Lernen in Vertragsbeziehungen

Björn Eckhard Lernen in Vertragsbeziehungen

GABLER EDITION WISSENSCHAFT Strategisches Kompetenz-Management Herausgegeben von Univ.-Prof. Dr. Klaus Bellmann, Universität Mainz Univ.-Prof. Dr. Christoph Burmann, Universität Bremen Univ.-Prof. Dr. Jörg Freiling (geschäftsführend), Universität Bremen Univ.-Prof. Dr. Hans Georg Gemünden, Technische Universität Berlin Univ.-Prof. Dr. Peter Hammann (†), Universität Bochum Univ.-Prof. Dipl.-Ing. Dr. Hans H. Hinterhuber, Universität Innsbruck Univ.-Prof. Dr. Thomas Mellewigt, Freie Universität Berlin Univ.-Prof. Dr. Dietrich von der Oelsnitz, Technische Universität Braunschweig Univ.-Prof. Dr. Heike Proff, Zeppelin University Friedrichshafen Univ.-Prof. Dr. Christoph Rasche Universität Potsdam Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. Günter Specht, Technische Universität Darmstadt Univ.-Prof. Dr. Erich Zahn, Universität Stuttgart

Der Resource-based View und – in enger Verbindung dazu – das Management von (Kern-)Kompetenzen haben in den vergangenen Jahren die Unternehmensführung nachhaltig beeinflusst. Wissenschaft und Praxis beteiligen sich gleichermaßen an Fragen der ressourcenorientierten Unternehmensführung und des Knowledge Managements. Die Schriftenreihe greift diese Entwicklung auf und schafft ein Forum für wissenschaftliche Beiträge und Diskussionen.

Björn Eckhard

Lernen in Vertragsbeziehungen Eine empirische Untersuchung in der Automobilindustrie

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Thomas Mellewigt

GABLER EDITION WISSENSCHAFT

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

Dissertation Freie Universität Berlin, 2008 D188

1. Auflage 2008 Alle Rechte vorbehalten © Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008 Lektorat: Frauke Schindler / Sabine Schöller Gabler ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-1421-7

Geleitwort Langfristige Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen haben in den letzten Jahren, bedingt durch eine Fokussierung auf Kernkompetenzen und der damit einhergehenden Verringerung der Leistungstiefe, stark an Bedeutung zugenommen. Entscheidend für den Erfolg einer solchen langfristigen Zusammenarbeit ist eine effiziente Steuerung und Kontrolle der Geschäftsbeziehung. Zentral ist dabei die Ausgestaltung des Kooperationsvertrages. Im Vordergrund stand hierbei zunächst die Frage, welche Faktoren die Vertragskomplexität beeinflussen. Inzwischen ist die aktuelle Entwicklung der Forschung interorganisationaler Beziehungen bei der Analyse konkreter Vertragsfunktionen (vgl. Ryall und Samson 2004) angekommen. D. h. Verträge werden nicht länger als rein juristische Absicherungsinstrumente betrachtet. An dieser Stelle setzt die Dissertationsschrift von Björn Eckhard an, in dem sie zunächst drei Vertragsfunktionen identifiziert: Kontrollfunktion, Koordinationsfunktion und Anpassungsfunktion von Verträgen. Ziel der Untersuchung ist es den Einfluss von Transaktionsmerkmalen (Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz, Umweltunsicherheit), erfahrungsbasiertem Lernen (Erfahrung mit dem selben Vertragspartner, unternehmensweite Erfahrung) sowie Wissensmanagementprozessen auf die drei identifizierten Vertragsfunktionen zu analysieren. Darüber hinaus werden die branchenspezifischen Einflüsse auf die Vertragsgestaltung sowie der Erfolgsbeitrag der Verträge analysiert. Herr Eckhard verdichtet zunächst systematisch und gut nachvollziehbar die Literatur zum Thema Verträge in Unternehmenskooperation seit dem wegweisenden Beitrag von Parkhe 1993. Insgesamt werden 32 empirische Untersuchungen identifiziert und systematisch ausgewertet. Daran schließt sich eine sehr kenntnisreiche Darstellung der Funktionen von Verträgen als zentrale abhängige Variable der Untersuchung an. Insgesamt werden drei Vertragsfunktionen identifiziert: Absicherung, Koordination und Anpassung. Anschließend wird ein erstes Teiluntersuchungsmodell mit Hypothesen zu den transaktionsspezifischen Determinanten von Verträgen entwickelt. Darauf aufbauend wird die statische Perspektive der Transaktionskostentheorie um eine dynamische Perspektive ergänzt. Zunächst steht hierbei die Bedeutung von Erfahrung und Lernen für die Gestaltung von Verträgen im Mittelpunkt. Daran schließt sich die Darstellung relevanter Theorieansätze, nämlich der Evolutionary Economics, des Organisational Learnings und des Knowledge-Based View an. In einem zweiten Teiluntersuchungsmodell wird der Einfluss von partnerspezifischen und unternehmensweiten Erfahrungen auf Kooperationsverträge analysiert. Darauf aufbauend wird, und das ist neu in der Vertragsforschung, der Einfluss von Wissensmanagementprozessen auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen sowie der Erfolgsbeitrag vertraglicher Regelungen analysiert und entsprechend Hypothesen abgeleitet. v

Schließlich wird der Kontext der Automobilbranche charakterisiert und zentrale Merkmale der Hersteller-Zuliefererbeziehung dargestellt. Hieran schließt sich die Entwicklung eines dritten Hypothesenmodels zum Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen auf die Vertragsgestaltung an. Björn Eckhard leitet Hypothesen zum moderierenden Einfluss von umsatzbasierter Macht der Fahrzeughersteller sowie der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite auf die Beziehung zwischen partnerspezifischer Erfahrung einerseits, und dem Einsatz von Wissensmanagementprozessen andererseits, auf die Vertragsgestaltung ab. Ein besonderes Glanzstück der Dissertation von Herrn Eckhard ist die empirische Untersuchung. Zunächst werden 60 Experteninterviews mit Mitarbeitern eines Zulieferunternehmens der Automobilbranche jeweils zwischen 45 und 120 Minuten geführt, um das Forschungsfeld besser zu verstehen und um wesentliche Determinanten der Vertragsgestaltung zu identifizieren. Daran schließt sich eine großzahlige empirische Studie in einem Unternehmen auf Basis einer multiplen Längsschnittuntersuchung (20 Kooperationsbeziehungen werden über einen Sechsjahreszeitraum verfolgt) an. Insgesamt können so 92 Kooperationsprojekte identifiziert werden. Daran schließt sich die Darstellung von drei verschiedenen Strategien der Datenerhebung an: Schriftliche Befragung, Dokumentenanalyse und Sekundäranalyse. Insgesamt ist zu konstatieren, dass Herr Eckhard eine Reihe von interessanten Befunden ermittelt, die für die weiterführende Forschung von besonderem Interesse sind. So konnte beispielsweise ein Einfluss der partnerspezifischen Erfahrung auf die vertragliche Gestaltung nicht nachgewiesen werden. Im Gegensatz dazu können die Hypothesen zum Einfluss der Transaktionsmerkmale, der unternehmensweiten Erfahrung, des Einsatzes von Wissensmanagementprozessen und der branchenspezifischen Rahmenbedingungen auf die vertragliche Gestaltung teilweise bestätigt werden. Herr Eckhard beschäftigt sich in seiner Dissertation mit einer praktisch, wie wissenschaftlich hochrelevanten Forschungsfrage. Die Arbeit ist insgesamt äußerst kompetent aufgebaut. Besonders hervorzuheben ist der eindrucksvolle State of the Art Überblick, die spannende Forschungsfrage, in der mehrere Theoriestränge zusammengeführt werden und der einmalige Datensatz (Längsschnittdatensatz auf der Basis von drei unterschiedlichen Datenerhebungsmethoden). Darüber hinaus haben Auszüge der Arbeit von Herrn Eckhard auch ersten Markttests standgehalten: So wurde der Beitrag „Contractual Functions and Contractual Dynamics in InterFirm Relationships: What we know and how to proceed“ auf der Academy of Management Konferenz in Atlanta 2006 vorgestellt und der Beitrag „Contract Design in InterOrganisational Relationships: Transaction Characteristics, Lock-Ins, or KnowledgeManagement?“ auf der Academy of Management Konferenz in Philadelphia 2007 präsentiert.

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Dass ein Doktorand es schafft, zweimal auf der weltweit wichtigsten Managementkonferenz einen Beitrag zu platzieren, kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Ich wünsche der Arbeit, dass sie zahlreiche Leser in Wissenschaft und Praxis findet. Sie hätte es m. E. verdient. Univ.-Prof. Dr. Thomas Mellewigt

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Vorwort Ohne die Unterstützung einer großen Zahl von Menschen wäre die Erstellung dieser Arbeit nicht vorstellbar gewesen. Dafür, dass ich auf diese in vielfältiger Form erbrachte Unterstützung zurückgreifen durfte, möchte ich mich an dieser Stelle herzlich bedanken. Zunächst einmal bin ich meinem Doktorvater Prof. Dr. Thomas Mellewigt zu Dank verpflichtet, der sich nach der gemeinsamen Erfahrung während meiner Diplomarbeit an der Universität Mainz auch bereiterklärt hat, mich als „Externen“ in seine erste DoktorandenGeneration aufzunehmen. Während der Begleitung auf seiner „Deutschlandreise“ über die Universitäten Leipzig und Paderborn an die Freie Universität Berlin habe ich seine Inspirationen zu herausfordernder empirischer Forschung als befruchtend empfunden. Insbesondere danke ich ihm für die Ermunterung, Arbeitspapiere mit Teilergebnissen bei der Academy of Management einzureichen und vorzutragen, die mir zu unvergesslichen Erlebnissen anlässlich der Annual Meetings der Academy in Atlanta 2006 und Philadelphia 2007 verholfen haben. Daneben danke ich ihm für die Ermöglichung der Teilnahme an der Konferenz „Strategic Alliances: Governance and Contracts“ an der IESE in Barcelona 2005, bei der ich die internationale „Creme de la creme“ meines Forschungsgebietes in einzigartig kleinem Rahmen kennen lernen durfte und wertvolle Impulse für meine Arbeit erhielt. Prof. Dr. Rudi K.F. Bresser danke ich für die freundliche Übernahme des Zweitgutachtens. Da externe Doktoranden im Lehrstuhlalltag normalerweise eine untergeordnete Rolle spielen und von wichtigen Informationsflüssen abgekoppelt sind, bin ich den Assistentinnen und guten Seelen des Lehrstuhls dankbar, dass ich in meinem Fall nie dieses Gefühl hatte. Sowohl Ingrid Kelsey in Paderborn als auch Katherina Schuy in Berlin haben dafür gesorgt, dass der Kontakt stets eng war. Stellvertretend für meine Doktoranden-Kollegen am Lehrstuhl möchte ich mich bei Dr. Caroline Decker bedanken, die für mich in vielen Fragen ein erstklassiger Ansprechpartner war und mich mit zahlreichen wichtigen Ratschlägen versorgte. Außerdem danke ich Dr. Ingo Weller für wertvolle Hinweise zur Konzeption meiner Panel-Analyse. Meinem Arbeitgeber bin ich dafür zu großem Dank verpflichtet, dass ich mich in meiner Doktorarbeit auf meine praktischen Erfahrungen im Unternehmen stützen durfte. Insbesondere danke ich den folgenden Kollegen, die ich hier nur beim Vornamen nenne, um die Anonymität des Unternehmens zu wahren. Der größte Dank gebührt meinem lieben Kollegen Gerhard, der meine Chance auf eine externe Doktorarbeit erst ermöglicht hat und mir stets mit Rat zur Zeit stand, aber zugleich freie Hand ließ bei der Umsetzung. Neben Gerhard möchte ich auch „seinem Juristen“ herzlich für die Identifikation und Kodierung der relevanten projektspezifischen Vertragsinhalte danken. Als zweitem Ansprechpartner bei der Kodierung der Verträge, vielmehr aber noch als meinem wichtigsten „Sparringspartner“, bin ich Ralph zu einem großen Dankeschön verpflichtet. Erst im Rahmen eines unser Gespräche ix

kam mir die zündende Idee, auf welche Weise der empirische Teil der Studie gelingen könnte, nämlich in Form der Fokussierung auf die projektspezifischen Vertragsinhalte. Für die einführenden Experteninterviews und ihre Unterstützung als „Türöffner“ in andere Bereiche des Unternehmens danke ich meinen Kollegen Sven, Frank und Heiko. Zudem gilt Uwe mein Dank für seinen fachmännischen Blick auf Erklärungsmodell und Methodikkonzept. Anna danke ich für die operative Unterstützung bei der Kodierung der vertraglichen Regelungen. Zugleich bedanke ich mich bei meinen „Leidensgenossen“ und Weggefährten, allen voran Christian, Philip, Marco, Alexander, Guido und André, für inspirierende Diskussionen und Erfahrungsaustausche bei unseren regelmäßigen Treffen, sowie die gegenseitige Versorgung mit Literatur. Abschließend bin ich einer Vielzahl von Mitarbeitern für Ihre Teilnahme an den Experteninterviews oder der Fragebogenuntersuchung zu Dank verpflichtet. Auch in meinem privaten Umfeld konnte ich auf tolle Unterstützer bauen. Der größte Dank gebührt Alexander Dechent für seine Komplettlektüre der ersten Rohfassung der Arbeit und die resultierenden wertvollen inhaltlichen Verbesserungshinweise, von denen ich einige umsetzen konnte. Ferner danke ich Tanja Rolletter fürs Korrekturlesen, sowie Boris Ovcak und Dr. Alexander Raschig für inhaltliche Diskussionen in verschiedenen Stadien der Arbeit. Zudem möchte ich an dieser Stelle meiner Familie Danke sagen für die jederzeitige Unterstützung meines Lebensweges und der von mir eingeschlagenen akademischen und beruflichen Laufbahn. Herzlich danke ich meinen Eltern Silke Eckhard und Otfried Eckhard für die stete Forderung und Förderung meiner Talente und Interessen während einer wunderschönen Kindheit und Jugend. Ihr seid in vielen Aspekten meine größten Vorbilder. Auch bei meinen Brüdern Steve Eckhard und Sascha Eckhard bedanke ich mich. Ich kann mir kein schöneres Heranwachsen vorstellen, als dieses mit zwei Brüdern wie Euch zu erleben. Den mit Abstand größten Beitrag zu meiner Doktorarbeit hat zweifelsohne meine Frau Bettina erbracht. Ihr gebührt daher mein allergrößtes, von Herzen kommendes Dankeschön. Neben der Bereitschaft, mich aufgrund meiner Berufsentscheidung für einen Arbeitgeber fern der Heimat seit einigen Jahren unter der Woche nur sehr selten zu Gesicht zu bekommen, hat sie auch großes Verständnis dafür erbracht, mich am Wochenende häufig mit der Doktorarbeit zu teilen. Nicht nur als Korrekturleserin in der Endphase hat sie mir zudem stets den Rücken freigehalten. Die Tatsache, dass wir diese nicht immer einfache Zeit der Doktorarbeit gemeistert haben, stimmt mich sehr zuversichtlich, dass wir noch eine lange gemeinsame glückliche Zukunft vor uns haben und dabei nie vergessen, dass es neben unseren spannenden Arbeitsinhalten im Schul- und Unternehmensalltag noch wichtigere Dinge im Leben gibt. Bettina und meinen Eltern ist diese Arbeit gewidmet. Björn Eckhard x

Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis.................................................................................................................... xi Abbildungsverzeichnis ........................................................................................................... xv Tabellenverzeichnis.............................................................................................................. xvii 1

Einleitung .......................................................................................................................... 1

1.1 Problemstellung.......................................................................................................... 1 1.2 Zielsetzung .................................................................................................................. 4 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Untersuchung..................................................... 8 2 Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen....................................... 11 2.1 Management von Unternehmenskooperationen als Forschungsfeld .................. 11 2.1.1 Unternehmenskooperationen: Eine Begriffsabgrenzung ................................. 11 2.1.2

Prozessuale Sicht des Managements von Unternehmenskooperationen.......... 13

2.1.3

Analyse der Kapitalbeteiligung und der Vertragsgestaltung............................ 15

2.2 Die Transaktionskostentheorie als theoretischer Bezugsrahmen........................ 17 2.2.1 Historische Entwicklung der Transaktionskostentheorie................................. 19 2.2.2

Verhaltensannahmen und Transaktionsmerkmale ........................................... 20

2.2.3

Verträge als institutionelle Arrangements........................................................ 23

2.2.4

Effizienzkriterium der Transaktionskostentheorie ........................................... 26

2.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung............................................. 31 2.3.1 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise ............................................ 32 2.3.2

Determinanten des Detaillierungsgrades eines Vertrages – Eine statische Betrachtung ...................................................................................................... 41

2.3.3

Funktionen von Verträgen................................................................................ 43

2.4 3

Der Einfluss der Transaktionsmerkmale auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells .................................................................. 55 Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen......................................................... 59

3.1 Lerneffekte beim Management von Unternehmenskooperationen..................... 60 3.1.1 Lernen in Unternehmenskooperationen: Eine Abgrenzung ............................. 60 3.1.2

Erfahrungsbasiertes Lernen beim Management von Unternehmenskooperationen............................................................................ 61

3.1.3

Lerneffekte bei der Vertragsgestaltung von Unternehmenskooperationen...... 63

3.2 Bedeutende Theorieansätze..................................................................................... 64 3.2.1 Evolutionary Economics .................................................................................. 64 3.2.2

Organizational Learning................................................................................... 66

3.2.3

Knowledge-based View ................................................................................... 68 xi

3.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung............................................. 70 3.3.1 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise ............................................ 71 3.3.2

Einfluss partnerspezifischer Erfahrung ............................................................ 73

3.3.3

Einfluss unternehmensweiter Erfahrung .......................................................... 82

3.3.4

Wissensmanagement-Prozesse beim Management von Unternehmenskooperationen............................................................................ 85

3.4

Der Einfluss von Erfahrung und Lernen auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells .................................................................. 91 3.4.1 Effekte partnerspezifischer Erfahrung ............................................................. 91 3.4.2

Effekte unternehmensweiter Erfahrung ........................................................... 93

3.4.3

Effekte des Einsatzes von Wissensmanagement-Prozessen............................. 95

3.4.4

Effekte des erfahrungsbasierten Lernens auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen........................................................................................................ 105

4

Vertragsbeziehungen der Automobilindustrie als Betrachtungsrahmen .............. 107 4.1 Hersteller-Zulieferer-Beziehungen als Untersuchungsgegenstand ................... 108 4.1.1 Trends in der Automobilindustrie .................................................................. 108 4.1.2

Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Zulieferern ................................ 112

4.1.3

Vertragsprozess zwischen Herstellern und Zulieferern ................................. 114

4.2 Stand der Forschung und theoretische Einordnung........................................... 116 4.2.1 Vorbemerkungen zur Rolle branchenspezifischer Rahmenbedingungen ...... 116 4.2.2 4.2.3

Vorstellung der systematischen Vorgehensweise .......................................... 118 Umsatzbasierte Herstellermacht und Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite als zentrale branchenspezifische Rahmenbedingungen ......... 119

4.3

Der Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells ............................. 125 4.3.1 Konzeptionelles Modell zur Verhandlungsmacht .......................................... 125 4.3.2

Moderierende Effekte der umsatzbasierten Herstellermacht ......................... 131

4.3.3

Moderierende Effekte der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite ........... 133

4.4 Zusammenfassung des Untersuchungsmodells ................................................... 135 5 Untersuchungskonzeption ........................................................................................... 137 5.1 Forschungsdesign ................................................................................................... 137 5.2 Datenbasis ............................................................................................................... 140 5.3 Datenerhebung ....................................................................................................... 144 5.4 Operationalisierung der Variablen ...................................................................... 152 5.4.1 Operationalisierung der Variablen im Fragebogen ........................................ 153 5.4.2

Operationalisierung und Codierung von Vertragsinhalten............................. 160 xii

5.4.3

Operationalisierung weiterer Variablen ......................................................... 168

5.5 Auswertungsmethoden .......................................................................................... 170 6 Untersuchungsergebnisse ............................................................................................ 180 6.1 6.2 6.3

Deskriptive Befunde............................................................................................... 180 Befunde zum Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen ............................... 190 Befunde zu den Determinanten des Detaillierungsgrades vertraglicher Regelungen.............................................................................................................. 195 6.4 Befunde zum Einfluss von erfahrungsbasiertem Lernen auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen ............................................................................... 221 7 Schlussbetrachtung ...................................................................................................... 230 7.1 Zusammenfassung der wichtigsten Forschungsergebnisse ................................ 230 7.2 Grenzen der Untersuchung und weiterer Forschungsbedarf ............................ 237 Anlagen.................................................................................................................................. 241 Literaturverzeichnis............................................................................................................. 251

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Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Herleitung der Forschungsfragen .................................................................................. 5 Abb. 2: Aufbau der Untersuchung ............................................................................................. 8 Abb. 3: Aufbau Kapitel 2 ......................................................................................................... 11 Abb. 4: Markt-Hierarchie-Kontinuum ..................................................................................... 13 Abb. 5: Phasen des Kooperationsprozesses ............................................................................. 14 Abb. 6: Typische Vertragselemente nach Campbell/Reuer (2001) bzw. Ariño/Reuer (2005) 17 Abb. 7: Darstellung der Regelungsprobleme ........................................................................... 28 Abb. 8: Fit-Gedanke als Effizienzkriterium der Transaktionskostentheorie............................ 30 Abb. 9: Entwicklungen auf dem Gebiet der Kooperationsmanagement-Forschung................ 32 Abb. 10: Überblick Suchergebnisse nach Jahren ..................................................................... 36 Abb. 11: Vertragsfunktionen auf Zeitachse ............................................................................. 47 Abb. 12: Überblick zu den Vertragsfunktionen ....................................................................... 55 Abb. 13: Fit von Regelungsproblemen und Vertragsfunktionen ............................................. 56 Abb. 14: Aufbau Kapitel 3 ....................................................................................................... 59 Abb. 15: Relevante Erfahrungs- und Lerntypen ...................................................................... 63 Abb. 16: Theorieansätze, Erfahrungstyp und Lernstrategie..................................................... 70 Abb. 17: Konzeptualisierung der ’Contract Design Capability’ .............................................. 96 Abb. 18: Darstellung der vier Wissensmanagement-Prozesse............................................... 103 Abb. 19: Direkte Effekte auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen................... 105 Abb. 20: Aufbau Kapitel 4 ..................................................................................................... 107 Abb. 21: Darstellung des Konzentrationsprozesses auf Herstellerseite ................................. 110 Abb. 22: Darstellung der Fertigungs- und Entwicklungstiefe................................................ 111 Abb. 23: Determinanten der Verhandlungsmacht.................................................................. 128 Abb. 24: Auswirkung der Verhandlungsmacht...................................................................... 131 Abb. 25: Überblick Gesamtmodell......................................................................................... 136 Abb. 26: Aufbau Kapitel 5 ..................................................................................................... 137 Abb. 27: Übersicht zum zweistufigen empirischen Vorgehen............................................... 138 Abb. 28: Übersicht Konditionenempfehlungen des VDA ..................................................... 161 Abb. 29: Kategorienschema zur Operationalisierung der Vertragsinhalte ............................ 166 Abb. 30: Aufbau Kapitel 6 ..................................................................................................... 180 Abb. 31: Leistungsumfang der Projekte................................................................................. 181 Abb. 32: Verteilung der Projekte nach Herkunftsregion des Herstellers ............................... 182 Abb. 33: Aufbau Kapitel 7 ..................................................................................................... 230

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Tabellenverzeichnis Tab. 1: Überblick Suchergebnisse nach Journals..................................................................... 35 Tab. 2: Ergebnisse der themenspezifischen Codierung der 32 Studien ................................... 37 Tab. 3: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen ............................... 40 Tab. 4: Überblick Suchergebnisse nach Journals..................................................................... 73 Tab. 5: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen ............................... 76 Tab. 6: Überblick Suchergebnisse nach Journals................................................................... 119 Tab. 7: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen ............................. 122 Tab. 8: Operationalisierung von Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit ................................................................................................... 155 Tab. 9: Operationalisierung der Wissensmanagement-Prozesse............................................ 156 Tab. 10: Operationalisierung der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite ........................ 157 Tab. 11: Operationalisierung des Erfolgsbeitrages der vertraglichen Regelungen ................ 158 Tab. 12: Operationalisierung von Vertrauen.......................................................................... 159 Tab. 13: Operationalisierung von weiteren, rein deskriptiven Variablen .............................. 160 Tab. 14: Zuordnung der projektspezifischen Regelungen zu den Vertragsfunktionen.......... 163 Tab. 15: Vertrauen nach Herkunft der Fahrzeughersteller..................................................... 183 Tab. 16: Kennzahlen der Transaktionsmerkmale................................................................... 184 Tab. 17: Kennzahlen der partnerspezifischen Erfahrung ....................................................... 185 Tab. 18: Deskriptive Befunde zum Einsatz der einzelnen WissensmanagementMechanismen .......................................................................................................... 186 Tab. 19: Deskriptive Befunde zum Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse ................... 187 Tab. 20: Deskriptive Befunde zu den einzelnen vertraglichen Regelungen .......................... 187 Tab. 21: Deskriptive Befunde zum Detaillierungsgrad der Regelungen nach Vertragsfunktionen.................................................................................................. 188 Tab. 22: Deskriptive Befunde zum Projekterfolg und zum Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen........................................................................................ 189 Tab. 23: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Wissensmanagement-Modellen .............................................................................. 192 Tab. 24: Ergebnisse der Regressionsanalyse zum Einsatz von WissensmanagementMechanismen .......................................................................................................... 194 Tab. 25: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen ............................. 197 Tab. 26: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Absicherungsregelungen ......................................................................................... 198 Tab. 27: Test der Mediationshypothesen ............................................................................... 201 Tab. 28: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen .............................. 203

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Tab. 29: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen ............................ 207 Tab. 30: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Koordinationsregelungen ........................................................................................ 209 Tab. 31: Test der Mediationshypothesen ............................................................................... 210 Tab. 32: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen ............................. 212 Tab. 33: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen................................ 215 Tab. 34: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Anpassungsregelungen............................................................................................ 217 Tab. 35: Test der Mediationshypothesen ............................................................................... 218 Tab. 36: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen................................. 220 Tab. 37: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen (nur Jahre 2000-2003) ............. 223 Tab. 38: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen ......................................................................................... 225 Tab. 39: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Koordinationsregelungen ........................................................................................ 226 Tab. 40: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Anpassungsregelungen............................................................................................ 228 Tab. 41: Aggregierter Überblick über die Ergebnisse der Hypothesenprüfung..................... 229

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„… for firms engaged in a large number of contracts, contract design capabilities can become a key source of competitive advantage.“ NICHOLAS S. ARGYRES/KYLE J. MAYER, Contract Design as a Firm Capability: An Integration of Learning and Transaction Cost Perspectives, Academy of Management Review (forthcoming), 2006, S. 26.

1 Einleitung 1.1 Problemstellung Das Management von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen hat in den letzten Jahren in Praxis und Theorie an Bedeutung gewonnen. Ihre Auslösung findet diese Entwicklung in der strategischen Stoßrichtung vieler Unternehmen, den Herausforderungen des globalisierten Wettbewerbs und des rapiden technologischen Fortschritts durch die Konzentration auf eigene Kernkompetenzen zu begegnen.1 Durch die damit einhergehende Verringerung der eigenen Leistungstiefe gewinnt die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen im Wertschöpfungsprozess immens an Bedeutung, und mithin auch die Steuerung dieses Leistungsaustauschs.2 Dieser in der Unternehmenspraxis zu beobachtende Trend findet seinen Niederschlag auch in der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung. Dabei haben sich in Untersuchungen zum Management von Unternehmenskooperationen einige Schwerpunkte herauskristallisiert. So hat neben den Themen der Partnerwahl, der laufenden Steuerung und Kontrolle des Austauschprozesses, sowie der Kooperationsbeendigung seit Mitte der 1990er Jahre auch die Gestaltung der Kooperationsstruktur große Aufmerksamkeit erfahren. Zunächst standen hierbei Fragen der Kapitalbeteiligung deutlich im Vordergrund, beispielsweise zur Vorteilhaftigkeit von Joint Ventures gegenüber Kooperationsformen ohne finanzielle Verflechtungen.3 In den letzten Jahren aber hat diese Fokussierung auf die Joint Venture-Forschung nachgelassen. Stattdessen ist neuerdings zu beobachten, dass eine wachsende Zahl von Studien ihr Augenmerk auf Fragen der vertraglichen Gestaltung von Unternehmenskooperationen richtet.4 Jüngst durchgeführte Untersuchungen zur vertraglichen Gestaltung von Kooperationen haben bereits interessante Ergebnisse zu Tage gefördert. Im Kern lassen sich dabei drei Forschungsrichtungen unterscheiden:

1

Vgl. Kabst (2000), S. 1; Mellewigt (2003), S. 1. Vgl. Nooteboom (1999), S. 6 f. Vgl. Colombo (2003); Garcia-Canal (1996); Gulati (1995); Oxley (1997); Sampson (2004). 4 Vgl. Anderson/Dekker (2005); Argyres et al. (2007); Luo (2002); Reuer/Ariño (2007); Ryall/Sampson (2004). 2 3

1

So sind erste Ansätze zu verzeichnen, Verträge nicht länger als rein juristische Absicherungsinstrumente zu betrachten, sondern auch alternative Funktionen von Verträgen zu berücksichtigen.5 Damit einher geht die Bemühung, den Detaillierungsgrad eines Vertrages nicht länger eindimensional im Sinne der Anzahl eingesetzter Vertragsklauseln zu messen.6 Stattdessen werden die in den einzelnen Regelungen zum Ausdruck kommenden verschiedenen Funktionen eines Vertrages getrennt voneinander untersucht.7 Eine zweite Forschungsrichtung beschäftigt sich mit den Determinanten der Entwicklung von Vertragsbeziehungen im Zeitverlauf. Somit wird die traditionelle, auf der Transaktionskostentheorie basierende statische Betrachtungsweise von Verträgen um eine dynamische Komponente ergänzt. Im Mittelpunkt steht dabei der Einfluss der auf früherer Zusammenarbeit mit dem Vertragspartner oder mit anderen Unternehmen beruhenden Erfahrungen auf den Inhalt von Verträgen.8 Mit Blick auf die Auswirkung partnerspezifischer Erfahrung sind stark gegensätzliche Ergebnisse zu verbuchen. So weisen einige Studien nach, dass eine frühere Zusammenarbeit Vertrauen zwischen den Partnern fördert, was vertragliche Regelungen substituiert.9 Andere Studien zeigen wiederum einen gegenläufigen Lerneffekt auf, wonach Verträge zwischen denselben Partnern im Zeitverlauf tendenziell durch stärker detaillierte vertragliche Regelungen gekennzeichnet sind.10 Bislang nur wenig Aufmerksamkeit wurde dem Einfluss der unternehmensweit gesammelten Erfahrungswerte gewidmet, über die ein Unternehmen aus Kooperationen mit sämtlichen seiner Partner verfügt. Erste vorliegende Befunde deuten darauf hin, dass Unternehmen bei zunehmender Erfahrung mit einer Vielzahl von Kooperationspartnern zum Abschluss von immer stärker detaillierten Verträgen neigen.11 Die dritte aufgeworfene Fragestellung knüpft an die zweite an und ist eher auf einer MikroEbene angesiedelt. Hierbei ist von Interesse auf welche konkrete Art und Weise es einem Unternehmen gelingt, ’lessons learned’ aus der Erfahrung mit vergangenen Verträgen abzuleiten und diese bei künftigen Vertragsverhandlungen systematisch einzusetzen. Die bisherigen Ergebnisse legen den Schluss nahe, dass zwar innerhalb einer Kooperationsbeziehung zwischen zwei Partnern häufig ein Lernprozess erfolgt. Aus den Erfahrungen mit anderen Unternehmen gehen hingegen nur wenige Lernimpulse für die Vertragsgestaltung hervor.12 Wenngleich empirische Belege bezüglich letzterem Aspekt noch weitgehend fehlen, so liegt doch zumindest ein wertvoller konzeptioneller Beitrag von Argyres und Mayer (2006) vor. Darin werden 5

Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 834; Reuer/Ariño (2007), S. 314. Vgl. Parkhe (1993) und Deeds/Hill (1998) als Beispiele für eine solche eindimensionale Betrachtungsweise. Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1743; Argyres et al. (2007), S. 10; Reuer/Ariño (2007), S. 322; Ryall/Sampson (2004), S. 11. 8 Vgl. Argyres et al. (2007); Blumberg (2001); Corts/Singh (2004); Kalnins/Mayer (2004); Mayer/Argyres (2004); Reuer/Ariño (2002); Reuer et al. (2002); Ryall/Sampson (2004). 9 Vgl. Blumberg (2001), S. 841; Gulati (1995), S. 105. 10 Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 395; Ryall/Sampson (2004), S. 27 f. 11 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 23. 12 Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 404. 6 7

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die unterschiedlichen Erfahrungsträger zu Vertragsfragen innerhalb eines Unternehmens herausgestellt und Empfehlungen für eine zielgerichtete Nutzung von deren Expertise ausgesprochen.13 Noch stehen den bis hierhin aufgeführten Erkenntnisfortschritten der jüngsten Untersuchungen einige Forschungsdefizite entgegen. So ist eine großzahlige empirische Überprüfung des multifunktionalen Charakters von Verträgen auf Basis einer expliziten Annahme voneinander abweichender Einflussfaktoren noch nicht erfolgt. Weiterhin sind die vorliegenden Befunde zum Effekt partnerspezifischer Erfahrung auf den Detaillierungsgrad eines Vertrages sehr widersprüchlich. Dies macht ein verbessertes Untersuchungsdesign notwendig, um die substitutive oder komplementäre Rolle der beiden Konstrukte zu klären. Hierbei wäre eine Längsschnittanalyse wünschenswert, um den Niederschlag von Lerneffekten in Verträgen zu überprüfen.14 Zuletzt bedarf es empirischer Fundierung bezüglich der Frage, mittels welcher Lernmechanismen Unternehmen Schlüsse aus den Erfahrungen mit vergangenen Verträgen ziehen, um diese Erfahrungswerte für die vertragliche Gestaltung künftiger Kooperationen zu nutzen. Auch in der Unternehmenspraxis hat hierzulande die Bedeutung von Verträgen für die Organisation des Leistungsaustauschs in den letzten Jahren stetig zugenommen. Die Tendenz zur ’Amerikanisierung’ von Geschäftsbeziehungen hat dazu geführt, dass der Einfluss informeller Mechanismen schrumpft und stattdessen eine immer weiter um sich greifende ’Verrechtlichung’ der Beziehungen zu beobachten ist.15 Dies schließt auch eine höhere Bereitschaft mit ein, zur Durchsetzung von Ansprüchen vor Gericht zu ziehen.16 Warsta (2001) konstatiert in seiner in der Software-Branche angesiedelten Studie entsprechend: „… now the business environment is changing into a more contractual direction … thus raising the meaning of good contracts.“17 Hiervon sind auch Industrien betroffen, in denen Verträge traditionell eine eher untergeordnete Rolle spielten, wie etwa die Automobilindustrie.18 Viele Unternehmen sind daher dazu übergegangen, ihre vertragsbezogenen Prozesse zu professionalisieren.19 Neben Ansätzen zur Schaffung von mehr Transparenz, etwa durch die Einführung von Vertragsda-

13

Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 11 ff. Beispielsweise melden Reuer und Ariño (2002, S. 65) Forschungsbedarf bezüglich Längsschnittdaten zu vertraglichen Regelungen an. 15 Vgl. Warsta (2001), S. 221. Warsta beschreibt im Kontext der Software-Branche, wie sich die gestiegene Bedeutung von Verträgen aus den USA auf Europa – in diesem Fall Finnland – überträgt. 16 Vgl. Barney et al. (1992), S. 328; Warsta (2001), S. 216. Die Darstellung von Barney et al., dass „… organizations face an increasingly litigious environment” beschränkt sich nicht auf die von ihnen beschriebenen unternehmensinternen Problempotentiale, sondern gilt gleichermaßen für den interorganisationalen Kontext. So stellt Warsta dar, dass es in den USA zur Normalität gehört, gegen den Kooperationspartner vor Gericht zu ziehen und danach erneute Kooperationen einzugehen, was in Europa schwer vorstellbar ist. 17 Warsta (2001), S. 222. 18 Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 17. 19 Vgl. International Association of Contract and Commercial Managers (2003), S. 2 ff.; KPMG (2002), S. 6; Krappé/Kallayil (2003), S. 4 ff. 14

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tenbanken, wurden im Extremfall sogar eigene organisatorische Stellen geschaffen, die das Vertragsmanagement eines Unternehmens verantworten.20 Darüber hinaus ist in der Praxis mittlerweile weit verbreitet, dass zur Effizienzsteigerung Erfahrungen aus Vertragsverhandlungen und Vertragsgestaltung kodifiziert werden, etwa in Form von Vertragsvorlagen oder Vertragstextbausteinen.21 Auch diesem sich in der Praxis widerspiegelnden Bedeutungszuwachs von Verträgen als Rahmenwerk für Kooperationen hat die Betriebswirtschaftslehre als angewandte Wissenschaft Rechnung zu tragen. Wie oben gezeigt blieben dabei einige bedeutende Fragestellungen trotz nennenswerter Anstrengungen gerade im angelsächsischen Sprachraum bisher unbetrachtet. Eine theoretisch fundierte und an den identifizierten Forschungsdefiziten orientierte Untersuchung der Rolle von Verträgen in Unternehmenskooperationen sowie der Bedeutung von Lerneffekten in Vertragsbeziehungen kann daher großen Nutzen für Wissenschaft und Praxis stiften. Hier setzt die vorliegende Studie an.

1.2 Zielsetzung Kernziel der Untersuchung ist es, einen Beitrag zur Erklärung des Einflusses von erfahrungsbasiertem Lernen auf vertragliche Regelungen in langfristigen Kooperationen zu leisten. Dieses Lernen in bestehenden Vertragsbeziehungen kann dabei über zwei Wege ausgelöst werden: a) über Erfahrungen mit demselben Vertragspartner, oder b) über Erfahrungen, die unternehmensweit auch mit anderen Vertragspartnern gesammelt wurden. Untersucht wird, ob dieses Lernen einen Niederschlag im Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen findet. Zentral ist daher die Analyse, ob erfahrungsbasiertes Lernen als weitere Determinante neben den spezifischen Anforderungen des vorliegenden Leistungsaustauschs die Gestaltung von Verträgen bestimmt. Ferner wird die konkrete Umsetzung des erfahrungsbasierten Lernens untersucht. Hierbei wird der Frage nachgegangen, auf welche Weise ein Unternehmen seine gesammelten Erfahrungen zum Abschluss geeigneter Verträge nutzt. Abschließend wird erörtert, welchen Beitrag diese Lerneffekte für den Erfolg der Vertragsbeziehung aufweisen. Die empirische Studie erfolgt im Kontext von vertikalen Kooperationen der Automobilindustrie und betrachtet die Vertragsbeziehungen zwischen Fahrzeugherstellern und Zulieferern. Aufbauend auf den geschilderten Trends in Forschung und Praxis stehen in dieser Arbeit vier Forschungsfragen im Vordergrund, die an den identifizierten Forschungsdefiziten ansetzen. Die auch in Abbildung 1 veranschaulichten Forschungsfragen behandeln folgende Aspekte:

20 21

Vgl. KPMG (2002), S. 9. Vgl. Kale (1999), S. 204; Krappé/Kallayil (2003), S. 5; Miska/Latal (1997), S. 59; Weber/Mayer (2005), S. 5. Unter Vertragsvorlagen sind Textvorlagen bzw. Muster für Verträge zu verstehen.

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(1) Relevanz von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Einfluss weist erfahrungsbasiertes Lernen auf die Gestaltung von Verträgen auf? (2) Umsetzung von Lernen in Vertragsbeziehungen: Wie können Unternehmen basierend auf ihren Erfahrungen lernen, geeignete Verträge abzuschließen? (3) Rahmenbedingungen von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Einfluss haben branchenspezifische Rahmenbedingungen auf die Umsetzbarkeit von erfahrungsbasiertem Lernen? (4) Erfolgsbeitrag von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Erfolgsbeitrag weisen Verträge auf, deren Gestaltung durch erfahrungsbasiertes Lernen beeinflusst wurde?

Praxis

Trends

Forschung • Mehrere Funktionen von Verträgen • Einfluss von Vertrauen vs. Lernen auf die Vertragsbeziehung • Unternehmensinterne Kompetenzen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung (Juristen, Manager, Ingenieure)

• Zunehmende Bedeutung von Verträgen in Geschäftsbeziehungen • Unternehmensinterne Instrumente zur Nutzung von Erfahrungen bei der Vertragsgestaltung (z.B. Vertragstextbausteine)

Forschungsfragen

• Relevanz von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Einfluss hat erfahrungsbasiertes Lernen, neben transaktionsspezifischen Merkmalen, auf die Gestaltung von Verträgen?

• Umsetzung von Lernen in Vertragsbeziehungen: Wie können Unternehmen basierend auf ihren Erfahrungen lernen, gute Verträge abzuschließen?

• Rahmenbedingungen von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Einfluss haben branchenspezifische Rahmenbedingungen auf die Umsetzbarkeit von erfahrungsbasiertem Lernen?

• Erfolgsbeitrag von Lernen in Vertragsbeziehungen: Welchen Erfolgsbeitrag weisen Verträge auf, deren Gestaltung durch erfahrungsbasiertes Lernen beeinflusst wurde?

Abb. 1: Herleitung der Forschungsfragen

Die Ziele der Untersuchung lassen sich analog zum Vorgehen von Mellewigt (2003) in theoretischer und empirischer Hinsicht näher spezifizieren.22

22

Vgl. Mellewigt (2003), S. 5 ff.

5

(1) Theoretisches Untersuchungsziel: Aufbauend auf den in Kapitel 2 zu zeigenden ersten empirischen Befunden zielt diese Arbeit auf eine Abkehr von dem verkürzten, eindimensionalen Vertragsverständnis als reinem Absicherungsinstrument ab, wie es lange Zeit in der wissenschaftlichen Diskussion vorherrschend war. Zu diesem Zweck werden mehrere Funktionen von Verträgen in Kooperationsbeziehungen theoretisch hergeleitet. An diese theoretischen Überlegungen sowie an bisherige empirische Ergebnisse anknüpfend wird ein Modell entwickelt, das den unterschiedlichen Determinanten der Vertragsfunktionen Rechnung trägt. Um eine ganzheitliche Studie zu ermöglichen, beschränkt sich dieses Modell nicht auf die übliche Analyse von Querschnittdaten, sondern bezieht Longitudinaldaten mit ein. Dabei werden die oft alleinig betrachteten Determinanten des aktuellen Leistungsaustauschs um Einflussfaktoren ergänzt, die auf früheren Erfahrungen beruhen. Mit Hilfe der Unterscheidung mehrerer Vertragsfunktionen wird widersprüchlichen empirischen Befunden begegnet, die mit Blick auf einen eindimensional operationalisierten vertraglichen Detaillierungsgrad als abhängige Variable bis dato zu konstatieren sind. Zugleich ist damit eine verbesserte Erklärungskraft der Rolle von Verträgen und des Einflusses von erfahrungsbasiertem Lernen angestrebt. Hieraus ergeben sich drei theoretische Ziele: ƒ Prüfung der Leistungsfähigkeit einer multidimensionalen Konzeptualisierung von Verträgen in Unternehmenskooperationen; ƒ Prüfung der Erklärungskraft eines Längsschnittmodells zur Bestimmung des vertraglichen Detaillierungsgrades in Unternehmenskooperationen; ƒ Ableitung von Zusammenhängen zwischen transaktionsspezifischen Merkmalen, erfahrungsbasierten Lernpotentialen und dem Detaillierungsgrad eines Vertrages, sowie dem durch den Vertrag gestifteten Erfolgsbeitrag. Ziel ist die Entwicklung empirisch prüfbarer Hypothesen. (2) Empirisches Untersuchungsziel: Nicht nur in der Automobilindustrie, sondern branchenübergreifend sind Untersuchungen zur vertraglichen Gestaltung von Unternehmenskooperationen defizitär.23 Die Hauptursache dafür ist, dass empirische Vertragsdaten aufgrund ihres vertraulichen Charakters schwer verfügbar sind.24 So beruht der Großteil der bisherigen Untersuchungen daher auch auf FragebogenErhebungen zu Vertragsinhalten und nicht auf einer unmittelbaren Analyse der Vertragsdokumente.25 Aufgrund pragmatischer Beschränkungen können bei einer solchen Befragung aber nicht so viele Informationen gewonnen werden, wie es aus Forschersicht wünschenswert

23

Eines der wenigen Beispiele, in denen die Rolle von Verträgen gezielt in der Automobilindustrie behandelt wird, kommt von Fiedler et al. (2005). Vgl. Argyres/Mayer (2004), S. 4; Ariño/Reuer (2005), S. 150. 25 Furlotti (2005, S. 18) belegt anhand einer Literaturanalyse, dass die Mehrzahl der Studien zu interorganisationalen Verträgen mit Fragebögen arbeitet. 24

6

wäre.26 Furlotti (2005) konstatiert entsprechend: „Thus, we can say that the richness of contracts as an empirical artefact is yet to be thoroughly investigated.”27 Die vorliegende Untersuchung setzt an diesem Forschungsdefizit mit dem Ziel an, die empirische Reichhaltigkeit des Phänomens ’Vertrag’ mittels einem auf eine detaillierte Vertragsanalyse ausgerichteten Untersuchungsdesign besser zu erfassen.28 Eine solch detaillierte Analyse der Vertragsdokumente eröffnet auch die Möglichkeit, theoretisch verschieden begründete Vertragsfunktionen separat zu erfassen, sowie deren Ausprägung empirisch zu messen. Weiterhin beschäftigt sich die Studie mit der Fragestellung, auf welchem Wege ein Unternehmen systematisch Schlüsse aus der Erfahrung mit früher vereinbarten Vertragsregelungen ziehen kann. Hierzu wird dem Forschungsaufruf zu Lernmechanismen auf der Mikro-Ebene gefolgt und entsprechende Daten unternehmensintern erhoben.29 Schließlich wird die Auswirkung dieser Lernanstrengungen auf den Erfolgsbeitrag eines Vertrages betrachtet. Als Fazit zielt diese empirische Untersuchung generell darauf ab, den Erkenntnisstand zu zentralen Fragen der Rolle von Verträgen in Unternehmenskooperationen und des darauf ausgerichteten erfahrungsbasierten Lernens zu verbessern: ƒ

Existenzanalyse - Wie können unterschiedliche Funktionen eines Vertrages gemessen werden? - Welchen Vertragsfunktionen dienen Verträge zwischen Herstellern und Zulieferern in der Automobilindustrie? - Wie verändert sich die Vertragsbeziehung zwischen Unternehmen mit zunehmender Erfahrung? - Wie und in welchem Ausmaß setzen Unternehmen gezielte Lernmechanismen ein, um aus der Erfahrung mit vergangenen Verträgen Lerneffekte für die Gestaltung künftiger Verträge zu ziehen?

ƒ

Kontingenzanalyse - Welchen Einfluss haben transaktionsspezifische Merkmale und erfahrungsbasiertes Lernen auf den Inhalt von Verträgen? - Welche Vertragsfunktionen sind insbesondere Gegenstand von Lerneffekten? - Welchen Einfluss haben branchenspezifische Rahmenbedingungen in der Automobilindustrie auf die Umsetzbarkeit von erfahrungsbasiertem Lernen?

ƒ

Effizienzanalyse - Wie kann der Erfolgsbeitrag vertraglicher Regelungen gemessen werden?

26

Vgl. Furlotti (2005), S. 18. Furlotti (2005), S. 19. Anregungen zu diesbezüglichen weiteren Forschungsbemühungen werden etwa bei Lerner/Merges (1998, S. 153) und Argyres/Mayer (2004, S. 34) formuliert. 29 Vgl. Argyres et al. (2007), S. 16; Argyres/Mayer (2006), S. 30; Reuer/Ariño (2007), S. 327. 27 28

7

- Welchen Einfluss weist erfahrungsbasiertes Lernen auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Regelungen auf?

1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Untersuchung Die vorliegende Arbeit ist einem realtheoretischen Wissenschaftsverständnis verpflichtet und kann in das Spektrum der empirischen betriebswirtschaftlichen Forschung eingeordnet werden.30 Somit zielen die Anstrengungen nicht allein auf die Entwicklung theoretischer Konzepte ab, sondern vielmehr auch auf die Konfrontation der daraus abgeleiteten Hypothesen mit der Realität.31 Der Beginn des Wissenschaftsprozesses ist dabei durch das Aufgreifen eines Problems aus der Realität markiert.32 Im Einklang mit Friedrichs (1985) wird in dieser Studie der gewachsenen Bedeutung von Verträgen in Unternehmenskooperationen Rechnung getragen und das Problem des bisher nicht ausgiebig betrachteten Phänomens von erfahrungsbasierten Lerneffekten für die Gestaltung von Verträgen identifiziert. Mit Blick darauf soll das Thema wissenschaftlich geklärt werden, um davon ausgehend auf Hinweise für die Unternehmenspraxis zu schließen. Schüle (1992) untergliedert den empirischen Forschungsprozess in vier Abschnitte: Entwicklung von Forschungsfragen, Entwicklung eines Modells, Erhebung der Daten und Darstellung der Befunde.33 Diese Unterteilung spiegelt auch das Vorgehen dieser Untersuchung wider, das in Abbildung 2 dargestellt wird. 1 Einleitung

2 Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen

Entwicklung von Forschungsfragen

3 Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen

Entwicklung eines Modells

4 Vertragsbeziehungen der Automobilindustrie

Erhebung der Daten

5 Untersuchungskonzeption

6 Untersuchungsergebnisse

Darstellung der Ergebnisse

7 Schlussbetrachtung

Abb. 2: Aufbau der Untersuchung

30

Vgl. Witte (1980), S. 1264 ff. Vgl. Fritz (1992), S. 93. Vgl. Friedrichs (1985), S. 51. 33 Vgl. Schüle (1992), S. 5. 31 32

8

Danach folgt auf die in Kapitel 1 vorgenommene Darstellung von Problemstellung und Forschungsfragen in Kapitel 2 eine Erörterung der Rolle von Verträgen als Regelungsinstrument in Unternehmenskooperationen. Neben einer Klärung des Begriffs der Unternehmenskooperation soll anhand des Aufzeigens bisheriger Forschungszweige ein Gespür für das Themenfeld des Managements solcher Geschäftsbeziehungen entwickelt werden (2.1). Daran schließt sich die Darstellung der Transaktionskostentheorie als zentraler theoretischer Zugang für Untersuchungen zu Verträgen an (2.2). Im Anschluss erfolgt eine systematische Auswertung bisheriger empirischer Befunde zur Rolle und den verschiedenen Funktionen von Verträgen (2.3). Am Ende des Kapitels wird ein erstes Teil-Untersuchungsmodells mit Hypothesen zu den transaktionsspezifischen Determinanten von vertraglichen Regelungen entwickelt (2.4). Kapitel 3 widmet sich der Bedeutung von Erfahrung und Lernen für die Gestaltung von Verträgen. Zunächst werden zentrale Begriffe wie organisationales Lernen sowie partnerspezifische und unternehmensweite Erfahrung geschärft, bevor deren Relevanz für das Management und die Vertragsgestaltung von Unternehmenskooperationen aufgezeigt wird (3.1). Darauf folgt eine Einführung der drei zugrunde liegenden Theorieansätze Evolutionary Economics, Organizational Learning und Knowledge-based View (3.2). Hiernach werden die vorliegenden empirischen Ergebnisse zur Auswirkung von Erfahrung und Lernen auf das Kooperationsmanagement im Allgemeinen sowie auf Kooperationsverträge im Besonderen dargestellt (3.3). Den Abschluss des Kapitels bildet die Entwicklung eines zweiten TeilUntersuchungsmodells, das Hypothesen zum Einfluss von Erfahrung und Lernen auf die verschiedenen Vertragsfunktionen und auf den Erfolgsbeitrag eines Vertrages präsentiert (3.4). Kapitel 4 beschreibt den empirischen Feldzugang im Kontext von vertikalen Kooperationen in der Automobilindustrie. Auf eine Veranschaulichung zentraler Charakteristika von Hersteller-Zulieferer-Beziehungen (4.1) folgt eine Vorstellung vorliegender Forschungsergebnisse zur Bedeutung branchenspezifischer Rahmenbedingungen in der Automobilindustrie, die Einfluss auf die Vertragsgestaltung nehmen (4.2). In Ergänzung zu den zwei geschilderten TeilUntersuchungsmodellen werden Hypothesen über den moderierenden Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen gebildet (4.3). Abschließend werden die schrittweise eingeführten Hypothesen zu einem Gesamt-Untersuchungsmodell integriert (4.4). An die theoretische Fundierung schließt die empirische Analyse an. Hierzu zeigt Kapitel 5 die Konzeption der empirischen Untersuchung auf. Dabei werden das gewählte Forschungsdesign (5.1), die Datenbasis (5.2), die Verfahren der Datenerhebung (5.3), die Operationalisierung der Variablen (5.4) sowie die Methoden der Datenauswertung (5.5) präsentiert. In Kapitel 6 erfolgt die Darstellung der Untersuchungsergebnisse. Nach der einleitenden Wiedergabe von deskriptiven Befunden (6.1) werden die Ergebnisse der Hypothesenprüfungen 9

gezeigt. An die Untersuchung des Einsatzes gezielter Wissensmanagement-Prozesse zum erfahrungsbasierten Lernen (6.2) knüpft die Interpretation der Befunde zu den transaktionsspezifischen, erfahrungsbasierten und branchenspezifischen Einflussfaktoren der Vertragsgestaltung an (6.3). Im Anschluss werden die Ergebnisse zum Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen präsentiert (6.4). Kapitel 7 fasst die wichtigsten Forschungsergebnisse zusammen (7.1). Ferner werden die Grenzen der vorliegenden Untersuchung verdeutlicht und weiterer Forschungsbedarf aufgezeigt (7.2).

10

„…the general conceptualization of contracts as uni-dimensional legal safeguarding instruments is wrong. …[C]ontracts may have different functions… .“ ROSALINDE KLEIN WOOLTHUIS/BAS HILLEBRAND/BART NOOTEBOOM, Trust, Contract and Relationship Development, in: Organization Studies, 26, 6, 2005, S. 834.

2 Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen Als Grundlage für die weitere Analyse wird das Untersuchungsthema zunächst in den Kontext des Managements von Unternehmenskooperationen eingeordnet (2.1). Im Anschluss erfolgt eine Einführung in die für die Vertragsgestaltung zentrale Transaktionskostentheorie (2.2), bevor der Stand der empirischen Forschung zur Rolle von Verträgen in Unternehmenskooperationen aufgezeigt wird (2.3). Aufbauend auf diesen Ergebnissen werden erste Hypothesen zu den transaktionsspezifischen Determinanten vertraglicher Regelungen abgeleitet (2.4).

2 Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen

2.1 Management von Unternehmenskooperationen als Forschungsfeld

2.2 Transaktionskostentheorie als theoretischer Bezugsrahmen

2.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung

2.4 Einfluss der Transaktionsmerkmale auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells

Abb. 3: Aufbau Kapitel 2

2.1 Management von Unternehmenskooperationen als Forschungsfeld 2.1.1 Unternehmenskooperationen: Eine Begriffsabgrenzung Im Mittelpunkt dieser Arbeit stehen Verträge als Regelungsinstrumente von Unternehmenskooperationen. Zwingend muss einer Untersuchung dieses Phänomens eine Klärung der zentralen Begriffe vorausgehen. Hierbei fällt auf, dass sich für das Konstrukt der Unternehmenskooperation weder im angelsächsischen noch im deutschen Sprachraum eine einheitliche

11

Terminologie herausgebildet hat.34 So stehen etwa Begriffe wie ’strategic alliance’, ’collaborative agreement’ oder ’joint venture’ relativ unabgegrenzt nebeneinander. Den verschiedenen Definitionen gemeinsam ist die Einordnung von Unternehmenskooperationen ins Spektrum der Hybridformen ökonomischer Austauschbeziehungen.35 Die Untersuchung solcher Hybridformen, die zwischen rein marktlichem und rein hierarchischem Leistungsaustausch stehen und dabei sowohl marktliche als auch hierarchische Elemente beinhalten,36 hat in den letzten Jahren generell stark zugenommen. Diese Entwicklung trägt dem Bedeutungszuwachs und der empirischen Vielfalt der Hybridformen Rechnung.37 Eine auf Rotering (1993) zurückgehende konsensfähige Definition des Begriffs ’Unternehmenskooperation’ fokussiert auf der Abgrenzung dieser von den Extremformen Markt und Hierarchie. Danach sind Unternehmenskooperationen anders als Hierarchien durch ein jederzeitiges einseitiges Kündigungsrecht charakterisiert und darüber hinaus anders als klassische Markttransaktionen bewusst und explizit vereinbart.38 Analog zu Rotering geben Nooteboom et al. (1997) das für diese Arbeit zentrale Begriffsverständnis von Unternehmenskooperationen wieder, wonach darunter alle Formen des Leistungsaustauschs zwischen Unternehmen zu verstehen sind, die über reine Markttransaktionen hinausgehen.39 Hierbei subsumieren sie vertikale Kooperationen zwischen Unternehmen verschiedener Wertschöpfungsstufen (Kunden-Lieferanten-Beziehungen), horizontale Kooperationen zwischen Wettbewerbern derselben Wertschöpfungsstufe und diagonale Kooperationen zwischen Unternehmen verschiedener Branchen.40 Das Spektrum dieser Formen von Kooperationen reicht von langfristigen Lieferbeziehungen, über Lizenzvereinbarungen, Forschungs- und Entwicklungskooperationen und Technologieaustausch bis hin zu Joint Ventures mit Kapitalbeteiligung beider Kooperationspartner.41 Abbildung 4 veranschaulicht die Einordnung dieser Hybridformen in das Markt-Hierarchie-Kontinuum, wobei der Internalisierungsgrad von links nach rechts abnimmt.

34

Vgl. Das/Teng (1998, S. 21 f.) und Mellewigt (2003, S. 8 ff.) für die Darstellung dieser Situation in der englischsprachigen respektive deutschsprachigen Kooperationsliteratur. Vgl. Borys/Jemison (1989), S. 234. 36 Vgl. Williamson (1991), S. 280 f. 37 Vgl. Hennart (1993), S. 529. 38 Vgl. Rotering (1993), S. 13. Für eine ausführlichere Diskussion der Abgrenzung von Unternehmenskooperationen sei auf Mellewigt (2003, S. 8 ff.) verwiesen. 39 Vgl. Nooteboom et al. (1997), S. 309. 40 Vgl. Nooteboom (1999), S. 1. 41 Vgl. Das/Teng (1998), S. 21; Nooteboom (1999), S. 1; Oxley (1997), S. 389 f.; Sydow (2001), S. 246. 35

12

Hybrid

Hierarchie

Joint Venture Forschungsmit beidseitiger und KapitalEntwicklungsBeteiligung Kooperation

Lizenzvereinbarung

Langfristiger Liefervertrag

Markt

Integrationsgrad hoch

niedrig

Abb. 4: Markt-Hierarchie-Kontinuum

Mit Blick auf die Motive, die Unternehmen zum Eingehen von Kooperationen veranlassen, verschafft Mellewigt (2003) einen umfassenden Überblick.42 So treiben Mega-Trends wie die Globalisierung, der rapide technologische Fortschritt sowie der wachsende Kostendruck eine Konzentration von Unternehmen auf die jeweiligen Kernkompetenzen voran. Dies zieht wiederum eine verstärkte Bildung von Kooperationen zur Erlangung komplementärer Ressourcen nach sich.43 Zu den dominanten Motiven von Kooperationen zählen demnach der Zugang zu knappen Ressourcen wie technologischem Know-how und Innovationen, Kapital, Rohstoffe, Vertriebskanäle zum Endkunden sowie Know-how über Auslandsmärkte.44 Das und Teng (1998) unterstreichen, dass Kooperationspartner häufig unterschiedliche Ressourcen beisteuern und daher verschiedene Motive verfolgen.45 Dies ist auch im Kontext von Kooperationen zwischen Automobilherstellern und -zulieferern zu beobachten und wird in Kapitel 4 vertieft.

2.1.2 Prozessuale Sicht des Managements von Unternehmenskooperationen Empirische Ergebnisse zeigen, dass Unternehmenskooperationen häufig nicht von Erfolg gekrönt sind.46 Eine der Grundvoraussetzungen für die Erzielung der gewünschten positiven Effekte ist dabei ein geeignetes Management der Kooperation.47 Hierunter versteht Nooteboom (1999) all jene Aktivitäten, die auf die Unterstützung der gemeinsamen Wertschöpfung und die Kontrolle von Beziehungsrisiken abzielen, sowie der Gestaltung, der Entwicklung und der Beendigung dieser Kooperation dienen.48 Sampson (2004) zufolge stellt eine unter-

42

Vgl. Mellewigt (2003), S. 16 ff. Vgl. Ireland et al. (2002), S. 413; Nooteboom (1999), S. 6. Vgl. Das/Teng (1998), S. 29 ff.; Helper et al. (2000), S. 448; Mellewigt (2003), S. 16 ff. 45 Vgl. Das/Teng (1998), S. 24. 46 Vgl. Barringer/Harbison (2000), S. 368. 47 Vgl. Ireland et al. (2002), S. 413. 48 Vgl. Nooteboom (1999), S. 4. 43 44

13

schiedliche Vorgehensweise beim Kooperationsmanagement einen der Gründe dar, dass manche Kooperationen erfolgreich verlaufen, während bei anderen die Ziele verfehlt werden.49 Der Prozess des Managements von Unternehmenskooperationen kann nach Fontanari (1995) in fünf Phasen eingeteilt werden: Strategischer Entscheid, Partnerauswahl, Gestaltung der Kooperationsstruktur, Steuerung und Kontrolle der Kooperation, Beendigung der Kooperation.50 Dabei wird in der ersten Phase zunächst die Entscheidung getroffen, ob überhaupt eine Kooperation eingegangen werden soll, woran sich die Suche, Bewertung und Auswahl eines geeigneten Kooperationspartners anschließt.51 Die vorliegende Arbeit ist im Spektrum der dritten Phase anzusiedeln, im Rahmen der die Partner über wichtige Grundzüge der Kooperationsstruktur in Form möglicher Beteiligungsverhältnisse und der Vertragsgestaltung verhandeln. Hierbei ist zu betonen, dass sowohl der Frage der Kapitalbeteiligung52 als auch der Vertragsgestaltung53 eine Schlüsselrolle beim Management von Unternehmenskooperationen beigemessen wird. So determiniert die vor Kooperationsbeginn zu klärende Gestaltung der Kooperationsstruktur die Rechte und Pflichten der Partner. Dies hat durchgreifende Wirkung auf die laufende Steuerung und Kontrolle, die in der vierten Phase zum Tragen kommt, in welcher der eigentliche Leistungsaustausch stattfindet. Abschließend sind bei Beendigung der Kooperation die Weichen für die Zukunft der Kooperationsaktivitäten zu stellen.54 Basierend auf Mellewigt (2003) veranschaulicht Abbildung 5 die fünf Phasen und den Fokus dieser Untersuchung auf der dritten Phase nochmals graphisch.55

Strategischer Entscheid

Partnerauswahl

Gestaltung der Kooperationsstruktur

Steuerung und Kontrolle der Kooperation

Beendigung der Kooperation

Abb. 5: Phasen des Kooperationsprozesses

49

Vgl. Sampson (2004), S. 521 f. Vgl. weiterhin auch Ireland et al. (2002, S. 435) sowie Anand und Khanna (2000, S. 296), welche die Kooperationsmanagement-Kompetenzen von Unternehmen asymmetrisch verteilt sehen und dies als Grund für Ergebnisunterschiede herausstellen. 50 Vgl. Fontanari (1995), S. 165 ff. Eine vergleichbare Phaseneinteilung erfolgt bei Kale et al. (2002), S. 763. 51 Vgl. Mellewigt (2003), S. 76 ff. 52 Vgl. Eisele (1995), S. 145. 53 Vgl. Reuer/Zollo (2005), S. 104. 54 Vgl. Mellewigt (2003), S. 76 ff. 55 Da diese Arbeit sich gezielt mit der Vertragsgestaltung beschäftigt und nicht mit dem Management von Kooperationen als Ganzes, erfolgt hier nur eine Einordnung der Thematik und keine Replizierung der Literatur zum Kooperationsmanagement. Für eine Darstellung dieser sei auf Mellewigt (2003), S. 74 ff. verwiesen.

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2.1.3 Analyse der Kapitalbeteiligung und der Vertragsgestaltung Auf dem Gebiet der Gestaltung der Kooperationsstruktur als dritte Phase des Kooperationsmanagements kann bereits eine Reihe von Forschungsbemühungen verzeichnet werden. Dabei waren bislang insbesondere Fragestellungen zum Vorliegen einer Kapitalbeteiligung und den damit einhergehenden Beteiligungsverhältnissen Gegenstand der Betrachtung, was vermutlich auf die vergleichsweise einfache Datenverfügbarkeit zurückzuführen ist.56 Die Dominanz dieses Forschungszweiges drückt sich in einer großen Zahl von Untersuchungen seit Mitte der 1990er Jahre insbesondere im englischsprachigen Raum aus. Darin wurde analysiert, warum für manche Kooperationsaktivitäten eigenständige Unternehmen mit beiden Partnern als Eigner gegründet werden, während in anderen Kooperationen die Partner lediglich auf vertraglicher Basis zusammenarbeiten, ohne eine neue rechtliche Einheit zu bilden.57 Typischerweise erfolgte in den Studien daher eine dichotome Einteilung von Kooperationsstrukturtypen in eigentumsbasierte Kooperationen (’equity alliances’) und Vertragskooperationen (’non-equity alliances’).58 Die Untersuchungen zielten primär darauf ab herauszufinden, welche Merkmale des Leistungsaustauschs die Entscheidung für eine eigentumsbasierte oder eine vertragliche Kooperationsform beeinflussen. So lautete die prinzipielle Argumentationsweise, dass zunehmende Komplexität der Leistungsbeziehung zur Auswahl einer eigentumsbasierten Kooperationsform führt.59 Begründet wurde dies zum einen damit, dass ein Unternehmen bei Bestehen einer Kapitalbeteiligung tendenziell weniger motiviert ist, den bei hoher Komplexität schwer kontrollierbaren opportunistischen Interessen nachzugehen. Zum anderen ermöglicht die Existenz einer separaten Geschäftsführung eine bessere Steuerung der Kooperation hinsichtlich der auftretenden Herausforderungen.60 In diesem Zusammenhang wurde der Einfluss verschiedener Komplexität stiftender Determinanten auf die gewählte Kooperationsform als abhängige Variable untersucht. So bestätigten bisherige Studien, dass Kooperationen eher eigentumsbasiert als rein vertraglich organisiert sind, wenn a) technologisches Know-how eine große Rolle spielt,61 b) ein breites Aufgabenspektrum zu bewältigen ist,62 c) 56

Vgl. Kabst (2000), S. 96. Vgl. Colombo (2003); Garcia-Canal (1996); Glaister/Buckley (1994); Gulati (1995); Oxley (1997); Sampson (2004). Für diese Begriffsabgrenzung vgl. Sampson (2004), S. 487. 58 Teilweise wurde unterhalb dieser immer thematisierten Dichotomie auf der Seite von Vertragskooperationen nochmals zwischen einseitigen und beidseitigen Kooperationen unterschieden. Vgl. hierzu z.B. Colombo (2003) und Oxley (1997). Nicht im Fokus dieser Arbeit steht die Frage nach den Beteiligungsverhältnissen in eigentumsbasierten Kooperationen. Für eine Erörterung der Vorteilhaftigkeit von Mehrheits-, Minderheitsoder Paritäts-Joint Ventures sei auf die einschlägige Literatur verwiesen, wie z.B. Eisele (1995), Geringer/Hebert (1989), Kabst (2000) oder Killing (1983). 59 Vgl. Garcia-Canal (1996), S. 773. 60 Vgl. Gulati (1995), S. 89. 61 Vgl. Gulati (1995), S. 91 ff. Zu einem vergleichbaren Ergebnis kommt Oxley (1997, S. 395 ff.). Sie unterscheidet über die geschilderte Dichotomie hinaus noch die vertragsbasierten Kooperationsformen in einseitige und beidseitige Vertragstypen, wobei der beidseitige Vertragstypus durch mehr hierarchische Elemente gekennzeichnet ist und daher den am stärksten hierarchischen eigentumsbasierten Kooperationen näher kommt. Danach werden eher hierarchische Kooperationsformen bevorzugt, wenn technologisches Know-how im Vordergrund des Leistungsaustausches steht. 57

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keine klare Laufzeit der Zusammenarbeit definiert ist,63 d) Partner unterschiedlicher Länder zusammenarbeiten,64 e) mehr als zwei Partner zusammenarbeiten,65 oder f) Partner mit unterschiedlichen Kompetenzfeldern zusammenarbeiten66. Während zunächst Studien dominierten, die sich mit der durch die Beteiligungsverhältnisse definierten Kooperationsform beschäftigen, ist seit wenigen Jahren eine verstärkte Tendenz zur Analyse der Verträge zu verzeichnen, welche die Zusammenarbeit näher spezifizieren.67 Gemeinsam mit der Entscheidung über eine Kapitalbeteiligung determiniert dieser vertragliche Aspekt die Kooperationsstruktur. Zur Abgrenzung jener beiden Grundsatzfragen sei angemerkt, dass der Beschluss eine reine Vertragskooperation einzugehen oder aber eine neue rechtliche Einheit unter Kapitalbeteilungen der Partner zu gründen, eine übergeordnete ’Makro-Entscheidung’ zu den Unternehmensgrenzen darstellt und somit die institutionelle Form bestimmt. Dagegen handelt es sich bei der Vertragsgestaltung um eine ’Mikro-Entscheidung’, bei der in sehr konkreter Weise die ’Spielregeln’ der Zusammenarbeit sowie die operative Abwicklung des Leistungsaustauschs vereinbart werden.68 Lerner und Merges (1998) sowie Reuer et al. (2006) kommen in diesem Zusammenhang zu dem Ergebnis, dass innerhalb der institutionellen Formen große Heterogenität bei der Vertragsgestaltung zu beobachten ist.69 Folglich stiften die jüngsten Forschungsansätze großen Nutzen, sich konkret der Analyse der ’Mikro-Entscheidung’ der Vertragsgestaltung zu widmen anstatt mit der Klärung der übergeordneten Frage der Kapitalbeteiligung auf halbem Wege zu verharren. Hoch einzuschätzen sind diese Bemühungen vor allem auch vor dem Hintergrund, dass Verträge in Unternehmen aus Geheimhaltungsgründen seit jeher schwer zugänglich sind. Dies macht den Zugriff auf Vertragsdokumente zu Analysezwecken zum Engpass der Vertragsforschung.70 Neben diesem triftigen Grund mag das langjährige Defizit an Studien zur Vertragsgestaltung in Publikationen zum Strategischen Management zudem in der vorherrschenden Meinung begründet liegen, Verträge seien alleinige Domäne der Juristen und für das Management von Kooperationen nicht relevant. Diese traditionelle Annahme kann gerade vor dem Hintergrund von High-Tech-Branchen widerlegt werden, wo Managern und Ingenieuren aufgrund ihrer Fachexpertise eine bedeutende Rolle bei der Vertragsgestaltung zukommt.71

62

Vgl. Garcia-Canal (1996), S. 780 ff. Oxley (1997, S. 395 ff.) stellt analog fest, dass bei einem breiten Aufgabenspektrum tendentiell eher hierarchische Kooperationsformen gewählt werden. Vgl. Garcia-Canal (1996), S. 779 ff. 64 Vgl. Gulati (1995), S. 95 ff. 65 Vgl. Garcia-Canal (1996), S. 780 ff. 66 Vgl. Colombo (2003), S. 1214 ff. 67 Vgl. exemplarisch Luo (2002); Mayer/Argyres (2004); Reuer/Ariño (2003); Ryall/Sampson (2004). 68 Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 150 ff.; Mellewigt et al. (2006), S. 7. 69 Vgl. Lerner/Merges (1998), S. 142; Reuer et al. (2006), S. 322. 70 Vgl. Argyres/Mayer (2004), S. 4; Ring (2002), S. 146; Ryall/Sampson (2004), S. 5. 71 Vgl. Argyres/Mayer (2004), S. 4. 63

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Abschließend sei noch angemerkt, dass die Kooperationsbeziehungen regelnden Verträge mit Blick auf ihre Inhalte sehr diversifiziert sind. Einen guten Überblick zu den für Unternehmenskooperationen typischen Vertragsinhalten geben hierbei Campbell und Reuer (2001).72 In Abwandlung zur daran angelehnten Darstellung bei Ariño und Reuer (2005) zeigt Abbildung 6 die Elemente, die sowohl bei eigentumsbasierten Kooperationen als auch bei reinen Vertragskooperationen regelmäßig Gegenstand vertraglicher Regelungen sind.73 1. Vorbereitende Sachverhalte - Geheimhaltungsvereinbarung - Ausschließlichkeitsklausel zum Schutz vor Parallelverhandlungen mit Wettbewerbern 2. Vertragspartner und Rahmen des Vertrages - Identität der Vertragspartner - Ziel des Vertrages - Standardklauseln zu einigen Themen - Unterschrift und Datenklauseln - Terminpläne zu Vertragselementen - Vollständigkeitsklausel (’All agreements clause’) 3. Leistungsklauseln - Pflichten der Vertragspartner - Zeitpunkt der Leistungserbringung 4. Beschränkungen der Partner - Nichtwettbewerbs- und Nicht-Werbungsklausel (non-competition/non-solicitation) - Vertraulichkeitserklärung (z.B. beidseitige Genehmigung der Veröffentlichung von kooperationsbezogenen Informationen) - Eigentum und Lizenzierung von Schutzrechten (geistige Eigentumsrechte) 5. Haftung - Haftungsbegrenzung der Vertragspartner - Festlegung von Grenzen beim Eintritt höherer Gewalt 6. Vertragsänderungen - Erfordernis der Schriftform und des beidseitigen Einverständnisses - Änderungsprozess: Managementebene für Beschluss und Zeitplan für Umsetzung von Änderungen - Mindestanzahl der Sitzungen von Review-Gremien - Einfluss von Änderungen auf weitere Vertragspartner 7. Konfliktlösung - Eskalationsszenarien (zunächst intern, dann externe Schlichtung) - Regressklage vor Gericht (Gerichtsstand, geltendes Recht) 8. Beendigung/Aufkündigung - Gründe für Aufkündigung, incl. Definition für Vertragsbruch - Folgen der Aufkündigung (Personal, geistiges Eigentum, Anlagen, Verbindlichkeiten) Abb. 6: Typische Vertragselemente nach Campbell/Reuer (2001) bzw. Ariño/Reuer (2005)

2.2 Die Transaktionskostentheorie als theoretischer Bezugsrahmen Nachdem die Analyse der Vertragsgestaltung in den Literaturzweig zum Management von Kooperationen eingeordnet wurde, beschäftigen sich die folgenden Ausführungen mit dem Theoriebezug dieser Untersuchungen. So zeigt ein Blick auf die Theoriebasis von Studien zu

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Vgl. Campbell/Reuer (2001), S. 19 ff. Im Gegensatz zur Darstellung bei Ariño/Reuer (2005), S. 151 ff. wurden hier Vertragselemente ausgeblendet, die ausschließlich in eigentumsbasierten Kooperationen eine Rolle spielen, wie etwa Regelungen zur Besetzung der Geschäftsführung oder zur Weiterveräußerung von Kapitalanteilen.

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Vertragsinhalten, dass Ansätze der Neuen Institutionenökonomik klar dominieren. Hierbei stellt insbesondere die Transaktionskostentheorie das am stärksten angewendete theoretische Fundament dar.74 Die Transaktionskostentheorie ist dabei elementarer Teil des übergeordneten Gedankengebäudes der Neuen Institutionenökonomik, die sich in der Wirtschaftstheorie besonders seit der Nachkriegszeit als Gegenpol zur bis dahin vorherrschenden neoklassischen Theorie etabliert hat.75 Dem Postulat der neoklassischen Theorie, wonach ökonomische Aktivitäten alleinig mit Hilfe des Preismechanismus über den Markt koordiniert werden, hielt der neue Theoriestrang entgegen, dass neben dem Markt auch andere Institutionen für den Wirtschaftsprozess von Bedeutung sind, wie beispielsweise die unternehmensinterne Leistungserbringung oder langfristige Geschäftsbeziehungen.76 Definitionsgemäß sind Institutionen dabei durch eine systematische Ordnung formeller und informeller Regelungen gekennzeichnet, die individuelles Verhalten in eine bestimmte Richtung lenken sollen.77 Im Mittelpunkt der Neuen Institutionenökonomik steht dementsprechend die Analyse von Institutionen, in deren Rahmen der ökonomische Austausch vollzogen wird.78 Da die alternativen Instrumente des Austauschs mit unterschiedlich hohen Kosten verbunden sind, ist es das erklärte Ziel, Möglichkeiten der effizienten Gestaltung von Institutionen zu identifizieren.79 Insgesamt lassen sich im Rahmen der Neuen Institutionenökonomik drei heterogene Teilströme – Property Rights-Theorie, Principal Agent-Theorie und Transaktionskostentheorie – unterscheiden, die alle eine Institutionenanalyse unter jeweils eigenen Blickwinkeln und mit eigenen Effizienzkriterien durchführen.80 Mit Blick auf Untersuchungen von Vertragsinhalten basieren vor allem Studien, die in Zeitschriften mit ’Economics’-Schwerpunkt publiziert wurden, häufig auf den beiden erstgenannten Theorieansätzen.81 Gerade mit Bezug zum Strategischen Management sind aber solche Arbeiten deutlich in der Überzahl, die auf der Transaktionskostentheorie aufbauen.82 So betonen auch Masten und Saussier (2000) für diese Art der Fragestellungen die Vorteilhaftigkeit der Transaktionskostentheorie gegenüber der Principal Agent-Theorie.83 Die historische Entwicklung sowie die zentralen Bausteine dieses Ansatzes,

74

Vgl. hierzu Shelanski/Klein (1995) und Boerner/Macher (2002), die einen Überblick über empirische Transaktionskostentheorie-basierte Studien geben. Vgl. Richter/Furubotn (1999), S. 2. 76 Vgl. Richter/Bindseil (1995), S. 132. 77 Vgl. Richter/Furubotn (1999), S. 7. 78 Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 199. 79 Vgl. Picot et al. (1999), S. 54. 80 Vgl. Bea/Göbel (1999), S. 126. 81 Vgl. hierzu die Darstellung bei Furlotti (2005), S. 12 ff. Neben den dort beschriebenen Arbeiten, u.a. von Kaplan/Strömberg (2002), Lerner/Malmendier (2003), Lerner/Merges (1998) oder Robinson/Stuart (2004), ist etwa auch die Studie von Bidwell (2003) hier einzuordnen. 82 Beispielsweise liegt den Arbeiten von Luo (2002), Mayer/Bercovitz (2005), Poppo/Zenger (2002), Reuer/Ariño (2003) oder Ryall/Sampson (2004) transaktionskostentheoretisches Gedankengut zugrunde. Auch für Arbeiten, die sich jenseits der Frage nach der Vertragsgestaltung mit der Erklärung von Unternehmenskooperationen befassen, bestätigt Mellewigt (2003, S. 27) die führende Bedeutung der Transaktionskostentheorie. 83 Vgl. Masten/Saussier (2000), S. 215 f. 75

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das heißt die Verhaltensannahmen, die Transaktionsmerkmale, die institutionellen Arrangements sowie das Effizienzkriterium, sind daher in der Folge kurz zu schildern.

2.2.1 Historische Entwicklung der Transaktionskostentheorie Die Ursprünge der Transaktionskostentheorie liegen in den 1930er Jahren, als Commons (1931) den Begriff der Transaktion erstmals in die wirtschaftstheoretische Diskussion einführte. Hierunter verstand er Folgendes: „… transactions are, not the ’exchange of commodities,’ but the alienation and acquisition, between individuals, of the rights of property and liberty created by society, which must therefore be negotiated between the parties concerned before labor can produce, or consumers can consume, or commodities be physically exchanged.“84 Demnach soll nicht der physikalische Leistungsaustausch selbst, sondern die damit einhergehenden Vereinbarungen über diesen Austausch im Zentrum einer Betrachtung stehen.85 Einen noch weitaus größeren Beitrag für die Entwicklung der Transaktionskostentheorie stiftete einige Jahre darauf der spätere Nobelpreisträger Ronald H. Coase, der als Urvater des Ansatzes bezeichnet werden kann. In seinem wegweisenden Artikel ’The Nature of the Firm’ konstatierte Coase (1937), „… that there is a cost of using the price mechanism“86. Daraus schloss er, „… that the introduction of the firm was due primarily to the existence of marketing costs“87 und beantwortet damit die zentrale Frage, warum überhaupt unternehmensinterne, hierarchische Koordination stattfindet und nicht nur marktlich vermittelter Leistungsaustausch zwischen selbständigen Akteuren, wie von der Neoklassik vorgetragen.88 Im Kern behauptete Coase, dass unter bestimmten Bedingungen die Kosten des marktlichen Leistungsaustauschs höher sind als die Kosten einer unternehmensinternen Organisation der Leistungserbringung.89 Das Unternehmen tritt also als alternative Koordinationsform neben den Markt. Die von Coase gemachten Erkenntnisse blieben lange Zeit unberücksichtigt und erlebten erst in den 1970er Jahren mit dem Schaffen Oliver E. Williamsons eine Renaissance. Ausgangspunkt der Überlegungen Williamsons war die Frage, weshalb ein Teil der ökonomischen Leistungsbeziehungen über den Markt, der andere aber hierarchisch, d.h. unter teilweiser Ausschaltung des Preismechanismus koordiniert wird.90 Anknüpfend daran machte er es sich zum Ziel, mithilfe der Transaktionskostentheorie die effiziente Gestaltung von Austauschbe-

84

Commons (1931), S. 652. Vgl. Kabst (2000), S. 57. Coase (1937), S. 390. 87 Coase (1937), S. 394. 88 Vgl. Picot (1993), S. 4195. 89 Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 31. 90 Vgl. Picot/Dietl (1990), S. 178 f. 85 86

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ziehungen zwischen verschieden Parteien anhand der damit verbundenen Kosten zu erklären.91 Basiseinheit der Transaktionskostenanalyse ist die Transaktion.92 In Entsprechung zu Commons definiert Picot (1982), dass darunter der „Prozeß der Klärung und Vereinbarung eines Leistungsaustausches“93 zu verstehen ist. Im Fokus steht ausdrücklich der Vorgang der Übertragung von Verfügungsrechten und nicht der bloße physikalische Güteraustausch.94 Die dabei anfallenden Kosten werden als Transaktionskosten tituliert. Picot bezeichnet diese allgemein als „Kosten des Produktionsfaktors Organisation“95. Präziser formuliert verbergen sich hinter diesem Begriff die Kosten, die bei der Bestimmung, dem Austausch, der Überwachung und der Durchsetzung von Verfügungsrechten für einen Leistungsaustausch entstehen.96 Als Leitfaden für die nachfolgenden Ausführungen dient der Kerngedanke der Transaktionskostenanalyse, der in Kapitel 2.2.4. ausführlich erörtert wird, und der mit den Worten von Williamson (1989) lautet: „assign transactions (which differ in their attributes) to governance structures (the adaptive capacities and associated costs of which differ) in a discriminating (mainly transaction cost economizing) way.“97 Damit sind die zwei zentralen Bausteine ’Merkmale der Transaktion’ (attributes of transactions) und ’Merkmale des institutionellen Arrangements’ (capacities of governance structures) angesprochen, die direkten Einfluss auf die Höhe der Transaktionskosten nehmen, welche als Zielkriterium zu minimieren sind. Bevor diese beiden Bausteine erläutert werden, soll zunächst der dritte und letzte wichtige Baustein der Transaktionskostentheorie eine Beschreibung erfahren. Dabei handelt es sich um die ’Merkmale der Transaktionspartner’, die als Verhaltensannahmen dem Ansatz zu Grunde liegen und somit indirekt auf die Kosten wirken.

2.2.2 Verhaltensannahmen und Transaktionsmerkmale Die Transaktionskostentheorie basiert auf zwei wesentlichen Verhaltensannahmen über die „human nature as we know it“98: begrenzte Rationalität und Opportunismus.99 Sie folgt damit

91

Vgl. Erlei/Jost (2001), S. 35. Vgl. Williamson (1981), S. 1543. Picot (1982), S. 269. 94 Vgl. Picot (1991), S. 147. 95 Picot (1982), S. 270. 96 Vgl. Tietzel (1981), S. 211. 97 Williamson (1989), S. 136 [Hervorhebung nicht im Original]. 98 Knight (1957), S. 270. 99 Vgl. Williamson (1990), S. 325 f. Williamson führt ursprünglich auch noch die Risikoneutralität als dritte Verhaltensannahme auf. Ebers und Gotsch (1999, S. 227) erläutern aber, dass diese Annahme in transaktionskostentheoretischen Arbeiten weitaus seltener erwähnt, da sie von Williamson nur getroffen wurde, um die Argumentation zu erleichtern und die Kernthesen präziser herausarbeiten zu können. In Anlehnung an die gängige Praxis kann eine Betrachtung der Risikoneutralität daher unterbleiben. 92 93

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dem Postulat der Orientierung an der real vorfindbaren ’menschlichen Natur’, was für organisationstheoretische Überlegungen als unumgänglich erachtet wird.100 Die Annahme begrenzter Rationalität geht auf die Denkanstöße von Simon (1958) zurück, der das Verhalten wirtschaftlicher Akteure als „… intendedly rational, but only limitedly so“101 auffasst. Demnach haben die Transaktionspartner zwar durchaus den Vorsatz rational zu handeln. Im Ergebnis gelingt ihnen dies jedoch nur unvollkommen, weil sie nur über begrenzte Informationen verfügen und ihre Informationsverarbeitungskapazität beschränkt ist.102 Die zweite Verhaltensannahme ist die des Opportunismus, worunter Williamson (1990) die Verfolgung des Eigeninteresses unter Zuhilfenahme von List versteht.103 Wirtschaftssubjekten ist demnach an der Maximierung ihres individuellen Nutzens gelegen,104 weswegen sie versuchen persönliche Vorteile notfalls auch auf Kosten anderer und unter Missachtung sozialer Normen zu realisieren.105 Opportunismus kann extrem böswillige Verhaltensweisen wie Lügen und Betrügen beinhalten, bezieht sich aber allgemein auf das absichtliche Verbergen und Verzerren von Informationen und ist somit für Informationsasymmetrien verantwortlich, welche die Organisation ökonomischer Tätigkeit außerordentlich erschweren.106 Kabst (2000) zufolge ist allgemein anerkannt, dass die Verhaltensannahmen der begrenzten Rationalität und des Opportunismus deutlich realitätsnäher sind als die vormaligen Annahmen der Neoklassik, die einen idealen Menschen in einem Zustand vollkommener Information skizzierten.107 Wohingegen die Abkehr von der neoklassischen Sichtweise des absolut rationalen Individuums, dem alle Alternativen einschließlich ihrer Konsequenzen bekannt sind, einhellig begrüßt wurde, ist Williamsons Opportunismus-Prämisse in der Vergangenheit nicht ohne Widerspruch geblieben. Denjenigen, die diese Annahme über das menschliche Wesen als zu pessimistisch kritisieren, hält Williamson entgegen, dass er nicht behaupten wolle, dass alle Akteure tatsächlich opportunistische Züge an den Tag legen.108 „Indeed, problems of economic organization are compounded if the propensity to behave opportunistically is known to vary among members of the contracting population.“109 Die Schwierigkeit besteht demnach darin, „… to know a priori who is trustworthy and who is not“110, weswegen opportunistisches Verhalten zumindest als latente Gefahr immer Berücksichtigung finden muss.

