Kundenberatung. Erfolgreich durch die mündliche Prüfung, 4. Auflage

SchOtz. Kundenberatung

Pr ifungstraining for Bankkaufleute Die B~cher der Reihe PrLifungstraining f~ir Bankkaufleute richten sich an auszubildende Bankkaufleute, die sich auf die Pr~fung vorbereiten. Die B~cher helfen Verst~.ndnisl~cken auf pr~ifungsrelevanten Gebieten zu schliegen, bieten eigene Kontrollm6glichkeiten an und geben somit die erforderliche Sicherheit far das erfolgreiche Bestehen der Pr~fung.

Bisher sind erschienen:

Kundenberatung von Achim Schlitz

Bankwirtschaft von Wolfgang Grundmann

Wirtschaft, Arbeit und Soziales von Wolfgang Grunclmann und Klaus Sch~ittel

Rechnungswesen und Steuerung von Wolfgang Grundmann und Dieter Born

Zwischenpriifungstraining Bankfachklasse von Wolfgang Grundmann

Abschlusspriifungen Bankwirtschaft, Rechnungswesen und Steuerung, Wirtschaffs- und Sozialkunde von Wolfgang Grundmann und Rudolf Rathner

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Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet ~iber abrufbar.

1. 2., 3., 4.,

Auflage Mai 2002 i~berarbeitete Auflage Mai 2003 ~iberarbeitete Auflage Mai 2004 Ciberarbeitete und erweiterte Auflage April 2006

Alle Rechte vorbehalten 9 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler I GWV FachverlageGmbH, Wiesbaden 2006 Lektorat: Dr. Riccardo Mosena Korrektorat: Beate Rabe Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. www.gabler.de ~ ~ Pp ~~'~Iii o~ ~

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Das Werk einschliel~lich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschiitzt. Jede Verwertung aul~erhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzul~ssig und strafbar. Das gilt insbesondere fCir Vervielf~ltigungen, 0bersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Die Wiedergabe yon Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten w~ren und daher yon jedermann benutzt werden diirften. Umschlaggestaltung: Ulrike Weigel, www.CorporateDesignGroup.de Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Gedruckt auf s~urefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN-10 3-8349-0299-3 ISBN-13 978-3-8349-0299-3

Vorwort zur vierten Auflage Seit nunmehr vier Jahren hat sich das Buch ,,Kundenberatung- erfolgreich durch die mendliche Pr(3fung" bew~hrt und sehr gut etabliert. Das Feedback der Pr0flinge, Lehrer und Praktiker zeigt mir, dass das Buch inhaltlich und methodisch auf die mQndliche Abschlusspr(3fung in idealer Weise vorbereitet und auch in der t~glichen Praxis wertvolle Dienste leistet. Nichtsdestotrotz muss Gutes immer noch besser werden, damit Sie die harten Anforderungen der Pr0fungssituation mit dem idealen Handwerkszeug meistern. Daher habe ich mich entschlossen die Beobachtungen aus der Pr(~fungspraxis in die vierte Auflage dieses Buches einflie~en zu lassen. Neben den obligatorischen Aktualisierungen habe ich daher auch eine methodische Erweiterung des Buches vorgenommen. Aus mannigfaltigen Beobachtungen in der Pr0fungspraxis hat sich herauskristallisiert, dass etliche Pr0flinge Probleme haben: 9 9

zum PrOfungsfall passende Cross-Selling-Ans~tze zu finden oder gar Qberhaupt Cross-Selling-Potenziale zu erkennen

Aus diesem Grund habe ich die bew,~hrte KIV-Formel (K ontakphase, I nformationsphase und V erkaufsphase)im Bereich Cross-Selling erweitert. Die Erweiterung unterst0tzt Sie dabei, die Vernetzung zwischen den einzelnen Kundenbed(~rfnissen und damit das Aufzeigen von Cross-Selling-Potenzialen zu erkennen und zu nutzen. Selbstverst~ndlich bilden die beliebten und bew,~hrten Pr0fungsf~lle mit verk,~uferischen und inhaltlichen L(Ssungsans~tzen nach wie vor den Kern des Buches. F(3r eine noch effizientere und vor allem erfolgreiche Pr0fungsvorbereitung sind die Weichen gestellt. Ich w0nsche Ihnen viel Spal~ beim Lernen und nat0rlich nur das Allerbeste f0r Ihre mQndliche Pr0fung! Ensdorf, im Februar 2006

Ihr Achim Schetz

Vorwort der ersten bis dritten Auflage Seit dem 1. August 1998 ist nun die neue PrQfungsordnung im Berufsbild Bankkaufmann/-frau in Kraft. Seither hat sich gerade im PrQfungsteil Kundenberatung einiges ver~ndert. Um Sie for die bevorstehende Pr0fung fit zu machen, habe ich dieses Buch verfasst. Es soil Ihnen helfen, Ihre Pr0fung systematisch vorzubereiten und Ihr Verkaufsgespr~ch klar zu strukturieren. Um Ihnen alle TrQmpfe zum erfolgreichen Bestehen der Pr(~fung an die Hand zu geben, ist das Buch in drei Bereiche aufgeteilt: 9

Der erste Teil des Buches zeigt Ihnen ganz allgemein, wie die m(~ndliche Pr0fung abl~uft, was Sie in Ihrer Pr(~fung beachten soilten und wie Sie ein Kundengespr~ch idealerweise aufbauen und f(~hren.

9

Da es aber mit dem Wissen um den Aufbau und das F0hren eines Gespr~ches allein nicht getan ist, hilft Ihnen der zweite Teil des Buches, wie Sie Ihren konkreten Fall in den Griff bekommen, sich mit System so vorbereiten, dass nichts mehr schief gehen kann.

9

Im dritten und letzten Teil des Buches wird Ihr Wissen aus den beiden ersten Bereichen angewandt und vertieft. Sie werden anhand praktischer F~lle, wie sie Ihnen auch in der Pr0fung begegnen kSnnen, Ihr verk~uferisches Geschick schulen und mit Fachwissen kombinieren. Sie werden lernen, wie Sie Problemsituationen erfolgreich meistern und schliel~lich als strahlender Sieger aus der Pr0fung hervorgehen.

Nachdem Sie die verschiedenen Kapitel dieser LektQre durchgearbeitet haben, sind Sie f0r den Ernstfall bestens gerestet. Fi3r all diejenigen unter Ihnen, denen sicher aber nicht sicher genug ist, steht zus~tzlich noch der kostenlose Onlineservice im Internet unter http://www.bankmensch.derund um die Uhr zur Verfi3gung. Dort erhalten Sie unter anderem zus~tzliche Informationen und Downloads, die Ihnen helfen, mit Klassenkameraden gemeinsam Praxisf~lle zu 0ben. Nun aber genug der Worte, schliel~lich ist eine Pr0fung mit Erfolg zu bestehen. Darum machen wir uns nun gemeinsam auf den Weg: ,,Erfolgreich durch die m0ndliche Abschlusspr0fung". Denn eine gute Note, das ist unser Ziel. Ensdorf, im M~rz 2004

Ihr Achim Sch0tz

I nhaltsverzeichnis Abk0rzungsverzeichnis ........................................................................... IX A

AIIgemeines ............................................................................................ 1 1

2

Das Fach Kundenberatung .................................................................. 3 1.1

Die Situation .................................................................................. 3

1.2

Inhalt und Bewertung der Beratungssimulation ............................ 4

Das ideale Verkaufsgespr,~ch .............................................................. 7 2.1 2.1.1

Die Kontaktphase ....................................................................... 8

2.1.2

Die Informationsphase ............................................................. 10

2.1.3

Die Verkaufsphase ................................................................... 15

2.1.4

Cross-Selling ............................................................................ 17

2.2 B

Die KIV-Formel ............................................................................. 7

Tipps f0r gute Gespr,~che ........................................................... 20

15 Minuten, die entscheiden ................................................................. 21 3

C

Die Prefungsvorbereitung .................................................................. 23 3.1

Die Prospekt-Mustermappe ........................................................ 23

3.2

Der Vorbereitungsbogen ............................................................. 26

3.3

Mustergespr,~che ........................................................................ 29

Pr0fungsf~lle ......................................................................................... 39 4

Kontof0hrung und Zahlungsverkehr .................................................. 41 4.1

Kontoer5ffnung f0r einen Minderj~hrigen ................................... 41

4.2

Erbfall ..........................................................................................44

4.3

A u s l a n d s z a h l u n g s m i t t e l / I n l a n d s z a h l u n g s v e r k e h r ..................... 49

4.4

Er5ffnung eines Gemeinschaftskontos ....................................... 53

4.5

Kontoer~ffnung f0r einen Verein ................................................. 57

4.6

Kontoer5ffnung f0r eine GmbH ................................................... 60

4.7

Betreuung .................................................................................... 64

4.8

Vertrag zu Gunsten Dritter .......................................................... 68

4.9

Kartenzahlungssysteme .............................................................. 73

4.10

Dokumenteninkasso, -akkreditiv ............................................... 77

4.11

Nachttresor und Geldw~schegesetz ......................................... 81

VIII 5

6

Geld- und VermSgensanlage ............................................................ 85 5.1

Sichere Kapitalanlage ................................................................ 85

5.2

Kapitalanlage in Investmentfonds .............................................. 89

5.3

Monatliches Sparen .................................................................... 94

5.4

Verm5genswirksame Leistungen ............................................... 98

5.5

Geldanlage mit Ber(3cksichtigung eines Umbaus .................... 102

5.6

Steuerlich optimierte Geldanlage ............................................. 106

5.7

Mietkaution ............................................................................... 111

5.8

Bausparen ................................................................................ 115

5.9

Anleihen und Bundesschatzbriefe ............................................ 119

5.10

Kapitalanlage in Aktien ........................................................... 123

5.11

Altersvorsorge ........................................................................ 128

5.12

Bezugsrechte und Optionsscheine ........................................ 133

Kreditgesch~ft ................................................................................. 139 6.1

Autofinanzierung ...................................................................... 139

6.2

Ratenkredit bzw. Konsumkredit ............................................... 145

6.3

Einr~iumung eines Dispositionskredites ................................... 151

6.4

Wertpapierkredit ....................................................................... 155

6.5

Informationsgespr~ch zum Wohnungskauf .............................. 159

6.6

Finanzierung eines Neubaus ................................................... 165

6.7

Informationsgespr~ich Firmenkredit .......................................... 171

6.8

Firmenkredit ............................................................................. 175

Schlagwortverzeichnis ......................................................................... 181

IX

Abk0 rzu ngsverzeich n is AG

Aktiengesellschaft

ClF

Cost Insurance and Freight

DIHK

Deutscher Industrie- und Handelskammertag

Dispo

Dispositionskredit

FA

Freistellungsauftrag

GmbH

Gesellschaft mit beschr~nkter Haftung

H

Haben

IHK

Industrie- und Handelskammer

IHS

Inhaberschuldverschreibung

INCOTERMS

International Commercial Terms

Kto.

Konto

KI

Kreditinstitut

Lfd.Nr.

laufende Nummer

Lfz.

Laufzeit

LV

Lebensversicherung

Mon.

Monate

mtl.

monatlich

NV-Bescheinigung

Nichtveranlagungs-Bescheinigung

PKW

Personenkraftwagen

PIN

PersSnliche Identifikationsnummer

POS

Point of Sale (mit Zahlungsgarantie)

POZ

Point of Sale (ohne Zahlungsgarantie)

S

Soil

S.

Seite

SCHUFA

Schutzgemeinschaft f0r allgemeine Kreditsicherung GmbH

Soli.

Solidarit,~tszuschlag

St.

StOck

USD

US-Dollar

VL

verm~genswirksame Leistung

Das Fach Kundenberatung Es ist also soweit. Ihre Ausbildungszeit neigt sich dem Ende zu und die Spannung vor der Abschlussprefung wird immer gr61~er. In diesem ersten Kapitel wird noch einmal kurz das Fach Kundenberatung beleuchtet. Einiges werden Sie schon wissen und kennen, aber einiges wird Sie vielleicht auch verbleffen.

1.1

Die Situation

In der mendlichen Abschlussprefung zum Bankkaufmann geht es darum, ein Kundengespr~ch zu fehren. Sie schlepfen dabei in die Rolle des Bankberaters und Ihr Prefer verwandelt sich zum unwissenden Bankkunden. Dies ist zwar eine ungew0hnliche Situation, aber effektiv, um festzustellen, wie Ihre Leistungen in einer Kundenberatung aussehen. Sie sollen in Ihrem Prefungsgespr~ch also wie geh6rt die Rolle des Beraters ebernehmen. Dazu ziehen Sie sich zu Beginn Ihrer Pr0fung zwei F~lle aus einem Pool oder einer Box. Sie lesen sich beide F~lle kurz durch und entscheiden dann, welche Situation Sie bearbeiten m6chten. In den Prefungsf~illen erhalten Sie einige pers6nliche Daten 0ber den Kunden, sowie einen Situationseberblick. Daraus k6nnen Sie bereits grob die Richtung erkennen, was den Kunden interessiert. Nun haben Sie 15 Minuten Zeit, sich auf das bevorstehende Beratungsgespr~ch vorzubereiten. Im Kapitel ,,15 Minuten, die entscheiden..." gehe ich noch n~her auf eine effektive Vorbereitung Ihrer Beratungssimulation ein. Nach ihrer Vorbereitung schreiten Sie zur Tat. Nun ist es an der Zeit zu 15 bis 20zeigen, was Sie k6nnen. In einem 15 bis 20 min0tigen Gespr~ch bera- min0tiges ten Sie den Kunden in seinen speziellen Belangen und versuchen, Gespr~ich seinen Bed0rfnissen optimal gerecht zu werden. Nach Ihrer Beratungssimulation in der Pr0fung verlassen Sie in aller Regel den Raum. Die Pr0fer beraten und diskutieren, wie sie die PrOfungsleistung gesehen haben. Nach kurzer Zeit werden Sie wieder in den Saal gerufen und Ihnen wird das Ergebnis mitgeteilt.

AIIgemeines

4

1.2

Inhalt und Bewertung der Beratungssimulation

Das Gespr~ch an sich soil im Prinzip genau wie eine ideale Kundenberatung ablaufen. Das bedeutet, dass Sie das Gespr~ch strukturiert und kundenorientiert fehren. Sie sollen die Kundenbed0rfnisse richtig analysieren und auf diese eingehen, dem Kunden eine angenehme Gespr;~chssituation vermitteln und ihm genau zuh0ren. Der klassische ,,Frage - Antwort Stil" ist ausdr0cklich nicht erw0nscht. Stattdessen soil das Gespr~ch nach der so genannten KIV-Formel gef0hrt werden. Mehr dazu erfahren Sie im weiteren Verlauf dieses Buches. Wichtig ist es vor allem zu untersuchen, wie Ihre PrOfung eigentlich genau bewertet wird. Anhand der Bewertungsmethode k0nnen Sie n~mlich relativ leicht erkennen, worauf Wert gelegt wird. Bewertet wird der systematische und situationsbezogene Ablauf des Gespr~chs: Systematisch" Systematisch

Sie behalten stets den ,,roten Faden" vor Augen. Sie bauen das Gespr~ich strukturiert (KIV-Formel) auf. Sie haben die Kontrolle 0ber das Gespr~ich. 9

Situationsbezogen

Situationsbezogen"

Sie beraten den Kunden nach seinen Bed0rfnissen. Sie steuern das Gespr~ich nach den Kundenbed0rfnissen. Ganz wichtig ist vor allem die Aufteilung der Bewertung in einen ,,fachlichen" und einen ,verk~uferischen / verhaltensorientierten" Bereich. 9

Fachlich

Fachlich"

Sie beraten den Kunden inhaltlich richtig. Sie erkl~iren Zusammenh~inge korrekt. 9

Verk~iuferisch

Verk~iuferisch"

Sie handeln kundenorientiert. Sie gehen auf den Kunden ein. Diese beiden Bereiche werden yon der Punktzahl her unterschiedlich gewichtet. W~hrend Sie for den fachlichen Teil lediglich 40% der Punkte erhalten, spielt der verk~uferische Teil mit 60% die wesentlichere Rolle.

1 Das Fach Kundenberatung

5

PrOfungsbewertung

In diesem Fall liegt eine sehr gute verk~uferische Leistung vor. Obwohl der Pr0fling fachliche Defizite hat, verfehlt er die ,,befriedigend" nur um einen einzigen Punkt. Fazit: Fachwissen alleine ist zwar schOn und gut, geniigt alleine aber leider nicht einmal zum Bestehen der Priifung.

Das ideale Verkaufsgespr

ch

Wie das Beratungsgespr,~ch in der Pr0fung abl~iuft und bewertet wird, haben Sie nun schon erfahren. Often ist aber nach wie vor, wie Sie Ihr Gespr~ch nun tats~chlich f0hren sollten. Eine gute Methode bietet hierzu die so genannte KIV-Formel. In diesem Kapitel wird Sie Ihnen nun n,~her erl~utert.

2.1

Die KIV-Formel

Die drei grol~en Buchstaben KIV stehen fer die drei Phasen, in die ein Beratungsgespr,~ch gegliedert sein soil. KIV-Formel

Die drei Balken, die vor den einzelnen Phasen abgebildet sind, sollen Ihnen verdeutlichen, welche Zeit in einer Beratung f0r die entsprechende Phase verwendet wird. Die drei Phasen werden auch in dieser Reihenfolge nacheinander ,,abgearbeitet". Klar zu sehen ist, dass die Informationsphase den gr5l~ten Anteil am Gespr~ch hat (ca. 70 %). Halten Sie das auch unbedingt so! Die Kontaktphase dient dem Einstieg (ca. 5-10 %). Die Verkaufsphase kommt zum Schluss des Gespr~ches (ca. 20-25%).

8

AIIgemeines

2.1.1 Die Kontaktphase Die Kontaktphase dient, wie bereits erw~hnt, dem Einstieg in das Gespr~ch. Es sollte Ihnen in der Kontaktphase gelingen, eine positive Atmosphere aufzubauen. Geben Sie dem Kunden das Gefehl, gut aufgehoben zu sein. Der erste Eindruck ist wichtig!

Smalltalk

Die Kontaktphase umfasst zwar nur wenige S~tze, dennoch erm6glicht eine gute Kontaktaufnahme ein wesentlich entspannteres Gespr~chsumfeld. Zum Einstieg bietet sich der so genannte ,,Smalltalk" an. Es ist weniger gut, wenn Sie gleich mit der TQr ins Haus fallen und ,,0bers Gesch~ft" reden. Bereiten Sie den Kunden erst vor und versuchen Sie eine angenehme Beziehungsebene aufzubauen. Denkbare Gespr~chsthemen sind" 9 9 9

Tabuthemen

Wetter Parkplatz oderWeg zur Bank FreudigerAnlass des Kunden z.B. Geburt, Hochzeit, Hobby

Es gibt aber auch Tabuthemen, z.B." 9

Fu~ballbundesliga oder Politik

Bei diesen Themen laufen Sie Gefahr, dass Ihr Kunde und Sie unterschiedlicher Meinung sind. Dies kann eventuell den kompletten weiteren Verlauf des Gespr~ches negativ beeinflussen.

Beispiel for eine gelungene Kontaktphase:

2 Das ideale Verkaufsgespr~ich So oder in ~hnlicher Weise k0nnen Sie Ihre Kontaktphase mit dem Kunden aufbauen. Achten Sie darauf, dass Sie sich nicht unn0tig lange ins Gespr~ich vertiefen. Denken Sie daran ,,ca. 5-10 %"! In der Prefung haben Sie ein etwa 15-20-min0tiges Gespr~ich. Kontaktphase Fazit: lhre Kontaktphase sollte in der Pru'fung maximal eine Minute daueine Minute gin.

Vielleicht werden Sie sagen: ,,Eine Minute ist sehr wenig Zeit". Dann bitte ich Sie einmal die Zeit zu stoppen, die Sie brauchen, um das oben vorgestellte Beispiel durchzusprechen. Sie werden sehen, dass Sie gerade einmal eine halbe Minute ben0tigen. Gehen Sie in jedem Fall auf den Kunden ein. Wenn Sie beispielsweise einen Sterbefall abwickeln, dann ist es wichtig, mit dem Kunden sehr behutsam umzugehen. Sprechen Sie in einem solchen Fall unbedingt Ihr herzliches Beileid aus und versuchen Sie beruhigend auf den Kunden einzuwirken. Achten Sie auch darauf, dass der Einstieg (,,Smalltalk") und der Fall zusammenpassen. Es wird auch sehr gerne gesehen, wenn Sie Ihrem Kunden eine Tasse Kaffee oder Tee anbieten. Achten Sie aber darauf, dass ein solches Vorgehen zu Ihrem Typ passt und naterlich wirkt. Studieren Sie die Kontaktphase ein. Ohne gro~en Aufwand gelingt lhnen so ein guter Start in die Beratungssimulation und Sie sind auch nicht mehr so aufgeregt. Es handelt sich dabei um eine Art StandardfaU, den Sie leicht vortragen kiinnen, Die Punkte fiir einen guten Beginn soUten Sie sich in jedem Falle sichern,

9

AIIgemeines

10 ~ ~::::: ~: ~:,~:::~:::~ :,~:, : :~:.~:~::~:, ~ ~:~:::::::~:,~:: : ~~::::~::,~,::~~:~ :~:,:: ~ ~:,:~::~:::: ~ :~:~~::~ :~~::::~::~::~:,~ : ~:,:::::j~:: : : ~: :~::: : :~ ~ : ~:~:::: ,: ~ ~::~::~:: ~ : ~:,:,:::::::::::::::::::: : ~ :::::::::::::::::::::::::::: :::::,~:::j~::~: :,:~:~:::~:::::~:: ~ ~:,~: ~:::::::~:: ~( ~:~:::::,~:,::::~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::: : ~~::::~:: : : ~~::~::~:.::~:,::~::~::;~:,~:,~ ~ ~::::~:,~:, :::::,:::::::::::::::::::::::::::::::: ~,:::::::::::::::::::::: : ~,:.~::~:,~;~::~?::~::~::

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2.1.2 Die Informationsphase Sie wird im AIIgemeinen als die wichtigste Phase bezeichnet. Die Zeit, in der Sie Informationen vom Kunden einholen, ist der I~ngste Gespr~ichsteil (Sie erinnern sich ca. 70 %). Fragen Sie viel! Sie laufen sonst leicht Gefahr, die eine oder andere wichtige Auskunft nicht einzuholen. Genau dieses Einholen der Information ist der Kern dieses Gespr~chsabschnittes. Fragen Sie Ihren Kunden alles, was irgendwie im Zusammenhang mit seinen Bed(Jrfnissen stehen k(Snnte. Zu Beginn der Informationsphase weisen Sie den Kunden darauf hin, dass Sie einige Informationen von ihm ben5tigen, um ihn optimal beraten zu k6nnen. K(Jndigen Sie auch an, dass Sie sich einige Notizen machen, damit Ihr Kunde sich darauf einstellen kann. Ihre Notizen sind yon enormer Wichtigkeit. Mit Ihrer Hilfe kSnnen Sie sich leichter merken, was der Kunde Ihnen bereits erz~hlt hat. Dar(Jber hinaus leisten sie Ihnen wertvolle Dienste in der sp~teren Verkaufsphase. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Notizen strukturiert aufzeichnen. Gerade in einem Finanzierungsfall ist dies von gro~er Bedeutung. Stellen Sie offene Fra_qen: Offene Fragen sind solche, die Ihnen eine Menge Informationen bieten, ohne dass Sie viel sagen mE=ssen. Diese so genannten ,,W-Fragen" erkennen Sie sehr leicht an den Fragew5rtern mit ,,W" am Satzanfang. W-Fragen

9

9 9

wie wann was

Mit Hilfe dieser ,,W-Fragen" sparen Sie Zeit und erhalten obendrein eine grol~e Zahl an Informationen.

2 Das ideale Verkaufsgespr~ich

Sie sehen an diesem einfachen Beispiel, dass Sie ohne W-Fragen wesentlich weniger Informationen bekommen und I~,nger brauchen, bis Sie am Ziel sind. Aul~erdem sind Sie im Endeffekt doch wieder gezwungen, eine W-Frage zu stellen, um ans Ziel zu kommen. Denken Sie einmal dareber nach, welche Informationen Sie von Ihrem Kunden brauchen, um ihn optimal beraten zu k0nnen! Auf wie viele Fragen sind Sie gekommen? Drei, vier oder vielleicht fenf? Ich behaupte einfach einmal, zu wenig. Sehen Sie auf der folgenden Seite im Fragenkatalog, was Sie einen Kunden alles fragen k0nnten.

11

12

AIIgemeines

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

~;~~~: ;~:.~:~:.~:.~:~~::~~ ~:::%:~::,.~:.~::::~~::~:~:::::.::::~::~:.:~~:: :;~:. ~ f~~:~: :~:.~: ~:~ ~:f:~::: . ::~:::::~::~.~:: :~~:.~: ~:::::~

Der Fra.qenkatalog:

KontofOhrunglZahlungsverkehr: 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Wozu brauchen Sie das Konto? Wer soil verf0gungsberechtigt sein? Wie hoch ist Ihr Einkommen? Wohin m6chten Sie 0berweisen? Wie oft kommt diese Transaktion vor? Wie hoch ist der Betrag? Wie m5chten Sie sich absichern? Wohin verreisen Sie? Wie langewerden Sie verreisen? In welchen F~llen soil das gelten?

KreditgeschMt: 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Wie hoch ist der Kaufpreis? Wie alt ist das Geb~ude? Wo ist die genaue Lage? Wie grol~ ist das Grundst0ck? Wie viel m 2 Wohnfl~che hat die Wohnung? Welche Aul~enanlagen sollen noch angelegt werden? Wie viel kSnnen Sie monatlich zurQckzahlen? An welche Laufzeit haben Sie gedacht? Welche festen monatlichen Ausgaben haben Sie? Welche Grundschulden sind bereits eingetragen? Wann f~llt das Einkommen Ihres Partners weg? Wann wird Ihr Partner die Arbeit wieder aufnehmen? Welcher T,~tigkeit geht Ihr Partner nach? Wann sind Kindergeplant? Wie viele Kinder haben Sie? Wie lange sind Sie dort besch~iftigt? Wound wie wohnen Sie zurzeit? Welche Versicherungen haben Sie bereits abgeschlossen? Bei welcher Versicherungsgesellschaft sind Sie versichert? Bei welcher Bank soil das Darlehen abgel6st werden? Wie hoch ist die Restschuld? Welche Kosten sind darin enthalten? Wie hoch ist IhrVerm5gen? Wie viel davon m5chten Sie einbringen? In welcher H6he m6chten Sie Eigenleistungen einbringen? Welche Eigenleistungen sind bereits eingerechnet? Welche Anschaffungen haben Sie in Zukunft geplant? An welche Sicherheiten haben Sie gedacht?

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2 Das ideale Verkaufsgespr~ich

Geldanlage: 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Welchen Betrag mSchten Sie anlegen? Wie lange soil das Geld angelegt werden? Fer welchen Zweck sparen Sie das Geld? Welche Anlagen haben Sie oder hatten Sie bereits? Wann wird Ihr anderer Vertrag f~llig? Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bezCsglich Ihrer Geldanlage? Was haben Sie fCJr Ihre private Altersvorsorge schon getan? Wo und wie haben Sie Ihre VL angelegt? Wie hoch ist Ihr zu versteuerndes Jahreseinkommen? Wie viel Rente m(Schten Sie sp,~ter einmal bekommen? Wie hoch ist Ihr Freistellungsauftrag? Bei welchen Banken haben Sie noch Konten? Wie haben Sie Ihre Kinder abgesichert? Wann werden die Geldervoraussichtlich eingehen?

Nat0rlich erhebt diese Liste keinen Anspruch auf Vollst~ndigkeit. Sie lieBe sich noch um etliche Fragen verl,~ngern. Sie soil Ihnen nur einen kleinen Einblick geben, welche Informationen notwendig sind, um einen Kunden ideal beraten zu kSnnen. Viele Fragen kommen nur in Spezialf~llen vor. Aber ich denke, dass ich Sie mit diesem Musterkatalog an W-Fragen f0r das Thema sensibilisieren konnte. Doch ist es mit den offenen bzw. den W-Fragen alleine noch nicht getan. Es bedarf oft noch weiterer Informationen, die Sie unbedingt einholen sollten, die sich aber leider nicht mit einer W-Frage in Erfahrung bringen lassen. Sonstiqe wichtiqe Fragen: Besonders wichtig ist in einer Anlageberatung die Frage nach dem Risiko. Das Risiko I,~sst sich nur schwierig mit W-Fragen abklopfen, da auch kaum Spielraum bei der Beantwortung der Frage bleibt.

