30 Minuten fur gelungene Selbst-PR. 2. Auflage

Stéphane Etrillard

30 Minuten für

Gelungene Selbst-PR

30-Minuten-Reihe

Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek

Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

Umschlag und Layout: die imprimatur, Hainburg Lektorat: Diethild Bansleben, Eppstein/Offenbach Satz: Zerosoft, Timisoara, Rumänien Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt

© 2006 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis: Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

Printed in Germany ISBN 3-89749-578-3

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In 30 Minuten wissen Sie mehr! Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten. z

Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

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Schlüsselfragen mit Seitenverweisen zu Beginn eines jeden Kapitels erlauben eine schnelle Orientierung: Sie blättern direkt auf die Seite, die Ihre Wissenslücke schließt.

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Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. Sie sind blau gedruckt und zusätzlich durch ein Uhrsymbol gekennzeichnet, so dass sie leicht zu finden sind.

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Inhalt Vorwort

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1. Sie sind wer! Prüfen Sie Ihr Selbst Bringen Sie Ihre Talente in die besten Kreise

8 9 11

2. Sie wollen was! Ihre Ziele zeigen Ihnen den Weg Planen Sie, Ihre Ziele zu erreichen

14 15 17

3. Strahlen Sie aus! Ihr Charisma wird zum Magnet Ihr Auftritt Ihre Sprache Ihre Kleidung

20 21 23 27 32

4. Kommunikation, die weiterbringt Gesprächsplanung Gesprächsführung Mit Emotionen überzeugen

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5. Bekannt machen, bekannt bleiben Ihre Erfolgsgeschichte Networking Mit Smalltalk ins Gespräch kommen

50 51 57 64

Inhaltsverzeichnis

6. Werbestratege in eigener Sache Es liegt nur an Ihnen Werden Sie aktiv und bleiben Sie authentisch 10 + 1 Tipps für eine effektive Selbst-PR

70 71 73 77

Weiterführende Literatur

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Vorwort Wer heute erfolgreich sein (und auch bleiben) will, kann auf gelungene Selbst-PR nicht verzichten. Vielen Menschen fällt es jedoch schwer, sich ins rechte Licht zu rücken. Die einen finden es geradezu peinlich, über sich selbst zu sprechen, hoffen aber insgeheim, dass ihre Leistungen schon von irgendwem erkannt werden. Andere reden nur zu gerne von sich selbst, schaffen es aber nicht, die richtigen Ansprechpartner zu überzeugen. – Gute Selbst-PR ist etwas anderes. Selbst-PR ist die Kunst der geschickten Selbstdarstellung, des systematischen Marketings in eigener Sache. Und dabei geht es weniger um kurzfristige Effekte, sondern vielmehr um gezielte Erfolgsschritte, die dank Glaubwürdigkeit und Authentizität langfristig und nachhaltig wirken können. Zeigen Sie, was Sie können Für Ihr persönliches Marketing gilt zunächst dasselbe wie für jedes zu bewerbende Produkt: Marketing ist nur dann sinnvoll, wenn es überhaupt etwas zu verkaufen gibt. Daher sollten Sie sich also fragen, was gerade Sie zu bieten haben. Was sind Ihre Stärken? Wie sind Ihre spezifischen Qualifikationen nutzbar? – Eine gründliche Analyse des eigenen Potenzials ist die Grundlage jeder effektiven Selbst-PR. Denn Sie können andere nur dann von sich überzeugen, wenn Sie sich selbst von Ihren Fähigkeiten überzeugt haben.

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Vorwort

Orientieren Sie sich an Ihren Zielen Ein positives Image zu erlangen ist gut und schön. Es bringt jedoch nicht viel, wenn es nicht zu den tatsächlichen Zielsetzungen passt. Wichtig sind deshalb konkret definierte Ziele, an denen sich Ihre Selbst-PR ausrichten kann. Sie ergeben sich einerseits aus der Analyse Ihres Potenzials. Andererseits sollten Sie sich auch ganz darüber im Klaren sein, was Ihnen wirklich wichtig ist. Denn: Wer das Ziel nicht kennt, kann den Weg nicht finden! Starten Sie Ihren Werbefeldzug in eigener Sache Und eines muss schließlich auch noch hinzukommen, wenn Sie sich Ihrer Stärken und Ziele bewusst geworden sind (und dadurch mehr Selbstbewusstsein gewonnen haben): Sie müssen noch loslegen! Beginnen Sie am besten in spätestens 30 Minuten gleich damit, sich selbst ins beste Licht zu rücken! Als Ergänzung zu diesem Ratgeber bietet das Management Institute SECS Seminare, Workshops und Coaching an und steht Ihnen gerne bei Fragen kompetent zur Seite. Ihr Stéphane Etrillard Management Institute S E C S Stéphane Etrillard Communication & Sales Schloss Elbroich – Am Falder 4 D-40589 Düsseldorf Tel: 0211 - 757 07 40 Fax: 0211 - 75 00 53 E-Mail: [email protected] Web: www.etrillard.com

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1. Sie sind wer!

Kennen Sie Ihre Stärken? Seite 9 Nutzen Sie Ihre Talente effektiv? Seite 12

Prüfen Sie Ihr Selbst

Wenn Sie in den Spiegel blicken: Was sehen Sie? Ein Gesicht? Einen Menschen? Erfahrungen? Wünsche und Hoffnungen? Sie sind jemand, nicht etwas: Sie sind ein Mensch mit seinen ganz speziellen Erfahrungen, mit vielen Erlebnissen, die sich zu Werten manifestiert haben. Sie sind ein Mensch mit Wünschen, Hoffnungen und Zielen, mit Ängsten und Freuden. Sie sind wer! Und Sie sollten nur herausfinden, was Ihre Einzigartigkeit ausmacht. Was können Sie besonders gut oder einfach besser als andere? Welche Stärken haben Sie? Für was gelten Sie als Experte? Sie können nur selbstbewusst auftreten und kommunizieren, wenn Sie sich Ihrer selbst bewusst sind!

Prüfen Sie sich selbst: Was macht Sie glücklich?

1.1.

Machen Sie Ihre Stärken sichtbar! Sicher kennen Sie das: Wenn Sie mit Feuereifer an etwas arbeiten, das Ihnen wirklich Spaß und Freude macht, dann machen Sie es auch besonders gut, oder? Natürlich kommunizieren Sie etwas auch ganz anders, wenn Sie mit „Leib und Seele“ dahinter stehen. Und mit genau diesen Talenten bieten Sie auch Ihren Mitmenschen sichtbar mehr Nutzen als Gesprächspartner. Ist Ihre jetzige Tätigkeit etwas, womit Sie glücklich = erfolgreich werden? Wenn ja, warum? Und wenn nein, warum nicht? Sitzen Sie unzufrieden auf Ihrem Posten und warten darauf, dass Ihr Chef endlich Ihre Talente erkennt und Sie richtig fordert? Oder dass Ihre Kollegen Ihrem Chef mal zeigen, was sie eigentlich können. Hoffen Sie darauf, dass Ihr Kunde X Sie bestimmt weiter empfehlen wird? Dann werden Sie sehr wahrscheinlich sehr

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1. Sie sind wer!

lange warten. Wenn Sie weiter kommen möchten, nehmen Sie die Sache selbst in die Hand. Am Anfang kann dabei eine Selbstanalyse stehen. Sind Sie an der richtigen Stelle? Wollten Sie das, was Sie gerade täglich machen, „eigentlich“ immer schon machen? Entspricht das wirklich Ihrem Können, Ihrer Ausbildung, Ihrem Lebensziel? Oder werden Sie mit Arbeiten belastet, die Sie zwar brav und ordentlich erledigen, die Sie jedoch weder persönlich noch beruflich weiter bringen? Arbeiten, die keinerlei geistigen Gewinn, noch nicht einmal wesentlichen materiellen Gewinn als Ausgleich erwarten lassen? Stellen Sie sich auch die Frage, warum das so ist. Werden Sie ausgebremst – oder bremsen Sie sich selbst aus? Wollen Konkurrenten Sie klein halten? Das ist nicht ungewöhnlich. Viel hinderlicher jedoch ist das eigene „Bremsen“: Denken Sie, nur Sie seien in der Lage, jene Aufgaben, die Sie von Ihren Zielen ablenken, ausführen zu können? Sie glauben, Bescheidenheit sei eine Zier, und verschweigen vornehm, was Sie wirklich auf dem Kasten haben. Sie sind der Überzeugung, Erfolg habe etwas mit Glück zu tun und funktioniere wie ein Lottospiel – jedoch sind Sie leider nun mal ein Pechvogel ... Wie kommen Sie darauf? Aufgaben, die Sie nicht interessieren, sollen Leute machen, die Interesse daran haben. Das Gegenteil falscher Bescheidenheit ist nicht Angeberei, sondern geschickte Selbst-PR. Und natürlich: Erfolg hat wie alles im Leben auch zu einem

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Ihr Tipp in diesem Erfolgsspiel sind Ihre besonderen Stärken. Welche sind das? Besinnen Sie sich auf sie! Vergegenwärtigen Sie sich einmal Ihren Lebenslauf – Ihre Aus- und Fortbildungen, Ihre Erfahrungen (die guten und die schlechten, aus denen Sie etwas gelernt haben), Ihre diversen Positionen, Projekte, Verantwortungsbereiche, Ihre Auszeichnungen, Veröffentlichungen usw. – fügen Sie dann noch Ihre persönlichen Vorzüge hinzu – Ihre Charakterstärken, Ihre privaten Leistungen (sei es bezogen auf Familie, Haus, Hobby, Ihren Freundeskreis oder andere Verbindungen) usw.. Sie werden feststellen, wie sehr Sie in Ihrem Alltagstrott vergessen haben, wer Sie eigentlich sind!

Besinnen Sie sich auf Ihre Stärken!

gewissen Prozentsatz mit Glück zu tun – die Chancen sind jedoch im Business wie beim Lotto gleich Null, wenn Sie gar nicht erst einen Tipp abgeben!

1.2. Bringen Sie Ihre Talente in die besten Kreise! Nach der Selbstanalyse ergeben sich dann die weiteren Fragen: Wo kann ich meine Talente am besten einsetzen? Wenn Sie beispielsweise auf dem Posten bleiben, der Ihrem Können nicht entspricht, haben nicht nur Sie nichts davon, sondern auch diejenigen, denen Ihr Können niemals zur Verfügung stehen wird. Sachlich wäre die Feststellung, dass Sie im falschen Bereich ersetzbar sind, während Sie in einem anderen „unersetzlich“ sein könnten. Verfallen Sie nicht auf den Irrtum, als Einziger den Laden

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1. Sie sind wer!

am Laufen halten zu können, auch wenn es Ihnen nicht die geringste Befriedigung verschafft. Dies ist ein weitverbreiteter Irrglaube. Sie sind frei, dorthin zu gehen, wo Sie sich zum eigenen und zum Nutzen Ihrer neuen Umgebung entfalten und weiter entwickeln können. Seien auch Sie sachlich im Umgang mit sich selbst und im Hinblick auf Ihre derzeitige Position: Wenn Sie sich über Ihre Stärken ganz sicher sind, warum bleiben Sie dann da, wo Sie sie nicht voll einsetzen können? Bewegen Sie sich weiter! Ihre souveräne Ausstrahlung wächst auch mit dem Gefühl, vorwärts zu kommen, zu wachsen und zu gedeihen. Andererseits sollten Sie sich auch fragen: Wie kann ich meine Talente in meinem Tätigkeitsbereich besser nutzen? Eine andere Situation ergibt sich für Sie, wenn Sie bereits im richtigen Tätigkeitsbereich arbeiten, Ihre Talente jedoch dort noch nicht voll zum Zug kommen. Auch hier kann zunächst die Selbstanalyse helfen Was sind meine Stärken? Was bremst mich aus? Kann es sein, dass Sie einfach nicht nach links und rechts gucken, weil Sie so eingespannt sind? Kann es sein, dass Sie gar nicht wissen, wer Ihre Verbündeten sind und wo Sie Hilfe für Ihre Sache finden können? Öffnen Sie die Augen und betrachten Sie Ihre Umgebung. Vielleicht finden Sie einen Partner für ein gemeinsames Projekt. Vielleicht gibt es Personen, die Sie mit geschickter Selbst-PR auf sich aufmerksam machen können. Geben Sie sich nicht mehr nur mit dem zufrieden, was man Ihnen zuteilt – beginnen Sie mit dem Marketing in eigener Sache und bringen Sie damit Bewegung in Ihre Karriere! Vielleicht fragen Sie sich nun auch:

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Wann können Sie nicht nach links und rechts gucken?

Wie kann ich mein Angebot so spezialisieren, dass dies meinen Talenten und damit auch meinen Kunden zugute kommt? Stellen Sie sich vor, Sie seien Hersteller von Konfitüren. Sie verkaufen Erdbeer-, Waldfrüchte- und viele andere klassische Konfitüren. Weil Ihr ererbtes Unternehmen einen guten Namen hat, können Sie sich gut auf dem Markt halten – aber von wirklichem Wachstum keine Spur. Ihr Talent liegt nun in der Entwicklung ungewöhnlicher Mischungen. Sie wagen es, die traditionelle Palette Ihres Angebots um „Vanille-Pfirsich-Konfitüre“ zu erweitern – und haben gewaltigen Erfolg damit. Was tun Sie weiter? Freuen Sie sich über den Erfolg und investieren in die Bewerbung der klassischen Palette? Natürlich nicht! Wenn Sie klug sind, vermarkten Sie den Verkaufsschlager weiter und unternehmen mit Ihrem einzigartigen Talent und positionieren sich auf dem Markt mit einzigartigen Spezialitäten: „Zimt-ApfelKonfitüre“, „Honig-Birne-Konfitüre“ usw.. Sie heben sich ab von der Konkurrenz, leben erfolgreich Ihre Stärke aus – und Ihrer anwachsenden Kundschaft schmeckt’s. Auch unter Ihren Talenten gibt es eine „Vanille-Pfirsich-Konfitüre“. Denken Sie einmal darüber nach: Was ist Ihre ganz besondere Spezialität? Welche einzigartige Spezialität können Sie aus Ihren Kenntnissen und Fertigkeiten besonders herausarbeiten? Was kann Sie ganz besonders von anderen Könnern aus Ihrem Tätigkeitsbereich herausheben? Und welches ganz spezielle Angebot kann potenzielle Kunden, Partner etc. beeindrucken und von Ihnen überzeugen? Je mehr Sie an sich und Ihre Talente glauben, um so wohler fühlen Sie sich. Umso authentischer und souveräner kommunizieren Sie auch.

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2. Sie wollen was!

Wissen Sie, wohin Sie wollen? Seite 15 Haben Sie sich schon auf den Weg gemacht? Seite 17

Lassen Sie sich eher treiben und schauen, was die Zeit so bringt? Dann kommunizieren Sie meistens nur vage und benutzen oft das Wörtchen „vielleicht“. Wenn Sie Aufgaben gezielt planen, konzentriert angehen und engagiert durchführen, dann kommunizieren Sie diese auch in dieser Form, und zwar sowohl sich selbst gegenüber als auch im Gespräch mit anderen. Und Sie strahlen die Zuversicht aus, dass Sie Ihre Ziele verwirklichen werden – egal welche Hindernisse auf Sie warten. Ziele sind etwas Wunderbares im Leben. Sie weisen uns den Weg, erfüllen Wünsche und lassen Träume Realität werden. Ziele zwingen uns dazu, zielgerichtet zu kommunizieren.

Kennen Sie das Ziel, finden Sie den Weg.

2.1. Ihre Ziele zeigen Ihnen den Weg

Kennen Sie Ihr Ziel? Natürlich!, werden Sie sagen. Sie wollen eine bestimmte Position erreichen, Sie wollen mit einer bestimmten Sache Erfolg haben, Sie wollen Ihre Kompetenz professionell vermarkten. Aber kennen Sie wirklich Ihr Ziel? Haben Sie schon einmal detailliert und ehrlich über Ihre Befähigung nachgedacht? Über die Opfer, die Sie bereit sind, für dieses Ziel zu bringen? Und wissen Sie, was Sie wirklich erwartet, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben werden? Haben Sie Ihr Ziel, Ihre Absichten und Ihre Möglichkeiten schon einmal für sich objektiv und klar formuliert? Eine einfache Übung verschafft Ihnen Klarheit. Ich nenne sie die Filmexposé-Übung. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Drehbuchautor, der schon jahrelang erfolglos versucht, ein ungewöhnliches Filmskript bei Produktionsfirmen, beim Fernsehen usw.

