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов? Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу! При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы. Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции. • Достижение цели (чего достигли и чего не достигли). • Причины достижения данных результатов, выводы на будущее. • Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию, по составу участников, по методике, по организации). • Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний). • Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения). • Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?). • Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия). • Участие коллектива - «команда» (оптимальным ли был состав «команды»). • Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, 10

доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров). • Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером? • Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? • Предложения для успешного решения задач в будущем. Конфликтные ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения. Переговоры могут базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой стороны, в том числе, путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным ситуациям. Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы, мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д. Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных переговоров и варианты реагирования на них. 1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо ложное (например, страна - изготовитель духов Франция, а в сущности - это Польша). Сейчас много подделок. «Клима», например. В этих духах вместо 40 душистых компонентов было вложено 20). Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрируете обиду и даже оскорбление, что делать? Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых (качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления партнера (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневается в вашей честности, однако не отдает вещи, не удостоверившись, что вы оплатили покупку). Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад. 2. Игра на полномочиях. В тот момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица. Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пойдете. Что делать? Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам (снижаете цену), мы – вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт 11

переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности). В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так: «Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения». 3. Сомнительность намерений. Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий. 4. Быть не вполне откровенными – не значит обманывать. Ваш противник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, что мы зря теряем время, что мы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для соглашения». 5. Плохие физические условия переговоров. Вы согласились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры. Однако вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать? Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время. 6. Личные выпады: «Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» и т. п. Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы небожественны, не слушать вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное. Наконец, намеренно, не смотрит вам в глаза. Следует такое поведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания (быть выше этого и понимать, что идет психологическая атака). 1.3 Заключения договоров купли-продажи Предприятия, осуществляющие хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта и сельского хозяйства с целью извлечения прибыли, непременно сотрудничают с другими фирмами и 12

компаниями, закупая у них товары, оборудование, материалы. Каждое предприятие стремится к надежному выполнению заказа как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. Гарантом выполнения обязательств является договор купли-продажи. Выступающие на мировом рынке предприятия различают: 1) по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций; 2) правовому положению; 3) характеру собственности; 4) принадлежности национальному капиталу; 5) сфере деятельности. К первой группе относятся промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые, инжиниринговые, арендные, туристские, рекламные и др. фирмы. Ко второй группе относятся индивидуальные предприниматели и объединения предпринимателей. К третьей группе относятся частные, государственные и кооперативные фирмы. К четвертой группе относятся национальные, иностранные и смешанные фирмы. К пятой группе относятся фирмы с международной сферой деятельности – прежде всего транснациональные корпорации. К сожалению, ограниченный объем данной работы не позволяет раскрыть содержание каждого понятия. Заключение договоров состоит из двух основных стадий. Это предложение заключить договор (оферта) и принятие предложения (акцепт). (Порядок заключения договора регулируется Венской конвенцией 1980 г. В статьях 14–24). Оферта должна удовлетворять двум требованиям: содержать в себе все существенные пункты предполагаемого договора и быть адресованной конкретному лицу или неопределенному кругу лиц при условии возможной индивидуализации одного или нескольких из них, желающих принять предложение. В последнем случае имеет место так называемая публичная оферта, широко применяемая в торговле и иных сферах обслуживания граждан. При отсутствии одного из указанных требований нет и предложения о заключении договора. На практике часто встречаются обращения к публике или отдельным лицам, которые не имеют силы оферты, их следует рассматривать как приглашения к переговорам по поводу заключения договора. Сюда относятся различные формы рекламы (каталоги, буклеты) и объявления. Они не связывают лиц, распространяющих данную информацию, какими-либо юридическими обязанностями по заключению договоров. «Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, 13

или одновременно с ней» (ст.15 Венской конвенции 1980г.). Однако в практике и законодательстве отдельных стран по вопросу о «связующей силе» оферты, т.е. права оферента отозвать оферту до ее акцепта адресатом существуют значительные расхождения. Например, «то положение, что оферента в течение срока, указанного в самой оферте или нормально необходимого для ответа вытекает из ст.162 и 163 ГК РФ ...». А «в странах «общего права», прежде всего в Англии, оферент в принципе сохраняет право отозвать оференту в любой момент до ее акцепта контрагентом, обоснованием чему служит требование «встречного удовлетворения» оферент юридически не связан своим предложением». Под акцептом понимается согласие адресата, данное в установленный срок, заключить договор на условиях предложенных оферентом. По своему содержанию акцепт должен отвечает условиям, сформулированным в предложении заключить договор. «Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет встречную оферту» (п.1, ст.19. Венской конвенции 1980г.). Но если изменения незначительны, и оферент не возражает, то оферта считается акцептированной (п.2, ст.19 Венской конвенции 1980г.). Договор считается заключенным, когда две стороны – экспортер и импортер – достигли соглашения в торговой сделке по всем ее существенным условиям. Местом заключения договора по законодательству Российской Федерации и ряду других стран считается место получения акцепта, но в странах «общего права» действует так называемая «теория почтового ящика», в силу которой местом заключения договора считается та страна, откуда отправлен акцепт. 1.4 Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи Внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные разделы: 1) определение сторон; 2) предмет договора; 3) цена и общая сумма контракта; 4) сроки поставки товаров; 5) условия платежа; 6) упаковка и маркировка товаров; 7) переход права собственности; 8) гарантии продавцов; 9) штрафные санкции и возмещение убытков; 10) обстоятельства непреодолимой силы; 11) страхование; 12) арбитраж. Если предметом договора являются машины, оборудование, то контракты могут включать и другие разделы, такие как: технические условия, условия 14

испытаний и приемки и т.д. Эти разделы могут быть включены в основной текст контракта или вынесены в приложения, являющиеся его неотъемлемыми частями. Кроме основных условий контракта стороны могут зафиксировать в договоре ряд дополнительных положений, уточняющих взаимные права и обязанности. В международной торговле широко используются типовые контракты купли и продажи определенных товаров. Такие контракты чаще всего применяются при торговле зерновыми, сахаром, хлопком, лесоматериалами, кофе и др. Под исполнением договора понимается осуществление кредитором прав и исполнение должником обязанностей, возникшие из заключенного соглашения. Главным принципом, лежащим в основе исполнения договора, является принцип надлежащего исполнения обязательства. Исполнение договора должно быть четким и точным. При отклонении от условий договора исправная сторона будет в праве предъявить иск об убытках ввиду нарушения договора, а в определенных случаях может рассматривать договор прекращенным. Предметом ненадлежащего исполнения договора внешнеторговой куплипродажи является товар, который предусмотрен договором. «Продавец должен поставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора и который затарирован или упакован так, как это требуется по договору». (п.1, ст.35 Венской конвенции 1980г.). Покупатель, соответственно, должен уплатить цену за товар и принять поставку товара, как было обусловлено в договоре. Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю. Оговоренное в контракте количество товара может быть поставлено единовременно или по частям. При единовременной поставке устанавливается один срок поставки, а при поставке по частям в контракте указываются промежуточные сроки поставки. Срок поставки может быть установлен путем указания количества дней, недель, месяцев, а если в контракте не оговорен срок поставки товара, то продавец должен поставить товар «в разумный срок после заключения договора». Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя: • наличные соглашения между сторонами; • соблюдение предписываемой формы договора; • соблюдение дееспособности сторон договора; • состояние дееспособности сторон договора. Рассмотрим более подробно первое и третье условие действительности договора. 1) Условия о наличии соглашения вытекают из самой сущности договора. Как юридический факт, договор – это соглашение, являющееся результатом совместных действий сторон. Эти действия должны быть взаимосвязаны и 15

направлены на возникновение допускаемых законом обязательственных правоотношений. При отсутствии такой направленности договор считается мнимым и, как следствие, признается недействительным (ст.53 ГК РФ). Например, фиктивная продажа собственником своего имущества позволяет избежать обращение на него взыскания по иску кредитора – мнимый договор, так как совершен лишь для вида, без намерения создать юридические последствия. Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя: • наличие соглашения между сторонами; • требование законности содержания договора; • соблюдение предписываемой формы договора; • состояние дееспособности сторон договора. При не соблюдении одного из указанных условий договор признается недействительным. Рассмотрим более подробно первое и третье условия действительности договора. Из ст. 53. ГК РФ (абзац второй) можно выделить еще один вид недействительности договора – притворный, – который заключается с целью прикрыть другой договор, который стороны действительно имеют ввиду. При заключении договора организация (гражданин) должна быть свободна от противоправного давления со стороны других лиц, т.е. воля сторон соглашения должна быть свободна от пороков. Пороки воли ведут к недействительности договора. ГК РФ предусматривает две группы указанных договоров. Одну образуют договоры, совершенные влиянием заблуждения (ст.57 ГК РФ) и предусматривается двусторонняя реституция, другую – договоры, заключенные под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителей одной стороны и другой стороны (ст.58 ГК РФ) и предусматривается односторонняя реституция. 2) Внешнеторговые договоры с участием российских организаций заключаются в простой, письменной форме. Несоблюдение формы влечет за собой недействительность сделки (ст.45, ч. 2 ГК РФ). В ряде других стран форма заключения сделки может быть любая: как устная, так и письменная. Венская конвенция 1980 г., принимая во внимание различный подход к проблеме формы договора, предлагает компромиссный выход из положения: общий принцип, в соответствии с которым договор может быть заключен в любой форме, включая устную (ст.11), дополняется императивной нормой, позволяющей устранить действие этого правила применительно к государству, согласно законодательству которого для договоров купли-продажи обязательна письменная форма. Государство, пожелавшее воспользоваться такой прерогативой, должно сделать заявление о порядке, предусмотренном ст.12 и 96 конвенции. Наличие данной нормы создает возможность участия в 16

конвенции государств, законодательство которых предъявляет различные требования к форме договора внешнеторговой купли-продажи.

2. КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ 2.1. Государственное регулирование Развитость системы расчетов и расчетных отношений определяет состояние национальной экономики, ее способность к аккумуляции финансовых потоков посредством различных платежных систем и платежных инструментов. Надежность и эффективность расчетных отношений определяется возможностью использовать различные способы (формы) осуществления расчетов. На сегодняшний день в России законодательно закреплены основные способы осуществления расчетов, общепринятые в международной банковской, финансовой и торговой сферах. Согласно Гражданскому кодексу, расчеты в Российской Федерации осуществляются наличными деньгами и в безналичном порядке. Гражданское законодательство устанавливает различный правовой режим расчетов, осуществляемых физическими и юридическими лицами. Граждане вправе производить расчеты как наличными деньгами, так и в безналичном порядке. Ограничений на наличный расчет не устанавливается, если эти расчеты не связаны с осуществлением гражданами предпринимательской деятельности (ч. 1 ст. 861 ГК РФ). Расчеты между юридическими лицами, а также расчеты с участием граждан, связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, производятся в безналичном порядке. Однако наличный расчет между указанными лицами не исключен, но в установленных пределах (ч. 2 ст. 861 ГК РФ). Согласно Указанию ЦБР от 14.11.01 № 1050-У предельный размер расчетов наличными деньгами между юридическими лицами по одной сделке (т.е. в рамках одного договора, как указано в совместном Письме МНС РФ и ЦБР от 01,02.07.02 №№ 24-2-02/252, 85-Т «По вопросам осуществления расчетов между юридическими лицами наличными деньгами») установлен в сумме 60 тысяч рублей. При этом расчеты наличными деньгами, пусть и осуществляемые по нескольким денежным документам, но в рамках одного договора, не должны превышать предельный размер расчетов наличными деньгами (Письмо МНС и ЦБР №№ 24-2-02/252, 85-Т). Гражданский кодекс называет четыре формы безналичных расчетов (ст. 862 ГК РФ): • расчеты платежными поручениями; • расчеты чеками; • расчеты по аккредитиву; • расчеты по инкассо.

17

Однако ГК РФ допускает и иные формы расчетов, которые могут быть установлены законом, а также банковскими правилами и обычаями делового оборота (ч. 1 ст. 862 ГК РФ). В соответствии с общими нормами ГК РФ о безналичных расчетах разработаны отдельные нормативные акты Банка России о безналичных расчетах (Положение ЦБР от 01.04.03 № 222-П «О порядке осуществления безналичных расчетов физическими лицами в РФ» и Положение ЦБР от 03.10.02 № 2-П «О безналичных расчетах в РФ» соответственно). Следует отметить, что эти акты регулируют безналичные расчеты в валюте РФ, расчеты же в иностранной валюте регулируются Законом РФ от 09.10.92 № 3615-1 «О валютном регулировании и валютном контроле», ФЗ от 10.12.03 № 173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле», Приказом ЦБР от 24.04.96 № 02-94 «Об утверждении Положения об изменении порядка проведения в РФ некоторых видов валютных операций» и др. актами Банка России. Стороны в договорном порядке могут выбрать любые из законодательно установленных форм расчетов (ч. 2 ст. 862 ГК РФ). Банки же не вправе вмешиваться в договорные отношения клиентов. Все претензии по расчетам между плательщиком и получателем средств решаются в установленном законодательством порядке (п.1.5 Положения ЦБР № 2-П). Списание денежных средств со счета осуществляется по распоряжению владельца счета или без его распоряжения в случаях, предусмотренных законодательством, либо договором между клиентом и кредитной организацией. Срок осуществления платежей по безналичным расчетам установлен ст. 80 ФЗ от 10.07.02 № 86-ФЗ «О Центральном банке РФ (Банке России)». Этот срок не должен превышать два операционных дня, если указанный платеж осуществляется в пределах территории субъекта РФ, и пять операционных дней, если указанный платеж осуществляется в пределах территории РФ. Обратим внимание, что расчеты банковскими картами являются также одной из форм безналичных расчетов (правда, не названных ГК РФ), но расчетными документами, т.е. основанием для расчетов, не являются. Как установлено Положением ЦБР от 09.04.98 № 23-П «О порядке эмиссии кредитными организациями банковских карт и осуществления расчетов по операциям, совершаемым с их использованием», банковская карта – лишь средство для составления расчетных и иных документов, подлежащих оплате за счет клиента. Сразу отметим, что, несмотря на достаточное распространение в России расчетов при помощи банковских карт, правовая регламентация данной формы расчетов значительно отстает. В связи с этим в ряде случаев использование банковских карт признается налоговым законодательством расчетом наличными деньгами, что противоречит их природе. Схожа ситуация и с предоплаченными финансовыми продуктами, под которыми понимаются денежные обязательства кредитной организации, заменяющие в процессе их обращения требования юридических (физических) 18

лиц по оплате товаров или услуг, в том числе денежные обязательства, составленные в электронной форме (Указание ЦБР от 03.07.98 № 277-У «О порядке выдачи регистрационных свидетельств кредитным организациямрезидентам на осуществление эмиссии предоплаченных финансовых продуктов»). Безналичные расчеты юридических лиц осуществляются через кредитные организации, а так же Банк России по счетам, открытым на основании договора банковского счета или договора корреспондентского счета (субсчета). Сами банки осуществляют расчеты посредством банковских операций. Однако, как справедливо отмечают ряд авторов, отдельные операции формально не подпадают под категорию банковских, т.е. операций, составляющих суть лицензируемой банковской деятельности. Это, например, касается расчетов при помощи банковских карт. Расчетные операции по перечислению денежных средств через кредитные организации могут осуществляться с использованием (Положение ЦБР № 2-П): • корреспондентских счетов (субсчетов), открытых в Банке России; • корреспондентских счетов, открытых в других кредитных организациях; • счетов участников расчетов, открытых в небанковских кредитных организациях, осуществляющих расчетные операции; • счетов меж филиальных расчетов, открытых внутри одной кредитной организации. Межбанковские безналичные расчеты осуществляются Банком России через его учреждения (ст. 81 ФЗ от 10.07.02 № 86-ФЗ «О Центральном банке РФ (Банке России)»). 2.2 Способы и формы расчетов Основанием осуществления банками операций по счетам в указанных формах расчетов служат расчетные документы (п. 2.3 Положения ЦБР № 2-П), соответствующие формам безналичных расчетов: • платежные поручения; • аккредитивы; • чеки; • платежные требования; • инкассовые поручения. Два последних расчетных документа являются основанием для расчетов юридических лиц по инкассо. Расчеты платежными поручениями Платежное поручение представляет собой письменное распоряжение владельца счета банку о перечислении определенной денежной суммы с его счета на счет другого предприятия – получателя средств в том же или другом одногороднем или иногороднем учреждении банка. Возможности применения в расчетах платежных поручений многообразны. С их помощью совершаются расчеты в хозяйстве как по 19

товарным, так и по нетоварным операциям. При этом все нетоварные платежи совершаются исключительно платежными поручениями. В расчетах за товары и услуги платежные поручения используются в следующих случаях: • за полученные товары и оказанные услуги (т. е. путем прямого акцепта товара) при условии ссылки в поручении на номер и дату товарнотранспортного документа, подтверждающего получение товаров или услуг плательщиком; • для платежей в порядке предварительной оплаты и услуг (при условии ссылки в поручении на номер договора, соглашения, контракта, в которых предусмотрена предварительная оплата); • для погашения кредиторской задолженности по товарным операциям; • при расчетах за товары и услуги по решениям суда и арбитража; • по арендной плате за помещения; платежи транспортным, коммунальным, бытовым предприятиям за эксплуатационное обслуживание и др. В расчетах по нетоварным операциям платежные поручения используются для: - платежей в бюджет; - погашения банковских ссуд и процентов по ссудам: перечисления средств органам государственного и социального страхования; - взносов средств в уставные фонды при учреждении АО, товариществ и т. п.; - приобретения акций, облигаций, депозитных сертификатов, банковских векселей; - уплаты пени, штрафов, неустоек и т. д. - Платежное поручение выписывается плательщиком на бланке установленной формы, содержащем все необходимые реквизиты для совершения платежа, и представляется в банк, как правило, в 4х экземплярах, каждый из которых имеет свое определенное назначение: 1-й экземпляр используется в банке плательщика для списания средств со счета плательщика и остается в документах для банка; 2-й и 3-й экземпляры платежного поручения отсылаются в банк получателя платежа; при этом 2-й экземпляр служит основанием для зачисления средств на счет получателя и остается в документах для этого банка, а 3-й экземпляр прилагается к выписке со счета получателя как основание для подтверждения банковской проводки. Платежное поручение принимается банком к исполнению только при наличии достаточных средств на счете плательщика. Для совершения платежа может использоваться также ссуда банка при наличии у хозоргана права на ее получение; 4-й экземпляр возвращается плательщику со штампом банка в качестве расписки о приеме платежного поручения к исполнению. При постоянных и равномерных поставках товаров и оказании услуг покупатели могут рассчитываться с поставщиками ПЛАТЕЖНЫМИ ПОРУЧЕНИЯМИ в порядке плановых платежей. В этом случае расчеты осуществляются не по каждой отдельной отгрузке или услуге, а путем 20

периодического перечисления средств со счета покупателя на счет поставщика в конкретные сроки и в определенной сумме на основе плана отпуска товаров и услуг на предстоящий месяц, квартал. Расчеты плановыми платежами – прогрессивная форма перечисления платежей, так как в своей основе имеет встречное движение денег и товаров. Это ведет к ускорению расчетов, снижению взаимной дебиторско-кредиторской задолженности, упрощает технику расчетов, дает возможность предприятиям и организациям заранее планировать свой платежный оборот. Указанные плановые платежи применяются как по одногородним, так и по иногородним расчетам. Сумма каждого планового платежа устанавливается сторонами на предстоящий месяц (квартал), исходя из согласованной периодичности платежей и объема поставок по договору, либо фактической поставки за предыдущий период. На каждый плановый платеж банку представляется отдельное платежное поручение, в котором в графе «Вид платежа» покупатель указывает плановый платеж по сроку (число, месяц). После проверки банком правильности оформления поручения производится списание средств со счета плательщика. При отсутствии средств на счете покупателя в день наступления срока планового платежа платежное поручение принимается банком в картотеку неоплаченных расчетных документов с оприходованием по внебалансовому счету № 9929 «Расчетные документы, не оплаченные в срок». Оплата его производится по мере поступления средств на счет плательщика после первоочередных платежей в бюджет, Пенсионный фонд, Фонд занятости населения и Фонд обязательного медицинского страхования. Плательщик может заблаговременно передавать банку платежные поручения на плановые платежи за предстоящий месяц. В этом случае платежные поручения регистрируются в специальном журнале и оплачиваются в день наступления срока платежа. Поручения по плановым платежам, сроки оплаты которых не наступили, могут быть отозваны плательщиком. Расчеты платежными поручениями имеют ряд достоинств по сравнению с относительно простой и быстрый другими формами расчетов: документооборот, ускорение движения денежных средств, возможность плательщика предварительной проверки качества оплачиваемых товаров или услуг, возможность использовать данную форму расчетов при нетоварных платежах, что делает расчеты платежными поручениями наиболее перспективной формой расчетов. Расчеты чеками Расчетный чек используется при платежах за товары и оказанные услуги и оплачивается за счет средств, депонированных (специально отложенных) на отдельном чековом счете. Чеки могут быть оплачены также с расчетного счета чекодателя, но не выше суммы, гарантированной банком (согласованной с чекодателем при выдаче чековой книжки). В данном случае банк может 21

гарантировать оплату при временном отсутствии средств за счет выделенного кредита. Сумма гарантий банка, в пределах которой могут быть оплачены чеки, учитывается на специальном внебалансовом счете. Чек – письменное распоряжение плательщика своему банку уплатить с его счета держателю чека определенную денежную сумму. Различают денежные чеки и расчетные чеки. Денежные чеки применяются для выплаты держателю чека наличных денег в банке, например, на заработную плату, хозяйственные нужды, командировочные расходы и т. д. Расчетные чеки – это чеки, применяемые для безналичных расчетов. Расчетный чек – это документ установленной формы, содержащий безусловный письменный приказ чекодателя своему банку о перечислении определенной денежной суммы с его счета на счет получателя средств (чекодержателя). Расчетный чек, как и платежное поручение, оформляется плательщиком, в отличие от платежного поручения чек передается плательщиком предприятиюполучателю платежа в момент совершения хозяйственной операции, который и предъявляет чек в свой банк для оплаты. Расчетные чеки с грифом «Россия» могут быть покрытыми и непокрытыми. Покрытые расчетные чеки – это чеки, средства по которым предварительно депонированы клиентом-чекодателем на отдельном банковском счете № 722 «Расчетные чеки», что обеспечивает гарантию платежа по данным чекам. Непокрытые расчетные чеки – чеки, платежи по которым гарантируются банком. В этом случае банк гарантирует чекодателю при временном отсутствии средств на его счете оплату чеков за счет средств банка. Сумма гарантий банка, в пределах которой могут быть оплачены чеки, учитывается в банке-гаранте на внебалансовом счете № 9925 «Гарантии, поручительства, выданные банком». В настоящее время согласно указаниям ЦБР предусматривается использование в расчетах только покрытых расчетных чеков. Для получения расчетных чеков клиент обращается в обслуживающий его коммерческий банк с заявлением по установленной форме, где указываются количество чеков и сумма общей потребности в расчетах чеками. На основании этих данных определяется лимит одного чека, который должен быть проставлен на оборотной стороне каждого чека. Заявление на выдачу чеков подписывается руководителем предприятия, главным бухгалтером и заверяется печатью. Одновременно с заявлением клиент представляет в банк платежное поручение па перечисление заявленной денежной суммы с его расчетного счета на счет № 722 «Расчетные чеки» и только после депонирования этих средств имеет право на получение чеков. Предприятие, принимающее в оплату расчетный чек (чекодержатель), должно убедиться в следующем: • сумма чека не превышает предельной суммы, обозначенной на его оборотной стороне и в чековой карточке; 22

номер счета чекодателя, проставленный в чеке, соответствует обозначенному в чековой карточке; • подпись чекодателя, проставленная в чеке, идентична подписи, проставленной в чековой карточке. Убыток, произошедший в результате неправильной проверки чека, несет само предприятие, принявшее чек в оплату (поставщик). Представитель последнего расписывается на обороте чека и проставляет оттиск штампа. Далее поставщик как чекодержатель может предъявлять этот чек в свой банк для получения платежа. Срок предъявления чека в банк – 10 календарных дней (не считая дня выписки). Чекодержатель сдает чеки в банк при реестре в 4-х экземплярах, который должен содержать полную информацию о чеках: номера чеков, счетов чекодателя и чекодержателя, а также обслуживающих их банков, сумму чеков. Реестр заверяется подписями двух первых лиц чекодержателя и печатью. Наряду с использованием в расчетах чеков с грифом «Россия» на территории России сохраняется применение в качестве расчетов за товары (услуги) чеков из лимитированных чековых книжек. Лимитированная чековая книжка представляет собой сброшюрованные в виде книжки расчетные чеки (по 10, 20, 25 либо 50 листов), которые могут быть выписаны предприятием на общую сумму, не превышающую установленный по этой книжке лимит. Лимит чековой книжки ограничен суммой предварительно депонированных в банке средств на отдельном банковском счете. •

Расчеты аккредитивами Обязательство банка, возникающее по поручению клиента, произвести поставщику платеж на основании предоставленных документов, подтверждающих выполнение условий договора, называется аккредитивом. При этой форме расчетов платеж производится не в учреждении банка, обслуживающем покупателя, а по месту нахождения поставщика. Для совершения платежа покупатель обращается в учреждение банка с заявлением, содержащим просьбу отложить со своего счета денежные средства для платежа. Следовательно, при аккредитиве средства для оплаты приобретаемых товаров готовятся заранее, депонируются обычно на аккредитивном счете. Банк, открывший аккредитив (банк-эмитент) по поручению плательщика-покупателя, переводит средства в банк поставщика. Деньги на счет поставщика зачисляются только при выполнении всех условий, предусмотренных в аккредитиве. Исполнение аккредитива производится непосредственно банком, обслуживающим поставщика-получателя денег. В современной практике используются следующие виды аккредитивов: покрытые (депонированные), непокрытые (гарантированные), отзывные и безотзывные.

