Suche dir Freunde, bevor du sie brauchst

ShortBooks „Wissen ist Macht“

Suche dir Freunde, bevor du sie brauchst von Harvey Mackay Taschenbuchausgabe: 334 Seiten Verlag: Econ Taschenbuch Verlag, München Erscheinungsjahr: 2000 ISBN: 3612214454 Preis: EUR 8,95

Hauptaussagen

"Ganz gleich, welche Ziele Sie sich auch setzen mögen, Sie werden dazu das gesamte Instrumentarium der Beziehungspflege benötigen, das dieses Buch Ihnen an die Hand gibt."

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Bemühen Sie sich, den Unterschieden zwischen den Menschen ihres Beziehungsnetzes gerecht zu werden und wertvolle Kontakte aufzufrischen, auch wenn Sie eigentlich schon zu lange gewartet haben.

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Benutzen Sie ihr Beziehungsnetz nicht, um Kontakte herzustellen, wo keine echte Verbindung besteht. Das wäre, als wollten Sie ein Rendezvous zwischen einer sechzigjährigen Witwe und einem Teenager vermitteln, der Ihren Rasen mäht.

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Beschränken Sie sich nicht ausschließlich auf eine Gruppe. Erweitern Sie Ihren Horizont, sonst geraten Sie in Stagnation.

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Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. Wenn Sie jemandem einen Gefallen tun, lassen Sie es ihn oder sie wissen.

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Lernen Sie zwischen förmlichen und informellen Beziehungen zu unterscheiden.

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Nutzen Sie die Zeit anderer konstruktiv. In Verbindung zu bleiben heißt nicht, anderen lästig zu fallen.

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Seien sie bereit, sich für jede Gefälligkeit, die man Ihnen erweist, zu revanchieren. Besser noch: Kommen Sie der Aufforderung zuvor, in dem Sie ungefragt etwas für andere tun.

Weitere ShortBooks finden Sie unter www.shortbooks.de. ShortBooks faßt Bücher zusammen, bewertet deren Inhalt und stellt das Dokument im Internet bereit. Der bisherige Rechteinhaber des Buches behält das Urheberrecht. Ohne Genehmigung der ShortNews.com GmbH darf kein ShortBook auch nicht Abschnittsweise wiedergegeben werden. Alle Rechte vorbehalten.

Rezension "Ein Beziehungsnetz ist eine organisierte Sammlung Ihrer persönlichen Freunde und Bekannten und deren Kontakte. Beziehungspflege heißt, sehr schnell festzustellen, wen Sie brauchen, um das zu bekommen, was Sie in einer bestimmten Situation benötigen, um anderen auf die gleiche Weise zu helfen."

Erfolgreich durch Vitamin-B... Ist diese Erkenntnis uns allen nicht schon längst bekannt? Sicherlich, aber der Autor Harvey Mackay versteht es, wie wohl kaum ein Zweiter, diese vermeintliche Binsenweisheit in einen umfangreich beleuchteten, fast schon wissenschaftlichen Hintergrund zu betten. Wenn er als Selfmademan, der die Karriereleiter in voller Länge erstieg, über die Notwendigkeit von Beziehungsnetzen referiert, dann sollte auch der unbedarfteste Leser erkennen, als wie wichtig sich die richtigen Kontakte in Wirtschaft und Gesellschaft für den persönlichen Erfolg erweisen. In Zehn Schritten versucht uns nun der Autor in die Feinheiten der Kontaktaufnahme und Pflege einzuführen, gespickt mit amüsanten Anekdoten und Fallbeispielen aus dem Wirtschaftsalltag, so dass der unvermeidliche Aha-Effekt nicht selten mit einem gewissen Schmunzeln einhergeht. Am Ende sollte jedem klar sein, warum Mackay zu den begehrtesten Gastrednern Amerikas gehört. Zu guter letzt bleibt noch die hervorzuhebende Allgemeinverständlichkeit und Didaktik des Ratgebers zu erwähnen, mit der es Mackay gelingt, seine Kernaussagen in Form seiner persönlichen Maxime am Schluß jedes Kapitels zusammenfassend zu repetieren. Mein Urteil: Lesenswert weil informativ und streckenweise sehr unterhaltsam. Geeignet für Manager, Angestellte und Händler, die bereit sind, mehr aus sich zu machen, aber noch Defizite in ihrer Kontaktpflege zu verbuchen haben.