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2. Sie wollen was!

anzubringen, trifft völlig unvorbereitet in einem Fahrstuhl am Flughafen Steven Spielberg. Nach dem ersten Schock traut er sich, ihn anzusprechen und sich vorzustellen – und siehe da: Herr Spielberg ist sehr nett. Aber er hat es leider sehr eilig. „Okay“, sagt er und schaut auf seine Uhr. „Ich habe eine Minute Zeit. Worum geht es in Ihrem Film?“ Wie dieser Drehbuchautor nun in der Lage sein sollte, mit wenigen mitreißenden Schlüsselsätzen das Einzigartige an seiner Idee darzustellen, sollten auch Sie in der Lage sein, Ihr persönliches Profil, Ihre Kernkompetenz und die Ziele Ihres Wirkens kurz und zündend zu formulieren. Probieren Sie es einmal! Sind Sie in der Lage, innerhalb einer Minute ein treffendes Bild von sich, Ihren Talenten und Ihren Zielvorstellungen zu entwerfen? Finden Sie klare und faszinierende Formulierungen, die den Kern treffen? Wenn es Ihnen gelingt – herzlichen Glückwunsch, dann wissen Sie schon sehr genau, was das Einzigartige an Ihnen ist und wohin es gehen soll. Wenn es aber zunächst noch nicht klappt, denken Sie über die Gründe nach: Bestehen in bestimmten Punkten Unsicherheiten und warum? Sind Sie noch zu sehr durch den Blick auf Konkurrenten von sich selbst abgelenkt, so dass Ihre Formulierungen fast nur aus Vergleichen bestehen? Kommt Ihnen Ihre Selbstdarstellung nicht authentisch, zu schwammig oder auf unangenehme Art angeberisch vor? Forschen Sie hier nach. Sie können viel über sich und Ihr Ziel lernen – am Ende gewinnen Sie mit immer besseren Formulierungen eine Klarheit, die Ihnen täglich helfen wird, Ihr Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, und die Ihnen im richtigen Moment helfen kann, Ihre persönlichen „Steven Spielbergs“ in Ihren Bann zu ziehen.

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Ihr Hauptziel, über das Sie sich immer wieder Klarheit verschaffen sollten, erreichen Sie allerdings nur über viele kleine Ziele, die Sie sich auf dem Weg dorthin stellen. Dies beginnt mit grundsätzlichen Überlegungen zu Ihrem Auftreten, Ihrer Erscheinung, dem einzuschlagenden Weg und vielleicht der Wahl Ihrer Mitstreiter bis hin zur Planung der täglichen Schritte. Nutzen Sie dabei folgende allgemeine Tipps: Planen Sie jeden Tag Ihre Ziele schriftlich. So bekommt Ihr Tag eine Richtung und Sie können an seinem Ende das Ergebnis überprüfen. Dann können Sie Ihre Ziele in der schriftlichen Planung für den nächsten Tag wiederholen oder abwandeln – solange, bis Sie ein Ziel nach dem anderen als erreicht abhaken können. Aber Vorsicht: Übernehmen Sie sich nicht, wenn Sie Ihre Ziele für den Tag formulieren. „Heute werde ich weltberühmt“ wäre beispielsweise übertrieben und – wenn überhaupt – nur mit sehr außergewöhnlichen Schritten erreichbar. Gehen Sie realistisch vor, vermeiden Sie zu hohe und zu niedrig angesetzte Ziele.

Ein Hauptziel erreicht man über viele kleine Ziele

2.2. Planen Sie, Ihre Ziele zu erreichen!

Seien Sie jedoch offen für Unvorhergesehenes und „ungeplante Chancen“. Wenn Sie sich vollständig verplanen, werden Sie unflexibel. Planen Sie also immer etwas großzügiger – dann ist auch dort ein spontanes Gespräch möglich, wo sonst nur sachliche Dinge geklärt werden. Dann können Sie vielleicht auch spontan auf eine Einladung reagieren, deren Folgen für Ihre Ziele nicht abschätzbar sind, und vieles mehr. Es

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2. Sie wollen was!

ist wichtig, dass Sie sich für solche unvorhergesehenen Gesprächschancen „Pufferzeiten“ lassen. Sonst sind Sie so gestresst bzw. „verplant“, dass Sie diese überhaupt nicht erkennen oder schlimmstenfalls nicht wahrnehmen können. Und wenn in diesen „Pufferzeiten“ schließlich doch nichts weiter passiert, als dass Sie einen Kaffee trinken oder in Ruhe einen interessanten Artikel lesen, dann sind Sie ebenfalls auf der Gewinnerseite – denn Ihr entspanntes oder informiertes Auftreten danach ist Selbst-PR at its best. Lernen Sie, auch einmal Nein zu sagen, wenn etwas zu Ihren Zielen nicht passen oder einen Interessenkonflikt verursachen sollte. Es ist kein Zeichen von Schwäche, sondern unterstreicht Ihre Professionalität, wenn Sie klarstellen, dass Sie sich noch eine gewisse Zeit auf eine bestimmte Sache konzentrieren möchten. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Konzept abbringen. Nehmen Sie nicht blind jede Aufgabe an, sondern prüfen Sie, inwieweit diese auch von Nutzen für Sie sein wird. In einigen Situationen ist es sinnvoll, Ihre Ziele nicht bzw. nicht jedem zu kommunizieren. Warum das? Nun, oft werden Sie mit Menschen zu tun haben, die kein Interesse daran haben, dass Sie diese verfolgen und auch erreichen. Sprechen Sie über Ihre Ziele nur in einem Ihnen vertrauten Personenkreis. So schaffen Sie sich ein entsprechendes Power–Netzwerk. Später kommt es ganz darauf an, wie Sie sie verkaufen. Sehr oft decken sich die eigenen Ziele mit denen der Firma, der Kollegen usw. Bemühen Sie sich um eine entsprechende Darstellung, zum Beispiel so: „Unsere Firma braucht neue, offensive Strategien

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Ihre Ziele sind Ihre Stärken Wie können Ziele Ihnen beispielsweise bei einem verbalen Angriff helfen? Vielleicht kochen Sie in einem solchen Moment innerlich vor Wut, könnten Ihrem Gesprächspartner „an die Gurgel gehen“. Verteidigen Sie sich, kommt das einem Gegenangriff oder einem Schuldeingeständnis gleich. Eine viel effektivere Methode ist die Änderung des mentalen Fokus: Konzentrieren Sie sich nicht auf das, was Ihr Angreifer gerade zu Ihnen gesagt hat, sondern auf eine Frage, die Sie ihm gleich stellen werden. In der Kommunikation geht es zu wie auf einer Autobahn: Wenn Sie merken, dass Sie der Leitplanke gefährlich nahe kommen, dann dürfen Sie auch nicht weiter auf die Leitplanke starren, sondern müssen Ihren Blick nach vorne richten – genau dahin nämlich, wo Sie hinwollen. Im Gespräch gibt es immer einen mentalen Ort, an den Sie gelangen wollen: Ihr Gesprächsziel, das Sie sich gesetzt haben, oder Ihr Ziel über dieses eine Gespräch hinaus. Diese Zielorientierung macht Sie Angriffen gegenüber gelassener.

Lernen Sie, auch mal „Nein“ zu sagen

und ich möchte diese gerne mit Ihrer Unterstützung entwickeln und zum Erfolg bringen.“

Genaue Zielkenntnis und eine geradlinige Zielorientierung verschaffen Ihnen mehrere Vorteile: Sie kennen erstens Ihren Weg und kommunizieren nach außen die entsprechende Zielgerichtetheit. Sie blicken zweitens in der Hauptsache auf Ihr Ziel, wodurch Sie weitaus schwerer von Ihrem Weg abzulenken sind. Ihre Emotionen sind dann mehr auf das Ziel ausgerichtet als auf mögliche ärgerliche Erscheinungen, die im Sinne Ihres Ziels immer nur Randerscheinungen sind.

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3. Strahlen Sie aus!

Wie wirken Sie auf andere? Seite 21 Achten Sie immer auf ein überzeugendes Auftreten? Seite 23

Leidenschaft bedeutet Ansporn, Spaß und Enthusiasmus gleichzeitig. Leidenschaft erzeugen wir zum Beispiel dann, wenn wir voll und ganz von dem überzeugt sind, was wir kommunizieren. Dann überträgt sich unsere Begeisterung auf unsere Gesprächspartner. Wenn Sie also grundsätzlich davon überzeugt sind, dass die Person, die Sie sind, gut ist (mit all ihren Macken und Schwächen aber auch Stärken), und dass das, was Sie machen, in bester Absicht geschieht, dann strahlen Sie diese innere Sicherheit auch aus. Innere Ruhe verbunden mit Leidenschaft bewirkt nicht nur, dass Sie selbst motiviert ans Werk gehen, sondern auch, dass andere Menschen, mit denen Sie sprechen, voll und ganz hinter Ihnen und der Sache stehen.

Charisma wirkt wie ein Magnet

3.1. Ihr Charisma wird zum Magneten

Sie sind ein Magnet und ziehen das an, was Sie ausstrahlen. Das, was Sie ausstrahlen, sind Ihre Gedanken. Sind Sie traurig, sind auch die Menschen um Sie herum traurig. Sind Sie angriffslustig, werden Sie auch in Ihrem Umfeld viel Angriff erleben. Natürlich gilt dieses Gesetz der Anziehungskraft auch bei Gesprächen. Sprechen Sie aggressiv, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn auch Ihr Gesprächspartner aggressiv(er) reagiert. Sprechen Sie mit einer angenehm ruhigen Stimme, wird auch Ihr Gesprächspartner sich auf diesen Level einschwingen (egal wie angriffslustig er vielleicht zu Beginn des Gesprächs war!). Charismatische Menschen wirken tatsächlich wie ein Magnet auf andere Menschen. Sie ziehen diese in ihren

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3. Strahlen Sie aus!

Bann und haben deren ungeteilte Aufmerksamkeit. Umgekehrt wirken auch Menschen ohne Charisma, mit einer eher negativen Aura, wie ein Magnet. Allerdings passen hier die Pole nicht so gut zusammen, sondern stoßen sich gegenseitig ab. In der Welt der Gedanken zieht Positives eher Positives an und Negatives eher Negatives. Überlegen Sie sich also ganz genau, mit was und wem Sie sich umgeben: – Welche Themen bevorzugen Sie? Beschäftigen Sie sich mit den wirklich schönen Dingen des Lebens? Oder sehen Sie lieber die Nachrichten mit all ihren Katastrophen, Unfällen und Problemen? – Welche Menschen haben Sie in Ihrem Umfeld? Eher Menschen, die Sie unterstützen, oder solche, die Sie auf Ihrem Weg bremsen?

Umgeben Sie sich ganz bewusst mit Dingen, die Ihnen ein gutes Gefühl geben, und mit Menschen, die Sie vorwärts bringen und die Sicherheit vermitteln, dass sie in allen Lebenslagen zu Ihnen stehen und Sie unterstützen, wann immer Sie Zuspruch oder Hilfe benötigen. Die magnetische Wirkung Ihres Charismas lässt sich hervorlocken und ausbauen. Verändern Sie sich selbst, indem Sie Ihren Auftritt perfektionieren, indem Sie sich klare und persönlich wertvolle Ziele setzen. Suchen Sie häufig nach innerer Ruhe und speichern Sie sie für stressige Situationen auf. Wählen Sie für Ihr Leben das Schöne und versuchen Sie, Negatives so oft wie möglich von sich fernzuhalten. Wenn Sie

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3.2. Ihr Auftritt Die Entwicklung Ihres Charismas und die Erhöhung von dessen Ausstrahlungskraft ist zwar ein Prozess, der weitgehend in Ihrem Inneren abläuft – dieser Prozess kann jedoch sehr gut durch äußere Umstände befördert werden. Umgekehrt können äußere Bedingungen auch zu einer Unterentwicklung des Charismas geführt haben.

Umgeben Sie sich mit Dingen, die Ihnen gut tun

konsequent üben, wird Ihr Umfeld Sie bald anders wahrnehmen und eine völlig neue Aura spüren – und Ihre Worte und Meinungen entfalten dann – beeindruckend vorgetragen – maximale Wirkung.

Frühzeitig wird jeder Mensch durch sein Umfeld geprägt. Vater, Mutter, Opa, Oma, Lehrer, Vorgesetzte... Sie alle haben, manchmal bewusst, meist jedoch unbewusst, Ihren Kommunikationsstil geprägt. Sind Sie mit einem sehr dominanten Vater aufgewachsen, dessen Wort immer mehr Bedeutung hatte? Dann passiert meist zweierlei: Gegenüber Ihrem Vater werden Sie wahrscheinlich mit der Zeit merken, dass, um Ärger zu vermeiden, ein passiver Kommunikationsstil angesagt ist. Entweder Sie behalten diesen Stil dann ein Leben lang bei, oder das genaue Gegenteil passiert: Sie kopieren den aktiven Stil Ihres Vaters. Wie auch immer Ihre Prägungen waren und sind, eines muss Ihnen klar sein: Sie können diese Prägungen ablegen oder verändern, ganz genau in dem Sinne, wie Sie es möchten.

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3. Strahlen Sie aus!

Was Ihr Körper erzählt Besonders deutlich zeigen sich dem geübten Blick die Prägungen, die einen Menschen bestimmen, durch seine Körpersprache. Aber auch bei ungeübtem Blick wirkt Körpersprache auf jede Face-to-Face-Kommunikation bestimmend. Und zwar unterbewusst. An den eigenen Prägungen zu arbeiten, bedeutet daher auch, die eigene Körpersprache sowohl bei sich selbst aktiv zu steuern als auch die Reaktionen des Gegenübers auf die eigene Person wahrzunehmen. Mit der richtigen Körpersprache schaffen Sie bei Ihrem Gegenüber Vertrauen. Ein Gespräch ohne Gestik ist kaum vorstellbar und ohne Mimik wirkt jedes Gesicht kalt und leer. Ein derart emotionsloses Geschehen ist einer partnerschaftlichen Kommunikation sicher nicht zuträglich. Umgekehrt lässt sich nur durch eine ausgeprägte Körpersprache, Mimik und Gestik, ohne auch nur ein einziges Wort zu sprechen, sehr viel ausdrücken. Dabei spielen die Augen eine entscheidende Rolle. An Ihren Augen ist zu erkennen, ob Sie die Wahrheit sagen oder nicht. Ihre Augen strahlen, wenn Sie voller Begeisterung von einer Sache sprechen. Und umgekehrt verraten es auch Ihre Augen, wenn Sie von dem, was Sie sagen, nicht überzeugt sind. Dann fällt es Ihnen wahrscheinlich schwer, Ihrem Gegenüber in die Augen zu blicken, Ihr Blick schweift ab und wandert unruhig im Raum hin und her.

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Ihre Gestik sollte möglichst natürlich sein.

Können Sie anderen in die Augen schauen?

Wenn Sie ganz allgemein Schwierigkeiten haben sollten, anderen Menschen in die Augen zu blicken, sollten Sie daran arbeiten. Das heißt natürlich nicht, dass es Ihr Ziel sein soll, den Gesprächspartner zu fixieren. Es sollte vielmehr ein offener Blickkontakt sein, der zeigt, dass Sie hinter dem stehen, was Sie tun. Auch Sympathie oder Antipathie entsteht oft durch den Kontakt der Augen – und bestimmt von Anfang an den Fortgang der Kommunikation.