23

При покрытом (депонированном) аккредитиве банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или выдаваемый ему кредит в распоряжение банка-поставщика (исполняющий банк). Непокрытый (гарантированный) аккредитив может применяться, если два банка, обслуживающих рассчитывающихся клиентов, имеют корреспондентские счета друг у друга. Тогда аккредитив может открываться в исполняющем банке путем предоставления этому банку права списать всю сумму аккредитива с ведущего у него счета банка-эмитента. Отзывной аккредитив сейчас применяется редко в расчетах, поскольку его условия могут быть изменены, или он может быть аннулирован банкомэмитентом без предварительного согласования с поставщиком. Все распоряжения об изменении условий отзывного аккредитива плательщик может давать поставщику только через банк-эмитент, который извещает об этом исполняющий банк, а последний – поставщика. Однако исполняющий банк обязан оплатить документы, соответствующие условиям аккредитива, выставленные поставщиком и принятые банком поставщика, до получения уведомления об изменении или аннулировании аккредитива. Безотзывный аккредитив применяется довольно часто, он обеспечивает твердое обязательство банка осуществлять выплаты по аккредитиву при выполнении всех его условий. Безотзывный аккредитив не может быть изменен или аннулирован без согласия поставщика, в пользу которого он открыт. Поставщик, правда, может досрочно отказаться от использования аккредитива, если это предусмотрено в условии, на котором он предоставлялся. При расчетах внутри страны аккредитив предназначен только для расчетов с одним поставщиком, его срок действия определяется в договоре между плательщиком и поставщиком. В договоре об аккредитиве обычно указываются: наименование банка-эмитента; вид аккредитива; способ извещения поставщика об открытии аккредитива; полный перечень документов, представляемых поставщиком для получения средств; сроки представления документов для оплаты после отгрузки товаров. Банк-эмитент открывает непокрытые (гарантированные) аккредитивы по договоренности с покупателем в соответствии с установленными корреспондентскими отношениями с другим банком, обслуживающим поставщика. Для открытия аккредитива плательщик должен представить в свой банк (банк-эмитент) заявление на бланке установленной формы, содержащее перечень данных, позволяющих проверить полноту выполнения договора между поставщиком и плательщиком. В практике расчетных отношений используется термин «документарный аккредитив». Поставщик для получения денег представляет банку документы (реестры счетов и др.), подтверждающие выполнение всех условий аккредитивного заявления. В случаях, когда условиями предусмотрен акцепт, т.е. предварительное согласие уполномоченного покупателя, то проверяется наличие акцептной подписи. Не принимаются к оплате реестры счетов без 24

указания номеров транспортных документов, вида транспорта, на котором отправлен груз. Реестры счетов, подлежащие оплате в банке поставщика, представляются в трех экземплярах, из которых один используется в качестве мемориального ордера при совершении бухгалтерских проводок, другой дается поставщику в качестве расписки, а третий с отметкой банка отсылается банку-эмитенту для вручения плательщику. Аккредитив, открытый в банке поставщика, закрывается по истечении срока, о чем уведомляет банк-эмитент. Если возникают претензии к поставщику, то они рассматриваются участниками расчетной операции без вмешательства банка. Преимущество такой формы расчетов – в отсутствии задержки оплаты продукции и услуг, деньги заранее приготовлены, и получатель средств уверен, что сразу, даже в день отгрузки, может получить полагавшиеся ему деньги. Однако в расчетах непокрытыми аккредитивами существуют некоторые особенности – в исполняющем банке оплата продукции поставщику производится не за счет средств, забронированных заранее, а лишь в случае, если между банком-исполнителем и банком-эмитентом установлены корреспондентские отношения. Расчеты платежными требованиями-поручениями В этой современной форме расчетов поставщик предъявляет требование к покупателю оплатить на основании направленных ему расчетных документов стоимость поставленной продукции или выполненных работ. Платежные требования-поручения выписываются на бланках установленной формы и вместе с документами об отгрузке и счетами направляются в банк покупателя. Банк передает документы плательщику, который ставит на требовании-поручении свою печать на всех экземплярах и передает их в банк. Банк, получив эти по существу акцептованные документы, списывает средства со счета плательщика. После завершения операции документы помещаются для хранения в «документы дня». Второй экземпляр документов направляется банку, обслуживающему поставщика. Срок представления плательщиком в банк полученных от поставщика требований определяется сторонами в договоре. Если возникает необходимость перевести деньги телеграфом, то на всех экземплярах требования-поручения делается специальная отметка: «платеж перевести телеграфом». Разумеется, платежное требование-поручение исполняется банком плательщика лишь при наличии у него на счете денег. Если плательщик отказывается полностью или частично от оплаты, то спор решается непосредственно сторонами в порядке и в сроки, определенные договором. В договоре может быть предусмотрена ответственность за несвоевременное представление в банк для оплаты документов и поручений. Расчеты по требованиям-поручениям по существу приближаются к расчетам, которые обеспечивают обязательный платеж при наличии денег на счете покупателя. 25

Платежное требование-поручение представляет собой требование поставщика к покупателю оплатить на основании приложенных к нему отгрузочных и товарных документов стоимость поставленных по договору продукции, выполненных работ, оказанных услуг. Платежное требование-поручение выписывается поставщиком на основании фактической отгрузки продукции или оказания услуг на стандартизированном бланке в 3 экземплярах и вместе с отгрузочными документами направляется в банк покупателя для оплаты. Возможен прием требований-поручений и на инкассо (в банке поставщика). Инкассо – это банковская операция, посредством которой банк по поручению своего клиента получает причитающиеся ему денежные средства от других предприятий и организаций на основе расчетных, товарных и денежных документов. При инкассовой услуге банк поставщика сам пересылает платежные требования-поручения в банк плательщика через органы связи спец почтой. При взаимной договоренности между поставщиком и покупателем и их банками в целях ускорения расчетов почтовая пересылка документов из банка поставщика в банк плательщика заменяется передачей их содержания по телетайпу или телефаксу. Инкассовые услуги банка поставщика предоставляются клиенту за комиссионное вознаграждение. Поскольку инициатива в расчетах платежными требованиямипоручениями исходит от поставщика, то оплата этих документов может быть произведена только с согласия (акцепта) покупателя. С этой целью поступившие в банк покупателя платежные требования-поручения регистрируются в специальном журнале и передаются банком непосредственно плательщику под расписку для акцепта. Отечественная банковская практика знает разные формы акцепта: положительный и отрицательный, предварительный и последующий, полный и частичный. Положительный акцепт – форма акцепта, при которой плательщик обязан по каждому расчетному документу, содержащему требование поставщика на оплату, заявить в письменной форме либо свое согласие на оплату, либо отказ от акцепта. Отрицательный акцепт – форма акцепта, при которой плательщик письменно уведомляет банк только об отказе от акцента. Не заявленные в обусловленный срок отказы расцениваются банком как согласие плательщика на оплату (молчаливый акцепт). Предварительный акцепт означает, что плательщик свое согласие на оплату требования поставщика дает до списания денег с его счета. При этом расчетный документ считается акцептованным, если плательщик не заявил банку отказ в течение трех рабочих дней. Положение о безналичных расчетах в Российской федерации, введенное в действие в 1992 г. предусматривает использование в расчетах платежными требованиями-поручениями положительной формы акцепта, которая всегда имеет предварительный характер. 26

Заявляемый плательщиком отказ может быть полным или частичным и обязательно должен быть мотивирован. Традиционными мотивами отказов от акцепта являются: товар не заказан; счет бестоварный; товар ранее оплачен; отсутствует согласованная цена; отгрузка по ненадлежащему адресу, а также другие мотивы, связанные с нарушением договорных обязательств со стороны поставщика. Как правило, мотив отказа от акцепта должен быть подтвержден ссылками на соответствующие пункты договора между поставщиком и покупателем. Никаких споров между поставщиком и плательщиком по существу отказов от акцепта банк не рассматривает. В то же время, как согласие на оплату, так и отказ от нее не лишает предприятий права на заявление друг другу претензий, которые рассматриваются судом или арбитражем по иску одной из сторон. Для акцептования платежного требования-поручения плательщику дается три рабочих дня (не считая дня поступления его в банк плательщика). При согласии оплатить полностью или частично платежное требованиепоручение плательщик оформляет его подписями лиц, уполномоченных распоряжаться счетом в банке, и оттиском печати на всех экземплярах и сдает их в обслуживающий банк, из которых: 1-й экземпляр служит основанием для списания средств со счета плательщика и остается в документах для банка; 2-й экземпляр высылается в банк поставщика, где служит основанием для зачисления средств на счет поставщика; 3-й экземпляр возвращается плательщику как расписка в совершении банковской операции по его счету. При частичном отказе от оплаты в платежном требовании-поручении в графе «Сумма к платежу» плательщик проставляет ту сумму, которую согласен оплатить. Расчеты платежными требованиями Платежные требования широко применяются при акцептной форме расчетов, когда платежи совершаются не сразу после отгрузки товара и выписки товарных документов. Отгрузив товар, поставщик выписывает в соответствующем количестве экземпляров платежные требования и сдает их на инкассо. Платеж за товар или услугу осуществляется в учреждении банка, обслуживающем покупателя. Платежное требование содержит все необходимые реквизиты, позволяющие определить, какой товар отгружен, каковы его сортность, цена, время отгрузки и т.д. Поставщик не сам направляет эти документы плательщику, а поручает своему учреждению банка взыскать платеж. Следовательно, составленные документы поставщик передает в свой банк с поручением взыскать средства с плательщика. Это поручение и есть инкассо. Банк, принимая документы на инкассо, берет на себя обязательство вовремя

27

переслать их в учреждение банка, обслуживающее покупателя, взыскать там с него средства и перечислить на расчетный счет поставщика. После проверки, сдаваемые на инкассо документы, направляются в учреждение банка, обслуживающее покупателя. Поступающие деньги банк покупателя зачисляет на счет банка поставщика. Учреждение банка, обслуживающее покупателя, получив присланные учреждением банка поставщика платежные требования, сообщает об этом покупателю, который, ознакомившись с документами, дает согласие на платеж или отказывается от их акцепта. Акцепт является тем элементом, который дает возможность использовать безналичные расчеты как важный инструмент контроля над деятельностью поставщика. Покупатель акцептует счет только в том случае, если поставщик выполнит все условия договора, т.е. поставит продукцию нужного качества, в заказанном объеме, по установленной цене и т.д. Если поставщик нарушит хотя бы одно из договорных условий, то покупатель не даст согласия на акцепт, следовательно, у поставщика не произойдет акт реализации. Акцепт счета – это не только юридический, но и экономический акт, контролирующий выполнение хозяйственного договора поставщиками. При положительном акцепте требуется письменное согласие на оплату документов (такая форма акцепта сейчас почти не применяется). Отрицательный акцепт имеет довольно широкое распространение и применяется в расчетах между хозяйственными организациями, предприятиями и учреждениями. При данной форме акцепта покупатель в течение установленного срока может заявить отказ от акцепта, и если он этого не сделал, то платежный документ считается акцептованным и обязателен к платежу. При предварительном акцепте платеж совершается после получения согласия; при последующем акцепте сначала производится платеж, после чего покупатель в случае недобросовестности поставщика может предъявить контрпретензию по возврату списанных с его счета сумм. Срок для последующего отказа от акцепта – три дня с момента получения банком платежного требования. Он может быть продлен, если это предусмотрено в хозяйственном договоре. В настоящее время применяется только предварительный акцепт. Полный отказ от акцепта возможен в случае, если товар не соответствует условиям договора; недоброкачественный; нестандартный; не заказан; переадресован в пути другому покупателю. При частичном отказе акцептуется часть суммы счета. Это практикуется, если цены завышены против договорных; наряду с заказанными отгружены не заказанные товары; допущены арифметические ошибки и т.п. Получив согласие на оплату (а при последующей форме акцепта сразу после получения документов), учреждение банка оплачивает документы и перечисляет средства в банк, где ведется расчетный счет поставщика. Если расчетные документы должны оплачиваться с расчетного счета покупателя, а 28

денег там не оказалось, и если предприятие не имеет права на кредит, то эти документы помещаются в специальную картотеку несвоевременно оплаченных документов (картотека № 2). Об этом сообщается поставщику, и за каждый день просрочки платежа с покупателя взыскиваются пени в претензионном порядке в размере, предусмотренном в договоре. Расчеты платежными требованиями могут применяться, если они предусмотрены в договорах между поставщиками, покупателями и их банками за отгруженные материальные ценности, выполненные работы, оказанные услуги и по другим претензиям, счета по которым не оплачены плательщиками. Под договором между хозяйствующим органом и банком подразумевается договор банковского счета, который должен быть заключен при его открытии. Банки не вправе отказывать в приеме к исполнению платежных требований, даже если эта форма расчетов не предусмотрена в договоре банковского счета. В течение срока ожидания акцепта документы находятся в картотеке №1. При отсутствии средств у плательщиков акцептованные платежные документы помещаются в картотеку № 2, и их оплата производится по мере поступления средств в установленной очередности. При равномерных, постоянных поставках товаров и оказании услуг можно рассчитываться в порядке плановых платежей, т.е. по договоренности сторон. Сумма каждого планового платежа устанавливается сторонами, исходя из объема поставок и периодичности платежей. На каждый плановый платеж представляется платежное поручение. В практике денежных расчетов используются инкассовые поручения. Инкассо – это поручение банку взыскать деньги с плательщика. Такие поручения обычно используются при принудительном взыскании средств. Взыскатели представляют в банк инкассовое поручение со ссылкой на дату и номер исполнительного или приравненного к нему документа. Поручения, основанные на приказах арбитража, решениях суда или исполнительных надписях, учиненных нотариусами, предъявляются при соответствующих подлинных исполнительных документах или их дубликатах. В исполнительных документах должны содержаться: полное и точное наименование изыскателя и плательщика; размер взыскиваемой суммы; с какого счета плательщика сумма подлежит списанию. Инкассовые поручения с приложением исполнительных документов, а также распоряжения на списание средств со счетов одногородних плательщиков представляются взыскателем на инкассо непосредственно учреждению банка, где ведется счет плательщика, а по иногородним плательщикам – учреждению банка, обслуживающему взыскателя. При взыскании по исполнительным документам в пользу отдельных граждан учреждение банка, в котором находится счет плательщика, принимает исполнительные документы только через судебного исполнителя, состоящего при суде, в районе деятельности которого находится данное учреждение банка. Вексельная форма расчетов 29

Вексельная форма расчетов представляет собой расчеты между поставщиком и плательщиком за товары или услуги с отсрочкой платежа (коммерческий кредит) на основе специального документа-векселя. Вексель – это безусловное письменное долговое обязательство строго установленной законом формы, дающее его владельцу (векселедателю) бесспорное право по наступлении срока требовать от должника уплаты обозначенной в векселе денежной суммы. Закон различает два основных вида векселей: простые и переводные. Простой вексель (соло-вексель) представляет собой письменный документ, содержащий простое и ничем не обусловленное обязательство векселедателя (должника) уплатить определенную сумму денег в определенный срок и в определенном месте получателю средств или его приказу. Простой вексель выписывает сам плательщик, и по существу он является его долговой распиской. Переводный вексель (тратта) – это письменный документ, содержащий безусловный приказ векселедателя (кредитора) плательщику об уплате указанной в векселе денежной суммы третьему лицу или его приказу. В отличие от простого в переводном векселе участвуют не два, а как минимум, три лица: векселедатель (трассант), выдающий вексель плательщик (трассат), к которому обращен приказ произвести платеж по векселю; векселедержатель (ремитент) – получатель платежа по векселю. Переводный вексель обязательно должен быть акцептован плательщиком (трассатом), и только после этого он приобретает силу исполнительного документа. Акцептант переводного векселя, так же как векселедатель простого векселя, является главным вексельным должником, он несет ответственность за оплату векселя в установленный срок. АКЦЕПТ отмечается в левой части лицевой стороны векселя и выражается словами «акцептован, принят, заплачу» и т. п. с обязательным проставлением подписи плательщика. Вексель является строго формальным документом. Он содержит перечень обязательных реквизитов. Отсутствие хотя бы одного из них лишает вексель юридической силы. К обязательным вексельным реквизитам относятся: вексельная метка, т. е. обозначение документа словом «вексель», выраженное на том же языке, на котором написан документ: • место и время составления векселя (день, месяц и год составления); • обещание уплатить определенную денежную сумму; • указание денежной суммы цифрами и прописью (исправления не допускаются): срок платежа; место платежа; • наименование того, кому или по приказу кого должен быть совершен платеж; • подпись векселедателя – представляется им собственноручно рукописным путем. В отличие от простого векселя, где плательщиком является векселедатель, в переводном векселе плательщиком является особое лицо – 30

трассат. Наименование последнего является дополнительным обязательным реквизитом переводного векселя. Обычно обозначение плательщика (трассата) производится проставлением названного лица в левом нижнем углу на лицевой стороне векселя. Вместо слов «обязуюсь оплатить», как это имеется в простом векселе, в переводном записывается приказ уплатить: «заплатите», «платите». Положение о простом и переводном векселе предусматривает, что платеж по акцептованному плательщиком векселю может быть дополнительно гарантирован посредством выдачи поручительства (аваля). Такое поручительство дается третьим лицом (обычно банком) как за первоначального плательщика, так и за каждого другого обязанного по векселю лица. Аваль оформляется специальной надписью авалиста, которая делается на лицевой стороне векселя или на добавочном листе к векселю (аллонже). В авале указывают, за кого выдана банком гарантия, место и дата выдачи, проставляются подпись двух первых должностных лиц банка и его печать. Авалированные банком векселя приходуются по его внебалансовому счету № 9925 «Гарантии, поручительства, выданные банком». Авалист и лицо, за которое он поручился, несут солидарную ответственность за платеж по векселю. В случае оплаты векселя авалистом к нему переходят все права, вытекающие из векселя. Авалирование векселей повышает их надежность, способствует развитию вексельного обращения. Действующее вексельное законодательство предусматривает возможность передачи векселя из рук в руки в качестве орудия платежа с помощью передаточной надписи (индоссамента). Передача векселя по индоссаменту означает передачу вместе с векселем другому лицу и права на получение им платежа по данному векселю. Векселедержатель на оборотной стороне векселя, либо на добавочном листе (аллонже) пишет слова: «платите приказу» или «платите вместо меня (нас)» с указанием того, к кому переходит платеж. Лицо, передающее вексель по индоссаменту, называется индоссантом. Лицо, получающее вексель по индоссаменту, – индоссатом. К индоссату переходят все права и обязательства по векселю. Закон предусматривает, что все зачеркнутые индоссаменты считаются ненаписанными и не имеют юридической силы. По векселю, оформленному передаточными надписями, все участвующие в нем лица несут солидарную ответственность за платежи. Возможность индоссирования векселей должна расширить границы их использования, превратить вексель из простого орудия оформления коммерческого кредита в кредитное орудие обращения, обслуживающее реализацию товаров и услуг. Все передаточные надписи на векселе, его акцепт или аваль оформляются в пределах установленного срока платежа. Срок платежа по векселю является обязательным реквизитом, и его отсутствие делает вексель недействительным. Установление сроков платежа аналогично, как и в предыдущем способе. Вместе с тем этот способ платежа более удобен плательщику, так как дает ему 31

возможность подготовиться к платежу. Отсчет срока платежа начинается от дня предъявления векселя к платежу. Вексельная форма расчетов предполагает обязательное ее участие в организации банковских учреждений. В частности, вексельное законодательство предусматривает инкассирование векселей банками, т.е. выполнение ими поручений векселедержателей по получению платежей по векселям в срок. Векселя, передаваемые в банк для инкассирования, снабжаются векселедержателем пред поручительной надписью на имя данного банка со словами: «для получения платежа» или «на инкассо». Инкассируя вексель, банк берет на себя ответственность по предъявлению векселя в срок плательщику и по получению причитающегося по нему платежа. Приняв вексель на инкассо, банк обязан своевременно переслать его в учреждение банка по месту платежа и поставить в известность плательщика повесткой о поступлении документа на инкассо. При получении платежа банк зачисляет его на счет клиента и сообщает ему об исполнении поручения. За выполнение поручения по инкассированию векселей банк получает от клиента комиссионное вознаграждение в виде процента с полученной суммы платежа. Кроме того, банк взимает с клиента все расходы, связанные с отсылкой и присылкой документов, а также расходы, связанные с опротестованием векселя в случае несогласия плательщика платить по данному векселю или в случае его неплатежеспособности. Комиссионное и иное вознаграждение банка за обслуживание вексельного оборота отражается в банковском учете по кредиту счета № 960 «Операционные и разные доходы». Протест векселя является публичным актом нотариальной конторы, которая официально фиксирует отказ от платежа по векселю. Действующее законодательство предусматривает предъявление векселя в нотариальную контору для совершения протеста в неплатеже на следующий день после истечения даты платежа по векселю не позднее 12 часов дня. Банк, который не выполняет поручение клиента по инкассированию векселей, несет ответственность за своевременное их опротестование. Вексель, не оплаченный в установленный срок, предъявляется нотариальной конторе с описью, которая содержит следующие данные: • подробное наименование и адрес векселедателя, чей вексель подлежит протесту; срок платежа по векселю; сумма платежа; • подробное наименование всех индоссантов векселя и их адреса; причина протеста; • название банка, от имени которого совершается протест. • нотариальная контора в день принятия векселя к протесту предъявляет его плательщику с требованием о платеже. Если плательщик в установленный срок сделает платеж по векселю, то этот вексель возвращается плательщику с надписью о получении платежа. Если на требование нотариальной конторы произвести платеж по векселю плательщик отвечает отказом, нотариусом составляется акт о протесте векселя 32

в неплатеже – одновременно он заносит в специальный реестр, который ведется в конторе, все данные по опротестованному векселю, а на лицевой стороне самого векселя ставит отметку о протесте (слово «опротестовано», дату, подпись, печать). После завершения процедуры протеста вексель через банк возвращается векселедержателю, который получает право на взыскание суммы платежа по векселю в судебном порядке. Причем, если на векселе были сделаны индоссаменты, последний векселедержатель, который не получил платеж, может предъявить иск к любому индоссанту. Для предъявления векселедержателем иска установлены сроки вексельной давности, которые различны в зависимости от характера ответственности каждого участника векселя: к акцептанту переводного векселя – 3 года; к векселедателю простого векселя или индоссанту переводного векселя – 1 год; для исковых требований индоссантов друг к другу – 6 месяцев. Операции по инкассированию банками векселей выгодны как для клиентов, так и для самого банка. Так, клиент освобождается от необходимости следить за сроками предъявления векселей к платежу, а сам процесс получения платежа становится для него более быстрым, дешевым, надежным. Для банка – это один из источников получения прибыли. Кроме того, в процессе совершения инкассовых операций на корреспондентском счете коммерческого банка сосредоточиваются значительные средства, которые он может пустить в оборот.

3. ЗАКУПКА И ПОСТАВКА ТОВАРА 3.1 Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: • изучение и прогнозирование покупательского спроса; • выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; • организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; • организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия. Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы 33

торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием складов в оптово – посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза. Движение товаров осуществляется по каналам распределения. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник – розничное звено); двухуровневые (два посредника – оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника – крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат. Существует две формы доставки товаров: 1. централизованная; 2. децентрализованная (самовывоз). При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров. Преимущества централизованной доставки: механизация погрузочно-разгрузочных работ; сокращение времени простоя автомашин; 34

-

возможность оптимального построения маршрута; эффективно используется специализированный транспорт; широкое применение находит тара-оборудование. Децентрализованная перевозка товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков. Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора. 3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Достичь этого можно выполнением ряда операций. Принятие коммерческих решений по закупкам невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально – экономических (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и т. д. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них платить. Полученные данные являются основой для определения потребности в товарах и уточнения их ассортимента. Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков. Источниками закупок являются: • промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства; • оптово – посреднические структуры; • оптовые и оптово – розничные склады; • поставки от зарубежных фирм и компаний. Источники товарного обеспечения определяются, исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии: 35

характер деятельности и возможности поставщика; конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров; процедура и порядок исполнения коммерческих сделок; вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции; условия, гарантирующие качество приобретаемого товара; адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара; условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки; предусматриваемая форма платежа и способы расчетов. Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле – продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию. Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства: • наименование и объем подлежащего поставке товаров; • качество, комплектность, упаковка и маркировка товара; • цена и форма расчетов; • сроки выполнения поставок и порядок сдачи – приема товара; • базисные условия поставки; • гарантийная защита и санкции; • юридические адреса сторон и дата заключения контракта. Одним из существенных условий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Обычно ориентируются на два вида цены: твердая и подвижная, или скользящая. Твердая цена применяется в сделках с короткими сроками поставки товаров. Она указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена – это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в стороны повышения или понижения. Ее использование предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров. Базисные или специальные условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу • • • • • • • •

36

договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством. Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. Разновидностью договора купли – продажи является договор поставки, согласно которому поставщик – продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности. Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование основных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами. Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной), личных встреч и по телефону. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Личные переговоры ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках – продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. Согласно ст. 432 ГК РФ, договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон (ст. 523 ГК РФ). Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя. Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях. Принятие товаров покупателем сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и 37

другой нормативно – технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно – технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. 3.3 Документальное оформление и учет Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. Любой документ должен иметь следующие основные реквизиты: - наименование документа (форма); - код фирмы; - дата составления; - содержание хозяйственной операции; - измерители (в количественном и стоимостном выражении); - наименование должностных лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления; - личные подписи и их расшифровка. Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции. Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма № 2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале. Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое лицо с указанием срока действия и наименованием ценностей, предполагаемых к получению. На доверенности необходима подпись экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера и руководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности представитель предприятия может получить товар непосредственно от поставщика с выпиской одновременно отгрузочных документов. Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торговозакупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок. Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) 38

сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж. В счете-фактуре должны быть указаны: - порядковый номер счета-фактуры; - наименование и регистрационный номер поставщика товаров; - наименование получателя товаров; - стоимость (цена) товаров; - сумма НДС; - дата предоставления счета-фактуры. В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты исправления. Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы. Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом. Книга покупок хранится у покупателя в течение полных пяти лет с даты последней записи. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве. Исполнение договора поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов. Исполнение договоров поставки сопровождаются подготовкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия.

39

В спецификации, прилагаемой к договору и являющейся его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количество, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров. Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара. При поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия, являющиеся определенной гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для окружающей среды, жизни и здоровья. В левом верхнем углу сертификата соответствия наносится Знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрационные номера по государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускают товар, а также информация о том, что это «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставляется номер и размер партии или номер самого изделия). Обязателен номер товарно-транспортной накладной, договора, контракта или документа о качестве продукции. В тех случаях, когда партия товаров достаточно велика и в отведенном на бланке сертификата месте нельзя уместить наименование всех товаров, к нему дается приложение – перечень продукции, на которую распространяется его действие. В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т.д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые были учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и т.д.). все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории РФ». Учет исполнения договоров поставки может осуществляться с помощью специальных карточек или журналов. В них на основании сопроводительных документов фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров, и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Полученная информация о ходе выполнения договоров поставки позволяет получателю товаров принять своевременные меры воздействия на поставщика, в том числе, и предъявить претензию. Более прогрессивным и оперативным является автоматизированный учет выполнения договоров поставки товаров с помощью компьютерной техники, 40

при этом представляется возможность контролировать выполнение договоров поставки в более детализированном виде, обрабатывать большие объемы коммерческой информации и оперативно использовать ее в коммерческой деятельности.

