Основы коммерческой деятельности Учебник : [Для вузов по специальности "Коммерция"]

УДК 338 (075.8) ББК65.9(2) С38 Рецензенты: д-р экон. наук, проф. А.Н.. Гончаров; кафедра организации внешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2000. — 659 с. ISBN 5-7975-0098-1 Учебник дает комплексное представление о коммерческой работе на внутреннем и внешнем рынке. Рассмотрены сущность и содержание коммерческой деятельности, заключение и исполнение контрактов, их платежные условия, работа с посредниками, заключение и исполнение лизинговых соглашений, современные 1

формы и методы торговли и ряд других вопросов. Для студентов, преподавателей, а также для предпринимателей и всех, кому интересны принципы и механизмы цивилизованной торговли.

ISBN5-7975-0098-1

© Юристь. 1998 © Б.И. Синецкий, 1998

ПРЕДИСЛОВИЕ Переход Советского Союза, а затем России от планово-распределительной системы к рыночным отношениям потребовал быстрого освоения принципов и методов коммерческой деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой. К сожалению, переход к условиям рыночного хозяйства начался без разработки руководством страны какой-либо стратегии, предусматривающей опережающее правовое обеспечение реформ, без установления налоговых принципов, стимулирующих поэтапную реструктуризацию мощного производственного комплекса и сохранения необходимых элементов государственного регулирования экономических процессов. Опоздание в создании нормативной базы и чрезмерное налоговое давление загнало значительную часть предпринимателей в теневую экономику со своими неписанными законами, далекими от принципов цивилизованных коммерческих отношений. Вместе с этим, наметившийся в последние годы прогресс в создании законодательных основ рыночных отношений не вызывает сомнения в неотвратимости сближения принципов внутренней и международной торговли. Это вызвало повышенный интерес к изучению вопросов экономики, управления и коммерции. Предлагаемый учебник предназначен в первую очередь для студентов, обучающихся по специальности «Коммерция», но может быть полезен для широкого круга лиц, испытывающих потребность в получении комплексных знаний в области коммерции. Им могут пользоваться студенты экономических факультетов высших учебных заведений и все лица, решившие самостоятельно углубить свои знания в сфере коммерческой деятельности. Учебник содержит ряд теоретических положений, которые необходимы для восприятия содержащихся в нем практических рекомендаций, многие из которых, при необходимости, подкреплены примерами из современной коммерческой практики. Следует отметить, что в учебник включены только практические рекомендации по применению маркетинга, осуществлению рекламной деятельности, теоретические положения которых достаточно широко освещены в многочисленных публикациях зарубежных и отечественных авторов. , В учебнике достаточно подробно рассмотрены различные направления коммерческой деятельности, в рамках которых наиболее часто приходится работать российским предпринимателям. Среди них контракты купли-продажи, договоры подряда на выполнение строительных и других работ, торговля через посредников, встречная торговля, включающая бартерные операции, торговля промышленной и интеллектуальной собственностью, различные формы кооперации, торговые операции с сырьем, включая биржевую и аукционную торговлю, арендно-лизинговые операции. Много внимания уделяется тому, как организовать коммерческую фирму, спланировать ее работу, осуществлять рекламу, работать с покупателями и продавцами, вести с ними переговоры, заключать и исполнять контракты. С момента становления в России частных коммерческих структур прошло не так много времени, чтобы можно было говорить о накопленном опыте их деятельности, устойчивой специализации, появлении и распространении особых форм и методов работы с отечественными производителями. Более того, российский опыт нередко являет примеры как раз нецивилизованного ведения коммерческой деятельности. Однако в Советском Союзе и России все же накоплен положительный, признанный на мировом рынке опыт цивилизованной торговли. Речь идет об опыте в сфере внешней торговли, которая уже несколько десятилетий ведется в соответствии с международными принципами. Отечественная внешнеторговая практика дает будущим коммерсантам множество приемов, форм, методов работы, которые можно и нужно использовать. Поэтому в изложении учебного материала присутствует много аналогий с положениями, принятыми во внешней торговле. В заключение автор хотел бы выразить благодарность всем, кто помогал ему в работе над учебником: коллегам, сотрудникам и слушателям Высшей коммерческой школы и работникам издательства. Особо хотелось бы поблагодарить редактора книги, канд. экон. наук Е.Е. Смирнову.

2

ВВЕДЕНИЕ. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Коммерция (от лат. coomercium — торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Предприниматели, занимающиеся коммерческой деятельностью, с выгодой для себя выполняют общественно полезную деятельность, содействуя производителям материальных благ в обмене продуктами их труда. С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммерческой активности, охватывая обмен продуктами не только материального производства, но и интеллектуальной деятельности. Более того, коммерция активно влияет на развитие процессов производства и потребления. Коммерческие структуры изучают тенденции рыночного спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров, а также нередко участвуют в финансировании их производства. С другой стороны, коммерсанты активно воздействуют и на потребителей, создавая условия для роста спроса на современные виды товаров. Закупкой исходных материалов и сбытом готовой продукции занимаются как сами производители, так и созданные ими или полностью независимые от них посреднические, оптовые и розничные фирмы. Коммерческие структуры создают условия для сотрудничества заказчиков и подрядчиков при сооружении гражданских и промышленных объектов, содействуя повышению эффективности строительства и росту экономики в целом. Специализированные коммерческие фирмы организуют и оптимизируют отношения при аренде и лизинге имущества, являющихся одними из наиболее эффективных способов инвестирования средств в развитие экономики. Практически невозможно найти области предпринимательской деятельности, в которой коммерческие структуры не играли бы важнейшей роли. Коммерческие или производственные организации, участвующие в обращении товаров и услуг, называются сторонами или контрагентами. Они заключают между собой сделки купли-продажи, мены, займа и др. Сделки оформляются устными договорами при розничной купле-продаже и письменными при оптовой. Однако, отношения сторон не ограничиваются заключением и исполнением основных договоров. Обычно одновременно совершаются финансовые платежные (расчетные) операции, заключаются договоры перевозки, хранения, страхования, залога и т.д. Комплекс основных и сопутствующих договоров называется на внутреннем рынке торговыми операциями, на внешнем - внешнеторговыми. Внешнеторговые операции делятся на несколько видов: • экспортные, при которых продажа товаров и услуг осуществляется за границу или нерезидентам внутри национальной территории продавцов; • импортные, при которых осуществляется приобретение товаров из-за границы или у нерезидентов на территории покупателей; • реэкспортные, при которых за границу продаются ранее импортированные товары без их переработки в стране покупателя. Реэкспорт может осуществляться и без завоза товаров в страну покупателя; • реимпортные, при которых в страну ввозятся ранее проданные или вывезенные товары без их существенной переработки за границей. Например, товары, сданные в аренды или вывезенные в качестве экспонатов на выставки. Чтобы обеспечить продажи и приобретения товаров, торговые организации ведут исследования рынков, рекламу, вступают в договорные отношения с посредниками, банками, контролирующими организациями, защищают свои интересы в судах и арбитражах и т.д. Весь этот комплекс операций торговых организаций — производителей товаров и услуг или независимых торговых организаций называется коммерческой деятельностью. Последовательность изложения учебного материала предусматривает изучение сначала условий основных видов договоров и посреднических отношений, что создает базу для понимания способов применения современных форм и методов торговли. Затем рассматривается организация коммерческой деятельности фирмы.

РАЗДЕЛ I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ 3

Содержание Глава 1. Нормативная база контрактов купли-продажи 1. Общие положения • 2. Базисные условия поставок Глава 2. Структура и содержание контрактов 1. Определение сторон • 2. Предмет контракта • 3. Цена и общая сумма контракта • 4. Сроки поставки товаров • 5. Условия платежей • 6. Упаковка и маркировка • 7. Извещения о ходе исполнения обязательств • 8. Переход права собственности и рисков • 9. Качество и гарантии качества товара • 10. Проверка качества • 11. Претензии • 12. Защита покупателя от претензий третьих лиц • 13. Возмещение убытков, взыскание неустоек • 14. Транспортное страхование • 15. Форс-мажорные обстоятельства • 16. Уплата пошлин, налогообложение сторон • 17. Изменение и расторжение контракта • 18. Арбитражные разбирательства споров • 19. Реквизиты контрактов Договоры купли-продажи товаров в международной и внутрироссийской предпринимательской деятельности являются наиболее широко распространенным видом коммерческих отношений. От того, насколько квалифицированно будут составляться и исполняться договоры купли-продажи, во многом зависят результаты деятельности предпринимателей и состояние экономики страны. В этом разделе будут подробно рассмотрены основные положения договоров международной и внутрироссийской купли-продажи оптовых партий товаров производственного и потребительского характера. Материалы учебника или содержат готовые формулировки для включения в условия контрактов, или дают возможность коммерсантам самостоятельно сформулировать и обосновать перед контрагентом свои предложения. Столь подробное изложение содержания и особенностей исполнения контракта купли-продажи дано потому, что оно создает базу для понимания коммерческих отношений на основе других видов договоров, например посреднических соглашений, арендных договоров, кооперационных соглашений и т.д. Изучение контрактов купли-продажи — это познание принципов цивилизованного бизнеса. Опыт практической деятельности показывает, что применение типовых контрактов работниками с низким уровнем коммерческой подготовки чаще не помогает, а усугубляет ошибки, ведущие к неизбежным финансовым и иным потерям. К сожалению, большое количество типовых контрактов, публикуемых в разного рода изданиях, также содержит непомерное число принципиальных ошибок. Само применение типовых контрактов, по существу, парадоксально, поскольку не может быть настолько одинаковых условий торговли, которые можно было бы свести в унифицированную форму. Исключение представляли сокращенные контракты, ранее заключавшиеся с бывшими социалистическими странами, поскольку все важнейшие их условия содержались в Общих условиях поставок, принятых на уровне правительств этих стран. Поэтому в типовых контрактах давалось определение сторон, указывалось наименование, количество и цена товара, общая сумма контракта, сроки поставки и маркировка товара. В приложениях указывались технические и гарантийные характеристики товаров. Даже при таком сокращенном перечне условий, изложение которых можно унифицировать, практически всегда приходилось некоторые условия в типовых формах вычеркивать и впечатывать другие. В приложениях к этому разделу учебника Вы найдете не типовой контракт, а один из возможных вариантов контракта на русском и английском языках. Перед его использованием необходимо сформулировать условия Вашего варианта контракта, основываясь на положениях, изложенных в данном разделе и разделе II, где даны условия взаимных расчетов. Из приведенного варианта Вы можете взять основу структуры контракта и некоторые формулировки отдельных разделов, предварительно проверив их соответствие особенностям оформляемых Вами коммерческих отношений. Наиболее целесообразно привлекать к составлению проекта контракта юриста или опытного коммерсанта. Практика показывает, что затраты на их привлечение во много раз перекрываются возможными потерями из-за правовых и коммерческих ошибок в контрактах.

ГЛАВА 1. НОРМАТИВНАЯ БАЗА КОНТРАКТОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ 4

1. Общие положения Нормативной базой для российских коммерсантов при ведении внутренней и внешней торговли является Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ). При совершении внешнеторговых операций российская сторона и иностранный контрагент обязаны учитывать обязательные положения двусторонних межгосударственных договоров в той их части, которая относится к регулированию торговых отношений. При этом всегда следует иметь в виду, что положения международных договоров превалируют над нормами национального законодательства. К таким международным договорам относятся подписанные правительствами стран документы, которые могут иметь различные названия, например «Договоры о торговле и мореплавании», «Договоры о торговом и экономическом сотрудничестве», «Соглашения о торговле и платежах» и т.д. Основными положениями таких договоров и соглашений, которые могут интересовать коммерсантов, являются: • определение взаимного торгового режима, влияющего на таможенное обложение товаров; • количественные и иные ограничения торговли; • валюта расчетов по торговым и иным платежам; • способы взаимных зачетов при оплате поставок (клиринговые соглашения); • принятие единых для договаривающихся сторон общих условий поставок товаров и т.д. Поэтому перед началом внешнеторговых операций следует изучить действующие между Российской федерацией и страной возможного контрагента торговые договоры, обязательные условия которых должны быть учтены в условиях контрактов. Такое изучение условий торговли можно выполнить самостоятельно либо с помощью консультационных фирм, что чаще обеспечивает более оперативное получение результатов с меньшими затратами*. * Кроме консультационных фирм с такими запросами можно обращаться во Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт (ВНИКИ): Москва, ул. Пудовкина, д.4.

В 60—80-х гг. в практику торговли между СССР и странами — членами Совета экономической взаимопомощи (СЭВ), в который входили бывшие социалистические страны Восточной Европы, а также с Кубой, Социалистической Республикой Вьетнам (СРВ), Корейской Народно-демократической Республикой (КНДР), Китайской Народной Республикой (КНР), Югославией и Финляндией были введены Общие условия поставок товаров и ряд других общих условий, регулирующих, например, поставки машинно-технической продукции, техническое обслуживание и т.д. Общие условия со странами — членами СЭВ носили обязательный характер и превалировали над нормами национального права. С Югославией и Финляндией они носили факультативный характер. Общие условия разрабатывались квалифицированными юристами и прошли апробацию торговлей и арбитражной практикой. В свое время их применение способствовало становлению и развитию сбалансированных отношений между торговыми партнерами и содействовало повышению экономической эффективности торгового сотрудничества. В связи с этим, если контрагентом по контракту является фирма из перечисленных стран, независимо от того, действуют или уже не действуют соглашения, предусматривающие или рекомендующие применение Общих условий, целесообразно обсудить с ним возможность их применения в целом, либо отдельными разделами, или с исключением неприемлемых разделов и статей. Если в контракте сделать ссылку на общие условия или отдельные их части, то при арбитражном разбирательстве споров они будут рассматриваться как источники права. Нет сомнения в том, что преодоление экономических кризисов в странах, осуществляющих переход к рыночной экономике, создаст условия для их экономического развития и восстановления разрушенных экономических связей. Тогда, несомненно, встанет вопрос о возвращении во взаимной торговле к Общим условиям на апробированной практикой базе с внесением необходимых корректировок, например, в разделы, связанные с системой взаимных расчетов*. * Подробное изложение действовавших и действующих Общий условий, а также международных Конвенций, к которым присоединилась Россия, с комментариями о сферах их применения изложены в книге М.Г. Розенберга «Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров». М., 1996.

Подтверждением этой перспективы является разработка и принятие в 1992 г. Соглашения об общих условиях поставок между организациями государств — участников Содружества Независимых Государств. Это Соглашение распространяется на отношения только между партнерами из разных 5

государств СНГ независимо от форм собственности и организационно-правовых форм, в которых созданы предприятия партнеров. При этом следует иметь в виду, что упомянутое Соглашение стран СНГ относится не к договорам купли-продажи товаров, регулируемым ст. 454—505 ГК РФ, а к договорам поставки, заключаемым в рамках межгосударственных соглашений о взаимных поставках товаров. Совершенно очевидно, что необходимо сделать еще один шаг к экономической интеграции, разработав Общие условия поставок товаров по контрактам купли-продажи. Другой важнейшей формой нормативного регулирования международных торговых отношений являются разрабатываемые международными организациями многосторонние конвенции. Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи и трактования их условий является Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г., так называемая Венская конвенция*. Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. Конвенция применима к торговым партнерам, если их главные торговые предприятия находятся в разных странах — участницах этой Конвенции. Всего к 1997 г. Конвенцию подписало 44 страны, в том числе Россия, Украина, Белоруссия, Грузия, Молдавия. * Текст Венской конвенции 1980 г. приведен в Приложении 1.2.

При присоединении к Венской конвенции было оговорено условие, что в торговле с российскими участниками контракты в устной форме не применяются. Венская конвенция содержит ряд ограничений ее применения. Она не применяется при купле-продаже товаров личного пользования, при аукционных торгах, при торговле ценными бумагами и деньгами, судами воздушного и водного транспорта, электроэнергией, а также для контрактов подрядного характера. Конвенция предусматривает право продавца и покупателя, страны которых являются ее участницами, вообще исключить ее применение либо отступить от любого из ее положений, внеся соответствующие оговорки в текст контракта. Поэтому, когда не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно рекомендовать договориться с ним о ссылке на Венскую конвенцию при условии, если его страна также является участницей этой Конвенции. Такая договоренность выгодна и для российских коммерсантов, поскольку облегчает согласование условий договоров и позволяет сделать их более короткими. Кроме того, для российских коммерсантов и юристов условия Венской конвенции уже достаточно известны и во многом сходны с положениями ст. 454—491 ГК РФ. В случае достижения такого согласия в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не оговорено в настоящем Контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.». Однако если торговые отношения между странами партнеров по контракту регулируются обязательными Общими условиями, то они имеют превалирующее значение над международными конвенциями. При заключении контрактов купли-продажи с партнерами из стран СНГ, являющихся участницами Венской конвенции, можно также рекомендовать ее применение. По мере развития и укрепления рыночных отношений в Российской Федерации неизбежно усиление процесса сближения международных правовых норм и обычаев с практикой внутри-российских коммерческих отношений. Можно с определенной уверенностью утверждать, что в ближайшее десятилетие коммерческие отношения будут все более приобретать цивилизованный характер и приблизятся к тому уровню, который считается нормой в зарубежных странах.

Контрольные вопросы по теме 1 1. Что является правовой основой внутрироссийских и международных контрактов купли-продажи? 2. Какие вопросы взаимоотношений регулируются межгосударственными торговыми договорами? 3. Какой документ может стать общей правовой основой для контрактов, заключаемых российскими коммерсантами с партнерами из стран СНГ и странами дальнего зарубежья?

2. Базисные условия поставок Условия внутрироссийских и международных контрактов купли-продажи товаров всегда содержат комплекс взаимных обязательств, связанных с процессом отгрузки и транспортировки товаров, включая обязательства по проверке, упаковке и маркировке товаров, найму транспортных средств, оплате 6

перевозки товаров, транспортному страхованию и таможенной очистке грузов, извещению покупателей о датах поставок товаров, предоставлению продавцами товаросопроводительных и платежных документов, принятию покупателями поставок и оплате товаров. Кроме того, договоры должны предусматривать связанные с выполнением перечисленных обязательств важные положения, определяющие моменты исполнения продавцами обязательств по поставке товаров и перехода с продавцов на покупателей рисков повреждения или утраты товаров и т.д. Только простое перечисление взаимных обязательств и положений, связывающих продавцов и покупателей, показывает, насколько важно юридически точно согласовать и изложить их в едином документе. С этой трудностью несколько столетий сталкивались предыдущие поколения коммерсантов. Однако с течением времени они стали замечать, что при одинаковых условиях торговли взаимные обязательства продавцов и покупателей настолько сходны, что становятся торговыми обычаями и их уже можно не излагать подробно в контрактах, а обозначать символами. Так, например, символом CIF стали обозначать, что товар продан/куплен с поставкой водным транспортом в указанный в контракте порт, а в обязанности продавца входит проверка товара, его упаковка и маркировка, если необходимо, то получение экспортной лицензии, транспортировка товара в порт отправки, таможенная очистка товара, фрахт судна, погрузка на судно, страхование товара на период транспортировки, получение от капитана судна свидетельства о принятии товара к перевозке (коносамента или иного транспортного документа), извещение покупателя об отплытии судна, передача с грузом товаросопроводительных документов и направление покупателю непосредственно или через банк комплектов платежных документов, предусмотренных контрактом. Покупатель при условиях CIF обязан принять товар в порту назначения и оплатить его стоимость по получении от продавца комплекта платежных документов. Кроме того, условия CIF предусматривают, что риск случайного повреждения или утраты товара переходит с продавца на покупателя при погрузке, в момент переноса груза через поручни борта судна, а исполнением обязательств является завершение погрузки товара на судно, подтвержденное транспортным документом с указанием на нем даты. Комплексы обязательств продавцов и покупателей при различных условиях купли-продажи товаров называются базисными условиями контрактов. Поскольку базисные условия длительное время носили характер обычаев, то при их применении нередко между продавцами и покупателями возникали разногласия в трактовании взаимных прав и обязанностей. Чтобы избежать таких разногласий, наносящих вред участникам торговых операций. Международная торговая палата (Париж) разработала единые для всех Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс» (Incoterms). С развитием мировой торговли менялись ее условия и возникала необходимость в разработке новых обычаев и в их толковании. Поэтому было опубликовано несколько редакций «Инкотермс». Последняя редакция была принята в 1990 г. и содержит толкование 13 видов базисных условий, в том числе 7 из них могут быть использованы для любого вида транспорта, включая смешанные перевозки, один [FCA — франко-пункт (станция, аэропорт) отправления] — для воздушного транспорта, шесть — для морского и внутреннего водного транспорта. Важнейшей особенностью «Инкотермс» является то, что эти правила позволяют продавцам и покупателям отступать от их положений, за исключением применения базисных условий, предназначенных для водного транспорта, к поставкам наземным транспортом. Например, нельзя для поставок железнодорожным, автомобильным или авиационным транспортом применять базисные условия CIF Москва или CIF Красноярск. Такие базисные условия могут быть приняты, если грузы предполагается поставить по каналу им. Москвы или по реке Енисей. Право отступать в договорах от условий «Инкотермс» делает их практически универсальным документом для всех случаев, встречающихся в торговой практике. Например, базисное условие EXW (франко-завод) предусматривает, что продавец передает товар в распоряжение покупателя на заводе или на складе завода и не отвечает за его погрузку и дальнейшую транспортировку. Продавец и покупатель могут указать в договоре, что товар будет поставлен на условиях «такой-то завод», например, со следующими отступлениями: «Товар будет погружен на транспортное средство покупателя средствами продавца и за счет продавца, однако продавец не отвечает за возможные риски повреждения или утраты товара при погрузке». При формировании условий контрактов не следует пытаться самостоятельно составить базисные условия, поскольку это практически всегда ведет к недоработкам и ошибкам, которые впоследствии, при исполнении договоров, могут вызвать убытки и трудно разрешимые разногласия. Следует стремиться согласовать с партнером наиболее подходящее стандартное базисное условие и только в 7

случае особой необходимости сделать от него отступление. Эта рекомендация касается не только договоров международной купли-продажи, но и договоров, заключаемых между российскими организациями, что позволит поднять общий коммерческий уровень работы фирм и организаций. Все коммерсанты, занимающиеся операциями купли-продажи товаров, подрядного строительства, кооперационных связей, аренды, лизинга и т.д., должны иметь «Инкотермс-90» в качестве постоянного настольного справочника для работы. Ниже (табл. 1.1) дается перечень основных терминов «Инкотермс-90» и условий их применения. В Приложении 1.1 содержатся схемы всех видов базисных условий с кратким перечислением основных обязательств сторон по поставкам товаров. Их можно использовать для выбора базисного условия, наиболее удобного для конкретного варианта контракта. Однако для точного уяснения всех обязательств следует пользоваться официальной публикацией базисных условий. Т а б л и ц а 1.1. Основные термины и условия поставок «Инкотермс-90»

Контрольные вопросы по теме 2 1. Какие взаимные обязательства сторон содержат базисные условия контрактов? 2. Какие преимущества дает применение «Инкотермс-90» при составлении контрактов? 3. Какие преимущества дает применение «Инкотермс-90» при исполнении контрактов? 4. Можно ли применить условия CIF Москва при закупке товаров в Ташкенте?

ГЛАВА 2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТОВ На заглавном листе вверху ставится согласованный продавцом и покупателем номер контракта для учета и ссылки на него во взаимной деловой переписке, а также в товаросопроводительных и платежных документах. Если у продавца и покупателя приняты разные методы кодирования контрактов, то могут быть указаны два номера через дробь. В левой верхней стороне заглавного листа указывается город, где заключен контракт, справа — дата его заключения, с которой в большинстве случаев начинается отсчет сроков выполнения обязательств 8

сторон. Далее под отдельными заголовками излагаются условия контракта. Ниже показано экономическое содержание наиболее важных разделов контракта в рекомендуемой логической последовательности их изложения.

1. Определение сторон В международной практике, при достаточном доверии друг к другу, продавец и покупатель обычно применяют сокращенное определение сторон. Например: «Компания "Джонсон Лтд.", г. Лондон, именуемая в дальнейшем "Продавец", с одной стороны, и АО "Росимпекс", г. Москва, именуемое в дальнейшем "Покупатель", с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем:». В международной торговле с партнерами из России нередко применяется развернутая форма определения сторон. Например: «Компания "Джонсон Лтд.", г. Лондон, в лице ее Президента г-на А. Джонсона, действующего на основании Устава указанной компании, именуемая в дальнейшем "Продавец", с одной стороны, и АО "Росимпекс", г. Москва, в лице его Генерального директора Иванова А. И., действующего на основании Устава указанного акционерного общества, именуемое в дальнейшем "Покупатель", с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем:». В обоих примерах контракт заключают (подписывают) президент и генеральный директор «по положению», поскольку их фамилии указаны в уставах организаций как лиц, полномочных подписывать коммерческие документы. Если от имени какой-либо стороны контракт подписывает лицо, не указанное в уставе, то оно должно иметь на это полномочие в виде доверенности, в которой указано, что, например, «г-ну Петрову В.Н. поручено подписать (или подписывать) контракты "от имени и за счет" АО "Росимпекс"». Тогда при определении российской стороны может быть использована следующая форма: «... и АО "Росимпекс", г. Москва, в лице г-на Петрова В.Н., действующего на основании доверенности от "_" мая 1997 г., подписанной Генеральным директором указанного акционерного общества г-ном Ивановым А.И...» Во всех случаях, особенно при развернутых формах определения сторон, любая из них может попросить предъявить или передать ей зарегистрированный оригинал или заверенную нотариусом копию Устава и оригинал доверенности на право подписания договора. Развернутая форма определения сторон принята в отношениях с контрагентами из стран СНГ и при заключении внутрироссийских договоров. Принятый в России и других странах СНГ способ заверки документов печатями не всегда может встретить адекватное восприятие коммерсантами из дальнего зарубежья, поскольку они понимают, что процесс изготовления любой печати сейчас занимает несколько минут. С гораздо большим доверием они относятся к оригиналу подписи, подлинность которой более достоверно идентифицируется компьютерной графологической экспертизой. Коммерсанты ряда стран Ближнего Востока в подтверждение своей подписи ставят отпечаток пальца.

2. Предмет контракта В этом разделе в прошедшем времени указывается: «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях ... », например: «... CIF порт Новороссийск («Инкотермс-90»)... »; далее может следовать отступление или уточнение принятого базисного условия, например: «... с разгрузкой за счет Покупателя... », потом указывается количество товара и приводится его название или краткое описание. Если предметом контракта является сложный товар, то после его краткого названия указывается: «... с техническими характеристиками, изложенными в Приложении № __ к настоящему Контракту». Если предметом контракта являются несколько товаров, то указывается: «... товары в соответствии со спецификацией и техническими характеристиками, приведенными в Приложении № __ к настоящему Контракту». При указании количества товара необходимо учитывать сохраняющиеся различия в системах мер и весов. Например, в современной международной торговле применяются следующие специфические меры количества товара: для хлопка — кипа весом от 180 кг — в Бразилии до 336,96 кг — в Египте; для кофе — мешок весом 60 кг — в Мексике, 90 кг — на Кубе и т.д. Поэтому во избежание недоразумений надо либо использовать метрическую систему мер, либо давать эквивалент в метрических единицах. При торговле большими объемами массовых товаров, количество которых измеряется весовыми 9

единицами, сложно выдержать вес фактически поставленного товара с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн. Так, например, при поставке рудных материалов по железной дороге или судами их фактический вес может отличаться от зафиксированного в контрактах из-за изменения влажности. Для таких случаев в контрактах указываются допустимые отклонения в ту и другую сторону в процентах от номинального веса или делается оговорка «около». Количество машин и оборудования, товаров длительного пользования и предметов потребления указывается в штуках, комплектах, парах и т.д. Проверка фактически поставленного количества осуществляется по спецификациям, которые составляются продавцами. При поставках оборудования и материалов для сооружения комплектных объектов в контрактах наряду с перечислением основного и вспомогательного оборудования может быть оговорено обязательство экспортера поставить все оборудование, приспособления, инвентарь и материалы (кроме сырья и эксплуатационных материалов), необходимые для сооружения к нормальной эксплуатации комплекса.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. В каких случаях применяются сокращенные и развернутые определения сторон? 2. Кто имеет право подписи контрактов? 3. Какие условия содержит раздел «Предмет контракта»? 4. На какие документы обычно делаются ссылки в разделе «Предмет контракта»?

3. Цена и общая сумма контракта Цена товара — это количество денежных единиц определенной валютной системы, в которых оценена единица измерения товара на согласованных базисных условиях. По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов, либо в валюте третьей страны, или в международных валютных единицах. Для платежей за товары и для других взаимных расчетов между продавцом и покупателем может быть выбрана иная валюта, чем та, в которой зафиксированы цены. Обычно в контракте записывается следующая формулировка: «Цена (указывается единица товара) составляет 2500 долл. США (Две тысячи пятьсот долларов США). Общая сумма Контракта составляет 250 000 долл. США (Двести пятьдесят тысяч долларов США)». Если контракт многотоварный, то цены указываются против каждой позиции спецификации, содержащейся в соответствующем приложении к контракту. 3.1. Виды цен В разделе «Цена и общая сумма Контракта» обычно устанавливается вид цены по способу фиксации и методу ее определения. Твердые цены согласовываются между продавцом и покупателем при заключении контракта. В тексте этого раздела делается оговорка: «Цены твердые и не подлежат изменению в ходе его исполнения до завершения взаимных расчетов». Они обычно применяются в контрактах на готовые изделия, цены которых относительно стабильны. Цены с последующей фиксацией. Стороны, опасаясь трудно предсказуемых изменений цен в период с момента заключения контракта до срока поставки товара, не устанавливают цену на момент подписания договора, но принимают взаимные обязательства определить ее в период, близкий к моменту поставки, например, за 3 дня до контрактного срока поставки. При этом стороны оговаривают в контракте, как и на основе каких источников будет определена цена. Чаще всего цены с последующей фиксацией устанавливаются на сырьевые товары и полуфабрикаты, а за основу для определения цены берутся официальные публикации котировок международных и российских бирж. Например, в контракте может быть указано, что «цена на изделия из алюминиевого литья будет составлять 1,75 от средней котировки Лондонской биржи металлов на алюминий А7, опубликованной в (источник)* за 3 дня до контрактного срока поставки товара». Таким же образом могут быть привязаны цены внутрироссийских контрактов и контрактов с партнерами из СНГ к котировкам международных или российских бирж. Источником цен могут быть также данные, публикуемые в разного рода справочниках, отраслевых журналах, а также цены, реально складывающиеся на рынке и подтвержденные доказательными (конкурентными) материалами. 10

* Наиболее доступным источником сведений о ценax на основные сырьевые товары могут быть «Финансовые известия».

Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно измениться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении больших по объему и продолжительных по времени подрядных работ. Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкурентных материалов или других источников и согласовывается с покупателем при подписании контракта. Окончательная цена обычно рассчитывается на момент фактической поставки товара по следующей формуле:

где C1 — окончательная цена; С0 — базовая цена; А — коэффициент торможения, т.е. неизменяемая доля в переменной части цены; В, D... — доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т.д.; M1 и М0 — индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции, на периоды их закупки поставщиком (M1) и установления базовой цены (М0); Р1 и Р0 — индексы заработной платы в отрасли, производящей продукцию, на периоды расчета цены (P1) и установления базовой цены (Р0). Если в стоимости продукции существенную долю занимают расходы на топливо или другие компоненты, переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов должна быть всегда равна единице. Коэффициент торможения обычно устанавливается в пределах от 0,1 до 0,2 и отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов ее производителя. В эпоху научно-технического прогресса механизация и автоматизация производства ведут к относительному удорожанию доли основных фондов, приходящихся на единицу выпускаемой продукции, при соответствующем снижении доли оборотных средств, затрачиваемых на материалы и рабочую силу. Продавцы всегда заинтересованы в уменьшении величин коэффициентов торможения, а покупатели — в их увеличении, что уменьшает влияние на цены инфляционного роста ставок заработной платы и цен на сырьевые товары. Индексы изменения цен на товары и ставок заработной платы публикуются в большинстве промышленно развитых и развивающихся стран в официальных и частных экономических изданиях*. Продавцы и покупатели капиталистических стран имеют возможность согласовать и оговорить в контракте, из какого источника будут применяться индексы. * Например, в Германии — в справочнике «Winschaft und Statistics», в США — «Marshall & Swift».

При сделках купли-продажи обычно используются индексы стран-поставщиков. При подрядном строительстве промышленных объектов на оборудование, как правило, применяются индексы странпоставщиков, а на работы, выполняемые национальными подрядными фирмами, — индексы стран, где сооружаются объекты. В России, к сожалению, индексы цен на товары и ставки заработной платы пока официально не публикуются, что создает серьезные трудности для развития рыночных отношений, особенно в условиях инфляции и хронических неплатежей. Поэтому российским продавцам товаров на внутреннем и внешнем рынках можно рекомендовать упрощенную формулу скольжения:

11

где ΔI — прирост инфляции в процентах за период времени с момента подписания контракта до фактического срока поставки товара или его оплаты. Данные об инфляции в России публикуются в периодической печати, причем нередко отдельно для цен производителей и розничных цен на потребительские товары. Контракт без цены. Если в контракте купли-продажи по каким-либо причинам к моменту поставки стороны не договорились об уровне цены на товар, то в соответствии со ст. 424 ГК РФ исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая в момент заключения договора обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли. Общие принципы установления и изменения цен при заключении и исполнении договоров куплипродажи определены ст. 485 ГКРФ. 3.2. Определение уровня цен Цены на товары в странах с рыночной экономикой и на мировом рынке устанавливаются в зависимости от спроса и предложения. Однако даже в странах с развитой рыночной экономикой в процесс ценообразования активно вмешивается государство, обычно с целью повлиять на сбалансированность развития отраслей и стабилизацию социальных условий. Так, например, во Франции правительство дотирует сельское хозяйство с тем, чтобы сделать его конкурентоспособным на внешнем рынке; в ряде промышленно развитых стран государства поддерживают прибыльность горнодобывающих отраслей, заботясь о повышении занятости населения; практически во всех странах развито налоговое и иное стимулирование производств, ориентированных на экспорт. Государственные органы цивилизованных стран ведут путем контроля и регулирования цен активную антимонопольную политику. В странах со сбалансированной экономикой рыночные цены заставляют производителей товаров организовывать производство таким образом, чтобы его издержки обеспечивали им возможность получения определенного уровня прибыли на вложенный капитал. Все производители стремятся к получению дополнительной прибыли путем снижения производственных издержек и выпуска товаров с лучшими характеристиками, что позволяет временно сбывать их по более высоким ценам. Производители и сбытовые фирмы имеют возможность определять уровень цен своей продукции методом подсчета издержек производства и обращения с последующим сопоставлением их с текущими ценами рынка. Для этого они располагают необходимым справочным материалом, публикуемым многочисленными информационными издательствами. При выходе на внешние рынки фирмы имеют возможность пользоваться справочными материалами, публикуемыми в странах их торговых партнеров, а также издаваемыми международными организациями, такими как Организация Объединенных Наций, Европейская Комиссия ООН, Международный валютный фонд и др. В 80-х гг. в промышленно развитых странах значительное развитие получили национальные и международные информационные компьютерные системы, содержащие справочные данные по ценам национальных и международных рынков, причем в них обычно приводятся не только текущие цены, но и среднемесячные, среднеквартальные и среднегодовые цены, а также индексы их изменения за несколько лет. К сожалению в Российской Федерации в середине 90-х гг. государственное регулирование цен, стимулирование приоритетных производств и эффективная антимонопольная политика практически отсутствовали. В результате такого подхода к стратегии экономической реформы к середине 1996 г. цены практически всех товаров в России значительно превысили цены внешнего рынка, что явилось одной из основных причин общего кризиса неплатежей и дальнейшего падения промышленного и сельскохозяйственного производства. Только в 1996 г. Правительство сделало первые попытки стабилизировать цены на энергоносители и транспортные тарифы. В России в 90-х гг. разрозненные данные по внутренним ценам стали публиковаться в периодических изданиях, таких как «Финансовые известия», «Коммерсанта Daily» и «Коммерсанта Weekly», «Экономика и жизнь», «Деловой мир», «Финансовая Россия» и т.д. В тех же изданиях публикуются котировки международных товарных бирж. Ряд российских организаций систематизирует и публикует цены мирового рынка, в том числе Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт выпускает ежемесячный справочник по ценам, дает справки по ценам на отдельные виды товаров и по отдельным иностранным фирмам. Им же в качестве приложения к Бюллетеню иностранной 12

коммерческой информации издается Справочник цен мирового рынка. Базами данных по ценам мирового рынка располагают Российская торгово-промышленная палата, акционерные общества Внешэкономсервис и ИнформВЭС. С 1995 г. в Единой автоматизированной системе валютного контроля за экспортом и импортом товаров (ЕАСК) действует подсистема «Цены», содержащая данные об уровне цен на мировых товарных рынках. Вполне очевидно, что в настоящее время российские информационные центры и крупные предприятия могут подключиться к системе Internet. Таким образом, во второй половине 90-х гг. российские предприниматели стали более обеспечены источниками внешнеторговых цен, чем справочным материалом по ценам внутреннего рынка России и стран СНГ. Создание единой информационной системы, содержащей данные по ценам и динамике их изменения в отдельных регионах России и странах СНГ, является насущной необходимостью, поскольку ее отсутствие сдерживает не только развитие рыночных отношений, но и приток иностранных инвестиций. Это тем более необходимо, поскольку в условиях экономического кризиса невозможно определять оптимальный уровень цен путем подсчета издержек и учета средней прибыли на вложенный капитал. При определении уровня цен следует иметь в виду, что они носят региональный характер. Единых мировых цен, кроме цены на золото, и то с небольшими различиями по разным биржам, практически не существует. Относительно в меньшей степени различаются цены на сырье и полуфабрикаты, в большей — на готовую продукцию. Российских экспортеров должны интересовать не столько цены поставщиков аналогичных товаров, сколько их экспортные цены во вполне определенных регионах, которые зависят от потребности региона в данном виде товаров, от удовлетворения этой потребности собственным производством, от импортного регулирования в этом регионе, от его платежеспособности, политической стабильности и многих других условий. Следует также учитывать степень присутствия на рынке конкурирующих фирм и их имидж на мировом рынке. В настоящее время рынок России считается перспективным для иностранных продавцов. Либерализация внешней торговли позволила выйти на внешний рынок огромному числу мелких неквалифицированных импортеров, которые чаще конкурировали между собой, чем использовали конкуренцию между иностранными поставщиками. Против политической нестабильности и необязательности российских покупателей иностранные компании страхуются требованием выплаты авансовых платежей и повышением цен, что является определенной защитой от их возможных потерь. 3.3. Приведение цен Чем больше справочных материалов привлекают коммерсанты для определения цен, тем точнее их усредненная величина отражает оптимальную цену рынка. Среди таких справочных материалов могут быть: • конкурентные материалы, представляющие сведения о коммерческих условиях предложений, действующих или исполненных контрактов, счетов-фактур с указанием количеств и хотя бы кратких технических характеристик товара; • справочные материалы с указанием базисных условий, при которых определены цены; • справочные материалы по мировым ценам (преимущественно на промышленное сырье и сельхозпродукцию); • внутренние оптовые цены страны импортера или экспортера на аналогичные товары. При сборе, конкурентных и справочных материалов весьма редко удается найти такие, которые бы относились к аналогам товаров, близким по характеристикам к продаваемому (приобретаемому) товару, а также совпадали бы по срокам и условиям с предстоящей экспортной или импортной операцией. В связи с этим перед коммерсантом возникает задача выполнить расчет цены, который заключается в приведении цен товаров, на которые удалось получить конкурентные или справочные материалы, к условиям предстоящей экспортной или импортной операции. В табл. 2.1 в качестве примера показаны наиболее распространенные в коммерческой практике этапы приведения (внесения коммерческих поправок) к ценам конкурентных материалов и справочной цене с учетом условий будущих экспортных (импортных) контрактов. Т а б л и ц а 2.1. Приведение цены 13

1. Приведение цен в единую валюту. Все цены конкурентных материалов пересчитываются в валюту цены будущего контракта. В приведенном варианте это доллары США. Для пересчета следует использовать курс пересчитываемой валюты к доллару США на дату конкурентного или справочного материала. Если известно, что с даты конкурентного или справочного материала курс валюты к доллару изменился незначительно, можно брать для пересчета любой известный курс, наиболее близкий к дате конкурентного материала. 2. Приведение цен по срокам сделок. Цены конкурентных и справочных материалов пересчитываются с учетом возможных изменений цен в периоды, прошедшие с даты конкурентного или справочного материала, до планируемой даты подписания будущего контракта. С этой целью используются так называемые индексные ряды цен на соответствующий вид товара, которые можно узнать из национальных справочников стран конкурентных материалов или из справочников ООН. Индексный ряд для каждого вида товара представляет табличный ряд, составляемый на каждое десятилетие. При этом цена товара в первый год десятилетия принимается за 100 единиц и каждый последующий год измеряется пропорционально росту или снижению цен. В табл. 2.2. в качестве примера показаны два индексных ряда на один и тот же товар за 1980-1990 гг. и 1990-1999 гг. Т а б л и ц а 2.2. Индексные ряды

Данные табл. 2.1 и 2.2 взяты из немецкого справочника и относятся к одному из видов энергооборудования. По причине стабильности экономики Германии индексы растут достаточно плавно под влиянием общемировой инфляции и усложнения товара в результате научно-технического прогресса. Если бы были приведены индексные ряды на сырье и полуфабрикаты, например медь или алюминий, то цены в отдельные годы могли падать или подниматься под влиянием действующих на рынке изменений в соотношениях спроса и предложения. Приведение цен по срокам осуществляется по формуле: 14

где С0 — цена на планируемый год заключения контракта (в нашем примере 1999 г.); Сt — цена конкурентного материала в год t; I0 — индекс цены года заключения контракта; It — индекс цены года конкурентного материала. По результатам приведения в нашем примере цена «GE» USA уменьшается на 11 долл. США, «AEG» Germ. — на 32 долл., а справочная цена увеличивается на 30 долл. Если не удастся найти индексные ряды цен с 1990 г., то можно на периоды до 5 предыдущих лет для промышленного оборудования и сложной бытовой техники применять повышение цен на 3—5% в год, для товаров народного потребления — на 2,5—3% в год. Далее поправки вносятся к приведенным ценам. 3. Приведение по базисным условиям поставок. Все цены конкурентных и справочных материалов приводят к условиям будущего контракта FOB (DAF). В табл. 2.1, например, из цены предложения «AEG» Germ., сделанного на базисных условиях CIF порт Хельсинки, для приведения ее к условиям FOB порт Гамбург вычтено 3 долл. США, представляющие стоимость фрахта и страхования единицы товара на пути от Гамбурга до Хельсинки. 4. Приведение по кредитным условиям. Приведение осуществляется с учетом того, что цена конкурентного или справочного материала уменьшается на стоимость предоставленного кредита. В таблице цена «AEG» Germ. уменьшена на 3 долл. США, представляющих стоимость кредита в цене одной единицы товара за 3 месяца при 6% годовых. 5. Приведение по количеству. Приведение учитывает объем проданного или закупаемого товара в сравнении с планируемыми условиями будущего контракта. При этом принимаются во внимание два фактора: по первому — учитывается снижение или рост издержек производства со стороны продавца при увеличении или уменьшении количества поставляемого товара, по второму — коммерческая заинтересованность продавца в увеличении объема продажи, выражающаяся в его готовности дать скидку с цены. В табл. 2.1 к цене единицы товара по контракту «GE» USA прибавлено 10 долл. США, поскольку предполагается, что эта фирма дала такую скидку с цены при получении большего заказа. С цены по справочному материалу INTERNET из-за ограниченного объема заказа по первому и второму факторам сняты соответственно 4 и 7 долл. США. 6. Приведение цены на уторгование. Цена предложения продавца обычно увеличивается им на уторгование на 10% против расчетной. Поскольку мы определяем уторгованную цену будущего контракта, мы должны цену предложения немецкой фирмы «AEG» уменьшить на те же 10%, что и сделано введением минусовой поправки в 13 долл. Уже уторгованная контрактная цена американской компании и справочная цена INTERNET, которая также обычно базируется на контрактных ценах, приведению не подлежат. 7. Приведение на технические гарантии. В международной практике на машины, оборудование и бытовые приборы длительного пользования обычно дается гарантия 12—15 месяцев с даты поставки. Любое увеличение срока гарантии означает для поставщика дополнительные расходы, величину которых он определяет в зависимости от вида товара. Поскольку приведенное в таблице предложение «AEG» Germ. имеет более длительный срок гарантии, что должно быть учтено в цене, эта цена должна быть уменьшена на рассчитанные коммерсантом дополнительные затраты по гарантии*, а справочная цена INTERNET из-за короткой гарантии должна быть увеличена на 16 долл. США. * В российской рекламе часто заявляется, что фирма предоставляет бесплатную гарантию. Это лишь рекламный трюк. Стоимость гарантии фирма всегда учитывает в цене товара.

8. Приведение по техническим характеристикам. Такое приведение должно уменьшать цену товара по конкурентному или справочному материалу на оцененную величину его технических преимуществ по сравнению с характеристиками товара, который будет являться объектом будущего контракта, и увеличивать приводимые цены при технических преимуществах товара, который предполагается продать или закупить по будущему контракту. Величины поправок рассчитываются коммерсантами, техническими специалистами и товароведами с учетом разницы в мощности, надежности, 15

производительности, экологичности и других показателях. Для полного приведения цены товара каждого конкурента подсчитываются суммарные поправки по колонке каждого конкурента. Затем пересчитанная в единую валюту и приведенная по срокам первоначальная цена уменьшается или увеличивается на величину суммарной поправки. Из полученных приведенных цен определяется средняя, применяемая на рынках с относительно невысокой конкуренцией, и минимальная — для рынков с относительно высокой конкуренцией. Для импортных контрактов в качестве ориентира обычно принимается самая низкая из приведенных цен. Рассчитанные цены на базисных условиях FOB (DAF) могут быть применены для поставок в отдельные страны или закупок из таких стран. При этом если товары будут поставляться на условиях CIF, DES, DEQ, CIP, DDU, DDP, то цены должны быть увеличены на стоимость транспортировки и страхования, но на величину не выше, чем стоит транспорт и страхование товара от покупателя до ближайшего к нему Вашего конкурента. В противном случае предложения могут оказаться неконкурентоспособными. Изложенная методика приведения цен является одной из многих, применяемых в коммерческой практике. Она относительно проста и апробирована многолетним опытом работы внешнеторговых организаций. Следует всегда отдавать себе отчет в том, что любая методика расчета (приведения) цен имеет относительную точность, в лучшем случае 10% от их оптимальных величин. Поэтому, как указывалось выше, в коммерческих предложениях продавцов обычно расчетная цена увеличивается на 10%, а в предложениях покупателей расчетная цена занижается на те же 10%. В дальнейшем стороны в процессе переговоров проводят уторгование (согласование) цен с учетом выдвинутых ими объективных аргументов. В практике внутрироссийской торговли следует применять те же принципы приведения и уторгования цен с учетом имеющихся конкурентных и справочных материалов.

Контрольные вопросы по теме 3 1. В каких случаях обычно применяются цены с последующей фиксацией? 2. Как определить цену товара, если исполняется контракт без установления цены? 3. Какова роль государства в регулировании цен? 4. Каким способом может быть определен уровень цен в странах со стабильной экономикой? 5. Какими источниками цен могут пользоваться российские коммерсанты? 6. В чем состоит принцип приведения цен? 7. Как приводить цены по срокам заключаемых сделок? 8. Как приводить цены с учетом предоставления покупателю коммерческого кредита? 9. Как приводить цены предложений к ценам будущих контрактов? 10. Что представляет собой уторгование цен?

4. Сроки поставки товаров Сроком поставки товара является фактическая дата исполнения продавцом обязательств, предусмотренных базисными условиями контракта, Например, сроком поставки при условиях EXW является дата извещения покупателя о готовности товара к передаче; при FCA — дата выдачи железнодорожной или автомобильной накладной, подтверждающей, что товар погружен продавцом на транспортное средство в предусмотренном контрактом пункте; при DAF — дата штемпеля станции со стороны покупателя на железнодорожной или автомобильной накладной; при CIF — дата бортового коносамента или другого документа, подтверждающего принятие груза к перевозке; при CIP — дата транспортного документа, подтверждающего принятие груза первым перевозчиком, и т.д. В наиболее общей форме продавец считается выполнившим; свои обязательства по поставке, когда он известил покупателя о готовности товара к передаче покупателю (EXW, DDU), DDP, DES, DEQ, FAS) или погрузил товар на транспортное средство в указанном в контракте пункте (FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP), a при условии DAF — в момент пересечения товаром границы. Если продавец и покупатель все же решили самостоятельно формировать взаимные обязательства по поставкам, то следует исходить из вышеизложенных в общей форме принципов. Во внутрироссийской торговле срок и момент исполнения обязательств продавцом регулируются ст. 457 и 458 ГК РФ и практически не отличаются от положений, принятых в международной торговле. 16

Продавец и покупатель могут оговорить в контракте иные условия, считающиеся исполнением обязательств по срокам поставки товара, но при этом следует иметь в виду, что необходимо внимательно проследить сочетание с этими условиями других положений контракта, в том числе момента перехода с продавца на покупателя рисков утраты или повреждения товаров, покрытия транспортных рисков страхованием и т.д. В практике внутрироссийской торговли и торговли со странами СНГ нередко применяются иные условия выполнения обязательств продавца по поставке товара, сохранившиеся со времен централизованного распределения продукции и нашедшие отражение в разделах ГК РФ, посвященных таким разновидностям договоров купли-продажи товаров, как «Поставка товаров» и «Поставка товаров для государственных нужд». Положения ГК РФ об условиях заключения указанных разновидностей договоров во многом отличаются от международных норм и обычаев. Во внутрироссийских договорах и договорах с партнерами из стран СНГ продавец и покупатель часто включают устаревшее положение, обязывающее их в течение определенного срока со дня получения товара покупателем составлять протокол сдачи-приемки товара, что неудобно в практическом применении. Например, товар получен покупателем, который в установленный срок вызвал представителя продавца для составления акта сдачи-приемки. Тогда в контракте надо оговорить, что считается сроком поставки, на ком лежат риски повреждения или утраты товара до его приемки, кто оплачивает расходы по хранению товара покупателем. Поскольку транспортное страхование заканчивается с момента получения товара от перевозчика, то следует предусмотреть, кто и на какой срок должен страховать товар до момента его приемки покупателем. Чтобы избежать этих трудностей, можно рекомендовать придерживаться порядка, установленного ст. 484 ГК РФ и ст. 60 Венской конвенции 1980 г., в соответствии с которым покупатель обязан принять поставку товара, т.е. на него сразу переходят или остаются на нем все риски утраты и повреждения товара. Продавец и покупатель могут согласовать и указать в контракте иное условие выполнения срока поставки. Например, при условии CIF сроком поставки может быть установлена дата прибытия судна в порт назначения. С начала 80-х гг. в международной торговле получила развитие тенденция требовать с продавцов поставок точно в срок (just in time), что позволило покупателям получать экономию как от сокращения затрат на складирование сырья, материалов и комплектующих изделий, так и от ускорения оборота капитала при их приобретении. Например, многие европейские металлургические заводы сократили склады сырья с трехмесячной до месячной потребности производства, японские фирмы, выпускающие электронную аппаратуру, вообще отказались от демпферных складов и стали работать практически «с колес», американские автомобильные заводы снизили складские запасы в среднем до нескольких дней производственной потребности. Однако, в 90-х гг. эта тенденция начала ослабевать по двум основным причинам: во-первых, продавцы, страхуясь от убытков, вызванных выплатой штрафных санкций за возможные опоздания в поставках, стали завышать цены товаров, снижая тем самым эффект от сокращения расходов на сооружение и содержание складов входящей продукции; во-вторых, покупатели входящей продукции после завершения процесса производства сами становятся продавцами. Поэтому после резкого ужесточения сроков поставок положение на рынках относительно стабилизировалось*. * Пожар, случившийся в феврале 1997 г. на одном из заводов, поставляющих комплектующие детали на автомобильный завод «Топота», из-за отказа фирмы от складов запасных частей сразу сократил годовой выпуск автомобилей на 100 000 шт.

При согласовании между продавцом и покупателем сроков поставки товара каждая из сторон должна учитывать условие выполнения обязательств другой стороной. Если нет особой необходимости в точной дате поставки, то в интересах самого покупателя предоставить продавцу право поставить товар в определенный промежуток времени. Например, если товар требуется покупателю через месяц, то можно предоставить продавцу право поставить его в течение последних 3—5 дней, если срок поставки — квартал, то в течение последних 10—15 дней, если срок — год, то в течение последнего месяца и т.д. Согласование таких сроков поставки не даст оснований продавцу страховаться от возможных потерь завышением цены товара. Нередко стороны предусматривают в контрактах период, в течение которого продавец имеет право на досрочную поставку товара, или период задержки в поставке, в течение которого к продавцу не будут применяться финансовые санкции. При установлении сроков поставки нередко в контракт вносятся специальные оговорки: 17

«Допускается досрочная поставка», «Досрочная поставка возможна только при письменном согласии покупателя», «Досрочная поставка не разрешена» и т.д. В зависимости от условий транспортировки, получения импортных лицензий и специфики использования товара покупателем раздел контракта, касающийся сроков поставок, может содержать дополнительные инструкции экспортерам, такие, например, как: «Грузить товар только в комплекте», «Комплектовать партии по определенному количеству» и т.д. Весьма часто в контрактах указывают, например, что товар должен быть поставлен в первом полугодии или до конца такого-то года. При этом следует иметь в виду, что при таких условиях продавец получает право поставить товар в самом начале года, указанного в контракте, что не всегда сочетается с планами покупателя. При определенных условиях допускается указание сроков поставок без фиксации календарных дат или периодов. Так, при продаже товаров с выставок и ярмарок или при торговле между соседними странами контрактом может быть предусмотрена немедленная поставка. По обычаям международной торговли, «немедленно» означает обязательство продавца поставить товар в течение срока, необходимого для выполнения формальностей и транспортировки. При условии «как можно быстрее» продавец обязан принять все меры к поставке товара в кратчайший срок. Встречаются и такие указания сроков поставки, как «по мере готовности», «по открытии навигации», «по мере накопления партии не менее ... тонн» и т.д. Контракты без сроков поставки. В тех случаях, когда в контракте по какой-либо причине не указан срок поставки, продавец обязан поставить товар в разумный срок (ст. 314 ГК РФ). Под разумным сроком обычно понимается время, необходимое продавцу для изготовления (приобретения) товара и перевозки его обычным рейсовым транспортом. Контракты на срок. Если для покупателя теряется смысл получения товара по истечении определенного срока или наступления определенной даты или события (например, окончание навигации), то в контракте должно быть четко указано, что по истечении такого-то срока или наступления такой-то даты или события обязательства продавца поставить товар и покупателя принять товар прекращаются. Продавец в этом случае лишается права на предъявление каких-либо требований по возмещению убытков, связанных с отказом покупателя принять товар, а покупатель сохраняет право на возмещение убытков, вызванных невыполнением продавцом обязательств поставить товар до установленного в контракте срока. Такой контракт также может предоставлять покупателю право давать письменное разрешение на поставку товара после установленного срока, однако такое разрешение не лишает покупателя права потребовать возмещения убытков, вызванных непоставкой товара в установленный в контракте срок.

Контрольные вопросы по теме 4 1. Как определяется время выполнения обязательств продавцом по срокам поставки товара? 2. Какие опасности могут возникнуть перед продавцом при поставках товаров на условиях «точно в срок»? 3. Чем опасны для покупателя формулировки срока поставки: «в течение года», «в течение первого полугодия» и т.д? 4. Что понимается под «разумным» сроком поставки? 5. В чем специфика контрактов «на срок»?

5. Условия платежей Условия платежей (расчетов) за проданные товары и услуги являются одними из наиболее сложных и важных разделов контракта купли-продажи, от точности формулировок которых в наибольшей степени зависит экономическая эффективность его результатов. В интересах продавцов и покупателей следует согласовать и включить в текст контракта такие условия взаимных платежей, которые бы решали следующие основные задачи: • обеспечение оперативности и удобства платежей; • обеспечение получения продавцами платежей за поставленные товары; • обеспечение поставки товаров против осуществленных платежей; • обеспечение сохранения коммерческих интересов продавцов и покупателей при колебаниях курсов валют. 18

При цивилизованной торговле все расчеты за оптовые товарные поставки осуществляются в безналичной форме между банками продавца и покупателя по их письменным приказам и инструкциям. Платежи за поставленные товары могут осуществляться чеками, в форме банковских переводов (платежных поручений), инкассо и аккредитивами. Финансовыми инструментами, гарантирующими возврат коммерческих кредитов, являются векселя, оборотные векселя (тратты), банковские гарантии. Платежи по контрактам осуществляются банками покупателей против предоставления продавцами документов, подтверждающих выполнение ими принятых обязательств по поставкам товаров. Такие документы по своему содержанию должны отвечать требованиям унифицированных правил международных расчетов, а при расчетах между партнерами одной страны — действующему национальному законодательству. По ГК РФ (ст. 485—489) и по Венской конвенции 1980 г. (ст. 53—59) оплата товара является важнейшей обязанностью покупателя. Однако эта обязанность не всегда выполняется, и стороны контракта вынуждены применять специальные меры для защиты интересов продавцов. Ввиду особой сложности условий и порядка осуществления расчетов между продавцами и покупателями, они изложены отдельно в разделе II учебника «Коммерческие расчеты».

6. Упаковка и маркировка 6.1. Упаковка Практика исполнения контрактов купли-продажи показывает, что значительное число взаимных претензий между продавцами и покупателями возникает по причине упаковки, не соответствующей условиям транспортировки и погрузочно-разгрузочных работ. Статья 481 ГК РФ предусматривает, что продавец обязан передать покупателю товар в таре или упаковке, за исключением тех случаев, когда товар не требует упаковки, например рудное сырье, трубы, арматурная сталь и т.д. Однако надо иметь в виду, что при определенных условиях транспортировки и такого вида товары могут требовать специальной защиты, например при перевозке морем по желанию покупателя стальные трубы могут быть покрыты антикоррозийной краской, а арматурная сталь пакетирована. В ходе согласования контракта продавец и покупатель после определения базисных условий поставки и уточнения маршрута транспортировки товара должны договориться о необходимости упаковки или способа предохранения товара. При этом покупателю, за исключением особых случаев, нет необходимости требовать детального описания в контракте конструкции упаковки, а достаточно ограничиться общим обязательством продавца упаковать товар таким образом, чтобы исключить потери и защитить его от внешних воздействий при согласованном способе и маршруте транспортировки. «Инкотермс-90» предусматривает обязательства продавцов обеспечить за свой счет упаковку товара, если продавцу до заключения контракта известны условия предстоящей транспортировки. В связи с этим необходимо сделать следующие замечания: • если в контракте базисные условия приняты в трактовке «Инкотермс-90», то можно ограничиться фразой, что условия транспортировки продавцу известны; • обязательство продавца обеспечить упаковку «за свой счет» означает, что ее стоимость уже учтена в цене данного контракта. Независимо от наличия или отсутствия в контракте ссылки на «Инкотермс-90», в тексте этого раздела желательно оговорить, что продавец обязан выполнить упаковку, отвечающую следующим условиям: • международным требованиям безопасности при перевозе опасных грузов (химически опасные, взрывоопасные, пожароопасные вещества» представляющие радиоактивную опасность); • современным способам ведения погрузочно-разгрузочных работ (упаковка на поддонах, в контейнерах, отвечающих международным стандартам, наличие специальных устройств для стропления грузов и т.д.) 6.2. Маркировка Продавец и покупатель, согласовывая требования к маркировке товара, обычно преследуют определенные цели: 19

1. Указать особенности товара (легко бьющийся, радиоактивный и т.д.). 2. Предупредить транспортные организации об особенностях обращения с товаром (не кантовать, не спускать с сортировочных горок, не бросать, стропить в определенных местах и т.д.). 3. Сортировать грузовые места по принадлежности к определенному контракту или по наименованию и адресу получателя. 4. Проверить комплектность погрузки и выгрузки по нумерациям мест в партии. 5. При потере и последующем обнаружении груза направлять его в адрес покупателя или его грузополучателя. 6. Информировать транспортные организации и таможенные органы о весе нетто/брутто товара для выбора подъемных средств, расчетов за перевозки и перегрузки, взимания таможенных пошлин и других сборов. Для достижения поставленных целей маркировка товара должна содержать, как минимум, следующие реквизиты: • наименование покупателя (грузополучателя) и его официальный адрес; • номер контракта; • номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе — номер ящика, в знаменателе — число ящиков в партии); • вес брутто в метрических единицах; • вес нетто в метрических единицах; • при необходимости соответствующую международным стандартам дополнительную маркировку, указывающую на характер груза и способы обращения с ним. В «Инкотермс-90» предусмотрено обязательство продавца «надлежащим образом осуществить маркировку товара», что означает необходимость выполнить все вышеперечисленные требования. При совершении сделок с партнерами из стран СНГ и осуществлении внутрироссийских операций по купле-продаже товаров контрактные требования зависят от осведомленности партнеров о действующих нормах в отношении маркировки товаров. Если продавец четко не знает своих обязательств по маркировке товара, то лучше перечислить в контракте ее реквизиты.

7. Извещения о ходе исполнения обязательств «Инкотермс-90», ст. 458 ГК РФ и практика международной торговли требуют, чтобы продавец известил покупателя о поставке товара, что является и условием выполнения продавцом своих обязательств. Поэтому в контракты купли-продажи обычно включается условие, обязывающее продавца в течение не более 24 часов известить срочной связью покупателя о доставке товара в установленный контрактом пункт назначения и готовности его для передачи (EXW, FAS, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP) или о погрузке на транспортные средства перевозчика (FCA, FOB, CIF, CFR, СРТ, CIP). Извещения о поставке товара должны содержать все необходимые сведения в первом случае для идентификации груза, транспортного средства, места нахождения (прибытия) транспортного средства, дня и времени прибытия транспортного средства с грузом в указанный в контракте пункт назначения. Идентификация груза осуществляется следующими реквизитами: наименованием товара, номером контракта, номерами коносаментов или транспортных накладных, указанием номеров контейнеров или количеством и нумерацией грузовых мест, указанием веса брутто и нетто. Во втором случае кроме информации аналогичной идентификации груза должно быть указано название судна или номер транспортного средства, на которое погружен груз; дата отплытия (дата отправки транспортного средства), соответствующая дате коносамента, транспортной накладной или другого транспортного документа; название порта или станции назначения. Кроме перечисленной необходимой информации стороны могут договориться и включить в контракт условия взаимной информации о промежуточных этапах выполнения обязательств. Среди такой информации могут быть, например, следующие сообщения: • о начале изготовления товара по индивидуальным требованиям для открытия покупателем аккредитива или предоставления банковской гарантии платежа; • об отгрузке с завода-изготовителя крупногабаритного или тяжеловесного груза в сторону границы (при условиях DAF) для того, чтобы покупатель обеспечил подачу в погранпункт специального транспортера или трейлера для дальнейшей перевозки такого груза; 20

• об отгрузке с завода-изготовителя товара в порт (при условиях FOB) для того, чтобы дать возможность покупателю своевременно зафрахтовать судно и осуществить транспортное страхование груза, причем в таком сообщении необходимо указать наименование груза, номер контракта, порт назначения, вес брутто, объем товара или количество грузовых мест, стоимость отгруженной партии товара; • о готовности изготовленной партии товара к инспекции качества или приемке покупателем, если такие операции предусмотрены контрактом. Продавец и покупатель могут предусмотреть и любые другие виды взаимной информации, делающей «прозрачным» для партнера ход исполнения обязательств, что всегда создает атмосферу доверия между партнерами, позволяет им принять необходимые меры к сокращению непредвиденных убытков и повышает экономическую эффективность торговых операций.

8. Переход права собственности и рисков Обычно контракты международной купли-продажи не содержат раздела, определяющего момент перехода собственности на товар с продавца на покупателя. Однако понимание этого положения имеет большое значение, поскольку в этот момент чаще всего переходит с продавца на покупателя риск случайной гибели или повреждения товара. Статья 135 ГК РФ предусматривает, что право собственности на имущество возникает по договору у приобретателя с момента передачи ему вещи продавцом, если иное не предусмотрено законом или договором. Поскольку при оптовых поставках товаров не происходит передачи товара из рук в руки, то актом передачи товара является извещение продавцом покупателя о готовности товара к передаче , в определенном контрактом месте (EXW, FAS, DES, DEQ, DDU, DDP), или штамп принимающей станции (погранпункта) на транспортной накладной (DAF), или получение продавцом документа, подтверждающего передачу груза указанному в контракте перевозчику либо первому перевозчику (CFR, FOB, CIF, FCA, CIP, СРТ). В других странах переход права собственности с продавца на покупателя не всегда понимается в связи с передачей товара. В одних случаях это связано с индивидуализацией вещи по заключенному договору, в других — с моментом заключения договора на индивидуализированную вещь и т.д. Поэтому российским коммерсантам надо быть внимательными при совершении внешнеторговых сделок. В некоторых случаях продавец или покупатель не заинтересованы в том, чтобы собственность на товар переходила при вышеуказанных обстоятельствах. Тогда продавец или покупатель должны специально оговорить в контракте момент перехода права собственности. Например, продавец, не уверенный в добросовестности или платежеспособности покупателя, может указать в контракте, что собственность переходит на покупателя только после получения от него определенной части или полной стоимости поставленного товара, и продавец, в случае неплатежа, резервирует свое право вернуть проданный товар. В другом случае, например, собственность на товар сохраняется за продавцом до перепродажи его третьему лицу, что актуально при работе с посредникамиконсигнаторами. Среди коммерсантов нередко существует заблуждение, что. риск случайного повреждения или утраты товара переходит с продавца на покупателя одновременно со сменой собственника. Это не всегда так. Например, в соответствии с «Инкотермс-90», при базисных условиях FOB, CIF, CFR право собственности на товар переходит с продавца на покупателя при получении продавцом коносамента, а риски повреждения и утраты уже перешли на покупателя при переносе груза через поручни борта судна. Поскольку моменты перехода рисков наиболее четко указаны в «Инкотермс-90», следует еще раз подчеркнуть полезность их применения при заключении договоров не только международной куплипродажи. Вместе с этим следует иметь в виду, что вопросы перехода риска случайной гибели товара регулируются ст. 459 ГК РФ, а также ст. 66—70 Венской конвенции 1980 г. В связи с поставками товаров по контрактам купли-продажи ст. 484 ГК РФ и ст. 53 Венской конвенции 1980 г. предусматривают обязательство покупателя принять поставку товара. Однако статья ГК РФ указывает на это обязательство за исключением случаев, когда покупатель вправе потребовать замены товара или отказаться от исполнения договора купли-продажи. Естественно, что для этого должны быть веские обстоятельства, такие как существенные нарушения своих обязательств продавцом, перечисленные в ст. 21

475, 480 и 482 ГК РФ.

9. Качество и гарантии качества товара Технические требования к товару, задающие его гарантийные показатели, согласовываются между продавцами и покупателями и излагаются в приложениях к контрактам. В технических требованиях обычно делаются ссылки на международные и национальные стандарты, в число которых могут входить национальные или региональные требования к обязательной сертификации товаров, невыполнение которых будет препятствовать их сбыту на рынках покупателей и может стать для них основанием требовать расторжения контракта. Продавец при согласовании технических требований обязан не только добиваться заключения контракта, но и заботиться о том, чтобы его товары были продаваемы на рынке покупателя. В противном случае это не торговля, а единичный выброс товара на рынок, не имеющий перспектив на установление достаточно долгосрочных торговых связей с партнером и, в худшем случае, ведущий к потере имиджа продавца на рынке. В торговой практике принято не только согласовывать технические требования к поставляемой продукции, но и гарантировать их стабильность в течение определенного времени их эксплуатации или использования. Под влиянием конкуренции гарантийные сроки на разные виды товаров нивелировались и стабилизировались в пределах определенных величин. Всем известно, например, что в розничной торговле на товары длительного пользования дается гарантия в среднем на 12 месяцев с даты продажи, на компьютерную технику — 12—15 месяцев и т.д. Поэтому при продаже оптовых партий товаров в контрактах купли-продажи обычно устанавливается или более длительный срок гарантии с учетом среднего времени реализации товаров в розничной сети, или двойной, например 12 месяцев с даты продажи, но не более 15 месяцев с даты поставки товара покупателю по оптовому контракту куплипродажи. При торговле машинами и оборудованием также применяются двойные сроки с учетом времени, которое требуется покупателю на монтаж, наладку и пуск оборудования в эксплуатацию, напримep, 12 месяцев с даты пуска в эксплуатацию, но не более 18 месяцев с даты поставки. При импорте лекарств и других товаров, срок годности которых отсчитывается от даты их выпуска, в контрактах необходимо оговаривать, что срок годности, оставшийся к моменту поставки таких товаров, должен составлять не менее, например, 80% от срока годности, указанного на их упаковке. При импорте товаров в Россию следует согласовывать с иностранным продавцом более длительные гарантийные периоды с даты поставок, компенсирующие затраты времени на перевозки товаров на большие расстояния до потребителей. Естественно, чем длительнее срок гарантии, тем выше издержки производства при изготовлении продукции и выше затраты на ее гарантийное обслуживание, связанные с поставкой дополнительного количества продукции на замену бракованной, поставкой запасных частей, оплатой дополнительных транспортных и складских расходов, содержанием мастерских и пунктов технического обслуживания. Все эти затраты калькулируются поставщиками товаров исходя из установившихся на рынке средних сроков гарантии и включаются в цены товаров. В тех случаях, когда покупатель просит продавца установить в контракте срок гарантии выше, чем средний срок гарантии на такой же товар на свободном рынке с достаточно высоким уровнем конкуренции, покупатель должен отдавать себе отчет, что продавец соответственно повысит цену своего предложения или будет менее уступчив при уторговании цены. Если продавец не сделает ни того ни другого, то, значит, он уже необоснованно завысил цену своего первоначального предложения или, рассчитывая на неопытность партнера, заранее указал в своем предложении сроки гарантии короче, чем они приняты на свободном насыщенном рынке.

Контрольные вопросы по темам 5—9 1. Почему покупателю в большинстве случаев нецелесообразно детально описывать конструкцию упаковки товара? 2. Каким условиям должна отвечать упаковка? 3. Каким целям должна служить маркировка? 4. Какая информация о ходе исполнения контракта является обязательной и дополнительной? 22

5. С какой целью стороны предусматривают в контракте предоставление дополнительной информации? 6. Как определяется момент перехода права собственности на товар? 7. Всегда ли переход на покупателя рисков повреждения или утраты товара совпадает с переходом права собственности? 8. Как задаются требования к качеству приобретаемого товара? 9. Под влиянием какого фактора устанавливаются гарантийные сроки на товары? 10. В чем разница между сроком гарантии и сроком годности?

10. Проверка качества Определение в условиях контракта технического уровня и качества еще не дает гарантии покупателю в том, что он получит товары требуемого качества. Поскольку качество определяется как степень достижения заданного технического уровня в каждой единице выпускаемой продукции, в международной торговой практике используется несколько способов проверки качества товаров до отправки их покупателям. 10.1. Обычные проверки Проверка качества товара до поставки его покупателю производится в соответствии со специальными условиями контракта или в соответствии с его базисными условиями в трактовке «Инкотермс-90». По торговым обычаям продавцы или их поставщики за свой счет перед поставкой товаров осуществляют проверку их качества, количества, номенклатуры и комплектности, поскольку это всегда дешевле, чем впоследствии за свой же счет по требованию покупателей заменять бракованные товары или поставлять запасные части и оплачивать ремонт, устранять пересортицу и, в конце концов, еще и возмещать покупателю убытки, понесенные им в связи с получением товара, не соответствующего условиям контракта. В тех случаях, когда покупатель недостаточно знает продавца или не уверен в его надежности, он может включить в контракт требование, чтобы продавец осуществил проверку качества товара перед поставкой и представил ему соответствующий сертификат. В контракте следует указать, что покупатель будет оплачивать товар против комплекта документов, включающих сертификат проверки качества товара. Этого вполне достаточно, чтобы обязать продавца осуществить такую проверку. Наибольшую опасность с точки зрения получения некачественных товаров представляют контракты, предусматривающие авансовые платежи за закупаемые товары, что подтверждается многочисленными случаями в торговле, особенно с Польшей, Румынией и Китаем. В тех случаях, когда необходимые товары можно купить только на условиях предоплаты (аванса), условиями контракта должно быть предусмотрено, что аванс выплачивается против письменного извещения продавца о готовности товара к поставке с приложением сертификата проверки его качества. «Инкотермс-90» обязывают продавцов за свой счет при любых видах базисных условий проводить проверку качества и измерение количества товара, необходимые для передачи товара покупателю. Это еще раз подтверждает целесообразность ссылки в контрактах на сборники «Инкотермс». Поскольку проверка качества товара является торговым обычаем, тем более закрепленным .«Инкотермс», включение в контракт этих требований не дает основания продавцам ставить вопрос о повышении цены на товар. Проверка качества товара с оформлением сертификата может производиться специалистами изготовителя продукции, товароведами компании-посредника, привлеченными контрольноэкспертными службами торговых палат, либо специализированными контрольными фирмами. В экономически цивилизованных странах такие услуги предлагает значительное число контрольных фирм. Крупнейшими из них являются такие известные компании, как «Ллойдс» (Lloyds), «Сокотек» (Socotec), «Веритас» (Veritas), «Кеннеди и Донкин» (Kennedy & Donking) и др., а также их многочисленные филиалы и представительства. В «Инкотермс-90» не уточнено, кто должен проводить проверки качества за счет продавца: его специалисты или специализированные контрольные фирмы, достоверность проверок которых безусловно неоспорима, но и услуги их не дешевы. Поэтому если при желании покупателя получить сертификат специализированной контрольной фирмы возникает вопрос о повышении цены, то этот вопрос должен решаться покупателем в зависимости от того, насколько важно для него получение 23

качественного товара. Во всяком случае, должен стоять вопрос не о полной компенсации покупателем услуг контрольной фирмы, а только об оплате разницы по сравнению с затратами продавца на проверку товара специалистами поставщика. 10.2. Специальные проверки В тех случаях, когда покупатель опасается понести значительные убытки при получении для перепродажи или для собственного потребления (эксплуатации, использования) товаров с производственными дефектами, он может оговорить в условиях контракта свое право проводить дополнительные специальные проверки качества изготовления товара на заводе поставщика. Такие проверки покупатель может проводить с привлечением собственных специалистов или контрольных фирм за свой счет. В практике международной торговли продавцы и их поставщики обычно не отказываются от таких проверок и, более того, часто тоже заинтересованы в их проведении, поскольку это снижает риск возможных потерь при обнаружении дефектов в товарах, уже поставленных покупателю. Поэтому они не только соглашаются на такие проверки, но и принимают на себя в контрактах дополнительные обязательства допустить представителей покупателя ко всем этапам производства продукции, предоставить рабочее помещение, передать им во временное пользование необходимые контрольные и измерительные приборы и инструменты, обеспечить спецодеждой, а при необходимости и средствами специальной защиты. Многие зарубежные фирмы рассматривают прибытие представителей продавцов как один из эффективных способов рекламы их отлично оснащенного и организованного производства. Различают 3 вида специальных проверок: выборочный контроль, приемка товара, гарантийные испытания. 1. Выборочный контроль. Выборочный контроль применяется при проверках продукции массового производства, в том числе продовольственных товаров, лекарств, предметов одежды, машиннотехнических и электронных бытовых товаров длительного пользования, серийных легковых и грузовых автомобилей, электродвигателей, электроаппаратуры, универсальных станков, самоходных сельскохозяйственных машин, стандартных технологических комплексов малой мощности, медицинских аппаратов, универсального станочного оборудования и т.д. В таких случаях в контрактах оговаривается, например, что выборочному контролю будут подвергаться по 3 любых холодильника из каждых 100 штук. При этом уточняется, что проверка будет осуществляться на соответствие изготовленной продукции техническим требованиям контракта, однако при обнаружении дефектов продавец и покупатель (имеются в виду их представители) согласуют программы дополнительных испытаний, их методику и контрольные параметры. Это дает возможность при обнаружении дефекта пойти по технологической цепочке изготовления продукции, найти и устранить причину дефекта. Возможным последствием этого может быть временная остановка производства, прекращение отгрузок уже изготовленной продукции и возврат или ремонт продукции, уже поставленной покупателю. В качестве примера можно привести всем известные случаи, когда крупнейшие автомобильные фирмы и изготовители других дорогостоящих массовых товаров обращались через средства массовой информации к покупателям с предложениями о бесплатной замене их дилерами бракованных или недоработанных узлов и деталей с выплатой потребителям компенсации за понесенный ущерб. Кстати, в ряде случаев такие обращения использовались изготовителями как эффективные рекламные трюки, демонстрирующие их заботу о своих клиентах. Тем не менее выборочный контроль является достаточно эффективным способом предупреждения потерь покупателей от дефектов на уже поставленных товарах. К сожалению, неопытность новых российских импортеров, их мелочный подход к экономии средств на такой контроль приводят к неоправданно большим валютным потерям. Поскольку выборочный контроль продукции на заводах-изготовителях или складах поставщиков не дает стопроцентной гарантии от случайных производственных дефектов, то в текстах контрактов следует указывать, что проведение такого контроля не лишает покупателя права предъявлять претензии к поставленным по данному контракту товарам. 2. Приемка товара. Приемка обычно осуществляется при приобретении технически сложных и дорогостоящих товаров. В числе таких товаров могут быть: авиалайнеры, речные и морские суда, железнодорожный тяговый и подвижной состав, крупные грузоподъемные машины и механизмы, отдельные части технологического оборудования, особенно предназначенного для работы в 24

агрессивных средах и под высоким давлением, отдельные крупные электрические машины и высоковольтная аппаратура, узлы крупных энергетических, особенно атомных, установок и т.д. Приемка таких видов товаров также осуществляется специалистами покупателей и заказчиков или привлеченными ими специализированными контрольными фирмами за счет покупателей. Продавцы и покупатели таких видов товаров принимают на себя в контрактах обязательства по созданию условий для успешной работы контролеров-приемщиков. Сам процесс приемки осуществляется в соответствии с прилагаемыми к контрактам требованиями и условиями приемки с указанием в них технологии и параметров испытаний и замеров. Приемке подвергается каждая единица закупленной продукции. Выявленные в процессе контроля дефекты подлежат немедленному устранению, и продукция вновь предъявляется к приемке. При необходимости в технологию изготовления также вносятся изменения. При отсутствии или устранении изготовителем сделанных замечаний осуществляется окончательная приемка, и на каждую единицу, узел или часть принятой продукции составляется акт, который обычно включается в комплект платежной документации. Подписание акта приемки означает согласие покупателя на поставку данной единицы закупленного товара. При включении в контракт условия приемки закупаемой продукции в нем обычно указывается, что покупатель теряет право на предъявление претензий к поставляемому товару, если они не связаны с повреждениями при транспортировке на том отрезке пути, где риск повреждения и утраты товара лежит на продавце, или если они произошли из-за недостатков в выполненной продавцом упаковке, или если они явились следствием скрытых дефектов, которые невозможно обнаружить при приемке. К таким скрытым дефектам обычно относят недостатки конструкторских разработок, неправильный выбор материалов, недоработки в технологических процессах и т.д. Например, в процессе эксплуатации импортных электровозов стали появляться трещины в сварных корпусах колесных тележек, которые, естественно, не могли быть обнаружены при их приемке. При рассмотрении претензии было выявлено нарушение технологии отжига корпусов тележек для ликвидации напряжений металла после их сварки. В поставленной в начале 90-х гг. в Россию крупной партии бытовых холодильников известной итальянской фирмы в процессе их эксплуатации обнаружился скрытый дефект в механическом реле включения размораживателя. К сожалению, контракт с итальянской фирмой был составлен недостаточно квалифицированно, и российские потребители понесли значительные расходы на устранение этого скрытого дефекта. 3. Гарантийные испытания. Такой вид проверки качества товаров также применяется в основном к сложному дорогостоящему оборудованию, такому как речные и морские суда, технологические комплексы и т.д. Гарантийные испытания технологических комплексов или их частей проводятся после завершения их монтажа и пуска в эксплуатацию с целью проверки обеспечения ими гарантированных продавцами показателей по надежности, производительности энергоемкости, а также для выявления возможных скрытых дефектов конструкции и изготовления. Контракты на изготовление таких товаров содержат в приложениях или подробные программы гарантийных испытаний, или обязательства сторон согласовать и утвердить такие программы в установленные контрактом сроки. Если в контрактах предусмотрены гарантийные испытания, то их успешные результаты являются основанием для окончательной приемки товара покупателем. Стоимость гарантийных испытаний учитывается в цене контракта.

Контрольные вопросы по теме 10 1. Какие причины обусловливают целесообразность проверки качества товара перед его отгрузкой? 2. Каким образом можно обязать продавца осуществить проверку качества товара перед его отгрузкой? 3. Когда целесообразны дополнительные специальные проверки качества товара? 4. В чем разница последствий для прав покупателей в случае выборочного контроля качества и приемки товара? 5. Какие виды товаров подвергаются гарантийным испытаниям?

11. Претензии В ходе исполнения договоров нередко стороны по каким-либо объективным причинам, из-за неопытности, безответственности или преднамеренно с целью снижения своих затрат не выполняют принятые на себя обязательства, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих 25

случаях потерпевшая сторона имеет право предъявить противоположной стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями контракта или действующими правовыми нормами. Большинство претензий сторонам удается решить мирным путем, и тем не менее в коммерческой работе всегда следует руководствоваться следующими непреложными принципами: • в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы в условиях подписываемого контракта; • в случае нарушения обязательств с самого начала с особым вниманием и тщательностью документально оформлять свои отношения с другой стороной с учетом того, что эти документы могут быть основанием для защиты Ваших интересов в арбитраже; • стремиться решить возникшие противоречия с торговым партнером путем переговоров, всегда имея в виду, что тщательное документальное оформление рассмотрения претензии не мешает, а, наоборот, способствует достижению взаимовыгодного компромисса; • принимать в рамках своих прав по контракту все зависящие от Вас меры к сокращению потерь, вызванных нарушением обязательств партнером; • не спешить передавать решение претензии на рассмотрение арбитражного суда, пока в ходе переписки (переговоров) с партнером у Вас не появится уверенность, что нарушение обязательств произошло по его вине. 11.1. Претензии к продавцам Поскольку при нарушении обязательств продавцами, как правило, гораздо большие потери несут покупатели, именно они должны при переговорах по заключению контрактов проявлять инициативу и настойчивость в формулировании условий, защищающих их интересы. Если российскому покупателю удается склонить партнера на указание в контракте, что возможные разногласия будут рассматриваться с применением российского законодательства, то следует учитывать, что его интересы достаточно защищены положениями ГК РФ*, за исключением разве что ответственности продавцов за опоздания в выполнении обязательств по своевременной поставке товара, которые в Кодексе изложены довольно невнятно. * См. ст. 15, 393, 394, 396-398,461,463,464,466,468,475,480 и 482 ГК РФ.

В том случае, если не удается склонить партнера на применение российского законодательства, следует настаивать на применении положений Венской конвенции 1980 г.*, конечно если страна партнера является ее участницей. * См. ст. 45—52 Венской конвенции 1980 г.

Положения ГК РФ и Венской конвенции 1980 г. дают возможность покупателю в зависимости от характера нарушений обязательств продавцом и обстоятельств, в которых он оказался в связи с такими нарушениями, выбрать вариант требований, максимально защищающих его коммерческие интересы. Однако если настоять на применении к контракту указанных документов не удалось, то следует особое внимание обратить на защиту своих интересов при наиболее вероятных нарушениях обязательств продавцом и попытаться включить в контракт условия, близкие к положениям ГК РФ и Венской конвенции 1980 г., имея в виду, что многие статьи законодательств зарубежных стран действуют, если иное не оговорено в самом контракте. Практика внешней и внутренней торговли показывает, что подавляющее число нарушений обязательств продавцом относятся к опозданию в поставках товаров и к поставкам товаров ненадлежащего качества, т.е. не соответствующих их техническим характеристикам, содержащимся в контракте. В связи с этим ниже будут рассмотрены наиболее общие положения, которые желательно включать покупателям в тексты контрактов купли-продажи для защиты своих коммерческих интересов. 11.2. Защита интересов покупателей от просрочек в поставках товаров При согласовании условий контрактов следует придерживаться следующих общих положений: a) при совершившейся поставке товара с опозданием против установленных в контракте сроков покупатель должен иметь право предъявить претензию и потребовать у продавца возмещения понесенных убытков или выплаты предусмотренного в контракте штрафа (неустойки); 26

b) при недопоставке части товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право: • потребовать допоставки товара в кратчайшие сроки; • потребовать возмещения убытков или* выплаты штрафа исходя из стоимости недопоставленной в срок части товара, если покупатель без ущерба для своих интересов может использовать поставленную часть товара, если нет — то со всей стоимости товара, оговорив при этом, что взыскание убытков или штрафные санкции не снимают с продавца обязательств по допоставке товара; • отказаться от недопоставленной в установленные контрактом сроки части товара и, если он был предварительно оплачен, потребовать возврата выплаченных средств, а также возмещения убытков или уплаты штрафных санкций; • если просрочка в допоставке товара столь длительна, что покупатель потерял интерес к его поставке, потребовать у продавца забрать за свой счет ранее поставленный товар, вернуть ранее выплаченные деньги и возместить понесенные покупателем убытки или выплатить штрафные санкции; * Покупатель в определенных случаях может предусмотреть и начисление штрафных санкций, и взыскание убытков. Подробнее см. п. 13 данной главы.

с) при опоздании с началом поставки товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право: • не дожидаясь начала выполнения поставок, направить продавцу промежуточные претензии с требованием ускорения поставок и выплаты штрафных санкций или возмещения убытков на момент их предъявления, что не лишает покупателя права выставить впоследствии окончательную претензию и не освобождает продавца от выполнения обязательств по поставкам; • при задержке высылки платежных (товарораспорядительных) документов покупателю или передачи их в банк для получения платежа, что не позволит покупателю своевременно получить товар у перевозчика, потребовать у продавца ускорения передачи документов и выплаты штрафа или возмещения убытков. В завершении раздела, посвященного претензиям по поставкам, следует оговорить, что никакой суд не может своим решением перенести предусмотренные контрактом сроки поставок. 11.3. Предъявление и решение претензий по срокам поставок товаров Предъявление претензий по просрочкам в поставке товаров осуществляется на основе полученных от продавца документов, в которых указан фактический срок выполнения обязательств по поставкам, или в связи с отсутствием каких-либо документов, подтверждающих выполнение продавцом поставок. Прежде чем предъявлять претензию по просрочке выполненной поставки или недопоставке товара, следует путем изучения платежных документов убедиться в том, что в допущенной просрочке или недопоставке виновен продавец, а не перевозчик, поскольку обязательства по ряду базисных условий (FCA, FOB, CFR, CIF, CIP, СРТ) считаются выполненными при погрузке товара на транспортные средства, а просрочка в поставке или утеря части груза может произойти по вине перевозчика. Кроме того, следует проверить, не явилось ли опоздание, допущенное продавцом, следствием действий самого покупателя, например задержки в переводе аванса, в сообщении адресов грузополучателей и т.д., что может вызвать ответную негативную реакцию продавца и предъявление встречной претензии. Предъявлять претензию продавцу должна сторона, заключившая контракт, т.е. сам покупатель, а не его грузополучатель. В тексте претензии излагается позиция покупателя в отношении допущенной просрочки, указываются коммерческие и иные ее последствия для покупателя или его грузополучателей, четко формулируются требования к продавцу, прилагаются копии платежных документов, обоснования размеров понесенных убытков или начисленных штрафных санкций, а также счета-фактуры для выплаты штрафных санкций или компенсации убытков. В случае предъявления претензии за непоставку товара в установленные контрактом сроки вместо приложения копий платежных документов подчеркивается их отсутствие как доказательство невыполнения продавцом своих обязательств. Претензия направляется продавцу заказной почтой с уведомлением о вручении либо иной связью, обеспечивающей подтверждение получения претензии продавцом. 27

Если претензия не вызовет возражений продавца, то следует ожидать с его стороны действий по удовлетворению выдвинутых покупателем требований, в том числе перевода в разумные сроки сумм штрафных санкций или убытков. Если продавец в ответном послании или в ходе переговоров высказывает несогласие с претензией покупателя, то дальнейшее ведение претензии выделяется в отдельное дело и назначается ответственное за его ведение лицо. Если этим лицом является представитель грузополучателя, то на него оформляется доверенность на ведение дел от имени и за счет покупателя. Все устные договоренности по решению претензии должны фиксироваться двусторонними протоколами, а на проведенные переговоры должны составляться записи бесед. Взаимное согласие о решении претензии также оформляется двусторонним протоколом и завершается взаимными расчетами. 11.4. Защита интересов покупателя от поставок товаров ненадлежащего качества При согласовании условий контрактов следует придерживаться нескольких общих положений. Если продавец поставил товар, качество которого не соответствует условиям контракта, в том числе допустил нарушение его ассортимента, покупатель должен иметь право предъявить продавцу претензию и потребовать следующее: • если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца; • если товар можно отремонтировать, то потребовать от продавца за его счет поставки запасных частей и ремонта товара, либо оплаты ремонта товара покупателем, сделанного с предварительного согласия продавца; • если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по соглашению сторон подвергнут уценке; • если товар не может быть использован по назначению, не может быть отремонтирован и его замена для покупателя нецелесообразна, например по причине неуверенности, что продавец может поставить товар лучшего качества, то покупатель должен иметь право отказаться от товара, потребовать у продавца вывоза товара за его счет и возвращения выплаченных покупателем товара сумм; • во всех случаях, когда получение некачественного товара вызвало у покупателя убытки, включая упущенную выгоду, он имеет право потребовать возмещения убытков; • на время, когда товар не мог быть использован по назначению в связи с его заменой, поставкой запасных частей и ремонтом, покупатель может зарезервировать свое право взыскать с продавца штрафные санкции как за опоздание в поставке на время невозможности его использования; • при получении товара с нарушением предусмотренного в контракте ассортимента покупатель может потребовать замены части товара, не соответствующего содержащейся в контракте спецификации, отказаться от части товара, не соответствующего спецификации, с возвратом соответствующей уплаченной суммы либо отказаться от всего товара с возвратом всей выплаченной суммы, а также потребовать возмещения убытков, связанных с отказом от всего товара. 11.5. Предъявление и решение претензий при поставке товаров ненадлежащего качества В соответствии с национальными законодательствами и международными обычаями покупатель должен осмотреть товар в возможно короткий срок после его получения. В течение этого срока покупатель должен пригласить к осмотру товара представителя торгово-промышленной палаты, а при отсутствии такой возможности — достаточно компетентного представителя независимой стороны, т.е. работника другого юридического лица. Вскрытие упаковки и осмотр полученного товара должен проводиться только в присутствии указанных представителей. По результатам осмотра товара составляется акт, подписываемый полномочными представителями покупателя, а также независимым экспертом или представителем. Если при осмотре обнаруживаются дефекты самого товара, внутренние или внешние нарушения упаковки, недостача или нарушение ассортимента, то все эти недостатки подробно фиксируются в акте. Обычно акт составляется и подписывается не менее чем в 5—7 оригиналах. На основании указанного акта и платежных или товарораспорядительных документов покупатель анализирует причины и определяет возможного виновника обнаруженных дефектов. Если нарушена внешняя упаковка товара, то, скорее всего, виновными являются перевозчики. Изучая 28

транспортные документы, можно определить виновного перевозчика. Им является перевозчик, предыдущий тому, который в коносаменте, транспортной накладной или ином транспортном документе сделал отметку о том, что товар принят к перевозке с поврежденной или нарушенной упаковкой. К тому, предыдущему перевозчику и должна быть предъявлена претензия о повреждении или недостаче поставленного товара. Если транспортные документы не содержат указанных пометок, то претензию следует предъявлять последнему перевозчику. Если из состояния упаковки и документов не видно вины перевозчиков, то покупатель имеет основание для предъявления претензии продавцу. Претензия составляется покупателем, лучше с привлечением квалифицированного коммерсанта или юриста. Опыт показывает, что претензию удобнее оформлять в виде самостоятельного документа с приложением к ней акта обнаружения дефекта. В претензии покупателем, со ссылкой на приложенные копии товарных документов, обосновывается, почему претензия предъявляется продавцу, излагается версия покупателя о причине обнаруженного дефекта, предлагается способ исправления дефекта и выставляются требования о возмещении затрат и убытков или выплаты неустойки. Например, российский покупатель, закупивший у французской фирмы партию медицинских товаров, обнаружил, что вследствие ненадежной упаковки часть кожухов приборов была при транспортировке помята и поцарапана. К претензии были приложены акты осмотра каждой единицы товара, подписанные полномочным представителем покупателя и незаинтересованной стороны, с фотографиями вскрытой упаковки и поврежденной продукции. В претензии российский покупатель обосновал, что помятости и царапины кожухов явились следствием ненадежного крепления приборов внутри упаковки, предложил отремонтировать кожуха с привлечением специализированной местной фирмы, а продавцу — возместить покупателю стоимость ремонта, увеличенную на 15% его комиссии за организацию этого ремонта и выплатить предусмотренный контрактом штраф за невозможность использования приборов (как за опоздание в поставке приборов) с даты их поставки до даты получения из ремонта. Претензия была направлена факсом с. извещением, что ее письменный оригинал выслан заказной почтой. На следующее утро от французской фирмы был получен ответ, подтверждающий согласие на предложение российского покупателя с оговоркой, что, поскольку осмотр товара был произведен только на двадцать первый день после его получения покупателем, то, по ее мнению, начисление штрафа должно быть произведено не с даты поставки, а с даты составления актов осмотра товара. В тот же день российский покупатель подтвердил свое согласие с контрпредложением фирмы. Претензия была разрешена менее чем за одни сутки. Из приведенного примера следует сделать два вывода: во-первых, осмотр полученного товара в интересах продавца и покупателя должен быть сделан в возможно короткие сроки после получения товара покупателем в присутствии незаинтересованной стороны, во-вторых, убедительность обоснования своей позиции продавцом и конкретность предложений по урегулированию претензии во многом обеспечивают успешность ее разрешения. Рассмотрим другой пример. Один из московских банков закупил в Канаде для своего филиала компьютерную сеть с монтажом, наладкой и пуском в эксплуатацию специалистами фирмыпоставщика. При монтаже оказалось, что оборудование поставлено некомплектно, а отдельные приборы имеют производственные дефекты. Работники банка не составили первоначального акта и не предъявили фирме официальной письменной претензии, а многочисленные переговоры разных лиц из руководства филиала не фиксировались протоколами и даже записями. От банка фирме был направлен ряд писем по решению отдельных вопросов, единого дела по претензии заведено не было, а документы находились у отдельных людей. В конце концов канадская фирма обвинила покупателя в том, что российские технические специалисты вмешивались в решение организационных вопросов, и отказалась от дальнейшего выполнения обязательств. Привлеченный банком российский юрист обнаружил, что в решение организационных и коммерческих вопросов вмешивались руководители банка различного уровня, записи переговоров не составлялись, было подписано большое количество противоречащих друг другу протоколов с техническими представителями фирмы, не имеющими полномочий на урегулирование коммерческих вопросов. Все это не давало возможности составления обоснованной претензии. В конце концов банку пришлось согласиться на то, что канадская фирма за значительную доплату закончит наладку и пуск в эксплуатацию оборудования компьютерной сети. 11.6. Защита интересов продавца 29

Статьи 484—489 ГК РФ и ст. 53—65 Венской конвенции 1980 г. в достаточной степени защищают интересы продавца по контрактам внутренней и международной купли-продажи. Однако в тех случаях, когда при согласовании контракта сторонам не удалось договориться о применении ГК РФ или Венской конвенции 1980 г., российские предприниматели должны исходить из того, что главными обязательствами покупателя являются принятие поставки товара и уплата его цены. Поэтому продавец при согласовании условий контракта должен проявить настойчивость в защите своих интересов и включить в текст контракта следующие условия: а) в тексте контракта должно быть четко указано, что покупатель обязан принять товар, за исключением следующих случаев: • когда покупатель имеет право потребовать замены товара по причине его несоответствия спецификациям и техническим требованиям контракта; • когда покупатель убежден в неспособности продавца поставить товар надлежащего качества и отказывается от исполнения контракта; • когда продавец допустил такую просрочку в поставке товара, в результате которой покупатель потерял интерес к сделке и до поставки товара направил продавцу известие об отказе от исполнения контракта; b) на тот случай, если покупатель не принимает товар не по вышеизложенным причинам, продавец должен зарезервировать в контракте следующие права: • предоставить покупателю разумный дополнительный срок для принятия товара, оставив за собой право потребовать с покупателя возмещения всех понесенных убытков, связанных с задержкой в принятии товара; • заявить покупателю о расторжении контракта и потребовать от него возмещения всех своих убытков, связанных с таким расторжением; c) если контракт не содержит ссылку на трактование базисных условий в соответствии с «Инкотермс-90», указать в тексте обязательство покупателя уплатить цену товара, установленную в соответствии с п. 3 данной главы учебника. Общие положения об условиях платежей изложены в п. 5 этой главы учебника, а механизму расчетов посвящен раздел II учебника «Коммерческие расчеты», в котором подробно изложены формы применяемых расчетов и гарантий платежей; d) продавец должен предусмотреть защиту своих интересов по выполнению покупателем дополнительных обязательств, таких как дополнительное согласование покупателем спецификаций товаров, испытание образцов товаров с целью подтверждения поставок по таким образцам, сообщение продавцу разнарядки поставок товаров грузополучателям, получение импортных лицензий и т.д. Защита интересов продавца при задержке выполнения покупателем такого рода обязательств может быть обеспечена следующими условиями: • продавец имеет право задержать выполнение своих обязательств на срок, равный сроку задержки покупателем выполнения его обязательств, и потребовать от покупателя возмещения убытков, вызванных указанными нарушениями; • если выполнение контракта для продавца становится невыгодным вследствие невыполнения обязательств покупателем, он имеет право потребовать расторжения контракта и возмещения убытков. 11.7. Защита сторон от нарушения платежных обязательств Несмотря на достаточно широкие возможности защиты коммерческих интересов продавцов и покупателей, нужен выбор наиболее надежных способов платежа и использования банковских и иных гарантий, поскольку в ходе взаимных расчетов могут достаточно часто возникать обстоятельства, осложняющие выполнение контракта в связи с нарушением сторонами своих платежных обязательств. Такими нарушениями со стороны покупателей могут быть: • задержки в переводе авансовых платежей; • задержки в предоставлении банковских гарантий платежей; • задержки в акцепте документов и платежах при инкассовой форме расчетов против установленных контрактом сроков; • задержки в открытии аккредитивов; • задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций; Со стороны продавцов к таким нарушениям могут относиться: 30

• задержки с предоставлением гарантии должного использования авансов; • задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций. Общими принципами защиты интересов каждой из сторон могут быть следующие условия, которые должны быть сформулированы в контрактах: • право потерпевшей стороны потребовать переноса выполнения своих обязательств на периоды задержек виновной стороной; • право потерпевшей стороны потребовать возмещения убытков виновной стороной; • право потерпевшей стороны заявить о прекращении исполнения контракта, если просрочки виновной стороны в выполнении своих обязательств лишают потерпевшую сторону интереса в продолжении выполнения контракта, а также право потерпевшей стороны взыскать с виновной стороны убытки, связанные с расторжением контракта.

12. Защита покупателя от претензий третьих лиц Покупатель может понести непредвиденные убытки от того, что поставленный по контракту товар или предоставленные услуги не свободны от прав третьих лиц, т.е. товар может быть собственностью не продавца, а какого-либо третьего лица, например арендодателя, находиться в залоге, его конструкция может быть запатентована третьим лицом и т.д. Продавец, в соответствии с законом, не имеет права продавать такой товар, за исключением случая, когда покупатель знал или должен был знать о таких претензиях и согласился купить такой товар. При получении покупателем сведений о том, что к нему предъявлены или могут быть предъявлены претензии третьих лиц, он имеет право потребовать уменьшения цены или расторжения контракта, а если по этим причинам третье лицо изымет товар у покупателя, то продавец обязан возместить ему все убытки. В контракте обычно эти условия не оговариваются, но их всегда надо иметь в виду при коммерческих отношениях с малознакомыми партнерами и в случае возникновения таких претензий руководствоваться ст. 460 и 461 ГК РФ.

Контрольные вопросы по темам 11—12 1. Какими принципами должны руководствоваться стороны контракта для защиты своих коммерческих интересов? 2. Каким образом покупатели могут обеспечить защиту своих интересов при заключении контрактов? 3. Какие способы защиты своих интересов может применить покупатель при просрочках в поставках товаров? 4. Каков порядок оформления и предъявления претензий при просрочках в поставках товаров? 5. Какие способы защиты своих интересов может применить покупатель при поставке товара ненадлежащего качества, включая его пересортицу? 6. Каков порядок оформления и предъявления претензий при поставках товаров ненадлежащего качества? 7. Каким образом продавец может защитить свои интересы перед покупателем? 8. Какими способами продавцы и покупатели могут обеспечить защиту своих интересов при неисполнении другой стороной платежных обязательств? 9. Каким образом покупатели могут защитить свои интересы от возможных претензий третьих лиц?

13. Возмещение убытков, взыскание неустоек Сторона договора, нарушившая свои обязательства, обязана возместить потерпевшей стороне убытки, причиненные таким нарушением (см. ст. 15 и 393 ГК РФ). Аналогичные обязательства содержит Венская конвенция 1980 г. (см. ст. 45 и 71). При этом под убытками понимаются уже понесенные потерпевшей стороной затраты и расходы, которые она должна произвести для восстановления нарушенного права, а также неполученные потерпевшей стороной доходы из-за нарушения ее права. В соответствии со ст. 74 Венской конвенции 1980 г. убытки определяются как сумма, равная тому ущербу, включая упущенную выгоду, который понесен другой стороной вследствие нарушения договора. Таким образом, в случае нарушения обязательств любой из сторон они должны определить размеры убытков. При формировании условий контракта стороны должны стремиться согласовать и включить в его текст способы определения размеров ущерба и упущенной выгоды при наиболее вероятных 31

нарушениях обязательств сторон. Например, согласовывается контракт на поставку автоматических формовочных машин для строящегося кирпичного завода. Для покупателя наибольшей опасностью является опоздание в поставке формовочных машин и поставка машин ненадлежащего качества, не позволяющего обеспечить производство и выпуск продукции. Покупатель для защиты своих интересов может предложить, например, следующую формулировку: «В случае, если Продавец опоздает в поставке формовочной машины или поставит ее с дефектами, не обеспечивающими ее гарантированную производительность, Покупатель имеет право потребовать устранения дефектов, или замены машины, или расторжения контракта с возмещением во всех случаях Продавцом понесенного Покупателем ущерба, включающего упущенную выгоду. При этом ущерб будет подсчитываться как 80% неполученной Покупателем выручки от невыпущенной продукции по текущим ценам рынка за период опоздания в поставке формовочной машины, простоя ее в ремонте и времени, потраченного Продавцом на ее замену и Покупателем на ее перемонтаж. В случае отказа Покупателя от исполнения контракта период начисления убытков будет считаться начиная с контрактного срока поставки формовочной машины до поставки формовочной машины другим продавцом. При этом Продавец по настоящему Контракту возместит Покупателю разницу в стоимости с аналогичной машиной, закупленной Покупателем у другого продавца, с поправками на возможное различие в производительности машин по формуле:

где C1 и V1 — стоимость и производительность новой машины; С0 и V0 — замененной»*. * Наиболее часто применяемая формула при сопоставлении цен на товары с учетом разницы в мощности, производительности, скорости, грузоподъемности, пассажировместимости.

Однако в большинстве случаев не удается заранее предопределить возможные последствия от нарушения обязательств сторонами и тем более заранее согласовать методику расчета ущерба. Тогда при составлении контракта следует обратиться к ст. 74—78 Венской конвенции 1980 г., в которых даны варианты определения ущерба при расторжении контрактов, и в случае их соответствия возможным опасениям договориться с партнером о ссылке на Конвенцию или о включении ее условий в согласовываемый контракт. Если сторонам не удастся согласовать порядок определения ущерба, то в случае его возникновения обязанность обоснования подлежащей возмещению суммы лежит на потерпевшей стороне, которая должна не только доказать обоснованность методики подсчета, но и подкрепить ее всеми возможными документами. Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 395, 486—488) и ст. 78 Венской конвенции 1980 г. предусматривают, что в случае неисполнения денежного обязательства потерпевшая сторона имеет право, как минимум, взыскать с виновной стороны сумму, равную стоимости кредита, который могла бы получить потерпевшая сторона в своем банке на период просрочки в исполнении денежных обязательств должником. Такое взыскание не лишает потерпевшую сторону права предъявления других убытков. Законом или контрактом могут быть установлены иные проценты для подсчета убытков. В практике внутрироссийской торговли и торговли со странами СНГ в договоры нередко включается условие, что убытки, вызванные задержкой в платежах, взыскиваются с учетом полуторной или двойной ставки по одномесячным кредитам в банке потерпевшей стороны. Как видно из вышеизложенного, определение убытков потерпевшей стороны и доказательство их обоснованности виновной стороне или арбитражному суду в большинстве случаев представляет весьма сложную задачу. Исходя из того, что подавляющее число нарушений контрактных обязательств вызывает относительно ограниченные суммы убытков, стороны предусматривают в контрактах взаимные обязательства по уплате неустоек (штрафные санкции). Суммы штрафных санкций за нарушение обязательств не соответствуют действительной величине ущерба, вызванного ненадлежащим выполнением обязательств. Они могут быть выше или ниже величины ущерба и могут рассматриваться в виде наказания провинившейся стороны, побуждающего ее к быстрому устранению допущенных нарушений. Неустойки применяются в случаях опозданий в выполнении обязательств по поставкам товаров, при поставках некачественного товара или при его пересортице на период устранения претензий по качеству и номенклатуре. 32

При установлении в контракте норм начисления штрафных санкций следует всегда учитывать, что чем больше перестраховывается партнер, настаивающий на увеличении норм начисления штрафов, тем сильнее опасность того, что контрагент, страхуясь от возможных потерь, или завысит цену предложения, или проявит неуступчивость в согласовании цены. Таким образом, перед продавцом и покупателем стоит задача установить оптимальные нормы начисления штрафных санкций, не нарушающие сбалансированность других условий контракта. С этой целью можно рекомендовать нормы начисления штрафных санкций, которые содержались в Общих условиях поставок товаров между странами — членами СЭВ. Они прошли многолетнюю апробацию в торговой и арбитражной практике. При достижении сторонами такого соглашения в текст контракта следует включить следующее условие: «В случае опоздания в поставке товара против установленных в контракте сроков или в случае невозможности использования товара по назначению в период урегулирования претензий по качеству Покупатель имеет право взыскать с Продавца штрафные санкции в следующих размерах: • 0,05% от стоимости не поставленного в срок товара* за каждый день в течение первой недели просрочки; • 0,08% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день в течение второй недели просрочки; • 0,12% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день в течение третьей и последующих недель просрочки». * Период, потраченный на урегулирование претензии по качеству, приравнивается к просрочке в поставке товара.

Если из-за не поставленного в срок товара невозможно использовать по назначению ранее поставленный по тому же контракту товар, то штрафные санкции начисляются к стоимости всего поставленного товара. Если контракт многотоварный и недопоставка одного из товаров делает невозможным использовать по назначению другие товары (связанные товары), то неустойка также рассчитывается от стоимости всех поставленных товаров. Контрактом обычно предусматривается предельная величина исчисления штрафа в размере не более 8% общей суммы контракта. Это делается потому, что начисление штрафных санкций по наивысшему нормативу может относительно быстрее увеличивать рост суммы неустойки по сравнению с увеличением реальной величины нанесенного ущерба. Поэтому в международной практике принято, что в том случае, если реальная сумма ущерба превышает предельную сумму начисленной или уже взысканной неустойки, то потерпевшая сторона имеет право потребовать возмещения убытков, причем выплаченная сумма неустойки засчитывается в счет погашения признанной величины убытков. Российское законодательство дает право сторонам договора предусматривать в контрактах взыскание только неустойки, взыскание в полной мере убытков сверх неустойки, а также право выбора пострадавшей стороны взыскивать либо убытки, либо неустойку (см. ст. 394 ГК РФ). Однако при выборе таких условий всегда надо учитывать упомянутую выше возможность встречной коммерческой реакции партнера.

Контрольные вопросы по теме 13 1. Что понимается под убытками и понесенным ущербом? 2. Каким образом стороны контракта могут определить понесенный ущерб и упущенную выгоду? 3. На какой стороне контракта лежит обязанность обоснования понесенных убытков? 4. Каким образом возмещаются убытки в связи с неисполнением должником своих платежных обязательств? 5. В чем отличие уплаты неустоек от возмещения убытков? 6. Какие возможные встречные действия контрагента можно ожидать при повышении норм начисления неустойки? 7. Что такое «связанные товары», и какие могут возникнуть последствия при начислении неустойки в связи с опозданием одного из товаров? 8. Какое право должна зарезервировать сторона контракта, если реальные убытки могут значительно превысить предельную сумму неустойки?

14. Транспортное страхование Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение страхователю его убытков, связанных с 33

повреждением или утратой грузов в период их транспортировки. Этот раздел контракта включает следующие основные условия: что страхуется, от каких рисков, кто страхует, на какую сумму и в чью пользу осуществляется страхование. «Инкотермс-90» предусматривает обязанность продавца осуществить транспортное страхование груза только при базисных условиях CIF и CIP. При CIF продавец обязан за свой счет застраховать груз на период его морской или речной транспортировки на судне от порта отгрузки до получения груза покупателем в порту назначения на условиях «свободно от частной аварии», разработанных Институтом лондонских страховщиков. Эти условия предусматривают страхование всех рисков за следующими исключениями: • тех, которые произошли по вине страхователя в связи, например, с ненадлежащей упаковкой товаров; • тех, которые являются следствием внутренних свойств товара, например, самовозгорание, отмокание, гниение и т.д.; • тех, которые произошли вследствие нарушения режима транспортировки: намокание, выветривание, порча из-за несоблюдения температурного режима перевозчиком и т.д.; • военные риски, риски от забастовок, мятежей и иных гражданских волнений. Продавец по требованию покупателя должен произвести за его счет дополнительное страхование от военных рисков, рисков от забастовок, мятежей и иных гражданских волнений. Транспортное страхование обычно производится в валюте контракта купли-продажи на 110% стоимости поставляемого товара. Страхование осуществляется в пользу покупателя или указанного им лица. Продавец должен передать покупателю страховой полис для того, чтобы покупатель или иное лицо, обладающее страховым интересом, могло бы обратиться непосредственно к страховщику. При CIP продавец обязан за свой счет застраховать груз на период сквозной или смешанной транспортировки с момента его передачи перевозчику, а при наличии нескольких перевозчиков — первому из них, до получения груза покупателем в указанном пункте места назначения. Другие условия страхования аналогичны тем у которые предусмотрены при CIF. За исключением условий CIP и CIF, та сторона контракта, которая осуществляет транспортировку и несет риски повреждения и утраты груза, самостоятельно решает, страховать груз или пойти на риск и осуществить поставку без страхования. Например, при поставке товара на условиях DAF (Франкограница), если контракт не содержит обязательств сторон по страхованию, решение о целесообразности страхования груза до границы решает продавец, а после перехода границы покупатель принимает решение о страховании груза до своего склада. При базисных условиях DDP, если в контракте не предусмотрено обязательство продавца осуществить страхование груза, продавец сам принимает решение о целесообразности произвести страхование и определить, на каком отрезке пути оно наиболее оправданно. Если контракт дает продавцу право самостоятельно принимать решение о страховании груза, то он сам решает, на каком участке пути следования целесообразно страховать груз, от каких рисков и на какую сумму. Поскольку он страхует собственные риски, то и договор страхования он заключает в свою пользу. Обычно расходы продавца по страхованию груза в свою пользу в контрактной цене товара не учитываются. Однако покупатель, обеспокоенный возможными потерями при повреждении или утрате груза, может в контракте возложить на продавца обязанность застраховать груз в пользу покупателя на отрезке пути, где риски несет продавец. В этом случае покупатель или обязуется в контракте возместить стоимость страхования груза отдельным платежом, или соглашается на соответствующее увеличение продавцом контрактной цены. При внутрироссийской купле-продаже товаров или в торговле со странами СНГ в связи с развившимся в 90-х гг. вандализмом на дорогах вопросам транспортного страхования следует уделять особое внимание с учетом характера груза и надежности его упаковки. Наиболее надежным страховщиком грузов при международных перевозках являлось старейшее страховое общество «Ингосстрах», однако к концу 90-х гг. его позиции на страховом рынке стали активно теснить новые частные страховые компании. При этом следует учитывать, что не во всех компаниях перечень страхуемых рисков и способов их возмещения одинаков, не говоря уже о страховых ставках. Поэтому перед началом переговоров по согласованию контракта следует изучить страховой рынок и учесть возможные затраты в цене товара. Если торговая компания занимается достаточно объемными и регулярными операциями на внешнем 34

или внутреннем рынке, следует изучить целесообразность заключения генерального страхового договора на определенный срок и на определенную номенклатуру товаров. При достаточных объемах товарооборота такие генеральные страховые договоры могут быть экономически выгоднее индивидуальных, заключаемых на каждую поставку товара.

Контрольные вопросы по теме 14. 1. Каковы основные условия страхования? 2. От каких рисков страхуется груз на условиях «свободно от частной аварии»? 3. Кем и за чей счет может быть осуществлено дополнительное страхование от военных рисков, рисков от забастовок, мятежей и иных гражданских волнений? 4. Какая из сторон принимает решение о необходимости и условиях страхования грузов, если такие обязательства не содержатся в «Инкотермс-90» или он не принят сторонами за основу базисных условий? 5. В каких случаях, за чей счет и в чью пользу страхуется груз по требованию покупателя? 6. Чем отличается генеральный страховой договор от обычного (частного) страхового договора?

15. Форс-мажорные обстоятельства На ход исполнения обязательств по контракту могут оказать большое влияние обстоятельства, которые возникают по не зависящим от сторон причинам в результате неотвратимых событий чрезвычайного характера, которые невозможно было предвидеть при подписании контракта. При наступлении таких обстоятельств сроки исполнения обязательств стороной, на которую воздействуют такие обстоятельства, отодвигаются на весь период их действия, имея в виду и ликвидацию их последствий. Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от обязанности возмещать другой стороне убытки и выплачивать неустойки. Поэтому очень важно, чтобы стороны контракта правильно трактовали, какие обстоятельства по данному контракту считаются форс-мажорными, или, как их нередко называют, «обстоятельствами непреодолимой силы». Для этого они подробно перечисляются в контракте*. * В ряде стран, например США, допускается применение общего определения таких обстоятельств, как обстоятельств, зависящих от Бога.

В состав перечисляемых обстоятельств обычно включают следующие: землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, военные действия, забастовки, акты правительства, например эмбарго на торговлю определенными товарами или с определенными странами. Сразу следует заметить, что повышение таможенных пошлин и сборов, введение квотирования или лицензирования торговли, а также отказы в регистрации паспортов сделок при экспорте, импорте и бартере к обстоятельствам непреодолимой силы обычно не относятся. В контракте международной купли-продажи можно сослаться на ст. 79 Венской конвенции 1980 г., в которой достаточно конкретно устанавливается, что сторона контракта не несет ответственности за неисполнение любого из своих обязательств, если докажет, что оно было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать принятия этого препятствия в расчет при заключении договора либо избежания или преодоления этого препятствия и его последствий. Этой же статьей предусматривается освобождение стороны контракта от ответственности за неисполнение обязательств, если такое неисполнение вызвано третьим лицом, которое было бы освобождено от ответственности, если бы положения статьи были применены в отношении этого лица. Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, обязана немедленно известить другую сторону контракта об их наступлении и прекращении и в течение установленного в контракте срока (обычно 10—15 дней) предоставить официальное письменное подтверждение наступления действия таких обстоятельств, обычно выдаваемое национальными торговыми палатами стран, в которых такие обстоятельства произошли. Условиями контрактов может быть предусмотрено, что несвоевременное предоставление официальных подтверждений наступления форс-мажорных обстоятельств может возобновить действие обязательств потерпевшей стороны или вообще не позволит покупателю считать сообщенные быстрой почтой обстоятельства действующими. Обстоятельства непреодолимой силы могут действовать так долго, что исполнение контракта для сторон становится бессмысленным. Поэтому стороны устанавливают в контракте предельные сроки 35

(обычно не короче 6 месяцев), после истечения которых они имеют право аннулировать взаимные обязательства, т.е. прекратить действие контракта. При этом всегда оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков, выплаты неустоек, возвращения авансов и иных произведенных платежей.

16. Уплата пошлин, налогообложение сторон Обычно в контракте кратко указывается, что все расходы, связанные с уплатой пошлин, таможенных, портовых и пограничных сборов на территории страны продавца, несет продавец, а на территории страны покупателя — покупатель. Исключение составляет поставка товара на базисных условиях DDP («Инкотермс-90»), при которых продавец обязан уплатить импортные пошлины в стране покупателя. Контрактом также предусматривается обязанность каждой из сторон платить в своей стране налоги, отчисления и сборы в соответствии с действующими в них законодательствами с учетом соглашений об избежании двойного налогообложения, подписанных между их странами.

17. Изменение и расторжение контракта Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по соглашению сторон, если иное не предусмотрено самим контрактом и не противоречит действующему ГК РФ и другим законам. Такое изменение или расторжение договора оформляется в письменной форме и подписывается лицами, уполномоченными на подписание коммерческих документов по положению, или иными лицами на основании письменной доверенности от руководителей фирмы. Изменение или расторжение контракта по требованию одной из сторон возможно только в случаях, предусмотренных контрактом, либо при существенном изменении обстоятельств, влияющих на его исполнение, или при существенном нарушении договора другой стороной (см. ст. 450 ГК РФ). Например, при получении товара ненадлежащего качества покупатель, в соответствии со ст. 476 ГК РФ, наряду с другими правами имеет право отказаться от договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы, что практически означает одностороннее расторжение им договора в связи с существенным, по мнению покупателя, нарушением условий договора другой стороной. Одностороннее расторжение договора не лишает другую сторону . права защищать свои интересы в суде. Арбитражный суд может установить, что качество поставленного товара незначительно отличается от технических требований контракта, в связи с этим не признать нарушение существенным и не счесть правомерным расторжение контракта покупателем. Более того, суд может возложить на покупателя обязанность возместить продавцу все убытки, связанные с задержкой в принятии товара, и моральный ущерб в связи с необоснованным обвинением продавца в поставке некачественных товаров. Те же последствия могут возникнуть при реализации покупателем своего права отказаться от принятия товаров при допущенных продавцом нарушениях в части количества товара, ассортимента и т.д. Поэтому, при желании одной из сторон расторгнуть или изменить контракт вследствие существенно изменившихся обстоятельств при его исполнении, ей следует внимательно изучить положения ст. 451— 453 ГК РФ, а при применении в качестве источника права Венской конвенции 1980 г. — положения ее ст. 46, 49, 51, 61, 64, 71-73, 81-84. Поскольку и в ГК РФ, и в Венской конвенции понятия существенного нарушения договора и существенного изменения обстоятельств несут в себе значительную долю субъективности, то перед тем как односторонне заявить о желании расторгнуть или изменить договор, следует взвесить обоснованность этих требований и принять все меры к исключению или максимальному уменьшению убытков в ходе решения этих вопросов. При применении к контракту Венской конвенции 1980 г. следует учитывать, что она содержит положения о приостановлении выполнения обязательств по контракту стороной, которой после его заключения стало очевидно, что другая сторона не исполнит значительной части своих обязательств (см. ст. 71—73). Уступка прав и обязанностей по контракту может быть осуществлена только с письменного согласия другой стороны. При оформлении такого согласия в нем следует подчеркнуть, что третья сторона «принимает на себя все права и обязательства, как предусмотренные контрактом, так и те, которые дополнительно возникли в ходе его исполнения или в связи с ним». Разногласия при решении вопроса 36

об уступке прав передаются на решение арбитражного суда, как предусмотрено контрактом. В случае возникновения убытков в связи с переуступкой они подлежат компенсации потерпевшей стороне другой стороной, осуществившей такую переуступку.

Контрольные вопросы по темам 15—17 1. Какие обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контрактных обязательств, называются форс-мажорными? 2. Какие последствия возникают для стороны, подвергшейся воздействию обстоятельств непреодолимой силы? 3. Действуют ли обстоятельства непреодолимой силы на контрагента, который не может исполнить своих обязательств по контракту из-за невозможности их выполнения третьими лицами? 4. Какие обязанности должна выполнить сторона, которая подверглась действию форс-мажорных обстоятельств? 5. Какие последствия могут возникнуть для сторон контракта при его прекращении в случае, если форсмажорные обстоятельства действуют дольше предусмотренного в контракте предельного срока? 6. Кем и при каких условиях может быть расторгнут контракт по требованию одной из сторон? 7. Какие последствия могут иметь место для стороны, необоснованно потребовавшей расторжения контракта? 8. Каким образом осуществляется уступка прав по контракту и какие последствия могут возникнуть в результате такого акта?

18. Арбитражные разбирательства споров Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры, из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия в них соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается сторонами во время переговоров. Если в процессе переговоров стороны не пришли к единому мнению, то разногласия в соответствии с международной практикой передаются на рассмотрение арбитражей. Практика рассмотрения международными арбитражами разногласий по внешнеторговым операциям постоянно расширяется, поскольку по сравнению с общими судами они обеспечивают большую оперативность и равноправие сторон. В Заключительном акте общеевропейского совещания в Хельсинки (1 августа 1975 г.) содержатся рекомендации организациям, предприятиям и фирмам стран-участниц предусматривать в коммерческих сделках и контрактах о промышленном сотрудничестве арбитражные оговорки, поскольку арбитраж на основе взаимоприемлемого правила (регламента) является одним из наиболее подходящих способов быстрого и справедливого разрешения .споров. Участники Мадридской встречи 1983 г. также подтвердили рекомендацию использовать арбитражи. В Российской Федерации создана правовая база для расширения как международной, так и внутрироссийской арбитражной деятельности. В 90-х гг. в Российской Федерации были приняты различные законодательные и нормативные акты. Отметим прежде всего Закон РФ «О международном коммерческом арбитраже» от 7 июля 1993 г., содержащий в качестве приложений: • Положение о Международном коммерческом арбитражном суде при Торгово-промышленной палате РФ; • Положение о Морской арбитражной комиссии при Торгово-промышленной палате РФ; • Постановление Верховного Совета РФ от 7 июля 1993 г. «О введении в действие Закона РФ "О международном коммерческом арбитраже"»; • Регламент Международного коммерческого арбитражного суда при Торгово-промышленной палате РФ с приложением Положения об арбитражных расходах и сборах; Советский Союз, а затем и Российская Федерация как его правопреемница присоединилась к международным конвенциям и другим нормативным актам, регулирующим порядок разрешения арбитражных споров и исполнение арбитражных решений: • к Конвенции о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (НьюЙорк, 1958 г.); • к Европейской конвенции о внешнеторговом арбитраже (Женева, 1961 г.); • к Арбитражному регламенту Европейской Комиссии ООН (1966г.); • к Арбитражному регламенту ЮНСИТРАЛ, принятому Генеральной Ассамблеей ООН 15 июня 1976 г. 37

В Российской Федерации коммерческие споры также рассматриваются арбитражными судами, которые в своей деятельности руководствуются Федеральным законом «Об арбитражных судах в Российской Федерации» и Арбитражным процессуальным кодексом РФ. Если в ходе рассмотрения претензий сторонам контракта не удалось решить разногласия путем переговоров, то любая из сторон имеет право на обращение в арбитражный суд. Разногласия между сторонами контракта международной купли-продажи, в том числе разногласия с партнерами из стран СНГ, передаются на рассмотрение международных арбитражных судов. Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате РФ (г. Москва) принимает на рассмотрение разногласия, не решенные между российскими юридическими лицами, если одно из них является совместным предприятием с участием иностранного капитала, а также международным объединением или международной организацией, созданной на территории РФ. В контрактах международной купли-продажи следует указывать, в каком арбитражном суде подлежат рассмотрению не решенные сторонами разногласия. Для российских участников удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение Международного коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ, поскольку он доступнее, исковые заявления могут готовиться на русском языке, и слушание дел также ведется на русском языке. Процедура ведения арбитражного разбирательства соответствует принятому в 1993 г. регламенту, который обеспечивает равное отношение к сторонам и предоставляет каждой стороне необходимые возможности для защиты своих интересов, что также имеет большое значение для российских участников. Международный коммерческий арбитражный суд, в соответствии со своим регламентом, как и другие иностранные международные арбитражные суды, рассматривает споры на основе применимых норм материального права, определенного соглашением сторон в контракте, а при отсутствии такого соглашения арбитражный суд сам решает, на основе каких коллизионных норм он выберет право, применимое к спору по конкретному контракту. Естественно, что российские участники контрактов международной купли-продажи должны стремиться указать в контракте место рассмотрения — Международный коммерческий арбитражный суд и в качестве применимого права — Гражданский кодекс РФ, что, однако, далеко не всегда достижимо в отношениях с иностранными партнерами. В таких случаях, если партнером по контракту является фирма, страна которой присоединилась к Венской конвенции 1980 г., желательно ее склонить к ссылке на эту Конвенцию как источник права при рассмотрении разногласий. Если сторонам не удалось договориться, в арбитраже какой стороны будут разбираться нерешенные споры, в качестве компромисса можно предложить партнеру рассматривать разногласия в стране экспортера или импортера либо в стране истца или ответчика. При торговле с промышленно развитыми странами для российских коммерсантов предпочтительнее решать разногласия в странах экспортеров или в странах ответчиков. В контракте всегда следует оговорить, что любой спор или разногласие, могущие возникнуть из контракта или в связи с ним, подлежат, с исключением подсудности местным судам*, передаче на рассмотрение арбитража. * Именно «с исключением», а не «за исключением».