Sie sind kein Pantomime und kein Opernsänger, deshalb können Sie sich übertriebene gestische Untermalungen sparen. Die Gestik sollte das Gesagte unterstreichen und nicht überdecken. Gehen Sie also im richtigen Maß damit um, sonst wirkt es leicht aufgesetzt. Beobachten Sie sich: Üben Sie auch ruhig gestische Handlungen vor dem Spiegel durch. Wenn Sie auf sich achten, wird Ihre Gestik sich bald Ihren Erfordernissen anpassen, weil Sie es nicht mehr nur Ihrer Gestik überlassen, zu machen, was Ihr Unterbewusstsein gerade will. Allerdings sollten Sie sich auch nie verkrampfen. Wie schon gesagt: Kommunikation ohne Gestik, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine Präsentation oder einen Plausch mit dem Nachbarn handelt, wirkt unmotiviert und starr. Auf jeden Fall sollte Ihre Gestik zu Ihrer Persönlichkeit passen. Wenn Sie versuchen, mit erzwungenen Haltungen und Gesten, die Sie sich mühselig antrainieren müssen, Ihre

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3

3. Strahlen Sie aus!

echte Persönlichkeit zu verstecken, verlieren Sie Zeit und Kraft. Selbst sehr gute Film- oder Theaterschauspieler nehmen eher von Ihrer privaten Persönlichkeit etwas in ihre Rolle mit, als sich vollständig zu verstellen – das verleiht ihren Rollen Wahrhaftigkeit. Deswegen sollten Sie in die Rolle, die Sie in Ihrem Leben spielen, ebenso so viel Persönlichkeit von sich selbst mit hinein nehmen, wie es geht. Wenn Ihre Rolle diametral Ihrer Persönlichkeit entgegengesetzt ist, sollten Sie grundsätzlich überlegen, ob es überhaupt die richtige Rolle für Sie ist. Körpersprache, Ihre Gestik oder Mimik sollten niemals Ihren Worten widersprechen, sondern überzeugend unterstreichen, was Sie sagen. Das Gesamtbild und der Gesamteindruck sind dabei entscheidend, nicht einzelne Haltungen. So kann ein auf die Konferenztischplatte gesenkter Blick sowohl Beleidigtsein als auch volle Konzentration auf das gesprochene Wort bedeuten. In der jeweiligen Situation sollte die wirkliche Bedeutung erkennbar sein. Wichtig ist es jedoch ganz besonders, zu bemerken, wie Ihr Gegenüber Ihre jeweilige Haltung selbst einschätzt, damit Sie gegebenenfalls Korrekturen vornehmen können. Es ist wichtig für die Gesprächspartner, natürlich soweit die Form der Kommunikation es zulässt, eine stimmige Körpersprache zu zeigen bzw. zu sehen. Sowohl in geschäftlichen als auch in privaten Beziehungen wie in der Partnerschaft etwa, ist es wichtig, das Gegenüber nicht zu enttäuschen. Solange ein Mensch nicht enttäuscht

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3.3. Ihre Sprache

Zeigen Sie eine stimmige Körpersprache

wird, vertraut er auf seinen ersten Eindruck, wenn dieser stimmig ist. Wird ihm der erste Eindruck durch eine unstimmige Körpersprache genommen, ist das Vertrauen weg. Und es braucht nicht gesagt werden, dass Misstrauen keine gute Grundlage bietet, um zu überzeugen.

Die Körpersprache ist jedoch nur ein wichtiger Teil, aus dem sich Ihre erfolgreiche Selbst-PR im Umgang mit anderen Menschen speist. Ein großer Teil der Macht, andere zu überzeugen, liegt auch in Ihrer Fähigkeit, mit Sprache umzugehen. Je umfangreicher beispielsweise Ihr Wortschatz ist, um so exakter können Sie formulieren und umso besser werden Sie verstanden. Das heißt jedoch nicht, dass Sie noch mehr Fachbegriffe auswendig lernen sollen. Ich plädiere nur dafür, mit Ihrem Fachwissen und Ihrer ganz persönlichen Sprachfähigkeit so zu formulieren, dass Ihr Gegenüber auch die Chance hat, Sie zu verstehen, und dass es eine Freude ist, Ihnen zuzuhören. Durch ansprechendes Formulieren kann jeder seine Kommunikationsfähigkeit enorm verbessern. Die Bedeutung der Wörter, der Satzbau und die Kreativität bei den sprachlichen Bildern sind die Punkte, bei denen sich die Überzeugungskraft Ihrer Sprache erweist. Da wäre zunächst das Wort. Wörter haben oft mehrere Bedeutungen und sind meistens auch mit bestimmten Gefühlen verbunden. So gibt es Wörter, die von einigen

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3

3. Strahlen Sie aus!

Menschen – bewusst oder unbewusst – positiv aufgenommen werden, und es gibt Wörter, die eher einen negativen „Beigeschmack“ haben. Ob Sie sagen: „Ich verlange von Ihnen, dass ...“ oder ob Sie sagen: „Ich erwarte von Ihnen, dass ...“. In beiden Fällen sprechen Sie eine deutliche Sprache. Wenn Sie jedoch „verlangen“, sind Sie um den gewissen Grad unangenehmer (und rufen vielleicht um so eher Widerstand hervor), als wenn Sie etwas dringend „erwarten“. Ganz ähnlich sieht es hier aus: Betrachten Sie den Unterschied. Welche Gefühle haben Sie, wenn jemand zu Ihnen sagt: „Ich fordere Sie zum letzten Mal auf zu unterschreiben!“ oder wenn jemand zu Ihnen sagt: „Ich bitte Sie zum wiederholten Mal zu unterschreiben!“. Achten Sie auf Ihre Wortwahl und vermeiden Sie möglichst Worte mit Stacheldrahtcharakter. Dann fördern Sie nicht das Ende der Kommunikation, sondern die Möglichkeiten zu deren erfolgreicher Fortsetzung. Aber bitte übertreiben Sie nicht gleich. Weichen Sie Ihre Aussagen nicht vollständig auf. So genannte Weichmacher, die Ihre Worte nur verwässern oder abschwächen, sind in der Kommunikation ebenfalls nur schädlich. Das sind Wörter wie „vielleicht“ (Reaktion: Ja, macht er es jetzt oder nicht?), „man“ (Reaktion: Wer ist „man“?) oder auch für „sollte“, „müsste“, „könnte“ und „eigentlich“ (Reaktion: Ist das jetzt so oder nicht?). Damit fällt es sicher schwer, überzeugende Gespräche zu führen. Eine weitere Hürde ist die Satzlänge bzw. die Kompliziertheit der Sätze. Die meisten komplizierten Sätze

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Vereinfachen Sie Ihre Sprache!

lassen sich vereinfachen. Komplizierte Sätze sind jedenfalls kein Beweis dafür, dass Sie fachlich versiert sind. Genau das Gegenteil ist der Fall. Fachlich versierte Spezialisten verstehen es nämlich bestens, gerade komplizierte Zusammenhänge einfach und für jedermann verständlich darzustellen. Überlegen Sie also genau, bevor Sie etwas formulieren, was Sie wie ausdrücken wollen. Natürlich ist ein Fachkongress mit Experten und Spezialisten, die sogar ein gewisses Fachvokabular voraussetzen, etwas anderes als das Kundengespräch mit jemandem, der froh ist, wenn ihm jemand etwas so erklärt, dass er es auch versteht. Je nach Situation sollten Sie in der Lage sein, Gespräche eher fachlich oder eher sprachlich – verständlich zu führen und Zusammenhänge entsprechend zu formulieren. Sie werden merken: Ihre jeweiligen Gesprächspartner hören Ihnen besser zu – und das kann nur in Ihrem Sinne sein. Das richtige Bild überzeugt! Besonders überzeugend sind immer auch einleuchtende Metaphern, Bilder und Vergleiche. Jede Kultur hat ihre typische Bildsprache: Im abendländischen Geschäftsleben zum Beispiel sind es zumeist sprachliche Bilder aus dem Kriegswesen oder dem Sport, die vorherrschen. Vielleicht kann man daraus auch einige Schlüsse für unsere Art, Geschäfte zu machen, ziehen. Jedenfalls sind wir an gewisse Bilder gebunden, wir haben Sie „im Blut“ – gleichzeitig bestehen jedoch noch sehr viele Möglichkeiten kreativ zu sein. Schriftsteller, Dichter – und besonders kommunikative Menschen beweisen es.

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3. Strahlen Sie aus!

Das Wort Metapher stammt vom griechischen „metaphérein“ ab, was soviel bedeutet wie „anderswohin tragen“ – übrigens ein sehr treffendes Bild für das, was ich Ihnen empfehlen möchte: Tragen Sie Ihren Gesprächspartner mit Hilfe von bildhafter Sprache dorthin, wo Sie ihn haben möchten. Wenn Sie Ihre Ideen darstellen, verwenden Sie positive Bilder. Möglichst solche, die zum Leben Ihres Gesprächspartners gehören, also bei ihm besonders positiv wirken. Wollen Sie etwas schlecht machen, skizzieren Sie natürlich in düsteren Farben. Sicher machen wir alle dies bis zu einem gewissen Grad fast automatisch – mit etwas Übung können Sie die Wirkkraft Ihrer Bildsprache jedoch beträchtlich erhöhen. – Suchen Sie zu jeder Sache, die Sie darstellen oder vermitteln wollen, vorab Vergleiche, damit Sie sie im Gespräch verwenden können. – Achten Sie auch auf Bilder Ihres Gegenübers, um Sie in Ihrem Sinne weiter entwickeln zu können – eine solche Schlagfertigkeit kann für vieles ausschlaggebend werden. Bilder erzeugen unterschwellig Stimmungen. Die richtigen Stimmungen für Ihren überzeugenden Gesprächserfolg, wenn Sie ein geschickter Maler mit Worten sind. Ihr Gegenüber als Coach Die Kunst, überzeugend zu kommunizieren, effektive Gespräche zu führen und mit Spaß zu diskutieren kommt nicht von ungefähr. Aktives Sprechen will gelernt sein und kann auch trainiert werden.

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Dieses eBook ist lizenziert für , Uni Klagenfurt

Halten Sie Ihre Augen daher nach interessanten Gesprächspartnern offen. Je unterschiedlicher Ihre Gesprächspartner sind, umso mehr können Sie von diesen lernen. Vorausgesetzt, Sie sind offen für Menschen, deren Gedanken und Emotionen. Überlegen Sie in diesem Zusammenhang doch einfach mal, wie Sie Ihre Gesprächspartner sehen! Sehen Sie diese als Freunde oder eher als Gegner? Fühlen Sie sich diesen haushoch überlegen oder eher klein und unterlegen?

Die Sprachkraft durch unterschiedliche Partner steigern

Der interessanteste Weg, seine Sprachkraft zu steigern, ist jedoch immer noch der über unterschiedliche Gesprächspartner.

Ihre Grundeinstellung zu sich, dem Leben und anderen Menschen gegenüber, beeinflusst in entscheidendem Maße Ihre Kommunikation. Idealerweise sehen Sie Ihre Gesprächspartner natürlich in jedem Fall als gleichberechtigte Partner. Versuchen Sie, weder zu vertrauensselig noch zu feindselig zu sein. Sie stehen oder sitzen einem Menschen gegenüber, der genauso ein Mensch ist wie Sie, mit all seinen Stärken und Schwächen, Gedanken und Gefühlen. Wenn Sie Gespräche auf dieser menschlichen Basis aufbauen, können Sie auch jedes Gespräch, unabhängig vom Inhalt und dem Verlauf, als Lernplattform sehen. Jeder Fremde ist Ihr Coach: Mit den unterschiedlichsten Menschen können Sie den eigenen Umgang und die eigenen kommunikativen Fähigkeiten testen und Ihr Gespür für Gesprächssituationen und Typen schulen.

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3. Strahlen Sie aus!

3.4. Ihre Kleidung Stellen Sie sich vor, Sie haben beim Einkauf die Wahl zwischen zwei gleichwertigen Produkten. Eines davon befindet sich in einer ansprechenden, das andere in einer nachlässigen Verpackung. Welches der beiden Produkte werden Sie wohl kaufen? Man braucht sich nichts vorzumachen: So wie wir die Äußerlichkeiten anderer Menschen beurteilen, so werden wir ebenfalls unter die Lupe genommen. Schon beim ersten Aufeinandertreffen werden bereits mit der Kleidung explizit Botschaften übertragen. Das Outfit beeinflusst Ihre Ausstrahlung ganz entscheidend. Wer beim Blick in den Spiegel mit sich zufrieden ist, kann auch wie von selbst souverän auftreten. Falsche Kleidung kann mitunter vernichtend auf die gesamte Ausstrahlung wirken. Beachten Sie daher am besten immer Folgendes: – Wer ist Ihr Gegenüber? Handelt es sich bei Ihrem Gesprächspartner um einen älteren, konservativen Herrn, um einen stilbewussten Jungmanager oder eine Geschäftsnachfolgerin, die ursprünglich Kunstgeschichte studiert hat? Viele weitere Möglichkeiten sind denkbar. Jedes Mal könnte auch eine andere Kleidung in der Lage sein, am ehesten Sympathie zu wecken. Doch Vorsicht: Es kommt auch immer darauf an, was diese Gesprächspartner von Ihnen erwarten. Es könnte ein fataler Fehler sein, dem älteren, konservativen Herrn als sein Spiegelbild gegenüber zu treten, wenn dieser jemanden sucht, der frischen Wind in seine Firma bringen soll. Es könnte auch unangenehm wer-

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– Was wollen Sie erreichen? Was stellen Sie in den Augen Ihres Gegenübers dar? Es gilt eine allgemeine Regel, dass man als Redner vor einem Publikum etwas besser gekleidet sein sollte, als das Publikum – um sich von vornherein Respekt zu verschaffen. Bei einer Diskussion im Kollegenkreis oder vor einem Vorgesetzten wirkt deutlich bessere Kleidung dagegen möglicherweise herausfordernd. Nur wenn es in Ihrer Absicht liegt, Macht auszustrahlen, sollten Sie besser gekleidet sein als Ihre Gesprächspartner. Sonst gilt: Gute Qualität aber keine Extravaganz. Entsprechen Sie dem, was von Ihnen erwartet wird, und setzen Sie den Akzent zielbezogen. Das heißt zum Beispiel: Wenn Sie vermitteln wollen, dass Sie besonders kreativ sind, setzen Sie farbige Akzente (durch ein farbiges Hemd beispielsweise). Wenn Sie deutlich machen wollen, dass Sie Traditionen verbunden und ausgesprochen zuverlässig sind, vermeiden Sie große Farbigkeit. Es kommt hier sehr auf den Einzelfall an. Wenn Sie unsicher sind, welche Kleidung angebracht ist, halten Sie sich an die klassische Business-Kleidung von guter Qualität und an unauffällige Farben. Wenn Sie dann in solchen Zweifelsfällen mit Ihrer Kleidung vielleicht nicht den allergrößten Eindruck machen werden, so haben Sie immerhin einen unangenehmen Eindruck vermieden.

Falsche Kleidung kann vernichten wirken

den, wenn der Jungmanager glauben muss, dass Sie ihm in Sachen Stil etwas vormachen wollen. Oder wenn die ehemalige Kunstgeschichtlerin in Ihnen einen Gleichgesinnten erkennt, aber jemanden braucht, der ihre Arbeit mit gänzlich entgegengesetzten Kenntnissen und Haltungen ergänzt. Die Frage ist also immer auch:

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3. Strahlen Sie aus!