ShortBook Über die Kunst, Beziehungen zu knüpfen und sie zu erhalten

"Ein Netzwerk ähnelt eher den Vermessungslinien einer Landschaft als denen einer Pyramide. In einem Netzwerk können die Verbindungslinien horizontal, vertikal oder diagonal verlaufen."

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Bei anderen beliebt zu sein, ist kein Zufall - es bedarf vielmehr guter Vorbereitung und dem Vermögen, sich sowohl für seine Mitmenschen zu interessieren, als auch ihr Interesse zu gewinnen, in dem man schon beim ersten Treffen einen bleibenden Eindruck hinterläßt. Die Pflege sowie das Zustandebringen dieser Beziehungen verlangt jedoch ständige Übung, sofern einem diese Begabung nicht in die Wiege gelegt wurde. Die nun folgende Zusammenfassung soll einen Überblick verschaffen, wie diese Fertigkeiten zu erlernen, trainieren und zu erweitern sind. Der ständige, enge Kontakt zu Freunden kann jemanden davor bewahren, plötzlich mit dem Rücken zur Wand zu stehen und allein gelassen in seinen Problemen zu versinken. Es nützt meist nichts, einen „alten © Copyright 2002 ShortNews.com GmbH

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"Schicken Sie nie wieder eine FirmenWeihnachtskarte! Sicher, sie sind reizend. Karten zu schicken ist eine nette Geste, und alle machen es. Aber genau das ist der Punkt. Alle tun es. und weil es alle tun, erinnert sich keiner daran."

"Leider schaffen und nutzen die meisten Menschen keine Beziehungsnetze. Wenn es um die Gestaltung ihrer eigenen Karriere und ihres Lebens geht, sind sie Teamarbeiter, keine Individuen. Sie zerkleinern ihre Blätter, säubern ihre Nester, sitzen ihre Stunden ab und ziehen die Köpfe ein."