100

Vgl. Williamson (1989), S. 138. Simon (1958), S. xxiv. Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 226. 103 Vgl. Williamson (1990), S. 54. 104 Vgl. Jost (2001), S. 16. 105 Vgl. Picot/Dietl (1990), S. 179. 106 Vgl. Williamson (1990), S. 54. 107 Vgl. Kabst (2000), S. 66. 108 Vgl. Williamson (1990), S. 73. 109 Williamson (1984), S. 199. 110 Barney (1990), S. 385. 101 102

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Die beiden gezeigten Verhaltensannahmen sind verantwortlich für die Existenz des institutionellen Gestaltungsproblems. Bei gleichzeitigem Auftreten verkörpern sie den Grund dafür, dass sich Transaktionspartner bei der Abwicklung einer Transaktion Informations- und Opportunismusproblemen ausgesetzt sehen, die den Nettonutzen der Transaktion schmälern.111 Würde statt begrenzter Rationalität unbegrenzte Rationalität vorherrschen, so bestünde die Möglichkeit zu allumfassenden Verträgen, die ein eventuelles opportunistisches Verhalten des Vertragspartners bedeutungslos werden ließen. Ebenso könnten in Situationen ohne Opportunismusgefahr Verträge, die aufgrund begrenzter Rationalität notgedrungen unvollständig sind, durch den Einsatz von Versprechen und gegenseitigem Vertrauen erfolgreiche Grundlage einer Geschäftsbeziehung bilden.112 Die Kenntnis der Realität macht aber ein Aufrechterhalten der Prämissen Williamsons zum menschlichen Verhalten unumgänglich. Mit Blick auf die Transaktionsmerkmale differenziert die Konzeption Williamsons drei Dimensionen von Transaktionen: Faktorspezifität, Unsicherheit und Häufigkeit.113 Je nach Ausprägung weisen diese Merkmale unterschiedliche Auswirkungen auf die Höhe der Transaktionskosten auf. Als wichtigstes Transaktionsmerkmal wird gemeinhin die Faktorspezifität bezeichnet.114 Diese beschreibt das Ausmaß, zu dem die im Zuge der Transaktion übertragene Leistung nicht standardisiert, sondern einmalig und auf den Vertragspartner zugeschnitten ist.115 Williamson (1989) bringt dies prägnant auf den Punkt: „Asset specificity has reference to the degree to which an asset can be redeployed to alternative uses and by alternative users without sacrifice of productive value.“116 Demnach erfährt ein durch hohe Faktorspezifität charakterisiertes Transaktionsobjekt einen signifikanten Wertverlust wenn es in einer anderen als der ursprünglichen Verwendungsmöglichkeit eingesetzt wird. Williamson zufolge lassen sich Investitionen in fünf Kategorien hinsichtlich ihrer Faktorspezifität beurteilen:117 ƒ Standortspezifische Investitionen (z.B. Bau von Fertigungsstätten in unmittelbarer Nähe eines Abnehmers zur Einsparung von Lager- und Transportkosten) ƒ Anlagenspezifische Investitionen (z.B. Maschinen, die nur für die Herstellung eines spezifischen Produktes geeignet sind) ƒ Investitionen in spezifisches Humankapital (z.B. Erlernen wenig standardisierter, unternehmensspezifischer Planungsverfahren) ƒ Abnehmerspezifische Investitionen (z.B. Kapazitätserweiterungen, die ausschließlich für die Bedienung der Aufträge eines bestimmten Kunden genutzt werden können) ƒ Investitionen in die Reputation (z.B. Aufbau eines Markennamens)

111

Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 226. Vgl. Kabst (2000), S. 70. Vgl. Williamson (1990), S. 59. 114 Vgl. Shelanski/Klein (1995), S. 337. 115 Vgl. Brand (1990), S. 142. 116 Williamson (1989), S. 142. 117 Vgl. Williamson (1989), S. 142. 112 113

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Das zweite Transaktionsmerkmal der Unsicherheit stellt auf die Unmöglichkeit der Antizipation aller zukünftiger Eventualitäten und der Vorhaltung entsprechender Reaktionen auf solche ab.118 Koopmans (1957) bezeichnet den Umgang mit Unsicherheit auch als das Kernproblem ökonomischer Organisation.119 Williamson (1990) differenziert in diesem Zusammenhang zwischen der parametrischen Unsicherheit, die in der Literatur in der Regel als Umweltunsicherheit bezeichnet wird, und der Verhaltensunsicherheit.120 Unter dem Begriff der Umweltunsicherheit sei dabei die „Unsicherheit über die situativen Bedingungen der Transaktion und deren zukünftige Entwicklung“121 verstanden. Der von Williamson neu eingeführte Terminus der Verhaltensunsicherheit beschreibt das Problem, dass aufgrund von Informationsasymmetrien und der Möglichkeit opportunistischen Handelns das tatsächliche Verhalten des Vertragspartners im Voraus nicht mit Sicherheit eingeschätzt werden kann. Die Häufigkeit der Transaktion ist das dritte Merkmal, das in die Betrachtung von Leistungsbeziehungen Eingang findet. Eine hohe Wiederholungsfrequenz kann dabei besonders zur Amortisation von aufwendigen institutionellen Arrangements, wie etwa hierarchischen Regelungen, beitragen.122 Da die Häufigkeit streng genommen kein eigenständiges, ’hartes’ Entscheidungskriterium verkörpert,123 sondern lediglich unterstützenden Charakter für eine auf die Faktorspezifität gestützte Vorentscheidung hinsichtlich des zu wählenden Abwicklungsmechanismus aufweist, wird sie im Rahmen dieser Arbeit nicht näher betrachtet.124

2.2.3 Verträge als institutionelle Arrangements Kam jetzt an einigen Stellen bereits der Begriff des Vertrages zur Sprache, so ist damit der Kontext des dritten zentralen Bausteins der Transaktionskostentheorie, des institutionellen Arrangements, angesprochen. Anders als Coase, der ursprünglich nur die Kosten der Institutionen Markt und Unternehmen zu einem Vergleich heranziehen wollte, drängten nachfolgende Generationen von Wissenschaftlern darauf, nicht nur diese ’extremen’ Koordinationsformen in eine Analyse zu integrieren, sondern auch die in der Wirtschaftspraxis vorfindbaren, dazwischen liegenden Organisationsformen. Williamson (1991) prägte dafür den bereits eingeführten Begriff der Hybridformen (’hybrid modes’),125 die sich durch den kombinierten Einsatz marktlicher und hierarchischer Instrumente hervortun. Hennart (1993) signalisiert die große Bedeutung der Integration der Hybridformen in den transaktionskostenanalytischen

118

Vgl. Williamson (1990), S. 89. Vgl. Koopmans (1957), S. 147. Vgl. Williamson (1990), S. 65f. 121 Ebers/Gotsch (1999), S. 229. 122 Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 31. 123 Vgl. Picot (1993), S. 4201. 124 Vgl. Theuvsen (1997), S. 987. Auch Rindfleisch und Heide (1997, S. 31) rechtfertigen dieses Vorgehen. 125 Vgl. Williamson (1991), S. 280. 119 120

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Institutionenvergleich, wenn er konstatiert: „Most transactions arrayed are neither at the market nor at the pure hierarchy end of the continuum, but rather in the ’swollen middle’.“126 Williamson orientiert sich bei der Darstellung der Merkmale der institutionellen Arrangements am Werk des Rechtssoziologen Macneil und wählt eine vertragstheoretische Sichtweise. Dabei differenziert er zwischen klassischen (a), neoklassischen (b) und relationalen (c) Formen von Vertragsbeziehungen, die jeweils den Kern bestimmter institutioneller Arrangements bilden.127 Klassische Vertragsbeziehungen (a) beinhalten klar spezifizierte Absprachen über die Erbringung einer standardisierten, leicht überprüfbaren Leistung und zeichnen sich durch eine kurzfristige Perspektive aus.128 Sie entsprechen einer Markttransaktion, in der Leistung und Gegenleistung zeitlich zusammenfallen und eine zukünftige Beziehung zwischen den Vertragsparteien nicht angestrebt wird. Ein Ausweichen auf gleichwertige Alternativen ist jederzeit möglich.129 Neoklassische Vertragsbeziehungen (b) kommen bei hoher Unsicherheit zum Einsatz, wenn eine vollständige Spezifizierung der Leistungsbeziehung gar nicht oder nur zu prohibitiv hohen Kosten realisiert werden kann.130 Da nicht alle Eventualitäten abgedeckt sind und die Transaktionspartner mit Anpassungsbedarf während der längerfristigen Laufzeit rechnen, zeichnen sich diese Vertragsbeziehungen durch Anpassungs- und Sicherungsklauseln aus.131 Neoklassische Vertragsbeziehungen begründen institutionelle Arrangements in Gestalt von Hybridformen.132 Relationale Vertragsbeziehungen (c) schließlich sind von langfristiger und unvollständiger Natur und repräsentieren die unternehmensinterne Abwicklung von Transaktionen.133 So verpflichtet sich beispielsweise ein Arbeitnehmer zu Beginn des Vertragsverhältnisses einmalig, die in der Zukunft situativ erteilten Anweisungen des Vorgesetzten zu befolgen.134 Demnach weist die ex ante-Definition der Leistungspflicht im Vergleich zu neoklassischen Vertragsbeziehungen eine noch größere Offenheit auf.135 Gleichzeitig treten formale, vertraglich eindeutig fixierte Regelungen gegenüber informellen Vereinbarungen während der Phase der Leistungserbringung in den Hintergrund.136 Wie zu Beginn erläutert sind Unternehmenskooperationen im Segment der Hybridformen und somit der neoklassischen Vertragsbeziehungen angesiedelt. Diesbezüglich wird in der Folge der Sachverhalt des institutionellen Arrangements, der bisher sehr abstrakt geblieben ist, mit Blick auf die Aufgabenstellung konkretisiert. So wird auf das der Austauschbeziehung

126

Hennart (1993), S. 529. Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 231. Vgl. Macneil (1987), S. 275. 129 Vgl. Bea/Göbel (1999), S. 134; Erlei/Jost (2001), S. 47. 130 Vgl. Williamson (1986), S. 103. 131 Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 231. 132 Vgl. Williamson (1991), S. 271. 133 Vgl. Bea/Göbel (1999), S. 133. 134 Vgl. Bea/Göbel (1999), S. 134. 135 Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 231. 136 Vgl. Picot (1993), S. 4197. 127 128

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zugrunde liegende Vertragswerk als Regelungsinstrument der Transaktion fokussiert.137 Verträge werden idealtypisch vor Aufnahme der eigentlichen Leistungsbeziehung geschlossen138 und dienen der Festlegung einer Vereinbarung, die von beiden Parteien verstanden wird.139 Übergeordnetes Ziel der Vertragsgestaltung ist dabei, die Anreize der Vertragspartner und die gegenseitigen Erwartungen in Einklang zu bringen,140 um der Unsicherheit bezüglich künftiger Umweltentwicklungen und künftigen Partnerverhaltens zu begegnen.141 Hierbei ist zu berücksichtigen, dass die zur Erzielung eines solchen „meeting of the minds“142 anfallenden ex ante-Transaktionskosten143 der Vertragsgestaltung nur dann aufgebracht werden sollen, wenn es dadurch gelingt, die durch ständiges Nachverhandeln und gegenseitige Schuldzuweisungen ausgelösten ex post-Transaktionskosten deutlich zu reduzieren.144 Verträge sind somit also Gegenstand von Kosteneffizienzabwägungen, wie in Kapitel 2.2.4 noch vertieft wird.145 Interessant für die Untersuchung von Verträgen als institutionellen Arrangements ist nicht die Konzentration auf das bloße Vorliegen eines Vertragswerkes, sondern auf den Detaillierungsgrad desselben. Die hierfür notwendige ausführliche Analyse von Vertragsinhalten ist sinnvoll, da die einzelnen Regelungen und der dadurch zum Ausdruck kommende Detaillierungsgrad von Vertrag zu Vertrag wie bereits betont große Unterschiede aufweisen.146 Der ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’ als zentrales Konstrukt In Übereinstimmung mit aktuellen Beiträgen aus dem Bereich des Strategischen Management, wie etwa Blumberg (2001), Luo (2002), Reuer et al. (2006) oder Ryall und Sampson (2004), zielt diese Arbeit daher darauf ab, den transaktionskostentheoretischen Baustein des institutionellen Arrangements inhaltlich mit der Untersuchung des Detaillierungsgrades von Verträgen auszufüllen. Dabei wird die Abgrenzung von Ariño und Reuer (2005) aufgegriffen, welche die Konstrukte ’Vollständigkeit eines Vertrages’ (’contractual completeness’) und ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’ (’contractual complexity’) klar differenzieren. So verdeutlichen die Autoren den Unterschied der beiden Konstrukte folgendermaßen: „… whereas contract complexity is a feature of a contract per se, contract completeness is relative to the particular attributes of a transaction.“147 Sie verweisen dabei darauf, dass die Untersuchung

137

Vgl. Kabst (2000), S. 112. Vgl. Sobrero/Schrader (1998), S. 588. Vgl. Macaulay (1963), S. 58 f. 140 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 31. 141 Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 149. 142 Ring (2002), S. 144. 143 Williamson (1990, S. 22 ff.) unterscheidet ex ante- und ex post-Transaktionskosten, wobei erstere aus der Verhandlung und der Gestaltung von Verträgen resultieren und letztere durch die Anpassung an neue Bedingungen sowie die Überwachung der ordnungsgemäßen Durchführung der Verträge determiniert sind. 144 Vgl. Argyres et al. (2007), S. 4 f.; Crocker/Masten (1991), S. 69; Crocker/Reynolds (1993), S. 127; Dyer/Chu (2003), S. 59 ff.; Helm/Kloyer (2004), S. 1110. 145 Vgl. Blumberg (2001), S. 830. 146 Vgl. hierzu die entsprechenden Ausführungen in Kap. 2.1.3. 147 Ariño/Reuer (2005), S. 155. 138 139

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der Vollständigkeit eines Vertrages, definiert als das Ausmaß zu dem ein Vertrag alle relevanten Sachverhalte spezifiziert und für alle künftigen Eventualfälle Handlungsanweisungen formuliert, ein wissenschaftlich interessantes Ziel ist.148 Gleichzeitig betonen sie aber, dass Forscher typischerweise nicht über vollkommene Information und das nötige Hintergrundwissen zum Transaktionsobjekt verfügen, um einschätzen zu können, ob sämtliche relevanten Aspekte berücksichtigt sind, so dass von einem vollständigen Vertrag gesprochen werden kann.149 Folglich plädieren Ariño und Reuer dafür, den Detaillierungsgrad eines Vertrages zu untersuchen.150 Dieser wird durch die Anzahl und Stringenz der beinhalteten vertraglichen Regelungen determiniert (Reuer/Ariño 2003).151 Der Detaillierungsgrad eines Vertrages kann somit einfach aus der Analyse der Vertragsdokumente ermittelt werden. Die Vorteilhaftigkeit dieses Konstrukts liegt darin begründet, dass nur auf diese Weise ein Vergleich von Vertragsinhalten über verschiedene Transaktionen hinweg möglich ist. Daher steht auch in dieser Studie der vertragliche Detaillierungsgrad als Operationalisierung des institutionellen Arrangements als drittem Theoriebaustein im Vordergrund. Da der Detaillierungsgrad eines Vertrages einen Entscheidungsparameter der Partner darstellt, beschäftigt sich das nun anschließende Kapitel 2.2.4 mit der Fragestellung, an welchem Kriterium sich die Eignung eines bestimmten vertraglichen Detaillierungsgrades für die jeweils vorliegende Transaktion festmachen lässt.152

2.2.4 Effizienzkriterium der Transaktionskostentheorie Generell unterliegt der Transaktionskostentheorie das Verständnis, dass den durch die vorliegenden Transaktionsmerkmale ausgelösten Regelungsproblemen mithilfe des Einsatzes detaillierter Verträge begegnet werden kann.153 Aber: „Contractual commitments come at certain costs.”154 Das Zitat von Blumberg (2001) drückt aus, dass nach transaktionskostentheore-

148

Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 155. Hervorhebung nicht im Original. So lässt sich zwar für eine gegebene Transaktion relativ einfach konstatieren, dass ein durch viele Regelungen gekennzeichneter, detaillierter Vertrag vollständiger ist als ein Vertrag mit wenigen Regelungen. Bei einem Vergleich verschiedener Transaktionen ist eine solche Feststellung dagegen problembehaftet. Beispielsweise kann eine standardisierte Transaktion durch wenige Klauseln relativ vollständig geregelt sein, während bei einer sehr komplexen Transaktion trotz einer Vielzahl von detaillierten Klauseln zusätzliche Kontingenzen ungeregelt und ein Vertrag somit noch sehr unvollständig sein kann. Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 155. 150 Um diese Empfehlung zugunsten des Detaillierungsgrades eines Vertrages weiter zu begründen, zeigen Ariño und Reuer bei einer Evaluierung von Untersuchungen zu Allianzverträgen auf, dass auch die in jenen Studien explizit zur Messung des Konstrukts ’Vollständigkeit eines Vertrages’ herangezogenen Operationalisierungen eigentlich eher den Detaillierungsgrades des Vertrages messen. Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 155. 151 Vgl. Reuer/Ariño (2003), S. 3-4. Klein Woolthuis et al. (2005, S. 817) unterstreichen, dass neben der Anzahl der Klauseln auch die darin zum Ausdruck kommende Genauigkeit der Spezifizierung eine Rolle spielt. 152 Vgl. Crocker/Reynolds (1993), S. 126; Reuer/Ariño (2003), S. 2; Saussier (2000), S. 191. 153 Vgl. Nooteboom et al. (1997), S. 310. 154 Blumberg (2001), S. 830. 149

26

tischer Logik eine umfassende vertragliche Regelung des Leistungsaustauschs kein probates und in jedem Fall anzuwendendes Allheilmittel sämtlicher Kooperationsprobleme darstellt. Stattdessen zielt das Erfolgskriterium der Transaktionskostentheorie darauf ab, unter Berücksichtigung der speziellen Merkmale der gegebenen Transaktion einen effizienten Einsatz vertraglicher Mechanismen zu realisieren. Für die Herleitung dieses Effizienzkriteriums sind die bereits eingeführten drei zentralen Bausteine der Transaktionskostentheorie von Bedeutung: So ist die Bestimmung der jeweilig optimalen Ausprägung des institutionellen Arrangements, d.h. des Detaillierungsgrades eines Vertrages, abhängig von den vorliegenden Merkmalen der Transaktion (Faktorspezifität, Unsicherheit) und des Transaktionspartners (Opportunismus, begrenzte Rationalität). Dies lässt sich leicht am Markt-Hierarchie-Paradigma veranschaulichen, das auf Williamson und Ouchi (1981) zurückgeht.155 Sie zeigen auf, dass das Vorliegen einer hohen Ausprägung eines bestimmten Transaktionsmerkmals aufgrund einer der zugrunde liegenden Verhaltensannahmen zum Versagen der klassischen marktlichen Koordinationsmechanismen führt.156 Im Detail lösen zwei bestimmte Konstellationen (begrenzte Rationalität und Unsicherheit, respektive Opportunismus und Faktorspezifität) verschiedene Regelungsprobleme aus, die Transaktionskosten verursachen und mit Hilfe von institutionellen Arrangements zu lindern sind. Abbildung 7 verdeutlicht die beiden zentralen Regelungsprobleme, die von Rindfleisch und Heide (1997) als Absicherungsproblem bzw. als Anpassungsproblem bezeichnet werden.157 Danach tritt das als Absicherungsproblem (’safeguarding problem’) betitelte, wichtigste Regelungsproblem beim Vorliegen hoher faktorspezifischer Investitionen und der begründeten Annahme eines sich opportunistisch verhaltenden Transaktionspartners zu Tage. Demnach ist Opportunismus generell nur in durch hohe Faktorspezifität gekennzeichneten Geschäftsbeziehungen als relevantes Gefahrenpotential zu beachten.158 Dagegen stellt opportunistisches Verhalten eines Transaktionspartners in durch geringe Faktorspezifität gekennzeichneten Geschäftsbeziehungen kein Problem dar, da keine partnerspezifischen Investitionen vorliegen. In diesem Fall kann es relativ problemlos und ohne großen Wertverlust zum Austausch dieser unspezifischen Leistungen mit einem anderen Marktteilnehmer kommen.

155

Vgl. Williamson/Ouchi (1981), S. 349. Vgl. Picot/Dietl (1990), S. 180. Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 43 f. 158 Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 31. 156 157

27

Faktorspezifität

Umweltunsicherheit Begrenzte Rationalität

Opportunismus

AbsicherungsProblem

AnpassungsProblem

Potentielles Ausmaß der Transaktionskosten Abb. 7: Darstellung der Regelungsprobleme

Das zweite Regelungsproblem nach Rindfleisch und Heide ist das so genannte Anpassungsproblem (’adaptation problem’), das im begrenzt rationalen Verhalten von Entscheidungsträgern begründet liegt, die sich einer unsicheren Zukunft gegenüber sehen.159 David und Han (2004) zeigen mit Blick auf die beiden bereits dargestellten Unsicherheitstypen auf, dass die Umweltunsicherheit und nicht die Verhaltensunsicherheit für das Hervorrufen des Anpassungsproblems verantwortlich ist.160 Zu Tage tritt dieses Regelungsproblem in Form der Schwierigkeit, künftige Umweltentwicklungen in Verträgen abzubilden.161 Dazu muss konstatiert werden, dass aufgrund der begrenzten Rationalität absolut vollständige Verträge per se niemals möglich sind.162 Gleichzeitig schlägt aber erst in Situationen hoher Umweltunsicherheit der Versuch der Antizipation künftiger Entwicklungen und die Vorhaltung von Anpassungsoptionen an diese mit hohen Kosten zu Buche.163 Erklärtes Ziel der Transaktionskostentheorie ist es, für jede anfallende Transaktion mit Hilfe eines Kostenvergleichs alternativer Organisationsmechanismen effiziente institutionelle Ver-

159

Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 45. Vgl. David/Han (2004), S. 47 ff. Die Autoren weisen zudem darauf hin, dass in empirischen Studien das Konstrukt ’Umweltunsicherheit’ dominiert. So notieren sie in ihrem Literaturüberblick, dass die laut Artz/Brush (2000), Carson et al. (2006) und Gulati et al. (2005) der Umweltunsicherheit zuzuordnende Unsicherheit bzgl. der marktlichen und technologischen Rahmenbedingungen insgesamt 56 mal Gegenstand von Hypothesentests war gegenüber nur 11 Tests des Konstrukts ’Verhaltensunsicherheit’. 161 Vgl. Rindfleisch/Heide (1997), S. 31. 162 Vgl. Williamson (1990), S. 52. 163 Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 229. 160

28

einbarungsmuster zu identifizieren.164 Bei der Frage nach dem Effizienzkriterium stehen zwangsläufig die bereits erläuterten Transaktionskosten im Vordergrund.165 Diese verkörpern die Kosten, die für die Lösung der gezeigten Regelungsprobleme anfallen. Das Markt-Hierarchie-Paradigma hat bereits verdeutlicht, dass elaborierte institutionelle Arrangements wie detaillierte Verträge bei der Existenz eines Absicherungs- oder Anpassungsproblems nötig sind. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber auch, dass in allen anderen Konstellationen detaillierte Verträge nicht erforderlich und somit ineffizient sind, da der marktliche Wettbewerb einen problemlosen Wechsel auf einen anderen Partner ermöglicht. Folglich muss sich die optimale Gestaltung des vertraglichen Detaillierungsgrades einer Austauschbeziehung an den vorliegenden Ausprägungen der Transaktionsmerkmale und den daraus resultierenden Regelungsproblemen orientieren,166 damit die transaktionskosteneffizienteste Lösung gefunden wird.167 Mit den Worten von Helm und Kloyer (2004) ausgedrückt, geht es somit um das Streben nach dem optimalen „…trade off between minimizing contracting and post contractual transaction costs.“168 Die Validität des transaktionskostentheoretischen Effizienzkriteriums als Indikator für das erfolgreiche Management von Kooperationen wurde jüngst durch Sampson (2004) empirisch nachgewiesen.169 Dementsprechend sind durch geringe Detaillierung gekennzeichnete Verträge zwar zunächst die günstigere Alternative, dabei aber nicht geeignet, schwerwiegende Regelungsprobleme zu lösen. Somit führt der Abschluss eines wenig detaillierten Vertrages zwar zunächst zu niedrigeren Kosten. In Erwartung bedeutender Regelungsprobleme aber sind detaillierte vertragliche Regelungen vorzuziehen. Die Tatsache, dass die Messung von Transaktionskosten noch nicht empirisch etabliert ist,170 stellt für das Effizienzkriterium kein Hindernis dar, da transaktionskostenbasierte Entscheidungen in aller Regel nicht auf der Grundlage der absoluten Transaktionskostenhöhe getroffen werden. Stattdessen ist für organisatorische Entscheidungen die relative Vorteilhaftigkeit bestimmter Ausprägungen des institutionellen Arrangements (z.B. hoher vs. niedriger vertraglicher Detaillierungsgrad) ausschlaggebend.171 Als effizient gilt diejenige Ausprägung des institutionellen Arrangements, welche im Vergleich mit allen anderen Gestaltungsalternativen

164

Vgl. Ebers/Gotsch (1999), S. 225; Picot (1982), S. 270. Vgl. Jost (2001), S. 18. Vgl. Williamson (1991), S. 277. 167 Vgl. Saussier (2000), S. 204. 168 Helm/Kloyer (2004), S. 1110. 169 Vgl. Sampson (2004), S. 484. Sampson untersucht dabei zwei Arten von Kosten der ineffizienten Kooperationsgestaltung: Kosten einer überhöhten Intensität institutioneller Mechanismen vs. Kosten durch weiterhin bestehende Regelungsprobleme aufgrund zu geringer Intensität der institutionellen Mechanismen. 170 Eine Quantifizierung von Transaktionskosten ist mit großen Erfassungs- und Zurechnungsproblemen verbunden, weswegen es bislang nur wenige ernsthafte Versuche einer Messung gibt. Vgl. Hammes/Poser (1992), S. 885; Picot (1993), S. 4196. 171 Vgl. Theuvsen (1997), S. 973. 165 166

29

am besten zur Lösung der vorliegenden Regelungsprobleme geeignet ist und in Summe zur größten Einsparung von Transaktionskosten führt.172

•Faktorspezifität •Umweltunsicherheit

FIT

Potential zur Transaktionskosteneinsparung

Transaktionsmerkmale

Potentielles Ausmaß der Transaktionskosten

Nachdem nun alle Elemente der transaktionskostentheoretischen Analyse vorgestellt sind, soll der Gesamtzusammenhang graphisch veranschaulicht werden. Hierzu wird das in Kapitel 2.2.1 angeführte Postulat Williamsons wieder aufgegriffen, wonach ein auf die Merkmale der betrachteten Transaktion (Faktorspezifität, Umweltunsicherheit) abgestimmtes institutionelles Arrangement (Detaillierungsgrad eines Vertrages) die geringsten Transaktionskosten verursacht und somit effizient ist. Die Verdeutlichung dieses situationsabhängigen Vorgehens erfolgt in Abbildung 8 in Anlehnung an Theuvsen (1997).

Institutionelles Arrangement • Vertraglicher Detaillierungsgrad

Abb. 8: Fit-Gedanke als Effizienzkriterium der Transaktionskostentheorie173

In der Darstellung wird deutlich, dass die Ausprägungen einer Transaktion hinsichtlich Faktorspezifität und Umweltunsicherheit bestimmte Transaktionskosten bedingen, die aufgrund der Verhaltensannahmen der begrenzten Rationalität und des Opportunismus durch das Absicherungs- und das Anpassungsproblem hervorgerufen werden. Die institutionellen Arrangements, hier im Sinne von unterschiedlichen Detaillierungsgraden eines Vertrages, bieten Potentiale zur Begrenzung dieser Kosten. Je besser die Entsprechung (der ’Fit’) des institutionel-

172

An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass das im Rahmen des Institutionenvergleichs heranzuziehende Effizienzkriterium normalerweise neben den Transaktionskosten auch die Produktionskosten umfasst (Williamson, 1984, S. 206 f.). Nach Ebers/Gotsch (1999, S. 225) stellen die Produktionskosten dabei die Kosten dar, die den Ressourcenverzehr für die reine Erstellung der auszutauschenden Leistung abbilden. Im Kern werden die Produktionskosten nur pauschal in Form von Größendegressionseffekten berücksichtigt (Poppo/Zenger, 1998, S. 861) und somit als abhängig vom Volumen der internen Produktion oder der Produktion eines externen Anbieters betrachtet (Brand, 1990, S. 146). Da der Kontext dieser Studie bereits der Entscheidung zugunsten einer Leistungserbringung in Form einer Kooperation zeitlich nachgelagert ist, sind die Produktionskosten von der Entscheidung über den Detaillierungsgrad eines Vertrages nicht berührt. Sie können demnach vernachlässigt werden, und allein die Transaktionskosten sind einer effizienten Lösung zuzuführen. 173 Eigene Darstellung in Anlehnung an Theuvsen (1997), S. 973. Die Verhaltensannahmen der begrenzten Rationalität und des Opportunismus sind hier zwar nicht dargestellt, sie liegen dem Modell aber zugrunde.

30

len Arrangements auf das vorliegende Anforderungsprofils der Transaktionsmerkmale, desto geringer ist die Summe der Transaktionskosten. Somit ist das Effizienzziel erreicht.174

2.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung Nachdem mit der Darstellung der Transaktionskostentheorie die theoretische Basis gelegt wurde, erfolgt nun eine Veranschaulichung des derzeitigen Standes der empirischen Forschung. So sind in der jüngsten Vergangenheit große Fortschritte bei der Untersuchung vertraglicher Regelungen in Unternehmenskooperationen zu verzeichnen. Insbesondere fallen zwei Entwicklungsrichtungen der Forschung auf: Zum einen geht der Trend weg von der vormals dominierenden Analyse von Verträgen als Determinanten für Variablen wie den Erfolg einer Geschäftsbeziehung (Deeds/Hill 1998; Reuer/Ariño 2002) und führt hin zu einer verstärkten Betrachtung vertraglicher Regelungen als abhängige Variable (Anderson/Dekker 2005; Luo 2002; Reuer et al. 2006; Ryall/Sampson 2004).175 Zum zweiten zielen neuere Studien nicht mehr nur darauf ab zu untersuchen, ob eine Unternehmenskooperation überhaupt durch vertragliche Regelungen gesteuert wird oder wie detailliert diese Regelungen sind. Stattdessen haben einige Forscher damit begonnen, Verträge als Instrumente mit mehreren Funktionen zu begreifen und zu analysieren.176 Abbildung 9 verdeutlicht hierzu, welche Fortschritte die Kooperationsforschung in Form immer stärker fokussierter Schwerpunkte genommen hat: von der Organisationsform (Markt vs. Hybrid vs. Hierarchie), über die genauere Untersuchung der Kapitalbeteiligung bei Hybridformen sowie des Detaillierungsgrades von Verträgen hin zu der nunmehr einsetzenden Analyse unterschiedlicher Vertragsfunktionen. Um die mit diesen neuen Entwicklungsrichtungen verbundenen Erkenntnisse vorzustellen, dienen die folgenden Ausführungen, die auf einer systematischen Literaturanalyse aufbauen.

174

Vgl. Theuvsen (1997), S. 989. Vgl. hierzu auch Ariño/Reuer (2005, S. 149 f.), die diesen Trend herausstreichen. 176 Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 834. 175

31

Hierarchie Schritt 1: Organisationsform

Schritt 2: Kooperationsform

Markt Hybrid

Kapitalbasiert

Schritt 3: Vertragliche Regelung

Schritt 4: VertragsFunktionen

Vertragsbasiert

Vertraglicher Detaillierungsgrad

Absicherung

Koordination

Anpassung an Veränderungen

Abb. 9: Entwicklungen auf dem Gebiet der Kooperationsmanagement-Forschung

2.3.1 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise Ziel von Kapitel 2.3 ist es, einen möglichst umfassenden Überblick über bisherige empirische Studien zu vertraglichen Regelungen im Kontext von Unternehmenskooperationen zu gewinnen, um in Anknüpfung daran eigene Forschungshypothesen abzuleiten. Zu diesem Zweck bauen die nachfolgenden Ausführungen thematisch auf Ariño und Reuer (2005) und methodisch auf David und Han (2004) auf. Mit Blick auf erstere, die eine Übersicht über Untersuchungen von Allianzverträgen liefern, profitiert diese Arbeit von zwei Kernbeiträgen: der in Kapitel 2.2.3 erläuterten Differenzierung der Konstrukte ’Vollständigkeit eines Vertrages’ und ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’, sowie der Diskussion einiger bedeutender Determinanten der vertraglichen Detaillierung, wie etwa der Rolle spezifischer Investitionen, der strategischen Bedeutung oder einer früheren Zusammenarbeit.177 Während Ariño und Reuer in ihrer Literaturanalyse lediglich einige der prominentesten Untersuchungen auswählen und beschreiben, zielt die vorliegende Arbeit auf eine systematischere Identifikation relevanter Studien ab, um ein umfassendes Bild zum Stand der Forschung wiederzugeben. Analog zum Vorgehen von David und Han stehen dabei Untersuchungen im Vordergrund, die in einschlägigen Management-Zeitschriften publiziert wurden, da das hierfür obligatorische Durchlaufen eines strengen Review-Prozesses einen hohen Grad an wissenschaftlicher Qualität gewährleistet.178 Für die systematische Analyse zum Stand der For177 178

Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 159 ff. Vgl. Light/Pillemer (1984), S. 35.

32

schung wurden die 20 bedeutendsten Management-Zeitschriften ausgewählt, wobei als Indikator der Citation Impact Factor (CIF) auf dem Gebiet ’Management’ diente.179 Da die Erforschung von Vertragsinhalten ihren Ursprung in Transaktionskostentheorie-basierten Studien hat, die teilweise auch in Zeitschriften auf dem Gebiet ’Economics’ publiziert werden, erfolgte eine Ergänzung der Zeitschriftenauswahl, um diesem Aspekt gerecht zu werden. So wurden die zwei ’Economics’-Zeitschriften einbezogen, welche die meisten empirischen Tests von Transaktionskostentheorie-basierten Hypothesen publizierten.180 Der Literaturüberblick erstreckte sich auf alle Ausgaben der identifizierten 22 Zeitschriften von 1993 bis Juni 2005. Dabei wurde 1993 explizit als Startpunkt gewählt, da Parkhe in jenem Jahr zum ersten Mal eine elaborierte Operationalisierung des Detaillierungsgrades von Verträgen in Kooperationen vorstellte. Dabei ermittelte er den Detaillierungsgrad eines Vertrages auf der Basis von acht bedeutenden Vertragsklauseln, die er aus der juristischen Literatur identifiziert hatte.181 Diese von ihm vorgebrachte Operationalisierung wurde in den Folgejahren von vielen Wissenschaftlern unverändert übernommen oder leicht adaptiert angewendet.182 Zusammenfassend ist daher davon auszugehen, dass die Analyse aller Studien aus mehr als zwölf Jahren seit der Arbeit von Parkhe einen weitgehend umfassenden Überblick über den Stand der empirischen Forschung zur Rolle von Verträgen in Unternehmenskooperationen gewährleisten kann. Im Einklang mit David und Han wurden die ausgewählten 22 Zeitschriften mit Hilfe der ABI/ Inform Global-Datenbank einer Durchsuchung von Zusammenfassung und Titel (’abstractand-title search’) auf Basis vordefinierter Begriffe unterzogen, um die relevanten Studien zu identifizieren. Für die Berücksichtigung im Literaturüberblick mussten die Studien dabei drei Kriterien erfüllen. Zunächst waren nur Artikel interessant, die sich mit Verträgen als Regelungsinstrumente der Kooperationsstruktur beschäftigen. Gemäß der Vertragstheorie wird ein Vertrag hierbei als schriftliche Vereinbarung zwischen mehreren Partnern aufgefasst, die auf einen rechtlich bindenden Charakter abzielt.183 Um die große Zahl von Untersuchungen auszublenden, die allein auf die Frage abstellen, ob eine eigentumsbasierte Kooperation oder eine Vertragskooperation zu wählen ist, mussten die zu identifizierenden Artikel einen der Begriffe ‘CONTRACT*’ oder ‘AGREEMENT*’ in Zusammenfassung oder Titel beinhalten.184 Das zweite Auswahlkriterium bezieht sich auf die Einordnung des Themas in den Kontext von Unternehmenskooperationen. Die hierzu bereits in Kapitel 2.1.1 vorgestellte Abgrenzung umfasst Allianzen und weitere Formen von Lieferbeziehungen, die durch weit stärker detail179

Die identifizierten 20 Zeitschriften sind in der etwas später dargestellten Tabelle 1 in der Reihenfolge ihrer Platzierung laut Citation Impact Factor des Jahres 2003 angegeben. Diese beiden Journals sind: Journal of Economic Behavior & Organization, Journal of Law, Economics, & Organization. Vgl. David/Han (2004), S. 51. 181 Vgl. Parkhe (1993), S. 813. 182 Die Operationalisierung wird u.a. von Deeds/Hill (1998), Lui/Ngo (2004) und Reuer/Ariño (2002) genutzt. 183 Vgl. Lyons/Mehta (1997), S. 241. 184 Ein ‘*’ zeigt an, dass mehrere Varianten am Wortende möglich sind. 180

33

lierte Verträge gekennzeichnet sind als dies bei der Extremform von traditionellen marktlichen Leistungsbeziehungen der Fall ist.185 Nicht einzubeziehen sind dagegen Untersuchungen der vertraglichen Regelung von Franchise-Systemen, wie etwa Arruñada et al. (2001) oder Lafontaine (1993). Um diesem Kriterium gerecht zu werden, wurde ein zweiter Begriffspool für die Suche eingeführt: ‘ALLIANCE*’, ‘COOPERAT*’, ‘COLLABORAT*’, ‘INTERACT*, ‘PARTNER*’, ‘INTER-FIRM’ oder ‘INTER-ORGANIZATIONAL’.186 Neben der inhaltlichen Relevanz, die über die genannten zwei Auswahlkriterien geprüft wurden, wurde Wert auf die empirische Fundierung der Artikel gelegt. Dabei fand im Einklang mit Shelanski und Klein (1995) ein breites Empirieverständnis Anwendung, das qualitative und quantitative Fallstudien sowie großzahlige ökonometrische Studien umfasst.187 In Anlehnung an David und Han wurden daher als weitere Suchbegriffe ‘EMPIRICAL*’, ‘DATA*’, ‘TEST*’, ‘STATISTICAL*’, ‘EVIDENCE’, ‘FINDING*’ und ‘RESULT*’ herangezogen und, um den Begriff ‘ANALYSIS’ ergänzt, als drittes Auswahlkriterium bestimmt. Die Anwendung der gezeigten drei Auswahlkriterien als erster Filterschritt zur Identifikation relevanter Studien resultierte im Fund einer großen Zahl von 123 Artikeln aus 18 Zeitschriften. Als zweiter Schritt erfolgte daher das Lesen der Zusammenfassungen sämtlicher identifizierter Artikel. Um für den Literaturüberblick in Frage zu kommen, musste die Zusammenfassung eines Artikels analog zum Vorgehen von David und Han zwei Kriterien erfüllen: klare Hinweise auf a) inhaltliche Relevanz (vertragliche Regelung von Unternehmenskooperationen) und b) empirische Fundierung. Bei konservativer Auslegung, d.h. im Zweifelsfall wurden Artikel beibehalten, ergab sich eine Zahl von 43 Artikeln aus 13 Zeitschriften. Diese 43 Artikel wurden dann in einem dritten und letzten Filterschritt komplett durchgelesen. Hierbei wurden weitere 22 Artikel aufgrund mangelnder inhaltlicher Relevanz oder empirischer Fundierung aussortiert, was beim Lesen der Zusammenfassungen noch nicht klar ersichtlich war.

185

Zum Beispiel sind auch langfristige Lieferbeziehungen, wie etwa bei Mayer/Argyres (2004) beschrieben, in dieser Definition eingeschlossen. Es wurde sichergestellt, dass beide Schreibweisen für ‘INTERFIRM’/‘INTER-FIRM’ und ‘INTERORGANIZATIONAL’/‘INTERORGANIZATIONAL’ berücksichtigt wurden. 187 Vgl. Shelanski/Klein (1995), S. 338. 186

34

Titel der Journals 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.

Academy of Management Review Academy of Management Journal MIS Quarterly Strategic Management Journal Administrative Science Quarterly Organization Science Human Resource Management Journal of Organizational Behavior Management Information & Management International Journal of Selection and Assessment Journal of Management Organization Studies The Journal of Product Innovation Management British Journal of Management Management Science Organizational Behavior and Human Decision Processes Research Policy Journal of International Business Studies Harvard Business Review Leadership Quarterly Journal of Law, Economics, & Organization Journal of Economic Behavior & Organization

Summe

Schritt 1: Schritt 2: Suche nach Lesen der Schlüssel- ZusammenBegriffen fassung 3 0 7 1 2 1 10 5 5 2 9 3 1 0 0 0 0 0 0 0 5 3 8 4 0 0 6 2 9 3 8 0 17 8 10 3 1 0 1 0

Schritt 3: Lesen der Studie 0 1 1 3 1 2 0 0 0 0 3 3 0 0 0 0 4 0 0 0

6 15

4 4

2 1

123

43

21

Tab. 1: Überblick Suchergebnisse nach Journals

Nach Anwendung der Filterschritte zur Sicherstellung eines Überblicks über die wichtigsten veröffentlichten Studien verblieben im Ergebnis insgesamt 21 Artikel aus zehn Zeitschriften. Tabelle 1 verdeutlicht die Zwischenergebnisse nach den verschiedenen Filterschritten, sowie die Verteilung der endgültig identifizierten Artikel auf die Zeitschriften. Wie Abbildung 10 veranschaulicht, wurden nur vier dieser Artikel vor dem Jahr 2000 publiziert, die restlichen 17 seitdem. Auch die Tatsache, dass zwei Drittel aller Artikel (14 von 21) seit 2002 veröffentlicht wurden, unterstreicht den großen Bedeutungszuwachs, den das Thema der vertraglichen Regelung von Unternehmenskooperationen speziell in der jüngsten Vergangenheit erlangt hat. Im Zuge des Lesens der Artikel wurde deutlich, dass Studien zu unterschiedlichen Funktionen von Verträgen noch relativ selten sind, was aufgrund des in Abbildung 10 gezeigten jüngsten Bedeutungszuwachses nicht verwundert. Um diesem Neuheitscharakter gerecht zu werden, werden die identifizierten Zeitschriften-Artikel für den Literaturüberblick um einige aktuelle empirische Untersuchungen ergänzt, die einen großen Einfluss auf künftige Forschungsbemühungen erwarten lassen und einen wesentlichen Beitrag für die vorliegende Arbeit liefern. Im Detail werden zusätzlich die Ergebnisse von elf Studien berücksichtigt. Sieben davon wurden 35

erst kürzlich oder werden in den nächsten Monaten in bedeutenden Zeitschriften veröffentlicht,188 während es sich bei den vier verbleibenden Studien um Arbeitspapiere handelt.

7

6 6

5 5 4 3

2

2

2

2

1

1

1

1999

2000

1

1

0

0

0

0

1994

1995

1996

1997

0 1993

1998

2001

2002

2003

2004

2005

Abb. 10: Überblick Suchergebnisse nach Jahren

Unter Einbezug dieser elf Studien ergibt sich eine Gesamtzahl von 32 empirischen Studien189, die bezüglicher bestimmter Untersuchungsschwerpunkte im Kontext der vertraglichen Regelung von Unternehmenskooperationen in vier Kategorien eingeordnet und codiert wurden: 1) Existenz eines formalen Vertrages oder bestimmter vertraglicher Inhalte; 2) Detaillierungsgrad eines Vertrages; 3) Funktionen von Verträgen; 4) dynamische Entwicklung von Verträgen. Die letzten drei dieser Kategorien sind im Rahmen dieser Arbeit von besonderem Interesse: So werden in diesem Kapitel 2 die Befunde zum Detaillierungsgrad und den unterschiedlichen Funktionen von Verträgen behandelt. Darüber hinaus sind im anschließenden Kapitel 3, das sich mit der Auswirkung von Erfahrung und Lernen auf die Vertragsgestaltung beschäftigt, die vorliegenden empirischen Ergebnisse zur dynamischen Entwicklung von Verträgen Gegenstand der Erörterung. Da manche Untersuchungen Befunde zu mehr als einem dieser Themenschwerpunkte liefern, ist die Zuordnung zu mehreren Kategorien möglich. Die übrigen Studien, die keines dieser drei Themen, sondern lediglich andere weniger interessante Aspekte vertraglicher Regelung adressieren, wurden schließlich der ersten Kategorie zugewiesen. Die Ergebnisse dieses Codierungsvorgangs sind in Tabelle 2 dargestellt.

188

Zu diesen Zeitschriften zählen: Accounting, Organizations & Society; Journal of Business Venturing; Management Science; Managerial & Decision Economics; Organization Science; Strategic Management Journal. 189 Im Literaturverzeichnis sind diese 32 Studien durch ein vorangestelltes ’*’ gekennzeichnet.

36

Existenz oder Detaillierungsgrad Vertragsbestimmte Inhalte eines Vertrages Funktionen eines Vertrages Identifizierte Top Journal-Artikel: 9 Parkhe, 1993 9 Ariño/de la Torre, 1998 Lacity/Willcocks, 1998 9 Andersen, 1999 9 Saussier, 2000 9 Avadikyan et al., 2001 9 Blumberg, 2001 9 9 Luo, 2002 9 Malhotra/Murnighan, 2002 9 Poppo/Zenger, 2002 9 Reuer/Ariño, 2002 Reuer et al., 2002 9 Sobrero/Roberts, 2002 9 Czaban et al., 2003 Corts/Singh, 2004 9 Helm/Kloyer, 2004 Kalnins/Mayer, 2004 9 Lui/Ngo, 2004 Mayer/Argyres, 2004 9 Klein Woolthuis et al., 2005 9 Reuer/Tong, 2005 Jüngste Journal-Artikel: 9 Dekker, 2004 9 9 Anderson/Dekker, 2005 9 Reuer et al., 2006 9 9 Reuer/Ariño, 2007 9 Argyres et al., 2007 Mayer/Bercovitz, 2005 9 9 Mellewigt et al., 2006 Arbeitspapiere: 9 Klein Woolthuis et al., 2003 9 9 Rooks et al., 2003 Mayer, 2004 9 9 Ryall/Sampson, 2004 Summe 5 15 11 Tab. 2: Ergebnisse der themenspezifischen Codierung der 32 Studien Studie

Kategorie

37

Dynamische Entwicklung von Verträgen

9

9 9 9 9 9 9 9 9

9 9 9

9 9 14

Die fünf der ersten Kategorie zuzuordnenden Untersuchungen (Andersen 1999; Ariño/de la Torre 1998, Czaban et al. 2003, Malhotra/Murnighan 2002, Reuer/Tong 2005) behandeln Themen wie etwa den Einfluss formaler, rechtlich bindender Verträgen auf die Herausbildung von Vertrauen oder den Einsatz bestimmter Vertragsklauseln. Sie liefern dabei keine weiteren Rückschlüsse auf die zentralen Fragestellungen dieser Arbeit und erfordern daher keine nähere Betrachtung.190 Dagegen kommen einige, im nächsten Kapitel 2.3.2 zu zeigende Studien zu interessanten Befunden mit Blick auf die Determinanten des vertraglichen Detaillierungsgrades, bevor in Kapitel 2.3.3 erste empirische Ergebnisse zu den unterschiedlichen Funktionen von Verträgen vorgestellt werden. Einen schematischen Überblick über die interessantesten Studien gibt die auf den folgenden zwei Seiten präsentierte Tabelle 3.

190

So untersucht Andersen (1999) die Verbreitung von formalen Verträgen und kommt im Kontext von internationalen Subunternehmer-Beziehungen zu dem Ergebnis, dass in Technologiekooperationen die Nutzung formaler Verträge von der Entwicklungs- und Exportorientierung des Subunternehmers abhängt. Malhotra und Murnighan (2002) weisen in einem Laborexperiment nach, dass solche formalen, bindenden Verträge die Herausbildung von Vertrauen zwischen den Parteien hemmen. Mit Blick auf bestimmte Vertragsmerkmale beschreiben Czaban et al. (2003) das Ausmaß zu dem Geschäftsbeziehungen in Osteuropa durch Elemente wie langfristige Lieferverträge oder Preisänderungsmechanismen gekennzeichnet sind. Reuer und Tong (2005) fokussieren in ihrem Artikel gezielt auf eine weitere Vertragsklausel und untersuchen die Determinanten der Nutzung von Call-Optionen in internationalen Joint Ventures. Ariño und de la Torre (1998) schließlich zeigen in ihrer Fallstudie auf, dass der Prozess von Vertragsneuverhandlungen durch eine Toleranzzone gekennzeichnet ist, wonach kleinere Abweichungen zum einseitigen Lasten einer Partei problemlos durch eine einhellige Anpassung der Vertragsbedingungen begegnet werden kann. Zugleich muss aber Vertrauen vorhanden sein, wenn bei größeren Abweichungen eine Neuverhandlung von Erfolg gekrönt sein soll.

38

Ryall/ Sampson (2004)

Mayer/ Argyres (2004)

Dekker (2004)

Poppo/ Zenger (2002)

Autor(en) Luo (2002)

Fragebogenbefragung zu 285 OutsourcingBeziehungen in der ITBranche; Regressionsanalyse Fallstudie einer Kooperation in der Transportbranche

Das Vorliegen einer gemeinsamen Kooperationshistorie zwischen den Partnern führt nicht zu einer stärker detaillierten Leistungsbeschreibung, aber zu umfangreicheren vertraglichen Regelungen der Anpassung an sich verändernde Rahmenbedingungen. Dies hat wiederum eine positive Auswirkung auf die Intensität der Zusammenarbeit. Der vertragliche Detaillierungsgrad und die Intensität der Zusammenarbeit weisen einen positiven Einfluss auf den Kooperationserfolg auf.

Zentrale Befunde

Der formelle Vertrag und die relationale Beziehungsstruktur der Kooperationspartner stehen in komplementärem Zusammenhang. Weder kann Vertrauen das Vorliegen eines Vertrags gänzlich ersetzen, noch ist ein stark detaillierter Vertrag ausreichend, wenn sich der Kooperationspartner opportunistisch verhält. Die formelle Kontrollstruktur einer Kooperation wird neben Absicherungsauch durch Koordinationserfordernisse bestimmt. Der Zusammenhang zwischen diesen Kontrollerfordernissen und der formalen Kontrollstruktur wird durch weiche Faktoren wie Vertrauen in das Leistungsvermögen und die Aufrichtigkeit des Kooperationspartners beeinflusst. Koordinationsmechanismen zur Festlegung von Kooperationszielen und gemeinsamer Planung sind geeigneter als reine ex post-Absicherungsinstrumente. Solche Koordinationsmechanismen haben eine förderliche Funktion für das Vertrauen innerhalb der Kooperation. Die Kooperationspartner lernen aus Problemen mit früheren Verträgen und Längsschnitt-Fallstudie Lernen Unternehmen im Verlauf Evolutionary Economics einer Serie von 11 Verträ- beziehen im Zeitverlauf zusätzliche Regelungen in die Verträge mit ein. einer Geschäftsbeziehung, ihre Dabei dienen die Verträge nicht nur dem Schutz vor Opportunismus, songen zwischen zwei Verträge effektiver zu gestalten? dern gleichzeitig auch als Wissenspool für ein effizientes Management Partnern; Interviews und Sekundärda- innerhalb der Geschäftsbeziehung. Aufgrund der Lerneffekte wirken sich die Verträge zudem positiv auf das gegenseitige Vertrauen auf. ten Welchen Einfluss weist die ErEconomic Theo- Sekundäranalyse von 52 Der Detaillierungsgrad von Kooperationsverträgen wird durch den Inhalt fahrung mit früheren Kooperati- ries Verträgen von Entwickfrüherer Verträge beeinflusst. So sind Verträge detaillierter und stärker onsverträgen auf den Inhalt vonlungskooperationen; durch Regelungen zu Vertragsstrafen gekennzeichnet, wenn zwei UnterVerträgen auf? Regressionsanalyse nehmen bereits früher auf Basis eines Kooperationsvertrages zusammengearbeitet haben. Gleiches ist beim Vorliegen von Verträgen mit anderen Partnern zu beobachten.

Transaktionskostentheorie, Relational GovernanceTheorie Welche Kontrollmechanismen Transaktionssind zur Lösung von Absichekostentheorie, rungs- und Koordinationsproble- Organisationsmen geeignet? Besteht ein Zutheorie sammenhang mit vertrauensbasierten Mechanismen?

Transaktionskostentheorie, Social Exchange Theory

Welchen Einfluss weist das Vorliegen einer früheren Zusammenarbeit zwischen zwei Kooperationspartnern auf den vertraglichen Detaillierungsgrad auf? Welchen Einfluss haben der vertragliche Detaillierungsgrad und die Intensität der Zusammenarbeit auf den Kooperationserfolg? Stehen Verträge und Vertrauen in substitutiver oder in komplementärer Weise zueinander? Fragebogenbefragung und Sekundärdaten zu 293 International Joint Ventures; Regressionsanalyse

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Forschungsfrage(n)

Forschungsfrage(n)

Transaktionskostentheorie, Evolutionary Economics

Transaktionskostentheorie

Gibt es einen Zusammenhang zwischen vertraglichen Regelungen, die der Leistungsbeschreibung vs. der Kontingenzplanung dienen?

Reuer/Ariño Weisen Kooperationsverträge verschiedene Dimensionen auf? (2007)

Tab. 3: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen

Argyres et al. (2007)

Wird der Detaillierungsgrad der Regelungen dieser Dimensionen durch unterschiedliche Determinanten beeinflusst?

Sekundärdaten zu 386 Verträgen eines Unternehmens der IT-Branche; Regressionsanalyse

ResourceBased View

tärer Beziehung zueinander?

Fragebogenbefragung zu 88 Kooperationen spanischer Unternehmen; Regressionsanalyse

Fragebogenbefragung zu 68 Outsourcing-Beziehungen im Personal-Bereich; Regressionsanalyse

Mayer/ Bercovitz (2005)

Mellewigt et Stehen Verträge und Vertrauen in Transaktionssubstitutiver oder in komplemen- kostentheorie, al. (2006)

858 Lieferbeziehungen in der Informationstechnologiebranche; Kausalanalyse (Strukturgleichungsmodell) Vier Fallstudien von Technologiekooperationen

Sekundärdaten zu 386 Verträgen eines Unternehmens der IT-Branche; Regressionsanalyse

Transaktionskostentheorie

Transaktionskostentheorie

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Transaktionskostentheorie, Evolutionary Economics

Führen frühere Verträge mit einem Partner zu einem Carry-Over der Regelungen in künftigen Verträgen?

Gibt es einen Zusammenhang zwischen den Transaktionsmerkmalen, dem Detaillierungsgrad von Verträgen, sowie den ex post-Transaktionsproblemen? Weisen Vertrauen und Verträge Klein Woolthuis eine substitutive oder eine komplementäre Beziehung zueinander et al. (2005) auf?

Autor(en) Anderson/ Dekker (2005)

Vertrage und Vertrauen können in substitutiver und komplementärer Weise zusammenhängen, abhängig von der jeweiligen Funktion eines Vertrags. Im Rahmen von Kooperationen können vier Vertragsfunktionen beobachtet werden: Absicherung, Koordination, Anpassung an Veränderungen, sowie Signalisierung von Commitment. Beim Vorliegen früherer Verträge zweier Partner ist zu beobachten, dass diese in nachfolgenden Verträgen den gleichen Detaillierungsgrad für solche Regelungen verwenden, die der Anpassung an Veränderungen dienen. Der Inhalt eines Vertrages hängt somit also nicht nur vom aktuellen Projekt, sondern auch von der früheren Beziehung der Kooperationspartner ab. Die vertraglichen Reglungen dienen sowohl Koordinations- als auch Kontrollzwecken. Die Rolle von Vertrauen ist abhängig von der jeweiligen Vertragsfunktion: Während Vertrauen ein Substitut mit Blick auf die Kontrollfunktion eines Vertrages darstellt, steht Vertrauen zur Koordinationsfunktion in einem komplementären Verhältnis. Vertragliche Regelungen, die der Leistungsbeschreibung dienen, stehen in komplementärer Beziehung zu Regelungen der Kontingenzplanung. Zugleich ist zu beobachten, dass die Verträge im Verlauf einer Serie von gemeinsamen Verträgen durch stärker detaillierte Regelungen zur Kontingenzplanung geprägt sind. Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Vertragspartner aus der gemeinsamen Erfahrung gelernt haben, wie ein Vertrag besser zu gestalten ist. Die untersuchten vertraglichen Regelungen dienen entweder einer Absicherungs- oder einer Koordinationsfunktion. Die Regelungen weisen unterschiedliche Determinanten auf. So weist die Faktorspezifität eines Projekts eine positive Wirkung auf den Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen auf. Dagegen ist das Vorliegen einer gemeinsamen Kooperationshistorie für einen negativen Einfluss auf die Koordinationsregelungen verantwortlich.

Der Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen hängt von der Ausprägung der Transaktionsmerkmale ab. Eine auf die Transaktionsmerkmale angepasste Gestaltung der vertraglichen Regelungen führt zu einer Verringerung von ex post-Transaktionsproblemen.

Zentrale Befunde

2.3.2 Determinanten des Detaillierungsgrades eines Vertrages – Eine statische Betrachtung Im Kern zielt diese Arbeit auf die Feststellung ab, welche Rolle erfahrungsbasiertem Lernen für die Erklärung der Entwicklung von Verträgen im Zeitverlauf zufällt. Bevor allerdings dieses dynamische Phänomen analysiert wird, ist zunächst eine traditionell statische Betrachtung von Verträgen geboten. Diese impliziert der Transaktionskostentheorie entsprechend, dass Vertragsinhalte zur Lösung der durch die Transaktionsmerkmale bedingten Regelungsprobleme gewählt werden. 15 der relevanten 32 Studien beinhalten Tests zu dem mehr oder weniger explizit betitelten Konstrukt des Detaillierungsgrades eines Vertrages. Dabei dominieren Operationalisierungen im Stil von Parkhe (1993) in Form von Indices zum vertraglichen Detaillierungsgrad, die auf den Ausprägungen mehrerer relevanter Vertragsklauseln beruhen. Diese Indices werden in der Regel aus branchenspezifischen Vertragsinhalten abgeleitet. Entsprechende Beispiele finden sich etwa in den Studien von Blumberg (2001), Helm und Kloyer (2004), Lui und Ngo (2004) oder Saussier (2000).191 Im Vergleich mit diesen aus mehreren Indikatoren aggregierten Indizes sind Operationalisierungen des vertraglichen Detaillierungsgrades über einen einzelnen Indikator klar in der Unterzahl. Das prominenteste Beispiel entstammt der Arbeit von Poppo und Zenger (2002), welche den Detaillierungsgrad mithilfe der subjektiven Frage messen, in welchem Ausmaß ein Vertrag für die vorliegende Transaktion maßgeschneidert und unter Einsatz großen juristischen Arbeitsaufwandes entwickelt wurde. Grundtenor der Transaktionskostentheorie als zentraler Theoriebasis der Untersuchungen von Verträgen ist, dass sich der Detaillierungsgrad dieser an den Merkmalen des zugrunde liegenden Leistungsaustauschs orientiert. Bei einem Blick in die Befunde von empirischen Tests zum Detaillierungsgrad von Verträgen fällt allerdings auf, dass gerade für die zwei zentralen Determinanten (Faktorspezifität und Umweltunsicherheit) widersprüchliche Ergebnisse zu Tage treten.192 So bestätigt die Mehrzahl der Studien, dass ein hohes Ausmaß an spezifischen Investitionen einen hohen vertraglichen Detaillierungsgrad fördert. Dieses traditionelle Argument wird durch die empirischen Befunde von Anderson und Dekker (2005), Blumberg (2001), Poppo und Zenger (2002), Reuer und Ariño (2007) sowie Saussier (2000) untermauert. Dagegen kommen einige andere Untersuchungen nicht zum Ergebnis einer positiven, signifikanten Beziehung zwischen diesen beiden Variablen (Mellewigt et al. 2006, Reuer et al. 2006, Sobrero/Roberts 2002). 191

192

Die Anzahl der zur Messung des Detaillierungsgrades eines Vertrages berücksichtigten Vertragsinhalte variiert dabei meist von sechs (Lui/Ngo, 2004; Saussier, 2000) bis acht (Helm/Kloyer, 2004; Parkhe, 1993) Elementen. Die Operationalisierung von Blumberg, die 35 Elemente umschließt, ist ein deutlicher Ausreißer. Ergänzend zu diesen zentralen transaktionskostentheoretischen Determinanten wurde der Einfluss weiterer, weniger etablierter Transaktionsmerkmale auf den vertraglichen Detaillierungsgrad getestet. Positive Bezüge wurden dabei für den Umfang der Transaktion (Anderson/Dekker, 2005; Blumberg, 2001), die strategische Bedeutung (Mellewigt et al., 2006; Reuer/Ariño, 2007; Reuer et al., 2006), die Kosten der Partnersuche (Reuer et al., 2006) und die zeitliche Befristung der Zusammenarbeit (Reuer/Ariño, 2007) festgestellt.

41

Wie für den Einfluss der Faktorspezifität so sind auch für die Umweltunsicherheit divergierende empirische Befunde zu konstatieren.193 Insgesamt drei Untersuchungen können hierzu verzeichnet werden, die mit konträren Ergebnissen aufwarten. Während eine Studie eine signifikante negative Wirkung der Umweltunsicherheit auf den Detaillierungsgrad von Verträgen bestätigt (Saussier 2000), enthüllen die beiden anderen einen positiven, wenngleich nicht signifikanten Zusammenhang (Anderson/Dekker 2005, Blumberg 2001). Die aufgezeigten Inkonsistenzen der Ergebnisse für die zentralen statischen Determinanten ’Faktorspezifität’ und ’Umweltunsicherheit’ lassen den Schluss zu, dass die traditionelle eindimensionale Konzeptualisierung des Konstrukts ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’ problembehaftet ist.194 Ein möglicher Grund für die divergierenden Befunde ist daher, dass einige Operationalisierungen des vertraglichen Detaillierungsgrades Klauseln enthalten, die zu ganz unterschiedlichen Zwecken in das Vertragswerk integriert wurden. Dies kann zur Folge haben, dass sich die angenommenen Zusammenhänge nicht deutlich zeigen und Effekte einzelner Klauseln durch konträre Effekte anderer Klauseln in der Itembatterie nivelliert werden. Die empirischen Ergebnisse von Reuer und Ariño (2007) bestätigen diesen Verdacht. So gelingt es den beiden Forschern nachzuweisen, dass das Konstrukt ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’ mehrere Dimensionen mit unterschiedlichen Determinanten umfasst, die bei einer eindimensionalen Messung des Detaillierungsgrades unentdeckt bleiben.195 Im Einklang mit Klein Woolthuis et al. (2005) propagieren Reuer und Ariño daher, dass anstelle der aggregierten Analyse des vertraglichen Detaillierungsgrades eine genauere Betrachtung der einzelnen vertraglichen Regelungen und der jeweiligen Intention für ihre Aufnahme in den Vertrag erfolgen soll.196 Folglich muss es das Ziel ambitionierter Forschungsbemühungen sein, den Inhalt von Verträgen genauer zu interpretieren und damit den Weg zu ebnen für eine mehrdimensionale Konzeptualisierung und Messung des Detaillierungsgrades von Verträgen.

193

Neben der Umweltunsicherheit (= externe Unsicherheit) wird in zwei Studien (Anderson/Dekker, 2005; Blumberg, 2001) auch das Konstrukt ’interne Unsicherheit’ untersucht, das von Anderson und Dekker als Aufgabenkomplexität bezeichnet wird. Beide Studien stellen eine signifikante positive Auswirkung auf den vertraglichen Detaillierungsgrad fest. Die interne Unsicherheit ist für diese Arbeit aber nicht weiter relevant. 194 Ähnliche widersprüchliche Ergebnisse, wenn auch nicht aus dem Spektrum der Determinanten in der statischen Betrachtung, unterstreichen die mögliche Fehlerhaftigkeit der bisherigen eindimensionalen Betrachtung des vertraglichen Detaillierungsgrades. So fördern die Untersuchungen unterschiedliche Befunde des Einflusses einer früheren Geschäftsbeziehung auf den Detaillierungsgrad zu Tage, die von einem positivem (Poppo/Zenger, 2002) bis zu einem negativen Zusammenhang (Blumberg, 2001) reichen. Auch mit Blick auf die Auswirkung detaillierter Verträge auf den Erfolg einer Unternehmenskooperation ergibt sich kein einheitliches Bild. Während Luo (2002) als auch Poppo und Zenger (2002) einen positiven Einfluss des vertraglichen Detaillierungsgrades auf den Erfolg der Beziehung konstatieren, finden Helm und Kloyer (2004), Rooks et al. (2003) sowie Sobrero und Roberts (2002) keine Bestätigung dieses Zusammenhangs. 195 Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 314. 196 Vgl. Klein Woolthuis (2005), S. 836; Reuer/Ariño (2007), S. 328.

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Tatsächlich kann in jüngsten Beiträgen zur empirischen Vertragsforschung ein Anstieg bei der Betrachtung von Verträgen als mehrdimensionales Phänomen verzeichnet werden. Um diesem Trend Rechnung zu tragen, erfahren im nächsten Schritt elf Studien eine nähere Betrachtung. Diese Studien konnten im Rahmen der systematischen Literaturrecherche der Gruppe von Arbeiten zugeordnet werden, die explizit mehrere Funktionen von Verträgen behandeln. Mit der Darstellung der Befunde für die verschiedenen Vertragsfunktionen wird zudem deren theoretisches Fundament erörtert.

2.3.3 Funktionen von Verträgen Der Begriff der ’Vertragsfunktionen’ zielt auf das Vorliegen verschiedener Intentionen ab, die Geschäftspartner dazu bewegt, bestimmte Sachverhalte vertraglich zu regeln.197 Die elf ermittelten Studien, die sich mit dieser Fragestellung beschäftigen, lassen sich zunächst in zwei Gruppen einteilen: Auf der einen Seite stehen diejenigen Untersuchungen, die von theoretischer Seite verschiedene Vertragsfunktionen ableiten, aber keine separate empirische Messung vornehmen. Dagegen nehmen sich andere Studien der Operationalisierung und gezielten empirischen Messung der einzelnen identifizierten Vertragsfunktionen an. Die erkenntnisreiche Arbeit von Klein Woolthuis et al. (2005) ist beispielsweise der erstgenannten Gruppe zuzuordnen. In einer Untersuchung von vier Fallstudien, bei der Vertragsinhalte basierend auf Detailkenntnis der zugrunde liegenden Geschäftsbeziehungen interpretiert werden, ermitteln die Autoren das Vorliegen von vier Vertragsfunktionen: Absicherung (’safeguarding’), Koordination (’coordination’), Anpassung an Veränderungen (’contingency adaptability’) und Selbstverpflichtung (’signalling’).198 Im Rahmen einer Diskussion der Beziehung von Verträgen und Vertrauen verdeutlichen die Autoren dabei anschaulich, dass das traditionell vorherrschende Verständnis von Verträgen als rein juristischem Absicherungsinstrument nicht zutrifft und durch weitere Vertragsfunktionen ergänzt wird. Dekker (2004) stellt bei seiner methodologisch ähnlichen Fallstudienuntersuchung einer strategischen Allianz zwei Funktionen des Kooperationsvertrages fest. So fördern eine Analyse des Vertragswerks sowie semi-strukturierte Interviews zu Tage, dass dem Vertrag neben der Absicherung auch eine wichtige Rolle für die Koordination der laufenden Leistungserbringung zukommt.199 In einer weiteren Fallstudienbetrachtung von zwei Technologiekooperationen schreiben Avadikyan et al. (2001) dem Vertrag neben der dominierenden Funktion als Anreizinstrument zur Verhinderung von opportunistischem Partnerverhalten und Konflikten zwei ergänzende Rollen zu. Im Detail kommen sie zu dem Ergebnis, dass Verträge zudem als

197

Vgl. Ring (2002), S. 147. Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835. 199 Vgl. Dekker (2004), S. 31. 198

43

Koordinationsinstrumente dienen sowie den Anstoß zu Lernprozessen geben können.200 Mellewigt et al. (2006) schließlich messen Verträgen eine Kontroll- und eine Koordinationsfunktion bei. Sie argumentieren, dass voneinander verschiedene Transaktionsmerkmale zur Auslösung von Kontroll- oder Koordinationsproblemen führen und dadurch einen Vertrag erfordern, der im Stande ist, die jeweils vorliegenden Probleme zu lösen.201 Wenngleich sie diese unterschiedlichen Vertragsfunktionen herausstellen, messen die Autoren in ihrer Untersuchung von Outsourcing-Beziehungen den Inhalt von Verträgen lediglich unter Verwendung eines eindimensionalen Messinstruments für den Detaillierungsgrad von Verträgen. Reuer und Ariño (2007) sowie Rooks et al. (2003) greifen in ihren großzahligen Untersuchungen zunächst ebenfalls auf aggregierte, eindimensionale Operationalisierungen des Detaillierungsgrades eines Vertrages zurück. Um die hierbei auftretenden Befunde zu schärfen, brechen die Autoren allerdings in einem zweiten Schritt diese aggregierten Messinstrumente auf. Stattdessen wenden sie separate Operationalisierungen für die unterschiedlichen Vertragsfunktionen an, was zu signifikanteren und inhaltlich interessanteren Ergebnissen führt.202 Während die theoretische Argumentation und die empirischen Ergebnisse der bisher gezeigten Studien wertvolle Einsichten liefern, ist als ungünstig zu verzeichnen, dass eine getrennte Messung der theoretisch begründeten Vertragsfunktionen nicht durchgängig erfolgt. Im Gegensatz dazu machen die der zweiten Gruppe zugeordneten, nachfolgend zu schildernden Studien gezielt von einer separaten Operationalisierung der Vertragsfunktionen Gebrauch. In dieses Spektrum kann etwa die Arbeit von Anderson und Dekker (2005) eingeordnet werden. Die Autoren vertreten dabei den Standpunkt, dass die Messung eines über den kompletten Vertrag aggregierten Detaillierungsgrades bestehende Querbeziehungen zwischen einzelnen Vertragsklauseln vernachlässigt.203 Um solche Muster des gemeinsamen oder getrennten Auftretens einzelner Vertragsinhalte zu entdecken, weisen Anderson und Dekker insgesamt 24 relevante Vertragsklauseln vier unterschiedlichen Vertragsfunktionen zu. Diese gehen dann unabhängig voneinander in die empirische Analyse ein, die als Querschnittuntersuchung von IT-Lieferbeziehungen angelegt ist. In ähnlicher Weise klassifizieren Ryall und Sampson (2004) die Inhalte von Technologiekooperationsverträgen in drei separate Vertragsdimensionen.204 Die Ausprägung der Dimensionen Vertragsdetaillierung (’contract detail’), Überwachung (’monitoring’) und Vertragsstrafen (’penalties for underperformance’) werden daher durch verschiedene Gruppen von Vertragsklauseln gemessen. Analog hierzu nutzen auch Argyres et al. (2007) separate Messinstrumen200

Vgl. Avadikyan et al. (2001), S. 1457. Vgl. Mellewigt et al. (2006), S. 3 ff. Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 315; Rooks et al. (2003), S. 22. 203 Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1742. 204 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 11. 201 202

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te, um zwei Vertragsfunktionen – Aufgabenbeschreibung (’task description’) und Vorkehrungen für Veränderungen (’contingency planning’) – zu operationalisieren und deren substitutive oder komplementäre Beziehung zueinander zu erfassen.205 Einige der von Argyres et al. vorgebrachten Ideen gehen auf die im Kontext von internationalen Joint Ventures angesiedelte Untersuchung von Luo (2002) zurück, der eine zweidimensionale Konzeptualisierung des vertraglichen Detaillierungsgrades vorschlägt. Diese umfasst die Aufgabenspezifizierung (’task specificity’), welche die Klärung der Rollen und Verantwortlichkeiten der Partner meint, und die Anpassung an Veränderungen (’contingency adaptability’) in Form von vertraglich fixierten Maßnahmenplänen für den Umgang mit nicht antizipierten, zukünftigen Entwicklungen.206 Als letzte Untersuchung dieser Kategorie ist die Arbeit von Klein Woolthuis et al. (2003) zu nennen. Dabei kommen die Autoren in einer grozahligen explorativen Studie von IT-Lieferverträgen zu dem Ergebnis, dass sich die Vertragsinhalte vier Vertragsfunktionen zuordnen lassen, nämlich der Absicherung, der Koordination, der Anpassung an Veränderungen und der Selbstverpflichtung.207 Dies entspricht somit den Funktionen, die auch in den oben skizzierten Fallstudien von Klein Woolthuis et al. (2005) identifiziert wurden. Bei einer genaueren Betrachtung der Befunde und der durch die Autoren begründeten Abgrenzungen der Vertragsfunktionen kristallisieren sich drei dominierende Vertragsfunktionen heraus. Diese zielen auf den Umgang mit den für Unternehmenskooperationen zentralen Risiken ab.208 Danach schaffen Verträge die Rahmenbedingungen für den erfolgreichen Verlauf einer Austauschbeziehung,209 indem sie Mechanismen zur Linderung der Beziehungsrisiken (’relational risks’) und Leistungsrisiken (’performance risks’) bereitstellen, die laut Das und Teng (1996) allen Kooperationen inhärent sind.210 Während Leistungsrisiken auch bei jeder unternehmensinternen Leistungserbringung existieren, ist das Vorliegen eines Beziehungsrisikos ein proprietäres Phänomen von Kooperationen.211 Dabei hebt das Beziehungsrisiko auf die Gefahr ab, dass der Kooperationspartner sich nicht den gemeinsam determinierten Zielen verschreibt sondern in opportunistischer Weise eigene Interessen verfolgt.212 Folglich ist die Nutzung von Verträgen zu Zwecken der Absicherung als erste bedeutende Vertragsfunktion herauszustellen, wie dies auch traditionell in Transaktionskostentheorie-basierten Studien betont wird. Die Vertragsfunktion ’Absicherung’ setzt dabei an dem in Kapitel 2.2.4 geschilderten ’Absicherungsproblem’ an und dient dem 205

Vgl. Argyres et al. (2007), S. 10. Vgl. Luo (2002), S. 904 f. Vgl. Klein Woolthuis et al. (2003), S. 17. 208 Vgl. Gulati (1995), S. 87; Ring/Van de Ven (1992), S. 488. 209 Vgl. Llewellyn (1931), S. 736 f. 210 Vgl. Das/Teng (1996), S. 830. 211 Vgl. Parkhe (1993), S. 796. 212 Vgl. Das/Teng (1998), S. 25. 206 207

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Schutz von unternehmenseigenen Investitionen und Know-how gegen opportunistische Verhaltensweisen des Kooperationspartners.213 Leistungsrisiken beziehen sich im Kontext von Unternehmenskooperationen auf den Fall, dass die intendierten Ziele nicht erreicht werden, obwohl die Zusammenarbeit zwischen den Partnern zufrieden stellend verläuft und nicht durch opportunistisches Verhalten behindert wird. Der Auftritt von Leistungsrisiken kann hierbei einerseits in der mangelnden Kompetenz der Partner beim Umgang mit komplexen, unsicheren Aufgaben begründet liegen, andererseits auf der Volatilität des marktlichen und technologischen Umfelds beruhen.214 Um Leistungsrisiken aus den erstgenannten Gründen zu lindern, können Verträge die Austauschbeziehung mit einer klaren Definition der jeweiligen Rollen und Verantwortlichkeiten der Partner ausstatten. Durch die eindeutige Zuordnung bestimmter Aufgabenpakete und die Klärung der gegenseitigen Erwartungen bereits zu Beginn der Kooperation wird eine bessere Erreichung der gemeinsamen Kooperationsziele forciert.215 Damit ist die ’Koordination’ im Sinne einer Leistungsabstimmung eine zweite wichtige Funktion von Verträgen.216 Die zweite Gruppe von Leistungsrisiken kann im Verlauf einer Kooperation auftreten und wird wie erwähnt durch unerwartete Entwicklungen im marktlichen oder technologischen Umfeld ausgelöst. Dies stellt auf das in Kapitel 2.2.4. eingeführte Anpassungsproblem ab, worunter die Notwendigkeit der Anpassung einer Kooperationsbeziehung an auftretende neuartige Entwicklungen zu verstehen ist. Hierbei können vertragliche Regelungen die adäquate Anpassung an die neuen Gegebenheiten fördern. Die dritte Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ behandelt daher die vertragliche Festlegung von Richtlinien oder Hinweisen, wie die Kooperationspartner auf den Eintritt potentieller Umfeldentwicklungen reagieren sollen.217 Abbildung 11 stellt die drei Vertragsfunktionen ‘Absicherung’, ‘Koordination’ und ‘Anpassung an Veränderungen’ unter Berücksichtigung der zugrunde liegenden Kooperationsrisiken und deren unterschiedlichen zeitlichen Eintritt dar. Die anschließenden Passagen beschreiben die Vertragsfunktionen und die hierzu bereits vorliegenden empirischen Ergebnisse im Detail.

213

Vgl. Gulati/Singh (1998), S. 787 ff.; Rindfleisch/Heide (1997), S. 43. Vgl. Das/Teng (1998), S. 25. Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 399 f. 216 Vgl. Dekker (2004); Mayer/Argyres (2004); Mellewigt et al. (2006); Reuer/Ariño (2007). 217 Vgl. Luo (2002), S. 905. 214 215

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BeziehungsRisiko

LeistungsRisiko

t Absicherung

Anpassung an Veränderungen

Koordination Abb. 11: Vertragsfunktionen auf Zeitachse

(1) Vertragsfunktion ’Absicherung’ Die Absicherung gegen opportunistische Verhaltensweisen des Kooperationspartners gilt gemeinhin als wichtigstes Motiv für eine vertragliche Regelung des Leistungsaustauschs. Rindfleisch und Heide (1997) zeigen aber, dass die Erwartung eines opportunistischen Partnerverhaltens noch kein Problem per se darstellt.218 Problematisch wird dies erst, wenn eine Transaktion durch Investitionen mit hoher Faktorspezifität gekennzeichnet ist, die bei einem Bruch der Beziehung unwiederbringlich verloren gehen. Durch die Tätigung spezifischer Investitionen, die vollständig auf die Zwecke der Kooperation ausgerichtet sind, setzt sich ein Unternehmen der Gefahr aus, dass der potentiell opportunistisch agierende Partner versucht, sich einseitig zu bereichern.219 So kann dieser durch die Drohung nach Aufkündigung der Kooperation versuchen, die Spielregeln der Zusammenarbeit zum eigenen Vorteil neu zu verhandeln, um die durch die spezifische Investitionen begründete ’lock in’-Situation auszunutzen. Um diesen opportunistischen Bestrebungen entgegenzuwirken, sind vertragliche Regelungen zur Absicherung getätigter spezifischer Investitionen geeignet. Dadurch kann der Kooperationspartner gezwungen werden, seine Verpflichtungen absprachegemäß zu erfüllen, anstatt die gemeinsamen Ziele zugunsten der eigenen Interessen aufzugeben.220 Typische Klauseln, die der Vertragsfunktion ’Absicherung’ dienen, behandeln Sachverhalte wie Schutz- und Eigentumsrechte221, Vertraulichkeit222, vorzeitige Vertragsbeendigung223 oder Konfliktlösung224. Den Absicherungsklauseln ist dabei gemeinsam, dass sie einerseits Anreize zur Verhinderung des Auftritts von opportunistischem Partnerverhalten setzen, und andererseits bereits klare Leitlinien für den Fall des Vertragsbruchs bereitstellen, so dass angemessene Strafen wie etwa

218

Vgl. hierzu die Ausführungen in Kap. 2.2.4. Vgl. Williamson (1991), S. 281 ff. Vgl. Dekker (2004), S. 31. 221 Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 823. 222 Vgl. Klein Woolthuis (1999), S. 166; Reuer/Ariño (2007), S. 322. 223 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 15; Mayer (2004), S. 6. 224 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 18; Reuer/Ariño (2007), S. 322. 219 220

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die Zahlung von Kompensationszahlungen durch Gerichte oder andere Institutionen angeordnet werden können.225 Die Vertragsfunktion ’Absicherung’ wird von der Mehrzahl der Studien hervorgehoben, die verschiedene, mit vertraglichen Regelungen verbundene Funktionen diskutieren. So stellen Reuer und Ariño (2007) fest, dass die fünf stringentesten der insgesamt acht untersuchten Vertragsklauseln auf einen gemeinsamen Faktor zurückgehen, der auf eine Absicherungsfunktion hindeutet. Ihre Befunde zeigen, dass die Intensität dieser Klauseln, die sich mit geistigem Eigentum, Vertragsbeendigung und Konfliktlösung befassen, mit steigendem Anteil spezifischer Investitionen zunimmt.226 Der positive Einfluss spezifischer Investitionen auf den Einsatz von Absicherungsklauseln findet in den Ergebnissen bei Anderson und Dekker (2005) Bestätigung. Danach forcieren spezifische Investitionen die Integration von Klauseln, die der Zuordnung von Eigentumsrechten und juristischen Regressbedingungen dienen und in Summe die oben dargestellten Absicherungsklauseln umfassen.227 Während die Autoren auch einen positiven Einfluss der Aufgabenkomplexität, der Wettbewerbsintensität und der Machtverteilung auf die Nutzung von Vertragsklauseln entweder zu Eigentumsrechten oder zu juristischen Regressbedingungen notieren, sind die Befunde zur Faktorspezifität am gehaltvollsten. Nur dieses Transaktionsmerkmal beeinflusst die Intensität vertraglicher Regelungen sowohl zu Eigentumsrechten als auch zum juristischen Regress positiv. Die Bedeutung der Vertragsfunktion ‘Absicherung’ wird auch durch die Fallstudienuntersuchungen unterstrichen. So erkennen Klein Woolthuis et al. (2005) zumindest in einer der vier analysierten Kooperationen, dass die gewählten vertraglichen Regelungen primär der Absicherung dienen.228 Auch Dekker (2004) beobachtet die Nutzung von monetären Anreizsystemen und die Festlegung von Schutzrechten des geistigen Eigentums zur Begegnung des Absicherungsproblems.229 Ferner bestätigen Avadikyan et al. (2001) den Einsatz vertraglicher Regelungen zur Konfliktvorbeugung und zum Schutz vor opportunistischem Verhalten.230 Die Rolle von Verträgen als Absicherungsinstrument wird darüber hinaus auch von Mellewigt et al. (2006) betont. Der erwartete positive Zusammenhang mit spezifischen Investitionen kann von ihnen aber nicht empirisch bestätigt werden. Allerdings beruhen die Ergebnisse nicht auf einer expliziten Messung der Vertragsfunktion ’Absicherung’, sondern auf einem

225

Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835; Rooks et al. (2003), S. 23. Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 325. Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1745. 228 Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 823. 229 Vgl. Dekker (2004), S. 38. 230 Vgl. Avadikyan et al. (2001), S. 1444. 226 227

48

aggregierten, eindimensionalen Messinstrument für den vertraglichen Detaillierungsgrad.231 Ryall und Sampson (2004) schließlich identifizieren in den von ihnen betrachteten Verträgen einige Klauseln, die Vertragsstrafen bei schlechter Leistungserbringung vorsehen, als eigenständige, auf Absicherung abzielende Funktion.232 Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass sich die Vertragsfunktion ’Absicherung’ in den Befunden der geschilderten Studien widerspiegelt und somit durch die empirische Forschung Bestätigung erfährt. Die Rolle des Transaktionsmerkmals Faktorspezifität als zentraler Treiber von Absicherungszwecken dienenden Vertragsklauseln wird ebenfalls belegt. (2) Vertragsfunktion ’Koordination’ Anders als die ’Absicherung’ setzt die Vertragsfunktion ’Koordination’ an der Linderung des Leistungsrisikos an, das kein kooperationsspezifisches Problem, sondern jedem – auch unternehmensinternen – Leistungsaustausch inhärent ist.233 Das Leistungsrisiko stellt dabei auf das Phänomen ab, dass die mit dem Austausch verbundenen Zielsetzungen nicht erreicht werden, ohne dass opportunistisches Verhalten der Partner dafür verantwortlich gemacht werden kann. So unterliegen beide Kooperationspartner quasi gemeinsam dem Leistungsrisiko, dessen Ausmaß unter anderem durch die Komplexität der Leistungserbringung bestimmt wird. Die Vertragsfunktion ’Koordination’ setzt an einem dritten Regelungsproblem an, das im Gegensatz zu den beiden bereits eingeführten Absicherungs- und Anpassungsproblemen nicht in transaktionskostentheoretischem Gedankengut verankert ist. Da die Transaktionskostentheorie aber gut für die Integration anderer Theorien geeignet ist,234 kann dieses dritte Regelungsproblem – das aus der Organisationstheorie stammende Koordinationsproblem (’coordination problem’) – gut in das Gedankengebäude dieser Arbeit eingefügt werden.235 So haben Management-Forscher in den letzten Jahren herausgestellt, dass komplexe, stark fragmentierte und über Unternehmensgrenzen hinweg zu bewältigende Aufgabenpakete bedeutende Koordinationsprobleme auslösen. Die Problempotentiale liegen hierbei in der Abstimmung der interorganisationalen Arbeitsteilung sowie der Harmonisierung der damit verbundenen Schnittstellen der beteiligten Unternehmen begründet.236 Anders als beim Absicherungsproblem, wo die Motivationsstrukturen der Partner in Einklang zu bringen sind, gilt es beim Koordinationsproblem, die arbeitsteilige Leistungserbringung optimal aufeinander abzustimmen.237

231

Vgl. Mellewigt et al. (2006), S. 21. Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 11. Vgl. Das/Teng (1998), S. 25. 234 Vgl. Rüdiger (1998), S. 33 ff. 235 Vgl. Gulati/Singh (1998), S. 783 ff. Die Organisationstheorie wird etwa in der Automobilindustrie häufig als Theoriebasis herangezogen. Vgl. exemplarisch Bensaou/Anderson (1999) und Gulati et al. (2005). 236 Vgl. Dekker (2004), S. 30; Gulati/Singh (1998), S. 783. 237 Vgl. Gulati et al. (2005), S. 419. 232 233

49

Die zentrale Determinante für das Ausmaß der Koordinationsprobleme ist nach Gulati und Singh (1998) die Aufgabeninterdependenz. Dieses Konstrukt unterstreicht die administrativen Anforderungen, die mit der Koordination einer arbeitsteiligen Aufgabenbewältigung verknüpft sind.238 Wurde Aufgabeninterdependenz dabei traditionell im Zusammenhang mit intraorganisationalen Phänomenen diskutiert,239 erfolgte später auch eine Anwendung im Kontext von Unternehmenskooperationen.240 Demnach hat zunehmende Aufgabeninterdependenz zur Folge, dass ein Unternehmen stärker auf den Kooperationspartner angewiesen ist, um die eigenen Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können.241 Thompson (1967) unterscheidet in seiner Typologie drei Formen der Interdependenz: gepoolte (’pooled’), sequenzielle (’sequential’) und reziproke (’reciprocal’) Interdependenz. Die drei Interdependenzformen rufen dabei unterschiedlich große Koordinationsprobleme hervor. Noch der geringste Koordinationsaufwand wird durch die gepoolte Interdependenz begründet. Diese Form der Interdependenz ist bei Kooperationen zu beobachten, in welche die Partner verschiedene Ressourcen zum beiderseitigen Zugriff einbringen, in denen aber die Teilaktivitäten der Partner nicht aufeinander aufbauen. Dagegen macht eine sequenzielle Interdependenz eine Abstimmung zwischen den beiden Partnern erforderlich, weil deren Teilleistungen zwingend aufeinander aufbauen. Da ein Unternehmen seine Leistungserbringung nicht vollständig allein planen und verfolgen kann, sondern auf die Erbringung vorgelagerter Leistungen durch den Kooperationspartner angewiesen ist, sind bedeutende Koordinationsprobleme die Folge. Die größten Koordinationsprobleme werden hingegen durch das Vorliegen einer reziproken Interdependenz ausgelöst.242 Diese kommt in Austauschbeziehungen zum Tragen, in denen die Partner häufig und simultan auf Teilleistungen des jeweils anderen angewiesen sind und die Wertschöpfungsprozesse daher ständig aufeinander abgestimmt werden müssen. Der Vorzug von Verträgen zur Lösung von Koordinationsproblemen liegt in der Möglichkeit begründet, die Kooperationsbeziehung zu planen und frühzeitig die gegenseitigen Erwartungen zu klären und abzugleichen.243 So ist die eindeutige Festlegung der Verantwortlichkeiten der Partner dazu geeignet, die Komplexität des Leistungsaustausches deutlich zu reduzieren sowie kostenträchtige Missverständnisse und daraus falsch abgeleitete Maßnahmen zu vermeiden.244 Neben einer klaren Vereinbarung von Entscheidungsbefugnissen und Berichtspflichten trägt auch die Definition der für das Gelingen der Kooperation verantwortlichen Abteilungen und Mitarbeiter sowie aller Produkt- und Prozessschnittstellen zur Lösung der Koordinationsprobleme bei.245 Zusammengefasst ist Verträgen daher eine bedeutende Koor238

Vgl. Gulati/Singh (1998), S. 784. Vgl. Gulati/Singh (1998), S. 795. Vgl. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1475; Borys/Jemison (1989), S. 240; Gulati et al. (2005), S. 423. 241 Vgl. Dekker (2003), S. 47. 242 Vgl. Thompson (1967), S. 54 ff. 243 Vgl. Dekker (2004), S. 31; Gulati/Singh (1998), S. 786; Mayer/Argyres (2004), S. 399. 244 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 31 f. 245 Vgl. Mellewigt et al. (2006), S. 4 ff. 239 240

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dinationsfunktion beizumessen, da die Partner bereits zu Beginn der Zusammenarbeit zu einer detaillierten Beschreibung der Kooperationstätigkeiten gedrängt werden. Somit kann der Vertrag im weiteren Verlauf als Entwurf oder ’Blaupause’ der Kooperationsbeziehung dienen.246 Die der Koordination dienenden Vertragsinhalte sind anders als die zu Absicherungszwecken eingesetzten Klauseln nur schwer vor Gericht einklagbar.247 Dieser Unterschied liegt darin begründet, dass letztere auf potentielle negative Entwicklungen in der Beziehung fokussieren, wie etwa die Androhung von Vertragsstrafen oder die Einschaltung gerichtlicher Instanzen für den Fall opportunistischen Verhaltens eines Partners. Dagegen betonen die der Vertragsfunktion ’Koordination’ zugeordneten Inhalte eher die positiven Aspekte der Beziehung. So bieten sie Unterstützung für die Erreichung der gemeinsamen Kooperationsziele, indem sie helfen, Aufgabenpakete und Maßnahmen optimal darauf auszurichten.248 Zu den der Koordination dienenden Vertragsinhalten sind somit solche zu zählen, die sich mit der Zuweisung von Verantwortlichkeiten und Aufgabenpaketen249, der Definition von Berichtsregelungen250 sowie Projekttermin- und Meilensteinplänen251, als auch der Festlegung von bestimmten Abteilungen oder Personen beschäftigen, die für die Kooperationstätigkeit Verantwortung tragen252. Gerade in jüngsten Studien zum Thema findet die Vertragsfunktion ‘Koordination’ besondere Anerkennung.253 Beispielsweise identifizieren alle drei bereits oben dargestellten Fallstudienuntersuchungen in den von ihnen betrachteten Kooperationen vertragliche Elemente, die der Koordination der Leistungserbringung dienen.254 Darüber hinaus verdienen die Befunde von Ryall und Sampson (2004) besonderes Interesse. So zeigen diese, dass ihre der Vertragsfunktion ’Koordination’ entsprechende Dimension ’contract detail’ ausführlicher geregelt ist, wenn die Vertragspartner über größere Kooperationserfahrung miteinander oder mit anderen Unternehmen verfügen und daher wissen, worauf es für eine Erreichung der Kooperationsziele ankommt.255 Allerdings wird dieses Ergebnis durch die Befunde von Argyres et al. (2007) sowie Reuer und Ariño (2007) nicht unterstützt, die keine Bestätigung für eine signifikante positive Wirkung einer früheren Kooperationsbeziehung auf das Ausmaß der auf Koordinati-

246

Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835; Ryall/Sampson (2004), S. 31. Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 32. Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835. 249 Vgl. Argyres et al. (2007), S. 10; Dekker (2004), S. 38; Klein Woolthuis et al. (2005), S. 828. 250 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 25; Reuer/Ariño (2007), S. 322. 251 Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1743; Avadikyan et al. (2001), S. 1454; Ryall/Sampson (2004), S. 45. 252 Vgl. Avadikyan et al. (2001), S. 1456; Ryall/Sampson (2004), S. 45. 253 Vgl. Dekker (2004), S. 31; Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835; Mellewigt et al. (2006), S. 22 ff.; Ryall/ Sampson (2004), S. 34. 254 Vgl. Avadikyan et al. (2001), S. 1444 ff.; Dekker (2004), S. 44; Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835. 255 Vgl. Ryall/Samspon (2004), S. 23. Fünf der sechs Elemente in der Itembatterie zu ‘contract detail’ beziehen sich eindeutig auf die Vertragsfunktion ‘Koordination’. Nur das letzte Element, das sich mit der Festlegung von geistigen Eigentumsrechten befasst, könnt der Vertragsfunktion ’Absicherung’ zugeordnet werden. 247 248

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on abzielenden Vertragsinhalte finden.256 Interessante Einsichten liefern schließlich Rooks et al. (2003), die den Erfolgsbeitrag von Verträgen hinterfragen. So konstatieren sie zunächst, dass bei eindimensionaler Betrachtung eines Vertrages ein hoher Detaillierungsgrad desselben nicht geeignet ist, den Erfolg der Kooperation zu forcieren. In einem zweiten Schritt finden sie heraus, dass aber sehr wohl die Detaillierung der technischen Spezifikationen des Leistungsaustauschs einen signifikanten positiven Effekt auf den Kooperationserfolg aufweist.257 Damit wird erneut der Charakter von Verträgen als Koordinationsinstrument unterstrichen. Wenngleich die vorliegenden empirischen Untersuchungen die Existenz der Vertragsfunktion ’Koordination’ klar belegen, so zeigt sich mit Blick auf deren Determinanten ein sehr uneinheitliches Bild. Hierzu stellen Mellewigt et al (2006) fest, dass die strategische Bedeutung einer Transaktion einen positiven Effekt auf den vertraglichen Detaillierungsgrad aufweist. Wenngleich sie daraus die Erkenntnis ableiten wollen, dass dies die Rolle des Vertrages als Koordinationsinstrument unterstreicht, messen sie den Detaillierungsgrad eindimensional unter Einbezug von Absicherungsregelungen.258 Vielleicht aus diesem Grunde erfahren ihre Befunde keine Bestätigung durch Reuer und Ariño (2007), die keine signifikante Auswirkung der strategischen Bedeutung auf die Koordinationszwecken dienenden Vertragsinhalte verzeichnen.259 Analog hierzu stellen die Autoren heraus, dass auch die für die Vertragsfunktion ’Absicherung’ als maßgebend erkannten spezifischen Investitionen keinen Einfluss auf die vertraglichen Koordinationsregelungen ausübt.260 Von den vorliegenden Studien stellt lediglich Dekker (2004) explizit auf die Interdependenz der Teilaufgaben der Partner als Determinante von Regelungen der Vertragsfunktion ’Koordination’ ab.261 Während er aber in jener Arbeit nur auf eine Fallstudie fokussiert, untersucht er den Einfluss der Aufgabeninterdependenz auf die Vertragsinhalte in seiner Dissertation auch im Rahmen einer großzahligen Untersuchung. Dabei enthüllt er wie erwartet einen positiven Effekt.262 Weiterhin argumentieren Avadikyan et al. (2001) sinngemäß, dass durch die Aufgabeninterdependenz ausgelöste Herausforderungen den verstärkten Einsatz von Verträgen als Koordinationsinstrument fördern.263 Anders als in Studien zur institutionellen Form praktiziert (Gulati et al. 2005, Gulati/Singh 1998), unterbleibt in den bisherigen Untersuchungen zur Vertragsgestaltung allerdings regelmäßig eine explizite Messung der Aufgabeninter-

256

Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 326; Argyres et al. (2007), S. 14. Argyres et al. untersuchen dabei das Konstrukt ‘Aufgabenbeschreibung’ (‘task description’), das sich auf die Vertragsfunktion ‘Koordination’ bezieht. Vgl. Rooks et al. (2003), S. 22. 258 Vgl. Mellewigt et al. (2006), S. 21. 259 Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 326. 260 Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 325. 261 Vgl. Dekker (2004), S. 30. 262 Vgl. Dekker (2003), S. 95. 263 Vgl. Avadikyan et al. (2001), S. 1446. 257

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dependenz als Determinante, was Raum für Forschungsbedarf lässt und in dieser Arbeit aufgegriffen werden soll. (3) Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ Den beiden gezeigten Vertragsfunktionen ’Absicherung’ und ’Koordination’ ist gemeinsam, dass sie bereits in einem frühen Stadium der Kooperationsbeziehung um die Erzielung eines ’meeting of the minds’ bemüht sind, um damit die Interessenlagen und Verantwortlichkeiten der Partner vor der Aufnahme des eigentlichen Leistungsaustauschs zu klären. Auf diesem Weg sollen die bereits zu Beginn der Zusammenarbeit offensichtlichen Beziehungs- und Leistungsrisiken gelöst werden. Gleichzeitig ist den Kooperationspartnern bewusst, dass die Umsetzung der Kooperationstätigkeiten in der per se unsicheren Zukunft stattfindet, die zusätzliche Leistungsrisiken in Form veränderter Rahmenbedingungen birgt. Diese stellen unvorhersehbare Herausforderungen für den zu Beginn erfolgten und im Vertrag kodifizierten Ausgleich der Interessen und Erwartungen der beiden Vertragspartner da. Damit ist das von Rindfleisch und Heide (1997) als Anpassungsproblem bezeichnete und in Kapitel 2.2.4 eingeführte Regelungsproblem angesprochen, das aufgrund der begrenzten Rationalität durch hohe Umweltunsicherheit ausgelöst wird. Um diesem aus neuen ökonomischen oder technologischen Entwicklungen ausgelösten Anpassungsproblem zu begegnen,264 sieht die Transaktionskostentheorie die Integration von Vertragsinhalten vor, die zur Reduktion solcher Risiken geeignet sind. So soll die potentiell zu hohen ex post-Transaktionskosten führende Umweltunsicherheit durch den Einsatz des ex ante-Instruments Vertrag minimiert werden. Verträgen kommt demnach eine dritte Funktion zu – die der ’Anpassung an Veränderungen’. Diese zielt darauf ab, dass in Verträgen Prinzipien oder Leitlinien vorzugeben sind, wie mit nicht antizipierten Entwicklungen umzugehen ist, die im Verlauf der Kooperation eintreten können.265 Im Fokus steht dabei weniger die Reaktion auf mögliches opportunistisches Verhalten des Partners,266 als vielmehr der Umgang mit Entwicklungen im kommerziellen Umfeld der Austauschbeziehung, wie etwa Fluktuationen im Bereich der Absatz- und Beschaffungsmärkte sowie der Technologie.267 Die zu Anpassungsproblemen führende Umweltunsicherheit ist als zentrale Determinante für die Vereinbarung von Regelungen verantwortlich, die eine Anpassung an Veränderungen erleichtern. Diese Vertragsfunktion kann dabei auf mehreren Wegen zum Ausdruck kommen: Einerseits kann dies durch die Vereinbarung von Toleranzbereichen erfolgen, in dessen Bandbreite Veränderungen durch die Partner zu kompensieren sind. Gleichzeitig aber setzen bei Verlassen des Toleranzbereichs weitergehende Automatismen ein. Andererseits ist die 264

Vgl. Carson et al. (2006), S. 1065; Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835. Vgl. Luo (2002), S. 905; Mayer/Bercovitz (2005), S. 5. Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 835. 267 Vgl. Gulati et al. (2005), S. 427. 265 266

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Definition von Handlungsanweisungen zum Umgang mit bestimmten Eventualitäten denkbar. Typische Vertragsinhalte, die der Anpassung an Veränderungen dienen, regeln Sachverhalte wie Force Majeure268, Preisanpassungen269 oder Änderungsmanagement-Prozesse270. Verglichen mit den Vertragsfunktionen ‘Absicherung’ und ‘Koordination’ sind Untersuchungen zur Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ bislang noch defizitär. Zumindest zwei Studien aber liefern interessante Befunde. So zeigen sowohl Argyres et al. (2007) als auch Luo (2002), dass im Fall von früheren Kooperationen zwischen den Partnern eine stärker detaillierte vertragliche Regelung mit Blick auf die Anpassung an Veränderungen wahrscheinlich ist.271 Während eine auf Vertrauen abstellende Argumentation einen gegenläufigen, substitutiven Effekt auf das Ausmaß vertraglicher Regelungen vermuten ließe, bestätigen Klein Woolthuis et al. (2005) die Ergebnisse der beiden Arbeiten. So identifizieren sie in einem der von ihnen studierten Fälle einen Vertrag, der primär die Anpassung an Veränderungen regelt, obwohl die Kooperationspartner eine vertrauensvolle Beziehung zueinander aufweisen.272 Ein weiteres interessantes Ergebnis fördern Argyres et al. zu Tage, die ein komplementäres, gegenseitig verstärkendes Verhältnis von Vertragsinhalten feststellen, die den Funktionen ’Anpassung an Veränderungen’ sowie ’Koordination’ dienen. Sie finden heraus, dass Kooperationspartner gleichzeitig lernen, sowohl die Leistungserbringung besser abzustimmen als auch geeignete Vorkehrungen für künftige Umweltentwicklungen zu treffen.273 Abschließend stellt Luo (2002) fest, dass vertragliche Regelungen zur Anpassung an Veränderungen eine engere Kooperationsbeziehung und den Erfolg der Zusammenarbeit fördern.274 Zusammenfassung zu den drei Vertragsfunktionen: Basierend auf den vorangegangenen Ausführungen werden die Funktionen von Verträgen als Instrumente der ’Absicherung’, der ’Koordination’ und der ’Anpassung an Veränderungen’ als empirisch bestätigt angesehen. Alle drei Vertragsfunktionen setzen dabei an der Lösung bestimmter Regelungsprobleme an, die durch die Merkmalsausprägungen des vorliegenden Leistungsaustausches begründet sind. Als zentrale Determinanten stehen die Transaktionsmerkmale ’Faktorspezifität’, ’Umweltunsicherheit’ sowie die aus der Organisationstheorie übertragene ’Aufgabeninterdependenz’ im Vordergrund. Die Ausprägungen dieser Transaktionsmerkmale bestimmen dabei den Einsatz der jeweils geeigneten vertraglichen Regelungen.