Затем стороны должны договориться, в каком из двух видов арбитражей будут рассматриваться возможные споры: постоянно действующем арбитраже или арбитраже «ad hoc». Постоянно действующие арбитражи. Более удобно рассматривать разногласия в постоянно действующих арбитражах при национальных и международных торговых палатах, к которым относится и Международный коммерческий арбитражный суд. Удобство состоит в том, что российским юристаммеждународникам известны регламенты, в соответствии с которыми ведется рассмотрение дел в таких арбитражах, они работают достаточно оперативно, их услуги относительно более дешевы и заранее предсказуемы. Арбитражи «ad hoc». Если стороны сочтут, что для более объективного рассмотрения дел следует привлечь не постоянных арбитров, а назначаемых сторонами, то в контракте должен быть предусмотрен четкий порядок создания и определения места проведения таких арбитражей в каждом случае, когда возникнет необходимость решения одного или одновременно нескольких спорных вопросов. Для конкретизации изложения порядка формирования арбитража ниже приведен апробированный пример из реального контракта: «Сторона (истец), принявшая решение о передаче разногласий на рассмотрение арбитража "ad hoc" с 38

местом проведения г. Цюрих (Швейцария), должна направить письменное уведомление другой стороне с указанием фамилии и имени назначенного с ее стороны арбитра и срока проведения арбитража. Другая сторона, получившая указанное уведомление, в свою очередь в течение 30 дней с даты его получения должна сообщить истцу фамилию и имя своего арбитра, подтвердить или предложить свою дату проведения арбитража, но не позже трех месяцев с даты уведомления истца. Оба арбитра сторон должны в течение не более чем 30 дней встретиться в г. Цюрихе, выбрать суперарбитра и согласовать окончательную дату проведения арбитражного заседания. Если арбитры в течение указанного срока не выберут суперарбитра, то он будет по обращению истца назначен председателем Торговой палаты г. Цюриха. Суперарбитр и арбитры имеют право привлекать к рассмотрению разногласий необходимых экспертов и переводчиков. Арбитражные расходы будет нести проигравшая сторона, или разделение расходов будет принято арбитражем. Решение арбитражного суда обжалованию не подлежит, является окончательным и обязательным для обеих сторон». Арбитры при рассмотрении споров руководствуются прежде всего условиями контрактов, международными торговыми обычаями, а также нормами права страны, указанной в договоре. Если в контракте право страны не определено, то арбитры могут применить законодательство в соответствии с коллизионной нормой, которую они сочтут приемлемой для данного случая. На роль арбитров обычно привлекаются крупные специалисты в той области, к которой относится внешнеторговая операция. Ими могут быть ученые, президенты фирм, адвокаты, служащие государственных организаций. При необходимости арбитры привлекают технических экспертов высокой квалификации. Для обеспечения единообразия в процессуальной работе арбитражей «ad hoc» под эгидой ООН были разработаны три регламента: • Арбитражный регламент ЕЭК 1996 г.; • Правила международного коммерческого арбитража Экономической комиссии ООН для Азии и Дальнего Востока (ЭКАДВ)* 1966г.; • Арбитражный регламент Комиссии ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ) 1976 г. * С 1974 г. — Экономическая и социальная комиссия ООН для Азии и Тихого океана (ЭСКАТО).

По первым двум регламентам арбитры и суперарбитры в случае разногласий по кандидатурам могут назначаться самими Комиссиями (ЕЭК и ЭКАДВ), при применении ЮНСИТРАЛ право сделать такое назначение представляется генеральному секретарю Постоянного третейского суда в Гааге. В контрактах может быть указано любое компетентное лицо, которому стороны доверяют назначение арбитров, либо должна содержаться ссылка на регламенты. Стороны должны согласовать между собой довольно сложный порядок формирования состава арбитража. Само формирование может растянуться на три месяца. Сторонам весьма сложно оценить предстоящие затраты, которые по сравнению с расходами на рассмотрение дел в постоянно действующих арбитражах, как правило, значительно выше. В недавнем прошлом в экономической литературе часто встречались рекомендации передать решение разногласий в стокгольмский арбитраж, что, с учетом вышеприведенных соображений, является весьма проблематичным.

Контрольные вопросы по теме 18 1. В какие арбитражные суды передаются не решенные мирным путем разногласия с коммерческими партнерами из стран дальнего зарубежья и стран СНГ? 2. Какую оговорку необходимо включить в текст раздела, чтобы исключить передачу рассмотрения спора местным судам? 3. Почему передача решения разногласий постоянно действующим арбитражным судам при торговопромышленных палатах стран, регионов, бирж и т.д. в большинстве случаев предпочтительнее, чем в арбитраж «ad hoc»?

19. Реквизиты контрактов В конце текста контракта указываются следующие его реквизиты: • на каких языках составлен и имеет силу контракт. Возможен вариант, когда контракт составлен на 39

двух языках, но в его тексте специально указано, что контракт имеет силу только на одном языке; • на каком языке стороны договорились вести деловую переписку; • количество страниц основного текста контракта и количество приложений с указанием числа страниц в каждом приложении либо общего числа страниц; • юридические адреса сторон. Юридические адреса сторон, соответствующие адресам, содержащимся в зарегистрированных уставах предприятий, должны быть указаны полностью. Также должно быть указано полное название банка, с расчетного счета которого (или на расчетный счет которого) будут осуществляться платежи, с указанием его полного адреса, реквизитов связи и номера расчетного счета. Желательно получить подтверждения банков о готовности производить все виды расчетов, выставлять подтвержденные аккредитивы, акцептовать и авалировать тратты, предоставлять банковские гарантии. Если такое подтверждение банка получено, в реквизитах контракта может быть сделана запись: «Подтверждение банка на расчеты и гарантии в пределах общей суммы контракта получено». Если подписывающими контракт лицами являются руководители сторон «по положению» и стороны договорились обменяться копиями зарегистрированных уставов, или подписание осуществлено на основании доверенностей, в реквизитах контракта рекомендуется сделать отметку: «Копия зарегистрированного устава получена» или «Копия доверенности №___ от _______, подписанная Президентом (Генеральным директором) ________________, получена». Перед подписанием контракта надо проверить число страниц, наличие на приложениях надписи «Приложение № __ к Контракту №____ от _______ года». Все страницы основного текста контракта и приложений перед подписанием парафируются подписантами или их помощниками. Подписи ставятся на последних страницах основного контракта и на каждом его приложении.

Список рекомендуемой литературы к разделу I 1. Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации. Федеральный конституционный закон об арбитражных судах в Российской Федерации. — М.: Фирма «Спарк», 1995. 2. Зыкин И. С. Внешнеэкономические операции: право и практика. — М.: Международные отношения, 1994. 3. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. — М.: Фонд «Правовая культура», 1996. 4. Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс». Новая редакция. — М.: Совинтерюр, 1992. 5. Экономика внешних связей России: Учебник для предпринимателя / Под ред. доц. А. С.Булатова. — М.: Издательство БЕК, 1995. 6. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело / Под ред. проф. С. И. Долгова, проф. И. И. Кретова. — М.: Издательство БЕК, 1997. 7. Розенберг М. Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. — М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996.

Приложение I.1. Таблица условий «Инкотермс-90»

40

41

Приложение 1.2. Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи Вена, 1980 г. (Документ A/CONF. 97/18, Annex 1) Государства — участники настоящей Конвенции, принимая во внимание общие цели резолюций, принятых шестой специальной сессией Генеральной Ассамблеи Организации Объединенных Наций, об установлении нового международного экономического порядка, считая, что развитие международной торговли на основе равенства и взаимной выгоды является важным элементом в деле содействия развитию дружественных отношений между государствами, полагая, что принятие единообразных норм, регулирующих договоры международной купли-продажи товаров и учитывающих различные общественные, экономические и правовые системы, будет способствовать устранению правовых барьеров в международной торговле и содействовать развитию международной торговли, согласились о нижеследующем: Часть I. Сфера применения и общие положения Глава I. Сфера применения Статья 1 1) Настоящая Конвенция применяется к договорам купли-продажи товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах: a) когда эти государства являются Договаривающимися государствами; или b) когда, согласно нормам международного частного права, применимо право Договаривающегося государства. 2) То обстоятельство, что коммерческие предприятия сторон находятся в разных государствах, не принимается во внимание, если это не вытекает ни из договора, ни из имевших место до или в момент его заключения деловых отношений или обмена информацией между сторонами. 3) Ни национальная принадлежность сторон, ни их гражданский или торговый статус, ни гражданский или торговый характер договора, не принимаются во внимание при определении применимости настоящей Конвенции. 42

Статья 2 Настоящая Конвенция не применяется к продаже: a) товаров, которые приобретаются для личного, семейного или домашнего использования, за исключением случаев, когда продавец в любое время до или в момент заключения договора не знал и не должен был знать, что товары приобретаются для такого использования; b)с аукциона; c) в порядке исполнительного производства или иным образом в силу закона;, d) фондовых бумаг, акций, обеспечительных бумаг, оборотных документов и денег; e) судов водного и воздушного транспорта, а также судов на воздушной подушке; f) электроэнергии. Статья 3 1) Договоры на поставку товаров, подлежащих изготовлению или производству, считаются договорами куплипродажи, если только сторона, заказывающая товары, не берет на себя обязательства поставить существенную часть материалов, необходимых для изготовления или производства таких товаров. 2) Настоящая Конвенция не применяется к договорам, в которых обязательства стороны, поставляющей товары, заключаются в основном в выполнении работы или в предоставлении иных услуг. Статья 4 Настоящая Конвенция регулирует только заключение договора купли-продажи и те права и обязательства продавца и покупателя, которые возникают из такого договора. В частности, поскольку иное прямо не предусмотрено в Конвенции, она не касается: a) действительности самого договора или каких-либо из его положений или любого обычая; b) последствий, которые может иметь договор в отношении права собственности на проданный товар. Статья 5 Настоящая Конвенция не применяется в отношении ответственности продавца за причиненные товаром повреждения здоровья или смерть какого-либо лица. Статья 6 Стороны могут исключить применение настоящей Конвенции либо, при условии соблюдения статьи 12, отступить от любого из ее положений или изменить его действие. Глава II. Общие положения Статья 7 1) При толковании настоящей Конвенции надлежит учитывать ее международный характер и необходимость содействовать достижению единообразия в ее применении и соблюдению добросовестности в международной торговле. 2) Вопросы, относящиеся к предмету регулирования настоящей Конвенции, которые прямо в ней не разрешены, подлежат разрешению в соответствии с общими принципами, на которых она основана, а при отсутствии таких принципов — в соответствии с правом, применимым в силу норм международного частного права. Статья 8 1) Для целей настоящей Конвенции заявления и иное поведение стороны толкуются в соответствии с ее намерением, если другая сторона знала или не могла не знать, каково было это намерение. 2) Если предыдущий пункт не применим, то заявления и иное поведение стороны толкуются в соответствии с тем пониманием, которое имело бы разумное лицо, действующее в том же качестве, что и другая сторона при аналогичных обстоятельствах. 3) При определении намерения стороны или понимания, которое имело бы разумное лицо, необходимо учитывать все соответствующие обстоятельства, включая переговоры', любую практику, которую стороны установили в своих взаимных отношениях, обычаи и любое последующее поведение сторон. 43

Статья 9 1) Стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях. 2) При отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к их договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли. Статья 10 Для целей настоящей Конвенции: a) если сторона имеет более одного коммерческого предприятия, ее коммерческим предприятием считается то, которое, с учетом обстоятельств, известных сторонам или предполагавшихся ими в любое время до или в момент заключения договора, имеет наиболее тесную связь с договором и его исполнением; b) если сторона не имеет коммерческого предприятия, принимается во внимание ее постоянное местожительство. Статья 11 Не требуется, чтобы договор купли-продажи заключался или подтверждался в письменной форме или подчинялся иному требованию в отношении формы. Он может доказываться любыми средствами, включая свидетельские показания. Статья 12 Любое положение статьи 11, статьи 29 или части II настоящей Конвенции, которое допускает, чтобы договор купли-продажи, его изменение или прекращение соглашением сторон либо оферта, акцепт или любое иное выражение намерения совершались не в письменной, а в любой форме, неприменимо, если хотя бы одна из сторон имеет свое коммерческое предприятие в Договаривающемся государстве, сделавшем заявление на основании статьи 96 настоящей Конвенции. Стороны не могут отступать от настоящей статьи или изменять ее действие. Статья 13 Для целей настоящей Конвенции под «письменной формой» понимаются также сообщения по телеграфу и телетайпу. Часть II. Заключение договора Статья 14 1) Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта. Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их определения. 2) Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается лишь как приглашение делать оферты, если только иное прямо не указано лицом, сделавшим такое предложение. Статья 15 1) Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. 2) Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней. Статья 16 1) Пока договор не заключен, оферта может быть отозвана оферентом, если сообщение об отзыве будет получено адресатом оферты до отправки им акцепта. 44

2) Однако оферта не может быть отозвана: a) если в оферте указывается путем установления определенного срока для акцепта или иным образом, что она является безотзывной; или b) если для адресата оферты было разумным рассматривать оферту как безотзывную и адресат оферты действовал соответственно. Статья 17 Оферта, даже когда она является безотзывной, утрачивает силу по получении оферентом сообщения об отклонении оферты. Статья 18 1) Заявление или иное поведение адресата оферты, выражающее согласие с офертой, является акцептом. Молчание или бездействие сами по себе не являются акцептом. 2) Акцепт оферты вступает в силу в момент, когда указанное согласие получено оферентом. Акцепт не имеет силы, если оферент не получает указанного согласия в установленный им срок, а если срок не установлен, то в разумный срок, принимая при этом во внимание обстоятельства сделки, в том числе скорость использованных оферентом средств связи. Устная оферта должна быть акцептована немедленно, если из обстоятельств не следует иное. 3) Однако, если в силу оферты или в результате практики, которую стороны установили в своих взаимных отношениях, или обычая адресат оферты может, не извещая оферента, выразить согласие путем совершения какого-либо действия, в частности действия, относящегося к отправке товара или уплате цены, акцепт вступает в силу в момент совершения такого действия, при условии, что оно совершено в пределах срока, предусмотренного в предыдущем пункте. Статья 19 1) Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет собой встречную оферту. 2) Однако ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или отличные условия, не меняющие существенно условий оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит устно против этих расхождений или не направит уведомления об этом. Если он этого не сделает, то условиями договора будут являться условия оферты с изменениями, содержащимися в акцепте. 3) Дополнительные или отличные условия в отношении, среди прочего, цены, платежа, качества и количества товара, места и срока поставки, объема ответственности одной из сторон перед другой или разрешения споров считаются существенно изменяющими условия оферты. Статья 20 1) Течение срока для акцепта, установленного оферентом в телеграмме или письме, начинается с момента сдачи телеграммы для отправки или с даты, указанной в письме, или, если такая дата не указана, с даты, указанной на конверте. Течение срока для акцепта, установленного оферентом по телефону, телетайпу или при помощи других средств моментальной связи, начинается с момента получения оферты ее адресатом. 2) Государственные праздники или нерабочие дни, имеющие место в течение срока для акцепта, не исключаются при исчислении этого срока. Однако, если извещение об акцепте не может быть доставлено по адресу оферента в последний день указанного срока вследствие того, что этот день в месте нахождения коммерческого предприятия оферента приходится на государственный праздник или нерабочий день, срок продлевается до первого следующего рабочего дня. Статья 21 1) Запоздавший акцепт тем не менее сохраняет силу акцепта, если оферент без промедления известит об этом адресата оферты устно или направит ему соответствующее уведомление. 2) Когда из письма или иного письменного сообщения, содержащего запоздавший акцепт, видно, что оно было отправлено при таких обстоятельствах, что, если бы его пересылка была нормальной, оно было бы получено своевременно, запоздавший акцепт сохраняет силу акцепта, если только оферент без промедления не известит адресата оферты устно, что он считает свою оферту утратившей силу, или не направит ему уведомления об этом. Статья 22 45

Акцепт может быть отменен, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был бы вступить в силу. Статья 23 Договор считается заключенным в момент, когда акцепт оферты вступает в силу в соответствии с положениями настоящей Конвенции. Статья 24 Для целей части II настоящей Конвенции оферта, заявление об акцепте или любое другое выражение намерения считаются «полученными» адресатом, когда они сообщены ему устно или доставлены любым способом ему лично, на его коммерческое предприятие или по его почтовому адресу либо, если он не имеет коммерческого предприятия или почтового адреса, — по его постоянному местожительству. Часть III. Купля-продажа товаров Глава I. Общие положения Статья 25 Нарушение договора, допущенное одной из сторон, является существенным, если оно влечет за собой такой вред для другой стороны, что последняя в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать на основании договора, за исключением случаев, когда нарушившая договор сторона не предвидела такого результата и разумное лицо, действующее в том же качестве при аналогичных обстоятельствах, не предвидело бы его. Статья 26 Заявление о расторжении договора имеет силу лишь в том случае, если оно сделано другой стороне посредством извещения. Статья 27 Поскольку иное прямо не предусмотрено в части III настоящей Конвенции, в случае если извещение, запрос или иное сообщение даны или сделаны стороной в соответствии с частью III и средствами, надлежащими при данных обстоятельствах, задержка или ошибка в передаче сообщения либо его недоставка по назначению не лишают эту сторону права ссылаться на свое сообщение. Статья 28 Если в соответствии с положениями настоящей Конвенции одна из сторон имеет право потребовать исполнения какого-либо обязательства другой стороной, суд не будет обязан выносить решение об исполнении в натуре, кроме случаев, когда он сделал бы это на основании своего собственного закона в отношении аналогичных договоров купли-продажи, не регулируемых настоящей Конвенцией. Статья 29 1) Договор может быть изменен или прекращен путем простого соглашения сторон. 2) Письменный договор, в котором содержится положение, требующее, чтобы любое изменение договора или его прекращение соглашением сторон осуществлялись в письменной форме, не может быть иным образом изменен или прекращен соглашением сторон. Однако поведение стороны может исключить для нее возможность ссылаться на указанное положение в той мере, в какой другая сторона полагалась на такое поведение. Глава II. Обязательства продавца Статья 30 Продавец обязан поставить товар, передать относящиеся к нему документы и передать право собственности на 46

товар в соответствии с требованиями договора и настоящей Конвенции Раздел I. Поставка товара и передача документов Статья 31 Если продавец не обязан поставить товар в каком-либо ином определенном месте, его обязательство по поставке заключается: a) если договор купли-продажи предусматривает перевозку товара — в сдаче товара первому перевозчику для передачи покупателю; b) если в случаях, не подпадающих под действие предыдущего подпункта, договор касается товара, определенного индивидуальными признаками, или неиндивидуализированного товара, который должен быть взят из определенных запасов либо изготовлен или произведен, и стороны в момент заключения договора знали о том, что товар находится либо должен быть изготовлен или произведен в определенном месте, — в предоставлении товара в распоряжение покупателя в этом месте; c) в других случаях — в предоставлении товара в распоряжение покупателя в месте, где в момент заключения договора находилось коммерческое предприятие продавца. Статья 32 1) Если продавец в соответствии с договором или настоящей Конвенцией передает товар перевозчику и если товар четко не идентифицирован для целей договора путем маркировки, посредством отгрузочных документов или иным образом, продавец должен дать покупателю извещение об отправке с указанием товара. 2) Если продавец обязан обеспечить перевозку товара, он должен заключить такие договоры, которые необходимы для перевозки товара в место назначения надлежащими при данных обстоятельствах способами транспортировки и на условиях, обычных для такой транспортировки. 3) Если продавец не обязан застраховать товар при его перевозке, он должен по просьбе покупателя представить ему всю имеющуюся информацию, необходимую для осуществления такого страхования покупателем. Статья 33 Продавец должен поставить товар: a) если договор устанавливает или позволяет определить дату поставки — в эту дату; b) если договор устанавливает или позволяет определить период времени для поставки — в любой момент в пределах этого периода, поскольку из обстоятельств не следует, что дата поставки назначается покупателем; или c) в любом другом случае — в разумный срок после заключения договора. Статья 34 Если продавец обязан передать документы, относящиеся к товару, он должен сделать это в срок, в месте и в форме, требуемых по договору. Если продавец передал документы ранее указанного срока, он может до истечения этого срока устранить любое несоответствие в документах, при условии что осуществление им этого права не причиняет покупателю неразумных неудобств или неразумных расходов, Покупатель, однако, сохраняет право потребовать возмещения убытков в соответствии с настоящей Конвенцией. Раздел II. Соответствие товара и права третьих лиц Статья 35 1) Продавец должен поставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора и который затарирован или упакован так, как это требуется по договору. 2) За исключением случаев, когда стороны договорились об ином, товар не соответствует договору, если он: a) не пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется; b) не пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в известность во время заключения договора, за исключением тех случаев, когда из обстоятельств следует, что покупатель не полагался или что для него было неразумным полагаться на компетентность и суждения продавца; c) не обладает качествами товара, представленного продавцом покупателю в качестве образца или модели; d) не затарирован или не упакован обычным для таких товаров способом, а при отсутствии такового — способом, который является надлежащим для сохранения и зашиты данного товара. 47

3) Продавец не несет ответственности на основании подпунктов а — d предыдущего пункта за любое несоответствие товара, если во время заключения договора покупатель знал или не мог не знать о таком несоответствии. Статья 36 1) Продавец несет ответственность по договору и по настоящей Конвенции за любое несоответствие товара, которое существует в момент перехода риска на покупателя, даже если это несоответствие становится очевидным только позднее. 2) Продавец также несет ответственность за любое несоответствие товара, которое возникает после момента, указанного в предыдущем пункте, и является следствием нарушения им любого своего обязательства, включая нарушение любой гарантии того, что в течение того или иного срока товар будет оставаться пригодным для обычных целей или какой-либо конкретной цели либо будет сохранять обусловленные качества или свойства. Статья 37 В случае досрочной поставки продавец сохраняет право до наступления предусмотренной для поставки даты поставить недостающую часть или количество товара либо новый товар взамен поставленного товара, который не соответствует договору, либо устранить любое несоответствие в поставленном товаре при условии, что осуществление им этого права не причиняет покупателю неразумных неудобств или неразумных расходов. Покупатель, однако, сохраняет право потребовать возмещения убытков в соответствии с настоящей Конвенцией. Статья 38 1) Покупатель должен осмотреть товар или обеспечить его осмотр в такой короткий срок, который практически возможен при данных обстоятельствах. 2) Если договором предусматривается перевозка товара, осмотр может быть отложен до прибытия товара в место его назначения. 3) Если место назначения товара изменено во время его нахождения в пути или товар переотправлен покупателем и при этом покупатель не имел разумной возможности осмотреть его, а продавец во время заключения договора знал или должен был знать о возможности такого изменения или такой переотправки, осмотр товара может быть отложен до его прибытия в новое место назначения. Статья 39 1) Покупатель утрачивает право ссылаться на несоответствие товара, если он не дает продавцу извещения, содержащего данные о характере несоответствия, в разумный срок после того, как оно было или должно было быть обнаружено покупателем. 2) В любом случае покупатель утрачивает право ссылаться на несоответствие товара, если он не дает продавцу извещения о нем не позднее, чем в пределах двухлетнего срока, считая с даты фактической передачи товара покупателю, поскольку этот срок не противоречит договорному сроку гарантии. Статья 40 Продавец не вправе ссылаться на положения статей 38 и 39, если несоответствие товара связано с фактами, о которых он знал или не мог не знать и о которых он не сообщил покупателю. Статья 41 Продавец обязан поставить товар свободным от любых прав или притязаний. третьих лиц, за исключением тех случаев, когда покупатель согласился принять товар, обремененный таким правом или притязанием. Однако, если такие права или притязания основаны на промышленной собственности или другой интеллектуальной собственности, то обязательство продавца регулируется статьей 42. Статья 42 1) Продавец обязан поставить товар свободным от любых прав или притязаний третьих лиц, которые основаны на промышленной собственности или другой интеллектуальной собственности, о которых в момент заключения договора продавец знал или не мог не знать, при условии что такие права или притязания основаны на промышленной собственности или другой интеллектуальной собственности: 48

a) по закону государства, где товар будет перепродаваться или иным образом использоваться, если в момент заключения договора стороны предполагали, что товар будет перепродаваться или иным образом использоваться в этом государстве; или b) в любом другом случае — по закону государства, в котором находится коммерческое предприятие покупателя. 2) Обязательство продавца, предусмотренное в предыдущем пункте, не распространяется на случаи, когда: a) в момент заключения договора покупатель знал или не мог не знать о таких правах или притязаниях; или b) такие права или притязания являются следствием соблюдения продавцом технических чертежей, проектов, формул или иных исходных данных, представленных покупателем. Статья 43 1) Покупатель утрачивает право ссылаться на положения статьи 41 или статьи 42, если он не дает продавцу извещения, содержащего данные о характере права или притязания третьего лица, в разумный срок после того, как он узнал или должен был узнать о таком праве или притязании. 2) Продавец не вправе ссылаться на положения предыдущего пункта, если он знал о праве или притязании третьего лица и о характере такого права или притязания. Статья 44 Несмотря на положения пункта 1 статьи 39 и пункта 1 статьи 43, покупатель может снизить цену в соответствии со статьей 50 или потребовать возмещения убытков, за исключением упущенной выгоды, если у него имеется разумное оправдание того, почему он не дал требуемого извещения. Раздел III. Средства правовой защиты в случае нарушения договора продавцом Статья 45 1) Если продавец не исполняет какого-либо из своих обязательств по договору или по настоящей Конвенции, покупатель может: a) осуществить права, предусмотренные в статьях 46—52; b) потребовать возмещения убытков, как это предусмотрено в статьях 74—77. 2) Осуществление покупателем своего права на другие средства правовой защиты не лишает его права требовать возмещения убытков. 3) Никакая отсрочка не может быть предоставлена продавцу судом или арбитражем, если покупатель прибегает к какому-либо средству правовой защиты от нарушения договора. Статья 46 1) Покупатель может потребовать исполнения продавцом своих обязательств, если только покупатель не прибег к средству правовой защиты, не совместимому с таким требованием. 2) Если товар не соответствует договору, покупатель может потребовать замены товара только в том случае, когда это несоответствие составляет существенное нарушение договора и требование о замене товара заявлено либо одновременно с извещением, данным в соответствии со статьей 39, либо в разумный срок после него. 3) Если товар не соответствует договору, покупатель может потребовать от продавца устранить это несоответствие путем исправления, за исключением случаев, когда это является неразумным с учетом всех обстоятельств. Требование об устранении несоответствия товара договору должно быть заявлено либо одновременно с извещением, данным в соответствии со статьей 39, либо в разумный срок после него. Статья 47 1) Покупатель может установить дополнительный срок разумной продолжительности для исполнения продавцом своих обязательств. 2) За исключением случаев, когда покупатель получил извещение от продавца о том, что он не осуществит исполнения в течение установленного таким образом срока, покупатель не может в течение этого срока прибегать к каким-либо средствам правовой зашиты от нарушения договора. Покупатель, однако, не лишается тем самым права требовать возмещения убытков за просрочку в исполнении. Статья 48 49

1) При условии соблюдения статьи 49, продавец может, даже после установленной для поставки даты, устранить за свой собственный счет любой недостаток в исполнении им своих обязательств, если он может сделать это без неразумной задержки и не создавая для покупателя неразумных неудобств или неопределенности в отношении компенсации продавцом расходов, понесенных покупателем. Покупатель, однако, сохраняет право требовать возмещения убытков в соответствии с настоящей Конвенцией. 2) Если продавец просит покупателя сообщить, примет ли он исполнение, и покупатель не выполняет этой просьбы в течение разумного срока, продавец может осуществить исполнение в пределах срока, указанного в его запросе. Покупатель не может в течение этого срока прибегать к какому-либо средству правовой защиты, не совместимому с исполнением обязательства продавцом. 3) Если продавец извещает покупателя о том, что он осуществит исполнение в пределах определенного срока, считается, что такое извещение включает также просьбу к покупателю сообщить о своем решении в соответствии с предыдущим пунктом. 4) Запрос или извещение со стороны продавца в соответствии с пунктами 2 и 3 настоящей статьи не имеют силы, если они не получены покупателем. Статья 49 1) Покупатель может заявить о расторжении договора: a) если неисполнение продавцом любого из его обязательств по договору или по настоящей Конвенции составляет существенное нарушение договора; или b) в случае непоставки, если продавец не поставляет товара в течение дополнительного срока, установленного покупателем в соответствии с пунктом 1 статьи 47, или заявляет, что он не осуществит поставки в течение установленного таким образом срока. 2) Однако в случае, когда продавец поставил товар, покупатель утрачивает право заявить о расторжении договора, если он не сделает этого: a) в отношении просрочки в поставке — в течение разумного срока после того, как он узнал о том, что поставка осуществлена; b) в отношении любого другого нарушения договора помимо просрочки в поставке — в течение разумного срока: i) после того, как он узнал или должен был узнать о таком нарушении; ii) после истечения дополнительного срока, установленного покупателем в соответствии с пунктом 1 статьи 47, или после того, как продавец заявил, что он не исполнит своих обязательств в течение такого дополнительного срока; или iii) после истечения любого дополнительного срока, указанного продавцом в соответствии с пунктом 2 статьи 48, или после того, как покупатель заявил, что он не примет исполнения. Статья 50 Если товар не соответствует договору и независимо от того, была ли цена уже уплачена, покупатель может снизить цену в той же пропорции, в какой стоимость, которую фактически поставленный товар имел на момент поставки, соотносится со стоимостью, которую на тот же момент имел бы товар, соответствующий договору. Однако, если продавец устраняет недостатки в исполнении своих обязательств в соответствии со статьей 37 или статьей 48 или если покупатель отказывается принять исполнение со стороны продавца в соответствии с этими статьями, покупатель не может снизить цену. Статья 51 1) Если продавец поставляет только часть товара или если только часть поставленного товара соответствует договору, положения статей 46—50 применяются в отношении недостающей части или части, не соответствующей договору. 2) Покупатель может заявить о расторжении договора в целом только в том случае, если частичное неисполнение или частичное несоответствие товара договору составляют существенное нарушение договора. Статья 52 1) Если продавец поставляет товар до установленной даты, покупатель может принять поставку или отказаться от ее принятия. 2) Если продавец поставляет большее количество товара, чем предусмотрено договором, покупатель может принять поставку или отказаться от принятия поставки излишнего количества. Если покупатель принимает поставку всего или части излишнего количества, он должен уплатить за него по договорной ставке. 50

Глава III. Обязательства покупателя Статья 53 Покупатель обязан уплатить цену за товар и принять поставку товара в соответствии с требованиями договора и настоящей Конвенции. Раздел I. Уплата цены Статья 54 Обязательство покупателя уплатить цену включает принятие таких мер и соблюдение таких формальностей, которые могут требоваться, согласно договору или согласно законам и предписаниям, для того чтобы сделать возможным осуществление платежа. Статья 55 В тех случаях когда договор был юридически действительным образом заключен, но в нем прямо или косвенно не устанавливается цена или не предусматривается порядка ее определения, считается, что стороны, при отсутствии какого-либо указания об ином, подразумевали ссылку на цену, которая в момент заключения договора обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли. Статья 56 Если цена установлена в зависимости от веса товара, то в случае сомнения она определяется по весу нетто. Статья 57 1) Если покупатель не обязан уплатить цену в каком-либо ином определенном месте, он должен уплатить ее продавцу: a) в месте нахождения коммерческого предприятия продавца; или b) если платеж должен быть произведен против передачи товара или документов — в месте их передачи. 2) Увеличение расходов по осуществлению платежа, вызванное изменением после заключения договора местонахождения коммерческого предприятия продавца, относится на счет продавца. Статья 58 1) Если покупатель не обязан уплатить цену в какой-либо иной конкретный срок, он должен уплатить ее, когда продавец в соответствии с договором и настоящей Конвенцией передает либо сам товар, либо товарораспорядительные документы в распоряжение покупателя. Продавец может обусловить передачу товара или документов осуществлением такого платежа. 2) Если договор предусматривает перевозку товара, продавец может отправить его на условиях, в силу которых товар или товарораспорядительные документы не будут переданы покупателю иначе, как против уплаты цены. 3) Покупатель не обязан уплачивать цену до тех пор, пока у него не появилось возможности осмотреть товар, за исключением случаев, когда согласованный сторонами порядок поставки или платежа несовместим с ожиданием появления такой возможности. Статья 59 Покупатель обязан уплатить цену в день, который установлен или может быть определен, согласно договору и настоящей Конвенции, без необходимости какого-либо запроса или выполнения каких-либо формальностей со стороны продавца. Раздел II. Принятие поставки Статья 60 51

Обязанность покупателя принять поставку заключается: a) в совершении им всех таких действий, которые можно было разумно ожидать от него для того, чтобы позволить продавцу осуществить поставку; и b) в принятии товара. Раздел III. Средства правовой защиты в случае нарушения договора покупателем Статья 61 1) Если покупатель не исполняет какого-либо из своих обязательств по договору или по настоящей Конвенции, продавец может: а) осуществить права, предусмотренные в статьях 62—65; b) потребовать возмещения убытков, как это предусмотрено в статьях 74—77. 2) Осуществление продавцом своего права на другие средства правовой защиты не лишает его права требовать возмещения убытков. 3) Никакая отсрочка не может быть предоставлена покупателю судом или арбитражем, если продавец прибегает к какому-либо средству правовой защиты от нарушения договора. Статья 62 Продавец может потребовать от покупателя уплаты цены, принятия поставки или исполнения им других обязательств, если только продавец не прибег к средству правовой защиты, не совместимому с таким требованием. Статья 63 1) Продавец может установить дополнительный срок разумной продолжительности для исполнения покупателем своих обязательств. 2) За исключением случаев, когда продавец получил извещение от покупателя о том, что он не осуществит исполнения в течение установленного таким образом срока, продавец не может в течение этого срока прибегать к каким-либо средствам правовой защиты от нарушения договора. Продавец, однако, не лишается тем самым права требовать возмещения убытков за просрочку в исполнении. Статья 64 1) Продавец может заявить о расторжении договора: a) если неисполнение покупателем любого из его обязательств по договору или по настоящей Конвенции составляет существенное нарушение договора; или b) если покупатель не исполняет в течение дополнительного срока, установленного продавцом в соответствии с пунктом 1 статьи 63, своего обязательства уплатить цену или принять поставку товара, или заявляет о том, что он не сделает этого в течение установленного таким образом срока. 2) Однако в случаях, когда покупатель уплатил цену, продавец утрачивает право заявить о расторжении договора, если он не сделает этого: a) в отношении просрочки исполнения со стороны покупателя — до того как продавец узнал о состоявшемся исполнении; или b) в отношении любого другого нарушения договора помимо просрочки в исполнении — в течение разумного срока: i) после того как он узнал или должен был узнать о таком нарушении; или ii) после истечения дополнительного срока, установленного продавцом в соответствии с пунктом 1 статьи 63, или после того, как покупатель заявил, что не исполнит своих обязательств в течение такого дополнительного срока. Статья 65 1) Если на основании договора покупатель должен определять форму, размеры или иные данные, характеризующие товар, и если он не составит такой спецификации либо в согласованный срок, либо в разумный срок после получения запроса от продавца, последний может без ущерба для любых других прав, которые он может иметь, сам составить эту спецификацию в соответствии с такими требованиями покупателя, которые могут быть известны продавцу. 2) Если продавец сам составляет спецификацию, он должен подробно информировать покупателя о ее 52

содержании и установить разумный срок, в течение которого покупатель может составить иную спецификацию. Если после получения сообщения от продавца покупатель не сделает этого в установленный таким образом срок, спецификация, составленная продавцом, будет обязательной. Глава IV. Переход риска Статья 66 Утрата или повреждение товара после того, как риск перешел на покупателя, не освобождают его от обязанности уплатить цену, если только утрата или повреждение не были вызваны действиями или упущениями продавца. Статья 67 1) Если договор купли-продажи предусматривает перевозку товара и продавец не обязан передать его в какомлибо определенном месте, риск переходит на покупателя, когда товар сдан первому перевозчику для передачи покупателю в соответствии с договором купли-продажи. Если продавец обязан сдать товар перевозчику в какомлибо определенном месте, риск не переходит на покупателя, пока товар не сдан перевозчику в этом месте. То обстоятельство, что продавец уполномочен задержать товарораспорядительные документы, не влияет на переход риска. 2) Тем не менее риск не переходит на покупателя, пока товар четко не идентифицирован для целей данного договора путем маркировки, посредством отгрузочных документов, направленным покупателю извещением или иным образом. Статья 68 Покупатель принимает на себя риск в отношении товара, проданного во время его нахождения в пути, с момента сдачи товара перевозчику, который выдал документы, подтверждающие договор перевозки. Однако, если в момент заключения договора купли-продажи продавец знал или должен был знать, что товар утрачен или поврежден, и он не сообщил об этом покупателю, такая утрата или повреждение находятся на риске продавца. Статья 69 1) В случаях, не подпадающих под действие статей 67 и 68, риск переходит на покупателя, когда товар принимается им, или, если он не делает этого в положенный срок, с момента, когда товар предоставлен в его распоряжение и он допускает нарушение договора, не принимая поставки. 2) Если, однако, покупатель обязан принять товар не в том месте, где находится коммерческое предприятие продавца, а в каком-либо ином месте, риск переходит, когда наступил срок поставки и покупатель осведомлен о том, что товар предоставлен в его распоряжение в этом месте. 3) Если договор касается еще не идентифицированного товара, считается, что товар не предоставлен в распоряжение покупателя, пока он четко не идентифицирован для целей данного договора. Статья 70 Если продавец допустил существенное нарушение договора, положения статей 67, 68 и 69 не влияют на имеющиеся у покупателя средства правовой защиты в связи с таким нарушением. Глава V. Положения, общие для обязательств продавца и покупателя Раздел I. Предвидимое нарушение договора и договоры на поставку товаров отдельными партиями Статья 71 1) Сторона может приостановить исполнение своих обязательств, если после заключения договора становится видно, что другая сторона не исполнит значительной части своих обязательств в результате: a) серьезного недостатка в ее способности осуществить исполнение или в ее кредитоспособности; или b) ее поведения по подготовке исполнения или по осуществлению исполнения договора. 2) Если продавец уже отправил товар до того, как выявились основания, указанные в предыдущем пункте, он может воспрепятствовать передаче товара покупателю, даже если покупатель располагает документом, дающим ему право получить товар. Настоящий пункт относится только к правам на товар в отношениях между 53

покупателем и продавцом. 3) Сторона, приостанавливающая исполнение, независимо от того, делается ли это до или после отправки товара, должна немедленно дать извещение об этом другой стороне и должна продолжить осуществление исполнения, если другая сторона предоставляет достаточные гарантии исполнения своих обязательств. Статья 72 1) Если до установленной для исполнения договора даты становится ясно, что одна из сторон совершит существенное нарушение договора, другая сторона может заявить о его расторжении. 2) Если позволяет время, сторона, которая намерена заявить о расторжении договора, должна направить разумное извещение другой стороне с тем, чтобы дать ей возможность предоставить достаточные гарантии исполнения ею своих обязательств. 3) Требования предыдущего пункта не применимы, если другая сторона заявила, что она не будет исполнять своих обязательств. 1) Если в случае, когда договор предусматривает поставку товара отдельными партиями, неисполнение одной из сторон каких-либо из ее обязательств в отношении любой партии составляет существенное нарушение договора в отношении этой партии, другая сторона может заявить о расторжении договора в отношении этой партии. 2) Если неисполнение одной стороной какого-либо из ее обязательств в отношении любой партии дает другой стороне оправданные основания считать, что существенное нарушение договора будет иметь место в отношении будущих партий, она может заявить о расторжении договора на будущее, при условии что она сделает это в разумный срок. 3) Покупатель, который заявляет о расторжении договора в отношении какой-либо партии товара, может одновременно заявить о его расторжении в отношении уже поставленных или подлежащих поставке партий товара, если по причине их взаимосвязи они не могут быть использованы для цели, предполагавшейся сторонами в момент заключения договора. Раздел II. Убытки Статья 74 Убытки за нарушение договора одной из сторон составляют сумму, равную тому ущербу, включая упущенную выгоду, который понесен другой стороной вследствие нарушения договора. Такие убытки не могут превышать ущерба, который нарушившая договор сторона предвидела или должна была предвидеть в момент заключения договора как возможное последствие его нарушения, учитывая обстоятельства, о которых она в то время знала или должна была знать. Статья 75 Если договор расторгнут и если разумным образом и в разумный срок после расторжения покупатель купил товар взамен или продавец перепродал товар, сторона, требующая возмещения убытков, может взыскать разницу между договорной ценой и ценой по совершенной взамен сделке, а также любые дополнительные убытки, которые могут быть взысканы на основании статьи 74. Статья 76 1) Если договор расторгнут и если имеется текущая цена на данный товар, сторона, требующая возмещения ущерба, может, если она не осуществила закупки или перепродажи на основании статьи 75, потребовать разницу между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора, а также возмещения любых дополнительных убытков, которые могут быть взысканы на основании статьи 74. Однако, если сторона, требующая возмещения ущерба, расторгла договор после принятия товара, вместо текущей цены на момент расторжения договора применяется текущая цена на момент такого принятия. 2) Для целей предыдущего пункта текущей ценой является цена, преобладавшая в месте, где должна была быть осуществлена поставка, или, если в этом месте не существует текущей цены, цена в таком другом месте, которое служит разумной заменой, с учетом разницы в расходах по транспортировке товара. Статья 77 Сторона, ссылавшаяся на нарушение договора, должна принять такие меры, которые являются разумными при данных обстоятельствах для уменьшения ущерба, включая упущенную выгоду, возникающего вследствие 54

нарушения договора. Если она не принимает таких мер, то нарушившая договор сторона может потребовать сокращения возмещаемых убытков на сумму, на которую они могли быть уменьшены. Раздел III. Проценты Статья 78 Если сторона допустила просрочку в уплате цены или иной суммы, другая сторона имеет право на проценты с просроченной суммы без ущерба для любого требования о возмещении убытков, которые могут быть взысканы на основании статьи 74. Раздел IV. Освобождение от ответственности Статья 79 1) Сторона не несет ответственности за неисполнение любого из своих обязательств, если докажет, что оно было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать принятия этого препятствия в расчет при заключении договора либо избежания или преодоления этого препятствия или его последствий. 2) Если неисполнение стороной своего обязательства вызвано неисполнением третьим лицом, привлеченным ею для исполнения всего или части договора, эта сторона освобождается от ответственности только в том случае, если: a) она освобождается от ответственности на основании предыдущего пункта; и b) привлеченное ею лицо также было бы освобождено от ответственности, если бы положения указанного пункта были применены в отношении этого лица. 3) Освобождение от ответственности, предусмотренное настоящей статьей, распространяется лишь на тот период, в течение которого существует данное препятствие. 4) Сторона, которая не исполняет своего обязательства, должна дать извещение другой стороне о препятствии и его влиянии на ее способность осуществить исполнение. Если это извещение не получено другой стороной в течение разумного срока после того, как об этом препятствии стало или должно было стать известно не исполняющей свое обязательство стороне, эта последняя сторона несет ответственность за убытки, являющиеся результатом того, что такое извещение получено не было. 5) Ничто в настоящей статье не препятствует каждой из сторон осуществить любые иные права, кроме требования возмещения убытков на основании настоящей Конвенции. Статья 80 Сторона не может ссылаться на неисполнение обязательства другой стороной в той мере, в какой это неисполнение вызвано действиями или упущениями первой стороны. Раздел V. Последствия расторжения договора Статья 81 1) Расторжение договора освобождает обе стороны от их обязательств по договору при сохранении права на взыскание могущих подлежать возмещению убытков. Расторжение договора не затрагивает каких-либо положений договора, касающихся порядка разрешения споров или прав и обязательств сторон в случае его расторжения. 2) Сторона, исполнившая договор полностью или частично, может потребовать от другой стороны возврата всего того, что было первой стороной поставлено или уплачено по договору. Если обе стороны обязаны осуществить возврат полученного, они должны сделать это одновременно. Статья 82 1) Покупатель утрачивает право заявить о расторжении договора или потребовать от продавца замены товара, если для покупателя невозможно возвратить товар в том же по существу состоянии, в котором он его получил. 2) Предыдущий пункт не применяется: a) если невозможность возвратить товар или возвратить товар в том же по существу состоянии, в котором он был получен покупателем, не вызвана его действием или упущением; b) если товар или часть товара пришли в негодность или испортились в результате осмотра, предусмотренного 55

в статье 38; или c) если товар или его часть были проданы в порядке нормального ведения торговли или были потреблены или переделаны покупателем в порядке нормального использования до того, как он обнаружил или должен был обнаружить несоответствие товара договору. Статья 83 Покупатель, который утратил право заявить о расторжении договора или потребовать от продавца замены товара в соответствии со статьей 82, сохраняет право на все другие средства правовой защиты, предусмотренные договором и настоящей Конвенцией. Статья 84 1) Если продавец обязан возвратить цену, он должен также уплатить проценты с нее, считая с даты уплаты цены. 2) Покупатель должен передать продавцу весь доход, который покупатель получил от товара или его части: a) если он обязан возвратить товар полностью или частично; или b) если для него невозможно возвратить товар полностью или частично либо возвратить товар полностью или частично в том же по существу состоянии, в котором он получил его, но он тем не менее заявил о расторжении договора или потребовал от продавца замены товара. Раздел VI. Сохранение товара Статья 85 Если покупатель допускает просрочку в принятии поставки или в тех случаях, когда уплата цены и поставка товара должны быть произведены одновременно, если покупатель не уплачивает цены, а продавец либо еще владеет товаром, либо иным образом в состоянии контролировать распоряжение им, продавец должен принять такие меры, которые являются разумными при данных обстоятельствах для сохранения товара. Он вправе удерживать товар, пока его разумные расходы не будут компенсированы покупателем. Статья 86 1) Если покупатель получил товар и намерен осуществить право отказаться от него на основании договора или настоящей Конвенции, он должен принять такие меры, которые являются разумными при данных обстоятельствах для сохранения товара. Он вправе удерживать товар, пока его разумные расходы не будут компенсированы продавцом. 2) Если товар, отправленный покупателю, был предоставлен в его распоряжение в месте назначения и он осуществляет право отказа от него, покупатель должен вступить во владение товаром за счет продавца при условии, что это может быть сделано без уплаты цены и без неразумных неудобств или неразумных расходов. Данное положение не применяется в том случае, если продавец или лицо, уполномоченное на принятие товара за его счет, находятся в месте назначения товара. Если покупатель вступает во владение товаром на основании настоящего пункта, его права и обязанности регулируются положениями предыдущего пункта. Статья 87 Сторона, которая обязана принять меры для сохранения товара, может сдать его на склад третьего лица за счет другой стороны, если только связанные с этим расходы не являются неразумными. Статья 88 1) Сторона, обязанная принять меры для сохранения товара в соответствии со статьями 85 и 86, может продать его любым надлежащим способом, если другая сторона допустила неразумную задержку с вступлением во владение товаром, или с принятием его обратно, или с уплатой цены либо расходов по сохранению, при условии что другой стороне было дано разумное извещение о намерении продать товар. 2) Если товар подвержен скорой порче или если его сохранение влечет за собой неразумные расходы, сторона, обязанная сохранять товар в соответствии со статьями 85 и 86, должна принять разумные меры для его продажи. В пределах возможностей она должна дать извещение другой стороне о своем намерении осуществить продажу. 3) Сторона, продающая товар, имеет право удержать из полученной от продажи выручки сумму, равную разумным расходам по сохранению и продаже товара. Остаток она должна передать другой стороне. 56

Часть IV. Заключительные положения Статья 89 Депозитарием настоящей Конвенции назначается Генеральный секретарь Организации Объединенных Наций. Статья 90 Настоящая Конвенция не затрагивает действий любого международного соглашения, которое уже заключено или может быть заключено и которое содержит положения по вопросам, являющимся предметом регулирования настоящей Конвенции, при условии что стороны имеют свои коммерческие предприятия в государствах — участниках такого соглашения. Статья 91 1) Настоящая Конвенция открыта для подписания на заключительном заседании Конференции Организации Объединенных Наций по договорам международной купли-продажи товаров; она будет оставаться открытой для подписания всеми государствами в Центральных учреждениях Организации Объединенных Наций в Нью-Йорке до 30 сентября 1981 года. 2) Настоящая Конвенция подлежит ратификации, принятию или утверждению подписавшими ее государствами. 3) Настоящая Конвенция открыта для присоединения всех не подписавших ее государств с даты открытия ее для подписания. 4) Ратификационные грамоты, документы о принятии, утверждении и присоединении сдаются на хранение Генеральному секретарю Организации Объединенных Наций. Статья 92 1) Договаривающееся государство может во время подписания, ратификации, принятия, утверждения или присоединения заявить, что оно не будет связано частью II настоящей Конвенции или что оно не будет связано частью III настоящей Конвенции. 2) Договаривающееся государство, сделавшее в соответствии с предыдущим пунктом заявление в отношении части II и части III настоящей Конвенции, не считается Договаривающимся государством в смысле пункта 1 статьи 1 настоящей Конвенции в отношении вопросов, регулируемых той частью Конвенции, на которую распространяется это заявление. Статья 93 1) Если Договаривающееся государство имеет две или более территориальные единицы, в которых в соответствии с его конституцией применяются различные системы права по вопросам, являющимся предметом регулирования настоящей Конвенции, то оно может в момент подписания, ратификации, принятия, утверждения или присоединения заявить, что настоящая Конвенция распространяется на все его территориальные единицы или только на одну или несколько из них, и может изменить свое заявление путем представления другого заявления в любое время. 2) Эти заявления доводятся до сведения депозитария, и в них должны ясно указываться территориальные единицы, на которые распространяется Конвенция. 3) Если в силу заявления, сделанного в соответствии с данной статьей, настоящая Конвенция распространяется на одну или несколько территориальных единиц, а не на все территориальные единицы Договаривающегося государства и если коммерческое предприятие стороны находится в этом государстве, то для целей настоящей Конвенции считается, что это коммерческое предприятие не находится в таком Договаривающемся государстве, если только оно не находится в территориальной единице, на которую распространяется настоящая Конвенция. 4) Если Договаривающееся государство не делает заявления в соответствии с пунктом 1 настоящей статьи, Конвенция распространяется на все территориальные единицы этого государства. Статья 94 1) Два или более Договаривающихся государства, применяющих аналогичные или сходные правовые нормы по вопросам, регулируемым настоящей Конвенцией, могут в любое время заявить о неприменимости Конвенции 57

к договорам купли-продажи или к их заключению в тех случаях, когда коммерческие предприятия сторон находятся в этих государствах. Такие заявления могут быть сделаны совместно или путем взаимных односторонних заявлений. 2) Договаривающееся государство, которое по вопросам, регулируемым настоящей Конвенцией, применяет правовые нормы, аналогичные или сходные с правовыми нормами одного или нескольких государств, не являющихся участниками настоящей Конвенции, может в любое время заявить о неприменимости Конвенции к договорам купли-продажи или к их заключению в тех случаях, когда коммерческие предприятия сторон находятся в этих государствах. 3) Если государство, в отношении которого делается заявление в соответствии с предыдущим пунктом, впоследствии становится Договаривающимся государством, то сделанное заявление с даты вступления в силу настоящей Конвенции в отношении этого нового Договаривающегося государства имеет силу заявления, сделанного в соответствии с пунктом 1, при условии что это новое Договаривающееся государство присоединяется к такому заявлению или делает взаимное одностороннее заявление. Статья 95 Любое государство может заявить при сдаче на хранение своей ратификационной грамоты, документа о принятии, утверждении или присоединении, что оно не будет связано положениями подпункта b пункта 1 статьи 1 настоящей Конвенции. Статья 96 Договаривающееся государство, законодательство которого требует, чтобы договоры купли-продажи заключались или подтверждались в письменной форме, может в любое время сделать заявление в соответствии со статьей 12 о том, что любое положение статьи 11, статьи 29 или части II настоящей Конвенции, которое допускает, чтобы договор купли-продажи, его изменение или прекращение соглашением сторон либо оферта, акцепт или любое иное выражение намерения совершались не в письменной, а в любой форме, неприменимо, если хотя бы одна из сторон имеет свое коммерческое предприятие в этом государстве. Статья 97 1) Заявления в соответствии с настоящей Конвенцией, сделанные во время подписания, подлежат подтверждению при ратификации, принятии или утверждении. 2) Заявления и подтверждения заявлений делаются в письменной форме и Официально сообщаются депозитарию. 3) Заявление вступает в силу одновременно с вступлением в силу настоящей Конвенции в отношении соответствующего государства. Однако заявление, о котором депозитарий получает официальное уведомление после такого вступления в силу, вступает в силу в первый день месяца, следующего за истечением шести месяцев после даты его получения депозитарием. Взаимные односторонние заявления, сделанные в соответствии со статьей 94, вступают в силу в первый день месяца, следующего за истечением шести месяцев после получения депозитарием последнего заявления. 4) Любое государство, которое сделало заявление в соответствии с настоящей Конвенцией, может отказаться от него в любое время посредством официального уведомления в письменной форме на имя депозитария. Такой отказ вступает в силу в первый день месяца, следующего за истечением шести месяцев после даты получения осведомления депозитарием. 5) Отказ от заявления, сделанного в соответствии со статьей 94, влечет за собой также прекращение действия с даты вступления в силу этого отказа любого взаимного заявления, сделанного другим государством в соответствии с этой статьей. Статья 98 Не допускаются никакие оговорки, кроме тех, которые прямо предусмотрены настоящей Конвенцией. Статья 99 1) Настоящая Конвенция вступает в силу, при условии соблюдения положений пункта 6 настоящей статьи, в первый день месяца, следующего за истечением двенадцати месяцев после даты сдачи на хранение десятой ратификационной грамоты или документа о принятии, утверждении или присоединении, включая документ, содержащий заявление, сделанное в соответствии со статьей 92. 2) Если государство ратифицирует, принимает, утверждает настоящую Конвенцию или присоединяется к ней 58

после сдачи на хранение десятой ратификационной грамоты или документа о принятии, утверждении или присоединении, настоящая Конвенция, за исключением непринятой части, вступает в силу для данного государства, при условии соблюдения положений пункта 6 настоящей статьи, в первый день месяца, следующего за истечением двенадцати месяцев после даты сдачи на хранение его ратификационной грамоты или документа о принятии, утверждении или присоединении. 3) Государство, которое ратифицирует, принимает, утверждает настоящую Конвенцию или присоединяется к ней и которое является участником Конвенции о единообразном законе о заключении договоров о международной купле-продаже товаров, совершенной в Гааге 1 июля 1964 года (Гаагская конвенция о заключении договоров 1964 года), или участником Конвенции о единообразном законе о международной куплепродаже товаров, совершенной в Гааге 1 июля 1964 года (Гаагская конвенция о купле-продаже 1964 года), или участником обеих этих Конвенций, одновременно денонсирует, в зависимости от обстоятельств, одну или обе Гаагские конвенции — Гаагскую конвенцию о купле-продаже 1964 гола и Гаагскую конвенцию о заключении договоров 1964 года, уведомив об этом правительство Нидерландов. 4) Государство — участник Гаагской конвенции о купле-продаже 1964 года, ратифицирующее, принимающее, утверждающее настоящую Конвенцию или присоединяющееся к ней и делающее или сделавшее в соответствии со статьей 92 заявление о том, что оно не будет связано частью II настоящей Конвенции, во время ратификации, принятия, утверждения или присоединения денонсирует Гаагскую конвенцию о купле-продаже 1964 года, уведомив об этом правительство Нидерландов. 5) Государство — участник Гаагской конвенции о заключении договоров 1964 года, ратифицирующее, принимающее, утверждающее настоящую Конвенцию или присоединяющееся к ней и делающее или сделавшее в соответствии со статьей 92 заявление о том, что оно не будет связано частью III настоящей Конвенции, во время ратификации, принятия, утверждения или присоединения денонсирует Гаагскую конвенцию о заключении договоров 1964 года, уведомив об этом правительство Нидерландов. 6) Для целей настоящей статьи ратификация, принятие, утверждение настоящей Конвенции или присоединение к ней государств — участников Гаагской конвенции о заключении договоров 1964 года или Гаагской конвенции о купле-продаже 1964 года не вступают в силу до тех пор, пока такая денонсация, которая может потребоваться от этих государств в отношении двух последних Конвенций, не вступит в силу. Депозитарий настоящей Конвенции проводит консультации с правительством Нидерландов, выступающим в качестве депозитария Конвенций 1964 года, с тем чтобы обеспечить в этой связи необходимую координацию. Статья 100 1) Настоящая Конвенция применяется к заключению договора только в тех случаях, когда предложение о заключении договора делается в день вступления или после вступления настоящей Конвенции в силу для Договаривающихся государств, упомянутых в подпункте а пункта 1 статьи 1, или Договаривающегося государства, упомянутого в подпункте b пункта 1 статьи 1. 2) Настоящая Конвенция применяется только к договорам, заключенным в день вступления или после вступления настоящей Конвенции в силу для Договаривающихся государств, упомянутых в подпункте а пункта I статьи 1, или Договаривающегося государства, упомянутого в подпункте b пункта 1 статьи 1. Статья 101 1) Договаривающееся государство может денонсировать настоящую Конвенцию, или часть II, или часть III настоящей Конвенции, направив депозитарию официальное письменное уведомление. 2) Денонсация вступает в силу в первый день месяца, следующего за истечением двенадцати месяцев после получения депозитарием уведомления. Если в уведомлении указан более длительный период вступления денонсации в силу, то денонсация вступает в силу по истечении этого более длительного периода после получения депозитарием такого уведомления.

Приложение 1.3. Один из возможных вариантов контракта международной куплипродажи на русском и английском языках

59

60

61

62

63

64

65

66

РАЗДЕЛ II. ВЗАИМНЫЕ РАСЧЕТЫ ПО ДОГОВОРАМ Содержание Глава 3. Организация расчетов в коммерческой деятельности 1. Расчеты в Российской Федерации • 2. Расчеты с зарубежными партнерами Глава 4. Формы и методы коммерческих расчетов 1. Принципы осуществления платежей • 2. Расчеты банковскими переводами • 3. Инкассовая форма расчетов • 4. Аккредитивная форма расчетов • 5. Расчеты чеками • 6. Расчеты при рассрочках платежа • 7. Банковские гарантии • 8. Валютные оговорки Глава 5. Документы, используемые при расчетах 1. Платежные документы • 2. Счета • 3. Товарораспорядительные документы • 4. Товаросопроводительные документы • 5. Транспортные документы • 6. Унификация документов Данный раздел учебника посвящен рассмотрению условий платежей коммерческих контрактов. Для основной части коммерческих сделок (договоры купли-продажи, аренды, подряда и т.п.) платежные условия, фиксируемые в контрактах, аналогичны. Формулировка условий платежей и расчетов нередко вызывает особые трудности у коммерсантов, поэтому основное внимание уделено технологии расчетов и формулировкам, защищающим интересы сторон коммерческих контрактов. Подробно изложены вопросы гарантий и требования к товаросопроводительной и платежной документации.

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ РАСЧЕТОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Из экономической теории известно, что главным инструментом, обслуживающим обращение товаров, являются деньги, сущность которых проявляется в исполнении ими четырех функций: • меры стоимости единицы товара, которая является его ценой; • средства обращения в форме получения денег за один товар и платежа за другой; • средства платежа при расчетах за проданные товары с отсрочкой платежа, при возврате денежных ссуд и расчетах за арендованное имущество; • средства накопления для последующего вложения в предпринимательскую деятельность, на траты для личных нужд или для накопления в виде сокровищ. В сфере обращения деньги выступают в двух формах: наличных или безналичных денег. При 67

оптовой торговле товарами в цивилизованной легальной экономике применяются безналичные деньги в виде записей на банковских счетах и денежных обязательств. Денежные обязательства возникают как форма движения ссудного капитала. В экономических отношениях применяются два основных вида кредита: 1) финансовый кредит в форме передачи на возвратной основе денежных средств от кредитора заемщику; 2) коммерческий кредит в форме отсрочки должнику платежа за проданный кредитором товар. В развитой экономике обращение товаров непосредственно связано с обращением денег. Обращение денег организуют и осуществляют банки и другие кредитные организации. Центральный банк, являющийся, как правило, государственным учреждением, выполняет следующие основные функции: • является центром эмиссии наличных и безналичных денег; • является гарантом полученных государством международных займов; • аккумулирует резервы коммерческих банков; • осуществляет финансирование правительственных учреждений и организаций; • ведет операции с государственными ценными бумагами; • разрабатывает и осуществляет денежно-кредитную политику страны и т.д. Коммерческие банки, являющиеся, как правило, акционерными обществами, выполняют следующие основные функции: • аккумулируют средства физических и юридических лиц; • кредитуют на возвратной и платной основе физические и юридические лица; • осуществляют на платной основе расчеты между гражданами, коммерческими и государственными организациями; • на платной основе являются гарантами обязательств по договорам между любыми коммерческими организациями и т.д. Коммерческие банки осуществляют несколько видов операций: 1) пассивные операции, заключающиеся в привлечении средств клиентов для ведения активных операций; 2) активные операции, делящиеся на кредитные операции и фондовые операции: • кредитные операции — предоставление на платной и возвратной основе ссуд на пополнение оборотного капитала и капитальные вложения; • фондовые операции — операции банков с ценными бумагами с целью получения прибыли; 3) банковские услуги, предоставляющие в основном выполнение на платной основе посреднических расчетных операций, среди которых операции с чеками, с банковскими переводами, инкассовые и аккредитивные операции, гарантирование финансовых обязательств и т.п. Другие кредитно-финансовые организации, в том числе инвестиционные компании, фонды, сберегательные учреждения, страховые компании, пенсионные фонды и т.д., осуществляют финансовую деятельность, определенную их уставами. Все они занимаются кредитованием на возвратной основе предпринимательской и иной деятельности, но расчетные операции осуществляют только с организациями, входящими в круг их деятельности.

1. Расчеты в Российской Федерации В Российской Федерации в соответствии с Конституцией денежной единицей является рубль. Введение и эмиссия других денег не допускаются. Наличные и безналичные расчеты между гражданами и юридическими лицами, а также юридическими лицами между собой регулируются ст. 861—865 ГК. РФ. Гражданским кодексом РФ предусмотрены расчеты платежными поручениями, аккредитивами, инкассо и чеками, т.е. с применением всех тех форм, которые широко распространены в зарубежных странах и в международных расчетах. В Российской Федерации с 1 января 1998 г. все расчеты между гражданами и организациями в иностранной валюте запрещены. Напомним, что под национальной валютой понимаются находящиеся в обращении рубли в виде банкнот ЦБ РФ, средства в рублях на счетах банков и иных кредитных организаций в России, а также за рубежом на основании соглашений Правительства и ЦБ РФ. 68

Под ценными бумагами в валюте РФ понимаются платежные документы (чеки, векселя, аккредитивы), акции, облигации и другие обязательства в рублях. Иностранная валюта — иностранные денежные знаки, являющиеся законным платежным средством в соответствующем государстве или группе государств, средства на счетах в иностранных денежных знаках и международных денежных или расчетных единицах. Валютные ценности — иностранная валюта, ценные бумаги в иностранной валюте, фондовые ценности и долговые обязательства в иностранной валюте, драгоценные металлы и драгоценные камни, а также лом и изделия из них. Валютные операции — операции, связанные с переходом прав на валютные ценности, в том числе и на платежные документы в иностранной валюте, ввоз и пересылка валютных ценностей через границу РФ, осуществление международных денежных переводов. Валютные операции делятся на текущие, проводимые без отсрочки платежа или с отсрочкой на срок не более 180 дней, и на валютные операции, связанные с движением капитала, которые имеют отсрочки платежа или финансовые кредиты со сроком более 180 дней. В число валютных операций, связанных с движением капитала, входят: • прямые инвестиции, т.е. вложения в уставный капитал предприятия с получением права на участие в управлении для извлечения прибыли; • портфельные инвестиции, т.е. приобретение ценных бумаг; • переводы в оплату приобретения недвижимости, включая здания, землю и иное имущество. Продажа и покупка иностранной валюты осуществляется только через уполномоченные банки и валютные биржи, а ЦБ РФ уполномочивается устанавливать пределы отклонений курсов валют. По закону резиденты РФ могут иметь валютные счета в банках России и с согласия Банка России за рубежом, а также производить текущие операции с валютой без ограничений и операции, связанные в движением капитала, в порядке, установленном ЦБ РФ. Резиденты имеют право без ограничений, но с соблюдением таможенных правил, ввозить и пересылать в Россию валютные ценности и продавать валюту на внутреннем рынке через уполномоченные банки, а также вывозить и пересылать за рубеж валюту в порядке, установленном ЦБ РФ и ГТК РФ. С целью предотвращения незаконной утечки за рубеж валюты Правительство создало Федеральную службу валютного контроля, которая разрабатывает и контролирует действие системы мер предотвращения утечки валюты при осуществлении экспортных, импортных и бартерных операций. Нерезиденты также имеют право неограниченного ввоза валютных ценностей с соблюдением таможенных правил их продажи и приобретения на рубли, вывоза и пересылки ранее ввезенных или приобретенных валютных ценностей с соблюдением действующего законодательства.

2. Расчеты с зарубежными партнерами Платежи по международным контрактам купли-продажи с партнерами из дальнего зарубежья осуществляются через банки-корреспонденты, которыми являются российские банки, имеющие право на ведение международных валютных операций и подписавшие с иностранными банками соглашения, предусматривающие взаимное открытие корреспондентских счетов и использование компьютерных сетей для передачи поручений, документов и данных. Крупные российские банки имеют по несколько десятков банков-корреспондентов за рубежом. В тех случаях, когда российский участник контракта международной купли-продажи имеет валютный счет в банке, не имеющем корреспондентских соглашений с банками страны его торгового партнера, он может поручить провести платежную операцию своему банку через банк, имеющий такие отношения. Порядок осуществления международных расчетов регулируется различными унифицированными правилами, конвенциями и другими документами, к применению которых присоединилась Российская Федерация. Введение странами СНГ собственных национальных валют означает необходимость образования между ними системы валютно-финансовых и кредитных отношений. Одной из главных причин, сдерживающих развитие взаимной торговли между странами СНГ, является отсутствие системы многостороннего валютного клиринга по типу действовавшего в бывших социалистических странах Совета экономической взаимопомощи, который значительно экономил платежные средства, что особенно актуально в настоящее время. В середине 90-х гг. начали образовываться биржевые и межбанковские валютные рынки с рыночным курсовым регулированием, сложились системы сотрудничающих банков различных стран СНГ. Все это 69

обусловило специфику Платежного союза, Соглашение о создании которого главы государств СНГ подписали 21 октября 1994 г. Поскольку обмен валют выступает стержнем новой системы взаиморасчетов, Россия к концу 1996 г. подписала двусторонние соглашения о мерах по обеспечению взаимной конвертируемости и стабилизации курсов национальных валют с Белоруссией, Казахстаном, Туркменией, Узбекистаном и Киргизией. Однако Платежный союз не решил основных проблем по причине неустойчивости курсов валют входящих в него стран, и основной объем в расчетах во второй половине 90-х гг. осуществлялся путем бартера, клиринга на уровне предприятий и банков, а также в долларах США. В 1995 г. странами СНГ был создан Межгосударственный валютный комитет (МВК), который призван содействовать развитию интеграции валютно-платежных и кредитных отношений. Развитие интеграции пошло по пути создания крупнейшими банками ряда стран СНГ совместных и дочерних банков в других странах. На укрепление интеграционных процессов указывает создание межрегионального Межгосударственного банка правительствами и центральными банками стран СНГ (за исключением Грузии и Азербайджана). В октябре 1996 г. полномочные представители правительств и центральных банков многих стран СНГ подписали Протокол об условиях деятельности Межгосударственного банка, на основе которого заинтересованные центральные банки стран СНГ могут заключать с ним двусторонние соглашения о порядке и правилах совершения расчетов по платежам и кредитам. В октябре 1996 г. на совещании министров финансов Армении, Грузии, Казахстана, Молдавии, России, Таджикистана, Украины и представителя МВФ принято решение о создании Совета министров финансов государств — участников Содружества для согласования действий в области бюджетноналоговой политики. Таким образом, созданы первые элементы основы экономической интеграции и развития валютно-платежных и кредитных отношений, которые неизбежно пойдут по пути совершенствования расчетов с применением цивилизованных форм, принятых в мировой практике. После некоторого оживления в 1996 г. объемы взаимной торговли Содружества вновь сократились. Модель макроинтеграции в 1997 г. так и не заработала. Практически все соглашения оказались не выполненными. Товарообмен России со странами СНГ в настоящее время строится преимущественно на прямых связях, с расчетами через коммерческие банки или на принципе бартера. Внешняя торговля стран СНГ переориентируется на рынки дальнего зарубежья за счет снижения внутреннего оборота до 20%. Несмотря на то, что в рамках таможенного союза России, Белоруссии, Казахстана и Киргизии удалось согласовать 95% таможенных тарифов, это соглашение не выполняется. Необходим переход к принципиально новым соглашениям с созданием единого расчетного клирингового банка и введением общих условий торговли и расчетов между странами. При заключении и исполнении международных коммерческих сделок полезно помнить о некоторых понятиях. Цена единицы одной валюты, выраженная в количестве единиц другой валюты, является валютным курсом. Валютный курс может устанавливаться на свободном рынке под влиянием спроса и предложения или регулироваться правительством стран обмениваемых валют. Валютные курсы, зафиксированные в определенные промежутки времени на свободных рынках валют, которыми являются биржи или внебиржевые рынки, называются котировками валют. Обычно публикуемые котировки показывают курсы продавца и курсы покупателя. Кроме того, в специальных биржевых изданиях публикуются курсы сделок «спот» — с немедленными расчетами в течение не более 2 дней — и форвардные курсы — для сделок с расчетом через определенный промежуток времени в фиксированную дату. Форвардные курсы отражают их ожидаемую динамику. В статистической информации публикуются рассчитанные на базе реальных котировок кросс-курсы валют, которые не являлись непосредственными объектами биржевых торгов. Если правительство страны не вводит ни количественных, ни курсовых ограничений при обмене валюты своей страны на любую другую, то такая валюта относится к категории свободно конвертируемых валют. Если правительство страны вводит какие-либо количественные, курсовые или любые другие частичные ограничения, такие валюты называют частично конвертируемыми валютами. Если правительство монополизирует конвертацию валюты в государственных учреждениях по устанавливаемому им курсу и в определяемых им объемах, то такая валюта является неконвертируемой. Соотношение стоимости определенного набора товаров в валюте одной страны со стоимостью 70

аналогичного набора товаров в валюте другой страны называется паритетом валют. Чем представительнее наборы товаров и условия их оценки в валютах других стран, тем ближе паритеты к реальным курсам валют. Этот подсчет имеет существенную условность, заключающуюся в том, что сравниваемые наборы товаров должны иметь одинаковые цены в одной и той же валюте, что весьма трудно смоделировать на практике.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. Какие вы знаете функции денег? 2. В каком виде применяются безналичные деньги? 3. Какова разница между финансовым и коммерческим кредитом? 4. Каково различие в функциях центральных и коммерческих банков? 5. Является ли валютой внешняя задолженность России? 6. Является ли курс российского рубля рыночным? 7. Как влияет на величину паритета валют падение курса одной из сравниваемых валют? 8. Являются ли валютные операции в России монополизированными государством? 9. В чем отличие банков-корреспондентов от обычных банков? 10. Каковы главные условия создания и функционирования единой платежной системы стран СНГ?

ГЛАВА 4. ФОРМЫ И МЕТОДЫ КОММЕРЧЕСКИХ РАСЧЕТОВ 1. Принципы осуществления платежей Для пояснения принципов расчетов воспользуемся условной схемой (рис. 4.1).

Банки стран А и Б заключили между собой корреспондентское соглашение и открыли корреспондентские счета: банк А — свой корсчет в банке Б, а банк Б — свой корсчет в банк А. Покупатель из страны А получил документы от продавца из страны Б, подтверждающие, что он (продавец) выполнил обязательства по поставке товара в точном соответствии с подписанным контрактом. Это дает основание покупателю из страны А произвести платеж за товар в установленной в контракте сумме, допустим 100 тыс. долл. Чтобы произвести такой платеж, покупатель из страны А, являющийся клиентом А1 в банке А, направляет в свой банк А платежное поручение — заплатить 100 тыс долл., например, клиенту Б1 банка Б, который является продавцом товара. При этом допустим, что в это время на счете клиента А2 в банке А лежит 300 тыс. долл., а на счете клиента Б1 в банке Б денег нет. Работник банка А, получив платежное поручение, вызывает в компьютере файл клиента А2, убеждается, что на нем — 300 тыс. долл. и уменьшает его на 100 тыс. долл., указав, что они переведены на корсчет банка Б. Открыв файл корсчета банка Б, он сначала прибавляет к нему 100 тыс. долл., указав, со счета какого клиента они поступили, а затем списывает те же 100 тыс. долл., указав, что они переведены в банк Б, и по электронной почте сообщает банку Б, что на корсчет банка А переведены 100 71

тыс. долл. для клиента Б1. Клерк банка Б, получив по электронной почте указанную информацию, открывает файл корсчета банка А и увеличивает находящуюся на нем сумму на 100 тыс. долл., указав, что она поступила с корсчета его банка в банке А. Затем он списывает ту же сумму с корсчета банка А, указав, что она переведена на счет клиента Б1. Открыв файл клиента Б1, клерк записывает на нем сумму 100 тыс. долл., указав, что она переведена с корсчета банка А от клиента А2. В завершение операции клерк банка Б по факсу или по электронной почте извещает клиента Б1, что на его счет зачислено 100 тыс. долл. от клиента А2 за поставленный товар. Конечно, описанная в примере технология межбанковской операции предельно упрощена, но она показывает, что процесс платежей не связан ни с каким физическим перемещением денежных средств, а представляет собой последовательность учетных операций в двух банках. В связи с приведенным примером необходимо обратить внимание на некоторые особенности терминологии, применяемой в международных расчетах. Описанная операция является безналичным переводом средств, но в международной практике она называется «платеж наличными» в отличие от платежей в кредит или с рассрочкой платежа. Иными словами, наличными платежами в международной практике называются безналичные платежи, осуществляемые банками немедленно по получении платежных поручений или другими, оговоренными в контрактах способами расчетов. Понятие «немедленно» тоже имеет некоторую условность. Описанная выше операция может быть действительно исполнена в течение нескольких минут. Но есть операции, которые требуют времени для пересылки документов, их проверки банком и покупателем. Тогда они могут потребовать для их осуществления несколько дней. Поэтому понятие «немедленно» подразумевает нормальное время для выполнения всей последовательности банковских операций.

2. Расчеты банковскими переводами 2.1. Общие принципы расчетов При заключении контрактов купли-продажи продавец и покупатель согласовывают способы расчетов за поставляемые товары. Способы взаиморасчетов по претензиям и гарантиям обычное контракте не оговариваются, поскольку подразумевается, что они будут осуществляться банковскими переводами. Платежи за поставляемые товары могут осуществляться авансом или против поставок товаров, а также комбинацией указанных способов. Требование со стороны продавца оплатить подлежащие поставке товары авансом является обычно проявлением недоверия к обязательности и финансовой состоятельности покупателя, а также желанием получить бесплатно дополнительные оборотные средства. Авансовый платеж является беспроцентным кредитованием продавца. Такой вид расчетов, к сожалению, преобладает в практике российских импортеров с начала 90-х гг. после осуществления либерализации внешней торговли, когда на внешний рынок вышло огромное число малограмотных коммерсантов. Среди них много и нечестных предпринимателей, которые использовали авансовые платежи (предоплаты) для нелегального перевода валюты за рубеж, заключая фиктивные контракты, практически не предполагавшие поставки товаров иностранными продавцами. В международной торговле авансовые платежи на полные суммы контрактов между цивилизованными партнерами применяются крайне редко. Наоборот, в последние несколько десятилетий под влиянием острой конкуренции продавцы чаще продают товары, предоставляя покупателям рассрочки платежа с пониженными годовыми процентами. К сожалению, известно большое число случаев нечестного поведения иностранных продавцов, которые, пользуясь неопытностью новых российских коммерсантов, вообще не поставляли товар после получения предоплаты либо поставляли товар более низкого качества, с пересортицей, опозданиями и т.д. Поэтому если иностранный продавец отказывается от заключения контракта на поставку товаров без предоплаты, то можно согласиться с его требованиями при условии, что аванс будет выплачен после предоставления продавцом банковской гарантии своевременной поставки товара*. Если иностранный продавец откажется и от включения в контракт обязательства предоставить банковскую гарантию, то лучше найти другого продавца. * Подробно о формах банковских гарантий см. п. 5 данной главы. 72

Следует также иметь в виду, что продавец может ссылаться на то, что он понесет дополнительные расходы, связанные с получением гарантии. Однако его выгоды от получения авансового перевода практически компенсируют возможные потери продавца. 2.2. Вариант с авансовым платежом В этом случае в контракте рекомендуется применить следующую формулировку условий платежа: «Расчеты по настоящему Контракту будут осуществляться банковскими переводами через банкикорреспонденты (далее следует указать официальные названия банков Продавца и Покупателя). Продавец через __ дней после подписания Контракта (для Покупателя лучше: «...за __ дней до контрактного срока поставки») передаст Покупателю на сумму аванса банковскую гарантию своевременной поставки товара. Покупатель в течение не более __ дней после получения указанной гарантии переведет Продавцу предусматриваемый настоящим Контрактом авансовый платеж в сумме ___________». Расчет банковским переводом иллюстрирует схема на рис. 4.2. Для исполнения своих обязательств продавец обращается в обслуживающий его банк Б с просьбой предоставить ему требуемую банковскую гарантию поставки и выслать ее в установленный срок покупателю. Покупатель, получив банковскую гарантию, направляет в свой банк А платежное поручение, представляющее письмо, в котором покупатель поручает банку осуществить платеж через банк Б указанному продавцу в такой-то сумме за предстоящие поставки товара по такому-то контракту. Банк А, являющийся перевододателем, направляет соответствующее платежное поручение банку Б, исполняющему роль получателя, также с указанием суммы, номера контракта, наименования и адреса бенифициара (получателя денег), которым может быть не только продавец, но и указанное им лицо. Одновременно банк-перевододатель в соответствии с межбанковским соглашением информирует, каким образом осуществляется покрытие платежа банка Б: дебетованием корсчета А, кредитованием корсчета Б или иными способами. Банк-получатель Б переводит деньги на счет бенефициара и информирует его, что на его счет по такому-то контракту поступила такого-то числа такая-то сумма. Расчет на этом заканчивается.

Если продавец в пределах указанного в гарантии срока не поставит предусмотренный контрактом товар, покупатель сам или через свой банк А направляет в банк продавца Б письмо с информацией, что продавец не выполнил своих обязательств по поставке товара, и с просьбой перевести на его счет в банке А сумму банковской гарантии. Если продавец не сможет представить своему банку Б транспортные документы, подтверждающие факт исполнения поставки товара, то банк Б осуществляет перевод в банк А гарантийной суммы в пользу покупателя или его бенефициара. Банк А извещает покупателя о зачислении гарантийной суммы на его счет. 73

Если на момент получения платежного поручения на счете покупателя не оказалось средств, то банк А может потребовать предварительного внесения денег на его счет или, если покупатель является надежным клиентом, прокредитовать его на согласованных условиях. 2.3. Вариант платежа против поставки товара Если вариант с авансовым платежом дает преимущество продавцу, то вариант платежа против поставки товара дает преимущество покупателю, поскольку платеж осуществляется против документов, подтверждающих поставку товара продавцом, т.е. на несколько дней позже самой поставки. При таком варианте условия платежа могут быть сформулированы следующим образом: «Расчеты по настоящему Контракту будут осуществляться банковскими переводами через банкикорреспонденты (далее следует указать официальные названия и адреса банков Продавца и Покупателя). Покупатель за __ дней до контрактного срока поставки передаст Продавцу банковскую гарантию платежа на полную сумму Контракта. Платеж будет осуществлен Покупателем по получении от Продавца следующих документов*: • спецификации поставленного товара; • сертификата качества товара; • упаковочных листов; • транспортного документа; • счета-фактуры (invoice)». * Перечень и число документов устанавливаются в контракте по согласованию сторон.

Получив документы, покупатель внимательно их изучает на предмет проверки точного соответствия выполненной поставки условиям контракта. Если у него не возникает сомнений в точности исполненных продавцом обязательств, он направляет в свой банк А платежное поручение осуществить перевод указанной в поручении суммы в пользу бенефициара через банк Б. В поручении указывается сумма, номер контракта, наименование и адрес бенефициара. Опоздание в поставке товара, если иное не предусмотрено в контракте, не является основанием для отказа от его оплаты. Банк покупателя А, являющийся перевододателем, направляет платежное поручение банкуполучателю Б с теми же реквизитами и с разъяснением порядка покрытия платежа. Банк-получатель Б переводит средства на счет бенефициара и извещает его о зачислении средств, поступивших за поставку товара по такому-то контракту. За время с момента подписания контракта до момента поставки может резко ухудшиться финансовое состояние покупателя или ему предложат аналогичный товар на более выгодных условиях. Тогда нечестный покупатель, получив документы, подтверждающие поставку товара, может не направить платежное поручение в свой банк, т.е. без объяснения причин отказаться от оплаты товара. А товар тем временем прибыл и разгружен в чужом порту за тридевять земель от продавца. Известны случаи, когда нечестные импортеры на основании полученных документов забирали у транспортной организации товары и скрывались. Если бы продавец не имел банковской гарантии, ему бы пришлось или попытаться продать товар в месте его нахождения, скорее всего с очень большой скидкой, или заплатить экспедиторской фирме за перемаркировку и отправку товара обратно. Конечно, продавец имеет право обратиться в арбитраж с иском о взыскании с покупателя стоимости товара и понесенных им дополнительных расходов, но если покупатель обанкротился, то вряд ли вообще удастся получить полное возмещение убытков, даже по решению арбитражного суда. Поэтому при расчетах банковскими переводами в контракт следует обязательно включать обязательство покупателя предоставлять банковскую гарантию платежа и отгружать товар только после получения такой гарантии и проверки содержащихся в ней обязательств. Особое внимание на получение банковской гарантии платежа следует обращать продавцам товаров, изготовляемых по специальным требованиям покупателей, которые сложно продать другим потребителям. В этих случаях в контрактах следует предусматривать обязательства покупателей предоставлять банковские гарантии платежей в сроки, предшествующие началу изготовления товаров. Чтобы повысить экономическую эффективность торговых операций, следует рекомендовать продавцам выбирать базисные условия поставок с наиболее короткими сроками выполнения своих обязательств. Такими условиями являются: EXW, FCA, CIP, СРТ. Например, при CIP и СРТ продавец считается выполнившим свои обязательства в момент передачи груза первому перевозчику. Буквально в 74

тот же день он может направить быстрой связью документы покупателю и в течение 3—7 дней получить платеж, в то время как груз при поставках в дальние страны может находиться в пути несколько недель. Если на момент обращения за гарантией или направления в банк платежного поручения на счете покупателя не окажется необходимых средств, то банк-перевододатель может потребовать от покупателя внесения соответствующей суммы на его счет или, если покупатель является надежным клиентом, прокредитовать его на согласованных условиях. 2.4. Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям В механизме таких расчетов нет принципиальных отличий от ранее описанных вариантов. Если сторона контракта на основании договоренности по удовлетворению предъявленной ей претензии или по решению арбитражного суда обязана перевести другой стороне согласованную или определенную судом сумму, она дает соответствующее платежное поручение своему банку с соответствующими реквизитами, указав, в счет удовлетворения какой претензии делается данный перевод. В некоторых случаях по соглашению сторон или по решению суда потерпевшая сторона обязана передать плательщику счет, подтверждающий ее фактические расходы, связанные с претензией. Правовой основой международных расчетов платежными поручениями является Типовой закон ЮНСИТРАЛ о международных кредитовых переводах, разработанный Комиссией ООН по праву международной торговли*. * Документ A/CN. 9/XXV/CRP. I/Add. 13-14 May 1992. Двадцать пятая сессия. Нью-Йорк, 4—22 мая 1992 г.

2.5. Расчеты платежными поручениями в России Принципы расчетов платежными поручениями в России не отличаются от принятых в международной торговле. Технически они более сложны, поскольку осуществляются через такие промежуточные звенья, как расчетно-кассовые центры (РКЦ). Однако в России техника расчетов постепенно совершенствуется и неизбежно будет приближаться к международным правилам. Преодоление кризиса неплатежей, совершенствование банковской системы и обострение конкуренции на рынке банковских услуг сделают невыгодными для банков задержки с осуществлением платежей и прокрутки чужих средств с целью получения незаконно заработанных денег. Правовой основой расчетов платежными поручениями в России являются ст. 863—866 ГК РФ.

3. Инкассовая форма расчетов При инкассовой форме расчетов продавец направляет в банк, где открыт его счет, инкассовое поручение в комплекте с оговоренным в контракте набором документов и поручает этому банку (ремитенту) осуществить с банком-корреспондентом, в котором. имеется счет покупателя (инкассирующим банком), платеж или акцепт векселей против перечисленных в поручении документов с условием, что передача документов покупателю будет произведена инкассирующим (представляющим) банком только после упомянутых платежа или акцепта. Техника осуществления платежа при инкассовой форме расчетов показана на рис. 4.3.

75

Если осуществляется инкассо только финансовых документов, то это — «чистое инкассо», если осуществляется инкассо коммерческих документов или финансовых документов в комплекте с коммерческими, то это — «документарное инкассо», которое будет рассмотрено более подробно. И банк-ремитент, и инкассирующий банк имеют право отказаться от исполнения инкассовой операции, но в международной практике такое встречается крайне редко, поскольку это вредит имиджу банков и лишает их возможности заработать на совершении этих операций, тем более что правовые нормы в значительной степени ограничивают их ответственность, например за правильность представленных продавцами документов, их подлинность, задержки и ошибки в средствах связи и т.д. Контрактные условия при инкассовой форме расчетов могут быть сформулированы следующим образом: «Расчеты за товарные поставки по настоящему Контракту будут осуществляться документарным инкассо через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия и адреса банков Продавца и Покупателя)*. Платеж наличными [или акцепт векселей (тратт)] будет произведен против предоставления Продавцом следующих документов. (Далее перечисляются документы, аналогичные тем, которые перечислены в варианте платежа банковским переводом против поставки товара.) Инкассирующий банк передает товарораспорядительные документы Покупателю только после списания с его счета суммы платежа и акцепта им векселей (тратт)»**. * В контракте названия банков-корреспондентов могут не указываться, если с банком-ремитентом предварительно согласовано, что он сам найдет банки-посредники, которые обеспечивают прохождение платежа. ** Векселями и траттами гарантируются платежи по предоставленным кредитам. При платежах только наличными, т.е. «немедленно», указывать акцепты векселей и тратт не следует.

Продавец и покупатель согласовывают, что при исполнении заключаемого ими контракта будет использована инкассовая форма расчетов, и договариваются включить в его текст вышеприведенную формулировку или вносят в нее необходимые коррективы. Платеж инкассо не позволяет покупателю получить товаросопроводительные документы до платежа за товар, но он не гарантирует платеж в случае финансовых затруднений покупателя. Поэтому, если товар продан недостаточно знакомой фирме или при отсутствии сведений о твердом финансовом положении контрагента, в контракт следует включить условие предоставления банковской гарантии платежа на полную сумму. При наступлении предусмотренного в контракте срока покупатель направляет продавцу банковскую гарантию платежа, полученную в инкассирующем или другом согласованном с продавцом банке. Получив и проверив гарантию платежа, продавец отгружает товар покупателю или указанному им грузополучателю и направляет в банк-ремитент инкассовое поручение, в котором указывает следующее: • номер контракта; • наименование товара; 76

• полный адрес плательщика или его доверенного, которому должны быть представлены на акцепт коммерческие документы; • указание, что платеж должен быть осуществлен без задержки (или в иной срок); • указание, что товарораспорядительные документы должны быть выданы покупателю только против платежа; • если контракт предусматривает поставку товара несколькими партиями, то разрешение на осуществление частичных платежей; • указание о разделе оплаты комиссии банком, участвующим в инкассовой операции; • инструкции банкам в отношении совершения протеста в случае отказа покупателя от платежа. К инкассовому поручению продавец прилагает комплект коммерческих и финансовых документов, аналогичных тем, которые были перечислены при описании варианта платежа банковским переводом против поставки товара. Банк-ремитент Р, получив инкассовое поручение, формально проверяет наличие перечисленных в нем документов и их форму. Он не обязан проверять правильность их содержания и не несет за это ответственности. Затем банк-ремитент пересылает инкассовое поручение инкассирующему банку И, который также формально проверяет полученные документы, передает их для проверки продавцу и осуществляет перевод денег через банк-ремитент. Плательщик досконально проверяет соответствие содержания документов контрактным условиям и, убедившись, что поставка произведена в соответствии с условиями контракта, акцептует документы, подтверждая согласие на уже произведенный платеж. Только после осуществления покупателем платежа инкассирующий банк И ставит на документах отметку об оплате и передает их покупателю в качестве товарораспорядительных документов для получения груза у перевозчика. Инкассирующий банк И направляет банку-ремитенту извещение о произведенном платеже, а он, в свою очередь, зачисляет средства на счет продавца и информирует его, что такого-то числа по такомуто контракту на его счет поступила такая-то сумма во исполнение такого-то его инкассового поручения. Расчет инкассо на этом завершен. Однако, если покупатель при рассмотрении переданных ему документов обнаружит допущенные продавцом нарушения контрактных обязательств по поставке товара, он имеет право заявить протест и отказаться от акцепта. Тогда инкассирующий банк извещает банк-ремитент о списании ранее выплаченной суммы с его корсчета, восстанавливает ее на счете покупателя и в соответствии с инструкцией, содержащейся в инкассовом поручении, направляет через банк-ремитент или непосредственно продавцу обоснование отказа от платежа. Урегулированием разногласий по причинам неплатежа занимаются между собой непосредственно продавец и покупатель. В большинстве случаев причинами отказа от платежей являются ошибки, допущенные при составлении документов. В этих случаях продавец, внеся соответствующие исправления, может вновь направить в банк-ремитент инкассовое поручение с комплектом исправленных документов, но все комиссионные расходы будет нести уже сторона, по чьей вине были допущены ошибки. В более редких случаях нарушение продавцом обязательств бывает связано с ошибками в самом контракте либо с неправильными действиями продавца или покупателя. Тогда продавец направляет в банк-ремитент новое инкассовое поручение с комплектом документов только после решения всех коммерческих вопросов. В тех случаях, когда покупатель отказывается от платежа по причине финансовых затруднений или иной неправомерной причине, продавец предъявляет к оплате гарантию выдавшему ее банку. Как видно из изложенного материала, расчеты банковскими переводами и расчеты инкассо без использования дополнительных гарантий банков являются опасными. В то же время расчеты инкассо имеют то преимущество, что покупатели не получают из банков товарораспорядительные документы до осуществления ими акцептов платежей. Инкассовая форма расчетов более выгодна покупателям, поскольку на пересылку документов требуется определенное время, и иностранный банк может задержать осуществление платежей сверх нормированных 10 дней. Вместе с тем наибольшая опасность для продавца состоит в том, что за время от заключения контракта до поставок товаров может резко ухудшиться финансовое положение покупателя и у продавца возникнут неудобства и убытки, аналогичные тем, которые были описаны в варианте платежа банковским переводом против поставки товара. 77

Поэтому если продавец недостаточно знает покупателя или не уверен в его надежности, то в контракте следует предусмотреть предоставление покупателем банковской гарантии платежа до контрактного срока поставки товара или даже до начала его производства, если товар должен изготавливаться по индивидуальным требованиям покупателя. Чтобы защитить свои интересы от задержек в выплате денег, продавец может попытаться согласовать с покупателем и включить в контракт следующие дополнительные условия: • установить предельное количество дней на оплату после получения документов иностранным банком и ввести штрафные санкции к покупателю за задержки платежей сверх установленных предельных сроков; • предусмотреть оплату поставленного товара банком страны экспортера с последующим извещением банка получателя по телеграфу, факсу или электронной почте о принятии им на инкассо документов продавца и об отсылке их банку покупателя. Чтобы избежать противоречий в оплате комиссионных банкам, участвующим в инкассовых расчетах, целесообразно разделить эти выплаты между продавцом и покупателем по принципу: каждый оплачивает комиссии банкам своей страны. Если продавцу удастся включить в контракт перечисленные дополнения, то все они, кроме условия предоставления банковской гарантии, должны найти отражение в подготовленном продавцом инкассовом поручении. Расчеты по документарному инкассо могут применяться и при нетоварных платежах, например при выплате аванса или при расчетах по взаимным претензиям, что должно быть предусмотрено условиями контракта с указанием, против каких документов осуществляются платежи. Такими документами могут быть счета-фактуры, товаросопроводительные документы на поставки запасных частей, протоколы согласования претензий и т.д. Для более подробного изучения порядка осуществления международных инкассовых расчетов следует обратиться к Унифицированным правилам по инкассо (редакция 1995 г.), действующим с 1 января 1996г.

4. Аккредитивная форма расчетов 4.1. Общие принципы расчетов аккредитивами Относительная ненадежность платежей банковскими переводами и инкассо состоит в том, что согласие на осуществление платежа за поставленные товары зависит от самих плательщиков. Аккредитивная форма расчетов практически исключает плательщиков из процесса принятия решения — платить или не платить за поставленные товары, поскольку эта форма расчетов предусматривает заключение отдельного от контракта платежного договора, которым является аккредитив. Он заключается между покупателем (клиентом), банком-эмитентом, принимающим обязательство обеспечить платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем денег). Порядок осуществления платежей при аккредитивной форме расчетов показан на рис. 4.4.

78

Рассмотрим схему расчета документарными аккредитивами наличными против товарных поставок. Расчет с акцептом векселей и тратт будет рассмотрен ниже при анализе расчетов при предоставлении коммерческих кредитов с рассрочками платежей. Продавец и покупатель согласовывают и включают в подписываемый между ними контракт условия расчета аккредитивом. В срок, установленный в контракте, покупатель обращается в свой банк А с просьбой открыть аккредитив в пользу продавца, являющегося получателем денег (бенефициара). Банк, открывающий аккредитив (он называется банком-эмитентом), согласовывает с покупателем условия будущего аккредитива, включая стоимость услуг банков, участвующих в расчетах. Само содержание аккредитива должно строго соответствовать условиям, содержащимся в подписанном сторонами контракте купли-продажи или в другом договоре. Аккредитив представляет собой заполненный на формализованном бланке договор, в котором банк принимает на себя обязательство платить указанную в нем сумму против представленных продавцом документов, подтверждающих поставку продавцом товара в соответствии с обязательствами, принятыми им по контракту. Банк-эмитент А направляет аккредитив продавцу, являющемуся получателем средств через банк-корреспондент Б в стране продавца. Если банк-эмитент А назначил банк-корреспондент Б авизующим банком и этот банк принял на себя такие функции, то он с разумной тщательностью проверяет по внешним признакам подлинность аккредитива, авизует его (подтверждает свое участие в расчетной операции), делая на нем соответствующую пометку, и направляет продавцу (бенефициару). Если банк Б по каким-либо причинам не может авизовать аккредитив, он должен немедленно информировать об этом банкэмитент. Продавец (бенефициар), в свою очередь, тщательно проверяет содержание аккредитива на соответствие условиям подписанного контракта и, убедившись в таком соответствии, поставляет товар и направляет в авизующий банк документы, подтверждающие выполнение контрактных обязательств*. * Перечень документов аналогичен тому, который указывался в разделе «Расчеты банковскими переводами». Специфические требования к документам приведены дополнительно в гл. 5.

Авизующий банк Б проверяет внешнее соответствие полученных от продавца (бенефициара) документов условиям аккредитива и передает их банку-эмитенту А. Банк-эмитент А, со своей стороны, проверяет полученные документы и, убедившись в их соответствии условиям аккредитива, извещает о произведенном платеже авизующий банк, который, в свою очередь, информирует продавца 79

(бенефициара) о зачислении на его счет суммы за осуществленную поставку товара. Продавцом и покупателем может быть избран несколько иной вариант платежа, когда банк-эмитент А назначает банк-корреспондент Б исполняющим банком. Это условие контракта должно найти отражение в направленном покупателем в банк-эмитент А заявлении об открытии аккредитива. В этом случае банк-эмитент А и исполняющий банк Б должны договориться о способе покрытия аккредитива путем дебетования корсчета банка А в банке Б или кредитования корсчета банка Б в банке А. При таком варианте исполняющий банк Б проверяет соответствие полученных от продавца документов условиям аккредитива и сам производит зачисление средств на счет продавца (бенефициара) с последующим извещением его о сумме и дате ее зачисления. Все банки, участвующие в расчетах аккредитивами, применяют самые современные средства быстрой связи. 4.2. Виды аккредитивов Отзывные аккредитивы. В практике работы коммерческих организаций условиями контрактов редко предусматривается открытие покупателем «отзывных аккредитивов», которые могут быть аннулированы в любой момент письмом покупателя и продавец в этих случаях может произвести поставку товара, оплата которой уже ничем не гарантирована. Безотзывные аккредитивы. В коммерческой практике в подавляющем большинстве случаев применяются «безотзывные аккредитивы», которые не могут быть аннулированы покупателем до конца указанного в них срока действия. В названии таких аккредитивов указывается, что они являются безотзывными. Они дороже отзывных аккредитивов, поскольку объединяют в себе и обязательство банка-эмитента организовать платеж, и гарантию осуществить платеж при любом финансовом состоянии покупателя, что на время действия таких аккредитивов иммобилизует соответствующие банковские активы. Подтвержденные аккредитивы. Продавцы, осуществляющие экспорт в страны с неустойчивыми экономическими системами, где нередки банкротства даже крупных банков, или с нестабильными политическими системами, при которых возможно возникновение форс-мажорных обстоятельств, связанных с межнациональными конфликтами и труднопредсказуемой политикой правительств*, опасаются неплатежеспособности банков-эмитентов безотзывных аккредитивов. Поэтому они включают в условия контрактов требование, чтобы покупатели открывали «безотзывные и подтвержденные аккредитивы», т.е. безотзывные аккредитивы дополнительно подтверждаются теми банками, которые берут на себя обязательства осуществлять платежи в случае неплатежеспособности банков-эмитентов или при возникновении непредвиденных обстоятельств политического и экономического характера. * К таким странам в полной мере относится Российская Федерация второй половины 90-х гг.

Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены как надежные банки стран экспортеров, так и банки третьих стран со стабильными режимами. Естественно, что такие аккредитивы дороже, чем просто безотзывные аккредитивы, но часто цель оправдывает средства. / Переводные (трансферабельные) аккредитивы. Если продавец заинтересован как можно быстрее расплатиться со своими кредиторами, например поставщиками сырья, комплектующих изделий, электроэнергии и т.д., он может оговорить в контракте право бенефициара давать указание банкуплательщику производить платежи одному или нескольким банкам вторых бенефициаров на всю или часть суммы аккредитива. Тогда покупателю в своем заявлении на открытие аккредитива необходимо указать, что открываемый аккредитив должен быть трансферабельным. Револьверные аккредитивы. Аккредитив — относительно дорогой способ платежа. Стоимость услуг банков зависит от вида аккредитива, суммы, на которую открыт аккредитив, и срока действия аккредитива. Если контракт предусматривает несколько примерно равных по стоимости поставок товаров, стороны обычно договариваются об открытии револьверного аккредитива на весь период поставок на сумму, примерно равную стоимости одной поставки при условии, что после оплаты каждой поставки на аккредитиве восстанавливается установленная первоначальная сумма. Например, по контракту предстоит поставка товара в течение года тремя партиями на общую сумму 1 млн долл. В этом случае револьверный аккредитив может быть открыт на весь период поставок на 80

сумму 350 тыс. долл., однако при условии, что сумма трех платежей не должна превышать указанного 1 млн долл. Тогда стоимость аккредитива будет рассчитываться исходя не из 1 млн в течение года, а с суммы только 350 тыс. долл. за тот же период времени, т.е. будет почти в три раза дешевле. Резервные аккредитивы. Они применяются для гарантирования платежей в случае наступления или ненаступления вполне определенного события, т.е. они очень похожи на банковские гарантии, но более универсальны, поскольку могут предусматривать не только перевод средств, но и акцепт платежных обязательств. Например, в контракте может быть предусмотрено, что если продавцу удается поставить товар на три месяца раньше срока, указанного в контракте, то покупатель выплатит продавцу дополнительную премиальную сумму с открытого им резервного аккредитива. Тогда, если продавцу удастся осуществить досрочную поставку товара, он получит деньги с обычного безотзывного аккредитива за саму поставку товара и с безотзывного резервного аккредитива — за досрочность. Аккредитивные письма. В ряде стран бывшего Британского содружества действуют безотзывные аккредитивные письма, которые выпускаются банками-эмитентами и содержат обязательства оплатить или гарантировать оплату товаров другими банками против предоставления продавцами (бенефициарами) определенного комплекта документов. Бенефициары имеют право обращаться к любым банкам своей или другой страны с просьбой выплатить им деньги, предоставив указанные в письме документы. Банку, выплатившему деньги бенефициару по аккредитивному письму, банкэмитент аккредитивного письма гарантирует немедленное возмещение средств и выплату комиссии за услуги. Естественно, что продавцы должны принимать аккредитивные письма, выпущенные только солидными банками-эмитентами. 4.3. Формулировка аккредитивной формы расчетов В контракте купли-продажи может быть, например, приведена одна из следующих наиболее общих формулировок аккредитивной формы расчетов: «Расчет за поставки товаров по настоящему Контракту будет осуществлен с безотзывного (подтвержденного) револьверного аккредитива, открываемого банком-эмитентом (официальное название банка) в пользу экспортера (официальное название экспортера) против предоставления им в исполняющий банк (официальное название исполняющего банка) следующих документов*: • основного товаросопроводительного документа** в 3 экземплярах; • чистого транспортного документа*** в 5 оригиналах; • счета-фактуры в 3 экземплярах; • сертификата транспортного страхования в 3 экземплярах; • сертификата происхождения в 3 оригиналах. * Перечень и число экземпляров документов согласовываются между продавцом и покупателем при составлении контракта. ** Вместо трех товаросопроводительных документов: сертификата качества, отгрузочной спецификации и упаковочного листа. *** Или коносамента, транспортной (авиационной) накладной.

Указанный аккредитив должен предусматривать возможность оплаты трех партий товара, каждый раз на сумму 330 тыс. долл. США ±10% (Триста тридцать тысяч долл. США ±10%) на общую сумму, не превышающую 1 000 000 долл. США (Один миллион долл. США). Покупатель обязан открыть аккредитив в течение 10 дней с даты извещения Продавца о начале изготовления товара. (Возможные варианты: через __ дней после подписания Контракта; за __ дней до контрактного срока отгрузки первой партии товара и т.д.) Аккредитив должен быть открыт сроком на 10 месяцев. Расходы за открытие аккредитива несет Покупатель, за продление — Продавец». 4.4. Другое условия аккредитивов Покупатель в своем заявлении банку-эмитенту на открытие аккредитива должен в инструкции абсолютно точно переписать формулировку, содержащуюся в контракте. Следует стремиться к разумной краткости и конкретности платежных условий, однако продавцы и покупатели, стремясь к защите своих коммерческих интересов, обычно включают в тексты контрактов дополнительные условия. Среди них, например, могут быть следующие: 81

• валютная оговорка от обесценивания валют; • при отсутствии ссылки на «Инкотермс-90» указывается, что входит в цену; • указывается вид товара и единицы измерения его количества; • если аккредитив не револьверный, уточняется, допускает ли он частичную отгрузку товара; • если валюта цены и валюта платежа по контракту не одинаковы, то уточняется курс их пересчета. Обычно банк-эмитент оформляет аккредитив на собственном специальном бланке, на котором указывается его официальное наименование, юридический адрес, номер аккредитива, реквизиты контракта, по просьбе какой фирмы открыт аккредитив, дата его открытия и т.д. Более полно правила расчетов по документарным аккредитивам, включая их реквизиты и требования к документам, изложены в Унифицированных правилах и обычаях для документарных аккредитивов (редакция 1993 г.).

5. Расчеты чеками Чек — это письменный документ, на котором имеется название «Чек», наименование банка плательщика, содержится указание ему уплатить в определенном месте указанную в чеке сумму, проставляется дата и место составления чека, а также ставится подпись чекодателя. Обычно чек представляет заполненный необходимыми реквизитами и подписанный чекодателем бланк, выданный банком-плательщиком. На бланке указано официальное название банка. Бланки брошюруются в чековые книжки. Чекодатель указывает цифрами и прописью подлежащую выплате сумму, номер чека, место и дату его выдачи и ставит свою подпись. Передавая чек чекодержателю, чекодатель на сохраняемом у себя корешке чека повторяет номер чека, дату выдачи и сумму. Чеки бывают именными, т.е. с указанием «приказу» и фамилии определенного лица, или на предъявителя (ордерными). Передача прав на получение денег по ордерным чекам другим лицам осуществляется путем нанесения на оборотной стороне чека передаточных надписей — индоссаментов (путем указания фамилий новых чекодержателей). Чтобы осложнить получение денег иными лицами при краже или утере чеков, они кроссируются, т.е. перечеркиваются чекодателем наискосок двумя параллельными линиями. Это означает, что платеж по чеку может быть осуществлен только в безналичной форме и только банку чекодержателя. Чековая книжка выдается чекодателю при наличии средств на его счете в этом банке. В договоре чекодателя с банком может быть условие, что банк обязуется оплатить овердрафт, т.е. сумму, превышающую остаток средств на банковском счете чекодателя, с начислением на нее годовых процентов. Овердрафт обычно предоставляется надежным клиентам банка. Расчет чеками достаточно удобен по своей простоте и оперативности. Однако он применяется чаще для нетоварных платежей или для относительно небольших товарных поставок. Дело в том, что получение чека не является твердой гарантией платежа, поскольку средства со счета и лимит овердрафта могут быть к моменту платежа уже израсходованы чекодателем, а банки при таких обстоятельствах ответственности по платежам не несут. Более того, в некоторых странах чекодатели имеют право информировать банки об аннулировании ранее выданных чеков. Более твердым обязательством обладает чек, авалированный банком или другим лицом, т.е. теми, кто гарантирует платеж указанной в чеке суммы. Однако процесс авалирования чека снижает его главное достоинство — оперативность. При совершении внешнеторговых операций рекомендуется использовать авалированные ордерные чеки, индоссированные на банк продавца. Международные расчеты чеками регулируются Женевской конвенцией о чеках от 19 марта 1931 г. Во внутрироссийской торговле также возможно использование чеков. При этом следует руководствоваться Положением о чеках, принятом постановлением Верховного Совета РФ от 1 марта, 1992 г. Общие положения и порядок расчетов чеками в Российской Федерации с перечнем обязательных их реквизитов изложены в ст. 877-885 ГК РФ.

Контрольные вопросы по темам 1—5 1. Какие операции в международной практике расчетов относятся к платежам наличными? 2. В чем недостатки авансовьк платежей (предоплат)? 82

3. Как защитить интересы покупателя при авансовом платеже за купленные товары? 4. Как защитить интересы продавца при платеже за поставленные товары банковским переводом? 5. Как защитить интересы продавца при платеже за поставленные товары способом инкассо? 6. В чем большая надежность для продавца платежа методом инкассо по сравнению с платежом банковским переводом? 7. В чем принципиальное отличие в технике платежа аккредитивом от иных способов платежей? 8. Какой вид аккредитива Вы выберете для расчетов с солидным покупателем из экономически развитой страны? 9. Какими дополнительными условиями продавец может ускорить расчет аккредитивом со своим кредитором? 10. Как снизить расходы при расчетах аккредитивом при поставках товара несколькими партиями? 11. Какие удобства и недостатки имеет способ платежей чеками?

6. Расчеты при рассрочках платежа 6.1. Простые и оборотные векселя Рассрочки платежа являются основной формой коммерческих (товарных) кредитов, когда продавец поставляет покупателю товар и соглашается на то, что платежи за товар будут осуществляться поэтапно: помесячными, квартальными, полугодовыми и т.д. частями, с начислением банковских процентов на оставшуюся сумму кредита с момента поставки товара. Главными проблемами расчетов при таких кредитах являются гарантия платежей и обеспечение их максимального удобства как для продавцов, так и для покупателей. Эти проблемы решаются с помощью векселей, которые являются письменными обязательствами должника платить кредитору в установленный срок в определенном месте указанную в векселе сумму. Покупатель может выписать несколько, например полугодовых, векселей в пользу продавца, которые в сумме покрывают стоимость поставленного товара и проценты по предоставленному кредиту. Чтобы оградить себя от финансовых потерь вследствие возможного банкротства должника, на вексель обычно ставится аваль банка, означающий, что этот банк будет оплачивать вексель при неплатежеспособности должника. Естественно, что банк берет за аваль векселя комиссию как за гарантию платежа. Удобство векселей как способа гарантии платежей состоит в том, что они могут служить и средством расчетов. Кредитор, обладающий векселем, может сделать на нем передаточную надпись (индоссамент) в пользу другого лица, второе лицо, в свою очередь — в пользу третьего и т.д. Должник и все другие лица, которые делали передаточные индоссаменты на векселе, солидарно отвечают за платеж перед последним его держателем, т.е. он может потребовать платеж с любого из них, а при авалированном векселе — с банка. Держатель векселя не обязательно должен ждать наступления срока платежа, он может заранее продать его банку (учесть) за меньшую сумму, но получить деньги сразу. Однако применение векселей при расчетах по кредитам за поставленные товары создает ряд неудобств: продавец должен до отгрузки товара сообщить покупателю точную сумму векселя, что не всегда возможно; покупатель должен выписать вексель и переслать его продавцу для проверки; продавец, проверив вексель, должен подписать и переслать его обратно покупателю, который только после этого может его подписать и авалировать в банке. Поэтому в коммерческих расчетах применяются переводные векселя (тратты). В отличие от простых векселей тратты выписываются продавцом товара — трассантом и являются безусловным его приказом плательщику — трассату, которым обычно является акцептующий тратты банк покупателя, платить предъявителю тратт указанные в них суммы в указанные в них сроки. Тратты, так же как и векселя, могут передаваться другим лицам путем индоссаментов, причем количество передач ничем не ограничено. Предусмотренный траттой платеж может быть также обеспечен авалем — гарантией банкаплательщика или другого банка. Аваль — это самостоятельное безусловное обязательство банка выплатить денежные суммы по первому требованию держателя тратты. Оплативший тратту авалист вправе предъявить регрессный иск к лицу (банку), за которого он поручился. В коммерческих расчетах применяется два вида тратт: тратты с оплатой по предъявлению (at sight) и тратты, предусматривающие оплаты через определенный срок (days sight), называемые срочными траттами. Простой вексель и тратта, чтобы быть действительными, должны, как минимум, содержать вполне определенный набор реквизитов. Так, в переводном векселе (тратте) должно быть указано следующее: • наименование — переводной вексель (тратта); • ничем не обусловленное указание уплатить определенную сумму; 83

• указание, кто является плательщиком; • указание срока и места платежа; • указание того, кому или приказу кого должен быть совершен платеж; • указание даты и места составления документа; • подпись выдавшего документ (трассанта). В странах, где действует право Великобритании и США, тратты должны иметь ссылку на обслуживаемый контракт. В 1936 г. СССР, а теперь Российская Федерация как его преемница, присоединилась к Женевской конвенции 1930 г., установившей Единый закон о простом и переводном векселях. Указанная Конвенция предназначена для разрешения коллизий, возникающих между участниками вексельного обращения при применении законов, действующих в разных государствах. ЦИК и СНК СССР постановлением от 7 августа 1937 г. ввели Положение о переводном и простом векселе только для внешнеторговых операций. Постановлением Президиума Верховного Совета РСФСР от 24 июня 1991 г. указанное Положение было введено на территории РСФСР, а 9 сентября 1991 г. письмом ЦБ РФ — на территории РФ. В 1997 г. был принят Федеральный закон «О простом и переводном векселях». В 1988 г. заключена Конвенция ООН о международных переводных и простых векселях, которая была разработана в рамках Комиссии ООН про праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ). СССР подписал эту Конвенцию 30 июня 1990 г., а Российская Федерация стала его правопреемницей. Смысл Конвенции состоит в унификации правового регулирования вексельного оборота, предусмотренного Женевскими соглашениями, и правового регулирования, действующего в странах «общего права» (США, Великобритания и ряд других стран), не присоединившихся к Женевской конвенции. 6.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа Принципы расчетов при рассрочке платежа будут рассмотрены на более общем примере, схематично представленном на рис. 4.5.

Первый этап. Продавец и покупатель согласовывают и подписывают контракт. Второй этап. В соответствии с условиями контракта покупатель обязан в течение обычно не свыше 30 дней перевести продавцу аванс в размере обычно около 10% общей суммы контракта. Поскольку это не платеж против поставки товара, в контракте чаще всего предусматривается наиболее дешевый способ платежа — банковским переводом. Покупатель при этом всегда просит включить в условия контракта предоставление продавцом банковской гарантии «должного использования аванса». В том случае, если продавец не исполнит своих обязательств по изготовлению и поставке товара, покупатель в первую очередь воспользуется этой банковской гарантией для возврата ранее выплаченного аванса. Третий этап. Покупатель и продавец обычно включают в контракт условие, что покупатель против поставки товара выплатит с безотзывного аккредитива около 20% суммы контракта, оставшейся после выплаты аванса, а на оставшиеся 70% общей суммы контракта банк, исполняющий аккредитив, акцептует и авалирует выписанные продавцом полугодовые тратты на предоставленную продавцом 84

двухгодичную рассрочку платежа и проценты за рассрочку платежа. В приведенном примере рассрочка предоставляется на 2 года с равномерными полугодовыми выплатами. Выполняя условия контракта, покупатель обращается в свой банк заранее с таким расчетом, чтобы авизующий и исполняющий банки смогли передать продавцу открытый аккредитив не позднее чем за 10 дней до контрактного срока поставки товара. Продавец, проверив аккредитив и убедившись в его соответствии условиям контракта, поставляет товар и передает в исполняющий банк предусмотренный контрактом комплект документов, подтверждающих исполнение продавцом своих обязательств по поставке товара, вместе со счетом-фактурой на 20% оставшейся суммы контракта и комплектом тратт на остальные 70% оставшейся суммы и проценты за рассрочку платежа. Поскольку продавец предоставил покупателю двухгодичную рассрочку платежа полугодовыми траттами, он передает в исполняющий банк 4 тратты, каждую на 1/4 часть суммы, предоставленной рассрочки платежа, т.е. с учетом выплаченного аванса и выплаты с аккредитива. Кроме того, одновременно с основными траттами продавец передает в исполняющий банк 4 тратты на выплату покупателем процентов за предоставленную рассрочку платежа по оговоренной в контракте ставке. Разделение тратт на основные и на выплату процентов принято в международной практике, поскольку это облегчает проверку сделанного расчета и проведение форфейтинговых операций*. Исполняющий банк осуществляет платеж, акцептует тратты и информирует продавца. * О содержании форфейтинговых операций см. п. 6.3 данной главы.

Если исполняющий банк является банком продавца, он берет на контроль тратты и, по мере наступления сроков платежа, зачисляет их суммы на счет продавца, информируя его о поступлении средств. Эти операции происходят на IV—VI этапах расчетов. Если исполняющий банк не является банком продавца, то в зависимости от условий, содержащихся в траттах, банк продавца предъявляет их к оплате исполняющим банком или банком-эмитентом. Если условиями контракта предусмотрена поставка товаров несколькими партиями, то представленные на схеме и описанные в тексте этапы III—VI при каждой поставке повторяются со сдвигом по времени на каждый период между поставками. Таким образом, если в рассмотренном примере продавец передал документы, включая 4 комплекта по 2 тратты, т.е. восемь тратт, то при поставке, например, тремя партиями покупатель осуществит 3 платежа наличными против поставки каждой партии товара и акцептует уже 12 комплектов по 2 тратты с соответствующими сдвигами платежей на периоды между поставками товаров. Следует также учитывать, что начисление годовых процентов по каждой тратте на стоимость кредита должно начинаться со дня поставки каждой партии товара. 6.3. Форфейтинговые операции Если продавец срочно нуждается в средствах, он может предложить любому банку выкупить у него тратты, срок платежа по которым наступит в будущем в соответствии с указанными в них датами. В этом случае происходит переуступка прав на получение средств векселедержателем — продавцом товаров банку. При такой переуступке комплект тратт на проценты по рассрочке платежа обычно переходит к банку бесплатно, а с общей суммы тратт на основной долг банк требует скидку, величина которой определяется в зависимости от времени переуступки, от солидности банка, акцептовавшего или авалировавшего тратты, и от общей экономической обстановки. Предоставление такой скидки является для продавца практически снижением цены товара, а для банка — компенсацией риска и дополнительной маржей. В зависимости от указанных условий такая скидка может составлять от 3 до 15%. 6.4. Факторинговые операции Факторинг нередко является операцией, сопутствующей взаимным расчетам по коммерческим сделкам. Сущность факторинговой операции состоит в том, что какая-либо кредитно-финансовая или специализированная факторинговая компания выкупает у продавцов неоплаченные счета в комплекте с документами, подтверждающими выполнение ими обязательств по поставкам товаров. Предметами выкупа являются отфактурованные (предъявленные к оплате) счета, а также еще не предъявленные 85

счета при рассрочках платежей. Выкупная цена составляет до 90% стоимости поставленных товаров в зависимости от надежности покупателей, гарантированности платежей условиями контракта и четкости выполнения обязательств продавцом. Сумма обязательств покупателя по выплате процентов за рассрочку платежа или кредит факторинговой компанией не возмещается, поскольку продавец получает от нее сумму выкупа немедленно. Наиболее часто факторинг предусматривает выкуп платежей, осуществление которых предусмотрено банковскими переводами. Получение немедленного платежа за поставленные товары позволяет продавцам ускорить оборачиваемость капитала, что в значительной степени компенсирует предоставляемые факторинговым компаниям скидки. Факторинговая деятельность получила большое развитие в зарубежных странах. Как правило, ее осуществляют специализированные компании, созданные банками и страховыми компаниями. Многие факторинговые компании являются членами международных ассоциаций и союзов. В России эта деятельность получит развитие по мере стабилизации экономики.

Контрольные вопросы по теме 6 1. Какими преимуществами по сравнению с векселями обладают переводные векселя (тратты)? 2. Какими способами усиливается гарантия получения денег по векселям и траттам? 3. Какие формы расчетов наиболее удобны при рассрочках платежей за поставленные товары? 4. Сколько основных и дополнительных тратт на проценты за кредит следует выписать продавцу при поставке товара четырьмя партиями и рассрочке платежа на 5 лет полугодовыми частями? 5. В чем сходство и различие форфейтинговых и факторинговых операций?

7. Банковские гарантии Гарантия представляет собой письменное обязательство банка, страховой компании или любого другого юридического или физического лица выплатить указанную в ней денежную сумму в указанный в ней срок или при наступлении определенного события против предоставления выдавшему ее лицу письменного платежного требования держателя гарантии установленной в ней формы с приложением перечисленных в ней документов. Гарантии должны содержать, как минимум, следующие реквизиты: • наименование лица (принципала), по чьей просьбе выдана гарантия; • наименование получателя денег (бенефициара); • наименование лица, выдавшего гарантию (гаранта); • ссылку на договор или иное обязательство, в связи с исполнением которого выдана гарантия; • подлежащую выплате сумму и валюту платежа; • срок, на который выдана гарантия, или событие, при наступлении которого она теряет силу; • условия, на основании которых осуществляется платеж; • условия сокращения суммы гарантийных обязательств. Несмотря на ссылку в гарантии на договор или обязательство, выполнение которых она гарантирует, гарантия является самостоятельным соглашением, не связанным указанными договором или обязательством. Гарантия вступает в силу с даты ее выдачи, является безотзывной (если в ней не указано иное) и действует до указанного в ней срока или события. Гарант, получивший платежное требование, проверяет соответствие приложенных к нему документов условиям гарантии, но не несет ответственности за форму и подлинность представленных документов, а также за произошедшие не по его вине задержки, потери или искажения документов. Платежное требование должно содержать утверждение, что принципал нарушил свои обязательства по договору с указанием конкретных нарушений. Гарант обязан удовлетворить платежное требование кредитора и без промедления передать его принципалу с приложенными к нему документами. Если бенефициар потребует продления срока гарантии в качестве альтернативы предъявлению платежного требования, гарант должен передать такое требование принципалу и отложить выплату гарантийной суммы до информации принципала о достигнутой договоренности с бенефициаром. В п. 2.2 данной главы была обоснована целесообразность получения банковской гарантии возврата ранее выплаченного аванса при непоставке товара. Такая гарантия не имеет принципиальных отличий от рассмотренных условий банковской гарантии, но следует учесть ее особенности: 86

• гарантия вступает в действие по факту непоставки товара против произведенного покупателем авансового платежа; • гарантия предусматривает более длительный срок действия (на 3—6 месяцев), чем срок поставки по контракту; • условия гарантии должны предусматривать возврат не только выплаченной ранее авансовой суммы, но и стоимости кредита на период с даты перевода аванса до даты обращения покупателя в гарантирующий банк с требованием выплаты денег в соответствии с приложенной к требованию счетом-фактурой на сумму аванса плюс стоимость кредита; • гарантия может содержать условие, что стоимость кредита исчисляется исходя из годовых процентов, по которым покупатель мог взять кредит в своем банке на соответствующий срок, или в ней могут быть указаны заранее согласованные сторонами проценты по кредиту. Если иное не предусмотрено гарантией, то применимым правом для решения возможных разногласий будет право страны, где находится центр деловой активности гаранта. В международной практике действуют Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г. (публикация МТП № 458). Если стороны хотят, чтобы к их гарантии применялись указанные Унифицированные правила, то это согласие должно найти отражение в тексте гарантии. В любом случае при составлении гарантии рекомендуется следовать принципам, изложенным в Унифицированных правилах, которые также содержат особые условия и к контргарантиям.

8. Валютные оговорки Даже самый квалифицированно составленный контракт с оптимальным уровнем цен может привести продавцов или покупателей к непредвиденным убыткам в связи с колебаниями курсов валют в период от его подписания до окончания расчетов. При этом падение курса валюты, в которой выражена цена, или валюты платежа явно не выгодно продавцам, поскольку они получат предусмотренное контрактом количество единиц валюты, но обесцененной. Например, в экспортном контракте с иностранной фирмой на сумму 100 тыс. долл. расчеты предусмотрены также в долларах. На момент подписания контракта курс американского доллара к немецкой марке составляет 1,5, т.е. на 100 тыс. долл. в Германии можно купить товаров на 150 тыс. немецких марок. В период с даты подписания и времени расчета за поставленные товары доллар, допустим, обесценился на 10%, и продавец, получивший, как предусмотрено контрактом, полагающиеся ему 100 тыс. обесцененных долларов, при обмене получит только 135 тыс. немецких марок, что ему явно не выгодно. С другой стороны, покупатель, чтобы выплатить продавцу обесцененные 100 тыс. долл., потратит на валютной бирже на их покупку не 150 тыс. немецких марок, а 135 тыс., что ему, конечно, выгодно. Но если в период исполнения контракта курс доллара вырастет, то положение меняется на обратное: контракт становится более выгодным экспортеру, который получит те же 100 тыс. долл., но более весомых, которые можно обменять на сумму большую, чем 150 тыс. немецких марок. При согласовании условий контрактов продавец и покупатель при выборе валюты контракта находятся на прямо противоположных позициях: продавец предпочел бы предусмотреть расчеты в валюте, имеющей тенденцию к росту курса (американские доллары), а покупатель — в более слабой валюте (итальянские лиры). Однако при выборе валюты платежа продавец под влиянием конкуренции в большей степени вынужден считаться с покупателем, который в большинстве случаев предлагает осуществить расчеты в резервной валюте своей страны. Резервной является валюта, в которой центральный банк страны накапливает и хранит валютные резервы для международных расчетов. В качестве резервных выбираются свободно конвертируемые валюты стран, занимающих ведущие позиции в мировом производстве и международной торговле. Такими валютами в середине 90-х гг. были: американский доллар, японская иена, немецкая марка, английский фунт стерлингов, французский франк и т.д. До начала третьего тысячелетия в число резервных валют могут войти китайские юани и другие валюты быстро развивающихся стран. Однако отнесение валюты к категории резервной отнюдь не гарантирует, что ее курс будет постоянно устойчив. Так, например, в последние два десятилетия американский доллар, английский фунт, французский франк и итальянская лира испытывали относительно серьезные колебания курсов. Поэтому применение для расчетов резервных валют не гарантирует от непредвиденных потерь или необоснованной выгоды, особенно при подписании долгосрочных контрактов на значительные суммы. 87

Из изложенного следует, что при возникновении у сторон, заключающих контракт на достаточно длительный срок, сомнений в устойчивости курсов валюты цены или валюты платежа следует применять специальные меры, заключающиеся в том, чтобы найти с партнером сбалансированное решение, исключающее необоснованные потери или выгоды. Такими мерами, например, могут быть следующие: 1. Привязка валюты контракта к курсу более устойчивой валюты на день поставки товара или на день платежа за поставленный товар. В этом случае продавец получит большую сумму обесцененной валюты, компенсирующую его возможные потери, поскольку курс стабильной валюты к обесценившейся возрастет. Такая привязка называется валютной оговоркой. 2. Вместо привязки валюты контракта к более устойчивой валюте другой страны, против чего может возражать покупатель, можно привязаться к введенной МВФ искусственной валютной единице СДР (SDR) или принятой в ЕС искусственной валютной единице ЭКЮ (ECU). Эти единицы обладают высокой стабильностью курсов, величины которых к свободно конвертируемым валютам публикуются в российской периодической печати. Причина стабильности этих искусственных единиц в том, что их курсы подсчитываются как средневзвешенные курсы корзин нескольких валют, в которых понижение курсов одних валют компенсируется повышением курсов других. В 1999 г. страны ЕС начнут переход к единой валюте ЕВРО, причем условием присоединения каждой страны к этой валюте являются строгие предельные нормы таких экономических показателей, как величина инфляции, дефицит бюджета по отношению к ВВП, предел колебания курсов национальных валют. Тогда при торговле со странами ЕС для сторон будет взаимно выгодно и безопасно предусматривать расчеты в ЕВРО или в привязке к ЕВРО. Если покупатель предлагает цену в национальной валюте, а платежи в более стабильной, то продавцу следует убедить его указать цену в валюте платежа или зафиксировать в контракте соотношение курсов валют на момент подписания контракта и сделать оговорку, что это соотношение остается неизменным до окончания поставок или расчетов.

Контрольные вопросы по темам 7—8 1. В каких случаях целесообразно обеспечивать получение платежей или товаров банковскими гарантиями? 2. В чем особенности банковской гарантии возврата авансового платежа при неисполнении продавцом обязательств по поставке товара? 3. Почему при падении курса валюты цены или платежа продавцы проигрывают, а покупатели выигрывают в экономичности сделок? 4. Что такое «резервная валюта»? 5. В чем экономический смысл введения валютной оговорки? 6. Какие валютные единицы целесообразно использовать для валютных оговорок?

ГЛАВА 5. ДОКУМЕНТЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ РАСЧЕТАХ При поставках товаров по контрактам и при расчетах за поставленные товары используются комплекты документов, перечисляемые в заключаемых контрактах.

1. Платежные документы В комплект платежных документов входят: 1) спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом; 2) сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отгрузкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта; 3) упаковочный лист, в котором указывается, в каких грузовых упаковках содержится какой товар и в каком количестве. Действующими инструкциями рекомендуется все три вида перечисленных документов объединять в единый основной товаросопроводительный документ; 4) счет-фактура (invoice), указывающий общую стоимость подлежащего оплате поставленного товара; 5) транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке транспортным средством 88

или экспедиторской компанией; 6) страховой договор или страховой сертификат, подтверждающие, что товар застрахован от транспортных рисков в соответствии с условиями контракта. Дополнительно в состав платежных документов по соглашению сторон контракта могут быть включены и другие документы: 7) комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются поставляемые части и детали; 8) сертификат происхождения товара, заверяемый консульством страны импортера в стране экспортера и подтверждающий, что товар изготовлен в стране экспортера. Требование предоставить сертификат происхождения обычно исходит от импортера страны, предоставляющей преференции в таможенном обложении продавцам из страны, экспортирующей товар; 9) акт окончательной приемки товара представителями покупателя в стране экспортера; 10) при поставках различных товаров стороны могут включить в контракт требования предоставления сертификатов безопасности, ветеринарных сертификатов, сертификатов, подтверждающих, что данный товар прошел сертификацию соответствия международным, региональным или национальным требованиям страны импортера.