Beispiel for eine unn6tige W-Frage:

In diesem Fall scheint eine W-Frage kaum geeignet, die passenden Informationen zu bekommen. Sie m(3ssen wissen, dass nicht alle Kunden einen derart groBen Sachverstand haben, wie Sie selbst.

unn6tige W-Frage

14

AIIgemeines Wenn Sie also lediglich eine Entscheidung des Kunden herbeifQhren mOchten, dann stellen Sie eine Frage, die Ihr Kunde nur mit ,,ja" oder ,,nein" beantwortet.

Beispiel fur eine Entscheidungsfrage:

Fazit: Wenn Sie nur eine Entscheidung des Kunden herbeiJ~hren wollen, dann stellen Sie eine Entscheidungsfrage.

Weitere Beispiele f(ir Entscheidungsfragen: Entscheidungsfragen

9 9 9 9 9 9

W~iredas etwas for Sie? Sind Sie damit einverstanden? Habe ich das soweit richtig notiert? M0chten Sie eine Tasse Kaffee? Ist Ihnen daszu teuer? Ist das nicht ein g0nstiges Angebot?

Besonders wichtig sind diese Fragen auch dann, wenn es darum geht, genaue Produktmodalit~iten einzubeziehen oder Kosten abzukl~iren. Sie werden in den F~illen, bei denen Ihr Kunde zwischen verschiedenen Anlage- oder Produktformen w~ihlen kann, oft erkl~ren m0ssen, wo die besonderen Vor- und Nachteile des jeweiligen Produktes liegen.

Beispiele: 9 9 9 9

POS / P O Z - Verfahren bei Kartenzahlung VerfQgungsberechtigung (einzeln / gemeinschaftlich) Verschiedene Tarife beim Bausparen HBCI oder PIN/TAN-Verfahren beim Onlinebanking

Fazit: Holen Sie von lhrem Kunden zuerst alle Informationen mit HUfe der , W-Fragen" ei~ Hat lhr Gegeniiber bei verschiedenen Fragen Verst~ndnisprobleme, so erkl~ren Sie ihm die einzelnen Produktmodalit~ten oder MiJglichkeiten. Stellen Sie ihm im Anschluss eine Entscheidungsfrage, welches Produkt oder welche MOglichkeit lhrem Kunden am besten gef'dllL

Wie eine komplette Informationsphase im Gespr~ich aussieht, sehen Sie in den sp~iteren Mustergespr~chen.

15

2 Das ideale Verkaufsgespr~ich

2.1.3 Die Verkaufsphase Die Verkaufsphase schliel~t das Gespr~ich ab. In diesem Gespr,~chsabschnitt schlagen Sie dem Kunden ein (f(~r ihn passendes) Produkt vor. Wenn Sie alle notwendigen und relevanten Informationen eingeholt haben, wird Ihr Kunde in aller Regel mit Ihrem Vorschlag einverstanden sein. Tragen Sie gedanklich alle Informationen des Kunden zusammen und w&gen Sie sorgf~ltig ab, welches Produkt in Frage kommt. Anschlie- Kundenbedtirfi~end wiederholen Sie noch einmal die wichtigsten Kundenbed(~rfnisse nisse wiederund pr~isentieren Ihren Produktvorschlag. holen Beispiel f~ir eine Verkaufsphase-

Vorteil aufzeigen, bildhafte Sprache

Sie sollten in der Verkaufsphase in der beschriebenen Art vorgehen. Vergewissern Sie sich zuerst, ob Sie alle KundenbedQrfnisse richtig verstanden haben. Wenn ein Punkt von Ihnen anders verstanden wurde, als der Kunde es eigentlich wollte, dann kehren Sie in die Informationsphase zur0ck. Es ist nichts peinlicher als dem Kunden einen Vorschlag zu unterbreiten, den er nicht akzeptieren will. Habe ich das

Haben Sie die Bed0rfnisse Ihres Kunden nicht richtig wiedergegeben, soweit richtig wird er Ihre Frage ,,Habe ich das soweit richtig notiert?" verneinen, notiert?

16

AIIgemeines Nachdem Sie wissen, dass Sie alles richtig verstanden haben, k5nnen Sie Ihrem GegenQber einen geeigneten Produktvorschlag machen. Zeigen Sie die wichtigsten Merkmale des Produktes noch einmal kurz auf. Fragen Sie anschliel~end, ob Ihr Gespr~ichspartner damit einverstanden ist. Gehen Sie in Ihrer mQndlichen PrQfung analog vor. Ihr Prefer hat die Aufgabe, sich wie ein Kunde zu verhalten. Also behandeln auch Sie ihn wie einen Kunden.

2 Das ideale Verkaufsgespr~ich

17

2.1.4 Cross-Selling Mit ,,Cross-Selling" ((3berkreuz verkaufen)ist gemeint, nach dem eigentlichen Produktabschluss noch einen Zusatzverkauf zu erreichen. Zusatzverkauf In Ihrer Informationsphase ist es Ihnen in aller Regel gelungen, jede Menge Informationen zu erhalten. Dabei erz,~hlt der Kunde oft etwas, das Ihnen einen zus,~tzlichen Verkauf erm(Sglicht. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihrem Kunden einen geeigneten Vorschlag machen zu k5nnen. Beachten Sie unbedingt, dass Sie einen kundenorientierten Ansatz brauchen. Nachdem Sie mit Ihrem Kunden in der Verkaufsphase einen Vertrag abgeschlossen haben, tragen Sie anschliel~end den Ansatz vor. Ausschnitt aus einer m6glichen Infophase"

Sie haben just in diesem Moment das Gespr,~ch wieder in die Informationsphase gelenkt. In diesem Fall stellen Sie Ihrem Kunden noch einige weitere Fragen. Je nachdem, welche Antworten er Ihnen dabei gibt, haben Sie eventuell noch die Chance, einen Bausparvertrag zu verkaufen.

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AIIgemeines

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In Ihrer m0ndlichen Abschlusspr0fung werden Sie nicht immer genQgend Zeit haben, ein echtes Cross-Selling durchzuziehen. Es ist aber sehr wichtig, dass Sie es ansprechen. In Ihrer Pr0fung k(Snnte das wie folgt aussehen: Beispiel fQr Cross-Selling in der PrQfung:

Terminvereinbarung

Versuchen Sie gleich einen Termin mit Ihrem ,,PrQfer" zu vereinbaren. In aller Regel wird er bereitwillig zustimmen. Wichtig ist nur, dass Sie die M(Sglichkeit des Zusatzverkaufs bedacht und genutzt haben. H~iufig f~illt es den Pr0flingen schwer ein geeignetes Produkt als CrossSelling-Ansatz zu finden. Dies liegt teilweise damn, dass entweder zu wenig Fragen in der Informationsphase gestellt wurden, der Prefer ~ul~erst wortkarg oder der PrQfling einfach zu aufgeregt ist. Die folgende Grafik hilft Ihnen dabei die unterschiedlichen BedQrfnisse der Kunden besser zu vernetzen und dadurch einen gelungenen Cross-SellingAnsatz zu finden. Verinnerlichen Sie einfach die Zusammenh~nge und Sie werden aus jedem PrQfungsfall einen passenden Cross-SellingAnsatz pr~sentieren kOnnen. Neben der Vernetzung zu anderen BedQrfnissen des Kunden ist es durchaus ebenso m6glich innerhalb desselben KundenbedQrfnisses, das der Pr0fungsfall vorgibt, ein weiteres Produkt zu verkaufen.

2 Das ideale Verkaufsgespr~ch

Die Grafik zeigt, dass Sie von jedem Kundenbederfnis auf zumindest zwei weitere Kundenbed0rfnisse vernetzen k0nnen. Dabei gilt: 9 9 9

Eine Vernetzung zum Geldverkehr (zumindest zum Kontokorrentkonto) ist nahezu immer mOglich Eine Vernetzung zu ,,Immobilie und Konsum" ist schwierig Je gr01~er die ,,Verwandtschaft" zwischen den Kundenbederfnissen, desto leichter f~llt die Vernetzung

Der Schlessel zum Erfolg, der Ihnen nun noch fehlt, ist die Zuordnung der entsprechenden Produkte zu den unterschiedlichen Bed0rfnissen.

19

AIIgemeines

20 ~ ~:.~ ~::~ : :~:~:.~

~::~::~::~::~ ~:::::~::::::::::::::::::: :::::::::::::::::::::::: ::: ::::::::::::~::::~::~ :;:/:j

2.2

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Tipps f(]r gute Gespr che

........., ...........................,.............................................

Hier sehen Sie noch einmal zusammengefasst, welche Formulierungen und welches Verhalten Sie in Ihrer m0ndlichen Abschlusspr0fung verwenden sollten. 9 9

Verwenden Sie m6glichst wenig Fremd- und Fachw6rter. Benutzten Sie eine bildhafte Sprache "(,,...damit haben Sie

9

Vermeiden Sie Formulierungen wie ,,dann m(Jssen Sie". Der Kunde muss prinzipiell nichts. Sprechen Sie Ihren Kunden pers6nlich (mit seinem Namen) an. Der Kunde h6rt nichts lieber als seinen eigenen Namen. Stellen Sie lieber zu viele statt zu wenige Fragen (absolutes Minimum sind 5 Fragen). Vermeiden Sie das Wort ,,GebE~hren". Geb0hren zahlen Sie beim Parken. Dieses Wort ist sehr negativ besetzt. Verwenden Sie lieber das Wort ,,Preise". Handeln Sie kundenorientierfl Geben Sie dem Kunden, was am besten zu ihm passt. Nutzen Sie Informationen zum Cross-Selling. L~cheln Sie im Gespr~ch. Nutzen Sie Gestik und Mimik. Visualisieren Sie komplizierte Sachverhalte (Zeichnen Sie zum Beispiel einen Topf mit Geld, um Fonds besser erkl~ren zu k(Snnen). Visualisierungshilfen finden Sie auch im Internet unter

schon den halben Mallorcaurlaub bezahlt..."). 9 9 9

9 9 9 9 9

http ://www. bankmensch, de. 9

9 9 9 9

9

Legen Sie sich eine Prospekt-Mustermappe an und arbeiten Sie mit dem Material (n~iheres siehe Kapitel ,,ProspektMustermappe"). Sprechen Sie laut, wenn Sie etwas ausrechnen. Zeigen Sie Ihrem Kunden seine pers6nlichen Produktvorteile auf. Geben Sie Ihrem Kunden Ihre Visitenkarte mit. Vereinbaren Sie einen weiteren Termin zum Cross-Selling, falls die Zeit in der Pr0fung fQr einen Zusatzverkauf nicht mehr ausreicht. Sollten Sie Preise fQr Ihre Dienstleistungen einmal nicht nennen k6nnen, so ist dies kein Beinbruch. Fragen Sie nach der Telefonnummer Ihres Kunden und bieten Sie ihm an, mit einem Spezialisten R0cksprache zu halten und ihn umgehend zu informieren, wenn Sie N~heres wissen.

Die Prefungsvorbereitung Nachdem Sie nun bestens dareber informiert sind, wie Sie ein ideales Kundengespr~ch fehren sollten, wird es jetzt Zeit, Sie systematisch auf Ihre Abschlussprefung vorzubereiten. Dabei werden Sie erfahren, wie Sie Ihre Hilfsmittel strukturieren, um bereits vor Beginn des Gespr~ches alles in die richtige Bahn zu lenken.

3.1

Die Prospekt-Mustermappe

Wie bereits erw~hnt, sollten Sie versuchen, Zusammenh,~nge zu visua- Visualisierung lisieren. Darunter versteht man das grafische Veranschaulichen. Gerade bei schwierigen Zusammenh~ngen, die vom Kunden nicht so leicht verstanden werden, ist diese Verkaufsunterstetzung wichtig. Erwiesen ist, dass sich Menschen leichter Dinge einpr~gen, die sie eber m6glichst viele ,,Kan,~le" aufnehmen. Diese ,,Kan,~le" sind Auge, Ohr, Tastsinn, Geruchsinn und Geschmack. Je mehr ,,Kan,~le" Sie ansprechen, desto bessed Naterlich wird es Ihnen nur schwer gelingen, den Kunden beispielsweise durch seinen Geruchsinn anzusprechen. Aber Sie sollten statt eines dauernden Zuh0rens Ihrem Kunden auch ein Zusehen erm0glichen. Nutzen Sie zu diesem Zweck Verkaufshilfen, die normalerweise in H011e und F011ein jedem Institut zu finden sind. Leider ist nicht in allen Bundesl~ndern das gleiche Material zugelassen. In manchen Bundesl~indern darf alles, vom Konditionentableau, 0ber zugelassenes Prospekte bis hin zu Checklisten und Laptops benutzt werden, in Material anderen L~indern hingegen sind fast keine Hilfsmittel zugelassen. Kl~iren Sie daher in jedem Fall mit Ihren Berufsschullehrern oder Ausbildern, welche Materialien Sie in der Pr0fung verwenden d0rfen. Nachdem Sie wissen, welche Verkaufshilfen Sie benutzen d0rfen, sollten Sie nach geeignetem, zugelassenem Material in Ihrem Kreditinstitut Ausschau halten.

24

15 Minuten, die entscheiden... Gehen Sie dabei wie folgt vor: 9

Benutzen Sie Prospekte, Flyer und Schaubilder.

9

W&hlen Sie m0glichst 0bersichtliches Material aus.

9

Diese Prospekte gliedern Sie nach den einzelnen Themengebieten.

9

Legen Sie ein Register for die Themengebiete an (siehe Muster). ~176

Achtung: Uberfrachten Sie die Mappe nicht mit zu viel Material Zu jedem Thema soUten maximal 2-3 Verkaufsunterstiitzer in lhrem SchneUhefler sein.

Wie ist die Mappe aufgebaut? Hier ein Vorschlag, wie Sie Ihre Prospekt-Mustermappe gliedern und aufbauen k0nnten. Richten Sie Ihr Register nach Ihren Bed0rfnissen ein und arbeiten Sie damit. Die Anordnung der Materialien ist auch davon abh~ingig, welche Prospekte Ihre Bank zur Verf0gung stellt. In der Regel k0nnen Sie die gewenschten Papiere in Ihrer Marketingabteilung, Vordruckverwaltung, Fachabteilung oder einer ~hnlichen Einrichtung bestellen. Visualisierung

0brigens, die beste Art der Visualisierung ist ein Schaubild, das Sie w~hrend des Kundengespr~ches mit Ihrem Pr0fer zusammen erarbeiten. Besonders sinnvoll ist diese Vorgehensweise bei folgenden Produkten oder Themen: 9

Fonds

9

Dokumentenakkreditiv

9

Dokumenteninkasso

9

Sicherungsebereignung

Beispiele, wie solche Schaubilder aussehen k0nnten, finden Sie auch in unserem Online-Service unter http://www.bankmensch.de. Auf der n~chsten Seite nun ein Vorschlag for den Aufbau Ihrer Prospekt-Mustermappe.

25

3 Die Pr0fungsvorbereitung .

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.

.

Inhalt:

1. Aktuelle Konditionen aktiv / passiv 2. Kontof0hrung / Zahlungsverkehr: Reiseschecks Kartengesch~ft: Kreditkarten (Unterschied Visa/Mastercard) Maestro-Karte / Geldkarte Kontof0hrung: Kontenmodelle (Unterscheidungen) Online Banking (z.B. HBCI <:::>PIN/TAN) Telefonbanking Internetbanking 3. VermSgensanlage: Riester-Rente Spareinlagen: Ratensparen (0bersicht mit Endbetrag) Einmalanlagen (Zins und Zinseszins) Fonds" Aktienfonds Immobilienfonds Geldmarkt- / Rentenfonds Dachfonds / Mischfonds Sonst. Wertpapiere: Aktien Online Brokerage Anleihen / Derivate Versicherungen: Lebensversicherung Rentenversicherung Auslandsreisekrankenversicherung Bausparen"

Aufbau der Mustermappe

Tarif0bersichten

Wohnungsbaupr~mie VL-Sparen: M5glichkeiten (evtl. Verweise) Arbeitnehmersparzulage (Pr~mienf3bersicht) 4. Kreditgesch~ft: Baufinanzierung Sonderfinanzierungen 0bersicht der Baulandpreise und Kosten Fazit: Verwenden Sie nur klar gegliederte Prospekte, die nach Miiglichkeit Anforderung an Unterschiede zwischen den Produkten aufzeigen. Die Materialien sollten die Prospekte miiglichst viele Grafiken und wenig Text enthalten. Achten Sie auch auf die Ubersichtlichkeit.

26 ~:~ :::~:~;:::,:~.:~;::::~::~:~:: ~:~::~:~:,~:~:.~z~:::: ~

15 Minuten, die entscheiden... ~:::::~ ::

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3.2

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Der Vorbereitungsbogen

~:~~,i~:~:i~: i~:-!: :i~;i~!~:~i~i~i:.~: ~i~,:~:.i~.: ~i!~:~i: :

Ich habe fGr Sie ein Merkblatt entwickelt, das Ihnen hilft, die Pr0fung erfolgreich vorzubereiten. Unter dem Motto ,15 Minuten, die entscheiden", sollten Sie sich gut fGr das anstehende Kundengespr~ich rGsten. Der von mir entwickelte Bogen bietet Ihnen einen mSglichen Fahrplan fGr eine gute Vorbereitung des PrGfungsgespr,~ches. Bei der Entwicklung des Papiers wurden die wichtigsten Anforderungen der mGndlichen AbschlussprGfung integriert. DIHKBeobachtungs- und Bewertungsbogen

Die erste Grundlage for die Entwicklung des Vorbereitungsbogens war der DIHK-Beobachtungs- und Bewertungsbogen. Dieses Formular wurde durch den DIHK (Deutscher Industrie- und Handelskammertag) fGr die deutschen Industrie- und Handelskammern als Muster erstellt. Das Papier sollte dazu dienen, den PrGfern in der mGndlichen Abschlusspr0fung der Bankkaufleute einen ,,Bewertungsleitfaden" zu geben. Da die jeweilige IHK einen regionalen Charakter hat und nicht gezwungen ist, diesen Bogen zu verwenden, gibt es verschiedene Exemplare. Im Prinzip bauen die BewertungsbSgen der IHK aber auf dem des DIHK auf. Im DIHK SchriftstGck ist eine genaue Einteilung in Verhaltens- und Fachkompetenz gegeben. Der Bereich der Verhaltenskompetenz ist exakt nach der KIV-Formel (Kontakt-, Informations-, Verkaufsphase) gegliedert. Das war Grundlage fGr mich, auch den Vorbereitungsbogen in dieser Art zu gestalten.

Beobachtungs- und Bewertungshilfe der IHK Saarland

Die zweite Quelle for den hier verwendeten Vorbereitungsbogen war die IHK Beobachtun.qs- und Bewertun.qshilfe der IHK Saarland. Diese Bewertungshilfe wurde vom Bogen des DIHK abgeleitet und hilft jetzt bei der Bewertung der Leistungen im Fach ,,Kundenberatung" durch die PrGfer im Saarland. Auch hier ist die klare KIV-Struktur vorzufinden. In diesem IHK-Bogen sind darGber hinaus noch Punkte, wie persGnliche Ansprache und Blickkontakt aufgefGhrt. Daher habe ich auch diese Punkte mit in den Vorbereitungsbogen integriert. Der fiir Sie entwickelte Vorbereitungsbogen ist auf der n~chsten Seite abgedruckL Sie ki~nnen lhn entweder auf DIN-A4 Format vergriJflern oder bei unserem Onlineservice unter http://www.bankmensch.de herunterladen.

3 Die Pr0fungsvorbereitung

27

Vorbereitungsbogen mOndliche AbschlussprOfung: Kontaktphase: (Wetter, Geburt, Parkpl~tze, Ereignisse, Hobby...)

Was kann ich f0r Sie tun?

NAME:

BLICKKONTAKT!

Infophase: (Betrag, Dauer, Risiko, Steuern, Sicherheiten, Kapitaldienstf~ihigkeit, Anschaffungen...) W-Fragen (wer, was, wann, wie viel, wozu...)

Antworten des Kunden

Nebenrechnungen:

NAME:

BLICKKONTAKT!

Verkaufsphase: (m691iche Produkte aufschreiben und im Gespr~ch streichen / Kundenvorteil)

NAME:

BLICKKONTAKT!

Cross-Selling: (Versicheruncjen, Kreditkarte, Bausparen, Ratensparen, Altersvorsorge , Fonds...)

Vorbereitungsbogen

28

15 Minuten, die entscheiden... Arbeiten mit dem Vorbereitungsbogen: Wie bereits erw~hnt, sind es nur ,,15 Minuten, die entscheiden". Die Vorbereitung des Falls ist von ~iul~erster Wichtigkeit. Gehen Sie dabei wie folgt vor: Tragen Sie den Namen des ,,Kunden" in den drei Namensfeldern ein. Es ist wichtig, dass Sie den Kunden pers6nlich ansprechen. Durch die ,,fetten" Namensfelder erinnern Sie sich leichter wieder daran. 9

Tragen Sie ein, eber welches Thema Sie mit dem Kunden in der Kontaktphase sprechen. Die Kontaktphase ist nur ein paar S~itze lang.

9

Tragen Sie s,~mtliche Fragen ein, die f(Jr die Beratung wichtig sind. (Tipp: 5 Fragen sind absolutes Minimum! Bei Kreditf~llen erheblich mehr Fragen stellen!)

9

Standardfragen: o Welchen Betrag...? o Wie lange...? o Wie sieht's aus mit Risiko...? o Welche Verf0gungsmSglichkeiten...? o Welchen Ertrag...?

9

Schreiben Sie die m5glichen Produkte, die sich aus dem Pr(Jfungsfall ergeben k(Snnten, auf und streichen Sie diejenigen, die Sie aufgrund der sp~ter folgenden Informationsphase ausschliel~en k(Snnen.

Standardfragen

Notieren Sie alle MSglichkeiten des ,,Cross-Selling" (Zusatzverkauf), die mit dem Fall zusammenh~ngen kSnnten. Streichen Sie auch hier diejenigen, die Sie aufgrund der sp,~ter folgenden Informationsphase ausschliel~en kSnnen. Auf den folgenden Seiten habe ich f(Jr Sie noch einmal zwei komplette Mustergespr~iche vorbereitet, die Sie f(Jr die danach folgenden 0bungsf~ille so richtig fit machen werden.

3 Die Pr0fungsvorbereitung

29

30

15 Minuten, die entscheiden...

3 Die Pr(Jfungsvorbereitung .

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15 Minuten, die entscheiden... ::%

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3 Die Pr0fungsvorbereitung .

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34 ~ ~ ~:: ~::::::~! ::::;:.~:.~ :.~:::,:.~:.~

15 Minuten, die entscheiden... i~:,~:~

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3 Die Pr(3fungsvorbereitung

35

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3 Die Pr0fungsvorbereitung

37

38

15 Minuten, die entscheiden...

Bei allen Geh~iltern, die in den folgenden F~illen genannt werden, handelt es sich um Nettobetr~ige. Beachten Sie bitte, dass in Ihrem PrOfungsgespr~ch nicht zwingend alle angefOhrten L5sungsvorschl~ige ein Thema sein mOssen. Vielmehr sollen Sie Ihnen einen Eindruck vermitteln, mit welchen Problemen Sie konfrontiert werden kOnnten. In einigen Regionen der Bundesrepublik kann es sein, dass Ihnen weniger Angaben (Jber die Personen und Konten gemacht werden als in den folgenden Beispielen. Wenn dem so ist, erkennen Sie dies leicht in Ihrer Vorbereitungsphase. In diesem Fall messen Sie w~ihrend der Informationsphase noch mehr Fragen zu diesen Punkten stellen. Fragen wie: 9

,,Welche sonstigen Geldanlagen haben Sie noch?",

9

,,Werden demn~ichst Geldanlagen f~illig?",

9

,,Welche Kredite haben Sie?",

9

,,Bei welchen Instituten haben Sie Freistellungsauftr~ige in welcher H5he eingereicht?", ~ 1 7 6 1 7 6

oder in ~ihnlicher Form sind in einem solchen Fall absolut Pflicht.

Kontofehrung und Zahlungsverkehr Mit Hilfe von 11 Praxisf~llen zum Themenbereich Kontofehrung und Zahlungsverkehr k0nnen Sie Ihr Wissen unter Beweis stellen. Zun~chst wird Ihnen dazu, genau wie in der Prefung, eine konkrete Fallbeschreibung vorgelegt, die Sie dann zur 0bung 10sen sollten. Im Punkt ,,verk~uferisches Verhalten" sind vor allem die Punkte erw~hnt, die for den konkreten Fall besonders wichtig sind. Ber0cksichtigen Sie aber unbedingt auch die im Teil 1 genannten ,,Tipps for gute Gespr~che".

4.1

Kontoer0ffnungf0reinen Minderjhrigen

Situation" Helga Schmitt ist Kundin Ihrer Bank. Sie kommt heute zu Ihnen an den Schalter, um sich eber die Er0ffnung eines Girokontos for Ihren 15j~ihrigen Sohn Thomas zu informieren. Thomas soil nach den Vorstellungen von Frau Schmitt mit einer Kundenkarte eber das Konto verf0gen k0nnen.

42

PrOfungsf~ille

~ :. ~.,~::~ ,~ ~: ::~:~,:.:~:,::::::,~:::~::~:: ~%~:.: ~:~:~ ~:::~:.:: ~:: ~.~:~~:~:~:~: ~ ~:..~ :: ~ :.:j;::.:. :.:.~:. ~:~:.~,,::~::~ ~ ~.:~::~:.:::~ ::~..~: ~

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L6sunqsvorschl~iqe"

Oberziehungen bei Minderjiihrigen

9

Modalit~iten der Kontoer5ffnung fQr Jugendliche erkl~iren (Kl~iten der Transaktionen, die Thomas durchfGhren darf)

9

Uberziehungen aufdem Konto (nicht mOglich)

9

Legitimationen (Thomas und die Eltern)

9

Unterschriften und Einverst~indnis der Eltem (beide)

9

Kostenlose Kontof0hrung

9

Verf(Jgungsberechtigung der Eltem

9

Verf0gungen an Geldautomaten oder Bezahlen in Gesch~iften

9

Homebanking/Telefonbanking

4 Kontofehrung und Zahlungsverkehr

Vom Fall vorgegebenes KundenbedOrfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Homebanking for die Girokonten

Vernetzbares BedOrfnis I: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Sparbuch der Eheleute Schmitt anders anlegen

Vernetzbares Bed0rfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge for die I::heleute Schmitt

9

Unfallversicherung for Thomas

43

Pr0fungsf~lle

44 ~ ~.:.::~:::~:.~~~,:~.~:.~:.:.:.:~

~ ~:.:~: ~::.~?.~:.~:.~:::~:.~:::~

~:. ~~:.::~~:~:~:~~:~::~~:.:::: ,~:: ~ ~

4.2

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Erbfall

9 !: :!~i:i i ~i!i:i~!::ii!~i~!:!~ : !i!!i: ~.!::!iii2::!~:i::~

Situation"

Frau Schulze kommt zu Ihnen. Ihre Mutter, Karla Grauhaar, ist eberraschend bei einem Verkehrsunfall ums Leben gekommen. Frau Schulze hat noch einen Bruder, der aber nicht in der n~iheren Umgebung wohnt. Gisela Schulze legt Ihnen einen Erbschein vor. Die Kundin ist verfegungsberechtigt eber das Girokonto der Mutter und m0chte sich wegen der Bezahlung der Beerdigungskosten erkundigen. Informieren Sie Ihre Kundin eber das weitere Vorgehen.

45

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr Erbschein

Amtsgericht Irgendwo 12345 Irgendwo, den 30. M~rz 2...

Gesch~ftsnummer: XYZ/123456789

Erbschein: Es wird hiermit bezeugt, dass die am ............. verstorbene, zuletzt in Irgendwo wohnhaft gewesene Frau Karla Grauhaar, geboren am 13.12.19.., aufgrund gesetzlicher Erbfolge

von Ihren Kindern"

,

.

Frau Gisela Schulze, geborene Grauhaar, geb. am 15.06.19.., wohnhaft in Irgendwo, Herr Erwin Grauhaar, geb. am 22.08.19.., wohnhaft in Alpenland (Schweiz),

zu je 89Anteil

beerbt worden ist.