268

Vgl. Klein Woolthuis et al. (2003), S. 16; Luo (2002), S. 905. Vgl. Carson et al. (2006), S. 1064 f.; Crocker/Reynolds (1993), S. 130; Czaban et al. (2003), S. 19; Mayer/Bercovitz (2005), S. 5. 270 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 22. 271 Vgl. Argyres et al. (2007), S. 14; Luo, (2002), S. 912. 272 Vgl. Klein Woolthuis et al. (2005), S. 831. 273 Vgl. Argyres et al. (2007), S. 14. 274 Vgl. Luo (2002), S. 914 ff. 269

54

Mit den verschiedenen Regelungsproblemen gehen auch unterschiedliche Verhaltenseinstellungen gegenüber dem Partner einher. So wird der Kooperationspartner beim Absicherungsproblem implizit als Gegenspieler aufgefasst. Dagegen sehen sich die Partner beim Koordinationsproblem eher gemeinsam mit den Herausforderungen einer komplexen Aufgabe konfrontiert und versuchen diese durch ein kooperatives Vorgehen zu lösen. Die für das Anpassungsproblem vorherrschende Verhaltenseinstellung ist im Spektrum zwischen diesen beiden Extremen zu suchen. So kann den durch eine hohe Umweltunsicherheit hervorgerufenen Anpassungsproblemen manchmal mittels einer Vereinbarung begegnet werden, die ein kooperatives Vorgehen fördert, wie etwa die gemeinsame Suche nach neuen Absatzpotentialen im Fall eines Nachfragerückgangs. In anderen Fällen ist eher eine gegnerische Perspektive vorherrschend, beispielsweise wenn es um die Konfliktvermeidung bei der Verteilung von Mehrbelastungen durch gestiegene Rohmaterialpreise geht.275 Abbildung 12 fasst die wichtigsten Informationen zu den drei Vertragsfunktionen zusammen.

Zentrale Determinante

Faktorspezifität

Aufgabeninterdependenz

Umweltunsicherheit

RegelungsProblem

Absicherungsproblem

Koordinationsproblem

Anpassungsproblem

VertragsFunktion

Absicherung

Koordination

Anpassung an Veränderungen

Typische VertragsRegelungen

ƒ Schutz- und Eigentumsrechte ƒ Vertraulichkeit ƒ Vorzeitige Vertragsbeendigung ƒ Konfliktlösung

ƒ Rollen und Verantwortlichkeiten ƒ Berichtsregelungen ƒ Terminpläne ƒ Festlegung von Personal

ƒ Preisanpassung ƒ ÄnderungsmanagementProzesse ƒ Force Majeure

Abb. 12: Überblick zu den Vertragsfunktionen

2.4 Der Einfluss der Transaktionsmerkmale auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells Nachdem die jüngsten empirischen Erkenntnisse ausführlich dargestellt wurden, die eine Abkehr von einem eindimensionalen Vertragsverständnis und die Anerkennung mehrerer Vertragsfunktionen aufzeigen, wird nun ein erstes Hypothesenmodell abgeleitet. Dieses behandelt den Einfluss der Transaktionsmerkmale auf die Inhalte von Kooperationsverträgen.276

275 276

Vgl. Luo (2002), S. 908 ff.; Mayer/Bercovitz (2005), S. 6 f. Vgl. hierzu auch Eckhard/Mellewigt (2006), S. 24 ff.

55

In Kapitel 2.2.4. wurde das auf Williamson und Ouchi (1981) zurückgehende MarktHierarchie-Paradigma eingeführt, das für die daraus abgeleiteten Absicherungs- und Anpassungsprobleme das Versagen marktlichen Wettbewerbs und die Notwendigkeit anderer institutioneller Arrangements erläuterte. Prämisse für den Einsatz solcher Arrangements, wie etwa Verträgen, ist dabei, dass sie zur Lösung der vorliegenden Regelungsprobleme geeignet sind.

•Faktorspezifität •Aufgabeninterdependenz •Umweltunsicherheit

FIT FIT FIT

Potential zur Transaktionskosteneinsparung

Transaktionsmerkmale

Potentielles Ausmaß der Transaktionskosten

Wie in Kapitel 2.3.3 erläutert, bedürfen die Transaktionskostentheorie-basierten Absicherungs- und Anpassungsprobleme im Kontext komplexer Unternehmenskooperationen einer Ergänzung um das in der Organisationstheorie behandelte Koordinationsproblem. In Summe sind es folglich drei Regelungsprobleme, die durch den Einsatz jeweils geeigneter vertraglichen Regelungen gelöst werden müssen. Somit können einem Vertrag drei unterschiedliche Funktionen zukommen, die an der Überwindung der drei Regelungsprobleme ansetzen. Infolgedessen soll das in Abbildung 8 veranschaulichte Effizienzkriterium auf den Kontext dieser Untersuchung angepasst und genauer spezifiziert werden. Mit diesem Anliegen verdeutlicht Abbildung 13 daher den angestrebten ’Fit’ zwischen den jeweils gegebenen Regelungsproblemen und den unterschiedlichen Funktionen dienenden vertraglichen Regelungen.

Institutionelles Arrangement Vertragliche Absicherungsregelungen Vertragliche Koordinationsregelungen Vertragliche Anpassungsregelungen

Abb. 13: Fit von Regelungsproblemen und Vertragsfunktionen

Um den divergierenden Vertragsfunktionen Rechnung zu tragen, werden diese bei einer empirischen Untersuchung des vertraglichen Detaillierungsgrades berücksichtigt und getrennt voneinander beurteilt. Auf diesem Weg sollen die uneinheitlichen Ergebnisse überwunden werden, die in bisherigen Studien zum Einfluss transaktionsspezifischer Determinanten auf den aggregiert und eindimensional betrachteten vertraglichen Detaillierungsgrad zu verzeichnen sind.277 Stattdessen wird gemäß Reuer und Ariño (2007) geprüft, ob die drei identifizierten Vertragsfunktionen jeweils individuelle Determinanten aufweisen, die in aggregierten Messmodellen nicht in Erscheinung treten.278 Mit diesem empirischen Anspruch knüpft diese Ar-

277 278

Vgl. hierzu die Ausführungen in Kap. 2.3.3. Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 328.

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beit an die jüngsten Studien von Argyres et al. (2007), Klein Woolthuis et al. (2005), Reuer und Ariño (2007), sowie Ryall und Sampson (2004) an und entwickelt deren Ideen weiter. Voraussetzung und wichtiger Baustein der Weiterentwicklung ist die separate Messung des Ausmaßes, zu dem ein Vertrag den drei unterschiedlichen Vertragsfunktionen dient. Demnach sind die vertraglichen Regelungen zunächst der Vertragsfunktion zuzuordnen, der sie dienen. Darauf aufbauend sollen analog zur aggregierten Variablen ’Detaillierungsgrad eines Vertrages’ (Reuer/Ariño 2003)279 drei separate Variablen untersucht werden, die den ’Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen’, den ’Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen’ sowie den ’Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen’ ausdrücken. Eine Operationalisierung auf Ebene der einzelnen Vertragsfunktionen ermöglicht die Ableitung und Prüfung gezielter Hypothesen zu den jeweiligen Determinanten der Vertragsfunktionen, was einen bedeutenden Fortschritt für die empirische Forschung verkörpert. Wie in der Darstellung zum Stand der Forschung präsentiert, deuten erste Befunde darauf hin, dass die den drei Vertragsfunktionen dienenden Regelungen auch wirklich verschiedene Treiber aus dem Kreis der Transaktionsmerkmale aufweisen, die Einfluss nur auf eine der Vertragsfunktionen haben und in keiner Beziehung zu den übrigen stehen. So ist der obigen Argumentation und den Ergebnissen von Anderson und Dekker (2005) sowie Reuer und Ariño (2007) folgend davon auszugehen, dass bedeutende spezifische Investitionen im Fall opportunistischen Partnerverhaltens einen hohen potentiellen Schaden auslösen. Ein verstärkter Einsatz von Absicherungsklauseln ist somit wahrscheinlich. Dies mündet in der traditionellen Transaktionskostentheorie-basierten Hypothese: Hypothese 1a: Je größer die Faktorspezifität einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen. Mit Blick auf Koordinationszwecken dienenden Vertragsinhalte wird eine stärkere Nutzung angenommen, wenn die Kooperationstätigkeit durch eine hohe Aufgabeninterdependenz zwischen den Partnern gekennzeichnet ist, insbesondere wenn diese Interdependenz reziproker Natur ist. Wenngleich eine empirische Überprüfung des Zusammenhangs dieser beiden Konstrukte bislang nicht erfolgte, legen die verwandten Befunde von Dekker (2003) sowie speziell Gulati und Singh (1998) diesen Schluss nahe.280 Letztere konstatierten in ihrer Analyse von strategischen Allianzen, dass deren institutionelle Form mit zunehmender Aufgabeninterdependenz durch ein stärkeres Ausmaß hierarchischer Regelungen gekennzeichnet ist, die der Lösung von Koordinationsproblemen dienen. Aufbauend darauf wird somit formuliert:

279 280

Vgl. hierzu die Ausführungen in Kap. 2.2.4. Vgl. Dekker (2003), S. 95; Gulati/Singh (1998), S. 802 ff.

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Hypothese 1b: Je größer die Aufgabeninterdependenz einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen. Die Ausführungen zum Stand der Forschung haben gezeigt, dass Studien zur Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ noch defizitär sind, vor allem mit Blick auf deren transaktionsspezifische Determinanten. An dieser Forschungslücke ansetzend untersucht die vorliegende Arbeit, welche Auswirkung die Umweltunsicherheit auf den Detaillierungsgrad von vertraglichen Regelungen hat, die dieser dritten Funktion dienen. In Anlehnung an die Ergebnisse von Artz und Brush (2000) zu den Determinanten von Verhandlungskosten in Lieferbeziehungen wird argumentiert, dass eine hohe Umweltunsicherheit zur Vereinbarung detaillierter Anpassungsregelungen führt, die eine Reaktion auf veränderte ökonomische und technologische Rahmenbedingungen unterstützen.281 So wird angenommen, dass die Partner bei hoher Umweltunsicherheit in ausführlicher Weise mögliche künftige Entwicklungen diskutieren und dies detailliert im Vertrag festschreiben. Ziel ist die Vermeidung von hohen, durch Nachverhandlung oder Schuldzuweisungen ausgelösten ex post-Kosten.282 Daraus resultiert eine dritte und letzte Hypothese zu den transaktionsspezifischen Determinanten der Vertragsgestaltung: Hypothese 1c:

281 282

Je größer die Umweltunsicherheit einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen.

Vgl. Artz/Brush (2000), S. 353. Vgl. Argyres et al. (2007), S. 4 f.; Dyer/Chu (2003), S. 62.

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„… the firms were learning how to work together, including learning how to contract …“ KYLE J. MAYER/NICHOLAS S. ARGYRES, Learning to Contract: Evidence from the Personal Computer Industry, in: Organization Science, 15, 4, 2004, S. 394.

3 Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen Nachdem bisher die Rolle von Verträgen unter einem statischen, der Transaktionskostentheorie folgenden Blickwinkel diskutiert wurde, kommt in diesem Kapitel 3 eine dynamische Perspektive zum Ausdruck, die den Einfluss früherer Erfahrungen auf die Vertragsgestaltung berücksichtigt. Nach einer kurzen Einführung zur Bedeutung von aus Erfahrung resultierenden Lerneffekten für das Management von Unternehmenskooperationen insgesamt (3.1), erfolgt die Schilderung der hierfür zentralen Theorieansätze Evolutionary Economics, Organizational Learning und Knowledge-based View (3.2). Hiernach wird der Stand der empirischen Forschung zur Auswirkung von Erfahrung und Lernen auf das Management von Unternehmenskooperationen im Allgemeinen und auf Verträge im Besonderen dargestellt (3.3). Den Abschluss des Kapitels bildet die Ableitung einer zweiten Gruppe von Hypothesen, die den Einfluss von Erfahrung und Lernen auf die unterschiedlichen Vertragsfunktionen zum Gegenstand haben (3.4).

3 Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen

3.1 Lerneffekte beim Management von Unternehmenskooperationen

3.2 Bedeutende Theorieansätze

3.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung

3.4 Entwicklung eines Hypothesenmodells: Einfluss von Erfahrung und Lernen auf die Vertragsgestaltung

Abb. 14: Aufbau Kapitel 3

59

3.1 Lerneffekte beim Management von Unternehmenskooperationen 3.1.1 Lernen in Unternehmenskooperationen: Eine Abgrenzung Lernen ist im Kontext von Unternehmenskooperationen ein vieldiskutiertes Phänomen.283 Grundlegend ist aber mit Kale et al. (2000) zwischen drei gänzlich verschiedenen Fragestellungen zu unterscheiden, denen die in diesem Spektrum veröffentlichen Arbeiten zugeordnet werden können.284 Die erste Forschungsrichtung befasst sich mit der Absorption bedeutender Informationen und Fähigkeiten des Kooperationspartners und der Internalisierung dieser in die Wissensbasis des eigenen Unternehmens. Diese unter dem Oberbegriff des Wissenstransfers zusammengefasste Fragestellung ist auch die traditionell am häufigsten behandelte. Sie stellt dabei auf das Problem ab, dass Unternehmen mit dem Eingehen einer Kooperation oftmals darauf abzielen, möglichst viel wettbewerbsrelevantes Wissen vom Partner abzuschöpfen ohne gleichzeitig viel von der eigenen Wissensbasis preisgeben zu wollen. Sobald ein Unternehmen die eigenen Ziele in Form des erfolgreichen Wissenstransfers erreicht, verliert es die Motivation zur Fortsetzung der Kooperation, so dass die einseitige Aufkündigung der Beziehung die Folge sein kann. Die Kooperationsliteratur spricht in diesem Zusammenhang auch vom ’learning race’ oder gar vom ’learning battlefield’.285 Die Arbeiten von Kale et al. (2000), Khanna et al. (1998), Lane et al. (2001) sowie Lane und Lubatkin (1998) sind dieser ersten Kategorie von Studien zuzuordnen. Eine zweite Forschungsrichtung beschäftigt sich mit Lernprozessen, die im Verlauf eines konkreten Kooperationsprojekts zu beobachten sind. Typischerweise als Fallstudien aufgebaut untersuchen diese Arbeiten, wie die Kooperationspartner während eines laufenden Projekts lernen, die Zusammenarbeit zu verbessern. Dies umfasst ein besseres Verständnis der jeweiligen Ziele der Partner, der gegenseitigen Anforderungen sowie der Gestaltung der interorganisationalen Schnittstellen.286 Dagegen zielen diese Studien nicht darauf ab, das in der konkreten Kooperation Gelernte systematisch auf das Management künftiger Kooperationen anzuwenden. Die Arbeiten von Ariño und de la Torre (1998) sowie Doz (1996) sind Beispiele für diese zweite Gruppe von Studien. Die dritte und für diese Arbeit relevante Forschungsrichtung behandelt die Fragestellung, wie ein Unternehmen auf der Basis bisheriger Erfahrungen lernen kann, auch künftige Kooperationsaktivitäten besser zu steuern. Eine daraus resultierende unternehmensspezifische Kompetenz, die Zusammenarbeit mit einem Partner durch ein geeignetes Kooperationsmanagement

283

Vgl. Anand/Khanna (2000); Ariño/de la Torre (1998); Colombo (2003); Inkpen (1998); Kale et al. (2000); Kale et al. (2002); Sampson (2005) oder Simonin (1997). Vgl. Kale et al. (2000), S. 219 f. 285 Vgl. Tsang (2002), S. 836. 286 Vgl. Kale et al. (2000), S. 220. 284

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zum Erfolg zu führen, wird in der englischsprachigen Literatur oft als ’alliance capability’ bezeichnet.287 Die im Rahmen der vorliegenden Untersuchung diskutierte Vertragsgestaltung stellt dabei eine der bedeutendsten Komponenten des Kooperationsmanagements dar. Da sich diese Arbeit mit Lernen bezüglich der Gestaltung von Kooperationsverträgen beschäftigt, gibt diese dritte Forschungsrichtung das für diese Untersuchung maßgebende Verständnis von Lernen in Unternehmenskooperationen vor. Dagegen stehen weder die Absorption von Wissen des Partners noch der Lernprozess im Verlauf eines einzelnen Projekts im Blickpunkt dieser Arbeit. Somit sind die folgenden Ausführungen auf den Bereich des dritten Begriffsverständnisses bezogen.

3.1.2 Erfahrungsbasiertes Lernen beim Management von Unternehmenskooperationen Tsang (2002) stellt aufbauend auf Huber (1991) die zwei zentralen Lernprozesse im Kontext von Unternehmenskooperationen vor: erfahrungsbasiertes Lernen basierend auf eigenen Erlebnissen (’experential learning’) vs. indirektes Lernen durch Beobachtung der Praktiken anderer Wirtschaftssubjekte (’vicarious learning’).288 Letzterer Lernprozess umfasst dabei die Beobachtung und Imitation erfolgreicher Verhaltensweisen anderer Unternehmen, über die etwa in Form des Informationsaustauschs mit Dritten wie Verbänden oder Unternehmensberatungen, oder durch die Teilnahme an Konferenzen, Seminaren oder Messen Kenntnis erlangt wird.289 Wenngleich dieses auf ’second-hand experience’290 basierende Lernen nützlich ist, spielt es für das auf ein verbessertes Kooperationsmanagement abzielende Lernen nur eine untergeordnete Rolle. So ist aufgrund der hohen Komplexität, der das Kooperationsmanagement unterliegt, die direkte, eigene Erfahrung für die Entwicklung herausragender Fähigkeiten auf diesem Gebiet unerlässlich.291 Folglich gilt der Untersuchung von erfahrungsbasiertem Lernen die volle Aufmerksamkeit im Rahmen dieser Arbeit. Bereits Cyert und March (1963) stellen hierzu fest, dass die von einem Unternehmen gesammelte Erfahrung die zentrale Quelle von Lernpotentialen ist.292 Zahlreiche Studien wie etwa Anand und Khanna (2000), Hoang und Rothaermel (2005), Kale et al. (2002), Sampson (2005), Simonin (1997) oder Zollo et al. (2002) haben die Bedeutung von Erfahrung für das Kooperationsmanagement unterstrichen. Generell weisen diese Arbeiten nach, dass es Unternehmen mit wachsender Erfahrung auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements gelingt, Kooperationen zu größerem Erfolg zu führen.

287

Vgl. Anand/Khanna (2000); Kale et al. (2002); Kale/Singh (1999). Vgl. Huber (1991), S. 88; Tsang (2002), S. 836. Vgl. Huber (1991), S. 96; Sarkar et al. (2003), S. 9. 290 Vgl. Huber (1991), S. 96. 291 Vgl. Kale/Singh (1999), S. 2; Simonin (1997), S. 1158. 292 Vgl. Cyert/March (1963), S. 118. 288 289

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Aufbauend auf Ethiraj et al. (2005), Hoang und Rothaermel (2005), Reuer et al. (2002) und Zollo et al. (2002) ist es notwendig zwei Erfahrungstypen zu unterscheiden – einerseits partnerspezifische Erfahrung aus früheren Kooperationen mit einem bestimmten Partner (a), andererseits eine unternehmensweite Erfahrung aus sämtlichen früheren Kooperationen mit einer Vielzahl von Partnern (b).293 Mit Blick auf die partnerspezifische Erfahrung (a) erscheint dabei plausibel, dass ein auf frühere gemeinsame Kooperationen zurückgehendes Verständnis der Prozesse und der Kultur des Partnerunternehmens ein verbessertes Management der Kooperationstätigkeit mit dem jeweiligen Partner ermöglicht. Lerneffekte sind dabei eher impliziter Natur und vollziehen sich quasi-automatisch als ’learning by doing’ ohne zielgerichtete Anstrengungen.294 Bezüglich der unternehmensweit gesammelten Erfahrung (b) betonen Kale et al. (2002), dass diese die Entwicklung einer stark ausgeprägten unternehmensspezifischen Fähigkeit im Kooperationsmanagement fördert. Im Einklang mit Simonin (1997) stellen sie zudem heraus, dass der positive Effekt von Erfahrung auf den Kooperationserfolg noch gesteigert werden kann, wenn gezielte Anstrengungen unternommen werden, die gewonnenen Erfahrungen systematisch zu sammeln, aufzubereiten und für künftige Kooperationsmanagement-Entscheidungen im gesamten Unternehmen zur Verfügung zu nutzen.295 Die Einführung solcher expliziten Wissensmanagement-Prozesse zur Nutzung von Kooperationsmanagement-Erfahrungen stellt eine Option dar, die vieldiskutierte ’alliance capability’ eines Unternehmens zu entwickeln.296 Abbildung 15 gibt einen Überblick über die für diese Untersuchung relevanten Typen erfahrungsbasierten Lernens, die farblich markiert sind.

293

Hoang/Rothaermel (2005, S. 332) und Zollo et al. (2002, S. 709) liefern dabei die anschaulichsten Befunde zur Begründung, warum die Erfahrungstypen separat zu untersuchen sind. Unabhängig vom Kooperationskontext weisen Argote et al. (2000, S. 3) in ihrem Überblicksartikel zum erfahrungsbasierten Lernen auf die Notwendigkeit hin, die Lernpotentiale der direkten Erfahrung sowie der Weitergabe von Erfahrungen innerhalb von Unternehmen differenziert zu betrachten. 294 Vgl. Zollo et al. (2002), S. 703 f. 295 Vgl. Kale et al. (2002), S. 750; Simonin (1997), S. 1167. 296 Vgl. Kale/Singh (1999), S. 2.

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Lernen beim Management von Unternehmenskooperationen

Erfahrungsbasiertes Lernen (‚Experential Learning‘)

Partnerspezifische Erfahrung

Indirektes Lernen (‚Vicarious Learning‘)

Unternehmensweite Erfahrung

Abb. 15: Relevante Erfahrungs- und Lerntypen

3.1.3 Lerneffekte bei der Vertragsgestaltung von Unternehmenskooperationen Im Rahmen des Kooperationsmanagements stellt die Gestaltung der vertraglichen Beziehung der Partner eine der zentralen und erfolgskritischsten Teilaufgaben dar.297 Auch in diesem speziellen Bereich ist erfahrungsbasiertes Lernen zu beobachten. Während bereits einige Untersuchungen für Lerneffekte auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements im Ganzen vorliegen,298 ist die Forschung zu Lerneffekten bei der Gestaltung von Kooperationsverträgen noch defizitär und jüngsten Datums. Die wenigen Studien konzentrieren sich dabei weitgehend auf jeweils einen der beiden gezeigten relevanten Typen erfahrungsbasierten Lernens. Noch relativ verbreitet sind Untersuchungen zur Rolle von partnerspezifischen Erfahrungen. So lassen sich etwa die Arbeiten von Luo (2002), Mayer und Argyres (2004) sowie Poppo und Zenger (2002) in dieses Spektrum einordnen. Diese Studien untersuchen, in welchem Maße die Vertragsgestaltung durch das Vorliegen von Erfahrungen aus früheren Kooperationen mit dem jeweiligen Partner beeinflusst wird. Dabei wird auch Bezug genommen auf die vieldiskutierte Frage, welchen Einfluss die Herausbildung von Vertrauen auf die vertragliche Gestaltung der Kooperationsbeziehung aufweist und ob dadurch das Vorliegen von Lerneffekten nivelliert wird.299

297

Vgl. Kale et al. (2002), S. 762; Reuer/Zollo (2005), S. 104. Vgl. die in diesem Zusammenhang beispielhaft genannten Studien in Kap. 3.1.2. 299 Einen guten Überblick über diese Diskussion liefern Ariño/Reuer (2005), S. 160 ff. 298

63

Erst sehr wenige Studien haben sich mit dem Einfluss der unternehmensweit mit vielen Partnern gesammelten Erfahrung auf die vertragliche Gestaltung von Kooperationen beschäftigt. Die Untersuchungen von Reuer et al. (2002) sowie Ryall und Sampson (2004) stellen solche Raritäten dar. Ergänzt werden sie durch einige jüngste konzeptionelle Arbeiten, die den hohen Stellenwert einer effektiven Nutzung der unternehmensweiten Erfahrung für eine verbesserte Vertragsgestaltung unterstreichen.300 Zusammengefasst kann mit Argyres und Mayer (2006) ein Forschungsdefizit zum Einfluss der Erfahrung auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen konstatiert werden.301 Die vorliegende Arbeit nimmt sich dieses Forschungsdefizits an.

3.2 Bedeutende Theorieansätze Anders als bei der in Kapitel 2 dargestellten Vertragsforschung, bei der die Theoriebasis klar durch die Transaktionskostentheorie dominiert wird, hat sich bei der Untersuchung des Einflusses von Erfahrung und Lernen keine bestimmte Theorie als einzig vorherrschend herauskristallisiert. Folglich sollen hier drei bedeutende Theorieansätze – Evolutionary Economics, Organizational Economics und Knowledge-based View – aufgezeigt werden, die in unterschiedlicher Weise die Grundlage der beiden geschilderten Erfahrungstypen bilden. Dabei liefert der Evolutionary Economics-Ansatz den theoretischen Unterbau für die auf partnerspezifischer Erfahrung basierenden Lerneffekte. Auf der anderen Seite werden die Theorieansätze Organizational Learning und Knowledge-based View für die Erklärung gezielter Lerneffekte herangezogen, die auf der unternehmensweit gesammelten Erfahrung fußen. In Anlehnung an Zollo und Winter (2002) lassen sich die Theorieansätze auch in verhaltenswissenschaftliche und kognitive Ansätze unterscheiden.302 Dabei ist der Evolutionary Economics-Ansatz der ersten Kategorie zuzuordnen, da nach dem Verständnis dieses Ansatzes Lerneffekte unmittelbar auf der Basis erlebter Verhaltensergebnisse erfolgen. Dagegen fokussieren die beiden weiteren Ansätze auf kognitiven Anstrengungen, der gewonnene Erfahrungswerte unterzogen werden, bevor sie Verhaltenswirksamkeit erlangen.

3.2.1 Evolutionary Economics Der Evolutionary Economics-Ansatz geht ursprünglich auf die in der Biologie angesiedelte Evolutionstheorie zurück.303 Nelson und Winter (1982) legen in ihrer viel zitierten Arbeit den Grundstein für die Übertragung der Ideen der Evolutionstheorie auf die Wirtschaftswissenschaften. So argumentieren sie, dass die Entwicklung von Organisationen analog zu den in der Biologie untersuchten Organismen zu sehen ist. Danach florieren solche Organisationen, 300

Vgl. Argyres/Mayer (2006); Weber/Mayer (2005). Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 30. Vgl. Zollo/Winter (2002), S. 340 ff. 303 Vgl. Nelson/Winter (1982), S. 9. 301 302

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die sich auf neue Herausforderungen einstellen und anpassen können, während andere Organisationen ohne diese Fähigkeit im Laufe der Zeit scheitern und nicht weiter bestehen werden.304 Im Kern besagt der Evolutionary Economics-Ansatz, dass sich Organisationen auf der Basis von Prozessen der Evolution, der Adaption und der Replizierung von Verhaltensweisen verändern.305 So entwickelt sich innerhalb eines Unternehmens nach und nach ein gemeinsames Verständnis, wie bestimmte Tätigkeiten auszuführen sind.306 Im Kontext von Organisationen spricht man dabei von Routinen. Routinen sind definiert als stabile Verhaltensweisen, welche eine bestimmte organisationale Reaktion auf externe oder interne Stimuli beschreiben.307 Die Rolle von Routinen für eine Organisation kommt der von Genen für biologische Organismen gleich. So dienen sie der Speicherung des erfahrungsbasierten Wissens einer Organisation,308 wodurch sie nicht nur die Handlungen dieser prägen, sondern zudem die Grundlage von Vorsprüngen gegenüber anderen Organisationen darstellen. Organisationen, deren Routinen sich im Vergleich zu den Routinen von Wettbewerbern als besser erweisen, wird ein größerer wirtschaftlicher Erfolg prophezeit. Dagegen werden Organisationen mit weniger geeigneten Routinen langfristig nicht fortbestehen.309 Routinen prägen sich durch ihre ständig wiederholte Ausführung in der Organisation ein.310 Im Zeitverlauf werden die Routinen in Form eines Kreislaufs aus Variations-, Selektions- und Retentions-Schritten an sich verändernde Rahmenbedingungen angepasst.311 Der Ansammlung von Erfahrungen kommt in diesem Zusammenhang die Rolle eines Motors des evolutionären Prozesses zu.312 Dabei vollzieht sich diese Anpassung in der Regel unbewusst313 und ohne den Einsatz gezielter, expliziter Prozesse der Artikulation und Kodifizierung von gesammelten Erfahrungen.314 Vielmehr sind Routinen das Produkt von ’trial and error’-Lernen, in dem sie quasi-automatisch auf der Basis neuer Erfahrungen ständig marginal verbessert werden und ein ’Finetuning’ erfahren.315 Derartige kleine Verbesserungspotentiale werden oftmals in unmittelbarer Anknüpfung an die jeweils vorliegende Lösung gesucht, was zu einer nur geringfügigen Änderung des Status quo führt. Somit ist die Anpassung von Routinen im Zeitverlauf durch ein hohes Maß an Pfadabhängigkeit gekennzeichnet.316 304

Vgl. Nelson/Winter (1982), S. 9. Vgl. Zollo et al. (2002), S. 702. Vgl. Zollo et al. (2002), S. 702. 307 Vgl. Zollo/Winter (2002), S. 340. 308 Vgl. Cohen/Bacdayan (1994), S. 554. 309 Vgl. Nelson/Winter (1982), S. 14. 310 Vgl. Nelson/Winter (1982), S. 99. 311 Vgl. Kale/Zollo (2005), S. 83. 312 Vgl. Kale/Zollo (2005), S. 83. 313 Vgl. Kale/Zollo (2005), S. 84. 314 Vgl. Zollo et al. (2002), S. 702. 315 Vgl. Zollo et al. (2002), S. 702. 316 Vgl. Cyert/March (1963), S. 121; Kale/Zollo (2005), S. 84. 305 306

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x Bedeutung für die vorliegende Untersuchung Die Bedeutung des Evolutionary Economics-Ansatzes für das Management von Kooperationen liegt in dessen Erklärungskraft für den Einfluss partnerspezifischer Erfahrung begründet.317 So ist auch das Kooperationsmanagement von Unternehmen durch die Anwendung bestimmter Routinen geprägt, etwa für die Partnersuche oder die Vertragsgestaltung. Gehen zwei Unternehmen wiederholt Kooperationen miteinander ein, so können sich im Rahmen dieser Geschäftsbeziehung so genannte interorganisationale Routinen speziell für die Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Partner einspielen.318 Basierend auf den in der Kooperation mit diesem Partner gesammelten guten oder schlechten Erfahrungen ändern sich die Verhaltensweisen im Zeitverlauf. Diese zumeist nur lokale Anpassung erfolgt nicht auf der Basis formeller Bewertungs- und Verbesserungsprozesse, sondern nach dem ’learning by doing’-Prinzip auf der Basis einer quasi-automatischen Änderung der interorganisationalen Routinen. Beispielhaft kann dies für die Vertragsgestaltung heißen, dass sich für die Kooperationspartner aufgrund zunehmender Erfahrung miteinander ein bestimmtes Ausmaß an vertraglichen Regelungen als optimal herausstellt. Dieses kann in der Folge Gegenstand von kleineren Anpassungen sein, wenn die Partner dies aufgrund ihrer weiteren bilateralen Erfahrungen als nötig erachten. Die Ergebnisse der Langzeit-Fallstudie von Mayer und Argyres (2004) deuten auf ein solches Phänomen in der Unternehmensrealität hin, das durch diesen Evolutionary Economics-Ansatz erklärt werden kann. Demnach ist eine komplett neuartige vertragliche Regelung, die von der bisher zwischen den beiden Partnern gängigen Praxis deutlich abweicht, nicht zu erwarten.319

3.2.2 Organizational Learning Der Begriff des ’Organizational Learning’ ist sowohl in der Management-Wissenschaft als auch in der Unternehmenspraxis seit längerer Zeit in aller Munde.320 Unter diesem Oberbegriff wurden dabei in den letzten dreißig Jahren eine Vielzahl von Konzepten subsumiert,321 ohne dass sich eine einheitliche Terminologie oder eine klare Konzeptualisierung herausgebildet hat, wie dies etwa beim Evolutionary Economics-Ansatz der Fall ist.322 Kern des Organizational Learning-Ansatzes ist die Frage, auf welche Weise Unternehmen Lerneffekte aus dem vorliegenden Erfahrungsschatz ableiten.323 Lernen stellt dabei auf die Erzielung eines Verständnisses der Zusammenhänge zwischen vergangenen Handlungen, den 317

Vgl. Zollo et al. (2002), S. 705. Vgl. Zollo et al. (2002), S. 704. Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 403. 320 Vgl. Dragonetti et al (2005), S. 1. 321 Vgl. Dragonetti et al. (2005), S. 3 ff. 322 Vgl. Fiol/Lyles (1985), S. 803. 323 Vgl. Vera/Crossan (2003), S. 123 f. 318 319

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daraus resultierenden Ergebnissen sowie zukünftigen Handlungen ab.324 Frühe Arbeiten zum Organizational Learning fokussierten zunächst auf erfahrungsbasiertem Lernen im Produktionsbereich. Diese so genannte ’learning curve’-Literatur postulierte, dass ein Unternehmen typischerweise mit zunehmender Erfahrung in der Durchführung einer Tätigkeit lernt, diese effizienter zu gestalten und Produktionskosten einzusparen.325 Stellte dieser Strom in der Literatur lediglich auf die Kosten reduzierende Wirkung von Lernen und somit auf Effizienz auf der Inputseite ab, so untersuchten spätere Studien die Implikationen von erfahrungsbasiertem Lernen für die Effektivität auf der Outputseite. Die Ergebnisse jener Arbeiten deuten daraufhin, dass Unternehmen mit wachsender Erfahrung lernen können, welche Strategien und Prozesse besonders Erfolg versprechend sind. Aus diesem Wissenszuwachs kann eine Steigerung des Unternehmenserfolges resultieren.326 Argyris und Schön (1978) heben hervor, dass die zentrale Fragestellung des Organizational Learning-Ansatzes, die den Prozess des organisationalen Lernens in den Vordergrund rückt, eigentlich in sich selbst unschlüssig ist, denn: Wie kann eine Organisation lernen, da sie doch über kein Gehirn zur Informationsverarbeitung und kein Gedächtnis zur Wissensspeicherung verfügt?327 Es liegt daher auf der Hand, dass Organisationen nur durch ihre individuellen Organisationsmitglieder lernen können.328 Zugleich stellen Fiol und Lyles (1985) aber auch fest, dass das organisationale Lernen nicht einfach der kumulierten Lernmenge der Organisationsmitglieder entspricht.329 Folglich gilt es zu untersuchen, wie sich Organisationen das Wissen ihrer Mitglieder zunutze machen.330 Kennzeichnend für die Organizational Learning-Literatur ist, dass sie den verhaltenswissenschaftlichen Ansatz der Evolutionary Economics um einen eher kognitiven Ansatz zur Erklärung von Lernen ergänzt. So erfolgt die Weiterentwicklung einer Organisation nicht über die passive, schrittweise Anpassung von Routinen, sondern über den proaktiven, gezielten Einsatz von Instrumenten, welche die Erzielung von Lerneffekten fördern. Dabei wird im Rahmen eines ’sensemaking’-Prozesses über die bisherigen Erfahrungen bei einer Tätigkeit reflektiert und die dabei aufgetretene ’best practice’-Lösung ermittelt. Diese wird in der Folge organisationsweit für die künftige Ausführung dieser Tätigkeit verpflichtend.331 Als einer der ersten beschreibt Huber (1991) vier zentrale Konstrukte des Lernens, mittels derer Organisationen ein systematisches Lernen in die Tat umsetzen. Neben der Wissensakquisition (’knowledge acquisition’) als notwendiger Basis allen erfahrungsbasierten Lernens, identifiziert er 324

Vgl. Fiol/Lyles (1985), S. 811. Vgl. exemplarisch Dutton/Thomas (1984) und Lieberman (1984), oder Argote (1999) für einen Überblick. Vgl. Anand/Khanna (2000), Baum/Ingram (1998) oder Sampson (2005). 327 Vgl. Argyris/Schön (1978), S. 10. 328 Vgl. Hedberg (1981), S. 6. 329 Vgl. Fiol/Lyles (1985), S. 804. 330 Vgl. Anand/Khanna (2000), S. 298. 331 Vgl. Kale et al. (2002), S. 749; Levitt/March (1988), S. 322. 325 326

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die drei weiteren Konstrukte der Informationsverteilung (’information distribution’), der Informationsinterpretation (’information interpretation’) sowie des organisationalen Gedächtnisses (’organizational memory’).332 x Bedeutung für die vorliegende Untersuchung Eng verknüpft mit dem nachfolgend dargestellten Knowledge-based View erlangt der Organizational Learning-Ansatz Relevanz für diese Arbeit, da er geeignet ist zu erläutern, auf welche Weise ein Unternehmen aus seinen mit vielen Kooperationspartnern gesammelten Erfahrungen Lehren für das Management zukünftiger Kooperationen ziehen kann. Der gemeinsame Erklärungsbeitrag der beiden Ansätze soll am Ende des folgenden Kapitels 3.2.3 kurz aufgezeigt werden.

3.2.3 Knowledge-based View Der Ansatz des Knowledge-based View ist ein Derivat des Resource-based View. Dabei fokussiert der Ansatz auf einer bestimmten Ressource, dem Wissen, als der strategisch bedeutsamsten Ressource eines Unternehmens.333 Der Knowledge-based View baut insbesondere auf der Grundidee des Organizational Learning auf, wonach ein Unternehmen aus seiner Erfahrung systematische Lehren ziehen kann. Sein zentrales Argument lautet: Das in der Organisation und bei den individuellen Organisationsmitgliedern vorhandene Wissen stellt die Basis zum Aufbau bestimmter unternehmensweiter Kompetenzen da, die für die Erzielung von Wettbewerbsvorteilen sorgen.334 Grant (1996) als führender Vertreter des Knowledge-based View versteht das Unternehmen dabei als eine Institution, welche der Integration des Wissens dient, das auf der Ebene der einzelnen Mitarbeiter vorliegt.335 Als Hauptbeitrag seiner Arbeit lenkt er daher den Blick auf solche unternehmensinternen Prozesse, mittels derer Unternehmen sich das Expertenwissen ihrer Mitarbeiter aneignen.336 Anders als der Organizational Learning-Ansatz, der sehr stark auf die Akquisition von Wissen abstellte, betont Grant dabei die Anwendung des vorliegenden Wissens. Dieses bezeichnet er als primäre Aufgabe des Unternehmens.337 Für die weitere Ausführung seiner Ideen unterscheidet Grant im Einklang mit Nonaka (1994) zwei verschiedene Wissenstypen, nämlich implizites Wissen (’tacit knowledge’) und explizites Wissen (’explicit knowledge’).338 Zur Unterscheidung kann das Bild eines Eisbergs be332

Vgl. Huber (1991), S. 88. Vgl. Grant (1996), S. 110. Vgl. Argote/Ingram (2000), S. 155; Conner/Prahalad (1996), S. 477. 335 Vgl. Grant (1996), S. 109. 336 Vgl. Grant (1996), S. 109. 337 Vgl. Grant (1996), S. 112 f. 338 Vgl. Grant (1996), S. 111; Nonaka (1994), S. 14. 333 334

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müht werden: Danach stellt das explizite Wissen, das in Worten und Zahlen formalisiert werden kann, nur die Spitze eines Eisbergs dar, der das gesamte menschliche Wissen repräsentiert. Dagegen steht der Rest des Eisbergs für das implizite Wissen, das einen personengebundenen Charakter aufweist und somit eine Formalisierung und Kommunikation erschwert.339 Polanyi (1966) bringt dies folgendermaßen auf den Punkt: „We can know more than we can tell.”340 Die beiden Wissenstypen unterscheiden sich somit insbesondere hinsichtlich ihrer Übertragbarkeit. Während explizites Wissen durch Kommunikation an den gewünschten Adressaten sehr einfach übertragen werden kann, ist die Weitergabe von implizitem Wissen mit Problemen behaftet. So ist hier ein Transfer nur über die Anwendung und die Beobachtung derselben durch den Adressaten zu erzielen. Eine Kodifizierung und Kommunikation ist nicht möglich, so dass die Weitergabe von implizitem Wissen von einem Individuum zum nächsten langsam, kostenintensiv und mit hoher Unsicherheit verbunden ist.341 Die Herausforderung besteht darin, dass das auf direkter Erfahrung beruhende Expertenwissen der Mitarbeiter in aller Regel impliziter Natur ist.342 Will ein Unternehmen sich also dieses individuelle Wissen auf effektivem und effizientem Wege zunutze machen, so muss zunächst eine Umwandlung des impliziten in explizites Wissen erreicht werden, um eine unternehmensweite Verteilung und Speicherung des Wissens und dessen Anwendung in künftigen Situationen zu gewährleisten. Nonaka bezeichnet diesen Prozess der Umwandlung von implizitem in explizites Wissen als Externalisierung.343 Grant zufolge stellt die erfolgreiche Nutzung des individuellen Expertenwissens vieler Organisationsmitglieder dann auch die Weichen zur Erlangung organisationaler Fähigkeiten.344 x Bedeutung für die vorliegende Untersuchung Im Verbund mit dem Organizational Learning-Ansatz kann der Knowledge-based View zur Erklärung des Einflusses der unternehmensweiten Erfahrung auf die Gestaltung des Managements von Unternehmenskooperationen herangezogen werden. Dabei stellt die Erfahrung der mit Kooperationsmanagement-Aufgaben beschäftigten Mitarbeiter die zentrale unternehmensspezifische Wissensressource dar. Eine effektive Nutzung derselben kann einen Wettbewerbsvorteil ermöglichen. Da diese Erfahrungswerte bei vielen einzelnen Mitarbeitern vorliegen und aus der Zusammenarbeit mit einer großen Anzahl von Kooperationspartnern rühren können, ist der Einsatz gezielter interner Mechanismen der Sammlung und Aufbereitung von Erfahrungen notwendig. Erst durch die systematische Integration dieser in die organisati339

Vgl. Nonaka (1994), S. 16; Polanyi (1966), S. 4. Polanyi (1966), S. 4. Vgl. Grant (1996), S. 111; Kogut/Zander (1992), S. 389 ff. 342 Vgl. Nonaka (1994), S. 21. 343 Vgl. Nonaka (1994), S. 19. Die übrigen drei Umwandlungsprozesse, die den Übergang zwischen verschiedenen Konstellationen der impliziten und expliziten Wissenstypen bezeichnen, sind die Sozialisierung (implizit Î implizit), die Kombinierung (explizit Î explizit) und die Internalisierung (explizit Î implizit). 344 Vgl. Grant (1996), S. 116. 340 341

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onale Wissensbasis kann ein Unternehmen die unternehmensweiten Erfahrungen für das Management künftiger Kooperationen nutzen, was eine größere Aussicht auf Erfolg verheißt.345 Eines der möglichen Anwendungsfelder im Bereich des Kooperationsmanagements ist die Vertragsgestaltung zwischen den Partnern. Organizational Learning- und Knowledge-based View-Argumente sehen diesbezüglich vor, gezielt bestimmte unternehmensinterne Träger von Vertrags-Know-how zu involvieren. Selbiges propagieren etwa auch die konzeptionellen Arbeiten von Argyres und Mayer (2006) sowie Weber und Mayer (2005). Abbildung 16 fasst überblicksartig die Verknüpfung von Theorieansatz, Erfahrungstypus und Lernstrategie zusammen.

Verhaltenswissenschaftliche Kognitionswissenschaftliche Ansätze: Ansätze: 3.2.1 Evolutionary Economics 3.2.2 Organizational Learning 3.2.3 Knowledge-based View

Erfahrungstyp

Partnerspezifische Erfahrung

Unternehmensweite Erfahrung

Lernstrategie

Implizites Lernen

Gezieltes Lernen

Abb. 16: Theorieansätze, Erfahrungstyp und Lernstrategie

3.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung Nachdem die theoretischen Grundlagen gelegt sind, erfolgt die Darstellung vorliegender empirischer Ergebnisse zum erfahrungsbasierten Lernen im Kontext von Kooperationen. Zunächst wird die zweigeteilte Herangehensweise an die Identifikation relevanter Studien zum Einfluss erfahrungsbasierten Lernens auf das Kooperationsmanagement im Allgemeinen und auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen im Besonderen erläutert. Daran schließt sich die Präsentation der vorliegenden Befunde an. Ziel dieses Kapitels ist die Wiedergabe des Forschungsstandes als Basis einer an den Forschungsdefiziten ansetzenden theoriegestützten Hypothesenprüfung.

345

Vgl. Heimeriks (2004), S. 46 ff.

70

3.3.1 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise Die systematische Vorgehensweise bei der Identifikation des aktuellen Forschungsstandes knüpft an die in Kapitel 2.3. praktizierte an. Dabei orientieren sich die folgenden Abschnitte an den bereits differenzierten partnerspezifischen vs. unternehmensweiten Erfahrungstypen (3.3.2 und 3.3.3) sowie den mit unternehmensweiter Erfahrung teilweise einhergehenden Lern- bzw. Wissensmanagement-Prozessen (3.3.4). Innerhalb der Abschnitte werden einerseits Befunde zur Rolle von Erfahrung und Lernen im Kontext von Kooperationsverträgen dargestellt. Da diesbezügliche Untersuchungen zumindest zum unternehmensweiten Erfahrungstypus noch defizitär sind, werden ferner die analogen Ergebnisse auf Ebene des Kooperationsmanagements geschildert, zu dessen zentralen Elementen die Vertragsgestaltung zählt. An dieser Stelle wird das in Kapitel 2.3.1 zurückgestellte Zwischenergebnis aufgegriffen, wonach 14 Studien identifiziert werden konnten, die den dynamischen Einfluss von Erfahrung auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen thematisierten. Diese Studien werden in der Folge ausführlich diskutiert. Beim Sichten dieser Studien fiel auf, dass fast alle nur den partnerspezifischen Erfahrungstypus untersuchen. Dagegen sind die Nutzen stiftenden Vorzüge von unternehmensweit gesammelten Erfahrungen aus Vertragsbeziehungen mit einer Vielzahl von Kooperationspartnern aber in der Regel ausgeblendet.346 Gleichzeitig ist in den letzten Jahren eine starke Zunahme von Artikeln zu verzeichnen, die den Einfluss unternehmensweit gesammelter Erfahrung auf das Kooperationsmanagement im Allgemeinen analysieren. Teilweise wird dabei auch die daran anknüpfende Implementierung zielgerichteter Wissensmanagement-Prozesse diskutiert.347 Auch diese Studien sollen geschildert werden, da ihre Befunde Potentiale bieten, auf die Vertragsgestaltung als Teilgebiet des Kooperationsmanagements übertragen zu werden. Als Folge daraus wird der Forschungsstand in einer Art Matrix dargestellt: So werden in jedem der drei Unterkapitel sowohl die vorliegenden Ergebnisse für erfahrungsbasiertes Lernen im Kontext des Kooperationsmanagements im Allgemeinen als auch für den Kontext der Vertragsgestaltung im Besonderen aufgeführt. Während die relevanten Studien zum Einfluss von Erfahrungen auf die Vertragsgestaltung bereits in Kapitel 2.3.1 identifiziert wurden, müssen die Untersuchungen im Kontext des Kooperationsmanagements noch systematisch selektiert werden. In enger Anlehnung an das obige Vorgehen wurden sämtliche im Zeitraum von 1993 bis Juni 2005 in den 20 bedeutendsten Management-Zeitschriften veröffentlichten Studien mit Hilfe der ABI/Inform GlobalDatenbank dahingehend überprüft, ob ihre Zusammenfassung oder Titel bestimmte vordefinierte Begriffe enthielten. Insgesamt mussten die Studien drei inhaltliche Kriterien erfüllen, 346

Vgl. die Arbeit von Mayer und Argyres (2004) als offensichtlichstes Beispiel. Dort wird geschildert, dass die Erfahrungen mit anderen Vertragspartnern ignoriert werden. 347 Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), Kale/Singh (2005), Reuer et al. (2002), Sampson (2005), Simonin (1997).

71

um in der Wiedergabe des Forschungsstandes berücksichtigt zu werden. Dies schlug sich in drei Begriffspools nieder, wovon zwei absolut identisch aus der im Kapitel 2.3 durchgeführten Selektion stammen: Zum einen wurde der Begriffspool aufgegriffen, der darauf abzielte, nur Studien aus dem Kontext von Unternehmenskooperationen zu identifizieren (‘ALLIANCE*’, ‘COOPERAT*’, ‘COLLABORAT*’, ‘INTERACT*, ‘PARTNER*’, ‘INTER-FIRM’ oder ‘INTER-ORGANIZATIONAL’). Ebenso wurden die Suchbegriffe übernommen, die auf einen empirischen Charakter der Studie hindeuteten (‘EMPIRICAL*’, ‘DATA*’, ‘TEST*’, ‘STATISTICAL*’, ‘EVIDENCE’, ‘FINDING*’, ‘RESULT*’ und ‘ANALYSIS’). Der neue dritte Begriffspool sollte das Auffinden aller Studien gewährleisten, die erfahrungsbasiertes Lernen zum Gegenstand haben. Als Suchworte hierfür wurden die für diesen Literaturzweig zentralen Begriffe ‘EXPERIENCE*’, ‘LEARNING*’ und ‘KNOWLEDGE*’ definiert. Da gerade die Elemente des letzten Begriffspools sehr häufig in den Studien vertreten waren, ergab die Anwendung der gezeigten drei Auswahlkriterien im ersten Filterschritt die sehr hohe Zahl von 320 Treffern. Als nächstes wurden die Zusammenfassungen aller 320 Untersuchungen mit Blick auf ihre inhaltliche und methodische Relevanz gelesen. Dabei konnten viele Studien aussortiert werden, unter anderem weil sie Lernen unter dem Blickwinkel der für diese Untersuchung ausgeklammerten ’learning race’-Problematik oder der dynamischen Entwicklung eines einzigen Kooperationsprojekts behandelten.348 Die Zahl der potentiell relevanten Studien konnte dadurch signifikant auf 26 gesenkt werden. Im letzten Schritt wurden alle diese Studien gelesen, was erneut zu einem Ausklammern einiger Beiträge führte, da diese nicht empirisch waren oder aus inhaltlichen Gründen nicht passten, d.h. nicht den Einfluss erfahrungsbasierten Lernens auf das Management zukünftiger Kooperationen betrafen. In Summe wurden neun Untersuchungen aus drei Zeitschriften als bedeutsam beurteilt.349 Tabelle 4 verdeutlicht die Zwischenergebnisse nach den verschiedenen Filterschritten, sowie die Verteilung der endgültig identifizierten Artikel auf die Zeitschriften.

348 349

Vgl. diesbezüglich die Abgrenzung in Kap. 3.1.1. Diese Zahl umfasst auch die Arbeit von Reuer et al. (2002), die sich neben anderen Teilaspekten des Kooperationsmanagements gezielt auf die Vertragsgestaltung bezieht und daher bereits in Kap. 2.3 als relevant identifiziert wurde. Dagegen wird die bereits in Kap. 2 besprochene Arbeit von Mayer und Argyres (2004) ausgeklammert, die zwar auch in diesem Suchprozess ermittelt wurde, aber anders als Reuer et al. rein auf die Vertragsgestaltung abstellt und keine weiteren Mechanismen des Kooperationsmanagements untersucht.

72

Titel der Journals 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Summe

Academy of Management Review Academy of Management Journal MIS Quarterly Strategic Management Journal Administrative Science Quarterly Organization Science Human Resource Management Journal of Organizational Behavior Management Information & Management International Journal of Selection and Assessment Journal of Management Organization Studies The Journal of Product Innovation Management British Journal of Management Management Science Organizational Behavior and Human Decision Processes Research Policy Journal of International Business Studies Harvard Business Review Leadership Quarterly

Schritt 1: Schritt 2: Suche nach Lesen der Schlüssel- ZusammenBegriffen fassung 1 0 20 4 14 0 39 9 13 2 40 7 4 0 0 0 17 0 1 0 10 0 22 0 9 1 10 2 20 0 24 0 55 1 14 0 7 0 0 0 320 26

Schritt 3: Lesen der Studie

0 3 0 5 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 9

Tab. 4: Überblick Suchergebnisse nach Journals

Wie beim Stand der Forschung zur Vertragsgestaltung in Kapitel 2.3 sind auch hier einige Untersuchungen jüngeren Datums zu berücksichtigen, die einen wichtigen Erklärungsbeitrag zur diskutierten Thematik liefern. Einige der Studien, wie etwa Heimeriks und Duysters (2007), Rothaermel und Deeds (2006) sowie Sampson (2005), wurden kürzlich bzw. werden demnächst in renommierten wissenschaftlichen Zeitschriften veröffentlicht. Insgesamt werden in der Folge acht weitere Untersuchungen integriert, so dass insgesamt 17 empirische Studien zur Wiedergabe des Forschungsstandes herangezogen werden.350 Einen Überblick über die interessantesten Studien liefert Tabelle 5.

3.3.2 Einfluss partnerspezifischer Erfahrung Verglichen mit der Anzahl der Studien, die den Einfluss partnerspezifischer Erfahrung auf den Inhalt von Kooperationsverträgen untersuchen, sind Arbeiten zum Einfluss dieses Erfahrungstyps auf das Kooperationsmanagement im Allgemeinen deutlich in der Minderheit. x Befunde zum Kooperationsmanagement So beschäftigen sich nur vier Untersuchungen mit letzterer Forschungsfrage. Dabei werden zumeist der partnerspezifische und der unternehmensweite Erfahrungstypus hinsichtlich ihrer 350

Diese 17 Studien sind im Literaturverzeichnis durch ein vorangestelltes ’**’ gekennzeichnet.

73

unmittelbaren Wirkungen auf den Kooperationserfolg gegenübergestellt. Drei der vier Untersuchungen unterstellen dabei implizit und ohne empirische Erfassung der Ausgestaltung des Kooperationsmanagements, dass dieses basierend auf der zunehmenden Erfahrung verbessert wird und damit für die Steigerung des Kooperationserfolgs verantwortlich ist.351 Partnerspezifische Erfahrung wird in diesem Kontext über Angaben zum Vorliegen352 oder zur konkreten Anzahl353 gemeinsamer früherer Kooperationen operationalisiert.

351

Vgl. Ethiraj et al. (2005); Hoang/Rothaermel (2005); Zollo et al. (2002). Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 36. Die Autoren setzen im Rahmen eines ’fixed effect’-Modells darüber hinaus Dummy-Variablen für jeden Kooperationspartner ein. 353 Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), S. 337; Reuer et al. (2002), S. 143; Zollo et al. (2002), S. 706. 352

74

Unternehmen mit größerer Kooperationserfahrung erzielen einen größeren Kooperationserfolg, insbesondere wenn sie über eine speziell für Kooperationen zuständige Abteilung/Stelle verfügen.

Untersuchung der von 78 Unternehmen eingegangenen 1572 Kooperationen anhand einer Befragung sowie von Sekundärdaten; Event-history-Modell, Regressionsanalyse

Organizational Learning; Dynamic Capabilities; Evolutionary Economics; Knowledgebased View Zollo/Reuer/ Welchen Einfluss weisen unter- Evolutionary Singh (2002) schiedliche Erfahrungstypen auf Economics, den Erfolg von Kooperationen in Organizational der Biotechnologieindustrie auf? Learning

Kale et al. (2002)

Befragung zu 145 Koopera- Nur die partnerspezifische Erfahrung weist einen positiven Einfluss auf den tionen von 81 Unternehmen Kooperationserfolg auf. Dieser Einfluss ist für vertragsbasierte Kooperationen stärker als für eigentumsbasierte Kooperationen. der Biotechnologie- und Pharmaindustrie; Regressionsanalyse

Lerneffekte sind für Joint Ventures stärker als für Lizenzverträge und für F&E-Joint Ventures stärker als für andere Joint Ventures. Deutliche Unterschiede zwischen Unternehmen hinsichtlich der durch Kooperationen erzielten Wertsteigerung werden als unterschiedlich stark ausgeprägte ’alliance capabilities’ interpretiert.

Analyse von Sekundärdaten zu 870 Joint Ventures und 1106 Lizenzverträgen aus der verarbeitenden Industrie; Event-Analyse

Anand/ Khanna (2000)

Knowledgebased View, Dynamic Capabilities Organizational Learning, Dynamic Capabilities

Befragung von 140 USamerikanischen Unternehmen; Regressionsanalyse

Kale/Singh Welche organisationalen Prozesse Organizational sind für den Aufbau einer ‘allian- Learning, (1999)

ce capability’ verantwortlich? Welchen Einfluss weisen diese Prozesse auf den Kooperationserfolg auf? Kann ein Unternehmen lernen, mithilfe von Kooperationen eine Wertsteigerung zu generieren? Unter welchen Bedingungen ist Lernen von Bedeutung? Sind bezüglich der ’alliance capability’ Unterschiede zwischen verschiedenen Unternehmen zu beobachten? Welche Faktoren beeinflussen die Fähigkeit eines Unternehmens, eine ’alliance capability’ aufzubauen und einen größeren Kooperationserfolg zu realisieren?

Die in der Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen erworbenen Erfahrungen müssen zunächst internalisiert werden, bevor sie zur Entwicklung einer Wissensbasis dienen können, die ein Unternehmen in die Lage versetzt, das Management seiner Kooperationen zu verbessern. Das reine Vorliegen von Erfahrungswerten stellt alleine noch nicht sicher, dass ein Unternehmen tangiblen und intangiblen Nutzen aus seinen Kooperationen ziehen kann. Der Kooperationserfolg wird durch Prozesse der Wissensartikulation, der Wissenskodifikation, des Wissensaustauschs und der Wissensinternalisierung positiv beeinflusst. Auch die Kooperationserfahrung weist einen direkten Effekt auf den Kooperationserfolg aus, wenngleich sich diese Effektstärke bei Einbezug der Wissensmanagement-Prozesse reduziert.

Befragung von 151 großen und mittleren USamerikanischen Unternehmen; Kausalanalyse (Strukturgleichungsmodelle)

Organizational Learning, Knowledgebased view

Können Unternehmen aus ihrem durch Erfahrung erworbenes Wissen auf dem Gebiet des Kooperationsmanagement einen gezielten Nutzen ziehen?

Zentrale Befunde

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Forschungsfrage(n)

Autor(en) Simonin (1997)

Organizational Learning

Trägt partnerspezifische oder unternehmensweit mit einer Vielzahl von Partnern gesammelte Erfahrung zum Kooperationserfolg bei? Welche Faktoren führen zu einer Steigerung des Kooperationserfolgs?

Sekundärdaten zu 158 Kooperationen zwischen Pharma- und Biotechnologieunternehmen; Regressionsanalyse KnowledgeFragebogenbefragung von based View, 175 Unternehmen; Dynamic Capa- Kausalanalyse (Strukturbilities gleichungsmodell)

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Forschungsfrage(n)

Zentrale Befunde

Die unternehmensweit gesammelte Erfahrung der Biotechnologieunternehmen, nicht aber der Pharmaunternehmen, fördert den Kooperationserfolg. Der positive Einfluss nimmt mit zunehmender Erfahrung ab. Erwartungskonträr schwächt zunehmende partnerspezifische Erfahrung den Kooperationserfolg ab. Besondere Lernanstrengungen auf dem Gebiet des KooperationsmanageKale/Singh ments (in Form von Mechanismen der Wissensartikulation, der Wissens(2005) kodifizierung, des Wissensaustauschs und der Wissensinternalisierung) tragen zu einer Steigerung des Kooperationserfolgs bei. Diese Lernanstrengungen sind besonders stark ausgeprägt, wenn ein Unternehmen über eine eigene Kooperationsfunktion verfügt. Das bloße Vorliegen großer Kooperationserfahrung sowie die Existenz einer Kooperationsfunktion weisen nur dann einen positiven Einfluss auf den Kooperationserfolg auf, wenn der Einsatz der Wissensmanagement-Mechanismen ausgeblendet wird. Lernen Unternehmen mit zuneh- Organizational Sekundärdaten zu 464 F&E- Vorliegende Kooperationserfahrung weist einen positiven, aber abnehmenSampson mender Erfahrung, ihre F&ELearning; Kooperationen; den Einfluss auf den Kooperationserfolg auf. Die Kooperationserfahrung (2005) Kooperationen erfolgreicher zu Dynamic Capa- Regressionsanalyse hat den stärksten Einfluss, wenn Kooperationen durch größere Komplexität gestalten? bilities und Unsicherheit gekennzeichnet sind. Rothaermel/ Auf welche Weise beeinflussen Organizational Analyse von Sekundärdaten Die Beziehung zwischen der Anzahl von Kooperationen eines UnternehLearning, mens und dem Kooperationserfolg weist einen umgekehrt U-förmigen zu 2226 F&EDeeds (2006) kooperationsspezifische und unternehmensweite Faktoren die Dynamic Capa- Kooperationen von 325 Verlauf auf. Der Maximalpunkt der Kurve stellt das Niveau der KooperaFähigkeit von Unternehmen auf bilities, Biotechnologieunternehtionsmanagement-Kompetenz eines Unternehmens dar. Dieses Kompedem Gebiet des Kooperationsma- Resource-based men; tenzniveau nimmt mit zunehmender Kooperationserfahrung zu. nagements? View Poisson Regression Model Fragebogenbefragung von Der Kooperationserfolg eines Unternehmens ist von dessen KooperationsHeimeriks/ Ist die ’alliance capability’ von Evolutionary erfahrung abhängig. Zudem fördert auch die ’alliance capability’ eines 151 Unternehmen; Unternehmen für Unterschiede Economics, Duysters Unternehmens unmittelbar den Kooperationserfolg. Zugleich weist die beim Kooperationserfolg verant- Resource-based Regressionsanalyse (2007) jeweilige Ausprägung der ‘alliance capability’ einen mediierenden Einfluss View wortlich? auf den Zusammenhang zwischen Kooperationserfahrung und Kooperationserfolg auf. Tab. 5: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen

Autor(en) Hoang/ Rothaermel (2005)

Wie oben angedeutet wird typischerweise ein positiver Zusammenhang zwischen dem Ausmaß partnerspezifischer Erfahrung und dem Kooperationserfolg postuliert.354 Dies wird damit erklärt, dass die beteiligten Unternehmen durch die operative Zusammenarbeit in gemeinsamen früheren Kooperationen ein verbessertes Verständnis über die Unternehmenskultur, die Managementsysteme, die Geschäftsprozesse und die Arbeitsweisen des Partners entwickeln können.355 Aufbauend auf derartiger Erfahrung kann ein Unternehmen geeignete Schlüssen ziehen, wie das Kooperationsmanagement besser ausgestaltet sein muss, etwa mit Blick auf Entscheidungswege oder interorganisationale Schnittstellen.356 So ist zu erwarten, dass die Kooperation aufgrund dieser mit dem Evolutionary Economics-Ansatz erklärbaren Lerneffekte besser gesteuert werden kann, als wenn zwei Unternehmen erstmals kooperieren. Folglich ist ein höherer Kooperationserfolg wahrscheinlich. Ethiraj et al. (2005) als auch Zollo et al. (2002) kommen in ihren Untersuchungen zu entsprechenden Befunden.357 Hoang und Rothaermel (2005) rechnen ebenfalls mit einem positiven Zusammenhang von partnerspezifischer Erfahrung und Kooperationserfolg. Allerdings erwarten sie mit zunehmendem Erfahrungswert eine abnehmende Steigung dieses Effekts. Wider Erwarten stellt sich für ihre Datenbasis aber das Gegenteil heraus: Entgegen ihrer Hypothese nimmt der Kooperationserfolg mit steigender partnerspezifischer Erfahrung ab, wobei sie die Art ihrer Erfolgsmessung für den überraschenden Befund verantwortlich machen.358 Einen leicht anderen Ansatz bei der Untersuchung partnerspezifischer Erfahrung wählen Reuer et al. (2002), die nicht den direkten Einfluss auf den Kooperationserfolg sondern auf das vorgelagerte Kooperationsmanagement analysieren. Im Kern untersuchen sie dabei das Auftreten von Veränderungen der Regelungsstruktur im Verlauf einer Kooperation.359 So unterstellen sie, dass es den Partnern aufgrund ihrer gemeinsamen Historie leichter fällt, Probleme bei der operativen Umsetzung der Kooperationsstrategien zu erkennen und anzusprechen, sowie geeignete Maßnahmen der Anpassung des Regelungsapparates abzuleiten und zu implementieren.360 Die Ergebnisse bestätigen die Hypothese: Mit steigender partnerspezifischer Erfahrung wird eine Anpassung der Regelungsstruktur wahrscheinlicher.361 x Befunde zur Gestaltung von Kooperationsverträgen Anders als Reuer et al., die den Erfahrungseffekt auf Vertragsänderungen während einer laufenden Kooperation untersuchen, beschäftigen sich zahlreiche andere Studien mit der Frage,

354

Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 33; Hoang/Rothaermel (2005), S. 334; Zollo et al. (2002), S. 704. Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 32; Zollo et al. (2002), S. 703. Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), S. 334. 357 Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 38; Zollo et al. (2002), S. 707. 358 Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), S. 340 ff. 359 Drei Regelungsinstrumente werden mit Blick auf Anpassungen während der Kooperationslaufzeit untersucht: Kooperationsvertrag, Besetzung des Steuerungsgremiums, sowie Überwachungs- und Berichtsmechanismen. 360 Vgl. Reuer et al. (2002), S. 140. 361 Vgl. Reuer et al. (2002), S. 146. 355 356

77

ob partnerspezifische Erfahrungswerte Bedeutung für die vertragliche Regelung zukünftiger Kooperationen aufweisen. Somit setzen diese Studien einen deutlichen Kontrapunkt gegenüber der traditionellen Transaktionskostentheorie-basierten Argumentation, dass die Gestaltung des Kooperationsvertrages primär von den Merkmalen des zugrunde liegenden Leistungsaustauschs abhängt. Diese statische Betrachtung, wonach vertragliche Regelungen immer basierend auf der aktuellen Transaktion formuliert werden, greift aber zu kurz.362 Um eine vollständigere Erklärung für die Auswahl der konkreten vertraglichen Regelungen zu erhalten, muss zwingend eine dynamische Sichtweise integriert werden, welche die Erfahrung der Vertragspartner berücksichtigt. So weisen Argyres und Liebeskind (1999) sowie Gulati (1995) darauf hin, dass die Vertragsgestaltung in hohem Maße von den in der Vergangenheit angewendeten Praktiken der Unternehmen beeinflusst ist.363 Zurückliegende Untersuchungen haben bereits nachgewiesen, dass insbesondere die partnerspezifische Erfahrung aus früheren gemeinsamen Kooperationen einen bedeutenden Einfluss auf die Vertragsgestaltung aufweist. Dieser Effekt partnerspezifischer Erfahrung auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen wird seit mehr als einem Jahrzehnt ausgiebig untersucht und kontrovers diskutiert. Häufig kommt dieses Thema dabei im Rahmen der intensiv geführten Diskussion zum substitutiven vs. komplementären Beziehungscharakter von Verträgen und Vertrauen zur Sprache.364 Auslöser dieser wissenschaftlichen Debatte sind stark divergierende empirische Befunde zum Einfluss einer früheren Kooperationsbeziehung auf den Detaillierungsgrad von Verträgen: Während manche Forscher wie Blumberg (2001) oder Gulati (1995) postulieren, dass das Vorliegen einer früheren Beziehung zu einem geringeren vertraglichen Detaillierungsgrad führt, identifizieren andere in ihren Studien eine stärkere vertragliche Detaillierung im Fall früherer gemeinsamer Kooperationen (Mayer/Argyres 2004, Poppo/Zenger 2002). Ariño und Reuer (2005) gelingt es, die für die widersprüchlichen Ergebnisse verantwortlichen gegensätzlichen Effekte partnerspezifischer Erfahrung auf die Vertragsgestaltung anschaulich darzustellen. So zeigen sie einerseits auf, dass eine frühere Kooperation die Verhaltensunsicherheit reduziert. Der Rückgang der Verhaltensunsicherheit kann in einem besseren Verständnis des Partners oder der Entstehung einer vertrauensvollen Beziehung begründet liegen, die ausführliche vertragliche Regelungen überflüssig macht.365 Da die Partner sich aus der Vergangenheit gut kennen, sinken aber andererseits die Kosten der Vertragsgestaltung signifikant. Folglich können Bestandteile aus früheren Verträgen einfach und ohne große Kosten in neuen Verträgen übernommen werden. Dieses Festhalten an standardisierten Vertragsinhal362

Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 49; Weber/Mayer (2005), S. 3. Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 49; Gulati (1995), S. 105. Vgl. exemplarisch die Arbeiten von Gulati (1995), Lui/Ngo (2004), Macaulay (1963), Mellewigt et al. (2006) oder Poppo/Zenger (2002). 365 Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 160 f.; Dyer (1997), S. 547 ff.; Gulati (1995), S. 105. Reuer und Zollo (2005, S. 106) betonen, dass ein besseres Verständnis des Kooperationspartners aufgrund gemeinsamer Erfahrungswerte nicht den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung voraussetzt. 363 364

78

ten (’boilerplate terms’) führt im Zeitverlauf zu stärker detaillierten Verträgen. Weiterhin werden durch partnerspezifische Kooperationserfahrungen Lerneffekte ermöglicht. Solche Lerneffekte können etwa in der Form auftreten, dass in der Vergangenheit identifizierten Problempotentialen in künftigen Verträgen durch stärker detaillierte Regelungen Rechnung getragen wird.366 Aufgrund der gezeigten zuwiderlaufenden Argumente ist der vertragliche Detaillierungsgrad daher in Summe abhängig vom jeweiligen Netto-Effekt der einzelnen Einflusspfade.367 Dies erklärt die kontextabhängige Rolle einer früheren gemeinsamen Kooperationstätigkeit und dem Detaillierungsgrad von Verträgen als Substitut oder Komplement. Mit Blick auf die konkreten Inhalte der 14 empirischen Studien, welche die dynamische Entwicklung von Vertragsbeziehungen untersuchen, ist auffallend, dass 13 von ihnen Befunde zum Einfluss partnerspezifischer Erfahrung liefern.368 Diese wird häufig durch die Anzahl früherer gemeinsamer Projekte operationalisiert.369 Dabei analysieren einige Studien den Effekt der partnerspezifischen Erfahrung auf den aggregierten, eindimensionalen vertraglichen Detaillierungsgrad. Hierfür treten uneinheitliche Ergebnisse auf. So zeigen Poppo und Zenger (2002) einen positiven Zusammenhang zwischen partnerspezifischer Erfahrung und der vertraglichen Detaillierung, was die Idee einer komplementären Beziehung unterstreicht.370 Gegenläufige Befunde resultieren aus den Studien von Blumberg (2001), Corts und Singh (2004) sowie Kalnins und Mayer (2004), die mit zunehmender gemeinsamer Kooperationshistorie eine abnehmende vertragliche Detaillierung attestieren.371 Sobrero und Roberts (2002) kommen schließlich zu dem Ergebnis, dass partnerspezifische Erfahrung gar keinen Einfluss auf die Vertragsgestaltung nimmt und tragen dadurch zur gemischten Befundlage bei.372

366

Vgl. Ariño/Reuer (2005), S. 161. Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 22. Vgl. Kap. 2.3.1. Nicht eingeschlossen in diese Zahl sind Arbeiten, die auf die Untersuchung von Vertrauen fokussieren, dabei aber keine Operationalisierung des oftmals mit Vertrauen im Zusammenhang stehenden Konstrukts ’partnerspezifische Erfahrung’ bzw. ’frühere Kooperationsbeziehung’ einsetzen. Exemplarisch können hierfür die Studien von Lui/Ngo (2004) sowie Mellewigt et al. (2006) genannt werden. 369 Vgl. Corts/Singh (2004); Reuer/Ariño (2007); Reuer et al. (2002); Ryall/Sampson (2004). Andere Operationalisierungsansätze orientieren sich etwa an der Gesamtdauer aller früheren gemeinsamen Kooperationen (Argyres et al., 2007) oder den dabei angefallenen Projektkosten (Kalnins/Mayer, 2004; Mayer/Bercovitz, 2005). Abweichend von der dominierenden Operationalisierung über objektive Daten setzen Blumberg (2001), Luo (2002) sowie Poppo und Zenger (2002) subjektive Bewertungen früherer Kooperationen ein. 370 Vgl. Poppo/Zenger (2002), S. 721. 371 Vgl. Blumberg (2001), S. 841; Corts/Singh (2004), S. 258; Kalnins/Mayer (2004), S. 227. 372 Vgl. Sobrero/Roberts (2002), S. 172. 367 368

79

Wird hingegen das eindimensionale Verständnis des vertraglichen Detaillierungsgrades zugunsten einer mehrdimensionalen Konzeptualisierung von Verträgen gemäß den aufgezeigten unterschiedlichen Vertragsfunktionen aufgegeben, so lassen sich klarere Muster in den empirischen Befunden erkennen.373 Am eindeutigsten sind die für die Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ vorliegenden Resultate, die den Untersuchungen von Argyres et al. (2007), Luo (2002), sowie Mayer und Bercovitz (2005) entstammen. Diese enthüllen unisono einen zunehmenden Einsatz entsprechender Vertragsinhalte. Dieses Ergebnis wird auf die Tatsache zurückgeführt, dass Unternehmen aus dem gemeinsamen Erfahrungsschatz Lehren ziehen, wie relevante Situationsänderungen früher antizipiert werden können und wie den daraus resultierenden Herausforderungen durch entsprechende Vorbereitung effektiver zu begegnen ist. Mayer und Bercovitz (2005) konstatieren in ihrer Untersuchung das Vorliegen von zwei Gründen, die zu einer zunehmenden vertraglichen Detaillierung führen. So stellen sie fest, dass das Ausmaß vertraglicher Anpassungsregelungen aufgrund von Lerneffekten ansteigt, bis ein gewisses Niveau erreicht ist. Dieses tritt in Form eines etablierten Umfangs von Standardklauseln zur ’Anpassung an Veränderungen’ zu Tage, die im Fall zukünftiger Kooperationen mit dem Partner stets in den Vertrag übernommen und nur bei Identifikation bedeutender zusätzlicher Umweltentwicklungen ergänzt werden.374 Mit Blick auf die Koordinationsfunktion von Verträgen stellen einige der jüngst veröffentlichten Untersuchungen den bedeutenden Einfluss fest, den die Nutzung partnerspezifischer Erfahrungen auf die Vertragsgestaltung nachfolgender gemeinsamer Kooperationen aufweist. Allen voran zeigen Mayer und Argyres (2004), wie sich die vertragliche Definition von Verantwortlichkeiten der Parteien und Berichtsinstrumenten als Reaktion auf den Auftritt von Problempotentialen schrittweise weiterentwickelt. So ist am Ende der von ihnen betrachteten Fallstudienperiode eine stärker detaillierte vertragliche Regelung zu verzeichnen ist als am Anfang. Die Autoren schreiben dies konkreten Lerneffekten innerhalb der Partnerschaft zu.375 Im Einklang mit diesem Befund kommen auch Ryall und Sampson (2004) zu dem Ergebnis, dass Lernen aus partnerspezifischer Erfahrung eine zunehmende vertragliche Detaillierung mit Blick auf die Koordinationsfunktion fördert.376 Während Reuer und Ariño (2007) einen negativen Zusammenhang konstatieren,377 gelingt es Argyres et al. (2007) nicht, den auch von 373

Bei dieser verfeinerten Betrachtungsweise der verschiedenen Vertragsfunktionen, mussten einige Studien ausgeschlossen werden (u.a. Corts/Singh, 2004; Kalnins/Mayer, 2004; Poppo/Zenger, 2002), da diese Messinstrumente nutzen, die eine eindeutige Zuordnung der identifizierten Effekte partnerspezifischer Erfahrung auf eine bestimmte Vertragsfunktion nicht erlauben. Zum Beispiel konstatieren Corts und Singh (2004), dass mit zunehmender gemeinsamer Kooperationshistorie die Anwendung von weniger formalisierten ’cost-plus’Verträgen anstelle von ’turnkey’-Verträgen zunimmt. Dies würde für das Verständnis partnerspezifischer Erfahrung als Substitut für vertragliche Regelungen sprechen. Da aber ’turnkey’- im Vergleich zu ’cost-plus’Verträgen stärker durch Elemente sowohl der Absicherung, der Koordination als auch der Anpassung gekennzeichnet sind, lässt sich dieser Substitutionseffekt nicht einer bestimmten Vertragsfunktion zuschreiben. 374 Vgl. Mayer/Bercovitz (2005), S. 24 f. 375 Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 402. 376 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 27. 377 Vgl. Reuer/Ariño (2007), S.326.

80

ihnen postulierten positiven Effekt empirisch zu bestätigen.378 In Summe kann insbesondere aufgrund der empirisch reichhaltigen Resultate von Mayer und Argyres als generelle Tendenz abgeleitet werden, dass frühere gemeinsame Kooperationen zu einem verstärkten Einsatz von vertraglichen Regelungen führen, die auf die Lösung von Koordinationsproblemen abzielen. Mit Bezug zum Effekt partnerspezifischer Erfahrungen auf die vertragliche Absicherungsfunktion sind die empirischen Befunde uneinheitlich. Dabei ist auf jeden Fall feststellbar, dass der häufig angeführte, durch das Entstehen von Vertrauen begründete, negative Einfluss auf den Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen nicht der Realität entspricht. So tritt weder bei Reuer und Ariño (2007), die einen derartigen Zusammenhang postulieren, noch in den weiteren analysierten Studien ein negativer Effekt zu Tage.379 Die Befunde tendieren eher in die Richtung eines stabilisierenden oder positiven Einflusses partnerspezifischer Erfahrung auf die vertragliche Absicherungsfunktion. Ryall und Sampson (2004) stellen beispielsweise fest, dass der Einsatz von Regelungen zu Vertragsstrafen zunimmt, wenn Unternehmen bereits in der Vergangenheit Erfahrung mit dem Partner sammeln konnten.380 Neben der gezeigten Tendenz eines durch Lernen begründeten positiven Zusammenhangs zwischen einer gemeinsamen Kooperationshistorie und dem Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen ist außerdem ein auf Trägheit beruhender stabilisierender Effekt zu beobachten, wie er von Mayer und Bercovitz (2005) bereits für die Anpassungsfunktion von Verträgen geschildert wurde. So betonen Ryall und Sampson (2004), dass der Großteil der von ihnen untersuchten Verträge durch sehr ähnliche Absicherungsregelungen gekennzeichnet sind, die den Umgang im Hinblick auf Vertraulichkeit, Vertragsbeendigung und Konfliktbeilegung festschreiben. Sie stellen fest, dass Partner beim Abschluss von mehreren Kooperationsverträgen miteinander typischerweise identische Absicherungsregelungen als Standardklauseln übernehmen. Diese werden einmalig ausführlich verhandelt und finden danach gleich lautend in künftigen Verträgen miteinander Anwendung, um aufwändige und unangenehme Neuverhandlungen zu vermeiden.381 Zusammenfassend lässt sich aus den vorliegenden empirischen Ergebnissen kein absolut eindeutiges Bild zum Einfluss partnerspezifischer Erfahrung auf Absicherungszwecken dienende vertragliche Regelungen zeichnen. In jedem Fall aber scheint

378

Vgl. Argyres et al. (2007), S. 14. Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 326. Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 30. In ähnlicher Weise nimmt Mayer (2004, S. 13 ff.) an, dass Regelungen zur vorzeitigen Beendigung der Kooperation, die gegen die Gefahr einer einseitigen Aufkündigung absichern sollen, mit steigender Anzahl früherer gemeinsamer Projekte zunehmen. Dies würde unterstreichen, dass die Partner aufgrund der gemeinsamen Vergangenheit ein verbessertes Verständnis der effektiven Regelung der Kooperationsbeendigung entwickelt haben. Allerdings scheitert das Resultat an Signifikanzgrenzen. 381 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 9. Die Befunde von Ryall und Sampson werden durch den jüngsten konzeptionellen Beitrag von Weber und Mayer (2005) unterstrichen. Darin betonen diese, dass insbesondere Regelungen zu Vertraulichkeit und Konfliktlösung Gegenstand von Standardisierungsbemühungen sind und von Unternehmen oftmals nicht projektspezifisch neu verhandelt werden. 379 380

81

sich die oft theoretisch entworfene substitutive Beziehung der Konstrukte in der empirischen Realität nicht zu bewahrheiten.

3.3.3 Einfluss unternehmensweiter Erfahrung Während für die partnerspezifische Erfahrung Studien zur Gestaltung von Kooperationsverträgen zahlenmäßig gegenüber solchen dominieren, die den Einfluss auf das Kooperationsmanagement im Allgemeinen untersuchen, ist für den Effekt der unternehmensweiten Erfahrungen genau das Gegenteil zu verzeichnen. So geben drei Arbeiten zur Vertragsgestaltung, die im Rahmen der Literaturrecherche in Kapitel 2 identifiziert wurden, nur einen marginalen Einblick in die empirische Realität dieser Fragestellung. Dagegen beschäftigen sich die Mehrzahl der 17 in Kapitel 3.3.1 als relevant erachteten Studien mit der Auswirkung unternehmensweiter Erfahrung auf das Kooperationsmanagement. x Befunde zur Gestaltung von Kooperationsverträgen Wendet man den ersten Blick der Rolle unternehmensweit gesammelter Erfahrungen für die Gestaltung von Kooperationsverträgen zu, so ist festzustellen, dass diese Beziehung in der Literatur weitgehend ignoriert wurde. Somit setzt sich in der empirischen Forschung das in der Unternehmenspraxis zu beobachtende Phänomen fort, die Bedeutung dieses Erfahrungstypus zu unterschätzen. Mayer und Argyres (2004) liefern hierzu das anschaulichste Beispiel: In ihrer Längsschnittuntersuchung einer Geschäftsbeziehung beschreiben sie ausführlich die bedeutenden Lerneffekte, welche die beiden Kooperationspartner sich im Laufe der Jahre erschließen. Sie streichen heraus, dass das verbesserte Verständnis des Liefergegenstands, der Koordinationsbedürfnisse sowie der internen Prozesse des Partners nach und nach zu einer deutlichen Anpassung der vertraglichen Geschäftsgrundlage führt. Gleichzeitig weisen die Autoren aber darauf hin, dass keine Anstrengungen unternommen werden, systematisch auch aus solchen Erfahrungen zu lernen, die aus der vertraglichen Regelung der Zusammenarbeit mit anderen Partnern resultieren. Erst mit der Arbeitsaufnahme einer neuen Projektmanagerin kurz vor Ende der betrachteten Zeitperiode wurde die Initiative ergriffen, gesammelte Erfahrungen auch über die spezielle Kundenbeziehung hinaus auszutauschen.382 Ryall und Sampson (2004) bestätigen, dass der unternehmensweite Erfahrungstypus doch einen wichtigen Einfluss auf die Inhalte von Verträgen hat. Sie fanden heraus, dass der Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen mit zunehmender Erfahrung in der Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Partnern steigt.383 Einen weiteren, wenngleich weniger stichhaltigen Hinweis auf die Rolle unternehmensweit gesammelter Erfahrung liefern Lacity und Willcocks (1998) in ihrer explorativen Studie zu Outsourcing-Projekten. So stellen sie fest, dass kürzli-

382 383

Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 398. Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 28.

82

che abgeschlossene Transaktionen durch größeren Erfolg gekennzeichnet sind als länger zurückliegende Transaktionen. Dieses Ergebnis interpretieren die Autoren dahingehend, dass sie diese Entwicklung der zunehmenden, mit einer Vielzahl von Partnern gesammelten Erfahrung der Unternehmen zuschreiben, was eine bessere Gestaltung der entsprechenden Verträge ermöglicht.384 Reuer et al. (2002) schließlich untersuchen den Einfluss, den die partnerübergreifend auf einem bestimmten technologischen Gebiet gesammelte Erfahrung auf die Veränderung der Regelungsstruktur aufweist. Dabei kommen sie zwar zu dem Befund, dass mit steigender technologiebezogener Erfahrung die anfängliche Kooperationsstruktur besser gelingt. Für die vertragliche Gestaltung als Teilaspekt der Kooperationsstruktur sind hingegen keine statistisch bedeutsamen Effekte zu konstatieren.385 x Befunde zum Kooperationsmanagement Anders als für die Vertragsgestaltung ist eine größere Zahl von Untersuchungen für das Kooperationsmanagement im Allgemeinen zu verzeichnen. Eine erste Gruppe von Studien unterstellt dabei einen direkten Einfluss der Erfahrung auf das Management künftiger Kooperationen. Dagegen untersucht eine zweite Gruppe den Einsatz gezielter Lernmechanismen zur besseren Aufbereitung und Nutzung der gesammelten Erfahrungswerte für künftige Kooperationen. Letztere Arbeiten werden im anschließenden Kapitel 3.3.4 dargestellt. So erfolgt an dieser Stelle zunächst die Beschreibung der ersten Gruppe, zu der elf Studien zu zählen sind. Deren Analysen sind entweder auf der Ebene der einzelnen Kooperation (Barkema et al. 1997; Hoang/Rothaermel 2005; Zollo et al. 2002) oder auf Ebene des gesamten Kooperationsportfolios eines Unternehmens angesiedelt (Heimeriks/Duysters 2007; Kale et al. 2002; Simonin 1997; Tsang 2002). Analog zur partnerspezifischen Erfahrung wird die unternehmensweite Erfahrung zumeist mittels der Anzahl bisheriger Kooperationen operationalisiert, die über alle Partner hinweg aufsummiert werden.386 Wie schon bei der partnerspezifischen Erfahrung zu beobachten war, argumentieren die meisten Studien, dass Unternehmen und ihre Mitarbeiter mit zunehmender Erfahrung quasiautomatisch lernen, ihre Kooperationsmanagementaktivitäten zu verbessern, was zu einem höheren Kooperationserfolg führt. Die empirische Überprüfung klammert dann aber häufig die Messung der angewendeten Kooperationsmanagement-Praktiken aus, und nur die Erfahrung sowie der Erfolg werden gemessen. Deren positiver Kausalzusammenhang wird regel384 385 386

Vgl. Lacity/Willcocks (1998), S. 365. Vgl. Reuer et al. (2002), S. 146 f. Vgl. Anand/Khanna (2000), Draulans (2003), Heimeriks/Duysters (2007), Hoang/Rothaermel (2005), Kale et al. (2002). Rothaermel und Deeds (2006, S. 443) sowie Sampson (2005, S. 1021) kritisieren diese weit verbreitete Art der Erfahrungsmessung. Erstere bemängeln das bloße Zählen der Kooperationen ohne Berücksichtigung der Intensität der Kooperationserfahrung. Folglich praktizieren sie eine Erfahrungsmessung, welche die Dauer der Kooperationen berücksichtigt. Sampson gibt zu Bedenken, dass der typische Operationalisierungsansatz suggeriert, dass der Unterschied zwischen keiner Erfahrung und einer früheren Kooperation derselbe ist wie zwischen sieben und acht früheren Kooperationen. Eine große Ausnahme bei der Erhebung der Kooperationserfahrung bildet Simonin (1997, S. 1163), der eine subjektive Bewertung einsetzt.