2. Счета В расчетах при совершении внешнеторговых операций важнейшим документом является счетфактура (invoice), который направляется продавцом покупателю с целью получения денег или других денежных обязательств за поставку товаров, оказание услуг или в порядке иных взаиморасчетов. Основными реквизитами счетов-фактур являются следующие: • указание, что это счет-фактура (invoice), номер и дата выписки; • наименование и адрес фирмы, которая будет платить по данному счету; • краткое наименование товара; • цена за единицу товара; • количество товара, вес нетто и брутто, число и номера поставленных грузовых мест с указанием вида упаковки; • номер контракта; • сумма платежа в валюте цены и в валюте платежа с пересчетом по курсу, как предусмотрено условиями контракта, причем в том случае, если контрактом предусмотрена валютная оговорка, сумма платежа должна быть подсчитана с учетом этой оговорки; • данные об отгрузке товара, включая название судна или номер и дату коносамента, или номер и дату транспортной накладной, или номер и дату транспортного документа при смешанных перевозках; • подпись продавца. Продавец и покупатель по согласованию сторон могут сократить число реквизитов счета-фактуры или увеличить их, дополнив необходимыми деталями для расчетов. В практике коммерческой работы применяются также счета-проформы, обычно содержащие сокращенное число реквизитов, главными из которых могут являться наименование товара, его вес или объем и общая сумма поставки. Такие счета передаются покупателю или его агентам с информационными целями и не предусматривают платежа против их предоставления. Например, счетпроформа на предстоящую поставку может быть выслан продавцом покупателю для фрахтования судна и страхования товара, поставляемого на условиях FOB.

3. Товарораспорядительные документы Платежные документы, пересылаемые экспортером импортеру при расчетах банковским переводом (платежным поручением), являются одновременно и товарораспорядительными документами, позволяющими покупателю или грузополучателю получить товары у экспедиторской компании или у последнего перевозчика в месте назначения в соответствии с базисными условиями контракта. Те же документы применяются и при таможенной очистке товаров. Однако при расчете аккредитивом тот же комплект становится товарораспорядительными документами, когда после осуществления платежа банк делает на них пометку «оплачено» и передает импортеру для получения товаров у перевозчика и прохождения таможни; при расчете инкассо — после 89

того как импортер акцептовал документы или оплатил товары, банк поставил пометку «оплачено» и передал их импортеру.

4. Товаросопроводительные документы Продавец и покупатель определяют в контракте, какие документы входят в составы товаросопроводительных комплектов. Комплекты товаросопроводительных документов могут исключать некоторые из приведенного перечня, но в них могут быть добавлены копии инструкций по переупаковке и хранению товара. Обычно комплект товаросопроводительных документов помещается во влагозащищающую упаковку и надежно крепится к транспортным местам.

5. Транспортные документы 5.1. Морской (океанский) коносамент Морской (океанский) коносамент (Bill of Lading) — свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Коносамент должен содержать следующие реквизиты: • название перевозчика (судна); • подпись перевозчика или капитана или названного им агента; • указание, что товары погружены на борт названного судна; • указание порта погрузки и порта разгрузки; • наименование отправителя (продавца товара); • указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация; • оговорки, указывающие, что перевозчик имеет право перегружать товар; • наименование грузополучателя (именной коносамент), или указание, что коносамент выдан приказу отправителя либо приказу грузополучателя (ордерный коносамент), или указание, что коносамент выдан на предъявителя. Кроме того, перевозчик может сделать в коносаменте оговорку своего права отнести на владельца груза все затраты и штрафы, если владелец своевременно не оплатит фрахт. В контракте всегда оговаривается, что коносамент должен быть «чистый», т.е. не иметь пометок, что принятый к перевозке груз имеет внешние повреждения самого груза или его упаковки. Поскольку передача коносамента от одного держателя другому означает смену собственника на отгруженный товар, коносамент может быть использован при перепродаже или залоге отгруженного товара. Именные коносаменты передаются в порядке, установленном для передачи долгового требования. Ордерные коносаменты передаются путем нанесения на них передаточной надписи — индоссамента (именной или бланковой). Груз в порту назначения может получить лицо, указанное в именном коносаменте, или его полномочный представитель. По ордерному коносаменту груз может получить то лицо, приказу которого указано в коносаменте, или последнего лица по последнему индоссаменту, или предъявителю коносамента с бланковой подписью. По инициативе экспортера в контракт может быть включено условие, что в подтверждение поставок будут выписаны ордерные коносаменты, индоссированные на банк экспортера. Они подлежат индоссированию банком на покупателя или грузополучателя только после оплаты товара. Это является одной из форм гарантирования платежей за поставленные товары. Отгруженные товары могут перепродаваться и закладываться покупателем путем нанесения на ордерные коносаменты передаточных надписей. 5.2. Безусловный транспортный документ В контракте может быть указано, что продавец обязан в подтверждение отгрузки товара представить не коносамент, а безусловный транспортный документ (Non-Negotiable Sea Waybill), который содержит те же реквизиты, что и морской коносамент, но не может быть передан по индоссаменту другому получателю груза, нежели тот, кто указан в документе.

90

5.3. Коносамент чартер-партии При подписании контрактов в них может содержаться условие поставок товаров чартерными рейсами. Тогда в коносаментах должно быть четко указано «коносамент на условиях чартер-партии», в противном случае банк может отказаться от оплаты аккредитива. 5.4. Автомобильные, железнодорожные, речные и авиационные накладные Транспортным документом на указанные перевозки является автомобильная накладная, железнодорожная накладная, накладная перевозки водным или воздушным транспортом. Накладная — это договор с перевозчиком, содержащий следующие реквизиты: • наименование перевозчика; • подпись перевозчика или агента, действующего от имени перевозчика; • штемпель или другое обозначение, удостоверяющее принятие товара перевозчиком или его агентом к перевозке; • дата принятия груза к перевозке, которой считается дата выдачи накладной или дата штемпеля на накладной; • место отгрузки, место назначения и путь следования; • наименование груза; • род упаковки; • количество мест, вес; • наименование отправителя, его адрес и подпись. Транспортные накладные, так же как и коносаменты, могут быть «чистыми» и могут иметь пометки о нарушении упаковки или видимых дефектах товара. Однако требования представить только чистые документы в отношении накладных в контрактах встречаются крайне редко, поскольку могут серьезно осложнить поставки товаров. Накладные являются товарораспорядительными документами и обычно передаются через банки покупателям после выполнения ими обязательств по платежам. Дубликаты накладных не являются товарораспорядительными документами. Дубликаты накладных сопровождают груз на всем протяжении пути от места погрузки до пункта доставки. При базисных условиях поставки DAF на них ставится штемпель пограничной станции (пункта) принимающей стороны, дата которого является датой поставки товара. По прибытии груза на станцию (пункт, пристань) назначения, перевозчик обязан передать получателю груз против предъявления им оригинала накладной, полученной в зависимости от условий контракта с платежнымитоварораспорядительными документами непосредственно от продавца или через банк. 5.5. Транспортные документы при смешанных перевозках Если условиями контракта предусмотрено предоставление транспортного документа, покрывающего по крайней мере два вида транспортировки, продавец оформляет транспортный документ, в котором указывается название перевозчика или экспедитора по смешанным перевозкам (оператора по смешанным перевозкам) и который подписывается перевозчиком, или оператором по смешанным перевозкам, или их полномочными агентами, или капитаном, или его агентом. В документе указывается оговоренное в контракте место принятия груза к перевозке и конечный пункт назначения, указанный в контракте, если таковой отличается от порта, аэропорта и места выгрузки. Кроме того, транспортный документ должен в соответствии с условиями контракта содержать необходимые сведения о пути следования. Другие реквизиты транспортного документа о смешанной перевозке аналогичны тем, которые применяются при отдельных видах перевозок.

6. Унификация документов Унификацией транспортных и платежных документов занимаются различные международные организации. Так, единая форма железнодорожных накладных была разработана при согласовании условий «Соглашения о международном прямом железнодорожном сообщении». Унифицированные требования к транспортным и другим документам, применяемым при проведении расчетов аккредитивами, изложены в Унифицированных правилах и обычаях для документарных 91

аккредитивов в редакции 1993 г. По согласованию с партнером по сделке те же требования можно включать в контракты, предусматривающие иные способы расчетов. В практической деятельности можно пользоваться выпущенным Министерством внешних экономических связей Положением о порядке составления, оформления и рассылки технической и товаросопроводительной документации на товары, поставляемые на экспорт. В этом Положении содержатся унифицированные формы и разработанные на их основе бланки внешнеторговых документов, которые предусматривают возможность заполнения и обработки компьютерами. Практические работники должны постоянно следить за изменениями унифицированных форм документов и совершенствованием способов их передачи.

Контрольные вопросы по темам 1—6 1. Что входит в основной состав комплекта платежных документов? 2. Каковы основные реквизиты счетов? 3. В чем отличие товарораспорядительных документов от платежных? 4. В чем отличие ордерного коносамента от безусловного транспортного документа? 5. Перечислите основные реквизиты транспортных накладных. 6. В чем назначение товаросопроводительных документов?

Список рекомендуемой литературы к разделу II 1. Лавров С. Н., Фролов Б. А. Валютно-финансовые отношения предприятий и организаций с зарубежными партнерами. 2-ое изд., доп. и перераб. М.: АО«Менатеп-Информ», 1994. 2. Международное торговое право: расчеты по контрактам. Сборник международных документов. Сост. и вступ. ст. Т. П. Лазаревой. — М.: Московский независимый институт международного права, 1996. 3. Основы международного бизнеса. Словарь-справочник / Под ред. С. И. Долгова, отв. сост. В. В. Васильев. М.: Издательство БЕК, 1997. 4. Покровская В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. М.: Инфра-М, 1996. 5. Синецкий Б. И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. — М.: Международные отношения, 1989.

Приложение II. 1 Унифицированные правила по инкассо (Публикация Международной торговой палаты № 522) (Ред. 1995г., вступили в силу с 1 января 1996 г.) А. Общие положения и определения Статья 1. Применение URC 522 (a) Унифицированные правила по Инкассо (URC), редакция 1995, публикация № 522, применяются ко всем инкассо, как они определены в статье 2, если эти Правила включены в текст инкассового поручения, как оно определено в статье 4, и являются обязательными для всех участвующих сторон, если только специально не оговорено иное и если только это не противоречит положениям федерального, республиканского либо местного законодательства и/или правилам, носящим обязательный характер. (b) Банки не обязаны выполнять инкассо либо обрабатывать какие-либо инкассовые поручения или последующие связанные с ними инструкции. (c) Если банк решает по какой-либо причине не выполнять инкассо или какие-либо полученные им инструкции, относящиеся к инкассо, то он должен без задержки известить об этом сторону, от которой он получил инкассо или инструкции, посредством телекоммуникации или, если последнее невозможно, другими ускоренными методами. Статья 2. Определение инкассо Для целей настоящих Правил: (a) «Инкассо» означает операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций с 92

документами, как они определены в статье 2(b), в целях: (I) получения платежа и/или акцепта, или (II) выдачи коммерческих документов против платежа и/или против акцепта, или (III) выдачи документов на других условиях. (b) «Документы» означают финансовые и/или коммерческие документы: (I) «финансовые документы» означают переводные векселя, простые векселя, чеки или другие подобные документы, используемые для получения денежного платежа; (II) «коммерческие документы» означают счета-фактуры, транспортные документы, товарораспорядительные документы или другие какие бы то ни было документы, не являющиеся финансовыми документами. (c) «Чистое инкассо» означает инкассо финансовых документов, не сопровождаемых коммерческими документами. (d) «Документарное инкассо» означает инкассо: (I) финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами; (II) коммерческих документов, не сопровождаемых финансовыми документами. Статья 3. Стороны по инкассо (a) Для целей настоящих Правил сторонами по инкассо являются: (I) «доверитель» — сторона, которая поручает банку обработку инкассо; (II) «банк-ремитент» — банк, которому доверитель поручил обработку инкассо; (III) «инкассирующий банк» — любой банк, не являющийся банком-ремитентом, участвующий в процессе обработки инкассового поручения; (IV) «представляющий банк» — инкассирующий банк, делающий представление плательщику. (b) «Плательщик» — лицо, которому должно быть сделано представление в соответствии с инкассовым поручением. В. Формы и структура инкассо Статья 4. Инкассовое поручение (a) (I) Все документы, посылаемые на инкассо, должны сопровождаться инкассовым поручением, указывающим, что инкассо подчиняется URC 522, и содержащим полные и точные инструкции. Банкам разрешается действовать только в соответствии с инструкциями, содержащимися в таком инкассовом поручении, и в соответствии с настоящими Правилами. (II) Банки не будут изучать документы в целях получения инструкций. (III) Если только в инкассовом поручении нет указаний об ином, банки не будут принимать во внимание какие-либо инструкции от какой-либо стороны / банка иной, чем сторона / банк, от которой они получили инкассо. (b) В инкассовом поручении должна содержаться следующая информация соответственно: (I) Реквизиты банка, от которого было получено инкассо, включая полное наименование, почтовый адрес и адрес S. W. I. F. Т., номера телекса, телефона, факса и референс. (II) Реквизиты доверителя, включая полное наименование, почтовый адрес или домицилий, по которому должно быть сделано представление, и, если это необходимо, номера телекса, телефона и факса. (III) Реквизиты плательщика, включая полное наименование, почтовый адрес, или домицилий, по которому должно быть сделано представление, и, если это необходимо номера телекса, телефона, факса. (IV) Реквизиты представляющего банка, если таковой имеется, включая полное наименование, почтовый адрес, и, если это необходимо, номера телекса, телефона и факса. (V) Сумма(ы) и валюта(ы), которые должны быть инкассированы. (VI) Список прилагаемых документов и порядковый номер каждого из документов. (VII) а. Условия, на которых должен быть получен платеж и/или акцепт. b. Условия выдачи документов против: 1) платежа и/или акцепта; 2) других условий. Ответственность за ясное и однозначное указание условий выдачи документов лежит на стороне, которая подготавливает инкассовое поручение, в противном случае банки не отвечают за какие-либо могущие иметь место последствия. (VIII) Комиссия, которая должна быть взыскана, с указанием того, допускается ли отказ от права взимания комиссии. (IX) Процент, который должен быть взыскан, если он применяется, с указанием того, допускается ли отказ от права взимания процента, включая: 93

а. ставку процента; b. период начисления процента; с. базу исчисления процента (например, 360 или 365 дней в году) соответственно. (X) Метод платежа и форма извещения о платеже. (XI) Инструкции на случай неплатежа, неакцепта и/или несоответствия с другими инструкциями. (с) (I) В инкассовых поручениях должен содержаться полный адрес плательщика либо домицилий, по которому должно быть сделано представление. Если адрес является неполным или неточным, то инкассирующий банк может попытаться без всяких обязательств и ответственности со своей стороны установить правильный адрес. (II) Инкассирующий банк не несет никакой ответственности или обязательств за любую задержку, последовавшую в результате предоставленного неполного / неточного адреса. С. Форма представления Статья 5. Представление (a) Для целей настоящих Правил представление является процедурой, посредством которой представляющий банк в соответствии с инструкциями предоставляет документы в распоряжение плательщика. (b) В инкассовом поручении должен быть ясным образом указан точный период времени, в течение которого плательщик должен предпринять какие-либо действия. Такие выражения, как «в первую очередь», «срочно», «немедленно» и им подобные, не должны использоваться в связи с представлением или в отношении какого-либо периода времени, в течение которого документы должны быть приняты плательщиком или им должны быть предприняты какие-либо другие действия. Если такие выражения будут использованы, то банки не будут обращать на них внимания. (c) Документы должны быть представлены плательщику в той форме, в какой они получены, за тем исключением, что банки вправе приклеить любые необходимые марки за счет той стороны, от которой они получили инкассо, если только нет инструкций об ином, и сделать любые необходимые индоссаменты или проставить любые печати или другие идентифицирующие отметки либо знаки, принятые либо требуемые для операции инкассо. (d) В целях выполнения инструкций доверителя банк-ремитент будет использовать банк, указанный доверителем в качестве инкассирующего банка. При отсутствии такого указания банк-ремитент будет использовать любой банк по своему собственному выбору либо по выбору другого банка в стране платежа либо акцепта или в той стране, где должны быть выполнены другие условия. (e) Документы и инкассовое поручение могут быть отосланы непосредственно банком-ремитентом инкассирующему банку или через посредство другого банка. (f) Если банк-ремитент не указал определенный представляющий банк, то инкассирующий банк может использовать представляющий банк по своему собственному выбору. Статья 6. Платеж/акцепт В случае, если документы подлежат оплате по предъявлении, представляющий банк должен сделать представление к платежу без задержки. В случае, если документы подлежат оплате в срок иной, чем по предъявлении, представляющий банк должен, когда запрошен акцепт, сделать представление к акцепту без задержки, а когда запрошен платеж, сделать представление к платежу не позже соответствующей даты наступления срока платежа. Статья 7. Выдача коммерческих документов — документы против акцепта (D/A) и документы против платежа (D/P) (a) Инкассо не должны содержать переводных векселей, подлежащих оплате на будущую дату, с инструкциями о том, что коммерческие документы должны выдаваться против платежа. (b) Если инкассо содержит переводной вексель, подлежащий оплате на будущую дату, то в инкассовом поручении должно указываться, подлежат ли коммерческие документы выдаче плательщику против акцепта (D/A) или против платежа (D/P). (c) При отсутствии такого указания коммерческие документы будут выдаваться только против платежа и инкассирующий банк не будет нести ответственность за какие-либо последствия, вызванные какой-либо задержкой с выдачей документов. Статья 8. Оформление документов 94

В случае, когда банк-ремитент выдает инструкции о том, что либо инкассирующий банк, либо плательщик должны оформить документы (переводные векселя, простые векселя, расписки о получении имущества в доверительное управление, гарантийные письма или другие документы), которые не были включены в инкассо, форма и формулировка таких документов должны предоставляться банком-ремитентом, в противном случае инкассирующий банк не будет нести ответственность за форму и формулировку любого такого документа, предоставленного инкассирующим банком и/или плательщиком. D. Обязательства и ответственность Статья 9. Добросовестность и разумная тщательность Банки будут действовать добросовестно и проявлять разумную тщательность. Статья 10. Документы и товары /услуги / выполнение обязательств (a) Товары не должны отправляться непосредственно в адрес банка или на консигнацию банку либо приказу банка без его предварительного на это согласия. Тем не менее, в случае, если товары отправлены непосредственно в адрес банка или на консигнацию банку или приказу банка для выдачи плательщику против платежа или акцепта или на других условиях без предварительного согласия на это со стороны этого банка, то такой банк не обязан принимать поставку товара, риск и ответственность за который продолжает нести сторона, отправляющая товар. (b) Банки не обязаны предпринимать какие-либо действия в отношении товаров, к которым относится документарное инкассо, включая хранение и страхование товаров, даже если на этот счет выданы специальные инструкции. Банки будут предпринимать такие действия только в тех случаях, только тогда и только в тех пределах, на которые они сами дали согласие в каждом из случаев. Невзирая на положения статьи 1(с), это правило применяется даже в отсутствии какого-либо специального уведомления об этом со стороны инкассирующего банка. (c) Тем не менее, в случае, когда банки предпринимают действия по защите товара, независимо от того, были ли ими получены на этот счет инструкции или нет, они не несут никакой ответственности или обязательств за судьбу и/или состояние товаров и/или за какие-либо действия и/или упущения каких-либо третьих сторон, которым было поручено хранение и/или защита товаров. Однако инкассирующий банк должен без задержки известить банк, от которого было получено инкассовое поручение, о любом из таких предпринятых действий. (d) Любая комиссия и/или расходы, понесенные банками в связи с какими-либо действиями, предпринятыми по защите товаров, будут отнесены на счет стороны, от которой они получили инкассо. (e) (I) Невзирая на положения статьи 10(а), в случае, когда товары направлены на консигнацию инкассирующему банку или по приказу инкассирующего банка, и плательщик оплатил инкассо посредством платежа или акцепта или на других условиях, и инкассирующий банк организует выдачу товаров, считается, что инкассирующий банк получил полномочия на это от банка-ремитента. (II) В случае, когда инкассирующий банк на основании инструкций банка-ремитента либо на основании статьи 10(е) (i) организует выдачу товара, банк-ремитент должен предоставить такому инкассирующему банку возмещение за все понесенные последним убытки и расходы. Статья 11. Освобождение от ответственности за действия инструктируемой стороны (a) Банки, использующие услуги другого банка или других банков для целей выполнения инструкций доверителя, делают это за счет и риск такого доверителя. (b) Банки не несут никакой ответственности или обязательств в случае, если передаваемые ими инструкции не будут выполнены, даже если они сами взяли на себя инициативу в выборе такого другого банка(ов). (c) Сторона, инструктирующая другую сторону об оказании услуг, обязана предоставить инструктируемой стороне возмещение по всем обязательствам и видам ответственности, возлагаемым иностранными законами и обычаями. Статья 12. Освобождение от ответственности за полученные документы (a) Банки должны определить, что полученные документы являются теми же, что и перечисленные в инкассовом поручении, и должны известить сторону, от которой было получено инкассовое поручение, посредством телекоммуникации или, если это невозможно, другими ускоренными средствами о каких-либо отсутствующих документах либо документах иных, чем перечисленные в поручении. Банки не имеют каких-либо иных обязательств в этом отношении. (b) Если документы не соответствуют перечисленным, то банк-ремитент должен воздерживаться от 95

обсуждения вида и количества документов, полученных инкассирующим банком. (c) В соответствии со статьями 5(с), 12(а) и 12(b) банки будут представлять документы в том виде, в каком они были получены, без последующей проверки. Статья 13. Освобождение от ответственности за юридическую силу документов Банки не несут никаких обязательств или ответственности за форму, полноту, точность, подлинность, фальсификацию либо юридическую силу какого-либо документа(ов) или за общие либо отдельные условия, указанные в документе(ах) либо нанесенные на него(них); они не несут никаких обязательств или ответственности за описание, количество, вес, качество, состояние, упаковку, доставку, стоимость или наличие товаров, представленных каким-либо документом(ами), или за добросовестность, действия и/или упущения, платежеспособность, выполнение обязательств или финансовое состояние грузоотправителей, перевозчиков, экспедиторов, грузополучателей или страховщиков товара или любых других каких бы то ни было лиц. Статья 14. Освобождение от ответственности за задержки, утерю в пути и перевод (a) Банки не несут никаких обязательств или ответственности за последствия, возникающие в результате задержки и/или утери в пути какого-либо сообщениями), письма(писем) или документа(ов), или за задержку, искажение или другую ошибку(и), возникающие при передаче какого-либо телекоммуникационного сообщения, или за ошибки в переводе и/или толковании технических терминов. (b) Банки не будут нести никаких обязательств или ответственности за какие-либо задержки, вызванные необходимостью получения разъяснений по каким-либо полученным инструкциям. Статья 15. Форс-мажор Банки не несут никаких обязательств или ответственности за последствия, возникающие в результате приостановки их деятельности по причине стихийных бедствий, бунтов, гражданских беспорядков, восстаний, войн или любых других причин, находящихся вне их контроля, или по причине забастовок или локаутов. Е. Платеж Статья 16. Платеж без задержки (a) Инкассированные суммы (за вычетом комиссии и/или издержек и/или расходов соответственно) должны быть без задержки предоставлены в распоряжение той стороны, от которой было получено инкассовое поручение, в соответствии с условиями инкассового поручения. (b) Невзирая на положения статьи 1(с) и если нет договоренности об ином, инкассирующий банк произведет платеж инкассированной суммы только в пользу банка-ремитента. Статья 17. Платеж в местной валюте В случае документов, подлежащих оплате в валюте страны платежа (в местной валюте), представляющий банк должен, если только в инкассовом поручении нет инструкции об ином, выдать плательщику документы против платежа в местной валюте, только если такая валюта немедленно поступает в распоряжение тем образом, который указан в инкассовом поручении. Статья 18. Платеж в иностранной валюте В случае документов, подлежащих оплате в валюте иной, чем валюта страны платежа (в иностранной валюте), представляющий банк должен, если только в инкассовом поручении нет инструкции об ином, выдать плательщику документы против платежа в предусмотренной иностранной валюте, только если такая иностранная валюта может быть немедленно переведена в соответствии с инструкциями, данными в инкассовом поручении. Статья 19. Частичные платежи (a) По чистым инкассо частичные платежи могут быть приняты, только если они разрешены действующим в месте платежа законодательством и только в тех пределах и на тех условиях, которые установлены этим законодательством для частичных платежей. Финансовый документ(ы) будет выдаваться плательщику только после получения по нему полного платежа. (b) По документарным инкассо частичные платежи могут быть приняты, только если в инкассовом поручении 96

на это имеется специальное разрешение. Однако, если нет инструкций об ином, представляющий банк будет выдавать плательщику документы только после получения полного платежа и представляющий банк не будет нести ответственность за какие-либо последствия, вызванные задержкой с выдачей документов. (c) Во всех случаях частичные платежи будут приниматься только при условии соблюдения положений статей 17 или 18 соответственно. Частичный платеж, будучи принятым, будет исполняться в соответствии с положениями статьи 16. F. Процент, комиссия и расходы Статья 20. Процент (a) Если в инкассовом поручении содержится указание о взимании процента и плательщик отказывается уплатить такой процент, то представляющий банк может выдать документ(ы) против платежа, акцепта или на других условиях, в зависимости от случая, без взимания такого процента, если только не применяется статья 20 (с). (b) В случае, когда такой процент подлежит взиманию, в инкассовом поручении должны быть указаны ставка процента, период начисления процента и база для исчисления процента. (c) В случае, когда в инкассовом поручении прямо указывается, что отказ от права взимания процента не допускается, и плательщик отказывается уплатить такой процент, представляющий банк не будет выдавать документы и не будет нести ответственность за какие-либо последствия, вызванные задержкой с выдачей документа(ов). Когда в уплате процента отказано, представляющий банк должен без задержки проинформировать об этом посредством телекоммуникации или, если последнее невозможно, другими ускоренными методами банк, от которого он получил инкассовое поручение. Статья 21. Комиссия и расходы (a) Если в инкассовом поручении указывается, что комиссия и/или расходы по инкассо относятся на счет плательщика и плательщик отказывается оплатить их, то представляющий банк может выдать документ(ы) против платежа или акцепта или на других условиях, в зависимости от случая, без взимания комиссии и/или расходов, если только не применяется статья 21 (b). Всякий раз, когда имеет место такой отказ от права взимания комиссии и/или расходов, они будут отнесены на счет той стороны, от которой было получено инкассо, и могут быть удержаны из выручки. (b) В случае, когда в инкассовом поручении прямо указывается, что отказ от права взимания комиссии и/или расходов не допускается, и плательщик отказывается уплатить такие комиссию и/или расходы, представляющий банк не будет выдавать документы и не будет нести ответственность за какие-либо последствия, вызванные задержкой с выдачей документа(ов). Если в уплате комиссии и/или расходов по инкассо отказано, то представляющий банк должен без задержки проинформировать об этом посредством телекоммуникации или, если последнее невозможно, другими ускоренными методами банк, от которого он получил инкассовое поручение. (c) Во всех случаях, когда в соответствии с прямо указанными условиями инкассового поручения или в силу настоящих Правил издержки и/или расходы и/или комиссия по инкассо должны быть возложены на доверителя, инкассирующий банк(и) имеет право на скорейшее возмещение затрат в связи с издержками, расходами и комиссией от банка, от которого было получено инкассовое поручение, и банк-ремитент имеет право на скорейшее возмещение от доверителя любой суммы, выплаченной им таким образом, наряду с его собственными издержками, расходами и комиссией, независимо от результатов инкассо. (d) Банки оставляют за собой право требовать от стороны, от которой было получено инкассовое поручение, авансового платежа комиссии и/или расходов для покрытия издержек, связанных с усилиями по выполнению каких-либо инструкций, и также оставляют за собой право не выполнять такие инструкции в ожидании получения такого платежа. G. Прочие положения Статья 22. Акцепт Представляющий банк обязан следить за тем, чтобы акцепт переводного векселя был полным и правильным по форме, но он не несет ответственности за подлинность какой-либо подписи или за наличие у кого-либо, подписавшего акцепт, полномочий на такое подписание. Статья 23. Простые векселя и другие документы 97

Представляющий банк не несет ответственности за подлинность какой-либо подписи или за наличие у какоголибо лица, подписавшего простой вексель, расписку или другой документ, полномочий на такое подписание. Статья 24. Протест Инкассовое поручение должно содержать специальные инструкции в отношении протеста (или другого юридического действия взамен него) в случае неплатежа или неакцепта. При отсутствии таких специальных инструкций банки, выполняющие инкассо, не обязаны опротестовывать документ(ы) (или совершать другое юридическое действие взамен этого) в случае неплатежа или неакцепта. Любая комиссия и/или расходы, понесенные банками в связи с таким протестом или другим юридическим действием, будут отнесены на счет стороны, от которой было получено инкассовое поручение. Статья 25. Представитель на случай надобности (представитель доверителя) Если доверитель назначает представителя для действий в качестве представителя на случай надобности при неплатеже и/или неакцепте, то в инкассовом поручении должны ясно и полно указываться полномочия такого представителя на случай надобности. При отсутствии такого указания банки не будут принимать каких-либо инструкций от представителя на случай надобности. Статья 26. Извещения Инкассирующие банки должны извещать об исполнении в соответствии со следующими правилами: (a) Форма извещения Все извещения или информация от инкассирующего банка банку, от которого было получено инкассовое поручение, должны содержать все необходимые сведения, включая во всех случаях указанный в инкассовом поручении референс, присвоенный последним банком. (b) Способ извещения Ответственность за инструктирование инкассирующего банка в отношении тех способов, посредством которых должны выдаваться извещения, описанные в пунктах (c)(i), (c)(ii), (c)(iii), лежит на банке-ремитенте. При отсутствии таких инструкций инкассирующий банк будет посылать соответствующие извещения тем способом, который он изберет сам, за счет того банка, от которого было получено инкассовое поручение. (с) (I) Извещение о платеже Инкассирующий банк должен без задержки послать извещение о платеже банку, от которого было получено инкассовое поручение, подробно указав инкассированную сумму или суммы, удержанные комиссию и/или издержки и/или расходы соответственно, и способ распоряжения средствами. (II) Извещение об акцепте Инкассирующий банк должен без задержки послать извещение об акцепте банку, от которого было получено инкассовое поручение. (III) Извещение о неплатеже и/или неакцепте Представляющий банк должен попытаться выяснить причины такого неплатежа и/или неакцепта и соответственно известить без задержки банк, от которого было получено инкассовое поручение. Представляющий банк должен без задержки послать извещение о неплатеже и/или извещение о неакцепте банку, от которого было получено инкассовое поручение. По получении такого извещения банк-ремитент должен дать соответствующие инструкции относительно дальнейшей обработки документов. Если такие инструкции не будут получены представляющим банком в течение 60 дней от его извещения о неплатеже и/или неакцепте, то документы могут быть возвращены банку, от которого было получено инкассовое поручение, без какой-либо дальнейшей ответственности со стороны представляющего банка.

Приложение II.2 Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (Публикация Международной торговой палаты № 500) (Ред. 1993г., вступили в силу с 1 января 1994г.) А. Общие положения и определения Статья 1. Применение унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов Настоящие унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов, редакция 1993 98

года, публикация МТП № 500 применяются ко всем документарным аккредитивам, включая резервные аккредитивы в той мере, в которой эти Правила могут быть к ним применены. Они являются обязательными для всех заинтересованных сторон при отсутствии прямо выраженного соглашения об ином. Статья 2. Значение аккредитива Для целей настоящих Правил используемые в них термины «документарный(ые) аккредитив(ы)» и «резервный(ые) аккредитив(ы)» (в дальнейшем именуемый(ые) «аккредитив(ы)») означают любое соглашение, как бы оно ни было названо или обозначено, в силу которого банк (банк-эмитент), действуя по просьбе и на основании инструкций клиента (приказодателя аккредитива) или от своего имени, I) должен произвести платеж третьему лицу или его приказу (бенефициару) или должен оплатить или акцептовать переводные векселя (тратты), выставленные бенефициаром; или II) дает полномочия другому банку произвести такой платеж, оплатить и акцептовать переводные векселя (тратты); III) дает полномочия негоциировать (купить или учесть) другому банку против предусмотренных документов, если соблюдены все условия аккредитива. Для целей настоящих Правил отделения такого банка в других странах будут считаться другим банком. Статья 3. Взаимоотношения между договорами и аккредитивами А. Аккредитив по своей природе представляет собой сделку, обособленную от договора куплипродажи или иного договора(ов), на котором он может быть основан, и банки ни в коей мере не связаны и не обязаны заниматься такими договорами, даже если в аккредитиве есть какая-либо ссылка на такой договор. Аналогично клиент в результате своих взаимоотношений между банком-эмитентом или бенефициаром не может предъявить претензию по обязательствам банка произвести платеж, оплатить или акцептовать переводной(ые) вексель(я) (тратты) или негоциировать и/или выполнить любые другие обязательства по аккредитиву. В. Бенефициар ни в коем случае не может воспользоваться для своей выгоды договорными отношениями, существующими между банками или между приказодателем аккредитива и банкомэмитентом. Статья 4. Взаимоотношения между документами, товарами, услугами, выполнением обязательств По операциям с аккредитивами все заинтересованные стороны имеют дело только с документами, но не с товарами, услугами и/или другими видами исполнения обязательств, к которым могут относиться документы. Статья 5. Выставление аккредитивов/внесение изменений в них А. Инструкции по выставлению аккредитивов, сами аккредитивы, инструкции по внесению в них любых изменений и сами изменения должны быть полными и точными. Во избежании путаницы и недоразумений банки должны рекомендовать исключать любые попытки к: I) включению излишних подробностей в аккредитив или в изменение к нему; II) указаниям выставить или подтвердить аккредитив путем ссылки на аккредитив, выставленный ранее (аналогичный аккредитив), когда в такой ранее выставленный аккредитив были внесены акцептованные или неакцептованные изменения. В. Все инструкции по выставлению аккредитива, и там где это применимо, все инструкции по внесению изменений в него и сами изменения должны точно указывать документ(ы), по которым должны быть произведены платежи, акцептование или негоциация. В. Виды аккредитивов и уведомление о них 99

Статья 6. Отзывные и безотзывные аккредитивы А. Аккредитивы могут быть: I) отзывные или II) безотзывные. В. Все аккредитивы должны ясно указывать, являются ли они отзывными или безотзывными. С. При отсутствии такого указания аккредитив будет считаться безотзывным. Статья 7. Обязательства авизующего банка А. Аккредитив может быть авизован бенефициару через другой банк (авизующий банк) без обязательств со стороны авизующего банка, но этот банк, если он примет решение выступить авизующим банком по аккредитиву, должен с разумной тщательностью проверить по внешним признакам подлинность аккредитива, который он авизует. Если банк примет решение не авизовать аккредитив, он должен об этом проинформировать банк-эмитент незамедлительно. В. Если авизующий банк не может установить подлинность аккредитива, он должен проинформировать банк, откуда поступили такие указания, что он не может установить подлинность аккредитива, и если все же банк примет решение авизовать такой аккредитив, он должен проинформировать бенефициара о том, что не может установить подлинность аккредитива. Статья 8. Отзыв аккредитива А. Отзывной аккредитив может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом в любой момент без предварительного уведомления бенефициара. В. Банк эмитент, однако, обязан: I) предоставить возмещение банку, уполномоченному им на осуществление платежа по предъявлении, акцепта или негоциации по отзывному аккредитиву, за любой платеж, акцепт или негоциацию, произведенные этим банком по получении им уведомления об изменении или аннуляции, против документов, которые по внешним признакам соответствуют условиям аккредитива; II) предоставить возмещение другому банку, уполномоченному им на осуществление платежа с рассрочкой по отзывному аккредитиву, если это отделение или банк до получения им уведомления об изменении или аннуляции принял документы, которые по внешним признакам соответствуют условиям аккредитива. Статья 9. Обязательства банка-эмитента и подтверждающего банка А. Безотзывной аккредитив, если исполняющему банку или банку-эмитенту представлены предусмотренные документы и соблюдены все его условия, составляет твердое обязательство банкаэмитента: I) если аккредитив предусматривает платеж на предъявителя, оплатить по предъявлении; II) если аккредитив предусматривает платеж с рассрочкой, обеспечить платеж в сроки, определяемые в соответствии с указаниями аккредитива; III) если аккредитив предусматривает акцепт: a) банком-эмитентом — акцептовать тратты, выставленные бенефициаром на банк-эмитент, и оплатить их по наступлении срока; или b) другим банком-трассатом (плательщик по переводному векселю (тратте)) — акцептовать или оплатить в сроки тратты, выставленные бенефициаром на банк-эмитент в случае, если банк-трассат, указанный в аккредитиве, не акцептует тратты, выставленные по нему, или произвести платеж по траттам, акцептованным, но не оплаченным таким банком-трассатом по наступлении срока; IV) если аккредитив предусматривает негоциацию, оплатить без оборота на трассантов (векселедатель переводного векселя) и/или добросовестных держателей тратту(ы), выставленную бенефициаром и/или документом(ами), предъявленными по аккредитиву. Аккредитив не должен предусматривать выставление тратты (тратт) на приказодателя аккредитива. Если аккредитив тем не менее предусматривает выставление тратт (тратты) на приказодателя аккредитива, то банки должны рассматривать такие тратты(у) как дополнительные документы. 100

В. Если банк-эмитент передает полномочия или просит другой банк подтвердить его безотзывной аккредитив и последний добавляет свое подтверждение, то такое подтверждение, если предусмотренные документы представлены и соблюдены все условия аккредитива, составляет твердое обязательство такого банка (подтверждающего банка) в дополнение к обязательству банка-эмитента: I) если аккредитив предусматривает платеж по предъявлении, оплатить по предъявлении; II) если аккредитив предусматривает платеж с рассрочкой, оплатить в сроки, определяемые в соответствии с указаниями аккредитива; III) если аккредитив предусматривает акцепт: a) подтверждающего банка — акцептовать тратты, выставленные бенефициаром на подтверждающий банк, и произвести платеж по наступлении срока; b) другого банка-трассата — акцептовать и оплатить по наступлении срока тратты, выставленные бенефициаром на подтверждающий банк в случае, если банк-трассат, указанный в аккредитиве, не акцептует тратты по нему, или произвести платеж по акцептованным, но не оплаченным таким банкомтрассатом траттам по наступлении срока; IV) если аккредитив предусматривает негоциацию, негоциировать без оборота на трассантов и/или добросовестных держателей тратту (ы), выставленную бенефициаром и/или документом(ами), предъявленными по аккредитиву. Аккредитив не должен предусматривать выставление тратты (тратт) на приказодателя аккредитива. Если тем не менее аккредитив предусматривает выставление тратты на приказодателя аккредитива, то банки должны считать такие тратты дополнительными документами. С. I) Если банк, который уполномочен банком-эмитентом или к которому банк-эмитент обратился с просьбой добавить свое подтверждение по аккредитиву, не готов это сделать, то он должен без задержки сообщить об этом банку-эмитенту. II) Если только банк-эмитент не укажет иное в своем полномочии или просьбе о подтверждении, авизующий банк будет авизовать аккредитив бенефициару без добавления своего подтверждения. D. I) Если только другим образом не предусмотрено ст. 48 условия безотзывного аккредитива не могут быть ни изменены, ни аннулированы без согласия банка-эмитента, подтверждающего банка (если он есть) и бенефициара. II) Банк-эмитент безотзывно будет связан обязательствами по таким изменениям со времени внесения таких изменений. Подтверждающий банк может распространять свое подтверждение об изменении и таким образом будет безотзывно связан обязательствами со времени сообщения о таких изменениях. Подтверждающий банк, однако, может принять решение сообщить о внесении изменений бенефициару без своего на то подтверждения, и при этом он должен уведомить о таком своем решении банк-эмитент и бенефициара без задержки. III) Условия первоначально выписанного аккредитива (или аккредитива с уже внесенными и ранее одобренными изменениями) останутся в силе для бенефициара до тех пор, пока последний не сообщит о принятии таких изменений банку, который внес такие изменения. Бенефициар должен уведомить о принятии или непринятии таких изменений. Если бенефициар не направит такое уведомление, то документы, заявленные в исполняющий банк или банк-эмитент, которые должны соответствовать условиям аккредитива, но еще не принятым пока изменениям, будут считаться уведомлением о принятии бенефициаром таких изменений и с этого времени будет считаться, что в аккредитив внесены изменения. IV) Частичное принятие изменений, содержащихся в одном и том же извещении об изменении, не разрешается и, следовательно, не будет приводиться в действие. Статья 10. Виды аккредитивов А. Все аккредитивы должны ясно указывать, исполняются ли они путем платежа по предъявлении, платежа с рассрочкой, путем акцепта или негоциации. В. I) Если только условиями аккредитива не предусмотрено, что он выдается только банкомэмитентом, в каждом аккредитиве должен быть указан банк (назначенный банк), который уполномочен произвести платеж, обеспечить платежи с рассрочкой или акцепт тратт или негоциацию. Если аккредитив свободно обращаемый, то любой банк будет считаться исполняющим банком. Документы должны быть предоставлены в банк-эмитент или подтверждающий банк, если он есть, или любой исполняющий банк. II) Негоциация означает стоимостное определение тратты/тратт и/или документов банком, 101

уполномоченным вести переговоры. Простое изучение/ проверка документов без их стоимостного определения не означает негоциацию. С. Если только исполняющий банк не является подтверждающим банком, исполнение банкомэмитентом не создает для исполняющего банка какого-либо обязательства произвести платеж, платеж с рассрочкой, акцептовать тратты или произвести негоциацию. За исключением случаев, когда специально согласовано с исполняющим банком, о чем был уведомлен бенефициар, получение и/или изучение и/или отправка документов исполняющим банком не создает для такого банка какого-либо обязательства произвести платеж, взять обязательства по платежам с рассрочкой, акцептовать тратты или негоциировать. D. Указав для исполнения какой-либо иной банк или разрешив осуществлять негоциацию любым банком, или уполномочив, или запросив какой-либо банк о добавлении его подтверждения, банкэмитент тем самым уполномочивает такой банк произвести платеж, акцепт или негоциацию в зависимости от случая против документов, которые по внешним признакам соответствуют условиям аккредитива, и обязуется предоставить такому банку возмещение в соответствии с положениями настоящих Правил. Статья 11. Передаваемые по телекоммуникациям и предварительно авизованные аккредитивы А. I) Если банк-эмитент посредством телетрансмиссионного сообщения (телеграмма, телекс, каблограмма, шифрограмма, факс) инструктирует авизующий банк авизовать аккредитив или изменение к нему, такое телетрансмиссионное сообщение будет считаться оперативным аккредитивным документом или рабочим изменением, и почтовое подтверждение не требуется. В случае отправки почтового подтверждения такое не будет приниматься во внимание, и авизующий банк не будет нести каких-либо обязательств по проверке такого почтового подтверждения и сравнению его условий с условиями рабочего аккредитивного документа или рабочего изменения, полученного телетрансмиссионным способом. II) Если в телетрансмиссионном сообщении включены слова «подробности следуют» (или слова аналогичного значения) или в нем указано, что почтовое подтверждение будет рабочим аккредитивным документом, тогда телетрансмиссионное сообщение не будет считаться рабочим аккредитивным документом или рабочим изменением. Банк-эмитент должен направить рабочий аккредитивный документ или рабочее изменение такому авизующему банку без задержки. В. Если банк пользуется услугами авизующего банка для авизования аккредитива бенефициару, то он должен пользоваться услугами этого же банка для авизования каких-либо изменений. С. Предварительное уведомление об открытии или изменении безотзывного аккредитива (предварительное авизование) должно выдаваться банком-эмитентом, если такой банк готов выдать рабочий аккредитивный документ или изменение к нему. Если только другим образом не указано в таком предварительном уведомлении банка-эмитента, банка-эмитент, выдав такое предварительное уведомление, будет, таким образом, безотзывно без задержки нести ответственность по выставлению или изменению аккредитива согласно условиям, не противоречащим предварительному уведомлению. Статья 12. Неполные или неточные инструкции Если полученные инструкции о выставлении, подтверждении, авизовании или изменении аккредитива неполны или неясны, банк, которому адресованы эти инструкции, может послать бенефициару предварительное уведомление только в порядке информации и без ответственности со своей стороны. В предварительном уведомлении должно быть ясно указано, что оно несет лишь информационный характер и без какой-либо ответственности для авизующего банка. Аккредитив будет выставлен, подтвержден, авизован или в него будут внесены изменения только после того, как полная и четкая информация будет получена, и если авизующий банк будет готов действовать согласно инструкциям.

РАЗДЕЛ III. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ ПОДРЯДНЫХ КОНТРАКТОВ Содержание 102

Глава 6. Общие положения подрядных контрактов 1. Терминология • 2. Определение сторон • 3. Предмет контракта • 4. Цена и общая сумма контракта • 5. Условия и порядок платежей • 6. Сроки исполнения работ Глава 7. Особенности взаимоотношений заказчиков и подрядчиков 1. Права и обязанности заказчиков и подрядчиков • 2. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств • 3. Распределение рисков между сторонами • 4. Страхование рисков • 5. Другие условия подрядных контрактов • 6. Заключительные положения Выход из экономического кризиса всегда связан с развитием инвестиционной деятельности, модернизацией старых производств, созданием новых мощностей и развитие инфраструктуры. Формой инвестирования являются национальные и международные подрядные контракты на выполнение строительных и монтажных работ. Им обычно предшествуют подрядные договоры на выполнение проектных и изыскательских работ. В современной мировой практике заказы на исполнение подрядных работ размещаются через систему торгов, которая еще не получила должного распространения в российской внешней и внутренней торговле. Подробному изложению основных видов подрядных контрактов и методам повышения их эффективности посвящен этот раздел учебника.

ГЛАВА 6. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПОДРЯДНЫХ КОНТРАКТОВ По договору подряда подрядчик обязан выполнить по заданию заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который обязан ее принять и оплатить. По договору подряда могут быть выполнены различные виды работ, в том числе: • научно-исследовательские и конструкторские работы; • изыскательские и проектные работы; • экономические обоснования; • изготовление вещей по специальному заказу; • строительные и монтажные работы; • маркетинговые исследования; • рекламные работы и т.д. Нередко трудно провести четкую грань между продажей услуг и выполнением подрядных работ. Если исполнитель выполняет работу, обычную для всех его клиентов, применяя свои приемы и руководствуясь при этом собственными или обычными для таких работ требованиями, то он оказывает услугу. Если, например, специалист осуществляет обслуживание машины в соответствии с инструкциями завода-изготовителя, используя при этом свои знания, то это — услуга. Если же специалист конструирует машину по заданию заказчика или изготавливает ее по чертежам и требованиям заказчика, то это — подряд. Или, например, если журнал публикует рекламу, то это — услуга, а если рекламная компания разрабатывает рекламу по заданию заказчика, то это — подряд. Особенно трудно отличить продажу инжиниринговых услуг от выполнения подрядных инжиниринговых работ. В конце концов на такое различие будет указывать само содержание взаимных прав и обязанностей сторон договора. Сложность изложения условий договоров подряда и практики их исполнения заключается в их бесконечном разнообразии. Договоры подряда могут заключаться на пошив заказчику костюма _ (бытовой подряд) и на сооружение крупного промышленного объекта с поставками технологического оборудования, монтажом и пуском его в эксплуатацию на условиях «под ключ». Очевидно, в ближайшие годы наиболее перспективными направлениями инвестиций в российскую экономику будут строительство жилья, реконструкция действующих и сооружение новых промышленных объектов средних размеров, часть из которых будет сдаваться на условиях «под ключ». Поэтому основной акцент в изложении будет сделан на контракты среднего объема с включением в обязательства подрядчика поставку, монтаж и пуск в эксплуатацию оборудования. Законодательной основой договоров подряда являются § 1 и 3 гл. 37 ГК РФ. Особенности законодательного регулирования подрядных работ на выполнение проектных и изыскательских работ изложены в § 4, а подрядных работ для государственных нужд — в § 5 гл. 37 ГК РФ. По своей структуре подрядные контракты похожи на договоры купли-продажи и имеют с ними достаточно много сходных условий, например определение сторон, порядок предъявления и 103

урегулирования претензий, форс-мажорные обстоятельства, арбитражное разбирательство споров, юридические адреса сторон и т.д. Поэтому в тексте будут нередко встречаться ссылки на раздел I учебника «Заключение и исполнение контрактов купли-продажи».

1. Терминология В связи в тем что в процессе заключения и исполнения подрядных контрактов участвует достаточно много фирм, организаций и их представителей, а также применяется много специфических понятий, тексты контрактов обычно начинаются с определения терминов*. * Вариант приведенной терминологии относится к подрядному контракту на сооружение промышленного объекта.

Заказчик — физическое или юридическое лицо, для которого выполняется работа или сооружается объект. Тендерный комитет — временная группа на правах отдела заказчика, которая создается для проведения конкурса (торгов). Инжиниринговая компания — специализированная компания, привлекаемая заказчиком для разработки технико-экономического обоснования сооружения объекта и разработки условий торгов. Претенденты— конкурирующие фирмы или группы фирм, подавшие свои технико-коммерческие предложения заказчику или в тендерный комитет с целью получения заказа на выполнение подрядных работ. Генеральный подрядчик — юридическое лицо, координирующее разработку несколькими подрядными фирмами коммерческих предложений и представляющее их интересы в торгах, а в случае получения заказа осуществляющее координацию работы подрядных фирм по выполнению подрядного контракта. Генеральный поставщик — юридическое лицо, координирующее поставку материалов, оборудования и инвентаря, необходимых для выполнения обязательств генерального подрядчика. Нередко роль генерального поставщика выполняет генеральный подрядчик. Подрядчик — фирма, выполняющая определенный комплекс обязательств перед заказчиком по подрядному контракту. Субподрядчик — фирма, привлеченная подрядчиком для выполнения части подрядных работ. Субпоставщик — фирма, поставляющая материалы, технологическое оборудование, инвентарь и т.д. подрядчику. Стороны — заказчик, генподрядчик и т.д. Третьи лица — физические и юридические лица, не связанные договорными отношениями непосредственно с одной или обеими сторонами. Подрядный контракт — заключенный сторонами подрядный договор со всеми приложениями, дополнениями и изменениями к нему. Объект — одно или несколько (комплекс) зданий и сооружений в пределах генерального плана строительства. Работы — работы, подлежащие выполнению подрядчиком и его субподрядчиками в соответствии с условиями контракта. Стройплощадка — переданный заказчиком подрядчику по акту на период выполнения работ участок земли, пригодный для выполнения всех работ по контракту и размещения складов материалов, инвентаря и строительной техники. Временные сооружения — все временные сооружения любого типа, устанавливаемые подрядчиком на строительной площадке, необходимые для выполнения и завершения работ. Строительная техника — различные виды машин, механизмов, оборудования, временные источники энергии, инвентарь и всякого рода оснастка, необходимые для выполнения работ подрядчиком. Документация — проектная и исполнительная документация. Скрытые работы — отдельные виды работ, скрываемые в результате последующих строительных и монтажных работ. Протокол о сдаче (временной приемке) объекта в гарантийную эксплуатацию — документ, подписанный уполномоченными представителями сторон, о завершении подрядчиком предусмотренных контрактом работ. 104

Протокол об окончательной приемке — документ, подтверждающий выполнение подрядчиком всех своих обязательств по контракту и подписанный уполномоченными представителями сторон после истечения гарантийного периода. ПОР — проект организации работ. Одобрение— подтверждение в письменной форме, сделанное уполномоченными представителями заказчика и подрядчика. Представитель подрядчика — физическое или юридическое лицо, которое представляет интересы подрядчика перед заказчиком, субподрядчиками, а также перед государственными, общественными, частными организациями и физическими лицами по вопросам, связанным с исполнением обязательств подрядчика по контракту. Представитель заказчика (инженер) — физическое или юридическое лицо, которое представляет интересы заказчика перед подрядчиком, а также перед государственными, общественными, частными организациями и физическими лицами по всем вопросам, связанным с исполнением контракта. Руководитель работ — назначенное подрядчиком физическое лицо, осуществляющее общее руководство работами, включая координацию работ с подрядными организациями и шефмонтерами подрядчика.

2. Определение сторон Определение сторон, так же как и в контракте купли-продажи, может быть сделано в обычной (краткой) форме и в развернутом варианте с указанием фамилий и должностного положения лиц со стороны заказчика и подрядчика. Если сторона, осуществляющая поставку и исполняющая работы, привлекает субпоставщиков или субподрядчиков, она может называться генеральным подрядчиком.

3. Предмет контракта В предмете договора указываются основные обязательства подрядчика и заказчика. В качестве примера приводится формулировка успешно выполненного подрядного контракта по сооружению иностранной фирмой в России промышленного объекта. «Подрядчик выполнит своими силами следующие работы: 1. Разработает рабочий проект объекта на основании технического проекта заказчика. 2. Разработает проект организации работ (ПОР) и утвердит его у заказчика. 3. Поставит на условиях DDU стройплощадка с разгрузкой все необходимые строительные, отделочные, монтажные материалы, сантехнические и электрические приборы и арматуру в соответствии со спецификацией к рабочему проекту. 4. Привлечет российские субподрядные фирмы для выполнения первичной планировки площадки земляных работ по нулевому циклу, устройству подъездной дороги и подходов к зданию, а также к окончательной планировке и озеленению территории, устройству ограды. 5. Поставит на условиях DDU стройплощадка с разгрузкой необходимое строительное и монтажное оборудование, механизмы, приспособления и инструменты. 6. Соорудит временные помещения для офиса и складов материалов и инструментов, а также поставляемого оборудования. 7. Построит здание и другие сооружения объекта в соответствии с рабочим проектом. 8. Поставит на условиях DDU стройплощадка с разгрузкой оборудование, установки, аппаратуру, приборы и инвентарь в соответствии с согласованной сторонами спецификацией. 9. Построит все здания и сооружения в соответствии с одобренным заказчиком рабочим проектом. 10. Установит и смонтирует все необходимое оборудование и установки, а также всю необходимую аппаратуру и арматуру в соответствии с одобренным заказчиком рабочим проектом. 11. Испытает, наладит и пустит в гарантийную эксплуатацию все оборудование и другие элементы объекта. 12. Обучит российский персонал эксплуатации объекта. 13. Осуществит отделку технологических и административных помещений. 14. Осуществит пробную эксплуатацию объекта. 15. Сдаст заказчику объект в гарантийную эксплуатацию. 16. Проведет гарантийные испытания объекта на соответствие гарантированным подрядчиком 105

показателям контракта. 17. Устранит замечания заказчика по всем несоответствиям техническому и рабочему проекту. 18. Осуществит по согласованию с заказчиком снос временных сооружений. 19. Осуществит уборку, планировку и озеленение территории. 20. Сдаст объект заказчику. Заказчик выполнит следующие обязательства: 1. Окажет содействие подрядчику в растаможивании поставляемых им грузов. 2. Получит и передаст подрядчику все необходимые разрешения на сооружение объекта, присоединение и подключение как к временным, так и к постоянным коммуникациям, источникам питания и к канализации. 3. Примет от подрядчика объект в гарантийную эксплуатацию и осуществит гарантийную эксплуатацию объекта своими силами и за свой счет. 4. Примет участие в гарантийных испытаниях. 5. Осуществит окончательную приемку объекта. 6. Осуществит платежи за выполненные подрядчиком поставки и работы в соответствии с установленным в контракте порядком.» В приложениях к контракту обычно содержатся задания заказчика, исходные данные и требования к выполнению работ. Наиболее общими требованиями для промышленного объекта могут быть следующие: • описание объекта с его инфраструктурой и приложением генерального плана и комплекта чертежей технического проекта*; * Подрядный контракт может предусматривать обязательство подрядчика разработать на основании проектного задания технический проект и защитить его перед заказчиком в установленные сроки.

• схема бурений и анализ грунтов в пределах генплана; • схема подъездных дорог и других коммуникаций вне генплана с указанием мест соединения с коммуникациями объекта; • места расположения подключения электроэнергии, тепла, воды, газа, телефонной сети и канализационной системы с указанием их мощностных и расходных характеристик; • комплект строительных и установочных чертежей технического проекта с изложением требований к разработке рабочего проекта объекта; • описание общего технологического процесса объекта с характеристиками исходных материалов, характеристиками выпускаемой продукции, гарантированной производительности, лимитами потребления энергоносителей и требованиями к экологичности; • перечень машин, оборудования, установок, приборов, инструмента, инвентаря и т.д., поставляемых подрядчиком; • требования к разработке подрядчиком проекта организации работ (ПОР); • согласованный заказчиком и подрядчиком совмещенный график выполнения обязательств сторон на всех этапах строительства, монтажа, гарантийной эксплуатации и сдачи объекта; • согласованная заказчиком и подрядчиком программа гарантийных испытаний; • официальные данные о климатических и сейсмических условиях работы объекта; • копии условий и разрешений местных властей на сооружение и эксплуатацию объекта, на подсоединение к дорогам и другим коммуникациям и т.д. Следует еще раз подчеркнуть, что перечисленные обязательства сторон и требования заказчика приведены для примера в качестве иллюстрации их характера и формы изложения. При составлении каждого подрядного контракта стороны должны учитывать его конкретные особенности и условия исполнения.

4. Цена и общая сумма контракта Определение оптимальных цен подрядных работ всегда являлось одной из наиболее сложных проблем для заказчика и подрядчика. Правильно решить эту проблему можно только путем активного использования заказчиком конкуренции между фирмами, желающими получить заказ на выполнение подряда. Самым действенным методом обострения конкуренции между претендентами является проведение 106

торгов, т.е. конкурса, победителем которого будет являться фирма, предложившая лучшее техническое исполнение при самых низких ценах. Правилам и порядку проведения торгов посвящена гл. 13. Однако заранее надо отметить, что успех конкурса зависит от того, насколько заказчик сумеет поставить конкурирующие фирмы в равные условия для того, чтобы иметь возможность объективно сопоставить коммерческие условия и выбрать наиболее выгодные. Для этого заказчик передает претендентам абсолютно идентичные технические требования в виде выполненного им аванпроекта (feasibility report) или технического проекта с обязательным приложением составленного консультантами заказчика единого для всех конкурентов проекта подрядного контракта, содержащего табличные формы для указания цен и других коммерческих условий. 4.1. Виды цен подрядных контрактов 1. Глобальные цены. Глобальные цены устанавливаются за выполнение подрядчиком всего комплекса обязательств по подрядному контракту. Их недостатком является то обстоятельство, что в период исполнения контракта практически всегда возникает необходимость вносить в первоначально установленные контрактом перечни и объемы работ поправки, оценка стоимости которых всегда представляет сложность и вызывает разногласия, мешающие нормальному ходу работ. 2. Цены на части работ. Наряду с указанием глобальных цен в передаваемых конкурентами проектах контракта, можно потребовать разбивки глобальной цены на отдельные части работ, например на земляные работы, устройство фундаментов, общестроительные и отделочные работы по отдельным зданиям и сооружениям объекта, монтаж и пуск в эксплуатацию оборудования, обучение специалистов, проведение гарантийных испытаний и т.д. Тогда при изменении объемов можно оценить процент увеличения или уменьшения конкретного вида работ и внести соответствующее изменение в глобальную цену с большей точностью. 3. Усредненные единичные расценки. Еще более эффективен метод, когда заказчик требует от подрядчика указать не только разбивку глобальной цены на отдельные укрупненные части работ, но и усредненные единичные расценки на отдельные виды работ. Например, можно потребовать указания единичных расценок на следующие виды работ: • перемещение 1 м3 грунта бульдозером; • выемка 1 м3 грунта экскаватором; • заливка 1м3 бетона определенной марки и насыщенности арматурой; • 1 м3 кирпичной кладки; • 1м2 отделки вертикальной стены; • прокладка 1 пог. м кабеля определенного сечения; • установка 1 светильника; • установка дополнительной двери; •1м2 цементной стяжки пола; • вырубка 1 м3 железобетона; • прокладка 1 пог. м труб различного сечения; • устройство 1 м2 тротуара; • сооружение 1 пог. метра забора; • монтаж 1 т оборудования; .. • 1 человеко-час на монтаж электрических цепей и т.д. Данный перечень приведен только для примера. В каждом конкретном случае технические специалисты заказчика должны составить перечень расценок на работы, наиболее характерные для конкретного объекта. Использование единичных расценок позволяет оперативно и без разногласий решать вопросы корректировки объемов работ и их стоимости. При разбивке цены на укрупненные части и установлении единичных расценок заказчики должны следить за тем, чтобы сумма стоимостей укрупненных частей работ не превышала глобальной цены, а стоимость всех видов работ, рассчитанных путем перемножения объемов работ на их единичные расценки, также не превышала стоимости укрупненных частей и общей глобальной цены. 4. Единичные расценки всех видов работ. Нередко подрядные контракты вообще не имеют глобальной цены, и заказчик предлагает претендентам указать в своем предложении единичные расценки всех видов работ. При сопоставлении предложений претендентов заказчик подсчитывает для себя общую стоимость отдельных видов работ путем умножения единичных расценок каждого 107

предложения на одинаковый для всех претендентов средний объем каждого вида работ. При прочих равных условиях подряд получает претендент, предложивший наиболее выгодную общую цену на весь комплекс подрядных работ. Если подрядный контракт содержит не глобальную цену, а единичные расценки на виды работ, то это отражается на порядке расчетов между заказчиком и подрядчиком за выполненные работы. 4.2. Учет инфляции Если в стране, где сооружается объект или из которой поставляются материалы и оборудование, годовая инфляция превышает 5% в год, то в интересах обеих сторон предусмотреть в подрядном контракте корректировку цен. В противном случае претенденты, страхуясь от инфляционных потерь, могут завысить цены своих предложений на максимальную величину ожидаемой инфляции, которой она может и не достичь. Например, если иностранная фирма готовит предложение на сооружение объекта в России с использованием в основном российских материалов и российской рабочей силы, а оборудование поставляет из своей или другой зарубежной страны, то в проекте подрядного контракта заказчику следует предусмотреть метод корректировки цен на затраты подрядчика в той стране, где инфляция превышает указанную величину. Если в стране, из которой поставляется оборудование, высокая инфляция, то для корректировки цен может быть применена следующая формула:

где Сп — цена оборудования на момент поставки в страну заказчика; Ск — цена на оборудование, содержащаяся в подрядном контракте; Iп — индекс цен на оборудование на момент поставки в стране поставщика; Iк — индекс цен в стране поставщика на момент заключения контракта. Для проведения пересчета цен подрядчик должен приложить к своему предложению официальную публикацию с указанием индекса экспортных цен на момент подачи предложения, а к платежным документам — одноименный источник индекса цен на момент поставки оборудования в страну заказчика. Если в России в период от подписания контракта до середины контрактного срока выполнения работ инфляция превысила 10%, то должна вступить в действие следующая формула скольжения цен: Ср = Ск (А + Б ∙ΔМ + В ∙ ΔЭ + Е ∙ Δ.Р), где Ср — цена при расчетах за выполненные работы; Ск — цена за работы, содержащаяся в предложении фирмы; А — коэффициент торможения, равный 0,1—0,2; Б, В, E — доли стоимости соответственно материалов, энергоносителей и заработной платы в общей стоимости работ; ΔМ, ΔЭ, ΔР — рост цен (в разах) соответственно на материалы, энергоносители и рабочую силу с момента подписания контракта до середины контрактного срока выполнения работ*. * При отсутствии в России официально публикуемых индексов стороны контракта должны согласоваться, на основании каких официально публикуемых материалов будут подсчитываться.

Сумма А + Б + В + Е всегда должна составлять единицу. Заказчик в зависимости от структуры цены может уменьшить или увеличить число слагаемых в формуле скольжения. 4.3. Цены по системе «стоимость плюс вознаграждение» Суть этой системы, удобной для расчетов за выполненные работы, состоит в следующем: подрядчик, выполнив определенный объем работ, представляет заказчику счет, подтвержденный следующими документами: • выпиской из табеля учета рабочего времени, подтверждающей, что для выполнения данной работы 108

потребовалось столько-то человеко-часов труда по такой-то стоимости за один час; • копиями счетов на приобретение материалов, необходимых для выполнения работ; • копиями счетов за аренду строительных машин и механизмов или расчетом нормативных отчислений на их амортизацию за период проведения работ. Подрядчик увеличивает подтвержденную расчетами и документами стоимость работ на величину вознаграждения (fee) для компенсации своих общих административно-хозяйственных затрат и получения прибыли от выполненной работы. Величина вознаграждения в промышленно развитых странах обычно колеблется в пределах 10— 15%. В России эту величину следует скалькулировать с учетом уплачиваемых подрядчиком налогов и отчислений во внебюджетные фонды. Поскольку при такой системе используются текущие цены, она не требует учета инфляции. Такая система расчетов требует определенного доверия между представителями подрядчика и заказчика, а также более сложной работы по проверке объемов выполненных работ и обоснованности требований подрядчика. Однако опыт ведения подрядных работ российскими организациями за границей показал достаточную надежность и эффективность этого метода расчетов, особенно при выполнении дополнительных работ или переделке работ по вине заказчика. 4.4. Сметы на строительство объекта В российской практике широко применяется составление и согласование заказчиками и подрядчиками смет на строительство объектов. От этой системы давно отказались в зарубежной практике по следующим основным причинам: • составление и согласование смет, по существу, исключает конкурентный способ размещения подрядных контрактов; • при постоянном изменении цен на внутреннем и внешнем рынках, а также отсутствии официальных нормативов на выполнение работ составление смет становится исключительно трудной задачей, не обеспечивающей необходимой точности в оценке работ; • составление смет затрудняет решение вопросов при изменении объемов работ; • составление смет затрудняет применение стимулов к экономии затрат и ускорению строительства. Эффективность строительства можно повысить, если включить в условия торгов обязанность претендентов по составлению смет. Но тогда заказчик должен изложить в условиях торгов подробный порядок составления смет, что практически означает подготовку предложения с указанием единичных расценок на все виды работ с обсчетом всех стоимостей работ по фактическим их объемам на основании рабочего проекта, который, как правило, на этапе торгов не разработан. Поэтому нет другого выхода, как обсчитывать сметные стоимости работ на основании технического проекта или даже технико-экономического обоснования.

5. Условия и порядок платежей Эффективность выполнения подрядного контракта во многом зависит от установленного порядка платежей. Наименее выгодным для заказчиков являются повременные платежи по содержащемуся в подрядном контракте графику, получившие, к сожалению, достаточно широкое применение в России при выполнении подрядных работ. Во-первых, такой порядок платежей не стимулирует своевременности выполнения подрядными фирмами принятых обязательств, во-вторых, как правило, приводит к тому, что подрядчик получает все платежи до завершения работ. В любом случае заказчик должен стремиться к тому, чтобы условия контракта предусматривали некоторое отставание в платежах за выполненные работы, но не более чем на 15—20% от их стоимости. Опыт показывает, что выгодней заплатить банку за гарантию платежей, чем авансировать подрядчика. Если в обязанности подрядчика кроме строительных работ входит поставка и монтаж (или шефмонтаж) оборудования, платежи надо разделить на две части: одну — за поставки оборудования, другую — за выполнение строительных и монтажных работ. Если подрядчик обязан поставить оборудование на стройплощадку, то в случае, если подрядчик обязан выполнить его монтаж, за оборудование следует платить не более 60% его фактурной стоимости, а если щефмонтаж — не более 75—80%. Остальные суммы выплачиваются при окончательных расчетах за работы. 109

Наибольшие проблемы обычно возникают с оплатой строительных и монтажных работ. Чтобы уменьшить возможные осложнения, заказчик должен предусмотреть, по крайней мере, поэтапную оплату работ, например в следующем порядке: • 5% после защиты технического проекта и утверждения ПОР; • 10% после выполнения планировочных и фундаментных работ с прокладкой подземных коммуникаций; • 30% после подведения здания под крышу*; • 30% после завершения отделочных работ; • 15% после пуска объекта в гарантийную эксплуатацию; • 10% после окончательной приемки объекта. * Если проектом предусмотрено возведение на объекте нескольких зданий и сооружений, то общая стоимость строительства должна быть разделена между ними пропорционально их объемам.

Если подрядные работы оплачиваются по единичным расценкам или по системе «стоимость плюс вознаграждение», то оплата осуществляется по мере их выполнения и отфактурования подрядчиком. Представитель заказчика проверяет объем фактически выполненных работ путем их обмера, убеждается в обоснованности сделанных подсчетов, подписывает счет подрядчика и дает указание об его оплате. В случае обнаружения ошибок в представленных подрядчиком документах представитель заказчика возвращает документы на проверку и исправление. Сумма каждого счета оплачивается с удержанием не менее 10% в качестве гарантии, которая возвращается подрядчику после окончательной сдачи объекта заказчику. При оплате подрядных работ по системе «стоимость плюс вознаграждение» можно использовать два приема, стимулирующие экономию средств и ускорение завершения подрядных работ. Для этого заказчик подсчитывает ориентировочную стоимость работ, которая указывается в контракте как «целевая цена» (target price). Если сумма счетов подрядчика после завершения всех работ окажется ниже целевой цены, то эта разница будет поделена между заказчиком и подрядчиком в установленном в контракте соотношении. При этом доля подрядчика всегда должна быть больше установленной величины его вознаграждения примерно в 1,5 раза. Например, при размере вознаграждения подрядчика в 20% от стоимости работ доля, получаемая подрядчиком, составит не менее 30%. Однако в том случае, если сумма всех счетов подрядчика превысит целевую цену, то он должен будет покрыть 30% перерасхода, а заказчик — 70%. В контракте можно предусмотреть и иные соотношения долей, например 50 : 50. Если заказчик заинтересован в ускорении окончания подрядных работ, в подрядном контракте наряду с указанием «целевой цены» устанавливается «целевое время» (target time), а также соответствующая премия подрядчику за досрочное выполнение работ и штраф за опоздание. Величины премии и штрафа обычно одинаковы и составляют от 10 до 15% общей стоимости работ. При этом следует учитывать, что применение target time без target price недопустимо, поскольку подрядчик может ускорить выполнение работ за счет их значительного удорожания. В подрядных контрактах обычно применяют следующие формы платежей. Стоимость поставленного оборудования может оплачиваться документарными инкассо или аккредитивами против комплектов документов, подтверждающих факт его поставки. На остальную часть, покрывающую стоимость монтажных или шефмонтажных работ, может быть предоставлена банковская гарантия. Поэтапная оплата стоимости строительных работ может гарантироваться банками и осуществляться банковскими переводами против актов завершения определенных контрактом этапов работ. Последним этапом оплаты в этом случае будет выплата гарантийного удержания после окончательной приемки объекта заказчиком. Оплата работ по единичным расценкам обычно осуществляется банковскими переводами с предоставлением периодически уменьшающихся банковских гарантий. Таких гарантий может быть предоставлено, например, четыре, из них три — каждая на сумму 30% от общей стоимости строительных работ и последняя — 10% на гарантийное удержание. Аналогичным образом гарантируется оплата при применении системы «стоимость плюс вознаграждение». Если подрядчик будет настаивать на более твердых гарантиях оплаты строительных работ, то заказчик может предусмотреть открытие безотзывного револьверного аккредитива на полную 110

стоимость строительных работ и на установленный срок их выполнения с восполняемой суммой в размере 10—20% от полной стоимости работ. Более подробно технология платежей изложена в разд. II учебника.

6. Сроки исполнения работ Подрядный контракт, не предусматривающий гарантийный период эксплуатации объекта, может иметь один срок исполнения работ, установленный в месяцах или днях. Однако срок начала работ может быть установлен в связи с датами разных событий: • с датой подписания подрядного контракта; • с датой перевода заказчиком аванса, если его выплата предусмотрена контрактом; • с датой получения подрядчиком от заказчика финансовой гарантии оплаты работ и т.д. Если подрядный контракт предусматривает выполнение подрядчиком ряда последовательных работ, контракт может иметь промежуточные сроки их начала и окончания, например сроки начала и окончания исследования грунтов, разработки и защиты технического проекта, начала строительных работ и т.д. Если сдача объекта заказчику осуществляется несколькими этапами, то подрядный контракт может содержать несколько сроков окончания работ. Например, если после завершения работ контрактом предусмотрена гарантийная эксплуатация объекта, то могут быть установлены, как минимум, два срока: первый — срок завершения строительно-монтажных, наладочных и пусковых работ и второй — срок завершения гарантийной эксплуатации. Первый срок важен, поскольку, во-первых, с его окончанием риск повреждений и утраты объекта переходит с подрядчика на заказчика, во-вторых, эксплуатация объекта переходит в ведение специалистов заказчика и под его ответственность, в-третьих, объект начинает выпуск товарной продукции. Из этого следует, что основным сроком окончания работ является приемка заказчиком объекта в гарантийную эксплуатацию. В связи с этим возникают два важных обстоятельства: 1. Подрядчик должен письменно уведомить заказчика за установленное контрактом число дней о готовности объекта к гарантийной эксплуатации, чтобы заказчик имел время на осуществление временной приемки. 2. С установленного контрактом срока передачи объекта в гарантийную эксплуатацию у заказчика возникает право требовать возмещения убытков или взыскание штрафных санкций за допущенные подрядчиком опоздания в готовности объекта к такой передаче и за остановки объекта в период гарантийной эксплуатации по вине подрядчика. Срок окончания гарантийной эксплуатации также важен для подрядчика, поскольку с его окончанием оканчивается его ответственность за аварийные остановки объекта. При предъявлении заказчиком претензий в связи с опозданием подрядчика в подготовке объекта к гарантийной эксплуатации, он должен учитывать время, потерянное подрядчиком по вине самого заказчика. Причинами таких потерь могут быть задержки в получении заказчиком разного рода разрешений местных властей на выполнение подрядных работ, перерывы в обеспечении строительства электроэнергией, водой, теплом, связью и т.д. В тех случаях, когда задержки работ были вызваны стихийными обстоятельствами непреодолимой силы, периоды этих задержек также должны быть исключены из опозданий, за которые налагаются финансовые санкции. Поскольку подсчет указанных задержек практически всегда вызывает разногласия сторон, опыт показывает, что в подрядный контракт следует включать следующее условие: «Срок исполнения обязательств подрядчика отодвигается на время, когда он не мог вести работы не по своей вине. О наступлении и прекращении действия таких обстоятельств и причин подрядчик должен в течение суток письменно уведомлять представителя заказчика на стройке». Если представитель заказчика не сочтет уведомление подрядчика достаточно обоснованным, стороны немедленно вступают в переговоры и стремятся найти компромисс. Например, при сооружении в Канаде внешнеторговым объединением «Энергомашэкспорт» гидростанции «Майка» срок опоздания пуска в гарантийную эксплуатацию составил около двух месяцев, что грозило выплатой заказчику большой суммы убытков. Однако скрупулезный подсчет потерь времени не по вине ВО «Энергомашэкспорт» позволил оправдать опоздание в пуске более чем на 2 месяца и избежать возмещения убытков. Опыт исполнения подрядных работ показывает, что нередки случаи, когда заказчик без достаточного 111

основания задерживает принятие объекта в гарантийную эксплуатацию или окончательную приемку. Поскольку подрядчик в этих случаях несет дополнительные расходы, в соответствии с гл. 37 ГК РФ он имеет право пригласить для разрешения возникших разногласий независимую экспертную организацию, заключение которой будет обязательно для обеих сторон. Услуги экспертной организации оплачивает сторона, оказавшаяся не правой в споре. В том случае, когда правом, на основе которого будут разрешаться противоречия по подрядному контракту, будет не российское гражданское право, в текст контракта следует включить изложенную выше оговорку о порядке приглашения независимой экспертной организации.

Контрольные вопросы по темам 1— 6 1. В чем отличие договоров подряда от договоров купли-продажи? 2. Что является предметом договора подряда на сооружение объекта? 3. Какие Вы знаете виды цен подрядных контрактов? 4. Как учитывается инфляция при оплате подрядных работ? 5. Как подсчитываются цены по системе «стоимость плюс вознаграждение»? 6. В чем состоят главные принципы расчетов за подрядные работы? 7. В каких случаях срок исполнения работ может быть продлен?

ГЛАВА 7. ОСОБЕННОСТИ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ЗАКАЗЧИКОВ И ПОДРЯДЧИКОВ 1. Права и обязанности заказчиков и подрядчиков 1.1. Подрядчики. Генподрядчики и субподрядчики Если к исполнению подрядного контракта заказчик привлекает для параллельной работы две или более фирмы, то условиями контракта должна быть установлена их солидарная ответственность. Например, заказчик может привлечь к одновременной работе строительную фирму, фирму, специализирующуюся на отделке интерьеров, и монтажную фирму по установке технологического оборудования. Солидарная ответственность предусматривает право заказчика предъявлять претензии к организации и качеству выполняемых работ любой из солидарных фирм, которая не может отказаться от ее принятия, ссылаясь на виновность другой солидарной фирмы. Фирмы, объединенные солидарной ответственностью, сами определяют виновника, сами решают, кто из них будет удовлетворять претензию и как будут распределены между ними расходы. При значительных объемах и разнообразии предстоящих работ по сооружению объекта заказчик при проведении конкурса может поставить условие, что в нем участвуют только те фирмы, которые могут взять на себя обязанность исполнять роль генеральных подрядчиков — координаторов работ. При этом заказчик обычно оговаривает в условиях конкурса, какой комплекс обязанностей будет нести генеральный подрядчик. В одном случае это может быть генеральный подрядчик, представляющий интересы одной из конкурирующих групп фирм, претендующих на получение субподрядных заказов. Такой генеральный подрядчик готовит общее предложение субподрядных фирм и в случае получения заказа подписывает контракт на генеральный подряд от своего имени и имени субподрядных фирм. В этом случае генеральный подрядчик координирует работу субподрядных фирм и вместе с ними несет перед заказчиком солидарную ответственность. В другом случае заказчик предпочтет генерального подрядчика, который несет перед ним полную неделимую ответственность за выполнение всех работ по сооружению и сдаче объекта, а субподрядные фирмы несут перед генеральным подрядчиком ответственность в пределах заключаемых с ним субподрядных контрактов. В третьем случае генеральный подрядчик может быть привлечен заказчиком на роль координатора работ субподрядных фирм. Такой генеральный подрядчик готовит условия конкурсов на привлечение субподрядных фирм, анализирует их результаты и рекомендует заказчику, с какой из них наиболее целесообразно подписать подрядный контракт. Если заказчик согласен с рекомендациями генерального подрядчика, то он (заказчик) подписывает контракты, а генеральный подрядчик координирует работу 112

всех подрядных фирм, проверяет качество и объемы выполняемых ими работ и действует исключительно в интересах заказчика. Заказчик ведет расчеты непосредственно с субподрядными фирмами, а генеральному подрядчику выплачивает вознаграждение. В этом случае очень важно правильно установить условия начисления и выплаты вознаграждения, стимулирующего генерального подрядчика улучшать качество и снижать общую стоимость подрядных работ. С этой целью следует руководствоваться рекомендациями, изложенными в п. 4 гл. 6. Как показывает опыт, последний вариант использования генерального подрядчика при должном уровне коммерческой работы самого заказчика способен обеспечить наиболее высокую эффективность подрядного строительства. Заказчик с целью осуществления контроля и надзора за строительством может без согласования с подрядчиком привлекать специализированную организацию (инженера). В этом случае в договоре подряда определяются функции инженера и принципы его отношений с подрядчиком или генеральным подрядчиком. 1.2. Ответственность за используемые материалы Работы по договору подряда могут выполняться из материалов* подрядчика или заказчика. * В понятие материалов входит также устанавливаемое в сооружениях объекта оборудование, аппаратура, инвентарь и иное имущество, связанное с функционированием объекта.

Если подрядчик выполняет работы из своих материалов, то он полностью отвечает за качество работ и не может ссылаться на поставку ему третьими лицами некачественных материалов. В этом случае на подрядчике лежит риск повреждения или утраты материалов как при их транспортировке, так и при хранении и использовании на стройплощадке. Для защиты своих интересов заказчик может потребовать у подрядчика застраховать находящиеся на площадке материалы. Если подрядчик принял обязательство выполнить работы из материалов заказчика, то он в соответствии со ст. 713 ГК РФ не отвечает за дефекты в работах, вызванные низким качеством материалов заказчика. Однако подрядным контрактом может быть предусмотрена обязанность подрядчика осмотреть, а если надо и испытать передаваемые заказчиком материалы. Если проверка материалов покажет их приемлемое качество, то к подрядному контракту может быть подписано дополнение о приемке подрядчиком материалов, переходе на подрядчика риска повреждения или утраты материалов, а также ответственности за качество выполненных работ. Подрядчик несет риск случайного повреждения и утраты выполненной им работы до ее приемки заказчиком. При сооружении объектов моментом приемки является подписание протокола об окончательной приемке, а если контракт предусматривает специальный период гарантийной эксплуатации, то таким моментом является момент подписания акта временной приемки объекта заказчиком в гарантийную эксплуатацию. 1.3. Указания заказчика При выполнении подрядных работ заказчик и подрядчик (или генеральный подрядчик) должны стремиться к установлению тесных отношений взаимовыгодного сотрудничества, но не забывать о необходимости их документального оформления. Опыт показывает, что заказчик или его инженер должны иметь право давать подрядчику указания, касающиеся порядка или технологии исполнения работ*. Указания заказчика, носящие принципиальный характер, т.е. способные изменить надежность, качество, сроки и стоимость работ, должны даваться только полномочным его представителем в письменной форме, как минимум в 2 экземплярах. Если подрядчик согласен их исполнить без возражений, то его официальный представитель, чаще всего руководитель работ на стройплощадке, на своем и возвращаемом заказчику экземпляре указания пишет: «Принято к исполнению», указывает число и ставит подпись. Если подрядчик принимает указание к исполнению с условиями, то он может, например, написать: «Принято к исполнению под ответственность заказчика», «Принято к исполнению с условием переноса сроков готовности объекта на столько-то дней (месяцев)», «Принято к исполнению за дополнительную плату в размере _ руб. (долл.)» и т.д. Если подрядчик считает указание заказчика полностью неприемлемым, то он может сделать соответствующую надпись или передать заказчику специальное письмо с 113

обоснованием причин отказа. * В ст. 715 ГК РФ указано, что заказчик имеет право проверять ход и качество работы, выполняемой подрядчиком, не вмешиваясь в его деятельность. Практика показывает нереальность этого положения. Поэтому стороны должны предусмотреть способы обойти это положение специальными оговорками в контракте.

Чтобы заранее ограничить возможности подрядчика отказаться от выполнения указаний, существенно увеличивающих объем работ, в подрядный контракт можно включить условие, что подрядчик не имеет права отказаться от выполнения дополнительных работ, если их общая стоимость не будет превышать, например, 10% от первоначальной суммы контракта. 1.4. Предупреждения подрядчика и отказ от ведения работ Подрядчик, в свою очередь, обязан предупредить заказчика об обстоятельствах, ведущих к ухудшению качества, увеличению сроков и повышению стоимости выполняемых работ. Такими обстоятельствами могут быть: задержки в выполнении заказчиком встречных обязательств, обнаруженные подрядчиком ошибки в принятом заказчиком проекте, непригодность поставленного заказчиком материала, данные заказчиком указания и т.д. Если подрядчик не выполнит этого условия, то он будет отвечать за все возможные последствия. При обнаружении или наступлении таких обстоятельств подрядчик должен иметь право немедленно прекратить ведение всех или соответствующей части работ и потребовать возмещения связанных с этим убытков, о чем он должен предупредить заказчика в своем письменном заявлении. На тот случай, если заказчик в разумные сроки не сообщит свое решение, подрядчик должен иметь право отказаться от дальнейшего продолжения работ, потребовать оплаты всего фактически выполненного объема работ и возмещения убытков, которые он понесет в связи с таким отказом. Такими же правами должен обладать подрядчик, если заказчик не выполняет принятых на себя обязательств содействовать подрядчику в решении вопросов с местной администрацией, препятствующих ему в ведении подрядных работ. 1.5. Контроль работ заказчиком и отказ от их продолжения Заказчик должен зарезервировать в контракте свое право в любое время беспрепятственно контролировать объемы, качество и своевременность выполняемых подрядчиком работ. По выявленным недостаткам заказчик или его инженер должны направлять письменные уведомления подрядчику о необходимости устранения недостатков за счет подрядчика в разумные сроки и возмещения понесенных убытков. Отсутствие контроля работ со стороны заказчика не освобождает подрядчика от ответственности за качество и сроки выполнения работ. Если в ходе проверки исполнения работ заказчик убедится, что подрядчик не в состоянии выполнить работы в соответствии с техническими условиями контракта или в сроки, близкие к установленным в контракте, он должен иметь право отказаться от подрядного договора, передать исполнение работ другому подрядчику и потребовать возмещения связанных с этим убытков. И заказчик и подрядчик перед заявлением об отказе от подрядного контракта должны внимательно проанализировать, насколько существенны нарушения, допущенные другой стороной, чтобы отказаться от исполнения подрядного контракта. Дело в том, что в случае несогласия противоположной стороны с отказом от договора вопрос обоснованности требования прекращения контракта будет рассматриваться в арбитражном суде, и не исключено, что отказ будет признан необоснованным, а заявившую сторону обяжут возместить другой стороне все убытки, связанные с остановкой работ, равно как и арбитражные издержки. Статья 717 ГК РФ допускает право заказчика в любое время отказаться от исполнения подрядного контракта, если иное не предусмотрено в самом контракте. Если условиями контракта такой отказ не запрещен, то прежде чем воспользоваться этим правом, заказчик должен оценить убытки, которые он должен будет возместить подрядчику. При этом надо учитывать, что такие убытки не могут превышать разницы между общей суммой подрядного контракта и суммой, уже выплаченной подрядчику до отказа от контракта. В этой связи следует обратить внимание подрядчика на то, что при заключении контракта, в котором не указана его общая сумма, в его интересах оговорить в условиях контракта невозможность его 114

расторжения заказчиком, если подрядчик не допустит существенных (грубых) нарушений своих обязательств. 1.6. Требования к качеству и гарантии качества Качество выполненной подрядчиком работы должно соответствовать техническим условиям контракта и их особым требованиям, а при отсутствии или недостаточности таковых — обычным требованиям, предъявляемым к такому роду работ. Если законом или контрактом установлен гарантийный срок, то подрядчик должен гарантировать сохранение качества выполненной работы и заданных характеристик работы оборудования до конца этого срока. Если качество выполненной работы не соответствует условиям подрядного контракта и обычным требованиям, то заказчик вправе: • потребовать от подрядчика безвозмездно устранить выявленные недостатки в разумный срок; • если подрядчик не устранит в разумный срок выявленные недостатки — исправить недостатки сам или привлечь к их исправлению другую подрядную фирму и потребовать от подрядчика возмещения своих расходов и убытков; • если устранить недостатки невозможно, но объект может быть использован по назначению с некоторыми ограничениями — потребовать соответствующей уценки; • если использовать объект с обнаруженными недостатками невозможно — потребовать от подрядчика безвозмездно переделать работу; • если у заказчика нет уверенности, что подрядчик может успешно переделать работу — отказаться от исполнения договора, потребовать возврата выплаченных средств и возмещения убытков. Заказчик и его инженер должны иметь право предъявлять претензии подрядчику по качеству работ как в процессе их выполнения, так и после завершения. Если в контракте установлен гарантийный срок на выполненные работы, то претензии могут быть предъявлены подрядчику до окончания этого срока, т.е. до подписания сторонами акта окончательной приемки. Если гарантийный срок по контракту составляет менее 2 лет, то заказчик тем не менее, может предъявить претензию в течение 2 лет, если докажет, что выявленные недостатки возникли до окончания гарантийного срока. В подрядном контракте может быть оговорено, что гарантийный срок может начинаться с момента фактического принятия заказчиком выполненных работ (временная приемка) или с установленной контрактом даты временной приемки с оговоркой, что подрядчик безвозмездно устранит оставшиеся замечания в течение гарантийного периода. Второй вариант в большей степени отвечает интересам подрядчика. В любом случае заказчик обязан приступить к приемке в установленные контрактом сроки сдачи работ или по извещению подрядчика об их готовности. Если иное не предусмотрено контрактом, заказчик осуществляет приемку работ за свой счет. Если в течение гарантийного периода будут обнаружены дефекты, не позволяющие использовать объект по назначению или устранение которых невозможно без остановки объекта, то гарантийный период автоматически продлевается на время, необходимое для устранения указанных дефектов. Если условиями подрядного контракта предусмотрено проведение гарантийных испытаний готового объекта, то окончательная приемка возможна только в случае положительных результатов испытаний или при иной договоренности сторон. Окончательная приемка объекта осуществляется совместной комиссией, созданной из представителей заказчика и подрядчика, причем заказчик имеет право включить в комиссию представителя консультационной или контрольной фирмы. Комиссия знакомится с результатами гарантийных испытаний, проверяет устранение подрядчиком замечаний заказчика и подписывает двусторонний акт об окончательной приемке объекта. Заказчик вправе отказаться от приемки результатов работы, если обнаруженные недостатки не позволяют использовать объект по назначению с заданными в контракте параметрами. В процессе временной и окончательной приемки заказчик и подрядчик нередко не в состоянии достигнуть соглашения и подписать двусторонний акт. В таких случаях подрядчик может подписать акт с одной стороны и обратиться в арбитражный суд, который рассмотрит обоснованность отказа заказчика. Решение арбитражного суда является окончательным для обеих сторон. Изложенная выше процедура показывает, насколько четко должны работать представители заказчика и подрядчика при обнаружении и устранении дефектов. Как показывает опыт, в этой работе целесообразно придерживаться следующих правил. 115

Все претензии по качеству и работе оборудования заказчик должен предъявлять подрядчику в кратчайшие сроки в письменной форме. Представителям заказчика и подрядчика целесообразно вести совместный журнал учета претензий и устранения дефектов. В этом журнале указывается дата получения письменной претензии заказчика, краткое описание обнаруженного дефекта, отметка об его устранении и подписи сторон. Срок исковой давности* для обращения заказчика в судебные органы с целью обязать подрядчика устранить обнаруженные дефекты в России составляет 1 год для обычных работ и 3 года при строительстве зданий и сооружений. * Не путать с предельным сроком предъявления подрядчику претензий в связи с ненадлежащим исполнением работ.

1.7. Исполнительная документация Подрядчик обязан вносить в описания, чертежи, схемы, инструкции по монтажу и эксплуатации все изменения, которые сделаны им в ходе исполнения работ. Подрядчик должен передать заказчику оговоренное контрактом число комплектов документации, полностью соответствующей выполненным работам. На каждом экземпляре каждого передаваемого заказчику документа должен быть проставлен штамп «Соответствует исполнению» и подпись полномочного представителя подрядчика. Предоставление подрядчиком исполнительной документации всегда должно быть условием приемки объекта заказчиком.

2. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств Как видно из изложенного материала, практически во всех случаях нарушения сторонами обязательств предусмотрены санкции, заключающиеся в возмещении виновной стороной убытков, которые понесла потерпевшая сторона. При этом вовсе не обязательно, что подлежащие возмещению убытки понесла непосредственно противоположная сторона по контракту. Например, строительный подрядчик опоздал с окончанием работ по сооружению здания, а другой подрядчик предъявил заказчику к возмещению убытки, связанные с простоем фирмы из-за невозможности своевременно начать монтажные работы. Или, например, заказчик предъявил генеральному подрядчику убытки за опоздание в пуске объекта, а виноват в этом один из субподрядчиков, который задержал выполнение работ из-за того, что заказчик своевременно не обеспечил стройплощадку энергопитанием необходимой мощности. Описанные ситуации очень характерны для исполнения обязательств по подрядным контрактам. Постоянная возможность возникновения таких ситуаций требует предельно четкого построения взаимоотношений всех сторон коммерческого процесса, включая увязки условий контрактов между заказчиком и генеральным подрядчиком, генеральным подрядчиком с подрядными фирмами и поставщиками и т.д. Поэтому при подготовке и согласовании подрядного контракта следует не только моделировать варианты взаимоотношений сторон этого контракта, но и учитывать возможные воздействия на его исполнение практически всех связанных с этим третьих лиц. Особенно сложна такая координация при сооружении или реконструкции промышленных объектов. Это, однако, не единственная сложность. Другая состоит в том, что не всегда может представиться возможность оценить и подтвердить документами действительные убытки, поскольку у сторон может быть разное мнение по поводу применяемых методик их подсчета. Третья сложность состоит в том, что незначительные по масштабам ошибки одного из участников строительства могут вызвать несоразмерно большие убытки у заказчика и других подрядных фирм. Например, ошибка в определении координат двух из многих точек бурения для исследования грунтов вызвала впоследствии разрушительную осадку одного из сооружений крупного промышленного объекта. 2.1. Оценка убытков При осуществлении подрядного строительства практически невозможно применять упрощенные финансовые санкции в виде выплаты неустоек (штрафных санкций), которые по своей сущности редко отражают действительный размер убытков, понесенных стороной подрядного контракта. В подрядных контрактах сравнительно редко можно использовать принципы подсчета убытков из-за задержек 116

заказчиками платежей, применяемые в контрактах купли-продажи*, поскольку стоимость банковского кредита на период задержки может оказаться в десятки раз ниже, чем убытки от остановки нескольких несвоевременно профинансированных фирм. * См. разя. II учебника.

Легче всего, пожалуй, подсчитать убытки заказчика от задержек в пуске в эксплуатацию объекта, поскольку они в основном сводятся к определению его упущенной выгоды. Так, в подрядном контракте на поставку и монтаж энергооборудования одной из гидростанций в Канаде, которые выполняло внешнеторговое объединение Энергомашэкспорт, санкции были сформулированы следующим образом: «В случае опоздания в пуске в эксплуатацию любого из энергоблоков против сроков, установленных в контракте, Энергомашэкспорт возместит заказчику убытки в размере 80% от стоимости недовыработанной за период опоздания электроэнергии по цене 2,5 цента за киловатт-час». В любом случае следует стремиться к тому, чтобы в подрядных контрактах были четко сформулированы способы определения убытков сторон, хотя бы при наиболее вероятных и финансово опасных ситуациях. 2.2. Финансовые гарантии исполнения обязательств В обеспечение санкций за ненадлежащее выполнение обязательств подрядные контракты обычно предусматривают предоставление заказчикам подрядными фирмами финансовых гарантий должного исполнения обязательств (performance bonds). Такие гарантии выдаются банками по просьбе подрядных фирм. Размер гарантий согласовывается сторонами при подписании подрядного контракта или указывается тендерным комитетом при объявлении торгов. Он зависит от того, насколько большие убытки может понести заказчик в случае неисполнения подрядчиком наиболее серьезных обязательств и обычно колеблется в пределах от 10 до 20% полной стоимости подрядных работ. Предоставление гарантий должного исполнения обязательств всегда является условием подписания контракта заказчиком. При сооружении промышленного объекта генеральный подрядчик предоставляет гарантию заказчику, подрядчики — генеральному подрядчику, субподрядчики — своим подрядчикам. Такая схема обеспечивает финансовую устойчивость всего строительства. На рис. 7.1 представлен один из возможных вариантов системы платежей и взаимных гарантий при заключении и исполнении подрядного контракта без предоставления кредита подрядчиком.

117

Первая гарантия — гарантия серьезности предложения — предоставляется претендентом в подрядчики при передаче технико-коммерческого предложения на объявленный заказчиком конкурс; сумма гарантии — до 2 — 3% от общей суммы предложения. Гарантия действует до подписания контракта. Вторая гарантия, или гарантия платежей, предоставляется заказчиком при подписании контракта и действует до завершения расчетов по контракту. Сумма гарантии составляет до 30% общей суммы контракта. Гарантия должного использования аванса предоставляется заказчиком против получения аванса на всю его сумму. Последняя гарантия, или гарантия должного исполнения обязательств, предоставляется подрядчиком при подписании контракта и действует до окончательной сдачи объекта заказчику. Сумма гарантии составляет до 10% от общей суммы контракта.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. Какие основные обязанности несут подрядчики? 2. Каковы основные обязанности заказчиков? 3. В чем состоит основная ответственность подрядчиков? 4. Какими возможностями обладают заказчики в вопросах обеспечения своевременного и качественного выполнения работ подрядчиками? 5. В чем состоит принцип солидарной ответственности исполнителей работ?

3. Распределение рисков между сторонами Порядок распределения рисков между заказчиком и подрядчиком, изложенный в ст. 705 ГК РФ, является предельно упрощенным. Уточнение распределения рисков особенно важно при подписании сложных контрактов. Например, генеральный подрядчик выполняет и роль генерального поставщика, осуществляя поставку технологического оборудования на стройплощадку объекта. Заказчик оплачивает полученное оборудование против документов, подтверждающих поставку, и становится его собственником. Это означает, что на заказчика переходит риск повреждения и утраты этого оборудования. В то же время генеральный подрядчик (он же генеральный поставщик) должен передать это оборудование подрядной фирме для монтажа, наладки и пуска в эксплуатацию под руководством шефмонтеров генерального поставщика. Поэтому генеральный подрядчик получает от заказчика оборудование во временное владение и пользование и затем передает его во временное владение и пользование монтажной фирме, на которую временно переходят риски повреждения и утраты оборудования. Таким образом, монтажная фирма несет риски и отвечает перед генеральным подрядчиком, а генеральный подрядчик тоже несет риски и отвечает перед заказчиком.

4. Страхование рисков При исполнении простых подрядных контрактов заказчик несет риски повреждения или утраты поставляемых им материалов и страхует их на период транспортировки, а также нахождения на стройплощадке. Подрядчик несет те же риски в отношении результатов выполненной работы до ее приемки заказчиком и страхует их на этот период. При подрядных контрактах без разделения рисков между участниками подрядных работ заказчик обычно обязывает генерального подрядчика произвести в пользу заказчика следующие виды страхования: • страхование оборудования и материалов, поставленных генеральным подрядчиком на стройплощадку от возможной утраты или повреждения; • страхование от тех же рисков работ, выполненных привлеченными генподрядчиком подрядными фирмами; • страхование заказчика и подрядчиков от возможных претензий третьих лиц в связи с исполнением подрядных работ фирмами, привлеченными генподрядчиком. Кроме того, заказчик обязывает генерального подрядчика осуществить медицинское страхование персонала генподрядной и подрядной фирм, а также страхование того же персонала от автомобильных аварий. Такой подход упрощает взаимоотношения заказчика с другими участниками подрядных работ, 118

обеспечивает сохранение интересов всех участников и снижает общие расходы на страхование*. * В некоторых случаях все перечисленные виды страхования осуществляет сам заказчик в свою пользу, учитывая это в снижении цен на подрядные работы.

5. Другие условия подрядных контрактов Другие условия подрядных контрактов близки к условиям контрактов купли-продажи, изложенных в разд. I учебника. К ним относятся следующие: 5.1. Приведение цен Приведение цен, т.е. методика внесения поправок в цены конкурентов, применяется заказчиками или их тендерными комитетами при сопоставлении коммерческих предложений претендентов на получение заказа. Поэтому в условиях конкурсов содержатся требования заполнять ценовыми данными одинаковые для всех претендентов табличные формы. 5.2. Упаковка и маркировка Все рекомендации, сделанные в отношении упаковки и маркировки товаров, поставляемых по контрактам купли-продажи, полностью действуют и в отношении поставок оборудования и материалов для выполнения подрядных работ (см. разд. I учебника). 5.3. Извещения о ходе выполнения обязательств Заказчик, кроме резервирования права проверять ход исполнения работ, должен быть заинтересован в получении от подрядных фирм систематической информации о ходе проектирования, о состоянии изготовления подлежащего поставке оборудования, о поэтапном прогрессе работ и т.д. Стороны должны исходить из того, что чем прозрачней положение с выполнением взаимных обязательств сторон, тем более своевременно ими могут быть приняты меры к снижению или избежанию возможных убытков и повышению общей эффективности подрядных контрактов. 5.4. Проверка качества Положения разделов контракта купли-продажи в части дополнительных проверок качества основных материалов и оборудования на заводах-изготовителях особенно актуальны для подрядных контрактов, поскольку дают возможность снизить вероятные потери времени и средств при ведении подрядных работ. В связи с этим следует специально указать на одно существенное различие в последствиях, связанных с приемкой технологического оборудования на заводах-поставщиках. В отличие от контрактов купли-продажи приемка оборудования на заводах-поставщиках не лишает заказчиков права предъявлять претензии к качеству принятого оборудования, поскольку оно подлежит монтажу привлеченными генеральным поставщиком подрядными фирмами и может получить повреждения в процессе работ. Кроме того, испытания оборудования в составе технологического комплекса могут выявить дополнительные неувязки во взаимной стыковке его частей. 5.5. Претензии При изложении условий исполнения подрядных контрактов основное внимание уделено праву сторон предъявлять претензии и порядку их регистрации. Перед исполнением подрядных контрактов целесообразно ознакомиться с порядком составления и содержанием актов обнаружения дефектов и самих претензий (см. разд. I учебника). 5.6. Форс-мажорные обстоятельства Положения об освобождении от ответственности сторон контракта купли-продажи в связи с наступлением обстоятельств чрезвычайного характера могут быть полностью распространены и на 119

подрядные контракты. Однако сторонам подрядных контрактов следует включать в их тексты условия освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств чрезвычайного характера не только для подрядчиков (генподрядчиков), но и для их субподрядчиков и субпоставщиков. 5.7. Арбитражные разбирательства споров Порядок разрешения разногласий, возникших при исполнении подрядных контрактов, аналогичен тому, который предусматривается в контрактах купли-продажи. Однако при получении заказов через торги заказчики в прилагаемых проектах контрактов обычно указывают, что все разногласия, вытекающие из подрядного контракта, рассматриваются в арбитражах страны заказчика и по действующим в них правилам. Это защищает интересы заказчика, но обязывает подрядчика изучить регламент арбитража его страны. 5.8. Реквизиты контрактов Реквизиты подрядных контрактов аналогичны реквизитам контрактов купли-продажи. Существенным отличием может быть значительно больший перечень приложений, определяющих технические требования к выполнению подрядных работ.

6. Заключительные положения Вопросы, связанные с заключением и реализацией подрядных контрактов, изложены достаточно полно с тем, чтобы дать возможность заказчикам и подрядчикам сформировать, согласовать и исполнить практически любой вид подрядного контракта. Изложение не содержит типового подрядного контракта, поскольку его практически невозможно составить вследствие большого разнообразия возможных вариантов, отвечающих конкретным условиям выполнения подрядных работ. В некоторых промышленно развитых странах, например в США, для жилищного строительства применяются типовые контракты, разработанные Государственным комитетом по лицензированию строительных подрядчиков. Законодательство США разрешает региональным отделам Комитета выдавать лицензии только квалифицированным и надежным строительным фирмам. При получении лицензии подрядчик письменно подтверждает лицензионному комитету, что обязуется производить работы в соответствии с действующими законами, инструкциями и нормативами, что позволяет существенно сократить техническую и коммерческую часть контрактов. Вполне вероятно, что по мере развития рыночных отношений в России также произойдет совершенствование правовой базы, что позволит создать на ее основе типовые контракты на отдельные виды подрядного строительства. При участии в подрядах на выполнение проектных и изыскательских работ, а также работ для государственных нужд следует пользоваться уже изложенными принципами с учетом особенностей, указанных в ст. 758—768 ГК РФ. При заключении и исполнении международных подрядных контрактов можно следовать рекомендациям руководств по составлению договоров на сооружение промышленных объектов, разработанных Европейской Экономической Комиссией ООН.

Контрольные вопросы по темам 3—6 1. Какие принципы разделения рисков применяются в подрядных контрактах? 2. Какие обязательства имеют подрядчики и заказчики в отношении страхования рисков? 3. На какой стадии подготовки к ведению подрядных работ применяется приведение цен? 4. В чем особенности проверки качества при ведении подрядных работ? 5. Какова ответственность подрядчика при наступлении форс-мажорных обстоятельств у его субподрядчиков и субпоставщиков?

Список рекомендуемой литературы к разделу III 1. Договор подряда. Выполнение НИиОКР. Комментарий к ГК РФ. — М.: «Фонд правовая культура», 1997. 2. Руководство по составлению договоров на сооружение промышленных объектов. — Женева: ЕЭК ООН, 1973 // DOC. ISI/TRADE/ 117. 120

РАЗДЕЛ IV. РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ Содержание Глава 8. Посреднические операции 1. Целесообразность использования посредников • 2. Виды посредников • 3. Использование посредников Глава 9. Соглашения с посредниками 1. Общие положения соглашений • 2. Особенности соглашения с коммерческим представителем • 3. Особенности соглашения с поверенным • 4. Особенности соглашения с комиссионером • 5. Особенности соглашения с консигнатором • 6. Особенности соглашения с агентом • 7. Особенности договоров с дистрибьюторами • 8. Структура и содержание посреднических соглашений Глава 10. Организационные формы сбыта и закупок товаров 1. Прямой сбыт товаров • 2. Сбыт через независимые посреднические структуры • 3. Прямые закупки товаров • 4. Закупки товаров через посреднические структуры Трудно найти предпринимателя, который бы не пользовался услугами посредников или сам не выступал бы в роли посредника при совершении сделок купли-продажи, аренды и лизинга, подряда и ряда других коммерческих операций. По данным международных источников, 75—80% мирового оборота товаров и услуг осуществляется при участии посредников. От того, насколько грамотно составлены соглашения с посредниками, во многом зависит эффективность коммерческой деятельности, а то и сама судьба предпринимателей. В этом разделе учебника подробно изложены практически все аспекты деятельности посредников. Текст включает минимальный объем теоретических положений, необходимых для экономического обоснования и понимания практических рекомендаций, которые являются основным содержанием предлагаемого раздела. В тексте приведены необходимые ссылки на действующие законы и другие нормативные акты, которые помогут коммерсантам при обосновании своей позиции в переговорах по согласованию условий посреднических соглашений или решении возможных разногласий с партнером. В разделе предложен такой порядок изложения материала, который позволит читателю самостоятельно составить и аргументирование согласовать с партнером любой вид посреднического соглашения. Для этого сначала изложены общие положения посреднических соглашений, затем особенности отдельных видов договоров, составляющие их специфику, и в конце — их завершающие положения. При рассмотрении особенностей применения разных видов договоров отдельно изложены способы защиты коммерческих интересов сторон, что делает содержание предельно полезным для коммерсантов, выступающих как в роли посредников, так и в роли предпринимателей, пользующихся услугами посредников. При изложении текста использованы апробированные на практике и не противоречащие действующему российскому законодательству формулировки отдельных условий посреднических соглашений. Поэтому при разработке проектов соглашений и согласовании их условий с партнерами не рекомендуется без особых на то причин отступать от содержащихся в тексте формулировок.

ГЛАВА 8. ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ 1. Целесообразность использования посредников Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг. Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно 121

развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России. Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются. Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций, и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми. Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения. Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества: • посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала; • постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка; • посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала; • посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.; • по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании; • посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции; • посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды; • посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка; • специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции. В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

2. Виды посредников Посредники делятся по национальной принадлежности и функциональным задачам (рис. 8.1), а также по комплексам обязательств, определяющих виды договоров, принятых за основу посреднических соглашений. Схема отражает систему посредников по сбыту товаров. Схема посредников, содействующих приобретению товаров, не имеет принципиальных отличий. 122

По национальной принадлежности посредники делятся на национальных посредников, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных посредников и иностранных посредников. К национальным (российским) посредникам относятся те, главный офис которых находится на территории России независимо от доли участия в них иностранного капитала. По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды. Коммерческие представители — посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров (см. ст. 184 ГК РФ). Комиссионеры — посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (см. гл. 51 ГК РФ). Поверенные — посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (см. гл. 49 ГК РФ). Агенты — посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ). Дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются, однако Международная Торговая Палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт. В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела учебника (подробнее см. п.7 данной главы). Европейское экономическое сообщество (сейчас Европейский союз) приняло в 1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января 1990 г. По этой Директиве к агентам отнесены независимые посредники — физические и юридические лица, на которых возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц, называемых комитентами, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитентов. Из этого определения видно различие в понятии агента в соответствии с ГК РФ и Директивой ЕЭС. В 1996 г. Международная Торговая Палата опубликовала типовой коммерческий агентский контракт, в соответствии с которым основной обязанностью агента является сбор заказов у покупателей для принципала, который имеет право принять их или отвергнуть. Агент не имеет права заключать 123

контракты с третьими лицами или иным образом излагать обязанности принципала перед третьими лицами. Это совершенно иная трактовка прав и обязанностей агента, более похожая на предусмотренные ст. 184 ГК РФ функции посредников-представителей. Тем не менее ряд положений указанных агентских договоров, апробированных практикой российских коммерсантов, рекомендуется в учебнике в качестве условий защиты интересов сторон посреднических соглашений.

3. Использование посредников Одним из главных показателей высокого профессионального уровня коммерческой фирмы является число посредников, активно содействующих ей в сбыте товаров на наиболее перспективных рынках. До либерализации внешнеэкономической деятельности крупные экспортные внешнеторговые объединения, такие как Станкоимпорт, Автоэкспорт, Энергомашэкспорт, Трактороэкспорт, Машиноэкспорт, Нефтеэкспорт и др., имели больше чем по сотне посредников и представительств за границей, многие из которых, в свою очередь, создавали многоступенчатые системы сбыта через субпосредников и дилеров. Ряду крупных внешнеторговых объединений, преобразованных в акционерные общества, удалось до настоящего времени сохранить за границей значительную часть своих представительств и посредников. Однако падение производства и снижение конкурентоспособности российских товаров, к сожалению, ведут к потере традиционных внешнеторговых связей. В то же время новые экспортные и импортные российские организации создают новые посреднические структуры, содействующие сбыту и закупкам продукции на внешнем рынке. Многие челноки, создав необходимую материальную базу и приобретя надежных торговых партнеров за границей, объединяются в достаточно крупные торговые фирмы, имеющие постоянных посредников как за рубежом, так и на территории России. Однако недостаток опыта и криминализация российских посреднических структур, особенно в экспорте сырьевых товаров, в импорте лекарств, табака, алкогольных напитков и продуктов питания, пока не позволяют рыночному механизму оптимизировать число посреднических звеньев, что ведет к повышенным издержкам обращения, необоснованному обогащению посредников, контролирующих определенные товарные потоки, и в конечном счете к росту потребительских цен.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. В чем состоит независимость посредников от их клиентов (продавцов, покупателей, арендодателей и др.)? 2. Какие преимущества изготовителям, продавцам и покупателям дает использование посредников? 3. Какие виды посредников Вы знаете? 4. Что лежит в основе любого посреднического соглашения?

ГЛАВА 9. СОГЛАШЕНИЯ С ПОСРЕДНИКАМИ 1. Общие положения соглашений По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам куплипродажи (см. разд. I и II учебника). На заглавном листе соглашения содержится название документа, например «Посредническое соглашение с комиссионером» — если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое соглашение с дистрибьютором» — если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах. Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания. 1.1. Определение сторон 124

Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны должны именоваться так, как это установлено в ГК РФ. Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых партий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность перегружает изложение общих положений посреднических соглашений, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, в п.1 данной главы будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». Особенности общих положений соглашений с закупочными (импортными) посредниками будут изложены в пп. 1.5 и 1.7 данной главы. При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, принятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминологией, используемой в международных документах. Краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом: «С. А. Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссионер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили настоящее Соглашение о нижеследующем:» Посредническое соглашение может содержать развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и занимаемых ими должностей. 1.2. Предмет соглашения В наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение»*. * Конкретное содержание предметов соглашений при различных видах договоров будет приведено при их подробном изложении (см. п. 2—7 данной главы).

Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк — то в специальных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон. Расширенные обязательства продавца: • обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории; • обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами; • обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями; • в возможно более короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые типы товаров и т.д.; • высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника; • направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя; • выплачивать посреднику вознаграждение. Расширенные обязательства посредника: • проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу; • осуществлять рекламу товаров продавца на договорной территории; • извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов; • встречать представителей продавца и организовывать встречи с представителями деловых кругов, от которых зависит решение о закупке товара; • организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя; • оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров; • оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, 125

если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDU и DDP); • гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств (делькредере); • выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству; • организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных продавцом машинно-технических товаров; • иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта. Естественно, что продавец и посредник включают в соглашение не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены сторонами. 1.3. Территория и товарная номенклатура При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п. Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории. При определении договорной территории и номенклатуры товаров следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории. При нарушении этого правила заключенные сделки (соглашения) являются ничтожными. Поэтому в тех случаях, когда есть необходимость ограничения договорной территории, следует рекомендовать заключение не агентских, а посреднических соглашений, например на базе договоров комиссии и поручения. Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара. 1.4. Положение посредников на рынке При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу. Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые схематично представлены на рис. 9.1.

126

1. Посредник, с неисключительным правом. Его положение (см. рис. 9.1, а) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей: • посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории; • продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории. На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу. Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение. 2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение (см. рис. 9.1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей: • продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника; • если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением. Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, 127

если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации. Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом: «Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы — не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно*. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи». * Цифры приведены только для примера и должны быть согласованы сторонами для каждого конкретного соглашения.

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж. 3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение (см. рис. 9.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями: • продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи; • если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара. Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д. Многие соглашения содержат требования продавцов, чтобы посредники не представляли на том же рынке аналогичные товары конкурирующих фирм. Однако из международной торговой практики известно, что если продавец не может предложить посреднику параметрический ряд товара, например дизели мощностью от 0,5 до 200 кВт, то такому продавцу лучше дать право заполнять недостающие типоразмеры товарами конкурентов. Это обычно ведет к увеличению сбыта товара из неполного параметрического ряда. Известны, например, случаи, когда увеличивался сбыт тракторов российского производства, если они предлагались одновременно с другими модификациями тракторов конкурентов и были укомплектованы посредником навесными орудиями, произведенными фирмами других стран. 1.5. Закупочные (импортные) посредники Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую у их изготовителей. Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя закупку через посредников, импортеры имеют возможность стимулировать их за снижение цен. Поэтому нередко закупки через посредников, несмотря на выплату им вознаграждений, оказываются выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов, и заключение прямых контрактов. Это положение может быть актуально и при использовании посредников во внутрироссийской торговле. 128

При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории, поскольку чем шире охват рынка, тем эффективнее может быть использована конкуренция между поставщиками. Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стремится получить от иностранного поставщика исключительное (монопольное) право работы на рынке. Такая позиция российских посредников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях требуется создание разветвленной сбытовой сети через региональных посредников и конечных продавцов (дилеров). Организация четкого функционирования такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эффективность сбыта. Расширенные обязательства покупателя сходны с обязательствами продавца. К ним следует добавить следующие: • покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок; • покупатель должен гарантировать посредникам оплату закупленных товаров. Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательствами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие: • закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продавцами товаров в интересах покупателя; • закупочный посредник обязан защищать интересы покупателя в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продавцами. 1.6. Принципы вознаграждения посредников Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание. Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров. Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата — к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг. Поэтому и продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию. Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко. Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине. 129

И наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников*. * Приведение обязательств конкурирующих посредников осуществляется с помощью принципов, аналогичных применяемым при приведении цен (см. разд. I учебника).

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения. Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения. Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы: • конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения; • вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже — при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов; • объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения. Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5—3% общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7—15% от общей суммы сбыта. Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение: • в процентах от общей стоимости контракта; • в твердой сумме; • по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee). Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15%* от своих расходов. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения. Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего вознаграждения. 130

* В международной торговле эта величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и стоимости авансирования им капитала на выполнение поручения.

Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%. Оплата предпродажной доработки товара и его техническое обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными. При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка. Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Контрольные вопросы по теме 1 1. В чем схожесть общих положений посреднических соглашений и контрактов купли-продажи? 2. С какой целью и в чьих интересах в посреднических соглашениях определяется договорная территория и товарная номенклатура? 3. Какое положение на рынке заинтересованы занять посредники? 4. Почему продавец не всегда заинтересован в предоставлении посреднику неисключительного права продажи? 5. Как защититься продавцу от блокировки рынка посредником? 6. Когда целесообразно использовать закупочных посредников? 7. Какие расходы посредников должно покрывать выплачиваемое им вознаграждение? 8. Как определить размеры вознаграждения посредника? 9. Какие формы выплаты вознаграждения способствуют повышению эффективности работы с посредниками?

2. Особенности соглашения с коммерческим представителем После изложения в посредническом соглашении общих положений*, в том числе: определения сторон и договорной территории, номенклатуры товаров и положения коммерческого представителя на рынке, стороны определяют особые условия. * Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи (рис. 9.2). Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

131

2.1. Обязательства коммерческого представителя Коммерческий представитель (далее — представитель) в соответствии с посредническим соглашением и по поручениям принципала* обязан: * Посредническое соглашение оформляется двусторонним письменным договором. Отдельные поручения оформляются односторонними письмами или доверенностями, подписанными принципалом.

• изучить рынок покупателей или продавцов; • найти по поручениям принципала фирмы-контрагенты, заинтересованные в приобретении или продаже товаров с заданными принципалом техническими характеристиками; • предварительно обсудить с контрагентами основные условия сделок в пределах предоставленных принципалом полномочий; • рекомендовать принципалу наиболее перспективных контрагентов; • участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой. Кроме того, принципал может предложить включить в соглашение любые из обязательств представителя (см. п. 1.2 данной главы) и дополнительно те, которые, по мнению принципала, защищают его интересы (см. далее п. 2.3 и 2.5). 2.2. Обязательства принципала Главной обязанностью принципала является выплата представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца (см. п. 1.2.) и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его интересы (см. далее п. 2.3 и 2.4). 2.3. Вознаграждение коммерческого представителя Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии с общими принципами вознаграждения посредников, изложенными в п. 1.7. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознаграждение может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и исполнением контракта, целесообразно выплачивать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономии средств при закупке. Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслуживание) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, 132

оплачиваться по системе «стоимость плюс вознаграждение». В соглашении может предусматриваться обязанность принципала выплачивать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку представитель выполнил свое основное обязательство — навел принципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сделка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглашение обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партнера, согласного вести переговоры с принципалом. Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграждения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина которой может колебаться от 1000 до 10 000 долл. США. Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основных обязательств, например после подписания принципалом контракта купли-продажи или после получения принципалом выручки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом соглашении. Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавцами и покупателями, то платежи за поставленные товары поступают непосредственно на счета принципалов, а представительские вознаграждения выплачиваются принципалами из полученной выручки. В случае неподписания контракта вознаграждение выплачивается после выполнения поручения или сообщения о невозможности его исполнения. 2.4. Защита интересов коммерческого представителя Частично эта проблема уже была рассмотрена в п. 2.3 для тех случаев, когда сделка не состоялась, а также при авансировании представителем расходов на выполнение поручений принципала. Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала. Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые работает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или трансферабельных аккредитивов (см. разд. II учебника). С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли. Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов. Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику распространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3—5 лет после окончания его первоначального 133

срока. При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система «стоимость плюс вознагражение». Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения. Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в таком-то банке. Авансовые платежи и платежи основной суммы посреднического вознаграждения обычно осуществляются банковскими переводами или инкассо (см. разд. II учебника). 2.5. Защита интересов принципала При работе с представителем принципал заинтересован в активной работе представителя на рынке и в эффективном выполнении им принятых на себя обязательств. Прежде всего принципалу следует проанализировать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информации о представителе принять решение о необходимости определения договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодное для себя положение посредника на рынке (см. п. 1.4 данной главы). Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную в п. 1.4 оговорку о контрольных объемах продаж. Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представителя в общей форме, например: «...осуществлять регулярную рекламу товаров продавца...», не всегда дает желаемые результаты, поскольку трудно проверить эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Более целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств посредника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессиональных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение». Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязательств в текст соглашения рекомендуется включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевременно не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередного вознаграждения. На тот случай, если работа представителя не будет удовлетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одностороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в виду, что необходимы достаточно серьезные, документально подтвержденные основания, поскольку представитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж. Защита интересов принципала в части своевременного получения от покупателя платежа при отсутствии посреднического обязательства делькредере осуществляется в соответствии с порядком, изложенным в разд. II учебника. В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупатели пользуются услугами коммерческих представителей. Особенности использования импортных посредников, изложенные в п. 1.5 данной главы, относятся и к представителям.

Контрольные вопросы по теме 2 1. Какие посредники относятся к коммерческим представителям? 2. В чем состоят основные обязательства представителя и принципала? 3. Какие дополнительные обязательства представителя и принципала могут быть включены в соглашение? 134

4. В каких формах могут выплачиваться вознаграждения представителю? 5. В каких случаях представителю могут выплачиваться вознаграждения? 6. Как защитить интересы представителя в части получения им вознаграждения? 7. Как защитить интересы представителя от прямых связей комитентов и покупателей? 8. Как стимулировать представителя исполнять принятые обязательства? 9. Как защитить интересы комитента от блокирования рынка посредником?

3. Особенности соглашения с поверенным После изложения в соглашении с посредником общих положений*, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к согласованию особенностей соглашения с поверенным. * Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.

Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца* (доверителя) (рис. 9.3). * Посредники-поверенные привлекаются также к закупкам.

По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт куплипродажи от имени и за счет доверителя. «От имени доверителя» означает, что сторонами контракта являются продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выплаты вознаграждения поверенному. Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть полномочия продавать товары, например, на следующих условиях: • в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками; • с поставкой не короче установленных сроков; • по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии; • с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита; • с твердой гарантией платежей за поставленные товары; • с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях. При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматривает право поверенного отступить от указаний в интересах доверителя, если поверенный не имел возможности предварительно запросить доверителя. О допущенных отступлениях поверенный должен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указаний при условии его немедленного уведомления о таких отступлениях. 135

3.1. Обязанности поверенного Кроме указанных выше обязанностей по нахождению покупателей, заключению с ними контрактов в пределах установленных доверителем полномочий и извещению доверителя о всех допущенных от них отступлений, соглашения обычно содержат более широкий круг обязанностей поверенного, в том числе возможно включение всех тех обязательств, которые перечислены в п. 1.2 данной главы. Кроме того, в указанный перечень следует добавить обязательства поверенного высылать доверителю для исполнения подписанные оригиналы контрактов, выполнять поручения доверителя и информировать его о ходе исполнения поручений. Условия передоверия исполнения поручения предусмотрены в ст. 187 и 976 ГК РФ. 3.2. Обязанности доверителя Как и в представительском соглашении, главной обязанностью доверителя является выплата поверенному вознаграждения за оказанные им посреднические услуги, а также другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца, перечисленным в п. 1.2. 3.3. Принципы определения размеров вознаграждения Принципы определения размеров вознаграждения поверенного аналогичны тем, которые изложены в п. 1.7 данной главы. Однако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательств по рекламе, техническому обслуживанию и делькредере, в среднем в 1,5—2 раза выше, чем представителя. Это связано с тем, что поверенный выполняет более объемную и квалифицированную работу по заключению контрактов, а также несет относительно большую ответственность перед доверителем, чем представитель перед принципалом. Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фактически он заключается между покупателем и продавцом (доверителем) по цене не ниже минимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может стимулировать поверенного, предусмотрев в соглашении процентное вознаграждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен. Более того, поверенный может включить в соглашение условие, что если он заключит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то дополнительная выручка делится между доверителем и поверенным пополам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмотреть одновременное действие обоих стимулирующих условий. Поскольку контракт фактически заключается между покупателем и доверителем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознаграждение поверенному доверитель выплачивает обычно после получения выручки за товар. Основными формами платежа вознаграждения являются банковские переводы или инкассо. 3.4. Защита интересов поверенного Принципы защиты интересов поверенного аналогичны тем, которые были рекомендованы в п. 2.4 для представителей в части гарантирования получения вознаграждения, в том числе при заключении самими доверителями контрактов напрямую с теми фирмами, которые были ранее найдены поверенными. Однако следует учесть ряд дополнительных обстоятельств. Как уже ранее указывалось, поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в интересах последнего от содержащихся в соглашении его указаний без предварительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок доверителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглашением. Использование этого права может создать в отношениях поверенного и доверителя неопределенность, когда поверенному не удастся доказать, что он действительно действовал в интересах доверителя и известил его в «разумный срок». Более того, в указаниях (полномочиях) доверителя не всегда можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки открытия аккредитивов, нормы начисления штрафов и т.д. Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что решения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях доверителя, поверенный имеет право принимать 136

самостоятельно без каких-либо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний доверителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок получения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в указанный срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверителя. В соответствии с действующим российским законодательством (ст. 977 ГК РФ), если поверенный заключает от имени и за счет доверителя контракты купли-продажи и другие договоры, сторона, отказывающаяся от выполнения соглашения, обязана уведомить другую сторону не менее чем за тридцать дней, если соглашением не установлен более длительный срок. Эта норма защищает интересы поверенного, если инициатором отказа является доверитель. А если поверенному на завершающей стадии переговоров не удалось согласовать, например, цену товара в пределах лимита, установленного доверителем, и он вынужден отказаться от исполнения поручения в связи с тем, что доверитель завысил свои требования? На этот вопрос ни ГК РФ, ни комментарии к нему* не дают ответами становится неясным, имеет ли право поверенный рассчитывать на возмещение доверителем понесенных им издержек и выплаты вознаграждения. * См. например, Комментарий второй части Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996.

Поскольку в практической деятельности именно такие случаи встречаются не так уж редко, следует рекомендовать включать в соглашение условие, что если поверенный будет вынужден отказаться от поручения доверителя в связи с невозможностью выполнения его указаний, то он имеет право требовать возмещения понесенных им издержек и выплаты вознаграждения соразмерно выполненной им работы. При этом целесообразно заранее указать в соглашении, как подсчитывается такое вознаграждение, или установить его в процентном отношении от суммы планировавшейся сделки либо в твердой сумме. В соглашении целесообразно также указать, что отмена поручения доверителем является для поверенного основанием требовать возмещения убытков в виде понесенных издержек и упущенной выгоды из-за неполучения вознаграждения, на которое он мог бы рассчитывать. Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверенному выплачивается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то это означает, что поверенный авансирует доверителя, особенно в тех случаях, когда товар в соответствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэтому поверенный должен настаивать на включении в соглашение условия, что вознаграждение выплачивается из первых поступлений от покупателя. Если поверенный не имеет достаточных средств на авансирование доверителя, то он может обратиться к доверителю с просьбой включить в соглашение условие выплаты доверителем аванса в счет будущего вознаграждения. Такая просьба имеет под собой правовую основу на основании ст. 975 ГК РФ, обязывающей доверителя обеспечить поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения. Естественно, что при авансировании поверенного общая величина вознаграждения может быть снижена на стоимость авансирования. Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положенное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему следует включить в соглашение следующие условия: • установить срок, в пределах которого доверитель после получения первого платежа от покупателя обязан выплатить поверенному вознаграждение; • установить штрафные санкции за задержку в выплате вознаграждения с оговоркой, что их взыскание не снимает с доверителя обязательств в такой выплате; • предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельного документарного аккредитива в размерах установленного вознаграждения на счет поверенного; • в случае, если поверенному не удастся достичь с покупателем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива, доверитель обязан до передачи ему оригинала контракта либо предоставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккредитив на сумму вознаграждения; • если у поверенного есть достаточная уверенность в надежности доверителя, то в соглашении можно предусмотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо. Если соглашением с иностранным доверителем при решении разногласий не предусмотрено применение российского законодательства, то следует включить в него положения этого раздела, если предусмотрено — то следует включить только условие возмещения издержек и получения 137

вознаграждения, если поверенному не удалось выполнить поручения из-за неприемлемости для покупателей указаний доверителя. 3.5. Защита интересов доверителя Принципы защиты интересов доверителя аналогичны тем, которые рекомендованы в п. 2.5 для продавцов в части определения положения поверенного на рынке, антимонопольной оговорки о контрольных объемах продаж, выведения отдельных видов услуг поверенного из общего состава его обязательств, стимулирования исполнения поверенным обязательств, как предусмотрено в п. 3.3. Защищая свои интересы, доверитель должен стремиться наиболее четко и полно перечислить в соглашении указания (лимиты полномочий поверенного), а затем сделать оговорку, что во всех остальных случаях, которые не перечислены в соглашении, поверенный должен исходить из соблюдения коммерческих интересов доверителя. На те случаи, когда поверенный отступит от указаний доверителя или не защитит его коммерческие интересы, доверитель может предусмотреть в соглашении следующие свои права: • взыскать с поверенного понесенный ущерб, включая упущенную выгоду за счет .причитающегося ему вознаграждения, а в части ущерба, не покрытого суммой вознаграждения, — за счет обращения взыскания на имущество поверенного; • односторонне расторгнуть соглашение с посредником-поверенным без ущерба своих прав и взыскать с него убытки. Доверитель имеет право в соглашении не разрешить поверенному без его (доверителя) согласия передавать исполнение поручения другому лицу. Однако следует учитывать, что ст. 187 и 976 ГК РФ допускают такую передачу поверенным, когда он в силу сложившихся обстоятельств вынужден был сделать это для защиты интересов доверителя. Доверитель может при подписании соглашения потребовать от поверенного предоставления гарантии делькредере и других гарантий, защищающих его интересы от убытков, связанных с ненадлежащим исполнением обязательств как покупателем, так и самим поверенным. Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредникаповеренного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо известные фирмы, практика работы с которыми показала их надежность. 3.6. Привлечение поверенных к закупкам Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями, как было изложено в п. 3.3.