Amtsgericht Gez. Ehrlich Richter am Amtsgericht

46

PrQfungsf~ille

::~~~?.~:~:. ~: ~::::~:~::::~::::::~ :~::::~::::~:.~::~::::~::~ ~ ~%~::i~::~::::~::::~ ~:.:.~::::~;:::~ :.~:~:.: ~~::~:.~::~~~ ~:~::~:.: ~ %:. ~:~~ ~::::::~:::: ~::~~:,:~.~ : ::~~~~?:::~:::.::~::: ~::~:~::~::~:: :::::::::::::::::::::::::: ~ ~::~~:::.:::~::~~::~::~:~:. .~:::.~~::.: :~::::::::::::::::::::::::::::::::: : .:.:. ~ :::::~::~~;::~::~:::.:::.~ ::~::~::~:~~::::.:.~:: :~ ~~~~::~::~:.::,~~:: ::,::~ .~: :::~~ ~ ~:.~~::~:~:~:::~::.~:.~ ~::~::~?~:~::~~~?~:~::: :,~ ~ ~::~:~;:~:.:.~?~:::~:,~~::~:~:~:~::~~:~:~ ~::::.~::.:~::::~::~:::~::.~:?:~?~:~:,~:~ : ~:::~.~: :~ ~:::~:~~: :~:::.::::::::::::::::::::::::::: ~ ~:.::~~~:.~:~:.~:::::::::::::::::::::: ~:.~::~:~:.~:~(:.::.~ ~:.::~:.~ ~:. :~::.:.~::::~:.:::::::::::::::::~:.::~?~:?:~:.~:j~:~~:.~~:.~::~ :j:~:~::~:~:~:~:.~;:::~:~:~:::::::::::::::~:~:

L6sunasvorschl~ige:

SchlieMach

Nachlasskonto

9

Meldung der Konten, des Depots und des Schliel~faches an das Finanzamt (bei Kontost~inden am Tag vor dem Tode ab EUR 1.200,00 / bei Schliel~fach immer)

9

PrQfung des Erbscheins, des Testamentes mit ErOffnungsvermerk oder der Sterbeurkunde (Sind Ihnen alle Erben bekannt? Wichtig wegen VerfQgung Qber den Nachlass)

9 Konten als Nachlasskonten weiterf0hren L6schen unnOtig gewordener Dauerauftr~ige und LastschrifteinzQge

4 Kontof0hrungund Zahlungsverkehr

47

9

Charakter der Erbengemeinschaft erkl~iren (alle Erben verf0- Erbengemeingen nur gemeinschaftlich 0ber die Konten bzw. mit Vollmacht) schaft

9

Uber Begleichung der Beerdigungskosten informieren (Zwar nicht gen0gend Guthaben auf dem Girokonto aber trotzdem Beerdigungsunproblematisch, da der Verstorbenen eine angemessene Be- kosten erdigung zusteht und das Guthaben auf dem Sparbuch ausreicht. Achtung: Verf0gungen Ober den Nachlass sind nur yon allen Erben gemeinsam m0glich.)

9

Nachlassvollmacht des Bruders for Frau Schulze mit Legitimation bei seiner Hausbank oder Haftungserkl~rung von Frau Schulze einholen (falls Bruder nicht vorbei kommen kann)

9

Konto mit ,,Vertrag zu Gunsten Dritter" auf die Enkelin Sabine Vertrag zu umstellen (unproblematisch, wenn der Vertrag durch die Enke- Gunsten Dritter lin angenommen wurde. Sonst evtl. Widerruf durch die Erben m0glich, wenn die Enkelin nach den Erben Ihre Anspreche anmeldet)

9 Frau Schulze mit Ihrem Namen pers0nlich ansprechen 9 Nutzen Sie Gestik und Mimik 9

In jedem Fall Ihr herzliches Beileid aussprechen

Beileid aussprechen

9 Blickkontakt halten 9 Verst~ndnis for die Kundin aufbringen 9 Der Kundin anbieten, for sie die Formalit~ten zu erledigen (Dauerauftr~ige und Lastschrifteinzege 10schen) 9 Verwenden Sie nach M0glichkeit Formulierungen wie: ,Da helfe ich Ihnen geme weiter..." oder .....das regle ich gerne f(Jr Sie Frau Schulze." 9

Kein aktives Cross-Selling anbieten

9 L0chern Sie die Kundin nicht mit Fragen, die Ihnen einen Zusatzverkauf erm0glichen sollen (Imageschaden). 9

Langsam und ruhig die Sachverhalte und Ihr weiteres Vorgehen erkl~iren.

9 Geben Sie Frau Schulze Ihre Visitenkarte mit 9

Bieten Sie der Kundin an, dass Sie sich jederzeit bei Fragen an Sie wenden kann.

Kein aktives Cross-Selling

48

PrQfungsf~lle Bieten Sie Frau Schulze evtl. an, persOnlich mit Ihrem Bruder in Kontakt zu treten. (Insbesondere, wenn das Verh~iltnis zwischen den Erben nicht so gut sein sollte)

Versuchen Sie lediglich einen weiteren Termin zu vereinbaren, in dem Sie alles Weitere kl&ren kSnnen. Zusatzverk~ufe kSnnten Ihren Ruf als ,,guten Berater" gef~hrden. In der Pr0fung kommt es sicher gut an, wenn Sie auf Ihren Immobilienservice hinweisen, falls Frau Grauhaar in einem eigenen Haus gewohnt hat, dass jetzt verkauft werden soil.

4 KontofQhrungund Zahlungsverkehr

4.3

Auslandszahlungsmittel/Inlandszahlungsverkehr

Situation" Der Rentner Eduard Globetrotter kam vor einigen Wochen aus den Anden zur0ck. Da er jetzt eine Menge Zeit hat und ihn auch keine finanziellen Sorgen plagen, plant er auch in Zukunft zu verreisen. In vier Wochen soil ihn seine n~chste Reise nach Kanada f0hren. Da bei seinem letzten Aufenthalt etliche Mahnungen in seinem Briefkasten gelandet sind, m0chte er sich erkundigen, ob es nicht bequemere M0glichkeiten gibt, die Rechnungen w,~hrend seiner Abwesenheit zu begleichen. Bei dieser Gelegenheit interessiert Herrn Globetrotter auch, wie er sich finanziell in Kanada m(~glichst komfortabel bewegen kann. Beraten Sie Herrn Globetrotted

49

Pr0fungsf~lle

50

L6sunflsvorschliige"

Lastschrifteinzugsverfahren

9

Erkl~iren Sie das Lastschrifteinzugsverfahren und die dazugeh6rigen Vorteile. (Voraussetzungen for das Verfahren, Erteilung einer Einzugserm~ichtigung, R(]ckgabe von Lastschriften, Preise)

9

Einrichtung von Dauerauftr~gen

9

Vollmacht f0r das Girokonto

9

Bargeld / Sorten (kleinerer Betrag f0r die erste Zeit)

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr 9

Reiseschecks: Sicheres Zahlungsmittel, das bei Verlust in der Regel binnen Reiseschecks 24 Stunden ersetzt wird. Der R0cktausch gegen Bargeld oder zur Begleichung von Rechnungen ist m0glich. Beim Erwerb wird normalerweise eine Provision f~illig.

9

Kreditkarten: Sie haben weltweit die richtige W~ihrung dabei und sind immer Kreditkarten liquide. Monatlich wird eine 8bersichtliche Abrechnung erstellt. Die Karte dient der Zahlung von Rechnungen und der Bargeldversorgung. Teilweise sind Vertragsabschl0sse sogar nur mit Kreditkarte m0glich. Versicherungsleistungen, vor allem bei Gold- oder Platinkarten, runden das Leistungspaket ab. Bei diesem bequemen Zahlungsmittel ist die Haftung auf 51,00 EUR pro Karte beschr~nkt falls keine Sperrung der Kreditkarte vorgenommen wurde (eine ,~,nderung auf 50,00 EUR ist vorgesehen). Wurde die Karte gesperrt, so ist die Haftung des Inhabers ausgeschlossen.

9

Kartenfunktionen erkl~iren (Maestro, Bargeldbeschaffung, Ak- Maestro zeptanz)

9

Herrn Globetrotter mit seinem Namen pers0nlich ansprechen.

9

Blickkontakt halten, nutzen Sie Mimik und Gestik.

9

Bieten Sie dem Kunden an, for ihn die Formalit,~ten zu erledigen (Dauerauftr,~ge und Lastschrifteinzege einrichten).

9

Nutzen Sie Ihre Prospekt-Mustermappe zur Visualisierung (z.B. Versicherungsleistungen der verschiedenen Kreditkarten oder Preisvergleiche der verschiedenen Zahlungsmittel).

9

Berichten Sie Herrn Globetrotter auch aus Ihrer eigenen Erfahrung mit Auslandszahlungsmitteln.

9

Geben Sie Herrn Globetrotter Ihre Visitenkarte mit.

51

52

PrQfungsf~lle

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed0rfnis: Geldverkehr Aus dem KundenbedOrfnis Geldverkehr ergeben sich keine nennenswerten zus~tzlichen Potenziale, da das gros der Produkte im Verkaufsgespr~ch ohnehin schon angesprochen bzw. verkauft wurde.

Vernetzbares Bed0rfnis I: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed0rfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Auslandsreisekrankenversicherung

9

Versicherung for Hausrat

9

Schliel~fach f(Jr Wertsachen

4 Kontof0hrungund Zahlungsverkehr .

4.4

.

.

.

.

.

.

.

Er(Sffnungeines Gemeinschaftskontos

SituationGerade aus den Flitterwochen zur0ckgekehrt, hat das frisch verm~hlte Ehepaar GICJcklich einen Termin mit Ihnen vereinbart. Gut erholt steht Herr GI0cklich nun alleine vor Ihnen und m5chte ein neues Girokonto er(Sffnen. Bisher war nur Herr GIQcklich, der Ihnen nur fl~chtig bekannt ist, Kunde Ihres Institutes. Gemeinsam m5chte das Ehepaar Gl(~cklich die Gesch~iftsverbindung zu Ihrem Haus ausdehnen.

53

PrOfungsf~lle

54

Lbsunqsvorschl~iqe"

Kontaktphase: 9

Bedanken Sie sich fQr das pQnktliche Erscheinen und gratulieren Sie noch einmal persSnlich zur Hochzeit.

9

Erkundigen Sie sich kurz nach Frau Glecklich und nach dem Ort und Dauer der Flitterwochen und fragen Sie nach, wie es den jung Verm~hlten gefallen hat.

9

0berleitung: ,,Ihre Frau hat mirja bereits am Telefon in groben Z(Jgen erkl~rt, worum es geht, Herr Gl(Jcklich. Doch was genau kann ich f(Jr Sie tun ?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Damit Sie Ihr Gl(Jck auf ein solides Fundament bauen k5nnen, werde ich Ihnen nun einige Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung?"

9

Auf welchen Namen soil das neue Konto er~ffnet werden?

9

Wer soil wie verfQgungsberechtigt sein?

9

Bei welcher Bank hatten Sie bisher Ihr Girokonto?

9

Werden Sie das alte Girokonto weiterhin nutzen?

9

Wo arbeiten Sie und Ihre Frau?

9

Welche Geh~lter werden auf dem Konto eingehen?

9

Welche Karten haben Sie bei Ihrem alten Girokonto?

9

Welche Karten mSchten Sie auch bei Ihrem neuen Konto nutzen?

9

Haben Sie einen PC (mit Internetzugang) zu Hause?

9

Wie und wo haben Sie Ihre verm(~genswirksamen Leistungen angelegt?

9

Welche anderen Konten haben Sie noch bei anderen Banken?

9

Sollen Ihre SparbQcher auf Eheleute umgeschrieben werden?

9

Wie lautet Ihre Adresse?

9

W o u n d in welcher HShe haben Sie Freistellungsauftr~ige eingerichtet?

9

Haben Sie Ihre Heiratsurkunde dabei?

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

55

UND- / ODER -Konto Gemeinschaftskonto

Freistellungsauftrag

9

Pers0nliche Ansprache, Blickkontakt, Gestik, Mimik

9

Erkl,~renSie freundlich und langsam die einzelnen Produktmodalit,~ten (Kontoarten, Verf0gungsberechtigung).

9

Gehen Sie am besten jedes einzelne Sparbuch nacheinander mit Herrn Glecklich durch.

9

Fertigen Sie Notizen, die Sie Herrn GI0cklich als Ged,~chtnisstetze und seiner Frau zur Information mitgeben k0nnen.

9

Versuchen Sie nicht mit Gewalt alle Konten der Eheleute Glecklich zu Ihrem Institut zu verlagern. (nur falls die Kunden mit ihrer bisheriger Bankverbindung unzufrieden sind)

9

Vereinbaren Sie einen weiteren Termin, an dem auch Frau Glecklich anwesend ist. Bieten Sie (falls vorhanden) Informationsmaterial for den neuen Lebensabschnitt, ein Hochzeitsgeschenk oder einen Gutschein for das frisch verm,~hlte Paar an.

9

Geben Sie Herrn Glecklich Ihre Visitenkarte.

56

PrQfungsf~ille

Vom Fall vorgegebenes KundenbedQrfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Homebanking for das Girokonto

9

Kreditkarten

Vernetzbares BedQrfnis I: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Bausparen

Vernetzbares BedQrfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge for die Eheleute

9

Weitere Versicherungen (Unfall, Haftpflicht etc.)

57

4 KontofOhrung und Zahlungsverkehr

Vereinsregisterauszug

PrOfungsf~ille

58 L 6 s u n q s v o r s c h I~iqe-

Vereinskonto

9 ErSffnung eines Girokontos for einen eingetragenen Verein (PersSnliche Legitimation aller Verfegungsberechtigten, Einholung von Vereinssatzung und beglaubigtem Vereinsregisterauszug) 9 PrOfung der Vertretungsbefugnisse nach dem Vereinregisterauszug und/oder der Vereinssatzung

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr 9

Problematik Zinsabschlags- bzw. Kapitalertragssteuer (Einho- NV-Bescheinigung lung einer NV-Bescheinigung)

9

Vereinbarung Ober den Einzug yon Forderungen durch Last- Einzug yon schriften (Der Verein best~tigt, dass er nur Lastschriften vorle- Lastschriften gen wird, wenn ihm eine entsprechende Einzugserm~chtigung vorliegt.)

9

Abwicklung des Lastschriftverfahrens (Einreichung, ROckgabe, Preise)

9

Onlinebanking, Telefonbanking

9

Ausgabe von Kundenkarten zur Nutzung von Selbstbedienungseinrichtungen

9

Evtl. verschiedene Konten- und Preismodelle for Girokonten Evtl. Software zur Mitgliederverwaltung und Abwicklung der Lastschrifteinz0ge

9

0berschussanlagen, Einzug von Konten bei anderen Banken

59

60

PrOfungsf~ille

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr .

.

.

.

,

,

L6sunflsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begr(31~en Sie Herrn Grol~holz freundlich und erkundigen Sie sich nach dem Wohlergehen seiner Familie.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Grol3holz?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Es freut mich, dass junge Menschen wie Sie den Schritt in die Selbst~ndigkeit wagen. Damit ich Ihnen f(Jr Ihre Firma ein ideales Angebot unterbreiten kann, brauche ich noch einige Informationen. Daher werde ich ihnen nun einige Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Grol3holz?"

9

Wann wurde die GmbH gegrQndet?

9

Um welche Art GmbH handelt es sich? Eine Einmann GmbH?

9

Wann wird die GmbH voraussichtlich ins Handelsregister eingetragen?

9

Haben Sie eine Satzung der GmbH dabei?

9

Wer ist Gesellschafter, Gesch~ftsf0hrer oder Prokurist?

9

Worin besteht der Gesch~ftszweck der GmbH?

9

Welche gesch~ftlichen Kontakte haben Sie bereits gekn0pft?

9

Wer soil welche Vollmacht f(3r das Konto erhalten?

9

Werden Sie einen Kontokorrentkredit benStigen? In welcher HShe?

9

In welcher H(She werden die Ums,~tze in etwa sein?

9

In welcher Form m5chten Sie Ihre Forderungen einziehen?

9

Was wissen Sie 0ber das Lastschrifteinzugsverfahren?

9

Wie m5chten Sie Ihren Zahlungsverkehr abwickeln?

9

Haben Sie einen PC (mit Internetzugang)?

61

62

PrOfungsf~ille

Er6ffnung eines Girokontos for eine GmbH Vertretungsbefugnisse bei der GmbH

Haftungserkliirung bei der GmbH

9 PersSnliche Ansprache, Blickkontakt 9 Erkl~iren Sie freundlich und langsam die einzelnen Produktmodalit~iten (Kontoarten, Verf(~gungsberechtigung). 9 Machen Sie Notizen, die Sie Herrn Grol~holz als Ged~ichtnisst0tze und Information mitgeben kSnnen. (erforderliche Unterlagen, Unterschriften und ~ihnliches) 9 Visualisieren Sie den Ablauf des Lastschriftverfahrens anhand einer Skizze, die Sie Herrn Grol~holz mitgeben.

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

9

Bieten Sie an, alle Unterlagen zur Unterschrift der 0brigen Beteiligten vorzubereiten oder geben Sie Herrn GroBholz die Unterlagen zum Unterschreiben mit (falls Ihnen die zeichnenden Personen bekannt und legitimiert sind).

9 WClnschen Sie Herrn GroBholz zum Abschied viel Erfolg bei seinem Start in die Selbst~ndigkeit. 9

0berreichen Sie Herrn Grol~holz Ihre Visitenkarte.

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed0rfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kontokorrentkredit

Vernetzbares Bed0rfnis I: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Anlage des Geldes aufdem Privatgirokonto

Vernetzbares Bed0rfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Private Krankenversicherung

63

Pr0fungsf,~lle

64

4.7

Betreuung

Situation:

Die Ihnen unbekannte Eva Friedvoll kommt zu Ihnen an den Schalter. Sie weist sich als Betreuerin ihrer Nachbarin Maria AIt aus. Frau AIt ist langj~ihrige Kundin Ihrer Bank. Nach dem Tode von Herrn AIt hat sich der Gesundheitszustand Ihrer Kundin zusehens verschlechtert. Zwischenzeitlich wird Sie in einem nahe gelegenen Pflegeheim betreut. Da Frau AIt keine n~iheren Verwandten hat, mOchte sich Frau Friedvoll nun 8ber die Verm~gensumst~inde yon Frau AIt informieren. F(Jhren Sie das Kundengespr~ch!

65

4 Kontofehrung und Zahlungsverkehr Betreuerausweis

Gesch~ftszeichen: XYZ/987654321

Bestellung: Eva Friedvoll, geboren am 27.02.19.., Hauptstrasse 123 12345 Irgendwo ist for Frau Maria AIt, geboren am 12.11.19.., zur Betreuerin bestellt

Der Aufgabenkreis umfasst: 9

Verm0gensangelegenheiten

9

Erbrechtliche Angelegenheiten

Die Betreuerin vertritt die Betroffene im Rahmen ihres Aufgabenkreises gerichtlich und aul~ergerichtlich.

Nach Beendigung des Amtes ist die Urkunde an das Vormundschaftsgericht zureckzugeben.

Ort und Tag"

Irgendwo, 13.07.2... Amtsgericht

Gez. Rechtspfleger-L0blich-

PrOfungsf~ille

66

LOs u n_qs v o r s c h I~ige:

Betreuerausweis

9 Pr0fung des Betreuerausweises (Wichtig: ,,Betreuung in Verm0gensangelegenheiten") 9 Kopie des Betreuerausweises anfertigen 9

Legitimation der Betreuerin anhand des Personalausweises

9 Information eber die einzelnen Konten und Kontost~nde sowie Ums,~tze auf den Konten Betreuer, die nicht nahe Verwandte sind

9

Problematik der Betragsgrenze (2.556,00 EUR) for Betreuer, die nicht nahe Verwandte sind (Einholung einer ,,allgemeinen Erm~chtigung" beim Vormundschaftsgericht, damit auch Verf0gungen eber Konten mit h0heren Salden m0glich sind) :~ Sperrvermerk

9

Anderungen der Vollmachten for die Konten (Aufnahme des Betreuers)

9

Anderung der Adresse von Frau AIt

4 Kontof(3hrungund Zahlungsverkehr 9

EDV-Vermerk, dass eine Betreuung vorliegt.

9

Problematik M0ndelsicherheit von Geldanlagen durch den Be- M~indeltreuer sicherheit

9

Evtl. ,,Vertrag zugunsten Dritter for den Todesfall" f0r eventuelle Erben

Dieses Gespr~ch ist n u t b e d i n g t f0r den Zusatzverkauf geeignefl 9 Evtl. ,,Vertrag zugunsten Dritter f0r den Todesfall" 9 M(Jndelsichere Geldanlagen des Geldes auf dem Sparbuch und dem Girokonto (Achtung: Verf0gbarkeit wegen der m6glichen Zahlungen an das Pflegeheim)

67

68

PrOfungsf~ille

4.8

Vertrag zu Gunsten Dritter

...................................................................................

Situation:

Ihre langj~hrige Kundin Hedwig von Altenberg hatte sich angek(~ndigt, um einige Dinge bezi3glich ihrer Konten zu erledigen. Da sich besonders ihr Freund Helmut Gutherz immer um Sie k0mmert, m5chte Sie ihm for ihren Todesfall einen Sparvertrag zukommen lassen. Ferner m(Schte Frau von Altenberg ihrer 9-j~hrigen Enkelin Julia zum 18. Geburtstag ebenfalls einen Sparvertrag schenken. F(~hren Sie das Beratungsgespr~ich!

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

L6sungsvorschliiqe"

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Frau von Altenberg freundlich.

9

Erkundigen Sie sich nach ihrem Wohlergehen und nach ihrer Enkelin, sowie nach Herrn Gutherz.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau von Altenberg?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Um Ihnen einen passenden Vorschlag unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden Frau von Altenberg?"

9

Welchen Sparvertrag m~chten Sie Herrn Gutherz zukommen lassen? F(~r welchen Fall soil Herrn Gutherz das Geld zugesprochen werden?

9

Darf Herr Gutherz etwas von seiner Begenstigung erfahren?

9

In welchem verwandtschaftlichen Verh~ltnis stehen Sie zu Herrn Gutherz? Welchen Vertrag mSchten Sie Ihrer Enkelin Julia zukommen lassen?

9

FOr welchen Fall soil Ihrer Enkelin das Geld zugesprochen werden? D0rfen Julia oder ihre Eltern etwas v o n d e r Begenstigung erfahren?

9

Wo wohnen Ihre Kinder?

9

Was werden Ihre Kinder erben?

9

Was halten Sie davon, auch monatlich etwas Geld zu sparen?

69

70 ~:~::;.~::~:.~:~ z ~ ~:::::::::::~ : :::.~ ~ ~ ~ ~::::~::~:.~~ ::~:i~:~::~::~:.:: ~:~::~:. .: ~?.::~:.~

Pr0fungsf~lle ~::~::~:::~~ ~ ::::~::~:j~:::.~:~~:.~:.:~~

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2

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~

:z:

Vertrag zu Gunsten Dritter

Herausgabeanspruch der Erben

Evtl. Herausgabeanspruch durch die Kinder von Frau von AItenberg. (Sollten die Kinder weniger als den Erbpflichtteil erhalten, so haben sie einen Herausgabeanspruch auf das Geld beim Vertrag zu Gunsten Dritter.)

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

Erw~hnen Sie die M5glichkeit, dass die Bank den Beg0nstigten sofort nach dem Tode des Kontoinhabers informiert, damit dieser die Schenkung annehmen kann (falls die Schenkung noch nicht angenommen wurde).

9

PersSnliche Ansprache, Blickkontakt

9

Erkl~ren Sie die Unterschiede beim Vertrag zu Gunsten Dritter mit und ohne Annahme der Schenkung langsam und Schritt f0r Schritt (eine grafische Verdeutlichung w~re von Vorteil).

9

Empfehlen Sie, dass die Schenkung zu Gunsten des Herrn Gutherz mSglichst bald angenommen werden sollte.

9

In der Regel wird der Prefer Ihrer Empfehlung folgen. Sollte er dies nicht tun, so merken Sie sich: ,,hie {iberreden". Erf011en Sie den Wunsch Ihres Kunden.

9

Lassen Sie nicht den Verdacht aufkommen, Sie w(~rden den Kindern Ihrer Kundin nicht trauen (Widerruf der Schenkung falls der Vertrag nicht angenommen wurde). Zeigen Sie einfach den Vorteil einer schnellen und unkomplizierten Abwicklung sowie die Erf011ung des Wunsches Ihrer Kundin auf.

9

Empfehlen Sie Frau von Altenberg, einen Bevollm&chtigten f0r das Girokonto zu bestimmen (Kinder oder Herr Gutherz). Vorteil: .....falls Sie einmal in Urlaub oder erk~ltet sein sollten..."

[]

Zeigen Sie Verst~ndnis for die Entscheidung Ihrer Kundin und best~rken Sie sie, indem Sie sagen, dass relativ viele Leute einen Vertrag zu Gunsten Dritter abschlieBen.

9

0berreichen Sie Frau von Altenberg Ihre Visitenkarte.

71

72

PrOfungsf~lle

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed0rfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Eintrag einer Vollmacht 0ber das Girokonto

Vernetzbares Bed0rfnis I: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Evtl. monatliches Sparen (fOr Enkelin)

Vernetzbares Bed0rfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Sterbegeldversicherung

4 Kontofehrung und Zahlungsverkehr

73

74

PrOfungsf~ille

L6sunasvorschl~ifle:

9

Homebanking bzw. belegloserZahlungsverkehr

9

Information 0ber die verschiedenen Karten (Kreditkarte, Bankkarte [Maestro] und Geldkarte)

9

Hardwarevoraussetzungen und Kosten fer die verschiedenen Kartenleseger~te (Miet- bzw. Kaufvertr~ige, Onlinekosten)

4 Kontofehrung und Zahlungsverkehr Informieren Sie eber die verschiedenen Zahlungsformen (POS, POS I POZ POZ) mit den dazugeh0rigen Kosten, Vor- und Nachteilen. o

POS / Maestro / Electronic cash (,,Point of Sale mit Zahlungsgarantie" Online Autorisierung nach Eingabe der Geheimzahl, Karten-und Deckungspr0fung, Kunde erh~lt bei positiver Reckmeldung eine Zahlungsgarantie)

o

POZ (,,Point of Sale ohne Zahlungsgarantie" Automatische Erstellung einer Lastschrift nach Kundenunterschrift. Abfrage einer Sperrdatei. Keine Zahlungsgarantie)

Pers0nliche Ansprache, Blickkontakt 9 Stellen Sie Herrn Klein die unterschiedlichen Kartentypen und deren Funktionen vor. Zeigen Sie dem Kunden die Karten, falls Sie diese griffbereit haben. 9 Erkl&ren Sie die Unterschiede der Verfahren. Fertigen Sie eine Skizze zur Visualisierung der Transaktionsabwicklung an, die Sie dem Kunden mitgeben. 9 H~ufig verf0gen Institute eber Sonderangebote bez0glich der Leseger~te. Informieren Sie den Kunden dareber. 9 Verwenden Sie Prospekte, falls es verschiedene Leseger~te bzw. Miet-, Leih- oder Kaufvertr,~ge gibt. 9 Erw~hnen Sie m0gliche Folgegesch~fte und vereinbaren Sie einen weiteren Termin. 9 W0nschen Sie Herrn Klein auch for die Zukunft gesch~ftlichen Erfolg. 9 Streuen Sie auch ein, dass Sie sich noch das ein oder andere Kleidungssteck kaufen wollten und auch mal bei Herrn Klein vorbeischauen werden. Geben Sie Herrn Klein Ihre Visitenkarte und verabschieden Sie sich freundlich.

75

76

Pr~fungsf~ille

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed~irfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Erh6hung des Kontokorrentkredites

9

Kontoverbindung ausbauen (auch aufden Privatbereich)

Vernetzbares Bedtirfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Festgeld evtl. anders anlegen

9

Kontoverbindung ausbauen (auch auf den Privatbereich)

4 KontofOhrungund Zahlungsverkehr

4.10 Dokumenteninkasso, -akkreditiv Situation: ,

,

Herr Kelter ist Gesch~iftsf0hrer der ,,Weinimport GmbH" und bereits seit langem Kunde Ihrer Bank. Bisher hatte sich Herr Kelter auf erlesene Weine aus Frankreich, Italien und Spanien spezialisiert. Doch wie Sie bereits wissen, h~ilt Herr Kelter seit I~ingerem nach anderen interessanten Weinanbaugebieten Ausschau. In tier vergangenen Woche hat Herr Kelter nun einen Termin vereinbart, um sich 0ber Auslandsgesch~fte zu erkundigen. Er teilte Ihnen mit, dass er einen Gesch~iftspartner in S0dafrika kontaktiert h~tte, bei dem er nun beabsichtige, eine gr01~ere Menge Wein einzukaufen. Beraten Sie den Kunden 0ber die verschiedenen Abwicklungsm0glichkeiten und die damit verbundenen Risiken.

77

78

PrOfungsf~lle

L6sunqsvorschl~iae:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Herrn Kelter freundlich.

9

Reden Sie mit Herrn Kelter 0ber seinen Partner in Si3dafrika. (Wie ist der Kontakt entstanden? War er schon einmal dort?)

9

Oberleitung: ,Was genau mSchten Sie wissen, Herr Kelter?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Ich bin sicher, dass wir eine gute LSsung f[Jr Sie finden werden, Herr Kelter. Um Ihnen das ideale Abwicklungsverfahren empfehlen zu k6nnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen jetzt ein paar Fragen stellen und Notizen dazu machen. In Ordnung, Herr Kelter?"