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mäßig einer Verbesserung innerhalb der nicht untersuchten ’black box’ des Kooperationsmanagements zugeschrieben. Eines der Beispiele stammt von Heimeriks und Duysters (2007), die in ihrer Studie einen positiven linearen Zusammenhang zwischen der unternehmensweit mit einer Vielzahl von Partnern gesammelten Erfahrung und dem Kooperationserfolg eines Unternehmens aufspüren.387 Auch Anand und Khanna (2000) enthüllen in ihrer Analyse von Joint Ventures einen mit zunehmender Erfahrung wachsenden Erfolg im Sinn einer Wertschöpfungssteigerung.388 Barkema et al. (1997) untersuchen ebenfalls Joint Ventures und kommen dabei zu dem Ergebnis, dass Erfahrung mit inländischen, nicht aber mit internationalen Joint Ventures den Kooperationserfolg fördert, der in ihrer Studie als Langlebigkeit der Joint Ventures operationalisiert wird.389 Rothaermel und Deeds (2006) stellen schließlich in ihrer Untersuchung von Forschungs- und Entwicklungskooperationen fest, dass Unternehmen mit zunehmender Erfahrung die Fähigkeit ausbauen, eine größere Anzahl von Kooperationen erfolgreich zu steuern.390 Als einzige finden Zollo et al. (2002) ihre Erwartung einer positiven Wirkung der unternehmensweiten Erfahrung auf den Kooperationserfolg nicht bestätigt.391 Sampson (2005) geht in ihrer Arbeit eine Stufe weiter als die gerade dargestellten Studien. So erwartet auch sie einen positiven Zusammenhang von Erfahrung und Kooperationserfolg, da Unternehmen durch die laufende Konfrontation mit der Kooperationsrealität implizit lernen, ihr Kooperationsmanagement zu verbessern. Darüber hinaus allerdings gelingt es ihr in ihrer Untersuchung von Forschungs- und Entwicklungskooperationen zu bestätigen, dass der positive Effekt der Erfahrung auf den Kooperationserfolg mit zunehmender Erfahrung abnimmt.392 Sie erklärt dies damit, dass Unternehmen insbesondere für die allerersten Erfahrungswerte sehr empfänglich sind, was sich in einem verbesserten Kooperationsmanagement niederschlägt. Späterem Erfahrungsgewinn wird hingegen häufig nicht mehr die gleiche Wertschätzung entgegen gebracht. So ist zu beobachten, dass an den durch die ersten Lerneffekte optimierten Prozessen festgehalten wird, während weitere Erfahrungen aufgrund von Trägheit nicht verhaltenswirksam werden.393 Auch Hoang und Rothaermel (2005) können ihre dementsprechende Hypothese einer positiven, abnehmenden Beziehung zwischen der Erfahrung und dem Kooperationserfolg für die in einer Kooperation involvierten Biotechnologieunternehmen verifizieren.394 Abschließend kommen auch Draulans et al. (2003) in ihrer Befragung zu einem ähnlichen Befund wie Sampson sowie Hoang und Rothaermel. Sie stellen fest, dass der positive Zusammenhang zwischen der Erfahrung aus früheren Kooperatio-

387

Vgl. Heimeriks/Duysters (2006), S. ??. Vgl. Anand/Khanna (2000), S. 313. Vgl. Barkema et al. (1997), S. 431. 390 Vgl. Rothaermel/Deeds (2006), S. 451 f. 391 Vgl. Zollo et al. (2002), S. 707. 392 Vgl. Sampson (2005), S. 1022. 393 Vgl. Sampson (2005), S. 1013. 394 Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), S. 340. Dieses Resultat findet für die aus der Pharmaindustrie stammenden Kooperationspartner allerdings keine Bestätigung. 388 389

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nen und dem Erfolg dieser ab einer Größenordnung von sechs in einem Unternehmen durchgeführten Kooperationen zwar weiter existiert, aber in deutlich abgeschwächter Form.395 Während die gezeigten Studien eine direkte Beziehung von Kooperationserfahrung und Kooperationserfolg skizzierten, gehen einige Forscher wie Kale et al. (2002), Kale und Singh (2005) oder Simonin (1997) einen anderen Weg. Ihr Ziel ist es, die Defizite der bisher gezeigten Untersuchungen auszumerzen. Insbesondere bezieht sich dies auf die vorherrschende Praxis, im Kontext der genannten Beziehung zwischen Erfahrung und Erfolg mit Lerneffekten zu argumentieren, ohne diese empirisch operationalisiert zu analysieren. Ihre Ansätze, die ’black box’ des Kooperationsmanagements aufzubrechen und Lerneffekte empirisch zu messen, werden im anschließenden Kapitel 3.3.4 aufgezeigt. Neben diesem methodischen Einwand gegenüber der Fokussierung auf den direkten Effekt der unternehmensweiten Erfahrung gibt es auch inhaltliche Gründe, die Relevanz gezielter Lernanstrengungen für das Kooperationsmanagement zu untersuchen. Kale und Singh (1999) treten hierzu den wahrscheinlich anschaulichsten Beweis an. So stellen sie in ihrer Studie des Kooperationsmanagements einer großen Zahl von Unternehmen fest, dass das Ausmaß gesammelter Erfahrungen einen signifikanten positiven Einfluss auf den Kooperationserfolg hat. Gleichzeitig weist aber auch die Implementierung expliziter Wissensmanagement-Prozesse, die der systematischen Erzielung von Lerneffekten dienen, einen bedeutenden positiven Effekt auf den Kooperationserfolg auf.396 Auch dieser Aspekt wird im Folgenden vertieft.

3.3.4 Wissensmanagement-Prozesse beim Management von Unternehmenskooperationen Im speziellen Kontext der vertraglichen Gestaltung von Kooperationen existieren bis heute keine empirischen Untersuchungen, die sich mit dem Einsatz von WissensmanagementProzessen zur Erzielung von Lerneffekten beschäftigen. Einzig Argyres und Mayer (2006) haben solches zumindest konzeptionell angedacht. Anders stellt sich dies für das Kooperationsmanagement im Allgemeinen dar, zu dem bereits einige Studien zu verzeichnen sind. In einem der Klassiker dieses Literaturzweiges beschreibt bereits Simonin (1997), dass es keinen Automatismus gibt, der Unternehmen mit zunehmender Erfahrung unmittelbar zu größerem Kooperationserfolg verhilft. Ihm zufolge reicht die reine Existenz von Erfahrung nicht aus, um zukünftig größeren Nutzen aus einer Kooperation zu schlagen. Vielmehr kommt es darauf an, Schlüsse aus den gewonnenen Erfahrungswerten

395 396

Vgl. Draulans et al. (2003), S. 156. Vgl. Kale/Singh (1999), S. 5.

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zu ziehen, diese zu internalisieren und für die künftige Anwendung bereit zu stellen.397 Simonin betont im Einklang mit Kale und Singh (1999), dass die unternehmensspezifische Fähigkeit, gezielt Lerneffekte aus den gewonnenen Erfahrungswerten und dem Expertenwissen einzelner Organisationsmitglieder zu ziehen, ein weit bedeutenderer Treiber für den Kooperationserfolg ist, als das Ausmaß der Erfahrung per se.398 Die konkrete Gestalt dieser Lernbzw. Wissensmanagement-Prozesse lässt Simonin als Feld für nachfolgende Forschung offen.399 Bislang hat sich keine einheitliche Terminologie herausgebildet für die beschriebenen unternehmensspezifischen Kompetenzen auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements, die nach den Befunden von Anand und Khanna (2000) einen hohen Anteil der Unterschiede des Kooperationserfolgs zwischen Unternehmen erklären400 und somit einen Wettbewerbsvorteil auslösen können.401 Simonin prägt den Begriff des ’collaborative know-how’ und bezeichnet damit das Ausmaß, in dem ein Unternehmen über Kooperationsmanagement-Fähigkeiten bezüglich der Verhandlung, Gestaltung, Überwachung und Beendigung einer Kooperation verfügt.402 Rothaermel und Deeds (2006) sprechen von einer ’alliance management capability’, die sie allerdings nur sehr abstrakt als Fähigkeit eines Unternehmens definieren, mehrere Allianzen erfolgreich zu steuern.403 Am meisten verbreitet ist der Terminus der ’alliance capability’ (Draulans et al. 2003; Heimeriks/Duysters 2007; Kale et al. 2002; Kale/Singh 1999).404 Nach der prominentesten Definition von Kale et al. (2002) wird darunter eine unternehmensspezifische Kompetenz auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements verstanden, die auf der Sammlung, Weitergabe und Nutzung von aus Kooperationserfahrungen gelerntem Management-Wissen beruht.405 Anders formuliert: Der Einsatz gezielter WissensmanagementProzesse zur Nutzung unternehmensweit gesammelter Kooperationserfahrung ist die zentrale Voraussetzung für die Entwicklung einer solchen exzellenten Kompetenz auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements.

397

Vgl. Simonin (1997), S. 1150. Vgl. Kale/Singh (1999), S. 5; Simonin (1997), S. 1167. Vgl. Simonin (1997), S. 1170. 400 Vgl. Anand/Khanna (2000), S. 296. 401 Vgl. Ireland et al. (2002), S. 435. 402 Vgl. Simonin (1997), S. 1151. 403 Vgl. Rothaermel/Deeds (2006), S. 430. 404 Außerhalb der identifizierten Studien existieren in der Literatur weitere verwandte Begriffe wie ’collaborative capability’ (Schreiner, 2004; Schreiner/Corsten, 2003), ’alliance competence’ (Lambe et al., 2002) oder ’relational capability’ (Dyer/Singh, 1998; Lorenzoni/Lipparini, 1999). Dabei fasst Schreiner unter dem Terminus ’collaborative capability’ Fähigkeitsbündel zusammen, die der Organisation des Leistungsaustauschs zwischen zwei Partnern dienen. Neben ’harten’ koordinativen Fähigkeiten des Unternehmens werden darunter auch ’weiche’ relationale Fähigkeiten subsumiert. Lambe et al. bezeichnen die Fähigkeit eines Unternehmens bezüglich der Identifikation, der Gestaltung und des Managements von Allianzen als ’alliance competence’. Dyer und Singh sowie Lorenzoni und Lipparini stellen in ihren Arbeiten zur ’relational capability’ stark auf die Entwicklung einer vertrauensbasierten Beziehungsgrundlage in Kooperationen ab. 405 Vgl. Kale et al. (2002), S. 750. 398 399

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Bevor die Idee der Wissensmanagement-Prozesse näher verfolgt wird, sind als Hinführung einige Studien erwähnenswert, welche auf dem Verständnis basieren, dass neben der direkten Erfolgwirkung der Erfahrung auch indirekte Wirkungspfade der Erfahrung auf den Kooperationserfolg vorliegen, die das Bild komplettieren. So wurden bereits einige Konstrukte untersucht, die der Kooperationserfahrung kausal nachgelagert sind. Beispielsweise beschreibt Tsang (2002) in seiner Analyse von Joint Ventures in China, dass der gezielte Einsatz von Management-Instrumenten bedeutende Auswirkungen auf das Ausmaß des aus der Kooperationserfahrung gespeisten Wissens aufweist. Seinen Befunden zufolge ist der durch Instrumente der Überwachung und operativen Steuerung der Kooperation gestiftete Nutzen von der Erfahrung auf dem chinesischen Markt abhängig.406 Auch Kale et al. (2002) fokussieren auf ein Management-Instrument in Form der Einrichtung einer Abteilung in der Aufbauorganisation, die sich alleinig auf die Kooperationsaktivitäten des Unternehmens konzentriert. Die Autoren finden ihre Hypothese bestätigt, dass Unternehmen mit einer solchen organisatorischen Einheit zur Steuerung des Kooperationsportfolios und zur Sicherung des kooperationsrelevanten Wissens langfristig größere Kooperationserfolge erzielen als andere.407 Einige Studien zum erfahrungsbasierten Lernen im Kontext des Kooperationsmanagements bauen hingegen nicht auf der Installierung organisatorischer Einheiten als institutionelle Träger von Lerneffekten auf, sondern untersuchen in Anlehnung an Kale und Singh (1999) konkrete Wissensmanagement-Prozesse und die Anwendung von diesen zugeordneten Mechanismen. Durch die sich in den letzten Jahren häufende Beschäftigung mit diesem Forschungsthema kommt zum Ausdruck, dass Wissensmanagement immer stärker als eine ManagementAufgabe erkannt wird, die der Erzielung eines Wettbewerbsvorteils dient.408 Die Arbeiten von Draulans et al. (2003), Prencipe und Tell (2001) sowie Heimeriks und Duysters (2007) kombinieren eine Untersuchung institutioneller und prozessualer Aspekte des Wissensmanagements. So zielen Draulans et al. auf die Instrumente auf der ’Mikro-Ebene’ ab, mittels derer Unternehmen lernen ihr Kooperationsmanagement zu verbessern. Die Autoren erachten insbesondere drei Aspekte des Lernens für relevant – die Bewertung laufender Kooperationen, das Mitarbeitertraining auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements, sowie den Einsatz von Personal, das für Fragen des Kooperationsmanagements eine spezielle Expertise aufweist.409 Prencipe und Tell fokussieren in ihrer Fallstudienanalyse auf unternehmensinternen Lernmechanismen, die den drei Prozessen Erfahrungssammlung, Wissensartikulation und Wissenskodifizierung zugeordnet sind und die auf unterschiedlichen Ebenen – Indivi-

406

Vgl. Tsang (2002), S. 847. Einschränkend muss zu den Ergebnissen Tsangs angemerkt werden, dass das von ihm verwendete Begriffsverständnis des Kooperationswissens weiter als das für diese Arbeit maßgebende gefasst ist, da es neben dem Wissen über das Kooperationsmanagement noch weitere Elemente umfasst. 407 Vgl. Kale et al. (2002), S. 759. 408 Vgl. Argote/Ingram (2000), S. 150. 409 Vgl. Draulans et al. (2003), S. 161.

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duum, Gruppe, Organisation – zum Einsatz kommen. Sie beobachten, dass das Wissensmanagement der Unternehmen durch verschiedene Muster, so genannte Lernlandschaften, bei der Anwendung der Lernmechanismen gekennzeichnet ist. Dies hängt von firmenspezifischen Prädispositionen und der Betonung von quasi-automatischem, passivem vs. gezieltem, proaktivem Lernen ab.410 Heimeriks und Duysters schließlich studieren Lernmechanismen, die der Steuerung des Allianzportfolios von Unternehmen dienen und die nach Funktionen (z.B. Allianz-Manager, Allianz-Abteilung), Tools (z.B. Trainingsmaßnahmen, Allianz-Datenbank) und Management-Prozessen (z.B. Foren des systematischen Erfahrungsaustauschs) unterteilt sind.411 In ihrer Arbeit tritt ein positiver Zusammenhang zwischen dem Einsatz dieser Wissensmanagement-Prozesse bzw. -Institutionen und dem Kooperationserfolg zu Tage. Gleichzeitig stellen die Wissensmanagement-Prozesse eine Mediatorvariable für die Beziehung zwischen der Kooperationserfahrung und dem Kooperationserfolg dar. Dies kommt darin zum Ausdruck, dass die direkte Erfolgswirkung der unternehmensweiten Erfahrung abnimmt, wenn die Wissensmanagement-Prozesse in die Analyse einbezogen werden.412 Sarkar et al. (2003) und insbesondere die Arbeiten von Kale und Singh (1999, 2005) basieren rein auf der Untersuchung der prozessualen Ausprägung des Wissensmanagements. So analysieren Sarkar et al. die Nutzung von Lernmechanismen wie periodische Berichte zum Stand der Kooperationsaktivitäten, regelmäßige Auswertungen gewonnener Erfahrungen, oder die Weitergabe von relevantem Kooperations-Know-how als ’Do’s und Don’ts’ an alle betroffenen Manager.413 Sie finden ihre Hypothese bestätigt, dass ein verstärkter Einsatz dieser Lernmechanismen den Erfolg von Kooperationen fördert.414 Die weitreichendste Untersuchung von Wissensmanagement-Prozessen im Kooperationskontext stammt indes von Kale und Singh und basiert auf der Dissertationsschrift von Kale (1999).415 Aufgrund ihrer großen Bedeutung für die Konzeption dieser Arbeit soll diese Untersuchung näher beschrieben werden. x Die Studien von Kale und Singh (1999, 2005) Kale und Singh unterscheiden vier Wissensmanagement-Prozesse: Wissensartikulation (a), Wissenskodifizierung (b), Wissensaustausch (c) und Wissensinternalisierung (d). Diese dienen in chronologischer Abfolge dem Ziel, unternehmensweit gesammelte Kooperationserfahrungen zur Unterstützung künftiger Kooperationsentscheidungen aufzubereiten und zu nutzen.416 Die Autoren messen den Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse, indem sie die Anwendung der den Prozessen jeweils zugeordneten Mechanismen in den Unternehmen prüfen.417 410

Vgl. Prencipe/Tell (2001), S. 1390. Vgl. Heimeriks/Duysters (2007), S. 30. Vgl. Heimeriks/Duysters (2007), S. 41. 413 Vgl. Sarkar et al. (2003), S. 19. 414 Vgl. Sarkar et al. (2003), S. 27. 415 Vgl. Kale (1999). 416 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 2. 417 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 27. 411 412

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Wissensartikulation (a) ist zunächst definiert als der Prozess der Umwandlung individuell vorliegender Kooperationserfahrung in artikuliertes Wissen.418 Dieser WissensmanagementProzess trägt der Tatsache Rechnung, dass Kooperationsmanagement-Know-how bei jenen Mitarbeitern existent ist, die ständig in Kooperationsaktivitäten involviert sind. Obwohl ein Großteil dieses Wissens impliziter Natur ist, muss der Versuch unternommen werden, dieses Wissen weitmöglich in artikuliertes Wissen umzuwandeln, wenn die individuell gewonnenen Erfahrungswerte unternehmensweit Beachtung finden sollen. Der Wissensartikulation kommt vor allem in Bereichen mit hoher Personalfluktuation große Bedeutung zu, da hierdurch erfahrungsbasiertes Wissen für das Unternehmen konserviert werden kann, wenn der verantwortliche Stelleninhaber bzw. Kooperationsmanager die Stelle oder das Unternehmen verlässt. Typische Instrumente der Wissensartikulation sind die Einführung und Pflege einer Datenbank mit allen wichtigen Informationen über die Kooperation, sowie regelmäßige Berichte und Besprechungen zum aktuellen Kooperationsstatus.419 Wissenskodifizierung (b) als zweiter Prozess ist definiert als die Übertragung von gesammeltem Kooperationsmanagement-Know-how in eine schriftliche Form wie etwa Richtlinien, Checklisten, Handbücher oder Textvorlagen. Im Unterschied zur Wissensartikulation geht es bei der Kodifizierung um die Abstraktion und Analyse des artikulierten Wissens. Ziel ist die Aufbereitung dieses Wissens in eine Form, die eine einfache Anwendung in künftigen Kooperationsaktivitäten ermöglicht.420 Die Wissenskodifizierung stiftet dabei nicht nur dadurch Nutzen, dass sie künftige Entscheidungsträger in ihrem Handeln unterstützt und durch die schriftliche Form eine bessere Diffusion des Wissens innerhalb des Unternehmens gestattet.421 Zusätzlich erfolgt im Zuge des Kodifizierungsprozesses eine systematische Durchdringung und Analyse des Themas (z.B. Management von Kooperationen), was ein verbessertes Verständnis der kausalen Effekte der untersuchten Handlungen erzeugt.422 Wissensaustausch (c) beschreibt den Prozess des Austauschs von individuell vorliegendem, implizitem Wissen sowie explizit artikulierbarem Wissen mit anderen Mitgliedern der Organisation. Dieser Wissensmanagement-Prozess ergänzt die Wissenskodifizierung um die Möglichkeit, auch implizites Wissen weitergeben zu können. Durch den Austausch und die Gegenüberstellung persönlicher Kooperationserfahrungen mit denen von anderen Managern gelingt es, ein verbessertes Verständnis zu erzielen und effektivere Lerneffekte für künftige Kooperationsmanagement-Entscheidungen zu realisieren. Typische Instrumente des Wissensaus-

418

Vgl. Kale/Singh (1999), S. 2. Vgl. Kale (1999), S. 40; Kale/Singh (1999), S. 2. Vgl. Kale/Singh (1999), S. 3. 421 Vgl. Zollo (1998), S. 26. 422 Vgl. Kale/Zollo (2005), S. 93; Zollo/Winter (2002), S. 1238. 419 420

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tauschs sind einerseits informelle Gespräche und Diskussionen, andererseits formelle Einrichtungen wie Kooperationsmanagement-Foren oder -Arbeitskreise.423 Als vierter Wissensmanagement-Prozess ist die Wissensinternalisierung (d) schließlich definiert als ein Prozess zur Unterstützung der Absorption von in der Organisation vorhandenem Wissen in die individuelle Wissensbasis der einzelnen Organisationsmitglieder. Der Fokus liegt dabei weniger auf der Wissensweitergabe durch einen ’Sender’, sondern mehr auf der Effektivität der Wissensaufnahme auf der Seite des ’Empfängers’. Ziel ist es, letzterem durch die Ausstattung mit erfahrungsbasiert vorliegendem Wissen zu besseren künftigen Kooperationsentscheidungen zu verhelfen. Zentrales Instrument hierfür ist die Konzeption und Durchführung geeigneter Schulungsmaßnahmen.424 Kale und Singh (1999) kommen in ihrer ersten Studie zum Kooperationsmanagement von 140 Unternehmen zu dem Befund, dass alle vier Wissensmanagement-Prozesse zur Erklärung beitragen, warum manche Unternehmen größere Kooperationserfolge erzielen als andere. Der Prozess des Wissensaustauschs kristallisiert sich dabei als derjenige Prozess heraus, dessen Anwendung den größten positiven Einfluss auf den Erfolg aufweist.425 In einer anschließenden Untersuchung basierend auf einer Gesamtheit von 175 Unternehmen, studieren Kale und Singh (2005) die Effekte des Konstrukts ’alliance learning capability’, das sich aus den vier gezeigten Wissensmanagement-Prozessen zusammensetzt. Vergleichbar mit den Ergebnissen ihrer Arbeit von 1999 konstatieren sie einen signifikanten positiven Effekt dieses Konstrukts auf den Kooperationserfolg der betrachteten Unternehmen.426 Zusammengefasst weisen die Arbeiten von Kale und Singh den ganzheitlichsten Ansatz zur Untersuchung von Wissensmanagement-Prozessen im Kontext des Kooperationsmanagements auf. Wie von den Autoren explizit betont, bietet die präsentierte Konzeptualisierung der Wissensmanagement-Prozesse auch die Option der Übertragung vom Kontext des Kooperationsmanagements auf andere Aspekte – wie etwa der Vertragsgestaltung als Teilgebiet des Kooperationsmanagements.427 Auch die Ausführungen von Anand und Khanna (2000) sowie Kale (1999), der Kooperationsverträge als häufigen Anwendungsfall der Wissensmanagement-Prozesse identifiziert, legen den Schluss nahe, dass ein Transfer auf den Vertragskontext Sinn macht.428 Da auf diesem speziellen Gebiet bislang keine Untersuchung systematischer Wissensmanagement-Prozesse vorliegt, werden im folgenden Kapitel 3.4 die Ideen von Kale und Singh mit Blick auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen weiterentwickelt.

423

Vgl. Kale/Singh (1999), S. 3. Vgl. Kale/Singh (1999), S. 4. Vgl. Kale/Singh (1999), S. 5. 426 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 19. 427 Vgl. Kale/Singh (1999), S. 5; Kale/Singh (2005), S. 22. 428 Vgl. Anand/Khanna (2000), S. 313; Kale (1999), S. 151. 424 425

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3.4 Der Einfluss von Erfahrung und Lernen auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells Im Zuge der Darstellung in Kapitel 3.3 wurde deutlich, dass die Inhalte von Kooperationsverträgen nicht nur durch die jeweils vorliegenden transaktionsspezifischen Merkmale determiniert sind, wie in Kapitel 2 diskutiert. Der dokumentierte Stand der Forschung zeigt, dass viele Autoren eine Loslösung von der rein Transaktionskostentheorie-basierten, statischen Erklärung der Vertragsgestaltung und eine Hinwendung zu einer dynamischen Sichtweise propagiert haben – mit Erfolg, wie sich in den empirischen Ergebnissen zeigt (Argyres et al. 2007; Mayer/Argyres 2004; Mayer/Bercovitz 2005; Poppo/Zenger 2002; Ryall/Sampson 2004). Das zweite Hypothesenmodell berücksichtigt daher diese Befunde zur Rolle der partnerspezifischen sowie der unternehmensweiten Erfahrung für die Gestaltung von Kooperationsverträgen. Zusammengefasst mit dem am Ende von Kapitel 2 entwickelten ersten Hypothesenmodell, ergibt sich daraus ein umfassendes und branchenübergreifend anwendbares Konzept zur Erklärung von Vertragsinhalten. Gleichzeitig kommt darin auch der Einfluss gezielter vertragsbezogener Wissensmanagement-Prozesse zum Ausdruck, mit deren konzeptioneller Entwicklung diese Arbeit die von Argyres und Mayer (2006) vorgebrachten Ideen zu unternehmensspezifischen Kompetenzen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weiter vorantreibt.

3.4.1 Effekte partnerspezifischer Erfahrung Mit Blick auf den partnerspezifischen Erfahrungstypus konnte eine große Auswahl empirischer Ergebnisse konstatiert werden.429 Dabei war im Rahmen der disaggregierten, an den drei Vertragsfunktionen orientierten Betrachtung zu beobachten, dass der oft unterstellte negative Zusammenhang einer gemeinsamen Kooperationshistorie und des Detaillierungsgrades von Verträgen der empirischen Prüfung nicht Stand hält. Das substitutive Verhältnis von Vertrauen und Verträge darf daher in Frage gestellt werden. Die Befunde etwa von Mayer und Argyres (2004) oder Ryall und Sampson (2004) signalisieren stattdessen, dass eine frühere Zusammenarbeit insbesondere den Vorzug bietet, aus suboptimalen Situationen zu lernen, wie die Abstimmung der gegenseitig zu erbringenden Leistungen vertraglich besser zu regeln ist. Zugleich ermöglicht eine solche Erfahrung auch die effektivere Antizipation von störenden Einflussfaktoren und darauf aufbauend eine präventive Berücksichtigung dieser im Vertrag. Die vorliegenden Ergebnisse sind mit dem theoretischen Erklärungsmuster des Evolutionary Economics-Ansatzes konsistent (Kale/Zollo 2005; Nelson/Winter 1982). Insbesondere die Arbeit von Mayer und Argyres (2004) zeigt dabei, dass die Kooperationspartner bei der Gestaltung von Verträgen nicht vorausschauend agieren. Stattdessen erfolgt eine Anpassung ver429

Vgl. die Ausführungen in Kap. 3.3.2.

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traglicher Regelungen erst, wenn Probleme tatsächlich wahrgenommen werden. Ziel der Vertragspartner ist dann die Verhinderung eines neuerlichen Auftritts des Problems in nachfolgenden Kooperationen miteinander. Erfahrungsbasiertes Lernen vollzieht sich daher nur langsam und schrittweise, immer an der Behebung vorliegender Probleme orientiert.430 Verhaltensänderungen im Sinne einer verbesserten Vertragsgestaltung sind dabei auch nicht das Resultat gezielter Wissensmanagement-Prozesse. Stattdessen werden sie quasi-automatisch als ’learning by doing’ aus der direkten Erfahrung mit dem Kooperationspartner abgeleitet. Wie für den Evolutionary Economics-Ansatz typisch geht damit ein hohes Maß an pfadabhängigem Verhalten einher, da die Vertragsgestaltung nicht jedes Mal von Grund auf neu überdacht wird, sondern immer die bisherigen Regelungen mit dem Partner als Ausgangspunkt nimmt. Zusammengefasst haben die bisherigen Befunde unterstrichen, dass Vertragspartner durch wiederholte Kooperationstätigkeit miteinander ein besseres Verständnis für das Kooperationsmanagement im Allgemeinen und für die Vertragsgestaltung im Besonderen erlangen. Dies schlägt sich prinzipiell in stärker detaillierten vertraglichen Regelungen für alle drei präsentierten Vertragsfunktionen – ’Absicherung’, ’Koordination’ und ’Anpassung an Veränderungen’ – nieder.431 So ist basierend auf Ryall und Sampson (2004) zu erwarten, dass die Vertragspartner lernen, sich effektiver gegen opportunistisches Verhalten des Gegenübers wie etwa der einseitigen Forderung nach vorzeitiger Beendigung der Kooperation abzusichern. Eine diesbezügliche schlechte Erfahrung kann dazu führen, dass in Zukunft stärker detaillierte vertragliche Lösungen vorgehalten werden, die den an der Weiterführung der Kooperation interessierten Partner entsprechend entschädigt. Die Studie von Mayer und Argyres (2004) stützt das Argument, das Koordinationszwecken dienende Klauseln in wiederkehrenden Kooperationen detaillierter werden. Somit ist eine deutlichere vertragliche Klärung der Rollen und Verantwortlichkeiten der Partner mit Blick auf die technisch-inhaltliche, die kostenseitige und die zeitliche Dimension zu erwarten, die in der Lage sind, einen zufrieden stellenden Kooperationsverlauf zu stiften. Mit Luo (2002), Argyres et al. (2007) und anderen ist ferner davon auszugehen, dass auch die Anpassungsregelungen detaillierter werden, um gemeinsamen Erfahrungswerten mit im Voraus nicht antizipierten Einflussfaktoren Rechnung zu tragen. Mayer und Bercovitz (2005) sowie Ryall und Sampson (2004) haben neben diesem Trend zu stärkerer vertraglicher Detaillierung auch einen Standardisierungseffekt festgestellt. Danach werden Regelungen häufig aus in der Vergangenheit miteinander geschlossenen Verträgen übernommen, um aufwendige und unangenehme Neuverhandlungen zu vermeiden und Effizienzgewinne zu erzielen. Da solche Standardregelungen vor allem für solche Vertragsinhalte geeignet sind, die in relativ ähnlicher Form Gegenstand vieler Verträge sind, ist mit diesem Standardisierungseffekt vorwiegend für die Absicherungs- sowie die Anpassungsfunktion zu 430 431

Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 395. Vgl. die Ausführungen in Kap. 3.3.2., sowie insbesondere Mayer/Argyres (2004) und Ryall/Sampson (2004).

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rechnen. Dies liegt darin begründet, dass Absicherungs- und Anpassungsregelungen meist nicht auf den konkreten Leistungsaustausch zugeschnitten sind. Der daher zu erwartende Standardisierungseffekt führt dazu, dass der durch Lernen bedingte positive Zusammenhang von partnerspezifischer Erfahrung und dem Detaillierungsgrad der Absicherungs- und Anpassungsregelungen ab einem bestimmten Erfahrungsniveau abnimmt. Weil die vertraglichen Koordinationsregelungen dagegen häufig Gegenstand von stark aufgabenbezogenen Überlegungen sind, wird der Standardisierungseffekt aufgrund fehlender Effizienzvorteile für diese Vertragsfunktion nicht angenommen.432 Daraus ergeben sich folgende Hypothesen: Hypothese 2a: Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven, aber abnehmenden Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen auf. Hypothese 2b: Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 2c:

Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven, aber abnehmenden Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

3.4.2 Effekte unternehmensweiter Erfahrung Anders als Mayer und Argyres (2004), die in ihrer Langzeit-Fallstudie keinen Einfluss der mit anderen Kooperationspartnern gesammelten Erfahrung auf die Vertragsinhalte feststellen,433 sprechen Forscher wie Hoang und Rothaermel (2005) sowie Sampson (2005) der unternehmensweit gesammelten Erfahrung eine wichtige Rolle für das Kooperationsmanagement im Allgemeinen zu.434 Im Hinblick auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen im Besonderen fanden Ryall und Sampson (2004) heraus, dass eine verstärkte Ausprägung dieses Erfahrungstypus sich in einer erhöhten vertraglichen Detaillierung niederschlägt.435 Auch für diese Untersuchung wird angenommen, dass sich der von Ryall und Sampson beschriebene Trend zeigt und mit zunehmender Erfahrung mit einer Vielzahl von Partnern große Lerneffekte zu beobachten sind. So ist zu erwarten, dass ein Unternehmen im Zeitverlauf ein besseres Verständnis darüber entwickelt, wie es sich effektiv gegen opportunistische Verhaltensweisen absichert, wie die jeweiligen Verantwortlichkeiten der Partner zu klären sind, und welchen Beitrag ein Kooperationsvertrag zur Bewältigung künftiger, durch Markt- und Tech-

432

Vgl. hierzu auch die Ausführungen bei Eckhard/Mellewigt (2006), S. 27 f. Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 404. Vgl. die Ausführungen in Kap. 3.3.3. 435 Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 28. 433 434

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nologietrends ausgelöster Herausforderungen liefern kann. Aufgrund dieser ’lessons learned’ ist zu vermuten, dass mit steigender unternehmensweiter Erfahrung der vertragliche Detaillierungsgrad tendenziell zunimmt. Dies soll anhand folgender Hypothesen geprüft werden: Hypothese 4a: Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen auf. Hypothese 4b: Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 4c:

Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

In Ermangelung weiterer geeigneter empirischer Befunde neben Ryall und Sampson rufen einige Autoren jüngster Studien dazu auf, den Einfluss unternehmensweiter Erfahrung sowie die Rolle von begleitenden Wissensmanagement-Prozessen zu erforschen.436 Ein konzeptioneller Beitrag von Argyres und Mayer (2006) zielt in die gleiche Richtung. Diese beschreiben, dass ein Unternehmen durch einen auf den konkreten Vertragsgegenstand abgestimmten Einsatz bestimmter interner Erfahrungsträger wie Juristen, Manager oder Ingenieure und deren spezifischen Wissensressourcen eine besondere Kompetenz auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung entwickeln kann.437 Im Kern setzen die Autoren dabei auf die Anwendung der unternehmensweit mit vielen Partnern gesammelten Erfahrung, aus der die Erfahrungsträger gelernt haben, welche Vertragsinhalte zur Erreichung eines optimalen Ergebnisses der Zusammenarbeit förderlich sind.438 Theoretisch bauen Sie ihre Argumentation auf dem Organizational Learning- (Nonaka/Takeuchi 1995) und dem Knowledge based-View-Ansatz (Grant 1996) auf. Sie betonen, dass die Realisierung einer solchen unternehmensspezifischen Kompetenz an die Implementierung systematischer Wissensmanagement-Prozesse geknüpft ist, um aus den individuell bei den Mitarbeitern vorliegenden Erfahrungswerten Lerneffekte zu ziehen. Erst die unternehmensweite Nutzung dieser kann zur Realisierung eines Wettbewerbsvorteils auf dem Gebiet der Gestaltung von Kooperationsverträgen führen.439 Die hierbei vorgeschlagene systematische Generierung von Lerneffekten mittels gezielter, kognitiver Wissensmanagement-Prozesse (Zollo/Winter 2002) kontrastiert das typischerweise

436

Vgl. Argyres et al. (2007), S. 16; Reuer/Ariño (2007), S. 327. Insbesondere mit der Rolle von Juristen für die Gestaltung von Kooperationsverträgen beschäftigen sich auch Sampson (2003) sowie Weber und Mayer (2005). 438 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 13. 439 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 30. 437

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unstrukturierte, quasi-automatische Lernen auf Basis des partnerspezifischen Erfahrungstypus (Mayer/Argyres 2004). Diese gezielten Anstrengungen sind notwendig, da viele Erfahrungsträger nur für einen Partner verantwortlich sind, z.B. in der Funktion als Key Account Manager. Daher ist das Vorliegen eines hohen Maßes an unternehmensweit gesammelter Erfahrung zunächst nur von begrenztem Nutzen, da es auf viele Stellen und Personen im Unternehmen verteilt ist.440 Es gilt, deren individuell vorhandenes und oft implizites Wissen in eine explizite Form zu übertragen. Somit wäre dieses Wissen unternehmensweit für die Gestaltung künftiger Kooperationsverträge anwendbar könnte einen noch deutlich höheren Nutzen stiften. Demnach kann die Implementierung von Wissensmanagement-Prozessen dazu beitragen, die Ableitung von ’lessons learned’ durch einzelne Mitarbeiter zu vereinfachen und dieses Wissen unternehmensweit zu bündeln und in eine Form zu geben, die geeignet ist, Entscheidungen zur Gestaltung künftiger Verträge gezielt zu unterstützen.441 Es ist zu erwarten, dass Unternehmen im Zuge des Drangs nach Professionalisierung gewillt sind, systematisch aus ihrer unternehmensweit gesammelten Kooperationserfahrung zu lernen. Folglich kann in Anlehnung an Simonin (1997) angenommen werden, dass mit steigender unternehmensweiter Erfahrung der gezielte Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung zunimmt.442 Gestützt wird diese Vermutung durch die Argumentation und Befunde von Kale et al. (2002) sowie Rothaermel und Deeds (2006), die Unternehmen mit zunehmender Erfahrung eine Professionalisierung des Kooperationsmanagements attestieren.443 Dies mündet in folgende Hypothese: Hypothese 3:

Je größer die unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung, desto intensiver der Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung.

3.4.3 Effekte des Einsatzes von Wissensmanagement-Prozessen Mit der Diskussion von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Gestaltung von Kooperationsverträgen betritt diese Arbeit Neuland. Allerdings eröffnet die in den letzten Jahren populäre Debatte um die ’alliance capability’ von Unternehmen sowie die gezielte Umsetzung von unternehmensweitem Lernen für Themen des Kooperationsmanagements (Kale et al. 2002; Kale/Singh 1999, 2005) sehr gute Möglichkeiten der Anknüpfung. Dies lässt vor allem damit begründen, dass die Vertragsgestaltung einen der zentralen Teilaspekte

440

Vgl. Simonin (1997), S. 1167. Die Untersuchung des Einsatzes konkreter Wissensmanagement-Prozesse bietet zugleich den Vorteil, dem von Hoang und Rothaermel (2005, S. 343), Sampson (2005, S. 1010) sowie Simonin (1997, S. 1152) konstatierten Dilemma zu begegnen, Lernen nicht unmittelbar messen zu können. 442 Vgl. Simonin (1997), S. 1158. 443 Vgl. Kale et al. (2002), S. 752; Rothaermel/Deeds (2006), S. 451 f. 441

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des Kooperationsmanagements darstellt.444 So verweist auch Kale (1999) in seiner Darstellung der vier Wissensmanagement-Prozesse, auf denen die ’alliance capability’ basiert, explizit auf Verträge als bedeutenden Anwendungsfall erfahrungsbasierten Lernens, was sich beispielsweise in der Einführung von Vertragsvorlagen niederschlägt.445 Analog zu den Studien von Kale und Singh argumentiert die vorliegende Untersuchung, dass eine besondere unternehmensspezifische Kompetenz auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung – die von Argyres und Mayer (2006) beschriebene ’contract design capability’446 – auf der systematischen Anwendung gezielter Wissensmanagement-Prozesse beruht. Mittels dieser macht sich ein Unternehmen die unternehmensweit durch viele Mitarbeiter gesammelte Erfahrung zunutze. Der in dieser Arbeit gewählte konzeptionelle Ansatz zielt somit auf die empirische Beantwortung der von Argyres und Mayer als Forschungsbedarf markierten Frage ab, wie eine solche Kompetenz für Vertragsfragen unternehmensintern entwickelt werden kann.447 Abbildung 17 dient der Veranschaulichung dieser Überlegungen.

‘Alliance Capability‘

‘Contract Design Capability‘

Einsatz gezielter Wissensmanagement-Prozesse auf dem Gebiet des Kooperationsmanagement

Einsatz gezielter Wissensmanagement-Prozesse auf dem Gebiet der Gestaltung von Kooperationsverträgen

Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet des Kooperationsmanagement

Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Gestaltung von Kooperationsverträgen

Abb. 17: Konzeptualisierung der ’Contract Design Capability’

Wie in Kapitel 3.3.4 vorgestellt, sieht der Ansatz von Kale und Singh (1999) vier Wissensmanagement-Prozesse vor, die der Artikulation, der Kodifizierung, dem Austausch und der Internalisierung unternehmensweit gewonnener Erfahrungswerte dienen. In enger Anlehnung daran, führt diese Arbeit vier Konstrukte ein, die Wissensmanagement-Prozesse auf dem Gebiet der Gestaltung von Kooperationsverträgen behandeln.448 Aufgrund der Neuartigkeit der Konstrukte sollen diese zunächst eingehend beschrieben werden.

444

Vgl. Anand/Khanna (2000), S. 313; Reuer/Zollo (2005), S. 104. Vgl. Kale (1999), S. 151. Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 3. 447 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 30. 448 Auch die Kale/Singh (1999) zugrundeliegende Dissertation von Kale (1999) liefert interessante Hinweise. 445 446

96

(1) Wissensartikulation auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung: Die Wissensartikulation als erstes Konstrukt dient der weitmöglichen Umwandlung des individuellen, impliziten Wissens der Mitarbeiter in artikuliertes Wissen. So kommt diesem Wissensmanagement-Prozess eine bedeutende Rolle für die Verknüpfung von Lernen auf Individual- und Organisationsebene zu. Dabei vollzieht sich die Wissensartikulation in Form eines Prozesses der individuellen Erfahrungsreflexion einzelner Mitarbeiter über die Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren der Durchführung einer Tätigkeit.449 Kale (1999) stellt drei große Vorzüge der Wissensartikulation heraus: Erstens erlaubt diese eine Speicherung des Wissens und unterstützt den Aufbau eines institutionellen Gedächtnisses, was vor allem bei starker Personalfluktuation von großer Bedeutung ist. Zweitens regt die Wissensartikulation kognitive Rationalisierungs- und Lernprozesse an, die einem verbesserten Verständnis kausaler Zusammenhänge dienen und dadurch wiederum das vorhandene Wissen verändern. Schließlich wird das vorhandene Wissen durch die Artikulation besser übertragbar und kommunizierbar.450 Zusammengefasst führt die Wissensartikulation dazu, dass die unternehmensweit gesammelten Erfahrungen transparenter werden. Dadurch wird die Identifikation und Übertragung von ’best practice’-Beispielen deutlich vereinfacht.451 In Summe bedeutet dies, dass die unternehmensweite Umsetzung dieses Wissensmanagement-Prozesses zwar mit hohen Anstrengungen verbunden ist, aber dadurch ein verbessertes Verständnis der Implikationen bestimmter Handlungsweisungen geschaffen werden kann. Dieses schlägt sich in der Anpassung der vorliegenden Handlungsmuster nieder und verspricht größeren künftigen Erfolg.452 Die konkrete Ausgestaltung dieses Wissensmanagement-Prozesses im Kontext der Vertragsgestaltung kann in Anlehnung an die Arbeiten von Kale und Singh sowie Kale konzeptualisiert werden. Ein typischer, der Wissensartikulation zurechenbarer Lernmechanismus wäre danach die regelmäßige Berichterstattung der Mitarbeiter, die einerseits die Vertragsverhandlung verantworten und andererseits mit der laufenden Überwachung der Kooperationsaktivitäten betraut sind, während der sie die operative Bewährung der vertraglichen Regelungen wahrnehmen. Weiterhin ist die Dokumentation über aktuelle Zwischenstände in laufenden Verhandlungen diesem Wissensmanagement-Prozess zuzuordnen.453 Analog zu der von Kale und Singh vorgeschlagenen Einführung einer Allianzdatenbank kommt der Speicherung von Kooperationsverträgen in einer Vertragsdatenbank eine wichtige Rolle zu, da dadurch die

449

Vgl. Zollo/Winter (2002), S. 341. Vgl. Kale (1999), S. 39. Vgl. Draulans et al. (2003), S. 161. 452 Vgl. Zollo/Winter (2002), S. 342. 453 Vgl. KPMG (2002), S. 5; PricewaterhouseCoopers (2003), S. 7. 450 451

97

Transparenz deutlich erhöht wird.454 Durch diese Art der Dokumentation wird gewährleistet, dass insbesondere bei Personalfluktuationen zentrale Informationen nicht verloren gehen.455 (2) Wissenskodifizierung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung: Die Wissenskodifizierung ist der in der Literatur am häufigsten diskutierte Wissensmanagement-Prozess.456 Als so genannter ’people-to-documents’-Ansatz stellt er auf die Herausarbeitung von individuell vorliegendem Wissen und Speicherung dessen in Dokumentenform ab. Dadurch ist das Wissen unabhängig von seinem ursprünglichen Träger und eine Nutzung in künftig auftretenden ähnlichen Situationen wird ermöglicht.457 Typische Resultate des Kodifizierungsprozesses sind so genannte ’Wissensobjekte’ in Form von Checklisten, Richtlinien oder Handbüchern. Prencipe und Tell (2001) machen deutlich, dass die Wissenskodifizierung damit solche Mechanismen umfasst, die in Unternehmenspraxis und Beratungsbranche landläufig unter dem dort enger gefassten Begriff des Wissensmanagements subsumiert werden.458 Zollo und Winter (2002) unterstreichen, dass die Wissenskodifizierung als Wissensmanagement-Prozess einen Schritt weiter reicht als die Wissensartikulation. Zum einen knüpft die Wissenskodifizierung an letztere an, indem sie auf dem im ersten Schritt artikulierten Wissen aufbaut und dieses zumeist schriftlich festhält. Zum anderen geht die Wissenskodifizierung mit einem verstärkten kognitiven Einsatz einher. Dieser ist nötig, um die in einem Wissensobjekt kodifizierte Thematik so weit zu durchdringen, dass dieses Instrument den hohen Ansprüchen genügt, die an eine dauerhafte, unternehmensweite Bereitstellung dieser Information geknüpft sind.459 Somit ist die Wissenskodifizierung ein deutlich ressourcenintensiverer Wissensmanagement-Prozess.460 Diese große Investition von Zeit und Anstrengungen drückt die hohe Bereitschaft eines Unternehmens aus, aus vergangenen Erfahrungen zu lernen, und signalisiert dadurch die große Bedeutung, die der jeweiligen Thematik, wie etwa dem Kooperationsmanagement, beigemessen wird.461 Aufgrund des hohen Aufwands der Wissenskodifizierung sollte ein Unternehmen aber immer eine Kosten-Nutzen-Abwägung anstellen, ob die realisierbaren Optimierungspotentiale den hohen Ressourceneinsatz rechtfertigen.462

454

Vgl. KPMG (2002), S. 6; PricewaterhouseCoopers (2003), S. 5. Vgl. PricewaterhouseCoopers (2003), S. 5. Vgl. exemplarisch Cowan et al. (2000); Grimaldi/Torrisi (2001); Kale/Singh (2005); Prencipe/Tell (2001); Zollo/Singh (2004); Zollo/Winter (2002). 457 Vgl. Kale (1999), S. 42. 458 Vgl. Prencipe/Tell (2001), S. 1375. 459 Vgl. Zollo/Winter (2002), S. 342. In die gleiche Richtung argumentieren auch Prencipe/Tell (2001), S. 1375. 460 Exemplarisch schildern Kale und Singh (1999, S. 3) die mehrmonatigen organisationsweiten Anstrengungen von Hewlett Packard zur Sammlung und Analyse bisheriger Kooperationsmanagement-Erfahrungen und zur nachfolgenden Kodifizierung dieser in Form von Richtlinien. 461 Vgl. Kale (1999), S. 42. 462 Vgl. Zollo/Singh (2004), S. 1238. Eine Prüfung der Anwendungsvoraussetzungen der Wissenskodifizierung sollte dabei auch die Häufigkeit und Komplexität der mittels des Wissensobjektes beschriebenen Aufgabe berücksichtigen. Vgl. hierzu auch Hibbert/Huxham (2005), S. 60 f.; Kale (1999), S. 155; Zollo (1998), S. 31. 455 456

98

Eine systematische Wissenskodifizierung bietet einem Unternehmen zwei wesentliche Vorteile: Einerseits schafft die Gestaltung von Wissensobjekten die Möglichkeit, dass viele Mitglieder des Unternehmens darauf zugreifen können, so dass die Diffusion des darin festgehalten Wissens deutlich erleichtert wird.463 Andererseits ist während des Prozesses der Kodifizierung selbst ein großer Lerneffekt zu beobachten. So beschäftigen sich die mit der Gestaltung eines Wissensobjekts beauftragten Erfahrungsträger sehr intensiv mit der zugrunde liegenden Thematik und entwickeln dabei ihr Verständnis über die zentralen kausalen Beziehungen zwischen Handlungsweisen und deren Folgen weiter.464 Die Wissenskodifizierung kann sich nachteilig auswirken, wenn Mitarbeiter des Unternehmens sich nach Einführung eines Wissensobjekts in unkritischer Weise immer dieses Instruments bedienen, ohne die situationsspezifische Anwendbarkeit und die Aktualität des Wissensobjekts zu prüfen. So ist darauf zu achten, dass die prinzipiell sinnvollen und in vielen Situationen hilfreichen Wissensobjekte durch blindes Vertrauen darauf nicht zu Inflexibilität, Rigidität und Trägheit eines Unternehmens führen.465 Wie oben geschildert ist die Erstellung und unternehmensweite Diffusion von schriftlichen Dokumenten wie Checklisten, Richtlinien oder Handbüchern der typische Anwendungsfall der Wissenskodifizierung. Aufbauend auf den Arbeiten von Kale und Singh (2005), Kale (1999) und Zollo (1998) lassen sich diese Mechanismen auch auf den Kontext der Vertragsgestaltung anwenden. So weist Kale explizit auf die Nutzung von Vertragsvorlagen als wichtigstem Kodifizierungsinstrument im gesamten Kooperationsmanagement-Zyklus hin.466 Unter einer Vertragsvorlage ist dabei konkret die Formulierung eines Textvorschlags für die Gestaltung eines (Kooperations)-Vertrages zu verstehen. Argyres und Mayer (2006) heben ebenfalls die Wissenskodifizierungs-Funktion von Vertragsvorlagen hervor.467 Weitere Mechanismen sind die Vorgabe von Richtlinien und Checklisten, die beinhalten, welche Abstimmungsschritte unternehmensintern für die Gestaltung eines Vertrages zu durchlaufen sind und in welchem Rahmen sich der Vertragsabschluss inhaltlich bewegen darf, um strategische Ziele des Unternehmens nicht zu gefährden.468 Gerade aber das Instrument der Vertragsvorlage wird stark diskutiert. So unterstreichen Argyres und Mayer, dass eine der zentralen Kompetenzen eines Unternehmens auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung in der fallspezifischen Nutzung von Vertragsvorlagen und in der Festle463

Vgl. Kogut/Zander (1992), S. 390; Zollo (1998), S. 26. Zollo weist aber auch darauf hin, dass mit der Kodifizierung von Wissen gleichzeitig die Gefahr steigt, dass sich Wettbewerber dieses unternehmensspezifische Wissen aneignen und erfolgreich imitieren können. 464 Vgl. Kale (1999), S. 43, Kale/Zollo (2005), S. 93; Zollo/Singh (2004), S. 1238; Zollo/Winter (2002), S. 342. 465 Vgl. Kale (1999), S. 43; March (1991), S. 72; Prencipe/Tell (2001), S. 1376. 466 Vgl. Kale (1999), S. 151. 467 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 30. 468 Vgl. Krappé/Kallayil (2003), S. 5;

99

gung eines geeigneten Maßes an Detaillierung derselben besteht.469 Dabei weist eine Vertragsvorlage den Vorteil auf, die Verhandlungsdauer deutlich zu reduzieren und somit einen schnelleren Vertragsabschluss und eine kürzere ’time-to-market’ des Kooperationsvorhabens zu ermöglichen.470 Allerdings birgt eine zu ausführliche Vertragsvorlage die Gefahr, dass einzelne darin entworfene Vertragsinhalte auf die jeweils vorliegende Kooperation nicht anwendbar sind, so dass ein Insistieren auf der Verhandlung dieser Aspekte zu Konflikten mit der anderen Partei führen kann.471 (3) Wissensaustausch auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung: Als dritter Wissensmanagement-Prozess ist der Wissensaustausch derjenige, der in der Studie von Kale und Singh (1999) zum Kooperationsmanagement den stärksten Einfluss auf den Kooperationserfolg aufweist.472 Kale (1999) betont diesbezüglich, dass der Aufbau einer Wettbewerbsvorteile stiftenden ’alliance capability’ zwingend von der Versorgung relevanter Teile der Organisation mit den für eine optimale Aufgabenbewältigung notwendigen Wissensressourcen abhängt.473 Daher zielt der Wissensaustausch-Prozess auf die unternehmensweite Verteilung von individuell gehaltenen Erfahrungswerten und Wissen an alle Träger künftiger diesbezüglicher Entscheidungen ab. Anders als bei der Wissenskodifizierung stellt dieser Wissensmanagement-Prozess auf die Diffusion von Erfahrungen mittels persönlicher Interaktion ab.474 Zentrale Elemente sind dabei so genannte ’communities of personal interaction’. Darunter sind formale wie informale Gremien und Gesprächskreise zu verstehen, in denen Erfahrungsträger zusammenkommen und diskutieren. Ein bedeutender Unterschied und Vorteil gegenüber der Wissenskodifizierung besteht ferner darin, dass durch den persönlichen Dialog neben artikuliertem, und gegebenenfalls codifiziertem, Wissen auch implizites Wissen geteilt werden kann.475 Daneben ermöglicht die Diskussion die Gegenüberstellung eigener Erfahrungen mit den Erfahrungen der Gesprächspartner, was eine kritische Reflexion und ein verbessertes Verständnis der kausalen Beziehungen der jeweiligen Thematik fördert.476 Der Prozess des Wissensaustauschs geht hingegen nicht ohne Probleme vonstatten. So weist Szulanski (1996) in seiner Untersuchung des unternehmensinternen Transfers von ’best practice’-Lösungen das Vorliegen von so genannten Wissensbarrieren nach. Diese hindern den Wissensaustausch und sind dadurch der Realisierung eines unternehmensweiten und auf der Ausnutzung von Erfahrungswerten und Wissensressourcen basierenden Wettbewerbsvorteils

469

Vgl. Argyres/Mayer (2004), S. 12. Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 30. Auch Kahan und Klausner (1997, S. 720) schreiben der Nutzung von bewährten Vertragsinhalten, wie dies im Fall von Vertragsvorlagen praktiziert wird, Effizienzvorteile zu. 471 Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 12; Weber/Mayer (2005), S. 16. 472 Vgl. Kale/Singh (1999), S. 5. 473 Vgl. Kale (1999), S. 44. 474 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 8. 475 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 8. 476 Vgl. Kale (1999), S. 46. 470

100

abträglich.477 Entgegen den Erwartungen findet Szulanski diese Wissensbarrieren nicht in individuellen motivationalen Faktoren begründet, sondern in Problempotentialen bezüglich a) der ’absorptive capacity’478 des Adressaten des ’best practice’-Transfers,479 b) der kausalen Ambiguität der transferierten Handlungsanweisungen und deren Ergebnisimplikationen, und c) der fehlenden Enge der Beziehung zwischen der sendenden und der adressierten organisatorischen Einheit des ’best practice’-Transfers.480 Um diesen drei Problemfeldern zu begegnen und einen effektiven Wissensaustausch zu gewährleisten, schlägt er vor, die Lernkapazitäten und Aufnahmefähigkeiten von Mitarbeitern zu fördern, engere Beziehungen zwischen Unternehmensbereichen zu knüpfen und systematisch die als ’best practice’ identifizierten Handlungsanweisungen zu schärfen und zu erläutern.481 Die Wissensmanagement-Prozesse ’Wissensaustausch’ sowie die im Anschluss geschilderte ’Wissensinternalisierung’ setzen an der Überwindung dieser Wissensbarrieren an.482 Bezüglich des Wissensaustauschs lassen sich erneut analog zu den Arbeiten von Kale und Singh einige konkrete Instrumente ableiten, die im Kontext der Vertragsgestaltung als ’communities of personal interaction’ diesem Ziel dienen.483 So vereinfacht die Einrichtung von formalen Sitzungsstrukturen, wie regelmäßigen Treffen zwischen Entscheidungsträgern wie etwa Key Account Managern, den Austausch der mit unterschiedlichen Kunden gesammelten Erfahrungen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung. Neben der besseren Einordnung der eigenen Erfahrung geht damit auch die Möglichkeit einher, ’best practice’-Lösungen der Vertragsgestaltung von Kollegen unmittelbar kommuniziert und erläutert zu bekommen. Ähnlich der von Kale und Singh beschriebenen Job-Rotation erfahrener Experten auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements,484 kann im Vertragskontext die fallweise Hinzuziehung und Beratung durch Experten wie Juristen angeführt werden.485 Daneben sind auch informale Gespräche als wichtiger Mechanismus des Wissensaustauschs zu nennen, wie beispielsweise die Kontaktie-

477

Vgl. Szulanski (1996), S. 28. Szulanski macht deutlich, dass für das von ihm betrachtete Phänomen des dyadischen ’best practice’-Transfers die Identität des Wissensadressaten eine Rolle spielt. Somit kann die von ihm beschriebene Problematik dem Wissensmanagement-Prozess ’Wissensaustausch’ und nicht den beiden vorangehend geschilderten Prozessen ’Wissensartikulation’ und ’Wissenskodifizierung’ zugeordnet werden, da jene sich vordergründig nicht mit der Adressatenseite beschäftigen. 478 Vgl. Cohen/Levinthal (1990), S. 128. Kale (1999, S. 49) definiert die ’absorptive capacity’ als die Fähigkeit eines Unternehmens, bzw. eines Individuums, den Wert einer neuen Information zu erkennen, diese zu assimilieren und in einem vorliegenden Kontext anzuwenden. 479 Dabei beruht das Problem der niedrigen ’absorptive capacity’ darauf, dass es den Adressaten des ’best practice’-Wissens aufgrund ihrer mangelhaften Wissensbasis nicht gelingt, das hinzukommende Wissen an ihren bisherigen Kenntnisstand zu assimilieren und praktisch umzusetzen. 480 Vgl. Szulanski (1996), S. 36. 481 Vgl. Szulanski (1996), S. 37. 482 Der Wissensmanagement-Prozess ’Wissensinternalisierung’ setzt dabei insbesondere an einer Verbesserung der ’absorptive capacity’ der unternehmensinternen Adressaten an. 483 Vgl. Kale/Singh (1999), S. 3. 484 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 9. 485 Vgl. Heussen (2002), S. 9; Ring (2002), S. 160.

101

rung erfahrener Kollegen im persönlichen Netzwerk mit der Bitte um Ratschläge für aktuelle Herausforderungen bei der Vertragsgestaltung.486 (4) Wissensinternalisierung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung: Als letzter der vier Wissensmanagement-Prozesse setzt die Wissensinternalisierung an den von Szulanski (1996) attestierten und bereits oben diskutierten Defiziten vieler Unternehmen bezüglich der ’absorptive capacity’ ihrer Mitarbeiter an.487 So tragen die an vielen Stellen im Unternehmen gesammelten und mittels gezielter Lernanstrengungen systematisch aufbereiteten Erfahrungen erst dann unternehmensweit Früchte, wenn sie durch die Mitarbeiter aufgenommen, verstanden und verhaltenswirksam werden.488 Um dies zu gewährleisten, dient die Wissensinternalisierung der Umwandlung von unternehmensweit vorliegendem, artikuliertem Wissen in implizites Wissen der einzelnen Mitarbeiter.489 Anders als die vorhergehenden Wissensmanagement-Prozesse konzentriert sich die Wissensinternalisierung nicht auf die Generierung von Wissen aus Erfahrungswerten, sondern alleinig auf den Prozess der Wissensaufnahme durch den individuell adressierten Mitarbeiter.490 Zur Steigerung der Aufnahmefähigkeit seiner Mitarbeiter kann ein Unternehmen Trainingsmaßnahmen als zentrales Element der Wissensinternalisierung einsetzen.491 Auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung bieten sich etwa regelmäßige oder durch Ereignisse wie Gesetzesänderungen gesteuerte Schulungen seitens der Rechtsabteilung an.492 Auf diese Weise wird den Mitarbeitern zunächst verdeutlicht, wo sie relevantes Wissen innerhalb des Unternehmens erwerben können, im Fall der Vertragsgestaltung etwa bei einem für ihren Bereich zuständigen Mitarbeiter der Rechtsabteilung. Zugleich wird den Mitarbeitern mit Hilfe von Trainingsmaßnahmen ein Thema in großer Tiefe nahe gebracht und erläutert, was die Aufnahme der Informationen deutlich erleichtert und Verhaltenswirksamkeit fördert. Aufgrund des durch das Training realisierten Wissenszuwachses, kann die ’absorptive capacity’ von Mitarbeitern verbessert werden.493 Folglich können künftig wertvolle Erfahrungen und Informationen aus dem Themengebiet besser erkannt und Implikationen schneller abgeleitet und umgesetzt werden. In Anlehnung an Heimeriks (2004) kann neben Trainingsmaßnahmen auch die Bereitstellung von Informationen zur Vertragsgestaltung im Intranet eines Unternehmens zu den Mechanismen der Wissensinternalisierung gezählt werden.494 Dies ermöglicht zu jeder Tages-

486

Vgl. Kale (1999), S. 46. Vgl. hierzu den vorangehenden Abschnitt zum Wissensmanagement-Prozess ’Wissensaustausch’. Vgl. Kale (1999), S. 48. 489 Vgl. Nonaka (1994), S. 19. 490 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 9. 491 Vgl. Kale/Singh (2005), S. 10. 492 Vgl. Heussen (2002), S. 33. 493 Vgl. Cohen/Levinthal (1990), S. 129; Kale/Singh (2005), S. 10. 494 Vgl. Heimeriks (2004), S. 59. 487 488

102

zeit einen stark vereinfachten und bequemen Zugriff des einzelnen Mitarbeiters auf vertragsrelevante Informationen und trägt somit zur effektiveren Aufnahme derselben bei. Kale (1999) streicht für den Kontext des Kooperationsmanagements heraus, dass unter den vier Wissensmanagement-Prozessen Wissenskodifizierung und Wissensaustausch die dominantesten Rollen spielen.495 Allerdings führt nur die gezielte Implementierung aller vier Wissensmanagement-Prozesse zum Aufbau einer besonderen Fähigkeit des Unternehmens auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements.496 Zur abschließenden Veranschaulichung der einzelnen Funktionen der vier Wissensmanagement-Prozesse dient Abbildung 18.

Individuelles, implizites Wissen

Wissensaustausch (c)

Wissensartikulation (a)

Individuelles, implizites Wissen

Wissensinternalisierung (d)

Wissenskodifizierung (b) Individuelles, artikuliertes Wissen

Organisationales Wissen Wissensaustausch (c)

Abb. 18: Darstellung der vier Wissensmanagement-Prozesse

Danach setzt zunächst die Wissensartikulation an dem aus individueller Erfahrung rührenden implizitem Wissen der Mitarbeiter als ’Startpunkt’ (links oben) an und führt zur Herausbildung von artikuliertem Wissen, das noch auf Individualebene vorliegt. Darauf baut wiederum die Wissenskodifizierung auf, die mittels der Unterstützung von Wissensobjekten den Transfer des individuellen zu organisationalem Wissen fördert. Sowohl an das implizite als auch an das artikulierte Wissen knüpft der Prozess des Wissensaustauschs an, der einerseits parallel zur Wissenskodifizierung artikuliertes Wissen von der Individual- auf die Organisationsebene hebt und andererseits der Weitergabe und Übertragung von implizitem Wissen an andere Mitarbeiter dient. Schließlich ist die Wissensinternalisierung für die Integration von organisationalem Wissen in die implizite Wissensbasis einzelner Mitarbeiter verantwortlich.

495 496

Vgl. Kale (1999), S. 111. Vgl. Kale/Singh (2005), S. 1 f.

103

Zusammengefasst ist davon auszugehen, dass ein Unternehmen durch die regelmäßige und systematische Anwendung dieser Lernprozesse im Zeitverlauf eine größere Kompetenz entwickelt, geeignete Kooperationsverträge zu gestalten. Ähnlich wie für den direkten Effekt der unternehmensweiten Erfahrung liegt die Erwartung nahe, dass die durch den Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse forcierten unternehmensweiten Lerneffekte letztlich zur Vereinbarung umfangreicherer und stärker detaillierter Verträge führen. Im Kern wird analog zu den Befunden von Heimeriks und Duysters (2007) angenommen, dass der Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse dabei eine Mediatorvariable darstellt.497 Danach wird erwartet, dass die unternehmensweite Erfahrung insbesondere auf dem Wege der gezielten Wissensmanagement-Prozesse zu einer Steigerung des vertraglichen Detaillierungsgrades führt. Dieser Vermutung wird in den folgenden Hypothesen 5a bis 5c Ausdruck verliehen: Hypothese 5a: Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung mediiert. Hypothese 5b: Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung mediiert. Hypothese 5c:

Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung mediiert.

Durch die Zusammenfassung der bisherigen Hypothesen in Kapitel 2 und 3 ergibt sich ein vollständiges Erklärungsmodell des Detaillierungsgrades von Kooperationsverträgen, das einerseits die drei divergenten Funktionen von Verträgen berücksichtigt und andererseits sowohl statische, transaktionsspezifische als auch dynamische, erfahrungsbasierte Determinanten der Vertragsgestaltung integriert. Somit wird dieses Modell in ähnlicher Weise wie die Studien von Leiblein und Miller (2003) sowie Reuer et al. (2002) sowohl transaktionsspezifischen als auch unternehmensspezifischen Einflussfaktoren gerecht.498 Das Erklärungsmodell, in Abbildung 19 dargestellt, weist einen branchenübergreifenden Charakter auf.

497 498

Vgl. die Ausführungen zum Stand der Forschung in Kap. 3.3.4. Vgl. Leiblein/Miller (2003), S. 847; Reuer et al. (2002), S. 138.

104

Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen nach Vertragsfunktionen

Transaktionsmerkmale H1a: +

Faktorspezifität

Absicherung

Aufgabeninterdependenz

H1b: +

Umweltunsicherheit

H1c: +

H2a: +

Erfahrungstypen

Koordination

H2b: + H4b: +

Partnerspezifische Erfahrung

H4a: +

Unternehmensweite Erfahrung

Anpassung an Veränderungen

H2c: + H4c: +

H5b: + H5c: +

H5a: + H3: +

Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen • Wissensartikulation • Wissenskodifizierung • Wissensaustausch • Wissensinternalisierung

Abb. 19: Direkte Effekte auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen

3.4.4 Effekte des erfahrungsbasierten Lernens auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen Bis hierhin wurde untersucht, welchen Einfluss erfahrungsbasiertes Lernen auf den Inhalt von Verträgen nimmt. Nicht nur aus Sicht der Unternehmenspraxis ist aber von ebenso großem Interesse, welche Bedeutung dieses Lernen für den Erfolg der Vertragsbeziehung aufweist. Aus diesem Grunde soll zum Abschluss des Kapitels betrachtet werden, wie sich erfahrungsbasiertes Lernen auf den Erfolgsbeitrag von Kooperationsverträgen niederschlägt. Basierend auf Helm und Kloyer (2004) wird unter dem Erfolgsbeitrag eines Vertrages das Ausmaß verstanden, zu dem die gewählten vertraglichen Regelungen zur Lösung der beschriebenen Regelungsprobleme geeignet sind.499 Mit der Fokussierung auf die Erfolgswirkung der durch erfahrungsbasierte Lerneffekte beeinflussten Vertragsgestaltung verkörpert diese Fragestellung eine Konkretisierung der verbreiteten Forschungsfrage zum Effekt der Kooperationserfahrung auf den Kooperationserfolg im Allgemeinen.500 Die Ableitung theoretischer Erklärungszusammenhänge setzt somit an den bereits gezeigten Befunden zum Kooperationsmanagement an. Im Kern wird aufbauend auf der Argumentation zu den bisherigen Hypothesen angenommen, dass die im Einsatz von Wis-

499 500

Vgl. Helm/Kloyer (2004), S. 1111. Vgl. Heimeriks/Duysters 2007; Hoang/Rothaermel 2005; Sampson 2005.

105

sensmanagement-Prozessen zum Ausdruck kommenden gezielten Lernanstrengungen in weit effektiverem Maße zur Lösung der Regelungsprobleme beitragen können, als es die bloße Akkumulation von Erfahrungswerten vermag. So fördert die zentrale Referenzuntersuchung von Kale und Singh (1999) eine besonders starke Erfolgswirkung der WissensmanagementProzesse zu Tage. Dementsprechend darf vermutet werden, dass Verträge, deren Gestaltung in hohem Maße durch solche systematischen, kognitiven Lernanstrengungen geprägt sind, in besonders effektiver Weise die ’lessons learned’ aus vergangenen Erfahrungen berücksichtigen und einer besseren Lösung der Regelungsprobleme den Weg ebnen. Eine ähnliche positive Auswirkung auf den Erfolgsbeitrag des Vertrages wird von der reinen Ansammlung hoher partnerspezifischer oder unternehmensweiter Erfahrungen nicht erwartet. Dies mündet in die folgenden Hypothesen: Hypothese 8a:

Der Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Absicherungsregelungen auf.

Hypothese 8b: Der Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 8c:

Der Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

Mit diesem Hypothesenblock ist nunmehr die Darstellung des allgemeinen, branchenübergreifenden theoretischen Rahmens dieser Arbeit abgeschlossen. Im Hinblick auf den speziellen empirischen Kontext dieser Studie erfolgt im nächsten Kapitel eine Ergänzung um Hypothesen zu den relevanten Rahmenbedingungen in der Automobilindustrie. Die Veranschaulichung des vollständigen Erklärungsmodells dieser Arbeit bildet den Abschluss von Kapitel 4.

106

„With unequal powerful partners there is not as much cooperation as in the case of equally powerful partners. Those partners are on the same level whereas in the other case you always have one partner who dictates the alliance conditions.” MARINA FIEDLER/CAROLIN WOLFF/ARNOLD PICOT, Antecedents of Intentionally Incomplete Contracts: Evidence from Grounded Theory, presented at Annual Meeting of the Academy of Management, Honolulu, 2005, S. 19.

4 Vertragsbeziehungen der Automobilindustrie als Betrachtungsrahmen Ziel dieses Kapitel ist die Beschreibung des empirischen Feldzugangs der Arbeit in Gestalt von vertikalen Kooperationen der Automobilindustrie und die Einordnung der Forschungsfragen in den speziellen Branchenkontext. Dabei bietet sich diese Industrie als Untersuchungsfeld einerseits aufgrund von deren hoher volkswirtschaftlicher Relevanz an. Des Weiteren hat sich die Automobilindustrie in den zurückliegenden Jahren und Jahrzehnten zugleich auch als geeigneter Branchenhintergrund von organisationswissenschaftlichen Untersuchungen sowohl im deutschen501 als auch im angloamerikanischen Sprachraum502 erwiesen. Dabei stand insbesondere die Kooperation von Herstellern und Zulieferern im Fokus, etwa im Rahmen der Diskussion zur vertikalen Integration.

4 Vertragsbeziehungen der Automobilindustrie

4.1 Hersteller-Zulieferer-Beziehungen als Untersuchungsgegenstand

4.2 Stand der Forschung und theoretische Einordnung 4.3 Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells 4.4 Zusammenfassung des Untersuchungsmodells

Abb. 20: Aufbau Kapitel 4

501

502

Vgl. u.a. Adolphs (1997); Apelt (1999); Bartelt (2002); Böhme (1999); Gmeiner (2005); Kim (1997); Köster (2003); Müller (2004); Spohr (2002); Weiss (1999); Wertz (2000); Wolff (2005); Wolters (1995). Vgl. u.a. Bensaou/Venkatraman (1995); Dyer/Chu (2000); Gulati et al. (2005); Kotabe et al. (2003); Martin et al. (1995); Monteverde/Teece (1982); Novak/Eppinger (2001); Sako/Helper (1998); Walker/Weber (1987).

107

So folgt nun auf eine Veranschaulichung zentraler Charakteristika von Hersteller-ZuliefererBeziehungen (4.1) eine Vorstellung vorliegender Automobilindustrie-spezifischer empirischer Befunde sowie konzeptioneller Erklärungsansätze zur Rolle von branchenspezifischen institutionellen Rahmenbedingungen (4.2). In Ergänzung zu den in Kapitel 2 und 3 geschilderten Untersuchungsmodellen werden Hypothesen über einen moderierenden Einfluss dieser branchenspezifischen Rahmenbedingungen auf die Vertragsgestaltung gebildet (4.3) und die schrittweise eingeführten Hypothesen zu einem Gesamtuntersuchungsmodell integriert (4.4).

4.1 Hersteller-Zulieferer-Beziehungen als Untersuchungsgegenstand 4.1.1 Trends in der Automobilindustrie Die Automobilindustrie503 repräsentiert eine der bedeutendsten Branchen für die deutsche Volkswirtschaft als auch für die gesamte Weltwirtschaft.504 Für Deutschland vorliegende Zahlen des Jahres 2005 weisen die Automobilindustrie als den wichtigsten Wirtschaftszweig aus. So entfallen 18,6 % des Gesamtumsatzes der deutschen Industrie auf diese Branche, was einem Umsatzvolumen von 227,7 Milliarden Euro entspricht. Auch die Beschäftigungszahlen, die mehr als 770.000 direkt in der Branche beschäftigte Mitarbeiter505 sowie eine Zahl von 5,3 Millionen Menschen ausweisen, deren Beschäftigung indirekt vom Automobil abhängt (Vertrieb und Nutzung des Automobils), unterstreichen die Bedeutung der Automobilindustrie.506 Stark abstrahiert ist der Automobilmarkt dabei im Wesentlichen durch drei Akteure geprägt: Endkonsumenten, Fahrzeughersteller und Zulieferer. In diesem Zusammenhang sind Fahrzeughersteller definiert als Unternehmen, die eigengefertigte oder fremdbezogene Komponenten, Systeme und Module zum Endprodukt Fahrzeug verarbeiten und dieses am Markt den Endkonsumenten anbieten.507 Unter Zulieferern sind solche Unternehmen zu verstehen, die Produkte i.S. von Teilen, Modulen, Komponenten oder Systemen für ihre Kunden – die Fahrzeughersteller – fertigen, die diese wiederum in das Fahrzeug als Endprodukt einbauen.508 Im Kern begegnen sich die drei genannten Akteure auf zwei Teilmärkten: Auf dem Fahrzeugmarkt fragen Endkonsumenten die Erzeugnisse der Fahrzeughersteller nach, während auf dem Zuliefermarkt Fahrzeughersteller als Abnehmer der Leistungen der Zulieferer agieren.

503

Nach der Definition der Branchendachorganisation, des Verbandes der Automobilindustrie e.V. (abgekürzt: VDA) umfasst die Automobilindustrie die Herstellung von Kraftwagen und deren Motoren, die Produktion von Anhängern, Aufbauten und Containern, sowie die Produktion von Kraftfahrzeugteilen und -zubehör. 504 Beispielsweise weist Dyer (1996b, S. 276) in seinem Vergleich der japanischen und der US-amerikanischen Automobilindustrie darauf hin, dass diese Branche in beiden Ländern die wichtigste Industrie ist. 505 Vgl. Verband der Automobilindustrie e.V. (2005), S. 202 f. 506 Vgl. Verband der Automobilindustrie e.V. (2005), S. 15. 507 Vgl. Wolters (1995), S. 6. 508 Vgl. Freiling (1995), S. 17 ff.; Gierl/Gehrke (2004), S. 203; Tietze (2003), S. 19.

108

Mit Blick auf das Zusammenspiel dieser drei Akteure lassen sich mehrere Trends identifizieren, durch welche die Automobilindustrie in den letzten Jahren gekennzeichnet ist und die Auswirkungen auf die für diese Arbeit zentrale Beziehung zwischen Herstellern und Zulieferern aufweisen. Zunächst lässt sich auf dem Fahrzeugmarkt eine Steigerung des Anspruchsniveaus der Endkonsumenten beobachten,509 etwa mit Blick auf eine höherwertige Fahrzeugausstattung oder einen verstärkten Elektronikanteil im Auto. Eine steigende Anzahl von Fahrzeugmodellen und -varianten mit immer kürzeren Lebenszyklen ist die Folge.510 Dies geht mit dem Kundenwunsch nach einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis des Fahrzeugs einher. Gleichzeitig weist der Fahrzeugmarkt Merkmale eines Käufermarktes auf, was sich in einem weltweiten Überangebot an Produktionskapazitäten der Fahrzeughersteller und einer daraus resultierenden hohen Wettbewerbsintensität auf Ebene der Hersteller niederschlägt.511 Dies führt dazu, dass die Fahrzeughersteller aufgrund der gestiegenen Kundenanforderungen unter massiven Kostendruck geraten. Diese auf dem Fahrzeugmarkt vorliegenden Bedingungen münden in zwei wesentliche Entwicklungsrichtungen, die wiederum Auswirkung auf die Hersteller-Zulieferer-Beziehungen des Zuliefermarktes haben. So sind in den letzten Jahren bedeutende Konzentrationstendenzen unter den Fahrzeugherstellern zu verzeichnen. Dabei erfolgte eine Vielzahl von Fusionen mit der Zielsetzung, Skaleneffekte durch gemeinsame Plattformentwicklungen und Steigerungen der Produktionsmengen zu realisieren. Beispielsweise agierten im Jahr 1964 noch 53 unabhängige Hersteller auf dem Automobilmarkt.512 Von einer Zahl von 29 Herstellern im Jahr 1980 sank diese Zahl in den letzten Jahren rapide weiter auf 15 Hersteller im Jahr 2000. Prominente Beispiele sind etwa die Fusion der vormals selbständigen Unternehmen Daimler Benz und Chrysler oder die Zusammenarbeit von Renault und Nissan. Bis zum Jahr 2010 ist eine weitere Konzentration von Herstellerunternehmen prognostiziert. Abbildung 21 veranschaulicht diesen Konsolidierungsprozess graphisch.

509

Vgl. Tietze (2003), S. 68. Vgl. Kurek (2004), S. 17 f.; Verband der Automobilindustrie e.V. (2005), S. 55. Vgl. Tietze (2003), S. 71. 512 Vgl. Dudenhöffer et al. (2004), S.13. 510 511

109

29 Alfa Romeo AMC Aston Martin BMW Chrysler Daimler Benz De Tomaso Fiat Ford General Motors Honda Isuzu Lamborghini Lotus Mazda Mitsubishi Nissan Peugeot-Citroën Porsche Renault Rolls-Royce Saab Seat Subaru Suzuki Talbot/Matra Toyota Volvo Volkswagen

1980

21 BMW Chrysler Daewoo Daimler Benz Fiat Ford General Motors Honda Hyundai Isuzu Mitsubishi Nissan Peugeot-Citroën Porsche Renault Rolls-Royce Rover Suzuki Toyota Volvo Volkswagen

1990

15 BMW Daimler-Chrysler Fiat Ford General Motors Honda Hyundai/Kia Mitsubishi Peugeot-Citroën Porsche Proton Renault-Nissan Suzuki Toyota Volkswagen

2000

8 BMW Daimler-Chrysler Ford General Motors Peugeot-Citroën Renault-Nissan Toyota Volkswagen

2010 Prognose

Abb. 21: Darstellung des Konzentrationsprozesses auf Herstellerseite513

Die zweite Entwicklungsrichtung tangiert die Fertigungstiefe der Fahrzeughersteller, d.h. den durch den Hersteller erbrachten Wertschöpfungsanteil am Endprodukt Automobil.514 So ist feststellbar, dass die Hersteller sich verstärkt auf ihre Kernkompetenzen auf dem Gebiet der endkonsumentennahen Wertschöpfungsaktivitäten fokussieren, um die gestiegenen Kundenanforderungen befriedigen zu können. Typische Tätigkeiten, die primär in den Blickpunkt der Hersteller gerückt sind, umfassen Image prägende bzw. den Kundenkontakt beeinflussende Elemente, wie Design, Markenerlebnis, oder Vertriebs- und Servicestrategien.515 Um durch die verstärkten Aufwendungen hierfür nicht mit einem Verlust der Wettbewerbsfähigkeit auf der Kostenseite zu bezahlen, streben die Fahrzeughersteller das Outsourcing von vorgelagerten, nicht markenprägenden Wertschöpfungsaktivitäten an.516 Zentrale Zielsetzung neben der Konzentration auf die Kernkompetenzen517 ist daher die Senkung des Fixkostenblocks.518 Insbesondere für das Gebiet der Produktentwicklung ist seit einigen Jahren eine verstärkte Übernahme von Aufgaben seitens der Zulieferer zu beobachten, die früher von den Herstellern in Eigenregie durchgeführt wurden.519 Für technologische Innovationen müssen Hersteller damit auch verstärkt auf ihre Zulieferer zugreifen, die größere Investitionen in Forschung

513

Entnommen aus Tietze (2003), S. 71. Vgl. Gierl/Gehrke (2004), S. 212. Vgl. Diez (2001), S. 29. 516 Vgl. Klibanoff/Novak (2003), S. 3; Müller (2004), S. 14 f. 517 Vgl. Bartelt (2002), S. 19; Nooteboom (1999), S. 6. 518 Vgl. Adolphs (1997), S. 80. 519 Vgl. Gmeiner (2005), S. 66; Takeishi (2001), S. 403; Takeishi (2002), S. 321. 514 515

110

und Entwicklung vornehmen. Neben Entwicklungsaufgaben gehen auch vermehrt Fertigungsaufgaben in den Verantwortungsbereich der Zulieferer über.520 So verbauen die Hersteller nicht mehr eine Vielzahl von einzelnen Komponenten vieler Zulieferer, sondern reduzieren die Anzahl ihrer Direktlieferanten.521 Stattdessen übernehmen einige große Zulieferunternehmen verstärkt die Rolle von Systemlieferanten bzw. Systemintegratoren, indem sie die Komponenten vorgelagerter Teilezulieferer zu Modulen zusammenfügen.522 Diese relativ kompletten, funktionsfähigen Module werden dann an den Hersteller geliefert, der nur noch die Endmontage vornimmt. Zusammengefasst ist damit auf Herstellerseite ein deutlicher Rückgang sowohl der Fertigungs- als auch der Entwicklungstiefe zu verzeichnen.523 Demnach wird für die Hersteller bis zum Jahr 2010 ein Rückgang der Fertigungstiefe auf nur noch 20-30% und der Entwicklungstiefe auf knapp unter 50% erwartet.524 In gleichem Maße steigt der Wertschöpfungs- und Entwicklungsanteil der Zulieferer. Abbildung 22 stellt diese Tendenz dar.

Fertigungsanteile

Entwicklungsanteile

100% 90% 80%

30-40

25-35

20-30 49 57

70%

67

60%

Hersteller Zulieferer

50% 40% 60-70

65-75

70-80

30%

51 43

20%

33

10% 0% 2000

2005

2010

2000

2005

2010

Abb. 22: Darstellung der Fertigungs- und Entwicklungstiefe525

Die beschriebene Entwicklung kreiert einerseits ein enormes Wachstumspotential für die Zulieferindustrie. Andererseits steigt jedoch der Kapitalbedarf, der aus der Übernahme von größeren Entwicklungsumfängen und höheren Investitionskosten resultiert.526 Dieser steigende Kapitalbedarf führt letztendlich auch auf Zulieferseite zu Konzentrationsprozessen, so dass die Anzahl der Direktlieferanten sich zunehmend reduzieren wird.527 Das nachfolgende Kapi-

520

Vgl. Köster (2003), S. 33. Vgl. Adolphs (1997), S. 75 f.; Gierl/Gehrke (2004), S. 216. Vgl. Gmeiner (2005), S. 30. 523 Vgl. Arcache (2003), S. 1. 524 Vgl. Roland Berger (2000), S. 27. 525 Entnommen aus: Roland Berger (2000), S. 27. 526 Vgl. Kessen (1996), S. 17; Scholz (2000), S. 39. 527 Vgl. Müller (2004), S. 96; Tietze (2003), S. 203. Für eine fokussierte Betrachtung der Konzentrationstendenzen in der Zulieferindustrie sei auf Gmeiner (2005) verwiesen. 521 522

111

tel widmet sich nun den Auswirkungen der gezeigten Trends in der Automobilindustrie auf die zentrale Beziehung zwischen Hersteller- und Zulieferunternehmen.

4.1.2 Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Zulieferern Die Zusammenarbeit von Herstellern und Zulieferern auf dem Zuliefermarkt der Automobilindustrie wird als ’vertikale Kooperation’ bezeichnet.528 Nooteboom (1999) stellt dar, dass diese vertikalen Kooperationen in der Komplementarität der jeweils eingebrachten Ressourcen begründet liegen.529 Während die Hersteller primär den Marktzugang zum Endkonsumenten einbringen, können Zulieferer ihre Fähigkeiten und Kapazitäten auf dem Gebiet der Fertigung sowie der Entwicklung beisteuern.530 Dabei nimmt insbesondere die Bedeutung letzterer zu, da die Zulieferer aufgrund der reduzierten Entwicklungstiefe auf Herstellerseite immer stärker als Quelle und Treiber technologischer Innovationen auftreten.531 Die konkrete Ausgestaltung dieser vertikalen Kooperationen wird stark durch die geschilderten Entwicklungen der Marktstruktur sowie der Fertigungs- und Entwicklungstiefe beeinflusst. Der fortschreitende Konzentrationsprozess auf Herstellerseite führt dazu, dass einer – trotz beginnender Konsolidierung – noch immer relativ großen Zahl von Zulieferern eine sehr geringe Zahl von Herstellern als Abnehmer gegenübersteht. Dies führt zu einer starken Abhängigkeit der Zulieferer von wenigen, global agierenden Abnehmern und resultierend daraus zu einer Zunahme der Verhandlungsmacht letzterer.532 Diese Abhängigkeit wird durch wachsende Investitionen der Zulieferer in Forschungs- und Entwicklungsprojekte und die damit einher gehende stärkere Übernahme von Entwicklungs-, Gewährleistungs- und Marktrisiken noch verschärft.533 Auf Zuliefererseite forcieren die Hersteller des Weiteren eine massive Reduzierung der Zahl der Direktlieferanten, was eine steilere Pyramidenstruktur der Zulieferer zur Folge hat.534 Danach liefert nur noch eine schrumpfende Zahl von großen Zulieferern als Direktlieferanten (so genannte ’Tier-One-Lieferanten’) unmittelbar an den Hersteller. Die Direktlieferanten werden wiederum durch weiter vorgelagerte Unternehmen (so genannte ’Tier-Two-Lieferanten’) mit Komponenten und Teilen beliefert, die vom Direktlieferanten weiter verarbeitet bzw. montiert werden und danach zum Hersteller gelangen.535 Da sich diese Arbeit auf das Management der direkten Kooperation zwischen Herstellern und Zuliefern konzentriert, bleiben diese vorgela528

Vgl. Arcache (2003), S. 71; Wolff (2005), S. 35. Vgl. Nooteboom (1999), S. 152. Vgl. Kessen (1996), S. 50 ff. 531 Vgl. Arcache (2003), S. 66; Köster (2003), S. 33; Liker/Choi (2004), S. 111. 532 Vgl. Takeishi (2001), S. 410. 533 Vgl. Gmeiner (2005), S. 5; Kurek (2004), S. 14 f.; Scholz (2000), S. 39. 534 Vgl. Nooteboom (1999), S. 159. 535 Vgl. Bartelt (2002), S. 20 f.; Niederdrenk (2000), S. 36f. Die Pyramidenstruktur setzt sich mit weiter vorgelagerten Teileproduzenten (’Tier-Three-Lieferanten’, etc.) fort. 529 530

112

gerten Wertschöpfungsstufen unberücksichtigt. Der Fokus liegt somit auf der Ebene der Direktlieferanten, die aufgrund der reduzierten Zahl durch eine stärkere Wettbewerbsintensität gekennzeichnet ist. Die hohe Wettbewerbsintensität wird dabei auch durch die häufig gegenwärtige und weiter zunehmende Standardisierung der Produkte (’Commoditisierung’) ausgelöst.536 Der Wettbewerbsdruck lässt sich in der Regel nur mittels einer starken technologischen Position des Zulieferers abmildern, etwa durch den Besitz von Patenten537 oder einer zeitweiligen Monopolstellung bei der Markteinführung von Produktinnovationen.538 Die operative Zusammenarbeit zwischen Herstellern und diesen Direktlieferanten ist dadurch geprägt, dass die Hersteller einige Jahre vor Produktionsstart eines neuen Fahrzeugmodells die Vergabe einer Vielzahl von Zulieferprodukten ausschreiben.539 Zwischen dem Zeitpunkt der Projektnominierung, d.h. der Herstellerentscheidung für einen Zulieferer,540 und dem tatsächlichen Start der Serienproduktion des Fahrzeugs können je nach Komplexität und Neuartigkeit des Zulieferproduktes bis zu drei Jahre liegen.541 Dieser Zeitraum kann produktspezifisch benötigt werden, da das Zulieferprodukt erst noch nach den Vorgaben des Herstellers entwickelt bzw. kundenspezifisch appliziert werden muss. Nachdem die Entwicklungsphase erfolgreich bewältigt ist, startet die Serienproduktion, in deren typischerweise vier- bis achtjährigen Verlauf der Zulieferer seine Produkte fertigt und regelmäßig an den Hersteller liefert. Im Detail betrachtet kann dieser veranschaulichte Regelfall der Kooperation fallweise eine lose, auf die reine Teilelieferung beschränkte Beziehung kurzfristiger Natur vorsehen, in anderen Konstellationen aber durch eine sehr enge und auf Langfristigkeit ausgerichtete Zusammenarbeit geprägt sein.542 Beispielsweise kann während der Vorserienphase eine durch Hersteller und Zulieferer gemeinsame durchgeführte Entwicklung neuer Technologien stattfinden.543 In der Phase der Fahrzeug-Serienproduktion wiederum, und hier insbesondere in den ersten Monaten nach Produktionsstart, kann der Zulieferer durch die Abordnung eines Mitarbeiters als so genannter ’Resident Engineer’ mit physischem Arbeitsplatz an der Fertigungsstätte des Herstellers den Produktionshochlauf vor Ort aktiv unterstützen und in enger Abstimmung mit den Ingenieuren des Herstellers dazu beitragen, frühzeitig Probleme zu erkennen und abzustellen.544 Die Art und Weise der konkreten Umsetzung der Kooperationstä-

536

Vgl. Walker/Weber (1984), S. 380. Vgl. Bensaou/Anderson (1999), S. 468; Walker/Weber (1984), S. 380. Vgl. Wolff (2005), S. 93. 539 Vgl. Monteverde/Teece (1982), S. 207. Als Beispiele für häufige Zulieferprodukte führen Gierl und Gehrke (2004, S. 212) u.a. Motor, Antriebssystem, Armaturenbrett, Kupplungen oder Scheibenwaschanlagen an. 540 Vgl. Kniss/Müller (2006), S. 26. 541 Vgl. Gmeiner (2005), S. 66. 542 Vgl. Ali et al. (1997, S. 38, Arcache (2003), S. 92; Gulati et al. (2005), S. 421; Snyder (2006), S. 1; Stein/Hamprecht (2006), S. 1, Wihofszki/Simon (2005), S. 1. 543 Vgl. Helper (2003), S. 932. 544 Vgl. Dyer (1996), S. 649; Gmeiner (2005), S. 66; Helper (2003), S. 932; Weiss (1999), S. 143. 537 538

113

tigkeit ist Gegenstand von Vereinbarungen zwischen Herstellern und Zulieferern, die idealtypisch der Projektnominierung und der Entwicklungsphase vorausgehen.