Контрольные вопросы по теме 3 1. Как расшифровать понятие «от имени и за счет доверителя»? 2. В соответствии с какими условиями работает поверенный? 3. Какие дополнительные обязанности возлагаются на поверенного? 4. Каким образом доверитель может стимулировать поверенного в повышении эффективности продаж и закупок товаров? 5. Как защитить интересы поверенного при отказе от исполнения поручения доверителя? 6. Как защитить интересы поверенного в своевременном получении вознаграждения? 7. Как защитить коммерческие интересы доверителя, не перечисленные в соглашении? 8. Каким образом можно защитить интересы доверителя в части исполнения обязательств покупателем? 9. Как заинтересовать поверенного в повышении эффективности закупок?

138

4. Особенности соглашения с комиссионером После изложения в соглашении с посредником-комиссионером общих положений*, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложению особенностей соглашения с комиссионером. * Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента)* (рис. 9.4). * Посредники-комиссионеры привлекаются также для закупки товаров.

По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар. Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент устанавливает пределы полномочий комиссионера, аналогичные изложенным в п. 1.2 данной главы. Комиссионер, как предусмотрено ст. 955 ГК РФ, имеет право отступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое отступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право отступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан информировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат комитента до получения от покупателя платежа за поставленный товар. Комиссионная операция по сбыту товаров может осуществляться по двум основным схемам: 1. Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами полномочий) комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных условиях пункта доставки. 2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения, комитент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи. Сбыт массовых товаров со склада комиссионера в соответствии с пределами полномочий и в сроки, установленные комитентом, оформляется консигнационными соглашениями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте товаров через комиссионеров комитент всегда остается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю. 139

4.1. Обязанности комиссионера Кроме вышеперечисленных обязанностей комиссионера по нахождению покупателей или продавцов, заключению с ними контрактов купли-продажи в пределах установленных комитентом полномочий и извещению комитента о допущенных от них отступлениях, комиссионные соглашения обычно содержат широкий круг обязанностей комиссионера, в том числе обязательства, перечисленные в п. 1.2 данной главы. Комиссионер в соответствии со ст. 922 ГК РФ обязан исполнить поручение комитента на наиболее выгодных для него условиях. Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и иностранного посредников или только через иностранного посредника (см. рис. 8.1), то в зависимости от специфики рынка и особенностей товара иностранному комиссионеру обычно поручается: • создание и содержание складов для повышения конкурентоспособности товаров по срокам поставок; • организация мастерских для предпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества; • создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технических товаров для повышения их коммерческой конкурентоспособности; • создание на крупных рынках эшелонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания. В случае неисполнения покупателем (или продавцом — при закупке) обязательств по заключенному комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленно информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по требованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст. 993 ГК РФ. Комиссионер обязан проявлять необходимую осмотрительность при выборе покупателя (или продавца) товара, с которым он собирается заключить контракт купли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитенту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение контракта купли-продажи покупателем (продавцом). Если комиссионер в нарушение полученных от комитента полномочий продает товар ниже минимальной цены, то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сделал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его интересах (см. ст. 995 ГК РФ). Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не предусмотрено самим соглашением или в нем не указан срок его действия. В противном случае он должен предупредить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущества комитента и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответствии с имеющимися в соглашении указаниями. При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заключать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответственным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам. 4.2. Обязанности комитента Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение в размере и в порядке, изложенных в п. 4.3, а также выполнять другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца, перечисленным в п. 1.2. В тех случаях, когда в комиссионном соглашении на комиссионера возложены обязательства по предпродажной доработке и предпродажному сервису товаров, а также по их техническому обслуживанию, стороны должны предусмотреть предоставление комитентом всей необходимой для указанных целей технической документации, а также указать, на каких коммерческих условиях комитент обязан поставлять необходимый инструмент, приспособления, ремонтное оборудование и запасные части. Чаще всего на выполнение этих работ стороны подписывают отдельные договоры. При неисполнении покупателем (или продавцом) обязательств по контракту купли-продажи комитент обязан принять меры к защите своих интересов, однако он должен выплатить комиссионеру вознаграждение в случае отсутствия его вины или неосмотрительности. При заключении комиссионного соглашения на закупку товаров комитент обязан принять закупленное для него имущество, осмотреть его и без промедления известить комиссионера об 140

обнаруженных недостатках. Если комиссионер закупил товары по более высокой цене, чем было установлено комитентом, он может в разумный срок отказаться от принятия товара, в противном случае он должен будет принять и оплатить разницу. Если в поручении не установлен срок его действия, то комитент имеет право в любой момент отказаться от поручения, если срок указан — предупредить комиссионера не менее чем за 30 дней. В любом случае комитент обязан возместить комиссионеру убытки и выплатить ему вознаграждение за заключенные до этого времени сделки. 4.3. Вознаграждение комиссионера Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в п. 1.7 данной главы, с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность. Часть вознаграждения, относящаяся к исполнению комиссионером его основного обязательства — продать товар комитента, может быть определена следующими способами. 1. Вознаграждение комиссионера может определяться в процентах к общей сумме контракта куплипродажи. Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусматривает передачу комитенту копии подписанного комиссионером контракта купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного вознаграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комитентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле. 2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляется возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более высокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от реализации товара по цене, превышающей установленный минимальный уровень, делится между комитентом и комиссионером пополам. 3. При установлении комитентом минимально допустимой цены можно применять комбинированный способ, определяя размер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-продажи, а в случае превышения фактической цены контракта над установленным минимумом путем деления дополнительной выгоды между комитентом и комиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодном для комитента соотношении. Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручательства делькредере, маркетинговые исследования, проведение рекламных кампаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и гарантийного обслуживания и т.д., может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта. Однако, как было указано в п. 1.7, такие целевые поручения, составляющие большую часть вознаграждения, достаточно трудно заранее оценить и затем проконтролировать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачивать по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee). При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии, полученной при приобретении товаров по ценам ниже установленного комитентом уровня. В тех случаях, когда договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение или на возмещение понесенных расходов и упущенной выгоды. Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не установлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером контракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознаграждения могут осуществляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным аккредитивом. 4.4. Защита интересов комиссионера Принципы защиты интересов комиссионера аналогичны тем, которые были рекомендованы для представителей (см. п. 2.4) и доверенных (см. п. 3.4) в части гарантирования получения посреднического вознаграждения, в том числе при заключении комитентом прямых контрактов с теми фирмами, с которыми ранее были установлены связи комиссионером, а также в отношении защиты прав комиссионера при отступлении от указаний комитента, отказе комиссионера от исполнения поручений 141

при невозможности их выполнения по причинам, зависящим от комитента, и отмене комитентом поручения. Комиссионеру следует иметь в виду, что если договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, то комиссионер имеет право на возмещение понесенных расходов и получение вознаграждения. Если комиссионер совершил сделку на условиях более выгодных, чем были указаны комитентом, то комитент имеет право на получение половины выгоды (см. ст. 999 ГК РФ). Чтобы защитить свои интересы в части своевременного получения вознаграждения от комитента, комиссионер должен предусмотреть в соглашении условие, что выручка по контракту купли-продажи поступает от покупателя на счет комиссионера, который обязан перевести ее на счет комитента, уменьшив ее сумму на величину вознаграждения и другие расходы, понесенные в связи с исполнением поручения комитента. Если комиссионеру не удастся включить в соглашение это условие и у него нет уверенности в обязательности комитента, он должен настаивать на включении в соглашение одного из следующих условий: • предоставления комитентом банковской гарантии выплаты вознаграждения; • согласия комитента, что платеж за поставленный товар будет осуществлен покупателем с безотзывного трансферабельного аккредитива, предусматривающего частичный платеж в размере положенного вознаграждения непосредственно на счет комиссионера. В тех случаях, когда комиссионер совершает закупку товаров для комитента, он может воспользоваться правом (см. ст. 997 ГК РФ) удержать у себя закупленные вещи до тех пор, пока комитент не выплатит ему вознаграждение. Если комитент просит комиссионера проавансировать затраты, связанные с транспортировкой, страхованием, таможенной очисткой груза и т.д., комиссионер может согласиться на это при двух условиях: сумма вознаграждения должна быть повышена на стоимость авансирования; комитент должен согласиться на предоставление комиссионеру гарантий платежа. Комиссионер имеет возможность зарезервировать в соглашении свои права на взыскание с комитента убытков, которые он может понести в связи с ненадлежащим исполнением комитентом обязательств, принятых комиссионером в заключенном им контракте по продаже товаров комитента или закупке товаров для комитента. Это право может возникнуть, если ненадлежащее исполнение не вызвано отступлениями комиссионера от предоставленных ему полномочий. Под ненадлежащим исполнением понимается опоздание комитента против установленных сроков поставок, допущенная некомплектность, пересортица и низкое качество поставленных товаров. Под понесенными убытками понимается понесенный комиссионером ущерб, упущенная выгода и вред, нанесенный имиджу его фирмы. На тот случай, если комитент окажется не в состоянии осуществить в разумные сроки поставку и устранить претензии к товару, комиссионер имеет возможность зарезервировать в соглашении свое право отказаться от исполнения соглашения и также потребовать от комитента возмещения всех понесенных убытков. 4.5. Защита интересов комитента Поскольку комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение контракта покупателем или продавцом (третьим лицом), кроме случаев, когда комиссионер не проявил достаточной осмотрительности в выборе контрагента, что достаточно трудно доказать, комитент должен взвесить целесообразность включения в соглашение обязательства комиссионера принять на себя ручательство за исполнение сделки. При принятии такого решения комитент должен учитывать, что в случае принятия комиссионером делькредере величина комиссионного вознаграждения возрастет на стоимость такой гарантии. Как уже упоминалось, комитенту целесообразно предусмотреть способы стимулирования комиссионера за повышение эффективности сделки и включить в условия соглашения обязательство комиссионера передавать комитенту один из оригиналов или копию подписанного комиссионером контракта. Получив оригинал или копию контракта, комитент должен в кратчайший срок их изучить и в случае обнаружения условий, противоречащих его коммерческим интересам, обратиться к комиссионеру с просьбой попытаться согласовать с третьей стороной возможность изменения условий контракта. Если комитент усмотрит в условиях заключенного комиссионером контракта существенные 142

отступления от данных им полномочий, то ему следует потребовать от комиссионера в разумный срок добиться внесений в условия контракта необходимых изменений, предупредив комиссионера, что в противном случае он откажется от исполнения соглашения и потребует от комиссионера возмещения убытков. Если комитент недостаточно уверен в комиссионере, он должен попытаться включить в соглашение условие, что покупатель по заключаемому комиссионером контракту купли-продажи должен всю сумму выручки переводить на счет комитента. Это позволит комитенту удержать у себя вознаграждение, если по вине комиссионера заключенный контракт нанесет ему ущерб. 4.6. Привлечение комиссионера к закупкам При закупочных комиссионных соглашениях комиссионер заключает от своего имени контракт на приобретение товара в соответствии с указаниями комитента и направляет ему копию или один из его оригиналов. Комитент или переводит на счет комиссионера стоимость товара для обеспечения платежей по контракту, или гарантирует комиссионеру платежи против передаваемых комиссионером документов, подтверждающих выполнение продавцом своих обязательств по поставке товара. В тех случаях, когда комиссионер не уверен в платежеспособности комитента, он предусматривает в комиссионном закупочном соглашении обязательство комитента перевести ему авансовый платеж или предоставить гарантию платежа до заключения контракта купли-продажи с продавцом. Другие особенности, касающиеся осмотрительности комиссионера при выборе продавца, отказа от исполнения поручения и стимулирования эффективности закупки, изложены в предыдущих разделах.

Контрольные вопросы по теме 4 1. Что означает, что комиссионер действует от своего имени и за счет комитента? 2. При каких условиях комиссионер может отступить от указаний комитента? 3. В чем различие двух схем работы комиссионера при сбыте товаров? 4. Какую ответственность несет комиссионер при продаже товара ниже цены, установленной комитентом? 5. На какие виды работ комиссионера стороны могут подписывать отдельные договоры? 6. В каких случаях комитент может отказаться от своего поручения? 7. Какие способы повышения эффективности сделок могут быть применены комитентом? 8. Какими способами комиссионер может защитить свои интересы от неуплаты комитентом вознаграждения? 9. Каким способом комиссионер может защитить свои интересы в случае нарушения обязательств комитентом?

5. Особенности соглашения с консигнатором По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контракты куплипродажи (рис. 9.5).

143

Поскольку договор консигнации является разновидностью договора комиссии, то все положения п. 4 данной главы действительны для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно: • консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров; • консигнационные соглашения заключаются на сбыт относительно крупных партий товаров; • консигнационные соглашения заключаются на определенный срок; • платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей в установленные промежутки времени (например, раз в месяц, раз в квартал). Рассмотрим особенности консигнационного соглашения на примере реализации на рынке партии бытовых холодильников в количестве 1000 штук. В консигнационном соглашении консигнант обязуется поставить в определенный срок на склад консигнатора 1000 штук холодильников с техническими характеристиками, установленными в приложении к соглашению. Консигнационное соглашение, так же как и комиссионное, содержит пределы полномочий посредника по минимально допустимым ценам реализации товара на рынке, например 100 долл. за холодильник. Однако чтобы консигнатор мог проводить на рынке сбыта более гибкую ценовую политику, в соглашении могут указываться не минимально допустимые цены, а сумма общей выручки за проданную партию товара. В нашем примере это 100 000 долл. Для сокращения затрат на взаимные расчеты стороны обычно договариваются, что консигнатор будет переводить консигнанту полученную выручку за минусом положенного ему комиссионного вознаграждения, например, один раз в квартал. При этом консигнанту при определении размеров вознаграждения следует учитывать, что указанная периодичность расчетов означает дополнительное финансирование консигнатора примерно на стоимость кредита одной трети общей стоимости поставленных на консигнацию товаров. Консигнационным соглашением всегда устанавливается срок, в течение которого консигнатор обязуется реализовать партию товара на рынке, например, в течение года. Консигнационные соглашения обычно предусматривают право консигнатора вернуть консигнанту за счет последнего товары, не проданные в течение установленного периода реализации. Например, если через год после поставки на консигнацию 1000 холодильников оказались проданными только 700, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту 300 холодильников. Такое условие включается в соглашение затем, чтобы консигнант не завышал минимально допустимые цены или общую сумму выручки, снижая тем самым конкурентоспособность товара. Чтобы повысить ответственность консигнатора за сбыт товара, консигнанты нередко включают в соглашение оговорку о частичной безвозвратности консигнации, устанавливая ее в процентах от общего объема партии. Если в нашем примере оговорка безвозвратности составляет 20%, то к концу консигнационного срока при реализации 700 холодильников из поставленных 1000 штук консигнатор должен сам купить у консигнанта 20% партии товара, т.е. 200 холодильников, а остальные 100 штук имеет право вернуть консигнанту за его счет. Естественно, что консигнатор примет на себя такие обязательства при условии достаточной конкурентоспособности сбываемого товара на рынке и увеличении комиссионного вознаграждения. Известны также случаи применения полностью безвозвратной консигнации, т.е. лишения консигнатора права возвращать консигнанту товар и возложения на него обязательства оплатить консигнанту всю не проданную к установленному соглашением сроку часть товара. Однако требуемое в этом случае увеличение комиссионного вознаграждения настолько существенно, что с самого начала резко снижает эффективность консигнационного соглашения. На практике если к концу консигнационного периода поставленная партия товара оказывается проданной не полностью, то обычно консигнант и консигнатор встречаются и анализируют причины возникшей ситуации. В подавляющем большинстве случаев главной причиной неполной продажи товара является его недостаточная конкурентоспособность по техническому уровню или ценам. При поиске выхода из создавшегося положения консигнатор, естественно, не хочет оплачивать непроданный товар, а консигнант не может на этом настаивать, опасаясь, что требование оплаты товара может поставить консигнатора в слишком сложное финансовое положение. Если консигнант заинтересован в продолжении сотрудничества с консигнатором, то он чаще всего идет на снижение минимального уровня цен на оставшуюся часть товара. При этом скидка с цены не должна быть существенно ниже 144

двойной стоимости транспортировки товара от консигнанта к консигнатору и расходов на уплату пошлины. 5.1. Вознаграждение консигнатора Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов: содержать склад, находить покупателей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рекламную деятельность. Наименее эффективным способом вознаграждения является оставление консигнатору разницы цен между установленным минимальным уровнем и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом случае консигнант должен включить в соглашение обязательства консигнатора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключенных с покупателями контрактов или счетовфактур, выставленных консигнатором покупателям. В противном случае консигнатор, как и комиссионер, может кроме причитающихся ему процентов присваивать и разницу цен. Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение». 5.2. Защита интересов консигнанта Принципы защиты интересов консигнанта аналогичны тем, которые применяются для защиты комитента, но следует учитывать некоторые особенности: 1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам собственностью консигнанта. 2. Во избежание ущерба, который может понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхование товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта. 3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консигнацию товара. 4. Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов о ходе реализации товара на рынке. 5.3. Защита интересов консигнатора Принципы защиты интересов консигнатора аналогичны тем, которые применяются для защиты комиссионера. Среди них наиболее существенными являются следующие: • консигнатор должен иметь право потребовать от консигнанта возмещения убытков и упущенной выгоды, которые консигнатор понесет из-за ненадлежащего исполнения обязательств по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товаров, а также в связи с дефектами качества; • если дополнительные обязательства консигнатора содержатся в основном соглашении, но оплачиваются по системе «стоимость плюс вознаграждение», консигнатор должен зарезервировать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным обязательствам из причитающейся комиссии.

Контрольные вопросы по теме 5 1. В чем главное отличие консигнационного соглашения от соглашения комиссии? 2. Какие обязанности возникают у консигнанта после истечения срока консигнации? 3. Какие существуют способы стимулирования активности консигнатора? 4. Какие способы вознаграждения в наибольшей степени могут способствовать повышению эффективности 145

сбыта товаров консигнаторами? 5. Какие способы могут быть применены для защиты коммерческих интересов консигнанта? 6. Как защитить интересы консигнатора в консигнационном соглашении?

6. Особенности соглашения с агентом По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) сбыт или приобретение товаров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По существу, агент в зависимости от поручений принципала может исполнять обязанности, сходные с обязанностями поверенного или комиссионера. 6.1. Права и обязательства сторон Агентским соглашением, как и другими видами посреднических соглашений, может быть предусмотрено исключительное, неисключительное или преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории, являются ничтожными, т.е. недействительными. К отношениям, вытекающим из агентского соглашения, применяются принципы, правила и рекомендации, изложенные в п. 3 и 4 данной главы. Агентские соглашения могут быть заключены на определенный срок или без указания срока; они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или признания его банкротом. Агенты могут заключать субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением. Перечень обязательств агентов может быть ограничен заключением контрактов по поручениям принципалов или расширен, как указано в п. 3 и 4, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание товаров. Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где действуют агенты. Методы начисления вознаграждения, способы стимулирования агентов и формы платежей аналогичны тем, которые изложены в п. 3 и 4 данной главы. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения виновной стороной ущерба. 6.2. Торговые агенты в Европейском союзе Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории стран Европейского союза, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86/635. Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала (схема на рис. 9.6). В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном его расторжении. В этой связи следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы. Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательством. Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты. При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в соглашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов. Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотрено, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат 146

на создание административной и технической базы, которая была необходима для выполнения агентами обязательств перед принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после продажи административной и технической базы по текущим ценам рынка. Российским посредникам тоже следует настаивать на включении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует иметь в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную ответственность.

Контрольные вопросы по теме 6 1. Какие основные обязательства принципалов и агентов предусматриваются агентскими соглашениями? 2. Какие методы применяются при определении размеров вознаграждения агентов? 3. Какие дополнительные права предоставлены агентам в соответствии с Директивой ЕЭС 86/635? 4. На что должны обращать особое внимание российские предприниматели при торговле с привлечением агентов из стран Европейского союза?

7. Особенности договоров с дистрибьюторами Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов (рис. 9.7). 147

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке. Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами. Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредникомдистрибьютором». Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибьюторов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в разд. I учебника. Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недостаток: они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданного снижения эффективности коммерческой операции. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, могут заключаться и отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

8. Структура и содержание посреднических соглашений Посреднические соглашения обычно включают следующие разделы: 1. Определение сторон. 2. Предмет соглашения. 3. Договорная территория и товарная номенклатура. 4. Положение посредника на рынке. 5. Права и обязанности посредника. 6. Права и обязанности продавца (покупателя). 148

7. Вознаграждение посредника. 8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя). 9. Порядок предъявления и урегулирования претензий. 10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств. 11. Форс-мажорные обстоятельства. 12. Порядок арбитражного разбирательства споров. 13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения. 14. Состав соглашения. 15. Юридические адреса сторон. 16. Подписи сторон. В зависимости от конкретных условий практической работы на рынке стороны могут сокращать или дополнять указанное содержание соглашений. Разделы 1—9 подробно описаны в этом разделе учебника. Разделы 9—16 подробно описаны в разд. I учебника «Заключение и исполнение контрактов куплипродажи». При формировании условий платежей за продаваемые или закупаемые товары следует руководствоваться разд. II учебника. Посреднические соглашения могут заключаться между сторонами на осуществление единичной операции по сбыту или приобретению одной партии товаров либо на длительный срок, предусматривающий взаимоотношения между сторонами при сбыте или закупке многих партий различных товаров в течение срока действия соглашения. При заключении соглашения на единичную операцию разделы 5—8 содержат условия, отражающие специфику взаимоотношений сторон при торговле вполне определенными товарами, т.е. согласованные сторонами указания посреднику (или пределы полномочий посредника), в том числе следующие: • характеристика товара и планируемый объем сделки; • лимиты по срокам поставок; • предельные максимальные или минимальные цены с указанием базисных условий; • предельные сроки гарантий; • условия расчетов за поставленные товары; • требования к упаковке и маркировке товаров; • порядок извещения об отгрузках; • порядок дополнительных проверок качества товаров; • порядок определения и выплаты вознаграждения посреднику; • гарантии выплаты вознаграждения посреднику. Условия перечисленных указаний содержатся в материалах главы, посвященных особенностям соглашений с различными видами посредников, а также в разд. II и III учебника. Соглашения на длительный срок, как правило, носят рамочный характер, т.е. содержат условия, общие при посредничестве в сбыте или приобретении различных товаров. В рамочные соглашения обычно входят указанные разделы с 1 по 16, за исключением тех, которые отражают специфику торговли определенным видом товара. Условия, отражающие специфику посреднической деятельности с определенным видом товара, оформляются в виде дополнений к рамочному соглашению, содержат спецификацию товара и перечень пределов полномочий посредника, а также порядок определения, выплаты и гарантий получения вознаграждений посредником. В заключительной части каждого дополнения следует указывать: «Все другие права и обязанности сторон, которые не отражены в настоящем дополнении, регулируются условиями рамочного Соглашения №_ от «_»____19_ года». Соглашения и дополнения к ним подписываются полномочными представителями сторон.

ГЛАВА 10. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФОРМЫ СБЫТА И ЗАКУПОК ТОВАРОВ 1. Прямой сбыт товаров Если особенности товара дают возможность сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конкурентоспособен на рынке по срокам поставок (руда, нефть, уголь, газ, чугун и т.д.), то 149

его сбытом могут заниматься сами производители и изготовители товара. Контракты на продажу в этом случае могут готовиться сбытовыми отделами предприятий-изготовителей и подписываться уполномоченными директорами этих предприятий. Такой сбыт (экспорт) продукции называется прямым. Однако это правило действует только в условиях стабильной рыночной экономики с ограниченным числом предприятий, добывающих или изготавливающих аналогичные виды товаров, которые достаточно известны покупателям на рынках сбыта и используют традиционные связи с потребителями. Два указа Президента России о либерализации внешней торговли допустили на внешний рынок большое число добытчиков и переработчиков сырья, которые, не обладая необходимыми коммерческими знаниями, занялись хаотичной распродажей национальных богатств страны, конкурируя больше между собой, чем с иностранными фирмами, и, несмотря на низкую эффективность продаж, получали огромные прибыли из-за большой разницы внутренних и внешних цен. Огромные прибыли не могли не привлечь в сферу сбыта большое число криминальных посреднических структур, которые не снижали, а повышали сбытовые издержки обращения, урывая себе части прибыли. В результате такой либерализации экономика страны получила ограниченные поступления в бюджет, более сотни миллиардов долларов были переведены за границу, добытчики, переработчики и посредники не вкладывали необходимых средств в модернизацию производства, в результате чего нефтедобывающая, нефтеперерабатывающая, угольная, металлургическая и ряд других отраслей резко снизили выпуск продукции. Только РАО Газпром при многих недостатках, присущих сверхмонополиям, пока не потерял завоеванное положение на внешнем рынке, увеличивает добычу, строит новые газопроводы, повышает объемы экспорта и продажи внутри страны. Предприятия, производящие крупное энергосиловое и электротехническое оборудование, также не преминули воспользоваться предоставленной свободой, однако все они вернулись к российским внешнеторговым посредникам, которые остались в кругу крупнейших мировых экспортеров. Причем вернулись не только российские, но и крупнейшие производители из стран СНГ. В современной мировой торговле самостоятельные продажи добытчиками и переработчиками крупных партий товаров относительно редки и составляют в среднем до 3—5% от их мирового товарооборота. Поскольку прямые продажи все-таки имеют место, следует указать на такую форму продажи товаров, как использование на внутреннем и внешнем рынках отделений производителей товаров. Отделения являются структурными подразделениями производителей, работают за их счет в пределах утвержденных смет, и за их деятельность отвечает сам производитель всем своим капиталом. Между основным предприятием и его отделением действуют не договорные, а командно-распорядительные отношения.

2. Сбыт через независимые посреднические структуры Сбыт через юридически независимые лица и фирмы является наиболее распространенной формой работы на рынке. Сбыт через иностранных физических лиц. Наиболее часто иностранные физические лица сбывают товары на условиях соглашений с посредником-представителем и посредником-поверенным. Посредники-представители могут содействовать сбыту очень крупных партий товаров. Такими посредниками обычно выступают представители коммерческой элиты или бывшие крупные политические деятели. Они имеют обширные связи в деловых кругах своих стран, хорошо информированы о текущих и перспективных потребностях рынка и нередко могут оказать определенное влияние на принятие решений в отношении закупок товаров своих клиентов. Такие представители принимают на себя ограниченный объем обязательств, обычно в пределах информации продавцов о намечающихся крупных закупках товаров, организации встреч представителей продавцов с крупными государственными чиновниками и высшим руководством компаний-покупателей, проведения протокольных мероприятий. Продавец заключает с таким иностранным посредником соглашение, в котором определяются права и обязанности сторон, в том числе размер и способ выплаты вознаграждения. Кроме того, посредник обычно получает от продавца письмо, подтверждающее, что он представляет на определенном рынке интересы такого-то продавца без права подписания от своего имени и имени продавца документов, содержащих коммерческие обязательства. Эти посредники обычно получают значительные суммы 150

вознаграждений, которые не столько отражают затраченные ими усилия, сколько оценивают их весомость в деловых и коммерческих кругах. В других секторах рынка физические лица действуют в роли представителей, сводя продавцов и покупателей при оптовой продаже товаров, нередко строя свои отношения с клиентами на основе устных соглашений. Физические лица относительно редко выступают в роли коммерческих посредников-поверенных, поскольку не обладают достаточным капиталом, чтобы нести материальную ответственность за совершаемые ими сделки. Сбыт через юридических лиц. Юридические лица, выступающие в роли посредников, могут быть организованы в форме товариществ, обществ с ограниченной ответственностью, закрытых и открытых акционерных обществ. Они могут содействовать сбыту товаров на основе всех видов посреднических соглашений. Роль представителей могут выполнять компании любой организационно-правовой формы, специализирующиеся на сбыте и закупках массовых товаров. Например, рынок Великобритании практически монополизирован крупными лесными брокерами, сосредоточившими в своих руках торговлю лесными материалами. Посреднические компании могут выполнять роль любых видов посредников, специализируясь в торговле либо вполне определенных видов продукции, либо — очень широкого ее диапазона. Развитие рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных систем сбытовых посредников во внутренней и внешней торговле.

3. Прямые закупки товаров Непродуманная либерализация внешней торговли нанесла экономический ущерб стране и в сфере импорта. На одном из семинаров в Центре международной торговли на вопрос председательствующего, как оценивается в мире либерализация внешней торговли России, представитель Германии высказался в том смысле, что они очень довольны, поскольку «русские стали продавать дешевле, а покупать дороже». Выход на внешний рынок представителей многочисленных хозяйственных организаций с прямыми закупками необходимой им продукции (например, персональных компьютеров и другой оргтехники) резко понизил эффективность импортных операций. Во второй половине 90-х гг. закупки массовых товаров стали переходить в руки посреднических структур. Однако прямые закупки производственными предприятиями сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и технологического оборудования имеют и будут иметь превалирующее значение в обозримой перспективе. К сожалению, при таких закупках еще недостаточно используется конкуренция между иностранными продавцами. Крайне низок уровень коммерческой работы по заключению и исполнению контрактов, что снижает эффективность импорта. При импорте еще нередки нелегальные переводы за границу валюты за счет преднамеренного завышения закупочных цен с делением переплаты по устным соглашениям между иностранными поставщиками и руководителями российских импортирующих организаций, что, в свою очередь, позволяет резко снижать уровень налогообложения их предприятий.

4. Закупки товаров через посреднические структуры В самый начальный период перехода к рыночным отношениям одними из первых новых посреднических структур являлись, так называемые челноки. Челночный бизнес представлял поначалу примитивный бартер. Затем по мере ослабления валютных ограничений значительная часть «челноков» объединилась в посреднические организации типа товариществ и торгово-закупочных кооперативов. Параллельно в сфере закупок продуктов питания, лекарств и строительных материалов образовались специализированные посреднические фирмы, во главе которых стали лица и группы, которым удалось сконцентрировать достаточные объемы капитала, к сожалению нередко криминального происхождения. Капитал в эту сферу привлекал огромный неудовлетворенный спрос на потребительские товары, закупки и перепродажи которых приносили очень высокую прибыль за счет значительной разницы импортных и внутренних цен. Такая ситуация привела к созданию в импортном бизнесе лишних 151

посреднических звеньев, перераспределявших прибыль. Достаточно активно занимались импортом специализированные внешнеторговые объединения, ранее входившие в систему Министерства внешних экономических связей. Однако, с одной стороны, значительная часть закупок стала осуществляться непосредственно предприятиями, потребляющими импортные товары, с другой — возникла мощная конкуренция новых посреднических структур, особенно при закупках продовольственной продукции и бытовых товаров. Во второй половине 90-х гг. структура импортной торговли претерпела ряд положительных изменений. Произошло неизбежное укрупнение посреднических структур, на рынок России вышли посредники, представляющие интересы крупных зарубежных производителей потребительских товаров. Вследствие падения жизненного уровня россиян и неплатежеспособности значительной части производственных структур емкость рынка России стала сжиматься, резко возросла конкуренция. Тем не менее импортные операции продолжали использоваться криминальными структурами для нелегального перевода валютных средств за рубеж путем заключения фиктивных импортных контрактов с условием предоплаты. В связи с этим правительство было вынуждено ужесточить валютное регулирование импортных и бартерных операций. В настоящее время эффективность российского импорта еще достаточно низка, поскольку преобладает закупка относительно мелкими партиями, недостаточно используется конкуренция между иностранными продавцами. Основной формой посреднических импортных операций являются дистрибьюторские. Однако наиболее крупные импортные компании, завоевавшие доверие иностранных поставщиков, все больше развивают торговлю на основе комиссионных соглашений консигнационного характера. Безусловно, укрепление цивилизованных рыночных отношений будет сопровождаться внедрением в российскую практику форм и методов торговли, применяемых зарубежными фирмами.

Список рекомендуемой литературы к разделу IV 1. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996. 2. Основы международного бизнеса: Словарь-справочник / Под научн. ред. С.И. Долгова, отв. сост. В.В. Васильев. М.: Издательство БЕК, 1997. 3. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. — М.: Международные отношения, 1989.

РАЗДЕЛ V. СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ Содержание Глава 11. Общие принципы встречной торговли 1. Встречные закупки товаров • 1. Бартерные операции • 3. Компенсационные операции • 4. Откуп техники, бывшей в употреблении • 5. Операции с давальческим сырьем (толлинг) Глава 12. Торговля инжиниринговыми услугами 1. Выполнение проектных и изыскательских работ • 2. Оказание консультационных и информационных услуг • 3. Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ Глава 13. Размещение заказов через торги 1. Виды торгов • 2. Порядок проведения торгов Глава 14. Торговля промышленной и интеллектуальной собственностью 1. Объекты промышленной собственности • 2. Виды лицензий •3. Лицензионные договоры • 4. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименования мест происхождения товара Глава 15.Кооперация при сбыте товаров 1. Сбытовая кооперация • 2. Производственно-сбытовая кооперация • 3. Франчайзинг • 4. Консорциумы 152

Глава 16. Особенности торговли сырьевыми товарами 1. Международные товарные соглашения • 2. Товарные биржи • 3. Виды и техника биржевых операций • 4. Аукционная торговля В современной мировой практике применяется множество различных форм и методов торговли товарами и услугами. Однако в этом разделе учебника изложены те формы и методы, которые наиболее актуальны в условиях развития рыночных отношений в сложный период выхода из экономического кризиса и структурной перестройки производства. При неустойчивости платежных систем исключительную актуальность имеют различные формы встречной торговли, которые рассмотрены в гл. 11. Возрождение экономики любой страны может происходить только на базе применения самых современных конструкторских и технологических решений, что предопределяет неизбежность развития торговли промышленной и интеллектуальной собственностью. Современные методы такой торговли изложены в гл. 14. Ускоренное развитие производства не всегда способно обеспечить высокую конкурентоспособность продукции и создание развитых возможностей для ее сбыта. Решению этих проблем посвящена гл. 15. Особенностью российского пути к возрождению промышленности и сельского хозяйства является активное использование экспорта сырья для валютного обеспечения импорта промышленных и сырьевых товаров. В гл. 16 изложены специфические для сырьевых товаров формы и методы торговли через биржи и аукционы. Практически все главы этого раздела учебника содержат рекомендации по методам защиты коммерческих интересов сторон, которые могут быть использованы при подготовке внутрироссийских и международных контрактов.

ГЛАВА 11. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ ВСТРЕЧНОЙ ТОРГОВЛИ К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон или провести безденежный обмен товарами равной стоимости, или принять в оплату поставленных одной из сторон товаров частично денежные средства и частично товары. Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый — ее частный случай, называемый бартером. Встречная торговля является древнейшим видом национальной и международной торговли, которая процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с развитием денежного обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь расширилось по следующим основным причинам: • неравномерное экономическое развитие стран и целых экономических регионов не дает возможности развивающимся странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов; • обострение проблемы сбыта товаров вынуждает продавцов, с целью повышения конкурентоспособности своих товаров и увеличения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичной оплатой покупателями встречными поставками товаров; • неудачное проведение экономических реформ, как, например, в России, вызывает экономический кризис, сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению расчетов деньгами. Главным побудительным мотивом к развитию встречной торговли в экономически развитых странах и между ними является обострение проблем сбыта в связи с перенасыщенностью рынков товарами, что побуждает продавцов искусственно повышать конкурентоспособность своих товаров, идя навстречу желанию покупателей расплатиться своими товарами или даже выступая инициаторами таких расчетов. В качестве встречных платежей продавцы в основном принимают товары, необходимые им в собственном производстве. Например, изготовители красок сбывают их с оплатой частично деньгами и частично поставками банок для упаковки красок, а изготовители банок, в свою очередь, получают краски для нанесения на них маркировки и рекламы. Однако в ряде случаев обмен взаимонужными товарами оказывается недостаточным для расчетов или для желаемого расширения сбыта, и продавцы идут на встречную закупку товаров в излишних количествах или на закупку товаров, вовсе ненужных им в производстве. В 80-е гг. эта практика превратилась в тенденцию, которая стимулировала 153

образование посреднических фирм, специализирующихся на сбыте ненужных товаров, полученных в ходе реализации встречных операций. Такие посредники ищут возможность сбыта товаров на рынке страны основного продавца, получившего ненужный ему товар, или на рынках третьих стран, получая за свои услуги вознаграждение. Развитие встречной торговли привлекло в эту сферу банковский капитал. Поскольку весьма редко встречные поставки товаров осуществляются сторонами одновременно, то та из сторон, которая поставляет товар первой, кредитует другую сторону. При различных видах встречной торговли такой период между встречными поставками может достигать нескольких месяцев и даже лет. Банки предоставляют участникам встречной торговли все виды кредитов: от краткосрочных до долгосрочных. Кроме того, банки выступают гарантами выполнения сторонами обязательств по встречным поставкам и по оплате поставленных товаров. Многие банки предлагают услуги по работе со счетами «условного депонирования», на которых средства, зачисленные в оплату поставленных товаров, блокируются до выполнения противоположной стороной своих встречных обязательств. Рассмотрим несколько возможных вариантов внешнеторговых операций с использованием принципов встречной торговли (рис. 11.1).

1. Встречные закупки товаров Вариант 1. Фирма А, назовем ее «основной экспортер», заключила контракт купли-продажи с фирмой В, основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором встречных обязательств. В контракте купли-продажи стороны указали, что основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного товара деньгами, а другую — поставками определенного товара в указанном количестве по согласованной цене. Таким образом, основной экспортер взял на себя в контракте вполне конкретное обязательство принять в частичную оплату поставляемого им товара определенный товар от основного импортера. Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии, резервные аккредитивы (см. подробнее разд. II учебника). Однако, как показывает практика, нередко основной импортер из-за недостатка средств не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной поставки товара. В таких случаях стороны могут договориться, что основной импортер осуществит встречную поставку товаров авансом, но уже против банковской гарантии основного экспортера на их стоимость. Этот вариант осуществления встречных закупок получил достаточное распространение во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко приводит к неоправданным потерям сторон. Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подписанном между ними контракте куплипродажи предусматривают обязательство основного импортера оплатить, например, 70% общей суммы 154

контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные сроки дополнительный контракт на встречную поставку товара, т.е. стать встречным экспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать следующие рекомендации, защищающие их интересы: 1. Чтобы обязать основного импортера заключить встречный контракт, экспортер должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей вине не заключит в установленные сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному экспортеру оставшуюся часть суммы основного контракта. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать за собой право взыскать с основного импортера убытки, вызванные задержкой в выполнении встречных обязательств. 2. Чтобы избежать возможных обвинений основного импортера в том, что он предложил основному экспортеру встречную поставку ненужных ему товаров или поставку по неприемлемым ценам, следует стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы их определения. Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заключенном между ними контракте куплипродажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю или часть суммы основного экспортного контракта. При таком варианте основной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства по встречной закупке товаров на определенную основным контрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно должна быть равна сумме встречных обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного экспортного контракта, поскольку при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гарантией и не выполнить обязательств по встречным закупкам. При этом варианте следует также учитывать рекомендацию, изложенную в пункте 2 варианта 2. Вариант 4. В едином документе, обычно носящем характер рамочного соглашения, основной экспортер берет на себя обязательство поставить по отдельным контрактам на условиях коммерческого кредита технологическое оборудование промышленного комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую этим комплексом продукцию в погашение предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают график платежей, которым должен руководствоваться основной импортер при планировании производства и выделении такой доли готовой продукции, которая с учетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что встречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречными импортерами, уполномоченными основным экспортером. Выполнение обязательств по погашению предоставленного основным экспортером коммерческого кредита обычно гарантируется солидными банками или, при особенно крупных сделках, — государством. Такие соглашения называются компенсационными*. * Более подробно о компенсационных операциях см. п. 3 данной главы.

Общие особенности. При всех вариантах нередко встречаются случаи, когда основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного экспортера для встречной закупки. В этих случаях основной импортер может в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собой право поставить или предложить для встречной поставки товары другого изготовителя или продавца. Более того, при вариантах 2, 3 и 4 он может оговорить условие, что встречные контракты могут быть заключены с основным экспортером непосредственно другим изготовителем или продавцом товара, т.е. третьей стороной. Тогда основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экспортером становится третья сторона. В этих случаях основной импортер подписывает с третьей стороной посредническое соглашение и выступает в роли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующее вознаграждение (см. разд. IV учебника). При вариантах 2 и 3 может сложиться такая ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основному экспортеру, не может найти такой продукции на рынке и вынужден 155

предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда основной импортер должен учесть следующие обстоятельства: 1. При согласии основного экспортера (А) на закупку ненужного ему товара, следует ожидать, что при сбалансированной торговле он поднимет цену на свой товар, чтобы компенсировать расходы, которые он понесет на выплату вознаграждения посреднику (D) за сбыт ненужного товара. По данным исследования, выполненного в 1986 г. Европейской экономической комиссией ООН (ЕЭК ООН), рост цен на товары, поставляемые по основным экспортным контрактам, предусматривающим встречные обязательства по закупкам ненужных экспортерам товаров, зависит от отношения объема встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов. Изменение цен (М) по отношению к их нормальному уровню зависит от отношения объемов встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов (N). По данным ЕЭК ООН, эта зависимость следующая:

Исследования ЕЭК ООН показали, что, несмотря на столь существенный рост экспортных цен, такие сделки в большинстве случаев для основного импортера выгодны, поскольку предметом встречного экспорта обычно являются товары, плохо продающиеся на рынке, самостоятельный сбыт которых потребовал бы от их продавцов гораздо больших затрат. 2. Основной экспортер А может включить в обязательство условие, что встречную закупку совершит не он сам, а иная фирма D, которая или заинтересована в приобретении такого товара, или .привлечена основным экспортером в качестве посредника по сбыту ненужного ему товара. 3. Если во встречном обязательстве присутствует товар, который изготавливается (или продается) не основным импортером, а третьей фирмой С, то встречное обязательство может быть выполнено без участия основного экспортера и основного импортера. При таком варианте следует оговорить, что условием выполнения встречного обязательства основным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки фирмой С товара на сумму встречного обязательства. 4. Основной импортер оплатит фирме С поставку или деньгами, или своей продукцией, но на сумму, уменьшенную на компенсацию повышения цен по основному контракту и на свое вознаграждение за содействие в сбыте товара. Таковы основные условия осуществления операций по встречной торговле на цивилизованном рынке. Российские предприниматели при ведении внешнеторговых операций с партнерами из дальнего зарубежья и стран СНГ, а также во внутренней торговле должны использовать те принципы, которые могут быть применены в сложных условиях современной российской экономики с наибольшей пользой для сторон. Во всяком случае, некоторые изложенные принципы могут помочь в частичном решении проблемы неплатежей.

2. Бартерные операции Бартерные операции являются одной из разновидностей встречной торговли. Международная бартерная операция представляет собой безвалютный, но заранее оцененный в единой валюте, эквивалентный обмен товарами. Практически то же определение можно дать и внутрироссийскому легальному бартерному обмену. Эквивалентность международного обмена достигается за счет равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, а внутрироссийского — по средним оптовым ценам. Оценка обмениваемых товаров в единой валютной единице необходима для начисления таможенных пошлин, налогов и сборов, для осуществления валютного контроля, транспортного страхования, оценки и выплаты возможных убытков, начисления и выплаты штрафных санкций, для возможной уценки товара, на случай залога товаров для обеспечения кредитных обязательств и т.д. Бартерный контракт по своей структуре и содержанию представляет собой как бы сдвоенный контракт купли-продажи со всеми присущими ему особенностями взаимоотношений сторон. Ниже будут изложены особенности отдельных разделов бартерных контрактов. Принципы взаимоотношений сторон бартерного контракта регулируются ст. 567—571 ГК РФ, относящимся к договору мены, но в 156

деталях коммерческая операция гораздо сложнее. Определение сторон в бартерном контракте отличается тем, что каждая из них является одновременно и продавцом и покупателем. Поэтому в контракте обычно указываются только названия фирм. В тех случаях, когда заранее известно, какая из сторон первая осуществит поставку товара, иногда вводятся понятия «первый поставщик» и «второй поставщик». Предмет контракта определяет обязательства сторон обменяться товарами с указанием их названий, кратких характеристик и физического объема поставок с каждой стороны. Если предметом обмена являются несколько товаров, то делается ссылка на приложенную спецификацию. В этом же разделе указываются базисные условия взаимных поставок, которые могут быть разными для каждой из сторон. Цены бартерного контракта сначала согласовываются на одинаковых базисных условиях поставок, а затем к ним делаются поправки, учитывающие реальные затраты, связанные с процессом поставок. Например, готовится бартерный контракт, предусматривающий поставку за рубеж проката черных металлов в обмен на партию продовольственных товаров. На первом этапе стороны согласовывают мировые базовые цены на условиях FOB порт или DAF (франко-граница) страны поставщика. Затем, поскольку страны договариваются, что прокат будет поставлен, например, CIF Гамбург, а продовольственные товары — железной дорогой CIP Москва, то в базовые цены вносятся соответствующие поправки (см. разд. I учебника). Общая сумма контракта подсчитывается сторонами после внесения в цены поправок, учитывающих базисные условия, а объемы взаимных поставок корректируются таким образом, чтобы их стоимости были одинаковы. Таможенные пошлины, налоги и сборы каждая сторона контракта уплачивает в своей стране самостоятельно без каких-либо взаимных расчетов. Порядок предъявления претензий по срокам поставок, по количеству, номенклатуре и качеству товаров, а также методы подсчета убытков и штрафных санкций за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств по бартерному контракту аналогичны тем, которые были изложены для контрактов купли-продажи в разд. I учебника. Расчеты по убыткам и штрафам. Бартерные контракты могут содержать согласованные сторонами условия, предусматривающие, что возмещение доказанных убытков и выплата начисленных штрафных санкций осуществляется в денежной форме, что, кстати, оказывает сильное дисциплинирующее воздействие на партнеров. Если такие условия в бартерном контракте отсутствуют, то в отношениях сторон могут возникнуть различные ситуации. В том случае, когда претензии предъявлены фирме, первой поставившей свои товары (первому поставщику), другая сторона может по условиям контракта иметь следующие права: • уменьшить стоимостный объем своей поставки на величину согласованных убытков и начисленных штрафов; • уменьшить стоимостный объем своей поставки на стоимость недопоставленного товара; • уменьшить стоимостный объем своей поставки на согласованный размер уценки полученного некачественного товара; • приостановить или отказаться от исполнения своих обязательств, если очевидно, что первый поставщик не в состоянии выполнить принятые на себя обязательства, и потребовать возмещения убытков. Более сложным является положение первого поставщика, аккуратно исполнившего свои обязательства и столкнувшегося с тем, что второй поставщик не только опоздал с поставкой, но и отгрузил товар, не отвечающий предусмотренным в контракте характеристикам. Требовать допоставки товара для покрытия понесенных убытков часто бывает бессмысленно, поскольку очевидно, что встречный поставщик не может изготовить лучший товар! Это, кстати, наиболее типичная ситуация, случающаяся при бартерном обмене. Положения упомянутых статей ГК РФ не предусматривают достаточно эффективного выхода из этого положения. Опыт показывает, что сторона, заключающая бартерную сделку, особенно в условиях российского рынка, должна проявить максимум осторожности и принять следующие меры: • если встречный поставщик недостаточно известен и нет уверенности, что он своевременно поставит качественный товар, то следует установить в контракте для него более короткий срок поставки или прямо указать, что он является первым поставщиком; • если встречный поставщик не внушает доверия и отказывается первым поставить товар, то следует потребовать от него банковскую гарантию должного исполнения контракта на ту минимальную сумму, 157

которая будет считаться достаточной для компенсации возможных потерь; • если такой встречный поставщик откажется предоставить требуемую гарантию, то лучше найти другого партнера по бартерному обмену. С учетом изложенного следует рекомендовать включать в бартерные контракты оговорку, что «все взаимные претензии, связанные с возмещением понесенных убытков, которые не представится возможным удовлетворить удержаниями или увеличением поставок приемлемых для потерпевшей стороны товаров, стороны обязуются возмещать в валюте цен контракта». Кроме поставок товаров встречные обязательства могут быть осуществлены путем выполнения работ, предоставления услуг, передачи прав на результаты интеллектуальной деятельности и т.д. При составлении и согласовании других условий бартерного контракта следует придерживаться рекомендаций, содержащихся в разд. I учебника, посвященном контрактам купли-продажи. К сожалению, российские предприниматели и фирмы активно использовали бартерные операции для нелегального перевода валюты за рубеж, заключая фиктивные контракты, по которым, в соответствии с предварительной договоренностью, не предусматривались встречные поставки товаров в Россию, а стоимость поставленных российскими лицами товаров зачислялась на их зарубежные счета. В связи с этим 18 августа 1996 г. Президентом РФ был подписан Указ, предусматривающий с 1 ноября 1996 г. составление и регистрацию российскими лицами паспортов бартерных сделок, а также их ответственность за своевременный ввоз на российскую территорию товаров на сумму, эквивалентную стоимости вывезенных товаров, или зачисление на счета в уполномоченных банках валютной выручки от экспорта вывезенных товаров. Российские предприниматели при исполнении бартерных контрактов представляют таможенным органам экспортируемые товары для проверки объема поставки и обоснованности цен.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. В чем состоит основной принцип встречной торговли? 2. Каковы основные причины развития встречной торговли на современном этапе? 3. Что наиболее характерно для современного этапа развития встречной торговли? 4. Как обеспечить выполнение встречных обязательств основным экспортером при различных вариантах внешнеторговых операций с использованием принципов встречной торговли? 5. В чем состоят особенности встречных контрактов, когда основной экспортер приобретает товары, не нужные ему в собственном производстве? 6. Почему бартерные контракты должны обязательно содержать цены товаров? 7. Могут ли стороны бартерных контрактов иметь разные суммы взаимных обязательств? 8. В чем специфика возможных расчетов сторон бартерных контрактов по убыткам и штрафам? 9. Как сторонам бартерного контракта защитить свои интересы, связанные с возможным неисполнением обязательств другой стороной?

3. Компенсационные операции Основным содержанием компенсационных операций является продажа производственного оборудования на условиях коммерческих кредитов с последующим погашением долга поставками продукции, выпущенной с помощью полученного оборудования. Советский Союз в 60—70-х гг. провел большое число крупных компенсационных операций, что позволило ему развить или вновь создать много новых производств в различных отраслях: в целлюлозно-бумажной, нефтеперерабатывающей промышленности, производстве строительных материалов, минеральных удобрений, нефтехимии и т.д. Одним из самых масштабных было компенсационное соглашение «газ — трубы», позволившее Советскому Союзу построить одну из самых развитых в мире сетей нефте- и газопроводов из труб, поставленных западноевропейскими компаниями в обмен на советский газ. В те годы применялось много разновидностей компенсационных соглашений, предусматривавших большую долю кооперационного сотрудничества. Основным преимуществом компенсационных соглашений является то, что они дают возможность развить или организовать новое производство, вкладывая средства в строительные и монтажные работы, а за полученное импортное оборудование расплачиваться готовой продукцией. Для России, находящейся в сложных условиях экономического кризиса, возвращение к широкой практике заключения компенсационных соглашений может быть одним из наиболее эффективных путей 158

восстановления разрушенной экономики. 3.1. Простые компенсационные соглашения Такие виды соглашений могут быть использованы для восстановления гражданского и проведения конверсии военного производства. С этой целью следует определить, производство какого вида продукции может быть наиболее перспективным с учетом максимального использования имеющихся зданий и другой инфраструктуры: подъездных путей, систем энерго-и водоснабжения, очистительных установок, а также имеющегося технологического оборудования. Предприятие своими силами или с привлечением специализированных институтов должно сделать проект восстановления или конверсии производства с определением перечня необходимого отечественного и иностранного оборудования. Этот проект должен пройти экспертизу российского банка, который мог бы принять на себя гарантию исполнения предприятием компенсационных обязательств. На основе подтвержденного банком проекта российское предприятие самостоятельно или через посреднические структуры может обратиться к иностранным поставщикам необходимого вида технологического оборудования с запросами его поставки на условиях расчетов готовой продукцией. К каждому запросу следует приложить проект компенсационного контракта. В проекте контракта должно быть указано обязательство иностранного экспортера поставить требуемое оборудование, оказать услуги по его шефмонтажу и пуску в эксплуатацию, а также, если необходимо, передать сопутствующие лицензии на изобретения и ноу-хау с выделением их стоимости в общей цене поставки. В проекте контракта должен быть установлен рассчитанный покупателем период рассрочки платежа с указанием моратория на время, необходимое для монтажа и организации производства. Непременно следует указать в контракте готовность предоставить гарантии своевременности погашения коммерческого кредита. Такие гарантии могут представлять собой безусловные обязательства погашать задолженность по кредитам в случае задержек в поставках компенсационных товаров. Рассылая запросы на поставки оборудования, следует стремиться к тому, чтобы получить несколько предложений от конкурирующих фирм. Приложение к запросам одинаковых проектов контрактов будет способствовать получению сопоставимых предложений, что позволит выбрать наиболее приемлемый вариант с технической и коммерческой точек зрения. Одной из наиболее сложных проблем, которую должны решить партнеры, является способ определения и фиксации цен на компенсирующую продукцию. В принципе существует два способа: первый — закрепить в соглашении цены, действующие на рынке в момент его подписания, второй — договориться, что компенсирующая продукция будет поставляться по текущим ценам рынка. При первом способе легче рассчитать срок погашения кредита, но создается опасность коммерческого проигрыша одной из сторон при резком изменении рыночных цен, при втором — неизбежно многократное согласование цен на встречные поставки товаров. Опыт показывает, что компенсационные соглашения на сумму, не превышающую 10 млн долл., и на срок не более 2—3 лет чаще предусматривают фиксированные цены на компенсирующую продукцию. 3.2. Сложные компенсационные соглашения Сложные компенсационные соглашения чаще всего сочетают в себе элементы встречной торговли и производственной кооперации. Общая сумма таких соглашений обычно составляет несколько десятков миллионов долларов, и срок их действия превышает 3—5 лет. К сожалению, в 90-х гг. российские коммерческие структуры очень редко использовали для развития производства международные компенсационные соглашения. Поэтому целесообразно изложить основные принципы и поэтапный подход к заключению и реализации компенсационных соглашений с учетом современного опыта международной торговли. На начальном этапе определяется номенклатура и ориентировочный объем выпуска товаров для удовлетворения потребностей внутреннего и внешнего рынков, а также поставок компенсирующей продукции в счет погашения коммерческих кредитов иностранных поставщиков. Производится инвентаризация производственной инфраструктуры (зданий, технологического оборудования, коммуникаций электро-, водо- и теплоснабжения и т.д.) с оценкой возможности ее использования в новом производстве, определяется необходимость и объем нового строительства, а также закупок 159

нового оборудования. В результате этой проработки определяются ориентировочные затраты на реконструкцию и расширение объекта. На втором этапе определяются источники финансирования рублевых затрат и финансовые структуры, способные гарантировать возврат иностранных коммерческих кредитов. Исходя из реальных финансовых возможностей, дирекция заказчика принимает решение разработать техникоэкономическое обоснование (ТЭО) и условия международных торгов, включая проект рамочного компенсационного соглашения, а также проекты контрактов на поставки иностранного технологического оборудования и встречные поставки компенсационных товаров. Опыт показывает, что, несмотря на достаточно высокую стоимость этих работ, их выполнение следует поручать специализированным консультационным фирмам, что впоследствии позволит сэкономить больше средств, чем пойдет на оплату этих работ. На следующем этапе руководство заказчика создает тендерный комитет, который проводит международные торги, сопоставляет полученные предложения иностранных претендентов, определяет победителя и обеспечивает подписание с ним компенсационного соглашения с приложением к нему форм импортных контрактов на поставки технологического оборудования и контрактов на встречные поставки компенсационных товаров с указанием в последних метода определения цен. Тендерный комитет обычно состоит из 9—15 членов, в него входят представители дирекции заказчика, полномочные представители акционеров и банков, финансирующих и гарантирующих расчеты. Заказчики развивающихся стран обычно включают в тендерные комитеты представителей иностранных консультационных фирм, имеющих опыт организации торгов, сравнительной оценки предложений конкурирующих претендентов и согласования условий будущего соглашения и контрактов. С иностранной стороны в торгах, как правило, принимают участие консорциумы компаний — поставщиков основного технологического оборудования нередко вместе с банками, финансирующими компенсационную операцию. Контракты на импорт технологического оборудования дирекция заказчика подписывает с членами консорциума или рекомендованными ими фирмамипроизводителями. Компенсационные контракты заключаются обычно с назначенной консорциумом специализированной посреднической фирмой. Порядок подготовки, заключения и исполнения компенсационного соглашения изложен предельно схематично. Он может меняться в зависимости от характера расширяемого, модернизируемого или вновь сооружаемого объекта, а также от юридической формы, состава, правовых и финансовых отношений внутри иностранной организации, получившей заказ на ведение компенсационной операции. Более подробно технология проведения международных торгов на подрядные работы изложена в гл. 13 учебника.

4. Откуп техники, бывшей в употреблении Откуп бывшей в употреблении техники является одной из форм встречной торговли, поскольку она осуществляется против приобретения у продавца ее новых, более совершенных видов. Стоимость откупленной техники засчитывается в платеж за новую. Среди видов откупаемой техники наибольший объем приходится на легковые автомобили, грузовые автопоезда, компьютеры, множительную аппаратуру, суда, некоторые виды универсального металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования, сельскохозяйственные машины и т.д. Обычно откупленная техника подвергается реновации в специализированных мастерских и снова сбывается на рынке покупателям с более низким уровнем потребительских требований. Например, откупленные в Европе легковые машины сбываются иностранным рабочим из Югославии, Турции, Ближнего Востока и Северной Африки. Россия и страны Восточной Европы в последнее десятилетие стали емким рынком сбыта откупленных легковых машин. Откуп бывшей в употреблении техники является мощным фактором ускорения сбыта новых моделей. Даже крупнейшие мировые производители используют этот метод стимулирования сбыта. Известен факт, когда такая крупнейшая монополия, как Боинг, продала компании «Сингапур Эйрлайнз» крупную партию новых «Боингов-747», откупив равное число самолетов, в том числе устаревших «Боингов-747», несколько «Дугласов ДС-10» и европейских аэробусов А-300. 160

5. Операции с давальческим сырьем (толлинг) Суть таких операций состоит в том, что владелец сырья, не располагающий мощностями по его переработке, передает его перерабатывающему предприятию в объеме, обеспечивающем получение необходимого количества готовой продукции, оплату затрат переработчика и получение переработчиком прибыли на капитал, вложенный им в процесс переработки. Операции с давальческим сырьем имеют все признаки встречной торговли, поскольку предусматривают эквивалентный обмен товарами и оформляются единым договором. Необходимость в таких операциях возникает в связи с неравномерностью развития добычи сырья и производственных мощностей по его переработке. Например, после распада СССР большая часть нефтеперерабатывающих мощностей оказалась за пределами России. Целесообразность осуществления операций по переработке давальческого сырья возникает и в пределах одного государства, когда добычей и переработкой сырья занимаются экономически независимые структуры. Сторонами договора являются, с одной стороны, поставщик сырья и получатель готовой продукции, с другой — переработчик. Предметом договора является переработка сырья в готовую продукцию с установленными в договоре техническими показателями. Стоимость передаваемого на переработку сырья и получаемой готовой продукции при международных операциях оценивается по мировым ценам, при внутренних операциях — по оптовым. Например, владелец сырья знает, что цена 1 т сырья на рынке составляет 100 долл., а стоимость готовой продукции из этого сырья — 200 долл., причем из 1 т сырья получается 0,5 т готовой продукции. Если владельцу сырья требуется 500 т готовой продукции, стоимость которой будет составлять 100 000 долл., то он должен поставить переработчику не 1000 т сырья по 100 долл. за тонну, а больше, например 1300 т, на сумму 130 000 долл., из которых 30 000 долл. пойдет на оплату издержек по переработке сырья и на прибыль переработчика. На стабильном рынке, где спрос на переработку сырья сбалансирован с предложением, достаточно устойчивы цены на первичное сырье и продукты его переработки, действует приведенная выше схема расчетов. Для ее реализации достаточно запросить стоимость переработки у нескольких перерабатывающих фирм и выбрать наиболее выгодный вариант. Однако в российской экономике и в отношениях со странами СНГ еще нет достаточно стабильных рыночных условий. Из-за различия технического уровня и степени загрузки перерабатывающих комплексов производственные издержки и процент выхода продукции из единицы сырья различны. Поэтому при подготовке к операции с давальческим сырьем в наших условиях следует запросить стоимость переработки физической единицы сырья и процент выхода готовой продукции с определенными техническими характеристиками. Выбрав наиболее выгодный вариант, можно рассчитать и оговорить в контракте, какое количество сырья и по какой цене обязан отгрузить поставщик переработчику, а также какое количество готовой продукции, в какие сроки и по какой цене обязан отгрузить переработчик поставщику. Если переработчик берет на себя расходы по транспортировке, страхованию сырья и готовой продукции, что наиболее часто встречается при международных договорах по переработке давальческого сырья, поставщик должен поставить дополнительное количество сырья для покрытия указанных расходов переработчика, увеличенных на 15% его вознаграждения за предоставление услуг. При международных договорах также следует увеличивать количество поставляемого сырья для компенсации затрат переработчика на выплату импортных пошлин на сырье и экспортных пошлин на готовую продукцию, если таковые взимаются в стране переработки и в ней не действует режим освобождения от обложения пошлинами операций по переработке давальческого сырья под таможенным контролем. Следует обратить внимание на необходимость указания в контрактах цен на сырье и продукты переработки, объемы взаимных поставок, стоимость переработки сырья и другие расходы. Договор на переработку давальческого сырья должен содержать базисные условия и сроки поставок товаров сторонами, порядок предъявления и рассмотрения претензий по срокам поставок, качеству сырья и продуктов его переработки, условия начисления и возмещения убытков и штрафных санкций, а также все другие условия контрактов купли-продажи, изложенные в разд. I учебника. Договор на переработку давальческого сырья имеет определенные особенности при расчетах по взаимным претензиям. Принцип таких расчетов следующий: • если поставщик виновен в опозданиях в поставке сырья против установленных в договоре сроков 161

или в поставках сырья, качество которого не отвечает требованиям договора, то он должен по требованию переработчика поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет предъявленные переработчиком штрафные санкции или убытки; • если в опозданиях в поставке готовой продукции против установленных в договоре сроков или в поставках продукции, качество которой не отвечает требованиям договора, виновен переработчик, то он обязан за свой счет, бесплатно поставить дополнительное количество готовой продукции, стоимость которой покрывает предъявленные ее покупателем штрафные санкции или убытки. В некоторых договорах на переработку давальческого сырья выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматривается в денежной форме. В таких случаях эти отношения необходимо тщательно оформлять документами, чтобы избежать претензий со стороны органов валютного контроля и налоговых служб.

Контрольные вопросы по темам 3—5 1. В чем экономическая сущность компенсационных операций? 2. Каковы основные коммерческие условия простого компенсационного соглашения? 3. Какие цены могут быть приняты для компенсационной продукции? 4. В чем отличие сложных компенсационных операций от простых? 5. С какой целью рекомендуется использовать торги для привлечения инвесторов? 6. В чем состоит коммерческая выгода стороны, откупающей бывшую в употреблении технику? 7. В чем экономическая сущность операций с давальческим сырьем? 8. Какие затраты переработчика покрываются за счет дополнительных поставок сырья? 9. Какие методы защиты коммерческих интересов сторон применяются в контрактах на переработку давальческого сырья?

ГЛАВА 12. ТОРГОВЛЯ ИНЖИНИРИНГОВЫМИ УСЛУГАМИ В разд. IV учебника уже отмечалось, что не всегда легко провести грань между выполнением подрядных работ и предоставлением услуг. Это подтверждается тем, что излагаемые в этой главе различные виды договоров или являются чисто подрядными, или содержат условия, характерные для регулирования подрядных работ.

1. Выполнение проектных и изыскательских работ Проектные и изыскательские работы, связанные с сооружением гражданских и промышленных объектов, выполняются на основе договоров подряда. Если в обязательство подрядчика или генерального подрядчика входят проектные и изыскательские работы, то они выполняются в рамках основного подрядного договора. Изыскатели и проектировщики проводят изыскательские* и выполняют проектные работы по договорам подряда с заказчиками за их счет и на основании выданных ими заданий. * Примерами изыскательских работ могут быть топографические съемки, определение дебета воды в реках, исследование грунтов для сооружения дорог, плотин, зданий и т.д.

Отчеты и документы о сделанных изысканиях и выполненных работах проверяются заказчиками на соответствие выданным заданиям, принимаются и оплачиваются ими в соответствии с условиями подрядных контрактов, после чего все материалы изысканий и проектные разработки становятся собственностью заказчиков. 1.1. Стоимость изыскательских работ Определение оптимальной стоимости изыскательских работ может представлять известные трудности из-за вероятной непредсказуемости трудозатрат и условий их выполнения. Поэтому указание в контракте твердой стоимости изыскательских работ опасно и для изыскателя, и для заказчика. В наибольшей степени интересам сторон отвечает согласование ориентировочной сметы с правом последующего внесения изменений в стоимости отдельных видов затрат в зависимости от разницы в объемах и условиях работ. 162

В таких сметах затраты делятся на несколько видов: • постоянные: на транспорт до региона изысканий, на амортизацию оборудования и приборов, на оформление документации; • переменные, зависящие от объема конкретных видов работ: замеров, бурений, исследований и т.п., определяемые на основе согласованной стоимости каждого вида работ; • переменные, зависящие от времени проведения работ, рассчитываемые на основе согласованных ставок возмещения с учетом специальности и квалификации исполнителей. В сметах могут быть сделаны оговорки, что если фактические объемы работ и связанные с ними трудозатраты будут отличаться от первоначальной сметы не более чем на 5%, то корректировок не производится. Если заказчик и изыскатель уверены в том, что стоимость работ по смете определена достаточно точно, то для стимулирования эффективности труда изыскателей эта стоимость берется за основу целевой цены (target price), а экономию и перерасход сметы стороны будут делить между собой в согласованном соотношении. 1.2. Стоимость проектных работ Контрактную стоимость проектных работ определить проще, поскольку она зависит в основном от объема и сложности работ. Если заказчик и проектировщик едины в оценке общего объема проектных работ, а также необходимого числа и квалификации исполнителей, то может быть согласована твердая сумма стоимости работ. Однако, чтобы сделать контракт взаимовыгодным, следует предусмотреть ставки возмещения* за отдельные категории специалистов для учета возможных уточнений стоимости работ в зависимости от снижения или увеличения трудозатрат в ходе их исполнения. Если проектные работы предусматривают создание и испытание моделей, то на эти работы, как правило, устанавливаются отдельные цены. В любом варианте стороны могут применить способ стимулирования проектировщика, установив целевую цену (target price) и согласовав разделение между сторонами экономии или перерасхода затрат. * Ставки возмещения — это стоимость услуг специалистов определенной квалификации. Они устанавливаются за единицу времени работы специалиста определенной квалификации.

Применение смет с дополнительным учетом фактических расходов и стимулированием эффективности исполнения работ не исключает возможности конкурсного распределения заказов. В этих случаях заказчик должен разработать и включить в конкурсные материалы единые для всех претендентов задания с указанием ожидаемых объемов и условий их выполнения. В прилагаемом к конкурсным материалам проекте контракта должны содержаться табличные формы смет, в которых претенденты обязаны заполнить единичные стоимости для одних видов работ и ставки возмещения — для других видов. Всем должны быть предложены одинаковые условия стимулирования по отношению к целевой цене. 1.3. Условия оплаты работ Изыскательские и проектные работы могут оплачиваться против передачи заказчику результатов, оформленных всей необходимой документацией. Однако на практике контракты нередко предусматривают выплату подрядчикам авансов в размере до 30% сметной стоимости работ против предоставления подрядчиками гарантий должного исполнения обязательств (performance bonds) на суммы до 30% той же сметной стоимости. Кроме того, заказчик предоставляет финансовую гарантию на выплату гарантийного удержания в размере не более 20% от сметной стоимости работ. Подрядчик, например, получил 30% аванса и, завершив работы, передал заказчику все оговоренные контрактом материалы, получив еще 50% стоимости работ. Заказчик изучил полученные материалы на предмет соответствия их требованиям своего задания и другим условиям контракта и, убедившись в их соответствии его требованиям, выплатил оставшиеся 20% гарантийного удержания и вернул подрядчику его гарантию должного исполнения обязательств. Однако если заказчик обнаружит, что подрядчик не выполнил должным образом его задание или нарушил другие условия контракта, например по срокам, то заказчик может не возвратить ни гарантию должного исполнения обязательства, ни гарантийное удержание. Если допущенные подрядчиком 163

ошибки не столь велики, например связаны с недостатками в оформлении и комплектности документации, то заказчик может вернуть гарантию должного исполнения обязательств, а гарантийное удержание выплатить после устранения подрядчиком замечаний. При пересчете сметной стоимости работ по их фактическим объемам и при применении условий целевой цены уменьшение или увеличение стоимости работ учитывается при основном платеже (в нашем примере 50%стоимости). Если качественное и своевременное выполнение изыскательских и проектных работ имеет для заказчика очень большое значение и он намерен применить вышеизложенную систему взаимных гарантий, то при конкурсном размещении заказов он должен уведомить претендентов об условиях оплаты работ. Кроме указанного порядка может применяться поэтапная оплата работ по мере их исполнения. В особенности это касается проектных работ. Например, поэтапно может оплачиваться разработка технико-экономического обоснования, компоновка и утверждение генплана строительства, завершение и защита технического проекта, разработка технических условий будущего контракта на сооружение объекта и т.д. Однако необходимо помнить, что каждый платеж следует всегда уменьшать на согласованный размер гарантийного удержания. 1.4. Ответственность изыскателей и проектировщиков Основная ответственность подрядчиков состоит в качественном и своевременном выполнении заданий заказчиков. При обнаружении заказчиком недостатков в изыскательских работах, в отчетной и проектной документации подрядчик обязан за свой счет внести исправления, а при необходимости — переделать изыскательские или проектные работы. Если стоимость таких работ достаточно велика, то заказчик имеет право задержать возврат финансовой гарантии подрядчика (performance bond) и гарантийного удержания. Если подрядчик опоздал с выполнением изыскательских или проектных работ против установленных в контракте сроков, заказчик должен по условиям контракта иметь право предъявить подрядчику убытки, а при сложности определения их величины взыскать с подрядчика неустойку (подробнее см. в гл. 7 учебника). В тех случаях, когда от результатов изыскательских работ зависит выбор оптимальных характеристик будущего объекта, устойчивость его зданий и сооружений или когда от качества проектирования зависит устойчивость зданий и сооружений объекта и их экономические характеристики, заказчики могут потребовать от подрядчиков дополнительные финансовые гарантии качества выполненных изыскательских и проектных работ, значительно превышающие нормальные гарантии (performance bond). Эти требования также должны быть оговорены в условиях конкурсов. При этом заказчикам всегда следует иметь в виду, что такие требования могут существенно поднять цены подрядных работ, поэтому сначала заказчикам целесообразно проверить, не дешевле ли для них будет застраховать сооружения. Право собственности на результаты изыскательских и проектных работ после их оплаты переходит на заказчика, и подрядчики несут ответственность за произошедшее по их вине нарушение этого права. 1.5. Обязанности и ответственность заказчика Заказчик изыскательских или проектных работ обязан оказывать содействие в получении разрешений на ведение изыскательских работ, участвовать вместе с проектировщиками в согласовании технической документации с государственными органами и органами местного самоуправления, оплачивать выполненные работы и возмещать подрядчикам дополнительные расходы, связанные с изменением исходных данных и увеличением объемов работ. Если заказчик задерживает оплату работ, то подрядчик имеет право задержать передачу заказчику документации и потребовать возмещения убытков. Правовой основой выполнения подрядных проектных и изыскательских работ являются ст. 758—762 ГК РФ. Все остальные условия подрядных договоров аналогичны условиям, рассмотренным в разд. III учебника.

2. Оказание консультационных и информационных услуг 164

В сфере коммерческой деятельности к таким услугам относятся услуги по маркетинговым исследованиям, рекламные услуги, услуги по проведению конкурсных торгов, по исполнению роли генеральных подрядчиков и т.д. Такие услуги оказываются по возмездным договорам, предусматривающим, что исполнитель обязуется по заданию заказчика совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность. По своему существу эти услуги также носят подрядный характер и преимущественно выполняются лично, если иное не оговорено контрактом. Правовое регулирование договоров возмездного оказания услуг регулируется теми же статьями ГК РФ, что и договоры промышленного и бытового подряда. Поэтому принципы формирования условий исполнения возмездных договоров те же, что изложены в разд. III учебника, однако с учетом следующих особенностей. Если иное не предусмотрено законом или самим контрактом, при невозможности оказания услуг по вине заказчика, они подлежат оплате исполнителю в полном объеме, а если за такую невозможность не отвечает ни одна сторона, то заказчик возмещает исполнителю фактически понесенные им расходы. Заказчик вправе отказаться от исполнения договора при условии оплаты исполнителю фактически понесенных расходов, а исполнитель — при условии возмещения убытков заказчику.

3. Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ По таким договорам исполнитель обязуется провести в соответствии с техническим заданием заказчика научные исследования, разработать образец нового изделия, а также техническую документацию для его изготовления. Заказчик, со своей стороны, обязуется оплатить такие работы. Договорами на выполнение НИОКР по аналогии с подрядными контрактами может устанавливаться предельный и промежуточные сроки отдельных этапов работ. Эти работы регулируются ст. 768—769 ГК РФ. Они также носят подрядный характер, поскольку вопросы сроков исполнения, определения стоимости работ и последствия неявки заказчика за выполненными работами регулируются одними и теми же статьями (708, 709, 738, 763—768) ГК РФ, относящимся к договорам подряда по заказам частных и государственных организаций. Однако права и обязанности заказчика и исполнителя по договорам на выполнение НИОКР имеют некоторые особенности. Рассмотрим их подробнее. 3.1. Конфиденциальность работ и право использования результатов Условия договоров на исполнение НИОКР должны соответствовать законам об интеллектуальной и промышленной собственности, и, если договором не предусмотрено иное, исполнитель обязан обеспечить конфиденциальность полученных результатов. В договорах предусматривается порядок использования сторонами результатов работ, в том числе подлежащих правовой охране патентами. 3.2. Права и обязанности исполнителя Исполнитель обязан провести исследования лично и, при согласии заказчика, может привлекать к НИОКР третьих лиц на условиях субподряда. Исполнитель может использовать в своей работе охраняемые результаты интеллектуальной деятельности третьих лиц только с разрешения заказчика на их приобретение. Исполнитель обязан своими силами и за свой счет устранять обнаруженные заказчиком недостатки и незамедлительно информировать заказчика о невозможности получить результаты, предусмотренные его заданием. Исполнитель обязан гарантировать заказчику, что в результатах его работ не содержится нарушение исключительных прав третьих лиц. Исполнитель несет перед заказчиком ответственность за выполнение своих обязательств по договору в срок и с достижением заданных результатов, если не докажет, что неисполнение произошло не по его вине. Исполнитель обязан возместить заказчику убытки, связанные с неисполнением им работы в срок или с недостижением заданных результатов. Договор может предусматривать, что понесенные заказчиком убытки, включая упущенную выгоду, возмещаются исполнителем только в пределах общей стоимости работ по договору. 165

3.3. Права и обязанности заказчика Заказчик кроме выдачи исполнителю задания обязан передать ему всю имеющуюся у него информацию по теме НИОКР и, если требуется, согласовать с исполнителем тематику и программу работ. Если иное не предусмотрено договором или законом, риск невозможности достижения ожидаемых результатов не по вине исполнителя несет заказчик. При этом заказчик обязан оплатить исполнителю стоимость работ, выполненную до момента обнаружения невозможности получения заданных результатов, но не свыше их стоимости, установленной в договоре. 3.4. Гарантии, стоимость, платежи Особенностью контрактов на исполнение НИОКР является то, что исполнители весьма редко дают гарантии на достижение заданных результатов и работы ведутся на риск заказчика. Однако не исключено, что в случае, если исполнитель на основе своего опыта уверен в успешном завершении работ, он может добровольно взять на себя любые гарантии. Предоставление гарантии исполнителем обязательно должно найти отражение в повышении цен на выполнение работ. Кроме того, исполнитель может взять на себя частичные гарантии, например, на выполнение конструкторских работ в случае успешных результатов научно-исследовательских работ. Стоимость НИОКР может определяться с использованием принципов, изложенных в п. 1.1 данной главы, посвященном стоимости подрядных, изыскательских и проектных работ. Стоимость НИОКР редко может быть определена в твердой сумме. Более целесообразным представляется согласование сметы с переменными составляющими, учитывающими возможные изменения в объеме трудозатрат, в потребностях материалов, инструментов, приборов, специального оборудования и т.д. Поэтому контракты на НИОКР обычно содержат права и обязанности сторон периодически совместно анализировать достигнутые результаты, определять целесообразность дальнейшего продолжения работ в соответствии с заданием заказчика, оценивать предстоящие затраты на завершение работ с включением в эти затраты предстоящих расходов на приобретение дополнительных лицензий, материалов и приборов, а также на привлечение дополнительных сил ученых, конструкторов и техников. В зарубежных странах в последние два десятилетия при оплате НИОКР применяется система «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee). При этом в стоимость входят следующие, подтвержденные документами укрупненные затраты исполнителя: • стоимость амортизации принадлежащих исполнителю приборов, инструментов, исследовательского оборудования; • стоимость амортизации, дополнительно приобретенных исполнителем инструментов, приборов, исследовательского оборудования; • сумма платежей за взятые в аренду нерасходуемые инструменты, а также приборы и исследовательское оборудование; • стоимость приобретенных потребляемых материалов, энергии и т.д.; • заработная плата научного и вспомогательного персонала по согласованным ставкам возмещения с учетом фактически затраченного рабочего времени. Выплаты вознаграждения покрывают часть общих административно-хозяйственных расходов компании исполнителя и его прибыль в размере средней ее величины на вложенный капитал в эту отрасль научной и опытно-конструкторской деятельности. Средняя величина нормы прибыли на НИОКР обычно в 1,5—2 раза превышает аналогичную величину на простые подрядные работы. Такая форма определения стоимости наиболее эффективна для НИОКР. Принятие такой системы не исключает составления первичной сметы на проведение НИОКР из следующих соображений: вопервых, заказчику и исполнителю надо иметь основу для планирования своих затрат, во-вторых, сумма сметы может быть целевой ценой при введении стимулирования работ по системе «затраты плюс вознаграждение» и, в-третьих, заполнение табличных форм такой сметы всегда предусматривается при размещении заказов на выполнение НИОКР через конкурсы (торги). Весьма распространенными методами стимулирования выполнения НИОКР также могут являться следующие: 1. Установление в контракте вдобавок к сметной стоимости большой денежной премии, которая 166

выплачивается исполнителю при успешном выполнении задания в установленный срок. Однако обычно условиями контракта предусматривается снижение этой премии на перерасходы сметы и неустойки за задержки в выполнении работ. 2. Контракт может предусматривать долю участия исполнителя в будущих прибылях заказчика от использования НИОКР в производстве и/или от продажи лицензий на изобретения и ноу-хау, которые явились результатом этих работ. Если заказчик готов применить такие условия стимулирования исполнителя, то они должны быть включены и в условия конкурса претендентов на выполнение НИОКР. При взаимных расчетах заказчику также следует сохранить принцип, заключающийся в том, что окончательные выплаты гарантийных удержаний и стимулирующих премий следует осуществлять только после получения и изучения результатов НИОКР, а также пробных испытаний рабочих моделей или опытных установок.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. Как определяется стоимость изыскательских и проектных работ? 2. Какой обычно применяется порядок оплаты подрядных работ? 3. Какие существуют способы стимулирования эффективности выполнения НИОКР?

ГЛАВА 13. РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗОВ ЧЕРЕЗ ТОРГИ Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через внутренние и международные торги. Торги — метод заключения договоров купли-продажи или подряда*, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар на более выгодных для покупателя (заказчика) условиях. * Кроме заключения договоров купли-продажи и подряда торги могут применяться при заключении договоров поставки, арендных и лизинговых соглашений, компенсационных и других видов договоров и соглашений, а также при проведении инвестиционных и других конкурсов.

В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Торги проводят покупатели и заказчики государственного и частного секторов экономики развивающихся и промышленно развитых стран. Законодательства большинства развитых стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Исключение может составлять оборудование уникальных технологических процессов, не имеющее конкурирующих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в случае заказов запасных частей, при необходимости экстренных закупок для ликвидации последствий стихийных бедствий, а также приобретений в счет специальных межправительственных соглашений. Под влиянием современной НТР растет масштабность и сложность предметов торговли, что не позволяет с необходимой эффективностью вести согласование их технических условий традиционными методами — путем многочисленных встреч технических представителей покупателей и продавцов. В настоящее время заказчиками обычно привлекаются инжиниринговые фирмы, специализирующиеся в определенных отраслях производства, для разработки технических условий заказов на сооружение промышленных и других объектов с учетом последних достижений НТР. Размещение таких заказов наиболее целесообразно осуществлять через международные торги, которые позволяют привлечь к конкурсу широкий круг наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов. 167

Условия торгов обычно представляют собой отпечатанные типографским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, подлежащих представлению участниками торгов. В современной международной торговле применяются различные виды торгов, различающиеся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов.

1. Виды торгов 1.1. Открытые торги Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями в газетах или специализированных журналах. Поэтому часто такие торги называют публичными. Однако понятие «открытые торги» происходит не от того, что об их проведении даются открытые публикации, а в связи с возможностью участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказов на массовые товары, относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы. Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Стоимость условий торгов составляет условную величину от десятков до нескольких сотен долларов, не покрывающую затрат на их разработку. В последние годы устроители торгов стали в некоторых случаях поднимать стоимость выкупа условий до нескольких тысяч долларов, стремясь тем самым отсечь от участия в торгах слабые фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на устроителей. 1.2. Закрытые торги Приглашения к участию в таких торгах рассылаются их устроителями непосредственно наиболее известным поставщикам и подрядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на внутреннем или мировом рынке. Получив такие приглашения, продавцы выкупают условия торгов у тендерных комитетов. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего современного оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставки технологического оборудования, на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплектных промышленных и других объектов, в том числе на условиях «под ключ». Поскольку выполнение таких работ связано с высокой ответственностью поставщиков и подрядчиков за должное исполнение принятых обязательств, заказчики стремятся ограничить круг участников компетентными фирмами с устойчивым финансовым положением. Для объектов, которые представляют для заказчиков особую важность, закрытые торги проводятся в два этапа: первый — открытые предквалификационные торги, второй — закрытые торги. На этапе предквалификационных торгов продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых принимали участие продавцы, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. На основе анализа представленных материалов тендерные комитеты определяют круг фирм, которых они допускают к участию в закрытых торгах. Часто для принятия решений члены тендерных комитетов посещают объекты и знакомятся с качеством работ, ранее выполненных участниками предквалификационных торгов. При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование, при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы, состоящие из нескольких иностранных фирм — поставщиков основного оборудования и одной или нескольких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ. Открытые торги дают возможность бороться за получение заказов гораздо большему числу фирм и консорциумов. Обычно в открытых и предквалификационных торгах принимают участие до нескольких 168

десятков фирм и консорциумов, в закрытых торгах число участников сокращается до 5—7.

2. Порядок проведения торгов К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов их участники готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны участники торгов передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложений, условия торгов предусматривают обязанность претендентов предоставлять банковские гарантии серьезности предложений (bid bond) в размере 1—3% от общей суммы предложения. В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в течение определенного срока (от 1 до 3 месяцев) изучают представленные предложения в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями кредитов и платежей, которые могут иметь существенные различия у участников. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений. В процессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать дополнительные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного уторгования предложений участников в свою пользу. Если участники торгов по каким-либо каналам получают информацию о конкурентоспособности своих предложений, то они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить технические и коммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствовали утечке информации о положении участников торгов. Такая практика является грубым нарушением общепринятого порядка торгов. Особенно часто подобные нарушения допускаются при проведении торгов в странах с коррумпированной системой государственного управления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов. При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителям, а также информация о приведенных ценах других участников публикуется в печати или сообщается заинтересованным фирмам. При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решение о передаче заказов при негласных торгах сообщается победителям в конфиденциальной форме. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий. В Скандинавских и ряде других стран законодательства предписывают проведение только негласных торгов. Последовательность проведения торгов с указанием действий заказчиков и претендентов графически представлена на рис. 13.1.

169

Контракты подписываются после предоставления поставщиками или подрядчиками банковских гарантий должного исполнения обязательств (performance bond) в размерах до 10% от общей суммы полученного заказа. Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов крупнейших компаний. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, нередко пользующиеся экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность при участии в торгах предлагать на свои товары и услуги более низкие цены, обеспечивая тем самым получение прибыли и сверхприбыли за счет государственного стимулирования экспорта. Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. При этом всегда надо принимать во внимание правовые нормы, регулирующие проведение торгов в каждой стране, поскольку они в большинстве случаев предусматривают приоритет получения заказов местными национальными фирмами при незначительной разнице с ценами иностранных участников торгов. Так, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен барьер префенциальных цен, равный 6%. Если цены предложений иностранных участников торгов, объявленных американскими заказчиками, ниже цен предложений американских поставщиков менее чем на 6%, тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение национальным фирмам. Обострение проблемы сбыта и конкуренции на мировом рынке влияет на ужесточение условий торгов. Тендерные комитеты имеют право произвольно переносить сроки закрытия торгов и рассмотрения предложений, аннулировать торги без объявления причин, если, по мнению комитетов, не представлено предложений, отвечающих их требованиям. Участники торгов при передаче своих предложений обязаны давать письменные подтверждения, что они согласны с прилагаемыми к торгам условиями будущих контрактов, в которых обычно предусматривается повышенная ответственность поставщиков за качество и сроки выполнения обязательств, расширяется их ответственность по претензиям покупателей, третьих лиц и организаций, включается подсудность сторон местным судам и 170

т.д. Несмотря на все сложности, связанные с участием в торгах, российские внешнеторговые компании накопили значительный опыт и используют этот метод работы на внешнем рынке при борьбе за получение заказов на машины и оборудование из промышленно развитых капиталистических и развивающихся стран. Имеется опыт получения через торги заказов на крупные партии энергосилового и электротехнического оборудования, на тепловозы, мощные дизельные генераторы, большегрузные автомобили, дорожно-строительное и другое оборудование. Однако российские внешнеторговые компании еще недостаточно используют международные торги при импорте комплектного оборудования и привлечении иностранных фирм к сооружению объектов на условиях «под ключ». В России, в отличие от многих зарубежных стран, не принято федерального закона о торгах, который регулировал бы порядок и условия проведения внутренних и международных торгов на закупки товаров, а также на выполнение подрядных работ и привлечение инвестиций. Требует обновления Закон РФ «О поставках продукции и товаров для государственных нужд» и постановление Правительства РФ «Об организации работ по реализации Закона Российской Федерации "О поставках продукции и товаров для государственных нужд" от 27 августа 1992 г.». Для повышения эффективности импорта следовало бы принять федеральный закон, обязывающий предприятия и фирмы с определенной долей государства в их уставных капиталах осуществлять крупные закупки только через торги, что могло бы отсечь от этой сферы криминальные структуры. Размещение подрядных заказов для федеральных нужд регулируется разработанным Госкомимуществом РФ и Госстроем РФ Положением о подрядных торгах от 13 апреля 1993 г. и изменениями к нему, содержащимися в Приложении к распоряжению Минстроя России и Госкомимущества РФ от 18 октября 1994 г., которое содержит ряд отступлений от рекомендаций ЮНИДО (Организация ООН по промышленному развитию). Так, например, в п. 2.7 предусматривается возможность включения в тендерные комитеты представителей МВЭСиТ России, Минфина России, Минстроя России, представителей исполнительной власти субъектов РФ и других заинтересованных министерств и ведомств. На практике это приводит к неоправданному расширению тендерных комитетов, превращая их из оперативных коммерческих органов в аморфные организации, где сталкиваются ведомственные, местные, корпоративные и даже криминальные интересы в ущерб экономической целесообразности. Более того, в такой атмосфере невозможно обеспечить строгую конфиденциальность оценки предложений конкурентов и объективность принятия решений, что снижает преимущества торгов. Особенно назрела необходимость разработки условий и порядка проведения торгов для привлечения прямых внутренних и иностранных инвестиций.

ГЛАВА 14. ТОРГОВЛЯ ПРОМЫШЛЕННОЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТЬЮ 1. Объекты промышленной собственности Объектами промышленной собственности являются изобретения, ноу-хау, товарные знаки, патенты. Изобретение — техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной, неочевидностью и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими лицами. Ноу-хау, что в переводе с английского означает «знать как», представляет разработанные лицами и организациями оригинальные приспособления (полезные модели), технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т.д., не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Они являются собственностью лиц и организаций и благодаря своей полезности и конфиденциальности имеют на рынке потребительную стоимость. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий. Товарные знаки — это обозначения, отличающие товары различных производителей или продавцов. Если производители и продавцы известны на рынке как надежные поставщики высококачественной продукции, то их товарные знаки, используемые в рекламе или проставляемые на самой продукции, существенно повышают ее конкурентоспособность. 171

Патент — это официальный документ, удостоверяющий право изобретателя на владение, использование и распоряжение этим изобретением. Патентование изобретений, обеспечивающих их законодательную защиту от самовольного использования другими лицами и организациями, существенно повышает их цену. В разных странах мира действуют явочная или проверочная системы выдачи патентов. При явочной системе патент выдается изобретателю без предварительной проверки на новизну и приоритетность. Если в дальнейшем обнаружится, что аналогичное изобретение было ранее запатентовано другим лицом или другой организацией, то такие лица и организации имеют право обратиться в суд с иском о признании более позднего патента недействительным. При проверочной системе изобретатель сначала передает свою заявку в специальную экспертную организацию, которая проверяет по компьютерной картотеке, не был ли ранее выдан патент на аналогичное изобретение. Если патентования такого изобретения ранее не было, то изобретатель имеет право получить на свое изобретение патент, предварительно уплатив определенную пошлину. Патент действует на указанной в нем территории и выдается на ограниченный срок, по истечении которого изобретатель, желающий продлить его действие, каждый раз должен выплачивать установленную пошлину. Поэтому если использование изобретения не приносит ощутимой пользы изобретателю и не пользуется спросом у других лиц и организаций, то патентование или продление патента на такое изобретение становится невыгодным. Держатели патентов и ноу-хау дают о них сведения в национальные и международные электронные информационные системы, проводят рекламные кампании и заключают с заинтересованными лицами и фирмами контракты на продажи лицензий. Перед тем как продать лицензию на изобретение за рубеж, патентодержатель обычно стремится запатентовать его и в тех странах, куда он намерен продать лицензию. Во второй половине 90-х гг. законодательство Российской Федерации о защите промышленной и интеллектуальной собственности постоянно менялось. На время написания учебника государственную защиту промышленной и интеллектуальной собственности осуществляло Российское агентство по патентам и товарным знакам (Роспатент). В соответствии с действующим законодательством собственником патента в России может быть частное физическое лицо (лица) и юридическое лицо. Если автор сделал изобретение в связи с выполнением своих служебных обязанностей и если трудовым договором не предусмотрено иное, то собственником патента является работодатель, а автор имеет право на получение вознаграждения соразмерно выгоде работодателя. Однако если в течение 4 месяцев работодатель не подаст заявку на патентование изобретения, то автор получает право сам запатентовать это изобретение. В России действует проверочная система выдачи патентов. Автор нового предложения (заявитель) подает специальную заявку в Федеральный институт патентной собственности (ФИПС), который определяет приоритетность разработки и степень ее существенной новизны, позволяющее признать поданное предложение изобретением. При положительном заключении ФИПС автор оплачивает пошлину, получает патент в Роспатенте и регистрирует его в Государственном реестре изобретений. Промышленный образец, представляющий обладающее существенной новизной конструкторское или художественное решение изделия, также может быть запатентован в Роспатенте после положительного заключения ФИПС и зарегистрирован в Государственном реестре промышленных образцов. Полезная модель также подлежит правовой охране со стороны Роспатента. На полезную модель выдается свидетельство, и оно регистрируется в Государственном реестре полезных моделей. Если автор полезной модели докажет ее существенную новизну и неочевидность технического решения при существующем уровне техники, то после проверки в ФИПС на нее также может быть выдан патент. На изобретение патент выдается сроком на 20 лет, на промышленный образец — на 10 лет, на полезную модель — на 5 лет. Величины пошлин устанавливаются Правительством РФ. Информация о выданных патентах и свидетельствах заносится в базу данных Всероссийской патентно-технической библиотеки (ВПТБ), а также публикуется в ежемесячном Сборнике Роспатента и издании «Проблемы интеллектуальной собственности». Там же публикуются величины пошлин. Авторы могут осуществить патентование изобретений и образцов не самостоятельно, а через патентных поверенных, которыми являются частные лица, зарегистрированные в Роспатенте. При желании запатентовать изобретение за границей их авторы или владельцы могут указать в своей заявке те страны, где они намерены произвести патентование. ФИПС за отдельную плату проверяет новизну изобретения в указанных странах и выдает соответствующее свидетельство. Однако ФИПС 172

принимает на проверку на зарубежную новизну только те изобретения, к которым приложено свидетельство, что они не содержат государственной тайны. Патентование изобретения за рубежом осуществляется через патентных поверенных. Продажа за рубеж лицензии на патентованные изобретения осуществляется по значительно более высоким ценам, чем на незапатентованные*. * Продажа авторских прав на литературные произведения, кино-, теле- и видеофильмы не является предметом торговли лицензиями, а осуществляется в соответствии с Законом РФ «Об авторском праве и смежных правах».

2. Виды лицензий Лицензия — оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на объекты промышленной собственности другому лицу (лицензиату). В практике торговли изобретениями и ноу-хау лицензии можно разделить на два вида. Чистые (самостоятельные) лицензии продаются по самостоятельным договорам, предусматривающим передачу прав на использование изобретений и ноу-хау. Если продажа чистых лицензий сопровождается поставкой образцов оборудования и предоставлением инжиниринговых услуг по их освоению, то они оформляются лицензионными соглашениями, в которых наряду с основными обязательствами, содержащимися в договоре на продажу лицензии, продавцы принимают на себя указанные дополнительные обязательства по поставкам и предоставлению услуг. Сопутствующие лицензии продаются путем включения их в контракты на поставки товаров, в том числе машин, оборудования и приборов, причем цены и условия платежа за такие лицензии могут быть выделены отдельно или включены в общие суммы контрактов. Лицензионные контракты и соглашения могут заключаться как на уже запатентованные изобретения, так и на изобретения, на патентование которых еще только поданы заявки, особенно в тех странах, где действует проверочная система. Наибольшее распространение в российской и международной практике торговли получили лицензионные соглашения, основным содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инжиниринговых услуг и продажей прав на использование запатентованных изобретений. При этом владельцами патентов на изобретения и авторами ноу-хау могут быть разные лица и организации.

3. Лицензионные договоры 3.1. Виды договоров Во внутрироссийской и международной практике различают два вида лицензионных договоров: договор на неисключительную лицензию и договор на исключительную лицензию. Договор на неисключительную лицензию. Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав продавца (лицензиара) продавать аналогичные лицензии другим покупателям (лицензиатам) на территории, где действует патент (патентная территория) и сохраняет право лицензиара на производство и продажу продукции на патентной территории с использованием тех же изобретений и ноу-хау, которые являются предметом неисключительной лицензии. Договор на исключительную лицензию. Договор на исключительную лицензию предоставляет право на использование изобретения, ноу-хау и образца лицензиату, а лицензиар лишается права продавать лицензии на ту же собственность другим лицам, а также производить и продавать продукцию с использованием тех же изобретений, ноу-хау и образцов. Поскольку конфиденциальность ноу-хау не защищена патентом, то существует опасность, что покупатель после переговоров не заключит контракт на приобретение лицензии, а полученные при переговорах сведения использует для своей пользы. Поэтому перед переговорами о продаже лицензии на ноу-хау рекомендуется заключать с возможным покупателем договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользования его в своих целях, если не будет заключен договор на продажу лицензии. Договоры на продажу исключительной лицензии обычно содержат санкции к лицензиару на случай нарушения им монопольного права лицензиата на использование изобретения на патентной территории и ноу-хау — на договорной. В зависимости от соглашения сторон санкции могут быть различны: от выплаты лицензиаром единовременного штрафа до существенного снижения размеров платежей за лицензию. Такие договоры по соглашению сторон могут иметь различные отступления, например лицензиар 173

может оставить себе право продолжать ранее начатое производство товаров с использованием тех же патентов и ноу-хау. В международных договорах лицензиар может оставить за собой право производства в своей стране без права экспорта продукции на патентную территорию лицензиата. Договор на беспатентную лицензию. При продаже лицензии на еще незапатентованное изобретение независимо от того, подана на него заявка или нет, договор может включать следующие варианты условий: • лицензионный договор вступает в силу с момента получения самим лицензиаром за свой счет патента на оговоренной территории; • лицензионный договор вступает в силу с момента получения лицензиаром патента, стоимость которого оплачивается лицензиатом; • лицензиар передает лицензиату все документы и данные, включая образцы оборудования, приборов и т.д., необходимые лицензиату для оформления патента на свое имя в пределах оговоренной территории и на определенный срок или, в случае продажи исключительной лицензии, без всяких ограничений. 3.2. Цены лицензий Определение цен лицензионных договоров и соглашений представляет достаточно сложную проблему, поскольку техническая и экономическая сущность лицензии всегда индивидуализирована и практически очень сложно найти условия продаж сопоставимых изобретений или ноу-хау. Проблема осложняется еще и тем, что потребительная стоимость лицензий определяется не их средней общественной, а индивидуальной полезностью для каждого потребителя. Например, опыт торговли лицензиями на непрерывную разливку стали показывает, что крупные металлургические компании всегда платили за них значительно более высокие цены по сравнению с менее крупными фирмами. Цена лицензий зависит не столько от нормы, сколько от массы дополнительной прибыли, получаемой лицензиатом при применении новшеств. В то же время сумма вознаграждения за лицензию, выплачиваемая лицензиатом, должна составлять только часть получаемой им дополнительной прибыли от использования изобретения или ноу-хау. В противном случае теряется смысл приобретения лицензии. В международной практике торговли лицензиями доля, идущая на вознаграждение лицензиарам, колеблется в пределах от 20 до 40% от суммы дополнительной прибыли. В период оценки целесообразности приобретения лицензии лицензиат может на основании полученной от лицензиара предварительной информации скалькулировать свои затраты на освоение лицензии, а также оценить снижение своих издержек, изменение цен и рост объемов реализации продукции. Однако такой метод часто недоступен лицензиарам из-за отсутствия у них необходимых данных. Лицензиат может также использовать сопоставление своих затрат на альтернативные решения для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии. Лицензиар при определении цены чаще находится в более сложном положении, чем лицензиат. Исключение составляет тот случай, когда предметом лицензии является уникальное изобретение, применение которого дает большой эффект, сочетающий резкое улучшение качества выпускаемой продукции со значительной экономией в производстве. Таким изобретением был, например, уже упомянутый ранее метод непрерывной разливки стали. Продавец лицензии на такое изобретение при хорошо развернутой рекламной работе, по существу, может открыть торги между покупателями, что позволит ему определить оптимальную мировую цену, уточнить территории для патентования и продать максимальное число лицензий. Примерно такое же положение было возможно при продаже изобретений на электрошлаковый переплав, на контактную сварку рельсов и труб большого диаметра и т.д. В других случаях, когда возможность использования изобретения и ноу-хау весьма ограничена и ожидаемый эффект не слишком перспективен, для определения цен продаваемых лицензий применяются косвенные методы оценки, среди которых могут быть следующие: • по допустимой цене, которая должна, как минимум, в 1,5—2 раза превышать все издержки продавца, связанные с разработкой и проверкой эффективности изобретения или ноу-хау; • по прецедентам ранее заключенных лицензионных контрактов на близкие по характеру изобретения и ноу-хау; • метод проверки реакции рынка путем предложения лицензий по заранее завышенным ценам с 174

постепенным их снижением до приемлемых для покупателей величин. Стоимость лицензий существенно различается в зависимости от степени их технической разработки и патентной защиты. Так, стоимость беспатентных лицензий в среднем на 20% ниже, чем лицензий, защищенных патентами. Цены на исключительные лицензии обычно более чем в 2 раза превышают цены простых лицензий. В зависимости от объемов обязательств лицензиаров к ценам лицензий на изобретения и ноу-хау могут быть прибавлены стоимости оборудования, инжиниринговых и других услуг по налаживанию производства. Оценка оборудования осуществляется так же, как и при заключении контрактов куплипродажи (см. разд. I учебника). Стоимость инжиниринговых услуг обычно рассчитывается по согласованным месячным ставкам возмещения, величины которых зависят от квалификации специалистов. 3.3. Лицензионные платежи Лицензионные договоры могут предусматривать различные способы платежей: • паушальный платеж — платеж заранее оговоренной твердой суммы; • постепенную выплату стоимости лицензии частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям производства и сбыта продукции, выпущенной с использованием лицензии; • смешанные способы платежей, сочетающие выплаты авансовых паушальных сумм и роялти. Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: к дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии; к общей прибыли лицензиата; к стоимости реализации продукции, произведенной с использованием лицензии; к физическому объему выпущенной лицензиатом продукции; к мощности изготовленного по лицензии оборудования и т.д. Для определения размеров роялти в лицензионные договоры и соглашения включают обязательства лицензиатов передавать лицензиарам сведения о тех показателях деятельности, которые положены в основу подсчетов роялти. При этом, для лицензиаров было бы желательным, чтобы эти данные подтверждались аудиторскими отчетами. Стороны могут предусматривать как неизменяемые пропорции для начисления роялти на весь период действия договора, так и переменные, учитывающие моральное старение самих изобретений и ноу-хау. Если величина роялти зависит только от показателей производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара возникает опасность потерь по независящим от него обстоятельствам, например из-за недостатка средств у лицензиата, чтобы полностью использовать преимущества изобретения и ноу-хау. Для исключения такой опасности в лицензионные соглашения могут быть включены обязательства лицензиатов выплачивать при любых обстоятельствах гарантированные размеры роялти. Поскольку роялти обычно выплачиваются путем банковских переводов, лицензионные договоры должны содержать банковские гарантии на часть или всю стоимость лицензии с поэтапным уменьшением гарантированной суммы. В тех случаях, когда выплата роялти предусматривается в зависимости от объема планируемого производства, лицензионные договоры обычно предусматривают снижение размеров роялти по мере роста объемов выпуска продукции. Например, при увеличении производства в 2 раза размер роялти обычно снижается до 0,7 первоначальной величины, в 3 раза — до 0,5. Паушальные платежи обычно применяются в тех случаях, когда цена лицензии относительно невелика по сравнению со стоимостью одновременно поставляемого оборудования и представляемых инжиниринговых услуг или когда контроль за показателями деятельности лицензиата затруднен. Паушальный платеж может быть выплачен единовременно авансом или против передачи лицензиату предусмотренных контрактом комплектов научной, технической, конструкторской или технологической документации вместе с образцами машин и приборов. Такой платеж удобнее всего осуществлять с безотзывного документарного аккредитива против коммерческих документов лицензиара, подтверждающих исполнение им своих обязательств. Паушальный платеж может осуществляться и поэтапно, например по следующей схеме: 20% паушальной суммы авансом банковским переводом в течение недели после подписания лицензионного договора, 20% — против документов лицензиара с безотзывного документарного аккредитива и 60% — периодическими равными частями в течение установленного в договоре срока. Выплата периодических платежей должна гарантироваться. Наиболее удобной формой гарантии является возврат лицензиару 175

выписанных им тратт, акцептованных лицензиатом и авалированных его банком. Паушальные платежи отличаются большей надежностью, поэтому их удобнее гарантировать общепринятыми способами (см. разд. II учебника). Величину паушальной суммы можно определить сложением согласованных сторонами средних расчетных величин роялти за установленный период. Смешанные платежи применяются, когда в объем обязательств лицензиара входит не только продажа изобретения и/или ноу-хау, но и поставка технологического оборудования, а также предоставление инжиниринговых услуг. Тогда платежи могут быть предусмотрены по трем линиям: • единовременный или в рассрочку платеж за поставленное оборудование с безотзывного документарного аккредитива против документов, подтверждающих его поставку, и с авалем банком лицензиата тратт на рассрочку платежа; • ежемесячные или ежеквартальные платежи за услуги по установленным в соглашении ставкам возмещения с предоставлением гарантии платежей на 20—30% их предполагаемой суммы; • платежи роялти или паушальные платежи за саму лицензию с соответствующим их гарантированием, как было указано выше. 3.4. Обязательства и ответственность сторон лицензионного соглашения Условия соглашений обычно включают следующие обязательства лицензиаров: 1. Передать в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всю документацию, необходимую лицензиату для эффективного использования изобретения и/или ноу-хау. Согласованный перечень документации и образцов обычно прилагается к каждому соглашению. При этом стороны должны оговорить, на каких условиях передаются документация и образцы, кто оплачивает перевозку, когда с лицензиара на лицензиата переходит риск их случайной порчи и утраты, что считается моментом исполнения обязательств лицензиаром. 2. Поставить предусмотренные соглашением оборудование, аппаратуру, приборы, инструменты и т.д., необходимые для успешного освоения изобретений и ноу-хау. Стороны должны также согласовать базисные условия поставок этого имущества. 3. Направить в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау. 4. Информировать лицензиата об усовершенствованиях изобретения и ноу-хау, имея в виду, что дополнительная информация будет передаваться лицензиату после подписания соответствующего дополнения к соглашению с возможным изменением размеров платежей. 5. Если иное не предусмотрено соглашением, гарантировать лицензиату оговоренный в соглашении эффект от использования изобретения или ноу-хау при условии выполнения лицензиатом всех письменных инструкций и указаний лицензиара. 6. Если иное не предусмотрено соглашением, предоставить лицензиату финансовую гарантию достижения указанных в соглашении технических и экономических показателей при использовании проданного изобретения или ноу-хау. Такая финансовая гарантия возвращается лицензиару после достижения стабильности показателей в течение согласованного времени. 7. Нести юридическую и финансовую ответственность перед лицензиатом при предъявлении к нему третьей стороной претензий в части нарушения промышленной собственности, связанных с использованием приобретенной лицензии. Наиболее вероятно получение такой претензии при продаже лицензий в страны с явочной системой патентования. При продаже лицензий в страны с такой системой патентования лицензиар должен предусмотреть в соглашении ограничение своей ответственности за убытки, которые может понести лицензиат. 8. Нести юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии. 9. Нести ответственность за убытки лицензиата, вызванные опозданием выполнения лицензиаром своих обязательств, передачей некачественной и некомплектной документации, поставкой некачественного оборудования и предоставлением недостаточного квалифицированных инжиниринговых услуг. Обязательства лицензиатов обычно включают следующее: 1. Сохранять секретность и конфиденциальность сведений, содержащихся в приобретенных неисключительных лицензиях и ноу-хау. 2. При приобретении неисключительной лицензии использовать изобретения и/или ноу-хау только в 176

тех производствах и в тех объемах, которые предусмотрены соглашениями. 3. При изменении структуры и объемов производства заранее информировать лицензиара и подписывать с ним дополнения к соглашениям или новые соглашения, учитывающие изменяющиеся условия производства с использованием приобретенных лицензий. 4. В установленные соглашением сроки информировать лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти. 5. Если иное не предусмотрено соглашением, предоставлять лицензиарам подтверждение показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой. 6. Не препятствовать представителям лицензиара проводить проверки использования изобретений и ноу-хау. 7. Оплачивать лицензиарам в установленные соглашением сроки в предусмотренном в нем порядке роялти, поставки оборудования и другого имущества, а также инжиниринговые услуги. 8. Предоставлять обусловленные соглашением гарантии исполнения платежных обязательств. 9. Нести ответственность за убытки, причиненные лицензиару ненадлежащим исполнением своих обязательств. 3.5. Структура лицензионных договоров и соглашений Структура лицензионных договоров весьма схожа со структурой контрактов купли-продажи, изложенной в разд. I учебника. Особенности лицензионных договоров и соглашений изложены выше в п. 3.1 данной главы. Как и контракты купли-продажи, лицензионные договоры могут содержать специальные условия взаимных санкций, определение форс-мажорных обстоятельств, порядка изменения и расторжения договора, арбитражных разбирательств споров, необходимые реквизиты договоров и т.д.

4. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименования мест происхождения товара 4.1. Товарные знаки и знаки обслуживания Товарные знаки и знаки обслуживания — это обозначения, отличающие однородные товары и услуги разных производителей и продавцов. Товарные знаки известных фирм, продукция которых отличается высоким качеством, еще более повышают конкурентоспособность их товаров. Всем известны товарные знаки компаний Daimler-Benz, Rolls-Royce, General Electric, Gillette, Dun & Bradstreet, Lloyds, Pan American и многих других. В недалеком прошлом были достаточно известны отечественные торговые марки Ту, Зенит, Ломо, Столичная и т.д. По способу выполнения товарные знаки могут быть словесными, изобразительными, объемными и комбинированными. Для выполнения своего предназначения товарный знак должен обладать способностью психологического воздействия на потребителя, т.е. вызывать у него ассоциацию с высоким качеством, надежностью изделия, солидностью изготовителя и поставщика. Товарный знак используется в качестве ключевого элемента рекламного стиля фирмы; он в неизменяемой форме должен присутствовать на всех видах рекламы изделий, на упаковке, коммерческой документации и деловой переписке фирмы. Чтобы отвечать таким требованиям, товарный знак должен обладать новизной воплощаемой идеи, лаконичностью, а также должен быть выполнен с большим художественным вкусом и тактом. Во всех странах товарные знаки имеют правовую охрану, причем в одних странах действует проверочная система их новизны и соответствия установленным требованиям, в других — явочная, которая предусматривает регистрацию знаков после их введения в действие фирмами. В случае их совпадения правовую защиту имеет знак, зарегистрированный первым. Использование товарных знаков в России регулируется Законом РФ «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров». Правовая охрана товарных знаков осуществляется на основе их государственной регистрации и выдачи на них свидетельств. В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объемные и другие обозначения любых цветов. Законом строго ограничены способы обозначений знаками, в том числе: не отличающиеся различительной способностью, представляющие государственные флаги, эмблемы, наименования правительственных организаций, указания качества и ценности товара, 177

названия известных произведений науки, культуры и т.д. Регистрацию товарного знака осуществляет Роспатент на основании заявки, поданной через патентного поверенного, зарегистрированного в Роспатенте. Иностранцы также осуществляют регистрацию своих товарных знаков в Роспатенте через патентных поверенных. Приоритет товарного знака устанавливается по дате поступления заявки в Роспатент. Приоритет может также устанавливаться по дате международной регистрации знака в соответствии с международными договорами Российской Федерации. На основании решения о регистрации товарного знака Роспатент после уплаты пошлины производит его регистрацию в Государственном реестре товарных знаков и знаков обслуживания и выдает владельцу соответствующее свидетельство. Российские физические и юридические лица могут через патентных представителей зарегистрировать свои товарные знаки в зарубежных странах. Право использования товарного знака может быть продано другому лицу по лицензионному договору. Рыночная стоимость товарного знака — это потенциальная капитализированная стоимость полных прав его использования, определяемая на основе прогнозирования возможных прибылей. За рубежом при продаже предприятий с известным товарным знаком общая цена в 4—5 раз превышает балансовую стоимость их активов. Рыночная стоимость товарного знака водки «Столичная», по оценкам, составляет около 200 млн долл. Рыночная стоимость товарных знаков сигарет Camel и напитка Coca-Cola оценивается их владельцами соответственно в 10 млрд и 3 млрд долл. США. Существует несколько методик оценки стоимости товарного знака, но все они в конце концов сводятся к определению его стоимости как капитализированного нематериального актива, отражающего потенциальный рост прибыли предприятия, выпускающего продукцию с известным товарным знаком, по сравнению с тем же показателем без него. Принципы торговли товарными знаками весьма сходны с принципами торговли изобретениями и ноу-хау. Товарные знаки также могут продаваться с неисключительным и исключительным правом их использования. Чаще всего продажа знаков сопровождает продажу предприятий, лицензий на изобретения и ноу-хау. При продаже с неисключительным правом продавцы, как правило, резервируют за собой право контролировать качество маркируемой знаком продукции и услуг, чтобы не дискредитировать товарный знак и не нанести непоправимый ущерб собственному имиджу. Обычно стоимость товарных знаков учитывается в стоимости предприятий и лицензий на промышленную собственность. При самостоятельной продаже товарных знаков расчеты могут производиться в паушальной форме и форме роялти. В случае нарушения прав на товарный знак у его владельца возникает право требовать через суд возмещения ущерба. За рубежом действуют консультационные фирмы, специализирующиеся как на определении стоимости самих товарных знаков, так и на определении ущерба, нанесенного нарушением монопольного права собственности на них. В 90-х гг. в России при большом числе нарушений прав на товарные знаки общественности было известно только о судебном разбирательстве спора на знак Смирновской водки. 4.2. Использование наименования места происхождения товара Наименование места происхождения товара — это название страны, местности, населенного пункта и другого географического региона, используемое для обозначения товара и для его особого отличия. Примерами таких названий могут быть: Шампань, Бордо, Боржоми, made in Japan, made in USA. Наименование места регистрируется в патентных органах стран на основе заявок производителей товаров, которым выдаются специальные свидетельства. Обладатель свидетельства не в праве предоставлять лицензии на пользование наименованием места происхождения товара другим лицам. 4.3. Программы для ЭВМ, базы данных и топологии интегральных микросхем Право собственности на программы ЭВМ, базы данных и топологии интегральных схем установлено Законом РФ от 23 сентября 1992 г. Право собственности на указанную продукцию для ЭВМ регистрируется в Российском агентстве по правовой охране программ для ЭВМ, баз данных и топологии интегральных микросхем при Роспатенте. Договор о полной уступке всех имущественных прав на продукцию для ЭВМ подлежит регистрации в Реестре договоров в том же агентстве Роспатента на основании представленного в установленной 178

форме заявления. Сведения о зарегистрированных договорах публикуются в соответствующем официальном бюллетене Роспатента. Условия договоров на продажу лицензий о полной уступке прав на продукцию для ЭВМ сходны с договорами на продажи лицензий на изобретения и ноу-хау.

Контрольные вопросы по темам 1—4 1. Правильно ли выражение «торговля лицензиями и ноу-хау»? 2. В чем различие последствий при проверочной и явочной системах патентования? 3. Что может быть предметом патентования? 4. Кому в России принадлежит изобретение? 5. Какая организация и в каких документах регистрирует промышленную собственность? 6. Какие последствия могут возникнуть для стороны, нарушившей исключительную лицензию? 7. Какими методами могут определить цену лицензии лицензиар и лицензиат? 8. Какие виды лицензионных платежей Вы считаете более выгодными или более надежными? 9. Как гарантировать получение платежей от лицензиата? 10. Как сохранить конфиденциальность ноу-хау? 11. Что представляет собой цена товарного знака? 12. Каким образом может быть передано право использования товарного знака? 13. С какой целью используется наименование мест происхождения товара?

ГЛАВА 15. КООПЕРАЦИЯ ПРИ СБЫТЕ ТОВАРОВ Кооперация при сбыте — это различные формы сотрудничества независимых производителей или оптовых продавцов, осуществляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличения объема сбыта производимых товаров и предоставляемых услуг. В конечном итоге достижение указанной цели ведет к росту эффективности производства и сбыта товаров кооперирующихся сторон. Общественная полезность такого кооперирования может быть положительна, если не препятствует свободной конкуренции на рынке сбыта, и отрицательна, если позволяет монополизировать рынок. Так, появление во второй половине 90-х гг. на рынке России крупнейших сырьевых и энергетических монополий позволило им искусственно вздуть цены, сделав практически всю продукцию промышленности и сельского хозяйства страны неконкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынке, вызвало всеобщее падение производства, обострило общеэкономический кризис и кризис неплатежей. Кооперация по сбыту товаров делится на два основных вида: чисто сбытовая и производственносбытовая кооперация. Каждая из них может осуществляться как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Кооперация на внешних рынках по составу кооперирующихся сторон может носить национальный или международный характер.

1. Сбытовая кооперация 1.1. Создание общих сбытовых структур Основной формой сбытовой кооперации является организация независимыми производителями товаров общих сбытовых структур путем вложения капиталов в их создание и функционирование. По существу это означает создание подконтрольных производителям посреднических структур. Это отличает их от посредников, о которых шла речь в разд. IV учебника, которые, как правило, создаются независимыми от производителей финансовыми организациями и другими инвесторами. Посреднические сбытовые структуры могут быть созданы не только производителями, но и торговцами. Главная цель сбытовой кооперации — расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на стоимостную единицу продукции — достигается двумя способами: • концентрацией в одном месте товаров разных производителей или оптовиков, что позволяет предложить покупателям, представляющим разные уровни потребительских возможностей, их более широкий выбор, повышает конкурентоспособность практически всех поставщиков однородной продукции; • концентрацией продаж однородных товаров разрозненных поставщиков, что позволяет снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем 179

сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д. Сбытовая кооперация в форме создания общих сбытовых структур имеет ряд недостатков. Вполне возможна конкуренция между аналогами разных производителей и поставщиков, которые, идя на такой вид сбытовой кооперации, должны давать право руководству совместной компании варьировать ценами на конкурирующие товары, разводя их на разные потребительские уровни. Также существует зависимость уровня заработной платы персонала сбытовой компании от текущей эффективности ее работы, учитывающей объем получаемой выручки от реализации продукции и текущие издержки, включающие потери от замедления оборачиваемости средств из-за задержек в реализации менее конкурентоспособной продукции. Опыт показывает, что поставщики нередко предпочитают определить конкурентоспособность своих товаров еще на стадии оптовой торговли через совместные сбытовые компании. Нередко интересы партнеров не совпадают в вопросах распределения прибылей на капитал, вложенный в совместные сбытовые компании. Наиболее простым и достаточно распространенным способом является разделение прибыли пропорционально вложенному капиталу. При таком способе прибыль может получать фирма, вложившая средства в создание и деятельность сбытовой компании, но сама не поставляющая товары для сбыта. При другом, более распространенном способе прибыль также распределяется пропорционально долям капитала, но с введением поправочных коэффициентов на объемы сбыта товаров каждой компании. И наконец, третий способ заключается в том, что каждый поставщик имеет в совместной компании свой отдел, работающий на принципах самоокупаемости и отчисляющий в единую кассу согласованные участниками проценты от суммы реализации товара на покрытие общих расходов на аренду и содержание здания и сооружений, рекламу, почтовые, административные и другие общие расходы. Этот метод наиболее приемлем в тех случаях, когда сбытовая компания занимается предпродажной доработкой всех или части товаров, причем в разных объемах для разных поставщиков. 1.2. Координация сбыта Другой формой сбытовой кооперации является взаимное использование сбытовых сетей кооперирующихся производителей или поставщиков однородных или аналогичных товаров. Такая кооперация наиболее эффективна, когда каждый в отдельности производитель или оптовик не способен обеспечить потребности рынка всеми видами пользующихся спросом товаров определенного профиля. Например, на рынках развивающихся стран нередко можно встретить сбытовые фирмы, предлагающие широкую номенклатуру сельскохозяйственных машин и механизмов нескольких крупных производителей из разных стран. Поставками своей продукции они дополняют номенклатуру изделий головной компании, создавшей сбытовую фирму, удовлетворяя специфические потребности сельского хозяйства страны сбыта. Название такой компании содержит перечень или всех компаний-поставщиков, или только головной компании. Чаще всего отношения между головной сбытовой компанией и компаниями-поставщиками строятся на принципах посредничества, причем вознаграждение, выплачиваемое головной компании кооперирующимися фирмами, оказывается значительно ниже тех расходов, которые бы несли фирмы при самостоятельном сбыте своей продукции. Кроме того, взаимное дополнение номенклатуры повышает конкурентоспособность продукции кооперирующихся сторон. И наконец, одной из распространенных форм сбытовой кооперации является подписание кооперирующимися фирмами соглашений картельного типа. Такие соглашения могут устанавливать квоты сбыта продукции каждой компании на определенном рынке, минимальные цены реализации аналогичной продукции, предельные условия предоставляемых кредитов, предельные сроки гарантий на машинно-технические товары и т.д. Примером такого картельного соглашения является Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), поддерживающая относительную стабильность мировых цен на нефть путем установления экспортных квот и цен для основных нефтедобывающих стран Африки и Ближнего Востока. В гораздо меньших масштабах действуют картельные соглашения на отдельные виды минеральных и сельскохозяйственных товаров. Мощные сбытовые компании самостоятельно или с участием банков практикуют финансирование своих поставщиков с целью создания новых товаров, на которые имеется или ожидается повышенный 180

спрос на рынках. Такое финансирование осуществляется в форме кредитов, предоставляемых на более благоприятных условиях по сравнению с действующими в стране производителя товаров. Эти кредиты идут на финансирование научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), на приобретение лицензий, обновление оборудования и технологий. Нередко сбытовые компании за свой счет страхуют НИОКР на тот случай, если производителю не удастся решить задачу по созданию нового конкурентоспособного товара. Типичным примером таких сбытовых структур являются торговые компании крупнейших финансовых групп Японии. Сбытовая кооперация находит применение для расширения продаж товаров и услуг как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

2. Производственно-сбытовая кооперация Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителями, но и их совместное производство. Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения. Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов. На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом. Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий: • проведение маркетингового исследования рынка; • совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта; • предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению отдельных частей изделия; • проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования; • создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара; • оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков; • оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон; • согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках; • определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств; • оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по конкретному товару; • разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон. В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана следует указать только на некоторые основные виды работ: • согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие; • определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами; • разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторонами; • составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта; • составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной продукции. Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер. В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон. 181

Основными разделами таких соглашений являются: 1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации. 2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая разделительные ведомости производства, графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий, технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д. 3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества: 3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов; 3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали с учетом расходов на их транспортировку; 3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи, когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами (платежными поручениями) по открытому счету; 3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или согласованных способов определения понесенных убытков; 3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения возможных убытков сторон; 3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой продукции. 4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия сотрудничества: 4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств); 4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с таким расторжением убытков; 4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и не будут решены путем переговоров; 4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении кооперационного сотрудничества. С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника. В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки комплектующих узлов и деталей с приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость сотрудничества. Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственносбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества, которое, однако, имеет ряд следующих особенностей: • если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих 182

узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции; • если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая сила; • при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков; • в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более стабильная валюта или вводится валютная оговорка; • если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены (см. разд. I учебника). Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн), которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод. Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации. Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.

3. Франчайзинг Франчайзинг — это один из видов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной компании (франшизера) через специально созданные ею специализированные сбытовые фирмы (франшизи) с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера*. * Понятие ноу-хау, товарного знака, а также принципы торговли ими изложены в гл.14.

