http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 1
Marketing and Promoting Your Own Seminars and Workshops by Fred Gleeck © 2001 Fred Gleeck Fast Forward Press 1-800-FGLEECK (345-3325) www.seminarexpert.com All rights reserved. Printed in the United States of America Cover and text design © TLC Graphics, www.TLCGraphics.com
ISBN#: 0-936965-08-8
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 2
Fred Gleeck Marketing and Promoting Your Own Seminars and Workshops
Фред Глик Маркетинг и Продвижение Ваших Собственных Семинаров и Воркшопов
Перевод на русский язык выполнен в рамках акции «ТурбоПеревод» Перевод
Олег Федотов
Организатор акции «ТурбоПеревод»
Андрей «Парабеллум»
Написать про замеченные опечатки И просто сказать «спасибо» можно по e-mail
[email protected]
Как упаковать и эффективно продать информацию Вы узнаете на сайте http://infobusiness2.ru Этот сайт об инфобизнесе Горы бесценной практической информации абсолютно бесплатно.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 3
СОДЕРЖАНИЕ Предисловие (9) 1.1 Кто такой мистер Gleeck и Почему я должен слушать его? 1.2 Для кого эта книга? 1.3 Напутственные слова
Введение (13) 2.1 В Чем Ваша Цель Делать Эти Семинары? 2.2 Бизнес - семинары: ЗА и ПРОТИВ 2.3 Различия между Семинарами и Мастерскими 2.4 Четыре шага к успеху Бизнес - Семинара 2.5 Ваша База Данных: Ваш Самый Важный Актив 2.6 Единственная Самая Важная Формула Бизнес – Семинара
Глава 1. Развитие Навыка Проведения Семинаров (21) 3.1 Изучать Опыт Других Спикеров 3.2 Просмотр Хороших Фильмов, Чтение Хороших Книг 3.3 Развитие Себя до Уровня Эксперта 3.4 Аккумулирование Данных: Истории, Расценки, Статистика 3.5 Выработка Навыков Великого Спикера 3.6 Профессиональный Рост 3.7 Развитие и Использование Собственного Бренда 3.8 Забота о Собственном Голосе 3.9 Осторожное Раскрытие Своего Пути: Направления Дальнейшего Роста 3.10 Установление Контактов и Приглашения на Тестовые Выступления 3.11 Что Вы ДОЛЖНЫ знать о Конкуренции
Глава 2. Разработка и Генерация Семинара (36) 4.1 Формулирование Реальных Целей для Вас 4.2 Выбор Темы 4.3 Описание Вашего Бренда 4.4 Структурирование и Разработка Вашего Семинара 4.5 Генерация Динамичного Вступления и Заключения 4.6 Подготовка Рекламных Листов и Учебных Пособий (Книг) 4.7 Включите Предложение Обучения в Мастерской http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 4
Глава 3. Планирование Мероприятия (47) 5.1 Начало. Разработка Большого Контрольного Листа 5.2 Планирование Времени Проведения 5.3 Выбор Места Проведения 5.4 Работа с Гостиницами 5.5 Что Вы ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ о приглашении Сторонних Спикеров 5.6 Оценка Вашего Семинара
Глава 4. Создание Линейки Продуктов для Продвижения (60) 6.1 Почему Вам нужна Линейка Сопровождающих Продуктов? 6.2 Линейка Продуктов 6.3 Сделайте Ваши Продукты Специфическими 6.4 Преодоление в Себе Черт Педанта 6.5 Написание Книги 6.6 Создание Аудио 6.7 Создание Видео 6.8 Публикация Информационного Бюллетеня или Электронного Журнала 6.9 Стоимость Ваших Продуктов 6.10 Упаковка Ваших Продуктов 6.11 Идеи Будущих Продуктов 6.12 Должны ли Вы Продавать Продукты Других Людей? 6.13 Продвижение Линейки Продуктов
Глава 5. Расскажите Миру о Своем Семинаре (Маркетинг 101) (71) 7.1 Стоимость Продукта для Максимизации Дохода 7.2 Продвижение Семинара 7.3 Продвижение Мастер-группы 7.4 Стратегии ВебСайта 7.5 Почему Вы не должны Использовать Бюро Спикеров 7.6 Продажа (маркетинг) Домашнего Семинара
Глава 6. Внимание Получено: Что Дальше? (Маркетинг 102) (95) 8.1 Принятие Кредитных Карт или Создание Возможностей для Оплаты 8.2 Бесплатный Номер Телефона: Сделайте Это! 8.3 Ответы на Телефонные Звонки 8.4 Настройка и Использование Горячей Линии http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 5
8.5 То, что заставляет Их Подписываться 8.6 Представление Гарантии или Успокаивающая Информация 8.7 Некоторые Часто Задаваемые Вопросы о Регистрации
Глава 7. Убеждение Нерешительных (Тактика Партизанского Маркетинга) (106) 9.1 Сердечный Приступ: Модель Регистрации на Семинар 9.2 Использование Бонусов для Убеждения Большего Числа Покупателей 9.3 Премиум-Предложение: Консультация Один на Один 9.4 Предложение Оперативного Сопровождения Клиентов 9.5 Сопутствующие Идеи Для Продвижения
Глава 8. Место. Подготовка к Проведению Семинара (112) 10.1 Введение 10.2 Ваш Вид 10.3 Психологическая Подготовка 10.4 Физическая Пригодность 10.5 Раннее Прибытие в Зал для Семинара 10.6 Проверка Зала и Размещение Посетителей 10.7 Использование Беспроводного Микрофона 10.8 Встреча и Приветствие Посетителей перед Семинаром 10.9 Контрольный Список: Готовность к Проведению Семинара
Глава 9. Выступление: Основные Техники Ведения Семинара (119) 11.1 Правильное Начало Семинара 11.2 Важность Визуального Подхода 11.3 Сохранение Внимания Участников 11.4 Реакции на Отзывы Участников: Полезные, Плохие, Раздраженные 11.5 Ответы на Вопросы 11.6 Ведите Запись Всего Семинара 11.7 Делайте Заметки по Ходу Семинара
Глава 10. Выступление: Технология Гибкого Представления Продукта (136) 12.1 Переход от Выступления к Описанию (Продаже) Продукта 12.2 Выбор Времени Описания (Продажи) Продукта 12.3 Создание Профессионального Описания (Продажи) http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 6
Глава 11. Кулисы Зала: Предложения от Участников Купить Ваши Продукты (140) 13.1 Ментальная Сторона Продажи Продукта 13.2 Одиннадцать ошибок, Которых Надо Избегать 13.3 Рабочий Стол 13.4 Несколько Продажных Фишек 13.5 Заключительные Продажи 13.6 Создание Большого Количества Продаж Прямо Сейчас
Глава 12. Выступление: Окончание Семинара и После Семинара (150) 14.1 Оценки: Необходимость Делать 14.2 Генерация Аудитории Следующего Семинара 14.3 После Семинара 14.4 Количественные Успехи Семинара
Глава 13. После Семинара: Продажи Круглый Год (154) 15.1 Продажи в Офф-Лайне 15.2 Методы Онлайн Продажи
Глава 14. Предложения от Участников Купить Ваш Консалтинг (160) 16.1 Используйте Семинар, Чтобы Продать Ваш Консалтинг 16.2 Посвящение в Тайны Успеха Консалтинга
Глава 15. Поскриптум. Результаты на Практике. (Не упускайте ЭТИ возможности!) (165) 17.1 Проведите Небольшой Тест перед Вашими Инвестициями 17.2 Альберт Эйнштейн имеет E=MC2. Фред Глик имеет TR=SR+PS+CB. 17.3 Создавайте Продукты и Узнавайте, Как Продавать Их 17.4 Регулярно Отправляйте Почту Вашим Внутренним Клиентам 17.5 Давайте Людям Намного Больше, Чем Вы обещали, и Вы Будете Удивлены 17.6 Наконец, хорошо провести время 17.7 Заключительные мысли
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 7
Глоссарий (169) Приложение А (171). Ссылки на Миллион Долларов Приложение В (173). Типовые Формы
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 8
ПРЕДИСЛОВИЕ 1.1 Кто такой мистер Gleeck и Почему Я Должен Его Слушать? Я только знаю, как сделать действительно хорошо несколько вещей в жизни. Когда я был ребенком, я стал Чемпионом по Гольфу среди Юниоров-Любителей на Филиппинах. Будучи в колледже, Я выяснял способ получить действительно хорошие знания. Но когда я вышел в «реальный мир» после получения степени Мастера международного бизнеса, я несколько раз был уволенным. Не только однажды или дважды! Я был уволен из пяти компаний, входящих в список Fortune 500. Подряд! Тогда мне показалось, что я не могу быть работающим по найму. В далеком 1984 году, когда я познакомился с человеком по имени Говард Шенсон Howard Shenson (впоследствии он стал одним из моих наставников, сейчас он уже умер), я прошел его семинар по старту собственного консультационного бизнеса. Я наблюдал за ним и думал – «Я могу сделать не только это, я могу сделать это лучше, чем может он». Я всегда хотел получить мою степень в театре. Мои родители придерживались другого взгляда и сказали мне, что они заплатили бы за любое образование, которое я хотел получить и так долго, но чтобы это образование было связано с бизнесом. Это была более практическая область, по мнению моего отца. Оказалось, что это послужило хорошим стимулом. После посещения семинара Говарда в пятый раз и увидев, как он делает свой семинар, я мог воспроизводить эти действия как дважды два. Я понял, что могу сделать бизнес – семинары на темы, важные для жизни. В результате это объединило бы мою страсть к театру с моими академическими знаниями в бизнесе. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 9
Так, в хороший солнечный день в Saddlebrook (штат Нью Джерси), в 1984 году началась моя карьера спикера. Я сделал мой первый семинар, открытый для общественности. Название того семинара «Начало и Строительство Вашего Собственного Консультационного Бизнеса». Я провел тот семинар, не имея ни одного дня работы в консультационном бизнесе в моей жизни. Я не рекомендую Вам, что Вы шли по этому пути! Однако я прочитал около 70 книг на тему консультационного бизнеса. Я не преувеличиваю! Тогда я сгенерировал их в созданный мой собственный семинар. Позже я укажу, что я имел талант к тому, чтобы брать много сложной информации и представлять ее легкой для понимания и логичной. Люди фактически заплатят Вам за этот талант, именно это я обнаружил с тех пор! Таким образом, я встал в ту субботу утром и поехал на арендованном мною автомобиле от моей квартире в Нью-Йорке к Saddlebrook Marriot. Там я дал свой первый семинар. Я сделал тогда только чистую прибыль более 2000 $. Мало того, что я наслаждался деньгами, но я имел удивительно хорошее время. Тогда я решил, что это будет источником для моего проживания. Так, это то, как эта «история» начиналась. Если Вы хотите этого, то Вы можете сделать то же самое. Вы можете зарабатывать на жизнь, делая семинары. И будете хорошо проводить время в процессе семинаров. Или Вы можете сделать семинары Вашим дополнительным доходом к существующему сегодня. Это Проблема. Вы нуждаетесь в дорожной карте. Я имею приличную дорожную карту для Вашего самостоятельного движения. В дополнение к материалам, которые я даю на консультациях, Говард Шенсон также разработал много материалов относительно выполнения ваших собственных семинаров и мастерских. Я читал их много раз. Я тогда искал и обнаружил много больше информации по рассматриваемой теме. Все то, что Я нашел, Я обработал! Я теперь разработал мою собственную систему для того, чтобы делать семинары. Эта система работает! Эта система будет работать у Вас также. Но, я предлагаю, что Вы тщательно следовали всем моим инструкциям. Я предлагаю, чтобы Вы не пробовали «импровизировать», пока Вы не сделали этот, пользуясь моим путем некоторое время. Если Вы не будете следовать моим советам, Вы можете потерять много денег. Игра на семинаре очень хитра. Особенно, если Вы плохо знакомы с механизмами этой игры. Я никогда не терял деньги на семинарах, которые я продвигал. Очень не многие люди, которых я знал в этом бизнесе, могут сказать то же самое. В этой книге я хочу поделиться этой системой с Вами. Не частью системы! Целой системой. Это – то, за что Вы заплатили, и это – то, куда Вы собираетесь попасть. Я не собираюсь сдерживать чтонибудь! Так, закрепите Вам ремень безопасности! Вот – то, где начинается забава. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 10
Кроме того, как зарегистрированный покупатель этой книги Вы имеете право получать получить полчаса моего времени по телефону. Пожалуйста, используйте эту возможность в своих интересах. Это стоит минимум 350$. (ДА, я горд сказать, что мое время стоит так много). Я предлагаю, чтобы Вы использовали этот дар мудро. Прочитайте эту книгу всю. Делайте заметки по ходу Вашего чтения. Пошлите мне электронное письмо со всеми Вашими вопросами. Я сделаю так, чтобы ответить на все Ваши вопросы по этой книге «Маркетинг и Продвижение Ваших Собственных Семинаров и Мастерских». Как Вам? Теперь… поехали!
1.2 Для кого эта книга? Я имею только одну цель этой книги: показать Вам, как сделать много денег на бизнес-семинарах. Если Вы не склонны к созданию денег, эта книга не для Вас. Я люблю делать деньги. Я очень не хочу проводить это. Я скромен. Другие могли бы использовать дешевое слово. Все, за исключением моих свитеров. (Я расскажу Вам эту историю). Многие люди имеют отрицательные чувства по отношению к деланию денег. Они чувствуют, что Вы не должны даже пробовать разбогатеть. Я полностью не соглашаюсь с этим. Даже если Вы чужды тому, чтобы «спасти планету», почему бы не сделать связку денег и после этого просто отдать их в одно из Ваших любимых благотворительных учреждений? У Матери Терезы брали интервью в конце ее прославленной жизни помощи прокаженным Индии. «Люди думают, что я – бедная монахиня», сказала она с хитрой улыбкой. «Я фактически управляю многомиллионным бизнесом. Помощь людям стоит денег!». Несколько лет назад, когда я читал много книг, среди них была автора по имени Джерри Джилис (Jerry Gilies). Он написал книгу «Любовь к деньгам» («Moneylove»). Если Вы сможете, найдите копию этой книги. Он говорит о различии между процветанием и сознанием бедности. Это – не для печати, но Вы могли бы эту книгу в ближайшем книжном магазине или интернет-магазине. Так, если Вы ищите только раздражительные материалы, Вы стучали в неправильную дверь. Все же не поймите меня неправильно. Если Вы управляете Вашим бизнес, правильная организация семинара позволит Вам вести себя в очень этической манере. Мало того, что это правильная вещь, чтобы сделать ее, она находится в Вашем собственном интересе по улучшению финансового положения.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 11
В заключении отмечу, эта книга была написана для того, чтобы показать Вам, как делать деньги и делать это лучшим образом.
1.3 Напутственные Слова Независимо от того, что Вы делаете, не приступайте к Главе 17 прежде, чем Вы прочитаете всю книгу. Я знаю, что Вы испытываете желание сделать так, но сопротивляйтесь искушению! В той главе я суммирую все самые важные пункты этой книги и я не хочу, чтобы Вы прочитали их прежде, чем прочитаете десятки тысяч слов до этого. Серьезно.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 12
ВВЕДЕНИЕ 2.1 В чем Ваша Цель Делать Эти Семинары? Почему Вы интересуетесь проведением Семинаров и Мастерских? Прежде, чем Вы станете или очень хорошим профессионалом в их проведении или сделаете много денег на них, Вы должны сформулировать для себя Ваши цели. Различные люди приходят в этот бизнес по различным причинам, находящимся у них в голове. Важным является ответы на вопросы – какую цель Вы преследуете при проведении Семинаров? и имеете ли Вы серьезное основание для того, чтобы желать сделать кое-что, что часто является требованием при проведении и продаже Семинаров. Ниже перечислены некоторые из причин, являющиеся результатом анализа мнений людей, пришедших на бизнесы-семинары. Деньги. Это является причиной номер один для людей, проводящих Семинары. И это то, на чем я сосредотачиваюсь и в этой книге, и в моей карьере. Если Вы хотите изменить мир, я предложу все для этого. Но признайтесь себе, что будут нужны деньги для того, чтобы изменить мир. Идите заработайте немного денег, затем используйте их для изменения мира! Есть два вида монетизации Семинаров: прямой (стоимость Семинаров) и косвенный (продажи семинаров в коробке и консалтинг). Желание поделиться Знанием. Некоторые люди проводят Семинары вне зависимости от того, делают ли они деньги на них или нет. И не потому, что они имеют немного знаний или опыта, они чувствуют потребность поделиться Знанием. Это – великая и неотразимая причина для того, чтобы делать Семинары. Кроме того люди с этой причиной (побуждением) приносят пользу и делятся Знанием через свою линейку продуктов, сопро-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 13
вождающих их Семинар, потому что не каждый может добраться до места проведения Ваших Семинаров. Известность. Некоторые люди видят свои Семинары как путь стать известными. Я сомневаюсь, что это работает очень хорошо. Я думаю, что Семинары – это часть большого плана продаж, который при большом количестве может сделать эффект известности. Но известность не приходит к людям, которые только проводят Семинары. По крайней мере, я о таких случаях не знаю!
2.2 Бизнес – Семинары: ЗА и ПРОТИВ Поскольку Вы можете сказать, Я ЛЮБЛЮ бизнес – семинар. Это случается тогда, когда Вы удовлетворяете всем моим требованиям и терминам той работы, что я люблю. Вот список ЗА и ПРОТИВ о бизнес – семинарах. ПЛЮСЫ Это ВАШ собственный бизнес Если Вы не хотите организовывать семинар для другой компании или человека, это – ВАШ бизнес. Вы управляете им, Вы делаете то, что Вы хотите, Вы идете Вашим путем. Для кого-то как я, кто особенно не любит слушать других о том, что и как делать, это – потребность любого бизнеса, в который я был бы вовлечен. Вы можете сделать много денег С правильной темой и с правильной организацией, бизнес-семинар может быть очень прибыльным. Много успешных организаторов семинаров делают миллионы долларов в год. Другие делают очень хорошие, шестизнаковые доходы. Если Вы хороши, Вы не должны волноваться за создание бешеных денег. Вы всегда изучаете новые вещи Если Вы будете делать Вашу домашнюю работу в вашей области, то Вы всегда будете изучать новый материал. Если Вы прерываетесь в изучении новых материалов, содержание Ваших семинаров пострадает. Если Вы хотите, Вы можете путешествовать Если Вы любите путешествовать, Вы можете намотать большое количество летных часов или миль. Вы можете организовывать Семинары только на своем «домашнем» рынке, не достигая насыщенности. Это означает, что Вы должны будете постоянно брать Ваши семинары в дорогу.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 14
Я налетал более чем 2 000000 миль с Американскими Авиалиниями с момента начала Семинаров. Я теперь организовываю много семинаров в Лас Вегасе и делаю так, чтобы люди сами приезжали ко мне на Семинары. Это намного легче для меня, так как исключается возможность непрерывно ездить и перемещаться. Вы получаете большой престиж Как то являясь автором одного семинара, я пригласил лидера, который дал мне много из своего престижа. Вот как люди смотрят на семинары лидеров – знаменитостей. Если Вы – Тони Роббинс или кто-то еще, кто снимается в рекламных роликах, Вы будете восприняты как полубог многими поклонниками. Если Вы любите это обожание и похвалу, бизнес-семинары дадут Вам это. Вы встречаетесь с интересными людьми Я встретил многих удивительных людей во время моих путешествий с бизнессеминарами. Если Вы любите людей и открыты для общения с ними, то Вы будете общаться с ними много. Многие будут сильно интересны. Это – одна вспомогательная выгода, которая действительно присуща мне. Вы позиционируете себя как Эксперта в Вашей теме Кроме написания книг, организация Семинаров – прямой путь к самостоятельному позиционированию Вас как эксперта в Вашей области. Вы будете очень удивлены. Многие люди будут видеть Вас. Потенциальные клиенты будут искать Вас. Вы будете захвачены прессой. Вы будете признаны как один из экспертов в Вашей области. Вы генерируете много консалтинговой работы Моя консалтинговая модель, которую я описываю в книге «Консалтинговые Тайны, Утраивающие Ваш Доход», вращается вокруг понимания продажи людям Вашей системы. Семинары – очень важный элемент в Вашей системе продаж. Вы хотите быть обладать харизмой Если Вы любите выступать перед людьми и иметь собственную харизму, это – бизнес для Вас. Люди готовы Вам платить, чтобы быть Вашими учениками Если Вы правильно преподнесете Ваши семинары, то обнаружится много людей, которые принесут Вам деньги, купят Ваши продукты и затем вернутся к вам для того, чтобы нанять Вас в качестве консультанта. Какая Страна! Какой бизнес. Консультанты, которые тратят свое время и охотятся за потенциальными клиентами, являются чокнутыми. Это – намного более легкий путь.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 15
Вы сможете сделать запись Ваших семинаров и получать за них, даже когда Вы не проводите их Вы можете делать деньги, делая запись Ваших семинаров и затем продавая их в аудио или видео версиях. Что может быть лучше? Вы делаете это однажды, и затем Вам платят много раз. МИНУСЫ Путешествия являются утомляющими Как я сказал ранее, я много перемещался. Откровенно говоря, я теперь болен из-за этого. Путешествия или перемещения в пространстве могут действительно приводить к потерям в Вашем организме. Теперь я предпочитаю делать все свои семинары в моем родном городе. Я только тогда путешествовал бы, когда у меня были бы большие каникулы. К сожалению, это достаточно сложно сделать, если Вы организуете бизнес-семинары. Это может быть дорога вверх и вниз по бизнесу Если Вы ищите бизнес, который предоставляется Вам безопасным или не рискованным, Вы не найдете такой. Деньги входят очень беспорядочно. В некоторые дни Вы плаваете в них, а в другие дни их нет! Поэтому я хочу, чтобы Вы обязательно сделали две вещи. Сначала разработайте продукты, поддерживающие вашу кривую дохода. Во-вторых, поместите Ваши деньги далеко, когда они появляются. Это – иссушение энергии: достаточно сложно заниматься другими материалами Если Вы проводите семинар весь день, то Вы будете уставшим до смерти к 8 часам вечера. Не думайте, что Вы сможете сделать что-то еще в тот же самый день. Это может быть напряженным Это – преуменьшение! Может быть высокое напряжение, связанное с этим бизнесом. Люди, не реагирующие быстро, готовят всю логистику заранее и т.д., и т.д. Заключение По мне, плюсы значительно перевешивают. Но это – то, как я чувствую. Вы должны рассмотреть вышеупомянутые пункты и сделать свой собственный выбор.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 16
2.3 Различия между Семинарами и Мастерскими Семинары и Мастерские отличаются друг от друга. Семинары являются довольно дидактическими. Спикеры говорят, а участники слушают. Семинар – это монолог, а не беседа. Это происходит, прежде всего, из-за ограниченности во времени. Большинство семинаров идут один или два дня. Хотя некоторые могут использовать время по другому, мое определение Мастерской сводится к понятию мультидневного «семинара», который является намного больше интерактивным. Мастерские вообще имеют множество спикеров и часто используют больше обсуждения каких-то вопросов участниками. Мастерские обычно идут дольше каждый день. Семинар – более корпоративное понятие и люди имеют тенденцию думать о них в общем смысле. Это имеется в том случае, когда семинар проходит в течении нормального рабочего времени. Это определение не верно для мастерских. Многие из мастерских имеют продолжительно от 12 до 14 часов каждый день. Одно из особенностей мастерской с маркетинговой точки зрения – это объем информации, который Вы можете показать людям, что Вы будете в состоянии представить. Фактически, мастерские являются немного подавляющими для участников. Большинство людей становится довольно измученными, независимо от качества спикеров, из-за явного объема информации. Это не означает, что я не предлагаю, чтобы Вы организовывали их. Если Вы их проводите, тем не менее Вы должны будете организовывать Ваши мастерские с перерывами для пищи и для осуществления задуманного (для тех, кто верит в понятие). Кроме того, мастерские намного более склонны иметь «горячие места». Редко Вы увидите такие горячие места на бизнес-семинарах, потому что просто недостаточно времени. (Я даю понятие горячего места в Главе 9).
2.4 Четыре шага к успеху бизнес-семинара Существует 4 шага шага к успеху бизнес-семинара. Сначала Вы должны раскрутить семинар и получить людей в комнату или зал. Затем Вы должны дать большой семинар. После этого Вы должны привлечь людей, чтобы они потратили дениги на семинар непосредственно в форме продукта. Далее Вы должны заставить их возвращаться на другие Ваши семинары и мероприятия. Далее Вы должны заhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 17
мотивировать их покупать больше у Вас. Наконец, Вы должны заставить их использовать Вас как консультанта и рассказать обо всех остальных Ваших услугах. Просто, Правильно? Хорошо, не реально! Но, если Вы следуете по моей дорожной карте, то это возможно. Так что продолжайте читать! Получение людей к дверям Привлечение людей – это результат рекламирования Вашего семинара. Не имеет значения каким большим семинар Вы проектируете, это не будет иметь значения, если Вы не сможете замотивировать людей придти на Ваш семинар, к Вашим дверям. Дайте Большой Семинар Как только люди пошли в Ваши двери, Вы должны сразу превысить их ожидания. Мотивируйте Людей покупать Ваши продукты Когда люди приезжают на Ваши семинары, Вы должны знать как продать продукты от порога. Если Вы не любите это, Вы – в заблуждении. Я покажу Вам, как сделать это правильно. После того, как они покидают Ваш семинар, мотивируйте их возвращаться на другие семинары и покупать другие Ваши продукты Если люди приедут к Вам случайно и будут восхищены, то они вернутся и посетят другие Ваиш мероприятия, которые Вы даете. Мотивируйте клиентов использовать Вас как консультанта Если Вы будете способны осуществить все вышеперечисленное, то они будут использовать Вас как консультанта. Это стоит того для любого бизнеса и любых продаж.
2.5 Ваша База Данных: Ваш Самый Главный Актив Одна из моих двух или трех самых больших ошибок при организации бизнессеминаров (вначале) была связана с проблемой моей базы данных. Первые несколько лет я не имел такой базы. Это было невероятно глупой моей ошибкой. Пожалуйста, не делайте ту же самую ошибку. Вы должны создать две базы данных. Одна должна содержать реальные физические адреса, а другая – действующие электронные адреса. Мало того, что Вы должны иметь их имена и адреса электронной почты Ваших посетителей, Вы должны регулярно отправлять им по почте посылки. Вы также должны отправлять по почте физические носители информации минимум 4 раза в год. Если Вы не отправляете по почте Ваши новые семинары, http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 18
которые у Вас проходят постоянно, то клиенты получают Вашу информацию не свежей. И быстродействие клиентов на любое Ваше предложение пострадает. По адресам электронной почты информация также должна рассылаться на регулярной основе. Вы должны удостовериться, что Ваша информация доходит до клиентов. Это будет означать, чтобы люди спрашивали Вас о том, поместили Вы их адрес в список очередной рассылки. В результате они ВЫБИРАЮТ находиться в Вашем списке. Список самых отзывчивых клиентов будет Вашим собственным ДОМАШНИМ списком. В них – отзывы тех, которые посетили Ваши семинары, а Вы на них произвели впечатление, а также те, которые пришли к Вам через вебсайт. Те люди, которые приходят на одно из Ваших мероприятий или посещают Ваш вебсайт, с большой вероятность посетят будущие Ваши мероприятия. Если Вы сделали большую работу. Система списка начинает работать, получая людей, которые являются потенциальными покупателями Ваших продуктов и услуг, идентифицировавшие себя. Как только они попадают к Вам непосредственно и дают Вам контактную информацию о себе, они помещаются в Ваш список и находятся там. Вы должны при этом начать отправлять им по почте информацию с предложением купить Ваш начальный дешевый продукт. Цель состоит в том, чтобы заполнить Ваш список так быстро и настолько дешевыми продуктами, насколько это возможно людьми, которые интересуются Вашими продуктами. Самые дешевые продукты в Вашей линейке продуктов могут иметь стоимость менее 10$. Следующие продукты более дорогие – это могут быть физические или электронные книги за 27$ или 37$. Более дорогие продукты могут включать информационный бюллетень с подпиской (97$) и курс обучения в аудио (197$). Однодневный семинар может иметь стоимость 297$. Эти цены приведены в качестве примеров. Вы можете окончательно определить со стоимостью непосредственно для Вашего целевого рынка. Дело в том, что Вы нуждаетесь в получении людей в Ваш список. Как только Вы захватываете их контактную информацию (для Вашей базы данных), Вы предлагаете им купить что-нибудь у Вас. Как только они покупают что-нибудь у Вас, Вы предлагаете им купить все больше Ваших товаров и услуг. Ваша база данных – основа Вашей системы. Если Вы говорите о чем-либо или даете представление о себе ассоциации или корпорации, удостоверьтесь в том, что сможете получить список посетителей. После этого немедленно приобщайте этот список к почте. Пошлите сообщение как можно быстрее, в то время как Ваше имя является все еще новым в их умах. Держите людей в Вашей базе данных до тех пор, пока они сами не попросят удалить их. Я использую это до тех пор, пока не услышу от людей, что они говорят: «держите их, пока они не покупают или умирают». Я соглашаюсь, если они просят быть удаленными. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 19
Никогда не держите людей в списке, кто не хочет находиться в нем. Это – полная трата Вашего личного времени.
2.6 Единственная Самая Важная Формула Бизнес – Семинара Самая важная формула для Бизнес – Семинара: TR = SR + PS + CB Полный Доход = Регистрации на Семинар + Продажа Продукта + Консалтинг. Двум из этих пунктов можно легко соответствовать немедленно для Вашего бизнеса. Доллары, которые приходят от консалтинга, который Вы осуществляете, могут продолжать поступать в течении многих лет после того, как Вы провели семинар. Хорошо! Регистрация на Семинар – общее количество долларов, которое Вы получаете от посещения людьми Вашего семинара. Продажа продукта – заказы, которые имеются в Вашем бизнесе и в любой момент после проведения семинара от тех, кто не смог посетить Ваш живой семинар. Консалтинг приходит к Вам с более длинным плечом во времени. Это так является пунктом, который может быть Вашим самым большим пунктом дохода. Недавно кто-то посетил мой семинар за 297$. Они также купили пакет за 777$ непосредственно на семинаре. После этого два месяца спустя они спросили меня о возможности консультироваться со мной в течение 3 часов каждый месяц. Понимание этой формулы – различие между прибылью и потерями для многих случаев. Неинформированный наблюдатель будет часто приходить к выводу, что Вы не делаете никаких денег, когда они находятся в гостинице, где Вы проводите семинары и считаете число людей, пришедших к Вам на семинар. Они не учитывают два дополнительных фактора, которые являются критическими в Вашем долгосрочном успехе. Продажа продуктов и будущий консалтинг. Регистрационные доллары входят немедленно. Продажи продукта входят, главным образом, немедленно. Правда, если Вы продаете правильно, заказы по отдельным продуктам должны идти в обозримом будущем. Консалтинг мог бы войти навсегда.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 20
ГЛАВА 1. РАЗВИТИЕ НАВЫКА ПРОВЕДЕНИЯ СЕМИНАРОВ Ваша карьера, посвященная проведению Семинаров, может быть прибыльной, приятной, полезной для других и вообще удовлетворяющей. Но, как все карьеры и профессии, для публичного разговора и проведения семинаров требуется, что Вы развили Ваши навыки в этом. Только начиная организацию семинаров и мастерских, Вы будете преуспевать и от этого есть риск почивать на лаврах. В этом случае Ваш бизнес будет работать очень короткий промежуток времени. В конечном счете Вы будете сбиты с высоты Вашего полета кем-то другим, тратящим время, деньги и энергию на свой рост. В этой главе мы рассмотрим некоторые из тех шагов, которые Вы должны сделать, чтобы держать Ваши навыки по проведению семинаров и Ваше знание по теме постоянно на конкурентоспособном уровне.
3.1 Изучать Опыт Других Спикеров Если Вы собираетесь строить свой бизнес в области проведение семинаров, Вам необходимо наблюдать за другими спикерами, работающими в той же области, что и Вы. Но те только наблюдайте за ними, а изучайте их! Запишите то, что Вы видите и слышите, что Вы любите и вещи, которые Вы не делаете так, как нужно. Не пытайтесь копировать других спикеров и лидеров, но пробуйте включать увиденные вещи в Вашу технологию проведения семинаров.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 21
3.2 Просмотр Хороших Фильмов, Чтение Хороших Книг Внимательно изучайте структуру хороших кинофильмов и книг, от чего будет польза Вам при планировании Ваших семинаров. Думайте о том, почему фильмы затягивают Вас немедленно и держат Вас заинтригованными и заинтересованными до самого конца. Это должно быть Вашей целью при проведении семинаров. Просмотр хороших фильмов и чтение хороших книг помимо положительных эмоций дает Вам знание о том, как Ваш семинар должен «протекать». Если Вы читаете и оцениваете то, что Ваши клиенты читают и оценивают, то Вы сможете использовать определенные истории, к которым Ваш аудитория будет иметь отношение.
3.3 Развитие Себя до Уровня Эксперта Развитие Вас до уровня Эксперта облегчит Вам привлечение людей к посещению Ваших мероприятий. Вы станете более видимым на Вашем рынке (среди всех остальных равных), Вы получите лучшие возможности по регистрации людей на Ваши мероприятия и говорить об этом другим. Ниже приведены некоторые вполне определенные вещи, которые я рекомендую, чтобы Вы сделали для того, чтобы утвердиться в качестве Эксперта. Вы можете быть не в состоянии сделать все из перечисленного, но Вы должны сделать столько, сколько сможете. Написание книги Если Вы написали книгу по Вашей теме, то Вы – фактически Эксперт в области. Книга может помочь Вам очень многими способами. Я считаю это наиболее важной вещью, которую Вы должны сделать для того, чтобы стать Экспертом и получить помощь в строительстве Вашего бизнеса. Вы можете четко себе представлять, что Вам необходима книга, но чувствуете себя неловко от попытки написать ее. Вы можете думать, что Вы не имеете времени или Ваша книга будет недостаточно хорошей. Вы можете решить эти проблемы. Свяжитесь с нашей дочерней компанией Publishing Profit, Inc. (www.publishingprofit.com) для оказания Вам помощи в нахождение нужного автора, редактора или пишущего тренера. Если Вы хотите больше информации о том, как скомпилировать книгу, выберите копию одной из моих других книг – Публикации для Максимальной прибыли.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 22
Генерация Вашей публичности Чем чаще Вы будете появляться в СМИ, больше людей будут смотреть на Вас как на Эксперта по Вашей выбранной теме. Ищите способы осуществить это для себя. Глава «Ресурсы» этой книги предложит Вам несколько путей по увеличению Вашей гласности. Публикация сообщений в сообществах и на форумах Есть по крайней мере одна группа новостей в сети для каждого сегмента промышленности. Вы должны стать членом этих новостей в любом случае, потому что это то место, где Вы узнаете о том, каковы Ваши клиенты и их размышления о развитии. Вы можете высказать свои мысли и идеи относительно различных аспектов деятельности пользователей и стать частью интерактивного диалога. Ваши содержательные сообщения с информацией по Вашей области экспертизы сделают Вас заметным. Но будьте осторожны. Если Вы будете даже слабо рекламировать себя или делать реверансы в свою сторону, это может рассматриваться другими членами сообщества или форума как невежливость или неуважение к участникам. Вы можете провести много времени на восстановление своего статуса Эксперта за неблагоразумные и грубые высказывания в адрес участников. Но это является тем местом для Вас, где Вы можете получить информацию. Награда последует незамедлительно. Обычно это обмен частной контактной информацией с заинтересовавшимися участниками, которые находят Ваши сообщения полезными для себя. Разведка на Выставках Кроме посещения семинаров и мастерских по Вашей тематике, где потенциальные клиенты могут узнать о Вас, также жизненно необходимо посещать главные выставки по Вашей тематике. Вы можете многому научиться на выставках. Вы можете также установить ценные контакты с людьми, которые занимаются поставками информации или продуктов и услуг, и могут являться Вашими предполагаемыми клиентами. Вы может узнать информацию о других спикерах, которых Вы захотите пригласить. Вы можете собрать все виды свободно представляемой литературы, а также образцы продуктов, которые может проанализировать позже, чтобы расширить Ваше понимание того, что входит в область Ваших интересов. Выставки являются очень полезной инвестицией времени и денег. Посещение семинаров в смежных областях Если Вы собираетесь строить свой бизнес в сфере, о которой я веду речь, Вы должны будете посетить множество семинаров в смежных с Вашей тематикой областях, чтобы создать базу Ваших знаний.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 23
Например, в область моих интересов входят следующие рынки – авторов, спикеров и консультантов. Я пытаюсь всегда посещать основные выставки и семинары в каждой из этих областей. Вы должны отбирать те мероприятия, на которые Вы будете тратить свое время и деньги. Ведите жесткий отбор. Посещайте те семинары и мероприятия, где Вы будете и учиться, и находить хорошие перспективы для продажи Ваших продуктов и услуг. Ключем для выбора этих мероприятий для Вас должны служить стратегические вопросы и возможность обсуждения конкретно Вашей ситуации. Находите такие возможности и используйте их. Люди будут подходить к Вам в перерывах и будут спрашивать Вашу визитку и контактную информацию. Организация контактов с партнерами Найдите людей, которые представляют Ваш рынок в толпе потенциальных клиентов (так называемые потенциальные работающие партнеры) и узнайте их контактную информацию. Окажите им поддержку. Найдите способы помочь им, а они будут, в свою очередь, помогать Вам. Попробуйте эту легкую методику с теми людьми, к которым Вы желаете снискать расположение самостоятельно. Поднимитесь и представьтесь, и спросите «Как я могу помочь Вам?». Покупая возможность беседы и предлагая им свою непосредственную помощь, Вы делаете себя очень популярным человеком на самом деле!
3.4 Аккумулирование Данных: Истории, Расценки и Статистика Вы должны держать данные по трем главным пунктам: историям, расценкам и статистике. Определите их тему или направление, чтобы потом Вы смогли без проблем воспользоваться этим. Не волнуйтесь о том, где Вы будете использовать эту информацию. Только обязательно зафиксируйте их на Вашем компьютере. Эти места Вы найдете сразу. Между прочим. Вы не должны покупать достаточно большие и относительно дорогие программы баз данных, чтобы хранить Ваш материал. Мой коллега и партнер Дэн Шафер (Dan Shafer) – реальный гуру технологий помимо того, что он известный автор и спикер, рекомендует простую условно-бесплатную программу EZGather для хранения такой информации как истории, расценки и статистика. Вы можете получить 30-дневный свободный доступ к этой программе на сайте www.unvisibleuniverse.com/infoEZgather.html, а условно-бесплатная регистрация составляет только 10$. Программа работает под управлением операционных систем Windows и Macs и удивительно удобны.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 24
3.5 Выработка Навыков Великого Спикера За последние три года я представлял семинары GareerTrack и сделал их обзор стилем. Я хочу попросил, чтобы участники этих семинаров написали, что они думают про три самых важных навыка Великого Спикера. Я не давал им никакой другой коучинг. Я только задавал этот один вопрос и повторял его многократно, если они не слышали его правильно. В течении года я сделал этот неофициальный опрос много раз и получил в общей сложности около 2500 ответов на этот вопрос. Они записывали свои ответы на клочках бумаги и передавали мне их в руки в конце семинара. Я анализировал полученные результаты и ниже приведу самые распространенные ответы. Хотя там были и другие ответы, но эти три занимали верхние позиции в этом списке. Все другие ответы составляли меньше, чем 20% от общего количества ответов. Этот анализ показал, что Великие Спикеры должны быть Искренними, Начитанными и Юмористичными. Искренность Главным пунктом в списке была Искренность. Люди хотят спикера, которого они чувствуют и является «реальным». Ничто не выключает людей более быстро, чем кто-то, симулирующий их самих. Каждый понимает это интуитивно. Тогда вопрос – Как мы создаем искренность? Каковы поведенческие проявления искренности? Когда люди говорят: «Что спикер действительно подразумевал то, что он или она говорил», что в людях вызывается, чтобы сказать так? Я нашел, что четыре элемента являются самыми большими составляющими того, что все мы понимаем и чувствуем как Искренность. Первое – Вы должны говорить диалоговым тоном. Этот тон люди будут чувствовать тогда, когда Вы будете говорить так, как говорят люди в своей обычной повседневной жизни. Это одна из причин, я думаю, почему Опра (Oprah) настолько успешна. Когда Вы случаете ее, Вы получаете чувство, что она является действительно человеком, которого Вы слышите и смотрите по телевизору. Один из моих любимых профессиональных спикеров, Лу Хеклер (Lou Heckler), персонифицирует эту искренность. Если Вы не знаете, кто он, Вы должны узнать. Звоните в National Speakers Association (контактная информация находится в приложении А) и получите одну из его лент. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 25
Другой необходимый компонент, чтобы передать искренность, - Вы должны говорить только о вещах, в которые Вы действительно верите и чувствуете себя страстными. Спикеры, которые утверждают, что можно говорить лишь о чем-нибудь, не будут иметь успеха и бренда в своей области. Нет никакого способа, когда любой человек может действительно чувствовать себя страстным во всех вещах (или почти во всех), о чем он говорит. В-третьих, чтобы быть искренним на Вашей презентации, Вы нуждаетесь в высокой степени комфорта о Вашем всестороннем знании материала. Независимо от Вашей темы, Вы должны быть нетерпеливым и интересующимся студентом. Я всегда имел страсть к маркетингу. Я читал каждую книгу, отслеживал каждый семинар, и покупал каждую систему по предмету. За последние 10 лет я вложил более 100 000 $ в мое исследование маркетинга. Когда я говорю относительно этой темы, одна из вещей, которая вносит свой вклад в восприятие меня искренним – мое знание о теме. (Моя страсть также проникает громко и ясно). Выберите ту область, которой Вы действительно наслаждаетесь и действительно изучаете это. Прочитайте все, что Вы можете найти об этом. Знайте свою область от и до. Держите постоянную связь с последними тенденциями и идеями. Если Вы попробуете сделать все это со своей темой, и Вы поймете, что это будет тяжелой работой, то это значит, что Вы не выбрали правильную тему. Кто-то говорил со мной недавно о том, во что они шли работать и когда они отошли от этого. Я не понимаю этого. Если Вы любите, что Вы делаете, разве Вы не должны хотеть это делать всегда? Моему папе сейчас 87 лет. Он написал 17 книг и он не начинал этого делать, пока ему не исполнилось 65 лет! Он не смог бы это сделать, если бы не любил писать. Если я доживу до этого возраста, я буду уверен, что все еще являюсь серьезным студентом в маркетинге. Наконец, позвольте людям знать о том, что Вы – человек. Позвольте им знать некоторые из Ваших тайн. Не говорите им вещи, не соответствующие теме, но стесняйтесь говорить им о вещах, которые могут помочь им. Люди будут присоединяться к Вам как к реальному человеку, если Вы сделаете это. Они, в свою очередь, более вероятно, будут открыты в разговоре с Вами и эта двухсторонняя коммуникация может привести в большому количеству взаимных выгод. Существует один способ получить Вашу аудиторию, чтобы соединиться с Вами. Он состоит в том, чтобы позволить им узнать о тех ошибках, которые Вы совершили раньше, из чего сделали соответствующих урок. Вы собираетесь предлагать то, что сейчас узнали. Позвольте им видеть в Вас человека.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 26
Начитанность или Интеллектуальность Вторая особенность, которая присуща Великому Спикеру, согласно опросу участников – остаться довольным. Люди не хотят слушать спикера, который не предлагает хорошую, годную к употреблению информацию. Как сделать так, чтобы это было гарантированно? Вот несколько простых шагов. Во-первых, Вы должны предлагать информацию, которая является практической и легко реализуется на практике. Вы должны сделать ее совершенно прозрачной, чтобы люди могли использовать эту информацию. Дайте им всю информацию, ни к чему оставлять до лучшего времени. В конце Вашего семинара или просто речи, не должно остаться людей с мыслью: «Хорошо, что я делаю теперь?». Во-вторых, Вы должны предложить пошаговую инструкцию, по которой можно внедрять Вашу информацию в практику. Лучший способ сделать это должен находиться в рекламном листке, все перечисленные детали они должны сделать. Если Вы когда-либо покупали продукт и приходили к выводу, что нуждаетесь в дополнительной информации, Вы понимали, что указания, которые содержались в них, были достаточно скупы. Если Вы даете скупые инструкции, а Ваш аудитория требует практических рекомендаций, то они о Вас будут судить, что Вы слабы в области содержания. В-третьих, вешайте каждый из Ваших главных шагов на крючок, который позволит Вашим посетителям быстро вспомнить все после того, как они покинули семинар. В дополнение к Вашему рекламному листку, Вы должны рассказать историю или дать такой пример, о котором люди будут помнить. Участники всегда нуждаются в «якоре», чтобы хранить главное. Истории и примеры являются самыми лучшими и самыми незабываемыми цепляющими элементами семинара. Это обычно свойственно людям, чтобы они помнили истории после того, как они забудут пункт. Конечно, запоминание истории приводит к запоминанию пункта! Четвертый момент – используйте разнообразные обучающие методы в ходе семинара. Каждый учится по-своему. Удостоверьтесь, что Вы понимаете это, когда Вы собираетесь дать Вашу большую довольно ценную информацию. Некоторые люди должны видеть кое-что, возможно некоторую зацепку или визуальную помощь. Другие должны будут услышать кое-что, чтобы запомнить это. Идея работы с историями хороша для этих людей. Другим необходимо будет объяснить понятия, чтобы они запомнили. Создайте ситуацию, чтобы они делали кое-что. Смешивайте все эти методы на Вашем семинаре. Тогда Вы обеспечите идеальные условия для того, чтобы людей цепляла подаваемая Вами информация по каждому главному пункту.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 27
Юмор В моем опросе, третьей самой важной особенностью Великого Спикера являлся юмор. Есть три ключевые вещи, которые Вы должны сделать, чтобы в Вашей речи или семинаре присутствовал юмор. Лучший юмор - самоуничижительный. Сделайте себя объектом всех шуток, которые Вы используете. Это вызовет любовь к Вам со стороны Вашей аудитории. Это покажет, что Вы пользуетесь большим доверием. Иначе Вы бы вероятно не вворачивали их для представления людям. Другое большое преимущество такого юмора – Вы избегаете риска оскорбления кого-то в аудитории, выбирая некоторую группу людей или тип индивидуальности. Помните, только Catholic может сказать шутку, в которой только Catholic выглядит глупым. Кто-либо еще, кажется, нечувствительным и фанатичным. (Факт, что в нашей все более и более чувствительной культуре, даже Catholic не мог бы избежать неприятностей с такой шуткой. Только не рискуйте этим.) Рассказывайте истории, не шутите. Если Вы говорите шутку и понимаете, что это не работает, каждый знает об этом. Никто не смеется. И с шуткой, есть не свершившийся факт, что это не работало. Когда Вы оцениваете шутку, каждый знает, на что похожа эта оценка. Они также знают о том, что думают люди по поводу шутки, по количеству смеха, которого Вы добиваетесь. Когда Вы говорите то, что Вы думаете, чтобы быть забавной историей, и никто не смеется, каждый будет думать о том, что это была история. Поскольку история испытывает недостаток в шутках при оценке, то нет никакого встроенного ожидания, что история будет забавна. Если она забавна, то люди будут смеяться. Если смеха не будет, то это будет походить на другую историю. Меньше причиненный вред. Это приводит к последнему пункту, который я отмечу по поводу юмора. Забавно только тогда, когда они смеются. Определение забавных историй должно исходить от людей посредством получения сообщений. Я не забочусь о том, думаете ли Вы, что шутка забавна. Я не забочусь о том, думает ли Ваша семья, что это забавно. Не забавно, если люди не смеются. Если Вы считаете, что истории быть забавной, и это не получает смех, Вы нуждаетесь в снижении таких историй на будущих семинарах. Ваша аудитория – истинный судья юмора. Между прочим, я видел, что много людей пробует взять этот совет, но только все портят, начиная историю с таких слов как эти: «Я расскажу забавную историю, которая http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 28
иллюстрирует то, о чем я говорю». Не делайте этого. Как я сказал, Ваша аудитория сама скажет Вам, если это будет забавно. Если Вы сами говорите им об этом заранее, это верный признак того, что это не так. Много профессиональных комиков начинают с собрания шуток. Когда они рассказывают их, люди могут смеяться лишь над каждой пятой из них. Они берут эти пять шуток и добавляют новые шутки. Если люди будут смеяться над каждой шестой из новых шуток, комик будет использовать в работе те самые шутки. В результате комик теперь имеет 11 шуток для выступления. После этого процесс повторяется. Я не говорю, что Вы должны стать комиком на сцене. Но я заявляю, что мой опрос указывает на то, что если Вы хотите быть Великим Спикером, Вы должны быть восприняты как забавные. Это не означает, что каждая история, о которой Вы говорите, должна быть забавной, но если Вы следуете по шагам, перечисленным выше, таких историй будет большинство. Это в свою очередь увеличивает Ваши возможности, чтобы Вы были восприняты как Великий Спикер, что позволяет Вам продавать больше Ваших продуктов. И это, в конце концов, - основа всего этого!