4.1.3 Vertragsprozess zwischen Herstellern und Zulieferern Vertragsbeziehungen zwischen Herstellern und Zulieferern in der Automobilindustrie weisen in einigen Aspekten branchenspezifische Besonderheiten auf, in anderen Gesichtspunkten sind sie weiteren Branchen sehr ähnlich. Als zentraler Unterschied zu anderen Industriekontexten ist zu konstatieren, dass eine gerichtliche Durchsetzung vertraglicher Rechte und Pflichten quasi nicht stattfindet und eine Beilegung von Konflikten in aller Regel außergerichtlich in bilateralen Verhandlungen erfolgt.545 Trotzdem zeichnet sich die Automobilindustrie laut Fiedler et al. (2005) im Branchenvergleich durch eine starke Betonung der Bedeutung von Verträgen und ein strenges Festhalten an den dort definierten Regelungen im Verlauf der Leistungserbringung aus.546 Analog zu anderen Branchen ist die Automobilindustrie durch eine zweiteilige Vertragsstruktur gekennzeichnet.547 Typischerweise schließen die Vertragspartner eine für längere Zeit gültigen Rahmenvereinbarung ab, die allgemeine rechtliche, nicht projektspezifische Spielregeln der Zusammenarbeit festschreibt. Ziel dieser Vereinbarung ist es, die vertragliche Gestaltung des individuellen Projekts auf wesentliche Aussagen zu Preisen, Mengen und anderen projektabhängigen Aspekte reduzieren. So können etwa Sachverhalte wie Sachmängelhaftungsfragen einmalig verhandelt werden, um den Projektalltag mit diesen Fragen nicht zu belasten und ständig wiederkehrende Verhandlungen zu vermeiden.548 Diese übergeordneten Regelwerke werden oftmals unter Einbezug juristischen Sachverstands verhandelt. Als Vorlage für die Vereinbarung solcher allgemeinen Geschäftsbedingungen zwischen Hersteller und Zulieferer greifen deutsche Unternehmen häufig auf die so genannten ’Konditionenempfehlungen’ der Branchendachorganisation VDA zurück.549 Diese allgemeinen Vereinbarungen werden durch projektspezifische Regelungen ergänzt. Klibanoff und Novak (2003) schildern in ihrer Arbeit den projektspezifischen Vertragspro-

545

Vgl. Dunker (2006), S. 28; Kniss/Müller (2006), S. 28; Weiss (1999), S. 185. Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 6. Vgl. exemplarisch die von Mayer und Argyres (2004, S. 398) präsentierte zweiteilige Vertragsstruktur in der Computerbranche. Danach wird ein Rahmenvertrag, der kommerziell-juristische Sachverhalte klärt, projektspezifisch durch ein ’statement of work’ ergänzt, das den konkreten technischen Lieferumfang beschreibt. 548 Vgl. Arcache (2003), S. 192; Kniss/Müller (2006), S. 26. Warsta (2001, S. 221 f.) bestätigt diese Argumentation für die Softwarebranche und berichtet ebenfalls von anfangs schwierigen und langwierigen Verhandlungen, die in der Folgezeit aber Effizienzvorteile bieten. Dies hat gleichsam zur Folge, dass Vertragsverhandlungen nicht länger als Störung und Abhalten vom Tagesgeschäft aufgefasst werden. 549 Vgl. Kessen (1996), S. 22, Kniss/Müller (2006), S. 27; Reeg (1998), S. 94. Die Konditionenempfehlungen sind für alle Automobilunternehmen und die Öffentlichkeit frei im Internet-Aufritt des VDA zugänglich. Auch Warsta (2001, S. 220) berichtet im Kontext der Softwarebranche von der Nutzung von Vertragsentwürfen des Branchenverbandes. 546 547

114

zess. Danach kommuniziert der Hersteller einige Jahre vor Produktionsstart eines Fahrzeugmodells seine kommerziellen und technischen Anforderungen (das so genannte ’Lastenheft’) an ein Zulieferprodukt und erbittet ein entsprechendes Angebot von fünf bis sieben Zulieferern (’request for quotation’). Die Erstellung des Angebotspakets durch den Zulieferer nimmt mehrere Monate in Anspruch. Das dann dem Hersteller unterbreitete Angebot umfasst sowohl die genauen technischen Spezifikationen des Erzeugnisses als auch den Angebotspreis und andere kommerzielle Regelungen. Daraufhin wählt der Hersteller einen der Zulieferer aus und nominiert ihn für das Projekt.550 Bis auf Ausnahmefälle, in denen technologisches Neuland betreten wird und besondere Haftungsrisiken drohen, werden diese projektspezifischen Regelungen durch Manager und Ingenieure ohne juristische Beratung verhandelt. Ähnlich wie von Ring (2002) geschildert, entstehen projektspezifische vertragliche Regelungen in der Automobilindustrie typischerweise nicht durch die beidseitige explizite Ratifizierung eines gemeinsam formulierten Vertragswerkes. Vielmehr kommt eine Vereinbarung im Verlauf eines Prozesses von Angeboten und deren Annahme zustande, ohne dass alle rechtlichen Grauzonen eindeutig ausgemerzt sind.551 In den letzten Jahren ist diesbezüglich aber die Tendenz zu beobachten, dass die Unternehmen bemüht sind, diese rechtlichen Grauzonen zunehmend zu schließen. Dies ist insbesondere auf die Globalisierung der Geschäftsbeziehungen und dabei vor allem auf die aus dem US-amerikanischen Markt übertragene Anforderung nach schärferer vertraglicher Regelung der Kooperation zurückzuführen. So sind die beteiligten Unternehmen aufgrund des US-Rechtssystems noch stärker bestrebt, mittels detaillierter Vereinbarungen den Eintritt von mit technologischen Innovationen und einem erhöhten Elektronikanteil verbundenen Haftungsrisiken weitmöglich zu verhindern und sich für den Eventualfall einer nachfolgenden Schadensregulierung gut abzusichern.552 Zusammenfassend ist zu der zweiteiligen Vertragsstruktur in der Automobilindustrie festzuhalten, dass diese Arbeit in Anlehnung an Mayer und Argyres (2004) nicht auf die allgemeinen, sondern auf die projektspezifischen Regelungen fokussiert.553 Diese werden in Kapitel 5 näher erörtert.

550

Vgl. Klibanoff/Novak (2003), S. 5 f. Ali et al. (1997, S. 38) und Gulati et al. (2005, S. 425) machen darauf aufmerksam, dass die projektspezifische Vertragslaufzeit teils stark variieren kann. Während die Fahrzeughersteller insbesondere für wenig komplexe, standardisierte Komponenten manchmal nur Verträge mit einem Jahr Laufzeit anbieten und dann die Komponente neu zur Vergabe ausschreiben, werden für die Lieferung kompletter Systeme mit hohen kundenspezifischen Entwicklungsleistungen oftmals längerfristige Verträge vereinbart, die den kompletten Serienzeitraum des Fahrzeugmodells abdecken. 551 Vgl. Ring (2002), S. 155. Auch Crocker und Masten unterstreichen, dass Verträge in der Wirtschaftsrealität in aller Regel nicht frei von Interpretationsspielräumen sind. Vgl. dazu Crocker/Masten (1991), S. 71. 552 Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 17; Loesti (2003), S. 1. Flörecke (2006, S. 8) stellt dar, dass die Sachmängelhaftungskosten sehr hoch liegen und sich bis auf vier Prozent der Fahrzeugkosten belaufen. 553 Vgl. Mayer/Argyres (2004), S. 398.

115

4.2 Stand der Forschung und theoretische Einordnung Ziel dieses Kapitels ist die Identifikation empirischer Studien, die sich mit der Gestaltung von vertikalen Kooperationen in der Automobilindustrie befassen und dabei wichtige Rahmenbedingungen berücksichtigen, durch die diese Industrie besonders geprägt ist. Dies erfolgt vor dem Hintergrund, dass die in den Kapiteln 2 und 3 entwickelten Erklärungsmodelle bisher ohne Bezug zu einem bestimmten Industriekontext sind und somit branchenübergreifend formuliert wurden. Folglich ist nun zu prüfen, ob die bereits abgeleiteten Hypothesen für die Automobilindustrie unverändert Anwendung finden können oder einer Anpassung bedürfen.

4.2.1 Vorbemerkungen zur Rolle branchenspezifischer Rahmenbedingungen Anderson et al. (2000) sowie Gulati und Nickerson (2004) stellen fest, dass Untersuchungen der Kooperationsgestaltung in der Automobilindustrie häufig auf der Transaktionskostentheorie basieren.554 Dies signalisiert die grundsätzliche Eignung des Branchenkontextes für eine Prüfung des Erklärungsmodells, das ebenfalls primär auf diesem Theorieansatz beruht. In Ergänzung hierzu wird im Folgenden die Rolle von für die Automobilbranche spezifischen Rahmenbedingungen untersucht. Im Vordergrund stehen dabei Determinanten der Verhandlungsmacht in vertikalen Kooperationen. Dieses Vorgehen wird gewählt, um sowohl zwei Strängen in der empirischen Forschung als auch der unternehmenspraktischen Realität in dieser Industrie Rechnung zu tragen. Mit Blick auf die empirische Forschung fordern David und Han (2004), dass künftige Untersuchungen stärker als bisher den moderierenden Effekt von Rahmenbedingungen überprüfen, welche die Gültigkeit von transaktionskostentheoretisch begründeten Kausalbezügen beeinflussen.555 In diesem Zusammenhang machen Argyres und Liebeskind (1999) sowie Ebers und Gotsch (1999) deutlich, dass die Transaktionskostentheorie unter anderem die Auswirkung der Machtverteilung zwischen den Partnern nicht berücksichtigt.556 Entsprechend fordern Gulati und Singh (1998) eine Untersuchung des Einflusses von Macht auf das Management von Kooperationen.557 Erste auf der Transaktionskostentheorie basierende Studien berücksichtigen die Verhandlungsmacht der Partner als zusätzliche Determinante der Gestaltung von Kooperationsverträgen.558

554

Vgl. Anderson et al. (2000), S. 728; Gulati/Nickerson (2004), S. 34. Vgl. David/Han (2004), S. 54. Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 58; Ebers/Gotsch (1999), S. 245. Argyres und Liebeskind führen an, dass Befürworter der Transaktionskostentheorie in der Regel einer Diskussion des Macht-Konzepts ausweichen. 557 Vgl. Gulati/Singh (1998), S. 809. 558 Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1738; Fiedler et al. (2005), S. 19. Lerner und Merges (1998, S. 135) betonen in einer früheren Arbeit zwar auch schon den Einfluss der Machtverteilung auf die Vertragsgestaltung. Allerdings ist ihre Arbeit nicht ins Spektrum der Transaktionskostentheorie, sondern nach Furlotti (2005) in die ’positive agency’-Theorie einzuordnen. 555 556

116

Neben der Forderung nach Berücksichtung von moderierenden Variablen unterstreichen empirische Forscher verstärkt die Bedeutung branchenspezifischer Einflussfaktoren für ökonomische Fragestellungen.559 Diese Forschungsrichtung wird auch auf dem Gebiet des Kooperationsmanagements in der Automobilindustrie angeregt.560 Dementsprechend rufen Fiedler et al. (2005) zu künftigen empirischen Arbeiten zur Analyse der Auswirkung branchenspezifischer Einflussfaktoren auf die Vertragsgestaltung auf.561 In einem ersten explorativen Beitrag zeigt Wolff (2005) für die Automobilindustrie auf, dass unter anderem die Umsatzstärke der Fahrzeughersteller am Endkonsumentenmarkt sowie die Wettbewerbssituation auf Zuliefererseite die Verhandlungsmacht in vertikalen Kooperationen bestimmen. Dies resultiert in bedeutenden Auswirkungen auf die Ausgestaltung von Kooperationsverträgen.562 Die beiden hier genannten Determinanten der Verhandlungsmacht – Umsatzstärke der Fahrzeughersteller sowie Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite – kamen bereits in Kapitel 4.1 im Zuge der Einführung zu vertikalen Kooperationen zur Sprache. Dabei wurde betont, dass die Ausprägungen dieser beiden Rahmenbedingungen auch in der Unternehmenspraxis eine wichtige Rolle spielen und stark durch aktuelle Branchentrends beeinflusst sind. Durch den Konzentrationsprozess auf Seiten der Fahrzeughersteller und die resultierende starke Reduktion der Zahl der Abnehmer von Zulieferprodukten erfahren die einzelnen Hersteller einen Machtzuwachs gegenüber ihren Zulieferern. Des Weiteren befindet sich auch die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite im Spannungsfeld zwischen der fortschreitenden Standardisierung vieler Zulieferprodukte und technologischer Differenzierungspotentiale der Zulieferunternehmen. Je nach Ausprägung der Wettbewerbsintensität verbessert oder verschlechtert sich die Machtposition der Zulieferer in ihrer Beziehung zu den Fahrzeugherstellern. Zu Beginn des Forschungsprojekts geführte Experteninterviews, die in Kapitel 5 näher beschrieben werden, bestätigten die Bedeutung dieser Einflussfaktoren. Basierend auf diesen Überlegungen sollen in der Folge die Konstrukte der ’umsatzbasierten Macht der Fahrzeughersteller’ sowie der ’Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite’ als die beiden zentralen Determinanten der Verhandlungsmacht in vertikalen Kooperationen näher beleuchtet werden. Dementsprechend fokussiert die sich nun anschließende Wiedergabe zum Stand der Forschung auf diesen branchenspezifischen Treibern der Verhandlungsmacht, da die vertragliche Regelung der Kooperationen durch die jeweilige Verhandlungsmachtsituation beeinflusst sein kann. In Kapitel 4.3 werden dann diese branchenspezifischen Rahmenbedingungen in ein drittes konzeptionelles Erklärungsmodell integriert, das sich mit dem Effekt der Verhandlungsmacht auf die Gestaltung der Kooperationsverträge beschäftigt. 559

Vgl. McGahan/Porter (1997), S. 16. Vgl. Walker/Weber (1987), S. 590. Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 24. 562 Vgl. Wolff (2005), S. 91 ff. Auch Köster (2003, S. 32) betont in seiner Dissertationsschrift die Relevanz des Konstrukts der Verhandlungsmacht für die Automobilindustrie. 560 561

117

4.2.2 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise Das systematische Vorgehen bei der Identifikation des Forschungsstandes erfolgt in Anlehnung an die Kapitel 2 und 3. So werden sämtliche Studien, die im Zeitraum von 1993 bis 2005 in den 20 bedeutendsten Management-Zeitschriften veröffentlicht wurden, mit Hilfe der ABI/Inform Global-Datenbank dahingehend überprüft, ob ihre Zusammenfassung oder Titel bestimmte vordefinierte Begriffe enthielten. Im ersten Schritt mussten die Studien drei inhaltliche Kriterien erfüllen, die sich in drei Begriffs-Pools niederschlagen. Einer der BegriffsPools wurde absolut identisch aus der im Kapitel 2.3 durchgeführten Selektion übernommen. Dieser zielte auf die Restriktion ab, nur Studien mit empirischen Ergebnissen zu berücksichtigen (‘EMPIRICAL*’, ‘DATA*’, ‘TEST*’, ‘STATISTICAL*’, ‘EVIDENCE’, ‘FINDING*’, ‘RESULT*’ und ‘ANALYSIS’). Eine weitere Gruppe von Schlagwörtern sollte sicherstellen, dass nur Studien im Kontext der Automobilindustrie ausgewählt werden (’AUTO*’, ’CAR*’ und ’VEHICLE*’). Der letzte Begriffs-Pool diente schließlich der Identifikation von Studien, die sich mit vertikalen Kooperationen im Sinne von Hersteller-Zulieferer-Beziehungen beschäftigen (’SUPPLIER*’, ’OEM*’, ’BUYER*’, ’MANUFACTURER*’, ’ASSEMBLER*’, ’PROCURE*’, ’VERTICAL*’ und ’PURCHAS*’). Die Anwendung der gezeigten drei Auswahlkriterien im ersten Filterschritt resultierte in einer Trefferzahl von 116 Artikeln. Als nächstes wurden die Zusammenfassungen aller 116 Studien mit Blick auf ihre inhaltliche und methodische Relevanz gelesen. Ein Artikel wurde dann als inhaltlich relevant beurteilt, wenn hierin die beiden oben angeführten branchenspezifischen Rahmenbedingungen der umsatzbasierten Herstellermacht sowie der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite im Kontext von vertikalen Kooperationen untersucht wurden. Die methodische Relevanz wurde an dem empirischen Charakter der Studie bemessen. Durch diesen zweiten Schritt mussten viele Arbeiten aufgrund mangelnder Relevanz ausgeschlossen werden, so dass nur noch 22 Studien verblieben, die in der Folge komplett durchgesehen wurden.563 Beim Lesen dieser Arbeiten fiel auf, dass einige Untersuchungen sich allein auf die Rolle der transaktionskostentheoretischen Determinanten der Faktorspezifität564 und der Umweltunsicherheit565 oder aber auf die Existenz einer vertrauensvollen Beziehung zwischen Fahrzeugherstellern und Zulieferern566 konzentrierten. Im weiteren Verlauf wurden diese wie auch alle anderen der 22 Studien ausgeblendet, welche die Ausprägung der beiden zentralen Rahmenbedingungen nicht zum Gegenstand hatten. Am Ende der systematischen Literaturanalyse war daher zu konstatieren, dass im vordefinierten Zeitraum in den ausgewählten Zeit-

563

Die große Zahl der in diesem Schritt ausgeschlossenen Artikel ist darauf zurückzuführen, dass basierend auf den Suchbegriffen im ersten Schritt auch viele Arbeiten identifiziert wurden, die in der Zusammenfassung Wörter mit den Buchstabenkombinationen ’AUTO*’ oder ’CAR*’ enthielten, wie etwa ’autonomy’ oder ’carry’, und dabei nicht in Verbindung mit der Automobilindustrie standen. 564 Vgl. u.a. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1475; Dyer (1994), S. 174ff.; Dyer (1996), S. 4 ff.. 565 Vgl. u.a. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1474; Gulati et al. (2005), S. 422. 566 Vgl. u.a. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1475; Dyer/Chu (2000), S. 260 ff.; Dyer/Chu (2003), S. 59 ff.

118

schriften nur neun Studien im Kontext der Automobilindustrie die auf Umsatzstärke basierende Macht der Fahrzeughersteller respektive die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite analysierten. Tabelle 6 verdeutlicht die Zwischenergebnisse nach den verschiedenen Filterschritten, sowie die Verteilung der endgültig identifizierten Artikel auf die Zeitschriften.

Titel der Journals 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Summe

Academy of Management Review Academy of Management Journal MIS Quarterly Strategic Management Journal Administrative Science Quarterly Organization Science Human Resource Management Journal of Organizational Behavior Management Information & Management International Journal of Selection and Assessment Journal of Management Organization Studies The Journal of Product Innovation Management British Journal of Management Management Science Organizational Behavior and Human Decision Processes Research Policy Journal of International Business Studies Harvard Business Review Leadership Quarterly

Schritt 1: Schritt 2: Suche nach Lesen der Schlüssel- ZusammenBegriffen fassung 0 0 6 0 3 0 13 7 2 0 7 3 1 0 2 0 8 0 0 0 0 0 3 0 11 3 3 0 26 2 2 0 13 2 5 3 10 2 1 0 116 22

Schritt 3: Lesen der Studie

0 0 0 2 0 2 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 2 1 0 9

Tab. 6: Überblick Suchergebnisse nach Journals

Aufgrund der begrenzten Literaturfunde sollen wie schon bei der Wiedergabe des Forschungsstandes in den vorangegangenen Kapiteln einige weitere Untersuchungen Berücksichtigung finden, die sich mit der Thematik beschäftigen. Vier weitere Arbeiten – drei Artikel aus renommierten Zeitschriften sowie ein jüngster Konferenzbeitrag – werden daher in den Stand der Forschung einbezogen. In Summe werden folglich die Befunde aus 13 Studien berichtet.567 Einen Überblick über einige der zentralen Studien bietet Tabelle 7.

4.2.3 Umsatzbasierte Herstellermacht und Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite als zentrale branchenspezifische Rahmenbedingungen Die auf Umsatzstärke basierende Macht der Fahrzeughersteller wurde in nur wenigen Fällen thematisiert. So bestätigte Takeishi (2001, 2002) in seiner Analyse von Entwicklungsprojek-

567

Diese 13 Studien sind im Literaturverzeichnis durch ein vorangestelltes ’***’ gekennzeichnet.

119

ten, dass ein Zulieferer mit zunehmender umsatzbezogener Abhängigkeit von einem Hersteller verstärkte Anstrengungen zur Sicherstellung der Qualität der an diesen Hersteller gelieferten Komponenten unternimmt. Die umsatzbezogene Abhängigkeit wurde dabei als prozentualer Anteil des mit diesem Hersteller erzielten Umsatzes am Gesamtumsatz des Zulieferers ermittelt.568 Ähnlich gehen Wasti und Liker (1997) bei ihrer Studie zur Zuliefererbeteiligung an der Produktentwicklung vor. Ihre Hypothese, wonach sich Zulieferer mit steigender Abhängigkeit von einem Hersteller stärker in dessen Entwicklungsprojekte einbringen, bleibt indes ohne Bestätigung.569 Auf gleiche Weise wie Takeishi messen auch Banerji und Sambharya (1996) die umsatzbezogene Abhängigkeit eines Zulieferers von einem bestimmten Hersteller. Sie stellen fest, dass mit zunehmender Abhängigkeit von einem einzigen Hersteller eine Auslandsinvestition eines japanischen Zulieferers in Form des Aufbaus von Produktionsstätten weniger wahrscheinlich wird.570 Nobeoka et al. (2002) finden heraus, dass der Gewinn von Zulieferern mit zunehmender umsatzbezogener Abhängigkeit von einem oder wenigen Herstellern schrumpft.571 Sie begründen dieses Ergebnis damit, dass ein Zulieferer durch die Kooperation mit vielen Kunden mehr Lernmöglichkeiten hat als wenn er nur mit wenigen zusammenarbeitet. Schließlich konstatieren Liker et al. (1996) in einem Vergleich zwischen japanischen und US-amerikanischen Zulieferern, dass japanische Zulieferer eine viel stärkere Tendenz aufweisen, von den Umsätzen mit nur einem großen Hersteller abhängig zu sein.572

568

Vgl. Takeishi (2001), S. 414; Takeishi (2002), S. 326. Vgl. Wasti/Liker (1997), S. 341 ff. Vgl. Banerji/Sambharya (1996), S. 107. 571 Vgl. Nobeoka et al. (2002), S. 727. 572 Vgl. Liker et al. (1996), S. 81. 569 570

120

Sind in Kooperationsbeziehungen Transaktionshäufig unkooperative Verhalkostentheorie, tensweisen zu beobachten? Spieltheorie

Mudambi/ Helper (1998)

Bensaou/ Anderson (1999)

in der japanischen vs. nordameri- Spieltheorie, kanischen Automobilindustrie? Socialogical Exchange Theory Welche Motive veranlassen TransaktionsAutomobilhersteller zur Tätigung kostentheorie zuliefererspezifischer Investitionen?

Sako/Helper Was sind die Determinanten von Transaktionsinterorganisationalem Vertrauen kostentheorie, (1998)

Wie wirkt sich die Wettbewerbs- Transaktionsintensität auf Zuliefererseite so- kostentheorie wie technologische Unsicherheit und Volumenunsicherheit auf ’make or buy’-Entscheidungen aus?

Befragung zu 388 Hersteller-Zulieferer-Beziehungen der japanischen sowie nordamerikanischen Automobilindustrie; Regressionsanalyse

Fragebogenbefragung eines US-amerikanischen Automobilunternehmens zu ‘make or buy’Entscheidungen von 60 Komponenten; Kausalanalyse (Strukturgleichungsmodell) Fragebogenbefragung eines US-amerikanischen Automobilunternehmens zu ‘make or buy’Entscheidungen von 60 Komponenten; Kausalanalyse (Strukturgleichungsmodell) Befragung von 675 Unternehmen der USamerikanischen Automobilindustrie; Regressionsanalyse Befragung von mehr als 1000 Automobilzulieferern in Japan und USA; Regressionsanalyse

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Wie wirkt sich die Wettbewerbs- Transaktionsintensität auf Zuliefererseite so- kostentheorie wie technologische Unsicherheit und Volumenunsicherheit auf ’make or buy’-Entscheidungen aus?

Forschungsfrage(n)

Walker/ Weber (1987)

Autor(en) Walker/ Weber (1984)

Hersteller tätigen zuliefererspezifische Investitionen im Fall eines komplexen Leistungsaustauschs, zum Schutz gegen technologische Unsicherheit, sowie zum Aufbau einer engen Beziehung, wenn es wenig geeignete Zulieferer gibt. Zuliefererspezifische Investitionen sind in Japan weniger verbreitet als in Nordamerika.

Das unterstellte unkooperative Verhalten ist in Hersteller-ZuliefererBeziehungen häufig zu beobachten. So nutzt der Hersteller zunehmend die Schwächen der Zulieferer aus, um kurzfristig Erfolge zu realisieren. Auch Wechsel zu einem anderen Zulieferer sind verbreitet. Das Verhalten der Kooperationspartner ist zunehmend durch Opportunismus geprägt. Vertrauen und Opportunismus werden in den USA und Japan sehr unterschiedlich interpretiert. Japanische Kooperationsbeziehungen sind stärker durch Vertrauen geprägt als US-amerikanische. Ferner gibt es bezüglich der Determinanten von Vertrauen und Opportunismus starke länder- bzw. kulturspezifische Unterschiede.

Der Einfluss der Unsicherheit auf die ’make or buy’-Entscheidung ist stark vom vorliegenden Wettbewerb auf Zuliefererseite abhängig. Hohe Volumenunsicherheit führt nur bei geringer Wettbewerbsintensität zur Entscheidung für Eigenfertigung. Technologische Unsicherheit führt im Fall einer hohen Wettbewerbsintensität zur Entscheidung für Fremdfertigung.

Die ‘make or buy’-Entscheidung waren vor allem durch die Höhe der Produktionskosten beeinflusst. Nur in geringem Maße waren auch die technologische Unsicherheit und die Volumenunsicherheit für die ’make or buy’Entscheidung verantwortlich.

Zentrale Befunde

Forschungsfrage(n)

Theoriebasis Stichprobe/Methode

Wie muss ein Hersteller seine Organizational Befragung von japanischen Entwicklungskooperationen mit Learning Automobilzulieferern zu 45 Zulieferern gestalten, um daraus Produktentwicklungsprojekeinen Wettbewerbsvorteil zu ten; realisieren? Regressionsanalyse Nobeoka et Ist es für Zulieferer von Vorteil Organizational 11 Fallstudien sowie Analymehrere Geschäftsbeziehungen Learning se von 125 Interviews mit al. (2002) zu Automobilherstellern zu pfleManagern von Zulieferern; gen oder eher nur wenige exkluKorrelationsanalyse und sive? deskriptive Datenanalyse Befragung von mehr als 50 Liker/Choi Warum arbeiten die japanischen Automobilhersteller Toyota und Managern bei Toyota und (2004) Honda sowie mehr als 40 Honda erfolgreicher mit ihren Managern bei Zulieferunnordamerikanischen Zulieferern zusammen als nordamerikanische ternehmen Hersteller? 37 Interviews mit Managern Fiedler et al. Werden in Geschäftsbeziehungen Incomplete bewusst unvollständige Verträge Contract Theory in verschiedenen Industrien, (2005) gestaltet, die weder durch bevorwiegend aus der Autoschränkte Rationalität doch durch mobilindustrie; die Unvorhersehbarkeit der ZuGrounded Theory kunft bedingt sind? Unter welchen Voraussetzungen wird dies praktiziert? Tab. 7: Überblick zu einigen bedeutenden empirischen Untersuchungen

Autor(en) Takeishi (2001)

Der Erfolg einer gemeinsamen Produktentwicklung mit einem Zulieferer erfordert interne wie externe Anstrengungen. Erfolgreiches Outsourcing von Produktentwicklungsaktivitäten erfordert neben einer geeigneten Gestaltung der Schnittstelle zum Zulieferer auch eine gute interne Organisation des Herstellers. Der Erfolg eines Zulieferers korreliert positiv mit der Anzahl seiner Kunden. Durch die Beziehung zu einer Vielzahl von Herstellern kann der Zulieferer Lernprozesse realisieren, die seinen Erfolg steigern. Dieses Ergebnis lässt sich aber nicht auf alle Kunden beziehen, sondern nur auf diejenige, die dem Zulieferer wiederverwendbares Wissen vermitteln. Die Erfolgfaktoren der japanischen Hersteller sind in sechs Aspekten einzuordnen: a) Verständnis der Arbeitsweise der Zulieferer, b) Auffassen der Zulieferrivalität als Chance, c) Überwachung der Zulieferer, d) Förderung der technischen Fähigkeiten der Zulieferer, e) intensiver aber auch selektiver Informationsaustausch, f) gemeinsame Durchführung von Verbesserungen. Unvollständige Verträge werden bewusst ausgehandelt, wenn insbesondere drei Bedingungen gegeben sind: a) dem Vertragspartner wird vertraut, b) die Machtverhältnisse zwischen den Vertragspartnern sind ausgeglichen, c) die strategische Bedeutung des Vertrages ist relativ gering.

Zentrale Befunde

Während die bisherigen Studien zur umsatzbasierten Herstellermacht vor allem auf großzahligen Analysen von – vorwiegend im japanischen Markt angesiedelten – vertikalen Kooperationen beruhen, wählen Fiedler et al. (2005) einen explorativen Untersuchungsansatz. In dessen Rahmen führen sie 21 Interviews zu Hersteller-Zulieferer-Beziehungen. Dabei berichten sie von der Einschätzung eines Zulieferermanagers, wonach die Kooperation mit größeren und mächtigeren Herstellern immer durch eine hohe Gefahr von opportunistischem Verhalten derselben geprägt ist und daher nur unzureichend vertraglich geregelt werden kann.573 Etwas häufiger als die auf Umsatzstärke basierte Herstellermacht war die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite in der Vergangenheit Gegenstand empirischer Forschungsprojekte. Auch hier wurden Kausalbezüge mit verschiedenen Konstrukten untersucht. Beispielsweise analysierten Bensaou und Anderson (1999) eine Vielzahl von vertikalen Kooperationen dahingehend, in welchem Maße die Hersteller beziehungsspezifische Investitionen tätigen, wenn sich nur wenige Zulieferer als Geschäftspartner anbieten. Die Wettbewerbsintensität wurde in dieser Studie auf zwei Wegen operationalisiert. So finden die Autoren heraus, dass Hersteller eher zu zuliefererspezifischen Investitionen bereit sind, wenn die Produktion des Liefergegenstandes besondere Kompetenzen auf Seite des Zulieferers erfordert.574 Dagegen initiiert eine hohe Konzentration auf dem Zulieferermarkt wider Erwarten keine beziehungsspezifischen Investitionen. Mudambi und Helper (1998) analysieren, ob Zulieferer mit steigender Wettbewerbsintensität die Wahrscheinlichkeit höher einschätzen, dass sie bestehendes Geschäft mit einem Hersteller an die Konkurrenz verlieren. In ihren Befunden tritt zu Tage, dass ein durch die Hersteller forcierter Lieferantenwechsel mit zunehmender Anzahl von Wettbewerbern und der Möglichkeit eines kurzfristigen Austauschs von Zulieferern wahrscheinlicher wird.575 Sako und Helper (1998) finden in ihrer Befragung von Zulieferern zu den Determinanten von Vertrauen die Hypothese nicht bestätigt, dass ein Zulieferer mit abnehmendem Wettbewerbsdruck seinem Kunden gegenüber größeres Vertrauen entgegenbringt.576 Die Forschergruppe um Liker stellt in ihren Studien die japanische und die amerikanische Beziehungsführung in vertikalen Kooperationen vergleichend gegenüber. Mit Blick auf die Wettbewerbsintensität betonen sie, dass japanische Hersteller anders als in Teilen der Literatur verkürzt dargestellt nicht die enge Kooperation mit nur einem Zulieferer suchen. Stattdessen arbeiten sie in der Regel mit zwei bis drei konkurrierenden Zulieferern zusammen, um explizit deren Rivalität bereits während der Produktentwicklung zu nutzen.577 Somit ist in Japan der Wettbewerb auf Zuliefererseite nicht zu verleugnen, wenngleich weniger stark aus573

Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 18 f. Vgl. Bensaou/Anderson (1999), S. 472. Vgl. Mudambi/Helper (1998), S. 783. 576 Vgl. Sako/Helper (1998), S. 400. 577 Vgl. Liker/Choi (2004), S. 109; Liker et al. (1996), S. 81 f. 574 575

123

geprägt als in den USA.578 Für japanische Kooperationen finden sie weiterhin heraus, dass mit steigendem Wettbewerb im Sinne einer höheren Zahl von Zulieferer die Beteiligung dieser an der Produktentwicklung abnimmt.579 In ihrer ebenfalls in der japanischen Zulieferindustrie angesiedelten Studie ermitteln Banerji und Sambharya (1996), dass eine aus Herstellersicht hohe Bedeutung der Kooperation mit einem Zulieferer sowie ein mittleres Ausmaß an alternativen Bezugsquellen eine Investition des Zulieferers in Produktionsstätten in den USA wahrscheinlicher macht, um damit dem Fahrzeughersteller auf den neuen Markt zu folgen.580 Die vermutlich bedeutendste und für die Operationalisierung in dieser Arbeit wegweisende Studie zum Wettbewerb auf Zuliefererseite stammt von Walker und Weber (1987).581 Aufbauend auf einer früheren Untersuchung, in der sie den ’Make or Buy’-Entscheidungen prägenden Einfluss der Unsicherheit sowie der Wettbewerbsintensität unabhängig voneinander studierten, betrachten sie diesmal deren Interaktionseffekte. Die Wettbewerbsintensität messen sie mittels Fragen zu drei Teildimensionen: a) Verfügbarkeit alternativer Zulieferer, b) Vergleichbarkeit von internen Angeboten sowie Zuliefererangeboten, c) Wettbewerbsvorteil aufgrund proprietärer Technologien. In ihrer aus 60 Make-or-Buy-Entscheidungssituationen bestehenden Stichprobe entdecken die Autoren in ihrer ersten Untersuchung eine mit steigendem Wettbewerb zunehmende Wahrscheinlichkeit des Zukaufs der Komponente.582 In der Folgeuntersuchung konstatieren sie, dass technologische Unsicherheit nur beim Vorliegen starken Wettbewerbs eine Zukauf-Entscheidung begünstigt. Gleichzeitig fördert eine hohe Volumenunsicherheit nur in durch niedrige Wettbewerbsintensität geprägten Situationen die unternehmensinterne Produktion der Komponente.583 Ähnlich wie Walker und Weber, die auf technologische Alleinstellungsmerkmale als wettbewerbsreduzierende Vorteile hinweisen, erfolgt schließlich in der explorativen Untersuchung von Fiedler et al. (2005) der Hinweis darauf, dass sich Zulieferer auf die Entwicklung ihrer Innovationspotentiale konzentrieren sollen. Entwickelt ein Zuliefererunternehmen eine solche vorteilhafte Technologieposition, kann es den Wettbewerbsdruck entscheidend senken und eine stärkere Verhandlungsposition gegenüber den Fahrzeugherstellern einnehmen.584 Zusammengefasst ist zum Stand der Forschung zu konstatieren, dass sowohl die umsatzbezogene Macht der Fahrzeughersteller als auch die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite in den letzten Jahren einige Male untersucht wurde, allerdings in Verbindung mit diversen Fra578

Vgl. Liker et al. (1996), S. 82. Vgl. Wasti/Liker (1997), S. 347. Vgl. Wasti/Liker (1997), S. 107. 581 Wie im Folgenden auch in dieser Arbeit praktiziert, untersuchen Walker und Weber (1987, S. 590) den moderierenden Effekt des Wettbewerbs auf der Zulieferseite. 582 Vgl. Walker/Weber (1984), S. 386. 583 Vgl. Walker/Weber (1987), S. 593. 584 Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 23. 579 580

124

gestellungen und Konstrukten. Als roter Faden kann festgehalten werden, dass alle Studien in ihren Argumentationen auf die Abhängigkeit der Kooperationspartner voneinander abstellen und dabei zumindest implizit die vorliegende Verhandlungsmacht der Parteien thematisieren. An diesem, aus der Gesamtheit der empirischen Arbeiten abgeleiteten Befund knüpft das folgende konzeptionelle Kapitel 4.3 an.

4.3 Der Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen auf die Vertragsgestaltung: Entwicklung eines Hypothesenmodells Nachdem der Stand der Forschung dargelegt wurde, erfolgt nun die Einbindung der branchenspezifischen Rahmenbedingungen in ein drittes Hypothesenmodell zur Erklärung der Vertragsgestaltung in vertikalen Kooperationen der Automobilindustrie. Hierbei wird zunächst das Konstrukt der Verhandlungsmacht erläutert. Im Rahmen eines konzeptionellen Modells werden anschließend die branchenspezifischen Determinanten der Verhandlungsmacht sowie die Auswirkungen der Verhandlungsmacht auf die Vertragsgestaltung behandelt. Aufbauend darauf lassen sich Hypothesen über den moderierenden Einfluss der Verhandlungsmacht auf die Zusammenhänge zwischen partnerspezifischer Erfahrung bzw. dem Einsatz gezielter Wissensmanagement-Prozessen und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen ableiten.

4.3.1 Konzeptionelles Modell zur Verhandlungsmacht Die bisherigen Überlegungen zur Gestaltung von Kooperationsverträgen sind gekennzeichnet durch transaktionskostentheoretisches Gedankengut. Dabei ist der Transaktionskostentheorie analog zu anderen ökonomischen Theorien die Annahme immanent, dass die Vertragspartner bezüglich ihrer Fähigkeiten und auch ihrer Machtposition im Gleichgewicht sind.585 An diese Prämisse einer ’neutralen’ Beziehung knüpft das Verständnis an, dass die Vertragsgestaltung alleinig das Resultat von Effizienzaspekten auf Basis der jeweils vorliegenden Transaktion ist. Anderson und Dekker (2005) sowie Argyres und Mayer (2006) argumentieren dagegen, dass durch die Berücksichtigung von Charakteristika der Beziehung zwischen den Vertragsparteien – und somit auch deren Verhandlungsmacht – eine vollständigere Erklärung der Gestaltung von Kooperationsverträgen geliefert werden kann. So stellen Anderson und Dekker fest, dass neben Merkmalen der Transaktion auch Merkmale des Wettbewerbsumfelds die Detaillierung des Kooperationsvertrages prägen.586 Basierend auf Porter (1999) sehen die Autoren dabei die Verhandlungsmacht der Parteien bestimmt durch die Wettbewerbsintensität auf dem Zuliefermarkt sowie die Machtposition des Zulieferers.587 Auch Argyres und Mayer unterstreichen 585

Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 58; Argyres/Mayer (2004), S. 8. Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1736. 587 Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1739. 586

125

in ihrem konzeptionellen Beitrag, dass die Verhandlungsmacht der Parteien die Inhalte von Kooperationsverträgen beeinträchtigen kann.588 Folglich sollen Überlegungen zur Verhandlungsmacht als dritter Bestandteil neben den transaktionsspezifischen und den erfahrungsbasierten Determinanten der Vertragsgestaltung in das Gesamterklärungsmodell dieser Arbeit integriert werden. Die Verhandlungsmacht wird dabei nach Argyres und Liebeskind (1999) definiert als die Fähigkeit einer Vertragspartei, die Regelungen eines Vertrages zu eigenen Gunsten zu beeinflussen.589 Die folgenden Ausführungen dienen der Erläuterung der Determinanten sowie der Auswirkungen der Verhandlungsmacht. (1) Determinanten der Verhandlungsmacht: Als theoretische Grundlage zur Identifikation relevanter Determinanten der Verhandlungsmacht bieten sich prinzipiell zwei Ansätze an: der ’Resource Dependence’-Ansatz nach Pfeffer und Salancik (1978) und das Konzept der Branchenstrukturanalyse nach Porter (1999).590 Aus zweierlei Gründen erscheint die Anwendung von Porters Konzept als geeigneter. So hat die Verhandlungsmacht gemäß dem ’Resource Dependence’-Ansatz ihren Ursprung in der Abhängigkeit eines Unternehmens vom Input der Ressourcen eines weiteren Unternehmens. Letzteres Unternehmen verfügt demnach über eine stärkere Machtposition als das erste. Während dieser Ansatz auf den Zugriff auf Ressourcen abstellt, ist Porters Konzept von eher ökonomischer Natur und konzentriert sich auf die monopolistische oder oligopolistische Marktstruktur in der zugrunde liegenden Branche.591 Folglich stehen hierbei sowohl die Bedeutung der vorliegenden Geschäftsbeziehung als auch die Verfügbarkeit von Alternativen im Vordergrund, die von Yan und Gray (1994) als kontextbasierte Ursprünge der Verhandlungsmacht bezeichnet werden.592 Mit diesem Fokus kommt der Ansatz Porters dem Ziel dieser Untersuchung näher, die marktlichen Rahmenbedingungen zu berücksichtigen, welche die Beziehung zwischen Fahrzeugherstellern und Zulieferern prägen. Der zweite Grund für die mangelnde Eignung des ’Resource Dependence’-Ansatzes fußt auf dessen traditionellem Blickpunkt in vertikalen Kooperationen. Häufig wurde der Theorieansatz bereits in diesem Kontext angewendet, allerdings typischerweise aus der Sicht eines Herstellers oder Händlers, der auf bestimmte Ressourcen eines Zulieferers angewiesen und daher 588

Vgl. Argyres/Mayer (2006), S. 19. Argyres und Liebeskind (1999, S. 58) teilen diese Ansicht und argumentieren, dass zumindest kurz- bis mittelfristig die Verhandlungsmacht die Vertragsgestaltung beeinflusst. Langfristig gehen sie von einer automatischen Lösung des Problems von Verhandlungsmachtasymmetrien aufgrund der effizienzorientierten Prozesse des Wettbewerbs aus. Diese langfristige Sichtweise ist dann wieder mit den Kerngedanken der Transaktionskostentheorie vereinbar. 589 Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 55. 590 Yan und Gray (1994, S. 1484) differenzieren entsprechend zwischen ressourcenbasierten und kontextbasierten Ursprüngen der Verhandlungsmacht. 591 Vgl. Argyres/Liebeskind (1999), S. 58. 592 Vgl. Yan/Gray (1994), S. 1481.

126

von diesem abhängig ist.593 Im Gegensatz dazu basiert diese Untersuchung auf empirischen Daten zu Hersteller-Zulieferer-Beziehungen aus der Sicht eines Zulieferunternehmens. Auch diesbezüglich erweist sich der Einsatz des Konzepts von Porter als die bessere Alternative. Die Arbeit von Porter beruht dabei auf fünf Wettbewerbskräften, welche das Umfeld einer Branche determinieren. Dies sind: (a) Verhandlungsstärke der Lieferanten, (b) Markteintritt neuer Konkurrenten, (c) Verhandlungsstärke der Abnehmer, (d) Bedrohung durch Substitutionsprodukte, (e) Wettbewerbsintensität unter den bestehenden Anbietern.594 Wie stark sich diese fünf Einflussfaktoren im Einzelnen auswirken, ist abhängig vom jeweils betrachteten Branchenkontext. Ähnlich wie Tietze (2003), der dieses Konzept aus Sicht eines Fahrzeugherstellers einsetzt,595 lassen sich die fünf Wettbewerbskräfte auch auf ein Zulieferunternehmen anwenden, aus dessen Blickpunkt die vertikalen Kooperationen analysiert werden. Analog zu Tietze können dabei die Elemente (b) und (d) ausgeblendet werden, da für große Teile des technologisch weit entwickelten Zuliefermarktes aufgrund der hohen Know-how- und Kapitalintensität weder mit einem Markteintritt gänzlich neuer Unternehmen zu rechnen ist, noch eine bedeutende Gefahr von Substitutionsprodukten ausgeht.596 Die Verhandlungsstärke der Lieferanten (a) i.S. von Tier-Two-Lieferanten kann ebenfalls vernachlässigt werden, da für diese Arbeit nur die Beziehung der Direktlieferanten zum Hersteller, nicht aber zu anderen vorgelagerten Unternehmen der Zulieferpyramide relevant ist. Die beiden zentralen Wettbewerbskräfte auf Basis des Porterschen Konzepts, deren Auswirkung auf die Verhandlungsmacht in vertikalen Kooperationen untersucht werden sollen, sind daher die Verhandlungsstärke des Abnehmers, d.h. des Fahrzeugherstellers (c), sowie die Wettbewerbsintensität auf dem Zuliefermarkt (e). Dies entspricht den Ausführungen von Mudambi und Helper (1998), die ebenfalls auf Porter basierend diese beiden Wettbewerbskräfte als die bedeutendsten betonen.597 Zugleich wird der Fokus den geschilderten Branchentrends gerecht, da jene die Ausprägung dieser zwei Rahmenbedingungen stark beeinflussen. Danach führt die hohe, durch Konzentrationsprozesse noch verstärkte Macht der Fahrzeughersteller zu einer tendenziellen Zunahme der relativen Verhandlungsmacht der Hersteller

593

Als Beispiele für Studien, die vertikale Kooperationen unter Einbindung des ’Resource Dependence’Ansatzes untersuchen, können Banerji/Sambharya (1996) oder Provan/Gassenheimer (1994) genannt werden. Vgl. Porter (1999), S. 34. 595 Vgl. Tietze (2003), S. 67 f. 596 Vgl. Tietze (2003), S. 68. Tietze zufolge ist mittel- bis langfristig ohne eine gravierende Wende in der Verkehrs und Umweltpolitik nicht mit einer Substitution des Automobils durch öffentliche Verkehrsmittel wie Bus und Bahn oder andere Fortbewegungsmittel zu rechnen. Da dies auch den Fortbestand des Bedarfs an Zulieferern sichert, kann die Wettbewerbskraft der Substitutionsprodukte ausgeklammert werden. 597 Vgl. Mudambi/Helper (1998), S. 781. 594

127

gegenüber den Zulieferern, da diese von den Umsätzen mit immer weniger Kunden abhängig sind.598 Die relative Verhandlungsmacht der Hersteller wird darüber hinaus weiter gespeist durch hohen Wettbewerb auf Zuliefererseite. Dies ermöglicht einem Hersteller ein einfaches Wechseln des Zulieferers im Fall von Unzufriedenheit mit dem aktuellen Partner. Da der Hersteller somit nicht von der Zusammenarbeit mit einem bestimmten Zulieferer abhängig ist, verfügt er über eine starke Verhandlungsposition, die er zur Durchsetzung seiner Ziele (z.B. Preisreduktion) einsetzen kann.599 Gleichzeitig eröffnet die Erreichung einer führenden Technologieposition einem Zulieferer seinerseits die Möglichkeit die relative Verhandlungsmacht gegenüber dem Hersteller auszubauen. Danach kann durch die technologische Differenzierung die Anzahl der ebenso fähigen Konkurrenten reduziert werden. Dies erhöht gleichsam die Abhängigkeit der Hersteller von diesen wenigen, technologisch führenden Zulieferern und mündet in einen Verhandlungsmachtzuwachs der Zulieferer.600 Abbildung 23 fasst überblicksartig die Ursprünge und die Rolle der zentralen Determinanten der Verhandlungsmacht in vertikalen Kooperationen der Automobilindustrie zusammen.

Kooperationspartner

Zentrale Ressourcenbasis

Determinanten der Verhandlungsmacht

Fahrzeughersteller

Zulieferer

Marktzugang

Technologie

Umsatzbasierte Herstellermacht

Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite

Relative Verhandlungsmacht der Kooperationspartner

Abb. 23: Determinanten der Verhandlungsmacht

598

Vgl. Peters (2000), S. 15. Vgl. Peters (2000), S. 15. 600 Vgl. Bensaou/Anderson (1999), S. 468; Heide/John (1988), S. 23. 599

128

(2) Auswirkungen der Verhandlungsmacht: Neben den Determinanten ist von zentralem Interesse, welche Auswirkungen die Verhandlungsmacht auf die vertragliche Gestaltung von vertikalen Kooperationen aufweist. Die bisherigen branchenübergreifenden Ausführungen zur Gestaltung von Kooperationsverträgen gingen dabei implizit davon aus, dass ein Verhandlungsmachtgleichgewicht der Parteien vorliegt, so dass die vereinbarten Vertragsinhalte auf Transaktionskosten-fundierten Effizienzüberlegungen sowie der Ausnutzung von partnerspezifisch oder unternehmensweit gesammelten Erfahrungen basieren. Ein solches Gleichgewicht der Verhandlungsmachtpositionen der Vertragsparteien unterstellt ferner, dass beide Parteien gleichberechtigt ihre Vorstellungen zur Vertragsgestaltung einbringen und ’auf Augenhöhe’ diskutieren können. Ausgangspunkt der Gedanken zur Rolle der Verhandlungsmacht im konkreten Kontext der Automobilindustrie ist dagegen die Feststellung, dass in dieser Branche typischerweise die Hersteller über größere Macht verfügen und die Beziehung dominieren.601 Folglich haben die Hersteller auch in viel höherem Maße als die Zulieferer die Möglichkeit, Verhandlungen zu steuern und die Aufnahme bestimmter Regelungen in den Vertrag durchzusetzen. Einige Befunde zu Vertragsbeziehungen außerhalb der Automobilindustrie machen diese These plausibel, indem sie auf die Ausnutzung der Verhandlungsmachtposition bei der Gestaltung von Verträgen hindeuten. So konstatieren Lerner und Merges (1998) in ihrer Untersuchung von Kooperationen in der Biotechnologiebranche, dass dem für die Forschungs- und Entwicklungsaufgaben zuständigen Partner mit zunehmender Verhandlungsmacht mehr Kontrollrechte vertraglich zugebilligt werden.602 Vistnes (1994) stellt im Rahmen seiner Studie von Verträgen zu Gesundheitsdienstleistungen fest, dass mit zunehmendem Wettbewerb von Krankenhäusern die Verhandlungsmacht des Kunden – in diesem Fall der Gesundheitsbehörde des US-Staates Kalifornien – steigt. Der Kunde nutzt dabei seine Verhandlungsmacht aus, um für ihn vorteilhafte vertragliche Regelungen zu vereinbaren.603 Gleichermaßen finden auch Gopal et al. (2003) für die Softwarebranche heraus, dass die relative Verhandlungsmacht der Vertragsparteien die Vertragsinhalte determiniert. Danach ist bei hohem Wettbewerb auf Zuliefererseite sowie bei mächtigen, weil großen Kunden wahrscheinlich, dass ein Vertragstyp gewählt wird, der eher den Interessen des Kunden dient.604 Bezüglich des Detaillierungsgrades vertraglicher Regelungen als abhängiger Variable liefert die Arbeit von Anderson und Dekker (2005) den interessantesten Hinweis. So zeigen die beiden Autoren auf, dass Kooperationsverträge mit zunehmender Verhandlungsmacht des Kun601

Vgl. Dunker (2006), S. 28; Peters (2000), S. 15; Reeg (1998), S. 151; Sako/Helper (1998), S. 393; Wolff (2005), S. 89. Vgl. Lerner/Merges (1998), S. 150. 603 Vgl. Vistnes (1994), S. 236. 604 Vgl. Gopal et al. (2003), S. 1677 f. 602

129

den durch weniger detaillierte vertragliche Regelungen von Eigentumsrechten, juristischen Regressbedingungen sowie Service- und Garantieleistungen gekennzeichnet sind.605 Im Einklang mit Anderson und Dekker wird mit Blick auf die Automobilindustrie die zentrale Annahme getroffen, dass die mit großer Verhandlungsmacht ausgestatteten Fahrzeughersteller tendenziell an weniger vertraglicher Detaillierung interessiert sind. Dies liegt darin begründet, dass die Hersteller bei sich im Verlauf der Kooperation herausstellender Unzulänglichkeit der Regelungen das entstehende Regelungsvakuum nutzen können, um die eigenen Vorstellungen durch die Ausübung der dominanten Machtposition einseitig und auf Kosten des Zulieferer durchzusetzen.606 Anders als der Hersteller hat der Zulieferer nicht diese Option der opportunistischen Nachverhandlung. Dies gilt umso mehr, wenn der Zulieferer wie in der Automobilindustrie typisch bereits größere spezifische Investitionen in die vorliegende Kooperationsbeziehung getätigt hat als der Fahrzeughersteller, was die ’hold-up’-Gefahr für den Zulieferer erhöht.607 Aus diesem Grund wird er vieles daran setzen, detaillierte vertragliche Regelungen bereits vor Kooperationsaufnahme zu treffen, da dadurch die Gefahr der nachträglichen, opportunistischen Einflussnahme von Seiten des Herstellers verringert werden kann. Ziel des Zulieferers ist daher häufig die Erzielung einer möglichst gerichtsfesten Regelung ohne Interpretationsspielraum, der durch den mächtigeren Hersteller in opportunistischer Weise genutzt werden kann.608 Eine solche solide Regelungsgrundlage verschafft dem Zulieferer eine bessere Verhandlungsposition für den Fall, dass der Hersteller im späteren Verlauf der Kooperation den Leistungsaustausch neu regeln oder rechtlich zweifelbehaftete Ansprüche durchsetzen will. Zusammengefasst führt das Vorliegen einer dominanten Verhandlungsmachtposition eines Kooperationspartners dazu, dass dieser seine Vorstellungen stärker in den Vertragsverhandlungen forcieren kann, was sich dann auch im Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen niederschlägt. Aufbauend darauf soll nun erörtert werden, welchen Einfluss die Verhandlungsmacht auf die drei Vertragsfunktionen und die diesen zugeordneten Regelungen aufweist. Im Fokus steht dabei die Frage, inwieweit die vorliegenden Verhandlungsmachtpositionen der Parteien die Anwendung von erfahrungsbasierten Lerneffekten fördert oder behindert. Anders formuliert: Welchen Einfluss üben diese Rahmenbedingungen auf die Umsetzbarkeit von Lernen in Vertragsbeziehungen aus?

605

Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1745. Auch Kessen (1996, S. 18) weist auf die Gefahr der durch ein Machtgefälle ermöglichten einseitigen Vertragsanpassung zugunsten des Fahrzeugherstellers hin. 607 Vgl. Gulati et al. (2005), S. 428. Wolff (2005, S. 96) argumentiert, dass opportunistisches Verhalten der Zulieferer aus Sicht des Herstellers kein signifikantes Problem darstellt, da das Drohpotential der Neuvergabe an einen anderen Zulieferer ein wirksames Mittel gegen jegliche opportunistischen Pläne des Zulieferers ist. 608 Vgl. Kniss/Müller (2006), S. 27. 606

130

Folglich soll die Auswirkung der Verhandlungsmacht als moderierender Effekt auf die in Kapitel 3 formulierten Kausalzusammenhänge zwischen erfahrungsbasiertem Lernen und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen interpretiert und untersucht werden. Die vorliegende Arbeit knüpft damit an die Anregung von Reuer und Zollo (2005) an, erfahrungsbasierte Einflussfaktoren des Kooperationsmanagements auf mögliche moderierende Rahmenbedingungen zu analysieren.609 Im Kern wird der Einfluss der beiden Determinanten der Verhandlungsmacht – umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller sowie Wettbewerb auf Zuliefererseite – als moderierender Effekt modelliert. Die Integration solcher Rahmenbedingungen (’scope conditions’) als moderierende Variablen in empirischen Untersuchungen wird immer häufiger gefordert610 und gilt als Zeichen für ein in seiner Entwicklung fortgeschrittenes Forschungsfeld.611 Abbildung 24 vermittelt einen Überblick über die möglichen Auswirkungen der Verhandlungsmacht, zu denen im Anschluss eine Ableitung konkreter Hypothesen erfolgt.

Moderierende Effekte der Verhandlungsmacht • Umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller • Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite

Partnerspezifische Erfahrung

Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen nach Vertragsfunktionen • Absicherung

-

• Koordination • Anpassung an Veränderungen

+ + Einsatz von WissensmanagementProzessen

Abb. 24: Auswirkung der Verhandlungsmacht

4.3.2 Moderierende Effekte der umsatzbasierten Herstellermacht Der moderierende Effekt der umsatzbasierten Herstellermacht als eine der beiden Determinanten der Verhandlungsmacht drückt aus, dass der Einfluss des erfahrungsbasierten Lernens auf den vertraglichen Detaillierungsgrad vom Ausmaß der umsatzbasierten Herstellermacht abhängt. Dieser Überlegung liegt das Verständnis zugrunde, dass die Einbringung von Lern609

Vgl. Reuer/Zollo (2005), S. 113. Erste empirische Ergebnisse zu den Rahmenbedingungen von Lernen liegen hierzu bereits vor. So bestätigen Zollo et al. (2002, S. 708), dass auf partnerspezifischer Erfahrung basierende Lerneffekte vor allem dann Nutzen stiften, wenn Kooperationen nicht auf einer Eigenkapitalbeteiligung beruhen. Anand und Khanna (2000, S. 313) stellen fest, dass Lerneffekte am stärksten sind, wenn das Kooperationsumfeld durch hohe Unsicherheit und Ambiguität gekennzeichnet ist. Kale (1999, S. 119) konstatiert, dass mit zunehmender Kooperationserfahrung der positive Effekt des Einsatzes gezielter Wissenskodifizierungsinstrumente auf den Kooperationserfolg abnimmt Die Beschäftigung mit der Umsetzbarkeit von erfahrungsbasiertem Lernen im Kontext der Vertragsgestaltung ist dagegen gänzlich neuartig. 610 Vgl. Aguinis (1995), S. 1141; David/Han (2004), S. 54; Dekker (2004), S. 34. 611 Vgl. Aguinis (2004), S. XI f.

131

effekten in einen Vertrag über den Weg der Vertragsverhandlung erfolgt. Zwangsläufig setzt dies voraus, dass ein nach der Umsetzung von Lerneffekten strebendes Unternehmen über ein hinreichendes Maß an Verhandlungsmacht verfügen muss, um in der Verhandlung von Kooperationsverträgen diese Lerneffekte proaktiv einbringen und gegenüber der anderen Partei durchsetzen zu können. Erst wenn dies erfolgreich gelingt, schlägt sich das erfahrungsbasierte Lernen im Vertragsinhalt und im Detaillierungsgrad der Regelungen nieder. Wie in Kapitel 5 noch zu zeigen ist, wird in dieser Arbeit die Erfahrung und der gezielte Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen zum Zweck des Lernens aus früheren Verträgen aus der Sicht eines Zulieferers untersucht. Dabei wird die Annahme getroffen, dass der Zulieferer versuchen möchte, die erfahrungsbasierten Lerneffekte in künftigen Verträgen aktiv umzusetzen. Diesbezüglich gilt, dass der Zulieferer umso stärker seine Lerneffekte einbringen und in Verhandlungen durchsetzen kann, je größer seine relative Verhandlungsmacht gegenüber dem Fahrzeughersteller ist. Verfügt der Zulieferer über eine nur sehr geringe Verhandlungsmacht, so wird es ihm schwer fallen, gegen den Willen des Herstellers eine Umsetzung der Lerneffekte in den zu vereinbarenden vertraglichen Regelungen zu erzielen. Mit Blick auf die erste Determinante der Verhandlungsmacht – der umsatzbasierten Macht des Fahrzeugherstellers – lassen sich dabei exemplarisch zwei Extremfälle unterscheiden: Wenn der Zulieferer mit einem eher kleineren, umsatzschwächeren Hersteller kooperieren möchte, so hat er noch eine relativ hohe Verhandlungsmacht, da der Hersteller nicht aufgrund einer starken Umsatzbedeutung die Verhandlung dominieren und den Zulieferer zur Annahme einseitiger vertraglicher Regelungen nötigen kann. Stattdessen hat in diesem Fall der Zulieferer noch eine recht gute Möglichkeit, proaktiv den Vertragsinhalt zu beeinflussen. Wie in Kapitel 3 dargestellt ist zu erwarten, dass die Nutzung von Lerneffekten sich in stärker detaillierten Regelungen bezüglich aller drei Vertragsfunktionen niederschlägt. Im kontrastierenden Fall sieht sich der Zulieferer einem Fahrzeughersteller gegenüber, der sehr umsatzstark ist und daher über eine große Verhandlungsmacht verfügt. Der Hersteller kann die Verhandlungen lenken und proaktive Vorstöße des Zulieferers bezüglich des Vertragsinhalts leicht abblocken. Dies kann mit dem Verweis geschehen, dass der Zulieferer die vom Hersteller vorgeschlagenen vertraglichen Regelungen akzeptieren muss, um weiter am großen Umsatzpotential des Herstellers partizipieren zu dürfen. Folglich wird es dem Zulieferer schwer fallen, die erfahrungsbasierten Lerneffekte durch künftig stärker detaillierte Verträge umgesetzt zu sehen. Dies gilt umso mehr, da die Fahrzeughersteller wie in Kapitel 4.3.1 angeführt tendenziell an weniger detaillierten vertraglichen Regelungen interessiert sind.

132

Dies mündet in folgenden Hypothesen, die moderierende Effekte für die von den beiden unabhängigen Variablen ’partnerspezifische Erfahrung’ und ’Einsatz von WissensmanagementProzessen’ ausgehenden Kausalbeziehungen unterstellen: Hypothese 6a: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 6b: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 6c:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt.

Hypothese 7a: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 7b: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 7c:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt.

4.3.3 Moderierende Effekte der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite Analog zur umsatzbezogenen Herstellermacht drückt der moderierende Effekt der Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite als zweite Determinante der Verhandlungsmacht aus, dass der Einfluss des erfahrungsbasierten Lernens auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen vom Ausmaß der Wettbewerbs zwischen den Zulieferern abhängt. Größere Wettbewerbsintensität stärkt danach die relative Verhandlungsmacht des Fahrzeugherstellers und schwächt die Position des Zulieferers, da er leicht austauschbar ist.

133

Werden erneut die beiden Extremfälle miteinander verglichen, so wird die moderierende Wirkung der Wettbewerbssituation deutlich. Im ersten Fall, wenn der Zulieferer etwa über starke Technologieressourcen verfügt und als erster Produktinnovationen anbieten kann, ist der Zulieferer wenig bis gar keinem Wettbewerb ausgesetzt. In diesem Fall besitzt er eine hohe Verhandlungsmacht.612 Diese ist besonders groß, wenn mehrere Hersteller darum konkurrieren, als erste die Innovationen des Zulieferers serienmäßig einzusetzen und in den Markt einzuführen. Aufgrund der guten Verhandlungsbasis kann der Zulieferer den Vertragsinhalt stark prägen und relativ problemlos die aus der Erfahrung mit vergangenen Verträgen gezogenen Lerneffekte in künftigen Verträgen implementieren. Folglich ist ein höherer Detaillierungsgrad der Regelungen mit Blick auf alle drei Vertragsfunktionen zu erwarten. Im entgegen gesetzten Fall eines hohen Wettbewerbs auf der Zuliefererseite sieht sich der Zulieferer mit einer dominanten Verhandlungsmacht des Fahrzeugherstellers konfrontiert. Der Hersteller kann hierbei auf gehöriges Drohpotential in Form anderer geeigneter Zulieferer verweisen und die Vertragsverhandlungen diktieren. Aktive Vorschläge des Zulieferers haben eine eher geringe Chance auf erfolgreiche Aufnahme in die Vereinbarung. Stattdessen kann der Hersteller alle ihm zuwiderlaufenden Initiativen leicht blockieren und den Zulieferer vor die Wahl stellen, den Kooperationsvertrag in einer vom Hersteller vorgegebenen Form zu unterzeichnen oder das Geschäft an die Konkurrenz zu verlieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine auf systematischen Lerneffekten beruhende Ausweitung des Detaillierungsgrades der vertraglichen Regelungen zu beobachten ist, ist unter diesen Prämissen sehr gering. Hieraus resultieren folgende Hypothesen zu den moderierenden Effekten der Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite, die an die vorgenannten Hypothesen anknüpfen: Hypothese 6d: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt. Hypothese 6e:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Hypothese 6f:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

612

Vgl. Dunker (2006), S. 28.

134

Hypothese 7d: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt. Hypothese 7e:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Hypothese 7f:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

4.4 Zusammenfassung des Untersuchungsmodells Zum Abschluss der theoretischen Ausführungen in den Kapiteln 2, 3 und 4 werden die sechs zentralen Bausteine und deren angenommene Kausalzusammenhänge graphisch dargestellt: I) Vertragsfunktionen: Wie in anderen Branchen müssen vertragliche Regelungen in Kooperationen der Automobilindustrie primär den folgenden drei Zwecken dienen: der ’Absicherung’ gegen potentielles opportunistisches Verhalten des Partners,613 der ’Koordination’ der Leistungserbringung und der jeweiligen Verantwortlichkeiten der Partner,614 der ’Anpassung an Veränderungen’ zur Definition von Reaktionsstrategien bei möglichen künftigen Entwicklungen.615 Der Detaillierungsgrad der Regelungen wird für die drei Vertragsfunktionen getrennt gemessen. Diese drei Konstrukte repräsentieren die zentralen abhängigen Variablen in dieser Untersuchung. II) Transaktionsmerkmale: Für die Detaillierungsgrade der drei Vertragsfunktionen wird der Einfluss durch jeweils eines der Transaktionsmerkmale Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit erwartet. III) Erfahrung: Sowohl von der partnerspezifischen als auch von der unternehmensweiten Erfahrung wird ein positiver Effekt auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen angenommen.

613

Vgl. Fiedler et al. (2005), S. 16. Vgl. Bensaou/Anderson (1999), S. 464; Helper et al. (2000), S. 474; Liker et al. (1996), S. 60. 615 Vgl. Gulati/Nickerson (2004), S. 19; Näher/Radtke (2005), S. 44; Walker/Weber (1987), S. 591. 614

135

IV) Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen: Neben dem direkten Wirkungspfad der Erfahrung auf den vertraglichen Detaillierungsgrad ist mit einem mediierenden Effekt des Einsatzes von Wissensmanagement-Prozessen auf den Zusammenhang zwischen unternehmensweiter Erfahrung und dem vertraglichen Detaillierungsgrad zu rechnen. Letztere Hypothesen werden analog zu Kale und Singh (1999) auf der Ebene der einzelnen Wissensmanagement-Prozesse (Wissensartikulation, Wissenskodifizierung, Wissensaustausch und Wissensinternalisierung) getestet.616 V) Verhandlungsmacht: Die branchenspezifischen Rahmenbedingungen der ’umsatzbasierten Macht der Fahrzeughersteller’ sowie der ’Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite’ finden als Determinanten der Verhandlungsmacht Einzug in das Modell. Die beiden Konstrukte sind für moderierende Effekte auf den Zusammenhang zwischen den erfahrungs- und lernbasierten Einflussfaktoren und dem Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen verantwortlich. VI) Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen: Für die drei Vertragsfunktionen wird zurückblickend untersucht, inwieweit die vereinbarten Regelungen geeignet sind, die Regelungsprobleme zu lösen. Der dabei ermittelte Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen, der Koordinationsregelungen sowie der Anpassungsregelungen wird in Bezug gesetzt zum Einsatz der gezielten Wissensmanagement-Prozesse. Abbildung 25 veranschaulicht die Zusammenhänge zwischen den Bausteinen überblicksartig.

Verhandlungsmacht

+

Detaillierungsgrad der vertraglichen Regelungen

Transaktionsmerkmale

+ Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen

Erfahrung

+

+ + Einsatz von WissensmanagementProzessen

Abb. 25: Überblick Gesamtmodell

616

Vgl. Kale/Singh (1999), S. 4.

136

„Die Konzeptualisierung einer Untersuchung steuert alle weiteren Entscheidungen über Methode, Stichprobe, Auswertung und bedingt seine Verwertung.“ JÜRGEN FRIEDRICHS, Methoden empirischer Sozialforschung, 13. Auflage, Opladen, 1985, S. 54.

5 Untersuchungskonzeption Gemäß dem realwissenschaftlichen Forschungsparadigma setzt ein Erkenntnisgewinn erst dann ein, wenn theoriebasierte Hypothesen einer Prüfung an der Realität standhalten. Als Einstieg in den empirischen Teil dieser Arbeit erfolgt in diesem Kapitel zunächst die Darstellung der Untersuchungskonzeption. Aufbauend auf Hoffmann (1980) und in Anlehnung an Mellewigt (2003) betreffen Entscheidungen zur Untersuchungskonzeption insbesondere das Forschungsdesign (5.1), die Datenbasis (5.2), die Datenerhebung (5.3), die Operationalisierung der Variablen (5.4) sowie die Methoden der Datenauswertung (5.5).617 Die im Rahmen dieser Arbeit gewählte Ausgestaltung dieser Aspekte wird im Folgenden dargelegt. Der empirische Zugang erfolgte über verschiedene Strategische Geschäftseinheiten (SGE) eines deutschen Zulieferunternehmens der Automobilindustrie.

5.1 Forschungsdesign

5 Untersuchungskonzeption

5.2 Datenbasis 5.3 Datenerhebung 5.4 Operationalisierung der Variablen 5.5 Auswertungsmethoden

Abb. 26: Aufbau Kapitel 5

5.1 Forschungsdesign Die Untersuchung ist durch ein zweiphasiges empirisches Vorgehen geprägt, das in Abbildung 27 dargestellt wird. Demnach folgt auf einen explorativen Teil, der auf der Durchfüh617

Vgl. Hoffmann (1980), S. 21 ff.; Mellewigt (2003), S. 149 ff.

137

rung einer großen Zahl von Expertengesprächen beruht, eine großzahlige Datenanalyse in Form einer Panel-Studie, die das zentrale Forschungsdesign dieser Arbeit repräsentiert. Die erste Phase fand dabei parallel zur Beschäftigung mit den theoretischen Grundlagen und der Entwicklung des Hypothesenmodells statt und stiftete hierfür bereits großen Nutzen. Nach Abschluss der theoretischen Überlegungen sowie der begleitenden Annäherung an die empirische Realität diente Phase 2 der Durchführung der Hypothesentests.

Phase 1: Explorativer Teil (Grounded Theory)

Experteninterviews

Literaturstudium bzgl. Operationalisierung von Konstrukten Phase 2: Konfirmatorischer Teil (Panelanalyse) Entwicklung eines Codierungsschemas für Vertragsinhalte

Dokumentenanalyse (Projektspezifische Verträge)

Sammlung von Sekundärdaten

Entwicklung und Pretest des Fragebogens

Durchführung einer Fragebogenbefragung

Abb. 27: Übersicht zum zweistufigen empirischen Vorgehen

Um ein sicheres und in der empirischen Realität der Automobilindustrie verankertes Verständnis der Thematik zu erlangen, erfolgte in Phase 1 analog zum Vorgehen des ähnlich aufgebauten Forschungsprojekts von Kale und Singh618 ausgiebige explorative Feldarbeit. Dazu wurden Experteninterviews mit insgesamt 60 Mitarbeitern des Zulieferunternehmens mit unterschiedlichem funktionalen Hintergrund geführt. Als Experten werden dabei nach Mieg und Brunner (2001) solche Auskunftspersonen verstanden, die aufgrund langjähriger Erfahrung über bereichsspezifisches Wissen und Können verfügen.619 Nach Friedrichs (1985) sind Interviews als zielgerichtete Gespräche definiert.620 Im Vordergrund der Interviews standen daher Fragen zur Rolle von Verträgen und bestimmten Vertragsinhalten in vertikalen Kooperationen der Automobilindustrie. Weiterhin war von Interesse, ob in den verschiedenen SGE Wis618

Vgl. Kale et al. (2002), S. 753; Kale/Singh (2005), S. 13. Vgl. Mieg/Brunner (2001), S. 4. 620 Vgl. Friedrichs (1985), S. 207. 619

138

sensmanagement-Prozesse implementiert sind, die der Sammlung und Ausnutzung vertragsbezogener Erfahrungswerte dienen. Schließlich kam auch zur Sprache, inwieweit eine geeignete vertragliche Grundlage zum Erfolg der Kooperationstätigkeit beitragen kann. Ausgehend von einer Reihe von einführenden Interviews in einer sehr frühen Phase des Forschungsprojekts erstreckte sich die Befragung der Experten insgesamt über einen Zeitraum von 18 Monaten. Die Identifikation der Gesprächspartner erfolgte basierend auf der ’Schneeball-Methode’621 und folgt damit ähnlichen Beispielen in den Untersuchungen von Bonazzi und Antonelli (2003), Graebner und Eisenhardt (2004) oder Wolff (2005).622 Danach entstanden Kontakte häufig durch bereits befragte Gesprächspartner, die zur Vertiefung der untersuchten Aspekte auf andere Experten hinwiesen. Gleichzeitig wurde aber auch darauf geachtet, dass die Auswahl der Gesprächspartner den Einblick in möglichst viele SGE sowie in die Zusammenarbeit mit einem breiten Spektrum von Fahrzeugherstellern gestattete. Dadurch war es möglich, einen relativ differenzierten und unverzerrten Eindruck zu den Praktiken und Erfahrungen des Unternehmens mit den beobachteten Phänomenen zu erlangen. Die Befragungen selbst wurden in Form von semi-strukturierten Interviews durchgeführt. Wie bei Gmeiner (2005) wurde der Gesprächsleitfaden für jedes Interview basierend auf dem jeweiligen Erkenntnisstand der Untersuchung sowie dem fachlichen Hintergrund des Gesprächspartners entwickelt.623 Danach verschob sich der Fokus im Verlauf des 18-monatigen Zeitraums mit zunehmendem Verständnis des Forschungsfelds immer mehr von anfangs offenen Fragen zu das Untersuchungsziel betreffenden Trends hin zu spezielleren Themen. Zugleich wurde der Gesprächsinhalt auch immer abhängig von der funktionalen Expertise des jeweiligen Gesprächspartners gewählt. Dabei erwiesen sich die stark heterogenen fachlichen Hintergründe der Experten als besonders fruchtbar für den Erkenntnisfortschritt. So ließen sich die 60 Experten insgesamt vier Kompetenzgruppen zuordnen, wobei sich die Einteilung am Schwerpunkt ihrer Tätigkeit orientierte. Danach wiesen 32 der Interviewten einen Hintergrund als Vertriebsingenieur auf. 19 waren vorwiegend mit kaufmännischen Aufgaben betraut. Komplettiert wurde die Untersuchung durch die Gespräche mit fünf Entwicklern sowie vier Juristen des Unternehmens. Die Befragungen dauerten zwischen 45 und 120 Minuten, in den meisten Fällen 60 Minuten. Mit wenigen, als besonders auskunftsfähig identifizierten Experten wurde einige Monate später ein zweites bzw. drittes Gespräch geführt, das dem Fortschritt der Untersuchung Rechnung trug. In den Anschlussgesprächen kam einigen der Gesprächspartner auch eine wichtige Rolle

621

Vgl. Erlandson et al. (1983), S. 147 f. Vgl. Bonazzi/Antonelli (2003), S. 581; Graebner/Eisenhardt (2004), S. 371; Wolff (2005), S. 70. 623 Vgl. Gmeiner (2005), S. 9. 622

139

mit Blick auf Phase 2 der Untersuchung zu. So unterstützten einige ausgewählte Know-howTräger bei der Entwicklung des Codierungsschemas für die Vertragsanalyse, wie in Kapitel 5.4 noch näher zu beschreiben ist. Entsprechend dem Kriterium der theoretischen Sättigung des Grounded Theory-Ansatzes nach Glaser und Strauss (1967) wurde Phase 1 des empirischen Vorgehens beendet, als sich der Eindruck einstellte, dass durch weitere Interviews keine wesentlich neuen und relevanten Informationen mehr gewonnen werden konnten.624 So nannten die letzten Gesprächspartner beispielsweise keine weiteren auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung praktizierten Lernmechanismen mehr, sondern bezeichneten die bis dato gesammelte und mit vielen Experten diskutierte Aufstellung als erschöpfend. Folglich mündeten die Aufschlüsse aus Phase 1 der Empirie in die Prüfung der Untersuchungshypothesen in Phase 2. Als eigentliches Forschungsdesign kommt eine Feldstudie in Gestalt einer multiplen Längsschnittanalyse zur Anwendung.625 Dieser Forschungsansatz bietet gegenüber einer Einzelfallstudie zunächst den Vorteil, dass eine Vielzahl von Variablen bei einer großen Menge von Untersuchungsobjekten – in diesem Fall Kooperationsbeziehungen – berücksichtigt werden können. Darüber hinaus ermöglicht die Betrachtung der Kooperationsbeziehungen zu mehreren Zeitpunkten, dass im Zeitverlauf auftretende Veränderungen hinsichtlich der zentralen Fragestellungen beobachtet werden können.626 Um eine multiple Längsschnittanalyse zu realisieren, bedient sich die vorliegende Arbeit der Erhebung so genannter Paneldaten. Dies wird im nachfolgenden Kapitel 5.2 erläutert.

5.2 Datenbasis Gegenstand der Untersuchung ist die Automobilindustrie. Analog zu Ethiraj et al. (2005) sowie Sobrero und Roberts (2002) erfolgte die großzahlige empirische Studie dabei in einem einzigen Unternehmen, das umfassende Einsicht in seine Aktivitäten auf dem Forschungsgebiet gewährte. Dies ermöglichte einen detaillierten Einblick sowohl in die Inhalte von Verträgen als auch bezüglich der auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung angewendeten Wissensmanagement-Prozesse. Der gewählte Feldzugang stellt einen deutlichen Fortschritt gegenüber den herkömmlichen, rein auf Fragebögen gestützten Querschnittsuntersuchungen einer Vielzahl von Unternehmen dar. So spiegelt insbesondere der seitens des Unternehmens gewährte Einblick in die Verträge einen großen Vorteil gegenüber den meisten ähnlich gelagerten Studien wider, da typischerweise der unmittelbare Zugriff auf Vertragsdaten aufgrund von deren

624

Vgl. hierzu auch das entsprechende Vorgehen bei Fiedler et al. (2005), S. 7 sowie Kale/Singh (2005), S. 13. Für einen Überblick über alle möglichen Forschungsdesigns sei der interessierte Leser auf Kubicek (1975), S. 57 ff. und Mellewigt (1995), S. 138 f. verwiesen. 626 Vgl. Gujarati (2003), S. 638. 625

140

sensiblen Charakters einen Engpass für die Forschung darstellt.627 Bei dem Unternehmen handelt es sich um ein global agierendes deutsches Zulieferunternehmen, das in Kooperationstätigkeiten mit einem Großteil der weltweit bedeutenden Fahrzeughersteller engagiert ist. Die gewonnen Daten weisen den Charakter eines Panel-Datensatzes auf. Als Panel- oder auch Longitudinaldatensatz bezeichnet man dabei einen Datensatz, der bei i = 1, 2, …I Untersuchungsobjekten die beobachteten Werte einer oder mehrerer Variablen für t = 1, 2, … T verschiedene Zeitpunkte erfasst.628 Im Kern wurden 20 Kooperationsbeziehungen (I=20) in einem 6-Jahres-Zeitraum von 2000 bis 2005 untersucht (T=6). Unter einer Kooperationsbeziehung ist dabei die Zusammenarbeit einer SGE des Zulieferers mit einem bestimmten Fahrzeughersteller zu verstehen. Insgesamt erfolgte die Datenerhebung in fünf SGE, deren Mitarbeiter sich zur Teilnahme an der Untersuchung bereit erklärten. Auf Seite der Fahrzeughersteller decken die 20 Kooperationsbeziehungen die Zusammenarbeit mit insgesamt acht der größten Hersteller ab, wobei neben europäischen auch asiatische und nordamerikanische Unternehmen vertreten sind. Basiseinheiten der Analyse sind analog zur Arbeit von Ethiraj et al. die einzelnen Projekte innerhalb der Kooperationsbeziehungen.629 So wurde im Rahmen aller dieser Beziehungen angestrebt, für jedes der sechs Jahre im Beobachtungszeitraum ein im jeweiligen Jahr akquiriertes Projekt hinsichtlich der Fragestellungen zu analysieren. Zur Identifikation eines Projekts aus jedem Jahr wurden die 20 Abteilungsleiter der Verkaufsteams kontaktiert, die für die Vertriebsaktivitäten im Rahmen der Kooperationsbeziehungen Verantwortung tragen. Die Abteilungsleiter bzw. die von ihnen benannten Vertreter wählten daraufhin die zu untersuchenden Projekte aus. Ähnlich wie von Sobrero und Roberts praktiziert, erfolgte die Projektauswahl innerhalb der einzelnen Jahre anhand von drei vordefinierten Kriterien.630 (1) Verfügbarkeit von kompetenten Ansprechpartnern: Im Rahmen der Datenerhebung waren Fragen zu Transaktionsmerkmalen, eingesetzten Wissensmanagement-Prozessen, branchenspezifischen Rahmenbedingungen sowie dem Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen zu beantworten. Analog zu Anderson und Dekker (2005) wurden die Mitarbeiter dabei gebeten, sich bei der projektspezifischen Einschätzung dieser Sachverhalte in die jeweilige Ausgangssituation zurückzuversetzen, als das Projekt gewonnen und seine vertraglichen Grundlagen geschaffen wurde.631 Mit Blick darauf wurde als Kriterium formuliert, dass ein Ansprechpartner zur Verfügung stehen sollte, der bereits zum Zeitpunkt der Akquisition des Projekts mit diesem vertraut war. Aufgrund der bekannt 627

Vgl. Anderson et al. (2002), S. 725; Argyres/Mayer (2004), S. 4; Ring (2002), S. 146. Vgl. Alecke (1997), S. 88.. Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 34. 630 Vgl. Sobrero/Roberts (2002), S. 166. 631 Vgl. Anderson/Dekker (2005), S. 1739. 628 629

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hohen Fluktuation in den Verkaufsteams erwies sich dieses Kriterium gerade für die Auswahl der in der betrachteten Zeitperiode länger zurückliegenden Projekte als restriktiver Aspekt. (2) Bedeutung des Projekts: Daneben sollte das Projekt relativ bedeutsam mit Blick auf die Höhe des damit verbundenen Umsatzziels sein. Mittels dieses Kriteriums sollte sichergestellt werden, dass die projektspezifische Vertragsgestaltung Gegenstand von intensiven Überlegungen und bewussten Entscheidungen war, was bei einer hohen Bedeutung angenommen werden kann. Ferner wurde erwartet, dass sich die per Fragebogen befragten Mitarbeiter einfacher in die Ausgangssituation von bedeutenden, großen Projekten zurückversetzen können, als dies für kleinere und weniger wichtige Projekte möglich ist. (3) Repräsentativität: Der im Projekt erbrachte Liefergegenstand sollte typisch für das Leistungsspektrum der SGE und die jeweilige Kooperationsbeziehung sein. Projekte, die für diese Kooperationsbeziehung einen technologischen Ausnahmefall repräsentieren, sollten daher ausgeklammert bleiben. Im Optimum wäre auf dem beschriebenen Wege eine Stichprobe von N = 120 (20 * 6) Beobachtungen erzielbar gewesen. Diese aus Forschersicht wünschenswerte Stichprobengröße konnte aus zwei Gründen nicht erreicht werden. Zum einen wurde nicht in allen 20 Kooperationsbeziehungen in jedem Jahr ein Projekt akquiriert. Zum anderen war aufgrund von Mitarbeiterfluktuation nicht für alle Projekte ein Ansprechpartner verfügbar, der bereits zur Zeit der Projektakquisition in diese involviert war. Letzteres schlug sich folgerichtig in einer reduzierten Anzahl vor allem der länger zurückliegenden Projekte aus den Jahren 2000 und 2001 nieder, wohingegen für die Jahre 2004 und 2005 fast vollständig für alle Kooperationsbeziehungen ein Projekt untersucht werden konnte. Als Mindestanforderung konnte sichergestellt werden, dass zu jeder Kooperationsbeziehung wenigstens Projekte aus drei verschiedenen Jahren analysiert werden konnten. In Summe konnten somit 92 Projekte analysiert werden, die im Sechs-Jahres-Zeitraum vereinbart wurden. Dies entspricht einem durchschnittlichen Wert von 4,6 Projekten bzw. Jahren pro Kooperationsbeziehung, die untersucht werden konnten. Sorgfältig wurde Wert darauf gelegt, dass der durch den Abteilungsleiter bzw. durch dessen Vertreter benannte Ansprechpartner auch wirklich den größten Wissensschatz zu dem jeweiligen Projekt und den im Fragebogen enthaltenen Fragestellungen aufwies. So wurde der Ansprechpartner im Vorfeld der Befragung immer gefragt, ob er zu dem Projekt gut auskunftsfähig ist oder ob es jemanden gibt, der zu diesem Projekt oder einzelnen Facetten des Fragebogens der bessere Ansprechpartner ist. In einigen Fällen zeigte sich dabei, dass innerhalb eines Verkaufsteams ein Vertriebsingenieur die Fragen zu den transaktionsspezifischen Merkmalen und zur Wettbewerbssituation gut beantworten konnte, aber für die Beurteilung der eingesetz142

ten Wissensmanagement-Prozesse auf einen Kollegen verwies, der innerhalb des Teams für kaufmännische Themen verantwortlich war. Ähnlich wie von Walker und Weber (1987) praktiziert nutzte diese Arbeit daher die funktionale Differenzierung der Mitarbeiter, um die Einschätzungen immer vom jeweils aussagefähigsten Schlüsselinformanten zu erhalten und den ’key informant bias’ zu minimieren.632 Da nicht für alle 20 Kooperationsbeziehungen die gleiche Zahl von Beobachtungen in den sechs Jahren realisiert werden konnten, ist von einem unbalancierten Panel zu sprechen, das allerdings keinen negativen Einfluss auf die Berechnung der Modelle verursacht.633 Wenngleich eine etwas umfangreichere Stichprobe angestrebt war, entspricht das finale N von 92 den Größenordnungen der Datenbasen etwa von Heimeriks und Duysters (2007; N=99) oder Blumberg (2001; N=92) und liegt deutlich über der Stichprobengröße von Reuer et al. (2006; N=66) oder der ebenfalls in der Automobilindustrie angesiedelten Untersuchung von Walker und Weber (1987; N=60). Zusammengefasst ist das besondere dieser Datenbasis im Panelformat, dass sie eine Kombination aus Querschnitt- und Zeitreihendaten aufweist. So wurde der konstante Kreis der 20 Kooperationsbeziehungen anhand von Daten auf Projektniveau im Sechs-Jahres-Zeitraum wiederholt auf die zentralen Fragestellungen hin untersucht. Dadurch können Veränderungen im Zeitablauf erforscht werden. Dies stellt gerade mit Blick auf das zu untersuchende, per se dynamische Konstrukt des Lernens eine einzigartige empirische Datengrundlage dar. Wenngleich dabei die Auswahl der Projekte und somit der Datenbasis anhand der oben geschilderten drei Kriterien erfolgte, ist die Stichprobe ähnlich wie bei McGrath et al. (1995) sowie Walker und Weber (1987) als ’convenience sample’ zu bezeichnen.634 Da die Projektauswahl innerhalb der Kooperationsbeziehungen weitgehend autonom durch die Mitarbeiter des Zulieferers ohne Einwirkung des Forschers erfolgte, ist aber von systematischen Verzerrungen bezüglich der Untersuchungsziele nicht auszugehen. Dies legt den Schluss nahe, dass die Ergebnisse voraussichtlich auch auf andere Kooperationen des Zulieferers übertragbar sind. Aufgrund fehlender Informationen über die Grundgesamtheit aller vertikalen Kooperationen in der Automobilindustrie können allerdings keine sicheren Rückschlüsse über die Repräsentativität der Stichprobe erfolgen. Da diese Studie in ihrer methodischen Vielseitigkeit

632

Vgl. Walker/Weber (1987), S. 591. Die Autoren adressieren in einer ebenfalls in der Automobilindustrie angesiedelten Studie von 60 ’make-and-buy’-Projekten ihre projektspezifischen Fragen an Einkäufer, Vertriebsmanager sowie Entwicklungsingenieure. Um sicherzugehen, einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben, wurde im Fragebogen der vorliegenden Arbeit folgendes Item erfasst: ’Ich verfüge über Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unserem Kunden.’ Die durchweg hohen Werte deuten auf die Aussagefähigkeit der Probanden hin. 633 Vgl. Gujarati (2003), S. 641; Wooldridge (2003), S. 470. 634 Vgl. McGrath et al. (1995), S. 260; Walker/Weber (1987), S. 591.

143

sowie der Reichhaltigkeit der Daten einige neuartige Phänomene analysiert, wird der Wert des Beitrags durch die fehlende Aussagefähigkeit zur Repräsentativität kaum geschmälert.635

5.3 Datenerhebung Die empirische Sozialforschung stellt eine Vielzahl von Methoden zur empirischen Datenerhebung bereit, wie etwa die schriftliche Befragung, die Beobachtung, die Dokumentenanalyse, das Experiment oder die Sekundäranalyse.636 Einer der besonderen Vorzüge dieser Untersuchung liegt in dem hier praktizierten Einsatz mehrerer Methoden der Datenerhebung begründet. Im Kern kommen dabei drei verschiedene Strategien der Datenerhebung zum Einsatz – die schriftliche Befragung (1), die Dokumentenanalyse in Gestalt einer Analyse von Vertragsdokumenten (2), sowie die Sekundäranalyse (3). Ziel der Anwendung mehrerer Methoden ist es, proaktiv das Problem des ’common method bias’ zu überwinden, unter dem zahlreiche Studien zu vertraglichen Regelungen leiden, deren Messung von unabhängigen und abhängigen Variablen auf ein und derselben Datenquelle beruht.637 Im Folgenden wird der Einsatz der drei verschiedenen Methoden beschrieben. (1) Schriftliche Befragung: Der Großteil der zentralen unabhängigen Variablen, wie etwa die transaktionsspezifischen Merkmale oder der Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse, wurde mit Hilfe dieser Methode in Form eines Fragebogens erhoben. Zudem wurde der Erfolgsbeitrag der Vereinbarung auf diesem Weg gemessen. Der Vorzug der schriftlichen Befragung gegenüber einer ebenfalls denkbaren mündlichen Befragung ergibt sich aus pragmatischen Aspekten – im Sinne von geringeren Kosten und Zeitaufwand638 – wie auch aus einigen zentralen methodischen Gründen, die in der Literatur639 angeführt werden: x

Durch den Wegfall des Einflusses des Interviewers als potentielle Fehlerquelle kommt es zu einer weitgehend standardisierten Befragungssituation.

x

Die schriftliche Befragung erlaubt es dem Befragten, den Zeitpunkt der Beantwortung selbst zu wählen, so dass auch viel beschäftigte und schwer erreichbare Mitarbeiter teilnehmen können.

x

Da kein äußerer Zeitdruck bei der Beantwortung besteht, werden die einzelnen Fragen besser durchdacht.