Bevor Sie sich jedoch zu viele Gedanken einzig und allein darum machen, mit welcher Kleidung Sie am besten auf Kollegen, Geschäftspartner, Kunden usw. wirken, sollten Sie auch nie vergessen, sich zu fragen: – Wie fühlen SIE sich? Wenn Sie als IT-Spezialist gewohnt sind, in Jeans und T-Shirt zur Arbeit zu gehen, wird man Ihnen bei einem Vorstellungsgespräch wahrscheinlich anmerken, dass Sie sich nur für diesen Anlass einmal in irgendeinen Anzug gequält haben. Sie werden den unsouveränen Eindruck eines Lehrlings in der Sparkasse machen – und sich genauso unsouverän vorkommen und benehmen, weil Sie praktisch nicht mehr in Ihrer Haut stecken. Genau das Gleiche ist es, wenn Sie gerne klassische Anzüge und dazu edle Schuhe und Krawatten tragen – sollten Sie deshalb zu der jungen Firma, mit der Sie zusammenarbeiten und in der allgemein Casual Wear getragen wird, in künstlichem Freizeitlook gehen? Bitte nicht! Was soll es auch bringen, wenn Sie sich verkleiden? Wenn Sie eine längere Zusammenarbeit anstreben, müssen Sie ja doch irgendwann als Sie selbst in Erscheinung treten – es sei denn, Sie ziehen es vor, Ihr weiteres Leben in einer Verkleidung zu verbringen. Aber worum geht es Ihnen überhaupt? Wollten Sie nicht SICH SELBST verkaufen? Geht es hier nicht um SELBST-PR? Natürlich sollen Sie unbedingt Ihrem Gegenüber, was Ihre Erscheinung angeht, entgegen kommen. So zeigen Sie Ihren Respekt und so verschaffen Sie sich Respekt. Verstecken Sie jedoch nicht, wer Sie sind. Das kann auch nicht Ihre Absicht sein. Für die eben genannten Beispiele könn-

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Heben Sie sich von anderen ab!

te das so aussehen: Der IT-Spezialist zieht sich gute Schuhe an und ein bequemes Jackett über das T-Shirt (vielleicht tauscht er es sogar noch gegen ein schönes Hemd ein), der Konservative braucht in der jungen Firma eigentlich nur mal keinen Schlips – beide werden sich wohlfühlen und trotzdem der Situation angemessener gekleidet sein. In anderen Fällen fragt sich: – Heben Sie sich ab? Es gibt in jeder Branche eine Kleiderordnung, jeder, der einsteigt, passt sich sofort an. Wer weiterkommen will, sollte dann allerdings versuchen, sich doch irgendwie von allen anderen abzuheben. Er sollte versuchen, seine Einzigartigkeit, sein ganz persönliches Profil zu zeigen, ohne die ungeschriebenen Gesetze seiner Umgebung über Aussehen und Erscheinung zu verletzen. Sind Sie in so einer Situation? Sind Sie vernünftig und korrekt gekleidet, aber nichts hebt Sie aus der Masse Ihrer Kollegen oder Konkurrenten heraus? Dann sollte es zu Ihren Selbst-PR-Zielen gehören, dies zu ändern. Aber wie? Sie wollen schließlich nicht zum Paradiesvogel werden, sondern lediglich auch Ihr Aussehen zu Hilfe nehmen, um auf sich aufmerksam zu machen. Ganz einfach: Es sind die Kleinigkeiten, die Feinheiten, die Sie Ihrem Ziel näher bringen. Zeigen Sie zum Beispiel einen besonderen Geschmack. Präsentieren Sie vielleicht ohne viel Aufhebens eine besonders edel gestaltete Visitenkarte, eine ungewöhnlich elegante Ledermappe, ein auffallend geschmackvolles Bild in Ihrem Büro und dergleichen. Demonstrieren Sie Ihre Persönlichkeit durch Accessoires, ansprechenden Schmuck (wenn Sie eine Frau sind) oder schöne Krawat-

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3. Strahlen Sie aus!

ten, Krawattenadeln oder bemerkenswerte Manschettenknöpfe (wenn Sie ein Mann sind). Bringen Sie vielleicht auch private Dinge ein: Die Nadel Ihres Golfclubs am Revers (vielleicht Anknüpfungspunkt für ein Gespräch?) oder eine gebrannte Knetfigur Ihres Kindes als Schlüsselanhänger (das ist nicht albern, wenn Sie ansonsten in korrekter Business-Kleidung auftreten, sondern kann Sympathien wecken). Überlegen Sie, was Ihre Person und Ihre Besonderheiten herausstreichen kann und wodurch Sie im Gedächtnis bleiben können. Zeigen Sie es! Und noch ein Tipp: Schauen Sie sich einmal Ihre Frisur an. Ist Sie ideal für Ihren Typ? Ist Sie seit Ihrem Eintritt in die Lehre die gleiche geblieben? Ist sie zu streng? Mit Ihrer Frisur können Sie genau den richtigen aber auch den absolut falschen Eindruck machen. Sparen Sie hier auf keinen Fall! Gehen Sie zu einem Profi und lassen Sie sich ausgiebig beraten. In jeder größeren Stadt gibt es ausgewiesene Profis, die qualitativ über den „Friseur an der Ecke“ hinausgehen. Informieren Sie sich vorher. Und nutzen Sie dieses Angebot, wenn Sie es erfolgreich getestet haben, insbesondere vor wichtigen Terminen. Sie werden merken, dass Sie mit der richtigen Frisur auch gleich viel besser auftreten! 5 Punkte für mehr Sympathie Überlegen Sie doch einfach mal, wann Ihnen andere Menschen sympathisch sind? 1. Sie sind gepflegt gekleidet. Nur, wer sich selbst erkennbar (wert-)schätzt, kann auch andere (wert-)schätzen.

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3. Sie sind offen. Menschen, die verschlossen und unnahbar sind, lassen andere nur schwer an sich heran, und wirken „abstoßend“. Sympathie entwickelt sich nur dort, wo Menschen offen aufeinander zugehen.

Offenheit erzeugt auch wieder Offenheit!

2. Sie wissen sich zu benehmen. Und auch hier gilt: Wer mit anderen höflich umgeht, wird auch selbst höflich behandelt.

4. Sie wirken positiv. Wer Optimismus ausstrahlt, braucht sich nicht wundern, wenn Menschen ihm zugetan sind. Es gibt genug Menschen, die alles schlecht machen. Wie herzerfrischend sind dagegen Menschen, die immer das realistisch Positive sehen. 5. Sie lächeln gerne. Ein Lächeln überwindet so manche Grenze, die Menschen vorher gesteckt haben. Wie ein Lächeln steckt auch Lachen an. Wenn Sie es schaffen, mit Ihrem Gegenüber ehrlich zu lachen, ist der Sympathiefaktor groß und Sie haben einen großen Vertrauensbonus. Sympathie ist die erste Vorstufe des Vertrauens. In einer Zeit, die geprägt ist von Computern, in der Menschen nur noch per Email oder SMS miteinander kommunizieren, ist es umso wichtiger, dass Menschen sich wieder persönlich begegnen, dass Menschen sich vertrauen und wissen, auf den anderen ist Verlass. Wenn Sie kein Vertrauen gewinnen, ist auch kein Ziel zu erreichen.

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4. Kommunikation, die weiterbringt

Wie bereiten Sie sich auf wichtige Gespräche vor? Seite 39 Beherrschen Sie die Kunst der emotionalen Kommunikation? Seite 41

Kommunikation ist das Instrument, mit dem man Macht ausüben und Menschen beherrschen kann. Auch wenn die Fähigkeit der Kommunikation vielfach als Soft Skill bezeichnet wird: Sie ist oft eine harte Nuss, die es im Umgang mit den unterschiedlichsten Menschen zu knacken gilt. Gerade in der heutigen Zeit, in der Kommunikation immer schneller abläuft, müssen Menschen in Höchstgeschwindigkeit kommunizieren. Macht der Kommunikation heißt dabei auch, den Menschen da abzuholen, wo er ist. Ihn so anzusprechen, dass er auch verstehen kann und damit ein effektives und sinnvolles Gespräch mit einem erstklassigen Ergebnis zu führen.

Mit Kommunikation üben Sie Macht aus!

4.1. Gesprächsplanung

Planen Sie vor! Menschen bereiten sich auf eine Urlaubsreise vor, überlegen schon Monate vorher, wohin Sie wollen, buchen rechtzeitig, erstellen eine Liste der benötigten Gegenstände, arbeiten mit allen Mitteln auf den entscheidenden Tag hin... Keine Familienfeierlichkeit kommt ohne Planung aus, und ein Auto kauft man auch nicht einfach mal so zwischen Tür und Angel – meistens zumindest. Wir überlegen, welches Fabrikat in Frage kommt, vergleichen mit anderen Anbietern, holen uns Infomaterial und sprechen mit verschiedenen Autohäusern über deren Angebote... Da stellt sich doch die Frage, warum viele Menschen glauben, Gespräche jeder Art einfach nur deshalb führen zu können, weil sie (so einigermaßen) der deutschen Sprache mächtig sind? Je wichtiger ein Gespräch ist, umso wichtiger ist auch eine sorgfältige Vorbereitung.

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4. Kommunikation, die weiterbringt

Genau wie vor jeder Therapie eine Diagnose gestellt sein sollte, so sollte auch kein Gespräch ohne eine gründliche Vorbereitung stattfinden. Nur ein geplantes Gespräch, auf das beide Seiten sich vorbereiten, wird auch zu einem erfolgreichen Gespräch. Haben Sie zum Beispiel schon einmal überlegt, wie beispielsweise eine bestimmte Form der Einladung (anrufen und um ein Gespräch bitten, Aufruf zum Meeting im Fach u. a.) auf Ihren Gesprächspartner wirkt? Oder wie verbindlich ein Gespräch sein wird? Beschäftigen Sie sich also im Vorfeld mit folgenden wichtigen Fragen: z Welche Ziele habe ich? (Was will ich erreichen, erfahren oder bewirken?) z Welche Ziele hat mein Gesprächspartner? z Muss ich mich gezielt vorbereiten (Unterlagen sichten und/oder eine Präsentation erstellen; eine Gesprächsstrategie zurechtlegen) oder kann ich mich spontan auf die Gesprächssituation einlassen? z Was will ich mindestens erreichen, welchen Kompromiss kann ich eingehen? z Habe ich genügend Handlungsspielraum, um notwendige Entscheidungen zu treffen und auch durchzusetzen? z Muss das Gesprächsergebnis (schriftlich) festgehalten werden? Wer muss es über die Teilnehmer hinaus erfahren? z Wird es überhaupt ein Ergebnis geben oder kommt es zu weiteren Gesprächen? Überlegen Sie also einmal – gerade bei wichtigen Gesprächen – ganz genau die wichtigsten Eckdaten. Tun Sie das ruhig die ersten Male schriftlich. Dann bekommen Sie eine gewisse Routine, die Ihnen später dabei hilft, diese Punkte ganz schnell im Kopf abzuhaken.

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4.2. Gesprächsführung

Spielen Sie Argumente in Gedanken durch!

Wenn Sie diese Art der Vorbereitung auf Gespräche nutzen, beschäftigen Sie sich bereits im Vorfeld mit Ihren Gesprächspartnern und deren Denkstrukturen. So spielen Sie praktisch in Gedanken schon einmal die möglichen Gesprächsinhalte, Argumente, Einwände etc. durch. Sie erhalten eine Sicherheit, die Sie beim tatsächlichen Gespräch selbstsicherer auftreten lässt.

Auch wenn Sie Ihre Gespräche am besten „generalstabsmäßig“ planen, tun Sie dies keineswegs, um dann auch eine Schlacht zu schlagen, in der es am Ende nur um Hauen und Stechen geht. Schusswechsel hinterlassen Verwüstungen und Tote. Die Macht Ihrer Überzeugungskraft liegt vielmehr in der Diplomatie. Diplomatie kann garantiert auch sehr kämpferisch sein. Die Kampfmittel sind jedoch subtiler und damit langfristiger und tiefergehend wirksam. Gesprächsführung beherrscht nur der, der Menschenführung beherrscht, und umgekehrt. Die Psychologie der Gesprächsführung ist eine umfassende Angelegenheit. Was den Aspekt der Überzeugungskraft in Gesprächen angeht, ist neben der rein sachlichen Argumentation insbesondere das „Menschelnde“ in jeder kommunikativen Situation von herausragender Bedeutung. Dies gilt einmal mehr in Gesprächssituationen. Selten, dass von Anfang an einmal der Verlauf und das Ergebnis eines Gespräches feststehen. Dazu sind Menschen zu unberechenbar. Und schließlich entscheidet auch die

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4. Kommunikation, die weiterbringt

jeweilige Tagesform darüber, wie ein Gesprächspartner auf eine ganz bestimmte Situation oder Aussage reagiert. Prüfen Sie einmal eine Reihe von persönlichen Gesprächen und überlegen Sie aus der Erinnerung heraus, bei welchen Situationen Sie oder Ihnen ähnliche Gesprächspartner auf Konflikte zusteuern. Sind es vielleicht immer wiederkehrende Worte, die Sie reizen, oder Angriffe Ihrerseits, von denen Sie vielleicht sogar wissen, dass sie Ihren Gesprächspartner „auf die Palme bringen können“? Hauptaufgabe einer überzeugenden Kommunikation ist in jedem Fall, das Gespräch zu steuern, es also in die Richtung zu lenken, in die Sie gerne weitergehen möchten. Gespräche lassen sich mit unterschiedlichen Methoden steuern. Zum Beispiel durch Wiederholung der entscheidenden Parts und durch regelmäßiges Zusammenfassen der Inhalte. Mit Sätzen wie: „Sicher stimmen Sie mir bis hierher in den drei wichtigsten Punkten, 1. ..., 2. ..., 3. ..., zu“, stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr bzw. Ihre Zuhörer auf dem gleichen Informationsniveau sind. Ähnlich richtig liegen Sie, wenn Sie einzelne, wichtige Faktoren nochmals konkretisieren. Ein weiteres Instrument, um Gespräche effektiv zu steuern, stellt natürlich der gezielte Einsatz Ihrer geübten Sprachtechniken, zum Beispiel das bildhafte Vermitteln komplexer Inhalte dar – so wie ich es bereits beschrieben habe. Achten Sie immer auf die Gesprächsfaktoren, welche die Kraft Ihrer Überzeugung beeinflussen: Wer ist Ihr Gesprächspartner? In welcher Beziehung stehen alle Beteilig-

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Beachten Sie die Perspektive Ihres Gegenübers! Wer Erfolg haben will, muss sich bei jeder Gelegenheit so gut wie möglich verkaufen. Allerdings sollten Sie bedenken: Kommunikation funktioniert nur mit anderen Menschen. Selten sind Ergebnisse die Summe von Einzelentscheidungen. Wer es zum Beispiel versteht, im Verkaufsgespräch die Perspektive des Gegenübers einzunehmen, hat die besten Aussichten auf einen Verkaufserfolg. Dies gilt übrigens für jede Art von Gesprächen. Oft wird leider die Beziehungsebene in der Kommunikation vollkommen unterschätzt, obwohl Kommunikation eben sehr viel mit Gefühlen und Beziehungen zu tun hat. Wer die Gefühle des anderen achtet, wer also ein gutes Beziehungsmanagement pflegt, der führt auch bessere Gespräche. Gehen Sie immer wieder auf Ihren Gesprächspartner ein und berücksichtigen Sie seine ganz individuelle Sichtweise, die sich nicht zwangsläufig mit Ihrer decken muss.

Versetzen Sie sich in die Lage des Gegenüber

ten zueinander und zu Ihnen? In welcher Situation und in welcher Grundstimmung findet die Kommunikation statt, und wie lassen sich diese Faktoren positiv beeinflussen?