3.6 Профессиональный Рост В прошлом году я вложил более 17 000 $ на покупку книг, тренингов и образовательных семинаров. Почему? Потому что я должен быть в курсе тех изменений, которые происходят в моей области. Так как я испытываю страсть к моей теме (вспомните об искренности), то это не бремя, а радость. Если Вы не интересуетесь подготовкой лучших семинаров, то Вы, вероятнее всего, не читали бы эту книгу. Не поймите меня неправильно. Две положительные вещи чувствуются здесь – Вы должны хотеть это делать и делать это наилучшим способом, потому что это правильные вещи, чтобы работать и достигать большего. Вы должны приложить все усилия, потому что это находится в Ваших финансовых интересах. Люди вернутся к Вам на другие Ваши мероприятия и слава о том, кто Вы, распространится очень широко. Чтобы сделать как можно более лучший семинар, Вы должны научиться этому. На одном из моих специализированных рынков я имею конкурента, который проводит много семинаров. Я присутствовал на одном из его семинаров несколько лет назад. Когда я пришел несколько лет спустя и присутствовал на том же самом семинаре, я обнаружил, что он не изменил ни слова в своей речи. Это было смешно. Если Вы имеете возможность вкладывать деньги, чтобы учиться и увеличивать свои знания по Вашей теме, то делайте это. Читайте книги. Читайте информационные бюллетени. Читайте продажные письма. Посещайте семинары по Вашей теме. Посещайте семи-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 29
нары в связанных областях. Делайте анализ ключевых слов по Вашей тематике регулярно. Войдите так глубоко в Вашу тему, как Вы только сможете. Как ведущий семинара, Вы должны учиться другим вещам также. Вы должны иметь потребность получить так много образования, сколько Вы сможете в области улучшения продажи и проведения Ваших семинаров. Вы должны это делать непосредственно, и Вы должны это делать для Вашей аудитории.
3.7 Развитие и использование собственного бренда Ваш личный стиль или бренд, когда Вы проводите семинары, является критическим для Вашего успеха. Вы должны развивать голос и стиль подачи материала для Вашей узнаваемости как человека, которым Вы хотите быть. Самое важное – чтобы Вы не нарушали следующее правило: Ваш стиль складывается из множества различных элементов. Они включают в себя: способ подачи Вами информации, стиль Вашей одежды, Ваш способ ответов на поступающие вопросы. Мой стиль подачи информации является очень открытым и несколько конфронтационным. Мой стиль иногда получает недовольных людей. Бойтесь быть чрезвычайно конфронтационным; люди подумают, что Вы хотите предложить им купить дополнительные Ваши продукты и сервисы. За эти годы я узнал один универсальный закон, имеющий прямое отношение к стилю подачи материала, - люди должны ЛЮБИТЬ Вас. Если они не любят Вас, то они не будут слушать Вас. Если они не будут слушать Вас, то они не будут покупать у Вас. Но помните, нет универсальных способов для получения любви. Некоторые люди ненавидели Ghandi! Я придерживаюсь своего стиля в одежде. Я никогда здесь не рискую. Я одеваюсь в одежду торговой марки Coogi и придерживаюсь только одежды этой марки на протяжении всей моей жизни. Я люблю их. Эта одежда бывает очень дорогой. Так как я известен как чрезвычайно скромный человек, это может показаться несколько непоследовательным. Я купил свой первый свитер от Coogi в Австралии меньше, чем за половину той суммы, которую Я бы заплатил в Соединенных Штатах. Я все еще имею только три комплекта. Я надеваю их периодически, а на вид становится похоже, что я ношу только один. Но это стало частью моего стиля. Следующий элемент стиля – насколько доступны Вы хотите быть. Некоторые спикеры любят становиться чрезвычайно доступными в ходе перерывов, до и после семинаhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 30
ров, и даже через электронную почту. Другие любят взращивать в себе чувство эксперта, с которым Вы договариваетесь о встрече. Есть случаи, когда соединяются обе эти возможности. Я люблю играть роль доступного эксперта, потому что искренне я люблю людей. Многие известные консультанты не делают этого или, по крайней мере, в их поведении не просматривается делать так. Откровенно, я чувствую, что они ужасаются от этого. Повторюсь, не нарушайте те правила, которые должны быть. Не пробуйте быть общительным, если Вы этого не любите. Создайте свой личный стиль, который удобен лично Вам. В результате выбора появляется стиль, который Вы будете использовать (сознательно или подсознательно), но некоторые люди все же не будут любить Вас. Это неизбежно. Люди имеют тенденцию либо любить меня, либо ненавидеть меня. Я фактически выбираю этот путь самостоятельно. Чем более прямой Ваш стиль, тем больше он имеет шансов быть таким. После того, как Вы выберете свой стиль, не пробуйте изменить его, если не имеете на это серьезное основание. Если большинство Ваших клиентов такие, как Вы, то Вы находитесь в хорошем состоянии. Всегда будет определенное число людей, которые не могут быть такими, как Вы. Вы знаете, почему это так? Это – жизнь. Живите с этим! Проводимые мной семинары являются очень быстрыми и горячими как огонь. Я делаю так, потому что этой мой стиль. Я делаю так, потому что считаю, что Вы должны подавать информацию только немного быстрее, чем люди могут это понять, иначе закончите продавать много больше продуктов. Следуйте моим рекомендациям. Подавайте информацию быстрее из-за того, чтобы Вы хотите поделиться с ними большим объемом информации.
3.8 Забота о Собственном Голосе Если большая часть Ваших доходов связана с проведение семинаров, тогда Ваш голос – Ваш самый важный «инструмент». Многие люди делают вещи, которые наносят вред этому инструменту. Я имею коллегу в CareerTrack по имени Роджер Берграфф (Roger Burgraff). Роджер – эксперт в области речи. Он знает много о физической природе голоса. Роджер всегда делал очень важные вещи о «заботе и подаче» голоса спикера. Ниже приведены некоторые из основных моментов, о которых он говорит. Во-первых, никогда не кричите. Это невероятно разрушительно для Ваших голосовых связок. Если Вы испытываете желание пойти на спортивное мероприятие, где Вы знаете, что будете кричать, то останьтесь дома! http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 31
Во-вторых, когда Вы не говорите, держите Ваш рот закрытым. Не пойте в автомобиле или при разговоре по телефону. Дайте Вашим голосовым связкам шанс отдыхать. В-третьих, напитки, которые Вы пьете, должны быть комнатной температуры (однозначно не ледяной), в то время когда Вы говорите. Точно также как автомобиль нуждается в масле, Ваш голос нуждается в воде, чтобы быть в достаточной степени смазанным. Я всегда выжимаю лимон или два в большой графин воды. Насколько я знаю, сам лимон не причиняет вреда или приносит пользу, это только облегчает мне возможность пить воду. На прошедших семинарах я мог выпить галлон воды. (Да, это приводит к большому количеству перерывов. Но Ваша аудитория любит перерывы; мы будет говорить об этом позже). В-четвертых, никогда не пейте то, что содержит кофеин. Это плохо для Вашего голоса и горла. В-пятых, не увлекайтесь молочными продуктами. Они имеют тенденцию создавать слизь, которая является не очень полезным элементом, когда «заикаетесь» перед Вашей аудиторией. Некоторые люди могут избежать неприятностей с этим. Проверьте, чтобы увидеть, как молоко и другие продукты реагируют с Ваши собственным голосом.
3.9 Осторожное Раскрытие Своего Пути: Направления Дальнейшего Роста В большинстве городов есть места, где Вы может проводить мастер-классы. Многие из этих мест – нетрадиционные центры повышения образования. Они являются теми местами, где Вы можете получить практический опыт и сделать немного денег. Они также позволять Вам проверить методики и идеи с очень небольшим риском. Прежде, чем Вы начнете, Вы должны убедить в том, что владельцы этих мест позволяют продавать Ваши продукты. Я никогда не спрашиваю. Я делаю это. В большинстве случаев, если Вам платят немного, они будут возражать. Пока Вы следуете моим правилам о том, как продавать Ваш продукт, на Ваши коммерческие усилия не будет жалоб ни с какой стороны, и проблемы будут обходить Вас стороной. Центры повышения образования – те места, где многие люди переходят от разговоров к действиям. Фактически, я продолжаю делать свои мастерские в их месторасположении. Если Вы хотите работать с этими людьми, сделайте следующие шаги. Первое. Получите звание «Ведущий программы» у человека, который принимает решения и выбирает преподавателей. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 32
Второе. Вы должны написать письмо. В письме соблюдайте следующую последовательность. В первом абзаце адресуйте письмо лично человеку. Скажите, что Вы представляете следующие материалы, а чтобы увидеть их, они могут быть включены в список для прохождения курса. Во втором абзаце жирным шрифтом пишут название курса, подзаголовок и описание из одного предложения. В третьем абзаце перечислите, какие выгоды получат посетители. В четвертом абзаце дайте объяснение того, в чем состоит Ваша уникальность и насколько Вы квалифицированы, что вести этот мастер-класс. Опишите Ваш опыт, диплом о квалификации, перечислите те материалы, которые Вы издаете по теме (информационный бюллетень, тренинги, общественные семинары, Ваши изданные книги). На второй странице дайте описание курса. Основное – как можно принять участие в Вашем курсе. Сделайте это коротко и лаконично. Дайте неотразимое название и большое описание в пределах 200 слов. Размещайте кнопку для поиска дополнительной информации. На третьей странице помещайте Ваше полное резюме или биографию. Можете включать все, что подчеркивает Вашу квалификацию как гуру по этой теме. Это будет отлично работать для каждого курса. В приложении Вы помещаете все, что может подтверждать описанное выше. Рекомендательные письма, отзывы, пресс-релизы, возможно даже ряд открытых материалов из тренингов. Если Вы имеете видео, представляющие Вас, то также включите их. Повторите Ваше письмо спустя несколько дней после Вашей рассылки. Не приносите вреда себе, не делая этого. Это увеличит количество продажных ситуаций. Наконец, свяжитесь со всеми центрами повышения образования в Вашем регионе, а не только с одним!
3.10 Установление Контактов и Приглашения на Тестовые Выступления Когда будет расти Ваша слава как Спикера, Вас почти наверняка будут приглашать выступать без оплаты на семинарах других спикеров, на конференциях и других мероприятиях. Я имею одно основное правило для таких приглашений. Я принимаю их, только если они позволяют продавать мне свои продукты со сцены в ходе выступления. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 33
Если Вам не разрешают продавать Ваши продукты, не принимайте приглашения. С Вашими собственными мероприятиями, Ваш отказ не является проблемой. Единственное исключение состоит в следующем – если Вы чувствуете, что Ваше выступление действительно будет выгодным для Вас, тогда глупо будет отказываться. В моем случае существует только три места, куда я пойду выступать без оплаты и без продажи продуктов. Первое – Million Dollar Round Table (MDRT). Второе – The Young Presidents Organization (YPO). Третье место – то, где являюсь действительным членом, Income Builders International Free Enterprise Forum.
3.11 Что Вы ДОЛЖНЫ знать о Конкуренции Как в каждом бизнесе, Вы будете испытывать конкуренцию. Если Вы не имеете конкурентов, то Вы должны волноваться. Это означает, что Вы можете выставить первым свой продукт и не узнать об эффективности его продвижения, потому что не с кем будет сравнивать. Но если Вы имеет некоторую конкуренцию, то это отличная возможность изучать Ваших конкурентов и знать о них все. Проведите свой онлайн поиск. Если Вы делаете продажный семинар по хиромантии, введите в поисковую строку Вашего любимого поисковика слова «продажа семинаров по хиромантии». Вы также может изменять эти слова. Смотрите всюду, где только можете, и Вы найдете то, что ищите. (Если Вы хотите получить помощь по этому вопросу, то купите удивительную электронную книгу моего друга и коллеги Дэна Шафера «Как находить что угодно в Интернет менее, чем за 10 минут», которая была издана в тоже самое время, что и эта книга. Она доступна через наш объединенный сайт www.publishingprofit.com). Вы будете также хотеть подойти поближе к торговым гигантам. Закон для наивных «новичков» говорить им следующее, что Вы ищите определенный вид, подходящий для Вас, и интересуетесь, кто предлагает им аналогичные продукты. Как только Вы решаете провести семинар по данной теме или области, отыскивайте информацию о каждом семинаре по тематике, отдаленно напоминающую Вашу. Сделайте обширный обзор таких мероприятий. Контролируйте их не только для сведения, но также изучайте их содержание. Возьмите от них все самое интересное и внедрите в свои семинары. Говорите с посетителями. Спросите их, что им понравилось больше всего и меньше всего на этом мероприятии. Вы можете учиться много, изучая таких людей – кто есть кто. Помните, их будущее будет сильно отличаться от Вашего. Они будут Вашими будущими клиентами. В то время, как Вы собираете их визитные карточки для Вашей базы данных. Они будут идеальны для Ваших будущих мероприятий.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 34
Удостоверьтесь, что Вы находитесь в адресных списках всех Ваших конкурентов. Делайте это в автономном режиме. Если они исключат Вас из их список, потому что идентифицируют Вас, тогда просите, чтобы Ваш друг вошел в их список и наградите его. (Когда конкуренты находятся в моих списках подписчиков, я не мешаю им. Это фактически будет слишком много работы, чтобы выведать конкурента). После посещения их мероприятий оцените их слабые и сильные стороны. Оцените Ваш собственный навык, и на основе имеющихся у Вас знаний определите то место, где у Вас различный подход или где Вы можете заполнить свои пробелы после некоторой тренировки. В качестве примера проиллюстрирую мою ситуацию. Я помогаю маленьким издателям своей среды и делаю при этом больше денег. Есть два или три человека, которые делают что-то связанное. Когда я начинал свой бизнес, я посетил их мероприятия. Моя оценка повысилась в результате того, что у этих людей мероприятия были достаточно насыщенными, но им недоставало содержательной части и методов подачи. Я вошел и быстро получил огромный рынок за их счет, организовывая намного лучшие семинары под другими углами зрения. Как только Вы определите Ваших конкурентов, Вы хотите узнать, смогут они являться Вашими партнерами. В этом случае совместное мероприятие – отношения, в которых они позволяют отправлять Ваши сообщения их клиентской базе, а Вы делаете для их продуктов 50 % скидку своим клиентам. Во многих случаях Вы будете встречены враждебно. Очень немного людей смогут увидеть положительные стороны таких совместных семинаров и других мероприятий. Возможно, они видят это неправильно. Вот то, как я вижу это. Если я буду действительно лучшим в том, что я делаю, то я не буду бояться сообщать своим клиентам о семинаре одного из моих конкурентов. Почему? Поскольку они будут неизбежно разочарованы. Я мог бы за 50 % скидки сообщить клиентам об этом мероприятии, так как вероятность того, что они обнаружат это сами, ничтожно мала. Другая вещь, чтобы помнить о людях и семинарах. Много людей будут прыгать от гуру к гуру, ища следующую самую горящую идею в данной области. В основном все только хотят слушать информацию о своей перспективе по этой тематике. Понимая эти факты, Вам надлежит делать немного денег на Вашей базе данных в обмен на представление их другим гуру. В конце концов, они с большей вероятность найдут их так или иначе. Если они найдут их самостоятельно, то Вы не заработаете ничего!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 35
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА И ГЕНЕРАЦИЯ СЕМИНАРА 4.1 Формулирование Реальных целей для Вас Я ставлю для себя три цели, когда организую семинар. Во-первых, я хочу получить хорошие отзывы. Во-вторых, я хочу продать много продуктов. В-третьих, я хочу достигнуть обеих этих целей таким образом, чтобы люди хотели заняться коммерцией под моим руководством с энтузиазмом. Все эти три цели могут быть оценены (измерены). Это существенно. Я не хочу, чтобы ни одна из моих целее была субъективна, а значит туманна. Как можно говорить о действительно достигнутых Вами целях, которые не определены? Вы не можете. Это просто. Я предлагаю, что Вы задали себе те же самые вопросы относительно семинаров, которые Вы проводите. Как Вы будете определять, являются ли Ваши семинары успешными? Удостоверьтесь, что все цели можно оценить. Количество отзывов в Ваш адрес позволит определить уважение к Вам. Если Вы попросите, чтобы люди оценили Вас по пятибалльной шкале, получится средняя оценка. Это может быть и 3, и 3,5, и 4 в зависимости от Ваших непосредственных ожиданий.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 36
Продажи продуктов подробно рассмотрены в другой главе этой книги, но Вы нуждаетесь в поперечном срезе проведенного Вами семинара с точки зрения окупаемости вложенных в проведение семинара инвестиций. В своей практике я использую следующий критерий окупаемости, человек/минуту. Если Вы имеете 100 человек в зале и продаете 10 000 $, а продолжительность речи составляет 50 минут, то Ваша окупаемость составляет 2 $ на человека/минуту. Удовлетворяет Вас такая окупаемость? Это зависит от Вашей цели от Вашего предыдущего опыта. Для меня 2 $ с человека/минуту очень хороший показатель. 3$ на человека/минуту при таком количестве участников было бы феноменально. Используйте этот критерий оценки каждый раз. Таким образом, Вы сможете сравнить Ваши результаты в течении продолжительного времени и при различных поперечных срезах Ваших мероприятий достаточно точно. Единственный способ оценить повторно свой бизнес и направления – это тщательное отслеживание числа повторов и клиентов по всем направлениям. Это требует некоторого планирования роста. Так можно отследить любой путь для Вас, чтобы знать, когда Вы получаете заказ, от кого сделан заказ, кто посетил одно из Ваших мероприятий. Так же можно разработать некую систему направлений так, чтобы оценивать, через какое направление входит заказ. Вы можете знать и это.
4.2 Выбор Вашей темы Я провожу много семинаров на тему проведения семинаров. На них участники мероприятий встают перед группой и рассказывают присутствующим о своих успехах в проведении семинаров на любую тему. Это просто абсурдно. Если Вы можете говорить о какой-нибудь теме, то Вы явно не эксперт в абсолютно любой теме. Ваша аудитория хочет услышать экспертов, когда идут на семинар. Или, по крайней мере, они должны чувствовать, что перед ними эксперты. Чтобы выбрать тему, Вы должны задать себе два вопроса. Во-первых, в чем Вы имеете опыт? Во-вторых, что Вы делаете со страстью? По крайней мере, для Вашего первого семинара или продукта Вы должны уже ориентироваться в теме. Не является препятствием, если другие уже делают семинары в той области, которой Вы интересуетесь. Все это говорит Вам – то, что есть спрос на эту тему. Я намного более заинтересовался бы Вами, если бы Вы сказали мне, что никто не делает семинар по Вашей теме. Это может означать только одно, что нет никакого спроса на семинары по такой специфической теме.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 37
Ваш приход привносит некоторую конкуренцию, проверьте это (смотри Главу 3), а затем выясните, есть пробелы в области подачи информации или в качестве проведения семинара. Тогда, когда Вы сравниваете Ваш семинар с семинаром конкурента, заполните как можно больше пробелов так, как Вы сможете. По крайней мере, сделайте Ваш специфический подход при подаче информации и сделайте это своим собственным. Именно так поступил Энтонни Роббинс с существующей технологией (нейролингвистическое программирование) и сделал ее со своим собственным (очень коммерческим) уклоном в понятиях. Это было блестяще. Это также доказывает то, что первый человек на рынке – это не всегда тот человек, который делает это лучше всего или с максимальной прибылью.
4.3 Описание Вашего Бренда Есть два способа, когда Вы создаете название Вашего бренда. Если Вы или Ваша фирма – известное юридическое лицо или знаменитость в Вашей области, поместите Ваше имя или название Вашей фирмы в центре описания. Если Вы – Майкл Джордан, и Вы делаете семинар по баскетболу, Вас должны поместить выше названия. Это может быть так: «Майкл Джордан Говорит о Баскетболе». Первичная причина того, почему люди приходят, имеет отношение к Майклу Джордану непосредственно. В этом примере Майкл Джордан мог говорить о плетении корзин и люди все равно придут к нему. Они приходят посмотреть на него. Я имею незначительный статус в плане знаменитости на множестве моих специализированных рынков. Я призываю Вас также стремиться достигнуть небольшого количества известности в Вашей нише. Но прежде, чем Вы доберетесь до этого момента, Вы должны будете использовать другой метод описания Ваших мероприятий, чтобы максимизировать регистрацию. Я предлагаю, чтобы Вы использовали следующую формулу для того, чтобы создать Ваш бренд. Это Ваше самое большое преимущество в конкурентной борьбе за большие количество Ваших посетителей. В одном из моих рынков я делаю семинар по маркетингу. Его название «Как повысить конкурентоспособность Вашего бизнеса видеопроизводства». Это название связывает мою самую большую выгоду (продающая информация) с самой большой потребностью моих посетителе (повышение конкурентоспособности). Я также использовал такое название «51 Маркетинговая Тайна Успеха Ваших Продаж». Это эффективно из-за его специфики. Люди хотят знать все 51 тайну. Другой известный способ сделать бренд вещи состоит в том, чтобы сделать «Как свести на нет то, что Вы можете свести на нет». Это очень знакомая формула, которая может быть также эффективной. Как Вы узнаете, какая будет работать лучше всего? Вы http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 38
не узнаете, пока не проверите все альтернативные формулы, чтобы видеть, что будет работать лучше. Если Вы думаете о названии (бренде), пишите мне на электронную почту
[email protected] и я дам Вам мою обратную связь. Но не пишите мне, если Вы не хотите услышать честную оценку!
4.4 Структурирование и Разработка Вашего Семинара Как Вы создаете содержание семинара? Как Вы решаете, что включить, а что не включать? Как Вы выясняете лучшую последовательность в представлении Вашего материала? Многие новички в теме проведения семинаров становятся настолько одержимы этими моментами, что никогда не получают созданных семинаров! Но я разработал простую систему, чтобы помочь Вам преодолеть это препятствие. Следуйте по ней шаг за шагом, и Вы не будете более сталкиваться с какими-либо препятствиями по структурированию и проектированию Вашего семинара. Моя Базовая Система Первое. Проведите коллективное обсуждение всех тем, в которых есть потребность. Не останавливайтесь в течении этого процесса и подвергайте критическому анализу все то, что Вы пишите. Все Ваши мысли должны быть записаны. После того, как Вы исчерпали имеющих список тем или идей, вернитесь в начало и соберите все рассмотренные Вами темы в логические связанные группы. Эта задача кажется более тяжелой, чем есть на самом деле; как только Вы сделали это в первый раз, то проведите более детальную экспертизу имеющих групп. Теперь решите, какие из Ваших идей будут главными темами, а какие идее войдут составными пунктами к этим главным темам. Выделите из них минимум 25 главных тем. В каждой теме Вы должны иметь минимум 4 пункта. Некоторые люди любят каждую из идей выписать на отдельную карту и разложить карты на большом столе. Тогда они окидывают взглядом всю эту колоду карт, проводят их сортировку по группам и определяют, какие группы пойдут сначала. Для каждой из групп придумывается название или заголовок. Независимо от того, что работает у Вас – только все делают это! Я использую компьютер для решения этой задачи в большинстве случаев, но иногда в своей работе использую и предыдущую методику – индексные карты.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 39
Используя эту систему, Вы создадите схему семинара почти сразу. После того, как Вы сделаете этот первый шаг, Вы должны определить – в какой заказ все это должно войти. Есть некоторые основные последовательности, которые вращаются в природе и в большинстве областей знаний. Почти наверняка Вы найдете одну из таких последовательностей касательно своей тематики. Вы могли бы найти, что базовые основы подходят для ваших материалов больше всего. Начните с информации, которую Ваша аудитория поймет прежде всего, а более глубокие знания в своих интересах изложите позже на семинаре. (Но надо быть осторожным. Если Ваш семинар нацелен на людей, которые уже владеют базовыми знаниями в рассматриваемой области, то этот подход для них будет чрезвычайно простым. Оцените начальные знания Вашей аудитории и сделайте это Вашим «основным» уровнем). Другой подход, который хорошо работает во многих ситуациях, является общеспециальным (general-tospecific). Вы начинаете с широкого охвата темы, а затем останавливаетесь более подробно на деталях, которые являются очень специфическими или сфокусированными в процессе семинара. Наконец, некоторые темы представляют собой очень ясную последовательность. Изначально Вы должны сделать это. Тогда Вы делаете следующий шаг. Если все работает, то Ваша схема сделана для Вас (всегда учитывайте, конечно, что Вы тему знаете очень хорошо). После этого Вы помещаете план Вашего семинара в продающее письмо и смотрите в течении одного или двух дней, как оценивается Ваша работа со стороны. Когда Вы возвращаетесь, то смотрите, имеет ли смысл оставлять Ваш план семинара по количеству отзывов на него. Если отзывы или заказы идут, то оставляете все без изменений. В противном случае – вносите изменения. Вы можете разрешить также управлять этим процессом своему партнеру или двум, чтобы сразу видеть, происходят ли какие-либо изменения или не происходит ничего. Наконец, придумайте энергичное введение и энергичное заключение (мы будем разговор о них вести в более коротком варианте). Помните primacyrecency эффект. Мы помним больше всего то, что мы слышим в общем и целом. После приведения всего в порядок, задайте себе некоторые дополнительные вопросы. Очувствление: Есть ли элементы очувствления, которые бы иллюстрировали соответствующие пункты или проблемы? Цитаты: Приводите соответствующие цитаты, которые помогали бы лучше рассмотреть конкретный пункт?
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 40
Статистика: Определяете ли место приведения статистического материала, который бы позволил делать модуль более ясным? Видео: Видеоматериал согласуется с текущим модулем или Вы используете его ради его самого? История: Используете ли Вы истории, которые позволяют делать модуль живым? Опора: Используете ли Вы опоры для лучшего иллюстрирования? Примеры: Используете ли Вы примеры для иллюстрации соответствующих пунктов? Ссылка на книгу / Ссылка: Можете ли Вы отправить людей к источнику информации для получения дополнительных материалов? Когда Вы вспомните об этих дополнительных материалах, то добавляйте их к Вашим имеющимся материалам презентации. После того, как Вы сделали это, Вы готовы организовать семинар. Если Вы похожи на меня (а я знаю, кто я!), Вы не нуждаетесь в подлиннике для представления Вашей речи. Я точно так же работаю, пользуясь этой схемой. Я предлагаю ее Вам, чтобы Вы сделали то же самое. Ваше выступление будет более естественным, прерывания будут менее опасны и проблематичны, и Вы будете похожи в большей степени на эксперта для Вашей аудитории.
Используя Мою Модульную Систему, Вы Будете Довольны Когда я созданию содержание для моих семинаров и мастерских, я всегда использую модульный принцип. Модуль – отдельный элемент информации продолжительностью 30 минут, хотя больше всего от 5 до 15 минут. После того, как Вы создали Ваши модули, Вы можете их расставить подобно «действующему музыкальному автомату». Давайте предположим, что Вы соединили 500 модулей. Когда Вы делаете другой семинар, Вы можете открыть Ваш музыкальный автомат и использовать только модули под номерами 33, 48, 159 и т.д. После того, как Вы нашли место для всех этих модулей в структуре семинара, Вам придется разработать 8 или 10 дополнительных модулей, чтобы создать целый новый семинар. Чем больше выступлений Вы делаете, тем больше модулей у Вас накапливается. Ваш музыкальный автомат будет иметь все больше «песен», которые Вы можете сыграть. Естественно, Вы должны будете обновлять Ваши модули при случае, но Вы будете намного меньше тратить времени, чем в самом начале пути. Используйте эту систему, и Вы будете удовлетворены собой! http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 41
4.5 Генерация Динамичного Вступления и Заключения Психология называет это эффектом «первой новизны». Люди имеют тенденцию к тому, чтобы эффективно помнить то, что они услышали вначале и в конце, а не весь материал, который имеет место быть между этими частями. Поэтому Вы должны прорабатывать динамичное открытие и закрытие семинара. Если Ваш семинар состоит больше, чем из одного выступления, то однозначно окупятся те из выступлений, в которых Вы предусмотрите динамичное начало и окончание. Единственный способ сделать это заканчивается ошибкой. Лучший способ к тому, чтобы поэкспериментировать с этим должно проходить в местах, где Вы можете оценивать свои вступления и заключения. Кроме того, Вам будут нужны различные варианты Открытия-Закрытия для различных мероприятий. Динамичное открытие одного семинара может не подойти для открытия другого семинара. То же самое можно говорить о процессе окончания семинара. Удачные Вводные Части Ваше вступление на мероприятии должно преследовать три первичные цели. Во-первых, Вы должны заполучить внимание аудитории. Во-вторых, Вы должны подготовить аудиторию к приему той информации, которую Вы будете выдавать. Информация должна подаваться по теме. Вы не можете рассказать историю про воспитание сына рыбака, если это не укладывается в Ваш предмет. Наконец, Ваше вступление должно подчеркнуть, что Вы являетесь экспертом в рассматриваемой области. Не открывайте семинар до тех пор, пока не решите все организационные детали. Расскажите людям, где находятся, например, уборные и что они всегда могут выйти на несколько минут, не нарушая ведение семинара. Начните семинар с подачи небольшой, но высококачественной информации. Мощные Финалы Динамичное закрытие повысить Ваши продажи продукта и консалтинга. Вы должны будете оценить различные варианты закрытия семинаров и выбрать тот, который работает лучше для Вашей целевой аудитории. Ваш финал семинара должен преследовать две первичные цели. Во-первых, финал должен укрепить в сознании людей то, что Вы являетесь экспертом в Вашей области. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 42
Во-вторых, Вы должны выдвинуть на первые план те основные моменты, которые Ваша аудитория должна запомнить о выданной информации надолго. В своей практике я всегда провожу два упражнения и предлагаю Вам воспользоваться ими. Первое. Я люблю, когда люди составляют на своих листах идеи для действий (вопрос с идеями рассмотрен ранее). Если Вы уловили смысл их использования, Вы должны рассматривать их после каждого перерыва. В начале мероприятия я обещаю слушателям, что они получат, по крайней мере, несколько идей для своих действий. Прежде, чем я закрываю семинар, я всегда интересуюсь у зала, сколько людей получило, по крайней мере, несколько идей для развития своего дела. Если я сделал все правильно, то у большинства посетителей становилось более двух идей. Я прошу, чтобы люди подняли руки, и спрашиваю некоторых из них, сколько они получили идей. Число обычно минимум два, что я и обещал. Второе упражнение, которое я провожу пред закрытием, - я прохожу по залу и прошу, чтобы люди назвали 3 вещи, которые они сделают, когда вернутся к себе домой или в офис. Если группа является достаточно маленькой, то я спрашиваю об этом практически у каждого. В противном случае я спрашиваю несколько человек в зале. По результатам этих упражнений я определяю ключевые моменты, которые остались у людей в памяти и которые я им изложил, что подтверждает мою роль эксперта в данной области.
4.6 Подготовка Рекламных Листов и Учебных Пособий (Книг) Надлежащая разработка Ваших рекламных листов и учебных пособий в Ваших мероприятиях играет чрезвычайно важную роль. Люди, которые присутствуют на Ваших мероприятиях больше, чем час или два, ожидают получить рекламный листок или учебное пособие. Я видел, что большинства маркетинговых «гуру» делают дорогостоящие семинары и не делают ни одного рекламного листа. Ничего! Это не относится ко мне. Я должен был бы сделать два вывода об этом человеке. Или он ленив, или он имеет некоторый секретный повод для того, чтобы делать так. Никто не смог меня убедить до настоящего момента, что существует реальный повод делать такие ошибки.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 43
Для любого мероприятия продолжительность два часа или менее необходим хотя бы рекламный листок. Это должно быть не больше, чем 3 страницы. Для семинаров продолжительность от половины дня до целого дня необходимо разработать учебное пособие объемом 20 – 40 страниц. Короче продолжительность, меньше число страниц. Мероприятия продолжительностью больше одного дня должны сопровождаться учебными пособиями с большим количеством страниц. В качестве примера можно привести мои пятидневные семинары, где люди получают огромные три папки, скрепленные металлическими кольцами. Если Ваше мероприятие основано на опыте, Вы можете избежать неприятностей, отдав меньшее количество бумаги. Схема, которую Вы создали для семинара, становится скелетом для Вашего учебного пособия или книги. Возьмите Ваш план и включите некоторые из подпунктов под каждой главной темой. Я рекомендую, чтобы Вы сделали Ваш рекламный листок или несколько интерактивных учебных пособий (опросных листов). Сделайте так, чтобы участники заполнили бланки и выполнили другие определенные действия, что позволит им взаимодействовать с учебным пособием. Но, не переусердствуйте в этом. Вы будете также хотеть включить другие приложения: статьи, которые написали Вы и другие авторы, списки ресурсов, и что-нибудь еще, что Вы думаете будет полезным для поддержания Вашего семинара. Вы должны также включить план Вашего мероприятия. Позвольте людям знать то, что Вы им будете рассказывать и в какой момент. (Помните, однако, не определять время для развития каждой темы, за исключением тех случаев, когда Вам необходимо оценивать продолжительность семинара). Включите Вашу внутреннюю энергию, настроенную на определенный семинар. Основные моменты, которые являются своевременными для Ваших посетителей. Включите так много дополнительных элементов, сколько Вы сможете. Сделайте для них ценовые диапазоны. К сожалению, чем больше Ваш рекламный листок или учебное пособие, чем это дороже стоить будет Вам. Переплет в 200 страниц будет стоить Вам выше 10 $ с посетителя. Дайте им столько, сколько нужно, но не нарушайте баланс. Особенно, если Вы записываете на видео или аудио Ваше мероприятие, Вы должны включить в рекламные листки транскрибацию всех Ваши видео. Очевидно, люди, которые покупают запись (записи) мероприятий, не будут в состоянии видеть те вещи, которые Вы показываете на экране перед аудиторией, поэтому эти фото экрана включать необходимо. В конце каждого рекламного листа или учебного пособия, я включаю список людей и фирм, которые я рекомендую. Вместо того, чтобы использовать только ссылки. Это кажется более индивидуальным и воспринимается с намного большей ценностью. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 44
Кое-что я знаю наверняка – то, что страницы учебного пособия должны быть пронумерованы. Я люблю использовать письма, образцы которых находятся в приложении. В прошлом я пробовал заставить людей искать определенные моменты в руководстве без пронумерованных страниц. Я не рекомендую делать это. Вы услышите об этом в отзывах, если не будете нумеровать страницы. Никогда не прикладывайте Ваш лист заказа к рекламному листу, в котором Вы даете людям начальную информацию. Я недавно посетил симпозиум, в котором это было сделано. Это не будет Вам помогать максимизировать продажи, и это раздражает некоторых людей, которые чувствуют, что они платят за Вашу подачу материала. Если Вы имеете приглашенных ораторов, получайте их рекламные листки заранее. Удостоверьтесь в том, имеют ли они дополнительные рекламные листки вне Вашего главного рекламного листка, они имеют, по крайней мере, на 10 – 20 % больше копий, чем Вам необходимо. Настаивайте на том, чтобы они дали Вам «чистую» копию рекламного листка, который они используются в то время, когда они будут выступать. Если Вы этого не сделаете, то Вам необходимо будет разыскать их позже, чтобы взять у них рекламные листки. Когда Вы имеете множество спикеров в Вашей мастерской, это может стать кошмаром. Кроме того, если Вы намереваетесь вести запись и продавать запись мероприятия с множеством спикеров, будьте осторожны! Скажите каждому спикеру не делать свои выступления продолжительными. Все это приведет к увеличению стоимости продукта и отправке его по почте, когда Вы дублируете и выполняете заказы относительно продукта, который Вы создаете.
4.7 Включите Предложение Обучения в Мастерской Мастерские являются дорогостоящими, многодневными семинарами. В большинстве случаев там присутствует множество спикеров. Вы можете также провести мастерскую, где Вы не выступаете вообще, но играете роль ведущего и хозяина мастерской. Вы также можете сделать всю мастерскую самостоятельно. Это очень требовательно к ресурсам, но это может быть сделано. Мастерские – следующий большой продукт заднего плана в линейке Ваших продуктов, которые Вы можете предложить своим покупателям. Людям, которые посещают Ваш базовый семинар или покупают недорогой продукт переднего плана, нужно предложить высококачественные продукты. Мастерские являются одним из таких продуктов. Помните, люди склонны покупать тот самый вид продукта, что они купили в прошлом. Люди, также наиболее вероятно, сделают следующую покупку в том же самом месте, где покупали до этого. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 45
Это означает, что на базовом семинаре Вы, очень вероятно, будете в состоянии продавать людям посещение другого семинара. Дорогостоящая мастерская будет готовиться. Почему? Потому что они уже это сами выбрали. Они присутствовали на Вашем семинаре. Если они впечатлены Вами в короткой форме, то вероятно «купят Вас» в длинной форме. Мастерской. Одна из самых главных преимуществ мастерских – то, что Вы не обязательно должны куда-то ехать. В большинстве случаев, Вы будете хотеть продвинуть Вашу мастерскую в Вашем родном городе или месте проживания. В соответствии с моим проектом, я живу в Лас Вегасе. Это легкий путь получить людей, чтобы они приехали на мои мероприятия. Я не говорю, что если Вы живете в Бисмарке, Северной Дакоте, это будет невозможно для Вас, чтобы получить людей, которые придут к Вам, но Вы быстрее бы собрали участников, если бы были в Аспене вместо этого. В зависимости от Вашего рынка и от того, как Ваши клиенты ценят Вас, можно очень часто собирать до 3 -5 % Вашего внутреннего списка в мастерских. Некоторые люди в результате получают еще более высокое быстродействие. Все это зависит от рынка, на котором Вы работаете, от известности Вашего имени и от цены Ваших мероприятий, которые Вы проводите, а также от того, какое впечатление Вы произвели на клиентов в прошлом. Предположим, что Вы имеете 500 клиентов в Вашем подписном листе. Это означает, что если бы Вы запустили предложение о формировании мастерской, то откликнулось бы от 15 до 25 человек и принесли бы Вам много больше 3-дневного семинара, куда они пребывают, чтобы сидеть у Ваших ног. В конце концов, Вы – гуру того, чем Вы занимаетесь и что Вы делаете. Мы будем больше говорить о некоторых из маркетинговых методов по продаже мастерских, которые отличаются от тех, которые Вы используете для продажи семинаров и других, более коротких мероприятий, в главе 7. Проводите мастерские продолжительностью более 8 часов каждый день. Это будет заставлять людей чувствовать, что они получают больше ценности от своих вложенных денег. Я также ношу идею о планировании, по крайней мере, одного «большого мероприятия» для группы. Если я делаю мастерскую в Нью-Йорке, то это обычно Бродвей Авеню. В Лас Вегасе – это обычно мастерские на Strip. Я делаю это дополнительно, поэтому люди должны платить за это наличными и непосредственно. Обычно не сопротивления тому факту, что они должны заплатить, так как они уже весьма платежеспособны, чтобы быть там. Некоторые люди идут, в то время как другие выбирают другой путь.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 46
ГЛАВА 3. ПЛАНИРОВАНИЕ МЕРОПРИЯТИЯ 5.1 Начало. Разработка Большого Контрольного Листа Есть очень много небольших вещей, которые Вы не можете себе позволить забывать при планировании бизнес-семинара. Вы должны иметь контрольный список тех дел, которые необходимо выполнить, чтобы получить результат. Образец такого листа я дал Вам в приложении А. Есть только один путь к его применению. Во-первых, проведите коллективное обсуждение, что Вы думаете по поводу планирования мероприятия. После этого покажите этот список надуманного двум или трем другим людям. Возможно, они увидят то, про что Вы забыли. Составляйте список удобным, когда Вы планируете мероприятие. Запишите все подходящее до того момента, когда Вы начнете делать семинар непосредственно. Когда Вы работаете по довольно хорошему списку, у Вас меньше шансов забыть что-то критическое. Сделайте копии для каждого Вашего мероприятия и помечайте пункты, которые Вы уже сделали.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 47
5.2 Планирование Времени Проведения Много лет назад я сделал семинар на тему Высококачественные Фишки в воскресение. Плохая идея! Это – исключительный пример, но он иллюстрирует важный момент: давайте Вашему семинару больше шанса на успех, намечая его на правильный день (или дни) и в правильном месяце. Было проведено большое исследование относительно этого предмета, в результате которого Вы не должны предполагать. Лучшие Дни для Планирования Есть несколько основных принципов, которые необходимо иметь в виду, выбирая день для однодневного мероприятия или дней начала и окончания для многодневного мероприятия. Посмотрите список спортивных событий и перечень государственных и религиозных праздников – это специфические дни. Даже главный местный фестиваль или мероприятие могут снизить успех Вашей конференции. Если Вы не уверены, спрашивайте! Свяжитесь с Торговой Палатой города, где Вы будете работать. После этого посмотрите Интернет. Я люблю использовать для этого следующий сайт – www.holidayfestival.com. Этот ресурс перечисляет все праздники и фестивали всех стран, которые входят в зону его охвата, которая прилична. Удостоверьтесь в том, что промышленные выставки не проходят в те же самые дни, что и Ваши мероприятия. Если Вы в хороших отношениях с торговыми организациями, Вы не будете конкурировать с ними. На моем специализированном рынке я делаю абсолютно противоположно. Я провожу свои мероприятия в дни, предшествующие или сопутствующие работе промышленных выставок. Они мне ничего не делают и позволяют мне выступать. Это единственный путь добраться до этой группы и конкурировать с ними. Я делаю свои мероприятия в то же самое время и в том же самом городе, где проходит их главная промышленная выставка. Таким образом, люди, которые хотят меня услышать и посетить мои семинары, не должны делать специальных поездок. Все, что они должны сделать, - добавить несколько дней к тому списку мероприятий, которые они планировали посетить. Если главная промышленная выставка проходит в Чикаго со среды до субботы на первой неделе мая, я даю свой семинар во вторник в Чикаго. Я отправляю приглашения на мои семинары сильно заранее, что позволяет людям заказывать их путешествие самолетом, таким образом, пребывая заранее для посещения моего мероприятия. Невозможно найти хороший день. Недавно я устроил свою мастерскую в городе Лас Вегасе в тот же самый день, когда проходила одна из гонок серии NASCAR. Проблема не состояла в том, что мы тянули одно и того же потенциального клиента, проблема состояла
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 48
в том, что это закончилось двойным увеличением стоимости проживания в гостиницах. Это была проблема! Мораль? Проверьте, что убедиться, что места в гостиницах будут доступными. Если Вы делаете семинар в городе, Вы можете проверить сайты местной Торговой палаты и их главных экспонентов, чтобы удостовериться в том, что конфликта (или наложения) не будет. Исследования в области семинаров ясно показывают, что бывают лучшие и худшие дни, когда проводить семинары. Исследование, проведенное Говардом Шенсон много лет назад, не утратило своей актуальности в настоящее время. В этом исследовании четко просматриваются те дни недели, в которые происходило самое большое количество регистраций. Результаты несколько были скорректированы с учетом того, действительно ли человек сам оплачивал свое посещение или это была организация, которая выставляла счет. Дни недели, когда платит участник
Дни недели, когда платит кто-то еще
Суббота
Среда
Воскресение
Четверг
Четверг
Вторник
Среда
Пятница
Вторник
Суббота
Пятница
Понедельник
Понедельник
Воскресение
Лучшие Месяцы для Планирования Аналогичное исследование было сделано для месяцев года с точки зрения – какие месяцы являются наиболее продажными. Вот результаты: Дни недели, когда платит участник
Дни недели, когда платит кто-то еще
Январь
Март
Сентябрь
Октябрь
Октябрь
Апрель
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 49
Март
Сентябрь
Апрель
Ноябрь
Июнь
Январь
Ноябрь
Февраль
Февраль
Июнь
Май
Май
Июль
Июль
Декабрь
Август
Август
Декабрь
На самом ли деле это означает, что Вы не должны ни при каких обстоятельствах проводить семинары в июле, августе и декабре? Нет. Но я был бы очень осторожным при проведении семинаров в эти месяцы.
5.3 Выбор Места Проведения Ваше решение о месте проведения семинара – важно! Выбор того, где проводить семинары зависит от ряда факторов. Я вообще провожу свои мероприятия в главных городах государства. До этих мест люди могут добраться абсолютно легко. В зависимости от Вашей темы и Ваших целей, Вы можете проводить Ваши мероприятия в городах поменьше. Если Вы только начинаете, то такими городами могут быть: Сиэтл, Портленд, Сан-Франциско, Лос-Анджелес, Финикс, Денвер, Даллас, Хьюстон, Сент-Луи, Канзас-Сити, Чикаго, Атланта, Майами, Вашингтон, Нью-Йорк и Бостон. Этот список может быть и гораздо больше в зависимости от того, что Вы делаете, но это хорошие места, с которых можно начинать. Чем в большем количестве городов Вы проводите семинары, тем ниже Ваше обслуживание будет в каждом городе (в большинстве случаев). Смотрите информацию, которая ежегодно обновляется, и называется Места Потенциальных Семинаров. Она поможет Вам спланировать те места, где бы Вы хотели проводить семинары. CareerTrack производит большой эффект, проводя семинары в городах второго и третьего ряда. Идея должна состоять в том, что провести семинар для людей. Если Вы предполагаете действовать также, то получите многое от путешествий. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 50
В качестве места проведения своих семинаров я выбираю или Нью-Йорк, или ЛасВегас. Я имею место жительства в обоих городах, что облегчает мне задачу проведения семинаров. Я провожу мероприятия и в других городах, где я могу принять участие в промышленных выставках. Все публикации о таки промышленных выставках находятся в Американской Книге Выставок. Я провожу семинары в городах, где они проводятся, и пытаюсь привлечь часть участников и посетителей. Одна из моих целей в следующие несколько лет состоит в том, чтобы делать намного больше мероприятий в своем родном городе. Главная причина, почему я выбрал Лас Вегас как место моих основных мероприятий несколько лет назад, состоит в тех преимуществах, которые предоставляются мне при проведении семинаров. Есть много дешевых рейсов без пересадок туда и обратно, связывающих этот город с другими городами мира. В дополнение к этому, гостиничные номера являются недорогими. Когда люди решают – приехать на Ваше мероприятие или нет, они принимают во внимание очень многие факторы. Во-первых, они смотрят на регистрационную плату. После этого оценивают стоимость авиабилетов, проживания в гостинице, аренды автомобиля и другие расходы. После этого они складывают все эти элементы в одно целое и решают – ехать действительно или нет.