635

Auch andere Studien können die Repräsentativität ihrer Befunde oft nicht eindeutig nachweisen. Vgl. exemplarisch Mellewigt (2003), S. 157. Vgl. Friedrichs (1985), S. 189 ff.; Kromrey (2006), S. 317 ff. 637 Vgl. Mellewigt et al. (2006); Poppo/Zenger (2002); Reuer/Ariño (2007); Reuer et al. (2006). 638 Vgl. Friedrichs (1985), S. 237. 639 Vgl. Friedrichs (1985), S. 237; Wilk (1991), S. 187. 636

144

Wie nicht anders anzunehmen weist die schriftliche Befragung neben den genannten Vorteilen auch einige Nachteile auf, die für die Eignung der Methode im Hinblick auf die hier zu untersuchende Problemstellung abträglich sind. Fritz (1992) spricht diesbezüglich vom Kommunikationsproblem und vom Repräsentanzproblem, die es zu lösen gilt.640 Unter dem Kommunikationsproblem wird dabei der Auftritt von Verständnis- und Interpretationsproblemen verstanden.641 Diese sind dadurch zu minimieren, dass der Fragebogen im Vergleich zu einer möglichen mündlichen Befragung einen höheren Reifegrad aufweist.642 Um dem Kommunikationsproblem zu begegnen, wurden einige zentrale Maßnahmen vorgenommen. Zunächst erfolgte, soweit wie möglich, eine Anwendung von bereits bewährten Indikatoren.643 Diesbezüglich wird bei der anschließenden Operationalisierung der einzelnen Variablen deutlich gemacht, wo ein solcher Rückgriff auf vergangene Studien erfolgen konnte. Ferner wurde für die in das Untersuchungsmodell eingehenden Variablen durchweg eine geschlossene Frageform gewählt, wie von Atteslander (1995) und Friedrichs (1985) für Fragebögen empfohlen.644 Um dabei einen einfachen und auf die Untersuchungspersonen abgestimmten Einstieg zu erreichen, beginnt der Fragebogen mit zwei Items, die das Projekt bezüglich des beinhalteten Leistungsspektrums sowie des erzielten Lieferanteils beschreiben. Der wichtigste Schritt zur Vermeidung von Verständnis- und Interpretationsschwierigkeiten mit den Fragen war die Durchführung eines ausführlichen Pretests.645 Insgesamt nahmen vier Wissenschaftler des Lehrstuhls für Unternehmensführung und wertschöpfungsorientiertes Wissensmanagement an der Freien Universität Berlin sowie sieben Praktiker am Pretest teil. Insbesondere die Hinweise der Praktiker erwiesen sich dabei als sehr hilfreich für die Sicherstellung von Klarheit und adressatengerechter Verständlichkeit des Fragebogens. Basierend auf der Summe der gezeigten Maßnahmen darf angenommen werden, dass das Kommunikationsproblem zufrieden stellend gelöst werden konnte. Da das Repräsentanzproblem typischerweise in Verbindung mit niedrigen Rücklaufquoten bei Befragungen einer großen Zahl von kontaktierten Unternehmen steht, spielt es aufgrund der in dieser Studie erfolgten unternehmensinternen Datenerhebung eine eher nachgeordnete Rolle. Im Kern war es durch die geschilderte Projektauswahl und die projektspezifische Nennung von Ansprechpartnern möglich, für alle 92 identifizierten Projekte eine Befragung zu realisieren. Die gute Beteiligungsbereitschaft ist neben der unternehmensinternen Erhebungsweise auch auf die auf dem Fragebogendeckblatt zugesicherte anonyme und vertrauliche Behandlung der Angaben zurückzuführen. Ferner trug die mit weniger als drei Seiten kurze Fragebo640

Vgl. Fritz (1992), S. 95 ff. Vgl. Amshoff (1993), S. 29. Vgl. Matiaske (1992), S. 147. 643 Vgl. Fritz (1992), S. 96. 644 Vgl. Atteslander (1995), S. 184; Friedrichs (1985), S. 238. Zu offenen und geschlossenen Frageformen vgl. auch Kromrey (2006), S. 375 ff. 645 Vgl. Friedrichs (1985), S. 245. 641 642

145

genlänge zur hohen Antwortbereitschaft bei.646 Der sehr komprimierte Fragebogen wurde dadurch ermöglicht, dass weitere zentrale Variablen der Untersuchung mithilfe der beiden anderen Methoden ermittelt wurden. Als Anreiz zur Teilnahme wurde den involvierten Verkaufsteams außerdem ein Kurzbericht der für sie interessantesten Befunde zugesagt. Die Fragebögen wurde den Probanden in Papierform oder in elektronischer Form übergeben. Die ausgefüllten Fragebögen erreichten den Forscher in Papierform, per Fax oder in eingescannter Form per e-Mail. Die Befragung erstreckte sich über einen Zeitraum von zwei Monaten. Die im Zuge der Vermeidung von Kommunikations- und Repräsentanzproblemen eingeleiteten Maßnahmen tragen auch zur Einhaltung der drei Gütekriterien der Messung bei. Nach Heidenreich (1995) sind empirische Untersuchungen dahingehend zu prüfen, ob sie den Kriterien Objektivität (a), Reliabilität (b) und Validität (c) entsprechen.647 a) Objektivität: Objektivität meint die Unabhängigkeit der Befunde von der Person des Forschers.648 Für diese Arbeit kann hierzu konstatiert werden, dass in Anbetracht der Dominanz geschlossener Fragen sowie aufgrund des mit schriftlichen Befragungen verbundenen Wegfalls eines Interviewers ein wichtiger Beitrag zur Sicherstellung der Objektivität geleistet wird.649 Dies lässt sich damit begründen, dass die Standardisierung des Messinstruments Befunde nach sich zieht, die von der Erhebungssituation unabhängig und somit objektiv sind.650 b) Reliabilität: Reliabilität (bzw. Zuverlässigkeit) drückt den Grad der Genauigkeit aus, mit dem eine Skala ein bestimmtes Merkmal misst, gleichgültig ob sie dieses Merkmal auch zu messen beabsichtigt.651 Zur Prüfung der Reliabilität erfolgt häufig die Bewertung der internen Konsistenz, die als Homogenität der Items einer Skala aufzufassen ist, mittels der Maßzahl Cronbachs Alpha.652 Für gute Skalen ist ein Wert für Cronbachs Alpha von mindestens 0,7 nötig.653 Kabst (2000) weist zudem daraufhin, dass Itembatterien mit einem Cronbachs Alpha von 0,5 als befriedigend bezeichnet werden können.654 Die Reliabilitätswerte für die einzelnen Skalen werden im Zuge der nachfolgenden Operationalisierung der Variablen präsentiert. c) Validität: Validität (bzw. Gültigkeit) gibt an, ob das gemessen wird, was gemessen werden soll.655 Nach Bronner et al. (1999) stellt eine Expertenvalidierung ein probates Mittel zur Si-

646

Mit dem kurzen Fragebogen wurde der Appell Friedrichs (1985) beherzigt, der die Teilnahmebereitschaft mit zunehmender Fragebogenlänge als sinkend beobachtet. Vgl. Friedrichs (1985), S. 238. Vgl. Heidenreich (1995), S. 354. 648 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 32. 649 Vgl. Mellewigt (1995), S. 149. 650 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 111. 651 Vgl. Lienert (1989), S. 14. 652 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 112 f. 653 Vgl. Nunnally (1978), S. 245. 654 Vgl. Kabst (2000), S. 180. 655 Vgl. Kromrey (2006), S. 200. 647

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cherstellung der Validität des Messinstruments dar.656 In dieser Studie fand die Expertenvalidierung im Rahmen des Pretests statt, der die Sicherheit hinterließ, dass die gewählten Indikatoren zur Messung der Konstrukte geeignet sind. Die dadurch gewonnenen Erkenntnisse beziehen sich auf die Inhaltsvalidität,657 worunter Matiaske (1992) die Vollständigkeit und Repräsentativität der Indikatoren für ein bestimmtes Konstrukt versteht.658 Neben der Inhaltsvalidität werden als weitere Validitätsfacetten regelmäßig auch die Konvergenz- und die Diskriminanzvalidität des Messinstruments untersucht.659 Dabei bezeichnet die Konvergenzvalidität die Übereinstimmung eines Konstrukts mit seinen Indikatoren. Dies impliziert, dass die demselben Konstrukt zugeordneten Indikatoren eine ausreichend starke Beziehung untereinander aufweisen. Dagegen besagt die Diskriminanzvalidität, dass die zur Messung verschiedener Konstrukte dienenden Indikatoren sich deutlich unterscheiden. Zur Prüfung der Einhaltung dieser beiden Validitätskriterien schlägt die Methodenliteratur neben der bereits geschilderten Sicherstellung der internen Konsistenz die Durchführung einer explorativen Faktorenanalyse vor, der eine konfirmatorische Faktorenanalyse folgen soll.660 Aufgrund der niedrigen Fallzahl muss allerdings letztere analog zu Reuer und Ariño (2007) unterbleiben, so dass die auf Basis der Reliabilitätsmessung gefundenen Operationalisierungen lediglich mit Hilfe der explorativen Faktorenanalyse zu prüfen und zu verbessern war.661 Bezüglich der Konvergenzvalidität wurde zunächst für jedes einzelne Konstrukt untersucht, ob die verwendeten Indikatoren auf einen einzigen Faktor laden. Als Maßstab diente das gängige Prüfkriterium eines Eigenwertes größer als 1. Zugleich wurde analysiert, ob die Faktorladungen der Indikatoren höher als der Mindestwert 0,4 lagen, da sonst die Eliminierung des Indikators vorgeschrieben ist.662 Für die Evaluierung der Diskriminanzvalidität wurde geprüft, ob die gemeinsame Varianz zwischen einem Konstrukt und seinen Indikatoren größer ist als die gemeinsame Varianz zwischen den Konstrukten. Hierfür wurde basierend auf den Ergebnissen der Faktorenanalyse im ersten Schritt die durchschnittlich erfasste Varianz (DEV) berechnet, die wie folgt definiert ist:

¦O ¦ O  ¦ var(H ) 2 i

DEV

i

2 i

i

(5-1)

i

i

656

Vgl. Bronner et al. (1999), S. 113. Vgl. Mellewigt (1995), S. 153 ff. Vgl. Matiaske (1992), S. 162. 659 Vgl. Homburg/Giering (1996), S. 7; Hulland (1999), S. 199 ff. 660 Vgl. Homburg/Giering (1996), S. 8 ff.; Hulland (1999), S. 198 ff. 661 Vgl. Reuer/Ariño (2007), S. 322. Zur Durchführung einer auf Kovarianzen basierenden konfirmatorischen Faktoreranalyse sind große Stichproben mit n>200 nötig. Vgl. dazu exemplarisch Chin/Newsted (1999), S. 314; Homburg/Giering (1996), S. 14. 662 Vgl. Hulland (1999), S. 198. 657 658

147

Oi Hi

Ladung zwischen Indikator i und zugehöriger latenter Variable Messfehler der Indikatorvariablen i ( var(H i )

1  Oi2 )

Gemäß dem Fornell/Larcker-Kriterium ist Diskriminanzvalidität gegeben, wenn die DEV eines Konstrukts größer ist als jede quadrierte Korrelation dieses Konstrukts mit einem anderen Konstrukt.663 Zusammenfassend ist festzuhalten, dass die schriftliche Befragung als Erhebungsmethode im Rahmen dieser Untersuchung geeignet erscheint. So erwiesen sich auch die ergriffenen Maßnahmen zur Lösung der Kommunikations- und Repräsentanzprobleme als erfolgreich, was sich in einer minimalen Anzahl von ’missing values’ ausdrückt.664 Im Anschluss erfolgt nun die Vorstellung der zweiten zentralen Erhebungsmethode in Gestalt der Analyse der Vertragsdokumente. (2) Analyse von Vertragsdokumenten: Die zentralen abhängigen Variablen dieser Untersuchung – die drei Operationalisierungen für die nach den Vertragsfunktionen segmentierten Detaillierungsgraden der vertraglichen Regelungen – wurden mithilfe einer Dokumentenanalyse der Verträge gemessen. Unter dem Begriff der Dokumentenanalyse werden dabei verschiedene Methoden zur Untersuchung des Inhalts von Texten und Kommunikationsvorgängen jeglicher Art verstanden.665 Im Fall der vorliegenden Arbeit stellen demnach die zwischen den Partnern ausgetauschten Vertragsdokumente die ’Kommunikationsvorgänge’ dar. Wie in Kapitel 4 bei der Diskussion des Vertragsprozesses in der Automobilindustrie gezeigt, gibt es projektspezifisch häufig kein von beiden Seiten unterschriebenes abschließendes Dokument. Stattdessen fußt die Vertragsgrundlage auf einer Sequenz von einem auf die spezifischen Herstelleranforderungen ausgerichteten Angebot des Zulieferers, der Verhandlung desselben zwischen den beiden Partnern, sowie einer Anpassung des Angebots auf Basis der Verhandlungen. Insbesondere bei größeren oder technologisch neuartigen Projekten sind mehrere Runden von Verhandlungen und überarbeiteten Angeboten nötig, bis die Partner Einigkeit über die technischen und kommerziellen Regelungen erzielt haben und die Nominierung des Zulieferers für das vorliegende Projekt durch den Hersteller erfolgt. Für die Vertragsanalyse wurden folglich diejenigen Dokumente herangezogen, auf deren Basis die Nominierung, d.h. die Entscheidung für den Zulieferer getroffen wurde. Dies umfasst das letzte Angebot sowie die mitgeltenden projektspezifischen Unterla-

663

Vgl. Fornell/Larcker (1981), S. 46; Homburg/Giering (1996), S. 11; Hulland (1999), S. 200. Für eine detaillierte Darstellung wird auf die genannte Methodenliteratur verwiesen. Einige Untersuchungsteilnehmer wurden im Anschluss an die Befragung bezüglich der Verständlichkeit des Fragebogens angesprochen. Alle berichteten hierauf, dass ihnen das Ausfüllen des Fragebogens keine Probleme bereitete, was insbesondere auf einen Erfolg des Pretests hinweist. 665 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 178; Kromrey (2006), S. 319. Die Dokumentenanalyse wird teilweise auch als Inhaltsanalyse bezeichnet. 664

148

gen, auf die in diesem Angebot verwiesen wird. Diese Dokumente wurden durch die Verkaufsteams in Papierform oder elektronischer Form für die Analyse zur Verfügung gestellt. Zentraler Schritt für den Erfolg jeder Dokumentenanalyse ist die Entwicklung eines Kategorienschemas, auf dessen Basis die Codierung der Inhalte des Dokuments erfolgt. Das Kategorienschema stellt somit das Messinstrument der Dokumentenanalyse dar. Allgemein werden im Rahmen einer Entwicklung dieses Schemas zunächst die Kategorien bestimmt, was in Bezug zu den theoriebasierten Konstrukten erfolgen soll, die Eingang in die Hypothesen gefunden haben.666 Im Fall dieser Untersuchung entsprechen die Kategorien den Regelungssachverhalten, die Gegenstand von projektspezifischen Vereinbarungen sind. Die Identifikation dieser erfolgte unter Mitwirkung einiger Experten, mit denen im oben geschilderten explorativen Teil dieser Arbeit Interviews geführt wurden. Wie im Anschluss bei der Operationalisierung der Variablen genauer zu zeigen ist, kristallisierten sich insgesamt 14 Regelungssachverhalte heraus. Diese konnten gemeinsam mit den Experten eindeutig jeweils einer der drei Vertragsfunktionen zugeordnet werden. Mit Blick auf die angestrebte Operationalisierung des vertraglichen Detaillierungsgrades wurde für jeden dieser 14 Sachverhalte eine Codierungsregel bestimmt, die ausdrückt, ob der jeweilige Sachverhalt in den Vertragsdokumenten in sehr detaillierter, stringenter Form (Code ’2’), in einer weniger detaillierten Fassung (Code ’1’) oder gar nicht geregelt ist (Code ’0’). Die Entwicklung dieser Codierungsregel kam dabei mit Unterstützung von zwei Juristen sowie zwei kaufmännischen Führungskräften des Unternehmens zustande. Das resultierende Kategorienschema wurde im Anschluss mit zwei Wissenschaftlern bezüglich der Anwendbarkeit im Rahmen der großzahligen Analyse der Vertragsdokumente diskutiert und als geeignet bestätigt.667 Das Kategorienschema wird in Kapitel 5.4 im Abschnitt zur Operationalisierung der Vertragsinhalte dargestellt. Mit Hilfe des im Vorfeld definierten Kategorienschemas wurde die Codierung der Vertragsdokumente durchgeführt, wobei der Autor durch eine Diplomandin des Lehrstuhls unterstützt wurde. Diese wurde zunächst intensiv mit dem Kategorienschema vertraut gemacht. Im Rahmen der Datenerhebung wurden die Vertragsdokumente zu jedem Projekt unabhängig voneinander sowohl von der Diplomandin als auch vom Autor analysiert. Die Codierungsergebnisse wurden auf einem so genannten ’Vertragsanalyse-Formular’ eingetragen, das im Anhang dargestellt ist. Sofern Diplomandin und Autor einen Vertragsinhalt unterschiedlich codierten, wurden die Gründe für diese Diskrepanz der Beurteilung angesprochen. Eine Entscheidung über die endgültige Codierung wurde in solchen Fällen auf Basis einer nochmaligen gemeinsamen Betrachtung der entsprechenden Stelle im Vertrag getroffen, was in eine einhellige Zuweisung eines Codes mündete. Unterschiedliche Codierungsergebnisse, die auf dem gezeigten Weg ausgeräumt werden konnten, traten dabei schwerpunktmäßig beim ersten 666 667

Vgl. Bronner at al. (1999), S. 182. Ein Dank gebührt an dieser Stelle insbesondere Herrn Marco Furlotti, Universita Bocconi, Mailand.

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Viertel der untersuchten Projekte auf. Durch die ausführliche Diskussion und Klärung dieser anfänglichen Diskrepanzen in der Beurteilung konnten beide Forscher ein nochmals verbessertes Verständnis über das Kategorienschema entwickeln, so dass bei den nachfolgend untersuchten Projekten nur noch sehr selten unterschiedliche Codierungsergebnisse auftraten. Mit Blick auf die Validität und Reliabilität als Gütekriterien postulieren Bronner et al. (1999), dass das Kategorienschema als Messinstrument der Dokumentenanalyse einige formale Anforderungen zu erfüllen hat.668 In Anlehnung an Kromrey (2006), der diese Anforderungen erläutert, kann konstatiert werden, dass das Kategorienschema geeignet erscheint. So wird das Schema den von ihm formulierten formalen Anforderungen Einheitlichkeit/Vergleichbarkeit (I), Trennschärfe/Klassifizierbarkeit (II), Vollständigkeit (III) und Unabhängigkeit (IV) gerecht.669 Demnach wird für alle Vertragsdokumente ein und dasselbe Kategorienschema angewendet (I).670 Weiterhin schließen alle Kategorien im Sinne der 14 unterschiedlichen Regelungssachverhalte einander aus (II). Auch die Vollständigkeitsprämisse stellt keine Schwierigkeit dar, da allen Projekten für jeden Regelungssachverhalt ein Code ’0’, ’1’ oder ’2’ zugeordnet werden kann und damit auch Fälle berücksichtigt sind, in denen im Vertrag keine Angaben zum jeweiligen Sachverhalt gemacht werden (III). Schließlich sind die Kategorien vollkommen unabhängig voneinander, d.h. ein bestimmtes Codierungsergebnis für einen Regelungssachverhalt hat keine Rückwirkung auf die Codierung einer anderen Regelung (IV). Die ferner von Bronner et al. (1999) beschriebene Intercoderreliabilität wurde in der dort dargestellten Form nicht gemessen.671 Allerdings sorgt der oben geschilderte Einsatz von zwei Erhebungspersonen und die einvernehmliche Klärung von Diskrepanzen bei den Codierungen dafür, dass die Messung als reliabel angenommen werden kann. Auch die Validität des Kategorienschemas kann aufgrund der gezeigten Nutzung von Expertenwissen unterstellt werden. Zuletzt kann auch von der Objektivität der Messung ausgegangen werden, da die auf dem Kategorienschema beruhenden Codierungsergebnisse unabhängig von der Person des Forschers und der Erhebungssituation sind.672 Zusammengefasst ist die durchgeführte Vertragsanalyse aus zweierlei Gründen dafür verantwortlich, dass sich diese Untersuchung von vielen anderen Studien zum vertraglichen Detaillierungsgrad positiv abhebt. Zum einen weist die auf der direkten Einsicht in den Vertragsdokumenten basierende Messung einen weit objektiveren Charakter auf als Fragebogenitems zur Einschätzung eines Managers, ob bestimmte Regelungen Bestandteil eines Vertrages sind. Aufgrund dieser Umgehung der ’Zwischenstufe’ des Managers auf dem Weg zwischen Ver668

Vgl. Bronner et al. (1999), S. 182. Vgl. Kromrey (2006), S. 334 f. Vgl. Kromrey (2006), S. 234. 671 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 184. 672 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 111. 669 670

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tragsdokument und Operationalisierung in der Arbeit, wird quasi ein bedeutendes Fehlerpotential ausgeschlossen, das aus unbewusst oder bewusst falschen Angaben des Probanden herrührt. Zum anderen ermöglicht der direkte Analysezugang zu den Vertragsdokumenten eine stärker detaillierte Codierung einzelner Vertragsinhalte als dies für subjektive Fragebogenbefragungen praktikabel ist, die nur untersuchen, ob Regelungen zu bestimmten Sachverhalten im Vertrag aufgenommen sind oder nicht.673 (3) Sekundäranalyse: Unter einer Sekundäranalyse ist die statistische Auswertung schon vorhandenen Datenmaterials zu verstehen.674 In der vorliegenden Studie wurden die Daten zur Operationalisierung der beiden Variablen ’partnerspezifische Erfahrung’ sowie ’umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller’ auf diesem Wege ermittelt. Besonderes Kennzeichen der Sekundäranalyse ist, dass die Prozesse der Datenerhebung mit denen der der Datenverarbeitung und -interpretation weder zeitlich noch inhaltlich zusammenhängen.675

Mit Bronner et al. (1999) kann in den Wirtschaftswissenschaften zwischen innerbetrieblichen und außerbetrieblichen Sekundärquellen unterschieden werden.676 In dieser Untersuchung kommen lediglich innerbetriebliche Quellen zum Einsatz. So erfolgte die Operationalisierung der partnerspezifischen Erfahrung unter Zugriff auf eine Datenbank des Zulieferers zu seinen Akquisitionsprojekten. Aus Gründen der Datensensitivität wird zur Messung lediglich die Anzahl der in den jeweiligen Kooperationsbeziehungen jährlich akquirierten Projekte aus dieser Datenbank ermittelt, ohne Aussagen zu deren jeweiliger umsatzmäßiger Bedeutung zu treffen. Für die Operationalisierung der umsatzbasierten Herstellermacht wurden die Geschäftsberichte der acht Hersteller herangezogen, die in die Kooperationsbeziehungen involviert waren. Dabei wurden die Jahresumsätze der Hersteller innerhalb der Untersuchungsperiode identifiziert. Auf Basis dieser Werte wurde der Median bestimmt, anhand dessen die Hersteller nach ihrer Umsatzhöhe in zwei Gruppen eingeteilt wurden. Dies wird nachfolgend bei der Beschreibung der Operationalisierung der Variablen gezeigt. Die Ergänzung der Primärerhebung, die in Form der schriftlichen Befragung sowie der Vertragsanalyse durchgeführt wurde, um eine Sekundäranalyse bietet zwei zentrale Vorteile: Zum einen kann der Einbezug von Sekundärdaten die Primärerhebung entlasten. Daher werden insbesondere über die schriftliche Befragung nur solche Daten erhoben, die nicht auf anderem Wege zu ermitteln sind. Dadurch konnte eine relativ kurze Fragebogenlänge realisiert werden,

673

Vgl. exemplarisch Parkhe (1993) und Reuer/Ariño (2002). Vgl. Friedrichs (1985), S. 353; Kromrey (2006), S. 537. Vgl. Kromrey (2006), S. 537. 676 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 140. Als Beispiele für innerbetriebliche Sekundärquellen nennen die Autoren Absatzstatistiken oder Jahresabschlussberichte, für außerbetriebliche Sekundärquellen amtliche Statistiken oder Marktforschungsberichte. 674 675

151

die einer guten Datenqualität und einer geringen Zahl von ’missing values’ förderlich ist.677 Zum anderen eröffnet die Kombination von Primärerhebung und Sekundäranalyse die Möglichkeit, eine größere Anzahl von Variablen in die Analyse einzubeziehen.678 Die gewählte Operationalisierung mittels Sekundärdaten wird den Gütekriterien der Messung gerecht. Da die Daten bereits früher erhoben wurden, sind sie frei von Beeinflussungen des aktuell interessierten Forschers, weswegen Objektivität angenommen werden kann. Auch Reliabilität liegt vor, da die Daten aus den objektiven Sekundärquellen auf klar nachvollziehbarem Wege ermittelt wurden, so dass auch eine wiederholte Messung zu den gleichen, zuverlässigen Ergebnissen kommt. Schließlich stellt auch die Validitätsanforderung insbesondere mit Blick auf die umsatzbasierte Herstellermacht kein Problem dar. Das einzige latente Problempotential könnte für die Operationalisierung der partnerspezifischen Erfahrung existieren. So basiert diese Messung auf der vereinfachenden Annahme, dass jedes Projekt in gleichem Maße zum Erfahrungsgewinn auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung beiträgt. An dieser Stelle wäre es unter Umständen wünschenswert zu berücksichtigen, dass technologisch neuartige oder besonders umsatzstarke Projekte vermutlich zu einem deutlich größeren Zuwachs des Erfahrungsschatzes verhelfen als umsatzschwächere Projekte ohne besondere technologische Herausforderungen. Aus zwei Gründen wird darauf aber verzichtet: Einerseits wäre eine Betrachtung des technologischen Hintergrunds sowie des Umsatzpotentials aller zurückliegenden Projekte aufgrund des immensen Aufwands schon aus forschungsökonomischen Überlegungen schwer realisierbar. Zudem operationalisieren auch einige Studien im Kontext des Kooperationsmanagements die partnerspezifische Erfahrung mittels der Anzahl gemeinsamer früherer Kooperationen, ohne die unterschiedliche Bedeutung der einzelnen Kooperationen für das Unternehmen zu betrachten.679 Trotz geringfügiger Bedenken kann die gewählte Operationalisierung daher als ausreichend valide angesehen werden.

5.4 Operationalisierung der Variablen Nachdem das Forschungsdesign, die Datenbasis und die Erhebungsmethoden geschildert wurden, schließt sich als nächster Schritt die Operationalisierung der Variablen an. Neben der Operationalisierung des vertraglichen Detaillierungsgrades für die drei Vertragsfunktionen als den zentralen abhängigen Variablen wird über die Messung der im Fragebogen erhobenen Konstrukte als auch über die auf objektiven Sekundärdaten beruhenden Variablen berichtet.

677

Vgl. Mellewigt (1995), S. 147. Vgl. Kromrey (2006), S. 537. 679 Vgl. exemplarisch Hoang/Rothaermel (2005), S. 337; Sampson (2005), S. 1016. 678

152

5.4.1 Operationalisierung der Variablen im Fragebogen Mit Blick auf den Fragebogen als eines der beiden zentralen Erhebungsinstrumente empfiehlt Matiaske (1992) sich weitmöglich an bereits bewährte Indikatoren anzulehnen.680 Diesbezüglich plädieren Shelanski und Klein (1995) ferner dafür, auf Operationalisierungen zurückzugreifen, die bereits im selben Branchenkontext zur Messung des Konstrukts zum Einsatz kamen.681 Diesem Postulat folgend wurde im Vorlauf der Fragebogenkonzeption eine Analyse der einschlägigen englischsprachigen Managementliteratur vorgenommen, um relevante Indikatoren zu identifizieren, die bis dato in Studien in der Automobilindustrie Eingang gefunden hatten. Dabei wurde angestrebt, insbesondere die zentralen Variablen des Erklärungsmodells durch die Verwendung multipler Items in ihrem Bedeutungsgehalt besser zu erfassen.682 Die aus dem Englischen ins Deutsche übersetzten Items wurden im Zuge des vorgenannten Pretests auf ihre Verständlichkeit geprüft und gegebenenfalls leicht modifiziert, um dem Hintergrund der Probanden gerecht zu werden und eine bessere Beantwortung zu ermöglichen. (1) Merkmale der Transaktion: Für die Messung der Konstrukte Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit konnte auf die Operationalisierungen von Gulati et al. (2005) zurückgegriffen werden.683 In ihrer Studie des Einkaufsverhaltens von Ford und Chrysler nutzen sie eine aus fünf Indikatoren bestehende Itembatterie für die Aufgabeninterdependenz (AI_1, AI_2, AI_3, AI_4, AI_5) und eine aus vier Indikatoren zusammengesetzte Batterie für die Umweltunsicherheit (UU_1, UU_2, UU_3, UU_4).684

Für die Faktorspezifität wurde die Operationalisierung von Bello et al. (1999) übernommen. Die meisten der in der Automobilindustrie durchgeführten Studien nutzen Messungen der Faktorspezifität, die keine Übernahme für die vorliegende Arbeit ermöglichten, da sie entweder auf detaillierten quantitativen Angaben beruhen685 oder spezifische Investitionen nur aus Herstellersicht untersuchen.686 Auch die Faktorspezifität aus Zulieferersicht messende Itembatterie von Bensaou und Venkatraman (1995) kam nicht in Frage, da sie unter anderem auf 680

Vgl. Matiaske (1992), S. 147. Vgl. Shelanski/Klein (1995), S. 339. Vgl. Kabst (2000), S. 179. 683 Vgl. Gulati et al. (2005), S. 426. Die Autoren bezeichnen das Konstrukt ’Umweltunsicherheit’ in ihrer Arbeit als ’transaction instability’. 684 Vgl. Fragenblock 6 des Fragebogens im Anhang für die Aufgabeninterdependenz sowie Fragenblock 7 für die Umweltunsicherheit. Neben der von Gulati et al. gewählten Operationalisierung der Umweltunsicherheit, welche Items zur technologischen Unsicherheit (’technological uncertainty’) und zur Nachfrageunsicherheit (’demand uncertainty’,’volume uncertainty’) beinhaltet, wurden zwei weitere Items mit in den Fragebogen aufgenommen, die sich in Anlehnung an Artz/Brush (2000) auf die Preisunsicherheit (’price uncertainty’) beziehen. Diese lauten: „Es sind große Schwankungen der Materialpreise zu erwarten.“ bzw. „Die Schätzung der Entwicklung der zukünftigen Materialpreise ist schwierig.“ Die beiden Indikatoren gehen nicht in die Berechnung des Umweltunsicherheitskonstrukts ein. Da sie auch keine bemerkenswerten Messergebnisse liefern, werden sie für die weitere Betrachtung nicht herangezogen. 685 Vgl. exemplarisch Dyer (1996a); Mudambi/Helper (1998); Sako/Helper (1998). 686 Vgl. exemplarisch Bensaou/Anderson (1999). 681 682

153

projektspezifische Kompetenzen des Managements abzielt, was dem hier vorliegenden Forschungsdesign nicht gerecht wird.687 Die Entscheidung fiel daher auf die auf Heide und John (1990) basierende und im verwandten Kontext von Entwicklungsprojekten in der Elektronikindustrie eingesetzte Operationalisierung von Bello et al., die auch im Pretest durch die Probanden aus der Automobilindustrie als geeignet beurteilt wurde (FS_1, FS_2, FS_3, FS_4).688 Die Reliabilitätsprüfung ergab, dass die Skalen für die Faktorspezifität (Cronbachs Alpha = 0,89) und die Aufgabeninterdependenz (Cronbachs Alpha = 0,79) gut geeignet sind, da beide den von Nunnally (1978) geforderten Mindestwert für gute Skalen von 0,7 deutlich überschreiten. Zugleich zeigt unterstreicht das Ergebnis der Faktorenanalysen die Eignung der Indikatoren basierend auf dem Eigenwert-größer-1-Kriterium (Eigenwert für Faktorspezifität: 3,01; Eigenwert für Aufgabeninterdependenz: 2,90). Der Cronbachs Alpha-Wert von 0,65 für die Umweltunsicherheits-Skala liegt leicht unterhalb des Richtwerts von Nunnally und signalisiert eine zufrieden stellende Messung. Durch die Entfernung des dritten Items kann die Reliabilität zumindest noch auf einen Wert von 0,68 erhöht werden.689 Da sich auch in der Literatur einige Hinweise darauf finden, dass die Umweltunsicherheit bei der Operationalisierung häufig problembehaftet ist, kann die Reliabilität der verwendeten Itembatterie durchaus als akzeptabel befunden werden.690 Auch der im Zuge der Faktorenanalyse ermittelte Eigenwert von 1,90 bestätigt die Eignung der Itembatterie. Die verwendete Operationalisierung für die drei Transaktionsmerkmale ist in Tabelle 8 dargestellt. Für alle drei Merkmale liegen die Faktorladungen der Indikatoren über dem geforderten Mindestwert von 0,4. Auch das Fornell/Larcker-Kriterium wird von den drei Transaktionsmerkmalen erfüllt, so dass neben Konvergenz- auch Diskriminanzvalidität angenommen werden kann.

687

Vgl. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1479. Aufgrund des durch zahlreiche Experteninterviews frühzeitig gewonnenen Verständnisses für das Forschungsfeld wurde deutlich, dass Manager nicht über projektspezifische Kompetenzen verfügen, die für alle anderen Projekte mit dem Kunden nutzlos sind. Da das Forschungsdesign aber die Untersuchung mehrerer Projekte pro Kooperationsbeziehung vorsieht, wurde diese Itembatterie daher als nicht geeignet bewertet. 688 Vgl. Bello et al. (1999), S. 24 sowie Fragenblock 5 des Fragebogens im Anhang. 689 Das entfernte Item UU_3 lautet: „Es sind große Schwankungen der Liefermenge zu erwarten.“ Vgl. Frageblock 7 des Fragebogens im Anhang. 690 Vgl. exemplarisch John/Weitz (1989, S. 10) oder Noordewier et al. (1990, S. 87), deren Operationalisierungen der Unsicherheit ein Cronbachs Alpha von 0,65 bzw. 0,64 aufweisen.

154

Theoretisches Konstrukt

ItemNr.

Operationalisierung

ƒ Die Entwicklungsleistungen, die wir für dieses Projekt getätigt haben, können FS_1 nur sehr schwierig für andere Projekte genutzt werden. ƒ Wir haben für dieses Projekt in Maschinen/Anlagen/Einrichtungen und Werkzeuge investiert, die nur sehr schwierig für andere Projekte genutzt FaktorFS_2 werden können. spezifität (FS) ƒ Falls das Projekt abgebrochen wird, wären alle hierfür getätigten Investitionen FS_3 verloren. ƒ Die Investitionen, die wir speziell für dieses Projekt getätigt haben, haben nur FS_4 begrenzten Nutzen für andere Projekte. ƒ Die Entwicklung der angebotenen Leistung erfordert eine enge ZusammenarAI_1 beit mit dem Kunden. ƒ Die Produktion der angebotenen Leistung erfordert eine ständige Abstimmung AI_2 mit dem Kunden. Aufgabenƒ Die speziellen Anforderungen des Kunden sind nur mit viel Zeit und/oder interdependenz AI_3 erheblichen Anstrengungen zu verstehen. (AI) ƒ Für die Entwicklung der angebotenen Leistung ist ein hohes Maß an AI_4 Ingenieur-Aufwand erforderlich. ƒ Die Erbringung dieser Leistung erzeugt kundenspezifische Sachkenntnisse auf AI_5 Seite unseres Unternehmens. ƒ Für die technischen Spezifikationen der angebotenen Leistung sind häufige UU_1 Änderungen zu erwarten. Umweltunsicherheit ƒ Es ist wahrscheinlich, dass technologische Verbesserungen zukünftig zu UU_2 (UU) veränderten Spezifikationen der angebotenen Leistung führen. UU_4 ƒ Schätzungen der zukünftigen Liefermenge sind unsicher. Tab. 8: Operationalisierung von Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit

(2) Wissensmanagement-Prozesse zum erfahrungsbasierten Lernen: Mit der Erhebung der auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung praktizierten Wissensmanagement-Prozesse baut diese Arbeit auf der Feststellung von Hoang und Rothaermel (2005) auf, dass Lernen nicht direkt messbar ist, sondern nur die Existenz von Prozessen, die dieses Lernen forcieren.691 Ethiraj et al. (2005) folgend muss die Konzeptualisierung und Messung dieser Wissensmanagement-Prozesse kontextbezogen sein.692

Um dies zu beherzigen, wurde in Kapitel 3 zunächst basierend auf den Arbeiten von Kale eine Unterscheidung von vier Wissensmanagement-Prozessen zum Lernen aus unternehmensweit gesammelter Erfahrung in Vertragsbeziehungen vorgeschlagen: Wissensartikulation (WA), Wissenskodifizierung (WK), Wissensaustausch (WS) und Wissensinternalisierung (WI). Ausgehend von der Operationalisierung bei Kale und Singh (2005) wurden die dort diskutierten Lernmechanismen auf den Vertragskontext übertragen und deren Relevanz im Rahmen der explorativen Experteninterviews beurteilt. Aufgrund mangelnder Relevanz schieden einzelne Mechanismen aus der weiterführenden Betrachtung aus. Zusätzlich wurden allerdings einige von den Experten als bedeutsam erachtete Lernmechanismen aufgenommen. Nach einer Vielzahl von Interviews war zu konstatieren, dass die Gesprächspartner keine weiteren auf

691 692

Vgl. Hoang/Rothaermel (2005), S. 343. Vgl. Ethiraj et al. (2005), S. 26.

155

dem Gebiet der Vertragsgestaltung praktizierten Lernmechanismen nannten. Vielmehr erachteten sie die bis dato gesammelte und mit vielen Experten diskutierte Aufstellung der Mechanismen und deren Zuordnung zu den vier Wissensmanagement-Prozessen als vollständig und korrekt. Dies resultierte schließlich in einer Aufstellung von 21 Lernmechanismen, die sich wie in Tabelle 9 gezeigt auf die vier Wissensmanagement-Prozesse verteilen. Die Probanden wurden daraufhin gebeten im Fragebogen anzugeben, mit welcher Intensität sie diese 21 Lernmechanismen im Jahr des Vertragsabschlusses genutzt haben.693 Theoretisches Konstrukt

ItemOperationalisierung Nr. WA_1 ƒ Berichte in Abteilungssitzungen der Verkaufsteams WissensWA_2 ƒ Berichte in Sitzungen der Projektangebotsteams artikulation ƒ Elektronische Ablage von wichtigen Dokumenten/Angebotsversionen WA_3 (WA) in Akquisitionsphase WA_4 ƒ Systematische elektronische Ablage von Verträgen WK_1 ƒ Spezifische Angebots-Vorlage des Verkaufsteams WK_2 ƒ Angebots-Vorlage des Vertriebsbüros WissensWK_3 ƒ SGE-spezifische Angebots-Vorlage kodifizierung WK_4 ƒ Angebots-Checkliste der Zentralabteilung Vertrieb (WK) WK_5 ƒ SGE-Checkliste zu Angebotsprozess WK_6 ƒ Richtlinien WS_1 ƒ Kundenspezifischer Austausch zwischen Leitern der Verkaufsteams WS_2 ƒ Kaufmännische Koordinationssitzungen WS_3 ƒ SGE-spezifischer Austausch zwischen Leitern der Verkaufsteams Wissensaustausch WS_4 ƒ Beratung durch kaufmännische Supportabteilungen (WS) WS_5 ƒ Beratung durch die Rechtsabteilung WS_6 ƒ Beratung durch die Zentralabteilung Vertrieb WS_7 ƒ Informeller Austausch mit erfahrenen Kollegen ƒ Bereitstellung von Informationen zur Vertragsbeziehung mit dem Kunden WI_1 im Intranet Wissensinternalisierung WI_2 ƒ Schulung neuer Mitarbeiter durch kaufmännische Koordinatoren (WI) WI_3 ƒ Schulung bei rechtlichen Änderungen durch kaufmännische Koordinatoren WI_4 ƒ Schulung zu ’Rechtsfragen im Vertrieb’ durch Juristen Tab. 9: Operationalisierung der Wissensmanagement-Prozesse

Da die sich ergebenden vier Skalen für die einzelnen Wissensmanagement-Prozesse keine reflektive, sondern formative Messmodelle darstellen,694 darf zur Beurteilung der Reliabilität nicht der Messwert Cronbachs Alpha herangezogen werden.695 Der Forderung von Fassott und Eggert (2005) für die Entwicklung formativer Messmodelle entsprechend, erfolgte daher basierend auf einer ausführlichen Literaturdurchsicht in Kapitel 3 zunächst eine schriftliche, klare Definition der Konstrukte.696 Im Anschluss daran wurden die formativen Indikatoren in

693

Vgl. Fragenblock 8 des Fragebogens im Anhang. In reflektiven Messmodellen, wie z.B. bei der Skala für die Faktorspezifität, verursacht die latente Variable die Indikatoren. In formativen Messmodellen hingegen verursachen die Indikatoren die latenten Variablen. Zur detaillierten Erläuterung des Unterschieds zwischen reflektiven und formativen Messmodellen sei auf primär der Marketing-Forschung entspringende Grundlagenliteratur verwiesen, wie etwa Fassott (2006), Fassott/Eggert (2005) oder Herrmann et al. (2006). 695 Vgl. Fassott/Eggert (2005), S. 33. 696 Vgl. Fassott/Eggert (2005), S. 40. 694

156

enger Anlehnung an die Definition und die studierte Literatur sowie unterstützt durch die intensiven Expertengespräche entwickelt. Die Durchführung der Expertengespräche trug insbesondere zur Sicherstellung der Inhaltsvalidität der Messmodelle bei, was laut Rossiter (2002) als einzig ausschlaggebendes Kriterium für eine reliable und valide Messung einer formativen Skala zu bezeichnen ist.697 (3) Moderierende Variablen: Von den beiden Determinanten der Verhandlungsmacht, deren moderierender Einfluss gemessen wird, wird nur die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite anhand des Fragebogens operationalisiert. Wie angestrebt kann hierbei eine bewährte Itembatterie aus einer früheren Studie in der Automobilbranche genutzt werden. So kommt die aus drei Indikatoren bestehende Operationalisierung von Walker und Weber (1987) zum Einsatz (WI_1, WI_2, WI_3). Diese berücksichtigt sowohl die Bedeutung von technologischen Ressourcen, die Verfügbarkeit alternativer Zulieferquellen sowie die Vergleichbarkeit von deren Leistungen für die Bestimmung des Ausmaßes der Wettbewerbsintensität.698 Die Reliabilitätsprüfung ergab ein relativ niedriges Cronbachs Alpha von 0,54, das durch die Entfernung des zweiten Items auf einen zufrieden stellenden Wert von 0,66 gesteigert werden konnte. Die explorative Faktorenanalyse zeigt einen Eigenwert von 1,50 auf. Auch die weiteren Validitätskriterien (Faktorladung > 0,4; Fornell/Larcker) sind erfüllt. Die Wettbewerbsintensität wird somit basierend auf zwei Indikatoren gemessen, wie in Tabelle 10 gezeigt.699 Theoretisches Konstrukt

ItemNr.

Operationalisierung

ƒ Das Sourcing dieses Projekts ist von starkem Wettbewerb geprägt, da neben WettbewerbsWI_1 uns genügend weitere geeignete Zulieferer existieren. intensität ƒ Unser Kunde kann die Wettbewerbsfähigkeit unserer Angebote sehr leicht (WI) WI_3 anhand von Konkurrenzangeboten beurteilen. Tab. 10: Operationalisierung der Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite

(4) Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen: In Anlehnung an Helm und Kloyer (2004) zielt die Operationalisierung des Erfolgsbeitrages der vertraglichen Regelungen darauf ab zu messen, ob der gewählte Detaillierungsgrad dieser geeignet ist, die zugrunde liegenden Regelungsprobleme zu lösen.700 Im Kern soll der Erfolgsbeitrag für jede der drei Vertragsfunktionen einzeln geprüft werden. Hierbei konnte auf keine bewährten Itembatterien zur ’contract performance’ zurückgegriffen werden, so dass eigene Indikatoren entwickelt werden mussten. Eine an sich wünschenswerte Messung des Erfolgsbeitrages auf Basis von monetären Angaben muss wie in vielen anderen Studien auch 697

Vgl. Rossiter (2002), S. 308. Vgl. Walker/Weber (1987), S. 591. Das entfernte Item WI_2 lautet: „Von uns exklusiv angebotene, patentgeschützte Technologien geben uns einen Vorteil gegenüber anderen Zulieferern.“ (recodiert). Vgl. Fragenblock 3 des Fragebogens im Anhang. 700 Vgl. Helm/Kloyer (2004), S. 1111. 698 699

157

aus Gründen der schwierigen Berechnung und der Vertraulichkeit der Daten entfallen.701 Da Geringer und Hebert (1991) aufzeigen, dass die Ergebnisse von subjektiven Einschätzungen des Erfolges stark mit objektiven Erfolgskennziffern korrelieren, kann auch für diese Studie angenommen werden, dass eine Beurteilung des Erfolgsbeitrages der Regelungen als Teil des Fragebogen geeignete Befunde liefert. Analog zu Kale und Singh (2005), die Indikatoren zur Messung des Kooperationserfolges auf Grundlage von theoretischen Überlegungen einführen,702 basiert die Entwicklung der neuen Indikatoren neben der in Kapitel 2 vorgetragenen Abgrenzung der drei Vertragsfunktionen auch auf den Ausführungen von Argyres und Mayer (2004) zu den „metrics for contracting performance“.703 Auf deren Arbeit aufbauend wird der Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen mittels zweier Indikatoren gemessen, die prüfen, ob diese Regelungen dem Schutz von spezifischen Investitionen und Know-how dienen (EA_1, EA_2). Der Erfolgsbeitrag der Koordinationsregelungen wird mit einem Indikator operationalisiert, der untersucht, inwiefern eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen den Partnern erzielt werden konnte (EK_1). Schließlich wird mit einem vierten Indikator geprüft, ob die durch mengen-, preis- oder technikinduzierte Änderungen ausgelösten Mehrkosten gerecht zwischen den Partnern verteilt werden konnten. Damit soll der Erfolgsbeitrag der Anpassungsregelungen ausgedrückt werden (EN_1).704 Die vier Indikatoren zur Vertragsfunktions-spezifischen Messung des Erfolgsbeitrages der vertraglichen Regelungen sind in Tabelle 11 veranschaulicht.705 Theoretisches ItemOperationalisierung Konstrukt Nr. Die projektspezifischen Regelungen haben sich als geeignet erwiesen, … Erfolgsbeitrag der EA_1 ƒ .. die Investitionen beider Partner zu schützen. AbsicherungsEA_2 ƒ .. das Know-how beider Partner zu schützen. regelungen (EA) Erfolgsbeitrag der EK_1 ƒ .. eine reibungslose Zusammenarbeit im Projekt sicherzustellen. Koordinationsregelungen (EK) Erfolgsbeitrag der ƒ .. durch Mengen-, Materialpreis- oder Technikänderungen ausgelöste MehrEN_1 Anpassungskosten gerecht zwischen den Partnern zu verteilen. regelungen (EN) Tab. 11: Operationalisierung des Erfolgsbeitrages der vertraglichen Regelungen

701

Vgl. Gulati et al. (2005), S. 427; Gulati/Nickerson (2004), S. 18; Kale/Singh (2005), S. 14 f. Vgl. Kale/Singh (2005), S. 28. Argyres/Mayer (2004), S. 9. 704 Dieses Item ähnelt entsprechenden Items bei Gulati und Nickerson (2004) sowie Zaheer et al. (1998). 705 Vgl. Fragenblock 9 des Fragebogens im Anhang. 702 703

158

(5) Kontrollvariablen und weitere deskriptive Variablen: Als eine der Kontrollvariablen soll das Vertrauens-Konstrukt erhoben werden, da dieses häufig Gegenstand von Untersuchungen vertikaler Kooperationen in der Automobilindustrie ist.706 Aus den vorliegenden Ergebnissen abgeleitet ist daher auch denkbar, dass eine durch hohes Vertrauen gekennzeichnete Kooperationsbeziehung einen geringeren Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen notwendig macht. Folglich wird in den Fragebogen eine bewährte Itembatterie nach Dyer und Chu (2003) integriert, die das Ausmaß misst, zu dem der Zulieferer darauf vertraut, dass sich sein Kooperationspartner auf Herstellerseite nicht opportunistisch verhält (VT_1, VT_2, VT_3).707 Die Prüfung der Güte des Konstrukts ’Vertrauen’ förderte ein unbefriedigendes Cronbachs Alpha von 0,35 zu Tage, das aber durch die Entfernung des dritten Items auf einen Wert von 0,63 verbessert werden konnte. Die explorative Faktorenanalyse zeigt einen Eigenwert von 1,47 auf. Auch die übrigen Validitätskriterien werden eingehalten (Faktorladung > 0,4; Fornell/Larcker). Demnach wurde Vertrauen als Index aus zwei Indikatoren gemessen, wie in Tabelle 12 dargestellt.708 Theoretisches Konstrukt Vertrauen (VT)

ItemNr.

Operationalisierung

VT_1 ƒ Wir vertrauen darauf, dass unser Kunde sich uns gegenüber fair verhält. VT_2

ƒ Unser Kunde genießt in der Zulieferindustrie den Ruf, vertrauenswürdig zu sein und sich an Zusagen zu halten.

Tab. 12: Operationalisierung von Vertrauen

Einige weitere Variablen wurden im Fragebogen zu rein deskriptiven Zwecken erhoben. So wurden zwei weitere Indikatoren zur Eignung der vertraglichen Regelungen aufgenommen. Anders als die vorgenannten Indikatoren, die den Erfolgsbeitrag der Regelungen gezielt für jede der drei Vertragsfunktionen operationalisieren, dienen diese zwei zusätzlichen Items nicht der Hypothesenprüfung. Vielmehr untersuchen sie inwieweit die vertraglichen Regelungen einerseits die Schnelligkeit der Lösungsfindung in kritischen Situationen fördern und andererseits der langfristigen Bewahrung einer guten Geschäftsbeziehung dienen (ES_1, EB_1).709 Während der erste Aspekt in Anlehnung an Zaheer et al. (1998) aufgenommen wurde,710 orientiert sich der zweite Aspekt erneut an Argyres und Mayer (2004).711 Die Befunde hierzu werden im deskriptiven Teil berichtet. Gleiches gilt für den Projekterfolg, dessen Messung mit einem Index aus drei Indikatoren erfolgte, die kontextbezogen formuliert wurden. So sprachen sich die interviewten Experten dafür aus, den Erfolg anhand von drei Di706

Vgl. exemplarisch Bensaou/Venkatraman (1995); Dyer/Chu (2003); Sako/Helper (1998). Vgl. Dyer/Chu (2003), S. 62. Das entfernte Item VT_3 lautet: „Wir gehen davon aus, dass unser Kunde sich einen Vorteil auf unsere Kosten verschaffen wird, wenn die Chance dazu besteht.“ (recodiert). Vgl. die Items 2 bis 4 in Fragenblock 4 des Fragebogens im Anhang. 709 Vgl. die Items 5 und 6 in Fragenblock 9 des Fragebogens im Anhang. 710 Vgl. Zaheer et al. (1998), S. 148. 711 Vgl. Argyres/Mayer (2004), S. 9. 707 708

159

mensionen zu messen, die auf die Erreichung von finanziellen Zielen, Marktanteilszielen sowie strategischen Zielen abstellen (EP_1, EP_2, EP_3).712 Der Cronbachs Alpha-Wert für den Projekterfolg beträgt 0,83. Ferner wurde auf Vorschlag aus dem Expertenkreis im Fragebogen mit erfasst, ob der Fahrzeughersteller bestimmte Vorgaben für die Angebotsabgabe macht, etwa bestimmte Formate der Angebotsgestaltung vorschreibt (AF_1).713 Darüber hinaus wurde als Einstieg in den Fragebogen gefragt, welches Leistungsspektrum das Projekt abdeckt, wobei die Lieferung von Hard- und Software als auch Entwicklungs- und Applikations-Dienstleistungen als Antwortalternativen möglich waren (LS_1).714 Schließlich wurde erhoben, wie viel Prozent des Auftragsvolumens des Herstellers durch den Zulieferer gewonnen werden konnten (AV_1).715 Die Operationalisierung aller genannten deskriptiven Variablen wird in Tabelle 13 präsentiert. Theoretisches ItemOperationalisierung Konstrukt Nr. Erfolgsbeitrag ƒ Die projektspezifischen Regelungen haben sich als geeignet erwiesen, in kritides Projekts: schen Situationen (Qualität, Lieferung, Technik, Preis) schnell eine Lösung zu ES_1 Schnelligkeit der finden. Lösungsfindung Erfolgsbeitrag ƒ Die projektspezifischen Regelungen haben sich als geeignet erwiesen, eine des Projekts: EB_1 langfristig gute Geschäftsbeziehung mit unserem Kunden zu bewahren. Bewahrung der Geschäftsbeziehung EP_1 ƒ Dieses Projekt hat die gesteckten finanziellen Ziele erreicht. Erfolg des EP_2 ƒ Dieses Projekt hat die gesteckten Marktanteilsziele erreicht. Projekts ƒ Dieses Projekt hat die gesteckten strategischen Ziele (z.B. Generierung von EP_3 Folgeprojekten) erreicht. ƒ Unser Kunde schreibt uns vor, Angebote in einer Form abzugeben, die eine Angebotsformat AF_1 gute Vergleichbarkeit mit Konkurrenzangeboten erlaubt. ƒ Lieferung von Hardware ƒ Lieferung von Software Leistungsspektrum LS_1 ƒ Entwicklungs-Dienstleistungen des Projekts ƒ Applikations-Dienstleistungen Gewonnenes AV_1 ƒ Wieviel Prozent des Auftragsvolumens wurden gewonnen (Lieferanteil)? __% Auftragsvolumen Tab. 13: Operationalisierung von weiteren, rein deskriptiven Variablen

5.4.2 Operationalisierung und Codierung von Vertragsinhalten Um die Varianz in projektspezifischen Vereinbarungen zu analysieren liegt der Operationalisierung der Vertragsinhalte die Überlegung von Ryall und Samspon (2004) zugrunde, wonach vertragliche Regelungen in zwei Kategorien zu unterscheiden sind. So differenzieren die beiden Autoren zwischen a) ’common terms’ und b) ’variant terms’ in Verträgen. Demnach steht

712

Vgl. Fragenblock 10 des Fragebogens im Anhang. Vgl. Item 5 in Fragenblock 4 des Fragebogens im Anhang. Vgl. Frage 1 des Fragebogens im Anhang (Mehrfachnennung möglich). 715 Vgl. Frage 2 des Fragebogens im Anhang. 713 714

160

einer Gruppe von Regelungen, die mit großer Regelmäßigkeit und in relativ standardisierter Form Gegenstand von Verträgen sind (a), eine zweite Gattung von Regelungen gegenüber, die sehr stark von Projekt zu Projekt variieren (b).716 In Anlehnung an Ryall und Sampson blendet die vorliegende Studie die erstgenannten standardisierten Regelungen aus.717 Stattdessen stehen nur die projektspezifisch vereinbarten Regelungen im Blickpunkt. I. Maßgebende Bedingungen Alleingültigkeit dieser Bedingungen sowie etwaige weitere Vereinbarungen für die Rechtsbeziehung; Schriftform nötig für Änderungen und Ergänzungen II. Bestellung Formale Anforderungen an Bestellungen (Schriftform, Widerspruchsrecht) III. Zahlung Zahlungsmodalitäten (Fälligkeit, Zahlungsmittel, Forderungen) IV. Mängelanzeige Feststellung und Mitteilung von entdeckten Mängeln V. Geheimhaltung Behandlung kaufmännischer und technischer Einzelheiten als Geschäftsgeheimnis VI. Liefertermine und -fristen Verbindlichkeit vereinbarter Liefertermine VII. Lieferverzug Ersatz des Verzugsschadens durch Lieferant VIII. Höhere Gewalt Befreiung von Leistungspflichten für die Dauer der Störung IX. Qualität und Dokumentation Einhaltung von vereinbarten technischen Daten und Sicherheitsvorschriften; Durchführung von Prüfungen und Archivierung von Prüfungsergebnissen X. Mängelhaftung Regeln für Mangelbeseitigung; Nachlieferung und Kostenübernahme zur Abgeltung von Mengelansprüchen; Grenzen von Mängelansprüchen XI. Haftung Schadensersatzpflicht des Lieferanten XII. Schutzrechte Benutzung und Verletzung von Schutzrechten XIII. Verwendung von Fertigungsmitteln und vertraulichen Angaben des Bestellers Verwendung von kundenspezifischen Werkzeugen, Mustern, Modellen etc. für Lieferungen an Dritte XIV. Eigentumsvorbehalt Eigentum an Waren vor restloser Bezahlung XV. Allgemeine Bestimmungen Regelungen zur Verhältnismäßigkeit von Ersatzansprüchen, Insolvenz, Unwirksamkeit einzelner Klauseln, geltendes Recht, Erfüllungsort und Gerichtsstand Abb. 28: Übersicht Konditionenempfehlungen des VDA

Während Ryall und Sampson die regelmäßigen, weitgehend standardisierten Regelungen wie Angaben zu Haftungsgrenzen oder Schlichtungsprocedere basierend auf einer vorab durchgeführten Analyse einiger weniger Verträge abgrenzen, erfolgt in dieser Studie die Ausklamme-

716 717

Vgl. Ryall/Sampson (2004), S. 9. Analog hierzu fokussieren auch Lerner und Merges (1998, S. 142) auf nicht-standardisierte Regelungen.

161

rung solcher Regelungen auf der Grundlage eines plausiblen, nachvollziehbaren Kriteriums. Im Kern wird hierfür der vom deutschen Branchenverband VDA empfohlene Standardvertrag zur Regelung der allgemeinen Geschäftsbeziehungen zwischen Fahrzeugherstellern und Zulieferern herangezogen. Dieses unter dem Begriff ’Konditionenempfehlungen’ bekannte Vertragswerk wurde bereits in Kapitel 4.1.3 vorgestellt. Im Rahmen der Expertengespräche mit den beteiligten Juristen konnte verifiziert werden, dass die in diesem Standardvertrag festgehaltenen Vertragsinhalte typischerweise SGE-übergreifend und einheitlich für die gesamte Geschäftsbeziehung zwischen einem Hersteller sowie dem Zulieferer geregelt sind. Anders ausgedrückt sind diese vertraglichen Regelungen kein Gegenstand projektspezifischer Überlegungen. Sie bedürfen somit keiner näheren Erörterung im Zuge der auf die einzelnen Projekte abzielenden Untersuchung. Abbildung 28 gibt einen Überblick über die im VDAStandardvertrag berücksichtigten Sachverhalte, die in dieser Arbeit ausgeblendet wurden. Nachdem der Standardvertrag des VDA im Sinne eines Ausschlusskriteriums als Entscheidungshilfe zur Definition relevanter Klauseln zur Anwendung kam, erwies sich im nächsten Schritt die Diskussion mit den zahlreichen Experten als sehr hilfreich. So war es im Rahmen dieser Experteninterviews möglich, vierzehn vertragliche Sachverhalte zu identifizieren, deren Regelung Gegenstand projektspezifischer Entscheidungen ist.718 Im Einzelnen konnten drei dieser Regelungsaspekte der Vertragsfunktion ’Absicherung’ zugeordnet werden. Sieben weitere projektspezifisch fixierte Sachverhalte sind im Spektrum der Vertragsfunktion ’Koordination’ anzusiedeln. Schließlich konnten vier weitere Regelungsbereiche dem Ziel der ’Anpassung an Veränderungen’ zugewiesen werden. Tabelle 14 zeigt die vierzehn Regelungssachverhalte und ihre Zuordnung zu den drei Vertragsfunktionen an. Bevor das Kategorienschema zu diesen Vertragsinhalten dargestellt wird, werden zunächst die 14 geregelten Sachverhalte kurz beschrieben. So befassen sich die ersten beiden der insgesamt drei Absicherungsregelungen mit dem Risiko, dass einer der Partner ohne Verschulden des Gegenübers die Kooperation aus opportunistischen Gründen aufkündigt (SG_1, SG_2).719 Typischerweise geht die einseitige Aufkündigung dabei vom Hersteller aus.720 Die Regelungen dienen daher primär der Absicherung des Zulieferers, der auf eine Vergütung für die auf seiner Seite bereits angefallenen Kosten für Entwicklungsleistungen oder Investitionen in Anlagen drängt.721 Als dritte Absicherungsregelung wurde die projektspezifische Festschreibung der vertraulichen Behandlung von technologischen Einzelheiten der ausgetauschten Leistung aufgenommen (SG_3).722 Die Expertengespräche hatten diesbezüglich gezeigt, dass

718

Diese branchenspezifische Operationalisierung mithilfe von Experteneinschätzungen erfolgte dabei in Anlehnung an das Vorgehen von Mellewigt (2003), S. 174. Vgl. Helper (2003), S. 931. 720 Vgl. Wolff (2005), S. 96. 721 Vgl. Weiss (1999), S. 190. 722 Vgl. Weiss (1999), S. 191. 719

162

in bestimmten Kooperationsbeziehungen zusätzlich zu einer allgemeinen SGE-übergreifenden Geheimhaltungsregelung noch eine projektspezifische Vertraulichkeitsregelung hinzukam. Diese wurde vor allem bei technologisch neuartigen und Know-how-intensiven Leistungen vermutet. Theoretisches Konstrukt Vertragsfunktion ’Absicherung’ (SG)

ItemOperationalisierung Nr. SG_1 ƒ Vergütung von Entwicklungskosten bei Projektabbruch SG_2 ƒ Absicherung von Investitionskosten SG_3 ƒ Vertraulichkeit (projektspezifisch) CO_1 ƒ RASIC-Methode für Entwicklungs-/Applikationsleistungen CO_2 ƒ RASIC-Methode für Software Vertragsfunktion CO_3 ƒ Entwicklungs- und Applikationskosten ’Koordination’ CO_4 ƒ Terminplan (CO) CO_5 ƒ Resident Engineer CO_6 ƒ Preisstellung CO_7 ƒ Systemverantwortung Vertragsfunktion CA_1 ƒ Economics (quantitativ) ’Anpassung an CA_2 ƒ Economics (qualitativ) Veränderungen’ CA_3 ƒ Mengenänderungen (CA) CA_4 ƒ Technische Änderungen Tab. 14: Zuordnung der projektspezifischen Regelungen zu den Vertragsfunktionen

Die Koordinationsregelungen dienen der Klärung der jeweiligen Verantwortlichkeiten der Kooperationspartner sowie der Definition der inhaltlichen, terminlichen und kostenmäßigen Dimensionen des Leistungsaustauschs.723 Mit Blick auf die Vertragsfunktion ’Koordination’ konnten sieben projektspezifische Vertragsregelungen identifiziert werden. Zunächst ist hierbei der Einsatz der RASIC-Methode oder verwandter Instrumente zur Klärung der Verantwortlichkeiten für Aufgabenpakete im Rahmen der Entwicklungs- und Applikationstätigkeit einerseits sowie der Softwarelieferung andererseits zu nennen (CO_1, CO_2).724 Eine klare Regelung von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten als Teil des projektspezifischen Vertrages trägt zu einer deutlichen Reduzierung von Schnittstellenproblemen bei.725 Daneben ist auch der Detaillierungsgrad von Informationen zu den auf Zuliefererseite anfallenden Entwicklungs- und Applikationskosten ein zentrales Thema der vertraglichen Regelung (CO_3).726 Die Ausprägungen reichen hier von der Angabe von hochaggregierten Absolutbeträgen für Entwicklungs- und Applikationsleistungen bis zu stark aufgeschlüsselten Kostendaten zu einzelnen Aufgabenpaketen. Zur Regelung der zeitlichen Dimension spielen Terminpläne mit den wichtigsten Meilensteinen der Projekte eine bedeutende Rolle (CO_4). 723

Vgl. Kniss/Müller (2006), S. 28; Novak/Eppinger (2001), S. 193 f. Die RASIC-Methode ist ein weit verbreitetes Instrument zur Klärung von Rollen und Verantwortlichkeiten in der projektspezifischen Zusammenarbeit mehrerer Partner. RASIC steht für ’Responsible, Approving, Supporting, Informed, Consulting’ und definiert den jeweiligen Beitrag der Partner. Ein vergleichbarer Ansatz ist die AKV-Methode, die Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten der beteiligten Partner klärt. Vgl. hierzu Hab/Wagner (2004), S. 61. 725 Vgl. Hab/Wagner (2004), S. 65 f. 726 Vgl. Helper et al. (2000), S. 449. 724

163

Auch diese weisen einen stark unterschiedlichen Detaillierungsgrad auf, der von der Festlegung grober Ecktermine bis zu einer tief greifenden terminlichen Regelung der Lieferung von Prototypen oder der Integration von Funktionspaketen des Zulieferers in das Fahrzeugprojekt als Ganzes reicht.727 Ein weiterer, sehr branchenspezifischer Regelungsgegenstand ist die Beistellung der Dienste eines ’Resident Engineer’ des Zulieferers sowie dessen Leistungsbeschreibung (CO_5).728 Ferner ist zu untersuchen, ob die Preisstellung für das Erzeugnis nur durch die Angabe eines Stückpreises oder aber, stärker detailliert, durch eine volumenabhängige Preisgestaltung gekennzeichnet ist (CO_6). Abschließend kommt als ebenfalls Automobilindustrie-spezifischer Sachverhalt die Frage nach der Übernahme von Systemverantwortung zur Sprache (CO_7).729 Entsprechend dem Trend zu höheren Entwicklungs- und Fertigungsanteilen des Zulieferers ist es von Interesse, ob im Vertrag lediglich die Übernahme der Systemverantwortung des Zulieferers für das Zusammenspiel der von ihm gelieferten Komponenten in pauschaler Weise definiert wird oder aber eine stärker detaillierte Vereinbarung erfolgt. So ist beispielsweise denkbar, dass eine am konkreten Projektinhalt orientierte Verantwortlichkeitsregelung für Schnittstellen zwischen Hersteller und Zulieferer vereinbart wird, die auch ein formales Freigabeprocedere für Teilsysteme vorsieht. Abschließend wurden die Regelungen berücksichtigt, die der Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ dienen. Ebel und Utikal (2005) bieten hierzu einen guten Anknüpfungspunkt, indem sie die drei Hauptfelder von Änderungen in vertikalen Kooperationen beschreiben, die auf den drei bereits skizzierten Dimensionen der Umweltunsicherheit basieren: Preisunsicherheit, Nachfrageunsicherheit und technologische Unsicherheit. Zunächst sind hierbei Regelungen zu Preisanpassungen zu nennen, die durch Änderungen von Preiseinflussfaktoren wie Materialkosten oder Lohnkosten ausgelöst sind (so genannte ’Economics’-Klauseln).730 Solche Regelungen sind häufig in Form von dynamischen Preisgleitklauseln in Verträgen enthalten.731 In dieser Arbeit werden sowohl ein quantitativer als auch ein qualitativer Aspekt dieses Regelungsgegenstandes betrachtet. Mit Blick auf ersteren wird im Einklang mit Crocker und Masten (1991) unterschieden, ob der Zulieferer sich lediglich eine Preisnachverhandlung vorbehält oder ob ein konkreter prozentualer Schwellenwert für die Preiseinflüsse definiert wird, bei dessen Überschreitung eine Preisanpassung erfolgen soll (CA_1).732 Hinsichtlich des qualitativen Aspekts wird differenziert zwischen einem Bezug auf abstrakte Kostengruppen wie Material- und Rohstoffkosten gegenüber einer Verknüpfung der Preisanpassung an Kostenveränderungen bei explizit aufgeführten Bauelementen und bestimmten Materialien (CA_2). Auf die Nachfrageunsicherheit als zweiter wesentlicher Aspekt von Änderungen reagiert eine 727

Vgl. Hab/Wagner (2004), S. 116 f.; Röpke (2004), S. 27. Der Begriff und Tätigkeitsbereich eines ‘Resident Engineer’ wurde bereits in Kap. 4.1.2 eingeführt. Vgl. Ali et al. (1997), S. 38; Klibanoff/Novak (2003), S. 32. 730 Vgl. Ebel/Utikal (2005), S. 6; Weiss (1999), S. 196. 731 Vgl. Weiss (1999), S. 196. 732 Vgl. Crocker/Masten (1991), S. 70. Die Autoren konstatieren, dass Preisanpassungsregelungen stark variieren und von vagen Nachverhandlungsklauseln bis hin zu klar definierten Preisänderungsautomatismen reichen. 728 729

164

Anpassungsregelung, die Preisänderungen gemäß der Entwicklung der Liefervolumen vorsieht (CA_3).733 Zuletzt wird ein Procedere im Vertrag verankert, das regelt, wie mit den in der Automobilindustrie verbreiteten technischen Änderungen während der Vertragslaufzeit zu verfahren ist (CA_4).734 Damit wird der technologischen Unsicherheit Rechnung getragen. Wie in Kapitel 5.3 beschrieben, wurde für jeden der 14 vertraglich geregelten Sachverhalte mit Expertenunterstützung ein Kategorienschema entwickelt. Dieses ermöglichte für alle 14 Regelungen eine Codierung des jeweiligen Vertragsinhalts nach Detaillierung und Stringenz mit einem Wert ’0’, ’1’ oder ’2’. Abbildung 29 stellt das resultierende Kategorienschema dar. Dieses Kategorienschema zur Operationalisierung der Vertragsinhalte weist einen bedeutenden Fortschritt gegenüber der gängigen binären Codierung von vertraglichen Regelungen auf. So macht es sich den Vorteil des direkten Zugriffs auf die Vertragsdokumente zunutze, um den Detaillierungsgrad auf Basis einer tiefgehenden Analyse der konkret vorliegenden Formulierungen zu den relevanten 14 Sachverhalten einzuschätzen.

733 734

Vgl. Ebel/Utikal (2005), S. 20. Vgl. Ebel/Utikal (2005), S. 19; Karlsson et al. (1998), S. 540; Novak/Eppinger (2001), S. 190.

165

Vertragliche Detaillierung Code = 1 Code = 2 Vergütung Zulieferer behält sich Recht vor, Bei Projektabbruch soll Hersteller Entwicklungskosten angefallene Entwicklungskosten die bereits angefallenen Entwickbei Projektabbruch einzufordern, falls Hersteller lungskosten gemäß beigefügter (SG_1) ohne Verschulden des ZuliefeAusgabenabschätzung bezahlen. rers ein Projekt storniert. Absicherung von InZulieferer behält sich Recht vor, Bei Projektabbruch soll Hersteller angefallene Investitionen einzu- die bereits getätigten Investitionen vestitionskosten (SG_2) fordern, falls Hersteller ohne gemäß beigefügter AusgabenabVerschulden des Zulieferers ein schätzung bezahlen (Tabelle mit Projekt storniert. Investitionshöhe pro Jahr). Projektspezifische Das von den Partnern in dieses Zusätzlich: VertraulichkeitsKeine Weitergabe vertraulicher Projekt eingebrachte geistige vereinbarung Eigentum muss beidseitig geDaten an Dritte; schriftliche Ver(SG_3) achtet werden. pflichtung der Mitarbeiter. RASIC-Methode für Zuweisung von wenigen Rollen Herunterbrechen der VerantwortEntwicklungs- und an Zulieferer bzw. Hersteller im lichkeiten von Zulieferer und HerApplikationsleistungen Sinne einer groben Festlegung steller auf einzelne Arbeitspakete, (CO_1) der Verantwortlichkeiten (z.B. etwa in Form von detaillierten Konzeptentwicklung, Fahrzeug- Verantwortlichkeitsmatrizen entwicklung, Kalibrierung, Komponentenerprobung, Fahrzeugerprobung) RASIC-Methode für Siehe oben mit Bezug zu SoftSiehe oben mit Bezug zu Software Software (CO_2) ware Entwicklungs-und Nennung als Absolutbetrag bzw. Kostenangabe unter genauerer Applikationskosten aufgesplittet auf aggregierter Beschreibung von Aufgabenpake(CO_3) Ebene (Softwareentwicklungsten aufwand, Hardwareentwicklungsaufwand, Applikationsaufwand, Projektleitungsaufwand) Terminplan (CO_4) Sehr wenige Eckdaten; z.B. Stärker detaillierter Terminplan; Muster-Termine, Design Freeze, zusätzlich z.B. Liefertermine verNullserie, SOP schiedener Softwarestände, Integrationsstufen Resident Engineer Die Leistungen eines Resident Zusätzlich genauere Aufschlüsselung der Tätigkeiten des Resident (CO_5) Engineers werden für einen Zeitraum von x Monaten nach Engineers. Start der Produktion erbracht. Preisstellung (CO_6) Stückpreis Volumenabhängige Preisgestaltung Systemverantwortung Übernahme der SystemverantZusätzlich Klärung der Verant(CO_7) wortung nur für Zusammenspiel wortung für Schnittstellen und der vom Zulieferer gelieferten Regelung der Freigabe durch HerKomponente steller Vertragsklausel

Abb. 29: Kategorienschema zur Operationalisierung der Vertragsinhalte

166

Vertragsklausel

Economics quantitativ (CA_1)

Economics qualitativ (CA_2)

Mengenänderungen (CA_3)

Technische Änderungen (CA_4)

Vertragliche Detaillierung Code = 1 Code = 2 Bei Änderung wirtschaftlicher Treten im Angebotszeitraum auRahmenbedingungen, behält ßergewöhnliche Kostensich der Zulieferer das Recht änderungen von > x % p.a. ein, vor, neue Preise zu verhandeln. behält sich der Zulieferer ein Recht auf preisliche Anpassung vor. Angabe nur auf abstrakter Ebe- Konkretisierung für bestimmte ne: Materialkosten, PersonalBauelemente (z.B. Chips) oder kosten, Sachkosten (Overhead) Materialien (z.B. Aluminium, Kupfer), ggf. zusätzlich genaues Procedere der Anpassung; z.B. Orientierung an bestimmter Preisbasis. Bei Nichterreichen vereinbarter Bei Stückzahländerungen gegenStückzahlen, behält sich der über der geplanten Absatzmenge Zulieferer eine Preisanpassung von > +/- x %, behält sich der vor. Zulieferer eine Preisanpassung vor. Alle Änderungswünsche des Zusätzlich Angabe, dass vor EinHerstellers bzgl. Funktion führung in die Serienfertigung und/oder Design vor Produktieine Einigung über Änderungsanonsstart weisen Kosten-, Quali- gebot erzielt und Freigabe durch täts- und/oder ZeitauswirkunHersteller erfolgt sein muss. gen auf. Änderungswünsche werden daher individuell bewertet, separat verhandelt und neu angeboten wie als notwendig angesehen.

Abb. 29 (Fortsetzung): Kategorienschema zur Operationalisierung der Vertragsinhalte

Da diese Arbeit nicht auf Aussagen auf der Ebene einzelner Regelungen abzielt, sondern auf den für die drei Vertragsfunktionen getrennt untersuchten jeweiligen vertraglichen Detaillierungsgrad, werden basierend auf den Ergebnissen für die Einzelregelungen drei Indices gebildet. Die einfachen Schritte zur Bildung dieser Indices soll am Beispiel der Vertragsfunktion ’Koordination’ erläutert werden. So werden die Einzelwerte für die sieben der Koordinationsfunktion zugeordneten Regelungssachverhalte aufaddiert, die jeweils einen Wert von 0 bis 2 aufweisen. In den Extremfällen resultieren daraus die Indexwerte 0 (entspricht 7 * 0, d.h. keine der sieben Regelungen ist im Vertrag enthalten) oder 14 (entspricht 7 * 2, d.h. alle sieben Regelungen sind in sehr detaillierter, stringenter Form im Vertrag enthalten). Während für die einzelnen Regelungen Nominalcharakter der Daten angenommen wurde, wird der Index für den Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen als quasi-metrisch interpretiert. Dies lässt sich folgendermaßen begründen: Durch die Addition der Ausprägungen über die sieben Koordinationsregelungen entsteht eine im Zahlenspektrum relativ breite Ska167

la. Während für die einzelne Regelung nur drei Ausprägungen existieren (0 für ’nicht enthalten’, 1 für ’in wenig detaillierter Form enthalten’, 2 für ’in detaillierter Form enthalten’), sind für den Index weit mehr Ausprägungen möglich. Abhängig von der Ausprägung der einzelnen Regelungen sind alle Indexwerte zwischen 0 und 14 erreichbar, wobei angenommen werden kann, dass ein höherer Wert auf einen größeren Detaillierungsgrad hindeutet. Aufgrund der Vielzahl möglicher Ausprägungen kann das Skalenformat für die Indizes der Vertragsfunktionen als quasi-metrisch angesehen werden. Die Annahme des quasi-metrischen Charakters kann auch anhand des Vorgehens von Parkhe (1993) sowie den Ausführungen von Reuer et al. (2006) begründet werden. So stellt die gewählte Operationalisierung des vertraglichen Detaillierungsgrades keine reine Aufzählung der beinhalteten Regelungen dar, sondern bezieht eine Bewertung nach Stringenz ein.735 Um den ermittelten Indexwert zum Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen auf das besser interpretierbare Zahlenspektrum zwischen 0 und 1 zu normieren, wird dieser durch den maximal erreichbaren Wert geteilt – in diesem Fall 14. Dies hat zur Folge, dass eine sehr detaillierte, stringente Regelungsform aller sieben Sachverhalte zu einem Indexwert für den Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen von 1 führt (entspricht 14 / 14), während das komplette Fehlen dieser Regelungen in einem Indexwert von 0 (entspricht 0 / 14) mündet. Das geschilderte Vorgehen wird für die beiden übrigen Vertragsfunktionen wiederholt. Entsprechend der gezeigten Berechnung wird der aus der Addition resultierende Indexwert für die Absicherungsregelungen durch 6 (entspricht 3 * 2) und für die Anpassungsregelungen durch 8 (entspricht 4 * 2) geteilt, um den vertraglichen Detaillierungsgrad für diese beiden Vertragsfunktionen zu ermitteln. Die Normierung der drei Indices auf das gleiche Zahlenspektrum von 0 bis 1 ermöglicht zudem einen Vergleich der drei Vertragsfunktionen im Hinblick auf den Detaillierungsgrad ihrer Regelungen.

5.4.3 Operationalisierung weiterer Variablen Für die Messung der partnerspezifischen Erfahrung sowie der umsatzbasierten Herstellermacht werden Sekundärdaten eingesetzt. Zudem wird die Operationalisierung der unternehmensweiten Erfahrung geschildert.

735

Vgl. Parkhe (1993), S. 813; Reuer et al. (2006), S. 319. Anders als bei Parkhe kommt dabei aber keine Gewichtung der Klauseln gemäß ihrer Stringenz zum Einsatz. Stattdessen wird innerhalb der einzelnen Regelungen berücksichtigt, wie stringent bzw. detailliert deren Formulierung ist. Aufgrund des quasi-metrischen Charakters kann eine multiple Regression in Form einer OLS-Analyse angewendet werden. Die Nutzung einer ordered-logit-Analyse, wie bei rein aufzählungsbasierten Operationalisierungen, ist nicht notwendig.

168

(1) Partnerspezifische Erfahrung: Analog zu den Arbeiten von Anand und Khanna (2000), Heimeriks und Duysters (2007) sowie Kale et al. (2002) wird zur Messung der partnerspezifischen Erfahrung die Anzahl der gemeinsamen Projekte ab einem bestimmten Ausgangsjahr herangezogen.736 Im vorliegenden Fall wurden Projekte mit dem gleichen Partner seit dem Jahr 2000 berücksichtigt, die in der Datenbank des Zulieferers zu seinen Akquisitionsprojekten aufgeführt waren.737 Das Jahr 2000 wurde als Startpunkt zur Berücksichtigung der Projekte gewählt, da in jenem Jahr die genannte Datenbank eingeführt wurde. Zur Messung des abnehmenden Einflusses der partnerspezifischen Erfahrung auf den Detaillierungsgrad der Absicherungs- und Anpassungsregelungen erfolgte in Anlehnung an Hoang und Rothaermel (2005) eine Quadrierung der Messwerte für die partnerspezifische Erfahrung. (2) Umsatzbasierte Herstellermacht: Die Operationalisierung der Macht der Fahrzeughersteller basiert auf deren Jahresumsatz. Mit dem Heranziehen von objektiven Daten zur Messung dieses Machtaspekts folgt die vorliegende Arbeit dem Beispiel von Lerner und Merges (1998).738 Die Angaben zum Jahresumsatz beruhen auf den Geschäftsberichten der Hersteller. Um den Verlust einer hohen Zahl von Freiheitsgraden durch Einführung von Dummies für die Machtposition jedes einzelnen Herstellers zu vermeiden, wurde eine Einteilung der Hersteller in zwei Gruppen gemäß ihrer Umsatzstärke angestrebt.

Als Eingangswerte für die Clusteranalyse waren die Umsätze der acht Hersteller für jedes Jahr im Betrachtungszeitraum 2000-2005 wünschenswert. Da aber zum Untersuchungszeitpunkt noch nicht alle acht Unternehmen ihren Geschäftsbericht für das Jahr 2005 vorgelegt hatten, konnten die Umsatzzahlen für dieses Jahr nicht berücksichtigt werden. Um den Umsätzen der länger zurückliegenden Jahre gegenüber der jüngeren Vergangenheit keine ungleichmäßig hohe Bedeutung beizumessen, wurden neben den Umsatzzahlen dieses letzten Jahres auch die des ersten Jahres im Betrachtungszeitraum nicht einbezogen. Folglich fanden nur die Umsätze 736

Neben dieser Messung der partnerspezifischen Erfahrung mittels objektiver Daten enthielt auch der Fragebogen ein Item, das auf diesen Erfahrungstyp abzielte: ’In der Zusammenarbeit mit unserem Kunden verfügen wir über langjährige Erfahrung bzw. über Erfahrung aus vielen Projekten.’ Aufgrund der Vorzüge einer objektiven gegenüber einer subjektiven Messung wurde dieses Item nicht zur Operationalisierung verwendet. 737 Laut den Datenbank-Verantwortlichen war zu beobachten, dass die Eingabe von Daten zu den Akquisitionsprojekten anfangs über alle SGE hinweg noch nicht umfassend betrieben wurde, aber nach einem gewissen Zeitraum sehr konsequent erfolgte. Da bei dieser Entwicklung keine SGE-spezifischen Muster existierten und gemäß den Verantwortlichen keine verzerrenden Tendenzen in Richtung des Untersuchungszwecks auftraten, erscheint die Nutzung dieser objektiven Datenquelle vertretbar. 738 Vgl. Lerner/Merges (1998), S. 138. Parallel zu der im Folgenden beschriebenen Operationalisierung der umsatzbasierten Herstellermacht über Sekundärdaten wurde der Machtaspekt auch im Fragebogen erfasst. Allerdings brachte das Item ’Verglichen mit allen anderen Fahrzeugherstellern besitzt unser Kunde eine starke Machtposition’ keine aussagekräftigen Befunde. Dies ist vor allem damit zu begründen, dass viele Probanden nur Erfahrung mit ihrem jeweiligen Kunden gemacht haben und daher nur schwer eine Einschätzung der relativen Machtposition gegenüber anderen Herstellern abgeben können. Einige entsprechende Kommentare der Probanden legen diesen Schluss nahe. Folglich wurde dieses Item nicht zur Messung herangezogen.

169

der Jahre 2001 bis 2004 Berücksichtigung. So wurde für jeden der acht Hersteller aus seinen Jahresumsätzen in diesem Zeitraum das arithmetische Mittel gebildet.739 Darauf basierend wurde der Median berechnet, der bei 116,471 Mrd. Euro lag. Anhand des Medianwertes erfolgte im nächsten Schritt die Gruppenbildung. Vier Hersteller wiesen einen Umsatz über diesem Wert aus und wurden daher zu einem Cluster von Herstellern aggregiert, die über eine hohe umsatzbasierte Macht verfügen. Die übrigen vier Unternehmen wurden dem zweiten Herstellercluster zugewiesen, dass eine niedrige umsatzbasierte Herstellermacht ausdrückt. (3) Unternehmensweite Erfahrung: Die unternehmensweite Erfahrung wird dem Beispiel von Argyres et al. (2007), Bercovitz und Tyler (2006) sowie Lavie und Rosenkopf (2006) folgend über die seit Beginn der Betrachtungsperiode verstrichenen Jahre ermittelt. Dabei wird unterstellt, dass mit jedem Jahr weitere Erfahrungen gesammelt werden, die zu Lerneffekten bei der Vertragsgestaltung beitragen können.740 So wird dem Jahr 2000 als erstem Jahr der Betrachtungsperiode der Wert 0 zugewiesen, der Wert 1 für das Jahr 2001, bis hin zum Wert 5 für das Jahr 2005. (4) Herkunftsregion des Fahrzeugherstellers: Zu deskriptiven Zwecken wurde abschließend die Herkunftsregion des Herstellerunternehmens erfasst. So wurde unterschieden, ob der Hauptsitz des Herstellers in Asien, Europa und Nordamerika liegt, da durch die regional verschiedenen Kulturen ein Einfluss auf die Geschäftsbeziehungen und die Rolle von Vertrauen und Verträgen für möglich gehalten wird.

5.5 Auswertungsmethoden Als letzter Unterpunkt der Untersuchungskonzeption müssen die Methoden der Datenauswertung zur Sprache kommen. Mit der Vorstellung dieser soll sichergestellt werden, dass die Untersuchungsergebnisse dem Anspruch der Reproduzierbarkeit gerecht werden.741 Insbesondere sind an dieser Stelle die Überlegungen zum Skalenniveau sowie zu den besonderen methodischen Herausforderungen aufgrund des Panelcharakters der Daten zu nennen. (1) Skalenniveau Von zentraler Bedeutung ist die Feststellung, dass der Einsatz bestimmter Methoden an das Vorliegen eines bestimmten Skalenniveaus geknüpft ist.742 Die Skalen dieser Untersuchung weisen vornehmlich nominales oder metrisches Messniveau auf. So wurden viele der zentralen Konstrukte im Rahmen der schriftlichen Befragung mittels Rating-Skalen erfasst und lie739

Die Berechnung und Nutzung des arithmetischen Mittels erscheint gerechtfertigt, da die relative Umsatzposition der Hersteller zueinander in diesem 4-Jahres-Zeitraum relativ konstant geblieben ist. Vgl. Argyres et al. (2007), S. 12; Bercovitz/Tyler (2006), S. 22; Lavie/Rosenkopf (2006), S. 808 f. 741 Vgl. Bock (1986), S. 202. 742 Vgl. Holm (1991), S. 37. 740

170

gen daher in metrischer Form vor. Unter dem Rating-Verfahren sind dabei subjektive Schätzskalen zu verstehen, bei denen die Messwerte durch Urteile der Probanden zustande kommen. Konkret markiert der Proband seine Einschätzung über den Ausprägungsstand von Merkmalen oder Ereignissen auf einer vorbereiteten Skala durch Ankreuzen.743 Mit Blick auf die Anzahl der Stufen der Rating-Skalen sind insbesondere fünf- und siebenstufige Skalen verbreitet.744 Analog zum Trend in der amerikanischen Managementforschung fiel für diese Untersuchung die Entscheidung auf die Nutzung von siebenstufigen Rating-Skalen, um eine geeignete Differenzierung der Urteile zu erzielen.745 Folglich konnten die Probanden in ihrer Bewertung der zentralen Variablen im Fragebogen zwischen 1 (= stimme gar nicht zu) und 7 (= stimme voll zu) schwanken.746 Das Messniveau der Rating-Skalen ist dabei nicht unumstritten, wie Bronner et al. (1999) zusammenfassend zeigen.747 Ohne die Diskussion an dieser Stelle erneut zu führen, knüpft diese Arbeit an die Mehrheitsmeinung an und lässt sich von einer pragmatischen Sichtweise leiten, die Rating-Skalen als metrisch skaliert ansieht.748 Für Ausführungen zum Skalenniveau von Variablen, die auf anderem Wege als dem Fragebogen gewonnen wurden, sei auf die bereits erfolgte Beschreibung der Operationalisierung dieser Konstrukte verwiesen. (2) Analysemethoden und besondere Anforderungen aufgrund von Paneldaten Nur kurz sollen die eingesetzten Methoden geschildert werden, deren detaillierte Darstellung der statistischen Methodenlehre überlassen wird.749 Die Datenauswertung wurde unterstützt durch die Nutzung der Statistiksoftware-Programme SPSS für Windows in der Version 11 sowie Stata in der Version 8.750 Die erhobenen Variablen wurden im Zuge der Auswertung zunächst mit Methoden der deskriptiven Statistik beschrieben.751 So wurden die nominalskalierten Variablen mittels Häufigkeitswerten charakterisiert, wohingegen die metrischen Variablen durch die Angabe von Mittelwerten und Standardabweichungen dargestellt wurden. Die Hypothesenprüfung erfolgte auf der Basis von multiplen Regressionsanalysen. Die explorative Faktorenanalyse kam lediglich bei den oben beschriebenen Validitätsprüfungen der Konstrukte zum Einsatz.

743

Vgl. Heidenreich (1995), S. 411. Vgl. Bronner et al. (1999), S. 83. Vgl. exemplarisch die Studien von Carson et al. (2006), Gulati et al. (2005) oder Poppo/Zenger (2002). 746 Bei der Frage zur Intensität des Einsatzes der Wissensmanagement-Prozesse hat analog hierzu ein Wert von 1 die Bedeutung ’gar nicht’ und ein Wert von 7 bedeutet ’in sehr hohem Maße’. Vgl. Fragenblock 8 des Fragebogens im Anhang. 747 Vgl. Bronner et al. (1999), S. 84. 748 Vgl. als Fürsprecher des metrischen Charakters von Rating-Skalen beispielsweise Bortz (2005), S. 26 oder Holm (1991), S. 41 ff. 749 Vgl. für die Regressionsanalyse allgemein z.B. Backhaus et al. (2006) oder Bortz (2005), für die PanelAnalyse z.B. Wooldridge (2003), Alecke (1997) und Gujarati (2003). 750 Gute Einführungen in die Nutzung von STATA geben Kohler/Kreuther (2006) und Hamilton (2004). Hilfreich waren des Weiteren auch die Arbeiten von Rabe-Hesketh/Skrondal (2005) sowie Long/Freese (2001). 751 Vgl. Schulze (1998), S. 17 ff. 744 745

171

x Regressionsanalyse Die Regressionsanalyse ist eines der am häufigsten eingesetzten Analyseverfahren und dient der Analyse von Kausalbeziehungen zwischen einer bzw. mehreren unabhängigen und einer abhängigen Variablen.752 Sie ist dabei in das Spektrum der konfirmatorischen Verfahren einzuordnen, da sie auf die Bestätigung theoretisch gestützter Annahmen über Variablenzusammenhänge abzielt.753 Ziel ist die Schätzung der Wirkung einer bzw. mehrerer unabhängiger Variablen auf eine abhängige Variable aufgrund von beobachteten Wertepaaren dieser Variablen.754 Schematisch lässt sich eine einfache Regressionsanalyse folgendermaßen darstellen:

yi

a  bxi  H i

(6-1)

yi xi

Ausprägung der unabhängigen Variablen über alle i (Beobachtungswert)

a

Regressionskonstante (Schätzparameter)

b Hi

Regressionskoeffizient (Schätzparameter)

Ausprägung der abhängigen Variablen über alle i (Beobachtungswert)

Störterm mit E ( H i ) = 0

Voraussetzung für die Anwendung der Regressionsanalyse ist, dass sowohl unabhängige als auch abhängige Variablen metrisches Skalenniveau aufweisen. Allerdings können auch nominalskalierte, unabhängige Variablen berücksichtigt werden, indem sie in binäre Variablen, so genannte Dummy-Variablen, zerlegt werden, die dann wie metrische Variablen behandelt werden können.755 In dieser Untersuchung kommen solche Dummy-Variablen etwa bei der Messung von SGE-spezifischen Effekten sowie bei der Operationalisierung des Einflusses der umsatzbasierten Herstellermacht zum Einsatz. Da der im Rahmen dieser Untersuchung erhobene Datensatz den Charakter eines Panels aufweist, kann eine gewöhnliche Regressionsanalyse nach der Ordinary Least Squares-Methode (OLS, Methode der kleinsten Quadrate)756 nicht zur Anwendung kommen, da Paneldaten in der Regel gegen Anwendungsvoraussetzungen der OLS-Methode verstoßen, wie etwa der Nicht-Autokorrelationsannahme.757 Folglich muss eine Form der Regressionsanalyse zum Einsatz kommen, welche die benötigten Berechnungen auf Basis eines Paneldatensatz ausführen kann. Hier bieten sich insbesondere zwei Ansätze zur Datenanalyse an – das ’Fixed Ef-

752

Vgl. Backhaus et al. (2006), S. 46 f. Dabei sind einfache Regressionsanalysen mit nur einer unabhängigen Variablen von multiplen Regressionsanalysen mit mehreren unabhängigen Variablen zu unterscheiden. Der Gegenpol zu den konfirmatorischen Verfahren stellen die explorativen Verfahren dar. Diese zielen auf die Entdeckung von Zusammenhängen ab und beruhen noch nicht auf theoretischen Vorüberlegungen. 754 Vgl. Backhaus et al. (2006), S. 53. 755 Vgl. Backhaus et al. (2006), S. 50. 756 Vgl. Backhaus et al. (2006), S. 58. 757 Vgl. Alecke (1997), S. 88; Ethiraj et al. (2005), S. 35. 753

172

fects’ (FE)-Modell und das ’Random Effects’ (RE)-Modell.758 Diese sollen hier nur kurz beschrieben werden. x Regressionsmodelle für Paneldaten Basis der weiteren Überlegungen und der Unterscheidung von FE- und RE-Modellen ist zunächst die Adaption der oben beispielhaft gezeigten Regressionsgleichung 6-1 an den Kontext eines Paneldatensatzes. Da die Untersuchungsobjekte – d.h. die Kooperationsbeziehungen – zu mehreren Zeitpunkten beobachtet werden, weist die entsprechende Regressionsgleichung folgende Gestalt auf:

y it

a  bxit  H it

y it

Ausprägung der unabhängigen Variablen über alle i und t (Beobachtungswert)

xit

Ausprägung der abhängigen Variablen über alle i und t (Beobachtungswert)

a

Regressionskonstante (Schätzparameter)

b H it

Regressionskoeffizient (Schätzparameter)

(6-2)

Störterm mit E ( H it ) = 0

Um die Einflüsse, die von der Heterogenität der Untersuchungsobjekte bzw. der Erhebungszeitpunkte ausgehen abzubilden, wird im nächsten Schritt der ursprüngliche Störterm H it aus Gleichung 6-2 in drei Komponenten zerlegt, die in Regressionsgleichung 6-3 eingehen.759 Darin bezeichnet der Term K i die über die Zeit konstanten Individualeffekte der Untersuchungsobjekte. In der vorliegenden Untersuchung kann dies beispielsweise eine einzigartige Praxis bei der Vertragsgestaltung sein, die ein für eine bestimmte Kooperationsbeziehung verantwortlicher Mitarbeiter seit Jahren pflegt und die sich im Detaillierungsgrad der Vereinbarungen im Rahmen dieser Beziehung niederschlägt. Dagegen kennzeichnet der Term

Ot

die Zeiteffekte, die für alle Untersuchungsobjekte gleich sind, aber von Erhebungszeitpunkt zu Erhebungszeitpunkt variieren können. In dieser Untersuchung erfolgt die Messung des Ausmaßes an unternehmensweit gesammelter Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung anhand dieser Zeiteffekte, da angenommen wird, dass die mit jedem Jahr zunehmende Erfahrung im Zeitverlauf zu unterschiedlichen Praktiken bei der vertraglichen Regelung der Kooperation führt. Der Niederschlag dieser Folgen des Erfahrungszuwachses ist dabei über 758 759

Vgl. Gujarati (2003), S. 640 ff.; Wooldridge (2003), S. 461 ff. Neben den einschlägigen Arbeiten zur statistischen Methodenlehre wie Alecke (1997), Gujarati (2003) oder Wooldridge (2003) kann für das Nachvollziehen dieser Darstellung auch die Dissertation von van Doorn herangezogen werden. Vgl. van Doorn (2004), S. 133.