9

,Ich fasse noch einmal kurz zusammen, was Sie mir bereits mitgeteilt haben, Herr Kelter..."(siehe ,,Erste Angaben zum Kontrakt")

9

Welche weiteren Informationen haben Sie noch (welche Dokumente)?

9

Wie gut kennen Sie die Firma in S0dafrika?

9

Welche Erfahrungen haben Sie mit der Firma?

9

Welches Abwicklungsverfahren w0nscht sich Ihr Gesch~iftspartner?

9

Welche Erfahrungen haben Sie mit dokument~iren Zahlungen im Ausland?

9

Waswissen Sie 0ber INCOTERMS?

9

Unterhalten Sie US-Dollar Konten?

9

Inwieweit haben Sie W~ihrungsrisiken einkalkuliert?

9

Wie lange werden Sie sch~itzungsweise brauchen, um die Weine hier zu verkaufen?

9

KSnnen Sie sich vorstellen, auch in Zukunft 5fter Gesch~ifte mit dieser Firma abzuschliel~en?

79

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

Dokumenteninkasso

Dokumentenakkreditiv

INCOTERMS

Devisenterminkauf

9

Pers6nliche Ansprache, Blickkontakt

9

Erkl~iren Sie den Ablauf des Dokumenteninkassos und des Dokumentenakkreditivs unbedingt anhand eines Schaubildes, das Sie Ihrem Kunden skizzieren (Nur mit Worten wird das ganze Gebilde zu abstrakt und Sie verlieren leicht den 0berblick). Tipps zur Visualisierung finden Sie auch unter

http ://www. bankmensch, de. 9 Stellen Sie die Vorteile der einzelnen Verfahren for den Importeur und den Exporteur dar.

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PrOfungsf~lle Zeigen Sie die Problematik der W~hrungsrisiken an einem praktischen Zahlenbeispiel auf und sprechen Sie unbedingt laut, w~ihrend Sie Ihrem Kunden vorrechnen.

Zahlenbeispiel W~ihrungsrisiken

Vom Fall vorgegebenes Kundenbedtirfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

ErhOhungdes Kontokorrentkredites

9 Evtl. USD-Konto, falls weitere Transaktionen geplant sind 9 Auslandszahlungsmittel f(Jr den Fall einer S(Jdafrikareise Vernetzbares Bedtirfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Privatkundengesch~ft mit Herrn Kelter

4 Kontof0hrungund Zahlungsverkehr

4.11 Nachttresor und Geldw,~schegesetz Situation:

Frau Puschnik ist bereits seit langem Kundin Ihrer Bank. Sie betreibt zusammen mit Ihrem Mann einen gut gehenden Metzgereibetrieb. Vor einigen Wochen haben die Puschniks ihre dritte Filiale er(Sffnet. Die t~glichen Einzahlungen schwanken zwischen zehn- und achtzehntausend EURO. Frau Puschnik m(Schte sich nun erkundigen, ob Sie ihr eine M6glichkeit bieten kSnnen, wie Sie Bargeld auch nach Gesch~ftsschluss bei der Bank einzahlen kann. Informieren Sie die Kundin.

81

82

PrQfungsf~lle

L6sunqsvorschl~ige:

Nachttresor

9

Vier-AugenPrinzip

Dauereinzahlung Geldw~ischegesetz

9

Erkl~irenSie der Kundin die Nutzung des Nachttresors: o

Bargeld wird in eine Stahlkassette gelegt und in den Nachttresor eingeworfen. Am n~ichsten Gesch~iftstag wird das Geld gez~ihlt und dem Konto gutgeschrieben.

o

Das Geld wird nach dem ,Vier-Augen-Prinzip" gez~ihlt. Das bedeutet, dass zwei Mitarbeiter der Bank die Kontrolle des Geldes 0bernehmen. Dies ist vor allem wichtig, wenn es Differenzen geben sollte.

o

Versicherung des Geldes im Nachttresor und fQr den Weg zum Nachttresor (je nach KI)

o

Preis fQr die Nutzung des Tresors

o

Vertrag schliel~en

Wenn die t~iglichen Einzahlungen einen Betrag von 15.000 EUR Qberschreiten, macht es Sinn, eine Vereinbarung zur ,,Dauereinzahlung Geldw~ischegesetz" zu schliel~en.

4 Kontof0hrung und Zahlungsverkehr

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed(irfnis: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarten

Vernetzbares Bedi.irfnis: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Berufsu nf,~higkeitsversicheru ng

9

Sachversicherungen f0r die Filiale

83

~!i~i~i ~i~i~i ~~i !i

Geld- und Verm0gensanlage

Nachdem Sie jetzt die eher fachlich angehauchten F~lle der KontofOhrung und des Zahlungsverkehrs trainiert haben, bewegen wir uns jetzt gemeinsam in die Welt der Geld- und Verm0gensanlage. Bei diesen F~llen k0nnen Sie Ihrem verk~uferischen Geschick freien Lauf lassen. Gerade im Bereich des Cross-Selling I~sst sich oft eine Menge mehr erreichen als im vorangegangenen Kapitel. Beachten Sie auch hier bitte die ,,Tipps for gute Gespr~che".

5.1

SichereKapitalanlage

Situation" Frau Sommer zeigt Ihnen ihren Kontoauszug. Es sind 15.000 EUR aus einem f~lligen Sparvertrag von einer anderen Bank eingegangen. Der Betrag soil neu angelegt werden. Frau Sommer ist sicherheitsorientiert. Beraten Sie Frau Sommed

86

Pr0fungsf~lle

LOsun~svorschl~ige:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Frau Sommer freundlich und bieten Sie ihr eine Tasse Kaffee an.

9

Fragen Sie Frau Sommer, wie es in der aktuellen Tennissaison mit der Mannschaft I~iuft und welche Plane sie mit der Mannschaft hat.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau Sommer?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,,Ich bin sicher, dass wir die richtige Geldanlage fEir

Sie finden, Frau Sommer. Um Sie optimal beraten zu kSnnen, benStige ich aber noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daherjetzt einige Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Frau Sommer?" 9

Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bezeglich Ihrer Geldanlage?

9

Welchen Betrag m0chten Sie anlegen?

9

M0chten Sie auch einen Teil des Sparguthabens mit anlegen?

9

Wie lange soil das Geld angelegt werden?

9

W~ren Sie bereit, ein gewisses Risiko einzugehen, um eine h0here Rendite zu erzielen?

9

Wie war das Geld bisher angelegt?

9

M0chten Sie w,~hrend der Laufzeit 0ber Teile der Summe verf0gen k0nnen?

9

Sollen w~ihrend der Laufzeit weitere Gelder eingezahlt werden k0nnen?

9

Was halten Sie von einer Aufteilung der Summe auf verschiedene Anlagen?

9

Welche Geldanlagen hatten Sie bisher?

9

Wozu brauchen Sie das Geld?

9

M0chten Sie auch monatlich noch Geld sparen?

9

Welche Vorkehrungen haben Sie bez0glich Ihrer Altersvorsorge getroffen?

9

W o u n d in welcher H0he haben Sie Freistellungsauftr~ge eingerichtet?

5 Geld- und Verm0gensanlage

87

9

Ein solcher Fall wird in der Regel auf eine Spareinlage hinaus- Spareinlage laufen. M0glicherweise lassen sich auch Teile des Geldes auf dem Girokonto oder dem Sparbuch mit anlegen.

9

Erkl~iren Sie Frau Sommer die Modalit~ten der passenden K0ndigungsund K0ndigungssperrfristen, frist, K0ndiZinssatz, Zinszahlung und Verf0gbarkeit) gungssperrfrist

Sparform. (K0ndigungsfristen

9

Charakter einer Sparurkunde (Verf0gungen Dritter 0ber gek0ndigte Betr~ge, Schuldurkunde)

9

Evtl. Eintragung einer Vollmacht bzw. eines Sperrvermerks, sodass nur Frau Sommer als Kontoinhaberin Verf0gungen vornehmen darf.

9

M0glicherweise kann auch ein Teil des Geldes auf einem Geldmarktkonto geparkt werden. Erkl,~ren Sie die Unterschiede Geldmarktkonto zur Spareinlage und die kurzfristige Verf0gbarkeit.

9

Evtl. Legitimation von Frau Sommer anhand ihres Ausweises

9

Evtl. Erh0hung des Freistellungsauftrages

9

Frau Sommer pers0nlich mit ihrem Namen ansprechen

9

Blickkontakt halten

9

Fassen Sie die wichtigsten Punkte aus der Informationsphase noch einmal zusammen und unterbreiten Sie Ihr Angebot.

9

Sprechen Sie in einer bildhaften Sprache, wenn Sie die Ertr~ge aus der Geldanlage beziffern (,,...damit kdnnen Sie Ihren neuen Tennisschl~ger kaufen... ").

9

Zeigen Sie die Vorteile der Geldanlage for den Kunden auf (,,...damit haben Sie eine sichere Geldanlage, bei der Sie genau wissen wie hoch Ihr Zinsertrag ist. Aul3erdem haben Sie den Vorteil, dass Sie bereits nach ... Monaten wieder bequem an Ihr Geld kommen... ").

9

Falls Sie selbst diese Anlageform schon einmal hatten, so erz,~hlen Sie Frau Sommer von Ihren guten Erfahrungen mit dem Produkt.

9

Geben Sie Frau Sommer Ihre Visitenkarte.

88

PrOfungsf~ille :~,

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Vom Fall vorgegebenes KundenbedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares BedQrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte(n)

Vernetzbares Bed~irfnis II: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Bausparen

9

Berufsunf~ihigkeitsversicherung

9

Sachversicherungen fOrdie Filiale

Vernetzbares BedQrfnis III: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfallversicherung

5 Geld- und VermSgensanlage . . . . . . .

5.2 Kapitalanlage in Investmentfonds Situation"

Herr Friedhelm J,~ger ist langj~hriger Kunde Ihres Kreditinstitutes. Der begeisterte Sch0tze wurde im vergangenen Jahr Sch0tzenkSnig im Bogenschiel~en. Heute kommt er unangemeldet zu Ihnen und berichtet, dass er beim letzten Training von Geldanlagen in Aktienfonds erfahren habe. Paul Flopper, den Sie auch kennen, hat Herrn J~ger von den ,,tollen Gewinnen" vorgeschw~rmt, die man mit Aktienfonds machen k5nne. Informieren Sie Herrn J,~ger (3ber eine Geldanlage in Aktienfonds!

89

90

PrOfungsf~lle

L6sunasvorschl~ige:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Herrn J~iger freundlich und erkundigen Sie sich nach seinem Hobby.

9

0berleitung: .Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr J~ger?"

Informationsphase: 9

Einleitung: .Investmentfonds sind in den letzen Jahren immer h~ufiger gefragt. Bevor ich Ihnen die verschiedenen Fonds erI~utere, m6chte ich mich (Jber Ihren Wissensstand bez(Jglich der Investmentfonds informieren. Einverstanden?" Was hat Ihnen Herr Flopper denn bisher 0ber Investmentfonds berichtet? Beabsichtigen Sie ebenfalls Geld in dieser Anlageform zu investieren?

9

In wie weit sind Ihnen die Risiken bekannt? Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Wertpapieren gemacht?

An dieser Stelle unterbrechen Sie die Informationsphase und erkl~iren Herrn J~iger alle Modalit~iten der Fondsanlage, die er noch nicht kennt, aber wissen sollte. Im Anschluss daran setzen Sie die Informationsphase fort. 9

Welchen Betrag m(Schten Sie anlegen?

9

Wie lange m(Schten Sie das Geld anlegen?

9

Wie m(Schten Sie das Kapital aufteilen? (Aktien-, Renten-, Immobilienfonds / nationale oder internationale Fonds)

9

Wie viel Geld mOchten Sie monatlich einzahlen?

9

Inwieweit sollen Umschichtungen yon den bestehenden Geldanlagen vorgenommen werden?

9

Welche Mal~nahmen haben Sie zur Altersvorsorge bereits getroffen? Wo und in welcher HOhe haben Sie Freistellungsauftr~ige eingerichtet?

5 Geld- und Verm0gensanlage

Information Ober Fondsanlagen (Es h~ingt naterlich auch immer InvestmentWissenstand des Kunden ab, welche Modalit~ten verlangt fonds werden.)

vom

o

Funktionsweise: Fonds : ,,Topf mit Geld", der durch ein Fondsmanagement (Spezialisten)in Wertpapiere oder Immobilien investiert wird. Der Kunde erh~ilt Anteile am gesamten Fondsverm0gen, mit einem ver,~nderlichen Kurs.

o

Verf0.qbarkeit: Die Fondsanteile k0nnen t~glich verkauft werden. Der Gegenwert wird zwei Tage (Valuta) sp~ter auf dem Konto gutgeschrieben. Beim Kauf umgekehrt.

o

Kosten: Ausgabeaufschlag erkl~ren und Kunden eber Fonds ohne Ausgabeaufschlag informieren :~ h0here Vertriebsprovision. Der Ausgabeaufschlag bzw. die Vertriebsprovision ist die Pr~mie for das professionelle Fondsmanagement.

o

Verwahrung: Die Fondsanteile werden in einem Depot bei der Hausbank oder der Fondsgesellschaft verwahrt. Zeigen Sie die Vorteile auf und nennen Sie Preise for die Depots.

o

Ertr~.qe: Aussch0ttung und Thesaurierung erkl~ren, sowie die Chancen der Kurssteigerungen nennen und an Hand eines Beispiels zeigen.

o

Besteuerunq: Kapitalertr~ige sind steuerpflichtig, sie k0nnen aber durch Erteilung eines Freistellungsauftrages freigestellt werden. Spekulationsgewinne sind als private Ver~iuI~erungsgesch~fte komplett steuerpflichtig, wenn der Kunde innerhalb eines Jahres seine Fonds mit Gewinn verkauft und mehr als 512 EUR Kursgewinne erzielt werden. Zurzeit liegt diesbezeglich aber ein Gesetzesentwurf vor, der eine Anderung dieser Regelungen vorsieht. Sobald sich hier Neuerungen ergeben sollten, informieren wir Sie kostenlos in unserem Onlineservice.

o

Risiken: W~ihrungs- und Kursrisiken erkl~iren; auch Zusammenh~nge mit Konjunktur und Zinsen kurz erw~hnen. Auf die Verteilung der Risiken auf verschiedene Aktien oder Rententitel sowie Immobilienobjekte hinweisen.

o

Cost-Avera.qe-Effekt: an einem Beispiel erkl~iren for den Fall, dass der Kunde monatlich Geld in einen Fonds investiert.

91

Pr0fungsf~lle

92

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Arten: Aktien-, Renten- und Immobilienfonds kurz mit den durchschnittlichen Renditen vorstellen. Auf Inflationssicherheit bei Immobilien- und Aktienfonds hinweisen. Auch die empfohlene Anlagedauer der verschiedenen Fonds nennen. Erkl~ren Sie auch Misch- bzw. Dachfonds, die in alle drei Fondsarten gleichzeitig investieren. Ausf(~llen des Wertpapierbogens unter Beachtung des Wertpapierhandelsgesetzes (mit dem Kunden zusammen). Evtl. Verkauf der hochverzinslichen IHS. Einbeziehung der Guthaben auf dem Sparbuch und dem Geldmarktkonto.

9 Nutzen Sie Ihre Prospektmustermappe und zeigen Sie Herrn J~ger einen Chart mit der Entwicklung des Fondskurses. 9

Zeigen Sie auch die Struktur, in welche Werte der Fonds investiert hat, (hierzu eignen sich besonders Kreisdiagramme) anhand eines Prospektes aus Ihrer Mappe.

5 Geld- und Verm5gensanlage

93

9

Zeigen Sie die Vorteile einer Fondsanlage im Vergleich zu einer Anlage in Einzeltiteln auf (geringeres Risiko, Fachleute im Fondsmanagement, niedrigere Kosten, weniger Arbeit, geringere Investition, monatliches Sparen m6glich).

9

Sollten auch monatliche Sparleistungen erbracht werden, so Cost-Averageerkl~ren Sie auch den Vorteil des Cost-Average-Effekts an ei- Effekt nem kleinen Rechenbeispiel. Reden Sie laut beim Rechnen!

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed~irfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte(n)

Vernetzbares BedOrfnis I1: Steuern und staatl, F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

VL-Anlage

5.3

MonatlichesSparen

Situation: Ihr Kunde Gisbert Rahn erz~ihlt Ihnen stolz von der Geburt seines ersten Kindes. Da er seinen Kindern sp~ter alle TGren often halten mGchte, will er bereits frQhzeitig ein Polster fQr das Studium und die Ausbildung anlegen. Er m(Schte nun fQr seine Tochter Melanie monatlich 60 EUR sparen. Beraten Sie Herrn Rahn!

5 Geld- und Verm0gensanlage

LOsunqsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begre6en Sie Herrn Rahn freundlich und erkundigen Sie sich nach seiner Frau und dem Baby. Fragen Sie auch nach dem Entlassungstermin aus dem Krankenhaus.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Rahn?"

Informationsphase: Einleitung: ,,Das ist eine gute Idee, man kann ja nie wissen,

was die Kinder sp~ter einmal vorhaben werden. Um Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Einverstanden, Herr Rahn?" 9

Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bezeglich Ihres Sparvertrages?

9

Welchen Betrag m0chten Sie sparen?

9

Soil zu Beginn bereits eine einmalige Einzahlung erfolgen? Wenn ja, in welcher H0he?

9

Wie lange soil das Geld angelegt werden?

9

W,~ren Sie bereit ein gewisses Risiko einzugehen, um eine h0here Rendite zu erzielen?

9

M0chten Sie w~hrend der Laufzeit eber Teile der Summe verfegen k0nnen?

9

Sollen w~ihrend der Laufzeit weitere Gelder eingezahlt werden k0nnen?

9

Was halten Sie von einer Aufteilung des Betrages in verschiedene Anlageformen?

9

Was halten Sie von einer Anlage in Immobilien?

9

Aufwelchen Namen soil die Anlage lauten?

9

M0chten Sie monatlich noch weitere Betr~ige ansparen?

9

Welche Vorkehrungen haben Sie bez0glich Ihrer Altersvorsorge gemacht?

9

Was halten Sie von einer Absicherung Ihrer Familie for den Fall, dass Ihnen etwas zust06t? Wo und in welcher H0he haben Sie Freistellungsauftr~ge for Ihre Tochter eingerichtet?

95

Prefungsf~lle

96

Aussteuerversicherung Geburtsurkunde

9

PersSnliche Ansprache, Blickkontakt halten

9

Nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Nutzen Sie eine Beispielrechnung, um die Ertr~ge des monatlichen Sparvertrages zu visualisieren.

9

Verwenden Sie Prospektmaterial aus Ihrer Mustermappe, um die Wertentwicklung von Fonds (Charts) zu erkl~ren.

9

Fertigen Sie Notizen an, falls Herr Rahn noch weitere Unterlagen mitbringen soil. Geben Sie ihm das Notizblatt mit und vereinbaren Sie gleich einen neuen Termin.

9

Geben Sie Herrn Rahn die verwendeten Prospekte und Charts mit. An Hand dieser Unterlagen kann Herr Rahn seiner Frau die verschiedenen MSglichkeiten besser aufzeigen.

9

Lassen Sie Frau Rahn die besten W(Jnsche ausrichten. Sagen Sie, dass die frisch gebackenen Eltern Melanie doch einmal mitbringen m~chten.

5 Geld- und VermSgensanlage

Vom Fall vorgegebenes Bedtirfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen f0r die Eheleute Rahn

Vernetzbares BedLirfnis I: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Risikolebensversicherung f0r Herrn Rahn

9

Altersvorsorge

Vernetzbares Bed0rfnis I1: Steuern und staatl. F~rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Bausparen, f0r den Fall eines Urn- oder Anbaus

97

PrOfungsf~lle

98

5.4

Verm5genswirksameLeistungen

Situation:

Susanne Holzer hat nach Ihrem Abitur eine Ausbildung zur B0rokauffrau begonnen. Ihr Ausbildungsleiter hat ihr empfohlen, die vom Arbeitgeber gezahlten ,,VL" anzulegen. Bisher hat Frau Holzer ihr Geld nur in Spareinlagen angelegt. Suchen Sie for Frau Holzer eine passende AnlagemOglichkeit und vergessen Sie auch nicht, die staatlichen FOrdermittel mit einzubeziehen.

5 Geld- und Verm0gensanlage

LOsungsvorschl~iqe"

Kontaktphase: 9

Begrel~en Sie Frau Holzer freundlich und erz~hlen Sie ihr, dass Sie jetzt auch mit einem Tanzkurs begonnen haben. Fragen Sie Frau Holzer, ob Sie Ihnen vielleicht Tipps zum Tanzen geben kann.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau Holzer?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Das freut mich f(Jr Sie, dass Sie so schnell einen Ausbildungsplatz bekommen haben, Frau Holzer. Um Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung, Frau Holzer?"

9

Was wissen Sie bereits eber die Anlage verm0genswirksamer Leistungen?

9

Wie hoch ist der Betrag, den Ihr Arbeitgeber zahlt?

9

Welchen Betrag m0chten Sie eber die VL hinaus noch als Eigenanteil sparen?

9

Wie hoch ist Ihr monatliches Einkommen?

9

W~ren Sie bereit ein gewisses Risiko einzugehen, um eine h0here Rendite zu erzielen?

9

Welche finanziellen Plane haben Sie for die Zeit nach dem Ende Ihrer Ausbildung?

9

Welche Plane haben Sie mit dem Sparbrief, der in einem Monat f,~llig wird?

9

Wie sind Sie bei einem Unfall abgesichert?

9

Wie haben Sie sich for Ihr Alter abgesichert?

99

100

Pr0fungsf~ille

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~::::::~``~:~:`~:`:`~:::`%~:::~:`::~`:~:~:::::`~:~::~`::::~:`:~:`~:`~::``::~:~::~:`~:::~:~:`~::~::: :`~:::~z~:~:J~:`~:`?::`::~`:;~:`:`:.~:`:~:::``` :~::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: :::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:~:,~:~~::~:~::~:,%::~,~::~:,:::~:,~:::, :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:~:::,:~:,::~,~,~ ::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::: ~::,::~::,~:::: :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~?~?~:~::`~::~`~:::J~:`~`:.~:A`~::h~:`:~:~:~:`~:~:`~:y~:~:~:~` ~:%~:,~::,~::.~:~: ,:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:~: ::::::::::::::::::::::: ~;~:::::&~:::,~%:,~:~:~.~,, ~;~z,

verm6genswirksame Leistungen

Arbeitnehmersparzulage Einkommensgrenzen

Wohnungsbaupr~imie

9

Sprechen Sie Frau Holzer pers5nlich mit ihrem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

9

Rechnen Sie auf einem Blatt zusammen mit Frau Holzer die monatlichen Sparraten aus (z.B. 40 EUR VL + 100 EUR Eigenleistung + 25 EUR von ihrer Grol~mutter. Das sind zusammen: 165 EUR).

5 Geld- und VermSgensanlage 9

Unterbreiten Sie jetzt Ihren Vorschlag, wie Frau Holzer das Geld anlegen kSnnte.

9

Da es sich um relativ vielschichtige Zusammenh~inge handelt, sollten Sie unbedingt mit Prospektmaterial arbeiten.

9

Zeigen Sie eine Aufstellung der Anlageformen und staatlichen Pr~mien aus Ihrer Prospekt-Mustermappe.

9

Nutzen Sie auch hier wieder Charts, Kreisdiagramme und die ,,Topf-Erkl~rung", um die Fondsanlage besser visualisieren zu kSnnen.

9

Erkl~ren Sie Frau Holzer kurz, warum Sie ihr gerade diesen Fonds und diesen Bauspartarif empfehlen.

9

Nennen Sie die Pr~mien ruhig Geschenke des Staates for Frau Holzer, die sie sich nicht entgehen lassen sollte.

9

Geben Sie Frau Holzer die Aufzeichnungen und verwendeten Prospekte mit.

9

Vereinbaren Sie einen neuen Termin, um Anschlussgesch~fte herbeizuf0hren. (z.B. f~lliger Sparbrief)

9

WQnschen Sie Frau Holzer viel Erfolg im neuen Lebensabschnitt und viel Spal~ im Job.

9

H~ndigen Sie ihr Ihre Visitenkarte aus.

Vom Fall vorgegebenes KundenbedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Anlage des f~illigen Sparbriefes

9

Weiteres monatliches Sparen

Vernetzbares BedOrfnis: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfallversicherung

101

102

PrOfungsf~ille

5.5

i~,ili~,ii ~:,:~:i~:i,:i,,~Ti,,~i~ ! ::ii~:~,i~:::::

Geldanlage mit BerQcksichtigung eines Umbaus

Situation: Ihr Kunde Norbert Biene hat im Lotto 100.000 EUR gewonnen. Jetzt steht er freudestrahlend vor Ihnen. Herr Biene ist langj~hriger Kunde Ihres Kreditinstitutes und Ihnen gut bekannt. Der Fernfahrer m(Schte sich nun Qber die Anlage des Geldes informieren. Ber(~cksichtigen Sie bei Ihrer Kundenberatung auch, dass die Eheleute Biene den Dachboden ausbauen m(Schten.

5 Geld- und VermSgensanlage

Kontaktphase: 9

Begr0Ben Sie Herrn Biene freundlich und bieten Sie ihm eine Tasse Kaffee oder Tee an. Sprechen Sie mit ihm vielleicht noch kurz 0ber seinen Beruf.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Biene?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,,Herzlichen GlDckwunsch, Herr Biene. Das hatja

wirklich kaum zu glauben. Um Ihnen jetzt noch ein optimales Angebot f(Jr Ihr neu gewonnenes Geld unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Biene ?" 9

Wie hoch sch~itzen Sie die Kosten des Dachausbaus?

9

Was halten Sie davon einen Puffer einzubauen, falls der Umbau doch teurer werden sollte?

9

Welchen Betrag haben Sie sich als Puffer vorgestellt?

9

Wann m(Schten Sie mit dem Dachausbau beginnen?

9

Inwiefern mSchten Sie das Geld vom Girokonto und vom Sparbuch mit in die Planung einbeziehen?

9

Welche Anschaffungen werden Sie nach dem Umbau noch t~tigen?

9

Wie lange kann der Restbetrag angelegt werden?

9

W~ren Sie bereit, ein gewisses Risiko einzugehen, um eine h0here Rendite zu erzielen?

9

Was halten Sie von einer Teilung des Betrages in verschiedene Geldanlagen?

9

Welche Erfahrungen haben Sie mit Fondsanlagen?

9

Was halten Sie von einer Geldanlage in Immobilien?

9

Wie w(~rden Sie es finden, Kapitalertragssteuern zu sparen?

9

Welche Vorsorge haben Sie f0r Ihr Alter getroffen?

9

Haben Sie nach dem Umbau einen erhShten Versicherungsbedarf?

103

104

PrOfungsf~lle

::::::::::::::::::::::::::::::::::::~;i ~:~::.~:.:~:::~:~:~.~:.~ ~;:..~::::~ ::~,:::.~::~:::~:.~:~:~::~::.::~:.-:~ ~,~:~::.~:.:.%:.::~:.~ ~% ::~::?:::~.~~:.~

:::-~:::~~:~i~:~~~:: ::; ~~ :: :;~ :.:~:.~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::~~~ :,~:: ~ ~:.:;:::.~,::::::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::: :: :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::# ~::~::~!~-;:.~;::~::~::.:~~~,:;~,.::~.~~:.~?.:.~:~ ~:,::?:.~:.::,:: %~:.:.:.:~~:.~:.::~:::::~,~:.~,~;:::~,~.~:.., ~, ~:~:~:;~~, :~~::~:

Geldmarktkonto

9

Sprechen Sie Herrn Biene mit seinem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

9

Rechnen Sie auf einem separaten Blatt mit Herrn Biene zusammen die verfegbaren Summen aus. Ziehen Sie dann die Gelder ab, die verbaut werden (siehe Mustergespr~ich auf Seite 36).

9

Unterbreiten Sie jetzt Ihren Vorschlag, wie Herr Biene das Geld anlegen sollte.

9

Nutzen Sie auch hier wieder Charts, Kreisdiagramme und die ,,Topf-Erkl~rung", um die Fondsanlage besser visualisieren zu k6nnen.

9

Fertigen Sie ggf. eine Musterrechnung mit Zinsen for eine Spareinlage an.

9

Verwenden Sie eine bildhafte Sprache.

9

Geben Sie Herrn Biene die Aufzeichnungen und verwendeten Prospekte mit.