5.4 Работа с гостиницами Вы будете, наверняка, принимать гостей на Ваше мероприятие в гостинице. Существует несколько причин, которые даже в минимальной степени необходимо знать. Аренда местных услугможет быть опасной, если Вы не подготовитесь к этому заранее, иногда в них отсутствуют даже элементарные услуги, которые Вы захотите иметь: питание, автостоянка, копировальный центр, телефоны и так далее. Место должно быть хорошо известным, широко разрекламированным и входящим в сеть гостиниц известного бренда. Люди не будут тратить 400 $ проживание в плохих условиях гостиницы Holiday Inn, приезжая на Ваше мероприятие. Стоимость имеющихся здесь комнат намного больше, чем в лучших гостиницах, даже с менее бедными условиями проживания. Это вообще не может идти ни в какое сравнение с гостиницами Marriot. Они всегда характеризуются хорошими условиями проживания и большим перечнем услуг. Одна из вещей, которая должна быть в 90 % случаев, - то, как они рекламируют название Вашего мероприятия. Обычно Вы будете иметь ситуацию с рекламированием названия Вашей компании. Я хочу, чтобы они рекламировали название семинара непосред-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 51
ственно. Удостоверьтесь, что Вы определяете это, когда разговариваете со штатом гостиницы, и они выполняют Ваши указания накануне дня мероприятия. Кроме того, приходите в гостиницу под видом пребывающего посетителя и спрашивайте их о семинаре. Посмотрите, направят ли они Вас в нужное место. Если они не могут этого сделать, проинструктируйте штат гостиницы о том, где Вы проводите мероприятие и как добраться до Вас. Подготовьте каждого сотрудника, работающего на административной стойке, к правильному ответу на поступающие звонки. Сообщите каждому, кто Вы и где Вы находитесь, чтобы ни у кого не возникало проблемы найти Вас. В городе Тампа есть, по крайней мере, две гостиницы Marriot. Будьте осторожны. Это может спровоцировать большие проблемы. Убедитесь в том, чтобы исключалась какая-либо неопределенность в этом плане. Когда люди регистрируются на Ваше мероприятие, удостоверьтесь в том, что они знают об этом факте и вселяются в нужную гостиницу. Я имел проблему в Тампе много лет назад и исключил эту ошибку в дальнейшем. Гостиницы избегают неприятностей с мородерством. Они делают небольшие штрафные санкции за питание и в пунктах выдачи напитков. Это место, где они делают деньги. Избегайте полного срыва, вспоминая эти подсказки. Во-первых, покупайте галлон кофе, а не чашки. Вы спасетесь от массы штрафов. Затем удостоверьтесь, что кофе находится в Вашем зале. Если это находится в общем зале, Вы будете поить каждого проживающего в гостинице за свой счет. Если Вы поймаете людей, которые не участвуют в Вашем мероприятии, но питающихся за Ваш счет, обращайтесь немедленно к персоналу гостиницы. Если Вы их убедите, то они скорректируют Ваш счет и выдадут компенсацию за возникновение проблемы. Если Вы арендуете гостиницу со спальными комнатами (что мы вообще не практикуем), Вы можете получать комнаты бесплатно. Имеются комнаты, на которых гостиницы делают деньги. Они хотят увеличить стоимость счета за счет комнат для сна и бизнеспитания. Если Вы находите в городе гостиницу, которая Вам нравится, то работайте с ней неоднократно. Они узнают Вас и наоборот. Эти будет для Вас взаимовыгодно. Если Вы собираетесь делать семинар в определенном городе, позвоните к нам в офис и уточните, имеем ли мы арендуемую гостиницу в этом городе. Мы будем счастливы поделиться нашим контактом с Вами. Если возможно, то посетите гостиницу заранее. Это может быть не всегда возможно, но если имеется такая возможность, то обязательно сделайте это. Это очень уменьшит или устранит возможности возникновения больших неожиданностей, а не когда Вы их обнаружите.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 52
5.5 Что Вы ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ о Приглашении Сторонних Спикеров Когда Вы продвигаете семинар или другое мероприятие, Вы имеете выбор. Вы можете сделать его полностью самостоятельно или пригласить других спикеров. Если Вы действительно приглашаете сторонних спикеров, удостоверьтесь в том, что Вы их видели в работе перед тем, как пригласить их. Я сделал такую ошибку дважды, пригласив сторонних спикеров прежде, чем услышал их выступление. Я никогда не буду повторять эту ошибку снова. Кроме того, удостоверьтесь, что Вы даете всем, а не только определенным спикерам инструкции относительно того, как Вы хотите, чтобы они представляли информацию и какой продолжительности и структуры выступление у них будет. В приложениях этой книги я включил образец того, что я даю спикерам прежде, чем они выступят на моих мероприятиях. Даже когда Вы делаете это, Вы будете все еще иметь случайного человека, не подпадающего под Ваши цели и желания. Большинство времени, когда Вы делаете семинар или воркшоп, Вы являетесь единственным спикером. А в зале сидят опытные люди, которые приехали, чтобы услышать Вас. Кроме того, Вы занимаетесь тем, что умеете делать. Но если Вы организуете мастерскую на несколько дней, или если Вы хотите, чтобы в небольшом количестве было разнообразие, Вы можете оказаться в ситуации использования внешних спикеров. Совершенно очевидно делать так, но Вы должны знать о некоторых ловушках, которые Вас подстерегают, и о том, как иметь дело с приглашенными спикерами профессионально и достоверно. Достоинства и Недостатки Приглашения Внешних Спикеров Существуют достоинства и недостатки по приглашению внешних спикеров для участия в Ваших мероприятиях. Если Вы приглашаете кого-либо еще для выступления на Ваших мероприятиях, Вы берете на себя риск. Если человек прокалывается, это – Ваша ошибка. Не имеет значения, почему они прокалываются, Вы виновны в этом. Есть, как Вы можете предположить, некоторые достоинства и некоторые недостатки к использованию внешних спикеров. Давайте рассмотрим главные проблемы по обе стороны монеты.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 53
Достоинства Разбавление Монотонности Людям иногда надоедает слушать только одного человека непрерывно на протяжении всего мероприятия. Если Вы можете найти людей, которые могут разбавить Ваше мероприятие, то это будет иметь ценность для слушателей. Вы имеете Дополнительных Экспертов Вы не можете быть экспертом во всем. И люди не ожидают этого от Вас. Вы можете представить лучшую информацию, необходимую Вашим слушателям, и использовать спикеров, которые являются хорошо осведомленными в областях, которые Вы не знаете хорошо. Получаете Доступ к Их Внутренним Спискам Большая выгода от приглашения сторонних спикеров состоит в том, что Вы получаете доступ к их базе подписчиков. Это должно быть обязательным условием. Скажем, что Вы имеете мастерскую и приглашаете дюжину других спикеров вносить свой вклад. Если каждый из спикеров, которых Вы пригласили, будет иметь только 2 000 человек в подписном листе, то в результате Вы получить подписной лист около 25 000 человек. Так как ответ от подписного списка вообще намного выше, чем другие поощрения, Вы – в хорошем состоянии. Это облегчает для Вас организацию домашнего мероприятия. По крайней мере, Вам легче всего будет продвигать Ваш товар в их конкурирующие списки. Если Вы приглашаете кого-то выступать на Вашем мероприятии относительно финансового планирования, а его подписной лист состоит из садовников, Вы, вероятно, не наберете в этом списке тех, кто приедет на мероприятие. С другой стороны, если они – люди, которым интересна информация по защите активов, есть польза от отправленного письма по почте, которое приведет к их регистрации. Деньги от Продажи Их Продуктов Используя других спикеров, также разрешайте им продавать свои продукты для получения наличных денег. Большинство спикеров, которых Вы приглашаете выступать, будут иметь продукты для продажи. Если они продуктов не имеют, Вы будете иметь другие неотразимые причины их пригласить. Когда я провожу мероприятия, я люблю удостовериться в том, что примерно половина спикеров имеет свои продукты для продажи. Другие должны быть большими спикерами. Я тогда пробую их чередовать парами. Я пробую избегать иметь двух спикеров подряд, которые продают продукты. Я также пробую избегать иметь двух спикеров подряд, которые весьма хороши, но не предлагают своих продуктов для продажи. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 54
Недостатки Непредсказуемость Вы никогда не знаете, как внешний спикер может себя повести, или какие виды трюков они могут произвести. Я видел, когда спикер сходит с ума перед аудиторией. Это может сильно подвергнуть опасности Ваше мероприятие. Примадонны и Звезды Со многими людьми чрезвычайно сложно иметь дело. Они предъявляют всевозможные требования и не играют в команде. Я знаю такого, очень хорошо известного спикера, который был втихую запрещен организаторами семинаров из-за его непокладистого характера. Спросите других людей, которые приглашали планируемого спикера на их мероприятия прежде, чем Вы пригласите его или ее к себе. Плохие Спикеры Есть большое количество плохих спикеров. Вы не хотите их иметь на Вашем мероприятии. Некоторые люди имеют такое большое содержание, что Вы можете пригласить бедного спикера. Если Вы это делаете, то не приглашайте слишком много, кто подпадает под эту категорию. Финансовые Меры Есть множество моделей для финансовых отношений между Вами и сторонними спикерами, которых Вы приглашаете на Ваши мероприятия. Первый путь – прямой раздел доходов от продажи продуктов без оплаты участия и расходов. Спикеры здравого смысла согласятся на это, когда будет большое количество людей при исполнении служебных обязанностей и когда они будут способны сделать продажи продукта. Другие спикеры примут этот путь, если они будут стремиться получить практику. В первом случае, Ваши спикеры будут довольно раздражены, если Вы не заказываете зал. От спикеров, которые представляют свои продажные продукты по собственному пути, ожидайте, что они будут требовать аудитории приличного размера, продажи которой будут включены в стоимость продукта. Удостоверьтесь, что удовлетворяете их ожиданиям, недооценивая число людей, которые будут присутствовать при их выступлении. Лучше их приятно удивить, чем разочаровывать. Второй метод состоит в том, чтобы оплатить их расходы для прибытия на Ваше мероприятие и тогда Вы делите доходы от продаж продуктов 50 на 50. Это договоренность часто используется, когда люди, которых Вы приглашаете, чтобы выступать, находятся в роли спикера. Небольшое изменение этой договоренность состоит в том, что Вы разреhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 55
шаете спикеру покрывать свои расходы за счет первых продаж продукта, пока их расходы полностью не покрыты. После этого Вы делите доход 50 на 50. Третий тип договоренности предоставляет спикерам минимальную гарантию. Вы могли бы использовать этот подход, когда потенциальный спикер не уверен, каким будет обслуживание на Вашем мероприятии. Однако, не соглашайтесь на эту договоренность, не видя спикера в работе перед другой группой. Никогда не давайте гарантию в 3000 $, не прикладывая должного усердия узнать, принимаете ли Вы верное решение. Это работает, если Вы имеете достаточно количество людей, присутствующих на мероприятии, и спикера, который знаете как продавать информацию, когда он выступает со сцены. Заключительным вариантом, которым некоторые люди пользуются, приглашая внешних спикеров, - оплата квартиры. Иногда действительно большому спикеру можно было бы заплатить за аренду квартиры даже позволять забирать все доходы от продажи продуктов. Но это должно быть редким исключением, особенно при раннем развитии Вашего бизнеса семинаров. Есть определенные спикеры – знаменитости, которые будут ожидать от Вас компенсации за то, что они выступают на Ваших мероприятиях. Вообще, я не приветствую такой метод. Причина проста. В большинстве случаев это не имеет экономического смысла. Целая область компенсации спикерам чревата опасностью. Вот реальный пример, чтобы проиллюстрировать этот момент. Организатор семинара связывался со мной и сообщал о мероприятии, которое собирался проводить в Нью-Йорке. Я предложил ему, чтобы он направил свое письмо по моему почтовому списку людей, которые посещали мои симпозиумы в этой области. Дело, которое я предложил ему, состояло в том, что мы разделим регистрационный доход от моего подписного листа пополам, и чтобы он также мне предоставил возможность выступить на его мероприятии, где я бы оплатил мои собственные расходы, продавая мои собственные продукты. Он отказался от обоих вариантов. Он хотел, чтобы я арендовал его список. Только это не то, что работает в бизнесе организации семинаров, поэтому я отказался. Я – довольно хороший спикер, и он имел людей, которым он «разрешил» выступать на своем мероприятии, которые были середнячками по сравнению со мной. После мероприятия, я получил известие из надежного источника, что этот парень потерял около 30 000 $. Я точно не знаю, является ли это число правильным. Но, его ответ на безденежье подтверждал, что все было хорошо для его «позиционирования». Позиционирование для того, что я спросил? Банкротство?
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 56
Что Находится в Этом Помимо Денег? Некоторые спикеры не имеют предложений Фреда Глика и не специалисты (все же!) в продажах продуктов. Некоторые из этих спикеров согласятся говорить за Вас в ответ на аргумент «критики». Это поддельный аргумент, по моему мнению, но многим спикерам пойдет для подачи. Скажите им, как они получат большое количество критики, выступая на Ваших мероприятиях. Другие люди имеют причины выступать без оплаты, лишь практикуя свои навыки выступления. Это опасно. Позвольте им выступать на чьём-либо мероприятии. Некоторые спикеры, которые являются материально обеспеченными, выступают на мероприятиях для того, чтобы поболтать со своими друзьями в торговле. Если Вы находитесь в таком положении, это серьезная причина делать такие мероприятия. Для некоторых спикеров могла бы быть реальная ценность только в изучении Вашего мероприятия. Это особенно верно о людях, которые не обязательно относятся к классу новичков, но кто бы мог еще затачивать свои навыки и знания. Конечно, другие спикеры, которые работают свободно, могли бы интересоваться некоторыми из Ваших клиентов с целью добавления их в свои базы данных. Это в порядке. До тех пор, пока Вы остаетесь лучше, чем Ваши конкуренты, и не заставляете конкурентов говорить, Вы будете прекрасны. Поиск Спикеров Есть три способа, с помощью которых Вы можете найти спикеров для Ваших мероприятий. Много раз люди, которых Вы знаете, будут счастливы говорить о Вашем мероприятии как полезном или взамен слышать Вас говорящим про их мероприятия. Возможности есть в большом количестве людей Вашей личной сети, которые имеют знания в области покрытия Вашего семинара. Только спросите. Как узнать про любого хорошего продавца, пока Вы не спрашиваете, ответ – никак. В противном случае найдите их в Интернете. Забейте в поисковой машине ключевые слова, описывающие предмет Вашего семинара. Посещайте вебсайты, которые нашлись, и делайте их анализ. Это даст Вам идею относительно того, кто этот человек. Если они подходят на возможную роль «игрока», связывайтесь с ними, и узнавайте, интересовались ли они Вашим предложением. Есть некоторые хорошие сайты для начала поиска. Попробуйте такие сайты как www.about.com, www.experts.com, http://experts.yahoo.com, www.refdesk.com/expert.html, которые имеют множество связей с сайтами, где эксперты общаются.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 57
Вы могли бы также найти спикера на мероприятии, которое Вы посещаете, и видите, что они говорят. Подойдите к ним после того, как они сделают свое выступление и спросите их в течении некоторого времени или тут же на месте или по телефону позднее. Вы можете также найти людей, которые дают объявления в торговых журналах в пределах Вашей ниши, или кого-то, кто может порекомендовать организации. Спикеры, Которых Не Нужно Приглашать Есть определенные люди, которых Вы хотите иметь в качестве выступающих на своих мероприятиях. Они – те люди, которые не будут испытывать счастья независимо от того, что Вы им предложите или на какие мероприятия пригласите. Вы вообще можете получить массу полезной информации уже из того разговора, который состоится между Вами и этими людьми, а также из их поведения во время разговора. Даже, если Вы уверены, что это не те спикеры, которые Вам нужны, проверьте информацию по любому новому спикеру, которого Вы не имеете возможности знать, даже если они имеют национальную репутацию. Я был в бизнесе организации семинаров очень продолжительное время. Я слышу много историй о других спикерах. Многие из них не очень впечатлительны. Вы можете позвонить в мой офис, если Вы имеет вопрос по определенному спикеру, и я Вам дам свое мнение или оценю любого, информацию о котором я буду иметь. Как Оценивать Ваших Спикеров Рассмотрите Ваших спикеров хорошо, особенно если Вы не даете компенсацию им. Имейте специальную встречу с ними накануне мероприятия. Пригласите их на обед. Сделайте им хороший подарок. Сообщите им о том, что они являются… зваными гостями. Да, я знаю, что это – только здравый смысл и вежливость. Но Вы были бы удивлены, как часто я видел этот совет работающим. Если Вы уже знаете и делаете это, Вы большой специалист. Если Вас когда-либо кто-то рассматривал еще, на чьем мероприятии Вы выступали, - ужасно, по крайней мере, теперь Вы знаете, что это не общее правило!
5.6 Оценка Ваших Семинаров Вы должны проверять, чтобы знать то, что работает и не работает. Как говорит мой коллега и друг Declan Dunn: «есть только два типа фирм, те, что все тестируют, и те, которые теряют деньги». Я не могу не согласиться с этим высказыванием. Всегда проводите хотя бы маленькое тестирование перед основной продажей продукта. Всегда лучше сделать маленькую ошибку, чем большую. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 58
Как только Вы будете убеждены, что Вы победите, тогда выходите с этим медленно и всегда убеждайтесь. Если семинар работает в Питсбурге, это, возможно, не будет работать в Джексоне, Миссиссипи. Тестируйте различными способами, и Вы можете думать над экономией больших долларов при национальной или интернациональной раскрутке. Онлайн тестирование легче и быстрее, чем оффлайн тестирование. Вы можете легко сделать это методом, которым называют А – В тестированием, когда половине своего подписного листа Вы рассылаете один вариант предложения, а другой половине – альтернативный варианте, и оцениваете точно по тому, как идут ответы. И они прибывают назад быстро. Вы можете даже проверить, является специфическое понятие хорошим, прежде чем встраивать его в продукт. Как? Найдите один из сервисов контекстной рекламы как GoTo.com и оценивайте ключевые слова, которые описывают Ваш запланированный продукт или тему. Вы можете заплатить несколько центов за щелчок, и во многих случаях это определяется по верхнему пределу расходов. Тогда Вы можете отследить, сколько людей нажимают на связь, когда они находят то, что их интересует, и сколько из них отвечает положительно на Ваш запрос. С очень маленькими инвестициями (200 $ и меньше в большинстве случаев) Вы можете узнать, неотразимо ли Ваше предложение и какой процент людей, которые узнают об этом, вероятно купят его. Это очень важная информация, хотя получается так легко. Если эта идея заинтриговала Вас, назовите и спросите у меня шестичасовое интервью, которое я сделал с одним из самых успешных онлайн торговцев в мире Yanik Silver.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 59
ГЛАВА 4. СОЗДАНИЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ 6.1 Почему Вам Нужна Линейка Сопровождающих Продуктов? Вы знаете, что большинство людей, которые проводят семинары, мастерские и воркшопы зарабатывают значительно больше денег от продажи продуктов участникам, нежели от проведения семинаров непосредственно? Вы знаете, что люди, которые имеют только книгу для продажи, зарабатывают меньше, чем одна треть от продаж тех авторов, которые имеют линейку сопровождающих продуктов для книги? Эти два утверждения истинны. И они объясняют то, почему Вам нужна линейка сопровождающих продуктов Вашего семинара или воркшопа. Ответ является простым: большее количество денег. Как я сказал ранее, я интересуюсь максимизацией Вашего дохода как организатор семинаров. Наилучший путь тот, который предполагает наличие ли-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 60
нейки продуктов, которые Вы продаете со сцены в задней части комнаты. Бе использования этой возможности, Вы теряете множество денег.
6.2 Линейка Продуктов Достаточно просто сказать, что Вы нуждаетесь в линейке продуктов. Но как составить план и создать линейку продуктов? Что означает иметь линейку продуктов относительно продукта или только нескольких продуктов? Я верю, что Вы будете более успешны в Вашей области при наличии такого количества продуктов под названием «Линейка Продуктов», как Вы сможете сделать. За прошедшие годы я создал свою версию знаменитой Линейки Продуктов. Вхождение на вершину линейки – перспективно. Вы получаете их благодаря применению методов генерации лидерский позиций, о которых мы поговорим в главах 7 и 8. Наиболее перспективны те из них, которые предлагают разрабатывать продукты для переднего фронта. Огромное большинство Ваших новых покупателей будет покупать у Вас то, что оценивается низким риском вложений, высоким потенциалом возврата и позволяет покупателям узнать о Вас больше информации. Как только Вы заинтересовали перспективного клиента, продавая или предлагая ему что-нибудь, понятие Линейки Продуктов вступает в силу. Вы предлагаете купить такому клиенту одну копию каждого из продуктов в Вашей линейке. Как только Вы сделаете это, Вы начинаете использовать технику под название upselling, которая состоит в убеждении клиента покупать следующий продукт из Вашей линейки, но более дорогой. Как только они купили у Вас более дорогой продукт, они становятся кандидатами на покупку более дорого продукта. И далее это идет все выше и выше. Нельзя исключать того, что некоторые из Ваших клиентов будут покупать Ваш продукт самого высокого ценового диапазона (например, коучинг или консалтинг) и только потом покупать более дешевый продукт. И при этом такая ситуация не должна подразумевать, что клиент, который входит к Вам с продуктом стоимостью 30 $ (например, покупая Вашу книгу), не собирается использовать право и не приобретет консалтинг или не купит Вашу дорогую трехдневную мастерскую. Но большинство клиентов из Вашего подписного листа будут иметь тенденцию входить в линейку продуктов в разумном ценовом диапазоне (как правило, менее 50 $) и только потом покупать более дорогие продукты, как только они узнают у Вас, а также качество Вашей работы. Я рекомендую, чтобы Вы разработали продукты, по крайней мере, в следующих ценовых диапазонах, когда Вы планируете свою линейку продуктов: - 10 $ и меньше (специальный репортаж, выдержка из книги, специальный выпуск информационного бюллетеня, исследовательский отчет); http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 61
- от 20 $ до 40 $ (как правило, это книга; далее мы будем говорить о том, почему это так важно для Вас как организатора семинаров); - от 100 $ до 200 $ (коллекция аудио или видео кастов; в некоторых случаях – индивидуальные учебные видео); - от 300 $ до 500 $ (прошедший семинар или мастерская или семинар / воршоп с неполным рабочим днем); - от 600 $ до 1000 $ (мастерская или многодневный интенсивный семинар / воршоп). Если Вы будете следовать такой формуле, а затем разработаете механизмы отслеживания и последующие элементы системы (автореспондер электронной почты в Вашем интернет-магазине, особенно если некоторая часть Вашей продуктовой линейки будет сопровождаете автоматическими методами доставки), я могу гарантировать, что Вы будете видеть увеличение Вашего дохода.
6.3 Сделайте Ваши Продукты Специфическими Чем более специфическими Вы будете делать продукты, тем выше цены Вы можете устанавливать на них. Кроме того, чем более специфическими они будут, тем более легче их будет предлагать и продавать. Почему? Приведу одну историю для иллюстрации. Если я продавал генерирующую маркетинговую программу для мелкого бизнеса, я смоле устанавливал цену 99 $, но для области самосохранения я мог бы установить 297 $ и клиенты были. Почему? Специфика. Люди, которые находятся в этой области, будут знать (или предполагать), что они получат специфически определенную помощь с решением их очень специфических проблем от семинара, рассчитанного на них. Я мог бы обеспечить по существу ту же самую информацию на аналогичном семинаре для людей, ведущих свой бизнес в области предприятий общественного питания. Но тщательно выбирая примеры - экспертов, чтобы процитировать, статистику, чтобы проиллюстрировать некоторые пункты, и упражнения, чтобы сосредоточиться на выбранном секторе промышленности, - я могу создать дорогой продукт, специальное содержание которого до 80 % и более является сгенерированным из моих продуктов, имеющихся в моем каталоге. Я недавно сделал запись программы со сторонним спикером только для одного участника моего специализированного рынка. Он – эксперт в обслуживании клиентов и хорошо знает эту сферу. Мы сделали запись программы вместе, и еео окончательная цена продажи составила 8000 $, что, я уверен, он не имел бы без таможенной программы, которую мы сделали.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 62
6.4 Преодоление в Себе Черт Педанта Вы можете прожить целую жизнь, доводя свой продукт до идеального состояния. Поверьте мне, они никогда не будут идеальными! Сделайте так, как Вы можете сделать и продавайте. С теми деньгами, которые Вы зарабатываете на том, что имеете сначала, Вы можете затем улучшать Ваши продукты. Если Вы чувствуете себя виновным за не очень хорошее качество, предложите людям, купившим первоначальный вариант, купить новый вариант по такой же стоимости или немного по более высокой цене. Это будет стоить того, чтобы облегчать Вашу вину. Есть другое серьезное основание, чтобы не бороться за совершенствование Вашей продуктовой линейки. Клиенты, которые имеют хорошие идеи о том, как улучшить Ваш продукт, придут к Вам с этими предложениями, и Вы можете продолжить модернизировать качество Ваших продуктов. Если Вы имеет продукт, который не может быть усовершенствован, Вы его снимаете с продаж.
6.5 Написание книги Поскольку Вы уже к настоящему времени убедились в том, что я – Ваш сторонник по изданию книги в Вашей экспертной области как главного компонента на пути к успеху в бизнесе семинаров. Есть множество причин для этого, но здесь перечислены самые важные и очевидные. Во-первых, книга – изумительный строитель Вашей известности. Ни что не дает Вам такого увеличения известности как наличие авторской книги по теме. Все мы знаем такое выражение: «Он написал книгу по такому то вопросу». Существует много случаев, когда люди не писали книгу вообще, но стали признанными экспертами на основании их богатого опыта. Во-вторых, книга – потрясающий продукт переднего фронта. Ее ценовой диапазон ( от 20$ до 50$) достаточно низок, чтобы новые клиенты желали приобрести ее (противоположность этому семинар за 300 $), не имея необходимости знать о Вас больше, чем Вы написали в книге. В-третьих, книга – удивительный путь к началу диалога. Я когда-то самостоятельно на самолете познакомился с человеком, который, как оказалось впоследствии, был перспективным для моего консалтинга. Он спросил, имею ли я книгу. «Нет» - сказал я, - «но как бы хотел иметь копию книги?». Это обескуражило его. В-четвертых, книга может быть хорошим источником дохода, если я продаю права продажи на нее. (Мы не собираемся обсуждать в этой книге вопросы маркетинга и прода-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 63
жи книг, но если Вы этим интересуетесь, то посмотрите мой семинар «Публикации для Максимальной Прибыли»). Теперь, когда я убедил Вас в том, что книга Вам просто необходима, что делать Вам дальше? Если Вы – хороший автор и владеет процессом написания длинных книг, сделайте это! Напишите книгу. Издайте ее сами. Раскрутите ее. Разработайте линейку продуктов вокруг книги. Но что, если Вы, как и большинство людей, никогда не писали книгу, не уверены в этом, или не знаете, о чем писать (как я раньше)? Есть надежда! Вы должны найти контакт с моим другом и партнером Дэном Шафером в Publishing Profit, Inc (
[email protected]) и посмотрите на его услуги. Он может помочь Вам в любом (или всех) из трех случаев. Во-первых, он может лично написать Вашу книгу для Вас или заказать Вашу книгу у одного из его профессиональных внештатных работников, пишущим партнерам Publishing Profit. В этом случае назначенный для Вас соавтор берет у Вас интервью, собирает другую информацию, которую Вы имеет, проводит за Вас дополнительное исследование, и пишет книгу. После того, как Вы составили оглавление, автор делает рукопись для Вас. Книга имеет Ваше имя как автора. Мир увидел, что Вы написали это. Во-вторых, он может назначить одного из профессиональных редакторов Publishing Profit, который рассмотрит Вашу рукопись по проекту и доведет ее до состояния книги. Это может включать не только рассмотрение редактирование Вашего материала, но, в случае необходимости, организовать весь процессии предложить способы увеличения книги, если она слишком короткая, подмечая пункты в содержании, которые могли бы отсутствовать, и иначе работая с рукописью как книгой. Наконец, Дэн берет ограниченное число клиентов, чтобы тренировать их письменные навыки. Эти люди моделирует его рекомендации под свои проекты, и получают еженедельную телефонную консультацию, в течение которой они могут получить ответы на всевозможные свои вопросы, решающие проблемы авторских блоков, получить дополнительное обучение в областях, где являются слабыми, и обсудить проектное движение.
6.6 Создание Аудио Аудиокасты – самые легкие продукты, которые можно создать. Если Вы сказали мне, что Вам необходимо иметь такие продукты в течении недели, я мог бы Вам помочь сделать несколько различных аудиокастов, которые Вы могли бы продавать по цене более 500 $. Есть, по крайней мере, три способа создания таких продуктов. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 64
Во-первых, Вы можете сделать запись живого семинара. Если Вы это делаете, удостоверьтесь, что аудитория является хорошо подготовленной. Делая продукты по этому пути, Вы создаете продукты, которые обладают большой энергией. Второй способ состоит в том, чтобы создать обширную схему и попросить кого-то, кто берет у Вас интервью. Я недавно сделал это для одного клиента, и мы сделали шестичасовую аудиопрограмму, которую он может продать по 195 $. Он будет в состоянии продавать ее в течении нескольких лет и спланировать доход минимум 250 000 $. Третий вариант состоит в том, чтобы взять интервью о какого-либо эксперта в Вашей области. Это может быть сделано лицом к лицу или по телефону. Большинство согласиться пойти на такую договоренность в обмен на Вашу контактную информацию. Если Вы договорились на интервью с шестью экспертами, то Вы можете сделать их в течении одного дня или через день. Точно также Вы могли бы продать это по цене 195 $. Или Вы могли бы взять интервью у одного эксперта в течение шести часов, полностью изменяя роль, описанную в предыдущем варианте. Последний способ состоит в том, чтобы войти в студию и в основном говорить в микрофон. Я не забочусь о том, кто Вы, это трудно, чтобы осуществить. Тони Роббинс – один из немногих людей, которые могут сделать это и заставить это работать. Я все еще имею трудное время с его материалами. Жестко держать чей-то интерес в течение продолжительного времени по варианту монолога без взаимодействия с аудиторией. Вы не нуждаетесь в причудливом и дорогом устройстве записи, чтобы начать записывать аудиокасты. Но, Вы действительно должны начать! Хорошая возможность для того, чтобы начать – моя аудиопрограмма «Создание и Продажа Информационный Продуктов», о которой Вы можете найти информацию в приложении А.
6.7 Создание Видео Видеопродукты – большие продукты, чтобы включить их в Вашу Линейку Продуктов. Вы можете сделать намного больше денег на видео, чем с любой другой формой продукта. Но, пожалуйста, не создавайте Ваш собственный видеопродукт без руководства. Процесс не чрезмерно сложный, но пока Вы имеет немного опыта, есть множество ловушек, чтобы избежать их. Только опыт поможет Вам сделать это качественно. Я сделал сотни видео проектов. Дайте мне Ваш запрос, и я поделюсь с Вами моими размышлениями. Я могу помочь Вам выяснить хороший процесс для их создания и я могу Вам дать контакты с нужными людьми, которые могут помочь Вам.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 65
6.8 Публикация Информационного Бюллетеня ил Электронного Журнала Если Вы имеете информацию, которая изменяется часто или если Вы в состоянии к регулярной подаче информации небольшими интересными кусочками, которая просветляет Ваших клиентов и делает их фирмы более успешными, Вы должны рассмотреть возможность публикации информационного бюллетеня или электронного журнала через электронную почту. Главное различие между этими вариантами состоит в том, что информационные бюллетени распространяются в простой форме через электронную почту, в то время как выпуски электронного журнала размещаются на вебсайте и включают графику, хороший дизайн, заголовки и т.д., а Ваши клиенту адресуются к нему. (Однако, возможно также использовать html-код для рассылки выпусков электронного журнала через электронную почту, хотя много людей используют программы электронной почты, которые не воспроизводят html-код и в результате получают на свои адреса всякую абракадабру). Даже если Вы сделаете информационный бюллетень посредством электронной почты, то Вам необходимо обратить внимание на несколько способов, которые делают эту информацию более удобочитаемой, привлекательной и полезной. Одно положительное качество этих форм коммуникации состоит в том, что они поддерживают в основном Ваш регулярный контакт с клиентом. Другое достоинство в том, что они могут содержать гиперссылки, по которым Ваши клиенты могут щелкнуть и перейти на Ваш вебсайт, где Вы получаете шанс более детально предварительно описать Ваш продукт или специальное предложение перед дальнейшей продажей. Не отдавайте эти вещи просто так, получайте все же Имена в Вашу базу данных. Это одно из правил веб-маркетинга гуру Яника Силвера: Вы должны отдать что-либо в Интернет, чтобы получить Ваших клиентов и обратить их внимание на Ваши предложения. Информационный бюллетень или электронный журнал должны иметь ценности, за которые Ваши клиенты желают платить Вам и это должно Вас беспокоить в первую очередь. (Исключением является то, что Вы включаете подписку на информационный бюллетень как бонус к покупке Вашего другого продукта. Это очень часто привлекательный маркетинг и оценка стратегии. Несколько известных ведущих семинаров имеют относительно дорогие ежемесячные информационные бюллетени, но предлагают посетителям их семинаров бесплатную годовую подписку на их бюллетени).
6.9 Стоимость Ваших Продуктов Я не могу сказать Вам, конечно, какую цену назначать на Ваши продукты. Вы можете это сделать, изучая ожидания и чувствительность Вашего рынка путем исследований и http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 66
основываясь на свой опыт. Но я могу Вам предложить некоторые общие руководящие принципы для назначения стоимости, которые оказываются справедливыми для широкого диапазона продуктов во многих отраслях промышленности. Всегда предлагайте людям продукты ценовых категорий А, В и С, поскольку каждая из этих категорий зависит от рынка, на котором Вы работаете. Если Вы продаете пластическим хирургам, то цены будут значительно выше, чем, если Вы продаете поставщикам продуктов. Давайте возьмем «средний» вариант. Я предложил бы назначить цену категории А в пределах до 100 $. Цена категории В – в пределах 300 $ и цена категории С – в пределах 700 $. Вы должны проводить исследования с этими ценами, изменяя их, чтобы узнать, какая цена работает лучше. Но это хорошие ценовые диапазоны для начала. Если Вы имеете книгу, то никогда не продавайте ее одну. Это дает людям слишком легкий путь, когда они хотят купить, но не уверены, что именно. Они дают Вам 25 $ и больше ничего не купят. Вместо этого используйте Вашу книгу как бонус для любого человека, который покупает у Вас один или больше Ваших комплектов продуктов (А. В или С). В зависимости от Ваших посетителей, Вы можете изменять Ваши цены вверх или вниз. Я имею стандартный лист заказов на одном из моих рынков. Перечислю эти три пакета. Пакет А идет по цене 397 $. Пакет В – по цене 597 $, а пакет С – по цене 997 $. Когда я начинаю мои продажи со сцены во время семинара, я говорю им, что снижаю цену с 397 $ до 297 $ для пакета А, с 597 $ до 497 $ для пакета В, с 997 $ до 777 $ для пакета С. Возможно, я работаю в Лас Вегасе достаточно долго, но это те цены, которые я использую. Если я провожу мероприятие для группы, которую я чувствую, я могу позволить себе изменить цены вплоть до следующих пределов - 50 $ для меньшего из пакетов и 100 $ для большего из пакетов. Все это зависит от группы и способности их покупать. Если Вы проводите многодневное мероприятие, Вы можете всегда возвращаться и снижать цены, если они не покупают. И снова, назначение цен – это больше искусство, чем наука. Исследуйте эти принципы непосредственно для Вас. Пошлите по электронной почте мне письмо и скажите, как Вам это удалось.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 67
6.10 Упаковка Ваших Продуктов Сделайте Вашу жизнь легкой и придумайте стандартную упаковку для Ваших продуктов. Постарайтесь иметь не больше, чем два или три различных варианта. Поверьте мне, я сделал это по другому, и понял, какой это невероятный кошмар. Создайте упаковку, которая выглядит хорошо, но не является чрезмерно гламурной. Если Вы делаете упаковку Вашего продукта слишком хорошей, это приводит людей к выводу о соответствующем содержании. Простая, но привлекательная упаковка является наиболее лучшим вариантом ее описания, что я могу порекомендовать. Помните, при продажах большого количества продуктов, не создание упаковки приводит к выигрышу. Когда Вы снижаете цены на свои продукты, Вы должны учитывать это по названной причине. Если Вы не будете делать, то люди зададутся вопросом, почему Вы не снижаете цены еще больше. Лучшим вариантом, который я нашел и реализовал, это эффективно предлагать продукты с не большой упаковкой или вообще без нее. Таким образом, я могу сказать людям, что причина того, что я уменьшил стоимость продукта на 100 $, состоит в получении ими материала, обернутого в круглые резинки. Это оказалось невероятно эффективным. Большинство людей, которые организуют семинары, снизили цены без какого-либо логического объяснения. Соблюдение этих моментов, которые я предлагаю, не только приводят к сокращению Ваших затрат, но и делают ценовые диапазоны для покупателей доступными.
6.11 Идеи Будущих Продуктов Сегодня, аудио и видео контент любой продолжительности необходимо продавать как физический продукт. Они могут быть записаны либо на CD, либо на DVD, либо на видеокассетах. Книги можно теперь представлять в цифровом формате электронной книги. В будущем, аудио и видео контент будет более широко поставляться в цифровой форме также. Учитывая текущее развитие технологий, поставлять звуковую программу продолжительностью 6 часов (или даже час) по Интернету непрактично. Это не будет верно всегда. В не слишком отдаленном будущем, мы будем поставлять аудио и видео контент через Интернет. Когда это случиться, величины прибыли пройдут верхнюю границу. Мы не должны будет нести расходы за дублирование аудиокассет и эти затраты исчезнут.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 68
Следите за развитием технологий, которые сделают эти формы поставки все более и более возможным. Готовьте содержание Ваших продуктов в цифровом виде, чтобы Вы смогли использовать поставки онлайн через Интернет в свою пользу, когда только это будет возможно. (Цифровая информация также хранится более надежно, и не распадается в течение долгого времени. Таким образом, всегда хорошо иметь цифровую копию содержания Вашего продукта где-нибудь).
6.12 Должны ли Вы Продавать Продукты Других Людей? Если Вы не имеете своих собственных продуктов, чтобы продавать, то всеми средствами продавайте чье-либо. Если Вы любите мои материалы, сделайте мне запрос, и мы сделаем Вас своим представителем (дилером). Раздел 50 на 50, и мы делаем отгрузку того, что оплачивает Ваш покупатель. Многие люди в бизнесе семинаров будут делать подобные вещи с Вами. Но Вы хотите развить свою собственную Линейку Продуктов как можно скорее. Мало того, что это будет более выгодным, Вы сможете управлять содержанием, качеством и направлениями развития и продвижения Ваших продуктов. У Вас могут быть все еще быть некоторые продукты, которые Вы не будете создавать сами. Кто-то еще может иметь самый большой продукт в мире на эту тему и Вы не захотите изменить этот продукт в лучшую сторону. Только продавайте продукты других людей в дополнение к продажам Ваших собственных продуктов.
6.13 Продвижение Линейки Продуктов Отзывы Отзывы – эффективный метод продажи чего-либо, имеющее наименьшее количество продаж среди Ваших продуктов. Время от времени Вы будете делать так, чтобы кто-то встал на Вашем семинаре и дал Вам отзыв на Ваши продукты. Благодарите их. Позже спросите их, не возражают ли они говорить то же самое на аудио, в подписанном письме или факсе. Если Вы имеет отзывы, Вы можете также прочитать их. Они имеют тенденцию быть самыми эффективными, если люди захотят увидеть, что они реальны. Принесите те из них, которые написаны на фирменном бланке человека, и позволяют видеть аудитории, что Вы читаете реальное письмо. Наличие Аксессуаров с Вашим Брендом на Них
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 69
Вы должны будете иметь некоторые аксессуары с Вашим логотипом и телефонным номером, напечатанным на них. Если Вы работаете (как я) на множестве различных рынков, Вы будете хотеть сделать их достаточно узнаваемыми, чтобы использовать в различных нишах. Мои аксессуары говорят: «Маркетинговая Система Волшебного Успеха Фреда Глика» и обеспечьте 800 клиентов такими аксессуарами. Делая так, это мне позволяет использовать их на любом рынке, на котором я работаю. Я не должен иметь несколько различных аксессуаров. Если Вы уверены, что будете делать свой бизнес только в одной нише, есть определенная ценность в создании Ваших более нишевых аксессуаров. В противном случае следуйте моим инструкциям и внедрите их в свою практику. Предоставление Гарантии Я предоставляю бессрочную гарантию на все, что я продаю. Это включает продукты и семинары. Я предлагаю, чтобы Вы сделали тоже самое. Когда я выступаю перед группой, чтобы продать мои продукты, я делаю более сильное предложение, чем я сказал перед тем, как они приехали на семинар. Я говорю им, что если они не окупят этот, по крайней мере, в 10 раз, что они заплатили за товар, они могут прислать мне это обратно. Мой опыт говорит, что если Вы имеет продукты хорошего качества и семинары, в которых Вы уверены, Вы найдете немного людей, который будут делать Вам возвраты. Вы могли бы изучить кое-что ценное из немногих, кто так делает.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 70
ГЛАВА 5. РАССКАЖИТЕ МИРУ О СВОЕМ СЕМИНАРЕ (МАРКЕТИНГ 101) 7.1 Стоимость Продукта Для Максимизации Результата Стоимость – важная часть процесса максимизации дохода. К слову, чем ниже цена на Ваш семинар, тем больше людей будут видеть его. Почему? Вы могли бы уже устать от того, что услышите от меня в настоящий момент, но это остается самым важным: проверьте Ваш рынок! Знаете, мы делаем одну вещь: бесплатный семинар будет восприниматься всегда как коммерческое предложение, даже если Вы совсем не предполагаете этого. Это даст Вам больше возможностей продать Ваши продукты. Правда? Возможно! Когда цена Вашего семинара слишком низкая, Вы можете привлечь тех посетителей, которые не могут приобретать Ваши дорогие продукты. Если цена Вашего семинара слишком высокая, Вы не будете привлекать достаточно многих людей, которые могли бы купить Ваши продукты. Каков ответ? Тестируйте!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 71
Путем проведения тестов на множестве моих рынков я нашел цену в 297 $ правильной для прошедших семинаров. Пожалуйста, не берите это число и просто оцените, как это будет работать у Вас. Это Возможно. Это невозможно. Тестируйте! Данным методом я определяю, какая цена будет правильной, - вычисляю общее количество долларов, которые приходят от семинара, в результате определенной цены. Я определил, что 99$ для тех же самых участников семинара, кто не покупал много продуктов. Они также являются моими проблемами, чтобы иметь дело с ними. Очень немного закончилось консалтингом. Это было очевидно не правильной ценой. Тогда я попробовал 495 $. Я собрал гораздо меньше людей на семинар. Они не постеснялись купить намного больше продуктов, чем группа, участники которой заплатили 99 $. Некоторые из людей стали клиентами моего консалтинга. Ценовая оптимизация для меня на этом специфическом рынке происходит на черте 297 $. Это, кажется, дает мне наилучший эффект. Единственный путь для Вас, чтобы узнать, какая цена является оптимальной для Вас, состоит в том, чтобы проверить это для Вас непосредственно. Позовите меня, чтобы обсудить, в какой цене Вы хотите начать. Чем более специфический Ваш семинар, тем более высокую цену Вы можете установить. Если я делаю специфический маркетинговый семинар для людей малого бизнеса, я мог бы в состоянии установить цену в 100 $. Если я делаю семинар для поставщиков продуктов питания или для логистов, я могу легко установить цену в 300 $ для однодневного маркетингового семинара, ориентированного на эту нишу. Цена Ваших семинаров – очень важный фактор в определении полного Вашего дохода. Но если Ваша цель – максимизация дохода, то Вы должны считать доход от регистрационного взноса на семинар лишь одной из составляющих дохода. Запомните формулу: TR = SR + PS + CB. В ней Вы можете видеть, что регистрационный взнос является только одним из трех компонентов в определении полного дохода. Если Вы взгляните на СВ (консалтинговый бизнес) как добавку, тогда Вы имеет два компонента, что определить. Давайте рассмотрим три возможные цены за семинар. Давайте брать однодневный семинар и цену на него в 497 $. Понимание того, что этот рынок обычно ожидаете заплатить от 200$ до 300$ для однодневного семинара, ведет нас к тому, что цена является весьма высокой. Вы можете ожидать получить меньший регистрационный доход в этом ценовом диапазоне. Если мы возьмем консалтинг, то посмотрим на продажи продукта. Ясно, что люди, которые заплатят 497$ за однодневное мероприятие, чрезвычайно квалифицированы, что купить наши продукты. Вот проблема. Хотя они квалифицированы, вероятно, таких людей будет меньше в зале.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 72
С меньшим количеством людей в зале будет меньше «хаоса», когда Вы будете предлагать Ваш продукт. В результате менталитет толпы будет уменьшен, и на основании только этого одного факта Вы не сможете сделать много продаж. Кроме того, люди, которые заплатили такое количество денег, могут отказаться выложить дополнительные доллары, чтобы купить продукты, чувствуя, что они потратили все положенное для Вашего мероприятия. Давайте перейдем к другой стороне цены. Скажем, Вы установили 97 $. Вы заставили бы намного больше людей зарегистрироваться. Если Вы однажды снова предложите консалтинг, давайте исследуем то, что может случиться с компонентом PS. Если мы имеем больше людей, мы может получить больше продаж. Однако с установлением цены на вход достаточно низкой, данная группа людей может оказаться теми, кто откажется потратить любые деньги вообще на покупку продуктов. В этом ценовом диапазоне в 97 $, если мы могли бы несколько человек мотивировать купить, то это создало бы бум покупок, и это было бы хорошо. При средней цене в 297 $, мы могли бы максимизировать полный регистрационный доход и также имели бы группу, которая желала бы покупать продукты. Учитывая то, что цена была достаточно низкой, могло бы быть достаточно много людей, чтобы создать «небольшое» безумие. В целом, эта средняя цена могла бы максимизировать полный доход TR. Все вышеупомянутое говорит о том, что есть только один способ узнать какую цену устанавливать на Ваши мероприятия – ТЕСТИРОВАТЬ! Если Вы не будете тестировать, то Вы никогда не будете знать. Исследование будет облегчать Вам задачу установки оптимальной цены, потому что Вы будете иметь дело с действительностью, а не с фантазиями. Однако все предыдущие высказывания не предполагают, что я предлагаю Вам установить цену в районе 300 $. Я не знаю, будет ли у Вас это работать и не рискнул бы предположить! Вы не узнаете, какая цена будет оптимальной для Вас, пока Вы не протестируете ее. Когда Вы проверяете, удостоверьтесь в том, что включены только составляющие TR и PC в Ваших расчетах. Я размышлял бы, что выше оцененные зарегистрированные участники, получившие продукты, в дальнейшем приобрели бы Ваши консультационные услуги с большей вероятностью. Но это просто предложение. Единственный способ узнавать наверняка – тестировать. Проблема с исследованием состоит в том, что Вы не будете получать никакие непосредственные результаты, поскольку это имеет отношение к компоненту СВ. По опыту я могу сказать Вам, что если Вы провели сравнение низкой, средней и высокой цены для семинара, Вы, вероятно, нашли бы тех, кто заплатил бы низкий регистраhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 73
ционный взнос, и кто будут гораздо менее вероятными к записи на Ваш консалтинг. Это было результатом моего многолетнего опыта. У Вас все может быть по-другому. Какой бы ценовой диапазон, который Вы выбираете, даст людям стимул для ранней регистрации? Мой опыт, который Вы также должны применить к своему рынку, чтобы увидеть конкретную ценность для Вас, является таким: если я даю людям 10-% скидку за то, что они регистрируются больше, чем за 2 недели до мероприятия, то это увеличивает продажи, не уменьшая доход заметно, и убирает мучительные сомнения по поводу срыва семинара. Некоторые организаторы семинаров используют двухступенчатый метод продаж. Применяют его там, где предлагают бесплатный семинар и тяжело продвигают его. Они используют это бесплатное мероприятие, чтобы продать людям платный семинар на ближайший уикэнд. Это было очень эффективно на маркетинговых и на многих других рынках, которые я слышал и видел. И снова, тестирование – единственный способ узнать результаты Вашей работы. Если Вы с пользой продаете Ваши семинары, это может быть очень эффективным путем максимизации продаж.