173

alle Verkaufsteams zu erwarten. Der Reststörterm X it beschreibt Effekte, die weder ausschließlich auf die Untersuchungsobjekte noch auf die Erhebungszeitpunkte bezogen sind.

y

it

a  bx  K  O  X it i t it

y it

Ausprägung der unabhängigen Variablen über alle i und t (Beobachtungswert)

xit

Ausprägung der abhängigen Variablen über alle i und t (Beobachtungswert)

a

Regressionskonstante (Schätzparameter)

b

Regressionskoeffizient (Schätzparameter)

Ki

Individualeffekt

Ot X it

(6-3)

Zeiteffekt Reststörterm mit E ( Xit ) = 0

Die FE- und RE-Panelmodelle unterscheiden sich nun danach, ob die individuellen und zeitlichen Effekte in Gleichung 6-3 als feste Größen oder als Zufallsvariablen interpretiert werden. So gehen FE-Modelle von der Annahme aus, dass jede Untersuchungseinheit i sowie jede Zeitwelle t einen systematischen Effekt auf die abhängige Variable aufweist. Daher werden die Individual- und Zeiteffekte als deterministisch und somit als schätzbare Parameter betrachtet. Demgegenüber interpretieren RE-Modelle die Individual- und Zeiteffekte als unkorrelierte Zufallsvariablen mit E ( K i ) = 0 und E ( Ot ) = 0.760 Die Schätzung von FE-Modellen erfolgt in der Regel mittels Dummy-Variablen. Danach müsste für die Messung von Individualeffekten für jedes Untersuchungsobjekt ein eigener Dummy in die Regressionsgleichung aufgenommen werden, in der vorliegenden Arbeit also für jede der 20 Kooperationsbeziehungen. Gleichermaßen müsste für jede der Zeitwellen ein Dummy eingeführt werden, sofern Zeiteffekte analysiert werden sollen. In dieser Untersuchung entspräche dies Dummies für jedes der sechs Jahre von 2000-2005. Nachteilig an FEModellen ist, dass durch die Einführung einer großen Anzahl von Dummy-Variablen viele Freiheitsgrade verloren gehen, was die Untersuchung insbesondere von kleinen Paneldatensätzen mit Hilfe dieses Verfahrens erschwert bzw. unmöglich macht.761 Dieses Problem kann durch den Einsatz von RE-Modellen umgangen werden, die nicht von systematischen Effekten der Untersuchungsobjekte und Erhebungszeitpunkte ausgehen und

760 761

Vgl. Fischer (2001), S. 217; Gujarati (2003), S. 652; van Doorn (2004), S. 135. Vgl. Gujarati (2003), S. 646.

174

daher solche Effekte nicht durch die Aufnahme von Dummies in die Regressionsgleichung kontrollieren müssen. Dadurch verliert eine RE-Modellierung deutlich weniger Freiheitsgrade als eine FE-Modellierung und gestattet eine Anwendung auch für kleinere Paneldatensätze mit wenigen Untersuchungsobjekten und/oder Zeitwellen.762 Die Entscheidung zur Nutzung einer FE- vs. RE-Modellierung muss auf Basis einer Reihe von Kriterien erfolgen, die Alecke (1997) und Gujarati (2003) anschaulich erläutern.763 Zunächst betrifft dies die Annahme zur Beziehung zwischen den Individualeffekten, d.h. den Untersuchungsobjekten, und den unabhängigen Variablen. Danach ist ein FE-Modell geeignet, wenn anzunehmen ist, dass die Individualeffekte mit den unabhängigen Variablen korrelieren. Sofern angenommen wird, dass keine Korrelation besteht, ist ein RE-Modell vorzuziehen. Im Fall der vorliegenden Untersuchung wird angenommen, dass die untersuchten 20 Kooperationsbeziehungen eine zufällige Stichprobe aus der weit größeren Gesamtheit der Kooperationsbeziehungen zwischen den verschiedenen SGE des Zulieferers und den verschiedenen Fahrzeugherstellern bilden. Zugleich gilt als ausgeschlossen, dass die 20 Kooperationsbeziehungen durch auffallende Besonderheiten bezüglich der unabhängigen Variablen wie etwa der Transaktionsmerkmale oder der Anwendung von Wissensmanagement-Prozessen gekennzeichnet sind. Folglich spricht diese Annahme für den Einsatz einer RE-Modellierung. Die Eignung von RE-Modellen wird des Weiteren dadurch unterstrichen, dass diese Untersuchung auf Schlussfolgerungen über die Grundgesamtheit abzielt und nicht auf Aussagen zu einzelnen Kooperationsbeziehungen, was eine FE-Modellierung erfordern würde.764 Die Entscheidung zugunsten der RE-Modellierung wird zudem durch die Faustregel von Taylor (1980) zur Größenordnung der Stichprobe unterstützt. Dieser propagiert, dass bei einer vergleichsweise kleinen Anzahl von Zeitwellen (hier: T = 6) und einer größeren Anzahl von Untersuchungsobjekten (hier: I = 20) der RE-Schätzer die effizienteste Lösung darstellt. Im Detail präzisiert er dessen Vorteilhaftigkeit für Regressionsanalysen mit Paneldatensätzen von T  3 und (I - K)  9, wobei K die Anzahl der Regressoren wiedergibt.765 In der folgenden Analyse der empirischen Daten wird daher eine RE-Modellierung genutzt, die im Rahmen der Generalized Least Squares-Methode (GLS), einem verwandten Verfahren der OLS-Methode, zum Einsatz kommt.766 Wie für alle Regressionsanalysen ist dabei als zentrale Anwendungsvoraussetzung sicherzustellen, dass kein linearer Zusammenhang zwischen den unabhängigen Variablen besteht (Multikollinearitätsannahme). Zur Identifikation 762

Vgl. Gujarati (2003), S. 647; van Doorn (2004), S. 136. Vgl. Alecke (1997), S. 108 ff.; Gujarati (2003), S. 650. Vgl. Alecke (1997), S. 109. 765 Vgl. Gujarati (2003), S. 651; Taylor (1980), S. 203 ff. 766 Vgl. Gujarati (2003), S. 649; Wooldridge (2003), S. 476. Die GLS-Methode fand auch im Rahmen einiger jüngst in amerikanischen Management-Journals veröffentlichten Studien Anwendung, etwa bei Ethiraj et al. (2005), Hitt et al. (2006), Kor (2006) sowie Lavie/Rosenkopf (2006). 763 764

175

von Multikollinearitätsproblemen wird bei der OLS-Methode der sogenannte Variance Inflation Factor (VIF) benutzt. Dieser VIF-Wert misst mit Hilfe einer Korrelationsanalyse den Grad der linearen Zusammenhänge zwischen den unabhängigen Variablen, wobei ein VIFWert größer zehn als Zeichen für Multikollinearität gilt.767 Entsprechend den Ausführungen von Hitt et al. (2006) ist aber die Berechnung von VIFWerten bei der GLS-Methode nicht anwendbar.768 Daher werden dem Beispiel von van Doorn (2004) folgend, die VIF-Werte getrennt für jedes Jahr in der betrachteten Periode 2000-2005 basierend auf der OLS-Methode kalkuliert.769 Danach wird für alle kompletten Regressionsmodelle, die in Kapitel 6 gezeigt werden, die VIF-Werte für alle sechs Jahre einzeln berechnet. An den dabei gefundenen Resultaten mit VIF-Werten kleiner 10 zeigt sich, dass keine Verletzungen der Multikollinearitätsannahme vorliegen. Einzige Ausnahmen bilden die für das Jahr 2005 vorliegenden Ergebnisse für die Prüfung der Hypothesen 8a-8c zur abhängigen Variablen ’Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen’. Da die VIF-Werte in jenem Jahr den Wert von 10 überschreiten, müssen die Beobachtungen dieses Jahres ausgeklammert werden, so dass die Stichprobengröße für die Prüfung dieser letzten Hypothesengruppe abnimmt. Analog zum Vorgehen von Hitt et al. erfolgt zur Prävention von Multikollinearitätsproblemen neben der Sicherstellung eines niedrigen VIF-Wertes auch eine Zentrierung der Variablen, die der Bildung der Interaktionsvariablen zur Prüfung der Moderationseffekte dienen.770 Genau genommen erfolgt die Zentrierung in Form einer Standardisierung der Variablen.771 Diese so genannte z-Standardisierung bedeutet, dass vom jeweiligen Beobachtungswert das arithmetische Mittel subtrahiert und das Ergebnis hiervon durch die Standardabweichung dividiert wird.772 Die so hergeleiteten standardisierten Werte weisen einen Mittelwert von 0 und eine Standardabweichung von 1 auf. Neben der Minderung des Multikollinearitätspotentials weist der Einsatz der standardisierten Werte den Vorteil auf, dass die Einflussstärke dieser unabhängigen Variablen auf die abhängige Variable modellintern verglichen werden kann, da die Maßstäbe dieser Beobachtungswerte mittels ihrer jeweiligen Verteilung relativiert sind.773 So entsprechen die Regressionskoeffizienten b bei Durchführung einer Standardisierung vor der Berechnung der Regressionsgleichung den standardisierten Regressionskoeffizienten Beta.774 Das Vorzeichen des Regressionskoeffizienten gibt die Richtung des Zusammenhangs an.

767

Vgl. Kleinbaum et al. (1998), S. 241; van Doorn (2004), S. 113. Vgl. Hitt et al. (2006), S. 1148. Vgl. van Doorn (2004), S. 114 f. 770 Vgl. Hitt et al. (2006), S. 1148. Vgl. hierzu ferner Aiken/West (1991), S. 28 ff. 771 Eine Zentrierung einer Variablen wird vorgenommen, indem das arithmetische Mittel der Variablen vom jeweiligen Beobachtungswert abgezogen wird. Vgl. dazu Schulze (1998), S. 140. 772 Vgl. Matiaske (1996), S. 87. 773 Vgl. Matiaske (1996), S. 87. 774 Vgl. Aguinis (2004), S. 39; Rudolf/Müller (2004), S. 55. Kabst (2000, S. 186) erläutert, dass Beta Werte zwischen -1 und +1 annehmen kann, wobei ein Wert von 0 besagt, dass kein linearer Zusammenhang zwischen den unabhängigen Variablen und den abhängigen Variablen besteht. 768 769

176

Die Standardisierung bietet daher den Vorteil einer besseren Ergebnisinterpretation.775 Aus diesem Grund werden alle auf einer subjektiven Einschätzungsskala von 1-7 gemessenen unabhängigen Variablen metrischen Charakters sowie das Konstrukt ’partnerspezifische Erfahrung’ vor Eingang in die Regressionsmodelle standardisiert.776 Nicht standardisiert werden dagegen die Dummy-Variablen sowie die auf dem Jahr der Projektakquisition basierende Operationalisierung der unternehmensweiten Erfahrung, da in diesen Fällen der Einfluss der Veränderung der unabhängigen Variablen um eine Einheit auf die abhängige Variable sehr gut zu interpretieren ist. x Prüfung von Moderationshypothesen Für die Hypothesenprüfung zum moderierenden Effekt branchenspezifischer Rahmenbedingungen greift diese Arbeit auf das Verfahren der moderierten multiplen Regression (MMR) zurück, das Aguinis (2004) zufolge sehr gut geeignet ist, die „… boundary conditions for the relationships of interest“ zu untersuchen.777 Danach geht es bei der MMR um die Prüfung, ob der Zusammenhang zwischen einer unabhängigen und einer abhängigen Variable von der Ausprägung einer Moderatorvariablen beeinflusst wird.778 „In other words, a moderating relationship gives us information about when, or under which conditions, the relationship between two variables is likely to be stronger or weaker.”779 In den Regressionsmodellen werden moderierende Effekte eingeführt, indem die beteiligten Variablen multipliziert werden.780 x Prüfung der Güte der Regressionsmodelle Im Anschluss an die Durchführung der Regressionsanalyse in Gestalt der Schätzung der Regressionsfunktion ist die Güte der Modelle zu beurteilen. Diese Prüfung erfolgt in Anlehnung an Backhaus et al. (2006) in zwei Schritten. Danach folgt auf die Prüfung der Regressionsfunktion als Ganzes (a) die Prüfung der einzelnen Regressionskoeffizienten (b).781 Zunächst ist zu prüfen, wie gut die abhängige Variable durch das Regressionsmodell erklärt wird (a). Im Rahmen der Ergebnispräsentation in Kapitel 6 werden als globale Gütemaße zur Prüfung der Regressionsfunktion das Bestimmtheitsmaß (R²) und die Wald Chi²-Statistik herangezogen. Das Bestimmtheitsmaß gibt an, welcher Anteil der Varianz durch das Regressionsmodell erklärt werden kann. R² nimmt Werte zwischen 0 und 1 an, wobei höhere Werte einen höheren Anteil der erklärten Varianz an der Gesamtvarianz anzeigen. Während ein R² von 1 signalisiert, dass das Regressionsmodell die gesamte Varianz erklären kann, so hat ein R² von 0 die Bedeutung, dass das Regressionsmodell überhaupt nicht zur Erklärung der Vari775

Vgl. Rothaermel/Deeds (2006), S. 445. Vgl. Kohler/Kreuter (2006), S. 237. Aguinis (2004), S. 4. 778 Vgl. Aguinis (1995), S. 1141; Aguinis/Pierce (1998), S. 577. 779 Aguinis (2004), S. xi. 780 Vgl. Kohler/Kreuter (2006), S. 237. 781 Vgl. zu den folgenden Ausführungen Backhaus et al. (2006), S. 63 ff. 776 777

177

anz dienen kann. Eine Besonderheit von Panelanalysen ist diesbezüglich, dass drei R²-Werte ausgewiesen werden. Neben dem maßgeblichen Wert für das gesamte ’R² overall’782 liefert Standard-Statistik-Software noch Kennzahlen für ’R² within’ und ’R² between’.783 Dabei drückt der erstere Wert in dieser Untersuchung aus, inwiefern die Varianz innerhalb der 20 Kooperationsbeziehungen begründet werden kann. Dagegen zeigt der letztere Wert das Ausmaß an, zu dem die Unterschiede zwischen den Kooperationsbeziehungen durch die Regressionsmodelle zu erklären sind. Bei der Interpretation der Ergebnisse wird nur auf den zentralen Wert für ’R² overall’ abgestellt, die beiden anderen Kennzahlen aber auch angegeben. Während das Bestimmtheitsmaß R² signalisiert, wie gut die abhängige Variable durch das Regressionsmodell erklärt werden kann, wird mit Hilfe des Maßes ’Wald Chi²’ geprüft, ob die Regressionsgleichung als Ganzes Gültigkeit besitzt. Der regelmäßig in RE-Modellen angewendete Wald Chi²-Test entspricht dabei dem F-Test, der in Querschnittuntersuchungen zum Einsatz kommt.784 Im Kern wird dabei geprüft, ob der in der Stichprobe gefundene Zusammenhang zwischen den unabhängigen und der abhängigen Variablen auch in der Grundgesamtheit besteht. Die zu untersuchende Nullhypothese besagt dabei, dass kein Zusammenhang vorliegt, so dass in der Grundgesamtheit die Regressionskoeffizienten alle Null sind.785 Fördert die globale Prüfung der Regressionsfunktion mit Hilfe des Wald Chi²-Tests das Ergebnis zu Tage, dass nicht alle Regressionskoeffizienten Null sind, so sind im nächsten Schritt die Regressionskoeffizienten einzeln zu überprüfen (b). Anhand dieser Prüfung lässt sich klären, ob und wie gut einzelne unabhängige Variablen die abhängige Variable erklären. Als Gütemaß der Regressionskoeffizienten wird gemäß Backhaus et al. zunächst der t-Wert berichtet. Analog zum Wald Chi²-Test dient der t-Test der Prüfung der Nullhypothese, dass kein Einfluss einer bestimmten unabhängigen Variablen auf die abhängige Variable besteht. Gemäß der Forderung von Bortz (2005) werden die als gerichtete Hypothesen formulierten Annahmen über Kausalbeziehungen der Variablen mittels eines einseitigen t-Tests überprüft, die Effekte von Kontrollvariablen hingegen mittels eines zweiseitigen t-Tests.786 Ist der Einfluss einzelner oder mehrerer Variablen auf die abhängige Variable signifikant, so ist die Frage nach der Stärke dieses Einflusses zu klären. Hierzu wird der Regressionskoeffizient b herangezogen, der, wie oben erläutert, im Fall der standardisierten Skalen dem standardisierten Regressionskoeffizienten Beta entspricht. Wie geschildert ist ein Vergleich der Einflussstär-

782

’R² overall’ ist definiert als die quadrierte Korrelation zwischen beobachteten und vorhergesagten Werten. Vgl. dazu Hamilton (2004), S. 195. Vgl. Hamilton (2004), S. 195; Lavie/Rosenkopf (2006), S. 812. 784 Vgl. Hamilton (2004), S. 194; Stata Press (2003), S. 198. Das Maß Wald Chi² wird z.B. in den Studien von Ethiraj et al. (2005), Kor (2006) und Lavie/Rosenkopf (2006) eingesetzt. 785 Für eine detaillierte Schilderung sei auf die Methodenliteratur wie etwa Backhaus et al. (2006) verwiesen. 786 Vgl. Bortz (2005), S. 116. Neben Bortz findet sich eine gute Erläuterung der Notwendigkeit von einseitigen und zweiseitigen t-Tests auch bei Bleymüller et al. (2004), S. 101. Während viele Studien nicht anzeigen, ob eine ein- oder zweiseitige Tests vorgenommen werden, dienen Bercovitz/Tyler (2006), Blumberg (2001) und Fiss/Zajac (2006) als Beispiele für Untersuchungen, in denen explizit zwischen ein- und zweiseitigen Tests für gerichtete Zusammenhangshypothesen vs. Einflüssen der Kontrollvariablen unterschieden wird. 783

178

ken jener Skalen mit den Regressionskoeffizienten für das Konstrukt ’unternehmensweite Erfahrung’ sowie die Dummy-Variablen hingegen nicht möglich. Zusammenfassend kann damit festgehalten werden, dass im Rahmen der Präsentation der Befunde in Kapitel 6 zu allen Regressionsmodellen folgende Kennzahlen diskutiert werden: R² overall, Wald Chi²-Statistik, Signifikanz der Regressionskoeffizienten sowie die Regressionskoeffizienten b.

179

„... the main obstacle faced by researchers in industrial organization is the lack of available data on contracts and the activities of firms”

(RONALD H. COASE, Lecture on Reception of Nobel Prize in Economic Sciences, 1991; reprinted as: The Institutional Structure of Production; in: American Economic Review, 82, 1992, S. 719)

6 Untersuchungsergebnisse Im Anschluss an die Darstellung einiger deskriptiver Befunde zu den gewonnenen empirischen Daten (6.1) erfolgt die in drei Unterkapiteln aufgeteilte Präsentation der Resultate der Hypothesentests. Zunächst werden die Ergebnisse derjenigen Hypothesen aufgezeigt, die das Ausmaß der auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung eingesetzten WissensmanagementProzesse als abhängige Variable behandeln (6.2). Daran knüpft die Darstellung der Befunde zu den zentralen abhängigen Variablen in Gestalt des vertraglichen Detaillierungsgrades für die drei Vertragsfunktionen an (6.3). Zuletzt werden die Ergebnisse für den Erfolgsbeitrag der Verträge diskutiert (6.4).

6.1 Deskriptive Befunde

6 Untersuchungsergebnisse

6.2 Befunde zum Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen 6.3 Befunde zu Determinanten des Detaillierungsgrades vertraglicher Regelungen 6.4 Befunde zum Einfluss von erfahrungsbasiertem Lernen auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen

Abb. 30: Aufbau Kapitel 6

6.1 Deskriptive Befunde Wie in Kapitel 5 geschildert verteilen sich die 92 untersuchten Projekte auf fünf SGE und beziehen sich auf die Zusammenarbeit mit acht Kunden. Die nun folgenden ersten Ausführungen treffen Aussagen zum Leistungsspektrum der untersuchten Projekte, zur Herkunftsregion der Kunden sowie zu einigen weiteren, die Stichprobe beschreibenden Merkmalen.

180

Anzahl der Projekte

(1) Leistungsspektrum der Projekte: Mit Blick auf die innerhalb der 92 Projekte abgedeckten Leistungsumfänge wurden die Probanden gefragt, ob folgende vier Einzelleistungen darin enthalten waren: Lieferung von Hardware, Lieferung von Software, Entwicklungs-Dienstleistungen, ApplikationsDienstleistungen. Dabei stellte sich heraus, dass alle vier Leistungskomponenten in den Projekten stark vertreten waren. Am häufigsten war die Lieferung von Hardware Teil der Austauschbeziehung (90 Projekte). Wie in Abbildung 31 gezeigt, sah die Zusammenarbeit darüber hinaus beinahe zu gleichen Maßen die Lieferung von Software (65 Projekte), Entwicklungs- (70 Projekte) sowie Applikationsdienstleistungen (64 Projekte) vor.

80

90 65

70

64 Lieferung Hardware Lieferung Software EntwicklungsLeistung ApplikationsLeistung

60 40 20 0 Leistungsumfang der Projekte (Mehrfachnennung möglich)

Abb. 31: Leistungsumfang der Projekte

Bezogen auf den Lieferanteil gaben die Probanden für 79 Projekte (85,9 %) an, das ausgeschriebene Auftragsvolumen des Herstellers zu 100 % gewonnen zu haben. Bei 13 Projekten (14,1 %) kam auch ein Wettbewerber zum Zuge, so dass der Lieferanteil niedriger lag. (2) Charakteristika der Beziehung zu den Fahrzeugherstellern: Die acht Fahrzeughersteller, mit denen die untersuchten vertikalen Kooperationen vereinbart wurden, haben ihre Wurzeln auf drei verschiedenen Kontinenten. Neben vier Unternehmen, die ihren Firmensitz in Europa haben, sind jeweils zwei Unternehmen aus Nordamerika und Asien vertreten, so dass alle drei großen Triademärkte der Automobilindustrie abgedeckt sind. Die einzelnen Projekte der 20 Verkaufsteams aus verschiedenen SGE verteilen sich wie in Abbildung 32 veranschaulicht auf die von unterschiedlichen Kontinenten stammenden Kunden: 60 der Fälle in der Stichprobe (65,2 %) behandeln Projekte mit europäischen Kunden gegenüber 24 Fällen (26,1 %) mit nordamerikanischen und 8 Fällen (8,7 %) mit asiatischen Kunden. Dieses Ungleichgewicht liegt darin begründet, dass die Verkaufsteams des Zulieferers häufig beim Kunden vor Ort installiert und damit auch die projektspezifischen Verträge dort archiviert sind. Aus forschungsökonomischen Gründen sind folglich Fälle mit europäi-

181

schen Kunden überrepräsentiert, da der Zugriff auf die Vertragsdokumente und die Ansprechpartner wegen der räumlichen Nähe einfacher zu realisieren war.

Anzahl der Projekte

60

60

40

24 20

8 0 Asien

Europa

Nordamerika

Herkunftsregion des Herstellers Abb. 32: Verteilung der Projekte nach Herkunftsregion des Herstellers

Aufbauend auf der Feststellung, dass die Kunden aus drei verschiedenen Kulturkreisen stammen, ist es interessant zu betrachten, ob auch in dieser Stichprobe das häufig angeführte Argument zutrifft, dass Zulieferer ihren asiatischen Kunden viel mehr Vertrauen entgegenbringen als den nordamerikanischen Fahrzeugherstellern,787 und dass die europäischen Hersteller in der Mitte zwischen den beiden Extremen liegen.788 Dabei ist zunächst festzuhalten, dass über alle 92 Projekte hinweg ein Mittelwert von 4,30 für das Vertrauen des Zulieferers in den Kooperationspartner auf Herstellerseite resultiert. Betrachtet man den Mittelwert für Vertrauen getrennt nach der Herkunft der Hersteller, so zeigt sich ein Bild, das den Erwartungen entspricht. Danach wird das Vertrauen gegenüber den nordamerikanischen Herstellern mit Abstand am niedrigsten eingeschätzt. Der Mittelwert der 24 Projekte liegt mit 3,29 deutlich unter dem Mittelwert von 4,30 für alle Projekte. Kooperationsbeziehungen mit europäischen Herstellern werden dagegen als weit vertrauensvoller bewertet. So resultiert für diese 60 Projekte ein Mittelwert von 4,64. Wie angenommen sind die Beziehungen mit den asiatischen Herstellern durch das höchste Ausmaß an Vertrauen gekennzeichnet. Mit einem Mittelwert von 4,75 für diese acht Projekte wird der Wert für die europäischen Hersteller noch leicht übertroffen. Tabelle 15 zeigt die beschriebenen Mittelwerte an. Vergleicht man diese Mittelwerte auf der Basis von t-Tests, so ist zu konstatieren, dass das Vertrauen in die amerikanischen Fahrzeughersteller auch nach statistischen Kriterien sowohl 787 788

Vgl. Liker/Choi (2004), S. 106; Sako/Helper (1998), S. 387. Vgl. McKinsey & Company (2005), S. 6.

182

gegenüber den europäischen als auch gegenüber den asiatischen Herstellern signifikant niedriger beurteilt wird (p<0.01). Der geringere Unterschied zwischen europäischen und asiatischen Herstellern ist dagegen nicht signifikant, was insbesondere in der kleinen Fallzahl der analysierten Projekte mit asiatischen Kunden begründet liegt. Anzahl der Projekte

Mittelwert

Stand. Abw.

Nordamerika

24

3,29

1,31

Europa

60

4,64

1,35

Asien

8

4,75

0,60

Herkunft der Fahrzeughersteller

Anmerkung: Skala von 1-7: 1 = stimme gar nicht zu, 7 = stimme voll zu Tab. 15: Vertrauen nach Herkunft der Fahrzeughersteller

Die Beziehungen zu den Fahrzeugherstellern sind durch starken Wettbewerb auf Zuliefererseite gekennzeichnet. So zeigen die Befunde, dass die Wettbewerbsintensität mit einem hohen Mittelwert von 5,11 zu Buche schlägt. In diesem Ergebnis kommt somit auch die zunehmende Commoditisierung von Zulieferprodukten zum Ausdruck. Abschließend ist mit Blick auf die Machtposition der Hersteller zu konstatieren, dass in 51 der 92 untersuchten Fälle der Kooperationspartner der Gruppe der relativ umsatzstarken Hersteller zuzuordnen ist. Gemäß der umsatzorientierten Operationalisierung der Herstellermacht sind danach Projekte mit mächtigen Herstellern ungefähr genauso häufig vertreten wie Projekte mit weniger mächtigen Herstellern. (3) Transaktionsmerkmale der Projekte: In sehr unterschiedlichem Ausmaß sind die untersuchten Projekte bezüglich der Transaktionsmerkmale Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit ausgeprägt. So kommt in den Bewertungen der Probanden zum Ausdruck, dass die Projekte bei einem Mittelwert von 3,52 nur zu einem eher geringeren Anteil durch spezifische Investitionen gekennzeichnet sind, die nicht in alternativen Projekten einsetzbar und somit wertlos wären. Dieses Resultat unterstreicht einerseits den bereits geschilderten Trend zu stärkerer Commoditisierung und Austauschbarkeit der Zulieferprodukte in der Automobilbranche. Andererseits wird damit zugleich das Bestreben der Zulieferer deutlich, getätigte Investitionen in Anlagen und Entwicklungsleistungen durch die zukünftige Weiternutzung für andere Hersteller, insbesondere aber für weitere Projekte mit dem vorliegenden Kunden schneller zu amortisieren.

Ganz im Gegensatz zu den spezifischen Investitionen sind die analysierten Projekte durch ein hohes Maß an Aufgabeninterdependenz geprägt. Der sehr hohe Mittelwert von 5,56 bringt die schon von Gulati et al. (2005) attestierte Feststellung zum Ausdruck, dass vertikale Kooperationen in der Automobilindustrie durch die Notwendigkeit einer intensiven und fortlaufenden Interaktion zwischen Hersteller und Zulieferer bezüglich Entwicklung und Produktion ge183

kennzeichnet sind.789 Die Projekte weisen somit tendenziell den Charakter eines durch eine Vielzahl von interorganisationalen Schnittstellen und Abstimmungsprozessen gekennzeichneten Leistungsaustauschs auf. Projekte, in denen der Zulieferer nach anfänglich vereinbarter Arbeitsteilung ohne jegliche Interaktion mit dem Hersteller die Leistung erbringt, entsprechen dagegen eher nicht der empirischen Realität in der Automobilindustrie. Die Umweltunsicherheit wird über alle Projekte betrachtet mit einem Mittelwert von 4,50 beurteilt. Die Unsicherheit resultiert dabei vorwiegend aus technologischen Unwägbarkeiten. Dagegen sind die Volumenerwartungen mit weniger Unsicherheit behaftet.790 Tabelle 16 stellt nochmals die Mittelwerte und Standardabweichungen für die drei Konstrukte Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz und Umweltunsicherheit dar. Konstrukte

N

Mittelwert

Faktorspezifität (FS)

92

3,52

Stand. Abw. 1,70

Aufgabeninterdependenz (AI)

92

5,56

1,10

Umweltunsicherheit (UU)

91

4,50

1,44

Anmerkung: Skala von 1-7: 1 = stimme gar nicht zu, 7 = stimme voll zu Tab. 16: Kennzahlen der Transaktionsmerkmale

(4) Partnerspezifische Erfahrung und Wissensmanagement-Prozesse: Wie in Kapitel 5 dargestellt beruht die Messung der partnerspezifischen Erfahrung auf der Anzahl der in der Vergangenheit mit dem jeweiligen Partner betriebenen Projekte. Für die 92 Fälle der Stichprobe gilt, dass die Partner zum Zeitpunkt der Aufnahme des betrachteten Kooperationsprojekts durchschnittlich auf die Erfahrung aus 62 gemeinsamen früheren bzw. noch laufenden Projekten zurückblicken konnten. Starke Unterschiede sind zwischen den einzelnen SGE zu verzeichnen. Während in zwei Geschäftseinheiten auf eine vergleichsweise geringere Anzahl aus 16 bzw. 17 früheren Projekten verwiesen werden kann, konstatieren zwei weitere Geschäftseinheiten bei Kooperationsstart eine partnerspezifische Erfahrung aus jeweils mehr als 100 gemeinsamen Projekten. Die fünfte Geschäftseinheit weist mit 59 Projekten einen Wert nahe dem Mittelwert auf. Tabelle 17 verdeutlicht die partnerspezifische Erfahrung in der Gesamtheit sowie für die einzelnen SGE.791

789

Vgl. Gulati et al. (2005), S. 423. Die Mittelwerte der beiden ersten Items in der Batterie für die Umweltunsicherheit, die sich auf das technologische Umfeld beziehen, sind überdurchschnittlich hoch bei 5,0 bzw. 4,9. Die durch das dritte Item zum Ausdruck kommende Unsicherheit bezüglich der erwarteten Nachfrage liegt deutlich niedriger bei 3,6. 791 Die hohe Standardabweichung ist darauf zurückzuführen, dass sowohl Projekte aus 2000 als auch aus 2005 in die Berechnung eingegangen sind, für die naturgemäß stark unterschiedliche Erfahrungswerte vorliegen. 790

184

Konstrukte

N

Mittelwert

Stand. Abw.

Unternehmen (gesamt)

92

62,13

87,26

Strategische Geschäftseinheit A

4

59,25

9,36

Strategische Geschäftseinheit B

29

16,48

13,50

Strategische Geschäftseinheit C

19

17,00

12,03

Strategische Geschäftseinheit D

17

138,29

116,76

Strategische Geschäftseinheit E

23

101,17

103,12

Tab. 17: Kennzahlen der partnerspezifischen Erfahrung

Bei der Interpretation dieser Operationalisierung ist zu beachten, dass nicht alle Projekte von ähnlichem Umfang und vergleichbarer Intensität sind. So sind die beiden SGE mit der niedrigsten Anzahl bisheriger gemeinsamer Projekte klassische Systemgeschäftsfelder, in denen die Projekte von sehr großem Umfang und hoher Komplexität sind. Damit geht eine sehr intensive und langwierige Zusammenarbeit einher, die deutlich größere Lerneffekte mit sich bringen kann als die Vielzahl der kleineren und häufig nur die Lieferung einzelner Komponenten umfassenden Projekte der übrigen SGE. Zentrales Argument ist daher insbesondere, dass die Partner im Laufe der Jahre mehr Möglichkeiten haben aus der gemeinsamen Erfahrung Lerneffekte bezüglich einer effektiveren Zusammenarbeit und einer geeigneten vertraglichen Regelung der Kooperationsbeziehung zu erlangen. Dies gilt für alle fünf Geschäftseinheiten gleichermaßen. Als nächstes ist nun von Interesse, in welchem Ausmaß das Unternehmen Anstrengungen unternimmt, um systematisch aus den mit vielen Kooperationspartnern gesammelten vertragsbezogenen Erfahrungen zu lernen. Der Fokus gilt dabei der Frage, mit welcher Intensität die in Kapitel 4 diskutierten Wissensmanagement-Prozesse zum Einsatz kommen. Im Hinblick auf die einzelnen Wissensmanagement-Mechanismen, deren Anwendungsintensität in Tabelle 18 veranschaulicht ist, können drei sehr stark überdurchschnittlich eingesetzte Mechanismen festgestellt werden. Hierfür wird ein Mittelwert größer als 5 als Kriterium angelegt. So erweisen sich Berichte in Sitzungen der Projektangebotsteams, informeller Austausch mit erfahrenen Kollegen, sowie die elektronische Ablage von wichtigen Dokumenten während der Akquisitionsphase als sehr häufig genutzte Instrumente, um von vertragsbezogenen Erfahrungen zu profitieren. Fünf weitere Mechanismen zeichnen sich dagegen durch eine vergleichsweise niedrige Relevanz für die lernorientierte Nutzung der unternehmensweit gesammelten Erfahrungen aus. Legt man einen Mittelwert von kleiner als 3 zugrunde, so werden kaufmännische Koordinationssitzungen, Beratung durch die Zentralabteilung Vertrieb als auch diverse Schulungsaktivitäten als relativ selten eingesetzt skizziert.

185

Wissensmanagement-Mechanismen

N

Mittelwert

Stand. Abw.

Berichte in Abteilungssitzungen (WA_1)

92

4,13

1,84

Berichte in Sitzungen der Projektangebotsteams (WA_2) Elektronische Ablage von wichtigen Dokumenten/ Angebotsversionen in Akquisitionsphase (WA_3) Systematische elektronische Ablage von Verträgen (WA_4)

92

5,55

1,32

92

5,14

1,80

92

4,90

2,03

Spezifische Angebots-Vorlage des Verkaufsteams (WK_1)

92

4,76

2,25

Angebots-Vorlage des Vertriebsbüros (WK_2)

92

3,87

2,35

SGE-spezifische Angebots-Vorlage (WK_3)

92

3,72

2,21

Angebots-Checkliste der Zentralabteilung Vertrieb (WK_4)

92

3,59

2,08

SGE-Checkliste zu Angebotsprozess (WK_5)

92

3,28

2,36

Richtlinien (WK_6)

92

3,75

1,95

92

4,38

1,73

92

2,80

1,91

92

4,10

1,66

92

4,62

1,81

Beratung durch die Rechtsabteilung (WS_5)

92

3,52

1,85

Beratung durch die Zentralabteilung Vertrieb (WS_6)

92

2,89

1,59

Informeller Austausch mit erfahrenen Kollegen (WS_7)

92

5,35

1,17

92

3,34

2,24

92

2,07

1,32

92

2,11

1,44

92

2,82

1,67

Kundenspezifischer Austausch zwischen Leitern der Verkaufsteams (WS_1) Kaufmännische Koordinationssitzungen (WS_2) SGE-spezifischer Austausch zwischen Leitern der Verkaufsteams (WS_3) Beratung durch kaufmännische Supportabteilungen (WS_4)

Bereitstellung von Informationen zur Vertragsbeziehung mit dem Kunden im Intranet (WI_1) Schulung neuer Mitarbeiter durch kaufmännische Koordinatoren (WI_2) Schulung bei rechtlichen Änderungen durch kaufmännische Koordinatoren (WI_3) Schulung zu Rechtsfragen im Vertrieb durch Juristen (WI_4)

Anmerkung: Skala zu Intensität des Einsatzes von 1-7: 1 = gar nicht, 7 = in sehr hohem Maße Tab. 18: Deskriptive Befunde zum Einsatz der einzelnen Wissensmanagement-Mechanismen

Vergleicht man die in Tabelle 19 angegebenen Mittelwerte auf der aggregierten Ebene der vier Wissensmanagement-Prozesse, denen die einzelnen Mechanismen dienen, so ist die Intensität von Mechanismen der Wissensartikulation dominierend. Wohingegen der Wissensaustausch und die Wissenskodifizierung ebenfalls eine wichtige Rolle spielen, fällt die Wissensinternalisierung mit einem stark unterdurchschnittlichen Wert deutlich ab. Dieser schwächer ausgeprägte Einsatz der Wissensinternalisierung ist konsistent mit der Arbeit von Kale und Zollo (2005), die Wissensartikulation, Wissenskodifizierung und Wissensaustausch als die drei zentralen Wissensmanagement-Prozesse hervorheben.792 Zugleich deckt sich dieser empirische Befund mit den Erfahrungen aus den Experteninterviews. Während einige Gesprächspartner die wichtige Rolle insbesondere von Schulungen hervorhoben, sahen viele andere diese Instrumente relativ selten eingesetzt. 792

Vgl. Kale/Zollo (2005), S. 92 f.

186

Wissensmanagement-Prozesse

N

Mittelwert

Stand. Abw.

Wissensartikulation (WA)

92

4,93

1,14

Wissenskodifizierung (WK)

92

3,83

1,48

Wissensaustausch (WS)

92

3,95

1,10

Wissensinternalisierung (WI)

92

2,58

1,20

Anmerkung: Skala zu Intensität des Einsatzes von 1-7: 1 = gar nicht, 7 = in sehr hohem Maße Tab. 19: Deskriptive Befunde zum Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse

(5) Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen: Die konkrete Ausprägung der Inhalte der 92 projektspezifischen Verträge wird zunächst auf Ebene der einzelnen Regelungsgegenstände berichtet. Da diese Werte nicht mithilfe des Fragebogens sondern auf Basis einer Dokumentenanalyse ermittelt wurden und dabei einen nominalen anstelle eines metrischen Charakters aufweisen, ist die Darstellung der Ergebnisse in Form von Mittelwerten nicht anwendbar. Stattdessen werden in Tabelle 20 die absoluten Häufigkeiten angegeben. Danach zeigt sich ein ziemlich heterogenes Bild, was die Integration bestimmter vertraglicher Regelungen in die projektspezifische Vereinbarung betrifft. An dieser Stelle sei angemerkt, dass das untersuchte Unternehmen aufgrund des sensiblen Datencharakters auf Ebene der Einzelregelungen keine getrennte Darstellung der Häufigkeiten von Code 1 und Code 2 wünschte. Folglich zeigt die Tabelle zunächst an, mit welcher Häufigkeit die Regelungen nicht enthalten bzw. enthalten sind. Die zweite Kategorie fasst daher Code 1 und Code 2 der in Kapitel 5 beschriebenen Operationalisierung zusammen.

Vertragliche Regelungen

N

nicht enthalten

enthalten

Vergütung von Entwicklungskosten bei Projektabbruch (AS_1)

92

36

56

Absicherung von Investitionskosten (AS_2)

92

68

24

Projektspezifische Vertraulichkeitsregelungen (AS_3)

92

56

36

RASIC-Methode für Entwicklungs-/Applikationsleistungen (KO_1)

92

49

43

RASIC-Methode für Software (KO_2)

92

60

32

Entwicklungs- und Applikationskosten (KO_3)

92

26

66

Terminplan (KO_4)

92

15

77

Resident Engineer (KO_5)

92

67

25

Preisstellung (KO_6)

92

0

92

Systemverantwortung (KO_7)

92

50

42

Economics, quantitativ (AV_1)

92

22

70

Economics, qualitativ (AV_2)

92

38

54

Mengenänderungen (AV_3)

92

29

63

Technische Änderungen (AV_4)

92

15

77

Tab. 20: Deskriptive Befunde zu den einzelnen vertraglichen Regelungen

187

Nur ein Regelungsgegenstand ist in allen Vereinbarungen enthalten. So ist aus nachvollziehbaren Gründen eine Preisstellung auf mehr oder weniger detaillierte Weise immer Bestandteil der Vereinbarung. Fast in allen Fällen sind ferner Terminpläne und Regelungen zum Umgang mit technischen Änderungen integriert. Etwas weniger häufig, aber doch in mehr als zwei Dritteln der Projekte, werden anfallende Entwicklungs- und Applikationskosten sowie Procedere für den Fall von Mengenänderungen oder veränderten Economics-Bedingungen in der Vereinbarung bestimmt. Weitaus seltener halten Regelungen bezüglich einer Investitionskostenabsicherung oder der Bereitstellung eines Resident Engineers Einzug in den projektspezifischen Vertrag. Die Einordnung bezüglich Code 1 und Code 2 wird dagegen auf der aggregierten Ebene des Detaillierungsgrades der Regelungen der drei Vertragsfunktionen berücksichtigt, somit also auf der Ebene, an der die Hypothesentests ansetzen. Um Aussagen auf dieser Ebene der Vertragsfunktionen zu treffen, wird aus den jeweilig zugeordneten Regelungen ein Indexwert für den Detaillierungsgrad der Regelungen der Vertragsfunktion gebildet, wie in Kapitel 5 beschrieben. Hierzu wurde für alle drei Vertragsfunktion der Indexwert durch die Summierung der Codierungswerte (0, 1, 2) über die jeweils relevanten vertraglichen Regelungen ermittelt. Aufgrund des quasi-metrischen Charakters der Indexwerte können die deskriptiven Befunde auf Basis von Mittelwerten und Standardabweichungen angegeben werden. Die Resultate in Tabelle 21 bringen dabei zum Ausdruck, dass der Detaillierungsgrad der betrachteten Absicherungsregelungen mit 0,28 weit geringer ist als die Detaillierungsgrade für Koordinationsbzw. Anpassungsregelungen, für die Werte von 0,42 respektive 0,44 zu verzeichnen sind. Danach trat in den untersuchten projektspezifischen Vereinbarungen der Aspekt des Schutzes vor opportunistischen Aktionen des Herstellers in den Hintergrund gegenüber den Versuchen, die Verantwortlichkeiten der Parteien zu klären sowie frühzeitig Leitlinien für die Reaktion auf den Auftritt bestimmter Eventualitäten zu formulieren. Vertraglicher Detaillierungsgrad nach Vertragsfunktionen

N

Mittelwert

Stand. Abw.

Absicherung

92

0,28

0,23

Koordination

92

0,42

0,20

Anpassung an Veränderungen

92

0,44

0,18

Anmerkung: Skala zu vertraglichem Detaillierungsgrad von 0-1: 0 = gar nicht, 1 = sehr detailliert Tab. 21: Deskriptive Befunde zum Detaillierungsgrad der Regelungen nach Vertragsfunktionen

(6) Projekterfolg und Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen: Mit Bezug zum Projekterfolg muss konstatiert werden, dass für viele der Projekte noch keine Erfolgseinschätzung möglich war – insbesondere für solche, die in den Jahren 2004 und 2005 vereinbart wurden. Dies rührt aus der für die Automobilindustrie typischen mehrjährigen

188

Entwicklungstätigkeit für ein Projekt, bevor dieses in die Serienproduktion geht. Die Erfolgseinschätzung basierend auf der gewählten Operationalisierung setzt aber in aller Regel schon zumindest erste Erfahrungen aus der Serie voraus. Wie aus Tabelle 22 hervorgeht, konnte die Erreichung von Marktanteilszielen noch am häufigsten bewertet werden. Für die 70 bewertbaren Projekte schlägt ein Mittelwert von 5,86 zu Buche, der eine relativ gute Zielerreichung signalisiert. In 65 Fällen konnte bereits die Erreichung finanzieller sowie strategischer Ziele beurteilt werden. Gemäß den Mittelwerten wurden die Projekte dabei den strategischen Zielsetzungen tendenziell etwas besser gerecht als den finanziellen Zielsetzungen. Für 57 Projekte konnte ein aggregierter Projekterfolgswert kalkuliert werden, der das Vorliegen aller drei Einzelwerte voraussetzte, und mit einem Mittelwert von 5,63 einen recht guten Projekterfolg bescheinigt.

Erfolgskennziffern

N

Mittelwert

Stand. Abw.

Projekterfolg (aggregiert)

57

5,63

1,31

Erreichung finanzieller Ziele

65

5,45

1,48

Erreichung Marktanteilsziele

70

5,86

1,49

Erreichung strategischer Ziele

65

5,69

1,53

Schutz der Investitionen der Partner

71

5,55

1,32

Schutz des Know-Hows der Partner

70

5,29

1,34

Reibungslose Zusammenarbeit im Projekt Gerechte Verteilung der durch Änderungen ausgelösten Mehrkosten zwischen den Partnern Schnelle Lösungsfindung in kritischen Situationen

80

5,11

1,41

68

4,69

1,59

75

4,61

1,74

Bewahrung einer langfristig guten Geschäftsbeziehung

78

5,26

1,45

Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen

Anmerkung: Skala von 1-7: 1 = stimme gar nicht zu, 7 = stimme voll zu Tab. 22: Deskriptive Befunde zum Projekterfolg und zum Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen

Auch für die Einschätzung des Erfolgsbeitrages der vertraglichen Regelungen war es in vielen Fällen noch zu früh. So konnten bei weitem nicht alle Fragebögen vollständig für alle sechs Items beantwortet werden, wie Tabelle 22 zeigt. Anders als zum Projekterfolg wird kein aggregierter Gesamtwert zum Erfolgsbeitrag des Vertrages ermittelt. Vielmehr orientieren sich die ersten vier Indikatoren an den identifizierten Vertragsfunktionen. Für die Absicherungsfunktion ist zu verbuchen, dass vorrangig der Schutz der Investitionen (5,55), aber auch der Schutz des Know-Hows (5,29) als vergleichsweise gut gelöst bezeichnet wird. Etwas schlechter, wenngleich immer noch recht gut, wird der Erfolgsbeitrag mit Blick auf die Koordinationsfunktion bezeichnet. So wird die Frage nach der reibungslosen Zusammenarbeit im Projekt im Mittel mit einem Wert von 5,11 beurteilt. Deutlich schlechter wird dagegen die Eignung der Vereinbarung eingeschätzt, die durch Änderungen entstehenden Mehrkosten einer 189

gerechten Verteilung zwischen den Partnern zuführen zu können (4,69). Für die beiden weiteren Fragestellungen, die nicht dem Kontext der Vertragsfunktionen entspringen sondern eher von Managementinteresse sind, ist zu konstatieren, dass die Vereinbarung der Bewahrung der langfristigen Geschäftsbeziehung zum Kunden keinen Abbruch tut (5,26). Dagegen sind die Regelungen aber nur bedingt zur schnellen Lösung kritischer Situationen geeignet (4,61). Im Anschluss an die gezeigten deskriptiven Befunde steht im nun folgenden Kapitel 6.2 die Ergebnispräsentation der Hypothesentests an.

6.2 Befunde zum Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen In Kapitel 3 wurde folgende Hypothese zum Zusammenhang zwischen der unternehmensweiten Erfahrung und der Intensität des Einsatzes gezielter Wissensmanagement-Prozesse aufgestellt: Hypothese 3:

Je größer die unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung, desto intensiver der Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung.

In Anlehnung an Kale und Singh (1999) sollen dabei die vier identifizierten Wissensmanagement-Prozesse einzeln untersucht werden. So wird angenommen, dass sich eine Zunahme der unternehmensweiten Erfahrung in einem intensiveren Einsatz aller vier Prozesse der Wissensartikulation, der Wissenskodifizierung, des Wissensaustauschs sowie der Wissensinternalisierung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung niederschlägt. Wie in Kapitel 5 erläutert, wird die unternehmensweit gesammelte Erfahrung über eine Variable operationalisiert, welche auf die im Verlauf des Betrachtungszeitraums von 2000 bis 2005 steigende Erfahrung abstellt. Als abhängige Variable dienen die aggregierten Werte für die vier Wissensmanagement-Prozesse. Als Kontrollvariablen fließen Dummies für die fünf verschiedenen SGE ein, um mögliche SGE-spezifischen Anstrengungen bezüglich des Wissensmanagements auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung zu berücksichtigen. Als Basis- bzw. Referenz-SGE ausgeblendet bleibt entsprechend der Empfehlung von Long und Freese (2001) die SGE 2, da die größte Anzahl der Projekte in diesem Bereich untersucht wurde.793 Die Überprüfung der Hypothese erfolgte mittels der multiplen Regressionsanalyse, die wie alle nachfolgenden Regressionen in Form eines RE-Modells gerechnet wurde, um dem Panelcharakter der Studie Rechnung zu tragen. Mit maximal fünf Regressoren werden die durch

793

Vgl. Long/Freese (2001), S. 265.

190

Taylor definierten Restriktionen für den Einsatz des Random Effects-Modell eingehalten. Auch Multikollinearität stellt kein Problem dar, da alle Werte für den VIF kleiner als 2 sind und somit klar unter dem kritischen Schwellenwert von 10 liegen. Tabelle 23 gibt zunächst die Mittelwerte, Standardabweichungen sowie Korrelationen für die abhängigen und unabhängigen Variablen an. Die nachfolgende Tabelle 24 verdeutlicht die Ergebnisse der Regressionsanalysen. Dabei wird für jede der Teilhypothesen einem Modell mit Kontrollvariablen ein nachfolgendes Modell gegenübergestellt, das die unternehmensweite Erfahrung berücksichtigt. Für alle vier Modelle unter Einbezug der unternehmensweiten Erfahrung (Modelle II, IV, VI und VIII) wird durch die Wald Chi²-Statistik signalisiert, dass diese Regressionsmodelle als Ganze Gültigkeit besitzen. Anhand der Modelle I und II wird sichtbar, dass die Hypothese 3 mit Blick auf die Intensität der Wissensartikulation klar bestätigt werden kann. Danach nimmt mit jedem zusätzlichen Jahr die Intensität des Einsatzes von Mechanismen der Wissensartikulation um einen Wert von 0,426 auf der von 1 bis 7 reichenden Skala stark zu. Durch die Integration dieses stark signifikanten Einflusses der unternehmensweiten Erfahrung steigt der Anteil der erklärten Varianz an der Gesamtvarianz (R² overall) gegenüber dem Kontrollmodell massiv von 3 % auf 40 %. Dieser Befund unterstreicht die Vermutung, dass die Unternehmen systematisch bestrebt sind, ihre Erfahrungen für zukünftige Entscheidungen zu nutzen und entsprechende Instrumente zu entwickeln. Auch für den zweiten Wissensmanagement-Prozess, die Wissenskodifizierung, findet Hypothese 3 eindeutig Bestätigung. Zunächst ergibt das Kontrollmodell III, dass bereits 21 % der Varianz beim Einsatz von Wissenskodifizierungsmechanismen in den Unterschieden zwischen den fünf studierten SGE begründet liegen. Dabei zeichnen sich insbesondere die beiden SGE 3 und 4 durch signifikant geringere Wissenskodifizierungsbemühungen gegenüber der als Referenzmaßstab definierten SGE 2 aus, was in den stark negativen Regressionskoeffizienten dieser beiden SGE-Dummies zum Ausdruck kommt. Mit Blick auf die unternehmensweite Erfahrung in Modell IV kann konstatiert werden, dass die Intensität des Einsatzes von Wissenskodifizierungsmechanismen im Betrachtungszeitraum mit jedem Jahr um 0,271 zunimmt. Unter Einbindung dieses signifikanten Effekts können 27 % der Varianz bei den Wissenskodifizierungsbemühungen erklärt werden.

191

1,48 1,10 1,20 1,68

3,83 3,95 2,58 2,79 0,04 0,32 0,21 0,18 0,25

(1) Wissensartikulation

(2) Wissenskodifizierung

(3) Wissensaustausch

(4) Wissensinternalisierung

(5) Unternehmensweite Erfahrung

(6) SGE 1 (Dummy)

(7) SGE 2 (Dummy)

(8) SGE 3 (Dummy)

(9) SGE 4 (Dummy)

(10) SGE 5 (Dummy) -0,14

-0,02

0,11

0,02

0,10

0,62***

0,43***

0,21**

0,39***

-

(1)

0,07

-0,31***

-0,19

0,25**

0,24**

0,25**

0,10

0,29***

-

(2)

-0,01

-0,03

-0,02

0,03

0,06

0,22**

0,49***

-

(3)

-0,11

0,16

-0,06

0,05

-0,07

0,44***

-

(4)

-0,08

-0,04

0,13

-0,04

0,09

-

(5)

Tab. 23: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Wissensmanagement-Modellen

** p < 0,05, *** p < 0,01; Korrelationen nach Pearson; 2-seitige Signifikanz

0,44

0,39

0,41

0,47

0,21

1,14

Mittel- Stand.wert abw. 4,93

Variable

-0,12

-0,10

-0,11

-0,15

-

(6)

-0,24**

-

(8)

-

(9)

-0,39*** -0,30*** -0,28***

-0,32***

-0,35***

-

(7)

-

(10)

Die Ergebnisse für den Wissensaustausch-Prozess legen ebenfalls die Bestätigung von Hypothese 3 nahe. So nimmt mit jedem weiteren Jahr die Intensität des Einsatzes von Wissensaustausch-Mechanismen signifikant um einen Wert von 0,141 zu. Anders als bei den beiden zuvor betrachteten Wissensmanagement-Prozessen kann hingegen nur ein geringer Teil der Varianz erklärt werden. Lediglich fünf Prozent können mithilfe des Modells VI erklärt werden, was auch damit zusammenhängt, dass scheinbar keine SGE-spezifischen Unterschiede mit Blick auf Wissensaustauschbemühungen existieren, wie Modell V signalisiert. Schließlich trägt auch der letzte Wissensmanagement-Prozess zur Verifizierung von Hypothese 3 bei. Danach nimmt laut Modell VIII mit jedem weiteren Jahr die Intensität der Wissensinternalisierung um einen Wert von 0,327 zu. Wie bereits bei den deskriptiven Befunden erwähnt, zeichnet sich der Einsatz von Wissensinternalisierungs-Mechanismen gegenüber den drei anderen Wissensmanagement-Prozessen durch ein vergleichsweise geringes Basisniveau auf, was in der niedrigen Regressionskonstante zum Ausdruck kommt. Davon unberührt führt der signifikante Einfluss der unternehmensweit gesammelten Erfahrung dazu, dass insgesamt 25 % der Varianz erklärt werden können, anstelle von 4 % im Kontrollmodell VII. Als Fazit kann die Hypothese 3 als voll bestätigt gelten. Für alle vier WissensmanagementProzesse ist zu beobachten, dass das Unternehmen und seine Mitarbeiter mit zunehmender unternehmensweiter Erfahrung größere Anstrengungen erbringen, um das auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung gesammelte Wissen zu konservieren, zu bündeln, zu kanalisieren und einer weiteren Nutzung zuzuführen. Dieses Ergebnis ist somit konsistent mit den theoretischen Erklärungsansätzen des Organizational Learning und des Knowledge-based View.

193

0,52 0,05 0,40 76,69*** 5

0,00 0,12 0,03 2,28 4

R² within

R² between

R² overall

Wald Chi² 4

10,70**

0,21

0,42

0,00

1,115 (1,049) -1,130* (0,579) -1,597** (0,654) -0,373 (0,595)

4,385*** (0,371)

Modell III

5

27,97***

0,27

0,34

0,22

3,656*** (0,400) 0,271*** (0,067) 0,894 (1,012) -1,283** (0,559) -1,594** (0,632) -0,342 (0,575)

Modell IV

Abhängige Variable: Einsatz von Mechanismen der Wissenskodifizierung

4

0,14

0,00

0,01

0,00

0,295 (1,089) -0,110 (0,598) -0,020 (0,693) -0,053 (0,630)

3,955*** (0,385)

Modell V

5

9,38*

0,05

0,02

0,11

3,575*** (0,413) 0,141*** (0,046) 0,182 (1,113) -0,190 (0,612) -0,014 (0,709) -0,036 (0,645)

Modell VI

Abhängige Variable: Einsatz von Mechanismen des Wissensaustauschs

Tab. 24: Ergebnisse der Regressionsanalyse zum Einsatz von Wissensmanagement-Mechanismen

N=92; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern.

dF

SGE 5 (Dummy)

SGE 4 (Dummy)

SGE 3 (Dummy)

SGE 1 (Dummy)

Unternehmensweite Erfahrung

0,481 (0,676) 0,217 (0,374) -0,074 (0,400) -0,291 (0,365)

3,808*** (0,277) 0,426*** (0,049) 0,138 (0,689) -0,015 (0,381) -0,061 (0,428) -0,221 (0,389)

4,956*** (0,237)

Konstante

Modell II

Modell I

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Einsatz von Mechanismen der Wissensartikulation

4

2,02

0,04

0,12

0,00

-0,481 (0,860) -0,231 (0,475) 0,368 (0,530) -0,336 (0,482)

2,669*** (0,303)

Modell VII

5

34,86***

0,25

0,15

0,31

1,786*** (0,341) 0,327*** (0,057) -0,745 (0,864) -0,410 (0,477) 0,389 (0,540) -0,302 (0,491)

Modell VIII

Abhängige Variable: Einsatz von Mechanismen der Wissensinternalisierung

6.3 Befunde zu den Determinanten des Detaillierungsgrades vertraglicher Regelungen Die für alle drei Vertragsfunktionen getrennt ausgewiesenen Detaillierungsgrade der vertraglichen Regelungen sind die zentralen abhängigen Variablen dieser Arbeit. Daher erfolgt die Darstellung der Ergebnisse zum Einfluss der transaktionsspezifischen und erfahrungsbasierten Determinanten sowie der branchenspezifischen Moderatoren auf den vertraglichen Detaillierungsgrad getrennt nach den Vertragsfunktionen in drei Teilen. Zunächst werden die Befunde für die Absicherungsregelungen diskutiert. Im Anschluss rücken die Ergebnisse für die beiden weiteren Vertragsfunktionen in den Mittelpunkt der Betrachtung. (1) Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen: Aus Gründen der besseren Darstellung werden zunächst die Befunde für die Haupteffekte der transaktions- und erfahrungsbasierten Einflussfaktoren auf die Vertragsgestaltung gezeigt, bevor eine zweite Gruppe von Modellen auf die moderierenden Effekte der branchenspezifischen Rahmenbedingungen eingeht. Das größte Augenmerk dieser Arbeit liegt auf dem Einfluss von Erfahrung und Lernen auf den Detaillierungsgrad des Vertrages. Im Kontext der Absicherungsregelungen wurden hierzu in Kapitel 3 drei Hypothesen eingeführt: Hypothese 2a: Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven, aber abnehmenden Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen auf. Hypothese 4a: Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen auf. Hypothese 5a:

Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung mediiert.

Neben den erfahrungsbasierten Einflussfaktoren wurde in Kapitel 2 ferner argumentiert, dass auch Merkmale der Transaktion, d.h. des konkret vorliegenden Projekts, die vertragliche Ausgestaltung der Zusammenarbeit bestimmen. Dies mündete in folgende Hypothese: Hypothese 1a: Je größer die Faktorspezifität einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen.

Die Messung der Variablen, die Gegenstand der multiplen Regressionsanalysen sind, wurde bereits in Kapitel 5 dargelegt. Die Prüfung der Anwendungsvoraussetzungen hat ergeben, 195

dass weder das Taylor-Kriterium zur Nutzung des RE-Verfahrens noch die Multikollinearitätsprämisse von VIF < 10 verletzt wird. Tabelle 25 zeigt zunächst den Mittelwert, die Standardabweichung und die Korrelationen für die unabhängigen, abhängigen und moderierenden Variablen an. Wie bei der Ergebnisdarstellung für Hypothese 2 im vorangegangenen Kapitel 6.3.2 wird zunächst ein Modell mit Kontrollvariablen präsentiert. Als erste Kontrollvariable dient das Vertrauenskonstrukt. Dadurch soll berücksichtigt werden, ob das Vorliegen einer vertrauensvollen, nicht durch Opportunismus geprägten Beziehung zwischen Zulieferer und Hersteller die Aufnahme von Absicherungsregelungen obsolet macht, da diese primär im Opportunismusfall Nutzen stiften. Dieses Argument eines substitutiven Verhältnisses zwischen Vertrauen und Verträgen wurde unter anderem von Gulati (1995) sowie Lui und Ngo (2004) vorgebracht.794 Der Vertrauensaspekt hält auf zwei Wegen Einzug in die Regressionsgleichung. Einerseits wird die auf Dyer und Chu (2003) basierende Itembatterie integriert, andererseits wird kontrolliert, ob es sich beim Fahrzeughersteller um ein nordamerikanisches, ein europäisches oder ein asiatisches Unternehmen handelt. Dabei wird angenommen, dass das Vertrauen mit dem nordamerikanischen Partner am geringsten und mit dem asiatischen Partner am stärksten ausgeprägt ist. In Kapitel 6.1 wurde diesbezüglich bereits dargelegt, dass die deskriptiven empirischen Befunde der Untersuchung diese Annahme stützen. Bei der Anwendung in der Regressionsgleichung wird der die asiatischen Hersteller kennzeichnende Dummy unterdrückt, womit dem Hinweis von Long und Freese (2001) Rechnung getragen wird, extreme Ausprägungen (in diesem Fall: höchstes Vertrauen) als Referenzmaßstäbe zu nutzen.795 Als weitere Kontrollvariablen wurden SGE-spezifische Dummies eingesetzt, um mögliche SGEtypische Trends bei der Vertragsgestaltung zu entdecken. Als Referenz-SGE wurde wie bei der Prüfung der Hypothese 2 erneut die mit den meisten Projekten vertretene SGE 2 ausgeblendet.

794

Vgl. Gulati (1995), S. 105; Lui/Ngo (2004), S. 481. Im Detail unterscheiden Lui und Ngo ‘goodwill trust’, wie in dieser Arbeit verwendet, und ‘competence trust’ und stellen dabei fest, dass ersteres in substitutiver Beziehung zu vertraglichen Regelungen steht. 795 Vgl. Long/Freese (2001), S. 265.

196

1,48

1,10

1,74

1,41

0,28

0,48

0,44

0,21

0,47

0,41

0,39

0,44

2,79

4,93

3,83

3,95

2,58

0,17

0,27

0,55

5,11

4,30

0,09

0,65

0,26

0,04

0,32

0,21

0,18

0,25

(4) Unternehmensweite Erfahrung

(5) Wissensartikulation

(6) Wissenskodifizierung

(7) Wissensaustausch

(8) Wissensinternalisierung

(9) Herstellermacht gering (Dummy)

(10) Herstellermacht mittel (Dummy)

(11) Herstellermacht hoch (Dummy)

(12) Wettbewerbsintensität

(13) Vertrauen

(14) Asien (Dummy)

(15) Europa (Dummy)

(16) Nordamerika (Dummy)

(17) SGE 1 (Dummy)

(18) SGE 2 (Dummy)

(19) SGE 3 (Dummy)

(20) SGE 4 (Dummy)

(21) SGE 5 (Dummy)

1,70

(3) Partnerspezifische Erfahrung

0,05

0,13

-0,26**

0,08

0,09

0,17

-

(2)

0,11

-0,32***

-0,01

-0,08

-0,08

0,26**

0,17

-0,04

-0,29*** 0,35*** 0,42***

-0,04

0,09

0,04

-0,04

-0,01

-0,15

0,03

-0,05

-0,04

0,11

0,13

-0,04

-0,25** -0,36***

0,14

0,22**

-0,27**

0,27***

-0,19

0,09

-0,01

-0,17

0,00

0,09 -0,17

0,09

-0,12

0,33***

-0,27**

0,36***

-0,16

0,22** 0,34***

-0,13

-0,13

-0,06

-0,10

0,09

-0,30***

-

(5)

-

(6)

0,07

-0,31***

-0,19

-0,01

-0,03

-0,02

0,03

0,10 0,06

-0,04

-0,08

-0,02

0,25**

0,06

0,11

0,05

-0,20

-

(8)

-0,25**

0,15

0,16

0,05

0,15

-

(12)

0,04

-0,21

-0,09

-0,36*** -0,33***

0,45*** -0,52***

-0,19

0,05

-

(11)

-0,11

0,16

-0,06

0,05

-0,07

0,07

-0,22**

0,26**

-0,06

-0,10

-0,01

0,09

-0,07

0,06

-0,13

-0,04

0,09

-0,14

0,00

0,19

0,01

0,06

-0,42***

0,23**

0,17

-

(14)

0,18

-0,16

0,05

-0,08

-0,01

-0,18

-0,15

0,13

0,21**

-0,07

-0,18

0,33*** -0,42***

0,10

-

(13)

0,21** -0,27*** -0,36*** 0,53*** 0,28*** -0,43***

-0,08

-0,19

-

(10)

-0,51*** -0,68***

-0,28***

-

(9)

-0,25** -0,24** 0,41***

0,08

0,16

0,05

-0,27***

0,24**

0,03

-0,02

-0,18

0,22**

0,08

0,06

-0,17

0,49***

-

(7)

-

(16)

0,11

0,05

0,03

-0,05

0,00

0,04

-0,12

-0,08

-0,29*** 0,36***

-0,82***

-

(15)

-0,12

-0,10

-0,11

-0,15

-

(17)

-

(19)

-

(20)

-0,39*** -0,30*** -0,28***

-0,32*** -0,24**

-0,35***

-

(18)

Tab. 25: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen

-0,14

-0,02

0,11

0,02

0,10

0,02

0,09

-0,19

-0,20

0,19

-0,06

-0,01

0,09

0,10

0,21** 0,29***

0,25** 0,39***

0,62***

-

(4)

0,25** 0,44*** 0,43***

0,15

0,12

0,16

0,40***

-

(3)

0,23** -0,28*** -0,23**

0,12

0,06

0,04

0,42***

0,45***

-0,09

0,07

-

(1)

** p < 0,05, *** p < 0,01; Korrelationen nach Pearson; 2-seitige Signifikanz

0,50

0,45

0,38

1,20

1,14

1,68

87,26

3,52

62,13

(2) Faktorspezifität

0,23

0,28

Mittel- Stand.wert abw.

(1) Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen

Variable

Zur Interpretation der Ergebnisse für die Dummyvariablen in Modell I der Tabelle 26 sei kurz angemerkt, dass die gezeigten Werte sich an einem durch die unterdrückten Dummies bestimmten Referenzfall orientieren. Im vorliegenden Fall bedeutet dies, dass das Referenzprojekt bei der SGE 2 angesiedelt ist und die Zusammenarbeit mit einem asiatischen Hersteller beschreibt. Die Werte für die Dummies sind im Verhältnis zu diesem Referenzfall zu lesen.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV 0,124 (0,101) 0,290*** (0,034) 0,074 (0,054) -0,058 (0,115) Konstante 0,025 (0,025) 0,018 (0,022) Faktorspezifität ~ Partnerspezifische -0,070* (0,046) -0,083* (0,055) Erfahrung ~ (Partnerspezifische 0,001 (0,015) 0,003 (0,016) Erfahrung ~)² Unternehmensweite 0,074*** (0,013) 0,062*** (0,018) Erfahrung 0,044** (0,026) Wissensartikulation ~ -0,015 (0,026) 0,004 (0,023) Vertrauen ~ 0,091 (0,105) 0,057 (0,086) Europa (Dummy) 0,185 (0,120) 0,162* (0,098) Nordamerika (Dummy) 0,065 (0,153) 0,034 (0,126) SGE 1 (Dummy) 0,187** (0,079) 0,142** (0,063) SGE 3 (Dummy) -0,103 (0,088) 0,020 (0,086) SGE 4 (Dummy) 0,114 (0,082) 0,205*** (0,076) SGE 5 (Dummy) 0,01 0,02 0,29 0,31 R² within 0,50 0,00 0,37 0,72 R² between 0,25 0,01 0,29 0,50 R² overall 14,61** 1,04 36,18*** 61,88*** Wald Chi² 7 1 4 11 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 26: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Absicherungsregelungen

Der Wald Chi²-Wert für Modell I signalisiert, dass das Regressionsmodell Gültigkeit besitzt. Vertrauen bleibt als Kontrollvariable ohne signifikanten Einfluss auf die Absicherungsregelungen. Ebenfalls ohne Effekt ist die Herkunftsregion des Fahrzeugherstellers. So deutet zwar die positive Richtung der Regressionskoeffizienten daraufhin, dass der vertragliche Detaillierungsgrad bei der Zusammenarbeit mit europäischen (0,091), insbesondere aber mit nordamerikanischen Herstellern (0,185) tendenziell höher ausfällt als bei Kooperationen mit asiatischen Kunden. Allerdings ist dieser vermutlich kulturbedingte Unterschied nicht statistisch signifikant. Insgesamt kann das Kontrollmodell I, das stärker detaillierte Absicherungsregelungen in Projekten der SGE 3 gegenüber der SGE 2 konstatiert, 25 % der Varianz bei der Vertragsgestaltung bezüglich der Absicherungsregelungen erklären.

198

Wie später auch für die beiden anderen Vertragsfunktionen praktiziert, werden in den anschließenden Modellen der Tabelle 26 die Kontrollvariablen zunächst ausgeblendet. Damit wird der Notwendigkeit Rechnung getragen, die Anzahl der Freiheitsgrade aufgrund des Panelcharakters des Datensatzes mit nur 20 beobachteten Kooperationsbeziehungen gering zu halten. Nacheinander werden dann schrittweise die transaktionsspezifische Determinante (Modell II) und die beiden Erfahrungstypen (Modell III) in die Regressionsgleichung aufgenommen, bevor der mediierende Effekt der Wissensmanagement-Prozesse in Anlehnung an Baron und Kenny (1986) in einer separaten Modellserie geprüft wird. In das letzte Regressionsmodell fließen dann die auf diesem Wege als signifikant identifizierten Wissensmanagement-Prozesse wieder ein und werden gemeinsam mit den Kontrollvariablen sowie den in Modell III signifikanten Determinanten angezeigt (Modell IV). In Modell II wird zunächst die verbreitete Hypothese überprüft, ob das Ausmaß an Faktorspezifität einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen aufweist. Wenngleich der Koeffizient für die Faktorspezifität in die korrekte Richtung deutet, scheitert die Hypothese 1a. Das Scheitern liegt in der durch den Wald Chi²-Wert ausgedrückten fehlenden Gültigkeit des Modells begründet. Dieses zunächst überraschende Ergebnis lässt sich aufgrund der Operationalisierung der vertraglichen Regelungen relativ plausibel erläutern. So beschränkt sich diese Arbeit auf der Untersuchung von projektspezifischen Vereinbarungen. Gleichzeitig sind die in Kapitel 5 gezeigten, in der Automobilindustrie verbreiteten allgemeinen Bedingungen ausgeklammert, die SGE- und projektübergreifend auf höchster Ebene zwischen Zulieferer und Hersteller verhandelt wurden. Im Rahmen dieser allgemeinen Regelungen nehmen Absicherungselemente einen sehr breiten Raum ein, so dass viele Absicherungstatbestände keine zusätzlichen projektspezifischen Regelungen mehr erfordern. Modell III nimmt zusätzlich zu der transaktionsspezifischen Variablen Faktorspezifität die beiden Erfahrungstypen auf, um die Hypothesen 2a und 4a zu überprüfen. Der signifikante Wert für Wald Chi² signalisiert, dass das Regressionsmodell als Ganzes Gültigkeit besitzt. Hypothese 2a kann dabei aber nicht bestätigt werden, da sich der positive aber abnehmende Einfluss der partnerspezifischen Erfahrung nicht zeigt. Stattdessen ist ein marginal signifikanter negativer Effekt zu beobachten. Hypothese 4a erfährt dagegen Bestätigung. So führt der Zuwachs an unternehmensweit gesammelter Erfahrung zu einem deutlichen und statistisch signifikanten Anstieg des Detaillierungsgrades der Absicherungsregelungen. Danach nimmt der Indexwert für die Absicherungsregelungen mit jedem Jahr, in dem das Unternehmen Erfahrung sammelt, um 0,074 zu. Dieser Befund ist somit konform mit den Erkenntnissen von Ryall und Sampson (2004), die mit zunehmender unternehmensweiter Erfahrung ebenfalls eine Stärkung der vertraglichen Absicherungsbemühungen konstatieren. Der Einbezug der beiden Erfahrungstypen in das Regressionsmodell führt gegenüber dem vorangegangenen Modell zu einem Anstieg der erklärten Varianz von 1 % auf 29 %. Von einem robusten nega199

tiven Effekt der partnerspezifischen Erfahrung auf den Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen, der eine substitutive Beziehung analog zu den Befunden von Gulati (1995) sowie Lui und Ngo (2004) suggerieren würde, ist hingegen nicht auszugehen. So brachte die Berechnung eines hier nicht berichteten Regressionsmodells, das Modell III ohne Einbezug der unternehmensweiten Erfahrung entspricht, einen signifikanten positiven und abnehmenden Einfluss der partnerspezifischen Erfahrung zu Tage. Folglich liegt der nicht hypothesenkonforme Befund für die partnerspezifische Erfahrung voraussichtlich in der mit einem Wert von 0,40 ausgeprägten Korrelation mit der unternehmensweiten Erfahrung begründet, was aber noch keine Multikollinearitätsprobleme aufwirft.796 Im nächsten Schritt soll die Hypothese 5a zum mediierenden Effekt der WissensmanagementProzesse auf den Zusammenhang zwischen unternehmensweiter Erfahrung und dem Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen überprüft werden. Hierfür findet das traditionelle, aus drei Schritten bestehende Vorgehen von Baron und Kenny (1986) Anwendung.797 Danach ist zunächst mittels einer Regression die kausale Wirkung der unabhängigen Variable (unternehmensweite Erfahrung) auf die Mediatorvariable (Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse) festzustellen. Dies ist bereits beim Test der Hypothese 3 erfolgreich geschehen, der einen positiven Kausalbezug der Erfahrung auf alle vier WissensmanagementProzesse ergab. Im zweiten Schritt soll eine Regressionsanalyse den Einfluss der unabhängigen auf die abhängige Variable (Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen) nachweisen. Im letzten Schritt soll eine dritte Regressionsanalyse mit der unabhängigen Variablen und der Mediatorvariablen als Regressoren und der abhängige Variablen als Regressand signalisieren, dass die Mediatorvariable die abhängige Variable beeinflusst. Ein mediierender Effekt liegt demnach dann vor, wenn der Einfluss der unabhängigen auf die abhängige Variable in der dritten Regressionsanalyse schwächer ist als in der zweiten Regressionsanalyse. Zur Durchführung des zweiten und dritten Schrittes des Vorgehens von Baron und Kenny wurden die in der nachfolgenden Tabelle 27 dargestellten Modelle I bis V gerechnet, die nur auf die drei zur Feststellung des mediierenden Effekts benötigten Variablen fokussieren und alle anderen Variablen ausblenden. Nachdem Modell I den positiven Effekt der unternehmensweiten Erfahrung belegt, werden in den anschließenden Modellen die vier Wissensmanagement-Prozesse einzeln in die Regressionsanalyse aufgenommen. Dabei zeigt sich in Modell II ein signifikanter Einfluss der Wissensartikulation auf den Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen (0,047). Da zudem die Effektstärke der unternehmensweiten Erfahrung gegenüber Modell I abnimmt (0,039 gegenüber 0,057), kann hypothesenkonform ein partiell

796 797

Vgl. Gulati et al. (2005), S. 428. Vgl. Baron/Kenny (1986), S. 1177.

200

mediierender Einfluss der Wissensartikulation konstatiert werden.798 Der Anteil der erklärten Varianz steigt von 20 % auf 23 %. Die weiteren Modelle III bis V führen dagegen zu dem Schluss, dass von den drei übrigen Wissensmanagement-Prozessen kein mediierender Effekt ausgeht. Daher wird Hypothese 5a teilweise bestätigt – für den Fall der Wissensartikulation.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV Modell V 0,129*** (0,042) 0,178*** (0,050) 0,117*** (0,044) 0,130*** (0,044) 0,122*** (0,046) Konstante Unternehmensweite 0,057*** (0,011) 0,039*** (0,014) 0,061*** (0,011) 0,056*** (0,011) 0,059*** (0,012) Erfahrung 0,047** (0,026) Wissensartikulation ~ -0,025 (0,023) Wissenskodifizierung ~ 0,003 (0,024) Wissensaustausch ~ -0,010 (0,024) Wissensinternalisierung ~ 0,26 0,29 0,27 0,26 0,25 R² within 0,28 0,27 0,21 0,26 0,31 R² between 0,20 0,23 0,21 0,20 0,21 R² overall 28,01*** 32,03*** 29,35*** 27,75*** 27,89*** Wald Chi² 1 2 2 2 2 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 27: Test der Mediationshypothesen

Als letztes Modell IV in Tabelle 26 erfolgt die Darstellung einer Regressionsanalyse der signifikanten Einflussfaktoren, d.h. der beiden Erfahrungstypen sowie der Wissensartikulation, unter Einbezug der Kontrollvariablen. Das Modell als Ganzes ist gültig, wie die Wald Chi²Statistik zeigt. Zudem werden die bereits konstatierten signifikanten Effekte in diesem Modell bestätigt, was die Relevanz dieser Einflussfaktoren nochmals unterstreicht. In Summe können die Determinanten in Modell IV 50 % der Varianz des Detaillierungsgrades der vertraglichen Absicherungsregelungen erklären.799 Nachdem hiermit die Betrachtung der Haupteffekte abgeschlossen ist, erfolgt nun die Ergänzung um die moderierenden Effekte. Hierzu wurde in Kapitel 4 argumentiert, dass von den branchenspezifischen Rahmenbedingungen der umsatzbasierten Herstellermacht sowie der

798

799

Baron und Kenny (1986, S. 1177) unterscheiden partielle und totale Mediation. Von letzterer ist dabei die Rede, wenn die unabhängige Variable beim Vorliegen einer Mediatorvariablen ohne jeglichen direkten Einfluss auf die abhängige Variable ist. In der Management-Forschung wird hingegen in der Regel eine partielle Mediation untersucht. Vgl. exemplarisch Heimeriks/Duysters (2007). Mit Blick auf die Kontrollvariablen zeigt sich mit marginal signifikantem Effekt zusätzlich, dass mit nordamerikanischen Herstellern stärker detaillierte Absicherungsregelungen vereinbart sind als mit asiatischen Herstellern. Ferner zeichnet sich neben der SGE 3 auch die SGE 5 durch mehr Detaillierung der Absicherungsregelungen gegenüber der Referenz-SGE 2 aus.

201

Wettbewerbsintensität ein moderierender Einfluss auf die unterstellten Wirkungspfade der erfahrungsbasierten Konstrukte ausgehen. Daraus ergaben sich folgende Hypothesen: Hypothese 6a: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 6d: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt. Hypothese 7a: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 7d: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

202

Modell I

Modell II

Modell III Modell IV

Modell V

Modell VI Modell VII Modell VIII Modell IX

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen Modell X

Tab. 28: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Absicherungsregelungen

gezeigt.

0,053 0,056 0,152** 0,149** 0,087 0,089 0,102* 0,099 0,090 0,091 Konstante -0,064* -0,048 Partnerspezifische Erfahrung ~ 0,001 -0,004 (Partnerspezifische Erfahrung ~)² 0,075*** 0,074*** 0,038*** 0,039*** 0,062*** 0,061*** 0,057*** 0,056*** 0,061*** 0,061*** Unternehmensweite Erfahrung 0,053** 0,059** Wissensartikulation ~ -0,025 -0,061** Wissenskodifizierung ~ 0,001 -0,013 Wissensaustausch ~ -0,013 -0,006 Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ -0,014 -0,016 -0,026 -0,025 -0,014 -0,019 -0,018 -0,018 -0,019 -0,019 Herstellermacht (Dummy) 0,037 0,067 0,052 0,051 0,051 0,048 0,045 0,049 0,049 0,049 0,018 Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität -0,065 Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht 0,003 Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität -0,012 Wissensartikulation x Herstellermacht -0,018 Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität 0,070* Wissenskodifizierung x Herstellermacht 0,007 Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität 0,027 Wissensaustausch x Herstellermacht 0,003 Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität -0,009 Wissensinternalisierung x Herstellermacht 0,28 0,28 0,28 0,29 0,27 0,27 0,26 0,25 0,25 0,26 R² within 0,40 0,47 0,41 0,40 0,27 0,43 0,33 0,36 0,37 0,35 R² between 0,30 0,33 0,27 0,27 0,23 0,29 0,23 0,24 0,24 0,23 R² overall 35,86*** 38,60*** 33,74*** 33,14*** 30,00*** 33,18*** 28,52*** 28,31*** 28,91*** 28,36*** Wald Chi² 5 7 4 6 4 6 4 6 4 6 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressions-Koeffizienten aus Platzgründen in Anlage 3

Unabhängige Variable

Die zu den Moderationseffekten zugehörigen Regressionsanalysen sind in Tabelle 28 dargestellt. Kernidee der theoriegestützten Hypothesen war dabei, dass der grundsätzlich positive Einfluss der erfahrungsbasierten Konstrukte durch ein hohes Ausmaß sowohl an Wettbewerbsintensität als auch an umsatzbasierter Herstellermacht abgeschwächt wird. Aufgrund der niedrigen Anzahl von 20 Kooperationsbeziehungen wird dem Beispiel von Zollo und Singh (2004) gefolgt und neben den zu prüfenden Konstrukten nur solche Determinanten in die Regressionsmodelle zur Prüfung der Moderationseffekte aufgenommen, die sich in den vorherigen Modellen als signifikant erwiesen haben. Ziel dieses Vorgehens ist die Einsparung von Freiheitsgraden.800 Aufbauend auf den in Tabelle 26 gezeigten Befunden wird im Fall der Absicherungsregelungen daher die in keinem der Modelle signifikante Variable ’Faktorspezifität’ ausgeklammert. Neben den in die Interaktionsvariablen eingehenden Konstrukten wird somit nur die unternehmensweite Erfahrung in die Regressionsgleichungen integriert. Trotz dieses Vorgehens liegt weiterhin eine große Zahl von Regressoren vor, die durch die verschiedenen Wissensmanagement-Prozesse und die Dummy-Variablen bedingt sind. Aus diesem Grund werden die Variablen, auf die sich die moderierten Effekte beziehen (partnerspezifische Erfahrung sowie Einsatz der Wissensmanagement-Prozesse), nicht gleichzeitig sondern nacheinander eingeführt. Die Regressionsmodelle sind dabei stets im paarweisen Vergleich zu interpretieren. Dies bedeutet, dass jedem Modell mit Interaktionsvariablen ein Modell vorangestellt ist, das die direkten Effekte derjenigen Konstrukte beinhaltet, auf denen die Interaktionsterme basieren. Die Modelle I und II dienen dabei der Überprüfung der Hypothesen 6a und 6d. Sie beschäftigen sich somit mit dem moderierenden Einfluss der Wettbewerbsintensität und der Herstellermacht auf den Zusammenhang zwischen partnerspezifischer Erfahrung und dem Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen. Die Wald Chi²-Statistiken beider Modelle signalisieren Gültigkeit. Modell I beinhaltet als Basismodell die beiden Erfahrungstypen sowie die Wettbewerbsintensität und den Dummy für die umsatzbasierte Herstellermacht als Regressoren. Danach weisen weder die partnerspezifische Erfahrung noch die branchenspezifischen Rahmenbedingungen einen signifikanten Effekt auf. Der Einbezug der Interaktionsterme in Modell II führt ebenso wenig zu einem statistisch bedeutsamen Resultat. So zeigt sich für keinen der beiden Interaktionsterme mit der Wettbewerbsintensität bzw. der Herstellermacht ein signifikanter negativer Effekt, der den unterstellten Zusammenhang belegen könnte. Folglich scheitern die Hypothesen 6a und 6d. Als nächstes dienen die Modelle III bis X der Prüfung der Hypothesen 7a und 7d, die sich mit moderierten Effekten auf den direkten Einfluss der Wissensmanagement-Prozesse beschäfti-

800

Vgl. Zollo/Singh (2004), S. 1251. Wie von den Autoren gezeigt, wird auf die Kontrollvariablen verzichtet.

204

gen. Die Modelle behandeln dabei im beschriebenen paarweisen Vergleich die nacheinander eingeführten vier Wissensmanagement-Prozesse auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung. Das Resultat ist ernüchternd. Demnach nimmt die durch die Wissensmanagement-Anstrengungen ausgelöste stärkere vertragliche Detaillierung anders als erwartet und theoretisch begründet nicht mit zunehmender Verhandlungsmacht des Herstellers ab. So geht für keinen der vier Wissensmanagement-Prozesse ein signifikanter, hypothesenkonformer Interaktionseffekt von einer steigenden umsatzbasierten Herstellermacht oder zunehmendem Zuliefererwettbewerb aus. Für die Wissenskodifizierung ist hingegen ein erwartungskonträres Resultat zu konstatieren (Modell VI). Dort zeigt sich das überraschende Bild, dass mit steigenden Wissenskodifizierungsbemühungen der Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen zurückgeht, wobei dieser negative Trend bei umsatzstarken Herstellern signifikant schwächer ist als bei umsatzschwachen Herstellern. Eine einleuchtende Erklärung für diese Beobachtung, die zu einer Steigerung des Bestimmtheitsgrades von 23 % auf 29 % beiträgt, liegt nicht auf der Hand. Zusammengefasst sind die Hypothesen 7a und 7d somit komplett zu verwerfen. Der unterstellte Einfluss der Verhandlungsmacht auf die Umsetzbarkeit von sich im Vertragsinhalt niederschlagenden Lerneffekte zeigt sich somit im Kontext der Absicherungsregelungen nicht in der empirischen Realität. Dies kann damit zusammenzuhängen, dass für diese Vertragsfunktion nur drei projektspezifische Regelungssachverhalte untersucht wurden. Möglichweise würde sich die unterstellte schwierigere Umsetzbarkeit von Lerneffekten im Fall von mächtigen Verhandlungspartnern auf Herstellerseite eher zeigen, wenn auch die hier ausgeblendeten allgemeinen Absicherungsregelungen Gegenstand der Betrachtung wären. (2) Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen: Nachdem alle Befunde zum Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen als abhängiger Variable berichtet wurden, gilt das Augenmerk nun den Ergebnissen für die Koordinationsregelungen. Die zu prüfenden Hypothesen zu den erfahrungsbasierten Konstrukten lauten: Hypothese 2b: Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 4b: Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 5b: Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen mediiert.

205

Daneben wurde auch für die Koordinationsregelungen traditionell argumentiert, dass ihr Detaillierungsgrad von der vorliegenden Transaktion abhängt: Hypothese 1b: Je größer die Aufgabeninterdependenz einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen.

Die Operationalisierung der in die Regressionsanalysen eingehenden Variablen wurde bereits in Kapitel 5 vorgenommen. Die Prüfung der Anwendungsvoraussetzungen hat ergeben, dass die Analysen weder gegen das Taylor-Kriterium zur Nutzung des RE-Verfahrens noch gegen die Multikollinearitätsprämisse von VIF < 10 verstoßen. Tabelle 29 gibt zunächst den Mittelwert, die Standardabweichung und die Korrelationen für die unabhängigen, abhängigen und moderierenden Variablen wieder.

206

1,48

1,10

0,50

1,74

1,41

0,28

0,48

0,44

0,21

0,47

0,41

0,39

0,44

62,13

2,79

4,93

3,83

3,95

2,58

0,17

0,27

0,55

5,11

4,30

0,09

0,65

0,26

0,04

0,32

0,21

0,18

0,25

(3) Partnerspezifische Erfahrung

(4) Unternehmensweite Erfahrung

(5) Wissensartikulation

(6) Wissenskodifizierung

(7) Wissensaustausch

(8) Wissensinternalisierung

(9) Herstellermacht gering (Dummy)

(10) Herstellermacht mittel (Dummy)

(11) Herstellermacht hoch (Dummy)

(12) Wettbewerb

(13) Vertrauen

(14) Asien (Dummy)

(15) Europa (Dummy)

(16) Nordamerika (Dummy)

(17) SGE 1 (Dummy)

(18) SGE 2 (Dummy)

(19) SGE 3 (Dummy)

(20) SGE 4 (Dummy)

(21) SGE 5 (Dummy)

-0,03

-0,09

0,00

0,04

0,13

0,28***

-0,20

-0,10

-0,10

0,01

0,12

-0,17

0,04

0,17

0,19

0,09

0,27***

0,39***

0,01

0,23**

-

(1)

-0,19

0,09

0,11

0,01

0,00

0,09

-0,07

-0,03

0,10

-0,01

0,08

-0,06

-0,03

0,12

-

(5)

0,22**

0,09 -0,04 0,13 -0,04 -0,08

-0,36*** -0,27** 0,42*** 0,26**

0,04

-0,04

-0,01

-0,15

0,03

-0,05

-0,04

0,11

-0,01

-0,01

0,11

-0,17

-0,17

0,09

-0,12

0,33***

-0,23**

-

(6)

0,07

-0,31***

-0,19

0,25**

-0,01

-0,03

-0,02

0,03

0,10 0,06

-0,02

-0,04

-0,08

0,24**

0,03

-0,02

0,15

0,16

0,04 0,45*** -0,52***

-0,19

-

(12)

-0,21

-0,09

-0,36*** -0,33***

0,15

-

(11)

-0,11

0,16

-0,06

0,05

-0,07

0,07

-0,22**

0,26**

-0,06

-0,10

-0,01

0,09

-0,07

0,06

-0,13

-0,04

0,09

-0,14

0,00

0,19

0,01

0,06

-0,42***

0,23**

0,17

-

(14)

0,18

-0,16

0,05

-0,08

-0,01

-0,18

-0,15

0,13

0,21**

-0,07

-0,18

0,33*** -0,42***

0,10

-

(13)

0,21** -0,27*** -0,36*** 0,53*** 0,28*** -0,43***

-0,08

-0,19

0,05 0,05

0,06

-

(10)

-0,51*** -0,68***

-0,28***

-

(9)

-0,25**

0,08

0,11

0,05

-0,20

-

(8)

-0,25** -0,24** 0,41***

0,22** -0,18

0,16

0,05

-0,27***

0,08

0,06

-0,17

0,49***

-

(7)

-

(16)

0,11

0,05

0,03

-0,05

0,00

0,04

-0,12

-0,08

-0,29*** 0,36***

-0,82***

-

(15)

-0,12

-0,10

-0,11

-0,15

-

(17)

-

(19)

-

(20)

-0,39*** -0,30*** -0,28***

-0,32*** -0,24**

-0,35***

-

(18)

Tab. 29: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen

-0,14

-0,02

0,11

0,02

0,10

0,02

0,09

-0,19

-0,20

0,19

-0,06

-0,01

0,09

0,10

0,21** 0,29***

0,25** 0,39***

0,62***

-

(4)

0,25** 0,44*** 0,43***

0,12 0,15

-0,20

0,16

0,40***

-

(3)

0,40***

0,12

0,00

-0,11

-

(2)

** p < 0,05, *** p < 0,01; Korrelationen nach Pearson; 2-seitige Signifikanz

0,45

0,38

1,20

1,14

1,68

87,26

1,10

5,56

(2) Aufgabeninterdependenz

0,20

0,42

Mittel- Stand.wert abw.