„Um Erfolg zu haben, musst du den Standpunkt des anderen annehmen und die Dinge mit seinen Augen betrachten.“ (Henry Ford)

Erst wenn Sie die Perspektive Ihres Gegenübers berücksichtigen, kann sich ein Dialog entwickeln. Ihre Kommunikation sollte immer geprägt sein von einem Miteinander und nicht von einem Gegeneinander. Das erzeugt nur Stress und bringt Sie Ihrem Selbst-PRErfolg keinen Schritt näher. Peter F. Drucker hat einmal

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Marketing sehr treffend wie folgt definiert: „Die Welt von seiten des Kunden sehen“. Überlegen Sie daher bei Ihren Selbst-PR-Aktivitäten, wie Sie aus der Sicht des anderen argumentieren können, um ihn zu überzeugen. Mit geschickter Argumentation zum Gesprächserfolg: 5 + 1 Punkte für eine Argumentation, die sich gut anfühlt Punkt 1: Fragen Sie! Wer fragt, der führt. Nicht im Gegenüber von Behauptungen und Meinungen, sondern im Spiel von Frage und Antwort liegt der Erfolg. Durch Feststellungen legen Sie sich fest, durch Fragen steuern Sie das Gespräch und kommen weiter. Spielen Sie Ihrem Partner den Ball in Form von geschickten Fragen zu. Punkt 2: Demonstrieren Sie! Wenn Sie eine gute Idee oder eine wichtige Meinung haben, dann sollte es Ihnen ein Bedürfnis, ja sogar ein Vergnügen sein, sie so gut wie möglich zu verkaufen. Schmücken Sie aus, bebildern Sie, sammeln Sie Argumente und wenden Sie sie richtig dosiert an. Das gleiche gilt umgekehrt: Entwickeln Sie Lust daran, Dinge, die Ihnen nicht gefallen, mit reichhaltiger Sprache und argumentativer Vielfalt zu schwächen. Überzeugen Sie durch die Frappanz Ihrer bildhaften Argumentation. Punkt 3: Nennen Sie die besten Argumente nicht zu früh! Jedes Gespräch sollte dramaturgisch aufgebaut sein. Dazu gehört es, eine gewisse Spannung aufzubauen. Heben Sie sich Ihre Joker dazu auf. Sollten Sie sie nicht unbedingt vorher brauchen, kommen diese wichtigsten Argumente am besten am Ende des Gesprächs zum Einsatz.

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Punkt 5: Versuchen Sie, aus Defensivsituationen auszubrechen! Werden Sie angegriffen und erleben Sie sozusagen das Donnerwetter aus heiterem Himmel, ist es unmöglich, jemanden von irgendwas zu überzeugen. Es ist schwer, wenn nicht unmöglich, aus der Defensive zu überzeugen. Der Angriff ist hier die beste Verteidigung. Fragen sind dazu die besten Waffen.

Geschickt argumentieren, erfolgreich sein!

Punkt 4: Sprechen Sie zum richtigen Zeitpunkt! Ein Statement zu früh oder zu spät abzugeben, bleibt oft wirkungslos. Warten Sie mit Ihren besten Argumenten, bis Sie sie wirklich treffend einsetzen können. Nur im äußersten Notfall greifen Sie vor oder beziehen Sie sich noch einmal auf schon Besprochenes. Rückgriffe auf früher Gesagtes sind meist langweilig und verärgern Ihre Gesprächspartner.

Joker-Punkt: Vermeiden Sie unnötige Spannungen! Je harmonischer ein Gespräch verläuft, um so eher lässt sich ein Gesprächspartner überzeugen. Überlegen Sie sich deshalb: Will ich Recht haben oder will ich erfolgreich sein? Durch Überlegenheitsdemonstrationen bauen Sie meist nur Spannungen auf. Und wenn Ihr Gegenüber wirklich total daneben liegt und es zu Ihrer Kompetenz gehört, korrigieren Sie seinen Irrtum – zwar nicht um jeden Preis, sondern nur wenn es unbedingt nötig ist. Zeigen Sie ihm jedoch, dass Sie seinen Standpunkt verstehen und ernst nehmen. Überall, wo Menschen gut miteinander reden können, werden ein enormes Potenzial und ungeahnte Perspektiven freigesetzt.

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Wer seinen Gesprächspartner latent als Feind betrachtet, wird dessen Vorschläge und Ideen abwürgen. Dann bleibt beim alles beim Alten. Wer aber fair und offen mit dem anderen kommuniziert, führt keine fruchtlosen Wortgefechte, sondern erfolgreiche Gespräche.

4.3. Mit Emotionen überzeugen Aussagen wie „Sie müssen...“ oder „Dennoch dürfen Sie nicht vergessen...“ sind Reizwörter, die zum Ausdruck bringen „Ich will dich jetzt aus der Reserve locken! Wir kämpfen das jetzt aus!“. Sie führen allenfalls zu Diskussionen, die selten fruchtbar enden. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber doch lieber bei jeder Form von Kommunikation, dass er jetzt Ihr ungeteiltes Interesse hat. Wenn Ihr Gesprächspartner irritiert scheint, fragen Sie freundlich und keinesfalls diskriminierend, ob er sie verstanden hat. Formulieren Sie stets einfach und anschaulich, gehen Sie immer wieder auf die Person ein und berücksichtigen Sie die Position der anderen Partei. Jede Kommunikation, welcher Art auch immer, löst Emotionen aus. Diese Emotionen sind meistens vorher absehbar. Wer sich selbst auf andere Menschen, deren Gefühle und Empfindungen einstellt, ist sensibilisiert, wird diese nicht nur wahrnehmen, sondern auch deuten können. So können Sie beispielsweise vor Verhandlungen alle voraussehbaren Gegenargumente und möglichen Verhaltensweisen durchspielen und sich Ihre Reaktion zurecht legen. Legen Sie sich dann auch für unwahrschein-

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Eine andere Sache betrifft die Schlagfertigkeit. Sie lässt sich üben, wenn man sie nicht von Natur aus hat, aber nicht immer ist sie dann doch im richtigen Moment da. Erst hinterher fallen uns Antworten ein, die unser Gegenüber schier überwältigt hätten – dann ist es jedoch zu spät. Was macht das aus, frage ich Sie? Wenn wir eine schlagfertige Antwort blitzartig zur Verfügung hatten – wunderbar! Wenn nicht, dann gilt es zu bedenken: Viel wichtiger als Schlagfertigkeit ist unsere Gelassenheit. Sie lässt sich viel besser trainieren, sie geht noch leichter ins Blut über – und Gelassenheit oder emotionale Dickhäutigkeit, wie ich es auch nenne, durchgehend in einem Gespräch verwendet, ist sehr viel überzeugender als der kurze Augenblick einer schlagfertigen Entgegnung.

Verbinden Sie Gelassenheit mit einem Schuss Humor!

liche Argumente und Verhaltensweisen etwas zurecht: Sie können es nie wissen! Und wenn doch nur das Vorhersehbare passiert, haben Sie etwas durchgeprobt, was Sie vielleicht ein anderes Mal gebrauchen können.

Am besten, Sie verbinden diese Gelassenheit auch noch mit einem guten Schuss Humor. Wenn Sie humorvoll bleiben, ist eine „Katastrophe“ keine so furchtbare Katastrophe mehr. Und wenn gar nichts mehr hilft, weder Gelassenheit noch Humor, keine harten Worte und kein Flehen – dann bringen Sie den Mut zum Abbruch auf! Wie viele haben Angst vor dem Scheitern einer Kommunikation. Um nicht die Schuld auf sich nehmen zu müssen, und die Konsequenzen nicht zu fürchten. Deshalb kleben sie fest und

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4. Kommunikation, die weiterbringt

quälen sich weiter. Am Ende steht dann nach gewaltigem Kraftaufwand meist ein fauler Kompromiss oder doch das Scheitern, vor dem man sich drücken wollte. Oft ist es besser, eine Kommunikation, die ganz offensichtlich zu nichts führen wird, abzubrechen. Manchmal bietet dieser Abbruch dann schon wieder den Anlass für einen neuen, viel versprechenderen Anfang. Einen Anfang mit neuer, positiverer Emotion, der von Anfang an überzeugend ist. Fünf Experten-Tipps, wie Sie Ihrer Kommunikation einen emotionalen Charakter verleihen: 1. Eine positive Stimmung wirkt ansteckend. Sorgen Sie vor einer Begegnung dafür, dass Sie selbst in positiver Stimmung sind. Sind Sie negativ gestimmt, wird die Begegnung mit hoher Wahrscheinlichkeit davon beeinflusst. Hören Sie deshalb auf dem Weg zum Meeting aufmunternde Musik, lesen Sie im Flieger nicht nur den Wirtschaftsteil, sondern auch etwas Unterhaltendes oder rufen Sie sich bei einer entspannenden Tasse Kaffee etwas Schönes in Erinnerung. Sie werden sehen: Positiv sein färbt ab. 2. Strahlen Sie Energie aus. Ihr energetisches Niveau bestimmt die Emotionen Ihrer Gespräche und damit auch deren Qualität. Dabei ist es genauso entscheidend, Emotionen zu erfassen wie auch, diese in der gleichen oder in einer anderen Art und Weise dem Gesprächspartner wieder zurückzugeben. Ist Ihre Körpersprache Ihrem Gegenüber zugewandt? Gehen Sie offen auf ihn zu? Und wie klingt Ihre Stimme? Ist Ihr Sprechen ein einschläfernder Singsang oder macht es Freude, Ihrer abwechslungsreichen Stimm-Melodie zuzuhören? 3. Nennen Sie Namen. Jeder Mensch hört gerne seinen Namen. Er fühlt sich dann wohl und vertrauter. Flech-

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Verleihen Sie Ihrer Kommunikation emotionalen Charakter

ten Sie also ruhig häufig namentliche Ansprachen in Ihr Gespräch ein. Die Kenntnis des Namens hat mit einer gewissen Wertigkeit zu tun. 4. Schaffen Sie Nähe durch Zuvorkommenheit. Seien Sie aktiv. Warten Sie nicht, bis Sie um etwas gebeten werden. Ob es Kleinigkeiten sind, wie das Erfrischungsgetränk, die Wegbeschreibung, der angebotene Platz oder die Gesprächspause – Ihr Gegenüber wird es Ihnen danken, wenn er merkt, dass Sie auf seine Bedürfnisse achten. Schnelles Erkennen solcher Bedürfnisse, dazu gehören zum Beispiel auch Ermüdungserscheinungen, sind ideal, um Ihr Gegenüber emotional für sich zu gewinnen. 5. Verabschieden Sie sich richtig. Was sagen Sie zum Abschluss oder zur Verabschiedung? „Auf Wiedersehen“? Oder holen Sie sich gleich noch ein (positives) Feedback, zum Beispiel mit dem Satz „Haben Sie sich in unserem Hause wohl gefühlt?“ Fragen ermöglichen Ihnen generell einen direkteren Draht. Scheuen Sie sich in diesem Zusammenhang nicht, auch einmal eine persönliche Frage zu stellen. Bei einer gewissen Vertrauensbasis wird Ihnen Ihr Gegenüber einen kleinen Zugang zu seiner Welt gewähren. Und: Je mehr Sie über ihn wissen, umso besser können Sie ihn schließlich später wieder ansprechen, umso emotional positiver wird Ihr Gegenüber erneut auf Sie zukommen. Überzeugend zu wirken scheint demnach gar nicht so schwer zu sein. Vom Wissen zur Realisierung sind es jedoch, wie bei allen menschlichen Dingen, auch in Sachen überzeugende Selbst-PR noch ein paar Schritte mehr. Wichtig ist es, sich auf den Weg zu machen und täglich immer besser zu werden. Je überzeugter Sie davon sind, sich auf dem richtigen Weg zu befinden, umso überzeugender werden Sie sein.

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5. Bekannt machen und bekannt bleiben

Wie stellen Sie sich und Ihr Leben vor anderen dar? Seite 51 Sind Sie schon genügend im Gespräch? Seite 53

Ihre persönliche Erfolgsgeschichte sollte Teil Ihrer SelbstPR sein. Die individuelle Geschichte macht eine Person einzigartig und in der Masse der Angebote unterscheidbar. Dabei gilt es, den persönlichen und beruflichen Werdegang unter einem bestimmten Thema zu einem Gesamtbild zusammenzufügen. Die bloße Abfolge Ihrer beruflichen Stationen gestaltet sich entweder etwas fade (wenn Sie beispielsweise kaum Veränderungen durchlaufen haben) oder wird bald unübersichtlich und nicht mehr nachvollziehbar (wenn Sie einen sehr ereignisreichen Weg hinter sich haben). Eine Geschichte verpackt diese einzelnen Stationen, fügt sie in einen übergeordneten Zusammenhang, erklärt Hintergründe, Motivationen, Ambitionen, macht Ihren Weg anschaulich begreifbar und formt eine Einheit aus Ihrer Person und Ihrem Werdegang. Zum Beispiel: Ihr Lebenslauf weist häufige Arbeitsplatzwechsel auf. Dies würde Sie auf dem ersten Blick als einen eher unsteten Mitarbeiter ausweisen. Ihre persönliche Geschichte jedoch, nämlich dass Sie sich immer wieder um Auslandsaufenthalte bemüht haben, um Ihren kulturellen und sprachlichen Horizont zu erweitern, fügt die Einzelereignisse zu einem positiven Gesamtbild zusammen und zeigt so Ihren Weg zum Erfolg auf. Dieses Bild wird Ihr Gegenüber weit intensiver ansprechen als eine blanke Auflistung der Reihenfolge Ihrer Arbeitsplätze oder Ihrer Qualifikationsstufen.

Ihre Geschichte ist Teil der Selbst-PR

5.1. Ihre Erfolgsgeschichte

Genauso wie bei Produkt-Storys ist es bei Ihrer persönlichen Erfolgsgeschichte weniger der konkrete Inhalt, der die Emotionen des anderen anspricht, sondern vielmehr die Vermittlung bestimmter Werte, die den Ausschlag gibt.

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5. Bekannt machen und bekannt bleiben

Überlegen Sie sich also gut, welches Wertebekenntnis wirklich zu Ihnen, zu Ihren Zielgruppen und zu Ihren Absichten passt und ob sich die entsprechenden Einzelereignisse unter diesem Thema auch sinnvoll zusammenfassen lassen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie sind Autoverkäufer. Eine junge Familie möchte bei Ihnen ein vor allen Dingen sicheres und zuverlässiges Familienauto kaufen. Wenn Sie sich nun mit Ihrer Geschichte als draufgängerischer Abenteurer präsentieren, der bereit ist, für besondere Erlebnisse hohe Risiken einzugehen und auch schon mal mit dem Auto eine Abenteuertour durch die Wüste bestritten hat, wird diese Familie vermutlich von Ihnen wenig Verständnis hinsichtlich ihres Sicherheitsbedürfnisses erwarten. Können Sie allerdings Ihre persönlichen Erfahrungen unter dem Gesichtspunkt Ihrer eigenen intensiven Erfahrung mit gefährlichen Situationen darstellen, Situationen, in denen Sicherheit eine besonders große Rolle spielt und Extrembelastungen an das Material hohe Ansprüche stellen – dann wird die Familie Ihnen sicher gern aufmerksam zuhören. Der Grund dafür: Die Wertevorstellung von Sicherheit der Familie findet sich in Ihrer Geschichte wieder. Aber Vorsicht: Es ist ganz entscheidend, dass Sie Ihre Geschichte wahrheitsgemäß und wirklich authentisch gestalten. Denn so eine Geschichte hat nicht die Funktion, eventuelle Stolpersteine oder Lücken in Ihrem Lebenslauf zu vertuschen, sondern diese in ein Gesamtbild zu integrieren, so dass daraus Ihre individuelle Erfolgsgeschichte entsteht, deren größerer Zusammenhang sowohl die günstig als auch die vermeintlich ungünstig verlaufenen Teilschritte nachvollziehbar macht.

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Bauen Sie sich einen Expertenstatus auf!