3.1. Виды франчайзинга Франчайзинг услуг. Известный производитель светокопировальных аппаратов компания Xerox создала на территории России разветвленную сеть центров по копированию любых рукописных, рисованных и печатных документов. Для этого Xerox как франшизер создала в Москве и других крупных городах центры, через которые она финансирует приобретение или аренду помещений, поставляет копировальные аппараты и расходуемые материалы, обучает российских специалистов и осуществляет контроль за их деятельностью. Это пример франчайзинга услуг, который не только дает значительную прибыль, но и является мощным средством рекламы продукции фирмы Xerox. Франчайзинг товаров. Та же фирма Xerox, а также ее конкуренты создали в России широкие сети сбыта и обслуживания копировальной техники. Все сбытовые фирмы пользуются фирменными знаками фирм-изготовителей Xerox, Canon и др. Франшизеры обеспечивают сбытовиков необходимыми инструкциями, запасными частями, передают ноу-хау по обслуживанию и ремонту техники, финансируют рекламные кампании. 3.2. Механизм франчайзинга В мировой практике отношения между франшизерами и франшизи регулируются договорами, весьма близкими по содержанию с посредническими соглашениями, положения которых были подробно изложены в разд. IV учебника. В процессе развития сотрудничества меняются принципы взаимоотношений сторон соглашений. На первом этапе сбытовая компания приобретает или арендует за свой счет офис и склад. Если она не 183

известна производителю или поставщику, то приобретает у них товар против авансовых платежей или банковской гарантии, т.е. работает как посредник-дистрибьютор. При ограниченных финансовых возможностях такие посредники редко обеспечивают значительные объемы сбыта. Если сбытовая компания завоевывает доверие производителя или поставщика товара, может наступить второй этап сбыта товаров на условиях франчайзинга. Франшизер дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации под ограниченную гарантию или вообще без таковой. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение или приобретение новых административных и торговых помещений, обучить специалистов сбытовика, передать ему ноу-хау на эффективное использование и обслуживание товара, принять участие в финансировании рекламы и т.д. Из полученных вознаграждений сбытовик может погасить кредит и стать полностью финансово независимым от франшизера. В зависимости от вида товара и особенностей таможенного регулирования, специфики рынка и других условий стороны могут продолжить работать на условиях консигнации или вновь вернуться к сотрудничеству по дистрибьюторским соглашениям. Примерно такой путь прошли многие фирмы, занимающиеся сбытом на российском рынке иностранных легковых автомобилей, компьютеров, аудио- и видеотехники, мебели и других товаров. Российские поставщики и внешнеторговые посредники применяли и применяют принципы франчайзинга при сбыте достаточно конкурентоспособных российских товаров, в том числе станков, инструмента и т.д. Применение принципов франчайзинга российскими компаниями ограничено тем, что они недостаточно хорошо известны на мировом рынке. Следует отметить, что указанная поэтапность развития сбытовой кооперации в форме франчайзинга показана только как тенденция, и практика не исключает, что крупные иностранные фирмы, заинтересованные в расширении сбыта своей продукции, могут сразу пойти на предоставление франшизи всех преимуществ. В зарубежных странах система франчайзинга способствует развитию малого и среднего предпринимательства. Социальная культура предпринимателей, развитая правовая база и оперативная судебная система позволяют крупным компаниям с меньшей степенью риска вкладывать средства в создание и оснащение сбытовых компаний на принципах франчайзинга, не проходя первого этапа сотрудничества, характерного для стран с еще не цивилизованным рынком. Высокая эффективность сотрудничества на принципах франчайзинга привлекает банки, которые предоставляют кредиты сбытовым фирмам. Во многих промышленно развитых странах созданы и активно действуют специальные фонды, способствующие развитию франчайзинга. 4. Консорциумы Консорциумы — это союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров, а также предоставления подрядных и иных услуг. Консорциумы могут создаваться для получения заказов на поставки товаров и предоставление услуг, например на сооружение гражданских и промышленных объектов или для долгосрочного промышленного сотрудничества. Одним из самых известных примеров является европейский консорциум Airbus Industry для производства и сбыта широкофюзеляжных самолетов серии А-300. Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых и сбываемых на рынке товаров и услуг. По составу участников консорциумы могут быть национальными и международными. Впервые советские внешнеторговые объединения приняли участие в международных консорциумах в начале 70-х гг. Наибольший опыт в создании и коммерческой работе в составе международных консорциумов накопило АО Энергомашэкспорт, которое продолжает использовать этот эффективный вид сотрудничества и во второй половине 90-х гг. Рассмотрим особенности консорциумов как одного из эффективных видов производственно-сбытовой кооперации. 4.1. Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов Даже очень мощная компания не всегда может быть в состоянии выполнить заказ, особенно при условии поставок сложного комплектного технологического оборудования, выполнения строительных, монтажных и других работ. В мире практически также нет компаний, которые были бы способны произвести и поставить комплект оборудования, каждая часть которого была бы технически 184

совершеннее и дешевле в производстве, чем у конкурентов. Иными словами, компания не может быть абсолютно конкурентоспособной на рынке. Например, промышленность Советского Союза в 60—80-х гг. могла предложить на мировой рынок самые совершенные виды мощных радиально-осевых и пропеллерных гидротурбин, но отставала в конструкции регуляторов к ним; могла поставить самые экономичные генераторы к гидротурбинам, но выпускаемые ею трансформаторы и высоковольтная коммутационная аппаратура были менее конкурентоспособны. Советская промышленность выпускала одни из лучших в мире паровых турбоагрегатов большого диапазона мощностей, но уступала в качестве многотопливных котлов для теплоэлектростанций и т.д. Поэтому она могла предложить практически полные комплекты оборудования для тепло- и гидростанций, но не могла быть конкурентоспособной по всем видам оборудования, входящим в комплекты. В том же положении находились и зарубежные конкуренты. Например, проточные части многих европейских, японских и американских турбин были хуже советских, хуже советских были и характеристики генераторов. Многие иностранные фирмы уступали в конкурентоспособности с советскими поставщиками по ценам. Все это толкало крупнейших мировых производителей энергооборудования на организацию международной производственносбытовой кооперации в борьбе за получение и исполнение крупнейших заказов. Применение такой кооперации позволило объединениям Министерства внешней торговли и Государственного комитета по внешним экономическим связям СССР достичь такого объема экспорта энергооборудования, который уступал только продажам нефти. В связи с распадом СССР и общим падением производства экспорт энергооборудования из России сократился, но все еще является основной частью продаж за рубеж машин и оборудования во многом благодаря участию российских компаний в консорциумах. Использование этого вида производственносбытовой кооперации актуально и в настоящее время, и с учетом перспективы подъема экономики России. Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, желающая повысить конкурентоспособность своего товара в кооперации с другими поставщиками. Инициатор обычно приглашает на переговоры представителей других фирм, участие которых в консорциуме, по его мнению, обеспечит наивысшую конкурентоспособность общего предложения. Заинтересованные в создании консорциума участники организационного совещания составляют и анализируют различные варианты разделения поставок и работ, исходя из следующих принципов: • разделение поставок оборудования и материалов, а также исполнение строительно-монтажных работ осуществляется в зависимости от технической конкурентоспособности каждого члена консорциума в определенном виде оборудования и работ; • если несколько фирм поставляют оборудование и выполняют работы примерно на одном техническом уровне, то предпочтение отдается той компании, которая предлагает свою часть поставок и работ по более низкой цене; • рассматривается способность участников выполнить поставки и работы в запрашиваемые заказчиком сроки; • рассматривается способность участников предложить наиболее привлекательные кредитные условия оплаты поставок и работ. Если технический уровень поставок и работ, а также уровень цен, сроки поставок и кредитные условия какой-либо из договаривающихся компаний не удовлетворяют других членов консорциума, то они могут отказаться от сотрудничества с такой компанией и пригласить в состав консорциума другую. При организации консорциума по поставкам сложного комплектного оборудования может потребоваться проведение нескольких организационных совещаний участников. В ходе таких совещаний определяется будущий лидер консорциума, которым не обязательно может быть компания, проявившая инициативу по его созданию. Обычно лидером консорциума выбирается поставщик основного оборудования или исполнитель основных работ. При выборе лидера также учитывается его опыт в координации масштабных работ, знание специфики рынка будущего заказчика, коммерческие и иные связи в стране сооружения объекта. В последние два десятилетия с инициативой создания консорциумов стали чаще выступать крупные инжиниринговые фирмы, не являющиеся ни поставщиками, ни исполнителями строительно-монтажных и других работ, но имеющие большой опыт в руководстве сооружением подобных объектов. С учетом указанных соображений представители фирм выбирают лидера консорциума, которому поручается право координировать действие всех членов консорциума, представлять интересы консорциума перед будущим заказчиком и местными властями страны, в которую будут осуществляться поставки или в 185

которой будет сооружаться объект. На основе достигнутых договоренностей стороны подписывают консорциальное соглашение. 4.2. Консорциальные соглашения Оставаясь экономически обособленными, члены консорциума определяют в соглашении взаимные права и обязанности, главными из которых обычно бывают следующие: • каждый член консорциума принимает обязательство подготовить свою часть техникоэкономического предложения в соответствии с достигнутыми договоренностями и общими для всех членов требованиями; • каждый член консорциума обязан на двухсторонней основе обеспечить согласование конструкторских и проектных решений с другими членами; • каждый член консорциума принимает обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением общего контракта; • каждый член консорциума принимает обязательство действовать в своих интересах, но только таким образом, чтобы они не противоречили интересам других его членов или общим интересам консорциума. Кроме того, в консорциональном соглашении обычно устанавливается: • кто из членов консорциума является его лидером и определяются пределы его полномочий в решении вопросов с заказчиком и местной администрацией; • размер и порядок выплаты консорциального вознаграждения лидеру; • взаимная обязанность членов консорциума возмещать другим членам убытки, вызванные нарушением принятых обязательств или общепринятых норм сотрудничества; • порядок взаимных расчетов между членами консорциума в связи с исполнением ими обязательств по солидарной ответственности возмещения убытков; • порядок предоставления индивидуальных или общей гарантии должного выполнения обязательств перед заказчиком (performance bond); • возможность участия членов консорциума в консорциумах с другими фирмами, образуемых для получения того же заказа; • порядок предъявления членами консорциума взаимных претензий (обычно через лидера) и способ разрешения споров, в частности указывается, в каком арбитраже. 4.3. Солидарная ответственность участников консорциумов Члены консорциума обычно несут солидарную ответственность перед заказчиком. При солидарной ответственности заказчик, в случае ненадлежащего, по его мнению, исполнения контракта на поставки и выполнение работ, может предъявить претензию лидеру или любому из членов консорциума, которые не могут отказаться от принятия претензий со ссылкой, что ненадлежащее исполнение произошло по вине другого члена консорциума. При этом заказчик имеет право воспользоваться гарантией должного исполнения работ любого из членов консорциума. После принятия претензии любым из членов консорциума они определяют между собой виновника и его финансовую ответственность перед другими членами консорциума. В то же время в консорциальных соглашениях обычно устанавливаются пределы ответственности каждого из членов и общая внутриконсорциальная солидарная ответственность. Например, предел ответственности каждого члена консорциума обычно ограничивается в размере не более 8% от его доли в общей сумме обязательств. Тогда, если претензия заказчика составляет, например, 12% от доли участника, виновного в нарушении контракта, последний единолично покрывает только 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств консорциума. Установление внутриконсорциальной солидарной, ответственности объясняется не альтруистическим стремлением компаний к взаимопомощи, а необходимостью предотвращения для любой из них таких потерь, которые могут препятствовать продолжению выполнения обязательств одним из членов консорциума, что может, в свою очередь, вызвать несоизмеримо большие потери других. Заказчики, заинтересованные в стабильности работы консорциумов, со своей стороны, настаивают на включении такой ответственности в подписываемые с консорциумом контракты. 186

Солидарная ответственность также заключается в том, что расходы консорциума, связанные с юридической защитой интересов любого из его членов по отношению к заказчику или третьей стороне, обычно делятся пропорционально долям членов в общей стоимости поставок и услуг. 4.4. Участие национальных компаний страны заказчика Правительства развивающихся стран усиливают протекционистскую политику, защищая национальную промышленность от конкуренции иностранных компаний путем введения высоких таможенных барьеров и принятия законодательных актов, запрещающих закупки тех видов продукции и услуг, которые производятся или могут быть произведены национальными фирмами. Такие законодательные акты вынуждают иностранных поставщиков из промышленно развитых стран идти на производственно-сбытовую кооперацию с национальными фирмами стран-заказчиков, привлекая их к участию в консорциумах и принимая солидарную ответственность за их финансовую и техническую состоятельность в части способности выполнить принятые на себя обязательства. В такой ситуации преимущество обычно получают транснациональные компании, имеющие в странах заказчиков свои дочерние фирмы. Такая политика может быть очень актуальной для России в период подъема экономики и привлечения иностранного капитала в самых современных формах кооперации. Производственно-сбытовая кооперация в форме консорциумов обычно организуется для сооружения или реконструкции средних и крупных производственных и социальных объектов, заказы на которые размещаются через открытые или закрытые торги, механизм которых изложен в гл. 13. Создание международных консорциумов с участием крупнейших мировых производителей товаров не снижает накала конкурентной борьбы, а поднимает ее на уровень состязания международных гигантов, но в конечном итоге от этого выигрывают только заказчики, которые при умело организованных торгах получают возможность отдать заказ тому союзу фирм, которые предложат товар и услуги лучшего качества по самым низким ценам и на лучших кредитных условиях.

Контрольные вопросы по темам 1—4 1. В чем различие производственно-сбытовой и сбытовой кооперации? 2. Какие виды сбытовой кооперации Вы знаете? 3. Что обычно предусматривают соглашения картельного типа? 4. Какой решающий критерий применяется при принятии решения о производственно-сбытовой кооперации? 5. Существуют ли проблемы компенсации стоимостей взаимных поставок при производственно-сбытовой кооперации? 6. Что представляет собой рамочное соглашение о кооперации? 7. Какой комплекс обязательств обычно принимает на себя франшизе?? 8. С какими целями создаются консорциумы? 9. Кто может быть инициатором создания консорциума? 10. Каковы обычные условия солидарной ответственности членов консорциума?

ГЛАВА 16. ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВЛИ СЫРЬЕВЫМИ ТОВАРАМИ В обобщающее понятие «сырьевые товары» входят минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (черный металл, цветные металлы и др.), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки, химические и продовольственные товары. Следует отметить, что во многих случаях весьма сложно провести четкую грань между сырьевыми товарами и готовой продукцией. В практике международной торговли сырьевыми товарами применяется большинство уже рассмотренных форм и методов работы на рынке. Вместе с тем, в обмене некоторыми видами товаров растительного и животного происхождения, а также рядом продуктов переработки минерального сырья применяются особые методы регулирования и формы организации торговли. Международная торговля многими видами сырьевых товаров осуществляется в условиях несколько отличных от тех, которые характеризуют развитие обмена готовой продукцией. Это, прежде всего, длительное превышение предложения над спросом на мировом рынке, вследствие которого для развивающихся стран с узкой товарной структурой экспорта есть основание говорить о затянувшемся сырьевом кризисе, хотя около 80% мировой торговли сырьем приходится на промышленно развитые 187

страны. Положение экспортеров природного сырья по многим видам товаров имеет тенденцию к ухудшению по мере ускорения НТП, в результате которого разрабатываются новые синтетические материалы, успешно конкурирующие с продукцией растительного и животного происхождения, внедряются материалосберегающие технологии, растет использование вторичного сырья. Международная торговля многими сырьевыми товарами в большей степени, чем торговля готовой продукцией, монополизирована крупнейшими компаниями промышленно развитых стран и, прежде всего, транснациональными корпорациями, которые имеют возможность диктовать цены на рынках. Промышленно развитые капиталистические страны через создание и распродажу стратегических запасов имеют возможность регулировать спрос и предложение на мировом рынке по многим видам сырьевых товаров. Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от погодных условий и состояния политического климата, особенно в главных сырьевых регионах. Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой — гарантированное снабжение производства исходной продукцией. В рамках долгосрочных соглашений торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к стабилизации цен, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов. Осложнение проблемы сбыта сырьевых товаров побудило правительства многих развивающихся стран принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками товаров традиционного экспорта. Особое место занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими и дочерними фирмами добывающих транснациональных корпораций, которая ведется по пониженным трансфертным ценам с целью безналогового перевода прибыли, полученной при разработках зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля к концу 90-х гг. составляет около 35% мирового товарооборота сырьевыми товарами.

1. Международные товарные соглашения Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка, снижения спекуляции и ограничения сферы деятельности ТНК. Их можно разделить на три вида. Стабилизационные МТС заключаются для стабилизации цен на сырье путем приведения в равновесие спроса и предложения. Это достигается посредством установления для участников соглашения квот на производство и экспорт сырья, а также созданием стабилизирующих запасов. Стабилизационные МТС обычно заключаются на такие товары, как каучук, какао, олово, кофе и ряд других. Административные МТС заключаются для статистического анализа и выработки общих рекомендаций по торговле некоторыми видами товаров, например по пшенице и сахару. МТС по мерам развития направлены на развитие экспортных потенциалов производителей сырья. Такие соглашения заключаются по джуту, древесине ценных пород, растительным маслам и т.д. В мировом сообществе нет единого отношения к МТС. Российская Федерация, развивающиеся страны и страны Западной Европы поддерживают политику ЮНКТАД, направленную на расширение практики международных товарных соглашений, а США под лозунгом либерализации торговли на деле поддерживают свободу диктата монополий на рынках сырьевых товаров. На долю ТНК в настоящее время приходится подавляющая доля торговли такими массовыми товарами, как зерновые и зернобобовые (90%), какао-бобы (95%), рис (70%), кофе (50%). Раздробленность производителей и потребителей продовольственных товаров способствовала развитию «электронного» метода заключения сделок, при котором обмен сообщениями равносилен письменному подписанию договоров. При закупках и реализации крупных партий продовольственных товаров используется и такой метод, как торги. Особое место в мировой торговле занимает Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), которая преследует цель стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот для ее участников. Различие экономических интересов между ее членами и политика промышленно развитых стран не всегда позволяет ОПЕК проводить последовательную и скоординированную политику в стабилизации мирового рынка нефти. 188

Всеобщая либерализация резко понизила эффективность внешней торговли России сырьевыми товарами, способствовала созданию на внутреннем рынке и в экспортной среде криминализированных структур, занимающихся контрабандой стратегически важных сырьевых товаров и нелегальным вывозом валюты за рубеж. Достаточно напомнить, что бывшие советские прибалтийские республики, не имея своих источников сырья, в течение пяти лет были крупнейшими поставщиками цветных металлов на мировой рынок.

2. Товарные биржи 2.1. Виды бирж Развитие товарного производства вовлекло в сферу обмена огромные массы товаров, что привело к стихийному образованию постоянных рынков однородных товаров. Совершенствование процесса торговли превратило эти рынки в постоянно действующие биржи. Первые крупные биржи появились в Европе в начале XVII в. Столетием позже товарные биржи появились в Америке. Биржи по существу являются крупными посредническими организациями, которые работают по поручениям и за счет клиентов. Биржи специализируются на торговле сырьевыми товарами минерального и сельскохозяйственного происхождения, а также продукцией их первоначальной обработки и полуфабрикатами. Через биржи продается и покупается примерно 20—30% объема торговли 67 видами реального товара; остальная его часть обменивается во внебиржевом обороте. Одновременно на биржах совершаются в огромном объеме спекулятивные операции, составляющие 92 —98% стоимостного оборота бирж, что значительно превышает весь мировой торговый оборот реальным товаром. Спекулятивные операции совершаются не для приобретения или продажи реального товара, они осуществляются с его бумажными или электронными символами, преследуя цель или наживы на разнице цен, или страхования реального товара от обесценивания. Несмотря на то, что через биржи проходит относительно ограниченная часть мирового товарооборота, она достаточна, чтобы определить соотношение спроса и предложения на определенные товары и считать биржевые цены (биржевые котировки) индикаторами мировых цен. Исторически так сложилось, что большинство бирж сосредоточилось в крупнейших торговых центрах, таких как Лондон, Париж, Гамбург, Амстердам, Антверпен, Нью-Йорк, Чикаго, Виннипег, Токио, Иокогама, Сингапур, Сидней и др. В зависимости от границ регионов, в которых биржи являются центрами притяжения товарного обмена, они могут носить национальный и международный характер. Среди них есть специализированные биржи, на которых совершаются операции с одним или несколькими однородными товарами, и универсальные, позволяющие оперировать как с широким кругом однородных товаров, так и с неоднородными товарами сельскохозяйственного характера, минерального происхождения и промышленного производства. В России и в других странах СНГ в начале 90-х гг., в связи с либерализацией внутренней и внешней торговли возникло более тысячи посреднических организаций, называющих себя биржами. Практически они представляли собой многотоварные посреднические центры с неустановившимися правилами торговли, более смахивающими на открытые аукционные торги. Со временем число таких бирж значительно сократилось, торговля на них стала носить более упорядоченный характер, но их деятельность еще далека от правил цивилизованной биржевой торговли. С организационно-правовой точки зрения биржи делятся на публичные и частные. Публичные биржи патронируются государственными и муниципальными организациями. Их деятельность регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер. Публичные биржи распространены в странах континентальной Европы и по масштабам своей деятельности носят в основном региональный характер. Членами такой биржи обычно являются руководители крупных компаний. Сделки на них могут совершать как члены биржи, так и другие предприниматели. И члены, и посторонние предприниматели платят бирже обычно твердые суммы за участие в операциях, а также определенный процент от стоимости совершенных сделок. Эти средства идут на финансирование работы бирж. Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов. Биржи работают на основании своих уставов, определяющих функции биржи, ее структуру, порядок управления, состав действующих членов, порядок их выбытия и принятия новых. 189

Члены биржи имеют свои брокерские конторы, в которые входят брокеры, непосредственно заключающие сделки, их помощники и другой вспомогательный персонал. Биржа непосредственно не заключает сделок по купле-продаже товаров; эти операции осуществляют ее члены через своих брокеров. Члены биржи не получают дивидендов, но пользуются ее услугами, отчисляя бирже определенный процент от суммы проведенных операций. Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение их поручений по совершению операций с реальным товаром или спекулятивных операций. Члены биржи могут также сами совершать спекулятивные операции за свой счет и в случае их успешного проведения получают дополнительную прибыль. 2.2. Структура и организация работы биржи Структура и организация работы биржи направлены на обеспечение ее членов всеми необходимыми услугами. С этой целью на бирже создаются специальные комитеты, которые ведут учет и оформление операций, фиксируют биржевые цены и публикуют в установленное время биржевые котировки высших, низших, средних цен, цен предложения и спроса и т.д. Специальные комитеты занимаются совершенствованием процедуры торгов, разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии товарных рынков. Одной из главнейших структур биржи является расчетная палата, ведущая расчеты с членами биржи по результатам торгов. Крупные биржи имеют в своем составе постоянно действующие арбитражи для оперативного рассмотрения споров, связанных с биржевыми операциями. Комитетами биржи руководят директора, обычно входящие в биржевой совет — высший орган управления биржей. Во главе биржи обычно стоит президент, избираемый ее членами. Товарные биржи являются крупными организациями, насчитывающими до нескольких тысяч сотрудников (рис. 16.1).

Брокерские конторы членов биржи имеют вне биржи разветвленную сеть своих агентов, обеспечивающую поступление заказов на совершение биржевых операций. Это позволяет биржевым игрокам, офисы которых находятся за тысячи километров от самой биржи, давать поручения на совершение сделок.

3. Виды и техника биржевых операций Главным местом, где непосредственно совершаются биржевые сделки, является операционный зал с отгороженным участком, который называется «круг», или «ринг» (ring), в него могут заходить только непосредственные участники торга — брокеры. 190

Непосредственно за рингом располагаются помощники брокеров, которые передают им поручения на совершение биржевых сделок, осуществляют непосредственную связь с клиентами по вопросам предельных цен и других условий сделок, фиксируют договоренности по совершенным брокерами устным сделкам, а по окончании торга (сессии) оформляют заключенные контракты в письменной форме. Работа брокеров в ринге построена на взаимном доверии, требует высочайшей квалификации и больших затрат нервной энергии. На биржах торгуют не самим товаром, а контрактами на товар, что означает следующее. Биржевой товар строго стандартизирован, что позволяет торговать им без предварительного осмотра. Стандарты на товар допускают некоторые отклонения от установленных характеристик, которые впоследствии учитываются при расчетах с продавцами и покупателями реального товара. Количество товара в каждом контракте строго определено в зависимости от вида товара. Например, в одном контракте на куплю-продажу натурального каучука содержится 5 т стандартного товара, в одном контракте на куплю-продажу сахара — 50 т товара. Поэтому если клиент даст брокеру поручение закупить 500 т сахара, то последний заключит 10 контрактов. Если контракт заключен на немедленную поставку товара, это означает, что продавец должен поставить проданный товар на склад биржи в течение 2 недель, а покупатель имеет право забрать купленный товар не позже чем через 2 недели. Если реальный товар продается или покупается с отсрочкой поставки, то такая отсрочка может быть кратной установленной для каждого товара и называется «позиция». Например, позиция по сахару составляет 3 месяца, а позиция по каучуку — 1 месяц. Значит, если брокер получил от клиента поручение продать 10 т, каучука с поставкой через 3 месяца, то брокер должен заключить 2 контракта на 3 позиции каждый. Клиент, которым может являться продавец или покупатель реального товара, либо биржевой игрок, связывается по телефону, по электронной почте или по сети Интернет с одной из брокерских контор биржи и дает поручение продать или купить товар, указывая количество контрактов, число позиций и минимальную или максимальную цену, либо поручает совершить сделку в течение определенного срока по наиболее благоприятной для него цене. Поручение клиента немедленно оформляется соглашением, причем клиенты, не известные брокерской конторе, обычно предоставляют гарантии платежей за товары и выплаты вознаграждений в размере 10—15% от предполагаемой суммы предстоящей сделки. Брокерский агент срочными средствами современной связи передает поручение в операционный зал биржи помощнику брокера, а тот — в ринг брокеру. После завершения торга и оформления контракта помощники брокера передают клиенту результаты заключенной сделки, но передают ему контракт или выполняют его поручение провести операции с расчетной палатой только после оплаты приобретенного реального товара и выплаты оговоренного вознаграждения клиентом. 3.1. Сделки с реальным товаром Сделки на реальный товар с немедленной поставкой. Сделки на реальный товар с немедленной поставкой (spot) заключаются по ценам на момент их совершения. Продавец, заключивший сделку спот, в течение 2 недель поставляет товар на склад биржи и получает складское свидетельство (warrant), которое он предъявляет в расчетную палату биржи и получает стоимость проданного товара, скорректированную с учетом отступлений от стандартных характеристик товара, указанных в складском свидетельстве. Покупатель реального товара направляется в расчетную палату биржи, где предъявляет контракт или контракты и оплачивает стоимость купленного товара, скорректированную с учетом отступлений находящегося на складе товара от стандарта. Получив свидетельство об оплате, покупатель может забрать товар со склада. Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки. Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки (forward) заключаются по ценам на момент их совершения с учетом прогнозируемой биржей динамики изменения цен за период отсрочки. Если ожидается повышение цен, то они увеличиваются на прогнозируемую «премию», если предполагается снижение, то цены уменьшаются на прогнозируемую «скидку». Поставка товара на склад и получение оплаты осуществляется так же, как и при сделках на реальный товар с немедленной поставкой, но получение товара со склада происходит с установленной отсрочкой. 191

3.2. Операции на срок, или фьючерсные сделки Длинные сделки. Если клиент рассчитывает на повышение цен, он поручит брокеру купить товар, например, 1000 т алюминия по биржевой цене 1500 долл. за 1 т с поставкой через 3 месяца. Если, следя за котировками биржи, он увидит, что цена алюминия за этот период возросла до 1600 долл., то он поручит брокеру продать товар. Предъявив в расчетную палату контракт на покупку и контракт на продажу, он положит в карман 100 тыс. долл. прибыли за минусом небольшой комиссии брокеру, которая исчисляется долями процента. Если за тот же период цена алюминия упала до 1400 долл., то клиент все равно должен дать поручение брокеру продать товар, потеряв на этом 100 тыс. долл. и небольшую сумму вознаграждения брокеру. Он не может не совершить встречную (офсетную) операцию по продаже 1000 т алюминия, поскольку по истечении 3 месяцев он обязан по контракту покупки заплатить в расчетную палату биржи 1500 тыс. долл. и забрать со склада 1000 т алюминия, который ему не нужен, поскольку он совершал эту спекулятивную операцию с целью наживы, но не угадал тенденцию изменения цен. Получить со склада 1000 т алюминия для последующей продажи тоже опасно, поскольку цены могут продолжить падение, да еще он понесет расходы на транспортировку и хранение алюминия на складе. Такие сделки, начинающиеся с покупки товара с целью спекуляции с надеждой на рост цен, называются длинными (long), a биржевые спекулянты, специализирующиеся на длинных сделках, называются «быки». Схематичное изображение длинной сделки представлено на рис. 16.2.

Короткие сделки. Если спекулянт рассчитывает на снижение цены товара, то он дает брокеру поручение продать товар в расчете на то, что через установленный по позиции срок товар подешевеет и он, поручив брокеру совершить офсетную операцию, т.е. купить товар, положит себе в карман прибыль. В нашем примере он продаст 1000 т алюминия по цене 1500 долл. и затем купит те же 1000 т по цене, например, 1400 долл. Предъявив оба контракта в расчетную палату, биржевой спекулянт получит разницу в 100 тыс. долл. Такие сделки, когда биржевые спекулянты играют на понижение цен, называются короткими (short), а сами спекулянты — «медведями». (рис. 16.3).

Если при сделке short «медведь» не угадал тенденцию цены и она возросла до 1600 долл., то по истечении срока позиции он должен где-то купить 1000 т алюминия по выросшей цене, чтобы поставить его на склад биржи, или совершить оффсетную операцию, купив на бирже то же количество алюминия, потеряв на этом 100 тыс. долл. плюс комиссию брокерской фирме. Конечно, спекулянт 192

предпочтет второй вариант. Следует заметить, что при любых обстбятельствах, биржа не проиграет, поскольку брокерами подписываются контракты купли-продажи и числу покупателей, совершающих сделки long, соответствует то же число продавцов, совершающих сделки short, при одинаковой тенденции изменения цен. И быки и медведи, видя, что динамика биржевых цен развивается не в их пользу, могут не дожидаться окончания сроков фьючерсных сделок, а дать поручение брокерам провести досрочные оффсетные операции, сократив тем самым свои потери, но при этом надо быть уверенным, что тенденция динамики цен не изменится на противоположную. 3.3. Страхование товаров (хеджирование) Производители, изготовившие товары для продажи, или предприниматели, купившие реальный товар для перепродажи, могут опасаться финансовых потерь от падения на него рыночных цен. Применение фьючерсных операций позволяет застраховаться от потерь. Для этого предприниматель обращается к брокеру с поручением продать такое же количество товара, которое находится на его складе, с поставкой через период, равный предполагаемому сроку реализации товара. В нашем примере (рис. 16.4, вариант I) предприниматель поручает брокеру продать 1000 т алюминия по цене 1500 долл. с поставкой через 6 месяцев. Допустим, что за этот период цена алюминия на рынке действительно снизилась до 1400 долл. и предприниматель теряет 100 тыс. долл. Тогда он даст указание брокеру купить 1000 т алюминия по 1400 долл., предъявляет оба контракта в расчетную палату биржи и получает 100 тыс. долл. для компенсации своих потерь. Единственное, что он потеряет — двухразовую выплату вознаграждения брокеру, составляющую доли процента от стоимости товара. Рассмотрим вариант II, когда цена хеджированного товара не упала, а возросла, например до 1600 долл. Тогда предприниматель выручит от реализации товара на рынке на 100 тыс. долл. больше, Но он не может не совершить оффсетную операцию до конца срока поставки товара по контракту, т е. купить те же 1000 т алюминия, но по возросшей цене, а значит, потерять на покупке те же 100 тыс. долл. Таким образом, выгода компенсируется вынужденной потерей на оффсетную операцию. В конце концов предприниматель ничего не выигрывает и не проигрывает, но платит те же доли процента брокеру за совершение двух противоположных операций.

Хеджирование применяется для страхования сделок при покупке на бирже реального товара с поставкой его через несколько месяцев по биржевым ценам на момент поставки. Такие сделки называются онкольными и рассчитаны на то, что к контрактному сроку поставки биржевая цена на 193

товар снизится. На тот случай, если надежды предпринимателя не оправдаются и цена на товар возрастет, можно осуществить операцию хеджирования. Для этого надо дать поручение брокеру одновременно с приобретением реального товара совершить фьючерсную операцию по покупке еще такого же количества товара, но по цене на день приобретения реального товара. Если опасения предпринимателя оправдаются и на день поставки реального товара его цена возрастет, то оффсетная операция по фьючерсной сделке по продаже товара компенсирует потери предпринимателя от повышения цен. А если цены упадут, то выгода от приобретения реального товара будет съедена встречной оффсетной операцией по продаже товара по сниженной цене. Хеджирование онкольных операций может быть эффективно и в других случаях, часто встречающихся в хозяйственной практике. Например, посредник заранее распродает по текущим ценам рынка мукомольным, консервным и другим предприятиям продукцию будущего урожая, который будет собран только через 3 месяца. Эту продукцию посредник решил купить на бирже сейчас, но с получением и оплатой ее по ценам в момент сбора урожая. Посредник надеется, что к этому времени биржевые цены на эту продукцию упадут и он получит значительную прибыль. Однако из-за неустойчивой погоды урожай может оказаться плохим, и цены на бирже резко вырастут, что может привести посредника к разорению. Поэтому посредник решает поручить брокеру одновременно с заключением онкольной сделки осуществить фьючерсную операцию, купив такое же количество товара, но по текущим биржевым ценам. Тогда, если урожай окажется плохим и биржевые цены на продукцию возрастут, он совершит оффсетную операцию, продав фьючерсный товар по возросшей цене и компенсировав свои потери от повышения биржевых цен на момент исполнения онкольной сделки. Если же биржевые цены упадут, то ему все равно придется закрывать фьючерсную сделку продажей товара, и возникшие вследствие такой продажи убытки нивелируют его выгоды от онкольной операции. Операциями хеджирования активно занимались внешнеторговые объединения при экспорте и импорте сырьевых товаров до либерализации внешней торговли России в 1991 г. С тех пор сведений о применении массового хеджирования ни во внутренней, ни во внешней торговле России нет, что не могло не понизить ее эффективность. Упущены возможности страхования таких массовых видов экспортной продукции, как лесные товары, цветные металлы и т.д.

4. Аукционная торговля Аукционы также являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Торговля на аукционах ведется методом открытых торгов. 4.1. Виды аукционов Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на национальные и международные. Наиболее распространенными аукционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д. Аукционы — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко это крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например, по выделке скупаемых у заготовителей сырых шкурок. Торг на таких аукционах обычно происходит открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства. Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах 194

установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной. В Скандинавских странах аукционы принадлежат ассоциациям или кооперативам по разведению и заготовке пушнины. В Российской Федерации действует пушной аукцион в Санкт-Петербурге, аукцион по торговле племенными лошадьми в Москве. Покупателями товаров на этих аукционах являются крупные оптовые фирмы зарубежных стран. 4.2. Организация и техника аукционной торговли Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения. Принятые от поставщиков товары или сразу сортируются, или проходят дополнительную предпродажную доработку. Сортировка осуществляется по качеству товаров. Товары одинакового качества сортируются по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товаров в лоте зависит от обычаев в торговле данным видом товара. Например, в одном лоте соболя подбирается 10—30 одинаковых шкурок, норки — до 300 шкурок, каракуля — до 500 и более шкурок. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии — стринги, из которых также отбираются образцы. По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Каталоги рассылаются традиционным покупателям с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга. Покупатели обычно прибывают заблаговременно, чтобы иметь время тщательно осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации. Главной стадией аукциона является торг, который ведет опытный аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов. Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, причем одновременно номер лота обычно высвечивается на световом табло, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса: «Кто больше?» — ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот. В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине предварительного сговора покупателей не удается достичь намеченной аукционом продажной цены, аукционист имеет право без объяснений причин снять лот с торга и выставить его через некоторое время еще раз. При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают аукционисту условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста: «Кто больше?» — никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей. Аукционы с понижением цен. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: «Да». Некоторые аукционы, ведущиеся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет «да» или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга. Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мере увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку. Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, 195

продаваемых за час, может быть в 1,5—2 раза больше. Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели вносят полные суммы стоимости купленных ими товаров или авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона. Аукционы, являясь коммерческими организациями, могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары с аукциона в коммерческий кредит и возвращать его по мере распродажи или использования товаров. Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Контрольные вопросы по темам 1—4 1. Какой характер отношений стремятся установить партнеры по торговле сырьевыми товарами? 2. С какой целью заключаются международные товарные соглашения? 3. Можно ли считать картельные соглашения «естественными монополиями»? 4. В чем различие подхода к товарам, обращающимся на биржах и аукционах? 5. Как могут российские коммерсанты использовать механизм спекулятивных операций на бирже для повышения эффективности сделок с сырьевыми товарами?

Список рекомендуемой литературы к разделу V 1. Волынец-Руссет Э.Я. Внутренняя и внешняя торговля изобретениями и ноу-хау по лицензионным договорам. М.: Интерак, 1992. 2. Горчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М.: ЮНИТИ, 1996. 3. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: ИНФРА-М, 1996 4. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник / Под ред. С. И. Долгова и Н.Н. Кретова. М.: Издательство БЕК, 1997. 5. Савинов Ю.А. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М.: Мысль, 1990. 6. Синецкий Б. И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. М.: Международные отношения, 1989.

РАЗДЕЛ VI. ОПЕРАЦИИ ПО АРЕНДЕ И ФИНАНСОВОЙ АРЕНДЕ (ЛИЗИНГУ) Содержание Глава 17. Аренда и финансовая аренда 1. Определения, экономическое содержание и правовые основы • 2. Особенности аренды отдельных видов имущества • 3. Разновидности аренды по составу субъектов и формам участия инвесторов • 4. Международная оперативная и финансовая аренда • 5. Субъекты арендных и лизинговых операций • 6. Принципы стимулирования арендной и лизинговой деятельности Глава 18. Договоры оперативной аренды и финансовой аренды (лизинга) 1. Договоры оперативной аренды • 2. Договоры финансовой аренды (лизинга) Глава 19. Регулирование арендной и лизинговой деятельности в Российской Федерации 1. Нормативные акты Российской Федерации • 2. Международные конвенции, общие условия поставок и другие международные договоры • 3. Таможенное и валютное регулирование Россия отстала от зарубежных стран в области развития аренды средств производства в среднем на 30—40 лет. В промышленно развитых странах на арендные операции направляется до 30% общего объема инвестиций, до 80% современной продукции выпускается на оборудовании, взятом в аренду. Развитию арендной деятельности в Советском Союзе и России препятствовала неразвитость института частной собственности и рынка средств производства, а также отсутствие законодательной базы. По существу, арендные операции в России стали регулярно осуществляться во второй половине 90-х гг. 196

Однако развитие этого вида предпринимательской деятельности идет слишком медленными темпами, и объем арендных операций пока не может оказать сколько-нибудь существенного влияния на развитие экономики страны. В середине 90-х гг. началось создание нормативной базы для арендной деятельности в форме Указов Президента и постановлений Правительства РФ, которые, безусловно, оказали благоприятное влияние на развитие этой формы предпринимательства. Однако уже в 1995 г. имеющиеся в опубликованных нормативных актах недоработки стали определенным тормозом для ускоренного развития арендной деятельности, более того, с вступлением в силу второй части Гражданского кодекса вошли с ним в противоречие, что вызвало острую необходимость принятия специального закона. Однако на август 1998 г. Государственной Думой закон не был принят.

ГЛАВА 17. АРЕНДА И ФИНАНСОВАЯ АРЕНДА (ЛИЗИНГ) 1. Определения, экономическое содержание и правовые основы 1.1 Понятие аренды Аренда — это вид предпринимательской, или профессиональной, деятельности, при которой собственник имущества (арендодатель) с целью получения прибыли передает его во временное владение и пользование или только в пользование другому лицу (арендатору) за согласованную арендную плату*. * Основная терминология, используемая при арендных отношениях, приведена в табл. 17.1.

Объектами аренды могут быть участки земли и другие обособленные природные образования, недвижимое и движимое имущество, включая здания и сооружения, промышленные и другие комплексы, оборудование, машины, транспортные средства и другие вещи, которые не теряют своих натуральных свойств в процессе их использования. Например, можно сдать в аренду плодоносящий сад с правом сбора и продажи яблок, но нельзя сдать в аренду только яблоки, можно сдать в аренду разбрасыватели удобрений, но не сами удобрения (см. ст. 607 ГК РФ). В учебнике рассмотрены особенности аренды различных видов имущества, за исключением аренды земли и жилых помещений. Принципиальное отличие сдачи имущества в аренду от его продажи в кредит состоит в том, что при аренде нет перехода права собственности на имущество, обладателем которого остается арендодатель, а арендатор получает право владеть и использовать это имущество, но не продавать его, не дарить, не менять, т.е. не распоряжаться им по своему усмотрению. Арендодатели сдают в аренду арендаторам принадлежащие им объекты по более высокой стоимости, чем они приобрели это имущество на рынке или чем оно им стоило в изготовлении. Эта разница и является доходом арендодателей. Т а б л и ц а 17.1. Терминология арендных отношений

197

Потребители часто предпочитают взять имущество в аренду, чем приобрести его с рассрочкой платежа. Дело в том, что продавцы в кредит также закладывают в цену свою прибыль и увеличивают ее на риск возможной неплатежеспособности покупателя. Покупатель, в свою очередь, должен найти деньги для выплаты аванса продавцу, зарезервировать в банке определенную сумму для погашения кредита или получить гарантию платежа в кредитном учреждении. С экономической точки зрения это нивелирует условия приобретения в кредит и аренды имущества. Вместе с тем, использование аренды может дать потребителям определенные преимущества. Потребителю не всегда выгодно имущество приобретать. Например, если ему нужна бетономешалка для строительства дома, то выгодней ее взять в аренду за часть цены, чем потом, после завершения работ, продавать ее за бесценок. Или группе бизнесменов необходимо срочно слетать на площадку строительства. В этом случае им также выгоднее не покупать самолет, а взять его в аренду с экипажем. Потребитель может опасаться, что приобретенный им компьютер быстро морально устареет, а договор аренды может быть заключен на определенный срок, по истечении которого арендатор имеет право отказаться от старой модели и заключить договор аренды на более современную модель. Предприниматель может временно, в условиях повышенного спроса на его продукцию, увеличить мощность своего производства, взяв в аренду дополнительные машины или оборудование и предусмотрев в договоре право вернуть их арендодателю при снижении спроса. Широкое развитие арендных услуг значительно повышает мобильность производства и строительства, а значит, и его эффективность. Строительно-монтажные фирмы, например, могут бороться за получение заказов вне зависимости от территориального расположения их главных контор и производственных баз. Получив заказ на сооружение удаленного объекта, строительно-монтажная фирма может взять у ближайшей арендной компании все необходимые машины и механизмы для выполнения работ, а не транспортировать их за тысячи километров от своей базы. Арендная операция для арендодателя менее опасна с точки зрения платежеспособности арендатора, чем договор купли-продажи для продавца. Арендодатель, оставаясь собственником объекта аренды, может в случае ухудшения финансового положения арендатора заявить о намерении расторгнуть договор и по решению суда физически вернуть в свое владение предмет аренды, а потом сдать его другому арендатору. 198

Арендатор, используя аренду средств производства, способен начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, поскольку договор аренды может предусматривать выплату арендных платежей по мере реализации арендатором продукции на рынке и получения прибыли. И наконец, более мощной арендной компании легче, чем мелкому потребителю, получить на благоприятных условиях кредит в финансовых учреждениях на изготовление или приобретение необходимого ему имущества. Есть у аренды и ряд других преимуществ, которые будут рассмотрены позже. Правительство США в начале 50-х гг. сумело увидеть преимущества, которые дает аренда для развития экономики. Накопленный опыт показал, что аренда стимулирует увеличение сбыта продукции, способствует развитию предпринимательства, повышает эффективность экономики и ускоряет научнотехнический прогресс. Поэтому правительство США, а за ним руководство западноевропейских стран разработали и реализовали программы поощрения инвестиций в арендную деятельность, которые обеспечили более высокую норму прибыли в этой области предпринимательства. 1.2. Виды аренды Несмотря на большое разнообразие видов арендных договоров, схем и методов ведения арендных операций, ГК РФ рассматривает аренду как единый вид предпринимательской деятельности, который регулируется «Общими положениями об аренде». Вместе с тем в ГК РФ содержится изложение особенностей, присущих таким разновидностям аренды, как прокат, аренда транспортных средств, аренда зданий и сооружений, аренда предприятий и финансовая аренда или лизинг. К сожалению, раздел Гражданского кодекса, посвященный аренде, составлен очень неудачно. Он труден для понимания и применения. Во многих странах аренда делится на два подвида: оперативный лизинг (т.е. оперативная аренда) и финансовый лизинг (т.е. финансовая аренда). Особенности финансовой аренды (лизинга) в ГК РФ выделены в отдельный параграф, а оперативной — не выделены. Считается, что они регулируются общими положениями об аренде, а зарубежная практика показывает, что это далеко не всегда так. 1. Аренда (оперативная)*. В аренду могут сдаваться любые объекты, от находящегося в частной собственности мелкого сельскохозяйственного инвентаря до изготовленных или принадлежащих крупным компаниям авиалайнеров, судов, технологических установок и целых предприятий. * В ГК РФ понятия «оперативная аренда» нет. В учебнике оно применяется для отличия от понятия «финансовая аренда».

Оперативная аренда предполагает передачу объекта (имущества) во временное владение и пользование (или только пользование) арендаторам неоднократно в течение срока амортизации имущества. При этом арендодатель отвечает перед арендатором за своевременность поставки объекта и его качество; арендодатель также несет риск повреждения или утраты имущества, находящегося в пользовании арендатора. Чем короче срок аренды, тем чаще арендодатель обеспечивает техническое обслуживание и ремонт сданного в аренду имущества. По окончании срока договора арендатор обязан вернуть объект аренды арендодателю. Большим преимуществом арендных соглашений является возможность включения в них права арендатора на одностороннее прекращение действия договора, обычно при условии заблаговременного (в среднем за 1 месяц) уведомления об этом арендодателя. Такая возможность дает право арендаторам отказываться от аренды морально устаревшего имущества, что особенно актуально в условиях ускоренных темпов НТП. Наиболее часто таким правом пользуются арендаторы персональных компьютеров, множительных машин, современных самолетов, медицинского оборудования и т.д. Крупные арендные компании инвестируют большие средства в изготовление и приобретение имущества, которое пользуется спросом у арендаторов, создают систему складов и технического обслуживания. В ряде зарубежных стран различают два вида оперативной аренды по срокам заключаемых договоров. Краткосрочная аренда (renting). Сроки договоров такого вида аренды составляют от нескольких часов до нескольких месяцев. Примерами такой краткосрочной аренды может быть: аренда сельскохозяйственных машин и механизмов (для выполнения посевных, уборочных или иных работ), легковых автомобилей, транспортных средств (для целевых перевозок), дорожностроительных машин и 199

иного движимого имущества. При краткосрочной аренде техническое обслуживание, даже если договор не предусматривает предоставление услуг по управлению, обычно осуществляет арендодатель. Он же обычно страхует и объект аренды. Среднесрочная аренда (hiring). Сроки договоров такого вида аренды в среднем составляют от нескольких месяцев до 2—5 лет. Объектами аренды может быть то же имущество, перечисленное в предыдущем пункте. При среднесрочной аренде договоры чаще, чем при рейтинге, предусматривают, что обязательство по техническому обслуживанию принимает на себя арендатор. Он же страхует и свой персонал, управляющий машинами, механизмами и транспортными средствами. ГК РФ не предусматривает деление аренды на краткосрочную и среднесрочную, но в практической работе следует учитывать их различие при согласовании обязательств по техническому обслуживанию и страхованию. Арендные компании, занимающиеся краткосрочной и среднесрочной арендой, стремятся с минимальными перерывами вновь сдать имущество в аренду или реализовать его на рынке. В этих случаях перед повторными сдачами или продажей физически изношенного, но еще морально не устаревшего имущества арендодатели часто проводят его восстановительные ремонты. Если ранее сдававшееся имущество морально устарело, то производится, если это технически возможно и экономически целесообразно, реновация, повышающая его технический уровень. Весьма часто арендные компании осуществляют одновременно и восстановительные ремонты, и реновацию ранее использованного имущества. Например, в Германии, под Штуттгартом, крупная дочерняя фирма известной компьютерной компании Hewlett Packard занимается восстановительным ремонтом и реновацией вычислительных машин, ранее выпущенных указанной компанией и бывших в аренде у европейских фирм. С другой стороны, следует иметь в виду, что арендный, как и любой иной рынок, представляет многоярусную потребительскую структуру. Верхний ярус занимают потребители, которым по условиям производства необходимо самое современное оборудование. В верхний ярус входят также лица и фирмы, располагающие значительными свободными средствами и берущие в аренду самое современное оборудование и машины не только по технической необходимости, но и из престижных соображений. На более низких уровнях находятся потребители, которые по своей технической необходимости могут удовлетвориться морально устаревшими предметами аренды. Например, если научноисследовательская лаборатория предпочитает взять в аренду более современную вычислительную машину с большим объемом памяти и быстродействием, то производственную фирму, использующую вычислительную технику для учета и планирования производства, вполне устроит вычислительная машина, от которой отказалась лаборатория. Потребитель с ограниченными финансовыми возможностями может также взять в аренду или приобрести имущество, технический уровень которого вполне соответствует решаемым им задачам. Использование многоярусности потребительского рынка позволяет арендным отношениям значительно повысить эффективность экономики в целом за счет более полного использования стоимости, созданной в общественном производстве. 2. Финансовая аренда (лизинг). В 60-х гг. в промышленно развитых странах стала активно развиваться финансовая аренда. При финансовой аренде будущий арендатор чаще всего сам выбирает нужный ему объект аренды, сам находит изготовителя или собственника этого объекта, согласовывает с ним технические и основные коммерческие условия будущей поставки, а затем обращается к арендной компании с просьбой заключить арендные договор и профинансировать арендную операцию. Российское законодательство допускает, что будущий арендатор может поручить арендной компании профинансировать, т.е. закупить и сдать ему в финансовую аренду, объект с вполне определенными техническими характеристиками, оставляя выбор изготовителя или поставщика на ответственности арендодателя. Например, будущий арендатор поручает арендной компании найти судно-рудовоз с дедвейтом в пределах установленных величин, возрастом не более 5 лет с даты спуска на воду. Дополнительно могут быть указаны требования к силовой установке, навигационной системе и т.д. Таким образом, выбор поставщика (изготовителя или продавца) будущим арендатором не является четким критерием договора финансовой аренды. В ГК РФ к признаку финансовой аренды относят обязательство арендодателя приобрести объект аренды у изготовителя или поставщика с целью дальнейшей сдачи его в лизинг. Таким образом, косвенно устанавливается, что если сами производители инвестировали свои или привлеченные 200

средства в изготовление продукции в соответствии с заданием будущего арендатора, то заключенный ими договор не может рассматриваться как договор финансовой аренды (лизинга). Такая дискриминация производителей вряд ли целесообразна, поскольку противоречит практике многих зарубежных стран и будет неоправданно сдерживать развитие лизинга в России. Она противоречит интересам производителей, для которых лизинг не является превалирующей формой сбыта продукции и которые не заинтересованы делиться прибылью с независимыми арендными компаниями. Для них не всегда будет экономически оправданно вкладывать капитал в создание дочерних структур для выполнения роли арендодателей. ГК РФ не установлено ограничений в отношении сроков договоров финансовой аренды. В законодательствах ряда зарубежных стран указывается, что срок договора финансовой аренды должен быть близок к нормативному сроку амортизации объекта аренды или прямо устанавливается, что такой срок должен быть не менее 90% нормативного срока амортизации. Кроме того, с целью предотвращения использования предоставляемых субъектам лизинговых операций налоговых льгот путем заключения фиктивных договоров финансовой аренды, законодательства некоторых зарубежных стран запрещают досрочные расчеты за сданное в лизинг имущество либо его досрочный выкуп. Операция финансовой аренды обычно оформляется единым трехсторонним договором между арендодателем, лизингополучателем и поставщиком объекта лизинга. При этом лизингополучатель имеет права и несет обязанности как покупатель по контракту купли-продажи, но не может расторгнуть договор без согласия арендодателя как плательщика за объект лизинга и его собственника. И арендодатель, и лизингополучатель выступают в отношении поставщика как солидарные кредиторы, т.е. каждый из них имеет право предъявить поставщику требование в полном объеме его обязательств по договору. Арендодатель отвечает перед лизингополучателем за сроки и качество поставленного объекта только в том случае, если выбор поставщика был поручен ему лизингополучателем. При этом поставщик и арендодатель несут солидарную ответственность перед лизингополучателем. Операции финансовой аренды могут также оформляться несколькими двусторонними договорами, при заключении которых необходимо сохранять принципы разделения обязательств и солидарной ответственности между основными субъектами. Среди предпринимателей бытует неправильное мнение, что при операциях финансовой аренды в обязанности арендодателей не входит техническое обслуживание и ремонт объектов лизинга. Этому противоречит практика финансовой аренды авиалайнеров, судов, мощных компьютеров, множительной техники, медицинского и другого уникального оборудования. Более того, договоры финансовой аренды нередко сопровождаются одновременным заключением подрядных договоров на техническое руководство обслуживанием уникальных установок, например по биотехнологии или с применением расщепляющихся материалов и т.д. Нередки случаи, когда арендодатели предоставляют лизингополучателям услуги менеджеров и по организации производства. Из вышеизложенного напрашивается вывод, что между арендой (оперативной) и финансовой арендой нет принципиальных отличий, чтобы считать последнюю самостоятельной областью предпринимательской и профессиональной деятельности, тем более что обеими разновидностями аренды часто занимаются одни и те же арендно-лизинговые компании. Основные условия аренды и финансовой аренды сопоставлены в табл. 17.2. Ссылки на то, что только финансовая аренда является сферой финансовых инвестиций, также необоснованны, поскольку оперативная аренда в равной степени является областью притяжения инвестиций, причем более эффективной, поскольку может предусматривать право арендатора отказаться от морально устаревшего имущества и перезаключить договор на аренду имущества, которое соответствует современному научно-техническому уровню. В последние годы в зарубежных странах более часто стали брать в оперативную аренду оборудование, приборы, инвентарь, которые раньше были в основном объектами финансовой аренды. К такому имуществу относятся станки с ЧПУ, робототехника, электронно-вычислительные машины, множительная техника, научные приборы, современное медицинское и другое оборудование. Поэтому финансовую аренду можно определить как такую разновидность аренды, при которой роль арендодателя заключается в финансировании изготовления или в приобретении объекта по заказу арендатора для последующей сдачи ему этого объекта на срок, близкий к нормативному сроку его амортизации. В принципе из этого определения можно было бы исключить слова «по заказу арендатора», поскольку в международной практике часто практикуется сдача в финансовую аренду объектов, которые были изготовлены не по заказу арендатора, а являются продукцией серийного 201

производства, ориентированного на потребности рынка. При этом известны случаи, когда в финансовую аренду сдаются объекты, уже побывавшие в аренде и прошедшие ремонт и реновацию. Примерами такой финансовой аренды могут быть соглашения об аренде авиалайнеров, судов, большегрузных автопоездов и различных видов недвижимого имущества. Т а б л и ц а 17.2. Сопоставление основных условий аренды и финансовой аренды (лизинга)

Контрольные вопросы по теме 1 1. В чем отличие аренды от продажи в кредит? 2. Какие преимущества имеет аренда для предпринимателя? 3. В чем основные отличия аренды (оперативной) и финансовой аренды (лизинга)?

2. Особенности аренды отдельных видов имущества 2.1. Аренда транспортных средств и самоходных машин В ст. 632—649 ГК РФ содержатся нормы, регулирующие две разновидности аренды транспортных средств: с предоставлением арендодателем экипажа (чартер) и без такового (бербоут). Аренда транспортных средств не предусматривает обязательство арендодателя отдавать преимущество арендатору, при прочих равных условиях, на заключение договора на новый срок. Договоры на аренду транспортных средств, относящихся к недвижимости (суда, авиалайнеры и т.д.), не подлежат обязательной регистрации. При аренде транспортного средства с экипажем арендодатель обязан осуществлять сам за свой счет его техническое обслуживание, ремонт, страхование и обычно страхование ущерба, который может быть нанесен его эксплуатацией. При аренде транспортного средства без экипажа арендатор обязан осуществлять его техническое обслуживание, включая капитальные ремонты, нести все расходы на его эксплуатацию и содержание, страхование, включая страхование ответственности перед третьими лицами. Однако стороны могут договориться о другом распределении обязательств. Арендаторы имеют право без получения согласия арендодателя, если иное не предусмотрено договором, сдавать объект в субаренду и заключать с третьими лицами договоры об оказании транспортных услуг. 202

Если вследствие эксплуатации транспортного средства без экипажа будет нанесен ущерб третьим лицам, то ответственность несет арендатор, если с экипажем — то арендодатель, который имеет право предъявить регрессный иск арендатору. К сожалению, ГК РФ не приравнивает к условиям аренды транспортных средств условия аренды самоходных сельскохозяйственных, строительных, монтажных и грузоподъемных машин и механизмов. Однако на практике предприниматели могут при аренде таких машин и механизмов использовать в договорах условия, аналогичные правилам аренды транспортных средств. 2.2. Аренда зданий и сооружений Аренда зданий и сооружений подчиняется ряду особых правил, изложенных в ст. 650—655 ГК РФ. Договор о такой аренде должен быть заключен в форме единого документа. Он подлежит государственной регистрации при сроке действия, превышающем один год. Закон предусматривает право арендатора на аренду земельного участка, на котором находится объект, если арендодатель является собственником земли, или право пользования этим участком, если арендодатель не является собственником земли и если такое пользование не противоречит договору арендодателя с собственником земли или закону. При этом право пользования участком земли сохраняется за арендатором даже в случае его продажи собственником другому лицу. Договор об аренде здания или сооружения обязательно должен определять размеры и сроки внесения арендной платы, в противном случае он считается ничтожным. Передача здания или сооружения во владение и пользование арендатору и обратно арендодателю должна оформляться письменным протоколом. 2.3. Аренда предприятий Предприятия как имущественный комплекс зданий, сооружений, земельных участков, оборудования, инвентаря, сырья, готовой продукции, долгов, обязательств, прав требования и т.д. могут сдаваться в аренду с учетом ряда особых правил, изложенных в ст. 656-664 ГК РФ. Договор об аренде предприятия должен предусматривать порядок передачи в аренду всех составляющих комплекса, включая запасы сырья, топлива, материалов, оборотные средства, права требования к третьим лицам, а также порядок принятия арендатором обязательств предприятия, включая его долги. Договор об аренде предприятия должен представлять единый документ, зарегистрированный в государственной организации. Передача предприятия в аренду и обратно арендодателю оформляется передаточными актами. Арендатор получает право без согласия арендодателя продавать, обменивать, давать взаймы, сдавать в субаренду имущество и материальные ценности, но при условии, что действия арендатора не ведут к уменьшению стоимости комплекса. Арендатор имеет право проводить реконструкцию и другие улучшения предприятия без разрешения арендодателя, который будет обязан возместить арендатору реальную стоимость неотделимых улучшений. 2.4. Прокат Прокат является одним из видов краткосрочной аренды, осуществляемой в качестве постоянной предпринимательской деятельности. В прокат сдается движимое имущество в основном для потребительских целей. Но договором может быть предусмотрено использование имущества и для целей предпринимательства. Договор проката заключается на срок до 1 года, но по желанию арендатора может быть прекращен или продлен. Сдаваемое в прокат имущество проверяется арендатором. В случае обнаружения дефектов во время пользования арендодатель обязан в 10-дневный срок устранить дефект или заменить объект проката. Договоры могут предусматривать более короткие сроки ремонта и замены. Если арендатор виновен в повреждении используемого имущества, он должен возместить арендодателю его затраты на ремонт. На практике арендодатели часто страхуют находящееся в прокате имущество и не требуют с арендаторов возмещения потерь. Величина арендной платы устанавливается по договоренности сторон, а чаще на основе 203

прейскурантов, цены которых определены с учетом конкуренции на рынке и могут зависеть от периода нахождения объекта в прокате, времени работы, километража пробега и т.д. Арендная плата может выплачиваться авансом, периодическими платежами и по возврату объекта арендодателю. Все виды ремонта и технического обслуживания объекта проката являются обязанностью арендодателя. Не допускается субаренда, залог, передача прав пользования другому лицу. Условия проката регулируются ст. 626—631 ГК РФ. Типичным примером такого вида аренды является прокат легковых автомобилей, яхт, велосипедов, телевизоров, холодильников, спортивного инвентаря и многих других видов бытовых вещей. Прокатом занимаются и мелкие компании, и гигантские транснациональные корпорации типа Avis, Herz и др.

Контрольные вопросы по теме 2 1. В чем особенности аренды транспортных средств, а также самоходных машин и механизмов? 2. В чем особенности аренды зданий, сооружений и целых предприятий? 3. В чем особенности проката?

3. Разновидности аренды по составу субъектов и формам участия инвесторов 3.1 Самостоятельная аренда Состав участников и коммерческие связи представлены на рис. 17.1. Такой вид аренды обычно применяют изначальные собственники объектов аренды, получившие их по наследству, в качестве выделенного пая, ранее купившие их для собственных нужд, а также изготовители объектов аренды.

Этот способ организации арендных операций применяют те собственники и изготовители, которые или не нуждаются в дополнительном финансировании, или не могут его получить. Наряду с частными лицами и мелкими фирмами такими операциями могут заниматься и крупные предприятия, которые имеют достаточно оборотных средств для самостоятельного финансирования производства. Однако в большинстве случаев аренда для них не является основным способом сбыта их продукции. 3.2. Самостоятельная аренда с привлечением внешнего инвестора Состав участников и их основные связи представлены на рис. 17.2. Изготовители объектов аренды прибегают к внешнему финансированию, когда они не располагают необходимыми собственными средствами для развития производства дорогостоящих машин и оборудования, например самолетов, судов, технологических установок и т.д.

Обычно такая форма арендных операций применяется изготовителями, когда объем сбыта продукции 204

через аренду еще недостаточен, чтобы вкладывать капитал в создание структур, специализирующихся на сдаче в аренду произведенной продукции. 3.3 Аренда и лизинг через дочернюю компанию изготовителя Такая организация арендных операций применяется чаще всего, когда объем сбыта через аренду составляет значительную долю в общем объеме выпускаемой продукции. Состав ее участников и коммерческие связи представлены на рис. 17.3.

Изготовитель или поставщик крупных партий продукции вкладывает свои средства в создание дочерней компании, которая покупает у него продукцию и сдает ее в аренду потребителям. Если дочерний компании не хватает средств для финансирования арендных операций,она получает целевые средства от внешнего кредитора, которым может быть банк, страховая компания или финансовый фонд. При такой схеме изготовитель или поставщик имеют возможность активно воздействовать на конкурентоспособность дочерней компании на арендном рынке путем варьирования цен и кредитных условий в контрактах купли-продажи. Та же схема может быть использована и для осуществления операций по финансовой аренде (лизингу), если будущий арендатор (лизингополучатель) обратится к дочерней компании с предложением получить на условиях лизинга объект, входящий в номенклатуру изготовителя или поставщика. В этом случае схема арендной операции превращается в характерную для финансовой аренды трехстороннюю схему: арендодатель — изготовитель — арендатор (лизингополучатель). Дочерняя компания как арендодатель заключает с арендатором и изготовителем (поставщиком) трехстороннее лизинговое соглашение, по которому поставка объекта аренды производится, как показано на схеме, непосредственно в адрес лизингополучателя. Это подтверждает, что между арендой и финансовой арендой (лизингом) нет принципиальных различий и ими могут заниматься одни и те же коммерческие структуры. 3.4. Аренда и лизинг через независимую компанию Состав участников и коммерческие связи такого вида аренды представлены на рис. 17.4.

205

Крупные производственные, торговые и финансовые структуры (банки, страховые компании, фонды и т.д.) с целью получения прибыли инвестируют капиталы в создание независимых компаний для широкомасштабной арендной деятельности с однородными или разнообразными видами машин, оборудования и иного имущества. Арендная компания может быть образована в любых организационно-правовых формах, однако наиболее часто — в форме обществ с ограниченной или дополнительной ответственностью, открытых или закрытых акционерных обществ. Она обычно работает с несколькими изготовителями (поставщиками) предметов аренды и с большим числом арендаторов. Если компании требуются дополнительные средства для развития арендной деятельности, то она может или обратиться к инвесторам с предложением увеличить уставный капитал, или воспользоваться кредитами внешнего кредитора (банка, страховой компании, фонда и т.д.). При такой схеме арендная компания также может заниматься финансовой арендой без какой-либо реорганизации своей структуры. Как и в предыдущей схеме, изготовитель осуществляет поставку по контракту с арендной компанией непосредственно арендатору. 3.5. Субаренда и сублизинг Организация арендной и лизинговой деятельности весьма часто представляет собой многоступенчатую структуру, когда головные арендные компании сдают находящееся в их собственности имущество одной или нескольким компаниям-арендаторам, а те, в свою очередь, получают право сдавать имущество в субаренду непосредственно субарендаторам-потребителям. Например, головная арендная компания приобретает в собственность продукцию тракторного завода и передает ее в аренду региональным субарендным компаниям, которые, в свою очередь, сдают трактора в субаренду фермерам и колхозам. При субаренде действуют следующие правила: • арендатор имеет право сдавать имущество в субаренду только с письменного согласия арендодателя, оформляемого в виде специального пункта арендного договора; • при субаренде, как и при аренде, собственником объекта субаренды всегда остается первый арендодатель; • все обязательства арендатора перед арендодателем, включая платежи, сохраняются за арендатором, невзирая на письменное согласие арендодателя на субаренду, т.е. арендатор при невыполнении обязательств перед арендодателем не может ссылаться на невыполнение обязательств субарендатором; • если иное не предусмотрено договором аренды, досрочное прекращение договора аренды влечет прекращение и договора субаренды. При договорах, предусматривающих право на сублизинг, действуют вышеперечисленные принципы отношений, однако все риски утраты или повреждения имущества переходят на лизингополучателя при выполнении арендодателем обязательств по поставке объекта в адрес лизингополучателя или 206

сублизингополучателя. Субарендные и сублизинговые компании также могут создаваться инвесторами в различных организационно-правовых формах и пользоваться услугами внешних инвесторов. 3.6. Многосторонняя оперативная и финансовая аренда Для организации аренды крупных партий авиалайнеров, морских судов, грузовых автопоездов, сельскохозяйственной техники, дорожно-строительных и подъемно-транспортных машин, а также некоторых видов технологического оборудования может потребоваться столь большой объем капиталовложений, который не может мобилизовать даже крупная арендная компания. Тогда арендная компания имеет возможность принять решение о привлечении инвестиций путем выпуска и продажи дополнительного числа новых акций. Такая форма финансирования арендных операций нередко называется акционерной. Если через выпуск дополнительных акций не удается обеспечить привлечение необходимого капитала, то арендные компании практикуют создание временных союзов, заключая между собой договоры. Обычно условиями таких договоров предусматривается или наделение одной из сотрудничающих компаний правами поверенного всех членов союза, или для выполнения роли поверенного создается новая акционерная компания. Такая компания приобретает предметы аренды и становится их собственником, заключает арендные договоры и распределяет полученную прибыль между материнскими компаниями пропорционально долям их участия в ее капитале (рис. 17.5).

Если сотрудничающие компании все же не собрали необходимого капитала, то они привлекают средства таких кредитных организаций, как банки, страховые компании, различные фонды, в том числе и пенсионные. В тех случаях, когда к финансированию привлекается несколько кредитных организаций, они, в свою оче редь, создают свою компанию — поверенного кредиторов (см. рис. 17.5). 207

Кредиторы обычно привлекаются на условиях, предусматривающих переуступку им арендодателями права первоочередного получения арендных платежей для погашения кредитов и преимущественного права на залог в их пользу сданного в аренду имущества. Такая аренда с участием множества субъектов иногда называется групповой. Поверенный арендных компаний и поверенный кредиторов обычно заключают между собой соглашение по разделению функций, по которому поверенный кредиторов аккумулирует средства компаний арендодателей и кредиторов, оплачивает осуществляемые компанией—поверенным арендодателей закупки объектов аренды. Он же получает арендные платежи, в первую очередь погашает кредиты, а затем переводит платежи поверенному арендных компаний, который, в свою очередь, распределяет эти средства между компаниями арендодателей пропорционально их долям участия. Вне зависимости от доли финансирования операции кредиторами и арендными компаниями последние сразу после оплаты становятся собственниками сданного в аренду имущества, хотя оно и может быть заложено в пользу кредиторов. Если такая операция привлекает много участников, то акционеры-арендодатели и кредиторы обычно нанимают специализированную компанию для координации действий всех участвующих в операции структур. Такая схема применяется агрофирмами США и Канады при сдаче в аренду больших количеств сельскохозяйственной техники. Греческие судовладельцы применяют аналогичное финансирование аренды морских танкеров. Известны примеры применения такого финансирования при сдаче в аренду авиалайнеров. Поставка объектов аренды при подобных операциях осуществляется со специальных складов, аэропортов, из гаваней или непосредственно изготовителями. Практически эта же схема финансирования и организации применяется при финансовой аренде (лизинге) тех же видов движимого имущества, а также такой недвижимости как разрозненное и комплектное технологическое и энергетическое оборудование, здания, сооружения и целые промышленные предприятия. 3.7. Комплексная (пакетная) аренда Этот вид аренды (package leasing) применяется при сооружении промышленных и гражданских объектов, когда одновременно со сдачей в оперативную или финансовую аренду оборудования арендная компания самостоятельно или с привлечением внешних инвесторов полностью или частично финансирует проектные, строительные, монтажные и другие работы. Объектами таких операций может быть сооружение промышленных предприятий, медицинских учреждений, магазинов и т.д. В этих случаях инвесторы дают кредиты на выполнение строительных и других работ при условии, что заказчик будет брать оборудование или инвентарь в оперативную либо финансовую аренду у вполне определенной арендной компании. Предметом финансирования может также быть приобретение земли, зданий, сооружений или рентные платежи за них. В большинстве случаев при сооружении и оборудовании крупного объекта реализуется операция многосторонней аренды и лизинга. Во главе таких многосторонних операций нередко стоят консультационные инжиниринговые фирмы, специализирующиеся в соответствующих областях предпринимательства. Примером таких операций может служить создание сборочных производств по выпуску автомобилей и различных видов бытовой техники. 3.8. Раздельный лизинг Раздельный лизинг применяется для повышения конкурентоспособности и экономической эффективности операций по лизингу дорогостоящего движимого и недвижимого имущества, такого как крупные морские суда, пассажирские авиалайнеры, технологические комплексы и т.д. Он является одной из разновидностей многостороннего лизинга. Одной из форм его организации может быть создание действующей лизинговой компанией и одним или группой кредиторов независимой компании, выступающей в качестве приобретателя и собственника, выбранного будущим лизингополучателем имущества (рис. 17.6). Приобретение этого имущества финансируется в доле до 20% его стоимости кредиторами (банками, страховыми компаниями, пенсионным и другими фондами), а оставшаяся сумма — лизинговой компанией, что позволяет независимой компании сдавать его в лизинг по пониженным арендным ставкам за счет того, что вследствие амортизации большой стоимости дорогостоящих 208

объектов лизинга компания получает экономию на налогообложении, по существу, в виде налогового кредита.

3.9. Обратный лизинг В международной практике обратный лизинг называется «лиз бек» (lease back). Экономическим содержанием обратной аренды является предоставляемая предпринимателю возможность получения дополнительных средств для пополнения оборотного или основного капитала. Предприниматель, имеющий в собственности имущество, может обратиться к лизинговой компании с предложением приобрести у него все или часть этого имущества без его физического перемещения и сдать это имущество обратно ему же в финансовую аренду. Полученные от лизинговой компании средства предприниматель может использовать на модернизацию или расширение производства. Эта операция выгодна обеим сторонам, поскольку лизинговая компания закладывает в общую стоимость приобретенного и сданного обратно в лизинг имущества свою прибыль, а арендатор получает возможность относить лизинговые платежи на себестоимость выпускаемой продукции. Разновидностью обратного лизинга является «сублизинг поставщика», при котором поставщик продает свою продукцию лизинговой компании без ее физического перемещения и берет ее обратно в лизинг для того, чтобы сдать ее в сублизинг уже с физическим перемещением к арендатору. Лизинговая компания учитывает в стоимости лизинга свою прибыль, а поставщик получает дополнительные оборотные средства для финансирования производства. Сдавая объект в сублизинг, поставщик соответственно учитывает в стоимости сублизинга и прибыль лизинговой компании, и стоимость кредита, и свою прибыль. В условиях российской экономики такая операция должна быть экономически обоснована с учетом реального налогового давления на участников. Обратный лизинг часто неправильно называют возвратным. Этот термин за рубежом применяется к оперативной аренде, предусматривающей физический возврат объекта аренды арендодателю. 3.10. Компенсационная аренда и компенсационный лизинг Компенсационная аренда и компенсационный лизинг предусматривают возможность по договоренности сторон выплачивать частично или полностью арендные платежи поставками товаров. Непременным условием таких договоров является установление в них цен на встречно поставляемые товары. Более подробно об условиях компенсационных соглашений см. разд. V учебника. 3.11. Другие разновидности аренды и лизинга Если считать основными признаками вида аренды состав участников и способ финансирования, то другие подвиды аренды, строго говоря, являются разновидностями условий арендных соглашений. Чистая оперативная, или финансовая, аренда — это операция, условия которой не предусматривают обязательств арендодателя по техническому обслуживанию оборудования. Полная, или мокрая, аренда — сленг, обозначающий, что соглашение предусматривает обязательства 209

арендодателя по техническому обслуживанию оборудования. Прямая (непосредственная) аренда, осуществляемая непосредственно поставщиками объектов аренды, будет рассмотрена в п. 4.1. Косвенная аренда, осуществляемая поставщиками через созданные ими дочерние фирмы, будет рассмотрена в п. 4.3. Кроме того, встречаются и другие виды аренды, также представляющие разновидности условий арендных соглашений.

Контрольные вопросы по теме 3 1. В каких случаях применяется самостоятельная аренда? 2. Какие виды аренды могут осуществляться через дочернюю компанию? 3. В чем преимущества работы через специализированную арендно-лизинговую компанию? 4. Какие принципы отношений характерны для договоров субаренды? 5. Каковы позиции кредиторов и арендных компаний при многосторонней аренде и лизинге? 6. С какой целью применяется обратный лизинг?

4. Международная оперативная и финансовая аренда Согласно Оттавской конвенции 1988 г.* к международной финансовой аренде относятся операции, при которых местонахождение арендодателя и арендатора находятся в разных странах. При этом, поскольку операция финансовой аренды обычно регулируется трехсторонним контрактом с участием поставщика, Конвенция применяется при следующих двух условиях: • эти страны, а также государство поставщика являются членами Конвенции; • контракт на поставку и контракт на аренду регулируются законодательством страны, являющейся участником Конвенции. * Россия присоединилась к Оттавской конвенции в 1998 г.

Поскольку Россия стала участницей Оттавской конвенции, то указанные условия должны быть соблюдены, чтобы операция финансовой аренды регулировалась этой Конвенцией. Во второй половине 90-х гг. в России к международным лизинговым операциям (финансовой аренде) часто относили те, в которых зарубежным партнером по отношению к российскому арендодателю и арендатору являлся иностранный поставщик оборудования, что, во-первых, противоречит трактовке Оттавской конвенции, во-вторых, вообще не соответствует понятию финансовой аренды (лизинга), поскольку российские арендные компании обычно закупают оборудование не по заказам будущих арендаторов, а самостоятельно, сообразуясь с оценкой потребностей российского рынка. Это вообще противоречит определению финансовой аренды (лизинга), содержащемуся в ГК РФ. Тот факт, что часть арендных компаний являлась совместными предприятиями с участием иностранного капитала, дела не меняет. В большей степени принципам Оттавской конвенции отвечают арендные операции, направленные на сдачу в аренду оборудования за рубеж, если арендодателем является компания, находящаяся на территории России. Наибольшее распространение такие операции получили при сдаче в оперативную и финансовую аренду зарубежным арендаторам советской и российской авиационной техники. Поэтому в тех случаях, когда по отношению к российским арендодателю и арендатору поставщиком оборудования является зарубежная фирма, то это аренда с импортом оборудования на основе контракта международной купли-продажи, если поставщиком по отношению к зарубежным арендодателю и арендатору является российская фирма, то это экспорт оборудования по контракту международной купли-продажи*. * Нередко такие виды аренды условно называют «импортная аренда» и «экспортная аренда», хотя они носят международный характер только частично.

Условия контрактов международной купли-продажи изложены в разд. I учебника. При экспорте из России объектов аренды следует учитывать условия валютно-экспортного регулирования, которое во второй половине 90-х гг. предусматривало регистрацию паспорта сделки и требовало поступления валютной выручки в течение 180 дней с даты поставки. Импортное регулирование предусматривало различные виды таможенного и налогового обложения, а также регистрацию паспорта сделки и 210

ответственность импортера за поступление импортного груза на территорию РФ. В практике международной оперативной и финансовой аренды наиболее широко используются следующие схемы организации. 4.1. Схемы международной аренды и лизинга Арендные компании одной страны сдают объекты в оперативную или финансовую аренду (лизинг) арендаторам и лизингополучателям другой страны. Поставщиками объекта аренды могут быть фирмы страны арендодателя, арендатора или любой третьей страны. При такой схеме арендные компании обычно используют широкую сеть посредников: одни из них содействуют в поиске арендаторов и заключении с ними соглашений об аренде и лизинге, другие — ищут поставщиков объектов аренды и также содействуют в заключении с ними или контрактов купли-продажи, или договоров о финансовой аренде (рис. 17.7 и рис. 17.8).

Кроме того, арендодатели и лизингодатели используют посредников, содействующих сбыту возвращенных объектов аренды, заключению соглашений по техническому обслуживанию, привлечению дополнительных инвесторов и т.д. (на схемах не показаны). 4.2. Использование посредников 211

Укажем основные виды посредников, используемых арендными компаниями для заключения арендных договоров. 1. Посредники-представители (часто называемые брокерами) за вознаграждение ищут фирмы, заинтересованные в аренде или лизинге имущества, содействуют арендодателю в заключении арендного (лизингового) договора (соглашения). Они могут предоставлять достаточно широкий перечень других услуг. Другие посредники-представители за вознаграждение находят поставщиков имущества, которое имеет спрос на арендном рынке или заказано лизингополучателем, извещают об этом арендодателя и содействуют ему в заключении контрактов купли-продажи. Те же или другие посредникипредставители занимаются сбытом бывшего в аренде или лизинге имущества. Арендодатели привлекают посредников к поиску инвесторов, кредитных, страховых и иных организаций, участвующих в арендных операциях. 2. Посредники-поверенные за вознаграждение ищут фирмы, заинтересованные в аренде или лизинге имущества, и, в пределах данных им арендодателем полномочий, заключают с арендатором арендный договор (соглашение) от имени и за счет арендодателя. Они также могут оказывать широкий диапазон других услуг. Другие посредники-поверенные за вознаграждение находят поставщиков имущества, которое имеет спрос на арендном рынке или заказано лизингополучателем, и, в пределах данных им арендодателем полномочий, заключают с поставщиками контракты купли-продажи. Специальным посредникам-поверенным может быть поручено заключение от имени и за счет арендодателя трехсторонних договоров финансовой аренды, а также многих других договоров с финансовыми и иными организациями. Нередко поверенные защищают интересы арендодателей при рассмотрении претензий третьих лиц и защите интересов арендодателей в судах. 3. Посредники-дистрибьюторы в основном привлекаются арендодателями для сбыта массовых видов объектов аренды после возврата последних арендатором. Они также используются для продукции, поставленной арендаторами в качестве арендной платы по компенсационным соглашениям. Подробно условия соглашений с посредниками изложены в разд. IV учебника. 4.3. Аренда через дочерние фирмы В международной практике организации оперативной и финансовой аренды достаточно широко используются транснациональные связи через дочерние фирмы. Крупные поставщики объектов аренды выходят на арендные и лизинговые рынки сбыта через созданные ими дочерние компании. При этом капиталы дочерних компаний могут полностью принадлежать поставщикам либо, что бывает, гораздо чаще, национальным компаниям, специализирующимся на аренде и лизинге однородных товаров на наиболее перспективном рынке (рис. 17.9, а). Поставщик из страны А, заинтересованный в сбыте своей продукции через оперативную или финансовую аренду в стране С, создает дочернюю арендную компанию в стране В с наиболее благоприятным налоговым законодательством. К созданию дочерней арендной компании поставщик привлекает национальную арендную компанию страны С, хорошо знающую ее арендный рынок. В случае необходимости дополнительных средств для расширения арендной деятельности дочерняя компания может или выпустить дополнительные акции, или привлечь внутренних или внешних кредиторов. Низкий уровень налогообложения дочерней арендной компании позволит поставщику быть более конкурентоспособным на арендном и лизинговом рынке страны С или сбывать свою продукцию, получая дополнительную прибыль пропорционально его доли участия в капитале дочерней компании. Такая схема организации арендной деятельности апробирована и показала достаточную эффективность при международной оперативной и финансовой аренде советской и российской авиатехники.

212

Инициатором создания дочерней арендной компании может выступить национальная арендная компания страны А, где высокий уровень налогообложения операций оперативной и финансовой аренды. При этом целесообразно учредить дочернюю компанию в стране В, где наиболее благоприятные условия для предпринимательской деятельности. В той же или в любой другой стране, где поощряется экспорт капитала, может быть привлечено при необходимости дополнительное финансирование. Дочерняя арендная компания при закупках предметов аренды и лизинга должна преимущественно ориентироваться на страны, где действует эффективное стимулирование экспорта машин и оборудования, например страну С (рис. 17.9, б). Национальная арендная компания страны А, зная потребности своего рынка, может, с одной стороны, как посредник содействовать заключению договоров оперативной и финансовой аренды, с другой — получать относительно более высокую прибыль на капитал, вложенный в создание дочерней компании в стране В. В международной практике применяется большое разнообразие возможных вариантов организации оперативной и финансовой аренды, в том числе с использованием дочерних предприятий в качестве субарендодателей и сублизингодателей, причем, как правило, при выборе партнеров экономические соображения превалируют над преимуществами работы в едином правовом поле Оттавской конвенции.

Контрольные вопросы по теме 4 1. Какие операции относятся к международным операциям финансовой аренды (лизинга)? 2. Какие операции относятся к импортным и экспортным арендным операциям? 3. В чем разница между непосредственной (прямой) арендой и арендой через посредников? 4. Какие виды посредников используются при арендных и лизинговых операциях? 5. Где выгоднее учредить арендно-лизинговую компанию при международных операциях? 213

5. Субъекты арендных и лизинговых операций 5.1. Арендодатели (лизингодатели) Поскольку аренда и финансовая аренда являются одними из наиболее эффективных видов инвестиционной деятельности, государство заинтересовано в привлечении в эту сферу предпринимательства широких слоев граждан, а также максимального числа коммерческих организаций, включая государственные и муниципальные унитарные предприятия. Граждане, занимающиеся предпринимательской деятельностью, имеют право сдавать в аренду и финансовую аренду принадлежащее им имущество, право собственности на которое получено в результате его приобретения, по наследству, в результате мены, дарения, по решению суда, приватизации, выделения в виде пая из коллективного хозяйства. Например, фермер имеет право сдавать в аренду или финансовую аренду принадлежащий ему трактор или построенный им коровник. Исходя из положений ст. 608 ГК РФ, частные лица, коммерческие организации (хозяйственные товарищества, общества и производственные кооперативы) имеют право сдавать в аренду любую принадлежащую им собственность, включая изготовленную и приобретенную продукцию, а государственные и муниципальные предприятия наряду с изготовленной и приобретенной продукцией могут сдавать в аренду также имущество, переданное им с правом оперативного управления. Завод, выпускающий различную продукцию машиностроения, может основную ее часть продавать, а нереализованный остаток сдать в аренду или финансовую аренду. Если арендатор захочет получить продукцию завода в комплекте с изделиями другого предприятия, например компрессор с приводом, то завод имеет право купить привод и сдать в соответствии с желаниями арендатора комплектное изделие в аренду или финансовую аренду. Первыми массовыми арендодателями и лизингодателями стали в прошлом веке изготовители телефонов (компания Bell), автомобилей (компания Ford) и др. Такие компании создали в своих сбытовых структурах подразделения, специализирующиеся на сдаче выпускаемой ими продукции в аренду. В дальнейшем по мере развития рынка арендных и лизинговых операций эти подразделения были преобразованы в дочерние компании, специализирующиеся на таких операциях. Когда предприятие выпускает продукцию, преимущественно ориентируясь на арендный рынок, тогда может возникнуть экономическая целесообразность выделения части производственного капитала на создание дочерней компании, специализирующейся на сдаче в аренду выпускаемой продукции. Альтернативой этому может быть поиск уже действующих арендных компаний, которые приобретают в собственность продукцию поставщиков для последующей сдачи в аренду или финансовую аренду. К 1997 г. в России было зарегистрировано несколько десятков лизинговых компаний, из них активно работало на рынке не более 30. Для России с учетом того, что специфика арендной и лизинговой деятельности требует определенной ограниченности охватываемой территории, необходимо несколько тысяч арендно-лизинговых компаний. Только тогда арендно-лизинговая деятельность будет оказывать ощутимое влияние на развитие экономики страны. 5.2. Организационно-правовые формы арендных и лизинговых компаний Арендные и лизинговые компании, специализирующиеся на сдаче принадлежащего им или приобретенного ими имущества, создаются как коммерческие организации любых организационноправовых форм. 1. Хозяйственные товарищества. Граждане, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица, и юридические лица могут путем заключения между ними учредительного договора создать товарищество, например, по сдаче в аренду сельскохозяйственной техники, внеся в складочный капитал принадлежащие им машины и денежные средства. Прибыль и убытки товарищества распределяются пропорционально долям полных товарищей в складочном капитале. Полные товарищи отвечают по обязательствам товарищества своим имуществом. В товарищество на вере наряду с полными товарищами могут входить вкладчики (коммандитисты), которые несут ответственность по обязательствам товарищества в пределах своих вкладов. Именно в такой форме было создано на Украине в 1992 г. товарищество по сдаче в аренду и обслуживанию сельскохозяйственной и дорожно-строительной техники. 214

Участниками товариществ может быть один или несколько индивидуальных предпринимателей, а также коммерческие организации. Товарищества как юридические лица подлежат обязательной государственной регистрации в органах юстиции и в налоговых органах. 2. Общества с ограниченной и дополнительной ответственностью. Общество с ограниченной или дополнительной ответственностью может быть учреждено одним или несколькими предпринимателями и коммерческими организациями. Уставный капитал такого общества делится на доли, в пределах которых ограничена ответственность участников по обязательствам общества. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков в пределах внесенных ими вкладов. Участники общества с дополнительной ответственностью солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере стоимости их вкладов. Общества с ограниченной и дополнительной ответственностью как юридические лица подлежат регистрации в органах юстиции и в налоговых органах. Организация арендных и лизинговых компаний в форме обществ с ограниченной или дополнительной ответственностью удобна на начальном этапе деятельности компаний, поскольку не требует выпуска, регистрации, учета и реализации акций. 3. Открытые и закрытые акционерные общества. Арендные и лизинговые компании могут быть созданы в форме открытых и закрытых акционерных обществ, уставные капиталы которых разделены на определенное число акций. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риски убытков в пределах стоимости принадлежащих им акций. Федеральным законом «Об акционерных обществах» установлена минимальная величина капитала для открытых и закрытых АО в размере не менее 1000-кратного минимального размера оплаты труда, установленного на дату регистрации общества. Указанная минимальная величина уставных капиталов весьма невелика. Поэтому при определении величины уставного капитала следует иметь в виду, что она не только лимитирует ответственность общества по его обязательствам, но и ограничивает его дееспособность. Относительно низкая величина уставного капитала может быть причиной отказа поставщиков от заключения контрактов на продажу арендодателям предметов аренды и лизинга или уклонения банков от предоставления крупных кредитов. В ряде западноевропейских стран установлены особые нормативы к размерам уставных капиталов для лизинговых компаний, в других — действуют требования соблюдения определенных соотношений величины уставных капиталов к средним суммам пассивов компаний. Участники открытого АО могут продавать на финансовом рынке принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Открытое АО вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и производить открытую их продажу. Акционерное общество, распределяющее свои акции только среди его учредителей и не имеющее права на открытую их подписку и продажу, называется закрытым. 4. Государственные и муниципальные унитарные предприятия. Государственные и муниципальные унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения и оперативного управления имуществом, находящимся в федеральной или муниципальной собственности, имеют право заниматься арендной и лизинговой деятельностью за счет бюджетных, собственных или привлеченных на условиях кредита средств, т.е. сдавать в аренду или лизинг изготовленную ими продукцию или приобретенное у других поставщиков имущество. Кроме того, государственные и муниципальные предприятия, которым имущество принадлежит на праве оперативного управления, могут сдавать принадлежащее им имущество в аренду и, с согласия собственника, в финансовую аренду с последующей продажей его лизингополучателю. Унитарное предприятие должно в своем уставе помимо величины уставного фонда, порядка и способов его формирования указывать предмет и цели деятельности предприятия. Унитарное предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, но не отвечает по обязательствам собственника его имущества. 5.3. Арендаторы (лизингополучатели) Арендаторами (лизингополучателями) имущества для предпринимательской и профессиональной деятельности могут быть как граждане, занимающиеся предпринимательской или профессиональной деятельностью без образования юридического лица, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей, так и юридические лица любых организационно-правовых форм, включая 215

государственные и муниципальные унитарные предприятия. 5.4. Поставщики Поставщиками продукции, являющейся объектом сдачи в аренду и лизинг, могут быть как граждане, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица, так и юридические лица, являющиеся коммерческими организациями любых организационно-правовых форм, а также государственные и муниципальные унитарные предприятия. 5.5. Субарендодатели (сублизингодатели) Субарендодателями (сублизингодателями) могут быть все граждане и коммерческие предприятия, перечисленные в п. 5.2. 5.6. Арендно-лизинговые компании В зависимости от потребностей рынка арендные компании могут заниматься как арендными, так и лизинговыми операциями, т.е. по существу являться арендно-лизинговыми компаниями. В ГК РФ такого термина нет, поскольку российское право считает финансовую аренду (лизинг) не самостоятельной областью деятельности, а разновидностью аренды. Однако в целях выделения особенностей, присущих лизинговым операциям, в учебнике применяется их терминологическое разделение и вводится понятие арендно-лизинговых компаний, чтобы показать их универсальность. В зарубежной практике в этом нет необходимости, поскольку и аренда, и финансовая аренда переводятся как «лизинг» и «финансовый лизинг». Поэтому универсальные компании называются лизинговыми компаниями. В арендно-лизинговой деятельности кроме основных субъектов (арендно-лизинговой компании, арендаторов, лизингополучателей и банков) задействованы и другие участники. На рис. 17.10 показаны связи основных субъектов с другими возможными участниками арендно-лизинговых операций, а именно:

• инвесторами (пайщиками, акционерами), вложившими капитал в создание и деятельность аренднолизинговой компании; • арендно-лизинговой компанией; • складом арендно-лизинговой компании, откуда объекты аренды поставляются арендаторам и туда же они возвращаются после окончания срока аренды; 216

• посредниками, которые ищут арендаторов и лизингополучателей. В зависимости от условий заключенных с ними соглашений они могут подписывать арендные и лизинговые договоры обычно от имени и за счет арендно-лизинговых компаний; • клиентами арендно-лизинговой компании, т.е. арендаторами и лизингополучателями; • поставщиками-изготовителями или продавцами объектов аренды и лизинга; • фирмами, осуществляющими технический сервис сданного в аренду имущества по договорам с арендно-лизинговой компанией или сданного в лизинг имущества по прямым договорам с лизингополучателем; • банком, осуществляющим дополнительное финансирование арендных или лизинговых операций; • страховой компанией, в которой арендно-лизинговая компания может застраховать в свою пользу сданное в аренду или лизинг имущество, застраховать транспортные риски при поставках имущества арендаторам и лизингополучателям, а также застраховать себя от финансовых рисков при исполнении арендных и лизинговых операций; • фирмой, осуществляющей ремонт и реновацию бывших в аренде или лизинге и возвращенных объектов; • сбытовым посредником, реализующим на рынке возвращенные объекты аренды и лизинга с предварительным ремонтом и реновацией или без таковых. На представленной схеме сплошными линиями выделены основные коммерческие связи при лизинговой операции: 2—5—6 — трехсторонний договор о финансовой аренде между арендно-лизинговой компанией, лизингополучателем и поставщиком объекта лизинга; 2—6 — часть трехстороннего договора, представляющая контракт на приобретение аренднолизинговой компанией объекта лизинга; 2—8 — кредитный договор с банком на финансирование приобретения арендно-лизинговой компанией объекта лизинга; 8—6 — оплата поставленного лизингополучателю объекта по поручению арендно-лизинговой компании в счет кредитного договора; 2—9 — договоры страхования арендно-лизинговой компанией рисков, связанных с лизинговой операцией; 5—7 — договор между лизингополучателем и фирмой, Осуществляющей технический сервис объекта лизинга. При изучении схемы по рис. 17.10 следует иметь в виду, что на практике одна арендно-лизинговая компания работает с несколькими поставщиками, банками, страховыми компаниями, с несколькими фирмами, осуществляющими ремонт, реновацию и техническое обслуживание объектов, с несколькими фирмами, специализирующимися на техническом сервисе и сбыте. Обычно крупная аренднолизинговая компания имеет несколько складов, широкую сеть посредников и субарендных фирм. Крупные компании имеют в штате по несколько сотен высококвалифицированных коммерсантов и инженеров. Такие арендно-лизинговые компании работают в сферах аренды и лизинга самолетов, морских и речных судов, железнодорожного подвижного состава, средств автомобильного транспорта, станочного и технологического оборудования предприятий, дорожно-строительного и подъемного оборудования, сельскохозяйственной техники, медицинского оборудования, оборудования и приборов для ведения НИОКР и т.д.

Контрольные вопросы по теме 5 1. Кто, какие компании и предприятия могут выступать как арендодатели? 2. В каких организационно-правовых формах могут быть созданы арендные и лизинговые компании? 3. Какие компании и предприятия могут быть участниками арендных и лизинговых операций? 4. Какие основные и вспомогательные связи осуществляет арендно-лизинговая компания?

6. Принципы стимулирования арендной и лизинговой деятельности Знакомство с нормативной базой и практикой арендной и лизинговой деятельности в зарубежных странах показывает, что везде этот вид предпринимательства в той или иной степени стимулируется 217

государством. В противном случае потенциал, заложенный в саму сущность аренды, не может быть реализован в целях развития экономики страны, поскольку этот вид деятельности не будет иметь ощутимых преимуществ по сравнению с продажей имущества на условиях рассрочки платежей и не станет привлекательной областью для инвестиций капитала. Изучение опыта зарубежных стран показывает, что все виды стимулирования можно разделить на две группы. К первой группе относится стимулирование, присущее аренде как виду коммерческой деятельности, предусматриваемое нормативными актами практически всех стран. К такому стимулированию относится: • отнесение арендных и лизинговых платежей на издержки . арендаторов и лизингополучателей, уменьшающее величину их налогооблагаемой прибыли на сумму указанных платежей; • введение ускоренных норм амортизации сданного в аренду или лизинг имущества арендодателями; • освобождение арендодателя от обложения налогом на прибыль той части полученных им арендных платежей, которая представляет возмещение арендатором затрат арендодателя на приобретение, восстановление и реновацию сдаваемого в аренду имущества, включая стоимость взятого им кредита, затрат на страхование, налога на сданное в аренду имущество, а также затрат по предоставлению арендатору дополнительных услуг; • в странах, где взимается налог на добавленную стоимость, стоимость приобретенного имущества, включая затраты арендодателя на его доработку, восстановление и реновацию, а также стоимость дополнительных услуг, увеличиваются на НДС. Однако полученные арендодателем арендные платежи повторно НДС не облагаются, поскольку не происходит смены собственника; • отнесение на издержки арендодателя выплат, осуществляемых им в счет погашения кредитов, полученных для финансирования закупок объектов аренды и других затрат, связанных с арендной операцией. Ко второй группе относятся те виды стимулирования, которые применяются в различных сочетаниях в зависимости от стратегических целей экономической политики государств. К таким видам стимулирования относятся: • освобождение арендодателей (лизингодателей) от уплаты (или снижение размера) налога на имущество, сданного ими в аренду или лизинг; • снижение налога на часть прибыли банков и иных кредитных организаций, полученной от кредитования арендных и лизинговых операций; • снижение налога на прибыль или предоставление налогового кредита на часть прибыли, полученной арендатором и лизингополучателем от реализации продукции, произведенной с применением взятого в аренду или лизинг имущества; • снижение налогообложения для арендаторов, являющихся малыми предприятиями, включая отмену начисления НДС на стоимость получаемого в аренду имущества; • снижение налога на прибыль страховых компаний, предоставляющих арендодателям скидки при страховании имущества от претензий третьих лиц и предпринимательского риска; • особо эффективные меры применяют правительства зарубежных стран при стимулировании экспорта вообще и экспортной аренды и лизинга в частности. Среди таких мер предоставление за счет бюджета благоприятных кредитов или правительственных гарантий под кредиты на закупки арендодателями и лизингодателями имущества для целей аренды и лизинга, участие государства в страховании экспортных арендных и лизинговых операций от коммерческих и политических рисков и т.д. Учитывая, что российским арендодателям-экспортерам предстоит острая конкурентная борьба на внешнем рынке с зарубежными .лизингодателями, которых стимулируют их государства, следовало бы предусмотреть в разрабатываемом законе адекватные меры или, как минимум, распространить на экспортную аренду положения постановления Правительства РФ от 20 января 1996 г., предусматривающие дополнительные льготы для российских экспортеров. Безусловно, к важнейшим способам стимулирования развития внутренних и международных арендных операций следует отнести стабилизацию нормативно-правовой базы. Это в наибольшей степени относится к современному состоянию правовой базы в России. В связи с этим необходимо в законодательные акты включить следующие положения: • все законы и подзаконные акты, прямо или косвенно ухудшающие условия арендной и лизинговой деятельности в России, а также условия международных арендных и лизинговых операций, должны 218

вступать в действие для арендных и лизинговых операций не ранее чем через 6 месяцев с даты их опубликования. Это необходимо субъектам будущих арендных и лизинговых операций для принятия мер в случае, если новые нормативные акты делают такие операции невыгодными для любого из субъектов; • в случае принятия подзаконных актов, ухудшающих коммерческие условия для любого из субъектов уже осуществляемой арендной или лизинговой операции, эти подзаконные акты не должны действовать для такой операции до конца срока действия ее договора.

Контрольные вопросы по теме 6 1. Какие виды стимулирования арендаторов и арендодателей являются обычными в зарубежной практике? 2. Какие виды дополнительного стимулирования Вы считали бы разумными в российской экономике?

ГЛАВА 18. ДОГОВОРЫ ОПЕРАТИВНОЙ АРЕНДЫ И ФИНАНСОВОЙ АРЕНДЫ (ЛИЗИНГА) Договоры аренды и особенно финансовой аренды являются одними из наиболее объемных и сложных коммерческих договоров, поскольку могут предусматривать в зависимости от видов объектов аренды и особых позиций сторон бесчисленное множество вариантов сочетаний прав и обязанностей арендодателей и арендаторов, а также их ответственности за выполнение обязательств. На содержание договоров во многом влияет состояние экономики, стабильность законодательной базы, развитость системы исполнения судебных решений и общий уровень цивилизованности рынка. По этой причине в арендных отношениях практически невозможно использование так называемых типовых договоров, формализованные тексты которых не в состоянии отразить все необходимые варианты, учитывающие многофакторность условий заключения и исполнения таких договоров. Опыт показывает, что использование типовых контрактов работниками, даже имеющими среднюю экономическую подготовку, ведет к многочисленным коммерческим ошибкам, следствием которых обычно являются непредвиденные потери одной стороны за счет получения необоснованной выгоды другой. Поэтому, очевидно, нет иного пути, чем рассмотреть арендные договоры постатейно, обосновать включение в них условий, защищающих интересы участвующих сторон, и предложить различные варианты таких условий. Это даст возможность исполнителям осознанно подойти к компоновке договоров с учетом условий их исполнения при различных позициях сторон. В начале главы будут изложены общие условия договоров аренды с указанием особенностей, присущих договорам оперативной аренды, а затем особенности, относящиеся к договорам финансовой аренды (лизинга). Положения главы базируются на ГК РФ, содержат достаточно подробное экономическое обоснование и изложение различных вариантов разделов договоров аренды. Поскольку многие статьи ГК РФ представляют на выбор участников различные варианты прав и обязательств, коммерсанты могут включить в проекты договоров внутрироссийской аренды условия, наиболее защищающие их интересы, оговорив, что во всем остальном действуют положения ГК РФ. При подготовке договоров международной аренды можно исходить из тех же принципов, если у коммерсанта есть уверенность, что ему удастся убедить иностранного партнера применять при разрешении возможных разногласий положения ГК РФ. Если такой уверенности нет, то следует с наибольшей подробностью защитить свои интересы в проекте арендного договора и с максимальной настойчивостью отстаивать их в ходе согласования с иностранным партнером. Поскольку договоры аренды имеют ряд сходных реквизитов и статей с контрактами купли-продажи, рекомендуется сначала изучить разд. I учебника. Нумерация договоров, указание места и даты подписания делается так же, как и при заключении договоров купли-продажи. Как было указано в гл. 17, применяемая в российской практике арендных отношений терминология еще не установилась. Поэтому следует считать целесообразным начинать каждый договор с уточнения применяемых понятий*. * Далее при изложении материала будет использована та терминология, которая соответствует принятой в ГК РФ, международной и внутрироссийской практике. 219

Так же как и в контрактах купли-продажи, в договорах аренды может применяться обычная и развернутая форма определения сторон с указанием фамилий и занимаемых должностей лиц, подписывающих договор от имени участвующих сторон.

1. Договоры оперативной аренды 1.1. Предмет договора Эта статья должна отражать только сущность заключаемого договора, например: «Арендодатель сдал, а Арендатор принял в аренду два строительных компрессора КСД-150. Арендодатель поставит компрессоры в первой половине июня 1997 года на условиях франко-вагон железнодорожная станция Орел». При международных договорах аренды в принципе можно применять при поставках базисные условия в трактовке «Инкотермс-90» с оговорками, например, в части перехода рисков случайного повреждения или утраты объекта аренды*. * Подробно условия «Инкотермс-90» изложены в разд. I учебника.

Если стороны не договорились о применении базисных условий поставок в трактовке «Инкотермс-90», то и во внутрироссийском и в международном договоре следует сделать уточнения взаимных обязательств. Например, к приведенному примеру поставки объекта аренды на условиях франко-вагон станция Орел такими уточнениями могут быть следующие: • арендодатель считается выполнившим свои обязательства по поставке после погрузки объектов аренды на железнодорожную платформу, оплаты стоимости транспортировки и страхования груза от транспортных рисков; • арендодатель должен известить быстрой связью арендатора о способе транспортировки, дате погрузки, пункте назначения, количестве мест и весе брутто каждого места; • арендодатель должен отправить с грузом, передать по факсу и выслать почтой арендатору следующие комплекты документов: сертификаты качества объектов аренды, упаковочные листы (если груз упакован), спецификацию, копию страхового полиса, дубликат железнодорожной накладной (или автомобильной накладной при поставке автотранспортом), счета-фактуры с указанием стоимости аренды*; • арендатор по получении от железной дороги извещения о прибытии груза должен в установленные сроки оплатить разгрузку оборудования и его вывоз в место хранения или использования. * Понятие и состав стоимости аренды см. в п. 1.4 данной главы.

При краткосрочной аренде (рейтинге) предметы обычно передаются арендаторам со складов, стоянок, гаваней, аэропортов и т.д., т.е. с мест их хранения или непосредственно с пунктов проката. К этому времени арендодатель страхует в свою пользу объект аренды, а при аренде самодвижущихся средств — и самих арендаторов. Здоровье пользователей страхуется, например, при аренде ими легковых автомобилей, легких самолетов, яхт, воздушных шаров, парапланеров, горных лыж и т.д. При всех видах аренды в договоре должны быть четко сформулированы обязательства арендодателя по передаче объекта арендатору и обязательства арендатора по возврату объекта аренды, с указанием, как и какими документами фиксируются даты передачи и возврата. Если передача объекта арендатору происходит не немедленно, то в договоре указывается срок, когда арендодатель обязан передать арендатору или арендатор принять в аренду объект, и в каких документах фиксируется эта дата. Действующие нормы указывают на обязанность грузополучателей осмотреть товар в возможно короткие сроки. Договоры могут предусматривать обязательства грузополучателей составлять с привлечением незаинтересованной стороны акта обнаружения дефектов только в случаях их действительного наличия в поставленном товаре. Так же как и в контрактах купли-продажи, при передаче в аренду сложного оборудования в этой статье может быть сделана ссылка на спецификацию и технические требования, содержащиеся в приложении к договору. 220

1.2. Срок аренды Этот пункт может быть сформулирован следующим образом: «Срок аренды по настоящему договору установлен 1 год. Отсчет срока аренды начинается с даты выполнения Арендодателем своих обязательств по поставке объекта. Окончанием срока аренды будет считаться дата отправки Арендатором объекта Арендодателю». Если в договоре срок аренды не установлен, то арендатор имеет право досрочно прекратить действие договора, заблаговременно (обычно не менее чем за 30 дней) предупредив арендодателя о своем намерении. Когда договором не определен срок его действия, то обычно для стабилизации отношений сторон устанавливается срок моратория, в течение которого арендатор не имеет право расторгнуть договор, если арендодатель выполнил все свои обязательства по поставке объекта аренды. Арендатор имеет преимущественное по отношению к другим претендентам и при равных с ними коммерческих условиях право продления срока договора или выкупа объекта аренды на согласованных с арендодателем условиях. О таких намерениях арендатор должен известить арендодателя не менее чем за 30 дней до окончания срока арендного договора или запрашиваемой даты выкупа. 1.3. Страхование Арендодатель как собственник объекта обычно осуществляет в свою пользу следующие виды страхования: • транспортное страхование, если в обязанности арендодателя входит поставка объекта аренды в указанное арендатором место; • страхование от рисков повреждения или утраты объекта аренды в период нахождения его во владении и пользовании арендатором, включая, если необходимо, военные риски; • страхование от претензий третьих лиц, которые могут возникнуть в связи с использованием объекта арендатором. Исключением по двум последним видам страхования могут . быть договоры об аренде транспортных средств без экипажей, при заключении которых может быть предусмотрена обязанность страхования арендатором; • риски неплатежеспособности арендатора и невыполнения им обязательств по возврату объекта аренды; • транспортное страхование, если договор предусматривает обязанность арендатора доставить при возврате объект аренды в определенное место. Поскольку в действующем законодательстве не установлено жестких требований по обязанностям страхования какой-либо из сторон, они обычно оговаривают свои обязательства в договорах. Если какое-либо страхование поручается осуществить арендатору, то устанавливаются сроки, размеры страховой суммы и указывается его обязанность получить от арендодателя одобрение выбранной страховой компании. Для обеих сторон обычно выгоднее, когда страхование осуществляет сам арендодатель, который как постоянный страхователь может получить от страховых компаний более благоприятные условия или страховать по более выгодным генеральным полисам. При получении страхового возмещения за повреждение объекта арендодатель сможет принять более обоснованное решение: ремонтировать ли поврежденный объект или заменить его новым. Арендодатель, страхующий риски в свою пользу, определяет их перечень и суммы страхования исходя из необходимости быть конкурентоспособным на рынке и обеспечить свои коммерческие интересы. 1.4. Стоимость аренды Такое понятие, как стоимость аренды, в договоре оперативной аренды может не упоминаться, но арендодатель всегда определяет стоимость аренды для расчетов ориентировочных величин арендных платежей и проверки рентабельности арендной операции, если, как это бывает в большинстве случаев на насыщенных рынках, максимальная величина арендных ставок определена конкуренцией. В общем виде стоимость аренды Са может быть подсчитана по следующей формуле: 221

где Цо — цена приобретения объекта аренды с учетом НДС. При импорте предмета аренды НДС взимается с таможенной стоимости товара, при импорте подакцизных предметов аренды, например автомобилей, НДС взимается с таможенной стоимости, увеличенной на акциз; ∑Ни — сумма налога на сдаваемое в аренду имущество, если законом не предусматривается освобождение от его уплаты; ∑Су — суммарная стоимость услуг по данному договору аренды; ∑Сстр — суммарная стоимость всех видов страхования, отнесенных арендодателем на конкретный договор аренды; Скр — стоимость кредита, взятого арендодателем для финансирования закупки объекта аренды или стоимости вложений в указанную закупку собственных оборотных средств, отнесенных на конкретный договор аренды; Пб — брутто-прибыль, заложенная арендодателем в стоимость аренды, которая должна покрыть его административно-хозяйственные расходы, компенсировать все выплачиваемые им налоги и отчисления во внебюджетныефонды, а также обеспечить получение арендодателем чистой прибыли на капитал, вложенный им в конкретную арендную операцию, в размере не ниже средней нормы прибыли в его стране в этой области предпринимательства. 1.5. Арендные платежи Если принять, что общий срок нахождения объекта в аренде равен установленному для арендных операций нормативному сроку его амортизации и сдача одного и того же объекта в аренду разным арендаторам осуществляется без перерывов, то величину арендного платежа (например, ежемесячного) можно было бы рассчитать путем деления стоимости аренды на общее число платежей в установленном нормативном сроке амортизации. Однако между приобретением объекта аренды у поставщика и сдачей его в первую аренду проходит определенное время, между возвратом объекта арендодателю после очередной аренды и сдачей в последующую также проходит определенный промежуток времени. Эти промежутки времени зависят от конъюнктуры арендного рынка, коммерческой активности арендодателя, а также нередко определяются временем, необходимым арендодателю для проведения технического обслуживания и текущего ремонта объекта аренды. Например, по данным одной из канадских агрофирм, имеющей свою дочернюю арендно-лизинговую компанию, общее время нахождения в оперативной аренде сельскохозяйственной техники в течение календарного года составляет (в днях): Тракторы ..............………….. 120—150 Тракторные прицепы .....……. 80—100 Вилочные погрузчики....…….. ..40—50 Разбрасыватели удобрений .. ….40—50 Зерноуборочные комбайны.. …..15—20

Более часто и на более длительные сроки сдается в оперативную аренду строительно-монтажное оборудование, в том числе строительные краны, передвижные растворные узлы, бетонососы, воздушные компрессоры, бульдозеры, скрепперы, канавокопатели и т.д. Среднее общее время нахождения строительно-монтажного оборудования в оперативной аренде колеблется от 200 до 240 дней в году. Наиболее часто сдается в оперативную аренду вычислительная и множительная техника. Средний срок ее пребывания у арендаторов составляет до 250—270 дней в году. При оперативной аренде общее время нахождения объекта в аренде и в ожидании сдачи в аренду обычно превышает установленный для арендных операций нормативный срок амортизации. Он оканчивается, когда объект аренды морально устарел или физически износился до такой степени, что потерял потребительные свойства. На рис. 18.1 показаны наиболее типичные примеры сочетаний сроков аренды и амортизации объектов аренды.

222

Наступление срока морального износа Tи1 до нормативного срока амортизации Та наиболее характерно для объектов самого высокого технического уровня, когда налоговая политика государства арендодателя не учитывает темпы научно-технического прогресса. К таким объектам относится современная вычислительная и множительная техника, некоторые виды робототехники, научной и медицинской аппаратуры, современные средства связи и т.д. В момент времени Ти1 арендатор узнал, что на рынке появились компьютеры с более емкими и быстродействующими процессорами. В соответствии с условиями договора он односторонне расторгнул договор аренды и вернул объект арендодателю, который, очевидно, направит его в специализированную фирму на реновацию для последующей сдачи в 3-ю аренду. Для таких объектов, как сельскохозяйственная строительно-монтажная и иная подобная техника, нормативный срок амортизации обычно оканчивается до наступления морального и физического износа. Например, срок службы колесных тракторов американского производства в 1990 г. составлял 10 —15 лет, а нормативный срок амортизации при аренде был установлен в 4 года. В тот же период средний срок службы тракторов в СССР составлял 2,5 года. Все вышеизложенное следует учитывать при определении арендных ставок. Наиболее разработаны методики расчета платежей при финансовой аренде (лизинге). Расчет платежей при оперативной аренде основывается на тех же закономерностях, но имеет и особенности, учитывающие прерывистость процесса аренды и то обстоятельство, что нормативный срок амортизации может окончиться до потери объектом своей потребительной стоимости. Ниже будет приведен один из возможных вариантов расчета, который сделан со следующими допущениями: • в общую сумму стоимости аренды расходы арендодателя на страхование не включены по трем причинам: во-первых, для упрощения расчета и облегчения его понимания, во-вторых, не всегда заранее известно, кто, арендодатель или арендатор, будет нести расходы по отдельным видам страхования, и, втретьих, расходы на страхование могут быть прибавлены к основным арендным платежам по мере осуществления затрат; • в общую сумму стоимости аренды не включены расходы на техническое обслуживание по тем же причинам, что и в предыдущем пункте; • брутто-прибыль арендодателя, заложенная им в общую сумму стоимости аренды, принята в размере 20% и распределена равномерно по всем арендным платежам, а не рассчитывается пропорционально их величинам. Этому есть два объяснения: во-первых, при оперативной и финансовой аренде основная часть арендных платежей обычно принимается постоянной, во-вторых, значительная часть бруттоприбыли идет на возмещение части административных расходов, относящихся на каждую арендную операцию, причем эти расходы относительно постоянны по своей величине. Для расчета принимаются следующие исходные данные: • цена приобретения объекта аренды с учетом уплаченного арендодателем НДС составляет 100 тыс. руб.; • рассчитываются поквартальные платежи; • объект планируется сдавать в аренду три раза в течение трех лет с двумя возможными перерывами на смену арендаторов; • нормативный срок амортизации оканчивается через 2,5 года или по истечении 10-го квартала, т.е. годовая норма амортизации составляет 40%; • процентная ставка по кредиту, взятому арендодателем для приобретения объекта аренды, составляет 12% годовых. Если арендодатель использует для приобретения собственные оборотные 223

средства, то все равно он должен учитывать ту же ставку для подсчета общей стоимости аренды. Стоимость кредита в квартал — 3%. Один из возможных вариантов расчета арендных платежей сведен в табличную форму (табл. 18.1). Т а б л и ц а 1 8 .1. Расчет арендных ставок (в тыс. руб.)

В графе А указаны основные данные для расчета. В графах I—XII указаны поквартальные результаты расчета, при этом графы I—Ill относятся к 1-й аренде; графы V—VIII — ко 2-й; графы X— XII — к 3-й, а графы IV и IX относятся к перерывам в аренде. При подготовке к расчету арендодатель на основе опыта работы с конкретными видами объектов аренды в условиях реального рынка должен спрогнозировать возможную усредненную длительность последовательных периодов аренды и длительность перерывов между последовательными арендами, а также оценить возможный срок экономической жизни объекта аренды от момента его закупки до полной потери потребительских свойств вследствие морального или физического износа. В нашем варианте расчета арендодатель спрогнозировал, что срок экономической жизни объекта составит 3 года (12 месяцев) при нормативном сроке амортизации 2,5 года (10 месяцев). Расчет арендных платежей осуществляется в следующем порядке: 1. В графе А показана общая стоимость приобретения объекта аренды Са с учетом уплаченного арендодателем НДС, равная 100 тыс. руб. 2. В графах 1-Х указаны поквартальные амортизационные отчисления М, которые должны покрываться арендными платежами. Арендные отчисления используются арендодателем на погашение кредита или восполнение собственных средств, потраченных на приобретение объекта аренды. 3. В графах 1-Х показана остаточная стоимость объекта аренды Сост, на которую будет начисляться стоимость кредита, полученного для приобретения объекта аренды, или стоимость собственных средств, потраченных арендодателем на те же цели. 4. В графах 1-Х показана ежеквартальная стоимость кредита Ск на остаточную стоимость объекта аренды. Общая стоимость кредита составляет 16,5 тыс. руб.* * Если сдаваемое в аренду имущество облагается налогом, то он должен также начисляться к остаточной стоимости. В табл. 18.1 для упрощения это начисление не показано.

В графах IV и IX по позициям 2—4 показано, что, несмотря на перерывы между арендами, арендодатель при оперативной аренде может продолжать погашать кредит или восполнение 224

собственных средств за счет амортизационных отчислений и начислять стоимость кредита с остаточной стоимости объекта аренды. 5. В графах 1-Х показаны возможные величины неравномерных арендных платежей Ан = М + Ск, без учета интервалов времени между арендами. Общая сумма неравномерных арендных платежей ∑Ан составляет 116,5 тыс. руб. 6. Поскольку при аренде, тем более при оперативной, в большинстве случаев применяются равномерные по величине платежи Ар, то общая сумма неравномерных платежей делится на число кварталов экономической жизни объекта аренды, за исключением еа перерывов между арендами: Ар = что составляет 11,65 тыс. руб. 7. Поскольку для расчета задана величина брутто-прибыли, равная 20%, т.е. 20 тыс. руб., она делится равномерно на число кварталов нахождения объекта в аренде. 8. Если арендодатель самостоятельно производит страхование, то на его стоимость может быть увеличен первый арендный платеж каждого арендатора. Стоимость страхования принята в размере 3% стоимости каждой аренды. 9. Стоимость выполняемого арендодателем технического обслуживания может быть каждый раз отфактурована арендатору по фактическим затратам и включена в очередной платеж. Однако при выполнении расчета трудно предугадать, в каком квартале и на какую сумму будет осуществлено техническое обслуживание, поэтому его ориентировочная стоимость равномерно распределяется на все арендные платежи в размере 7% от цены объекта. Стоимость аренды рассчитывается по формуле, приведенной в п. 4. 10. Арендные платежи определяются как сумма позиций 6, 7, 8 и 9. Приведенный алгоритм расчета может достаточно легко программироваться для компьютерных расчетов, обеспечивающих допустимую точность для определения ориентировочных величин арендных платежей. Следует обратить внимание, что в 11-м и 12-м кварталах арендодатель уже полностью погасил кредит или возместил самостоятельное финансирование за счет платежей арендатора, включающих составляющие амортизационных отчислений и стоимости кредита или собственного финансирования, в связи с чем арендные платежи за эти кварталы дают ему относительно большую прибыль, чем предыдущие, искусственно заниженные для выравнивания ставок. Однако это может не учитываться российскими налоговыми органами и облагаться налогом с их полных величин, что с экономической точки зрения неоправданно, так как брутто-прибыль распределена равномерно. Наоборот, предыдущие платежи не покрывали арендодателю его платежей в счет амортизации. На практике специализированные арендно-лизинговые компании исполняют одновременно десятки, а то и сотни договоров оперативной и финансовой аренды. Поэтому некоторые колебания в величинах арендных платежей нивелируются наложением различных расходов и поступлений. Главное, чтобы компания обеспечивала запланированную рентабельность всей своей деятельности. Договоры оперативной и финансовой аренды (лизинга) могут предусматривать неравномерные платежи, равномерные платежи, платежи авансовыми выплатами в начале каждого периода аренды или лизинга, а также дополнительные платежи, возмещающие затраты арендодателей на предоставление услуг и страхование. В тех случаях, когда величина арендных платежей определяется в результате конкуренции между арендодателями аналогичных объектов, например персональных компьютеров, светокопировальных машин, большегрузных автомобилей, сельскохозяйственной техники и т.д., приведенные расчеты могут использоваться для оценки конкурентоспособности арендодателей и возможной рентабельности предстоящих арендных операций. Естественно, что в этих случаях следует предварительно провести приведение арендных платежей по техническим характеристикам объектов аренды и по набору услуг, входящих в стоимость аренды. Приведение арендных ставок может быть выполнено по методике, аналогичной приведению цен контрактов купли-продажи, которая изложена в разд. I учебника.

Контрольные вопросы по п. 1.1— 1.5 темы 1 1. На какие правовые нормы следует ориентироваться при заключении международных договоров аренды? 2. Что определяют базисные условия поставок в договорах аренды? 3. Кто и какие виды страхования осуществляет в ходе исполнения договоров аренды? 4. С какой целью определяется стоимость аренды? 225

5. Какова структура стоимости аренды? 5. Чем лимитируется общее время нахождения объекта в аренде и в ожидании аренды? 6. В чем заключается принцип расчета арендных платежей при оперативной аренде? 7. Как могут учитываться в арендных платежах расходы арендодателя на страхование и предоставление услуг?

1.6. Гарантии платежей и возврата объектов аренды Проблемы гарантий платежей и возврата объектов аренды арендодателям достаточно успешно решаются в странах с цивилизованной экономикой и развитой судебной системой. В конце 90-х гг. в России и других странах СНГ эти проблемы решались с большим трудом. Проблемы неплатежей могут возникать в связи со следующими основными обстоятельствами. Неплатежеспособность арендатора может возникать по его собственной вине (например, при неграмотном ведении дела) или по внешним причинам, вызванным неплатежами покупателей продукции, необязательностью поставщиков, резким повышением цен, крахом банка, где сосредоточены свободные средства арендатора, непредвиденным ужесточением налоговой и таможенной политики и т.д. Проблема невозврата объектов аренды в связи с расторжением арендодателями договоров из-за существенных нарушений их условий арендаторами или по окончании сроков аренды в большинстве случаев связана с непорядочностью арендаторов, пользующихся медлительностью судопроизводства и практическим бессилием органов, обеспечивающих принудительное исполнение судебных решений. В связи с проблемами невозврата объектов аренды следует обратить внимание на фактор движимости сдаваемого в аренду имущества. При прочих равных условиях более просто решаются вопросы возврата транспортных средств, самоходных и прицепных машин и механизмов, а также иного имущества, которое не жестко скреплено с землей или зданиями и его физический возврат арендодателю не связан с демонтажем, разборкой и транспортировкой, затраты на которые часто сопоставимы с возвратной остаточной стоимостью самого объекта аренды. В связи с понятием остаточной стоимости необходимо дать пояснения. Остаточная стоимость объекта аренды .может иметь несколько определений, различающихся по экономическому содержанию: • балансовая остаточная стоимость объекта аренды, представляющая не амортизированную арендодателем часть его стоимости; • возвратная остаточная стоимость объекта аренды, представляющая часть стоимости аренды, не покрытой арендными платежами, в связи с перерывом в оперативной аренде или вследствие окончания очередного договора, или в связи с его вынужденным расторжением арендодателем из-за существенных нарушений обязательств арендатором. Арендодателя, в первую очередь, интересует гарантирование своевременности арендных платежей, и при перерывах в оперативной аренде — физический возврат объекта, либо гарантирование получения его возвратной остаточной стоимости. Поэтому арендодатели должны придерживаться правила: не сдавать в оперативную аренду объекты, стоимость физического возврата которых сопоставима с их возвратной остаточной стоимостью, а также легко перемещаемые объекты, сдача в пользование которых другим арендаторам или реализация на рынке неперспективна из-за их индивидуальных технических особенностей. Вместе с тем следует иметь в виду, что в оперативную аренду можно с успехом сдавать и недвижимость, но только не ту, которая физически поставляется арендатору, а ту, для использования' которой приходит сам арендатор. Такими объектами могут быть земля, жилые дома, сельскохозяйственные постройки, здания и сооружения, мелкие и крупные промышленные объекты. Наиболее распространенным способом обеспечения арендных платежей и возврата арендодателю объекта аренды является предоставление финансовых гарантий. В практике используется несколько их видов. Банковские гарантии — это предоставляемые арендаторами письма банков, гарантирующие выплату арендной платы и возврат объекта аренды после окончания ее срока или в случае досрочного расторжения арендного договора по вине арендатора. Такие гарантии должны отвечать следующим требованиям: • гарантия должна быть выдана достаточно солидным банком; • действие гарантии не должно быть ограничено календарным сроком, она должна действовать «до исполнения арендатором своих обязательств»; 226

• сумма гарантии согласовывается сторонами и указывается в договоре, причем арендодатель должен настаивать на сумме, с одной стороны, обеспечивающей его интересы, а с другой — не слишком снижающей его конкурентоспособность на арендном рынке. Практика показывает, что средняя сумма такой гарантии может быть не выше 30% от стоимости аренды, но не ниже возвратной остаточной стоимости объекта при недостаточном знании деловых качеств арендатора; • гарантия должна быть безотзывной и безусловной. Денежные депозиты в качестве гарантии платежей применяются крайне редко и в основном в тех случаях, когда арендатор неоднократными задержками платежей дал арендодателю основание усомниться в его платежеспособности. Тогда арендодатель может потребовать либо немедленного возврата объекта, либо внесения в банк блокированного депозита на полную стоимость оставшихся платежей и расходов на возврат имущества. Резервный безотзывный аккредитив — письмо банка, в котором он принял на себя обязательство выплатить арендодателю указанную в нем сумму против получения от арендодателя извещения, что арендатор не выполнил в срок договорные обязательства. Требования к резервному аккредитиву те же, что и к банковской гарантии Резервный аккредитив не может быть бессрочным, и срок его действия должен с запасом не более одного месяца перекрывать срок окончания аренды. Однако поскольку стоимость резервного аккредитива пропорциональна не только его сумме, но и длительности действия, его целесообразно использовать при сдаче имущества в краткосрочную оперативную аренду. Простые и переводные векселя — письменные обязательства векселедателя платить векселедержателю указанную в векселе сумму в указанном месте и в указанный в векселе срок. Простые или переводные векселя могут быть выписаны на каждый арендный платеж. Вексель является удобным платежным инструментом. С целью взаимных расчетов он может передаваться от одного векселедержателя другому путем нанесения на нем передаточных надписей (индоссаментов), причем первый векселедержатель и все промежуточные векселедержатели отвечают перед последним векселедержателем солидарно. Наиболее надежными являются векселя, выпущенные или авалированные (гарантированные) солидным банком. Арендодатель как векселедержатель может продать векселя любому заинтересованному банку с определенной скидкой, но немедленно получить в свое распоряжение дополнительные оборотные средства, т.е. совершить форфейтинговую операцию. В качестве гарантий платежей и возврата объектов аренды могут использоваться векселя солидных коммерческих банков, выдаваемые под залог имущества арендаторов. Если арендные операции осуществляются с арендаторами, в развитии производства которых заинтересовано правительство Российской Федерации или субъекты Федерации, то авалистами гарантий может быть Министерство финансов РФ и администрация соответствующих регионов. Кроме вышеизложенных видов финансовых гарантий на практике применяются различные виды поручительств солидных экономически устойчивых компаний, а также различные схемы взаимных зачетов обязательств. Гарантия залогом. Одним из самых доступных и эффективных способов гарантирования платежей и возврата сданных в аренду объектов является залог принадлежащего арендатору имущества. Залоговые отношения в Российской Федерации регулируются ст. 334-358 ГК РФ. По договору залога арендодатель (залогодержатель) в случае неисполнения арендатором (залогодателем) своих обязательств имеет преимущественное право получить установленное в договоре возмещение из стоимости заложенного залогодателем имущества. Право залога может возникнуть для обеспечения выполнения обязательств по договорам купли-продажи, банковской ссуды, займа и аренды. Залогодателем может быть и третье лицо. Предметом залога может быть любое принадлежащее залогодателю (арендатору) имущество. Будущий залогодержатель (арендодатель) до подписания договора должен убедиться в возможности физического и стоимостного выделения предлагаемого к залогу имущества и оценить его ликвидность, т.е. возможность его продажи с целью получения денежного возмещения. Следует иметь в виду, что в ст. 336 ГК РФ указываются виды имущества, которые не могут быть предметом залога. Если заложенное имущество окажется поврежденным или утраченным, то залогодержатель имеет преимущественное право перед другими кредиторами на получение денежного возмещения из страховой суммы. Если иное не предусмотрено договором, включая договор аренды, залогодержатель может получить возмещение убытков, понесенных к моменту удовлетворения взыскания, в том числе арендной платы, процентов, неустойки, а также судебных и других расходов, вызванных неисполнением обязательств залогодателем. 227

Государственные и муниципальные предприятия могут закладывать имущество, переданное им на правах хозяйственного ведения, а полученное на правах оперативного управления — только с разрешения собственника. Если предметом залога являются земля, предприятия, здания, сооружения, квартиры и другое недвижимое имущество, такой залог называется ипотека. Ипотека зданий и сооружений допускается только с одновременной ипотекой по тому же договору земельного участка, на котором они находятся, либо договором должна быть определена часть участка, необходимая для их функционирования. Предметом залога может быть право аренды участка, на котором размещены отданные в залог здания, сооружения и предприятия. С другой стороны, если иное не предусмотрено договором ипотеки земельного участка, право залога на находящиеся на нем здания и сооружения не распространяется. Предметами залога могут также быть следующие виды имущества и права требования: • принадлежащие залогодателю акции других компаний, а также право получения дивидендов; • принадлежащие залогодателю облигации государственных и муниципальных займов; • находящиеся в обороте и переработке товары залогодателя. При этом в договоре не обязательно давать спецификацию товаров, а можно ограничиться только их перечнем по родовому признаку, например зерно, кожа, обувь, автомашины, электроэнергия и т.д. Более того, в договоре может быть указано право залогодателя заменять товары на ту же стоимость, например обувь на кожу. Следует иметь в виду, что при переходе права собственности на такие товары к другому лицу они уходят из залога, но их место могут занять другие, перечисленные в договоре товары, но на сумму не ниже неисполненной части обеспеченного залогом обязательства; • принадлежащая залогодателю интеллектуальная собственность: патенты, ноу-хау, промышленные образцы, модели, товарные знаки, а также права, связанные с использованием интеллектуальной собственности, т.е. права получения паушальных сумм или роялти по лицензионным договорам; • принадлежащие залогодателю права на получение арендных платежей за имущество, сданное в оперативную аренду или лизинг; • принадлежащее залогодателю право на получение выручки от продажи товаров; • имущество и права, которые залогодатель приобретет в будущем. Залог с физической передачей имущества залогодержателю называется закладом. Предметом заклада могут быть вещи, ценные бумаги (акции, облигации, векселя, чеки, депозитные сертификаты), а также товарораспорядительная документация (коносаменты, железнодорожные, автомобильные и авиационные накладные). Договор о залоге заключается в письменной форме и входит неотъемлемой частью в договор аренды в виде приложения или дополнения. В договоре залога должны быть определены следующие положения: • вид залога; • существо и размер обеспечиваемого залогом требования (арендной платы, возврата имущества); • сроки исполнения обеспечиваемых обязательств, состав и стоимость заложенного имущества или заложенных прав; • указание, где находится переданное в залог имущество, чтобы залогодержатель мог проверить его наличие и состояние; • указание, какое событие является основанием требования взыскания залога для залогодержателя. В зависимости от договоренности сторон договор залога может содержать другие условия, в том числе: • право залогодателя пользоваться, отчуждать, сдавать в аренду, перезакладывать или иным способом распоряжаться заложенным имуществом, если иное не предусмотрено договором или незапрещено законом для этого вида имущества; • обязательство залогодателя вести журнал учета своих действий по распоряжению заложенным имуществом (продажа, перезаклад, сдача в аренду, дарение и т.д.); • право залогодержателя пользоваться заложенным имуществом для извлечения собственной пользы, если договором не предусмотрено иное. Если договором предусмотрено, что имущество остается в пользовании залогодателя, то в его текст должны быть включены следующие дополнения: • обязательство залогодателя страховать имущество в пользу залогодержателя на случаи его порчи или утраты, а также от возможной национализации, конфискации, ликвидации, банкротства; 228

• обязательство залогодателя сохранять имущество путем бережного к нему отношения, осуществления технического обслуживания и ремонтов. На тот случай, если в ходе проверки залогодержатель увидит, что это условие не выполняется, он должен иметь право обратиться с взысканием на это имущество раньше, чем появятся для этого другие основания. Требования залогодержателя удовлетворяются по решению суда или без суда по соглашению сторон, заверенному нотариусом после возникновения оснований для взыскания. Если договор предусматривает передачу предмета залога залогодержателю, то в том же договоре может быть установлен не противоречащий действующему законодательству порядок взыскания. Требования залогодержателя удовлетворяются в деньгах, вырученных от продажи заложенного имущества с публичных торгов, причем минимальная цена имущества может быть определена судом или соглашением сторон. Если торги не состоялись, то залогодержатель может, по согласованию с залогодателем, сам приобрести имущество по цене не более чем на 10% ниже минимальной цены. Если вырученная от продажи сумма не покрывает убытков и расходов залогодержателя, то взыскание может быть обращено на другое имущество залогодателя. Если вырученная сумма превышает убытки и расходы залогодержателя, то разница оставляется залогодателю. Если предметом взыскания являются здания, сооружения и предприятия, то договор может предусматривать, что к залогодержателю переходит право собственности на указанное имущество или право полного хозяйственного ведения, причем во втором случае залогодатель должен до подписания договора получить на такую сделку письменное согласие собственника. В условиях договора о залоге могут быть перечислены активы, не входящие в предмет залога. В том случае, если заложенное предприятие оказывается неплатежеспособным, то залогодержателем могут быть назначены управляющие или введены его представители в члены наблюдательного совета. Если участие залогодержателя в управлении не даст положительного эффекта, то он может продать с аукциона все предприятие или необходимую для покрытия убытков часть его имущества. Всегда надо иметь в виду, что неотделяемая часть имущества не может быть предметом залога. С целью защиты своих интересов залогодержатель может предусмотреть в договоре: • перевод на себя залогового права до момента погашения задолженности залогодателем, (например, дополучение выручки от продажи лицензии на заложенное изобретение или принятие на себя реализации заложенной продукции и т.п.); • принять на себя судебную защиту права залогодателя по отношению к третьим лицам, (например, защиту прав залогодателя на его патент); • в случае нарушения государственными органами прав участников залога взыскивать понесенные убытки с этих органов через суд; • если договором предусмотрена передача заложенного имущества залогодержателю, он сам вправе истребовать его из владения залогодателем или третьим лицом. Договор о залоге должен быть заключен в письменной форме. Договор об ипотеке и залоге движимого имущества подлежит нотариальному удостоверению. Договор о залоге или ипотеке должен быть зарегистрирован в порядке, установленном для регистрации сделок с соответствующим имуществом. Залогодержатель имеет право требовать досрочного выполнения обязательств по договору залога в следующих случаях: если предмет залога выбыл из владения залогодателя; если залогодатель нарушил правила замены предмета залога; если предмет залога утрачен; если залогодатель нарушил запрет о сдаче предмета в последующий залог; если залогодатель нарушил свои обязательства по страхованию и обеспечению сохранности заложенного имущества, а также установленные договором права по распоряжению имуществом. Залог прекращается при прекращении обеспеченного залогом обязательства, при грубом нарушении обязательств залогодеражателем, при утрате предмета залога, после продажи предмета залога с торгов, а также в том случае, когда в течение месяца после несостоявшихся торгов залогодержатель в нарушение договора не оставил за собой предмет залога и не заменил его другим равноценным имуществом. При составлении и согласовании договора залога следует руководствоваться ГК РФ. В момент написания учебника в отношений ипотеки действовал Указ Президента РФ от 26 февраля 1996 г. Проект закона об ипотеке уже более года находился на рассмотрении в Государственной Думе.