(1) Detaillierungsgrad der Koordinations-regelungen

Variable

Zum Zweck der Hypothesenprüfung der Haupteffekte werden wie bereits für die Vertragsfunktion ’Absicherung’ gezeigt mehrere Regressionsmodelle mit dem Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen als abhängige Variable gerechnet. Die Befunde sind in Tabelle 30 veranschaulicht. Zunächst wurde in Modell I eine Regression gerechnet, die lediglich auf Kontrollvariablen basiert. Um die Debatte zum substitutiven vs. komplementären Beziehungscharakter zwischen Vertrauen und Verträgen zu reflektieren, wurde hier analog zu den obigen Überlegungen sowohl ein direkter Vertrauensindikator als auch Dummy-Variablen für die Herkunftsregion des Herstellerunternehmens in die Analyse integriert. Zudem wurden SGE-spezifische Effekte mittels Dummies kontrolliert. Referenzfall für die Interpretation der Resultate zu den Dummy-Variablen ist erneut die Kooperation der SGE 2 mit einem asiatischen Hersteller. Die Wald Chi²-Statistik zeigt an, dass keine der Kontrollvariablen einen signifikanten Einfluss aufweist und das Regressionsmodell als Ganzes nicht gültig ist. Das Kontrollmodell ohne signifikanten Einflussfaktor kann nur 9 % der Varianz erklären. Modell II prüft Hypothese 1b zum positiven Einfluss der Aufgabeninterdependenz und findet empirische Bestätigung. Der Wert für Wald Chi² drückt Signifikanz aus. Danach geht mit einer Zunahme der Aufgabeninterdependenz um eine Einheit ein um 0,059 höherer Indexwert für den Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen einher. Folglich beweist dieser Befund erstmalig eine Verknüpfung zwischen dem Konstrukt der Aufgabeninterdependenz und der vertraglichen Gestaltung einer Kooperation. So beschränkten sich bisherige Studien zu diesem Konstrukt im Kontext interorganisationaler Beziehungen primär auf übergeordnete Fragen der Steuerung und Kontrolle801 sowie der Erfolgswirkung802. Gleichzeitig ist dieses Ergebnis geeignet, die wenigen vorliegenden Befunde zur vertraglichen Koordinationsfunktion anzureichern, insbesondere da die Frage nach deren Determinanten bislang sehr widersprüchlich beantwortet wurde.803 In dieser Studie können 5 % der Varianz der Koordinationsregelungen durch die Aufgabeninterdependenz erklärt werden. In Modell III werden zusätzlich die Variablen der partnerspezifischen sowie der unternehmensweiten Erfahrung aufgenommen, um die Hypothesen 2b und 4b zu testen. Die Wald Chi²-Statistik signalisiert die Gültigkeit des Modells. Durch den Einbezug dieser beiden Variablen kann der erklärte Varianzanteil von 5 % auf 21 % gehoben werden. Gemäß den Erwartungen kann Hypothese 4b zum positiven Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung eindeutig bestätigt werden. Mit jedem Jahr, in welchem der Zulieferer unternehmensweit Erfahrung sammelt, nimmt der Indexwert für den Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen um 0,050 signifikant zu. Dieser Befund unterstreicht das Ergebnis der Studie von Ryall und Sampson (2004), wonach Unternehmen mit steigender Erfahrung dazu tendieren, künftige 801 802 803

Vgl. Bensaou/Venkatraman (1995), S. 1474. Vgl. Gulati et al. (2005), S. 422 f. Für die Darstellung der entsprechenden empirischen Ergebnisse sei auch auf Eckhard und Mellewigt (2006) verwiesen. Vgl. Eckhard/Mellewigt (2006), S. 18.

208

Verträge mit Blick auf positiv formulierte Vertragsinhalte i.S. einer Leistungsabstimmung ausführlicher zu gestalten. Von einer Bestätigung der Hypothese 2b zur partnerspezifischen Erfahrung muss dagegen abgesehen werden, da sich kein signifikanter Effekt zeigt. Bezüglich dieses Befundes ist diese Arbeit daher im Einklang mit Argyres et al. (2007) zu nennen, die ebenfalls eine positive Wirkung der partnerspezifischen Erfahrung auf Koordinationsregelungen annahmen, aber empirisch nicht bestätigt fanden.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV 0,363*** (0,101) 0,423*** (0,029) 0,282*** (0,045) 0,273** (0,1139 Konstante Aufgaben0,059*** (0,021) 0,064*** (0,020) 0,065*** (0,022) interdependenz ~ Partnerspezifische -0,016 (0,025) Erfahrung ~ Unternehmensweite 0,050*** (0,012) 0,044*** (0,011) Erfahrung 0,012 (0,025) Wissensaustausch ~ -0,010 (0,026) -0,001 (0,025) Vertrauen ~ 0,060 (0,106) 0,035 (0,113) Europa (Dummy) 0,162 (0,121) 0,127 (0,128) Nordamerika (Dummy) 0,010 (0,154) -0,020 (0,164) SGE 1 (Dummy) -0,018 (0,079) -0,063 (0,085) SGE 3 (Dummy) -0,070 (0,089) -0,079 (0,097) SGE 4 (Dummy) -0,034 (0,082) -0,011 (0,0899 SGE 5 (Dummy) 0,01 0,12 0,31 0,32 R² within 0,23 0,00 0,06 0,19 R² between 0,09 0,05 0,21 0,27 R² overall 4,60 7,53*** 30,91*** 34,27*** Wald Chi² 7 1 3 10 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 30: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Koordinationsregelungen

Hypothese 5b zum mediierenden Einfluss der Wissensmanagement-Prozesse auf den Zusammenhang zwischen unternehmensweiter Erfahrung und den Koordinationsregelungen wird anhand des Drei-Schritt-Vorgehens von Baron und Kenny (1986) geprüft.804 Nachdem in Kapitel 6.2 bereits ein positiver Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf alle vier Wissensmanagement-Prozesse konstatiert werden konnte, weisen die in Tabelle 31 dokumentierten Ergebnisse für einen der vier Prozesse eine Rolle als mediierende Variable auf. Danach sorgt der Einsatz von Wissensaustausch-Mechanismen zur Nutzung der unternehmensweit gesammelten Erfahrungen für eine Verstärkung des Lerneffekts und forciert eine noch stärker

804

Zum Vorgehen von Baron und Kenny und die Interpretation der Modellergebnisse sei auf die ausführliche Beschreibung bei der weiter oben erfolgten Ergebnisdarstellung für die Absicherungsregelungen verwiesen.

209

detaillierte Regelung der Koordinationsaspekte. Dieses Ergebnis wird ausgedrückt durch den in Modell IV indizierten signifikanten Regressionskoeffizienten für den WissensaustauschProzess (0,037), der gleichzeitig einen Rückgang der Effektstärke der unternehmensweiten Erfahrung gegenüber dem Basismodell I bewirkt (0,042 gegenüber 0,044). Der Anteil der erklärten Varianz steigt leicht von 15 % auf 16 % an. Die Wald Chi²-Statistik bescheinigt dem Modell IV Gültigkeit. Da für die drei anderen Wissensmanagement-Prozesse kein signifikanter Einfluss entdeckt wird, ist Hypothese 5b nur als teilweise verifiziert zu beurteilen. Demnach stiftet der Einsatz des Wissensaustausch-Prozesses im Fall der Koordinationsregelungen Nutzen, weil er als partiell mediierender Faktor den Einfluss der auf unternehmensweit gesammelter Erfahrung beruhenden Lerneffekte auf die Gestaltung künftiger Verträge verstärkt.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV Modell V 0,299*** (0,040) 0,314*** (0,049) 0,305*** (0,042) 0,313*** (0,041) 0,300*** (0,044) Konstante Unternehmensweite 0,044*** (0,011) 0,039*** (0,014) 0,042*** (0,011) 0,039*** (0,011) 0,044*** (0,012) Erfahrung 0,015 (0,026) Wissensartikulation ~ 0,012 (0,022) Wissenskodifizierung ~ 0,037** (0,023) Wissensaustausch ~ 0,001 (0,023) Wissensinternalisierung ~ 0,18 0,18 0,18 0,22 0,18 R² within 0,11 0,09 0,09 0,03 0,11 R² between 0,15 0,15 0,15 0,16 0,15 R² overall 17,23*** 17,49*** 17,44*** 20,48*** 17,10*** Wald Chi² 1 2 2 2 2 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 31: Test der Mediationshypothesen

Fasst man in einem abschließenden Regressionsmodell die mit signifikanten Effekten wirkenden Variablen (Aufgabeninterdependenz, unternehmensweite Erfahrung, Einsatz von Wissensaustausch-Prozessen) mit den Kontrollvariablen zusammen, so ergibt sich laut Modell VI in Tabelle 30 ein erklärter Varianzanteil von 27 %. Die Wald Chi²-Statistik unterstreicht die Gültigkeit des Gesamtmodells. Nachdem nun die Ergebnisse zu den Haupteffekten vorgestellt wurden, stehen im nächsten Schritt die Befunde zu den Moderationshypothesen im Blickpunkt, welche die Rolle der branchenspezifischen Rahmenbedingungen der Kooperationsbeziehungen thematisieren. Hierzu wurden in Kapitel 4 folgende Zusammenhänge unterstellt:

210

Hypothese 6b: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 6e:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Hypothese 7b: Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt. Hypothese 7e:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Koordinationsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Die zugehörigen Regressionsanalysen sind in Tabelle 32 abgebildet. Ähnlich wie für die Absicherungsregelungen fällt die Prüfung der Hypothesen 6b und 7b zur umsatzbasierten Herstellermacht sowie 6e und 7e zur Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite gänzlich enttäuschend aus. So kann keine der Hypothesen bestätigt werden.

211

0,31 0,08 0,22 31,29*** 5

-0,005 0,044

Modell I 0,258*** 0,064*** -0,014 0,050***

0,32 0,08 0,23 32,14*** 7

0,32 0,06 0,21 31,13*** 5

0,32 0,08 0,23 30,60*** 7

0,33 0,04 0,21 32,59*** 5

0,36 0,06 0,23 35,83*** 7

0,32 0,05 0,21 31,47*** 5

0,33 0,11 0,25 33,15*** 7

0,31 0,07 0,21 31,04*** 5

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen Modell II Modell III Modell IV Modell V Modell VI Modell VII Modell VIII Modell IX 0,261*** 0,275*** 0,279*** 0,284*** 0,289*** 0,276*** 0,275*** 0,264*** 0,064*** 0,065*** 0,059*** 0,068*** 0,069*** 0,061*** 0,058*** 0,065*** -0,005 0,049*** 0,043*** 0,042*** 0,042*** 0,042*** 0,044*** 0,041*** 0,047*** 0,006 0,004 0,024 -0,004 0,013 -0,015 -0,005 -0,005 -0,006 -0,009 -0,008 -0,014 -0,006 -0,005 -0,006 0,062 0,047 0,051 0,040 0,034 0,042 0,047 0,048 -0,010 -0,043 -0,019 0,007 -0,022 0,056* 0,009 0,057*

-0,014 0,022 0,32 0,09 0,23 31,53*** 7

-0,020 -0,001 0,045

0,046***

Modell X 0,268*** 0,062***

N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regr.-Koeffizienten aus Platzgründen in Anlage 4 gezeigt. Tab. 32: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Koordinationsregelungen

Konstante Aufgabeninterdependenz ~ Partnerspezifische Erfahrung ~ Unternehmensweite Erfahrung Wissensartikulation ~ Wissenskodifizierung ~ Wissensaustausch ~ Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ Herstellermacht (Dummy) Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität Wissensartikulation x Herstellermacht Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität Wissenskodifizierung x Herstellermacht Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität Wissensaustausch x Herstellermacht Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität Wissensinternalisierung x Herstellermacht R² within R² between R² overall Wald Chi² dF

Unabhängige Variable

Im Einzelnen wurden die Regressionsmodelle I bis X berechnet. Analog zur Darstellung für die Absicherungsregelungen wurden dabei die signifikanten Regressoren der HaupteffektModelle (Aufgabeninterdependenz, unternehmensweite Erfahrung) nacheinander um die Konstrukte der partnerspezifischen Erfahrung sowie der einzelnen WissensmanagementProzesse ergänzt. Der unterstellte abschwächende Einfluss der Moderatorvariablen auf den positiven Zusammenhang zwischen diesen Konstrukten und dem Detaillierungsgrad der Koordinationsregelungen konnte indes keine Bestätigung finden. Lediglich zwei Interaktionsterme weisen eine signifikante Ausprägung auf. Dabei sind die Interaktionsterme der Wissenskodifizierung (Modell VI) bzw. des Wissensaustauschs (Modell VIII) mit der umsatzbasierten Herstellermacht erwartungskonträr durch ein positives Vorzeichen charakterisiert. Da sie allerdings beide auf einem nicht signifikanten Haupteffekt der Wissensmanagement-Prozesse auf den vertraglichen Detaillierungsgrad beruhen, sind auch diese Interaktionseffekte in Gänze als nicht signifikant zu beurteilen. Somit ist im Kontext von Koordinationsregelungen zu konstatieren, dass die auf der Intensität des Wettbewerbs und der Umsatzposition des Herstellers basierende Verhandlungsmacht keinen Einfluss auf die Umsetzbarkeit von erfahrungsbasiertem Lernen aufweist. Als mögliche Erklärung kann angeführt werden, dass die Koordinationsregelungen im Wesentlichen nicht den Eigeninteressen einer Partei dienen, sondern vielmehr der Klärung der Leistungsabstimmung, von der beide Seiten zehren. Folglich mag der Wunsch der Durchsetzung der eigenen Verhandlungsmachtposition hierfür nur eine nachgeordnete Rolle spielen. (3) Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen: Als letzte der drei Vertragsfunktionen kommen nun die Befunde zum Detaillierungsgrad der Anpassungsregelungen zur Sprache. Folgende theoriegestützte Hypothesen zum Einfluss von Erfahrung und Lernen werden mit der empirischen Realität konfrontiert: Hypothese 2c:

Partnerspezifische Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven, aber abnehmenden Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

Hypothese 4c:

Unternehmensweite Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

Hypothese 5c:

Der positive Einfluss der unternehmensweiten Erfahrung auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen mediiert.

213

Weiterhin wurde angenommen, dass auch die vorliegende Transaktion für den gewählten Detaillierungsgrad der Anpassungsregelungen mitverantwortlich ist: Hypothese 1c:

Je größer die Umweltunsicherheit einer Transaktion, desto höher der Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen.

Alle Modelle wurden mittels multipler Regressionsanalysen gerechnet. Die Operationalisierung der Variablen ist Kapitel 5 zu entnehmen. Mit Blick auf die Anwendungsvoraussetzungen kann konstatiert werden, dass sowohl das Taylor-Kriterium zur Nutzung des REVerfahrens als auch das Kriterium für tolerierbare Multikollinearität von VIF < 10 eingehalten werden. Tabelle 33 weist zunächst den Mittelwert, die Standardabweichung und die Korrelationen für die unabhängigen, abhängigen und moderierenden Variablen aus. Erneut wird zu Beginn ein Modell präsentiert, das nur die möglichen Einflüsse einiger Kontrollvariablen berücksichtigt. Die Wald Chi²-Statisitik für Modell I in Tabelle 34 zeigt hierzu, dass weder das Ausmaß an Vertrauen noch SGE-spezifische Unterschiede Einfluss auf die abhängige Variable nehmen.

214

1,48

1,10

0,50

1,74

1,41

0,28

0,48

0,44

0,21

0,47

0,41

0,39

0,44

62,13

2,79

4,93

3,83

3,95

2,58

0,17

0,27

0,55

5,11

4,30

0,09

0,65

0,26

0,04

0,32

0,21

0,18

0,25

(3) Partnerspezifische Erfahrung

(4) Unternehmensweite Erfahrung

(5) Wissensartikulation

(6) Wissenskodifizierung

(7) Wissensaustausch

(8) Wissensinternalisierung

(9) Herstellermacht gering (Dummy)

(10) Herstellermacht mittel (Dummy)

(11) Herstellermacht hoch (Dummy)

(12) Wettbewerb

(13) Vertrauen

(14) Asien (Dummy)

(15) Europa (Dummy)

(16) Nordamerika (Dummy)

(17) SGE 1 (Dummy)

(18) SGE 2 (Dummy)

(19) SGE 3 (Dummy)

(20) SGE 4 (Dummy)

(21) SGE 5 (Dummy)

-0,01

-0,18

-0,21**

0,20

-0,09

-0,16

0,15

-0,01

-0,12

0,02

-0,11

-

(5)

-0,08

0,26**

0,13

-0,27** -0,04

-0,04

-0,36***

0,42***

0,09

0,04

-0,04

-0,01

-0,15

0,03

-0,05

-0,04

0,11

-

(6)

0,07

-0,31***

-0,19

0,25**

-0,01

-0,03

-0,02

0,03

0,10 0,06

-0,02

-0,04

-0,08

0,24**

0,03

-0,02 0,15

0,16

0,04 0,45*** -0,52***

-0,19

-

(12)

-0,21

-0,09

-0,36*** -0,33***

0,15

-

(11)

-0,11

0,16

-0,06

0,05

-0,07

0,07

-0,22**

0,26**

-0,06

-0,10

-0,01

0,09

-0,07

0,06

-0,13

-0,04

0,09

-0,14

0,00

0,19

0,01

0,06

-0,42***

0,23**

0,17

-

(14)

0,18

-0,16

0,05

-0,08

-0,01

-0,18

-0,15

0,13

0,21**

-0,07

-0,18

0,33*** -0,42***

0,10

-

(13)

0,21** -0,27*** -0,36*** 0,53*** 0,28*** -0,43***

-0,08

-0,19

0,05 0,05

0,06

-

(10)

-0,51*** -0,68***

-0,28***

-

(9)

-0,25**

0,08

0,11

0,05

-0,20

-

(8)

-0,25** -0,24** 0,41***

0,22** -0,18

0,16

0,05

-0,27***

0,08

0,06

-0,17

0,49***

-

(7)

-

(16)

0,11

0,05

0,03

-0,05

0,00

0,04

-0,12

-0,08

-0,29*** 0,36***

-0,82***

-

(15)

-0,12

-0,10

-0,11

-0,15

-

(17)

-

(18)

-

(19)

-

(20)

-0,39*** -0,30*** -0,28***

-0,32*** -0,24**

-0,35***

Tab. 33: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen

-0,14

-0,02

0,11

0,02

0,10

0,02

0,09

-0,19

-0,20

0,19

-0,06

-0,01

0,09

0,10

0,21** 0,29***

0,44*** 0,43***

0,22**

0,25** 0,39***

0,62***

-

(4)

-0,01

-0,01

0,11

-0,17

-0,17

0,09

-0,12

0,37*** 0,33***

0,00

0,16

0,25**

-0,30*** -0,23**

-0,01

0,04

0,00

-0,07

0,08

-0,03

-0,05

0,02

0,04

-0,01

-0,04

0,08

0,15

0,03

0,12

0,16

0,40***

-

(3)

0,29*** 0,24**

0,09

0,03

0,09

-

(2)

0,43*** 0,31***

0,18

0,16

0,14

0,20

-

(1)

** p < 0,05, *** p < 0,01; Korrelationen nach Pearson; 2-seitige Signifikanz

0,45

0,38

1,20

1,14

1,68

87,26

1,01

4,11

(2) Umweltunsicherheit

0,18

0,44

Mittel- Stand.wert abw.

(1) Detaillierungsgrad der Anpassungsregelungen

Variable

In Modell II wird die Umweltunsicherheit als zentrale transaktionsspezifische Determinante von Anpassungsregelungen eingeführt. Die Wald Chi²-Statistik signalisiert die Signifikanz des Modells. Zugleich deutet der positive Regressionskoeffizient für die Umweltunsicherheit in eine hypothesenkonforme Richtung. Dabei können acht Prozent der Varianz durch die Umweltunsicherheit erklärt werden. Allerdings erweist sich dieser Befund nicht als robust. So wird der signifikante Effekt der Umweltunsicherheit zwar auch im folgenden Modell III bestätigt, nicht aber im noch zu beschreibenden Modell IV, in der einige WissensmanagementProzesse als Regressoren einbezogen werden. Hypothese 1c scheitert daher an der Realität. Die Umweltunsicherheit kann somit nicht als Determinante von Anpassungsregelungen aufgefasst werden. Dieses Ergebnis ist möglicherweise durch die Existenz eines alternativen Argumentationsstrangs zur Wirkung der Umweltunsicherheit zu erklären. So wäre als hypothesenkonträre Annahme basierend auf Young-Ybarra und Wiersema (1999) argumentierbar, dass einer hohen Umweltunsicherheit nicht durch eine stark detaillierte Definition von Regelungen und Anpassungsstrategien beizukommen ist. Im Sinne dieser Autoren sollte eine hohe Umweltunsicherheit stattdessen eine größere Flexibilität und weniger vertragliche Festlegungen nach sich ziehen.805 Das nachfolgende Modell III dient der Prüfung der Hypothesen 2c und 4c zur Rolle der Erfahrung. Zwar ist das Modell gemäß der Wald Chi²-Statistik in seiner Gesamtheit gültig. Da aber die Erfahrungstypen mangels Signifikanz nicht zur Erklärung beitragen, werden die Hypothesen 2c und 4c nicht bestätigt. Im vorliegenden Befund spiegelt sich in deutlichem Maße die Zurückweisung des unterstellten positiven, abnehmenden Einflusses der partnerspezifischen Erfahrung wider. Dieses Resultat widerspricht somit klar der durch Argyres et al. (2007), Luo (2002) sowie Mayer und Bercovitz (2005) präsentierten Befundlage eines positiven Effekts dieses Erfahrungstypus. Im Gegensatz zu den beiden anderen Vertragsfunktionen, bei denen wie bereits gezeigt signifikante Effekte zu beobachten waren, erweist sich die unternehmensweite Erfahrung für die Anpassungsregelungen ohne Einfluss.

805

Vgl. Young-Ybarra/Wiersema (1999), S. 442.

216

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV 0,426*** (0,085) 0,441*** (0,021) 0,387*** (0,048) 0,408*** (0,077) Konstante 0,053***(0,020) 0,054*** (0,020) 0,022 (0,022) Umweltunsicherheit ~ Partnerspezifische -0,003 (0,042) Erfahrung ~ (Partnerspezifische 0,011 (0,014) Erfahrung ~)² Unternehmensweite 0,015 (0,013) Erfahrung 0,066*** (0,023) Wissenskodifizierung ~ 0,034* (0,021) Wissensaustausch ~ -0,035 (0,023) 0,000 (0,023) Vertrauen ~ 0,042 (0,089) 0,017 (0,080) Europa (Dummy) -0,022 (0,103) 0,005 (0,093) Nordamerika (Dummy) 0,033 (0,130) -0,069 (0,120) SGE 1 (Dummy) -0,017 (0,067) 0,047 (0,062) SGE 3 (Dummy) -0,103 (0,074) 0,000 (0,073) SGE 4 (Dummy) 0,048 (0,069) 0,059 (0,061) SGE 5 (Dummy) 0,04 0,08 0,14 0,23 R² within 0,18 0,08 0,08 0,33 R² between 0,08 0,08 0,12 0,25 R² overall 5,60 7,28*** 12,27** 25,32*** Wald Chi² 7 1 4 10 dF 92 91 91 91 N ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 34: Ergebnisse der Regressionsanalysen zu den Determinanten der Anpassungsregelungen

Die Untersuchung der Hypothese 5c zum mediierenden Effekt der WissensmanagementProzesse auf den Zusammenhang zwischen unternehmensweiter Erfahrung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen fördert ein signifikantes Ergebnis zu Tage. Die Hypothesenprüfung erfolgte basierend auf dem bereits geschilderten Vorgehen von Baron und Kenny (1986), das drei Schritte umfasst. Zum ersten Schritt wurde bereits oben ein signifikanter Effekt der Erfahrung auf die Einsatzintensität der vier Wissensmanagement-Prozesse attestiert. Der zweite und dritte Schritt wird anhand von Tabelle 35 verdeutlicht. So belegt Modell I zunächst die notwendige Voraussetzung, dass die unternehmensweite Erfahrung auf signifikante Weise für Veränderungen des Detaillierungsgrades der Anpassungsregelungen verantwortlich ist, wenn sie als alleiniger Regressor betrachtet wird. Die Regressionsgleichung ist signifikant, wie die Wald Chi²-Statistik aufzeigt. Danach kann die unternehmensweite Erfahrung einen geringen Wert von 2 % der Varianz erklären. Die Integration der Wissensmanagement-Prozesse signalisiert sowohl im Fall der Wissenskodifizierung als auch des Wissensaustauschs einen deutlich signifikanten partiell mediierenden Effekt. So sorgt die Berücksichtigung des Wissenskodifizierungs-Prozesses bei gleichzeitiger Abnahme der Ein217

flussstärke des direkten Effekts der Erfahrung für eine starke Zunahme des Bestimmtheitsgrades R² von 2 % auf 18 % (Modell III). In ähnlicher Weise ist der Einsatz von Wissensaustausch-Mechanismen bei einer Abnahme des direkten Einflusses der unternehmensweiten Erfahrung für eine Steigerung der erklärten Varianz von 2 % auf 9 % verantwortlich (Modell IV). Beiden Modellen III und IV wird durch die Wald Chi²-Statistik Gültigkeit bescheinigt. Demnach ist festzuhalten, dass im Kontext von Anpassungsregelungen durch den systematischen Einsatz von Wissenskodifizierungs- und Wissensaustauschsmechanismen der rein auf der Sammlung unternehmensweiter Erfahrung gestützte Effekt deutlich verstärkt wird. Da aber für die beiden übrigen Wissensmanagement-Prozesse – Wissensartikulation und Wissensinternalisierung – keine signifikanten mediierenden Effekte in den Modellen II und V zu beobachten sind, kann Hypothese 5c lediglich als teilweise bestätigt beurteilt werden.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV Modell V 0,386*** (0,038) 0,417*** (0,046) 0,421*** (0,036) 0,405*** (0,037) 0,385*** (0,041) Konstante Unternehmensweite 0,019** (0,011) 0,008 (0,014) 0,006 (0,011) 0,012 (0,011) 0,019* (0,012) Erfahrung 0,031 (0,025) Wissensartikulation ~ 0,076*** (0,019) Wissenskodifizierung ~ 0,052*** (0,020) Wissensaustausch ~ -0,002 (0,022) Wissensinternalisierung ~ 0,05 0,08 0,17 0,12 0,05 R² within 0,02 0,02 0,23 0,09 0,02 R² between 0,02 0,03 0,18 0,09 0,02 R² overall 2,96* 4,55 19,28*** 9,76*** 2,89 Wald Chi² 1 2 2 2 2 dF N=92; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 35: Test der Mediationshypothesen

Analog zur Ergebnispräsentation für die beiden bereits gezeigten Vertragsfunktionen erfolgt an dieser Stelle auch für die Anpassungsregelungen die Berechnung eines abschließenden Regressionsmodells unter Einbezug der Determinanten, die in einem der der vorangegangenen Modelle einen signifikanten Regressionskoeffizienten aufweisen (Umweltunsicherheit, Einsatz von Wissenskodifizierungs- und Wissensaustauschsmechanismen). Dabei erfahren auch die Kontrollvariablen Berücksichtigung. Gemäß dem resultierenden, statistisch signifikanten Regressionsmodell können 25 % der Varianz der Anpassungsregelungen erklärt werden (Modell IV in Tabelle 34).

218

Zusätzlich zu den nunmehr überprüften Haupteffekten wurden auch für die Vertragsfunktion ’Anpassung an Veränderungen’ vier Hypothesen zu moderierenden Effekten formuliert, die auf den Ausprägungen der branchenspezifischen Rahmenbedingungen basieren: Hypothese 6c:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt.

Hypothese 6f:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen der partnerspezifischen Erfahrung auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Hypothese 7c:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die umsatzbasierte Macht der Fahrzeughersteller abgeschwächt.

Hypothese 7f:

Die Stärke des Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung und dem Detaillierungsgrad vertraglicher Anpassungsregelungen wird durch die Wettbewerbsintensität auf der Zuliefererseite abgeschwächt.

Die zur Prüfung dieser Hypothesen berechneten Modelle sind in Tabelle 36 abgebildet. Die Resultate bezüglich der umsatzbasierten Herstellermacht besagen im Einklang mit den Befunden für die Absicherungs- und Koordinationsregelungen, dass diese Moderatorvariable keinen Einfluss auf die Umsetzbarkeit von Lerneffekten hat. Somit sind sowohl die Hypothese 6c zur partnerspezifischen Erfahrung als auch die Hypothese 7c zu den Wissensmanagement-Prozessen abzulehnen.

219

-0,013 0,056 0,020 -0,014

0,13 0,17 0,15 14,33* 8

-0,009 0,047

0,14 0,14 0,14 13,18** 6

0,13 0,09 0,12 11,50** 5

0,16 0,08 0,13 14,07** 7

-0,015 -0,050

-0,008 0,038

0,015 0,045*

0,012 0,019

-0,009 0,034

Modell IV 0,378*** 0,057***

Modell III 0,387*** 0,053***

0,22 0,21 0,20 21,43*** 5

0,17 0,38 0,24 26,24*** 7

-0,036** 0,023

-0,030* 0,005

0,058**

0,066***

-0,015 0,014

0,009

Modell VI 0,419*** 0,028*

0,008

Modell V 0,409*** 0,031*

0,15 0,19 0,16 15,41*** 5

-0,008 0,015

0,042**

0,013

Modell VII 0,395*** 0,046**

0,15 0,24 0,18 16,54** 7

-0,019 0,023

-0,004 0,010

0,026

0,013

Modell VIII 0,398*** 0,046**

0,13 0,08 0,11 11,03* 5

0,008 -0,006 0,030

0,017*

Modell IX 0,376*** 0,057***

Abhängige Variable: Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen Modell II 0,353*** 0,055*** -0,013 0,015 0,016

Modell I 0,357*** 0,057*** -0,007 0,014 0,016

-0,014 -0,019 0,12 0,12 0,12 11,68 7

0,016 -0,008 0,025

0,017*

Modell X 0,381*** 0,052***

N=91; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regr.-Koeffizienten aus Platzgründen in Anlage 5 gezeigt. Tab. 36: Ergebnisse der Regressionsanalyse zu moderierenden Effekten auf den Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen

Konstante Umweltunsicherheit ~ Partnerspezifische Erfahrung ~ (Partnerspezifische Erfahrung ~)² Unternehmensweite Erfahrung Wissensartikulation ~ Wissenskodifizierung ~ Wissensaustausch ~ Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ Herstellermacht (Dummy) Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität Wissensartikulation x Herstellermacht Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität Wissenskodifizierung x Herstellermacht Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität Wissensaustausch x Herstellermacht Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität Wissensinternalisierung x Herstellermacht R² within R² between R² overall Wald Chi² dF

Unabhängige Variable

Mit Blick auf die Wettbewerbsintensität erfährt der angenommene Moderationseffekt für die Wissenskodifizierung Bestätigung (Modell VI). Demnach nimmt der signifikante positive Einfluss der Wissenskodifizierungs-Bemühungen auf den Detaillierungsgrad der Anpassungsregelungen mit steigender Wettbewerbsintensität in ebenfalls signifikantem Maße ab. Da Modell VI gemäß der Wald Chi²-Statistik Gültigkeit besitzt und das Bestimmtheitsmaß durch die Aufnahme der Wettbewerbsintensität als Moderatorvariable von 20 % auf 24 % steigt, kann Hypothese 7f für den Fall der Wissenskodifizierung als empirisch verifiziert gelten. Für die drei anderen Wissensmanagement-Prozesse ist dagegen kein signifikanter Zusammenhang beobachtbar, so dass Hypothese 7f nur teilweise bestätigt wird. Die Vermutung, dass eine durch starken Wettbewerb ausgelöste hohe Verhandlungsmacht des Herstellers die Umsetzbarkeit von gezielten Lerneffekten durch den Zulieferer einschränkt, trifft damit lediglich bedingt zu. Nicht bestätigt wird die Hypothese 6f zum moderierenden Einfluss der Wettbewerbsintensität auf den von der partnerspezifischen Erfahrung ausgehenden Haupteffekt.

6.4 Befunde zum Einfluss von erfahrungsbasiertem Lernen auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen Abschließend erfolgt die Betrachtung der Erfolgswirkung von erfahrungsbasiertem Lernen. In diesem Zusammenhang wurde in Kapitel 3 argumentiert, dass insbesondere die systematische Nutzung gezielter Wissensmanagement-Mechanismen eine verbesserte Eignung zukünftiger vertraglicher Regelungen einleiten kann. Dies mündete in folgende Hypothesen: Hypothese 8a:

Der systematische Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Absicherungsregelungen auf.

Hypothese 8b: Der systematische Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Koordinationsregelungen auf. Hypothese 8c:

Der systematische Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung weist einen positiven Einfluss auf den Erfolgsbeitrag vertraglicher Anpassungsregelungen auf.

Zur Prüfung der Hypothesen war aus zwei Gründen eine Verkleinerung der Stichprobengröße erforderlich. Zunächst waren hierfür Überlegungen zur Vermeidung von Multikollinearitätsproblemen verantwortlich. So mussten wie in Kapitel 5.5 gezeigt die Erhebungen aus dem Jahr 2005 ausgeklammert werden, da der zugehörige VIF-Wert größer als 10 lag und daher auf das Vorliegen von Multikollinearität aufmerksam machte. Die Nicht-Berücksichtigung der Daten aus 2005 fällt aber auch deswegen nicht so stark ins Gewicht, da erst sehr wenige 221

der aus jenem Jahr untersuchten 19 Projekte mit Blick auf den Erfolgsbeitrag ihrer Regelungen durch die Probanden beurteilt werden konnten. Im Einzelnen waren nur sechs Projekte bezüglich der Absicherungs-, sieben Projekte bezüglich der Anpassungs- und elf Projekte bezüglich der Koordinationsregelungen bewertet. Die geringe Zahl der vorliegenden Bewertungen ist darauf zurückzuführen, dass in der Automobilindustrie, wie in Kapitel 4 gezeigt, häufig mehrere Jahre zwischen Zustandekommen der vertraglichen Grundlage und dem Start der Fertigung liegen. Da sich die Bewährung der Regelungen häufig erst in der Fertigungsphase zeigt, waren viele der 2005 akquirierten Projekte zum Zeitpunkt der Datenerhebung in 2006 noch nicht beurteilbar. Aus eben diesem Grund musste ferner konstatiert werden, dass auch zu einer Vielzahl der Erfolgsbeitrags-Bewertungen für die 17 Projekte aus 2004 noch keine Angaben gemacht werden konnten. So waren alleine mit Blick auf den Absicherungsaspekt acht Projekte durch fehlende Werte gekennzeichnet. Weiterhin war für sechs Projekte noch kein Urteil bezüglich der Anpassungsregelungen und für vier Projekte bezüglich der Koordinationsregelungen möglich. Wegen der sehr hohen Anzahl der fehlenden Werte wurden daher auch die Projekte aus 2004 bei der Betrachtung des Erfolgsbeitrags ausgeblendet.806 Dementsprechend erfolgte die Prüfung der Hypothesen 8a-8c anhand der empirischen Daten zu Projekten der Jahre 2000 bis 2003. Die reduzierte Stichprobengröße führt zu den in Tabelle 37 dargestellten Mittelwerten, Standardabweichungen sowie Korrelationen der Modellvariablen.

806

Zum Vergleich waren für die 17 Projekte aus dem Jahr 2003 nur zwei respektive drei fehlende Werte bezüglich des Erfolgsbeitrags der Absicherungs- respektive der Anpassungsregelungen zu verzeichnen. Alle 17 Projekte konnten mit Blick auf die Koordinationsregelungen bewertet werden.

222

Mittel- Stand.wert abw. (1)

(2)

(5)

(6)

-0,08 0,11 0,06 0,01

0,16 0,07 0,18

0,06

0,25

0,31*

0,33**

-0,10

0,24

0,20

0,39***

0,45*** -0,09 0,44*** -0,08 0,20 0,45*** 0,15 0,19 0,04 0,20 0,51*** 0,47***

(4)

0,09

0,05 0,21 -0,07 -0,06 0,33** 0,01

-

(3)

-0,23

0,38***

-0,04

0,03

0,14 0,31**

(7)

-0,20

0,25

0,06

0,02

0,42***

(8)

-0,12

0,02

0,07

0,04

-

(9)

-0,07

0,27**

0,54***

-

(10)

-0,19

0,11

-

(11)

-

(12)

-0,19

Tab. 37: Deskriptive Statistik und Korrelationsmatrix für Variablen in den Modellen zum Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen (nur Jahre 2000-2003)

(1) Erfolgsbeitrag der 5,57 0,93 Absicherungsregelungen (2) Erfolgsbeitrag der 5,07 1,51 0,56*** Koordinationsregelungen (3) Erfolgsbeitrag der 4,66 1,57 0,32** 0,45*** Anpassungsregelungen 40,07 59,92 -0,13 0,01 (4) Partnerspezifische Erfahrung 1,68 1,13 0,16 -0,03 (5) Unternehmensweite Erfahrung 4,43 1,09 0,20 -0,01 (6) Wissensartikulation 3,59 1,35 0,11 -0,09 (7) Wissenskodifizierung 3,83 1,03 0,17 0,28** (8) Wissensaustausch 2,29 1,01 0,11 -0,12 (9) Wissensinternalisierung (10) Detaillierungsgrad der 0,21 0,21 0,20 0,15 Absicherungsregelungen (11) Detaillierungsgrad der 0,37 0,19 0,45*** 0,35*** Koordinationsregelungen (12) Detaillierungsgrad der 0,43 0,17 0,12 -0,10 Anpassungsregelungen 4,53 1,29 -0,30** -0,04 (13) Vertrauen ** p < 0,05, *** p < 0,01; Korrelationen nach Pearson; 2-seitige Signifikanz

Variable

(1) Erfolgsbeitrag vertraglicher Absicherungsregelungen: Wie auch bei der Prüfung der vorangegangen Hypothesen zum vertraglichen Detaillierungsgrad erfolgt zunächst die Berechnung eines Regressionsmodells, das lediglich Kontrollvariablen enthält und das Phänomen des erfahrungsbasierten Lernens noch ausspart. Dabei wird in Modell I der Tabelle 38 zunächst ein möglicher Einfluss des vorliegenden Vertrauensniveaus auf den Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen berücksichtigt. Daneben wird kontrolliert, ob der Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen einen Effekt auf den Erfolgsbeitrag dieser hat. So ist weniger für den Fokus dieser Arbeit sondern vielmehr mit Blick auf mögliche Management-Implikationen interessant, ob eine zunehmende Regelungsdichte den wahrgenommenen Erfolgsbeitrag des Vertrages fördert oder diesem eher abträglich ist. Insgesamt konnten 52 Beobachtungen zum Modelltest herangezogen werden.

Die Ergebnisse des in seiner Gesamtheit signifikanten Modells I zeigen, dass die vertraglichen Absicherungsregelungen mit steigendem Detaillierungsgrad durch einen höheren Erfolgsbeitrag gekennzeichnet sind. Dies könnte zu dem Schluss verleiten, dass der Gefahr von opportunistischem Verhalten des Kooperationspartners durch die Installation eines zunehmenden Maßes an Absicherungsregelungen wirksam begegnet werden kann. Gleichzeitig fördert Modell I den Befund zu Tage, dass der Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen mit steigendem Vertrauen in die guten Absichten des Herstellers zurückgeht. Eine mögliche Erklärung hierfür könnte sein, dass mit wachsendem Vertrauen die Notwendigkeit einer vertraglichen Absicherung abnimmt. Angesichts der Existenz einer vertrauensvollen Beziehung wäre dadurch der Beitrag des Vertrages zum Erfolg der Kooperation deutlich geschmälert. Dies würde die Argumentationslinie von Vertrauen und Verträgen als Substitute unterstreichen. In Summe kann das Kontrollmodell 12 % der Varianz der abhängigen Variable erklären. Bevor in Modell III die Wissensmanagement-Prozesse als zentrale Erklärungsvariablen für den Erfolgsbeitrag der Vereinbarung einfließen, werden in Modell II die partnerspezifische sowie die unternehmensweite Erfahrung als Variablen berücksichtigt. Die Wald Chi²-Statistik signalisiert, dass beide Erfahrungstypen keine Relevanz für den Erfolgsbeitrag aufweisen.

224

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Erfolgsbeitrag der vertraglichen Absicherungsregelungen

Modell I Modell II Modell III 5,587*** (0,178) 5,315*** (0,264) 5,357*** (0,328) Konstante Partnerspezifische -0,167 (0,149) -0,153 (0,165) Erfahrung ~ Unternehmensweite 0,174 (0,117) 0,156 (0,159) Erfahrung 0,000 (0,212) Wissensartikulation ~ 0,154 (0,175) Wissenskodifizierung ~ 0,097 (0,193) Wissensaustausch ~ -0,076 (0,219) Wissensinternalisierung ~ Detaillierungsgrad der 0,198* (0,114) vertraglichen Absicherungsregelungen ~ -0,336** (0,141) Vertrauen ~ 0,21 0,02 0,05 R² within 0,10 0,10 0,13 R² between 0,12 0,08 0,08 R² overall 9,17** 2,32 3,24 Wald Chi² 52 52 52 N 2 2 6 dF nur 2000-2003; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 38: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen

Die Prüfung des Einsatzes der Wissensmanagement-Prozesse als Determinanten in Modell III führt zu einem ernüchternden Resultat. So zeigt der Wert für Wald Chi² an, dass das Modell als Ganzes nicht gültig ist. Hypothese 8a ist somit zu verwerfen. Als Fazit bleibt festzuhalten, dass die zur Erzielung von Lerneffekten angewendeten Wissensmanagement-Prozesse ohne Einfluss auf den Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen sind. Künftige Untersuchungen können hingegen nochmals gezielt den Zusammenhang zwischen den in diesem Modell nur als Kontrollvariablen dienenden Konstrukten ’Detaillierungsgrad der Absicherungsregelungen’ und ’Vertrauen’ sowie dem Erfolgsbeitrag der Absicherungsregelungen analysieren. Da diese sich zwar im Kontrollmodell I, nicht aber in einem hier nicht berichteten vollständigeren Regressionsmodell unter Einbezug aller acht in Tabelle 28 beinhalteten Konstrukte als signifikant erweisen, wird dieses Zwischenergebnis nicht als bedeutend eingestuft.807 (2) Erfolgsbeitrag vertraglicher Koordinationsregelungen: Analog zu den Absicherungsregelungen wird die Untersuchung der Determinanten des Erfolgsbeitrages der Koordinationsregelungen ebenfalls schrittweise vorgenommen. In Tabelle 39 ist zunächst Modell I mit den Kontrollvariablen dargestellt. Während Vertrauen ohne Ein-

807

Dieses nicht berichtete Modell ist aufgrund seines Wald Chi²-Wertes als nicht gültig zu beurteilen.

225

fluss auf den Erfolgsbeitrag ist, nimmt dieser mit zunehmenden Detaillierungsgrad der Regelungen zu. Dies deutet darauf hin, dass die intensive Klärung des Prozesses der Leistungserbringung und der Verantwortlichkeiten dem Erfolg der Austauschbeziehung förderlich ist.

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Erfolgsbeitrag der vertraglichen Koordinationsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV 5,015*** (0,306) 5,197*** (0,450) 5,144*** (0,485) 5,024*** (0,271) Konstante Partnerspezifische 0,023 (0,232) 0,041 (0,233) Erfahrung ~ Unternehmensweite -0,091 (0,170) -0,060 (0,212) Erfahrung 0,181 (0,277) Wissensartikulation ~ 0,089 (0,264) Wissenskodifizierung ~ 0,847*** (0,293) 0,749*** (0,265) Wissensaustausch ~ -0,567** (0,255) -0,512***(0,180) Wissensinternalisierung ~ Detaillierungsgrad der 0,498*** (0,164) vertraglichen Koordina- 0,493*** (0,173) tionsregelungen ~ -0,018 (0,203) 0,108 (0,193) Vertrauen ~ 0,15 0,01 0,15 0,26 R² within 0,14 0,00 0,26 0,38 R² between 0,12 0,00 0,15 0,27 R² overall 8,63** 0,37 10,17 20,76*** Wald Chi² 56 56 56 56 N 2 2 6 4 dF nur 2000-2003; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 39: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Koordinationsregelungen

Als Hinführung zur Hypothesenprüfung in Modell III berücksichtigt Modell II zunächst die beiden Erfahrungstypen. Die Wald Chi²-Statistik zeigt, dass die reine Ansammlung von Erfahrungswerten ohne Einfluss auf den Erfolgbeitrag ist. Der Einbezug der vier Wissensmanagement-Prozesse führt hingegen zu einer interessanten Befundlage. So deutet der positive und signifikante Regressionskoeffizient daraufhin, dass der Einsatz von WissensaustauschMechanismen hypothesenkonform zu einem Anstieg des Erfolgsbeitrages der Koordinationsregelungen führt. Dies würde die Idee unterstreichen, dass ein Unternehmen es durch die gezielte Forcierung des Wissensaustauschs zu Vertragsthemen schafft, künftige Regelungen zu gestalten, die besser zur Regelung von Koordinationsproblemen geeignet sind. Den Erwartungen entgegengesetzt ist für den Einsatz von Wissensinternalisierungs-Mechanismen ein negativer Regressionskoeffizient zu beobachten, der nicht plausibel zu erklären ist. Diese beiden signifikanten Koeffizienten sind allerdings nur mit Vorsicht zu interpretieren, da das Gesamtmodell laut dem Wert für Wald Chi² nicht gültig ist. Der Grund für das knapp gescheiterte Modell III ist vermutlich in der stark reduzierten Stichprobengröße zu suchen, die für die

226

hohe Zahl von sechs Regressoren relativ klein ist. Aufgrund der fehlenden Signifikanz des Gesamtmodells kann die Hypothese auf Basis dieses Modells III nicht als verifiziert gelten. Um diese hohe Anzahl der Regressoren zu reduzieren, werden in einem neuen Modell IV die vier Konstrukte ohne signifikante Koeffizienten ausgeklammert. Übernommen werden nur die beiden signifikanten Regressoren (Einsatz von Wissensaustausch- und Wissensinternalisierungsprozessen) und um die beiden Kontrollvariablen ergänzt. Die Wald Chi²-Statistik signalisiert Signifikanz für Modell IV. Die Gegenüberstellung mit dem Kontrollvariablen-Modell I zeigt, dass durch die beiden Wissensmanagementprozess-Konstrukte der erklärte Varianzanteil deutlich von 12 % auf 27 % gesteigert werden kann. Sowohl der Wissensaustausch- als auch der Wissensinternalisierungsprozess weisen einen signifikanten Regressionskoeffizienten auf, der für ersteren einen positiven und für letzteren einen negativen Effekt bescheinigt, wie bereits oben verdeutlicht. Aufgrund des deutlichen Erklärungsbeitrags gegenüber Modell I wird daher zusammenfassend Hypothese 8b als teilweise bestätigt beurteilt, was auf den erwartungskonformen positiven Einfluss des Wissensaustauschs zurückzuführen ist. (3) Erfolgsbeitrag vertraglicher Anpassungsregelungen: In der letzten Modellserie in Tabelle 40 steht der Erfolgsbeitrag der Anpassungsregelungen im Fokus. Für Modell I, das nur die Kontrollvariablen ’Detaillierungsgrad der vertraglichen Anpassungsregelungen’ sowie ’Vertrauen’ berücksichtigt, ist kein signifikanter Befund zu verzeichnen. Anders als für die beiden übrigen Vertragsfunktionen wird demnach mit einem stärkeren vertraglichen Detaillierungsgrad keine grundsätzlich bessere Eignung der Anpassungsregelungen assoziiert.

In Modell II wird erneut der Einfluss der beiden Erfahrungstypen untersucht. Auch für diese Konstrukte treten keine signifikanten Effekte auf, wie die Wald Chi²-Statistik wiedergibt. Ähnlich wie für die Koordinationsregelungen sind hingegen die Ergebnisse in Modell III gelagert, in das die vier Wissensmanagement-Prozesse einfließen. So zeigt sich für den Einsatz von Wissensaustausch-Mechanismen ein positiver, signifikanter Regressionskoeffizient. Während auch für die unternehmensweite Erfahrung ein positiver Effekt zu beobachten ist, weisen alle weiteren Regressoren keinen statistisch bedeutsamen Einfluss auf. Aufgrund der kleinen Fallzahl von 50 und der hohen Zahl von sechs Regressoren, scheitert Modell III in seiner Gesamtheit laut dem für Wald Chi² vorliegenden Wert knapp an der Signifikanzgrenze. Aufgrund der mangelnden Gültigkeit dieses Gesamtmodells eignet sich Modell III nicht zur Verifikation von Hypothese 8c.

227

Unabhängige Variable

Abhängige Variable: Erfolgsbeitrag der vertraglichen Anpassungsregelungen

Modell I Modell II Modell III Modell IV 4,681*** (0,275) 4,233*** (0,439) 3,945*** (0,491) 4,415*** (0,385) Konstante Partnerspezifische -0,054 (0,262) -0,161 (0,262) Erfahrung ~ Unternehmensweite 0,277 (0,206) 0,453* (0,256) 0,194 (0,188) Erfahrung -0,103 (0,306) Wissensartikulation ~ -0,196 (0,316) Wissenskodifizierung ~ 0,628*** (0,259) 0,526** (0,245) Wissensaustausch ~ -0,339 (0,349) Wissensinternalisierung ~ Detaillierungsgrad der 0,153 (0,225) -0,056 (0,238) vertraglichen Anpassungsregelungen ~ 0,272 (0,247) 0,299 (0,232) Vertrauen ~ 0,02 0,04 0,03 0,06 R² within 0,02 0,10 0,45 0,26 R² between 0,05 0,04 0,21 0,18 R² overall 1,40 2,17 10,06 8,12* Wald Chi² 50 50 50 50 N 2 2 6 4 dF nur 2000-2003; ~ standardisiert; * p < 0.10, ** p < 0.05, *** p < 0.01 (einseitiger t-Test der Hypothesen), Standardfehler der Regressionskoeffizienten in Klammern. Tab. 40: Ergebnisse der Regressionsanalysen zum Erfolgsbeitrag der Anpassungsregelungen

Um dieser Unklarheit zu begegnen, wird analog zum Vorgehen für die Koordinationsregelungen ein weiteres Modell IV berechnet. In diesem werden die vier nicht mit einem signifikanten Koeffizienten versehenen Regressoren ausgeklammert und nur die beiden statistisch bedeutsamen Konstrukte (unternehmensweite Erfahrung, Einsatz von WissensaustauschProzessen) aus Modell III übernommen. Zudem werden die beiden Kontrollvariablen aus Modell I einbezogen. Das resultierende Modell IV ist laut Wald Chi²-Statistik signifikant. Der Vergleich mit Modell I zeigt, dass der Anteil der erklärten Varianz von 5 % auf 18 % steigt. Der einzige statistisch signifikante Effekt geht vom systematischen Einsatz von Wissensaustausch-Mechanismen aus. Demnach erscheint es für ein Unternehmen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung lohnenswert, gezielte Anstrengungen zum Austausch gesammelter Erfahrungen zu forcieren. Im Kontext der Anpassungsregelungen führt dies dazu, dass der Erfolgsbeitrag derselben höher eingeschätzt wird. Vor diesem Hintergrund wird Hypothese 8c für den Wissensaustausch bestätigt, nicht aber die drei übrigen Wissensmanagement-Prozesse. Zur eher gemischten Befundlage für den Erfolgsbeitrag der Regelungen lässt sich zusammenfassend sagen, dass sich die kurze Betrachtungsperiode aufgrund der branchentypischen langen Laufzeit der einzelnen Kooperationen über mehrere Jahre als nachteilig erweist. Wie bei den Befunden zur Einsatzintensität der Wissensmanagement-Prozesse in Kapitel 6.2 gezeigt, nahmen diese systematischen Lernanstrengungen im Verlauf der Betrachtungsperiode stark 228

zu. Vermutlich sind die wenig eindeutigen Ergebnisse daher darauf zurückzuführen, dass die relativ stark durch den Einsatz von Wissensmanagement-Prozessen gekennzeichneten Projekte der letzten Jahre 2004 und 2005 noch nicht hinsichtlich der Eignung ihrer Regelungen beurteilt werden konnten. Das zu einem späteren Zeitpunkt denkbare Vorliegen von Erfolgsbeitrags-Urteilen für die Regelung dieser Projekte würde daher ein vollständigeres Bild zeichnen. Zum Abschluss von Kapitel 6 gibt Tabelle 41 einen aggregierten Überblick über die Resultate der Hypothesenprüfung. Die Kommentare zur Befundlage für die einzelnen Hypothesenblöcke dokumentieren anschaulich, dass sich nicht alle theoretisch begründeten Zusammenhängen anhand der Stichprobe verifizieren ließen. Zugleich wird aber auch deutlich, dass bis auf eine Ausnahme zumindest eine teilweise Bestätigung möglich war.

Hypothesenblock

Befunde

1: Transaktionsmerkmale Î Vertragliche Regelung

Teilweise bestätigt

2: Partnerspezifische Erfahrung Î Vertragliche Regelung 3: Unternehmensweite Erfahrung Î Einsatz Wissensmanagement

Nicht bestätigt Bestätigt

4: Unternehmensweite Erfahrung Î Vertragliche Regelung

Teilweise bestätigt

5: Einsatz Wissensmanagement Î Vertragliche Regelung

Teilweise bestätigt

6/7: Branchenspezifische Rahmenbedingungen Î Vertragliche Regelung

Teilweise bestätigt

8: Einsatz Wissensmanagement Î Erfolgsbeitrag des Vertrages

Teilweise bestätigt

Tab. 41: Aggregierter Überblick über die Ergebnisse der Hypothesenprüfung

229

„So eine Arbeit wird eigentlich nie fertig, man muß sie für fertig erklären, wenn man nach Zeit und Umständen das möglichste getan hat.”

(JOHANN WOLFGANG VON GOETHE, Italienische Reise, Caserta, den 16. März 1787)

7 Schlussbetrachtung Die Schlussbetrachtung zeigt nochmals die Hauptbeiträge dieser Arbeit und die daraus resultierenden Implikationen für Forschung und Praxis auf. Mit Blick auf die eingangs formulierten Untersuchungsziele werden dabei die bedeutendsten Ergebnisse dieser Studie zusammengefasst (7.1). Abschließend werden die Grenzen der Untersuchung beschrieben und damit der künftige Forschungsbedarf skizziert. (7.2)

7 Schlussbetrachtung

7.1 Zusammenfassung der wichtigsten Forschungsergebnisse 7.2 Grenzen der Untersuchung und weiterer Forschungsbedarf

Abb. 33: Aufbau Kapitel 7

7.1 Zusammenfassung der wichtigsten Forschungsergebnisse Die vorliegende Arbeit hat sich mit der Umsetzung und den Auswirkungen von gezieltem erfahrungsbasiertem Lernen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung in Unternehmen beschäftigt. Im Spektrum der Kooperationsforschung angesiedelt, knüpft sie damit an eine rege wissenschaftliche Diskussion an, die aktuell geführt wird (Argyres et al. 2007, Argyres/Mayer 2006, Klein Woolthuis et al. 2005, Mayer/Bercovitz 2005; Reuer/Ariño 2007; Ryall/Sampson 2004). Dabei nimmt diese Studie die jüngsten Bestrebungen zum Ausgangspunkt, einen Vertrag als ein Regelungsinstrument zu betrachten, das mehreren stark unterschiedlichen Funktionen dienen kann. Im Vordergrund der Untersuchung steht der Einfluss von erfahrungsbasiertem Lernen auf den Detaillierungsgrad vertraglicher Regelungen. Im theoretischen Teil wurden hierzu Hypothesen entwickelt, die auf den Ansätzen der Transaktionskostentheorie, Evolutionary Economics, Organizational Learning und Knowledge-based View aufbauen. Im empirischen

230

Teil erfolgte die Hypothesenprüfung anhand einer Stichprobe von 92 Kooperationsprojekten eines Automobilzulieferunternehmens mit acht global agierenden Fahrzeugherstellern. Im Kern leistet die vorliegende Arbeit vier Hauptbeiträge auf dem Feld der empirischen Forschung und drei Hauptbeiträge aus Sicht der Unternehmenspraxis. Zunächst sollen die Beiträge aus Forschungsperspektive dargestellt werden: (1) Bedeutendes Kennzeichen dieser Studie ist ihre empirische Reichhaltigkeit. So erfolgt die Datenerhebung mittels dreier Methoden, was auf dem Gebiet der Erforschung von Kooperationsverträgen in dieser Form einzigartig ist. Neben einer Fragebogenbefragung zu Transaktionsmerkmalen und den eingesetzten Wissensmanagement-Mechanismen werden im Rahmen einer Analyse von Vertragsdokumenten Primärdaten zu den Vertragsinhalten gewonnen. Ergänzt werden diese beiden Erhebungsstrategien um die Sammlung von Sekundärdaten. Aufgrund der verschiedenen Datenzugänge für unabhängige und abhängige Variablen kann die Gefahr eines ’common method bias’ wirksam umgangen werden. Aufgrund ihres empirisch reichhaltigen Charakters kann diese Studie damit beispielhaft für andere Forschungsprojekte wirken, die häufig nur auf einer Methode, wie der Fragebogenbefragung, beruhen. (2) Ein großer Beitrag dieser Arbeit liegt in der Operationalisierung der Vertragsinhalte. Durch die von Unternehmensseite gewährte direkte Einsicht in die Vertragsdokumente war eine deutlich vollständigere Interpretation der Verträge realisierbar, als dies in den meisten vergleichbaren Studien der Fall ist. Dies drückt sich maßgeblich in der stark detaillierten Codierung der Vertragsinhalte aus, die zu den 14 relevanten Sachverhalten eine dreistufige Einteilung der Stringenz der gefundenen Regelungen ermöglichte. Anstatt wie in einer Mehrheit der Studien praktiziert nur zu analysieren, ob einzelne Klauseln im Vertrag enthalten sind oder nicht (Anderson/Dekker 2005, Reuer/Ariño 2007; Ryall/Sampson, 2004) unterscheidet diese Untersuchung zusätzlich, inwiefern die enthaltenen Klauseln nur allgemein und vage formuliert oder aber stark detailliert geregelt sind. Damit wird dem großen Bedeutungsunterschied Rechnung getragen, den eine detaillierte, stringente Regelung bei einer späteren Anwendung des Vertragsinhalts gegenüber einer pauschalen Standardregelung aufweist. Durch die unter juristischer Mithilfe zustande gekommene Zuweisung der 14 Sachverhalte zu den drei Funktionen eines Vertrages war es zudem erstmals möglich, die drei Konstrukte zum ’Detaillierungsgrad vertraglicher Absicherungs-, Koordinations- bzw. Anpassungsregelungen’ zu messen. In Summe hat dieser direkte Zugriff auf die Vertragsdaten, der aufgrund der aggregierten Darstellungsform keinerlei Sensitivitätsprobleme aufwirft, den Boden für eine realitätsnähere Wiedergabe von Vertragsinhalten bereitet.

231

(3) Als dritter Vorteil dieser Studie ist ihr Charakter als multiple Längsschnitt- bzw. Panelanalyse anzuführen. Die Tatsache, dass sich die in 20 Kundenbeziehungen verankerten untersuchten 92 Projekte über einen Zeitraum von sechs Jahren (2000-2005) verteilen, bietet eine vortreffliche Grundlage für die Analyse eines per se dynamischen Phänomens, wie dem erfahrungsbasierten Lernen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung. Das Panelformat erweist sich dabei einerseits den allgemein vorherrschenden Querschnittsuntersuchungen überlegen (Poppo/Zenger 2002, Reuer/Ariño, 2007, Reuer et al. 2006). So werden nicht nur viele zum gleichen Zeitpunkt stattfindende Projekte betrachtet, sondern auch identifiziert, wie das betrachtete Unternehmen einige Jahre später deutlich anders an die Herausforderungen einer Vertragsgestaltung herangeht. Andererseits hebt sich diese Paneluntersuchung auch von reinen Fallstudien ab (Dekker 2003, Mayer/Argyres 2004), da die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Kunden berücksichtigt wird. Diese breitere empirische Basis gibt Sicherheit, dass das für die Vertragsgestaltung beobachtete Lernphänomen nicht nur die Ausnahmeerscheinung innerhalb einer einzigen Kundenbeziehung ist. (4) Einen bedeutenden konzeptionellen Impuls übt die vorliegende Studie auf die Forschung zur ’alliance capability’ (Heimeriks/Duysters 2007, Kale/Singh 2005) von Unternehmen im Allgemeinen und zur ’contract design capability’ (Argyres/Mayer 2006) im Besonderen aus. So verknüpft sie das Vorgehen von Kale und Singh zur Messung von unternehmensinternen Wissensmanagement-Prozessen zum Aufbau von Kooperationsmanagement-Know-how mit den Überlegungen von Argyres und Mayer. Letztere postulierten, dass ein Unternehmen einen langfristigen Wettbewerbsvorteil realisieren kann, wenn es für die Gestaltung von Verträgen die vorliegenden Erfahrungswerte und das VertragsKnow-how seiner Mitarbeiter systematisch nutzt. Während Argyres und Mayer diese auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung vorliegenden Mitarbeiterkompetenzen nur theoretisch betrachten, wird im Rahmen dieser Studie eine Operationalisierung entwickelt. Im Kern wird dabei die Einsatzintensität von vier Wissensmanagement-Prozessen gemessen, die dem Kompetenzaufbau auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung dienen. Dies versetzt die sich mit Kooperationsverträgen beschäftigende Forschergemeinde erstmals in die Lage, konkret zu untersuchen, welcher Einfluss von diesen gezielten Lernanstrengungen auf die Inhalte von Verträgen ausgeht. Die Untersuchungsergebnisse unterstreichen die Eignung und den Mehrwert des gewählten Operationalisierungsansatzes. Mit Blick auf die Unternehmenspraxis sind insbesondere die folgenden drei Hauptbeiträge der Arbeit herauszustellen: (1) Wie viele andere Branchen auch zeichnet sich die Automobilindustrie in den letzten Jahren durch eine gestiegene Bedeutung von vertraglichen Regelungen aus. Ursprünglich vor 232

allem in Geschäftsbeziehungen mit US-amerikanischen Unternehmen, mittlerweile aber auch mit europäischen und asiatischen Kooperationspartnern, sind Verträge heutzutage um einiges umfangreicher und detaillierter, als dies noch vor 10 bis 20 Jahren der Fall war. Eine in der Branche verbreitete Auffassung lautet, dass die früher häufig beobachtbare partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Zulieferer mittlerweile einem von Misstrauen geprägten, stark vertraglichen Zwängen unterworfenen Austauschverhältnis gewichen ist. Um eine solche Pauschalaussage etwas differenzierter zu untersuchen, macht sich diese Studie die Einteilung von Vertragsregelungen nach den drei verschiedenen Funktionen eines Vertrages zunutze: Absicherung, Koordination, Anpassung an Veränderungen. Dadurch wird deutlich, dass bei weitem nicht alle vertragliche Regelungen in opportunistischer Weise zur Wahrung der eigenen Interessen vereinbart werden, sondern auch der Erzielung eines gemeinsamen Verständnisses über die gegenseitigen Erwartungen dienen können. Zugleich kann mittels der Unterscheidung der drei Vertragsfunktionen festgestellt werden, auf welche Funktionen die wachsende Detaillierung der Verträge besonders zurückzuführen ist. So war in der Stichprobe der Trend zu stärkerer Detaillierung vor allem für Regelungen zu Absicherungs- und Koordinationszwecken zu beobachten. Zusammengefasst kann für die Unternehmenspraxis die Erkenntnis haften bleiben, dass Verträge keine eindimensionalen Absicherungsinstrumente sind, sondern daneben weitere wichtige Funktionen aufweisen. (2) Die vorliegende Arbeit gibt zahlreiche Hinweise darauf, welche Instrumente ein Unternehmen einsetzen kann, um systematisch aus den Erfahrungswerten seiner Mitarbeiter Lerneffekte für die Gestaltung künftiger Kooperationsverträge zu ziehen. Basierend auf einer ausführlichen explorativen Phase mit zahlreichen Experteninterviews wurden auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung 21 praktizierte Wissensmanagement-Mechanismen identifiziert, die vier übergreifenden Wissensmanagement-Prozessen zugeordnet werden konnten. Als erster derartiger Prozess ist die Wissensartikulation zu nennen, worunter etwa die Berichterstattung zu Vertragsverhandlungen in Abteilungssitzungen oder die systematische elektronische Ablage von Verträgen zu subsumieren sind. Die Nutzung von Angebotsvorlagen oder die Bereitstellung von Checklisten für die Vertragsgestaltung sind im Spektrum der Wissenskodifizierung als zweitem Wissensmanagement-Prozess angesiedelt. Dem Wissensaustausch als drittem Prozess sind Instrumente wie regelmäßige Sitzungen zum Erfahrungsaustausch sowie die Beratung durch Experten für Vertragsfragen zugeordnet. Schulungsangebote zur Vertragsgestaltung stellen schließlich ein Beispiel für die Wissensinternalisierung als viertem Wissensmanagement-Prozess dar. Die Tatsache, dass alle 21 identifizierten Instrumente der Unternehmenspraxis und nicht rein theoretischen Überlegungen entspringen, unterstreicht die Anwendbarkeit auch für andere Unternehmen, die mittels einem geeigneten Wissensmanagement die Professionalisierung ihrer

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Vertragsgestaltung betreiben möchten. Diesen Unternehmen steht hiermit folglich ein reicher Fundus bewährter Wissensmanagement-Instrumente zur Auswahl zur Verfügung. (3) Aus Sicht der Unternehmenspraxis darf natürlich ein Blick auf den Erfolgsbeitrag nicht fehlen, der vom Einsatz der propagierten Wissensmanagement-Mechanismen ausgeht. Aufgrund der Tatsache, dass sich in vielen der analysierten jüngeren Projekte aus 2004 oder 2005 die Eignung der vertraglichen Regelungen erst noch in der Phase der Serienfertigung zeigen muss, ist die Aussagekraft der erhobenen Daten noch eingeschränkt. Auf jeden Fall kann aber bereits konstatiert werden, dass der Einsatz von Instrumenten des Wissensaustauschs zu einer Steigerung des Erfolgsbeitrags der Koordinations- als auch der Anpassungsregelungen führt. Dies bedeutet, dass Unternehmen, die an einer Professionalisierung ihres Vertragsmanagements interessiert sind, insbesondere Instrumente wie regelmäßige Austauschsitzungen oder die Beratung durch Experten für Vertragsfragen fördern sowie den informellen Austausch mit erfahrenen Kollegen zulassen sollten. Die Befunde haben gezeigt, dass die mit diesen Mitteln erzielten Lerneffekte den größten Einfluss auf den Erfolgsbeitrag von Verträgen aufweisen. Nachdem die Hauptbeiträge in komprimierter Form aufgezeigt wurden, erfolgt nun eine kurze Zusammenfassung der Teilergebnisse der modular aufeinander aufbauenden Kapitel dieser Studie. Dabei werden auch die eingangs formulierten Forschungsfragen beantwortet und den Untersuchungszielen Rechnung getragen: (A) In Anlehnung an jüngste Arbeiten (Anderson/Dekker 2005, Klein Woolthuis et al. 2005, Reuer/Ariño 2007) wurde zunächst die in der Kooperationsforschung verbreitete eindimensionale Sichtweise von Verträgen zugunsten der Berücksichtigung mehrerer Funktionen von Verträgen aufgegeben. Basierend auf einem umfangreichen Studium zum Stand der Forschung ließen sich die drei Vertragsfunktionen ’Absicherung’, ’Koordination’ und ’Anpassung an Veränderungen’ identifizieren.808 Die Gültigkeit dieser drei Vertragsfunktionen konnte in den Expertengesprächen auch für den Branchenkontext der Automobilindustrie bestätigt werden. Darauf aufbauend wurde für jede Vertragsfunktion eine Operationalisierung des vertraglichen Detaillierungsgrades entwickelt. Die darin einfließenden Regelungen fokussierten getreu der Empfehlung von Ryall und Sampson (2004) auf diejenigen Sachverhalte, die Gegenstand projektspezifischer Entscheidungen waren und nicht aus übergeordneten Vertragswerken rührten. Die so gefundene multidimensionale Konzeptualisierung und Operationalisierung der Vertragsinhalte hat sich im Rahmen des anschließenden empirischen Teils der Studie bewährt.

808

Vgl. dazu auch Eckhard/Mellewigt (2006).

234

(B) Kern der Argumentation zu den drei Vertragsfunktionen war dabei, dass die Notwendigkeit der jeweils zugeordneten Regelungen durch unterschiedliche transaktionsspezifische Anforderungen verursacht wird. Die Prüfung des Einflusses der Transaktionsmerkmale förderte ein gemischtes Ergebnis zu Tage. So zeigte sich in den Regressionsmodellen zu allen drei Vertragsfunktionen die erwartete positive Einflussrichtung des Transaktionsmerkmals auf den Detaillierungsgrad der Regelungen. Allerdings zeichnete sich nur der Effekt der Aufgabeninterdependenz auf die vertraglichen Koordinationsregelungen durch statistische Signifikanz aus. Analog zu den Ergebnissen von Gulati und Singh (1998) fördert eine wachsende gegenseitige Abhängigkeit in der Leistungserbringung die Zunahme von Regelungen, die auf die Leistungsabstimmung zwischen den Kooperationspartnern abzielen. Dagegen kann der Einfluss der Umweltunsicherheit auf die Anpassungsregelungen im Vertrag nicht bestätigt werden. Etwas überraschend war die nicht signifikante Auswirkung des Ausmaßes an Faktorspezifität auf die Absicherungsregelungen. Zwar ist dieser Befund im Einklang mit den Studien von Lui und Ngo (2004) sowie Reuer et al. (2006). Allerdings ist zu vermuten, dass die mangelnde Signifikanz dadurch erklärbar ist, dass der Prävention von Opportunismus und Know-how-Abfluss dienende Regelungen bereits in weiten Teilen in den projektübergreifenden Verträgen zwischen den Unternehmen vereinbart wurden. Da die Basiseinheit dieser Untersuchung das einzelne Projekt ist, fanden hingegen nur projektspezifische Regelungen Berücksichtigung. (C) Mehr noch als die transaktionsspezifischen Determinanten stehen die erfahrungsbasierten Einflussfaktoren vertraglicher Regelungen im Fokus dieser Studie. Damit wird einerseits Argyres und Liebeskind (1999) folgend die traditionell statische Sichtweise der Vertragsforschung um dynamische Aspekte ergänzt. Ferner soll damit aber auch dem besonderen Vorzug des Panelcharakters der Datenbasis Rechnung getragen werden, welcher der Untersuchung des dynamischen Lernphänomens besser gerecht wird. Mit Blick auf die zwei unterschiedenen Erfahrungstypen hat sich in der Studie gezeigt, dass die partnerspezifische Erfahrung anders als die unternehmensweit gesammelte Erfahrung nicht den erwarteten positiven Einfluss auf den Detaillierungsgrad der Regelungen aufweist. Der Befund zur unternehmensweiten Erfahrung zeigt im Einklang mit Ryall und Sampson (2004) auf, dass Unternehmen mit steigender Erfahrung auf eine stärkere vertragliche Kodifizierung von Absicherungs- und Koordinationsregelungen bauen. Dagegen lassen sich die aufgestellten Hypothesen zum Einfluss der partnerspezifischen Erfahrung auf den Vertrag wie schon in zahlreichen vorliegenden Untersuchungen (Argyres et al. 2007, Mayer 2004, Reuer/Ariño 2007) nicht bestätigen. In Summe deuten die Ergebnisse darauf hin, dass der partnerspezifische Erfahrungstypus im Vergleich zur unternehmensweiten Erfahrung und den darauf aufsetzenden Wissensmanagement-Prozessen eine geringere Rolle für die Vertragsgestaltung spielt.

235

(D) Einer der Untersuchungsschwerpunkte lag auf der Rolle jener genannten Wissensmanagement-Prozesse, die ein Unternehmen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung praktiziert. Die Befunde zeigen, dass der Einsatz von Wissensmanagement-Mechanismen zur Förderung des erfahrungsbasierten Lernens den positiven Zusammenhang zwischen der unternehmensweit gesammelten Erfahrung und dem vertraglichen Detaillierungsgrad mediiert. Dies bedeutet, dass der mit vielen Kooperationspartnern erworbene Erfahrungsschatz noch effektiver zur verbesserten Gestaltung künftiger Kooperationsverträge genutzt werden kann, wenn dies durch gezielte Anstrengungen begleitet wird. Die im Kontext des Kooperationsmanagement diskutierten Lernmechanismen (Kale/Singh 1999, Heimeriks/Duysters 2007) konnten erfolgreich auf den Vertragskontext übertragen werden. Im Vergleich der vier Wissensmanagement-Prozesse wurden für die Wissensartikulation, die Wissenskodifizierung sowie den Wissensaustausch signifikante Effekte für mindestens eine der drei Vertragsfunktionen beobachtet. Lediglich die Wissensinternalisierung zeigte keine Auswirkung auf die vertraglichen Regelungen. Dies mag darin begründet liegen, dass Schulungsveranstaltungen und andere Instrumente der Wissensinternalisierung weit weniger intensiv eingesetzt wurden als die Mechanismen der übrigen Wissensmanagement-Prozesse. Analog zu Simonin (1997) zeigt sich anhand der im Zeitverlauf deutlich gestiegenen Anwendung dieser Mechanismen, dass das beobachtete Unternehmen verstärkt bemüht ist, die gewonnenen Erfahrungswerte gezielt zu kanalisieren und für die künftige Nutzung aufzubereiten. Gerade mit Blick auf die Maßnahmen zur Wissensinternalisierung existiert daher noch reichlich Potential, die Kompetenzen der einzelnen Mitarbeiter weiter zu fördern. (E) Gemäß dem Trend in der Management-Forschung, nicht auf der Untersuchung kausaler Zusammenhänge zu verharren, sondern auch die Rahmenbedingungen (’scope conditions’, ’boundary conditions’) dieser Kausalbeziehungen zu analysieren, fokussiert diese Studie auch auf der Existenz von Moderationseffekten. Von Interesse ist dabei, ob die Umsetzbarkeit erfahrungsbasierter Lerneffekte an bestimmte Voraussetzungen geknüpft ist. Im Vordergrund steht dabei die Rolle branchenspezifischer Rahmenbedingungen. Für vertikale Kooperationen zwischen Herstellern und Zulieferern der Automobilindustrie wurden diesbezüglich die Wettbewerbsintensität auf Zuliefererseite sowie die Umsatzstärke der Hersteller berücksichtigt. So wird angenommen, dass diese beiden Faktoren die Verhandlungsmacht der beiden Kooperationspartner prägen und dadurch die Inhalte von Verträgen wesentlich mitbestimmen. Im theoretischen Teil wurde argumentiert, dass eine starke Verhandlungsmachtposition des Herstellers dazu führt, dass der durch den Zulieferer angestrebte Lerneffekt bei der Vertragsgestaltung abgeschwächt wird. Die Hypothesen können nur sehr eingeschränkt bestätigt werden. Hypothesenkonform kann ein moderierender Einfluss der Wettbewerbsintensität im Bereich der Anpassungsregelungen konstatiert werden. So führt der Einsatz von Mechanismen der Wissenskodifizierung in 236

durch wenig Wettbewerb geprägten Projekten in signifikant höherem Ausmaß zu einem stärkeren Detaillierungsgrad der Regelungen als in Projekten mit hoher Wettbewerbsintensität. Weitere Moderationseffekte der Wettbewerbsintensität auf die Umsetzbarkeit von Lerneffekten wurden nicht identifiziert. Die umsatzbasierte Herstellermacht übt keinen Einfluss auf den Zusammenhang zwischen eingesetzten WissensmanagementMechanismen und der vertraglichen Detaillierung aus. Abschließend ist daher zu konstatieren, dass nur ein geringer Bruchteil der Hypothesen zu den Moderationseffekten bestätigt werden konnte. Dies ist vermutlich auf die Neuartigkeit der Fragestellung und den daher limitierten Wissensstand zu den Rahmenbedingungen von erfahrungsbasiertem Lernen im Vertragskontext zurückzuführen. (F) Abschließend wurde untersucht, ob Verträge, bei deren Gestaltung erfahrungsbasiertes Lernen durch den intensiven Einsatz von Wissensmanagement-Mechanismen praktiziert wurde eine höhere Eignung aufweisen als andere, durch weniger Lernanstrengungen gekennzeichnete Verträge. Die Eignung wurde dabei als Erfolgsbeitrag der Verträge mit Blick auf die jeweilige Vertragsfunktion operationalisiert. Dabei erwies sich der Einsatz von Wissensaustausch-Mechanismen als besonders ausschlaggebend für den Erfolgsbeitrag der Verträge. Im Detail zeigte sich der starke Wissensaustausch vor allem für positive Einflüsse auf den Erfolgsbeitrag von Koordinations- und Anpassungsregelungen verantwortlich.

7.2 Grenzen der Untersuchung und weiterer Forschungsbedarf Wenngleich diese Studie auf theoretisch-konzeptionellem sowie empirischem Gebiet Neuland beschreitet, sind einige weitere Aspekte nicht abgedeckt. Diese wären als Gegenstand künftiger Forschungsbemühungen von großem Interesse. Im Einzelnen lassen sich sechs Ansatzpunkte identifizieren: (1) Eine Restriktion der vorliegenden Untersuchung liegt in der Tatsache begründet, dass die Datenerhebung in nur einem Unternehmen stattfand. Während der gewährte Datenzugang bei diesem Unternehmen eine Studie der Konstrukte und insbesondere des konkreten Wortlauts der vertraglichen Regelungen in außerordentlicher Tiefe ermöglichte, ist die Generalisierbarkeit der Ergebnisse für andere Unternehmen in und außerhalb der Automobilindustrie begrenzt.809 So wäre es für die künftige Forschung beispielsweise von Interesse, einen direkten Einblick in die unternehmensinternen Vorgehensweisen und Vertragsdaten mehrerer Unternehmen zu realisieren, um mögliche firmenspezifische Besonderheiten kontrollieren zu können. Aufgrund des vertraulichen Charakters von Vertrags809

Vgl. Mayer/Nickerson (2005), S. 239. Diese konzentrieren sich in ihrer Studie auch auf ein Unternehmen, um die zentralen Konstrukte sehr detailliert erheben zu können.

237

daten ist eine derartig gestaltete Studie nur schwer vorstellbar, wenngleich wünschenswert. Eine denkbare Verbesserungsstrategie wäre daher die Datenerhebung bei mehreren Zulieferern, so dass zumindest eine größere brancheninterne Generalisierbarkeit gegeben ist. In einem zweiten Schritt wäre zudem interessant, die betrachteten Phänomene auch für Unternehmen anderer Branchen zu untersuchen, was die Verallgemeinerbarkeit der Befunde über die Automobilindustrie hinaus deutlich unterstützen würde. (2) Eine zweite Grenze der Untersuchung liegt in der Beschränkung auf projektspezifische Regelungen und den Verzicht auf allgemeine, projektübergreifende vertragliche Klauseln begründet. So kann in der Automobilindustrie nur eine Betrachtung beider Aspekte ein vollständiges Bild über die Vertragsbeziehung zwischen Hersteller und Zulieferer zu Tage fördern. Da die allgemeinen Regelungen nicht nur einem einzigen Projekt zuzuordnen sind, erweist sich das hier gewählte Verfahren der projektspezifischen Erhebung der zentralen Konstrukte nicht zur Einbindung dieses Regelungstypus geeignet. Zukünftige Studien, die speziell den allgemeinen Teil der Vertragsbeziehung zwischen Herstellern und Zulieferern der Automobilindustrie erfassen möchten, sollten dabei tendenziell eher im Stil einer Fallstudie aufgebaut sein, welche die langfristige Entwicklung der Beziehung berücksichtigt. Hier würde sich eine Anlehnung an die Arbeit von Klein Woolthuis et al. (2005) anbieten. (3) Mit Blick auf die Datenerhebung gilt zu vermerken, dass der Zeitpunkt der Fragebogenbefragung kurz nach Ende der von 2000 bis 2005 andauernden Untersuchungsperiode zwar eine probate, aber nicht die optimal mögliche Lösung darstellt. Aufgrund des Panelcharakters der Studie mit Vertragsdaten zu Projekten aus sechs Jahren wäre eine Erhebung der Fragebogendaten zu den Transaktionsmerkmalen und den eingesetzten Wissensmanagement-Mechanismen zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses wünschenswert. Dies würde den Vorteil aufweisen, dass die Wahrnehmung nicht durch eine Form des ’hindsight bias’ aufgrund eines mehrjährigen Zeitraums zwischen Vertragsgestaltung und Fragebogenerhebung verzerrt ist.810 Dagegen kommt der Befragungszeitpunkt in 2006 hinsichtlich der Einschätzung des Erfolgsbeitrags der Regelungen für viele der Projekte zu früh. So waren aufgrund der langjährigen Entwicklungszyklen in der Automobilindustrie vor allem Projekte der Jahre 2004 und 2005 noch nicht bewertbar, da diese sich noch nicht in der Phase der Serienproduktion befanden. Folglich wäre für den Erfolgsbeitrag der Regelungen dieser Projekte eine deutlich spätere Erhebung die geeignete Lösung. Während eine solchermaßen gestaffelte Fragebogenerhebung in dieser Studie aus forschungsökonomischen Gründen nicht realisierbar war, sollten zukünftige Untersuchungen eine zeitlich versetzte Datenerhebung der Erfolgsmaße erwägen.

810

Vgl. Dekker (2003), S. 103.

238

(4) Der Erfolgsbeitrag der vertraglichen Regelungen weist neben dem zeitlichen Aspekt auch hinsichtlich inhaltlicher Kriterien Verbesserungspotentiale auf. So stellt die subjektive Erhebung dieses Konstrukts ein Novum dieser Arbeit dar. Gleichzeitig ist die gewählte Operationalisierung nur die zweitbeste Lösung, die aufgrund der fehlenden Verfügbarkeit objektiver Daten nötig wird. Ein großer Fortschritt künftiger Arbeiten kann daher in der Erfolgsmessung von Verträgen mittels objektiver, monetärer Daten liegen. Ring (2005) zeigt die Potentiale sowie mögliche Ansatzpunkte einer Operationalisierung mittels Sekundärdaten auf. (5) Eine weitere Restriktion der Arbeit liegt in Form der einseitigen Datenerhebung aus der Sicht des Zulieferunternehmens vor. So wäre eine Erhöhung der Ergebnisqualität möglich, falls für die 92 Projekte auch eine Einschätzung der Kooperationspartner auf Herstellerseite hinsichtlich der Ausprägung von Konstrukten wie der Transaktionsmerkmale sowie des Erfolgsbeitrags der Regelungen vorliegen würde. Eine solche dyadische Betrachtung könnte zudem berücksichtigen, ob auch auf der Seite des Fahrzeugherstellers vergleichbare Wissensmanagement-Anstrengungen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung eingesetzt werden. Aufgrund des vertraulichen Charakters vertraglicher Regelungen und dem nachvollziehbaren Wunsch des Zulieferunternehmens nach Anonymität konnten die vom jeweiligen Projekt tangierten Hersteller nicht kontaktiert werden. Der dyadische Fokus war somit im Rahmen dieser Studie nicht umsetzbar. (6) Als letzter Ansatzpunkt für künftiges Forschungspotential ist anzuführen, dass diese Untersuchung nicht der Frage nachgeht, in welchem Ausmaß unterschiedliche Träger von Vertrags-Know-how für die Vertragsgestaltung in den 92 Projekten verantwortlich waren. So könnte eine an den konzeptionellen Arbeiten von Argyres und Mayer (2006) sowie Weber und Mayer (2005) ansetzende Studie interessante Befunde zur Einflussnahme von Erfahrungsträgern mit unterschiedlichem fachlichem Hintergrund (juristisch, betriebswirtschaftlich oder technisch) auf den vertraglichen Detaillierungsgrad liefern. Eine solche Untersuchung würde einen weiteren Schritt zur Erklärung liefern, auf welche Weise ein Unternehmen eine Wettbewerbsvorteil erzeugende Fähigkeit auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung realisieren kann, wie es das Eingangszitat von Argyres und Mayer nahe legt. In Ergänzung zu den in dieser Studie vorgeschlagenen WissensmanagementProzessen stellt dieser Ansatzpunkt auch eine gute Chance für Hinweise dar, wie ein Unternehmen die Vertragsgestaltung systematisch verbessern kann. Als abschließendes Fazit bleibt damit festzuhalten: Wenn diese Untersuchung einige Leser aus der Praxis dazu angeregt hat, das Vertragsmanagement ihres Unternehmens zu überdenken und dessen Professionalisierung voranzutreiben, dann hat sie ein sehr wichtiges Ziel erreicht.

239

Anlagen Anlage 1: Fragebogen Anlage 2: Vertragsanalyse-Bogen Anlage 3: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 28 Anlage 4: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 32 Anlage 5: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 36

241

Anlage 1: Fragebogen (3 Seiten plus Deckblatt)

242

243

244

245

Anlage 2: Vertragsanalyse-Bogen (2 Seiten)

Konstante Partnerspezifische Erfahrung ~ (Partnerspezifische Erfahrung ~)² Unternehmensweite Erfahrung Wissensartikulation ~ Wissenskodifizierung ~ Wissensaustausch ~ Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ Herstellermacht (Dummy) Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität Wissensartikulation x Herstellermacht Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität Wissenskodifizierung x Herstellermacht Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität Wissensaustausch x Herstellermacht Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität Wissensinternalisierung x Herstellermacht N=92; ~ standardisiert; Bemerkung: Tabelle enthält nur Standardfehler

Unabhängige Variable Modell II

0,063 0,047 0,015 0,013

0,021 0,059 0,024 0,052

Modell I

0,065 0,046 0,015 0,013

0,021 0,058

0,021 0,040

0,022 0,059

0,015 0,034

0,015 0,027

0,021 0,058

0,061

0,059

Modell III Modell IV

0,021 0,044

0,023 0,058

0,035

0,024

0,021 0,062

0,012

0,055

0,021 0,061

0,024

0,011

0,057

0,021 0,047

0,022 0,060

0,034

0,012

0,056

0,024 0,021 0,061

0,013

0,059

Modell VI Modell VII Modell VIII Modell IX

0,012

0,057

Modell V

Anlage 3: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 28

0,016 0,049

0,045 0,022 0,064

0,013

0,061

Modell X

Modell II 0,057 0,020 0,027 0,012

0,020 0,064 0,023 0,049

Modell I 0,056 0,020 0,025 0,012

0,020 0,059

N=92; ~ standardisiert; Bemerkung: Tabelle enthält nur Standardfehler

Konstante Aufgabeninterdependenz ~ Partnerspezifische Erfahrung ~ Unternehmensweite Erfahrung Wissensartikulation ~ Wissenskodifizierung ~ Wissensaustausch ~ Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ Herstellermacht Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität Wissensartikulation x Herstellermacht Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität Wissenskodifizierung x Herstellermacht Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität Wissensaustausch x Herstellermacht Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität Wissensinternalisierung x Herstellermacht

Unabhängige Variable

0,020 0,038

0,020 0,056

0,014 0,033

0,014 0,026

0,020 0,059

0,057 0,020

Modell IV

0,058 0,020

Modell III

0,020 0,041

0,021 0,059

0,033

0,022

0,020 0,059

0,011

0,054 0,020

0,020 0,060

0,024

0,011

0,055 0,021

0,020 0,044

0,020 0,059

0,034

0,011

0,054 0,022

0,022 0,020 0,059

0,012

0,056 0,020

Modell VI Modell VII Modell VIII Modell IX

0,011

0,054 0,020

Modell V

Anlage 4: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 32

0,015 0,046

0,042 0,020 0,059

0,012

0,057 0,020

Modell X

Modell II 0,052 0,020 0,041 0,015 0,012

0,020 0,045 0,025 0,052

Modell I 0,057 0,021 0,042 0,015 0,013

0,020 0,048

N=91; ~ standardisiert; Bemerkung: Tabelle enthält nur Standardfehler

Unternehmensweite Erfahrung Wissensartikulation ~ Wissenskodifizierung ~ Wissensaustausch ~ Wissensinternalisierung ~ Wettbewerbsintensität ~ Herstellermacht (Dummy) Partnerspezifische Erfahrung x Wettbewerbsintensität Partnerspezifische Erfahrung x Herstellermacht Wissensartikulation x Wettbewerbsintensität Wissensartikulation x Herstellermacht Wissenskodifizierung x Wettbewerbsintensität Wissenskodifizierung x Herstellermacht Wissensaustausch x Wettbewerbsintensität Wissensaustausch x Herstellermacht Wissensinternalisierung x Wettbewerbsintensität Wissensinternalisierung x Herstellermacht

(Partnerspezifische Erfahrung ~)²

Konstante Umweltunsicherheit ~ Partnerspezifische Erfahrung ~

Unabhängige Variable

0,020 0,047

0,014 0,026

0,053 0,021

Modell III

0,020 0,038

0,021 0,049

0,014 0,032

0,055 0,022

Modell IV

0,019 0,038

0,020 0,037

0,031

0,021

0,019 0,042

0,011

0,042 0,021

0,020 0,045

0,021

0,011

0,046 0,020

0,020 0,042

0,020 0,047

0,031

0,011

0,047 0,021

0,022 0,020 0,047

0,012

0,051 0,021

Modell VI Modell VII Modell VIII Modell IX

0,011

0,045 0,021

Modell V

Anlage 5: Standardfehler der Regressionskoeffizienten aus Tabelle 36

0,016 0,046

0,038 0,020 0,042

0,012

0,049 0,021

Modell X

Literaturverzeichnis Adolphs, B. (1997): Stabile und effiziente Geschäftsbeziehungen: Eine Betrachtung von vertikalen Kooperationsstrukturen in der deutschen Automobilindustrie, Lohmar, Köln. Aguinis, H. (1995): Statistical power problems with moderated multiple regression in management research, in: Journal of Management, 21, 6, S. 1141-1158. Aguinis, H. (2004): Regression analysis for categorial moderators, New York. Aguinis, H./Pierce, C. A. (1998): Testing moderator variable hypotheses meta-analytically, in: Journal of Management, 24, S. 577-592. Aiken, L. S./West, S. G. (1991): Multiple regression: Testing and interpreting interactions, Newbury Park et al. Alecke, B. (1997): Regressionsanalysen mit Panel-Daten: Eine Einführung, in: Zentralarchiv für Empirische Sozialforschung (Hrsg.): ZA-Information, 40, Köln, S. 87-121. Ali, F./Smith. G./Saker, J. (1997): Developing buyer-supplier relationships in the automotive industry: A study of Jaguar and Nippondenso, in: European Journal of Purchasing & Supply Management, 3, 1, S. 33-42. Amshoff, B. (1993): Controlling in deutschen Unternehmungen: Realtypen, Kontext und Effizienz, Wiesbaden. **Anand, B. N./Khanna, T. (2000): Do firms learn to create value? The case of alliances, in: Strategic Management Journal, 21, S. 295-315. *Andersen, P. H. (1999): Organizing international technological collaboration in subcontractor relationships, in: Research Policy, 28, S. 625-642. *Anderson, S. W./Dekker, H. C. (2005): Management control for market transactions: The relation between transaction characteristics, incomplete contract design and subsequent performance, in: Management Science, 51, 12, S. 1734-1752. Anderson, S. W./Glenn, D./Sedatole, K. L. (2000): Sourcing parts of complex products: evidence on transaction costs, high-powered incentives and ex-post opportunism, in: Accounting, Organizations and Society, 25, S. 723-749. Apelt, M. (1999): Vertrauen in der zwischenbetrieblichen Koordination, Wiesbaden. Arcache, A. (2003): Einsatz von E-Procurement-Systemen im Beschaffungsprozess der Abnehmer-Zulieferer-Kooperation, Frankfurt am Main. Argote, L. (1999): Organizational learning: Creating, retaining, and transferring knowledge, Norwell, MA. Argote, L./Ingram, P. (2000): Knowledge transfer: A basis for competitive advantage in firms, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, 82, 1, 150-169. Argote, L./Ingram, P./Levine, J. M./Moreland, R. L. (2000): Knowledge transfer in organizations: Learning from the experience of others, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, 82, 1, 1-8.

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