41

4. ФОРМИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ 4.1 Понятие товарных запасов и их классификация Непрерывность обращения товаров в рыночном процессе купли-продажи поддерживается постоянным наличием на рынке некоторой товарной массы, которую принято называть товарным запасом. Товар имеет две конечные цели: с одной стороны, удовлетворить потребность покупателя, с другой – принести прибыль или, по крайней мере, не нанести ущерба его владельцу. Пока товар не продан, пока он находится в каналах сферы товарного обращения и ожидает момента продажи, он является товарным запасом. Таким образом, конечная цель товарного запаса – быть проданным, т.е. обмененным на деньги. Товарный запас перестает быть таковым в момент продажи, перехода из сферы товарного обращения в сферу потребления. Следовательно, и продавец, и производитель, и покупатель должны стремится к тому, чтобы товарный запас как можно быстрее прошел путь по каналам рынка с момента его производства до момента продажи. Товарный запас формируется по объективным причинам, независимо от желаний и намерений владельцев. Следует отметить, что товарный запас не приносит своему владельцу ничего, кроме затрат и убытков; прибыль приносит только товарооборот. Следовательно, в цену товара включаются и издержки, связанные с нахождением товара в форме товарного запаса. Основная форма распределения товарной продукции осуществляется через независимые оптовые фирмы-посредники: они приобретают товары за свой счет, а заодно и несут риск, вызываемый изменением конъюнктуры рынка, моральным старением товаров и т. д. Формируя у себя товарные запасы, фирмы-посредники осуществляют тем самым важные коммерческие функции: • Сокращают запасы поставщиков и потребителей; • Осуществляют транспортировку, рекламу; • Оказывают консультативно-информационные услуги. Товарный запас – это совокупность товарной массы, находящейся в сфере обращения и предназначенной для продажи. Создание товарного запаса диктуется необходимостью обеспечить непрерывность процесса товарного обращения. Необходимость образования товарных запасов обусловлена следующими причинами: • несовпадением сезонных колебаний производства товаров с их потреблением; • изменениями спроса населения по временам года под влиянием моды и других факторов; • несоответствием структуры спроса и номенклатуры производства отдельными предприятиями предметов личного потребления, что приводит к накоплению продукции разных предприятий и формирования на этой основе торгового ассортимента в соответствии с потребностями рынка;

42

условиями транспортировки товаров, а также необходимостью досрочного завоза товаров в отдельные районы страны с учетом климатических, географических и других особенностей данных регионов. Товарные запасы, таким образом, осуществляют прежде всего функции непрерывного процесса товарного обращения: - обеспечивают непрерывность расширенного производства и обращения, в процессе которых происходит их систематическое образование и расходование; - удовлетворяют платежеспособный спрос населения, поскольку являются формой товарного предложения; - характеризуют соотношение между объемом спроса и товарного предложения. Товарные запасы можно классифицировать, исходя из группировки по ряду социально-экономических и торгово-организационных признаков. Классификация товарных запасов по производственному и потребительскому признакам аналогична классификации товаров. Однако существует специфическая градация товарных запасов. Товарные запасы можно изучать в разрезе территорий, субрынков по формам сбытовой и торговой деятельности, по типам и видам предприятий, где они хранятся. По формам сбытовой и торговой деятельности товарные запасы в системе логистики подразделяются на следующие типы: • готовые товарные запасы, служащие для компенсации отклонений фактического спроса от прогнозируемого (гарантийного) запаса; • товарные запасы, предназначенные для удовлетворения ожидаемого спроса: они необходимы для того, чтобы покрыть прогнозируемый спрос (величина таких запасов определяется величиной спроса и временем его проявления); • товарные запасы гарантийные, нужные для удовлетворения непредсказуемого увеличения спроса, т.е. компенсируют отклонение фактического спроса от прогнозируемого. В зависимости от местонахождения товарных запасов можно выделить следующие категории: товарные запасы в сфере производства, товары в пути, товарные запасы в оптовой торговле и товарные запасы в розничной торговле. Формирование той или иной группы товарных запасов, т.е.общее количество товаров, предоставленных на продажу, и товаров, образующих данный запас, зависит от целого ряда общих условий: - объема производства товаров; - методов их распространения (каналов распределения и товародвижения); - ассортимента и качества товаров; - экономических ситуаций, складывающихся на рынке. Уровень товарных запасов формируется также в зависимости от маркетинговой тактики продаж, ввиду чего система физического распределения товарных потоков должна быть подготовлена к возникновению пиков реализации. Эти же проблемы учитываются при составлении рыночных •

43

прогнозов. Системный анализ уровня товарных запасов служит инструментом маркетинга, который позволяет определять и поддерживать стандарты обслуживания, обеспечивая тем самым: • регулярное пополнение запасов товаров в системе распределения, удовлетворение спонтанных потребностей независимо от того, какая товарная продукция при этом необходима – стандартная, модифицированная или специальная; • поддержание регионального или другого уровня товарных запасов производства в соответствии с уровнем реализации, т. е. поддержание баланса между производством и реализацией. 4.2 Управление товарными запасами Управление запасами успешно, если в каждый момент предприятие располагает необходимым для реализации количеством товара. Ни больше, ни меньше, а именно столько, сколько нужно. Если ожидается повышенный объем сбыта и оборотные средства не лимитированы, то естественным является желание закупить товары впрок. Приятным кажется зрелище склада, полного товарами, готовыми к немедленной отгрузке. Но если цены на товары внезапно снизятся, после того как предприятие создаст избыточный запас этих товаров, предприятие автоматически теряет дополнительную прибыль, которую могло бы получить, если бы товары приобретались как можно ближе к сроку их реализации. Эти потери прямо зависят от количества товаров и сроков их хранения. Физическое и моральное старение товаров и порча их при хранении тоже влекут за собой убытки. Конструктивные изменения, предпочтение потребителями других видов товаров, капризы моды могут вызвать мгновенное устаревание товаров. Нежелателен и слишком низкий уровень запасов. Из-за неизбежных задержек, связанных с размещением заказов, перевозками, складской обработкой товаров, предприятию нельзя закупать товары лишь в момент получения заказа от потребителя. Поддержание запасов на определенном уровне в соответствии с прогнозом сбыта способствует устойчивости и ритмичности реализации. Предприятие всегда должно располагать достаточным количеством товаров, чтобы без промедления выполнять заказы, однако, нельзя вкладывать большие деньги для создания чрезмерных запасов, которые будут бесполезно лежать на складе. Оптимальный уровень запасов представляет собой нечто среднее между уровнями «слишком высоким» и «слишком низким». Запасы нельзя представлять как единую товарную категорию, надо контролировать каждое наименование товаров. Основными элементами управления запасами в целях ускорения оборачиваемости являются: организационная структура сбытовой сети, спрос, стратегия управления, формирование и контроль запасов. Высокоэффективная торговля возможна в настоящее время только при условии системной 44

организации распределения и сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации учета, статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению, но и значительно ускорить обслуживание покупателей. Задачами стратегии управления запасами являются бесперебойная торговля при наименьших затратах и максимальном удовлетворении спроса. Все три понятия относительны и требуют установления критериев оптимизации системы управления, т. е. конкретных параметров, к которым следует стремиться. Бесперебойная торговля понимается как выполнение заказов потребителей в объявленные в рекламе сроки – а значит, и своевременное пополнение запасов. Наименьшие затраты – это соблюдение бюджета путем размещения заказов по наиболее выгодной системе. Снижение затрат на заказы, получение и хранение партий товаров достигаются при следовании рекомендациям поставщиков относительно оптимизации объемов и сроков заказов. Максимальное удовлетворение спроса – достижение установленного процента удовлетворения заказов по номенклатуре. Ни один поставщик не надеется на полное удовлетворение спроса ввиду невозможности хранения всей номенклатуры товаров даже в системе складов. Уровень удовлетворения спроса редко превышает 90 – 95%, и этот конкретный уровень устанавливается каждым поставщиком для своей сбытовой сети как параметр стратегии управления запасами, влияющий на объем запасов и расходы по их содержанию. При выборе стратегии главную роль играют издержки управления запасами. Управление запасами осуществляется обычно при различных ограничениях – по срокам подачи заказов и их исполнения, по экономичному объему партий, по уровню запасов. Нормирование и контроль запасов – составляющие системы управления, от которых зависит своевременное устранение дефицита или затоваривания. Организация пополнения запасов характеризуется определенными и случайными параметрами. Интервалы между поставками, объемы партий и спрос не являются постоянными величинами, так как находятся под влиянием многих факторов, которые необходимо учитывать при формировании запасов. Например, время на перевозку одной партии отличается от времени на перевозку следующей, на оформление документов также может требоваться разное время и т. д. Нормирование, регулирование и контроль запасов предусматривает поддержание такого соотношения товаров частого и нерегулярного спроса, которое обеспечивает высокую оборачиваемость запасов при удовлетворительном обеспечении покупателей и оптимальных расходах на содержание запасов. Нормирование запасов заключается в определении их уровня, оптимального по конкретному критерию, и в разработке условий, которые обеспечивают поддержание запасов на этом уровне. Нормы запасов – количества товаров каждого наименования, которые должны храниться на складе для обеспечения бесперебойной реализации. 45

Различают максимальные, минимальные, средние нормы запасов, точки заказов, нормы страховых запасов. Точка заказа может быть установлена на уровне минимального запаса, если этого запаса хватит до поступления новой партии товара. Прежде чем решить вопрос о том, сколько данного товара следует иметь в запасе, необходимо определить потребность в этом товаре. Однако потребность не является единственным критерием для обоснования уровня запасов. Руководство предприятия должно определить цель создания запасов определенных товаров и в свете поставленных задач рассматривать вопрос о потребности. Большинство предприятий стремится к тому, чтобы обеспечить: • постоянную готовность к отгрузке товаров; • минимальные вложения в запасы денежной наличности; • минимальный риск; • простоту восполнения запасов; • непрерывный, устойчивый ход реализации. Такие цели и требуют поддержания запасов на оптимальном уровне. Чем чаще оборачиваются товарные запасы, тем ниже капиталовложения на их образование, тем меньше становится риск и тем больше высвобождается денег на приобретение новых товаров, на совершенствование и расширение деятельности. Поддержание запасов на минимальном уровне является средством увеличения прибыли. Поэтому главной задачей является нахождение оптимального уровня запасов для каждого товара. Независимо от других соображений для бесперебойного снабжения потребителей следует всегда иметь в наличии достаточное количество товаров каждого наименования, а для этого нужно знать статистику расхода каждого товара. Определение в потребности товара может быть основано на прогнозировании сбыта или на прошлом опыте. Прогнозирование сбыта возможно, если известны примерное количество потребителей и примерные нормы расходов товаров на каждого потребителя в определенный период времени. Ориентировочная потребность в товарах будет равна норме расхода товара, умноженной на количество потребителей. Затем при помощи различных методов ориентировочную потребность корректируют, учитывая возможное влияние экономической ситуации, сезонность сбыта, возможное сокращение или увеличение количества потребителей и т.п. Определение потребностей на основе данных прошлого периода – это предположение, что продажи в будущем периоде будут такими же, как и в прошлом, с корректировками на ожидаемые изменения конъюнктуры рынка. Этот метод менее точен, чем метод прогнозирования. Объемно-стоимостный анализ используют для того, чтобы определить, какие запасы должны контролироваться методом прогнозирования сбыта и какие – методом экстраполяции прошлого опыта. В объемно-стоимостном анализе количество товаров каждого наименования, реализованного в анализируемом периоде, умножается на его цену с тем, чтобы определить его 46

«денежную активность». Как правило, объемно-стоимостный анализ показывает, что наибольшая денежная активность (70-80 %) у небольшого (10-20 %) количества наименований товаров. Такой анализ очень важен, поскольку активные товары нужно контролировать тщательнее, чем неактивные. Количество наименований активных товаров обычно невелико, однако, с точки зрения денежной активности они играют главную роль. Так как в наибольшей степени влияют на стоимость запасов. Товары этих наименований следует закупать часто – каждый месяц или каждую неделю – это зависит от вида товара с тем, чтобы уменьшить сумму средств, вложенных в запасы, и ускорить их оборачиваемость. Поскольку затраты, связанные с необходимостью ускорения оборачиваемости, обычно оправданны, то интервалы закупок по этим видам товаров должны быть максимально сокращены. Этим товарам необходимо уделять как можно больше внимания, и они должны контролироваться с помощью наиболее эффективной системы учета. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные группы, то нередко прибегают к хорошо известной системе «анализа АВС». По этой системе запасы подразделяются на группы А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в денежном отношении виды запасов, В – запасы средней активности и С – запасы с наиболее низким уровнем активности. Для классификации по группам А, В и С применяют тот же метод, что и при объемно-стоимостном анализе. Годовая реализация каждого вида товаров умножается на цену, затем товары располагаются по убывающей денежной активности. Группа А, как наиболее активная, подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше внимания, а группа С контролируется наименее активно. Однако следует иметь в виду, что многие предприятия, помимо стремления к наивысшей прибыльности операций, вынуждены в силу характера товаров и своих обязательств перед потребителями хранить на складе, помимо денежно-активных товаров, большую номенклатуру товаров, которые мало активны в денежном отношении, но должны всегда быть в наличии. Наиболее характерными примерами таких товаров являются запасные части и медикаменты. Для улучшения контроля за их движением и определения потребности на предстоящий период их тоже группируют в три и более категории, однако анализ проводится только по количеству проданных единиц товара каждого наименования без учета стоимости, и решения о периодичности закупок принимаются на основе этого анализа. Тем самым предпочтение отдается обязательствам перед потребителями. Реальная стоимость отдельных товаров значительно больше, чем их цена или степень денежной активности. Ремонт автомобиля может быть сорван из-за отсутствия какой-нибудь копеечной детали, чья-то жизнь может зависеть от наличия дешёвого лекарства. Поэтому даже дешевые товары должны подлежать тщательному контролю. Объемно-стоимостный анализ тоже проводится – он полезен и в этом случае.

47

Для удовлетворения спроса в любой момент независимо от задержек в поставках или скачка заказов в систему управления включают страховые запасы товаров. Соотношение между текущими запасами, их расходом, пополнением и страховыми запасами рассчитывается для каждого наименования по следующей модели: Запас страховой > Запас текущий – Неудовлетворенные заявки + Поставки ожидаемые – Спрос прогнозируемый, при этом: Запас текущий = Спрос прогнозируемый* Период временной Определяя политику в отношении номенклатуры и объема подлежащих хранению запасов при особом внимании к страховым запасам, стараются применять наиболее экономичную систему пополнения запасов. По образному выражению торговцев, «бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек». Пополнение запасов складов дистрибьюторов и дилеров основано на применении одной из нижеприведенных систем. Система с фиксированным размером заказа (количество единиц товара определено расчетом оптимального размера заказа, например, по 100 единиц): решение принимается только о моменте размещения заказа. Заказ на поставку размещается при уменьшении наличного запаса до точки заказа. Запас пополняется на одну и ту же величину, равную размеру поставки, диктуемому поставщиком или оптимальному размеру заказа, но интервалы поставки могут быть различны в зависимости от расходования запаса. Эту систему иногда называют двухбункерной, так как запас разделен как бы на два бункера: в первом – для удовлетворения спроса в течение периода от даты поставки до даты заказа, во втором – в течение периода от даты заказа до даты поставки. Система с фиксированным размером заказа предполагает непрерывный учет остатков для определения точки заказа. Система с фиксированным интервалом между заказами – фиксируется период между заказами (раз в неделю, в месяц и т. д.), а решение принимается о количестве заказываемых товаров. В конце каждого периода проверяется уровень запасов и, исходя из него, определяют размер заказа. Заказ пополняется каждый раз до уровня, не превышающего максимальный запас, но с помощью различных по объему партий поставок, размер которых зависит от степени расходования запаса в предшествующем периоде. Эта система эффективна, если имеется возможность варьировать размер партии поставок, а закупочные расходы относительно невелики. Система с двумя контрольными уровнями запасов и с фиксированной периодичностью заказа – система, в которой уровень запасов регулируется и сверху, и снизу. Устанавливается максимальный уровень и нижний уровень – 48

точка заказа. Если запас снижается до точки заказа до истечения установленного периода между заказами, то возможно размещение внеочередного заказа. В остальных случаях рассматриваемая система функционирует как система с фиксированной периодичностью заказа. Система с двумя контрольными уровнями запасов без фиксированной периодичности заказа, система минимум – максимум – заказ высылается в случае, когда уровень запаса достиг точки заказа. Период между заказами и размер заказа в этой системе не фиксируются. Система «точно в срок» - товары заказываются заранее на длительный период с фиксированными количествами в партии и фиксированным графиком доставки. Запасы у получателя не создаются или создаются только на несколько дней реализации. Самый наглядный пример – булочные, ежедневно получающие ровно столько товара, сколько нужно для работы в течение одного дня. 4.3 Оптимальный объем запасов Оптимальный размер заказа – такое количество товара, при котором стоимость получения и хранения единицы товара является (с учетом всех факторов) минимальной. Это не значит, что цена за единицу товара должна быть самой низкой. Чтобы должным образом определить оптимальный размер заказа, необходимо рассчитать все связанные с ним затраты. Они могут быть подразделены на две группы. Затраты на заказы или затраты на восстановление запасов связаны с приобретением запасов и возникают каждый раз, когда восполняются запасы – это расходы на закупку каждой партии, включающие затраты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки. Затраты на содержание запасов включают проценты на средства, вложенные в запасы; налоги; страхование; потери от устаревания, износа и порчи; расходы по складированию и хранению. Проценты на средства, вложенные в запасы, – порой наибольшая часть издержек по содержанию запасов. Если средства собственные, а не заемные, проценты не выплачивают, но все равно должна учитываться так называемая «стоимость упущенной возможности». Она означает те вероятные доходы, которые могли быть получены, если бы деньги, вложенные в запасы, были использованы для других целей или просто находились в депозите под выгодные проценты. Эти проценты по депозиту и есть «стоимость упущенной возможности». Затраты на содержание запасов могут составлять значительную часть всех затрат по содержанию запасов. Однако в состав этих издержек включают только переменные расходы по хранению запасов.

49

Однако и другие факторы должны быть приняты во внимание. Обычно, чем больше размер заказа, тем ниже уровень расходов на единицу закупаемого товара (вследствие скидок на стоимость единицы в связи с величиной заказа) и более низки транспортные расходы. С другой стороны, издержки по содержанию и хранению запасов возрастают по мере увеличения запаса. Следует определить размер заказа, при котором издержки по содержанию запаса и по оформлению самого заказа будут минимальными. При любой системе пополнения запасов требуют решения два основных вопроса: когда делать заказ и сколько товара заказывать. При системе с фиксированным интервалом между заказами устанавливаются строго определенные сроки представления заказа, тем самым решается вопрос «когда?». Ответить надлежит на вопрос «сколько?». Для этого устанавливают и фиксируют в карточках учета или памяти компьютера величину «максимального» или «требуемого запаса» для каждого товара. Наличный запас плюс ожидаемый приход по предыдущему заказу должны быть достаточными для удовлетворения спроса в период до следующего пополнения запаса, т.е.: Требуемый запас = Количество, расходуемое за период контроля + Количество, расходуемое за период поставки + Страховой запас. Из этого следует, что: Размер заказа = Требуемый запас – (наличный запас + ожидаемый приход). При работе по системе пополнения запасов через фиксированные интервалы времени ничто не препятствует использованию оптимальных запасов, особенно для товаров, имеющих стабильный спрос в период между поставками. Заказчики стараются точнее рассчитывать и своевременно корректировать величины требуемых запасов товаров – это способствует точности заказов и минимизации расходов по закупкам и содержанию товаров. Оптимальные размеры заказов определяются при сопоставлении издержек на содержание запасов и расходов на заказы. Расходы на заказы – это издержки на закупку каждой партии, включающие затраты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки. Затраты на заказы и содержание запасов всегда анализируются, и для расчетов применяются средние величины. Очевидно, что чем чаще заказывать, тем дороже это обходится. Некоторые важные принципы, связанные с определением оптимального размера заказа: • общая сумма издержек для данного заказываемого количества минимальна тогда, когда затраты по заказу равны затратам на содержание 50

соответствующего запаса; • в пределах ± 20 % объема заказов общая сумма издержек по заказам изменяется незначительно, но вне этих пределов издержки резко растут или снижаются; • В большинстве случаев дороже заказывать мало, чем заказывать много; чем чаще заказывать, тем дороже это обходится; • изменение затрат на содержание запасов больше влияет на оптимальный объем заказа, чем изменение в затратах на заказы. В торговле товарами широкого ассортимента относительно стабильного спроса расчет объемов очередных заказов выполняют по методу «скользящего среднего». Рассчитывается среднедневная реализация за последние три-шесть месяцев (период выбирается в зависимости от сезонности спроса или от необходимости фиксации тенденции) и умножается на то количество дней, в течение которого ожидается реализация заказываемой партии. Полученное количество корректируется с учетом условий поставки (минимально поставляемое количество, грузовой модуль или скидка при определенном количестве), а также с учетом анализа тенденций колебания спроса, и окончательное количество включается в заказ. Моменты размещения заказов. Оптимальный размер заказа – это ответ на вопрос: сколько товара следует заказывать в каждом заказе. Для того, чтобы ответить на вопрос, когда следует заказывать, нужно определить так называемую точку заказа, т. е. момент пополнения заказа по каждой позиции. Определение таких точек базируется на сроках доставки товаров по заказам. Если срок доставки, например, составляет пять дней и сбыт – 20 единиц за день, то очередной заказ на поставку товара следует делать тогда, когда текущий запас понизится до 100 единиц. Тогда запас будет восполнен к тому времени, когда текущий запас будет использован полностью. Большинство предприятий содержит страховые запасы на случай скачков спроса в период ожидания поставок или на случай задержек поставок. Уровень страхового запаса обычно определяется по той же точке заказа для каждого наименования товара и, как правило, выражается в виде процента к количеству единиц, реализуемых в течение срока поставки. Если установлен коэффициент, равный 33 % от среднего сбыта в 100 шт. в течение срока поставки, то страховой запас составляет 33 шт. По существу страховой запас представляет собой просто разность между средним потреблением в течение заготовительного периода и точкой заказа. Чем выше точка заказа, тем выше уровень страхового запаса. Страховой запас предотвращает дефицит, когда фактический сбыт выше расчетного. Чтобы определить точку заказа, нужно определить уровень страхового запаса, который обеспечивал бы надлежащую степень защиты против дефицита. Чем выше точка заказа, тем меньше вероятность дефицита, но тем больше издержки по содержанию дополнительного запаса. Цель состоит в определении точки заказа так, чтобы потери от дефицита балансировались издержками на содержание сверхнормативного запаса. 51

Вероятность возникновения дефицита служит основой для определения точки заказа. При этом, однако, следует определить допустимый уровень риска. Если предприятие ставит себе целью никогда не допускать дефицита запасов, оно вынуждено иметь излишние страховые запасы и при этом такие большие, что более реалистично примириться с дефицитом и попытаться ограничить лишь частоту его возникновения. Считается, что лучше выражать степень гарантии от дефицита в виде среднего интервала между моментами дефицита, чем в виде степени вероятности таких дефицитов. В среднем один случай дефицита за два года может рассматриваться как приемлемое число. Если годовой сбыт составляет 500 шт., а оптимальный размер заказа 100, то количество заказов за год будет 5 (500/100). В течение двух лет для пополнения запаса будет дано в среднем 10 заказов. Поэтому один дефицит за два года – это то же самое, что один дефицит за 10 периодов поставки. Это значит, что вероятность дефицита в течение периода пополнения запаса равна 10 %. Точки заказов должны устанавливаться на уровне, когда затраты на содержание и потери от дефицита являются минимальными или на уровне, при котором уменьшение потерь от дефицита, обусловленное прибавлением лишней единицы к точке заказа, равно дополнительной стоимости содержания этой единицы. 4.4 Управление скоростью товарооборота При дефиците оборотных средств самым важным фактором для управления ими является скорость оборачиваемости товарных запасов. Некоторые менеджеры складов, опасаясь возможной нехватки товаров, систематически создают избыточные запасы в целях подстраховки. Это приводит к излишним расходам и сокращению прибыли. Товарные запасы являются наименее ликвидными краткосрочными активами, и это подвергает их опасностям, которым не подвержены другие статьи оборотных средств. Запасы – это замороженные средства, это деньги, которыми нельзя пользоваться. Большинство предприятий избегает больших запасов с низкой оборачиваемостью, так как это связано с риском. Вместо этого предпочтительно иметь больше свободных средств путем ускорения оборачиваемости запасов. Фирмы стремятся увеличить оборачиваемость запасов, чтобы при меньшей площади складов и меньших затратах на содержание запасов получить наибольший объем продажи и, следовательно, прибыли. Разумеется, идеальной была бы продажа «с колес», без всякого хранения. Однако такая торговля многими видами товаров невозможна, поэтому оборачиваемость запасов является важным критерием, который тщательно анализируется фирмами. Поскольку оборот товарных запасов находится в прямой зависимости от 52

объема реализации, коммерческий директор предприятия должен использовать все возможные методы стимулирования сбыта и ускорения оборачиваемости товарных запасов. Одним из способов ускорения оборачиваемости товарных запасов является вложение минимальных средств в товарные запасы. На основании учета и анализа движения товарных запасов следует рассчитывать показатели оборачиваемости товарных запасов с тем, чтобы определить, какой темп оборачиваемости является наилучшим для каждого наименования товара. Применяются два показателя оборачиваемости товарных запасов: отношение чистого объёма реализации к среднему объему товарных запасов – его получают делением годового объёма реализации на стоимость товарных запасов по балансу. Если полученный коэффициент слишком велик (по сравнению с предыдущим периодом или со средними данными), это показывает недостаточность запасов. Если же коэффициент слишком мал, это может означать, что товарные запасы чрезмерны или устарели и не пользуются спросом. Отношение объема товарных запасов к чистому объему оборотных средств получают делением стоимости товарных запасов, указанной в балансе, на чистый объем оборотных средств. Если это отношение показывает, что высокий процент краткосрочных оборотных средств вложен в товарные запасы, предприятие может столкнуться с недостатком оборотных средств, и ему будет трудно выполнять свои обязанности точно в срок. Обычно отношение стоимости товарных запасов к объёму оборотных средств не должно превышать 80 %. Чем выше оборачиваемость запасов, тем меньше вероятность убытков изза морального износа товаров и их порчи, тем выше ликвидность предприятия и предприятие может спокойно проводить операции с более низким коэффициентом ликвидности. Высокая оборачиваемость запасов требует более строгого контроля над запасами, обеспечивающего минимальные вложения средств в них. Достижение высокой оборачиваемости – нелёгкая задача для крупных дистрибьюторов, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспечения спроса на любой товар, включенный в торговую номенклатуру, необходимо хранить широкий ассортимент редко продающихся товаров, что тормозит оборачиваемость запасов. Учитываются несколько видов оборачиваемости запасов: оборачиваемость каждого наименования товара в количественном выражении; оборачиваемость всего запаса по стоимости; оборачиваемость групп товаров разной степени спроса. К каждому виду оборачиваемости запасов предъявляются свои требования. Одной из причин низкой оборачиваемости запасов является большой объем «мертвых» и бездействующих, или «спящих» запасов. К «мертвым» запасам относят товары, на которые вообще не было спроса в течение года, к 53

бездействующим – товары, спрос на которые был случайным или очень редким. Получить точную картину средней оборачиваемости можно, только выявив и те и другие. После избавления от этих запасов оборачиваемость возрастает. При увеличении оборачиваемости возрастают объем реализации и прибыль. Стоимость содержания запасов на складах растет из года в год вследствие инфляции, роста стоимости аренды помещений, расходов на заработную плату, накладных расходов и т. д., что вызывает естественное стремление снизить уровень запасов за счет более частого заказа товаров меньшими партиями. Зависимость увеличения прибыли от ускорения оборачиваемости показана в таблице. Увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое. Однако если в результате снижения уровня хранимых запасов склад потеряет возможность удовлетворять запросы клиентов, то потерянная при этом прибыль может превысить стоимость содержания соответствующих запасов. Для регионального дистрибьютора или крупного дилера размещение у поставщика слишком большого числа срочных заказов может привести к существенному снижению получаемой им торговой скидки и, следовательно, к снижению прибыли. Эти проблемы вызвали применение современных методов управления запасами, которые обеспечивают увеличение оборачиваемости и прибыли. Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов – одна из важных задач торговых предприятий: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота предприятия; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий. Поэтому вопрос количественного измерения величины товарных запасов торгового предприятия и определения соответствия величины потребностям товарооборота является весьма актуальным. Чем выше оборачиваемость запасов, тем меньше вероятность убытков из-за морального износа товаров и их порчи, тем выше ликвидность предприятия и предприятие может спокойно проводить операции с более низким коэффициентом ликвидности. Высокая оборачиваемость запасов требует более строгого контроля над запасами, обеспечивающего минимальные вложения средств в них. Достижение высокой оборачиваемости – нелегкая задача для крупных дистрибьюторов, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспечения спроса на любой товар, включенный в торговую номенклатуру, необходимо хранить широкий ассортимент редко продающихся товаров, что тормозит оборачиваемость запасов. 54