7.2 Продвижение Семинара Тестирование: Продвижение Семинара «Молоко Матери» Безусловно, самые эффективные средства продажи Вашего семинар – отзывы предыдущих посетителей семинара. Наилучшее время, чтобы получить их отзывы, - сразу после мероприятия. Тогда, когда люди наиболее «эмоциональны» о проведенном Вами мероприятии и склонны давать Вам самые горячие отзывы. Вы будете хотеть получить их в письменной форме, которая лучше всего достигается посредством формы для отзыва, где Вы просите, чтобы люди подписались внизу формы после того, как они записывают свои похвалы. Когда Вы вручаете Ваши формы, проинструктируйте людей давать Вам специфические комментарии. Общий опрос фактически бесполезен. Вы можете даже немного их тренировать на том, что Вы ищите, давая примеры. Я всегда говорю людям: «Если Вы думаете, что Ваша прибыль удвоится в результате использования горячей связи, пожалуйста, подавите это». Когда Вы разговариваете с людьми после Вашего мероприятия, и они говорят Вам большие вещи, которые случились в результате проведения Вашего мероприятия, быстро попросите их, чтобы они написали Вам о том, что сказали, и отправили факсом со своей
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 74
подписью. Как говорится, куй железо пока горячо. Если они хотят что-то сказать, то пусть они это оформят в письменном виде. Я также рекомендую Вам, чтобы Вы держали включенной видеокамеру в конце Вашего мероприятия, и просили давать людей видео отзывы. Вы будете в состоянии их использовать разнообразными способами, что поможет Вам продвигать будущие мероприятия. Вы можете отослать видео или размещать их на своем сайте. Вы можете также использовать только аудио часть отзыва. PR-акции Открытость может быть очень эффективным способом продвигать Ваше мероприятие. Это особенно верно, если Вы делаете его непосредственно. Оплата специалиста PR дорогая и очень часто бывает так, что будут возникать достаточно много вопросов, чтобы оправдать такие затраты. Есть три пути к тайнам открытости, поскольку это имеет прямое отношение к Вашим семинарам. Во-первых, Вы хотите получить широкий охват. Во-вторых, Вы хотите сделать лучшее дело, если обратитесь в СМИ. Наконец, Вы хотите продавать много семинаров в сочетании с этой возможностью. Чтобы генерировать открытость, Вы будете нуждаться в фишке. Это то, что привлекает СМИ комментировать Ваше мероприятие. Вы захотите выступить со своим сообщением. Это то, когда Вы выступаете в СМИ. Помните важную вещь: есть много людей, которые хотят также, как и Вы, выступить в СМИ, чтобы помочь Вам продвигать Ваш семинар или мероприятие. СМИ завалены запросами об освещение мероприятий различных ведущих. Это означает то, что Вы должны обладать чем-то заслуживающим их внимание. Во многих случаях, Вы будете делать открытость самостоятельно. Этому не нужно стыдиться. Многие люди делают это самостоятельно и бывают вознаграждены. Если Вы понимаете процесс PR-акций, Вы можете быть очень успешными. Кто может лучше рассказать о Вашем семинара или мероприятии, чем Вы? Медиа Коучинг Может Помочь Прежде, чем Вы начнете выступать перед СМИ, есть хорошая идея, чтобы понять, как процесс работает. Это позволит Вам оптимизировать Ваши возможности. Я рекомендовал бы, что Вы пошли на семинар Джоула Робертса узнать, как надо максимизировать Ваши возможности для успеха. Я посетил некоторые семинары Джоула. Он делает большую работу в этом плане. Свяжитесь или с Джоулом, или с его помощником Нэнси. Скажите, что это я рекомендо-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 75
вал Вас. Вы будете радоваться тому, что Вы сделали. (Его контактная информация находится в приложении А). Использование Внешних PR Экспертов Есть много людей, которые представляются как PR-эксперты, которые будут счастливы взять Ваши деньги в обмен на требование помочь Вам в продвижении Вашего мероприятия. Будьте подозрительны. Если PR-специалист уверен, что он или она могут помочь Вам в открытости, я предлагаю, чтобы Вы дали компенсацию им по-другому, чем они могли бы предпочесть. Предлагаю давать им часть дохода от всей регистрации, которая будет плодом их усилий. Скажем, семинар оценен в 300 $. Давайте также условимся, что крайняя стоимость на одного посетителя – 25 $. Таким образом, Ваш доход от каждой регистрации составит 275 $. Предложите Вашему PR-специалисту минимум 50 на 50 от регистрационного дохода с каждого человека, которого он пригласит. (Это предполагает, что Вы можете отследить ответы). Я даже рассмотрел бы возможность дать им больше. В случае необходимости, я дам PR-специалисту 200 $ с каждого человека, которого он сможет привести. При этом у меня остается 75$ с каждого человека от регистрационного взноса, а также имеется возможность продать им продукты и другие услуги в то время, как я строю большую базу данных. Большинство PR-специалистов передумывают относительно этого дела. Прекрасно. Только используйте людей, которые желают работать при этой договоренности. Если они будут действительно хороши, то они будут фактически делать намного больше денег. Постоянные Платежи Ключ к получению освещения в печати должен быть постоянным. Не ожидайте сделать только один запрос, обращайтесь каждый раз, как только Вам необходимо будет сделать интервью и провести фотосессию. Как со всеми элементами, где Вы полагаетесь на кого-то еще, чтобы сделать что-то из Вашего списка, они должны быть постоянными. Чтобы они при этом не вредили, а предоставляли регулярные и вежливые отзывы. Если Вы оставили несколько сообщений и ни на один не получили ответа, то Вы посылаете заключительное сообщение, которое просто говорит: «я предполагаю, что Вы не заинтересовались и более не хочу приставать к Вам, таким образом я не буду звонить Вам снова. Но если Вы заинтересованы и просто заняты сейчас, пожалуйста, свяжитесь со мной, как только Вы сможете, и давайте поговорим о том, чем мы можем быть полезны друг другу» является определенно соответствующим. Если Вам будут легко препятствовать, когда люди, кажется, игнорируют Вас, то Вы будете искать другой маршрут поиска PR-специалиста, но он будет более жестким. Редакhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 76
торы не только заняты больше, они также являются подозрительными. Пресс-релизы имеют тенденцию не получать их внимания даже тогда, когда люди, посылающие эти релизы им, думают, что они заслуживают такого внимания. Но если Вы мягко продолжаете обращать их внимание, Вы можете часто получать репортера или редактора по телефону, чтобы говорить с Вами о Вашей истории. Это чаще является беседой, а не непосредственным выпуском, который ведет к охвату аудитории. Так что не бросайте и не становитесь деструктивным! Не Принимайте Близко к Сердцу, Когда Они Не Освещают Вас Когда, несмотря на Ваше постоянство и терпение, Вы не получаете освещение в СМИ, не препятствуйте и не берите близко к сердцу. Они люди, которые занимают свои рабочие места. Ваша цель состоит в том, чтобы сделать Ваше мероприятие настолько соблазнительным, что они будут вынуждены осветить Ваше мероприятие. Вы только иногда имеете мероприятие, заслуживающее освещения в печати. Это маловероятно, что любая главная столичная ежедневная газета, телеканал и радиоканал собирается освещать Ваш семинар, если он не имеет своей фишки, которой они не видели раньше (или, по крайней мере, недавно). Нет фишки, нет освещения, даже в ненасыщенный новостной день. Фишка Фишка, которая заставляет СМИ останавливать то, что они делают, и обращать внимание на Ваше мероприятие. Если только что было землетрясение в Сан Франциско и Вы делаете семинар в сейсмостойком доме, Вы относительно легко его продадите. В большинстве случаев, это не будет так легко. Вы можете также взять определенную часть Вашего семинара и пробовать создать из нее фишку. Для Вашей фишки, чтобы она была более эффективной, Вы захотите попробовать связать ее с некоторым текущим событием или тенденцией в Вашей области. ТВ публицистика Мы живем во время, которое является во власти телевидения. Это так естественно, что Вы хоть получить немного хорошей телевизионной открытости. Если Вы этого не делаете, то беспокойтесь. Это столь же хорошо может быть для Вашего эго как наблюдение Вашего лица по телевидению, станции редко позволяют Вам поднимать 800 номеров или вебсайтов. Это делает телевизионные преимущества ничего не стоящими для поддержки продукта, если Вы еще не известны, и люди могут Вас найти легко. Я рекомендую Вам не использовать телевидение, если Вы не знаете кого-то.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 77
Радио Чтобы узнать, как освещать Ваше мероприятие по радио, я предлагаю, чтобы Вы учились у владельца радио-интервью Алекса Кэрролла (Alex Carroll). Он сделал больше интервью по одной книге, чем фактически любой на планете. Пройдите на его сайт www.radiopublicity.com и получите о нем больше информации, а также некоторые из его материалов, которые он предлагает. Его информация проверена опытным путем, так как он дал более 1000 радио интервью. Печать Мастер печатной гласности другой мой друг Paul Hartunian. Пол сгенерировал материала для печати более, чем на 6 миллионов долларов США, давая объявления в газетах и журналах. Я предлагаю Вам получить его материалы прежде, чем Вы начнете продвигать Ваши собственные мероприятия. Дайте нам запрос, и передадим Вам ряд его материалов. Онлайн Есть множество источников для Вас, что продвинуть Вашу известность онлайнметодами. Некоторые из них зависят от Вашей темы. Если Вы даете семинар, относящий к строительной промышленности, Вы должны использовать Ваш любимый поисковик (мой технический коллега Дэн Шаффер, который является реальным гуру в этой области, в настоящее время рекомендует www.google.com ), на котором ищите сайты, посвященные строительной индустрии. Некоторые, особенно электронные журналы и рассылки, посвященные Вашей тематике, будут счастливы дать ссылку на Ваш бесплатный семинар. Вы можете также вывесить объявления о Ваших семинарах и воркшопах на досках объявлений, в подписных листах, на форумах и сообществах, на которых Вы присутствуете достаточно регулярно. Будьте осторожны здесь: спам не ценится и может нанести серьезный отрицательный вред. Но если Вы постоянный член таких сообществ по Вашей тематике, и если Вы осторожно относительно того, как Вы продвигаете Ваш семинар (уход от прямой рекламы, очевидных преимуществ, но, возможно, включая частную тему о Вашем будущем семинаре), Вы можете здесь найти своих клиентов. Членство в Почтовых Сервисах Совместные Почтовые Сервисы Лучший способ продвигать Ваши мероприятия – делать маркетинговые электронные рассылки через Совместные Почтовые Сервисы. Объединяйтесь с другими, которые имеют подписные листы и отзываются на Ваши семинары, предлагайте и затем спрашивайте http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 78
контактную информацию о владельце списка, поощряйте или давайте ссылку на Ваш вебсайт. Вы разделяете Вашу прибыль с ними взамен их помощи. Вы можете найти этих людей и организовать с ними Совместные Почтовые Службы, просматривая их вебсайты, которые занимают верхние позиции на поисковых машинах и чья аудитория имеет кое-что общее с Вашей. Иногда эти сайты являются Вашими конкурентами и поэтому их владельцы не захотят, чтобы Вы становились более успешными. Вы вообще раскладываете первоначальную прибыль от деятельности совместного предприятия с партнерскими долями 50 на 50. Скажем, Вы являетесь организатором мероприятия, цену на которую Вы установили 997 $ и на котором имеете затраты приблизительно 30 $ на посетителя. Вы дали бы приблизительно 480 $ партнеру совместного предприятия от каждого человека, который регистрируется на вебсайте. Почему так много? Это закрывает вопросы риска для Вашего партнера, с которым Вы делаете дело, и это стоит Вам только 30 $ из кармана каждого дополнительного человека. Это великолепный способ продвинуть, потому что Вы не помещаете никаких денег вначале. Кроме того, если Вы имеете приличный сервер, пожизненная ценность от вновь зарегистрированных клиентов может быть значительна. (Помните, что однажды они подпишутся на Ваш семинар или продукт, после чего не будут исключительной собственностью Вашего партнера Совместного Почтового Сервиса). Это – мой привилегированный способ продвигать семинары. Если Вы используете только этот метод исключительно, Вы можете стать безубыточным с даже крошечным числом общего количества регистраций. Direct-Mail Совместные Почтовые Сервисы Несмотря на ясные преимущества маркетинга электронной почты, множество семинаров могут быть еще продвинуты через продажу товаров по почте. Я рекомендую, чтобы Вы в качестве первичных средств маркетинга не использовали продажи товаров по почте. Почему? Стоимость печати и стоимость пересылки делают более трудным для Вас рост Вашего дохода. Но если Вы собираетесь идти по маршруту продажи товаров по почте, исследуйте первоначальные возможности и способы физической отправки по почте. Меры здесь могут быть самыми различными. Человек, по списку которого Вы отправляете по почте, заинтересован в целостности этого списка. Обычно Вы будете составлять письмо, платить за отправку его по почте и затем отдавать владельцу списка адресатов название плат или процент, основанный на ответе. С правильным списком это может быть эффективным способом продвинуть Ваше мероприятие. Данный способ отправки по почте имеет невероятно высокую стоимость, однако Вам надо будет проверять перед отправкой по почте всю партию товаров. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 79
Хорошая новость об использовании этой техники состоит в том, что однажды люди ответят, и они станут частью Вашего внутреннего подписного листа. Если для Вашей жизни ценность клиента велика, то в исключительных случаях Вы можете использовать данный способ в качестве поощрения или бонуса, если Вы можете только достигнуть безубыточности передней линии продажных продуктов. Вы также можете арендовать различные типы списков адресатов и продвигать Ваш семинар или другое мероприятие. Вообще, этот способ не очень окупаемый. Возможно, самая большая причина состоит в том, что семинар оценен на сумму более, чем 100 $, а для этого необходимо, чтобы люди знали кто Вы. Если Вы не являетесь знаменитостью в своей области, слепая отправка по почте по списку людей, имеющий определенный профиль, не будет, вероятно, продавать ничего с очень высокой стоимостью. Онлайн Информационные Бюллетени Других Авторов Есть два способа смотреть на онлайн информационные бюллетени как пособия, сопровождающие Ваш семинар: закупка места для рекламы или свободное получение открытости. Мой опыт в использовании онлайн объявлений для продвижения семинаров плачевен. (Это, конечно, параллельно всеобщему опыту с онлайн рекламированием). Я только бы работал с онлайн информационными бюллетенями, если бы них публиковалась небольшая статья или подтверждение моего мероприятия. Ваш опыт может быть отличным. Если это так, то, пожалуйста, свяжитесь со мной и поделитесь своим опытом. Из моего собственно опыта я знаю, что это неэффективно в затратах. Единственный успешный способ онлайн работы заключается в использование Совместных Почтовых Сервисов, которые были описаны выше. Оплаченное Рекламирование Рекламирование R.O.M.D. R.O.M.D. расшифровывается «Возвращение к Маркетингу Доллара». Чтобы понять это понятие, Вам необходима некоторая важная фоновая информация. Каждое рекламирование и соответствующий метод, который Вы используете, будут иметь различный уровень эффективности. Единственный способ узнать конкретные числа – это тестирование. Но вот проекты как вещи будут работать наверняка. Допустим, Ваш семинар оценивается в 300 $. Допустим также, что предельная стоимость для каждого дополнительного посетителя – 25 $. Предельная стоимость – фактическая «трудно оцениваемая стоимость» наличия дополнительного человека при исполнении служебных обязанностей. Это включает стоимость Ваших рекламных листков, напитков, питания или любого другого элемента, которая увеличивалась при наличии дополнительного человека на Вашем мероприятии. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 80
Знание того, что каждый дополнительный человек Вам обходится в 25 $, позволяет Вам продолжить Ваши вычисления. Скажем, что Ваше газетное объявление будет стоить Вам 2000 $, и также включается обслуживание 10 посетителей. Ваш R.O.M.D. должен быть 1:3 (2000 $ : 6000 $)? К этому числу необходимо прибавить предельную стоимость обслуживания 10 людей. Прибавляя 250 $ (10 х 25$), Вы получаете 2250 $. Поэтому Ваше фактическое R.O.M.D. составляет 2250 $ : 6000 $, т.е. 1 : 2,66. Эмпирическое правило – даже если Вы только становитесь безубыточным в продажах, Вы должны рассмотреть возможность использования этого метода, так как не требуется считать дополнительные продажи в зале. Так как отношение в этом случае будет больше, чем 1:1, Вы использовали бы газетное объявление с небольшим количеством веры. В том случае, если Вы имели историю высоких продаж продукта, Вы можете даже использовать те методы продажи, которые произвели отношение R.O.M.D. немного меньше, чем 1:1. Так как мы уже знаем, что TR = SR + PS + CB, а также, что Вы делаете деньги «на переднем фронте продаж» с любым маркетинговым методом это повышает отношение больше, чем 1:1. Если Вы только начинаете бизнес семинаров, используйте те методы, которые производят отношение минимум 1:1. Если Вы будете иметь историю реализации этого семинара, то Ваши вычисления будут более отличны. Если Вы «знаете», что средний клиент принесет дополнительные 150 $ от продаж продукта, мы можем вычислить максимальное число продаж продукта. В нашем примере, тратя 2250 $, Вы получите 3000 $ (SR) + 1500 $ (продажи продукта для 10 человек: 150 $ х 10), что суммарно составит 4500 $. В этом случае числа получаются чрезвычайно аккуратными (поскольку Вы могли бы предположить, что я их планировал). Ваш R.O.M.D. составит 1:2 (2250 $ : 4500 $). Это означает, что на каждый доллар, который Вы тратите на специфическое рекламирование и транспорт, Вы получает 2 $ чистого дохода. Компонент СВ не входит немедленно. Некоторый консалтинг, который проводите, может войти много позже мероприятия. В моем случае, я провожу консалтинг более 10 лет, и каждый раз после моего семинара приходит мой новый клиент. Даже если это является имеющим место, исключите компонент СВ полностью из Ваших вычислений. Позвольте консультационному бизнесу быть дополнительным ингредиентом. Не используйте его в Вашем вычислении R.O.M.D. Если бы Вы включили компонент СВ, то Вы могли бы получить себе неприятность. Если бы Вы полагались на консалтинг, и это не входило (или не входит так быстро, как Вы ожидали), тогда Вы могли бы себя объявить банкротом. Даже если бы консультационhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 81
ный бизнес был существенен, Вы могли бы столкнуться с нехваткой потока наличности вскоре. Если вы не можете достигнуть безубыточности на регистрации семинара и продажах продукта с определенным маркетинговым методом, не используйте его! В сущности Вы исключили СВ в уравнении. Вы все еще знаете, что это принесет плоды в конечном счете, но для наших вычислений – так же как для Вашего спокойствия духа – пропускайте это! Элементы Вашей Части Объявления или Продажи Товаров по Почте Любая реклама, которую Вы делаете для Ваших семинаров, будет содержать фактически те же самые элементы. Это относится также к объявлениям, которые Вы помещаете в газеты и торговые сборники. Многие из перечисленных элементов будут также включаться в материалы по продаже товаров по почте. Вот список элементов, которые Вы можете включить: Предзаголовок: Предзаголовок применяется в довольно ограниченном числе Ваших объявлений. Он подготавливает почву для главного заголовка, который присутствует в намного большем числе объявлений. Используйте предзаголовок как шапку для Вашего предложения. Это готовит людей к заголовку. Заголовок: Ваш заголовок – самая важная часть любого Вашего объявления. Заголовок определяет, будет успех у Вашего объявления или Вы получите отказ. Вы должны генерировать большое количество заголовков, прежде чем выберете финальный вариант. Некоторые люди, которые пишут такие материалы, генерируют целых 100 заголовков прежде, чем они начинают сужать выбор. Подзаголовок: Размещается после заголовка и удерживает людей таким образом, что они переходят к чтению Вашего первого абзаца с энтузиазмом. Приветствие: Ваше приветствие – то, что Вы приветствуете каждого индивидуального читателя из Вашего подписного листа. Вы, очевидно, будете включать одно из них в Ваши объявления. Первый Абзац: Ваш первый абзац является принципиальным для достижения успеха и по важности уступает только Вашему заголовку. Вы должны сильно привлечь людей мощными выгодами или они отвернутся и займутся своими делами по жизни. Отзывы: Вы не должны использовать слова из отзывов как заголовок к этому разделу объявления. Вместо этого делайте примерно так: «О чем говорят другие участники семинара». В этом разделе лучше приводить более конкретные цитаты. Идентифицируя источник цитаты, включите в него город и государство. Также помещайте название их компании (если они соглашаются на это), их контактный телефон. Чем больше информации Вы включаете, тем более реальным будет отзыв. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 82
Стоимость Семинара: Ваша стоимость должна быть ясной и понятной. Сколько люди должны заплатить? Каков крайний срок для получения скидки? Какие бонусы они получат, если оплатят до этой даты? Что они получат за оплату? Все типичные вопросы, ответ на которые должен знать любой, Вы должны осветить. Кроме того, сообщите им, какой метод оплаты Вы принимаете. Также упомяните, что плата включает всестороннее учебное пособие на 45 страниц (или как долго это действует). Нет Возможности Придти?: Этот раздел необходимо включать, если Вы проводите продажу записи. Я слышал, что другие маркетинговые гуру предлагают, что НЕ должны предлагать записи Ваших семинаров для продажи. Я не соглашусь с таким подходом. Одно другому не мешает. Я организую регистрацию, как на живые семинары, так и на записи этих семинаров. Если Вы предлагаете и видеоверсию, и аудиоверсию, то уклон больше делайте на видео. Недавно я забыл изменить цену на видео и установил ее такой же, как на аудиоверсию. Это было ошибкой. Видезаписи стоят намного больше, чем аудиоверсии. Удостоверьтесь, чтобы они были правильно указаны. Возможность Налогового Вычета: Даже при том, что большинство людей знают, что образовательные мероприятия могут быть с налоговым вычетом, не повредит напомнить им об этом факте. Ограниченное Предложение: Вы хотите сказать людям, что запись на Ваше мероприятие прекратится быстро, чтобы они регистрировались быстрее. Я предложил бы определить четкое число людей, которые будут допущены на Ваше мероприятие. Использование этой тактики поможет повысить безотлагательность. Горячая Линия: Включите горячую линию, которая гласит: «За дополнительной информацией обращайтесь 24 часа в сутки по бесплатному номеру». Это должна быть отдельная линия, которую Вы настраиваете, позволяющая людям получать устную информацию о Вашем семинаре. (Я рассказываю про горячие линии в другом месте этой книги). Гарантия: Невероятно сильная гарантия – важный пункт продаж. Вы имеет дело с очень скептической публикой. Вы должны пригласить любого и сделать все, чтобы успокоить их опасения. Мощная гарантия помогает. Я предлагаю назвать так: «100 % Бессрочная Гарантия Без Обмана». Соответствие Стилю Публикации: Вы должны соответствовать стилю публикации, в которой Вы даете объявление. Быть похожим на остальные публикации лучше. Выполнение этого создаст подсознательное одобрение Вашего мероприятия. Некоторые авторы публикаций понимают это, и не будут позволять Вам соответствовать их типу. Сделайте это, пока Вас не предупредили, что Вы не можете так делать. Кто Может Присутствовать?: Этот раздел позволяет Вам описать только тех людей, которых Вы хотите видеть. Люди, читающие этот раздел будут надеяться, что они http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 83
входят в указанную группу. Если они не будут в ней, то они поймут, что этот семинар не предназначен для них. Описать можно много различных групп, для которых будет предназначен семинар. Бонус за Раннюю Регистрацию: Всегда приводите людям причину действовать сразу. Люди всегда склонны откладывать свои действия на потом. Вы должны их настолько взволновать и замотивировать в Вашем предложении семинара, чтобы они подписались немедленно. Чтобы помочь процессу идти вперед, дайте им стимул. Этот стимул может быть скидкой или дополнительным бонусом потребителю от фирмы. Если Вы используете скидку, удостоверьтесь, что Вы назначили дату, до которой они должны зарегистрироваться, чтобы получить эту специальную скидку. Ведущий Семинара: В этом разделе опишите себя и Ваши подтвержденные способности (мандат). Вы должны сконцентрироваться на том, какие преимущества Вы предлагаете Вашим клиентам и другим участникам Ваших семинаров. Обратите внимание на образцы, которые приведены в приложении А, где перечислены многие идеи. Перечень Составных Частей: Этот раздел занимает большую часть Вашего объявления. Чтение этого раздела приводит большинство людей к принятию решения о том, надо ли действительно посещать Ваше мероприятие. Место Проведения: Вы должны будете сообщить людям точное место проведения Вашего мероприятия. Дайте людям точную карту и даже контактные телефоны, если это возможно. Когда есть больше, чем одна гостиница в районе проведения мероприятии, дайте им список таких отелей и предложите им лучшую из них. Даже после этих инструкций некоторые люди будут выбирать другие гостиницы. Если Ваше объявление детально и ясно расписано, то они будут винить себя сами, что не прислушались к Вашим рекомендациям. Время Проведения: Сообщите людям время, когда они должны прибыть на Ваше мероприятие и зарегистрироваться. Скажите им, что они должны прибыть за 30 – 45 минут до начала. Кто НЕ должен Быть?: Я начал использовать этот раздел в рекламных публикациях и чувствую, что это очень хорошо. Идея здесь в том, чтобы в дальнейшем исключить приход людей, которым это не нужно. В этом разделе я говорю людям о том, что если они знают все и не хотят узнать последние современные методики, то они могут не приходить. Используя этот раздел, можно устранить множество отрицательных моментов. Возвраты: Вы должны иметь четко разработанную политику возврата. Даже при том, что Вы людям предлагаете бессрочную гарантию, Вы должны людям сообщить, что они будут иметь, если захотят вернуть товар.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 84
Газетные Объявления Я начал мою карьеру семинаров, выдавая космические объявления в газетах. Я продвигал однодневный семинар в субботу. Я размещал два объявления в воскресения, предшествующие субботнему семинару. Когда я сделал мой первый семинар «Старт Вашего Собственного Консультационного Бизнеса» в начале 80-х годов, я заплатил 1500$ за два 15-дюймовых объявления, которые были размещены перед моим мероприятием. Я установил стоимость 95 $ на этот семинар и имел 44 человека присутствующими. Я собрал около 2000 $. Я был удивлен! Проблема состояла в том, что я тогда не понимал, что существует передний фронт и задний фронт продаж. Я заработал 2000 $, но я потерял намного больше денег, не имея тогда продуктов заднего фронта. Я больше не делаю таких ошибок. Живу и учусь. Красота газетного объявления по сравнению с продажей товаров по почте – Вы можете решить, что Вы сделаете семинар сегодня или три недели спустя после объявления. Это ведет к сокращению Вашего времени на подготовку семинара. Конечно, продвижение по электронной почте является еще более быстрым, но для меня это не было выбором, когда я начинал свой бизнес семинаров. Рекламирование в газетах будет работать достаточно хорошо для тех семинаров, которые вызывают общий интерес. Газета – довольно общая среда. Здесь имеет смысл помещать объявления о семинарах на тему увеличения денег, похудения или улучшения сексуальных отношений. Если Вы имеете общую тему семинара, Вы должны определенно размещать объявление в газете. Множество больших городов имеет две или больше главных газет. Обычно только в одной из них Вы размещаете объявление, чтобы продвигать Ваш семинар. Я узнал об этой ошибке много лет назад в Далласе. Не будучи знакомым с тем городом, я поместил объявление в неправильной газете. Как я узнал? Я не получил очень многих регистраций. К счастью, я также сделал продажу по своему подписному листу, таким образом, сделав небольшую прибыль. Прежде, чем Вы даете объявление в городе, о котором ничего не знаете, поговорите с людьми в этом городе и получите обратную связь. Если я бы сделал это в случае с Далласом, то никогда бы не совершил ту ошибку, которую сделал. Когда Вы размещаете объявление в основной газете города, Вы получите запросы от различных специальных газет. Запросы придут от трудолюбивых коммивояжеров, пробующих продавать Вам места для рекламы. Они будут очень убедительны в их аргументах. Не соглашайтесь!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 85
Мой стандартный ответ восторженному продавцу должен дать им очень восторженный ответ. Я говорю: «Это только кажется, что Вы думаете, что это объявление будет действительно работать в Вашей публикации. Вот, что я думаю, что мы должны сделать. Вместо того, чтобы платить Вам за место, давайте делить доход 50 на 50 от всех регистрационных взносов, которые обеспечите Вы. Вы можете даже давать запросы на Ваш офис, таким образом, Вы сможете отследить все ответы. Таким образом, Вы можете быть партнером этого мероприятия и сделаете намного больше денег, чем если я Вам заплачу за место». После того, как Вы предложите им эту вещь, они обычно не смогут Вам ничего сказать. Всех городах, где я делал семинары, фактически я делал только одну публикацию, работающую по этому сценарию. Это не удавалось для любого из нас, но я не тратил деньги, чтобы узнать. Пожалуйста, следуйте моим рекомендациям. Один вопрос, который всегда задают представители газеты, состоит в том, в какой области газеты размещать объявление. Это зависит от типа семинары, который Вы проводите. Я обнаружил, что для семинаров наиболее лучше работают те объявления, которые помещаются в раздел новостей газеты. Это было бы очень трудным для меня дать Вам конкретные рекомендации по этому вопросу, не зная специфику проводимых Вами семинаров. Даже, если бы я действительно знал Вашу тему, то Вы все равно должны протестировать. Все предположения, которые мы могли бы сделать, бессмысленны. Доказательства в тестировании. Проверьте это для Вас непосредственно, чтобы видеть путь, по которому идти. Когда я организовываю семинар, я иногда размещаю так называемые «трудные объявления», которые за несколько недель до больших объявлений умирают. Они являются маленькими (двухдюймовыми) объявлениями, состоящими только из мощного заголовка и телефона, чтобы обращаться за дополнительной информацией. Если Вы хотите проверить их, размещайте также адрес вебсайта. Имеет также смысл оценивать некоторые рубричные объявления. Они обычно чрезвычайно возможно могут помочь Вам строить список адресатов, поймав несколько регистраций на семинар. Думайте о Ваших объявлениях как о двухступенчатых объявлениях. Не пробуйте продать семинар в маленьком объявлении. Продайте им получение большего количества информации. Продажные Объявления Если Вы делаете семинары на специализированном рынке, найдите возможности для размещения небольшого количества продажных публикаций – одной или двух (возможной больше). Хотя это не столь эффективно в затратах как размещение через подписной лист, обычно имеет смысл использовать и этот вариант для продвижения Вашего семинара. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 86
Ваши продвигающие усилия в продажных объявлениях не только приведут дополнительные лица, получившие патент, но Вы, вероятно, проведете несколько внутренних семинаров и консалтинга. Хорошая новость о продающих объявлениях состоит в том, что люди, работающие в этих сферах, обычно читают их. Большинство людей читают такие объявления. С эффективным объявлением Вы будете замечены. Одна из проблем с продажными (торговыми) публикациями – Вы должны начать планировать Ваш семинар заранее. В зависимости от журнала, они могут нуждаться в Вашем объявлении за 60 дней и более до наступления события. Это не такая большая проблема, как список. Вы должны быть очень организованы и заказать Ваш список заранее. Журналы также более эффективны, если Вы размещаете информацию о целом ряда Ваших мероприятий, а не только об одном. Эффективность Ваших рекламных объявлений многократно увеличивается, когда Вы рекламируете семинары пачками. Торговые (рекламные) журналы имеют тенденцию к продолжительному сроку годности. Большинство людей держат только один журнал на своем столе, по крайней мере, до выхода следующего номера. Когда проблема появляется, люди сокращают количество читаемых журналов или сокращают число статей и объявлений, большинство из которых их интересует. Каждый вложенный доллар в торговую публикацию окупается лучше, чем ваш маркетинговый доллар без поощрений для подписного листа. Если Вы можете заставить их разрешить Вам публиковать статьи на Ваши темы, Ваши объявления будут более эффективными. Снова появляется подсознательное одобрение. Я предлагаю, чтобы Вы делали Ваши объявления в стиле рекламного вкладыша. Это делает их похожими на статью. Вы можете делать статью в три колонки, а можете в одну колонку. Чем более похожим Вы сделаете Ваше объявление на редакционное, тем более высокий доход Вы обеспечите. Многие торговые агенты потребуют, чтобы Вы «отложили» Ваше объявление. Не волнуйтесь, это редко понижает быстродействие. Реклама на Радио и Телевидении Реклама на телевидении и радио для семинаров – наибольшая трата времени и денег. Если Вы не чрезвычайно богаты, продвижение с использованием этих средств для Вас станет слишком дорогим. Так как исследование должно быть сделано прежде, чем Вы проводите семинар, при использовании этих маркетинговых средств у Вас должен быть маленький покровитель. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 87
Если, с другой стороны, Вы хорошо финансированы и имеете программу – эти два шага сделают Вас более заметным и их можно пробовать. Люди, которые были самыми успешными с этими способами, являлись владельцами недвижимого имущества и финансовых империй. Они обычно продвигают многодневные семинары в многочисленных городах. Они почти всегда используют эту двухшаговую модель. Они используют радио и телевидение, чтобы заполнить залы, и затем продать людям два дня мероприятия в следующий уикэнд. Direct Mail (Продажа Товаров по Почте) В не слишком отдаленном прошлом, direct mail был первым средством продвижения семинаров. Но с развитием Интернета, это изменяется быстро. С повышением стоимости пересылки и повышения цена на печать имеет смысл находить другие маркетинговые способы для продвижения Ваших семинаров. Я не предлагаю, чтобы Вы не использовали Direct Mail, но использование этой модели не должно быть Вашим единственным способом продвижения Ваших мероприятий. Проблема состоит в повышении стоимости печати и пересылки Вашей информации. Достаточно легко делать деньги, используя только электронную почту, продвигая Ваши мероприятия. Ваши фиксированные затраты являются практически нулевыми. Использование Direct Mail увеличивает затраты и Вы должны очень постараться, чтобы Ваш бизнес был безубыточным. И Direct Mail, и реклама в газетах должны присутствовать по минимуму в любом бизнесе. Хотя я использую это все меньше и меньше, много людей все еще используют Direct Mail, чтобы продвигать свои мероприятия. Это их право, чтобы оплачивать этот путь. Ранее в этой главе, я выделил существенные элементы, которые должны присутствовать в Direct Mail или рекламе проекта. Почтовые Открытки Обновленным вариантом Direct Mail является Почтовая Открытка. Отправка по почте открытки – краткого сообщения, содержащего информацию о Вашем вебсайт или обращении в Горячую линию для получения дополнительной информации. Я часто использую открытки, когда продвигаю свой семинар по моему внутреннему списку. Это группа людей, которая уже знает и любит меня. Я могу использовать открытки и все еще получать очень представительный ответ моего внутреннего списка.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 88
Всякий раз, когда я хочу организовать заново один из моих существующих мероприятий, я делаю открытку и отправляю ее. Я ограничиваю число присутствующих 10 или 12, и слежу, чтобы каждый в зале был занят делом, при этом веду запись. Если я буду продвигать стандартное мероприятие, то я делаю открытку и отправляю ее за неделю до главной посылки по почте. Открытка продвигает наступающее мероприятие, предлагая посетить Вебсайт или обратиться в Горячую линию. Это также подсказывает людям ждать дальше большой посылки. Цель открытки состоит не в том, чтобы продать ее получателям семинар. Это было бы абсурдным. Вы не имеете достаточного места, чтобы сделать это как надо. Цель открытки должна сводиться к тому, чтобы люди либо позвонили на горячую линию, либо посетили вебсайт. Если Вы будете иметь эффективную горячую линию, то это как минимум вынудит людей позвонить и узнать дополнительную информацию. Вы должны быть вооружены обширным факсом или электронным письмом на 8 страниц, чтобы удовлетворить запросы человека при регистрации. Для потенциальных посетителей, которые живут в 250 милях от места проведения семинара, пошлите первую открытку приблизительно за пять или шесть недели до даты проведения семинара. Затем неделю спустя пошлите более длинное письмо и другую открытку. Если люди будут добираться более 250 миль, клиенту нужно дать немного больше времени, чтобы ответить. Вы должны добавить две недели. Ваша первая открытка должна выйти за восемь недель до семинара. Затем следующая часть – за шесть недель. Последняя открытка должна выйти за 4 – 5 недель до семинара. Ключ к тому, чтобы Ваши открытки работали – заголовок. Как для любого другого маркетингового инструмента, заголовок жизненно важен для Вашего успеха. Но, помните, что Ваша цель не должна заставлять их записаться на Ваш семинар, а просто получить людей, чтобы они воспользовались горячей линией или вебсайтом.
7.3 Продвижение Мастер-Группы Как продвигать мастерскую в отличии от продвижения короткого семинара? Большинство принципов продвижения семинаров, обсужденные в предыдущем разделе, будут хорошо работать и для продвижения мастерских. Но мастерская по определению является более продолжительным мероприятием, чем семинар, поэтому продвижение должно быть более интенсивным и обширным. Так как большинство Ваших посетителей будет склонно к участию в мастерских, через некоторое время они становятся важными.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 89
Если Вы собираетесь использовать Direct Mail для продвижения мастерской, Вы должны запланировать выход длинных продажных писем, начинающихся за 10 – 12 недель до проведения мероприятия. Как со всем в этой области, длинное плечо работает лучше всего. Я предлагаю Вам начинать рассылать людям длинные и подробные продажные письма. Затем, спустя две недели, направить еще одно длинное продажное письмо. Через две недели пошлите письмо на четыре страницы. В заключении спустя неделю разошлите открытки. Все это позволит получить как можно больше людей. Если Вы живете в городе, в котором люди хотят посещать мероприятия в течении года, Вы можете принять их как гостей на своих мастерских в Вашем родном городе. В противном случае в качестве места проведения мастерских рассмотрите те, где люди будут чувствовать себя комфортно в течении всего времени проведения мастерской. Имейте ввиду, что многие люди пригласят свою вторую половину или кого-то еще. Сделайте это довольно недорого для людей, которые хотят пригласить еще кого-то. В зависимости от того, как высок ценовой диапазон, Вы можете вторым половинам приезжать бесплатно или за номинальную дополнительную плату. (Убедитесь, что Вы можете себе это позволить). Я получил приглашение на мастерскую, которую хотел посетить. Они установили цену в 1995 $, что позволило пригласить мне до 3 человек от моей организации без всякой дополнительной платы. Что я сделал? Я пригласил трех друзей, и все вместе мы утверждали, что работаем в одной и той же компании. Приглашать людей, чтобы реализовать то же самое для Ваших мероприятий. Но, кто будет заботиться? Предельная дополнительная стоимость поддержки одного посетителя минимальна.
7.4 Стратегии Вебсайта Вы должны иметь Вебсайт. Я разрабатываю все мои продажные письма на одну страницу. Причина того, почему я делаю так, в том, что другие мегауспешные гуру делают то же самое. Используя маркетинговый принцип «обезьяна видит, что обезьяна делает», я следовал за лидерами, и убеждался, что это работает весьма хорошо. (Мой партнер Дэн Шавер на сайте (PublishingProfit.com) разработал некоторые дополнительные идеи к этому фундаментальному понятию, с которыми мы постоянно экспериментируем. Зайдите на наш сайт, чтобы узнать последние наши размышления на эту тему). Я предлагаю людям дешевый конечный продукт (менее 50 $, если это возможно, но не более 100$). Как только они покупают, я пробую торговать более дорогими продуктами и услугами. Люди могут также подписаться бесплатно на рассылку с маркетинговыми секретами. Другими словами, я убеждаю их купить начальный продукт (называемый проhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 90
дуктом переднего фронта) и тогда мотивирую их покупать один или несколько более дорогих продуктов (называемых продуктами заднего фронта). Каждое мероприятие, которое Вы продвигаете, должно иметь свою собственную веб-страницу, чтобы продавать конкретное мероприятие. Я не говорил вебсайт, я говорил веб-страницу. Для совсем отличных понятия. Если Вы имеете мастерскую (как сделал я), Вы могли создать страницу как расширение существующего сайта. Адрес в сети может быть таким www.selfpublishingsuccess.com/bootcamp или bootcamp.selfpublishing.com. Это работает прекрасно и долго, поскольку Вы имеете способ отследить людей, которые посещают Ваш сайт с различных направлений. Выполнение этого позволит Вам удостовериться в том, что Вы даете компенсацию за регистрацию тем людям, которые на самом деле регистрируются. Один общий способ сделать это – поставить отслеживающее программное обеспечение такое, как программа, которую Вы найдете на сайте webmarketingmagic.com. Есть другие способы обеспечения этого отслеживания, которые не требуют установки программ, и которые объясняются на семинаре Дэна Шафера, совместном со мной, «Технологии Отслеживания, Дающие Вам Преимущество в Онлайн Маркетинге». Независимо от того, каким путем Вы будете обращаться к этому, Вы должны знать, когда один из Ваших партнеров по совместному предприятию посылает кого-то на Ваш сайт, и они записываются на семинар. Все партнеры чувствуют удобство, когда Вы автоматически будете в состоянии отследить направление прихода клиентов, таким образом, они могут быть уверены относительно того, чтобы быть оплаченными за эту помощь. Удостоверьтесь, что Вы позволяете людям регистрироваться онлайн для участия в Ваших мероприятиях. Если они прибыли к Вам через сайт, то они, вероятно, сделали это со здравым смыслом, поэтому вероятно ожидать и оценивать онлайн регистрационный сбор. Это также занимает меньше Вашего времени, чтобы разработать такой путь. Вебсайт для продвижения Вашего мероприятия не должен включать звонки и ссылки большинства вебсайтов. Это должно быть похоже на продающее письмо, описывающее всех особенностей и выгод от посещения Вашего мероприятия. Сопротивляйтесь искушению добавлять особенности, которые не имеют доказанного положительного воздействия на Ваш доход и прибыль. Особенно избегайте графических и других безделушек, которые увеличивают время для загрузки Вашего сайта и приводят к потере Ваших перспективных клиентов. Удостоверьтесь в том, что предлагаете бонусы для людей, чтобы подписать их незамедлительно. Безотлагательность еще более важна в сети, чем в продажах товаров по почте (Direct Mail). Как только кто-то уходит с Вашего сайта, почти невозможно сделать так, чтобы посетитель вернулся обратно, если они еще ничего не купили. Вы должны также предлагать им выбор в покупке аудиозаписей или видеозаписей мероприятия. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 91
7.5 Почему Вы НЕ Должны Использовать Бюро Спикеров Бюро спикеров не является бюро эксклюзивных спикеров. Они вообще берут около 20 % или 35 % Ваших заработков. Для меня это грабеж на дороге, но они считают это нормой. Я не рекомендую использовать бюро спикеров. Если Вы хотите учиться общению и развивать свой голос, а также узнать, почему я так думаю, приобретите мою аудиозапись «Как Сделать 3000 $ в День как Профессиональный Спикер». Из нее Вы узнаете все, что Вам необходимо знать о бюро спикеров и разговорном бизнесе вообще. Вы можете получить больше информации по этому вопросу на моем вебсайте www.professionalspeakingsuccess.com.
7.6 Продажа Домашнего Семинара Многие спикеры и ведущие семинаров проводят «домашние» семинары как открытые семинары. Хотя я их провожу, но я не люблю их как очень открытые семинары. Очень редко Вы можете продавать какое-либо количество продукта на них. Много раз компании купят Ваш продукт (ты) как часть пакета, который Вы продаете им. Даже при том, что Вы можете продвинуть достаточно мало продукта, это обычно не будет столько, сколько на открытом семинаре или мероприятии. Однако с точки зрения перспективных продаж – это очень выгодная сторона бизнеса семинаров. Расходы чрезвычайно низки. Кто-то посмотрит на Вас на открытом семинаре и попросит Вас сделать семинар по той же самой вещи для их служащих. Другой возможный путь – от выполнения справедливого количества рекламирования Вашей персоны, Вы получаете запросы на проведение внутренних семинаров. Любой из этих путей будет приносить Вам хороший высокодоходный бизнес. Я предлагаю, чтобы Вы наметили внутренние семинары в дни, когда Вы не имеете никаких назначенных открытых семинаров. Используйте их, чтобы пополнить Ваш подписной лист. Это то, что я делаю на протяжении многих лет, и это хорошо работает у меня. Некоторые люди в этом бизнесе проводят исключительно локальные и внутренние семинары. Если это – преимущество Вашего стиля, то Ваш маркетинговая методология будет отличной. Я говорю весьма немного об этом в моей книге: «Разговор на Миллионы». Выполнение открытого семинара произведет значительный локальный бизнес. Прежде, чем они были приобретены, так CareerTrack имел обыкновение работать. Они провоhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 92
дили их открытые семинары как реальные потери лидера. В конце семинара они раздавали форму, которая дает людям возможность просить кого-то, чтобы им рассказали о локальном семинаре. Торговые агенты тогда прорабатывали любого, кто просил информацию. Даже если они становились безубыточными на открытых мероприятиях, они возвращались назад к локальным мероприятиям. В ходе Вашего семинара делайте небольшие намеки, что Вы делаете внутренние семинары. Когда Вы предоставляете Вашу информацию, то повышаете уверенность, чтобы она переплеталась с историями о работе, что Вы закончили с другими клиентами, которые использовали Вас с этой целью. Есть множество других способов продвинуть внутренние семинары. Во-первых, Вы говорите где-нибудь и в любое время, когда Вы можете. Даже делайте это бесплатно, если они разрешают Вам продавать продукты. Чем больше Вы замечены, чем больше возможностей у Вас появляется для приглашения кого-то на внутренние мероприятия. Я достаточно часто организую внутренние семинары и слышу горячие отзывы после того, как я выступаю на выставке. Это большая витрина для Вас непосредственно и Ваших талантов. В этом случае я сделал бы речь бесплатно, когда Вам дают возможность выступить перед точно целевой аудиторией. Я мог бы делать это непосредственно три или четыре раза в год. Удостоверьтесь в том, что Вы выступаете непосредственно и размышляете перед целевой аудиторией, иначе это трата Вашего времени. Во-вторых, активно исследуйте направления. Если Вы получаете шанс говорить гденибудь, спросите их, кто еще мог бы интересоваться этим, и Вы делаете семинар для них. В-третьих, напишите книгу. Как автор, Вы получите много телефонных звонков или организуете внутренние семинары в той области, где Вы эксперт. (Для получения дополнительной информации прочитайте мою книгу «Публикации Для Максимальной Прибыли»). В-четвертых, посетите мероприятия, выставки в Вашем специализированном рынке. Напишите статью для их публикации, Добейтесь, чтобы Вы стали известным в Вашей области. Это увеличит Ваши возможности для организации внутренних семинаров. Последнее, создайте некоторое количество хороших материалов для Вас непосредственно. Вы должны иметь одностраничный флайер, описывающий каждую их тематических семинаров, который Вы можете сделать дома. Включите пылающие отзывы, которые Вы получаете. Используйте Ваши отзывы, чтобы провести внутренние семинары. Над отзывами поместите чек-бокс для людей, чтобы проверить, хотят ли они пригласить Вас в их организации для проведения семинаров. Если Вы организуете внутренний семинар, Вы только http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 93
сделаете говорящую плату и редко будете в состоянии продать продукт. Это является прекрасным, однако Ваш стоимость маркетинга составит ноль. Вы можете также подготовить демонстрационные видео от той записи, которые Вы делаете в ходе Ваших мероприятий. Сделайте это и Ваши возможности на организацию внутренних семинаров будут большими. Если Вы хотите больше информации, приобретите свою копию моей книги «Говорящие за Миллионы».