229

Контрольные вопросы по п. 1.6 темы 1 1. Какие права арендодателя обеспечиваются финансовыми гарантиями? 2. Что такое возвратная остаточная стоимость? 3. Какие существуют виды финансовых гарантий арендных платежей? 4. Что может быть предметом залога? 5. Что такое ипотека? 6. Что такое заклад? 7. Каковы основные условия договора залога? 8. Как реализуется право залога?

1.7. Обязательства и права арендодателя Арендодатель по договорам аренды обычно принимает на себя следующие обязательства: • поставить объект аренды арендатору на согласованных с ним базисных условиях и в согласованный срок; • обеспечить соответствие технических характеристик и качества объекта аренды техническим требованиям договора; • предоставить арендатору всю необходимую документацию и инструкции по эксплуатации объекта аренды; • проводить за свой счет периодическое техническое обслуживание объекта аренды на месте его эксплуатации или в специальных пунктах обслуживания, если иное не предусмотрено договором. В договорах должно быть указано, кто (арендатор или арендодатель) и за чей счет обязан застраховать и доставить предмет аренды для технического обслуживания, а затем вернуть его на место эксплуатации; • в случае обнаружения дефекта в переданном арендатору объекте арендодатель обязан за свой счет в разумный срок заменить или отремонтировать объект либо возместить арендатору расходы на его ремонт; • в случае не подлежащего ремонту повреждения или утраты застрахованного в пользу арендодателя объекта аренды арендодатель обязан за свой счет поставить арендатору новый объект аренды; • договором может быть предусмотрена обязанность арендодателя направлять в первую очередь арендатору предложения на сдачу в .аренду более совершенных аналогичных объектов аренды. В случае, если арендатор заинтересуется таким предложением, действие договора на аренду прежнего объекта аренды по соглашению сторон может быть прекращено и заключен новый договор на аренду более совершенного объекта. При этом стороны договариваются об условиях возврата и поставки нового предмета аренды с разделением затрат и уточнением перехода рисков; • осуществлять за свой счет капитальный ремонт объекта аренды в сроки, установленные в договоре или в прилагаемой к нему инструкции по эксплуатации, если иное не предусмотрено договором; • не передавать в аренду объект, если другое лицо имеет на него имущественные права, а в случае передачи — нести за это перед арендатором ответственность. Арендодатель по договорам аренды должен иметь право: • требовать своевременной выплаты арендатором арендных платежей; • знакомиться с состоянием и условиями использования объекта аренды без всякого препятствия со стороны арендатора. В тех случаях, когда арендодатель обнаружит, что объект аренды эксплуатируется с грубыми нарушениями норм и правил эксплуатации, ведущими к его ускоренному физическому износу, он имеет право потребовать досрочного прекращения арендного договора или немедленной выплаты арендатором всей оставшейся суммы арендных платежей; • выяснять финансовое положение арендатора любыми доступными ему способами, а в тех случаях, когда он сомневается в платежеспособности арендатора, потребовать немедленной выплаты оставшейся суммы арендных платежей или расторжения договора аренды. При этом арендодателю следует учитывать, что в случае несогласия арендатора с его требованиями, этот вопрос будет рассматриваться в суде и ему (арендодателю) предстоит доказывать обоснованность своей позиции; • требовать досрочного расторжения договора при существенных нарушениях арендатором своих обязательств, в том числе: использовании арендатором имущества не по назначению или с существенными нарушениями договора, существенном ухудшении имущества, неуплате в срок более двух раз подряд арендных платежей, несвоевременном выполнении арендатором обязательств по обслуживанию и ремонту объекта; 230

• поставить арендатору другой, аналогичный, но более совершенный и качественный объект, если арендатор отказывается от поставленного объекта по причинам его несоответствия, договору и требует его расторжения; • потребовать выплаты, как минимум, процентов за кредит на срок опоздания в платежах, а также предъявить понесенные убытки, если арендатор опаздывает с выплатой арендных платежей. 1.8. Обязательства и права арендатора Арендатор по договорам аренды обычно принимает на себя следующие обязательства: • бережно пользоваться арендованным имуществом и поддерживать его в исправном состоянии; • осуществлять арендные платежи в установленных в договоре размерах и в предусмотренные сроки; • не перезакладывать и не отчуждать любым способом объект аренды без письменного согласия арендодателя; • осуществлять, если на него возложено договором, техническое обслуживание и капитальные ремонты объекта аренды в соответствии с условиями договора и инструкциями, содержащимися в приложениях к договору; • вернуть арендодателю имущество после прекращения договора аренды в том же состоянии с учетом нормального износа или в состоянии, обусловленном договором. Арендатор по договорам аренды должен иметь право: • требовать передачи объекта аренды в установленные договором сроки; • в случае опозданий со стороны арендодателя в передаче имущества в аренду в установленные договором сроки или при поставках некачественного имущества предъявлять арендодателю претензии с требованием возмещения убытков или уплаты установленных договором неустоек, а также приостановить арендные платежи; • при неисполнении арендодателем предусмотренных договором обязательств по капитальному ремонту выполнить его за свой счет с отнесением понесенных расходов на арендодателя путем уменьшения или отнесения арендных платежей; • сдавать объект аренды в субаренду третьим лицам только с письменного согласия арендодателя и только в пределах срока аренды по настоящему договору, если иное не предусмотрено договором или законом; • требовать досрочного расторжения арендного договора, если арендодатель допускает существенное нарушение своих обязательств, в том числе: не представляет арендатору объект аренды в предусмотренные договором сроки; не выполняет капитальные ремонты в установленные договором сроки; переданное арендодателем имущество имеет недостатки, не позволяющие его использовать по назначению, или оказалось непригодным для использования в силу не зависящих от арендатора обстоятельств; • производить с согласия арендодателя и за свой счет улучшения арендованного имущества, которые становятся собственностью арендатора и могут быть им забраны после прекращения договора. Если такие улучшения неотделимы от арендованного имущества без нанесения ему существенного вреда, то арендатор имеет право на возмещение их стоимости арендодателем. Стоимость улучшений, сделанных арендатором без согласия арендодателя или за счет амортизационных отчислений, возмещению не подлежит; • если иное не предусмотрено договором или законом, иметь преимущественное право на продление договора аренды на новый срок, о чем он должен известить арендодателя не позже чем за 30 дней (или в иной согласованный договором срок) до окончания договора аренды; • требовать от арендодателя возмещения убытков, если арендодатель, отказавший ему в продлении договора, в течение года сдал в аренду тот же объект другому лицу; • требовать от арендодателя предоставления гарантий производительности или экономичности полученного в аренду оборудования, предусматривая право на удержания неустоек из арендных платежей. 1.9. Переход права собственности Переход права собственности с арендодателя на арендатора может произойти при следующих обстоятельствах: 231

• если такой переход предусмотрен арендным договором, по истечении срока аренды и выплаты арендатором всей суммы арендных платежей; • если арендатор с согласия арендодателя уплачивает ему установленную договором выкупную цену до истечения договорного срока аренды. Условие выкупа предмета аренды может быть предусмотрено в дополнительном соглашении к арендному договору. 1.10. Порядок предъявления претензий. Санкции Любая из сторон договора имеет право предъявить другой стороне претензию, связанную с нарушением ею своих договорных обязательств. Все претензии должны оформляться в письменной форме, содержать краткое изложение существа нарушенных обязательств, предложения по способам их устранения, а также требования по выплате неустоек или возмещению понесенных убытков. В тех случаях, когда претензии связаны с поставкой арендодателем дефектных или некомплектных объектов аренды, к претензии необходимо прилагать акты обнаружения дефектов или некомплектности, подписанные арендатором и представителем незаинтересованной стороны. Более подробно о порядке предъявления и рассмотрения претензий см. разд. I учебника. Если одна из сторон договора нарушила принятые на себя обязательства, то потерпевшая сторона имеет, кроме права требования устранения нарушений, право взыскания с виновной стороны понесенных убытков или уплаты предусмотренных договором неустоек (штрафных санкций). В том случае, когда арендодатель задерживает передачу объекта аренды арендатору в сроки, установленные договором, или в поставленном объекте обнаружены дефекты, которые препятствуют началу нормальной его эксплуатации, арендатор имеет право взыскать с арендодателя понесенные в связи с этим убытки за весь период опоздания в поставке и/или за время, которое потребовалось сторонам на устранение выявленных дефектов. Тем же правом обладает арендодатель, если арендатор задерживает возврат объекта аренды после окончания срока арендного договора или досрочного его прекращения по согласию сторон или решению суда. Право взыскания понесенных убытков можно предусматривать в договоре в тех случаях, когда стороны оговорили в договоре способы подсчета убытков. Если такой договоренности достичь не удалось, то лучше предусмотреть в договоре право потерпевшей стороны вначале взыскивать неустойки и только тогда, когда их сумма превысит определенную величину (обычно 8% от расчетной стоимости аренды)*, предъявлять к возмещению доказанные убытки. * При оперативной аренде ее расчетная стоимость определяется как сумма арендных платежей за каждый период аренды.

В случае опоздания арендодателя в поставке объекта аренды арендатор имеет право начислять неустойки к расчетной стоимости аренды, а в случае опоздания арендатора с возвратом объекта аренды неустойку начисляет арендодатель с его остаточной стоимости, величина которой указывается им в договоре или определяется как рыночная цена объекта с учетом его фактического физического или морального износа. В любом случае размер неустойки не должен быть ниже суммы арендных ставок за период задержки возврата. На тот случай, когда у арендатора появится право взыскания с арендодателя неустоек или убытков, в договоре следует предусмотреть либо бесспорное право арендатора уменьшать арендные платежи на соответствующие суммы неустоек и/или убытков, либо оговаривать, что такие взыскания будут осуществляться отдельными расчетами в бесспорном порядке или по решению суда. На тот случай, когда опоздание в передаче объекта арендатору достигнет таких сроков, что для него теряется смысл ожидать дальнейшей поставки, в договоре следует предусмотреть право арендатора потребовать расторжения договора и возмещения убытков. Нормы и способы начисления неустоек (штрафных санкций), а также предъявления убытков аналогичны тем, которые применяются в контрактах купли-продажи, и изложены в разд. I учебника. 1.11. Порядок изменения договоров аренды Любое изменение условий договоров аренды, включая их продление или досрочное расторжение, может быть сделано только по взаимному согласию сторон. Если одна из сторон не согласна с 232

изменением условий договора, то оно может быть сделано только по решению арбитражного суда, а при международных арендных договорах — только по решениям, вынесенным предусмотренным в договоре международным арбитражным судом. Конкретные причины, дающие основания сторонам требовать изменения договора, перечислены в разделах, излагающих права арендодателей и арендаторов. Переход права собственности на объект аренды к другому арендодателю не является основанием для изменения или расторжения договора аренды. Договоры аренды, кроме вышеизложенных, могут содержать следующие разделы: • упаковка и маркировка; • извещения о выполнении обязательств; • проверка качества; • форс-мажорные обстоятельства; • арбитражные разбирательства споров; • реквизиты договоров. Содержание всех перечисленных разделов аналогичны содержанию тех же разделов контрактов купли-продажи, изложенных в разд. I учебника.

Контрольные вопросы по п. 1.7—1.11 темы 1 1. Какие обязательства несет арендодатель в случае поставки арендатору некачественного имущества? 2. Какое обязательство арендодателя направлено на стимулирование развития технического прогресса? 3. Какие права контроля действий арендатора имеет арендодатель? 4. В каких случаях арендодатель имеет право требовать досрочного прекращения договора? 5. Какое обязательство арендатора Вы считаете главным? 6. В каких случаях закон разрешает арендатору сдавать имущество в субаренду без разрешения арендодателя? 7. В каких случаях сделанные арендатором затраты на улучшение имущества не подлежат возмещению арендодателем? 8. Какими санкциями защищает арендодатель свои интересы?

2. Договоры финансовой аренды (лизинга) 2.1. Субъекты и стороны договора Если брать за основу определение финансовой аренды (лизинга), приведенное в ст. 665 ГК РФ, то в лизинговых операциях участвует, по меньшей мере, три субъекта: • арендатор (лизингополучатель), обратившийся с предложением к лизинговой компании купить у поставщика вполне определенный предмет (оборудование, имущество) и сдать его ему в финансовую аренду (лизинг); • поставщик (собственник, изготовитель оборудования, имущества), которое арендатор хочет взять в лизинг; • арендодатель (лизингодатель), который согласен купить у поставщика в собственность предмет лизинга (оборудование, имущество) и сдать его в финансовую аренду лизингополучателю. Если признаком финансовой аренды считать сдачу в лизинг только приобретенного у поставщика имущества, тогда от лизинговых операций искусственно отстраняются изначальные собственники и изготовители предметов (оборудования, имущества). В то же время в зарубежной практике лизингом могут заниматься сами изготовители или собственники предмета аренды, например изготовители технологического оборудования, судовладельцы, собственники зданий, сооружений, предприятий и т.д. Это возможно потому, что главным признаком финансового лизинга в зарубежных странах считается не столько факт приобретения предмета лизингодателем, сколько длительность операций финансового лизинга, срок которых равен или близок к нормативному сроку амортизации предмета лизинга. При указанных условиях субъектами лизинга могут являться только две стороны: изготовитель или собственник предмета лизинга (лизингодатель) и арендатор (лизингополучатель). Пока не будут внесены соответствующие изменения в ГК РФ, российские производители различного рода имущества могут осуществлять операции финансовой аренды (лизинга) самостоятельно в форме договоров долгосрочной оперативной аренды. Предметом нашего дальнейшего рассмотрения будут в основном трехсторонние договоры 233

финансовой аренды (лизинга) между арендно-лизинговой компанией (арендодателем, лизингодателем), арендатором (лизингополучателем) и поставщиком предмета лизинга. Поскольку условия двусторонних переговоров уже достаточно подробно изложены, подробно будут проанализированы только особенности, присущие операциям финансовой аренды. Для определения сторон договора финансовой аренды (лизинга) могут быть применены сокращенная и развернутая форма с указанием фамилий и занимаемых должностей лиц, подписывающих договор. 2.2. Предмет договора Эта статья должна выражать основную сущность договора. Например, если арендатор (лизингополучатель) сам нашел поставщика необходимого ему объекта и согласовал с ним все условия поставки, то возможен следующий вариант: «Арендодатель (лизингодатель) сдал, а Арендатор (лизингополучатель) принял в финансовую аренду закупленный Арендодателем по поручению Арендатора объект у указанного Арендатором Поставщика на условиях и с техническими характеристиками, согласованными между Арендатором и Поставщиком». Если арендатор поручил арендодателю закупить и сдать ему в финансовую аренду объект с заранее заданными техническими характеристиками у любого поставщика, возможен следующий вариант: «Арендодатель (лизингодатель) сдал, а Арендатор (лизингополучатель) принял в финансовую аренду объект, закупленный Арендодателем у выбранного им Поставщика в соответствии с техническими требованиями, содержащимися в поручении Арендатора (лизингополучателя)». В этом разделе следует указать базисные условия и сроки поставки объекта от поставщика лизингополучателю. Например: «Объект лизинга будет поставлен Поставщиком Лизингополучателю во второй декаде июня 1997 г. на условиях франко-стройплощадка завода г. Иванове, с разгрузкой. В формулировке объекта договора или отдельно, в приложении к договору, следует расшифровать, что понимается под термином «объект». Например, можно указать: «Под Объектом понимается комплект из 180 единиц ткацких станков СТБ-6 с характеристиками в комплектации, приведенной в Приложении №1 к настоящему договору». Базисные условия поставки объекта могут быть согласованы непосредственно между лизингополучателем и поставщиком, но арендодателю во избежание ошибок следует их проверить и уточнить до включения в общий договор. Более детально вопросы выбора и согласования базисных условий поставок и возврата объекта аренды изложены в п. 1.1. данной главы и разд. I учебника. 2.3. Срок финансовой аренды (лизинга) Этот пункт договора может быть сформулирован следующим образом: «Срок лизинга по настоящему договору устанавливается 3 года, начиная с даты поставки объекта Лизингополучателю». Обычно срок финансовой аренды близок или равен нормативному сроку амортизации объекта. Если законом установлен минимальный срок лизинга в процентах к нормативному сроку амортизации, то срок договора должен соответствовать закону. Поскольку экономическая сущность финансовой аренды состоит в основном в финансировании лизинговой операции, лизингодатель обычно не заинтересован в возврате ему объекта лизинга. Поэтому в интересах лизингодателя сдавать объект в аренду на срок, максимально приближенный к сроку амортизации, и заранее договариваться о передаче объекта в собственность лизингополучателя. 2.4. Переход собственности на объект лизинга Договором могут быть предусмотрены три варианта перехода собственности с арендодателя на лизингополучателя, формулируемые следующим образом: • переход собственности на объект лизинга с арендодателя на лизингополучателя происходит автоматически после истечения установленного законом или договором срока и окончания выплаты лизингополучателем всех предусмотренных договором арендных и других платежей; • переход собственности на объект лизинга с арендодателя на лизингополучателя произойдет после истечения установленного законом или договором срока после выплаты лизингополучателем выкупной 234

суммы в установленном в договоре размере; • переход собственности на объект лизинга с арендодателя на лизингополучателя произойдет после истечения установленного законом или договором срока выкупа объекта лизинга по текущей рыночной цене. Определение того, кто является собственником объекта лизинга, имеет принципиальное значение с точки зрения финансовой позиции субъекта. Если собственником сданного в финансовую аренду имущества является лизингодатель, то он уплачивает налог на это имущество и имеет право его амортизировать в соответствии с установленными для операций лизинга нормативными сроками, уменьшая тем самым величину налогооблагаемой прибыли. Российское Законодательство предусматривает возможность для лизингодателя передать право собственности на сданное в лизинг имущество лизингополучателю, на которого в связи с этим переходит обязанность уплаты налога и право самостоятельно производить амортизационные отчисления. Однако реализация такого права резко снижает для лизингодателя его экономическую безопасность, поскольку он лишается права в случае неплатежеспособности лизингополучателя потребовать возврата своей собственности или продажи ее в обеспечение арендных платежей. В немецком праве, например, учли эту опасность и ввели для лизингополучателя понятие «экономический собственник», который получает обязательства платить налог и амортизировать имущество, но фактическим собственником остается лизингодатель. Российские участники могут оговорить такое же сочетание прав в лизинговом договоре. 2.5. Взаимоотношения участников договора Для упрощения понимания содержания трехстороннего договора финансовой аренды рассмотрим взаимоотношения участников в ходе исполнения наиболее типичной лизинговой операции. Обычно на начальном этапе операции финансовой аренды будущий лизингополучатель сам находит поставщика необходимого ему объекта, согласовывает с ним все технические вопросы, базисные условия поставки, цену объекта, условия платежа за его приобретение и обращается к аренднолизинговой компании с предложением профинансировать сдачу этого объекта ему в лизинг на согласованных с поставщиком условиях. Опытный арендодатель, прежде чем дать согласие на финансирование лизинговой операции, наведет справки о финансовом состоянии лизингополучателя, потребует от него и проанализирует бизнес-план расширения или модернизации производства с использованием объекта лизинга, а также запросит, какие гарантии может предоставить лизингополучатель в обеспечение арендных платежей. Одновременно арендно-лизинговая компания проведет параллельные переговоры с поставщиком, попытается удостовериться в его надежности, уточнит структуру цены, убедится, что она учитывает действующее законодательство по налогообложению, а также обязательства поставщика по базисным условиям поставок. Особое внимание арендно-лизинговая компания обратит на условия расчетов за закупаемый объект лизинга и попытается получить от поставщика рассрочку платежей. Если арендно-лизинговая компания убедилась в надежности лизингополучателя и поставщика, если ей удалось получить приемлемые условия финансирования операции от внешнего инвестора, то она подсчитает полную стоимость лизинга, увеличив согласованную поставщиком и лизингополучателем цену на налоги, стоимость услуг, затраты на страхование, стоимость финансового кредита и свою прибыль. Если лизингополучатель согласен с полной стоимостью лизинга и порядком лизинговых платежей, арендно-лизинговая компания подготовит проект трехстороннего договора, сначала получит на нем подписи лизингополучателя и поставщика и последней поставит свою подпись. Если будущий лизингополучатель поручил арендно-лизинговой компании самой найти поставщика объекта лизинга с заданными им характеристиками, то в ее обязанности может входить также согласование с будущим поставщиком технических требований, базисных условий поставок и цены приобретения объекта. Если лизинговую операцию осуществляет изготовитель оборудования или лизингодатель сдает в лизинг имущество, находящееся у него на складе, в аэропорту, в гавани и т.д., то заключается двусторонний лизинговый договор. Если в силу каких-либо причин арендно-лизинговая компания не хочет сводить напрямую лизингополучателя и поставщика, то она подписывает два двусторонних договора: один — с 235

лизингополучателем, второй — с поставщиком. Тогда, как и в договорах оперативной аренды, все отношения между поставщиком и лизингополучателем опосредуются арендно-лизинговой компанией. Далее участники подписанного договора приступают к исполнению своих обязательств. Поставщик в соответствии со своими обязательствами извещает арендно-лизинговую компанию и лизингополучателя о готовности объекта к поставке. Арендно-лизинговая компания подтверждает согласие на поставку объекта только после получения от лизингополучателя обусловленных договором финансовых гарантий выплаты лизинговых платежей. Получив указанное подтверждение, поставщик осуществляет транспортное страхование, поставляет объект лизингополучателю в соответствии с базисными условиями договора, направляет комплект товаросопроводительной документации лизингополучателю и оговоренное число комплектов платежных документов арендно-лизинговой компании или ее банку. Риски повреждения или утраты объекта переходят с поставщика на лизингополучателя в момент исполнения поставщиком своих обязательств по базисным условиям трехстороннего договора. Такими моментами, например, могут быть: • при условиях «франко-склад поставщика» — момент передачи объекта представителям лизингополучателя для погрузки на их транспортное средство; • при условии «франко-вагон станция получения» — момент получения арендатором груза от железной дороги; • при условии «франко-склад лизингополучателя с разгрузкой» — немедленно после разгрузки имущества на складе. При этом следует иметь в виду, что, поскольку трехсторонний договор содержит в себе положения контракта купли-продажи, лизингополучатель обязан принять объект и нести за него ответственность, невзирая на любые оговорки о подписании двусторонних актов сдачи-приемки имущества, составление которых современными правовыми нормами при контрактах купли-продажи не предусмотрено. Перед тем как оплатить объект лизинга и стать его собственником, арендно-лизинговая компания осуществляет ряд необходимых мероприятий. На основе имеющейся предварительной договоренности с финансовой структурой она запрашивает перевести на ее счет в банке уточненную сумму кредита, необходимую ей для оплаты стоимости объекта лизинга и покрытия других необходимых расходов. Далее арендно-лизинговая компания застрахует в свою пользу риски, связанные с осуществлением операции по финансовой аренде (подробнее см. п. 1.3 данной главы), а также проверит получение от лизингополучателя страховых документов на те виды страхования, которые он обязан по договору осуществить в пользу лизингодателя. Получив комплект платежных документов, арендно-лизинговая компания через свой банк оплачивает полностью или частично (при рассрочке) поставленный объект финансовой аренды, становясь его собственником в момент, предусмотренный базисными условиями поставки (подробнее о способах платежей см. разд. II учебника). Если поставщик опаздывает с выполнением своих обязательств или поставляет объект некомплектно или ненадлежащего качества, то лизингополучатель имеет право предъявить все претензии непосредственно поставщику, если он сам его выбрал. В этом случае лизингодатель и лизингополучатель выступают солидарно против поставщика. Однако лизингополучатель не может расторгнуть договор с поставщиком без согласия лизингодателя. Если поставщика по поручению лизингополучателя выбрал лизингодатель и договор не снимает с лизингодателя ответственности за этот выбор, то поставщик и лизингодатель несут солидарную ответственность перед лизингополучателем по всем его претензиям, но только в пределах требований действующего договора. Если в процессе финансовой аренды лизингополучатель нарушает свои обязательства по эксплуатации объекта аренды или не платит своевременно арендные платежи, то лизингодатель имеет право потребовать устранения недостатков, уплаты платежей, возмещения убытков, а при существенном нарушении обязательств лизингополучателем потребовать расторжения договора и воспользоваться представленными лизингодателем финансовыми гарантиями. Договоры финансовой аренды обычно не предусматривают обязательств лизингодателя по техническому обслуживанию и ремонту объекта лизинга. Если лизингодатель предоставляет отдельные виды услуг, например содействие в пуске оборудования в эксплуатацию, то такие услуги обычно оплачиваются по отдельно согласованным ставкам в дополнение к периодическим арендным платежам. Аналогичным образом могут возмещаться дополнительные расходы арендно-лизинговой компании на 236

страхование. 2.6. Стоимость финансовой аренды (лизинга) Стоимость финансовой аренды подсчитывается так же, как и стоимость оперативной аренды (см. п. 1.4 данной главы), за исключением следующих особенностей: • если договор предусматривает срок лизинга меньше полного нормативного времени амортизации объекта аренды или его выкуп до окончания периода амортизации, то из общей стоимости аренды вычитается его прогнозируемая остаточная рыночная стоимость (Со) или указанная в договоре выкупная стоимость (Св); • суммарная стоимость услуг при финансовой аренде составляет, как правило, значительно меньшую величину по отношению к общей стоимости, чем при оперативной аренде. 2.7. Лизинговые платежи Лизинговые платежи при финансовой аренде определяются, с одной стороны, проще, чем при оперативной аренде, поскольку нет необходимости учитывать перерывы между многократными сдачами объекта в аренду, с другой — сложнее, потому что они чаще всего индивидуальны и их трудно проверить путем сравнения с величинами платежей конкурентов. На рис. 18.2 показан вариант финансовой аренды с выкупом объекта лизингополучателем до истечения нормативного срока амортизации.

При финансовой аренде срок морального или физического износа может наступить раньше окончания нормативного срока амортизации. Если инструкциями по эксплуатации предусмотрено проведение капитального ремонта в период действия договора лизинга, то стороны должны предусмотреть в договоре, за чей счет будет производиться этот ремонт. Эта проблема может быть решена тремя способами: • если капитальный ремонт будет производиться лизингодателем и он до ремонта остается собственником объекта, то ремонт оплачивает лизингодатель; • если капитальный ремонт будет производиться за счет лизингополучателя, тогда сумма арендных платежей должна быть уменьшена на прогнозируемую стоимость ремонта; • если лизингополучатель с самого начала становится экономическим собственником, то он проводит капитальный ремонт за свой счет. Лизингодатель и лизингополучатель должны также определить, каким образом будут возмещаться затраты арендодателя на все виды проводимого им страхования: будут ли они распределены по всем лизинговым платежам и включены в получаемый лизингодателем кредит, или они будут возмещены лизингополучателем путем увеличения первых лизинговых платежей, как показано на рис. 18.2. Расчет лизинговых платежей может быть сделан в упрощенной табличной форме, аналогично расчету, представленному в табл. 18.1. Амортизационные отчисления в течение установленного нормативного срока (см. поз. 2), остаточная стоимость и стоимость кредита (поз. 3—4) рассчитываются аналогичным образом. По указанным в пояснениях к табл. 18.1 формулам определяются неравномерные поквартальные 237

лизинговые платежи, а также рассчитываются равномерные лизинговые платежи путем деления суммы неравномерных платежей на число кварталов в договорном сроке лизинга, но, в отличие от оперативной аренды, без перерывов во времени лизинга. Запланированная лизингодателем брутто-прибыль также должна быть разложена на все лизинговые платежи (см. поз. 7). Стоимость страхования может быть или добавлена к цене приобретения объекта и тогда учтена в стоимости кредита, или возмещена в первых лизинговых платежах (поз. 8). Если лизинговым договором предусматриваются обязательства лизингодателя по техническому обслуживанию и предоставлению других услуг, то по согласованию сторон они могут быть включены в общую стоимость лизинга или оплачиваться лизингополучателем по факту их исполнения в дополнение к суммам очередных лизинговых платежей (поз. 9). Сумма, которая будет указана в графе А (поз. 10), представляет стоимость лизинга. Даже если в договоре предусмотрено право лизингополучателя выкупить объект до окончания срока лизинга, то он должен будет выплатить оставшуюся часть стоимости лизинга или выкупную сумму, согласованную лизингодателем и лизингополучателем. 2.8. Гарантии платежей и возврата объектов лизинга При лизинговых операциях проблема гарантии арендных платежей и физического возврата объектов лизинга при вынужденном досрочном расторжении договора стоит более остро, поскольку объектами финансовой аренды чаще является имущество, изготовленное по особым требованиям лизингополучателя, которое в случае его физического возврата редко может найти сбыт на рынке. Чтобы максимально защитить свои интересы, лизингодатель специально изготовленного имущества должен принять все меры, чтобы избежать его физического возврата даже при досрочном расторжении договора по вине лизингополучателя. С этой целью рекомендуется включать в договоры финансовой аренды следующие условия: • обязательство лизингополучателя принять в собственность объект лизинга после окончания срока договора или выкупить его досрочно; • обязательство лизингополучателя выплатить оставшуюся часть общей стоимости лизинга в случае расторжения договора по его вине. Перед тем как принимать в залог в качестве гарантии лизинговых платежей сдаваемое в лизинг имущество, следует оценить его ликвидность, поскольку возмещение платежных обязательств лизингополучателя осуществляется из средств, полученных от реализации заложенного имущества. При сомнительной финансовой надежности лизингополучателя стороны договора иногда прибегают к разделению рисков между лизингодателем и поставщиком, вкладывающими на блокированный депозит в банк, например, по 1/4 стоимости лизинга. Во всем остальном действуют рекомендации по финансовым гарантиям и гарантии залогом, сделанные для операций оперативной аренды в п. 1.6 данной главы. 2.9. Обязательства и права лизингодателя Лизингодатель по договорам финансовой аренды обычно принимает на себя следующие обязательства. В случае, если лизингодатель выполняет поручение закупить у указанного лизингополучателем поставщика объект с характеристиками, согласованными поставщиком и лизингополучателем, он принимает обязательство финансировать лизинговую операцию, не принимая на себя ответственность за сроки поставки объекта аренды и соответствие его техническим характеристикам, согласованным поставщиком и лизингополучателем. В случае, если лизингодатель выполняет поручение закупить у избранного им поставщика объект лизинга с заданными лизингополучателем характеристиками, он принимает обязательство финансировать лизинговую операцию и несет солидарно с поставщиком ответственность перед лизингополучателем за своевременность поставок и соответствие технических характеристик объекта заданным лизингополучателем. В этих случаях лизингодателю рекомендуется привлекать к переговорам с выбранным им поставщиком будущего лизингополучателя для окончательного согласования технических характеристик объекта аренды и требовать от лизингополучателя их визирования до подписания договора, что снижает его ответственность за выбор поставщика и качество 238

объекта лизинга. В случае, если лизингодатель сдает в лизинг им изготовленное или ему принадлежащее имущество, он обязуется финансировать операцию и полностью отвечать за соответствие технических характеристик поставленного объекта техническим требованиям лизингополучателя и установленным им срокам поставок. Лизингодатель в любом случае обязан письменно известить лизингополучателя о факте поставки объекта аренды и осуществленном платеже с уведомлением, что поставленный объект сдан в лизинг с целью использования его только для предпринимательской и профессиональной деятельности. Кроме того, лизингодатель обязан: • известить лизингополучателя, от каких рисков, в чью пользу, на какой срок он осуществил страхование; • предоставить лизингополучателю дополнительные услуги в перечне, объемах, в сроки и по расценкам, указанным в договоре; • защищать интересы лизингополучателя как солидарного кредитора перед поставщиком, если договор заключен с поставщиком, выбранным лизингополучателем; • не передавать в финансовую аренду объекты, на которые третьи лица имеют имущественные права, а при передаче таких объектов нести ответственность перед лизингополучателем. Лизингодатель в договорах финансовой аренды обычно резервирует за собой следующие права: • требовать своевременной и полной уплаты лизинговых платежей; • требовать от лизингополучателя соблюдения инструкций по эксплуатации и ремонту объекта аренды и иметь беспрепятственный доступ к ознакомлению с использованием сданного в лизинг имущества; • требовать выплаты всей суммы оставшихся лизинговых платежей, расторжения договора и возмещения убытков, если он обнаружит, что объект лизинга эксплуатируется с грубыми нарушениями правил эксплуатации и ремонта, которые ведут к его ускоренному физическому износу*; • в любое время требовать от лизингополучателя справок от банков и аудиторских фирм о его финансовом состоянии и самостоятельно использовать любые легальные способы получения аналогичной информации. * Арендодатель должен располагать копиями всех инструкций по эксплуатации и ремонту сданного в лизинг имущества.

2.10. Обязательства и права лизингополучателя Лизингополучатель по договорам финансовой аренды обычно принимает на себя следующие обязательства: • использовать полученное в лизинг имущество только в предпринимательских или профессиональных целях и в указанном в договоре месте; • эксплуатировать и обслуживать полученное в лизинг имущество в соответствии с полученными инструкциями по эксплуатации с максимальной бережливостью; • осуществлять лизинговые платежи в установленных в договоре размерах и в предусмотренные договором сроки; • не сдавать полученное в лизинг имущество в сублизинг без письменного разрешения лизингодателя; • не перезакладывать и не отчуждать каким-либо способом заложенное имущество без письменного согласия лизингодателя; • выполнять капитальные ремонты имущества в установленные в инструкциях сроки за счет лизингодателя или за свой счет, как установлено в договоре; • нести все расходы, связанные с эксплуатацией полученного в лизинг имущества, и самостоятельно уплачивать все налоги и сборы, связанные с предпринимательской и профессиональной деятельностью; • в случае страхования рисков в пользу лизингодателя полу-читьот него одобрение выбранной страховой компании; • в случае наложения ареста на имущество лизингополучателя немедленно информировать об этом лизингодателя. Лизингополучатель обычно оговаривает в договорах финансовой аренды следующие права: • требовать своевременного выполнения обязательств лизингодателем и поставщиком; • в случае опоздания в поставке объекта-лизинга в установленные договором сроки по вине 239

поставщика требовать от него выполнения обязательств и возмещения предусмотренных договором неустоек и/или убытков; • требовать от лизингодателя исполнения обязательств и возмещения предусмотренных договором неустоек и/или убытков в случае опоздания в поставке объекта лизинга в установленные договором сроки по вине лизингодателя, например когда выбор поставщика был поручен лизингодателю или лизингодатель задержал платеж за объект аренды. Лизингополучатель имеет право: • требовать замены всего или части.поставленного имущества за счет поставщика, или требовать от поставщика ремонта поставленного имущества в разумные сроки, или самостоятельно осуществлять ремонт полученного имущества с отнесением фактических расходов на поставщика в случае поставки объекта лизинга ненадлежащего качества; • требовать от лизингодателя уценки имущества и снижения лизинговых платежей, если объект не подлежит ремонту, но может быть использован по назначению с имеющимися недостатками; • требовать от лизингодателя и поставщика расторжения договора и возмещения понесенных убытков, включая упущенную выгоду, если объект лизинга не подлежит ремонту и замене и не может использоваться по назначению; • если поставщик или лизингодатель не исправляют в разумный срок допущенные нарушения своих обязательств, приостанавливать лизинговые платежи, о чем немедленно должно быть сообщено нарушителям обязательств; • производить с согласия лизингодателя и за свой счет улучшения взятого в лизинг имущества. Эти улучшения становятся собственностью лизингополучателя; • если поставщик объекта лизинга был выбран лизингодателем, требовать от лизингодателя и поставщика гарантии производительности и экономичности оборудования с правом удержания неустоек из лизинговых платежей в согласованных размерах. Порядок предъявления претензий и штрафных санкций при договорах финансовой аренды (лизинга) такой же, как и при договорах оперативной аренды (см. п. 1.10 данной главы). Аналогичен и порядок изменения договора (см. п. 1.11). Договор финансовой аренды (лизинга) может содержать и другие условия (подробнее см. п. 1.11 данной главы, а также разд. I учебника).

Контрольные вопросы по теме 2 1. В чем состоит основная экономическая сущность операции финансовой аренды (лизинга)? 2. Когда может перейти собственность на объект лизинга с лизингодателя на лизингополучателя? 3. Какими обязательствами и правами обладает собственник лизингового имущества? 4. Если поставщик нарушил обязательства по поставке объекта лизинга, то кто отвечает перед ним за это нарушение? 5. Какова структура стоимости лизинга? 6. В чем различие между методиками расчета платежей при оперативной и финансовой аренде? 7. Какие виды финансовых гарантий лизинговых платежей можно применить в договоре лизинга? 8. В чем различие обязательств лизингодателя, если он заключил договор с поставщиком, выбранным лизингополучателем, или сам по поручению лизингополучателя нашел поставщика? 9. Какие меры может принять лизингополучатель в случае нарушения обязательств поставщиком или лизингодателем?

ГЛАВА 19. РЕГУЛИРОВАНИЕ АРЕНДНОЙ И ЛИЗИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 1. Нормативные акты Российской Федерации В Конституции РФ указывается, что общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются составной частью ее правовой системы. Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем предусмотренные российскими законами, то применяются правила международного договора (ст. 15 Конституции РФ). Основополагающим законодательным актом, регулирующим арендные и лизинговые операции в Российской Федерации, являются все разделы первой и большинство глав второй части ГКРФ. 240

Ошибочным является убеждение, что непосредственно к регулированию арендных и лизинговых операций относится только гл. 34 «Аренда». В действительности к регулированию таких операций относится и гл. 30 «Купля-продажа», поскольку арендодатели и лизингополучатели осуществляют такие сделки, гл. 40 «Перевозка», гл. 42 «Заем и кредит», гл. 48 «Страхование» и многие другие главы, регулирующие договоры, сопутствующие основному договору аренды. Особенно грубую ошибку допускают лица, считающие, что операции финансовой аренды (лизинга) регулируются только § 6 гл. 34 «Финансовая аренда (лизинг)». В действительности и обычная и финансовая аренда имущества, используемого в предпринимательской и профессиональной деятельности (непотребляемые вещи), регулируются § 1 «Общие положения об аренде», § 3 «Аренда транспортных средств», § 4 «Аренда зданий и сооружений» и § 5 «Аренда предприятий». В § 6 «Финансовая аренда (лизинг)» изложены только дополнительные к перечисленным нормам особенности договоров финансовой аренды (лизинга). Охарактеризуем кратко основные подзаконные акты, регулирующие арендную деятельность в Российской Федерации. Указом Президента РФ «О развитии финансового лизинга в инвестиционной деятельности» от 17 сентября 1994 г. поручалось Правительству РФ разработать и утвердить Временное положение о лизинге. В постановлении Правительства РФ «О развитии лизинга в инвестиционной деятельности» от 29 июня 1995 г. дается ряд поручений министерствам, в том числе: • Минэкономики разработать проект программы развития лизинга в Российской Федерации на 1996 —2000 гг. и типовой устав лизинговой компании; • Минэкономики совместно с Минфином подготовить Положение о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции и учитываемых при налогообложении прибыли; • Минфину и Минэкономики разработать предложения о внесении Изменений в действующее налоговое законодательство, предусмотрев при этом: освобождение лизингодателей от уплаты налога на прибыль, полученную от реализации договоров финансового лизинга со сроком действия не менее 3 лет; освобождение банков и других кредитных учреждений от уплаты налога на прибыль от предоставления кредитов на срок 3 года и более для финансирования финансового лизинга; • Государственному таможенному комитету РФ предусмотреть с 1 июля 1995 г. частичное освобождение от налогов и пошлин, временно ввозимых в Российскую Федерацию товаров, являющихся объектом международного финансового лизинга; • Министерству иностранных дел РФ присоединиться к Оттавской конвенции о международном финансовом лизинге. Этим же постановлением утверждено Временное положение о лизинге. В разделе «Общие положения» даны определения лизинга (хотя оно и недостаточно проработано), объектов лизинга и субъектов лизинга, т.е. лизингодателей и продавцов лизингового имущества, которыми могут быть граждане, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица и зарегистрированные в государственных органах в качестве индивидуальных предпринимателей, а также юридические лица. Лизинговые компании определены как коммерческие организации, создаваемые в форме акционерных обществ или в других организационно-правовых формах. По соглашению сторон в договоре лизинга может предусматриваться ускоренная амортизация сданного в лизинг имущества с последующим уведомлением налоговых органов. В Положении определены права и обязанности участников договора. Значительная часть постановления посвящена вопросам лизинговых платежей и бухгалтерскому учету и отчетности, особенности которой должны определяться Минфином РФ. В соответствии с телетайпограммой Государственного таможенного комитета РФ «О таможенном оформлении товаров, временно ввозимых в рамках лизинговых соглашений» такие товары подлежат временному освобождению от уплаты таможенных пошлин в соответствии с Указанием ГТК «О некоторых вопросах применения таможенного режима временного ввоза (вывоза)» от 25 апреля 1994 г. Этим указанием предусмотрено, что каждый месяц должно уплачиваться 3% от общей суммы таможенных пошлин с момента ввоза имущества в Россию, т.е. в выплате пошлины предоставлена рассрочка на 2 года 9 месяцев. При вывозе из России имущества до или после истечения указанного срока таможенная пошлина не возвращается. Таким образом, эта льгота не имеет практического значения для финансовой аренды (лизинга), договоры которой в подавляющем большинстве 241

заключаются на сроки, превышающие 2—3 года. Приказом Минфина РФ «Об отражении в бухгалтерском учете и отчетности лизинговых операций» от 25 сентября 1995 г. утверждены Указания об отражении в бухгалтерском учете лизинговых операций. Состав затрат, включаемых в себестоимость продукции и учитываемых при налогообложении прибыли, формируется в соответствии с положением о составе затрат, утвержденным постановлением Правительства РФ от 5 августа 1992 г. с учетом изменений, внесенных постановлением Правительства от 1 июля 1995 г. При этом в составе затрат отражается ежемесячное начисление амортизационных отчислений по действующим для операций лизинга нормам. По этому постановлению лизингодатели стали выплачивать двойной НДС и лишились права определять нормы амортизации в лизинговых договорах (см. постановление Правительства РФ от 29 июня 1995 г.). Постановление Правительства РФ от 20 ноября 1995 г. внесло дополнение в положение о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции при налогообложении прибыли. В состав затрат лизингодателей при обложении операций финансового лизинга должны быть включены проценты по полученным заемным средствам, а в состав затрат лизингополучателей — лизинговые платежи по операциям финансового лизинга. Однако и это постановление не решило в целом проблему оптимизации налогообложения лизинговой деятельности. Постановление Правительства РФ «Об утверждении Положения о лицензировании лизинговой деятельности в Российской Федерации» от 26 февраля 1996 г. содержит противоречия с первой частью ГК РФ, с ранее принятыми подзаконными актами Правительства и необоснованно лишает часть производителей права заниматься лизинговой деятельностью. Так, одним из условий получения лицензии является предоставление копии учредительных документов лизинговой компании, что лишает предпринимателей без образования юридического лица получить лицензию (см. постановление Правительства РФ «Временное положение о лизинге»). Другое условие получения лицензии состоит в том, что объем дохода от реализации лизинговых услуг в общем доходе лизинговой компании не должен быть меньше 40%. Это условие практически исключает из лизинговой деятельности предприятия, для которых она не является основным видом, а рассматривается как один из возможных способов сбыта продукции. Остается также неясным, кто будет возмещать убытки лизингополучателей, если лизинговую компанию лишат лицензии или она закончится через 5 лет при сроке договора 8 лет. Постановлением Правительства РФ «О государственной поддержке развития лизинговой деятельности в Российской Федерации» от 27 июня 1996 г. считается целесообразным предусматривать ежегодно в 1997—2000 гг. в Федеральной инвестиционной программе до 8 трлн руб. на развитие лизинга. В приложении к указанному постановлению вносятся изменения и дополнения во Временное положение о лизинге, утвержденное постановлением Правительства РФ от 29 июня 1995 г. «О развитии лизинга в инвестиционной деятельности» (с изменениями и дополнениями, внесенными постановлением Правительства от 23 апреля 1996 г.). В нем содержится положение, допускающее, что собственником имущества, приобретаемого в счет бюджетных средств, является лизингополучатель. Но тогда это не лизинг, а продажа имущества в кредит. В постановлении не учтено, что при лизинге собственником всегда остается лизингодатель, а имущество может быть передано на баланс лизингополучателю, который становится только «экономическим собственником». Очень полезным является положение о том, что к активной части основных фондов договором может быть применена ускоренная амортизация с коэффициентом не выше 3. Делается также попытка разъяснить, что доходом лизингодателя является разница между суммой лизинговых платежей и суммой, возмещающей стоимость лизингового имущества. Поскольку от этого зависит база налогообложения НДС, необходимо уточнить, что входит в стоимость лизингового имущества. Вступление в силу ГК РФ требует, чтобы все законы и другие правовые акты, включающие указы Президента, постановления Правительства РФ, а также иные подзаконные акты других федеральных органов, изданные после вступления в силу второй части ГК РФ (1 марта 1996 г.), не должны ему противоречить. Нормативные акты Президента и Правительства РФ, изданные до 1 марта, 1996 г., регламентирующие отношения, которые в соответствии с ГК РФ могут регулироваться только федеральными законами, действуют до введения в действие таких законов. Остальные указы Президента, постановления Правительства РФ и другие подзаконные акты до их приведения в 242

соответствие с ГК РФ применяются постольку, поскольку не противоречат ГК РФ. Отсюда вытекает следующее: во-первых, содержание и терминология закона о лизинге должны быть приведены в соответствие с ГК РФ; во-вторых, если Федеральное Собрание не хочет задушить зарождающуюся в России арендную и лизинговую деятельность, то новый закон должен сохранить те минимальные способы стимулирования этого перспективного вида предпринимательской деятельности, которые ранее содержались в указах Президента и постановлениях Правительства РФ. После принятия закона все предыдущие акты потеряют силу; в-третьих, поскольку ГК РФ рассматривает договоры финансовой аренды (лизинга) как разновидность договоров аренды, принимаемый закон должен регулировать арендную деятельность и финансовую аренду (лизинг) как ее разновидность. Поэтому принимаемый закон должен называться «Об арендной деятельности» или в крайнем случае «Об арендной и лизинговой деятельности». Постановление Правительства РФ от 29 октября 1997 г., в котором в целях совершенствования лизинговой деятельности в агропромышленном комплексе утверждается Порядок обеспечения агропромышленного комплекса машиностроительной продукцией и приобретения племенного скота на основе финансовой аренды (лизинга), дает поручение Минфину и другим заинтересованным ведомствам утвердить правила использования средств федерального бюджета, направляемых на лизинговые операции через АО Росагроснаб, которое обязано вернуть вырученные от лизинговых операций средства обратно в федеральный лизинговый фонд. Заемщикам средств лизингового фонда могут быть организации, осуществляющие поставки машиностроительной продукции и племенного скота, имеющие соответствующие лицензии. Организации, получающие право на ведение лизинговых операций, определяются на конкурсной основе.

2. Международные конвенции, общие условия поставок и другие международные договоры В соответствии с Конвенцией ООН о договорах купли-продажи товаров если при подписании и исполнении международных договоров купли-продажи между продавцами имущества разных стран возникнут противоречия, то будут действовать императивные условия Конвенции. При заключении между продавцами, арендодателями и арендаторами международных договоров купли-продажи имущества следует проверить, действуют ли на момент их подписания и в какой степени обязательны для сторон международные договоры о применении общих условий поставок, которые были в свое время заключены с восточноевропейскими странами (бывшими странами членами СЭВ), а также с КНР, КНДР, Кубой, СФРЮ и Финляндией. В любом случае если стороны хотят заключить квалифицированные договоры со сбалансированными и апробированными арбитражной практикой условиями, то целесообразно использовать положения указанных документов. К таким документам также относятся и разработанные под руководством Европейской экономической комиссии ООН общие условия и типовые контракты для различных торговых сделок. Особенно актуальными для целей аренды и лизинга могут быть общие условия поставок машин и оборудования. Имея в виду неизбежную конвергенцию международных и внутрироссийских правил торговли при составлении и исполнении договоров купли-продажи между поставщиками и арендодателями, а также между арендодателями (лизингодателями) и арендаторами (лизингополучателями), следует пользоваться разработанными Международной торговой палатой толкованиями коммерческих терминов в редакции 1990 г. «Инкотермс-90». В них дается изложение обязательств сторон при 13 вариантах базисных условий поставок. Что касается конкретных условий договоров международной финансовой аренды (лизинга), то следует придерживаться положений Конвенции ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге (Оттава, 1988 г.). Однако следует учитывать, что договаривающиеся стороны при согласии каждого из участников лизинговой операции могут отказаться.от применения Конвенции в целом или отступать от тех или иных ее положений, за исключением предусмотренных ст. 8 (3) и ст. 13 (4)*. * Перевод Оттавской конвенции содержится в Приложении VI.4. 243

Поскольку Оттавская конвенция содержит ряд весьма-прогрессивных статей, регулирующих обязательства лизингодателей и лизингополучателей, следует рекомендовать российским субъектам арендных и лизинговых операций включать в договоры согласованные положения этой Конвенции.

3. Таможенное и валютное регулирование Российские и иностранные участники арендных и лизинговых операций должны строго следовать правилам таможенного и валютного регулирования, действующего как в Российской Федерации, так и в странах зарубежных партнеров. Правовой основой таможенного регулирования в России являются Таможенный кодекс РФ и Закон РФ «О таможенном тарифе», а также все подзаконные акты, касающиеся таможенного регулирования, не противоречащие Таможенному кодексу и Закону о таможенном тарифе. Международная практика показывает, что субъекты арендных и лизинговых операций активно используют общепринятые в международной практике таможенного регулирования режимы: • реимпорта для обратного беспошлинного ввоза в течение 10 лет ранее экспортированного имущества для сдачи в аренду и неиспользованных запасных частей для его технического обслуживания; • находящихся под таможенным контролем зон и складов для хранения и доработки имущества, предназначенного для дальнейшей сдачи в аренду, с выплатой таможенных пошлин на момент поставки его арендаторам. Указанные зоны и склады можно также использовать для комплектации имущества, предназначенного для передачи лизингополучателям. При перемещении объектов аренды и лизинга через границы стран СНГ следует руководствоваться указанием ГТК РФ «О контроле за доставкой товаров, перемещаемых в пределах государств — участников СНГ» от 14 ноября 1994 г. и Соглашением об упрощении и унификации процедур таможенного оформления на таможенных границах, содержащимся в приложении к упомянутому указанию, а также всеми изменениями и дополнениями к этим документам.

Список рекомендуемой литературы к разделу VI 1. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. — М.: «Фонд Правовая культура», 1996. 2. Паничев И. А., Лещенко М. И., Кальченко В. Н. Лизинг в станкостроении. — М.: Машиностроение, 1996

Приложение VI. 1 Об отражении затрат на приобретение лизингового оборудования Письмо Государственного комитета РФ по статистике от 13 марта 1996г. В соответствии с Постановлением Правительства Российской Федерации от 29 июня 1995 г. № 633 «О развитии лизинга в инвестиционной деятельности». Указаниями об отражении в бухгалтерском учете и отчетности лизинговых операций Госкомстат России сообщает порядок отражения стоимости лизингового оборудования в статистической отчетности. Лизингополучатель в форме № 2-кс (срочная) «Срочный отчет о вводе в действие объектов, основных фондов и использовании капитальных вложений» стоимость лизингового оборудования в объем капитальных вложений (строка 10) не включает, а отражает, кроме того, по строке 29 в гр. 2, 3 в размере, учтенном на забалансовом счете 001 «Арендованные основные средства», в порядке, установленном пп.7.3 Инструкции о порядке составления статистической отчетности по капитальному строительству, утвержденной Постановлением Госкомстата России 24.09.93 № 185. Если оборудование, приобретенное по лизингу, включено в состав сметы на строительство объектов, то в форме № 2-кс (стройка) «Срочный отчет о строительстве объектов производственного назначения» в гр. 6 отражается полная стоимость объекта, включая это оборудование; в графах 8, 9, 10 отражаются данные об использовании капитальных вложений (без лизингового оборудования) и отдельно по соответствующим графам стоимость такого оборудования с пометкой в графе А после наименования стройки «лизинг»; процент технической готовности по стройке, объекту рассчитывается с учетом стоимости лизингового оборудования (см. пример Приложения 1). Лизингодатель составляет отчеты по формам №№ 2-кс (срочная) и 2-кс (краткая) отдельно на лизинговое имущество с пометкой в адресной части форм «лизинг» и на строительство объектов и приобретение оборудования для собственных нужд. 244

В графах 2 и 3 по строке 10 формы № 2-кс (срочная) с пометкой «лизинг» отражается ввод в действие основных фондов и капитальные вложения, использованные на приобретение лизингового имущества с начала года по отчетный период включительно всего, в том числе по строкам 19, 21, 22, 23, 24, 25 - по источникам финансирования, по строкам 30, 32, 40, 50 - в соответствии с видом деятельности предприятия (лизингополучателя), строящегося объекта, для которого предназначено данное оборудование. Данные заполняются в соответствии с пп.3.7, 3.8, 7.3 вышеуказанной Инструкции. Этот порядок вводится в действие, начиная с отчета за I квартал 1996 года. Просьба довести данный порядок до подведомственных организаций.

Пример составления отчета по форме № 2-кс (стройка) Строительство объектов производственного назначения

Приложение VI. 2 Об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга Приказ Министерства финансов Российской Федерации от 17 февраля 1997г. Во исполнение Постановления Правительства Российской Федерации от 27 июня 1996 г. № 752 «О государственной поддержке развития лизинговой деятельности в Российской Федерации» приказываю: 1. Утвердить Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга согласно Приложению 1 к настоящему Приказу. 2. Признать утратившим силу Приказ Министерства финансов Российской Федерации от 25 сентября 1995 г. № 105 «Об отражении в бухгалтерском учете и отчетности лизинговых операций». 3. План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий и Инструкцию по его применению, утвержденные Приказом Минфина СССР от 1 ноября 1991 г. № 56, применять в редакции согласно Приложению 2 к настоящему Приказу. Разрешается применять в установленном Приказом Минфина СССР от 1 ноября 1991 г. № 56 порядке счета 03 «Долгосрочно арендуемые основные средства», 09 «Арендные обязательства к поступлению», 97 «Арендные обязательства» арендным предприятиям, заключившим с арендодателем договор аренды (или дополнительное соглашение), по которому предусматривается переход имущества, относящегося к основным средствам, в собственность арендатора по истечении срока аренды или до его истечения при условии внесения последним всей обусловленной договором выкупной цены. 4. Настоящий Приказ вводится в действие с 1 января 1997 г. Остатки по счетам 09 «Арендные обязательства к поступлению» и 97 «Арендные обязательства» по состоянию на 1 января 1997 г. организации, применяющие Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга, переводят на соответствующие субсчета счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». По заключению Министерства юстиции Российской Федерации от 07.03.97 №07-02-232-97 Приказ Министерства финансов Российской Федерации от 17.02.97 № 15 в государственной регистрации не нуждается.

Приложение 1 245

к Приказу Министерства финансов РФ от 17 февраля 1997г. № 15 Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга I. Общие положения 1. При организации бухгалтерского учета операций по договору лизинга необходимо руководствоваться Временным положением о лизинге, утвержденным Постановлением Правительства Российской Федерации от 29 июня 1995 г. № 633 (с учетом внесенных изменений и дополнений). Положением о бухгалтерском учете и отчетности в Российской Федерации, утвержденным Приказом Министерства финансов Российской Федерации от 26 декабря 1994 г. № 170, Планом счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий и Инструкцией по его применению, утвержденных Приказом Минфина СССР от 1 ноября 1991 г. № 56, и настоящими Указаниями. 2. В соответствии с Временным положением о лизинге имущество, переданное в лизинг, в течение всего срока действия договора лизинга является собственностью лизингодателя, за исключением имущества, приобретаемого за счет бюджетных средств. Условия постановки лизингового имущества на баланс лизингодателя или лизингополучателя определяются по согласованию между сторонами договора лизинга. II. Бухгалтерский учет у лизингодателя 3. Затраты, связанные с приобретением лизингового имущества за счет собственных или заемных средств, отражаются по дебету счета 08 «Капитальные вложения», субсчет «Приобретение отдельных объектов основных средств». Имущество, предназначенное для сдачи в аренду по договору лизинга, в сумме всех затрат, связанных с его приобретением, приходуется по дебету счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности», субсчет «Имущество для сдачи в аренду» в корреспонденции со счетом 08 «Капитальные вложения». Передача лизингового имущества лизингополучателю отражается лишь записями в аналитическом учете по счету 03 «Доходные вложения в материальные ценности». Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество поставляется его продавцом непосредственно лизингополучателю, минуя лизингодателя, то указанные записи делаются в бухгалтерском учете транзитом на основании первичного учетного документа лизингополучателя. 4. Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то передача лизингового имущества лизингополучателю отражается на счете 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств»: по кредиту в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам» на сумму задолженности по лизинговым платежам согласно договору лизинга; по дебету в корреспонденции со счетом 03 «Доходные вложения в материальные ценности», субсчет «Имущество для сдачи в аренду» на стоимость лизингового имущества; в ящих Указаний на Счете 83 «Доходы будущих периодов», списывается с этого счета в корреспонденции с кредитом счета 80 «Прибыли и убытки» в части, приходящейся на сумму лизингового платежа. 7. При возврате лизингового имущества и прекращении его использования для лизинга его стоимость переносится с кредита счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности», субсчет «Имущество для сдачи в лизинг» на счет 01 «Основные средства». Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то при возврате его лизингодателю остаточная стоимость на основании первичного учетного документа лизингополучателя отражается по дебету счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам». Если при этом возвращается имущество с полностью погашенной стоимостью, то оно приходуется на счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» по условной оценке 1000 рублей. III. Бухгалтерский учет у лизингополучателя 8. Стоимость лизингового имущества, поступившего лизингополучателю, учитывается на забалансовом счете 001 «Арендованные основные средства». Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то стоимость лизингового имущества, поступившего лизингополучателю, отражается по дебету счета 08 «Капитальные вложения», субсчет «Приобретение отдельных объектов основных средств по договору лизинга» в корреспонденции с кредитом счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Арендные обязательства». Затраты, связанные с получением лизингового имущества, и стоимость поступившего лизингового имущества списываются с кредита счета 08 «Капитальные вложения», субсчет «Приобретение отдельных объектов основных средств» в корреспонденции со счетом 01 «Основные средства», субсчет «Арендованное имущество». 9. Начисление причитающихся лизингодателю лизинговых платежей за отчетный период отражается по кредиту счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым 246

платежам» в корреспонденции со счетами учета издержек производства (обращения). Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то начисление причитающихся лизингодателю лизинговых платежей отражается по дебету счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Арендные обязательства» в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам». Начисление амортизационных отчислений на полное восстановление лизингового имущества производится исходя из его стоимости и норм, утвержденных в установленном порядке, либо указанных норм, увеличенных в связи с применением механизма ускоренной амортизации на коэффициент не выше 3, и отражается по дебету счетов учета издержек производства (обращения) в корреспонденции со счетом 02 «Износ основных средств», субсчет «Износ имущества, сданного в лизинг». 10. При возврате лизингового имущества лизингодателю его стоимость списывается с забалансового учета (счет 001 «Арендованные основные средства»). Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то возврат лизингового имущества лизингодателю при условии погашения всей суммы предусмотренных договором лизинга лизинговых платежей отражается на счете 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств»: по дебету в корреспонденции с кредитом счета 01 «Основные средства», субсчет «Арендованное имущество»; по кредиту в корреспонденции с дебетом счета 02 «Износ основных средств», субсчет «Износ имущества, сданного в лизинг». 11. При выкупе лизингового имущества его стоимость на дату перехода права собственности списывается с забалансового счета 001 «Арендованные основные средства». Одновременно производится запись на эту стоимость по дебету счета 01 «Основные средства» и кредиту счета 02 «Износ основных средств», субсчет «Износ собственных основных средств». Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то при выкупе лизингового имущества и переходе его в собственность лизингополучателя при условии погашения всей суммы предусмотренных договором лизинга лизинговых платежей производится на счетах 01 «Основные средства» и 02 «Износ основных средств» внутренняя запись, связанная с переносом данных с субсчета по имуществу, полученному в лизинг, на субсчет собственных основных средств. 12. В случае осуществления выкупа до истечения срока договора лизинга досрочно начисленные платежи относятся в дебет счета 31 «Расходы будущих периодов», а в случае принятия лизингополучателем решения об использовании собственных источников — в дебет счетов учета собственных источников организации (81 «Использование прибыли», 88 «Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)») в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам». Если по условиям договора лизинга лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя, то досрочно начисленные платежи относятся либо в дебет счета 31 «Расходы будущих периодов», либо в случае принятия лизингополучателем решения об использовании собственных источников — в дебет счетов учета собственных источников организации (81 «Использование прибыли», 88 «Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)») в корреспонденции со счетом 02 «Износ основных средств», субсчет «Износ имущества, сданного в лизинг». Одновременно указанная сумма учитывается по дебету счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам» в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Арендные обязательства». *** В составе информации об учетной политике лизингодателя и лизингополучателя в бухгалтерской отчетности в обязательном порядке подлежит раскрытию следующая информация в части совершения организацией операций по договору лизинга: о выбранных условиях постановки лизингового имущества на баланс; о предстоящих лизинговых платежах в последующем отчетном периоде и до конца действия договора лизинга.

Приложение 2 к Приказу Министерства финансов РФ от 17 февраля 1997г. №15 Изменения к плану счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий и инструкции но его применению 1. План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий 247

Наименование счета Номер счета 1.1. Субсчета счета 01 применяются в следующей редакции:

Номера и наименование субсчета 2. Арендованное имущество»

1.2. Субсчет 2 счета 02 применяется в следующей редакции: «2. Износ имущества, сданного в лизинг» 1.3. Счет 03 применяется в следующей редакции: «Доходные вложения в ма03 териальные ценности

1. Имущество для сдачи в аренду 2. Имущество, предоставляемое по договору проката»

1.4. Счета 09 и 97 не применяются. 1.5. Субсчет 5 «Предметы проката» счета 41 не применяется. 1.6. В раздел «Забалансовые счета» вводится счет 021 «Основные средства, сданные в аренду». 2. Инструкция по применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий 2.1. В тексте Инструкции и схемах корреспонденции счетов счет 03 «Долгосрочно арендуемые основные средства» применяется в следующей редакции: «счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности». 2.2. В тексте Инструкции и схемах корреспонденции счетов не применяются счета 09 «Арендные обязательства к поступлению» и 97 «Арендные обязательства». 2.3. Изменения и дополнения по отдельным счетам. Счет 01 «Основные средства» В абзаце восьмом вместо слов «экспертным путем» вводятся слова «по рыночной стоимости на дату оприходования». Счет 02 «Износ основных средств» Абзацы пятый и седьмой применяются соответственно в следующей редакции: «02—2 Износ имущества, сданного в аренду. «На субсчете 02—2 Износ имущества, сданного в аренду учитывается движение износа основных средств, сданных в аренду». Счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» Пояснения к счету 03 «Доходные вложения в материальные ценности» применяются в следующей редакции: «Счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» предназначен для обобщения информации о наличии и движении вложений предприятия в материальные ценности, предоставляемые по договору аренды (имущественного найма) за плату во временное владение и пользование или во временное пользование с целью получения дохода. Материальные ценности учитываются на счете 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в первоначальной оценке исходя из фактически произведенных затрат по приобретению этих ценностей, включая расходы по доставке, монтажу и установке. Материальные ценности, поступившие на предприятие с целью получения дохода, приходуются по дебету счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности» и кредиту счета 08 «Капитальные вложения». При переходе по условиям договора аренды материальных ценностей в собственность арендатора в учете производятся записи по кредиту счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в корреспонденции с дебетом счета 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств». Одновременно кредит счета 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств» корреспондируется с дебетом счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам». На разницу между задолженностью по платежам согласно договору аренды и стоимостью имущества, предоставленного в аренду, корреспондируется счет 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств» со счетом 83 «Доходы будущих периодов». Если по окончании договора аренды имущество возвращается и не используется в дальнейшем для лизинга, его стоимость переносится с кредита счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности» на счет 01 «Основные средства». При наличии в договоре аренды условия об учете лизингового имущества на балансе лизингополучателя, при его возврате лизингодателю остаточная стоимость отражается по дебету счета 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в корреспонденции со счетом 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», субсчет «Задолженность по лизинговым платежам». На субсчете 03—2 «Имущество, предоставляемое по договору проката» учитывается наличие и движение имущества, предоставляемого по договору проката. Износ имущества, предоставляемого по договору проката, учитывается на счете 13 «Износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов». Аналитический учет по счету 03 «Доходные вложения в материальные ценности» ведется по видам аренды (имущественного найма) имущества, приносящего доход, и арендаторам (нанимателям). Счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» корреспондируется со счетами: по дебету

по кредиту 248

08 «Капитальные вложения» 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами»

01 «Основные средства» 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств» 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами».

Счет 09 «Арендные обязательства к поступлению» Пояснения к счету 09 «Арендные-обязательства к поступлению» не применяются. Счет 13 «Износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов» В пояснениях к счету 13 «Износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов» вместо слов «41 «Товары» применяются слова «03 «Доходные вложения в материальные ценности». Счет 41 «Товары» Пояснения к счету 41 «Товары» применяются в следующей редакции: В абзаце первом не применяются слова «а также предметов проката». В абзаце пятом во втором предложении после слов «При учете» вводятся слова «в предприятиях розничной торговли». Абзацы одиннадцатый и семнадцатый не применяются. Счет 43 «Коммерческие расходы» Абзац пятый не применяется. Счет 97 «Арендные обязательства» Пояснения к счету 97 «Арендные обязательства» не применяются. Забалансовые счета Счет 021 «Основные средства, сданные в аренду» «Счет 021 «Основные средства, сданные в аренду» предназначен для обобщения информации о наличии и движении объектов основных средств, сданных в аренду, если по условиям договора аренды имущество должно учитываться на балансе арендатора (нанимателя). Основные средства, сданные в аренду, учитываются на счете 021 «Основные средства, сданные в аренду» в оценке, указанной в договорах аренды. Аналитический учет по счету 021 «Основные средства, сданные в аренду» ведется по арендаторам, по каждому объекту основных средств, сданных в аренду. Основные средства, сданные в аренду, находящиеся за пределами Российской Федерации, учитываются на счете 021 «Основные средства, сданные в аренду» обособленно».

Приложение VI.3. Новое в бухгалтерском учете лизинговых операций* * Финансовая Россия. 1997. 17 мая.

Приказ Минфина России от 17.02.97 №15 «Об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга» внес существенные изменения в План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий. Цель данной статьи — помочь бухгалтерам разобраться в этих изменениях и правильно применить их на практике. Во исполнение постановления Правительства РФ от 26.06.96 № 752 «О государственной поддержке развития лизинговой деятельности в Российской Федерации» Министерство финансов сочло необходимым рассмотреть еще раз вопросы бухгалтерского учета лизинговых операций и внести ряд изменений в эти положения. С 1 января 1997 г. введен в действие приказ Минфина России от 17.02.97 № 15 «Об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга» (далее — «приказ»), который имеет два приложения: 1. Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга. 2. Изменения к Плану счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий и инструкции по его применению. Данный нормативный документ отменяет действие приказа Минфина России от 25.09.95 № 105 «Об отражении в бухгалтерском учете и отчетности лизинговых операций». По заключению Минюста России от 07.03.97 № 07-02-232-97 приказ в государственной регистрации не нуждается. Изменения в Плане счетов Изучение приказа целесообразно начать с приложения 2, касающегося изменений в Плане счетов. В соответствии с данным документом в План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий Инструкцию по его применению, утвержденные приказом Минфина СССР от 01.01.91 № 56, вносятся следующие изменения: Номер счета 01 02

Наименование счета «Основные средства» «Износ основных средств»

Номер и наименование субсчета 01 1 «Собственные основные средства» 01 2 «Арендованное имущество» 02 2 «Износ имущества, сданного в 249

03

«Доходные вложения в материальные ценности»

09

«Арендные обязательства к поступлению» «Товары»

41 97 Забалансовый

«Арендные обязательства» «Основные средства, сданные в аренду»

лизинг» 03 1 «Имущество дня сдачи в аренду» 03—2 «Имущество, предоставляемое по договору проката» Не применяется 41 5 «Предметы проката» Не применяется Не применяется

021 Бухгалтерам следует обратить внимание на то, что в соответствии с изменениями к Плану счетов и инструкции по его применению счет 03 (в новой редакции «Доходные вложения в материальные ценности») не корреспондирует со счетами 09 «Арендные обязательства к поступлению» и 97 «Арендные обязательства». Согласно п. 3 приказа данные счета в прежней редакции разрешается применять только «арендным предприятиям, заключившим с арендодателем договор аренды (или дополнительное соглашение), по которому предусматривается переход имущества, относящегося к основным средствам, в собственность арендатора по истечении срока аренды или до его истечения при условии внесения последним всей обусловленной договором выкупной цены. В соответствии с п. 4 приказа организации, применяющие Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга, должны перевести остатки по счетам 09 «Арендные обязательства к поступлению» и 97 «Арендные обязательства» по состоянию на 1 января 1997 года на соответствующие субсчета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». Предприятия, имеющие на своем балансе долгосрочно арендованные основные средства, должны перевести остатки по счету 03 (в прежней редакции «Долгосрочно арендуемые основные средства») на счет 01 2 «Арендованное имущество». Счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в новой редакции предназначен для обобщения информации о наличии и движении вложений предприятия в материальные ценности, предоставляемые по договору аренды (имущественного найма) за плату во временное владение и пользование или временное пользование с целью получения дохода. Материальные ценности учитываются на счете 03 «Доходные вложения в материальные ценности» в первоначальной оценке исходя из фактически произведенных затрат на приобретение этих ценностей, включая расходы по доставке, монтажу и установке, то есть в корреспонденции с кредитом счета 08 «Капитальные вложения». Учет операций по договору лизинга в соответствии с приказом предполагает учет имущества на балансе лизингодателя или лизингополучателя (в соответствии с договором), и для осуществления его предлагаются следующие системы проводок. Учет лизингодателя Предприятие-лизингодатель (А) приобрело имущество с целью передачи его по договору лизинга предприятию-лизингополучателю (В). Стоимость имущества 1000 усл. ед. Накладные расходы при этом составили 300 усл. ед. Сумма договора лизинга составляет 2500 усл. ед., в том числе НДС — 418 усл. ед. с ежемесячными платежами 500 усл. ед. Затраты предприятия-лизингодателя ежемесячно составляют 500 усл. ед. Остаточная стоимость имущества по окончании срока действия договора — 200 усл. ед. Дебет 08 Кредит 51,52 • осуществление капитальных вложений 1300 усл. ед.; Дебет 03 Кредит 08 • оприходование имущества в сумме всех затрат, связанных с его приобретением. Рассмотрим проводки при двух ситуациях. 1. Имущество в соответствии с договором лизинга остается на балансе у лизингодателя: Дебет 20 Кредит 10,13, 50, 70,71,02 2 ... • учитываются затраты предприятия в соответствии с Положением о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции, от 05.08.92 № 552 с изменениями и дополнениями, действующими на дату публикации данной статьи, в том числе начисление амортизационных отчислений на полное восстановление лизингового имущества — 500 усл. ед.; Дебет 46 Кредит 20 • ежемесячно накопленные на счете 20 затраты списываются в дебет счета 46 «Реализация продукции, работ, услуг» — 500 усл. ед.; 250

Дебет 62 Кредит 46 • начислены причитающиеся по договору лизинга суммы лизинговых платежей за отчетный период и досрочно начисленные платежи — 2500 усл. ед.; Дебет 51,52 Кредит 62 • поступили от лизингополучателя платежи — 500 усл. ед.; Дебет 01 Кредит 03 • возврат лизингового имущества и прекращение его использования для лизинга — 200 усл. ед. Согласно п. 6 Указаний Минфина об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга предприятие-лизингодатель отражает по кредиту счета 46 всю сумму договора лизинга, то есть применяется метод ведения бухгалтерского учета «по отгрузке». Однако лизинговые платежи будут фактически поступать в течение всего срока действия договора. Налоги же предприятие уплачивает от фактически поступивших платежей. Значит, в качестве налогооблагаемой базы для исчисления уплаты налога на прибыль, налога на пользователей автомобильных дорог, сбора на нужды объектов социально-культурной сферы должен приниматься оборот по кредиту счета 62. Для начисления налога на добавленную стоимость следует руководствоваться письмом Минфина России от 96 N 96 «О порядке отражения в бухгалтерском учете операций, связанных с налогом на добавленную стоимость и акцизами». В соответствии с этим документом НДС начисляется следующим образом: Дебет 46 Кредит 76 субсчет «НДС» • на сумму начисленного НДС в соответствии с договором — 418 усл. ед.; Дебет 76 субсчет «НДС» Кредит 68 субсчет «НДС» • на сумму НДС от фактически поступивших платежей лизингополучателя согласно расчетно-платежным документам — 83 усл. ед. 1. Лизинговое имущество передается согласно договору на баланс лизингополучателя. При этом лизингодатель переводит имущество на забалансовый учет на счет 021 «Основные средства, сданные в аренду». Не следует забывать вести на забалансовом счете 021 аналитический учет лизингополучателей и видов имущества. Рассмотрим систему проводок, предлагаемую для отражения данной ситуации: Дебет 021 • отражается сумма лизингового имущества за балансом — 1300 усл. ед. Напомним для начинающих бухгалтеров, что забалансовые счета не корреспондируют с другими счетами; Дебет 76 субсчет «Задолженность по лизинговым платежам» Кредит 47 • на сумму задолженности по лизинговым платежам согласно договору лизинга — 2500 усл. ед.; Дебет 47 Кредит 03 . • на стоимость лизингового имущества — 1300 усл. ед.; Дебет 47 Кредит 83 • на разницу между общей суммой лизинговых платежей согласно договору лизинга и стоимостью лизингового имущества — 1200 усл. ед.; Дебет 51,52 Кредит 76 • фактическое поступление лизинговых платежей — 500 усл. ед.; Дебет 83 Кредит 80 • списывается разница между суммой договора и суммой лизингового имущества на доход в части, приходящейся на сумму поступившего платежа — 240 усл. ед.; Дебет 03 Кредит 76 • возврат лизингового имущества лизингодателю по остаточной стоимости на основании первичного учетного документа лизингополучателя — 200 усл. ед.; Согласно п. 7 Указаний если имущество возвращается с полностью погашенной стоимостью, то оно приходуется на счет 03 «Доходные вложения в материальные ценности» по условной оценке 1000 рублей, то есть в учетных регистрах должна быть проводка: Дебет 03 Кредит 76—1000 рублей. Почему-то из учета лизингодателя выпадает счет 465 «Реализация продукции, работ, услуг». Между тем обороты именно по этому счету определяют налогооблагаемую базу для расчета налога на пользователей автомобильных дорог, сбора на нужды объектов социально-культурной сферы. В соответствии с разделом XVI инструкции Госналогслужбы России от 11.10.95 № 39 «О порядке исчисления и уплаты налога на добавленную стоимость сумма налога по отгруженному имуществу в составе выручки от реализации отражается: Дебет 47 «Реализация и прочее выбытие основных средств» Кредит 68 «Расчеты по НДС» Соблюдая рекомендации Минфина по отражению НДС в бухгалтерском учете предприятий, применяющих метод ведения «по отгрузке», в нашем примере сумму НДС следует начислять: Дебет 47 Кредит 76 субсчет «НДС» • начислен НДС в соответствии с договором лизинга — 418 усл. ед.; 251

Дебет 76 субсчет «НДС» Кредит 68 «НДС» • на сумму НДС от фактически поступивших платежей согласно платежному документу — 83 усл. ед. Учет у лизингополучателя Учет лизингового имущества у лизингополучателя в соответствии с приказом предлагается вести с применением новых субсчетов по счету 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами»: • субсчет «Арендные обязательства» (далее в тексте «АО»), • субсчет «Задолженность по лизинговым платежам» (далее в тексте «ЗЛП»). Рассмотрим отражение операций по договору лизинга на бухгалтерских счетах в двух различных ситуациях: 1. Лизинговое имущество учитывается на балансе лизингодателя: Дебет 001 • стоимость лизингового имущества отражается на забалансовом счете — 1300 усл.ед.; Дебет 20,44 Кредит 76 «ЗЛП» • начисление причитающихся лизингодателю лизинговых платежей за отчетный период в соответствии с договором — 500 усл. ед.; Дебет 76 «ЗЛП» Кредит 51, 52 • перечисление лизинговых платежей лизингодателю — 500 усл. ед.; Кредит 001 • возврат лизингового имущества лизингодателю или выкуп лизингового имущества — 1300 усл. ед.; Дебет 01 Кредит 02 1 • оприходование лизингополучателем имущества после выкупа — 1300 усл. ед.; Дебет 31 Кредит 76 «ЗЛП» • в случае осуществления выкупа имущества до истечения срока договора лизинга начислена задолженность по платежам лизингодателю — 700 усл. ед.; или Дебет 81, 88 Кредит 76 «ЗЛП» • списание задолженности по лизинговым платежам за счет собственных источников предприятия — 700 усл. ед. 1. Лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя: Дебет 08 Кредит 76 «АО» • на сумму затрат, связанных с получением лизингового имущества — 2500 усл.ед,; Дебет 01 2 Кредит 08 • на стоимость поступившего лизингового имущества — 2500 усл. ед.; Дебет 76 «АО» Кредит 76 «ЗЛП» • начисление причитающихся лизингодателю платежей — 2500 усл. ед.; Дебет 47 Кредит 01 • возврат лизингового имущества лизингодателю при условии погашения всей суммы предусмотренных договором лизинговых платежей — 2500 усл. ед.; Дебет 02 2 Кредит 47 • отражение полностью начисленных амортизационных отчислений на полное восстановление лизингового имущества — 2500 усл. ед.; Дебет 01 Кредит 021 • при выкупе лизингового имущества и переходе его в собственность лизингополучателя при условии погашения всей суммы предусмотренных договором платежей производится внутренняя запись, связанная с переносом данных с субсчета по имуществу, полученному в лизинг, на субсчет собственных основных средств — 2500 усл. ед.; Дебет 31, 81, 88 Кредит 02 2 • досрочно начисленные лизингополучателем платежи — 1200 усл. ед.; Дебет 76 «ЗЛП» Кредит 76 «АО» • одновременно с предыдущей проводкой сумма задолженности лизингополучателя по договору лизинга отражается на субсчетах счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» — 1200 усл. ед.; Дебет 76 «АО» Кредит 51, 52 • перечисление задолженности лизингодателю — 1200 усл. ед. Бухгалтерам предприятий не следует забывать о необходимости отражения хозяйственных операций по договору лизинга в учетной политике предприятия. В соответствии с обсуждаемым приказом в составе информации об учетной политике лизингодателя и лизингополучателя должны быть отражены следующие вопросы: • о выбранных условиях постановки лизингового имущества на баланс; • о предстоящих лизинговых платежах в последующем отчетном периоде и до конца действия договора лизинга. В части вопросов налогообложения лизинговых операций считаю необходимым напомнить бухгалтерам, что кроме налога на прибыль, НДС, налога на имущество существует налог на приобретение автотранспортных 252

средств. Этот налог утвержден законом о дорожных фондах и уплачивается предприятиями в случае приобретения автотранспортных средств по договору аренды или лизинга сроком более чем на шесть месяцев и в других случаях. В том случае, если предприятие-лизингополучатель для осуществления своей деятельности на территории РФ заключает договор лизинга с иностранным юридическим лицом, не связанным с деятельностью в Российской Федерации через постоянное представительство, необходимо ознакомиться с инструкцией Госналогслужбы России от 16.06.95 № 34 «О налогообложении доходов иностранных юридических лиц». В соответствии с п. 5.1.8 данной инструкции «иностранные юридические лица, получающие доходы из источников, находящихся на территории Российской Федерации, подлежат обложению налогом на доходы у источника выплаты. К доходам из источников Российской Федерации, в частности, относятся доходы от сдачи в аренду имущества, находящегося на территории Российской Федерации, в том числе доходы от лизинговых операций. При этом доходы от лизинговых операций рассчитываются исходя из всей суммы лизингового платежа за минусом суммы возмещения стоимости лизингового имущества (при финансовом лизинге), платы лизингодателю в качестве компенсации за использованные им кредитные ресурсы на приобретение имущества и суммы налога на лизинговое имущество. Ставка налога для данного вида дохода — 20 процентов.

Приложение VI.4. Конвенция ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге Глава 1. Сфера применения Статья 1 1. Настоящая Конвенция регулирует сделки финансового лизинга, как это определено в параграфе 2 настоящей статьи, в которой одна сторона (лизингодатель): а) в соответствии со спецификацией и условиями, одобренными другой стороной (пользователем), вступает в соглашение (соглашение о поставке) с третьей стороной (поставщиком), в соответствии с которым лизингодатель приобретает промышленную установку, средства производства или иное оборудование (оборудование) и б) вступает в соглашение (соглашение о лизинге), предоставляющее пользователю право использовать оборудование в обмен на периодические платежи. 2. Сделка финансового лизинга, о которой идет речь в предыдущем параграфе, является сделкой, включающей в себя следующие отличительные особенности: а) пользователь определяет оборудование и избирает поставщика, не полагаясь в первую очередь на опыт и суждения лизингодателя; b) оборудование приобретается лизингодателем в связи с соглашением о лизинге, которое, как известно поставщику, уже заключено либо должно быть заключено между лизингодателем и пользователем, и с) периодические платежи, подлежащие уплате в соответствии с соглашением о лизинге, рассчитаны, с учетом, в частности, амортизации всей или существенной части стоимости оборудования. 3. Настоящая Конвенция применяется независимо от того, приобретает ли пользователь сразу или впоследствии право купить оборудование или продолжить использовать его по истечении срока за номинальную цену или периодические платежи. 4. Настоящая Конвенция применяется к сделкам финансового лизинга на любое оборудование, за исключением оборудования, используемого преимущественно для личных, семейных или домашних нужд пользователя. Статья 2 При наличии одного или больше соглашений сублизинга одного и того же оборудования настоящая Конвенция применяется к каждому соглашению, являющемуся сделкой финансового лизинга и подпадающему под действие настоящей Конвенции, как если бы лицо, у которого первый лизингодатель (как это определено в параграфе 1 предыдущей статьи) приобрел оборудование, было поставщиком и как если бы соглашение, в соответствии с которым оборудование было таким образом приобретено, было соглашением о поставке. Статья 3 1. Настоящая Конвенция применяется, если лизингодатель и пользователь имеют свои коммерческие предприятия в различных государствах и: а) эти государства и государство, в котором поставщик имеет свое коммерческое предприятие, являются договаривающимися государствами; или б) соглашение о поставке и соглашение о лизинге регулируются правом договаривающегося государства. 2. Упоминание в настоящей Конвенции предприятия страны означает, если оно имеет несколько, то предприятие, которое имеет наиболее тесную связь с данным соглашением и его исполнением, учитывая обстоятельства, известные или о которых может быть известно сторонам в любой момент до или после заключения этого соглашения. 253

Статья 5 1. Применение настоящей Конвенции может быть исключено только в случае, если каждая из сторон соглашения о поставке и каждая из сторон соглашения о лизинге согласятся его исключить. 2. Если применение настоящей Конвенции не было исключено в силу предыдущего параграфа, стороны могут в своих взаимоотношениях отступать от любых ее положений или изменять их, за исключением ст. 8 (3)и ст.13(3)b и 13(4). Глава II. Права и обязанности сторон Статья 7 1. (а) Имущественные права лизингодателя на оборудование будут иметь силу в отношении управляющего конкурсной массой в случае банкротства пользователя, а также в отношении кредиторов, включая кредиторов, имеющих документ о наложении ареста на имущество или судебный исполнительный лист. 2. В случае, когда в силу применимого права имущественные права лизингодателя действуют в отношении лица, указанного в предыдущем пункте, только при соблюдении правил о публичном уведомлении, эти права будут действовать в отношении такого лица только, если они действительны в соответствии с такими правилами. 3. В целях предыдущего параграфа применимым правом в момент, когда лицо, упомянутое в параграфе 1, вправе применить нормы, упомянутые в предыдущем параграфе, является право следующего государства: а) в случае зарегистрированного судна — государства, где оно зарегистрировано на имя собственника...; b) в случае самолета, зарегистрированного в соответствии с Международной Конвенцией, где оно таким образом зарегистрировано; с) в случае другого оборудования, часто перемещаемого из одного государства в другое, включая мотор самолета, — государства, где расположено основное предприятие пользователя; d) в случае любого другого оборудования — государства, где это оборудование находится... Статья 8 1 (а) Если иное не предусмотрено настоящей Конвенцией или соглашением о лизинге, лизингодатель не несет никакой ответственности перед пользователем в отношении оборудования, за исключением случаев, когда пользователь понес убытки, вызванные тем, что пользователь положился на опыт и суждения лизингодателя, а также вмешательством последнего в выбор поставщика или определение оборудования. b) Лизингодатель в этом качестве не несет ответственности перед третьими лицами за смерть, вред здоровью или порчу имущества, причиненные оборудованием, с) Вышеназванные положения не регулируют какую-либо ответственность лизингодателя, когда он выступает в другом качестве, например, как собственник. 2. Лизингодатель гарантирует, что спокойное владение пользователя не будет нарушено лицом, обладающим преимущественным правооснованием или правом, или претендующим на это, и действующим по управомочию суда, если такое правооснование, право или требование не происходят из действия или упущения пользователя. 4. Положения параграфов 2 и 3 не затрагивают какой-либо более широкой гарантии спокойного владения, предоставляемой лизингодателем, которая является обязательной по праву, применимому в силу норм международного частного права. Статья 9 1. Пользователь должен надлежащим образом заботиться об оборудовании, использовать его так же, как использует обычный пользователь, и содержать оборудование в соответствии с условиями, на которых оно было поставлено, с учетом его естественного износа и изменений оборудования, согласованных сторонами. 2. При прекращении соглашения о лизинге пользователь, если только он не реализует свое право на покупку оборудования или на продолжение использования его, должен возвратить оборудование лизингодателю в состоянии, указанном в предыдущем пункте. Статья 10 1. Обязанности поставщика по соглашению о поставке действительны в отношении пользователя, как если бы он являлся стороной этого соглашения и как если бы оборудование поставлялось непосредственно пользователю. Однако поставщик не несет ответственности одновременно перед лизингодателем и пользователем за один и тот же ущерб. 2. Положения данной статьи не дают пользователю право прекратить или аннулировать соглашение о поставке лизингодателя... Статья 12 254

1. Если оборудование не поставлено, или поставлено с опозданием, или не соответствует условиям договора поставки: а) пользователь имеет право в отношении лизингодателя отказаться от оборудования или прекратить договор лизинга; и b) лизингодатель вправе исправить свое ненадлежащее исполнение, предложив оборудование, соответствующее договору поставки, как если бы пользователь соглашался купить оборудование у лизингодателя на тех же условиях, что и условия договора поставки. 2. Право, предоставленное предыдущим параграфом, реализуется и теряется при таких же обстоятельствах, которые существовали бы, если бы пользователь согласился купить оборудование у лизингодателя на тех же условиях и в договоре поставки. 3. Пользователь вправе задерживать выплату периодических платежей по договору лизинга до тех пор, пока лизингодатель не исправит своего ненадлежащего исполнения, предложив оборудование соответствующего условиям договора поставки, или пока пользователь не потерял права отказаться от оборудования. 4. Если пользователь реализовал свое право прекратить договор лизинга, он вправе требовать обратно любые периодические платежи и другие суммы, выплаченные им в качестве аванса, за вычетом стоимости тех выгод, которые пользователь извлек из оборудования. 5. Пользователь не имеет в отношении лизингодателя никаких иных прав требования, связанных с непоставкой, просрочкой в поставке или поставкой несоответствующего оборудования за исключением тех, которые являются следствием действий или упущений лизингодателя. Статья 13 1. В случае нарушения пользователем своих обязанностей, лизингодатель может получить причитающиеся ему невыплаченные периодические платежи вместе с процентами. 2. Если пользователь допустил существенное нарушение своих обязанностей, то в соответствии с параграфом 5 настоящей статьи лизингодатель может также потребовать ускоренной выплаты стоимости будущих периодических платежей, если это предусмотрено соглашением о лизинге, или прекратить соглашение о лизинге и после такого прекращения может: а) возвратить оборудование в свое владение; и b) получить такую компенсацию, которая поставила бы лизингодателя в положение, в котором он находился бы, если бы пользователь выполнил соглашение о лизинге в соответствии с его условиями. 3. Соглашение о лизинге может предусматривать способ, который должен использоваться для расчета компенсации, указанной в пункте 2 (b) настоящей статьи, и такое соглашение должно действовать в отношениях между сторонами, если только такая компенсация не является несоизмеримой с компенсацией, предусматриваемой в соответствии с параграфом 2 (b). 4. Если лизингодатель отказался от соглашения о лизинге, то он не имеет права настаивать на исполнении условия этого соглашения, предусматривающего выплату периодических платежей. 5. Лизингодатель имеет только право прекратить соглашение о лизинге или потребовать периодических платежей, если он путем уведомления предоставил пользователю разумную возможность исправления нарушения, поскольку это нарушение может быть исправлено. Статья 14 1. Лизингодатель может передать или иным образом поступить со всеми или некоторыми из своих прав, связанных с оборудованием или вытекающих из соглашения о лизинге. Такая передача не освобождает лизингодателя от каких-либо обязанностей по соглашению о лизинге и не изменяет природу соглашения о лизинге или его правовую квалификацию, предусмотренную настоящей Конвенцией. 2. Пользователь может передать право использовать оборудование или любое другое право по соглашению о лизинге только с согласия лизингодателя и с учетом прав третьих лиц. Статья 15 1. Настоящая Конвенция применяется в отношении сделок финансового сублизинга, как если бы сублизингодатель был лизингодателем, а субпользователь был пользователем и поставщик, от которого лизингодатель получил оборудование, был бы поставщиком. 2. В случае серии сделок в отношении одного и того же оборудования, включающей более одной сделки по финансовому лизингу, настоящая Конвенция применяется, как если бы последний пользователь был бы пользователем и как если бы поставщик, от которого первый пользователь приобрел оборудование, был бы поставщиком. Далее в главе III регулируется порядок присоединения стран к Конвенции. Совершено в Оттаве 28 мая 1988 года.

РАЗДЕЛ VII. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ Содержание 255

Глава 20. Коммерческие организации и фирмы 1. Виды коммерческих организаций и фирм • 2. Сочетание коммерческой и производственной деятельности • 3. Показатели эффективности коммерческой деятельности Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями 1. Снабженческие и сбытовые отделы предприятий • 2. Структура независимой коммерческой фирмы • 3. Особенности управления коммерческими фирмами Глава 22. Планирование работы коммерческой фирмы 1. Принципы составления первичного бизнес-плана • 2. Текущее финансовое планирование работы коммерческой фирмы •3. Комплексное планирование Глава 23. Практическое применение маркетинга 1. Общие сведения о маркетинге • 2. Коммерческие характеристики товаров • 3. Основные направления маркетинга Глава 24. Практические рекомендации по рекламной деятельности 1. Виды и средства современной рекламы • 2. Планирование и оценка эффективности рекламы Глава 25. Принципы работы с контрагентами 1. Работа с покупателями • 2. Работа с продавцами •3. Компьютеризация управления делопроизводством Глава 26. Рекомандации по организации и ведению деловых переговоров 1. Организация деловых переговоров • 2. Планирование деловых встреч • 3. Назначение ведущих переговоры • 4. Подготовка к коммерческим переговорам • 5. Некоторые протокольные рекомендации • 6. Порядок и тактика ведения переговоров • 7. Оформление результатов переговоров • 8. Переговоры по телефону Глава 27. Государственное регулирование коммерческой деятельности 1. Напрвления государственного регулирования • 2. Стимулирование производства и торговли • 3. Таможенное регулирование • 4. Нетарифные методы регулирования • 5. Валютный контроль Данный раздел учебника посвящен вопросам организации работы различных коммерческих подразделений производственных предприятий и независимых коммерческих фирм, включая принципы экономического обоснования их создания, а также методы компьютеризации планирования и управления. Значительное место в этой части учебника уделено проблемам конкурентоспособности товаров, практическим аспектам применения маркетинга и современным способам рекламной деятельности. Достаточно подробно освещены методы работы фирм с коммерческими контрагентами на внешнем и внутреннем рынках, даны рекомендации по организации и ведению деловых переговоров. На основе обобщения первого опыта компьютеризации управления коммерческими фирмами сделаны рекомендации по организации ведения делопроизводства. Большое разнообразие коммерческих фирм по видам деятельности и формам организации не позволяет подробно изложить все особенности их структур и применяемых методов управления. Поэтому изложение в основном ориентировано на специфику работы посреднических дистрибьюторских фирм. Вместе с тем большинство обобщений и рекомендаций содержит указания на особенности организации работы различного рода коммерческих структур на внешнем и внутреннем рынках. В последнее десятилетие за рубежом и в России активно разрабатывается концепция логистики, которая претендует на новое направление в теории оптимизации движения товарных потоков вне и внутри производственных предприятий, а также обработки сопутствующей информации. Однако пока еще логистика не оформилась в стройную систему. Часть авторов разрабатывают ее принципы только в отношении обеспечения производства исходными материалами и сбыта готовой продукции, другие склонны считать, что она должна поглотить области маркетинга, товарообмена, производственного и 256

коммерческого менеджмента. Имея в виду практическую направленность учебника, сейчас очевидно было бы преждевременным делать какие-либо обобщения. Однако в учебнике содержится ряд рекомендаций с учетом тех положений логистики, которые уже апробированы на российском и международном рынках.

ГЛАВА 20. КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ФИРМЫ 1. Виды коммерческих организаций и фирм Коммерческие организации и фирмы по характеру их экономических связей с производителями и потребителями товаров можно разделить на несколько видов. 1. Коммерческие организации, входящие в состав производителей товаров и выполняющие закупочные и сбытовые функции в пределах их потребностей получили развитие во внутренней и особенно во внешней торговле России в результате процессов приватизации и либерализации внешнеэкономической деятельности. Обычно они являются структурными подразделениями предприятий. Деятельность таких организаций подчинена руководству создавших их предприятий. В некоторых случаях им предоставляется относительная самостоятельность в учете доходов и расходов, но результаты их деятельности отражаются в общем балансе предприятия. Они не являются самостоятельными юридическими лицами, а также их нельзя рассматривать в качестве посредников. Отношения закупочно-сбытовых структур с предприятиями не оформляются договорами, а строятся на непосредственно административном подчинении. За результаты их деятельности отвечает своим капиталом создавшее их производственное предприятие. Часто эти структуры называются закупочными или сбытовыми отделами, но в некоторых случаях они носят специальные фирменные названия, обычно с включением элементов названия своего предприятия. Такую практику применяют, например, возрождающиеся текстильные и швейные предприятия России, создавая собственные специализированные магазины. 2. Дочерние коммерческие закупочные и сбытовые фирмы создаются производственным предприятием для удовлетворения своих потребностей, но обладают определенной юридической и финансовой самостоятельностью. Формально они могут считаться независимыми от производственных предприятий, однако на практике чаще всего находятся под их полным административным и финансовым контролем или через обладание предприятиями контрольными пакетами акций, или в силу заключенных между ними договоров. Преимуществом работы через дочерние коммерческие фирмы является то, что создавшие их предприятия формально не отвечают по обязательствам дочерних фирм. Однако в тех случаях, когда дочерние фирмы терпят убытки, это отражается и на финансовых результатах работы создавших их материнских предприятий. К сожалению, в 90-х гг. создание дочерних предприятий часто использовалось в криминальных целях для необоснованных переводов денежных средств и ухода от налогообложения. Только в 1997 г. правительство России начало принимать меры по ограничению возможности проводить такие операции. В любом легитимном случае дочерняя фирма становится по отношению к создавшему ее предприятию посредником*. * Виды посредников, содержание и исполнение посреднических соглашений подробно изложены в разд. IV учебника.

3. Дочерние коммерческие фирмы нескольких предприятий. Такие дочерние фирмы создаются двумя или несколькими производственными предприятиями в рамках реализации заключенного между ними соглашения о сбытовой кооперации*. Например, несколько производственных предприятий вкладывают свои капиталы в создание одной или нескольких дочерних фирм для сбыта произведенной ими продукции. Обычно в таких случаях материнские и дочерние фирмы заключают кооперационное соглашение, определяющее взаимоотношения сотрудничающих сторон, причем в этих случаях дочерние посреднические фирмы приобретают относительно большую административную и финансовую самостоятельность. * Подробнее формы и условия соглашения о сбытовой кооперации изложены в разд. V учебника.

Соглашения о сбытовой кооперации могут давать определенные преимущества в руководстве дочернего предприятия держателю наиболее крупного пакета акций. Он может устанавливать квоты на 257

операции с аналогичными товарами разных производителей или допускать между ними конкуренцию. Разделение прибылей и убытков может осуществляться пропорционально суммам вложенных капиталов, или же на дочерних предприятиях могут создаваться отделы разных производителей, действующие на принципах внутрифирменного хозяйственного расчета с отчислением части выручки на покрытие общих затрат пропорционально стоимостным объемам реализации или другим показателям. При этом каждый отдел может иметь свои договорные отношения с предприятиями, но в рамках принципов, заложенных в общее соглашение о сбытовой кооперации. В этих случаях сбытовая фирма может выступать как коллективный посредник, а ее отделы — как индивидуальные посредники со своими условиями расчетов, гарантий и вознаграждений. Следует заметить, что внешнеторговые объединения накопили большой опыт такого рода кооперации при сбыте товаров через созданные ими за рубежом акционерные общества с участием отечественного и иностранного капиталов. Часть этих обществ в той или иной форме сохранились до конца 90-х гг., но их акционерами с российской стороны теперь выступают отраслевые акционерные объединения. Известны примеры, когда новые российские предприятия или их отраслевые объединения становятся акционерами действующих смешанных обществ, уже имеющих широкие деловые связи и высокий имидж на рынках сбыта. 4. Независимые коммерческие фирмы, работающие по заказам клиентов. Такие фирмы разнообразны по размерам привлеченного капитала, численности персонала, номенклатуре товаров и масштабу территорий, охваченных их коммерческой деятельностью. Это могут быть маленькие семейные фирмы, вложившие в коммерческий бизнес свои сбережения; более крупные, созданные в форме товариществ или обществ с ограниченной ответственностью путем сложения капиталов нескольких физических и юридических лиц, и, наконец, большие фирмы, представляющие закрытые или открытые акционерные общества, образованные в результате приватизации или инвестирования капиталов банками, страховыми компаниями, фондами, предприятиями и другими организациями. Акционеры, обладающие наиболее крупными пакетами акций, управляют такими компаниями в интересах получения прибыли на вложенный капитал, определяя их общую коммерческую политику. Мелкие, средние и крупные фирмы юридически и финансово независимы от своих клиентов. Малые фирмы, найдя на рынке нишу для сбыта определенных товаров, сами выбирают поставщиков и потребителей товаров, выступая посредниками между ними. Риск вложений капитала в малые фирмы достаточно велик, поскольку им трудно конкурировать с крупными коммерческими образованиями, занимающими ту же нишу на рынке. Малые фирмы, как правило, не обладают достаточными резервами капитала для покрытия временных убытков, а их удельные издержки обращения обычно выше, чем у крупных фирм. Однако мелкие фирмы могут обладать и определенными преимуществами, например меньшей инерционностью вложенного капитала с возможностью быстрой переориентации на другие секторы рынка, большей оперативностью в принятии решений, более строгим контролем за выполнением обязательств партнерами, относительно низкими административными расходами и т.д. Средние и крупные фирмы обычно специализируются на торговле товарами предприятий одной или нескольких отраслей. Они вкладывают средства в серьезные исследования рынка, рекламные кампании, создание сбытовых сетей и систем технического обслуживания, что часто не могут себе позволить мелкие фирмы. Средние и крупные фирмы сами определяют обслуживаемый ими круг поставщиков и покупателей, коммерческие операции с которыми способны обеспечить стабильную и достаточно высокую прибыль. Если новые поставщики или потребители обратятся с предложением о сотрудничестве, то такие фирмы, оценив ситуацию на рынке, могут принять наиболее выгодные заказы на сбыт или приобретение товаров. Независимые коммерческие фирмы выполняют посреднические функции обычно за счет своих клиентов, т. е. поставщики сами финансируют разработку, изготовление и поставку своих товаров, выплачивая посредническим фирмам вознаграждение из полученной выручки. Покупатели также финансируют коммерческие операции, вознаграждая фирмы за выполнение заказов. Если исследование рынка показывает перспективу роста спроса на определенные виды товаров, коммерческие фирмы ориентируют на этот сегмент рынка своих традиционных поставщиков. Если крупная коммерческая фирма заинтересована в содействии сбыту или приобретению определенных товаров, она может авансировать рекламные кампании, кредитовать расходы по обращению товаров, а также финансировать их разработку и изготовление. Таким образом, чем крупнее коммерческая компания, тем большими она обладает возможностями, с одной стороны, воздействовать на увеличение спроса, а с другой — стимулировать производство наиболее перспективных товаров. 258

К сожалению, даже крупные коммерческие фирмы, действующие на российском внутреннем рынке, пока работают в основном односторонне, ограничиваясь стимулированием спроса. Только некоторые, наиболее крупные акционерные общества имеют возможность финансировать производителей, привлекая для этой цели кредиты. 5. Торговые дома. Торговые дома — это обычно крупные коммерческие структуры, созданные преимущественно в форме холдинговых компаний, в состав которых могут входить производственные, транспортные, закупочные, сбытовые, сервисные и другие фирмы. Большинство зарубежных торговых домов представляют собой транснациональные корпорации. Во главе холдинга обычно стоит мощная финансовая группа, определяющая коммерческую стратегию торгового дома. Крупные торговые дома специализируются на широкой номенклатуре преимущественно потребительских товаров. Они контролируют десятки и сотни универмагов в крупнейших городах многих стран. Примерами таких торговых домов могут быть известные всему миру компании Marks and Spencer, C&A, Wool-worth, Sears Roebuck &Co, Reebock и др. Особое место среди торговых домов занимают восемь финансово-промышленных групп Японии (сого сёся). Среди них Mitsui, Kanematsu Corp., Nichimen, Mitsubishi и др. Каждая такая группа концентрируется вокруг мощного финансового центра, обеспечивающего финансирование производства и торговли. Для ведения сбытовых и закупочных операций финансово-промышленные группы создают торговые компании, которые благодаря широчайшей номенклатуре товаров, а также распространению закупочных и сбытовых филиалов по многим регионам мира, по существу, являются крупнейшими торговыми домами. Например, в состав финансово-промышленной группы Mitsubishi Inc. входят торговые дома Mitsubishi Corp., Mitsubishi Heavy Industries и др., которые, в свою очередь, создают дочерние торговые компании за рубежом, причем их деятельность может финансироваться банковским капиталом тех стран, где они созданы. Например, группа Mitsubishi имеет более 100 дочерних компаний более чем в 60 странах мира. Их оборот значительно превосходит торговый оборот России. Дочерние торговые компании японских финансово-промышленных групп имеют достаточную независимость от своих материнских компаний, которая позволяет им вести экспортные и импортные операции с товарами других производителей и поставщиков. Развитие рыночных отношений в России, укрепление национальных финансово-промышленных групп и развитие в них современного экспортного производства может со временем привести к созданию подобных торговых домов на внутреннем и внешнем рынках. Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать товары у традиционных поставщиков, входящих в его холдинг. В то же время через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать товары у полностью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска товаров, пользующихся спросом. Торговые дома, пожалуй, в наибольшей степени используют такую науку, как логистика, с помощью которой они оптимизируют транспортные потоки товаров, выбирают места и объемы демпферных складов закупленной продукции, контролируют движение товаров в своих сбытовых сетях. Приоритетное внимание торговые дома придают предпродажному и послепродажному сервису сбываемой продукции. Ежегодные рекламные расходы крупных торговых домов доходят до сотен миллионов и даже миллиардов долларов при относительно низкой стоимости единицы рекламного материала. Практически все крупные торговые дома имеют в составе холдинга крупные страховые компании, которые через развитую систему перестрахования обеспечивают стабильность финансового положения этих гигантских коммерческих структур. Несмотря на владение головной компанией контрольными пакетами акций производителей товаров, перевозчиков, складов, розничных магазинов и других коммерческих структур, все отношения между ними строятся на договорной основе под контролем центральной администрации. Торговый дом приобретает и сбывает товары за свой счет, зарабатывая на разнице цен. Поэтому руководство торгового дома строго следит за тем, чтобы в его структуре не было лишних звеньев, а действующие работали с высокой эффективностью в пределах единого финансового плана. Несмотря на всю громоздкость такой коммерческой конструкции, она достаточно подвижна, и с учетом изменения конъюнктуры рынков, таможенных режимов и политической обстановки торговый дом оперативно перестраивается, заменяя поставщиков и корректируя систему обработки и сбыта товаров. Начиная с 80-х гг. среди торговых домов прослеживается тенденция предоставления большей самостоятельности входящим в них коммерческим 259

и производственным структурам вплоть до возможности вступать в договорные отношения с конкурирующими фирмами, но только до того предела, пока это не влияет на снижение эффективности работы основного торгового дома. В России началось создание торговых домов и в торговле потребительскими и строительными товарами. Примерами таких домов могут быть фирмы «Старик Хоттабыч», «Торговый дом на Смольной» и др. К сожалению, они торгуют главным образом импортными товарами.

2. Сочетание коммерческой и производственной деятельности В практике коммерческой деятельности далеко не всегда можно провести четкую грань, отделяющую один вид коммерческой организации от другого. Одно и то же коммерческое образование может осуществлять различные процессы производства и обращения. Например, процессы транспортировки, упаковки товаров, а также их предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание — это производственные процессы в сфере общения. При производственных процессах, если они носят экономически оправданный характер, создается дополнительная стоимость, реализуемая в цене товара. Однако если, например, процесс предпродажной доработки или гарантийного обслуживания товара на определенном предприятии требует больших затрат по сравнению с затратами конкурентов, то такие сверхзатраты не могут быть реализованы в цене и являются прямыми потерями коммерческой организации. К убыткам может привести множество других причин, например коммерческая фирма создала определенную систему сбыта, но, неправильно спланировав потоки товаров, нерационально расположила склады, допустила лишние посреднические звенья и т.д. В результате она несет относительно большие издержки обращения, чем другие конкурирующие фирмы, занимающиеся подобной номенклатурой товаров на том же рынке. Следует провести четкую грань компетенции коммерческой организации и определить возможности ее вмешательства в производственные процессы. Коммерческая организация может рекомендовать производственным компаниям, что и в какие сроки производить, какого технического уровня и качества должна быть продукция, какова в ней потребность. Но вмешиваться в производственный процесс, кроме осуществления контроля качества и сроков исполнения заказов, она не может. Если коммерческую фирму не удовлетворяет исполнение договорных обязательств поставщиком, она может в пределах прав, данных ей договором, принять соответствующие меры вплоть до расторжения договора* и сменить поставщика последующих партий товара. Однако в тех случаях, когда коммерческая организация финансирует разработку и производство товара на основе договоров подряда, она может, вмешиваться в производственный процесс в пределах прав, установленных подрядным договором**. * Подробнее о коммерческих и юридических условиях договоров см. разд. I учебника. ** Подробнее условия подрядных договоров изложены в разд. III учебника.

В данной главе в основном рассматривалась деятельность коммерческих организаций и фирм, связанная с куплей-продажей товаров. Следует, однако, иметь в виду, что в понятие «товар» входят также различные виды работ, услуг, продуктов интеллектуальной деятельности, предметы аренды и лизинга и т.д. Общие принципы организации коммерческой работы с указанными видами товаров подобны изложенным, а присущие им особенности содержатся в разд. III, IV, V, и VI учебника.

3. Показатели эффективности коммерческой деятельности Эффективность товарного обмена любой коммерческой структуры определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение и издержек обращения на реализацию товара. В принципе эффективность может быть также определена как отношение торговой наценки к сумме издержек обращения. Такая вариантность возможна потому, что при внутренней торговле для коммерческой структуры имеет значение не столько сама величина эффективности, сколько динамика ее изменения в зависимости от номенклатуры товаров, от уровня получаемых вознаграждений или торговых наценок, от объемов партий отдельных видов товаров и времени их реализации на рынке. Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач, среди которых могут быть следующие: • выбор наиболее выгодной номенклатуры товаров; 260

• определение наиболее оптимальной величины посреднического вознаграждения или торговой наценки; • планирование торгового оборота каждого вида товара по объему и времени его сбыта. Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач — это не область бухгалтерского учета и отчетности, а постоянная забота коммерческой службы фирмы, которая должна .исходить из конкретных условий ее работы на рынке. Большинство особенно мелких и средних по обороту оптовых посредников и розничных продавцов решают перечисленные задачи на глазок, так как они привыкли работать на не насыщенном товарами и конкурентами рынке, который позволял им получать значительные прибыли при относительно низком уровне организации коммерческой работы. Поэтому во второй половине 90-х г. можно было наблюдать затоваренность оптовых и розничных торговцев потребительскими товарами и строительными материалами, для ускорения реализации которых фирмы несли неоправданно большие затраты на рекламу и вынуждены были устраивать распродажи по сниженным ценам. В зарубежных странах также устраивают новогодние, весенние и осенние распродажи, но там обычно идет речь о сбыте страховочных нереализованных остатков, а не завалов нерасчетливо закупленных товаров. Большая затоваренность оптовых посредников и розничных торговцев резко снижает скорость оборота капитала и увеличивает издержки обращения на единицу сбываемой продукции, т.е. снижает эффективность товарооборота. Почти все российские оптовые и розничные фирмы достаточно аккуратно ведут учет движения товаров и вырученных средств, однако этого недостаточно, особенно в условиях насыщения внутреннего российского рынка потребительскими и другими товарами. Например, перенасыщение рынка строительными материалами в западной части России привело в 1996—1997 гг. к резкому снижению продаж и соответственно к сокращению их производства в 1997 г. почти в 6 раз! Такое падение явилось следствием, с одной стороны, высокой конкуренции со стороны импортеров, с другой — неумения ни российскими производителями, ни импортерами провести маркетинговые исследования с целью прогнозирования спроса, хотя уже в 1996 г. было налицо явное перенасыщение рынка строительными материалами при общей тенденции снижения покупательского спроса. Каждая фирма может выбрать любой доступный ей способ оптимизации экономических показателей коммерческой деятельности. Одним из них может быть использование показателя эффективности товарного обмена, выраженного в следующей форме:

где Это — эффективность товарного обмена; ЦР — цена реализации определенного товара; Цп — цена приобретения того же товара; ∑ ИО — суммарные издержки обращения того же товара; Ск — стоимость кредита на оборотные средства. Вместо разницы (ЦР — ЦП) может быть принята величина вознаграждения за обмен единицы того же товара. Стоимость кредита при условии равномерного поэтапного погашения в течение установленного договором срока определяется по следующей формуле:

где Ск — стоимость кредита; К — полная сумма кредита; Р— процентная ставка за установленный договором этап погашения; п — число этапов погашения кредита. Предлагаемая формула удобна тем, что она связывает воедино основные показатели коммерческой деятельности посреднической или розничной фирмы. Обычно каждая фирма знает среднюю величину эффективности своей деятельности по всем видам 261

товаров, т.е. полученное за определенный период, например за год, отношение разницы между поступлениями от реализации товаров и затратами на их приобретение (или величины посреднического вознаграждения) к сумме издержек на обращение товаров и стоимости кредита, необходимого для обеспечения оборотных средств. Планово-аналитический отдел фирмы может получить из данных бухгалтерского учета среднюю величину издержек на обращение за тот же период всех товаров, сумму и условия финансового кредита, необходимого для обеспечения коммерческих операций оборотными средствами. Приняв известные данные за постоянные величины и изменяя другие показатели коммерческой деятельности, планово-аналитический отдел фирмы может предложить руководству обоснованные рекомендации. Например, произошло затоваривание фирмы, занимающейся сбытом одного вида товара (дубленок). Очевидно, у фирмы есть два способа ускорения сбыта: дать скидку с цен реализации, т.е. уменьшить разницу (ЦР — ЦП), или увеличить расходы на рекламу, что приведет к повышению издержек обращения. Но в обоих случаях указанные мероприятия снизят стоимость кредита за счет сокращения его срока. Планово-аналитический отдел фирмы должен по данным, полученным на основе опыта предыдущей деятельности, иметь таблицы или графики, показывающие динамику продаж в зависимости от уровня цен, а также таблицы или графики динамики продаж при разной насыщенности рекламы, т.е. данные о реактивности рекламы для товара фирмы*. Просчитав несколько возможных вариантов при разных сочетаниях способов ускорения сбыта, можно будет рекомендовать тот, который покажет наименьшее снижение показателя эффективности. * Понятие реактивности рекламы изложено в разд. VII учебника. Для такого сезонного товара, как дубленки, графики, показывающие динамику сбыта товаров, должны быть составлены на три сезона: осенний, зимний и весенне-летний.

Более сложно делать расчеты эффективности коммерческой деятельности оптовой или розничной фирмы с широким ассортиментом товаров, тем более что у таких фирм чаще стоит задача оптимизации номенклатуры товаров. Основная проблема состоит в выделении издержек обращения отдельных товаров из их общей суммы, в том числе на рекламу, специальную сортировку и упаковку, на техническое обслуживание машинно-технических товаров. Необходимо также осуществить приведение цен всех товаров к единым базисным условиям их закупок и поставок, учет стоимости занимаемых складских помещений и т.д. Все эти вопросы решаются с помощью компьютерного учета по довольно простым программам. Внутренний и международный обмен товарами, помимо удовлетворения производственного и личного потребления, при эквивалентном обмене равных стоимостей создает экономию общественного труда вследствие разных величин издержек, потраченных производителями на производство товаров. Эффективность экспорта для производителя товара (Ээ) представляет собой отношение полной суммы валютной выручки к полным издержкам на производство и экспорт товара с поправкой на курс национальной валюты по отношению к валюте платежа:

где К— официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банком РФ; ∑ ВВ — суммарная валютная выручка за экспорт; ∑ ЗЭ — полные затраты на экспорт. Если подсчитанный показатель эффективности ниже единицы, то это означает, что пересчитанные в иностранную валюту внутренние затраты на добычу, переработку или производство продукции, включая налоги, транспортные и таможенные расходы, превышают валютные поступления от ее экспорта. В этом случае экспорт является не выгодным ни для экспортера, ни для страны в целом. На снижение эффективности всего российского экспорта отрицательно влияет искусственное сдерживание курса рубля в валютном коридоре. По оценкам экономистов, сдерживание курса рубля снижает эффективность российского экспорта в среднем на 23—25%. Эффективность импорта для покупателя товара (Эи) представляет собой отношение цены приобретения аналогичного товара на внутреннем рынке к валютным затратам, пересчитанным в российские рубли по официальному курсу национальной валюты к валюте платежа: 262

где Ц — внутренняя цена аналогичного товара; ∑ ЗИ — полная сумма в рублях на импорт; К — официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банком РФ. Сдерживание курса рубля в валютном коридоре искусственно повышает показатели эффективности импорта и снижает показатели эффективности экспорта.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. Какие существуют виды коммерческих организаций? 2. Какие коммерческие организации и фирмы можно отнести к полностью независимым от производителей товаров? 3. В чем отличие торговых домов от супермаркетов? 4. Какова, по Вашему мнению, может быть наиболее рациональная структура закупочно-сбытового отдела производственной компании? 5. Какими показателями определяется эффективность коммерческой деятельности и как они рассчитьшаются?

ГЛАВА 21. СТРУКТУРА И УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ 1. Снабженческие и сбытовые отделы предприятий Вопрос о необходимости, масштабах и функциях снабженческих и сбытовых подразделений предприятий — производителей продукции и услуг решается еще до создания самого производственного предприятия, которому всегда предшествует маркетинговое исследование рынка, технико-экономического обоснование с составлением бизнес-плана, а также с разработкой производственной и коммерческой структур. В ходе предпринимательской деятельности предприятие может увеличить объем и номенклатуру выпускаемой продукции, выйти на новые рынки. В этих случаях оно обычно или изменяет структуру закупочных и сбытовых подразделений, или рассматривает возможность выделения их в дочернюю фирму. Самой простой формой может быть снабженческо-сбытовой отдел, возглавляемый одним лицом, имеющим двух заместителей: отдельно по снабжению и отдельно по сбыту. Заместителям подчинены оперативные работники, численность которых определяется исходя из объема работы, связанной соответственно со снабжением предприятия необходимыми материалами и сбытом выпускаемой продукции. В обязанности оперативных работников входит изучение рынков поставщиков и потребителей, разработка предложений по оптимизации схем закупки и сбыта товаров с учетом принципов логистики, обработка полученных коммерческих предложений поставщиков, а также работа с традиционными и перспективными потребителями продукции предприятия. В обязанности коммерческих работников сбытовых отделов кроме изучения рынков входит разработка контрактов с определением цен, способов расчетов, гарантий платежа и других коммерческих условий*. Если в таких отделах действует специализированная транспортная группа, то она участвует в оптимизации схем перевозки грузов, определении объемов и мест расположения складов. * Коммерческие условия договоров изложены в.разд. I учебника.

Важным моментом в определении структуры снабженческо-сбытовых отделов является оптимальная специализация оперативных коммерческих работников и их групп. Если предприятие выпускает однородные товары, например холодильники, морозильники, кондиционеры и т. д., а рынок сбыта по охвату территории достаточно обширен, но однороден по условиям продаж, то целесообразно специализировать оперативные группы по региональному принципу, ориентируя их на установление связей с оптовыми посредниками и розничными продавцами. При этом всегда следует четко определять 263

положение посредников на рынке*. * Обязательства, связанные с положением посредников на рынке, определены в разд. IV учебника.

Если предприятие выпускает неоднородные товары, например бытовую и офисную мебель, двери и оконные рамы, группы целесообразно специализировать и по характеру потребителей. В приведенном случае это могут быть оптовики, занимающиеся продажей бытовой мебели, оптовые или розничные фирмы, специализирующиеся на мебели для офисных помещений, и фирмы, торгующие строительными материалами. Такая специализация позволяет оперативным коммерческим работникам лучше освоить специфику товара, глубже изучить свой сегмент рынка, следить за динамикой спроса и предложения на нее, устанавливать тесные деловые контакты с перспективными посредниками. Это создает условия для эффективной обратной связи с рынком, посредством которой сбытовые структуры информируют руководителей производства о текущей и ожидаемой потребности рынка по видам, качеству и количеству наиболее перспективной для сбыта продукции. В то же время закупочные и сбытовые структуры разрабатывают предложения по совершенствованию закупочных и сбытовых сетей, по рекламной и ценовой политике предприятия. Подготовленные оперативными работниками предложения по, работе на рынке, по схемам закупки и сбыта товаров, по проведению рекламных мероприятий оцениваются руководством отдела. Расходы на их осуществление включаются в общий финансовый план предприятия. Разработанные проекты договоров на закупку материалов и реализацию продукции после одобрения руководством отдела передаются дирекции предприятия или уполномоченным лицам для ведения переговоров и заключения контрактов. Те же оперативные работники, готовившие проекты договоров, ведут их исполнение и несут ответственность за результаты коммерческих операций. Применяемое на некоторых российских предприятиях разделение работников на готовящих и исполняющих договоры обычно ведет к снижению эффективности коммерческой работы. Число и состав оперативных коммерческих групп, обеспечивающих предприятие необходимым сырьем и материалами, зависит от номенклатуры закупаемых товаров, количества и географического расположения поставщиков и надежности их как партнеров. При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться следующих основных принципов: • стремиться устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме долгосрочных рамочных соглашений, однако предусматривать свое право на досрочное их расторжение в случае существенных нарушений поставщиком обязательств или резкого изменения цен и других коммерческих условий; • стремиться иметь такие соглашения не менее чем с двумя-тремя поставщиками однотипной продукции, неравномерно распределяя между ними заказы и отдавая преимущество тому, кто поставляет товары лучшего качества на более выгодных условиях, т. е. используя принципы рыночной конкуренции; • внимательно следить за тем, чтобы сотрудничающие с предприятием поставщики не договорились между собой по ценам, платежам и другим коммерческим условиям. Первым признаком подобного картельного соглашения поставщиков обычно является попытка переложить на покупателя разницу в стоимости транспортировки поставляемых ими товаров в зависимости от мест нахождения их предприятий; • постоянно, с учетом неритмичности потребления сырья и материалов в производстве и реальных сроков их поставок, оптимизировать объемы демпферных запасов на складах предприятия. Если предприятие ведет торговлю на внешнем рынке или даже только готовится к работе с иностранными партнерами, целесообразно создать внешнеторговые группы из специально обученных работников с включением в их состав юриста, специалиста по транспорту, знающего таможенные операции, и специалиста по валютным расчетам. Закупая сырье, материалы, комплектующие изделия и т.д. из-за границы, необходимо стремиться экономить оборотные средства на растаможивание грузов, применяя наиболее выгодные таможенные режимы;

2. Структура независимой коммерческой фирмы Рассмотреть все возможные варианты структур независимых коммерческих фирм практически невозможно, поэтому в учебнике будет проанализирована одна из наиболее типичных схем торговой 264

компании, изложены принципы взаимодействия ее отдельных подразделений и даны общие рекомендации по наиболее важным организационным и коммерческим вопросам. Коммерческие фирмы, выполняющие оптовые посреднические функции с выходом на внутренний и внешний рынки, обычно создаются в форме обществ с ограниченной ответственностью либо в форме закрытых или открытых акционерных обществ. На рис. 21.1 представлена структура независимой оптовой коммерческой фирмы, которая составлена на базе рекомендаций, разработанных зарубежными коммерческими школами, и скорректирована с учетом опыта наиболее удачно работающих российских фирм. Такие структуры, обеспечивающие четкое руководство коммерческой деятельностью средних по объемам оборотов фирм, считаются наиболее компактными.