Positionieren Sie sich als Experte Experten gelten als die Besten in ihrem Fachgebiet. Sie signalisieren für alle wahrnehmbar umfassende Kompetenz und haben deshalb eine besondere Anziehungskraft und mehr Erfolg als andere. Experten sind sie allerdings erst dann, wenn sie als solche bei ihrer Zielgruppe auch bekannt sind! Im stillen Kämmerlein nützen Ihnen die originellsten und umfangreichsten Kenntnisse nichts. Nur wenn man Sie als Experten kennt und den Wunsch hat, sich ausschließlich an Sie zu wenden, weil man dort nur das Beste erwartet, dann können Sie sich mit vollem Recht als Experten betrachten. Interessant ist, dass auch hier der Umkehrschluss greift: Daraus, dass Experten einen hohen Bekanntheitsgrad haben, folgt: Ein hoher Bekanntheitsgrad weist Sie als Experten aus. Erfolgreiche Selbst-PR und der Aufbau eines Expertenstatus können sich wechselseitig also lohnend beflügeln. Zeigen Sie also, was Sie im Vergleich zu anderen auszeichnet. Dieses Etwas-mehr-als-die-anderen ist oft ausschlaggebend, um erfolgreich und positiv auf sich aufmerksam zu machen. Das Mithalten mit der durchschnittlichen Leistung wird ja sowieso als notwendige Bedingung vorausgesetzt. Suchen Sie sich am besten ein Spezialgebiet, auf dem Sie zum Experten werden können. So ein Gebiet kann Fach-, Methoden- oder auch Branchenwissen umfassen. Es sollte aber auf jeden Fall Ihren persönlichen Neigungen entsprechen. Denn nur, wenn Sie Ihr Fachgebiet auch wirklich interessiert, wird Ihre Motivation ausreichen, um den Mehrauf-

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5. Bekannt machen und bekannt bleiben

wand – und Mehraufwand ist unvermeidlich – tatsächlich zu bewältigen und ihn nicht als schwere Bürde zu erleben. Außerdem gilt es zu überprüfen, ob und in welchem Maße das Gebiet Ihrer Wahl bereits von anderen bearbeitet wird. Vielleicht ist es längst überlaufen und Sie wären auch dort wieder nur einer von vielen. Und nicht zu vergessen: Für Ihr potenzielles Fachgebiet muss im Unternehmen bzw. auf dem Markt ein wirklicher Bedarf bestehen und zwar auch noch in Zukunft! Was im Moment sehr gefragt ist, kann in einem Jahr bereits Schnee von gestern sein! Befragen Sie auch sich selbst bei diesen Überlegungen nach dem Grundsätzlichen: z Bin ich aufgrund meiner Fähigkeiten und Stärken überhaupt in der Lage, in dem von mir gewählten Gebiet Expertenleistungen zu erbringen? z Reicht mein Potenzial aus? Das eigene Betätigungsfeld für Ihre Bemühungen um einen Expertenstatus sollten Sie sich also mit Rücksicht auf Ihre individuellen Stärken und Talente aussuchen. Die Weiterentwicklung unserer Persönlichkeit und unserer Fähigkeiten erfolgt nämlich wesentlich durch den Aufbau unserer Stärken. Überlegen Sie, auf welchem konkreten Gebiet Ihnen eine persönliche Weiterentwicklung Freude machen würde, und ob es auch zu Ihrer Zielgruppe, zu Ihrem Unternehmen oder zur Marktlage passt und die übrigen o. g. Kriterien erfüllt. Haben Sie ein passendes Gebiet gefunden, können Sie sich daran machen, Ihr entsprechendes Wissen und Ihre Fähigkeiten zu erweitern und auch praktisch umzusetzen.

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Berücksichtigen Sie individuelle Stärken und Talente!

Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie nicht zum Fachidioten werden! Sie dürfen die anderen Bereiche Ihres Tätigkeitsfeldes nicht vernachlässigen, denn sonst geraten Sie trotz Spezialwissen schnell ins Hintertreffen. Tipp: Wenn Sie die Möglichkeit haben, zwei Fach- oder Wissensgebiete, die auf den ersten Blick vielleicht nicht sehr viel miteinander zu tun haben, zu bearbeiten und zu verbinden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit unbedingt! Mit so einem „Spezial-Mix“ könnten Sie sich ganz neue Betätigungsfelder schaffen und sich unentbehrlich machen. Denkbar sind z. B. Kombinationen aus einem bestimmten Fachwissen und einer exotischen Sprache, aus Marketing und medizinischen Kenntnissen, aus landeskundlichem Spezialwissen und Managerqualitäten etc. 6 Möglichkeiten, Ihren Bekanntheitsgrad zu vergrößern Wie bereits erwähnt: Es gehört zum Expertenstatus ganz wesentlich dazu, dass man auch als Experte bekannt ist. Und auch wenn man es einmal bis zum Experten gebracht hat, darf man sich auf dem Status quo nicht ausruhen, sondern muss an seinen Qualifikationen und vor allen Dingen auch an seinem Bekanntheitsgrad kontinuierlich weiterarbeiten. 1. Die Veröffentlichung von Fachartikeln in einschlägigen Printmedien ist eine gute Möglichkeit, sich innerhalb der Branche als Experte zu etablieren. 2. Das gilt auch für die Teilnahme an Kongressen. Hier muss es nicht immer ein Vortrag vor großem Publikum sein, um Aufmerksamkeit zu erregen. Schon ein engagiertes und überzeugendes Auftreten in Diskussionsrunden oder Workshops kann nachhaltige Effekte erzielen.

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5. Bekannt machen und bekannt bleiben

3. Die Arbeit in einem Dachverband sichert Ihnen zusätzliche Aufmerksamkeit zu, da Sie zum Ansprechpartner für Kollegen aus der Branche werden. 4. Sie können unter Umständen auch mit Hilfe von Zeitungsartikeln in Erscheinung treten, indem Sie z. B. bei entsprechender Gelegenheit inhaltlich fundierte und überzeugende Leserbriefe zu einem Thema, das Ihr Fachgebiet betrifft, schreiben oder sich der Lokalzeitung als Ratgeber zur Verfügung stellen. 5. Ihr Expertenstatus kann natürlich besonders gestützt werden durch die Veröffentlichung eines gutes Buches. Das verschafft Ihnen Anerkennung und Renommee und ermöglicht es Ihnen, viele Menschen zu erreichen und auch Personen in Entscheidungspositionen aufmerksam zu machen und positiv zu beeindrucken. Darüber hinaus ergeben sich aus einer erfolgreichen Veröffentlichung gute Chancen, auch von der Presse wahrgenommen zu werden. Interviews in Zeitungen, Funk oder Fernsehen sind nicht selten die Folge. Einladungen zu Vorträgen, Podiumsdiskussionen und Tagungen lassen dann sicher auch nicht lange auf sich warten. 6. Zum unbedingten Muss ist inzwischen der eigene Internetauftritt geworden. Jeder hat eine eigene Homepage. Die eigene Internetseite lässt sich hervorragend zur Selbstdarstellung und Selbst-PR nutzen. Sie ist oft die erste Informationsquelle, die Interessenten heranziehen, um sich ein erstes Bild zu machen. Ist ein Expertenstatus einmal aufgebaut, muss dieser auch gehalten werden. Experten dürfen sich nun mal weniger Patzer leisten als Nichtexperten. Hierbei ist es unerlässlich, fortwährend auf dem neuesten Stand der

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5.2. Networking

Netzwerke bieten eine große Hilfe

Dinge zu bleiben, um keine Entwicklung zu verpassen. Ein Experte, auf welchem Gebiet auch immer, benötigt grundsätzlich weitaus mehr Fachinformationen als weniger spezialisierte Personen.

Netzwerke sind eine große Hilfe für eine kontinuierliche Versorgung mit relevanten Fachinformationen. Sie bieten zusätzlich Selbst-PR mit Kettenreaktion. Networking bedeutet ganz einfach, dass sich Menschen zusammen finden, um gemeinsam erfolgreicher zu sein. Dies sowohl innerhalb gewisser Strukturen, jedoch auch darüber hinaus. An Netzwerkpartnern mangelt es niemandem. Alle Kontakte, ganz gleich ob auf beruflicher oder privater Ebene, eignen sich generell dazu, ein Netzwerk zu etablieren. Überlegen Sie doch einmal kurz, aus welchen Bereichen Sie bestimmte Personen kennen: z aus Ihrer Familie (enge und entfernte Verwandte, angeheiratete Personen nebst deren Familien, Freunde und Bekannte Ihrer Verwandten usw.) z über Ihren Ehe- oder Lebenspartner (Arbeitskollegen Ihres Partners; seine Verwandten, Freunde und Bekannte; Bekannte Ihrer Kinder und deren Eltern usw.) z durch Ihre aktuelle und frühere Arbeit (Kunden, Kollegen, Vorgesetzte, Geschäftspartner, Lieferanten, Konkurrenten, Branchenverbände, Headhunter usw.) z aus Ihren Ausbildungs- oder Studienzeiten (Lehrer, Schulkameraden, ehemalige Kommilitonen, Professoren usw.)

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aus Ihrem aktuellen Wohnort und früheren Wohnorten (Nachbarn; Vermieter, Lieferanten, Geschäfte, bei denen Sie einkaufen, Handwerker, Ärzte usw.) durch Ihr Hobby/Privatleben (Freunde, Vereinsmitglieder, Sportbekanntschaften, Gastronomen usw.) durch offizielle Bekanntschaften (Anwälte, Steuerberater, Versicherungsvertreter, Anlageberater usw.) aus Mitgliedschaften (Parteimitglieder, Vereinsmitglieder, Angehörige von Organisationen und Verbänden usw.)

Die Liste lässt sich beliebig fortführen, doch Sie werden bereits jetzt erkennen, dass es Ihnen an potenziellen Netzwerkpartnern gar nicht mangeln kann. Flechten Sie Ihr Netzwerk! Es liegt an Ihnen selbst, die Potenziale zu aktivieren und zu einem Netzwerk zu flechten. Wenn Sie nicht auf andere Menschen zugehen, können keine Netzwerke entstehen. Mit anderen aktiv in Kontakt zu treten, kann Überwindung kosten. Es ist jedoch absolut unerlässlich für den Aufund Ausbau von Netzwerken. Allerdings erhalten Sie Ihr Netzwerk, selbst wenn Sie die Initiative ergreifen, noch immer nicht wie nebenbei und nicht von heute auf morgen. Ein Netzwerk baut auf Vertrauen und Gegenseitigkeit auf – es kann also Monate, manchmal sogar Jahre dauern, bis ein tragfähiges Netzwerk entsteht. Hierbei dürfen Sie Ihre Kontakte niemals als reines Mittel zum Zweck betrachten. Kontakte lassen sich nicht nach Lust und Laune ausnutzen und dort einsetzen, wo sie gerade gebraucht werden. Alle Netzwerke müssen behutsam und zielstrebig aufgebaut, schließlich aber auch sorgfältig gepflegt werden.

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Ein Netzwerk bleibt nur dann nachhaltig funktionstüchtig, wenn keine dauerhaft einseitigen Belastungen stattfinden – achten Sie unbedingt auf Ausgewogenheit. Jede Leistung, jeder Dienst, der Ihnen erwiesen wird, muss später honoriert werden, damit das Konto wieder ausgeglichen ist. Erst durch andauernde Kontobewegungen, die aber letztendlich immer wieder zur Ausgeglichenheit führen, wird das Vertrauen gefestigt und das Netzwerk insgesamt gestärkt. Neben dem gegenseitigen Geben und Nehmen basiert ein gutes Netzwerk auf Verlässlichkeit und Diskretion. Gelten Sie als zuverlässiger Partner, der ohne viel Aufhebens für einen anderen Partner einspringt, so wird das die Hilfsbereitschaft Ihnen gegenüber immer erhöhen. Und wenn sich Ihre Partner auf Sie nicht verlassen können, reduziert das die Bereitschaft der anderen, Ihnen unter die Arme zu greifen. Zuverlässigkeit impliziert dabei immer auch Diskretion. Es muss nicht jeder wissen, wer Ihnen welche Informationen unter welchen Umständen besorgt hat. Wichtig ist allein, dass ein Problem gelöst wurde, das Wie ist zunächst nebensächlich und nicht für Außenstehende bestimmt.

Verlässlichkeit und Diskretion sind Basis für ein gutes Netzwerk

Netzwerke sind wie ein Konto mit Soll und Haben.

Flechten Sie Ihr Netzwerk zielgerichtet! Netzwerke sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer SelbstPR, und Ihr Marketing in eigener Sache ist immer mit bestimmten Zielsetzungen verbunden. Aus diesen Zielen

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und Ihrer Strategie ergibt sich, welche Personen für Sie als Kontaktpersonen von besonderer Bedeutung sind. Es gilt also keinesfalls, Partnerschaften (und damit auch Verpflichtungen) einzugehen, nur weil es sich gerade so ergeben hat. Sie sollten gezielt nach Kooperationspartnern suchen und diese in Ihr Netzwerk einbinden. Pflegen Sie Ihr Netzwerk! Netzwerke lassen sich aufgrund der Unterschiedlichkeit der spezifischen Situationen und individuellen Zielsetzungen nicht nach einem starren Schema errichten. Jeder Mensch muss für sich erkennen, welche Personen für ihn und seine Ziele von Bedeutung sind. Erst dann kann er entscheiden, wie weit das Netzwerk gespannt werden sollte. Grundsätzlich ist jeder Mensch von bestimmten Personenkreisen umgeben, die von größerer oder geringerer Bedeutung für den beruflichen Erfolg sind. Konzentrieren Sie sich besonders auf die wichtigsten Kontakte: Nicht Masse, sondern Klasse zählt. Gute Selbst-PR kann nur im Rahmen eines effektiven Netzwerkes seine ganze Wirkung entfalten. Tipp: Netzwerke, die aus mehr als nur aus reinen Zweckbekanntschaften bestehen – wobei natürlich die Absicht des gegenseitigen Nutzens nicht versteckt zu werden braucht – lassen sich grundsätzlich am besten pflegen. Ein funktionierendes Netzwerk will sorgfältig gepflegt werden.

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Die wichtigsten Kontakte: Klasse statt Masse

Kleine Gefälligkeiten Ihrerseits stärken nicht nur Ihre Position im Netzwerk. Sie rufen auch Ihren Namen den anderen wieder ins Gedächtnis. Viele Gelegenheiten können genutzt werden, um sich in Erinnerung zu rufen. Hochzeiten, Geburtstage, Umzüge, eine neue Arbeitsstelle – besondere Anlässe aller Art sind Gelegenheiten, um vorhandene Kontakte nicht einschlafen zu lassen. Zudem können Sie hierbei nicht selten zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen, indem Sie direkt Ihren Informationsstand aktualisieren. Ihre Kontakte sollten Sie dabei in einer übersichtlichen Datenbank speichern. Vergessen Sie nicht, laufend notwendige Aktualisierungen und Anpassungen vorzunehmen. Wenn Sie in der Datenbank mehrere hundert Kontakte verwalten, ist es zwingend notwendig, die Aktualität Ihrer Daten regelmäßig zu prüfen und entsprechende Aktualisierungen vorzunehmen. Vergessen Sie auch nicht, neben den wichtigsten Adressdaten immer auch Platz für Anmerkungen zu lassen und Geburtstage und sonstige wichtige Details aufzunehmen. Der Zugriff auf tragfähige Netzwerke führt zu einer Selbst-PR mit Kettenreaktion, weil Ihre Leistungen und Fähigkeiten einer breiten Masse interessanter Personen bekannt werden. Die Vorzüge eines Netzwerkes führen über die gegenseitige Weiterempfehlung, der gemeinsamen Projektabwicklung, Marketing-Kooperation, der kollektiven Problemlösung bis hin zur Versorgung mit wichtigen Informationen. Mit Netzwerken können Sie dabei nicht nur Informationen über eigene Fähigkeiten und Leis-

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tungen verbreiten. Sie können sich auch gezielt mit für Sie hilfreichen Informationen versorgen lassen. Selbst üblicherweise schwer zugängliche Informationen, auf die Sie sonst verzichten müssten, werden erreichbar („Du hast doch einen Freund, der bei der Firma XY arbeitet. Kannst Du ihn mal fragen, ob...“). Gleichzeitig ist ein Netzwerk ein wertvolles Stimmungsbarometer. Sie bleiben über aktuelle Entwicklungen auf dem Laufenden und können dabei sogar einen Blick hinter die Kulissen werfen. Falls eine Entwicklung gegen Sie läuft, erfahren Sie auch davon. Die Tatsache, dass heute mehr freie Stellen über persönliche Empfehlungen (also Netzwerke) besetzt werden als über herkömmliche Zeitungsanzeigen, belegt eindringlich, dass es der Einzelkämpfer grundsätzlich schwerer hat als eine Person, die auf ein gut strukturiertes Netzwerk zurückgreifen kann. Meine 7 Networking-Tipps für Profis 1. Mit einer Portion guter Laune und Neugierde kommen Sie weiter Ein freundliches Lächeln hat noch nie geschadet und kann beim Kontakten nur von Nutzen sein. Wenn Sie aufmerksam durchs Leben gehen und die Menschen in Ihrem Umfeld merken, dass Sie Interesse haben, ergeben sich immer positive Gespräche und Kontakte. 2. Visitenkarten sind immer dabei Visitenkarten sind das A und O beim networken. Allerdings nützt es nichts, wenn Sie nur so viele Visitenkarten wie möglich einsammeln oder auch verteilen.