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 94
ГЛАВА 6. ВНИМАНИЕ ПОЛУЧЕНО. ЧТО ДАЛЬШЕ? (МАРКЕТИНГ 102) 8.1. Принятие Кредитных Карт или Создание Возможностей для Оплаты Принятие к оплате кредитных карточек за оплату вступительного взноса на семинар будет помогать увеличивать число людей, которые к Вам приходят. Если Вы не можете все же принимать кредитные карточки, Вы должны стремиться к тому, чтобы у Вас появилась такая возможность. Поддержка Международных Карт может Вам помочь. Позвоните на номер 1-800-675-6573. Они специализируются на работе с индивидуальными предпринимателями, которые имеют твердое намерение получить расчетный счет. Я принимаю Visa, MasterCard, American Express. Вы должны обеспечить прием по всем из них Никаких исключений. Если Вы хотите попробовать, Вы можете выбрать одну из них. Но в дальнейшем Вы должны, как минимум, использовать три лучшие карты. Вы должны будете принимать кредитные карточки для оплаты регистрационного взноса, продаваемых продуктов, телесеминаров и ежемесячных проплат. Один из моих http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 95
клиентов платит за консалтинг кредитной карточкой. Они делают это так, чтобы они могли получить мои консультации даже во время полетов. Я не забочусь. Мне платят сразу же, когда они дают мне карту. Так что, если я должен заплатить 2 % компании-держателю кредитной карточки? Я добираю мои деньги немедленно. Пожалуйста, следуйте моим рекомендациям. Вы должны сделать это настолько легким для людей, насколько это возможно, чтобы они платили Вам деньги. Принимайте чеки, кредитные карточки, денежные переводы, наличные деньги, независимо от того, что люди хотят давать Вам. Я все еще не беру некоторые из них. Я должен. Сделайте это также по-человечески подобно тому, что люди вынимают деньги из своего бумажника и передают наличные деньги к Вам в руки. Если Вы возьмете чеки, то Вы можете на них обжечься? Абсолютно. Если это останавливает их? Никогда. Это – стоимость ведения торговли. Быть готовым, чтобы принимать кредитные карточки, имело обыкновение требовать подписанной рекомендации от Папы Римского. Вещи теперь стали намного проще. Посмотрите приложение А и Вы увидите предложения, говорящие о том, как можно настроиться к приему кредитных карточек. Если Вы предлагаете дорогостоящее мероприятие, то имеет смысл разрешать людям оплачивать его в рассрочку. Помните, Ваша предельная стоимость одного места довольно низка. Я предлагаю, чтобы делали это только для людей, которые просят Вас об этом. Я не рекламировал бы этот факт. Я также начал позволять определенным людям, которые являются скептиками, платить мне, когда мероприятие закончено. Я никогда не обжигался, используя эту тактику. Если Вы будете использовать это как исключение из правил, то Вы будете находиться в хорошем состоянии, но только тогда, когда это будет единственным способом сделать продажу.
8.2 Бесплатный Номер Телефона: Сделайте Это! Закончилось исследование в этой области. Обеспечьте номер 800, который значительно увеличит регистрации, особенно для перспективного развития собственной области. Не заставляйте себя выглядеть намного больше, чем Вы являетесь в действительности. В большинстве случаев это поможет увеличить Вашу вероятность. Я имею номер 800 (1-800-FGLEECK) на протяжении более 15 лет. Мало того, что большое счастье иметь номер 800, но есть и другие маркетинговые ценности у этого номера.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 96
Бесплатные номера телефонов теперь начинаются на 800, 888, 877 и 866, но номер 800 является лучшим. Это говорит о том, что я был рядом, когда это только начиналось. Объединение этого с фактом обладания номером 800 говорит о том, что работаю рядом достаточно долго. Моя вероятность на рынке значительно увеличивается этими двумя фактами. Я часто выдвигаю на первый план эти факты в моих маркетинговых материалах. Людей могут это чувствовать интуитивно, когда видят номер 800, но я люблю напоминать им. Получение номера 800 фактически невозможно в наши дни. Единственная возможность получить номер 800 состоит в том, чтобы ждать когда кто-то освободит этот номер и Вы его заберете. Как это делается? Вы связываетесь с AT&T, MCI или SPRINT и говорите им, что Вы возьмете любой номер 800, который станет доступным. Не ожидайте взять число, которое обозначает чтонибудь. Это не возможно. Никто не даст номера 800, которое что-нибудь обозначает. Вы все же более реально получите номер 800, который не обозначает ничего. Фактор вероятности превосходит все остальное.. В то время, как Вы ожидаете номер 800, чтобы открыться, тем не мене получите другие бесплатные номера. Большинство людей признает их как бесплатные, если гденибудь Вы используете его, убедитесь, что написали «звонок бесплатный» для исключения сомнений.
8.3 Ответы на Телефонные Звонки Важно То, Как Отвечают На Телефонные Звонки То, как Ваши телефонисты отвечают, вносит существенный эффект в Вашу доходность. Я видел, как множество моих клиентов теряют тысячи долларов в результате плохих телефонных ответов. Если Вы имеете больше, чем один бизнес или тип бизнеса, работающий в Вашем офисе и только одна главная входящая линия, Вы, возможно, нуждаетесь использовать соответствующее телефонное приветствие. Это особенно важно, если Вы имеете дело с больше, чем одним специализированным рынком. Мой помощник подходит к телефону: «Доброе утро / день, говорит Михаил, чем могу Вам помочь?». Первый момент, который мы хотим уточнить, о каком семинаре они спрашивают. Выяснение этого непосредственно, однако, может оказывать отрицательный эффект. Если http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 97
они интересуются моим семинаром по маркетингу самосохранения, а я спрашиваю их, если они звонят об этом или моей продаже делового семинара, или моем семинаре для спикеров, мой воспринимаемый уровень эксперта в этой нише будет уменьшен. Лучший вариант заключается в том, что поинтересоваться у них в какой день и месяц проходит тот семинар, о котором они спрашивают. Около 99 % времени в течении любого одного дня мы проводим только один семинар. В редком случае два мероприятия проходят в один и тот же день. Тогда мы спрашиваем, на какое мероприятие они планируют придти. Когда люди спрашивают о семинаре, никогда не говорите сразу о доступности мест. Мы спрашиваем их, какой город они имеют ввиду, если мы продвигаем различные даты. Тогда мы просим, чтобы они подождали, в то время как мы проверяем, имеется ли место в наличии. Это создает чувство, что много людей звонило и что есть большой спрос. Очень важно создать изображение успеха. Никто не хочет пойти на мероприятие, которое посетят немного людей. Они боятся, что мероприятие будет отменено. Если Вы следуете моим советам, тогда это не будет проблемой. Фишка здесь в том, чтобы дать людям ощущение дефицита. Создание кое-чего, что находится в большом спросе, заставляет людей принимать решения более быстро. Это также снижает вероятность того, чтобы придраться к цене. Вы можете также придумать своего рода upsell на телефоне, когда они регистрируются на семинар. Вы могли бы сказать так: «Так как Вы регистрируетесь перед определенной датой, мы можем предложить специально для Вас другое мероприятие, если Вы купите их как пакет». Имеется также возможность напомнить им, что они могут пригласить гостя за дополнительную минимальную плату. Живой Оператор или Автоответчик Всегда лучше иметь живого человека, отвечающего на Ваши звонки. Как минимум, имейте живого оператора в течении рабочего времени. Если Вы должны иметь автоответчик, удостоверьтесь, что он может обеспечивать большой объем запросов. Нет ничего более расстраивающего, чем запрос бизнеса, а машина не может записать это сообщение. Если Вы действительно настраиваетесь иметь автоответчик, удостоверьтесь, что Ваше сообщение приветствия ясно и легко понять.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 98
8.4 Настройка и Использование Горячей Линии Горячая связь – отдельная линия, которую Вы настраиваете, и которая дает людям детальное описание того, о чем рассказывается на семинаре. Это Ваш электронный продавец, работающий 24 часа в день, 7 дней в неделю. Когда люди набирают телефон горячей линии, они получают очень детальную информацию о том, что будет рассказываться на семинаре. Все должно быть сконцентрировано на выгодах посещения семинара. Необходимо приложить конкретные числовые специфические особенности ко многим из выгод семинара. Например, так: «Три вещи, которые Вы должны сделать…» или «7 смертельных ошибок Вы должны избежать, когда Вы…». Если Вы можете избежать неприятностей с этим, настройте горячую линию в живом, чем коммерческом (деловом) ключе. Более дешево настроить. Я обычно продвигаюсь дальше с живыми линиями. Если Вы не рекламируете их в желтых страницах, Ваши возможности по осуществлению этого сильно возрастают в любой телефонной компании. Все, что Вы должны сделать, приложить автоответчик или систему голосовой почты, которая даст Вам возможность создать длинное сообщение. Помните, сообщение Горячей Линии никогда не может быть слишком длинным, иначе это будет скучно. Люди на моих семинарах, которые слышат об этой горячей линии, часто говорят мне: «я никогда не буду слушать 10-минутное сообщение о семинаре». Мой ответ прост. Я не забочусь, что Вы думаете, я забочусь о том, что предполагаемые посетители сделают. Если они те, мы пробуем их пригласить. Если люди серьезно заинтересованы посетить мероприятие, они будут слушать сообщение в течении 10 минут и более. Почему? Поскольку они интересуются. Они не слышали об этом прежде. Помните это. Если люди собираются платить много денег, они нуждаются в продажной информации до некоторой степени. Кроме того, различные люди реагируют на различные походы. Некоторые люди реагируют на письменный подход. Другие реагируют на устную «подачу». Заготовьте подлинник сообщения и начитайте это в машину. Попросите некоторых людей, чтобы они послушали сообщение горячей линии. Получите их обратную связь. Сделайте предложенные изменения, которые, как Вы думаете, имеют смысл. Люди обычно отвечают положительно, потому что они слышат голос от человека, который будет проводить семинар. Не используйте профессионального диктора, чтобы сделать это. Человек, который будет вести семинар, должен сделать запись сообщения для горячей линии также. Если Вы используете открытки, чтобы продвинуть Ваше мероприятие, мудро отправляйте людей на Вашу горячую линию. Нет большого продажного места на открытке, http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 99
таким образом, Вы должны сосредоточиться на пересылке их к горячей линии. Дополнительно, я помещал сообщение горячей линии в любое место, где бы проводил рекламирование. Приложение А содержит типовое сообщение горячей линии для одного из моих семинаров, которое Вы можете использовать как модель для того, чтобы создать Ваше собственное сообщение.
8.5 То, Что Заставляет Их Подписываться Наличие Системы На недавней выставке я следил за одним спикером и засвидетельствовал кошмар. Основной докладчик должен был начать выступать в 9:00. Люди, которые зарегистрировались ранее, чем выступление началось, столкнулись с огромными очередями и чрезвычайно неэффективным регистрационным процессом. Многие из людей пропустили более половины выступления. Какой беспорядок! По общему признанию, некоторые из людей пробовали регистрироваться в 8:58. И пытались зайти, чтобы увидеть все выступление спикера. Больше всего из них, однако, прибыли заранее. Ошибка ясно находится в организаторе семинара. Не позволяйте той же самой вещи случиться с Вами. Когда люди записываются на Ваш семинар / воркшоп заранее, Вы должны иметь систему для того, чтобы обработать все эффективно. Эта система должна заботиться о двух вещах - платежах и доставке продуктов. Во-первых, Вы должны удостовериться, что оплата прошла. Во-вторых, Вы нуждаетесь в способе удостовериться, что заказанные продукты доходят до клиентов. В-третьих, Вы должны удостовериться, что они получают только заказанные ими продукты. Выяснение людей, которые получают те продукты, которые заказывали, повысит в Вас уверенность того, что никто не получает два набора Ваших потенциально дорогих материалов. Кроме того, Вы иногда будете замечать наглого оператора, который будет совершать ошибки, под общим названием Боб Смит, пробовать и собирать материалы, чтобы потом украсть их. Чтобы избежать таких случаев, Вы нуждаетесь в алфавитном списке зарегистрировавшихся на мероприятие. Этот список поможет Вам увидеть, как люди оплачивали свое участие. Тот же самый лист может быть использован в качества листа отгрузки товара. Попросите, чтобы они расписывались напротив своей фамилии, чтобы узнать забрали они свой пакет материалов или нет.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 100
Вы должны иметь в каждом подготовленном пакете значки с Вашим именем, талоны на получение питания, рекламные листки, раздаточный рекламный материал и т.д. Некоторые люди любят проверять свои данные участия во время регистрации. Причина – частное неправильное написание собственного имени и фамилии. Это может значительно замедлить процесс регистрации. Если Вы тщательно проверяете все параметры во время регистрации, Вы должны будете исправить только возникающие орфографические ошибки. Это намного более эффективно, чем дотошное оформление каждого на сайте. Тех, кто еще не заплатил, необходимо направить на другой сайт, чтобы они позаботились о своей оплате. Не позволяйте этим людям сдерживать остальную часть группы, которая представляет свои данные для мероприятия. Люди, которые произвели оплату кредитной карточкой, должны иметь в своих пакетах квитанции о совершенных операциях. Осторожно это вкладывайте туда. Люди ненавидят ситуаций, когда кто-то еще видит их номера кредитной карточки. Если они находят чью-либо квитанцию по кредитной карточке, они понимают, что кто-то еще знает об этом. Если они платили чеком, то вкладывайте другой вид квитанции. Даже если я использую мои чеки как мои квитанции, некоторые люди все еще хотят видеть отдельную квитанцию. Подготовьтесь к этому. Это не должно быть сложно, но это должно быть включено. Для тех, кто платит наличными, Вы должны сделать три формы такой оплаты. Оплата кредитными карточками будет составлять большую долю при регистрации на семинар. Доля людей, которые оплачивают свое участие кредитными карточки, составляет более 70 % платежей. Вы можете использовать два варианта. Либо Вы можете принимать оплату кредитными карточками непосредственно на месте, либо Вы принимаете платеж сразу в момент регистрации людей. Предпочтительно осуществлять прием платежей во время регистрации, что Вы можете обеспечить немедленно. Таким образом, Вы можете, принимая оплату, узнать, действительна ли кредитная карточка. Если Вы не можете это осуществить во время регистрации (я не делаю так для всех моих мероприятий), добейтесь того, чтобы узнать это сразу после регистрации, чтобы исключить обвинения. Попробуйте это сделать перед первым перерывом, если Вам это позволяет. Конечно, старайтесь это сделать перед перерывом на завтрак. Есть, конечно, множество причин, не позволяющих осуществить сделку кредитной карточкой. Это связано с целым спектром ошибок по карте, связанных с воровством и мошенничеством. Человек, присутствующий на Вашем семинаре, возможно, не знает о том, что его супруг или супруга осуществляет посещение магазина с той картой. Так, если кредитной карточке отказывают И Вы это пробовали сделать два раз, а лучше три раза), http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 101
Вы должны тихо подойти к человеку и спросить, имеет ли он другой карточку, так как на этой недостаточно средств. Убедитесь, что Вы это делаете достаточно рано до семинара так, чтобы Вы могли быть уверены в том, что все являются оплаченными, прежде, чем они попадут на семинар. Чеки немного более жестки. Я все же не согласился бы иметь чеки, которые я получаю. Я даже не уверен, что такая система сможет работать, или если таковые системы существуют, то они совершаться посредством операций кассового аппарат. Как я сказал ранее, если Вы принимаете чеки, то Вы будете иногда обжигаться. Это является составной частью ведения торговли. Но если число чеков достаточно, то стоит нанимать бюро собрания или, в некоторых государствах, по крайней мере, регистрационное бюро по мошенническим операциям. Некоторые люди будут хотеть платить наличными деньгами. Удостоверьтесь, что Вы говорите им об этой возможности. Всегда принимайте наличные деньги. Имейте систему для того, чтобы их обрабатывать. Я обычно хочу, чтобы только мои знакомые приходили ко мне с наличной регистрацией. Я не делегировал бы это секретарю или комуто, кто не знаете это достаточно хорошо. Иллюстрация со стоимостью Вашего семинара, в изменение которой Вы можете нуждаться, если будет большое количество денег под рукой. Если Вы собираете небольшую группу (25 человек или меньше), Вы можете обращаться ко всем с таким предложением с минимумом проблем. Удостоверьтесь, что Вы имеете правильный список все зарегистрированных посетителей. Также убедитесь в том, что рядом с их Фамилией проставлен признак оплаты и из каких источников. Я люблю идею относительно наличия регистрационного стола перед залом, в котором Вы проводите мероприятие. Удостоверьтесь, что Вы имеете на столе список фамилий, расположенных в алфавитном порядке. В этом случае люди быстро найдут свою фамилию и смогут получить материалы для семинара. Организуйте это должным образом, и Ваша жизнь станет намного проще. Следуйте моему примеру или создавайте свою систему. В любом случае Вы должны иметь свою систему контроля и учета. Онлайн Регистрация Вы должны также настроить систему регистрации на сайте (надеюсь, Вы делаете это?). Если Вы имеете другие повторно продающиеся семинары, Вы должны настроить отдельную программу, чтобы автоматически следить, на какой семинар проходит регистрация.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 102
Все это можно сделать, если воспользоваться инструментами «Продажные Чудеса Интернат» на сайте www.webmarketingmagic.com. Предоставление людям возможности регистрироваться онлайн является ключевым принципом легкого приглашения людей с возможностью оплаты. Используйте Стимулы Для Ранней Регистрации Вы должны дать людям определенный стимул звонить сразу, как только они узнают о Вашем семинаре. На первый семинар я предлагаю людям скидку в 10 $, если они регистрировались накануне семинара. Это помогает людям регистрироваться сразу. Многие организаторы семинаров представляют людям ступенчатую пошаговую скидку в зависимости от того, как рано они регистрируются. Например, если семинар назначен на 28 марта за 225 $, то можно до 1 марта продавать за 175 $, до 21 марта – 195 $, а после этого уже устанавливать полную стоимость. Это может выровнять кривую запросов. Это сделает регистрацию шагающей. Это поможет избежать резкого увеличения регистраций наподобие «кривой сердечного приступа». Вы получите Ваши регистрации в намного большем темпе. Снова, проверяйте это. Мой последний шаг – предлагать первым 10 человекам, которые регистрируются, виде по цене 99$. Это работает, но это может быть дорого. Лучший стимул, который я обнаружил, - купон критического анализа. Это маленькая часть бумаги, которую я оцениваю в 150 $. Это позволяет людям посылать мне любую содержательную литературу для критического анализа. Это имеет очень высокую ценности потенциальному посетителю семинара и низкую цену Вам. (Случайно, я обнаружил, что большинство людей не пользуется преимуществом этой вещи так или иначе). Это является фишкой к любому стимулу, что Вы предлагаете потенциальному посетителю семинара. Думайте сразу о том, что для Вас будет недорого, но при этом имеет высокую ценность. Это то, что Вы будете предлагать потенциальным посетителям семинара.
8.6 Представление Гарантии или Успокаивающая Информация После того, как люди зарегистрируются, Вы должны предоставить им пакет информации. При этом они чувствуют, что получают кое-что за деньги. В дополнение к «долгожданному» письму, этот пакет должен включать повестку дня. Это позволит людям грубо оценить продолжительность выступления спикеров и перерывов. Если Вы организуете http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 103
дорогостоящую мастерскую, Вы можете даже отослать эту информацию непосредственно перед мероприятием. По крайней мере, имейте это на регистрационном столе или в их регистрационных пакетах. Вы должны также включить характеристику роста всех спикеров, которые будут выступать. Вы также можете включить в пакет информацию о месте проведения семинара и любых специальных событиях, которые могут происходить во время проведения семинара. Вы получаете обычно такую информацию от гостиницы или местного бюро путешествий. Если Вы организуете мероприятие, где будет много спикеров, то также включайте в регистрационный пакет несколько форм для отзывов и оценок. Это не только позволит Вас сделать все легче, это также покажет, что Вы серьезно относитесь к получению обратной связи.
8.7 Некоторые Часто Задаваемые Вопросы О Регистрации Когда люди звонят, чтобы зарегистрироваться по телефону, Вы обычно обычно отвечаете, как будто выстреливаете в них. Вы не можете иметь идиотов на Вашей линии регистрации. Это будет стоить Вам денег. Кто бы не подходил к телефону, он должен быть хорошо осведомленным о мероприятии, учтивым и хорошо разбираться в продажах. Помните, цель получения запроса состоит в том, чтобы получить номер кредитной карточки и вызвать чувство удовлетворения у звонящего. Кто бы ни подходил к телефону, он должен заставить людей чувствовать себя трудно попадающим на оставшиеся места на мероприятии. Должен сделать так, чтобы люди сразу регистрировались на мероприятие. Много людей будет хотеть знать, сколько людей зарегистрировалось. Обычно есть три причины для этого вопроса. Во-первых, они Ваши конкуренты. Они проверяют, что Вы делаете. Во-вторых, многие люди регистрируются на мероприятие и узнают, не будет ли оно отменено. Они имеют оплаченный самолет, забронировали место в гостинице и, естественно, беспокоятся. Наконец, они только интересуются тем, сколько людей будут присутствовать. Я знаю, это происходит всегда. Правильный способ ответа на этот вопрос состоит в том, что Вы действительно уверены. Скажите, что регистрации суммируется из различных источников, и только Ваш начальник владеет всей информацией. Заверьте их, что Вы не отмените мероприятие, и затем получайте их кредитную карточку.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 104
Используя этот подход, Вы только разочаруете Ваших конкурентов. Они будут узнавать об этом только после проведения мероприятия так или иначе. Кто-то скажет им. Это всегда работает таким путем. Помните, что люди имеют предрасположенность регистрироваться только в довольно предсказуемые времена. Если люди должны добираться и заказывать гостиничные номера, Вы получите большинство Ваших регистраций задолго до проведения мероприятия. В моем случае, менее, чем 20 % регистраций на наши мастерские, происходят больше, чем за 14 дней до мероприятия. Дело обстоит не так с однодневными семинарами, проводимых в городах, куда люди не могут добраться сразу. В этом случае большинство регистраций происходит на интервале от 1 до 14 дней до мероприятия. Чтобы предотвращать скачки регистраций на семинар, дайте людям больше стимулов для регистрации на семинар заранее.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 105
ГЛАВА 7. УБЕЖДЕНИЕ НЕРЕШИТЕЛЬНЫХ (ТАКТИКА ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА) В нескольких местах этой книги я упомянул «Сердечный Приступ» Регистрационной Кривой Семинара. В этой главе я собираюсь сосредоточиться исключительно на этой проблеме и рассмотреть несколько методов, которые помогают избегать этого. Некоторые из низ Вы уже слышали прежде в различных контекстах, но они стоят того, чтобы их вспомнить и заострить на них внимание. Доверяйте мне.
9.1 Сердечный Приступ: Модель Регистрации На Семинар Люди, которые прежде никогда не проводили семинаров, имеют опыт невероятного количества беспокойств и напряжений. Главный стресс связан с ситуацией прохождения регистрации. Они происходят медленно вначале, а затем значительно увеличиваются в течении двух недель или меньшего количества дней до начала семинара в зависимости от места и времени проведения семинара.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 106
Я называют это кривой «Сердечного Приступа», потому что организатор семинара новичок часто волнуется из-за интенсивности прохождения регистрации. Иногда Вы получаете до 50 % и более от количества регистрирующихся за несколько дней до начала семинара. События наподобие мастерских, которые требуют проезда и бронирования мест в гостинице, вообще заполняются быстрее, чем более короткие мероприятия. Я также в качестве идеи оценки продвижения людей за прошедшие две недели отсылаю их на сайт www.site59.com. Этот сайт позволяет людям приобретать билеты на дорогу и места в гостинице по сниженным ценам в последний момент. Используя это, можно поощрать некоторых людей приезжать в последний момент.
9.2 Использование Бонусов Для Убеждения Большого Числа Покупателей Я также люблю использовать много бонусов для привлечения на семинар. Я предоставляю людям все виды бонусов для того, чтобы они регистрировались перед определенной датой. Они включают консалтинг со мной по телефону, бесплатные специальные репортажи, одну или две электронные книги, купон скидки для тех, кто посещал другие семинары и мероприятия. Я пытаюсь сделать эти бонусы более привлекательными. В большинстве случаев я делаю их в электронном виде, что обеспечивает быструю доставку и фактически не занимает моего времени. Даже тогда, когда я предлагаю людям 30 минут моего времени по телефону как бонус, только каждый 20-й реагирует на это. Грустно, но верно. Консалтинг по телефону несет в себе высокую ценность, но очень редко используется. Какой большой бонус. Бонусы – то, в чем Вы должны убеждаться, что предоставите их. Я никогда не представляю в качестве бонуса ранее сделанный семинар без посещения его клиентом. Не забывайте компенсировать Ваши обещания. Я иногда люблю посылать их отдельно и несколькими днями спустя. В результате люди понимают, что получили даже больше ценности, чем они действительно предполагали.
9.3 Премиум-Предложение: Консультация Один на Один Другой очень эффективный способ приглашать людей для участия в Ваших мероприятиях, предлагать им консалтинг до, в ходе или после проведения семинара.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 107
Это приводит к тяжелым дням, но значительно увеличивает количество зарегистрировавшихся. Люди приходят, чтобы сидеть в ногах организатора семинара (Вас) один на один 20 – 30 минут и получают ответы на свои индивидуальные вопросы. Я только рекомендую делать это в сочетании дорогим мероприятием или семинаром. Почему Вы отдаете свое время, а они не приходят к Вам? Для многих людей это будет так, как будь-то Вы стремитесь их зарегистрировать. Пробуйте назначить эти консультации перед мероприятием. Если Вы требуете больше, чем Вы можете обеспечить локально перед семинаром, договоритесь дать им тоже самое время (или немного больше) по телефону в дни, предшествующие семинару.
9.4 Предложение Оперативного Сопровождения Клиентов Оперативное Сопровождение – большое понятие, которое Вы должны использовать строго в определенных случаях. Вот как это работает. Вы откладываете время, обычно в конце текущего дня, чтобы пригласить определенное число людей в группу. Я обычно разговариваю с каждым из подошедших клиентов в течении около 10 минут. Вы просите, чтобы они коротко рассказали о себе. Тогда Вы спрашиваете их, какая их самая большая проблема, которое имеет отношение к рассматриваемой теме семинара. Мы надеемся, что они поделятся проблемой в бизнесе, а не личной проблемой! Вы (наряду с другими «экспертами», которые делают вместе с Вами мастерскую) тогда даете им свои лучшие рекомендации. Разрешите другим участникам в течении короткого времени давать свои предложения. Остановите, если они ушли слишком далеко вперед. Это работает чрезвычайно хорошо, потому что это позволяет Вам отвечать на определенные вопросы каждого участника группы. Это значительно увеличивает ценности Вашего мероприятия. Это позволяет достаточно близко подойти к разрешению проблемы, возникшей у конкретного человека, в течении семинара сразу. Ценность оперативного сопровождения состоит в том, что это не только люди, извлекающие свою выгоду. Многие из поднятых вопросов и полученных ответов будут полезны для других членов группы. Всякий раз, когда я делаю мероприятие двухдневным и более, я всегда предлагаю оперативное сопровождение как бонус. Я ограничиваю зарезервированные места для оперативного сопровождения для первых 20 человек, которые хотят это получить. Если бы я сам посещал мероприятия, где имеются места для оперативного сопровождения, то я бы подписался сразу, чтобы удостовериться, что я приехал, чтобы находится на местах оперативного сопровождения. Не каждый чувствует тоже самое. Многие из Ваших посетителей смертельно боятся подняться перед группой и раскрыть свою душу. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 108
Однако, есть много людей, которые чувствуют также как я. Для них возможность находиться на оперативном сопровождении подвергнет их к более ранней регистрации. Это всегда оказывает эффект на меня! Предложите оперативное сопровождение первым Х людям, которые подпишутся и захотят. Когда Вы выходите, сообщайте людям, что Вы приглашаете их в очередь для оперативного сопровождения. Убедитесь, что они понимают, что Вы не гарантируете, что они получат то, что хотят. Скажите им, что они только получают шанс для себя, если какой-либо участник не обнаруживает результата у себя.
9.5 Сопутствующие Идеи Для Продвижения Дисконтирование Взамен Помощи На Вашем Мероприятии Когда я провожу мои собственные большие семинары, я пробую принять на работу немного добровольцев для помощи мне. Я обнаружил лучший путь для того, чтобы заставить людей помогать, Вы предлагаете этим людям льготный тариф или бесплатное участие в Вашем мероприятии. Не делайте это слишком рано в коммерческом плане. Если Вы продвигаете мартовский семинар, не начинайте это делать доступным до середины февраля. В этом случае для начала Вы должны захватить всех Ваших платных клиентов. Те люди, которые хотели бы приехать на мероприятие, но не могут позволить себе, могут приехать как добровольцы. Самая главная вещь, о которой необходимо помнить, - Вы нуждаетесь в людях, которые действительно могут помочь. Чтобы убедиться в этом, Вы можете составить очень простое соглашение на одну страницу. В этом соглашении перечислялись бы обязанности в обмен на бесплатный или льготный вход на Ваше мероприятие. Кроме того, убедитесь в том, что сказали Вашим добровольцам о том, что они не могут сообщить не кому о том, что присутствуют на семинаре бесплатно или по льготному тарифу. Я получил шанс, когда использовал добровольцев. Больше всех я приглашаю людей, которые являются очень компетентными и с горящим желанием помочь. Я думаю, что это имеет отношению к качеству обслуживания мероприятий, которые я провожу. Люди, которые знают, что пребывают к Вам на большое мероприятие по льготной цене, обычно приносит Вам их лучшие усилия. Спонсирование Ассоциациями или Организациями Один из лучших способов подготовить семинары состоит в том, чтобы получить спонсоров, финансирующих Ваше мероприятие. Используя этот метод, Вы можете уменьшить свои затраты и снизить риски практические до нуля. В большинстве случаев http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 109
спонсирующая ассоциация или организация потребует разделить Ваш доход. Вам необходимо настроить некоторую минимальную гарантию для мероприятия. Эти отношения могут принимать различные формы. Фишкой здесь является создание товарищества со спонсирующей организацией. Если в конце мероприятия Вы забираете все деньги, они не будут помогать Вам снова. Найдите формулу, которая удовлетворит обе стороны. Оплата Другим Для Продвижения Вашего Семинара Некоторые организаторы семинаров нанимают других людей, чтобы те оказывали помощь в продвижении мероприятия. Если Вы делаете это, я предлагаю, чтобы Вы установили для них базовую прямую комиссию. Платить людям таким способом имеет много смысла. Любой платеж в виде зарплаты не работает. Не делайте этого. Если люди будут работать на Вас по прямой комиссии, то Вы наймете так много людей, сколько сможете. В конце концов, что является плохой стороной? Один Выстрел ИЛИ Два – Три Коротких Сообщения На Почту Ситуация с одним выстрелом приветствуется, когда Вы посылаете послание по почте, раскрывающие перспективы посещения Вашего мероприятия. Если Вы осуществляете традиционную отправку по почте, наиболее вероятно, что Вы используете этот подход с учетом того, что общая стоимость отправок по почте увеличивается каждый раз, когда Вы отправляете письмо больше одного раза. В этом случае Вы сделали бы упорядоченную компанию, состоящую из двух или трех отправок по почте. Если Вы используете Direct Mail, Вы осуществляете две или три отправки. Во многих случаях Ваши вторые и третьи отправления продолжают оставаться выгодными, но не настолько как первое отправление. Чтобы использовать эту технику эффективно, Вы должны знать среднюю ценности на посетителя семинара. В моем случае посетители семинара являются частью моего специализированного рынка и стоят в среднем более 400 $ на человека. Это количество определенно, и составляет общую сумму денег, которые посетители заплатят Вам за всю жизнь (то есть прежде, чем они прекратят у Вас что-либо покупать или купят у Вас все продукты). Если Вы устанавливаете 197 $ для семинара, то это имеет смысл продолжаться до тех пор, пока не привлечете часть клиентов за 200 $, при этом зная, чтобы сделаете дополнительные 200 $ с клиентов за весь период связи с Вами. Если Вы только начинаете бизнес семинаров, я рекомендовал бы, чтобы Вы не делали многократных отправок по почте, пока Вы не будете иметь пользу от идеи относитель-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 110
но Ваших затрат и оценку приблизительной ценности относительно пожизненного клиента. Другими словами, Вы знаете Ваше любимое слово: тестирование. Бесплатный 90-минутный Коммерческий Продукт Множество дорогих семинаров продвигается через бесплатный 90-минутный ролик, содержащий действительно качественную коммерческую информацию. Вы будете их называть «бесплатными информационными семинарами». Если Вы хороший продавец Ваших мероприятий, это может стать эффективным средством продвижения относительно дорогих мероприятий. Эта техника работает лучше всего на большом количестве семинаров, представляющих общий интерес. Эту технику трудно будет использовать, продвигая мероприятие на узкий нишевый рынок. Там возможностей нет. Регистрационная Модель «Разоблачение» Семинары будут лишь иногда рекламироваться, и люди не будут пропускать возможности регистрироваться заранее. Это интересный ход, и один раз я его использовал непосредственно на мероприятии. Далее идет размышление. Если Вы тратите деньги на рекламирование и бонусы, Вы отменяете Ваше мероприятие независимо от того, что людей мало зарегистрировалось. Вы снижаете Ваши затраты и надеетесь вернуть немного денег в независимости от того, как плохо идет регистрация. Учитывая этот факт, Вы говорите людям в Вашем объявлении, что не будет НИКАКОЙ предрегистрации. Люди должны регистрироваться за час до мероприятия и только первым Х людям будет позволено войти. Люди, читающие это, будут заинтригованы кемто, кто рекламирует этот вариант. Они знают, что мероприятие не будет отменено из-за способа, которым проводите регистрацию. Ваши предполагаемые участники будут чувствовать, как Вы довольно дерзки. Это может работать в Ваших интересах в зависимости от типа людей, которых Вы попытаетесь привлечь. Никто не знает, сколько человек Вы точно пригласите. Будет жестко, чтобы судить о том, какой вместимости зал Вы будете арендовать. Это можно определить только через исследование. Когда Вы только начинаете и используете эту схему, Вы всегда получите немного меньше, а не немного больше, чем тот зал, в котором Вы будете нуждаться. Немного лучше отклонить людей, чем выступать в пустом зале.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 111
ГЛАВА 8. МЕСТО: ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ СЕМИНАРА 10.1 Введение Теперь, когда Вы имеете людей, приезжающих на Ваше мероприятие, Вы имеете возможность восхитить их непосредственно на семинаре. Вы должны знать несколько моментов. Во-первых, Вы не хотите, чтобы они попросили свои деньги назад. Во-вторых, Вы хотите, чтобы они купили у Вас много продуктов. В-третьих, Вы хотите их пригласить на будущие мероприятия. Наконец, Вы хотите, чтобы они купили Ваш консалтинг. Если Вы не учтете это на семинаре непосредственно, то Вы проиграете на всех четырех этапах. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 112
Когда люди приезжают на Ваши мероприятия, они ожидают, как минимум, двух вещей. Во-первых, они хотят кого-то, кто хорошо выступает. Во-вторых, они хотят кого-то, кто даст им много годной к употреблению информации. Эти два момента одинаково важны, один без другого – отказ. Если Вы слабы в одном из этих моментов, то Вам необходимо получить небольшую помощь. Если Вы нуждаетесь в обучении навыкам ведения и содержания семинаров, свяжитесь с нами. Быть хорошим – недостаточно; Вы должны быть больше! Многие организаторы семинаров делают только минимум, чтобы выполнить свои договорные обязательства перед клиентами и посетителями. Я предлагаю Вам значительно превышать ожидания аудитории. Сделайте больше, чем они ожидают. Делая эти вещи, Вы увеличите продажи продуктов и увеличите Ваши регистрации на будущие мероприятия. Представление Вам полного списка специфических вещей, которые входят в создание большого семинара, заняло бы всю эту книгу. Лучший совет, который я могу дать Вам на таком маленьком пространстве, - Вы должны концентрироваться на тех вещах, которые Вы можете сделать, которые производят лучшее впечатление на людей, но стоят для Вас небольших затрат в долларах. Остальная часть этой главы посвящена тем вещам, которые Вы должны иметь в виду, когда организуете семинар, чтобы удостовериться, что Вы делаете это правильно!
10.2 Ваш Вид Я имею целый шкаф с одеждой известной торговой марки. Я всегда ношу мои известные свитеры фирмы Coogi, когда я выступаю. Они являются очень яркими и красочными свитерами, что я приобрел в Австралии. Они подходят больше всего для меня. Они подчеркивают мою индивидуальность, и мои результаты всегда хороши, когда ношу эту одежду. Узнайте, что лучше для Вас, когда Вы работаете. Отметьте то, что Вы носите ежедневно, и сведите полученные результаты в таблицы. Посмотрите на то, что имеет тенденцию продавать лучше всего. Вне зависимости от работы происходит изнашивание всего. Вы можете обнаружить, что Ваш самый эффективный шкаф с одеждой изменяется с Вашими потенциальными клиентами. Некоторые типы посетителей могут лучше среагировать на свежий взгляд в одежде в то время, как другие купятся на Вашу безумность, когда Вы носите джинсы и прикольную футболку. В пределах границ хорошего вкуса, Вы должны экспериментировать и отмечать результаты. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 113
Как только Вы находите кое-что, что работает лучше всего, используйте это с успехом.
10.3 Психологическая Подготовка Когда Вы делаете семинар, Вы должны находиться в хорошей части дня. Поскольку Вы знаете, если делали какие-нибудь семинары (и поскольку Вы будет знать, имеете ли Вы это), что есть сочетания взволнованности и истощения, которое происходит в сочетании с такой работой. Если это бывает на Вашем мероприятии, Вы, вероятно, нуждаетесь в «психологической подготовке», чтобы пойти работать и продавать прежде, чем Вы начинаете Ваш семинар. Есть много способов сделать это. Но Вы должны выяснить, какой из них лучше работает для Вас. Некоторые люди используют убеждения, другие используют размышление, третьи используют физическое осуществление. Независимо от того, что Вы используете, удостоверьтесь и поместите себя в правильное психологическое расположение прежде, чем Вы начинаете, в противном случае Ваши продажи пострадают.
10.4 Физическая Пригодность Представление семинара – тяжелая работа. Это может включать забавы и подбадривание, но без сомнения, это физически иссушает. Важно, чтобы Вы вошли в зал семинара в хорошей физической форме. Это не означает, что Вы должны быть несколько твердым или проводить несколько часов в гимнастическом зале. (Если Вы склонны делать это, то они не будут Вас травмировать!). В ночь перед Вашим семинаром, Вы должны придерживаться нескольких простых правил, потому что бизнес многих ведущих организаторов семинаров в течении десятилетий держится на этом. Во-первых, съешьте легкий, но ободряющий обед, который Вы можете. Многие лидеры семинаров говорят, что избегают красного мяса на ночь, прежде им представлялось, что оно помогает им больше чувствовать энергии утром. Вы могли бы поэкспериментировать с этим. Заметьте, что это может потребовать приехать Вас на день раньше в город проведения семинара, а не поздно вечером накануне, иначе Вы будете употреблять пищу слишком поздно ночью по местному времени. Во-вторых, хорошо выспитесь ночью перед семинаром. Важно быть хорошо отдохнувшим, но если Вы, например, прибываете в уставшем состоянии и затем спите на два или три часа дольше, чем Вы обычно спите, Вы можете обнаружить, что это работает против Вас. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 114
В-третьих, избегайте сладких или накрахмаленных овсяных хлопьев. Фрукты, мясо (в небольшом количестве) или хлеб на основе злаков являются лучшим режимом питания, чем пончики, печенье и вафли. Наконец, если Вы добираетесь, чтобы представить Ваш семинар, назовите Ваш существенный момент прежде, чем Вы идете в зал семинара, прибавление часовых поясов способствуют этому. Это обеспечит Вам поддержку и удалит или уменьшит вероятность того, что Вы будете зацикливаться на домашних проблемах, когда Вы должны сосредотачиваться на зале и Ваших посетителях. Еще одна техника, которая помогает мне снять напряжение при организации мероприятия – или даже во всем бизнесе! – размышление. Это определенно стоит Вам поэкспериментировать, чтобы увидеть, как это работает у Вас.
10.5 Раннее Прибытие в Зал для Семинара Определенные вещи могут в действительности идти не так, как надо. Вы должны прибыть в зал, где Вы будете проводить мероприятие, по крайней мере, за час перед Вашим запланированным началом или за два часа в случае более продолжительного мероприятия. Если Вы проводите регистрацию самостоятельно, Вы должны быть там за час, как начнется регистрация. Если Вы находитесь в гостинице, первая вещь, которую Вы должны сделать по прибытии, это осмотреть зал накануне мероприятия. Почему это надо делать Вам так рано? По ряду важных причин. Во-первых, Вы должны проверить все звуковые и видеосистемы, которые Вы будете использовать. Если это – кардинально важное мероприятие, то Вы должны иметь резервные системы и элементы. Если продаются видеозаписи, Вы должны будете иметь резервный видеомагнитофон. Если Вы продаете аудиозаписи, то Вы будете нуждаться в резервном звукозаписывающем устройстве. Если Вы используете какие-нибудь визуальные пособие или компьютерное оборудование, другие аппаратные средства, то проверьте их, что они работают на всякий случай. Вам также будет необходимо «почувствовать» зал. Прогуляйтесь вокруг зала. Проверьте микрофон, чтобы узнать, где «горячие места». Горячие места там, где Ваш микрофон даст Вам множество наложений, когда Вы будете проходить по ним. Прогуляйтесь вверх по лестнице. Получите чувство места, где Вы будете совсем скоро выступать. Вода важна. Удостоверьтесь, что есть кувшин с водой на сцене или около нее. Я люблю иметь воду в немного более прохладных местах зала. Я также люблю выжимать несколько лимонов в воду прежде, чем я начинаю выступать. Эксперты говорят нам, что
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 115
вода со льдом очень плохо отражается на Вашем голосе, так что избегайте ее во время семинара. Вы, несомненно, найдете водную систему, работающую лучшим образом на Вас.
10.6 Проверка Зала и Размещение Посетителей Размещение Стульев в Зале Есть несколько стандартных схем размещения, которые Вы можете использовать для Ваших мероприятий. Они включают театральный стиль (где стоят стулья и подиум перед ними), стиль класса, U-форма и круглый стол. Если Вы имеете мероприятие, которое длится дольше нескольких часов, не используйте театральный стиль. Хотя Вы можете рассадить намного больше людей в маленьком зале, но трудно будет перемещаться людям в любой момент времени. Люди нуждается также в том месте, где можно писать. U-форма (также известная как подкова) лучше всего подходит в группах около 25 человек. Вы расставляете столы в форме подковы. Вы тогда устраиваете Ваше представление внутри этой подковы. Это лучше всего работает, когда Вы имеете классную комнату, но число присутствующих не велико. Для групп более 25 человек, где будет много писанины, Вы должны расставить столы по типу класса, тогда каждый участник будет иметь возможность что-либо писать на столе перед ним. Круглые столы – фаворит многих мероприятий, где будут идти интенсивные упражнения в группах. Я люблю использовать круглые столы для семинаров, где будет большая деятельность между участниками. Люди должны быть размещены удобно, чтобы увеличить возможности их покупок. Более удобно Вы можете сделать, исключив элементы сонности. Для представлений дольше, чем два часа, никогда не размещайте стулья в театральном стиле. Обзор в Зале Люди, которые подготавливают семинар и зал, не могут добиться этого достаточно правильно. Важно проверить зал на предмет размещения стульев с точки зрения Вашего обзора. Убедитесь, что Вы и Ваши визуальные экраны (если Вы их используете), просматриваются со всех мест. Примите во внимание, где расположен проектор, и переместите те места, которые затемняют просмотр. Если у Вас не получается сделать хорошо, перемещайте стулья или наймите персонал гостиницы, чтобы они обеспечили нормальный просмотр. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 116
Как Вы управляете температурой в зале и освещением? Вы понимаете, как их использовать? В противном случае попросите кого-нибудь, чтобы показали Вам. Немногие вещи являются более подрывными во время гладкого и плавного ведения семинара, чем эти, вызывающие ощущение лишних проблем. Есть ли достаточное место между стульями, а также с боковых сторон и сзади? Является ли место удобным для Ваших посетителей на несколько часов? Вы можете не всегда управлять этим, но если начинаете заниматься подготовкой как можно раньше, то Вы часто можете избежать этих моментов. Есть ли все оборудование, в котором Вы нуждаетесь? Мольберт? Маркеры? Белое правление? Резинка? Проектор? Если Вы используете какое-нибудь оборудование проектирования, то Вы имеете, по крайней мере, по одному запасному элементу? Если Вы заказали размещение мебели в зале, то имеется ли на каждом столе ручки или карандаши (возможно, с Вашими логотипами?)? Пишущие элементы входят в регистрационные пакеты, чтобы Вы во время выступления не упали в обморок? Иногда по всей комнате размещают воду и, возможно, твердые леденцы. Это должно быть также.
10.7 Использование Беспроводного Микрофона Я использую свои собственные микрофоны. Они оба являются переносными. Для обоих я использую карманные компьютеры. Если Вы делаете много семинаров, это хорошая идея, чтобы иметь Ваш собственный микрофон. Это дает Вам контроль на Вашим самым важным инструментом спикера. Я предпочитаю использовать переносные микрофоны для обеспечения свободы движений. Единственный недостаток переносных микрофонов – возникающие помехи, которые они собирают. Вы можете устранить большинство из этих помех, добиваясь «истинного звучания» микрофона. Микрофоны на базе карманных компьютеров – способ поддержать мое мнение. Хотя обычный микрофон облегчит Вам работу, в тоже самое время компьютерный микрофон дает Вам возможность намного большего вокального разнообразия. Сколько Вы видели певцов, которые используют что-нибудь кроме переносного микрофона? Причина этого в том, что они могут перемещать микрофон ближе или дальше ото рта для усиления эффекта. Есть единичные певцы, которых Вы видите в наши дни, а также используют космические наушники (на вид) – те, которые делают большой скачок по мере их выступления. Используйте переносные беспроводные микрофоны!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 117
10.8 Встреча и Приветствие Посетителей Перед Семинаром Встречайте и приветствуйте Ваших посетителей, если это возможно, перед началом мероприятия. Я делаю это всегда, и жму руки всем, до кого дотягиваюсь, прежде, чем я начинаю.
10.9 Контрольный Список: Готовность к Проведению Семинара Составьте контрольный список всего, что связано с процессом продажи Вашего продукта. Если Вы будете иметь контрольный список, то Вы никогда не будете забывать о критических вещах. Чем меньше вещей, за которые Вы волнуетесь, Ваши продажи продуктов улучшаться.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 118
ГЛАВА 9. ВЫСТУПЛЕНИЕ: ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ СЕМИНАРА Достаточная подготовка, уже! Давайте погружаться в те моменты, в которых Вы нуждаетесь, чтобы сделать Вас семинар настолько большим, что иметь людей, регистрирующихся на Ваше следующее мероприятия, когда не закончилось текущее!