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 5.1 Процесс товародвижения Организация, которая поставляет нужные потребителям продукты в требуемом количестве в требуемые место и время с должным уровнем сервисной поддержки, имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ. В процессе товародвижения принимают то или иное участие все участники канала распределения. Главные цели процесса товародвижения формулируются в области обеспечения требуемого уровня удовлетворения запросов потребителей при минимизации затрат на организацию и осуществление данного процесса. В основу данного процесса положены идеи логистики и маркетинговой логистики. От процесса товародвижения потребители ожидают эффективной системы оформления заказов, наличия в запасах требуемых им продуктов, возможности осуществления срочных поставок, быстрого выполнения гарантийных обязательств, надежного послепродажного обслуживания. Многие организации в данной области вводят определенные стандарты, например, гарантированная доставка товара в течение 48 часов. При проектировании процесса товародвижения согласованно требуется решить производственные и сбытовые вопросы. Возможно объединение хранения товаров и его продажи. Организационно-правовой формой решения таких комплексных проблем является консигнация. Консигнация – условия продажи товаров через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредников, остается за продавцом до момента продажи его покупателю. Хранение товара на складе и его продажная подготовка осуществляется за счет продавца. Поставка товаров на склад производится до заключения контракта на продажу с покупателем. Как правило, консигнация предусматривает хранение товара на складе посредника (консигнатора) 1-1,5 года. Если за этот период товар не будет продан, он возвращается собственнику за его счет. Консигнация применяется в тех случаях, когда важно не упустить время продажи, оптимальное с точки зрения эффективности сделки, или когда фактор немедленной сделки поставки товара имеет важное значение. Рассмотрим более подробно отдельные операции физического распределения. Работа с заказами включает: получение заказов, их обработку и выполнение. Заказы поступают по почте, по телефону, через компьютерные сети, в результате личных визитов представителей заказчиков. Обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в соответствующие экономические службы, где проверяются цены, условия поставки, 55

кредитоспособность заказчика. После одобрения заказа начинается его выполнение. Если заказанного продукта нет на складе, то дается задание производственникам. После того, как заказ готов к отгрузке, складские и сбытовые службы составляют график использования соответствующих транспортных средств. Они выбираются, помимо всего прочего, с учетом срочности поставки. Обработка грузов важна как с точки зрения эффективной организации складского хозяйства, так и с точки зрения транспортировки груза с места производства до места его использования. Операции упаковки, погрузки, перемещения и маркировки должны выполняться таким образом, чтобы снизить затраты и принести наибольшую пользу потребителям. На выбор методов обработки грузов существенное влияние оказывает вид продукта, является он скоропортящимся или нет и др. Организация складского хозяйства включает проектирование и использование складских помещений, средства перемещения, хранящихся в них товаров. Складское хозяйство служит целям согласования производства с заказами. Складирование товаров позволяет также поддерживать уровень цен и удовлетворять сезонный спрос. Складское хозяйство выполняет следующие функции: получает товары, их идентифицирует и регистрирует, проводит сортировку товаров, направляет их на хранение и хранит их, отыскивает нужные товары и сортирует их для отгрузки, осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет их к выбранному транспортному средству. При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов. Управление запасами заключается в создании и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для удовлетворения запросов потребителей. Кроме того, создание запасов служит целям обеспечения непрерывного в течение года производства продуктов сезонного спроса, например, газонокосилок. Поскольку доля основных фондов, необходимых для управления запасами, составляет 30–50 % суммарных основных фондов предприятия, то эффективное управление ими составляет важный резерв повышения всей деятельности в области физического распределения. Когда на складе хранится малый запас товаров, это с одной стороны снижает запасы нереализованной продукции, но с другой стороны, потребитель, не получив нужный ему продукт, переключается на покупку продукта конкурента. Когда же запасы чрезмерно велики, то удовлетворение запросов потребителей становится более дорогим, возникает возможность устаревания продуктов. Отсюда вытекает сложная и важная задача оптимизации запасов. Менеджеры по запасам имеют дело с двумя чрезвычайно важными проблемами. Они должны знать, когда необходимо пополнять запасы и сколько нужно заказать товаров. Точка перезаказа характеризует уровень запасов, при котором необходимо сделать новый заказ. Выбор точки перезаказа определяют три фактора: время запаздывания поступления товаров после того, как они 56

были заказаны; скорость продажи товаров и запас безопасности, дающий возможность всегда удовлетворять запросы потребителей. Оптимальный уровень запаса безопасности зависит от спроса и стандарта по предоставлению услуг потребителям. Большие запасы безопасности гарантируют наличие требуемого товара на складе, они также снижают стоимость реализации заказа, поскольку последние осуществляются относительно редко. Малые запасы безопасности, с другой стороны, требуют частого перезаказывания и приводят к высокой стоимости реализации заказа. Вместе с тем такой подход уменьшает общую стоимость обслуживания запасов. В настоящее время используются различные методы, направленные на улучшение управления запасами, например, система «точно в положенное время». Транспортировка обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования. Затраты на реализацию рассмотренных в данном разделе функций физического распределения – работа с заказами, обработка грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка – составляют около трети всех маркетинговых затрат. Оказывая сильное влияние на уровень удовлетворенности потребителей, эти функции для маркетолога представляют большое значение. Требования эффективного физического распределения касаются всех элементов комплекса маркетинга. Продукт проектируется и упаковывается таким образом, чтобы максимально облегчить выполнение задач доставки его потребителю. Конкурентные цены могут зависеть от возможности организации обеспечить надежные поставки, особенно при непредвиденных обстоятельствах. Коммуникационная компания должна быть скоординирована с функциями распределения, чтобы продвигаемый товар был доступен потребителям. 5.2 Каналы распределения, их выбор Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, иногда называемым каналом маркетинга. Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов распределения выполняют следующие функции: • собирают и распространяют маркетинговую информацию; • стимулируют сбыт; • устанавливают контакты;

57

подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); • проводят переговоры; • транспортируют и хранят товары; • финансируют функциональные каналы; • принимают на себя риск за функционирование канала. Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания). Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции. На рис. 5.2.1 приводится схема, характеризующая важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники А и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников Г. В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами. Хотя канал прямого маркетинга является простейшим, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения. •

58

Вопреки расхожему мнению, наиболее сложные каналы для определенных потребительских товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной мафиозной экономики промежуточные звенья в распределительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей без создания для каких-либо ценностей. производитель

производитель

производитель

производитель

агенты или брокеры

потребители Рис. 5.2.1

оптовые торговцы

оптовые торговцы

розничные торговцы

розничные торговцы

розничные торговцы

потребители

потребители

потребители

Каналы распределения потребительских товаров

На рис. 5.2.2 приводится схема, характеризующая четыре наиболее распространенных вида каналов распределения продукции, используемой в производственной деятельности. Каналом прямого маркетинга А для данного вида продуктов используется значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно при реализации сложной технической продукции. По тем же причинам, которые были рассмотрены в случае организации продажи потребительских товаров, в данном случае используются и более сложные распределительные каналы Б, В, Г.

59

производитель

производитель

производитель

производитель

агент

промышленные дистрибьюторы

покупатели производственнотехнической продукции

агент

промышленные дистрибьюторы

покупатели производственнотехнической продукции

покупатели производственнотехнической продукции

покупатели производственнотехнической продукции

Рис. 5.2.2 Каналы распределения промышленной промышленности

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения. В ряде случаев даже для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель может параллельно использовать несколько каналов. Главным при этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой деятельности. Можно выделить три типа распределения: Интенсивное распределение – метод сбыта, при котором организация стремится обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты, например зубную пасту, прохладительные напитки и другие продукты повседневного спроса. Интенсивное распределение предполагает использование разветвленной сети торговых посредников, что может обусловить увеличение издержек распределения. Эксклюзивное распределение – метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число посредников, которым на их территории сбыта дается исключительное право реализации продуктов производителя. В этом случае создается имидж эксклюзивности продаваемому продукту. При этом часто ставится условие, чтобы посредник сбывал продукты только данного производителя. Например, сбыт новых моделей легковых 60

автомобилей, модной женской одежды часто осуществляется на основе эксклюзивного распределения. В этом случае производитель в силу ограниченного числа посредников имеет хорошие возможности по оказанию им поддержки и контроля за уровнем цен и сервиса. Однако потребители в удобном для них месте могут не найти требуемый им продукт. Селективное распределение – метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек. Селективное распределение занимает промежуточное место между интенсивным и эксклюзивным распределением. Оно позволяет производителю добиваться достаточно широкого рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения. Производитель может помогать в обучении персонала торговых посредников и осуществлять совместные акции по продвижению продуктов. Например, сбыт телевизоров, мебели в большинстве случаев осуществляется на основе селективного распределения. Численность торговых посредников в данном случае меньше, чем в случае интенсивного распределения. При выборе торговых посредников можно руководствоваться следующей системой критериев (табл. 5.2.1). Таблица 5.2.1 Критерии выбора торговых посредников Стратегическое рассмотрение Планы расширения своей деятельности Ресурсные возможности Управленческая компетентность

Тактическое рассмотрение Знание местного рынка Наличие торговых площадей и оборудования Удобное расположение для потребителей

Охват рынка

Знание продукта

Желание вступить в партнерские отношения

Реалистичные условия оплаты и кредитования Профессионализм торговых работников

Лояльность отношения

Уровень сервиса С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы. Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в 61

независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженные чаще всего конфликтам. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контакты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Примером являются компании Шелл и ЛУКойл, организующих свою деятельность по принципу «от скважины до бензоколонки». Поскольку усилия участников ВМС объединены, их маркетинговая деятельность во взаимных интересах может быть скоординирована, и в ней исключительно дублирование. Выделяют корпоративные ВМС, договорные ВМС и административные ВМС. Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом. Например, компании больших продовольственных магазинов имеют мощности по производству льда и мороженного, разливочные линии различных напитков, пекарни; вся эта продукция доставляется в магазины данной компании. Договорная вертикальная маркетинговая система состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку. Договорные вертикальные системы бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации. Добровольная цепь под эгидой оптовика – договорная вертикальная маркетинговая система, в которой оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями. Кооператив розничных торговцев – группа независимых розничных торговцев или магазинов розничной торговли, объединившихся для централизованных совместных закупок, ведения общего складского хозяйства и проведения общей политики в области закупок и продвижения продукта. Члены кооператива закупают большинство их товаров через кооператив, планируют совместную рекламную компанию. Прибыль каждого члена пропорциональна объему сделанных им закупок. Через кооператив могут производить закупки 62

также и розничные торговцы, не входящие в его состав, однако, они не имеют своей доли в прибыли кооператива. Во франшизной организации участник канала, именуемый держателем привилегий, связывает несколько этапов производственно-сбытового процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы данного типа лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, основанный на предоставлении привилегии на производство и/или сбыт продукции одним из членов канала распределения другому, именуемый франшизой. Привилегии могут заключаться в предоставлении права ведения хозяйственной деятельности под известной маркой, использовании патента, авторского права, метода ведения бизнеса, ноу-хау и т.д. Организации, предоставляющие привилегии, могут получать за них разовую оплату (например, за право использования патента, за сдачу в аренду оборудования) или определенную долю получаемой прибыли. Различают три типа франшизных организаций. Первый – система привилегий розничных торговцев под эгидой производителя. Например, производитель на определенных условиях реализации и обслуживания дает независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции. Широко используется в автомобильной отрасли. Второй – система привилегий оптовиков под эгидой производителя. Данный тип франшизной организации широко используется в отрасли прохладительных напитков. Например, компания Кока-Кола передает право разливочным предприятиям (оптовикам) различных стран производить данный напиток из концентрата компании и продавать его местным розничным торговцам. Третий – система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг, согласно которой такая фирма дает право розничным торговцам обслуживать потребителей. Например, данный тип франшизной организации широко используется в отрасли быстрого питания. Так, компания МакДональдс работает более чем с 14 тыс. предприятий во многих странах мира. Вид организации и ведения предпринимательской деятельности на основе изложенных принципов получил название франчайзинга. Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющиеся при этом новые маркетинговые возможности. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.

63

Контроль ресурсов Размер компании

Экономические источники власти

Зависимость от других участников канала

Возможность вознаграждат Авторитет эксперта Референтный авторитет

Размер власти

Неэкономические источники власти

Желание быть лидером

Авторитет власти Возможность принуждать

Лидерство в канале Рис.5.2.3 Источники власти лидера канала распределения

В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые – между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность и т. п. Хотя единых рецептов погашения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены, по крайней мере, два условия. Первое – предполагает установление четких ролей всем участникам канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей ими выполняемых. Второе – заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников. Для того, чтобы стать лидером канала распределения, у одного из его участников, помимо желания управлять эффективностью канала, должна быть 64

возможность влияния на других участников канала. На рисунке 3 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а пять - неэкономический характер. Обычно в качестве лидера канала распределения выступает один из производителей, который предоставляет участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить рекламную компанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих лидеров. Розничные торговцы также могут выступать в качестве лидеров канала, особенно, если они представляют транснациональную или национальную сеть магазинов, имеют свою марку. Например, торговая компания Рибок, ведущая продажу спортивной одеждой, обувью, спортинвентарем. Лидеры-оптовики могут, как отмечалось выше, образовывать добровольные вертикальные маркетинговые системы с розничными торговцами. Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях. Выбор каналов распределения, их эффективное использование, влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов). 5.3 Методы и формы продажи товаров Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций торговли – организацию товароснабжения. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Наиболее распространенными методами продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады. Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного 65

ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги. В зале товарных образцов размещаются и рабочие коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей. Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. Коммерсанты, занимающиеся продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов. Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на различные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе. Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз. Формы продажи товаров

66

Самообслуживание – покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматриваются типовое торговое оборудование, минимум услуг. Индивидуальное обслуживание – продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупке, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара. Продажа товаров по предварительным заказам – покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Продажа с открытой выкладкой – покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товар. Продажа по телефону – активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента, рекламируя товар по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов. Консультативная продажа – покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике. Продажа по образцам – покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина. Парадоксальная (групповая) продажа – основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, выявлений общих точек зрения, что является предпосылкой для реализации товара. Продавец выполняет роль хозяйки, ведущей.

6. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И РЕГЛАМЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ 6.1 Государственное регулирование коммерческой деятельности хозяйственных предприятий: цель, формы, их содержание и нормативная база Учитывая развитие предпринимательства в России, можно сказать, что роль государства традиционно всегда была определяющей в стимулировании и регулировании предпринимательства. Связь предпринимательства с деятельностью государственного аппарата четко прослеживается на всех этапах развития российской экономики. Мысль о попечительстве предпринимательства можно найти еще в известном 67

изречении Владимира Мономаха о «необходимости учить купечество и поддерживать его». И постепенно, шаг за шагом, поддержка предпринимательства в России превратилась в одну из основных экономических функций государства. Мероприятия отдельных монархов, проводимые в целях поддержки предпринимательства, принимаемые по этому поводу законодательные акты порой не отличались преемственностью и системностью. Результатом явились скачкообразный характер развития предпринимательства в России, большое влияние субъективного фактора, сложность определения основных тенденций становления и генезиса российского предпринимательства. С XIV века предпринимательская деятельность попадает в почти полную зависимость от правительства, начинает складываться поощрительная и покровительственная системы, приведшие к созданию монополий и деформации экономического развития. Особенностью допетровского периода развития явилось господство мелкого производителя. Формирование крупного торгового предпринимательства происходило естественным путем. благодаря не правительственным мероприятиям, а преимуществу крупной торговли перед мелкой. Совершенно иными путями шло развитие в России крупного предпринимательства в сфере производства в период Петровских преобразований. В этот период именно государство, а не частный капитал, выступало главным инициатором развития большинства направлений предпринимательской деятельности. В целях стимулирования расширения действующих производств использовались различные льготы. Сбыт изготовленных изделий вновь созданными предприятиями обеспечивался главным образом приобретением товаров казной. А в тех случаях, когда товары не требовались казне, сбыт фабричных изделий обеспечивался. высокой привозной (таможенной) пошлиной, а иногда прямым запрещением ввоза иностранных товаров того же рода или даже монополией производства и продажи, предоставленной отдельным фабрикантам. Отличительной чертой методов государственной поддержки предпринимательства Петровского периода является их сугубо именной характер. Более всего на развитие предпринимательства повлияло введение в 1721 году посессионного права, заключавшегося в дозволении фабрикантам и заводчикам (принадлежавшим в основном к купеческому сословию) приобретать деревни с крестьянами для своих предприятий. Благодаря труду крепостных людей, которым могли пользоваться фабриканты, создавались условия для перехода российского предпринимательства на качественно иной уровень развития, сравнимый по значению лишь с реформами второй половины XIX века. В послепетровское время арсенал правительственных мер поддержки предпринимательства пополнился новыми видами льгот. Использованием новых методов и средств государственной поддержки предпринимательства характеризуется первая четверть XIX века – реформы Александра II. Это 68

появление первых профессиональных журналов для предпринимателей («Северная почта» и «Журнал мануфактур и торговли»), способствовавших распространению полезного опыта предпринимательства и издававшихся за счет казны, а также открытие специальных школ, готовивших специалистов в области предпринимательства (Горный кадетский корпус – 1804 г., Технологический институт – 1826 г.). Дальнейшая деятельность государства в дореформенный период (1860-х годов) проявлялась, прежде всего, в поддержке мануфактурного капитала, отраслей, обслуживающих непосредственно нужды казны, при этом усиливая ответственность предпринимателей за расходование и возврат кредитов, выделяемых из государственного казначейства. Отмечаются реформы 1860-х годов (отказ в рамках всего государства от принудительного труда и переход к труду вольнонаемному) привели к резкому оживлению частной инициативы, и вместе с тем казна продолжала покупку малорентабельных предприятий, а также стратегически важных для казны объектов частного предпринимательства. С конца XIX века в России начинается восстановление значения государственного предпринимательства; усиливается с его стороны вмешательство в предпринимательскую деятельность; проводятся крупные, прежде всего финансовые, мероприятия для обеспечения поддержки и защиты национального предпринимательства (в первую очередь, используя политику протекционизма в отношении ведущих предприятий). В настоящее время Россия находится на переломном этапе своего развития. Судьба проводимых преобразований поставлена под вопрос, ответы на который во многом зависят от состояния и тенденций развития предпринимательства. В силу этого представляется актуальным теоретическое исследование проблем государственного регулирования предпринимательства и разработка рекомендаций по его совершенствованию. Правовое регулирование предпринимательства Предпринимательская деятельность (предпринимательство) – по гражданскому законодательству РФ самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Субъектами предпринимательской деятельности в РФ могут быть не ограниченные в своей дееспособности граждане РФ, иностранные граждане, лица без гражданства, а также российские и иностранные юридические лица. В РФ регулирование предпринимательской деятельности основывается на нормах гражданского права в отличие от большинства зарубежных государств, где предпринимательская деятельность регулируется нормами торгового (коммерческого, хозяйственного) права. Так дает определения предпринимательству юридический словарь. 69

Вопрос о правовых основах государственного регулирования предпринимательства не может быть раскрыт без характеристики содержания принципов осуществления такой политики. Принципы государственного регулирования предпринимательства представляют собой основополагающие идеи, закрепленные в правовых нормах, в соответствии с которыми организуется и функционирует механизм российской государственности в сфере предпринимательства. Эти принципы являются частью объективно существующих общих принципов управления государством, которые закрепляются в действующем законодательстве и используются в процессе управления страной. Принцип законности – всеобъемлющий правовой принцип. Он распространяется на все формы правового регулирования, адресован всем субъектам права. Главное в содержании этого принципа – требование строжайшего соблюдения законов и основанных на них подзаконных актов. Законность государственного регулирования предпринимательства означает, что его меры соответствуют действующему законодательству, применяются в установленном законом порядке. Достаточное количество качественных правовых норм, наряду с высоким уровнем их исполнения всеми субъектами правоотношений, является основой для обеспечения режима законности деятельности хозяйствующих субъектов. Принцип законности – основа функционирования как государства в целом, так и предпринимательской деятельности в частности. Принцип целесообразности государственного регулирования предпринимательства заключается в том, что оно должно использоваться только тогда, когда с его помощью те или иные проблемы в развитии предпринимательства могут быть решены и когда отрицательные последствия его применения не превосходят достигаемого с его помощью положительного эффекта. Целью применения государственного регулирования является создание препятствий нарушениям правовых норм. Содержание мер государственного регулирования подчинено принципу справедливости. Справедливость относится к числу общих принципов права, является руководящим началом правового регулирования. Справедливость государственного регулирования обеспечивается тем, что нормы права закрепляют равенство субъектов хозяйствования перед законом и выражается в соответствии объема регулирующего воздействия характеру правонарушения, в их соразмерности. Следующий принцип государственного регулирования предпринимательства – взаимная ответственность государства и хозяйствующих субъектов. При этом основным субъектом обеспечения безопасности предпринимательской деятельности юридически признается государство, осуществляющее функции в этой области через органы законодательной, исполнительной и судебной властей. Государство должно обеспечивать не только безопасность каждого человека, но и давать гарантии в обеспечении безопасности предпринимательской деятельности. 70

Сегодня положения Конституции РФ обеспечивают гарантии предпринимательской деятельности. Определяющее значение имеют нормы ст. 35 в Конституции, поскольку в ней содержатся сразу три важнейшие гарантии предпринимательской деятельности: никто не может быть лишен своего имущества иначе как по решению суда, принудительное отчуждение имущества для государственных нужд может быть произведено только при условии предварительного и равноценного возмещения; право наследования гарантируется. Конституция решает главную экономико-правовую проблему – проблему собственности. Термин «собственность» и ее формы в Конституции понимаются как формы хозяйствования, осуществляемые различными субъектами. Кроме того, ряд конституционных положений обеспечивает единое экономическое и правовое пространство в стране. Принципиальное значение имеют положения Конституции, провозгласившие Россию социальным государством, политика которого, в том числе и в области экономики и предпринимательства, служит созданию условий для достойной жизни и свободного развития человека, а его права и свободы объявляются высшей ценностью. Важное значение имеет принятие ряда таких законов, как Закон «Об акционерных обществах», новые редакции законов «О Центральном банке Российской Федерации», «О банках и банковской деятельности», установившие современные основы регулирования банковской системы страны, новая редакция Таможенного кодекса (1995 г.), федеральные законы о международных договорах, соглашения о разделе продукции и ряд других нормативных актов. Для развития конкуренции, как одного из главных направлений становления цивилизованных условий предпринимательской деятельности, важным является правовое обеспечение развития конкурентной среды и борьба с недобросовестной конкуренцией. Постановление Правительства РФ «О государственной программе демонополизации экономики и развитии конкуренции на рынках Российской Федерации (основные направления и первоочередные меры)» определило два направления работ: правовое обеспечение конкуренции и разработка программ демонополизации и развития конкуренции. Следует отметить, что законодательство России отображает особенности ее экономики, специфику правовой системы: ƒ наряду с ограничениями монополистической деятельности предпринимателей – хозяйствующих субъектов предусматриваются меры к пресечению государственного монополизма – монополистических действий (актов, соглашений) органов государственной власти и управления; ƒ наряду с запрещением совершения монополистических действий и введением ответственности за это предусматриваются различные меры по поддержке развития мелких и средних предприятий, разукрупнения монополистических структур. Проблема необходимости государственного регулирования естественных монополий была осознана властью лишь к 1994 г., когда рост цен на 71

производимую ими продукцию уже оказал существенное влияние на подрыв экономики. При этом реформаторское крыло правительства стало уделять большее внимание проблемам регулирования естественных монополий не столько в связи с необходимостью остановить рост цен в соответствующих отраслях или обеспечить использование возможностей ценового механизма для макроэкономической политики, а, в первую очередь стремясь ограничить круг регулируемых цен. Первый проект Закона «О естественных монополиях» был подготовлен сотрудниками Российского центра приватизации по поручению ГКАП РФ в начале 1994 г. После этого проект дорабатывался российскими и зарубежными экспертами и согласовывался с отраслевыми министерствами и компаниями (Минсвязи, МПС, Минтранс, Минатом, Миннац, РАО «Газпром», РАО «ЕЭС России» и др.). Против проекта выступили многие отраслевые министерства, однако ГКАП и Минэкономики удалось преодолеть их сопротивление. Уже в августе правительство направило согласованный со всеми заинтересованными министерствами проект Закона в Госдуму. Первое чтение Закона в Госдуме (январь 1995 г.) не вызвало продолжительных дискуссий. Основные проблемы возникали на парламентских слушаниях и на встречах в комитетах Госдумы, где представители отраслей вновь делали попытки изменить содержание или даже препятствовать принятию проекта. Обсуждались многочисленные вопросы: о правомерности предоставления органам регулирования права контролировать инвестиционную деятельность компаний; о границах регулирования – правомерности регулирования видов деятельности, которые не относятся к естественным монополиям, но связаны с регулируемыми видами деятельности; о возможности сохранения функций регулирования у отраслевых министерств и т. д. В начале февраля в Госдуму поступило письмо Президента РФ, в котором предлагалось приостановить рассмотрение проекта Закона и наряду с другими содержалось обвинение в несоответствии проекта программе дальнейшей либерализации экономики. Однако уже в конце февраля был опубликован Указ Президента N220 «О некоторых мерах по государственному регулированию естественных монополий в Российской Федерации». В нем правительству предписывалось в месячный срок представить предложения о создании Федеральной службы по регулированию естественных монополий в топливно-энергетическом комплексе, Федеральной службы по регулированию естественных монополий на транспорте, Федеральной службы по регулированию естественных монополий в области связи. Практически одновременное появление письма президента и его Указа показывает, насколько мощным было лоббирование сил, обладавших противоположными интересами. В апреле Госдума приняла Закон, и он был отправлен на подпись президенту. В мае президент, сославшись на наличие в нем противоречий с 72

действующим законодательством, наложил вето на Закон в новой редакции и вернул его в Госдуму. В июне-июле работала согласительная комиссия Госдумы и президентского аппарата. После этого Госдума практически без обсуждения приняла Закон в новой редакции и 17 августа президент подписал Закон. Это стало возможным, благодаря широкой летней кампании, которую развернули средства массовой информации против злоупотреблений, допускаемых естественными монополиями. Особое внимание обращалось на финансовые показатели газовой промышленности, возможность улучшить состояние госбюджета в результате увеличения налогообложения РАО «Газпром» и отмены привилегий по формированию внебюджетного фонда и т. п. По Закону «О естественных монополиях» сфера регулирования включает транспортировку нефти и нефтепродуктов по магистральным трубопроводам, транспортировку газа по трубопроводам, услуги по передаче электрической и тепловой энергии, железнодорожные перевозки, услуги транспортных терминалов, портов и аэропортов, услуги общедоступной и почтовой связи. Основными методами регулирования выступили: ценовое регулирование, то есть прямое определение цен (тарифов) или назначение их предельного уровня; определение потребителей для обязательного обслуживания и/или установление минимального уровня их обеспечения. Органам регулирования также вменяется в обязанность контролировать различные виды деятельности субъектов естественных монополий, включая сделки по приобретению прав собственности, крупные инвестиционные проекты, продажу и сдачу в аренду имущества. Зарубежный опыт регулирования показывает, что главным в такой деятельности является максимальная независимость регулирующих органов как от других органов государственного управления, так и от регулируемых ими хозяйственных субъектов, а также согласованность интересов и направлений работы регулирующих органов, что предоставит им возможность принимать политически непопулярные решения. В первоначальном проекте Закона предполагалось, что органы регулирования будут обладать высокой степенью независимости: члены их правлений, назначенные на продолжительный срок, не могли быть уволены ни по каким причинам, кроме как по решению суда; предусматривался запрет на совмещение должностей членами правлений, владение акциями регулируемых компаний и т. п. Однако в окончательной редакции многие прогрессивные положения, заимствованные из многолетней практики регулирования в зарубежных странах, были либо смягчены, либо изъяты, что ставит под вопрос возможность принятия решений, в достаточной степени защищенных от влияния различных политических сил. К 1995 г. была сформирована только одна система регулирующих органов, действовавшая вне рамок отраслевых министерств. Это Федеральная и региональные энергетические комиссии, созданные в 1992 г. для регулирования тарифов на электро- и теплоэнергию. Контроль над другими естественными 73