9 WQnschen Sie Herrn Biene viel Erfolg beim Umbau seines Wohnhauses. Lassen Sie Frau Biene die besten WQnsche ausrichten. 9

Geben Sie ihm Ihre Visitenkarte,

5 Geld- und Verm0gensanlage

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares BedOrfnis: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Versicherungen f0rden Umbau

9

Absicherung der Kinder (Kinderunfallversicherung)

9

Aussteuerversicherung f0rdie Kinder

105

Pr0fungsf~ille

106

~::~:.~:.~:~~:~:~,:.~:~~~::.:~::~:::: ~::~:.~:: ~::~:~:~:: u~~ ~ ~::::~::::~::~ ~::~:~::~::::~~::~:::::::::::::::::::::::: : ~: ~: ~:~:,~:::~.:. : : ~~::~::~:.~ ~ ~:.:~': :~~:.: ~~:::.~:.::~~'::.::?E:.~;:::.~~::~::~::~::~:.:::.:: ~:.~(~::.::~~,~:.~:~:::.~,:?:::.::~:.?:~;~:,~~: ~::~:::.::::~:::::::::::::::::::::::::: ~:.:j~:.~ ~:.::~:::::: ~:::.:.u:.:~: : ~:.~;::~::~ :.: ~ :,~::::::~::~ ~ ~::~::~::~::~:: :.~::~~;:.:.::~: ~~:::.:::/~:::: : : ~:.:.~:::::~:::.~ :-':~:.~:~: ~::~:~::~:::,~::~ ~::~:~:.:.~:.::~:: :~:.~::~:: ~: ~f: ~~:.: : ~:~::~::~::~ ~ :.~::,~ ~~::~::~~;:.~::~~'.~::~::::~::~;~:::.~:~.:::.~:.:: : : ~~: :::i~:::~::~~:::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:-: :?.:~~::~:~~:J:: :~~:#~;::[:.~:.~::~:.::::~:::: ~':~~::~::~:: : : :. :::::::::::::::::::::::::::: ~:.~::~'~::~?.::~ ::::::::::::::::::::::::::: :~:~:J:: :~::~:J : ~:.:::::::::::::::::::::::: :~~:,~::~:::.~: :~ ~ :-:~.~:,~ :.:

5.6

..................

Steuerlichoptimierte Geidanlage

Situation"

Die selbst,~ndige Architektin Claudia Hoffmann hat telefonisch bei Ihnen for heute einen Termin vereinbart. Sie hat Ihnen erz~ihlt, dass Sie Ihr Architekturb0ro for zwei Wochen schliel~en und Urlaub machen wolle. Bei dieser Gelegenheit m0chte Frau Hoffmann auch noch ihre Geldanlagen auf Steuersparpotenziale durchleuchten.

107

5 Geld- und Verm(Sgensanlage

L6sungsvorschl~iae"

Kontaktphase: 9

Begr01~en Sie Frau Hoffmann freundlich.

9

Fragen Sie, ob Frau Hoffmann beabsichtigt, zu verreisen. Fragen Sie auch nach dem Reiseziel.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau Hoffmann?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Das kann ich gut verstehen, dass Sie versuchen Steuem zu sparen. Um Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten zu kSnnen, benOtige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung, Frau Hoffmann ?"

9

Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bez0glich Ihrer Geldanlage?

9

Welche Kapitalanlagen haben Sie sonst noch?

9

Brauchen Sie eine gangene Jahr?

9

Sind Sie bereit, sich v o n d e r im Depot befindlichen Anleihe und der IHS zu trennen, wenn es Ihnen hilft, Steuern zu sparen?

9

Wie lange sollen welche Summen angelegt werden?

9

Sind Sie bereit, ein gewisses Risiko einzugehen, um eine hShere Rendite zu erzielen?

9

Welche Erfahrungen haben Sie mit Investmentfonds?

9

Was halten Sie von einer Kapitalanlage in Immobilien?

9

Welche Pl,~ne haben Sie mit dem Geld auf dem Giro-, Geldmarkt- und Sparkonto?

9

K5nnen Sie sich auch ein gewisses Risiko ff3r diese Anlagen vorstellen?

9

Welche anderen Betr~ige kSnnen noch mit angelegt werden?

9

Welche finanziellen W0nsche m(Schten Sie sich in Zukunft erf011en?

9

Wie haben Sie sich for Ihr Alter, Unf~lle und Berufsunf~higkeit abgesichert?

Steuerbescheinigung

for das

ver-

108

Pr0fungsf~lle

9

Darlegung der verschiedenen steuerlichen Behandlungen der einzelnen Anlagen. Halbeink0nfteverfahren nicht vergessen.

Zinsabschlagsteuer

o

Zinsabschlagsteuer: 30 % und daraus 5,5 % Soli. Abzug vom Zinsertrag (Gegenmal~nahme: Freistellungsauftrag)

Kapitalertragssteuer

o

Kapitalertragsteuer: 25 % und daraus 5,5 % Soli. Abzug von Kapitalertr~gen wie z.B. Dividenden (Gegenmal~nahme: Freistellungsauftrag)

Spekulationsgewinne

o

Spekulationsgewinne (private Ver~ul~erungsgesch~fte): Komplett einkommensteuerpflichtig, wenn Kursgewinne innerhalb eines Jahres realisiert werden und den Betrag von 512 EUR Qbersteigen. Realisierte Verluste (innerhalb eines Jahres) k(Snnen von den Gewinnen bis maximal 0 EUR subtrahiert werden. Dar0ber hinausgehende Verluste k6nnen auf kommende Jahre vorgetragen werden.

Steuersparende Geldanlagen

9

Zu viel gezahlte Steuern werden Qber die Steuererkl~,rung vom Finanzamt zurQckgefordert.

9

Vorstellung Steuer sparender Geldanlagen, die hier nach der Informationsphase in Frage kommen:

9

o

Niedrig verzinsliche Anleihen mit Kurs unter dem Nennwert und einer Restlaufzeit von Qber einem Jahr :~ steuerfreie Kursgewinne und niedrige Zinszahlungen belasten den Freistellungsauftrag weniger.

o

Immobilienfonds (Durch AbschreibungsmSglichkeiten und steuerfreie VerkaufserlSse sind hier steuerfreie Anteile von 5 0 - 70 % m(~glich.)

o

Aktien und Aktienfonds (Wegen niedriger Dividendenrenditen nur geringe Kapitalertragsteuerteile)

o

Tafelgesch~fte (Bei Einreichung der Zinskupons im Ausland kSnnen die Zinsertr~ge ungeschm~lert bis zur Abgabe der Steuererkl~rung erneut angelegt werden :~ Zinseszinseffekt. Die Zinsertr~ge sind in der Steuererkl~rung anzugeben und werden nachversteuert.) Diese Anlageform wird zwischenzeitlich nur noch selten von den Banken angeboten.

Steuerbescheinigung ausstellen bzw. anfordern

9 Info (in diesem konkreten Fall irrelevant, da Frau Hoffmann keine Kinder hat.): Ab 2007 ist die Senkung des Sparerfreibe-

5 Geld- und Verm5gensanlage .

.

.

109

.

trages geplant, daher kann es Sinn machen bereits im Vorhinein Verm(~gen auf die Kinder umzuschichten, um Steuern zu sparen.

Freigrenze pro Kind for das Jahr 2006"

Beispielberechnung fQr laufende Zinszahlungen

* Steuerlich ist gem. Halbeink0nfteverfahren nur die H~ilfte anzusetzen. 9

Unterbreiten Sie jetzt Ihren Vorschlag, wie Frau Hoffmann ihr Verm(Sgen umschichten sollte.

110

PrOfungsf~ille

i~i: i: !~~:!i: :~!l ~!!~::::i :.:, i::::i~::.i~i ::i:::i:/.:,i:~:::::,ii ~!i!::i?:::::~i!i:i :,~i~i'i::::~i~i::~i~,::i:/,ii:.i~::i~:i~?:i::ii:.i::::ii :~ii~~:::i::~::i :!i:li:::.::ii:::,!i::i~i~i i~i:::~:,!i:'.:,::~i~ili!ii::ii:.i:ii:::;:i~::;iii;;! i :.':::: i!i::,i:/.:i:.ili:.i:;;il:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ;:::i ~!;ii:.?.~i;!i::i~!ii izi:~i::.:~i ::i::i::i::i!:i:i ::~i!::ii:.i:,:ii~i i ::~::i:i::i::i"i,!;:ii i!:i::::i:i!::i!:.:?:ii~::i:~::i::!::::.::;:::i;:;i~!:!i i i~:i.!i: :.i::i:::::::::::::::::::::::::::::::::: ::ii i~!:::;:.::'-~::i:::i!!i;i !!~i::::ii::i:i~::~i.i::ili:J!:i:.,?:i:::.;ii ~i:ii ~::::::::::::::::::::::::::::::::: :: ~!ii .i i ~i:.:~::i.i;i ~!;~:.i%::i:;~::::;::::~i ::;i:i ;il ~::;ili:i:::ii ~i :i:::i::i:?.::::ii~!ii:~ii :~::i::::~:.i ::il :,!ii i:!i::i::::i::~:.~:i i ~i;i i i:!-:::i :::: i;i::i~:.ii~i:::::i~i ::ii!i!ili!i:i:~i:i~i:i:i i ili;~ii:!~!;i:::i:!:.i://:'i~iiii:: i:::i::::~!i~i!::i::::::::ii ::;i!~i:.ii:!;!~i~-i~i:i::::!i!;i::~;:.i::!::~:.;:i::ii i :

9

Erstellen Sie auch hier wieder eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie die Inanspruchnahme des Freistellungsauftrages, nach Ihrem Vorschlag, aussieht.

9

Erstellen Sie Frau Hoffmann eine kleine 0bersicht, welche Anlageform wie versteuert wird. Alternativ kSnnen Sie auch Prospekte dazu verwenden.

9

Nutzen Sie auch hier wieder Charts, Kreisdiagramme und die ,Topf-Erkl~irung", um die Fondsanlage besser visualisieren zu k6nnen. Vereinbaren Sie einen neuen Termin, um Anschlussgesch~ifte herbeizuf0hren.

9

Wenschen Sie Frau Hoffmann einen schSnen Urlaub und eine gute Erholung.

9

Geben Sie Frau Hoffmann die gefertigten Aufzeichnungen, die verwendeten Prospekte und Ihre Visitenkarte mit.

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed0rfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9 Monatliches Sparen Vernetzbares Bed0rfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte (Gold?)

9

Konto0bertrag von anderen Kreditinstituten (Gesch~ift)

Vernetzbares Bed0rfnis II: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Bausparen

Vernetzbares Bed(irfnis III: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfall-, Berufsunf~ihigkeitsversicherung

5 Geld- und Verm5gensanlage

111

112 .::::~:~::~i~::~`~;~z:~:~:~:~i~i~i~::~:`~iz:~:`~z~:`:~:~:~::~:~:~:~

PrOfungsf~lle ~`~:~:~:~:~:~:~:~V~:~`~::~::~:~:~`~:~:~:~:~:~::~:~:~:~::~:~:.~:~::;~i~i~i~::~:~:~::~::~:~::`~h~:~:~::?~:~:~::~:~:~

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L6su nqsvorsch liige:

Kontaktphase: 9

BegrQl~enSie Herrn Simon freundlich.

9

Fragen Sie nach dem Studium und nach seinem neuen Arbeitsplatz.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Simon?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Oh, da wird ein Traum wahr, endlich die erste eigene Wohnung. Meinen herzlichen Gl(Jckwunsch. Um die Einzelheiten zu kl~ren, brauche ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Simon ?"

9

Ab wann benStigen Sie das Mietkautionskonto?

9

Was wissen Sie bereits Qber ein Mietkautionskonto?

9

Wie hoch soil die Kaution sein?

9

Wer ist der Vermieter?

9

Welche Anschaffungen sind noch zu treffen?

9

Wie viel Geld werden Sie fQr diese Anschaffungen benStigen?

9

Was wQrden Sie davon halten, Ihrem Vermieter eine Zahlungsgarantie zu geben, ohne die Mietkaution auf einem Konto zu hinterlegen?

9

Wie haben Sie sich fQr Ihr Alter, Unf~lle oder Berufsunf~higkeit abgesichert?

9

Wie haben Sie sich die Absicherung des Hausrates in Ihrer neuen Wohnung vorgestellt?

9

Wie haben Sie Ihre vermSgenswirksamen Leistungen angelegt?

113

5 Geld- und VermOgensanlage

Mietkautionskonto

Mietaval

9

Sprechen Sie Herrn Simon pers5nlich mit seinem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed{Jrfnisse zusammen.

9

Zeichnen Sie Herrn Simon die Funktionsweise eines Mietkautionskontos bzw. die des Mietavals auf einem Blatt auf.

9

Vereinbaren Sie ggf. einen neuen Termin.

9

WOnschen Sie Herrn Simon viel Spal~ mit seiner neuen Wohnung.

9

Geben Sie Herrn Simon die gefertigten Aufzeichnungen und Ihre Visitenkarte mit.

114

PrOfungsf~.lle

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Vom Fall vorgegebenes Kundenbed(irfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed(irfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

Vernetzbares Bed0rfnis II: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Bausparen

9

AnlagederVL

Vernetzbares Bed0rfnis III: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfallversicherung

9

Berufsunf~higkeitsversicherung

9

Hausratversicherung

Vernetzbares Bed0rfnis IV: Immobilie und Konsum 9

Finanzierung weiterer Anschaffungen (M(Sbel, K0che etc.)

5 Geld- und Verm5gensanlage

5.8

Bausparen

Situation: Jochen Grol~ hat vor kurzem seine Ausbildung zum Industriekaufmann beendet. Er ist zwischenzeitlich auch in einer 2 Y2-Zimmer Mietwohnung eingezogen. Da er jetzt nach Ende seiner Berufsausbildung mehr finanzielle Freir~ume hat, beabsichtigt er, monatlich zu sparen, um sich den Traum yon den eigenen vier W~nden zu erfQIlen. Beraten Sie Herrn Grol~ und vergessen Sie auch nicht, die staatliche FOrderung des Bausparens mit in das Gespr~ch einzubeziehen.

115

Pr0fungsf~ille

116

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Lbsun_qsvorschl~iae:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Herrn Grol~ freundlich.

9

Erkundigen Sie sich nach seiner neuen Wohnung.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Grol3?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Das kann ich sehr gut verstehen, Herr Grol3. Es geht doch nichts (Jber die eigenen vier W~nde. Um Sie Ihrem Traum etwas n~her zu bringen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Grol3?"

9

Wann mSchten Sie denn Ihr Eigenheim erwerben?

9

Soil es sich dabei um eine Wohnung oder ein Haus handeln?

9

Wie viel wird das Objekt sch~tzungsweise kosten?

9

Wie viel Geld m~chten Sie monatlich for die ErfQIlung Ihres Eigenheimtraumes zurecklegen?

9

In welcher H6he soil zu Beginn der Sparphase eine Starteinlage einbezogen werden?

9

Welche monatlichen Ausgaben haben Sie?

9

Was beabsichtigen Sie mit dem 0brigen Geld anzufangen?

9

Wie hoch ist Ihr zu versteuerndes Jahreseinkommen?

9

W o u n d in welcher H6he haben Sie Freistellungsauftr~ge erteilt?

9

Wie haben Sie sich f0r Ihr Alter, Unf~lle und Berufsunf~higkeit abgesichert?

9

Wo sind Sie haftpflichtversichert?

9

Wie haben Sie das Inventar Ihrer neuen Wohnung abgesichert?

9

Welche finanziellen Tr~ume haben Sie noch f0r die Zukunft?

5 Geld- und Verm5gensanlage

117

. . . .

9

Erkl~irenSie die Modalit~ten des Bausparens: o

Ansparphase: Abschluss eines Bausparvertrages mit Bausparen einer Bausparsumme (Abschlussprovision nennen). Zun~chst eine Ansparphase (Dauer je nach Tarif), in der (je nach Tarif) 40 bis 50 % der Bausparsumme angespart werden.

o

Zuteilung: Nach Ende der Ansparphase : Zuteilung, Verf0gung 0ber die komplette Bausparsumme. Dabei entsteht ein Darlehensanspruch in HShe der Differenz zwischen angesparter Leistung und Bausparsumme.

o

Darlehensphase: Reckzahlung des aufgenommenen Bauspardarlehens.

9

Vorteile des Bausparens (niedrige Darlehenszinsen, schnelle Tilgung des Darlehens, nachrangige Absicherung mit Grundschulden, Guthabenzinsen in der Ansparphase, staatliche Pr~mien)

9

Erl,~uternSie die staatlichen Pr~mien (Wohnungsbaupr~mie f(3r WohnungsbauAlleinstehende 8,8 % auf maximal 512 EUR im Jahr. H(Schst- primie grenze des zu versteuernden Jahreseinkommens: 25.600 EUR. Bei Verheirateten 8,8 % auf max. 1.024 EUR bis 51.200 EUR zu versteuerndes Jahreseinkommen).

9

Evtl. kann auch (je nach H~he des zu versteuernden Jah- Arbeitnehmerreseinkommens) die zus~itzliche Zahlung von Eigenmitteln 0ber sparzulage den Lohn Sinn machen. Dann kann der Arbeitnehmer noch die Arbeitnehmersparzulage kassieren (Alleinstehende: 9 % auf max. 470 EUR bis zu einem zu versteuernden Jahreseinkommen von 17.900 EUR. Die Einkommensgrenze bei Eheleuten betr~igt 35.800 EUR zu versteuerndes Jahreseinkommen).

9

Ermitteln einer geeigneten Bausparsumme und eines geeigneten Tarifes.

9

Kl,~ren der weiteren Punkte des Bausparens (Lastschrifteinzugsverfahren, Beg(~nstigung f0r den Todesfall, Legitimation)

9

Erteilung eines Freistellungsauftrages fQrdie Bausparkasse.

118

PrQfungsf~ille

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Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed~irfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

Vernetzbares BedQrfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Unfall-, Hausrat-und Haftpflichtversicherung

5 Geld- und Verm(Sgensanlage

5.9

Anleihen und Bundesschatzbriefe

Situation: Seit einigen Jahren sind die Eheleute Krause nun Kunden Ihres Kreditinstitutes. Bisher hatten die begeisterten Kegler nur konservative Spareinlagen unterhalten. Jetzt steht Frau Krause vor Ihnen und erz~ihlt, dass sie von festverzinslichen Wertpapieren geh(Srt habe, bei denen das Risiko gering und die Rendite oft besser als auf dem Sparbuch sei.

119

120

PrQfungsf~lle

Lbsunqsvorschl~iqe:

Erkl~ren Sie die allgemeinen Modalit~ten einer festverzinslichen Kapitalanlage:

festverzinsliche Kapitalanlage

o

Zins: feste nominale Zinszahlung auf den Nennwert des Papiers. Wird bei der Emission festgelegt.

o

Kurs: Bei ,~,nderungen des Zinsniveaus werden wegen des festen Zinssatzes Kursanpassungen vorgenommen, um die Marktrendite abzubilden. R()ckzahlung am Ende der Laufzeit aber zum Nennwert.

o

Rendite: Der tats~chliche Ertrag, der sich f0r die Kapitalanlage ergibt. Die Rendite errechnet sich aus den Komponenten Zins und Kurs.

121

5 Geld- und Verm0gensanlage Erl,~utern Sie die sich aus der Informationsphase ergebenden, am besten passenden Produkte im Hinblick auf: Steckelung (Nennwert), Verfegbarkeit, Laufzeit, Rendite, VerwahrungsmOglichkeiten, Sicherheit und Kosten. o

Bundesobligationen

o

Bundesschatzbriefe

o

IHS ihrerBank

o

Industrieanleihen

o

Genussscheine

o

Pfandbriefe

9

Im Punkt Sicherheit lassen sich in der Regel die drei zuletzt genannten Produkte ausschliel~en (evtl. Bonit~it der Emittenten).

9

Im Punkt Kosten lassen sich eventuell die beiden erstgenannten Produkte ausschliel~en (ggf. Vorschusszinsen for die 0bertragenden Gelder aus den Sparanlagen, Depotgeb0hren).

9

Bundesschuldenverwaltung erkl~ren (Negativargument: Die Eheleute Krause messen den kompletten Schriftverkehr selbst ebernehmen : verursacht Zeit und Kosten).

9

Steuerliche Aspekte erkl~ren (Versteuerung der Zinsen mit 30 % und daraus 5,5 % Soli. Gegenma~nahme: Freistellungsauftrag. Versteuerung der Kursgewinne mit dem pers0nlichen Steuersatz, wenn die Anlage innerhalb eines Jahres mit einem Kursgewinn von eber 512 EUR verkauft wird.)

9

Ausf011endes Wertpapierberatungsbogens mit Frau Krause

9

Aufkl~ren eber m0gliche Kursrisiken

9

Sprechen Sie Frau Krause pers0nlich mit ihrem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

MOgliche festverzinsliche Wertpapiere

Bundesschuldenverwaltung

122

PrOfungsf,~lle Verdeutlichen Sie die Funktionsweise der festverzinslichen Wertpapiere an einem vereinfachten Beispiel.

Beispielberechnung for die Rendite

Vom Fall vorgegebenes Bed0rfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed0rfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9 Kreditkarte, eventuell auch ,,Doppel" Vernetzbares Bed0rfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

5 Geld- und Verm5gensanlage

5.10 Kapitalanlage in Aktien

123

124

Pr0fungsf~lle

L6sunqsvorschl~ige-

Kontaktphase: 9

Begr0PoenSie Herrn Weinrotfreundlich.

9

Smalltalk Qber das Wetter oder den Parkplatz.

9

0berleitung" ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Weinrot?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Ein Mann mit Ihrer Erfahrung, Herr Weinrot, kann sich auch ruhig einmal an Aktienwerte herantrauen. Um Sie bestmSglich beraten zu kSnnen, ben5tige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Weinrot?"

9

Welche konkreten Aktien haben Sie im Blickfeld?

9

Was wissen Sie bereits 0ber die Geldanlage in Aktien?

9

Welche Fonds hatten Sie bisher?

9

Bei welchen Kursen haben Sie die Fonds in Ihrem Fondsdepot erworben?

9

Wie lange halten Sie die Fonds bereits?

9

Wie viel Geld mSchten Sie in Aktien investieren?

9

Welches Geld mSchten Sie f0r die Investition nutzen?

9

Wound in welcher HShe haben Sie Freistellungsauftr~ge eingerichtet?

9

Welches Risiko sind Sie bereit, bei Ihren Aktienanlagen einzugehen?

9

Wie lange sollen die Aktien gehalten werden?

9

Welches Anlageziel verfolgen Sie mit Ihrer Aktienanlage (spekulativ oder ertragsorientiert)?

9

Haben Sie einen PC mit Internetzugang?

9

Was wQrden Sie davon halten, Ihre Wertpapierauftr~ge auch online durchzugeben?

9

Wie haben Sie Ihre Tochter gegen Unf~lle abgesichert?

5 Geld- und Verm0gensanlage

125

Holen Sie vor Ihrer PrOfung einige Anlageempfehlungen und allgemeine Trends von den Wertpapierspezialisten Ihres Hauses ein! Erkl,~ren Sie allgemein die Geldanlage in Aktien" o

Liquidit&t: in der Regel t~glich verfegbar zum B0rsen- Aktienanlage kurs. Zu beachten: kein Verkauf m0glich, wenn eine Marktenge auftritt.

o

Verwahrun.q: In einem Wertpapierdepot (oder in effektiven StOcken in absoluten Ausnahmef~llen). Vorteile der Depotverwahrung" 9

Informationen eber alle wichtigen Termine durch die Depot fehrende Bank.

9

Penktliche Auszahlung der Dividende.

9

Freistellungsauftrag kann erteilt werden.

o

Kosten der Transaktion: Provision beim Kauf und beim Verkauf der Papiere, Kosten for Limite sowie Depotfehrungspreise

o

Risiken" Kursrisiken aufgrund von Schwankungen, die durch Angebot und Nachfrage ausgel0st werden, bis hin zum Totalverlust (Insolvenz des Unternehmens). W~hrungsrisiken bei Unternehmen in fremder W~hrung oder bei Unternehmen, die Ihre ,,Leitb0rse" in einem anderen W~hrungsgebiet haben.

o

Limit bestens, billigst, limitiert, Stop-Loss, Stop-Buy

o

Steuern" Kapitalertragssteuer for Dividenden (25% und daraus 5,5% Soli) und Versteuerung bei Spekulationsgewinnen (falls Realisierung innerhalb eines Jahres mit einem Kursgewinn von mehr als 512 EUR). Gegenmal~nahme Kapitalertragssteuer: Freistellungsauftrag

o

Kurse: Preise for eine Aktie in EUR (zumindest in den ,,EURO-L~ndern")

o

Kurszus~tze: GELD, BRIEF, bezahlt GELD, bezahlt Kurszus~itze BRIEF, TAXlERT, bezahlt.

PrOfungsf~ille

126

Indizes

9

Erkl,~ren Sie kurz die wichtigsten B0rsenbarometer (DowJones, DAX, TecDax, Eurostoxx)

9

Erkl~ren Sie evtl. kurz die wichtigsten Zusammenh~nge (Zins~nderung, ,~nderung der Unternehmensbilanzen, Konjunktur)

9

Empfehlung bestimmter Aktien (nutzen Sie die Informationen Ihrer Wertpapierexperten)

9

Wertpapierbogen mit dem Kunden zusammen ausf011en

9

Sprechen Sie Herrn Weinrot mit seinem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

9

Zeichnen Sie den Verlauf einer Kauf- und Verkaufstransaktion auf einem Blatt auf.

9

Fertigen Sie Herrn Weinrot eine 0bersichtliche Aufstellung der Depot- und Transaktionspreise an. Beziehen Sie auch die MOglichkeit einer genstigeren Depotvariante bei Online-Brokerage ein (falls vorhanden).

9

Empfehlen Sie in jedem Fall die Er0ffnung eines Wertpapierdepots, da die Abwicklung mit effektiven Aktien ~iul~erst kompliziert, zeitintensiv und teuer ist.

9

Erkl,~ren Sie Herrn Weinrot kurz den BOrsenteil einer Zeitung (z.B. Handelsblatt). Anhand dieser Zeitung k0nnen Sie Herrn Weinrot auch Kurse, Dividenden und Kurszus~tze besser verdeutlichen.

9

Falls es den Kunden interessiert, rechen Sie ihm laut vor, wie ein Kurs an der B0rse zustande kommt (kommt eher selten

vor). 9

Sie sollten eher DAX-Werte empfehlen, da diese wesentlich liquider und weniger volatil sind.

9

Da es sich insgesamt um recht schwierige Zusammenh~nge handelt, sollten Sie deutlich und langsam erkl~ren.

9

Sollten Sie einmal Preise oder konkrete Hinweise nicht geben k0nnen, so fragen Sie Herrn Weinrot nach seiner Telefonnummer. Bieten Sie ihm an, ihn direkt nach der ROcksprache mit einem Spezialisten, zu benachrichtigen.

9

Vereinbaren Sie ggf. einen neuen Termin

5 Geld- und Verm5gensanlage 9

Bieten Sie Herrn Weinrot an, jederzeit auch telefonisch bei R0ckfragen gerne zur Verf(Jgung zu stehen.

9

Geben Sie Herrn Weinrot die gefertigten Aufzeichnungen, Aufstellungen und Ihre Visitenkarte mit.

9

W(Jnschen Sie Ihrem Kunden viel Erfolg bei seinen SpekulatioBen.

Vom Fall vorgegebenes Bed~irfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares BedOrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte, eventuell auch ,,Doppel"

9

Onlinebanking/Online-Brokerage

Vernetzbares Bed(irfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfallversicherung for Herrn Weinrot

127

all.e.:~sl~un:l.n.sd

gel,

5 Geld- und Verm6gensanlage

L6sunqsvorschl~iqe"

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Frau Kraftvoll freundlich.

9

Fragen Sie ihre Kundin, wie das Gesch~ft im Modehaus I,~uft und wie es ihrem Ehemann und den Kindern geht.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau Kraftvoll?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,,Da haben Sie vollkommen recht. Sich so fr(~h wie mSglich f(Jr das Alter abzusichem ist das A und O. Um Sie optimal beraten zu k(Jnnen, bendtige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Frau Kraflvoll?"

9

Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bez0glich Ihrer AItersvorsorge?

9

Welche Vorsorgemal~nahmen haben Sie bereits f0r Ihr Alter getroffen?

9

Wie viel Geld m6chten Sie monatlich for Ihre Altersvorsorge zur0cklegen?

9

Was halten Sie von einer Aufteilung des Betrages in verschiedene Anlageformen?

9

Was halten Sie davon, gleichzeitig Ihre Familie for den Fall, dass Ihnen als Alleinverdiener etwas zust61~t, mit abzusichern?

9

In welcher H6he sollte Ihre Familie dann abgesichert sein? (H6he des Baukredites beachten)

9

W~ren Sie bereit ein gewisses Risiko einzugehen, um eine h6here Rendite zu erzielen?