11.1 Правильное Начало Семинара Каким образом Вы начинаете семинар жизненно важно для Вас. То, как Вы начинаете, и то, как Вы заканчиваете, являются критическими по отношению к тому, как Ваше мероприятие будет воспринято. Я открыл бы программное выступление с истории, но на семинарах я люблю начинать с введения. Помните, первое назначение речи состоит в мотивации, а второе – в обу-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 119
чении. Семинара вообще наоборот. Тогда, когда мероприятие начинается с введения, имеет смысл.
Начало и Окончание Вовремя, Но Контроль Что Это Значит Вы должны всегда начинать и заканчивать вовремя. Нет никаких исключений касательно этого правила. Я обозначаю это достаточно ясно во всей моей продвигающей литературе, которую мы начинаем и заканчиваем точно вовремя. Я также помещаю это утверждение во все письма, которые я посылаю людям. Дополнительно мы напоминаем людям про этот факт, когда они регистрируются. Я начинаю вовремя. Люди будут уважать Вас за то, что Вы делаете так, даже когда они опаздывают. Если Вы не можете сделать это любым другим способом, то не учитываете уровни деталей, которые являются более важными, чем главные моменты. Это означает, что Вы должны отметить информацию так, что Вы можете ее не учесть. Этот способ, если Вы его используете, работает короткое время, так как Вы знаете то, что может быть не учтено, как Вы продвигаетесь. Никогда не штрафуйте людей, когда они опоздают на Ваше вовремя начавшееся мероприятие. Укрепляйте поведение, становясь быстрым. Если Вы проводите многодневное мероприятие, люди услышат такое сообщение, и займут вовремя свои места на следующий день, особенно если Вы предоставляете хорошую информацию. Многие люди планируют, что они будут делать после окончания Вашего мероприятия. Они составляют эти планы на основании распорядка дня, который Вы им предоставляете. Придерживайтесь его. Много людей не хотят пропустить любой Ваш семинар, но при этом они не хотят опоздать на встречу с другом во время обеда. Если Вы перечисляете темы, которые будут рассмотрены на Вашем семинаре, никогда не помещайте точное время, когда эти темы будут рассматриваться. Поместите эти темы в рекламное письмо с разбивкой их рассмотрения утром и днем. Если Вы хотите игнорировать этот совет и обеспечивать точное время начала рассмотрения тем, я гарантирую Вам, что некоторые люди будут смотреть на часы и говорит: «Вот уже 10:30. Почему мы не рассматриваем эту тему ?». Это смертельно. Не расписывайте распорядок дня до такой степени. Определенные вещи, которых Вы можете касаться во время семинара, могут смещать более или менее по времени рассматриваемые темы. Даже если Вы делали семинар уже 50 раз прежде, это может все еще случаться. Данная группа, возможно, нуждается в
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 120
большей или меньшей концентрации на конкретных проблемах. Следите за этим самостоятельно и гибко перемещайтесь по темам. Включать или Не Включать? Если Ваша группа является достаточно маленькой, и Вы имеете достаточно времени, Вы можете выйти с хорошей идеей и позволить людям, чтобы они рассказали о себе. Это не только помогает Вам, это также позволяет участникам «хвастаться» во время отдыха группы. Дополнительно, это улучшает качество установления связей в перерывах. Как ведущий семинара, Вы будете всегда сталкиваться с самой большой проблемой, когда отведенное время уже закончилось, а они продолжают общаться. Вы предотвращаете это предупреждением, что Вы ждете немного прежде, чем начинаете идти вокруг комнаты. В этом случае правильно будет сказать людям, что Вы сделаете, если они превысят отведенное время, которое Вы им даете. Если Вы выбираете такой вариант, то когда Вы вынуждены будете их прервать, они не должны быть оскорблены. Если Вы действительно должны осуществить это, то сделайте это играючи и в интересной манере. Пытайтесь не быть резким. Независимо от того, какой продолжительности мероприятие Вы имеете, не практично будет людям давать представляться, если размер группы более 100 человек. Но если Вы проводите пятидневное мероприятие, то можно представлять людям время, когда они могут вести себя непосредственно, даже если на мероприятии будет присутствовать 200 человек и более. Даже в группе на 100 человек можно отвести полдня семинара, когда Вы позволили бы людям вставать и представлять группе, как их зовут и область их специализации или учебы. С группами менее 30 человек и, по крайней мере, двухчасовом мероприятии, меня обычно люди просят давать группе информацию о том, как их зовут, их область или занятие, а также одну главную причину, из-за которой они прибыли на мероприятие. В то время как одни люди представляются, другие делают заметки. Это позволит Вам, чтобы правильно подать Ваше сообщение. С маленькой группой я люблю держать небольшую перемещаемую диаграмму, куда я помещаю их фамилии и сопровождаю их короткими примечаниями. После того, как Вы пройдете по комнате, Вы должны представиться. Это является важным элементом, чтобы установить связь. Первые несколько минут, которые Вы проводите перед группой, являются критическими. В этот момент Вы устанавливаете связь с людьми, которую они не должны забыть. Ваша цель состоит в том, чтобы получить людей и чтобы они начали уважать Вас. Это также должно находится в установочной стадии для того, чтобы Вы убедились в том, что сможете продать целую лодку продуктов. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 121
Большая Индексная Карта Идей Это творческая мысль семинара, которую я видел используемой очень эффективно. В начале Вашего мероприятия попросите, чтобы каждый записал на индексной карте, которую Вы передаете, вопрос, на который они больше всего хотят найти ответ, находясь на Вашем мероприятии. Теперь попросите, чтобы они встали, когда на их вопрос ответят. Спросите группу, какой был вопрос, по которому они получили ответ, и тогда сделайте так, чтобы они порвали карту на части и бросили все части в воздух. В этот момент происходит две вещи. Во-первых, это создает очень праздничную окружающую среду. Во-вторых, это укрепляет информацию при наличии, что кто-то встает и повторяет это. Перед окончанием мероприятия пройдите по комнате и соберите карты, которые еще не были разорваны. Пронесите их до сцены. Прочитайте вопросы вслух. Ответьте на них полностью. Спросите человека, который написал вопрос, удовлетворен ли он Вашим ответом. Если они говорят да, разрывайте эту карту и бросайте все в воздух. Лист Активных Идей В начале семинара я часто прошу, чтобы посетители написали на листе бумаги (или в некоторых случаях я имею их уже напечатанными) следующие слова «Активные Идеи» и поместили их сверху листа. Я прошу, чтобы они записали реально прекрасные идеи, которые они слышат в ходе семинара всякий раз, когда они подошли. Хорошая идея также гарантировать им, что они получат, по крайней мер, три (или пять, или любое другое число) активных идей в ходе семинара. Тогда в завершении семинара пройдитесь по комнате и попросите нескольких людей сказать группе, сколько идей действия у них получилось. Если Вы проводите хороший семинар, люди получат в два или три раза больше активных идей, чем Вы гарантировали. Я просматриваю листы после окончания каждого перерыва. Я так превышаю ожидания людей, что они купят больше продукта, потому что они будут предполагать, что я делаю те же самые вещи с продуктами, которые я предлагаю купить. Не подводите их, или Ваши возвраты будут высоки.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 122
11.2 Важность Визуального Подхода Спикеры и ведущие семинаров, которые тратят огромное время и волнуются об их визуальных презентациях, дезинформированы. Я видел много презентаций со всеми видами причудливых наворотов, выполненных в PowerPoint, но это были только среднего качества презентации. Ваши презентации должны служить дополнением к Вашей «работе»; они никогда не должны быть работой. Я вижу много организаторов, которые используют их презентации как средство маскировки очень среднего качества. Я обычно с подозрением отношусь к людям с реально беспорядочными презентациями. Если Вы имеете большое мероприятие, Вы искренне не нуждаетесь в ошеломляющей визуальной презентации. Я не говорю, что Вы не сможете сделать ее. По моему мнению, Вы и должны быть Вашей собственной лучшей визуальной помощью. Вы имеете возможность знать, когда и насколько углубить тему и захватить внимание слушателей. Если Ваша презентация добавляется к Вашему выступлению, то всеми средствами используйте это. Только не полагайтесь на это и не делайте ее главной центральной частью Вашего выступления. Не видя Ваше выступление, достаточно трудно дать Вам очень общие руководящие принципы. Однако критику я могу дать большинству презентаций, которые я вижу используемыми в презентациях, и вся она имеет отношение к количеству той информации, которую люди помещают в пакет, в большей или меньшей степени. Вот некоторые дополнительные рекомендации Вам, если Вы собираетесь использовать эффективную презентацию: Помните Правило 6х6 Размещайте меньше текста в Вашей презентации. Придерживайте принципа: шесть слов в линию (максимум) и шесть линий (максимум). Презентация не должна быть дословной расшифровкой стенограммы Вашего выступления. (Фактически, это один из самых раздражительных моментов. Вы, вероятно, имеет опыт посещения семинаров, где спикер буквально читает свою презентацию). Вместо этого думайте о Вашей презентации в духе резюме той информации, которую хотите представить. Держите Количество Слайдов Презентации Разумным Я был на семинарах, где людям представляли 60 слайдов в ходе короткого выступления. Это абсурдно. Я нем могу дать Вам конкретное число, но включайте их по количеству Вашей существенной информации, которая должна быть выдвинута на передний http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 123
план. Если Вы хотите дать людям все виды конкретной информации, делайте это в форме рекламного листа. Делайте Содержание Простым Чем более простым на понимание будет информация в Вашем устном выступлении, тем лучше. Та же самая вещь характерна для любой презентации, которую Вы используете. Делайте Ваш текст понятным для ученика 4-го класса. Если Вы показываете презентацию 10-летнему ребенку, и он может все понять, Вы на правильном пути. Возьмите и делайте это простым. Люди оценят этот подход. Давайте На Проверку Корректору Нет ничего более смущающего, чем наличие опечаток и фактических ошибок в Вашей презентации. Независимо от того, сколько раз Вы проходите материал самостоятельно. Вы не будете в состоянии найти свои собственные ошибки. Нанимайте, по крайней мере, одного, а лучшего тех, человек для корректирования Вашей презентации для исключения опечаток и фактической точности. Используйте Технологию Приспособленности (Но Имейте Низкокачественную Резервную Копию) Совершенно приемлемо использовать презентацию, насыщенную видеоэффектами без разбору, если этого требует Ваша аудитория, перед которой Вы выступаете. Используйте это, где это имеет смысл. Только не используйте роскошный поход показать людям, что Вы умеете. Уместность – ключевое слово. Есть моменты, когда старые слайды максимально передают смысл. Не бойтесь использовать это и другие низкотехнологичные устройства, если имеет смысл их применять. Я не могу сказать Вам, какого времени видеопроекторы используются в ходе презентаций. Проблема состоит в том, что для многих презентаций во время выступлений используются компьютеры. Не будьте одним из них. Будьте уверены, что Вы не несете стандартные накладные расходы как на всякий случай. (Фактически, чтобы быть трижды уверенным, приносите документальные копии Вашего выступления и соответствующие примечания. Для большинства выступлений, Вы должны быть в состоянии к подаче материала почти как эффектного, даже если они выходят из моды). Используйте Забавные Фрагменты Если Вы не юморист, Вы должны делать так, чтобы при появлении каждого очередного слайда Ваша аудитория не валилась с ног от смеха, но некоторые фрагменты Вашего выступления могут быть забавными. Даже самая серьезная группа корпоративного типа оценит наличие таких забавных фрагментов. Я имею тенденцию использовать несколько
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 124
меньше политкорректности на моих забавных слайдах. Я не обязательно рекомендую Вам, что Вы следовали моим рекомендациям, но это - мой стиль.
11.3 Сохранение Внимание Участников Самый большой материал в мире, представленный в прекрасном и соответствующем визуальном виде, не будет иметь никакого значения для аудитории, если она будет спать или будет не сосредоточенной. Вы должны поддерживать в Ваших посетителях тревогу, активность и восторженность. Стимулируйте Все Их Чувства Различные люди учатся лучшего всего по-разному. Некоторые люди лучшего всего понимают через чтение печатного слова. Другие предпочитают слушать. Третье хотят наблюдать визуальное представление. В ходе Вашего выступления Вы также должны стимулировать различные чувства Ваших участников (зрение, запах, вкус, контакт и слух), чтобы быть наиболее эффективным. Поскольку Вы планируете содержание Вашего семинара, попробуйте найти способ стимулировать все эти чувства. Не пробуйте вызвать это. Если это имеет смысл использовать их, прекрасно. В противном случае не думайте слишком много, чтобы найти способ включения их. Имейте в виду, тем не мене, что большинство из них Вы должны стимулировать, и с большей вероятностью это должно относиться к каждому из членов Вашей аудитории. Люди Любят Списки Являются ли ими «7 способов стать очень успешным человеком» или «101 способ держать Вашего человека счастливым», но люди любят списки. Люди достаточно легко учатся, когда Вы даете им очень определенное число вещей, которые они должны или не должны делать. Я могу сказать Вам с уверенностью, почему дело обстоит именно так, но я подозреваю, что люди приспособлены воспринимать очень определенный набор инструкций о том, как и что делать. Дайте списки людям в виде документов и прочих материалов, чтобы они могли взять от туда конкретные шаги, которые можно запомнить, и ключевое резюме, указывающее, где они используется в Ваших выступлениях.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 125
Описание Тайн Великие истории могут значительно улучшить Ваши семинары. Много людей рождены рассказчиками. Другие могут учиться говорить им эффективно. В отличии от этого шутки (которые есть у некоторых людей, которые решительно не могут научиться говорить), каждый может научиться говорить историю достаточно хорошо и интересно. Если несколько моментов, о которых Вы должны помнить, когда рассказываете истории. Никогда не крадите истории у других спикеров, лучше найдите (придумайте) свои и используйте их как свои собственные. Мало того, что это будет не этично, но и история будет рассказываться не так, как Ваша собственная. Почему? Потому что она не Ваша! Есть большое количество реальных событий, которыми Вы можете поделиться, и которыми станут «Вашими» после того, как Вы их прекрасно изложите. Формируйте список историй. Каждый раз, когда кое-что интересное, поучительное или забавное случается с Вами, записывайте их. Поместите Ваши истории в специально созданную для этого папку на своем компьютере. Когда Вы собираете модули Вашего семинара все вместе, посмотрите эти записи, они окажутся полезными. Если Вы не будете записывать истории, то Вы, вероятно, забудете их довольно быстро, так защитите себя, записываю все это на бумаге. Более эффективно, если не естественно, рассказывать эту историю на практике многократно. Редко, когда история рассказывается первый раз, ее понимают. Это занимает определенное время к прекрасному оформлению их. Если Вы хотите выглядеть забавным, говорите шуточные истории. Если Вы говорите шутку и смеетесь, то каждый будет понимать это. Если Вы говорите истории, которые, Вы думаете, будут забавными, и никто не смеется, то это только история. Никто не будет знать, что Вы предназначали ее, чтобы быть забавным. Помните, что разные люди шутки воспринимают по-разному. Не пытайтесь быть более забавным, чем Вы есть на самом деле. Истории не предназначены только для развлечений. Их рассказывают только для понимания. Не думайте, что каждая история, рассказанная Вами, должна привлекать посетителей на Ваш семинар, чтобы яблоку негде было упасть. (Если это случается, однако, Вы сделаю большую карьеру как юморист или послеобеденный спикер). Допускайте Перемещение Людей Присутствие на семинарах и воркшопах может быть утомляющим. Найдите способы, чтобы люди могли перемещаться в ходе Ваших мероприятий, но делают так с определенной целью. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 126
Один из способов сделать так состоит в том, чтобы задавать Вашей группе альтернативный вопрос с 4 ответами. Попросите, чтобы люди, отвечая на вопрос, переходили в определенный угол зала. Это будит людей, но перемещение должно происходить с определенной целью. Пожалуйста, не позволяйте мне напоминать Вам, делать абсолютно любые из смешных упражнений, где Вы просите, чтобы люди встали и сделали массаж шеи их соседям. Мало того, что это слишком преувеличено, это глупо! Некоторые люди не любят незнакомцев, трогающих их, и это не обсуждается в этом пункте. Другое физическое упражнение, которое работает очень хорошо для всех сторон, предлагайте участникам задавать Вам вопросы. Если Ваш ответ верен, то они встают. Если ответ не правильный, то они не двигаются. Вы можете получить обзор Вашей аудитории, также предлагая им физическую деятельность, используя эту эффективную технику. Объединение Людей в Команды Если Вы имеет время, рассмотрите сомнения Ваших посетителей, сделав некоторые упражнения. Всякий раз, когда я имею такую возможность, отзывы о мероприятии заметно выше. Я также думаю, что внимание также повышается. Пробуйте формировать Ваши команды от 4 до 6 человек. Выходящее число за эти пределы не работает также. Если Вы используете столы по кругу, это легко сделать. Если люди расположены в театральном стиле или несколько другими способом, помещайте их центр круга, как в суде. Объявите людям, что они должны сформироваться в команды через 30 секунд или меньше, и не объединяются более, чем 2 человека от одной организации в одной команде. Если Вы хотите, Вы можете добавить другие правила. Вы можете, например, попросить, чтобы они были увереннее, включать в команды людей разного пола. После того, как Вы создадите команду в этой манере, далее сделайте так, чтобы они выбрали лидера команды. Дайте им критерии, которыми они должны руководствоваться. Скажите им, что лидер команды – человек, который является или самым низким членом команды, или самым молодым, или с самыми темными волосами. Не имеет значения, только сделайте выбор лидера легким. Если Вы оставляете команды в течении продолжительных периодов, то это хорошая идея, чтобы менять лидера группы каждые несколько часов, чтобы не позволять одному человеку монополизировать роль лидера команды. Использование Подтверждающих Элементов Я участвовал в большом количестве семинаров, в которых помощник будет просить посетителей предпринимать действия, которые не имеют смысла. Это может быть забавно http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 127
и приятно, но это может быть вообще бессмысленным и не идти в подтверждение темы семинара. Не следуйте этому примеру. Убедитесь, что каждое действие, которые Вы просите сделать, было не только интересным и забавным, но подтверждало пункт, связанный с выдаваемой информацией. Всегда лучше сделать так, чтобы люди обнаруживали знание, которому Вы хотите их научить. Вместо того, чтобы выделять информацию или идеи по форме читающихся лекций, давайте Ваши упражнения для команд, в ходе которых они будут учиться делать то, что Вы хотите самостоятельно для лучшего запоминания. Действие работает намного лучше, потому что люди получать большое удовлетворение, если они изучают вещи самостоятельно, а не только получая Вашу информацию. Исследование показало, что люди запоминают намного дольше информацию, если они делают это сами. Я видел список 500 успешных президентов, которые развивали компании на основании правил Legos. Взрослые имеют тенденцию учиться лучше всего, когда они учатся у детей. Не волнуйтесь, когда сделаете Вы действие, которое окажется не готовым. Частые Перерывы Оплачиваются Большими Дивидендами Я ходил на семинар за неделю до написания этого пункта. Это был семинар на выходных и ведущий семинара почти целых два часа не объявлял перерыв. Ваш мочевой пузырь может быть сильным, но члены аудитории нуждаются в перерыве как минимум каждые 90 минут. Я предпочитаю маленькие перерывы через каждый час или где-то рядом. Вот почему большинство классов колледжа имеют 50-минутные уроки. Люди не могут поглотить больше информации за один заход. Педагоги определили это идеальным отрезком времени для людей, чтобы переварить информацию. Следуйте за их указаниями. Если Вы должны выдать много информации за короткий промежуток времени, я понимаю Вас. Я делаю то же самое. Только убедитесь в том, что даете людям короткие перерывы, чтобы удерживать их внимание. Самая большая проблема для многих ведущих семинаров вернуть людей в зал быстро, когда Вы объявляете перерыв. Вы можете обойти это, предупредив людей заранее на Вашем мероприятии. Если Вы объявляете Ваш первый перерыв «шесть минут», убедитесь, чтобы при выходе из зала (в зависимости от того, как Вы настроены) Вы объявили людям о начале перерыва. Точно через шесть минут с того момента, как Вы объявили перерыв, Вы должны войти в зал, даже если Вы крикнули сначала, чтобы услышали люди, которые все еще на перерыве. Если Вы будете давать людям хорошую информацию, то люди не будут хотеть отсутствовать хотя бы минуту, пропустив то, что Вы будете говорить. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 128
Если Вы будете игнорировать это правило, то Вы будете ущемлены в отзывах и в продажах продуктов также. Помните Ваши наиважнейшие цели: получать лучшие отзывы и продавать гору продуктов. Делайте перерывы и удерживайте людей мягко. Это также будет держать людей, покупающих продукты.
11.4 Реакции на Отзывы Участников: Полезные, Плохие, Раздраженные Рассмотрение Положительных Отзывов Первый принцип обработки оценок Ваших посетителей состоит в том, чтобы начинать с людей, которые дали положительный отзыв. Конечно, Вы должны делать так, правильно? Это кажется очевидным. Позвольте дать Вам реальный пример, чтобы проиллюстрировать это. Я провел семинар много лет назад, на котором присутствовало всего 5 человек. Это не опечатка. Пять человек. Естественно, я был разочарован. Многие люди дали бы менее качественную информацию. Но я убедился в том, чтобы дать людям мое лучшее тем вечером. Немного погодя я узнал, что одна леди была при исполнении служебных обязанностей и была издателем большого журнала. Она принесла мне около 8 000 $ за следующий год. Позже она сказала мне, что вещи, которые я представлял тем вечером, убедили ее, что я был человеком, который даст обучение ее внутренним людям. Как Вы думаете, наняла бы она меня, если бы я представил менее качественную работу? Не заинтересовавшийся Посетитель Вы будете проводить семинары в недалеком будущем, и на каких-то из них будут незаинтересовашиеся посетители. Вы будете обеспокоены этим фактом. Возможно, они не смотрят Вам в глаза, Возможно, они сидят и читают газету. Если Вы попробуете привлечь этого человека, Вы потратите впустую Ваше время и энергию. Я делал речь в Charlottesville, штат Вирджиния, перед группой порядка 275 человек. Темой были телефонные навыки. Возбуждающая тема, правильно? Аудитория была помещена в миникинотеатре наподобие стадиона. Я проводил однодневное мероприятие, и на дневной сессии я заметил трех женщин, которые сидели далеко по мою правую руку в середине зала. Они говорили между собой и игнорировали, что я делал. Я провел все три часа, общаясь с ними. Я смотрел на них и умасливал их своим взором. Ничего, что я делал, казалось, не завоевывало их внимание или они не обращали внимание на то, что я говорил. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 129
Это было в последний раз, когда я делал так. Не пробуйте преобразовать необратимое. Некоторые люди будут обращать внимание, другие не будут. Все, что Вы можете сделать, - предоставлять хорошую информацию. Вы не можете заставить Вашу аудиторию сделать что-нибудь, что они хотят сделать. Запомните этот урок сразу и избежите большого горя. Контакт С Трудными Посетителями Время от времени Вы будете получить реальную боль на мероприятии. Метод, которым Вы обращаетесь с этими людьми, является критическим по отношению к Вашему успеху. Здесь представлены некоторые подсказки, как вести себя с такими людьми эффективно. Когда участник становится сердитым на Вас перед Вашей аудиторией, Вы его никогда не победите, если будете отвечать также раздражительно. Даже, если Вы «побеждаете», Вы все равно проиграете. Преимущество аудитории у Вас. Вы выступаете перед группой и поэтому имеете больше власти. Если Вы выиграете на аргументах, независимо от того, кто ошибается, то Вы будете восприняты как плохой парень. Вы должны вести себя прохладно и обсуждать проблему, которую они поднимают не на эмоциях, которые они показывают. Сделаете это правильно, и Вы выиграете Вашу группу немедленно. Сделаете это неправильно, и Вы никогда не сможете поправиться. Часто на семинарах Вы столкнетесь с человеком, который может монополизировать зал с комментариями или вопросами. Эти люди или могут внести большой вклад, или являются просто идиотами, которые любят слушать только себя. С человеком, которым может много предложить, можно предложить отойти в сторону, где Вы поговорите на предмет ценности той информации, которую он предлагает. Позвольте своей аудитории знать это, из-за ограничений времени, Вы можете дать такому человеку выступить с кратким сообщением (обычно не превышающим 5 минут) в конце Вашего мероприятия. Это будет держать их тихими, а также давать другим людям выгоду для их знания. Я учился завербовывать остальную часть посетителей, имея дело с человеком, который говорит постоянно с информацией, которая не имеет никакой ценности. Когда этот человек в четвертый раз за первый час порывается что-то сказать, я только поворачиваюсь к группе и спрашиваю их, хотят ли они послушать предложение этого человека. Обычно группа говорит им сидеть и не высовываться. Вы не должны делать грязную работу, Ваша аудитория должна! Есть некоторые люди, которые будут настолько трудны, что Вы будете просить их уезжать. В первом перерыве после того, как Вы это говорите, подойдите к ним и предлоhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 130
жите им удалиться, если это мероприятие не удовлетворяет их. Скажите им, что Вы желаете им возместить все расходы и направьте их на выход. Одно отрицание как «боль в заднице» может заразить всю группу. Уберите их как можно скорее. Время от времени Вы получите кого-то, кто будет фактически пробовать беспокоить Вас, когда Вы начинаете Вашу подачу продукта. Они будут говорить Вам и группе, что они не думают, что это является Вашим продуктом. Если Вы имеете много людей в зале, Вы можете потерять тысячи долларов, если Вы не сделаете с этим моментом должным образом. Я предлагаю, чтобы Вы позволили враждебно настроенному оппоненту закончить его триаду. Тогда скажите им, что они свободны покинуть этот зал и отдохнуть, но Вы бы хотели позволить другим людям знать о ресурсах, которые Вы предлагаете потому, что много других людей нашли в них ценность для себя. После того, как Вы сказали это, продолжайте Ваше выступление. Если они все еще будут вести себя как надо, то они трудные посетители и Вы должны мягко, но твердо попросить, чтобы они уехали при первой возможности.
11.5 Ответы На Вопросы Когда люди задают вопросы в ходе мероприятия, Вы имеете два варианта действий. Вы можете или ответить на них сразу, ил Вы можете отложить ответ на попозже. Если Вы отвечаете на вопросы сразу, удостоверьтесь, что это не тянет Вас слишком далеко от темы. Если Вы хотите отсрочить вопросы, сделайте это с уважением. Люди будут отмечены галочкой, если Вы не ответите на их вопрос в конечном счете. Чтобы застраховать себя и ответить на каждый вопрос, вот что я рекомендую Поместите небольшую доску в конце зала. Дайте каждому липкие бумажки или карты 3х5 и магнитные булавки. Когда они задают вопрос, Вы не можете или не хотите отвечать сразу, необходимо вовремя сделать так, чтобы они записали свой вопрос и поместили на эту доску. В перерывах, посмотрите вопросы. Ответьте на них прежде, чем Вы продолжите Ваше выступление снова. Используя такой способ, Вы призовете людей , чтобы они записывали свои вопросы сразу, как они появились (таким образом, они не будут забыты), но это позволит Вам отвечать на вопросы, когда Вы чувствуете, что это имеет смысл. Всегда повторяйте вопросы, когда их задают, если только Вас не пять или шесть человек в зале и Вы не ведете запись. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 131
Есть три главных причины, почему Вы должны делать так. Во-первых, Вы убеждаетесь в том, что каждый человек, присутствующий в зале, слышит задаваемый вопрос. Вовторых, если есть люди, которые случают Ваш семинар в записи. В-третьих, Вы можете дать Ваше мнение через несколько минут, чтобы сформулировать ответ.
11.6 Ведите Запись Всего Семинара Делайте запись всего, что Вы делаете. Я был виновен в невыполнении этого непосредственно на мероприятии. Это была ошибка. Почему? Есть множество причин. Во-первых, Вы должны быть в состоянии критиковать себя. Если Вы получаете Ваши оценки назад и Вы находите, что люди особенно не любили, что Вы говорили или делали, Вы можете возвратиться и посмотреть запись. Во-вторых, Вы можете быть в состоянии продать регистрацию, либо сейчас, либо в будущем. На регистрации Ваших мероприятий можно закончить терять много дохода. Пожалуйста, когда-либо сделанная запись мероприятия, которая является по существу дублированием более раннего мероприятия? Вы могли бы. Почему каждый покупает их записи, если они уже имели первый сбор? Некоторые люди желают покупать эти записи, даже если они уже имеют регистрацию в основном того же самого мероприятия, чтобы услышать вопросы аудитории (которые являются всегда отличными) и Ваши ответы. Они также думают, что они могут услышать что-то еще. Возможно, они будут. Возможно не в сути, но в стиле. Почему разочаровывать их? Они желают платить за эту информацию. Предоставьте им эту возможность. В-третьих, Вы можете захватить «волшебный момент» в записи. Что такое волшебный момент? Это то, что Вы делаете или говорите кое-что аудитории, что сносит крышу. Они или смеются, или кричат, или взрываются аплодисментами. Вы хотите иметь это на ленте. Возьмите все эти волшебные моменты и соберите их вместе, и Вы будете иметь феноменальное демонстрационное аудио или видео, которое Вы можете использовать, чтобы продвинуть себя как спикера и ведущего семинара. В-четвертых, если по каким-либо причинам Вы однажды продаете вдвое больше материала от базового варианта, Вы будете хотеть знать, если Вы вернетесь и тщательно исследуете Вашу подачу. В-пятых, Вы должны критиковать себя. Практичный результат? Сделайте запись всего. Боль в заднице? Вы лучший. Ценность выступления? Абсолютно. Доверяйте мне. Когда Вы захватываете волшебные моменты в записи, Вы вспомните меня, чтобы сказать мне, насколько довольны Вы были тем, что вели запись. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 132
Основной Совет по Аудио-Видео Оборудованию Я имею свое собственное оборудование для видео и аудио, записывающие на пленку мои события. Вы будете использовать этот материал несколько раз, Вы заплатили за это. Если Вы делаете несколько мероприятий в год в Вашем родном городе, это быстро себя окупит. Большое неудобство транспортировать грузы по все стране. Поэтому приобретайте портативное оборудование. Для специальных мероприятий Вы, возможно, нуждаетесь в некотором довольно причудливом оборудовании, но для ежедневного использования все, в чем Вы будете нуждаться – качественный звукозаписыватель и приличная видеокамера. Пожалуйста, не делайте ту же самую ошибку, которую сделал я. Я произвожу много звуковых и видео программ обучения на кассетах. До этого много лет я производил исключительно звуковые программы. Я никогда не покупал хорошее звукозаписывающее устройство. Это было огромной ошибкой. Не следуйте моему примеру. Купите хорошую звукозаписывающую аппаратуру и хороший микрофон. Я использую марку Marantz. Я также купил микрофон за 100 $. Общая сумма составила приблизительно 450 $. Чистый результат, если Вы делаете вещи этим методом, будет обеспечивать хороший чистый «ведущий» Вашего выступления. Вы тогда будете в состоянии дублировать мероприятие «как есть» или редактировать конечный продукт. Доверяйте мне в этом. Потратьте деньги сейчас. Вы вернете свои деньги назад, когда Вы продадите Ваш первый комплект продуктов в аудиоварианте. Это стоит того. Сделайте это! Я предлагаю, чтобы Вы приобрели Ваше звуковое оборудование марки Kingdom. (Контактная информация приведена в приложении А). Они продают разнообразные аудио- и видеопродукты. Они прежде всего предназначаются для религиозных организаций, но они будут продавать «светским» группам тоже. Они – удивительная организация. Их коммерческий штат очень хорошо осведомлен, а обслуживание – по первой категории. Я очень рекомендую, чтобы что-нибудь, в чем Вы нуждаетесь из аудиовидеооборудования, Вы сначала проверяли в присутствии продавцов. В тех событиях, которые я провожу в моем родном городе Лас Вегасе, я иногда использую лучшую камеру дифференциального типа с тремя блоками линз в дополнение к камере более низкого качества. Помимо наличия трех блоков линз (что означает для Вас выбор наилучшей картинки и лучшего цвета), это также позволяет иметь Вам многократные ракурсы. Лучшие также имеют лучшую линзу. Это может быть полезно при коллекционировании демонстрационного видео, которое могло бы быть смертельно скучным, если все было бы показано с одного угла. Если Вы не собираетесь использовать видео, нет никакой потребности в приобретении дорогой высококачественной техники.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 133
Давайте поговорим о видеопродуктах. Есть некоторые действительно плохие видео, имеющие плавающую картинку. Я был на многочисленных семинарах воображаемых гуру в области информационного маркетинга продукта, которые не соглашаются со мной, но я полагаю, что Вы должны иметь прилично-выглядящий продукт, чтобы продавать. Это не означает, что Вы должны производить видео в формате картин Голливуда. Это должно быть где-то между предыдущим примером и этим, но походило на то, что произвели Вы на Вашей личной видеокамере. Я не хочу, чтобы Вы тратили бешенные деньги на видеопроизводство. Я говорю, чтобы Вы потратили достаточно денег, чтобы произвести достаточное впечатление на тех, кто покупает видео, чтобы они купили еще больше. Они должны быть больше всего впечатлены содержанием видео. Но мы не хотим, чтобы они были отвлечены низкой стоимостью производства. Если Вы не знаете много о видеопроизводстве, не пробуйте делать это самостоятельно. Свяжитесь со мной, и я дам Вам ценные адреса тех людей, которые смогут Вам помочь. Не Позволяйте Посетителям Записывать На Пленку Ваш Семинар Никогда не позволяйте участникам записывать на пленку семинары, которые Вы делаете. Вы должны иметь эту политику в письменном виде в Ваших материалах рекламного листа. Вы также должны упомянуть это в начале семинара, когда Вы делаете Ваш вспомогательный рассказ о злоключениях. Вы не хотите, чтобы люди записывали на пленку Вас по следующим причинам. Во-первых, Вы хотите продавать продукты им. Во-вторых, Вы имеете авторское право на Ваш материал. Если Вы позволяете людям что-то скопировать бесплатно, Вы рискуете авторским правом сразу. В-третьих, качество Вашего записанного выступления будет плохим. Принимайте меры к тем, кто находится на Вашем семинаре с плейером. Они записывают на пленку Ваш семинар. Записи розданы. Качество звука будет паршивым. Это заставит Вас выглядеть плохим.
11.7 Делайте Заметки По Ходу Семинара Участники улучшают Ваш семинар каждый раз, когда Вы его делаете. Таким образом, если Вы позволяете им.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 134
Фишка должна состоять в руководстве, открытом рядом с Вами. Это учебное пособие семинара или руководство, которое Вы держите каждый раз, когда Вы проводите семинар. Поскольку Вы проводите семинар, делайте примечания в соответствующей области учебного пособия. Поскольку Вы делаете все больше семинаров, Вы делаете изменения в результате присутствующей обратной связи. Ваш семинар становится все лучше и лучше с каждым семинаром, который Вы проводите. К тому времени, когда Вы сделали семинар 30 раз, изменения будут минимальными, но Вы будете все еще получать случайные прекрасные идеи, так что держите Вашу ручку готовой всегда!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 135
ГЛАВА 10. ВЫСТУПЛЕНИЕ: ТЕХНОЛОГИЯ ГИБКОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ПРОДУКТА Хорошо, пришло для Вас время, чтобы перейти от выступления ведущего семинара к продаже товаров, сопровождающих семинар. Есть много вариантов и мыслей о лучшем подходе к этому. Когда я делал семинары для CareerTrack, они наставали, чтобы я следовал их системе того, как переходить от семинара к продаже. Они предполагали, что я буду танцевать и петь, что все это было похоже на гладкий переход от содержания семинара к коммерческой продаже. Главным образом, я их не слушал!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 136
12.1 Переход От Выступления К Описанию (Продаже) Продукта Когда я добираюсь до сути, где я хочу сообщить людям о моих продуктах, которые продаются, я говорю: «Хорошо, люди, теперь пришло время для моей второй части выступления – коммерческой». Я никогда не пробую, и «вставляю продажу». Люди слишком образованы для этого. Каждый знает, что Вы пытаетесь им продать. Так скажите им. Не делайте их дураками.
12.2 Выбор Времени Описания (Продажи) Продукта Продолжительность Вашего выступления определяет, когда должна начаться продажа. Если Вы делаете выступление меньше двух часов, продажа должна начаться примерно за 10 % времени до окончания. Если Вы делаете трехчасовое выступление с большим количеством информации, Вы можете сделать продажу прямо перед Вашим перерывом, который должен быть где-то посередине семинара. Если Вы делаете однодневный семинар, то время продажи как раз перед завтраком. Самое ранее, когда Вы можете начинать продавать, - это половина прошедшего времени от продолжительности мероприятия. Это дает Вам возможность установить контакт с Вашей аудиторией.
12.3 Создание Профессионального Описания (Продажи) Когда Показывать Ваши Продукты Не показывайте Ваши продукты прежде, чем мероприятие начнется. Если Вы начнете делать даже раньше прибытия людей, они будут готовиться к продаже заранее. Держите Ваши продукты перед залом, пока Вы не сделаете продажу. Только после того, как Вы представили продукты, Вы перемещаете их из-за занавеса или из-под стола и показываете их. Никогда не делайте это раньше, чем Вы сделали продажу, но хорошо показать их во время описания представляемых продуктов. Описание Продукта В Ходе Семинара В процессе Вашего семинара, создайте достоинства того, чтобы физически забрать больше Ваших продуктов. Например, Вы можете найти потребность смотреть кое-что в
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 137
одном из руководств. Не делайте этого не раз или дважды. Пробуйте использовать эту технику для самого большого воздействия в ответ на заданный вопрос. Имеете ли Вы Визуальное Представление Вашего Продукта? Некоторые люди используют визуальную помощь, часто копия листа заказа, для продвижения своих продуктов. Я обычно не делаю этого. Мое предложение – Вы проверяйте это. Если Вы используете много других презентаций, это делает больше смысла, чем если бы Вы использовали один вариант для представления Вашего продукта. Нет никакого способа знать то, что будет категоричным ответом на этот вопрос, пока Вы не проверите. Исследование поможет Вам выяснить, что работает лучше всего. Не Показывайте Ваше видео Если Вы продаете какое-нибудь видео, не показывайте его в неизбежном искушении или даже выдержки из видео. Все, что это может сделать, повредить Вам. Если Вы установили вероятность, с которой они купят видео, не видя этого. Показ видео только приведет им причину не купить. Но видео должны быть хорошими, иначе Вам их вернут. Не продавайте Вашу Книгу! Правильно, я сказал, «не продавайте Вашу книгу». Почему? Это Ваш самый дешевый продукт (или один из них). Люди, которые чувствуют своего рода обязательство чтолибо купить у Вас, сделают так без расходов любых серьезных денег на Ваши довольно дорогие продукты. Я всегда говорю людям, которые спрашивают, могут ли они купить мою книгу, «я сожалею, но я только приношу достаточно много книг на семинар, чтобы прикладывать их как бонусы к тем продуктам, которые у меня покупают люди. Вы можете получить книгу онлайн на amazon.com или сделать специальный заказ через Ваш местный книжный магазин, если она Вам понравилась». Когда Раздавать Листы Заказа Продукта… И Как Всякий раз, когда я посещаю семинар или выступление, я поражен сколько спикеры предлагают листов заказа для их продуктов к рекламному листу. В большинстве случаев, это неправильный способ делать вещи. Вы теряете контроль выбора времени. Я никогда не помещаю лист заказа в материалы или опускаю их на стулья, если я могу избежать этого. Я не хочу, чтобы они имели шанс смотреть в вещи и решить прежде, чем я хочу их продать, или просто игнорировать их. Я хочу контроль.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 138
Если я нахожусь в маленькой группе, я вручаю им непосредственно, поскольку я говорю: «Теперь двухминутное коммерческое». Я говорю это, поскольку я вручаю листы заказа один за другим посетителям семинара. Если я нахожусь в большой группе и имею несколько помощников, я прошу, чтобы они вручили листы заказа, когда я даю им некоторый знак. Я не начинаю делать мое представление продукта, пока примерно у половины присутствующих не окажутся листы заказа в руках. Если Вы делаете это быстро и эффективно, то это будет работать. Вы не хотите иметь людей, сидящих в зале и осматривающих заказ в течении минуты или двух, пока Вы проведете их через то, что они только что читали. Вы должны управлять выбором времени, чтобы сделать эту работу. Если Вы повезло дать представление группе более 1000 человек, то это становится непрактичным. Вы, вероятно, должны будете вложить лист заказа к рекламному листку.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 139
ГЛАВА 11. КУЛИСЫ ЗАЛА: ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТ УЧАСТНИКОВ КУПИТЬ ВАШИ ПРОДУКТЫ Вы закончили семинар. Вы оставили их задыхающимися с восхищением от Вашего содержания. Вы дали им ясную коммерческую продажу. Теперь пришло время закрыться для начала… продаж.
13.1 Ментальная Сторона Продажи Продукта Есть психологическая или ментальная сторона в процессе продаж независимо от того, имеете ли Вы место в задней части Вашего зала семинара или в офисе клиента или в Интернете. Вот некоторые основные моменты, которые надо помнить об этом аспекте продаж.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 140
Вы Должны ЛЮБИТЬ Ваши Продукты Если Вы не любите Ваши продукты, будет очень трудно продать их. Почему? Поскольку Вы будете думать, что Вы уговариваете людей, когда Вы совершаете Вашу продажу. Чтобы чувствовать себя уверенным в Ваших продуктах, Вы должны быть счастливым от их содержания и упаковки. Если Вы не счастливы от них, будет трудно продать их. Делайте это Вашим всегда, когда Вы создаете их и упаковываете, и Вы будете прекрасны. Если Вы не думаете, что Ваш материал является большим, Вы мертвы. Вы должны иметь абсолютную веру в то, что Вы продаете и в положительном воздействии этого на Ваших клиентов. Если Вы не чувствуете, что это так, вернитесь и сделайте заново Ваши продукты. Если Вы имеете такую веру, Вы можете даже «лечь» на людях, чтобы купить. Почему? Поскольку Вы знаете, что это хорошо для них. Конфронтационный Статус-Кво Чтобы сделать успешной продажу Ваших продуктов, Вы должны владеть мудростью. Если это не так, то Вы будете восприняты так же, как все остальные в Вашей области. Если Вы не отличаетесь от других, что является принуждающей причиной, чтобы купить что-нибудь у Вас? Нападите на всех священных коров, Вы можете. Войдите в члены, если Вы действительно верите кое-чему. Государство сильно напоминает Ваш случай. Некоторые люди могут быть выключены таким подходом, но те, кто не будет, будут намного склонны купить. Я люблю конкуренцию, и я иногда иду на таран против них в процессе продажи моих продуктов. Это привлекает внимание людей. Если Вы имеете лучший продукт в Вашей категории, говорят так. Если кто-то спрашивает Вас напрямую, какой Ваш лучший семинар, скажите им. Сделайте Так, Чтобы Они Уважали Вас Люди, чтобы купить у Вас две вещи, должны быть верными. Они должны любить Вас, и они должны уважать Вас. Найдите книгу Роберта Чалдини «Психология Влияния», чтобы понять «власть симпатии». Эта книга – большой инструмент для понимания некоторых других ключевых моментов в продаже продуктов. Я очень рекомендую, что Вы купили эту книгу и прочитали ее не один раз. (Один спикер на недавней моей мастерской сказал аудитории, чтобы они купили эту книгу и читали ее семь раз). http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 141
Чтобы заставить этому случиться, Вы не должны снисходительно разговаривать с людьми, но Вы должны внушать уважение. Я нашел единственный путь, чтобы сделать это, это должно стать Вашей домашней работой и продавать самостоятельно членораздельно. Поймите Их Жизненную Ценность Жизненная ценность зависит от суммы денег, которую клиент отправит Вам за всю историю отношений с Вами. Это является одной причиной, почему он платит, чтобы чувствовать хорошо – все время. Они имеют потенциал, чтобы поместить много денег в Ваш карман. Как Вы узнаете жизненную ценность клиентов? Вот немного действий, которые я Вам рекомендую, делать сейчас и повторять каждые несколько месяцев. Взять общее количество посетителей семинара, что Вы имели на данном мероприятии (или в совокупности всех Ваших мероприятий) более, чем за год. Сложите каждый доллар всех посетителей, которые они заплатили Вам: вступительные взносы на семинар, другие продукты, платы за консалтинг. Теперь разделите общую сумму долларов на общее количество посетителей. Если, например, Вы насчитаете 1000 человек, которые посетили Ваш семинар в течении прошлого года, от них получен суммарный доход 100 000 $, тогда жизненная ценность клиента для этого семинара составит 100 $. Знание этой формулы может помочь Вам принимать правильные решения о стратегия приобретения клиента и затратах.
13.2 Одиннадцать Ошибок, Которых Надо Избегать Этот раздел представляет самую ценную информацию для всей книги. Прочитайте это. Запомните это. (Хорошо, Вы можете не запоминать это. Но это могло бы Вам помочь!). Вот 11 самых общих ошибок людей, которые были не удачны в продажах своих продуктов. 1) Не преувеличивайте Ваши продукты. Продавайте, но не распродавайте. 2) Не говорите или излагайте материал медленно. Быстрое движение помогает продажам. 3) Не забывайте включать выгоды Вашего продукта в Ваше коммерческое предложение. 4) Не забывать делать запись каждого отдельного представления, которое Вы делаете. 5) Не забывать быть конфронтанционнее обычной мудрости. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 142
6) Не забывайте измерять Ваши результаты каждый раз, когда Вы говорите… 7) Не позволяйте никакому продукту оставлять Ваш офис, если Вы на 100 % не удовлетворены его содержанием. 8) Не ждите, чтобы получить абсолютно прекрасный продукт. Получите движение сейчас. 9) Не забывайте, что Вы не можете продавать продукты других авторов, пока не создадите свое собственное. 10) Не забывайте делать людей непреодолимым предложением. 11) Не чувствуйте себя смущенным, чтобы вызвать меня для тренировки.