монополиями осуществлялся соответствующими министерствами (Минэкономики, Минтопэнерго, Министерство путей сообщения, Минсвязи). Так, МПС получило разрешение ежемесячно индексировать тарифы на перевозки с учетом роста цен на основные виды продукции, потребляемые его предприятиями. Минэкономики и Минфин ежеквартально корректировали тарифы с учетом финансового состояния отрасли. Тем не менее, даже в электроэнергетике до 1995 г. не были зафиксированы правовые основы регулирования. Государственный контроль за хозяйственной деятельностью естественных монополий был значительно ослаблен в связи с преобразованием многих предприятий в акционерные общества, где начали доминировать отраслевые интересы. При этом федеральное правительство, сохранив контрольные пакеты акций в своих руках, недостаточно активно включилось в механизм корпоративноакционерного управления. Упрощенные схемы государственного регулирования естественных монополий, основанные на индексировании тарифов (цен) и не сопровождаемые тщательной проверкой обоснованности издержек и инвестиционной деятельности, позволяли монополистам легко обходить ограничения, которые ставили на их пути квазиорганы регулирования (департамент цен Минэкономики, Федеральная энергетическая комиссия). Важнейшими причинами создавшегося положения являлись: отсутствие необходимой законодательной базы; неопределенность статуса регулирующих органов, их зависимость как от правительства и министерств, так и от регулируемых субъектов; недостаток финансовых средств и квалифицированных кадров. Многие дела, возбуждаемые территориальными управлениями ГКАП России по фактам нарушений Закона РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» в 1994–1995 гг., были связаны с действиями предприятий – естественных монополистов. Были выявлены многочисленные случаи завышения тарифов, отказа от обслуживания отдельных групп потребителей, включения в договоры дополнительных условий (участие в строительстве производственных объектов, передача жилых помещений, предоставление материальных ресурсов). К январю 1996 г. были приняты три указа президента о создании государственных служб по регулированию естественных монополий в ТЭК, связи и транспорте. В марте-апреле были опубликованы постановления правительства о создании регулирующих органов, в частности, была определена численность их персонала. Однако на конец мая был назначен руководитель только одной службы – Федеральной энергетической комиссии. Назначение на этот пост заместителя министра топлива и энергетики является компромиссом правительства с регулируемыми субъектами. Как уже отмечалось, в первой половине 1996 г. в отраслях – естественных монополиях (электроэнергетика, газовая промышленность, нефтепроводный транспорт, железнодорожный транспорт, отрасли связи) рост цен несколько 74

замедлился по сравнению с предшествующими годами реформы. Это в значительной мере объясняется популистской политикой перед президентскими выборами, что подтверждается обострением проблемы неплатежей в связи с принятием правительственного постановления, запрещающего отключение потребителей энергоресурсов до середины мая 1996г. Кроме того, под давлением МВФ постановлением правительства от 21 марта 1996 года были ликвидированы внебюджетные фонды в отраслях ТЭК и от 1 апреля – стабилизационный фонд РАО «Газпром», тем самым «Газпром» был лишен основных налоговых льгот. Однако и после выборов был предпринят ряд мер по жесткому ограничению роста цен естественных монополий. Так Указом президента от 17 октября 1996 г. цены на электроэнергию, отпускаемую с оптового рынка, были снижены на 10 %; Постановлением Правительства от 3 апреля 1997 г. из состава себестоимости производства энергии были исключены целевые инвестиционные фонды. Уже сейчас видно, что процесс формирования органов регулирования будет не только продолжительным, но и болезненным. Министерства не хотят отдавать соответствующие полномочия. Остро стоит проблема финансирования, довольно сложно привлечь квалифицированных сотрудников, так как заработная плата государственных служащих значительно ниже заработной платы работников аналогичного уровня в регулируемых компаниях. Многие из лучших отраслевых специалистов, которые могли бы выполнять подобную работу, занимают высокооплачиваемые должности в организациях, которые должны подвергаться регулированию. Поэтому на сегодняшний день наиболее остро стоят проблемы кадрового обеспечения, разработки конкретных методов регулирования, улучшения информационной базы, позволяющей принимать обоснованные решения. образом, в области создания законодательной и Таким институциональной основы регулирования естественных монополий были предприняты некоторые важные и необходимые меры, но многое еще предстоит сделать как в отношении построения эффективной системы регулирования, так и с точки зрения реструктурирования отраслей, что позволит сформировать более компактную и управляемую сферу регулирования. С началом проведения реформ неотложной практической задачей стала проблема создания нормативно-правовой базы несостоятельности хозяйствующих субъектов. Значение института несостоятельности заключается в том, что на его основе из гражданского оборота исключаются неплатежеспособные субъекты, а это ведет к оздоровлению рынка, повышению безопасности функционирования субъектов хозяйствования. Закон «О несостоятельности (банкротстве)» – один из самых ключевых для экономики любой страны. Именно то, как в стране выстроена процедура банкротства, определяет базовые «правила игры» и для промышленных гигантов, и для мелких магазинчиков. 75

Новый Закон о банкротстве (от 26 октября 2002 г №127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)») не закрывает всех лазеек для финансовых махинаций, но ликвидирует самые вопиющие из них. Прежняя редакция российского Закона о банкротстве была крайне противоречивой, и по сути способствовала созданию в России настоящей индустрии заказных банкротств. Новый закон не закрывает всех лазеек для фиктивных банкротств, не решает проблемы судебного произвола, он не «разруливает» ситуацию, когда предприятие попадает под банкротство по вине государства, которое не платит заводу за заказанную им продукцию. И все же этот закон – несомненный шаг вперед, которого все ждали. Главное, теперь обанкротить предприятие станет гораздо тяжелее, а сама процедура будет более сложной, многоступенчатой, подконтрольной. Банкротство перестает быть «выстрелом в висок», когда, нажав на спусковой крючок, то есть запустив процедуру банкротства, ты уже не можешь ничего исправить. Вместо вышибания денег – финансовое оздоровление. Что такое вообще банкротство? Это когда предприятие не может рассчитаться со своими долгами, даже если продаст все свое имущество. В нашей неустоявшейся экономике зачастую нельзя с ходу понять, дошло ли предприятие на самом деле «до ручки». Поэтому к процедуре собственно банкротства относится только конкурсное производство. Все остальные процедуры (наблюдение, финансовое оздоровление, внешнее управление) являются по сути предбанкротными. По прежнему закону банкротство мог объявить любой, кому предприятие задолжало, и он не может получить с него свой долг. То есть банкротство решало совсем другие задачи – не ликвидацию севшего на мель и «засоряющего» экономический горизонт предприятия, а удовлетворение того или иного конкретного должника. Закон был написан не для оздоровления экономики в целом, а для пользы конкретных хозяйствующих субъектов. Процедуру банкротства можно было начать, если должник три месяца не мог отдать долг в размере более 500 «минималок» (на сегодня - порядка семи тысяч долларов). За эти мизерные долги можно было поменять собственника на любом огромном предприятии. Новый закон устанавливает четко фиксированную сумму в сто тысяч рублей. Изменение суммы долга роли не играет. Важно, почему именно не платит должник. Чтобы это выяснить, прежде, чем начинать банкротство, должен быть пройден судебный порядок взыскания долга. Суд применяет весь арсенал методов: арест и распродажу имущества, запрет на осуществление сделок, не прибегая к банкротству. В новом законе впервые появляется фигура государства-кредитора: если вы должны казне, она вместе с другими кредиторами потребует своего сполна. Прежний закон не давал государству права голоса в процессе о банкротстве, представителям государства можно было лишь присутствовать на собраниях кредиторов и в арбитражном процессе без права голоса. С другой стороны, старый закон требовал, чтобы претензии государства удовлетворялись едва ли 76

не в первую очередь. В этом было серьезное противоречие, источник путаницы и злоупотреблений. Новый закон уравнивает права государства и всех прочих кредиторов: они наравне и участвуют в собраниях, и получают свое. Вообще, полностью меняется облик «очереди», в которой «стоят» кредиторы, чтобы получить с должника свои деньги. В старом законе было так: сначала покрывались судебные издержки, потом – в порядке убывания – текущие платежи, оплата работы арбитражного управляющего, возмещение вреда здоровью, заработная плата работников предприятия-должника, залоговые требования, обязательные платежи в бюджет, иные обязательства. Новый закон дает другую последовательность: судебные издержки, текущие платежи, оплата работы арбитражного управляющего, возмещение вреда здоровью, заработная плата работников предприятия-должника, иные обязательства. Специальные режимы банкротства – как правило, более мягкие – старый закон вводил для градообразующих предприятий. Кроме того, есть отдельный закон о предприятиях ТЭК. В новом законе появляются спецрежимы банкротства для субъектов естественных монополий и предприятий ВПК. Интересный вопрос, можно ли будет по новому закону банкротить целые города и области. Сегодня его пытаются решить в рамках комиссии Дмитрия Козака (администрация Президента РФ), поскольку он тесно связан с проблемой местного самоуправления. Пока договорились до того, что, коли регион окажется неплатежеспособен, может быть введено прямое управление им из федерального центра. Хотелось бы, чтобы в законе были четче прописаны принципы, по которым можно отделить временного должника от действительно неплатежеспособного. Мы предлагаем такой критерий: предприятие не может покрыть свои обязательства в течение трех месяцев ликвидными активами. Под ликвидными активами надо понимать деньги, ценные бумаги, «дебиторку», уплаченный, но не возвращенный, НДС, товарные запасы. Новый закон, как и старый, оставляет место произволу конкурсных кредиторов и судей. Нужны четкие правила – на основании показателей финансовой отчетности должника. Предпринимательская деятельность в современных условиях требует государственного регулирования, благодаря которому частные интересы ее конкретных субъектов будут сочетаться с публично-правовыми интересами всего общества. В системе мер такого регулирования в Российской Федерации широкое распространение получило лицензирование этой деятельности. Лицензирование предпринимательства – сравнительно новое явление в российском законодательстве, однако, в применении лицензионного механизма наметились определенные правовые проблемы. Их решение становится условием его эффективного функционирования. Государственное лицензирование предпринимательства до недавнего времени и было основным элементом такого регулирования. Чиновники обладали очень удобным механизмом: всегда можно проверить, как работают 77

лицензированные фирмы, быстро пресечь нарушения – предупреждением, приостановлением или отзывом лицензии. В то же время лицензирование, устанавливая лишние бюрократические барьеры на пути предпринимателей, уменьшает, как показала практика, число участников рынка, а значит, ослабляет конкуренцию. Это опасно для экономики, особенно в условиях практически полного отсутствия общественного контроля за деятельностью бюрократической машины. Конечно, действия чиновника можно обжаловать в суде, и тот очень часто встает на сторону предпринимателя. Однако далеко не всегда бизнесмены осмеливаются затевать разбирательство. Судебного решения иногда приходится ждать довольно долго, а за это время чиновники могут парализовать деятельность строптивца. Но у гослицензирования есть и другой недостаток: возможность его использования для устранения конкурентов. Предприниматели, сумевшие поладить с надзирающими органами, инициируют проверки конкурентов, либо для получения закрытой информации, либо просто чтобы их разорить. Сейчас под закон о лицензировании попадают только те виды предпринимательской деятельности, «осуществление которых может повлечь за собой нанесение ущерба правам, законным интересам, здоровью граждан, обороне и безопасности государства, культурному наследию народов Российской Федерации и регулирование которых не может осуществляться иными методами, кроме как лицензированием». Кроме того, теперь лицензия выдается на срок не менее пяти лет (по старому закону – не менее трех). Уточняются полномочия лицензирующих органов, процедуры выдачи, переоформления и отзыва лицензии. Наконец, новый закон вводит исчерпывающий, значительно более короткий, чем в старой редакции, перечень лицензируемых видов деятельности. Однако произошло неожиданное: многие профессиональные участники рынка, которых коснулась отмена лицензий, относятся к ней отрицательно. Основной мотив: на рынок хлынет поток непрофессионалов и откровенных жуликов, которые будут демпинговать и сделать качественную работу невыгодной. Особенно недовольны риэлтеры, хозяйствующие на рынке недвижимости. Появление на нем новых участников, выпргнувших, как черти из табакерки, может привести к снижению цен на услуги, обману граждан. Но авторы реформы вовсе не отказываются от администрирования в сфере предпринимательства. Снятие барьеров на входе в рынок компенсируется контролем за деятельностью непосредственно на рынке – вводятся новые для России механизмы регулирования предпринимательской деятельности. Так, с 1 июля вступил в силу новый Кодекс об административных правонарушениях (КоАП). Им предусмотрена административная дисквалификация участников рынка, нарушающих закон, запрет осуществлять определенную деятельность или занимать определенную должность на срок до трех лет. Применить такую санкцию может только суд. Следует также заметить, что никто не отменял обязательную и добровольную сертификацию товаров, работ или услуг, а также определенные 78

квалификационные требования, предъявляемые к участникам рынка. Например, хотя производство строительных конструкций и материалов теперь лицензироваться не будет, потребитель всегда сможет узнать о качестве стройматериалов по соответствующему сертификату. Возникают вопросы и с применение нового закона. После его вступления в силу вышло распоряжение правительства, в котором конкретно распределялись уровни лицензирования (федеральный, региональные). Однако соответствующих нормативных документов (Положений) о порядке лицензирования того или иного вида предпринимательской деятельности нет (за исключением туристического и строительного бизнеса) до сих пор нет. Система лицензирования была неплохо отработана на региональном уровне. Требовалось лишь дополнить ее Федеральным лизинговым центром, что позволило бы более эффективно и оперативно решать возникающие вопросы. Государственный контроль за бизнесом должен быть. А что касается снятия с его пути административных барьеров, то почему, например, не ввести упрощенный порядок регистрации и оформления частных предприятий по методу так называемого "единого окна", когда в одном месте предпринимателю выдаются все необходимые документы (в том числе и лицензии)? Налоговое регулирование предпринимательства Судьба предпринимательства напрямую связана с существующей в стране налоговой системой. Она создавалась с 1991 года практически заново методом «проб и ошибок» под сильным давлением текущих и весьма неблагоприятных обстоятельств и характеризуется очевидной фискальной направленностью. При этом нарастание проблем формирования бюджетов разных уровней сопровождается усилиями по реформированию налоговых взаимоотношений между различными уровнями налоговой системы. В современных условиях, когда уровень налогового бремени и без того достаточно высок, нельзя повышать долю закрепленных доходов в местных бюджетах путем введения новых местных налогов. Также неприемлемы предложения о полном переводе процесса формирования бюджетов субъектов Федерации только на их собственные налоги, ибо эти противоречит задаче сохранения единого экономического пространства. Эффективным средством государственного регулирования экономики, предпринимательства в рыночных условиях является осуществление налоговой политики в стране. Выполнение налоговых обязательств предпринимателями-налогоплательщиками – важнейшее требование государственной дисциплины. Налоговое законодательство предусматривает меры, обеспечивающие соблюдение порядка уплаты налогов и других обязательных платежей. За нарушения налогового законодательства налогоплательщик может нести финансовую, административную, дисциплинарную и уголовную ответственность. 31 декабря 2001 г. принят Федеральный закон РФ № 198-ФЗ «О внесении дополнений и изменений в Налоговый кодекс Российской 79

Федерации и в некоторые законодательные акты Российской Федерации о налогах и сборах». Данным законом внесены существенные изменения, касающиеся налогообложения субъектов малого предпринимательства. Налогообложение субъектов малого предпринимательства в России осуществляется на основе трех систем: общеустановленная система налогообложения, упрощенная система налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства и система налогообложения по принципу вмененного дохода. Малый бизнес может быть организован как минимум в следующих формах: • индивидуальный предприниматель; • организация; • организация, применяющая упрощенную систему налогообложения; • индивидуальный предприниматель, применяющий упрощенную систему налогообложения Индивидуальный предприниматель уплачивает с суммы, полученной прибыли налог на доходы физических лиц по ставке 13 % (ст. 224 НК РФ).Он также уплачивает косвенные налоги (НДС, налог с продаж). При небольших доходах (до 1 млн. рублей выручки в квартал) индивидуальный предприниматель вправе получить освобождение от уплаты НДС согласно статье № 145 НК РФ. Кроме того, с суммы полученного дохода, за вычетом расходов, связанных с их увеличением, уплачивается единый социальный налог. С суммы полученной прибыли организация уплачивала налог на прибыль по ставке 2024 % (ст. 284 НК РФ), а с мая 2002 г. налог на прибыль для этих предприятий снижается с 20 до 15 %. Конкретная ставка налога зависит от законодательства субъекта РФ, в котором расположена организация. Кроме того, имеются налоги, которые уплачиваются организацией (и не уплачиваются индивидуальными предпринимателями): налог на пользователей автодорог, который исчисляется в размере 1 % от суммы выручки от реализации или при торговой деятельности - разницы между ценой реализации и приобретения товаров; налог на имущество организации, который уплачивается от балансовой стоимости имущества по ставке, установленной местными органами власти, но не более 2 %. Участники малого бизнеса могут перейти на применение упрощенной системы налогообложение, учета и отчетности. Такая возможность предоставлена только юридическим лицам – субъектам малого предпринимательства. Для юридического лица одним из аспектов, определяющих возможность перехода на упрощенную систему статуса субъекта малого налогообложения, является наличие предпринимательства. При этом средняя за отчетный период численность работников малого предприятия (не более 15 человек) определяется из расчёта всех работников, в том числе работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени, а 80

также работников представительств, филиалов и других обособленных подразделений указанного юридического лица. Не могут перейти на упрощенную систему налогообложения предприятия, занимающиеся производством подакцизной продукции, малые предприятия, созданные на базе ликвидированных структурных подразделений действующих предприятий, а также предприятия, для которых Минфином РФ установлен особой порядок ведения учета и отчетности, например, кредитные организации, страховые компании, инвестиционные фонды, профессиональные участники рынка ценных бумаг, предприятия игорного бизнеса, бюджетные организации. Объектом обложения единым налогом является совокупный доход или валовая выручка. В том случае, если доход составляет 40 % и более от выручки, единый налог исчисляется по ставке 30 % полученного дохода. Доход определяется как разница между выручкой, полученной предприятием за отчетный год и расходами, понесенными за этот период. Источником информации о выручке и затратах, понесённых предприятием, является книга учета доходов и расходов. В том случае, если доход менее 40 % полученной выручки, единый налог исчисляется исходя из выручки предприятия по ставке 10 %. Предприятие считается перешедшим на упрощенную систему налогообложения с того квартала, в котором произошла его официальная регистрация. Применение упрощенной системы налогообложения для индивидуальных предпринимателей означает замену уплаты налога на доходы уплатой стоимости фиксированного платежа – патента. Стоимость патента устанавливается законами субъектов Федерации. До недавнего времени предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, уплачивали ЕСН исходя из дохода, определяемого из стоимости патента. То есть предполагалось, что стоимость патента – это размер налога. А на основании этой величины методом обратного пересчета можно установить размер дохода, который соответствует этому налогу. Назовем такой доход условным. В тех регионах, где стоимость патента небольшая, не был большим и размер уплачиваемого ЕСН. Новый порядок уплаты ЕСН ставит вопрос о целесообразности применения упрощенной системы налогообложения в таких регионах под большое сомнение. Для налогоплательщиков этих регионов новые правила, установленные Федеральным законом РФ № 198-ФЗ, существенно увеличивают налоговую нагрузку. Фактически введен новый налог со всеми вытекающими отсюда последствиями, включая обязанность по составлению и сдаче соответствующих налоговых деклараций. Данный закон может являться нарушением конституционного принципа поддержки конкуренции (статья 8 Конституции РФ). Индивидуальные предприниматели, перешедшие на вмененный доход, поставлены в более невыгодные условия по сравнению с организациями. Единый налог на вмененный доход 81

По Федеральному закону от 31.07.1998г. № 148-ФЗ «О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности» появился особый режим налогообложения отдельных предприятий и предпринимателей: установление единого налога. Это, в первую очередь, направлено против уклонения отдельных налогоплательщиков от уплаты налогов, и впервые позволило обложить единым налогом на вменённый доход слабо контролируемый другими налогами налично-денежный оборот, в рамках которого по различным оценкам, реализуется от 30 до 80 % отражаемых в отчётах товаров и услуг предприятий малого и среднего бизнеса. Принципиальным отличием режима налогообложения, использующего единый налог на вмененный доход, от традиционных схем налогообложения частных предприятий является то, что база налогообложения по каждому налогоплательщику и объекту обложения определяется не по их отчетности, а на основании определенной расчетным путем доходности различных видов бизнеса в соответствующих региональных и других условиях. Объектом налогообложения при применении единого налога является вмененный доход на очередной календарный месяц. С мая 2002 г. произошло то, на что бизнесмены, пожалуй, и не рассчитывали: президент поручил правительству отменить единый социальный налог (ЕСН) «задним числом» – с 1 января. Вместо ЕСН теперь будет нужно платить только страховые взносы в Пенсионный фонд. Фактически нынешние решения – это исправление ошибки, допущенной разработчиками налоговой реформы, «забывшими» снять ЕСН с малых предпринимателей, платящих вмененный налог. В результате ошибки налогообложение с 1 января не только не уменьшилось, как планировали реформаторы, но даже заметно увеличилось. Применение упрощенной системы налогообложения для индивидуальных предпринимателей означает замену уплаты налога на доходы уплатой стоимости фиксированного платежа – патента. Стоимость патента устанавливается законами субъектов Федерации. До недавнего времени предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, уплачивали ЕСН, исходя из дохода, определяемого из стоимости патента. Т.е. предполагалось, что стоимость патента – это размер налога. А на основании этой величины методом обратного пересчета можно установить размер дохода, который соответствует этому налогу. Назовем такой доход условным. В тех регионах, где стоимость патента небольшая, не был большим и размер уплачиваемого ЕСН. Новый порядок уплаты ЕСН ставит вопрос о целесообразности применения упрощенной системы налогообложения в таких регионах под большое сомнение. Для налогоплательщиков этих регионов новые правила, установленные Федеральным законом РФ № 198-ФЗ, существенно увеличивают налоговую нагрузку. Фактически введен новый налог со всеми вытекающими отсюда последствиями, включая обязанность по составлению и сдаче соответствующих налоговых деклараций. Данный закон может являться нарушением конституционного принципа поддержки конкуренции (статья 8 Конституции РФ). 82

Индивидуальные предприниматели, перешедшие на вмененный доход, поставлены в более невыгодные условия по сравнению с организациями. Кроме того, речь может идти о нарушении принципа, в соответствии с которым каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской деятельности (статья 34 Конституции РФ). Возможно также осуществлять действия, направленные на внесение изменений в законодательство. Круг субъектов законодательной инициативы ограничен: президент РФ, Совет Федерации и его члены, депутаты Государственной думы, правительство РФ, законодательные органы субъектов Федерации. Обращения в соответствующие органы как самих предпринимателей, так и их объединений могут способствовать тому, что соответствующий законопроект будет внесен в Государственную Думу. Государственная поддержка малого бизнеса Государственное регулирование и поддержка играют исключительно важную роль в развитии предпринимательства. Анализ нормативных актов в этой сфере с позиции их влияния на развитие предпринимательства в России позволяет определить, что механизм государственного воздействия включает организационно-управленческие и экономические меры. Организационные структуры поддержки бизнеса сегодня представлены в первую очередь Государственным комитетом РФ по поддержке и развитию малого предпринимательства, Федеральным фондом поддержки малого предпринимательства, региональными фондами, агентствами, центрами и др. Все более активно действуют на федеральном и региональном уровнях союзы, ассоциации и другие общественные объединения малых предприятий. Существенно укрепилась система торгово-промышленных палат, обладающая значительным потенциалом в сфере поддержки мелких предпринимателей. Вторую группу мер поддержки предпринимательства составляют различные фонды, источники их финансирования, рычаги и стимулы как межотраслевого, так и регионального воздействия. В развитии предпринимательства существенную роль играет региональная система регулирования и поддержки малого предпринимательства. Формы и методы реализации региональной политики в отношении малого предпринимательства исходят, с одной стороны, из мер, принимаемых на государственном уровне, с другой – определяются задачами развития и спецификой каждого конкретного региона. Большое значение в системе управляющего воздействия имеют конкретные формы и методы взаимоотношений администрации с предпринимательством, механизм его поддержки. Одна из основных форм помощи в развитии предпринимательства, особенно на начальной стадии – предоставление субъектам предпринимательства кредитов. Кредиты могут предоставляться непосредственно администрацией из бюджета и внебюджетных средств, либо через банки, в том числе, в порядке долевого 83

участия, исходя из целесообразности развития на территории той или иной сферы предпринимательства. Важной сферой регулирования является применение финансовых методов в отношении тех рыночных структур, которые работают с предприятиями малого бизнеса. Здесь может применяться снижение ставки налогообложения организаций, кредитующих малые предприятия, предоставление им со стороны местной администрацией финансовых гарантий. В качестве гарантий администрацией могут быть использованы финансовые средства бюджета, объекты муниципальной собственности, недвижимости. Государственная поддержка предпринимательства сдерживается макроэкономическими условиями. Основные мероприятия данных программ направлены, прежде всего, на разрешение проблем, сдерживающих развитие предпринимательства, таких, как: − несовершенство системы налогообложения; − нестабильность бюджетного финансирования федеральной и региональных программ поддержки малого предпринимательства; − неразвитость механизмов финансово - кредитной поддержки и страхования рисков малых предприятий; отсутствие механизмов самофинансирования (кредитные союзы, общества взаимного страхования и др.); − ограничение доступа малых предприятий к производственным мощностям и имуществу реструктуризируемых предприятий; − отсутствие надежной социальной защищенности и безопасности предпринимателей; − организационные проблемы взаимодействия малого бизнеса с рынком и с государственными структурами; барьеры на пути развития малого − административные предпринимательства. Целью программ является обеспечение благоприятных условий для развития предпринимательства на основе повышения качества и эффективности мер государственной поддержки на федеральном уровне. При этом необходимо выделить первоочередные меры, обеспечивающие достижение этих целей: • открытость как при формировании государственной политики поддержки предпринимательства, так и при ее реализации: наличие полной и гласной информации о содержании конкретных мер государственной поддержки, установление открытых процедур распределения средств, публичная отчетность об использовании выделенных на поддержку предпринимательства средств и деятельности соответствующих государственных институтов;

84

учет национальных, региональных и исторических особенностей; поощрение ремесел, народных промыслов, артельных и семейных форм организации предпринимательской деятельности, самозанятости; • постепенный переход от государственного регулирования отдельных аспектов деятельности предпринимательства к саморегулированию через предпринимательские союзы и объединения; • значительное расширение прав и возможностей субъектов Российской Федерации и местного самоуправления в сфере государственной поддержки предпринимательства при сохранении единства стратегических целей, правовой базы и информационного пространства; • ускоренное освоение современных кредитно-инвестиционных механизмов – лизинга, франчайзинга, специализированных инвестиционных институтов венчурного инвестирования; • использование имущества неэффективных и неплатежеспособных предприятий в качестве источника ресурсного обеспечения предпринимательства и создания объектов его инфраструктуры; • формирование информационной сети, расширение информационного поля для предпринимателя; создание доступной любому предпринимателю глобальной информационной сети, содержащей сведения делового характера о законах, налогах, конкурентах, клиентах, состоянии рынка; • организация систематических исследований по проблемам предпринимательства с целью объективной оценки состояния этого сектора экономики, тенденций его развития и подготовки рекомендаций по корректировке государственной поддержки предпринимательства; • существенное улучшение системы учета и государственной статистики предпринимательства; • обеспечение защиты предпринимателей от воздействия криминальных структур; Организация пропагандистской и образовательной кампании, направленной на стимулирование деятельности предпринимательства, подготовку населения к занятию собственным бизнесом, объединение предпринимателей по отраслевым, региональным, профессиональным и другим признакам, формирование соответствующего общественного мнения о предпринимателях. Меры государственной поддержки малого предпринимательства можно классифицировать следующим образом: это поддержка малого предпринимательства на федеральном, региональном и местном уровнях. В основе мер государственной поддержки на любом из уровней лежат: − соответствующий (федеральный, региональный, местный) нормативный акт органов представительной власти, который устанавливает основы такой поддержки. Так, на федеральном уровне это Закон № 88-ФЗ, на региональном уровне, например в Москве, это Закон г. Москвы от 28.06.95 № 14 «Об основах малого предпринимательства в Москве»; •