9

Welche Erfahrungen haben Sie mit Fonds bisher gemacht?

9

Was halten Sie von einer Anlage in Immobilien?

9

Wie hoch ist Ihr zu versteuerndes Jahreseinkommen in etwa?

9

In welchem Alter soil die Auszahlung der Zusatzrente bzw. des Betrages beginnen?

9

Wie lange soil die Rente garantiert ausgezahlt werden, das heil~t auch 0ber Ihren Tod hinaus?

9

Wer soil for diesen Fall beg0nstigt werden?

9

Wie hoch w0rden Sie sich Ihre garantierte Zusatzrente wonschen?

129

130

Pr0fungsf~lle

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Erkl~ren Sie das ,,drei S~ulen Modell": Drei S~iulen der Altersvorsorge

o

1. mietfreies Wohnen im Alter

o

2. gesetzliche Rentenversicherung

o

3. private Altersvorsorge (aufgeteilt im Idealfall in einen ertragreichen, risikobehafteten Teil, einen sicheren Teil und die Riester-Rente)

(ggf. noch betriebliche Altersvorsorge) Erl,~utern Sie die nach der Informationsphase in Frage kommenden Produkte: Lebensversicherung

o

Kapitallebensversicherung: feste Laufzeit, garantierte Ablaufleistung in einem Betrag oder als Rente + 0berschussanteile. Im Todesfall Zahlung der Versicherungssumme.

Rentenversicherung

o

Rentenversicherung: im Prinzip wie die LV aber nur Auszahlung des R(~ckkaufwertes bei Tod.

Fondsanlagen

o

Monatliche Geldanlage in Fonds: enweder einzelne Fonds oder Misch- bzw. Dachfonds, die in Immobilien, Renten und Aktien anlegen. Umschichtung der Aktienanteile in sichere Anlagen vor Eintritt des Ablaufzeitpunktes. Je nach Ausgestaltung (garantierte) Rentenzahlung m6glich oder Einmalbetrag.

Riester-Rente

o

Riester-Rente: erkl~ren Sie Ihr Riester Produkt mit den dazugeh(Srigen staatlichen Pr~mien.

RentenAuszahlplan

o

Renten-Auszahlplan: einmalige Spareinlage, die dann in einzelnen ,,Rentenzahlungen" entweder mit Zinsoder Kapitalverzehr ausgezahlt wird.

Betriebliche Altersvorsorge

o

Evtl. Betriebliche Altersvorsorge: Der Arbeitnehmer zahlt einen frei w~hlbaren Teil seines Gehalts (HSchstgrenzen beachten)in einen entsprechenden Vertrag ein, der dann steuer- und sozialabgabenfrei bleibt. Voraussetzung ist allerdings, dass der Arbeitgeber mit Ihrem Institut einen Rahmenvertrag hat und die gew0nschten Zahlungen vom Gehalt des Arbeitnehmers abf0hrt.

Passenden Tarif f0r die Kapital LV bzw. Rentenversicherung aussuchen. Evtl. Bestandteile der Versicherungsraten beschreiben.

5 Geld- und Verm0gensanlage Eine Fondsanlage kann, sollte der Kunde damit keine Erfahrung haben, zu weiterem Erkl~rungsbedarf f0hren. Erkl,~ren Sie in diesem Fall noch die Funktionsweise und das Wesen eines Fonds. 9

Evtl. Legitimationen einholen

9

Sprechen Sie Frau Kraftvoll pers0nlich mit ihrem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbederfnisse zusammen.

9

Zeichnen Sie zur Verdeutlichung des ,,drei S,~ulen Modells" die einzelnen Pfeiler auf ein Blatt und erkl~ren Sie damit die einzelnen Bestandteile.

9

Benutzen Sie zur Erkl,~rung der Lebens- oder Rentenversicherung eine Musterberechnung. Dadurch kann sich Frau Kraftvoll leichter die Details vorstellen. Aul~erdem haben Sie den Vorteil, dass Sie nicht vergessen, alle notwendigen Daten zu erfragen.

9

Sollten Sie die Aufteilung der Raten bei den Versicherungen beschreiben messen, so bedienen Sie sich einer kleinen Grafik:

Nutzen Sie zur Visualisierung der Fondsanlage Charts und Kreisdiagramme. Vorteile speziell bei der Altersvorsorge: o

Lange Laufzeit ~ geringere Kursschwankungen

o

Automatische Umschichtung der Aktienanteile in den ,,sicheren Hafen" Immobilien- und Rentenfonds (kurz vor Ende der Laufzeit)

131

132 ~ :.:. ~: ~:~:.~~ :: :::.::::.: :.~ ~:::;~:.~~ ~ :~ :~:

Prefungsf~ille ,::: :.:.~ :: ~ ~ ~ : :.

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o

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Die Vergangenheit hat belegt, dass 0ber lange Zeitr~ume hohe Renditen erzielt werden k0nnen (z.B. ca. 8% bis 10% j,~hrlich)

Erkl~ren Sie ggf. die Fondsanlage mit Hilfe des ,,Topfes" und nennen Sie die Vorteile im Vergleich zur Geldanlage in Einzeltiteln. 9

Verdeutlichen Sie die Riester Rente und gegebenenfalls die betriebliche Altersvorsorge mit Hilfe eines Mustermappenprospektes, aus dem sowohl die einzelnen Modalit~ten als auch die staatlichen Pr~mien hervorgehen.

9

Geben Sie Frau Kraftvoll die gefertigten Notizen und Aufzeichnungen mit. H~indigen Sie ihr auch die verwendeten Prospekte sowie Ihre Visitenkarte aus. Vereinbaren Sie ggf. einen neuen Termin. Bieten Sie auch an, Herrn Kraftvoll ebenfalls einzuladen. W0nschen Sie Frau Kraftvoll viel Erfolg im Modehaus und best~itigen Sie ihr noch einmal: ,Ich bin sicher, Frau Kraftvoll, dass Ihnen die finanzielle Absicherung Ihrer Rente keine schlaflosen N~chte mehr bereiten wird. Sie sind sehr gut ger(Jstet!" Lassen Sie Herrn Kraftvoll und die Kinder sch0n grel~en und geben Sie for die Kinder vielleicht noch ein kleines Present mit.

Vom Fall vorgegebenes Kundenbed0rfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed0rfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte evtl. ,,Doppel"

Vernetzbares Bed0rfnis II" Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Unfallversicherung f0rdie Kinder

9

Berufsunf~higkeitsversicherung

9

Evtl. private Krankenversicherung

5 Geld- und Verm6gensanlage

5.12 Bezugsrechte und Optionsscheine Situation: Ihr Kunde Hubert Dahlmann legt Ihnen ein Schreiben Ihrer Bank vor, in dem er dar0ber informiert wird, dass die A-AG, vonder er Aktien h~lt, eine Kapitalerh6hung durchfehrt. Aus dem Schreiben geht hervor, dass er Bezugsrechte bekommen hat. Nun m6chte Herr Dahlmann wissen, was er mit den Bezugsrechten anfangen kann und soil. Aul~erdem hat ein Arbeitskollege Herrn Dahlmann erz~hlt, dass man auch bei fallenden Kursen mit Optionsscheinen noch Geld verdienen k6nne. Auch s diese M6glichkeit h&tte sich Herr Dahlmann gerne informiert.

133

134

Pr0fungsf~ille

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Herrn Hubert Dahlmann Nebengasse 39 12345 Irgendwo

Bezugsangebot

Bezugsangebot: A-AG Kapitalerh~hung gegen Bareinzahlung for voll dividendenberechtigte Aktien

Sehr geehrter Herr Dahlmann, die oben genannte Aktiengesellschaft hat zu den folgenden Bedingungen ein Bezugsangebot unterbreitet: 9

Bezugsverh~ltnis:

2zul

9

Bezugsrechtsbestand:

201 St0ck

9

Bezugspreis der neuen Aktien:

50 EUR

9

Bezugsfrist:

20.02.. bis 03.03..

9

Bezugsrechtshandel:

20.02.. bis 01.03..

Sollten Sie uns bis zum letzten Handelstag keine Weisung erteilt haben, so werden wir Ihre Bezugsrechte am letzten Handelstag bestens zu Ihren Gunsten verkaufen.

Mit freundlichen Gr01~en

5 Geld- und Verm5gensanlage

Lbsunqsvorschl~iqe"

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Herrn Dahlmann freundlich.

9

Smalltalk 0ber Wetter, Parkplatz, dichten Verkehr

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Dahlmann?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Um Sie optimal beraten zu kdnnen, ben6tige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Herr Dahlmann ?"

9

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Bezugsrechten?

9

Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihren Aktienanlagen?

9

Wie lange haben Sie die A-AG-Aktien bereits und wie lange beabsichtigen Sie, die Papiere noch zu halten?

9

Sind Sie daran interessiert, Ihren Anteil an der A-AG so zu belassen, wie er ist?

9

Von welchen Anlagen hat Ihr Arbeitskollege gesprochen?

9

Welches Ziel verfolgen Sie mit der Anlage in einem Optionsschein?

9

W~ren Sie bereit ein hochspekulatives Wertpapier zu kaufen, um eine eventuell hohe Rendite zu erzielen, wenn Sie wissen, dass ein Totalverlust Ihres Geldes relativ leicht m(Sglich ist?

An dieser Stelle wird eine Erl~uterung der Risiken und Chancen eines Optionsscheins sowie dessen Funktionsweise notwendig. 9

Rechnen Sie mit steigenden oder fallenden Kursen?

9

Auf welches Papier mSchten Sie einen Optionsschein erwerben? (Index, Aktie, W~hrung)

9

Von welcher Ihrer bisherigen Kapitalanlagen m(Schten Sie sich trennen, um dieses spekulative Papier zu kaufen?

9

Welchen Betrag m5chten Sie einsetzten?

9

Wie lange soil die Laufzeit des Optionsscheines sein?

9

An welche Basis des Optionsscheines haben Sie gedacht?

9

Wie versorgen Sie sich mit Informationen zur BSrse und zu den jeweiligen Unternehmen?

9

Haben Sie einen PC mit Internetzugang?

135

Pr0fungsf~lle

136

9 Charakter und Funktionsweise eines Bezugsrechtes

rechnerischer Wert des Bezugsrechtes

MOglichkeiten beim Bezug von jungen Aktien

Erkl~ren Sie den Charakter und die Funktionsweise eines Bezugsrechtes. Die Kapitalerh0hung einer Aktiengesellschaft wird z.B. 0ber die Ausgabe neuer Aktien bewirkt. Dadurch sinkt der Kurs der alten Aktien. AIs Ausgleich for die Kursverluste werden den AItaktion~iren Bezugsrechte gegeben. Wenn der Kunde seinen Aktienanteil an der Gesellschaft behalten will, so kann er mit den Bezugsrechten neue Aktien zum Bezugspreis erwerben. Die Bezugsrechte werden an der B0rse gehandelt, dadurch sind auch andere als der rechnerische Wert des Bezugsrechtes m0glich (Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis). Wird keine Weisung erteilt, so werden die Bezugsrechte am letzten Handelstag bestens verkauft.

9

Ermitteln Sie den rechnerischen Wert des Bezugsrechtes.

Zeigen Sie die M0glichkeiten auf, die Herr Dahlmann hat: o

Bezug von 101 neuen Aktien: Kauf eines Bezugsrechtes und Zahlung des Bezugspreises for 101 Aktien. Kosten: 1 x 7,51 + 101 x 50 = 5.057,51 EUR Bezug von 100 neuen Aktien: Verkauf eines Bezugsrechts und Zahlung des Bezugspreises for 100 Aktien. Kosten: 100 x 5 0 - 1 x 7,51 = 4.992,49 EUR Kostenneutraler Bezug von 23 Aktien: Verkauf von 155 Bezugsrechten und Zahlung des Bezugspreises for 23 Aktien. Erl0s: 155 x 7,51 - 23 x 50 = 14,05 EUR

137

5 Geld- und Verm0gensanlage Alle Bezugsrechte werden 0ber die B0rse verkauft. Erl0s: 201 x 7,51 = 1.509,51 EUR Erkl,~ren Sie den Charakter und die Funktionsweise eines Optionsscheines: Der Optionsschein (gedeckter Schein)ist ein Wertpapier, das das Recht beinhaltet, Basiswertpapiere in der Zukunft zu festen Preisen zu erwerben oder zu ver~iul~ern. M0glich ist auch das Verlangen einer Zahlung von Differenzbetr~gen bei W~hrungsund Indexoptionsscheinen (nackter Schein). Die Bedingungen der Optionsscheine sind sehr unterschiedlich. Daher sollten Sie auch nur kurz die wichtigsten Merkmale aufzeigen. In der Regel wird die Option, Papiere zu beziehen, nicht ausgeebt. Stattdessen werden die Positionen ,,glatt gestellt", das heil~t, die Optionsscheine werden wieder verkauft.

Charakter und Funktionsweise eines Optionsscheines

Handel: Gehandelt werden Optionsscheine for W~hrungen, Zinsen, Indizes und Wertpapiere. Basis: Die Basis ist der feste Preis, der for die entsprechenden Papiere gezahlt wird, bzw. die ,,Grenze", die for die Berechnung der Differenzbetr~ige herangezogen wird. Arten: Puts sind Optionsscheine, die bei fallenden Kursen des Basisgegenstandes Gewinne erzielen. Calls sind Optionsscheine, die bei steigenden Kursen Gewinne erzielen. o

Risiken: Optionsscheine unterliegen in der Regel wesentlich h0heren Schwankungen, als die entsprechenden Basiswerte (Hebel). Je nachdem, welche Papiere gekauft werden, k0nnen Zins-, Kurs- und oder W~hrungsrisiken auftreten. Wichtig ist vor allem die Gefahr des Totalverlustes, wenn die Optionsscheine am Ende der Laufzeit die Basis nicht erreicht haben. In diesen F,~llen kommt es zum Totalverlust der Optionspr,~mie.

Fellen Sie den Wertpapierbogen aus, schlie~lich ~indert sich eventuell das Anlageverhalten und damit auch die Risikokategorie des Kunden. 9

Beachten Sie, dass auch die Termingesch~ftsf~ihigkeit herge- Terminstellt werden muss. Lassen Sie den Kunden die entsprechende gesch~ftsErkl,~rung unterschreiben, fiihigkeit

9

Erste Transaktionen ausfOhren.

138

Pr0fungsf~lle

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9 9 9

Sprechen Sie Herrn Dahlmann persSnlich an. Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik. Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen. 9 Reden Sie unbedingt laut, w~hrend Sie den rechnerischen Preis des Bezugsrechtes ermitteln. 9 Verdeutlichen Sie die vier MSglichkeiten des Bezuges auf einem Blatt nebeneinander. Dann kann Herr Dahlmann die Kosten besser absch&tzen und sich leichter f{3r eine Variante entscheiden. 9 Optionsscheine sind eine ziemlich komplizierte Geldanlage. Sie sollten daher versuchen, die Situation mit Hilfe eines Beispiels zu erkl~ren und zu visualisieren. 9 Versuchen Sie, die Risiken nicht zu grol~ werden zu lassen. Empfehlen Sie fQr den Fall, dass Herr Dahlmann unbedingt Optionsscheine erwerben mSchte, zun~chst nur ein Papier. Damit kann er erste Erfahrungen sammeln. 9 Geben Sie Herrn Dahlmann alle gefertigten Aufzeichnungen und Berechnungen mit. 9 WQnschen Sie Ihrem Kunden einen schSnen Tag und viel Erfolg bei seinen Spekulationen. 9 Bieten Sie an, jederzeit bei R0ckfragen gerne zur Verf0gung zu stehen und geben Sie Herrn Dahlmann Ihre Visitenkarte mit.

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Monatliches Sparen

Vernetzbares Bed~irfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

Vernetzbares Bed0rfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Berufsunf~higkeitsversicherung

Kreditgesch, ft Nachdem Sie jetzt auch den Bereich Geld- und Verm(Sgensanlagen erfolgreich bearbeitet haben, geht es nun in die letzte Disziplin: das Kreditgesch~ift. Sie werden feststellen, dass gerade bei den Krediff~llen noch mehr Informationen vom Kunden eingeholt werden m(Jssen. Ein wichtiger Teil eines jeden Kreditfalls ist die PrQfung der Kapitaldienstf~higkeit. Nutzen Sie auch hier Ihre Zusatzverkaufschancen.

6.1

Autofinanzierung

Situation: Herr Kind hat vor kurzem seine Schreinerausbildung beendet. Nachdem er in ein unbefristetes Arbeitsverh~iltnis Qbernommen wurde, m(Schte er sich nun selbst etwas g(Snnen. Er m6chte sich ein neues Auto kaufen und fragt Sie nach einem Kredit, da er nur geringe Eigenmittel hat.

140 : :: :::::::: :::

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Pr0fungsf~ille : : :: : :::::::: ::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::: ::::: :: : :::::: ::::: :: : :: ::::: : ::: :::: ::::: :::::::: : ::::::: :: :: ::::::::::: :::::::::::::::::: :: :::: ::::::: :: :: :::::::: :: ::: ::::::::::: :::: :::::::::: ::::::: :::::::: :: ::::: :::::::::::::::::::::::::::::: :::: :::: :::::::::::::::: : ::::::::::::::::::: : : : :: ::: : : :: ::::::::: :: ::: ::: ::::::: : ::: : : ::::::::::: : ::::::::::::: ::::: :::::: : ::

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:: ?.:;:

L6sungsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begr(~l~enSie Herrn Kind freundlich.

9

Reden Sie mit ihm 0ber das Ende seiner Ausbildung und i3ber seine Plane f0r die Zukunft.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Kind?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Das kann ich gut verstehen, dass Sie sich nach den langen Lehrjahren etwas g6nnen m6chten. Um Ihnen ein mal3geschneidertes Angebot unterbreiten zu k6nnen, ben6tige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung, Herr Kind?"

9

Wie viel soil das neue Auto kosten?

9

Was passiert mit dem alten Auto?

9

Wie viel Kredit benOtigen Sie?

9

Welche Eigenmittel bringen Sie ein?

9

Welche Laufzeit haben Sie sich vorgestellt?

9

Wie viel mSchten Sie monatlich zur0ckzahlen?

9

Wie viel verdienen Sie? Wie hoch ist Ihr Einkommen?

9

Welche weiteren Eink0nfte haben Sie (Belege)?

9

Wie lange I~uft der Arbeitsvertrag?

9

Welche beruflichen Plane haben Sie f(~r die Zukunft?

9

Wann werden Sie Ihren Wehrdienst ableisten?

9

Welche feststehenden monatlichen Verpflichtungen haben Sie? (Denken Sie an Darlehen, Versicherungen, Bausparen, Sparleistungen, Mieten, Vereinsbeitr~ge, Parteibeitr~ge, Unterhaltszahlungen und Telefon)

9

Welche sonstigen Ausgaben haben Sie? (Denken Sie z.B. an den Lebensunterhalt, Unterhalt des Autos)

9

Wie haben Sie sich die Besicherung des Kredites vorgestellt?

9

Wo werden Sie das neue Fahrzeug versichern?

9

K(Snnen Sie sich eine vorzeitige R0ckzahlung des Darlehens vorstellen?

9

Welche Absicherung haben Sie for Ihr Alter, Unf~lle und Berufsunf&higkeit getroffen?

6 Kreditgesch~ift

141

9

Ermittlung des Kreditbedarfs

9

Ermittlung der persSnlichen und materiellen Kreditw0rdigkeit

9

Ermittlung des monatlich verf(Jgbaren Einkommens; Faustfor- Faustformel fQr mel fQr den Lebensunterhalt (folgen Sie hier der Richtlinie Ihres den LebensInstitutes): unterhalt o

Ca. 400 EUR for die erste Person im Haushalt

o

Ca. 300 EUR for die zweite Person im Haushalt

o

Ca. 200 EUR f0rjede weitere Person im Haushalt

9

Einholung einer SCHUFA Auskunft

9

Pr(Jfungder bisherigen KontofQhrung

9

Ermittlung der Rate und Kreditlaufzeit

9

Kreditentscheidung

9

Erkl~ren Sie die Kreditmodalit,~ten (In der Regel Vereinbarung Abzahlungseiner festen Laufzeit mit einem festen Zinssatz [je nach KI]. darlehen Evtl. SonderzahlungsmSglichkeit. Zum Beispiel Abzahlungsdarlehen mit fester Tilgungsleistung und sinkenden Zinszahlungen; dadurch auch sinkende Gesamtrate.)

9

Erkl&ren Sie die Besicherung (In diesem Fall dient vermutlich die Sicherungs(Jbereignung des PKW als Sicherheit. Bei sehr guter Bonit~t kann darauf verzichtet werden.)

9

Erkl~ren Sie die Sicherungs(Jbereignung O

SicherungsAbschluss eines Vertrages zur Sicherungs0bereignung {ibereignung (Besitzkonstitut) PKW wird Vollkasko versichert

o

Fahrzeug bleibt beim Kreditnehmer zur Nutzung (unmittelbarer Besitzer)

o

Auto bleibt aber Eigentum des Kreditinstitutes (mittelbarer Besitzer) : Aush~ndigung des Fahrzeugbriefes an die Bank Anzeige der Sicherungs(Jbereignung an die Versicherungsgesellschaft (Zahlung an die Bank, falls PKW besch,~digt wird)

Nat(Jrlich k(~nnen auch andere Sicherheiten angeboten werden. (B0rgschaft, Grundschuld)

142

PrOfungsfSIle

Beispielberechnung des Kreditbedarfs

Beispielberechnung des verfOgbaren Einkommens

Zeichnen Sie Herrn Kind auf, wie die SicherungsObereignung funktioniert. Dadurch werden die Zusammenh~nge deutlicher.

6 Kreditgesch,~ft 9

Bieten Sie Herrn Kind eine Vollkaskoversicherung in Ihrem Hause an. Eventuell k0nnen Sie in diesem Fall auch genstigere Kreditzinsen anbieten (ja nach KI).

9

Rechnen Sie Herrn Kind die monatliche Rate aus. Sprechen Sie auch hier laut bei jedem einzelnen Rechenschritt.

Beispiel for ein Abzahlungsdarlehen (10.000 EUR, 8 % Zinsen):

143

Beispielberechnung for ein Abzahlungsdarlehen

Notieren Sie Herrn Kind die ben0tigten Unterlagen, die noch fehlen. Teilen Sie for den Fall einer positiven Kreditentscheidung Herrn Kind mit, dass Sie ihm vertrauen und nicht an seiner Kreditw0rdigkeit zweifeln. Sollte es zu einem ,,Negativverkauf" kommen, so zeigen Sie ,,Negativ-" bzw. Herrn Kind die Grende und L0sungsm0glichkeiten auf. Denkbar ,,Neinverkauf" w,~ren zum Beispiel der Kauf eines etwas genstigeren Wagens oder Modells sowie der Verzicht auf einige Extras. Argumentieren Sie beispielsweise wie folgt: o

.... in Ihrem eigenen Interesse kann ich Ihnen den Kredit unter diesen Umst~nden leider nicht gew~hren. Ihr monatliches Einkommen w(Jrde nicht ausreichen, um den Kredit vertragsgem~13 zur(Jckzuzahlen. Das h~tte zur Folge, dass Sie Gefahr laufen w(Jrden, Ihre Kreditw(Jrdigke# zu verlieren. Das wiederum kSnnte negative Auswirkungen auf zuk(Jnftige Finanzierungsw(Jnsche haben. Aber lassen Sie uns doch gemeinsam eine LSsung suchen. Wenn der Kreditbetrag um etwa 3.500 EUR niedriger ausf~llt, kann ich Ihnen die Finanzierung anbieten, Herr Kind. Gibt es vielleicht Extras, auf die Sie verzichten kSnnen? Oder k6nnen Sie sich vielleicht eine etwas niedrigere Motorleistung vorstellen ?..."

Geben Sie Herrn Kind in jedem Fall alle gefertigten Aufzeichnungen und Nebenrechnungen mit.

144

Pr0fungsf~lle Wenschen Sie ihm viel Spal~ mit dem neuen Wagen und sagen Sie ihm, dass Sie sich freuen wQrden, wenn er Ihnen das neue ,,Geschoss" auch einmal pr~sentieren werde. Vereinbaren Sie ggf. einen neuen Termin, um Zusatzverk,~ufe einzuleiten bzw. weitere Fragen zu kl~iren. Insbesondere soilten Sie die MSglichkeit einer neuen Terminvereinbarung nutzen, falls Herr Kind den Kreditvertrag nicht gleich abschliel~en m6chte. Geben Sie Herrn Kind Ihre Visitenkarte.

Hier ist unbedingt darauf zu achten, dass dem Kunden keine monatlichen Verpflichtungen verkauft werden, die die R0ckzahlung des Darlehens gef~ihrden. Freies, monatlich verf0gbares Einkommen kann aber angelegt werden.

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Immobilie und Konsum In Kreditf~llen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen Kundenbed0rfnis abzuleiten.

Vernetzbares BedOrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

9

Onlinebanking

Vernetzbares Bed0rfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfall- und Berufsunf~higkeitsversicherung

9

Haftpflichtversicherung (hat gerade Ausbildung beendet ~ nicht mehr 0ber die Eltern versichert)

6 Kreditgesch,~ft

6.2

Ratenkredit bzw. Konsumkredit

Situation:

Erwin Kr,~mer wohnt mit seiner Freundin bereits seit I,~ngerem in einer Mietwohnung. Die beiden mSchten nun gemeinsam die Wohnung neu einrichten. Neben neuen MSbeln soil eine kleine K0che eingerichtet werden. Aul~erdem sind neue Platten im Badezimmer geplant. Da die Freundin von Herrn Kr,~mer nicht Kunde Ihres Institutes ist, stellt Herr Kr~mer Ihnen die Plane alleine vor und beziffert das Investitionsvolumen auf etwa 13.000 EUR. Beraten Sie Herrn Kr,~mer.

145

Pr(~fungsf~ille

146

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L6sungsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begr(3Ben Sie Herrn Kr~imer freundlich.

9

Smalltalk (~ber Themen wie Wetter, Parkplatz, dichter Verkehr

9

0berleitung: ,,Was kann ich for Sie tun, Herr Kr[imer?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Gute Idee, ich selbst habe auch gerade neue MSbel und eine neue Kgche angeschafft. Wir f(Jhlen uns jetzt auch wesentlich wohler. Um Ihnen ein mal3geschneidertes Angebot unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung, Herr Kr~mer?"

9

Wie hoch soil die Investition genau sein?

9

Wann sollen die Anschaffungen get~itigt werden?

9

Welche Eigenmittel bringen Sie und Ihre Freundin ein?

9

Soil Ihre Freundin mitverpflichtet werden?

9

Welche Laufzeit haben Sie sich vorgestellt?

9

Wie viel m6chten Sie monatlich zur0ckzahlen?

9

Wie viel verdienen Sie und Ihre Freundin (Belege [Lohnzettel])?

9

Welche weiteren Eink0nfte haben Sie (Belege)?

9

Wie lange I~iuftder Arbeitsvertrag Ihrer Freundin?

9

Wie lange haben Sie sich als Soldat verpflichtet?

9

Wie lange sind Sie schon Soldat auf Zeit?

9

Welche beruflichen Plane haben Sie f(~r die Zeit nach der Bundeswehr?

9

Welche feststehenden monatlichen Verpflichtungen haben Sie und Ihre Freundin? (Denken Sie an Darlehen, Versicherungen, Bausparen, Sparleistungen, Mieten, Vereinsbeitr~ige, Parteibeitr~ge, Unterhaltszahlungen und Telefon)

9

Welche sonstigen Ausgaben haben Sie und Frau Dollmann? (Denken Sie z.B. an den Lebensunterhalt, Unterhalt des Autos)

9

Wie haben Sie sich die Besicherung des Kredites vorgestellt?

9

Wie sieht Ihre weitere Familienplanung aus?

147

6 Kreditgesch~ift Wird Ihre Freundin noch weiterhin arbeiten? 9

Werden Sie einen erhShten Versicherungsbedarf nach Anschaffung der neuen Einrichtungsgegenst~inde haben?

9

KSnnen Sie sich eine vorzeitige RQckzahlung des Darlehens vorstellen?