13.3 Рабочий Стол Если Вы имеете маленькую группу от 20 до 30 человек, Вы можете обращаться с продажей продуктов самостоятельно. Я так делаю. Собирайте заказы всякий раз, когда люди вручают их Вам, и говорите людям, что Вы получите продукты в конце дня. Или в конце сессии, однако это должно быть не долго. Если Вы будете иметь более 30 человек, то будет мудро иметь кого-то за рабочим столом с Вами или вместо Вас (освобождение Вас для выступления). Вы теперь владеете двумя способами. Вы можете иметь Ваших людей (временные служащие или люди, с которыми Вы работаете регулярно), работающих за столами, или Вы можете иметь добровольцев, работающих за столом. Если Вы работаете с ассоциацией, они или допускают Вашу продажу продуктов, или они полностью благосклонны. Если они допускают Вам продажу продуктов, Вы должны будете нанять временного секретаря, чтобы помочь Вам работать за столом. Это обычно не эффективно в затратах (в зависимости от размера группы), чтобы нуждаться в служащем. Это, конечно, зависит от числа людей, Вашего заключенного соглашения и ценовых диапазонов Ваших продуктов. Если Вы не рассчитываете продать продуктов на 10 000 $ во время семинара, Вы, вероятно, не будете в состоянии оправдать затраты на Вашего помощника. Если Вы делаете представление с организациями или ассоциациями, то по их благословению они дадут Вам некоторый штат для помощи Вам.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 143
13.4 Несколько Продажных Фишек Имейте Продукты в Инвентаре Люди очень не хотят заплатить кое за что и быть не в состоянии взять это. Всякий раз, когда Вы проводите мероприятие, удостоверяйтесь, что Вы имеет продукты, готовые к продаже, чтобы взять, когда они заказывают. Если Вы не можете иметь всего, удостоверьтесь, что Вы имеете, по крайней мер, по одному комплекту каждого пакета, которые люди могут взять с собой, когда они заказывают. Конечно, если Ваши продукты поставляются в цифровой форме, Вы, вероятно, не будете должны нести компакт-диски с ними. В этом случае, тем не менее, Вы могли бы хотеть представить клиентам лист с инструкцией, как получить продукты и, возможно, пароль. Если Вы делаете большие мероприятия и предлагаете людям на выбор пакеты А, В ил С, Вы должны будете подготовить пакеты и готовы дать им быстро, когда они подходят к Вашему столу. Если Вы выбираете, удостоверьтесь, что Вы имеете, по крайней мере, один пункт, который Вы можете дать людям. Когда Вы возвращаетесь в Ваш офис после семинара, выполняйте Ваши заказы сразу. Нет ничего, что развлекает меня больше, когда я наблюдаю объявление по телевидению, что они говорят: «Пожалуйста, подождите 4 -6 недель, пока продукт будет идти к Вам». Почему? Это абсурдно. Пошлите продукты как только Вы получаете заказ. Если, по некоторым причинам, Вы не можете вывести продукты, позовите людей и позвольте им знать. Держите их информированными. Кроме того, потому что это - Ваша проблема, предложите им бесплатность определенного вида. Генерация Листа Заказа Ваш лист заказа должен быть разработан так, чтобы было легко понять и легко купить. Когда Вы сделаете, вручите его ученику 4-го класса и смотрите, может ли он понять то, в чем заключается предложение и как заполнить лист заказа. Если он не сможет, делайте заново, пока они не смогут. Соберите в группу все аудио, если это имеет смысл. В большинстве случаев Вы будете продавать пакеты. Список компонентов пакета А, затем далее перечисляете все компоненты пакета В. Пакет В будет включать в себя все компоненты пакета А плюс дополнительные материалы. Описание Особенностей и Выгод Ваших Продуктов Когда Вы перечисляете компоненты продуктов, удостоверьтесь, что включили особенности и выгоды. Люди не покупают особенности, они покупают те продукты, которые могут решить их проблемы. Вы должны указать четко и кратко как данная особенность
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 144
может помочь им. Пройдите описание быстро, но основной момент должен быть в главных выгодах каждого из продуктов. Как Уменьшить Возвраты Возвраты случаются, когда Вы продаете свои продукты. Вы должны их держать настолько низко, насколько это возможно. Как делать это? Первый и лучший ответ создавать высококонтентные продукты с информацией, которая помогает Вашему клиенту сразу осуществить идеи, которые Вы представляете. Кроме того, предоставьте им бонусы, которые когда-то использовали, они будут смущаться, чтобы возвратить Ваши продукты. Я нашел лучшую фишку, чтобы использовать консалтинг спустя определенное время. Как только они вспоминают об этом, то очень редко будут возвращать продукт и просить вернуть деньги. Ведите Запись Продаж Ваших Продуктов Я упоминал ранее потребность записывать на пленку Ваши мероприятия. Удостоверьтесь, что Вы записываете на пленку все Ваши представления продуктов также. Это Ваш хлеб и масло. Вы должны анализировать, когда у Вас получается продавать, а когда Вы терпите неудачу, чтобы Вы могли искать образцы и непрерывно улучшать Ваши продажи.
13.5 Заключительные Продажи Делайте Дополнительные Бонусы, Если… «Наваливание» - общая тактика продажи, в которой Вы даете людям один заключительный стимул заказывать сейчас. Я обычно говорю людям, что если они напишут число «2» в правом углу листа заказа и вручаю это моим помощникам прежде, чем они покидают зал, я дам им 2 специальных бесплатных бонуса. Но они должны вручить лист заказа сейчас. Если люди покидают Ваше мероприятие и не заказывают, возможности на то, что они заказали, не относятся ни к чему. Давая им стимул каждый раз, Вы можете получить их заказы прямо на месте. Если Вы не получаете их на месте, то маловероятно, что они купят позже. Продажа Взноса На некоторых рынках я позволяю людям делать три платежа в качестве взноса. Это может драматично увеличить продажи на некоторых рынках. Единственный путь к тому, чтобы знать, - это проверять. Если Вы действительно используете систему оплаты, не по-
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 145
зволяйте им взять весь продукт. Дайте им кое-что, чтобы начать и затем отправить дополнительные элементы, поскольку они сделали платежи. Кто Нуждается в Деньгах? Если люди получают чувство, что Вы нуждаетесь в деньгах, когда Вы делаете продажи Ваших продуктов, Вы мертвы. Я обычно использую линию: «Если Вы не покупаете мои продукты здесь и сейчас, это не будет существенно затрагивать мое финансовое положение, но если Вы не покупаете их, это может сильно затронуть Ваше финансовое положение». Вы не должны использовать ту же самую линию, только удостоверьтесь, что Вы сообщите этот факт Вашим посетителям, или Вы будете иметь потенциальные проблемы. Одна Большая Продажа: Это Не Была Ваша Ошибка. Сейчас Продукты, которые Вы продаете, должна помогать людям решать их проблему. Но мы не хотим, чтобы они чувствовали себя глупыми для того, чтобы не делать вещи «правильными» до прибытия на наш семинар. Позвольте им знать, что это не их ошибка то, что они сделали вещи «опекаемыми» до сих пор. Напомните им, что если они продолжают делать эти глупые материалы теперь, когда они знают лучшее, это будет их ошибка. Ответьте На Их Вопросы Полностью и Содержательно Время от времени я посещаю семинары сам и вижу некоторого критина спикера, который полностью не отвечает на вопрос в надежде кого-то, чтобы купили их продукты. Это ужасное действие. Это не только будет работать против Вас, они купят меньше. Эта стратегия не имеет никакого смысла. Ответьте на все вопросы, которые они задают полностью и содержательно. Они будут думать, что это есть так или иначе. Вопросы о Ваших продуктах подойдут в трех моментах времени. Первое – перед представлением. Второе – в ходе семинара. Заключительное время могло бы произойти после выступления сразу. Вне зависимости от того, когда задают вопрос, Ваш ответ должен быть отличным. Давайте пройдем эти важные области и как отвечать на вопросы в различные моменты времени. Перед Выступлением: Когда люди спрашивают о продуктах перед моим выступлением, это может произойти в двух моментах времени. Первый момент был очень хорошим в начале дня (или выступления) с немногими, если таковые вообще имеются, людьми вокруг. Если это случается, дайте людям очень краткое описание продуктов. Затем скажите им, что Вы будете счастливы давать им более полное описание после того, как Вы опишите продукты для всей группы. Если люди подходят к Вам по поводу Ваших продуктов перед началом Вашего представления, а довольно много других людей слоняются, скажите им, что Вы будете http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 146
давать полное описание материалов позже днем. Вы не хотите выглядеть дрянными, представляя Ваши продукты, в то время как люди, окружающие Вас, все же не поняли все ценности. Вы украдете Ваш собственный гром. В ходе Представления: Если кто-то Ваше коммерческое выступление, чтобы задать вопрос, дайте быстрый ответ и продолжайте идти по плану. Вы не хотите прерывать Ваше выступление. Это повредит Вашим продажам, если Вы не прервете Ваше выступление для какого-нибудь ответа на быстрый вопрос. Отвечайте быстро и продолжайте. После Выступления: Если кто-то задает вопрос после выступления, ответьте на него полностью, но кратко. Если дополнительный вопрос выходит от группы, говорите следующее: «я обещал коммерческое выступление на две минуты. Я был бы счастлив ответить на любой из Ваших вопросов один на один в перерыве. Это было бы в порядке?». Продолжайте Посылать Им Информацию Продолжайте посылать по обычной и электронной почте людям, которые посетили Ваши мероприятия. Некоторый процент от них, особенно те, кто купил кое-что на семинаре, продолжит покупать после факта. Если они хотели, чтобы Вы должны были сказать, они, возможно, не покупают тот продукт, но они могут купить что-нибудь у Вас в конечном счете. Поэтому стоит оставаться в контакте с ними.
13.6 Создание Большого Количества Продаж Прямо Сейчас Есть только несколько вещей, которые я действительно успеваю. Продажа продуктов – определенно одна из них. Я продаю больше продуктов от платформы, чем любой, что я видел, включая некоторые из «больших». Информация, которую я собрал в этом разделе книги, очень сжатая версия моей книги «Продажа Продуктов от Платформы». Если Вам нравится то, что Вы читаете здесь, Вы можете хотеть получить эту книгу. Успешные спикеры и ведущие семинаров часто делают намного больше, чем 50% их дохода от продаж продуктов. Если это понятие не относится к Вам, превышайте эту черту! Единственная причина Вы должны иметь проблему, продавая Ваши продукты, если они не стоят так. Если это имеет место, вернитесь, и сделайте все их заново. Если Вы имеете большие продукты, которые дают людям хорошую ценность, далее продают им с рвением бабтистского проповедника. Если Ваши продукты являются большими, мир должен знать.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 147
Продажа продуктов на Ваших семинарах и других мероприятиях не является дополнительной. Вы должны сделать это, если Вы собираетесь стать успешным ведущим семинаров. Это означает, что сначала Вы должны иметь продукты, чтобы продавать, Если Вы не делаете, пожалуйста, найдите копию моей книги «Создание и Продажи Информационных Продуктов». Это та область, которую я узнал, как действительно преуспеть. Пожалуйста, читайте тщательно. Этот раздел будет стоить Вам много денег в следующие несколько лет. Дополнительные Продажи Продуктов (Upselling) Вы можете значительно добавить к Вашим продажам за счет дополнительных продаж upselling. Когда люди приезжают, чтобы сделать закупку, предложите им купить более дорогой продукт, и сделайте это таким предложением, от которого они не смогут отказаться. Когда люди подходят к Вашему столу с продуктами, Вы знаете, что они готовы купить. Почему бы не предложить им небольшой «удар» к тому, что они первоначально собирались купить? Я думаю, что удар должен быть меньше 50 $. Если кто-то приезжает, чтобы купить Ваш пакет за 197 $, предложите им кое-что за 47 $ при обычной цене 150 $ и выше. Безотносительно дела, которое Вы решаете представить, удостоверьтесь, что Вы имеет upsell, который является настолько привлекательным, что немного людей выключат Вас. Помните, Ваши затраты настолько низки, что если Вы продаете кое-что за 47$, это стоит Вам 7 $, и Вы все еще делаете дополнительные 40 $, которые Вы не смогли бы иметь. Помните: «Вы хотите жаркое с этим?» в работе Макдональда. Это также работает для продажи продуктов. Подключение Ассоциации на Вашей Стороне Для Продажи Продуктов Если Вы делаете выступление для ассоциации, пробуйте переманить их на Вашу сторону, и Вы продадите чертовски много больше продуктов. Один из самых легких способов сделать это состоит в том, чтобы сократить их на части действия. Предложение «пните их под зад» дает Вам 15 – 20 % продаж, которые Вы делаете. Используйте эту систему, и много ассоциаций и их лидеров станут Вашими самыми большими коммивояжерами. Много раз продажи я делаю больше, чем дают мне в качестве компенсации, чтобы посетить мероприятие. Это одна их моих фишек на планете: договоренность о полной победе.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 148
Дополнительное Подталкивание После того, как Вы продаете Ваши продукты, Вы можете сделать некоторые дополнительные подталкивания, чтобы заставить людей покупать. Проблема состоит в том, что оно должно быть тонким и вежливым. Если я буду проводить однодневный семинар, то я сделаю моё главное предложение за ланчем. Я кратко напомню людям, что они должны получить свои листы заказа перед окончанием дня, чтобы сделать скидку правильной перед первым перерывом. Я составлю вопрос, что я буду утверждать, что кто-то спросил меня в перерыв о продукте прежде, чем я позволю группе уйти. Что-то большее, чем это, было бы слишком много. Создайте Безотлагательность Когда Вы продаете свои продукты, Вы всегда должны делать людям специальное предложение, если они покупают продукт сразу. Ваши аудитория может иметь хорошие намерения и думать, что они будут в конечном счете делать закупку у Вас, но главным образом это действие не происходит. Люди имеют другие вещи, чтобы купить. Если Вы не добиваетесь их покупки в тот же момент, Вы вряд ли продадите им позже. Несомненно, я опишу компанию, которую Вы должны использовать, чтобы заставить их покупать после факта, но это не столь же эффективно в затратах, чтобы заставлять их вынуть бумажник и купить тут же. Вы можете быть успешным в возможном преобразовании некоторых людей в будущем, но взгляните на те продажи как дополнительные. Пробуйте вообразить это, если Вы не заставляете 100% Вашей аудитории покупать, Вы будете казнены после Вашего выступления. Как будет Ваше выступление идти тогда? Что Вы сказали бы, чтобы убедить людей?
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 149
ГЛАВА 12. ВЫСТУПЛЕНИЕ: ОКОНЧАНИЕ СЕМИНАРА И ПОСЛЕ СЕМИНАРА 14.1 Оценки: Необходимость Делать В конце каждого семинара / выступления / воркшопа, Вы должны узнавать оценки. Вы нуждаетесь в количественной обратной связи относительно Вашего мероприятия. Вы также должны найти способ несколько больших отзывов, чтобы использовать их в будущих маркетинговых усилиях. Оценки дают Вам способ определить количественно ваши результаты. Используя эти данные, Вы можете создать определенные данные, чтобы помочь продвигать Ваши мероприятия. Я буду часть говорить, что средняя оценка для моих событий 9,6 в масштабе от 1 до 10. Вы также должны спросить людей, что им понравилось больше всего и меньше всего в выступлении. Это поможет Вам улучшать будущие мероприятия. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 150
Вы нуждаетесь также в другом разделе, где Вы спрашиваете людей, если они были бы заинтересованы определенными видами дополнительных услуг. Список услуг Вы даете им, может включить в него не только те продукты, которые Вы имеете сейчас, а и те, которые Вы собираетесь создавать. Когда Вы анализируете оценки, учтите это сразу по выражениям интереса в других продуктах. Они представляют очевидную возможность дополнительного дохода из источника, который благополучно предрасположен в Вашем руководстве. Если Вы заставляете людей писать действительно большой материал о Вас, Вы также их попросите о том, чтобы они заканчивали их своими оценками, таким образом, Вы можете использовать расценки в будущей сопутствующей литературе. Регистрируйте образец в приложении А. Если Вы используете какие-нибудь расценки, удостоверьтесь, что Вы имеется подписанные оценки. Есть шанс, что Вы можете использовать их. Я никогда так не делаю, но я всегда имею наготове их, на всякий случай. Не отбрасывайте, если Вы получаете одного человека, который реально хлопает Вам в оценках. Возможно, Вы выдвинули их кнопки, и они только выражают. В первое время это вызывает беспокойство, но тогда, когда Вы получаете больше, чем отдельное возникновение этого вида ответа.
14.2 Генерация Аудитории Следующего Семинара Самый легкий человек, которому можно продать, - существующий клиент. Самый легкий продукт, который Вы продаете Вашим посетителям, - будущая версия семинара, который Вы выполняете. Люди, которые имеют тенденцию покупать один продукт, имеют тенденцию покупать в этой же манере. Если они «купили» Ваш первый семинар, они будут более склонными к покупке данного семинара добавить еще что-нибудь. Дайте этим людям подписаться сегодня на будущий семинар. Дайте им существенный бонус, если они подписываются на месте. Это способ иметь деньги в банке, и далее на ходу Вы делаете будущий семинар. Удостоверьтесь, что дифференцировали мероприятие. Это не может быть точно такое же мероприятие второй раз. Вы должны уточнить Ваше первоначальное мероприятие. Затраты при продажах чрезвычайно низки, потому что Вы главным образом продвигаете посетителям Вашего текущего мероприятия. Это легкая задача, потому что Вы можете обычно подписать для будущего мероприятия, и Вы не имеете никакой стоимости к продвижению существующего члена семинара. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 151
Вы также получите идею относительно того, будет ли будущий семинар работать, если люди фактически регистрируются прямо здесь и сейчас. Если люди регистрируются, Вы будете иметь хорошее свидетельство, что идея работает.
14.3 После Семинара Не уезжайте сразу после Вашего мероприятия. Походите вокруг. Ответы на вопросы дают людям большее понимание. Если они понимают, что Вы сказали, вероятно, они купят больше продукта. Спикеры, которые сразу выключались к конце их мероприятий, заблуждаются.
14.4 Количественные Успехи Семинара Каждый сопутствующий метод Вы используете для определения затрат. Самый простой способ вычислить Ваш успех состоит в том, чтобы использовать метод «доллары против долларов». Каждый маркетинговый метод, который Вы используете для продвижения Вашего мероприятия, будет иметь различную норму возвращения. Вот как вычислить эффективность. Забудьте о расходах в этой системе. Просто возьмите число долларов, полученных при регистрации, и сравните это с суммой денег, заплаченных за бонусы или рекламирование. Скажем, Вы тратите 1000 $ и делаете 2000 $. Это 2:1 возвратных инвестиций, которые являются средними. Ниже отношения было бы слишком удручающе. Если специфическая маркетинговая методология тянет 3:1, то она попадает в хорошую категорию. Любой метод промоушена, который тянет 4:1 или лучше – домашний пробег! Если Вы имели два промоушена, которые тянули то же самое число людей, Вы, очевидно, пошли бы после тех людей с сопутствующим подходом, которые стоили меньшую сумму денег. Вы должны использовать любые сопутствующие средства, что тянут больше, чем затраты на них. На некоторых мероприятиях, где Вы знаете, что Вы продадите полную лодку продуктов или консалтинга, Вы можете даже использовать те методы, которые работают безубыточно. Если Вы имеете хороший опыт, что целая жизнь Вашего среднего посетителя ценится на 750 $, Вы должны платить до того количества (или некоторой существенной части этого), чтобы получить кого-то, посещающего Ваше мероприятие. Но мы также знаем, что различные люди по разному реагируют на различные средства промоушена (продвижения). Некоторые люди никогда не будут реагировать на приhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 152
зыв, сделанный через телевидение. Другие никогда не среагируют на продажу товаров по почте. Вы часто будете собирать различные группы людей от различных видов продвижения. Это упрощенные работающие подходы, если Вы не продаете продукты на Вашем семинаре. (И если Вы этого не делаете, Вы отчасти пропустили целый раздел этой книги, не так ли?). Если Вы не включаете продажи продуктов в Ваши вычисления, нет никакого способа сказать, как хорошо Вы делаете. Я рекомендую, чтобы Вы воспользовались измерением Доллары/Человек/Минуты, как я разъясняю в Главе 4.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 153
ГЛАВА 13. ПОСЛЕ СЕМИНАРА: ПРОДАЖИ КРУГЛЫЙ ГОД 15.1 Продажи в Офф-Лайне Хотя это изменяется, большинство продуктов все еще продаются автономно. Это изменится, поскольку все больше продуктов поставляются онлайн. Прямо сейчас, легко поставить электронную книгу онлайн. Пока это не имеет место с длинными аудио и видео записями. Скорость соединения, требующаяся для таких цифровых продуктов, должна быть огромной. Большинство людей все еще используют относительно медленное соединение (56 кбайт/с) с Интернетом. Но системы более высокой скорости соединения развиваются. Когда скорость соединения и стоимость трафика достигнут соответствующего уровня и будут широко доступны, я предложил бы фактически каждый продукт, который Вы продаете, поставлять в цифровом виде. Пока тот день не наступил, Вы должны понять, как продать Ваш продукт автономно. Вы должны будете узнать, как сделать такие вещи: - большое продающее письмо; http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 154
-неотразимые бонусы; - каталоги; - листы заказа по факсу. Вы будете также должны иметь бесплатный номер телефона, где люди могут больше и легче узнавать, как они могут отдать свои деньги за Ваши продукты. Большое Продающее Письмо Чтобы продавать Ваши продукты автономно, Вы нуждаетесь в большом продающем письме. Это необходимость. Если Вы создали один для Вашего сайта, и это работает, Вы можете использовать то же самое, но убедитесь, что убрали определенные интерактивные элементы «щелкните здесь» или «напишите мне электронное письмо». Если Вы нуждаетесь в помощи написания эффективного продающего письма, я даю некоторые рекомендации для Вас в приложении А. Привязка Бонусов Независимо от того, насколько хорош Ваш продукт переднего фронта, Вы будете нуждаться в некоторых бонусах убийцах, что поможет Вам повысить продажи. Я предлагаю, что Вы разработали такое их количество, которое необходимо для определенных сообщений, например, большую аудиозапись и короткое видео. Причина, по которой Вы должны обеспечить три вида бонусов, связана с тем, как люди способны обучаться. Некоторые люди будут хотеть читать, другие – слышать, третьи – видеть. Ваши бонусы должны привлекать своим видом. Фишка успешных бонусов состоит в большой пригодности к употреблению их содержания в том виде, в котором хотят люди. Много раз люди купят Ваши продукты только, чтобы получить бонусы, которые Вы предлагаете. Каталог Вообще, это не очень хорошая идея, чтобы предлагать людям много различных вариантов слишком рано в процессе продажи. Как только они становятся клиентами, допустимо послать им каталог всех Ваших продуктов и услуг. Этот каталог должен содержать все, что Вы продаете в той нише и даете скидки людям за то, что он покупают больше, чем один продукт. Самая важная вещь, которую необходимо помнить, помещайте вместе Ваш каталог и то, что Вы хотите продать, чтобы это было упаковано выгодами. Лист Заказа По Факсу Много людей любят использовать их факсы, чтобы заказать продукты автономно. Сделать это настолько легко, насколько возможно, создайте бланк заявки по факсу, котоhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 155
рому необходимо просто следовать. Сделайте это достаточно простым для четвероклассника. Всегда включайте upsell на листе заказа непосредственно. Если это сделать правильно, то 20 % и более Ваших клиентов подкупятся на upsell. Сделайте стоимость upsell приблизительно 20% ценности Вашей первичной продажи. Если Ваш продукт продается за 100 $, предложите Вашему клиенту upsell продукт, чтобы больше продать, но который Вы сделаете доступным только теперь – за 19,95 $. Лучший способ сделать это состоит в том, чтобы просто попросить людей, что они поместили «Х» в коробку, если они хотят продукт, который Вы предложили. Придумайте две или три линии, чтобы выдвинуть на первый план выгоды этого продукта, и будьте готовы к гонкам. Если вообще возможно, сделайте в цифровом формате, чтобы уменьшить Ваши затраты. Если Вы выбираете что-то еще, то положите единственную аудиокассету, которая является недорогой, и отправляйте. Бесплатный Телефонный Номер Бесплатный телефонный номер для того, чтобы продавать автономно, существенен. Много людей все еще пробуют проходить без хотя бы одного. Я не рекомендую это. Если Вы следуете за моим советом, Вы сделаете большое количество денег на продажах Ваших продуктов и услуг, чтобы оправдать стоимость бесплатного телефонного номера. Если вообще возможно, сделайте так, чтобы живой человек подходил к телефону в течении обычного рабочего времени. Люди ожидают этого. В случае необходимости, сделайте это непосредственно или найдите кого-то, чтобы выручить Вас в обмен на процент от каждой продажи. Заключение Хотя было бы хорош сделать весь Ваш бизнес онлайн, я не делаю, но думаю, что совсем скоро случиться. Так же, как люди будут всегда хотеть посетить живой семинар или воркшоп, некоторые будут все еще хотеть купить продукты, когда они могут чувствовать их и касаться. Вы должны быть готовы снабдить их обоими вариантами.
15.2 Методы Онлайн Продажи Если Вы следуете моим рекомендациям, Вы делаете запись Ваших семинаров. Вы будете хотеть продать аудио и видеозаписи этих семинаров. Один из способов продавать их – онлайн через Интернет. Все Ваши продукты Вы будете в состоянии продать онлайн своим клиентам, но Вы сможете поставлять электронные книги и другие продукты только в цифровом виде. Такие продукты могут включать информационные бюллетени или электронные рассылки, http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 156
программное обеспечение, доступ в базы данных, членство (например, в онлайнсообществах, где клиенты могут получать помощь) и тому подобное. Чтобы продавать Ваши продукты эффективно онлайн, Вы должны следовать простой системе. Шаг 1 Прежде, чем Вы будете делать что-нибудь, Вы должны будете обратиться к поисковой машине как мой друг Кимберли Джадд (
[email protected]). Она поможет Вам принять решение относительно того, как назвать Ваш сайт и Ваш бизнес. Это должно быть сделано прежде, чем Вы сделаете что-нибудь еще. А плохое решение в этой области будет иметь серьезные отрицательные последствия. Не пропускайте этот шаг. Шаг 2 Зарегистрируйте свой бизнес официально. Это влечет за собой, по крайней мере, два шага: образование юридического лица и получение соответствующей лицензии. Если Вы устанавливаете единственное право собственности, Вы будете должны подать документы на «ведение торговли как» в расположенный по Вашему месту жительства регистрационный орган. Если Вы будете хотеть соединиться, то Вы должны поговорить с адвокатом, чтобы он подготовил все Ваши документы к объединению. Штат Невада – большое государство, чтобы соединяться независимо от того, где Вы живете или где расположены офисы Вашей компании. Мой управляющий Mace Yampolsky может выйти на связь по телефону 720-807-5777. Удостоверьтесь и скажите ему, что я послал Вас. Другой хороший контакт дли этого вида советов – Аль Аллен по телефону 800-254-5779. В большинстве сообществ, Вы будете обязаны платить плату и получать деловую лицензию. Проверьте и Ваш город, и Ваш регион, и определите то, что необходимо в Вашей области, а затем выполняйте правила. Много людей испытывают желание пропустить этот шаг, но это может вести по дороге вниз. Шаг 3 Затем Вы будете должны зарегистрировать название Вашего сайта. Я использую www.enom.com. Я затрачиваю 8,95 $ ежегодно в название сайта, если Вы размещаете на нем много. Если Вы не размещаете много информации, напишите мне на электронную почту, и я предоставлю специально настроенный раздел со своим счетом, таким образом, Вы будете все иметь по базовой норме в размере 8,95 $. Также эти люди имеют большое обслуживание клиентов. Я очень рекомендую. Шаг 4 Самый Важный шаг в создании Вашего вебсайта, он должен иметь продажное письмо сразу. Сделайте это правильно и деньги начнут сыпаться. Если Вы имеет сайт, который http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 157
может привлечь более 3% уникальных посетителей, это очень хорошо. Если Вы не очень хороши или не имеете времени, чтобы написать продажное письмо для Вашего сайта, посмотрите в приложении А этой книги рекомендации на составителей рекламных сообщений. Шаг 5 Первый элементом Вашей системы будет Ваш сайт. В сети перспективы Вашего сайта зависят от продажного письма, о котором я говорил выше. Вы должны также иметь выскакивающее окошко, когда люди покидают Ваш сайт, не разместив заказа. Смотрите приложение А, где Вы получите ссылки на те места, которые позволят Вам это сделать. Есть много разработанных скрипов по этой теме. Должно появляться окно, которое предлагает подписаться потенциальным клиентам на Вашу рассылку, для генерации списка. Предложите им за подписку некоторый специальный бонус в цифровой форме в зоне их интереса с неотразимым названием и это будет работать. Помните, Ваша цель должна мотивировать людей или купить Ваш продукт, или дать Вам свои контактные данные. Если они выберут последнее, то Вы запускаете на них ряд сообщений через автореспондер, чтобы убедить их покупать продукт переднего фронта. Чтобы продавать онлайн, Вы будете нуждаться в платежном счете (таким образом, Вы можете принимать заказы по кредитной карточке) и интернет-счет в платежной системе (который так или иначе соединяет платежный счет и банк, но не спрашивайте меня, как!). Чтобы облегчить людям возможность покупать, Вы должны иметь программу корзины при посещении интернет-магазина. Для внедрения всех функций, описанных выше, я рекомендую, чтобы Вы использовали одну программу WebMarketingMagic (www.webmarketing.com). Я помог формулировать компоненты для этого продукта, который включает модуль продажи электронных книг. Я использую WebMarketingMagic, чтобы сделать все вещи, которые я предлагаю выше, чтобы Вы сделали. Эта программа даст Вам все, что Вы хотите в одном месте. Вы, если бы были столь склонны, могли бы найти все компоненты в других местах. Вы тогда имели бы много других продавцов и тогда бы объединяли все компоненты самостоятельно. Если Вы не реальный компьютерный гений (я завидую Вам, если это так), то берите WebMarketingMagic. Это полностью объединяет все, в чем Вы испытываете потребность. Это также очень возможно. Легко настроить и использовать сможет любой, независимо от того, как Вы грамотны в области компьютеров. Делать Ваши продукты, доступные людям онлайн приведет к получению заказов от людей, которые посещают Ваши мероприятия, и от тех, кто этого не делает. Многие люди http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 158
расскажут другим о Ваших продуктах, и многие пойдут на Ваш сайт. Это произведет заказы. Шаг 6 Делайте upsell к другим продуктам (собственным и нет) автоматически и онлайн. Это может быть сделано, благодаря использованию автореспондеров, а также традиционной продаже по почте.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 159
ГЛАВА 14. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТ УЧАСТНИКОВ КУПИТЬ ВАШ КОНСАЛТИНГ Если Вы обеспечиваете консалтинг Вашим клиентам, это, вероятно, самый дорогой Ваш продукт. Это может быть дорого, хотя это также трудоемко, и, возможно, не соответствует Вашему образу жизни. Если Вы действительно хотите преобразовать некоторые из Ваших покупателей информационных продуктов в консалтинговых клиентов, это раздел даст Вам краткий обзор того, как это сделать. Очевидно, мы может столько в ограниченном месте, которое мы имеем здесь. Если Вы действительно интересуетесь этой темой, Вы должны посетить мой семинар для консультантов (смотри детали на сайте www.consultingexpert.com).
16.1 Используйте Семинар, Чтобы Продать Ваш Консалтинг Семинары – большой способ продавать Вашим клиентам до консультации. Для некоторых людей Ваш семинар будет первым продуктом, который они купят у Вас. Другие купят другие продукты прежде, чем придут на Ваше мероприятие. В любом случае, семиhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 160
нар дает Вам шанс показа и Ваших навыков разговора, и Вашего довольного знания. Есть другие модели для того, чтобы проводить консатинг, но проведение семинаров – один из самых легких, о которых я знаю. Фишки к производству консалтинга подобны тем, что используются в большом опыте проведения семинаров. Во-первых, Вы должны дать людям невероятное количество полезной информации. Это убедит их в Вашем знании темы и Вашей готовности делиться этим. Во-вторых, Вы никогда не должны отказывать в информации. Если Вы когда-либо даете людям чувство, что Вы даете им «прямо совок» (то есть, что Вы сдерживаетесь, чтобы соблазнить их, чтобы использовать Вас в качестве консультанта), они не будут отвечать хорошо. В свою очередь, они будут гораздо менее вероятными давать Вам консалтинг. Некоторые спикеры и ведущие семинаров думают так, если Вы держите немного информации, то Ваши люди заплатят дополнительно, чтобы узнать Ваше все. Ничто не может быть дальше от правды. Люди, намного более вероятно, дадут Вам консалтинг, когда Вы даете им все, что Вы знаете и отвечаете на все вопросы полностью и содержательно. Если Вы сделаете так, то люди, намного более вероятно, попросят, чтобы Вы приехали и дали им индивидуальную помощь. Независимо от того, сколько информации Вы обеспечите, они будут думать, что Вы имеет ее больше, чтобы поделиться. Когда Вы преднамеренно и очевидно сдерживаете информацию, Вы рискуете иметь их чувство «взятости» некоторой уловкой, чтобы получить Вас и дать Вам больше денег. Когда кто-то задает Вам вопрос в ходе Вашего семинара и Вы отвечаете: «Хорошо, наймите меня как консультанта, и я дам Вам всю информацию, что Вы хотите…», Вы будете мертвы. Люди будут чувствовать себя использованными в своих интересах. (Исключение – и великая возможность продавать Вашу консультацию в ходе семинара – состоит в том, если посетитель задает вопрос, который является настолько определенным для него или его компании, то возникает ситуация, что больше никто не хочет услышать ответ). Вы должны делить 100 % того, что Вы знаете, с желающими на семинаре. Вы должны это Вашим участникам. Идите по этому пути и Вы получить большое количество консалтинга.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 161
16.2 Посвящение в Тайны Успеха Консалтинга В дополнение к вещам, которые даны в предыдущем пункте, Вы нуждаетесь в понимании некоторых других методов, чтобы быть успешным в производстве консалтинга от Ваших семинаров. Работайте с Каждым Клиентом Когда кто-то выражает интерес в Ваших консультационных услугах, действуйте быстро. Это подобно случаю нанесения удара, пока железо горячо. Дайте им безотносительную информацию, которую они просят, сразу же. После обеспечения их информацией, которую они просили, назовите их и дайте им увидеть все, что Вы можете еще сделать. Установите с ними определенное время и структуру, чтобы они могли бы интересоваться у Вас в качестве консультанта. Задавание вопроса им, как это будет, поможет Вам выяснить, действительно ли они серьезны. Позвольте им обращаться к Вам регулярно, но не слишком настойчиво. Никогда Не Кажитесь Слишком Голодным Даже при том, что Вы должны развить каждого, кто связывается с Вами, это не очень хорошая идея, чтобы очень к этому стремиться. Говорите ли Вы с ними по телефону или переписываетесь по электронной почте, Вы никогда не подавайте сигнала о жажде бизнеса. Больше будьте похожи на нуждающегося в бизнесе менее случайно, когда Вы будете общаться. Вы должны найти прекрасную линию между тем, чтобы быть приятно постоянным и слишком голодным и нуждающимся в работе. Имейте Готовую Информацию: Вы Сможете Не Работать, в то время как Все Готово! Вы должны иметь весь рекламный материал, чтобы продвигать Ваш консалтинг, на готове. Когда Вы устанавливаете контакт, который мог бы иметь интерес в Ваших услугах, худшая вещь, которую Вы можете сделать, не иметь чего-нибудь, чтобы послать им. В чем Вы нуждаетесь? В дополнение к Вашим продуктам, Вы нуждаетесь в полном наборе материалов, которые определенно приспособлены к продвижению Вашего консатинга. Это включает несколько ключевых элементов: полное резюме Ваших услуг, ссылок, возможных способов оплаты. Эта информация должна быть на Вашем компьютере и готова к тому, чтобы послать ее по электронной почте, факсу или обычной почте. Я не предлагаю, чтобы Вы заранее печатали их. Это предотвратит от настроек всего, что Вы посылаете. Я предлагаю, чтобы Вы сделали список всех Ваших продуктов на один лист, позволяющий быстро найти их в случае предполагаемых потребностей Ваших клиентов. Вам также необходимо иметь готовыми большое количество отзывов о Ваших услугах. Чтобы получить их, Вы будете должны спросить их. В конце каждого консалтинга http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 162
попросите Вашего клиента, если он или она напишет рекомендательное письмо, описывающее что Вы сделали для них и какие выгоды они извлекли из Вашей помощи. Используйте Личные Контакты Для Продажи Консалтинга Я использовал личные контакты, чтобы получить много клиентов на консалтинг. На семинарах я пробую оказать поддержку многим из участников. Я удачлив, потому что я фактически наблюдаю, как люди легко приезжают ко мне. Те люди, которые не становятся клиентами, будут часто становиться друзьями. Вы можете иметь трудное время, используя этот метод. Если это не соответствует Вашей индивидуальности, тогда не пробуйте использовать этот метод. Это будет выглядеть как лицемерство. Никогда Не Отходите От Поиска Консалтинга Я не рекомендую, чтобы Вы вышли из активного поиска консалтинга. Это устаревшая модель, чтобы строить консалтинг. Это является не только трудоемким, это отнимает много времени и унижений. Если Вы не известный автор в Вашей области, возможности для успеха ограничены немного. Вместо этого используйте мою систему, чтобы привлечь людей к Вам. Заставьте их вступать в Ваш клуб, покупая один из Ваших продуктов в ценовом диапазоне, где они чувствуют себя удобно. Тогда продавайте им лестницу. В конечном счете, определенное число изберет Вас высококачественных консультационных услуг. Держите Ценовую Целостность Дисконтирование травмирует Вас в конечном счете. Если Вы только начинаете, или если с деньгами будет напряженка в один месяц, то это будет жестко, и Вы будете хотеть обесценить. Пожалуйста, избегайте делать так. Единственными регуляторами для цен, которые я устанавливаю, являются предприниматели и некоммерческие организации. Таким образом, я могу законное представить двухшаговую ценовую структуру. Скажем, я имею от стандартных корпоративных клиентов 4500 $ в день. Я предложил бы предпринимателям скидку 50% от этой нормы. В случае, когда я имею корпоративного клиента, который говорит мне о бедности, я буду иногда давать ему более низкую норму, если они обещают говорить кому-либо об этом и позволят мне сократить некоторые из моих основных услуг, чем я обычно обеспечиваюсь. Я просил бы их при ценовых скидках в обмен на услуги не заключать дополнительное соглашение. В большинстве случаев они будут с удовольствием соглашаться. Запрещая это, Вы могли бы быть в состоянии заставить Вашего клиента позволять Вам снова использовать Ваши данные, полученные через консалтинг, в специальном сообщении, которым Вы будете продавать. Иногда они будут хотеть, чтобы Вы им дали исключительный доступ на некоторый промежуток времени (3 – 6 месяцев является норhttp://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 163
мальным), так как их конкуренты не будут получать в руки ту же самую информацию с крутой скидкой прежде, чем они получат шанс капитализироваться на этом. Особенно опасайтесь запросов моего друга и коллеги Дэна Шафера под названием «двухшаговые продажи». Предполагаемый клиент скажет кое-что типа «Мы не имеем достаточного бюджета, чтобы оплатить Вашу обычную плату за этот проект, но если Вы нам дадите перерыв в цене, мы поможем Вам в том, что называется построением долгосрочных отношений. Мы дадим Вам много работы позже согласно Вашей регулярной плате». Эта будущая работа так или иначе никогда не осуществится. Когда Вы действительно снижаете цены, Вы, вероятно, обнаружите то, что я имею годы. Самые большие боли – Ваши люди, которые имеют скидки. Ваши клиенты с полной оплатой являются обычно самыми легкими, чтобы их иметь. Поскольку больше работы приходит по этому способу, Вы можете быть более отборными. В этом моменте, всякий раз, когда я чувствую клиента, что будет трудно, я буду часто увеличивать мою норму на 50 % и больше. Я лавирую, интересуются они все еще и платят ли они за их степень трудности.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 164
ГЛАВА 15. ПОСТСКРИПТУМ. РЕЗУЛЬТАТЫ НА ПРАКТИКЕ. (НЕ УПУСКАЙТЕ ЭТИ ВОЗМОЖНОСТИ!) Если Вы похожи на меня, Вы, вероятно, игнорировали название этой главы и перешли к чтению дальше. Позор Вам! Да, правильно. Если Вы все еще не прочитали книгу, Вы лишаетесь захватывающего чтива. Если Вы прочитали книгу в логической последовательности, Вы теперь действительно только начинаете.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 165
Бизнес семинаров очарователен. Есть много людей, которые имеют миллионы долларов в год в этой области. Возможно, Вы будете одним из них. Возможно, Вы – один из них! Есть некоторые очень важные моменты, которых я должен коснуться снова прежде, чем я буду чувствовать, что приложил все свои усилия для Вас. По моему мнению, вот наиболее важные элементы, которые должны взять с собой.
17.1 Проведите Небольшой Тест Перед Вашими Инвестициями Любой, кто утверждает, что знает, как семинар по определенной теме будет работать на определенном рынке, используя определенный метод продвижения, ошибается. Как эксперт, я могу иметь подозрение, но, с другой стороны, меня можно понять не правильно. Вы должны проверить все вещи в мелком масштабе прежде, чем Вы потратите много денег, чтобы провести семинар. Это может создавать неверие в свои силы время от времени. Внутри Вас Вы могли бы почувствовать себя уверенным в победе. Если это так, то это будет противостоять испытанию. Протестируйте Ваши семинары в мелком масштабе на аналогичном рынке, чтобы видеть, что это работает, затем продвигайте сильнее его.
17.2 Альберт Эйнштейн имеет E=MC2. Фред Глик имеет TR=SR+PS+CB Истинное понимание этой формулы будет базой всего Вашего успеха в бизнесе семинаров. Есть много ведущих семинаров, которые не делают дохода на «переднем фронте» от регистрационных взносов и делают полную лодку денег на заднем фронте при продаже продуктов и на консалтинге. Знайте источник Ваших денег и поймите эту формулу. Помните, что к компоненту СВ (консалтингу) Вы должны относиться как дополнительному источнику дохода. Не учитывайте доходы от него в основных вычислениях, потому что консалтинг может приносить прибыль в течении многих лет после того, как Вы проведете Ваш семинар.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 166
17.3 Создавайте Продукты и Узнавайте, Как Их Продать Каждый отдельный успешный организатор семинара, которого я знаю, делает огромный процент от своих доходов на продаже своих продуктов. Прежде, чем продавать продукты, Вы должны их создать. Узнавайте, как сгенерировать большие продукты, и зачем изучите механику их продаж от платформы. Изучайте это хорошо, и Вы встанете на путь к созданию миллионов.
17.4 Регулярно Отправляйте Почту Вашим Внутренним Клиентам Если есть одна ошибка, которую я делал в прошлом (и продолжаю делать чаще, чем я допустил бы под пыткой), это не отправляю почту моим внутренним клиентам достаточно часто. Ваш внутренний список желает получать известия от Вас регулярно, если Вы обращаетесь к ним с большими предложениями. Не бойтесь делать посылки по почте к Вашему списку. Виртуально это невозможно сделать. Конечно, прежде, чем Вы можете отправить по почте к Вашему внутреннему списку, Вы должны иметь этот список. Я не могу слишком подчеркнуть абсолютную потребность в его создании, управлении, поддержании и использовании таких баз данных в перспективе, клиенты – ядро Вашей маркетинговой политики. С таким список успех почти гарантирован; без него трудно преуспеть несмотря на качество Ваших продуктов и предложений.
17.5 Давайте Людям Намного Больше, Чем Вы обещали, и Вы Будете Удивлены Большинство организаторов семинаров делает голый минимум, когда они ожидают. Вы должны делать совсем наоборот. Люди должны выходить с Ваших мероприятий удовлетворенными и рассказывать о Ваших мероприятиях всем, кто будет слушать. Создайте этот вид «гудения» о Ваших мероприятиях, и Вы никогда не будете испытывать нехватки в лицах. Предвкушайте и давайте информации больше, чем Вы обещали, на Ваших семинарах и в Ваших продуктах.