85

− соответствующая (федеральная, региональная, местная) программа поддержки малого предпринимательства. В этих двух документах обычно содержатся как реальные льготы, так и указание органам исполнительной власти на разработку отдельных мер поддержки. В последнем случае сами льготы закреплены в нормативных актах органов исполнительной власти соответствующего уровня. Предусмотренные на всех уровнях меры поддержки малого предпринимательства условно можно разделить на те, что связаны с налогообложением, учетом и бухгалтерской отчетностью, и иные льготы и преимущества, например, упрощенная регистрация, льготное кредитование и т. д. В свою очередь, первые из них можно разделить на нормы об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства, предусмотренные федеральным и региональным законодательством, и на льготы для субъектов малого предпринимательства, находящихся на обычной системе налогообложения (льготы по налогу на прибыль). Особенностью национальной поддержки малого бизнеса является наличие в законодательстве нескольких определений понятия «малое предприятие». Их можно разделить на три вида. Во-первых, это определение, содержащееся в п. 3 ст. 3 Закона № 88-ФЗ. Оно определяет субъектов малого предпринимательства, которые вправе претендовать на льготы и преимущества, предусмотренные федеральным законодательством. Во-вторых, это определения малого предпринимательства, содержащиеся в законодательных актах субъектов федерации. На примере Москвы и Московской области можно сказать, что понятие малого предприятия в региональном законе может несколько отличаться от того, что содержится в Законе № 88-ФЗ. Региональное законодательство определяет малые предприятия как субъекты, которые вправе претендовать на льготы и преимущества, предусмотренные субъектам малого предпринимательства региональным законодательством. В-третьих, это определение субъектов малого предпринимательства, которые вправе перейти на упрощенную систему налогообложения, а также определение субъектов малого предпринимательства, которые имеют право на льготы по налогу на прибыль. Хотя как в первом, так и во втором случае под малыми предприятиями понимаются субъекты, отнесенные к таковым в соответствии со ст. 3 Закона № 88-ФЗ, круг лиц, которые вправе воспользоваться упрощенной системой или могут использовать льготы по налогу на прибыль, значительно уже по сравнению с теми лицами, которые определены в Законе N 88-ФЗ. Согласно п. 1 ст. 3 Закона № 88-ФЗ субъектами малого предпринимательства могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Соответственно статус малого предприятия не могут иметь такие некоммерческие организации, как 86

учреждения, потребительские кооперативы, общественные и религиозные организации, фонды и др. При этом коммерческие организации должны отвечать двум требованиям. Первое требование. Должен быть соблюден определенный Законом № 88-ФЗ размер участия в уставном капитале малого предприятия некоторых субъектов. Так, малым предприятием может быть только такая коммерческая организация, в уставном капитале которой не превышает 25 % доля следующих субъектов: - Российской Федерации и субъектов Российской Федерации. При этом Закон не устанавливает размер (долю) участия в уставном капитале малого предприятия муниципальных образований; - общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов; - одного или нескольких юридических лиц, не являющихся субъектами малого предпринимательства. Это требование полностью поглощает предыдущие, поскольку общественные и религиозные организации и фонды являются некоммерческими организациями. Второе требование. Для того, чтобы предприятие имело статус малого, средняя численность работников за отчетный период не должна превышать следующих предельных уровней: в промышленности – 100 человек; в строительстве – 100 человек; на транспорте – 100 человек; в сельском хозяйстве – 60 человек; в научно-технической сфере – 60 человек; в оптовой торговле – 50 человек; в розничной торговле и бытовом обслуживании населения – 30 человек; в остальных отраслях и при осуществлении других видов деятельности – 50 человек. При отнесении предприятия к той или иной отрасли необходимо руководствоваться Общесоюзным классификатором «Отрасли народного хозяйства» (ОКОНХ). Малые предприятия, осуществляющие несколько видов деятельности (многопрофильные), относятся к таковым по критериям того вида деятельности, доля которого является наибольшей в годовом объеме оборота или годовом объеме прибыли. Значит, в случае, когда наибольшей долей в годовом объеме оборота обладает один вид деятельности (по ОКОНХ), а наибольшей долей в годовом объеме прибыли обладает другой вид деятельности, предприятие считается малым, если хотя бы по одному из этих видов оно удовлетворяет требованиям к предельной численности работников. То есть предприятие самостоятельно определяет, какой из показателей должен применяться – объем оборота или объем прибыли. Однако в региональном законодательстве возможны случаи, когда власти субъекта федерации сами определяют, какую деятельность принимать для расчета многопрофильными предприятиями.

87

Средняя за отчетный период численность работников определяется с учетом работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени. Порядок расчета средней численности работников представлен в Инструкции по заполнению организациями сведений о численности работников и использовании рабочего времени в формах федерального государственного статистического наблюдения, утвержденной Постановлением Госкомстата от 07.12.98 № 121, и Инструкции по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения N ПМ «Сведения об основных показателях деятельности малого предприятия», утвержденной Постановлением Госкомстата РФ от 29.02.2000 № 17. Что касается индивидуальных предпринимателей, то они признаются субъектами малого предпринимательства независимо от каких-либо условий, в том числе и от количества наемных работников. В случае превышения малым предприятием предельной численности работников указанное предприятие лишается предусмотренных законодательством льгот на период, в течение которого допущено указанное превышение, и на последующие три месяца. Неналоговые меры государственной поддержки малого предпринимательства: За реализацию поддержки малого предпринимательства ответственны следующие государственные органы и организации: - министерство по антимонопольной политике и развитию предпринимательства и его территориальные органы; - департаменты (комитеты, комиссии и т. п.) по поддержке малого предпринимательства, которые входят в структуру органов исполнительной власти субъектов РФ и в структуру органов местного самоуправления; - федеральный, региональные и местные фонды поддержки малого предпринимательства. Фонды осуществляют ряд функций, в том числе: поддержку инновационной деятельности малых предприятий, льготное кредитование, а также компенсируют кредитным организациям соответствующую разницу при предоставлении ими льготных кредитов субъектам малого предпринимательства; осуществляют функции залогодателя, поручителя, гаранта по обязательствам малых предприятий; организуют консультирование по вопросам налогообложения и применение норм законодательства; - Российское агентство поддержки малого и среднего бизнеса и его региональные отделения. Оно осуществляет обучение и консультирование предпринимателей, проводит экспертизы предпринимательских программ и проектов, осуществляет информационное обеспечение малого предпринимательства, оказывает помощь субъектам малого предпринимательства в подготовке и регистрации их учредительных документов, а также иные функции;

88

Следует назвать также многочисленные негосударственные некоммерческие организации, союзы, ассоциации по поддержке малого предпринимательства, могущие оказать помощь в различных вопросах, с которыми сталкивается предприниматель. Основные направления государственной поддержки обозначены в Законе № 88-ФЗ. Обычно по этим же направлениям за отдельными исключениями и дополнениями осуществляется поддержка и на региональном и местном уровнях. Назовем эти направления. • Льготное кредитование. По этому вопросу следует обращаться в фонды поддержки малого предпринимательства. Существует специализированный Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, который оказывает финансовую поддержку высокоэффективным наукоемким проектам, разрабатываемым малыми предприятиями на льготных условиях, а также иную поддержку по своей специализации. • Льготное страхование. За разъяснением условий льготного страхования следует также обращаться в фонды поддержки малого предпринимательства. • Преимущественное право на получение заказов по производству продукции и товаров (услуг) для государственных нужд. За информацией можно обращаться в органы исполнительной власти РФ и субъектов РФ. • Поддержка внешнеэкономической деятельности субъектов малого предпринимательства. Реализация мер поддержки в данной области возложена на федеральные и региональные органы исполнительной власти. За дополнительной информацией следует обращаться в эти органы. • Производственно-технологическая поддержка субъектов малого предпринимательства. За разъяснением условий содействия в обеспечении субъектов малого предпринимательства современным оборудованием и технологиями следует обращаться в федеральные и региональные органы исполнительной власти, а также в органы местного самоуправления. • Поддержка субъектов малого предпринимательства в области подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров. Кроме того, субъектам малого предпринимательства оказывается содействие в информационной сфере, может быть предусмотрен упрощенный порядок их регистрации, лицензирования и сертификации. На региональном и местном уровнях осуществляются и иные меры поддержки. Например, в Москве создан целевой фонд нежилых помещений для предоставления субъектам малого предпринимательства, упорядочено проведение проверок, установлены льготы по аренде и т. д. Обобщим выше сказанное. Деятельность субъекта малого предпринимательства должна осуществляться в тесном контакте с органами и организациями, реализующими меры государственной поддержки малого бизнеса. Следует помнить, что в бюджетах всех уровней на поддержку малого предпринимательства выделяются определенные финансовые средства, на получение которых малые предприятия имеют право.

89

Существующая правовая система России все еще не может обеспечить защиту прав и интересов предпринимателей. Официальное право оказалось оторванным от реальных процессов, происходящих в социальноэкономической жизни России. Именно поэтому большая часть экономической, в том числе, предпринимательской деятельности осуществляется за ее пределами. «Вакуум права», отсутствие эффективных правовых норм, поддерживающих современные социально-экономические процессы, с одной стороны, приводят к правовому нигилизму, недоверию людей к государству вообще. С другой стороны, этот «вакуум» быстро заполняется неформальными и, как правило, незаконными методами ведения деятельности и разрешения споров. Для обоснованного определения направлений первоочередного внимания государства к предпринимательству следует обратиться к принципам предпринимательской деятельности. Отталкиваясь от их сути, можно выделить следующие направления приоритетного приложения усилий: - стимулирование развития передовых технологий, обеспечивающих конкурентный уровень средств и технологий производства, (включая интеллектуальные управленческие технологии) с целью повышения интенсивности, качества и, в целом, эффективности производственного процесса; - развитие соответствующих образовательных и обучающих программ, программ информационной и консультационной поддержки; - развитие конкурентной среды, стимулирующей процессы своевременного запуска процедур санации и банкротства с целью освобождения «места под солнцем» для более эффективных предприятий (т.е. обеспечение необходимых условий для более эффективного разделения труда «по горизонтали» (следствие принципа 2); - развитие взаимовыгодных и хорошо согласованных отношений между различными уровнями по вертикали (город/район, регион, центр), стимулирующих их взаимно эффективное партнерство в области создания нормативно-правовой базы, исключающей противоречия и разрывы на различных уровнях – для более эффективного разделения труда «по вертикали»; - развитие комплекса внешних инфраструктурных условий (как физических – коммуникации, связь, производственные мощности, так и не физических – политических, правовых, экономических, социальных, культурных, технологических). Таким образом, данные аспекты фокусируются, в первую очередь, на непрямых стимулирующих формах поддержки. Потому как в условиях привлекательной стимулирующей среды развития предпринимательства и доверия бизнеса и населения государству финансовые потоки начнут генерироваться не извне (региона или страны), а из внутренних «точек роста». Соответственно, привлечение уже затем внешних финансовых потоков будет

90

осуществляться не на условиях подачек и подаяний, но кооперации, партнерства и добросовестной конкуренции. И в заключении хотелось бы еще раз указать те аспекты, развитие которых позволит государству наиболее эффективно регулировать предпринимательство и создаст оптимальные условия для его развития в России. 1. Формирование инфраструктуры развития предпринимательства; 2. Нормативно - правовое обеспечение предпринимательства; 3. Развитие прогрессивных финансовых технологий; 4. Научно-методическое и кадровое обеспечение предпринимательства (организация подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров для малых предприятий), взаимодействие со средствами массовой информации и пропаганда предпринимательской деятельности; 5. Создание льготных условий использования субъектами предпринимательства государственных финансовых, материальнотехнических и информационных ресурсов, а также научно-технических разработок новых технологий; 6. Установление упрощенного порядка регистрации субъектов предпринимательства, лицензирования их деятельности, сертификации их продукции, представления государственной статистической и бухгалтерской отчетности; 7. Международное сотрудничество в сфере предпринимательства – поддержка внешнеэкономической деятельности субъектов предпринимательства, включая содействие развитию их торговых, научно-технических, производственных, информационных связей с зарубежными государствами. 6.2 Концепция развития оптовой торговли в Российской Федерации в современных условиях Для предпринимателей, занимающихся мелкой оптовой торговлей одной из целей для развития является рост и достижение абсолютно других размеров продаж – оптовых. Однако для организации и успешного функционирования оптовых фирм необходимо правильно вести работу в нескольких направлениях, и недооценка одного из компонентов может привести к плачевным результатам. Поэтому в этой работе попытаемся раскрыть основные задачи стоящие перед каждой фирмой, занимающейся оптовыми продажами. Сущность, роль и функции оптовой торговли Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю, но еще не попадает в сферу личного потребления.

91

Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее – на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Оптовая торговля может и должна активно влиять на объем и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приемку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства. Чтобы целеноправлено воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков. Роль оптовой торговли предусматривает ее активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос. На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции: • интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрамипроизводителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; • оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

92

организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения. Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие: - функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва; - функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; - функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; - функция сглаживания цен; - функция хранения; - функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки; - функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; - функция маркетинговых исследований рынка и рекламы. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: • традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка); • новые, возникающие под влиянием развития рынка. Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей. Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. •

Маркетинг оптовых торговых предприятий Оптовые предприятия, так же как и розничные, должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия. 93

Решение о целевом рынке. Оптовому предприятию (оптовику) необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу оптовых покупателей по признакам их размеров (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, предприятия, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема. Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Оптовики должны решить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать наиболее выгодные для себя товарные группы. Одновременно оптовик решает, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Решение о ценах. Оптовые предприятия должны использовать новые подходы к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых предприятий должны решать вопросы стимулирования сбыта товаров. Практически не используется техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного поставщика с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж: основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Необходимо использовать некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Решение о месте размещения предприятия. Оптовики обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности Маркетинговые службы. Маркетинговая деятельность на предприятиях оптовой и розничной торговли предполагает создание маркетинговых служб. С углублением рыночных отношений в стране и изменяющимися в связи с этим условиями деятельности оптовых и розничных предприятий, функции и обязанности маркетинговых служб могут дополняться и оказывать более существенное влияние на результаты коммерческой работы.

94

Управление товарными запасами при оптовых продажах Управлять товарными запасами — это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почемулибо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой. В практике торговли величину товарных запасов, которые необходимо иметь, определяют несколькими способами. • Как отношение товарного запаса на определенную дату к объему реализации на ту же дату за некоторый предшествующий период. Обычно это отношение рассчитывают на начало месяца, но некоторые организации предпочитают оперировать этим показателем, рассчитанным на конец месяца. • Как число недель торговли, на которое хватит данного запаса. Исходными данными служит известная (или намеченная) товарооборачиваемость. • С учетом пропорциональности колебаний уровня запасов колебаниям объема реализации. Это так называемый метод пропорционального отклонения (Percentage Deviation Method). Расчет производится по следующей формуле: Запас на начало месяца = средний запас x 0,5 [ 1 + реализация за месяц / среднемес. объем реализ.] •

По базовому (минимальному) товарному запасу (Basic Stock Method). Этот способ применим для предприятий, где оборачиваемость товарных запасов составляет 6 раз в год или менее. Товарные запасы, которые необходимо иметь на начало месяца, определяют путем сложения базового товарного запаса и намечаемого объема реализации на месяц. В формульном выражении:

Запас на начало месяца = объему реализации, намечаемому на этот месяц + (средняя величина товарных запасов — среднемесячный объем реализации). Наилучшим следует считать такой метод, при котором потребители будут удовлетворены работой предприятия; не окажется случаев отсутствия товаров, спрашиваемых покупателями; уровень товарных запасов оптимален; товарооборачиваемость приемлемая. 95

Учет товарных запасов должен быть налажен и в физическом выражении – в штуках, единицах, массах, упаковках. Необходимо также уметь управлять этими «физическими» запасами. Ведь потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объемы; запас должен быть так сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде (расфасовке, упаковке и пр.). Учет физического товародвижения, сбор информации о продаже конкретных наименований товаров значительно сложнее, нежели получение данных в стоимостных показателях. Между тем. руководителям торговли просто необходимо знать, какие фасоны, размеры, расцветки пользуются спросом, а какие не идут. В мелких магазинах сбор подобных данных не представляет труда, но на крупных розничных предприятиях и оптовых базах с их чрезвычайно широким ассортиментом и огромными товарными массами необходимо предусматривать специальные – иногда весьма сложные – системы сбора такой информации. Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении. На предприятиях, торгующих легковыми автомобилями, мебелью, бытовыми электроприборами длительного пользования и другими дорогими товарами, достаточно точные данные о текущих товарных запасах руководители могут получить из книг и документов бухгалтерского учета. Но универсальные магазины, розничные и оптовые предприятия с преимущественно продовольственным ассортиментом, галантерейные магазины не в состоянии вести столь оперативный и подробный учет их чрезвычайно широкий и разнообразный ассортимент сделал бы обширные бухгалтерские операции неоправданно трудоемкими и дорогостоящими. Поэтому они вынуждены время от времени производить инвентаризацию товарных запасов, т. е. фактически пересчитывать, перевешивать, перемерять все имеющиеся запасы товаров. Эта процедура очень дорогая и требует много времени; в результате инвентаризацию проводят сравнительно редко, а текущие товарные запасы определяют, исходя из данных последней инвентаризации и данных бухгалтерского учета за последующий период. По результатам инвентаризации нетрудно определить ориентировочный объем реализации за период между двумя инвентаризациями: Товарные запасы по данным предыдущей инвентаризации + + товары, закупленные в период между инвентаризациями — — товарные запасы по данным последней инвентаризации = = объему реализации + поправки (уценка товаров, потери и хищения). Исходя из наличия этих «поправок» результаты таких расчетов будут только ориентировочными. Здесь следует подчеркнуть, что стоимостный учет чрезвычайно важен, и он ни в коей мере не может быть заменен учетом в физическом выражении – чрезвычайно эффективным инструментом. Оба вида учета дают возможность: 96

- выявить, какие именно наименования товара, товарные группы и целые категории товара пользуются наибольшим спросом. Это позволяет принимать обоснованные решения о заказе дополнительных партий товара или, напротив, об исключении товара из ассортимента; - оптимизировать вложения капитала в товарные запасы. повысить обоснованность решений, принимаемых относительно закупки товаров. В принципе контроль за физическим товародвижением построен на тех же основах, что и за товародвижением в стоимостном выражении. Он предусматривает наличие списка или перечня всех товаров, входящих в ассортимент. С позициями этого списка и сопоставляются данные о реализации тех или иных товаров. В списке (а это, в сущности, не что иное, как документационная модель ассортимента) приводятся необходимые объемы запасов по каждой позиции и товарной группе, пороговый уровень (при уменьшении запаса до этого уровня необходимо заказывать товар для пополнения запаса), сроки поставки, темпы реализации и другие сведения. В настоящее время, например, уже появились продовольственные магазины с развитыми внутримагазинными АСУ. Ядром такого магазина является электронный кассовый терминал в узле расчета. В контрольнокассовый прилавок встроено лазерное сканирующее устройство. Кассирконтролер одним скользящим движением проводит упаковку, штуку товара над окном, стекло которого лежит в плоскости прилавка. На упаковке, на этикетке, на ярлыке имеется графический символ универсального товарного кода (УТК), представляющий собой сочетание черных и белых штрихов различной толщины. Это сочетание отображает цифровой код данного наименования товара, а каждому цифровому коду в памяти ЭВМ соответствуют разнообразные данные об этом товаре: цена, количество, сведения о поставщике и т. д. ЭВМ выдает требующиеся данные, и они – наименование товара словом и цена – печатаются на чеке. На световом индикаторе тоже показывается цена, и покупатель имеет возможность контролировать правильность расчета. Однако ценность результатов, даваемых АСУ, целиком зависит от достоверности, надежности, подробности и своевременности информации, которой она оперирует. Организация и технология оптовых продаж Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры куплипродажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями 97

практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения. Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия. Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю). Формы в методы оптовой продажи товаров, Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой 98

собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок). Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки. Разнарядки на I квартал обычно прилагаются к договору, а на последующие – до начала представляются покупателем в определенный срок соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части. При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками. Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина. Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торговокоммерческие павильоны. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой. В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов 99

формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы. Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям. К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров. В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть. Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используют автомагазины. В этих случаях оптовые 100

базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома. Оптовые торговые услуги. Оптовая продажа товаров на оптовых базах в рыночных условиях не может рассматриваться как главный показатель ее деятельности. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, но по их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг: • Технологические – по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др. • Коммерческие – помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п. • Организационно-консультативные – консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др. Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Таким образом, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров – торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги. Продажа товаров на оптовых рынках. На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяются администрацией рынка. Товарные секции разделяются между собой разъемными или стационарными перегородками. Каждая товарная секция предоставляется, как правило, одному оптовому торговцу. Кроме товарной секции или торгового места, оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров. Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

101

собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы); - розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей; - персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях. Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников. Персонал оптового рынка, обслуживающий торговый процесс, не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торговли. По формам участия оптовый рынок должен предоставлять возможность ведения оптовых торгов на основе: - долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале; - краткосрочной аренды необходимых торговых площадей; - разового участия в оптовых торгах с подневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота. Арендаторами торговых мест на оптовом рынке не обязательно должны быть владельцы (собственники) товаров. Предусматривается возможность аренды торговых мест агентами собственников, комиссионерами, другими посредниками. Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом. Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса. Право продажи оптовых партий товаров номенклатуры оптового рынка предоставляется зарегистрированным на нем оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности, в случае ее лицензирования и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям. Оптовый торговец имеет право требовать от администрации оптового рынка: • обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности; компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса; • замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам; • своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала. Оптовый торговец обязан: -

102

соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на оптовом продовольственном рынке; • соблюдать санитарные, противопожарные требования; • по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты. Руководитель оптового рынка несет ответственность за общее санитарное состояние предприятия, соблюдение в нем санитарного режима, а также санитарное состояние прилегающей территории. Виновные в нарушении требования санитарных правил привлекаются к дисциплинарной, административной или уголовной ответственности. Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемологической службы. Обязанностью администрации оптового рынка являются создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов. Используемые на оптовом рынке гири, весы и другие измерительные приборы должны иметь ясные клейма и представляться на проверку в установленные сроки согласно действующему порядку органам государственной метрологической службы. Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрацией оптового рынка и пользователем. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов. Общий контроль за соблюдением Правил торговли на оптовом продовольственном рынке осуществляется администрацией оптового рынка. В пределах своей компетенции контроль за соблюдением оптовыми рынками правил торговли продовольственными товарами осуществляют Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей (госторгинспекция), Комитет Российской Федерации по торговле, Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации, Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора Российской Федерации, их региональные структуры, а также территориальные органы государственного регулирования торговли и потребительского рынка в составе региональных администраций. За нарушение Правил торговли или невыполнение своих обязанностей администрация оптового рынка несет ответственность, предусмотренную контрактом, договором между администрацией оптового рынка и пользователем его услуг. За разглашение администрацией оптового рынка информации, являющейся коммерческой тайной, виновная сторона несет ответственность, предусмотренную договором. За отказ от регистрации объемов продаж на оптовом рынке виновная сторона выплачивает администрации неустойку в размерах, обусловленных •

103

договором сторон. На оптовом рынке продавцу запрещается распространять ложную информацию, которая может привести к искусственному изменению конъюнктуры рынка реализуемых товаров. В этих случаях продавец может быть лишен права участия в оптовых торгах. За неуплату наложенных санкций в 15-дневный срок со дня возникновения права требования виновная сторона может быть лишена права торговли на оптовом рынке до предъявления документа, подтверждающего перечисление денег в погашение предъявленных санкций. Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе. Взаимоотношения оптовых продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды. Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение качества товаров и др.), с администрацией регулируются договорами подряда. Абсолютные размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах. Продажа товаров на мелкооптовом магазине складе типа «кэш энд керри». Как отмечалось в предыдущей главе, в зарубежной практике получили широкое распространение мелкооптовые магазины – склады типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози». Эти оптовые предприятия появились за рубежом в 30-е годы и сейчас успешно функционируют в США, Франции, Германии, Италии и в других странах. Мелкооптовые магазины-склады ориентированы на мелких потребителей: владельцев ларьков, палаток, лотков, небольших лавок и других розничных продавцов, закупающих товары небольшими партиями. Технология продажи товаров в этих предприятиях проста и весьма эффективна, что обусловило их появление и развитие в России после перехода к рыночной экономике. Зарубежный магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров. На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно, открыто, чтобы удобнее было рассмотреть и отобрать то, что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на тележку. А далее как в магазине самообслуживания: перед выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Поставка покупок к месту назначения производится покупателем. Для крупных складов, оснащенных высокопроизводительной техникой и оборудованием, частично или полностью автоматизированных, такая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со значительными издержками. Как известно, на этих предприятиях после отборки проходит 3—4

104

дня, пока товар отправят в розницу. И лишь через продолжительное время (1— 2 месяца в условиях нашей страны) поступает на счет оплата за него. В «кэш энд керри» товарооборачиваемость очень высокая. А эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемнотранспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В том одно из существённых достоинств для торговцев в «кэш энд керри». И еще одно достоинство магазина-склада – широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для магазинов-складов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары покупателям по более низким ценам. В условиях рыночных отношений в нашей стране, где значительная доля розничного товарооборота (свыше 30 %) приходится на мелких частных торговцев, которым приходится закупать товары у самых различных, зачастую случайных, поставщиков, развитие сети мелкооптовых магазинов- складов представляется весьма перспективным. Организационно-правовые формы этого торгового предприятия могут быть самыми различными: государственные, муниципальные, частные предприятия, кооперативы в форме хозяйственных товариществ, обществ и др., предусмотренных действующим законодательством. Для магазинов-складов могут быть приспособлены помещения оптовых складов бывших оптовых баз и контор, которые используются не по назначению или сдаются в аренду различным организациям, не имеющим к торговле отношения. Возможно и новое строительство магазинов-складов. Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций: • установление хозяйственных связей с покупателями товаров; • организация и технология оптовой продажи; • организация учета и пополнения запасов; • рекламно-информационная деятельность. При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы, для чего необходимо всегда следить за новшествами и НОУ-ХАУ в указанных направлениях.