Ermittlung des Kreditbedarfs Ermittlung der pers6nlichen und materiellen Kreditw0rdigkeit Ermittlung des monatlich verf0gbaren Einkommens; Faustformel fQr den Lebensunterhalt (folgen Sie hier der Richtlinie Ihres Institutes): o

Ca. 400 EUR f0r die erste Person im Haushalt

o

Ca. 300 EUR f0r die zweite Person im Haushalt

o

Ca. 200 EUR f0rjede weitere Person im Haushalt

In diesem Fall sollten Sie auch die Problematik Kinder bed3ck- Problematik sichtigen. Reicht das Gehalt von Herrn Kr~imer alleine aus, um Familienf0r die Familie zu sorgen sowie Zins und Tilgung zu zahlen? planung Eine weitere Problematik stellt die T~itigkeit von Herrn Kr~imer Problematik dar. Fraglich ist, ob die Raten noch gezahlt werden kSnnen, ,,Soldat auf wenn Herr Kr~imer bei der Bundeswehr entlassen wird, bevor Zeit" das Darlehen getilgt ist. Besonders schwierig ist die Situation, wenn Herr Kr,~mer keine Vorstellung hat, wo er nach seiner Verpflichtungszeit arbeiten wird. Einholung einer SCHUFA Auskunft Pr~fung der bisherigen Kontof0hrung Ermittlung der Rate und Kreditlaufzeit Kreditentscheidung Erkl~iren Sie die Kreditmodalit~iten (In diesem Fall m6glicher- Raten-oder weise Einrichtung eines Ratenkredites mit Monatszins und Be- Konsumkredit arbeitungsprovision. Die Zinsen werden dem Kreditbetrag zugeschlagen und erh5hen die Gesamtschuld; anschliel~end wird die Gesamtschuld in gleich bleibenden Raten getilgt.) Besicherung hier relativ problematisch. MSglich w~ire die Sicherungs(~bereignung der neuen Gegenst~inde. Allerdings gestaltet sich die Markierung der Gegenst~inde als schwierig. Sinnvoll ist allerdings die Abtretung der Lebensversicherung von Herrn Kr~imer. Bei relativ schwacher Bonit~it kSnnten Sie auch versu-

148

Pr0fungsf~lle

~.~~:: :: ~ :~.~:: ~ ~ ~::~::::~.:.:.:.~:~:~:~ ~~-~? :. ~:::,:~:~:: ~.~:~;:~::.~::~:.~:.: : ~:~::~::::~ ~:.:~ :: ~~:::: ~ :::::: ~~.:~~:::. : ~:.:: ~ ~ : ~:.~::: :.~::j: ~:~:~:~.~:.~:.~:.:.~~.~ ~ ~ :. :~:.~ ~ :~:.~.~::.: ~ ~ ~ ~:~. ::~: :.?:;;:.:~:~::;:.~::.:.:~:.: :~:~:.:~:::~::.:.::::.:.:.~.~ ~ ~:::::.~:~ :.:~::~:. ::;.:.~::. :.:~ ~:~:~::. ~:~:: ::~, :; :;~:. ::,::~ ~:~: ~::::. :~ ~.:.~:,:.:;~:~::.~:.::~ :::::::::::::::::::

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chen noch eine B(~rgschaft, beispielsweise yon den Eltern, einzuholen.

Abtretung einer Lebensversicherung

Restkreditversicherung

9

Versuchen Sie Frau Dollmann mit zu verpflichten.

9

Erkl~irender Abtretung LV:

9

o

Vertrag zur (Zession)

Abtretung

der

Lebensversicherung

o

Anzeige an die Versicherungsgesellschaft Zession)

o

Im Todesfall von Herrn Kr~imer zahlt die Versicherungsgesellschaft an die Bank. Das (3ber die Restschuld hinausgehende Guthaben wird dann an die Beg0nstigten ausgezahlt.

o

Einzug der Reckkaufswerte for den Fall, dass das Darlehen nicht zureckgezahlt wird.

(offene

In einem Fall, in dem keine Lebensversicherung besteht, kOnnen Sie auch eine Restkreditversicherung abschliel~en. o

Einmalige Zahlung einer Provision bei Kreditabschluss

o

Dadurch Erwerb einer Risikoversicherung eber die H6he der Restschuld

o

Im Todesfall zahlt die Versicherung die Restschuld an die Bank und das Darlehen ist getilgt.

9

Sprechen Sie Herrn Kr~mer pers6nlich mit seinem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik. Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbedf3rfnisse zusammen. Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes und des verf0gbaren monatlichen Einkommens sollten Sie mit dem Kunden zusammen eine Berechnung aufstellen. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen.

9

Erkl~ren Sie die Abtretung der Lebensversicherung grafisch, damit Herr Kr~mer Ihnen besser folgen kann.

9

Berechnen Sie die Rate und die H(She des Kredites. Reden Sie unbedingt laut beim Rechnen!

6 Kreditgesch~ft

Beispiel f~ir einen Ratenkredit (Monatszins: 0,45 %, 48 Monate Laufzeit):

9

Teilen Sie for den Fall einer positiven Kreditentscheidung Herrn Kr,~mer mit, dass Sie ihm vertrauen und nicht an seiner KreditwQrdigkeit zweifeln.

9

Sollte es zu einem ,,Negativverkauf" kommen, so zeigen Sie Herrn Kr~mer die Gr0nde und L5sungsm5glichkeiten auf.

9

Geben Sie Herrn Kr~imer in jedem Fall alle gefertigten Aufzeichnungen und Nebenrechnungen mit, damit er auch mit Frau Dollmann dar0ber reden kann.

9

Vereinbaren Sie einen weiteren Termin zur Unterzeichnung der Vertr~ige, zu dem Sie auch Frau Dollmann herzlich einladen.

9

Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich bereits darauf freuen, auch Frau Dollmann kennen zu lernen.

9

W0nschen Sie Herrn KrQmer einen sch(Snen Tag und lassen Sie seine Freundin grQl~en.

9

Geben Sie Herrn Kr~mer Ihre Visitenkarte mit und bieten Sie an, bei allen weiteren Fragen gerne auch telefonisch zur Verf0gung zu stehen.

149

Beispiel f~ir einen Ratenkredit

150

PrQfungsf~lle

Hier ist unbedingt darauf zu achten, dass dem Kunden keine monatlichen Verpflichtungen verkauft werden, die die RQckzahlung des Darlehens gef~hrden. Freies, monatlich verfi3gbares Einkommen kann aber angelegt werden.

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Immobilie und Konsum In Kreditf~llen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen KundenbedQrfnis abzuleiten.

Vernetzbares BedQrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

9

Onlinebanking

9

Frau Dollmann als Kundin Ihres Hauses gewinnen

Vernetzbares BedOrfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Unfall- und Berufsunf~higkeitsversicherung

9

Hausratversicherung

6 Kreditgesch&ft

6.3

Einr&umungeines Dispositionskredites

Situation"

Frau Hodapp ist erst vor kurzem in Ihre Gegend gezogen und Neukundin Ihrer Bank. Vor einigen Wochen hat Sie bei Ihnen ein Girokonto erbffnet. Heute mbchte Frau Hodapp einen kurzfristigen Kredit in Hbhe von 10.000 EUR beantragen. Das Geld braucht Frau Hodapp, weil sie sich kurzfristig dazu entschieden hat, eine dreiwbchige Luxuskreuzfahrt zu einem ,,Spottpreis" zu machen. Es sind bereits zwei Gehaltseing~nge auf dem Konto verbucht worden. F0hren Sie das Kundengespr,~ch!

151

PrOfungsf~lle

152

LOs u n q s v o r s c h I ~i_qe"

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Frau Hodappfreundlich.

9

Fragen Sie Frau Hodapp, ob sie sich zwischenzeitlich eingelebt hat und bereits Kontakte kn0pfen konnte.

9

0berleitung: ,Was kann ich f(Jr Sie tun, Frau Hodapp?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Um die Einzelheiten Ihres Anliegens kl~ren zu k6nnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir NoUzen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden, Frau Hodapp ?"

9

Wozu brauchen Sie den Kredit?

9

Was soil die Reise genau kosten?

9

Wie lange brauchen Sie das Geld?

9

Wie haben Sie sich die R0ckf0hrung des Kredites vorgestellt?

9

Wie viel m0chten Sie monatlich zur0ckf0hren?

9

0ber welche Geldanlagen verf0gen Sie?

9

Wie hoch ist Ihr monatliches Nettogehalt?

9

Welche zus~tzlichen Geldeing~nge kommen noch auf das Konto?

9

Welche monatlichen Verpflichtungen haben Sie?

9

Wie haben Sie sich das Bezahlen im Ausland vorgestellt?

9

M0chten Sie auch monatlich noch Kapital ansparen?

9

Welche Vorsorgemal~nahmen haben Sie for Ihr Alter getroffen?

6 Kreditgesch~ft

153

9

Ermittlung des Kreditbedarfs

9

Ermittlung der pers0nlichen und materiellen Kreditwerdigkeit

9

Ermittlung des monatlich verfegbaren Einkommens, for den Fall, dass die Reckfehrung zum Teil aus dem Gehalt vereinbart werden soil. Faustformel for den Lebensunterhalt (folgen Sie hier der Richtlinie Ihres Institutes): o

Ca. 400 EUR for die erste Person im Haushalt

o

Ca. 300 EUR for die zweite Person im Haushalt

o

Ca. 200 EUR f0rjede weitere Person im Haushalt

9

Einholung einer SCHUFAAuskunft

9

Prefung der bisherigen Kontofehrung

9

Frau Hodapp ist Beamtin : gew~hrleistet.

9

Kreditentscheidung

9

Erkl~iren Sie den Dispositionskredit (Kreditrahmen, 0ber den DispositionsFrau Hodapp nach Belieben verf0gen kann. Quartalsm~il~ige, kredit

Sicherheit des Arbeitsplatzes ist Sicherheit des

nachtr~igliche Abrechnung der Zinsen auf den Tag genau. Variabler Zinssatz.) 9

Verzicht auf Sicherheiten, da die R0ckf0hrung zu einem grol~en Teil durch den f~lligen Sparbrief erfolgen wird

9

Sprechen Sie Frau Hodapp pers0nlich mit ihrem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik. Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen. Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes und des verf0gbaren monatlichen Einkommens sollten Sie mit der Kundin zusammen eine Berechnung durchf0hren. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen. Sprechen Sie Frau Hodapp freundlich zu und bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie aufgrund der pers0nlichen Kredi{w0rdigkeit keine Bedenken bez0glich der Finanzierung 0ber das Girokonto haben,

Arbeitsplatzes bei Beamten

154

Pr0fungsf~ille 9

Sprechen Sie Frau Hodapp auf die M0glichkeiten der Auslandszahlungsmittel an. Da die Beratung in Sachen Dispositionskredit wenig aufwendig ist, sollten Sie Zusatzverk~ufe direkt anstreben (z.B. Kreditkarte)

9

Visualisieren Sie die Funktionen der Kreditkarte mit einem Prospekt aus Ihrer Mustermappe.

9

Geben Sie der Kundin eine Aufstellung der Rufnummern zur Kartensperre mit.

9

W0nschen Sie Frau Hodapp einen schSnen Aufenthalt auf dem Kreuzfahrtschiff. Geben Sie Frau Hodapp Ihre Visitenkarte und eventuelle Prospekte zur Kreditkarte mit.

Vom Fall vorgegebenes Bed0rfnis: Immobilie und Konsum In Kreditf,~llen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen Kundenbed0rfnis abzuleiten.

Vernetzbares Bed0rfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

9

Reiseschecks

9

0bertrag von Geldanlagen anderer Banken

Vernetzbares BedOrfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

6 Kreditgesch~ft

6.4

Wertpapierkredit

Situation: Ihre langj,~hrige und erfahrene Wertpapierkundin Hannelore Sichel geht for die kommenden Monate von steigenden Kursen aus. Sie bedauert sehr, dass Sie zurzeit keine fl0ssigen Mittel hat, um bei den noch gCJnstigen Aktienkursen einzusteigen. Im 0brigen w~re Frau Sichel glecklich, auch in Zukunft eine Art Liquidit,~tsreserve for den Fall besonderer Schn~ppchen oder ValutaQberschneidungen zu haben. Liquidit,~t von ca. 20.000 EUR schwebt ihr vor.

155

156

Pr()fungsf~lle

L6sun~svorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Frau Sichel freundlich.

9

Fragen Sie nach der Entwicklung der Aktientitel von Frau Sichel.

9

0berleitung: ,,Was kann ich fDr Sie tun, Frau Sichel?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Ich bin sicher, wir werden gemeinsam eine L5sung f(Jr Ihre Liquidit~tswDnsche finden, Frau SicheL Urn Ihnen ein mal3geschneidertes Angebot unterbreiten zu kdnnen, ben5tige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung, Frau Sichel?"

9

Wie hoch soil der Liquidit~itsrahmen sein?

9

Wann brauchen Sie das Geld?

9

In welche Papiere m6chten Sie investieren?

9

Wie lange ist die Anlage in den verschiedenen Papieren geplant?

9

Wie haben Sie sich die Besicherung des Kredites vorgestellt?

9

Wie mSchten Sie die Kreditinanspruchnahme wieder zur0ckf(Jhren?

9

Auf welchem Konto soil das zus~tzliche Limit einger~umt werden?

9

Wie viel verdienen Sie (Belege)?

9

Welche weiteren Eink0nfte haben Sie (Belege)?

9

Wie lange I~uft Ihr Arbeitsvertrag?

9

Welche feststehenden monatlichen Verpflichtungen haben Sie? (Denken Sie an Darlehen, Versicherungen, Bausparen, Sparleistungen, Mieten, Vereinsbeitr~ge, Parteibeitr~ige, Unterhaltszahlungen und Telefon)

9

Welche sonstigen Ausgaben haben Sie noch? (Denken Sie z.B. an den Lebensunterhalt, Unterhalt des Autos)

9

M5chten Sie auch monatlich noch Kapital sparen?

9

Haben Sie einen PC mit Internetzugang?

6 Kreditgesch~ift

Ermittlung des Kreditbedarfs Ermittlung der pers(Snlichen und materiellen Kreditw0rdigkeit Ermittlung des monatlich verf0gbaren Einkommens; Faustformel for den Lebensunterhalt (folgen Sie hier der Richtlinie Ihres Institutes):

9

o

Ca. 400 EUR for die erste Person im Haushalt

o

Ca. 300 EUR for die zweite Person im Haushalt

o

Ca. 200 EUR f0rjede weitere Person im Haushalt

Einholung einer SCHUFAAuskunft

9

Pr0fung der bisherigen Kontof0hrung

9

Kreditentscheidung

9

Erkl~ren Sie die Kreditmodalit~ten (In diesem Fall bietet sich Wertpapierein Wertpapierkredit an. Dieser wird in der Regel auf einem kredit Konto als Kontokorrentlimit eingerichtet. M5glich w,~re demnach eine Einrichtung des Limits auf dem Giro- oder Geldmarktkonto [je nach KI]. Die Zinsen werden in der Regel viertelj,~hrlich nachtr~glich verrechnet und die Abdeckung der Inanspruchnahme erfolgt durch den Verkauf der Wertpapiere.)

9

Erkl,~ren Sie die Besicherung (In diesem Fall wird wohl das Verpfiindung Wertpapierdepot als Sicherheit verpf~ndet [falls Ihre Bank wegen der starken Kursverluste in 2001 und 2002 0berhaupt noch Verpf~ndungen von Wertpapierdepots vornimmt]. Das bedeutet, dass die Gegenwerte im Depot zur Befriedigung der Bank im Verzugsfalle dienen. Erkl~ren Sie auch kurz den Ablauf und das Wesen einer Verpf,~ndung.)

9

Pr0fung der Werte irn Depot auf Werthaltigkeit, Best,~ndigkeit und Risikostreuung

9

Hinweis, dass die Aktienertr~ge zur Zins- und Tilgungsleistung ausreichen sollten

9

M(Sglicherweise noch eine Wertpapierberatung

9

Erste Transaktionen ausf0hren

9

Sprechen Sie Frau Sichel persSnlich mit ihrem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

157

158

PrQfungsf~lle

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9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

9

Erkl,~ren Sie die Verpf&ndung des Wertpapierdepots mSglichst auch grafisch, damit Frau Sichel Ihnen besser folgen kann.

9

Teilen Sie for den Fall einer positiven Kreditentscheidung Frau Sichel mit, dass Sie ihr vertrauen und nicht an ihrer Kreditw0rdigkeit zweifeln.

9

Sollte es zu einem ,,Negatiwerkauf" kommen, so zeigen Sie Frau Sichel die Gr0nde und LSsungsm6glichkeiten auf.

9

Geben Sie Frau Sichel in jedem Fall alle Aufzeichnungen und Nebenrechnungen mit.

9

WQnschen Sie Frau Sichel viel Erfolg bei Ihren Spekulationen und geben Sie ihr Ihre Visitenkarte mit.

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Immobilie und Konsum In Kreditf~illen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen Kundenbed0rfnis abzuleiten.

Vernetzbares BedOrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

9

Onlinebanking

9

Online-Brokerage

Vernetzbares Bed0rfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

6 Kreditgesch~ift

6.5

Informationsgespr, ch zum Wohnungskauf

Situation"

Das Ehepaar Messinger beabsichtigt, eine Eigentumswohnung 0ber einen Makler zu kaufen. Der Kaufpreis soil 100.000 EUR betragen. Die Etagenwohnung hat 80 m2 Wohnfl~che und wurde 1991 fertig gestellt. Die Eheleute Messinger haben schon I,~ngere Zeit eber den Erwerb einer Eigentumswohnung gesprochen und auch begonnen, Kapital zu diesem Zweck zu sparen. Heute m0chte sich das Ehepaar bei Ihnen erkundigen, was eine Kreditfinanzierung kostet und was dabei zu beachten ist. Beraten Sie die Kunden.

159

PrQfungsf~ille

160 ::~:.~~::~ :: ~:.~~ ::~: ~~ ~:. : : :~-:~;~ :~ :~ ~: :: ~:.: : ~ ~::::~:~~~:~::~ :.:. :.~::::~:::: ::~: ~:.::::~:.:.::.~:.~::. :::~;:.:::.~::~:.:.:~::~:.~~:::~:~:~:~:. ::: ::~.~:~. ~ ~~ ~:.~::~:.~::::.~::::.:~:.~:::. ~::~~.~~:.~: ~::::::~:~~: :.:.~.~:~:.:.::~:::~:::.:~: :~: :~~.:.:.: ~::::: ~:::~: ~:. ~~::~:~ ~:~ ~::. :.:~: ~ ~~:.:. ~ : ~::~ ~::.~ ::~:~:::.:~::~::~:~:::.:::~::~::::;~:~::-~::~:~:.::~;~: ~ :::: ~: ~.::.::.::~~:~.::.:: :.~::.: ~ ~:.~:~::~.:;:.~ ~:~:.~~: ~ ~::::::::~~: ~~: :~:~:~.::~::: :~ ~:~. ~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: .

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L6sunqsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

BegrQl~en Sie die Eheleute Messingerfreundlich.

9

Smalltalk 0ber Themen wie Parkplatz, dichter Verkehr, Wetter. Evtl. Kaffee oder Tee anbieten.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Das ist aber mal eine gute Nachricht, dann haben Sie ja endlich gefunden, wonach Sie so lange gesucht haben. Um Ihnen ein passendes Angebot unterbreiten zu kSnnen, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden?"

9

Wie hoch ist der genaue Kaufpreis?

9

Welche Kosten kommen noch auf Sie zu?

9

Welche konkreten Vorstellungen haben Sie bezQglich ihrer Finanzierung?

9

Wo liegt das Objekt und wie ist die Ausstattung?

9

Welche Eigenmittel m(Schten Sie zu Finanzierung einsetzen?

9

Wie viel mSchten Sie monatlich zurQckzahlen?

9

Wie viel verdienen Sie (Belege)?

9

Welche weiteren EinkQnfte haben Sie (Belege)?

9

Wie lange laufen Ihre Arbeitsvertr~ge?

9

Welche feststehenden monatlichen Verpflichtungen haben Sie? (Denken Sie an Darlehen, Versicherungen, Bausparen, Sparleistungen, Mieten, Vereinsbeitr~ge, Parteibeitr~ge, Unterhaltszahlungen und Telefon.)

9

Welche sonstigen Ausgaben haben Sie noch? (Denken Sie z.B. an den Lebensunterhalt, Unterhalt des Autos)

9

Wie sieht Ihre Familienplanung in Bezug auf Kinder aus?

9

Wie haben Sie sich die Besicherung des Kredites vorgestellt?

9

Wie lange soil die Laufzeit des Kredites sein?

161

6 Kreditgesch~ft

Ermittlung des Kreditbedarfs, des monatlich verf0gbaren Einkommens sowie der Kreditw0rdigkeit; Faustformel ff3r den Lebensunterhalt (folgen Sie hier der Richtlinie Ihres Institutes): o

Ca. 400 EUR for die erste Person im Haushalt

o

Ca. 300 EUR f0r die zweite Person im Haushalt

o

Ca. 200 EUR fQrjede weitere Person im Haushalt

9

Einholung einer SCHUFA Auskunft

9

Pr0fung der bisherigen Kontof0hrung

9

Ermittlung der monatlichen Rate nach den AuskCJnften aus der Informationsphase

9

Erkl,~renSie, wie die Valutierung des Darlehens vorgenommen Valutierung bei wird (eine Kopie des notariellen Kaufvertrages wird bei der KaufpreisBank eingereicht. Die Zahlung des Kaufpreises zum vereinbar- zahlung ten Termin 0bernimmt die Bank)

9

Erkl~rung der Besicherung (Grundschulden): Bei Finanzierung von Wohneigentum in der Regel Grundschulden. Eintragung einer Grundschuld im Grundbuch an erster Stelle f(Jr die Kredit gebende Bank in H5he der Darlehensverpflichtung. An zweiter Stelle wird eine Grundschuld for die Bausparkasse in H5he des Bauspardarlehens eingetragen. Grundbuch wird beim Amtsgericht gef0hrt.

9

Erkl,~rungKaufvertrag f0r die Wohnung (notarieller Kaufvertrag; auch die ,~nderung des Eigentums wird ins Grundbuch eingetragen.)

9

Erkl~ren Sie, welche Unterlagen f0r eine Darlehensgew~hrung notwendig sind und wo die Kunden die Unterlagen erhalten.

Sprechen Sie die Eheleute Messinger pers5nlich mit ihrem Namen an. 9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbederfnisse zusammen.

9

Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes und des verf(Jgbaren monatlichen Einkommens sollten Sie mit den Kunden zusam-

Grundschulden

162

P~fungsf~lle men eine Berechnung aufstellen. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen.

Beispielberechnung des Kreditbedarfs

Berechnung des verfOgbaren monatlichen Einkommens

6 Kreditgesch~ft

163

Berechnung der monatlichen Belastung (Beispiel: in etwa fenf Berechnungder Jahren sind Kinder geplant und Frau Messinger wird die Arbeit dann monatlichen zumindest teilweise aufgeben. Monatliche Rate for die ersten f0nf Jahre Belastung soil ca. 1.000 EUR betragen.):

Wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass der Kredit genehmigt wird, dann lassen Sie das Ihre Kunden auch wissen. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie bei der Finanzierung keine Probleme sehen. 9

Zeigen Sie, dass die Messingers auf nichts verzichten brauchen, weil noch genegend freie Mittel zur Verf0gung stehen. Sie k0nnen eber die Darlehensrate hinaus noch Recklagen bilden, gemetlich Essen gehen und reisen.

9

Erstellen Sie ebenfalls eine ebersichtliche Tabelle, wo die Eheleute Messinger welche Unterlagen anfordern k0nnen.

9

Bieten Sie an, auch den Versicherungsbedarf for die Familie Messinger zu prefen.

9

Drecken Sie aus, dass Sie sich freuen w0rden, wenn die Finanzierung bei Ihrem Institut vorgenommen w0rde.

9

Bieten Sie an, jederzeit auch telefonisch for Reckfragen zur Verfegung zu stehen.

9

Geben Sie den Messingers alle Aufzeichnungen mit und wonschen Sie ihnen viel Erfolg bei den Verhandlungen mit dem Makler. Verabschieden Sie sich freundlich und geben Sie den beiden Ihre Visitenkarte mit.

164

PrOfungsf~ille

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Immobilie und Konsum In Krediff~llen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen Kundenbed0rfnis abzuleiten.

Vernetzbares BedQrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte

9

Onlinebanking

9

Online-Brokerage

Vernetzbares BedQrfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge

9

Berufsunf~higkeits- und Unfallversicherung

9

Ggf. Risikolebensversicherung(en)

Vernetzbares BedQrfnis II1: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Neuer Bausparvertrag als ,,Lebensversicherung for die neue Wohnung"

Vernetzbares BedQrfnis IV: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: Bei den Eheleuten bleibt nach der beispielhaften Haushaltsrechnung noch genQgend finanzieller Spielraum. 9

Monatliches Sparen

6 Kreditgesch~ft

6.6

Finanzierung eines Neubaus

Situation"

Bisher haben die Eheleute MOiler bei den Eltern von Frau MOiler gewohnt. Jetzt, da klar ist, dass die MOilers noch ein drittes Kind bekommen werden, wird die alte Wohnung zu klein. Ein Vorgespr~ch mit den Eheleuten MOiler hat bereits stattgefunden. Nun nimmt das Vorhaben allm~hlich Konturen an und eine Finanzierung durch Ihr Institut wird gewenscht. Die Eheleute MOiler haben Ihnen for den heutigen Termin bereits alle notwendigen Unterlagen mitgebracht. Die Aufzeichnungen aus dem Vorgespr~ich finden Sie auf der n~ichsten Seite.

165

166

Pr0fungsf~ille

Aufzeichnungen aus dem Vorgespr~ich: 9

Kostenvoranschlag des Architekten: 180.000 EUR

9

GrundstOck hat Herr M011er vor einigen Jahren geerbt

9

Zwischen- bzw. Vorfinanzierung des Bausparvertrages

9

Eigenmittel:

10.000 EUR Rentenfonds 20.000 EUR vom Geldmarktkonto

Unterlagen, die zum heutigen Termin vorgelegt werden:

Grundbuchauszug

9

Die letzten drei Gehaltszettel von Herrn M011er

9

Flurkarte

9

Grundbuchauszug

6 Kreditgesch~ft

L6s u n.qsvorsc h I~iqe"

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie die Eheleute M011erfreundlich.

9

Fragen Sie nach den Neuigkeiten in Sachen Bau.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Es freut mich, dass Ihr Projekt sich derart positiv entwickelt. Um Ihnen ein mal3geschneidertes Angebot unterbreiten zu kSnnen, benOtige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. In Ordnung?"

9

Haben sich beim Kostenvoranschlag des Architekten ,~,nderungen ergeben? (nennen Sie den alten Preis)

9

Hat sich beim Einsatz der Eigenmittel noch etwas ver,~ndert? (nennen Sie noch einmal die Summen)

9

Soil der Bausparvertrag eingebracht und zwischenfinanziert werden? (nennen Sie auch hier die Summe)

9

Welche ,~,nderungen haben sich bei Ihren Geh~ltern oder monatlichen Ausgaben ergeben? (nennen Sie hier die Ein- und Ausg~nge noch einmal)

9

Welche sonstigen ,~,nderungen haben sich seit unserem letzten Gespr,~ch ergeben?

9

Erstellen Sie noch einmal die Aufstellung des Finanzierungsbedarfes. Arbeiten Sie die ,~,nderungen ein.

9

Nochmalige Erstellung der monatlich verf0gbaren Mittel. DenKindergeld ken Sie auch an das Kindergeld: 154 EUR f0r das erste bis zum dritten Kind (Achtung: es kann statt Kindergeld auch ein Kinderfreibetrag auf der Lohnsteuerkarte eingetragen sein)

9

Errechnen der monatlichen Raten f0r die beiden Darlehen

9

Kreditentscheidung treffen

167

Pr(~fungsf~ille

168 :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

::::~::.~.~;:.;~:~ ~ :: ~:.~::~:,~.;~;:::.:,:,~:. ::~i::~ ::~:.:.~ ~;~ ~,:: ~:::::: :~:.~::~:,~:.: :.~:::~::~:.~:.~::::::::~;,:~;~::;:.;~::~::~:.~;~ :~:~::~~::;:~~ :::::::::::~::::~ ~:. ~:.;~::~::~:~?~::~::~:~ ~ :.~:h ~ ~ ::~:::~:.: ~ ~( ~:::j~:.~:b:. :.~ ~ : :~:: :~:.:~:::,~:.~:~::~::~:~ :~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Erkl,~ren Sie das Annuit~tendarlehen:

Annuit~itendarlehen

Darlehen mit einem festen Zins f0r eine feste Laufzeit. Die Raten bleiben 0ber die gesamte Zinsfestschreibung konstant. Dabei steigt der Tilgungsanteil sukzessive, w~ihrend der Zinsanteil sinkt. Nach dem Ende der Zinsfestschreibung wird eine Anschlussfinanzierung abgeschlossen.

Zwischenfinanzierung Bausparen

9

Erkl~ren Sie die Zwischen- bzw. Vorfinanzierung des Bausparvertrages:

Grundschuld

9

Erkl~ren Sie die Grundschuld: Dingliche, abstrakte Sicherheit, die die Bank an Haus und Grundst0ck hat. Wird der Kredit nicht zur0ckgezahlt, so kann die Bank eine Zwangsvollstreckung :~ Zwangsversteigerung vornehmen und die Restschuld bis zur HShe der eingetragenen Grundschuld abdecken. Erl(~se, die 0ber die Grundschuldh6he bzw. KredithShe hinausgehen, werden an den Schuldner zuKickgezahlt.