17.6 Наконец, Хорошо Проводите Время Когда я воображаю иметь забаву, я сам рисую картину о большой группе людей, делающих семинар. Если Вы не чувствуете этого самостоятельно, Вы находитесь в неправильном бизнесе. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 167
17.7 Заключительные Мысли Если Вы нуждаетесь в моей помощи, или хотели бы связаться со мной, я занят, но доступен. Я могу помочь. Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне, чтобы обсудить, как мы могли бы сотрудничать, чтобы создать большое и очень выгодное мероприятие. Как прямая противоположность другим так называемым гуру в разнообразных областях, я люблю слушать людей. Но не удивляйтесь, если я предложу Вам купить что-нибудь у меня, когда Вы позвоните. Мой «материал» хорошо, и я всегда беспокоюсь о рекомендациях, которые я даю. Если Вы хотите оставаться современными в области семинаров, удостоверьтесь, чтобы послать письмо на электронную почту
[email protected]. Это поместит Ваше имя в мой список семинаров, чтобы получать последнюю информацию о бизнесе семинаров. Так что войдите туда и сделайте миллионы долларов на семинарах. Если Вы сделаете больше, чем Вы ожидали сделать в результате прочтения этой книги, пошлите мне отличия!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 168
ГЛОССАРИЙ Как в любой области, в бизнесе семинаров имеется свой «секретный язык». Это не является действительно секретным, только кажется, что путь, когда Вы начинаете сначала, когда Вам все плохо знакомо. Это верно для любой отрасли промышленности. Те из нас, кто находится в бизнесе семинаров, не делают этого преднамеренно. Здесь решен этот вопрос. Вот некоторые из слов, которые Вы должны знать: Back end – Продукт заднего фронта: Любой продукт, который Вы продаете людям после того, как они купили у Вас первый продукт (или продукт переднего фронта frontend). Bootcamp - Мастерская: расширенное многодневное мероприятие обычно с большим числом спикеров. (Однако, мастерская может быть однодневной. На мастерской редко выступает один спикер). Evals – Бланки оценок: Бланки оценок, которые Вы просите, чтобы посетители заполнили на семинарах или мероприятиях. Front end – Продукт переднего фронта: Первый продукт, который Вы продаете клиенту. Hand-held – Микрофон на основе компьютера: Микрофон, который Вы держите, когда говорите (такой тип использует большинство певцов, когда не используют наушники). In-house seminars/On-site seminars – Домашние (внутренние) семинары / Семинары на сайте: Семинары, сделанные для группы людей, которые работают вместе и связаны с одной компанией или ассоциацией. Lav – Пристегивающийся микрофон: Микрофон, который пристегивается к одежде людей. Это позволяет Вашим рукам быть свободными во время выступления. Product - Продукт: Что-нибудь, что Вы продаете людям на Ваших мероприятиях или вне их. Это включает, но не ограничивается: электронные книги, бумажные книги, диски, программное обеспечение, аудио, видео, телесеминары, консалтинг. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 169
Seminar - Семинар: Выступление любой продолжительности, которое выдается спикером, дающим большинство информации присутствующей аудитории. Venue – Место встречи: Место, где Вы проводите семинар или другое мероприятие. Workshop - Воркшоп: Семинар любой продолжительности, на котором акцент смещен в область совершения действий.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 170
ПРИЛОЖЕНИЕ А. ССЫЛКИ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ Это приложение содержит многочисленные полезные ресурсы, чтобы помочь Вам иметь дело со всеми видами задач и ситуаций. Используйте это на свое здоровье! Книжная обложка и дизайн декстов: TLC Graphics, Tamara Dever (www.TLC Graphics.com or
[email protected]) Книжный блок; печать книг, продажи, распространение: www.booksurge.com, 866-308-6235 (John Barker) Franklin Covey Group: 800-487-1847 (Семинары по управлению временем) Robert Pike, Обучающие методы по Креативу: 1-800-383-9210 (Возьмите ТОЛЬКО этот семинар у них) Регистрация Сайтов: www.000domains.com ($13.50 в год dot.coms — высококачественный сервис) Американское Общество Обучения и Развития: ASTD.org; 1-800.628.2783; Fax: 703.683.1523 Национальная Ассоциация Спикеров: nsaspeaker.org; 1-480-968-2552 Календарная Стена/Шикарные Диаграммы: 1-800-872-0232 Viking Office Products: 1-800-421-1222
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 171
Избранные Инструменты для онлайн маркетинга: Online Маркетологи Библиотека Ресурсов (www.onlinemarketersresourcebible.com) — сайты, информационные листы, электронные книги, базы данных, консалтинг (Dan Shafer) Компьютерное Оборудование ouse/Microwarehouse (1-800-622-6222)
/
Программное
Macwareh-
Обеспечение:
Поставка кассет для записи/Копировальные аппараты: Kingdom (1-800-788-1122) Размножение Продуктов: www.duplicationdepot.com (1-800-950-0608) Упаковка Кассет: Blackbourne — Sylvia Tapelt (888-676-6773) Базы данных и Программы учета клиентов: ACT! from Symantec (1-800-441-7234); www. symantec.com Телефонные Линии: telephonebridgesavers.com (1-800-345-3325) Direct Contact; Paul Krupin imediafax.com (1-800-457-8746) or
[email protected] — бесплатные консультации) Услуги по дизайну сайтов: Andrew Daum (1-817-483-0904 — самый легкий парень, с которым я когда-либо работал) Хостинг: Позвоните мне, чтобы я рекомендовал Вам последние варианты
Ресурсы Интернета: www.webmarketingmagic.com: система для автоматизации Вашего процесса www.seminarexpert.com: сайт для заинтересовавшихся маркетингом семинаров www.radiopublicity.com: сайт тем, кто интересуется, как проводить большие интервью www.telephonebridgesavers.com: сайт для тех, кто настраивает линии телеконференций www.publishingprofit.com: сайт для тех, кто интересуется как публиковать электронные книги и как получать прибыль от продвигающей информации
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 172
ПРИЛОЖЕНИЕ В. ПРИМЕРНЫЕ ФОРМЫ
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 173
Образец Бланка Оценки Семинара Как Вы оцениваете это мероприятие по содержанию? (по 10 бальной системе) 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Как Вы оцениваете само выступление? (по 10 бальной системе) 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Что Вам больше всего понравилось на этом мероприятии? ______________________________________________________________________ Что Вам больше всего не понравилось? / Что Вы бы изменили? _______________________________________________________________________ Дополнительные комментарии: _______________________________________________________________________ Мы можем использовать Ваши комментарии в нашем рекламном тексте? Если ДА, пожалуйста, подпишитесь здесь: ___________________________________ Чем Вы интересуетесь? (Сделайте отметку): _________________ Консультация один на один (коучинг) _________________ Дополнительные семинары Фреда Глика _________________ Ежемесячные тайные встречи Имя: ____________________________________________________________________ Адрес: ___________________________________________________________________ Город: _______________________ Государство: ________________________________ Почтовый адрес: __________________________________________________________ Адрес электронной почты: __________________________________________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 174
Образец Контрольного Списка Для Семинара - Мой рекламный материал - Точки затрака - Брошюра с Распорядком Дня - Листа Профиля - Автобусные Карты - Пакеты - Руководство по Началу / Все переговоры для новичков / Все о Консалтинге - Листы заказа - Рекламные листки - Бланки оценок - Регистрационные листы - Элементы названия - Список посетителей с метками об оплате - Материал webmarketingmagic.com - Квитанции платежей кредитными карточками - Квитанции наличных оплат - Продукт, который будет продан на семинаре - Ленты - Учебные пособия - Звукозаписывающие устройства - Обещанные бонусы - Регистрация устройств аудио _ видео записи - Видеомагнитофон - Ручки / Карандаши - Мои книги, чтобы показывать людям на семинаре http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 175
- Часы - Мои книжные обложки, чтобы показывать на семинаре - Вода для питья - Любые другие бонусы, чтобы дать людям - Листы регистрации - Визитные карточки: мои и webmarketingmagic.com
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 176
Образец Сообщения Горячей Линии Спасибо за запрос о новом и переизданном маркетинг семинаре. Если в каком-нибудь месте этого сообщения Вы захотите поговорить с оператором лично, пожалуйста, наберите мой офис непосредственно 800 -345-3325. Я не забочусь, что Вы знаете о самосохранении, или как долго Вы занимаетесь бизнесом, Вы должны не торопиться, чтобы прибыть на мероприятие. Вы имеете или управляете одним или 10 средствами обслуживания. Эти методы работают. Через один день я буду изменять способ, которым Вы занимаетесь в коммерции. И я гарантирую это. Прежде, чем я начну говорить Вам о том, что Вы изучите на этом удивительном мероприятии, позвольте мне дать Вам нашу гарантию. Если Вы не сделаете, по крайней мере, в 10 раз больше, чем стоит этот семинар, дополнительной прибыли в течении следующего года, я хочу, чтобы Вы сообщили мне о возврате Ваших денег назад. Если Вы не удовлетворены на 100% по какой-либо причине вообще, я хочу, чтобы Вы мне сообщили об этой гарантии. Я единственный человек в этой области, который предлагает такую гарантию. Почему? Я думаю, что Вы можете понять это. Выставки, проводимые различными ассоциациями, даже не предлагают гарантию. Почему нет? Поскольку многое из того, что они предлагают, слабо. Очень слабо. Понятия, которые я Вам дам в течении семинара, были проверены клиентами по всей стране в течение прошедших 5 лет. Если Вы ищите способ провести расслабляющий день вдали от офиса, это не будет так. Люди обычно хорошо устают к концу дня. В чем причина? Поскольку я упаковываю семинар информацией. Конкретной информацией. Никакой воды. Только много удобных, полностью объясненных и проверенных маркетинговых методов, легких к изучению и использованию. Вот то, что мы собираемся рассмотреть на упакованном информацией семинаре. Я покажу Вам способ составления Вашего следующего объявления для желтых страниц. Следуя моим предложениям, которые я Вам дам, Вы получите в два или три раза больше запросов. Они – результаты, которые получают мои текущие клиенты. И Вы сможете также. Только следуйте шаг за шагом по инструкции, которую я Вам дам. Это окупит стоимость семинара много раз. Если Вы не продаете никому, что я перечислю, я покажу Вам правильные способы сделать продукты и защитить их. Большинство средств обслуживания и хранения производит http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 177
2% от их продаж в чистом виде. Мои клиенты получает в 7 раз больше. Вы изучите тайны получения дополнительных 5000 $ в год от одной идеи. Я обнародую систему тайн из 3 частей, чтобы увеличить Ваши имеющиеся телефонные продажи в размере 15%. И я покажу Вам, как сделать это за 3 минуты. Только подумайте, сколько денег Вы еще получите в результате. Я покажу Вам способ создавать источник из ничего, чтобы предложить клиентам, которые имеют целую стоимость на уровне 500 $, и которые будут стоит Вам меньше одного доллара. Не отдавайте арендную плату даром. Сделайте то, что я описываю в этом разделе семинара. Я дам Вам мои 4 программных шага, чтобы увеличить повторные продажи клиентов на 22% или больше. Это не было хорошо? Не используя Интернета, чтобы продавать Ваш продукт? Я покажу реальную историю из Интернета и это – жизнеспособно для отрасли хранения. Я также поделюсь понятием, которое увеличит среднее число ценности Ваших клиентов за все время пребывания на 50%. Только подумайте, сколько денег Вы еще можете создать, если каждый клиент останется на 50% дольше. Направления – очень низкая цена, продажный метод. Я дам Вам шаг за шагом систему, чтобы увеличить их на 30% по минимуму. Есть много больше информации, которую Вы получите на однодневном семинаре, но я не имею времени описать все это в 4-минутном сообщении. Но я гарантирую, что Вы уйдете с горой пригодных к употреблению идей. И если я этого не сделаю, Вы вернете себе каждую отдельную пенни. Как я могу сделать это? Легко. Идеи работают. Проблема состоит в том, что мы проводим семинары очень маленькими. Не более 25 человек. Таким образом, Вы получите большое количество индивидуального внимания. Таким образом, звоните и регистрируйтесь сразу. Позвоните по номеру 1-800-345-3325. Не можете прийти на семинар? Назовите свой адрес для высылки полного набора аудиозаписей. Учитывая высокую конкуренцию в отрасли хранения, Вы должны услышать эту информацию. И Вы должны услышать ее сейчас. Сделайте Ваш продукт конкурентоспособным. Регистрируйтесь сейчас, чтобы посетить однодневный бизнес-семинар. Позвоните 1-800-345-3325 сейчас, чтобы зарегистрироваться. Я жду встречи с Вами там. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 178
Образец Релиза Спикера Я, ______________________________, тем самым предоставляю Фреду Глику исключительные права на содержание, которое я представлю на Publishing Profit Bootcamp в аудиои видео- форме. Соглашаюсь, что Фред будет иметь авторское право на материалы, которые представлены здесь в Лас Вегасе, 2 – 4 марта 2001 года. Это не препятствует мне поставлять ту же самую или подобную информацию в другом месте встречи, но авторское право к ЭТОМУ выступлению (аудио и видео) на этом мероприятии принадлежит исключительно Фреду Глику. Если я продаю какие-нибудь продукты этого мероприятия, то прибыль от продаж делится 50:50. Если продукты продаются за 100$, то Фред Глик получит 50% от чистых продаж продуктов. Как спикер в этом случае, Вы имеете право продать видео и аудио по 55% от цены по прейскуранту. Вы заплатите 45% цены по прейскуранту + фактические затраты. Это будет ниже, чем цена, которую мы предлагаем любому из наших дилеров, которые обычно получают 45 – 50% от цены нашего продукта. Если Вы хотели бы, мы понизим цену аудио / видео для Вас. Спикер: ________________________________ Дата: _____________________ Фред Глик: _____________________________ Дата: ______________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 179
Распорядок Дня Мастерской (Указанное время является приблизительным мо может быть изменено) Пятника, 2 Марта, 2001 Noon - 1PM . . . . . . . . . . . . . Fred Gleeck 1PM - 2PM . . . . . . . . . . . . . . Jerry Jenkins 2:15PM - 2:30PM . . . . . . . . . Перерыв 2:30PM - 3:30PM . . . . . . . . . Ted Ciuba 3:30 PM - 4:00PM . . . . . . . . . Перерыв + Организация Сети 4PM - 5PM . . . . . . . . . . . . . . Raleigh Pinskey 5PM - 6PM . . . . . . . . . . . . . . George Tran 6PM - 6:15PM . . . . . . . . . . . . Перерыв 615PM - 7PM . . . . . . . . . . . . VIP (Не отсутствуйте СЛИШКОМ ДОЛГО, Помните, Мы начинаем в 8 часов утра в субботу). Суббота, 3 Марта, 2001 8AM - 9AM . . . . . . . . . . . . . . Fred Gleeck 9AM - 10:15AM . . . . . . . . . . Kimberly Judd 10:15AM - 10:30AM . . . . . . . Перерыв 10:30AM - 11AM . . . . . . . . . Wade Thomas 11AM - 12 NOON. . . . . . . . . Tami DePalma 12 NOON - 1:30PM . . . . . . . Обед 1:30PM - 2:30PM . . . . . . . . . Claude Diamond 2:30PM - 3:45PM . . . . . . . . . Yanik Silver 3:45PM - 4:15PM . . . . . . . . . Перерыв + Организация Сети 4:15PM - 5PM . . . . . . . . . . . . Mystery Guest(s) 5PM - 5:30PM . . . . . . . . . . . . Mystery Guest(s) 5:30PM - 6PM . . . . . . . . . . . . George Tran 6:15PM - 6:30PM . . . . . . . . . Перерыв 6:30PM - 7PM . . . . . . . . . . . . Fred Gleeck 7PM - 7:30PM . . . . . . . . . . . . VIP (Помните, 8 часов утра – время начала в воскресение также; Вы не хотите прослушать Алекса!) Воскресение, 4 Марта, 2001 8AM - 10AM . . . . . . . . . . . . . Alex Carroll 10:15AM - 10:30AM . . . . . . . Перерыв 10:30AM - 11AM . . . . . . . . . Fred Gleeck 11:00AM - Noon. . . . . . . . . . VIP
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 180
Типовые Индивидуальные Оценки Спикера Имя Спикера: ____________________________________________________ Как Вы оцениваете качество СОДЕРЖАНИЯ этого спикера? (10 баллов – отлично) ПЛОХО ЛИЧНО
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ОТ-
Как Вы оцениваете качество ВЫСТУПЛЕНИЯ этого спикера? (10 баллов – отлично) ПЛОХО ЛИЧНО
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ОТ-
Что Вам понравилось больше всего у этого спикера? _________________________________________________________________ Что Вам не понравилось больше всего у этого спикера? _________________________________________________________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 181
Публичная Оценка Мастерской В целом, как Вы оцениваете это мероприятие? ПЛОХО ЛИЧНО
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ОТ-
Выступление какого спикера Вам понравилось больше всего и почему? _________________________________________________________________ Выступление какого спикера было менее информативным и почему? _________________________________________________________________ Какие комментарии Вы хотели бы нам дать, чтобы мы могли их цитировать? __________________________________________________________________ Мы можем использовать Ваши комментарии в нашем рекламном материале? Если ДА, то, пожалуйста, подпишитесь здесь: ___________________________ Чем Вы интересуетесь? (Сделайте отметку): _________________ Консультация один на один (коучинг) _________________ Дополнительные семинары Фреда Глика _________________ Ежемесячные тайные встречи Имя: ____________________________________________________________________ Адрес: ___________________________________________________________________ Город: _______________________ Государство: ________________________________ Почтовый адрес: __________________________________________________________ Адрес электронной почты: __________________________________________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 182
Регистрационная Информация Когда и Где: 18 ноября – Лос-Анджелес; 19 ноября – Сан Франсиско; 20 ноября – СанДиего; 2 декабря – Тусон; 3 декабря – Феникс; 4 декабря – Альбукерке Все семинары: с 9 утра до 16 вечера Как Регистрироваться: Вы должны позвонить или отправить факс, чтобы зарегистрироваться. Регистрация строго ограничена 35 человека. Это не может быть изменено. Если Вы не попали, бронируйте место на будущих мероприятиях, места заполняются очень быстро. Если Вы интересуетесь посещением, заполняйте и отправляйте нам факс, форму которого Вы найдете на следующей странице, прямо сейчас. Не ждите, чтобы сделать это позже. Гарантия (100% без обмана, железная, двойная гарантия): я понимаю, что некоторые из Вас не знают меня. Именно поэтому я делаю двойную гарантию. Если по любой причине вообще Вы не чувствуете, что получили больше ценности, чем заплатили Вашими деньгами, и обратитесь к нам перед перерывом на завтрак, мы возместим Вам 100 % Ваших расходов. Никаких вопросов, никаких разбирательств. В дополнение к этому, Если Вы не получите дополнительные 5000 $ в следующем году в результате этих идей и понятий, пожалуйста, свяжитесь со мной, и мы вернем Вам все быстро и учтиво. Я никогда не имел возвратов денег от семинаров за многие годы. Пока я делаю их. Я думаю, что это изза невероятного количества годной к употреблению информации, которую я упаковываю за такой короткий промежуток времени. Бонус За Раннюю Регистрацию: Первые 5 человек, которые зарегистрируются, имеют право на бонус от фирмы стоимостью 99 $. Методы Оплаты: Visa, Mastercard, American Express. Проверьте заранее, что оплатили по квитанции кредитной карты или наличными деньгами. Стоимость: 297 $ для первого человека и 197 $ для любых дополнительных людей от той же самой организации. Это включает все материалы семинара. Завтрак включается. Кто не должен приходить? Если Вы – человек, который любит только накапливает информацию без ее применения, этот семинар определенно не для Вас. Если Вы не имеете открытого мнения или не хотите учиться последним идеям, которые были проверены с захватывающими результатами, чтобы стать лучше, Вам лучше приходить. Всестороннее Учебное Пособие: Семинар включает всестороннее учебное пособие для Вас, чтобы вы взяли его. При завершении этого семинара Вы будете иметь полную дорожную карту для того, чтобы делать конкурентоспособные семинары и услуги. План Действия: Вы покинете этот семинар со всесторонним планом развития и гарантированным долгосрочным ростом. Вы будете останавливаться, узнавать точно, и следовать http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 183
дальше. Я дам Вам план, не нуждающийся в большом бюджете, чтобы сделать головы Ваших конкурентов вращающимися. Неспособный Следить?: Всегда предпочтительно посетить любой семинар человеку. Таким образом, Вы получаете ответы на свои индивидуальные вопросы и проблемы. Однако, если это абсолютно невозможно для Вас сделать это, позовите нас и мы установим специальную цену на наши материалы для «заочного обучения». Телефонная поддержка включена. Возможность Налогового Вычета: По всей вероятности этот семинар является не облагаемым налогом. Проконсультируйтесь с Вашим бухгалтером, чтобы убедиться. Свидетельство об Обслуживании: Каждый, кто посетит семинар, получит свидетельство о его прохождении. Пожалуйста, не будьте дураками, видя различные свидетельства отраслей промышленности. Единственное свидетельство, в котором Вы нуждаетесь, - Ваши результаты и Ваши цифры. Я знал менеджера, который взял 65% информации и превратил их в 90% через 3 года по любому направлению, а также нарисовал это на бумаге и повесил на стену. Единственным индикатором того, насколько Вы хороши, являются Ваши цифры. Цифры не обманывают. Возвраты: Если по какой-либо причине Вы должны отменить Ваше резервирование, я возмещу Вам Ваши деньги полностью, если это будет больше, чем за 48 часов до семинара. После этого времени я дам Вам полный кредит на будущий семинар, мой консалтинг, мои продукты, или любую комбинацию из этих пунктов. Руководящие принципы возврата настроены так, чтобы гарантировать это каждому, кто хотел приехать, но только не приехал. ЗАМЕЧАНИЕ: Сотни людей были ознакомлены с этим материалом и чувствовали, что это была самая ценная информация, которую они когда-либо слышали в бизнесе хранения. Посмотрите некоторые отзывы от других участников. Для Вас это не связано абсолютно ни с никаким риском. Если Вы не соглашаетесь, Вы не вносите плату. Все очень просто.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 184
Регистрационная Форма Семинара 3 Способа Регистрации: Телефон/Факс/mail Телефон: 800-345-3325 Факс: 212-996-1884 SELF STORAGE SUCCESS® (A division of Fred Gleeck Productions) 317 East 90th St.; Suite 2B New York, NY 10128 Города/Даты: 18 ноября – Лос-Анджелес; 19 ноября – Сан Франсиско; 20 ноября – СанДиего; 2 декабря – Тусон; 3 декабря – Феникс; 4 декабря – Альбукерке Все семинары: с 9 утра до 16 вечера (важно – мы начинаем и заканчиваем точно в срок). Обслуживание для каждого семинара строго ограничено – никаких исключений, регистрируйтесь раньше! ____ ДА, Я/мы хотел бы посетить семинар «51 тайна маркетинга хранения». Пожалуйста, зарезервируйте мне _______ место (а). (Оплата должна быть проведена, чтобы гарантировать место). ____ НЕТ, я не могу присутствовать, но интересуюсь своими силами изучить материалы по специальной цене. Стоимость: 297 $ для первого посетителя, 197 $ для каждого дополнительного посетителя от той же самой организации. Полная стоимость: ______ $ (Пожалуйста, перечислите всех, кто будет присутствовать, и на каких семинарах будут присутствовать). Метод Оплаты: ______ Проверьте: Прилагается мой чек на 297 $ (+ 197 $ с дополнительного человека или семинар), оплаченный Фреду Глику Произведена (пожалуйста, закончите информацию ниже) ___________ Кредитная карта: Пожалуйста, уточните информацию ниже. ________ Виза ______________ МастерКард ____________Амех Номер карты: ________________
_______________________________
Срок
использования:
Подпись: ______________________________________________________________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 185
Имя: __________________________________________________________________________ Компания: _____________________________________________________________________ (Пожалуйста, укажите имя «первого» посетителя или того, кто будет платить) Адрес: ________________________________________________________________________ Город: _________________ __________
Государство:
_________________
Почтовый
индекс:
Телефон: _______________________________ Факс: __________________________________ Посетители: Имя: __________________________________________________________________________ Город: _________________________________________________________________________ Имя: __________________________________________________________________________ Город: ________________________________________________________________________
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 186
Транскрибация Моего Предложения (Продажи) На Рынке Хранения Теперь пришло время 2 продажных минут Каждый имеет свой лист заказа? Хорошо. Теперь, позвольте мне сказать Вам прежде, чем мы начнем, что я был очень удачен за прошедшие несколько лет в продажи предметов потребления. Если Вы не покупаете чтонибудь у меня здесь и сейчас, я не буду пропускать пищу. Но, если Вы не покупаете материалы, это может иметь существенное воздействие на Ваши финансы. Вещи, о которых я хочу Вам рассказать, буду иметь драматический эффект на Вашу прибыль. Есть много позиций в этом списке, таким образом, я только хочу достаточно быстро пройти по каждой из позиций и рассказать Вам кратко, чем они являются. Теперь взгляните в Ваш лист заказа, Вы видите первый пункт. Он называется «Превращение Видео Запросов в Посещения». В отрасли хранения есть 4 шага к успеху. Во-первых, Вы имеете возможность продавать людям Ваши средства. Это маркетинговая сторона. Это как Вы здесь сегодня: первый шаг заставляет телефон звонить. Во-вторых, Вы должны получить то, что призывает к посещению Вас. Это видео, превращающее запросы в регистрации. Это виде покажет Вам определенные способы увеличения Ваших регистраций по телефону. Это видео также идет с текстом, чтобы видеть, как хорошо Ваши люди понимают и сохраняют информацию. В-третьих, Вы должны получить тех, кто посещает, чтобы окончательно согласиться. Это видео концентраты помогут менеджерам улучшать переговорные навыки с глазу на глаз. Это также идет с текстом. И наконец, Вы должны заставить их остаться навсегда и рассказывать об этом друзьям. Два видео по обслуживанию клиентов приспособлены помочь Вам в этих областях. 30 дней, чтобы лучше обучиться технике телефонных навыков, на видео. Это не является специализированным к отрасли хранения, но это невероятно полезно. Это видео может гарантировать, что ваши люди научатся хорошему телефонному обслуживанию. Видео о добавлении продаж поможет Вам удваивать или утраивать Ваши продажи коробок. Это настроено, чтобы играть, когда люди придут в офис. Это настроено, чтобы дать подсказки людям на хранении, сопровождающееся видео «24 Быстрыми и Легкими Путями Радикального Улучшения Обслуживания Клиента», которое поможет Вам улучшать Ваши навыки полного обслуживания клиента в Вашем бизнесе. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 187
Превращение Контактов в Клиентов приспособлено к показу Вам, как получить клиентов, не идя традиционным коммерческим маршрутом. Это видео будет очень полезно менеджерам, которые идут в Палату Коммерческих Встреч, чтобы показать им, как проводить встречи, которые сильно окупаются. В разделе, который называется Много Аудио Программ, первым пунктом стоит сегодняшний аудио семинар. Почему покупать эту программу, если Вы приехали на семинар? Чтобы ответить на этот вопрос, позвольте мне сначала сказать Вам, что я имею, по крайней мере, двух клиентов, которые покупают каждый новый семинар, что в записи. Хотя схема та же самая, вопросы от группы являются самими отличными. Я думаю, что Вы найдете очень ценным это иметь. Каждый год мы имеем маркетинг мастерских. Это очень расширенная версия сегодняшнего семинара продолжительностью 3 дня. Две аудиопрограммы на кассетах включают Увеличение Реакции На Ваше Объявление в Желтых Страницах на 250%. Там подробно останавливаются на информации, которую мы сегодня затрагивали. Тайны Продажи Товаров По Почте затрагивают вопросы существенного увеличения Вашего прямого ответа. Привлечение Очень Выгодных Коммерческих Арендаторов аудиопрограмма, которая поможет Вам найти миссию для продажных групп. Это стоит действий после этих людей, потому что Вы сделаете намного больше денег, чем компании продажи товаров по почте, которые являются тратой Вашего времени. Как мы говорили, Вы должны показать людям, как и почему Вы отличаетесь. USP существенен в этом процессе. И две аудио программы на кассетах покажут Вам как. В дополнение ко всему остальному Вы получаете одну годовую подписку на информационный бюллетень. Общее количество материалов 8 видео, 22 аудио и информационный бюллетень, которое оценивается в 1074 $. И этого было бы много. Но, то, что я хотел бы сделать, - вычтите стоимость сегодняшнего семинара 297 $ из общей суммы. Если Вы это сделаете, Вы полите волшебное число для Лас Вегаса. Что Вы придумываете? 777 $. И вот еще что. Если Вы не сделаете, по крайней мере, 10-кратную дополнительную прибыль в течении следующего года, я предлагаю Вам все вернуть назад. Пожалуйста, заполните лист заказа и отдайте мне перед окончанием дня.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 188
И, если Вы закажите «целую кипу», как я называю это, то я также Вам дам копию моей новой книги «Тайны Самостоятельного Хранения, Повышающие Успех», которая включаете 250 страниц. Но Вы можете получить книгу, если Вы возьмете большой пакет. Повторюсь, заполните Ваш лист заказ перед концом дня. Я выполню заказы по мере их пребывания, сначала пер, затем следующий. Теперь пойдем завтракать!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 189
Продукты Для Продажи На Семинаре Хранения (Цены действительны сегодня и только сегодня – никаких исключений!) Видео Превращение запросов в посещения Превращение посещений в контракты Вместе как пакет 30 дней, чтобы Лучше Обслуживать по Телефону Объем Обслуживания Клиента номер 1 Объем Обслуживание Клиента номер Вместе как пакет Продажи от Видео 24 Быстрых и Легких Пути Радикально Улучшить Обслуживание Клиента Превращение Контактов в Клиентов без Холодного Запроса Все видео Многочасовые Аудио Программы 51 Тайна Самостоятельного Хранения, продающее Успех (сегодняшний семинар) Мастерская по Продаже Хранения (12 часов) Две позиция как набор Аудио Программы из 2-х Кассет Увеличьте эффективность Объявления в Желтых Страницах на 250% Тайны Продажи Товаров по Почте, Которые Вы Должны Знать Привлечение Очень Выгодных Коммерческих Арендаторов Создание Вашего УТП, чтобы Сделать Себя Конкурентоспособным Все выше купленное как пакет
Постоянный Клиент $195 $195 $295
Специальная Цена Семинара $149 $149 $195
$149
$99
$195 $195 $295 $99
$149 $149 $195 $79
$99
$79
$99
$79
$1226
$497
$297
$97
$597
$499
$695
$545
$49
$39
$49
$39
$49
$39
$49
$39
$149
$99
Ежемесячный Маркетинговый Информационный Бюллетень: Хранение, Продающее Волшебство (10 проблем — 1 годовая подписка) $99 Целый Пакет (22 Аудио, 8 Видео + Бюллетень) (Действительно ч течении следующих 72 часов)
$2169
$79 $1074
Пожалуйста, отметь Ваш выбор. Ваш заказ будет отправлен Вам в короткие сроки (Пожалуйста, распечатайте) http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 190
______ Проверьте: Прилагается мой чек, оплаченный Фреду Глику Произведена (пожалуйста, закончите информацию ниже) ___________ Кредитная карта: Пожалуйста, уточните информацию ниже. ________ Виза ______________ МастерКард ____________Амех Номер карты: ________________
_______________________________
Срок
использования:
Подпись: ______________________________________________________________________ Имя: __________________________________________________________________________ Компания: _____________________________________________________________________ Адрес: ________________________________________________________________________ Город: _________________ __________
Государство:
_________________
Почтовый
индекс:
Телефон: _______________________________ Факс: __________________________________ Пожалуйста, пошлите эту форму вместе с Вашим чеком информацией о кредитной карточке по этому адресу: Fred Gleeck Productions 317 East 90th St. Suite 2B, New York, NY 10128 Phone: 800-345-3325 or Fax: 212-996-1884
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 191
webmarketingmagic.com (Детальное Описание) Корзина для Магазина Часть программы позволяет Вам устанавливать на Ваш сайт функцию «Добавление в корзину». Она также позволяет подсчитывать налоги, общее количество зарезервированных продуктов, что позволяет Вам получать деньги от Вашего клиента. Если Вы не имеете платежного счета онлайн, Вы можете слушать и обрабатывать их по телефону. Чем они отличаются / лучше альтернативных Вариантов? В большинстве система эта функция является предустановленной. Вы также должны купить Вашу лицензию, которая является достаточно дорогой. С этой программой Вы сможете не только одну эту вещь. Все, что Вы должны сделать, должны задать программе при установке. И вся система буквально за 5 минут будет уже управлять Вашими продажами клиентами. Эта функция программы может сочетаться с полным управлением клиентами / маркетингом системы. Другие не делают. Это также объединено с программой отслеживания филиала. Стоимость программы для самостоятельного использования. Около 1000 $. Система Управления Клиентами Система управления клиентами хранит всю информацию о Ваших клиентах в одной центральной базе данных. Это позволит Вам искать историю специфических клиентов. Это также позволяет Вам определять, как много денег принесет этот клиент за все время сотрудничества с Вами и насколько они являются «стоящими». Вы можете видеть предыдущие сделки специфических клиентов, чтобы сделать обоснованный вывод о том, как рассматривать или общаться с ними. Это так позволит Вам делать определенные предложения клиентам, которые, возможно, купили (или не купили) определенные продукты. Это можно сделать легко и быстро. Эта система управления клиентами также действует как менеджер, позволяющая делать Вам примечания относительно определенных клиентов. Вы можете также импортировать и экспортировать клиентов из других баз данных. Как это отличается от других программ? Уникально, потому что она объединяется с функциями корзины и шикарным автореспондером, и НИКТО БОЛЬШЕ не делает так. Корзина посещения магазина, автореспондер и формы объединяются в систему управления клиентами. Стоимость: 3000 $.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 192
Модуль Радиопередачи Позволяет Вам быстро, легко и рентабельно посылать радиопередачи Вашей базе клиентов. Немедленно общайтесь с любой из групп клиентов, которые Вы создали и сегментировали одним щелчком мыши. Как это отлично? Никакая другая система корзины посещения магазина не имеет эту ценную функцию. Стоимость: около 1000 $. Шикарный Модуль Автореспондера Эта ценная часть программы позволяет, чтобы Вы посылали различные сообщения Вашим клиентам, которые выразили интерес или уже купили Ваши продукты или услуги. Эти сообщения можно посылать так часто, как Вы любите без предела числа, которые Вы можете послать. Они могут также быть отправлены в любое время суток, которое Вы выбираете. Используя этот компонент программы будут драматично увеличиваться Ваши продажи, потому что повторный своевременный контакт – ключ к клиентам, чтобы покупали у Вас и покупали чаще. Чем эта программа отличается от других на рынке? Другие заряжают на базе автореспондера. Наша программа дает Вам неограниченное количество автореспондеров. Другое преимущество наших шикарных автореспондеров состоит в том, что люди автоматически добавляются в Вашу базу данных, а сама она является частью системы управления клиентами. Из-за интеграции с корзиной посещения магазина, мы единственная компания, которая может автоматизировать почтовые продажи определенного продукта. Настройте это однажды, и это будет работать всегда. Это тогда, если Вы не хотите изменяться, которое является простым и легким действием. Причина, почему это так удивительно глубоко, - Ваша способность к продажам продуктов и услуг клиентам зависит от того, насколько хорошие предложения Вы даете клиентам, которые уже что-нибудь покупали или спрашивали Вас об этом. Никакая другая система не может сделать это! Преимущество состоит в том, что Вы продаете больше продуктов в результате. Почему? Поскольку процесс ручного выполнения этого – всегда хорошее понятие, но немного людей могут сделать это из-за огромного времени и усилий. Стоимость: Зависит от того, сколько автореспондеров Вы настроили бы. Средняя компания заплатила бы 60 $ в месяц за обслуживание одного автореспондера.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 193
Формы Формы используются для того, чтобы захватить информацию о клиентах, которые посещают Ваш сайт. Создание форм всегда было кошмаром. Не с нашей системой. Большинство времени, когда Вы просите, чтобы Ваш сайтостроитель создал форму для Вас, их идея производит «почтовую форму» (форма, посланная через электронную почту Вам). Это в порядке, если Вы имеете очень ограниченное число, которое Вы делаете в день. Вы можете управлять этим способом. Однако, если Вы имеете большие объемы, которые проходят в день, Вы будете иметь систему, чтобы захватывать информацию и помещать ее в доступную для поиска базу данных так, чтобы Вы могли послать радиопередачу и сообщения к тем, кто посетил Ваш сайт. Почему это отлично? Очень немного форм разработаны в этой манере. Стоимость: От 300 $ до 500 $. Шпион Объявления В отличие от системы, которая держит много данных на Вашем сайте, шпион объявления отслеживает долларовую эффективность Вашей рекламной онлайн компании. Один из самых больших вызовов в рекламировании – знать точно, как хорошо и что работает. Этот модуль – единственное изобретение, которое точно может сообщить о доходе, произведенном Вашей баннерной рекламой. Другие продукты дадут Вам данные относительно числа хитов, которые Вы получите, но в действительности это намного менее ценно, чем знание, как много людей фактически покупают у Вас в результате баннерного объявления. Эта система может быть настроена в течении минут и не требует технического знания! Как это отлично? Это единственная в мире система, которая может проводит рекламную компанию о оценивать ее наилучшим образом. Стоимость: от 1500 $ до 2000 $. Сравните это со стоимость программирования для Вас этих функций. Модуль Аффилиатов Позволяет Вам принять на работу сотни или тысячи других владельцев сайтов для перепродажи Ваших продуктов за Вас с пониманием, что Вы будете платить им комиссию, основанную на объеме их продаж.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 194
Это большой способ получить свободное движение, и Вы только заплатите за продажи, которые закрываются. Это просто и легко настроить и управлять. Клиента могут стать аффилиатами в пределах нескольких минут. Нет длинных форм, чтобы заполнять или отвечать на вопросы. Это удобно и намного более возможно, чем другие подобные программы. Это также единственный продукт, который имеет возможность объединяться с корзиной посещения магазина. Вы не должны пробовать и помещать вместе системы, которые не были предназначены, чтобы сотрудничать. С другими программами Вам необходимо было бы привлекать программистов, которые просят большие доллары, а Вы не знаете, что они действительно делают. Стоимость: Большинство программ как эта стоят около 1000 $.
Модуль Купона Этот модуль позволяет Вам создать специальные предложения относительно Вашего сайта. Они необходимы для того, чтобы создать ощущение безотлагательности и дефицита. Это будет драматично увеличивать Ваши продажи. Это позволяет Вам делать предложение на Вашем сайте как это: «Между сегодняшней датой и концом месяца Вы получаете 25% на любую покупку в 100 $. Поспешите! Это предложение действительно только для первых 100 человек, которые узнают преимущество этого предложения». Система автоматически отследит число людей, которые имеют использовать эту возможность в своих интересах. Это также будет препятствовать любому брать преимущества после истечения срока давности. Эта также запретит для любого, кто будет покупать за пределами определенного числа, которое Вы установили, осуществить свое намерение. Как это отлично? Это объединено с корзиной посещения магазина. Причем Вы не должны налаживать контакт этих функций. Они уже «хорошо играют вместе». Эта система может также определить, сколько людей использовали в своих интересах предложение, а также общую сумму продаж, которая пришла из этого специального предложения (купона). Стоимость: 1000 $. Сообщите Другу Эта особенность программы позволяет посетителю (или покупателю) Вашего сайта пригласить своих друзей на Ваш сайт быстро и легко. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 195
Большинство людей, которые продают материалы на своих сайтах, имеют сообщение «спасибо», который появляется после того, как заказ размещен. Это тратит впустую огромную возможность. Наша программа позволит Вам не только поблагодарить Вашего клиента за заказ, но и спросит у них направление. Этот как раз лучшее время для того, чтобы предложить клиенту еще что-нибудь купить, когда они только что купили? Этот механизм уникален. Нет никакой программы, кроме той, что мы делаем, которая делает эту чрезвычайно важную и ценную функцию. Стоимость: Если Вы хотите кого-то заставить программировать это для Вас, это стоит, как минимум, около 500 $.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 196
Fred Gleeck Productions 209 Horizon Peak Drive Henderson, NV 89012 Дорогой Спикер: Спасибо за то, что приняли приглашение выступить в моей Мастерской «Прибыль от Публикаций». Ваш вклад будет очень большим на мероприятии. Я только имею несколько быстрых комментариев, чтобы помочь нам, чтобы сделать это большим мероприятием для всех, кто будет следить. 1. Все спикеры будут обязаны подписывать форму выпуска перед выступлением. Это форма должна быть подписана прежде, чем Вы начнете говорить. 2. Концентрируйте Ваше выступление относительно информации, которая может быть немедленно использована и осуществлена. Дайте людям ясное понимание не только, что делать, но как это делать. Держите выступление логичным и легким. Выключите «военные истории» в пользу кратких, очень применимых идей и содержания. 3. Независимо от того, сколько времени Вы получили, чтобы выступать, пробуйте выделить в его конце 10 минут для ответов на вопросы. Это будет лучше служить каждому. 4. Пожалуйста, попросите, чтобы участники ждали «микрофона», чтобы задавать свои вопросы. Убедившись в этом, пожалуйста, повторяйте вопросы от участников, которые однажды спрашивают. Кроме того, пожалуйста, наблюдайте за сигнала от звуковых, видео тонких свечек относительно того, чтобы сделать паузу для замены лент. 5. Пожалуйста, оставьте нам высококачественные оригиналы любого из Ваших рекламных листов, которые Вы используете. Это позволит нам размножать их и помещать их в материалы, которые мы отсылаем тем, кто покупает видео и аудио. Это только поможет Вам продвигать Ваши услуги и продукты к тем, кто нас слушает или наблюдает в записи. 6. Пожалуйста, будьте гибким и понимающим, что вещи не работают совершенно. Это природа животного. Будьте готовы бороться с ударами, независимо от того, что случается. Это может означать, что Ваше время выступления будет сокращено или перемещено. Прошу прощения за все неудобства, которые могут это вызвать. 7. Находитесь где-то рядом, даже когда Вы не говорите. Будет много из большой информации, но также у участников может появиться необходимость задать Вам вопросы. Пожалуйста, будьте доступны им. Это только поможет Вам. 8. Если Вы имеете продукты, чтобы продавать, пожалуйста, не стесняйтесь передавать их. НО помните, чтобы быть успешной продажей Ваших продуктов, Вас должны поставить большое содержание. Поговорите со мной для помощи в этой области. Это моя специальность. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 197
9. РАЗВЛЕКАЙТЕСЬ! Мы хотим представить Вам посетителям с богатым удовлетворением и приятным опытом. Вы – часть этого процесса мероприятия! Еще раз спасибо за общение на этом мероприятии!
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 198
Fred Gleeck Productions 209 Horizon Peak Drive Henderson, NV 89012 1-800-FGLEECK (345-3325)
[email protected] Дорогой посетитель Мастерской «Прибыль от Публикаций»: Спасибо за то, что Вы решить быть здесь! Вы решили потратить много времени и денег, чтобы прибыть на это мероприятие. Я хочу вознаградить Вас за это много раз, что Вы заплатили, чтобы быть здесь. Мы имеем некоторых динамичных спикеров, которые были проинструктированы «вывернуть себя наизнанку» обо всем, что они знают, чтобы отправить Вас и Ваш бизнес на катапульте в стратосферу. Если что-нибудь идет не так, как надо в ходе этого мероприятия, прошу прощения заранее. Мы сделаем все возможное, что в наших силах, чтобы все было «прекрасно», но есть всегда те вещи, которые случаются, над которыми мы не имеем никакого контроля. Жаль. Если Вы имеете какие-нибудь вопросы в ходе мероприятия, пожалуйста, спросите Мишель. Она будет Вашим главным посредником. Наслаждайтесь Вашим свободным временем (которое будет ограничено), но, помните, наша цель состоит в том, чтобы дать Вам лучшее на мероприятии. Чтобы дать Вам максимальную ценность в этом случае, пожалуйста, помогите нам, выполняя следующее: - Когда Вы имеете вопрос, пожалуйста, ждите микрофона, чтобы Вас все услышали. Кроме того, мы будем вести аудио / видео запись на пленку этого мероприятия, таким образом, мы хотим удостовериться и получить Ваши комментарии в записи. - Мы имеем очень содержательную программу. Пожалуйста, будьте в зале вовремя. Они начнут вовремя. Если мы так не будем делать, то мы не будем в состоянии дать Вам соотношение цены и качества. - Выключить все сотовые телефоны так, чтобы группа не была потревожена прерываниями. - Многие люди имеют ценные элементы, которые они сделают доступными для Вас. - Говорить со спикерами в перерывах, и «выбирать их умственные способности», чтобы получить максимальную ценность мастерской. - Связывайтесь с другими людьми на мероприятии. Вы найдете все виды людей, которые могут Вам получать то, что Вы хотите, и наоборот. http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 199
Еще раз спасибо за посещение. Я с нетерпением жду Вас для передачи Вам удивительного образовательного опыта.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 200
Другие Продукты Фреда Глика, Которые Вам Необходимы Инструменты, Умножающие Прибыль, для Спикеров, Авторов и Консультантов Если Вы – автор, спикер или консультант (или стремящийся быть одним из них), тогда Вы должны иметь инструменты, чтобы преуспевать. Эти программы позволят Вам максимизировать Ваши возможности для успеха. В отличии от многих программ на рынке, наши наполнены содержанием, сильно пригодным к употреблению, которое может быть немедленно осуществлено, чтобы максимизировать Ваш доход. АУДИО СЕРИЯ: Как Самому Издать Вашу Собственную Книгу, Стать Известным и Зарабатывать более 250 000 $ в год Этот однодневный семинар на магнитофонной ленте даст Вам большой обзор издательского процесса. Это предоставит Вам все, что Вы должны начать делать и как разработать набор продуктов и услуг заднего фронта. Вы будете учиться: Как быстро и легко настроить Ваше собственное издательство; Контакты с издательскими элементами: ISBNs, регистрация авторского права и т.д.; Проверенные системы по исследованию, написанию и продаже ваше книге за 90 дней или меньше; 3 простых способа получить Вашу книгу, написанную быстро; Ключи к проектированию Ваших книжных обложек передней и задней части с максимальной эффективностью и намного больше. Узнать больше об этой программе можно на сайте www.selfpublishingsuccess.com. Как Начинать и Строить Консультационный Бизнес на основе Интернета Если Вы имеете экспертизу в теме, Вам может заплатить за эту экспертизу консультанту. Большинство консультантов тратит их время, упорно ища перспективы, в которых они не имеют интереса. Этот однодневный семинар на магнитофонной ленте покажет Вам правильный путь к перспективе высоких долларовых клиентов. Вы будете учиться: Ваш единственный самый важный актив как консультанта и как выращивать его; Автоматизированные методы для того, чтобы захватывать фамилии клиентов в Вашу маркетинговую систему; Подсказки по отбору Вашей ниши, чтобы максимизировать Ваш доход; Понимание системы привлечения клиентов и как производить устойчивый поток все больше и больше. Узнать больше об этом Вы можете на сайте www.consultingexpert.com. Маркетинг и Продвижение Ваших Собственных Семинаров и Воркшопов Являетесь ли Вы спикеров, автором или консультантом, семинары могут быть очень привлекательными источниками дохода. Есть только одна проблема. Вы можете проиграть много денег, если Вы не знаете, что Вы делаете. Эта программа покажет Вам точно, как продвигать Ваши собственные мероприятия и делать деньги, организуя это. Я сделал более 1300 однодневных мероприятий самостоятельно! Вы будете учиться: Как выбирать правильную тему и максимизировать Ваш полный доход; Оценка Вашего семинара, чтобы http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 201
максимизировать Ваш полный доход; Какие месяцы и дни, чтобы делать семинары, чтобы произвести максимальный ответ; Как использовать маркетинг электронной почты, чтобы увеличить обслуживание по минимуму стоимость и многое, многое другое. Узнать больше об этой программе Вы можете на сайте www.seminarexpert.com. Как Удваивать Ваши Продажи в Интернет за 90 Дней или Меньше Если Вы хотите сделать Ваш сайт успешным, Вы должны сделать две вещи. Во-первых, Вы должны спроектировать Ваш сайт так, чтобы он действительно продавал. Во-вторых, Вы должны найти систему эффективного продвижения к Вашему сайту. Проблема состоит в том, что большинство людей действительно не знают, как сделать любой сайт эффективным. Эта программа покажет Вам, как сделать оба! Вы будете учиться: Три фатальных недостатка, на которых большинство людей делают сайт; Что большинство людей уходит с Вашего сайта и как Вы можете избежать это; Почему имеет смысл отдавать кое-что высокой ценности; Ваш центр сайта: что им может быть; создание большой копи – принудительный момент; Почему причудливые сайты не гарантируют успех; Какое убойное продажное письмо бывает и как написать его; Какой корзина посещения магазина должна быть для максимизации продаж; Действительно ли поисковые машины в один щелчок позволяют найти Ваш сайт; Мифы и развитии Интернета и что Вы должны знать сейчас; Использование телеконференций на Вашем сайте; Ключи к успеху в маркетинговых программах филиала; и многое, многое другое! Как Сделать 5000 $ в День Как Профессиональный Спикер Если Вы действительно хотите зарабатывать на жизнь от профессионального разговора, Вам нужна эта программа. В быстро динамичном интервью, Фред Глик показывает тайны того, с чего начинают и процветают говорящие профессионалы. Другие программы могут дать Вам часть истории; эта программа дает Вам целую историю! Вы будете учиться: Как развивать виде демонстрационный пример, который позволит Вам получат на 20% больше и чаще; 3 содействующих инструмента каждого спикера должны иметься и как использовать их правильно; Как должным образом предназначать это специализированному рынку, чтобы увеличить Ваши цены и фактически устранить конкуренцию; Почему Вы никогда не должны говорить за «бесплатно» даже при том, что Вы, возможно, не платят говорящую плату; Подсказки к использованию Ваших собственных открытых семинаров, чтобы набрать больше частных обязательств разговора, и многое, многое другое! За дополнительной информацией обращайтесь на сайт www.speeking.com. Создание и Продажа Информационных Продуктов Если Вы – информационный продавец, Вы должны создать информационные продукты, чтобы быть действительно успешным. Мало того, что создание продуктов увеличит ваше изображение, оно также позволит Вам делать деньги в то время, когда Вы спите. Эта программа покажет Вам как превращать Ваши продукты в твердые деньги, которая требует минимум усилия. Вы будете учиться: 3 способа производить аудиопрограммы; Почему http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 202
Вы должны иметь обе книги и электронные книги; Как не ошибиться, производя Ваше видео; Что лучше аудиокассеты или компакт-диски; Почему книга является самой жесткой частью – делайте это, и Вы – на 90% в бизнесе; Причины, почему Вы никогда не должны делать видео без помощи; Почему Ваша схема является ключевой к Вашему любому информационному продукту; Максимизация Ваших продаж продуктов на живых мероприятиях; и многое, многое другое!
24 Секрета Direct Marketing для Ваших Профессиональных Бизнес Услуг Если Вы продаете какую-нибудь услугу, эта программа, которую Вы можете использовать. Вы узнаете внутренние тайны о том, как сделать маркетинг, который действительно работает. Это называется прямым маркетингом. Это единственный вид маркетинга, который я делаю. Это единственный вид маркетинга, который Вы будете хотеть делать, когда Вы услышите эту программу. Это упаковано очень уместными идеями, годными к употреблению. Вы будете учиться: Как создавать УТП, что сделает Вас абсолютным экспертом в Вашей области; Понимание только 3 способов по увеличению бизнеса в любой области и как максимизировать Ваши цифры; и многое, многое другое! За дополнительной информацией обращайтесь на сайт www.directmarketingexpert.com. Как Получить Вашу Собственную Радиопостановку за 30 Дней или Меньше Если Вы всегда думали о наличии Вашей собственной радиопостановке, теперь Вы МОЖЕТЕ! Этот программа в формате живого интервью (4 штуки) даст Вам все для того, чтобы Вы удовлетворили свою потребность в радиопостановке меньше, чем за месяц. Следуйте за шагами этой программы, и Вы будете в эфире через мгновение ока. Наличие Вашей радиопостановки позволит Вам продвигать себя и Ваши услугу способом, которым Вы никогда не думали, что это возможно. Эта программа будет вести Вас шаг за шагом через процесс. Ничто не остается за пределами на пути к шансу. Если Вы когда-либо хотели быть в эфире, эта программа покажет Вам, как это сделать.
http://www.oleginvest.ru http;//infobusiness2.ru
Страница 203