105

7. РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 7.1 Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие В настоящее время в условиях рыночной экономики появляется все больше и больше торговых предприятий. Каждое предприятие стремится получить как можно большую прибыль при минимальных затратах. Для обеспечения прибыльности своего дела предпринимателю следует глубоко анализировать сложившуюся ситуацию на рынке, а также внутри своего предприятия. Достижение главной цели – максимизации прибыли возможно только при правильном и продуманном планировании деятельности торгового предприятия. Прибыль в торговле является денежным выражением стоимости прибавочного продукта, созданного производительным трудом работников торговли, которые заняты продолжением процесса производства в сфере товарного обращения, а так же части прибавочного продукта, созданного трудом работников других отраслей народного хозяйства и направляемого в торговлю через механизм цен на товары, тарифов, надбавок. Прибыль измеряется суммой и уровнем. Она является одним из важнейших оценочных показателей, характеризующий результат хозяйственной деятельности предприятия. Отношение прибыли к товарообороту, выраженного в процентах, определяет уровень рентабельности реализации товаров. В условиях рыночной экономики рентабельность является важнейшим качественным показателем работы торгового предприятия, в котором обобщается состояние доходов, издержек обращения, товарооборачиваемости, использования основных фондов, рабочей силы, собственного и заемного капитала. Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия. Однако финансовым результатом может выступать не только прибыль, но и убыток. В упрощенном виде прибыль является разностью между валовым доходом и издержками обращения. Такую прибыль принять называть бухгалтерской (валовой) прибылью, она отражает финансовый результат конкретной деятельности предприятия. Экономическая прибыль – это разность между валовым доходом и экономическими издержками. Экономическая прибыль меньше бухгалтерской на величину затрат, не учитываемых в составе издержек обращения – цель любого торгового предприятия на рынке – получение максимальной экономической прибыли. Эта прибыль характеризует предпринимательский доход, который свидетельствует об окупаемости расходов торгового предприятия и способности его к самофинансированию. В процессе анализа результатов работы торгового предприятия применяются различные значения прибыли: прибыль (убыток) от реализации товаров; прибыль от реализации

106

основных фондов и иного имущества; валовая прибыль; чистая прибыль; налогооблагаемая прибыль; прибыль от прочей деятельности предприятия. Различия понятий прибыли определяются их экономическим содержанием и положениями законодательства о налогообложении прибыли предприятия. Прибыль от реализации товаров определяется как разность между валовым доходом от реализации товаров и издержками обращения. При определении прибыли от реализации основных фондов и иного имущества учитывается разница между продажной ценой и остаточной стоимостью этих фондов и имущества, увеличенной на индекс инфляции. При этом понятие «остаточная стоимость» рассматривается применительно к основным фондам, нематериальными активам, а первоначальная стоимость – для прочего имущества. В состав доходов от вне реализационных операций включаются: доходы, полученные от долевого участия в деятельности других предприятий, от сдачи имущества в аренду, дивиденды по акциям, облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащие предприятию, а также другие доходы (расходы) от операций, не связанных с реализацией товаров, включая суммы, полученные в виде санкций за нарушение хозяйственных договоров. Валовая прибыль характеризует конечный финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия и представляет собой сумму прибыли от реализации товаров основных фондов и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на единицу расходов по этим операциям. Валовая прибыль с наибольшей полнотой и объективностью показывает результат всех видов хозяйственной деятельности предприятия. Чистая прибыль – это та часть валовой прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль. Рассмотрим понятие « налогооблагаемая прибыль". Налогооблагаемая прибыль – это сумма части валовой прибыли, подлежащая налогообложению. Объектом налогообложения является валовая прибыль предприятия, уменьшенная или увеличенная в соответствии с положениями действующего законодательства. Назовем условия роста прибыли в торговле: − расширение ассортимента товаров; − внедрение инноваций коммерческого характера с целью увеличения объемов продажи новых товаров, пользующихся повышенным спросом; − отсутствие страхов перед коммерческим риском; − разумное использование средств, получаемых от экономии затрат. Прибыль и убытки представляют собой разницу между предварительной оценкой затрат и доходов и реально осуществленными затратами и полученными доходами. Под прибылью понимается результат деятельности фирмы. Для всех фирм обязательным условием является максимализация прибыли: прибыль максимальна, когда предельный доход равен предельным издержкам. Правило в максимализации прибыли заключается в выборе такого объема производства 107

и реализации товара, чтобы его цена равнялась долговременным предельным издержкам. Предельные издержки представляют собой дополнительные переменные издержки, связанные с каждой дополнительной единицей выпуска, реализации продукции – фирмы, как правило, решают задачу максимизации прибыли на долговременный период. Те из них, которые вплотную не занимаются максимализацией прибыли, имеют мало шансов на выживание. Фирмы, выживающие в конкурентных условиях, придают долговременной максимизации прибыли одно из первоначальных значений. Прибыль и рентабельность в условиях формирования рыночной экономики являются важнейшими показателями хозяйственной деятельности торгующих организаций и предприятий. Эти показатели отражают все стороны деятельности предприятий торговли: объем и структуру розничного товарооборота, рациональность использования ресурсов, осуществление мероприятий по совершенствованию организаций и технологий торговых процессов и т. д. Сумма и уровень прибыли формируются под воздействием большого количества различных факторов, оказывающих на них как положительное, так и отрицательное влияние. Количество факторов, определяющих величину прибыли и рентабельности, вряд ли можно четко ограничить, оно весьма велико. Все факторы можно разделить на основные, оказывающие наибольшее влияние на сумму и уровень прибыли, и на второстепенные, влиянием которых можно пренебречь. Кроме того, всю совокупность факторов можно разделить на внутренние и внешние. Они тесно связаны между собой. К внутренним факторам, влияющих на прибыль и рентабельность, относятся ресурсные факторы (величина и состав ресурсов, состояние ресурсов, условия их эксплуатации), а также факторы, связанные с развитием розничного товарооборота. Среди внутренних факторов можно выделить следующие факторы: • Объем розничного товарооборота. При неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи товаров позволяет получать большую сумму прибыли. • Товарная структура розничного товарооборота. Расширение ассортимента способствует росту товарооборота. Повышение в товарообороте товаров более высокого качества, являющихся престижными, позволяет повысить долю прибыли в цене товара, т. к. покупатели чаще приобретают данные товары именно из-за их престижности и в расчете на большие удобства в эксплуатации. Так же это способствует повышению рентабельности. • Организация товародвижения. Ускоренное продвижение товаров в торговую сеть способствует увеличению товарооборота и снижению текущих расходов. В результате масса и уровень прибыли возрастают. • Организация торгово-технологического процесса продажи товаров. Для получения прибыли необходимо использовать прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажи товаров по образцам и каталогам. Это

108

способствует увеличению объема товарооборота, а также снижению его издержкоемкости. • Численность и состав работников. Достаточная численность при определенном уровне технической вооруженности труда позволяет в полной мере реализовать программу предприятия по получению необходимой суммы прибыли. Большое значение имеет уровень квалификации торговых работников, их умение быстро и четко обслужить покупателей, правильно закупить товары и т. д. • Формы и системы экономического стимулирования труда работников. Влияние этого фактора можно оценить через показатель расходов на оплату труда, а также через показатель рентабельности расходов на оплату труда. В настоящее время повышается роль морального поощрения работников, получения ими удовлетворения от своего труда. • Производительность труда работников предприятия. Рост производительности труда при прочих равных условиях влечет за собой увеличении массы прибыли и повышение рентабельности деятельности предприятия. • Фондовооруженность и техническая вооруженность труда работников. Чем выше оснащенность работников современным торговым оборудованием, тем выше их производительность труда. • Состояние материально-технической базы торгового предприятия. Предприятие, располагающее более современной и развитой материальнотехнической базой имеют предпосылки для постоянного увеличения розничного товарооборота в долгосрочном периоде. Это влечет за собой увеличение массы получаемой прибыли и повышение рентабельности. • Развитие и состояние торговой сети, ее территориальное расположение. Размещение торговой сети оказывает непосредственной влияние на сумму прибыли и рентабельность. Серьезное влияние на показатели прибыли может оказать развитие не только стационарной магазинной сети, но и мелкорозничной, посылочной и передвижной сети. • Моральный и физический износ основных фондов. Этот фактор является очень важным для повышения рентабельности торговли. Использование изношенных основных фондов, морально устаревшее оборудование не позволяет рассчитывать на увеличение прибыли в перспективе. • Фондоотдача. С повышением фондоотдачи увеличивается розничный товарооборот в расчете на 1 рубль средств, вложенных в основные фонды. • Сумма оборотных средств. Чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем большую массу прибыли оно получает в результате одного их оборота. • Применяемый порядок ценообразования. От размера прибыли, включаемой в цену товара, зависит сумма получаемой прибыли. Постоянный рост доли прибыли в цене товара может привести к обратному результату. • Организация работы по взысканию дебиторской задолженности. Своевременное взыскание дебиторской задолженности способствует 109

ускорению оборачиваемости оборотных средств, а следовательно – увеличению прибыли. • Организация исковой работ, работы с тарой. Данный фактор непосредственно влияет на размер прибыли от внереализационных операций. • Осуществление режима экономии. Позволяет относительно снижать текущие затраты торговых предприятий и увеличивать сумму получаемой прибыли. Под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение текущих расходов. • Деловая репутация предприятия. Представляет собой сформировавшееся у потребителей мнение о потенциальных возможностях предприятия. Высокая деловая репутация позволяет предприятию получать дополнительную прибыль, повышать рентабельность. Торговые предприятия не могут работать изолированно. Они постоянно находятся во взаимоотношениях с внешней средой ; покупателями, основную долю среди которых занимает население; производителями и продавцами товаров; общественными организациями и государственными учреждениями. Совокупность этих отношений непосредственным образом влияет на эффективность торговых предприятий, сумму их прибыли, рентабельность деятельности. К основным внешним факторам, формирующим прибыль торгового предприятия можно отнести следующие факторы: - Емкость рынка. От емкости рынка зависит розничный товарооборот торгового предприятия. Чем больше емкость рынка, тем и больше возможности предприятия по получению прибыли. - Развитие конкуренции. Оно оказывает отрицательное влияние на сумму и уровень прибыли, т. к. оно приводит к усреднению нормы прибыли. Конкурентная борьба требует определенных расходов, снижающих получаемую сумму прибыли. - Размер цен, устанавливаемых поставщиками товаров. В условиях конкуренции повышение цен поставщиками не всегда приводит к адекватному повышению продажных цен. Торговые предприятия стремятся меньше, работать с посредниками, выбирать среди поставщиков тех, кто предлагает товары одного уровня качества по более низким ценам. - Цены на услуги предприятий транспорта, коммунального хозяйства, ремонтных и других предприятий. Повышение цен и тарифов на услуги увеличивает текущие расходы предприятий, уменьшает прибыль и снижает рентабельность торговой деятельности. - Развитие профсоюзного движения. Предприятие стремится к ограничению расходов на заработную плату. Интересы работников выражают профсоюзы, которые ведут борьбу за повышение размеров оплаты труда, что создает предпосылки для снижения прибыли предприятия. - Развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг.

110

Регулирование государством деятельности предприятий торговли. Этот фактор относится к числу основных, определяющий размер прибыли и рентабельности. В общем виде, факторы, влияющие на прибыль торгового предприятия, можно представить в виде схемы. Факторы, влияющие на величину прибыли, можно разделить как бы на две группы. В первую группу относят так называемые основные факторы, которые непосредственно влияют на объём прибыли торгового предприятия. К ним относятся: - Прибыль (убыток) от реализации товаров. - Прибыль (убыток) от неторговой деятельности предприятия. - Сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям. - Прибыль (убыток) от реализации основных производственных средств. Ко второй группе относят так называемые взаимозависимые факторы: - Объем продажи товаров. - Розничные цены на реализуемые товары. - Издержки обращения. - Фондовооруженность работников. - Налогоемкость предприятия. - Численность работников предприятия. - Оборачиваемость и состав капитала. - Затраты, относимые на прибыль. Если говорить насчет основных факторов, влияющих на прибыль, то можно сказать, что на практике валовая (балансовая) прибыль в основном создается за счет прибыли от реализации товаров, но она может быть увеличена (уменьшена) на величину прибыли от неторговой деятельности предприятия, на величину выявленного положительного (отрицательного) сальдо по внереализационным операциям, на величину прибыли, полученной от реализации основных фондов (причём прибыль (убыток) от реализации основных фондов представляет собой разность между продажной (рыночной) и первоначальной их ценой или остаточной стоимостью с учетом переоценок, вызванных инфляцией. Если выявлено превышение первоначальной стоимости и понесенных затрат, связанных с выбытием основных фондов и иного имущества, над суммой выручки от реализации, то соответственно на величину этого превышения уменьшается валовая прибыль предприятия. Если наоборот, сумма выручки превышает первоначальную стоимость и расходы по выбытию основных фондов и иного имущества, валовая прибыль увеличивается на эту разницу). Взаимозависимые факторы также как и основные сильно влияют на величину прибыли. Эти факторы неслучайно получили такое название. Их особенность состоит в том, что каждый из них в какой-то мере влияет или испытывает влияние других факторов из этой группы. Поэтому, разделив подсистему взаимозависимых факторов на отдельные элементы-показатели, -

111

можно выявить степень влияния каждого из них на прибыль на основе применения методов и приемов экономико-математического анализа. Сначала оценивается влияние каждого из них на величину прибыли, а затем их комплексное влияние. Используя комплексный метод анализа, можно выявить следующие необходимые условия для нормального функционирования и развития предприятия: Тп > Тт > Ти > Тф > Тч , где Тп – темп роста прибыли, Тт – темп роста товарооборота, Ти – темп роста издержек обращения, Тф – темп роста фондовооруженности работников, Тч - темп роста численности работников. Коэффициенты роста того или иного показателя исчисляются путем их последовательного соотношения. Интенсивное развитие торгового предприятия может характеризоваться не только ростом товарооборота и прибыли, но и повышением производительности труда торговых работников, увеличением капитала и др. К примеру, издержки обращения в розничной торговле сильно зависят от размеров заработной платы работникам, различных отчислений во внебюджетные фонды. Снижение издержек обращения влечёт соответственно снижение заработной платы и разного рода отчислений. Это, в своем роде, может увеличить размеры прибыли, но в то же время может подорвать у работников стимул к работе и очень сильно снизить производительность труда, что может привести к большим затратам на восстановление работоспособности персонала. В зарубежной практике на этот счет используется система стимулирования работников, где наряду с повышением окладов используется так называемое участие работников в хозяйственной деятельности предприятия, в котором подразумевается, что работники имеют право на покупку акций предприятий по льготным ценам, а затем могут получать дивиденды по купленным акциям. Предполагается, что отдача от увеличения затрат на оплату труда должна расти быстрее, чем размер его оплаты. Предприятие распределяет ту или иную часть прибыли не в форме наличных выплат, а в форме акций или переводит ее на банковские счета работников, образуя кредитный фонд, который предприятие пускает в оборот, что в какой-то мере снижает потребность в заемных средствах, при этом сокращаются затраты на выплату процентов по банковским кредитам. Величина прибыли в торговле также зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Снижение спроса на товары может привести как к уменьшению валового дохода от реализации, так и к сокращению валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены товаров. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких – меньше, поскольку существуют более дешевые заменители этих товаров. По мере увеличения объемов продаж норма прибыли 112

растет, затем рост ее замедляется, и, наконец, она стабилизируется или снижается, что зависит от свойств определенных групп товаров. Таким образом, на прибыль влияют два взаимозависимых фактора: издержки обращения и объемы продаж товаров. Остальные факторы также непосредственно влияют на прибыль и друг на друга. 7.2 Анализ прибыли производственного предприятия Прибыль – важнейший комплексный показатель оценки деятельности предприятия, отражающий все стороны работы: объем, ассортимент, качество, себестоимость. Это позволяет активно использовать порядок распределения прибыли в системе экономического стимулирования. Возможность использования прибыли на определенные цели ставится в зависимости от эффективности работы. От уровня выполнения плана прибыли зависит финансовое состояние производственного предприятия, выполнение его обязательств по расчетам с поставщиками сырья, материалов; бюджетом, банками и другими организациями. При проведении анализа необходимо выявить обоснованность плана прибыли, повлиявшее на выполнение плана факторы, резервы роста накоплений в целях ускорения производственного развития, материального поощрения работников. Основными источниками анализа являются ф. № 1 «Бухгалтерский баланс» и ф. № 2 «Отчет о прибылях и убытках». Финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия отражается в бухгалтерском балансе в виде балансовой прибыли. Балансовая прибыль включает прибыль (убыток) от реализации товарной продукции, прочих видов реализации и внереализационных результатов (прибылей и убытков). Бухгалтерский баланс – это сгруппированные в определенном порядке и обобщенные сведения о величине имущества и обязательств предприятия в едином денежном измерителе на конкретный момент времени. Баланс является отчетным документом и составляется на последний календарный день отчетного периода. Бухгалтерский баланс представляет собой двустороннюю таблицу. Левая сторона баланса называется активом, а правая – пассивом. Активы – это то, чем предприятие владеет; пассивы – это то, что предприятие должно. Пассивы показывают, сколько денег было получено предприятием, активы – как предприятие использовало полученные средства, во что оно их вложило. Итоги актива и пассива баланса равны между собой. Отчет о прибылях и убытках характеризует финансовые результаты деятельности предприятия (счет «Прибыли и убытки») за отчетный период. Отчет о прибылях и убытках содержит следующие показатели:

113

выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и иных налогов и обязательных платежей (нетто-выручка); • себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов); • коммерческие расходы; • управленческие расходы; • прибыль/убыток от реализации; • проценты к получению; • проценты к уплате; • доходы от участия в других организациях; • прочие операционные расходы; • прибыль/убыток от финансово-хозяйственной деятельности; • прочие внереализационные доходы; • прочие внереализационные расходы; • прибыль/убыток отчетного периода; • налог на прибыль; • отвлеченные средства; • нераспределенная прибыль/убыток отчетного периода. Ответственность за организацию бухгалтерского учета на предприятии, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель предприятия. В зависимости от объема учетной работы руководитель может: • учредить бухгалтерскую службу как структурное подразделение, возглавляемое главным бухгалтером; • ввести в штат должность бухгалтера; • передать на договорных началах ведение бухгалтерского учета централизованной бухгалтерии, специализированной организации или бухгалтеру-специалисту; • вести бухгалтерский учет лично. Требуемое количество бухгалтеров определяется в зависимости от объемов вырабатываемой информации по каждому из объектов учета. Главный бухгалтер (финансовый директор), возглавляющий бухгалтерскую службу, действует в соответствии с законом «О бухгалтерском учете» и Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ. Он подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, своевременное представление; полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Главная задача бухгалтерии – способствовать достижению положительных результатов хозяйственной деятельности предприятия. Руководитель предприятия формирует учетную политику на основе Положения по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» от 09.12.98 г. № 64н, введенного в действие с 1 января 1999 года. Формируют учетную политику все предприятия независимо от форм собственности, а •

114

раскрывают только те, которые публикуют свою бухгалтерскую отчетность полностью или частично согласно законодательству РФ, учредительным документам или по собственной инициативе. Форма бухгалтерского учета выбирается предприятием самостоятельно, и в течение отчетного периода принятая форма учета не должна изменяться. В настоящее время на предприятиях используются следующие формы бухгалтерского учета: • журнал-главная; • мемориально-ордерная; • журнально-ордерная; • автоматизированная. Любое предприятие для осуществления производственной или иной коммерческой деятельности должно иметь определенный капитал или совокупность ресурсов, обеспечивающих хозяйственную деятельность. На предприятиях, производящих продукцию, денежная форма капитала в процессе заготовления ресурсов меняется на материальную, которая в процессе производства превращается в товарную. В свою очередь, товарная форма капитала переходит в сферу обращения и в процессе реализации вновь превращается в денежную форму с приращением. В бухгалтерском учете отражается движение капитала отдельного предприятия по процессам: • формирование уставного капитала (фонда); • приобретение (заготовление) ресурсов; • производство и выпуск продукции; • реализация готовой продукции; • формирование и использование финансовых результатов. Для предприятий, выполняющих работы и оказывающих услуги, кругооборот капитала аналогичен кругообороту капитала на предприятиях, производящих продукцию. Вместе с тем, в бухгалтерском учете движения капитала для таких предприятий исключается этап выпуска продукции, поскольку здесь осуществляется производство работ и услуг. Для предприятий, осуществляющих торговую деятельность кругооборот капитала представляет смену денежной формы на товарную и товарной на денежную с приращением. В бухгалтерском учете для таких предприятий своеобразным является процесс производства услуг, в ходе которого новый продукт не создается, а производятся издержки по доведению товара до потребителя. Процесс формирования и использования финансовых результатов связан с выявлением конечного финансового результата хозяйственной деятельности производственного предприятия (на счете прибылей и убытков). Конечный финансовый результат складывается из прибыли (убытка) от реализации продукции, работ, услуг, товаров и доходов за вычетом расходов, полученных по разным операциям хозяйственной деятельности (реализации имущества, полученной арендной платы, убытков от стихийных бедствий и др.). Конечный финансовый результат учитывается в течение года нарастающим итогом. 115

Использование прибыли отражается отдельно от полученной прибыли на одноименном счете. Полученная прибыль используется на оплату налога на прибыль. По окончании года сумма использованной прибыли списывается в погашение полученной годовой прибыли. Оставшаяся неиспользованная прибыль переносится на специальный счет для учета ее движения в следующем году. 7.3 Распределение прибыли в торговле Под распределением прибыли понимается порядок ее направления, определяемый законодательством. В условиях рыночной экономики значительная часть прибыли изымается в виде налогов (38–45 % валовой прибыли), которые государство использует на пополнение доходов бюджета. Законом РФ «О налоге на прибыль предприятий и организаций» предусмотрено право предприятиям направлять часть валовой прибыли на финансирование капитальных вложений производственного и социального назначения, а также на погашение кредитов банков, полученных на эти цели. Это позволяет уменьшить фактическую сумму налога на прибыль, исчисленную без учета этой льготы, не более чем в 2 раза. Кроме того, законом разрешено за счет валовой прибыли покрывать расходы, которые связанны с погашением кредитов коммерческих банков, полученных на финансирование капитальных вложений. Если предприятие эти кредиты использует не по целевому назначению, то полученная от их использования прибыль подлежит налогообложению в установленном порядке. Распределение прибыли базируется на соблюдении трех основных принципов: - обеспечение материальной заинтересованности работников в достижении наивысших результатов при наименьших затратах; - накопление собственного капитала; - выполнение обязательств перед государственным бюджетом; Одно из направлений распределения прибыли – погашение государственного целевого кредита, полученного из целевого внебюджетного фонда для пополнения оборотных средств, в пределах сроков его возраста. Целевой кредит выдается на основании соглашения между финансовыми органами и акционерными обществами (с долей государства в уставном капитале более 50 %), приватизированными предприятиями независимо от организационно-правовой формы. Погашение просроченного целевого кредита и уплата процентов по нему осуществляется за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Вторым направлением распределения прибыли являются отчисления в резервный фонд. В России резервный фонд создается и пополняется за счет прибыли только в акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью. В резервный фонд можно направлять не более 50 % суммы прибыли, подлежащей налогообложению. Средства этого фонда имеют целевое 116

назначение – покрытие непредвиденных потерь, компенсация риска, других расходов, возникающих в процессе хозяйственной деятельности предприятия. Существование резервного фонда определяет возможности выплаты дивидендов по акциям в случае недостатка суммы чистой прибыли. Зарубежом широко применяется метод участия работников крупного предприятия в его прибылях. Для этих целей на предприятии создается так называемый фонд накопления, в который перечисляется некоторый процент прибыли до вычета налогов. Эта сумма распределяется между сотрудниками пропорционально их окладам, причем деньги выплачиваются не сразу, а размещаются в различного рода акции. Сотрудник корпорации может их получить только после ухода с предприятия. Если суммы уставного капитала и фонда накопления превышают величину полученной прибыли, то можно говорить об устойчивости финансовой направленности средств на развитие предприятия. Уравнивание соотношения этих сумм свидетельствует о предкризисном состоянии. На предприятии могут создаваться фонды специального назначения, в которых аккумулируется значительная часть прибыли, зарезервированная или направленная на образование источников финансирования затрат, на создание нового имущества предприятия производственного назначения и социальной инфраструктуры, а также на нужды социального развития (кроме капиталовложения), на материальное поощрение работников. Фонды специального назначения четко разграничивают средства, направленные предприятием на производственное развитие и на потребительские нужды. В этой связи образуются две самостоятельные группы фондов: фонды накопления и потребления. Также к фондам специального назначения относится фонд социальной сферы. Некоторая часть прибыли может направляться в фонд потребления. Фонд потребления на предприятии формируется для удовлетворения текущих потребностей торгового предприятия. Источником средств фонда накопления является чистая прибыль. Направляя значительную долю чистой прибыли на текущие потребности, предприятие снижает темпы экономического роста и, следовательно, ограничивает возможности будущего потребления. Прибыль, направленная на инвестирование (капиталовложения), способствует ускорению экономического роста, тем самым расширяются возможности будущего потребления. В общем виде прибыль, остающаяся в распоряжении торгового предприятия, распределяется на фонды накопления и фонды потребления. Эти фонды различаются по принадлежности к собственникам. На акционерном предприятии фонды потребления находятся в собственности трудового коллектива предприятия, а фонды накопления – в собственности акционеров, учредителей. Поэтому фонды потребления не могут быть отнесены к капиталу предприятия, ибо различия капитала и фондов состоит в том, что капитал образуется в результате накопления имущества, а фонды накопления – в результате распределения чистой прибыли. 117

Российское законодательство предоставляет предприятиям независимо от организационно-правовой формы собственности право оперативно маневрировать поступающей в их распоряжение прибылью после уплаты налоговых платежей в бюджет. Разность между совокупной величиной прибыли по всем видам деятельности предприятия и ее использованной частью за отчетный период представляет собой нераспределенную прибыль. Нераспределенная прибыль – показатель, характеризующий экономический рост предприятия на основе собственных средств. В составе нераспределенной прибыли одна часть характеризует величину накопленной прибыли, вторая часть представляет собой свободную прибыль, т.е. прибыль, которая не получила никакого направления. Следует отметить, что прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия не может быть полностью отнесена к собственному капиталу. На самом деле все фонды потребления, а также такие накопления, как вложения в социальную сферу, к собственному капиталу не относятся. Они представляют собой не капитал предприятия в чистом виде, а по сути то, что предприятие отдало коллективу на улучшение его социальных нужд (строительство дома отдыха и др.). По экономическому содержанию фонды – это чистая прибыль отчетного года либо прошлых лет, распределенная по фондам для ее целевого использования: на приобретение новой техники (фонд накопления); на мероприятия социальной направленности (фонд социальной сферы); на материальное поощрение (фонд потребления) и прочие нужды. Совет учредителей имеет право направлять средства фондов на покрытие убытков, перераспределять средства фондов между ними, направлять часть средств на увеличение уставного капитала и финансирование других мероприятий. Необходимо добавить, что все вышесказанное (насчет создания фондов на предприятии) характерно для более или менее крупных предприятий, где распределение прибыли происходит в соответствии с учредительными документами по фондам, в которых предусмотрена величина отчислений. Порядок формирования и расходования средств фондов определяется предприятием самостоятельно и закрепляется в уставе и приказе об учетной политике предприятия. Такой метод использования прибыли получил название фондовый метод. Бесфондовый метод используется в большинстве случаев малыми предприятиями. На таких предприятиях обычно формируется резервный фонд, отчисления в который могут повлиять на налогооблагаемую прибыль за счет возможных льгот по налогу на эти отчисления. В конечном итоге цель анализа распределения прибыли – установить, насколько рационально распределяется и используется прибыль с позиции самовозрастания (самоокупаемости) капитала и самофинансирования торгового предприятия. По итогам проведенного анализа, выявив, как те или иные факторы влияют на изменение прибыли, необходимо разработать конкретные мероприятия по увеличению анализируемого показателя: 118

-

увеличение объема выпуска продукции; снижение себестоимости продукции; снижение расходов предприятия; установление прочных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов; - систематический контроль за распределением сырья, материалов и топлива; - повышение производительности труда работников; - повышение квалификации специалистов; - внедрение новейших технологий; - эффективное использование производственных мощностей. - создание торговых предприятий по реализации продукции; - создание маркетинговых служб на предприятии; - реконструкция и модернизация предприятия. В условиях рыночных отношений производственные предприятия осуществляют свою деятельность на началах коммерческого расчета, при котором расходы должны покрываться из собственных доходов. Главным источником производственного и социального развития трудовых коллективов становится прибыль. Производственные предприятия стали обладать реальной финансовой независимостью, самостоятельно распределять выручку от реализации продукции, по своему усмотрению распоряжаются прибылью, формируют производственные и социальные фонды, изыскивают необходимые им средства для инвестирования, используя, в том числе, и ресурсы финансового рынка– кредиты банков, эмиссию облигаций, депозитные сертификаты и прочие его инструменты. Предприятия стали свободны от мелочной опеки со стороны государства, но вместе с тем резко повысилась их ответственность за экономические и финансовые результаты работы.