Rangbescheinigung

9

Eintragung der Grundschuld in HShe des Kreditbetrages an erster Rangstelle. Zu Gunsten der Bausparkasse wird nach Inanspruchnahme des Bauspardarlehens eine Grundschuld an zweiter Rangstelle eingetragen. Die Eintragung, bzw. eine entsprechende Rangbescheinigung des Notars muss in der Regel vorliegen, da sonst keine Auszahlung des Geldes erfolgt.

Valutierung

9

Erkl~ren Sie die Valutierung des Darlehens:

Bis zur Bewilligung des Bauspardarlehens wird ein Festdarlehen gew~hrt. Beim Festdarlehen werden nur Zinsen gezahlt und die Tilgung erfolgt durch die Zuteilung des Bausparvertrages in einer Summe. Beachten Sie auch die individuellen Regelungen Ihres Kreditinstitutes.

Das Darlehen wird in mehreren Teilen ausgezahlt. Dabei werden Rechnungen vorgelegt, die vom Girokonto abgebucht werden. Sobald ein gewisser Betrag auf dem Girokonto erreicht wird, erfolgt eine Umbuchung vom Darlehen auf das Girokonto. Die ersten Investitionen sollten die M011ers mit Eigenmitteln bezahlen :~ Zinsersparnis. Baukonto

9

Eventuell ErSffnung eines speziellen Baukontos, falls Ihr Kreditinstitut ein solches anbietet.

6 Kreditgesch~ift

Sprechen Sie die Eheleute Meller persSnlich mit ihrem Namen an. Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik. 9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed(~rfnisse zusammen.

9

Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes und des verf0gbaren monatlichen Einkommens sollten Sie mit den Kunden zusammen eine Berechnung erstellen. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen. (Die Berechnung erfolgt nach dem Schema, wie im Fall 6.5 beschrieben.)

9

Erstellen Sie eine Grafik for das Annuit~itendarlehen zur Verdeutlichung des Begriffs ,,ersparte Zinsen".

9

Fertigen Sie auch ein Rechenbeispiel dazu an.

169

170

Pr0fungsf~lle Benutzen Sie den Grundbuchauszug for die Erkl~rung der Grundschuld. Fertigen Sie den Eheleuten MOiler eine 0bersicht an, welche weiteren Aktivit~ten noch anstehen und an wen sie sich wenden messen. Grundschuldbestellung : Notar Grundschuldeintragung : Grundbuchamt (wird vom Notar veranlasst) 9

Geben Sie Ihren Kunden alle Aufzeichnungen und Nebenrechnungen mit.

9

Falls Sie in Ihrem Institut einen speziellen Service oder ein Geschenk for Bauherren haben, sollten Sie unbedingt darauf hinweisen. Denkbar ist zum Beispiel ein kostenloser Bauherrenordner, in dem alle Unterlagen abgeheftet werden k0nnen.

9

Geben Sie den Eheleuten M011er ein kleines Geschenk for die Kinder und Ihre Visitenkarte mit. Wenschen Sie den beiden viel Erfolg bei der weiteren Planung und bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich bereits auf das n,~chste Gespr~ch freuen.

Vom Fall vorgegebenes BedOrfnis: Immobilie und Konsum In Kreditf~llen ist es schwierig noch ein weiteres Produkt aus dem gleichen Kundenbederfnis abzuleiten.

Vernetzbares BedOrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte Gold

Vernetzbares Bed0rfnis I1: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Bauherrenhaftpflichtversicherung

9

Geb~iude- und Feuerversicherung

9

Ggf. Risikolebensversicherung(en)

9

Absicherung der Kinder

Vernetzbares BedQrfnis II1: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Neuer Bausparvertrag (Lebensversicherung f0rs Haus)

6 Kreditgesch~ft

6.7

I nformationsgespr,

171

ch Firmenkredit

Situation: Herr Schneider ist selbst,~ndiger Malermeister. Das Einzelunternehmen besteht bereits seit mehreren Jahren und I~uft sehr gut. Bisher hat Herr Schneider alle Investitionen aus der eigenen Tasche bezahlt. Jetzt plant er eine Erweiterung des Gesch~ftes, die mit einem Kredit finanziert werden soil. Herr Schneider plant einen Ausstellungsraum herzurichten, an dem sich seine Kunden Anregungen holen kSnnen. Die Investition sch~tzt er auf etwa 30.000 EUR. Da Herr Schneider bisher keine Erfahrung bez0glich einer Kreditfinanzierung f0r sein Gesch~ft hat, bittet er Sie um Auskunft.

172

PrQfungsf~ille

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~..:::.~:.~ :.~ ~ ~.~::~::~:~~~ ::~ ,~:: :;~:~.~;:,~:::.~ :. ~:~7~~~ ~ :. :.:.~ :.~ ~: ~ ~::-;~::.;~:.::: ~ ,.:: ~:. ~::~ ~::,:. ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

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L6sungsvorschl~iqe:

Kontaktphase: 9

Begr01~enSie Herrn Schneiderfreundlich.

9

Reden Sie mit Herrn Schneider 0ber seinen Malerbetrieb.

9

0berleitung: ,,Was kann ich f(Jr Sie tun, Herr Schneider?"

Informationsphase: 9

Einleitung: ,Um die Einzelheiten zu kl~ren, benStige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Sind Sie damit einverstanden?"

9

Wie viel wird der Ausbau des Ausstellungsraumes kosten?

9

Welche Mittel m(Schten Sie selbst einbringen?

9

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Kreditfinanzierungen?

9

An welche Darlehensform haben Sie gedacht?

9

Wie lange haben Sie sich die Laufzeit vorgestellt?

9

Wie hoch soil (kann) die monatliche R0ckzahlung sein?

9

An welche Sicherheiten haben Sie gedacht?

9

Wie hoch ist der Gewinn Ihres Gesch~iftes?

9

Wie hoch ist Ihr zu versteuerndes Jahreseinkommen?

9

Fertigen Sie fQr Ihr Unternehmen Bilanzen oder Jahresabschl0sse an?

Ermittlung des Finanzierungsbedarfs Erkl~ren der entsprechenden Darlehensform

BQrgschaft bei Vollhafter

Erkl~ren Sie die Sicherheiten: z.B. freie Grundschulden, Abtretung der Lebensversicherung (Eine BQrgschaft von Herrn Schneider bringt keine ErhShung der Sicherheit, da er als Inhaber einer Einzelfirma ohnehin pers(~nlicher Vollhafter ist.)

173

6 Kreditgesch~ift Grunds,~tzlich ist bei jeder Kreditvergabe die Bonit~it und Kapitaldienstf~higkeit zu prefen. Bei gewerblichen Kunden wird dies Ober die Einreichung gewisser Unterlagen sichergestellt. Erkl~ren Sie welche Unterlagen erforderlich sind: o

o

Unternehmen mit einer Privatperson als Vollhafter oder erforderliche einem Mehrheitsgesellschafter (z.B. GmbH-Anteil einer Unterlagen nach Person > 50 %) reichen folgende Unterlagen ein: w 18 KWG 9

Jahresabschluss neueren G+V, Anlagenspiegel)

Datums

(Bilanz,

9

Verm0gensaufstellung neueren Datums

9

Private Steuererkl~rung oder Steuerbescheid neueren Datums

Kapitalgesellschaften ohne Mehrheitsgesellschafter reichen folgende Unterlagen ein: 9

Jahresabschluss neueren G+V, Anlagenspiegel)

Datums

(Bilanz,

[]

Erkl~,ren Sie, dass die Einreichung der entsprechenden Unterlagen zur Beurteilung der Bonit~it erforderlich ist. Privatpersonen reichen bei einem Finanzierungswunsch ja auch Lohnzettel oder Einkommenssteuerbescheide ein. Auch gibt es eine gesetzliche Vorschrift nach w 18 KWG. Beachten Sie auch die Regelungen Ihrer Bank, was die einzuholenden Unterlagen angeht.

9

Problematik Basel II bzw. Rating: o

o

9 9 [] 9

Problematik Basel II ist eine internationale Richtlinie for Kreditinsti- Basel II bzw. tute. Diese Richtlinie macht die Eigenkapitalunterle- Rating gung der Banken for Kredite von der Bonit~it eines Kunden abh~ingig ~ Rating.

Rating ist ein statistisches Verfahren, das versucht, Kunden nach bestimmten Kriterien in Risikoklassen (Bonit~itsklassen) einzuteilen.

Sprechen Sie Herrn Schneider pers0nlich mit Namen an. Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik. Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten KundenbedOrfnisse zusammen. Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes sollten Sie mit den Kunden zusammen eine Berechnung erstellen. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen.

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Pr0fungsf~lle

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9

Erkl~ren Sie auch hier die Form der Sicherheit bzw. des Darlehens an einem kleinen Beispiel grafisch oder rechnerisch. Fertigen Sie eine Aufstellung an, welche Unterlagen Herr Schneider noch vorbeibringen soil. Fragen Sie nach, wie lange es dauern wird, die Unterlagen zu beschaffen und vereinbaren Sie einen neuen Termin. Falls Sie 0ber einen Prospekt zum Thema Rating verf0gen soilten, so geben Sie Herrn Schneider diesen mit. Ebenso verfahren Sie mit allen Aufzeichnungen und Beispielrechnungen. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich bereits auf das n~chste Gespr~ch freuen. Verabschieden Sie Herrn Schneider freundlich und geben Sie ihm Ihre Visitenkarte mit.

9 9 9

9 9

Vom Fall vorgegebenes Bed(irfnis: Immobilie und Konsum Cross-Selling-Potenzial: 9

Kontokorrentkredit

Vernetzbares BedOrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte Gold

Vernetzbares Bed(irfnis II: Vorsorgen und Absichern Cross-Selling-Potenzial: 9

Altersvorsorge und Berufsunf~higkeitsversicherung

9

Sachversicherungen f0rden Ausstellungsraum

Vernetzbares BedOrfnis III: Steuern und staatl. F~rderung Cross-Selling-Potenzial: 9

Betriebliche Altersvorsorge f0r die Mitarbeiter (hier gibt es in den Banken for gewShnlich Spezialisten, eine Terminvereinbarung mit dem Spezialisten sollte in Ihrer Pr0fung in der Regel genQgen.)

6 Kreditgesch~ift

6.8

Firmenkredit

Situation:

Herr Eifrig, Gesch~ftsf0hrer und Gesellschafter der Eifrig GmbH, m0chte die Gesch~ftsverbindung zu Ihrem Kreditinstitut ausbauen. Bisher unterh~ilt die Firma nur einen Kontokorrentkredit in H0he von 25.000 EUR bei Ihnen. Jetzt ist die Finanzierung einer neuen Maschine for 30.000 EUR geplant, mit der wesentlich schneller produziert werden kann. Die GmbH hat zwei Gesch~ftsfehrer, die jeweils die H~ilfte des Stammkapitals halten. Beide Gesch~iftsf0hrer vertreten die Gesellschaft gem~l~ Satzung alleine. AIs Information hat Herr Eifrig Ihnen den Jahresabschluss des vergangenen Gesch,~ftsjahres mitgebracht. Beurteilen Sie die Bonit~it der GmbH und fehren Sie die Kreditverhandlungen.

175

176

Pr0fungsf~lle

:.~::~::~:~~.~ :: ~ :.~:. :.~::~:.:.: ~,:.::~~:: ::~::.~:~:.~::: ~:.~:~~~ ~.~::.~. ::::::~::~::~/.~.~::~::~~:~::~: :~:~::~::j.:.:::::~:~:::::.::.:.~::~ :::.~::~. :: :~:~.::~::~ ~: L::.~ :::: ~:: ~~ ~~::~~ :: ~:~:.~. :.:~:::~;:~ ~ ~: :. ~.: ~:~:.~:.::~:.:.~. ~ ::: ~::: ~;~::~:.::~:::.:.::~~ ~ ~~::~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

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Jahresabschluss der Eifrig G m b H Zum 31. Dezember des Vorjahres

Bilanz

Gewinn- und Verlustrechnung

Im Vergleich zum Vorjahr sind sowohl Umsatz als auch Ertrag um 5% gestiegen. Die Gewinne wurden auf neue Rechnung vorgetragen.

6 Kreditgesch~ft

Kontaktphase: 9

Begrel~en Sie Herrn Eifrig freundlich.

9

Smalltalk Ober Wetter, Parkplatz oder dichten Verkehr

9

0berleitung: .Was kann ich for Sie tun, Herr Eifrig?"

Informationsphase: 9

Einleitung: .Es freut mich, dass Sie mff Ihrem Anliegen zu mir gekommen sind. Urn Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten zu kSnnen, ben6tige ich noch einige Informationen. Ich werde Ihnen daher ein paar Fragen stellen und mir Notizen dazu machen. Einverstanden, Herr Eifrig?"

9

Wie viel wird die neue Produktionsmaschine kosten?

9

Welche weiteren Kosten kommen beim Kauf noch auf Sie zu?

9

Welchen Betrag m0chten Sie davon finanzieren?

9

Wann m0chten Sie die Maschine anschaffen?

9

Wie lange ist die Lieferzeit?

9

Wo soil die Maschine aufgebaut werden?

9

Welche Effekte versprechen Sie sich vonder Anschaffung?

9

Welche weiteren Investitionen haben Sie in Zukunft geplant?

9

Wie ist die momentane Auftragslage der GmbH?

9

Haben Sie bereits konkrete Auftr,~ge, die mit Hilfe der neuen Maschine abgewickelt werden sollen?

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An welche Darlehensform haben Sie gedacht?

9

Wie lange haben Sie sich die Laufzeit vorgestellt?

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Wie hoch soil (kann) die monatliche Reckzahlung sein?

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An welche Sicherheiten haben Sie gedacht?

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Werden Sie nach Anschaffung der Maschine einen h0heren Versicherungsbedarf haben?

9

Was halten Sie von einer Erh0hung der momentanen Kreditlinie auf dem Kontokorrentkonto?

9

Was w0rden Sie davon halten, Ihre Produkte auch ins Ausland zu verkaufen?

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178

Pr0fungsf~lle

9

Ermitteln Sie den Finanzierungsbedarf.

9

Erkl,~renSie das aus der Informationsphase in Frage kommende Darlehen. Erkl~ren Sie die aus der Informationsphase in Frage kommende Sicherheit (z.B. freie Grundschulden, Sicherungs0bereignung der neuen Maschine, B0rgschaft von Herrn Eifrig oder des anderen Gesch,~ftsf0hrers). Bei zweifelsfreier Bonit,~t der GmbH kann auch auf Sicherheiten verzichtet werden.

Beurteilung der Bonitlit einer GmbH

9

Stellen Sie fest, ob die vorgelegten Unterlagen ausreichen, um einen Kredit zu gew~ihren (ErffJllung w 18 / vgl. Fall 6.7). Beachten Sie auch die Regelungen Ihres Kreditinstitutes, was die Einholung von Unterlagen angeht. In diesem Fall reichen die Unterlagen aus, da keiner der beiden Gesellschafter mehr als 50 % der Stammeinlage h~ilt.

9

Beurteilen Sie die Bonit~t der GmbH: Ist genQgend Eigenkapital vorhanden? In diesem Fall ist eine solide Eigenkapitaldecke von 330 TEUR vorhanden. Das entspricht ca. 37 % der Bilanzsumme.

Bilanzanalyse

Ist das Verm6gen fristenkongruent finanziert? Bei der Eifrig GmbH ist Anlageverm5gen von 600 TEUR vorhanden. Diesem stehen langfristige Finanzierungsmittel von 610 TEUR (330 + 280) gegen{Jber fristenkongruent.

Fristenkongruenz

Werden gen(Jgend Gewinne erzielt, um die Zins- und Tilgungsleistung zu erbringen? Ist die Kapitaldienstf~ihigkeit (Cash-Flow) gegeben? Der Jahres0berschuss zzgl. Abschreibungen (Praktiker-L5sung for den Cash-Flow) betr~gt 171 TEUR. Dieser Betrag reicht leicht aus, um die 30.000 EUR zu finanzieren. o

Wie ist die Entwicklung des Eigenkapitals und der Ertragssituation? Laut Jahresabschluss haben sich sowohl die Ums~tze als auch die Ertr~ge erh5ht. Auch das Eigenkapital wurde durch Zuf0hrung der Gewinne ausgeweitet :~ positiver Trend.

Treffen Sie Ihre Kreditentscheidung

6 Kreditgesch~ift

179

Problematik Basel II bzw. Rating: o

Basel II ist eine internationale Richtlinie for Kreditinstitute. Diese Richtlinie macht die Eigenkapitalunterlegung der Banken for Kredite vonder Bonit~t eines Kunden abh~ngig : Rating.

Basel II

o

Rating ist ein statistisches Verfahren, das versucht Kunden nach bestimmten Kriterien in Risikoklassen (Bonit,~tsklassen) einzuteilen.

Rating

9

Sprechen Sie Herrn Eifrig pers5nlich mit seinem Namen an.

9

Halten Sie Blickkontakt, nutzen Sie Gestik und Mimik.

9

Fassen Sie am Ende der Informationsphase noch einmal die wichtigsten Kundenbed0rfnisse zusammen.

9

Bei der Ermittlung des Kreditbedarfes sollten Sie mit den Kunden zusammen eine Berechnung erstellen. Sprechen Sie unbedingt laut beim Rechnen.

9

Erkl,~renSie auch hier die Form der Sicherheit bzw. des Darlehens an einem kleinen Beispiel grafisch oder rechnerisch.

9

Bei der Durchsicht der Unterlagen sollten Sie die wichtigsten Punkte mit Herrn Eifrig besprechen. Wenn die wirtschaftliche Lage der Gesellschaft gut ist, was hier der Fall ist, sollten Sie Herrn Eifrig ein Kompliment aussprechen.

9

Falls Sie 0ber einen Prospekt zum Thema Rating verf0gen soilten, so geben Sie Herrn Eifrig diesen mit. Ebenso verfahren Sie mit allen Aufzeichnungen und Beispielrechnungen.

9

Bieten Sie Herrn Eifrig an, auch in Zukunft gerne zur Verf0gung zu stehen. Zeigen Sie vielleicht anhand einer kleinen Grafik auf, wobei Sie Herrn Eifrig unterst0tzen k(~nnen (Auslandsgesch,~ft, Finanzierungen, Versicherungen, ,,Parkm(~glichkeiten" f0r liquide Mittel).

9

Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich freuen w0rden, auch den anderen Gesch,~ftsf0hrer der Eifrig GmbH kennen zu lerBen. W~nschen Sie Herrn Eifrig viel Erfolg mit der neuen Maschine und for das laufende Gesch~ftsjahr. Verabschieden Sie sich freundlich und geben Sie Herrn Eifrig Ihre Visitenkarte mit.

180

Pr0fungsf~lle

Vom Fall vorgegebenes Bedtirfnis: Immobilie und Konsum Cross-Selling-Potenzial: 9 I::rh6hung des Kontokorrentkredites Vernetzbares BedQrfnis I: Geldverkehr Cross-Selling-Potenzial: 9

Kreditkarte Gold

[]

Auslandsgesch~ifte

9

Onlinebanking

Vernetzbares Bedtirfnis I1: Sparen und Anlegen Cross-Selling-Potenzial: 9

Festgelder, Termineinlagen

Vernetzbares BedOrfnis II1: Steuern und staatl. F6rderung Cross-Selling-Potenzial: []

Betriebliche Altersvorsorge f0r die Mitarbeiter (hier gibt es in den Banken f0r gew6hnlich Spezialisten, eine Terminvereinbarung mit dem Spezialisten sollte in Ihrer Pr(~fung in der Regel genOgen.)

Noch ein letzter Tipp: Sollten Sie sich noch immer unsicher f0hlen, so empfehle ich Ihnen, sich mit Ihren Klassenkameraden oder anderen Auszubildenden Ihres Institutes zum 0ben zusammen zu setzten. Einer von Ihnen schl0pft dabei in die Berater- und einer in die Kundenrolle (Prefer). Nutzen Sie die F~lle in diesem Buch als 0bungsmaterial zur intensiven Vorbereitung. Anregungen, welche Antworten der Kunde (Prefer) Ihnen in der Informationsphase geben kSnnte, finden Sie auch in unserem Onlineservice unter http://www.bankmensch.de. Dort steht dar0ber hinaus auch ein Bewertungsbogen zur Verf~igung, der Ihrem Trainingspartner hilft, Sie in dem 0bungsgespr~ch zu beurteilen. Nachdem Sie nun eine Vielzahl von F~illen ge0bt und jede Menge Tipps und Hinweise gelesen haben, kann eigentlich nichts mehr schief gehen. Die m(~ndliche Pr0fung kann kommen und ich bin sicher, Sie werden ein ausgezeichnetes Ergebnis erzielen. Viel GIQck!

Ihr Achim Sch(Jtz

Sch Ia g w o rtve rze ich n is

A Abbuchungsverfahren 62 Abschlussprovision ;11"7, 1;18 Abtretung ;148 Abzahlungsdarlehen ;14;1, ;143 Aktienanlage 125 Altersvorsorge ;130 Anleihe 108, 120 Annuit~tendarlehen ;168, 169 Ansparphase 1;17 Arbeitnehmersparzulage 100, ;1] 7 AS-Fonds ;130 Ausgabeaufschlag 9 ;1 Aussteuerversicherung 96 Auszahlplan ;130

8 Basel II 173, ]79 Baukonto 168 Bauspardarlehen 117, 161,168 Bausparen 100, 117, 168 Bausparsumme l ;17, ]68 Beamter ;153 Bearbeitungsprovision ;147 Beerdigungskosten 4"7 Betreuerausweis 65, 66 Betriebliche Altersvorsorge 130 Bewertungsmethode Pr0fung 4 Bezugsangebot ;134 Bezugspreis ;136 Bezugsrecht ;136 Bilanz ;176 Bilanzanalyse 178 Bundesobligationen ;12;1

Bundesschatzbriefe ]21 Bundesschuldenverwaltung 121 B0rgschaft 148, 178 i

C Call 137 Chart 92 Cost-Average-Effekt 91, 93 Cross-Selling 17

D Darlehensphase 117 Dauerauftr~ge 50 DAX-Werte 126 Devisenterminkauf 79 Dispositionskredit 153 Dividende 126 Dokumentenakkreditiv 79 Dokumenteninkasso 79

E Einkommensgrenzen 100, 117, 167 Entscheidungsfrage 14 Erbengemeinschaft 46 Erbschein 4.5 ersparte Zinsen 169

F Familienplanung 147 Festdarlehen 168, 169 Fonds 91,100

182 :.~~:.~:~:::~::. :: ~:~':~:.~:~::~ ~:~::::~::~:.:::~:.:?::~:.~:.:.:; :::-:.~:~~:~:~,:.~.~:~:: ~::~:'~:::,~ ;~~,~:.:.~/:::::~'~::/.:;~:~::~ :.~ ~ :::~ ~~:::.~:~~~:.~::.::.~:.:::~~~:::.~:::,-~;~.: ~:::~.:-~~.:::.~;:.~~::~~:.~::~,?:::~:.,:::.~:~:.~:::.::~:::,:~~~::::~:~;~::~ :::~:.;,::.:/:~~,,~;~;~:~::~:.:::~ ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:~~:~:.~~:.:.~,~~:~:::~%;;:.~::.::~~:::.~:~:?::.~~:';::~::::.~::~::~:.:::...~:.,:~:,::::~~-~:.;~::~:~::~ i~:::.~;~::~ ::;~~::~:;:.::~::~~~:/:i:-~ ::~;:.::~,,~:,;~:~:~?::~:~~:~-:.;:~:~;~,%;.,:.:.;~:::~?.~:.~ ::::::::::::::::::::::::::::: :-~;~::~:~::~;:: ::::~::;.~:.~:~~::;,:.;:~:::.::;,:/:~:~.~:. ~::.:~ ::~:.;:.~ :.. :~::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~:.~:::.

Fondsanteile 91 Fondskurs 92 Fondsmanagement 91 Fragenkatalog 12 Freistellungsauftrag 55 Fristenkongruenz 178

G Geburtsurkunde 96 Geldmarktkonto 87, 104 GeldwSschegesetz 82 Gemeinschaftskonto 55 Genussschein 121 Gewinn- und Verlustrechnung 176 GmbH Bonit~tsbeurteilung 178 GmbH Haftungserkl~rung 62 GmbH in Gr0ndung 62 GmbH Vertretungsbefugnisse 62 Grundbuchauszug 166 Grundschuld 161,168 Grundschuldeintragung 170 Grundschulderstellung 170

H Hebel 137 Herausgabeanspruch Erben 70

I IHS 121 INCOTERMS 79 Indizes ]26 Industrieanleihe ]2] Informationsphase 10 Investmentfonds 9 ]

J junge Aktien ]36

/( Kapitalerh5hung 136 Kapitalertr~ige 91 Kapitalertragssteuer 108, 125 Kapitalgesellschaft 173 Kaufvertrag, notariell 161 Kindergeld 167 KIV-Formel 7 Konsumkredit 147 Kontaktphase 8 Kreditkarte 51 Kreisdiagramm 92 Kundenbed0rfnisse 19 K0ndigungsfrist 87 K0ndigungssperrfrist 87 Kurs 120 Kurszus~tze 125

/_, Lastschrifteinzug 59 Lastschrifteinzugsverfahren 50 Lebensversicherung 100, 108, 130, 148 LeitbOrse 125 Limit 125

M Maestro 51 Mehrheitsgesellschafter 173 Mietaval 113 Mietkautionskonto 113 Minderj~ihriger 42 Mustermappe 25

N Nachlasskonto 46 Nachttresor 82 Negatiwerkauf 143 Neinverkauf 143 NV-Bescheinigung 59

183

O

T

ODER-Konto 55 Optionspr~imie 137 Optionsschein 137

Tabuthemen 8 Tafelgesch~ifte 108 Termingesch~ftsf~ihigkeit 137 Terminvereinbarung 18 Thesaurierung 91 Tipps 20 Totalverlust 137

P Pfandbrief 121 POS 75 POZ 75 PrOfungsbewertung 5 Put 137

UND-Konto 55

R

V

Rangbescheinigung 168 Ratenkredit 147, 149 Rating 173, 179 Reisescheck 51 Rendite 120, 121 Rentenversicherung 108, 130 Restkreditversicherung 148 Riester-Rente 130 Risiken 125

Valutierung 161,168 Vereinskonto 58 Vereinsregisterauszug 57 Verkaufsphase 15 VermSgensaufstellung 173 VermSgenswirksame Leistungen 100 Vertrag zu Gunsten Dritter 47, 70 Vertriebsprovision 91 Vier-Augen-Prinzip 82 Visualisierung 23, 24 VL-Sparen 100 Vollhafter 172, 173

S Schliel~fach 46 SicherungsQbereignung 141 Smalltalk 8 Soldat auf Zeit 147 Solidarit~itszuschlag 108, 121,125 Sorten 50 Spareinlage 87 Spekulationsgewinne 91, 108, 121,125 Standardfragen 28 Steuerbescheid 173 Steuerbescheinigung 108 Steuererkl~irung 173 Steuern, Geldanlage 108

ii

U

Vollkasko 141 Vorbereitungsbogen 27

W W~hrungsrisiken 80 Wertpapier, festverzinslich 120 Wertpapierkredit 157 W-Fragen 10 Wohnungsbaupr~imie 100, 117

Z Zession ]48

184 @~:::::~:.: ~:::~i:.:~@:::::.::~:::::.::~@~:::: ~~::~:::.~~::~ :.~:::::~~ :.:. :.:::.:::.~::@~::::~::~::~,p:~N ~::~::~::::: ::~:::~::~:~ :~::~::~:~:.:.~ : : ~::::~.::~:. ~:~::~.::~: ~: ~:~:: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ~ :.~:::::::::::::::::::::::::::~~:: : : ~: :: : :~.~:i~:.:. ::~:~::::~:~ : : J.~:.~:::J~::~:. :.~@:::::::~:~::~~@::~:::::::::::::::::::::::::::::::: : : ,: ::::::::::::::::::::::::::::::{:.:::::::::::::::::::::::::::::: ~:.~:.~::~:::::~~::~:~:,~~~::~::::::~~ :.:::d

Zinsabschlagsteuer ]08, ]2! Zusatzverkauf ]7

:A::~::~~~::~:.~:s~

@::~::~::~:::::::::::::::::::::::::::: : ~~:.:: : ~ ::~'::~::~:~:.~~:.~ ::~:~:: ~:.:. .:~ ~::.~:~:,::~ : :~ ::~:: ~::~:.:::.~: : ~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~:.,@:.~:.:.~:.:.~:.~::: : ::~:.~::

Zuteilung ! !? Zwischenfinanzierung Bausparen !68

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