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3. Mut zur Ansprache gehört dazu Ergreifen Sie selbst die Initiative und gehen Sie auf andere Menschen zu. Seien Sie aktiv, sprechen Sie Menschen an und kommunizieren Sie. Der Idealfall ist, wenn Sie es schaffen, dass Ihr Gesprächspartner so von Ihnen und der Materie fasziniert ist, dass er begeistert mehr wissen will.

7 Networking Tipps für Profis

Sie müssen schon einen Bezug zu den Menschen haben. Gegebenenfalls notieren Sie auf der Rückseite ein paar Stichpunkte zum Gespräch.

4. Bleiben Sie liebenswürdig hartnäckig Lassen Sie sich nicht gleich abschrecken, wenn Sie zum Beispiel gerade dem einen wichtigsten Menschen auf einer Veranstaltung nicht begegnet sind. Wo ist die nächste Gelegenheit? Wie können Sie ein Kennenlernen initiieren? Vielleicht gibt es ja in Ihrem Bekanntenkreis einen Dritten, der diesen Kontakt herstellen kann. Networking ist ein Puzzle-Spiel, bei dem am Ende ein Teilchen zum anderen passt. 5. Verbindlichkeit zählt Wenn Sie Zusagen, welcher Form auch immer, machen, dann ist es oberste Pflicht, diese auch einzuhalten. Wenn Sie versprechen anzurufen, dann tun Sie dies auch. Verbindlichkeit ist in unserer heutigen Zeit, in der jeder nur von einem Termin zum anderen hetzt, ein hoher Wert. 6. Kontakte wollen gepflegt sein Wie auch beim Kontakten selbst, ist bei der KontaktPflege Fingerspitzengefühl gefragt. Melden Sie sich im-

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mer mal wieder, übertreiben Sie es jedoch bitte nicht. Falls Ihr Partner sich längere Zeit nicht bei Ihnen rückmeldet, dann gönnen Sie sich und ihm eine Pause – vielleicht passt es momentan einfach nicht. 7. Nutzen Sie Kontakt-Angebote Wenn Sie sich alleine schwer tun, dann nutzen Sie Profi-Strategien. Überall werden Visitenkarten-Partys oder Kontakt-Börsen angeboten. Gehen Sie mal dorthin, bevor Sie das Thema Networking ganz aus dem Plan streichen. Auf solchen Veranstaltungen werden Sie merken, wieviel Spaß es macht, neue Menschen kennen zu lernen und auf sie zu zu gehen. Networking beginnt bereits damit, wenn Sie als Einzelperson einen freundlichen Umgang mit anderen Menschen pflegen und offen kommunizieren. Networking entsteht bereits, wenn Sie gemeinsam mit einem Kollegen an einer Idee brüten oder zusammen mit einem Bekannten einen aktuellen Fall diskutieren. Gute Beziehungen sind Gold wert und helfen Ihnen sozusagen „in allen Lebenslagen“. Der zwischenmenschliche Kontakt ist dabei das notwendigste Verbindungsglied.

5.3. Mit Smalltalk ins Gespräch kommen Sich ins Gespräch bringen. Am Ball bleiben. Das lässt sich am einfachsten realisieren, wenn Sie aktiv sind, auf Menschen zugehen und es dann auch noch verstehen, einen direkten Draht aufzubauen. Im ersten Schritt geht dies am einfachsten mit einer Runde Smalltalk.

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Mit Smalltalk ins Gespräch kommen

Vorausgesetzt, Sie beherrschen diese Kunst. Eine Kunst, die man üben und erlernen kann und die zur Grundausstattung eines kommunikativen Menschen gehört. Smalltalk führt Menschen zusammen, lässt sie einander etwas besser kennen lernen und ist ebenso Einführung in Gespräche zwischen Gesprächspartnern, die sich bereits (länger) kennen. Wenn es gelingt, bestimmte Spielregeln zu verinnerlichen, kann Smalltalk die angenehmste und sympathischste Form des Gesprächs sein. Gekonnter Einstieg Stellen Sie sich vor, Sie sind auf dem Weg zu einem Seminar und finden den Raum, in dem die Veranstaltung stattfinden soll, nicht. Sie merken, dass sich auch noch zwei weitere Personen mit dem Anschreiben des Veranstalters umsehen. Diese Situation ist wie geschaffen dafür, Kontakt aufzunehmen: „Suchen Sie auch den Seminarraum, in dem die Veranstaltung von XYZ stattfindet? Dann lassen Sie uns doch gemeinsam auf die Suche gehen!“ Oder Sie stehen in einer Seminarpause vor dem Kaffeetisch: „Darf ich Ihnen auch eine Tasse einschenken, oder trinken Sie lieber Tee?“ Und wenn Sie dann so schweigsam mit einer Tasse Kaffee nebeneinander stehen: „Ist das Ihre erste Veranstaltung von XYZ?“, „Haben Sie schon einmal ein ähnliches Seminar besucht?“, „Sind Sie bereits gestern angereist oder auch erst heute morgen?“.... Sie merken schon: Es gibt unendlich viele Chancen, ein Gespräch zu beginnen. Eine kurze Frage ist ideal, denn sie dient als als Eisbrecher. Ihr Gesprächspartner hat die Möglichkeit, von sich aus zu sprechen. Und wer tut dies

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nicht gerne? Außerdem haben Sie dadurch die Chance, herauszufinden, wie kommunikativ Ihr Gegenüber ist. Antwortet er nur mit „Ja“ oder „Nein“ oder erzählt er Ihnen gleich freiwillig seinen ganzen Lebenslauf? Umgekehrt hat auch Ihr Gesprächspartner die Chance, Sie kennen zu lernen, indem er selbst Fragen stellt. Ein guter Smalltalk ist wie eine Visitenkarte. Man tauscht sie vor und nach dem „eigentlichen“ Gespräch und sie prägt den Gesamteindruck der Erinnerung. Vor Verhandlungen oder Bewerbungsgesprächen mit einem Smalltalk zu beginnen – über die gute Lage des Bürohauses, über die Aussicht aus dem Sitzungssaal, einmütig über die Verkehrslage in der Innenstadt oder das scheußliche Wetter schimpfend – ist nicht nur eine nicht zu unterschätzende Lockerungsübung, man befindet sich vielmehr bereits mitten im erfolgreichen Ausbau seiner Position. Wenn Sie Zweifel an Ihrer Spontaneität haben: Auch der Einstieg in den Smalltalk lässt sich etwas vorplanen, wobei Sie allerdings immer spontanen Möglichkeiten, die sich vor Ort ergeben, den Vorrang lassen sollten – sie wirken ungekünstelter. Wenn Sie wollen, können Sie zum Beispiel schon während der Fahrt zum Treffen beschließen, über das Wetter oder den Verkehr zu sprechen, oder sich mögliche Fragen für andere Gesprächspartner zurecht legen. Der Verlauf des Smalltalks kommt dann allerdings nicht ohne Ihre Spontaneität aus.

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Smalltalk lebt vom Dialog

Smalltalk lebt vom Dialog Im Laufe des Smalltalks lernen sich die Gesprächspartner gegenseitig kennen. Im Normalfall lernen sie gegenseitige Vorlieben und Abneigungen kennen. Ein Einblick in Persönliches, in Interessen und Hobbys kann wertvolle Hilfen für eine zukünftige Gesprächsstrategie liefern. Weitere empfehlenswerte Themen für Smalltalk sind: – Beruf – Familie – Urlaub, Freizeitgestaltung, Kultur – oder das örtliche Umfeld: „Sie waren noch nicht in der Stadt? Dann kann ich Ihnen gerne ein paar Sehenswürdigkeiten nennen.“ – Vermeiden Sie es, über Politik, Religion, persönliche Probleme, allgemeine Reizthemen oder Firmeninterna zu sprechen. Smalltalk lebt vom Dialog. Dem spritzigen Wechsel zwischen Reden und Zuhören. Einsilbige Antworten töten den Smalltalk- Gedanken ebenso wie lange Monologe. Sie sollten ein Gespür dafür entwickeln, wenn Ihrem Gegenüber ein Thema nicht liegt. Nach einer Äußerung wie: „Für Urlaub hatte ich in diesem Jahr keine Zeit, da ich beruflich sehr eingebunden war!“ von der eigenen Traumreise zu erzählen, wäre nicht angebracht und bringt Ihnen sicher keine Sympathien ein. Besser ist es da, wenn Sie Verständnis zeigen: „Ich kenne solche Zeiten sehr gut. In einer gewissen beruflichen Stellung muss man ganz klar Verantwortung übernehmen.“ Bleiben Sie aufmerksam und zeigen Sie echtes Interesse an Ihrem Gegenüber!

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Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der im Smalltalk nicht so geschickt ist, helfen Sie ihm ein bisschen. Stellen Sie ihm so genannte „offene Fragen“, also Fragen, die nicht nur mit Ja und Nein beantwortet werden können. Manchmal beginnen Smalltalks sich zu vertiefen. Wehren Sie sich nicht dagegen, weil es sich nur um einen Smalltalk handeln soll. Auch das ist ein Potenzial des Smalltalks: Unversehens kann aus einem Smalltalk ein wichtiges Gespräch werden! Gekonnt verabschieden Machen wir uns nichts vor: Es wird immer Menschen geben, mit denen wir uns auf Anhieb verstehen. Es wird aber immer auch Menschen geben, zu denen wir einfach keinen Draht bekommen, die vielleicht auch gar nicht in Stimmung für ein solches „Geplänkel“ wie Smalltalk sind. Was tun, wenn wir an einen solchen Zeitgenossen geraten? Geht jemand so gar nicht auf das ein, was Sie sagen, verabschieden Sie sich einfach freundlich. Mit einem netten „Schön, dass ich Sie kennen lernen konnte. Sicher sehen wir uns auf der Veranstaltung noch“, ziehen Sie sich geschickt aus der Affäre. Gleiches können Sie natürlich auch verlauten lassen, wenn Sie einen sehr schönen Smalltalk geführt haben. Oder Sie gehen in diesem Fall auf Einzelheiten ein: „Also, endlich wieder einmal mit jemandem über dieses ausgefallene Urlaubsziel zu plaudern, war fantastisch. Vielleicht haben wir später ja noch die Möglichkeit, ein paar Insidertipps auszutauschen.“

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Das Bewerbungsgespräch ist vorbei, die Verhandlung zu Ende. Gehen Sie jetzt nicht einfach, sondern schließen noch einen Smalltalk an. Nach erfolgreichen Gesprächen läuft es oft automatisch darauf hinaus. Auch bei erfolglosen Gesprächen sollten Sie signalisieren, dass Sie unabhängig vom Ergebnis persönlich nichts gegen Ihren Gesprächspartner haben. Sie wissen nicht, wann Sie einander wiedersehen werden! Und wenn Sie glauben, soviel Mühe lohne sich nicht, denken Sie daran, was der amerikanische Warenhauskönig John Wanamaker einmal gesagt hat: „Ich weiß, dass fünfzig Prozent meiner Werbung zum Fenster hinausgeworfen sind. Ich weiß nur nie vorher, welche fünfzig Prozent!“

Smalltalk erfordert Sensibilität

Auch der Smalltalk „danach“ ist eine elegante und einprägsame Art der Verabschiedung.

Smalltalk erfordert ein hohes Maß an Sensibilität. Smalltalk macht enorm viel Spaß. Ein Lächeln, eine nette Geste und die richtige Frage – und Sie sind im Gespräch. Und mit ein wenig Übung werden Sie Meister im Smalltalk und können gar nicht mehr anders, als die vielen Fremden, die Ihnen begegnen, nur als Freunde, die Sie noch nicht kennen, zu betrachten und bestehende Gesprächspartner durch Ihren kommunikativen Esprit zu Beginn jedes Zusammentreffens und bei der Verabschiedung zu begeistern.

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6. Werbestratege in eigener Sache

Fangen Sie Schritt für Schritt an zu „klappern“! Seite 71 Verleihen Sie Ihrem Erfolg durch geschickte Selbst-PR Flügel! Seite 74

Nun müssen Sie nur noch den Worten Taten folgen lassen. Es sollte keinen Grund und keine Ausrede mehr geben, jetzt nicht mit dem Selbst-Marketing zu beginnen. Die Vorteile liegen unverkennbar auf der Hand. Gewiss haben Sie erkannt: Es gibt zahllose Möglichkeiten, Ihre Leistungen und Ihre Persönlichkeit besser zu präsentieren. Sie wissen auch, dass der persönliche Erfolg und die Eigenpräsentation untrennbar miteinander verwoben sind. Falls Sie jedoch glauben, dass Ihnen Selbst-PR einfach nicht liegt, dass es in Anbetracht Ihrer knapp bemessenen Zeit zu aufwändig ist oder wenn Sie meinen, sich in irgendeine Richtung zu sehr verbiegen zu müssen, dann können hoffentlich auch noch Ihre letzten Zweifel zerstreut werden, denn:

Lassen Sie Worten Taten folgen!

6.1. Es liegt nur an Ihnen!

Klappern gehört zum Geschäft. Nicht jeder geht gern mit seinen Fähigkeiten und Leistungen hausieren. Vielen widerstrebt es, fortwährend alles an die große Glocke zu hängen und dabei penetrant auf die Umgebung einzuwirken. Man will schließlich nicht jede Kleinigkeit laut hinausposaunen. Und das sollen Sie auch gar nicht. Selbst-PR als Kunst der geschickten Selbstdarstellung, dies darf ruhig wiederholt werden, hat nichts mit Prahlerei, willkürlicher Schaumschlägerei und übertriebener Selbstbeweihräucherung zu tun. Allzu exaltiertes Gebaren richtet meistens eher einen Imageschaden an und hat nur selten nachhaltig positive Auswirkungen. Emotionale Intelligenz, die sich oft viel

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6. Werbestratege in eigener Sache

eher in Nuancen und bei den leisen Tönen zeigt, ist um ein vielfaches wirkungsvoller als jede Effekthascherei. Mit Selbst-PR erzielen Sie die besten Erfolge, und zwar dann, wenn alle Aktivitäten wohldosiert und im passenden Augenblick stattfinden. Ein penetrantes Auftreten bringt meistens mehr Nachteile als Vorteile, doch zu große Zaghaftigkeit ist auch keine Lösung. Bei der Selbst-PR geht es immer um eine möglichst positive Wirkung auf andere. Und natürlich wird der Bodenständige meistens eine bessere Wirkung erzielen als der selbsternannte Zampano – allein schon deswegen, weil wir bei unserem Gegenüber immer auf Akzeptanz der Eigendarstellung angewiesen sind. Wer hier auf Ablehnung oder Vorbehalte stößt, vielleicht sogar Misstrauen erweckt, verfehlt das Ziel einer positiven Selbstdarstellung. Der etwas introvertierte Mensch läuft kaum Gefahr, mit einer Überdosierung seiner Aktivitäten andere Menschen vor den Kopf zu stoßen. Es ist oft ein deutlicher Vorteil, mit besonderer Sensibilität ausgestattet zu sein. Allerdings kommt ein Mensch, der den Erfolg sucht, nicht daran vorbei, zu zeigen, was er zu bieten hat. Allein der Umstand, dass Sie ein Buch zum Thema Selbst-PR lesen, zeigt, dass Sie ganz grundsätzlich Handlungsbedarf bei sich erkannt haben. Sie sind damit nicht hundertprozentig zufrieden und wollen größeren Erfolg. Und Sie haben erkannt, dass nur konsequentes Handeln dazu führt, die gegenwärtige Situation zu verbessern. Allein damit ist bereits viel erreicht. Schließlich gibt es immer auch Menschen, die

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Wer gezielte Selbst-PR betreibt, entwickelt meistens sogar echte Freude an der Sache. Nicht nur die Erfolgschancen erhöhen sich deutlich, sondern parallel wird sogar die persönliche Lebensqualität erheblich gesteigert. Selbst-PR verbessert das Selbst-Bewusstsein, weil Sie kontrolliert und überlegt Ihrer Selbst bewusst handeln. Sie wissen, was und warum Sie etwas tun, anstatt Ihr (Berufs-) Leben von Zufälligkeiten bestimmen zu lassen.