119

8. ТЕОРИЯ ЛИЗИНГА 8.1 Основные положения теории лизинга В мировой практике термин лизинг используется для обозначения различного рода сделок, основанных на аренде товаров длительного пользования. В зависимости от срока, на который заключается договор аренды, различают три вида арендных операций: • краткосрочная аренда (рентинг) – на срок от одного дня до одного года; • среднесрочная аренда (хайринг) – от одного года до трех лет; • долгосрочная аренда (собственно лизинг) – от трех до 20 лет. Поэтому под лизингом обычно понимают долгосрочную аренду машин и оборудования или договор аренды машин и оборудования, купленных арендодателем для арендатора с целью их производственного использования, при сохранении права собственности на них за арендодателем на весь срок договора. Кроме того, лизинг можно рассматривать как специфическую форму финансирования вложений в основные фонды при посредничестве специализированной (лизинговой) компании, которая приобретает для третьего лица имущество и отдает ему в аренду на долгосрочный период. Таким образом, лизинговая компания фактически кредитует арендатора. Поэтому лизинг иногда называют «кредит – аренда». С экономической точки зрения лизинг имеет сходство с кредитом, предоставленным на покупку оборудования. При кредите в основные фонды заемщик вносит в установленные сроки платежи на погашение долга; при этом банк для обеспечения возврата кредита сохраняет за собой право собственности на кредитуемый объект до полного погашения ссуды. При лизинге арендатор становится владельцем взятого в аренду имущества только по истечении срока договора и выплаты им полной стоимости арендованного имущества. Однако такое сходство характерно лишь для финансового лизинга. Для другого вида лизинга – оперативного – наблюдается большее сходство с классической арендой оборудования. Кроме того, существует ряд других разновидностей лизинга. Виды лизинга Финансовый Финансовый (капитальный) лизинг долгосрочное соглашение, предусматривающее полную амортизацию арендуемого оборудования за счет платы, вносимой арендатором. Поскольку подобные соглашения не допускают возможности досрочного прекращения аренды, правильное определение величины периодической платы обеспечивает владельцу полное возмещение понесенных затрат на приобретение и содержание оборудования, а также требуемую норму доходности.

120

К объектам финансового лизинга относятся недвижимость (земля, здания и сооружения), а также долгосрочные средства производства. Финансовый лизинг служит базой для образования двух других форм долгосрочной аренды – возвратной и долевой (с участием третьей стороны). Оперативный Представляет собой соглашение о текущей аренде, при котором расходы лизингодателя, связанные с приобретением и содержанием сдаваемых в аренду предметов, не покрываются арендными платежами в течение одного лизингового контракта, что вызывает необходимость сдавать его в аренду несколько раз. Заключается он, как правило, на 2–5 лет. При оперативном лизинге риск порчи или утери объекта лежит в основном на лизингодателе. Ставка лизинговых платежей, следовательно, выше, чем при финансовом лизинге, из-за отсутствия гарантии окупаемости затрат. К основным объектам оперативного лизинга относятся быстро устаревающие виды оборудования и технически сложные, требующие постоянного сервисного обслуживания основные средства. В целом, условия оперативного лизинга более выгодны для арендатора. В частности, возможность досрочного прекращения аренды позволяет своевременно избавиться от морально устаревшего оборудования и заменить более высокотехнологичным и конкурентоспособным. Кроме того, при возникновении неблагоприятных обстоятельств арендатор может быстро прекратить данный вид деятельности, досрочно возвратив соответствующее оборудование владельцу, и существенно сократить затраты, связанные с ликвидацией или реорганизацией производства. Возвратный Возвратный лизинг представляет собой систему из двух соглашений, при которой владелец продает оборудование в собственность другой стороне с одновременным заключением договора о его долгосрочной аренде у покупателя. В качестве покупателя – любой финансовый институт (банк, страховая компания, инвестиционный фонд, фирма, специально ориентированная на лизинговые операции) с одновременным оформлением соглашения о долгосрочной аренде своей бывшей собственности на условиях лизинга. В результате проведения такой операции меняется лишь собственник оборудования, а его пользователь остается прежним, получив в свое распоряжение дополнительные средства финансирования. Инвестор же, по сути, кредитует бывшего владельца, получая в качестве обеспечения права собственности на его имущество. Подобные операции часто проводятся в условиях делового спада в целях стабилизации финансового положения предприятий. Раздельный Раздельный лизинг (лизинг с участием множества сторон). Этот вид финансирования сложных, лизинга распространен как форма крупномасштабных объектов, (авиатехника, морские и речные суда, 121

железнодорожный и подвижной состав, буровые платформы и т.п.). Специфической особенностью данного вида лизинга является то, что лизингодатели обеспечивают лишь часть суммы, которая необходима для покупки объекта лизинга. Эти средства привлекаются и аккумулируются путем выпуска акций и распространения их среди лизингодателей, принимающих участие в финансировании сделки. Оставшаяся часть контрактной стоимости объекта лизинга финансируется кредиторами (банками, другими инвесторами). Сублизинг Вид отношений, возникший в связи с переуступкой прав пользования предметом лизинга третьему лицу (как правило, тоже лизинговой компании), что оформляется договором сублизинга. Основной арендодатель получает преимущественное право на получение арендных платежей. При сублизинге лицо, осуществляющее сублизинг, принимает предмет лизинга у лизингодателя по договору лизинга и передает его во временное пользование лизингополучателю по договору сублизинга. Револьверный лизинг Другими словами, лизинг с последовательной заменой оборудования. Используется, когда лизингополучателю по технологии последовательно требуется различное оборудование. Лизингодатель и лизингополучатель оперируют с капиталом не в денежной, а в товарной форме, что сближает лизинг с инвестированием. Основные элементы лизинговой операции Основу лизинговой сделки составляют: • объект лизинга; • субъект лизинга; • лизинговые платежи; • услуги, предоставляемые по лизингу. Объект лизинга. Объектом лизинговой сделки может быть любой вид материальных ценностей, если он не уничтожается в производственном цикле. Субъект лизинга. Субъектами лизинговой сделки являются стороны, имеющие непосредственное отношение к объекту сделки. При этом их можно подразделить на прямых и косвенных участников. К прямым участникам лизинговой сделки относятся: - лизинговые фирмы и компании (лизингодатели или арендодатели); - производственные (промышленные и сельскохозяйственные), торговые и транспортные предприятия и население (лизингополучатели или арендаторы); - поставщики объектов сделки – производственные (промышленные) и торговые компании. Косвенными участниками лизинговой сделки являются коммерческие и инвестиционные банки, кредитующие лизингодателя и выступающие гарантом сделок, страховые компании, брокерские и другие посреднические фирмы.

122

Лизингодатель – лицо, осуществляющее лизинговую деятельность (обычно лизинговая компания), т. е. передачу в лизинг специально приобретенного для этого имущества. Лизингополучатель – лицо, получающее имущество в пользование по договору лизинга. Поставщик (продавец) объекта лизинга – изготовитель машин и оборудования, продающий имущество, являющееся объектом лизинга. Срок лизинга. Под периодом лизинга понимается срок действия лизингового договора. При установлении срока учитываются следующие моменты: - срок службы оборудования; - период амортизации оборудования; - цикл появления более производительного или дешевого аналога сделки; - динамику инфляционных процессов. Стоимость лизинга. Определение суммы платежей является сложным моментом. При краткосрочной и среднесрочной аренде сумма арендных выплат устанавливается конъюнктурой рынка арендуемых товаров. При лизинге в основу расчета платежей закладываются методически обоснованные расчеты, что связанно со стоимостью объекта и продолжительным сроком контракта. В состав любого лизингового платежа входят следующие элементы: • амортизация; • плата за ресурсы, привлекаемые лизингодателем для осуществления сделки; • лизинговая маржа, включающая доход лизингодателя за оказываемые им услуги (1–3 % – в развитых странах, до 12 % – в России); • рисковая премия, ее величина зависит от уровня различных рисков, которые несет лизингодатель. Плата за ресурсы, лизинговая маржа и рисковая премия составляют лизинговый процент. Услуги, предоставляемые по лизингу. Лизинг характеризуется большим разнообразием услуг, которые могут быть предоставлены лизингополучателю. Они делятся на две группы: – технические услуги; – консультационные услуги. Формы лизинговых операций При выделении форм лизинга исходят, прежде всего, из признаков их классификации. Формы лизинга: I. По типу имущества: - лизинг движимого имущества (оборудование, техника, автомобили, суда, самолеты и т. п.), в том числе нового и бывшего в употреблении; - лизинг недвижимости (арендодатель строит или покупает здания, сооружения по поручению арендатора); - лизинг имущества бывшего в употреблении. 123

II.

По степени окупаемости имущества: - лизинг с полной окупаемостью; - лизинг с неполной окупаемостью, при котором в течение срока действия одного лизингового договора происходит частичная амортизация имущества и окупается только часть ее. III. В зависимости от степени амортизации: - с полной; - с неполной. IV. По объему оказываемых услуг (объему обслуживания): - чистый (все расходы по обслуживанию имущества принимает на себя лизингополучатель); - полный (лизингодатель принимает на себя все расходы по обслуживанию имущества, его используют, как правило, сами изготовители оборудования, по стоимости полный лизинг, вероятно, самый дорогой); - частичный, (с частичным набором услуг), когда на лизингодателя возлагаются лишь отдельные функции по обслуживанию имущества. V. От сектора рынка: - внутренний (все участки сделки находятся в одной стране); - международный (внешний), к нему относятся сделки, в которых хотя бы две стороны принадлежат разным странам. Внешний лизинг, в свою очередь, подразделяется на импортный, когда зарубежной стороной является лизингодатель, и экспортный, когда зарубежной стороной является лизингополучатель. VI. По характеру лизинговых платежей: - лизинг с денежным платежом (все платежи в денежной форме); - лизинг с компенсационным платежом (поставка товаров, произведенных на арендуемом оборудовании); - со смешанным платежом. VII. По отношению к налоговым и амортизационным льготам различают: - действительный (с использованием льгот по налогообложению имущества, прибыли, НДС, различных сборов, ускоренной амортизации); - фиктивный (без использования); - смешанный. VIII. По составу участников сделки: - прямой, при котором собственник имущества (поставщик) самостоятельно сдает объект в лизинг (двухсторонняя сделка). По сути, эту сделку нельзя назвать классической лизинговой сделкой, так как в ней не участвует лизинговая компания. - косвенный, когда передача имущества в лизинг происходит через посредника. Такого рода сделка схожа с классической лизинговой операцией, так как в ней участвуют поставщик, лизингодатель и лизингополучатель, причем каждый из них выступает самостоятельно.

124

8.2 Лизинг в Российской Федерации На пятидесяти крупнейших лизинговых рынках мира каждый год заключаются новые договоры почти на полтриллиона долларов. Лизинг стал одной из важнейших составляющих инвестиционной политики во многих государствах. Темпы роста лизинговых операций, как правило, опережают темпы роста основных макроэкономических показателей. Насыщенность и разветвленность лизинговых операций является своеобразным индикатором развития всей экономики страны. Российскому лизингу немногим более десяти лет. Однако он достаточно быстро интегрируется в мировую финансовую систему. Ряду наших ведущих лизинговых компаний удалось не просто скопировать, но и во многом удачно адаптировать к нашим условиям опыт стран с развитыми лизинговыми отношениями. Первый законодательный документ, регулирующий лизинговую деятельность в РФ, был принят в 1995г. (Постановление Правительства РФ № 633 от 29.06.95г. вместе с временным положением о лизинге) во исполнение Указа Президента РФ № 1929 от 17.09.94г. «О развитии финансового лизинга в инвестиционной деятельности" в ГК РФ понятие "финансовая аренда (лизинг)» введено с 01.03.96 г. Благополучными для развития российского лизинга были 1996г., 1997г., начало 1998г. Годовой объем стоимости заключенных лизинговых договоров достиг одного миллиарда долларов. И хотя еще большие суммы фигурируют в лизинговых проектах, находящихся в стадии проработки, эти объемы пока незначительны для нашей страны. Удельный вес лизинга в общем объеме инвестиций в производство составлял 1,4 %, в то время как в ведущих и успешно развивающихся странах этот показатель достигает 25–30 и более процентов. Количество компаний, получивших лицензии на право осуществления в России лизинговой деятельности к началу 1999 г. составило 823, 753 резидента и 70 нерезидентов, однако, реально действующих компаний – резидентов и нерезидентов на российском лизинговом рынке насчитывалось около 200. В 1999–2000 гг. реально действующих российских лизинговых компаний, заключающих новые лизинговые договоры, должно было остаться не более ста. И достичь объемов ведущих лизинговых стран в ближайшие годы для России будет крайне сложно. В то же время по результатам 1997 г. прямые иностранные инвестиции в отечественную экономику составили 3897,3 млн. дол. США. В предкризисный период ряд зарубежных поставщиков были заинтересованы инвестировать в российский сектор производства только по лизинговым схемам капитал в объеме, превышающем указанную выше сумму. По оценке аудиторской компании Erlich & Volsh в 1998 г. прямые вложения иностранцев в Россию составили около 2 млрд. дол. По прогнозам Минэкономики России, в 1999 г. объем ввоза капитала мог достигнуть 4–5 млрд. долларов. Но не достиг.

125

Восьмая часть лизинговых операций в Европе приходится на компьютеры и оргтехнику. В России динамика была таковой: в 1996 г. – 4,8 %, а в 1997 г. произошел резкий спад до 0,9 %, договоров было заключено на 4 млн. дол. Это результат того, что объектом лизинга, согласно российским нормативным актам, могут быть основные фонды, а к ним по указу Президента РФ № 685 относится имущество стоимостью свыше ста минимальных окладов. В результате сдавать в лизинг оборудование дешевле полутора тысяч долларов в 1997 г. было невозможно. В бюджетах конца 90–х годов предусматривались значительные средства на лизинг. Так, в бюджете на 1998 г. из 50000 млн. руб. лимитов государственных гарантий на финансовый лизинг приходилось 9500 млн. руб., в том числе, гражданских воздушных судов – 4000 млн. руб. В 1994 г. 96,7 % договоров на лизинг оборудования было заключено сроком до 2 лет, в 1997 г. – 7,3 %, а в первой половине 1998 г. только 2,65 %. После кризиса 1998 г. эта величина снова выросла, затем снова снизилась. В настоящее время тенденция снижения практически исчезла. Банки стали активнее участвовать в лизинговых операциях. Они чаше кредитуют лизинговые компании на более продолжительные периоды. Зачастую возможность получить долгосрочный по российским меркам кредит для закупки лизингового оборудования имеется только у тех компаний, учредителями которых являются банки-кредиторы. Эти же банки нередко становятся и лизингополучателями оборудования. Вместе с тем, в отличие от широкой международной практики, российские банки являлись учредителями только 25,2 % компаний, намеревающихся заняться лизинговой деятельностью (в развитых странах около 75 %). Зато в каждой седьмой компании одним из учредителей была администрация регионов. Это тоже своеобразная специфика российского лизинга. В связи с обвалом производства значительная часть производственного оборудования оказалась незагруженной. По расчетам Института народнохозяйственного прогнозирования РАН, от 20 до 30 % свободных мощностей при весьма небольших вложениях готовы для выпуска конкурентоспособной продукции. Представить такое в развитых странах не представляется возможным. В США, в Западной Европе, в Японии с помощью лизинга финансируется от 1/5 до 1/3 всех инвестиций, в России эта доля составляет около одного процента. Но, тем не менее, финансовый лизинг – наиболее выгодный способ приобретения оборудования по сравнению с его покупкой за счет полученного кредита или собственных средств. Так, по оценке специалистов компании «Инкомлизинг» при сроке лизинга в пять лет экономичность лизинговой схемы по сравнению с кредитной составляет 10,6 %, а по сравнению с покупкой за счет собственных средств достигает 14 %. При обосновании экономической целесообразности создания компании «РусЛизингСвязь» было установлено, что 126

новая схема позволит снизить цену закупаемого оборудования на 15 % по сравнению с нынешней формой поставок в виде товарного кредита. По расчетам компании «ИнтерЛизинг», проводимые ими сделки обходятся клиентам на 7 % дешевле по сравнению со схемами приобретения оборудования за счет кредита. В консалтинговой компании «Гарантинвест» при проектировании крупной лизинговой компании была определена выгодность лизинга автотранспортных средств по сравнению с их приобретением за счет кредита. Вариантные расчеты показали, что преимущество лизинга составляло от 8 до 16 % в зависимости от стоимости кредитных ресурсов, срока лизинга, периодичности платежей, величины аванса, размера остаточной стоимости, оборудование в конце срока лизинга. Приблизительно такие же тенденции наблюдаются и в развитых странах. Различие заключается, в первую очередь, в величине экономии, которая может достигать 20 %. В Федеральном законе от 29 октября 1998 г. № 164–ФЗ «О лизинге» предпринята попытка детально определить правовые и организационные особенности лизинга, заложить основу для реформирования налогового, валютного, таможенного законодательств в части лизинговой деятельности. Вместе с тем Закон имеет ряд существенных недостатков. Его нормы расходятся с Гражданским Кодексом, действующими законами в области валютного, налогового, таможенного законодательства. Одной из важнейших преград как на пути развития лизинга, так и мобилизации инвестиций в целом является непродуманная налоговая политика – лизингуемое оборудование подвергается многократному налогообложению. Среди причин, в значительной степени препятствующих развитию лизинговой деятельности в России, следует назвать в достаточно большой степени оправданное недоверие хозяйствующих субъектов друг к другу и возможность криминального давления со стороны конкурентов. Например, по данным проекта TACIS по поддержке российского малого бизнеса в ряде случаев размер дополнительных финансовых гарантий достигал 60 % от стоимости оборудования, передаваемого в лизинг. Как показывает мировой опыт, страхование обеспечивает защиту против многих рисков, связанных с договором лизинга. Более того, лизинговая компания зачастую настаивает, чтобы был заключен договор страхования, дабы защититься от случайных событий, которые могли бы помешать выполнению лизингового контракта. Уже в настоящее время российские страховщики могут представить развернутые программы страхования рисков, возникающих в ходе осуществления лизинговой сделки. Необходимость организации надежных межотраслевых и межрегиональных структур бизнеса подтверждается интересом российских и украинских промышленных предприятий и организаций к подобного рода организациям. В России постоянно проводятся мероприятия «на местах», посвященные лизинговой деятельности.

127

Лизинг проникает во все новые сферы российской действительности. 30 сентября 2002 г. компания «Кэдбери» совместно с ООО «Глобус–лизинг» начали реализацию пилотного проекта по приобретению и передаче в полный операционный лизинг легковых автомобилей. Так, можно получить в лизинг как отечественные автомобили (ВАЗ, ГАЗ), так и импортные. До настоящего момента ни одна российская лизинговая компания подобного рода проектами не занималась. Российские лизинговые компании зачастую создаются при поддержке местных органов власти. Так, ЗАО «Московская лизинговая компания» учреждено в ноябре 1993 года и имеет лицензию на осуществление лизинговой деятельности № 002 от 02.09.96г., выданную Министерством экономики РФ, которая создана в 1993 году как элемент инфраструктуры поддержки малого предпринимательства в Москве. Компания стояла у истоков создания специального законодательства о лизинге в России, являлась учредителем Российской ассоциаций лизинговых компаний, Лизинговой Конфедерации СНГ, участником Московской торгово-промышленной палаты, соучредителем ряда общероссийских ассоциаций и лизинговых компаний в регионах России. Объемы финансирования стандартны для российских лизинговых компаний и составляют для МП г. Москвы: 5–200 тыс. долл., для прочих порядка 30–200 тыс. долл. Деятельность Московской лизинговой компании охватывает лизинг технологического, пищевого, торгового, медицинского, полиграфического оборудования, оргтехники, автотранспортных средств, строительной техники. Отдельное направление – так называемый «лизинг под ключ» или лизинг имущественных комплексов, включающих в себя как помещения, так и оборудование для осуществления производственной деятельности. Компания работает на рынке недорогих проектов стоимостью, как правило, 10 – 250 тысяч долларов. Имеются, однако, и более дорогие проекты, исчисляемые миллионами долларов. Особо стоит отметить деятельность Московской лизинговой компании как исполнителя программ Правительства Москвы. Представители компании работают на территории от Санкт-Петербурга до Иркутска. Московская лизинговая компания является исполнителем ряда московских городских программ поддержки малого предпринимательства, содействия сбыту московских производителей, развития региональных и межгосударственных связей, социальной сферы. В качестве вывода можно сказать следующее: потребность в лизинге на данный момент крайне велика, и спрос превышает предложение. Российский лизинг характеризуется неустоявшимся законодательством, низким удельным весом в общей массе инвестиций, несложившейся конъюнктурой лизингового рынка, своеобразием учредителей, наличием незагруженных мощностей и отсутствием крайне дорогих операций. Кроме того, из-за относительно малого срока существования количество предоставляемых услуг достаточно мало. Так, если обратиться к опыту Франции, где лизинговые операции существуют с 128

начала 60-х гг., то французские лизинговые компании предлагают своим клиентам самый разнообразный спектр лизинговых услуг. Раздельный лизинг, как вид дорогостоящих операций, также редко имеет место и только, если дорогостоящий актив финансируется не одной, а несколькими лизинговыми компаниями, которые выступают в роли коллективных собственников имущества. Опять же во Франции подобные операции очень распространены.

129

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 1. Акперов, И. Г. Психология предпринимательства / И. Г. Акперов, Ж. В. Масликова. – М. : Финансы и статистика, 2003. 2. Анохин, В. Государственное регулирование предпринимательства / В. Анохин // http://www.gazeta.ru/2001/06/14/prezidentvpo.shtml 3. Богуславский, М. М. Международное Частное право / М. М. Богуславский. – М., 1993. 4. Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин // Экономист, 2003. – № 3. 5. Волгин, В. В. Склад: организация и управление / В. В. Волгин. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2000. – 400 с. 6. Волошин, В. В. Контракты во внешнеторговой практике / В. В. Волошин, Г. Н. Быков. – Киев, 1988. 7. Газман, В. Д. Лизинг в России / В. Д. Газман // Финансы, 1999. – № 8. 8. Гусаков, Б. Лизинг – катализатор экономического роста / Б. Гусаков, Ю. Сидорович // Финансы, 2001. – № 1. 9. Джаарбеков, С. М. Налогообложение малого бизнеса: правильно выбираем форму осуществления деятельности / С. М. Джаарбеков // Консультант, – 2002. − № 4. 10. Зайцев, Н. Л. Экономика промышленного предприятия: учебное пособие / Н. Л. Зайцев. – М. : ИНФРА-М, 1998. – 336 с. 11.Зыкин, И. С. Договор во внешнеторговой деятельности / И. С. Зыкин. – М., 1990. 12 .Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. – М., 2002. 13. Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов // Проблемы прогнозирования, 2003. – № 3. – С. 62–73. 14. Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов // Вопросы статистики, 2002. – №7. – С. 12–17. 15. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / под ред. А. Э. Зырянова. – М. : ЮНИТИ, 1995. – 416 с. 16. Конвенция организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1990г.) 17. Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. – М., 2000. 18. Костина, Г. П. Управление ассортиментом…/ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. – № 6. – С. 39–50. 19. Круглова, М. Г. Курс лекций по маркетингу / М. Г. Круглова. – М., 2001. 20. Лебедев, О. Т. Основы маркетинга / О. Т. Лебедев, А. Н. Филиппова. – СПб. : «МиМ», 1999. 21. Лекхард, М. Инвестиции в Россию. Мифы и реальность: М. Лекхард, Д. Локки пер. с англ. А. К. Перышкин / под ред. В. Н. Литвинова. – М. : МГУ, 2002/03. – 221с. 130

22. Лившиц, А. Я. Введение в рыночную экономику / А. Я. Лившиц. – М. : 2002. 23. Лунц, Л. А. Курс международного частного права / под ред. Г. К. Дмитриевой. – М., 1973. 25. Мозолин, В. П. Договорное право в США и СССР. История и общие концепции / В. П. Мозолин, Е. А. Франсворт. – М., 1988. 26. Мусин, В. А. Порядок заключения договора международной купли-продажи // Советское государство и право, / В. А. Мусин, 1985. – № 12. – С. 45. 27. Мэнсон, Т. Страхование лизинговых сделок в сфере малого бизнеса / Т. Мэнсон, А. Цыганов // Финансы, 2001. – № 5. 28. Никифоров, А. А. Концепция антимонопольной политики и реформа / А. А. Никифоров // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 6., Экономика, 2000. 29. Олейник, О. Правовые основы лицензирования хозяйственной деятельности / О. Олейник // Закон. – 1994. – № 6. 30. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности / О. В. Памбухчиянц. – М. : Маркетинг, 2001. – 320 с. 31. Поздняков, В. С. Правовое регулирование отношений по внешней торговле СССР, часть 1 / В. С. Поздняков, О. Н. Садиков. – М., 1983. 32. Попов, С. А. Стратегическое управление / С. А. Попов. – М. : ИНФРА – М, 1999. 33. Пугинский, Б. И. Коммерческое право России / Б. И. Пугинский. – М.: Юрайт, 2000. – 314 с. 34. Райзберг, Б. А. Современный экономический словарь / Б. А. Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева. – М., 2003. 35. Родионова, Л. Н. Методы расчета цены на новый товар / Л. Н. Родионова // Маркетинг в России и за рубежом, 2001. – № 2. 36. Синецкий, Б. И. Внешнеэкономические Операции: организация и техника / Б. И. Синецкий. – М., 1989. 37. Трубицина, Н. Почему возросло налоговое бремя на малый бизнес? / Н. Трубицина // Деньги. – 2002. – № 5. 38. Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 12 мая 1995 г. 39. Халфина, О. Р. Договор в английском гражданском праве / О. Р. Халфина. – М., 1959. 40. Холодов, Л. Г. Вопросы государственного регулирования экономики / Л. Г. Холодов. – М. :Экономика, 2000. 41. Шереметьева, Е. Н. Нескончаемый отбор: товарная политика розничного торгового предприятия / Е.Н. Шереметьева // Российское предпринимательство. – 2003. – № 3. – С. 38–43. 42. Шкардун, В. Д. Объекты маркетингового аудита / В. Д. Шкардун // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2003. – № 1. – С. 13 – 22.

131

Учебное издание ТЮТЮШКИНА Гельнур Самигулловна ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ Учебно-методическое пособие Редактор Виничук О. В. Подписано в печать 27.12.2006. Формат 60×84/16. Бумага офсетная. Печать трафаретная. Усл. печ. л. 7,67. Тираж 100 экз. Заказ Ульяновский государственный технический университет, 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32 Типография УлГТУ, 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32

132