3. Особенности управления коммерческими фирмами Высшим руководящим органом фирмы, организованной в форме акционерного общества (общества с ограниченной ответственностью), является общее собрание акционеров (пайщиков), которое наделено следующими основными полномочиями: • утверждать устав фирмы; • определять величину уставного капитала и порядок внесения средств; • принимать решения по выпуску акций; • избирать генерального директора и директоров фирмы, определять пределы их полномочий*; • утверждать состав совета директоров и определять его полномочия; • заслушивать отчеты руководства и утверждать планы работы фирмы на год и на перспективу. * Общее собрание акционеров (пайщиков) может принять решение о создании наблюдательного совета — совещательного органа, наделенного функциями контроля. Тогда общее собрание избирает председателя и членов наблюдательного совета, которые не обязательно должны быть акционерами или пайщиками фирмы. 265

Проекты планов работы фирмы разрабатываются отделом маркетинга, планово-аналитическим отделом и отделом координации закупок и продаж. Они анализируются соответствующими директорами, согласовываются и представляются генеральному директору. Генеральный директор докладывает планы совету директоров, и в случае одобрения они утверждаются общим собранием акционеров (пайщиков). Решение общего собрания передается совету директоров, который направляет его в плановоаналитический отдел для разработки комплексного плана фирмы с указанием сроков мероприятий и ответственных лиц. Утвержденный советом директоров комплексный план доводится до начальников отделов, а те, в свою очередь, доводят их до исполнителей. В процессе работы начальники отделов контролируют исполнение плановых заданий подчиненными им работниками и оперативнокоммерческими группами. Как видно из приведенного описания, это обычная иерархическая система управления. Однако необходимо указать на некоторые особенности ее реализации в коммерческих фирмах. В практике зарубежных фирм все большее развитие получает тенденция создания единых аппаратов помощников генерального директора (президента) и директоров для освобождения руководства компании от значительного объема рутинной работы. Такие аппараты комплектуются из опытных высокооплачиваемых работников, которым можно доверить принятие самостоятельных решений в части первичной обработки и распределения поступившей информации. Рассмотрим несколько типичных примеров. От традиционного покупателя на имя коммерческой компании получено письмо, в котором содержится уведомление о том, что покупатель испытывает временные финансовые трудности и просит поставить ему товар не против аккредитива, как предусмотрено контрактом, а предоставив ему полугодовой коммерческий кредит под гарантию одного из региональных банков*. Прежде чем передать письмо генеральному директору, помощники через финансового директора дают поручения валютно-финансовому и юридическому отделам проверить действительное финансовое положение покупателя, надежность банка-гаранта и свои права по контракту. Если проверка показывает, что финансовое положение покупателя действительно временно ухудшилось из-за непредвиденных обстоятельств и что гарантирующий банк достаточно надежен, то помощники готовят положительный ответ за подписью финансового директора. Генеральному директору устно докладывают обстоятельства дела и рекомендуемое решение. * Условия платежей по договорам изложены в разд. II учебника.

Другой пример. Поставщик извещает, что по вине субпоставщиков комплектующих деталей он вынужден задержать поставку товара на месяц против установленных в контракте сроков, в связи с чем просит фирму продлить действие аккредитива и готов оплатить стоимость его продления. Помощники в этом случае могут подготовить поручение коммерческого директора отделу координации закупок и продаж проверить, не вызовет ли такое опоздание нарушения обязательств самой коммерческой фирмы перед покупателями или не приведет ли оно к упущенной выгоде, а затем подготовить проект ответа за подписью финансового директора. Однако если, например, на фирму поступит информация об отказе банка в предоставлении значительного кредита для финансирования крупной коммерческой операции, об этом будет немедленно информирован генеральный директор, который, вероятнее всего, соберет внеочередное совещание совета директоров. В Германии, например, помощники генерального директора и других директоров не имеют строгой привязки к конкретным руководителям, а работают единым слаженным коллективом, в котором нет официального лидера. Каждый работник знает все о работе других, и они как бы несут солидарную ответственность за свои действия. Это повышает оперативность, обоснованность принимаемых решений, упрощает ротацию работников и снимает вопросы замещения на периоды командировок и отпусков. В контакте с помощниками работает и секретариат руководства. Приведенные примеры не должны рассматриваться как образцы должностных инструкций, поскольку в каждой фирме руководством устанавливается свой, более жесткий или более либеральный стиль деловых связей. Если компетентность среднего руководящего звена и оперативных коммерческих работников достаточно высока, а высшее руководство доверяет своим подчиненным, то информация доходит до исполнителей быстрее и с меньшим числом резолюций. 266

Безусловно, важную роль играет стиль работы руководителей. Если руководитель не может доверять своим работникам из-за их низкой квалификации, то он должен планомерно вести их обучение. Если руководитель по своему менталитету не способен оптимально делегировать решение вопросов на низшие уровни управления, то фирма обречена на обюрокрачивание в ущерб развитию самостоятельности работников и оперативному решению главных вопросов. Работники таких фирм обычно менее восприимчивы к повышению профессионального уровня. 3.1. Управление работой оперативных коммерческих групп и отделов Оперативные коммерческие группы. Количество и специализация оперативных коммерческих групп во многом зависят от сегментации рынка, но в большинстве случаев учитывается и ряд других соображений. Если, например, коммерческая фирма занимается закупкой и сбытом ограниченного числа видов однородных товаров, то оперативные коммерческие группы обычно специализируются по регионам. Если номенклатура товаров фирмы достаточно широка, то коммерческие группы специализируются по видам товаров на все регионы, входящие в круг интересов фирмы, или определенные посредническими соглашениями с поставщиками. Если закупки или сбыт осуществляются через крупные оптовые фирмы, то нередко возникает целесообразность выделения специальных групп по работе с такими контрагентами. Такая же целесообразность может возникнуть при исполнении сбытовых кооперационных соглашений с другими коммерческими фирмами*. * Вопросы сбытовой кооперации изложены в разд. V учебника.

Каждая коммерческая группа обычно включает 2—4 человека. В ней не назначается официального лидера. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности. На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, обеспечивает непрерывность рабочего цикла, повышает оперативность, взаимозаменяемость, создает условия для обучения вновь принятых сотрудников и позволяет осуществлять ротацию работников по другим подразделениям фирмы. В среде такой группы возможно появление неформального лидера — более образованного, опытного и инициативного работника, который может своим примером содействовать ускоренному профессиональному росту других членов группы. Он может быть повышен не в должности, а в звании с соответствующим материальным поощрением. Если появление такого лидера вызывает в группе конфликтную ситуацию, то руководству соответствующего отдела, возможно через помощника руководства фирмы по кадрам, следует найти наиболее подходящее для него место в порядке . ротации кадров в другой группе или другом отделе. В работе оперативных коммерческих групп должно соблюдаться несколько непреложных правил: • в течение рабочего дня в группе не должно быть не отвечающего телефона; • любой член группы не может сослаться на незнание вопроса, входящего в круг обязанностей группы; • если заданный вопрос выходит за пределы компетенции группы, клиент должен быть переключен на другое подразделение фирмы, занимающееся соответствующей проблемой; • члены группы должны самостоятельно договариваться между собой о разнесении по времени перерывов на обед и о взаимозамещении на период командировок и отпусков. Конфликтные ситуации передаются на решение руководства отдела координации закупок и продаж. Идеальным решением было бы размещение коммерческих групп в едином операционном зале с разделением групп звукоизолирующими экранами. Все работники оперативных групп должны быть оснащены телефонами с возможностью удержания абонента в режиме ожидания на период переключения его в другое подразделение фирмы. Каждый работник оперативно-коммерческой группы должен иметь свой монитор, подключенный к общей компьютерной сети. Отдел координации закупок, и продаж. Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности принадлежит отделу координации закупок и продаж, который, с одной стороны, работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами, с другой — с оперативными коммерческими группами. Отдел координации закупки и продаж распределяет и контролирует выполнение заданий оперативно-коммерческими группами, оперативно отслеживает своевременность закупок и поставок 267

товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на промежуточных складах, контролирует единство условий кредитной политики оперативных групп по регионам, выходит к коммерческому директору с обоснованными предложениями по изменению номенклатуры товаров или регионов работы оперативных коммерческих групп, а также о создании специализированных коммерческих групп для работы с наиболее перспективными поставщиками и покупателями. Отдел транспорта и таможенных операций. Обычно работает в подчинении коммерческого директора. В основные задачи отдела транспортных и таможенных операций входят следующие: • разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров по непосредственным обращениям оперативных коммерческих групп или через отдел координации закупок и продаж; • таможенное оформление товаров, в том числе заполнение паспортов сделок при экспортных и импортных операциях; • при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров; • обоснование предложений по созданию таможенных зон и складов для импортируемых или экспортируемых товаров и управление ими*; • заказ транспортных средств и фрахт морских, речных и воздушных судов; • обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов; • осуществление транспортного страхования грузов. Под управлением маркетинг-директора находятся отделы маркетинга и цен, рекламы, координации работы с посредниками, кооперации. Отметим некоторые основные функции этих отделов. * Подробнее о таможенных режимах см. гл. 27.

Отдел маркетинга и цен. Отдел ведет непрерывное изучение как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров. На основании полученных данных руководство отдела готовит маркетингдиректору предложения, среди которых могут быть: • основанные на прогнозах развития рынка предложения по изменению номенклатуры товаров фирмы; • предложения по замене одних поставщиков другими, предлагающими более конкурентоспособные и эффективные товары; • предложения по замене сбытовых посредников и совершенствованию сбытовой сети; • предложения по финансированию изготовителей с целью совершенствования выпускаемых ими или разработки новых, более конкурентоспособных товаров; • предложения по выходу фирмы на новые перспективные рынки. Отдел маркетинга и цен ведет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары. Он устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцов и покупателей, банках и страховых компаниях. Одновременно отдел маркетинга и цен ведет собственное досье справочных материалов на фирмы, с которыми заключались и исполнялись договоры или велись переговоры. Ценовая группа отдела оказывает оперативным коммерческим группам методические консультации по определению закупочных (импортных) и сбытовых (экспортных) цен, проверяет выполненные оперативными коммерческими группами обоснования или расчеты цен и рекомендует их для утверждения руководству. Перед сложными переговорами отдел маркетинга и цен обосновывает необходимость созыва конъюнктурных совещаний по анализу рынка, определению цен, содержанию проектов договоров и тактике ведения переговоров. Отдел рекламы. Отдел рекламы выполняет следующие функции: • ведет учет насыщенности и реактивности* рекламы отдельных товаров и фирмы в целом; • разрабатывает расцененный план рекламных мероприятий с обоснованием их необходимой насыщенности по времени и группам сбываемых товаров; • реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями; • ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов; 268

• подает заявки на участие во внутрироссийских и зарубежных выставках и ярмарках, подписывает соответствующие договоры с их оргкомитетами или представительствами, обеспечивает поставки на выставки экспонатов, а также проспектов и каталогов. * Более подробно о насыщенности и реактивности рекламы см. гл. 24 учебника.

На средних по обороту фирмах возможно создание единого отдела маркетинга и рекламы. Отдел работы с посредниками. Отдел разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбытовых (экспортных) сетей. К этой работе привлекаются: • отдел маркетинга и цен; • отдел транспортных и таможенных операций; • отдел организации технического обслуживания (если речь идет о торговле машинно-технической продукцией); • отдел координации закупок и продаж и привлеченные им оперативно-коммерческие группы по той номенклатуре товаров и региону, в котором запланировано создание сбытовой сети. При необходимости к этой работе привлекаются юридический и другие отделы. Разработанные предложения обычно выносятся на рассмотрение очередного совета директоров фирмы и после их одобрения оформляются в виде целевого комплексного плана* с назначением ответственных и сроков исполнения. * Более подробно вопросы комплексного планирования будут рассмотрены в гл. 22 учебника.

Отделу работы с посредниками поручается подбор фирм на роль коммерческих посредников, подготовка условий посреднических соглашений и их согласование с заинтересованными подразделениями фирмы. Отдел следит за выполнением взаимных обязательств посредниками, оперативно коммерческими группами и другими отделами фирмы. Обычно переговоры по заключению посреднических соглашений ведет маркетинг-директор. Оригиналы подписанных соглашений хранятся в отделе работы с посредниками. Опыт зарубежных коммерческих организаций указывает на целесообразность подчинения одному лицу (в нашем примере — коммерческому директору) операций как по закупке, так и по реализации товаров, если коммерческий процесс связан с перепродажей одних и тех же товаров. Разделение закупки и реализации между разными руководителями целесообразно, если они представляют собой отдельные функции снабжения и сбыта производственного предприятия, выпускающего из закупленных материалов принципиально иную продукцию. Приведенные рекомендации не следует рассматривать как инструктивный материал. Реальная ситуация на рынках, финансовые возможности фирмы, ее особые отношения с поставщиками и покупателями могут внести коррективы в рекомендованные принципы организации коммерческой работы. 3.2. Особенности организации обеспечения покупателей запасными частями Особое внимание следует обратить на снабжение запасными частями и обслуживание продаваемых машинно-технических товаров. В практике работы внутрироссийских и внешнеторговых фирм существует два подхода к организационному решению указанных проблем. Первый подход состоит в том, что оптовыми поставками запасных частей и техническим обслуживанием занимаются те же коммерческие структуры, которые осуществляют сбыт машиннотехнических изделий. Такая организация дает определенные преимущества: коммерческие работники, сбывающие основную продукцию, имеют непосредственные связи с оптовыми посредниками, что позволяет поставщикам проводить единую политику по продаже продукции, обеспечению ее запасными частями и техническому обслуживанию. При этом речь идет о поставках на уровне оптовых посредников, а розничная торговля основной продукцией и запасными частями к ней может осуществляться разными структурами. Недостатком такого подхода является необходимость расширения функций оперативных коммерческих групп, занимающихся сбытом основных товаров: решение ими достаточно сложных вопросов, связанных с выполнением обязательств по созданию оптовыми посредниками системы технического обслуживания и снабжения запасными частями. Однако зарубежные фирмы часто идут именно по этому пути. Так, фирма Honda в свое время вытеснила из ряда стран Восточной Африки 269

крупную дизельную компанию Великобритании, начав наступление на рынок не с продаж оборудования, а с создания огромных складов запасных частей и широкой сети сервисных центров, построив на этом свою рекламную кампанию. Второй подход заключается в том, что для снабжения покупателей запасными частями производители основных машинно-технических изделий создают специализированные оптовые фирмы или специальные оперативные коммерческие группы. Однако недостатки таких структур перевешивает преимущества. Громоздкая структура не позволяет оперативно выполнять заявки покупателей, большие резервы запасных частей на складах снижает скорость обращения капитала Иностранные фирмы давно отказались от системы ожидания от покупателей заявок на запасные части. Учитывая, что цены запасных частей в 2—3 раза превышают стоимость той же детали в собранной машине, иностранные фирмы осуществляют наступательную политику, навязывая потребителям запасные части впрок, чтобы повысить конкурентность своего оборудования за счет бесперебойной работы. При продажах на внешние рынки экспортные коммерческие организации создают системы сбыта, часто состоящие из головных посредников, которые, в свою очередь, привлекают региональных субпосредников, а те — дилеров. Каждый из посредников содержит свой склад запасных частей, причем на складах дилеров, станций и пунктов технического обслуживания обычно содержится около 20—30% наиболее ходовой номенклатуры запасных частей, на складах региональных агентов — 40— 60%, на центральном складе головного агента — 70—90%. Если работать не по «пожарным» заявкам потребителей, то на склады посредников поставляется около 130% от текущей потребности наиболее ходовых запасных частей*. * Подробнее об организации обслуживания машинно-технической продукции см.: Внешнеэкономические операции, организация и техника. — М.: Международные отношения, 1989.

Это показывает, что первый метод организации поставок запасных частей выгоден производителям, оптовым продавцам и потребителям. Если фирма торгует широкой номенклатурой машинно-технических товаров и имеет свою развитую сеть гарантийного и послегарантийного обслуживания, то она сталкивается не только с проблемой продажи запасных частей, но и с множеством организационных вопросов, связанных с поставкой в сервисные пункты специального ремонтного оборудования, с направлением в эти пункты специалистов поставщиков для обучения персонала, с арендой или сооружением помещений для станций и пунктов технического обслуживания и других проблем, не свойственных основным задачам оперативных коммерческих групп. Поэтому, если в номенклатуру коммерческой фирмы входят машиннотехнические товары, становится необходимым создание специального отдела технического обслуживания, но саму торговлю запасными частями не следует отрывать от продажи основной машинно-технической продукции. 3.3. Некоторые рекомендации по управлению персоналом Управление персоналом фирмы не входит в круг проблем, подробно рассматриваемых в этом учебнике, поскольку является одним из серьезных направлений, рассматриваемых в теории менеджмента*. Однако следует обратить внимание на несколько апробированных принципов работы с персоналом, рекомендованных российским стажерам немецким филиалом крупной американской компании. * По вопросам управления персоналом полезно ознакомиться с брошюрой проф. Г.Г. Нессонова «Управление персоналом коммерческой организации». М., 1997. В числе рекомендуемых им книг: Роджерс. Ф.Дж. IBM. Взгляд изнутри: человек, фирма, маркетинг / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1990; Уотмен Р. Фактор обновления. Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1988; Дракер П. Управление, нацеленное на результат / Пер. с англ. — М.: Технологическая школа бизнеса, 1997 и др.

На этой фирме активно действует планово-аналитический отдел (см. рис. 21.1), который одновременно с выполнением основных функций планирования деятельности фирмы занимается анализом расстановки кадров, обращая особое внимание на подбор и совместимость работников отделов и оперативно-коммерческих групп. Этот отдел укомплектован опытным персоналом, имеющим значительной стаж работы на подобных фирмах. 270

Если становится очевидным, что оперативно-коммерческая группа работает на рынке недостаточно активно, не обеспечивая выполнения плановых заданий, или допускает недоработки и ошибки, снижающие эффективность коммерческих операций, представители планово-аналитического отдела подключаются к непосредственному участию в деятельности группы как опытные помощники. Своими впечатлениями они делятся напрямую с работниками оперативной группы, но не принимают никаких организационных решений. Сделанные выводы они докладывают руководству фирмы, которое, если сочтет целесообразным, производит ротацию работников или направляют их на дополнительное обучение. Так же поступают и с работниками других отделов и структурных подразделений фирмы. Руководство фирмы, ссылаясь на накопленный опыт, особо подчеркивало, что, во-первых, такую роль не должны выполнять помощники, занимающиеся кадровыми вопросами, во-вторых, это должны быть работники отдела другой ветви управления, т.е. в нашем случае работники структур, находящихся под управлением финансового директора. Такая практика объясняется тем, что в процессе трудовой деятельности, осуществляемой под руководством определенных лиц, со временем складываются свои стереотипы и даже самым хорошим руководителям не всегда видны недостатки применяемых ими методов. При возникновении сомнения, например, в правильности планирования работы фирмы, аналогичные поручения могут быть даны опытным работникам отдела маркетинга, рекламы и цен. Немецкие специалисты также подтверждали необходимость создания на фирме чувства «единой семьи», при котором все работники должны знать все об общих задачах и проблемах фирмы. На фирме практически ежедневно один из руководителей в течение не более 5—7 минут выступает по громкоговорящей связи, информируя всех о промежуточных результатах коммерческой деятельности, указывает на узкие места в работе, говорит о возникших трудностях и просит всех обращаться к руководству отделов со своими предложениями о способах устранения недостатков и решения возникших проблем. Толковая инициатива работников щедро поощряется. Во время обеденного перерыва руководители фирмы и ее подразделений не прячутся, как принято на многих российских предприятиях, в отдельных кабинетах или за занавесками, а стоят в общей очереди и садятся за общие столы с рядовыми работниками, ведя непринужденные беседы на любые темы, в том числе выслушивая замечания по организации работы на фирме, предложения, жалобы и т.д. Автор наблюдал такие же обычаи в Японии, Канаде, Франции, Испании, Финляндии и ряде других стран. Следует особо подчеркнуть, что в такой либеральной атмосфере органически уживается жесткая требовательность к дисциплине и резкие решения в отношении явно нерадивых работников. Руководству российских предприятий и коммерческих фирм было бы полезно примерить к себе возможность применения приемов управления, распространенных на зарубежных фирмах. Некоторые дополнительные принципы работы с персоналом будут рассмотрены в гл. 25, посвященной компьютеризации управления фирмой.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. Какие Вы видите преимущества и недостатки в иерархическом построении управления коммерческой фирмой? 2. Как Вы понимаете солидарную ответственность работников структурных подразделений коммерческой фирмы? 3. Какова, по Вашему мнению, наиболее целесообразная организация торговли запасными частями? 4. Какие принципы закладываются в современные структуры управления коммерческими фирмами?

ГЛАВА 22. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ФИРМЫ Подробное изложение проблем планирования не входит в тематику учебника, поскольку относится к важнейшим вопросам теории менеджмента. Однако есть необходимость остановиться на ряде специфических вопросов планирования, касающихся деятельности коммерческих фирм. Прежде всего надо исходить из того, что для каждого этапа, в том числе создания, развития, реорганизации и стабилизации работы коммерческой фирмы, необходимо составление своего бизнесплана, причем в нескольких альтернативных вариантах. Кроме того, следует учитывать, что в отличие от прежних стабильных планов, носивших характер законов, текущие бизнес-планы коммерческих организаций и фирм в условиях рыночной экономики должны корректироваться в соответствии с изменяющимися условиями на рынке и складывающейся 271

ситуацией на самой фирме.

1. Принципы составления первичного бизнес-плана Для составления первичного бизнес-плана инициативная группа предпринимателей, самостоятельно или через привлеченные организации, должна собрать необходимые сведения и принять следующие принципиальные решения. 1. Выбрать товар, на который уже есть или ожидается спрос на рынке. Определить сегмент рынка, т.е. выделить слои потребителей с примерно одинаковыми потребностями и финансовыми возможностями приобретения намеченного товара. Сделать подобный выбор весьма сложно, поскольку еще нет самой фирмы и собственных маркетинговых служб, которые могли бы аргументирование обосновать необходимые рекомендации. Поэтому инициативная группа, желающая создать фирму, должна или, затратив средства, обратиться к маркетинговой фирме с соответствующим заказом на проведение исследования рынка, или руководствоваться собственной общей оценкой состояния рынка и присущей предпринимателям интуицией. Как показывает опыт, при применении первого способа достоверность прогноза составляет около 80%, при втором способе — колеблется в диапазоне 40—50%. Например, в середине 90-х гг. общее разочарование россиян в качестве импортируемых пищевых товаров открывало перспективу роста сбыта отечественных продуктов питания, но нельзя было без подробного анализа с необходимой достоверностью оценить темпы роста отечественного производства и его ценовой конкурентоспособности. 2. Определить, на какой объем торгового оборота может рассчитывать фирма в выбранном сегменте рынка. Ответить на этот вопрос также сложно без привлечения маркетинговой фирмы. Причем, если речь идет о товаре, уже обращающемся на рынке, необходимо оценить возможности вклиниться в действующую сеть посредников, что всегда является сложной задачей. Ситуация проще, когда инициаторы находят новых производителей товара, становятся во главе их сбытовой сети и принимают меры к сохранению своих позиций. Тогда объем сбыта определяется возможностями связанных с фирмой производителей или поставщиков, а также потребительским потенциалом рыночного сегмента, величину которого также надо оценить с возможной достоверностью. 3. Оценить необходимый объем минимальных затрат на приобретение участков земли, сооружение и оборудование офисов, складов и пунктов технического обслуживания, а также размеры оборотного капитала на закупки товаров, транспортные расходы, заработную плату руководящего и оперативного состава, причем все это с учетом действующих налогов и отчислений во внебюджетные фонды. 4. Подсчитать суммы доходов и расходов фирмы, исходя из возможных размеров посреднических вознаграждений за коммерческую деятельность с учетом прогнозируемой величины торгового оборота, необходимости погашения кредитов на капитальные затраты и оборотные средства, а также уплаты налогов, отчислений во внебюджетные и собственные стабилизационные фонды. 5. Найти источники и определить условия финансирования капитальных затрат и оборотных средств. 6. Учесть, что возможные пайщики или акционеры поставят условия окупаемости вложенных капиталов, т.е. установят минимальные нормы получаемых дивидендов. В конце второй половины 90-х гг. в условиях политической и экономической нестабильности в России российские и иностранные инвесторы считали целесообразным вкладывать средства в создание в стране коммерческих фирм только при условии окупаемости вложений в течение не более 2—3 лет. По мере стабилизации политического климата и развития экономики требования национальных и иностранных инвесторов в отношении самоокупаемости капиталовложений будут, очевидно, снижаться, и фирмы будут рассматривать целесообразность инвестиций с точки зрения не только обеспечения высокой нормы, но и получения большей массы прибыли. Естественно, что выше перечислены только некоторые из основных данных, необходимых для составления бизнес-плана. В действительности нет и не может быть бизнес-планов одинаковых по форме и объему содержащихся данных, поскольку они составляются для различных коммерческих и производственных структур, которые действуют в разных отраслях хозяйства при неодинаковых условиях рынка, с разными составами участников, в различных организационно-правовых формах и т. д. Безусловно, при обосновании создания производственных и мощных коммерческих структур организаторам придется ответить на значительно большее число вопросов и собирать более широкий круг сведений. 272

1.1. Расчет экономического обоснования создания фирмы Любой первичный бизнес-план должен содержать расчет, доказывающий экономическую целесообразность создания производственной или коммерческой фирмы. Такие расчеты называются поразному: «План поступлений и затрат за период реализации проекта», «Расчет доходов и расходов фирмы» и т. д., но по существу это одни и те же документы. Ниже в качестве примера будет представлена упрощенная форма одного из возможных вариантов расчета доходов и расходов коммерческой фирмы с рядом комментариев, необходимых для понимания принципов составления таких документов. В приведенном варианте расчет доходов и расходов фирмы будет выполнен на пятилетний срок. В качестве модели варианта использованы материалы расчета экономического обоснования целесообразности создания в России коммерческой фирмы, ориентированной на импорт и сбыт персональных компьютеров. Составление любого первичного бизнес-плана начинается со сбора исходных материалов и утверждения членами инициативной группы исходных данных для расчета. Ниже даны краткие комментарии к исходным данным для экономического обоснования создания фирмы, приведенным в табл. 22.1. Т а б л и ц а 22.1. Исходные данные для расчета самоокупаемости коммерческой фирмы (в условных денежных единицах)

1. Учредители будущей компании сочли возможным приобрести или построить торговоадминистративные помещения для фирмы в течение первых полутора лет с момента регистрации АО. Основываясь на опыте фирм, занимающихся импортом и реализацией подобных товаров, учредители запланировали, что реализация товаров начнется на второй год и составит 60 условных денежных единиц (ед.). К концу 5-го года они намерены увеличить реализацию до 240 ед. 2. Изучение строительного рынка, а также рынков офисной мебели, вычислительной и множительной техники и т. д. дало возможность учредителям определить объем капитальных затрат на 1-й год строительства в сумме 30 ед., на второй — 20 ед. Этими затратами они и ограничили величину уставного капитала общества. 3. Первые закупки товаров учредители запланировали на 1-й и 2-й годы с тем, чтобы обеспечить заданный объем реализации товаров на 2-й год. Для получения оборотного капитала на первые годы деятельности учредители договорились о получении двух банковских кредитов по 20 ед. в 1-м и во 2-м году деятельности сроком на 5 лет под 20% годовых под залог приобретаемой или строящейся недвижимости. 4. Проведя переговоры с возможными инвесторами, учредители выяснили, что они готовы вложить средства при условии получения ежегодных дивидендов в размере не менее 20% от сумм, вложенных в акции или паи. Выплата дивидендов должна начаться со второго года после вложения капитала. Полная окупаемость не более трех-четырех лет. Исходя из согласованных с акционерами (пайщиками) исходных данных, учредители компании привлекли специализированную консультационную фирму для расчета доходов и расходов коммерческой фирмы на пятилетний период, сокращенное изложение которого представлено в табл. 22.2. Т а б л и ц а 22.2. Расчет доходов и расходов коммерческой фирмы (в условных денежных единицах) 273

При расчете экономического обоснования создания фирмы в соответствии с утвержденными исходными данными в методических целях сделан ряд допущений. Поскольку в период подготовки учебника шли еще первые обсуждения Налогового кодекса РФ, в расчете подразумевается применение налогов по составу и ставкам, стимулирующим развитие производства и сферы обращения. По тем же причинам налоги не выделены из общих планируемых затрат. Конечной целью расчета является проверка сроков самоокупаемости капиталовложений учредителей и инвесторов путем обеспечения выплаты установленных учредителями дивидендов. Изложение принципов расчета будет сделано в виде комментариев к табл.22.2. 1.1. В расчет включена выручка от реализации товаров, определенная в исходных данных. 1.2. В доходы включены другие планируемые поступления от сдачи в аренду временно свободных складских помещений, от реализации услуг по техническому обслуживанию товаров в послегарантийный период и т.д. Основным источником дополнительных поступлений будут являться кредиты банков, что и учтено в показателях первых двух годов. 1.3. В общих доходах (доходы всего) суммируются планируемые доходы, указанные в позициях 1.1 и 1.2. 2.1. Объем и стоимость закупаемых товаров определяется исходя из плановых показателей выручки от их реализации с учетом торговых надбавок, величину которых фирма спрогнозировала в пределах обеспечения конкурентоспособности товара на рынке. 2.2. Издержки обращения учитывают планируемые суммарные затраты фирмы, в том числе на амортизацию основных средств, транспортные расходы, заработную плату персонала, нормированные отчисления в пенсионный фонд и фонд медицинского страхования, а также на выплату прогнозируемых федеральных и местных налогов. Если при подсчете планируемых суммарных затрат возникнут трудности, то на этом этапе разработки бизнес-плана в расчет могут быть приняты величины затрат на подобных фирмах, которые можно определить как процентное отношение их величины к сумме реализуемых товаров за определенные периоды времени. Естественно, что по мере роста объемов реализации отношение суммарных издержек обращения к стоимости реализуемых товаров будет уменьшаться. 2.3 Погашение кредитов осуществляется по обычной методике с остаточных сумм, начиная с года получения кредита, причем отдельно по кредиту 1-го года и отдельно по кредиту 2-го года. Затем полученные данные суммируются по каждому году. 274

2.4. Общие расходы (расходы, всего) подсчитываются суммированием всех расходов по пунктам 2.1, 2.2 и 2.3. 3.1. Налогооблагаемые доходы подсчитываются как разница доходов и расходов по годам за вычетом кредитов банка. За первый год фирма, очевидно, понесет убыток в сумме 30 ед. 3.2. Если отрицательная величина дохода за предыдущий год ничем не погашена, то ее покрытие должно осуществляться из доходов следующих лет. Поэтому за второй год показан доход не 12 ед., а уменьшенный на убыток предыдущего года (-30+12 = =-18 ед.). 4.1. Налог на доход для настоящего примера спрогнозирован в размере 30%. 4.2. Чистый доход рассчитывается как сумма доходов с учетом убытков прошлых лет, уменьшенных на прогнозируемую величину налога. 5.1. По действующему законодательству на период написания учебника не только фонды развития, но и стабилизационные фонды формировались из чистого дохода, поэтому этот принцип сохранен в расчете. 6.1. Выплата дивидендов осуществляется из чистого дохода, уменьшенного на отчисления в стабилизационные фонды. В модели расчета принято, что в первые 4 года выплаты дивидендов общее собрание сочтет нецелесообразным, и также примет решение не отчислять средства в стабилизационные фонды. 6.2. Задолженность по выплате дивидендов рассчитывается как разница между запланированными выплатами (см. табл. 22.1) и фактическими. Например, в первый год выплаты дивидендов (2-й год работы фирмы) акционерам полагается получить 10 ед.На 2-й и 3-й годы работы фирмы собрание акционеров, как было указано, решит не делать отчислений в стабилизационные фонды. В третьем году выплаты акционеры снова недополучат дивидендов на 11 ед., поскольку в модели расчета принято, что фирма работала менее удачно, а общее собрание акционеров решило не уменьшать запланированные отчисления в фонды стабилизации и развития. Зато в четвертом году выплаты (5-й год работы) фирма покроет задолженность за предыдущий год и выплатит акционерам дополнительно дивидендов на сумму 2 ед. Выполненный расчет не полностью удовлетворяет условиям акционеров: • они не будут получать дивиденды с запланированного года их выплаты, задержки компенсируются выплатами только на 5-й год работы; • фирма рассчитается по полученным банковским кредитам в установленный банками срок. В рассматриваемом примере исходные данные устанавливают, что дивиденды должны составлять не менее 20%, т.е. они преднамеренно приравнены к годовым процентам банковского кредита. Читатели могут просчитать свои варианты, убедиться в связи этих показателей и оценить их влияние на стоимость акций фирмы на фондовом рынке. На практике составление реального расчета является сложной и трудоемкой работой. Чтобы выйти на исходные данные, обычно приходится просчитывать много вариантов, уточняя возможность достижения заложенных в расчет размеров выручки от реализации товаров по сравнению со стоимостью их закупки, проверяя размер возможных издержек обращения, изменяя намеченную организационную структуру фирмы, ее численный состав и уровень оплаты сотрудников. Весьма часто расчет может показать, что в сложившихся ценовых, кредитных и налоговых условиях работа фирмы с выбранным товаром вообще не может быть эффективна и надо или отказываться от своих намерений, или уходить в теневую экономику. 1.2. Состав бизнес-планов различного назначения Расчет экономического обоснования целесообразности создания коммерческой фирмы является существенной, но далеко не единственной задачей бизнес-плана. Бизнес-план является удобным методом планирования, сопоставления доходов и расходов. С точки зрения организации и деятельности коммерческих структур можно условно выделить несколько видов бизнес-планов. Бизнес-план, разрабатываемый учредителями компании. Необходим для проверки экономической обоснованности создания коммерческой фирмы и ее регистрации. Обычно такой бизнес-план состоит из следующих разделов: • изложение цели создания коммерческой фирмы; • обоснование выбранного вида деятельности (оптовый посредник, внешнеторговый посредник, 275

консультационная фирма, риэлтерская фирма и т.д.); • определение организационно-правовой формы фирмы; • расчет экономического обоснования создания фирмы; • поэтапный план развития коммерческой деятельности. Бизнес-план, разрабатываемый учредителями для привлечения пайщиков или акционеров. Перечень разделов такого бизнес-плана значительно шире, и его положения должны быть более серьезно обоснованы. Основными разделами такого плана могут быть следующие. 1. Изложение цели создания коммерческой фирмы определенного профиля. 2. Результаты маркетингового исследования рынка с доказательными выводами по следующим проблемам: • определение географического региона коммерческой деятельности фирмы; • выделение наиболее перспективных сегментов рынка для выбранных товаров и услуг; • оценка емкости сегментов рынка выбранных товаров и услуг, а также доли, которую может занять фирма на этом рынке; • наличие поставщиков, выразивших готовность работы с фирмой на приемлемых условиях; • степень насыщенности и уровень монополизации рынка коммерческими структурами аналогичного профиля; • перспективность выхода с номенклатурой фирмы на внешние рынки стран ближнего и дальнего зарубежья; • оценка предельных объемов реализации товаров и услуг в ближайшие годы и на перспективу; • ожидаемая динамика рыночных цен на товары, входящие в номенклатуру фирмы. 3. Результаты предварительной проработки учредителями фирмы других коммерческих и организационных вопросов, среди которых могут быть следующие: • предлагаемое месторасположение основного офиса и филиалов фирмы; • обоснование требуемых площадей для административных и технических служб, а также объемов складских помещений; • наличие в собственности учредителей земельных участков и зданий, которые могут быть внесены в уставный капитал фирмы, либо возможность приобретения или аренды необходимых зданий; • состояние инфраструктуры в местах предполагаемого размещения административных, производственных и складских служб (электроснабжение, водоснабжение, связь, состояние дорог, отдаленность от железнодорожных станций, аэропортов, пристаней и т.д.); • наличие у имеющихся зданий автостоянок для персонала и клиентуры фирмы; • наличие в выбранном регионе квалифицированных кадров коммерческих работников и центров их обучения; • оценка по годам объемов финансовых вложений в приобретение или долгосрочную аренду либо в капитальное строительство административных, производственных и складских помещений; • обоснование размеров уставного капитала фирмы с указанием доли учредителей и акционеров; • предлагаемые учредителями дополнительные выпуски акций в открытую или закрытую продажу с указанием сумм и сроков реализации; • действующее в стране валютное регулирование для иностранных инвесторов; • действующее в стране право, гарантирующее возможность владения иностранными инвесторами землей, зданиями и сооружениями; • действующее в стране право на работу иностранных граждан с указанием диапазона занимаемых должностей; • состояние предварительной договоренности о получении долгосрочных и краткосрочных кредитов в российских банках, размеры годовых процентов, требуемые гарантии; • единичные расценки на электроэнергию, теплоснабжение, связь, автомобильные, железнодорожные и авиационные тарифы с оценкой динамики их изменения на перспективу; • предлагаемая структура управления коммерческой фирмой и ее внешними службами; • предлагаемые системы закупки и сбыта товаров с приложением географической карты региона, на которой указаны основные товаропотоки, промежуточные склады, фирмы, занимающиеся розничной продажей товаров, и пункты технического обслуживания; • оценка сроков окупаемости капиталовложений и ожидаемые дивиденды в первые 5 лет и в последующий период. В обоснование части из перечисленной информации учредители прилагают расчет экономического 276

обоснования создания фирмы, выполненный в соответствии с изложенными в п.1.1 принципами с соответствующими комментариями. В заключении бизнес-плана делается резюме, подчеркивающее наиболее выгодные для инвесторов стороны проекта создания коммерческой фирмы. Бизнес-план должен создавать, как теперь говорят, «прозрачные» условия для принятия инвесторами решений об инвестировании средств в конкретное коммерческое предприятие. Учредители направляют перспективным инвесторам коммерческие предложения стать соучредителями создаваемой фирмы с выражением готовности ответить на дополнительные вопросы и с указанием срока действия предложения. К предложению прилагается бизнес-план. Ни один из приведенных выше бизнес-планов не является ни типовым образцом бизнес-плана, ни конкретным руководством по его составлению, тем более что на практике не бывает двух одинаковых бизнес-планов. В учебнике показываются только принципы подхода к разработкам таких документов. При создании конкретной фирмы учредители должны насыщать бизнес-план только теми сведениями, которые ведут их к поставленной цели. Естественно, что состав информации и подробность расчета экономического обоснования зависят от многих факторов. Например, если будет создаваться бизнес-план для привлечения инвесторов к развитию действующей коммерческой фирмы, то в нем должны превалировать не только прогнозные оценки рынка, но и конкретные результаты работы и подробные характеристики самой фирмы с указанием оборота, прибыльности, текущего финансового положения и ближайших перспектив. Если действующая коммерческая фирма выступит с предложением заключить соглашение о сбытовой кооперации, то состав содержащейся в ней информации будет иным и после предварительного согласия партнера на такую кооперацию, скорее всего, обе стороны вместе разработают бизнес-план, включающий совместный расчет экономической целесообразности такой кооперации*. * Формы сбытовой кооперации рассмотрены в разд. V учебника.

2. Текущее финансовое планирование работы коммерческой фирмы Текущее планирование работы коммерческой фирмы осуществляется планово-аналитическим отделом и состоит обычно из следующих направлений: 2.1. Составление и контроль исполнения годовых планов по реализации принятого пятилетнего бизнес-плана Годовые планы, как правило, имеют поквартальные или помесячные контрольные цифры. Чем быстрее оборачиваемость товаров, входящих в номенклатуру фирмы, тем короче плановые сроки и сроки проверки исполнения контрольных цифр. За основу разработки вариантов текущих годовых планов следует брать принятый собранием учредителей вариант экономического обоснования создания фирмы, входящий в первоначальный бизнес-план. Практически неизменными до очередного собрания акционеров или пайщиков должны оставаться величина уставного капитала и обязательства по выплате дивидендов. Планово-аналитический отдел в ходе реализации текущего плана должен выявлять те объективные причины, которые не позволяют выполнить намеченные цифры, просчитывать и давать на рассмотрение руководству свои предложения. Среди таких предложений могут быть достаточно кардинальные: изменить структуру номенклатуры товаров за счет увеличения объемов тех, перепродажа которых дает большую разницу цен, или тех, которые пользуются более высоким спросом. Планово-аналитический отдел может обосновать необходимость сокращения численного состава или изменения структуры самой фирмы для снижения издержек. Руководству может быть предложено созвать внеочередное собрание пайщиков или акционеров с целью, например, увеличения уставного капитала и эмиссии дополнительных акций, преобразования закрытого акционерного общества в открытое, найма на работу опытных внешних директоров и т. д. Опыт показывает, что принятые бизнес-планы в лучшем случае выполняются с отклонением на 15—20% от цифр, заложенных в расчетах доходов и расходов. А это значит, что бизнес-план должен постоянно корректироваться с выполнением новых вариантов расчетов доходов и расходов и фирмы. Иными словами, фирма должна постоянно работать над совершенствованием первичного бизнес-плана. К сожалению, как показывает 277

практика, многие российские фирмы утверждают первичный бизнес-план и забывают о нем, осуществляя свою деятельность по наитию руководства, что далеко не всегда приводит к желаемым результатам. Следует заметить, что инициаторами корректировок могут выступать и отдел маркетинга, рекламы и цен, реагируя на изменения текущей или ожидаемой рыночной конъюнктуры, и отдел координации закупок и продаж, непосредственно связанный с работой на рынке. 2.2. Компьютеризация финансового планирования При создании компьютерной системы финансового планирования фирмы необходимо соблюдать логическую последовательность следующих основных действий: 1. Исследование организационно-управленческой модели фирмы с определением функциональных назначений отдельных ее подразделений и взаимной увязки их функций. 2. Выбор интервалов планирования, обеспечивающих возможность анализа текущих показателей выполнения плана и предсказания будущих событий. 3. Определение комплексности текущего и перспективного планирования. 4. Выбор степени укрупнения плановых и контрольных показателей плана, который обычно вызывает серьезные противоречия между бухгалтерскими службами, привыкшими вести учет с максимальной детализацией, и службами, решающими управленческие задачи, причем последним чаще всего отдается предпочтение, поскольку нелогично дублировать систему бухгалтерского учета. Так, например, специалисты компании «Альт» смогли сгруппировать номенклатуру крупной фирмы, насчитывающую сотни наименований в двадцать основных групп. Как показывает опыт, показатели доходов группируются по видам их основных источников, а показатели расходов — по укрупненным видам затрат, а также по привязке к различным нормативам налогообложения, отчислений во внебюджетные фонды, амортизации и т.д. 5. Разработка необходимого числа вариантов моделей компьютерного планирования с целью максимального приближения к заранее утвержденным исходным данным и ожидаемым результатам на конец планируемого периода, а часто, при необходимости, и на промежуточные даты или события. 6. Тестирование модели с помощью специально выбранных в Программе контрольных позиций по отдельным главным показателям, которые могут быть проверены наиболее простыми расчетами. С самого начала следует проверить возможность использования и целесообразность приобретения уже готовых программ. Если такой возможности нет, то следует или обратиться к специализированной фирме, или принять на работу достаточно квалифицированного программиста. В качестве примера основы для разработки программы для финансового планирования можно использовать модель расчета доходов и расходов коммерческой фирмы приведенный в п. 1.1. как алгоритм расчета экономического обоснования создания фирмы (табл. 22.2) в соответствии с заданными учредителями исходными данными (табл. 22.1). Вариант расчета экономического обоснования создания фирмы, максимально отвечающий заданным исходным данным, является перспективным планом работы фирмы. Тот же алгоритм расчета можно применить последовательно к годовому, ежеквартальному и помесячному планированию, используя в качестве исходных данных контрольные годовые цифры пятилетнего плана и сопоставимые отчетные данные за предыдущий период. Вполне возможно, что с учетом реальных показателей выполнения планов за предыдущие годы руководство фирмы с согласия общего собрания акционеров или пайщиков может скорректировать контрольные цифры пятилетнего плана, изменив таким образом исходные данные, применявшиеся для расчета экономического обоснования. Текущее планирование работы фирмы должно сочетаться с постоянным планированием финансового обеспечения деятельности фирмы, т.е. с финансовым мониторингом. 2.3. Финансовый мониторинг Одним из основных принципов работы коммерческих и всех других предпринимательских образований должно быть максимально эффективное использование оборотного капитала с минимальными размерами и сроками банковских кредитов, естественно, если их ставки не более благоприятны, чем эффективность использования капитала в деятельности самой фирмы. Чтобы соблюсти указанные условия, необходим финансовый мониторинг (cash flow) доходов, 278

расходов, наличия средств, получения и погашения кредитов, для ведения которого также могут быть использованы готовые компьютерные программы или по заданию фирмы разработаны новые. Принцип составления программ следующий. В компьютер ежедневно или еженедельно* вводятся все планируемые реализационные и внереализационные доходы с разнесением их на планируемые даты поступления средств на счет фирмы с указанием шифров их статей. В результате на мониторе должен появиться график, суммирующий доходы фирмы на любой момент планируемого периода. Одновременно в компьютер вводятся все планируемые расходы фирмы с указанием статей расходов, и также на мониторе будет изображен график расходов на любой момент того же планируемого периода, и кроме того суммирующий график — сальдо доходов и расходов. * Выбирается руководством фирмы в зависимости от желаемой точности расчета по временным периодам. В принципе введение в компьютер данных может осуществляться по поступлении информации о наступившем или будущем событии.

Далее в ходе ведения коммерческой деятельности ежедневно (или еженедельно) в компьютер следует вводить поправки, реально отражающие фактическое поступление средств на счета фирмы или списание средств с ее счетов. Например, если фирме стало известно, что через три месяца ей предстоят внеплановые расходы, то в компьютер следует ввести соответствующую сумму на предстоящую дату списания средств с ее счета с указанием шифра расходов. В результате этой операции, возможно, окажется, что ранее намечавшееся положительное сальдо на определенное время станет отрицательным и у фирмы не будет средств на запланированные в тот же период платежи на иные цели. Тогда плановоаналитическому отделу придется или переносить запланированные платежи, или искать для них источники дополнительных средств. Если будет принято решение взять в банке кредит, то заранее уже известно, на какую сумму и на какой срок должен быть взят такой кредит. При этом сумма этого кредита должна быть учтена не в доходах, поскольку она немедленно расходуется на внеплановый платеж, а в расходах, как его погашение с начислением процентов. На практике фирмами в компьютер вносятся сотни корректирующих поправок, каждый раз меняющих общую картину соотношения доходов и расходов. Если фирма поставила для себя задачу получения за определенный период результирующей величины дохода, то получаемая картина динамики доходов и расходов позволит заранее принять меры для обеспечения ее получения. Чтобы более наглядно пояснить изложенную систему планирования и корректировки, будет показано минимальное число предельно упрощенных графиков доходов и расходов с введением вынужденной корректировки и изменений, связанных с принятым решением, целью которого является создание условий для получения заранее запланированного результирующего дохода (рис. 22.1)

279

Эти графики на рис. 22.1 выполнены с рядом следующих допущений: • графики приняты в ежемесячном исполнении; • на графиках показаны средние уровни ежемесячных величин; • графики показывают динамику доходов и расходов от перепродажи сезонных товаров; • при минимальных объемах сбыта доходы и расходы принимаются равными; • графики составлены в условных денежных единицах (ед.), число которых пропорционально площадям заштрихованных фигур. График I показывает планируемые доходы фирмы от продажи преимущественно летних товаров с максимумом объемов сбыта в июне, а также зимних товаров с наибольшими объемами продаж в ноябре и декабре. Общий объем доходов запланирован в размере 36 ед. График II показывает расходы фирмы, включающие сумму затрат на приобретение летней и зимней одежды у производителей, а также общие издержки обращения, возвраты кредитов, уплату фирмой налогов и отчислений во внебюджетные фонды. Как видно из графика, наибольший объем закупок летних товаров запланирован на май, а зимних — на октябрь и ноябрь. Общий объем расходов запланирован в объеме 30 ед. Графики III и IV показывают ожидаемые по месяцам превышения доходов в июне и ноябре — декабре в сумме 12 ед. и расходов в сумме 6 ед. в сентябре — октябре и марте. Это обеспечивает получение результирующего дохода 6 ед. График V показывает, что в августе возникнут непредвиденные-затраты в размере 2 ед., например, вследствие выплаты непредвиденных штрафов покупателю за опоздание в поставках товаров в конце июня. Это не позволит фирме достичь запланированной величины общих доходов в сумме 6 ед. В связи с этим руководство фирмы приняло решение компенсировать возникший убыток увеличением зимних продаж путем вложения дополнительных средств в рекламу в сумме 6 ед. в сентябре и увеличением закупок товаров на 2 ед. в октябре. Для этого в коммерческом банке в сентябре должен быть взят соответствующий кредит и сразу же израсходован на рекламную кампанию и дополнительные закупки товаров. Поэтому на графике V в сентябре не показано ни дополнительных доходов, ни расходов, однако в октябре и ноябре видны дополнительные расходы на возврат кредита. График VI подтверждает, что с апреля по конец июля нет оснований для изменения ранее 280

запланированных доходов и расходов. Однако фирма рассчитывает, что, благодаря более интенсивной рекламе, продажи товаров с октября по февраль вырастут на 10 ед.* и составят в сумме за планируемый период 44 ед. * О зависимости объема реализации продукции от насыщенности рекламы см. гл. 24. В приведенном примере это соотношение составляет 1,33.

График VII показывает, что в августе и с октября по ноябрь расходы вырастут на уплату штрафа и погашение кредита, взятого на выплату штрафных санкций, а также затрат на рекламу и закупку дополнительной партии товара. Графики VIII и IX показывают, что вследствие принятых в августе и сентябре мер удастся сохранить получение запланированной прибыли, а предстоящие расходы могут быть покрыты с депозитов, на которые будут внесены суммы опережающих доходов. Конечно, приведенный пример достаточно условен и примитивен, но и из него при сопоставлении фигур 1 и 3, 2 и 4 видно, как сравнительно небольшая корректировка с выплатой штрафа резко меняет картину движения финансовых средств коммерческой фирмы. Поскольку вынужденные корректировки финансового плана могут случаться в течение планируемого периода многократно, то требуются большие усилия, чтобы скорректировать план в соответствии с принятыми решениями. На практике такая работа российскими фирмами или не проводится совсем, или проводится время от времени при серьезных изменениях финансовой ситуации, однако, обычно с запозданием и неизбежными потерями. Сейчас применение компьютерной техники до предела упрощает возможности моделирования финансовых последствий заблаговременно принимаемых решений, причем не только для коммерческих, но и для производственных фирм, т.е. позволяет вести непрерывный мониторинг их финансового состояния. Составление такой программы с использованием весьма распространенных математических таблиц под силу среднему программисту. При этом планово-аналитический отдел должен дать программисту накопленные практикой закономерности влияния затрат на динамику доходов. Работа по составлению и корректировке текущих планов неразрывно связана с мониторингом финансового состояния фирмы, поскольку любые изменения плана, направленные на достижения заданных параметров деятельности фирмы, всегда должны проверяться с точки зрения их финансового обеспечения, а любые сигналы об отсутствии необходимых средств в нужные периоды времени, которые выявляет непрерывный мониторинг, должны, как в приведенном примере, находить отражение в корректировке плана коммерческих мероприятий. Иными словами, работа над текущим планом и мониторинг финансового состояния должны производиться непрерывно с момента начала работы фирмы. При этом параллельно должны накапливаться данные о закономерностях влияния различных видов расходов на динамику доходов, которые специфичны для каждой фирмы. Впервые российские специалисты познакомились с непрерывным компьютерным монтиторингом финансового планирования фирмы в начале 80-х гг., применив программу, разработанную компанией «Оливетти» по заказу советско-итальянского общества «Энитал».

3. Комплексное планирование 3.1. Механизм комплексного планирования Если к исполнению предложений, одобренных руководством фирмы, необходимо одновременно или последовательно привлечь несколько отделов и оперативных коммерческих групп, то обычно в'обязанность автора принятых предложений входит составление проекта комплексного плана координации работы всех структур, участвующих в их выполнении. Проект согласовывается с участвующими в его исполнении подразделениями, утверждается руководством фирмы и берется на контроль исполнения руководством или через отдел, инициировавший принятие такого плана. В плане устанавливается последовательность, сроки и фамилии руководителей подразделений, ответственных за его исполнение. Например, руководство фирмы согласилось с доводами планово-аналитического отдела, что торговля определенным товаром вследствие его низкой конкурентоспособности дает относительно низкую 281

прибыль и предлагает заменить товар или увеличить оборот других товаров. В предельно кратком изложении комплексный план будет включать поручение отделу маркетинга определить, какие виды товаров наиболее перспективны для замены низкоэффективного товара; отделу транспорта и таможенных операций определить оптимальные схемы транспортировки, закупок и сбыта товаров; юридическому отделу оценить возможные последствия разрыва долгосрочного соглашения с поставщиком низкоэффективного товара; отделу координации закупок и продаж через оперативные группы выяснить условия закупок новых товаров; валютно-финансовому отделу определить возможность финансирования мероприятий по рекламе нового товара и т. д. При этом комплексные планы устанавливают конкретные сроки для выполнения поручения каждым подразделением фирмы с указанием персонально ответственных лиц. Следует заметить, что при принятии решений о составлении комплексных планов всегда следует иметь чувство меры. Предметом таких планов должны быть только достаточно серьезные мероприятия, требующие, как правило, координации минимум двух-трех подразделений. В противном случае оперативная работа фирмы может быть подменена планоманией. Комплексное планирование наряду с финансовым планированием и мониторингом предусматривает доведение плановых заданий до исполнителей всех уровней, самостоятельное планирование работы оперативным составом, координацию работы структурных подразделений фирмы, а также контроль исполнения плановых заданий и оперативных мероприятий на всех уровнях. С этой целью можно закупить на рынке готовые программы, отвечающие указанным задачам, а в случае их отсутствия — поручить их разработать специализированным фирмам или принять на работу квалифицированного программиста. Результаты выбранного варианта плана принимаются за основу перспективного и годовых планов по основным показателям работы фирмы. Они вводятся в компьютерную систему с доступом к ним каждого работника. На их основе все отделы создают свои перспективные и годовые проекты планов мероприятий, обеспечивающих, с их точки зрения, выполнение полученных плановых заданий. Эти проекты также вводятся в единую компьютерную систему фирмы под определенным кодом для каждого подразделения и являются доступными для изучения всеми отделами и сотрудниками. Цель такого изучения. — определение достаточности мероприятий по выполнению заданий, взаимная их увязка между подразделениями фирмы, участвующими в их исполнении. Проекты планов мероприятий при необходимости согласовываются между отделами и анализируются планово-аналитическим отделом, который просчитывает разные варианты с использованием финансового мониторинга с точки зрения их обеспечения финансовыми средствами. Подготовленные варианты комплексных планов рассматриваются по основным позициям советом директоров фирмы обычно с приглашением руководителей специализированных отделов. Совет директоров либо утверждает сводный проект комплексного плана, либо возвращает его на доработку. В конце концов утвержденный вариант сводного комплексного плана вводится в общую компьютерную сеть под единым шифром. На его основе каждое подразделение составляет свой календарный план мероприятий с учетом необходимой синхронизации работы между отделами и оперативно-коммерческим группами. Синхронизация заключается в обеспечении логической последовательности действий всего состава фирмы по выполнению комплексного плана. Например, нелогично планировать контрольные сроки и объемы закупок товара у поставщиков раньше, чем будет проведена рекламная кампания в выбранном отделом маркетинга сегменте рынка сбыта и проанализирована рыночная ситуация, показывающая возможную динамику спроса на этот товар. Если по предложению отдела маркетинга сбыт товаров в определенный регион планируется осуществить через посредника, то сначала должно быть запланировано подписание рамочного соглашения с посредником, предусмотрено время на создание им сбытовой сети и проведение рекламной кампании, а уже затем установлены сроки подписания оперативными коммерческими группами контрактов на поставку товаров через этого посредника. Последними в цепочке выполнения комплексных планов являются отдел координации закупок и продаж, а также руководимые им оперативно-коммерческие группы, которые составляют календарные пооперационные планы, включающие названия фирм — перспективных покупателей, даты направления им коммерческих предложений, контрольные даты ожидания от них ответов, сроки утверждения расчетов цен, предельные даты подготовки проектов контрактов, поставок товаров и получения выручки для обеспечения плановых заданий. Процесс планирования коммерческой работы фирмы непрерывен. Практика показывает, что реализация комплексных планов практически всегда происходит с большим или меньшим отклонением 282

от контрольных сроков и цифр в ту или иную сторону, это вызывает необходимость их периодической корректировки. Инициатива в корректировке планов может исходить из любого подразделения фирмы, ее целесообразность проверяется планово-аналитическим отделом, который предлагает внесение комплексных корректировок в планы отделов и оперативных групп, участвующих в их реализации. При несогласии с предлагаемой корректировкой хотя бы одного из руководителей отделов компромиссное решение принимают курирующие эти отделы директора. 3.2. Компьютеризация комплексного планирования Каждый отдел и каждая оперативная группа не только ведут комплексное компьютерное планирование своей работы, но и отмечают выполнение плановых заданий. Практика показывает, что это удобно делать в виде универсальных формализованных таблиц для всех отделов и оперативных групп. К данным выполнения комплексных планов любым подразделением фирмы может быть допущен либо любой работник фирмы, либо ограниченное их число (личные коды сотрудников закладываются в программу). Сетевые программы на некоторых фирмах имеют и другие ограничения. Например, директор фирмы не может дать по компьютерной сети указание непосредственному исполнителю, минуя руководство специализированного отдела, которому подчинен исполнитель, а исполнитель не может обратиться с предложением к руководителям фирмы через голову начальника отдела, которому подчинена структура, в которой он работает. В то же время руководитель отдела при докладе по компьютерной сети руководству фирмы обязан сослаться на автора предложения, дать этому предложению объективную оценку, подтвердить согласие с ним либо внести в него корректировки или выразить свое принципиальное несогласие. Однако во всех случаях он обязан сохранить в памяти компьютера первоначальный вариант автора. Наряду с общим комплексным планированием, не менее важно компьютерное планирование работы непосредственных исполнителей. Получив задание по реализации на рынке определенного товара с указанием объемов поставок, сумм и сроков получения выручки, оперативная коммерческая группа составляет свой календарный план действий, сводя его в табличную форму. В табл. 22.3 в качестве примера представлено поэтапное планирование работы оперативно-коммерческой группы. Т а б л и ц а 22.3. Часть комплексного плана оперативно-коммерческой группы

283

Например, оперативная коммерческая группа получила плановое задание от 29 декабря 1997 г. на реализацию на внутреннем (или внешнем) рынке в 1998 г. нового товара. В компьютер за № 331 введено плановое поручение, полученное 29 декабря 1997 г. от планово-аналитического отдела через финансового и коммерческого директоров и отдел координации закупок и продаж, на сбыт в 1998 г. 40 тыс. т химического концентрата с получением валютной выручки в ноябре 1998 г. Одновременно до оперативных работников доводится информация, что поставщик может начать поставку концентрата только в сентябре 1998 г. и средства на его закупку у поставщика предусмотрены на август—сентябрь 1998 г. В связи с этим оперативно-коммерческой группой принято решение запросить отдел маркетинга и рекламы о следующем: 1) сообщить наиболее перспективные рынки сбыта; 2) сообщить адреса наиболее перспективных покупателей; 3) провести рекламную кампанию в мае—июне (до мертвого сезона отпусков в июле — августе); 4) предоставить ценовые материалы. Отдел маркетинга и рекламы, исходя из времени, необходимого на выполнение перечисленных задач, предлагает включить в комплексный план следующие сроки исполнения: по пункту 1 перечень наиболее перспективных рынков сбыта может быть сообщен до 1 марта 1998 г.; по пункту 2 адреса наиболее перспективных покупателей — не ранее 1 июля 1998 г.; по пункту 3 предлагается провести рекламную кампанию в апреле — мае 1998 г. Вопрос финансирования рекламной кампании согласован; 284

по пункту 4 ценовые материалы могут быть переданы до 1 апреля 1998 г. На просьбу оперативно-коммерческой группы приблизить сроки запросов отдел маркетинга и рекламы ответил отказом, ссылаясь на то, что эти адреса могут быть выяснены только в результате проведения первого этапа рекламной кампании. Оперативно-коммерческая группа, надеясь на получение запросов предложений в результате первого этапа рекламной кампании в апреле—июне, принимает решение заранее рассчитать и утвердить цены, подготовить к рассылке технико-коммерческие предложения, составить и согласовать с юридическим и валютно-финансовым отделами проект контракта. Затем оперативно-коммерческая группа планирует период вступления в переговоры и подписания контрактов, предусматривает осуществление контроля поставки товаров и получения валютной выручки к установленному заданием сроку. Компьютерная программа должна обеспечивать возможность вызова на свой монитор руководством фирмы и каждым участником выполнения комплексной программы по присвоенному ей коду (в нашем примере — код № 331) части комплексного плана каждого подразделения фирмы, участвующего в его реализации, и получения данных о ходе исполнения запланированных операций. Естественно, что на этом планирование работы оперативно-коммерческой группы по заданию № 331 не заканчивается. Вполне возможно, что в ходе выполнения плана в него будут внесены коррективы. Например, в результате проведения рекламной кампании стало очевидно, что первые запросы на поставку концентрата будут получены в мае 1998 г., вследствие чего будут приближены сроки рассылки технико-коммерческих предложений и подготовки проектов контрактов. Или, например, из-за ограниченного числа твердых запросов выяснилось, что придется провести дополнительную рекламную кампанию в сентябре 1998 г. В ходе проработки запросов покупателей обязательно должны быть уточнены сроки переговоров и подписания контрактов с отдельными фирмами, при экспорте запланированы срочные вылеты на переговоры за границу, приглашение фирм-покупателей в Россию. Как обычно, придется обращаться к поставщикам с просьбой сообщить ход исполнения поставок товара и т.д. Некоторым начинающим коммерсантам может показаться ненужным излишеством столь детальная разработка плана. Однако следует учесть то обстоятельство, что оперативно-коммерческая группа фирмы одновременно может вести более десятка подобных поручений, не считая срочных внеплановых заданий руководства. Опыт показывает, что, во-первых, время, затрачиваемое на детальное планирование работы, экономит в несколько раз большее время на саму работу, во-вторых, только такое планирование позволяет обеспечить взаимозаменяемость работников в оперативной коммерческой группе, в-третьих, оно освобождает оперативный состав от необходимости составлять справки и периодически докладывать руководству о состоянии дел, поскольку само руководство может вызвать на свой монитор интересущие его этапы проработки всех поручений по присвоенным кодам. Очень полезно предусмотреть в программе возможность для оперативных работников вызывать на монитор по отдельным кодам или по всему плану группы Данные трех видов: «Что надо сделать сегодня», «Что надо сделать завтра» и «Что надо сделать до определенного заданного числа». Такая система практически исключает срывы выполнения запланированных сроков подготовки документов, встреч, командировок и т.д., что повышает оперативность и надежность коммерческой деятельности. Практика работы российских коммерческих фирм показывает, что комплексное компьютерное планирование пока еще редкое явление, хотя уже есть примеры такой организации коммерческой работы, которые отличаются от изложенного только в некоторых деталях. Различия чаще всего состоят в ограниченности комплексного характера планов, недостаточной проработанности отдельных этапов и несвоевременности их комплексных корректировок.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. Каковы основные принципы составления первичного бизнес-плана? 2. Какие показатели сбыта определяются на первом этапе составления бизнес-плана? 3. Какие показатели работы фирмы могут быть определены на основе расчета ее доходов и расходов? 4. Для каких целей составляются различные виды бизнес-планов? 5. Какие цели преследует текущее планирование работы фирмы? 6. Каковы задачи и принципы ведения финансового мониторинга фирмы? 7. Какова цель комплексного планирования деятельности фирмы? 8. Каковы принципы компьютеризации комплексного планирования работы фирмы? 285

ГЛАВА 23. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГА 1. Общие сведения о маркетинге В период рыночных реформ, в условиях ограниченных инвестиционных возможностей, очень важно вложить средства в развитие производства и сбыт наиболее эффективных и перспективных для продажи товаров, что невозможно без детального исследования рынка с точки зрения действующего и перспективного спроса на них в конкретных частях рынка. По мере развития экономики, роста производительных сил и обострения проблемы сбыта поставщики и продавцы товров вынуждены переходить от ориентации на общие требования рынка к активному воздействию на процесс производства товаров и на сам рынок на основе комплексного изучения его условий. Такая целенаправленная деятельность получила название «маркетинг» от английского слова «market» («рынок»). В зарубежных странах и в России маркетинг стал предметом серьезных научных разработок. Изложение теории маркетинга не входит в программу учебника, поскольку ее основные положения достаточно разработаны зарубежными и российскими маркетологами. Заказы на маркетинговые исследования и разработку комплексных мероприятий по сбыту товаров выполняет множество специализированных консультационных фирм. В учебнике рассматриваются, в основном практические выводы из теории маркетинга применительно к условиям российской экономики. Цель маркетинга — достижение не эпизодических, а стабильных результатов на достаточно длительный период времени, во всяком случае не менее 5—10 лет. Любая производственная или торговая организация должна определить для себя главную задачу маркетинговой деятельности в конкретных цифрах, чтобы можно было проверить и оценить достигнутые результаты. Это могут быть общие объемы продаж, величина прибыли, самоокупаемость, возможность выполнения обязательств перед акционерами. Конкретизация цели особенно важна ввиду необходимости ведения контроля соотношения затрат на маркетинговые мероприятия и результатов коммерческой деятельности. Маркетинг всегда должен носить комплексный характер, т. е. представлять собой систему действий по оценке собственных возможностей и конкурентоспособности сбываемых товаров, по анализу состояния и прогнозированию рынка, по регулированию изготовления и сбыта товаров, включая активное воздействие как на производителей, так и на потребителей. Маркетинговая деятельность предприятия и торговой организации должна всегда осуществляться на основе применения программно-целевого метода, по которому любое действие должно способствовать решению текущих и перспективных задач, а любая ситуация, возникшая на рынке, должна рассматриваться с точки зрения решения этих задач. Маркетинг должен стать идеологией организации управления предприятий и коммерческих фирм, нацеленных на внутренний или внешний рынок. Поэтому на предприятии или фирме вторым лицом после генерального директора следует поставить заместителя по коммерческой работе (маркетинг-директора). В экономической литературе маркетинг обычно ассоциируется с проблемами сбыта товаров. Однако на практике коммерсанты весьма часто встречаются с необходимостью изучения рынка продавцов, что также требуется для повышения эффективности процессов производства и обращения. Поэтому в этой главе будут особо выделены проблемы изучения рынка с целью приобретения товаров. Для практического использования маркетинга очень важно иметь представление о видах товаров и их основных потребительных свойствах, обобщающим показателем которых является конкурентоспособность товаров.

2. Коммерческие характеристики товаров Мы уже привыкли к тому, что с переходом к рыночной экономике товарами стало все. К ним относятся не только образования, созданные самой природой: земля, полезные ископаемые, фауна, флора, но в товар, особенно для туристических фирм, превратились чистые вода и воздух, тишина, теплый климат, архитектурные и другие исторические ценности. Товарами стали не только сделанные человеком вещи и оказываемые услуги, не только результаты его интеллектуальной и творческой деятельности, но и сам человек как носитель потребительных свойств вследствие своих способностей к труду, творчеству, спорту. Товары многообразны, различаются по потребительским свойствам и коммерческим характеристикам. К коммерческим свойствам товаров относится, во-первых, их 286

способность к обмену в определенной пропорции, во-вторых — конкурентоспособность. Конкурентоспособность — это одна из важнейших коммерческих характеристик товара. На уровень конкурентоспособности товара воздействует целый комплекс факторов. Некоторые факторы, влияющие на формирование этой характеристики, будут рассмотрены подробно. Технический уровень товаров. Эта характеристика относится к продуктам материального производства, услугам, результатам интеллектуальной деятельности, а также к природным ресурсам, которые подверглись хотя бы минимальной обработке человеком. Любой товар всегда производится по определенной технологии, позволяющей достичь его желаемых характеристик. Сейчас подавляющее большинство товаров изготовляются в соответствии с разработанными техническими требованиями, обычно четко изложенными в документации. В тех случаях, когда в стране изготовителя товара или в стране, куда его планируют экспортировать, действуют национальные и международные стандарты, технические характеристики не могут быть ниже требований стандартов. Технический уровень сбываемого на рынке товара определяется путем сопоставления его характеристик с лучшими показателями аналогичных товаров, сбываемых на том же рынке. Если товар только предполагается сбывать на насыщенных рынках зарубежных стран, то необходимо, чтобы его технический уровень соответствовал мировому уровню аналогичных товаров на момент выхода с ним на рынок и обеспечивал его сбыт в течение определенного периода, позволяющего окупить разработку, производство и принести запланированную прибыль. Для достижения этой цели в техническое задание на разработку нового товара закладывают прогнозируемые фирмой-разработчиком характеристики продукции на момент ее массового выпуска на рынок, причем выше тех, которые ожидаются у конкурентов. Это сложная работа, требующая изучения возможности применения самых передовых достижений фундаментальной и прикладной науки и сопровождающаяся, наряду с собственными разработками, скупкой лицензий на изобретения и ноу-хау. Чтобы создать конкурентоспособную продукцию, при ее разработке надо не столько оглядываться назад, сколько прогнозировать динамику роста технического уровня. Лучшим примером такого подхода являются советские и российские достижения в разработке новых видов вооружений. Качество товаров. Этот важнейший фактор конкурентоспособности пока так и не нашел в нашей стране конкретного определения. На вопрос: «Что такое качество товара?» — подавляюще большинство начинает вновь говорить о соответствии качества мировому уровню, а вопрос, как оценить качество, зачастую остается без ответа. Кажется логичным придерживаться более прагматического определения качества как степени достижения заданного технического уровня в каждой единице продукции при ее массовомпроизводстве. Это определение позволяет перейти от общих рассуждений к измерению качества, например, в процентах. В середине 80-х гг. в журнале «Наука и жизнь» была опубликована статья о борьбе за качество в Японии и, в частности, приводился пример, что одна из компаний, выпускающая микросхемы для компьютеров, установила для себя нормы: если на 500 тыс. микросхем при выходном контроле окажутся бракованными менее трех штук, то выпускается продукция 100%ного качества, если 3 — приемлемого качества, если более 3 бракованных схем, то следует останавливать производство и искать причину. А мы до сих пор, сделав «на коленках» один-два образца какого-нибудь нового товара с техническими показателями, соответствующими аналогам, давно обращающимся на мировом рынке, объявляем его продукцией высшего качества. Следовало бы принять за аксиому, что качество серийной продукции может быть оценено только при ее массовом производстве и только как степень достижения заданного технического уровня. Пусть на каждую сотню изделий, например холодильников, 3 окажутся бракованными, но это уже можно будет принять за точку отсчета и поставить перед собой задачу, чтобы прежнее число бракованных изделий сначала относилось к 500 штукам, потом к 1000 и т.д. Тогда, возможно, мы перейдем от мечты о качестве к его измерению и осознанному планированию в цифрах. Сертификация продукции. Значимость фактора сертификации продукции определяется тем, что товар, не прошедший требования обязательной сертификации, вообще не может продаваться потребителям, даже по самым бросовым ценам. Сертификация товаров за рубежом является государственной политикой. Обычно государственный орган, ведающий технической политикой страны, поручает государственным организациям или выбирает по конкурсу частные компании, которые создают перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. К ним относятся товары, пользование которыми может быть опасным для 287

здоровья потребителей. В этот перечень, как правило, входят лекарства, медицинское оборудование, детские товары, электроприборы, работающие при напряжении свыше 36 вольт, наземные, водные и воздушные транспортные средства, грузоподъемные машины и механизмы, аппаратура, работающая под высоким давлением, противопожарные средства и т. д. В зависимости от вида подлежащего сертификации товара государственные организации по конкурсу выбирают головные производственные или консультационные фирмы. Им поручается разработать технические требования, которым должен отвечать каждый вид такого товара. Затем на конкурсной основе отбираются фирмы, которым может быть поручена проверка товаров на соответствие утвержденным требованиям, выдача сертификатов производителям товаров и даны права проставлять на продукции различные для разных видов товаров сертификационные знаки, утвержденные государством. Такие фирмы получили название испытательных или сертификационных лабораторий. Для получения такого статуса фирма должна обладать необходимым современным испытательным оборудованием и измерительными приборами, технически подготовленным персоналом, а также иметь техническую возможность организовать работу управленческого персонала. Изготовители товаров заключают с лабораториями договоры о сертификации своей продукции, в соответствии с которыми лаборатории осуществляют следующие виды контроля: 1. Проверяют процесс проектирования, отработанности технологии изготовления, эффективности системы пооперационного и выходного контроля качества продукции. 2. Если товар и технология его изготовления уже разработаны, проверяют пооперационное соблюдение технологии и систему выходного контроля, а также организацию технического обслуживания машинно-технической продукции. 3. Если товар уже изготовлен, то его подвергают выходному контролю и проводят комплексные испытания отобранных образцов на соответствие утвержденным государственными организациями техническим требованиям. Если на любом из этапов контроля выявится отклонение изготавливаемого изделия от заданных характеристик, то сертификационная лаборатория обязывает производителей возвращаться к предыдущим этапам контроля для определения и устранения причин выявленного отклонения с повторением последующих этапов контроля. Если проведение контроля показывает, что при массовом выпуске товаров имеет место устойчивое соответствие их характеристик техническим требованиям сертификации, то лаборатория выдает производителю письменный сертификат с разрешением ставить на свою продукцию государственные сертификационные знаки. Сертифицированные товары находятся на постоянном учете в испытательных лабораториях, которые имеют право периодически по своей инициативе, но за счет изготовителей товаров проводить контрольные проверки продукции, отбирая образцы из магазинов розничной торговли, с оптовых складов и со складов производителей. Если контрольные испытания покажут отступление технических характеристик от утвержденных требований, то испытательная лаборатория может потребовать изъятия всех выпущенных товаров из сбытовой сети и отправки их на доработку к изготовителю. Неподчинение такому решению со стороны изготовителей и сбытовиков грозит штрафами и другими разорительными санкциями. Описанная система сертификации товаров соответствует требованиям, разработанным Международной организацией по стандартизации ИСО (International Standard Organization — ISO). Стандарты ИСО-9000 дают единый подход к определению качества товаров, а стандарты ИСО-9002 и ИСО-9003 подробно устанавливают вышеизложенный порядок сертификации. Кроме обязательной сертификации практикуется добровольная сертификация товаров. Производители продукции, не включенной в списки товаров, подлежащих обязательной сертификации, могут по своей инициативе и за свой счет заключить договоры с организациями, разрабатывающими технические требования, и испытательными лабораториями на проведение сертификации их товаров. Это делается для повышения конкурентоспособности товаров, поскольку потребители часто предпочитают более дорогой, но сертифицированный товар более дешевым, но несертифицированным. Кроме национальных технических требований к сертификации товаров существуют международные, которым должны следовать национальные. Например, если стекла фар российских автомобилей не будут иметь сертификационный знак (Е11), то такие автомобили не могут быть проданы в странах — членах МЭК*. 288

* МЭК — Международная электротехническая комиссия.

В системе сертификации товаров развита взаимная кооперация преимущественно на уровне испытательных лабораторий, которые, проверив взаимное соответствие требований к таким организациям, могут заключить соглашения, предусматривающие взаимную сертификацию товаров. Например, такое соглашение может разрешать сертификацию российских тракторов российской испытательной лабораторией на соответствие требованиям, действующим во Франции, а французской лаборатории — испытания французских тракторов на соответствие требованиям сертификации, действующим в России. Такие соглашения стимулируют развитие торгового обмена между странами. В Российской Федерации в 1993 г. принят Закон «О сертификации продукции и услуг». Ведущей организацией, отвечающей за сертификацию, является Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт РФ). Он формирует и реализует государственную политику по сертификации, устанавливает общие правила и рекомендации по ее осуществлению, проводит государственную регистрацию систем сертификации и осуществляет международные связи в области сертификации. В Российской Федерации введена обязательная сертификация, которую организует и контролирует Госстандарт России и иные государственные органы управления РФ. Они создают системы сертификации, разрабатывают способы подтверждения соответствия товаров сертификационным требованиям, определяют центральные органы систем сертификации, аккредитуют органы по сертификации и испытательные лаборатории, выдают сертификаты и разрешения на применение сертификационных знаков. Наряду с обязательной в России может проводиться и добровольная сертификация, которую имеет право осуществлять любое юридическое лицо, зарегистрировавшее систему сертификации и знак соответствия в Госстандарте РФ. Добровольную сертификацию могут также проводить и органы, осуществляющие обязательную сертификацию. Юридические и физические лица, а также органы государственного управления, виновные в нарушении правил обязательной сертификации, несут в соответствии с действующим законодательством уголовную, административную либо гражданскоправовую ответственность. В принятом в Российской Федерации законе заложены принципы международной сертификации, но с более жесткими элементами государственного регулирования. В развитие принятого Закона Госстандарт РФ 30 декабря 1993 г. утвердил Порядок проведения Госстандартом контроля за соблюдением стандартов и правил обязательной сертификации продукции (работ, услуг). Однако широкая практика торговли несертифицированными товарами показывает, что система сертификации товаров в России еще не набрала задуманной массовости и ответственности. Производственные факторы. Количество выпускаемой продукции должно удовлетворять минимальные потребности рынка в требуемые потребителями сроки. Неудовлетворение этого требования является фактором, снижающим конкурентоспособность товаров. Отечественная практика дает тому подтверждения: например, один из российских поставщиков ткацких станков, выпускаемых по закупленной на западе лицензии, не смог гарантировать поставку требуемого покупателем количества к сроку завершения строительства ткацкой фабрики, в результате чего заказ был передан испанской фирме; в другом случае поставщик уникальных установок по контактной сварке труб большого диаметра также оказался не в состоянии поставить нужное количество в требуемые покупателем сроки, что привело к отказу покупателя от заключения контракта. Выпуск параметрического ряда продукции является важным фактором конкурентоспособности. Например, вся российская промышленность не выпускает параметрического ряда промышленных дизелей мощностью от 5 до 200 л. с., имеющих в пределах отдельных частей ряда унифицированные детали, значительно облегчающие и снижающие затраты на производство и техническое обслуживание. Конкурентоспособная продукция должна выпускаться в аналогичной с конкурирующими фирмами комплектации. Например, общеизвестно, что российские трактора не обеспечены комплектацией всеми необходимыми видами навесных орудий. Если невозможно освоить выпуск изделий со всеми типоразмерами параметрического ряда .или продукции, укомплектованной обычным набором узлов и деталей, следует попытаться найти посредников, сбывающих аналргичные товары других поставщиков, и заполнить пропуски в параметрических рядах и обеспечить комплектность узлов за счет конкурентов*. * Для этого организуется сбытовая кооперация, детали которой изложены в разд. V учебника. 289

Техническая информация на выпускаемую продукцию должна быть подготовлена изготовителями и передана коммерческой организации для информирования возможных потребителей и проведения рекламных кампаний. Техническая информация — это проспекты, каталоги и инструкции по эксплуатации и ремонту. К оформлению этой информации предъявляются очень высокие требования, поскольку она является существенным фактором конкурентоспособности товаров. Техническая информация также является основой для разработки рекламной продукции. Конкурентоспособность продавцов. Ни для кого не секрет, что один продавец может продавать одинаковые товары лучше, чем другой, т.е. организация и качество работы коммерческих структур являются существенным фактором конкурентоспособности товара. Если речь идет о коммерческих посредниках, то многое зависит от разветвленности их сбытовой сети и максимального приближения розничных продавцов к основным потребителям. Очень показателен пример соперничества коммерческих фирм, сбывавших трактора трех разных производителей в одной африканской стране. Поначалу три коммерческие фирмы, представляющие разных производителей тракторов, мирно продавали продукцию через посредников, расположенных в главном экономическом центре страны вокруг центрального рынка. Затем коммерческая фирма, представляющая интересы европейского производителя, открыла свои филиалы в экономических центрах провинций, а продажи оставшихся двух фирм резко упали. Через три месяца одна из оставшихся фирм, представляющая интересы американского производителя тракторов, организовала продажу на бензоколонках в сельскохозяйственных районах страны, а последняя фирма, оставшаяся в главном экономическом центре, закрылась, поскольку поставщик сбываемых тракторов упустил возможность расширить сбытовую сеть. К сожалению, это была российская внешнеторговая фирма. Кроме оптимизации сбытовой сети на конкурентоспособность продавцов влияют такие факторы, как достаточно насыщенная реклама, наличие комплекса сопутствующих услуг, включая доставку, установку и пуск товара в эксплуатацию, наличие запасных частей, разветвленная сеть технического обслуживания проданной продукции. Даже удобные способы платежа за купленный товар влияют на конкурентоспособность продавцов. Экономические условия потребления товара. Прошли времена дефицита, когда покупатели расхватывали товары, не обращая особого внимания на экономические показатели потребления любого товара. Покупатели стали выбирать из аналогичных товаров те виды, которые стоят дешевле в переработке или эксплуатации. Стоимость потребления — это свойство, присущее практически всем видам товаров. Оно является важным фактором их конкурентоспособности. Например, при покупке удобрения сопоставляют зависимость их стоимости от процентного содержания азота, фосфора или калия и подсчитывают, что выгоднее: купить ли подешевле больше удобрений с меньшим содержанием в них полезных веществ или купить дороже с большим их содержанием, но сэкономить на транспорте и на разбрасывании по посевным площадям: Сейчас человек со средним достатком, выбирая автомашину уже подсчитывает, как экономнее израсходовать честно заработанные деньги. Он интересуется величиной расхода и стоимостью применяемого топлива, ценами на запасные части и расценками на обслуживание. Еще, очевидно, не забыт пример критики компаний «Аэрофлот. Российские авиалинии» и «Трансаэро» за то, что они предпочли самолеты американской компании Boeing и аэробусы серии АЗОО Европейского авиастроительного консорциума новым отечественным самолетам ТУ-204 в основном по причине того, что ТУ-204 с российскими двигателями потребляет топлива почти на 40% больше, чем иностранные авиалайнеры. При приобретении товаров по импорту обычно подсчитывается их полная цена потребления, в которую входят следующие составляющие: • импортная цена приобретения товара (А); • таможенная пошлина, налоги (НДС), расходы на таможенное оформление (Б), • стоимость транспортировки с учетом базисных условий поставок (В); • стоимость потребляемого сырья и энергоносителей за весь период эксплуатации (Г); • расходы на заработную плату персонала за весь период эксплуатации или потребления товара (Д), • стоимость технического обслуживания за весь период эксплуатации или потребления приобретенного товара (Е); • налоги на недвижимость и иные расходы, связанные с использованием приобретенного товара (хранение, страхование и т.д.) (Ж). 290

Для характеристики эксплуатационных качеств товаров рассчитывают коэффициент экономичности (Кэ), т.е. соотношение расходов, связанных с приобретением, с полной ценой потребления:

где А + Б + В— расходы по приобретению; А + Б + В + Г + Д + Е + Ж — полная цена потребления. При одинаковых расходах по приобретению чем выше величина коэффициента Кэ, тем более экономичен товар в потреблении. Ниже приведены усредненные величины коэффициента экономичности использования некоторых видов машинно-технической продукции (%):

Анализируя приведенную формулу и некоторые значения Кэ, можно сделать вывод, что снижением цен трудно повысить конкурентоспособность товаров, исходя из критерия полной цены потребления. Например, чтобы сделать российские трактора конкурентоспособными на внешних рынках надо снизить экспортные цены на них почти на 50%.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. Что такое товар? 2. Что является главной коммерческой характеристикой товара? 3. В чем различие понятий технического уровня и качества товаров? 4. Какие организации в России и за рубежом определяют требования к обязательной сертификации продукции? 5. Какие, по Вашему мнению, главные факторы конкурентоспособности товаров? 6. Что входит в понятие экономических условий потребления товаров? Как рассчитываются их показатели?

3. Основные направления маркетинга 3.1. Учет особенностей российской экономики Наиболее общее положение теории маркетинга о том, что предпринимателям следует вкладывать средства в производство или сбыт товаров, которые пользуются спросом на рынке, действует и на российском рынке, но с учетом экономического положения страны в конце 90-х гг. В условиях глубочайшего экономического кризиса Россия с начала реформ не имела достаточных средств на инвестиции для обеспечения не только расширенного, но и простого воспроизводства. Даже если с 2000 г. начнется оздоровление экономики, еще достаточно длительный период страна будет испытывать недостаток средств и низкую мобильность капиталов, что не даст возможности свободно следовать принципам маркетинга, действующим в странах со стабильной экономикой. На начальном этапе оздоровления экономики большинство промышленных предприятий будет вынуждено выпускать товары с использованием имеющейся производственной базы при ограниченных средствах на ее модернизацию, что не позволит им оперативно реагировать на изменение требований внутреннего и внешнего рынка. Маркетинговые службы российских предприятий будут вынуждены исследовать рынок, определяя возможность удовлетворения его потребностей с оглядкой на технологические возможности своих предприятий и с учетом ограниченности средств на перестройку производства. Независимые коммерческие организации, ориентированные на сбыт продукции российских предприятий, также 291

должны будут при маркетинговых исследованиях учитывать ограниченные возможности поставщиков. В таких условиях маркетинговые исследования должны быть направлены, с одной стороны, на определение таких сегментов рынка, в которых российская продукция может иметь спрос, с другой — активно искать партнеров по развитию производственных и сбытовых кооперационных связей с партнерами из стран СНГ и дальнего зарубежья. Наибольшие возможности в использовании принципов маркетинга имеют коммерческие структуры, занятые импортом и сбытом в России зарубежных товаров, поскольку иностранные поставщики имеют большие возможности реагировать на спрос российского рынка. Однако, к сожалению, эти структуры еще не обладают достаточными знаниями приемов маркетинга и опытом коммерческой работы, наводняя российский рынок низкосортной продукцией и создавая труднореализуемые залежи товаров. Исключением из этой практики являются импортеры высокотехнологичной продукции: средства мобильной связи, вычислительной техники, некоторых видов медицинского оборудования и т.п. 3.2. Комплексное исследование рынка Такое исследование состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на которые дают достоверные сведения о том, какие товары, при каких условиях, в каком объеме и на каком рынке пользуются или будут пользоваться спросом. Для оценки наиболее перспективных сфер вложения капиталов будущие инвесторы могут заказать специализированным компаниям комплексное исследование рынков с целью определения товаров, производство или сбыт которых даст наибольшую прибыль на авансированные средства. На практике задания в такой общей форме встречаются достаточно редко. Чаще задания на маркетинговые исследования формулируются более конкретно с указанием отраслевой принадлежности или видов товаров, в производстве или торговле которыми заказчики имеют опыт и деловые связи, а также ограничивается география изучаемого рынка. Например, может быть заказано исследование рынка стройматериалов определенной страны или отдельного региона. Задание на маркетинговое исследование может быть еще более конкретизировано. Например, в связи с тем, что производитель или продавец определенного вида товара испытывает трудности с его сбытом, маркетинговой фирме дается задание определить, какой однородный товар и с какими характеристиками пользуется или будет пользоваться спросом на рынке. И наконец, когда товар уже производится и сбывается, например, на внутреннем рынке, в задание маркетинговой фирмы может быть включено исследование определенных внешних рынков с оценкой уровня конкурентоспособности выпускаемого товара на этих рынках и с определением технических показателей, которых необходимо достичь для обеспечения его конкурентоспособности. Поскольку невозможно изложить все варианты комплексных исследований, ниже будут приведены наиболее типичные прмеры изучаемых проблем. Конкурентоспособность товара в зависимости от его вида изучается по всем или части факторов. В отчете обычно дается таблица сопоставления технических характеристик изучаемого товара с такими же показателями средних и лучших по техническому уровню и качеству обращающихся на рынке аналогов с указанием фирм-производителей. Как правило, в этой же таблице приводятся оптовые и розничные цены на разные сорта аналогичных товаров. Если товар подлежит обязательной сертификации на изучаемом рынке, то в отчете излагаются сертификационные требования и прилагаются копии стандартов, на которые даны ссылки в этих требованиях. Сегментация рынка означает выделение на рынке групп потребителей с одинаковыми для каждой группы требованиями к техническому уровню и качеству товаров, с примерно одинаковой платежеспособностью и иными критериями, определяющими спрос. Например, при исследовании немецкой фирмой российского рынка офисной мебели и инвентаря, включая компьютерные системы, копировальную технику и аппаратуру связи, было выделено три сегмента: • центральные офисы крупных и средних банков, страховых компаний, а также крупных фирм Москвы, Санкт-Петербурга; • периферийные филиалы крупных банков, центральные офисы периферийных банков, офисы крупных фирм, офисы администраций субъектов Российской Федерации; • офисы средних фирм и муниципальных органов власти. Для каждого сегмента рынка были составлены рекомендуемые спецификации наборов мебели и 292

инвентаря, определены ориентировочные уровни цен, оценена платежеспособность и надежность покупателей, спрогнозированы ежегодные стоимостные объемы сбыта. Первый сегмент характеризовался как наиболее насыщенный конкурентами из стран Европы и Америки, но имеющий определенные перспективы ввиду явной тенденции к учреждению в этих городах новых финансовых и коммерческих структур. Как наиболее перспективный по причине ожидаемого роста инвестиций в российскую экономику был определен второй сегмент. Третий сегмент был оценен как наименее платежеспособный, но имеющий потенциал спроса на относительно более дешевые офисные комплекты. Экономические условия обычно включают прогноз экономического развития изучаемого региона, включая таможенную и налоговую политику, валютное регулирование, в том числе условия перевода прибыли за рубеж, прогноз динамики инфляции и банковских ставок. В комплексном исследовании значительное внимание уделяется условиям осуществления коммерческой деятельности, таким как развитость транспортных коммуникаций и средств связи, тарифы на транспортные операции, услуги связи и т.д. При маркетинговых исследованиях российского рынка нередко заказчики требуют оценки предпринимательского риска, включая нестабильность нормативной базы, влияние криминала и коррумпированности административных органов. Величина предпринимательского риска обычно оценивается в процентах к капиталу, вложенному в производство, или к планируемому коммерческому обороту. Такие оценки часто носят очень субъективный характер и имеют обычно большой разброс. Например, по сведениям неофициальных источников, иностранцы оценивают свой риск в России от 15 до 40%. Если целью маркетингового исследования является определение целесообразности осуществления инвестиций или установления кооперационных связей, диапазон изучаемых вопросов очень широк. Кроме характеристики рынка он включает оценку промышленного и научного развития региона, состояние его инфраструктуры, уровень социального развития и многие другие вопросы. Опыт показывает, что упрощенный подход к маркетинговому исследованию рынка по ограниченному кругу вопросов обычно , ведет к недостаточно обоснованным решениям. 3.3. Влияние маркетинга на производственную и коммерческую деятельность На основе данных, полученных в результате комплексного исследования рынка, изготовители продукции вкладывают средства в модернизацию производства для приведения технического уровня и качества товаров в соответствие с требованиями рынка. На базе прогнозов изменения спроса предприятия планируют вложения средств в развитие производства или в разработку новых, более совершенных товаров, причем прогнозированием технических требований на запланированное время выхода товара на рынок могут заниматься опытно-конструкторские отделы предприятий с учетом мнений специалистов по маркетингу. Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками продукции, на которую ожидается повышение спроса. Информация маркетологов позволяет коммерческим фирмам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревающих товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров. Мощные коммерческие компании на основе маркетинговых исследований могут выдавать заказы изготовителям на разработку и освоение выпуска товаров, соответствующих перспективным требованиям рынка. Нередко такие компании финансируют НИОКР и приобретение оборудования для производства новых товаров. Если коммерческие компании видят серьезные перспективы развития производства новейших видов товаров, они обычно стремятся стать владельцами контрольных пакетов акции таких предприятий, чтобы определять их техническую политику в соответствии с данными маркетинговых исследований. 3.4. Непрерывность маркетинга Маркетинговая деятельность любой предпринимательской структуры должна не осуществляться от случая к случаю, а носить непрерывный взаимосвязанный характер. Данные, полученные в результате первоначального маркетингового исследования, дают исходные 293

материалы для расчетов экономического обоснования создания новых или развития действующих предприятий и коммерческих фирм по методике, изложенной в гл.22. Если расчет покажет возможность достижения определенных учредителями исходных данных, то за ним последует составление бизнес-плана на заданную перспективу и поэтапных краткосрочных планов его реализации при одновременном мониторинге финансового положения фирмы. Если расчет покажет, что выбранные товары, положение на рынках сбыта и финансовые возможности не позволяют достичь уверенной самоокупаемости фирмы, то следует или пересмотреть в приемлемых пределах исходные данные для расчета, или переориентироваться на другие товары и рынки, или вообще сменить область вложения капитала. За этим стоит необходимость нового комплексного маркетингового исследования рынка и нового расчета самоокупаемости, что потребует дополнительной затраты значительных средств. Опыт, полученный в процессе консультаций различных, в том числе вновь создаваемых, фирм, показывает, что многие из них или не имеют средств для комплексного исследования рынка и поэтому не располагают исходными данными для расчета самоокупаемости, или имеют деньги, но недооценивают важности комплексного маркетинга и принимают решения, основанные на отдельных разрозненных данных, больше полагаясь на привычное «авось». Поэтому, к сожалению, велико число зарегистрированных фирм, которые так и не приступают к активной деятельности или разоряются уже на начальном этапе деятельности. Серьезную стратегическую ошибку допускают фирмы, когда ограничиваются проведением маркетингового исследования только в процессе своего создания или возвращаются к нему эпизодически в периоды создавшихся трудностей со сбытом товаров. Маркетинг должен иметь характер постоянного процесса, главным содержанием которого являются следующие направления деятельности: • поиск и исследование новых рынков для уже сбываемой номенклатуры товаров; • исследование широкого диапазона рынков для выявления потребностей в новых товарах, соответствующих профилю деятельности фирмы; • обоснование предложений о расширении или сужении профиля деятельности фирмы в зависимости от изменения спроса на рынках; • обоснование предложений по разработке новых товаров, на которые ожидается появление или расширение спроса в определенных сегментах рынка; • постоянная оценка технической и ценовой конкурентоспособности товаров не только 'в отношениях с оптовыми покупателями, но и при их реализации непосредственно потребителям; • анализ организационной конкурентоспособности розничной сети с разработкой предложений по изменению ее структуры и состава; • анализ эффективности организации технического обслуживания сбываемой машинно-технической продукции с точки зрения обеспечения конкурентоспособности товаров фирмы; • отслеживание изменений в формах и методах торговли конкурентов с оптовыми покупателями и розничными торговцами; • оценка преимуществ упаковки, применяемой конкурентами для аналогичных товаров с точки зрения сохранности товара, его привлекательности и удобства использования; • разработка рекламных мероприятий, оценка насыщенности и эффективности рекламы. Из приведенного выше далеко не полного перечня направлений деятельности маркетинговой группы или отдела вполне очевидна необходимость непрерывности такой работы.

Контрольные вопросы по теме 3 1. Каковы основные задачи маркетинга? 2. Как должны учитываться при маркетинговых исследованиях особенности российской экономики? 3. В чем состоит комплексность исследований рынка? 4. Каковы принципы сегментирования рынка? 5. Как могут влиять результаты маркетингового исследования рынка на производственную и коммерческую деятельность? 6. Объясните причины необходимости непрерывности маркетинговой работы фирмы.

294

ГЛАВА 24. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Реклама представляет собой комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенных производителей и продавцов. Реклама является порождением конкуренции и считается наиболее эффективным способом воздействия на рынок, борьбы за потребителей. В современном мире рекламная деятельность достигла огромных масштабов, на нее тратится в среднем 3—6% от стоимости сбываемых товаров, а по некоторым видам продукции до 20—30%. Следует признать, что при плановой экономике постоянный дефицит почти всех товаров не создавал предпосылок для развития внутренней рекламной деятельности, а на внешнеторговую рекламу выделялись слишком ограниченные средства. Однако сосредоточение внешнеторговой рекламной деятельности в ограниченном числе организаций, располагающих профессионалами высокого класса, позволяло достаточно эффективно использовать выделяемые средства. На международных выставках и ярмарках продукция отечественной промышленности и достижения советской науки рекламировались во много раз эффективнее, чем в современных условиях либерализованной торговли, когда рекламной деятельностью стало заниматься огромное число мелких фирм, часто не столько на профессиональном, сколько на любительском уровне. В таких условия следует ожидать, что относительные расходы на рекламу должны возрасти, а ее эффективность — снизиться.

1. Виды и средства современной рекламы Телереклама используется в основном для привлечения покупателей потребительских товаров и услуг, включая товары длительного пользования. Телереклама дает эффект при многократном повторении одного и того же сюжета. Однако, как считают западные рекламные агентства, частота повторений одного и того же рекламного клипа на одном канале более 2—3 раз в день вызывает у потребителей раздражение и обратный эффект нежелания приобрести этот товар. Но на российском телевидении во второй половине 90-х гг. не было единой ценовой политики на рекламу. Если бы ставки на телерекламу были повышены в несколько раз, то от этого выиграли бы и телевизионные компании, и телезрители. Массовая кинореклама, показывающая рекламные ролики перед художественными фильмами, за последние два десятилетия потеряла и без того весьма слабую эффективность. Вместе с тем создание кратких рекламных видеофильмов о каком-то определенном производителе, товаре или продавце могут быть достаточно эффективным средством рекламы в форме технической и коммерческой информации. Кассеты с такими фильмами и видеодиски могут целенаправленно рассылаться перспективным оптовым покупателям и крупным потребителям, таким как производственные предприятия, научноисследовательские институты, проектные компании. Особенно такая форма перспективна в области торговли уникальными технологическими и медицинскими установками, а также лицензиями на изобретения и ноу-хау, естественно, без раскрытия их существа. Престижные проспекты и фирменные издания наиболее эффективны для рекламы следующих товаров и услуг: • товаров длительного пользования, таких как легковые автомобили, дорогая мебель, бытовая аудиои видеотехника Hi-Fi, драгоценные украшения, туристические услуги и т.д. Такие проспекты должны иметь богатое художественное оформление и быть изданы на высококачественной бумаге. Проспекты на машинно-технические товары обычно включают адреса станций и пунктов технического обслуживания с фотографиями счастливых клиентов на фоне автоматизированных складов запасных частей у дилеров; • современных производств с показом новейшего технологического оборудования, лабораторий и испытательных стендов, оснащенных самыми современными приборами, рабочих столовых и мест отдыха персонала. Такие проспекты также имеют высокий уровень художественного оформления. Они направляются в основном крупным покупателям продукции, перспективным приобретателям акций этих компаний и возможным партнерам по производственной и сбытовой кооперации. Обычно составной частью таких проспектов являются референс-листы, в которых перечисляются наиболее крупные поставки продукции широко известным клиентам и положительные отзывы их руководителей о поставщике; • солидных финансовых, кредитных и коммерческих организаций, таких как банки, страховые компании, товарные и фондовые биржи с фотографиями престижного вида их зданий, светлых, хорошо 295

обустроенных и компьютеризированных офисов. Солидность и стабильность таких компаний обычно подчеркивается краткой историей их развития с портретами «отцов-основателей», указанием капитала, оборота и стилизованным изображением карты мира с графическим обозначением их заграничных филиалов и международных связей; • крупных арендных и лизинговых компаний с перечнем и фотографиями сдаваемых в аренду самолетов, судов, крупного строительного оборудования и т.д. Обычно они также содержат схему связей арендно-лизинговой компании со своими филиалами на карте страны или мира; • крупных туристических фирм с указанием мест отдыха и туризма, с большим числом фотографий общих видов и интерьеров отелей, а также с обязательным перечнем гарантированных услуг. Каталоги обычно содержат техническое описание товаров и их характеристики, т.е. все данные, необходимые для принятия решения о закупке. Компании, сбывающие широкую номенклатуру изделий, выпускают наборные каталоги, т.е. заключенные в жесткие переплеты с пружинными зажимами подборки кратких проспектов на каждый вид или серию продукции. Проспекты издаются в едином рекламном стиле, и каждому из них присваивается шифр. Наборные каталоги комплектуются рекламными службами компаний в соответствии с той номенклатурой товаров, которые в наибольшей степени могут заинтересовать перспективного покупателя. По мере прекращения выпуска устаревших моделей и освоения новой продукции рекламные службы высылают дополнения к наборным каталогам с сопроводительными письмами, в которых указываются шифры проспектов устаревших товаров, подлежащих изъятию из наборного каталога, и новых, которые должны быть подшиты в соответствии с указанным на них шифром. Таким образом, покупатели обеспечиваются постоянно обновляемой информацией по интересующей их номенклатуре товаров. Рекламные подразделения фирм ведут компьютерный учет как подборок проспектов, вошедших в первоначальный состав наборного каталога, так и всех последующих изъятий и дополнений. Во второй половине 90-х гг. началась практика рассылки покупателям каталогов на дискетах. Дискеты рассылаются в твердых пакетах с красочной рекламой производителя продукции или сбытовой фирмы. К моменту написания учебника сведений об эффективности такой рекламы опубликовано еще не было. Публикация в периодических изданиях применяется для рекламы товаров широкого спроса: от строительных материалов до бытовой техники, серийных автомобилей и разного рода услуг. Реклама дорогих автомобилей, меховых изделий, духов, ювелирных изделий публикуется в основном в дорогих престижных журналах, таких как «Playboy», «Penthouse», «Elle» и т.д. Эффект рекламы в дорогих журналах достигается многократным, но не назойливым повторением от 5 до 10 раз в год. Сувенирные издания в виде настенных календарей, записных книжек, рекламных плакатов напоминают перспективному клиенту о производителе или сбытовой фирме, о приятной и полезной деловой встрече и т.д. Действенность таких сувениров построена на ассоциативных принципах, поэтому если при встрече с торговым партнером возникшие противоречия не были решены, врученный сувенир не сгладит неприятного впечатления, а, наоборот, будет ассоциироваться с неудовлетворенностью в попытке сотрудничества и сыграет антирекламную роль. Наиболее эффективным способом распространения рекламы является непосредственное вручение печатных изданий и сувениров перспективным коммерческим партнерам. Раздача проспектов и каталогов на выставках всем желающим — пустая трата средств. Их следует вручать только после хотя бы краткой беседы, в ходе которой выясняется осведомленность собеседника о данном виде товара и реальная заинтересованность в его приобретении. Безусловно эффективным способом является прямая рассылка рекламных материалов традиционным торговым партнерам с целью информирования их о расширении номенклатуры товаров, о повышении их технического уровня и качества. Распространение печатных материалов по почте с целью привлечения новых партнеров требует предварительной сегментации рынка, чтобы обеспечить максимально возможную адресность рассылки. Как показывает опыт, реклама, рассылаемая по факсимильной связи, вызывает у получателей раздражение своей назойливостью и тем, что их таким образом вынуждают нести часть расходов. Оценка эффективности рекламы по электронной почте на момент написания учебника еще не была известна. Наружная реклама имеет много разновидностей. Она размещается на щитах в городах и вдоль автотрасс к аэропортам, в местах массового скопления людей, например на стадионах, в транспорте и на транспортных средствах, в магазинах и т.д. Наружные средства рекламы широко используются не 296

только для привлечения внимания к новым товарам, но и для поднятия престижа крупных производителей и продавцов. Основными требованиями к такой рекламе является ее высокохудожественный уровень, использование современных световых эффектов и, что очень важно для привлечения внимания, динамика изображения. Одним из самых эффективных видов фирменной рекламы является упаковка товаров, которая, по оценке специалистов, в 30% случаев является решающей при выборе данного товара среди аналогов. Сюрпризная реклама, когда в упаковке основного продукта покупатель обязательно находит дешевые сувениры, конфеты, жевательные резинки и т.д., в основном работает среди детей и тинэйджеров.

2. Планирование и оценка эффективности рекламы Реклама — слишком капиталоемкое средство воздействия на рынок, чтобы заниматься ею стихийно, на глазок. При развитой и стабильной экономике конкурирующие фирмы стараются оценить, какие виды рекламы наиболее эффективны для определенных видов товара и какова величина оптимальной насыщенности рынка каждым видом рекламы. Эффективность рекламы оценивается по числу и стоимостным объемам коммерческих запросов и продаж, вызванных осуществляемыми фирмами отдельными рекламными мероприятиями или комплексными рекламными кампаниями. Для такой оценки необходимо создать систему обратной связи оперативных коммерческих групп с отделом маркетинга и рекламы с обязательным компьютерным учетом числа или стоимостных объемов коммерческих запросов и произведенных продаж в определенные периоды времени. Для этого обычно работникам оптовых компаний и розничных магазинов поручается проводить опрос покупателей, на основании какого вида рекламы они приняли решение о закупках определенных товаров, а затем составлять подробные отчеты. Одна внешнеторговая организация оценивала эффективность рекламы (Эр) наиболее ходового товара по простой формуле:

где ∑ З — общая сумма запросов; ∑ С — общая сумма заключенных коммерческих сделок на этот-товар в течение определенного периода времени. Если компьютерный учет эффективности рекламы вести раздельно для разных видов товаров или товарных групп, а также учитывать, в какие виды рекламы и в каком размере вложены средства, то такой анализ даст возможность выявить наиболее эффективные виды рекламы для конкретных товаров или товарных групп. Это позволит фирме оптимизировать направления вложения средств в рекламу. Воздействие на потребителей каждого вида рекламы связано с рядом факторов. Насыщенность рекламы оценивается суммой средств, вложенных в конкретные виды рекламы за определенные периоды времени (месяц, квартал, год). На рис. 33.1 для примера представлены графики 5 кривых, показывающих зависимость эффективности рекламы товаров бытовой химии от ее насыщенности. Его рассмотрение позволяет заметить несколько важных закономерностей.

297

* По материалам Марсельской школы бизнеса, 1991 г.

Момент начала воздействия рекламы на потребителя наступает через разное время по мере накопления рекламного эффекта, который может быть зафиксирован статистикой. Если при насыщенности рекламой в 50 ед. эффект наступает через 1 временную единицу, то при насыщенности 10 ед. — примерно в 10 раз позже. По мере повышения насыщенности растет эффективность рекламы, но только до определенного предела. Так, если темп роста эффективности рекламы начинает снижаться при насыщенности 10, 20 и 30 ед. по причине окончания периода ее финансирования, то при насыщенности в 40 и 50 ед. темп роста эффективности начинает падать еще в период финансирования. Это объясняется перенасыщенностью рекламы, когда она становится фактором, не столько привлекающим внимание потребителей, сколько раздражающим их своей назойливостью. Иными словами, предприниматель в этом случае вкладывает в рекламу непропорционально больше средств, чем это необходимо для адекватного роста ее эффективности. При разной насыщенности меняется активное время воздействия рекламы на потребителей (t). Оно относительно короче как при недонасыщенности, так и при перенасыщенности рекламы. В приведенном примере наиболее длительное воздействие на потребителей оказывала реклама при насыщенности в 30 ед. При слишком низкой насыщенности может возникнуть эффект антирекламы, когда бедное ее оформление может отрицательно сказаться на имидже производителя или поставщика товара. Реактивность рекламы, представляющая отношение ее наибольшей эффективности в пределах активной части кривой к величине ее насыщенности, сначала растет, а затем снижается. В приведенном примере наибольшая величина реактивности достигается при 30 ед. Из приведенных в таблице к рис. 24.1 результирующих данных видно, что для рассматриваемого товара при насыщенности 30 ед. достигается наивысшая реактивность рекламы и наблюдается наиболее длительное время ее. воздействия на потребителей, т.е. при такой насыщенности реклама оптимальна. Естественно, что приведенные графики характерны для определенной страны, определенного времени и для конкретной группы товаров. Нет сомнения, что в других условиях и для других товаров будут действовать иные пропорции, но основные принципы изложенных закономерностей сохраняются. Наиболее ярким примером неразумной рекламной политики являлась телевизионная реклама иностранных товаров в России во второй половине 90-х гг. Ее перенасыщенность была очевидна, 298

поскольку она не привлекала, а раздражала телезрителей, побуждая уходить от нее, переключаясь на другие каналы. Виновно в этом было, прежде всего, руководство телеканалов, которое оказалось неспособным скоординировать свою ценовую политику, что вызвало конкурентную борьбу за рекламодателей, привело к упущенной выгоде и нанесло моральный ущерб зрительской аудитории. Необходимость кратковременного перенасыщения рекламой может быть оправданна в связи со стремлением продавца к активизации сбыта сезонных товаров за счет сознательного снижения эффективности капитальных вложений в рекламу. Поскольку в современной экономике расходы на рекламу достигли гипертрофированных величин, компьютерный учет и анализ затрат на рекламу может оказать существенное влияние на повышение общей эффективности коммерческой работы фирмы. Для проверки оптимальности капитальных вложений в рекламу можно периодически прибегать к временному снижению и повышению ее насыщенности и одновременным анализом динамики эффективности.

Контрольные вопросы по темам 1—2 1. Какие виды и средства рекламы Вы знаете? 2. Какое свойство рекламы Вы считаете главным? 3. Как определить эффективность рекламы? 4. Что такое насыщенность и реактивность рекламы?

ГЛАВА 25. ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С КОНТРАГЕНТАМИ 1. Работа с покупателями В связи с большим разнообразием видов покупателей основное внимание будет уделено национальным и зарубежным оптовым покупателям и потребителям крупных партий товара. Если на рынок выходит вновь созданная фирма или уже работающая на рынке фирма хочет найти покупателей принципиально нового товара, то перед маркетологами должна быть поставлена задача не только определить условия сбыта в выделенных сегментах рынка, но и выявить конкретные названия и адреса наиболее вероятных покупателей. Если фирма уже определенное время работает на рынке, то кроме использования результатов маркетинговых исследований она может воспользоваться собственным досье, которое она должна постоянно накапливать и систематизировать. В этом досье должны аккумулироваться собранные из различных источников сведения на фирмы, которые можно рассматривать в качестве возможных покупателей. В такое досье должны собираться сведения из периодической печати, из справочников и информационных систем, данные, полученные из опубликованных годовых отчетов, и другие материалы вплоть до полученных на деловых встречах визиток с комментариями к ним лиц, получивших эти визитки. Безусловно, в это досье вносятся данные на бывших контрагентов, с которыми по какой-либо причине были прерваны деловые контакты; на фирмы, которые проявляли заинтересованность в сотрудничестве благодаря рекламной кампании, но не пошли на развитие деловых отношений; фирмы, с которыми уже велись серьезные переговоры, но не были подписаны договоры по каким-то объективным причинам и т.д. У квалифицированных фирм такие досье могут охватывать достаточно широкий круг возможных контрагентов. Сейчас коммерческие организации создают компьютерные досье, причем используют программы, позволяющие производить поиск перспективных покупателей по товарам, регионам, названиям и известным адресам. Коммерческие фирмы, работающие в роли посредников, создают аналогичные досье и на наиболее перспективных поставщиков. Все работники фирмы при получении любой информации о возможных контрагентах, обязаны немедленно ее передавать в отдел маркетинга и цен, который систематизирует досье, кодирует документы и вводит данные о перспективных контрагентах в компьютерную сеть фирмы, делая ее доступной для всех сотрудников. Конкретные данные маркетингового исследования рынка и сведения из досье на перспективных контрагентов позволяют продавцам вести активную коммерческую работу на рынке, устанавливая или восстанавливая деловые контакты путем рассылки инициативных техникокоммерческих предложений. Практика показывает, что многие даже достаточно опытные продавцы делают грубую ошибку, рассылая так называемые типовые предложения. В связи с этим'необходимо подчеркнуть, что при подготовке каждого предложения надо учитывать имеющиеся сведения о 299

соответствующей фирме, а если с ней ранее уже были деловые контакты, анализировать причины, по которым они не получили должного развития. Трудно давать какие-либо универсальные рекомендации по составлению таких инициативных предложений. Возможно, что некоторые общие принципы подхода к формированию инициативных предложений станут понятными из приведенных ниже примеров. Если с покупателем прервалось торговое сотрудничество, то из досье следует определить причину его прекращения. Допустим, что в этом виновна Ваша фирма, неоднократно нарушавшая договорные сроки поставок. Тогда в предложении Вашей фирмы должна содержаться информация о том, что поставщик продукции, от которого фирма получала товар для перепродажи, или увеличил мощность производства, или заменил подводившего его субпоставщика. В предложении также следует подчеркнуть показатели, отражающие возросший технический уровень предлагаемого товара и готовность обсудить благоприятные коммерческие условия возможных поставок. Если контрагента не заинтересовало предложение фирмы, сделанное по его запросу, и причина такой незаинтересованности осталась неизвестной, то в новом предложении можно сделать пробный сброс цены или выразить готовность производителя повысить качество продукции. Если контрагент ответит на новое предложение, то целесообразно все-таки «вытянуть» его на переговоры, в ходе которых можно выяснить его позицию. В конце концов, если его требования окажутся завышенными, договор, вероятно, не будет заключен, однако фирма сможет уточнить конкурентоспособность своей позиции. При подготовке предложения новому партнеру в его состав наряду с чисто коммерческими условиями должен входить рекламный материал, показывающий с лучших сторон опытноконструкторскую и производственную базу поставщика, должны быть представлены положительные отзывы известных компаний — покупателей продукции, а также рекламные материалы о фирме как о надежном партнере. Если Вам кто-то рекомендовал эту фирму как перспективного контрагента, то не вредно сослаться на эту рекомендацию, если, конечно, есть уверенность, что сам рекомендующий — достаточно солидный предприниматель или политик. И наконец, если фирма является постоянным партнером, то ни в коем случае нельзя занимать выжидательную позицию в получении новых запросов. Следует всегда помнить о том, что конкуренты не спят и могут предпринять решительные меры к завоеванию Вашего покупателя. Поэтому совершенно необходимо любыми способами поддерживать с ними регулярные контакты, систематически высылая ему инициативные предложения, рекламные материалы, показывающие рост технического уровня и качества выпускаемой продукции, информацию о новых товарах, устраивая семинары для специалистов покупателя и т.д. Обычно работа с перспективными фирмами организуется отделом координации закупок и продаж, который составляет комплексные планы, предусматривающие участие отдела рекламы и цен в части подготовки рекламных материалов, отдела координации работы с посредниками и оперативных коммерческих групп, которые в установленные комплексным планом сроки высылают предложения (оферты) возможным контрагентам. Пожалуй, единственной общей рекомендацией, касающейся подготовки инициативных предложений, являются высокие требования к их внешнему оформлению. К этому фактору конкурентоспособности продавца российский рынок еще не привык. Автор учебника имеет опыт работы в крупных внешнеторговых организациях и с уверенностью может утверждать, что первое впечатление о солидности и надежности продавца складывается по качеству оформления техникокоммерческих предложений. Чем солиднее фирма, тем богаче оформлено ее предложение. Предложения (оферты) от солидных западных фирм приходили нередко в кожаных переплетах с тиснеными фирменными знаками. Тексты отпечатаны на плотной дорогой бумаге, прилагаемые фотографии товаров или технологических линий являлись высокохудожественными произведениями. Поэтому к небрежно оформленным предложениям сразу создавалось скептическое отношение, и большинство из них после поверхностного знакомства чаще всего выбрасывалось в корзину. Такие сложились стереотипы коммерческой работы на внешнем рынке, и не нам их ломать. Учитывая эти обычаи, наиболее восприимчивые к зарубежному опыту внешнеторговые организации еще в советское время закупали за границей дорогую бумагу, приобретали на валюту специальные машинки, работающие по принципу струйных принтеров, заказывали специальные папки для предложений и цветные рекламные проспекты. Опыт показал, что затраты на оформление значительно повышали имидж, а с ним и конкурентоспособность экспортных организаций. Сейчас положение в корне изменилось: практически каждая фирма имеет возможность оформить свое предложение на 300

самом современном техническом и художественном уровне. Однако еще нередко фирмы направляют первое предложение по установлению деловых контактов, не обращая внимания на его внешний вид, а иногда и просто факсом. Остается надеяться, что принципы, принятые в мировой практике коммерческой деятельности, со временем приживутся и в России. Инициативные технико-коммерческие предложения, содержащие рекламные материалы и ценники на всю или часть номенклатуры товаров (price lists), даже направленные в адрес конкретной фирмы, являются предложениями неопределенному кругу лиц и рассматриваются как предложение вступить в деловые контакты. Несмотря на то, что на ценниках нередко указывается скидка с цен в процентах с пометкой «Только для Вашей фирмы», характер предложения не меняется. Посылая такие предложения, продавец принимает на себя определенные моральные обязательства, но фактически имеет право в любое время отказаться от заключения договора. Такие предложения (оферты) иногда называют предложениями без обязательств. В тех случаях, когда возможный покупатель присылает запрос, из которого видно его серьезное намерение заключить сделку, или когда продавец высылает очередное предложение своему традиционному покупателю, то характер предложения резко меняется. В подобных случаях высылают твердые предложения, на которых или прямо указывается, что это твердая оферта со сроком действия до такого-то числа, либо указывается только предельный срок ее действия. Во всех случаях, когда фирмой получена положительная реакция на рекламу или инициативные предложения в виде просьбы дать дополнительные разъяснения либо выражена готовность обсудить возможность заключения договора, работа с контрагентом должна быть переведена в особый режим повышенной оперативности и контроля. Выражение готовности обсудить возможность заключения договора без указания в письме контрагента основных условий предстоящей сделки и срока действия этих условий должно рассматриваться продавцом как контрпредложение, формально ничем не связывающее контрагента. Вполне возможно, что покупатель запросил предложение для получения конкурентного материала по ценам и не имеет цели заключить договор с Вашей фирмой. Несмотря на это обстоятельство, продавец должен в тот же день направить контрагенту письменную твердую оферту и быстрой связью подтвердить получение запроса, поблагодарить и сообщить номер и дату отправленной оферты. Твердая оферта может быть направлена факсимильной связью или электронной почтой при наличии уверенности в устойчивости этих средств связи. В оферте должно быть указано, что письменное предложение будет дополнительно отправлено такого-то числа. Этот срок должен быть непременно выдержан. Если продавцу потребуется несколько дней для подготовки твердой оферты, то в день получения контрпредложения (запроса) продавец должен направить контрагенту быстрой связью подтверждение с благодарностью его получения и с указанием срока, когда будет ему направлено твердое предложение. Если на твердое предложение возможного контрагента кроме выражения благодарности не последовало никаких действий, направленных на заключение договора, и два направленных ему напоминания не вызвали конструктивной реакции, то оперативная коммерческая группа должна направить в отдел маркетинга и цен компьютерное извещение, что на контрпредложение или запрос такой-то фирмы было тогда-то направлено твердое предложение, не получившее дальнейшей проработки. Это извещение должно быть введено в досье справочного материала на фирмы в файл той фирмы, которая не пошла на дальнейшую проработку твердой оферты. Если на коммерческой фирме заведено такое досье, то перед тем, как давать любое твердое предложение, необходимо по компьютерной сети проверить, не было ли ранее случаев отказа фирмы от дальнейшей проработки запросов. Если было по меньшей мере уже два-три подобных случая, значит, этот покупатель использует Вашу фирму как источник получения конкурентного материала и можно или не отвечать на ее запросы, или давать предложения нетвердого характера с искаженными ценами. В практике международной торговли фирмы ведут строгий учет запросов, контрпредложений и твердых оферт, следуя во взаимных отношениях изложенным принципам. В тех случаях, когда от возможного покупателя получена просьба уточнить ряд интересующих его вопросов, но из нее не видна явная заинтересованность в заключении договора, оперативная коммерческая группа также должна в тот же день быстрой связью направить подтверждение о получении вопроса и, если невозможно дать немедленный ответ, указать предельный срок его отправки. Если на подготовку ответа будет затрачено времени больше, чем предполагалось, то целесообразно промежуточными сообщениями информировать партнера о процессе проработки запроса. 301

Эти меры необходимы для того, чтобы в максимально возможной степени продемонстрировать свою заинтересованность и надежность как будущего партнера. Каждое действие оперативной коммерческой группы должно быть направлено на ускорение достижения главной цели — подписания договора. Поэтому если на определенном этапе коммерческой переписки появится уверенность в серьезности намерений партнера, то ему немедленно должно быть направлено твердое предложение, как это было изложено ранее. Твердые предложения продавца должны содержать основные условия будущего договора, такие как наименование и основные характеристики товара, количество, цена единицы измерения товара с указанием базисных условий поставки, срок поставки, условия платежа, срок действия предложения. Если покупатель в пределах срока действия твердого предложения направляет продавцу свое полное согласие с предложенными условиями, т.е. дает безоговорочный акцепт, то договор, в соответствии со ст. 433 ГК РФ, считается заключенным. Договор может состоять из двух документов — оферты и акцепта. В дальнейшем стороны могут составить и подписать единый документ, называемый контрактом, в котором будут оговорены дополнительные условия, например ответственность сторон, взаимные санкции за ненадлежащее выполнение обязательств, форс-мажорные обстоятельства, порядок рассмотрения споров и т.д. Однако любые дополнительные условия без взаимного согласия сторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта. В тех случаях, когда одна из сторон выдвигает требования, меняющие условия заключенного договора, или настаивает на иных, неприемлемых для другой стороны требованиях, что делает заключение контракта невозможным, потерпевшая сторона имеет право обратиться в арбитраж с просьбой возместить ей убытки, вызванные невозможностью подписания контракта, в том числе упущенную выгоду. Заключение договоров по принципу оферта плюс акцепт в коммерческой практике внебиржевой и внеаукционной торговли применяется относительно редко, обычно в форме дополнений к ранее заключенному между контрагентами рамочному контракту, в котором оговорены все другие права и обязанности сторон. Чаще всего в коммерческой практике заключению договора .предшествует коммерческая переписка по уточнению позиций сторон. В ответ на твердую оферту одной из сторон другая может прислать акцепт со своими замечаниями, т.е. контроферту. Если первый оферент согласен с такими замечаниями, он может акцептовать контроферту, и договор тоже будет считаться заключенным. Если в процессе акцепта оферт и контроферт какая-либо сторона пожелает отказаться от своей оферты, контроферты или акцепта, то отказ должен быть получен другой стороной до отправки окончательного безусловного акцепта. Более детально порядок заключения договоров путем акцепта оферт изложен в ст. 432—446 ГК РФ и в ст. 14—24 Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи. Однако на практике, когда в процессе коммерческой переписки выяснены принципиальные позиции сторон по условиям будущего контракта, они обычно договариваются о проведении переговоров, что сокращает сроки согласования и способствует принятию сбалансированных условий. При согласовании условий контрактов международной купли-продажи товаров действует обычай, согласно которому контракт считается заключенным после пожатия рук лицами, ведущими переговоры с каждой из сторон. Формально последующие требования пересмотреть согласованные условия или вообще отказ от подписания контракта могут быть обжалованы в арбитражном суде, но отказавшаяся сторона наверняка потеряет в деловых кругах имидж достойного делового партнера. Хотелось бы, чтобы в России эти принципы прижились как можно скорее.

2. Работа с продавцами Покупатели на насыщенных рынках часто чувствуют себя хозяевами положения, и их тактика противоположна тактике продавцов. Поэтому следует особо остановиться на этих особенностях. Опытные покупатели, как правило, не работают с одним продавцом товара, поскольку недооценка возможности создания конкуренции между продавцами обычно ведет к росту закупочных цен. Даже если покупатель в основном ориентируется на одного традиционного поставщика, полезно тем не менее поддерживать деловые отношения еще с двумя-тремя поставщиками аналогичной продукции, периодически запрашивая у них коммерческие предложения и делая контрольные закупки товаров. Это позволит покупателю активно воздействовать на динамику цен на рынке и контролировать изменения в техническом уровне и качестве обращающихся на нем товаров. Отношения с конкурентами не должны быть секретом ни для традиционного поставщика, ни для других конкурентов. Однако получение 302

конкурирующими фирмами только запросов предложений без эпизодической закупки товаров, как было ранее упомянуто, дает им основание считать, что их используют только в качестве источников конкурентных материалов. При ведении переговоров с конкурирующими фирмами можно дать им понять, что у Вашей фирмы есть альтернативные варианты закупок, но показывать чужие конкурентные материалы, тем более контракты, в международной практике считается грязным бизнесом. Продавцы могут вовсе отвернуться от покупателя, открывающего им коммерческие секреты других фирм, поскольку он может открыть и их секреты другим конкурентам. При запросе предложений на закупки товаров следует избегать формулировок типа: «Просим срочно предложить нам...», «Просим дать предложение на срочную поставку...» и т. д. Опыт показывает, что продавец, получивший такой запрос, не преминет поднять цены предложения минимум на 15—20%. В любом случае при получении инициативных предложений от конкурирующих фирм, даже при отсутствии у покупателя намерения осуществить у них закупки, следует поблагодарить их за инициативу и сообщить, что в ближайшее время закупки подобных товаров не планируются, но выразить надежду на сотрудничество в будущем. Если цены их предложений кажутся завышенными или технические показатели их продукции не соответствующими требуемому современному уровню, полезно в тактичной форме высказать свое мнение. Однако это мнение, касающееся цен и технического уровня, не должно представлять собой оферту на закупку товара с учетом замечаний покупателя, поскольку со стороны продавца может последовать акцепт и покупатель может попасть в весьма сложное положение, если продавец будет считать свой акцепт фактом заключения договора. Целесообразно также обратить внимание на стратегические особенности работы покупателей (импортеров). Как уже отмечалось, теория и практика маркетинга в основном нацелена на сбыт товаров, что менее пригодно для коммерческих фирм, занимающихся закупочными операциями. Поэтому маркетинговые отделы таких фирм должны уделить серьезное внимание изучению рынка поставщиков. Кроме того, реклама коммерческой фирмы должна представлять ее не только как продавца, но и как солидного покупателя товаров, что при минимальных затратах обычно обеспечивает поступление предложений от многих поставщиков.