Werden Sie aktiv und bleiben Sie authentisch.

gar nichts ändern wollen und lieber stoisch im IstZustand verharren.

6.2. Werden Sie aktiv und bleiben Sie authentisch! Das Wort Authentizität ist heute in aller Munde. Dafür gibt es mehrere ganz unterschiedliche Gründe: In der modernen Welt wird oft ein Mangel an Authentizität beklagt. Denn längst nicht alles ist so, wie es zu sein scheint oder wie man es den anderen glauben machen will. Authentizität heißt Echtheit und hat sehr viel mit Vertrauen zu tun. Wer aus reinem Kalkül eine bestimmte Rolle einnimmt, mag damit eine Zeit lang vielleicht ganz gut fahren, wird in den allermeisten Fällen jedoch irgendwann entlarvt und setzt dadurch die eigene Glaubwürdigkeit aufs Spiel. Gute Selbst-PR setzt auf Kontinuität und auf Menschen, die Profil zeigen, die auch bei Gegenwind noch standhaft und sich selbst treu bleiben. Letztendlich sind es doch immer die starken Charaktere, die sich durchsetzen und

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nicht diejenigen, die ihr Fähnchen nach dem Wind hängen. Es macht eben doch einen Unterschied, ob jemand tatsächlich überzeugt und begeistert ist und an seine Sache glaubt oder ob da mehr Schein als Sein ist. Das Vertrauen in eine Person wächst mit seiner Authentizität, während mangelnde Echtheit immer Zweifel weckt und Misstrauen schürt. Und spätestens was eine positive Ausstrahlung angeht, ist die authentische Person der unechten grundsätzlich weit überlegen. Alles Gekünstelte, Affektierte, Gewollte und Erzwungene ist mit einer durchweg positiven Ausstrahlungskraft einfach nicht vereinbar. Wie aufwändig ist Selbst-PR? Wir brauchen uns nichts vorzumachen: Zeit ist knapp. Daher gilt es wohlüberlegt zu selektieren, wofür die begrenzte Zeit verwendet wird. Wie effizient ist also eine bestimmte Maßnahme? Wie groß ist die Notwendigkeit, eine Sache in Angriff zu nehmen? Und in welchem Verhältnis steht der Aufwand zum erwarteten Erfolg? Schließlich müssen wir uns noch fragen: Was passiert, wenn wir etwas ganz einfach nicht tun? – Was die SelbstPR angeht, lässt sich die letzte Frage ganz einfach beantworten: Nichts! Alles wird genau so bleiben, wie es ist. Die logische Gegenfrage ist also: Wollen Sie das? Hiermit kommen wir direkt zu den anderen Fragen. Wenn Sie den Eindruck haben, beruflich zu stagnieren oder falls Sie zumindest noch nicht das angestrebte Maximum Ihrer Möglichkeiten erreichen konnten, dann besteht also eindeutiger Handlungsbedarf. Insbesondere dann, wenn Sie beobachten müssen, dass es anderen vergleichbar oder sogar weniger qualifizierten Menschen leichter fällt als Ihnen, Erfolge einzufahren.

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Kontrolliertes, zielgerichtetes Handeln

Dass nun das Image eines Menschen und die Art, wie eine Person auf andere wirkt, von der Selbst-PR abhängt, wurde ausführlich erörtert und steht außer Frage. Erfolg ist also meistens daran gekoppelt, wie gut (oder schlecht) es ein Mensch versteht, sich selbst in Szene zu setzen. Abgesehen davon, dass geschicktes EigenMarketing unerlässlich ist, wenn die Erfolgschancen steigen sollen, bleibt die Frage, wie groß der Aufwand für gute Selbst-PR nun wirklich ist. Auch beim Selbst-Marketing gilt die einfache Formel: Ohne Taten zeigt sich keine Wirkung. Zudem baut die Selbst-PR auf unterstützenden Elementen auf, wie beispielsweise einer guten Rhetorik. Hier kommen Sie nicht umhin, etwas Zeit zu investieren. Nun ist es aber so, dass Sie in Ihrem Beruf ohnehin viel sprechen müssen. Und davon, dass Sie hervorragende Leistungen bringen, darf man wohl ausgehen. Um nun die Effekte der Selbst-PR vollständig zu nutzen, gilt es bekanntlich hauptsächlich, ein größeres Bewusstsein für die einzelnen Verhaltensweisen zu entwickeln. Jedes Handeln sollte dabei von der Frage begleitet sein, wie es auf andere wirkt und inwiefern es die Wahrnehmung anderer beeinflusst. Oft geht es also gar nicht um zusätzliche Aktivitäten, sondern lediglich um ein bewusstes, zielgerichtetes und kontrolliertes Handeln. Zum Beispiel werden Sie ganz bestimmt neue Kleidung kaufen. Es kostet Sie nichts, sich dabei zu vergegenwärtigen, welche Wirkung Sie mit den in Betracht gezogenen Kleidungsstücken erzielen. Das ist bereits Selbst-PR. Und natürlich sprechen Sie mit Ihren Kunden, Kollegen,

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6. Werbestratege in eigener Sache

Vorgesetzten usw. Hier lauert kein verborgener Mehraufwand, wenn Sie aktiver zuhören, verstärkt auf die Interessen Ihrer Gesprächspartner achten und Ihren eigenen Standpunkt präziser und klarer formulieren. Im Gegenteil: Eine verbesserte Rhetorik läuft geradezu grundsätzlich auf eine deutliche Zeitersparnis und auf eine Reduzierung unnötiger Konflikte heraus. – Auch das ist Selbst-PR. Es kostet Sie auch nichts, Ihre Leistungen sichtbar zu machen und ans Tageslicht zu holen. Hierbei geht es schließlich nicht darum, Überaktivitäten an den Tag zu legen. Vielmehr gilt es, mit dem Versteckspiel aufzuhören. Wenn Sie zum Beispiel von einem Vorgesetzten nach einem bestimmten Sachverhalt gefragt werden, hindert Sie doch nichts daran, bei Ihrer Antwort noch irgendeinen positiven Aspekt nebenbei einfließen zu lassen. – Wieder handelt es sich um Selbst-PR. Wenn Sie nur kurz überlegen, werden Sie selbst zahllose Beispiele dieser Art finden. Der Vorteil ist, dass häufig gar nicht einmal aufwändige Zusatzaktivitäten erforderlich werden, Selbst-PR lässt sich wie selbstverständlich und ohne nennenswerten Zeitaufwand in das Tagesgeschäft einbetten. Gute Selbst-PR erfordert allerdings Entschlossenheit und vor allem Kontinuität. Es nützt nichts, einmal einen guten Eindruck zu machen, dafür aber fünf andere Gelegenheiten auszulassen. Selbst-PR findet nicht zu bestimmten Zeitpunkten, sondern immer statt. Gutes Selbst-Marketing ist eher eine Lebenseinstellung als eine sture Abfolge bestimmter Handlungsschritte. Wirklich gute Selbst-PR geht in Fleisch und Blut über, Sie wird zur Selbstverständlichkeit und bringt deshalb auch keinen hohen Aufwand mit sich.

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Natürlich wäre es allzu opportun, zu behaupten, dass Selbst-PR völlig ohne jeden Aufwand stattfinden kann. Geschickte Selbst-PR will gelernt sein. Wo Sie anfangen, ist dabei einerlei. Sie sollten die einzelnen Elemente allerdings peu à peu erweitern, um sich schließlich die gesamte Spannbreite zu Nutze zu machen. Auch aufgrund des zielgerichteten Einsatzes ist Selbst-PR der wohl effektivste Weg zum persönlichen Erfolg. Sie sparen immer weitaus mehr Zeit und Energie, als Sie einsetzen. Und vergessen Sie nicht: Geschicktes Selbst-Marketing macht schlichtweg Spaß und ist mit Freude verbunden, weil die Präsenz Ihrer individuellen Persönlichkeit im Vordergrund steht.

Geschickte Selbst-PR will gelernt sein

6.3. 10+1 Tipps für eine effektive Selbst-PR

Eine Fehlinvestition ist quasi unmöglich. Sie können nur gewinnen. Gute Vorsätze sind zumindest immer ein Anfang, doch ohne echte Eigeninitiative bleiben alle Erkenntnisse über das Selbst-Marketing letzten Endes von geringem Wert. Die volle Wirkung kann (und wird!) sich nur entfalten, wenn Sie mit aller Entschlossenheit an die praktische Umsetzung gehen. Ein deutlicher Vorzug der Selbst-PR ist: Sie können sofort und ohne größeren Aufwand damit beginnen, erste Initiativen zu ergreifen. Sie haben die Möglichkeit, mit einer zielgerichteten Planung Ihrer Selbst-PR zu starten oder aber mit Einzelmaßnahmen anzufangen, um diese dann im zweiten Schritt in eine übergeordnete Systematik einzubetten.

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6. Werbestratege in eigener Sache

Auf eine verkürzte Formel gebracht, heißt Selbst-PR: Überlassen Sie Ihre Karriere und Ihr Leben nicht dem Zufall, vertrauen Sie auf sich selbst, und lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihre Fähigkeiten. Als zusätzliche Wappnung, um das neue Wissen in die Praxis umzusetzen, möchte ich Ihnen noch meine 10 + 1 Tipps für eine effektive Selbst-PR mit auf den Weg geben: 1. Beklagen Sie sich nicht über widrige Umstände, Überlastung oder Termindruck. Gefragt sind Problemlöser, nicht Problemverursacher. 2. Zeigen Sie niemals Überforderung. Es bleibt ein nicht auszugleichender Widerspruch, wenn jemand einerseits die Absicht erklärt, eine höhere Stellung anzupeilen, andererseits aber schon der gegenwärtigen Position nicht gewachsen ist. 3. Verstehen Sie Teamgeist nicht falsch – versuchen Sie als Leistungsträger Ihres Teams aufzufallen. Ein gutes Teamspiel ist wichtig, doch nützt es Ihnen wenig, wenn Sie als Einzelperson in den Hintergrund treten. 4. Zeigen Sie auch Interesse an Vorgängen, die Sie nicht direkt betreffen. Viele Mitstreiter fahren sich im altbekannten Terrain fest. Hier ist es eine echte Chance, Interesse an Bereichen zu zeigen, die über das eigene Tätigkeitsgebiet hinausgehen. 5. Gehen Sie offensiv mit eigenen Fehlern um. Oft wirkt es geradezu beeindruckend, wenn Fehler offen zugegeben werden (anstatt sie unter den Teppich zu kehren). So wird nicht nur Vertrauen aufgebaut, sondern auch gezeigt, dass man für Entscheidungen gerade steht.

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Vertrauen Sie auf sich selbst!

6. Schätzen Sie Ihre Wirkung auf andere möglichst objektiv ein. Erst wenn Sie wirklich wissen, wie Sie auf andere wirken, können Sie gezielt Imagekorrekturen vornehmen. 7. Suchen Sie den Kontakt zu anderen Menschen und vermitteln Sie anderen das Gefühl, dass sie sich in Ihrer Gegenwart wohl fühlen können. Wenn Sie ohne Scheu und mit höflicher Wertschätzung auf andere zugehen, taut das Eis manchmal sogar dort auf, wo Sie es kaum für möglich gehalten hatten. 8. Halten Sie im Gespräch Blickkontakt und hören Sie Ihren Gesprächspartnern aufmerksam zu. Ein interessierter Gesprächspartner erntet Offenheit und Sympathie. 9. Glänzen Sie mit echter Kompetenz und Fachwissen. Wer über echte Qualifikationen verfügt, bekommt schneller Gelegenheiten, bei fachlichen Problemen zu brillieren. 10. Zeigen Sie Ihre Begeisterung von einer Sache. Nichts wirkt ansteckender und ist so erfrischend wie ein wirklich begeisterter und überzeugter Mensch. 11. Bleiben Sie sich selbst und Ihrem Stil treu. Verbiegen Sie sich nicht in eine Richtung, die gar nicht zu Ihnen passt. Ihre Authentizität sollte niemals verloren gehen! Dass Ihr Marketing in eigener Sache bald die schönsten Früchte trägt, wünscht Ihnen in diesem Sinne ganz herzlich Ihr Stéphane Etrillard

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Weiterführende Literatur

Weiterführende Literatur z ASGODOM, SABINE: Eigenlob stimmt. Erfolg durch Selbst-PR.

Econ, München, 2003. z ENKELMANN, NIKOLAUS B.; ENKELMANN, CLAUDIA: Name-Power –

Nie Mehr Ein Nobody. Gabal, Offenbach, 2005 z ETRILLARD, STÉPHANE: Selbst-PR – Klappern gehört zum Hand-

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werk [1 Audio-CD]: so erkennen Sie Ihre eigenen Stärken, so finden Sie die richtige Zielgruppe, so funktioniert Selbst-PR auch bei Ihnen. Verlagskontor, Bergisch Gladbach, 2004. Selbst-PR für Verkäufer – wie Sie sich und Ihre Leistungen besser positionieren. Gabler, Wiesbaden, 2005. Gekonnt gekontert: souverän, schlagfertig und fair in jeder Situation. Hoffmann & Campe, Hamburg, 2004. Spitzengespräche: faire Kommunikation durch gekonnte Gesprächsführung; ein Arbeitsbuch. Junfermann, Paderborn, 2003. Spitzengespräche im Verkauf: in 8 Schritten sicher zum Verkaufserfolg. Junfermann, Paderborn, 2004 Vertriebsmotivation und Vertriebssteuerung: So bringen Sie Ihren Vertrieb auf Vordermann. Businessvillage, Göttingen, 2004. Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Premiumkunden und Best Ager begeistern. Businessvillage, Göttingen, 2004. Gesprächsrhetorik – schnell und effektiv. Businessvillage, Göttingen, 2005 Kleine Katastrophenkunde – 88 Praxistipps für gelungene Kommunikation. Junfermann, Paderborn, 2005. Die Magie der Effektivität: Effektiv handeln – erfolgreich sein. Businessvillage, Göttingen, 2004. 30 Minuten für intelligente Schlagfertigkeit. Gabal, Offenbach, 2004. Erfolgsrhetorik [4 Audio-CDs]. Verlagskontor, Bergisch-Gladbach, 2004. Die Magie der Effektivität [4 Audio-CDs]. Verlagskontor, Bergisch-Gladbach, 2005. Erfolgsfaktor Souveränität [1 Audio-CD]. Verlagskontor, BergischGladbach, 2005. Erfolgsfaktor Überzeugungskraft [1 Audio-CD]. Verlagskontor, Bergisch-Gladbach, 2005. Erfolgsfaktor Mitarbeitermotivation [1 Audio-CD]. Verlagskontor, Bergisch-Gladbach, 2005. Erfolgsfaktor Verhandlungsgeschick [1 Audio-CD]. Verlagskontor, Bergisch-Gladbach, 2005. ETRILLARD, STÉPHANE; MARX-RUHLAND, DORIS: Erfolgreich Führen durch gelungene Kommunikation. Die sieben Grundregeln für perfekte Gesprächsführung. Businessvillage, Göttingen, 2005 GIERKE, CHRISTIANE: Persönlichkeits-Marketing. Gabal, Offenbach, 2005. HÄRTER, GITTE ; ÖTTL, CHRISTIANE: Ich-Marketing. Gräfe & Unzer, München, 2002. MÄRTIN, DORIS: Image-Design. Die hohe Kunst der Selbstdarstellung. Heyne, München, 2001. METZLER, Albert: Alternatives Denken. Vom fremden Chaos zu eigener Struktur, Businessvillage, Göttingen, 2005