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Freund“ nach ewiger Zeit genau dann zu kontaktieren, wenn einem das Wasser schon bis zum Halse steht. Weiterhin spielt auch das Beziehungsnetz als Gesamtheit aller Kontakte eine durchaus wichtige Rolle: Über dieses Netz läßt sich, nach der Formel, dass jeder Kontakt über eine bestimmte Anzahl weiterer Kontakte verfügt, auf einen riesigen Fundus menschlicher als auch fachlicher Kompetenz zurückgreifen, wenn man mal in die Situation gerät, in der es zwingend erforderlich ist, mit bestimmten, noch unbekannten Menschen in Verbindung zu treten oder Ziele zu erreichen, die einen selbst mit scheinbar unlösbaren Problemen konfrontieren. In jenen Freunden und Bekannten findet man seine vertrauenswürdigen Berater, die einem helfen können, vor wichtigen Entscheidungen und Präsentationen den Wert der eigenen Vorarbeit zu beurteilen. Auch können sie helfen, kritische Situationen zu simulieren und Vorträge zu analysieren bevor man sich selbst damit ins Freie wagt. Der Aufbau eigener Beziehungen hat für den beruflichen Erfolg einen höheren Stellenwert als sämtliche Bildung, Talente, Kompetenz oder gar Loyalität. Der Erfolg eines Wissenschaftlers hängt z.B. in besonderem Maße von seinen guten Verbindungen zu den Vergabestellen von Forschungsgeldern und der Presse ab, mit deren Hilfe seine Arbeit finanziert und publiziert wird. Jene Menschen, die es im Leben zu etwas gebracht haben, verbindet die Fähigkeit, bleibende Kontakte zu knüpfen und zu erhalten. Schon eine kleine Postkarte zum Weihnachtsfest oder besser zum Geburtstag vermag einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, genauso wie ungewöhnliche Visitenkarten oder originelle und amüsante Antworten auf SmalltalkFragen nach der eigenen Tätigkeit. Hintergrundinformationen über seinen Gesprächspartner erweisen sich als hilfreich, um den ersten Kontakt herstellen zu können – fehlen diese, so muß man in der Lage sein, spontan zu improvisieren und mögliche Berührungspunkte, beruflich oder privater Art, mit seinem Gegenüber zu erkennen. Aktuelle, breit gefächerte Informationen aus der renommierten, anspruchsvollen Tagespresse unterstützen hierbei den Gesprächaufbau. Dabei ist der Person stets die volle Aufmerksamkeit zu widmen, denn nichts erscheint negativer, als ein Partyspringer, der schon durch seinen fehlenden Augenkontakt während des Gesprächs verrät, daß er längst auf der Suche nach dem nächsten Smalltalk ist, um möglichst viele Leute in kürzester Zeit kennen zu lernen. Ein paar lückenhafte Notizen über einen Kunden auf einer Karteikarte machen noch keine Beziehung aus, und eine Aktualistisierung dieser Daten sollte mindestens im halbjährigen Turnus erfolgen, wobei man bei der Wiederaufnahme des Kontakts das Gespräch möglichst auf die Kinder des Kunden lenken sollte – alles weitere ergibt sich dann meist von selbst. Das Grundgerüst aller Beziehungsnetze bildet die Gruppe, ein Zusammenschluß Gleichgesinnter, die gemeinsame Interessen verbinden und/oder gleiche Ziele verfolgen. Das Internet bietet einen guten Ausgangspunkt, mit solchen Gruppen in Verbindung zu treten, kann jedoch kein individuelles Beziehungsnetz ersetzen, welches durch persönliche Kontakte, sozusagen „maßgeschneidert“ auf einen selbst zurechtgeschnitten, entstanden ist. Als effektiv im Sinne weitreichender und produktiver Kontaktaufnahmemöglichkeiten haben sich Ehemaligenclubs, Be-

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"In einem Beziehungsnetz geht es nicht um tiefe Zuneigung, es geht um eine Beziehung, die dauerhaft den Bedürfnissen beider Seiten dient."

"Gemeinsamkeit im Sinne von sich mitteilen, Miteinanderreden ist ein Element der Arbeit im Netzwerk, das [...] Fehlleistungen verhindert."