3. Компьютеризация управления делопроизводством Россия с большим опозданием переходит к компьютеризации управления делопроизводством, применение которой позволяет достичь более высокой четкости и оперативности коммерческой работы. Во второй половине 90-х гг. на российском рынке появилось большое число программ, обеспечивающих компьютеризацию финансового планирования, бухгалтерского учета и отчетности. Лидерами в компьютеризации процессов управления, учета и отчетности, а также процессов, связанных с торговлей ценными бумагами, стали коммерческие банки. Основными задачами компьютеризации делопроизводства являются следующие: • ускорение доведения коммерческой информации до исполнителей, координация принятия решений и подготовки ответов; • комплексность в проработке коммерческой документации; • обеспечение возможности осуществления постоянного контроля за проработкой коммерческой документации, принятием решений и подготовкой ответов; • установление четких направлений потоков коммерческой документации и определение мест хранения ее оригиналов; • резкое уменьшение бумажных потоков коммерческих документов. Конечно, организация делопроизводства во многом зависит от профиля деятельности коммерческой фирмы, ее организационной структуры, объема товарооборота и многих других факторов. Из этого следует, что практически невозможно рекомендовать универсальное решение по организации делопроизводства для всех коммерческих фирм. Поэтому в учебнике на практических примерах будут показаны принципы такой организации применительно к структуре коммерческой фирмы, представленной в гл. 21, рис. 21.1. В предыдущих главах этого раздела уже были показаны принципы компьютеризации комплексного планирования, доведения плановых заданий до исполнителей, самостоятельного планирования работы оперативным составом и контроля на всех уровнях исполнения. Все это также можно рассматривать, как часть общего процесса компьютеризации делопроизводства. 303

Делопроизводство, если его рассматривать как обработку входящей внешней информации, порядок принятия решений, контроля их исполнения и подготовки ответов, должно подчиняться следующему порядку. 1. Вся входящая информация должна регистрироваться и проходить первичную обработку в объединенной группе помощников и секретарей (6). В более крупных фирмах это могут быть специальные отделы, в мелких — делопроизводители-секретари. 2. Первичная обработка входящей информации осуществляется одним или группой опытных помощников, которые регистрируют ее получение и знакомятся с содержанием. В зависимости от адресата и содержания полученного документа принимаются различные решения. Если документ, полученный на имя генерального директора, носит персональный характер или решение по нему должен и может без дополнительной проработки принять генеральный директор (2), то помощник либо передает ему документ, либо докладывает его содержание. По доложенному документу записывается или смысл ответа, или поручение подразделениям фирмы по его проработке и подготовке согласованного ответа. В первом случае помощник сам готовит проект ответа и после получения подписи генерального директора регистрирует код, дату ответа и передает его на отправку адресату. Оригинал входящего письма и копия ответа подшиваются под единым кодом в досье общей переписки генерального директора, а в соответствующий файл компьютера под тем же кодом вносятся их краткие аннотации. Во втором случае генеральный директор может дать поручение проработать вопрос и подготовить за его подписью ответ на входящее письмо. Например, на имя генерального директора пришло предложение от другой фирмы о совместной кооперации в сбыте товаров. Тогда помощник пишет на письме резолюцию генерального директора, получает под резолюцией его подпись, кодирует этот документ, сканирует его и направляет по компьютерной сети маркетинг-директору (3) и коммерческому директору (4). Маркетинг-директор, в свою очередь, дает поручение отделу по кооперации (10) и направляет его в отдел по компьютерной сети, коммерческий директор направляет документ со своим поручением отделу координации закупок и продаж (13). Руководство указанных отделов уже со своими поручениями включает их в комплексные компьютерные планы непосредственных исполнителей. Одновременно маркетинг-директор (3) направляет компьютерную копию этого письма в отдел маркетинга и цен (7) для занесения его в файл справочных материалов на фирмы. В тот же отдел помощники направляют оригинал полученного письма. Отдел кооперации (10) готовит проект ответа, направляет его на согласование отделу координации закупок и продаж (13). Согласованный проект ответа направляется маркетинг-директору, который визирует проект и направляет группе помощников (6). Помощники распечатывают проект ответа на принтере, получают подпись генерального директора и передают письмо секретарям на отправку. Секретарь регистрирует исходящее письмо и вводит в компьютерную сеть дату отправки письма под присвоенным ему кодом. Если на любом этапе согласования в письмо вносятся поправки, то в отделы кооперации и координации закупок и продаж (10, 13), участвовавшие в подготовке проекта ответа, а также в отдел маркетинга и цен (7) передаются скорректированные экземпляры ответа. Упрощенные программы могут предусматривать, что команды на передачу скорректированных ответов соответствующим отделам (7), (10) и (13) даются секретарями, более сложные программы должны предусматривать их автоматическую передачу. Такая система позволяет генеральному директору, его заместителям и помощникам, набрав код документа и номер отдела, в любой момент узнать состояние проработки поручения и подготовки ответа, не отвлекая исполнителей от ведения плановой оперативной работы. Если на имя генерального директора получено письмо, из содержания которого следует, что в его проработке и подготовке ответа не требуется участия ни самого генерального директора, ни его заместителей, помощники могут направить его на проработку непосредственно в специализированные отделы. Например, получена претензия в связи с опозданием в поставке покупателю партии товара, включающая требование выплаты в соответствии с условиями контракта штрафных санкций. В этом случае помощники сканируют поступившую претензию и направляют ее в отдел координации закупок и продаж (13), а также в юридический отдел (17) с резолюцией проверить ее обоснованность и подготовить ответ за подписью коммерческого директора (4). Руководство указанных отделов включает задания на подготовку и согласование письма в планы оперативных работников. К примеру, работники оперативно-коммерческой группы, ведущие этот заказ (18), готовят ответ, 304

объясняющий, что опоздание в поставке произошло из-за задержки покупателем открытия аккредитива, и согласовывают с юридическим отделом (17) встречную претензию с обоснованием права взыскать санкции с покупателя. Завизированный начальником отдела координации закупок и продаж (13), а также юристом (17) проект встречной претензии передается по компьютерной системе на визу коммерческому директору. Если коммерческий директор не знает о получении от покупателя претензии, он по коду на проекте ответа вызывает на свой монитор содержание письма покупателя. При согласии с проектом ответа он визирует этот проект, впечатывая «Согласен, такой-то», и передает его помощникам и секретарям. Они распечатывают на принтере ответ, получают подпись коммерческого директора, регистрируют и отправляют письмо. Начальникам отделов и оперативным работникам по сети передается сообщение: «Отправлено без изменений такого-то числа под таким-то номером». Программа может предусматривать возможность ознакомления с входящей коммерческой корреспонденцией, ходом ее проработки и принятыми решениями всеми работниками фирмы или только теми, кто имел отношение к проработке конкретной информации или задания. И тот и другой вариант имеют свои положительные и отрицательные стороны. Опыт показывает, что найти в продаже компьютерную программу, учитывающую индивидуальные особенности коммерческой работы фирмы, практически очень сложно. Пока проще привлечь специализированную фирму или принять на работу специалиста по программированию, тем более что и программы планирования и финансового мониторинга также требуют учета особенностей фирмы. При этом следует иметь в виду, что программу управления делопроизводством фирмы можно разрабатывать и вводить для наиболее типовых ситуаций поэтапно. В разработке алгоритмов программ должны участвовать представители всех подразделений фирмы. Приведенный в этой главе материал, использующий обобщение опыта компьютеризации планирования и делопроизводства достаточного числа российских и зарубежных фирм, может рассматриваться как перечень некоторых принципов для самостоятельной разработки программ каждой фирмой.

Контрольные вопросы по темам 1—3 1. Что входит в понятие активной работы с покупателями? 2. Что такое досье на фирму? 3. Что такое твердое предложение? 4. Когда договор считается заключенным? 5. Каковы основные цели предконтрактной коммерческой переписки? 6. Нужно ли маркетинговое исследование рынка при закупках товаров? 7. В чем необходимость использования конкуренции продавцов при закупках товаров? 8. Какие Вы знаете способы обострения конкуренции продавцов? 9. Какие преимущества для фирмы может дать компьютеризация делопроизводства? 10. Какие основные принципы закладываются в программы компьютеризации делопроизводства?

ГЛАВА 26. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ И ВЕДЕНИЮ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 1. Организация деловых переговоров От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т. е. ее имидж в деловых кругах. Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2—3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп. Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью, факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь отдельные помещения с холодильником для 305

напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе. Сейчас не принято принимать гостей в кабинетах руководства, а восседать во главе стола буквой «Т» вообще считается верхом неприличия. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны быть заблокированы.

2. Планирование деловых встреч Оперативный состав фирмы должен планировать период переговоров. Подобное перспективное планирование обычно применяется при намерении коммерческой фирмы успешно выйти на рынок с новым товаром и установить долгосрочные отношения с контрагентами. Перспективное планирование учитывает время, необходимое для маркетингового исследования рынка, проведения первой рекламной кампании, рассылки оферт, уточнения взаимных позиций с заинтересованными контрагентами путем коммерческой переписки и подготовки собственных вариантов договоров. Естественно, что по мере сближения позиций сторон возникает необходимость личных встреч для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и для их подписания. При возникновении такой необходимости стороны согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры. Однако на практике нередко фирма, заинтересовавшаяся в определенном товаре из рекламных объявлений или из полученной от продавца оферты, настаивает на скорейшем вступлении в переговоры по согласованию условий договора. Такая ситуация потребует мобилизации всех возможностей фирмы для сокращения сроков подготовки к переговорам, включая уточнение позиции производителя или поставщика товара, расчет и утверждение цен, подготовку своего варианта договора. Однако переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов. Опыт показывает, что вступление в переговоры без достаточной подготовки очень часто не приводит к заключению договора либо договор подписывается с грубыми ошибками и неоправданными уступками, допущенными неподготовленной стороной. К сожалению, проигравшая сторона, именно в силу своей неподготовленности, не отдает себе полного отчета в возможных последствиях и упущенной выгоде. Еще нередко в России встречаются коммерсанты типа «купи-продай», которые довольствуются тем, что им удалось хоть что-то ухватить из осуществленной операции. Они обычно не придают должного значения серьезной предварительной подготовке переговоров, но не о таких торгашах идет речь в этом учебнике. Весьма часто в практике российских фирм плохо подготовленные переговоры заканчиваются подписанием протоколов о намерениях с недостаточно конкретными обязательствами сторон. Опыт показывает, что подавляющее число таких протоколов не приводит в дальнейшем к конструктивному и взаимовыгодному сотрудничеству.

3. Назначение ведущих переговоры Вступать в деловые контакты путем личных встреч, по телефонной или другим видам связи могут все работники фирмы, однако каждый их уровень имеет пределы своих полномочий. Так, работники оперативно-коммерческих групп, рядовые работники специализированных отделов и помощники руководителей фирмы могут обмениваться с представителями контрагентов информацией о ходе выполнения взаимных обязательств и обсуждать другие вопросы, но без отступлений от условий действующих договоров и соглашений. Если контрагент настаивает на немедленном решении вопроса, выходящего за пределы полномочий работника, этот работник должен без стеснения заявить, что решение данной проблемы выходит за пределы его компетенции, но он в кратчайшие сроки согласует ее с руководством и сообщит принятое решение. В глазах опытного контрагента такой ответ только повысит уровень доверия к Вашей фирме как к четко организованной структуре. К сожалению, в работе еще не всех российских фирм утвердилось такое понимание коммерческой дисциплины. На уровне начальников специализированных отделов формируется тактика работы с контрагентами, в том числе определяются принципы, закладываемые в проекты разрабатываемых договоров и соглашений, трактуются действующие условия контрактов, готовятся предложения для руководства по работе с контрагентами. Начальникам специализированных отделов может быть поручено возглавить переговоры по согласованию условий и подписанию новых договоров, урегулированию претензий, 306

возмещению убытков и т.д. Директора определяют стратегию фирмы по своему направлению деятельности. Они лично возглавляют наиболее сложные переговоры по заключению и исполнению договоров, оказывающих существенное влияние на эффективность работы фирмы. Генеральный директор определяет общую стратегию фирмы, координирует работу директоров, является председателем совета директоров, возглавляет переговоры с наиболее перспективными контрагентами о долгосрочном сотрудничестве и заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирмы назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. Если ведущим переговоры назначается начальник или заместитель начальника специализированного отдела*, то на его имя за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий. На некоторых фирмах начальникам отделов, имеющим в подчинении большое число исполнителей (в нашем примере это начальник отдела координации закупок и продаж), директорами делегируются права назначать ведущими переговоры наиболее опытных исполнителей. В этих случаях, особенно при проведении переговоров вне главного офиса фирмы, на них оформляются соответствующие доверенности. * В учебнике преднамеренно не употребляется понятие «менеджер», т. е. управляющий, поскольку оно не точно определяет положение работника в иерархической системе фирмы. Менеджером можно, например, назвать и заместителя начальника отдела, и директора фирмы.

При необходимости провести переговоры с контрагентом начальник соответствующего отдела обычно выходит к курирующему его директору фирмы с предложением самому возглавить переговоры или поручить их проведение одному из опытных исполнителей. Перед важными переговорами обычно анализируются следующие обстоятельства. Прежде всего определяется, на каком уровне будет принят представитель фирмы. Продавцы обычно назначают ведущих переговоры на уровне представителя контрагента, а при особой значимости предстоящей сделки — уровнем выше. Покупатели могут себе позволить назначить ведущего переговоры на ранг ниже, чтобы заранее не показать особой заинтересованности в приобретении товара. Если инициатором переговоров выступает фирма-продавец, то слишком заниженный уровень ведущего переговоры со стороны покупателя может показать его недостаточную заинтересованность в совершении сделки. Однако это правило действует для примерно равновеликих фирм по капиталу и объемам торгового оборота. Крупные компании, имеющие мощные закупочно-сбытовые структуры, укомплектованные квалифицированными оперативными работниками, могут направить на переговоры своих представителей, занимающих относительно низкие должности, установив им в доверенностях определенный круг полномочий. Чтобы заранее оценить степень заинтересованности покупателя, следует познакомиться со справочными данными на фирму-контрагента, которыми может располагать отдел маркетинга и цен. При отсутствии таких данных целесообразно попытаться получить на эту фирму справку в консультационной компании, банке, в сети Интернет, а в отношении зарубежных фирм можно запросить Отдел по изучению инстранных фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). В любом случае назначать ответственного за проведение переговоров следует заранее, с учетом времени, необходимого на их подготовку.

4. Подготовка к коммерческим переговорам Подготовка к коммерческим переговорам зависит от ожидаемого круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В зависимости от предполагаемого предмета переговоров работник, назначенный ведущим эти переговоры, должен: • подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с их непосредственным руководством; • предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и необходимыми коммерческими документами; • составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров; • оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями 307

специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы. Рассмотрим в качестве примеров особенности подготовки к различным видам комерческих переговоров. Ознакомительные переговоры проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей, организации сбытовой или производственно-сбытовой кооперации, в том числе в составе консорциумов, заключения посреднических соглашений по закупке или сбыту товаров, заключения соглашений картельного типа и т.д. В зависимости от ожидаемой темы переговоров, руководителем обычно назначается представитель отдела маркетинга и цен, а в состав участников могут быть приглашены представители отдела по координации закупок и продаж или отдела координации работы с посредниками. Этой группе нужно определить перечень передаваемого контрагенту информационного и рекламного материала по наиболее перспективным для сбыта товарам с прайс-листами и сроками поставок, согласовать, с отделом маркетинга и цен предельные размеры скидок на первые сделки, подготовить собственные варианты посреднических и кооперационных соглашений или подготовить проект протокола о намерениях с конкретными обязательствами сторон и сроками их выполнения. Переговоры по заключению контракта на продажу товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки по проработке запросов и предложений на вполне определенные товары. Ответственным за ведение переговоров может быть назначен, например, заместитель начальника отдела координации закупок и продаж. В состав группы будет включен представитель оперативной коммерческой группы, занимающейся данным видом товара или работающей на регион покупателя, а также представитель отдела маркетинга и цен. В перечень подготовительных работ будут включены следующие: ознакомление со справкой на фирму-покупателя, составление оперативной коммерческой группой своего проекта контракта и его предварительное согласование с юридическим и валютно-финансовым отделами, а также согласование с оперативной коммерческой группой, занимающейся закупками этого товара у поставщиков, минимально допустимой цены продажи товара. С руководством отдела координации закупок и продаж должен быть решен вопрос о целесообразности проведения конъюнктурного совещания для обсуждения проекта контракта и тактики ведения переговоров. На переговорах по рассмотрению претензий к фирме, например в связи с поставкой крупной партии товара с длительной просрочкой против установленных дополнением к рамочному соглашению сроков ведущим переговоры назначается коммерческий директор фирмы. В состав группы включаются представитель оперативной коммерческой группы, исполняющей этот контракт, начальник отдела по координации закупок и продаж, начальник отдела по координации работы с, посредниками и юрист. Всем членам группы следует изучить справку на посредническую фирму, рамочное соглашение, условия дополнения на поставку просроченной партии товара, текст претензии фирмы и всю коммерческую переписку, связанную с исполнением дополнения. К установленному директором сроку члены группы должны проанализировать ход исполнения взаимных обязательств, найти в действиях контрагента причины, в какой-то степени оправдывающие задержку в исполнении обязательств фирмой, и подготовить несколько вариантов решения претензии с минимальными потерями для фирмы. Начальнику отдела координации закупок и продаж следует собрать расширенное конъюнктурное совещание с приглашением представителей отделов, связанных с рассмотрением этой претензии, для согласования наиболее приемлемого для фирмы решения и разработки тактики ведения переговоров. Из приведенных примеров должно быть ясно, насколько важна тщательная подготовка к каждым переговорам, без которой чаще всего невозможно достичь с контрагентом взаимоприемлемых решений на наиболее выгодных для фирмы условиях. В процессе консультаций российских и иностранных фирм автор учебника нередко сталкивался с примерами ведения переговоров, которые заканчивались ущербом для той стороны, которая недостаточно проработала с коммерческой и правовой точки зрения обоснованность позиции контрагента, не подготовила защищающих ее интересы компромиссных решений. В большинстве случаев это происходило потому, что представители проигравшей стороны переоценивали уровень своей компетентности и недооценивали контрагента. При комплектовании групп для участия в деловых переговорах следует ограничиваться необходимым минимумом участников по нескольким причинам. Чем уже круг участников переговоров, тем проще ведущему переговоры координировать позиции 308

участников для достижения поставленной цели. Важность переговоров для фирмы не является причиной для неоправданного расширения состава участников. Не следует приглашать представителей специализированных отделов на всякий случай. Лучше до переговоров предупредить их, что в случае необходимости они могут быть вызваны для консультаций или с ними проконсультируются по телефону. Оптимальное число участников с каждой стороны — 3—4 человека, включая переводчика. Большое число участников может создать у контрагента неблагоприятное впечатление о том, что: • ведущий переговоры или плохо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных вопросах права, финансовых расчетов, ценовой политики фирмы, потребительских свойств товара и т. д.; • руководители и оперативный состав фирмы имеют низкую коммерческую подготовку или их работа плохо скоординирована; • руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в конечном счете, затратами фирмы, особенно при выезде на переговоры за рубеж. Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведет один руководитель, указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, который сам по себе неудобен для деловых отношений, или на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес.

5. Некоторые протокольные рекомендации Недопустимость опозданий к назначенному времени начала переговоров связана с тем, что не только указывает на низкий культурный уровень опоздавших, но и говорит о плохой организованности фирмы, неуважении к партнеру и необязательности в делах, что в целом может составить о фирме крайне неблагоприятное впечатление. Опоздание не может оправдать никакая занятость, ссылки на которую способны только вызвать ненужное раздражение партнера. Если уж такое случилось, лучше ограничиться извинением. Нежелательность более раннего прихода связана с тем, что показывает неумение пришедших планировать время и вызывает раздражение у принимающей стороны, которой приходится досрочно прерывать запланированную работу. Зарубежные фирмы часто не спешат принимать ранних гостей, ставя их в неудобное положение ожидающих просителей. Встреча представителей контрагента или партнера поручается обычно младшему персоналу, но не участнику предстоящих переговоров. Участники переговоров со стороны принимающей стороны должны до прибытия гостей уже находиться в помещении для переговоров. При входе гостей участники только здороваются с гостями, но не представляются по званию и занимаемой должности. Обычно ведущий переговоры от принимающей фирмы приглашает гостей выбрать место за столом. После этого за стол садятся участники пригласившей стороны, причем старшие по положению садятся друг напротив друга. Взаимное представление участников происходит после того, как все сели за стол переговоров и руководители обменялись приветствиями. Затем любой из руководителей, лучше дать такую возможность гостям, представляет своих участников с упоминанием фамилии и должности. По мере представления участники вручают партнерам свои визитные карточки. Кстати, лучше заказывать визитные карточки стандартного размера, 90 х 50 мм, если Вы хотите, чтобы их не выбросили, а хранили в стандартных кляссерах. Деловым людям прилично оформлять карточку скромно, с указанием фирмы или организации, которую он представляет, фамилии, имени и отчества, занимаемой должности и звания. Внизу карточки указывается адрес фирмы или организации и номера телефонной, факсимильной и иной связи. Печать золотом или цветной фон — вряд ли лучший способ поднятия авторитета владельца визитки. Как-то при переговорах с одной из крупнейших нефтегазовых компаний России ее руководитель вручил автору учебника свою визитку с пальмами на фоне заходящего в океан солнца. Очевидно, он заказал их на случай переговоров с вождями африканских аборигенов. Теперь на переговорах с представителями фирм из дальнего зарубежья не принято ни курить, ни пить. На переговорном столе должны всегда стоят прохладительные напитки, причем если они с твердо закатанными металлическими пробками, то их необходимо заранее открыть или иметь на столе несколько механических . открывалок, чтобы не заниматься их передачей друг другу или не посылать одного из участников переговоров на их поиски. Предложить представителям контрагента крепкие напитки можно во время кратковременного отдыха на отдельно сервированном столе. Лучше предложить немного хорошего коньяку в специальных 309

больших бокалах, поскольку хороший коньяк не столько пьют, сколько наслаждаются его ароматом. Коньяк лимоном не закусывают. В случае успешного подписания запланированного договора или другого важного документа прилично предложить по бокалу шампанского. Чтобы не устраивать «обмывание» участников переговоров, как принято на соревнованиях по «Формуле-1», шампанское должно быть заранее разлито по бокалам работниками протокольной группы и подано на подносе сначала участвовавшим в переговорах дамам, потом — гостям, а затем — представителям принимающей стороны. Ведущий переговоры с принимающей стороны предельно кратко поздравляет всех с успешным завершением переговоров. Тосты говорить не принято. Если принимающая сторона не планирует пригласить делегацию контрагента на ланч, то желательно назначать время утренних переговоров с таким расчетом, чтобы их закончить самое позднее в 11— 11.30. Если принимающая сторона не планирует пригласить гостей на обед, то лучше не назначать переговоры к концу рабочего дня.

6. Порядок и тактика ведения переговоров Кто ведет переговоры. На дисциплинированной фирме деловые переговоры ведет назначенное руководством ответственное за их подготовку и проведение лицо. Остальные представители фирмы должны молчать и вступать в беседу при предоставлении ведущим права высказаться по определенному вопросу или по собственной инициативе с резрешения ведущего. Хоровых выступлений следует избегать, поскольку ведущий переговоры заранее мысленно составляет для себя план поэтапного обсуждения проблемы в интересах достижения наиболее благоприятных для его фирмы компромиссов. Согласование, например, условий контрактов купли-продажи подчинено определенной логической последовательности. В частности, до согласования цен надо уточнить характеристики товаров, договориться по базисным условиям поставок, решить вопросы страхования, гарантий, условий платежа и т.д. До согласования взаимных санкций требуется определить взаимные обязательства. Свою логическую последовательность имеет согласование условий подрядных контрактов, посреднических соглашений, решение взаимных претензий и т.д. Весь процесс переговоров состоит из последовательной цепи взаимных компромиссов, и от уже согласованных условий отказываться не принято. Конечно, можно вернуться к пересмотру уже согласованного условия, и контрагент не имеет формального права от этого отказаться, но он непременно воспользуется этим и, в свою очередь, вернется к пересмотру наиболее невыгодного для него ранее достигнутого компромисса. Поэтому хаотичное хоровое ведение переговоров, как правило, приводит к экономическому проигрышу, и строгий порядок не должен рассматриваться участниками как недоверие к ним или ущемление их прав. Они должны понимать, что их задача — быть советниками ведущего переговоры. Инициатива в переговорах имеет важнейшее значение для достижения поставленной цели. Инициатива в переговорах во многом зависит от опыта ведущего переговоры и тщательной предварительной проработки проектов документов, которые должны быть положены в основу обсуждения и подведения итогов. Всегда следует стремиться к тому, чтобы в основу обсуждения были положены документы, разработанные Вашей стороной и в большей ст&пени защищающие ее интересы. При этом надо понимать, что на сбалансированных переговорах контрагент может предложить изменить многие условия Вашего проекта, но сохранение инициативы заключается в следующем. Вопервых, несмотря на множество изменений, внесение которых может быть обосновано контрагентом, обычно удается сохранить главную идею Вашего проекта; во-вторых, предлагая вносить изменения, контрагент становится в положение просителя, а Вы приобретаете моральное право также предлагать смягчающие варианты компромиссов. В конечном счете выигрывает обычно та сторона, которая тщательно проработала свои проекты документов и настояла на их принятии за основу для переговоров. К сожалению, практика консультаций российских фирм показывает, что в отношениях с иностранными партнерами они часто сами предлагают зарубежным фирмам составить проекты контрактов и соглашений, практически заранее обрекая себя на менее выгодную позицию в защите своих интересов. Умение вести переговоры — это умение не говорить, а слушать контрагента. Опытные коммерсанты часто стремятся отдельными вопросами и репликами разговорить контрагента, что позволяет им заранее проанализировать его позицию и продумать возможные варианты 310

контраргументов. При цивилизованных переговорах не принято прерывать контрагента. Поэтому надо учиться излагать свои мысли кратко и емко. Высказывание каждой стороны по отдельному вопросу не должно занимать более 2—3 минут. Долгое разжевывание своей позиции показывает недостаточную ее обоснованность и вызывает чисто человеческую реакцию — раздражение от многословия. Ведение переговоров через переводчика. Если ведущий и все участники переговоров свободно владеют иностранным языком, т.е. думают на нем, то можно вести переговоры без переводчика. Если ведущему надо подбирать подходящие слова и думать, в каком времени поставить глагол, то лучше вести переговоры через переводчика. Дело в том, что сложные переговоры — чрезвычайно эмоционально насыщенный процесс, требующий максимальной сосредоточенности на анализе аргументов контрагента, прокручивания в голове массы контраргументов и компромиссных предложений. Немецкие психологи, например, установили, что если один из собеседников не отвечает на вопрос или предложение партнера в течение более 4 секунд, то это свидетельствует о его растерянности из-за отсутствия аргументов. Поэтому следовало бы рекомендовать коммерсантам, даже свободно владеющим иностранным языком, на сложных переговорах пользоваться услугами переводчика. В этом случае ведущий, самостоятельно поняв высказанное контрагентом предложение, получит на обдумывание сказанного и подготовку ответа дополнительно от 5 до 20 секунд. На сложные и ответственные переговоры представители западных фирм, достаточно хорошо владеющие русским языком, приезжают со своими переводчиками. Конечно, на простых переговорах, например при установлении первых контактов или решении несложных претензий, при достаточном уровне знания языка можно обходиться без переводчика, но при этом всегда следует задуматься, все ли члены группы, участвующие в переговорах, в равной степени владеют иностранным языком, что встречается крайне редко, особенно в новых коммерческих структурах. Упреждающее выступление. К сожалению, коммерсантам приходится попадать в ситуации, когда их фирма полностью виновна в нарушении обязательств и предстоит встреча с возмущенным контрагентом, готовым предъявить ультимативные требования по возмещению убытков, а может быть, и отказаться от дальнейшего сотрудничества. В таких случаях следует попытаться опередить партнера, высказав глубокое сожаление о случившемся, показать понимание возникших у контрагента трудностей и выразить готовность сделать все возможное для исправления создавшегося положения, т.е. попытаться самому «выпустить пар» из контрагента. Естественно, в упреждающем высказывании следует осторожно попытаться снизить остроту обсуждаемой проблемы. Практика показывает, что такое начало переговоров нередко дает положительный эффект, позволяет перевести их в конструктивное русло с минимальными убытками для фирмы и сохранением ее имиджа перед контрагентом. Целеустремленность в достижении поставленной цели — одно из важнейших условий успешных переговоров. Нередко ведущий со стороны контрагента, не имея достаточных аргументов в защиту своей позиции, например при опоздании выполнения принятых обязательств, пытается увести переговоры в сторону от решения главной проблемы, акцентируя внимание на ненужных деталях, предлагая обсудить несущественные вопросы и т.д. В этом случае следует проявлять особую выдержку и вежливо возвращать обсуждение в конструктивное русло. Если в ходе переговоров проявится склонность контрагента слушать самого себя и развивать только собственные мысли, а такие люди встречаются довольно часто, следует попытаться свои предложения выдать за развитие высказанной им позиции. Как ни странно, но опыт показывает, что это достаточно эффективный прием, если он преподнесен достаточно деликатно. Психологическая атмосфера переговоров является важным фактором их продуктивности. Необходимо научиться отделять личность ведущего переговоры со стороны контрагента от занимаемой им позиции. Лица, ответственные за результаты переговоров, являются служащими своих фирм, защищающими их коммерческие интересы Это их служебная обязанность. И если контрагент занимает жесткую, неудобную позицию, это не значит, что он плохой человек. Надо научиться понимать, что вы «в одной лодке», и настраивать себя на уважительное отношение к партнеру. Ни в коем случае высказывания не должны задевать чести партнера по переговорам, его национальной гордости, престижа его фирмы. Даже справедливое замечание, сделанное в некорректной форме, может вызвать крайне негативную реакцию. Опыт показывает, что доброжелательная атмосфера на переговорах 311

практически всегда позволяет найти взаимоприемлемые компромиссные решения даже самых сложных проблем. Однако всегда следует четко проводить линию раздела между доброжелательностью и панибратством, когда в трезвом или в «подогретом» состоянии участники переговоров обнимаются, целуются, переходят «на ты», клянутся в вечной дружбе... Всегда надо помнить, что панибратство — это путь к необоснованным уступкам со стороны менее опытных политиков и коммерсантов. Путь к оправданным компромиссам. Процесс переговоров представляет собой цепь последовательных компромиссов. Способность находить обоснованные и взаимовыгодные компромиссы зависит в основном от двух главных условий. Это, прежде всего, высокая компетентность ведущих переговоры в широком диапазоне смежных направлений коммерческой деятельности, например в вопросах внутреннего и международного права, современной системы внутренних и международных расчетов, конъюнктуры рынка и ценообразования, транспортировки и страхования, качественных характеристик приобретаемой и сбываемой продукции и т. д. Второе — это особенности ментальных свойств ведущих переговоры. Есть много людей, достаточно умных и образованных, в характере которых отсутствует способность к компромиссам, поскольку свое мнение они считают истиной в последней инстанции. Опыт показывает, что очень редко удается изменить их менталитет, и, если они работают на Вашей фирме, лучше посоветовать им проявить себя в иной области человеческой деятельности. Следует также обратить внимание на особую черту ментальности российских людей, воспитанных на том, что высшее руководство способно решить все проблемы. Поэтому, если в ходе переговоров не удается решить какой-либо сложный комплекс проблем, российские специалисты обычно обращаются за помощью к своему руководству, которое чаще всего весьма далеко от знания специфики и деталей вопроса, но привыкло принимать спонтанные волевые решения, уверенное в том, что высота занимаемого ими кресла автоматически добавляет им знаний. После принятия таких решений исполнители нередко вынуждены искать способы смягчения необоснованности принятого руководством решения. В практике работы с иностранными фирмами часто встречаешься с иным подходом, когда ведущий переговоры со стороны иностранного партнера предлагает опустить изучение вопроса и подготовки предложений на уровень экспертов, справедливо считая их более компетентными в отдельных направлениях коммерческой деятельности. Опыт показывает, что такой способ решения сложных проблем наиболее продуктивен и имеет огромное воспитательное значение для коллективов коммерческих фирм. Впечатление от переговоров очень важно для перспектив сохранения деловых связей с контрагентами. Даже если переговоры оказываются бесплодными, всегда нужно стремиться к тому, чтобы у контрагента осталось впечатление о Вашей фирме как, может быть, о жестком, но достаточно откровенном и надежном партнере. В коммерции всегда надо придерживаться правила «не сжигать мосты» с любыми, даже неудобными и кажущимися бесперспективными на данный момент партнерами. Опыт работы показывает, что в результате преднамеренных или даже случайных контактов через достаточно большой промежуток времени фирмы находят другие грани взаимных интересов и возобновляют взаимовыгодное сотрудничество.

7. Оформление результатов переговоров При комплектации состава участников переговоров ответственный за их проведение должен назначить лицо, которое будет вести записи содержания переговоров. Следует подчеркнуть, что стенографирование и магнитную запись коммерческих переговоров делать не принято. Это расценивается как проявление недоверия и желания поймать партнера на слове. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности. После окончания переговоров он расшифровывает свои пометки и составляет запись переговоров, которая подлежит утверждению ответственным за ведение переговоров, подшивается в досье договора и вводится в компьютерный файл договора. На основании достигнутых на переговорах договоренностей работники оперативных коммерческих групп и отделов вносят обязательства сторон в свои комплексные планы с указанием контрольного срока их исполнения и контроля. Вызывает удивление практика многих российских фирм, которые аккуратно подшивают в дела порой 312

малозначащие коммерческие документы и не оформляют записи переговоров, на которых приняты серьезные обязательства сторон. Одновременно с составлением записи переговоров тот же или другой назначенный участник переговоров составляет справку на фирму контрагента, в которую заносятся все сведения о контрагенте, полученные в ходе беседы. Но это отнюдь не значит, что партнера нужно специально выспрашивать по составленной программе. В справку на фирму могут входить такие сведения, как ее организационно-правовая форма, величина уставного капитала, структурная схема управления, число работающих, номенклатура выпускаемых, закупаемых и сбываемых товаров, объем выпуска и товарооборота, система сбыта и любые другие сведения о фирме. Одновременно с этим даются персональные характеристики участвовавших в преговорах представителей контрагента: пьет, курит, сдержан или раскован, упорен в своей позиции или склонен к компромиссам, на каком направлении коммерческой деятельности специализируется, положение на фирме, пределы полномочий и т.д. Справка подписывается ее составителем и помещается в компьютерное досье на фирму. Накопление справочных материалов на контрагентов является процессом создания «золотого запаса» коммерческой фирмы, обеспечивающего возможность другим работникам, назначенным на следующие переговоры с тем же контрагентом, заранее быть сориентированными в важных характеристиках его работы. В компьютерные данные на контрагентов желательно направлять исходные и конечные материалы по предъявлению и решению рекламаций на товары, а также материалы других претензий к этой фирме. Если контрагент проявил себя с особенно положительной стороны в выполнении обязательств, то такие сведения также полезно вводить в его компьютерное досье. Все эти справки обычно сосредоточиваются в отделе маркетинга и цен и доступны всему руководству и оперативному составу фирмы. Составление записей переговоров и справок на фирмы — это практика, применяемая всеми хорошо организованными компаниями. Не стоит сомневаться, что после переговоров представители иностранного контрагента, вернувшись в отель, составят и запись переговоров, и справку на Вас и Вашу фирму. Если в результате переговоров не удалось прийти к подписанию обязывающего стороны договора или соглашения, но для фирмы желательно зафиксировать достигнутые договоренности для последующего развития сотрудничества, можно подписать протокол о намерениях (Letter of intent). В тех случаях, когда контрагент отказывается подписывать протокол о намерениях, но фирма все-таки хотела бы зафиксировать хотя бы частичный прогресс в переговорах, чтобы впоследствии не возвращаться к уже согласованным вопросам, можно составить памятную записку (меморандум), подписать ее с двух сторон или хотя бы со своей стороны и экземпляр вручить контрагенту. Ни протокол о намерениях, ни тем более меморандум не имеют обязательной юридической силы, но в моральном плане привязывают контрагента к ранее согласованным решениям. Естественно, что подписанные протоколы о намерениях и меморандумы подшиваются в досье контрактов и соглашений, а также вводятся в компьютерные досье.

8. Переговоры по телефону В предыдущем изложении уже указывалось на необходимость придерживаться при телефонных переговорах с контрагентами пределов своих полномочий. Если в ходе телефонных переговоров на любом уровне полномочий достигнуты определенные соглашения или приняты конкретные обязательства, они должны быть исполнены с той же, а может быть, и с большей точностью, как и другие обязательства, принятые в процессе коммерческой переписки и личных встреч. Дело в том, что в зарубежных странах с особым вниманием относятся к выполнению телефонных договоренностей, считая это проявлением высокого уровня доверия и уважения к партнеру. Сложность для российских бизнесменов состоит в том, что большинство из них, к сожалению, безответственно относится к телефонным обязательствам, что вызывает недоумение и недоверие иностранных партнеров. Собственный опыт автора показывает, что если американский, канадский, японский или немецкий бизнесмен сказал, что позвонит завтра в 15-00, то отсутствие в это время звонка может означать только то, что он находится в реанимации. Есть страны, где уровень телефонной дисциплины гораздо ниже, например в Латинской Америке, где даже есть понятие «маньяна», что означает и «завтра» и «потом, неизвестно когда». Но российским комерсантам поздно проходить эволюционный 313

процесс цивилизации коммерческих отношений, надо выходить сразу на высокий уровень, что, кстати, успешно делают отечественные мафиозные структуры. Поэтому на телефонные переговоры, в процессе которых решались серьезные коммерческие вопросы, следует также оформлять записи бесед и передавать их в досье, а принятые обязательства вводить в компьютерную сеть комплексного планирования с указанием сроков исполнения. Может быть, столь назойливые рекомендации по оформлению переговоров, проводимых путем личных встреч или по телефону, кому-то покажутся излишними, но автор учебника на своем личном опыте и на примере солидных иностранных фирм убедился, что применение изложенных принципов направлено на совершенствование коммерческого процесса, повышение исполнительской дисциплины, а также обеспечение возможности взаимозаменяемости и ротации как оперативного, так и руководящего состава. В конечном итоге все это направлено на повышение эффективности работы коммерческих фирм.

Контрольные вопросы по темам 1—8 1. Каковы цели планирования деловых встреч? 2. Каковы принципы комплектования группы для ведения переговоров? 3. В чем состоит подготовка к коммерческим переговорам? 4. Каковы порядок и тактика ведения деловых переговоров? 5. В чем состоит инициатива в ведении переговоров? 6. Каковы объективные предпосылки к достижению взаимовыгодных компромиссов? 7. Каким образом следует фиксировать результаты переговоров?

ГЛАВА 27. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Изучив структуру и содержание основных коммерческих договоров, а также современные формы и методы работы на рынке, тем коммерсантам, которые намерены обстоятельно заняться внешнеторговыми операциями, следует изучить вопросы государственного регулирования и контроля, действующих в этой области.

1. Направления государственного регулирования Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, в значительной степени регулируется государством. Прежде всего это относится к правовым основам, особенностям создания и функционирования коммерческих организаций. Как известно, эти вопросы регулируются Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, соответствующими федеральными законами. Кроме того, государство может особым образом регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций: через установление запретов на отдельные виды деятельности (например, монополия государства на торговлю спиртными напитками, сигаретами и т.п.), лицензирование различных видов коммерческой деятельности, предоставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных налогов, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности. Необходимо учитывать, что государство практически во всех странах оказывает регулирующее воздействие на ценообразование или напрямую устанавливает предельные уровни цен и осуществляет их контроль. С этой целью во многих странах создана правовая база регулирования в виде законов, указов, постановлений и существует надежная статистическая информация об уровне и динамике цен, которая используется для оценки реальных доходов населения и индексации заработной платы и пенсий. Ни в одной капиталистической стране нет полной свободы в установлении цен, особенно в отраслях, влияющих на общий уровень цен в стране и на положение в социальном секторе экономики. К таким ценам относятся цены на энергоресурсы, медикаменты, почтово-телеграфные, телефонные и железнодорожные тарифы. Регулирование обеспечивает сбалансированность и стабильность экономики, а также конкурентоспособность товаров на внешних рынках. Государственное регулирование цен дополняется гибкой системой льготного кредитования и налогообложения, а также прямыми дотациями отдельным производствам и отраслям. 314

В США, например, в настоящее время регулируется около 10% цен. Министерство сельского хозяйства и ряд других государственных органов регулируют и осуществляют контроль за ценами на сельскохозяйственную продукцию, энергоносители и ряд других социальных товаров и услуг. В Европейском союзе (ЕС) осуществляется активное регулирование цен на сельскохозяйственную продукцию, а также цен на уголь, продукцию черной металлургии, текстильной промышленности, судостроения, на легковые автомобили, станки с программным управлением, электронику, лекарства и ряд других товаров. В Японии с начала 70-х гг. активным регулированием цен занимается Бюро цен правительственного Управления экономического планирования, в задачи которого входят контроль за соблюдением антимонопольного законодательства, разработка стратегии кредитно-налогового регулирования цен и ее реализация. Цены на основные продукты питания устанавливаются парламентом и контролируются Министерством земледелия, лесоводства и рыболовства; железнодорожные тарифы регулируются Министерством транспорта: тарифы на водо- и теплоснабжение, электроэнергию и газ — Агентством природных ресурсов и электроэнергии. Кроме того, жестко регулируются расценки на медицинское обслуживание, что делает его общедоступным. В целом в Японии регулируется примерно 20% потребительских цен.

2. Стимулирование производства и торговли Особое место среди направлений государственного регулирования экономики традиционно занимают стимулирование развития наукоемкого, экспортного производства, поддержка национальных производителей конкурентоспособной продукции. Укажем лишь на некоторые наиболее распространенные меры подобного стимулирования. Снижение налогообложения и предоставление налоговых кредитов предприятиям-производителям и коммерческим фирмам — экспортерам эффективной продукции. В России можно было бы применить этот опыт в отношении снижения налогообложения на прибыль от реализации экспортной продукции по мировым ценам, что перекроет некоторые потери бюджета от недобора налогов. Сюда можно было бы отнести введение ускоренной амортизации оборудования, задействованного в экспортном производстве, что позволит, с одной стороны, уменьшить налогооблагаемую базу, с другой — будет содействовать обновлению экспортного производства. Для этого необходимо ввести специальный учет и периодические финансовые ревизии стимулируемых предприятий и фирм. Следует заметить, что экспортное производство в России обложено налогами на 92—97%, при среднемировом обложении 35-40%. Финансирование из бюджета научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по разработке новых конкурентоспособных товаров. В США федеральное правительство ежегодно покрывает около половины всех расходов в стране на НИОКР. Более того, во многих зарубежных странах расходы на НИОКР по разработке экспортной продукции страхуются за счет федеральных бюджетов на те случаи, когда разработчику не удается создать конкурентоспособный товар. Однако во избежание безответственности разработчиков, такое страхование покрывает не более 60—80% их фактических затрат. К этой же области стимулирования относится предоставление частными банками выгодных кредитов разработчикам для приобретения лицензий на изобретения и ноу-хау. Для повышения конкурентоспособности экспортной продукции государство компенсирует банкам разницу в процентах и гарантирует возврат кредитов. Эта проблема очень актуальна для возрождения наиболее перспективных экспортных производств России. Одновременно следовало бы предусмотреть кредитование изобретателей для патентования их разработок за рубежом. Во второй половине 90-х гг. многие предприниматели из-за отсутствия средств для патентования вынуждены продавать за границу беспатентные лицензии, недополучая до 50% их мировой цены. Получение полной цены за изобретения обеспечит гарантированный возврат государственных кредитов. Следует отметить, что с 1993 г. в Российской Федерации была восстановлена практика кредитования государством экспортного производства на срок до 6—8 лет по отдельным решениям правительства с погашением кредитов из валютной выручки. Во исполнение Указа Президента РФ от 30 ноября 1995 г. Правительство РФ приняло постановление от 20 января 1996 г. «О предоставлении на возвратной и платной основе гарантий под кредиты, полученные российскими экспортно-ориентированными предприятиями». Кроме того, в соответствии с тем же постановлением экспортеры машиннотехнической продукции могут получать краткосрочные кредиты в течение текущего финансового года с 315

выплатой годовых в размере 50% от учетной ставки ЦБ РФ. Повышение конкурентоспособности продукции за счет общего снижения цен в стране и повышения технического уровня товаров. В конце 70—80-х гг. правительство Великобритании дважды девальвировало фунт стерлингов, в результате чего оно добилось резкого увеличения экспорта и сделало рентабельной свою угледобывающую промышленность. Для России это одна из наиболее важных экономических проблем, вызванная нерегулируемым со стороны правительства повышением цен естественными монополиями топливно-энергетического комплекса и железнодорожного транспорта. Вследствие высокой энерго- и материалоемкости, а также значительной транспортной составляющей отечественного производства абсолютные величины цен на большинство российских товаров в пересчете на доллары значительно превысили мировые, что снизило эффективность экспорта и вызвало антидемпинговые процедуры в основных странах-импортерах. Россия долгое время оставалась одной из немногих стран, где экспорт облагался таможенными пошлинами. Под давлением Международного валютного фонда их пришлось отменить, но вместо них для пополнения бюджета были введены акцизы. С 1998 г. в проекте нового Налогового кодекса предусмотрено дополнительное введение акцизов на прокачку нефти по трубопроводам. Во многих зарубежных странах для повышения конкурентоспособности продукции вводятся государственные дотации на оплату топлива и электроэнергии в экспортном производстве, государственные дотации на внутренние и международные перевозки, существует освобождение от импортных пошлин сырья, комплектующих узлов и деталей для экспортного производства, беспошлинный ввоз технологического оборудования для экспортно-ориентированного производства. Правительство РФ приняло 20 января 1996 г. Постановление о дополнительной поддержке отечественного экспорта товаров и услуг, на основании которого Государственный таможенный комитет (ГТК) РФ разработал и утвердил своим приказом от 26 марта 1996 г. Положение о таможенном оформлении товаров, условно выпускаемых в соответствии с таможенным режимом выпуска для свободного обращения и используемых при изготовлении поставляемой на экспорт машиннотехнической продукции. Суть указанного постановления и Положения состоит в следующем. Товары, ввозимые в Российскую Федерацию с целью использования их при изготовлении поставляемой на экспорт продукции, могут быть условно выпущены для свободного обращения без уплаты ввозных таможенных пошлин и налогов, если экспорт машинно-технической продукции, для которой ввезены товары, будет произведен в течение установленного срока, т.е. предоставляется отсрочка в уплате пошлин и налогов на период изготовления и продажи продукции. Если по истечении указанного срока продукция не экспортирована или в экспортированной продукции использовано меньше ввезенных товаров, то таможня принимает меры для взыскания ввозных пошлин, налогов и процентов с сумм этих платежей за предоставленную отсрочку. В качестве гарантии таких платежей импортер ввозимых товаров должен предоставить банковские гарантии, блокированные депозиты, залог и т.д. Условный выпуск товаров предусматривает право таможенных организаций контролировать технологические схемы и нормы расхода комплектующих товаров, проверять процесс изготовления экспортной продукции, стоимости использованных товаров и организации их экспорта*. * При практическом применении режима условного выпуска товаров следует руководствоваться оригиналом указанного в тексте положения ГТК РФ.

Участие государства и содействие частным компаниям в страховании валютных и политических рисков при экспорте товаров. Такое страхование применяется особенно часто при экспорте товаров в страны с нестабильной экономикой, нестабильными политическими режимами и коррумпированной системой управления. Страхование экспорта применяется в большинстве промышленно развитых стран и рассматривается как мощный стимул их экспортной экспансии. Экспортное страхование осуществляют крупные компании, пользующиеся налоговой и финансовой поддержкой правительств. Такими компаниями, например, являются в Германии Гермес, в Великобритании — Департамент гарантирования экспортных кредитов, в США — 7 крупнейших страховых компаний, в Японии — Государственная страховая компания. Государственная поддержка таких компаний заключается в том, что экспортное страхование осуществляется по очень низким ставкам, которые не покрывают выплачиваемые суммы по страховым случаям, и государство компенсирует компаниям эти потери. Например, ставка японской государственной компании составляет всего 0,3% от суммы коммерческого экспортного кредита. 316

Способы компенсации потерь страховых компаний в разных странах неодинаковы. В одних странах — это прямые дотации из госбюджета, в других — снижение налогообложения деятельности компании по всем видам страхования, в третьих — создание страховым компаниям льготных условий при их участии в финансировании быстро окупаемых объектов и др. В России упомянутым постановлением Правительства РФ от 20 января 1996 г. о дополнительных льготах российским экспортерам предусмотрено гарантирование и страхование экспортных кредитов от коммерческих и политических рисков*. Этим постановлением Минфину РФ поручено разработать способы гарантирования экспортных кредитов, в том числе с применением залога. * При необходимости гарантирования экспортных рисков следует обращаться к оригиналу упомянутого постановления и разъяснениям Минфина РФ.

Наконец, в современных условиях каждое государство разрабатывает и претворяет в жизнь особую внешнеэкономическую политику для достижения следующих основных целей: • содействия экономическому развитию страны путем реструктуризации производства и потребления товаров; • защиты экономических, моральных, этических и других интересов страны от проникновения на ее территорию нежелательной продукции иностранного производства; • решения фискальных задач, в частности пополнения бюджета страны. Для достижения указанных целей государство осуществляет таможенное и другие виды регулирования товарного обмена, а именно: валютное регулирование, стимулирование производства и обмена наиболее эффективными видами товаров, содействие развитию международной кооперации, создание благоприятного климата для привлечения инвестиций и т.д. В России правовой основой регулирования является Конституция РФ, Федеральный закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», принятый 21 июля 1995 г., Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле», принятый 9 октября 1992 г.. Таможенный кодекс Российской Федерации, принятый 18 июня 1993 г., Закон Российской Федерации «О таможенном тарифе», принятый 21 мая 1993 г., другие федеральные законы, международные договоры. В ведении Российской Федерации находится разработка концепции стратегии развития внешнеторговых связей, обеспечение экономических интересов России, государственное регулирование внешнеторговой деятельности. В ведение Российской Федерации также входит формирование и использование золотовалютных резервов, разработка платежного баланса страны, заключение международных договоров в области внешних экономических связей, участие в международных экономических и научно-технических организациях, создание и обеспечение функционирования торговых представительств в других странах. Российская Федерация осуществляет координацию внешнеторговой деятельности субъектов РФ, получение иностранных кредитов под гарантию субъектов РФ, их использование и погашение. Субъекты РФ обладают правом в пределах своей компетенции осуществлять на своей территории внешнеторговую деятельность в соответствии с законодательством РФ, предоставлять дополнительные к федеральным финансовые гарантии, заключать соглашения с субъектами иностранных государств. Государственная внешнеторговая политика определяется Президентом РФ. Он осуществляет руководство внешнеэкономической политикой, регулирует сотрудничество в военно-технической области, определяет порядок экспорта драгоценных камней и металлов, обладает правом вводить признанные международным правом экономические санкции, приостанавливать действие актов органов исполнительной власти субъектов РФ по вопросам внешнеторговой политики. Правительство РФ обеспечивает проведение единой внешнеторговой политики на основе разрабатываемых программ, принимает меры по защите внутреннего рынка через таможенно-тарифное регулирование и количественные ограничения путем конкурсного распределения квот и лицензий. Правительство может вводить федеральными законами государственную монополию на экспорт и импорт отдельных товаров путем выдачи лицензий исключительно государственным унитарным предприятиям, чтобы обеспечить применение квалифицированной и добросовестной коммерческой практики. В соответствии с федеральными законами и международными договорами правительство может устанавливать запреты и ограничения на экспорт и импорт товаров, услуг и результатов интеллектуальной деятельности с целью охраны жизни и здоровья людей, соблюдения общественной 317

морали и правопорядка, сохранения культурного наследия, предотвращения разграбления природных ресурсов и т.д. Правительство определяет порядок осуществления приграничной торговли, вводит особый режим хозяйственной и внешнеторговой деятельности в свободных экономических зонах. Правительство ежегодно разрабатывает федеральные программы развития внешнеторговой деятельности, которые подлежат вместе с бюджетом утверждению Федеральным Собранием РФ. В этих программах предусматривается перечень мер государственного регулирования внешнеэкономических связей, включая меры по стимулированию промышленного экспорта, обеспечению кредитования и страхования экспорта, организации торговых выставок и ярмарок, а также функционирования государственной системы внешнеторговой статистики, исследований и информации. Правительство готовит и заключает международные договоры, а также участвует в создании международных организаций и присоединяется к международным конвенциям с целью развития и упорядочения внешнеэкономических связей с иностранными государствами. Для содействия развитию внешнеторговых связей Правительство РФ создает на основе международных договоров торговые представительства. Торговые представительства России в зарубежных странах (торгпредства) являются государственными органами, представляющими в этих странах внешнеэкономические интересы Российской Федерации. Торговые представительства учреждаются на основе межгосударственных договоров об экономическом сотрудничестве на взаимной основе, входят в состав посольств Российской Федерации, их помещения обладают экстерриториальностью, а руководство — дипломатической неприкосновенностью. Межгосударственные договоры с крупными странами могут предусматривать учреждение отделений торгпредств в крупных регионах и экономических центрах. Торгпредства выполняют следующие основные задачи и функции: содействие проведению внешнеэкономической политики России в стране пребывания, контроль за выполнением обязательств, принятых в межгосударственных договорах правительствами и другими субъектами стран — участниц договора, изучение экономики и законодательства страны пребывания, конъюнктуры местного рынка, а также направление этой информации заинтересованным российским организациям и лицам. Торгпредства оказывают содействие представителям государственных и частных организаций в установлении коммерческих связей и осуществляют помощь в заключении сделок, координируют в стране пребывания действия представителей различных коммерческих организаций и контролируют соблюдение ими государственных интересов Российской Федерации, содействуют в организации проведения в стране пребывания специализированных и национальных выставок и ярмарок. Торгпредства не отвечают по обязательствам, принятым российскими внешнеэкономическими и другими хозяйственными организациями. В случае нарушения иностранными государствами экономических интересов Российской Федерации Правительство вправе, в соответствии с общепризнанными нормами международного права, принимать адекватные защитные меры. Лица, виновные в нарушении законодательства Российской Федерации о внешнеэкономической деятельности, несут гражданско-правовую, административную или уголовную ответственность в соответствии с законодательством РФ.

3. Таможенное регулирование Общее руководство таможенным делом в стране осуществляют Президент и Правительство РФ, а органом исполнительной власти является Государственный таможенный комитет Российской Федерации (ГТК РФ). Правовые, экономические и организационные основы таможенного дела определены в Таможенном кодексе РФ. Оперативную таможенную деятельность ведут региональные таможенные управления, таможни и таможенные посты. Основными функциями таможенных органов являются: участие в разработке и реализации таможенной политики, а также защита интересов российских субъектов внешнеэкономической деятельности (ВЭД). ГТК РФ уполномочен издавать в пределах своей компетенции нормативные акты, которые вступают в силу по истечении 30 дней с даты их опубликования, .кроме тех, которые устанавливают введение более льготных условий в более короткие сроки. Право на ввоз и вывоз товаров, в том числе при осуществлении ВЭД, предоставляется в порядке, предусмотренном Таможенным кодексом РФ. Ввоз и вывоз ряда товаров может быть запрещен из соображений государственной безопасности и по иным причинам, защищающим нравственность, здоровье, безопасность и интересы сохранения национального достояния, а также в связи с 318

выполнением международных обязательств РФ, защитой суверенитета и в качестве ответных мер на дискриминационную политику других государств. Перемещение товаров и транспортных средств через таможенную границу РФ производится с применением различных таможенных режимов. 1. Выпуск для свободного обращения, при котором после уплаты таможенных пошлин, налогов и сборов товары постоянно остаются на таможенной территории РФ. 2. Реимпорт товаров — это обратный беспошлинный ввоз ранее вывезенных товаров, например на выставки, ярмарки или для целей сдачи в аренду. 3. Транзит товаров, при котором они перемещаются под таможенным контролем между двумя таможенными органами РФ, в том числе через территорию иностранного государства без взимания таможенных пошлин и налогов и без применения мер экономической политики (МЭП)*. Например, от западной границы РФ через Казахскую республику и через порт Владивосток в Японию. Разрешение на транзит дает таможенный орган, а ответственность несет перевозчик. * Меры экономической политики — это ограничения на ввоз и вывоз, включая квотирование, лицензирование, ценовое регулирование, а также другие возможные меры.

4. Таможенный склад, на котором ввезенные товары находятся под таможенным контролем в течение не менее 1 года и не более 3 лет без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП. Владельцами таможенных складов могут быть таможенные органы либо российские лица при наличии лицензии ГТК РФ с оплатой определенного сбора. Ответственность за его уплату возлагается на лицо, поместившее товар на склад. 5. Магазины беспошлинной торговли организуются на территории РФ, в основном в погранпунктах. Они могут реализовать любые товары, кроме запрещенных, без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП. Они учреждаются на основе лицензии, предусматривающей выплату сбора, устанавливаемого Федеральным Собранием. Ответственность за уплату таможенных платежей несет владелец магазина. 6. Переработка товара на таможенной территории предусматривает возврат ввозных таможенных пошлин и налогов при вывозе продуктов переработки иностранных товаров в соответствии с режимом экспорта. Переработка может представлять изготовление нового товара, сборку, ремонт и т.д. с использованием дополнительных российских товаров. На переработку под таможенным контролем также нужна лицензия таможенного органа. В таком режиме, например, могут осуществляться операции по переработке давальческого сырья (толлинг). Таможенные органы могут устанавливать предельные сроки переработки и количества выхода продуктов переработки. Иностранные товары и продукты их переработки вывозятся без уплаты таможенных пошлин, налогов и применения МЭП. 7. Переработка товаров под таможенным контролем осуществляется на таможенной территории РФ без взимания пошлин, налогов и применения МЭП с последующим выпуском для свободного обращения с уплатой установленных пошлин, налогов и применения МЭП, или с помещением продуктов переработки под иной таможенный режим. Во второй половине 90-х гг. иностранные фирмы, закупающие российские товары, часто предпочитали осуществлять их переработку на территории РФ. ГТК РФ в 1997 г. разъяснил, что приобретенные иностранцами товары перемещаются по российской территории и перерабатываются без таможенного контроля, но готовый продукт может быть экспортирован в обычном порядке. Таможенное оформление готового продукта может производиться без оформления паспорта сделки, однако в таможенной декларации под кодом 41 указывается, что продукт является результатом переработки. Приказом ГТК РФ от 5 сентября 1997 г. введено положение «Об утверждении Положения о таможенном режиме переработки товаров на таможенной территории». 8. Временный ввоз допускает временное пользование товарами на территории РФ с полным или частичным освобождением от уплаты таможенных пошлин, налогов и применения МЭП, но при условии вывоза товаров через установленные сроки без изменений, исключая их естественный износ. Сроки временного ввоза (вывоза) товаров не могут быть более 2 лет, однако ГТК РФ имеет право в отдельных случаях изменить эти сроки. При частичном освобождении за каждый неполный месяц уплачивается 3% нормальной суммы таможенного платежа. Общий предельный срок временного ввоза не должен превышать 3 лет. В рамках этого срока таможенные органы устанавливают конкретный срок, в течение которого товар может находиться на или вне территории РФ. ГТК РФ может устанавливать предельные сроки для отдельных категорий 319

товаров, включая сроки при полном освобождении от таможенных пошлин и налогов. В то же время ГТК может принимать решения о продлении срока временного ввоза на основании мотивированных заявлений импортеров, поданных не позже 2 месяцев до окончания основного срока. Таможенный кодекс предусматривает два вида режима временного ввоза: • с полным освобождением от уплаты таможенных налогов, например на товары, ввезенные на выставки, или профессиональное оборудование (например, оркестровые инструменты, реквизит для театров и т.д.); • с частичным освобождением в случаях, когда не допускается полное освобождение, при продлении предельного срока временного ввоза. Частичное освобождение от уплаты таможенных сборов может иметь место в отношении товаров, являющихся объектами аренды или международного финансового лизинга. При таком освобождении установлена поэтапная уплата таможенных пошлин в следующем порядке: • за каждый месяц уплачивается 3% от общей суммы полной таможенной пошлины; • временно ввезенный товар автоматически считается выпущенным для свободного обращения, если уплаченная сумма становится равной полной таможенной пошлине. Постановлением Правительства РФ от 2 ноября 1995 г. Россия присоединилась к АТА — Таможенной конвенции о КАРНЕТе для оформления временного ввоза товаров. В соответствии с указанной Конвенцией лицо, намеревающееся временно вывезти товар в другую страну, обращается в Торговую палату своей страны с просьбой о выдаче КАРНЕТа, который представляет сброшюрованный комплект формализованных документов. В них указывается имя или название фирмы экспортера, наименование, количество и стоимость временно вывозимого товара, цель и страна (или страны) временного ввоза. Организация, выдавшая КАРНЕТ, принимает на себя гарантию оплаты таможенных пошлин и налогов в случае, если товар не будет своевременно вывезен из страны временного ввоза. Использование КАРНЕТа дает коммерсантам следующие преимущества: • поскольку участники Конвенции действуют на паритетных началах, все оформление ввоза и вывоза товаров по КАРНЕТу осуществляется бесплатно; • нет необходимости заполнять таможенную декларацию и иные документы при ввозе и вывозе товаров; • нет необходимости вносить залог, поскольку ответственность взяла на себя торговая палата страны вывоза; • КАРНЕТ действует в течение 1 года. При прохождении таможни в КАРНЕТе делаются отметки и оставляются отрывные копии документов. Заключительным актом является запись таможни страны, из которой первоначально был вывезен товар, подтверждающая его возвращение. После этого КАРНЕТ возвращается выдавшей его торговой палате. Пользование КАРНЕТом удобно при вывозе товаров на выставки, вывозе профессионального оборудования артистов, теле- и кинооператоров, при вывозе возвратных контейнеров, европоддонов, специальной упаковки, аппаратуры для научных исследований, монтажного и другого оборудования для выполнения краткосрочных работ. 9. Свободная таможенная зона и свободный склад. Свободные зоны создаются по представлению ГТК РФ и решению Правительства РФ. Свободные склады могут создаваться по лицензиям, выдаваемым только российским лицам, которые уплачивают сборы и обеспечивают изъятие товаров только под таможенным контролем. В таможенных зонах и на складах товары могут подвергаться доработке, укомплектованию, сортировке. Сроки нахождения товаров в зонах и на складах не ограничены. При ввозе иностранных и российских товаров в свободные зоны и на склады таможенные пошлины и налоги не взимаются и МЭП не применяются. При ввозе иностранных товаров в Россию и вывозе российских за границу взимаются таможенные пошлины, налоги и применяются МЭП. Если вывоз за границу товаров, поставляемых в таможенную зону или на таможенный склад, не подлежит обложению пошлинами и налогами, то таможенные платежи не взимаются либо возвращаются выплаченные суммы. 10. Переработка товара вне таможенной территории является режимом, позволяющим вывозить российские товары на переработку с полным или частичным освобождением от уплаты пошлин, налогов и применения МЭП. Этот режим может быть использован для переработки за границей российского давальческого сырья. Лицензия на вывоз выдается таможенным органом РФ на 320

определенный срок с указанием объема выхода продукции переработки. При наличии лицензии ввозимые в Россию продукты переработки не облагаются пошлинами и налогами. В случае невозврата продукции переработки российский поставщик исходных товаров освобождается от ответственности при наличии консульского подтверждения о наступлении обстоятельств непреодолимой силы или других чрезвычайных обстоятельств. 11. Экспорт товаров — вывоз товаров без обязательства возврата на территорию РФ. Осуществляется при условии оплаты вывозных пошлин и других платежей. При экспорте товары освобождаются от налогов либо уплаченные налоги подлежат возврату. 12. Реэкспорт товаров — ввоз иностранных товаров, предназначенных для последующего экспорта в том же состоянии в течение не более 6 месяцев. При вывозе уплаченные таможенные пошлины и налоги возвращаются. 13. Уничтожение товаров — таможенный режим, при котором иностранные товары уничтожаются под таможенным контролем без взимания таможенных пошлин и налогов. 14. Отказ от товара в пользу государства допускается с разрешения таможенного органа и осуществляется без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП. Процесс перемещения товаров через таможенную границу осуществляется в соответствии с особыми процедурами, устанавливаемыми каждым государством. Общим для подобных процедур является неукоснительное выполнение правила: товар должен быть соответствующим образом оформлен и оплачен. При перемещении товаров через таможенную границу РФ и в других случаях, упомянутых в Таможенном кодексе, устанавливаются следующие таможенные платежи: • таможенная пошлина; • налог на добавленную стоимость; • акцизы; • сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и за возобновление действия лицензий; • сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по таможенному оформлению и возобновление действия аттестата; • таможенные сборы за таможенное оформление; • таможенные сборы за хранение товаров; • таможенные сборы за сопровождение товаров; • плата за информирование и консультирование; • плата за принятие предварительного решения; • плата за участие в таможенных аукционах. Для тарифного регулирования применяются следующие виды пошлин: • адвалорные, исчисляемые в процентах к таможенной стоимости товаров (например, на сырье); • специфические, устанавливаемые к единице измерения товара (например, на литр спирта); • комбинированные, сочетающие оба вида обложения (например, на автомобили); • сезонные пошлины, устанавливаемые на отдельные виды товаров, преимущественно товары сельскохозяйственного происхождения, сроком не более чем на 6 месяцев (например, на сахар). С 1997 г. не допускается изменение таможенных ставок за прошедший период (т.е. отменен принцип обратной силы), а также установлены правила изменения ставок на перспективу, чтобы дать возможность коммерсантам сориентироваться с учетом предстоящих условий торговли. Постановлением Правительства РФ № 1347 от 22 октября 1997 г. предусмотрено, что ставки таможенных пошлин на одни и те же товары, систематизированные в соответствии с Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) СНГ, могут изменяться не чаще одного раза в шесть месяцев и не более чем на 10 процентных пунктов единовременно. Решения Правительства о повышении ставок таможенных пошлин будут вступать в силу не ранее чем через 180 дней после их официального опубликования. Национальная система преференций РФ может пересматриваться Правительством не чаще чем один раз в год. По своему характеру пошлины подразделяются на несколько видов: • специальные пошлины применяются в качестве контрмеры, если количество ввозимых товаров угрожает нанести ущерб отечественным производителям, или вводятся в качестве ответных мер на дискриминационные меры другой страны (например, на текстиль в страны ЕС); • антидемпинговые пошлины применяются в случае ввоза в Россию товаров по цене ниже нормальной, что наносит ущерб отечественным производителям подобных товаров; 321

• компенсационные пошлины применяются при ввозе товаров, при производстве или вывозе которых использовались государственные субсидии, что также может нанести ущерб производителям импортирующей страны. Перед введением специальных, антидемпинговых и компенсационных пошлин должно осуществляться специальное расследование, проводимое государственными органами в соответствии с законодательством. Ставки таможенных пошлин, перечень товаров, к которым они применяются, устанавливаются и периодически пересматриваются Правительством РФ. Свод ставок и правил их применения к товарам, перемещаемым через границу, составляют таможенный тариф. В Российской Федерации действует закон о таможенном тарифе. Основными целями таможенного тарифа являются: • рационализация товарной структуры ввоза и вывоза товаров. а также пополнение валютных доходов государства; • создание условий для прогрессивных структурных изменений в производстве и потреблении товаров в Российской Федерации; • защита экономики от неблагоприятного воздействия конкуренции иностранных фирм; • обеспечение эффективной интеграции России в мировую экономику. В Российской Федерации принят двухколонный тариф, ставки в котором установлены по отдельным товарным группам. В первой колонке указаны ставки, применяемые в отношении товаров, происходящих из стран, с которыми по международным договорам Российская Федерация применяет режим, наиболее благоприятствуемой нации. Во второй колонке — в отношении товаров, происходящих из стран, с которыми режим, наиболее благоприятствуемой нации, не действует. Эти ставки увеличены в 2 раза, за исключением случаев предоставления особых преференций. Таможенная стоимость товара, к которой начисляются основные виды пошлин, определяется в соответствии с правилами, устанавливаемыми Правительством РФ. Декларирование таможенной стоимости осуществляется непосредственно декларантом, причем порядок и форма декларации устанавливается ГТК РФ. Таможенный орган РФ осуществляет контроль за правильностью определения таможенной стоимости при соблюдении конфиденциальности полученной от декларанта информации, обязанность в предоставлении которой лежит на декларанте. Таможенный орган имеет право не согласиться с заявленной декларантом стоимостью и самостоятельно в пределах 3-месячного срока определить таможенную стоимость, применяя один из установленных в законе «О таможенном тарифе» методов ее определения: 1. По цене сделок с ввозимыми товарами с введением в расчет поправок на базисные условия поставок, на вознаграждения посредников, на разницу в стоимости упаковки, а также учитывая различия в стоимости материалов и услуг при изготовлении товаров, лицензионных платежей и т.д. 2. По цене сделки с идентичными товарами, причем критерием идентичности служит сходность по физическим характеристикам товара, качеству и репутации его производителя на рынке страны происхождения. Цена идентичных товаров принимается в качестве основы определения таможенной стоимости, если такие товары проданы или ввезены в Россию не ранее чем за 3 месяца до ввоза или вывоза оцениваемых товаров, куплены или проданы примерно на тех же коммерческих условиях и в тех же количествах. При проверке обоснованности цен могут вводиться те же поправки, что и при определении цен на ввозимые товары. 3. Метод по цене сделки с однородными товарами, т.е. с товарами, которые имеют сходные характеристики, состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять те же функции (например, автобусы и троллейбусы). Сопоставление с однородными товарами также требует внесения поправок, предусмотренных предыдущими пунктами. 4. Метод на основе вычитания стоимости базируется на стоимости единицы идентичного или однородного товара, продаваемого на территории РФ не позднее 90 дней со дня ввоза оцениваемого товара с обязательным введением поправок на выплату вознаграждений посредникам, сбытовые расходы, ввозные таможенные пошлины, налоги и сборы, транспортные и страховые затраты. 5. Метод на основе сложения стоимости использует в качестве основы внутреннюю цену товара, рассчитанную путем сложения стоимости материалов и других издержек изготовителя в его производстве, усредненных общих затрат, обычно связанных с транспортировкой и страхованием аналогичных товаров до таможенной границы РФ, а также прибыли, обычно получаемой экспортером при поставках в Российскую Федерацию. Надо заметить, что получение достоверных данных для такого 322

расчета от иностранных фирм представляет достаточно сложную задачу. 6. Резервный метод может предусматривать в качестве основы цены следующие данные: цена товара, по которой он экспортируется из страны вывоза в третьи страны, цена товара российского происхождения на внутреннем рынке РФ, цена товара на внутреннем рынке страны его вывоза, произвольно установленная или достоверно не подтвержденная цена товара. В соответствии с Указанием ГТК РФ от 9 июня 1997 г. на ряд ввозимых в Россию товаров установлен контрольный уровень цен и условные цены для таможенной оценки товаров. Это связано с тем, что производство некоторых товаров за границей дотируется правительственными органами. К ним относятся масло, маргарин, соки, напитки, автошины, ковры. Если декларант не может представить достоверные документы по стоимости товара в стране вывоза, то для таможенного обложения применяются назначенные ГТК РФ выраженные в ЭКЮ условные цены. Правительством РФ 7 декабря 1996 г. принято постановление «О порядке определения таможенной стоимости товаров, вывозимых с таможенной территории РФ». Им установлено, что в уплаченную или подлежащую уплате цену товара дополнительно включаются: • комиссионные и брокерские вознаграждения; • стоимость контейнеров и другой оборотной тары» если она является единым целым с вывозимыми товарами; • стоимость упаковки; • стоимость бесплатно (или по сниженным ценам) предоставляемых покупателем продавцу сырья, материалов, комплектующих изделий, являющихся составной частью вывозимых товаров, а также стоимость инструментов, штампов и форм, использованных при производстве товаров, вспомогательных материалов, результатов НИОКР, дизайна, эскизов и чертежей; • лицензионные и другие платежи, которые покупатель должен прямо или косвенно осуществить в качестве условия покупки товаров; • поступающая продавцу прямо или косвенно часть дохода от последующих перепродаж или использования вывозимых товаров; • налоги, взимаемые на территории РФ, если они не подлежат компенсации продавцу при вывозе товаров за границу. При отсутствии документов по сделке купли-продажи на аналогичные вывозимые товары или невозможности определить цены иным способом, таможенная стоимость определяется декларантом на основе данных бухгалтерского учета, отражающего затраты на производство и величину прибыли, получаемой экспортером. В случае невозможности использования представленных декларантом сведений таможенная стоимость вывозимых товаров определяется на основе сведений о ценах на идентичные либо однородные товары или исходя из калькуляции себестоимости вывозимых идентичных товаров. При оперативной работе следует пользоваться оригинальным текстом указанного постановления, поскольку в учебнике оно изложено с сокращениями. Размеры пошлин, налогов, акцизов, сборов и выплат определяются Законом о таможенном тарифе, Законами «О налоге на добавленную стоимость» и «Об акцизах», Таможенным кодексом, документами ГТК РФ и других органов таможенного контроля. Основой для начисления НДС является сумма таможенной стоимости и таможенной пошлины, а по подакцизным товарам — и сумма акциза. Кстати, Россия не является единственнойстраной, использующей подобные методы. Например, в Греции взимается дополнительный сбор со стоимости импорта, в Дании — сбор на охрану окружающей среды, в ряде стран — сборы на борьбу с мусором и т.д. В разных странах в различных размерах также взимается НДС, как правило, минимальный на продукты питания и лекарства, повышенный — на спирт, сигареты, бензин и т.д. В странах ЕС, осуществляющих протекционистскую защиту сельскохозяйственных производителей, введены специальные сборы на сельхозпродукцию из других стран. Кроме того, при пересечении таможенной границы следует дополнительно узнать о существовании тарифных льгот и преференций. Под ними подразумеваются предоставляемые на взаимных условиях или в одностороннем порядке освобождения от уплаты пошлины, возврат ранее уплаченной пошлины, снижение ставки пошлины, установление тарифных квот на преференциальный ввоз или вывоз товаров. Например, страна проведения крупной ярмарки для привлечения наибольшего числа иностранных фирм устанавливает сниженные ставки пошлин на определенное количество товара, импорт которого в другое время практически закрыт высокими пошлинами. Тарифные преференции в виде снижения или отказа от 323

взимания пошлин обычно устанавливаются для товаров из стран, с которыми Российская .Федерация заключила соглашение о таможенном союзе или образовании зоны свободной торговли. Таможенные льготы также предоставляются товарам, ввозимым под таможенным контролем или в качестве вклада в уставные фонды предприятий с иностранными инвестициями, а также вывозимым предприятиями при исполнении соглашений о разделе продукции, экспортируемым из Российской Федерации в рамках поставок для государственных нужд и в других случаях, предусмотренных решениями Правительства РФ. Если международным соглашением, стороной которого является Российская Федерация, установлены нормы иные, чем содержащиеся в Законе о таможенном тарифе, всегда действуют правила международного соглашения. Весьма спорным является вопрос целесообразности и эффективности защиты интересов отечественных производителей путем повышения импортных пошлин на ввозимую в страну аналогичную продукцию иностранного производства. Из мировой практики известно, что введение заградительных пошлин эффективно только тогда, когда национальная промышленность достаточно хорошо развита и сама насытила рынок качественными товарами. Вот тогда есть что защищать. А еле живую промышленность может спасти только мощный приток инвестиций, способный поднять ее на современный технический уровень и создать экспортный потенциал страны. Если инвестиции практически отсутствуют, то повышение импортных пошлин является чисто фискальной мерой, пополняющей бюджет за счет роста розничных цен, т.е. за счет снижения жизненного уровня населения. Кто в России может утверждать, что повышение импортных пошлин и сборов на легковые автомобили подняло нашу автомобильную промышленность? До 1998 г. и новые модели «ВАЗ» и «ГАЗ», не говоря уже о «Москвиче», отставали от мирового уровня минимум на 20—25 лет. Положения международных договоров и конвенций, к которым присоединилась Россия, имеют превалирующее значение над национальными законами и подзаконными актами. Такое же значение имеет Таможенная конвенция о международной перевозке грузов с использованием книжки МДП (далее — Конвенция МДП). Россия присоединилась к этой Конвенции, участниками которой являются уже более 50 стран, с целью упрощения таможенного оформления грузов, перевозимых без их промежуточной перегрузки в дорожных транспортных средствах, составах транспортных средств или контейнерах с пересечением одной или нескольких границ, от таможни отправления одной страны до таможни назначения другой страны, при условии, что определенная часть операции международной дорожной перевозки (МДП) между ее началом и концом производится автомобильным транспортом. Основными преимуществами использования системы МДП является следующее: • товары освобождаются от уплаты или депозита сумм таможенных пошлин и налогов в промежуточных таможнях; • таможенные пошлины и сборы за таможенное оформление книжек МДП в этих таможнях не взимаются; • товары, перевозимые с соблюдением процедуры МДП в запломбированных дорожных транспортных средствах или запломбированных контейнерах, как правило, освобождаются от таможенного досмотра в промежуточных таможнях; • в отличие от требований ст. 136 Таможенного кодекса РФ, таможенные органы только в исключительных случаях могут требовать, чтобы транспортные средства или контейнеры, перевозимые под режимом МДП, сопровождались за счет перевозчиков. В Конвенции МДП подробно описаны условия применения процедуры МДП, порядок выдачи книжек МДП и предоставляемые по ним гарантии, а также особенности таможенного оформления МДП на всем пути следования грузов. Однако следует отметить, что решением Международного союза автомобильного транспорта с 31 декабря 1994 г. действие мультимодальных книжек МДП приостановлено, т.е. они могут применяться только при перевозках автомобильным транспортом и только перевозчик может быть обладателем книжки МДП. Книжки выдаются гарантийными объединениями государств — участников Конвенции МДП. В России таким гарантийным объединением является Ассоциация международных автомобильных перевозчиков (АСМАП)*. АСМАП производит оплату таможенных пошлин в порядке солидарной ответственности с перевозчиками, с которых причитаются эти платежи. По каждой книжке МДП гарантируется уплата таможенных пошлин и налогов в сумме 50 тыс. долл. США. Указанная сумма уплачивается в рублях по курсу ЦБ РФ, действующему на день платежа. 324

* Адрес АСМАП: Москва, Ленинский проспект, 64.

Процедура МДП (TIR) удобна для автомобильных перевозок со странами Европы, со странами СНГ и азиатскими странами, присоединившимися к Конвенции МДП. Однако практика использования МДП свидетельствует о наличии допускаемых перевозчиками частых нарушений процедуры, которые ведут к существенным коммерческим потерям. Сначала в апреле 1996 г. ЕС исключил из категории разрешенных для перевозки по процедуре МДП 12 видов различной продукции, затем ГТК России в августе 1997 г. также исключил перевозки говядины, мясных консервов, сливочного масла, маргарина, кондитерских изделий, чая, пива, лекарственных средств, вычислительных машин, легковых автомобилей и запасных частей к ним.

4. Нетарифные методы регулирования Отечественные коммерсанты, начинающие осуществлять внешнеторговую деятельность, должны хорошо представлять, что в современных условиях широко применяются различные нетарифные методы регулирования внешней торговли. Рассмотрим кратко некоторые из них. Антидемпинговые процедуры направлены против продавцов, экспортирующих товары по ценам ниже стоимости их производства в стране вывоза. Обычно антидемпинговые процедуры инициируются мощными компаниями страны импортера, которые считают, что ввозимые по пониженным ценам товары из другой страны мешают сбыту их продукции, от чего они несут и финансовые, и моральные убытки. Такие претензии рассматривают в одних странах специальные антидемпинговые трибуналы, в других — гражданские суды. И обвиняемый в демпинге, и обвиняющая сторона должны представить свои доказательства и умело провести процесс. Во времена плановой экономики антидемпинговые трибуналы, включая Европейскую комиссию, исходили из того, что советское государство дотировало производство, и часто выносили решения о виновности советских поставщиков в демпинге. Например, при поставках советских гидроагрегатов для четырех крупных электростанций в Канаду на рубеже 80—90-х гг. оттавский антидемпинговый трибунал под давлением гигантской американской компании «Дженерал электрик» и ее канадского филиала «Доминион инжиниринг» обвинили советское внешнеторговое объединение «Энергомашэкспорт» в демпинге при поставке гидроагрегатов для электростанции Джен Пег несмотря на то, что контракт был подписан в результате выигрыша тендера на международных торгах, по условиям которых заказ получает фирма, предложившая самую низкую цену. Единственным аргументом трибунала был тот факт, что гидроагрегаты поставлялись из страны с плановой, экономикой.

Вынося справедливые или несправедливые решения о демпинге, трибуналы определяют так называемую справедливую цену и устанавливают антидемпинговую пошлину, которую удерживают с поставщика. Если поставщик слишком занизил свою цену и нанес большой ущерб национальным производителям импортирующей страны или вновь экспортировал свою продукцию по демпинговым ценам, то трибунал может принять решение о наложении на поставщика антидемпингового штрафа, значительно превышающего величину антидемпинговой пошлины и часто носящего разорительный характер. Более того, трибунал может рекомендовать правительству импортирующей страны ввести количественные ограничения или запрет на импорт аналогичных товаров из страны провинившегося поставщика. В случае с поставками гидроагрегатов для электростанций в Канаду была установлена антидемпинговая пошлина в размере 15% от импортной цены. Однако опытным работникам советского внешнеторгового объединения удалось заставить канадского заказчика компенсировать объединению эти потери.

Во второй половине 90-х гг. российские экспортеры часто подвергаются обвинениям в демпинге своей продукции на западные рынки. Это объясняется двумя основными причинами. Во-первых, цены естественных монополий на энергоносители и транспортные тарифы делают энерго- и материалоемкую российскую продукцию дороже аналогичной продукции на мировом рынке, что дает основание западным фирмам обвинять нас в демпинге. 325

Во-вторых, низкая коммерческая и юридическая квалификация большинства экспортеров не дает им шансов защитить себя от подобных обвинений. Пример этому — признание осенью 1997 г. российских поставщиков виновными в демпинге бесшовных стальных труб на западноевропейский рынок, в результате чего отечественные предприятия облагаются антидемпинговой пошлиной в размере 35%, что практически закрыло для них европейский рынок труб на 5 лет. АО «Турбопром» не пригласило опытных консультантов, не разработало тактику защиты, не заполнило вовремя опросные листы КЭС, чем поставило всю отрасль в тяжелейшее положение.

Из этого опыта соответствующий вывод должны сделать все российские коммерсанты: с мировым рынком шутки плохи! Разработка принципов защиты от обвинений в демпинге должна заранее готовиться, если сбыт продукции возможен только по экспортным ценам ниже цен рынка импортирующей страны. Правовая основа антидемпинговых процедур заложена в статье VI, или так называемом антидемпинговом кодексе Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), которое образовало в 1994 г. Всемирную торговую организацию (ВТО). В уставе ВТО статья об антидемпинге разработана более детально, в ней. определены критерии нанесения факта ущерба и даны рекомендации по расчету разницы демпинговых и нормальных цен. На основе антидемпинговых положений ВТО Европейский союз регламентировал все вопросы антидемпинговой процедуры по отношению к поставщикам из стран, не являющихся членами ЕС. По этому регламенту ведение антидемпинговых процедур контролируется Комиссией ЕС, которая определяет достаточность причин для возбуждения процедуры, решает вопрос о ее возбуждении, может вводить до проведения разбирательства временные антидемпинговые пошлины, принимать во внимание обязательства иностранных экспортеров исправить положение и прекращать разбирательства. Представители стран — членов ЕС участвуют в антидемпинговых разбирательствах в составе Антидемпингового комитета. В тех случаях когда экспортеры не согласны с решением Антидемпингового комитета, они имеют право обратиться в Суд Европейского союза. Поэтому в случае обвинения российской организации в демпинге следует немедленно обратиться к российской или иностранной консультационной фирме, а также самостоятельно изучить антидемпинговые процедуры ВТО и, в случае поставок в Европу, процедуры ЕС. Эта рекомендация тем более актуальна, поскольку Россия стремится быть принятой в члены ВТО и войти в ЕС. Ценовые преференции. Ценовые преференции также применяются для защиты интересов местных производителей товаров от импорта аналогичной продукции из других стран. Для этого под давлением национальных производителей устанавливается, что определенный товар (работы, услуги) могут быть закуплены у зарубежных поставщиков аналогичного товара, если их цены окажутся ниже цен национальных фирм, например на 5%. Чаще подобная процедура применяется при закупках крупных партий товара или уникальных комплектов оборудования через международные торги*. * Порядок проведения международных торгов изложен в гл. 13 учебника. В 70-х гг. советское внешнеторговое объединение «Энергомашэкспорт» по техническим показателям и коммерческим условиям заняло первое место в торгах на поставку в США мощных гидроагрегатов для крупнейшей американской гидростанции Гренд Кули, опередив по всем показателям предложения энергетических гигантов США, в том числе предложив цены на 4% ниже американских. Американское правительство не могло допустить такого прорыва советской техники на их рынок и под давлением американских монополий до окончательного решения тендерного комитета о передаче заказа ВО Энергомашэкспорт приняло Закон о введении ценовой преференции в пользу американских поставщиков в размере 6%, грубо устранив со своего рынка советских конкурентов.

Этот пример показывает, что ценовые преференции могут вводиться как защитная мера не только развивающимися государствами, но и богатейшими странами мира. Количественные ограничения. Большинство стран в период развития или восстановления своих экономических потенциалов вводят долгосрочные или краткосрочные меры по количественному регулированию импорта и экспорта определенных видов товаров, устанавливая для них соответствующие квоты в абсолютных цифрах или в процентном отношении к объемам собственного производства. Одновременно с установлением квот правительство назначает один из своих органов 326

ответственным за выдачу лицензий, т.е. разрешений той или иной компании осуществить экспорт или импорт определенного количества своей продукции. Э к с п о р т н ы е к в о т ы устанавливаются в основном по трем причинам: • с целью приоритетного удовлетворения данным видом товара своего рынка, во избежание роста цен; • в соответствии с подписанными правительством международными компенсационными или картельными соглашениями, целью которых является регулирование цен на мировом рынке (например, на кофе, какао, нефть и др.); • в соответствии с заключенными правительством двусторонними соглашениями с другими странами о добровольном ограничении экспорта товаров (например, соглашения США и Японии о добровольном ограничении экспорта автомобилей, электронной техники и т.д.). И м п о р т н ы е к в о т ы устанавливаются прежде всего для защиты отечественного рынка от агрессивной экспортной политики более развитых стран. Например, Турция и Греция ограничивали ввоз в свои страны дизелей, дизель-генераторов, электродвигателей и т.д. чтобы дать возможность укрепиться на рынке отечественным производителям. В то же время не вводилось никаких количественных ограничений на ввоз этого оборудования в разобранном виде на принципах прогрессивной сборки, т.е. с постепенным освоением выпуска узлов и деталей собственной промышленностью. Весьма часто страны, проводящие у себя международные ярмарки, увеличивают квоты на импорт товаров, с одной стороны, привлекая большее число иностранных участников, с другой — позволяя отечественным фирмам закупать лучшие образцы товаров, с тем чтобы содействовать ускорению технического прогресса национальной промышленности. Экспортные и импортные квоты обычно распределяются пропорционально объемам заявок национальных поставщиков и потребителей продукции. Однако если правительство хочет повысить эффективность экспортных и импортных операций, оно осуществляет распределение квот путем проведения конкурсов и аукционов, в результате которых отбираются наиболее выгодные -предложения поставщиков и потребителей. В целях реализации Федерального закона «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» Правительство РФ приняло 31 октября 1996 г. постановление «О порядке проведения конкурсов и аукционов по продаже квот при введении количественных ограничений и лицензирования экспорта и импорта товаров (работ, услуг) в Российской Федерации». Государственная монополия на экспорт и импорт отдельных видов товаров или товарных групп вводится обычно для повышения эффективности торговли, более четкого контроля получения выручки и расходования валютных средств, регулирования объемов торговли с учетом интересов реструктуризации отечественной промышленности, уменьшения числа посредников, претендующих на часть валютной выручки или необоснованно вздувающих импортные цены, снижения коррумпированности торговли. Те же задачи решает монополизация внутренней торговли, например спиртом и водочными изделиями. К сожалению, российское Правительство не понимает, что без строгой монополизации импорта этих товаров борьба за монополизацию в сфере сбыта не имеет перспектив. Приобретение товаров от резидентов. При размещении крупных заказов не редко сами покупатели ставят условие, чтобы поставщиками товаров были только резиденты их страны. Чтобы избежать этого барьера, иностранные поставщики вынуждены создавать в стране покупателя дочерние фирмы и продавать товары через них. Это позволяет покупателям при рассмотрении разногласий применять право своей страны. Экспортеры товаров также должны знать о существовании политических барьеров (например, КОКОМ), ограничивающих возможности торговли. КОКОМ закончил свое существование 31 марта 1994 г., поскольку после окончания «холодной войны» потребность в нем логически отпала. Вместо него в декабре того же года была создана новая международная организация »Новый форум» с центром в Вене. Первоначально в число ее членов входили 28 стран, в том числе Венгрия, Польша, Словакия и Россия. Согласно разработанным принципам эта организация не будет составлять черный список стран, для которых устанавливаются экспортные и импортные ограничения. Вместо этого планируется вести «мониторинг поведения» стран, чтобы можно было своевременно обсудить необходимость ограничений, если торговля определенным товаром создает угрозу безопасности соседям по региону. 327

Под потенциально опасными подразумевают такие страны, как Иран, Ирак, Ливия, Северная Корея. Несмотря на отмены списков КОКОМ, некоторые страны, и в первую очередь США, придерживаются старых порядков. Например, они запрещают своим компаниям продавать в Россию современное компьютерное и телекоммуникационное оборудование. Обычно политические барьеры в торговле эффективны, когда в их создании участвует достаточно много стран, объединенных идеей ООН или одной из крупнейших держав мира. Многим памятна политическая и экономическая блокада ЮАР, когда в ней проводилась политика апартеида. В 90-х гг. Со стороны США продолжается экономическая блокада Кубы, причем Конгрессом принят Закон об экономических санкциях со стороны Соединенных Штатов Америки к компаниям, ведущим с Кубой коммерческие операции. США только дискредитировали себя, приняв закон в отношении фирм других стран, которые не хотят признавать диктата США. Под эгидой ООН действует экономическая блокада Ирака и Ливии как центров международного терроризма, США пытается склонить ООН к осуждению строительства Россией атомной электростанции в Иране. Возможно использование и технических барьеров, например установление дополнительных требований к импортируемым товарам, что является способом защиты внутреннего рынка от конкуренции. Однако дополнительные требования к иностранным товарам нередко связаны с объективным желанием защитить своих потребителей от некачественной продукции. Чаще всего это относится к продуктам питания, детским товарам и лекарственным препаратам. В этом плане вполне оправданна политика российского правительства, требующего дополнительных проверок качества импортируемой продукции, особенно продуктов питания.

5. Валютный контроль Особое место в системе мер государственного регулирования занимает валютный контроль. Основными задачами валютного контроля являются следующие: • контроль за поступлением валютной выручки за экспортированные товары; • контроль за проведением обязательной продажи 50% валютной выручки экспортерами; • контроль за поступлением товаров в Российскую Федерацию по импортным операциям; • контроль за поступлением товаров в Российскую Федерацию по бартерным контрактам. Органами валютного регулирования в России являются ЦБ РФ, ГТК РФ, Государственная налоговая служба и Комиссия по валютному и экспортному контролю. Первичными документами валютного контроля являются должным образом оформленные экспортные или импортные контракты. Они должны содержать, как минимум, следующие реквизиты: • определение сторон контракта с указанием их юридических адресов; • описание товара с указанием его технических характеристик и количества; • указание цены единицы товара, характера и способа установления цены и общей суммы контракта; • указание сроков поставок; • обязательство покупателя принять и оплатить товар; • указание сроков платежа, валюты платежа и способа платежа с перечислением документов, против которых осуществляется платеж; • указание названий банков и номеров счетов плательщиков и получателей, а также реквизитов банков-корреспондентов, через которые должен осуществляться платеж; • вид гарантии платежа за поставленный товар или поставки товара против платежа; • обязательства партнеров по возврату авансов в случае непоставки товаров; • ответственность сторон и штрафные санкций за невыполнение обязательств; • указание страны, в суде которой будут рассматриваться возникшие споры. Контракт должен быть составлен на русском языке или иметь нотариально заверенный перевод на русский язык. Контракт должен иметь номер, на нем должны быть указаны место и дата подписания, а также иметься подписи лиц, уполномоченных на совершение сделок*. * Для правильного понимания и выполнения всех требований к оформлению контрактов купли-продажи следует изучить разд. I и II учебника, а контрактов подряда — разд. III.

Сроки платежа за поставленные товары и сроки поставки товаров после осуществления предусмотренных контрактом платежей не могут превышать 180 дней. Сделки, предусматривающие 328

оплату поставленного товара или поставку закупленного товара в сроки, превышающие 180 дней, могут осуществляться только при наличии лицензии Банка России на ведение операций, связанных с движением капитала. Вторичными документами валютного контроля являются паспорта сделок, учетные карточки и карточки платежа. По каждому экспортному или импортному контракту оформляется паспорт сделки (ПСэ или ПСи), подписываемый банком, в котором открыт валютный счет экспортера или импортера, и который будет осуществлять расчеты по контрактам. Паспорт сделки оформляется в двух экземплярах по установленной стандартной форме и в соответствии с установленным порядком. После заполнения паспорта сделки экспортер или импортер представляют его в свой банк с приложением оригинала или заверенной копии контракта. Банк проверяет достоверность представленных документов, в том числе подписей, подписывает паспорт сделки, оставляет один экземпляр себе, а другой передает клиенту. Тем самым банк принимает на себя обязательство по контролю за исполнением сделки. Если в ходе исполнения контракта в него вносятся какие-либо изменения, экспортер или импортер должны предоставить банку оригиналы или заверенные копии изменений или дополнений и оформить новый паспорт сделки. При предъявлении товаров к таможенному досмотру декларант передает таможне оригинал контракта или его заверенную копию, заполненную грузовую таможенную декларацию (ГТД), заверенную ксерокопию оригинала паспорта сделки. Таможенные органы проверяют подлинность документов и соответствие их действующим требованиям. После завершения таможенного оформления ксерокопия ГТД с печатью передается декларанту, который пересылает ее в банк. Дополнительно при экспортных и импортных операциях оформляются учетная карточка и карточка платежа. Учетные карточки составляются в ГТК РФ по каждому коду товара в каждой грузовой таможенной декларации. Они пересылаются ГТК в банк экспортера или импортера с целью идентификации товаров, выпущенных с территории РФ или поступивших на ее территорию, и соответствующих платежей. Карточки платежа оформляются для учета и контроля осуществления платежей по контрактам. Заверенные таможенными инспекторами копии грузовых таможенных деклараций должны передаваться в банк в течение 10 дней с даты выпуска экспортного товара с таможенной территории РФ и в течение 30 дней с даты пропуска товара на таможенную территорию РФ. Если экспортер по каким-либо причинам не обеспечит поступление валютной выручки в Россию, то против него будут применены финансовые санкции и может быть поставлен вопрос об уголовной ответственности. Если по каким-либо причинам импортер не может представить в банк ГТД, подтверждающую полное поступление товара в Российскую Федерацию, с него в бесспорном порядке взыскивается стоимость неполученного товара и на него налагаются серьезные финансовые санкции. Если сами банки допустили ошибки в учете и контроле за валютными операциями, связанными с экспортом и импортом товаров, на них также налагаются финансовые санкции. За свою работу, связанную с осуществлением валютного контроля за экспортными и импортными операциями, банки имеют право взыскивать комиссионное вознаграждение в размере не более 0,15% суммы контракта, указанной в паспорте сделки. Так же как и для экспортных и импортных операций, для бартерных операций оформляется паспорт сделки, но не в банке, а в управлении уполномоченного Министерства промышленности и торговли (Минпромторга) России в регионе, если сумма договора не превышает в эквиваленте 1 млн долл. США, а при превышении этой суммы — в управлении уполномоченного Минпромторга России по Центральному району. Первичным документом для получения паспорта бартерной сделки является двусторонний договор мены, который должен содержать те же реквизиты, что и экспортно-импортные контракты. Договор должен содержать данные о количестве, качестве, цене единицы и общей стоимости обмениваемого товара при определенных базисных условиях поставки. Для оформления паспорта сделки в управление уполномоченного Министерства экономики и торговли направляется заявление с приложением следующих документов: • двух экземпляров паспортов сделки, составленных, подписанных и заверенных в соответствии с инструкциями; • оригинала бартерного договора и изменений к нему с удостоверенными копиями, которые остаются 329

в управлении Министерства промышленности и торговли; • удостоверенной копии документа о государственной регистрации российского юридического лица; • копии учредительных документов российского юридического лица; • копии документа, подтверждающего учет российского лица органами государственной статистики; • копии международного договора РФ, если бартерный контракт заключается во исполнение этого договора; • заверенного перевода на русский язык бартерного договора, составленного на иностранном языке. Уполномоченный Министерства промышленности и торговли обязан в течение не более 21 дня проверить правильность и достаточность представленных документов и выдать заявителю паспорт сделки. За оформление и переоформление паспортов взимается установленная плата. При таможенном оформлении первой партии товара таможенному органу представляется оригинал паспорта сделки и его заверенная копия. При таможенном оформлении последующих партий товара таможенному органу предоставляется только заверенная копия паспорта сделки. При этом в случае внесения изменений в бартерный контракт заявитель должен переоформить паспорт сделки. В случае изменения условий договора, предусматривающих расчеты в денежных или иных финансовых документах, российские лица обязаны обеспечить возврат этих средств в сумме эквивалентной экспортной стоимости, вывезенных из Российской Федерации товаров на свои счета в уполномоченных банках с соблюдением требований законодательства о валютном контроле, причем не более чем через 180 дней после таможенного оформления поставок из Российской Федерации. Превышение указанных сроков либо использование любой другой формы выполнения иностранным партнером своих обязательств вместо ввоза в Россию товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности возможно только по специальному разрешению. При экспорте работ и услуг по бартерным контрактам российский экспортер должен оформить паспорт сделки с указанием всех обязательств. Одной из особенностей таких сделок является обязанность российских лиц представить в органы валютного контроля в течение 15 дней с момента вывоза работ, услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности документы иностранного импортера, подтверждающие получение или выполнение указанных работ и услуг. В случае любых нарушений установленного режима валютного контроля таможенные органы возбуждают дело о нарушении правил в отношении российских участников внешнеэкономической деятельности. Наказанием за нарушения может являться наложение штрафов в размере от 100 до 200% стоимости товаров и транспортных средств с их конфискацией или без таковой, с взысканием стоимости таких товаров и транспортных средств или без такового, с отзывом лицензии или квалификационного аттестата.

Список рекомендуемой литературы к разделу VII 1. Богуславский М. М., Орлов Л. Н. Законодательство России о совместных предприятиях. — М.: Издательство БЕК, 1993. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1990. 3. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии — М.: Финстатинформ, 1994. 4. Нессонов Г. Г. Управление персоналом коммерческой организации. Учебное пособие. - М.: ВКШ, 1997. 5. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник/ Под ред. С. И. Долгова и И. И. Кретова. — М.: Издательство БЕК, 1997. 6. Синецкий Б. И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. — М.: Международные отношения, 1989. 7. Якока Л. Карьера менеджера. — М.: Прогресс, 1990.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Учебник написан с учетом условий, действовавших на внутрироссийском и внешнем рынках в конце 1997 г. Поскольку в период его написания не было ясных перспектив экономических реформ, в учебнике изложены положения и даны рекомендации, которые будут актуальны на достаточно длительный период при любом направлении динамики экономических преобразований. Хочется верить, что Россия в ближайшие годы начнет выходить из кризисной стагнации экономики. В любом случае в ближайшие годы потребуется укрепление нормативно-правовой базы, включая совершенствование налогового законодательства, создание системы коммерческих судов с мощной структурой судебных 330

исполнителей, повышение эффективности таможенных служб и органов валютного контроля. Учитывая эту перспективу, в учебнике изложены основные принципы подхода к решению этих проблем, которые, очевидно, останутся в силе при изменении нормативных показателей, а также деталей проработки и оформления коммерческих документов. Поэтому в учебнике не приведены формы действующих документов и методики их заполнения. Более того, в нем практически не содержится так называемых типовых договоров, соглашений, поручений и т. д., поскольку, как показывает практика, их использование, в силу многообразия конкретных условий применения, — это прямой путь к грубым коммерческим ошибкам. Лучше при их составлении осознанно ориентироваться на содержащиеся в учебнике положения и рекомендации. К сожалению, на момент написания учебника не были приняты ни Налоговый кодекс (в полном объеме), ни законы об аренде и лизинговой деятельности, ни закон об инвестициях, как и много других нормативных актов. Если их принятие повлечет необходимость корректировки учебника, то это будет сделано при последующем его издании.

СВЕДЕНИЯ ОБ АВТОРЕ Синецкий Борис Иванович — известный специалист в области коммерческой работы, имеющий более чем 30-летний практический опыт, доктор экономических наук, профессор. Является автором всесоюзного учебника для высших учебных заведений экономического профиля «Внешнеэкономические операции: организация и техника», а также соавтором нескольких учебников по основам внешнеэкономических знаний. В 1962 году окончил Всесоюзную Академию внешней торговли (ВАВТ), прошел путь от старшего инженера до вице-президента одного из крупнейших внешнеторговых объединений. Преподает в Высшей коммерческой школе, ведет консультационную деятельность. Содержание Предисловие...............................................................................................................................................................................................3 Введение. Сущность и содержание коммерческой деятельности........................................................................................................4 Раздел I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ.........................................................................4 Глава 1. Нормативная база контрактов купли-продажи........................................................................................................................5 1. Общие положения.............................................................................................................................................................................6 Контрольные вопросы по теме 1.........................................................................................................................................................7 2. Базисные условия поставок..............................................................................................................................................................7 Контрольные вопросы по теме 2.........................................................................................................................................................9 Глава 2. Структура и содержание контрактов........................................................................................................................................9 1. Определение сторон........................................................................................................................................................................10 2. Предмет контракта..........................................................................................................................................................................10 Контрольные вопросы по темам 1—2...............................................................................................................................................11 3. Цена и общая сумма контракта......................................................................................................................................................11 3.1. Виды цен...................................................................................................................................................................................11 3.2. Определение уровня цен..........................................................................................................................................................13 3.3. Приведение цен........................................................................................................................................................................14 Контрольные вопросы по теме 3.......................................................................................................................................................17 4. Сроки поставки товаров.................................................................................................................................................................17 Контрольные вопросы по теме 4.......................................................................................................................................................19 5. Условия платежей...........................................................................................................................................................................19 6. Упаковка и маркировка..................................................................................................................................................................20 6.1. Упаковка....................................................................................................................................................................................20 6.2. Маркировка...............................................................................................................................................................................20 7. Извещения о ходе исполнения обязательств................................................................................................................................21 8. Переход права собственности и рисков........................................................................................................................................22 9. Качество и гарантии качества товара............................................................................................................................................23 Контрольные вопросы по темам 5—9...............................................................................................................................................23 10. Проверка качества.........................................................................................................................................................................24 10.1. Обычные проверки.................................................................................................................................................................24 10.2. Специальные проверки..........................................................................................................................................................25 Контрольные вопросы по теме 10.....................................................................................................................................................26 11. Претензии.......................................................................................................................................................................................26 11.1. Претензии к продавцам..........................................................................................................................................................27 331

11.2. Защита интересов покупателей от просрочек в поставках товаров..................................................................................27 11.3. Предъявление и решение претензий по срокам поставок товаров....................................................................................28 11.4. Защита интересов покупателя от поставок товаров ненадлежащего качества................................................................29 11.5. Предъявление и решение претензий при поставке товаров ненадлежащего качества...................................................29 11.6. Защита интересов продавца..................................................................................................................................................30 11.7. Защита сторон от нарушения платежных обязательств.....................................................................................................31 12. Защита покупателя от претензий третьих лиц...........................................................................................................................32 Контрольные вопросы по темам 11—12...........................................................................................................................................32 13. Возмещение убытков, взыскание неустоек................................................................................................................................32 Контрольные вопросы по теме 13.....................................................................................................................................................34 14. Транспортное страхование...........................................................................................................................................................34 Контрольные вопросы по теме 14.....................................................................................................................................................36 15. Форс-мажорные обстоятельства..................................................................................................................................................36 16. Уплата пошлин, налогообложение сторон.................................................................................................................................37 17. Изменение и расторжение контракта..........................................................................................................................................37 Контрольные вопросы по темам 15—17...........................................................................................................................................38 18. Арбитражные разбирательства споров.......................................................................................................................................38 Контрольные вопросы по теме 18.....................................................................................................................................................40 19. Реквизиты контрактов...................................................................................................................................................................40 Список рекомендуемой литературы к разделу I..............................................................................................................................41 Приложение I.1. Таблица условий «Инкотермс-90»........................................................................................................................41 Приложение 1.2. Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи........................................................................43 Приложение 1.3. Один из возможных вариантов контракта международной купли-продажи на русском и английском языках...................................................................................................................................................................................................60 Раздел II. Взаимные расчеты по договорам..........................................................................................................................................68 Глава 3. Организация расчетов в коммерческой деятельности..........................................................................................................68 1. Расчеты в Российской Федерации.................................................................................................................................................69 2. Расчеты с зарубежными партнерами.............................................................................................................................................70 Контрольные вопросы по темам 1—2...............................................................................................................................................72 Глава 4. Формы и методы коммерческих расчетов.............................................................................................................................72 1. Принципы осуществления платежей.............................................................................................................................................72 2. Расчеты банковскими переводами.................................................................................................................................................73 2.1. Общие принципы расчетов.....................................................................................................................................................73 2.2. Вариант с авансовым платежом..............................................................................................................................................74 2.3. Вариант платежа против поставки товара.............................................................................................................................75 2.4. Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям....................................................................................................76 2.5. Расчеты платежными поручениями в России........................................................................................................................76 3. Инкассовая форма расчетов...........................................................................................................................................................76 4. Аккредитивная форма расчетов.....................................................................................................................................................79 4.1. Общие принципы расчетов аккредитивами...........................................................................................................................79 4.2. Виды аккредитивов..................................................................................................................................................................81 4.3. Формулировка аккредитивной формы расчетов...................................................................................................................82 4.4. Другое условия аккредитивов.................................................................................................................................................82 5. Расчеты чеками................................................................................................................................................................................83 Контрольные вопросы по темам 1—5...............................................................................................................................................83 6. Расчеты при рассрочках платежа...................................................................................................................................................84 6.1. Простые и оборотные векселя.................................................................................................................................................84 6.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа.........................................................................................................................85 6.3. Форфейтинговые операции.....................................................................................................................................................86 6.4. Факторинговые операции........................................................................................................................................................86 Контрольные вопросы по теме 6.......................................................................................................................................................87 7. Банковские гарантии.......................................................................................................................................................................87 8. Валютные оговорки.........................................................................................................................................................................88 Контрольные вопросы по темам 7—8...............................................................................................................................................89 Глава 5. Документы, используемые при расчетах...............................................................................................................................89 1. Платежные документы....................................................................................................................................................................89 2. Счета.................................................................................................................................................................................................90 3. Товарораспорядительные документы...........................................................................................................................................90 4. Товаросопроводительные документы...........................................................................................................................................91 5. Транспортные документы..............................................................................................................................................................91 5.1. Морской (океанский) коносамент..........................................................................................................................................91 5.2. Безусловный транспортный документ...................................................................................................................................91 5.3. Коносамент чартер-партии......................................................................................................................................................92 5.4. Автомобильные, железнодорожные, речные и авиационные накладные..........................................................................92 5.5. Транспортные документы при смешанных перевозках.......................................................................................................92 6. Унификация документов................................................................................................................................................................92 332

Контрольные вопросы по темам 1—6...............................................................................................................................................93 Список рекомендуемой литературы к разделу II.............................................................................................................................93 Приложение II. 1 Унифицированные правила по инкассо..............................................................................................................93 Приложение II.2 Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов.......................................................99 Раздел III. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ ПОДРЯДНЫХ КОНТРАКТОВ............................................................................103 Глава 6. Общие положения подрядных контрактов..........................................................................................................................104 1. Терминология................................................................................................................................................................................105 2. Определение сторон......................................................................................................................................................................106 3. Предмет контракта........................................................................................................................................................................106 4. Цена и общая сумма контракта....................................................................................................................................................107 4.1. Виды цен подрядных контрактов.........................................................................................................................................108 4.2. Учет инфляции.......................................................................................................................................................................109 4.3. Цены по системе «стоимость плюс вознаграждение»........................................................................................................109 4.4. Сметы на строительство объекта..........................................................................................................................................110 5. Условия и порядок платежей.......................................................................................................................................................110 6. Сроки исполнения работ...............................................................................................................................................................112 Контрольные вопросы по темам 1— 6............................................................................................................................................113 Глава 7. Особенности взаимоотношений заказчиков и подрядчиков..............................................................................................113 1. Права и обязанности заказчиков и подрядчиков.......................................................................................................................113 1.1. Подрядчики. Генподрядчики и субподрядчики..................................................................................................................113 1.2. Ответственность за используемые материалы....................................................................................................................114 1.3. Указания заказчика................................................................................................................................................................114 1.4. Предупреждения подрядчика и отказ от ведения работ.....................................................................................................115 1.5. Контроль работ заказчиком и отказ от их продолжения....................................................................................................115 1.6. Требования к качеству и гарантии качества........................................................................................................................116 1.7. Исполнительная документация.............................................................................................................................................117 2. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств................................................................................................................117 2.1. Оценка убытков......................................................................................................................................................................117 2.2. Финансовые гарантии исполнения обязательств................................................................................................................118 Контрольные вопросы по темам 1—2.............................................................................................................................................119 3. Распределение рисков между сторонами....................................................................................................................................119 4. Страхование рисков......................................................................................................................................................................119 5. Другие условия подрядных контрактов......................................................................................................................................120 5.1. Приведение цен......................................................................................................................................................................120 5.2. Упаковка и маркировка.........................................................................................................................................................120 5.3. Извещения о ходе выполнения обязательств......................................................................................................................120 5.4. Проверка качества..................................................................................................................................................................120 5.5. Претензии................................................................................................................................................................................120 5.6. Форс-мажорные обстоятельства...........................................................................................................................................120 5.7. Арбитражные разбирательства споров................................................................................................................................121 5.8. Реквизиты контрактов............................................................................................................................................................121 6. Заключительные положения........................................................................................................................................................121 Контрольные вопросы по темам 3—6.............................................................................................................................................121 Список рекомендуемой литературы к разделу III..........................................................................................................................121 Раздел IV. РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ........................................................................................................................................122 Глава 8. Посреднические операции.....................................................................................................................................................122 1. Целесообразность использования посредников.........................................................................................................................122 2. Виды посредников.........................................................................................................................................................................123 3. Использование посредников........................................................................................................................................................125 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................125 Глава 9. Соглашения с посредниками.................................................................................................................................................125 1. Общие положения соглашений....................................................................................................................................................125 1.1. Определение сторон...............................................................................................................................................................125 1.2. Предмет соглашения..............................................................................................................................................................126 1.3. Территория и товарная номенклатура..................................................................................................................................127 1.4. Положение посредников на рынке.......................................................................................................................................127 1.5. Закупочные (импортные) посредники..................................................................................................................................129 1.6. Принципы вознаграждения посредников............................................................................................................................130 Контрольные вопросы по теме 1.....................................................................................................................................................132 2. Особенности соглашения с коммерческим представителем....................................................................................................132 2.1. Обязательства коммерческого представителя.....................................................................................................................133 2.2. Обязательства принципала....................................................................................................................................................133 2.3. Вознаграждение коммерческого представителя.................................................................................................................133 2.4. Защита интересов коммерческого представителя...............................................................................................................134 2.5. Защита интересов принципала..............................................................................................................................................135 Контрольные вопросы по теме 2.....................................................................................................................................................135 333

3. Особенности соглашения с поверенным....................................................................................................................................136 3.1. Обязанности поверенного.....................................................................................................................................................137 3.2. Обязанности доверителя........................................................................................................................................................137 3.3. Принципы определения размеров вознаграждения............................................................................................................137 3.4. Защита интересов поверенного.............................................................................................................................................137 3.5. Защита интересов доверителя...............................................................................................................................................139 3.6. Привлечение поверенных к закупкам..................................................................................................................................139 Контрольные вопросы по теме 3.....................................................................................................................................................139 4. Особенности соглашения с комиссионером...............................................................................................................................140 4.1. Обязанности комиссионера...................................................................................................................................................141 4.2. Обязанности комитента.........................................................................................................................................................141 4.3. Вознаграждение комиссионера.............................................................................................................................................142 4.4. Защита интересов комиссионера..........................................................................................................................................142 4.5. Защита интересов комитента................................................................................................................................................143 4.6. Привлечение комиссионера к закупкам...............................................................................................................................144 Контрольные вопросы по теме 4.....................................................................................................................................................144 5. Особенности соглашения с консигнатором................................................................................................................................144 5.1. Вознаграждение консигнатора..............................................................................................................................................146 5.2. Защита интересов консигнанта.............................................................................................................................................146 5.3. Защита интересов консигнатора...........................................................................................................................................146 Контрольные вопросы по теме 5.....................................................................................................................................................146 6. Особенности соглашения с агентом............................................................................................................................................147 6.1. Права и обязательства сторон...............................................................................................................................................147 6.2. Торговые агенты в Европейском союзе...............................................................................................................................147 Контрольные вопросы по теме 6.....................................................................................................................................................148 7. Особенности договоров с дистрибьюторами.............................................................................................................................148 8. Структура и содержание посреднических соглашений.............................................................................................................149 Глава 10. Организационные формы сбыта и закупок товаров..........................................................................................................150 1. Прямой сбыт товаров....................................................................................................................................................................150 2. Сбыт через независимые посреднические структуры...............................................................................................................151 3. Прямые закупки товаров..............................................................................................................................................................152 4. Закупки товаров через посреднические структуры...................................................................................................................152 Список рекомендуемой литературы к разделу IV.........................................................................................................................153 Раздел V. СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ....................................................................................................153 Глава 11. Общие принципы встречной торговли...............................................................................................................................154 1. Встречные закупки товаров..........................................................................................................................................................155 2. Бартерные операции......................................................................................................................................................................157 Контрольные вопросы по темам 1—2.............................................................................................................................................159 3. Компенсационные операции........................................................................................................................................................159 3.1. Простые компенсационные соглашения..............................................................................................................................160 3.2. Сложные компенсационные соглашения.............................................................................................................................160 4. Откуп техники, бывшей в употреблении....................................................................................................................................161 5. Операции с давальческим сырьем (толлинг)..............................................................................................................................162 Контрольные вопросы по темам 3—5.............................................................................................................................................163 Глава 12. Торговля инжиниринговыми услугами..............................................................................................................................163 1. Выполнение проектных и изыскательских работ......................................................................................................................163 1.1. Стоимость изыскательских работ.........................................................................................................................................163 1.2. Стоимость проектных работ..................................................................................................................................................164 1.3. Условия оплаты работ............................................................................................................................................................164 1.4. Ответственность изыскателей и проектировщиков............................................................................................................165 1.5. Обязанности и ответственность заказчика..........................................................................................................................165 2. Оказание консультационных и информационных услуг..........................................................................................................165 3. Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ............................................166 3.1. Конфиденциальность работ и право использования результатов.....................................................................................166 3.2. Права и обязанности исполнителя........................................................................................................................................166 3.3. Права и обязанности заказчика.............................................................................................................................................167 3.4. Гарантии, стоимость, платежи..............................................................................................................................................167 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................168 Глава 13. Размещение заказов через торги.........................................................................................................................................168 1. Виды торгов...................................................................................................................................................................................169 1.1. Открытые торги......................................................................................................................................................................169 1.2. Закрытые торги.......................................................................................................................................................................169 2. Порядок проведения торгов.........................................................................................................................................................170 Глава 14. Торговля промышленной и интеллектуальной собственностью.....................................................................................172 1. Объекты промышленной собственности....................................................................................................................................172 2. Виды лицензий..............................................................................................................................................................................174 334

3. Лицензионные договоры..............................................................................................................................................................174 3.1. Виды договоров......................................................................................................................................................................174 3.2. Цены лицензий.......................................................................................................................................................................175 3.3. Лицензионные платежи.........................................................................................................................................................176 3.4. Обязательства и ответственность сторон лицензионного соглашения............................................................................177 3.5. Структура лицензионных договоров и соглашений...........................................................................................................178 4. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименования мест происхождения товара.............................................................178 4.1. Товарные знаки и знаки обслуживания...............................................................................................................................178 4.2. Использование наименования места происхождения товара............................................................................................179 4.3. Программы для ЭВМ, базы данных и топологии интегральных микросхем...................................................................179 Контрольные вопросы по темам 1—4.............................................................................................................................................180 Глава 15. Кооперация при сбыте товаров...........................................................................................................................................180 1. Сбытовая кооперация....................................................................................................................................................................180 1.1. Создание общих сбытовых структур....................................................................................................................................180 1.2. Координация сбыта................................................................................................................................................................181 2. Производственно-сбытовая кооперация.....................................................................................................................................182 3. Франчайзинг..................................................................................................................................................................................184 3.1. Виды франчайзинга................................................................................................................................................................184 3.2. Механизм франчайзинга........................................................................................................................................................184 4. Консорциумы.............................................................................................................................................................................185 4.1. Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов....................................................................................185 4.2. Консорциальные соглашения................................................................................................................................................187 4.3. Солидарная ответственность участников консорциумов...................................................................................................187 4.4. Участие национальных компаний страны заказчика..........................................................................................................188 Контрольные вопросы по темам 1—4.............................................................................................................................................188 Глава 16. Особенности торговли сырьевыми товарами....................................................................................................................188 1. Международные товарные соглашения......................................................................................................................................189 2. Товарные биржи............................................................................................................................................................................190 2.1. Виды бирж..............................................................................................................................................................................190 2.2. Структура и организация работы биржи.............................................................................................................................191 3. Виды и техника биржевых операций..........................................................................................................................................191 3.1. Сделки с реальным товаром..................................................................................................................................................192 3.2. Операции на срок, или фьючерсные сделки........................................................................................................................193 3.3. Страхование товаров (хеджирование)..................................................................................................................................194 4. Аукционная торговля....................................................................................................................................................................195 4.1. Виды аукционов.....................................................................................................................................................................195 4.2. Организация и техника аукционной торговли....................................................................................................................196 Контрольные вопросы по темам 1—4.............................................................................................................................................197 Список рекомендуемой литературы к разделу V...........................................................................................................................197 Раздел VI. ОПЕРАЦИИ ПО АРЕНДЕ И ФИНАНСОВОЙ АРЕНДЕ (ЛИЗИНГУ)........................................................................197 Глава 17. Аренда и финансовая аренда (лизинг)................................................................................................................................198 1. Определения, экономическое содержание и правовые основы................................................................................................198 1.1 Понятие аренды.......................................................................................................................................................................198 1.2. Виды аренды...........................................................................................................................................................................200 Контрольные вопросы по теме 1.....................................................................................................................................................203 2. Особенности аренды отдельных видов имущества...................................................................................................................203 2.1. Аренда транспортных средств и самоходных машин........................................................................................................203 2.2. Аренда зданий и сооружений................................................................................................................................................204 2.3. Аренда предприятий..............................................................................................................................................................204 2.4. Прокат......................................................................................................................................................................................204 Контрольные вопросы по теме 2.....................................................................................................................................................205 3. Разновидности аренды по составу субъектов и формам участия инвесторов........................................................................205 3.1 Самостоятельная аренда.........................................................................................................................................................205 3.2. Самостоятельная аренда с привлечением внешнего инвестора........................................................................................205 3.3 Аренда и лизинг через дочернюю компанию изготовителя...............................................................................................206 3.4. Аренда и лизинг через независимую компанию.................................................................................................................206 3.5. Субаренда и сублизинг..........................................................................................................................................................207 3.6. Многосторонняя оперативная и финансовая аренда..........................................................................................................208 3.7. Комплексная (пакетная) аренда............................................................................................................................................209 3.8. Раздельный лизинг.................................................................................................................................................................209 3.9. Обратный лизинг....................................................................................................................................................................210 3.10. Компенсационная аренда и компенсационный лизинг....................................................................................................210 3.11. Другие разновидности аренды и лизинга..........................................................................................................................210 Контрольные вопросы по теме 3.....................................................................................................................................................211 4. Международная оперативная и финансовая аренда..................................................................................................................211 4.1. Схемы международной аренды и лизинга...........................................................................................................................212 335

4.2. Использование посредников.................................................................................................................................................212 4.3. Аренда через дочерние фирмы.............................................................................................................................................213 Контрольные вопросы по теме 4.....................................................................................................................................................214 5. Субъекты арендных и лизинговых операций.............................................................................................................................215 5.1. Арендодатели (лизингодатели).............................................................................................................................................215 5.2. Организационно-правовые формы арендных и лизинговых компаний...........................................................................215 5.3. Арендаторы (лизингополучатели)........................................................................................................................................216 5.4. Поставщики.............................................................................................................................................................................217 5.5. Субарендодатели (сублизингодатели).................................................................................................................................217 5.6. Арендно-лизинговые компании............................................................................................................................................217 Контрольные вопросы по теме 5.....................................................................................................................................................218 6. Принципы стимулирования арендной и лизинговой деятельности.........................................................................................218 Контрольные вопросы по теме 6.....................................................................................................................................................220 Глава 18. Договоры оперативной аренды и финансовой аренды (лизинга)....................................................................................220 1. Договоры оперативной аренды....................................................................................................................................................221 1.1. Предмет договора...................................................................................................................................................................221 1.2. Срок аренды............................................................................................................................................................................222 1.3. Страхование............................................................................................................................................................................222 1.4. Стоимость аренды..................................................................................................................................................................222 1.5. Арендные платежи.................................................................................................................................................................223 Контрольные вопросы по п. 1.1— 1.5 темы 1................................................................................................................................226 1.6. Гарантии платежей и возврата объектов аренды................................................................................................................227 Контрольные вопросы по п. 1.6 темы 1..........................................................................................................................................231 1.7. Обязательства и права арендодателя....................................................................................................................................231 1.8. Обязательства и права арендатора........................................................................................................................................232 1.9. Переход права собственности...............................................................................................................................................232 1.10. Порядок предъявления претензий. Санкции.....................................................................................................................233 1.11. Порядок изменения договоров аренды..............................................................................................................................233 Контрольные вопросы по п. 1.7—1.11 темы 1...............................................................................................................................234 2. Договоры финансовой аренды (лизинга)....................................................................................................................................234 2.1. Субъекты и стороны договора..............................................................................................................................................234 2.2. Предмет договора...................................................................................................................................................................235 2.3. Срок финансовой аренды (лизинга).....................................................................................................................................235 2.4. Переход собственности на объект лизинга..........................................................................................................................235 2.5. Взаимоотношения участников договора..............................................................................................................................236 2.6. Стоимость финансовой аренды (лизинга)...........................................................................................................................238 2.7. Лизинговые платежи..............................................................................................................................................................238 2.8. Гарантии платежей и возврата объектов лизинга...............................................................................................................239 2.9. Обязательства и права лизингодателя..................................................................................................................................239 2.10. Обязательства и права лизингополучателя........................................................................................................................240 Контрольные вопросы по теме 2.....................................................................................................................................................241 Глава 19. Регулирование арендной и лизинговой деятельности в Российской Федерации..........................................................241 1. Нормативные акты Российской Федерации...............................................................................................................................241 2. Международные конвенции, общие условия поставок и другие международные договоры...............................................244 3. Таможенное и валютное регулирование.....................................................................................................................................245 Список рекомендуемой литературы к разделу VI.........................................................................................................................245 Приложение VI. 1 Об отражении затрат на приобретение лизингового оборудования............................................................245 Приложение VI. 2 Об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга........................................................246 Приложение VI.3. Новое в бухгалтерском учете лизинговых операций*...................................................................................250 Приложение VI.4. Конвенция ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге.................................................................254 Раздел VII. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ............................................................................256 Глава 20. Коммерческие организации и фирмы.................................................................................................................................258 1. Виды коммерческих организаций и фирм..................................................................................................................................258 2. Сочетание коммерческой и производственной деятельности..................................................................................................261 3. Показатели эффективности коммерческой деятельности.........................................................................................................261 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................264 Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями................................................................................................264 1. Снабженческие и сбытовые отделы предприятий.....................................................................................................................264 2. Структура независимой коммерческой фирмы..........................................................................................................................265 3. Особенности управления коммерческими фирмами.................................................................................................................266 3.1. Управление работой оперативных коммерческих групп и отделов..................................................................................268 3.2. Особенности организации обеспечения покупателей запасными частями......................................................................270 3.3. Некоторые рекомендации по управлению персоналом......................................................................................................271 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................272 Глава 22. Планирование работы коммерческой фирмы....................................................................................................................272 1. Принципы составления первичного бизнес-плана....................................................................................................................273 336

1.1. Расчет экономического обоснования создания фирмы......................................................................................................274 1.2. Состав бизнес-планов различного назначения....................................................................................................................276 2. Текущее финансовое планирование работы коммерческой фирмы........................................................................................278 2.1. Составление и контроль исполнения годовых планов по реализации принятого пятилетнего бизнес-плана.............278 2.2. Компьютеризация финансового планирования...................................................................................................................279 2.3. Финансовый мониторинг.......................................................................................................................................................279 3. Комплексное планирование.........................................................................................................................................................282 3.1. Механизм комплексного планирования...............................................................................................................................282 3.2. Компьютеризация комплексного планирования.................................................................................................................284 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................286 Глава 23. Практическое применение маркетинга..............................................................................................................................287 1. Общие сведения о маркетинге.....................................................................................................................................................287 2. Коммерческие характеристики товаров......................................................................................................................................287 Контрольные вопросы по темам 1—2.............................................................................................................................................292 3. Основные направления маркетинга.............................................................................................................................................292 3.1. Учет особенностей российской экономики.........................................................................................................................292 3.2. Комплексное исследование рынка.......................................................................................................................................293 3.3. Влияние маркетинга на производственную и коммерческую деятельность....................................................................294 3.4. Непрерывность маркетинга...................................................................................................................................................294 Контрольные вопросы по теме 3.....................................................................................................................................................295 Глава 24. Практические рекомендации по рекламной деятельности...............................................................................................296 1. Виды и средства современной рекламы......................................................................................................................................296 2. Планирование и оценка эффективности рекламы.....................................................................................................................298 Контрольные вопросы по темам 1—2.............................................................................................................................................300 Глава 25. Принципы работы с контрагентами....................................................................................................................................300 1. Работа с покупателями..................................................................................................................................................................300 2. Работа с продавцами.....................................................................................................................................................................303 3. Компьютеризация управления делопроизводством..................................................................................................................304 Контрольные вопросы по темам 1—3.............................................................................................................................................306 Глава 26. Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров....................................................................................306 1. Организация деловых переговоров.............................................................................................................................................306 2. Планирование деловых встреч.....................................................................................................................................................307 3. Назначение ведущих переговоры................................................................................................................................................307 4. Подготовка к коммерческим переговорам..................................................................................................................................308 5. Некоторые протокольные рекомендации...................................................................................................................................310 6. Порядок и тактика ведения переговоров....................................................................................................................................311 7. Оформление результатов переговоров........................................................................................................................................313 8. Переговоры по телефону..............................................................................................................................................................314 Контрольные вопросы по темам 1—8.............................................................................................................................................315 Глава 27. Государственное регулирование коммерческой деятельности........................................................................................315 1. Направления государственного регулирования.........................................................................................................................315 2. Стимулирование производства и торговли................................................................................................................................316 3. Таможенное регулирование.........................................................................................................................................................319 4. Нетарифные методы регулирования...........................................................................................................................................326 5. Валютный контроль......................................................................................................................................................................329 Список рекомендуемой литературы к разделу VII........................................................................................................................331 Заключение............................................................................................................................................................................................331 Сведения об авторе...............................................................................................................................................................................332

Учебное издание Синецкий Борис Иванович ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Учебник Издательский редактор Е.Е. Смирнова Художественный редактор Е.Ю. Молчанов Оформление переплета А.Л. Бондаренко Корректор Е.Ю. Смирнова Компьютерная верстка И. Г. Долгой 337

Книги Издательской группы «Юристь» можно приобрести или заказать в объединении «Юристь—Гардарика»: 107082, Москва, ул. Ф. Энгельса, д. 75, стр. 10 (ст. метро «Бауманская») Тел.: (095) 261-9624, 261-3123. Факс: (095) 261-6010 Опт, розница, книга—почтой, доставка Москва, ул. Знаменка, д. 10 (ст. метро «Арбатская») Розница Санкт-Петербург, Невский пр-т, д. 85/11 (вход с ул.Гончарной,д. 11) Тел.: (812) 168-4928 Опт, розница По каталогу «Книги. Учебные пособия. Товары» Агентства «Роспечать» Тел.:(095)925-3914,921-0067. По сводному аннотированному тематическому плану издания учебной литературы: 117342, г. Москва, ул. Бутлерова, д. 17 «Б», ЦКНБ (отдел учебной литературы) Изд. лиц. № 071461 от 26.06.97. Подписано в печать 12.08.98. Формат 60х90 1/16. Бумага офсетная Печать офсетная . Усл. печ. л. 41,5. Тираж 25 000 экз. (2-й завод - 5000). Заказ 993. Издательская группа «Юристь» 101000, Москва, Лубянский пр., д. 7, стр. 1 Тел.: (095) 925-3914, 921-0067. Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленных диапозитивов в ОАО «Можайский полиграфкомбинат» 143200, г. Можайск, ул. Мира, 93

338