rufs- und Wirtschaftsverbände, Vereine und Hobbygruppen erwiesen, da sie den persönlichen Kontakt unter ihren Mitgliedern voraussetzen und pflegen. Mackay selbst, legte z.B. den Grundstein seiner Karriere durch seinen Beitritt zu einem Golfclub, dessen exklusive Mitglieder ein breites Spektrum boten, um zukunftsweisend gesellschaftliche und wirtschaftliche Beziehungen von Bestand zu knüpfen. In der Geschäftswelt stellt es sich zudem als nützlich heraus, auch über die Kontakte der Konkurrenz genauestens im Bilde zu sein. Dieses „Sammeln von Informationen“ geht mit dem besonderen Interesse für das Beziehungsnetz seines Gegners einher. Es ist immer möglich, den einen oder anderen Schwachpunkt im Umfeld der Konkurrenz zu auszumachen - sei es über unzufriedene Mitarbeiter oder ehemalige Kunden – da diese Menschen alle etwas gemein haben: Sie reden gern. Die schon angesprochenen Informationen über seinen Gesprächspartner bilden die Grundlage der Vorbereitung auf den ersten Kontakt. Manchmal können es scheinbar ganz triviale Dinge sein, die schon weit in der Biographie jenes Menschen zurückliegen, die man geschickt erwähnt um eine sofortige Vertrauensbasis aufzubauen. Gemeinsamkeiten gilt es herauszuarbeiten und damit den Eindruck zu hinterlassen, daß man seine Hausaufgaben gemacht hat, vergleichbar mit der Sorgfalt eines Wertpapierhändlers, der gut vorbereitet an den Start gehen muß, um seinen Kunden ein individuelles und somit sinnvolles Angebot zu unterbreiten. Letztendlich sollte der Unterschied der Begriffe Beziehungsnetz und Team in vollem Umfang vergegenwärtigt werden: Zu einem Team gehören Personen, die alle ihre individuellen Aufgaben besitzen und bestimmte, vorgegebene Arbeiten verrichten. Vergleichbar mit einem Ameisenstaat, in dem es Arbeiter, Soldaten und Nestpfleger gibt, die von Geburt an in starren Hierarchien ihrer Tätigkeit nachgehen, ohne jemals über ihren eigenen Tellerrand zu schauen. Ein Beziehungsnetz durchbricht hingegen diese statische Ordnung, in dem es den fachübergreifenden Kontakt einzelner Abteilungen eines Unternehmens im Sinne der Produktivitätsförderung herzustellen vermag und das Gesamte somit durch das Umgehen einseitiger Entscheidungswege homogener, sprich effektiver gestaltet. Die Stützpfeiler der Beziehungspflege

"Wenn Ihr Beziehungsnetz funktionieren soll, müssen Sie es pflegen und lebendig erhalten."

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1. Wechselseitigkeit Gute Beziehungen gehen mit einem gleichberechtigten Geben und Nehmen einher. Nur wer bereit ist, etwas von sich an andere weiterzugeben, kann auch erwarten, etwas dafür zurück zu bekommen. In der Praxis bedeutet dies, Partnern und Kollegen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen und ggf. auch mal unbequeme Arbeiten für sie zu übernehmen, selbst wenn man davon ausgeht, keinen Dank für seine Bemühungen erwarten zu können. Doch als wichtig erscheint es, anderen wiederum für ihre Hilfe zu danken, selbst wenn der erwünschte Erfolg ausbleibt. Als kontraproduktiv und strikt zu unterlassen gilt hingegen der Vertrauensbruch, der aus dem Verhalten resultiert, über seine

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"Versäumen Sie nie, niemals die Gelegenheit, neue Menschen kennen zu lernen. Ihr Leben lang sollten Sie Ihre Fühler ausstrecken."

Kollegen Gerüchte zu verbreiten oder ihnen in den Rücken zu fallen, das Protegieren völlig unproduktiver Mitarbeiter, sowie Preisabsprachen mit der Konkurrenz zu treffen oder gar Firmeninternes preiszugeben. 2. Abhängigkeit Unter diesem Begriff sind nach Ansicht des Autors jene Vorzüge zusammengefaßt, die ein funktionierendes Netzwerk zwischen den eigenständigen Abteilungen in Abhängigkeit zu ihrem gemeinsamen Vorgesetzten mit sich bringt. 3. Gemeinsamkeit Auch hierbei gilt es wieder, von den starren Entscheidungspyramiden und ihrer unproduktiven Bürokratie abzurücken, in dem man über Abteilungsgrenzen hinaus bereit ist, gemeinsam zu kommunizieren, um den Informationsfluß somit zu forcieren und unnötige Verzögerungen zu verhindern. Oftmals wirken chaotische Firmenstrukturen dahingehend effizienter als militärisch geordnete Instanzen, die dem Informationsaustausch eher hinderlich sind. Mittlerweile werden in großen Unternehmen Spezialisten, sogenannte Informationsmanager eingesetzt, deren Aufgabe darin besteht, das Firmeninterne Netz auszubauen um die Ineffektivität eingefahrener Strukturen zu kompensieren, bzw. nachhaltig zu verringern. 4. Erhaltung Wie schon am Anfang des ShortBooks erwähnt, besteht der wohl wichtigste Punkt der Beziehungspflege in ihrer Erhaltung und regelmäßigen Auffrischung. Nur so kann gewährleistet sein, auch nach Jahren mit der Hilfe jener Menschen rechnen zu können, die man über die ganze Zeit hinweg nie „vergessen“ hat. Zur besseren Verinnerlichung dieser vier Grundsätze, lassen sich ihre Anfangsbuchstaben zu einem einprägsamen Begriff zusammenfügen: W.A.G.E. Trainingsmaßnahmen und Strategien zur Kontaktaufnahme Beispiel: „Die Zwei-Minuten-Übung“ Viele Kontakte ergeben sich ganz spontan, rein zufällig und unter gewissem Termindruck, der es erfordert, in möglichst kurzer Zeit einen inhaltsreichen, bleibenden Eindruck bei seinem Gesprächspartner zu hinterlassen. Mackay fordert deswegen die Zuhörer seiner Vorträge auf, sich eine völlig fremde Person aus dem Publikum auszusuchen und ihm, bzw. ihr in nur 2 Minuten alles mitzuteilen, was man selbst für relevant und erwähnenswert hält. Es ist von elementarer Wichtigkeit, auf solche Situationen gut vorbereitet zu sein, sollte allerdings darauf achten, daß die Vorstellung nicht zu mechanisch und konstruiert wirkt.

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Beispiel: Ziele über Umwege erreichen Wenn sich der direkte Weg zum Entscheidungsträger einer Firma als zu schwierig erweist, da man bisher noch keine oder nur unzureichende Informationen über diese Person besitzt, oder noch nicht mit ihm bekannt ist, besteht immerhin noch die Möglichkeit, diesen Kontakt über sogen. Türwächter herzustellen. So bezeichnet Mackay Personen, die als Vorzimmerdamen oder Chefsekretärinnen fungieren und auf Grund ihres engen Kontakts zu ihrem Vorgesetzen in ihrer Macht keinesfalls unterschätzt werden dürfen. Kleine Aufmerksamkeiten, wie zum Beispiel ein Blumenstrauß, und insbesondere die spürbar vermittelte Achtung vor der Wichtigkeit jener Personen, vermögen einem somit durchaus die richtigen Türen zu öffnen.

Zum Autor Harvey Mackays Bestseller wurden bislang 8 Millionen Mal, in 35 Sprachen und 80 Länder verkauft. Er ist Mitglied der United Feature Syndicate, veröffentlicht seine wöchentlichen Artikel in 52 bundesweiten Zeitschriften und gehört zu Amerikas populärsten und unterhaltsamsten Vortragsrednern der Wirtschaft - Toastmasters International bezeichnet ihn sogar als einen der fünf Top-Redner weltweit. Zusätzlich ist er der Vorsitzende und CEO der Mackay Envelope Corporation, einer 85 Millionen Dollar - Gesellschaft, die er im Alter von 26 gründete. Sein Betrieb beschäftigt 500 Menschen und stellt 23 Millionen Briefumschläge täglich her. Mackay ist Absolvent der University of Minnesota sowie der Stanford University Graduate School of Business Executive Program, ein passionierter Marathonläufer und frühere Nr.1 der Minnesota Tennisliga. Zurzeit bekleidet er den Direktorenposten des Robert Redford's Sundance Instituts, des Minnesota Orchesterverbands und der University of Minnesota Carlson School of Management. Er war Gastredner an verschiedenen Universitäten und Wirtschaftsschulen, wie Harvard, Stanford, Michigan, Cornell, Wharton und Penn State. Wegen all dem hat ihn das Wirtschaftsmagazin Fortune zum "Mr. Make Things Happen." erkoren – „der Mann, der die Sachen ins Rollen bringt.“

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